引論：我們?yōu)槟砹?3篇農(nóng)業(yè)服務市場分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

1 農(nóng)業(yè)科技公共服務平臺建設的意義及必要性

大中農(nóng)場位于江蘇沿海產(chǎn)業(yè)帶的核心區(qū)域，目前江蘇省沿海發(fā)展戰(zhàn)略已上升為國家發(fā)展戰(zhàn)略，提升江蘇沿海區(qū)域的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平，將十分有利于促進沿海糧食生產(chǎn)的發(fā)展，有利于維護國家糧食安全和糧價穩(wěn)定。

目前，江蘇沿海區(qū)域尚未建成比較完備的大宗農(nóng)作物良種繁育與推廣公共技術服務中心。該項目的實施，將整合揚州大學農(nóng)學院、里下河地區(qū)農(nóng)科所、江蘇省種子管理站等優(yōu)勢技術和人才資源，在沿海地區(qū)建立品種和技術展示平臺、穩(wěn)定的育種繁育平臺、成果推廣平臺、技術服務平臺，更快地促進沿海地區(qū)糧食作物生產(chǎn)的發(fā)展[1-2]。

建成的良種繁育與推廣公共技術服務中心，將引導種業(yè)產(chǎn)學研聯(lián)盟，有利于科研成果盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，項目涉及的公共技術服務對該地區(qū)的糧食生產(chǎn)非常迫切，市場需求持續(xù)旺盛，優(yōu)良品種的更新?lián)Q代，新品種的繁育推廣，極大地推動糧食增產(chǎn)，不僅直接效益明顯，更具有重要的戰(zhàn)略意義。

2 大中農(nóng)場公共服務平臺建設的基礎

大中農(nóng)場地處蘇中大豐市東南部，屬里下河地區(qū)。東臨黃海，南與國家級糜鹿自然保護區(qū)毗鄰，北接國家一類對外開放口岸——大豐港，距離沿海高速僅15 km，交通十分便捷。

農(nóng)場總面積8 200 hm2，其中耕地5 000 hm2，稻麥兩熟，農(nóng)業(yè)機械化率在90%以上，實行統(tǒng)一作物布局、統(tǒng)一良種供應、統(tǒng)一農(nóng)資供應、統(tǒng)一機械作業(yè)、統(tǒng)一技術規(guī)程、統(tǒng)一植物保護、統(tǒng)一產(chǎn)品銷售的“七統(tǒng)一”集體管理和經(jīng)營模式，是江蘇沿海地區(qū)重要的良種繁育基地，年銷售稻麥良種1萬t以上。

大中農(nóng)場依托機械化、規(guī)模化優(yōu)勢和農(nóng)場集體經(jīng)營的體制優(yōu)勢，與省內(nèi)知名科研院所及種業(yè)公司合作，突出抓好種子產(chǎn)業(yè)發(fā)展。1988年成立江蘇江淮種子公司，中心農(nóng)科所較強的科研力量和科技服務能力配套，烘干線批處理種子600 t，每年水稻雜交制種面積達666.7~1 333.3 hm2。“江淮”牌種子暢銷蘇、皖等地區(qū)，成為區(qū)域知名品牌，深受用戶青睞。

2006年大中農(nóng)場率先實現(xiàn)稻麥種植全程機械化，是江蘇省糧棉油高產(chǎn)增效創(chuàng)建工作先進單位、省農(nóng)業(yè)科技型企業(yè)。大中農(nóng)場年銷售收入逾2億元，創(chuàng)利3 000萬元以上。1990年以來，一直被評為AAA特級資信企業(yè)。2010年總收入2.7億元，其中良種銷售收入5 000萬元。

目前，大中農(nóng)場已建成的品種與技術服務平臺主要包括：稻麥品種育繁基地，稻麥生產(chǎn)新技術創(chuàng)新示范基地，新型農(nóng)藥、肥料、作物生長調(diào)節(jié)劑等展示示范基地，有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。

3 大中農(nóng)場公共服務平臺建設優(yōu)勢

3.1 技術優(yōu)勢

大中農(nóng)場現(xiàn)有高級農(nóng)藝師、高級經(jīng)濟師共6人，作物栽培、品種選育、農(nóng)業(yè)機械、農(nóng)業(yè)氣象、植物保護、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、農(nóng)業(yè)水利等中級技術人員36人，具有良種生產(chǎn)管理經(jīng)驗的行政管理技術人員20多人。其中，中心農(nóng)科所從事種子選育、擴繁、加工、質(zhì)檢的人員達35人[3-4]。

大中農(nóng)場通過20年的旱改水、水回旱、草還田，卓有成效地將荒蕪灘涂改良為高產(chǎn)農(nóng)田，成為國家大型糧食生產(chǎn)基地、大型種子生產(chǎn)基地。農(nóng)田水利基礎設施完好，機械裝備先進，旱能灌，澇能排。2004年稻麥生產(chǎn)實現(xiàn)全程機械化，是農(nóng)機標準化二級企業(yè)，機械化水平居江蘇省同類企業(yè)領先地位。現(xiàn)有總動力達12 918.1 kW，大中型馬力拖拉機165臺，大型聯(lián)合收割機35臺，配套農(nóng)具401臺（套）。現(xiàn)有糧食、種子烘干線4條，烘干能力每批次1 360 t。2007年實現(xiàn)“噸糧田”。2009年承擔的水稻萬畝增產(chǎn)增效示范片被江蘇省農(nóng)委評為A級。2010年部級“小麥高產(chǎn)增效萬畝示范方”創(chuàng)建，產(chǎn)量高達9 030 kg/hm2，刷新了淮南地區(qū)最高記錄。標準試驗田20 hm2，田間水泥公路，防滲渠灌溉，配備有全自動定量施藥機械、土壤養(yǎng)分測定設備、氣象自動觀測系統(tǒng)、金紅外農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)快速檢測儀等。

3.2 服務業(yè)績

“十一五”以來，每年服務收入達到2 500萬元以上，擴繁種子總量從0.6萬t增長到1萬t。每年繁育水稻品種4~5個，制定品種高產(chǎn)栽培技術標準1~2項，繁育大、小麥品種5~7個。近3年為里下河地區(qū)農(nóng)科所繁育推廣揚麥11號、揚麥13號、揚麥15號、揚麥16號、揚麥20號5個品種累計面積 1.29萬hm2，銷售種子9.6萬t。為淮陰農(nóng)科所繁育推廣淮稻 5號、淮稻9號2個品種面積6 400 hm2，銷售種子8 700 t。為徐州農(nóng)科所繁育推廣徐稻3號、徐稻5號2個品種面積 4 800 hm2，銷售種子5 100 t。大中農(nóng)場擴繁里下河地區(qū)農(nóng)科所揚麥11號、揚麥13號、揚麥16號3個品種近3年面積依次為646.7、693.3、840.0 hm2，累計生產(chǎn)良種13 500 t，獲得種子利潤405萬元。這3個品種是《江蘇省2009—2010年度小麥高產(chǎn)增效創(chuàng)建技術指導方案》在淮南地區(qū)重點推廣的中、弱筋專用小麥良種。大中農(nóng)場經(jīng)過多年的試驗、示范和推廣，形成了小麥栽培精種、擴行、降苗、調(diào)肥“八字”技術，與高產(chǎn)品種相配套，充分發(fā)揮了品種的高產(chǎn)潛力，收獲小麥單產(chǎn)連續(xù)6年達7 500 kg/hm2。大中農(nóng)場近3年生產(chǎn)的揚麥系列良種為農(nóng)場和社會6.67萬hm2小麥的高產(chǎn)增效做出了貢獻。

4 參考文獻

[1] 楊麗.河南省農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新體制建設存在問題與對策研究[J].河南農(nóng)業(yè)科學，2011（5）：18-21.

篇2

與INSEE的悲觀論調(diào)不同，標準普爾則在最新報告《2007亞太市場展望》中稱，預期美國經(jīng)濟放緩對中國經(jīng)濟增長動因的削弱非常有限，2007年亞太地區(qū)整體經(jīng)濟狀況將繼續(xù)受益于中國、印度和日本三個主要經(jīng)濟體的發(fā)展，尤其是中國，將繼續(xù)為該地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展提供主要動力。考慮到政府將繼續(xù)采取宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定措施、緊縮性的財政政策以及股票市場今年表現(xiàn)出色等因素，2007年中國的GDP增長率預計將接近10%。

世界銀行在《2007年全球經(jīng)濟展望：駕馭下一波全球化浪潮》報告中也預測，未來兩年，中國經(jīng)濟增長雖將略有降溫，但相對于全球經(jīng)濟來說依然強勁。

由此看來，在世界將陷入低迷時，中國經(jīng)濟仍將保持一枝獨秀的增長。這對于IT企業(yè)而言，既是好事，也是壞事：刺激需求固然很好，一枝獨秀的狀況無疑將使得各方對中國市場的關注更加集中，競爭將更加激烈。

行業(yè)需求：幾家歡喜幾家愁

在行業(yè)方面，由于2008年中國將舉辦奧運會，因此2007年將進入奧運工程建設的最后階段，因此，很多資源需要向奧運傾斜。預計2007年，與奧運建設相關的行業(yè)采購，例如地產(chǎn)、電力等行業(yè)會有很大增長，而其他無關行業(yè)，例如教育行業(yè)的采購則應該比較平淡，但是，大量的工作應該在2007年得到良好的解決或做出解決計劃，在2008年之后，會有所反應。

近年來備受關注的中小企業(yè)市場仍將是2007年的重要熱點之一，與今年相比較，中小企業(yè)明年花費要多一些。IDC預測，2007年中小企業(yè)市場的需求增長將高于IT需求的平均增長水平。但是，如何找到一個合適的突破點也仍是這個市場的關鍵。中小企業(yè)市場一直被各個軟硬件廠商寄予厚望，被視為充滿希望與神秘的新大陸，但卻苦于一直無法破局。愛代購網(wǎng)CEO彭志強認為，因為一直無法找到一種低成本、可擴張的營銷/運營之路，“渴望而不可求”成了業(yè)界的難言之隱。他認為，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷將是一個行之有效的措施。互聯(lián)網(wǎng)平臺使得中小企業(yè)的應用迎來了歷史性的機遇，中小企業(yè)需要低價格、簡單實用、可擴充的軟硬件平臺，這些需求都是傳統(tǒng)營銷/運營模式不可能突破的。簡單的、相對標準化的需求，未來將更多地透過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，這種趨勢不容逆轉(zhuǎn)。

產(chǎn)品：繁榮在“混亂的年代”

2006年，新技術、新標準涌現(xiàn)層出不窮，被譽為“混亂的年代”。2007年，基于新技術的新產(chǎn)品將繁榮在這個“混亂的年代”。

硬件方面，2007年是國內(nèi)PC企業(yè)發(fā)展的關鍵一年。2007年的PC采購在商用領域?qū)⒏蛹毞郑M類的采購將更加時尚，更加追求品牌，追求個性化。關于2007年的PC采購趨勢，可以從兩個方面來考慮。首先是應用模式的要求，客戶尤其是企業(yè)客戶絕不僅僅關注購買硬件，更關注的是購買產(chǎn)品后能夠帶來怎樣的應用體驗，尤其對用戶的效益、工作產(chǎn)生什么樣的幫助，這一趨勢在中小企業(yè)和網(wǎng)吧這兩個新型行業(yè)市場將表現(xiàn)的更加明顯。成長迅速的中小企業(yè)需要借助信息化來發(fā)展壯大，而企業(yè)的信息化絕不僅僅是硬件的問題。需要安全性、穩(wěn)定性、性價比等全面配合。從廠商角度來講，PC企業(yè)要為中小企業(yè)提供量身定制的機器及解決方案，比如方正商祺系列。另一個是網(wǎng)吧行業(yè)，其整體產(chǎn)業(yè)鏈將向著品牌化、規(guī)模化、多元化的趨勢邁進。

在IT服務市場方面，目前，國內(nèi)硬件市場同軟件與服務市場規(guī)模比例大約是7∶3，而在成熟的美國市場比例大約正相反。神州數(shù)碼高級副總裁兼神州數(shù)碼IT服務集團總裁 陳勇認為，隨著中國IT市場與客戶的不斷成熟，中國IT市場中，軟件和服務的比例會逐漸加大。具體體現(xiàn)在軟件和服務的增長速度遠高于硬件的增長速度。IDC等公司過去幾年的市場分析報告中也已驗證。軟件和服務未來5年內(nèi)仍將會有超過20%的增長速度，是整個IT產(chǎn)業(yè)增長最快的領域。

新技術刺激需求

2006年出現(xiàn)的一些新技術將在2007年發(fā)展得更加明朗，刺激、影響IT市場需求。

Windows Vista的新版Office將于2007年1月底上市銷售。功能強大的Vista為客戶提供了很多新的應用體驗，但是，對硬件環(huán)境的要求也大大增加，業(yè)內(nèi)人士因而預測，Vista的普及將大大刺激PC需求，甚至有可能帶來有史以來最大的換機潮。目前，微軟、微軟的硬件合作伙伴、華爾街都在密切關注Windows Vista在客戶中的普及情況。

多核是另一個影響IT硬件的重要因素。2006年11月底，Intel了多核。但多核到底能夠帶來什么，2007年將見分曉。多核產(chǎn)品相對單核產(chǎn)品而言，存在整個內(nèi)部構架的改變，而隨之匹配的主板和顯卡類產(chǎn)品也相應提高，多核與Vista呼應，將會在很大程度上促進整個硬件平臺的新、舊更換。

虛擬技術是服務器市場中廣受關注的新技術。這是一種使多個操作系統(tǒng)同時在服務器上運行的技術。包括從IBM到英特爾、再到微軟在內(nèi)的幾乎所有主要軟、硬件廠商都對虛擬技術顯示出了濃厚的興趣，并預計它的應用在2007年會更普及。而虛擬技術，以及包含多處理器在內(nèi)的與服務器相關的技術將改變軟、硬件產(chǎn)品的定價模式，為新的價格模式奠定基礎。

軟件服務化（SaaS）和SOA技術是影響軟件市場和IT服務市場的兩大關鍵點。由于SOA代表的是一種架構面的方法論，用來產(chǎn)生松散耦合、互通的業(yè)務服務，而這些服務在企業(yè)內(nèi)和跨企業(yè)間共享并重復利用。特別是這幾年來不少解決方案紛紛在企業(yè)中被建置，如CRM、ERP、SCM、ILM……愈來愈多的IT建置，彼此連結(jié)性并沒有與IT架構的成長有更高的密合，因此吹起一股整合架構、重復使用資源、整合資源的應用之風。根據(jù)2006年的調(diào)查結(jié)果，將SOA列為優(yōu)先導入解決方案的企業(yè)用戶比重高達84％，其中將其列為高優(yōu)先級的更是高達52％。由此可見，SOA已經(jīng)成為市場中主流的解決方案。2007年，這種狀況將更加明顯。而軟件服務化SaaS則是針對蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)市場應運而生的。市場分析專家認為，企業(yè)的供應商通過把軟件即服務(SaaS)而不是通過縮小他們的企業(yè)產(chǎn)品版本來吸引中小企業(yè)用戶。

PC會更加細分

方正科技集團股份有限公司總裁 祁東風

2001年8月進入方正科技，歷任方正科技銷售平臺總經(jīng)理、方正科技助理總裁、執(zhí)行總裁，現(xiàn)任方正科技總裁。

2007年是國內(nèi)PC企業(yè)發(fā)展的關鍵一年。關于2007年的PC采購趨勢，可以從兩個方面來考慮。首先是應用模式的要求，客戶尤其是企業(yè)客戶絕不僅僅關注購買硬件，更關注的是購買產(chǎn)品后能夠帶來怎樣的應用體驗，尤其對用戶的效益、工作產(chǎn)生什么樣的幫助，這一趨勢在中小企業(yè)和網(wǎng)吧這兩個新型行業(yè)市場將表現(xiàn)的更加明顯。成長迅速的中小企業(yè)需要借助信息化來發(fā)展壯大，而企業(yè)的信息化絕不僅僅是硬件的問題。需要安全性、穩(wěn)定性、性價比等全面配合。從廠商角度來講，PC企業(yè)要為中小企業(yè)提供量身定制的機器及解決方案，比如方正商祺系列。另一個是網(wǎng)吧行業(yè)，其整體產(chǎn)業(yè)鏈將向著品牌化、規(guī)模化、多元化的趨勢邁進，網(wǎng)吧業(yè)主更需要的是一種可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式，這也對PC廠商提出了很高的要求。

其次，是如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品中體現(xiàn)廠商的差異性。這是任何IT廠家必須面臨、必須思考、必須提前做好準備的問題，未來的PC肯定不會是現(xiàn)在這種形態(tài)，肯定會融入我們的生活，會有更多關注應用的產(chǎn)品出現(xiàn)。舉個例子，國內(nèi)首款UMPC（超移動電腦）筆記本電腦，它就融合了PDA、筆記本電腦、PSP、MP4、MP3等眾多數(shù)字設備的功能。產(chǎn)品設計非常時尚，也很有個性。可以很好地滿足移動商務和時尚先鋒們的應用需求。

把這兩個方面歸總到一起，就是客戶的需求。對我們PC企業(yè)來說，要“以客戶為中心”，了解他們的需要，關心他們的體驗，給他們提供應用價值頗豐的產(chǎn)品，從整個產(chǎn)業(yè)鏈條上保證“以客戶為中心”，這才是國內(nèi)PC企業(yè)不二的生存法則。

2006年是方正科技快速發(fā)展的一年。在IDC最新的2006年第三季度數(shù)據(jù)顯示，方正科技市場占有率穩(wěn)步上升，同比增長21.9%，穩(wěn)居國內(nèi)第二，亞太第四。其中，方正家用機市場份額達到13.5%，在消費類市場的實力進一步增強；方正商用機市場占有率達18.1%。此外，方正筆記本電腦總體出貨量僅次于聯(lián)想，成為中國第一大筆記本電腦品牌，2007年會繼續(xù)努力。

核心觀點

2007年的PC采購在商用領域?qū)⒏蛹毞郑M類的采購將更加時尚，更加追求品牌，追求個性化。

IT服務的春天將至

神州數(shù)碼（中國）有限公司高級副總裁兼神州數(shù)碼IT服務集團總裁 陳勇

1993年碩士畢業(yè)于北京工業(yè)大學，同年加想集團，2004年榮獲中國渠道十大管理精英稱號，出任神州數(shù)碼高級副總裁，主管集團之軟件及服務業(yè)務。

目前，國內(nèi)硬件市場同軟件與服務市場規(guī)模比例大約是7∶3，而在成熟的美國市場比例大約正相反。我們認為隨著中國IT市場與客戶的不斷成熟，中國IT市場中，軟件和服務的比例會逐漸加大。具體體現(xiàn)在軟件和服務的增長速度遠高于硬件的增長速度。IDC等公司過去幾年的市場分析報告中也已驗證。軟件和服務未來5年內(nèi)仍將會有超過20%的增長速度，是整個IT產(chǎn)業(yè)增長最快的領域。

從未來IT服務的發(fā)展趨勢看，金融、政府、電信、制造業(yè)等四大行業(yè)仍將大約占據(jù)中國IT服務市場的70％。在這四個領域，神州數(shù)碼已經(jīng)完成戰(zhàn)略布局，但同時我們也要看到，我們的競爭對手也已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化――我們現(xiàn)在在許多領域里，已經(jīng)不是在跟國內(nèi)同行競爭，而是主要在和世界一流的跨國公司競爭。我們有更貼進本土客戶，更了解客戶需求，能更快響應客戶等諸多優(yōu)勢，但在能力、管理和理念等許多方面也與這些世界一流公司存在很多差距。所以我們在競爭中，也要向他們學習，加強與他們的合作，不斷提升我們的能力。從能力建設到自身觀念的轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)都將是非常巨大的。我們正圍繞咨詢、解決方案、運營外包三條主線構建我們的能力。中國市場是一個高速成長的市場，給我們提供了很大的學習與成長的空間。

我們認為，探索一條通過掌握客戶需求，以最佳實踐積累經(jīng)驗，自主開發(fā)，形成適用于行業(yè)的業(yè)務模塊，以此逐漸深入IT基礎研究，實現(xiàn)技術儲備的自主創(chuàng)新之路。是每一個中國企業(yè)在2007年所必須面對的問題。中國企業(yè)要靠自主創(chuàng)新來逐步縮小差距。神州數(shù)碼通過不斷了解客戶需求，總結(jié)出一些加強自主創(chuàng)新的思路。我們在內(nèi)部建立起以管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新的4S創(chuàng)新體系。

核心觀點

中國市場和客戶正在逐漸成熟，IT服務的春天正在來臨。

中小企業(yè)市場需求被激活

清華紫光股份有限公司副總裁，“愛代購網(wǎng)”CEO 彭志強

1999年開始涉足分銷業(yè)務，帶領團隊由零起步，迅速發(fā)展成為中國第四大IT分銷商。2005年，彭志強著書《卓越執(zhí)行》。2006年，創(chuàng)辦企業(yè)服務門戶網(wǎng)“愛代購網(wǎng)”。

展望2007年，一些新的現(xiàn)象、新的火苗終于為中國IT產(chǎn)業(yè)帶來一些新的生機、新的期待。沉悶了幾年，我們需要在創(chuàng)新上有實實在在的嘗試與努力。

中小企業(yè)市場，一直被各個軟硬件廠商寄予厚望，被視為充滿希望與神秘的新大陸，但卻苦于一直無法破局，因為一直無法找到一種低成本、可擴張的營銷/運營之路，“可望而不可求”成了業(yè)界的難言之隱。

先以軟件來看，互聯(lián)網(wǎng)平臺使得中小企業(yè)的應用迎來了歷史性的機遇，中小企業(yè)需要低價格、簡單實用、可擴充，希望先試用再買，這些需求都是傳統(tǒng)軟件營銷/運營模式不可能突破的。簡單的、相對標準化的需求，未來將更多地透過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，這種趨勢不容逆轉(zhuǎn)。

“免費試用”的“無進入門檻”方式，按使用付費，而不是買斷付費的方式，這些創(chuàng)新舉措不僅符合客戶的利益、保護了客戶的利益，也更適合中國中小企業(yè)信息化能力薄弱的現(xiàn)狀。“軟件即服務”，正在呈現(xiàn)一種新的游戲規(guī)則，國外市場的成功就是中國市場的明天，只是時間早晚的問題，因為商業(yè)的基本規(guī)律大致一樣。

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代，家家打井是主要的喝水方式，工業(yè)經(jīng)濟時代，自來水廠成為主流的方式，用戶根據(jù)使用的水量進行付費，而且這樣的成本比打井喝水要低。通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的企業(yè)服務平臺（“自來水廠”）是解決我國中小企業(yè)低價格核心需求的有效方法，這將是中小企業(yè)市場未來的主流方向。

而在硬件領域，伴隨著國內(nèi)電子商務網(wǎng)站對商務經(jīng)營、誠信建設的投入，電子商務將從過去的小額低價值物品交易，進入到大額高價值物品的網(wǎng)上交易，這標志著電子商務2.0時代正在不可逆轉(zhuǎn)地到來。卓越、當當?shù)绕鸩接?0元的圖書/CD，淘寶/易趣的交易均價在200元左右，而今天，電子商務2.0時代將邁上一個新的臺階，結(jié)合美國的市場狀況，2000元以上的大額高價值商品將逐步成為網(wǎng)上購買的重點，而其中，日益標準化的IT產(chǎn)品將成為網(wǎng)上交易的主要產(chǎn)品之一。而其中團購等新模式因為聚合產(chǎn)生力量，合眾模式具有大發(fā)展的必然性，而這無疑將深刻地改變傳統(tǒng)供應鏈的運作模式。

核心觀點

2007年，將有創(chuàng)新的營銷方式破局中小企業(yè)市場。

教育采購走向特色應用

北京甲骨藍科技有限公司CEO 黃磊

1992年畢業(yè)于北京化工大學，隨即進入IT業(yè)，2002年創(chuàng)辦甲骨藍科技有限公司，希望將中國傳統(tǒng)文化與高科技結(jié)合。

就教育行業(yè)采購而言，2006年似乎是一個過渡年：高教不緊不慢地在招標，普教“校校通”工程正在結(jié)尾，新的政策性采購又沒有成型，“農(nóng)遠工程”已成眾多廠商的“雞肋”，IT應用也乏善可陳，行業(yè)缺乏新產(chǎn)品新應用，只有職業(yè)教育是唯一的亮點。

2007年是教育口“十一五”規(guī)劃全面展開的一年，初步預計教育行業(yè)IT采購總量將有較大幅度增長，采購形式在廠家和用戶的共同努力下也將進一步多樣化，采購內(nèi)容除傳統(tǒng)IT產(chǎn)品的例行配備外，預計在IT應用和安全方面的投入比例會有較大幅度地增長。職業(yè)教育仍會獨領IT采購，成為整個教育行業(yè)中人均采購額最高的高地。

行業(yè)主導:占主導地位的采購仍將集中在服務器、PC、投影、網(wǎng)絡設備等傳統(tǒng)IT產(chǎn)品線上，各個廠商單位產(chǎn)品的利潤只能依靠新型號、新配置來保留。

特色應用:隨著素質(zhì)教育的深入開展，越來越多的學校在逐漸擺脫束縛成為特色學校，特色的IT應用也隨之產(chǎn)生，由學校自主的特色IT應用采購也將越來越多。2007年將是這種特色應用從初現(xiàn)端倪到開始大行其道的一年，比如：地理特色校將加大聲、光、電和特色軟件在教學中的創(chuàng)新應用，物理特色校將增大仿真方面的投入等等。而且可以預計：具有全新功能的教育專用硬件產(chǎn)品也會大量出現(xiàn)。

網(wǎng)絡安全:安全產(chǎn)品的采購也會成為學校的重中之重。由于具有使用和維護方面的先天優(yōu)勢，具有統(tǒng)一威脅管理（UTM）功能的安全產(chǎn)品將在2007年逐步滲透進入學校，整個行業(yè)規(guī)模將會有3～5倍的增長。

職業(yè)教育:職業(yè)教育仍會是2007年IT采購的先鋒，多數(shù)地區(qū)的“十一五”計劃都將大量的資金投向當?shù)赜邢薜膸资殬I(yè)技術學校。一批豪華校園網(wǎng)將會陸續(xù)出現(xiàn)。

教育軟件:教育軟件仍舊保持疲軟態(tài)勢，這是2007年教育行業(yè)仍舊無法解決的切膚之痛。由于2008年之前，資源需要向奧運傾斜，2008年之前教育系統(tǒng)的采購應該比較平淡。

核心觀點

2007年，教育系統(tǒng)采購形式會多樣化，特色應用和職業(yè)教育將是亮點。

刀片服務器爆發(fā)式增長

神州數(shù)碼（中國）有限公司科技發(fā)展公司商用系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān) 裴勇

1997年碩士畢業(yè)于中國海洋大學企業(yè)管理專業(yè)，同年進想集團，1998年2月進想科技發(fā)展公司信息產(chǎn)品事業(yè)部，現(xiàn)任商用系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品總監(jiān)。

2006年，x86服務器的增速大約是17%，預計2007年仍將保持兩位數(shù)的高增長速度。電信增值服務、金融市場的開放、能源行業(yè)面對不斷增長的需求壓力、繼續(xù)夯實基礎和規(guī)模不斷擴大的制造業(yè)以及中小企業(yè)(SMB)的蓬勃發(fā)展，都將成為拉動服務器市場增長的重要引擎。

從產(chǎn)品方面來看，機架式服務器已經(jīng)成為服務器市場增長的龍頭產(chǎn)品，07年仍將繼續(xù)保持高速增長。相較塔式服務器而言，機架式服務器具備高密度、高度集成和強大的擴展功能等優(yōu)勢。尤其是隨著企業(yè)用戶機房空間利用效率的壓力，對計算性能和易于部署管理的重視程度增加，1U、2U機架式服務器的競爭力將不斷凸顯出來，并能充分滿足瞬息萬變的可靠性需求，勢必會受到更多企業(yè)級用戶的青睞。

2007年，刀片服務器也將加快市場實用化的步伐。在多核、低功耗技術的推動下，將以整體綜合性能，以更高密度、敏捷式部署和維護、全方位監(jiān)控管理、高可擴展性、高可用性等為發(fā)展重點。而對于刀片式服務器的目標用戶，我們目前更看好金融和電信用戶。2007年是國內(nèi)金融業(yè)全面走向開放后的第一年，國內(nèi)外銀行之間將形成全面競爭局面，勢必將掀起信息化提升競爭力的建設浪潮。而對電信行業(yè)來說，隨著增值服務內(nèi)容的不斷擴展和深化以及3G牌照落地等因素影響，也將掀起一輪信息化投入的高峰。這些因素必將會拉動刀片式服務器在2007年取得類似機架服務器的爆發(fā)式增長。

在技術方面，虛擬化技術預計將成為2007年中國服務器領域的熱點。可以預見，目前的服務器技術發(fā)展來看，用戶對性能、可靠性等基本需求已經(jīng)解決，進一步通過虛擬化技術優(yōu)化其IT資源配置，快速應對業(yè)務需求變化，將成為未來的投資熱點。

為了應對市場環(huán)境和用戶需求的發(fā)展變化，神州數(shù)碼在2007年將繼續(xù)加大技術方面的投入，更加重視對工程師技術隊伍的培養(yǎng)，并逐漸將分銷型銷售模式過渡為具有技術含量、解決方案型的技術銷售模式。同時，神州數(shù)碼將加快拓展區(qū)域市場的步伐。

核心觀點

服務器整體市場仍將保持兩位數(shù)增長，新技術成為需求熱點，渠道將是競爭關鍵。

中小企業(yè)管理軟件采購網(wǎng)絡化

北京市哲仁匯能信息技術有限公司技術總監(jiān) 歐陽南迪

北京理工大學計算機碩士畢業(yè)，2004年加入北京哲仁匯能信息技術有限公司。

從整體采購金額來看，與2006年相比較，2007年的中小企業(yè)板塊的總體采購額要更多一些，尤其是針對管理軟件的采購，我們自己的預測增長仍會高于10%。

中國市場中的第一批中小企業(yè)已經(jīng)經(jīng)過市場歷練，發(fā)展到一定規(guī)模，在達到一定規(guī)模之后發(fā)現(xiàn)，原有的組織結(jié)構和管理方法出現(xiàn)了矛盾，企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)失衡，因而迫切需要引入科學規(guī)范的管理思想和管理方法。我們認為，這就是近兩年來中小企業(yè)管理軟件市場增長的根本原因。

中小企業(yè)對于管理軟件的需求并不簡單，有些“麻雀雖小，五臟俱全”的意味。因此，市場上一些廠商普遍采用的、用縮小企業(yè)軟件產(chǎn)品傳統(tǒng)的授權版本以期滿足中小企業(yè)要求的做法，在面對市場時，就顯得頗為力不從心。

篇3

隨著銀行業(yè)之間的競爭越來越白日化，產(chǎn)品的趨同性，導致銀行越來越注重營銷后的服務維護（即營銷后服務），以此作為參與競爭的主要手段，目的通過差異化的服務來提高客戶滿意度，提高與客戶之間的粘度，從而最終達到提高市場占有份額的目的。

一、銀行業(yè)市場營銷演變過程

根據(jù)市場營銷學定義，市場一詞用指交易某類產(chǎn)品的買方與賣方的集合，一般由賣方市場組成行業(yè)，買方組成市場，所以市場是指有購買欲望與購買能力的群體。銀行業(yè)市場營銷通常是指銀行運用市場營銷的觀念，以客戶為對象，以贏利為目的，通過各種營銷策略的運用，把金融新產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至客戶手中的管理活動。在八十年代初，中國人民銀行分離出了中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設銀行、中國銀行四大國有專業(yè)銀行，但當時中國銀行業(yè)的市場營銷基本屬于空白。這是由我國的銀行體制所決定的。在計劃經(jīng)濟體制下，銀行作為政府的附屬機構存在，嚴格地按照政府的計劃從事經(jīng)營活動，銀行沒有自主經(jīng)營權，也沒有經(jīng)營壓力，因此，也無須考慮樹立什么經(jīng)營觀念，也不存在對市場營銷活動的管理。那時的銀行處于賣方市場的地位，銀行間的競爭表現(xiàn)為對存款的爭奪，客戶所需要的也只是最基本的金融服務。此時銀行的營銷導向是以產(chǎn)品為導向，表現(xiàn)為重產(chǎn)品質(zhì)量而忽視顧客需要。認為消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這種觀念則不可避免的患上了“營銷近視癥”。

進入21世紀以后，隨著經(jīng)濟、科技特別是信息技術的高速發(fā)展，發(fā)達國家通過持續(xù)的金融創(chuàng)新和革命，極大地促進了金融業(yè)務多樣化、電子化和國際化的發(fā)展，銀行同業(yè)之間、銀行與非銀行機構之間的競爭，客觀上要求銀行必須樹立全新的營銷觀念，即戰(zhàn)略營銷觀念，特別是加入WTO后國內(nèi)銀行業(yè)的競爭趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，國內(nèi)商業(yè)銀行的市場營銷活動日漸活躍．并且呈現(xiàn)愈演愈烈之勢。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進銀行自身戰(zhàn)略與文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)真正開始邁入了營銷時代，全面協(xié)調(diào)開展市場營銷活動，進行戰(zhàn)略性的市場分析和定位，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，向市場參與者提供最大利益，這其中則尤以售后服務，在此文中我們所稱營銷后服務為重中之重。

二、“營銷后服務”的定義

任何一次銀行營銷服務并不意味著一次銀行服務達成后的終結(jié)，而是商業(yè)銀行與客戶建立長久關系的一個起點。任何一次營銷后服務都是下一次營銷的前營銷。從這個意義上來講，“營銷后服務”指一次金融交易或服務達成后，商業(yè)銀行圍繞客戶(而非產(chǎn)品)所進行的一切活動。其目的是提高客戶滿意度，建立客戶忠誠度。所以，“營銷后服務”不僅僅是投訴處理等，它涉及對現(xiàn)有客戶的關系營銷與維護，包括融入企業(yè)文化，優(yōu)化渠道建設，正確理解關系營銷，從而進一步改善服務和產(chǎn)品等多項內(nèi)容。

三、我國銀行業(yè)現(xiàn)階段營銷后服務中存在的問題

在競爭如此激烈的今天，各家商業(yè)銀行普遍實施了市場營銷和優(yōu)質(zhì)服務戰(zhàn)略，但縱觀目前銀行經(jīng)營，在對營銷和服務的售后服務中沒有形成良性的、整體的服務循環(huán)，尤其是營銷后服務還沒有引起足夠的重視，重客戶引進，輕客戶培育；重一線服務，輕后臺支撐；重信貸投放，輕貸后管理；重渠道建設，輕渠道整合；重關系營銷，輕關系本質(zhì)的現(xiàn)象普遍突出。無一例外的表現(xiàn)為以目前成形的金融產(chǎn)品為導向而非完全以客戶需求為導向。

我國銀行業(yè)目前的市場營銷市場機制尚未健全，商業(yè)銀行的經(jīng)營活動在一定程度上還受到政府的影響和控制，由于長期受到傳統(tǒng)計劃體制下經(jīng)營方式的影響，營銷觀念尤其是營銷后服務觀念缺乏。目前，我國銀行在營銷后服務中存在以下問題：

（一）市場營銷活動缺乏全局、系統(tǒng)和長遠的發(fā)展戰(zhàn)略

銀行把目前營銷工作的重點放在現(xiàn)有業(yè)務種類的推銷，而忽視了在對客戶營銷成功或產(chǎn)品出售后的后續(xù)服務，未對長遠發(fā)展進行市場戰(zhàn)略研究與制定，缺乏營銷后管理的意識與思考。

（二）市場營銷活動沒有將企業(yè)文化融入其中

在營銷體系如何融入整個企業(yè)文化體系建設的全過程中尤其在營銷后服務中，僅僅局限在企業(yè)視覺識別系統(tǒng)和活動識別系統(tǒng)的構造中，而忽視了企業(yè)理念識別。完備的企業(yè)識別系統(tǒng)中應該包括MI、BI、VI三個部分。以MI即企業(yè)理念識別為核心。而在現(xiàn)階段，銀行僅僅把營銷工作的重點放在VI的建設上，淺顯地表現(xiàn)于企業(yè)標志、員工制服、辦公用品、廣告?zhèn)鞑サ葢孟到y(tǒng)方面，而忽視了經(jīng)營理念、企業(yè)使命、企業(yè)精神、企業(yè)文化、企業(yè)性格和經(jīng)營戰(zhàn)略等MI系統(tǒng)的構造建設，而作為顯示一個企業(yè)獨特個性的價值體系，這些是必不可少的。

（三）渠道系統(tǒng)的開發(fā)沒有達到預訂的目標

篇4

一、汽車信貸市場研究的意義

進入新世紀，中國的私家車正以每年20%的速度增長。據(jù)通用汽車公司預測，中國正在向汽車生產(chǎn)大國邁進，到 2013年，中國將成為僅次于美國的全球第二大汽車生產(chǎn)國。

由此可見，目前我國個人汽車消費信貸市場潛在需求量大，而狹窄的汽車消費信貸市場無法釋放巨大的汽車消費能力，成為制約汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個重要瓶頸，完善和發(fā)展我國汽車消費信貸市場成為我們迫切需要解決的一個問題。

二.我國個人汽車消費信貸市場模式分析

1、以商業(yè)銀行為主的模式

商業(yè)銀行是我國目前開辦汽車消費信貸的主要機構，大約占全部汽車貸款量的 95%。

2、以經(jīng)銷商為主的模式

以汽車經(jīng)銷商為資信調(diào)查和信用管理主體的汽車信貸模式，被稱為“間客式”。這種汽車信貸是由經(jīng)銷商、商業(yè)銀行、保險公司三方聯(lián)手，資信調(diào)查和信用管理以經(jīng)銷商為主，保險公司提供保證保險，經(jīng)銷商負連帶保證責任。

3、以汽車金融公司為主的模式

我國的汽車金融公司，是指經(jīng)銀監(jiān)會依據(jù)有關法律、法規(guī)批準成立的，為中國境內(nèi)的汽車購買者及銷售者提供汽車貸款的非銀行金融企業(yè)法人

三. 完善我國個人汽車消費信貸市場的必要性和可行性分析

（一） 必要性分析

1、不完善的汽車消費信貸市場阻礙了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

在業(yè)務辦理上，國內(nèi)提出貸款購車申請的個人需要準備包括財產(chǎn)證明在內(nèi)的10多項有關證明。收到申請之后，經(jīng)銷商需用3天來調(diào)查申請人的經(jīng)濟狀況和信用程度，審批合格之后才能發(fā)放貸款。即使從銀行申請汽車貸款，也至少需要1到2天時間。而同樣的事情，在美國只需要11分鐘。

2、銀行信貸管理制度建設滯后

國內(nèi)銀行信貸業(yè)務辦理選擇貸款對象條件苛刻，申請貸款手續(xù)繁瑣、耗時長，還款形式單一，信貸人員素質(zhì)較低。

3、個人信用制度嚴重缺失

在國外的消費信貸業(yè)務中，有一套非常先進而完備的評估工具，只需輸入消費者的基本資料如月收入、日常支出等，就能分析出他們的還貸能力，并對信用額度提出建設性意見。而我國的個人信用等級評定方法、標準和體系尚在探索階段，銀行通常依靠單位證明甚至信貸員的經(jīng)驗來判斷貸款申請人的還貸能力。

4、消費政策和消費環(huán)境不理想

（二）可行性分析

1、汽車消費信貸市場在我國還具有較大的發(fā)展空間

中國的私家車數(shù)量目前正以每年20%的速度增長，汽車市場已從傳統(tǒng)的賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，汽車需求主體也從公務用車轉(zhuǎn)變?yōu)樗饺擞密嚕嚬I(yè)在國民經(jīng)濟中將扮演越來越重要的角色。整體來看，我國汽車消費信貸正在健康快速發(fā)展，其作為汽車市場的重要組成部分將依托市場整體狀況的良好取得歷史性的發(fā)展機遇。

2、商業(yè)銀行與汽車廠商聯(lián)手合作日益加深

近年來商業(yè)銀行和汽車生產(chǎn)企業(yè)間的合作日益加深，改變了單一的對消費者提供貸款的汽車金融模式。如中國工商銀行與南京菲亞特簽訂的汽車消費信貸合作協(xié)議，是加入WTO后我國銀行首次與國內(nèi)汽車制造商進行的全面消費信貸合作。中國農(nóng)業(yè)銀行也與一汽集團簽署了銀企合作協(xié)議，根據(jù)協(xié)議銀行為汽車廠家提供資金進行生產(chǎn)，然后為經(jīng)銷商提供貸款到廠家購車，廠家得到車款的同時把貸款還給銀行。

四. 完善我國個人汽車消費信貸市場的對策建議

從我國汽車消費信貸開展的實際情況來看，商業(yè)銀行的壟斷地位在短時期還難以動搖, 央行在引導商業(yè)銀行加強汽車消費信貸管理、服務的同時，逐步放寬汽車消費信貸機構的限制，特別是要扶持汽車金融公司的成長，促進汽車消費信貸機構向多元化、服務專業(yè)化方向發(fā)展。

（一）商業(yè)銀行努力拓展汽車消費信貸業(yè)務

商業(yè)銀行整合批發(fā)、零售業(yè)務資源，與汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在利用自己的資金優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，有效整合批發(fā)、零售業(yè)務資源，為汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和最終消費者提供一體化的全面服務和增值服務的同時，與合作企業(yè)保持長期的戰(zhàn)略伙伴關系。

（二）構建科學的個人信用評估體系

國家應成立相關部門致力于我國個人征信體系的建設。目前，商業(yè)銀行可以在實行存款實名制的基礎上實現(xiàn)行際聯(lián)網(wǎng)，建立個人信用體系，使銀行在掌握相對真實的個人信用狀況的前提下，建立以信用卡為核心的消費信貸體系。

應借鑒國外先進的信用評估系統(tǒng)，對客戶的信用風險進行定性評估，還要運用量化技術和方法對客戶風險進行衡量。

（三）建立失信行為的懲罰機制

第一，首先進行金融制裁，對違約的個人，銀行不再繼續(xù)貸款；第二，結(jié)合社會信用制裁，如其在購物時不能采用賒銷的方式、終止其繼續(xù)使用信用卡、在中心個人檔案上作永久性記錄、動用法律制裁;第三，建立被懲罰人申訴機制；第四，對誣告、誹謗者訴諸法律；第五，建立個人破產(chǎn)制度。

（四）制定與汽車信貸相配套的法律法規(guī)

汽車消費信貸的主要服務對象為個人，但目前我國對個人消費信貸尚未有一套完整的法律法規(guī)與之配套。根據(jù)國外發(fā)展消費信貸的經(jīng)驗，健全的消費信貸法律法規(guī)體系，對消費信貸業(yè)務的全面發(fā)展具有極其重要的作用。

目前我國現(xiàn)有這些相關法律法規(guī)無法滿足汽車消費信貸業(yè)務的發(fā)展要求，迫切需要盡快出臺新的相關規(guī)定，為各金融機構開展業(yè)務提供切實可行的法律標準和行為規(guī)范，重新樹立市場行為規(guī)則。

（五）改善汽車信貸消費環(huán)境

汽車消費貸款的隱性風險涉及到社會經(jīng)濟生活的諸多環(huán)節(jié)，各商業(yè)銀行要主動加強與有關部門溝通和聯(lián)系，爭取在消費政策、中介服務、擔保、抵押及抵押登記等諸多方面得到相關部門的大力支持。如請車輛管理部門協(xié)助做好抵押車輛的管理工作，禁止抵押期內(nèi)的車輛過戶轉(zhuǎn)讓、協(xié)助扣押違約車輛、為抵押物提供快捷的變現(xiàn)通道等。

（六）改善傳統(tǒng)的消費觀念

在國內(nèi)拓展個人汽車消費信貸業(yè)務，最關鍵的是轉(zhuǎn)變觀念，政府應采取措施引導消費者樹立貸款消費的觀念。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國居民需要改變過去傳統(tǒng)的積蓄購物的消費習慣，提倡貸款購物、積蓄還債的消費方式，逐步改善人們的衣、食、住、行條件，為生產(chǎn)、分配、交換、消費整個過程注入新的活力，刺激消費需求，從而拉動經(jīng)濟增長。

五、結(jié)論

完善我國個人汽車消費信貸市場，是政府調(diào)節(jié)宏觀經(jīng)濟的有力手段，可以刺激居民的消費，提高居民的生活水平，優(yōu)化我國的汽車金融服務結(jié)構，促進我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而促進我國國民經(jīng)濟的發(fā)展。

然而，我國目前的個人汽車消費信貸受種種原因的影響，還存在許多問題。本文以國內(nèi)個人汽車消費信貸市場分析為主，從我國個人汽車貸款的要素、模式、信貸市場發(fā)展的必要性和可能性四方面展開，結(jié)合我國實際提出一些完善我國個人汽車消費信貸市場的措施。主要結(jié)論如下：

（一）構建多元化的個人汽車消費信貸服務市場。商業(yè)銀行應利用自身優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)展個人汽車消費信貸業(yè)務，同時要積極扶持汽車金融公司的成長。

（二）建立健全個人信用體系。在拓寬信息來源的基礎上，建立可有效共享的個人信用網(wǎng)絡及失信懲罰機制。

（三）改善汽車消費環(huán)境。制定與之相配套的法律法規(guī)，改善汽車信貸消費環(huán)境，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的消費觀念。

參考文獻：

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[2] 解倩.中國汽車金融市場的中外競爭[J].經(jīng)濟縱橫，2007，1.

篇5

電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環(huán)境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

二、供電企業(yè)營銷管理的思想定位

（1）電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

（2）電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

（3）基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

（4）進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。

三、電力企業(yè)營銷管理總策略

在電力經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結(jié)構調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

以環(huán)保、調(diào)整能源消費結(jié)構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結(jié)構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調(diào)查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。

以需求側(cè)管理為手段。大力開展需求側(cè)管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術和產(chǎn)品的應用，開拓電力市場。

以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨。轉(zhuǎn)變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務意識，提高服務質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。總策略具體化如下：

（1）環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

（2）銷售市場的擴張策略

①營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。②能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（3）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構，提高供電可靠性。

（4）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務策略

未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。

（5）激勵用電的價格策略

積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

（6）氣電聯(lián)合的能源互補策略

氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（7）規(guī)范到位的管理策略

跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務的企業(yè)形象。

（8）穩(wěn)妥實用的技術推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

四、電力營銷管理策略的實施方案

1建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。

2拓展市場份額

（1）運用靈活的電價政策，爭取市場份額

根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領農(nóng)村市場。

（2）推廣用電，增加電能的使用

城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

（3）細分市場，重點突破

根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的5~10年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領農(nóng)村用電市場。

3完善技術支持系統(tǒng)

（1）電網(wǎng)支撐；

（2）提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；

（3）建立客戶服務計算機管理系統(tǒng)；

篇6

就物流產(chǎn)業(yè)來說，行業(yè)特點要求進入者的資信度要高、網(wǎng)絡健全、投資量大等，也就是說，只有若干大型企業(yè)集團才能支撐起產(chǎn)業(yè)的框架來。而物流產(chǎn)業(yè)由運輸業(yè)、倉儲業(yè)、物流咨詢業(yè)等多個行業(yè)構成，因而物流的職能部門較多，如果每個職能部門屬下幾乎都擁有自己的運輸系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)等產(chǎn)業(yè)相關單位，那么物流產(chǎn)業(yè)的集中度就會較低，這將不利于物流產(chǎn)業(yè)的資源整合，難以形成規(guī)模經(jīng)濟，也難以增強其國際競爭力。而產(chǎn)業(yè)集群是由核心企業(yè)主導，產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關支撐機構在空間上集聚的現(xiàn)象，因而產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的物流產(chǎn)業(yè)集中度較高，物流資源的共享也提高了集群。的資源整合能力。同時，產(chǎn)業(yè)集群擁有外部效益、網(wǎng)絡效益和資源共享效益等強勁、持續(xù)的競爭優(yōu)勢也能大大提高物流產(chǎn)業(yè)的競爭力。江西物流企業(yè)發(fā)展狀況見表1。

（1）省內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)展比較快，很多物流企業(yè)發(fā)展勢頭比較好，市場業(yè)務不斷增加。第三方物流業(yè)務比較齊全，在公路、鐵路、航空、水運、鐵路運輸中都有領頭的企業(yè)，并且形成一定規(guī)模，為省內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)起著支柱作用。

（2）具有規(guī)模的物流企業(yè)多是國有企業(yè)，在原來的運輸、倉儲、航空、鐵路、水運部門轉(zhuǎn)變過來的，已經(jīng)占據(jù)省內(nèi)大部分市場。其規(guī)模達到一定程度，可以滿足江西省內(nèi)一般物流需求。但分工比較單一：如江西長運股份有限公司只經(jīng)營公路運輸和旅游運輸服務，中鐵集裝箱運輸有限責任公司南昌分公司也只是在鐵路運輸服務，沒有進行物流功能的拓展。但是這些儲運輸企業(yè)管理手段落后，普遍缺乏系統(tǒng)和規(guī)范的流程管理和信息系統(tǒng)，不能滿足中高端客戶群的需求，難以創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢；對物流設施設備的投入不足，設施老化，難以滿足新的市場需求；尚欠缺詳細的整體規(guī)劃和清晰的市場定位，缺乏現(xiàn)代物流管理理念，主要仍處于簡單的倉儲和運輸業(yè)務階段，其他物流服務項目競爭力弱，從整體上看服務功能較為單一，贏利水平較低；物流營銷方式比較陳舊，企業(yè)主流客戶群體分散，級別較低，流動性大，難以保留中高端客戶；企業(yè)體制與內(nèi)部運作機制欠缺活力，經(jīng)營單位與人員的積極性難以得到發(fā)揮。

（3）民營物流企業(yè)在規(guī)模上比較小，主要開展的物流業(yè)務是公路運輸、倉儲保管、貨運。規(guī)模比較小，但人員比較簡練，效率比較高，主要以市場為定位。現(xiàn)在物流市場發(fā)展比較快，低端物流服務市場比較大，因此民營主要集中在運輸、倉儲、分揀、理貨、配送、快遞等業(yè)務上。有些物流企業(yè)已經(jīng)在發(fā)展上進行了物流市場的定位：江西安泰物流有限公司專注危險物品，在全國有一定的市場份額，回報率高。但也出現(xiàn)一些問題，面臨融資困難，技術、裝備、規(guī)模不能跟國有企業(yè)和外資企業(yè)比。在省內(nèi)除了那幾家物流公司外，其余的規(guī)模小，顧客不穩(wěn)定，沒有建立了一套安全、可靠、高效的質(zhì)量保證體系，業(yè)務流程實行了標準化、規(guī)范化、網(wǎng)絡化管理。有的是“家族”式，幾個人就一臺貨車，在網(wǎng)上開網(wǎng)站接業(yè)務，甚至是單槍匹馬。與全國其他地區(qū)一樣，存在“亂”（沒有系統(tǒng)規(guī)劃、沒有規(guī)范的流程管理和信息系統(tǒng)、沒有很好的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位）、“弱”（適應市場變化能力差、競爭力弱、物流技術裝備弱）、“小”（經(jīng)營規(guī)模小，占市場份額小）、“散”（貨源單一且結(jié)構單一、物流網(wǎng)絡分散、經(jīng)營不規(guī)范）、“少”（服務項目少、人員少、管理經(jīng)驗少、高素質(zhì)人才少）、“低”（利潤低、物流設備利用率低）。

（4）在低端物流服務產(chǎn)品上扎堆，幾乎大部分物流企業(yè)都有倉儲、運輸、分揀、理貨、配送、信息服務等基本物流服務產(chǎn)品。這樣在低端服務中肯定會能夠完成倉儲業(yè)務，需要很多硬件和軟件，如倉儲信息管理系統(tǒng)，大部分企業(yè)不裝備，就不能達到客戶的“JIT”，也沒有條件進行‘供應鏈”式管理。對于高端物流服務很少：建立物流管理信息平臺，聯(lián)結(jié)各分支機構，為客戶提供在線的物流資訊；通過發(fā)展物流策略聯(lián)盟及資本運作，迅速掌握現(xiàn)代供應鏈物流管理技術，全面介入供應鏈管理全過程；為客戶提供物流業(yè)務咨詢；為客戶物流系統(tǒng)設計和規(guī)劃，如對各行業(yè)不同的進行倉庫設計、物流配套設施設計等；利用物流金融來提供客戶服務。

二、江西省物流園區(qū)

隨著物流社會化趨勢日益明顯，物流園區(qū)的規(guī)劃建設方興未艾。物流園區(qū)將多家物流企業(yè)聚集在一起，實行專業(yè)化和規(guī)模化經(jīng)營，對物流企業(yè)發(fā)揮整體優(yōu)勢，促進物流技術和服務水平的提高，共享相關設施，降低運營成本，提高規(guī)模效益，為地區(qū)降低物流成本，提高本地區(qū)的競爭力將起到重要作用。物流園區(qū)同布置在其中的不同功能的物流企業(yè)之間的關系可以是租賃、資產(chǎn)入股、合作開發(fā)與經(jīng)營等，產(chǎn)生單個物流企業(yè)難以完成的服務。從宏觀角度來看，建設物流園區(qū)具有促進城市經(jīng)濟發(fā)展，減輕城市交通壓力，改善城市環(huán)境，降低制造業(yè)者物流成本等綜合社會效益。因此物流園代表著地區(qū)物流產(chǎn)業(yè)集中程度，也代表物流業(yè)發(fā)達程度。下面是江西省內(nèi)一些大的物流園區(qū)，有些是計劃建設的物流園區(qū)。江西省物流園區(qū)的發(fā)展狀況，見表2。

（1）省內(nèi)個主要城市都在建設物流園區(qū)，根據(jù)本地方實際，建立符合本地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的物流園區(qū)。南昌城南物流園區(qū)該基地主要依托擬建設的南昌樞紐江西向塘鐵路物流基地、京九鐵路、浙贛鐵路、105國道和南高一級公路，打造成我市國際采購貨運周轉(zhuǎn)和區(qū)域物流配送服務的重要基地。南昌城北物流園區(qū)，建成集儲存、運輸、裝卸、搬運、包裝、配送、流通加工、信息處理等功能為一體的航空-鐵路-水運-公路貨運樞紐型物流園區(qū)，使其成為全省進出口貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易服務及為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)提供服務，實現(xiàn)國際物流園區(qū)：以海鐵、公鐵、海公等多式聯(lián)運為手段發(fā)展國際中轉(zhuǎn)物流。九江城西港區(qū)物流園利用九江的特殊的地理位置，開發(fā)分碼頭港口區(qū)、物流倉儲區(qū)、中央商務區(qū)、臨港工業(yè)區(qū)四大功能區(qū)，連接長江、京九鐵路，形成多式聯(lián)運框架樞紐。景德鎮(zhèn)江西金三角物流中心將是市最大的貨物集散中心、陶瓷物流服務基地、汽車物流服務基地、汽車綜合配套服務基地、機電產(chǎn)品物流服務基地、農(nóng)副產(chǎn)品服務基地，欲將其技術打造成“服務景德鎮(zhèn)市及周邊地區(qū)、面向贛浙皖地區(qū)、輻射全國并銜接國內(nèi)外供應鏈的區(qū)域性綜合物流園”。

（2）省內(nèi)一些物流園區(qū)與工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)進行很好的配套。南昌城南物流園區(qū)為昌南工業(yè)園區(qū)、小藍工業(yè)園區(qū)、向塘工業(yè)園區(qū)鐵路貨站和國道，打造鐵路—公路貨運樞紐物流園區(qū)，為各工業(yè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)及周邊商品市場提供服務。

（3）在省內(nèi)物流園區(qū)中，物流服務功能并不強。作為一個物流基地，除了一些基本物流服務功能外，還應該具備以下的服務功能，包括：結(jié)算功能、需求預測功能、物流系統(tǒng)設計咨詢功能、專業(yè)教育與培訓功能、共同配送功能。另外，物流基地還應該在有關部門（商檢、法律、稅務、保險、銀行、鐵路、民航）配合下，開展下列領域的配套服務：①協(xié)助進行商品的倉儲、檢驗和報關、征稅；②開設貨物運輸緊急救援系統(tǒng)；③利用信貸技術，協(xié)助進行貨物跟蹤；④通過仲裁系統(tǒng)，幫助交易人處理糾紛；⑤發(fā)揮計算機網(wǎng)絡的技術優(yōu)勢，開通衛(wèi)星網(wǎng)、Internet網(wǎng)、EDI等先進通訊和處理手段，滿足用戶特定需求；⑥全面提供現(xiàn)代化支持決策系統(tǒng)和服務，幫助交易人進行市場分析。物流園區(qū)的規(guī)劃建設是一項系統(tǒng)工程，物流活動范圍廣闊，既有城市的、區(qū)域的、全國的活動領域，又有跨國的活動領域；物流流程復雜，須經(jīng)過倉儲、運輸、配送、包裝、裝卸、流通加工、信息處理等環(huán)節(jié)；物流涉及面廣，涉及工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)、鐵路、交通、航空、信息、城市規(guī)劃等部門。在這種情況下，需要協(xié)同各方才能做好物流園區(qū)規(guī)劃工作，否則會影響物流園區(qū)的效益提高和效能發(fā)揮。

三、江西省政府對物流業(yè)發(fā)展的政策

江西省政府對物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常重視，制定很多規(guī)劃發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)的政策。

《江西省現(xiàn)代物流業(yè)“十一五”發(fā)展專項規(guī)劃》中指出圍繞貫徹落實科學發(fā)展觀，加快物流業(yè)的現(xiàn)代化、規(guī)模化和專業(yè)化經(jīng)營，提高物流服務質(zhì)量，改善物流服務環(huán)境，完善物流服務功能，最大限度地降低社會物流總成本，確保國民經(jīng)濟又好又快地發(fā)展，根據(jù)江西省“十一五”規(guī)劃綱要，并與相關規(guī)劃相銜接，特編制本規(guī)劃。并規(guī)劃江西省“十一五”物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目標：物流增加值年均增長12%；物流總費用占GDP比重降低到16%；第三方物流總收入占全社會物流總收入比重，到2010年占30%；物流企業(yè)使用網(wǎng)絡技術處理用戶物流信息比例，到2010年達50%；經(jīng)營規(guī)模10億元以上物流企業(yè)集團達到3-5個；具有國內(nèi)先進水平的重點物流園區(qū)達到1-2個。明確規(guī)定了江西省物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展任務：整合社會物流資源，協(xié)調(diào)發(fā)展各種運輸方式，鼓勵聯(lián)合經(jīng)營，合作經(jīng)營，發(fā)展多式聯(lián)運，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，提高綜合效率，形成多種運輸方式相互協(xié)調(diào)銜接的物流運輸平臺。建設全省物流公共信息平臺，在物流企業(yè)中推廣條形碼、電子數(shù)據(jù)交換技術（EDI）、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、地理信息系統(tǒng)（GIS）、射頻識別技術（RFID）、電子訂貨系統(tǒng)（EOS）、客戶關系管理（CRM）物流信息系統(tǒng)（LMS）等先進技術，提高物流的運作效率，降低企業(yè)物流成本，加快實現(xiàn)物流的信息化、現(xiàn)代化。大力推進第三方物流：加快培育專業(yè)性物流市場，如：鋼鐵物流、有色金屬物流、建材物流、汽車物流、農(nóng)產(chǎn)品物流、商貿(mào)業(yè)物流、口岸物流；加快培育物流主體，培育具有競爭力的綜合型現(xiàn)代物流企業(yè)、大力培育發(fā)展各種配送中心、加快物流相關配套服務業(yè)的發(fā)展；加快物流基地和園區(qū)建設。

對物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供政策優(yōu)惠：據(jù)國家有關規(guī)定，結(jié)合江西省實際，合理確定物流企業(yè)營業(yè)額計征基數(shù)，允許符合條件的物流企業(yè)統(tǒng)一繳納所得稅等稅收方面的優(yōu)惠；對重點企業(yè)的發(fā)展和物流園區(qū)的建設，各級財政部門要加大扶持力度，給予項目貸款貼息或注入一定比例的資本金，或建立現(xiàn)代物流發(fā)展基金。物流項目用地要優(yōu)先予以安排并減免相關稅費。拓寬渠道，增加物流投融資，加快物流基礎設施建設和物流企業(yè)的發(fā)展，要引入市場競爭機制，拓寬融資渠道，通過政策引導，外引內(nèi)聯(lián)，鼓勵不同所有制投資者，尤其是外資企業(yè)和民營企業(yè)參與物流設施項目的建設和發(fā)展物流企業(yè)。鼓勵有條件的企業(yè)到境外資本市場融資，對資產(chǎn)質(zhì)量好、具有成長潛力的物流企業(yè)，支持鼓勵上市募集資金發(fā)展社會化、專業(yè)化的物流企業(yè)。對效益好，有市場前景的物流項目要積極爭取金融部門的重點支持。

參考文獻：

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[3]熊利民.江西現(xiàn)代物流發(fā)展研究[J].金融與經(jīng)濟，2004（5）.

篇7

一、前言

當今的能源政策往往陷入只關注如何提高能源供應的誤區(qū)。相對于能源節(jié)約計劃和以稅收為基礎的能源效率基準,政策制定者們更傾向于火電站、高壓網(wǎng)絡和石油存貯這些工程。而這些政策是無效的,最終使政策制定者們意識到對能源需求一方的管理更加容易而且成本更低。

盡管政府管理哲學和能源系統(tǒng)的所有制與管理發(fā)生了巨大變化,然而在能源需求的水平和結(jié)構方面政策制定受到限制。僅僅在十幾年前,歐洲大陸的能源絕大多數(shù)輸入公共產(chǎn)品,它們可以在任何地方以公平的價格買到。與此同時,歐洲絕大多數(shù)國家逐漸有了以市場為基礎制定能源政策和能源市場自由競爭的觀點。很明顯,需求一方并未像供應一方受到重視。原來的石油是公共產(chǎn)品的觀點被最小的市場干預所取代。然而,被經(jīng)濟學家所建議的稅收政策也被注入水分,特定的企業(yè)和大多數(shù)消費者被排除在外。事實上,歐洲成員國針對稅收政策開綠燈的情況采取了措施,但無一例外都包含了重要的例外對象。

除了稅收,以外的其他方法常常碰到更多反對,除非他們以一種溫和的方式并且不嚴重觸及需求方的結(jié)構和質(zhì)量。干預需求方的恐懼并不與以市場為基礎的政策的采納相一致。一個綜合性的以市場為基礎的方法對能源的需求方和供應方同等重視。根據(jù)國際政策觀點,市場僅在考慮供應安全、公平可得和環(huán)境的政策目標在最低可能成本實現(xiàn)時才有效。為了使市場按照這種方式運行,能源供應方和需求方的詳細模型是必不可少的。

在本文中,學問將以各種方式來理解。首先,有一方面關于如何從過去經(jīng)驗制定政策,例如反饋、控制、評估和分析;其次,在政策工具中有一種包含學問的各種情況和結(jié)果的觀點,如通過清楚的培養(yǎng)學問或者通過考慮技術發(fā)展和部署中所謂的學問欺騙。

作為強調(diào)學問重要性的直接結(jié)果,明顯的考慮到重塑市場的嘗試,關于測量和觀察的問題也變得非常重要。市場重塑仍可以被認為是許多政策制定組織的新方法。結(jié)果是政策的控制觀點和體系不復存在和仍需許多優(yōu)化。考慮到以上關于學問如此重要的觀察,對合適測量和觀察的需求是非常明顯和緊迫的。

二、重塑市場

能源效率專家、政策制定者和研究者們對以市場為基礎的工具的懷疑超過了相關專家對可替代能源政策或者溫室氣體減排政策的懷疑,如英國議會對能源效率經(jīng)濟政策的討論。許多能源效率政策使我們積極地相信可以交易的證書體系可以是一個很有效的方法,因為它暗示了公共資源的稀缺性。然而,令我們不安的是,許多證書體系推動者們似乎并未抓住合適的稀缺框架的本質(zhì),其結(jié)果是不僅需求受到抑制,供應也受到抑制,使得稀缺性產(chǎn)品變成匱乏產(chǎn)品。對于匱乏產(chǎn)品來說,我們并不需要廣泛的交易體制,因為交易只以例外發(fā)生;相反,不合適的框架也能導致相反的結(jié)果,這種結(jié)果是:如果商品目錄和控制機制不完全就會導致目標商品的稀缺。本文充分論證了當考慮到可以交易的證書時,證書體系比可選擇工具更有效時應被合適的調(diào)查。

重塑市場也同樣意味著某些事情,而不是介紹可交易體系。他可能與重塑財政刺激系統(tǒng)或政策有關,這種政策使研究與發(fā)展有更加緊密的聯(lián)系,同時也使市場介紹和效率目標有更加緊密的聯(lián)系。

通過觀察市場上各種改革和工具,我們有一種觀點,關于整個有價證券的反映是非常可取的。

(一)根據(jù)客戶的市場

1、能源運送市場;

2、工業(yè)能源高耗者;

3、其他大型工業(yè)使用者;

4、大型的各種地區(qū)服務商;

5、建筑和房地產(chǎn)部門;

6、小型和中等公司;

7、農(nóng)業(yè);

8、運輸;

9、家庭;

10、公共部門。

作為供應一方的能源運送市場之所以被提到是因為它的特性,如定價、產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等對于用戶改善能源效率有著非常重要的影響。如果能源供應商有著銷售戰(zhàn)略,這種戰(zhàn)略主要瞄準使現(xiàn)行的箱子里的能源盡可能便宜,那么能源節(jié)約政策將更加難以實施。對于2、3、4組,決定是理性的。小中型公司和6、7、8組的主要障礙是缺乏時間和決定者的知識不全面,當然還有可能遇到資金問題。家庭與商業(yè)用戶是非常不同的,意思是決定和動機基礎結(jié)構上是本質(zhì)不同的。可能更重要的是家庭通過器具消費能源。因此,任何嚴重的超過邊際變化的嘗試都應與商品供應鏈連接起來。作為用戶的公共部門有很多方面,一個普遍特點是傳統(tǒng)的公共預算程序使得在能源效率方面的投資受到挫折;另一方面,公共部門經(jīng)常被期望作為榜樣。運輸部門有著自身的復雜性,至少是由于運輸部門與政策的相互影響,這種政策對運輸業(yè)的可持續(xù)發(fā)展尤為重要。

(二)根據(jù)能源效率投遞元素的市場

1、能源分配體系:多項選擇,可替代能源與定價的整合。

2、設備市場:設備質(zhì)量管理、信息供應、選擇的度。

3、建筑市場:建設管理、觀察、信息提供、計劃的指導。

4、金融:資本市場的可得性、資金的可選擇性、透明性、與財政動機系統(tǒng)的相互影響。

5、能源效率政策框架:(1)對市場功能改進的貢獻;(2)財政刺激結(jié)構――稅收,稅收回扣和財政援助;(3)有效地控制,反饋和政策評估體系。

6、能源效率變革體系:為產(chǎn)品,處理和政策工具的研究,發(fā)展和市場擴展。

為了意識到市場基礎的能源效率政策,以上所有的元素都應考慮。因為決策的路線在各個客戶之間不同,任何分析都應考慮特殊用戶組之間的相互獨立性,如各個地區(qū)的服務業(yè)和能源效率投遞商所選擇的元素。

三、學問是更好政策的關鍵

盡管擁有市場基礎的方法原則上是個好事,實際上它經(jīng)常令人失望,有時候甚至造成災難性的后果。失望政策的一個主要原因是缺乏學習機制和缺乏對市場是如何運作的信念。這意味著正確的學習應得到能源效率和能源政策的改善。增強市場運用學問的政策特點如下:

(一)目標在于與節(jié)能設備有關的產(chǎn)品成本系統(tǒng)性減少,這種運用從小型市場到大型市場逐步擴展。

(二)增強市場間的信息流通:通過獨占的發(fā)明和發(fā)展的報道會導致尋租行為,最終導致市場變革的減速;發(fā)明與發(fā)展成本的報酬應以一個阻止尋租行為的方式實施。

(三)理論聯(lián)系實際,實際改善理論:關于政策和方法的實施,最新的技術和最新的知識同等重要,意味著理論和觀點應吸收經(jīng)驗。

(四)從利息、能源和驅(qū)動力方面觀察市場,并與能源效率和節(jié)約相關聯(lián)。最臭名昭著的例子是在非房地產(chǎn)建筑的能源使用,這些建筑應得到清晰而正式的刺激以增強有效率的能源使用,而不是妥協(xié)于其他的任務或質(zhì)量。

四、測量和觀察是政策制定和執(zhí)行必不可少的補充

當一個市場基礎的方法運用到能源效率政策制定中時,我們將很快發(fā)現(xiàn),在大多數(shù)情況下,不合適的數(shù)據(jù)將會用來判斷一個政策是多么的有用和有效率。而且,意識到學問將要成為各方的一個重要機制,對于合適和持續(xù)數(shù)據(jù)的需求顯得是如此緊迫。當政策用來刺激市場,促使更多努力用來節(jié)約能源,明顯的是關于能源效率選擇方案的更低廉和更好的信息使得第三方財團提供合適的貸款服務,以用來抵抗更加嚴厲的稅收。

(作者單位:重慶大學建設管理與房地產(chǎn)學院)

主要參考文獻:

[1]占松林,韓青苗,劉長濱.基于行為選擇理論的建筑節(jié)能市場需求影響因素分析.北京交通大學學報(社會科學版),2009.1.

篇8

2007年1月，中國與東盟簽署自貿(mào)區(qū)《服務貿(mào)易協(xié)議》(以下簡稱《協(xié)議》)，馬來西亞、菲律賓、越南、新加坡、緬甸、柬埔寨六國正式承諾向中國開放電信市場，承諾包括允許中方設立獨資或合資企業(yè)，放寬設立公司的股比限制等內(nèi)容。隨著該協(xié)議的實施，雙方將逐步減少電信等服務業(yè)的準入限制。雙邊在2009年8月簽署了自貿(mào)區(qū)《投資協(xié)議》已在2010年2月生效。2010年1月1日中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)(以下簡稱自貿(mào)區(qū))建成。在上述背景下，研究東盟六國信息通訊市場情況，探求我國在該領域與相關伙伴方合作發(fā)展的可行之路，是有意義的。

一、中國與東盟六國間的信息通訊經(jīng)貿(mào)概況

(一)我國信息通訊企業(yè)在東盟六國的市場地位

我國已有多家電信通訊企業(yè)進入東盟市場。華為公司自1999年開始正式進入東盟市場，為東盟各國主流運營商提供全方位的電信網(wǎng)絡解決方案。隨著中國一東盟信息通信領域合作的不斷推進，華為公司在東盟市場的合作建設規(guī)模飛速增長，2008年建設規(guī)模超過10億美元。康佳公司產(chǎn)品進入柬埔寨市場；中國聯(lián)通進入越南市場；中興通信是東盟市場上重要的設備供應商之一，擁有馬來西亞電信MSAN項目40％的市場占有率，還承建馬來西亞電信全國范圍的固網(wǎng)綜合接入，并提供新型固網(wǎng)業(yè)務，占據(jù)了70％的市場份額。我國電信運營商在東盟部分市場逐漸形成影響力。中國電信和中國網(wǎng)通已在東盟部分市場開展電話運營業(yè)務；中國電信在大湄公河次區(qū)域信息高速公路建設中已經(jīng)率先參與了大湄公河次區(qū)域各國的電信合作。這些企業(yè)正是以東盟為起點，不斷積累市場經(jīng)驗，走上可持續(xù)的國際化發(fā)展道路的。

(二)我國信息貿(mào)易與投資在上述市場中存在的問題

目前，我國企業(yè)參與東盟新四國信息通訊技術領域合作存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1　投資偏重低端產(chǎn)品，無序競爭，尤其是對越南、緬甸、柬埔寨這些東盟新加入的，發(fā)展水平較低的國家　部分中國企業(yè)認為這些國家本身落后，對商品的質(zhì)量要求不高，大量輸出積壓低檔商品，只求低價取勝，極大地影響了中國產(chǎn)品的信譽。投資過程中，經(jīng)常出現(xiàn)同一個項目有多家中國企業(yè)競爭，導致東道國政府不斷抬高合作籌碼；而對同一市場的爭奪，往往出現(xiàn)多家中國企業(yè)過度投資，產(chǎn)出能力大大超過當?shù)厥袌鋈萘康那闆r。

2　不注重跨國經(jīng)營中的文化整合，缺乏當?shù)鼗芾砝砟睢∧壳昂芏嘀袊髽I(yè)在東盟的投資項目，由于缺乏長期合作的打算，因此容易忽視跨文化的整合，造成經(jīng)營和內(nèi)部管理上的困難，經(jīng)常引起勞資糾紛，加大投資風險。

3　投資尚在起步階段　2007年以前，我國在東盟的投資規(guī)模比較小。2008年對東盟直接投資流量24.84億，同比增長156.1％，占中國當年對外直接投資流量的4.4％。而我國在東盟信息傳輸和計算機服務與軟件業(yè)的投資流量僅占所有行業(yè)的0.9％。在東盟投資占主導地位的跨國公司主要來自于歐盟15國、美國、日本等國，早在2005年，這3個區(qū)域的國家在東盟的投資所占比例分別為38.7％、37.6％、9.61％。在東盟信息行業(yè)的外國投資也主要來自于這些國家。與其在東盟信息市場的地位相比，中國處于弱勢。

此外，越南、柬埔寨和緬甸等經(jīng)濟欠發(fā)達國家，電信監(jiān)管中的政企合一、互聯(lián)互通等問題仍非常嚴重，有待進一步完善。而且，東盟欠發(fā)達國家的政府對電信企業(yè)的干預程度過高，辦事效率低下，有的還存在比較嚴重的腐敗問題，這都使企業(yè)的投資利益受到影響。

二、中國及東盟六國信息通訊市場的分析

(一)信息通訊產(chǎn)品的市場要求與特點

信息通訊技術(ICT)不僅是提供基于寬帶、高速通信網(wǎng)的多種業(yè)務，傳遞和共享信息，而且是一種通用的智能工具。對于固網(wǎng)運營商來說，這種服務是IT(信息業(yè))與CT(通訊業(yè))兩種服務的結(jié)合和交融，通信業(yè)、電子信息業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、傳媒業(yè)都將融合在ICT的范圍內(nèi)。電信設備的特點是兼容、互聯(lián)互網(wǎng)，在建立起初始網(wǎng)絡后，以后的擴容往往都要求其設備和技術必須具備兼容性和可通用性，這也就意味著一旦進入就有可能長期占領，設備供應商也就可以靠不斷的擴容來獲取利潤。

(二)中國信息通訊產(chǎn)業(yè)投資能力分析

我國信息產(chǎn)業(yè)近10年來以2倍于國民經(jīng)濟的增速持續(xù)快速發(fā)展，2009年電信業(yè)累計完成電信業(yè)務總量25680.6億元，比上年同期增長14.4％。2009年全國網(wǎng)民數(shù)凈增0.86億人，達到3.84億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到28.9％，比上年提高6.3％。

我國3G和TD總體發(fā)展現(xiàn)狀：2009年，3家基礎電信企業(yè)共完成3G網(wǎng)絡建設直接投資1609億元。2009年共完成3G基站建設32.5萬個，TD-SCDMA(基于擴頻技術的一種無線通訊技術)網(wǎng)絡覆蓋全國70％以上的地市，其中，東部省份100％地市實現(xiàn)覆蓋。基站總數(shù)超過10萬個，核心指標接近2G水平。建設規(guī)模超過十多年來累計規(guī)模的一半，開創(chuàng)了全球電信發(fā)展史上建設規(guī)模最大、建設速度最快的新紀錄。

2010年3月，世界經(jīng)濟論壇了《2009-2010年全球信息技術報告》，涵蓋了全球133個主要國家和經(jīng)濟體。報告強調(diào)了在近幾十年來最嚴重的一次經(jīng)濟危機之后，信息通信技術對于推動世界經(jīng)濟、環(huán)境和社會可持續(xù)發(fā)展方面所起到的重要作用。以下是報告中相關國家信息通訊技術排名情況：

中國排名第37位，與上年相比上升了9個位次，并成為金磚四國經(jīng)濟體的領頭羊。

(三)對六國信息通訊市場分析

1　經(jīng)濟因素　相對而言，新加坡是發(fā)達國家，據(jù)世界銀行“2010年經(jīng)商報告”新加坡被認為是最容易從事商業(yè)的地方，新加坡已獲得亞洲最具競爭力的國家。2009年，新加坡GDP為1771.33億美元，人均GDP為35515美元。新加坡?lián)碛?0家電信設備供應商和超過1000家電信服務提供商。信息通信業(yè)的蓬勃發(fā)展不僅造就了較低的資費，超過100％的手機普及率，而且吸引了60多億新元的投資，并讓新加坡成為全球電信業(yè)最為發(fā)達的國家之一。新加坡電信(Sing Tel)是新加坡規(guī)模最大的電信公司，也是亞洲最大的全業(yè)務運營商。

除了新加坡外，馬來西亞和菲律賓是六國中經(jīng)濟發(fā)展較好的國家。2008年，馬來西亞GDP為2222億美元，人均GDP為8140美元，屬于中高收入國家，有較強的消費能力。

馬來西亞本國電信企業(yè)和來自國外的電信跨國公司競爭激烈，市場發(fā)展比較充分。馬來西亞的移動電話普及率已超過90％，市場正變得飽和。馬來西亞電信公司在全球電信運營商中排名第37位，是該國最大的固網(wǎng)運營商和第二大移動運營商，并且在東南亞、南亞、非洲進行跨國電信經(jīng)營業(yè)務，是重要的跨國運營商。

2008年，菲律賓GDP為1686億美元，人均GDP1866美元。近幾年，在菲律賓電信市場上，菲律賓政府將發(fā)展重點集中在移動和寬帶業(yè)務上，移動業(yè)務的高速發(fā)展帶動了菲律賓整個國民經(jīng)濟的增長。菲律賓國家電信委員會(NTC)發(fā)放了5張3G牌照，按菲律賓政府的規(guī)定，取得3G牌照的運營商必須在2007年底前完成3G網(wǎng)絡的建設，最遲在2008年開始提供3G服務，并且在3G服務開始的5年內(nèi)，覆蓋率必須達到80％。中國運營商可以利用這個機會，嘗試開發(fā)它的下一代電信服務市場。

越南、緬甸、柬埔寨是較不發(fā)達國家。但是近幾年，越南的經(jīng)濟發(fā)展速度在亞洲僅次于中國，排在第二位，為國外投資者們提供了較大的市場空間。越南GDP 2008年為898億美元，人均GDP1040美元。越南郵電通訊業(yè)得到迅速發(fā)展，陸續(xù)加入萬國郵政聯(lián)盟(UPU)和國際電信聯(lián)盟(ITU)等國際組織，逐步融入世界郵電通訊業(yè)的發(fā)展。2007年，越南提前4年完成越共“十大”提出的每100人擁有35臺電話的目標，實現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)通電話，成為電話普及速度最快的國家之一。

緬甸、柬埔寨共處中南半島，長期以來一直處于貧窮和落后的狀態(tài)，屬于世界最不發(fā)達的國家。兩國的國內(nèi)電信業(yè)發(fā)展水平低下，信息和通信基礎設施匱乏。柬埔寨電信發(fā)展嚴重依賴外援和外資。政府控制固定電話運營，但私人資本可進入移動電話市場，移動市場完全開放，上網(wǎng)服務由私營部門提供。緬甸私有化水平低，電信市場開放程度不高，公共通信網(wǎng)絡為國家所有，由政府統(tǒng)一管理郵政和電報。

2　政治因素　20世紀70年代以來，越南、馬來西亞、菲律賓等鄰國開始侵占我國部分南沙島嶼，在島上興建永久性設施，設立行政機構等，妄圖永久占領。為捍衛(wèi)，中國與越南、菲律賓等國在20世紀70年代、80年代和90年生過軍事摩擦。近年來，南沙爭端更加復雜，雖然中國堅持通過多邊談判解決爭議，東盟國家也認識到中國在減少危機中所起的作用，愿意與中國搞好雙邊關系，但始終成為我國同東盟國家間貿(mào)易和友好往來的隱患。

柬埔寨經(jīng)歷了多年的戰(zhàn)亂，多年的戰(zhàn)亂摧毀了原有的固定網(wǎng)絡，國家建設資金的嚴重匱乏又阻礙了新的固定網(wǎng)絡的發(fā)展。近10年來，依靠外援和外資，柬埔寨電信業(yè)正逐步恢復和發(fā)展，但柬埔寨的電話普及率仍然很低，互聯(lián)網(wǎng)服務還很落后。柬埔寨如能保持政局穩(wěn)定，經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，其電信市場仍有較大的發(fā)展空間，我國可選擇合適的領域與柬埔寨合作。

3　社會因素　截至2009年6月，新加坡人口484萬人，每平方公里達4000多人，是世界上人口密度最大的國家之一。政府已經(jīng)先后6次制定國家發(fā)展信息通信的戰(zhàn)略規(guī)劃，為期10年的“智慧國2015計劃”旨在幫助新加坡成為以信息通信技術為驅(qū)動力的國際大都市。在該計劃的推動下，2008年，新加坡信息通信行業(yè)產(chǎn)值增長12.4％，達581億新元；信息通信的出口產(chǎn)值占總產(chǎn)值的61％，達354.4億新元。

至2009年，馬來西亞人口2800多萬，城市人口占60％。在東盟十國的5億多人口中，馬來西亞人口僅占4％，而在東盟十國與中國的貿(mào)易額中，馬來西亞則高居首位。從事商業(yè)活動的企業(yè)所面臨的問題前三位是融資困難，政府效率低，腐敗。

菲律賓是個農(nóng)業(yè)國，在8970萬(2008)人口中，農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诘?/3以上。菲律賓農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)資源、森林資源豐富。從事商業(yè)活動的企業(yè)所面臨的問題前三位是腐敗，政府效率低，基礎設施供應不足。

越南人口8850萬(2008)。越南27歲以下人群占總?cè)丝诘?0％，勞動力資源充足。75％的人口在農(nóng)村和山區(qū)，收入較低。企業(yè)所面臨的問題前三位是基礎設施供給不足，融資困難，教育程度高的勞動力不足。至2007年1月1日，ICT年增長率25％，電話普及率為30.7％，農(nóng)村的電話普及率為3.5％，偏遠地區(qū)為2％。越南2006年在信息通訊領域的直接投資約18億美元，官方發(fā)展援助資金為5億美元。

柬埔寨人口1470萬(2008)，其中，農(nóng)村人口占84.3％，柬埔寨是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)國，工業(yè)基礎薄弱。礦藏、林業(yè)資源豐富。中、柬兩國在發(fā)展經(jīng)濟方面有很強的互補性。近年來，中、柬貿(mào)易不斷增長。雙邊年貿(mào)易總額已從十幾年前的不足3 000萬美元增至2009年的9.43億美元。中國還是柬重要的投資國之一。2008年末中國對柬埔寨直接投資存量為3.90億美元。企業(yè)從事商業(yè)活動所面臨的問題前三位是腐敗，政府效率低，教育程度高的勞動力不足。

緬甸人口5 700多萬(2008年)，經(jīng)濟以農(nóng)業(yè)為主，超過60％勞動人口從事農(nóng)業(yè)，工業(yè)基礎薄弱。森林覆蓋率達50％。緬甸的礦藏資源豐富，有石油、天然氣、稀有金屬、寶石等。

三、我國信息產(chǎn)品貿(mào)易與投資對東盟六國的市場開拓

東盟六國的信息通訊產(chǎn)品和服務基本依賴國外供應商。其中，部分國家經(jīng)濟發(fā)展強勁，對此類產(chǎn)品的需求旺盛，但供給相對不足。我國無論是大型的通信設備，還是普通的手機和電話機，產(chǎn)品都已達到世界先進水平，有強大的生產(chǎn)能力。與發(fā)達國家相比，我國產(chǎn)品有著明顯的價格優(yōu)勢。因此，我國企業(yè)和產(chǎn)品完全有能力滿足這些市場需求。

(一)信息通訊市場開拓的基本原則

電信設備的特點是兼容、互聯(lián)互網(wǎng)，一旦進入就有可能長期占領，設備供應商也就可以靠不斷的擴容來獲取利潤。通信設備和終端產(chǎn)品是從供應商那里采購的，電信企業(yè)的核心附加價值不在網(wǎng)絡設備上，而是在服務過程中，即通過辦理通信業(yè)務、維持通信傳輸?shù)润w現(xiàn)，電信企業(yè)的主體角色不是產(chǎn)品管理者，而是過程管理者。打造網(wǎng)絡管理者，有效利用網(wǎng)絡平臺，針對客戶信息應用需求，不斷整合信息產(chǎn)品和內(nèi)容，改善信息服務過程，通過營銷推廣，促進個人和行業(yè)客戶的網(wǎng)絡信息化應用不斷升級，將成為電信運營商的未來戰(zhàn)略角色定位。

(二)重點市場的選擇與開拓

依據(jù)《協(xié)議》規(guī)定的減讓條件，按照上述市場開拓的基本原則，綜合考慮東盟六國市場的基本情況，我國應從中選擇重點國別市場，對其形成通訊電信產(chǎn)品和投資規(guī)模。

1　重點市場的選擇

在東盟六國中，比較適合我國電信企業(yè)投資的有越南、柬埔寨。這兩個國家共同的特點是：與我國保持著良好的外交關系；政局穩(wěn)定、經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好；電信業(yè)已經(jīng)對外資開放，且對我國的開放力度較東盟其他國家更大；電信市場發(fā)展速度快、潛力大。

越南的信息產(chǎn)業(yè)政策積極。2000年以來，越南政府致力于該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與開放，其固定與移動通信市場目前雙雙保持高速增長；將越南國有電信企業(yè)私有化，促進行業(yè)效率和市場化程度的提高。另外，越南與我國接壤，這為網(wǎng)絡延伸提供了便利。并且近年越南一直保持較高的增長率，存在對信息產(chǎn)品和服務龐大的消費人口，并且對于信息產(chǎn)品需求量大，

所以，我國可將越南作為重點市場開拓。

柬埔寨屬我周邊國家，戰(zhàn)略地位重要。移動市場完全開放，移動通信發(fā)展迅速，進入柬埔寨的國外電信公司都具有國際背景和國際運營經(jīng)驗，這些公司大多是中國周邊國家和地區(qū)的電信公司，我國可以在良性競爭的基礎上，開展合作。另外，我國可以抓住國家電信業(yè)私有化改革的機會，爭取在改革后的企業(yè)中占據(jù)有利地位。所以我國可以將其作為重點市場開拓。

柬埔寨、越南位于大湄公河次區(qū)域，屬于該區(qū)域內(nèi)通過國際經(jīng)濟合作建設信息高速公路項目建設的國家。作為該區(qū)域內(nèi)6個國家之一，我國可以結(jié)合大湄公河次區(qū)域特點，從維護產(chǎn)品生命周期的角度來考慮，有針對性地開展服務。流域內(nèi)電信市場表現(xiàn)為直接聯(lián)系和間接聯(lián)系。直接聯(lián)系表現(xiàn)在流域內(nèi)國家間相互的電信投資合作上面，間接聯(lián)系是通過流域外電信市場的投資發(fā)生的。日、韓、法、美等國資本均進入到該流域內(nèi)兩個以上國家，充分展現(xiàn)出分步驟占領市場的意圖。而我國可以利用自貿(mào)區(qū)成員國的地位以及與東盟越、緬等國家的地緣關系以及上述市場國際競爭程度相對較弱態(tài)勢，積極開拓柬埔寨和越南市場。

2　重點市場的開拓

根據(jù)《協(xié)議》規(guī)定的減讓，在越南基礎電信、基礎電信服務和增值電信服務部門下的多個業(yè)務，對外國投資的商業(yè)存在的要求是，與越南企業(yè)建立合資企業(yè)。外資股份上限為49％～70％不等。柬埔寨對2009年1月后進入柬市場的外國電信投資的商業(yè)存在形式?jīng)]有限制。但要求柬埔寨本地股權不得低于49％。越、柬對外國電信投資均給予國民待遇。

在《協(xié)議》的框架下，結(jié)合我國與越、柬的通訊電信行業(yè)的發(fā)展及市場狀況，我國可以采取以產(chǎn)品的出口帶動直接投資的市場進入策略。投資方式采用國際合資或合作方式為主。從中國電信企業(yè)整體情況看，選擇這樣的投資方式即可滿足越、柬對其市場開放的減讓條件，又可通過合資、合作經(jīng)營有利于中方投資企業(yè)吸收和利用當?shù)睾献骰锇榈膬?yōu)勢和長處，彌補企業(yè)在跨國投資經(jīng)驗及對市場銷售渠道等方面的不足。不僅如此，由于越、柬通訊電信市場化都處在起步階段，合資經(jīng)營可以分散中方投資企業(yè)在當?shù)厥袌龅慕?jīng)營風險，獲取速度經(jīng)濟性，繞開限制政策和壁壘。

在重點市場要應用我國與自主知識產(chǎn)權相關的技術，如3G技術，我國的TD-SCDMA(即時分同步碼分多址技術)標準是世界三大3G標準之一。該標準必須在國際上使用，才稱得起是實際上的國際標準。另外，在越、柬市場使用我國具有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品和技術，也為后續(xù)開拓東盟其他國家市場(不排除在區(qū)域外市場)，積累經(jīng)驗，為技術在更廣闊區(qū)域覆蓋打好基礎。

對于擁有獨特信息技術優(yōu)勢、經(jīng)營規(guī)模較大在國際市場上有一定的競爭實力的大型通訊信息企業(yè)，在可能的條件下，采用獨資經(jīng)營更為有利。這樣可以有效地保護企業(yè)在資本、技術、管理、商標等方面的壟斷地位；并以此與來自其他國家的競爭進行抗衡。

從人力資源開發(fā)來看，電信技術的迅猛發(fā)展與柬埔寨落后的電信技術裝備和管理形成巨大反差。鑒于越南和柬埔寨教育程度高的勞動力不足，在進入越、柬市場的初期，中、柬政府和相關企業(yè)需將培訓電信技術和管理人才作為一項重點內(nèi)容。這樣不僅能有效利用當?shù)厝肆Y源，降低運營成本，同時促進文化整合，深化當?shù)鼗芾砝砟睿嵘覈a(chǎn)品形象。

根據(jù)中國一東盟自貿(mào)區(qū)《投資協(xié)議》，雙方相互給予投資者國民待遇、最惠國待遇和投資公平公正待遇，提高投資相關法律法規(guī)的透明度，為雙方投資者創(chuàng)造一個自由、便利、透明及公平的投資環(huán)境，并為雙方的投資者提供充分的法律保護。所以我國企業(yè)可以選擇在經(jīng)濟發(fā)展較快，信息通訊市場對我國開放度較大，而且國際競爭相對平和的越南設廠，利用其優(yōu)越的勞動力資源，使之成為我們的“工廠”，向周邊東盟國家輻射，擴大產(chǎn)品與服務的出口。

對于上述兩國外匯匱乏的情況，我方也可采取易貨貿(mào)易或者補償貿(mào)易的方式，通過電信產(chǎn)品或設備的輸出，獲取對方相對豐富的礦產(chǎn)和農(nóng)業(yè)資源。

(三)非重點市場的開拓

1　新加坡　新加坡國內(nèi)電信比較發(fā)達，所以應該列為非重點市場，著重和新加坡企業(yè)合作，共同開發(fā)新項目，改善應對信息通訊安全威脅的能力。新加坡電信積極建設全球網(wǎng)絡，ConnectPlus IP-VPN是新加坡電信為商業(yè)客戶提供的一項集高質(zhì)量、全托管和安全性于一體的綜合網(wǎng)絡服務。目前，ConnectPlus IP-VPN已經(jīng)擴展到亞洲、歐洲和北美的主要商業(yè)城市。我國從事相關業(yè)務的企業(yè)可以通過新加坡電信享受到一站式服務，方便地連接在印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國以及越南的辦事機構，客戶能夠隨時享受到可靠、安全且大容量IP―VPN服務，以及創(chuàng)新、支持設定優(yōu)先級的差異化服務。

2　馬來西亞和菲律賓　馬來西亞和菲律賓是信息通訊市場發(fā)展相對成熟的國家，國內(nèi)電信業(yè)的競爭一直非常激烈，其中馬來西亞的移動電話普及率已超過90％，市場正變得飽和。我國電信運營商如果憑借更先進的技術，銷售新一代產(chǎn)品，如3G手機，iPhone(視頻語音電話)走高端路線，提高服務質(zhì)量，就可以在激烈的競爭中求得生存。捆綁式銷售、產(chǎn)品互補、專利互換等越來越成為跨國企業(yè)之間新的合作與競爭方式，融入新的競爭格局的中國通信制造企業(yè)將會有更廣闊的空間。

3　緬甸　緬甸私有化水平低的電信市場開放的程度不高，公共通信網(wǎng)絡為國家所有，由政府統(tǒng)一管理郵政和電報。在設備方面，由于該國與我國緊鄰，且該國制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境不夠理想，國內(nèi)設備商一般沒有必要在該國投資設廠，僅按需設立合適規(guī)模的銷售點或點，國內(nèi)生產(chǎn)基地應可完全輻射到該國。

篇9

一、微型企業(yè)特征分析

（一）微型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征

調(diào)查顯示，在微型企業(yè)的創(chuàng)辦人員中，有43%為下崗失業(yè)人員、農(nóng)轉(zhuǎn)非人員、三峽庫區(qū)移民和殘疾人員，這些業(yè)主基本上都屬于貧困或失業(yè)人員，通過創(chuàng)辦微型企業(yè)以實現(xiàn)就業(yè)，獲得個人或家庭維持基本生存所必須的經(jīng)濟收入；另外有41%為返鄉(xiāng)農(nóng)民工和16%為大中專畢業(yè)生、信息技術人員和文化創(chuàng)意人員，這些業(yè)主多數(shù)擁有一定的專門知識、技術或企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，通過創(chuàng)辦微型企業(yè)以獲得更好的發(fā)展。但從產(chǎn)業(yè)結(jié)構分析顯示，樣本微型企業(yè)中農(nóng)林牧漁、批發(fā)零售、住宿餐飲分別占28%、43%和8%，制造、信息和技術等只占調(diào)查樣本企業(yè)的9%，其他行業(yè)12%。從創(chuàng)業(yè)動機看，超過40%的微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)人員是為了解決自身生存問題；從產(chǎn)業(yè)結(jié)構布局看，超過一半的微型企業(yè)與被調(diào)查地區(qū)地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整導向不太一致，庫區(qū)微型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)動機與產(chǎn)業(yè)布局對其進一步發(fā)展將會受到極大的限制和約束，不利于企業(yè)融資。

（二）微型企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模特征

根據(jù)國家統(tǒng)計局《關于印發(fā)統(tǒng)計上大中小微型企業(yè)劃分辦法的通知》（國統(tǒng)字〔2011〕75號）的規(guī)定，微型企業(yè)的從業(yè)人員在20人以下，營業(yè)收入在300萬元以下。調(diào)查顯示，樣本微型企業(yè)平均年營業(yè)收入76.3萬元，從業(yè)人員平均為5.8人。除農(nóng)業(yè)以外，其他行業(yè)的微型企業(yè)基本上都是租賃解決經(jīng)營用房屋，沒有屬于企業(yè)自己的不動產(chǎn)。農(nóng)業(yè)微型企業(yè)的不動產(chǎn)主要投向所流轉(zhuǎn)土地的溝渠便道、養(yǎng)殖圈舍和種植大棚。微型企業(yè)經(jīng)營規(guī)模細小，抗風險能力弱，缺乏不動產(chǎn)抵押，“三權”抵押落地執(zhí)行阻力大，是微型企業(yè)融資的瓶頸之一。

（三）微型企業(yè)的治理結(jié)構特征

微型企業(yè)投資主體單一，經(jīng)營權和所有權高度集中統(tǒng)一。企業(yè)成立和經(jīng)營過程中，企業(yè)內(nèi)部沒有實質(zhì)性的企業(yè)章程、經(jīng)營管理規(guī)范和監(jiān)督約束機制。組織結(jié)構超扁平化，業(yè)主除與普通員工一道從事具體生產(chǎn)經(jīng)營活動外，全權兼職負責內(nèi)外經(jīng)營管理工作，企業(yè)收付款項基本上都是由業(yè)主配偶或子女進行。奉行機會主義，日常經(jīng)營和項目投資全憑企業(yè)主“拍腦袋”。調(diào)查顯示，樣本微型企業(yè)由大中專畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)的只占9.3%，90%以上的業(yè)主都沒有接受過高等教育。沒有專門的經(jīng)營管理工作和議事決策程序，業(yè)主文化素質(zhì)和水平普遍不高，無疑會增加金融機構對微型企業(yè)的信貸風險。

（四）微型企業(yè)的財務活動特征

微型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模細小，財務與會計大都屬于生產(chǎn)經(jīng)營活動的附屬部分，一般都沒有專門的財務管理與會計核算工作。調(diào)查顯示，被調(diào)查企業(yè)基本上沒有任何財務監(jiān)管措施，17%的樣本微型企業(yè)表示沒有任何賬務記錄，31%的微型企業(yè)表示只有簡單的現(xiàn)金收付記錄，44%的微型企業(yè)對雇員的工資、進貨和出貨有簡單的流水記錄和現(xiàn)金收支記錄；能夠提供比較完整會計信息的微型企業(yè)不到10%，而且表示主要是應付上交稅費；超過三分之二的企業(yè)表示經(jīng)營沒有利潤或只夠維持業(yè)主一家人基本生活開銷，對于建立健全企業(yè)財務會計信息普遍存在顧慮，擔心會增加稅收和費用負擔。經(jīng)營誠信和財務監(jiān)管的缺失，以及財務會計信息的不完整，成為制約微型企業(yè)融資的最主要瓶頸之一。

二、多方協(xié)同，破解微型企業(yè)融資瓶頸

（一）政府：完善政策措施，分類定向扶持

從2011年至今，中央和地方各級政府對微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展出臺了一系列財政、稅收和金融等方面的扶持政策。但本課題組通過對重慶三峽庫區(qū)關于微型企業(yè)的各項扶持政策的梳理和研究，發(fā)現(xiàn)政府對微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持采取“雨露均沾”，后期財政扶持透明度不高，給尋租留下很大空間；稅費的優(yōu)惠減免和金融扶持對微型企業(yè)針對性不夠強；政策落地執(zhí)行阻力很大或者走樣。因此，結(jié)合地方政府產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和微型企業(yè)自身特征，從財政上對微型企業(yè)采取分類定向重點扶持。稅費優(yōu)惠和金融扶持政策應進一步細化，加強針對性和可操作性，在切實減輕微型企業(yè)稅費負擔的同時，培育和引導企業(yè)增強納稅意識和誠信理念。

（二）社會：構建服務平臺，強化服務指導

針對微型企業(yè)經(jīng)營規(guī)模細小，組織結(jié)構超扁平化，沒有專門的經(jīng)營管理和議事決策程序，財務監(jiān)管缺失和財務會計信息不完整等自身特征，應成立微型企業(yè)綜合服務組織。微型企業(yè)完全根據(jù)自愿原則以會員的形式參加綜合服務組織，企業(yè)繳納月均不超過50元的會員費，履行會員基本義務。微型企業(yè)的綜合服務組織主要承擔對微型企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中統(tǒng)計和財務會計原始單據(jù)與資料的填寫和保管與整理、物流與現(xiàn)金流等簡單的統(tǒng)計和會計基礎記錄的培訓指導；微型企業(yè)記賬、編制統(tǒng)計和會計有關報表及納稅事項；協(xié)助、指導微型企業(yè)對重大生產(chǎn)經(jīng)營活動和項目投資活動進行可行性論證；對微型企業(yè)后期發(fā)展過程中出現(xiàn)的經(jīng)營管理薄弱環(huán)節(jié)，有針對性地進行定期或不定期的分類培訓，培訓費用由政府扶持補助。

（三）企業(yè)：樹立誠信理念，提高綜合能力

由簡單個人信用發(fā)展起來的企業(yè)誠信，是企業(yè)融資的基礎和前提。真實披露經(jīng)營業(yè)績肯定會加重微型企業(yè)的稅費負擔，是被調(diào)查企業(yè)主的普遍心理。這說明微型企業(yè)的稅費優(yōu)惠扶持政策的可操作性還不夠強，政策落地執(zhí)行與初衷尚有較大偏差，同時也說明微型企業(yè)誠信建設任重道遠。綜合盈利能力和發(fā)展能力的提升是企業(yè)償債能力的根本保證，而微型企業(yè)綜合能力關鍵取決于企業(yè)主的個人綜合能力。調(diào)查顯示，微型企業(yè)主學歷層次低，企業(yè)經(jīng)營管理知識和能力欠缺，是制約微型企業(yè)發(fā)展的重要因素之一。因此，只有政府和社會組織多方協(xié)調(diào)，引導和培育微型企業(yè)樹立誠信理念，提高綜合經(jīng)營和管理能力，才能使銀行等金融單位對微型企業(yè)愿貸和敢貸。

（四）銀行：培育微服團隊，創(chuàng)新金融產(chǎn)品

調(diào)查顯示，微型企業(yè)絕大多數(shù)都是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，有少部分從事技術專業(yè)化產(chǎn)業(yè)。與規(guī)模以上企業(yè)相比，經(jīng)營靈活，在個性化和專業(yè)化服務提供上優(yōu)勢明顯，由此決定了微型企業(yè)融資需求規(guī)模一般較小，且融資周期短，要求融資服務快捷方便。因此，應發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)和社區(qū)中小規(guī)模的銀行等金融機構，或者在以銀行為代表的大中型金融機構中專設“小微企業(yè)部”，培育專門針對小型和微型企業(yè)的金融服務團隊。可從微型企業(yè)的“三品”（人品、產(chǎn)品和押品）、“三單”（貨運單、對賬單和報關單）、“三表”（水表、電表和工資表）、“三流”（現(xiàn)金流、物流和信息流）分析微型企業(yè)實際經(jīng)營情況，倒推其財務信息狀況，采取“面對面”、“點對點”貼近客戶、深入客戶的專業(yè)化金融服務方式，滿足微型企業(yè)特殊的融資需求。

【參考文獻】

篇10

一、市場方面

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

2022年銷售計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關的業(yè)務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網(wǎng)校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡工程;無線網(wǎng)絡工程。由于本地網(wǎng)絡實施基本建成，無線網(wǎng)絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡工程部分___萬元;新業(yè)務部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

2022年銷售計劃模板3一、經(jīng)營思路的分析

電腦市場銷售目前的兩個疑惑

困惑一:規(guī)模越大風險越大

首當其沖的困惑來源于經(jīng)營的思考:在現(xiàn)有利潤條件下,誰經(jīng)營的規(guī)模越大、誰的產(chǎn)品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機的電腦公司。個中原因是:面對競爭產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔運輸、人工、售后服務費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術爆炸扼殺高價機市場

除此之外,電腦業(yè)的技術爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機單價過萬元的單子,其余客戶裝機大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機心理已經(jīng)替代買高價機、追潮流的購機心理,高端機帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎沒有持續(xù)發(fā)展的基礎上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴展銷售市場加大市場占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動出擊上門服務。

電腦公司在商務電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學校搞搞活動。因為他們很難去發(fā)現(xiàn)可以上門服務的目標群。我想也沒有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務電腦，學校黨政機關等單位集體購買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場的日益成熟，商務電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務，當然有時候還需要一定的關系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準備購買的。

也是第一次給家庭添置計算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙。或者愛咨詢朋友。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關注的往往是價格和后服務。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時間，準備給計算機升級的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關注的依然是價格和質(zhì)量。

3、幾年前購買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機的時候了。他們的消費相當理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關服務。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應該最為看重的一群。電腦公司我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達成的業(yè)務也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標。

有了目標才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個團隊。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進心、缺乏團隊合作、他們總是在工作上能夠適應，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團隊戰(zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團隊應該充分溝通，統(tǒng)一思想。當然更加重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺。

有條理的建立營銷檔案，理順關系網(wǎng)絡。打造自己的信息網(wǎng)絡(主要針對商務銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。

5、推出自己獨有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗爭對手。我們推出的口號就是：我們打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。

6、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴大銷售量。

7、搞好同行關系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應該是消費者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務，與優(yōu)秀的銷售團隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

2022年銷售計劃模板4我從__年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20__年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

第一、在店長的帶領下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊。

銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

第二、熱忱服務。

要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

第三、熟悉服裝。

了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

第五、根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務，堅決完成店內(nèi)下達的__萬的營業(yè)額任務。

和大家把任務根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。

我認為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

2022年銷售計劃模板5一、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點(如：提高市場占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

二、分析當前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

三、市場機會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

四、服裝產(chǎn)品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場占有率實現(xiàn)_。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

五、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

六、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。

七、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

八、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

2022年銷售計劃模板6作為一名服裝銷售我深感到責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的'去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們?nèi)A東店。

面對20__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

2022年銷售計劃模板7一、我們可以和駕校合作，通過我們__學車網(wǎng)報名成功學車的學員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

二、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

三、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

四、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

五、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。

六、跟一些汽車保險公司合作如：平安保險等，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應該也是一種優(yōu)勢。

七、業(yè)務，就是銷售，然后是銷售培訓，在銷售培訓上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。如果銷售員的業(yè)務知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術更新很快，不培訓就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。

八、售前售后服務，客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔心無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等落實到實處。我相信我們應該能夠成功。

2#022年銷售計劃模板8總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓：

在銷售顧問的培訓上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，20__年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業(yè)務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的話。在20__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)現(xiàn)在__的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“___”“__”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

(3)結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

(4)當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到的努力。

2022年銷售計劃模板9新年到了，在新的一年希望每個人都能工作順利、事事順心，下面是我個人20__年的一個工作計劃：

一、加強對銷售工作的認識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

2、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4、目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結(jié)識汽車各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備客戶需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8、努力保持友好的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務

1、制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從或其他渠道多搜集些項目參考，并為客戶出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。

8、投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9、投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。

10、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12、提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學習，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

2022年銷售計劃模板1020__經(jīng)逐漸離我們遠去，這一年里銷售部按照集團領導的指示，充實了隊伍，深層挖掘客戶群等等，在各個方面都得到了顯著提高，對于即將到來的某某年，做如下計劃：

一、帶領本公司共同努力超額完成公司下達的各項任務。

二、加強基礎管理，強化量化考核指標。

1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，做到獎罰分明。

2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監(jiān)督職能，及時記錄，適時引導，定期檢查，避免一陣風。

做到善始善終，杜絕某蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。

三、對各項工作分工明確，各區(qū)域市場掛牌承包。

1、改變少數(shù)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應的實施方案，擇優(yōu)選用。

2、明確各自的責、權、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與同期收入、年終獎金相結(jié)合，對成績優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃完成的與同比例的收入，每下降一個百分點，減少同期收入。

四、建立市場網(wǎng)絡，規(guī)范客戶管理，加大市場開發(fā)力度。

1、理順整頓治理現(xiàn)有資源，對客戶、市場按升值潛力分為a、b、c三類市場，對潛力大、上升強勁的市場予以重點開發(fā)、維護、宣傳。

2、對一些需更換客戶的網(wǎng)絡先培養(yǎng)其他替換客戶，經(jīng)一段時間的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶，則予以更換。

3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡開發(fā)、維護外，同時重點開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡。

4、強化駐點服務開發(fā)工作，依據(jù)市場情況分設一個辦事處，強化市場的開發(fā)服務功能。

5、網(wǎng)絡的建設要以終端建設為基礎，掌握市場已有資源，促使市場占有率提升。

6、春節(jié)前應重點對魯西北市場的開發(fā)與推廣，改變公司春季淡的被動局面。

7、對市場各級客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督，及時調(diào)整，增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實際的困難，增加客戶赤誠度。

五、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。

1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區(qū)域的種植結(jié)構、用肥習慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制訂定期的溝通機制，并建立有效的獎罰制度。

3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資料。

六、加強學習，搞好團隊建設。

1、除主動參與公司的各種培訓外，重點要加強事后的總結(jié)與運用。

2、每次出發(fā)人員回來，要及時召集相關內(nèi)咳嗽憊餐分享市場成功經(jīng)驗，分析總結(jié)遇到的疑難問題，共同探討，相互促進，共同進步。

3、主動與業(yè)務人員溝通交流，變聽匯報式交流為主動談話式交流，對發(fā)現(xiàn)問題應及時解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點，以便合理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個人的才能，加強團隊的凝聚力。

七、強化服務認識，提高服務質(zhì)量。

1、成立業(yè)務投訴電話，對由于業(yè)務人員自身問題造成的業(yè)務投訴，視情節(jié)予以一定的處分，并及時解決客戶的投訴，增加其贊譽度。

2、結(jié)合駐點服務工作的開展，整合自身市場的信息及技術資源優(yōu)勢，幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡的建設。

3、對重點市場做到電視有影，廣播有聲，報紙有形，學者參與不遺余力的宣傳公司產(chǎn)品，提升品牌形象。

4、取消專車制度為市場專車制，對業(yè)務車輛統(tǒng)一調(diào)度，形成地面范圍化宣傳，配合學者及當?shù)亟?jīng)銷商服務于終端客戶，增加其贊譽度。

八、加大新客戶，新產(chǎn)品的開發(fā)力度.

1、全年出發(fā)不低于240天。