引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥公司銷售工作內(nèi)容范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

目錄

第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求………………………1

畢業(yè)實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)要求

第二部分藥政管理部門(mén)實(shí)綱……………………2

辦公室

藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處

安全監(jiān)管處

市場(chǎng)監(jiān)督處

人事教育處

第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門(mén)實(shí)綱………………4

市場(chǎng)部

銷售部

公關(guān)部

策劃部

人力資源部

財(cái)務(wù)部

后勤倉(cāng)管部

藥房

第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求………………………………8

附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營(yíng)銷專業(yè)………………………12

平時(shí)考核成績(jī)?cè)u(píng)定表

第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求

（一）畢業(yè)實(shí)習(xí)目的

畢業(yè)實(shí)習(xí)是醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過(guò)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步加深對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷管理理論與方法的理解，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷管理現(xiàn)狀有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，以便適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷管理工作的要求，增強(qiáng)畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷管理市場(chǎng)與工作需要。

畢業(yè)實(shí)習(xí)也是對(duì)學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗(yàn)。通過(guò)實(shí)習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識(shí)與醫(yī)藥營(yíng)銷管理工作實(shí)際相接軌，縮小理論與實(shí)際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

（二）畢業(yè)實(shí)習(xí)要求

為了確保教學(xué)計(jì)劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門(mén)安排實(shí)習(xí)，題目由科室與藥營(yíng)專業(yè)共同商定，對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)同學(xué)提出如下要求：

1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實(shí)綱對(duì)學(xué)生的要求，

較好地完成實(shí)習(xí)任務(wù)。

2、在實(shí)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營(yíng)銷管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨(dú)自外出。

3、實(shí)行實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制度，由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組同

學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)要及時(shí)向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報(bào)工作情況。

4、對(duì)于違反學(xué)校紀(jì)律與實(shí)習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，

視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實(shí)習(xí)，由此發(fā)生的費(fèi)用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。

第二部分衛(wèi)生行政管理實(shí)綱

（一）辦公室

通過(guò)辦公室的畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對(duì)藥品的

研究、生產(chǎn)、流通、使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技

術(shù)監(jiān)督的職能，對(duì)藥品管理有一客觀印象。

1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；

2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會(huì)議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；

3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；

4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；

5、了解信息采集、新聞、來(lái)信來(lái)訪和對(duì)外合作交流等工作。

（二）藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處

1、掌握監(jiān)督實(shí)施國(guó)家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；

2、了解初審新藥，中藥保護(hù)品種以及新藥臨床試驗(yàn)的法規(guī)管理工作；

3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；

4、了解藥品再評(píng)價(jià)和淘汰藥品初審工作程序與方法；

5、了解實(shí)施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類原理；

6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實(shí)施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；

7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。

（三）安全監(jiān)督處

1、了解國(guó)家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；

2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；

3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作；

4、掌握實(shí)施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；

5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；

6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實(shí)質(zhì)；

（四）市場(chǎng)監(jiān)督處

1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購(gòu)銷規(guī)則、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；

2、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)資格認(rèn)定制度；

3、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；

4、了解對(duì)制售假劣藥品及違法經(jīng)營(yíng)藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；

5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；

（五）人事教育處

1、了解藥品監(jiān)督部門(mén)人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；

2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊(cè)工作；

第三部分醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)實(shí)綱

（一）市場(chǎng)部

通過(guò)在醫(yī)藥公司市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場(chǎng)導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)的運(yùn)作、管理營(yíng)銷的過(guò)程和營(yíng)銷企劃工作，了解藥品的營(yíng)銷情況。

1、了解藥品行情，根據(jù)行情開(kāi)發(fā)銷售工作；

2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問(wèn)題；

3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程及對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的分析；

4、熟悉營(yíng)銷信息系統(tǒng)和營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研；

5、掌握對(duì)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的分析；

6、掌握對(duì)市場(chǎng)需求的衡量與預(yù)測(cè)及新市場(chǎng)

的開(kāi)拓；

7、熟悉如何進(jìn)行營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估與控制。

（二）銷售部

通過(guò)在銷售部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。

1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；

2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、

終端銷售等；

3、掌握各種銷售方式，銷售績(jī)效評(píng)估；

4、熟悉銷售目標(biāo)及日常銷售工作管理；

（三）公關(guān)部

通過(guò)在公關(guān)部的實(shí)習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識(shí)，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過(guò)參與具體的公關(guān)活動(dòng)來(lái)了解。

1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；

2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個(gè)指標(biāo)；

3、了解如何開(kāi)展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動(dòng)，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；

4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；

5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；

6、熟悉如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機(jī)；

7、通過(guò)參與實(shí)際公關(guān)工作來(lái)掌握公關(guān)部具體工作的運(yùn)作情況。

（四）策劃部

通過(guò)在企劃部的實(shí)習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，熟悉公關(guān)專題活動(dòng)的策劃、實(shí)施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。

1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；

2、熟悉如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；

3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；

4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；

5、掌握各種公關(guān)專題活動(dòng)的策劃、實(shí)施程序及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算；

6、掌握藥店的終端促銷；

7、實(shí)際參與各類公關(guān)策劃活動(dòng)。

（五）人力資源部

通過(guò)在人力資源部的實(shí)習(xí)，了解國(guó)家各項(xiàng)人事管理政策、制度，熟悉銷售隊(duì)伍的管理以及對(duì)行政、財(cái)務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎(jiǎng)懲制度的制定。

1、了解國(guó)家人事管理政策、方針、制度；

2、了解醫(yī)藥公司人事組織機(jī)構(gòu)的建立，特點(diǎn)；

3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；

4、熟悉銷售隊(duì)伍、行政人員、財(cái)務(wù)人員的管理；

5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎(jiǎng)懲制度的制定；

6、熟悉人事

檔案管理及人動(dòng)管理。

（六）財(cái)務(wù)部

通過(guò)在財(cái)務(wù)部的實(shí)習(xí)，了解國(guó)家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類稅收、費(fèi)用管理，了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理。

1、了解國(guó)家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類稅收；

2、了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理；

3、了解財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；

4、熟悉貨款回收流程、回收款項(xiàng)管理及收受票據(jù)的注意事項(xiàng)；

5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報(bào)銷、薪資的管理；

6、了解與各銀行的往來(lái)情況。

（七）后勤倉(cāng)管部

通過(guò)在后勤倉(cāng)管部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉(cāng)管制度及狀況，了解庫(kù)存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等工作。

1、了解國(guó)家對(duì)藥品倉(cāng)管的規(guī)定、制度及要求；

2、了解醫(yī)藥公司的倉(cāng)管制度及現(xiàn)狀；

3、了解藥品的庫(kù)存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；

4、了解庫(kù)存物品的盤(pán)點(diǎn)。

（八）藥房

通過(guò)在藥房的實(shí)習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會(huì)中的作用及重要性，了解國(guó)家對(duì)藥房建立及營(yíng)銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營(yíng)銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺(tái)陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。

1、了解國(guó)家對(duì)藥房營(yíng)銷的規(guī)定、制度，藥房的社會(huì)作用；

2、了解藥房的日常管理及營(yíng)銷狀況；

3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；

4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺(tái)陳列；

5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來(lái)聯(lián)系；

6、了解藥房的進(jìn)貨渠道、財(cái)務(wù)管理狀況及倉(cāng)庫(kù)管理。

第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求

（一）實(shí)習(xí)作業(yè)的評(píng)分管理

1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

2、一次會(huì)議全過(guò)程記錄，包括會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議記錄及會(huì)后的有關(guān)事宜的落實(shí)和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評(píng)分；

3、擬定一份公關(guān)活動(dòng)策劃方案，包括活動(dòng)目的、人員安排、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、場(chǎng)地選擇、活動(dòng)實(shí)施方案、實(shí)施效果、反饋情況、活動(dòng)總結(jié)等，由所在部門(mén)帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

4、對(duì)所在單位、部門(mén)的工作分析報(bào)告（自選一個(gè)具體部門(mén)及職務(wù)），由所在部門(mén)帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；

（二）工作分析報(bào)告要求

1、目的：一個(gè)組織要有效地進(jìn)行開(kāi)發(fā)與管理，一個(gè)重要的前提就是要了解各種工作的特點(diǎn)及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過(guò)工作分析，醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實(shí)際的管理中更加深刻地領(lǐng)會(huì)在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識(shí)。

2、內(nèi)容：

1）工作分析

工作分析是指對(duì)某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過(guò)程。主要包括以下幾個(gè)方面：

職務(wù)名稱：指組織對(duì)從事一定工作活動(dòng)所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號(hào)，以便于對(duì)各種工作進(jìn)行識(shí)別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。

工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。

社會(huì)環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門(mén)之間的關(guān)系等。

聘用條件：包括工作時(shí)數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機(jī)會(huì)、工作的季節(jié)性、進(jìn)修機(jī)會(huì)等。

對(duì)人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)等），生理要求（健康狀況、體力、運(yùn)動(dòng)的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛(ài)好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。

2）工作評(píng)價(jià)與建議

針對(duì)所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點(diǎn)的要求，結(jié)合該職位實(shí)際工作作出評(píng)價(jià)，認(rèn)真分析并提出建議。

3、要求：在所在實(shí)習(xí)部門(mén)實(shí)習(xí)時(shí)間中期，要求實(shí)習(xí)同學(xué)寫(xiě)出工作分析報(bào)告（包括工作分析和工作評(píng)價(jià)與建議兩部分），在實(shí)習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門(mén)帶教老師或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審閱、評(píng)分。兩部分作業(yè)由所在部門(mén)帶教老師或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。

（三）案例作業(yè)要求

1、目的：通過(guò)案例分析及實(shí)際參與案例，促進(jìn)畢業(yè)生提高觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、理解問(wèn)題及解決實(shí)際問(wèn)題的能力，通過(guò)對(duì)實(shí)際案例的參與，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。

篇2

他們的市場(chǎng)運(yùn)作已被證明是成功的，但卻沒(méi)有理論證明自己的“合法地位”，也無(wú)法解答本文開(kāi)篇那位醫(yī)藥公司老總的困惑。

必然產(chǎn)物，商也分層次

在筆者眼中，專業(yè)化公司是時(shí)代變革、商業(yè)化運(yùn)作、分工細(xì)化的必然產(chǎn)物。

就制的市場(chǎng)鏖戰(zhàn)而言，企業(yè)與專業(yè)推廣公司之間既是利益共同體，又是權(quán)益博弈的直接對(duì)手。企業(yè)的操作手法是不斷細(xì)化終端銷售的數(shù)量，稱之為“招商下沉”，而專業(yè)化公司卻不斷地用銷售業(yè)績(jī)證明自己，急于壟斷區(qū)域銷售地位，這是雙方立場(chǎng)完全相反的權(quán)益臨界點(diǎn)，魔道之戰(zhàn)似乎也因此而永無(wú)終結(jié)。

就主觀而言，上游企業(yè)并不希望有很多商自己的產(chǎn)品，從其他成熟行業(yè)的經(jīng)銷制來(lái)看，省級(jí)區(qū)域由1家的可能性完全存在。這家省級(jí)同樣是直營(yíng)隊(duì)伍和分銷加盟隊(duì)伍相互兼容，對(duì)于市場(chǎng)有良好的管理能力。

專業(yè)管理，團(tuán)隊(duì)不是泥捏的

管理分為兩個(gè)系統(tǒng)，一是組織管理，二是業(yè)務(wù)管理。組織的管理需要有企業(yè)運(yùn)營(yíng)的框架，一般情況下推廣公司只重視業(yè)務(wù)的管理，即銷售管理。對(duì)于銷售之外的系統(tǒng)定位為服務(wù)性的輔助部門(mén)，這是組織機(jī)能弱化的表現(xiàn)。行政管理系統(tǒng)、制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)等，不亞于單一的行銷系統(tǒng)。

比如建立以財(cái)務(wù)管理為核心的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，良好的財(cái)務(wù)管理具備了抗擊風(fēng)險(xiǎn)沖擊的能力。短期來(lái)看，會(huì)有效增加凈利潤(rùn)。浙江某醫(yī)藥公司對(duì)財(cái)務(wù)管理的要求是，2009年控制和降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用1個(gè)點(diǎn)，面對(duì)1.5億元回款，1個(gè)點(diǎn)就是150萬(wàn)元的純利潤(rùn)，這樣的要求需要很專業(yè)的財(cái)務(wù)管理技術(shù)才能達(dá)到。

再如制度標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。過(guò)去公司只重視銷售方面的激勵(lì)制度，對(duì)于規(guī)范化營(yíng)運(yùn)企業(yè)的其他類制度只有形式，并沒(méi)有專業(yè)的人員來(lái)擬定合符現(xiàn)狀并且操作這些標(biāo)準(zhǔn)制度。業(yè)務(wù)管理的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在對(duì)業(yè)務(wù)人員的控制上，還要有能力控制市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境，在銷售最終端形成網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)能與企業(yè)呼吸與共。

筆者一位朋友在河南某專業(yè)推廣公司，在自己與區(qū)域內(nèi)承擔(dān)覆蓋率補(bǔ)缺角色的的分銷伙伴簽訂合同中，該企業(yè)明確制定了學(xué)術(shù)支持的內(nèi)容，如“為適應(yīng)行業(yè)變化，促進(jìn)甲乙雙方共贏，甲方有義務(wù)對(duì)乙方所開(kāi)發(fā)醫(yī)院提供必要的學(xué)術(shù)支持，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的帶金銷售模式”。

學(xué)術(shù)支持具體而言就是：1.培訓(xùn)乙方業(yè)務(wù)人員，提高產(chǎn)品知識(shí)，初步具備醫(yī)藥基本知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)；2.臨床科室產(chǎn)品推廣會(huì)，提高臨床醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及正確使用方式；3.提供專業(yè)會(huì)議的冠名、醫(yī)生專題學(xué)習(xí)班、醫(yī)生學(xué)習(xí)結(jié)業(yè)證書(shū)；4.推廣活動(dòng)標(biāo)示物（禮品、學(xué)術(shù)文件）；5.大型學(xué)術(shù)會(huì)議甲方承擔(dān)組織費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、專家講課費(fèi)，乙方承擔(dān)車馬費(fèi)，等等。

要知道，如果管理上不專業(yè)，這樣的醫(yī)藥公司就是一批銷售人員為了賣產(chǎn)品的臨時(shí)組合，產(chǎn)品好賣時(shí)能夠掩蓋組織內(nèi)部的矛盾，產(chǎn)品銷售一旦遭遇危機(jī)，組織瞬間土崩瓦解。

專業(yè)選擇，跟著感覺(jué)走就錯(cuò)

一般而言，新藥短則要做3年，長(zhǎng)則要做10年，甚至是終身。最開(kāi)始選擇一個(gè)好品種是至關(guān)重要的，選對(duì)了，臨床銷售事半功倍，選不好，臨床銷售吃力不討好。

第一，為本公司品種的選擇確定標(biāo)準(zhǔn)。較多的公司選擇品種是根據(jù)醫(yī)生的選擇來(lái)決定的，這是靠“銷售感覺(jué)”選擇。有的品種是概念成熟的品種，選了之后加強(qiáng)跟進(jìn)促銷即可，有的品種因?yàn)楦拍畈怀墒欤N售潛力風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)相伴，這類產(chǎn)品的選擇考量推廣公司的專業(yè)判斷水準(zhǔn)。

第二，品種的選擇不宜寬泛。應(yīng)集中在1～2個(gè)科室范圍，保持專業(yè)姿態(tài)，保持專業(yè)資源，切忌什么賺錢做什么品種。

選擇的聚焦帶來(lái)的好處有兩方面。一方面，會(huì)使企業(yè)積累的網(wǎng)絡(luò)資源越發(fā)厚重，這對(duì)以后有良好的銷售業(yè)績(jī)起到很好的鋪墊；另一方面，推廣人員掌握的醫(yī)學(xué)知識(shí)會(huì)隨著時(shí)間的積累而變得專業(yè)，集中在1個(gè)科室做產(chǎn)品，長(zhǎng)期的知識(shí)積累會(huì)使推廣人員在科室里推廣做得游刃有余。而貪大求全會(huì)失去自我特色，也很難獲取上游資源的信任。

專業(yè)推廣，一個(gè)技術(shù)活

關(guān)于專業(yè)推廣，筆者要說(shuō)的主要有兩點(diǎn)。其一，推廣人員的學(xué)業(yè)背景應(yīng)該是醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷出身，學(xué)醫(yī)學(xué)的人要懂得溝通，學(xué)溝通的人要懂得醫(yī)學(xué)知識(shí)。

專業(yè)的市場(chǎng)部人員是選擇產(chǎn)品的買手，是和上游企業(yè)專業(yè)對(duì)話的專家，是區(qū)域推廣方案的擬定者，是區(qū)域醫(yī)學(xué)專家的聯(lián)絡(luò)員，更是推廣計(jì)劃實(shí)施的監(jiān)督者考評(píng)者。在實(shí)施制藥企業(yè)提供的學(xué)術(shù)推廣方案或是執(zhí)行自己的學(xué)術(shù)推廣方案時(shí)，他們能夠銜接臨床醫(yī)生的需求，幫助市場(chǎng)銷售人員解決促銷難題，可以直接促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。　其二，推廣的分析工具要專業(yè)，推廣使用的促銷工具要專業(yè)，推廣的方法要專業(yè)，推廣活動(dòng)要專業(yè)。

推廣工具方面，要學(xué)會(huì)分門(mén)別類地應(yīng)用，企業(yè)炮制的宣傳品在不同的地方要有不同的應(yīng)用方法，這樣才能提高業(yè)績(jī)。

推廣是一個(gè)技術(shù)含量很高的工作，現(xiàn)在已經(jīng)不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解決問(wèn)題的時(shí)代了，銷售的各環(huán)節(jié)對(duì)于產(chǎn)品的理解有了更深層次的需求，對(duì)于產(chǎn)品帶來(lái)的附加價(jià)值日趨看重。因此要求推廣工作更為細(xì)化，推廣活動(dòng)更為系統(tǒng)，推廣工具更為先進(jìn)。

專業(yè)品牌，談條件得靠它

終端是區(qū)域性的售賣窗口，賣的是別人的產(chǎn)品，但消費(fèi)者買東西卻對(duì)終端有所選擇。這種時(shí)候，終端的品牌同樣對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意向起到至關(guān)重要的影響。終端如何進(jìn)行營(yíng)銷公關(guān)，樹(shù)立良好的品牌形象，也將提供有益的啟示。

專業(yè)化推廣公司的品牌作用是與上游企業(yè)洽談的優(yōu)質(zhì)條件，是地方社會(huì)資源認(rèn)可乃至于放手支持的先決條件，是終端醫(yī)生信任和依存的可持續(xù)平臺(tái)，是吸納員工乃至塑造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的文化根源。

篇3

隨著前幾年國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品申報(bào)的放松，導(dǎo)致現(xiàn)在中國(guó)的同類醫(yī)藥產(chǎn)品增加。而這種狀況就造成了醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)急劇增加。因此就出現(xiàn)了部分醫(yī)藥企業(yè)采取大量的賒銷手段搶占客戶，但這一方法也造成了企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的增大以及應(yīng)收帳款的損失。目前中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品一般都是從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)，然后再由生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售公司銷售給醫(yī)院或有一定配送能力的醫(yī)藥流通企業(yè)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，醫(yī)院和醫(yī)藥流通企業(yè)既是企業(yè)最大的利潤(rùn)來(lái)源，也是最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，這部分醫(yī)院和醫(yī)藥流通企業(yè)拖欠醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收帳款造成了銷售企業(yè)被占用大部分資金而導(dǎo)致企業(yè)面臨著越來(lái)越大的資金壓力。同時(shí)由于對(duì)這部分醫(yī)院及醫(yī)藥流通企業(yè)的信用狀況及經(jīng)營(yíng)情況不了解或?qū)﹀e(cuò)綜復(fù)雜的客戶信息無(wú)法判斷而導(dǎo)致企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)也增大，再加上由于應(yīng)收帳款管理不到位而導(dǎo)致死帳、壞帳增多。筆者認(rèn)為，在目前的醫(yī)藥行業(yè)中，此種現(xiàn)象都或多或少的存在。

二、針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)目前的信用風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀應(yīng)采取的事前管理方法

（一）針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點(diǎn)建立規(guī)范的客戶檔案庫(kù)

從初識(shí)客戶到維護(hù)老客戶，醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)人員及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級(jí)管理人員都應(yīng)了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，截止2011年，中國(guó)有醫(yī)藥制藥企業(yè)4000多家，醫(yī)藥流通企業(yè)1萬(wàn)多家（不含藥店），如何從如此眾多的醫(yī)藥企業(yè)中選擇合適的客戶就是一個(gè)擺在醫(yī)藥企業(yè)面前一項(xiàng)重要的工作，一般來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)需從五個(gè)方面來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估。

第一、人員情況：主要是這個(gè)醫(yī)藥公司是不是有實(shí)力，現(xiàn)在中國(guó)的小醫(yī)藥公司多，小醫(yī)藥公司一般都是私營(yíng)企業(yè)眾多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。而位列在中國(guó)前幾名的醫(yī)藥流通企業(yè)是國(guó)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥、湖北九州通，這些醫(yī)藥流通企業(yè)（也叫商業(yè)公司）一般應(yīng)作為優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行管理。

第二、地理位置：主要是這個(gè)醫(yī)藥公司物流配送情況如何，能否將藥品迅速、安全地運(yùn)到下游客戶手中。

第三、從事本行業(yè)的時(shí)間、何時(shí)與企業(yè)開(kāi)始合作、合作經(jīng)歷。一般入行業(yè)時(shí)間越長(zhǎng)，與本企業(yè)做業(yè)務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)應(yīng)列入優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行管理。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品是特殊產(chǎn)品，波及到生產(chǎn)、銷售、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，所以人員的熟悉是很重要的一面。

第四、信用檔案，是否有無(wú)良記錄，很多小醫(yī)藥公司只是靠倒票來(lái)進(jìn)行賺錢，這樣的醫(yī)藥公司不能列入優(yōu)質(zhì)客戶的檔案中。

第五、關(guān)鍵點(diǎn)，既為什么要合作，合作的原因，合作動(dòng)機(jī)，合作前景，如現(xiàn)在基藥的配送，需指定的配送商，還有如委托加工等關(guān)鍵因素，這些因素都決定了對(duì)方必須依靠我主進(jìn)行發(fā)展，因此也可以列入優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行管理。

分析了上面五個(gè)因素后，就對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)定等級(jí)，比如A級(jí)客戶為信用最好客戶，B級(jí)客戶為信用較好客戶，C級(jí)客戶為信用一般客戶。

（二）針對(duì)不同的客戶采取不同的銷售方式及不同的信用管理辦法

針對(duì)本文上面所說(shuō)的A類客戶，我們一般可以給予較大的信用額度與較長(zhǎng)的回款期限。具體信用額度及回款期限需要綜合考慮醫(yī)藥企業(yè)本身的銷售品種、返利的相關(guān)因素。

主要可以采取銷售額預(yù)測(cè)法確定信用額度，如這一醫(yī)藥公司一年可以銷售我企業(yè)的品種達(dá)120萬(wàn)，而他是分季度回款，可以考慮給予的信用額度為30萬(wàn)。同時(shí)還有付款能力法，這個(gè)方法一般是根據(jù)對(duì)方公司的特點(diǎn)給予一定的回款期限規(guī)定。

針對(duì)上文所說(shuō)的B類客戶，我們一般要求預(yù)付一部分保證金然后才能進(jìn)行發(fā)貨的銷售方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，同進(jìn)采取壓批付款的方式來(lái)進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，即送本批貨的時(shí)候必須結(jié)清上次貨的貨款。

針對(duì)上文所說(shuō)的C類客戶，我們一般要求采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進(jìn)行交易。此種銷售方式便決定了以后不會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收帳款管理方面的問(wèn)題。此種情況下，哪怕是價(jià)格稍低點(diǎn)，但可以將公司的信用風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并且現(xiàn)在在中國(guó)目前的醫(yī)藥市場(chǎng)下，此種銷售方式比較普通。

當(dāng)然上述客戶的資信額度及回款期限也需根據(jù)客戶情況的改變現(xiàn)而改變，因?yàn)橹袊?guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)特別是醫(yī)藥銷售市場(chǎng)變化性是很大，作為醫(yī)藥行業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收帳款管理也需據(jù)此改變而改變，否則會(huì)造成信用風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收帳款管理方法的滯后。

（三）如何對(duì)合同進(jìn)行管理

在一筆業(yè)務(wù)開(kāi)展前，為配合信用的管理以及不給后續(xù)的應(yīng)收帳款管理帶來(lái)?yè)p失，簽約時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款進(jìn)行逐一審查核對(duì)。對(duì)合同的每一項(xiàng)內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問(wèn)題的憑證，合同是解決應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。這些內(nèi)容都是所有行業(yè)銷售合同必須具備的，但筆者認(rèn)為針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)在銷售合同的簽定過(guò)程中必須準(zhǔn)確定義付款條件與退貨條款這兩個(gè)條件以便給后面的應(yīng)收帳款管理帶來(lái)好處。付款條件一般是優(yōu)質(zhì)客戶可以按照醫(yī)藥行業(yè)的一般情況確定付款條件，如醫(yī)藥流通企業(yè)規(guī)定3個(gè)月，直銷醫(yī)院規(guī)定4個(gè)月回款。對(duì)信用不好的客戶一般是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行銷售。

在合同中規(guī)定好退貨條件也是很重要的一環(huán)。因?yàn)樗幤返奶厥庑裕热巛斠寒a(chǎn)品容易破損，就需對(duì)破損事宜進(jìn)行明確的界定。還有藥品的有效期過(guò)了后需進(jìn)行退貨，這也是需明確的界定。還有藥品因保管方面問(wèn)題造成藥品需進(jìn)行退貨如何處理都必須在合同中明確規(guī)定。如果這些在合同中不明確會(huì)給將來(lái)的應(yīng)收帳款金額造成隱患，最終帶來(lái)應(yīng)收帳款的損失。

三、醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收帳款的事中管理方法

事中控制方法主要是訂單管理流程。在這一流程中主要是發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服必須將銷售合同保持核對(duì)。特別是本文前面提到的需要重點(diǎn)關(guān)注的條款，如提到的付款與退貨條款。公司在銷售貨物后，就應(yīng)啟動(dòng)監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級(jí)實(shí)施不同的監(jiān)控與收帳策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，但同時(shí)需注意維持與客戶良好的合作關(guān)系，因?yàn)楫吘贯t(yī)藥銷售市場(chǎng)現(xiàn)在大部分產(chǎn)品都是買方市場(chǎng)。

在對(duì)貨款進(jìn)行跟蹤的過(guò)程中如出現(xiàn)對(duì)公司重大不利情況，應(yīng)采取停發(fā)貨措施，等這些影響消除后便可以視情況恢復(fù)發(fā)貨。

回款記錄也需準(zhǔn)確，如果不準(zhǔn)確也會(huì)造成對(duì)帳時(shí)的時(shí)間浪費(fèi)及引進(jìn)一些糾紛，此過(guò)程中有幾種情況容易造成單據(jù)、金額方面的誤差。主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種，多規(guī)格、產(chǎn)品的回款期限不同、或同種產(chǎn)品回款期限不同、出現(xiàn)調(diào)退貨換貨導(dǎo)致應(yīng)收帳款不準(zhǔn)確、客戶不能按單對(duì)單回款的情況出現(xiàn)后，信用管理部門(mén)就與銷售部門(mén)好好配合將此類問(wèn)題解決在應(yīng)收帳款的形成過(guò)程中。

四、醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款的事后管理方法

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)客戶的特點(diǎn)建立有效的事后應(yīng)收帳款管理制度與流程。最主要的對(duì)帳制度、收款制度、對(duì)拖欠款的處理等方面。完成這些工作需要醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)的良好合作機(jī)制，因?yàn)閼?yīng)收帳款的事后管理至少需要信用管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、銷售部門(mén)的有效配合才能保證事后的應(yīng)收帳款管理有效。作為銷售部門(mén)往往掌握著銷售的第一資料，而信用管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)僅僅是通過(guò)間接了解到的信息和通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析來(lái)進(jìn)行判斷。

對(duì)帳制度，對(duì)所有的客戶至少每年需進(jìn)行一次應(yīng)收帳款的函證，由財(cái)務(wù)部門(mén)出具數(shù)據(jù)，銷售部門(mén)負(fù)責(zé)具體地去核對(duì)，銷售部門(mén)將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋。

拖欠款的處理，首先與客戶進(jìn)行溝通，實(shí)在不行，收集相關(guān)的資料由公司法務(wù)部門(mén)采取司法程序進(jìn)行處理。當(dāng)然做了一個(gè)法律收款的例子需一定的成本但這種方式會(huì)給予信用不好的客戶一定警示作用。

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，在忙于開(kāi)拓市場(chǎng)、增加產(chǎn)品銷售額與利潤(rùn)的同時(shí)，必須要有風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，建立信用管理制度。當(dāng)然對(duì)醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)收帳款的管理主要集中在事前的管理與控制工作中，只有將事前的工作做好了才能為事后的管理帶來(lái)便利。

篇4

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽(tīng)著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來(lái)年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無(wú)疑問(wèn)的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問(wèn)題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過(guò)去，“暖春”即將來(lái)臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，2011年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年！

篇5

我國(guó)在醫(yī)藥物流行業(yè)上起步的比較晚，但是發(fā)展卻非常迅速，并且很快就成為了行業(yè)物流的熱點(diǎn)。可是，總體來(lái)看醫(yī)藥物流業(yè)還尚未發(fā)展成熟，仍然存在一些誤區(qū)和問(wèn)題。誤區(qū)主要表現(xiàn)在：第一，以為只靠設(shè)施設(shè)備就能決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力；第二，認(rèn)為中小規(guī)模企業(yè)無(wú)法整合物流，更沒(méi)有必要整合物流；第三，對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)識(shí)不全面，覺(jué)得自動(dòng)化能降低成本。問(wèn)題則主要表現(xiàn)在：第一，配套政策和標(biāo)準(zhǔn)不到位；第二，第三方物流不成熟；第三，專業(yè)管理人才缺乏；第四，投資過(guò)熱、過(guò)散，缺乏有效的整合。由此可知，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的桎梏是落后的醫(yī)藥物流。在醫(yī)藥物流的整體過(guò)程中，倉(cāng)儲(chǔ)是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，起到了承上啟下的作用。因此，只有倉(cāng)儲(chǔ)管理得到了合理的改善，才能讓醫(yī)藥企業(yè)得到各大的發(fā)展。

三、AQ醫(yī)藥公司倉(cāng)儲(chǔ)管理中存在的問(wèn)題

（一）倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施設(shè)備不完善

AQ醫(yī)藥公司所用的倉(cāng)儲(chǔ)貨架為中型貨架。根據(jù)醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)際情況分析可知：中型貨架非常適合整貨的儲(chǔ)存，但對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，這種貨架的需求量大，因此非常浪費(fèi)空間。如果減少貨架的數(shù)量，雖然節(jié)省了部分空間，但當(dāng)貨物量增加時(shí)就會(huì)導(dǎo)致貨物無(wú)處安放。因此，整貨的儲(chǔ)存不應(yīng)只用這一種貨架。此外，對(duì)于散貨的儲(chǔ)存而言，這種貨架的承載力太大，成本過(guò)高。因此可以選擇承載力相對(duì)小一點(diǎn)的貨架作為質(zhì)量輕的散貨的儲(chǔ)存方式。

（二）庫(kù)存量控制手段落后

AQ醫(yī)藥公司藥品庫(kù)存期的平均周期主要集中在半個(gè)月至三個(gè)月的范圍內(nèi)，和大多數(shù)企業(yè)所追求的“零庫(kù)存”技術(shù)相比，它的庫(kù)存周期過(guò)長(zhǎng)。這不但導(dǎo)致了庫(kù)存成本的增加，而且還由于保質(zhì)期減少的緣故降低了藥品的售賣率。因此，只有庫(kù)存量得到了合理的控制，才能最大限度的增加公司的利潤(rùn)。

（三）工作效率低

AQ醫(yī)藥公司現(xiàn)有的倉(cāng)庫(kù)管理人員文化水平普遍較低，并且大多數(shù)人都沒(méi)有提高自身能力的想法，工作閑散，沒(méi)有壓迫感，執(zhí)行能力不強(qiáng)。此外，他們對(duì)于藥品的擺放規(guī)范化意識(shí)不強(qiáng)，并且工作中不注意合理使用時(shí)間。當(dāng)只有定量工作的時(shí)候，他們都相互拖延。另外，工作效率的高低取決于工作人員對(duì)庫(kù)區(qū)以及藥品擺放的熟悉程度。因此，對(duì)于更換位置或新進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品而言，管理人員會(huì)相對(duì)陌生，從而影響作業(yè)效率。

四、AQ醫(yī)藥公司倉(cāng)儲(chǔ)管理優(yōu)化策略

（一）倉(cāng)庫(kù)設(shè)施設(shè)備的配備

1、貨架的選擇

針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)中醫(yī)藥產(chǎn)品的種類繁多、拆零量大等因素，建議使用輕型擱板式貨架作為散貨存儲(chǔ)方式。而整貨的存儲(chǔ)可繼續(xù)使用中型貨架，但從節(jié)約倉(cāng)庫(kù)面積的角度考慮，可部分采用閣樓式貨架存儲(chǔ)。增加這兩種貨架后的效果是：（1）節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)區(qū)的空間；（2）降低了貨架成本。

2、搬運(yùn)設(shè)備的選擇

結(jié)合醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)管理的需要和叉車的實(shí)際狀況來(lái)看，建議選擇電動(dòng)式叉車和手動(dòng)步行操作式叉車以及手推車。好處是：（1）節(jié)省了燃料的費(fèi)用，降低了倉(cāng)儲(chǔ)成本；（2）不會(huì)對(duì)倉(cāng)庫(kù)的空氣造成污染，符合藥品存儲(chǔ)規(guī)定。

3、托盤(pán)的選擇

建議使用四向進(jìn)叉單面木質(zhì)平托盤(pán)和塑料托盤(pán)，規(guī)格為1200mm*1000mm。原因如下：（1）醫(yī)藥產(chǎn)品在庫(kù)內(nèi)轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)用平托盤(pán)，便于叉車作業(yè)；（2）四向進(jìn)叉托盤(pán)可以在四個(gè)方位任意一個(gè)方向操作，便于使用；（3）木質(zhì)和塑料托盤(pán)比其他材質(zhì)托盤(pán)輕，比紙托盤(pán)耐用。

（二）庫(kù)存控制優(yōu)化策略

醫(yī)藥產(chǎn)品在入庫(kù)時(shí)需要在倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)中填寫(xiě)入庫(kù)單，此時(shí)需要填寫(xiě)醫(yī)藥產(chǎn)品的名稱，數(shù)量，生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)日期和有效期等。但是，該系統(tǒng)只是對(duì)藥品的各項(xiàng)內(nèi)容起到了保存的作用，而不會(huì)對(duì)到期的藥品進(jìn)行提醒。因此，我認(rèn)為倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)中應(yīng)該添加數(shù)據(jù)報(bào)警這一板塊。具體報(bào)警內(nèi)容如下：

1、藥品庫(kù)存底限報(bào)警

按照藥品的銷售數(shù)量不同，可以設(shè)置不同的最佳庫(kù)存量和上下限。當(dāng)藥品少于最佳庫(kù)存量時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒管理人員庫(kù)存不足。

對(duì)于庫(kù)存的上下限及最佳庫(kù)存量的設(shè)定，管理人員可以根據(jù)該公司的銷售情況作為參考。例如：速效救心丸在前三個(gè)月的最大銷售量為100瓶，總共銷售量為270瓶。那么可以將100作為速效救心丸的數(shù)量下限，將280作為速效救心丸的數(shù)量上限，將平均值90作為最佳庫(kù)存量。

2、藥品效期報(bào)警

當(dāng)藥品入庫(kù)時(shí)，可以填寫(xiě)效期報(bào)警時(shí)間，例如：藿香正氣水的有效期為2016年5月28日，那么效期報(bào)警時(shí)間可以設(shè)置為2015年11月28日。當(dāng)藥品到2015年11月28日時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提示管理人員，此時(shí)管理人員應(yīng)該進(jìn)行催銷處理。效期報(bào)警還可以用色標(biāo)管理的方法區(qū)分過(guò)期藥品，3個(gè)月到期的藥品，6個(gè)月到期的藥品。例如：紅色表示過(guò)期藥品，黃色表示3個(gè)月到期的藥品，綠色表示6個(gè)月到期的藥品。

（三）建立培訓(xùn)體系

首先，公司的倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)該從各大高校引進(jìn)相關(guān)的人才，并且給高校畢業(yè)生和老員工搭建一個(gè)互相學(xué)習(xí)，互相提升的平臺(tái)；其次，定期對(duì)所有操作管理人員進(jìn)行庫(kù)區(qū)，崗位以及現(xiàn)場(chǎng)GSP管理標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，并且培訓(xùn)后要不定期的進(jìn)行技能比賽；最后，根據(jù)員工的績(jī)效考核，要實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，避免學(xué)而不用的現(xiàn)象發(fā)生。這種方式不僅可以讓倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)從經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)為科學(xué)管理，而且還可以提高工作人員對(duì)工作的積極性。

篇6

這種運(yùn)作方式通常以會(huì)議推廣為主，直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院邀請(qǐng)各村診所醫(yī)生、藥店經(jīng)營(yíng)者參會(huì)，指望他們將產(chǎn)品(尤其是新藥)推薦給消費(fèi)者。

這種運(yùn)作方式曾經(jīng)非常成功，但時(shí)至今日，倚重于這一手法的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，并不是每一家都能賺到真金白銀。

這一操作的推手――醫(yī)藥物流公司在不斷埋怨：疲于配合廠家開(kāi)展推廣會(huì)，每次都是吃吃喝喝。會(huì)議有效果，企業(yè)滿意；會(huì)議沒(méi)效果，企業(yè)和客戶兩頭都抱怨。現(xiàn)在這些客戶都學(xué)精了、變滑了，你請(qǐng)吃飯、送禮品都可以，可訂起貨來(lái)一點(diǎn)也不含糊，哪有那么好忽悠?

客戶也在埋怨：每次開(kāi)會(huì)，企業(yè)和醫(yī)藥公司都是聯(lián)合出擊忽悠人，進(jìn)貨后卻發(fā)現(xiàn)，差產(chǎn)品連質(zhì)量也沒(méi)有保證，回頭找上游，都在“打哈哈”；好產(chǎn)品盡管質(zhì)量、價(jià)格都滿意，可就是不賣貨。

反思后不難發(fā)現(xiàn)，“會(huì)議營(yíng)銷”出現(xiàn)了以下問(wèn)題：

1．推廣手段單一：會(huì)議多而濫，舉辦方逐漸麻木，更不要說(shuō)歷經(jīng)百戰(zhàn)的客戶了。

2．價(jià)格虛高，難以消化：會(huì)議推廣需要大量的人員和費(fèi)用支撐(費(fèi)用通常達(dá)到銷售額的30％以上)，羊毛出在羊身上，廠家勢(shì)必大大提高整體毛利率(少則50％以上，多則翻番)，為客戶的銷售增加難度。

3．渠道環(huán)節(jié)眾多(通常是“醫(yī)藥公司一批發(fā)部一終端”)，不但操作成本加大、利潤(rùn)難以保證，而且環(huán)節(jié)之間容易出現(xiàn)難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。

“會(huì)議營(yíng)銷”不行了，又靠什么打通農(nóng)村市場(chǎng)?

鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供建點(diǎn)，組合推廣跟進(jìn)

筆者認(rèn)為，一部分OTC產(chǎn)品適合一竿子插到底的營(yíng)銷策略：自派人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接建點(diǎn)，產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，同時(shí)在“根據(jù)點(diǎn)”組合推廣。

直插鄉(xiāng)鎮(zhèn)，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

以往操作農(nóng)村市場(chǎng)，廠家多以醫(yī)藥公司為主渠道。由于普藥不賺錢，所以醫(yī)藥公司對(duì)能帶來(lái)高利潤(rùn)的新藥積極性很高。但醫(yī)藥公司配送寬泛，管理無(wú)方，價(jià)格很容易穿底，毫無(wú)利潤(rùn)保證。

目前，農(nóng)村市場(chǎng)的監(jiān)管力度遠(yuǎn)沒(méi)有城市那么嚴(yán)格，廠家可以借助推出新藥的契機(jī)，甩掉地方醫(yī)藥公司，自己直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店或診所建立專柜。

1．嚴(yán)格的獨(dú)家區(qū)域保護(hù)。通常每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立一家獨(dú)家專柜(有的大鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心能夠影響周邊三兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可選一家藥店)，保證專柜的銷量和利潤(rùn)。現(xiàn)在藥店競(jìng)爭(zhēng)十分激烈(如河南、山東等地，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能擁有五六家藥店)，藥店經(jīng)營(yíng)者都非常清楚，只有“獨(dú)家銷售”，才可能賺錢。

2．前期，廠家墊付貨底，為每個(gè)專柜派駐專人促銷，提供全方位的宣傳推廣，直到區(qū)域內(nèi)形成相對(duì)穩(wěn)定的銷量，才撤銷專人促銷，但每縣仍保留一兩個(gè)人管理市場(chǎng)，負(fù)責(zé)處理訂單、及時(shí)結(jié)算、維護(hù)客情等日常工作，保證穩(wěn)步過(guò)渡，減少終端的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3．保證終端專柜賺取20％的利潤(rùn)，對(duì)部分釘子戶，廠家還可以一次付少量專柜費(fèi)。在藥店經(jīng)營(yíng)中，普藥是保證基本銷量和利潤(rùn)、并分?jǐn)偝杀竞途奂藲獾模滤幒捅＝∑穭t是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的。

在這種操作中，廠家要注意以下幾點(diǎn)：

1．各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的情況不同，切忌大面積推廣，應(yīng)先做樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，逐步推開(kāi)。

2．人員配備必須精干，最好是“強(qiáng)帶弱”的搭配，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的流動(dòng)式開(kāi)拓市場(chǎng)，業(yè)務(wù)能力弱的負(fù)責(zé)后期的市場(chǎng)維護(hù)和管理。

3．合作雙方可以協(xié)議約定：專柜的最低銷量，協(xié)議雙方職責(zé)，要求終端積極配合銷售和推廣，并拓展銷售網(wǎng)絡(luò)(向村、鎮(zhèn)的其他醫(yī)療室銷售)，同時(shí)強(qiáng)令禁止惡意竄貨。

產(chǎn)品打包銷售

產(chǎn)品組合的核心就是將多個(gè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品捆綁銷售，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售力，同時(shí)分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

以往很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店銷售OTC產(chǎn)品，往往與很多家上游單位合作，各家規(guī)矩(進(jìn)貨條件、匯款要求、銷售政策等)各有不同，藥店顧此失彼，而打包方式便于終端的經(jīng)營(yíng)。

通常，我們可選擇至少10個(gè)適銷產(chǎn)品(比如多數(shù)終端都需要的產(chǎn)品品類，以普藥新做的產(chǎn)品為主)，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的常見(jiàn)病和多發(fā)病，以及季節(jié)變化、不同區(qū)域市場(chǎng)的不同用藥習(xí)慣，選擇不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行組合。比如，感冒多發(fā)季節(jié)就增添感冒和消炎藥；冬季則增加呼吸道及風(fēng)濕疼痛類產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合時(shí)，需要注意以下問(wèn)題：

1．單品準(zhǔn)確定位。

盡管每個(gè)產(chǎn)品通常能適合多種病癥，但中國(guó)的老百姓通常相信“專病專治”藥物的療效。因此，要準(zhǔn)確定位每個(gè)單品的功效，每個(gè)產(chǎn)品提煉出一個(gè)主訴求點(diǎn)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)和傳播。

2．放槍之前，看清靶子。

不要一味跟風(fēng)，先要看準(zhǔn)哪個(gè)地方適合銷售哪些產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，適合農(nóng)村市場(chǎng)的OTC產(chǎn)品應(yīng)具備如下幾個(gè)特點(diǎn)：

并不要求是真正的新特藥，大部分新普藥(重新包裝的常見(jiàn)普藥產(chǎn)品)最適合。

在產(chǎn)品類型上，瞄準(zhǔn)農(nóng)村普通消費(fèi)者的常見(jiàn)病和多發(fā)病，比如感冒發(fā)燒、風(fēng)濕疼痛等，而減肥藥、保健品等產(chǎn)品在這里很難淘到真金。

農(nóng)村消費(fèi)者日常看病，通常能接受的價(jià)位是平均每天2元―3元左右。這是中原地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)達(dá)和落后地區(qū)會(huì)有差異。

專柜的組合推廣

1．突出“符號(hào)”：

藥柜宣傳定位為“放心藥，健康柜”。全方位包裝專柜，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，企業(yè)標(biāo)志、商標(biāo)、主題廣告語(yǔ)都要在柜臺(tái)上體現(xiàn)。這個(gè)藥柜才是廠家真正的“產(chǎn)品”，要讓消費(fèi)者的眼里只有它，而非某一個(gè)產(chǎn)品。

柜臺(tái)定期有專業(yè)醫(yī)師(當(dāng)?shù)赝诵菝t(yī))指導(dǎo)服用，避免不對(duì)癥事件；柜臺(tái)促銷員應(yīng)具有豐富的醫(yī)療保健知識(shí)，除了推薦產(chǎn)品以外，還要擔(dān)當(dāng)起患者的咨詢服務(wù)工作，讓顧客真正感覺(jué)到專柜是“放心藥，健康柜”。

2．全面推廣：

借助各種媒體的推力作用，輔助會(huì)議、義診和公益活動(dòng)等方式，對(duì)專柜進(jìn)行整合傳播。

充分利用街道廣告欄：可以利用現(xiàn)成的，也可以自建廣告欄，用以張貼海報(bào)，宣傳與產(chǎn)品相關(guān)的疾病治療和預(yù)防常識(shí)，以及產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息等。海報(bào)制作追求耐用，每周更新，但可以重復(fù)利用。

有選擇地發(fā)宣傳單：質(zhì)量追求大氣，畫(huà)面賞心悅目，內(nèi)容盡量口語(yǔ)化，只對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)放，避免浪費(fèi)。

不厭其煩地錄音廣播：制作朗朗上口的廣告語(yǔ)，充分利用地市電臺(tái)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站高頻次反復(fù)播放，形成強(qiáng)烈的沖擊波。

全方位的藥店硬包裝：門(mén)頭突出廠家形象，門(mén)口擺放展板或產(chǎn)品樣盒，懸掛燈箱廣告，店內(nèi)專柜則展示樣品和醒目的彩頁(yè)。

條幅要醒目：多懸掛在藥店、診所、醫(yī)藥公司院內(nèi)、購(gòu)藥大廳等。

墻體廣告形成氣勢(shì)：以沿城鄉(xiāng)公路兩邊的墻體為主，在醒目的地方刷寫(xiě)廣告。每個(gè)村子在進(jìn)出村口的墻體上和村民比較聚集的地方，至少可以刷寫(xiě)兩條。

篇7

一到C醫(yī)藥公司馬小剛馬上找到采購(gòu)部經(jīng)理，就A產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行了溝通，了解到銷售基本正常，庫(kù)存也正常，采購(gòu)經(jīng)理明確表示要進(jìn)貨就比較困難了。馬小剛心想，這是最后的機(jī)會(huì)了，連終端配送最好的醫(yī)藥公司都無(wú)法再進(jìn)貨就一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有了，不行，一定要尋找機(jī)會(huì)。正在馬小剛猶猶豫豫的時(shí)候，采購(gòu)部經(jīng)理突然想起一件事，對(duì)馬小剛說(shuō)，8月20日在本溪C醫(yī)藥公司有一場(chǎng)針對(duì)農(nóng)村的第三終端配送訂貨會(huì)，那個(gè)地方A產(chǎn)品純銷不錯(cuò)，也許在本溪做一次訂貨會(huì)能夠分銷不少，再次100件A產(chǎn)品就沒(méi)有問(wèn)題了。這個(gè)可是救命稻草啊！隨后，馬小剛立即要了一份這次會(huì)議的日程、內(nèi)容、宣傳單匆匆回到辦事處，立即組織辦事處人員討論。

一、研討

商務(wù)主管甲說(shuō)：“本溪的確是一個(gè)純銷區(qū)域，A產(chǎn)品鋪貨率高，幾乎達(dá)到90％以上，每個(gè)月的流向單都能反映產(chǎn)品流向本溪下屬各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的診所和衛(wèi)生院。”

商務(wù)代表乙說(shuō)：“本溪人口有160萬(wàn)左右，有32個(gè)鎮(zhèn)，我們的產(chǎn)品每個(gè)月能夠銷售20件吧，但如果在本溪開(kāi)訂貨會(huì)，如何保障目標(biāo)客戶的到達(dá)率呢？本溪現(xiàn)在只有一個(gè)代表在工作啊！”

商務(wù)代表丙說(shuō)：“參加訂貨會(huì)，需要考慮采用什么樣的促銷政策，另外我們的目標(biāo)是分銷多少件，目標(biāo)越高促銷政策就越狠！”

商務(wù)代表丁說(shuō)：“我調(diào)查了一下，本溪地區(qū)已經(jīng)有2個(gè)多月沒(méi)有舉行類似會(huì)議了，D醫(yī)藥公司也準(zhǔn)備下個(gè)月初在本溪開(kāi)會(huì)！如果做，那么我們肯定要選擇C醫(yī)藥公司的這場(chǎng)訂貨會(huì)了。”

馬小剛聽(tīng)完下屬的匯報(bào)后，微笑的對(duì)大家說(shuō)：“好，大家分析的非常正確。下面我們就制定科學(xué)的推廣戰(zhàn)術(shù)。第一，我們參加這次第三終端訂貨會(huì)；第二，我們的目標(biāo)是分銷40件，消化C醫(yī)藥公司的庫(kù)存馬上再進(jìn)貨100件，完成本月任務(wù)；剛才大家分別從市場(chǎng)潛力、歷史銷售情況、人力資源配置、商務(wù)分銷尺度、競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)訂貨會(huì)的召開(kāi)情況進(jìn)行了有效的分析，說(shuō)明我們參加這次訂貨會(huì)將有可能取得巨大成功，本溪市場(chǎng)2個(gè)月沒(méi)有醫(yī)藥公司搞活動(dòng)了，呵呵，市場(chǎng)應(yīng)該饑渴的差不多了，所有人馬全部集中到這次會(huì)議的準(zhǔn)備和執(zhí)行工作，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)一線的洗禮，大家的工作越來(lái)越科學(xué)了，值得嘉獎(jiǎng)！”

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在推廣方案的研討階段向我們展示了第三終端的兩種武器——科學(xué)和信心！

我們?cè)谑袌?chǎng)一線上天天都會(huì)遇到這樣或者那樣的問(wèn)題和選擇，如果沒(méi)有科學(xué)的市場(chǎng)分析能力，可能我們的營(yíng)銷資源投入產(chǎn)出將出現(xiàn)嚴(yán)重失衡！

建立在科學(xué)上的信心是真正的信心，建立在盲目上的信心就是自大了！有了科學(xué)的分析，科學(xué)戰(zhàn)術(shù)，如果沒(méi)有信心實(shí)施，那么在好的方案也是一張廢紙！

二、準(zhǔn)備

當(dāng)天晚上，馬小剛的團(tuán)隊(duì)就確定了訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，根據(jù)會(huì)議的日程和內(nèi)容，一方面與電腦噴繪公司合作，印刷了1500張宣傳單，當(dāng)天晚上12點(diǎn)，商務(wù)代表甲就帶著這些宣傳單做火車前往本溪，務(wù)必在17日之前利用商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員發(fā)送到本溪市的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，確保客戶到達(dá)率；另一方面，向總部額外申請(qǐng)了200個(gè)A產(chǎn)品模型盒和空盒、100份宣傳海報(bào)以及若干品牌提示性小禮品。一場(chǎng)第三終端戰(zhàn)役在這一支富有激情的團(tuán)隊(duì)導(dǎo)演下就這樣緊鑼密鼓的開(kāi)始了……

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在推廣方案的準(zhǔn)備階段向我們展示了第三終端的第三種武器——激情！

第三終端的客戶數(shù)量多而零散，任何推廣活動(dòng)的實(shí)施如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)激情的元素推動(dòng)，是很難達(dá)到預(yù)期效果的。

三、會(huì)場(chǎng)布置

8月19日，馬小剛率領(lǐng)5名隊(duì)員出現(xiàn)在本溪商業(yè)訂貨會(huì)會(huì)場(chǎng)，參加這次會(huì)議的一共有6家制藥企業(yè)，由于是單品種的因素，雖然暢想，但也負(fù)擔(dān)不起較高的會(huì)議費(fèi)用，只能和其它企業(yè)共同合作了。如何在這么多品種中凸現(xiàn)自己呢？會(huì)場(chǎng)的布置除了一些地方是承辦商C醫(yī)藥公司指定用于自己品牌宣傳用之外，其余位置全部開(kāi)發(fā)，可任意擺放。在大戰(zhàn)役中又出現(xiàn)了小戰(zhàn)役，搶奪最佳位置是布置過(guò)程中的最大任務(wù)。

會(huì)場(chǎng)入口處拜訪什么呢？普通的堆頭無(wú)法吸引人的眼球，易拉寶也太沒(méi)創(chuàng)意了，橫幅掛上只能淹沒(méi)在橫幅的海洋，三個(gè)臭皮匠頂一個(gè)諸葛亮，大家七嘴八舌后，一個(gè)絕佳的創(chuàng)意出爐了，用產(chǎn)品空盒擺出一個(gè)“孔雀開(kāi)瓶”的特殊造型！用孔雀開(kāi)瓶來(lái)歡迎每一個(gè)到會(huì)客戶，即能夠起到耳目一新的感覺(jué)，同時(shí)還能將產(chǎn)品信號(hào)立即占領(lǐng)客戶的腦海。

由于會(huì)場(chǎng)在二樓，沿途的樓梯又成為馬小剛團(tuán)隊(duì)追逐的目標(biāo)，產(chǎn)品模型盒和宣傳海報(bào)派上用場(chǎng)了，模型盒沿著樓梯的扶手一字排開(kāi)好不壯觀啊，樓梯旁的墻壁貼上海報(bào)，兩面夾擊，持續(xù)刺激客戶的訂貨神經(jīng)。

會(huì)場(chǎng)中的每一個(gè)洽談桌上拜訪形象筆，要訂貨就要簽字，沒(méi)有筆怎么能行呢！當(dāng)然產(chǎn)品宣傳資料也是少不了的。對(duì)了，還有會(huì)場(chǎng)的立柱上也要貼上宣傳海報(bào)，還有很多很多…….

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在商業(yè)訂貨會(huì)的布置階段向我們展示了第三終端的另外兩種武器——細(xì)心和創(chuàng)新！

創(chuàng)新源自靈感，而靈感源自細(xì)心的觀察和敏銳的洞察力，缺一不可！在第三終端的每一項(xiàng)推廣工作中都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，如何吸引客戶的眼球、樹(shù)立產(chǎn)品的特性、樹(shù)立企業(yè)的品牌等都需要細(xì)心觀察和創(chuàng)新的思維！

四、會(huì)中作戰(zhàn)

8月20日早上8點(diǎn)，馬小剛的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，開(kāi)始做好最后的準(zhǔn)備，迎接客戶的到來(lái)。300多個(gè)終端客戶陸續(xù)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，有馬小剛認(rèn)識(shí)的、熟悉的、還有不認(rèn)識(shí)的。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)隊(duì)員分別拿著產(chǎn)品訂貨單在每一個(gè)洽談桌上與客戶交談，由于這一次訂貨獎(jiǎng)勵(lì)的禮品相對(duì)豐厚，不僅C醫(yī)藥公司有訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，還有來(lái)自各廠家的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，甚至還有抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，終端客戶訂貨非常積極，在和到會(huì)的每一個(gè)客戶洽談后，馬小剛已經(jīng)拿到訂單41件，完美的完成了既定任務(wù)目標(biāo)！

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在商業(yè)訂貨會(huì)的會(huì)議實(shí)施階段向我們展示了第三終端的第六種武器——勤奮！

如果沒(méi)有和每一個(gè)客戶深入洽談，也許前期所做的一切都是白費(fèi)的。正是這種勤奮精神，才能讓每一個(gè)推廣活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

五、會(huì)后跟進(jìn)

在會(huì)議期間，馬小剛的團(tuán)隊(duì)記錄了每一個(gè)終端客戶的信息資料，名稱、職位、聯(lián)系地址、電話、客戶的喜好、客戶的年齡等等，有了這一個(gè)終端寶典，會(huì)后的跟進(jìn)實(shí)在是太容易了。會(huì)后馬小剛的團(tuán)隊(duì)對(duì)這次參會(huì)客戶進(jìn)行了電話回訪，就各種關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了溝通，在溝通中總結(jié)了工作的得失，為下次推廣奠定了良好的基礎(chǔ)，同時(shí)與終端客戶建立了良好的客情關(guān)系，同時(shí)也在客戶心目中樹(shù)立了公司的專業(yè)品牌地位。

提示：

馬小剛的團(tuán)隊(duì)在商業(yè)訂貨會(huì)的會(huì)后跟進(jìn)階段向我們展示了第三終端的第七種武器——客情！

篇8

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營(yíng)條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國(guó)700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來(lái)與合作關(guān)系。

德澤龍公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國(guó)最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來(lái)我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力！！讓您滿意，是德澤龍永恒的追求！！！

1.2實(shí)習(xí)目的及意義

1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，分析解決工作中實(shí)際問(wèn)題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問(wèn)題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過(guò)實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。

二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

三 實(shí)習(xí)崗位 銷售員

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)信息的來(lái)源渠道是什么，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。

3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購(gòu)、物流、銷售情況、促銷情況、定價(jià)情況、運(yùn)營(yíng)情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問(wèn)題的解決措施。

4、了解各部門(mén)的職能和管理控制措施，思考各部門(mén)職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過(guò)完成上述實(shí)習(xí)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識(shí)。

五、實(shí)習(xí)要求

（1）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，按實(shí)習(xí)單位的規(guī)定時(shí)間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動(dòng)實(shí)習(xí)單位物品，遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問(wèn)，踏實(shí)肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個(gè)實(shí)習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。

（5）聽(tīng)從實(shí)習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實(shí)習(xí)崗位。

（6）實(shí)習(xí)期間，每人撰寫(xiě)實(shí)習(xí)周記，記錄實(shí)際的實(shí)習(xí)情況與主要實(shí)習(xí)內(nèi)容，實(shí)習(xí)結(jié)束后將周記附在實(shí)習(xí)報(bào)告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請(qǐng)假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

六 實(shí)習(xí)過(guò)程

這次實(shí)習(xí)，我班分為兩個(gè)部分，一大部分去愛(ài)普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在河北德澤龍醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了德澤龍公司，2011年5月9日，這天，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)早早的來(lái)到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實(shí)習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對(duì)于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進(jìn)行了培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個(gè)成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開(kāi)始了三周實(shí)習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每?jī)扇艘唤M，我和安琪進(jìn)行了我們的工作。剛開(kāi)始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問(wèn)題，比如，你們的藥品給的價(jià)位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實(shí)習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開(kāi)始認(rèn)為銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過(guò)程中，很幸運(yùn)我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對(duì)顧客，也讓自己變得能說(shuō)和體會(huì)了以后走上社會(huì)的經(jīng)歷。同時(shí)，在銷售實(shí)習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

七 實(shí)結(jié)

篇9

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營(yíng)條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國(guó)700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來(lái)與合作關(guān)系。

公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國(guó)最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來(lái)我們攜手共進(jìn)！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力！！讓您滿意，是永恒的追求！！！

1.2實(shí)習(xí)目的及意義

1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能，分析解決工作中實(shí)際問(wèn)題的能力。

2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問(wèn)題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)事求是的工作作風(fēng)，及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過(guò)實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸，進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。

二實(shí)習(xí)單位省醫(yī)藥公司

三實(shí)習(xí)崗位銷售員

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)信息的來(lái)源渠道是什么，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。

3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購(gòu)、物流、銷售情況、促銷情況、定價(jià)情況、運(yùn)營(yíng)情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問(wèn)題的解決措施。

4、了解各部門(mén)的職能和管理控制措施，思考各部門(mén)職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過(guò)完成上述實(shí)習(xí)內(nèi)容，對(duì)企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識(shí)。

五、實(shí)習(xí)要求

（1）嚴(yán)格遵守實(shí)習(xí)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度，按實(shí)習(xí)單位的規(guī)定時(shí)間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動(dòng)實(shí)習(xí)單位物品，遵守實(shí)習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問(wèn)，踏實(shí)肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個(gè)實(shí)習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強(qiáng)、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。

（5）聽(tīng)從實(shí)習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實(shí)習(xí)崗位。

（6）實(shí)習(xí)期間，每人撰寫(xiě)實(shí)習(xí)周記，記錄實(shí)際的實(shí)習(xí)情況與主要實(shí)習(xí)內(nèi)容，實(shí)習(xí)結(jié)束后將周記附在實(shí)習(xí)報(bào)告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請(qǐng)假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

六實(shí)習(xí)過(guò)程

這次實(shí)習(xí)，我班分為兩個(gè)部分，一大部分去愛(ài)普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在省醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)早早的來(lái)到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實(shí)習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對(duì)于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進(jìn)行了培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個(gè)成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開(kāi)始了三周實(shí)習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每?jī)扇艘唤M，我和安琪進(jìn)行了我們的工作。剛開(kāi)始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問(wèn)題，比如，你們的藥品給的價(jià)位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實(shí)習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開(kāi)始認(rèn)為銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過(guò)程中，很幸運(yùn)我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對(duì)顧客，也讓自己變得能說(shuō)和體會(huì)了以后走上社會(huì)的經(jīng)歷。同時(shí)，在銷售實(shí)習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

七實(shí)結(jié)

篇10

至于產(chǎn)品管理體系，筆者認(rèn)為，先不論是否將產(chǎn)品管理進(jìn)行到底，但先跨出一步就有成功的機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境雖然不同于國(guó)外，也盡管業(yè)內(nèi)有部分企業(yè)的產(chǎn)品管理體系有些“四不象”，但也有成功的企業(yè)營(yíng)造出具有中國(guó)特色的產(chǎn)品管理體系。

是否適合中國(guó)國(guó)情

那么，商業(yè)批發(fā)類型的醫(yī)藥公司到底需不需要產(chǎn)品管理體系？

目前，我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)公司內(nèi)部管理分為兩種類型：

一是專業(yè)分工型，即采購(gòu)和銷售分別由專業(yè)人員獨(dú)立運(yùn)作，這類商業(yè)公司規(guī)模相對(duì)較大，經(jīng)營(yíng)品規(guī)較多，各部門(mén)內(nèi)部還需分工，如采購(gòu)部可繼續(xù)分為中成藥、中藥材、注射劑、西藥片劑、西藥膠囊等，銷售部可分為省內(nèi)部和省外部、醫(yī)院部、第三終端部、藥店部等。當(dāng)然也有一些商業(yè)公司有大客戶部（大產(chǎn)品部），有相應(yīng)的人員負(fù)責(zé)，另外，部分企業(yè)則是老總親自掛帥負(fù)責(zé)某些大產(chǎn)品。

二是采銷一體型，即采購(gòu)和銷售由同一組人員負(fù)責(zé)，這類商業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，業(yè)務(wù)量不大，產(chǎn)品品規(guī)也不多。

近年，全國(guó)醫(yī)藥總銷售額增長(zhǎng)率均高于GDP的增長(zhǎng)，但醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)濟(jì)效益水平缺持續(xù)走低，醫(yī)藥商業(yè)全行業(yè)凈利潤(rùn)僅為0.6％，可謂超微利運(yùn)營(yíng)。如此環(huán)境，更需要企業(yè)走精細(xì)化內(nèi)部管理，而產(chǎn)品管理體系的建立則是較好的管理模式，對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司其意義深遠(yuǎn)：

——通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理使得商業(yè)公司和產(chǎn)品供應(yīng)商之間架起一座溝通的橋梁，這樣可以節(jié)約企業(yè)與企業(yè)之間的溝通成本，同時(shí)加快產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓，上游供應(yīng)商能夠更加快捷地了解產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)占有率，能夠及時(shí)改進(jìn)和調(diào)整市場(chǎng)推廣策略，從而幫助商業(yè)公司擴(kuò)大相應(yīng)產(chǎn)品的銷售額和市場(chǎng)占有率。

——產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于產(chǎn)品的全面了解，將有助于企業(yè)控制產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格控制產(chǎn)品投入產(chǎn)出關(guān)系，確保產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

——作為企業(yè)的總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)再也不必事事親為，將節(jié)約出來(lái)的時(shí)間和精力用于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理、戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等關(guān)系企業(yè)長(zhǎng)期良性運(yùn)轉(zhuǎn)的工作。

適合國(guó)情的產(chǎn)品管理模式設(shè)想

關(guān)于醫(yī)藥商業(yè)公司的產(chǎn)品管理模式，筆者作如下設(shè)想：

產(chǎn)品管理的內(nèi)容：產(chǎn)品引進(jìn)、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品收款與放款、產(chǎn)品退出等內(nèi)容。

產(chǎn)品管理的組織結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品管理部門(mén)由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理的匯報(bào)對(duì)象應(yīng)該為常務(wù)副總經(jīng)理或者總經(jīng)理。

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[

關(guān)鍵詞 ] 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計(jì)；教學(xué)方式

[中圖分類號(hào)] R　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A　[文章編號(hào)] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02

近年來(lái)人們對(duì)中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對(duì)中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識(shí)的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會(huì)對(duì)中藥人才的需求也在不斷增長(zhǎng)。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬(wàn)寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國(guó)未來(lái)10年內(nèi)，銷售人員、技術(shù)人員和中高級(jí)管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對(duì)銷售人才的需求不只是滿足于填補(bǔ)職位空缺，而是希望找到既有專業(yè)知識(shí)，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專業(yè)，《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實(shí)用型人才，職業(yè)教育跟著市場(chǎng)的指揮棒，借助實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來(lái)工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過(guò)程來(lái)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。

1 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)的重要性

《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實(shí)際問(wèn)題的人才，現(xiàn)實(shí)的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來(lái)學(xué)生知識(shí)豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是那些綜合實(shí)踐能力強(qiáng)的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達(dá)和溝通能力，重點(diǎn)培養(yǎng)他們的營(yíng)銷技能和綜合能力。努力實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對(duì)接、專業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對(duì)接。

2 結(jié)合中藥專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能

中藥專業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級(jí)-2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專畢業(yè)生第一次就業(yè)時(shí)的就業(yè)崗位進(jìn)行了信息的收集、統(tǒng)計(jì)和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見(jiàn)表1。

2.1 調(diào)查結(jié)果

三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專業(yè)中專四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個(gè)就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專業(yè)中專畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來(lái)是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對(duì)健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價(jià)格合理的優(yōu)勢(shì)還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會(huì)持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長(zhǎng)的非常快速，學(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉(cāng)儲(chǔ)方面的工作。

2.2 分析

與以前相比，目前我校中藥專業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營(yíng)單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷售技巧、醫(yī)藥知識(shí)及問(wèn)病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營(yíng)銷實(shí)務(wù)、推銷技術(shù)、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶投訴。除此之外，企業(yè)還特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的通用能力如：語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實(shí)用夠用的知識(shí)模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。

3 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃內(nèi)容的設(shè)計(jì)

下表是《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃部分內(nèi)容。見(jiàn)表2。

4 采用多樣的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式

在課堂教學(xué)中，如果要想達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)，充分的調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來(lái)是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時(shí)就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動(dòng)的過(guò)程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識(shí)和技能融入到一個(gè)個(gè)實(shí)訓(xùn)中去，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)過(guò)程無(wú)痕跡，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。

4.1結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

中藥專業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個(gè)主要的就業(yè)方向，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來(lái)選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對(duì)未來(lái)工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。

4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用

案例教學(xué)法在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中能夠更強(qiáng)教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識(shí)點(diǎn)滲透到教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生在課堂上體會(huì)到真實(shí)工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問(wèn)題的能力和解決問(wèn)題的能力[3]。在案例的選取時(shí)注意案例的實(shí)用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實(shí)的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。

4.3 任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的應(yīng)用

任務(wù)的設(shè)計(jì)源于學(xué)生未來(lái)的真實(shí)工作內(nèi)容，如小王開(kāi)藥店的實(shí)訓(xùn)課題，在這個(gè)任務(wù)中包含了市場(chǎng)調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計(jì)劃的制定、問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì)、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)這些子任務(wù)。其實(shí)這些任務(wù)都是基于工作過(guò)程設(shè)計(jì)的。在具體的實(shí)施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項(xiàng)目是什么，還應(yīng)該適時(shí)提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過(guò)程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。

4.4 角色扮演法的應(yīng)用

藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過(guò)程是依據(jù)工作過(guò)程進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，這樣學(xué)生在進(jìn)行角色扮演時(shí)更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實(shí)際地思考問(wèn)題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評(píng)價(jià)更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過(guò)這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語(yǔ)言表達(dá)，分析和解決問(wèn)題的能力。

5 改進(jìn)設(shè)想

①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對(duì)自己將來(lái)的工作崗位有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。

②可以聘請(qǐng)一些企業(yè)的工作人員來(lái)給學(xué)生面對(duì)面的講講企業(yè)中真實(shí)的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實(shí)際的距離，感悟到自己知識(shí)的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動(dòng)性[5]。

③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，以見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)的形式參與到實(shí)際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識(shí)搬到了社會(huì)大課堂中，真正的實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際相結(jié)合，而且在實(shí)際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。

[

參考文獻(xiàn)]

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[2] 謝和書(shū).高職“市場(chǎng)營(yíng)銷”專業(yè)建設(shè)的調(diào)研分析與實(shí)踐[J].繼續(xù)教育研究,2009（7）:36-37.

[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學(xué)法在高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].都市家教，2011（12）:291.

[4] 吳卉芳.項(xiàng)目教學(xué)法在告示《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程中的應(yīng)用[J].時(shí)代教育，2011（8）:224.

篇12

由于專業(yè)化妝品業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過(guò)是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷售幾乎沒(méi)有專職人員跟進(jìn)，基本上處于賣方市場(chǎng)的自然銷售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成為后工業(yè)時(shí)代的發(fā)展熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，專業(yè)化妝品擁有每年近200個(gè)億的市場(chǎng)容量，并且以20%的年增長(zhǎng)率快速發(fā)展。巨大的市場(chǎng)潛力使作為銷售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在專業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日?qǐng)?bào)》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無(wú)數(shù)有志青年，甚至是天子?jì)膳畟兊木蜆I(yè)新選擇。

共同點(diǎn)二：專業(yè)銷售造就豐厚收入

由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國(guó)，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說(shuō)醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷售人員也不為過(guò)：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來(lái)說(shuō)，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無(wú)責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個(gè)醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬(wàn)元的銷售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當(dāng)然，這只是一個(gè)平均的數(shù)字（有的外企會(huì)采取高底薪加獎(jiǎng)金的薪酬方式，獎(jiǎng)金按醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷量、整個(gè)大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來(lái)綜合計(jì)算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無(wú)數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門(mén)，還有一個(gè)重要的原因就是每個(gè)月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費(fèi)用”，也就是通常人們所說(shuō)的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢的金額一般都在銷售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢作為醫(yī)生的促銷推廣費(fèi)用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無(wú)法監(jiān)控此項(xiàng)費(fèi)用的實(shí)際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時(shí)候，這樣的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以掙夠買房的錢。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價(jià)的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來(lái)看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。

要想入職成為美容導(dǎo)師其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要取得由各省市勞動(dòng)局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書(shū)就可以了。美容師的資格證又分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)、技師、高級(jí)技師五個(gè)級(jí)別。(其中高級(jí)技師相當(dāng)于其他行業(yè)的工程師職稱)。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專業(yè)線還處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，一個(gè)美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個(gè)省區(qū)的商跟進(jìn)和美容院維護(hù)。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當(dāng)?shù)氐纳特?fù)責(zé)，30-80元/天的補(bǔ)貼大部分就可視為收入。銷售能力強(qiáng)的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬(wàn)元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專)，確實(shí)可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。

這兩個(gè)職業(yè)豐厚收入的一個(gè)重要原因還在于其隔山打牛的行銷方式：都要依靠專業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來(lái)間接完成產(chǎn)品的銷售，他們的產(chǎn)品通過(guò)中間的專業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時(shí)，這種專業(yè)服務(wù)又促使消費(fèi)者無(wú)法直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)始終不及傳統(tǒng)消費(fèi)品那樣激烈的一個(gè)主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實(shí)現(xiàn)了自身收益的最大化。

共同點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)議為銷售推波助瀾

醫(yī)藥代表作為一種泊來(lái)的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進(jìn)入了醫(yī)院，各種類型的產(chǎn)品推廣會(huì)就會(huì)接踵而至。比如，一個(gè)藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進(jìn)入了醫(yī)院，那么，負(fù)責(zé)此醫(yī)院銷售跟進(jìn)的醫(yī)藥代表就會(huì)組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開(kāi)推廣介紹會(huì)。如果進(jìn)藥醫(yī)院是一家三級(jí)甲等醫(yī)院，廠家還有可能會(huì)邀請(qǐng)呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)術(shù)講座以增強(qiáng)推廣效果。當(dāng)然，一些規(guī)模較小的科室推廣會(huì)則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。類似會(huì)議的形式非常多，很多廠家會(huì)贊助一些專科學(xué)會(huì)的年會(huì)、行業(yè)的各類學(xué)術(shù)研論會(huì)等等。這些推廣會(huì)的作用都在于盡可能地樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)、權(quán)威形象，從而達(dá)到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國(guó)家對(duì)于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其是對(duì)處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒(méi)有任何媒體可以投放廣告。這時(shí)候，投入少、目標(biāo)對(duì)象集中的學(xué)術(shù)推廣會(huì)自然就成了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥代表都競(jìng)相采用的變相廣告方式。

專業(yè)化妝品的專業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來(lái)推動(dòng)終端銷售。由于專業(yè)線產(chǎn)品品類細(xì)分較為繁多，同時(shí)，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開(kāi)各種規(guī)模的演示會(huì)就成為了該行業(yè)銷售的最大特點(diǎn)。尤其對(duì)于一個(gè)還處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段的美容導(dǎo)師來(lái)說(shuō)，組織一個(gè)成功的演示會(huì)就意味著自己的銷售邁出了突破性的一步。

共同點(diǎn)四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)

在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國(guó)的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個(gè)基本任務(wù)：一是開(kāi)拓市場(chǎng)，行內(nèi)稱為“開(kāi)醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等。總之，對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，搞定醫(yī)院的藥劑科長(zhǎng)進(jìn)藥和說(shuō)服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時(shí)間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費(fèi)得還要多得多。

美容導(dǎo)師所肩負(fù)的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來(lái)，主要有兩項(xiàng)：一是配合大區(qū)經(jīng)理開(kāi)拓商、二是跟進(jìn)終端美容院銷售。日常工作包括區(qū)域商的開(kāi)發(fā)和管理、協(xié)助商進(jìn)行加盟美容院的維護(hù)和各種促銷活動(dòng)的實(shí)施監(jiān)控。還包括對(duì)美容院的產(chǎn)品知識(shí)講解和操作指導(dǎo)。從工作的強(qiáng)度和對(duì)能力的要求來(lái)看，遠(yuǎn)比其他一些行業(yè)的銷售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。

由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護(hù)終端外，還要進(jìn)行所轄通路的開(kāi)拓和管理，并且在進(jìn)行各種推廣會(huì)舉行時(shí)，又是活動(dòng)的籌劃者和組織者。所以說(shuō)，他們是名符其時(shí)的全能銷售人員。由于對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時(shí)間的積累后，他們都會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會(huì)自立門(mén)戶：或以“醫(yī)藥營(yíng)銷自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過(guò)二、三年的工作實(shí)踐，都會(huì)考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個(gè)職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。

共同點(diǎn)五：培訓(xùn)為職業(yè)為本

為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過(guò)程中的相關(guān)疑問(wèn)（如藥品負(fù)反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個(gè)新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L(zhǎng)達(dá)兩個(gè)星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)和資訊，這就要求一個(gè)合格的醫(yī)藥代表除了隨時(shí)接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。

美容導(dǎo)師要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，就必須全面地掌握各類產(chǎn)品的使用特性、作用機(jī)理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷售技巧、演講口才等專業(yè)學(xué)習(xí)一項(xiàng)都不能少。同時(shí)，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個(gè)體差異的消費(fèi)者提出的產(chǎn)品咨詢、應(yīng)對(duì)商和美容院的各種疑問(wèn)，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來(lái)武裝自己。一個(gè)成功的美容導(dǎo)師往往都是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的銷售精英。

當(dāng)然，除了以上的共同點(diǎn)外，從職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，這兩個(gè)職業(yè)主要存在著以下的差異：

差異一：職業(yè)的背景差異

醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個(gè)標(biāo)志之處在于其銷售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場(chǎng)已經(jīng)逐漸開(kāi)始走向自由競(jìng)爭(zhēng)外，處方藥市場(chǎng)的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對(duì)主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長(zhǎng)期以來(lái)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來(lái)的漫長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會(huì)發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認(rèn)證和招標(biāo)采購(gòu)使醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無(wú)法突破政府為規(guī)范市場(chǎng)而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專業(yè)要求也將進(jìn)一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺(tái)、資本運(yùn)作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點(diǎn)，這種特點(diǎn)保證了至少在本世紀(jì)，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門(mén)職業(yè)之列。

在專業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷售額超千萬(wàn)的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營(yíng)銷、資本運(yùn)作對(duì)現(xiàn)在的專業(yè)線來(lái)說(shuō)，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會(huì)開(kāi)設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項(xiàng)目，但是占主體經(jīng)營(yíng)地位的，還是遍布全國(guó)的近200萬(wàn)家私營(yíng)中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷售人才。在未來(lái)的幾年中，美容導(dǎo)師還會(huì)繼續(xù)處于一個(gè)以滿足市場(chǎng)需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會(huì)有太大改善。

差異二：行銷方式――各自各精彩

由于受國(guó)家政策影響，醫(yī)藥代表的銷售方式不得不朝著更專業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開(kāi)始以各種形象廣告來(lái)逐步取代備受爭(zhēng)議的“醫(yī)藥回扣”。同時(shí)，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強(qiáng)大眾宣傳、推動(dòng)OTC藥品的院用銷量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷方式的全新舉措。

美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷上最大的不同點(diǎn)還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷活動(dòng)中，美容導(dǎo)師常常要對(duì)顧客直接進(jìn)行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來(lái)完成。現(xiàn)代女性日新月異的美容消費(fèi)追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對(duì)顧客進(jìn)行情景式、體驗(yàn)式的銷售，針對(duì)性地進(jìn)行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點(diǎn)將集中到對(duì)美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開(kāi)拓和維護(hù)的職能將逐漸由其他市場(chǎng)人員來(lái)分擔(dān)。

差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同

由于行業(yè)的特性，專業(yè)化妝品的銷售隊(duì)伍除了部分銷售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時(shí)，這還是一個(gè)只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對(duì)醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒(méi)有其他特別限制。有的企業(yè)還專門(mén)招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專職的銷售人員。

差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同

篇13

第一條　產(chǎn)品價(jià)格政策按______年公司營(yíng)銷方案省外公司部分第五條執(zhí)行。

第二條　經(jīng)銷區(qū)域、付款方式等1.區(qū)域：____________. 2.付款方式：先款后貨3.協(xié)議量（按結(jié)算價(jià)計(jì)）：______年______月至______月______萬(wàn)元整。

4.乙方只能在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售甲方產(chǎn)品、嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售，否則甲方有權(quán)停止供貨、中止或解除協(xié)議，并追究乙方相關(guān)責(zé)任。

5.甲方按乙方提供的具有合法經(jīng)銷權(quán)的商業(yè)單位開(kāi)具增值稅發(fā)票，起出結(jié)算價(jià)部份的稅金由由乙方承擔(dān)。

6.甲方不再承擔(dān)乙方的商業(yè)讓利。

第三條　經(jīng)銷區(qū)劃內(nèi)原一級(jí)客戶應(yīng)收賬款的處理1.經(jīng)雙方認(rèn)定的一級(jí)客戶應(yīng)收賬款由乙方負(fù)責(zé)在______年______底以前收回60% 其余部分在______年______月底之前清零，在規(guī)定時(shí)期內(nèi)清收回公司的部份其提成、促銷費(fèi)按______年標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，逾期不再享受公司提成與促銷費(fèi)，同時(shí)按月息______% 罰款，罰款從所交保證金中扣除，回款后退還。

2.超過(guò)規(guī)定時(shí)間3 個(gè)月仍沒(méi)收回的部份從所交保證金中扣除，回款后退還。

3.經(jīng)雙方認(rèn)定的一級(jí)客戶應(yīng)收賬款余額（截止______年______月______日）：

（1 ）襄城縣康泰醫(yī)藥連鎖有限公司______；

（2 ）河南鎮(zhèn)平縣醫(yī)藥公司______元；

（3 ）新鄭市華峰醫(yī)藥連鎖有限公司______元；

（4 ）河南九州通醫(yī)藥有限公司______元；

（5 ）襄城縣醫(yī)藥公司______；

（6 ）魯山縣醫(yī)藥公司______. 第四條　提貨量1.乙方所購(gòu)品種的最低提貨量為壹件或按協(xié)議。

2.乙方每季提貨量不少于年協(xié)議量的20% ，否則甲方有權(quán)中止協(xié)議。

第五條　保證金1.乙方向甲方提供原區(qū)域內(nèi)一級(jí)客戶應(yīng)收賬款及市場(chǎng)保證金______v 元，以確保本協(xié)議條款的正常履行。

2.協(xié)議期滿，在乙方符合以下條件時(shí)，甲方應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)退還保證金給乙方。

（1 ）不存在任何違反協(xié)議的行為。

（2 ）積極配合甲方完成所經(jīng)銷區(qū)域市場(chǎng)的交接工作，沒(méi)有任何惡意破壞市場(chǎng)的行為。

第六條　發(fā)貨及退、換貨和運(yùn)費(fèi)1.乙方貨款到達(dá)甲方帳戶后，甲方須在3 個(gè)工作日內(nèi)發(fā)貨（節(jié)假日順延）；如遇特殊情況不能按時(shí)發(fā)貨，需提前向乙方說(shuō)明。

2.每次發(fā)貨時(shí)，乙方需向甲方提供要貨計(jì)劃并詳細(xì)填寫(xiě)收貨地點(diǎn)及收件人、聯(lián)系電話等。

3.甲方通過(guò)公路的方式將貨物發(fā)至乙方所在地倉(cāng)庫(kù)，在貨物到達(dá)地址前的運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)由甲方承擔(dān)，到達(dá)地址后費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由乙方承擔(dān)。如乙方需要加急快件或選擇其他運(yùn)輸方式，超過(guò)正常運(yùn)輸費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

4.因甲方運(yùn)輸原因造成破損或數(shù)量不足，由甲方補(bǔ)足數(shù)量或調(diào)換（乙方提供相應(yīng)的運(yùn)輸部門(mén)的證明）。換貨數(shù)量以甲方回收的貨物數(shù)量為準(zhǔn)。

5.乙方收到貨物后，貨物因非質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生丟失或毀損的風(fēng)險(xiǎn)由乙方承擔(dān)。乙方在接到承運(yùn)部門(mén)的到貨通知后，要按規(guī)定及時(shí)辦理提貨手續(xù)，并將確認(rèn)的貨物數(shù)量在收到貨物后的3 天內(nèi)通知甲方。

6.因乙方銷售或保管原因造成的破損、變質(zhì)或退貨，甲方不予退換。

第七條　質(zhì)量責(zé)任1.甲方保證其產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家藥品法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。

2.凡屬于質(zhì)量問(wèn)題的殘次貨（乙方提供相應(yīng)的證明）甲方負(fù)責(zé)更換，換貨數(shù)量以甲方回收的殘次貨數(shù)量為準(zhǔn)，對(duì)于非質(zhì)量問(wèn)題引起的退換貨，甲方不予接受。因質(zhì)量原因引起的糾紛由甲方全權(quán)負(fù)責(zé)。

3.因乙方保管原因造成的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，由乙方負(fù)責(zé)。

第八條　雙方權(quán)利、義務(wù)1.甲方（1 ）權(quán)利①對(duì)乙方銷售本協(xié)議項(xiàng)下品種的經(jīng)營(yíng)咨詢、監(jiān)督權(quán)。

②對(duì)乙方違反本協(xié)議的行為，甲方可依據(jù)有關(guān)法律和本協(xié)議之規(guī)定，追究乙方責(zé)任。

③乙方未按規(guī)定完成經(jīng)銷協(xié)議量任務(wù)，甲方有權(quán)中止或解除本協(xié)議。

④受物價(jià)或國(guó)家價(jià)格調(diào)控等的影響，甲方享有對(duì)經(jīng)銷品種供價(jià)的調(diào)整權(quán)。

（2 ）義務(wù)①?gòu)膮f(xié)議簽訂之日起，協(xié)議期內(nèi)，對(duì)于本協(xié)議約定的乙方經(jīng)銷區(qū)域已經(jīng)銷的品種，甲方承諾給予市場(chǎng)保護(hù)，并不再向乙方區(qū)域內(nèi)的任何機(jī)構(gòu)、個(gè)人銷售同規(guī)格品種。

②若有客戶向甲方提出要貨要求，甲方應(yīng)將客戶介紹給乙方接洽。

2.乙方（1 ）權(quán)利對(duì)甲方違反本協(xié)議的行為，乙方可依據(jù)有關(guān)法律和本協(xié)議之規(guī)定追究甲方責(zé)任。

（2 ）義務(wù)①乙方應(yīng)自覺(jué)維護(hù)甲方形象，遵守商業(yè)信譽(yù)，乙方不得與他人或幫助他人與甲方競(jìng)爭(zhēng)，也不得為此從與甲方競(jìng)爭(zhēng)的任何企業(yè)獲利。

②乙方負(fù)責(zé)經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售工作，自行安排和承擔(dān)投資費(fèi)用。

③乙方在經(jīng)銷區(qū)域的市場(chǎng)銷售工作中，應(yīng)嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，若有違規(guī)違法行為發(fā)生，則乙方承擔(dān)完全責(zé)任。

④對(duì)甲方的產(chǎn)品情況、經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)拓展策略、商業(yè)資料等信息有保密義務(wù)。

⑤有義務(wù)向甲方提供該產(chǎn)品流向證明和相應(yīng)的客戶資料。

⑥乙方必須執(zhí)行甲方的銷售政策和相關(guān)管理規(guī)定。

⑦協(xié)議期滿，中止或終止時(shí)，乙方有義務(wù)積極配合甲方，完成所經(jīng)銷市場(chǎng)交接工作，保證銷售的順利過(guò)渡。

第九條　違約責(zé)任甲、乙雙方必須嚴(yán)格遵守本協(xié)議條款，任何一方有延遲履

行或不履行本協(xié)議的，則視為違約，違約責(zé)任按照《中華人民共和國(guó)合同法》和本協(xié)議有關(guān)條款規(guī)定執(zhí)行。解決本協(xié)議糾紛地為供方所屬地法院。

第十條　其他約定事項(xiàng)1.協(xié)議期內(nèi)，乙方能完成年協(xié)議量的80% 以上，雙方合作順利，乙方可優(yōu)先續(xù)簽經(jīng)銷協(xié)議。

2.協(xié)議期將滿，乙方欲續(xù)簽協(xié)議，應(yīng)在協(xié)議終止前一個(gè)月提出要求，經(jīng)甲方同意后辦理續(xù)簽手續(xù)。

3.解除協(xié)議后，乙方應(yīng)對(duì)甲方經(jīng)營(yíng)內(nèi)容（經(jīng)銷品種的全部相關(guān)內(nèi)容）繼續(xù)承擔(dān)保密義務(wù)，不得有任何破壞甲方企業(yè)形象、市場(chǎng)狀況的行為。

第十一條　備注1.本協(xié)議有效期自______年______月______日起至______年______月______日止。

2.本協(xié)議未盡事宜，由雙方協(xié)商后簽訂補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。

3.本協(xié)議一式貳份，甲乙雙方簽字加蓋企業(yè)公章后生效，雙方各執(zhí)壹份。

甲方：____________