引論：我們?yōu)槟砹?3篇招商會(huì)邀請(qǐng)函范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
中國(guó)馳名商標(biāo)多喜愛(ài)，是家紡行業(yè)公認(rèn)最炫、最潮的新銳都市白領(lǐng)品牌，以新潮時(shí)尚、平價(jià)、高性價(jià)比而著稱，到XX年底擁有門店近1100家，銷售額近8億，是近年來(lái)快速?gòu)?qiáng)勁增長(zhǎng)的行業(yè)明星。與此同時(shí)，多喜愛(ài)公司多年一以貫之的連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式，攜手一批又一批的家紡經(jīng)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)了財(cái)富夢(mèng)。
XX，兔年大發(fā)！為進(jìn)一步拓展全國(guó)市場(chǎng)，力求與各地家紡經(jīng)營(yíng)商的合作更加緊密，茲定于_____月_____日在_________________________________舉行多喜愛(ài)家紡XX新老客戶交流暨招商會(huì)。我們?cè)敢馀c擁有財(cái)富夢(mèng)想的家紡精英匯聚一堂，共謀高速發(fā)展。鑒于您對(duì)時(shí)尚家紡事業(yè)的高度關(guān)注以及對(duì)多喜愛(ài)品牌的熱愛(ài)，現(xiàn)誠(chéng)摯邀請(qǐng)您百忙之中撥冗出席，親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)交流、指導(dǎo)。
期待與您的合作！
湖南多喜愛(ài)紡織科技有限公司
二〇一一年_____月_____日
尊敬的朋友，您好！
新網(wǎng)互聯(lián)誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您參加由新浪網(wǎng)及北京新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司共同舉辦的新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)聯(lián)合招商會(huì)！
北京新網(wǎng)互聯(lián)有限科技有限公司是一家位于中關(guān)村高科技園區(qū)的致力于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，被北京市科委授予高新技術(shù)企業(yè)稱號(hào)。公司擁有一支由業(yè)內(nèi)資深技術(shù)專家、優(yōu)秀的管理、服務(wù)人才組成的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有著超過(guò)7年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成功創(chuàng)建并運(yùn)營(yíng)了擁有30萬(wàn)企業(yè)用戶的系統(tǒng)平臺(tái)。
北京新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（cnnic）授權(quán)的中國(guó)頂級(jí)域名注冊(cè)商，并于日前獲得icann認(rèn)證，是國(guó)內(nèi)不多的、獲得此項(xiàng)資質(zhì)的企業(yè)之一。同時(shí)北京新網(wǎng)互聯(lián)是經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)的擁有獨(dú)立域名服務(wù)資質(zhì)的注冊(cè)機(jī)構(gòu)，持有經(jīng)北京市通信管理局批準(zhǔn)授權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)證書(shū)（京icp證030232）。
作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)商，新網(wǎng)互聯(lián)奉行互聯(lián)服務(wù)、體驗(yàn)創(chuàng)新的企業(yè)宗旨，不斷追求技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、模式領(lǐng)先、業(yè)績(jī)領(lǐng)先的發(fā)展目標(biāo)，率先在業(yè)內(nèi)推出了超級(jí)第五代虛擬主機(jī)系統(tǒng)，開(kāi)創(chuàng)了新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)，引領(lǐng)企業(yè)跨入了品牌建站的新時(shí)代。
本次鄭州招商會(huì)上，您將領(lǐng)略到：
新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)介紹；
新網(wǎng)互聯(lián)公司簡(jiǎn)介；
演示豐富的網(wǎng)站建設(shè)工具；
新網(wǎng)互聯(lián)商政策解析
新網(wǎng)互聯(lián)最新推出的epp pro管理平臺(tái)
新浪網(wǎng)產(chǎn)品介紹及商政策
新浪產(chǎn)品培訓(xùn)
豐富的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品
請(qǐng)速訂位，以免向隅！
篇2
“首屆xx地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”由 三家人才網(wǎng)為發(fā)起單位，誠(chéng)邀更多xx地區(qū)的人才網(wǎng)參加，共同聯(lián)動(dòng)舉辦。
聯(lián)系方式：
二、大會(huì)舉辦時(shí)間
XX年9月15日至10月 24 日，為期 4 0天。
xx人才網(wǎng)即日起辦理單位參會(huì)手續(xù)。
三、大會(huì)特色
本次大會(huì)采用新技術(shù)，設(shè)置一個(gè)共同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)參會(huì)招聘單位在任一個(gè)參加該活動(dòng)人才網(wǎng)站招聘信息，多家人才網(wǎng)聯(lián)動(dòng)均可顯示該信息的功能，為招聘單位最大限度地?cái)U(kuò)大知名度及最容易地招聘到合適人才。
四、大會(huì)宣傳
會(huì)前各參與該活動(dòng)的人才網(wǎng)將在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙、電視、電臺(tái)和全國(guó)各主要人才網(wǎng)站等媒體上進(jìn)行廣泛宣傳，營(yíng)造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，吸引海內(nèi)外各類人才應(yīng)聘。
五、服務(wù)內(nèi)容
參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”xx人才網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容如下：
1、在xx人才網(wǎng)招聘信息。招聘形式有：網(wǎng)站會(huì)員、信息、參加人力資源市場(chǎng)、圖標(biāo)廣告。
2、各參加活動(dòng)的人才網(wǎng)統(tǒng)一大會(huì)頁(yè)面風(fēng)格。該頁(yè)面內(nèi)容應(yīng)包括各參加活動(dòng)的人才網(wǎng)站的信息及網(wǎng)站鏈接，確保每個(gè)參加活動(dòng)的人才網(wǎng)站均可看到各個(gè)分會(huì)場(chǎng)的招聘信息及圖標(biāo)。
六、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
1、xx人才網(wǎng)有效期內(nèi)的中級(jí)和高級(jí)會(huì)員單位可免費(fèi)參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”xx分會(huì)。
2、參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”中xx人才網(wǎng)分會(huì)場(chǎng)每個(gè)單位收費(fèi)400元/期。
3、網(wǎng)上人才招聘大會(huì)期間圖標(biāo)廣告收費(fèi)800元/期。
七、報(bào)名辦法
參加“首屆xx地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”xx人才網(wǎng)分會(huì)的報(bào)名辦法如下：
1、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名： 單位請(qǐng)攜帶營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件有效，但需加蓋公章并保證其真實(shí)性），事業(yè)單位請(qǐng)攜帶法人登記證，直接到市人才服務(wù)中心招聘信息中心繳費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)辦理完畢。
2、遠(yuǎn)程報(bào)名： 遠(yuǎn)程辦理的單位需將銀行的回單和營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件一起傳真至（請(qǐng)?jiān)趶?fù)印件上加蓋公章并注明參加網(wǎng)上招聘會(huì)、聯(lián)系方式），我們?cè)谑盏絺髡婧篑R上辦理。費(fèi)用到帳后，我們會(huì)將發(fā)票用掛號(hào)信寄回，時(shí)間需一至兩周或更長(zhǎng)（視銀行和郵局速度），敬請(qǐng)各用人單位注意查收。
在xx可用轉(zhuǎn)帳支票通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳。
外地單位可通過(guò)銀行電匯。
戶名：
帳號(hào)：
開(kāi)戶銀行：
八、聯(lián)系方式
地址：
篇3
長(zhǎng)春市人民政府
二、協(xié)辦單位
吉林省農(nóng)業(yè)委員會(huì)
吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)
三、承辦單位
長(zhǎng)春凈月國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)管理委員會(huì)
長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽園
四、目標(biāo)及主題
展會(huì)以“迎新春、賀祥瑞、慶十”為主題，以“發(fā)展創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、弘揚(yáng)年俗文化、營(yíng)造節(jié)慶氛圍”為理念，以“建設(shè)綠色菜園、四季花園、休閑樂(lè)園、高新技術(shù)設(shè)施示范園、雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊”為重點(diǎn)，以“綠色蔬菜種植展示與現(xiàn)場(chǎng)采摘，鮮花種植觀賞及展銷，精品農(nóng)業(yè)、創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)設(shè)施農(nóng)業(yè)展示，精品年貨展銷，雪雕作品設(shè)計(jì)及冰雪旅游，系列節(jié)慶及年俗文化活動(dòng)，觀眾現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)”為主要內(nèi)容，在北國(guó)嚴(yán)冬的皚皚白雪中，打造一處年味兒濃郁、喜慶祥和，集展示示范、觀光休閑、旅游購(gòu)物于一體的“冬之綠洲、春之桃源”和“冰雪旅游勝地、新春游園好去處”。
五、展示內(nèi)容
博覽會(huì)共安排展示展銷和文化活動(dòng)2大類、15項(xiàng)內(nèi)容。
展示展銷類共6項(xiàng)
1.高新設(shè)施農(nóng)業(yè)展示區(qū)（6萬(wàn)平方米連棟智能溫室）共設(shè)12個(gè)展區(qū)。
（1）無(wú)土栽培示范區(qū)6400平方米；（2）葉菜類基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（3）黃瓜基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（4）番茄基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（5）園林景觀花園6400平方米；（6）漁業(yè)展館6400平方米；（7）九臺(tái)風(fēng)情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工廠200平方米；（10）組培室200平方米；（11）年貨大集6400平方米，205個(gè)展位；（12）購(gòu)物及美食一條街，設(shè)39個(gè)商品展位和20個(gè)美食展位。
2.現(xiàn)代化溫室展區(qū)
（1）觀光農(nóng)業(yè)園5000平方米；（2）鳳梨花卉園5000平方米；（3）沙漠植物園2000平方米。
3.菌菜產(chǎn)業(yè)基地，占地1.5萬(wàn)平發(fā)米。
4.君子蘭花卉展銷區(qū)，占地1.5萬(wàn)平方米。
5.關(guān)東特產(chǎn)及農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜超市占地400平方米。
6、雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊，園區(qū)參觀路線打造千米雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊。
文化活動(dòng)共9項(xiàng)
包括每天在6萬(wàn)平方米連棟溫室舉辦的《第二屆中國(guó)長(zhǎng)春祈福文化節(jié)》名家書(shū)畫展、春聯(lián)及福字整點(diǎn)派送，年貨大集舞臺(tái)文藝表演，農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜現(xiàn)場(chǎng)采摘等活動(dòng)。
六、年貨大集及購(gòu)物一條街招展范圍
展示展銷各類綠色、優(yōu)質(zhì)、特色農(nóng)副加工產(chǎn)品及食品、酒水飲料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工藝美術(shù)、草編藤藝、書(shū)法繪畫、輕工產(chǎn)品、知名美食、特色小吃等。
七、新聞宣傳
利用新華社、吉林日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、吉林電視臺(tái)、長(zhǎng)春電視臺(tái)、吉林人民廣播電臺(tái)、長(zhǎng)春人民廣播電臺(tái)、長(zhǎng)春市出租車載、公交車載媒介，戶外大型LED平臺(tái)等媒介按照會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后等三個(gè)時(shí)段對(duì)展會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，形成強(qiáng)大的的宣傳輿論聲勢(shì)，擴(kuò)大展會(huì)影響，贏得社會(huì)各界的廣泛關(guān)注、支持和參與。
八、相關(guān)要求
參展商及參展商品要嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，執(zhí)行組委會(huì)關(guān)于展會(huì)日程、布展撤展、參展證、消防安保等方面的要求和規(guī)定（詳見(jiàn)參展合同）。
九、展會(huì)服務(wù)
1.統(tǒng)一搭建：展位規(guī)格為3米×3米，高2.5米；
2.統(tǒng)一提供配套展具，包括：洽談桌1個(gè)，折椅2個(gè)，60W射燈2只，5A/220V電源插座1個(gè)；
3.統(tǒng)一制作展位楣板、參展單位中文名稱、展位序號(hào)等；
4.統(tǒng)一鋪設(shè)展區(qū)通道地毯；為參展商拉動(dòng)經(jīng)貿(mào)合作，組織商家洽談；會(huì)議交流溝通；
5.酒店、運(yùn)輸預(yù)定（2013年元旦起不接受酒店預(yù)定）；
特別提示：
參展企業(yè)如果有不同搭建要求，請(qǐng)附帶展位設(shè)計(jì)圖并及時(shí)與組委會(huì)聯(lián)系，我們會(huì)根據(jù)
您的要求做相應(yīng)考慮、安排。
招展服務(wù)
長(zhǎng)春遞法明文化傳播有限公司
總負(fù)責(zé)人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732
招商經(jīng)理： 張 盼 0431-81668730
王 爽 0431-81668731
張永亮 0431-81668733
張 卓 0431-81668735
篇4
這場(chǎng)招商會(huì)鎖定下級(jí)市場(chǎng)的X縣，范圍覆蓋該縣城下級(jí)22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。剛接手新品牌的推廣，小陳總意氣滿滿，這股意氣首先從新團(tuán)隊(duì)的組建開(kāi)始。針對(duì)新品牌的引入，小陳總迅速組建起了自己的新業(yè)務(wù)隊(duì)伍，隊(duì)伍由4人組成，平均年齡25周歲，分別來(lái)自當(dāng)?shù)亟ú某菢I(yè)務(wù)、某品牌潔具業(yè)務(wù)、某衛(wèi)浴業(yè)務(wù)以及某賣場(chǎng)推廣經(jīng)理，4人各有所長(zhǎng)，與小陳總一起，策劃并開(kāi)始執(zhí)行新官上任的“第一把火”。面對(duì)該團(tuán)隊(duì)的組建，小陳總實(shí)際上面對(duì)兩方面的壓力。一方面，公司原有老業(yè)務(wù)、老員工在私底下的“非議”和“懷疑”；另一方面，是人員難招以及居高不下的人工成本。第一種壓力來(lái)自公司內(nèi)部，第二個(gè)壓力來(lái)自大環(huán)境的窘迫。面對(duì)內(nèi)外強(qiáng)壓，小陳總向老陳總下了“軍令狀”，通過(guò)第一場(chǎng)招商會(huì)議來(lái)證明自己，在公司內(nèi)部樹(shù)立權(quán)威，如果此次招商會(huì)以失敗告終，卸下總經(jīng)理一職，重新回到基層再做起。
在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，小陳總面臨的最大困難還是成本。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)薪資待遇綜合起來(lái)最低5000元/月，新人工資要求不高，但相關(guān)經(jīng)驗(yàn)欠缺。為此，通過(guò)微信、微博以及網(wǎng)上發(fā)出“英雄招募貼”，要求具有一年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，并且承諾以新品牌的全年業(yè)務(wù)銷售進(jìn)行紅利分成，彌補(bǔ)初入公司的待遇不足。“實(shí)際上，這種分成模式就是合伙人的雛形。”通過(guò)這種方式，小陳總招募到了和自己年齡相仿的年輕人。“雖然市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)稍有欠缺，但不缺的是參與的積極性和熱情，這種熱情是在我們?cè)械睦蠁T工身上所看不到的。”
招商會(huì)是檢驗(yàn)新團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力最有效的方式。“雖然前期投入有些高，但是一場(chǎng)招商會(huì)下來(lái)的預(yù)期成果至少10家經(jīng)銷商，這相比每個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)月一、兩單的業(yè)績(jī)要有效的多，投入和產(chǎn)出比也相對(duì)合理，沒(méi)有產(chǎn)出成本才是最高的。通過(guò)這場(chǎng)招商會(huì)，團(tuán)隊(duì)下半年的工作也有了內(nèi)容，一方面繼續(xù)復(fù)制成功模式拓展市場(chǎng)，另一方面抓緊服務(wù)簽約經(jīng)銷商的推廣活動(dòng)和銷售。也是一個(gè)非常好的成長(zhǎng)和鍛煉機(jī)會(huì)。不嘗試，怎么知道沒(méi)有成功的可能。”
對(duì)于整場(chǎng)招商活動(dòng)，小陳總有著詳細(xì)的規(guī)劃，甚至包括后續(xù)新人員工作的展開(kāi)。而自從團(tuán)隊(duì)組建起來(lái)之后，其一行五人開(kāi)始了為期20天的“掃蕩運(yùn)動(dòng)”。
掃街層層遞進(jìn)剝絲抽繭
掃街是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)在平常不過(guò)的推廣方式，但在小陳總看來(lái)“簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就是效果。”。
掃街關(guān)系到整場(chǎng)招商會(huì)的成功。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共5人，分成兩個(gè)小分隊(duì)，小陳總機(jī)動(dòng)分派，哪個(gè)分隊(duì)需要人手，就“流動(dòng)”到哪一隊(duì)。在出發(fā)之前，五人開(kāi)了兩天的會(huì)議，圍繞掃街路線和拜訪流程展開(kāi)討論，其中針對(duì)拜訪流程，包括話術(shù)以及新老客戶的拜訪方式進(jìn)行了一天半的專門討論，并請(qǐng)到老陳總和公司業(yè)務(wù)總監(jiān)親自培訓(xùn)。在做好準(zhǔn)備工作之后，五人兵分兩路，開(kāi)始循環(huán)拜訪。
掃街拜訪分為三個(gè)階段。
第一個(gè)階段是“全面掃蕩”，為期10天。兩個(gè)分隊(duì)走訪到全部22個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，不放過(guò)任何一家，做第一遍的活動(dòng)傳達(dá)和意向溝通，在這第一輪的拜訪中，小陳總并未出面；
第二個(gè)階段是著重走訪。為期6天，集中拜訪那些在第一階段有良好溝通并表達(dá)出參與意向的客戶，再次拜訪進(jìn)行更為深入的溝通。并且針對(duì)實(shí)力和興趣度都非常高的客戶；
第三階段為單點(diǎn)突破，為期4天。從前兩次的拜訪中篩選出那些意向強(qiáng)烈的客戶，進(jìn)行態(tài)度“摸底”，了解到這些客戶的需求和對(duì)招商會(huì)的真實(shí)意見(jiàn)，并針對(duì)簽約合作達(dá)成初步意向。這時(shí)候由小陳總親自隨同業(yè)務(wù)人員前往，表達(dá)合作誠(chéng)意，并適當(dāng)給予這部分初步有簽約意向客戶更多的政策和支持。
根據(jù)需要，分隊(duì)成員自主選擇是否要進(jìn)行第四階段的拜訪，為會(huì)議召開(kāi)的前兩天。這個(gè)階段主要是邀請(qǐng)函的發(fā)放和再次確認(rèn)到會(huì)情況，可以親自送邀請(qǐng)函上門，也可以發(fā)送電子邀請(qǐng)函。但無(wú)論何種形式，一定要確定對(duì)方的到會(huì)情況。摸底范圍為所有拜訪過(guò)的客戶。
由全面到重點(diǎn)是小陳總制定的掃街流程。由于人手有限，每天每名客戶都拜訪到并不現(xiàn)實(shí)，根據(jù)自身實(shí)際情況著手，有點(diǎn)有面，有“廣泛撒網(wǎng)”也有“重點(diǎn)培養(yǎng)”，這種辦法非常值得那些人手不夠的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)嘗試。
推廣說(shuō)的好不如做的好
掃街是最原始的人力宣傳，單點(diǎn)效果好。但是品牌宣傳具有廣泛傳播的特點(diǎn)，除了廣泛傳播，小陳總非常聰明的先樹(shù)立了一個(gè)可供參觀的榜樣，避免了業(yè)務(wù)人員走訪時(shí)只有“空談”的尷尬。
在掃街啟動(dòng)前期，小陳總找到縣城的一名老經(jīng)銷商客戶李老板，和其達(dá)成了新品牌的合作意向。免費(fèi)輔助該經(jīng)銷商布置門頭和產(chǎn)品出樣，并且談攏新品的服務(wù)和配送工作，全部由該縣城客戶承擔(dān)。在掃街的第一天，該縣城的門店改造一新，為新品牌特設(shè)的展區(qū)也裝修完畢，新的品牌形象和產(chǎn)品出樣準(zhǔn)備到位。這為后期拜訪提供了詳實(shí)的圖文資料，那些意向強(qiáng)烈的客戶甚至跑到縣城提前了解了產(chǎn)品，還有一部分客戶致電縣城李老板進(jìn)行情況了解。“這個(gè)樣板的樹(shù)立做的非常漂亮，業(yè)務(wù)人員在掃街中有了底氣，比空洞的講解更生動(dòng)，也更有說(shuō)服力。”
與此同時(shí)，在掃街過(guò)程中業(yè)務(wù)人員將廣告條幅貼滿了走訪的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)然要提前與鄉(xiāng)鎮(zhèn)有關(guān)部門打好招呼。條幅采取最方便的不干膠款，便于張貼，也便于撤下，做到不給當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門添麻煩。廣告張貼重點(diǎn)集中在當(dāng)?shù)乩峡蛻糸T店。由于老客戶的客情關(guān)系良好，為廣告投放提供了有利條件，一方面借助他山之石攻玉，另一方面廣告條幅張貼出來(lái)自然有消費(fèi)者上門詢問(wèn)，側(cè)面刺激客戶簽約。
廣告的密集投放無(wú)疑增加了新品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，加深了新老客戶和消費(fèi)者的品牌印象。
同時(shí)，在掃街的第三個(gè)階段，那些有意向并已經(jīng)出發(fā)簽約的客戶，小陳總親自到場(chǎng)，并現(xiàn)場(chǎng)提前舉行小型簽約儀式，花籃、彩旗、音樂(lè)、宣傳車和服務(wù)車造勢(shì)，布置現(xiàn)場(chǎng)、烘托氛圍，提前為品牌活動(dòng)造勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶制定促銷活動(dòng)，并收取兩種類型的保證金：一是客戶提前簽約的保證金，一萬(wàn)元到五萬(wàn)元不等；二是消費(fèi)者預(yù)存的活動(dòng)基金――10元抵100元，以此類推，以100元為上限。
通過(guò)樣板商家的樹(shù)立和宣傳，招商會(huì)議開(kāi)始之前，已經(jīng)有8家客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約。招商會(huì)初步大捷。
現(xiàn)場(chǎng)政策的再次引流
有了這8家簽約客戶，實(shí)際上招商會(huì)已經(jīng)成功了一半，小陳總保底的10家簽約目標(biāo)也基本完成。再接再厲，招商會(huì)的最終結(jié)果才是奔跑的最后成績(jī)。
篇5
筆者想到了應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，與市場(chǎng)上優(yōu)秀的營(yíng)銷人才相比，應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：激情非常高漲；可塑性比較強(qiáng)；愛(ài)學(xué)習(xí)、敢挑戰(zhàn)；要求待遇較低。對(duì)于他們，只要指揮好、教育好，把他們的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到最大，肯定也能創(chuàng)造非凡的業(yè)績(jī)。而且，6月份正是這些大學(xué)畢業(yè)生走出校門找工作的時(shí)候，可謂天時(shí)地利人和。
把人才招聘演變成職業(yè)選秀
楠樺公司如果按部就班進(jìn)行招聘的話，充其量也就是眾多招聘企業(yè)中的一個(gè)而已，很難吸引到人才。所以，筆者反復(fù)思考決定換個(gè)方式來(lái)進(jìn)行招聘。
近年來(lái)，無(wú)論從“超級(jí)女聲”、“快樂(lè)男聲”、“絕對(duì)挑戰(zhàn)”、“贏在中國(guó)”等選秀節(jié)目看，大學(xué)生是比較喜歡參與的。那么，招聘的方式能不能演變?yōu)槁殬I(yè)選秀的方式呢?筆者通過(guò)研究“贏在中國(guó)”、“絕對(duì)挑戰(zhàn)”等節(jié)目發(fā)現(xiàn)，完全可以用“競(jìng)選職業(yè)經(jīng)理人”的方式來(lái)進(jìn)行遴選人才，達(dá)到組建團(tuán)隊(duì)的目的，而且還能為企業(yè)造勢(shì)宣傳，一舉兩得。很快，一幅海報(bào)被設(shè)計(jì)出來(lái)，主要內(nèi)容是：
巴黎歐萊雅集團(tuán)與鄭州楠樺企業(yè)聯(lián)袂打造
15萬(wàn)年薪競(jìng)選職業(yè)經(jīng)理人
激情改變命運(yùn)，奮斗創(chuàng)造財(cái)富
有激情就有可能，敢挑戰(zhàn)就能成功
競(jìng)選對(duì)象：河南省應(yīng)屆高校畢業(yè)生
競(jìng)選條件：有足夠的夢(mèng)想，無(wú)限的激情
不限性別，不限年齡
競(jìng)選流程：海選(眾里尋他千百度)一培訓(xùn)(進(jìn)入優(yōu)秀經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)，勝出者榮獲3000元培訓(xùn)基金)一競(jìng)技(實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)合作、辯論)一十佳經(jīng)理人(獲5000元培訓(xùn)基金+1000元現(xiàn)金)一職業(yè)經(jīng)理人(驀然回首那人卻在燈火闌珊處，最后勝出者獲1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金+1000元現(xiàn)金)。
為了增加吸引力，在競(jìng)選流程意加入了培訓(xùn)基金、創(chuàng)業(yè)基金和現(xiàn)金，讓參與者不僅可以看到挑戰(zhàn)和榮譽(yù)，同時(shí)也能看到現(xiàn)實(shí)的利益。
宣傳渠道：POP海報(bào)+報(bào)紙+網(wǎng)絡(luò)三位一體
在方案確定之后，最重要的就是考慮采取什么樣的宣傳方式和渠道。筆者了解到，當(dāng)今的大學(xué)校園非常開(kāi)放，商業(yè)氛圍濃厚，在食堂、開(kāi)水房門前有專門貼海報(bào)的地方，所以海報(bào)毫無(wú)疑問(wèn)成為主要的宣傳方式和渠道。另外，在發(fā)行量最大的專業(yè)招聘報(bào)紙版面《前程無(wú)憂》一期廣告。最后是在鄭州當(dāng)?shù)刈罨钴S的論壇《商都論壇》發(fā)帖子。這種三位一體的宣傳渠道等于把應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，也就是我們的目標(biāo)受眾全部覆蓋了。
POP海報(bào)印了200張，費(fèi)用1200元，加上一期《前程無(wú)憂》報(bào)紙廣告800元，網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖是免費(fèi)的，所以總費(fèi)用只有2000元。
為了提高宣傳效果，在貼海報(bào)的過(guò)程中帶4定了一個(gè)原則：對(duì)于像升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、西亞斯外語(yǔ)學(xué)院這種民辦貴族學(xué)校為第一重點(diǎn)覆蓋區(qū)，不低于1O張／校；對(duì)于河南財(cái)經(jīng)學(xué)院、鄭州大學(xué)、鄭州工業(yè)大學(xué)、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)這種綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類院校為第二重點(diǎn)覆蓋區(qū)，不低于6張／校；其他院校為第三覆蓋區(qū)，以不超過(guò)5張／校為準(zhǔn)。這是因?yàn)槊褶k貴族學(xué)校的學(xué)生商業(yè)意識(shí)最強(qiáng)、最活躍、參與意識(shí)最強(qiáng)，而綜合性大學(xué)的學(xué)生數(shù)量比較多。參與的人相對(duì)也比較多。
6月15～25日是報(bào)名時(shí)間，報(bào)名人數(shù)從每天30人逐漸增加到每天50人、100人，后來(lái)不得不開(kāi)通網(wǎng)上報(bào)名，總報(bào)名人數(shù)達(dá)500人，達(dá)到了超乎預(yù)期的火爆效果。
用實(shí)戰(zhàn)演練完成市場(chǎng)調(diào)查
6月26～28日，經(jīng)過(guò)自我推介、才藝展示、市場(chǎng)問(wèn)答等環(huán)節(jié)后，淘汰了一部分綜合素質(zhì)較低的人，競(jìng)選程序便進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)演練階段。從節(jié)省費(fèi)用和容易控制的角度考慮，區(qū)域市場(chǎng)我們選擇了距離鄭州較近、市場(chǎng)潛力較大的區(qū)域：許昌和鞏義。許昌是距離鄭州較近的一個(gè)地級(jí)市，又有長(zhǎng)葛、禹州這樣集中工業(yè)園的縣級(jí)市，市場(chǎng)潛力巨大；而鞏義是鄭州周邊的一個(gè)縣級(jí)市，距離鄭州更近，還是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，鞏義下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就比一般的縣城富裕，是商家必爭(zhēng)之地。
參加實(shí)戰(zhàn)演練的畢業(yè)生兵分兩路，分別去許昌和鞏義進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過(guò)3天的市場(chǎng)調(diào)研，他們安全返回，共收獲300家美容院和化妝品店的詳細(xì)資料，意向客戶20家。然后，筆者又主持召開(kāi)了前店后院市場(chǎng)探討會(huì)，會(huì)上他們一個(gè)個(gè)熱烈地講述著自己的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練心得和體會(huì)，其中不乏一些真知灼見(jiàn)。最后探討的議題是如何迅速打開(kāi)市場(chǎng)銷售渠道，大家不約而同地想到了招商會(huì)。經(jīng)過(guò)反復(fù)綜合考慮，最后做出了7月21日在鞏義召開(kāi)招商會(huì)的決定。
15萬(wàn)掘金計(jì)劃，帶來(lái)3家加盟店
接下來(lái)的時(shí)間里，楠樺公司市場(chǎng)部、培訓(xùn)部詳細(xì)向參賽者講解了歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌的渠道政策和終端市場(chǎng)運(yùn)作方案，以及產(chǎn)品的文化背景、內(nèi)涵、產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)特色等。之后，向他們拋出了一個(gè)問(wèn)題――怎么在一年之內(nèi)掙到15萬(wàn)元，并讓他們擬定“15萬(wàn)掘金計(jì)劃”，這也作為一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。
沒(méi)想到，這些畢業(yè)學(xué)生中竟然有8人愿以加盟歐萊雅即珂白品牌作為“15萬(wàn)掘金計(jì)劃”。針對(duì)這種現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)公司研究決定給加盟者優(yōu)惠1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金，最后有3個(gè)畢業(yè)生決定加盟即珂白品牌，等于招來(lái)了3家加盟店。后經(jīng)了解才知道，這些人都是升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、黃河科技學(xué)院、西亞斯外語(yǔ)學(xué)院等民辦貴族學(xué)校的畢業(yè)生，不僅家庭富裕，而且父母都是經(jīng)商的，很支持他們直接創(chuàng)業(yè)進(jìn)入美容化妝品領(lǐng)域。就這樣，楠樺公司在沒(méi)有開(kāi)招商會(huì)之前已經(jīng)通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷招來(lái)了3家即珂白品牌加盟店，真是一次意外的收獲。
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)派發(fā)邀請(qǐng)函，一舉震撼鞏義市場(chǎng)
經(jīng)過(guò)一輪又一輪的競(jìng)選，最后剩下5男5女共10人。緊接著，鞏義招商會(huì)馬上開(kāi)始進(jìn)入派發(fā)邀請(qǐng)函階段。但是怎樣派發(fā)，卻大有學(xué)問(wèn)。鞏義雖是全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，但也只是一個(gè)縣級(jí)市，按一般情況最多派兩個(gè)人兩天時(shí)間就可以完成派發(fā)任務(wù)，但如果這樣的話，就達(dá)不到轟動(dòng)效果了。
鑒于此，筆者讓10個(gè)最后勝出者一起到鞏義派發(fā)邀請(qǐng)函。首先，從成
本來(lái)講，從鄭州坐火車去鞏義車票5.5元，10人共55元，而且10人一起去，1天就可以派發(fā)完畢，最重要的是10人團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)比較有氣勢(shì)，讓客戶感覺(jué)到這家公司很有實(shí)力，前期派發(fā)邀請(qǐng)函就有這么多人，那后期的人員支持肯定沒(méi)有問(wèn)題。并且，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)還有一點(diǎn)好處，可以提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，大家可以互相激勵(lì)，提高派發(fā)邀請(qǐng)函的質(zhì)量。10名雄姿英發(fā)、充滿激情的大學(xué)生一天時(shí)間掃遍鞏義市所有的美容院和化妝品店，在鞏義市美容界以及鄭州市美容界都引起了巨大轟動(dòng)：楠樺公司是一家充滿活力、激情四射的企業(yè)!
極具殺傷力的現(xiàn)場(chǎng)加盟方案
在確定招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)加盟方案的時(shí)候，我們又根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了修改：按照歐萊雅集團(tuán)即珂白總部的加盟方案，最低加盟費(fèi)為1.2萬(wàn)元，但是考慮到鞏義是一個(gè)縣級(jí)市，來(lái)的客戶大多是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，經(jīng)過(guò)與總部協(xié)商，我們把加盟方案設(shè)定為5萬(wàn)、3萬(wàn)、2萬(wàn)、1萬(wàn)、5000、3000元，等于降低了一些門檻，意在把握小客戶。
在加盟方案詳單中，除了正常的配送之外，我們還額外增加了品牌筆記本電腦、品牌數(shù)碼相機(jī)、高清晰彩電、品牌手機(jī)、MP4、MP3等獎(jiǎng)品，以及廣州三天兩夜“夢(mèng)想之旅”訓(xùn)練營(yíng)名額。這樣一來(lái)，5萬(wàn)元=109199元，3萬(wàn)元=75360元，2萬(wàn)元=51900元，1萬(wàn)元=28800元，5000元=9600元，3000元=4468元，極具誘惑力和殺傷力，讓客戶感到非常實(shí)惠。加盟方案有高有低，配送的除了產(chǎn)品物料還有家電，實(shí)用實(shí)惠，再加上培訓(xùn)名額，等于有實(shí)有虛、有軟件有硬件，從而打破了加盟方案單一的格局，增加客戶的選擇性和趣味性。事實(shí)證明，對(duì)加盟方案的調(diào)整是很有必要的，否則至少會(huì)損失2萬(wàn)元的簽單。
7月21日招商會(huì)，細(xì)節(jié)決定成功
會(huì)議地點(diǎn)的選擇
對(duì)于會(huì)議地點(diǎn)的選擇，筆者也讓大學(xué)畢業(yè)生參與了探討：第一，要選擇鞏義當(dāng)?shù)刈钌蠙n次、最高規(guī)格的酒店，一方面顯示楠樺公司的實(shí)力，另一方面也讓客戶有一種榮譽(yù)感，從而滿足客戶的虛榮心：第二，鞏義市有兩家最上檔次的酒店：格蘭大酒店和貝克大酒店，到底該選哪一家呢?通過(guò)進(jìn)一步深入了解，我們發(fā)現(xiàn)這兩家大酒店其實(shí)僅一路之隔，其中貝克大酒店是當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)經(jīng)常開(kāi)會(huì)的地點(diǎn)，而格蘭大酒店是經(jīng)常舉辦商務(wù)性會(huì)議的地方，為了顯示此次招商會(huì)的規(guī)格之高，我們選擇了貝克大酒店，給客戶帶來(lái)高規(guī)格的感覺(jué)。
大氣磅礴的會(huì)場(chǎng)布置
為了烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，我們采用了條幅、X展架、彩色氣球、產(chǎn)品展示、投影儀等宣傳道具，其中條幅6條，酒店大門口一條，內(nèi)容為“預(yù)祝巴黎歐萊雅集團(tuán)即珂白品牌會(huì)圓滿成功!”會(huì)議廳門口一條，內(nèi)容為“百城萬(wàn)店共聯(lián)營(yíng)”即珂白終端創(chuàng)富論壇。會(huì)場(chǎng)內(nèi)主席臺(tái)條幅內(nèi)容巴黎歐萊雅集團(tuán)即珂自品牌會(huì)暨08年秋季即珂白品牌訂貨會(huì)。會(huì)場(chǎng)后面條幅寫有“熱烈歡迎野狼營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)親臨現(xiàn)場(chǎng)!”，兩側(cè)條幅則是“熱烈慶賀即珂白品牌榮獲無(wú)毒害綠色環(huán)保產(chǎn)品”“熱烈慶祝即珂白央視2、3套廣告全面開(kāi)播”。除此之外，在酒店一樓接待處、會(huì)場(chǎng)門口、會(huì)場(chǎng)內(nèi)分別放置2～4個(gè)展示即珂白品牌形象的展架。會(huì)場(chǎng)四周墻上還布滿了彩色氣球，整個(gè)氣氛非常大氣磅礴，而又充滿喜慶，讓客戶一進(jìn)會(huì)場(chǎng)就會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛的感染。
精彩時(shí)尚的舞蹈表演
在最后勝出的10名大學(xué)畢業(yè)生中，他們大多數(shù)都會(huì)才藝表演。根據(jù)公司的要求，5名女生開(kāi)始自編自導(dǎo)一些舞蹈，開(kāi)招商會(huì)之前一天進(jìn)行不斷排練。會(huì)議當(dāng)天，她們身著美容工裝穿插在會(huì)議過(guò)程中進(jìn)行舞蹈表演，尤其是在與顧客的互動(dòng)環(huán)節(jié)，她們能以他們自己的熱情來(lái)調(diào)動(dòng)客戶的參與積極性，達(dá)到了互動(dòng)效果。
恰到好處的簽單時(shí)間
對(duì)于招商會(huì)而言，簽單時(shí)間的設(shè)定至關(guān)重要，如果簽單時(shí)間設(shè)定的不合適就會(huì)前功盡棄，準(zhǔn)備工作做得再好也難逃失敗的局面。不能太早，太早了客戶會(huì)反感，成了硬性推銷；太晚了更不行，喪失簽單良機(jī)，客戶就跑了!由于我們的會(huì)議是上午10：00正式開(kāi)始，下午15：30結(jié)束。于是，我們把簽單時(shí)間設(shè)在吃過(guò)午飯以后。第一，“吃人手軟”的心理會(huì)促使一部分客戶簽單；第二，一般午飯后客戶容易發(fā)困，在這個(gè)時(shí)候客戶很容易做出決定，不會(huì)考慮太多。于是，我們的招商會(huì)在下午一開(kāi)始就是簽單，5名女大學(xué)畢業(yè)生和5名談判人員一對(duì)一地輪番與客戶溝通、談判、簽單。將近下午15：00時(shí)分，現(xiàn)場(chǎng)的客戶只剩下3個(gè)未簽單的，其余的已經(jīng)全部簽單。最后，在下一個(gè)節(jié)目開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，剩下三人中的一人也簽了單。會(huì)場(chǎng)響起火爆的舞蹈音樂(lè)，大家高興地與客戶手拉手一起跳起來(lái)。
意外收獲：開(kāi)辟高校美容新途徑
篇6
①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題（比如：對(duì)客戶的承諾未能及時(shí)對(duì)限、客戶按時(shí)匯款而并未及時(shí)接到貨物，或者在產(chǎn)品運(yùn)作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營(yíng)銷工作重心，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問(wèn)）而導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的信任度降低；
②、國(guó)家管理日趨規(guī)范和藥品營(yíng)銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷商感到非常吃力；
2、絕大部分經(jīng)銷商受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的響
產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，容易受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：
①、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)受到影響或被迫停止銷售；
②、在市場(chǎng)上短期內(nèi)未達(dá)到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；
③、宣傳與銷售達(dá)到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實(shí)施“突然死亡策略”，進(jìn)行超大幅度的降價(jià)，使產(chǎn)品成為匆匆過(guò)客。
3、當(dāng)?shù)貙?shí)力派藥業(yè)公司和連鎖藥店開(kāi)始涉足藥品
許多有實(shí)力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤(rùn)和自身硬件的推動(dòng)，開(kāi)始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來(lái)，這對(duì)于藥品的經(jīng)營(yíng)有著天時(shí)、地利、人和的得天獨(dú)厚之道。
①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無(wú)成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；
②、與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和藥品管理部門存在著良好的關(guān)系，會(huì)有很大程度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；
③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護(hù)方面處于低成本運(yùn)作且能達(dá)到預(yù)期效果；
④、與周圍或周邊的同行關(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的形成。
二、區(qū)域市場(chǎng)招商的操作
（一）、區(qū)域招商操作流程
（二）、招商具體操作
1、市場(chǎng)調(diào)研
①、市場(chǎng)環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)觀念，保健意識(shí)，骨病發(fā)病狀況；
②、外聯(lián)環(huán)境：了解當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動(dòng)宣傳、貨流的寬松度；
③、終端渠道：當(dāng)?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進(jìn)銷動(dòng)態(tài)；
④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、配貨能力、商業(yè)信譽(yù)、在該區(qū)域的影響力、與政府機(jī)關(guān)和藥品監(jiān)管部門的關(guān)系等
⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報(bào)媒、廣播、夾報(bào)、專刊等。
電視：
■ 了解當(dāng)?shù)仉娨晝r(jià)格、近期的電視節(jié)目；
■ 當(dāng)?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；
■ 藥品廣告的自由度；
■ 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；
■ 競(jìng)品電視廣告品牌及投放頻次；
報(bào)紙：
■ 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；
■ 報(bào)媒的欄目及相對(duì)應(yīng)的周日；
■ 報(bào)紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱；
■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價(jià)格及折扣情況；
■ 了解夾報(bào)的價(jià)格、到位率及當(dāng)?shù)貙?duì)夾報(bào)的可信度。
專刊（通知單）：
■ 調(diào)研當(dāng)?shù)毓ど獭⒊潜O(jiān)對(duì)專刊、張貼、通知單的執(zhí)法力度；
■ 了解與收集區(qū)域競(jìng)品的專刊宣傳內(nèi)容；
■ 專刊當(dāng)?shù)匦麄鞯男Ч拖M(fèi)者對(duì)專刊的接受程度。
⑥、競(jìng)品狀況：
■ 競(jìng)品的品牌、與當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝患扒馈a(chǎn)品實(shí)力、市場(chǎng)份額、月銷售量及盈利情況；
■ 競(jìng)品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；
■ 了解競(jìng)品及骨病門診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
2、擬定市場(chǎng)推廣方案
根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)估，并以評(píng)估結(jié)果為參照物擬定針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場(chǎng)推廣方案必須有以下幾個(gè)方面。
①、操作模式
根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，制定合理的市場(chǎng)操作模式，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場(chǎng)整合策略、促銷時(shí)機(jī)、促銷手段、市場(chǎng)管理制度等；
②、媒體計(jì)劃
根據(jù)市場(chǎng)操作模式，制定相對(duì)應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計(jì)劃：是電視+地面還是報(bào)媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報(bào)媒平面投放的周期計(jì)劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面專刊什么時(shí)機(jī)加以配合等方面；
③ 、渠道分銷：
在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商的選擇，要列出多個(gè)候選分銷商，并對(duì)其經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)信譽(yù)、銷售能力等給予評(píng)估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時(shí)候參考；
④ 、促銷手段：
在產(chǎn)品上市的三個(gè)月內(nèi)，依照市場(chǎng)的狀況，在不同階段可以開(kāi)展不同階段開(kāi)展不同的促銷活動(dòng)，促銷是免費(fèi)試用還是買贈(zèng)；
⑤、打擊競(jìng)品：主要是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段。
3、商業(yè)客戶的談判與確定
經(jīng)過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評(píng)估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開(kāi)展針對(duì)政策、宣傳計(jì)劃與市場(chǎng)支持方面進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判了，如果達(dá)到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。
在開(kāi)始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場(chǎng)運(yùn)作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤(rùn)空間、管理制度等。
4、分銷商的選擇與洽談
在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項(xiàng)工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在：
①、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐個(gè)排查，分析作為分銷商的各項(xiàng)指標(biāo)；
②、公司專職人員代表公司與作為當(dāng)?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)政策的溝通；
③、對(duì)本縣（區(qū)）的媒體宣傳計(jì)劃進(jìn)行討論，以更深一步了解當(dāng)?shù)孛襟w情況；
④、在談定并簽定正式合同后及時(shí)溝通招商會(huì)事項(xiàng)，并說(shuō)明會(huì)在招商會(huì)還要再簽一份合同，以帶動(dòng)其它區(qū)域到場(chǎng)的候選分銷商。
5、產(chǎn)品招商推廣會(huì)
在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個(gè)縣區(qū)要有一家在本次招商會(huì)上進(jìn)行合同的正式簽定），就可以確定招商會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)了。
①、招商會(huì)時(shí)間：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商會(huì)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；
③、招商會(huì)流程：
會(huì)前準(zhǔn)備：
■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親自電話通知，詳細(xì)告知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議安排；
■ 邀請(qǐng)函：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人一同將會(huì)議邀請(qǐng)函送到候選分銷商總經(jīng)理處；
■ 聯(lián)系會(huì)議賓館：選擇在當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；
■ 準(zhǔn)備會(huì)議資料：招商意向書(shū)、招商政策文件、禮品、參會(huì)證、市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)、媒體計(jì)劃書(shū)等。
■ 嘉賓邀請(qǐng)：藥品監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長(zhǎng)或商廣科科長(zhǎng)、電視臺(tái)廣告部主任、報(bào)社廣告科（部）負(fù)責(zé)人
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：（120分鐘）
■ 主持人介紹本次活動(dòng)的主題和參會(huì)嘉賓；
■ 陳李濟(jì)藥廠副廠長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹
■ 當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場(chǎng)空間及產(chǎn)品的信心；
■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)講話）；
■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；
■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會(huì)后簽定合作合同；
■ 30分鐘時(shí)間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨(dú)與候選分銷商溝通
■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。
會(huì)議跟進(jìn)：
■ 對(duì)已經(jīng)簽了合同的分銷商進(jìn)行匯款及進(jìn)貨督促；
■ 對(duì)參會(huì)但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個(gè)方面的障礙并及時(shí)消除，以達(dá)成合作；
篇7
活動(dòng)的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌
明確活動(dòng)主題之后，整個(gè)策劃方案的主體已基本確定下來(lái)。主題是招商活動(dòng)策劃的靈魂，把這個(gè)核心的東西定來(lái)之后，所有的工作都是圍繞這個(gè)主題展開(kāi)。這包括：活動(dòng)的場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的布置、邀請(qǐng)客戶、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會(huì)議講話的嘉賓等各項(xiàng)工作。針對(duì)意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機(jī)構(gòu)再進(jìn)一步確定了本次招商活動(dòng)的內(nèi)容：
1、 成功內(nèi)衣終端商的講座。
2 、意大萊品牌設(shè)計(jì)師講述產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。
3、 意大萊兩廣營(yíng)銷政策。
4 、秋冬新品內(nèi)衣秀。
5、 現(xiàn)場(chǎng)簽約促銷政策。
6、現(xiàn)場(chǎng)簽約
這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，從幾個(gè)方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來(lái)鞏固加盟商對(duì)該內(nèi)衣品牌的印象，并通過(guò)全面的市場(chǎng)分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使一些客戶能加盟該內(nèi)衣品牌，達(dá)到廠家為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額與品牌宣傳而召開(kāi)這次招商會(huì)的目的。為了宣傳造勢(shì)，本機(jī)構(gòu)特此請(qǐng)來(lái)了《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服飾商情》、《時(shí)尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來(lái)參與見(jiàn)證這次活動(dòng)，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動(dòng)的召開(kāi)與取得圓滿成功造勢(shì)。
招商會(huì)的前期準(zhǔn)備工作
為了使招商會(huì)工作萬(wàn)無(wú)一失，我們?cè)诮M織內(nèi)部進(jìn)行明確分工，專人負(fù)責(zé)每個(gè)項(xiàng)目，以免在活動(dòng)造成混亂的局面。在邀請(qǐng)人員的問(wèn)題上，我們單獨(dú)設(shè)計(jì)論壇活動(dòng)入場(chǎng)券和門票，與招商會(huì)邀請(qǐng)函夾帶一起贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。且每個(gè)客戶嚴(yán)格控制只能贈(zèng)送一張。這樣的嚴(yán)格控制，能明確每個(gè)邀請(qǐng)的客戶，都是意大萊品牌內(nèi)衣的準(zhǔn)客戶，使我們的招商工作帶有較強(qiáng)的針對(duì)性，確定各項(xiàng)工作都安排到實(shí)處。在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)之后，各工作小組開(kāi)始正式下市場(chǎng)，拜訪客戶，只有意向客戶才贈(zèng)送活動(dòng)入場(chǎng)券。所有收到入場(chǎng)券的客戶都要嚴(yán)格進(jìn)行登記，并留下詳細(xì)聯(lián)系方式以便及時(shí)進(jìn)行電話跟蹤回訪。在活動(dòng)召開(kāi)的前半個(gè)月，第一輪客戶拜訪完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開(kāi)會(huì)，總結(jié)第一輪拜訪情況，提交初步確定到會(huì)名單，并電話跟進(jìn)所有拜訪過(guò)的意向客戶，強(qiáng)化客戶對(duì)本次活動(dòng)的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門開(kāi)始第二輪客戶拜訪。
活動(dòng)開(kāi)始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開(kāi)會(huì)總結(jié)，并落實(shí)確定最終到會(huì)人數(shù)。利用兩天時(shí)間要做好詳細(xì)的客戶電話跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門的人員，這幾天，主要是負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系；而會(huì)場(chǎng)籌備小組，也在忙于確定會(huì)場(chǎng)、會(huì)場(chǎng)的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會(huì)務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺(tái)花、簽名本、簽名筆的準(zhǔn)備。前期工作做得越細(xì)，會(huì)議的效果越好，這是我們經(jīng)驗(yàn)要求的，所以，前期的準(zhǔn)備是辛苦的，但為了做好這次招商會(huì)，雖然忙碌著，但每個(gè)人都洋溢著快樂(lè)的笑容。在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都準(zhǔn)備好之后，意大萊品牌的招商會(huì)在8月26日如期舉行。
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制
因?yàn)榍捌跍?zhǔn)備工作到位，也因?yàn)槊襟w宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會(huì)召開(kāi)的這天，前來(lái)參會(huì)的人員多的出乎我們的意料，看著魚(yú)貫而入走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的客戶，我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑容，這也算是對(duì)我們前期工作的肯定吧！雖然喜悅是喜悅，但我們還沒(méi)有辦法放松去陶醉，因?yàn)槲蛻羰钦猩虝?huì)工作成功的第一步，在他們來(lái)了之后如何進(jìn)一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進(jìn)而加盟，這才是關(guān)鍵。為此，我們?cè)诨顒?dòng)內(nèi)容上做了精心的安排，請(qǐng)行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營(yíng)的人士進(jìn)行營(yíng)銷理論講解；內(nèi)衣秀新穎富有視覺(jué)沖擊力，并且掌握好時(shí)間，這樣，才能使與會(huì)人員因?yàn)閮?nèi)容的豐富，不會(huì)感到乏味。
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場(chǎng)面失控，太冷可能使會(huì)議失效。而控制會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍最關(guān)鍵的是主持人，因此，在招商會(huì)的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，并且要靈活，對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，使整個(gè)會(huì)議的時(shí)間與效果，都達(dá)到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長(zhǎng)項(xiàng)，由于現(xiàn)場(chǎng)的簽約促銷政策很有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶爭(zhēng)相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，這次招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)簽合同達(dá)到四十幾家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)想。而且，據(jù)后來(lái)意大萊營(yíng)銷經(jīng)理陳麗萍小姐介紹，招商會(huì)后在公司業(yè)務(wù)的跟進(jìn)下，一周內(nèi)還簽下了三十多個(gè)客戶，本次會(huì)議總共簽約客戶76家。會(huì)議效果堪稱近年來(lái)廣東地區(qū)招商之最。
后續(xù)跟蹤的新聞報(bào)道
篇8
只要是企業(yè)招商，那么，這個(gè)原則就堅(jiān)決不能變，它要求參會(huì)招商的企業(yè)要深刻了解經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，了解經(jīng)銷商關(guān)注什么，思考什么，最終需要什么？很多企業(yè)在招商過(guò)程中，往往方向不清，目標(biāo)不明，以至“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，最后讓招商會(huì)的各項(xiàng)投入統(tǒng)統(tǒng)打了水漂，其實(shí)，招商也要講究4P、4C模式，即廠家“亮相”的產(chǎn)品，一定要是經(jīng)銷商所需求的；產(chǎn)品價(jià)格的制定，要更多地參考經(jīng)銷商為了他們意向中的產(chǎn)品，而愿意付出的成本或者代價(jià)（投入）；在招商渠道方面，要更多地選擇經(jīng)銷商所關(guān)注并且“便利”的媒介；在招商政策（促銷）的制定上，要通過(guò)與目標(biāo)經(jīng)銷商的前期互動(dòng)而良好的溝通，達(dá)成一致意見(jiàn)，進(jìn)而獲得他們的理解、支持與參與，從而讓招商目標(biāo)能夠圓滿達(dá)成。在具體執(zhí)行層面，作為廠家要更多地關(guān)注經(jīng)銷商的所思、所想、所行，這也是招商策略制定的前提。一般情況下，在招商會(huì)上，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)如下方面較為在意：
1、市場(chǎng)容量及產(chǎn)品力。更多地要通過(guò)一些數(shù)據(jù)，比如，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等，展示給經(jīng)銷商所在區(qū)域的潛在而巨大的市場(chǎng)容量，即要善于給經(jīng)銷商“畫餅”，通過(guò)拋出富有誘惑力的“大餅”，從而讓經(jīng)銷商心動(dòng)，進(jìn)而行動(dòng)。
2、品牌力或廣告支持力度。通過(guò)展示品牌的無(wú)形價(jià)值，尤其是品牌打造計(jì)劃，或者是具體的廣告投放計(jì)劃，更容易讓目標(biāo)經(jīng)銷商躍躍欲試，從而認(rèn)同品牌以及產(chǎn)品，促使他們下定決心經(jīng)銷產(chǎn)品，當(dāng)然，廠家所有與經(jīng)銷商約定的各項(xiàng)政策，都一定要按時(shí)兌現(xiàn)，否則，無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳。
3、產(chǎn)品及品牌獲利空間。廠商關(guān)系的本質(zhì)是利益關(guān)系，一個(gè)廠家能否獲得經(jīng)銷商的青睞與加盟，關(guān)鍵是廠家提供的產(chǎn)品及品牌所能夠帶給他們的有形利潤(rùn)及無(wú)形利益有多大，沒(méi)有足夠而合理的利潤(rùn)空間作支撐，一切都是零。
4、營(yíng)銷方案的實(shí)操性、實(shí)效性。招商會(huì)上，很多廠家會(huì)拿出富有蠱惑力的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，但作為日益理性而現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商而言，他們更多地關(guān)注方案的可行性以及實(shí)效性，只有制定出來(lái)詳細(xì)、具體、可執(zhí)行、可復(fù)制的實(shí)效營(yíng)銷方案，才能俘獲經(jīng)銷商的“芳心”。營(yíng)銷方案的制定要避免華而不實(shí)。
5、企業(yè)的實(shí)力與服務(wù)能力。企業(yè)的實(shí)力，不僅體現(xiàn)在企業(yè)的規(guī)模與硬件設(shè)施上，更體現(xiàn)在企業(yè)的有無(wú)不良記錄的企業(yè)背景以及售后服務(wù)上，經(jīng)銷商感興趣的是那些有良好的退換貨等信譽(yù)保障機(jī)制的廠家，以及售前、售中、售后服務(wù)規(guī)范，能夠讓經(jīng)銷商“零風(fēng)險(xiǎn)”經(jīng)營(yíng)的廠家。
6、后續(xù)的市場(chǎng)幫扶與支持。優(yōu)秀的廠家，一定是那些在招商完成后，能夠幫助經(jīng)銷商快速啟動(dòng)市場(chǎng)，能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供貼身、顧問(wèn)式服務(wù)的廠家，因此，廠家要通過(guò)制定較為周全的階段性的政策支持、人員支持等，來(lái)讓經(jīng)銷商看到真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系能夠構(gòu)建，而不是流于形式與口頭。
在招商過(guò)程中，廠家只有滿足了目標(biāo)經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)需求，換位思考，換心思考，招商才會(huì)更有針對(duì)性，才會(huì)真正地吊足經(jīng)銷商的胃口，從而讓招商工作錦上添花，事半功倍。
三個(gè)關(guān)鍵：細(xì)分招商目標(biāo)、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)、聚焦目標(biāo)客戶。
在研究了經(jīng)銷商需求的前提下，要想讓招商與眾不同，收到實(shí)效，從而跳出招商的“紅海”，找到屬于自己的一片“藍(lán)海”，作為廠家，就必須要制定完善的招商策略與規(guī)劃，它是招商成功的核心綱領(lǐng)，也是招商能否成功的關(guān)鍵。
1、 細(xì)分招商目標(biāo)。即要明白招商的目的是什么？是展示企業(yè)產(chǎn)品及品牌形象為主、招
商為輔，還是以招商、融資為主，宣傳和擴(kuò)大知名度為輔，只有把這兩者的關(guān)系界定清楚了，才能明確招商定位及方向，更能因地制宜的制定招商策略。比如，某白酒廠家的招商口號(hào)是：“我們的目的是擁有市場(chǎng)而非招商獲利”；“暢銷你賺錢，滯銷我買單”等，就很清晰地表達(dá)了企業(yè)的招商理念及招商價(jià)值觀。細(xì)分招商目標(biāo)的目的，是讓企業(yè)清楚自己的招商使命，避免陷入招商誤區(qū)，以致自己找不到“北”。
2、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位以及招商使命，并不是所有的區(qū)域或者市場(chǎng)都能夠讓企業(yè)獲益，因此，作為廠家，要更多地根據(jù)自己的核心優(yōu)勢(shì)，鎖定適合的區(qū)域市場(chǎng)，作為自己階段性的目標(biāo)主攻市場(chǎng)，通過(guò)區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS營(yíng)銷戰(zhàn)略），達(dá)到成為區(qū)域第一的營(yíng)銷目標(biāo)。比如，某酒廠根據(jù)自身規(guī)模與實(shí)力，將自己的招商區(qū)域鎖定在華北三個(gè)省份，同時(shí)，根據(jù)行政區(qū)域劃分，將運(yùn)輸半徑在300公里內(nèi)的五個(gè)地級(jí)市場(chǎng)作為自己的主打區(qū)域市場(chǎng)，從而制定招商策略：對(duì)于基礎(chǔ)較好的未來(lái)的基地市場(chǎng)，實(shí)施直營(yíng)招商，對(duì)于戰(zhàn)略市場(chǎng)，實(shí)施分產(chǎn)品、分渠道獨(dú)家經(jīng)銷招商，對(duì)于遠(yuǎn)緣市場(chǎng)，實(shí)施獨(dú)家招商，但前提是有保證金及首批打款數(shù)額限制。
3、聚焦目標(biāo)客戶。其實(shí)，招商，相當(dāng)于男人“找老婆”，要想找一個(gè)“持家”“過(guò)日子”的經(jīng)銷商，就必須要聚焦自己的目標(biāo)客戶，并不是所有愿意經(jīng)銷你產(chǎn)品的客戶都是你理想中的客戶，只有符合廠家未來(lái)市場(chǎng)定位的經(jīng)銷商，才是合適的經(jīng)銷商，為了避免廠家錯(cuò)誤判斷，作為廠家在招商前，一定要制定招商標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)自己未來(lái)符合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商進(jìn)行虛擬“畫像”，符合條件的，才可以進(jìn)入下一輪篩選，不符合條件的，即使實(shí)力再?gòu)?qiáng)大，也要避免“入圍”，更不能讓其發(fā)展成為戰(zhàn)略合作伙伴。比如，某白酒廠家，針對(duì)自己處于從區(qū)域品牌到全國(guó)品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對(duì)經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過(guò)50歲，有激情，經(jīng)銷過(guò)快速消費(fèi)品，信譽(yù)符合3A標(biāo)準(zhǔn)，有10人以上的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等等，從而通過(guò)嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開(kāi)拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，事實(shí)證明，這種經(jīng)過(guò)優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來(lái)不負(fù)眾望，他們?cè)趶S家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。
五個(gè)基本點(diǎn)：采用合適的招商方法與手段、制定務(wù)實(shí)的招商政策、明確招商步驟與檔期安排、組建和培訓(xùn)招商隊(duì)伍、做好招商預(yù)算。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。招商要想“出彩”，需要制定計(jì)劃，合理分工，周密安排，做好以下五個(gè)方面的工作：
1、采用合適的招商方法和手段。招商的方法一般不外乎三種，第一是競(jìng)標(biāo)制，即通過(guò)類似于拍賣區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的方式，為產(chǎn)品找到一個(gè)好拍檔。這種方式往往適用于大品牌、大廠家，經(jīng)銷商要想拿到經(jīng)銷權(quán)，除了支付貨款外，一般還要拿出“買斷費(fèi)用”。第二是招標(biāo)制，即不需支付買斷費(fèi)，只需支付貨款或市場(chǎng)保證金，達(dá)到這些條件，即可擇優(yōu)錄用。第三種是達(dá)標(biāo)制，即只要遵循廠家設(shè)定的條件，就可以拿到產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)或者權(quán)，而沒(méi)有過(guò)多的條件限制，一般廠家都采取第三種招商方式。因此，參考以上三種模式，要選定適合自己的招商方法，即不能太嚴(yán)，以致無(wú)人“應(yīng)召”；但也不能太寬，以致任何人都能進(jìn)來(lái)，只有對(duì)符合條件的有一定實(shí)力的經(jīng)銷商“來(lái)者有拒”，設(shè)立門檻，制定恰到好處的招商標(biāo)準(zhǔn)，才能讓獲此權(quán)限的經(jīng)銷商珍惜機(jī)會(huì)，從而更好地做強(qiáng)產(chǎn)品、做響品牌、做大市場(chǎng)。
2、制定務(wù)實(shí)的招商政策。招商政策制定的巧妙與合理與否，關(guān)系到能不能吸引經(jīng)銷商前來(lái)加盟，因此，招商政策制定時(shí)既要富有誘惑力，又要誠(chéng)實(shí)可信，而不是“忽悠”經(jīng)銷商。招商政策的制定，一般要根據(jù)不同層次市場(chǎng)、不同打款量而分出坎級(jí)，不同的坎級(jí)，給予不同的政策支持，同時(shí)，招商政策，在表現(xiàn)形式上要盡量多元化，除了鋪底金、返利、折扣等常規(guī)政策以及退換貨條件外，也可以根據(jù)首付款標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置給予多少家店買斷費(fèi)用支持、多少促銷、理貨人員支持、隨產(chǎn)品給予多少促銷品支持等，對(duì)于符合年獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的，還可以設(shè)置出國(guó)旅游、提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)等物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，以從各個(gè)塊面進(jìn)行全方位的激勵(lì)，從而連環(huán)設(shè)坎，坎坎牽制目標(biāo)經(jīng)銷商，以此激發(fā)經(jīng)銷商挑戰(zhàn)更大的銷售目標(biāo)。
3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現(xiàn)“臨時(shí)抱佛腳”，以致緊張錯(cuò)亂，破綻百出的窘境，就要明確招商的步驟與日期排程，要成立臨時(shí)的招商部門，明確組織架構(gòu)，以及具體的崗位職責(zé)，將招商的各個(gè)步驟及相應(yīng)工作，層層落實(shí)到相應(yīng)的人員頭上，使人人有指標(biāo)，人人有壓力，人人有動(dòng)力，要設(shè)置具體的工作指標(biāo)考核獎(jiǎng)懲規(guī)定，以從組織上保證招商活動(dòng)按部就班地推進(jìn)。同時(shí)，在日程安排上，要把招商會(huì)議安排、宣傳媒體選擇、邀請(qǐng)函發(fā)放、物料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)備方案等，合理籌劃，以及限時(shí)完成，以讓各項(xiàng)工作能夠協(xié)調(diào)進(jìn)行。比如，某酒廠在制定招商步驟時(shí)，就設(shè)計(jì)了如下的工作流程：招商文案撰寫與設(shè)計(jì)—— 招商廣告媒體選擇與投放——來(lái)電來(lái)函的信息處理——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開(kāi)會(huì)議以及簽約——跟蹤以及督促履約——客戶檔案移交——協(xié)銷工作開(kāi)始，從而明確了招商的工作次序及崗位職責(zé)要求，保證了招商工作的順利進(jìn)行。
篇9
也就是說(shuō)，要想達(dá)到理想的招商預(yù)期目標(biāo)，我們得很好的把上面兩個(gè)方面所包含的內(nèi)容融入到整個(gè)招商規(guī)劃和招商運(yùn)作中去，致力做好以下四個(gè)方面的事情，在這四個(gè)方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。
解決應(yīng)招者“來(lái)”的問(wèn)題——讓商家產(chǎn)生好奇心
從源頭上看，組織招商活動(dòng)的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項(xiàng)目”和“尋求項(xiàng)目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對(duì)方留下深刻的印象或讓對(duì)方一見(jiàn)鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對(duì)企業(yè)的招商項(xiàng)目產(chǎn)生好奇心，是我們達(dá)到預(yù)期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)上下功夫。首先，我們來(lái)探討一下目前國(guó)內(nèi)用來(lái)招商信息的媒介（電視、報(bào)刊、電臺(tái)等）和其它信息方式及其特點(diǎn)：電視廣告（包括電視游動(dòng)字幕）——電視廣告費(fèi)用相對(duì)太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導(dǎo)；報(bào)刊（包括雜志）——影響周期性較長(zhǎng)，受眾面較廣，目標(biāo)鎖定性強(qiáng)，費(fèi)用相對(duì)較低，應(yīng)為主選方向；電臺(tái)——面對(duì)的受眾群體不對(duì)，一般不予考慮；區(qū)域直投——直接鎖定目標(biāo)群，但人力耗費(fèi)太大，且對(duì)人員素質(zhì)要求很高，否則不如不做，以免產(chǎn)生副作用，針對(duì)報(bào)刊廣告覆蓋不到的盲區(qū)或信息反饋量相對(duì)較少的地區(qū)可以考慮直投，因此應(yīng)作為一種強(qiáng)有力的信息補(bǔ)充手段；利用地區(qū)性《黃頁(yè)》有針對(duì)性的主動(dòng)發(fā)函——費(fèi)用較低，是一種廣招薄取的方法，對(duì)人員溝通技巧要求較高，工作量相當(dāng)大，因此作為一種最后的、萬(wàn)不得以的信息補(bǔ)充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問(wèn)題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對(duì)外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業(yè)招商信息的方式也就是通過(guò)媒介招商廣告，因此，我們?cè)谡猩虖V告設(shè)計(jì)方面必須達(dá)到如下兩點(diǎn)要求：平面設(shè)計(jì)方面要搶眼，當(dāng)商家翻過(guò)報(bào)刊廣告所在的那一頁(yè)時(shí)，能吸引住對(duì)方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點(diǎn)，能讓對(duì)方動(dòng)心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對(duì)方打電話來(lái)咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達(dá)到了理想的效果。
利用《招商手冊(cè)》充分拔動(dòng)中間商想獲利的心弦，才能達(dá)到預(yù)期的目的。因?yàn)椋撌謨?cè)往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發(fā)出更為強(qiáng)烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來(lái)進(jìn)一步探個(gè)究竟的想法，則是判斷該手冊(cè)設(shè)計(jì)和運(yùn)用成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。因此在設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》時(shí)，我們要特別注意其中有要點(diǎn)：篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項(xiàng)，行業(yè)背景、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品核心概念、運(yùn)作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設(shè)計(jì)、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強(qiáng)實(shí)力、和企業(yè)對(duì)該項(xiàng)目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語(yǔ)句要求高度提煉、突出亮點(diǎn)以增強(qiáng)吸引力，并不需要把企業(yè)所有細(xì)則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來(lái)的念頭。
解決應(yīng)招者“簽”的問(wèn)題——讓商家產(chǎn)生欲望
商家越來(lái)越理性、越來(lái)越成熟，對(duì)項(xiàng)目的選擇也是越來(lái)越謹(jǐn)慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達(dá)成合作意向。
商家對(duì)項(xiàng)目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對(duì)于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對(duì)該項(xiàng)目要進(jìn)行全方位、恰如其分且有充分說(shuō)服力的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強(qiáng)實(shí)力、強(qiáng)信譽(yù)(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時(shí)不用擔(dān)心受騙上當(dāng))；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設(shè)計(jì)方面，要有好賣點(diǎn)和體現(xiàn)高品味(產(chǎn)品好賣，因?yàn)檎l(shuí)都知道產(chǎn)品不好，肯定難動(dòng)銷，經(jīng)銷也就不可能賺到更多的錢)；在運(yùn)作模式設(shè)計(jì)方面，要求市場(chǎng)運(yùn)作方案易操作，且擁有可行性、實(shí)效性和嚴(yán)謹(jǐn)性(對(duì)運(yùn)作方案沒(méi)底，誰(shuí)都不會(huì)愿意冒然進(jìn)入)；在利潤(rùn)空間方面：對(duì)于中間商要有足夠的利潤(rùn)空間、相對(duì)體現(xiàn)低價(jià)位（特別是針對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)要合理），若價(jià)格與同類產(chǎn)品相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么一定要有足夠的說(shuō)服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場(chǎng)能夠真正實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)銷”和“旺銷”(商人是以賺取最大化的利潤(rùn)為根本取向的);在企業(yè)支持方面：體現(xiàn)在全方位，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和中間商才能獲利或長(zhǎng)久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持，才會(huì)后顧更無(wú)憂)。
利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)，使中間商盟發(fā)簽約的沖動(dòng)。可不定期召開(kāi)招商會(huì)議（訂貨會(huì)），它是由企業(yè)通過(guò)周密的組織和策劃專為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體定貨活動(dòng)（或稱“訂貨會(huì)”、“新產(chǎn)品上市新聞會(huì)”），其中包括這樣一個(gè)過(guò)程：寄資料、預(yù)約、邀請(qǐng)、聽(tīng)課、解疑、簽約、交款等。適時(shí)的參加相關(guān)政府及社會(huì)團(tuán)體舉辦的大型產(chǎn)品交易會(huì)，如，全國(guó)糖酒會(huì)就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會(huì)和當(dāng)面洽談，當(dāng)與會(huì)的人數(shù)較少時(shí)，我們可以考慮將招商會(huì)議改為小型座談會(huì)，如，與會(huì)人數(shù)不到十個(gè)人。另外，當(dāng)面洽談方式是客戶自動(dòng)上門或企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍針對(duì)于特定的客戶而主動(dòng)上門造訪。
解決應(yīng)招者“投”的問(wèn)題——讓商家確信未來(lái)
打消中間商顧慮，充分的調(diào)動(dòng)其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場(chǎng)投入大量的人力、物力、財(cái)力和全部的身心。
灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)與盈利成正比等；
找到佐證：找出第一個(gè)吃螃蟹的人——建立樣板市場(chǎng)或自營(yíng)市場(chǎng)（獲得現(xiàn)場(chǎng)行銷經(jīng)驗(yàn)、鍛煉一線營(yíng)銷隊(duì)伍，為調(diào)整前期營(yíng)銷方案提供實(shí)證，反過(guò)來(lái)還可以拉動(dòng)部分應(yīng)招者“來(lái)”和“簽”的問(wèn)題），以實(shí)例來(lái)打消中間商怕風(fēng)險(xiǎn)的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進(jìn)行市場(chǎng)投入；
嚴(yán)密策劃：保證其市場(chǎng)的有效投入率；
忠誠(chéng)服務(wù)：與對(duì)方交朋友、忠心實(shí)地的為商家服務(wù)；建立完善的市場(chǎng)幫控體系。
解決產(chǎn)品真正“進(jìn)入”消費(fèi)領(lǐng)域問(wèn)題——讓消費(fèi)者相信品牌
明確只有擁有終端、擁有消費(fèi)者，才能真正擁有市場(chǎng)；建立一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍——企業(yè)的發(fā)展有30%靠企業(yè)的策劃，70%靠企業(yè)各個(gè)層面的執(zhí)行力；建立有效的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制——觀念；市場(chǎng)利潤(rùn)是雙向的，而品牌和網(wǎng)絡(luò)確永遠(yuǎn)是自己的，所以要在打造品牌和建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，就一定要好好的呵護(hù)他們，一定要像愛(ài)護(hù)自己的孩子一樣愛(ài)護(hù)他們；展開(kāi)市場(chǎng)攻堅(jiān)，完善售后服務(wù)（中間商、消費(fèi)者），堅(jiān)定他們的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵(lì)中間商接合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征和自身的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)個(gè)性化營(yíng)銷；建立完善的協(xié)銷、深度幫控銷機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、晉升機(jī)制，與中間商共同成長(zhǎng)。 捉住細(xì)節(jié)中的“魔鬼”
損害市場(chǎng)活動(dòng)的“魔鬼”往往藏在細(xì)節(jié)里，在我們執(zhí)行招商的過(guò)程中，我們只有把握好每一個(gè)招商環(huán)節(jié)、在每一個(gè)上細(xì)節(jié)下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。
我們先來(lái)看看中間商加盟流程和產(chǎn)品招商流程：
1、商加盟流程
2、招商工作流程簡(jiǎn)述
招商環(huán)節(jié)的控制
1、意向客戶信息
A、信息收集及統(tǒng)計(jì)。從多方面收集有用信息名單，且對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)記錄，分類、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來(lái)源有多種途徑，我們不妨同時(shí)從多方面同時(shí)著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源；看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標(biāo)區(qū)域內(nèi)其它同類品牌或同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談?wù)摺?/p>
B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對(duì)每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書(shū)面記錄。每項(xiàng)處理過(guò)程都必須建立詳細(xì)的臺(tái)帳（《第一次來(lái)函來(lái)電詳細(xì)檔案》，《第一次來(lái)函來(lái)電名錄》，《重點(diǎn)名單名錄》，《重點(diǎn)名單詳細(xì)記錄檔案》，《中間商詳細(xì)檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時(shí)間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽(tīng)和初級(jí)處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽(tīng)、記錄、簡(jiǎn)單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來(lái)函來(lái)電接聽(tīng)、疑問(wèn)解答、政策解析、會(huì)議或到廠考察邀約等，對(duì)所有來(lái)函來(lái)電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書(shū)面記錄。重點(diǎn)信息升級(jí)，繼續(xù)電話追訪，由招商業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動(dòng)政策條款，表示合作傾向，邀請(qǐng)到廠參觀、考察、面議等，并具體負(fù)責(zé)到廠人員的面談工作。
C、信息分析及歸類，通過(guò)訪談?dòng)涗洝⒓用松暾?qǐng)表填寫情況、來(lái)訪者綜合狀況等對(duì)信息進(jìn)行有效分類：重點(diǎn)信息：意向特別強(qiáng)烈者；要求來(lái)公司考察者；經(jīng)常保持良好溝通者；第二次來(lái)電、來(lái)函者；經(jīng)濟(jì)狀況佳者；有相關(guān)同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無(wú)效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷時(shí)可以提供給中間商再度開(kāi)發(fā)。
D、對(duì)已有信息的分類處理，重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往企業(yè)公司考察或邀請(qǐng)參加企業(yè)的招商會(huì)議）。一般信息：充分溝通，力爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。不斷升級(jí)、淘汰現(xiàn)有信息、補(bǔ)充新新信息。
2、招商會(huì)議的組織與安排
A、追訪（邀約）——邀請(qǐng)欲加盟者集中參加招商會(huì)議：追訪時(shí)間安排：在開(kāi)會(huì)前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會(huì)議《邀請(qǐng)函》，預(yù)計(jì)對(duì)方已經(jīng)收到信函時(shí)，開(kāi)始電話追訪；每次追訪限時(shí)3—5分鐘/人/次；開(kāi)會(huì)前三天，再最后確認(rèn)一次。邀約記錄：記錄追訪時(shí)間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)、約定下次溝通的時(shí)間；填寫《預(yù)計(jì)參會(huì)人員登記表》。邀約要領(lǐng)：把握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方感覺(jué)到是我們?cè)谶x擇他，同時(shí)看好對(duì)方的某種強(qiáng)項(xiàng)；另外給人“機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝”的緊迫感。
B、會(huì)議流程及控制——做好會(huì)議計(jì)劃：表格中的各項(xiàng)內(nèi)容必須如實(shí)填寫；根據(jù)現(xiàn)有信息量和要求召開(kāi)招商會(huì)議規(guī)模的大小，決定媒體計(jì)劃；對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集和統(tǒng)計(jì)分析，看預(yù)計(jì)信息反饋能支撐一個(gè)多大規(guī)模的招商會(huì)議，然后作出相應(yīng)調(diào)整；信息處理（發(fā)函、前期勾通等）。會(huì)議前期工作籌備：會(huì)議物質(zhì)準(zhǔn)備、酒店洽談（標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、會(huì)議室大小、酒店服務(wù)力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數(shù)量、時(shí)間、責(zé)任人等）。會(huì)場(chǎng)組織與安排：會(huì)場(chǎng)布置（場(chǎng)景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、茶水及會(huì)義服務(wù)人員安排等）；會(huì)議接待（接待臺(tái)的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排）；會(huì)議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排）；會(huì)議講義準(zhǔn)備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員安排、會(huì)場(chǎng)控制等）等。
C、交易會(huì)與一般的招商會(huì)在過(guò)程控制中的不同之處——會(huì)議組織者非招商企業(yè)自己本身，一般是由政府機(jī)關(guān)或民間團(tuán)體定時(shí)定點(diǎn)舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會(huì)場(chǎng)整體組織上，由組委會(huì)安排，我們要做的是，作好會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會(huì)者留步;一般在開(kāi)會(huì)之前，不需要做招商廣告和參會(huì)邀約，但參加招商的企業(yè)并非自己一家，而與會(huì)商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題——同類產(chǎn)品、非同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)都同時(shí)存在。因此要求我們做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳工作：多發(fā)放關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)、品牌類的DM、POP、VCD、《招商手冊(cè)》等；現(xiàn)場(chǎng)溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織產(chǎn)品招商新聞會(huì)（會(huì)間的授課內(nèi)容與招商會(huì)是一樣的）。
3、簽約
雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見(jiàn)，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過(guò)程要點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員洽談安排、資料配備、現(xiàn)場(chǎng)簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營(yíng)造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項(xiàng)。
4、考察
企業(yè)區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開(kāi)展實(shí)地考查與評(píng)估，并對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢與指導(dǎo)；落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)：中間商的實(shí)際情況是否與《加盟申請(qǐng)書(shū)》上反應(yīng)的一致（社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、擁有點(diǎn)面等）；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做基本市場(chǎng)調(diào)查，并向加盟商提出合理建議；對(duì)欲確定店面地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地考察；對(duì)其它相關(guān)的考查詳見(jiàn)“選擇中間商的基本條件和要求”。
5、履約
加盟者按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款；中間商填寫《要貨申請(qǐng)表》（企業(yè)有關(guān)工作人員給予配合）。
6、發(fā)貨
收到足額款項(xiàng)后及時(shí)安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時(shí)售后服務(wù)制——從中間商合約定金款項(xiàng)到帳一刻起，對(duì)于中間商提出的任何要求，必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計(jì)要求：簡(jiǎn)明、高效而不能出錯(cuò)，若一旦貨流高端出現(xiàn)問(wèn)題，那將會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作造成致命的殺傷）：
7、市場(chǎng)扶持
工作人員對(duì)經(jīng)銷商及其服務(wù)人員進(jìn)行入市前的專業(yè)培訓(xùn)；工作人員（區(qū)域負(fù)責(zé)人）對(duì)區(qū)域中間商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開(kāi)。 修筑起招商堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)
在招商規(guī)劃和執(zhí)行過(guò)程中我們要做到像靈猴般機(jī)智而又不乏理性
首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔(dān)心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規(guī)劃，逐層推進(jìn)。目的明確，為什么招商、要中間商來(lái)為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對(duì)其實(shí)施管控來(lái)達(dá)到雙贏的目的；手法適度，隊(duì)伍規(guī)模及其結(jié)構(gòu)、資金儲(chǔ)備量和投入尺度及投入方式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案及推進(jìn)進(jìn)度等；規(guī)劃嚴(yán)謹(jǐn)，充分的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃（市場(chǎng)布局、價(jià)格體系、招商政策、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制）、合理的激勵(lì)機(jī)制；嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏靈活的管理體制，責(zé)、權(quán)、利明確，允許執(zhí)行層隨著市場(chǎng)的變化作適度調(diào)整，市場(chǎng)是不斷變化的也是檢驗(yàn)營(yíng)銷行為正確性的唯一標(biāo)準(zhǔn)。力求揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
決定招商成敗最根本的東西是“人”
要想將一套好的方案有效的實(shí)施，與擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是分不開(kāi)的。高素質(zhì)的人才面對(duì)市場(chǎng)將是無(wú)招勝有招，處處是絕招。因此我們?cè)诮M建一支專業(yè)性較強(qiáng)的企劃隊(duì)伍——筑路規(guī)劃和測(cè)量；一支專業(yè)性較強(qiáng)的商務(wù)談判隊(duì)伍——路基建設(shè)；一支專業(yè)性較強(qiáng)的市場(chǎng)協(xié)銷隊(duì)伍——路面建設(shè)，其決定是修普通公路，還是高速公路。
1、招商人力資源開(kāi)發(fā)機(jī)制的基本建議
指導(dǎo)思想：廣招精取，優(yōu)勝劣汰。人才類型：氣質(zhì)、形象佳，攻關(guān)能力、口頭表達(dá)能力強(qiáng)，如果擁有相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)或招商經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。制定相關(guān)人力資源儲(chǔ)備計(jì)劃：招聘計(jì)劃的制定、招聘廣告的設(shè)計(jì)及上媒計(jì)劃的安排。人力資源培訓(xùn)計(jì)劃：企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)（了解企業(yè)，熟悉預(yù)招產(chǎn)品）；溝通技巧（接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個(gè)性、修養(yǎng)與素質(zhì)）；招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）；薪酬體系的設(shè)定：指導(dǎo)思想——--低底薪高提成，鼓勵(lì)多勞多得。
2、確保相關(guān)職能部門有效運(yùn)作的要求
各個(gè)職能部門的責(zé)、權(quán)、利的界定；制定相關(guān)制度以及保證生產(chǎn)、貨運(yùn)、財(cái)務(wù)、招商或市場(chǎng)拓展部門有效通暢運(yùn)作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)，對(duì)于招商活動(dòng)最終能否達(dá)到預(yù)期的效果，各營(yíng)銷部門能否有效配合和執(zhí)行隊(duì)伍辦事效率的快慢，往往對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行最終結(jié)果能起到50%以上的作用。
3、市場(chǎng)招商隊(duì)伍的組建
A、組織結(jié)構(gòu)
以上為先期市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)的基本構(gòu)架設(shè)置和人員數(shù)量最低配備要求，后期企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。
B、招商部應(yīng)人員配備，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)有如以下幾方面人才：經(jīng)理1人，需對(duì)該招商產(chǎn)品所處行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理或區(qū)域主管先期3-5人。大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判（但不能過(guò)于油滑），具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念，可分批到位。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理先期3-5人，中期10~20人，后期根據(jù)實(shí)際情況而定。主要職責(zé)是協(xié)助商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。招到中間商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域還需就地招聘協(xié)銷人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。協(xié)銷經(jīng)理可視招商實(shí)際進(jìn)展情況分批到位。商務(wù)助理先期3~5人，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織工作，招商工作正常開(kāi)展后，每大區(qū)至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負(fù)責(zé)一次來(lái)電接聽(tīng)、記錄和協(xié)助業(yè)務(wù)主管接待來(lái)訪客戶，另外配合做一些辦公室雜務(wù)工作：要求儀表佳，普通話標(biāo)準(zhǔn)，熟悉企業(yè)及產(chǎn)品狀況，語(yǔ)言優(yōu)美，聲音具磁性；
招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）
為了加強(qiáng)企業(yè)形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點(diǎn)
1.場(chǎng)地準(zhǔn)備
需氣派、和諧、實(shí)用，并能展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力；需為招商骨干就近解決住處（針對(duì)外地員工）。
2.招商部辦公場(chǎng)地安排
一個(gè)大辦公室：現(xiàn)代、生動(dòng)，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會(huì)議室（談判室），以備兩家客戶同時(shí)洽談；一間經(jīng)理室，兩休息室（或一個(gè)接待處，一個(gè)休息室）。
篇10
三、了解客戶的心理；
四、成功的活動(dòng)策劃，強(qiáng)化了品牌正面形象；
五、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售政策。
我所服務(wù)的企業(yè)名稱是：福建高力克鞋業(yè)公司，任職營(yíng)銷總監(jiān)，公司規(guī)模中等偏下，現(xiàn)有員工600名，有兩條生產(chǎn)流水線，95年以前做高力克牌內(nèi)銷運(yùn)動(dòng)鞋，質(zhì)量及款式都不錯(cuò)，后來(lái)由于利潤(rùn)驅(qū)使逐步轉(zhuǎn)向外貿(mào)，但自2001年以來(lái)，外貿(mào)業(yè)務(wù)比較難做，加之公司已經(jīng)完成了相當(dāng)?shù)脑挤e累，對(duì)擁有巨大操作空間的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)了極大的興趣，因此，有意向操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同時(shí)也充滿了機(jī)會(huì)：
一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：
目前國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑鞋行業(yè)狀況可分為三個(gè)類別：國(guó)際頂級(jí)品牌、國(guó)外品牌授權(quán)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)及銷售、國(guó)內(nèi)第一陣營(yíng)品牌、國(guó)內(nèi)第二陣營(yíng)品牌、其它品牌。
國(guó)際頂級(jí)品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、PUMA、美津濃等，通過(guò)高品牌美譽(yù)度及高產(chǎn)品品質(zhì)，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，在全國(guó)各省會(huì)、特區(qū)開(kāi)設(shè)連鎖銷店，瓜分了體育用品行業(yè)利潤(rùn)最豐厚的一塊蛋糕。
國(guó)外授權(quán)國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)、銷售品牌：隨著晉江三舒公司購(gòu)買花花公子（PLAYBOY）運(yùn)動(dòng)鞋在中國(guó)的生產(chǎn)、銷售權(quán)，憑借花花公子的知名度當(dāng)年三舒公司便一舉成為國(guó)內(nèi)知名的運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)廠家，年銷售運(yùn)動(dòng)鞋250萬(wàn)雙左右，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。
晉江許多企業(yè)迅速模仿，于是卡帝樂(lè).鱷魚(yú)、鱷魚(yú)恤、美國(guó)花雨傘、意大利袋鼠、英國(guó)POLO、華倫天奴系列（5個(gè)）、袋鼠、皮爾帝卡、皮爾卡丹系列、金盾、紅蜻蜓系列等品牌也紛紛通過(guò)授權(quán)形式進(jìn)入中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)。這些國(guó)際授權(quán)品牌良莠不齊，但是，高的知名度仍然引起了許多經(jīng)銷商的極大關(guān)注，紛紛成為商，國(guó)際授權(quán)品牌倚著高知名度、低價(jià)格蠶食著國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋如安踏、別克、特步、德?tīng)柣荨⒔鹑R克、喬丹等品牌的市場(chǎng)份額，整個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)燃起了國(guó)際品牌、國(guó)內(nèi)品牌相互混戰(zhàn)的戰(zhàn)火。
二、品牌操作背景
高力克公司想趁著國(guó)際品牌授權(quán)之風(fēng)，快速切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，于是在2003年3月份購(gòu)買了RICH BOSS運(yùn)動(dòng)休閑鞋在中國(guó)的生產(chǎn)、銷售權(quán)，我是5月份開(kāi)始操作RICH BOSS品牌的。
這時(shí)的RICH BOSS籌備嚴(yán)重滯后，由于受非典影響，公司停止了RICH BOSS產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、人員組建、生產(chǎn)一線員工培訓(xùn)等工作。
運(yùn)動(dòng)鞋經(jīng)銷商招零售商最好的季節(jié)是七、八月份，對(duì)總經(jīng)銷商鋪貨季節(jié)最遲七月初必須完成，因此，事實(shí)上公司已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了招商時(shí)機(jī)，這點(diǎn)將嚴(yán)重影響招商工作的進(jìn)行。
三、RICH BOSS品牌SWOT分析：
四、重要的前期籌備工作
招商是品牌與客戶的共榮，客戶經(jīng)銷一個(gè)品牌，需要不斷的投入，客戶考評(píng)一個(gè)品牌的可操作性，主要會(huì)依據(jù)以下幾點(diǎn)：
1、企業(yè)的實(shí)力；
2、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；
3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力（即新款款式是否適銷）；
4、銷售政策與加盟條件；
5、是否已經(jīng)“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，如果尚處在籌備期，則經(jīng)銷顧忌比較大。
而公司考慮經(jīng)銷商，往往關(guān)注以下幾個(gè)方面：
1、該經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
2、我們的品牌是否會(huì)成為經(jīng)銷商主推的品牌；
3、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路如何；
4、無(wú)有獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的檔口；
5、配合程度等。
我進(jìn)入公司后的第一個(gè)任務(wù)便是樹(shù)立公司形象、抓新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制定銷售政策、品牌的信息傳達(dá)、廣告策劃等工作。
在樹(shù)立公司形象方面，我主抓：公司路口30M2的廣告形象牌、公司門口拱形門、公司內(nèi)部關(guān)于RICH BOSS品牌形象的闡述、POP張貼等；
在新產(chǎn)品方面，按照原有的開(kāi)發(fā)思路根本沒(méi)有辦法在客戶來(lái)訪前開(kāi)發(fā)出必須的70款新款（約200個(gè)配色），因此，只能走“捷徑”——通過(guò)找開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)的企業(yè)協(xié)助開(kāi)發(fā)，與協(xié)助廠家簽訂如果客戶看中的樣版直接下單給該公司生產(chǎn)的協(xié)議，有效地解決了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題；
銷售政策制定方面，我們分析了同行中其它品牌的銷售政策，認(rèn)為他們的銷售政策更多的是傾向于公司利益出發(fā)，帶有明顯的不公平。而且通過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)同行在貨架支持方面有疑慮，同行許多企業(yè)采取虛報(bào)貨架價(jià)格，然后再按比例承擔(dān)費(fèi)用，實(shí)際上大部分貨架費(fèi)用仍然由經(jīng)銷商掏腰包；另外，在同行中極少品牌在新產(chǎn)品上市時(shí)做促銷，我們認(rèn)為這將是經(jīng)銷商非常感興趣的一點(diǎn)。因此，我們?cè)阡N售政策中強(qiáng)調(diào)了貨架是按成本價(jià)提供并且向經(jīng)銷保證我們將進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣。
品牌信息方面，我們整合了其它品牌的客戶資料，然后組織人員泡制了《行業(yè)聯(lián)合協(xié)會(huì)推薦：RICH BOSS級(jí)經(jīng)銷指數(shù)》的軟文章及品牌介紹等資料，廣泛地傳真給意向客戶，在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)傳遞招商信息，并且為區(qū)域經(jīng)理外出招商做好準(zhǔn)備。
最后，廣告策劃方面，我們督促?gòu)V告公司方面趕在招商會(huì)前完成《終端專賣系統(tǒng)》、《終端形象推廣手冊(cè)》、簡(jiǎn)單的招商手冊(cè)、《特許經(jīng)營(yíng)總經(jīng)銷協(xié)議書(shū)》、招商會(huì)邀請(qǐng)函等資料，整個(gè)策劃方面我們要求表現(xiàn)形式應(yīng)側(cè)重于表達(dá)品牌的來(lái)源及表達(dá)公司與客戶的合作理念——溝通、協(xié)助、共同發(fā)展。
經(jīng)過(guò)初步的準(zhǔn)備，公司三名區(qū)域經(jīng)理也基本掌握了各區(qū)域較有合作可能的經(jīng)銷商狀況，6月1日，區(qū)域經(jīng)理分三路外出招商，此時(shí)，距離7月1日品牌會(huì)的時(shí)間只有一個(gè)月。
五、策劃讓客戶充滿信心
本次策劃壓力特別大，如果沒(méi)有創(chuàng)新，就不會(huì)有效果！我們面臨著如何最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、如何最大可能地讓經(jīng)銷商認(rèn)可公司操作水平及企業(yè)實(shí)力的難題。
以往同行品牌會(huì)更多地是流于形式，我們私下稱之為“吃喝睡走”會(huì)，意即吃過(guò)、喝過(guò)、睡完覺(jué)走人！
經(jīng)過(guò)與老總及廣告公司策劃人員進(jìn)行了深入溝通，我們最后就操作達(dá)成一致，認(rèn)為要出效果，必須要在招商會(huì)形式上做文章
為此，我們?cè)谡猩虝?huì)上所做的工作都是圍繞著如何提高客戶對(duì)公司的信心，我們創(chuàng)新性地提出了以下幾個(gè)策劃組合：
1、產(chǎn)品SHOW。通過(guò)委托專業(yè)公關(guān)公司進(jìn)行模特秀來(lái)詮釋產(chǎn)品個(gè)性，有些經(jīng)銷商大會(huì)小會(huì)一年七八十次的開(kāi)，什么形式都見(jiàn)過(guò)：教授講課、野外訓(xùn)練、頒獎(jiǎng)但是，晉江鞋企卻極少策劃模特秀，美女帥哥腳穿著RICH BOSS的產(chǎn)品擺弄、鐳射燈光忽明忽暗的，使產(chǎn)品更增加了幾分吸引力，對(duì)于那些經(jīng)銷商應(yīng)該是極具吸引力的；
2、RICH BOSS總部“首席設(shè)計(jì)師”現(xiàn)身說(shuō)法。RICH BOSS當(dāng)時(shí)最弱項(xiàng)在于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，因此，來(lái)自美國(guó)的“首席設(shè)計(jì)師”本身就代表了設(shè)計(jì)的權(quán)威，將極大增加經(jīng)銷商的經(jīng)銷信心。
而且，設(shè)計(jì)師從露面至離開(kāi)僅有短短幾分鐘，全過(guò)程皆以英文發(fā)言。可以想像“首席設(shè)計(jì)師”在熱烈的掌聲中露面，演講后即轉(zhuǎn)身離去，風(fēng)范盡顯，讓人對(duì)RICH BOSS的產(chǎn)品信心十足；
3、聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)知名主持人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)主持，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常活躍，整個(gè)活動(dòng)過(guò)程非常順暢、和諧，表現(xiàn)了公司強(qiáng)大的組織及策劃能力，使客戶對(duì)公司的印象非常良好；
4、租賃了一個(gè)面積200M2左右的新產(chǎn)品與洽談綜合廳，門口進(jìn)入是一條大約八米長(zhǎng)二米寬的長(zhǎng)廊，穿過(guò)走廊是一個(gè)80M2左右的洽談室、走過(guò)洽談室的門便是新產(chǎn)品展示廳了。我們充分地利用了長(zhǎng)廊，在長(zhǎng)廊的兩邊裱滿了品牌歷史、品牌來(lái)源、創(chuàng)始者介紹、品牌文化等精致掛牌，給與會(huì)者留下了非常深刻的、真實(shí)的品牌形象。
篇11
小忙人巧遇貴人
媽媽是臺(tái)灣人，爸爸是太原人，所以董思陽(yáng)出生在太原，兩歲便送到了臺(tái)灣，練琴、學(xué)畫、跳芭蕾舞，成了身懷十八般武藝的小忙人。2001年，15歲的董思陽(yáng)已出落得高挑美麗，爸爸決定送她去新加坡求學(xué)，爸爸的初衷很簡(jiǎn)單，鍛煉鍛煉寶貝女兒，讓她學(xué)會(huì)自立。
沒(méi)想到，女兒一到新加坡就成了躍入海洋的小魚(yú)，一跳一游好不自在。由于新加坡教育采用學(xué)分制，所有的學(xué)生都是上午上課、下午打工，董思陽(yáng)也一樣，不同的是，在做了推銷員、賣花女、辦公室助理之后，17歲的她想自己當(dāng)老板。
一次，董思陽(yáng)去同學(xué)家做客，同學(xué)準(zhǔn)備了海南雞飯招待她，“哇，好美味！”這種新加坡特產(chǎn)可不容易吃到，因?yàn)閷W(xué)校偏遠(yuǎn)，大部分同學(xué)為吃這種雞飯，還要坐車到很遠(yuǎn)的市中區(qū)。如果有人能為學(xué)生提供海南雞飯，那就太好了！等等，那個(gè)人為什么不能是自己呢？她福至心靈。
找到了創(chuàng)業(yè)方向，當(dāng)天下午她就跑到市中區(qū)尋找海南雞飯的飯店，“我可以幫你們配送學(xué)校午餐，我們合作好嗎？”大部分店主都拒絕了，因?yàn)轱埖晟獗緛?lái)就好，沒(méi)必要?jiǎng)谏瘛６缄?yáng)偏不信這個(gè)理，難道有錢賺都不愿意嗎？她盯準(zhǔn)幾個(gè)好說(shuō)話的店主，每天都抽空去軟磨硬泡，還真管用，第5天，終于有人妥協(xié)了。
于是，董思陽(yáng)租了一輛小餐車，準(zhǔn)備了一些行頭，干起了“物流”。一份賣4新幣，每天都會(huì)脫銷，兩個(gè)月后，她賺了8000新幣，成了學(xué)校里的創(chuàng)業(yè)明星。“原來(lái)自己這么有經(jīng)商的天賦，從那時(shí)起，我的夢(mèng)想就是做一名成功的商人。”董思陽(yáng)回味道，“上天很眷顧我，我也很幸運(yùn)。”
一天中午，董思陽(yáng)正坐在配送雞飯的車上核算利潤(rùn)，一個(gè)香港的朋友打來(lái)電話，說(shuō)他們集團(tuán)的主席準(zhǔn)備來(lái)新加坡考察項(xiàng)目，想聘用一個(gè)當(dāng)?shù)厝俗髋R時(shí)私人助理，前提是美女，積極開(kāi)朗、好學(xué)上進(jìn)，有一定的交際能力。這些條件，董思陽(yáng)都符合，于是，在朋友的引薦下，董思陽(yáng)成了集團(tuán)主席Helen的私人助理。
每當(dāng)Helen與一些銀行家、律師及商客談判時(shí)，董思陽(yáng)總會(huì)出現(xiàn)在她身邊，從而學(xué)習(xí)到許多談判技巧，結(jié)識(shí)了許多新加坡的名人和要員，還會(huì)經(jīng)常收到一些貿(mào)易論壇和雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)函。有了Helen的指導(dǎo)和點(diǎn)撥，加上她積極向上的性格、較強(qiáng)的表達(dá)能力與人際交往能力，她吸引了更多人的關(guān)注，其中就有中華總商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。
由于商會(huì)將舉辦多個(gè)論壇，人手短缺，會(huì)長(zhǎng)便邀請(qǐng)她來(lái)幫忙，并承諾每次活動(dòng)發(fā)給她1000新幣的薪水。此時(shí)，Helen準(zhǔn)備返回香港，董思陽(yáng)便義無(wú)反顧地答應(yīng)了會(huì)長(zhǎng)的邀請(qǐng)。這次邀請(qǐng)，徹底改變了董思陽(yáng)的生活。
在中華總商會(huì)舉辦的一次企業(yè)峰會(huì)上，因?yàn)樵P(guān)注過(guò)義烏小商品市場(chǎng)，董思陽(yáng)很輕松地與浙江省省長(zhǎng)建立了共同話題。看著董思陽(yáng)年紀(jì)雖小卻渴望成功，省長(zhǎng)便為她介紹了一些在義烏做出口的朋友，并當(dāng)場(chǎng)允諾為她開(kāi)一條綠色通道。有了省長(zhǎng)的傾力幫助，董思陽(yáng)能夠以更低廉的價(jià)格從義烏進(jìn)口高檔次的飾品，于是她用賣雞飯賺得的錢在東海岸盤下一家50平方米的店面，令人無(wú)法抗拒的售價(jià)使董思陽(yáng)的生意如火如荼。
橘子樹(shù)賣出50萬(wàn)
每年農(nóng)歷新年，新加坡的華人為了討個(gè)吉祥，都會(huì)買一兩株橘子樹(shù)放在家里。但是新加坡屬于熱帶雨林氣候，本國(guó)不適宜種植橘子樹(shù)，于是很多橘樹(shù)經(jīng)銷商就會(huì)從周邊國(guó)家進(jìn)口大量的橘子樹(shù)以滿足當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求。
董思陽(yáng)嗅出了其中的商機(jī)，并打算通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及送貨上門的方式以更低的成本與那些經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，她還準(zhǔn)備在橘子樹(shù)上掛滿閃閃發(fā)光的小飾品，如此一來(lái)，她賣的橘子樹(shù)就成了全新加坡獨(dú)一無(wú)二的。她撥通了園林商的電話，雖然園林商對(duì)董思陽(yáng)的想法非常贊同，可在價(jià)格上雙方始終有分歧，原因在于董思陽(yáng)的進(jìn)貨量比經(jīng)銷商少許多，園林商沒(méi)有理由以更低的價(jià)格給她，最終同意給董思陽(yáng)20新幣一株的進(jìn)價(jià)。
這時(shí)離新年只剩下50天了，她按照兩天進(jìn)一次橘子樹(shù)、每次50株的量運(yùn)作，并聯(lián)系了貨運(yùn)公司，以每次每株2新幣的價(jià)格談下貨運(yùn)合作。回到家后，她又在購(gòu)物網(wǎng)站按每株50新幣的價(jià)格供應(yīng)信息。沒(méi)想到第二天早晨就接到了一位顧客的預(yù)定電話。
就這樣，早上上學(xué)、中午配送雞飯、下午經(jīng)營(yíng)飾品店、晚上參加商會(huì)的活動(dòng)、回到家后還要處理網(wǎng)上訂單。家里房前屋后堆滿橘子樹(shù)，手機(jī)鈴聲從早到晚都沒(méi)消停過(guò)，超負(fù)荷的工作壓力幾乎讓董思陽(yáng)窒息，惟一支撐她的只有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。
努力沒(méi)有白費(fèi)，當(dāng)新年到來(lái)的時(shí)候，董思陽(yáng)掙到了20萬(wàn)元，不久，她的銀行存款已經(jīng)達(dá)到了50萬(wàn)元。既然自己的夢(mèng)想是成為一名企業(yè)家，那一定要有一個(gè)公司，她取出所有的存款與志同道合的朋友投資注冊(cè)了新加坡鳳博貿(mào)易有限公司。
說(shuō)起公司的第一單業(yè)務(wù)，還是發(fā)生在中華總商會(huì)舉辦的一次青島招商會(huì)上。董思陽(yáng)代表招商會(huì)去機(jī)場(chǎng)迎接青島副市長(zhǎng)，副市長(zhǎng)無(wú)意中聊到新加坡醫(yī)護(hù)人員短缺的問(wèn)題，董思陽(yáng)靈機(jī)一動(dòng)，想到人力資源同樣也屬于公司的經(jīng)營(yíng)范圍，立馬回應(yīng)道：“不如這樣吧，您回去之后聯(lián)系一下您那邊的衛(wèi)校，看看學(xué)校有沒(méi)有興趣派送他們的學(xué)生來(lái)新加坡實(shí)習(xí)、工作。如果學(xué)校有這個(gè)需求的話，我們公司可以幫助他們運(yùn)作，畢竟這邊的醫(yī)院都希望有充足的護(hù)士人員。”副市長(zhǎng)聽(tīng)了董思陽(yáng)的一席話眉開(kāi)眼笑，當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)與董思陽(yáng)合作。
招商會(huì)結(jié)束之后，董思陽(yáng)馬上聯(lián)系新加坡各大醫(yī)院，與他們談人力資源合作的想法，醫(yī)院管理層對(duì)于合作非常感興趣，雙方一拍即合。副市長(zhǎng)回到青島之后便聯(lián)系上了當(dāng)?shù)貛姿l(wèi)校，校方領(lǐng)導(dǎo)也紛紛表示贊同。對(duì)于學(xué)校來(lái)說(shuō)，能派送學(xué)生出國(guó)工作，不僅提升了學(xué)校的知名度與就業(yè)率，也讓部分學(xué)生得到了更好的發(fā)展；對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，支付并不高昂的費(fèi)用便能獲得出國(guó)發(fā)展的機(jī)會(huì)，何樂(lè)不為？
第一次，董思陽(yáng)向醫(yī)院輸送了200位護(hù)理專業(yè)的精英。第二次，人數(shù)達(dá)到了1200人。隨著項(xiàng)目的順利進(jìn)行，公司實(shí)現(xiàn)了500萬(wàn)元的盈利，而公司的員工也逐漸增至30人。
600萬(wàn)的陷阱
經(jīng)過(guò)操作幾次進(jìn)出口貿(mào)易，公司在短短8個(gè)月內(nèi)，成為同行中的佼佼者。壯大后的公司也逐漸將目光投入到房地產(chǎn)和酒店業(yè)中。
因?yàn)闁|南亞的進(jìn)出口業(yè)務(wù)關(guān)系，董思陽(yáng)結(jié)識(shí)了印尼的一位房地產(chǎn)商。當(dāng)時(shí)，他正和印尼政府在淡島合作開(kāi)發(fā)一個(gè)工業(yè)區(qū)。這個(gè)工業(yè)區(qū)主要由A、B、C、D四個(gè)項(xiàng)目組成，其中B項(xiàng)目是針對(duì)所有新加坡投資商開(kāi)放的。由于東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)與印尼海嘯的影響，導(dǎo)致很多投資商將資本轉(zhuǎn)移到低成本國(guó)家，所以項(xiàng)目的招商工作一直處于停滯狀態(tài)。
在機(jī)會(huì)面前，董思陽(yáng)認(rèn)為自己的判斷從未出現(xiàn)過(guò)大的失誤，于是她決定投入600萬(wàn)元，興建一座小型的提供一站式服務(wù)的工業(yè)園，為商家解決一切有關(guān)營(yíng)運(yùn)的問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目而言，600萬(wàn)元乃鳳毛麟角，但對(duì)于董思陽(yáng)的公司，惟有通過(guò)銀行貸款才能保證資金及時(shí)到位。
董思陽(yáng)拜訪了此次項(xiàng)目的官方人員，希望對(duì)方能夠接受分階段的資金注入，由于對(duì)方招商不利，董思陽(yáng)的請(qǐng)求很快被接受。很快，她又找到一家由新加坡財(cái)團(tuán)控股的銀行，并向負(fù)責(zé)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)理描述了項(xiàng)目的前景，對(duì)方表示了肯定與支持，但是基于工作流程的關(guān)系，需要經(jīng)過(guò)相當(dāng)復(fù)雜的審核程序。但他一再向董思陽(yáng)保證沒(méi)有任何問(wèn)題，董思陽(yáng)便停止了與其他銀行的接觸。
項(xiàng)目前期，董思陽(yáng)將公司的200萬(wàn)元流動(dòng)資金作為第一期資金注入了進(jìn)去，滿懷希望地等待貸款的撥放。可天有不測(cè)風(fēng)云，她突然得知原來(lái)答應(yīng)給她貸款的那家銀行偏偏進(jìn)行了資產(chǎn)重組，而負(fù)責(zé)貸款業(yè)務(wù)的那個(gè)經(jīng)理也被調(diào)離了原來(lái)的崗位。新上任的負(fù)責(zé)人對(duì)董思陽(yáng)的項(xiàng)目帶有一些偏見(jiàn)，貸款的事兒就這么泡湯了。當(dāng)她再掉頭尋找其他銀行時(shí)，對(duì)方都已經(jīng)對(duì)她的還款能力及項(xiàng)目前景產(chǎn)生了懷疑。
最終，項(xiàng)目停滯，公司陷入沉寂。總結(jié)了失敗的經(jīng)驗(yàn)，董思陽(yáng)開(kāi)始重新思考公司的定位和目標(biāo)。在異國(guó)他鄉(xiāng)漂泊了6年，她決定回國(guó)發(fā)展。經(jīng)過(guò)考察，她了解到，香港對(duì)企業(yè)的注冊(cè)資金數(shù)額沒(méi)有規(guī)定，也不會(huì)驗(yàn)資，有的銀行擁有48小時(shí)內(nèi)批核、額度最高為100萬(wàn)元的中小企業(yè)貸款。至于稅收，香港向來(lái)以低稅率和簡(jiǎn)單稅制聞名，不僅對(duì)于一般商品沒(méi)有進(jìn)出口稅，在日常經(jīng)營(yíng)中，創(chuàng)業(yè)者要繳納的也只有利得稅一項(xiàng)。相比國(guó)外創(chuàng)業(yè)時(shí)的孤單無(wú)力，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境使董思陽(yáng)對(duì)未來(lái)的憧憬越發(fā)渴望。
放棄了新加坡的一切，她回到了香港，注冊(cè)了香港鳳博國(guó)際集團(tuán)，依靠先前打下的基礎(chǔ)和良好的供應(yīng)商、客戶資源，短短半年的時(shí)間，董思陽(yáng)的公司便在香港成為小有名氣的企業(yè)。
有機(jī)生活
董思陽(yáng)不是工作狂人，“工作以外的時(shí)間，就是用來(lái)好好愛(ài)自己的。”業(yè)余時(shí)間，她會(huì)參加一些健身俱樂(lè)部和社交沙龍，吸收更多的新鮮元素，一些生意上的創(chuàng)意偏偏就是在這些場(chǎng)合迸發(fā)出來(lái)的。
偶然在一次營(yíng)養(yǎng)學(xué)講堂上，董思陽(yáng)接觸到了“有機(jī)食品”的概念，相對(duì)于無(wú)機(jī)食品而言，有機(jī)食品是集無(wú)農(nóng)藥、無(wú)防腐劑、無(wú)污染、不破壞土壤環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)于一身的健康食品。在新加坡、美國(guó)、日本、韓國(guó)，有機(jī)食品已經(jīng)深入人心，食用的有機(jī)食品占到全部食品的60％，而中國(guó)只有0.2％。
敏銳的董思陽(yáng)又興奮起來(lái)，如果在中國(guó)開(kāi)一家供應(yīng)有機(jī)食品的餐廳，在種植、配料、烹飪上都遵循健康營(yíng)養(yǎng)的原則，一定會(huì)吸引大眾，并由此改變大眾對(duì)健康飲食的重視。
一個(gè)企業(yè)想走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，一定要有一個(gè)崇高的使命作為支柱，一個(gè)企業(yè)所服務(wù)的顧客越多，這個(gè)企業(yè)就越成功，做有影響力的事業(yè)比投機(jī)掙得大筆財(cái)富更有意義。于是，董思陽(yáng)與股東商議，決定進(jìn)駐內(nèi)地，并在上海注冊(cè)成立了中國(guó)喜客多連鎖餐飲有限公司。
2007年6月，董思陽(yáng)投資300萬(wàn)元，在上海長(zhǎng)寧路開(kāi)設(shè)了中國(guó)第一家有機(jī)茶餐廳。
在餐廳運(yùn)營(yíng)上，董思陽(yáng)展現(xiàn)了她一貫的創(chuàng)新精神，“有機(jī)”不僅僅是食品，還應(yīng)該是一種生活方式，她推出服務(wù)一體化，與旅行社、酒廠、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、航空公司等多家公司開(kāi)展合作，滿足顧客多方面需求。讓顧客在店內(nèi)用餐的時(shí)候，不僅能享受到天然健康的有機(jī)食品，還能兼顧繳納水電氣、電話費(fèi)用，購(gòu)買機(jī)票、通曉旅游資訊，了解醫(yī)學(xué)常識(shí)。
篇12
企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享…… 如何擬定好的招商方案？
"招商"作為一種最具中國(guó)特色的營(yíng)銷手段，已悄悄改變了無(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息沒(méi)有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠(chéng)招”等隨處可見(jiàn)。這樣的廣告無(wú)論誰(shuí)看都會(huì)覺(jué)得沒(méi)印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報(bào)紙的威信也會(huì)降低。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。
招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，如果沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施，現(xiàn)實(shí)里大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。
其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動(dòng)原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。
當(dāng)然還包括招商方式，媒體選擇，費(fèi)用預(yù)算等等。
附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選）
某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。
一、招商對(duì)象
公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。
二、招商政策
2．1經(jīng)銷價(jià)格的確立
2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）
24粒裝，300盒/件。
36粒裝，200盒/件
2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）
24粒裝，×元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格×元。
36粒裝，×元/盒，服用時(shí)間3－6天，日價(jià)格×元。
2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍
24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。
36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。
2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅）
批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：×元/盒。
36粒裝批價(jià)：×元/盒。
客戶等級(jí)：
一級(jí)客戶
二級(jí)客戶
三級(jí)客戶
招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒
批價(jià)22扣：×元/盒 批價(jià)25扣：×元/盒
36粒裝 批價(jià)20扣：×元/盒
批價(jià)22扣：×元/盒 批價(jià)25扣：×元/盒
成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。
2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率
我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。
24粒裝毛利率： 61%。
36粒裝毛利率： 64%。
2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定
2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別
在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。
2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格
l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；
l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；
l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；
l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。
2．2．3關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商
公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。
2．2．4關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商
當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。
2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金
2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金
根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。
2．3．2關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金
根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。
2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施
2．4．1地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)
地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。
2．4．2省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù)
省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。
2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率
公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣；
公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣；
公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣；
公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣；
公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣；
公司對(duì)年銷售額在×萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣；
2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施
實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。
完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。
超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施
未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。
2．5關(guān)于沖貨控制
2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼
公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。
2．5．2沖貨的監(jiān)督控制
公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。
2．5．3沖貨的懲罰
公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。
三、招商組織與方式
3．1招商機(jī)構(gòu)
公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。
人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加：
醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。
專門設(shè)立兩大區(qū)：
北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：
A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；
B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；
C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；
南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：
A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；
B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；
西南4省市單列直屬管理中心
3．2招商信息
3．2．1媒體廣告
公司在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。
3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)
2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。
3．3與有意向者的接洽及簽訂合同
通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。
在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。
四、招商時(shí)間安排
4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間
×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開(kāi)通招商熱線5部；
4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料
臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。
OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。
產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)與注冊(cè)證書(shū)、條碼證、新藥證書(shū)、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。
4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間
×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，×月份正式刊登。
4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排
×月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；
×月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。
五、2004年招商回款計(jì)劃：
批價(jià)計(jì)算×萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在×多萬(wàn)元。
5．1招商底價(jià)回款詳細(xì)分解：
2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
底價(jià)：
5．2招商毛利潤(rùn)：×萬(wàn)左右
六、2004年招商預(yù)算
6．1招商廣告費(fèi)：15萬(wàn)
6．2招商會(huì)議費(fèi)：12萬(wàn)
6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬(wàn)
6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬(wàn)
6．5人員工資費(fèi)：36萬(wàn)
6．6招商出差費(fèi)：36萬(wàn)
6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬(wàn)
6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬(wàn)
合計(jì)：194萬(wàn)
6．9招商凈利潤(rùn)：×萬(wàn)左右。
七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法
附件2：某產(chǎn)品招商會(huì)
一、活動(dòng)主題：
雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式
暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)
二、活動(dòng)目的：
1、借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動(dòng)效應(yīng)，形成社會(huì)影響；
2、促使觀望中的經(jīng)銷商簽約；
3、吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約；
4、打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象；
5、為布局全國(guó)打好基礎(chǔ)
三、活動(dòng)方案
1、活動(dòng)時(shí)間：
2、活動(dòng)地點(diǎn)：
3、主辦單位：
4、媒體支持：
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》
《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》
《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》
《健康報(bào)》
《科技日?qǐng)?bào)》
5、嘉賓
專家資源組主要成員
重點(diǎn)媒體記者
特邀經(jīng)銷商
四、會(huì)議準(zhǔn)備
1、易拉寶30個(gè)、氫氣球16個(gè)、條幅12條、拱門3個(gè)、氣球柱2個(gè)、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場(chǎng)、酒店、企業(yè)、沿途收費(fèi)站)；
2、會(huì)議背板內(nèi)容：
（1）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式
（2）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國(guó)招商大會(huì)
主辦單位：
某制藥有限公司
3、會(huì)場(chǎng)向?qū)疲?/p>
內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃啟動(dòng)儀式XX層X(jué)X廳
4、獨(dú)家經(jīng)銷銅牌；
5、拍照和攝像；
6、手提袋(內(nèi)裝：招商手冊(cè)、產(chǎn)品包裝盒、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、會(huì)議手冊(cè)、禮品、胸卡、住房卡、餐券)；
7、招商手冊(cè)、會(huì)議手冊(cè)；
8、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，其它媒體；
9、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)；
10、本次招商會(huì)的企業(yè)宣傳片光盤
11、簽名板；
12、主席臺(tái)姓名臺(tái)卡；
13、經(jīng)銷商胸卡；
14、主持臺(tái)上企業(yè)標(biāo)志
15、會(huì)務(wù)后勤人員配置；
男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶）
女性職業(yè)裝（套裙）
16、禮品贈(zèng)送；
17、墻面形象展示牌；
18、主持人確定；
19、政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請(qǐng)；
20、接站車輛(都要用好車)、人員；
21、10名禮儀小姐。
五、會(huì)場(chǎng)布置
1、主席臺(tái)區(qū)
（1）、主席臺(tái)背板
（2）、主席臺(tái)會(huì)議桌
（3）、投影儀、投影幕
（4）、筆記本電腦
（5）、主持臺(tái)、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。
2、經(jīng)銷商區(qū)
（1）、經(jīng)銷商第一排離主席臺(tái)保持約3米的距離；
（2）、經(jīng)銷商區(qū)的兩側(cè)留出約1.5米的距離；
（3）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放；
（4）、會(huì)議桌、筆、飲用水
（5）、會(huì)場(chǎng)內(nèi)墻面形象展示牌。
3、會(huì)場(chǎng)入口大廳區(qū)
（1）、會(huì)場(chǎng)臺(tái)階處，層遞擺放易拉寶；
（2）、會(huì)場(chǎng)10-15米的入口處，層遞擺放易拉寶；
（3）、會(huì)場(chǎng)入口處工作區(qū)
進(jìn)入手續(xù)登記、會(huì)議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)。
（4）、專柜實(shí)景展示；
（5）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。
六、人員分組設(shè)置：
A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會(huì)議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；
B副總指揮：這個(gè)崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時(shí)注重會(huì)議議程科目和時(shí)間安排，市場(chǎng)業(yè)務(wù)處理；
C會(huì)務(wù)組組長(zhǎng)：一般有行政部經(jīng)理?yè)?dān)任或者市場(chǎng)部經(jīng)理?yè)?dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個(gè)經(jīng)銷商的情況。負(fù)責(zé)會(huì)議接待、登記、會(huì)議資料的發(fā)放、各個(gè)住宿房間的安排及會(huì)場(chǎng)的整理、各個(gè)成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。用餐協(xié)調(diào)、與酒店的事務(wù)性安排，參會(huì)人員的往返接送等；若人員充足可在會(huì)務(wù)組中再設(shè)登記、接站兩組；
D會(huì)場(chǎng)組：會(huì)場(chǎng)秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進(jìn)程的安排、會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)處理、會(huì)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造；
E后勤組：票務(wù)安排、會(huì)議各種費(fèi)用結(jié)算、支付等；
F溝通組：這個(gè)組責(zé)任最重，一般有分管副總或者市場(chǎng)總監(jiān)擔(dān)任，成員是熟悉市場(chǎng)和具有談判能力的人，負(fù)責(zé)參會(huì)人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會(huì)人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向經(jīng)銷商的溝通促進(jìn)、配合會(huì)務(wù)組進(jìn)行業(yè)務(wù)安排等。
G登記組
H 接站組（需要配合完成）
各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。如：會(huì)場(chǎng)組人員在沒(méi)有時(shí)可協(xié)助溝通組談判或會(huì)務(wù)組工作。
七、會(huì)議架構(gòu)：
會(huì)前宣傳
會(huì)場(chǎng)布展
現(xiàn)場(chǎng)展示
現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議
解答疑問(wèn)
會(huì)上競(jìng)標(biāo)
會(huì)后簽約
宴會(huì)
后期造勢(shì)
八、會(huì)議步驟
1、活動(dòng)籌備
（1）、某公司負(fù)責(zé)落實(shí)包括租場(chǎng)地、會(huì)場(chǎng)布置、邀請(qǐng)函、胸卡、樣品、招商手冊(cè)、電子光碟、向?qū)啤OP招貼、投影儀、手提袋、禮品、形象展示牌、實(shí)景堆頭等物料準(zhǔn)備。
2、會(huì)前事項(xiàng)：
1、專家邀約，人員確定；
2、會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）；
3、專家、嘉賓住宿安排預(yù)定；
4、場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料；
5、已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷商邀約；
6、全國(guó)經(jīng)銷商及特邀嘉賓。
3、宣傳
(1)、對(duì)中國(guó)某病市場(chǎng)，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。
(2)、借助媒體的聲音，傳播公司規(guī)模、實(shí)力及優(yōu)勢(shì)所在，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商及目標(biāo)客戶群的說(shuō)服力和影響力，消除疑慮，增強(qiáng)信心。
九、會(huì)議流程：
十、會(huì)議預(yù)算：
1．會(huì)務(wù)費(fèi)用
（1）場(chǎng)地費(fèi)用
（2）食宿費(fèi)用
（3）物料費(fèi)用
（4）交通費(fèi)用
（5）其他費(fèi)用
2．會(huì)議宣傳推廣費(fèi)用
（1）新聞費(fèi)用
（2）嘉賓費(fèi)用
篇13
上面是一段真實(shí)的對(duì)話。
你要用“傳統(tǒng)”與“互聯(lián)網(wǎng)”兩個(gè)詞對(duì)企業(yè)進(jìn)行分類相對(duì)容易，但是你要用這兩個(gè)詞對(duì)人進(jìn)行分類卻很難！
真正的“互聯(lián)網(wǎng)人”并不一定懂互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷人，也一定不懂互聯(lián)網(wǎng)！今天我們就帶你走近一名傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷人的互聯(lián)網(wǎng)+思維。
Congo是一名傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，他早晨走進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商京華商貿(mào)的辦公室，利用手機(jī)的“360外勤”軟件進(jìn)行了遠(yuǎn)程簽到；又用手機(jī)接收了一下郵件，看看有沒(méi)有什么重要的公司文件，一切正常；他走進(jìn)了經(jīng)銷商的會(huì)議室，在主席臺(tái)上將他的蘋果筆記本連接上了投影儀，今天要開(kāi)一個(gè)新品上市的動(dòng)員會(huì)……
會(huì)議前，Congo快速的用微信的“面對(duì)面建群”功能建了一個(gè)群，他馬上要對(duì)新品上市做一個(gè)調(diào)研工作，涉及到產(chǎn)品的價(jià)格、政策、推廣方式、客戶的接受度評(píng)估等等多個(gè)方面，既有定性調(diào)研，又有定向調(diào)研；這樣可以讓今天動(dòng)員會(huì)上的頭腦風(fēng)暴來(lái)得更充分些。
Congo首先在群內(nèi)發(fā)了一個(gè)8.8元的小紅包，發(fā)現(xiàn)幾秒的時(shí)間就將人聚集齊了；然后就將預(yù)存在手機(jī)內(nèi)、事先通過(guò)“問(wèn)卷網(wǎng)”做好的調(diào)研問(wèn)卷（這是他昨晚臨時(shí)加班做的）的鏈接分享到了群里；并注明問(wèn)卷收集完馬上開(kāi)會(huì)，并發(fā)放88元的微信紅包！
在紅包的刺激下，調(diào)研工作進(jìn)行的很順利，幾分鐘的時(shí)間，投影儀上就出現(xiàn)了今天的調(diào)研分析報(bào)告（“問(wèn)卷網(wǎng)”本身就帶有自動(dòng)分析功能，雖然還遠(yuǎn)不夠強(qiáng)大，但是這樣的場(chǎng)合足夠了）。
“這就是大家剛剛做過(guò)的調(diào)研問(wèn)卷的分析結(jié)果……”
“哇…..”
下面一片驚呼與騷動(dòng)！
“這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量與互聯(lián)網(wǎng)帶給我們的工作便捷。怎么樣？如果我今天告訴大家一種‘用類似的互聯(lián)網(wǎng)的方式推介新產(chǎn)品’的方法，大家要還是不要？”
“要……”
下面又是一陣歡呼！
Congo又一次舉起了手機(jī)，問(wèn)：“如果你們?nèi)フ効蛻簦阋话阋獛男┵Y料？”
“招商手冊(cè)、產(chǎn)品樣品、試用裝、銷售政策單…..”
“如果你在到達(dá)客戶哪里以前就將你的產(chǎn)品手冊(cè)或者有關(guān)你產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給了你的客戶，是不是會(huì)提升你客戶面談時(shí)的成交概率呢？”
“是……”
“今天我就給大家一套這樣的的工具，要還是不要？”
……
Congo再一次通過(guò)微信群分享了一套用易企秀做的新品上市手冊(cè)——《橙果新品閃耀來(lái)襲》（“橙果”是他今天要推廣的新品）！
會(huì)場(chǎng)下面，一片音樂(lè)之聲，這是設(shè)計(jì)在產(chǎn)品手冊(cè)（易企秀版）上的音樂(lè)。
等音樂(lè)之聲漸稀，他知道大家都差不多看完了，他開(kāi)始正式的會(huì)議分享；他講解了新品的賣點(diǎn)、政策以及召開(kāi)產(chǎn)品上市推廣會(huì)的動(dòng)作與步驟……
邀約的噱頭、會(huì)議邀請(qǐng)函的派發(fā)、客戶溝通的要點(diǎn)、客戶信息的收集、如何確保客戶的到會(huì)、會(huì)議的簽到與氛圍的營(yíng)造等等……
“大家再次打開(kāi)一下你的手機(jī)，如果你將這份‘線下嬰童門店的互聯(lián)網(wǎng)+思維’實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的邀請(qǐng)函發(fā)給大家，大家會(huì)不會(huì)感興趣呢？”
說(shuō)著，Congo再次將他通過(guò)“活動(dòng)行”網(wǎng)站做的一個(gè)《線下嬰童門店的互聯(lián)網(wǎng)+思維》的鏈接分享到了群內(nèi)；下面又再次爆發(fā)出了一片唏噓之聲！
突然有人問(wèn)：“Congo，怎么參加我們這個(gè)活動(dòng)還是要收費(fèi)的？”
很多人都迫不及待的要嘗試進(jìn)行在線報(bào)名了，但是發(fā)現(xiàn)參與這個(gè)活動(dòng)還是要收費(fèi)的，有些不解！
“是的，白給的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)大家永遠(yuǎn)不會(huì)珍惜，何況本次培訓(xùn)的食宿費(fèi)用都是由我們安排的，你認(rèn)為收幾百元的參會(huì)費(fèi)、何況只是押金，你認(rèn)為合理嗎？這樣是不是可以保證客戶的到會(huì)率？”
下面又一陣騷動(dòng)，大家互相對(duì)視了一下，顯然并不理解為什么還要“收費(fèi)”！
“大家看活動(dòng)頁(yè)面的下方，我們有標(biāo)注，我們京華商貿(mào)的客戶參會(huì)門票是可以在會(huì)后進(jìn)行報(bào)銷的；……實(shí)際上這也就為我們的訂貨會(huì)埋下了一個(gè)伏筆，如果客戶將參會(huì)費(fèi)轉(zhuǎn)為訂貨費(fèi)，我們可以雙倍抵現(xiàn)”！
Congo又侃侃而談的將整個(gè)邀約流程各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)的初衷講解給大家，以便于大家更好的掌握客戶邀約的要點(diǎn)。
很多人對(duì)于“免費(fèi)”的理念有一點(diǎn)誤解，認(rèn)為“免費(fèi)”才有吸引力，但是他們忘記了，“有價(jià)值”的產(chǎn)品免費(fèi)才有吸引力，如果因?yàn)椤懊赓M(fèi)”而傷及產(chǎn)品原有的價(jià)值，那么“免費(fèi)”就不再是一種有效的營(yíng)銷方式。
產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售政策以及新品上市招商會(huì)的邀約動(dòng)作步驟都給大家介紹的差不多了，最后，他又問(wèn)大家“新品上市，客戶最大的顧慮是什么呢？”
“產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題……”
“上市動(dòng)銷問(wèn)題……”
“如果有行業(yè)權(quán)威媒體的一份《橙果產(chǎn)品試飲報(bào)告》是否更具說(shuō)服力呢？如果我們的品牌在《母嬰商情》的‘行業(yè)銷量推優(yōu)榜’上，大家的顧慮是不是就解除了呢？”
“是……”
