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篇1

對新產品的定義可以從企業、市場和技術三個角度進行。對企業而言，第一次生產銷售的產品都叫新產品；對市場來講則不然，只有第一次出現的產品才叫新產品；從技術方面看，在產品的原理、結構、功能和形式上發生了改變的產品叫新產品。營銷學的新產品包括了前面三者的成分，但更注重消費者的感受與認同，它是從產品整體性概念的角度來定義的。凡是產品整體性概念中任何一部分的創新、改進，能給消費者帶來某種新的感受、滿足和利益的相對新的或絕對新的產品，都叫新產品。服裝新產品的概念除了指可供出售的襯衫、衣、褲等服裝實體以外，還包括服裝的品牌、款式、花色、服務等。服裝產品是一個整體概念，它包含三個層次的內容，即核心產品、形式產品和附加產品。

二、服裝新產品開發設計

服裝新產品開發設計是一個綜合服裝設計與產品營銷概念的、理論加實踐的概念，是服裝產品從“市場調研分析――產品定位－－方案策劃－－設計開發”的全過程，通過與市場相結合，作出一系列合理有序的設計，把服裝設計的理論應用于實際生產，并轉換成經濟效益的手段。它包括市場調查、研究分析、策劃定位、設計生產等幾個方面的內容。

三、服裝市場調研

市場調研是為企業營銷過程提供決策依據，通過調查用戶需求、消費偏好、看重的產品賣點，了解產品、市場發展趨勢，為生產、銷售企業對產品進行定位、推廣促銷提供依據，最終使企業更好的了解市場情況，做出讓消費者喜歡的產品。

四、服裝市場調研的步驟：

1、確定調研目標。

把有競爭力的同類產品作為調查目標。其中包括名牌產品和有潛在競爭力的產品。

2、進行市場調研

首先收集流行情報，通過新聞媒介（報刊雜志、電視等）收集與自身產品有關的流行色、流行面料、流行款式、流行服飾配件等方面的情報，對國際、國內和地區性的服裝流行趨勢也要進行一定的了解。其次，對主要市場的各種因素進行調查。如：環境因素、消費需求、競爭狀況、產品情況、銷售情況、營銷手段、等。

3、研究分析

（1）市場分析

羅列相關調查數據，從同類產品市場的飽和度和潛力方面進行比較性分析，確立擬開發產品的市場前景。

（2）競爭對手分析

從不同品牌的競爭產品所占市場份額、銷售情況、成本利潤進行分析，從中總結經驗，尋找市場立足點。

（3）消費者分析

按消費者不同的年齡、文化、職業、收入劃分，分析各個層次的消費心理、平均需求量、購買習慣和消費動機，為新產品定位打基礎。按地區人群的平均收入水平、正常支出，市場產品價格與消費者需求的關系等，分析消費者購買力，以確定擬開發產品的價格帶。

五、產品定位

根據市場分析的情況對產品進行適應定位，并制定適當的銷售方式，設計適當的經銷環境和促銷手段。

（1）品牌定位

確定品牌的文化，據此確定品牌的風格，并有相關的品牌發展戰略。

（2）產品風格特點定位

產品的風格定位可從本企業的文化和特點出發，結合市場需求來進行。影響產品風格定位的因素主要是產品的款式、面料、色彩等，在設計上可以結合幾種元素進行有自身特色的設計。

（3）產品造型定位

結合風格特點的定位進行，每季產品可圍繞1－2個特點（面料、色彩、局部）來組織款式。

（4）價格及商品組合定位

首先確定商品組合，即產品的種類。根據市場以及品牌的定位確定產品的價格情況。

最后要對主要市場的氣候、季節進行分析。以該地區最長季節為重點來組織產品。還要制定相應的淡季過渡計劃，如訂單加工、淡季銷售地點轉移等等。

六、服裝新產品開發的制約要素

1、人力資源（相關開發人員有機的組織到位）

2、品牌定位（做什么樣檔次的服裝）

3、市場定位（你做的服裝適合什么樣的消費群）

4、價格定位（你的服裝價格在多少之內消費者能接受）

5、品牌文化（你的品牌引領的風格路線）

6、生產能力（你的工廠或者配合的加工廠是否能達到你們銷售的產量）

7、市場開發（如何將你的產品鋪蓋整個市場）

8、售后服務（幫消費者解除一切顧慮）

七、新產品的設計方案

首先確定新產品的風格特點，然后根據新產品的定位情況，制定新產品的風格傾向。在尺度把握上，應既符合流行趨勢，又突出自身特點。設計時可以運用系列化的手段，從款式的造型、局部表現、面料、色彩等方面來體現。設計的過程應遵循一定的程序來進行，主要體現在以下幾個方面：

1、首先是設計款式草圖。需注意幾點：把握市場流行特點，作為設計基調；利用細節來體現風格。如領、腰造型，繡花圖案等；系列方式表現－－既畫出每種款式的變化款若干個，多設計幾種，以便從中挑選。

2、效果圖定稿。選出每組中較好的款式，畫成彩色效果圖；效果圖表現應較寫實、具體，比例、位置準確，面料效果直觀，同時畫出平面結構圖，附上面料部表現不清或有特定圖案的、應畫出放大圖。

3、文字說明。效果圖應有簡單設計說明和編號；面料、輔料說明應標出面、輔料價格、用料以及面、輔料預先處理方法（縮水、擱置縮量）等。

4、部件說明：袋、袢等部件結構說明；

5、工藝說明：部件制作、明線針跡、打結繡花等工藝說明。

目前，在服裝產品的生產中很多企業開始注重新產品的開發和品牌的建設。而服裝的設計與策劃又存在脫節的現象，服裝院校的專業教學中也是如此。服裝作為一個多元化的產品，各個方面的元素應該是息息相關的一個整體，不應切割。再者，現代的服裝設計師也應該是產品的設計者和經營者的統一體，必須實現服裝設計實用、利益這一直接目的。在現代競爭機制中，創建品牌必須要有系統的、理論化的有力手段，要有洞悉市場的頭腦，要有切合實際的設計方法，這樣才能在競爭中知己知彼處于領先地位。所以通過有目的的市場調研來進行服裝新產品開發設計，能夠使設計師有效把握市場，真正體現自身價值，也是企業生存和發展的根本保證，是提高企業競爭能力和提高企業經濟效益的重要手段，同時能夠更好的滿足人們日益增長的物質和文化生活要求。

篇2

Research on the Relationship between Market Orientation, Creativity and New Product Development Performance

HE Xiaozhou, XIONG Juan

(School of Economics and Business Administration, Chongqing University, Chongqing 400030)

Abstract: Abstract: This paper puts forward a research framework between market orientation, creativity and new product development performance and 4 hypotheses through introducing product creativity and marketing creativity as the mediating role with the sample of hightech companies. It proves that: customer orientation and XFI (CrossFunctional Integration) orientation have a positive impact on the creativity (meaningfulness dimensions); competitor orientation positively influences the novelty dimensions of creativity; new product development performance tends to be driven more by the meaningfulness dimensions of creativity than by novelty dimensions; the indirect effect of product creativity and marketing creativity is more dominant than the direct effect from market orientation to new product development performance.

Key words: new product development; marketing orientation; creativity; new product development performance

新產品開發是企業在快速變化的市場環境中贏得競爭優勢的保障［1］。在激烈的市場競爭環境中，新產品的競爭已經成為同類企業之間競爭的焦點。快速響應市場需求、契合市場需求變化節奏的企業將贏得競爭先機，反之則會失去市場，給企業帶來巨大的經濟損失［2］。優秀企業必須不斷提高自主創新能力，開發出滿足市場需求、具有顯著競爭優勢的產品，力爭在第一時間占領消費者心智，擴大市場份額。然而，新產品開發是一項復雜過程，包括市場調研、研究開發、設計、制造、銷售和服務等一系列活動，投資多、風險大、周期長［3］。如何在激烈的市場環境中，迅速了解市場需求，成功開發出符合顧客期望的產品并有效提升新產品開發績效，日益成為企業界和學術界共同關注的問題。

在新產品開發項目中，創新是影響新產品開發績效的關鍵因素，二者間的關系已經得到廣泛證實，但二者間的影響機理不甚明確。另外，目前學界也尚未對創新的定義與測量方法達成共識，而且創新準確來說應是創造力正確運用的結果，表明企業已開發出創新產品。因此，為深入探討影響新產品開發績效的關鍵因素，本文將創造力作為市場導向與新產品開發績效的中介變量，探討三者間的相互關系。

1 相關文獻綜述

1.1 市場導向

目前關于市場導向定義有多種觀點，但基本可分成以下兩類［4］：市場導向的行為（信息處理）觀點及市場導向的文化觀點。行為觀主要是從特定的行為來描述市場，文化觀則從更為深層的組織文化來分析市場導向。

以 Jaworski 和 Kohli 為代表的市場導向行為觀的學者將市場導向概念定義為：整個組織產生有關顧客目前及未來需求的市場情報，跨部門傳播市場情報，并舉組織之全力來加以響應［5］。據此將市場導向概念分為以下3個要素：顧客目前及未來需求的市場信息（Market Intelligence）的產生（Generation）；市場信息在組織中的散播（Dissemination）；組織對市場情報的活動及反應（Responsiveness），包括反應設計（Responsedesign），即運用市場情報制定計劃，以及反應執行（Response Implementation），即執行前述制定的計劃。 Jaworski 和 Kohli （1990）對市場導向的定義偏向以處理市場信息的程序來探討，對于市場信息的內容以顧客的需求信息為主。

而以Naver和Slater為代表的市場導向文化觀的學者將市場導向定義為一種組織文化（Organizational Culture），而作為組織文化的市場導向，將促使企業創造并提供給顧客卓越的價值，進而建立自己的競爭優勢［6］。Naver 和 Slater通過對一家美國大公司森林產品部門的實證研究，確定出市場導向的3個維度：顧客導向、競爭者導向和跨部門協調。其中，顧客導向要求企業充分理解顧客需求，通過增加顧客收益、降低顧客成本來創造具有優異顧客價值的產品或服務；競爭者導向則要求企業理解現有和潛在競爭對手的優勢和弱點，及其長遠的能力和戰略。在信息搜集方面，競爭者導向與顧客導向是并行的，包括透徹分析競爭者的技術能力以評價他們滿足同樣需求的能力；跨部門協調是指在為顧客創造優異價值的過程中，協調利用和整合企業資源，密切各職能部門的相互協作。

市場導向的行為觀和文化觀雖然在市場導向的表述上有所不同，但這兩種觀點并不是對立的，而是相互補充的［7］。通過分析研究本文將引用市場導向文化觀，從顧客導向、競爭導向和跨部門協作三個層面深入探討市場導向在新產品開發績效中所起到的作用。

1.2 創造力

Gruber 與 Wallace認為創造力是新穎和價值的統一體［8］；Martindale指出，創造性的想法對于其發生的情境應具有新奇性（Novelty）與恰當性(Appropriate)［9］；Amabile提出，創造是新穎與有用的思想、產品、過程、服務或方法的產生

［10］。陳龍安認為創造力是個體在支持的環境之下，結合敏捷、流暢、變通、獨創及精準的特性，透過思考的歷程，對于事物產生分歧觀點，賦予事物獨特新穎的意義，其結果使自己與他人獲得滿足［11］。從上述定義可知，研究者對創造力定義的描繪用詞雖然不同，但都認為創造力必須具有兩大基本特征：原創性(Originality)與有用性(Usefulness)。原創性指創造性產品一定要獨特，具有差異性；有用性指創造性產品必須具備價值，能為消費者帶來效用。

在相關文獻分析的基礎上，本文借鑒Gruber 與Wallace的觀點，將創造力定義為具有新奇性與效用性價值的統一體，并將其進一步細分為產品創造力與營銷創造力，定義如下：在新產品開發與推廣中，能將企業研發的產品、設計的營銷策略與競爭對手明顯區分，并能為目標顧客提供效用值的創造力。在新產品推廣中，企業需要創造性地制定營銷策略（Market Programs, MPs）來體現核心產品的獨特性，并采用有效的分銷渠道來保障產品迅速占領消費者心智(Robertson和Gatignon)［12］。本文將創造力細分為產品創造力與營銷創造力，力求從一個更深的視角層面，探討創造力在新產品開發與推廣中所扮演的角色，從以下四個維度來測評創造力，即產品創造力新奇性(New Product Novelty）、產品創造力效用性(New Product Meaningfulness)、營銷創造力新奇性(Marketing Program Novelty)及營銷創造力效用性(Marketing Program Meaningfulness)。

目前，評價創造力在營銷領域的運用大致有三種方法。第一，主要通過分析影響創造力的個人、團體或組織因素，來測評創造力在新產品設計與產品推廣中所體現的作用（Sethi、Smith、Park和Andrews）［13］。Andrews 與Smiths主要研究營銷創造力（MP Creativity）的決定因素，如個人動機因素與情境因素［14］，而Sethi、 Smith與 Park卻致力于研究影響產品創造力(NP Creativity)的團隊與組織因素［15］。第二，主要通過界定創造力的新穎程度，將創造力看作組織學習過程的成果［16］。第三，在新產品開發與推廣中引入顧客參與，發現創造力在戰略業務單元層面可以提高組織績效［17］。創造力在營銷領域的重要性已被廣泛證明，但目前有關這一領域的實證研究還比較缺乏。

因此，本文從以下3個問題出發，深入探討創造力在新產品開發中所起到的實際作用。第一，在新產品開發與推廣中，市場導向下的新產品開發是否對產品創造力(NP Creativity)與營銷創造力(MP Creativity)有積極或消極影響；第二，創造力是否影響新產品開發績效；第三，在新產品開發中，產品創造力(NP Creativity)與營銷創造力(MP Creativity)的效用。

2 理論模型及研究假設

本文參考Day與 Wensley的“source-position-performance”的研究框架［13］，提出研究理論模型，（見圖1）。該模型將市場導向看作新產品開發的理論前提，并為創造力提供動因，新產品開發績效則是創造力正確實踐的結果。另外，模型對創造力的評估分別包括產品創造力與營銷創造力。

依據上述分析，本文提出以下研究假設：

H1：顧客導向正向影響創造力；

H1a: 顧客導向正向影響產品創造力；

H1b：顧客導向正向影響營銷創造力；

H2：競爭導向正向影響創造力；

H2a: 競爭導向正向影響產品創造力；

H2b: 競爭導向正向影響營銷創造力；

H3：協作導向正向影響創造力；

H3a: 協作導向正向影響產品創造力；

H3b: 協作導向正向影響營銷創造力；

H4：產品創造力與營銷創造力都有助于提升新產品開發績效，即實現預定市場份額、銷售額、投資回報率、利潤率及完成預定目標。

3 研究設計

3.1 樣本選取

依據理論模型，參考國外具有代表性的研究成果，設計調查問卷，發放對象主要集中在重慶、成都、貴州等地區的高新科技企業，采用郵寄、電話采訪、電子郵件、面談等方式，受訪者主要包括項目經理與產品研發經理。項目經理負責評估新產品開發績效，產品研發經理綜合測評市場導向、產品創造力與營銷創造力及控制變量（市場潛力、技術革新與公司規模）對新產品開發績效的影響程度。研究發現：項目經理參與新產品設計與推廣的力度分別為497和569；產品研發經理的參與力度更大，分別達到503和567（采用七分制評分標準）。因此采用兩階段抽樣法進行問卷的發放與回收，避免產品研發經理在評估新產品績效時刻意夸大成果，影響研究可信度。本次調研發放問卷450份，獲得有效問卷323份，其中前測問卷109份，正式問卷214份，問卷有效回收率為7178%。

3.2 信度和效度檢驗

本文選用結構方程模型技術作為建模的主要手段，運用Spss130和Lisrel870對模型進行分析處理。為確保測量工具的效度與信度，采用國外的成熟量表作為數據收集的工具，采用Cronbach的一致性系數(α系數)進行信度檢驗，結果表明，各變量Cronbach α系數均超過07，具有較高的可信度。所涉及各變量的度量均采用李克特式(Likert-typed)7級量表，1表示“完全不同意”，7表示“完全同意”。各研究變量的α值，如表1所示。本文通過探索性分析研究新產品開發績效的測定變量時，發現這5個結果變量可減少為3個變量。參考Lumpkin與Dess(1995)的研究，銷售額與市場份額可用變量“市場績效”(Market Performance, MP)表示，投資回報率與利潤可用變量“財政績效”(Finance Performance, FP)代表，而有關新產品開發目標達成度的測量則用變量“定性績效”(Qualitative Performance, QP)代表，新定義的3個變量具有較好的內部一致性。因此本文理論模型的研究假設4需作如下調整，H4：創造力正向影響新產品開發市場績效、財政績效及定性績效。

4 模型的驗證分析

4.1 模型整體擬合度評價

本研究的擬合度指標、評價標準、研究結果如表2所示。其中χ2=2153.2，達到顯著，但卡方值并不適合作為大樣本的評價標準，需同時考慮NFI、IFI、RFI、TLI、RMSEA等擬合指標對模型進行深入探討。各擬合度指標的研究結果符合評價標準，表明本文的模型具有很好的整體擬合度。

4.2 研究模型的路徑系數與假設驗證

[JP3]綜合各項指標的判斷，作者發現本文理論模型的擬合程度較好，可以檢驗研究假設。擬合結果如圖2所示。

經過結構方程模型分析，本文研究假設的路徑系數與驗證結果如表3所示。假設H1~H3考量市場導向的三個維度對產品創造力與營銷創造力的影響。結果表明，有3條路徑的標準化路徑系數通過顯著性檢驗，它們分別是顧客導向—營銷創造力（r=0.22,s.e.=0.07）、協作導向—產品創造力（r=0.25,s.e.=0.05）、協作導向—營銷創造力（r=0.19,s.e.=0.08）；其余三條路徑的標準化系數沒有通過顯著性檢驗，分別是顧客導向—產品創造力，競爭導向—產品創造力，競爭導向—營銷創造力。因此，理論假設H1b、H3a及H3b得到驗證，理論假設H1a、H2a與H2b被拒絕。假設H4預測產品創造力與營銷創造力正向影響新產品開發績效的3個維度。研究結果表明H4的所有路徑都通過顯著性檢驗，即產品創造力—市場績效、財政績效、定性績效（β=0.30 ［s.e. =0.20］, β=0.33 ［s.e.=0.24］, β=0.47 ［s.e.=0.24］），營銷創造力—市場績效、財政績效、定性績效（β=0.20［s.e. =0.08］ , β=0.14 ［s.e.=0.09］, β=0.16 ［s.e.=0.08］）。因此，理論假設H4得到驗證。

另外，本文還論證理論模型的3個控制變量（市場潛力、技術革新與公司規模）是否正向影響新產品開發績效。實證表明這些變量并不顯著影響新產品開發績效，不過市場潛力對財政績效有一定的積極作用（β=0.10,s.e.=0.06），技術革新負面影響財政績效（β=-0.10,s.e.=0.06）。

4.3 模型修正

雖然最大似然估計結果證明了本文大部分研究假設的成立，但卡方檢驗與RMSEA檢驗表明本文理論模型的數據擬合程度不高，因此需要對模型加以修正。為明確驗證產品創造力與營銷創造力的兩個細分維度（新奇性與效用性）是否可收斂為一個概括性更強的維度，本文運用Bollen 和Grandjean(1981)的測量模型進行研究。Bollen 與Grandjean認為可依據一維度測量模型與二維度測量模型的卡方差來判定兩維度間的收斂性。研究發現，兩維度測量模型的數據擬合程度更高，其中產品創造力的卡方差為χ2=477.25［d.f.=1］，營銷創造力的卡方差為χ2=365.60［d.f.=1］。而且，最大似然估計結果也表明二維度測量模型中的系數參數能更好地擬合研究數據，確保研究模型的有效性(Bagozzi和Yi， 1988; Bagozzi、Yi和Phillips，1991)，其中χ2=38.85,d.f.=19,p

為更準確地研究創造力對新產品開發績效的影響程度，本文運用分量預測模型（Han、 Kim和Strrivastava’s，1998）將圖2中的聯合模型進一步細分為產品與營銷創造力的四維度模型，運用CFA驗證市場導向、創造力與新產品開發績效的有效性。因為過去有關創造力的實證研究尚未單獨區分創造力新奇性與效用性的效應，而且有關創造力的理論研究工作也較少區分創造力維度間的差異性，因此本文保持研究假設不變，采用探索性方法驗證分量預測模型(Component-wise Model)（見圖3）。從圖3中可以看出，所有的基準參照指數（NFI［1］,IFI［2］,RFI［ρ1］及TLI［ρ2］）都大于0.95，表明修正后模型的數據擬合度提高，卡方檢驗（χ2=2027.10, d.f.=813）也表明修正后的模型較原模型來說數據擬合程度更高。另外，依據Browne與Cudeck（1993）的擬合指數與卡方準則，修正后模型的RMSEA（0.07）值表明模型的擬合程度很好。

假設H1認為顧客導向正向影響產品創造力與營銷創造力的4個維度。但是，實證結果表明顧客導向反向顯著影響產品創造力（新奇性）（r=-0.22,s.e.=0.13）。顧客導向正向影響產品創造力(效用性)（r=0.19,s.e.=0.09）；顧客導向與營銷創造力（新奇性）的路徑系數不顯著（r=0.07,s.e.=0.12），但顯著影響營銷創造力（效用性）(r=0.24,s.e.=0.11)。

假設H2認為競爭導向積極影響產品創造力與營銷創造力。實證結果表明：競爭導向有助于提升產品創造力（新穎性）（r=0.32,s.e.=0.14）與營銷創造力（新穎性）(r=0.22, s.e.=0.13)，但與產品創造力（效用性）(r=0.03,s.e.=0.10)與營銷創造力（效用性）(r=0.08,s.e.=0.12)的路徑系數不顯著。

假設H3認為協作導向正向影響產品創造力與營銷創造力。實證表明：協作導向與產品創造力（新穎性）與營銷創造力（新穎性）的路徑系數不顯著（r=0.07,s.e.=0.12 for NP novelty; r=0.14,s.e.=0.12 for MP novelty），卻顯著影響產品創造力（效用性）與營銷創造性（效用性）（r=0.21,s.e.=0.09 for NP meaningfulness，r=0.17,s.e.=0.11 for MP meaningfulness）。

假設H4認為產品創造力與營銷創造力都積極影響新產品開發績效的3個維度。研究結果表明：盡管產品創造力（新穎性）正向影響定性績效(r=0.17,s.e.=0.06),但與市場績效及財政績效的路徑系數不顯著（β=0.10,s.e.=0.06 for MP, β=0.02,s.e.=0.07 for FP）；產品創造力（效用性）積極影響市場績效、財政績效與定性績效（β=0.28,s.e.=0.08 for MP,β=0.33, s.e.=0.09 for FP, β=0.42, s.e.=0.08 for QP）；營銷創造力（新穎性）與市場績效、財政績效及定性績效的路徑系數都不顯著（β=-0.05,s.e.=0.07 for MP, β=-0.04,s.e.=0.08 for FP, β=0.01,s.e.=0.07 for QP），但營銷創造力（效用性）積極影響市場績效、財政績效與定性績效（β=0.27,s.e.=0.08 for MP, β=0.15,s.e.=0.09 for FP, β=0.14,s.e.=0.07 for QP）。

為了進一步驗證創造力對新產品開發績效的影響程度，本文引入控制變量（市場潛力、技術革新與公司規模）對模型進行重新評估。該模型的數據擬合度如下：χ2=2654.32 (d.f.=1226, p

4.4 市場導向的直接效應

為進一步測量產品創造力與營銷創造力的中介影響力，本文將驗證市場導向是否對新產品成功的直接效應遠大于將產品創造力及營銷創造力作為中介變量所產生的間接效應。為測量市場導向與新產品開發績效的直接路徑系數，本文在市場導向與新產品開發績效的各個維度間分別新增一條路徑，并比較其與圖3中模型相應路徑系數的卡方差。研究結果表明：當p

5 結論與研究展望

本文以高新技術企業的新產品開發為研究對象，通過分量預測模型研究了市場導向、產品創造力與營銷創造力、新產品開發績效間的關系。研究結果表明，盡管顧客導向與產品創造力（新奇性）的路徑系數不顯著，但顧客導向都正向影響產品創造力（效用性）與營銷創造力（效用性）。這說明在新產品開發中引入顧客導向概念，有助于產生許多實效性強的新產品與市場推廣策略。顧客導向對產品創造力（新穎性）產生負面影響，表明在新產品開發中引入顧客導向并不能促進研發企業設計出獨特的產品，這可能是因為顧客受現有產品和審美價值觀的影響，對一些新奇性的產品還處于絕緣狀態。顧客導向與營銷創造力（新奇性）的路徑系數也不顯著，說明在新產品開發中，企業更多關注消費者的需要與期望并不有助于其產生更多新穎的營銷策略。總之，以顧客為導向并不是新產品開發成功的充分條件，企業研發經理需要認真評估顧客導向對創造力發揮的整體效應（積極與消極），并據此制定新產品開發的戰略方針。

相反，競爭導向正向影響產品創造力（新穎性）及營銷創造力（新穎性），但與產品創造力（效用性）及營銷創造力（效用性）間的路徑系數卻不顯著。這說明企業通過監測競爭者的動態有助于其開發出更多新穎性的產品。協作導向正向影響產品創造力（效用性）及營銷創造力（效用性），但與產品創造力（新穎性）及營銷創造力（新穎性）間的路徑系數不顯著。這暗示企業在新產品開發中應更加強調部門間的協同合作，幫助新產品開發團隊成員設計出實效性更強的產品，但是新產品開發團隊提出的新奇性強的產品有可能被這些協作部門所摒棄。這可能導致協作導向的研發團隊缺乏熱情去設計新穎性產品，而且在新產品研發中因受團隊決策的影響，工作效率可能降低，甚至缺乏動力去研發適合的新奇性產品。

本文在上述研究基礎上還論證了創造力對新產品開發績效的影響程度，將創造力進一步細分為產品創造力與營銷創造力，檢驗其不同維度對新產品開發績效的影響差異。結果表明，有關產品創造力（新奇性）及營銷創造力（新奇性）與新產品成功的所有路徑系數中，有5個不是顯著的。這說明在新產品開發中一味強調其新穎性特征，并不能幫助企業開發出成功的新產品，以提高新產品的市場績效、財政績效及定性績效。相反，產品創造力（效用性）及營銷創造力（效用性）都正向顯著影響新產品開發的市場績效、財政績效及定性績效，這在一定程度上說明創造力（效用性）較創造力（新奇性）來說對新產品開發績效的影響更大，更能保障新產品開發成功，表明企業在新產品研發設計中應更加關注新產品的價值和實用性。

最后，通過分析分量預測模型中的標準系數，發現產品創造力較營銷創造力對新產品開發績效的影響更大。為進一步明確產品創造力與營銷創造力對新產品開發績效的影響差異，本文還分別就單獨產品創造力對新產品開發績效的影響度及營銷創造力對新產品開發績效的影響度進行了研究。研究發現：在單獨檢驗產品創造力時，其與新產品開發績效的路徑系數分別為MP=0.16,FP=0.15,QP=0.30；在單獨檢驗營銷創造力時，其與新產品開發績效的路徑系數分別為MP=0.13,FP=0.09,QP=0.14，進一步證實了產品創造力對新產品開發績效的影響更顯著，表明消費者對新產品自身新奇性與效用性的感知遠大于對營銷策略新奇性與效用性的感知。

本文是以高新技術企業為實證研究對象，得出的研究結論是否具有普遍性，是否適合消費品制造業與其他服務行業，還需要進行更深入的比較研究；另外，本文研究的變量尚不夠全面，在今后的研究中可適當引入組織變量、風險變量及動機變量等，還可進一步將產品差異與競爭優勢作為中介變量進行更細化的研究，探討出創造力在新產品開發領域中更具指導意義的研究結果。

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篇3

產業集群營銷管理就是產業集群為了實現其整體經營目標，適應集群外環境，將產業集群作為一個整體推向市場，以產業集群的整體形象參與市場競爭的過程。產業集群營銷管理是產業集群成長的重要因素。從跨學科角度對產業集群營銷戰略及其組織實施進行探索，對產業集群的升級和演化具有實用價值。本文在對紹興四大產業集群實證調研的基礎上，試圖從共生營銷的角度來探討集群的可持續發展問題。

二、紹興四大產業集群營銷狀況的調查與分析

紹興地處長三角南岸，是我國經濟30強城市之一。紹興的產業集群在浙江省乃至全國都有舉足輕重的地位，許多集群產品在全國甚至全球市場都有相當高的市場占有率。筆者選取了四大既有特色又有一定關聯性的產業群——紹興諸暨的大唐襪業、嵊州的領帶業、紹興縣的紡織業和上虞的傘業集群進行了實地調查研究。

(一)調查的構想與實施。本文希望從共生營銷的角度探討產業集群的持續發展問題及如何向更高層次演進。那么，紹興四大產業集群營銷的現狀到底如何呢?產業集群內的中小企業是否有進行共生營銷的意愿呢?為了了解紹興四大產業集群的營銷現狀，分析企業在營銷過程中存在的問題和困惑，為集群區域的中小企業進行共生營銷提供切實有效的決策依據，筆者開展了一次問卷調查，并對部分樣本企業進行了深度訪談，調查的主要內容包括：企業基本情況、企業營銷現狀和企業開展合作營銷的意向等。

本次調查從2006年4月開始，2007年1月結束，整個調查過程分為三個階段：(1)典型企業的訪談階段。從2006年4月開始，筆者選取了上虞傘業集群中的若干典型企業代表，初步了解傘業集群的運行現狀以及存在的主要問題，重點了解營銷過程中的一些困惑；(2)問卷設計與預調查階段。根據前期訪談的基本情況，設計出初步的調查問卷，并組織了預調查；(3)問卷調查階段。自2006年10月初開始對紹興四大產業集群企業進行較大范圍的問卷調查，共發放500份調查問卷，每個集群平均發放125份，共回收452份，有效問卷356份，回收率和有效率分別為90.4％和71.2％，符合社會調查技術方法的規范要求。

(二)集群內企業營銷狀況分析。整體而言，面對飛速發展的市場經濟，消費者需求的日趨多樣化，企業與企業之間的競爭日益激烈，企業要想抓住機遇，迎接挑戰，必須樹立現代化的營銷觀念。紹興四大集群內的企業也開始從對營銷的忽視逐漸走向了重視。但從調查結果來看，占集群絕大多數的中小企業在實際的營銷操作中還存在許多的問題。

1，營銷組織開始建立，但多數企業設立時間短、效率低。市場營銷是通過一定的組織機構來進行的。有效地制定和實施市場營銷戰略，必須以完善的市場營銷組織為基礎。市場營銷組織就是為了實現企業的市場營銷目標，對企業的全部市場營銷活動從整體上進行平衡協調的有機結合體。在接受調查的樣本企業中，只有13.5％的企業銷售部門的成立時間超過5年，22.1％的企業銷售部門正在建立。調查表明，大部分企業(77.9％)有自己專職的銷售部門，但設置的時間短，64.4％的企業銷售部門的設置時間都在5年以下。在座談和深度訪談中還發現，銷售部門在企業中往往流于形式，小企業中銷售部門與生產部門往往功能重疊，形式上是節約了成本，實際上卻大大阻礙了銷售工作的正常開展。

2，營銷隊伍初步建成，但人數少、素質低、管理難。對集群內企業專職銷售人員的構成看，情況很不樂觀。28.7％的企業專職銷售人員在3人以下，54.8％的企業專職銷售人員在5人以下，只有24.4％的企業專職銷售人員在10人以上。這還僅僅是在量上的劣勢。在深度訪談過程中，筆者還發現了以下幾方面的問題：

首先是銷售人員的素養。在紹興四大集群中的企業，銷售人員學歷偏低，缺乏與推銷活動有關的各種專業理論和知識。雖然近些年來也引進了許多大中專學生，但由于工作的環境和氛圍、工資待遇等因素，導致集群內的中小企業無法留住專業營銷人才，企業普遍感到現有銷售人員的素養有待提高。其次，集群內企業對銷售人員的激勵方式比較單一。一般都是根據推銷人員完成銷售任務的情況給予相應的經濟待遇，而對銷售人員的精神激勵和有效監督比較欠缺。再次，集群內銷售人員跳槽現象較嚴重。增加了企業對銷售人員的管理難度。許多企業的老總對銷售人員的忠誠度有所懷疑，不愿給銷售人員培訓，惟恐為他人作嫁衣。

3，市場調研逐漸受重視，但大多數企業投入低。一般來說，一個企業不可能為整體市場需求全部提供最佳的服務，而應當在市場調查的基礎上，對市場需求測定和預測，把整個市場進行細分，劃分成一個個市場部分(或亞市場)，在此基礎上進行產品定位。這被調查的樣本企業中，除少數規模較大的企業曾作過較為規范的市場調查外，占了近1／3的中小企業沒有做市場調查的意識。其中26.7％的企業從未開展過同類產品的市場調查，21.6％的企業幾年開展一次市場調查。有些企業偶爾做了也是不規范和不全面，很多企業都認為做市場調查費用大，在現在低價競爭激烈的情況下，會增加企業的成本，從而在市場中缺乏競爭地位。

4，促銷措施單一，價格競爭仍是集群內企業競爭的主要手段。集群內35.1％的企業采取的促銷方式是降價，32％的企業采取的促銷方式是廣告宣傳。降價和廣告宣傳是集群內企業首選也是主要的兩種方式，占據了67.1％的份額。廣告宣傳的費用較高，單個企業往往覺得力不從心。而集群內企業可以很好地利用現有資源與優勢進行一系列公共關系的促銷活動的，卻只占了6.5％。

5，集群內企業營銷困難較多，持續發展維艱。19.1％的企業認為在營銷過程中最大的困難是新產品的開發，17.4％的企業認為是同行競爭激烈，其余象品牌建設、價格與成本控制、市場調研等都存在程度不一的困難。

(三)調查發現的問題。通過對紹興四大產業集群營銷現狀實地調查和分析，我們發現紹興四大產業集群內企業在營銷過程中存在以下一些問題：

首先，研發投入不足，新產品開發困難。9.1％的企業認為營銷工作中存在的最大困難是新產品的開發。

其次，市場調研不足，目標市場趨同，定位不明確。由于缺乏相應的資金、人才等因素，集群內企業沒有很好地展開市場調研，缺少第一手資料，直接導致企業的目標市場趨同。32.7％的企業針對的是低檔市場，25.8％的企業針對的是中低檔市場，產品的同質化導致市場競爭更加激烈。

第三，品牌意識不足，創牌能力不強。四大產業集群現在都面臨一個產業拐點，即必須從量的擴張轉向品質的提升，而要實現品質的提升，最好的出路就是打造品牌。一些有實力的企業已經把品牌意識付諸于行動，并取得一定的成績。然而，集群內的中小企業卻因為自身的實力限制，從風險和成本角度出發，即使有品牌意識，單靠自身的力量也往往是心有余而力不足。從實際的調查中可以看出，只有4％的企業認為品牌無所謂，企業生產仍然以“貼牌”為主。

第四，分銷渠道單一，營銷網絡建設滯后。四大集群內的中小企業分銷渠道一般是通過批發市場、自由市場，現在隨著電子商務的盛行，許多企業也開始借助網絡銷售。由于企業自身規模小、資金有限、實力薄弱，其他種類的分銷渠道(如超市、百貨商場、網絡銷售、直營專賣店、連鎖經營等)不敢問津。

三、產業集群的共生營銷策略

面對眾多實力更強的對手以及更為復雜的國際貿易環境，集群內的中小企業單靠自身的力量是無法改變自己在營銷過程中的不和現狀和困難處境的。只有集群內的中小企業加強合作，把具有優勢互補關系的企業聯合起來，實施共生營銷策略，共同開發新產品，共同促銷和共享資源等，從而解決中小企業在營銷過程中碰到的問題，最終實現集群的持續發展與升級。

1，集群企業開展共生營銷的可能性。首先，空間的集聚性，使集群企業開展共生營銷成為可能。其次，良好的人脈網絡，使集群企業開展共生營銷成為可能。集群內的中小企業雖然同業競爭非常激烈，但他們大多基于特定社會關系而建立起來。這種特定社會關系由同宗、同姓、同鄉、同學等連接而成，其人際交往注重血緣、親緣和地緣等，所以，集群內有一種“信任”與“承諾”的空氣，給集群內企業采取共生營銷策略提供了良好的空間。第三，對龍頭企業的信任，也使集群企業開展共生營銷成為可能。在對樣本企業調查的過程中，有超過80％的企業認為在產業集群內開展營銷合作有一定的可能性。在問卷題“如果集群內有企業牽頭開展合作營銷，你是否會參加?”統計中，發現明確表明不參加的企業只占了6.7％，50％的企業明確表明會參加，42.7％的企業猶豫不定，看情況參加。從調查結果看，群內企業對在企業之間進行營銷合作表達了強烈的意愿。

2，集群內企業開展共生營銷的對策。根據筆者對紹興四太產業集群營銷現狀的調查以及集群企業在營銷過程中碰到的一系列問題，我們認為集群企業采取共生營銷的對策主要有以下幾個方面：

(1)共同開發新產品，提升集群企業利潤空間。新產品的開發對一個企業乃至一個集群的發展是至關重要的。近年來紹興四大產業集群的中小企業在能源緊缺、原材料漲價的嚴峻形勢下，都感受到了生存空間被壓縮的窘迫，所以，開發技術含量高和附加值高的新產品是企業當前實現贏利的切入點。但是，由于新產品開發費用的日益高漲和單獨開發新產品存在的難以克服的技術障礙，單靠幾個企業單打獨斗難以完成整個產業群產業結構升級的任務。所以，聯合有合作意向的企業，共同提供人力、物力、財力進行研制開發新產品的活動，一方面可以利用共同資源進行技術交流，減少人力資源的閑置，節省研究開發費用，分散風險；另一方面可以提高產品的附加值。

(2)共同進行市場調研，錯位生產。市場調研由于工作量太大，專業性太強，費用太高，往往令中小企業望而卻步。由于缺少必要的市場調研，很多中小業主在產品生產上都采取了跟隨策略，導致集群內產品所針對的細分市場過于集中，產品之間有很強的替代性，競爭十分激烈。

當前，紹興四大集群內有一定規模和實力的企業已經開始重視市場調查，而且能根據調研結果錯位生產，形成自己的特色。但是，集群內的眾多中小企業基于自身條件的限制，都只能齊頭并進開發低端產品。所以，集群內中小企業聯合起來可以非常有效地解決工作量太大、專業性太強等市場調研中的困難，共同調研的項目包括消費者需求變化狀態、行業發展狀態、集群外對手情況等。同時，通過合作調研形成產品差異化，使企業競爭從以價格競爭為主轉到在價格基礎上的非價格競爭為主的市場競爭上來。

(3)實施品牌戰略，提升集群檔次。在國際市場競爭中，品牌戰略已成為跨國公司和大企業贏得競爭優勢的成功之道。紹興四大集群內的企業經過多年的快速發展，企業的品牌意識在日益增強，許多企業開始重視品牌管理。集群內的中小企業也已經認識到品牌的重要性。但是，品牌的建立成本很高，集群內眾多中小企業是心有余而力不足。如果通過兩個或更多的企業組成聯盟，共同使用一個品牌，則可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美譽度，以此提高企業知名度和競爭力。

(4)合力構筑和共享營銷渠道，拓寬集群企業的銷售通道。單個企業，尤其是中小企業要憑自身力量在全球范圍內建立完善的分銷體系是不經濟也是不可能的。因此，集群內中小企業共建和共享分銷渠道，對集群內企業營銷業績的提升顯然是非常有利的。在目前的形勢下，產業集群共建分銷渠道采取的方式主要有：同心協力保持并進一步提高集群內專業市場的聲譽，并進一步擴大專業市場的交易規模和輻射半徑；集群內中小企業共同開展電子商務，通過成本低但信息量豐富的網絡信息，把集群的產業優勢和特點向國內外推廣，加強產業集群的整體形象；集群內中小企業聯合起來開設專賣店，以此來共同分擔成本和風險，并借此開拓新的營銷渠道，以適應新的競爭環境的需要。

篇4

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷的主體是農產品生產和經營的個人和群體。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。農產品營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農產品市場的現狀

1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了十幾年高速增長和規模擴張后，現正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。

2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80%-90%是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對于搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。

4.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產品賣難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發育壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，對地區農業發展起到了一定的積極作用。

二、農產品營銷創新

（一）農產品市場經營觀念的創新

農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什么樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關系，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷管理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹于企業市場營銷活動的全過程之中。

（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）

在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，并加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。

第一，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4ps組合。農業產業化經營必須源于對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。

第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4ps組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產品策略中就包括諸如產品組合策略、新產品開發策略、包裝策略、品牌策略以及產品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態優化組合，協調一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關系”。由于農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的關系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關系達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。

四、農產品市場營銷策略

㈠農產品營銷的新產品開發策略

農產品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發新產品。它是企業提高競爭力的重要因素，也是企業市場營銷活動的主要任務。新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發成功以后，還需上市成功，這意味著新產品被消費者采用并不斷擴散。

新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色特別,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

㈡農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統購統銷價；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節假日和換季時節進行所謂的“大甩賣”、“優惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產品按原價打折扣出售，以促進銷售。

㈢農產品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現某個銷售者或某鐘產品或服務的獨特性，并使之與其他銷售者的產品和服務相區別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種特殊功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業都不能忽視品牌戰略的重要性。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤；品牌是產品競爭優勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業營銷計劃的執行效率；品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力杠桿。

⒈以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標注冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

⒊包裝創牌。美化農產品外表。

隨著現代流通方式的發展，農產品包裝將成為必然趨勢。現在發達國家的農產品是一流的產品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農產品則是一流的產品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。

⒋加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中央電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護工作

提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。龍頭企業一方面應對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應加強內部管理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。

㈣農產品加工化策略

農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的管理技術處理，使其由初級產品轉變為制成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類并不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。農產品通過加工增值的例子,比比皆是,農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉鎮的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農產品的加工也在促進農產品市場的發展，我們不能忽視它。

㈤農產品促銷策略

農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與說服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群。

㈥農產品營銷渠道策略

我國農產品流通業的現代化水平、管理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，容易腐爛變質，這使得農產品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據有關資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10%-20%的損耗，這也加大了農產品的成本。物流成本過高導致農產品價格抬高，勢必影響農產品向外地市場的擴散。農產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農產品供求關系的基本平衡，保護生產者和消費者的利益，使我國農業生產保持穩定平衡。因此，農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、管理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。農貿市場則要繼續推進超市化改造，改變過去農貿市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。

㈦農產品包裝策略

在現代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質量直接影響到商品能否以完美的狀態傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現方式突出該食品是什么、有什么功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產品不斷涌現，廠商很難將所有產品的全部信息都詳細的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現產品品質、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產品，有什么特別之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業整體形象的包裝策略

企業形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業從產品經營之初就注重企業形象的展示與美譽度的積淀。

4．突出食品特殊要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的特殊背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些特殊要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民體質,改善生存環境。當今世界,人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個企業都應確立以可持續發展為目標的綠色營銷觀念，從農產品營銷戰略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業要及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略。

3制定綠色計劃，

農產品綠色營銷計劃是企業開展農產品營銷活動的依據和在營銷過程中的環保努力方向。

4開發綠色資源，

在農產品綠色營銷過程中，對于農業資源的開發與利用，必須遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地開發利用農業資源。

5生產綠色產品，

6應用綠色技術，

在農產品營銷活動中，以國內外市場需求為導向，以科研部門為依托，大力開發以農業資源永續利用和促進人類健康為核心的農產品開發、生產、加工、銷售技術體系。

7產品包裝綠色化，

農產品包裝綠色化策略有節約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復使用的包裝材料等。

8采用綠色標志，

在農產品的營銷活動中，選擇具有權威性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。

9制定綠色價格，

綠色價格意味著環境資源的開發利用不是免費的，產品的價格需要反映環境資源的價格。由于綠色產品在環保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產品價格。

10開發綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業推廣。

11開辟綠色渠道

農產品綠色營銷在其流通各個環節中必須保持其產品的“綠色”。

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二、化工銷售面臨的機遇

1.宏觀經濟方面。在2011年經濟平穩回落基礎上，預計2012年經濟增速將繼續回落，主要由于市場需求增速繼續降低。在出口方面，由于世界經濟增長低迷，歐債危機對世界經濟的潛在威脅較大，世界經濟不確定性、不穩定性增加，這些對我國出口將形成較大不利影響。

2.區域經濟方面。海西區規劃為福建地區經濟發展創造了重大機遇；中國-東盟自貿區的實施對華南地區尤其是廣西、云南的經濟發展有積極影響；珠三角地區的產業升級為華南地區尤其是華南欠發達地區提供了發展機遇。

3.化工行業方面。國內尤其是華南區內總體新增產能不多,但化工市場需求穩步增長；外資企業稅收優惠政策的取消，以及鼓勵民營資本發展新36條的出臺，有助于增強華南區內以民營企業為主的下游化工企業的競爭力，提供加快發展的機遇；2011年區內統銷加資源量預計增加產能68萬噸，尤其福橡裝置投產，改善區內資源結構，有利于進一步擴大市場份額；總部高度重視并大力推進來進料加工業務，同時內外貿順利整合，一體化運作能力增強，為我們開拓國內外兩個市場、爭取兩種資源，拓展新的市場空間提供了良好機遇。

三、化工銷售面對的挑戰

1.宏觀經濟方面。盡管國內經濟保持平穩發展，但投資減速、出口減速、節能減排、通脹引發的貨幣政策緊縮等不利因素將會使國內經濟增速有所放緩，預計略低于2011年水平。

2.區域經濟方面。出口環境沒有根本性好轉，對以外向型經濟為主的華南地區經濟影響較大；珠三角地區勞動力及土地成本持續上升，對下游勞動密集型企業的發展不利；未來國內加息預期將對民營企業的融資造成困難，影響下游企業開工率。

3.化工行業方面。未來美元持續貶值，原油成本居高，化工上游產業掠奪下游利潤，影響下游開工積極性，可能出現化工替代品，擠占化工市場份額；東盟、臺灣化工產品關稅降低，以及中東地區產能持續釋放，成本競爭力強，對國內尤其華南化工市場形成沖擊；競爭對手在華南沿海地區化工項目的陸續獲批將弱化未來公司的區域資源優勢。

四、企業自身存在的優勢

1.企業文化特色鮮明，學習型組織建設提高了公司適應內外環境變化的能力和團隊凝聚力，擁有較出色的銷售隊伍，具備較強的開拓市場、服務客戶能力；

2.與生產企業關系融洽，產銷銜接緊密，共同開發市場，基本實現“以銷定產、以產定供、以產促銷”；

3.茂名石化、福建煉化近年新增產品順利投放市場，產品成熟，服務到位，得到市場充分認可，區域市場份額大幅增加，引領市場能力得以增強；

4.網點布局基本成形，覆蓋了主要市場區域，市場網絡和銷售渠道保持穩定；

5.物流體系建設率先起步，過程優化、成本控制在區域公司中保持領先水平。化工銷售第一個物流園區項目—汕頭物流園區即將投用，區位優勢明顯。

五、企業自身存在的劣勢

1.區內資源少，且資源地均不在市場中心。進口資源尤其是來進料加工所占比例較高；

2.產品結構差，產品牌號相對單一，高附加值、拳頭產品較少；

3.客戶結構不夠優化，生產型大戶較少，以中小客戶為主，客戶市場炒作心理嚴重，相對欠穩定；

4.區內消費結構偏差，主要集中在低端產業；

5.市場研究能力尤其對進口產品的研究能力還較弱，自主獲取優質資源的能力不足；

6.流程效率不高，如產品訂單效率偏低，客戶計劃管理流程偏長等，優化流程的需求十分迫切。

六、對策與建議

（一）強化分析調研，提高市場把握能力

1.密切關注宏觀經濟環境變化。及時了解、掌握國家和華南地區各項經濟政策變化，分析財政金融政策對地區支柱產業的影響，跟蹤國民經濟各項重點指標以及重點行業的發展，分析預測經濟形勢。重點關注廣東省雙轉移政策、ECFA（海峽兩岸經濟合作框架協議）、東盟自貿區的實施以及非油化工發展對化工產業的影響程度，定期召開市場形勢分析會。

2.增強獲取第一手市場信息能力。加大與咨詢公司、行業協會、專業網站的交流、合作，并通過細化考核管理，發揮客戶經理走訪市場、反饋信息的作用，及時獲取第一手市場信息。

3.開展專題市場調研。每半年組織一次專題市場調研，充分發揮地處市場前沿的經營部、代表處的作用，采用深入走訪、調查問卷等多種方式，分步完成區域內重點市場的市場結構、產品結構、客戶結構、消費結構、渠道結構以及競爭對手經營模式、來進料加工市場、化工期貨市場、金融性貿易行情等情況調研，形成高質量的市場調研報告。

（二）細化營銷運作，增強市場競爭力

（1）大力拓展市場，優化資源配置。積極開發客戶需求，在此基礎上，一方面區內統銷資源盡量在本區內消化，保持價格優勢，并減少跨區物流成本。另一方面充分利用統銷優勢，對華南區域有較大需求而區內沒有生產裝置的產品，加大調入量，滿足區內不同客戶的差異化需求。

（2）消化區內增量，引導市場需求。今年川維30萬噸/年VAC、10萬噸/年PVA等項目建成投產，要積極銜接客戶，落實渠道流向，并盡早開展預銷售，確保新增產品順利投放市場；密切跟進下游客戶在環氧乙烷、純苯下游裝置的投資建設進度，對將投產的項目，提早介入，保障資源，做好服務。

（3）推進與國內大客戶合作，提高資源獲取能力。利用渠道優勢，進一步深化與國內外供應商的戰略合作，努力獲取優質穩定的外采資源，抓住市場機會開展自營業務，增創經濟效益，提高市場份額。在運作方式上，可采取以銷定購和自營等模式，對優勢品種，可采用存貨自營和期貨交易等方式。

（4）開展國際貿易，全力頂替進口。發揮內外貿一體化優勢，根據國內市場變化，通過適時擴大（或收緊）產品進出口量來調節和占領國內市場；積極配合香港公司完成樹脂產品對越南的出口業務，為搶占東南亞市場積累經驗；在總結前期來進料加工業務的基礎上，進一步做大茂名來進料加工,并把來進料加工業務向廣石化和海南煉化推廣，確保總部每月3200噸來進料加工計劃順利完成。

（5）探索多種銷售模式，擴大市場影響力。一是做大零售，在總結汕頭地區零售業務試點基礎上，逐步在珠三角地區推廣，為區域小客戶提供便利，并樹為公司終端服務和價格信息的窗口；二是做大合約，鼓勵多采用長約交易，推行合約價格，減少現貨交易，培育長期穩定的客戶群，擴大市場影響力；三是按照總部統一部署，推廣網上競價銷售，探索開展期、現貨套保業務，并利用時間差和地理位置差開展換貨業務。

（三）深化產銷研結合，共同應對市場挑戰

1.細化銜接，提高產銷協同力度。堅持產銷銜接的制度化和日常化，繼續擴大產銷雙方信息交換，在有效銜接基礎上，引導企業多產差別化、品質好、效益高的產品，提高單位產品利潤率，并引導企業重視倉儲設施建設，合理安排庫存，共擔市場風險。協同企業加大排產計劃執行的剛性，提高入庫計劃均衡度，增強計劃管理能力。

2.加大新產品開發力度，力爭開發一個成熟一個。與企業共同制定2011年新產品開發方案，并成立產銷研開發團隊，細化開發計劃，形成“月度檢查、半年總結”的例會制度，有效推進工作。與企業和科研單位共同做好新產品的市場推廣工作，贏得市場認可，形成規模生產和銷售。

3.發揮產銷研力量，提高技術服務能力。技術服務是產品銷售的重要部分，要強化與企業、科研單位的協同合作，特別要進一步發揮好華南技術服務站的作用，共同走訪客戶，挖掘課題，開展聯合技術攻關，為客戶解決產品后加工運用問題，不斷提升客戶滿意度和信賴感。

（四）細化客戶關系管理，提升服務水平

1.強化與客戶溝通。編制客戶走訪計劃，并落實好各個層面的客戶走訪，積極解決問題、不斷增進理解。同時，嘗試與核心客戶建立信息雙向交流機制，在簽訂保密協議的基礎上，進行商業信息交換。

2.優化內部流程。借助網絡技術，對銷售業務全過程特別是客戶服務環節，進行分段分析，找出影響效率的節點，改進提高。重點要改進訂單管理流程，提升效率，不斷提高上午開單率；加強業務支持，使客戶經理從開單工作中解脫出來，專注于市場開發和客戶服務；優化產品配送流程和方式，不斷改進物流服務，兌現服務承諾，提高發運準確率和配送及時率；進一步優化商機響應、糾紛處理快速反應機制，商機響應及時率100%，商務糾紛及時處結率100%。

3.強化客戶管理。要下功夫摸清區內所有客戶詳細狀況，確定戰略客戶、合作客戶，形成以直銷為主，經銷與相結合的合理客戶群。

4.開展客戶滿意度調查。做細做優客戶滿意度調查方案，使調查手段、方向、對象、關注點、分析方法以及結果運用多角化，通過調查真實客觀地發現問題，通過改進措施，實實在在為客戶解決問題，促進服務水平的提升。

（五）完善市場網絡，深化網點運作

1.推進網點建設，完善網點布局

在調研基礎上，探討在福州等主要戰略地設立網點的可行性，編制下一步網點建設方案。加快昆明代表處的發展建設，盡快注冊為經營部，增強西南區域市場輻射能力。

2.明晰條塊職責，優化網點運行

（1）細分條塊職責。在化銷分公司統一的網點運行和管理方案出臺后，結合華南區域特點，制定網點運行管理細則，進一步細分條塊職責，實現營銷與銷售相對分離，優化業務流程，提高運營效率，并對網點下放一定權限，適度提高“塊”的經營管理自主性，更好地適應三級管理體制要求。

（2）優化網點資源投放。在研究分析網點的市場定位及市場結構、客戶結構基礎上，進一步細分區域市場，制定區域市場發展規劃和資源投放計劃，細致核算物流費用，推行區域定價，在滿足市場需求的同時，力爭物流成本最低。

（3）建立考核淘汰機制。充分發揮考核的杠桿作用，對網點要結合工作實際，分解工作任務，下達銷量、利潤、直銷率等業務指標，嚴格考核兌現，任務不達標的，網點負責人轉崗處理。對客戶經理，繼續加大價格建議權、客戶選擇權、資源平衡權的下放力度，合理量化個人業務指標，制定工作標準、服務標準和行為標準，獎優罰劣，收入上不封頂下不保底，對業績不達標的，轉崗、待崗處理，促進責權利的對等統一。

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一、市場調研在企業營銷活動中的重要重要作用

市場調研起源與歐美國家，發展于20世紀初，在20世紀80年代中期傳入我國。市場調研企業是通過有效的方法和技術，對市場環境下消費者手中的信息進行科學、系統的調查，搜集信息資料進而了解與企業生產活動相關的信息，使企業營銷做出正確的營銷方案。市場調研是消費者與營銷者溝通的橋梁、紐帶，它利用特定渠道將消費者與營銷者融合，為營銷決策的前提，是營銷活動的重要組成部分。其作用表現為：

（一）具有描述功能，幫助營銷者掌握市場信息

利用有利條件制定營銷方案，為企業創造更大的經濟效益，同時滿足客戶需求。現如今，市場產品逐漸趨于多元化，消費者有了更多選擇機會，企業競爭越來越激烈。想要在市場競爭中站穩腳跟，企業需要不斷地了解消費者需求，順應市場發展。也就是說：誰能贏得消費者青睞，誰就是成功的。那么，與之相對的就是被市場所淘汰。而通過市場調研能夠幫助企業營銷準確地找到客戶需求，購買目標，進而為產品的促銷提供發展契機，增加產品銷售量，實現經濟效益的提高。

（二）幫助企業制定有效營銷的方案，增強企業實力

隨著國民經濟的發展，生產者之間與銷售者之間競爭日益白日化，愈演越烈。在這樣的發展趨勢下，企業需要準確了解經濟信息與數據信息，掌握市場發展導向，做出正確引導，順應變化形勢，進而做出準確決策。好的營銷決策前提是市場調研，因此，通過有效的市場調研，對企業經濟效益提升、市場占有率提高具有積極作用。反之，缺少市場調研，將會增加企業營銷決策風險性，影響企業未來發展。

（三）幫助企業推出新產品，擴大市場

如今，產品更新換代速度快、產品多樣化發展、生命周期較短，不管哪一個企業產品都不可能在市場環境下一直暢銷。因此，企業想要長期發展下去，則需要不斷地研發新商品，推向市場。

二、市場調研營銷案例分析

以小米公司為例，小米公司成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機自主研發的移動互聯網公司。小米主要為線上營銷模式。小米手機主要以軟硬件高度的結合為優勢，為用戶帶來新的體驗。小米手機推出后，中國移動同業行業迅速崛起。小米智能手機的推出，人氣直逼iphone手機。小米在激烈的手機市場環境下，以“國產手機第一品牌”、“低價”為優勢，沒有生產廠房、沒投一分錢廣告新生代，采用饑渴式營銷、口碑營銷方式，贏得了廣大用戶的高度關注，銷售量高于同行業智能手機。其成功的秘訣是什么呢？

（一）小米營銷技術研究

1.產品營銷目標定位

小米將手機定位于發燒友手機，高配與過硬的軟硬件為賣點。小米的第一批用戶有2部手機，價格一高一低，小米取締低價手機。將手機簡單產品繁瑣化，讓一些用戶可望不可即。但是從營銷上分析，小米通過發燒友為落腳點是正確的。

2.用戶參與研發

小米在產品研發市場上采取用戶參與模式。其主要目的是利用這種形式贏得用戶青睞。但是這種方式具有一定風險性，因為用戶只是小部分，不能代表大多數用戶要求，但效果也相當顯著。3.硬件配置突破

小米硬件配置是小米手機最為奪人眼球的地方。在當時社會發展中，小米實行雙核Android手機，突破了硬件高度。主頻更好，內存完全能夠滿足用戶要求。并且小米手機在質量上加大了推廣力度。

（二）價格營銷

小米手機在市場價格上占據一定優勢。在最初上市時，小米手機售價為1999元，這個價格符合廣大用戶消費要求。并且相比于同行業手機，其價格低出一大截，也因此獲得了消費者的大量購買，使得在上市之初就已經有了幾十萬臺預定。相對于蘋果手機，小米手機價格更加惠民。

（三）銷售策略

在銷售渠道上，小米選擇線上銷售模式，節省了大量市場與渠道經濟支出，并且迎合了現代信息技術的發展。在銷售渠道上，小米選擇模仿蘋果在美國銷售渠道，實行電子渠道與物流工期合作分銷形式。有效地規避了實體店與分銷商的利益分割，從根本上防止網絡欺騙與成本開支，吸引了多數年輕用戶群體，并且樹立了自身品牌形象。

三、企業市場調研技術缺失

（一）缺少市場調研價值理解

在我國，多數企業認為：企業是自己一步步經營發展起來的，在創建初期也未進行市場調研，同樣獲得了成功。并且經過多年經營發展積累了豐富的經驗，對市場形勢有足夠的了解。因此，完全可以省去市場調研。另一方面，一些企業管理者并未進行過市場調研，沒有認識到市場調研的重要性，缺少市場調研價值理解；不了解市場調研的目標、方式等。不知道怎樣將市場調研技術應用在營銷中。除此之外，一些企業表示做市場調研，但是因為效果平平而否定市場調研。種種原因，使企業一味地憑借經驗決策，其根本缺失在于：了解的市場信息不足，數據信息不全面，進而無法進行量化研究，影響決策準確性。跨國企業多數認為：企業營銷發展中，市場調研具有重要作用，是第一環節也是至關重要的內容。而在我國企業中，多數企業相對于跨國企業認識較弱，沒有充分認識到市場調研的重要性。近幾年，通過對華東地區252家企業調查發現：在營銷前進行市場調研的企業占據25%，企業有市場調研部門有24家，占據10%；能夠定期進行市場調研的企業只有4家，占據1.1%。但是在國外制造業企業調查中，能夠定期進行市場調研的企業占據90%。例如：國外某企業在創立之初，當年開始進行進行市場調研，并且進行了長期跟蹤調研，為企業營銷決策奠定基礎。

（二）市場調研缺少系統性

盡管多數企業認為：需要了解市場發展形勢。但是在實際調研中，只是將市場調研視為一種常規工作，只有在重要營銷決策上可能進行市場調研。多數企業更重視對近期市場了解，比如：廣告效益、消費需求等。在該方面我國與國外有著較大差距。一些發達國家將市場調研貫穿在各各生產環節中，我國企業有待進一步完善。

（三）市場調研工作質量較低

市場調研具有復雜性、系統性特點，需要企業調研人員有專業的知識基礎，才能完成調研任務。但是現階段我國企業營銷中，市場調研工作不完善，工作質量較低。主要集中于幾點：第一，未設置專門調研機構，人才隊伍建設不規范。70%企業并沒有專門的部門設置，沒有專業的市場調研人員；西方國家約有73%企業設置市場調研機構。在我國，很多企業沒有正規的市場調研單位，市場調研主要從企業各部門統計人員中分配調研工作。主要因為企業認為：市場調研工作只是簡單的對消費者進行詢問、統計，沒有技術難度。因此，無需設立專業機構。第二，經費投入較少。多數企業在市場調研方面沒有一定預算，多為臨時規劃。而發達國家則不同。發達國家，市場調研趨于成熟，積累了豐富的營銷經驗。以美國為例：美國每年在市場調研上經費支出在100億美元左右，逐年增加趨勢。但是我國企業在市場調研上，并沒有專用市場調研費用，主要從廣告費中支出。從方法上分析，現階段企業主要通過實地調研方法，并未細化產品本質研究，在資料信息搜集上不全面。相對于發達國家，較為落后進而影響企業營銷決策。

（四）調研產品質量較低

現階段，我國調研技術應用處于形成階段，多數調研單位無序競爭。調研工作缺少制度性、產品質量較低，使得調研資料信息缺少綜合性，無法作為綜合評定。基于企業內部環境分析，企業市場專業人員稀缺，企業調研人員主要為兼職，調研人員在調研過程中抱有一種完成任務心態，缺少主動性；甚至出現數據信息造假行為，直接造成企業營銷決策的失誤。

四、市場調研技術在營銷行業中的缺失補救

（一）加強企業思想認識

現階段，在我國企業營銷活動中，市場調研技術存在缺失，其根本在于企業對市場調研的重要性缺少認識。因此，只有加強企業對市場調研技術的認識，才能夠對其缺失進行性彌補。眾所周知，市場調查和認識市場調查是互相推動的，企業在日常工作中主動進行市場調研，則會做出更好的市場營銷，幫助企業成長發展。例如：在新產品開發過程中，首先進行市場調研；在營銷方案制定過程中進行全面的市場調研，就能夠提升人們對產品的認知度、接受度、滿意度。例如：小米公司曾在研發中進行了全面的市場調研。基于企業角度而言，企業只要肯在市場調研中投入一部分資金，將能夠降低營銷風險，從而獲得更大的經濟效益。

（二）市場營銷專業課程設置中增加《市場調查技術》

就現階段高校市場營銷專業學生而言，首先要認識到市場調查是其基本的實踐能力。在中等學校專業課程中指出：學生需要具備一定的市場調查能力。但是在實際專業教學中，學生并沒有較強的市場調研能力，并且在專業課程學習上態度消極。甚至一些學校并沒有設置《市場調查技術》課程。而職業技術學院，倒是很重視，將其作為一項實踐操作課程，教師引導學生調研，主動進入企業單位進行市場調研實習，進而提升市場調查能力。

（三）加大市場營銷考證推廣力度

《市場調查技術》這門課程，可以考取市場調查分析師證書、資格證書等。但是想要考取證書目前仍然具有一定難度，現如今，社會企業發展中多數憑證上崗，而該課程證書還需要社會加大推廣力度，讓越來越多的人認識市場調查，認識在企業經營發展中的作用影響。

五、結語

總而言之，企業想要在激烈的市場競爭環境下長久發展，在營銷決策時進行市場調研是必不可少的。因此，企業首先需要認識到市場調研的重要性。其次，綜合調研分析，統計數據，為營銷決策提供依據。最后，確保科學合理應用市場調研技術，保證企業營銷決策的正確性，創造更多經濟效益。綜上，文章分別從（：）市場調研作用、企業市場調研技術缺失、市場調研營銷案例分析、市場調研技術在企業營銷活動中的缺失補救四方面進行分析，希望對市場調研技術在我國企業營銷活動中的運用起到幫作用。

【參考文獻】

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［2］謝崇孝.論我國自動化技術市場營銷的發展方向［J］.中國商論，2016，（14）.

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保險作為特殊的服務行業，一旦跟客戶簽訂了保險合同，就要承擔起合同規定的保險保障義務，為客戶提供長期(有的長達幾十年)，服務的好壞直接關系到客戶的滿意與忠誠，關系到公司的前途命運。目前我國保險業的服務意識、服務水平和服務質量還相對落后，客戶滿意度低，因此創新服務能力，打造服務品牌以提高核心競爭力成為保險公司發展的當務之急。

1.樹立以“客戶為中心”的創新服務理念

以客戶為中心是現代營銷觀念的基本出發點，就是要圍繞客戶這個主題來開展工作，言行、制度、環境建設都要以客戶為中心，提高客戶的滿意度和忠誠度。不少公司恰恰缺少以客戶為中心的服務理念，重服務目標和任務的提出，輕服務質量的考核和獎懲等，存在嚴重的形式主義，人浮于事，致使客戶服務的水平遠遠跟不上市場的發展需求。在客戶投保時許多營銷人員沒有盡到告知義務或不愿提及免責條款，以至于后來客戶有被騙的感覺，導致客戶經常打電話或直接到公司投訴。不僅給公司造成經濟損失，更影響了公司的聲譽，使公司客戶資產流失嚴重。當前保險服務在效率方面普遍存在著“三快三慢”的現象。“三快”，即動員投保快、新單收費快、首年服務快。“三慢”，即承保出單慢、理賠結案慢、續期收費慢。加之大的公司因為過多的規章制度和客戶管理條例，經常使顧客不滿意甚至發怒，當然沒有了忠誠度。以“客戶為中心”意味著公司的經營理念要實現由以“業務為中心”向以“客戶為中心”轉移，這種經營模式是主動的，積極提供服務，爭取客戶滿意、忠誠，并重復購買。

2.重視長遠客戶關系的創新管理體制

以“客戶為中心”的經營理念不僅要求公司的服務能力創新，同時服務管理也需要創新，改變不合理的考核體系。當前的保險考核體系中，考核業績主要是新單，所以服務的好壞體現不出管理者的政績，因此在管理中也不受重視。重視新單考核，導致服務中重展業輕服務，使保單的失效率、退保率和投訴率居高不下。維持良好的客戶服務需要長期的投入較大的成本，提供優質的客戶服務更需要企業持續投入大量精力和財力，并且回報極低，甚至是沒有。導致很多管理者往往偏重新單業績而忽略客戶服務，這就形成了一個惡性循環：你越偏重，業績越不好；業績越不好，越偏重。因此，創新管理考核體系，不僅要考核新單的增量，也要加強對客戶滿意度和退保、撤單等與客戶服務相關項目的考核。這樣讓管理者從思想上重視服務，重視長遠客戶關系的管理，管理好了公司的客戶資產，就管理好了公司的未來。

3.創新公司員工管理模式，提高服務執行力

當前許多保險公司一線員工素質不高，培訓不夠，專業知識不足，業務不熟，服務意識淡薄，無法讓客滿意，公司的服務失去了基本的執行力。這不僅流失了客戶資產，更毀壞了公司形象。因此創新管理模式，增強一線員工的服務意識提高其的服務能力傳遞公司的正能量顯得尤為重要。

創新公司員工管理模式，提高服務執行力，要重視服務———利潤鏈，即公司的利潤與雇員和顧客滿意度相連的鏈條。首先要找到能全心全意為客戶服務的人員，每個員工必須是一個與客戶的接觸點。美國網絡零售巨頭Zappos品牌營銷總監麥格尼斯說，“讓顧客感受到良好的服務必須成為很自然的事，這是教不會的，你必須為它找到合適的人。”

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（二）核心競爭力的特征

1、充分的用戶價值，即能為顧客提供根本性效用。如沃爾瑪的天天平價，對消費者來說價格是最在乎的指標，因此為消費者省錢理財的優勢是沃爾瑪核心競爭力。

2、獨特性。企業的專長能給企業提供持久的競爭力，如果競爭對手可以很快建立企業的專長，或者競爭對手很容易模仿企業的專長，它就不是核心競爭力。

3、一定的延展性。即它能為企業打開多種產品市場，能提高和促進企業一系列產品或服務的競爭力。比如耐克的品牌效應，讓其不僅是在服裝上具有優勢，更令其延伸到了包、鞋、帽的領域。

（三）核心競爭力的戰略意義

1、核心競爭力能將企業之間競爭從產品競爭提升為企業整體實力的對抗，超越了具體的產品和服務以及企業內部所有的業務單位。關注核心競爭力能準確地反映企業的長遠發展，避免企業只關注具體產品和業務單位，從而規避因目光短淺所導致的戰略性誤區。

2、核心競爭力可以大大增強企業在行業中的競爭地位，強大的核心競爭力不僅可以提高企業和產品的知名度，而且可以增強企業相關產品的品牌美譽度和市場影響力。

二、創新戰略資源

（一）創新戰略資源的含義

創新戰略資源是指企業在原有的戰略資源上的改進與更新。戰略資源創新是就創新而創新，只是將原有的陳舊過時的資源單調的進行創新，這樣做的目的也只是為了應付競爭的需要，為了給企業謀求一線生的希望。而創新戰略資源是將企業的所有可利用資源進行再創新、引進先進技術創新或自主研發創新，以求達到企業的各個資源緊密聯系，形成一股有力的“繩索”，以此來做到競爭者的不可復制。

（二）創新戰略資源的內容

1、采購與供應實力。企業應具備有利的供應地位，建立和諧的供應廠家關系，保證暢通的渠道，以合理的價格來獲取所需的資源等。

2、市場營銷與促銷實力。企業應具備強大的開發市場實力，擁有一支高效率的銷售隊伍，制定有效的市場策略等。

3、人力資源的實力。企業應擁有一只一流的領導者、管理人員，技術人員的管理團隊，其知識水準、經驗技能保證企業的發展，具有先進的意識，形成強大的企業凝聚力等。

（三）創新戰略資源的特點

1、緊密性，由于創新戰略資源是將企業里所有可利用的戰略資源進行創新結合，使戰略資源的流動方向和流動速度能規劃一致。

2、可變性，創新戰略資源雖然是將企業所有的戰略資源進行緊密的聯系創新，但企業也可以根據需要對各個資源進行組合或是單獨使用，促成另一種創新戰略資源。

3、分合有度，創新戰略資源的結合創新是為了促成企業的整體競爭能力上升，企業還可根據發展的需要將每一個戰略資源進行合理利用。

（四）創新戰略資源的意義

1、企業在發展的過程中，必然會有很多的戰略思想被競爭者所模仿使用，而創新戰略資源因為將每一個資源都有效的與其他的資源進行結合創新，使得每一個都有其新的地方都有自己的特色，如果想要模仿使用就只得將企業的所有戰略資源、戰略思想進行模仿，但這是不可能的至少是很難做到。這樣一來競爭者就難以復制，保存了企業的實力。這也是因為其具有不可復制的特點。

2、由于創新戰略資源的緊密性，讓每一個戰略之間都環環相扣，讓競爭者無懈可擊，使企業的每一個戰略資源的作用都發揮到極致。

三、核心競爭力與創新戰略資源的關系

（一）核心競爭力的提出是創新戰略資源演進的結果

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西部地區具有豐富的特色農業資源，近年來，無公害、無污染的特色農業發展很快，特別是新疆葡萄干和哈密瓜、寧夏枸杞、云南普洱茶、蘭州白蘭瓜、紅花、青海蟲草、四川七星椒、重慶涪陵榨菜和陜北紅棗、陜南核桃等具有明顯地域特色和市場影響力的產品及產業發展勢頭迅猛。但長期以來，由于缺乏規范的市場化運作，各地特色農產品宣傳不夠、產銷對接不暢、銷售環節多、產品價格低、競爭力不強，極大地制約了農產品的銷售，影響了農業綜合效益和農民增收。雖然有少數地區能變壓力為動力，改革體制，完善機制，革新技術，創新產品，在激烈的市場競爭中贏得了主動權，但更多的地方及產品經營者仍未能轉變觀念而走老路。究其原因是多方面的，但其中市場營銷工作不力是主要原因。

一、西部特色農產品市場營銷現狀

對于特色農產品來說，市場營銷就是產品生產者與經營者個人和群體在產品從農戶到消費者的流通過程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動，其產品市場營銷的主體是從事農產品生產和經營的個人和群體。農特產品營銷活動貫穿于產品生產、流通和交易的全過程。經過十年的西部大開發，在廣大西部地區，經濟發展方式發生了根本性轉變，人們市場意識、經營意識、機遇意識不斷增強，在科學發展觀的指導下，社會、經濟等各項事業出現了欣欣向榮的景象。具體在地方特色農產品發展方面呈現以下特點：

（一）特色農產品市場建設發展迅速

西部大開發十年來，特色農產品市場發展迅速，類別繁多，包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農產品市場數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了幾十年高速發展和規模化擴張后，現正逐步從數量擴張轉向質量提升，流通規模上臺階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。

（二）農產品流通的主渠道及網絡穩步擴展

農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。農產品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場和農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80%-90%是通過批發市場提供的，農產品批發市場的大力發展，在搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求上發揮著積極作用。

（三）現代流通方式及物流模式快步發展

以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛，超市作為一種新型現代營銷業態在近幾年也逐步涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系里的新成員，并與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈的競爭，傳統農貿市場的市場地位正在受到挑戰。同時，西安、成都、重慶等地政府正在大力推行“農改超”工程，旨在打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟發展相適應。

（四）特色農產品營銷中介日趨活躍

現階段，個體戶、專業戶、聯合體等各種農產品購銷主體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得小規模生產和大市場實現了對接，改變了過去產銷脫節的尷尬局面，有效地緩解了農產品銷售難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發展壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，為區域農業發展起到了一定的促進作用。

二、西部特色農產品產業發展的問題

（一）對市場調研不足，營銷觀念陳舊

隨著市場經濟的高速發展，賣方市場普遍出現了“生意難做”的問題，面對日新月異的經營環境和激烈的競爭壓力，當地經營者沒有“因時、因勢”，及時調整營銷策略，沒有潛下心來研究消費者購買行為及活動規律。特別是對消費需要、購買動機等消費心理分析不透，對當前及未來的變化趨勢不能做出正確的判斷。此外，不注意市場調研，缺乏科學的有價值的市場信息，決策者鐘愛于個人經驗和判斷，對市場及其變化適應和應變能力差。

在計劃經濟時代，盛行的是“皇帝的女兒不愁嫁”，因而普遍奉行傳統的生產觀念、產品觀念和營銷觀念，只重視生產，忽視市場營銷工作。時至今日，在很多地方這種觀念仍難以改變，主要表現為對市場經濟中諸如供求規律、價值規律、競爭規律等基本原理認識不足，把握不準市場供求的起伏變化，盲目隨大流，湊熱鬧，重復投資，商品大量積壓，給企業造成巨大損失；對價格漲落束手無策，沒有充分準備和對策；對競爭的客觀性、殘酷性重視不夠，往往只能聽天由命，缺乏預見性、主動性，不能用現代營銷思想指導企業生產經營活動。

（二）產品開發不夠，科技水平落后

現代市場營銷理論把產品分為核心產品、實體產品和延伸產品3個有機統一的層次，那么搞新產品開發也應從3個方面進行，分別從提升產品功能、完善實體（外觀、包裝、商標、規格等）、增加銷售服務的方面更好地滿足消費者需求。同時當今市場競爭的一個主要方面是科技競爭，在這方面，企業要通過技術創新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造步伐，使企業的產品始終走在市場前列。例如，因1958年的指示“商洛專區每戶種一升核桃”，而知名海內外的商洛核桃，至今仍是零星分散經營，規模化效益低，營銷手段落后，絕大部分仍靠沿街擺攤叫賣，產品深加工很少，先進的經營理念和科學技術較少被采用。

（三）營銷手段不活，營銷組合缺乏

西部特色農產品營銷中普遍存在不重視市場調查和市場細分，目標市場選擇不準，市場定位模糊，產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略缺乏科學規劃和靈活運用等問題，大多數仍以銷售原料及初級產品為主，銷售上的隨意性導致有些商販以次充好，摻雜使假，一些客商對市場望而生畏，伴隨而來形成了一些馬路市場，出現短斤少兩、欺行霸市等現象，嚴重影響了當地特色農產品的市場聲譽。另外沒有中長期營銷戰略，靠天吃飯，盲目生產，大起大落，缺乏有效的產業發展規劃，市場風險加大。

（四）經濟效益不高，發展基礎薄弱

雖然像新疆葡萄干和哈密瓜、寧夏枸杞、云南普洱茶、蘭州白蘭瓜、紅花、青海蟲草、四川七星椒、重慶涪陵榨菜等在國內有名的特色農產品在一定范圍內帶動了經濟發展和農民增收，形成了穩固的產業發展基礎，但絕大多數特色農產品由于名氣小、宣傳少、規模小、不穩定等原因，對當地經濟發展和農民增收的作用有限，普遍存在效益低、產業集中度低、缺乏市場競爭力、投入不足的問題，產業發展基礎不牢，后勁不足。

三、西部特色農產品市場營銷對策

（一）培育創新精神，創新產業發展模式

創新是企業生存發展的永恒主題，是時代的主題，更是每個企業的立身之本。特別是在西部經濟與社會發展相對滯后的地區，要使每一位員工充分認識創新對企業發展的推動作用，必須增強企業的創新意識，使創新成為企業的自覺行動。增強創新能力，就要提高經營管理水平，增強對市場機會的捕捉能力和把握能力；鼓勵當地提高信息化水平，引導大型信息技術企業和社會中介機構為農民提供優質的信息化服務。通過觀念、技術、市場、制度、管理的全方位創新，提高特色產業發展的管理水平，提高經營效益。在市場競爭日益激烈的今天，要想占領市場，就必須走與眾不同的路子，根據“無人跡處有奇觀”的認識思路去創造性地開發市場，使企業在市場競爭的搏奕中獨辟蹊徑，創新市場，創新需求，建立獨具特色的經營模式。營造崇尚創新，寬容失敗的企業文化氛圍，造就大批創新型人才，人人創新，大膽創新。

（二）發揮資源優勢，全力開發新產品

要充分發揮農村勞動力資源豐富和特色農產品產地的優勢，大力發展特色農產品加工，延長農業產業鏈條，提高特色農產品的綜合利用、轉化增值水平。依托發展壯大的縣域經濟，努力實現“一村一品、一鄉一業”，超越單純圍繞“農”字做文章的思維慣性，面向市場，加快建立具有產業優勢的特色經濟，做好特色農產品深加工文章。今后要從種植、收購、加工、銷售等方面加大投人力度，農業綜合開發資金、扶貧資金、財政支農資金要向這些產業傾斜。特別是收購、加工企業要增加資金投人，擴大經營規模，提高管理水平，加快資金周轉，提高使用效率。金融機構應加大資金扶持力度，優先安排，重點傾斜。把當地豐富的優勢資源真正變為農民增收的支柱產業。首先，開發新產品要從提高產品功能，完善實體（外觀、包裝、商標、規格等），增加銷售服務3個方面更好地滿足消費者的需求。其次，要通過技術創新，改進產品設計，開發新產品。產品開發能夠保持市場活力，在推出全新產品比較困難的條件下，可先行開發以特色農產品作原料或輔料的飲料、食品，而后再開發具有預防和強身健體功能的保健品等。

（三）樹立整體營銷觀念，規模化、特色化發展

隨著市場經濟的發展和生產競爭的加劇，要想實現地方特色產業的快速高效發展，必須樹立以消費者需求為中心，發揮整體效益和規模效益，樹立長遠利潤觀點的現代市場營銷思想。現代營銷強調整體攻防能力。要充分發揮整體功能，最大限度地占領市場。發展是硬道理，面對日趨激烈的市場競爭，單一地區和單個企業很難在市場競爭中立于不敗之地，傳統的小農思想，小打小鬧，分散經營的現狀，更需要加強聯合與合作，在一定區域內形成有影響的產業集團或產業基地，逐步建立前景廣闊、優勢明顯、集中連片、具有規模效應的企業集團，提高抵御自然風險與市場風險的能力。目前西部地區應加快組建相關產業協會和各層次、各品種、各地域的分會，統一協調產業的生產、加工、營銷活動，提高整體效益。現代農業以及新農村的建設，產業發展是核心問題。目前，各企業要充分挖掘和利用當地資源，建立具有市場競爭優勢的特色產業，并逐步建立特色鮮明、優勢明顯、集中連片、具有規模效應的農村經濟組織，提高抵御自然風險與市場風險能力，實現經濟、社會健康發展，真正走規模化、產業化、特色化、可持續的發展之路。

（四）建立高效營銷渠道，探索新型網絡營銷

在國務院關于物流業發展的“國八條”中，第八條專門提出促進農產品物流業發展，包括大力發展農超對接、農校對接、農企對接，加快建立主要品種和重點地區的冷鏈物流體系，嚴格執行鮮活農產品綠色通道政策和配送車輛24h進城通行、便利停靠政策；同時還提出切實減輕物流企業稅收負擔；促進物流車輛便利通行，包括降低過路、過橋收費，大力推行不停車收費系統。西部特色農產品要根據自身實力及所經營產品的特點，或自建銷售網絡，或加強與中間商的互利合作，或開拓新市場和擴大出口。21世紀網上購物將成時尚，網絡將是人們交易的重要場所，網絡快捷且可以通向世界各個角落，在網上做營銷可以取代現在的制和經銷制。現在比較吃香的商和經銷商有可能因網絡營銷的到位而最終失去飯碗。廣大西部地區一定要抓住和利用好西部大開發、新農村建設等一系列促進發展的政策，加快信息化建設步伐，探索網絡直銷的運用空間，把當地的特色資源優勢真正變成經濟快速發展優勢。

（五）提高產品質量，完善主流營銷方式

首先，生活的質量往往體現在消費品的質量上，21世紀將是假冒偽劣商品無處可藏的時代。人們在選擇商品上會對質量要求越來越嚴格。同樣的商品，人們在看重品牌的同時，更重其品質。質量會成為市場營銷的一張王牌。其次，廣告作為營銷的重要手段，它的作用在任何時候都不可低估。無論成熟的消費者還是盲目的購物群體，都將會受到廣告的引導。依靠打廣告得到的回報，在短時間內仍然是讓人心動的。第三，公關是企業營銷的智慧體現，也是企業實力的展示，贊助一支足球隊或贊助一項重大活動，往往能讓更多的人記住企業的名字。第四，打折降價并不是營銷的法寶，但是卻可以贏得消費者的青睞。第五，連鎖是20世紀中國市場營銷成功的范例，也是一種取勝的高招，現在連鎖已發展為特許經營，它是企業擴展市場和迅速融資的一種手段，相信未來10年，連鎖這種營銷方式會遍地開花。最后，文化營銷日益被人們追捧，在整個營銷活動過程中，文化因素滲透于其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅是有某種使用價值的物品，而且它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。二是經營中凝聚著文化，文化經營思想體現了現代管理的核心價值觀念，它規定了人們的基本思維模式和行為模式，賦予管理思想新內涵和新風格。現代市場競爭的需要客觀上要求以文化建設的卓越、創新、高效為核心，在經營過程中始終貫穿文化理念的凝聚和弘揚。當前，西部廣大區域應把當地的特色農產品進行整體開發、統一包裝、打造成區域內乃至國內、國際名牌產品，積極主動適應市場和需求的變化，靈活采用多種主流營銷方式，全面提升特色農產品整體營銷水平。

總之，以消費者需求為中心，發揮整體效應，獲取長遠利潤是現代營銷思想的重要特征。現代營銷強調整體攻防能力，許多農產品生產沒有真正地組織起來，從而難以整體有效地進行市場開發和管理。因此，企業應當根據市場開發的需要，建立高效的銷售組織體系、市場信息管理體系，將目標市場和市場目標、產品、價格、渠道、促銷及市場信息以最佳方式組合起來，充分發揮整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標和經營成果。

參考文獻：

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1　連云港美高公司客戶關系管理現狀

連云港美高公司目前的客戶資料歸口于公司銷售部門管理，公司銷售部門設有專門的客戶服務部，目前已基本建立起了記錄中間商和終端消費者等客戶名稱、產品型號、地址等資料的相關檔案。公司通過這些檔案可以了解到有關客戶的基本情況和需求特點，但這些檔案主要是依靠公司中間商和業務員上報所得，而且還停留在紙面形式，信息分散不完整，支離破碎，更新速度慢。這樣的管理方式就限制了公司對客戶的統一服務和內部信息的交流，導致了公司的客戶資源沒有得到良好的整合，，使大量客戶資料數據流失，使公司在市場競爭中經常處于不利的地位。

美高公司當前對客戶提供的服務工作也主要由銷售部門的客戶服務部完成。客服部對所接聽的各種來電進行及時回答和反饋，若不能及時處理，則轉由相關部門進行再次溝通。公司網站也僅限于作為公司信息，鼓勵員工，擴大銷售，宣傳自身形象的一個窗口，與客戶之間的溝通與互動式服務并沒有得到完全的體現。同時，限于樓梯產品的工藝和精密性特點，與客戶的簡單互動也不能得到較好的效果。

2　連云港美高公司客戶關系管理存在的問題

相對普通工業品而言，樓梯是一種特殊的用品，差異化非常明顯，幾乎每一個終端客戶需求的產品都存在在不同的要求。因此，在樓梯制造這個行業內，客戶的重要性十分突出，對客戶管理的管理和維護也極受重視。但經過對美高公司的實地調查了解之后，發現其客戶關系管理系統仍然存在著一定的問題。

2.1　客戶關系管理理念不深入

公司決策層對客戶關系管理的熱情源于客戶能滿足產品銷售的基本需要，而不是真正去理解和滿足客戶的需要，因此，“以客戶為中心”的現代客戶關系管理的理念并未成為連云港美高公司企業文化的精髓。對客戶關系管理的理解不透徹，甚至認為客戶關系管理僅僅是銷售部門的一項附屬工作，這樣就使客戶關系管理缺少了應有的支撐。2，2客戶關系管理系統尚不規范

雖然美高公司的免費客服電話早就開通，但公司的客戶管理部是2009年剛剛成立，仍屬于公司營銷管理的隸屬部門，并未建立起完善的客戶關系管理系統，對整體組織結構、管理機制的調整沒能做到協調一致。同時也未配備專業的客戶關系管理工作人員，對客戶的管理尚不規范，處理不到位，缺乏系統性。

2.3　信息管理技術落后

公司客戶管理信息化觀念薄弱，對客戶的分類不清，對客戶重要性的認識不夠，對客戶研究不夠，分類管理的概念也沒有得到高度的重視，客戶關系管理系統還處于起步階段，僅僅是對客戶基礎檔案的管理。雖然公司也曾投資購買了電腦對客戶資源進行管理，但是并沒有從根本上解決問題，只是將過去依靠手工記錄在紙上的客戶信息變成由鍵盤輸入記錄在電腦里而已，改變的只是形式。

2.4　渠道中間商控制力薄弱

美高公司的產品銷售主要依靠渠道中間商，而渠道中間商一部分是通過展銷會、廣告宣傳吸引而來，一部分是公司業務員開發而來，還有一部分則是中間商介紹而來。這樣，中間商的素質良莠不齊，資金和信譽不一，發揮的作用也各不相同，對產品銷售和客戶管理的影響力量也不一樣。尤其是在中間商中還有很多夫妻店，往往只片面追求短期利益，缺乏長遠規劃，也難以配合公司實施對終端客戶的服務要求，這樣就影響了對客戶的管理和服務力度。同時公司對中間商的管理比較松散，控制力量薄弱，彼此間的權利和職責分配不清。要求不嚴，很多要求中間商完成的管理制度和服務項目都未能真正得以實施，從而影響了公司的形象。

2.5　終端客戶管理力度不夠

美高公司的客戶主要由渠道中間商和終端客戶構成。目前，公司所管理的客戶主要是針對中間商進行鼓勵和維護。而對終端客戶的服務、管理則主要由中間商完成，公司與終端客戶的聯系不密切，管理力度也不夠。同時，隨著現代客戶的空間私密性要求增加，對客戶進行的回訪電話效果不佳，甚至受到客戶拒絕，導致較多的客戶成為一次性的短暫客戶，流失量較大。

3　優化連云港美高公司客戶關系管理的具體措施

3.1　樹立以客戶為中心的理念，高度關注客戶需求

企業產品要在市場上贏得認同，必須滿足消費者需要，因此，優化美高公司客戶關系管理體系必須以更為廣泛的視角，關注影響顧客滿意的所有方面。

3.1.1　加強市場調研

企業信息來源于市場，市場是檢驗企業發展的戰場。只有加強市場調研，企業才能了解到市場動向，消費者需求狀況，從而開發研制適銷對路的產品。因此，美高公司重視市場調研，與各地房地產開發商建立密切聯系，掌握當前房產開發的方向，了解建筑物的格局，把握市場機會和市場需求。同時關注各類時尚雜志，關注瞬息萬變的國際建筑裝潢潮流，了解現代消費者對家居裝潢的愛好、風格、流行風尚等傾向，掌握市場各種信息，以便更好地貼近消費者的需求。

3.1.2　合理市場細分

目前，樓梯市場上最主要的需求來源于城市房產開發中出現的別墅、躍層、閣樓式住宅，是為了滿足中高檔家庭的裝潢要求。因此，這也是美高公司最主要的市場競爭區域。對于廣大農村，雖然也存在樓梯的需要，但由于住宅建設的方式、經濟的原因、文化的差異等，對現代樓梯的裝潢需求仍然處于潛伏狀態，因此，可以不作為重點開發市場。

3.1.3　開發新產品

消費者的需求千變萬化，各不相同，而且隨著社會的發展和進步，需求也在不斷變化。盡管目前美步樓梯已經開發出十五大系列，一千多種款型，達到全國之最，但在瞬息萬變的時代潮流之前，仍然需要不斷開發研究新產品，從材質、款型、風格、審美、性能等各方面進行綜合研發，有效滿足各類消費者不斷增長和變化的需求，以便更好地滿足消費者，維系新老客戶。

3.1.4　推行現代信息技術

為了滿足美高公司同內外客戶進行有效溝通的要求，公司除了需要建立很好的內聯網絡，實現公司內部各部門之間、員工之間的信息溝通、信息共享和相互協調，共同為客戶提供服務外；美高公司還需建立很好的外聯網絡，實現公司與供應商、分銷商、客戶及合作伙伴之間信息的快速傳遞，及時對客戶要求做出反應。

3.2　吸引優質渠道中間商，實現雙贏

產品的銷售通常需要借助大量的渠道中間商，渠道中間商的工作努力情況對企業產品的市場擴張有著重大的關系，因此，加強與渠道中間商的合作，實現雙贏，可謂客戶關系管理的重要環節。

3.2.1　吸引中間商加入

中間商可以消除生產者與消費者之間的時間差異、空間差異、數量差異等，使消費者的需求得到最大限度的滿足。同時也能為公司反饋有關市場的信息，為消費者提供各種良好的售前與售后的服務，幫助公司擴大市場份額和市場影響力。盡管目前美高公司的中間商已經遍布各地，其中部分已成為當地樓梯行業的領軍人物，但仍應該通過美高公司良好的形象廣告，吸引更多的中間商加盟，以求占領更大的市場。

3.2.2　激勵中間商工作

美高公司在全國范圍內擁有百余家商，近兩百家展廳，建立全國統一的品牌專賣店形象傳播系統，有較為健全和完善的渠道管理模式。盡管使中間商加入渠道的因素和條件已構成部分的激勵因素，但這并不代表中間商們都能恪盡其職，仍需公司管理部門不斷地督導與鼓勵，進行定期的信息交流，對于工作效果良好的中間商給予適當激勵，對于效果不良的中間商給予相應處罰或者清除，密切與中間商的聯系，實現一榮俱榮的雙贏目標，使整個公司系統處于良性循環中。

3.2.3　雛護中間商關系

中間商既是公司的大客戶，又是公司產品的推廣者，還是公司與終端客戶的溝通者，因此，應對中間商加意維護，提供廣告和促銷方面的支持。經常聯系，將公司所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，解釋新計劃，討論客戶需求，共同研究市場新動向。提品比較咨詢，提供試用計劃，培訓銷售人員，承擔長期責任等，進行重點客戶關系管理。

3.3　建立一對一營銷。完善終端客戶管理

終端客戶是美高公司的最終用戶，其對產品的接受程度直接影響到產品的市場占有率，同時，終端客戶對產品的評價程度也關系著產品的美譽度和市場形象。

3.3.1　建立客戶檔案

終端客戶對產品的需求、建議、使用狀況等信息關系到企業的新產品開發、營銷方案的設計、經營管理成果等，因此，建立客戶檔案，堅持不懈地跟蹤客戶，有利于美高公司掌握客戶的相關信息資料，及時了解客戶需要，設計開發不同的產品。同時利用客戶檔案，可以對客戶分類管理，識別客戶的不同價值，便于為高值客戶提供更具吸引力的服務，維護長期穩定的客戶關系。

3.3.2　改進服務水平

在產品同質化越來越明顯的市場環境下，應對競爭對手的重要手段便是改善服務水平。因此，美高公司在推行客戶關系管理系統的同時，應全面提高公司員工的素質，無論是生產工人還是營銷人員或者其他相關部門工作人員，都應該樹立全面為客戶服務的思想，堅持“用戶至上、用心服務”的理念，不斷完善服務全過程管控機制，從客戶感知出發，從服務細節人手，不斷提升客戶接觸界面的服務能力和服務水平，使服務更便捷化、更人性化。

3.3.3　加強客戶溝通

公司應借助現代通訊工具，有效利用整合的數據資產，創建智能化、個性化、一對一的客戶溝通內容，增強由內向外和由外向內的雙向溝通，以及一對一的市場營銷機會，時刻了解客戶的動態變化，從而掌握客戶的動態數據，最大化地增加銷營銷效果。通常在客戶數據庫剛建立時，特性數據是很限的，以后隨著與客戶溝通程度的深入、溝通時間的延續，公司將會不斷地發現客戶極具個性的東西，這往往成為客戶數據庫結構的依據，從而豐富客戶數據的信息量。

3.3.4　培養客戶忠誠

對于消費者而言，樓梯不僅僅是家庭使用的工具，更是一種身份和品味的體現，所以不同的消費者對樓梯產品有不同的需求，在品牌、價格、性能、服務之外，還要求與樓梯有關的系統服務。因此，美高公司需要把培養客戶忠誠當做一項系統的工作長期做下去，對客戶的信息不斷跟進，進行分析，提煉出最有價值的顧客，真正關心他們的需求，為自己帶來長期的收益。

篇11

美國著名學者波特認為，企業要在激烈的市場競爭中獲得持久的競爭優勢，不外乎采取三種戰略：成本領先戰略、標新立異戰略和目標集聚戰略。本文結合房地產行業的特點，針對當前房地產開發市場的現狀，給出了中小房地產開發企業可采取的六種競爭戰略：

成本領先戰略

成本領先戰略要求中小房地產開發企業必須擁有最低成本的產品。可以通過采用廉價勞動力及采用有效管理措施實現低成本戰略，比如在土地取得時盡量采用聯合開發的形式；項目實施過程中搞好成本管理費用的控制；相對減少為樹立品牌而花費的巨額廣告費用等。在當前房地產市場價格一路飆升的情況下，如果中小房地產開發企業能夠推出保證產品質量前提下的低成本房地產，利潤不減的同時其銷售價格相對較低，其市場銷售前景將會非常樂觀，房地產企業將立于不敗之地。例如，在一些大型房地產開發公司把開發目標瞄準高檔商品房、寫字樓、商場、娛樂性房地產時，中小房地產開發公司可以集中精力開發利潤率相對較低的普通商品住宅、經濟適用房等項目，通過價格領先策略挖掘出強大的顧客市場。

創新戰略

現代戰略理論認為，企業的生存與發展，關鍵取決于是否具備核心競爭力，所謂核心競爭力是指保持企業持續生存和發展獨有的、其它企業難以模仿的能力，他是一種能夠使企業長期持續發展、獲取超額壟斷利潤并能為顧客帶來更多獨特價值的核心能力。中小型房地產開發企業應當徹底拋棄“小而全”的經營思想，圍繞自身的核心能力進行開發經營，將并不擅長的開發業務以“轉包”等形式，交給其他企業去做，專心致志地做自己最專長的業務，這是中小企業生存與發展獨有的、其它企業難以模仿的能力。在具體開發過程中，中小房地產開發企業由于沒有更多的資金、能力、精力去滿足大部分的市場需求，所以要堅持自己的開發特色和市場定位，力求標“新”，即開發新的產品，更開拓新的顧客群，開展新的服務。

彌隙市場戰略

日本經濟學家長島總一郎提出了“彌隙戰略”理論，他認為市場經濟中永遠存在著市場的盲點，中小企業生產經營活動應該圍繞著“尋找市場彌隙”而展開，并以新產品開發作為實施市場縫隙戰略的核心。中小房地產開發企業實施彌隙市場戰略應注意以下幾點：第一，要更加注重市場調研，善于挖掘市場彌隙。中小房地產開發企業要想在市場競爭中求生存、求發展，在無法依靠自身內部規模經濟的情況下，只有通過加強市場調研，挖掘、發現、把握房地產開發市場彌隙，開發適合消費者需求不斷變化的產品，為自己的生存能力增添法碼。第二，采取分層競爭的策略，拓展專業市場。中小房地產開發公司由于自身擁有的資本、人才、規模等難以適應和大型房地產開發集團針鋒相對競爭的需要，所以要避開主要的競爭層面，把自己有限的資源與能力集中在某個細分市場上，精于特殊房地產產品的開發，力爭成為這一類細分市場中的強者，從而形成自己的經營特色，進而更有效的拓寬專業市場。第三，主動占領對大企業來說生產價值不大且規模較小的產品市場。市場中的縫隙領域是很多的，中小房地產開發企業定位在這樣的市場，可以開發適應一個小市場或專業市場，滿足一群特定購房者的房地產，這樣可以避免與較低水平的房地產開發公司惡性競爭以及與大集團公司的正面競爭，不斷擴展其經營生存空間。

集群組織戰略

我國產業分工的不斷深化也使中小房地產開發企業不再受制于規模經濟，使其可以透過“地區規模經濟”取代企業內部的規模經濟，所以中小房地產開發公司可以通過內部分工外部化，大量的聚集在某一地區，在某一開發項目的整個鏈條上進行分工，形成企業集群組織。另外也可以與大型房地產集團公司建立分工協作的經濟網絡關系。在此也希望大型房地產開發公司突出主業，在把精力主要放在參與國際或區域間產品競爭的同時，積極幫助和培植與自己協作配套的中小房地產公司，并鼓勵中型房地產開發公司間建立跨地區的經濟技術合作關系，打破地區界線，在更大的地區范圍內實現資源的有效合理配置，形成中小公司與大公司之間的互補、互利關系。這種形勢非常有利于中小房地產開發企業形成集群合作關系，由外部規模經濟來代替大企業的內部規模經濟，使中小房地產開發企業充分享有大公司的信息等資源，提升自身實力，增強市場競爭力。

質量改進戰略

中小房地產開發企業可以借鑒著名的“木桶原理”：木桶能夠盛多少水，是由最短的一塊木板決定的，只要有一塊木板很短，其它的再長也不可能多裝水。對房地產產品而言，也可以借用“木桶原理”加以闡釋。房地產產品本身包含很多內容，產品的設計、質量、價格、服務等等，任何方面被消費者不認可都會影響到產品轉化為商品的過程，會影響產品的銷售、贏利，甚至未來的命運。所以，中小房地產開發企業要更加注重所開發產品的質量，遵循PDCA循環，增加房地產產品構成中“最短的那塊木板”，致力于增強滿足購房者質量要求的能力，以贏得更多的業主的信任和青睞。

比較優勢戰略

比較優勢理論是指在兩國生產兩種商品的情形下，其中一國在兩種商品生產上均占有絕對優勢，另一國在兩種商品上均處于絕對劣勢，則優勢國可以專門生產優勢較大的那種商品，劣勢國可以專門生產劣勢較小的那種商品，通過專業化分工和國際交換，雙方仍能從中獲益。比較優勢理論也適用于企業，對于中小房地產開發企業，如果選擇大而全的市場戰略，必定顧此失彼，而如果選擇某一細分目標市場，集中精力，從選址、設計、施工、銷售最后到管理，全過程創造出獨特的競爭優勢，從而專門開發劣勢相對較小的房地產產品，其市場占有率將有所提高。推行比較優勢戰略是中小房地產企業生存與發展的行之有效的競爭戰略。

我國很多房地產開發企業在經營中普遍存在貪大求全的思想，企業對自身的現實優勢把握不清，市場目標不準，戰略定位和市場定位也不明確，因而導致開發企業都要建立全方位的競爭戰略，忽略了具有挖掘潛力的特殊戰略選擇，盲目跟進開發，最終造成虧損。因此，每一個房地產開發公司都應在正確市場定位的基礎上確定適合自身的發展戰略。上述競爭戰略是當前形勢下大多數中小房地產開發企業的明智選擇，但不是籠而統之，一刀切。對于優勢明顯、實力較強的中小房地產開發企業，應該在逐漸寬松的市場競爭環境中脫穎而出，創造出地區甚至區域的品牌產品。

參考文獻：

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地址：河北興隆二道街

電話：0314-5053120

省略

西安聚能電子科技有限公司

西安聚能電子科技有限公司是一家專業從事鉛酸蓄電池修復維護技術研發推廣和蓄電池系列修復設備研發和生產的高科技公司。我公司專業開發、研制、生產、銷售的“廢舊蓄電池智能修復檢測系統” 為鉛酸蓄電池修復及經銷維護保養系列產品，是對鉛酸蓄電池進行自動修復和日常維護保養的高科技產品。它是用電子的方法有效地防止電池極板上結晶硫化物的產生，又可清除掉電池極板上已有的結晶硫化物，從而使蓄電池始終保持足夠的活性物參與電化學反應，使蓄電池極板始終呈全新和高效工作 狀態，保證和恢復蓄電池的工作性能，大大延長蓄電池壽命，節約資金和能源，減少廢棄電池數量，保護生態環境。

蓄電池智能修復及維護保養系列產品，屬國內首創在吸收德國、美國、以色列鉛酸蓄電池的尖端修復科研成果基礎上，結合中國鉛酸蓄電池的使用環境和質量狀況經過多年探索攻關，研制開發出蓄電池智能修復檢測系列產品，該產品的修復效果被國家環保總局列入國家重點環境保護推廣項目和實用技術。

地址：西安市南大街（粉巷）王子大廈9樓

郵編：710000電話：029-87269050 87638040

熱線：15991731538 13119197028

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安徽望江縣華陽珍品花卉培育中心

安徽望江縣華陽珍品花卉園是安徽省著名的珍稀花卉培育基地，中心培育的珊瑚櫻自投放市場以來深受社會各界的好評。

一位投資者做夢也沒有想到，曾經多次受騙上當的他，后來抱著試試看的想法，匯款50元，從安徽省望江縣華陽珍品花卉購進珊瑚櫻種子500粒，當年育成盆景一上市便被搶購一空，居然賺了1萬多元！他欣喜若狂，慶幸自己終于找到了一條小本致富好門路！他就是江蘇南京市六合區農民陳和平（可供詳址）。

珊瑚櫻是多年生盆栽觀果花卉，四季常青，花果觀賞期長在10個月，堪稱盆栽觀果花卉中的奇葩。它一般株結果100-200個，多達400-500個。果狀如球會變色，先青后黃再變紅，五彩繽紛，鮮艷奪目，極具觀賞價值。每年開兩次花結兩次果。特別是冬天花卉淡季，尤其是元旦、春節、室內室外擺放幾盆珊瑚櫻，那滿樹翠綠的葉片和光潔發亮的紅果，不僅讓人賞心悅目，更讓家里家外充滿勃勃生機，深受人們歡迎。

珊瑚櫻春、夏、秋均可播種，種植簡單。一般種后半年便開花結果上市銷售。株矮枝繁葉茂，不需人工矮化，莖干自行彎曲，形態特別美觀。一般每盆售價30-50元，大、中城市售價更高。

獨特美麗的珊瑚櫻經華陽珍品花卉園開發出來后，全國30多家科技報刊爭相報道，引起讀者強烈反響，紛紛來函來電要求引種。在人們越來越喜歡擺弄花草追求時尚的今天，盆栽珊瑚櫻必將成為捷足先登者的聚寶盆！

為了照顧讀者，華陽珍品花卉園優惠供珊瑚櫻種：1000米90元，5000粒400元，10000粒700元，并贈栽培技術、彩圖《怎樣經營花卉富得快》等各種珍奇花卉資料，幫助讀者盡快打開致富之門！

通訊：安徽省望江縣華陽珍品花卉園26號

郵碼：246230 聯系人：楊云廣（農技師）

電話：0556-7202664手機：13866006420

天津威歐斯生物科技發展公司

天津威歐斯生物科技發展公司是一家集研發、生產、銷售及國內知名品牌產品為一體的民營高新技術實體企業，具備自籌資金、自主經營、自負盈虧的運行機制，以及人才、技術、產品與市場開拓的全方位優勢；公司總部座落于天津市的CBD中心商務區，是中國發明協會及中國技術市場協會的會員。中藥減肥產品“肥胖一抹瘦”系我公司2005年最新研發的產品，已申報國家發明專利。

電話：86-022-23042010宋國強 先生

手機：13072002290

傳真：86-022-23042011

阜陽心邦創偉印刷科技有限公司

心邦創偉（原名長凱網印技術培訓中心），是一家從事特種印刷、感光雕刻設備開發的專業公司。本公司技術力量雄厚，加工設備精良，并與國內多家公司有著廣泛的合作。六年來，無論在產品研發方面，還是在技術創新方面，心邦創偉始終走在同行業的前列。

六年來，阜陽心邦創偉印刷科技有限公司與國內多家網印單位、科研機構及大型企業密切合作，開辟了一條以高新科研為基礎，以雄厚的技術實力為依托，以廣闊市場為先導，集開發、制造、營銷、技術培訓于一體的成功之道。

最新開發出：1、多功能彩色制版印刷一體機。該設備集電腦制版，多色印刷、印章雕刻等功能于一體，克服了同類產品功能單一的難題。2、四色輪轉印刷機。套色準、印刷快、用途廣等特點，為廣大的客戶朋友提供了創造財富和成功的機會。

阜陽市位于安徽省的西北部，是大京九鐵路和公路米字型大樞紐，交通四通八達，十分便利。火車從北京、上海、廣州、福州、成都、西安、武漢等城市及全國客運汽車均有發至阜陽。

本公司宗旨：“厚德載物，良心授技”。不斷推出新技術、新產品是本公司的最高追求，愿與客戶攜手共進。本著：“想客戶之所想，急客戶之所急”，在平等互利的基礎上共創輝煌。

阜陽心邦創偉印刷科技有限公司

地址：安徽阜陽奎星路212號5樓

商務熱線：0558-7119860 7119786

傳真：0558-7119786

E_mail：web@xbcw.省略

山東省德州東七彩虹坐墊廠

本廠專業生產各種夏季冰涼坐墊，本產品系選用多種中草藥和部分添加劑研制成功的保健涼爽用品，該墊具有耐壓，不泄漏無毒無味，廣泛用于民用、醫用、冷貯、保溫及工業生產各個領域。采用本技術夏天可制作保健冷爽墊，坐臥數分鐘即可感到清爽舒適，具有一種提神醒腦的作用。不用電源，自動制冷，涼爽舒適、消除疲勞、清腦明目、防痱、降火之作用。對頭痛頭昏、神經衰弱、高血壓及痔瘡患者均有明顯療效。當坐墊使用，有壯陽補陰的作用，可促進生育機能。使用坐墊，可促使皮下脂肪的轉化，從而達到減肥健美的效果。（本技術一條龍轉讓）現場培訓，包銷產品，500里不傳授技術。

電話：86-0534-2582030

手機：13969265486

地址：山東德州 德州市 東風東路1043號

北京軍科創生化總公司

北京軍科創生化總公司是集科、工、貿為一體的實業集團公司，是專門從事胞酶項目開發與生產的專業化研究機構，本公司技術力量雄厚，信譽卓著，其產業涉及醫藥、化工、食品、保健品、化妝品等，我單位是規模較大、質量較高的溶菌酶生產廠商和應用商，產品暢銷世界100多個國家和地區，如美國安利扭催萊保健品、深圳頂峰制藥有限公司、汕頭喜來樂食品有限公司等國內多家知名企業有業務合作關系并在全球有廣泛的進出口貿易。多年來公司以更高、更新、更精、更強為企業發展宗旨，運用現代經營理念,調整產業結構，尤其在農副產品深加工方面取得了突破性進展，實現了農副產品深加工的產業化進程，受到了各級黨委政府職能部門以及國內外客商的以至好評，受到了良好的社會效益和經濟效益。為了讓該技術盡快轉化為生產力造福于廣大社會群體，本公司特向社會轉讓此技術，凡加盟者均有我公司傳授科學、先進的工藝及生產技術，簽訂長期的產品購銷合同，讓合作方投資無風險，生產無后顧之憂，歡迎有志之士加盟，形成集團優勢共同發展。

辦公地址：北京市豐臺區麗澤橋益澤路128-1號

郵編：100071 電話：010-63891443

傳真：010-52215180網址： 省略

電郵：

河南省周口天馬機電設備制造有限公司

本公司成立于2002 年，是一家集食品機械、電動機、風機和食品技術開發為一體的高科技企業。公司自成立以來始終堅持以誠為本、科技創新的思路發展。在短短的兩年內已發展成為一家能夠獨立研制、生產最經濟最適合中小企業和家庭辦廠的食品機械制造企業。同時，公司為了使廣大客戶切實得到實用性強、操作簡單、獲利快的項目，特不惜本錢以重金聘請一批高等院校畢業的食品技術研究人才。組成了一支以市場為導向的食品技術開發團隊，現已開發出了 30 多項當今市場最火爆，見利最快的食品加工項目。為了能讓客戶快速上馬，占領市場，公司又憑著堅實的食品機械制造技術，開發生產了相應的食品加工設備。就目前的食品市場而言，我公司的項目無一不是最賺錢最保險的，為了能讓廣大客戶更詳細的了解到食品市場的最新動向和投資的風險度及利潤點，本公司特在公司網站上為您精心分析了各個項目的投資預算和利潤率、風險度，請您認真閱覽。

公司技術革新

我公司擁有一支高水平專業務實的產品開發隊伍，培養了一支經驗豐富的市場調研人員，堅持技術創新，產品創新，我們每年都有一批最新最好的食品項目和相應機械出爐，請經常關注本網站的更新。到時我們會主動和老客戶聯系提供最新技術供您參考。如果二次接產本公司項目的客戶，我們會以優惠價轉讓。

總部地址：周口市川匯區城西工業園

網 址:省略

郵 箱：lid@lidshipin.省略

通訊地址： 河南 許昌 河南省襄城縣北環路高新技術區路南 (461700)

企業商鋪： zhangxiaopu.省略

省略

鞍山現代工程研究院工藝廠

鞍山現代工程研究院工藝廠成立于2000年,是專業生產各類仿真工藝品的專業廠家,品牌系列仿真工藝品暢銷國內大型批發市場,并遠銷韓國和日本。生產的仿真昆蟲/仿真鳥/仿真食品掛件/DIY產品廣泛用于裝飾,擺掛插件飾品，并用于兒童教具和旅游紀念等,市場極其廣闊。

產品在各類展銷評比中屢獲殊榮,仿真昆蟲工藝品在2002年的鞍山首屆光大杯旅游產品展銷會上獲“優秀旅游紀念品稱號”，卡通小蜜蜂在2006年的海外直銷杯輕工產品設計大賽上獲“10大最佳設計產品獎”。因安排了社會上大量富余人員及下崗職工，廠長姜澎被評為2005年的“鞍山市創業帶頭人”。

此外還毫不保留的將仿真昆蟲生產技術傳授給外地渴望創業的人員，并指導他們走上了致富之路。百真坊牌系列仿真工藝品完全采用環保綠色材料，依靠傳統手工藝制作，凸顯民間工藝和民族藝術特色，因而經久暢銷不衰。

歡迎新老客戶洽談合作。我們不僅以優質的產品和低廉的價格讓客戶賺錢，更以優質的服務讓客戶滿意。

網址：省略

地址：鞍山現代工程研究院工藝廠

（立山環山路153號）

電話/傳真：0412-6344696 6350529

青島東德來科貿有限公司

這里是青島東德來科貿有限公司，公司成立于2007年。“幫助有志之士低成本創業”是本公司的宗旨！公司主要經營以下業務：食品設備、食品原料以及特色食品技術的開發、轉讓和連鎖經營。

本公司擁有從事多年特色食品開發的專業人員，并在多項特色食品方面擁有自己的技術專利。利用本公司獨有技術制作的特色小吃具有色鮮、味醇、香濃的特點，風味獨特，花樣繁多，市場前景廣闊！

特色小吃的開發是本公司的核心能力，公司的開發人員將根據市場需求不斷推陳出新、促進產品升級換代、使市公司的產品始終處于市場領先的位置！另外為客戶提供“一站式服務”也是公司的一大優勢！加入我們您將獲得本公司將在原料、設備和技術方面為您提供鼎立支持！讓您以最省心、最經濟的方式創業！

特色小吃行業投資少、回報豐厚、操作簡單，特別適合希望創業但是資金有限的人士。我們相信這個時代是屬于勇者的時代，是屬于創業者的時代！青島東德來科貿有限公司竭誠歡迎各界人士來公司洽談業務、共謀發展！

電話：0532-85650287

傳真：0532-85652307

手機：13792828213 15806523200

長沙市漢濤食品科技研究所

長沙市漢濤食品科技研究所是專門從事食品研究與開發的餐飲單位。多年來該所在其所長李漢濤的帶領下，下后開發出多種享譽國內餐飲市場的風味食品。

李漢濤同志一九五0年出生于地處湖南湘西南的一個苗嶺之鄉，曾就讀于廣州華南工學院，七三年畢業后一直從事化工食品項目研發工作，一九九八年被評定為高級工程師職稱。

二00三年退休后賦閑在家自行研制發明保健食品項目。至今已成功研制出：水晶無鉛皮蛋、水晶無鉛松花皮蛋、水晶無鉛麻辣皮蛋、水晶無鉛五香皮蛋、水晶無鉛鵪鶉皮蛋、水晶無鉛雙黃皮蛋等六個品種，繼成功之后又陸續不斷地研制出：玉米水晶粉條、粉絲，綠色食品純玉米面條和五谷雜糧粉皮、粉糕等，項目還在不斷向縱深發展。每年均有新項目推向市場。

為了幫困扶貧，決定低價面向全國各地推廣轉讓培訓，詳情請點擊可行性論證及相關媒體報道。項目技術真實可靠，絕無半點虛假。

地址：410001 湖南長沙市馬王堆新合四村十二棟三門四樓

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銷售渠道的比較