引論：我們為您整理了13篇白酒銷售經理總結范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20__年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰、價格戰、渠道戰等等，但是他們忘記了企業運營的`本質。不論一個企業的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統的團隊建設讓很多企業精疲力竭，而且并沒有發揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業的興衰。

團隊建設：好團隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團隊里面成長，二是能跟隨團隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團隊的成長與凝聚力。

團隊建立分四個階段，第一階段:選取銷售核心人員：區域經理、區域經理負責開拓市場，并負責市場服務。第二階段：團隊管理，每一支團隊都以區域經理為主，由區域經理負責工作調配與團隊文化的建設。有力的執行公司產品的銷售工作。第三階段：團隊培訓分為公司培訓與區域經理培訓兩部分，公司制定月度培訓計劃，培訓公司文化理念、產品知識、專業知識、心態引導，銷售經理每周負責培訓銷售技巧及對手優劣勢分析，增加團隊凝聚力。第四階段：團隊攻擊力的形成，戰利品來自一場又一場成功的戰斗來獲得。

2022銷售經理優秀的工作計劃2一、了解庫存面料及清減計劃表

當年非常受歡迎的面料，企業可能會進行大量采購，這種做法很可能導致第二年面料有剩余，企業會將剩余的面料繼續設計、生產成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數量，通過剩余面料數量的多少判斷該款服裝的生產情況，制定相應的陳列方案。另外，一些曾經不好賣的剩余面料也需要陳列師關注，企業可能將它們重新設計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

二、了解設計師對新一季產品的整體設計規劃

服裝設計師在入行新一季產品設計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應該隨時了解服裝設計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設計師在進行服裝設計的時候不怎樣進行網上開店是已經有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設計師在設計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設計師的搭配方案不一定能夠應對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當季庫存成衣數量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔心，關鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設計師必須考慮的。陳列師有責任通過自己的二次陳列搭配、組合設計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

2022銷售經理優秀的工作計劃3一、任務分配

本月總目標__萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊__萬;第二擊_萬;第三擊_萬，現在店面共有店員四人每一擊任務已平均分配到每個人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務向前趕月目標進度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

三、經營管理

1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2、因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設計，希望公司于春節后及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3、利用節假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。

另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發展成為本品牌會員。

4、積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。

5、為了保障完成目標所指定的內部管理制度：

1)店鋪員工要做到積極維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;

2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;

3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店后必須放下手中任何工作接待顧客。

6、為了完成目標業績需上級領導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

2022銷售經理優秀的工作計劃4盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保___萬元銷售任務的完成，并向__萬元奮斗。

1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模;

二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高,以適應企業發展需要;

四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益;

六是要以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力，

2022銷售經理優秀的工作計劃5一、制訂學習計劃

學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

二、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

三、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到面，費用每月至少達1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。

針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達_萬元以上(每件_萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。

通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到_萬元以上費。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

篇2

雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

2、滕州市場

篇3

(一)、業績回顧

1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

(二)、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

篇4

“職業經理人”只是一種稱呼，不像“教授”一樣需要嚴格的資格審核、專業評定。白酒業崇尚炒作，炫耀、浮華的包裝噱頭，因而“職業經理”的含金量，就如同酒市上層出不窮的高檔酒一樣，泡沫成份，優秀成份多，實際含金量極低。白酒業盛產專家，也盛產職業經理，這是行業的畸形發展而導致的畸形現象。

職業化與專業化之辨

“職業”是本土企業時髦的詞語，因而白酒業趕了時髦，紛紛在招商時打著“職業團隊”的旗號，吸引處在“管理沙漠”“營銷沙漠”中的經銷商。但在“職業經理”滿天飛的酒市上，名酒企業的營銷系統，仍然缺陷處處，靠著品牌地位和無形資產吃老本；買斷品牌是鬧騰得最兇的企業，但一個又一個品牌營銷成畸形，運作成殘廢，其中的新聞絕大多數源于所謂的“職業經理”之手。

其實，若論“職業化”，白酒業幾十萬營銷人，絕大多數可稱為名符其實的“職業經理”，但他們只會做市場，不會寫文章，擺造型，和媒體共舞做秀――因此，他們頂多只能稱為“草根職業經理”或“草根的酒營銷人”。反而是那些吹過幾年“洋風”，連白酒的產品特性、市場特征、企業特性都沒有摸清的“職業經理”，成為“草根職業營銷人”崇拜的偶像。寫到這兒，不禁想起魯迅先生，柏揚先生在不同的時代，卻不約而同地批駁中華民族骨子里的“奴性”，骨子里的“崇洋媚外”來。中國酒市中的所謂“職業經理人”崇拜，何嘗不是源于這種民族的劣根性呢？

“職業”的背后，隱藏著職業經理的職業道德，職業能力和職業化的機制與環境。中國的白酒業，除了極少數的營銷型企業，如“水井坊”“金劍南”“金六福”等，其他企業既不具備職業經理生存的封，也無法找到“真材實料”的職業經理人。中國白酒的企業、市場、產業環境，注定了這個產業中，只有“土生土長”的專業化、本土化的營銷人、職業經理人。從這一層面上來理解職業經理的價值，白酒業就找到了營銷團隊、管理團隊的建設方向。

“金劍營銷”在專業化營銷團隊建設方面，為中國白酒的營銷“進步”樹立了典范，這是一個值得尊敬的企業。“專業成就未來”不僅僅是“金劍南”品牌的未來，也是白酒營銷規范化、理性化，脫離炒作、偏執、泡沫遍地的未來。“金劍營銷”所創立的營銷學院，所創建的學習型、知識型企業和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國白酒健康營銷、系統營銷的未來。

可見，“專業”是白酒營銷的根本。為何要專業？因為白酒的產品特性，因為白酒的市場特性，也因為白酒營銷無戰略，不理性，沒有章法，不按牌理出牌的行業痼疾。專業是“職業化”的基礎，沒有了對本土產品、品牌、市場、消費者脾性的深入、全面的認識，從“職業”的高度談白酒營銷，那是趙括的“紙上談兵”――十年來，所謂的職業經理人，所謂的各種“流行營銷理論”的泡制者，如今何在呢？沒有專業、職業便無從談起。

“職業經理”對于白酒業的價值，在于借鑒、學習、融合、吸收和創新。娃哈哈、康師傅在本土市場大獲成功，蒙牛、伊利在乳業如日中天，也沒有從行業報端驚見什么職業經理的“秀”；外企的品牌、營銷做得滴水不漏，他們也有大肆宣揚××職業經理的豐功偉績。都是那些“找食”的所謂職業經理人，興起了一波又一波的“職業經理”的炒作熱。兩相對照，我們更加相信“金劍營銷”所提出的口號――專業成就未來。只有專業于白酒市場，才能真正地涌現白酒職業經理人的群落。

因此，專業才是白酒營銷團隊的核心競爭力。

白酒營銷專業能力的要求

從白酒產品、品牌、企業、市場等綜合層面上，白酒營銷的專業能力，主要體現在：

專業范疇 專業能力要求 相對應的管理職位或職務

品牌管理 ①品牌戰略規劃能力②品牌戰略執行能力③品牌價值管理能力④品牌價值在營銷傳播中的配稱能力 營銷總監、總經理品牌經理、企劃總監

營銷全局或區域市場管理 ①營銷規劃、執行、實戰能力②營銷系統的構建、運營、控制、督導、糾偏能力③目標市場的營銷計劃、組織、管理、控制能力 總經理、營銷總監　大區經理、執行經理

渠道管理、終端管理 ①渠道設計、管理、運行、掌控能力②經銷商管理、服務、控制、協作能力③終端營銷戰略戰術設計、規劃、指揮執行能力④終端營銷的全面管理、調控、應對能力 大區經理、渠道經理、終端經理、區域經理、分公司總經理等

廣告、促銷管理或企劃管理 ①廣告戰略戰術規劃、執行能力②促銷戰術設計、執行、管理、評估、糾偏能力③公關、事件、主題營銷的企劃、組織、實施執行的能力 企劃總監、廣告經理、促銷經理、策劃部長、公關部長

營銷執行和市場拓展管理 ①營銷組合的實戰執行能力②目標市場的高強度競爭實戰能力③精耕細作的營銷推廣、服務等執行能力 區域經理一線市場銷售主管

培訓、教練、知識管理與提升 ①培訓銷售隊伍、業務員、促銷員的能力②不斷總結、吸收既有知識和新知識的能力 培訓總監、培訓經理、營銷教練

企業運營和資本運營 ①全面整合資源，運營白酒品牌、企業的能力②熟悉資本管理、運作的程序 財務總監、運營總監

其他綜合管理能力（人力資源、物流、網絡、特殊渠道模式等） ①和專業技術對應的管理能力②從專業技術和傳統產業相融合的層面上創造性地實現創新應用、創新執行的能力 人力資源總監直銷經營商務部長等職位

實效營銷拒絕明星和英雄

篇5

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)

其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調動的權利呢?是否有人事任免的權利呢?

三、銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)熟練程度和完成度，業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(2)作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(3)訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(4)PI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區建立銷售。擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

以上只是對20xx年銷售部的初步設想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境也是工作的關鍵。

20xx年度公司銷售年度工作計劃范文二：時光荏苒，轉眼間XX年度工作已接近尾聲了。回首這一年的時間里，在膠布制品分公司銷售這個大家庭中，領導關懷，同事和諧，自己學到了很多專業和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結經驗，揚長避短，提高自己的專業技能和業務能力，現將XX年度的個人工作總結如下：

一、工作匯報

自XX年8月份參加工作以來，在銷售崗位已經供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學習，積極思考，認真完成各項工作，工作能力逐步提升。

1、認真學習崗位工作職責、產品信息，努力做好本職工作

由于剛步入新的工作崗位，無論業務能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應新的工作環境，領導同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標。先從最基礎的開始，認真學習銷售崗位工作職責，學習產品工藝，了解產品，熟悉產品，經過半年的學習，對產品有了很深的了解。

實踐才是檢驗理論的唯一標準，XX年初去西南市場走訪老用戶，開發新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經過初次走訪和后期跟進，開發了兩家用戶。通過實踐，了解了市場，也發現了自身的不足，認真總結，避免了在以后的工作中問題的出現。

平時工作中，做好合同的執行，開票及發貨。與用戶溝通，積極協調解決用戶反映的問題。

2、執行公司的營銷策略，做好網絡建設和推廣

聚氨酯系列產品作為一個我公司新的產品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領導積極調整營銷策略，將傳統的營銷模式和現代網絡營銷相結合，盡可能的讓外界了解我們的產品。新的中英文網站的建成，極大的提高了公司產品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網站進行監控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進行反饋。

3、廉潔文化文化示范點通過驗收幷授牌

XX年在圍繞黨的xx大三種全會精神和集團關于創建廉潔文化示范點暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗收并授牌為廉潔文化示范點。為迎接集團公司領導的驗收，順利推進公司廉潔文化工作的開展。在黨政領導的帶領下，制作版面，補充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團驗收并授牌。通過這項工作，接受了黨先進思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。

二、工作感想

踏入新的工作崗位后，經過一年的鍛煉，使自己的業務水平和專業素養得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認識。“100個人眼中就有100個哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡。

首先是保持良好的心態，套用米盧的一句經典語“態度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實呢，從事過這份職業的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態就顯的尤為重要了20xx年度公司銷售年度工作計劃工作計劃。擁有積極的心態，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得良好的結果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項任務或負擔，領導交代的任務，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。

其次，是能力問題，我覺得可以分成專業能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業能力決定了它能夠在沙漠的環境里生存，而基本能力，包括適應度、堅忍度、天性的警覺等，決(20xx年 護理部工作計劃)定了它能在沙漠的環境里生存多久。具體到我們個人，專業能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及創新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協調發展和運作的人。

最后是學會認真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實發現自己很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導我們想成長快，就要認真學習，向別人學習好的經驗、好的工作方法，虛心接受別人的意見。

三、工作目標

XX年工作已經接近尾聲了，在總結經驗的同時，XX年的工作儼然已拉開了序幕。XX年分公司的任務是1個億，如何在完成全年任務中發揮自己的光和熱，成了我眼前的重點。XX年，以下三個方面是我努力的方向。

1、不斷學習，提高個人的業務水平

隨著外貿市場的打開，與外國人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語水平

網絡還是工作的重點，做好新品的網絡推廣，時時出新，將工作更加細致和成熟。

2、相互配合，順利完成全年任務

銷售工作不是個人的戰場，他應該是充分體現團結協作、共同進步的舞臺。XX年銷售任務巨大，在做好個人本職工作的同時，積極配合各部門同事，完成全年任務。

以上是我XX年度個人工作小結，不足之處請各位領導同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學習、不斷進步，為分公司全年目標的順利完成貢獻自己的一份力量。

20xx年度公司銷售年度工作計劃范文三：1、努力學習，提高業務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

篇6

原則二：除非是正在阻擊你的主要對手，否則，銷售政策不要被對手牽著鼻子走，最好按自己的節奏走，或者牽著對手的鼻子走。因此，對于那些“對手在做促銷，我們也應該跟進”的政策申請，最好予以拒絕。

原則三：對于那些要求“出政策保護市場不下滑”的政策申請，最好不要批準。因為政策救不了市場，只有營銷工作能夠救市場。反之，只要市場有突破的跡象，即使部下不申請政策，也要主動給政策。

原則四：如果經銷商愿意出政策配合公司的政策，這樣的政策要盡可能予以批準。因為只要經銷商愿意配合，通常錢就不會白花。

原則五：對于那些與經銷商合作“套政策”的業務員，一經發現，要斷了他的繼續申請政策的念頭。否則，“套政策”的現象將永禁不絕。

原則六：銷售政策最好不要分層審批，每級經理都給點政策，只會降低政策的威力。

原則七：銷售政策來源于價格空間。因此，要鼓勵業務員和經銷商主動創造政策，而不是坐等申請政策。

廣告貲審批原則

原則一：萬事俱備，廣告是東風。

除非你的費用特別寬松，想大投入高舉高打，否則，廣告費一定要用在刀刃上。因此，對那些“用廣告啟動鋪貨”的申請要一律予以拒絕。如果連貨都鋪不下去，就不要做銷售了。如果“萬事俱備，只欠東風”，那么，投入廣告費一定不要猶豫。

原則二：做廣告不能“只買半程車票”。

廣告只有跨越“廣告門檻”和“廣告啟效期”才有效。因此，廣告只能賭，不能試。要么不做，要么一次做個夠。有人形容做廣告如同買車票，如果只買半程車票，就永遠不可能達到目的地。還有人形容做廣告如同燒開水，寧可燒到120℃，也絕不只燒到99℃。

忠告：對那些釣魚式的廣告申請，最好予以堅決拒絕，千萬不要因為費用不高而試試。

原則三：在主流媒體沒有發揮作用前，最好不做輔助媒體。

不同的產品在不同類別的市場，廣告的主流媒體不同。輔助媒體只能錦上添花，無法雪中送炭。啟動市場主要靠主流媒體，穩定市場才需要輔助媒體。

只有當主流媒體發揮作用的情況下，才可以考慮與輔助媒體形成立體攻勢。比如白酒廣告，在縣級市場的主流媒體是電視廣告，在市級市場的主流媒體則是公交車廣告。

忠告：用廣告做品牌是營銷老總的事，那是一個投入期很長的事。銷售經理做廣告要以啟動產品銷售為主要目標。

原則四：廣告費要盡可能集中使用，達到“一人得道，雞犬升天”的功效。集中廣告于某個區域或某個產品，托起一個明星市場或明星產品，然后用明星市場或明星產品更動其他市場或產品。

促銷費審批原則

原則一：促銷不僅可能不花錢，還有可能掙錢。因此，銷售經理應該鼓勵以人為主的促銷，鼓勵掙錢式的促銷。

原則二：促銷要給消費者創造“心理利潤”，而不是創造“物質利潤”。促銷是讓消費者“占便宜”，而不是讓消費者覺得“便宜”。

原則三：如果促銷有助于長期鎖定并培育忠誠顧客，這樣的促銷申請應該盡可能批準。

原則四：如果促銷有助于顧客嘗試新產品并改變消費習慣，這樣的促銷申請應該盡可能批準。

原則五：如果促銷政策能夠層層傳遞，并達到最終顧客手中，能夠達到“促銷”目的，促銷申請應該盡可能批準。如果促銷政策被經銷商截留，經銷商在沒有擴大銷量的情況下獲得了更多的利潤，這樣的促銷申請應該予以拒絕。

原則六：如果促銷只是短期透支銷量，而無法達到長期擴大銷量的目的，或者說促銷只是增加“毛銷量”，并沒有擴大“凈銷量”，這樣的促銷只有“移庫”作用，應該予以拒絕。

原則七：如果促銷有可能演變成變相降價，或者形成竄貨，這樣的促銷申請應該拒絕。

原則八：應該多做消費者促銷或終端促銷，盡可能少做經銷商促銷。廠家應該聯合經銷商共同做促銷。

POP審批原則

原則一：POP必須貫徹由廠家業務員親自張貼的原則。鑒于很多POP都被用于“包書皮”和當做“糊墻紙”，因此，POP一定要由廠家業務員親自張貼，并記錄張貼位置。

原則二：POP張貼必須貫徹創新原則。POP的泛濫和高覆蓋率，使POP的效果大大下降。但是，一些POP的創新張貼方法使POP發揮了倍增的效果。

銷售手冊

內容一：常見問題解答。每名業務員提出20個常見問題，然后把共性問題集中起來，由公司組織管理人員和營銷高手予以解答。每當業務員問題時，就可以掏出銷售手冊尋找答案。

內容二：標準作業流程。如投訴處理流程、退貨流程等、POP張貼標準、標準鋪貨法、產品生動化陳列原則等。

內容三：經典案例推廣。如“七步訪問法”、“八步理貨法”、“品嘗促銷法”。

內容四：銷售技巧。如回款技巧、市場調研技巧、促銷小技巧等。

過程管理

原則一：“三E管理”原則。即管理到每個人(Everyone)每天(Everyday)的每件事(Everything)。

原則二：信息共享原則。通過自動化辦公系統或短信等技術手段，建立企業信息平臺，讓業務員的工作過程成為“陽光過程”，其所有上司都有權隨時跟蹤了解。

對于集中管理的業務員，可以通過“早會”和“晚會”做法“早請示”安排工作，“晚匯報”總結工作。這比遙控的過程管理更為有效。

原則三：有效工作原則。防止業務員偷懶不是過程管理的主要目的，讓業務員處于有效工作狀態才是過程管理的宗旨。因此，對業務員的每項工作都要問一句：該項工作對銷量的持續增長是否有價值?如果回答是否定的，業務員就處于無效工作狀態。

原則四：反饋原則。對業務員的無效工作要及時給予反饋和指導。如果沒有反饋，業務員就認為管理者沒有關注，要么認為對其不重視，要么認為過程管理“不過是唬人的假把戲”。

原則五：控制原則。要把業務員的工作過程與工作計劃對比，使業務員的工作過程處于控制狀態。

巡視市場

方法一：分類巡視市場。巡視市場，不在于市場范圍的大小，而在于市場類型的多少。每隔半年至一年，一定要對同類型市場巡視一遍。

方法二：暗訪與明訪相結合。多數部下習慣于讓上司巡視“好市場”，因此，不要把巡視當做視察，這樣有“偏聽”之嫌。暗訪就是在沒有部下和經銷商陪同的情況巡視市場，明訪就是有陪同的巡視。明訪是了解部下和經銷商希望了解的市場，暗訪是了解自己想了解的市場。明訪與明訪結合，才能真正了解市場。

方法三：快速巡視市場。快速巡視市場只需要了解關鍵通路、關鍵終端即可。

方法四：白板匯報法。巡視市場時，不妨帶個白板。讓部下匯報市場時，先讓部下畫“地圖”，通過“畫地圖”了解部下對市場的熟悉程度。“畫地圖”還是一個把抽象的市場變得形象生動的有效方法。

方法五：巡視市場必須與工作安排相結合。巡視一次市場，至少要對半年以內的工作做出具體安排。工作安排一定要形諸文字，并送達各相關部門。

方法六：巡視市場必須與培訓相結合。針對巡視市場中發現的問題有針對性地培訓，并提出解決方案。因此，巡視不僅能考察部下，同樣考驗領導。

銷售會議

原則一：回避牢騷的原則。可以提問題，但是不準發牢騷。警惕銷售會議變成訴苦會、牢騷會。

原則二：聚焦原則。每次會議至少應該發現或解決一個焦點問題，不要讓銷售會議變得漫無目的。

篇7

2.它又有著飲料行業品牌忠誠度高的特點，拋開中高端的產品，即使在一些三級以下的鄉鎮市場，售價低于5元一瓶的大曲也有它非常忠誠的消費群，這時即使大廠家通過成本優勢推出售價低于它的產品，也不太容易占據低端市場。

二.從品牌推廣及戰略戰術方面來看它也有別與其它傳統消費品.

1.由于其歷史原因，白酒行業在操作戰術上較為粗放，白酒從業人員其實在內心里并不將他們劃分為快速消費品的領域，這也就使得白酒行業的從業人員很少有來自與其它的消費品行業，而在這個信息與人才互通的時代，白酒行業的一些做法無異與閉門造車，所以其在營銷手段和從業人員素質方面均無法和一些較為專業和成熟的消費品行業相提并論。

2.任何消費品必定要將自己的品牌向全國向世界向更大的市場輻射，但白酒行業是一個很難通過行業整合市場人才整合就能將品牌的美譽度提高一個層面的行業!因而我們看到白酒即使是一線的五糧液茅臺在品牌運運作上(尤其是多品牌戰略方面)遠遠不能與一些八十年代才發展起來的消費品行業相比，盡管白酒行業在中國存在了千年以上!

3.但從品牌推廣的平臺來看，白酒行業其實是綜合了飲料和啤酒及洗化為一體的標準的快銷品，雖然它在目前的銷售渠道和推廣策略上有特殊的一面，但最終都是殊歸同途，只不過它在終端的品牌推廣手段和對渠道網絡的把控方面還較為初級罷了。

三，從運作角度和發展方向來看，這個行業有點象九十年代中期的洗化行業，利潤空間大，門檻較低，而生產廠家作為上游獲利者，更多依賴中下游的經銷商，因此在相當長的一段時間里，白酒行業競爭混亂，買斷之風大興。品牌有如戰爭中的士兵，倒一茬續一茬，很多廠家為了順應市場消費者和經銷商的需求大量生產新品，這就導致本就不很牢固的品牌根基變得更加脆弱，而從小糊涂仙等品牌開始，白酒行業這個中國快銷品里最古老的行業也慢慢意識到市場的重心，終端的重要性，網絡的控制力了，五糧液也2002年開始瘦身，各個廠家除了在營銷網絡上依靠經銷商，在核心產品的推廣和品牌文化的宣傳上完全與經銷商脫離開來。

盡管整個行業在轉變的步伐上有點遲緩，但我們可以從一些細節上看出這是這個行業在積極的進行著蛻變，其實在中國人由最初的崇洋媚外到現在的真實回歸，白酒這個濃縮中華幾千年文化的產業，沒有理由成為夕陽產業，只不過再有沉淀的品牌再有價值的文化都要順應市場，都要服務與消費者~~~~~~

四，從銷售管理來看白酒行業。

我所接觸的這家白酒地方名牌，在其所屬的省級市場應該算是第二品牌（盡管和第一品牌差距很大，）80%的銷量來自省內，但無論是流通客戶的管理還是終端客戶的維護均與其它快銷品無法比較，所以我認為未來這幾年將是白酒行業充分吸收其它行業經驗和引進人才的時期，其他行業高素質人才將加速向白酒業流動，白酒行業的發展需要有:品牌管理專家、品牌策劃專家、營銷技術專家、市場分析專家、物流管理專家、專業的銷售經理；酒店溝通"專家"，市場拓展"專家"以及促銷活動組織"專家"等等其他專業型的人員。

而各方面的管理水平也會隨著充分借鑒和吸收而得到提升，但這需要時間！

說到這里筆者以為按照中國改革開放以來快削品的發展歷程，白酒行業今后的發展方向將會以下面的幾點作為主要目標：

一．產品和消費群體的逐漸細分，各廠家將積極探詢增加白酒行業整體份額的辦法。。

二．營銷將進化為深度分銷，銷售渠道將更加細化，服務將更加專業，主要品牌都將渠道和網絡向扁平化演變，以前無人問津的二三級市場成為角逐的另外一著至高點。

三．營銷手段及戰術水平將得到大幅度的提升，品牌推廣模式呈現多樣化。

四.市場兩極分化將更加明顯，高端產品隨著文化低蘊和內涵沉淀的原因將與低端產品形成品牌力的巨大差距，但區域品牌仍將在局部市場占據很大的中低端市場份額.

說到白酒行業的發展趨勢及與其他行業的差別，我就不得不提我所近距離觀察的這家地方品牌的一些實質問題:

其實目前X品牌所面臨的主要問題與大多數中國白酒企業的問題較為相似，但它在個別問題上又有其獨特性主要表現在

一． 品牌發展嚴重失衡。

1． 品牌產品線缺乏清晰的推廣思路，對于中高端產品的推廣缺乏應有的信心和力度。

X品牌總共有120多個不同的單品，但除了在主要的省會城市和工廠所在市場有4款低端特曲產品為其主要銷量產品外，基本上對于中高端產品無明確推廣方向(即使上層不斷號召大家要推盒裝酒即所謂的高端產品)

2． 品牌核心價值和文化的塑造模糊不定。

X品牌在該區域市場是一個歷史悠久的地方品牌，品牌知名度較高，但與該區域的另一強勢品牌持之以恒宣揚英雄本色男人性格的粗曠相比，它在品牌核心價值和內涵的挖掘上明顯缺乏鮮明的思路，給予消費者模糊的定義。最早以產地為該區域酒鄉作為主要宣傳點，后來又以喝X酒，XX人的幸福酒作為口號，幾番折騰給消費者飄忽不定的感覺。

3． 產品沒有推廣重心，品類繁雜，不僅使得銷售人員不能認清方向也會造成企業推廣資源的重復浪費。

在終端和流通市場同時推出不同的產品，卻不能向一線人員傳達推廣理念及發展方向，從而使得銷售人員不僅不能認同反而產生抵觸情緒。

二． 市場操作缺乏專業性

1． 對于市場運作極度缺乏層次，對于市場缺乏掌控能力。

臨近四年一度的德國世界杯，X品牌適時推出一個以崇尚激情的系列產品，希望能夠搭一趟順風車，然而世界杯如期舉行，廣告也按時播出（雖然拍攝內容較為簡單），但從終端到渠道，直到世界杯上演，貨仍然在經銷商的庫房里，并且，一線人員并不是很清楚這是一個空中地面同步推進的上市活動，白白造成廣告資源的浪費。

2． 對于各級人員的指導缺乏專業性及有效性。

X企業有別與該區域其它品牌最大的地方就在與它是靠廠家自己的人員對于各級終端進行維護，而在這個終端為王的營銷時代，上至KA業代，下到零店直銷員，無不需要對于品牌推廣思路和發展方向給予不斷灌輸，而對于一線人員的如客戶拜訪表的填寫，宣傳理貨，新品推薦等工作幾乎停留在表面。

三． 從業人員缺乏應有的創造激情

1.人員思維模式過于陳舊，企業發展至今仍然沿襲當初赤手空拳打天下的做事風格，對于品牌的推廣及終端的維護不明所以。

2． 由于對于品牌發展缺乏預見性，因而造成從上至下對于類似新[品上市，品牌定位等關鍵問題不能明確，從而使得一線人員缺乏積極性。

3． 各級人員將注意力主要集中在銷量任務，而使得大多數人員對于品牌生存的根本---市場基礎不能重視，這勢必會對今后造成隱患。

關于X品牌今后的方向

作為白酒行業在未來的幾年內，其實除了茅，五，盧，等知名品牌全國性強勢品牌將很難再出現，區域性品牌優勢日漸明顯，同時區域性品牌在同區域內受其他品牌沖擊后，將不斷更新、淘汰，向前發展，以擴大市場份額與領先優勢。今后盲目發展全國性品牌的路子將很難走通，而原有強勢品牌里推新品、深耕渠道則成為必然。

因此對于X品牌來說除了要順應整個行業的發展演變規律，還應該迅速將自身的一些問題改變，至少在近幾年的首要目標是：

一．主要提升現有市場及目標市場市場占有率，擴大品牌影響力，增加品牌美譽度和消費者忠誠度。

1． 真正將終端控制提到主要的議程當中，加強包括省會城市在內等一級市場的中小終端的專業化管理，對于階批和經銷商的作用凸現，強化其功能，加強銷售人員基礎工作的習慣性，努力將基礎工作放到首要的位置。

2.對于二三級市場按照不同區域的市場特性，將中低端暫時仍然作為擴大市場占有率的主要目標.

而對于中心城市將品類教育和品牌文化的挖掘放在主要個位置，加強形象宣傳重視品牌塑造.

由于主要競爭品牌在區域市場主要以中高端產品出現，而X品牌則給人長期形成低端產品的概念.因此將該區域市場的品牌推廣總結為周邊做銷量中心做形象.

二．重新整和產品線將品牌按照不同推廣戰略以品類進行消費引導，從而樹立產品的中高端形象，并提升企業整體贏利能力。

從上到下堅定不移的樹立中高端推廣的信心和決心，并根據不同的消費人群和不同區域實行切實有效的推廣手段，并持之以恒的堅持。

篇8

2、進一步拓展銷售渠道

xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

紅酒銷售工作計劃二

一、業務員的配備：

1.以細分的4個區域為原則，招收4名本地員工進行業務拓展，薪酬結合當地薪酬標準、業績、所轄市場的概況經與公司協商，進行支付。

2.經銷(分銷)商的選擇;

選擇經銷商的總體原則應是態度決定合作：適合企業的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關鍵是看其對我方品牌的真正態度，即是否理解并認同我們公司的整體戰略，企業理念、文化與品牌建設等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進行運作(配合力度)。

基本條件：主要看其是否穩健：a、有一定的資金實力;財務收支的平衡與穩定;b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質和穩定性;c、有自己的銷售渠道和網點，并保持發展規劃布局的穩定性;d、決策者的人格健全。

二、通路終端建設;

在公司營銷政策不設省級商的原則下，雖上面將全省分為兩大區四小區，主要目的是為了對業務員的市場區域劃分及管理。

1)在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則;

2)在重點區域市場，如XX、XX等若經銷商實力或網絡有限，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的。

3)在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。

4)在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進行鋪貨。

5)在重點區域市場進行精耕細作，對小飯店、居民住宅區的小食雜店進行適燈袒酢?

三、廣告宣傳;

廣告宣傳應以簡單、適用為主，應從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創意等方面整合一切資源，以達到以最小的投入獲得最大的宣傳效應。

1)在廣告宣傳上應以“XX紅酒”的市場定位、目標市場為切入點，針對目標消費群進行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。

2)根據酒市場的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調養酒;引導的是一種科學、健康、自然、時尚的酒。消費新概念為基本方向。

3)根據XX地域、氣候特征及當地居民的日常飲食習慣，應在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進行宣傳。

4)在市場導入期，為了擴大產品影響，在同經銷商協商，選擇適應電視媒體，適當時段進行廣告宣傳。

5)在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“XX紅”是一種創新的酒，讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場的推進時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識進行系列宣傳。

為了擴大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。

四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進行適當短期的投放。而我們對“XX紅酒”的宣傳應重點放在酒店、大賣場等占據消費量較大份額的人流較多的銷售終端。

1)在終端進行宣傳，應以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區林林總總的酒產品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設計一個精巧的，能體現出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達列“XX紅酒”一現，與眾不同的展示效應。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。

2)在終端通過其它方式進行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發送，巨無霸形象展示牌的設置，大型噴繪燈箱的設置……。

五、日常管理：

作為一名省級主管，日常的管理主要應是從三方面著手：

1)業務的拓展、管理工作，親自參予并指導業務員協同經銷商作好通路終端工作，擴大“XX紅酒”在XX市場的知名度，提升其市場銷量。

2)業務員的管理工作，作為一名業務主管，在具備一定的業務拓展、管理技能的同時，還應做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強業務員的學習工作，共同學習公司的戰略規劃、企業文化、品牌建設等方面的知識，組織學習業務知識，從而提高每個人的個人素質及業務能力，充分發揮每個人的主觀能動性，并形成一個團結、親和、互助、上進的團隊。

3)充當公司與經銷商的溝通橋梁作用，業務員最基本的要求就是要勤。要勤于經銷商溝通，要有創新的思維觀念，在日常工作、學習中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發現問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協調處理。

紅酒銷售工作計劃三

一、市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化和公司產品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網點的建立普及會大量增加，根據此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產品形象的建設，進行統一、整齊、合理、規范的產品形象陳列，可按公司統一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執行

促銷活動的策劃與執行主要是在銷售中進行，提升產品淡旺季的銷售量，促進公司產品的市場占有率。第一嚴格執行公司的銷售促銷活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品及市場資源優勢，突出活動重點的策劃優勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

篇9

“王總，幾年不見，您的身材保持還像20多歲的年輕人”，“洪總，過獎過獎。這幾年您的名氣越來越大，想見您一面都不容易，哈哈”。

白云機場寬敞明亮的國內到達廳，兩個中年男人肥厚的雙手握在一起。相互寒暄后，一行人接過行李步出機場，驅車向東莞疾馳而去。

人物簡介：王志，40歲，東莞天雄貿易公司董事長，在華南酒水流通行業打拼多年，是珠三角區域頗有影響力的酒水經銷商。洪帆，39歲，王志多年前的“戰友”，二人曾經共同在五糧液、茅臺、瀘州老窖系列品牌共事多年，歷任區域經理、企劃經理、市場總監等職務，五年前在上海開設一家專業咨詢公司。

背景介紹：王志的天雄貿易公司主要經營紅酒自有品牌“仙果莊園”、區域強勢紅酒“南天紅”、區域強勢白酒“玉山特曲”，年銷售在8000萬以上。公司總部在東莞，在廣州、深圳設有辦事處，2008年年初，王志制定了“全年銷售同比增長50%，利潤增長30%，銷售網絡由珠三角向廣東全省擴張”的營銷計劃。然而大洋彼岸那一場風暴打亂了王志的盤算，2008年國慶、中秋銷售旺季天雄貿易銷量同比下滑30%以上，接踵而來的春節旺季暫時緩和了下降的速度，但是春節后自由落體般的銷量，又讓王志眉頭緊鎖。一貫自信的他思忖良久，最后撥通了洪帆的手機。

接到王志的電話時，洪帆正在潛心研究三得利啤酒在上海市場深度分銷的案例。電話中王志那醇厚的男中音，讓他回憶起數年前那段激情燃燒的歲月。廣州、東莞、長安鎮、厚街鎮、宏遠大酒店、柴火酒樓、天上人間夜總會……。當年他們一起馳騁疆場、南征北戰，讓一個個酒水品牌名聲鵲起，也結下了深厚的“同志加兄弟”友誼。考慮片刻，洪帆回復電話那頭的王志“那好，我們2月6日廣州見”。

時間：2009年2月7日

地點：東莞市“X佳”連鎖賣場建國店。

從事營銷咨詢多年，洪帆養成做項目首先走訪終端，了解市場實際情況工作習慣。在王志的陪同下，一行人來到天雄公司鋪貨、陳列比較較好的“X佳”超市。

“老洪啊，X佳系統我們操作4年了，是天雄公司做得最好的大賣場。不過從去年中秋后，銷量下降2位數以上，春節止滑但過完節跌勢更猛，常用的上促銷、買堆頭、做陳列一樣不缺啊，怎么就不上量呢……。”王志邊走邊說。

在酒水區，“仙果莊園”葡萄酒1.5米*1.5米的大堆頭果然很是醒目。這讓王志很得意。

洪帆假冒顧客，詢問站立堆頭旁的仙果莊園女促銷。“這個牌子的紅酒哪里好？”，

促銷：“這款紅酒產自河北XX酒莊，屬于莊園酒。”

洪帆“莊園酒什么意思我不太清楚。你給我說一下”。

女促銷面露窘色。“反正就是一種比較好的酒。”

“聽說葡萄酒要恒溫恒濕儲存，怎么保存才好？洪帆又問。

“這個嘛，可能就是放在陰涼之處吧……”促銷答不上來。

見洪帆扭頭要走，促銷連忙說“我們搞買贈活動，購買2支仙果莊園送一支果粒橙飲料”。

“那你給我拿兩支吧，用手提袋裝起來”。洪帆說。

促銷高興地拿起兩支酒，找了半天卻沒有找到仙國莊園的手提袋，最后她說“袋子用完了，我用長城的手提袋替您裝好吧”。洪帆笑著看看遠處的王志，答應了。

連續6天，洪帆走完了天雄幾乎所有B類以上商超、賣場。晚上，他還一個人跑出去，和天雄貿易銷售經理、商超業務員、促銷喝酒聊天，夜夜晚歸。

時間：2009年2月14日

地點：天雄公司總經理辦公室

王志：老洪啊，你來了一個星期，市場情況摸得也八九不離十。天雄商超系統銷量快速下降，癥結在何處，該怎樣解決？我想聽聽你的藥方。

洪帆一邊尋找電腦上的PPT文件，一面吞下半口陳年普洱。“老王，看來天雄在商超患的還不僅是外感風寒，而是脾胃不調，需要辨證施治才能藥到病除。”

“喔，那你先說怎么個外感風寒法。”王志的小眼睛射出光芒。

“唔”，洪帆調出一張PPT，“那你說說為什么天雄要選擇商超、賣場作為主銷渠道”。

“這還用問嗎？”王志腆腆肚子。“第一：酒水銷售已經進入終端決勝階段，在大中城市，大賣場系統是最好的終端；第二：相比于其他渠道，大賣場網點多，鋪市快，如果促銷得力，銷量很大。”

“沒錯，大賣場進入大陸以來飛速發展，白酒行業的金六福、飲料行業的可口可樂、統一、王老吉、糖果行業的徐福記等都是伴隨大賣場發展的成功品牌。大賣場發展到如今，其擁有巨額采購量、數量眾多的門店、龐大的信息收集和分析能力、一流的人才。中小經銷商甚至廠家和其相比，都感到日益缺乏與其平等對話的壓力，中小商貿企業要想成功運作大賣場，必須要具備更為先進的理念和匹配的運營能力。”

“你的意思說天雄在賣場的運營存在問題？”王志警覺地看著洪帆“商超運作五部曲：進店—鋪貨—陳列—上促銷—買贈特價，天雄不是一直這么操作嗎？”

“是的，自從我們踏入快消品行業，就一直在遵循商超運作流程，比如賣場拜訪六步驟；貨架陳列要求……等。但是知易行難，老革命不與時俱進也會遇到新問題，天雄在商超運營中仍然暴露出諸多問題。”

洪帆調出一張PPT“那天帶我到X佳建國店巡場，你發現什么問題？”

“沒有什么問題啊，我們上了1.5米*1.5米的堆頭很醒目啊，你發現什么問題？”。王志看著洪帆。

“第一，我站在堆頭邊上，2分鐘都沒有人向我推薦產品，促銷員被動促銷。這種站樁式促銷員的工作效率最多只有優質促銷員的60%。

第二，終端生動化嚴重不足，既然做了堆頭上了促銷，就應該做好堆頭圍擋、吊旗、插卡等生動化工作，才能形成視覺沖擊力。你看看你的堆頭圍擋還是另一個品牌的。

王志一看，堆頭下的圍擋果然還是一個白酒品牌LOGO。“可能是業務和商超溝通太匆忙，忙中出錯也是難免的。”他有點不好意思。

“第三，促銷員專業知識嚴重缺乏。我隨意問了兩個問題，看得出她缺乏紅酒專業知識培訓。”

“這段時間促銷隊伍不太穩定，人員有些流失。有經驗的促銷員特別不好招。”王志臉微微有點紅。

“還有一個問題我要提醒你，你是否察覺該店業務員和賣場相關人員的溝通上不到位。”

“你憑什么這么說？”王志看著洪帆。

“按照慣例，上促銷員的場所，促銷為工作方便都會在賣場內存放足夠的手提袋。那天在建國店仙果莊園的促銷員卻找不到手提袋。說明要么是該店剛上新促銷，以前預存手提袋被其他品牌促銷員挪用；要么是送貨不及時，可能存在缺貨現象。”洪帆語氣充滿自信。

王志若有所思。“唔，我了解一下”。

洪帆遞給王志一張表格“這是一張管理工具表格，你可以讓各部門先對照自查。”

時間：2009年2月17日

地點：天雄公司會議室

經過各部門三天的自檢，王志突然發現，平時看似運轉正常的公司怎么存在這么多問題，他一聲令下，公司中層以上干部必須參加和咨詢公司的溝通會。于是，天雄公司不大的會議室里擠滿了員工。

天雄公司銷售總監，剪著小平頭的的肖競搶先發言，“對照管理表格，經自查發現有如下問題。第一，搶占最佳陳列位意識不強，促銷堆頭未能占據主通道，促銷活動存在無促銷告知、POP海報、手繪KT板圍擋、優惠價格插卡現象，終端生動化效果較差。第二，終端攔截弱。主要是促銷員培訓不夠，紅酒知識缺乏。促銷員不穿促銷服，促銷話術差，站樁式促銷較為明顯。第三，陳列贈品和宣傳物料運送不及時、不到位，促銷活動開始后無明顯的告知行為，且DM海報、價格插卡等也無促銷內容。第四，銷售經理和商超溝通不到位，產品缺貨、庫存不足現象時有發生，特別是在銷售旺季，經常出現有顧客買產品商超存貨不夠的現象……。”

王志越聽越急，洪帆卻一臉輕松。

“肖競，你覺得上述現象原因何在，需要怎么解決？”看著肖競說得差不多，洪帆發問。

“天雄商超促銷活動沒有一個專職部門負責，大都是業務員和商超談判成的，業務員基本依賴經驗，別人做堆頭，我們也買一個；別人做特價，我們也搞買X贈一。怎么系統把商超做好，我們還要認真考慮考慮……。”肖競若有所思。

“我看還是公司不敢投入，員工待遇不高。現在XX長城為了買好的陳列位，一次性在商超投入XX萬元，天雄促銷員工資以前算高的，現在多家都超過我們，促銷員人心不穩啊。”說話的是商超部經理姚彬。

“人員招聘也有問題，前段時間負責商超的業務員以前只做過夜場，對商超運作規律不熟悉，不能通過客情關系為公司產品爭取到更好的陳列位。與采購的關系也是一般，導致經常出現缺貨、退貨等……。”商超部主管楊勇抱怨。

等到大部分人基本說完，洪帆不急不緩發表了看法。

第一，天雄商超暴露出的問題，是中小型商貿公司升級發展過程中必然遇到的問題。天雄以前在商超的成功，基本依賴“高費用投入＋人海戰術＋大力促銷”模式，這在當年競爭水平不高、競爭激烈程度有限、競品不多的大環境下，很容易立竿見影。

第二，天雄過去的快速成長，其大背景是酒水市場快速成長，酒水流通行業身處大牛市之中。金融危機的爆發，導致酒水流通行業生存環境快速惡化，競爭更加激烈，費用迅速上升，銷量快速下降，天雄粗放式運營弊病暴露無遺。天雄在商超的運營，應該由“高投入+人海戰術+大力促銷”模式，逐漸由重規模輕效益，向效益為主，精細化運營轉變。

第三，鑒于變革商超運營涉及到諸多層面，不能急于求成。下一步天雄重點工作應該抓從“高費用投入+人海戰術+大力促銷”向“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”轉變。

王志帶頭鼓掌，會議室掌聲一片。

晚上11點，燈光忽明忽暗的東莞宏遠大酒店夜總會內。被啤酒灌得已有幾分醉意的王志詢問洪帆“上午你對天雄商超運作的分析的確入木三分。但是在解決方案上我感覺你未能全盤托出。‘終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’說起來動聽，但是怎樣落地好像也是一個問題。”

洪帆忙著對付面前的碳燒生蠔，眼睛余光還追尋正在勁舞的美女，仿佛沒有聽見王志的問話。

王志拿起一罐百威猛喝一口，被嗆得干咳幾聲。

“不要借酒澆愁啊”，洪帆對付完炭燒生蠔有時間和王志說話，“天雄的商超銷量同比去年下降不少，這一方面是金融危機帶來總體消費下降所致；另一方面確實也是累積的諸多弊病整體暴露造成。所幸的是還未病入膏肓，只要抱定斷臂求生的信念，渡過眼前的危機今后贏得發展也是大有希望。”

洪帆歇了口氣：“急病勿下猛藥，上午我們探討的諸多問題只是病癥的表現。要藥到病除，涉及到團隊打造、組織結構變革、流程再造、管理規范等，這些才是我們下一步要著手解決的問題……。”

王志舒了一口氣“看來你還不是想多收咨詢費故意引而不發。那三個什么化怎么落地？”

洪帆猛地喝下一口百威，一字一頓地；“就是要抓好基礎管理、終端規范操作、提高執行力、提升單店效益。”

時間：2月18日

地點：天雄公司總經理辦公室

王志、洪帆、姚斌、楊勇等一幫人圍坐一圈，探討“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”怎么落地。

洪帆首先發言“天雄在商超的運作，主要存在執行不系統、不到位、投入不科學、管理粗放等問題，導致投入和銷量失衡。我們計劃分兩個階段解決。‘終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化’只是一個形象的歸納，目的是短期內穩定提升單店銷量。”

一幫人聽得津津有味。

“終端操作手冊化其實并不新鮮，主要通過銷售動作量化分解，解決業務員、促銷員在商超操作統一性、規范性。康師傅、統一、寶潔等公司在這方面都做的非常出色。”

“洪老師，我覺得天雄在商超做得基本都差不多啊。”楊勇提出異議。

“表面看是差不多，其實差距很大。”洪帆反問楊勇“商超給一個單品的標準陳列面是五瓶酒，你檢查一下我們在商超有多少陳列面達到這個標準。我們做了很多酒柜，有多少陳列在樓梯口、通道交叉處等黃金位置。我看到不少倒是放在靠近生鮮區、甚至屋門后。眾所周知第三、四排貨架是黃金位置，我們有不少產品還束之高閣放在第六甚至底層貨架。如果10家店里有6家都是如此，還能說我們的終端操作規范嗎。”

王志點了點頭。“洪老師說得好，就連仙果莊園價格在各個門店也不統一。這個問題我們早就意識到。下一步公司一定要編制出一本規范的商超操作手冊，讓天雄的幾十個業務員、促銷員嚴格執行，動作規范得就像一個人。”

“那品牌促銷落地化是什么意思？”姚彬提出疑問。

“就是天雄銷售仙果莊園不要簡單叫賣，一定要和消費者互動溝通，讓消費者感受到我們為其提供更多的附加利益，這樣消費者才不會覺得我們的產品虛無縹緲，仙國莊園品牌才能落地。”

“仙國莊園在商超怎樣才能落地？”

“第一，可以選擇重點商超做一些有特色的贈飲活動。現在贈飲太多太濫，一定要做出聲勢和特色才有效果。第二，和其他品牌做一些聯合促銷，比如買仙國莊園送雪茄、買筆記本送仙國莊園等。第三，可以利用節假日，在大型KA、賣場廣場開展仙果莊園ROADSHOW活動，再配合適當的主題促銷，就可以取得較好效果。”

“對，王老吉就經常在商超做這種活動。還有金六福做過的‘為XX干杯’，買金六福送依波表等，都很好的拉升了銷量。”姚斌表示認可。

“終端攔截立體化”是不是就是做好終端生動化？王志問。

“傳統的終端生動化，更偏重終端靜態陳列、展示的規范，以及營造氛圍吸引消費者眼球。比如賣場內堆頭的島型陳列、割箱陳列、異型陳列以及終端氛圍的營造。比如堆頭圍擋、吊旗、插卡、價格標簽、促銷告知、包柱等的綜合運用等，其目的只有一個，就是要告知消費者我的堆頭是最大的，氛圍是最濃烈的，產品是最暢銷的。”洪帆侃侃而談。“但是在如今終端費用高漲，促銷同質化、競爭白熱化之際，消費者對此已經產生審美疲勞。我們提出的終端攔截立體化，在繼續保持陳列、展示的規范和吸引眼球外，更加注重促銷員的作用。宗旨就是將促銷員由過去的產品推銷員和理貨員，轉變成紅酒顧問、品牌傳播大使、團購信息員。”

王志眼睛一亮：“喔，這倒是個新思路”。

姚彬一拍大腿：“洪老師言之有理，我的思路也受到啟發。比如說商超的贈品就很有講究，黃金酒在商超結合產品特點送父親節禮品和金元寶，效果很不錯……。”

“對，就是要將靜態的轉變為動態的，將單點的轉變為系統的，將廠商為中心的轉變為消費者為中心的……。”洪帆點頭首肯。

王志最后發言；“今天的溝通會很有價值。從明天起，我們考慮的就是如何落實……。”

2月25日，天雄公司下發《商超操作規范要求》、《2009年月商超主題促銷方案》、《促銷員培訓和考核方案》等一系列文件，為期一個月，以“終端操作手冊化、品牌促銷落地化、終端攔截立體化”為標準，以維護和提升單店銷量為目標的活動開始了。

2月26日，王志開車將洪帆送到廣州白云機場。

王志：“本想留你在東莞親自指導公司調整。但既然客戶有事相邀，那就1個月后見。這期間我會按照前段時間的總結，依據出臺的文件對公司進行變革。”

篇10

在他辦公室的桌子上，放著一個《紐約時報》贈送的小禮物，這是一個相框，相框里面是《紐約時報》頭版對杰克的報道，當時，36歲的他是華爾街普惠投資銀行負責人，比所有的高層管理人員都年輕。兩年內，杰克領導的部門盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羨慕的華爾街投資銀行圈內，他帶著類似的光環工作了20年，直到有一天他發現，這個人聲鼎沸的世界已經不能滿足他內心的需要。

16年前的夏天，杰克懷揣著夢想踏上了中國的土地，很多人對此表示不解。他用半年時間走訪了中國40個城市的100家工廠，憑借著自己對汽車市場的深刻理解以及華爾街投資家的背景，他最終選擇了進入汽車零部件行業。1994年2月，亞新科成立，在短短3年內，收購了十幾家汽車零部件企業。然而，先入為主的優勢并不能完全解決越來越激烈的競爭所帶來的問題。如今，德爾福、偉世通、德國博世、大陸集團等國際著名汽車零部件巨頭已經悉數進入中國市場，投資建廠甚至建立研發中心，不僅在中國飛速發展的汽車市場上獲取巨額利潤，而且還把各自建立在中國的生產基地當作面向全球的出口基地。那么，“早到的鳥兒”憑什么與這些赫赫有名的大公司競爭？

本土化是亞新科手中至關重要的競爭法寶，它大大降低了汽車零部件的生產成本。時至今日，亞新科除了在美國、英國和日本分別設有一家銷售分公司外，總部設在中國，在中國擁有17家制造企業和52家銷售辦公室；在中國組建了一個專業的經理人團隊，100%是中國人；亞新科的供貨商全都是中國本土企業。當然，進入汽車零部件行業的門檻比較低，致使競爭加劇，于是，營銷創新的重要性日益凸顯出來，而本土化“大客戶營銷”是亞新科得以屹立于汽車零部件江湖的重要武器。

有這樣一組數據：亞新科的客戶（玉柴、濰柴、東風康明斯、錫柴等）占據了中國中重型市場90%的份額，占據了柴油機市場三分之二的份額，在亞新科的銷售額中占有的比例為50%～60%。亞新科客戶的發動機在2007年的銷售額比2006年上升了23%，而亞新科對客戶的銷售額上升了67%；與2007年第一季度相比，2008年第一季度，亞新科客戶的發動機銷售額提高了37%，亞新科對客戶的銷售額上升了74%。由此可以看出，對中國汽車零部件行業來說，大客戶就是企業的生命線。汽車零部件企業在中國市場上參與競爭能否克敵制勝，關鍵在于能否對市場進行滲透，能否爭取大客戶，能否為大客戶提供優質產品和服務。

那么，一個“外來的和尚”何以在中國市場上呼風喚雨？其大客戶營銷又是如何奏效的？如何厘清、維護錯綜復雜的客戶關系？

事實上，除了亞新科的大客戶管理制度，在中國生活和工作了十幾年的杰克，也把自己“貢獻”給了本土化營銷：對于大大小小的北京餐館，他比許多土生土長的北京人更熟稔；對于不同品牌、不同濃度的白酒，他絲毫不陌生；至于酒桌上談生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客戶無意之中說的話給了他極深的觸動，一家企業的CEO說：“我從來不接見下游廠商的銷售經理，您來了，我才出面。”杰克從此把親自帶領銷售經理“團拜”客戶固定為慣例，以此與客戶進行無障礙溝通，并把客戶意見及時落實到產品或服務的改進上。

談及其他具有中國特色的營銷方式，他轉轉眼珠，幽默地說：“我會把自己的新書《與龍共舞》簽名送給客戶。”《與龍共舞》是他十幾年來在中國發現的企業管理問題以及自己經營、管理、營銷的體會和總結。“你一定得給你的公司在中國國內組建一支強有力的本土管理團隊，這一問題絕無轉圜余地。”杰克是這么說的，也是這么做的，其實這也正是這本書的精髓所在。《與龍共舞》已于今年3月18日在海外出版，并進入全球最大的網上書店亞馬遜商業類暢銷書排行榜。通過這本書，杰克“中國問題權威專家”的身份得到了廣泛認可。

對話杰克潘考夫斯基

《新營銷》：客戶是企業生存和發展的關鍵，在中國市場環境發生巨大變化的背景下，在你看來，目前亞新科的客戶需求和原來相比有什么變化？他們更注重什么？

杰克：可以肯定的是客戶需求比以前更加苛刻，主要集中在質量、服務和新產品開發三個方面。客戶對技術的要求仍然很高，新產品開發很重要。下游供應商誰能以更便宜的價格、更快的速度做到新產品和新技術的更新，客戶就傾向于和誰合作。其次，客戶更開放了，客戶與自己的幾個供應商關系原來是比較穩定的，進入客戶的大門非常困難；而現在隨著消費者更加苛刻，我們的上游客戶不得不更加苛刻，因此誰能給客戶提供更好的新產品、服務，誰能提供真正的幫助，誰就能打開客戶的大門。10年后的今天，客戶更為重要的轉變是，國內企業更愿意自主研發，在取得成本優勢之后，自主研發更適應中國企業的需求。

《新營銷》：除了技術外，你們如何面對這種變化？如何維護客戶關系？如何改進營銷方式？

杰克：亞新科的前 30位客戶，針對他們的銷售，在我們公司的銷售額中所占的比例為72%。因此，我們挑出重要的和潛在的客戶，為他們提供有針對性的服務。幾年前我們制定了一個大客戶管理制度，對我們所有的客戶進行排名，發現哪些是重要的和潛在的客戶。對于每一個重要客戶，我們都指定專人去跟蹤和直接聯系，以發現客戶的需求點在哪里。

務實地講，與客戶合作，除了產品要有質量保證之外，持續、穩定的服務很重要，有了這些，客戶不會拋棄你。這其中主要有三點：其一，價格有競爭力，否則客戶會承擔壓力，他的成本降不下來；其二，質量有保證，你要成為行業領導者，而不是技術或者質量方面的跟隨者，客戶才愿意和你共同開發；其三，對于客戶表示的任何一個不滿，你都要及時跟進并予以反饋。

另外，集團整體作戰的協調能力很重要。我們擁有17家公司，產品多達幾十萬種，客戶不只是購買一個零件，他會對你的產品形成整體印象，這個產品好，他可能會順便購買其他產品，因此集團共同打造的良好集群效應至關重要。在維護客戶關系方面，以前是我們的各個運營公司單打獨斗直接和客戶打交道，完全是企業供貨商的角色。現在我們組建了維護客戶關系的管理團隊，統一形象，共同研發新產品，升級成為客戶的戰略合作伙伴，與客戶共同成長，而客戶也正在把亞新科作為一個整體對待。

《新營銷》：你們如何確保銷售排行榜的科學性？

杰克：我們有一個分析團隊，不只是看銷售排名，還要觀察企業的潛力。另外，我們有400名銷售人員在客戶的公司工作，長期駐廠，及時反饋客戶的意見、要求到相應的部門，比如，一個月的訂單是多少。而分公司的總經理每天都會給客戶打電話，準確了解對方的產能。我們得到的消息準確、全面而且權威。

《新營銷》：汽車零部件企業大都實行大客戶管理，能否詳細介紹一下你們的獨特之處？

杰克：2004年我們確立了大客戶管理體系，是我們很重要的體系之一，與初創時相比，如今它的運轉更為順暢和清晰。我們的副總裁倪威手下有一個團隊，這個團隊根據客戶銷售排行榜和未來發展的潛能對相關客戶進行評估，再根據我們的實際生產能力和產品特點圈定哪些客戶是我們關注的重中之重。圈定之后，我們把客戶名單交給17家運營公司的總經理和跑銷售的人，征詢他們這些戰斗在一線的人的意見，給他們灌輸一個產品的好壞會影響到其他子公司以及集團需要整體作戰的理念。得到所有管理層的認可后，每個客戶我們都會安排一個經理負責，這位經理負責集團所有企業對這位客戶的銷售，這樣一對一的關系減少了客戶跟不同分公司打交道的復雜性。

當然，我會親自帶著分公司的總經理拜訪客戶，每個經理會對客戶做匯報，讓客戶清楚地了解我們的業務。方式多樣，可以正式洽談，也可以以吃飯、聊天的方式拉近與客戶的關系。

《新營銷》：目前，外資汽車零部件企業在中國大都借助規模優勢以降低成本，而本土企業更重視技術引進，你們面臨的最大挑戰是什么？

杰克：沒有任何挑戰，只要我們緊密地和客戶聯系在一起，就沒有任何問題。我不會問外資企業的本土化發展到什么程度，本土企業的技術研發進展得怎么樣，與其關注這些問題，不如加強和客戶關系。在降低成本方面，我們主要采取了三個措施：首先，管理團隊本地化，目前我們在中國運營的公司，所有高層管理人員全部是中國人，他們都有濃厚的成本意識；其次，在生產過程中，我們貫徹六西格瑪等管理方法，有效控制成本，這種管理方法不見得是本土企業能夠嚴格貫徹實行的；最后，保持與客戶的緊密關系，如果我們研發出的產品或者已有的產品比市場上的產品價格高，或者比競爭對手貴，客戶會提前給我們發出信號。同時，我們有專門的市場調研部，密切跟蹤競爭對手，這也使我們作出反應的時間更短。

《新營銷》：德爾福把其亞太售后市場總部從印度搬遷到了上海，并在中國建立了研發中心。你們每年的研發投入是多少？

杰克：我們沒有集團的研發中心，因為我們涉及的產品領域非常多，而且相互之間有天壤之別，有的很先進，有的需要提高，我們沒法把它們統一到集團的層面。比如，目前在國內燃油噴射系統中較為先進的機器電控單體泵項目，我們就和上海交通大學一起成立了研發中心，與兩家客戶密切合作，共同進行研發。我們每年新產品的銷售占到全部產品銷售的一半左右。每個運營公司都有新產品研發部門，有的針對性很強，針對大客戶需求進行研發；有的是普遍性研發。每家運營公司的研發投入不一樣，平均值占到銷售額的2%～3%。

《新營銷》：在目前人民幣升值等不利因素的影響下，你們如何確保在海外市場的利潤？

篇11

1、 市場運作大方向的決定

資本決定運作，市場決定走向。當市場競爭越來越激烈、行業發展越來越成熟、供求關系失衡、產品的內外在趨于雷同、各種通路模式被各路商家熟練運用、當降價也慢慢失去殺傷力時，市場運作靠營銷一個環節、一招鮮的例子已很難看到，木桶的每塊板越來越平均的時候，企業的核心能力也許只余下對拼資本實力，新產品上市運作，也只簡單到了2種方式：有實力的運作和沒錢的運作，上市不順利的老產品更是如此。

有錢的運作？也分2種，平穩的和險奇的；前一種平庸循規蹈矩，靠的就是資源的不斷輸入，以轟轟烈烈的心態，只要結果，不管過程，結果當然比較穩定；后一種以險招出奇制勝，同時因為有資本后盾，社會可利用資源較多，也就多了許多勝算，這樣的例子很多，中央臺近年的復興和企業的熱衷，可以為例，更有甚者以身家性命為博央視一笑（銷售額還不如廣告額），可謂險之極。

那么沒錢的產品或者說費用緊張的運作該如何？在現今市場成熟度下，各種產品的外在成本越來越高，以有限的市場費用支持一個無論是產品本身還是產品概念均沒有多少特色的產品，如果還是循規蹈矩地運作：投常規廣告、搞促銷、推廣送貨、人海戰術，碰運氣撞上一個金牛市場則罷了，否則結果可想而知。一個沒實力支持的產品運作，無論從產品本身到市場推廣，都不得不要追求險奇制勝的可能性，同時一個產品若沒有一個強勢的行銷概念，放在產品的海洋當中是沒有幾個消費者能注意和認可的，這個強勢的行銷概念可以是從產品出生就具備，也可以是推廣宣傳上總結，當然也可以是獨特的價格體系和通路設計，顯然前二種的可能空間更多，如從產品出生時就具備那就更加優勢明顯。所謂強勢概念，是指市場侵略性和殺傷力、感視覺沖擊力、可傳播性、獨特利益性，能充分調動消費者的參與，具有借力或借勢的特征。如雕牌的“會唱歌的盤子”、腦白金上市時的“今年過節不送禮”有此傾向。

因為資質差的人再如何練個三伏三九也成不了武林高手，而資質好的人練武卻一日千里，這在小說上常有。產品也一樣。

2、是高空作業還是地面掃雷

H品牌在江南根據地市場上的成功，應源于資本實力的成功，而對外圍區域的擴張，資本已是不裕，如何運作已不是市場屬性的好壞決定得了的，H品牌的產品線目前還十分單薄，主銷產品只有一個品類，以一個如此窄小的小眾產品，在各個地方區域進行循規蹈矩地市場運作，地市臺廣告、人員、促銷、推廣，實在有點象用孩子的手給老皮的牛搔癢，困難顯而易見。

保健酒是個還算新的行業，按說其市場競爭應不是很激烈吧，但保健酒上面還有一個白酒市場的大行業，而白酒的競爭已是高度的白熱化，白酒市場的不規范和不利因素，都近親繁殖地帶到了自身的酒市場，而白酒市場沒有的消費者培育難度保健酒都有，H品牌也無例外，特別是培育上的難度，從地方區域入手，一個小地區一個小地區進行，實在是事倍功半，要培育區域間的飲酒習慣，大高空大媒介的作用實在功不可沒，這又是一對矛盾。

按公司新年的布局設想，加強區域的自主性應符合市場的發展規律，但在沒有公司強力介入的情況下，加強區域間的協調統一也應是另一比較重要的方向，分久必合合久必分的中國歷史難以與企業對上號，特別是營銷型企業，分兵作戰會不會誤入游擊戰？

3、N市場的行業情況

對于N市場，經比較，H公司目前的整體資源尚不適于全面運作廣大的外圍市場，要做N市場，還在于細水長流、讓消費者在一定的階段內積累對產品和品牌的認知，條件達到一定的成熟后再開閘放洪，而不是一開始就高舉高打；無論是其它什么新的市場區域，新的通路如我們非常陌生的餐飲通路。

N市場的酒類市場情況：

白酒

N市雖屬高度白酒市場，但其市場不瘟不火的屬性缺少市場爆發力，更不是金牛市場，且市場上的白酒品牌較多，操作白酒的難度估計較大，加上白酒市場固有的快上快落屬性，H品牌只能放棄白酒類產品的上市試點。

黃酒

在地理上，N市是南北的交接之處，也是公司北上拓展的最大窗口，在擴張初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市場也許做黃酒更是一個機會。黃酒在N市有一定的消費基礎（雖然不高），其它的黃酒品牌在消費者心中都不太有知名度，但黃酒的市場價格卻有點雜，價格低，H看重的黃酒在沒有產品特點的情況下，在價位上可說沒有任何優勢。這說明要做N甚至其它市場，無論在包裝上還是產品概念上都要有所改變。

4、H品牌擴張的劣勢

一個產品的市場擴張效果，關鍵在于其產品的內外部資源的多寡，看看H品牌的產品還有哪些地方和因素還沒有為市場擴張作好調整？經分析以下幾點尚需調整。

1) 理念上還缺少一種擴張的霸氣

H公司是先有品牌理念再有企業文化的，品牌源于傳統文化的代表，不過無論現在理論界有多少人在宣傳統文化的高妙，但沒有什么新意的話還是不能引起大多數現代人的注意，其理念可能缺少一種擴張的霸氣。

這種總體的營銷文化在具體的市場執行中往往會表現無余。產品包裝缺少沖擊力、產品廣告缺少侵略性、營銷環節追求面面俱到而任何一要素又都沒絕對優勢、新產品入市卻后續支持泛力等等。

2) 行業擴張的經驗，新品推廣模式

企業文化的單一化對于企業初期的發展作用很有效，但當企業發展到一定程度，近親繁殖的單一企業文化的煩惱也越來越明顯。

如果近期要全面介入餐飲，則在人員上處于劣勢，短期招聘風險較大，以做流通的人員去做餐飲，成功的可能性有多少呢，局限性更明顯。

新品的推出要有自上而下的各方面支持，沒有推廣支持的新品，除非產品本身具有強勢賣點，或者說具以下兩種情況，才有可能熱銷：跟風別人熱銷的大眾產品而低價介入；市場絕無僅有而又容量、潛力巨大，再說有這樣的產品沒有推廣支持更是一種浪費。

3) 如何揚棄以前的成功手段

時間在變，不同的階段，不一樣的營銷手段獲得的效果會有很大的差距，那么這種手段在新的時期還有多大作用呢？

如推廣送貨：97年至2003年間全中國都處于通路下沉的進行階段，在那時的推廣應當還是比較有效，H品牌就是靠這種模式當年到了突飛猛進的發展。現在大家都已做到、基本上已失去新鮮感，從投入產出來比較也效力不再。當然，當我們取消這一手段時，我們的各級銷售經理也許對如何做業務失去方向。如何引導將是非常關鍵。

4) 產品行銷概念

保健酒行業現在的消費基礎還是很溥弱，要培養消費者，還得從白酒市場挖角，產品功能與口感重要、包裝重要、市場推廣的概念和方式也很重要，能借助外部的熱能和力量，創造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：

A、把H品牌保健酒包裝成白酒的替代品、是自白酒、紅酒后的第三代酒；

B、以中國天然草本酒進行定位，區別其它品牌。

在以上創新基礎，堅持且突出之以下概念：

瓶裝酒的“家用酒”概念；

A、如果常規做法：黃酒的概念要強調，價格也不能高，否則無競爭力；

B、如果做專業細分市場：比如做女士特供酒，可以高價。如今，酒桌上男女同飲，女士喝椰子汁，如果能分一杯出來？量也不少，但關鍵要解決包裝和口味及產品概念，黃酒肯定不行；口味應偏向于果汁酒之類，目前這個細分市場基本沒有專門的產品面市；

5) 產品及包裝

一張好臉可以讓第一印象更好，花更高的價錢買更沒知名度的、產品又沒有什么特點的冤大頭畢竟是少數。

老市場需要品牌常常保持著新鮮感，新市場也同樣需要新包裝、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是從包裝和行銷概念就開始了；以現有包裝做外圍市場、其接受難度還是非常大的。

（1）保健酒系列

顏色：H系列的產品包裝的紅顏色與時代的流行紅色有一定的誤差；

外盒：紙板缺少硬度和厚度，不僅僅運輸易損壞，放在貨架上更顯得沒質感；

瓶型：相比太普通，可以加入一點時尚的形狀；如想做餐飲，瓶子太守舊很難拿得出手。

外箱：與內盒或單瓶的主形象有一定出入；品項名稱不統一，各人、各客戶、各賣場的叫法不一樣，連公司內部的叫法也不統一，給人際傳播增加障礙，可以統一品項名稱，并標在外箱上。

（2）黃酒系列

在賣場零售價上，H品牌的三年陳花雕酒在三年陳以下的同類花雕酒中、各類雜牌黃酒中、同容量規格的黃酒中的零售價是最高的，瓶型、瓶貼極其類似，這些產品的零售價基本上是3至5元之間；而H品牌三年陳營養黃酒在同等級黃酒中價格也沒有優勢。N市場的酒店市場，目前還基本上是白酒為主，中小型的酒店、排檔賣的基本上是以白酒為主，部分紅酒，保健酒中只有勁酒；黃酒更是非常之少，說明黃酒的消費基礎還是比較弱的。

H黃酒的作法：要么較低價做普通黃酒；要么給現有的包裝來個改頭換面、同時可以高價；要么兩種做法同時執行，包裝獨特、價格又不貴；

瓶貼：字體是太過平常的廣告體，給人以平庸、廉價的感覺，和酒的突出其瓶貼的獨特性對其市場銷售及成功目標定位功不可沒；

色調：典型的紹興包裝，卻無價格優勢，又無知名度和廣告引導，只能淹沒在黃酒的貨架中，不會引人注目。

N市場操作設想

當然，以上只是在一種理想的環境下的設想，作為省會城市的N市場，其實還是很有潛力的，至少H品牌在該省已有較好的知名度，如果通過良好的進入策劃，還是非常有開發的前途。在產品和品牌推廣上，我們建議采取創新的有效手段開發N市場。

H保健酒推廣

1、 主動競爭

站在巨人的肩膀上，炒作對白酒的革命；與白酒宣戰：白酒品牌多，不會群起攻我；在南京這種市場，能引起注意就是成功。

2、 通路設計

賣場、蘇果直營，在南京，新業態仍是主流。

流通：共設批發商8到10家，其中市區設四家批發商，六合、江寧、大廠、浦口分設1家批發商；溧水設1家。

中小型連鎖：華誠、聯華可以直營（兩家合計120家店），其它劃歸所在區域的批發商供貸。

餐飲：市區設四家餐飲批發商

通路推廣費用著力解決產品在前期的終端推進順暢，如進貨促銷贈品等；中期以獎勵等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對批發商進行獎勵，避免三分熱度第四分就退貨；給予做餐飲的批發商一定比例的跑單補貼。

3、 市場推廣

首先以媒體廣告引導和創造產品新概念，引起注意；同時地面推廣進行不間斷的活動、提示；媒體廣告集中采用《現代快報》的軟文廣告，標題要求以富沖擊眼球的語句；同時在軟文廣告中作消費者互動參與活動提示，打咨詢電話，回答三個問題，答對即獎五加酒一瓶（領取地點選擇，經銷商？）增加消費者間的人際傳播話題；重點推廣時期每月至少有8期，版面以1/3通欄和半通欄為主，文字以300到400為宜；軟文內容分三塊：標題；對標題的解說引導；常規的產品介紹；活動及咨詢電話（打進電話并正確回答三個問題即可免費領h酒一瓶，電話：********時間截止*****）

廣告策略：

一個大膽而冒險的廣告：不滿40，謝絕喝它（前期廣告介入）

成熟男人，喝成熟的酒（后期傳播方向）

廣告主題：

開始介入：吸引注意，拋出話題

不滿40，謝絕喝這酒

40歲開始，男人喝酒要小心

你還在自焚嗎？

可憐的男人……

40歲了，看看你家的男人在喝什么？

40歲的男人，妻子要做什么

引導：前面的話題為什么？話題依據

白酒、紅酒、H酒

20歲、30歲、40歲

20歲喝白酒、30歲喝紅酒、40歲喝h酒

H酒，人到40，方能領會，（不惑男人，喝不惑酒）

成熟男人，喝成熟酒

40不惑的男人，喝酒有主張

鞏固：選擇產品的理由

白酒的口感+紅酒的外觀+29味中草藥的功效=H酒

酒桌上，H酒給男人健康選擇

H酒，給身體每天做+++++加法

H酒，每天給你請一個私人保健醫生

H酒，東方（中國）的驕傲

夯實：打出情感牌收攬民心，博取好感

下半年追加：H酒，給父母請一個私人保健醫生。

有獎情感征文，引起共鳴：《我的父親母親》，以對應禮品廣告語；征文可與相關報社合辦；

6、階段性推進

策略說明：上半年鼓動妻子勸說，增加打動男人的籌碼

下半年鼓動兒女，送給父母

下半年9、10月份為重點、上半年4、5月份為重點、期間稍稍提示，以作連慣；

7、地面

主題活動、POP、終端促銷、產品搭贈四招循環往復，不斷進行；面不搟不成面；菜不炒不成熟，做產品不斷折騰才會火熱；

市場人員：10人左右；業務2；理貨兼活動、促銷8人；

理貨：賣場超市的理貨是保證出樣性的重點，工資為為輔，考核為主；

終端：每周末舉行推薦、促銷活動；每節日進行搭贈促銷；

活動推廣：社區形式為主，3人一組，每天2~3組，活動主題慣穿始終，避免單純的買贈銷售；

宣傳品：獨特的POP、易拉寶、酒事報、贈品；

H黃酒市場操作

常規黃酒以餐飲作為突破口

只有做個時間差，人不做我做，才會占有更大機會面。

1、 通路設計

經銷商：市區按地理方位設四家餐飲經銷商，一個區域一個區域區域執行，不忙全面開展；

終端：抓小放大，主供中小型酒店、飯店、排檔，與小瓶酒的通路一致，可以減免進場費一項。

2、 價格設計

通路推廣費用著力解決產品在前期的終端推進順暢，如進貨促銷贈品等；中期以獎勵等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對批發商進行獎勵。

3、 市場推廣

人員：3~6人配合經銷商；

政策：上市第一月，配合經銷商現款推廣，進一箱有送禮；

第二月可以進行第二次推廣，可以代銷，但無促銷送禮；

消費獎勵，以穩住店老板或服務員的持續推銷積極性，銷售成熟可以慢慢取消；

給予經銷商鋪貨額一定的跑單風險補貼；

宣傳：終端POP：強力張貼到位；進入對業務中的片區考核；

菜單廣告：重新制作店內原有的‘點菜單’，一可以加上我們的產品到價格菜單上；二是可以在上面做點手腳，作點提示宣傳；成本也較低；應會受店老板的歡迎；

把黃酒當紅酒來賣？？

篇12

錯位：避開長城鋒芒

“豐收干紅進入廣東已有7年之久，其市場開發策略也經歷了相應的調整”一位熟悉豐收的經銷商介紹。

進入廣東的初期，運作豐收的東莞華盛公司將市場開發的重點擺在以廣州、深圳、東莞為主的珠三角地區。“當時做出這種選擇，主要是珠三角是廣東紅酒市場容量最大，消費能力最強的區域，泰山特曲在珠三角也有一張比較成熟的銷售網絡”。一位經銷商介紹。但是進入廣州、深圳、東莞等大城市后，豐收立刻感受到運作的艱難和長城的強勢。

“借助泰山特曲的網絡，豐收在珠三角很快就找到了經銷商并開展了進店、鋪貨、促銷等工作，但是終端動銷效果并不理想”。一位前豐收經銷商介紹。

終端銷售不理想原因有三。一是珠三角消費者較為理性、品牌意識強，豐收干紅品牌知名度在華南和張裕、王朝、長城相比尚待提高，培育消費者又是一個漫長的過程；二是和地級市場相比銷售費用太高，廣告、人員工資、進店進場、開瓶費等同比高出30%—50%；三是珠三角是長城的重點市場，中糧酒業華南三大經銷商中的深圳大水公司和廣州龍程酒業都把主戰場放在珠三角，和眾多長城硬碰硬，豐收自然勢單力薄。

于是豐收及時調整了策略“由以前的以珠三角為中心向粵東、粵西兩翼發展，粵西市場由于長城力量較為薄弱，豐收干紅基礎較好成為重點開發的區域”，何康禮介紹。事實證明，戰略重點的轉移避開了長城的鋒芒，也使得豐收很快在粵西打開了局面。

借力：巧用泰山網絡

不可否認，豐收干紅今天在粵西的成就離不開東莞華盛公司運作泰山特曲打造出的銷售網絡。

“豐收大約是在2001年左右進入粵西市場的，當時正好是泰山特曲在粵西走向鼎盛的階段”，某泰山特曲銷售經理介紹。“當時泰山特曲依靠強勢品牌地位，已經建立了一張覆蓋粵西餐飲、商超、賣場、批發流通的銷售網絡。加上泰山特曲銷量大，一個月出上千箱白酒很容易，一箱的利潤有一、二十元，經銷商一個月賺個幾萬元輕輕松松。豐收和泰山特曲都是東莞華盛的產品，紅酒又正好和白酒相互補充，做泰山賺了錢的經銷商做豐收的積極性都很高，產品一下子就鋪開了”。

豐收在粵西能夠一下子鋪開的另一個原因是：和珠三角比，粵西地區經濟文化相對不發達，經銷商了解的產品信息有限，由于的品牌比較少，經銷商某類產品反而比較專一。

“當然，豐收能夠借到泰山特曲的銷售網絡和東莞華盛公司與經銷商之間較高的誠信，良好的客情密不可分。另一方面，泰山特曲主要在餐飲B、C店銷售，這和豐收干紅的30—40元的價位正好匹配，使豐收進入餐飲渠道銷售非常有利。而金裝長城進入粵西的時間比豐收大概還早一年，但是主要走商超、賣場，介入餐飲很少，導致其銷量難以趕上豐收”。

深耕：農村包圍城市

隨著競爭的加劇，豐收干紅逐漸將渠道下沉到縣一級，開始精耕縣城和鄉鎮農村市場。2005年7月，東莞華盛公司改變以前豐收和泰山特曲統一銷售模式，成立了獨立的豐收干紅華南營銷中心，營銷中心擁有100多名銷售人員，數十臺車輛，實行獨立核算。組織結構和經營模式的調整為豐收干紅深耕市場打下良好基礎。

“以前泰山特曲和豐收干紅沒有分開，華盛的業務員又做泰山又做豐收，泰山是暢銷產品，大家都愿意推”。一位經銷商分析“豐收干紅獨立后，專人專車做市場得以保證。對一些紅酒銷售的特殊渠道如西餐廳、酒吧、夜場也派出專人開發維護，提升了市場占有率”。

湛江百溢酒業是豐收干紅湛江總，曾經連續6年蟬聯豐收干紅廣東省銷量冠軍，總經理高方表示“湛江共有5縣4區，豐收干紅在每個縣都有分銷商。市區由百溢公司直接操作，縣級市場交給分銷商。百溢公司在各分銷商處都派出人員，協助其開發、管理市場。通過這種模式，豐收的網絡已經進入鄉鎮”。

為了向鄉鎮和農村進軍，豐收干紅在品牌傳播上也刻意突出了鄉土的一面。豐收干紅的品牌訴求為“歡歡喜喜、豐收干紅”，強調吉祥喜慶，其酒標圖案為北京天壇，擁有很高知名度。在傳播中豐收干紅抓住中國傳統文化有“拜天登泰山、拜地登天壇”的傳統，向消費者傳播“喝了豐收干紅，就會風調雨順”，準確抓住了鄉鎮和農村消費者的心理，再配以價格有優勢的產品，占領了粵西很大部分縣城、鄉鎮婚慶用紅酒市場。

力度：比對手大一點

豐收干紅的生產廠家北京豐收葡萄酒廠是大型國有企業—北京控股下屬企業，擁有3000畝葡萄生產基地。東莞華盛也是廣東大型經銷商，廠商強強聯手決定了豐收敢于長期在市場進行較大投入。

筆者在粵西湛江、茂名等地看到，豐收干紅的高速公路路牌、公交車身廣告、戶外廣告、店招、燈箱等隨處可見，絲毫不亞于長城的宣傳力度。“粵西是豐收干紅的重點市場，東莞華盛一直比較重視。廣告、店招以及一些費用，都是由廠家支付”。茂名某經銷商告訴筆者“2001年豐收干紅進入粵西之時，還曾經在餐飲開展過回收瓶蓋的促銷活動，一個瓶蓋3元錢，這在現在很普通，當時在粵西做紅酒是第一家。以后因為種種原因停過一年，但是對餐飲的終端拉動作用很大”。

除開終端拉動，做豐收干紅的渠道利潤也比長城要高一些。某經銷商給筆者算過一筆帳“最為暢銷的98豐收干紅經營價每瓶在27.5元左右，供終端價在30元左右，每瓶利潤是2元以上，而長城每瓶酒的利潤一般只有1元”。

進軍粵西之初，豐收干紅只有98兩個條碼，現在產品線擴展為21個條碼，既有10多元的低檔酒，也有終端價250元的豐收92。但主銷產品是95、98、99三款。終端價格分別為70—80、30—40、30元左右，“對應長城的年份酒，豐收采取的是一種價格跟隨策略”。某經銷商分析“目前豐收已經成為成熟產品，在煙酒行、批發流通、商超都可以大量走量，對比長城，其較低的價格和較高的渠道利潤對經銷商的吸引力更大一些”。

據悉，隨著豐收干紅加緊深耕農村市場，其推出了2001和普通豐收干紅兩款低端產品。經營價在16—18元，終端銷售20多元，成為粵西縣城、鄉鎮的暢銷產品。

筆者觀察

二線紅酒：如何對長城說“不”

廣東真的已被長城封鎖成“銅墻鐵壁”了嗎？威龍、新天、通化、香格里拉、龍徽等二線紅酒品牌是否很難存在希望？豐收的成功起碼證明了一點：在廣東，二線紅酒也可以對長城說“不”。

當然，在長城的“地盤”敢于對長城說“不”，不僅需要膽量更需要實力，不僅需要投入更需要策略。總結豐收的成功，其敢于和長城斗法有四個方面值得借鑒。

大經銷商為主的廠商聯盟：豐收干紅在廣東的成功主要依靠東莞華盛公司，北京豐收葡萄酒廠更多的居于幕后，廠商長期穩定的合作保證了經銷商敢于持續不斷的進行投入。很難想象，如果雙方只是試探性的合作2—3年，是否有今天豐收的大好局面。

篇13

一、市場方面

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發：(1)展示與我公司合作的優勢。

(2)闡述公司的經營理念。(3)解讀公司的發展戰略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

銷售個人計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機網絡工程;無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網絡工程部分___萬元;新業務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦_變成我們長期客戶。

銷售個人計劃模板3一、經營思路的分析

電腦市場銷售目前的兩個疑惑

困惑一:規模越大風險越大

首當其沖的困惑來源于經營的思考:在現有利潤條件下,誰經營的規模越大、誰的產品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產品、僅靠“炒貨”裝機的電腦公司。個中原因是:面對競爭產品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔運輸、人工、售后服務費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術爆炸扼殺高價機市場

除此之外,電腦業的技術爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機單價過萬元的單子,其余客戶裝機大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機心理已經替代買高價機、追潮流的購機心理,高端機帶來的高利潤已經被電腦技術的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎沒有持續發展的基礎上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現在的空調、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴展銷售市場加大市場占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動出擊上門服務。

電腦公司在商務電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學校搞搞活動。因為他們很難去發現可以上門服務的目標群。我想也沒有精力去想這些。

3、創造性銷售

無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創造買點，創造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務電腦，學校黨政機關等單位集體購買。

(包含網吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場的日益成熟，商務電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務，當然有時候還需要一定的關系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業績的證明。家用電腦的顧客現在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現在準備購買的。

也是第一次給家庭添置計算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關注的往往是價格和后服務。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時間，準備給計算機升級的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關注的依然是價格和質量。

3、幾年前購買電腦的老客戶。

現在已經到了該換機的時候了。他們的消費相當理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產品質量與相關服務。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應該最為看重的一群。電腦公司我們曾經做過調查，對于售后服務的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續發展和做大。那么他們就不再是在銷售產品而是不斷的在創造顧客。使用過電腦的人往往養成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經購買過電腦的客戶介紹而達成的業務也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標。

有了目標才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發員工的動力與斗志。而我們的目標就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業內的工資。

2、塑造一個團隊。

現在電腦公司的員工流動性大、穩定性差、缺乏職業規劃、缺乏上進心、缺乏團隊合作、他們總是在工作上能夠適應，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團隊戰斗力的根本在于每個成員的態度。因此我們以為一個銷售團隊應該充分溝通，統一思想。當然更加重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創建銷售平臺。

有條理的建立營銷檔案，理順關系網絡。打造自己的信息網絡(主要針對商務銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。

5、推出自己獨有的銷售理念。

給自己的電腦產品增加附加值來吸引顧客和抗爭對手。我們推出的口號就是：我們打價值戰，而不是打價格戰。

6、主動出擊，把銷售戰場擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴大銷售量。

7、搞好同行關系，加大批發出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應該是消費者。在這樣的心態下，我們用自己的服務，與優秀的銷售團隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產品的量。不與同行溝通的企業是永遠無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷售個人計劃模板4

1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據我們公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!

銷售個人計劃模板5一、銷量指標

帶領團隊努力完成領導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環境監督卡。

1、儀表著裝：統一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務和需要完成的任務進行協調，如上牌時間和廠家出現的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務上報給銷售經理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發出來的市場活動進行協調，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發單片。

四、掌握庫存，配合銷售經理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協助銷售經理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業績。根據銷售經理和銷售顧問的具體要求，制定相關的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據現排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調查。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領團隊一起，在情況下完成領導下達的任務。

銷售個人計劃模板6一、日常行政事務建設工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領導、同事;

政府相關部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續的證照進行登記，提前確定辦理時間，安排在規定時段內辦理完企業和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴格規范和執行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據年度預算采購和領用辦公用品，嚴格控制費用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機、計算器等依據以壞、舊換新的原則領用。

5、車輛管理：嚴格執行車輛使用管理制度，及時進行使用登記、及時保養清洗，違章及時定責處理。

6、水電等方面，嚴格控制監督，做好“節流”工作。

7、定期5s檢查，并進行獎罰結合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛工作:

1、增加安保人員，進行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應急預案，對安保人員進行消防培訓。

3、多了解周圍環境治安方面情況，多與所屬派出所進行良好溝通，如有必要進行聯防合作。

4、經常對員工進行安全教育，操作規程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強節假日和重點區域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準備工作。

四、外聯工作：

1、盡可能多與政府相關部門、甲方管理人員、當地村民進行良好溝通，為企業發展奠定良好外部環境。

2、多尋找幾家物品供應商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現有保潔人員進行深度培訓，確保其能夠掌握服務禮儀和細節化工作要領，為公司創建干凈整潔的硬件環境。

六、綠化工作：

定期進行花卉的更換或者養護，保證給客戶提供一個溫馨的環境。

七、企業文化建設：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關懷、好人好事、精神風貌展現到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強行政人事工作的執行力度，搭建好企業與員工之間的橋梁，在工作中不斷學習，不斷增強自身修養，加強公司業務知識的學習，圓滿完成公司領導安排的各項事務。

銷售個人計劃模板7一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優勢合作：充分發揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優勢為團隊做貢獻;

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點：

1)規劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。

2)強化銷售規劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3)規范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5)強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發覺團隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統一等。

(2)業務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。

(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(4)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養銷售人員發現問題，總結問題。

不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的`在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網站、車貸網絡客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負責把網絡的資源和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業務指標由銷售經理直接考核。

銷售個人計劃模板8一、總體目標

通過去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區擴展到鄉鎮，使鄉鎮具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區客戶知道我們公司，也使鄉鎮客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務水平、服務能力，增強服務形象和體現服務價值，達到“服務好、質量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業務平穩較快發展，為公司創造良好經濟效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉鎮汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉鎮開展一次汽車銷售巡展，大的鄉鎮汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉鎮汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當地政府和相關部門聯系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優質”的經營服務理念，讓廣大鄉鎮客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛入廣大鄉鎮客戶的心中。

三、發宣傳單活動

在去鄉鎮汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發宣傳單活動，把宣傳單發放給廣大鄉鎮客戶，做到邊發放邊宣傳。在發宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優良服務意識，認真細致為客戶做好全方位服務，積極向客戶講解汽車相關知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務

當前國內汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰。去鄉鎮進行汽車銷售巡展和發宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執行公司的各項工作決定與工作措施，想方設法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發宣傳單活動任務，力爭取得優異成績。

五、加強團隊建設，確保活動順利

搞好汽車銷售巡展和發宣傳單活動，團隊建設是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結一致，齊心協力，認真努力做好汽車銷售巡展和發宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規章制度，加強管理，規范工作，強化措施，不出現以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。

銷售個人計劃模板9一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。

2、人員的培訓。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

二、規范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳。

(具體細節制定計劃)

2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調查、分析與預測

1、知己知彼，百戰不貽。

我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)

2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量(具體細節制定詳細計劃)

五、完成銷售目標。根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

銷售個人計劃模板101、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“白酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。