引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

篇2

市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)整體系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)以知識(shí)化和信息化為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以具有創(chuàng)造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷體制、營(yíng)銷組合方案進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，即在面向市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)變化的情況下，不斷創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求得發(fā)展。基于營(yíng)銷與市場(chǎng)的密切關(guān)系，在本文中想首先與企業(yè)界的朋友們探討一下“市場(chǎng)定位與市場(chǎng)開發(fā)”的有關(guān)問題。

一、關(guān)于市場(chǎng)定位探討

已經(jīng)研制開發(fā)并生產(chǎn)出產(chǎn)品的企業(yè)，在營(yíng)銷上首先遇到的就是“市場(chǎng)定位”問題。簡(jiǎn)單地說，就是首先定在哪些“市場(chǎng)”、“場(chǎng)合”和選擇哪些消費(fèi)群體銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，是在南方市場(chǎng)還在北方市場(chǎng)?是在沿海市場(chǎng)還是在內(nèi)地市場(chǎng)?是在城市市場(chǎng)還是在農(nóng)村市場(chǎng)?是在大城市市場(chǎng)還是在中小城市市場(chǎng)?是在大型商場(chǎng)還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。

上述這些問題以及目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇問題常常是困擾著企業(yè)的營(yíng)銷部門。而不少企業(yè)在解決這些問題時(shí)常常依據(jù)常規(guī)思維，如毛皮類產(chǎn)品選擇北方市場(chǎng)，認(rèn)為北方天氣寒冷，這類產(chǎn)品肯定好銷；保健品選擇大城市市場(chǎng)，考慮大城市居民收入水平高，購(gòu)買力也一定強(qiáng)；另外一想就想到北京、上海市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的社會(huì)零售商品額每年都有成百上千億，認(rèn)為稍為占有一小塊市場(chǎng)份額，銷售收入就很可觀；有的企業(yè)瞄準(zhǔn)大型零售商場(chǎng)，千方百計(jì)想擠入這類商場(chǎng)，在其中占一席之地；有的企業(yè)則遍地撤網(wǎng)，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……

其結(jié)果是，重點(diǎn)選擇定位在北方市場(chǎng)的皮毛產(chǎn)品營(yíng)銷公司在這些市場(chǎng)上的效益并不理想，而無意中開發(fā)的南方市場(chǎng)卻結(jié)出碩果，用該企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當(dāng)然，以上的結(jié)論并不是說北方市場(chǎng)不能進(jìn)，大城市市場(chǎng)不能進(jìn)，大型商場(chǎng)不能進(jìn)或者不能遍地撤網(wǎng)，而只是說“市場(chǎng)定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷經(jīng)理在“市場(chǎng)定位”方面作出常規(guī)判斷后，都要親自進(jìn)行實(shí)地考察，通過去看、去聽、去問，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣、收入狀況、需求狀況、花錢態(tài)度，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營(yíng)方式及商業(yè)道德，當(dāng)?shù)卣南拗频龋谡莆盏谝皇仲Y料，獲得客觀環(huán)境市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，才能做出比較正確的“市場(chǎng)定位”決策。這樣做雖然需要花費(fèi)一定的前期費(fèi)用，但如果不這樣做，就會(huì)繞更大的彎子，會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)定位錯(cuò)誤而使推銷人員喪失信心，把企業(yè)引入歧途，經(jīng)營(yíng)迷失方向，最終使企業(yè)一蹶不振。當(dāng)然，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確并不意味著一切完事大吉，企業(yè)還需要在營(yíng)銷體制的設(shè)計(jì)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，營(yíng)銷人員的選拔與培訓(xùn)，營(yíng)銷政策的制定等方面下功夫。當(dāng)然，不熟悉這些方法的企業(yè)需要咨詢機(jī)構(gòu)的幫助，企業(yè)應(yīng)把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確意味著企業(yè)已向成功邁出了第一步。

另外，已經(jīng)定位的市場(chǎng)可以并且也需要根據(jù)變化做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，調(diào)整本身也是一種創(chuàng)新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關(guān)鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經(jīng)過特別的努力，本來并不指望能產(chǎn)生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財(cái)力，但本來認(rèn)為能產(chǎn)生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實(shí)際上都是市場(chǎng)向企業(yè)發(fā)出的“信號(hào)”，要求企業(yè)做出調(diào)整。特別是全國(guó)范圍內(nèi)開展?fàn)I銷活動(dòng)的企業(yè)，尤其要注意各地市場(chǎng)上發(fā)出的這種信號(hào)，并及時(shí)分析原因，如果是“機(jī)會(huì)”，迅速總結(jié)推廣，調(diào)整市場(chǎng)或營(yíng)銷手段；如果是“威脅”，也要及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)定位。但這就要求企業(yè)的營(yíng)銷總部具有營(yíng)銷信息管理職能，制定有關(guān)營(yíng)銷信息管理制度，并有專人負(fù)責(zé)處理信息。總之，企業(yè)的營(yíng)銷部門要對(duì)市場(chǎng)的變化保持警覺，并預(yù)測(cè)這種變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)地影響，然后要有反應(yīng)，要重新思考自己應(yīng)該怎么辦。悲慘性的

后果當(dāng)然能夠告訴我們?cè)谑裁磫栴}上鑄成了大錯(cuò)，但是我們應(yīng)該在信號(hào)還不太強(qiáng)烈之前就能夠發(fā)現(xiàn)它。

二、關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)探討

越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上幾十年不變?nèi)匀荒軌虮３謮艛嗷蚬杨^壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在，產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級(jí)，四年一換代的現(xiàn)象實(shí)屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個(gè)階段——導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導(dǎo)入期，投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有收回，就已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場(chǎng)接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈；然后市場(chǎng)迅速趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。這個(gè)時(shí)期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費(fèi)用越來越大，利潤(rùn)越來越薄，市場(chǎng)格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動(dòng)或特殊的招數(shù)，很難再擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如果草率地?cái)U(kuò)大規(guī)模，則固定設(shè)施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時(shí)的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進(jìn)退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個(gè)時(shí)候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營(yíng)，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實(shí)際上都是在尋求進(jìn)入新的領(lǐng)域和新的市場(chǎng)。而本文的“市場(chǎng)開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質(zhì)的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場(chǎng)，又包括選擇新的產(chǎn)品和項(xiàng)目。 轉(zhuǎn)貼于

企業(yè)在進(jìn)行這種意義的市場(chǎng)開發(fā)時(shí)通常有多種思路，下面介紹其中的三種：

一是關(guān)聯(lián)性開發(fā)，即向“上游”行業(yè)或者“下游”行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設(shè)計(jì)業(yè)滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關(guān)配套領(lǐng)域發(fā)展。最終形成企業(yè)集團(tuán)。在“三角債”橫行的現(xiàn)實(shí)狀況下，這種開發(fā)可以使“下游”企業(yè)及時(shí)有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機(jī)械設(shè)備以及最好的技術(shù)指導(dǎo)和維修服務(wù)，而先進(jìn)的“下游”企業(yè)則可以影響“上游”企業(yè)的技術(shù)發(fā)展方向，并為其提供實(shí)驗(yàn)基地。在此基礎(chǔ)上，又會(huì)增強(qiáng)這些企業(yè)在外部市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

二是補(bǔ)缺性開發(fā)，即不當(dāng)新市場(chǎng)的開路先鋒，而是尋找“市場(chǎng)空隙”，乘虛而入。不少公司的營(yíng)銷者的使命就是填補(bǔ)介于產(chǎn)品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時(shí)間、市場(chǎng)空間、應(yīng)用范圍、支付手段和對(duì)服務(wù)的需求上。開路先鋒所冒的風(fēng)險(xiǎn)一般都比較大，因?yàn)殚_拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費(fèi)者和社會(huì)大眾接受這一觀念，前期費(fèi)用很高，失敗的可能性也很大，如開發(fā)我國(guó)的啤酒市場(chǎng)、干白、干紅葡萄酒市場(chǎng)、咖啡市場(chǎng)、微生態(tài)制品市場(chǎng)、高纖維食品市場(chǎng)、無土栽培綠色食品市場(chǎng)等等，首創(chuàng)者都需冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，并要有極大的耐心。所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補(bǔ)缺性開發(fā)策略，待市場(chǎng)打開，消費(fèi)者接受了這一新的觀念后再進(jìn)入這一市場(chǎng)。中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，所以任何一家公司，無論其實(shí)力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場(chǎng)。這就為后業(yè)者提供一個(gè)補(bǔ)缺的機(jī)會(huì)，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費(fèi)者的意見，了解消費(fèi)者所追求的價(jià)值，找出市場(chǎng)的空隙，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，利用“后發(fā)性優(yōu)勢(shì)”擠占市場(chǎng)。

三是創(chuàng)新性開發(fā)，即采取一種逆向思維方式，從市場(chǎng)的潛在需求入手，尋找“市場(chǎng)空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白的項(xiàng)目和項(xiàng)目系列，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時(shí)尚產(chǎn)品的形象打開市場(chǎng)，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發(fā)市場(chǎng)的。其經(jīng)營(yíng)者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競(jìng)爭(zhēng)，豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點(diǎn)，推出了領(lǐng)導(dǎo)一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場(chǎng)。

總之，不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記住：“對(duì)于企業(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者需要什么，知道什么對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者(客戶)購(gòu)買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者的需求”。這是彼得德魯克早期總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，而這條經(jīng)驗(yàn)至今仍是許多企業(yè)的座右銘。

參考文獻(xiàn)

篇3

一、大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游驅(qū)動(dòng)因素

著名學(xué)者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅(qū)動(dòng)力社會(huì)心理模型，他將旅游動(dòng)機(jī)劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個(gè)人所處的環(huán)境和人際關(guān)系，后者是通過到一個(gè)新的環(huán)境旅游獲得某種心理上的回報(bào)。在此，本文根據(jù)艾澤爾?阿荷拉的旅游驅(qū)動(dòng)力社會(huì)心理模型，結(jié)合實(shí)際問卷調(diào)查，對(duì)大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據(jù)了重要的作用，但是，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是一個(gè)特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨(dú)特的特征，因此，學(xué)習(xí)和增長(zhǎng)見識(shí)、體驗(yàn)新生活方式以及情感交友等逐求因子占據(jù)了關(guān)鍵性的作用。實(shí)際的問卷調(diào)查也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調(diào)查中，壓力因素、時(shí)間因素等是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據(jù)了55.85%和54.30%，是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的重要驅(qū)動(dòng)因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學(xué)習(xí)和生活。現(xiàn)代社會(huì)充滿了緊張感和壓力感，大學(xué)生也不例外，面臨著就業(yè)難的壓力，也即將承受職場(chǎng)的壓力，同時(shí)，也經(jīng)歷著畢業(yè)論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數(shù)人都選擇通過旅游暫時(shí)逃避學(xué)校的環(huán)境和學(xué)習(xí)的壓力以及未來職場(chǎng)的壓力，調(diào)整心態(tài)、放松身心。通過旅游中的心境轉(zhuǎn)換，能讓他們以積極的心態(tài)回歸到現(xiàn)實(shí)生活承受壓力。在調(diào)查中，55.85%的被調(diào)查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個(gè)字也被多數(shù)的應(yīng)屆畢業(yè)生不經(jīng)意地提及。

2.時(shí)間因素

對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生來說，畢業(yè)后，工作隨時(shí)都能找，且工作后基本就一頭扎進(jìn)工作里了，但是畢業(yè)旅行不一樣，出了大學(xué)校門，就很難再有大學(xué)里寬松的時(shí)間了。出于“時(shí)間上的自主控制權(quán)”這一原因，許多應(yīng)屆畢業(yè)生都在畢業(yè)季規(guī)劃了旅游計(jì)劃。因此，在調(diào)查中，54.30%的被調(diào)查者選擇了這一驅(qū)動(dòng)因素。

（二）逐求因子

在表1的調(diào)查中，學(xué)習(xí)、增長(zhǎng)見識(shí)，旅游觀光，體驗(yàn)新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逐求因子，這些因素在大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的動(dòng)機(jī)中占據(jù)了決定性作用。

1.學(xué)習(xí)、增長(zhǎng)見識(shí)

“讀萬卷書，行萬里路。”大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游在一定程度上是一種學(xué)習(xí)行為，它能對(duì)人們的知覺、人格、動(dòng)機(jī)等產(chǎn)生很大的影響，能通過旅游學(xué)習(xí)滿足自身的需要、適應(yīng)環(huán)境的變化。大學(xué)生正處于求知欲旺盛時(shí)期，學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)，通常把旅游當(dāng)作是學(xué)習(xí)鍛煉、體驗(yàn)生活和接觸社會(huì)的過程。基于這一層面的驅(qū)動(dòng)因素，69.54%的被調(diào)查者不同程度地表達(dá)了畢業(yè)旅游能“提高獨(dú)立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長(zhǎng)見識(shí)”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識(shí)”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會(huì)、走上崗位后能盡快地適應(yīng)新環(huán)境”的訴求點(diǎn)，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動(dòng)因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環(huán)境和風(fēng)景較好的景點(diǎn)，陶冶情操、凈化心靈或見識(shí)祖國(guó)的雄偉風(fēng)光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調(diào)查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級(jí)同學(xué)、舍友）一起出游，23.40%的被調(diào)查者情侶出游，還有6.62%的被調(diào)查者選擇了個(gè)人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團(tuán)出游。在對(duì)占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達(dá)了“出了學(xué)校大門，就很難再和同學(xué)們聚齊了”這一不舍心態(tài)。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調(diào)查者還表達(dá)了休閑購(gòu)物（30.46%）、體驗(yàn)新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點(diǎn)。隨著人們物質(zhì)生活消費(fèi)水平的提高，人們開始注重去新的環(huán)境中獲得新的體驗(yàn)、感受異鄉(xiāng)淳樸的民風(fēng)、了解異域的民俗風(fēng)情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國(guó)游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國(guó)、韓國(guó)、日本、東南亞等，都成為應(yīng)屆畢業(yè)生熱衷的國(guó)外旅游地，對(duì)這些出游者來說，休閑購(gòu)物成為僅次于旅游觀光的另一大驅(qū)動(dòng)因素。除此之外，出游的驅(qū)動(dòng)因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素。

綜合上述調(diào)查結(jié)果，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是整個(gè)旅游市場(chǎng)中一個(gè)重要而又獨(dú)立的組成部分，他們具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，在時(shí)間上比較寬松，在思想價(jià)值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時(shí)尚，注重精神生活體驗(yàn)，這種種因素，讓他們?cè)诋厴I(yè)季時(shí)選擇了出行旅游，而畢業(yè)后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時(shí)間上的自主控制權(quán)的即將失去，則進(jìn)一步促使他們堅(jiān)定了畢業(yè)旅游動(dòng)機(jī)。

篇4

一、當(dāng)前我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)的現(xiàn)狀

因?yàn)槁殬I(yè)籃球是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件之下的產(chǎn)物，其從誕生之日起就以利潤(rùn)的最大化為目標(biāo)，其運(yùn)營(yíng)主要是依賴于職業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)員所具有的競(jìng)技能力構(gòu)成的競(jìng)賽為主打產(chǎn)品。只有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到充分發(fā)展的條件之下，籃球勞務(wù)服務(wù)才能成為名副其實(shí)的商品加以交換，這主要體現(xiàn)在門票收入、廣告、電視轉(zhuǎn)播和籃球運(yùn)動(dòng)相關(guān)文化產(chǎn)品上。我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以從以下兩個(gè)方面來概括：一是體制。我國(guó)的籃球管理體制在某種程度上制約與影響著我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)之發(fā)展。因?yàn)槁殬I(yè)籃球的后備人才匱乏，運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練、教練員及裁判員培訓(xùn)制度不夠完善，職業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)的科研能力相對(duì)落后等，導(dǎo)致我國(guó)的籃球體制不夠靈活，且缺乏創(chuàng)新。二是市場(chǎng)。我國(guó)的職業(yè)籃球從1995年起步以來已走過了十六年，職業(yè)籃球市場(chǎng)開發(fā)已初見成效，形成了較為穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)群與消費(fèi)群。但是，在我國(guó)這樣一個(gè)人口上的大國(guó)，當(dāng)前我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益還不夠好，大量籃球俱樂部在經(jīng)營(yíng)之中會(huì)在資金、人才、球市等諸多方面面臨困難，且籃球運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的開發(fā)力度還不夠大。

二、拓展我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)的幾點(diǎn)思路

（一）提高職業(yè)籃球聯(lián)賽的質(zhì)量

我國(guó)職業(yè)籃球聯(lián)賽的質(zhì)量直接關(guān)系到職業(yè)籃球市場(chǎng)的開發(fā)程度。筆者認(rèn)為，一定要從以下幾個(gè)方面入手提高競(jìng)賽質(zhì)量。一是提高籃球運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練與競(jìng)賽水平。培養(yǎng)球星或者引進(jìn)高水平的外籍教練。二是形成良性的后備人才培養(yǎng)體系。在積極開發(fā)職業(yè)籃球市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，一定要抓好后備力量之培養(yǎng)，讓人才梯隊(duì)之發(fā)展能夠職業(yè)籃球市場(chǎng)發(fā)展之要求。三是要修改籃球競(jìng)賽規(guī)則讓競(jìng)賽變得更加精彩。競(jìng)賽規(guī)則是確保競(jìng)賽質(zhì)量的一大要素，要通過規(guī)則之運(yùn)用，讓籃球競(jìng)賽更為符合籃球運(yùn)動(dòng)之特點(diǎn)，讓對(duì)抗變得更激烈和更具觀賞性。四是營(yíng)造出熱烈的競(jìng)賽氣氛。比如，解說員應(yīng)當(dāng)具備良好的籃球?qū)I(yè)知識(shí)與語言表達(dá)能力，對(duì)于競(jìng)賽進(jìn)行精彩的解說，播放具有感染力的背景音樂等。

（二）建設(shè)體育職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍

要進(jìn)一步健全職業(yè)籃球市場(chǎng)開發(fā)機(jī)構(gòu)，使其能夠在實(shí)際工作中發(fā)揮出自身所具有的職能優(yōu)勢(shì)。要聘請(qǐng)專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人人才，對(duì)職業(yè)籃球俱樂部的各職能部門員工實(shí)施培訓(xùn)，讓俱樂部在經(jīng)營(yíng)管理上能夠真正地做到職業(yè)化，從而建立起真正的職業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念。目前，我國(guó)的體育職業(yè)經(jīng)理人尚屬新興職業(yè)，還不為廣大大眾所普遍認(rèn)知。一名合格的職業(yè)體育經(jīng)理人，必須要具備有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)以及全球化意識(shí)，要能夠具有良好的市場(chǎng)開拓能力，并具備一定的危機(jī)管理意識(shí)與溝通能力，從而能夠順利地完成好工作任務(wù)。

（三）綜合運(yùn)用職業(yè)籃球市場(chǎng)營(yíng)銷策略

職業(yè)籃球經(jīng)營(yíng)一定要以廣大觀眾為中心，要以觀眾之需求為其出發(fā)點(diǎn)，在不斷提高職業(yè)籃球競(jìng)賽質(zhì)量的基礎(chǔ)上，還必須更好地開發(fā)出籃球競(jìng)賽產(chǎn)品所具有的附加價(jià)值，建立起綜合開發(fā)我國(guó)職業(yè)籃球市場(chǎng)之營(yíng)銷策略。例如，可以通過多種渠道吸引觀眾到現(xiàn)場(chǎng)觀看比賽，提高比賽的上座率與門票的回報(bào)率，有計(jì)劃地開發(fā)比賽的電視轉(zhuǎn)播權(quán)，并進(jìn)行包裝以促進(jìn)增值。對(duì)于聯(lián)賽轉(zhuǎn)播權(quán)產(chǎn)品實(shí)施合理定價(jià)等。

（四）打造CBA職業(yè)籃球聯(lián)賽品牌

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二、M企業(yè)銷售現(xiàn)狀

1.M企業(yè)的銷售特點(diǎn)

以M公司為例，M公司屬于國(guó)內(nèi)的老企業(yè)，產(chǎn)品主要銷往全國(guó)各地，地區(qū)區(qū)域性比較強(qiáng)。企業(yè)持續(xù)的銷售能力主要體現(xiàn)在新客戶和新區(qū)域上。企業(yè)將全國(guó)劃分為各大銷售區(qū)域，有華南區(qū)，東北區(qū)，新疆區(qū)等，在主要的城市駐有代表處，從總部培訓(xùn)銷售員向各地代表處派遣。銷售員簽訂訂單后，產(chǎn)品由生產(chǎn)廠發(fā)貨到各地代表處，再由代表處發(fā)貨至客戶方。銷售員負(fù)責(zé)催收貨款。

2.人員類別

M企業(yè)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，有一部分老銷售員，這部分老的銷售員開拓新市場(chǎng)和新客戶的能力都比較強(qiáng)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)主要依賴?yán)箱N售員。銷售中出現(xiàn)的庫存積壓和壞賬損失也主要出現(xiàn)在老銷售員的銷售過程中。

為了能夠持續(xù)不斷的注入新的銷售動(dòng)力，企業(yè)每年需要招聘新的銷售員派往各大銷售區(qū)域。新銷售員缺乏引領(lǐng)和目標(biāo)，一年內(nèi)離職的新員工占絕大多數(shù)。客戶的溝通能力差；對(duì)于新環(huán)境的適應(yīng)需要時(shí)間，拓新的市場(chǎng)和新的客戶能力需要培養(yǎng)。

3.地區(qū)差別

限于論文篇幅的限制，現(xiàn)以兩個(gè)反差比較大的市場(chǎng)華南市場(chǎng)和新疆市場(chǎng)為例，華南市場(chǎng)成熟度比較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，企業(yè)主要的銷售在華南市場(chǎng)，存貨積壓、壞賬損失也主要集中在華南市場(chǎng)。企業(yè)主要銷售策略是鞏固現(xiàn)有的華南市場(chǎng)。新疆市場(chǎng)處于拓展期，市場(chǎng)寬廣，競(jìng)爭(zhēng)度低，企業(yè)允許適當(dāng)?shù)膲贺洝５乩韰^(qū)域大，往往有幾百到上千公里的距離，銷售員來需要長(zhǎng)途奔波，拓展市場(chǎng)所需的銷售費(fèi)用比較高。

三、M企業(yè)銷售考核中存在的問題

M公司采用選擇多個(gè)定量指標(biāo)進(jìn)行考核，不考慮人員和區(qū)域差別，執(zhí)行統(tǒng)一的考核指標(biāo)，指標(biāo)有回款率、壓款率、銷售費(fèi)用率。

1.單純選擇定量指標(biāo)。這些定量指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)顯而易見，容易取得，可以橫向的進(jìn)行比較，對(duì)于考核的結(jié)果銷售員大多認(rèn)可。但是單純的選擇定量的指標(biāo)往往不能衡量一些非財(cái)務(wù)的因素，比如團(tuán)隊(duì)合作精神、客戶的滿意度、新客戶新市場(chǎng)的開發(fā)能力等等，這些定性指標(biāo)的缺失，使得企業(yè)和銷售人員過度重視銷售業(yè)績(jī)，而忽視能力的建設(shè)。

2.不分人員類別的考核指標(biāo)。企業(yè)新招收的銷售員與老銷售員有很大的不同，新銷售員對(duì)于市場(chǎng)和企業(yè)都需要有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的適應(yīng)階段，短時(shí)間內(nèi)不能在銷售業(yè)績(jī)這些定量指標(biāo)中體現(xiàn)出成績(jī)，挫敗了新銷售員的積極性。加之缺少經(jīng)驗(yàn)和引導(dǎo)，導(dǎo)致新銷售員目標(biāo)缺失，多數(shù)新銷售員最后都選擇跳槽。企業(yè)因此而無法產(chǎn)生出足夠的銷售新生力量。

3.不分地區(qū)類別的考核指標(biāo)。中國(guó)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)非常明顯，東部地區(qū)發(fā)展快于西部地區(qū)，東部地區(qū)市場(chǎng)已經(jīng)成熟飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈。西部地區(qū)市場(chǎng)剛剛起步，發(fā)展迅速，因此在考核指標(biāo)上不能采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待，否則會(huì)傷及銷售員的積極性，影響企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

綜上所述，企業(yè)的銷售考核指標(biāo)制定關(guān)系到企業(yè)的現(xiàn)在和未來，關(guān)系到每一個(gè)銷售員和企業(yè)的利益，在制定過程中應(yīng)當(dāng)以企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)，兼顧各方利益，區(qū)別考核，這樣才能激勵(lì)不同環(huán)境下的銷售人員，傳遞公司價(jià)值導(dǎo)向。

四、細(xì)分類別方法在銷售考核中的應(yīng)用

我們現(xiàn)仍以M公司的現(xiàn)狀為例，以企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)，分類定制各種指標(biāo)和各個(gè)指標(biāo)占總指標(biāo)的比重：

1.指標(biāo)的選取

鑒于M企業(yè)近幾年來的資金壓力，需要著重考核流動(dòng)性指標(biāo)，在流動(dòng)性指標(biāo)當(dāng)中選擇比較有代表性的“回款率”、“壓貨率”指標(biāo)。在開源節(jié)流的目標(biāo)下，選擇“銷售費(fèi)用率”作為考核費(fèi)用的指標(biāo)。考慮到當(dāng)前市場(chǎng)飽和，需要開發(fā)新市場(chǎng)，選擇“新市場(chǎng)開發(fā)能力”作為能力指標(biāo)的第一考核指標(biāo)，另外也選擇“團(tuán)隊(duì)合作能力”和“客戶滿意度”作為開發(fā)和鞏固市場(chǎng)的輔助能力考核指標(biāo)。

2.指標(biāo)的權(quán)重

總分100分，按照人員類別差異和地區(qū)類別差異，適當(dāng)調(diào)整指標(biāo)權(quán)重。

（1）人員類別差異

老銷售是企業(yè)的銷售主力，但是老銷售員的一些不良的銷售行為，導(dǎo)致了壞賬呆賬比例比較高，各大區(qū)壓貨比較多，是企業(yè)流動(dòng)性指標(biāo)主要的考核對(duì)象，需要加強(qiáng)老銷售員在銷售過程中對(duì)于客戶信用度、貨物需求量合理評(píng)估。加大催款力度，降低壞賬率。企業(yè)在考核老銷售員需要側(cè)重“回款率”、壓貨率指標(biāo)。

新銷售員是企業(yè)未來的銷售力量，但是在現(xiàn)實(shí)中，新銷售員缺乏經(jīng)驗(yàn)和引領(lǐng)，能力的培養(yǎng)是新銷售員的目標(biāo)，企業(yè)考核新銷售員側(cè)重于能力指標(biāo)的考核。鼓勵(lì)新銷售員在“新市場(chǎng)開發(fā)能力”、“客戶滿意度”上的能力培養(yǎng)。

（2）地區(qū)類別差異

新疆大區(qū)地域遼闊，市場(chǎng)尚未飽和，競(jìng)爭(zhēng)度低，企業(yè)需要快速開發(fā)占領(lǐng)市場(chǎng)，側(cè)重考核新疆大區(qū)的“新市場(chǎng)開發(fā)能力”指標(biāo)。另外在“銷售費(fèi)用率”上，新疆地理區(qū)域比較大，差旅費(fèi)費(fèi)用比較高，適當(dāng)放松考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于新市場(chǎng)開發(fā)起可以到促進(jìn)作用。在新疆大區(qū)“銷售費(fèi)用率”指標(biāo)上適當(dāng)降低。

華南大區(qū)市場(chǎng)地理區(qū)域小，市場(chǎng)飽和，主要戰(zhàn)略是鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，企業(yè)主要考核華南大區(qū)“客戶滿意度”指標(biāo)。另外由于客戶信用和貨物需求量的數(shù)據(jù)都比較容易取得，在華南大區(qū)，“回款率”、“壓貨率”指標(biāo)上側(cè)重考核。

3.計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金

由于銷售價(jià)格固定，可以不以銷售利潤(rùn)為基數(shù)，采用銷售收入為基數(shù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金，公式如下：

銷售收入×1.5%×考核分值=績(jī)效獎(jiǎng)金

根據(jù)以上分析，制定如下考核標(biāo)準(zhǔn)：

4.企業(yè)在分類考核中應(yīng)注意的問題

通過以上指標(biāo)的制定，可以看到企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，決定了考核指標(biāo)應(yīng)該需要考慮多重因素因地制宜的制定，企業(yè)在制定銷售業(yè)績(jī)考核是應(yīng)當(dāng)注意以下問題：

（1）企業(yè)在運(yùn)用分類別時(shí)應(yīng)當(dāng)注意企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)在業(yè)績(jī)考核指標(biāo)中的體現(xiàn)。

（2）需要兼顧各方利益，加強(qiáng)溝通和理解，降低銷售員的抵觸，體現(xiàn)公平公正的原則。

篇6

當(dāng)今，隨著各種環(huán)境問題的日益出現(xiàn)，人們對(duì)環(huán)保的關(guān)注度也越來越高。各種關(guān)于綠色的產(chǎn)品也相繼出現(xiàn)，綠色食品、綠色能源進(jìn)入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源，因此強(qiáng)化綠色電力營(yíng)銷意義重大。

（1）綠色電力營(yíng)銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發(fā)電設(shè)備，如風(fēng)機(jī)、太陽能光伏電池等，將風(fēng)能、太陽能等可再生的能源轉(zhuǎn)化成電能，因其發(fā)電過程中不需消耗化石燃料，且不產(chǎn)生或很少產(chǎn)生對(duì)環(huán)境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營(yíng)銷就是電力公司根據(jù)綠色電力產(chǎn)品的不同環(huán)境屬性所采取的差別營(yíng)銷策略，它以消費(fèi)者的自愿選擇為基礎(chǔ)。綠色電力營(yíng)銷的發(fā)展遵循以下規(guī)律：綠色電力需求―綠色電力消費(fèi)―綠色電力生產(chǎn)―綠色電力標(biāo)志―綠色電力價(jià)格―綠色電力市場(chǎng)開發(fā)―綠色電力營(yíng)銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費(fèi)是綠色電力營(yíng)銷的直接動(dòng)力，綠色電力生產(chǎn)、綠色電力價(jià)格、綠色電力市場(chǎng)開發(fā)是供電企業(yè)采取的綠色電力營(yíng)銷策略。

（2）綠色電力營(yíng)銷的步驟

綠色電力營(yíng)銷主要分三步：首先，按照既定標(biāo)準(zhǔn)將電力企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為幾個(gè)子市場(chǎng)，綠色電力營(yíng)銷可以在原有的電力體制框架內(nèi)以較為靈活的形式開展，在不改變?cè)须妰r(jià)形成機(jī)制的基礎(chǔ)上，為可再生能源產(chǎn)生的電力創(chuàng)造一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)。在這一細(xì)分市場(chǎng)中，綠色電能與普通電能的差價(jià)由用戶對(duì)綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業(yè)要評(píng)估并選擇適當(dāng)?shù)淖邮袌?chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行針對(duì)性的目標(biāo)營(yíng)銷。學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、綠色環(huán)保組織機(jī)構(gòu)以及該地區(qū)的國(guó)內(nèi)大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業(yè)可以將他們都作為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象。此外，政府部門應(yīng)積極主動(dòng)購(gòu)買綠色電力，推動(dòng)可再生能源發(fā)展及環(huán)境保護(hù)，所以政府也是綠色電力營(yíng)銷的一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

2.數(shù)字化電力營(yíng)銷

（1）數(shù)字化電力營(yíng)銷的概念

所謂數(shù)字化營(yíng)銷，就是指借助于數(shù)字交互式媒體/計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)以實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷業(yè)務(wù)自動(dòng)化、客戶服務(wù)信息化，質(zhì)量管理可控化、市場(chǎng)響應(yīng)快速化，決策支持前瞻化”為目標(biāo)，通過對(duì)當(dāng)前電力企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，完成營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)，通過嚴(yán)格的開發(fā)、測(cè)試、部署、培訓(xùn)、上線等一系列的過程，最終完成整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全力支持。

（2）數(shù)字化電力營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)

數(shù)字化電力營(yíng)銷的目標(biāo)是“管理規(guī)范統(tǒng)一、應(yīng)用系統(tǒng)一、業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一”，為基層業(yè)務(wù)人員提供適用化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的應(yīng)用系統(tǒng)，為電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)提供全面的技術(shù)支持；為職能部門提供業(yè)務(wù)流程的全面質(zhì)量管理功能，為公司決策層提供詳細(xì)、完整的營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和決策支持手段。數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)管理體系以對(duì)數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)工程實(shí)施全面、科學(xué)、可靠的管控為目標(biāo)，建設(shè)組織管理和風(fēng)險(xiǎn)管理是數(shù)字電力營(yíng)銷建設(shè)管理體系的基礎(chǔ)，由技術(shù)管理和項(xiàng)目管理兩大核心管理體系構(gòu)成。業(yè)務(wù)技術(shù)與項(xiàng)目管理與相關(guān)性較弱、主要涉及人員、進(jìn)度、成本的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，技術(shù)管理與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)、主要涉及業(yè)務(wù)、技術(shù)的貫徹實(shí)施的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，在數(shù)字化電力營(yíng)銷工作中項(xiàng)目管理由項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，技術(shù)管理由技術(shù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。針對(duì)數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)工程，建立數(shù)字化電力營(yíng)銷建設(shè)項(xiàng)目管理體系。

3.營(yíng)銷組合策略

在進(jìn)行供電企業(yè)的電力營(yíng)銷時(shí)，要根據(jù)該供電企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境以及其供電客戶未來一段時(shí)間內(nèi)的用電量預(yù)測(cè)，結(jié)合傳統(tǒng)電力營(yíng)銷策略、綠色電力營(yíng)銷策略和數(shù)字化電力營(yíng)銷策略，形成一套適合我國(guó)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷組合策略。

（1）價(jià)格策略

綠色電力的成本高，因此價(jià)格自然高，在進(jìn)行定價(jià)時(shí)一般實(shí)行的是在不影響原有電力價(jià)格機(jī)制的基礎(chǔ)上加上用戶自愿支付的那部分價(jià)格。因此企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要盡可能把基礎(chǔ)電價(jià)定得低一點(diǎn)，以留出較大的談判空間。但是不管企業(yè)怎么定低價(jià)，最終還是要保留保本的價(jià)格，因此還是要重點(diǎn)運(yùn)用促銷策略來進(jìn)行綠色電力的營(yíng)銷，以增加市場(chǎng)份額。

（2）產(chǎn)品策略

綠色電力與普通電力產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)點(diǎn)就是清潔、環(huán)保，其環(huán)境效益為證，可以利用該點(diǎn)對(duì)綠色電力產(chǎn)品本身進(jìn)行包裝，可以為綠色電力賦予一個(gè)形象的名稱，如生態(tài)電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認(rèn)，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營(yíng)銷學(xué)里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷及公關(guān)四種。而對(duì)于綠色電力來說，由于其產(chǎn)品的特殊性，因此主要運(yùn)用人員推銷及公關(guān)兩種策略。進(jìn)行人員推銷時(shí)就要排出專業(yè)的推銷員去進(jìn)行綠色電力的推銷，推銷員的重點(diǎn)就是要抓住綠色電力的環(huán)保這一重要的特點(diǎn)，從社會(huì)責(zé)任及企業(yè)形象等方面進(jìn)行。公關(guān)策略方面，主要側(cè)重于政府部門及公眾媒體，進(jìn)行綠色電力的宣傳，強(qiáng)調(diào)綠色電力對(duì)環(huán)境保護(hù)方面發(fā)揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購(gòu)買渠道應(yīng)該設(shè)置的比較豐富，暢通綠色電力購(gòu)買渠道，這是成功實(shí)施綠色電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。例如可以通過綠色電力網(wǎng)站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業(yè)有關(guān)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)登記并提出認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購(gòu)買綠色電力。

4.總結(jié)

本文結(jié)合傳統(tǒng)的供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理理論體系，針對(duì)新型的供電企業(yè)電力營(yíng)銷策略進(jìn)行分深入挖掘，提出了綠色電力營(yíng)銷、數(shù)字化電力營(yíng)銷等理念，并針對(duì)傳統(tǒng)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略進(jìn)行融合分析，為綜合推動(dòng)我國(guó)供電企業(yè)適應(yīng)新要求、面對(duì)新挑戰(zhàn)，起到了很好的指導(dǎo)與實(shí)踐提升作用。

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2.旅游文化產(chǎn)品開發(fā)缺乏合理規(guī)劃，盲目開發(fā)時(shí)有發(fā)生

甘孜藏區(qū)旅游資源豐富，為旅游產(chǎn)品的開發(fā)提供了較大的空間，但是區(qū)際旅游文化產(chǎn)品的協(xié)作性有待加強(qiáng)。論文百事通目前，甘孜州忽略了與州邊各縣的合作，長(zhǎng)期以來許多旅游線路都沒有真正納入成都旅游線路中。雖然每個(gè)縣都對(duì)資源進(jìn)行了開發(fā)利用，也形成了自己的一些優(yōu)勢(shì)旅游文化產(chǎn)品，但卻是各自為政，開發(fā)具有盲目性。

3.旅游文化產(chǎn)品整體形象不突出

旅游地形象是人們對(duì)旅游目的地內(nèi)旅游活動(dòng)和旅游吸引物特征的總和。甘孜州在對(duì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)中，旅游地的形象設(shè)計(jì)雖然是主要的部分之一，但是存在著形象定位不突出，對(duì)旅游地形象塑造還基本停留在傳統(tǒng)歷史文化沿革+民間口碑的狀態(tài)。

4.對(duì)旅游文化產(chǎn)品的服務(wù)性認(rèn)識(shí)不足

旅游文化產(chǎn)品有綜合性、服務(wù)性、時(shí)間上的不可儲(chǔ)存性、空間上的不可轉(zhuǎn)移性、敏感性等特點(diǎn)。對(duì)這些特性，特別是服務(wù)性認(rèn)識(shí)上的不足，造成了旅游文化產(chǎn)品開發(fā)中出現(xiàn)了各種問題。旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品印象的好壞很大程度上依附于所提供的服務(wù)質(zhì)量的好壞，并且一旦提供不好的服務(wù)，即便是事后道歉，也很難彌補(bǔ)旅游者的損失。

5.甘孜藏區(qū)旅游文化產(chǎn)品的開發(fā)受可進(jìn)入條件制約

可進(jìn)入條件差是制約藏區(qū)旅游業(yè)發(fā)展的主要因素。以藏區(qū)旅游開發(fā)程度較高的拉薩、九寨溝、迪慶和西寧附近塔爾寺、青海湖環(huán)線來看，實(shí)際上均得益于可進(jìn)入條件的優(yōu)勢(shì)——拉薩得航空和鐵路的便捷；九寨溝、迪慶則均處于藏區(qū)的沿邊地區(qū)；而塔爾寺、青海湖有鐵路之便。這種局面說明目前藏區(qū)旅游開發(fā)受可進(jìn)入條件制約很大。

6.在開發(fā)甘孜藏區(qū)旅游文化產(chǎn)品的過程中忽略了人文與自然旅游資源本身的有機(jī)結(jié)合，沒有充分挖掘其文化內(nèi)涵，豐富旅游文化產(chǎn)品的內(nèi)容。

二、甘孜藏區(qū)旅游文化產(chǎn)品開發(fā)對(duì)策

1.旅游文化產(chǎn)品的策劃要有創(chuàng)新意識(shí)

旅游文化產(chǎn)品的策劃要有創(chuàng)新意識(shí),其核心是把旅游文化資源變成旅游文化產(chǎn)品，要立足現(xiàn)有的旅游文化資源,精心搞好策劃,使旅游文化產(chǎn)品具有高起點(diǎn)，高要求和高水平。

2.旅游文化產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)體現(xiàn)特色和人本主義精神

沒有參與性的文化內(nèi)涵的旅游產(chǎn)品是難以吸引游客的。所以,旅游文化產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)以鮮明的特色為文化形式,以豐厚的品位為文化內(nèi)涵,以人本主義精神為文化本質(zhì)。目前甘孜藏區(qū)保持著較原始的生活方式，藏民族特有的建筑、習(xí)俗、生活方式、宗教、說唱等都對(duì)外界特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的人們有很大的吸引力。旅游文化產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)體現(xiàn)出旅游文化線路的專項(xiàng)化、定制化,突出文化為根,以人為本。新晨

3.按細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)旅游文化產(chǎn)品

細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)旅游產(chǎn)品,是旅游文化產(chǎn)品開發(fā)的基本市場(chǎng)策略，在文化旅游的市場(chǎng)格局中,許多細(xì)分市場(chǎng)充滿了機(jī)會(huì)。充分利用并強(qiáng)化甘孜藏區(qū)內(nèi)人文景觀的影響力。康藏風(fēng)情和藏傳佛教文化是藏區(qū)除自然景觀外最具吸引力的旅游資源，在旅游開發(fā)中應(yīng)充分利用其在國(guó)內(nèi)外的影響力樹立各自品牌。

4．加大旅游文化產(chǎn)品的營(yíng)銷

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1.當(dāng)前農(nóng)民旅游市場(chǎng)的問題

1.1市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足。要搞活市場(chǎng)、做大市場(chǎng)，商品的多樣性與買方市場(chǎng)的廣泛性是不容忽視的，旅游市場(chǎng)同樣如此。就目前狀況而言，無論是旅游服務(wù)市場(chǎng)本身，還是由此所帶動(dòng)的商品市場(chǎng)，其買方主要是城鎮(zhèn)居民，農(nóng)民只是充當(dāng)邊緣角色，針對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的服務(wù)極少，嚴(yán)重的阻礙了市場(chǎng)的發(fā)展。

1.2產(chǎn)品單一，品種缺乏。目前，旅游企業(yè)大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游產(chǎn)品，大力宣傳度假游、森林游、生態(tài)游、科考游、商務(wù)游、修學(xué)游等新興旅游產(chǎn)品，很少顧及低端旅游產(chǎn)品。農(nóng)民旅游產(chǎn)品有效供應(yīng)嚴(yán)重不足，配套服務(wù)匱乏，極大地制約了農(nóng)民旅游。

1.3價(jià)格定位矛盾。由于歷史的原因，我國(guó)農(nóng)民長(zhǎng)期處于相對(duì)弱勢(shì)地位，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低。據(jù)中國(guó)旅游年鑒資料，200—300元的人均旅游消費(fèi)將構(gòu)成近年農(nóng)民旅游消費(fèi)的主流，如此消費(fèi)水平僅為城市居民人均旅游消費(fèi)的35％ 。雖然有些農(nóng)民富裕了，但農(nóng)民旅游一般還是能省的錢盡量省，這樣就對(duì)旅游企業(yè)來講利潤(rùn)率偏低，這就形成了市場(chǎng)潛力大和企業(yè)利潤(rùn)率低的矛盾。同時(shí)，各地區(qū)逐漸意識(shí)到農(nóng)民旅游市場(chǎng)這塊“大蛋糕”并紛紛加入到開發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的行列，地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。此外，旅游景區(qū)景點(diǎn)競(jìng)相漲價(jià)特別是知名度高、景色優(yōu)美或歷史文化價(jià)值高的景區(qū)(點(diǎn))、油價(jià)上漲導(dǎo)致的交通成本上升，價(jià)格偏高。

1.4宣傳途徑單薄。目前，農(nóng)民旅游在出游方式、地點(diǎn)的選擇上存在一定的盲目性，大部分是通過親友介紹或自行出游，特別是隨著農(nóng)村居民文化水平的提高，這一不足顯得更為突出。

1.5 促銷力度薄弱。目前農(nóng)村嚴(yán)重缺乏專門的旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，即使有的農(nóng)民朋友有出外旅游的想法，想要咨詢了解詳細(xì)情況，也沒法得到及時(shí)的答復(fù)和解決，而同時(shí)旅行社企業(yè)又通常將促銷的重點(diǎn)放在城區(qū)，忽視了向農(nóng)村市場(chǎng)的延伸，形成了促銷的“三無地帶”。

2.開發(fā)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

2.1市場(chǎng)策略。旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)農(nóng)民旅游市場(chǎng)細(xì)分，確定好目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)顧客。農(nóng)民旅游市場(chǎng)可細(xì)分為農(nóng)村青年、先富的個(gè)體戶、專業(yè)戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職員和農(nóng)村老年人、農(nóng)村婦女等市場(chǎng)。旅游企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)對(duì)沿海、沿江農(nóng)村等經(jīng)濟(jì)活躍地區(qū)先行開發(fā)，并作好市場(chǎng)滲透計(jì)劃，再影響其他群體；還應(yīng)對(duì)主要客源及其旅游目的、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)偏好及客源流向等進(jìn)行深入了解，系統(tǒng)地搜集與農(nóng)民旅游需求相關(guān)的信息，制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

2.2產(chǎn)品策略。設(shè)計(jì)適合農(nóng)民的旅游商品。在設(shè)計(jì)旅游商品時(shí)要選好項(xiàng)目定位．開發(fā)以下適銷對(duì)路的旅游商品：①都市風(fēng)光游。農(nóng)村居民喜好熱鬧．因此在選擇旅游目的地時(shí)多選擇省內(nèi)著名景點(diǎn)、著名大城市等．旅游經(jīng)營(yíng)者在旅游開發(fā)中可以設(shè)計(jì)像都市風(fēng)光游、市內(nèi)一日游、集市購(gòu)物游等旅游項(xiàng)目。②農(nóng)村學(xué)生求知游。學(xué)生市場(chǎng)在農(nóng)村具有很大的市場(chǎng)開發(fā)空間．可利用寒暑假組織農(nóng)村學(xué)生到著名中學(xué)、著名高校進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于優(yōu)秀學(xué)生可獎(jiǎng)勵(lì)他們到著名學(xué)府進(jìn)行“體驗(yàn)式”學(xué)習(xí)。③其他歡樂蜜月游、中小城鎮(zhèn)建設(shè)模式考察游等都可以考慮[2]。④農(nóng)業(yè)科技旅游。農(nóng)業(yè)科技旅游包括生態(tài)農(nóng)業(yè)游、科普游等生態(tài)農(nóng)業(yè)游是指農(nóng)民到其他比較富裕的農(nóng)村旅游。同時(shí)學(xué)習(xí)如何選種、耕種、施肥怎樣可以更環(huán)保、更高效、更科學(xué)。而科普游則推出科技農(nóng)業(yè)園 農(nóng)業(yè)博物館等項(xiàng)目，把旅游與學(xué)習(xí)生產(chǎn)技能、科技知識(shí)結(jié)合起來，吸引農(nóng)民的注意力，從而激發(fā)他們到這些地方旅游的欲望。如農(nóng)民旅游節(jié)．是把農(nóng)村商貿(mào)洽談、娛樂、趣味體育競(jìng)賽融于一體，既放松了心情又交流了農(nóng)耕經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)置了化肥甚至預(yù)定農(nóng)耕機(jī)械等。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。⑤農(nóng)民淡季旅游。由于農(nóng)作物生長(zhǎng)的自然規(guī)律，農(nóng)民的大部分閑暇時(shí)間集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季，旅行社人員閑置，飯店的客房出租率比較低．旅游景點(diǎn)比較冷清。此時(shí)農(nóng)民正處于冬閑時(shí)節(jié)，因此農(nóng)民可以在這段時(shí)間出去旅游，旅行社可以利用這一機(jī)會(huì)．適時(shí)出售旅游組合產(chǎn)品并適當(dāng)降價(jià)銷售來吸引農(nóng)民。

2.3固有的觀念在短時(shí)間內(nèi)是難以改變的，所以旅行社企業(yè)還是應(yīng)該開發(fā)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)村旅游產(chǎn)品，來最大限度的吸引農(nóng)民旅游。農(nóng)民旅游還是選擇大眾化接待設(shè)施，降低旅游產(chǎn)品成本，必要時(shí)可為農(nóng)民提供優(yōu)惠措施，如季節(jié)折扣、適當(dāng)降低門票價(jià)格等，從心理上使農(nóng)民愿意關(guān)注旅游產(chǎn)品，使其出游愿望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。旅游淡季時(shí)，可降低對(duì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)要求，以吸引收入水平較低又有閑暇時(shí)間的農(nóng)民旅游。

2.4促銷策略。首先，要突出重點(diǎn)地區(qū)和人群。針對(duì)一些經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)、城郊結(jié)合部農(nóng)村和中高收入水平的農(nóng)民重點(diǎn)促銷，充分發(fā)揮其示范作用。第二，要選擇適當(dāng)?shù)姆绞健？刹捎秒娨暋V播、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志等對(duì)城郊結(jié)合部農(nóng)村作宣傳；對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)可通過互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志、建筑墻體廣告、義務(wù)咨詢、散發(fā)傳單資料等；對(duì)一般的農(nóng)村地區(qū)則廣泛采用建筑墻體廣告。第三，設(shè)計(jì)合適的、通俗易懂的、富有特色的宣傳標(biāo)語。如：科技致富學(xué)他鄉(xiāng)，出門旅游多看看觀望；金榜題名獎(jiǎng)勵(lì)旅游，學(xué)有所成回報(bào)家鄉(xiāng)等。一方面要采取靈活多樣的旅游宣傳促銷，另一方面要借助農(nóng)業(yè)旅游，以促進(jìn)農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開發(fā)。這不僅能增加農(nóng)民收入，增強(qiáng)農(nóng)民出游能力，還能讓農(nóng)民親自體驗(yàn)旅游，提高農(nóng)民對(duì)旅游的認(rèn)識(shí)，改變過去“重積累，輕消費(fèi)”的消費(fèi)觀念，倡導(dǎo)農(nóng)民健康消費(fèi)。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。

2.5渠道策略。建設(shè)綜合性的旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。為了給農(nóng)民出游報(bào)名提供方便，旅行社要力爭(zhēng)在農(nóng)村設(shè)立報(bào)名點(diǎn)或建立銷售網(wǎng)。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)氐泥]政代辦點(diǎn)、農(nóng)村信用社代辦點(diǎn)、村委會(huì)、居委會(huì)等單位或個(gè)人廣泛聯(lián)系。因?yàn)楦鶕?jù)農(nóng)民的傳統(tǒng)心理，相信熟人總比相信看不到、摸不著的旅行社(假設(shè)旅行社沒有設(shè)在農(nóng)村)和旅游產(chǎn)品會(huì)更好。從目前的情況看，以農(nóng)民旅游為主的低端旅游市場(chǎng)問題在近期不可能從根本上得到解決，而揭開農(nóng)民旅游發(fā)端的民間組織無疑是目前較好的替代品。各級(jí)政府主管部門應(yīng)重點(diǎn)做好引導(dǎo)和管理工作，促使其規(guī)范健康發(fā)展，以滿足農(nóng)民旅游的需求。農(nóng)民旅游市場(chǎng)的開發(fā)是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，也是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇，更是一個(gè)挑戰(zhàn)。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。雖然開發(fā)才起步，但有著遠(yuǎn)大的發(fā)展前景。隨著農(nóng)民消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、生活水平的提高，只要針對(duì)性地做好農(nóng)民旅游的合理引導(dǎo)、大力支持、規(guī)范管理，農(nóng)民旅游市場(chǎng)就將成為我國(guó)旅游市場(chǎng)的重要組成部分[3]。

參考文獻(xiàn)

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1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場(chǎng)觀，買方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購(gòu)進(jìn)方面，買方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場(chǎng)的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購(gòu)時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場(chǎng)的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購(gòu)上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場(chǎng)帶來的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣方市場(chǎng)帶來的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對(duì)這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國(guó)的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營(yíng)銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國(guó)家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

參考文獻(xiàn)

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一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷

1．煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷理念，就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷手段，尤其是思想觀念上，補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營(yíng)銷培訓(xùn)，使得全體員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷，而是還包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購(gòu)買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容。

2．運(yùn)用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”，是最容易引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn)品、營(yíng)銷方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等，固然非常重要，但是從成就一個(gè)大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購(gòu)的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。

3．采用靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作，同時(shí)，要求企業(yè)要采取靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，深入市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，抓好市場(chǎng)定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高，集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購(gòu)買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購(gòu)買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，同時(shí)，把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。

4．深度營(yíng)銷策略。實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，企業(yè)要從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷的顯著特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶需求的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這一轉(zhuǎn)變”，還是通過深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、健康的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。企業(yè)還要集中和整合企業(yè)資源，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。目前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，全面撒網(wǎng)、四面出擊的廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，處境尷尬，必然讓企業(yè)從此走上了不歸路。充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。

二、煤炭商品價(jià)格定位

1．當(dāng)前存在的突出問題。

(1)我國(guó)電煤消耗量占煤炭產(chǎn)量總消耗量的比重達(dá)到50%以上，煤炭工業(yè)屬于微利行業(yè)，電煤漲價(jià)對(duì)煤炭企業(yè)十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對(duì)于電力工業(yè)卻是成本增加。如果煤炭?jī)r(jià)格下降，則電力工業(yè)部門可以增加盈利水平，而煤炭工業(yè)有可能重新淪為虧損嚴(yán)重的行業(yè)。

(2)我國(guó)煤炭國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)價(jià)格已高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定后，關(guān)稅降低，電力企業(yè)為逃避國(guó)內(nèi)高煤價(jià)尋求從國(guó)外進(jìn)口煤炭的戰(zhàn)略路途，這對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)都十分不利。

(3)電煤消耗量大，生產(chǎn)、運(yùn)輸、分配的成本比工業(yè)和民用煤低，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家平均電煤價(jià)格約為工業(yè)用煤價(jià)格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價(jià)格也是不合理的。

2．定價(jià)方法。煤炭生產(chǎn)企業(yè)如何采取有效的煤價(jià)策略和定價(jià)方法，抓住煤炭市場(chǎng)機(jī)遇，謀求最佳經(jīng)濟(jì)效益，至關(guān)重要。主要的定價(jià)方法如下:

(1)供求關(guān)系的定價(jià)方法。也就是從供應(yīng)量與需求量的變動(dòng)關(guān)系基礎(chǔ)制定價(jià)格；

(2)目標(biāo)利潤(rùn)的定價(jià)方法。也就是增加一定比例的目標(biāo)利潤(rùn)而定出的價(jià)格；(3)協(xié)商定價(jià)方法。也就是供需雙方在一定時(shí)間、地點(diǎn)、市場(chǎng)供需關(guān)系環(huán)境下協(xié)商制定價(jià)格。

3．價(jià)格的控制。煤炭生產(chǎn)具有投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，投資回收期長(zhǎng)等特點(diǎn)，價(jià)格的波動(dòng)起伏勢(shì)必影響企業(yè)的生產(chǎn)，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調(diào)控措施，進(jìn)行價(jià)格控制。我國(guó)為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國(guó)家在政策上應(yīng)當(dāng)對(duì)電煤傾斜，實(shí)行降低電煤稅率，以保證電煤價(jià)格不高于國(guó)際煤價(jià)，并使煤炭企業(yè)有合理的收益；實(shí)行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時(shí)，為了不提高電力的稅賦，要同時(shí)降低電力的稅率。電煤價(jià)格下降時(shí)應(yīng)將節(jié)余的錢存入基金，當(dāng)電煤價(jià)格上升時(shí)從基金中撥款彌補(bǔ)，建立燃料價(jià)格調(diào)節(jié)基金，使電價(jià)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)基本持續(xù)穩(wěn)定。

參考文獻(xiàn)：

［1］管鐵軍、翟維麗:煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007．12。

［2］楊嵐:淺談煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷定位與定價(jià)策略分析，山東煤炭科技，2006．3。

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矩陣分析;營(yíng)銷策略;轉(zhuǎn)型;SWOT分析

1引言

醫(yī)藥行業(yè)不僅是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱，它的健康規(guī)范化對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展也有著重要的意義。伴隨著我國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化發(fā)展以及新醫(yī)改的深入推進(jìn)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展后的瓶頸期，對(duì)醫(yī)藥的需求依然龐大。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展享有人口老齡化、農(nóng)村基礎(chǔ)醫(yī)療條件提升、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)等諸多有利條件。作為一家制藥企業(yè)，正大天晴主要產(chǎn)品擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，目前專利申請(qǐng)已超過100項(xiàng)，其產(chǎn)品療效在肝病領(lǐng)域具有領(lǐng)頭優(yōu)勢(shì);而且正大天晴在營(yíng)銷方面存在的問題具有普遍代表性，如何轉(zhuǎn)變策略、建立新型的營(yíng)銷模式是正大天晴的難題，也是本論文的主題。

2正大天晴企業(yè)外部EFE、內(nèi)部IFE營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1正大天晴的外部營(yíng)銷環(huán)境分析

2.1.1政治因素

中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使得80年代才正式進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)井噴，出現(xiàn)行賄受賄、缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)、太過依賴仿制藥等問題，醫(yī)藥市場(chǎng)越來越混亂。2015年新醫(yī)改進(jìn)一步深化中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)管理力度，新的監(jiān)管環(huán)境給正大天晴制藥企業(yè)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2.1.2經(jīng)濟(jì)因素

1990年以來我國(guó)經(jīng)濟(jì)便長(zhǎng)期以GDP增長(zhǎng)超7%的速度高速發(fā)展，有利于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。而2015年中國(guó)GDP增長(zhǎng)首次跌下7%，醫(yī)藥制造業(yè)也受醫(yī)保控費(fèi)、招標(biāo)降價(jià)等政策影響放緩增速。此時(shí)正大天晴卻逆流而上，提前一年完成了銷售額百億元計(jì)劃，成為連云港第一家銷售額達(dá)到一百億元的醫(yī)藥企業(yè)。

2.1.3人文社會(huì)環(huán)境

首先，西醫(yī)進(jìn)入中國(guó)剛過百年便已成為主流，一是因?yàn)槠渲斡焖俦戎嗅t(yī)高效。二是因?yàn)橹嗅t(yī)在國(guó)人心中更多的是一種經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，患者盲目追捧老中醫(yī)而不遵年輕中醫(yī)的醫(yī)囑。中醫(yī)便慢慢出現(xiàn)在調(diào)理和絕癥二者之中。另外，正大天晴坐落于蘇北臨海小城連云港，人情往來頻繁，基層管理弊端多。因此正大天晴著力于國(guó)家的新規(guī)定，逐步向?qū)I(yè)化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，吸納藥學(xué)相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷者比例逐年增多。

2.2正大天晴的內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析

2.2.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

(1)資本運(yùn)作好。正大天晴的前身為連云港東風(fēng)制藥廠，在日漸衰落中時(shí)任廠長(zhǎng)努力尋求外援并多次與員工協(xié)調(diào)，終于與正大集團(tuán)在1997年合作成立連云港正大天晴醫(yī)藥有限公司。正大集團(tuán)的注入使天晴資金鏈不斷，財(cái)務(wù)狀況良好，為制藥保駕護(hù)航。(2)創(chuàng)新力強(qiáng)。2015年，正大天晴投入科研經(jīng)費(fèi)占預(yù)算銷售收入的9%，有力地支持了其項(xiàng)目研發(fā)和創(chuàng)新發(fā)展，新申報(bào)臨床品種36個(gè)，新立項(xiàng)品種71個(gè);2015年新增專利申請(qǐng)120項(xiàng)，其中發(fā)明專利112項(xiàng);授權(quán)公告36項(xiàng)，包含發(fā)明專利16項(xiàng)，國(guó)外授權(quán)公告6項(xiàng)。(3)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初步調(diào)整。肝藥與非肝藥的比例由2013年的8∶2，調(diào)整到目前接近7∶3，抗腫瘤新產(chǎn)品得到多家醫(yī)生詢問表現(xiàn)出了巨大的潛力，可見正大天晴已經(jīng)認(rèn)識(shí)到要適應(yīng)如今的社會(huì)不能僅在肝病領(lǐng)域發(fā)展。

2.2.2內(nèi)部劣勢(shì)

(1)地理環(huán)境。正大天晴坐落在江蘇北部的小城連云港，蘇北的地理位置不能吸引大量?jī)?yōu)質(zhì)人才前來，所以正大天晴便把財(cái)務(wù)部和研發(fā)部搬往南京，然而收效甚微。而且小城鎮(zhèn)人情關(guān)系較濃，不利于基層管理。(2)營(yíng)銷方式。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在新醫(yī)改的推動(dòng)下越發(fā)正規(guī)，而改變需要時(shí)間，裁減人員需要魄力，因此正大天晴現(xiàn)在的營(yíng)銷方式還是“客情”為主，學(xué)術(shù)方面為輔，努力向?qū)W術(shù)方面靠攏。EFE加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.4，稍稍低于矩陣?yán)碚撈骄郑f明機(jī)會(huì)小于威脅，表明了正大天晴應(yīng)該轉(zhuǎn)型營(yíng)銷策略。IFE正大天晴得分為2.6，微微高于矩陣平均得分2.5，即表明正大天晴在自身創(chuàng)新及品牌規(guī)劃上很有主見，已具備初步轉(zhuǎn)型的能力。

3正大天晴藥業(yè)有限公司的SWOT分析

3.1優(yōu)勢(shì)分析

正大天晴公司的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為肝病領(lǐng)域領(lǐng)頭羊，注重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，非常看重研發(fā)。(1)肝病領(lǐng)域。正大天晴早在80年代便放棄多線藥品，主攻肝病領(lǐng)域，可以說是以“肝”起家，如今肝藥產(chǎn)品占全國(guó)醫(yī)院肝病用藥市場(chǎng)18%的份額。(2)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2008年，正大天晴擁有獨(dú)家專利的新藥異甘草酸鎂獲得第十屆中國(guó)專利金獎(jiǎng)，成為為數(shù)不多的中國(guó)專利金獎(jiǎng)之一;2008年專利產(chǎn)品的銷售收入占總銷售收入的50%以上;2015年新增專利申請(qǐng)一百二十項(xiàng)，其中有發(fā)明專利一百一十二項(xiàng)、授權(quán)公告三十六項(xiàng)，包含發(fā)明專利十六項(xiàng)，國(guó)外授權(quán)公告六項(xiàng)，尤其是針對(duì)安羅替尼的專利就有十四件。(3)看重研發(fā)。2015年，正大天晴投入科研經(jīng)費(fèi)占預(yù)算銷售收入的9%，共取得臨床批件30個(gè)，生產(chǎn)批件2個(gè)。新申報(bào)臨床品種三十六個(gè)(其中化藥1.1類五個(gè)、生物藥兩個(gè))，新立項(xiàng)的品種七十一個(gè)，超過原計(jì)劃三十多個(gè)。2015年是正大天晴公司1.1類新藥臨床前研究最多的一年，也是生物藥立項(xiàng)最多的一年。

3.2劣勢(shì)分析

正大天晴公司還較為缺乏具有藥學(xué)專業(yè)知識(shí)的生產(chǎn)人才，生產(chǎn)成本較高，導(dǎo)致普藥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng);自身歷史帶來的基層管理不善導(dǎo)致一線營(yíng)銷人員經(jīng)常更換，是行業(yè)內(nèi)有名的“留不住人”。

3.3競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)

正大天晴肝藥研發(fā)技術(shù)全國(guó)領(lǐng)先，其中藥現(xiàn)代化技術(shù)領(lǐng)先，可以充分利用自主研發(fā)能力，擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度。

3.4競(jìng)爭(zhēng)威脅

2014年正大天晴在醫(yī)藥行業(yè)的排名為第20名，僅連云港便有不下2家藥企與其排名不分上下，在產(chǎn)品方面各有優(yōu)勢(shì)，更不用說外企的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。而正大天晴上市失敗對(duì)于資金鏈的需求就比同區(qū)域已經(jīng)上市的恒瑞公司更大。

4正大天晴原有的營(yíng)銷策略

正大天晴原有的營(yíng)銷方案中，市場(chǎng)滲透并不全面化，主攻幾家大醫(yī)院和大科室;市場(chǎng)開發(fā)太過注重醫(yī)院，基本不涉及藥房;產(chǎn)品開發(fā)占比雖然逐年增加卻離老牌醫(yī)藥企業(yè)的比重還差很多，可見其缺少重點(diǎn)部署。

5正大天晴優(yōu)化后的營(yíng)銷策略

5.1專業(yè)化的發(fā)展方式

5.1.1市場(chǎng)滲透

市場(chǎng)滲透應(yīng)該全面化，通過更大力度的營(yíng)銷方案提高現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，增加銷售人員、加強(qiáng)公關(guān)工作。主攻幾家醫(yī)院的幾個(gè)科室已經(jīng)不再適用。因此正大天晴更應(yīng)該全面化滲透，而不是把雞蛋都放在一個(gè)籃子里。

5.1.2市場(chǎng)開發(fā)

正大天晴應(yīng)該通過進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)投入新的醫(yī)院或科室，尋找并強(qiáng)化更多的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng);醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展和國(guó)家越來越規(guī)范的各項(xiàng)規(guī)定要求正大天晴不應(yīng)該將市場(chǎng)局限于醫(yī)院，更應(yīng)該面向藥房，開辟專線營(yíng)銷人員專攻藥房，并適應(yīng)日益迅速發(fā)展的電商行業(yè)。

5.1.3產(chǎn)品開發(fā)

2015年正大天晴在南京江寧開發(fā)了一塊520畝的研究中心，并將科研中心從連云港搬到大學(xué)林立的南京，對(duì)大學(xué)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的人才每月補(bǔ)發(fā)1000元。另外，正大天晴即將于近兩年上市的抗腫瘤新藥也受到了醫(yī)生與醫(yī)院的期待。

5.2一體化發(fā)展方式

正大天晴已在全國(guó)設(shè)立200多個(gè)辦事處，但是需要前向一體化，在全國(guó)各地根據(jù)市場(chǎng)大小分布進(jìn)一步細(xì)化設(shè)辦事處并選擇合適的經(jīng)銷商。隨著醫(yī)改的推進(jìn)，基層醫(yī)療條件逐步提高，今后也許能看到更大的市場(chǎng)。同時(shí)進(jìn)行后向一體化，可獲得獨(dú)特甚至更優(yōu)越的商品或壟斷商品的供應(yīng)，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定供求關(guān)系，防止供應(yīng)商之間聯(lián)合或需求者之間盲目競(jìng)爭(zhēng)。

5.3新媒體化的發(fā)展方式

5.3.1藥品的特殊性

2005年12月起處方藥不得在大眾媒體上刊登廣告，醫(yī)生和患者通常沒有渠道去了解相關(guān)的藥品知識(shí)，造成藥品信息的嚴(yán)重不對(duì)稱。因此正大天晴公司應(yīng)該積極創(chuàng)新營(yíng)銷方式，結(jié)合新媒體與傳統(tǒng)媒體，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生和患者的培訓(xùn)與教育，為醫(yī)生打造專業(yè)權(quán)威、互動(dòng)式平臺(tái)，為患者提供全線產(chǎn)品及全方位、差異化的互動(dòng)式服務(wù)平臺(tái)。

5.3.2多渠道整合營(yíng)銷

建設(shè)多平臺(tái)立體傳播的營(yíng)銷模式，形成一套體系完整的營(yíng)銷方案;同時(shí)不拘泥于傳統(tǒng)“客情”營(yíng)銷與專注醫(yī)院的一條線;多開發(fā)藥店與網(wǎng)上藥店對(duì)正大天晴的發(fā)展更好、風(fēng)險(xiǎn)性更小。

5.3.3社交網(wǎng)絡(luò)線上與線下結(jié)合營(yíng)銷

正大天晴可以自行研發(fā)App，宣傳公司情況前景與藥品信息;也可以進(jìn)行更簡(jiǎn)單的公眾號(hào)開發(fā)，將公司公眾號(hào)做得學(xué)術(shù)化、趣味化，從而進(jìn)行大范圍宣傳。同時(shí)秉承學(xué)術(shù)推廣思路結(jié)合新媒體針對(duì)肝病領(lǐng)域舉辦各類線下會(huì)議;對(duì)不同級(jí)別的醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)及產(chǎn)品教育，既可以宣傳公司對(duì)于學(xué)術(shù)專業(yè)的積極性還可以給醫(yī)生留個(gè)好印象。

6結(jié)論與不足

6.1結(jié)論

正大天晴作為一家在肝病專科領(lǐng)域擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及核心技術(shù)的大制藥企業(yè)，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn):第一，在營(yíng)銷的渠道上采用子公司劃分區(qū)域辦事處的模式，更好地進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)管理和細(xì)化市場(chǎng)營(yíng)銷;第二，向?qū)W術(shù)化轉(zhuǎn)變，多舉辦學(xué)術(shù)討論會(huì)議，得到醫(yī)生的專業(yè)認(rèn)可;第三，實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，通過整合營(yíng)銷傳播模式，加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，建立品牌危機(jī)處理機(jī)制，提升企業(yè)及品牌形象。

6.2不足

由于政策、市場(chǎng)、營(yíng)銷環(huán)境等方面隨時(shí)變化，本論文對(duì)正大天晴所處的營(yíng)銷環(huán)境和信息不能做到全面的概括，一方面對(duì)新醫(yī)改的解讀不完全，在市場(chǎng)信息的挖掘方面還不是很充分;另一方面，由于我國(guó)各制藥企業(yè)的復(fù)雜性和各地區(qū)實(shí)際狀況的不同，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上也會(huì)有所差異，因此必須針對(duì)不同類型、不同地區(qū)的辦事處的特點(diǎn)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

作者：蔡萌 崔友洋 單位：南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］王洪江.跨國(guó)制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究［D］．昆明:昆明理工大學(xué)，2013.

篇12

我國(guó)的工程碩士培養(yǎng)單位在在職工程碩士培養(yǎng)的培養(yǎng)方案的制定方面普遍存在照搬學(xué)術(shù)型研究生培養(yǎng)方案的現(xiàn)象，存在只重視論文的學(xué)術(shù)水平而忽視工程應(yīng)用的不足，對(duì)于一個(gè)教育體系來講，在職工程碩士的培養(yǎng)模式在很多方面還有待成熟和完善。

一 機(jī)械工程領(lǐng)域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的構(gòu)建

（一）培養(yǎng)模式構(gòu)建的思路

目前國(guó)內(nèi)對(duì)于工程碩士研究生教育所做的專門研究主要集中在研究生教育現(xiàn)狀、存在問題、教學(xué)課程設(shè)置、教育方法改革及教學(xué)模式創(chuàng)新等方面，有些研究者目前對(duì)于在職工程碩士的培養(yǎng)提出了產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的培養(yǎng)理念，但是還只是局限在培養(yǎng)平臺(tái)的建立上，沒有具體實(shí)施的實(shí)例。而我國(guó)的工程碩士培養(yǎng)單位在培養(yǎng)方案的制定上往往與工學(xué)碩士相近，只重視論文的學(xué)術(shù)水平而忽視工程應(yīng)用，不能滿足企業(yè)和社會(huì)的需求。

鑒于目前在職工程碩士研究生的培養(yǎng)現(xiàn)狀，為了提高機(jī)械工程領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)類培養(yǎng)方向的在職工程碩士研究生的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力，建立全新的培養(yǎng)模式，在學(xué)生論文選題之初就應(yīng)該重視培養(yǎng)學(xué)生對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)的調(diào)研能力的培養(yǎng)以及和公司運(yùn)作相關(guān)的有關(guān)知識(shí)的了解，使學(xué)生們學(xué)會(huì)對(duì)于機(jī)械產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研方法，選擇市場(chǎng)急需的產(chǎn)品來開發(fā)研究，結(jié)合論文工作開發(fā)出產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，并將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。采用該種培養(yǎng)模式培養(yǎng)出來的學(xué)生不僅僅是局限于對(duì)某個(gè)機(jī)械產(chǎn)品所需生產(chǎn)技術(shù)的開發(fā)工作，而是從市場(chǎng)開發(fā)、公司運(yùn)作等多個(gè)方面來考慮問題，使培養(yǎng)的學(xué)生在畢業(yè)后具備創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)兩種能力，不僅能夠勝任專業(yè)技術(shù)崗位、管理崗位而且還可以成為自主創(chuàng)業(yè)的能手，成為應(yīng)用型、復(fù)合型、高層次人才，提高研究生的就業(yè)適應(yīng)性和創(chuàng)業(yè)能動(dòng)性。

（二）課題的市場(chǎng)調(diào)研是本研究生培養(yǎng)模式構(gòu)建的前提和基礎(chǔ)

考慮到在職工程碩士研究生一般都有職業(yè)背景，且具有一定的實(shí)踐能力、操作能力以及職業(yè)素養(yǎng)，其中不乏生產(chǎn)單位的技術(shù)骨干對(duì)于機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝甚至市場(chǎng)狀況都有一定的了解的特點(diǎn)，采用的培養(yǎng)模式應(yīng)該由導(dǎo)師在自己的成果或是自己熟知的研究領(lǐng)域內(nèi)，為學(xué)生篩選出與學(xué)科前沿發(fā)展緊密相關(guān)的、可持續(xù)發(fā)展的工程實(shí)際課題，為每一個(gè)研究生因人而異地設(shè)計(jì)好理論研究方向。在研究方向的設(shè)計(jì)上要以每個(gè)學(xué)生的研究方向?yàn)橹鳎瑢?duì)研究生實(shí)施個(gè)性化管理，培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)興趣。

每位學(xué)生在拿到導(dǎo)師提供的工程實(shí)際課題以后，首先需要對(duì)于課題進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、市場(chǎng)推廣情況，在這個(gè)過程中培養(yǎng)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的市場(chǎng)調(diào)研能力，由學(xué)生自主選擇適合自己的課題，所以在構(gòu)建該種培養(yǎng)模式時(shí)，應(yīng)該在研究生對(duì)于某種機(jī)械產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、生產(chǎn)工藝創(chuàng)新研究、市場(chǎng)推廣等充分凋研的基礎(chǔ)上來進(jìn)行。

（三）培養(yǎng)方案的修訂是研究生培養(yǎng)模式構(gòu)建的關(guān)鍵

在研究生課程設(shè)置方面采取個(gè)性化培養(yǎng)方案，導(dǎo)師除了給學(xué)生選擇本領(lǐng)域所需的必須掌握的課程以外，還可聘請(qǐng)與學(xué)生選擇課題相關(guān)的交叉學(xué)科的老師作為導(dǎo)師組參與課程設(shè)置的工作。對(duì)于開發(fā)產(chǎn)品類的學(xué)生可適量加入對(duì)公司（或企業(yè)）運(yùn)作相關(guān)的有關(guān)知識(shí)（比如公司的注冊(cè)、稅務(wù)登記、銀行開戶以及財(cái)務(wù)管理等方面），這些知識(shí)對(duì)于提高學(xué)生的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力是至關(guān)重要的，可以開拓學(xué)生的思路，使學(xué)生站在更高的平臺(tái)上去思考問題，使學(xué)生不僅僅是局限于對(duì)某個(gè)機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)工作，而是從市場(chǎng)開發(fā)、公司運(yùn)作等多個(gè)方面來考慮問題。對(duì)于這部分知識(shí)點(diǎn)，在現(xiàn)有的培養(yǎng)方案中可以采取讓學(xué)生在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告或是采取聽取講座并撰寫專題報(bào)告的方式進(jìn)行培養(yǎng)。

二 機(jī)械工程領(lǐng)域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力質(zhì)量保障體系的構(gòu)建

保障體系的建立是保證在職工程碩士研究生培養(yǎng)質(zhì)量的基本保證，該保障體系主要包含研究生培養(yǎng)的硬件建設(shè)、導(dǎo)師隊(duì)伍的建設(shè)以及質(zhì)量考核體系建設(shè)三個(gè)組成部分。

（一）研究生培養(yǎng)的硬件建設(shè)

對(duì)于研究生培養(yǎng)的硬件方面，由于在構(gòu)建的培養(yǎng)模式下需要多學(xué)科的教學(xué)資源作為研究生的跨學(xué)科培養(yǎng)的硬件保障，所以作為導(dǎo)師應(yīng)該加強(qiáng)與相關(guān)學(xué)科的老師的交流與合作，為多學(xué)科培養(yǎng)研究生打下良好的基礎(chǔ)。另外，在職工程碩士研究生的培養(yǎng)要打破封閉式的培養(yǎng)模式，鼓勵(lì)教師積極參與與自己的研究領(lǐng)域相關(guān)的企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及技術(shù)開發(fā)工作，并把相關(guān)的企業(yè)確定為在職研究生的培養(yǎng)基地，建立市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)為主體，以產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟、產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范基地、創(chuàng)新平臺(tái)以及高校重點(diǎn)學(xué)科為依托的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合新模式，為在職研究生的培養(yǎng)構(gòu)建出扎實(shí)的培養(yǎng)平臺(tái)，為在職研究生的培養(yǎng)提供硬件保障。

（二）導(dǎo)師隊(duì)伍的建設(shè) 由于國(guó)內(nèi)大部分的高校在在職研究生的培養(yǎng)方面還是多采用研究型人才的培養(yǎng)模式，所以導(dǎo)致了現(xiàn)有的導(dǎo)師普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，本培養(yǎng)模式對(duì)導(dǎo)師提出了更高的要求。要鼓勵(lì)導(dǎo)師們積極開展與相關(guān)企業(yè)的合作，有可能的話還可以去企業(yè)掛職鍛煉，參加企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計(jì)及技術(shù)改造，甚至參與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、營(yíng)銷和管理。另外要選擇相關(guān)企業(yè)的技術(shù)人才作為在職研究生培養(yǎng)的副導(dǎo)師，鼓勵(lì)導(dǎo)師們與副導(dǎo)師加強(qiáng)交流與合作，為在職工程碩士的培養(yǎng)提供高水平的導(dǎo)師隊(duì)伍，以確保研究生的培養(yǎng)質(zhì)量。

另外，由于本培養(yǎng)模式下還需要學(xué)生掌握產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研以及公司運(yùn)作相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，這些工作可通過導(dǎo)師與企業(yè)副導(dǎo)師以及與學(xué)校工程實(shí)訓(xùn)中心技術(shù)人員和商學(xué)院老師組成導(dǎo)師組的方式解決。

（三）質(zhì)量考核體系建設(shè)

首先在研究生培養(yǎng)過程的理論學(xué)習(xí)和專業(yè)實(shí)踐能力的考核體系方面，將學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、理解能力、分析能力、實(shí)踐能力及創(chuàng)新能力作為主要的考核標(biāo)準(zhǔn)，采取百分制，導(dǎo)師考核及同學(xué)評(píng)價(jià)及綜合測(cè)評(píng)等多種方式衡量學(xué)生的綜合素質(zhì)，適當(dāng)提高結(jié)合工程實(shí)際的考察課程科目的比例。對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研及公司運(yùn)作等知識(shí)點(diǎn)的考核采取在導(dǎo)師組指導(dǎo)下撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告或是專題報(bào)告的方式進(jìn)行。

其次在研究生培養(yǎng)過程的實(shí)習(xí)實(shí)踐考核及綜合能力的考核體系方面，應(yīng)根據(jù)學(xué)生的企業(yè)實(shí)踐工作量、綜合表現(xiàn)及企業(yè)實(shí)踐單位的反饋意見等方面來考核評(píng)定成績(jī)，整體評(píng)價(jià)研究生的實(shí)踐能力。

再次在研究生培養(yǎng)過程的論文質(zhì)量考核體系方面，評(píng)價(jià)論文是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是看論文的應(yīng)用價(jià)值或經(jīng)濟(jì)效益，重點(diǎn)考察學(xué)生是否具備綜合運(yùn)用科學(xué)理論、方法和技術(shù)手段解決工程實(shí)際問題的能力，體現(xiàn)論文的實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性和社會(huì)性。

三 具體培養(yǎng)過程的實(shí)施和驗(yàn)證

本文第一作者結(jié)合本課題的研究，將自己的研究思路用于自己的機(jī)械工程領(lǐng)域，在職培養(yǎng)的工程碩士學(xué)生的培養(yǎng)過程中取得了良好的效果。

本文作者的一個(gè)學(xué)生是2011年入校的在職工程碩士，進(jìn)校時(shí)是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)的技術(shù)骨干，擅長(zhǎng)數(shù)控機(jī)床編程操作等工作。作者給學(xué)生列出了3個(gè)工程實(shí)際課題，學(xué)生經(jīng)過3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研后選擇了“基于快速成型的樹脂鑄造模具的制造”課題，他認(rèn)為這個(gè)課題的技術(shù)水平和市場(chǎng)前景廣闊，這個(gè)項(xiàng)目引起了他的學(xué)習(xí)興趣。本文作者聘請(qǐng)了我們學(xué)校工程實(shí)訓(xùn)中心、商學(xué)院以及研究生處的老師作為導(dǎo)師組給學(xué)生制定了個(gè)性化的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中除了機(jī)械工程領(lǐng)域必須掌握的一些課程以外，包含了產(chǎn)品開發(fā)所需的知識(shí)點(diǎn)，包括了市場(chǎng)調(diào)研方法、公司注冊(cè)、稅務(wù)登記、銀行以及財(cái)務(wù)管理等知識(shí)點(diǎn)，并分別由相關(guān)的老師進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。該學(xué)生經(jīng)過3年的培養(yǎng)，不僅完成了碩士論文，而且還從原單位辭職，自己購(gòu)買數(shù)控加工設(shè)備，創(chuàng)辦了自己的模具公司，走上了自主創(chuàng)業(yè)的道路。可以說該學(xué)生的表現(xiàn)證明本文構(gòu)建的機(jī)械工程碩士創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式是合理的，在人才培養(yǎng)方面取得了滿意的效果。

四 結(jié)語

本文構(gòu)建的培養(yǎng)模式及質(zhì)量保障體系，在培養(yǎng)方案的制定上既重視了論文的學(xué)術(shù)水平也重視了論文的工程應(yīng)用，滿足了社會(huì)對(duì)應(yīng)用型、復(fù)合型、高層次專門人才培養(yǎng)質(zhì)量的需求；在選題方面強(qiáng)調(diào)了課題的市場(chǎng)調(diào)研是培養(yǎng)模式構(gòu)建的前提和基礎(chǔ)，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的市場(chǎng)調(diào)研能力；在研究生課程設(shè)置方面根據(jù)學(xué)生課題研究的需要，采取了個(gè)性化的培養(yǎng)方案，避免了由于機(jī)械工程研究生屬于理工科類招生范疇，課程設(shè)置只重視專業(yè)課的教育，而對(duì)于學(xué)科前沿和相關(guān)交叉學(xué)科課程的設(shè)置明顯不足的弊端。

本文構(gòu)建的培養(yǎng)模式及質(zhì)量保障體系豐富了機(jī)械工程領(lǐng)域在職工程碩士研究生培養(yǎng)過程中的研究生培養(yǎng)的硬件建設(shè)、導(dǎo)師隊(duì)伍的建設(shè)以及質(zhì)量考核體系建設(shè)的研究?jī)?nèi)容，確保了研究生的培養(yǎng)質(zhì)量；本培養(yǎng)模式及質(zhì)量保障體系經(jīng)過了作者實(shí)際培養(yǎng)過程的檢驗(yàn)，取得了滿意的結(jié)果。

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篇13

一、國(guó)內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場(chǎng)開發(fā)的現(xiàn)狀

在我國(guó),各級(jí)電視臺(tái)擔(dān)負(fù)著重要的宣傳使命,是一個(gè)事業(yè)單位,這和國(guó)外商業(yè)電視臺(tái)是有本質(zhì)的區(qū)別的。目前在國(guó)內(nèi)的省級(jí)臺(tái)中,大約有一半的臺(tái)開辟了專門的體育頻道,這其中包括北京、上海、廣東、山東、遼寧等比較大的體育頻道;而另一半的臺(tái)或是開辟了文體頻道、或是開辟體育旅游頻道、或是開辟了其他有體育欄目的頻道。盡管我國(guó)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)程迅猛,但迄今為止我國(guó)除少數(shù)個(gè)別項(xiàng)目之外,大多數(shù)大型賽事的電視轉(zhuǎn)播權(quán)仍未能按照市場(chǎng)運(yùn)作方式銷售出去。但在中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、競(jìng)技體育感召力不斷擴(kuò)大、電視業(yè)日益發(fā)達(dá)、通貨膨脹率等因素影響下,國(guó)內(nèi)熱門賽事轉(zhuǎn)播權(quán)價(jià)格仍呈上攀趨勢(shì)。

目前,根據(jù)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場(chǎng)化的程度,我國(guó)的體育賽事電視轉(zhuǎn)播市場(chǎng)處于指令性公益模式、自產(chǎn)自銷模式、準(zhǔn)市場(chǎng)模式的共生期。

(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指體育賽事轉(zhuǎn)播行為不是商業(yè)性的,而是為滿足政治、文化等宣傳的需要而以行政命令為導(dǎo)向的公益性轉(zhuǎn)播。它是在賽事轉(zhuǎn)播市場(chǎng)還未形成的前提下,為了政治和社會(huì)公益宣傳的需要而產(chǎn)生的。這在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系初步建立的轉(zhuǎn)播市場(chǎng)中占有較大份額。

(二)自產(chǎn)自銷模式。自產(chǎn)自銷模式即將電視轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)作為職業(yè)俱樂部的主要贊助商,凡是涉及該俱樂部的賽事,電視臺(tái)便以自產(chǎn)自銷方式對(duì)賽事進(jìn)行轉(zhuǎn)播。在這種模式中電視臺(tái)的贊助等于買斷俱樂部的一切無形資產(chǎn)。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷角度來看,這是為了扶持和培育競(jìng)賽表演市場(chǎng),但這只能是向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過渡的一種模式,不能維持太久,應(yīng)隨市場(chǎng)的發(fā)展而順勢(shì)轉(zhuǎn)型。

(三)準(zhǔn)市場(chǎng)模式。準(zhǔn)市場(chǎng)模式是指在我國(guó)宏觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下,對(duì)一些市場(chǎng)效應(yīng)相對(duì)較好的賽事轉(zhuǎn)播進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作,逐步形成賽事轉(zhuǎn)播市場(chǎng)的基本雛形和框架。這種模式雖然其轉(zhuǎn)播價(jià)格并不能體現(xiàn)該賽事轉(zhuǎn)播權(quán)的真正價(jià)值,但這是為賽事轉(zhuǎn)播真正走向市場(chǎng)而跨出的堅(jiān)實(shí)而有益的一步。

二、國(guó)內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場(chǎng)開發(fā)存在的問題探析

(一)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)不強(qiáng)

國(guó)內(nèi)各電視臺(tái)出資在國(guó)際上購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)、世界杯等大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)

播權(quán)時(shí)是嚴(yán)格遵循知識(shí)產(chǎn)權(quán)的,因?yàn)閲?guó)際上對(duì)此有著嚴(yán)格而具體的統(tǒng)一規(guī)定。但是,在國(guó)內(nèi)體育賽事的電視轉(zhuǎn)播上,舉辦方基本無權(quán)可言,有的時(shí)候甚至要出錢請(qǐng)電視臺(tái)轉(zhuǎn)播體育比賽,買賣雙方出現(xiàn)了錯(cuò)位。近年來,國(guó)內(nèi)有關(guān)方面人士雖然極力推進(jìn)電視轉(zhuǎn)播市場(chǎng)的發(fā)展,但實(shí)際效果不明顯。

(二) 缺乏體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)的配套法律、法規(guī)

到目前為止,與體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)有償轉(zhuǎn)讓最貼近的條款僅為《中華人民共和國(guó)著作權(quán)法》中的第四節(jié)第四十條:廣播電臺(tái)、電視臺(tái)制作廣播、電視節(jié)目,應(yīng)當(dāng)同表演者訂立合同,并支付報(bào)酬。除此之外,再?zèng)]有制定有關(guān)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的其它法律文件。

(三)電視臺(tái)經(jīng)費(fèi)投入不足

由于很多電視臺(tái)的體育經(jīng)費(fèi)是固定的,體育轉(zhuǎn)播期間的廣告收入并不由體育頻道支配,導(dǎo)致體育頻道在購(gòu)買體育電視轉(zhuǎn)播權(quán)的時(shí)候往往捉襟見肘;其次,有些電視臺(tái),其全年廣告已被某家公司買斷,那么他在處理購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)的問題時(shí),會(huì)更加慎重。因?yàn)橘I再多的節(jié)目,廣告費(fèi)也是固定數(shù)。另外,國(guó)內(nèi)電視臺(tái)還帶有一定“壟斷”性,往往一個(gè)地區(qū)只有一家電視臺(tái),這在很大的程度上影響了體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)的市場(chǎng)開發(fā)。還有就是ESPN的競(jìng)爭(zhēng),許多地方電視臺(tái)購(gòu)買了ESPN體育電視網(wǎng)的節(jié)目。

(四)體育賽事運(yùn)作水平和層次不高

國(guó)內(nèi)的體育賽事由于缺乏一定市場(chǎng)開發(fā)或營(yíng)銷,使得社會(huì)的影響力不高,有些賽事的實(shí)際水平也不是很高,觀賞性差,很難有電視臺(tái)感興趣。我國(guó)體育賽事還沒有像NBA、意甲、溫網(wǎng)等名牌產(chǎn)品,體育機(jī)構(gòu)認(rèn)為自己的比賽是產(chǎn)品,電視臺(tái)必須花錢購(gòu)買,而電視臺(tái)認(rèn)為體育產(chǎn)品質(zhì)量低劣,電視轉(zhuǎn)播是提高了體育賽事產(chǎn)品的社會(huì)影響力,需要獲得報(bào)酬。于是買賣雙方出現(xiàn)了錯(cuò)位。

三、國(guó)內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場(chǎng)開發(fā)的一般策略

(一)加強(qiáng)電視臺(tái)和體育組織部門的協(xié)調(diào)合作

電視轉(zhuǎn)播權(quán)是體育賽事價(jià)值的延伸,賽事的價(jià)值越高,賽事轉(zhuǎn)播的價(jià)值也越高。要逐步加強(qiáng)電視臺(tái)和體育組織部門的協(xié)調(diào)合作,只有把雙方的利益放在一起,才能有共同的目標(biāo)。體育部門可以和電視臺(tái)采用廣告分成的方法來合作明確大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場(chǎng)中雙方的直接的權(quán)益。媒介機(jī)構(gòu)和體育部門應(yīng)遵循國(guó)際慣例,并且結(jié)合我國(guó)的實(shí)際國(guó)情,有步驟地進(jìn)行相互之間的協(xié)商與配合,共同積極的進(jìn)行體育傳播市場(chǎng)的綜合開發(fā);充分發(fā)揮中國(guó)體育傳播市場(chǎng)潛力,形成一個(gè)穩(wěn)定、規(guī)范的游戲規(guī)則。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,這既利于媒介機(jī)構(gòu)的發(fā)展,也有利于我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,進(jìn)而促進(jìn)中國(guó)體育事業(yè)的騰飛,是一種雙贏的發(fā)展之策

(二)加強(qiáng)體育賽事的組織管理,構(gòu)建合理的大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

體育賽事的組織者把賽事搞好。只有賽事精彩了,電視臺(tái)才有可能出錢購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán),賽事主辦者一定要先把自己的事辦好。努力提高賽事的市場(chǎng)開發(fā)力度。應(yīng)當(dāng)構(gòu)建合理的大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,倡導(dǎo)電視媒體之間的競(jìng)爭(zhēng),刺激體育傳播產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是開發(fā)大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場(chǎng)的必然;考慮各地方電視臺(tái)的承受能力,按照市場(chǎng)規(guī)律確定市場(chǎng)價(jià)格,以形成良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

(三)加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范

體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)正在走向市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始,但也確實(shí)存在著能否被推向市場(chǎng),以何種形式推向市場(chǎng),電視轉(zhuǎn)播權(quán)的價(jià)值又如何確定等問題。對(duì)此,給予一定的規(guī)范顯得非常迫切和必要。任何一個(gè)市場(chǎng)要健康有序發(fā)展,必須有一套符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的法律、法規(guī)作為保證。因此,對(duì)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播有償轉(zhuǎn)讓應(yīng)權(quán)責(zé)明確,利益分配均衡,依法經(jīng)營(yíng)。借鑒國(guó)外的做法,賽事的電視轉(zhuǎn)播權(quán)可通過招標(biāo)來確定其買主和價(jià)值。體育組織機(jī)構(gòu)要明確與各種體育媒體相關(guān)的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,明確經(jīng)營(yíng)主體和利益主體,調(diào)動(dòng)各方面的積極性,實(shí)現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)與配合,真正搞好體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播有償轉(zhuǎn)讓的商業(yè)開發(fā)。

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