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篇1
2000年以后，藥品制銷售模式快速發展，逐步成為醫藥市場的主流銷售模式。同時我們也發現，藥品制模式在中國特殊的醫藥市場背景下，出現了明顯的范化和異化現象，即從商業公司走向了全民，從專業化的推廣服務走向了簡單的買斷式銷售。
這種特殊的藥品制模式有其內在的利益驅動和現實的市場基礎。快速致富的心態驅使越來越多的銷售人員離開企業，加盟到商大軍之中，諸多的制藥企業看到了藥品制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等優勢，紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉向制銷售。通過對目前通行的藥品制模式的本質分析，這種模式流通鏈條長，環節多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。由此可以得出結論，藥品高定價是制銷售模式存在的前提，而無序的商業流通和粗放的價格管理是制銷售模式生存的土壤。
藥品制銷售帶給招商企業和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對企業發展和市場環境帶來的負面影響，往往被人們所忽視。
首先是企業經過多年培養的銷售隊伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動搖了軍心，煥散了斗志，與企業之間的博弈關系更加微妙，致使企業的銷售管理難度加大。其次是制藥企業通過招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊伍建設和能力培養，甚至解散了隊伍，把自己的命運懸系于商的手中，企業缺乏對渠道和終端市場的控制力，無法進行專業化的學術推廣和品牌建設。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規范性，如貨款票分離現象，商業過票偷稅行為、商不正當的銷售行為等嚴重破壞了市場流通秩序，加大了企業的市場風險，市場流通體系的價格混亂和惡性竄貨與此不無關系。
藥品制銷售具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等特點，逐漸成為中國醫藥市場的主流銷售模式。快速致富的心態驅使越來越多的銷售人員離開企業，加盟到商大軍之中，諸多制藥企業也從制銷售中獲得了可觀的銷售增長和利益回報，紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉向制銷售。近年來，藥品招商幾乎成為醫藥市場中熱度最高的一個關鍵詞，我們僅從大量的媒體招商廣告和每年持續升溫的藥交會景象便可略見一斑。
藥品制銷售本來是國際上通行的一種銷售模式，但在中國特殊的市場環境下出現了異化。商的身份可謂是五花八門，即有符合GSP要求的正規商業公司，也有各類不具備藥品經營資格的第三方公司和大量的自然人，而后者才是制藥企業面對的具有普遍意義的招商對象。
商依靠掌控終端市場資源的優勢，以假借廠家之名或掛靠商業的方式從事藥品經營活動。制藥企業面對這樣的商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價式招商是指底價現款供貨，由商控制渠道和終端，商通過商業過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關費用。而傭金式招商是指正常價格商業供貨，廠家控制渠道，商控制終端，通過支付傭金的方式解決商的收入和相關費用。根據渠道管理中的制銷售理論，前者是異化，后者才是本源。
通過對藥品制銷售模式的本質分析，我們不難發現異化的藥品制銷售，藥品流通鏈條長，環節多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。由此可以得出結論，藥品高定價是制銷售模式存在的前提，而無序的商業流通和粗放的價格管理是制銷售模式生存的土壤，近兩年部分省份提出的二票制政策就是針對這一環節而制訂的，但由于實施難度大，結果并非如意。
藥品制銷售帶給招商企業和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對企業發展和市場環境帶來的負面影響，往往被人們所忽視。
首先是企業經過多年培養的銷售隊伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動搖了軍心，煥散了斗志，與企業之間的博弈關系更加微妙，致使企業的銷售管理難度加大。其次是制藥企業通過招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊伍建設和能力培養，甚至解散了隊伍，把自己的命運懸系于商的手中，企業缺乏對渠道和終端市場的控制力，無法進行專業化的學術推廣和品牌建設。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規范性，如貨款票分離現象，商業過票偷稅行為、商不正當的銷售行為等嚴重破壞了市場流通秩序，加大了企業的市場風險，市場流通體系的價格混亂和惡性竄貨與此不無關系。
二、 藥品價格形成及管理機制的變化
新醫改方案中明確提出推進藥品價格改革，建立和完善政府調控與市場調節相結合、客觀反映市場供求狀況和生產經營成本變化的藥品價格形成機制和管理機制。
藥品價格形成機制。合理調整政府定價范圍，改進藥品定價方法，利用價格杠桿鼓勵企業自主創新，促進國家基本藥物的生產和使用。對新藥和專利藥品逐步實行上市前藥物經濟性評價制度。對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度，抑制低水平重復建設。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環節差價率。對醫院銷售藥品開展差別加價、收取藥事服務費等試點，引導醫院合理用藥。健全醫藥價格監測體系，規范企業自主定價行為。探索建立醫療保險經辦機構與醫療機構、藥品供應商的談判機制，發揮醫療保障對醫療服務和藥品費用的制約作用。
雖然最終方案尚未確定，但是根據上述內容我們可以初步判斷藥品價格形成機制和管理機制將會發生如下的變化：
如果藥品價格形成和管理機制落實到位，將意味著四個時代的結束，即底價招商時代的結束，終端高比例回扣時代的結束，商業高毛利時代的結束和商業承擔行業洗稅主體時代的結束。
近期廣東省定調試行的“三控模式”（同時控制零售價、供貨價和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來的藥價管控主流思路，一旦在全國實施，會嚴重影響當前行業盛行的底價招商行為。
三、 藥品招商是窮途末路，還是柳暗花明
面對上述政策變化，如火如荼的藥品招商是否已經走到了盡頭？如果不是，未來的藥品招商將會發生怎樣的變化？招商企業和商將如何應對？這是近期人們普遍關注的一個焦點話題。
通過上述分析，我們不難判斷，國家對藥品價格的管制將會采取試點探索總結經驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫院終端藥品加價，進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。這樣一來，底價式招商將會走到盡頭，而傭金式招商將會大行其道，異化的藥品制銷售一定會回歸本源。
對于商而言，過去由于全程控制渠道和終端，在與上游制藥企業的博弈過程中占據上風，可以拿到更低的價格。轉變為傭金式銷售后，必須要向制藥企業靠攏，依靠其強勢的終端控制能力與企業形成更加緊密的合作關系，不排除部分商重新回到企業的銷售隊伍中來，接受企業的統一管理。
對于制藥企業而言，國家加強藥品價格管理有利于治理商業亂象，維護市場秩序，使企業重新回到公平競爭的軌道上來，可以說機遇大于挑戰。轉變為傭金式招商后，可以給制藥企業帶來諸多好處，諸如增加銷售額，提高現金流等，企業可以順勢歸攏和控制渠道，變被動為主動，整合商資源，收覆市場實地，加強品牌建設，提升營銷質量。
篇2
微粒一直是注射液如影隨形的“忠實伴侶”。湖南省兒童醫院藥學部主管藥師蔣志平解釋，在注射液的生產、儲存、運輸、配置和使用過程中幾乎都有可能被不溶性微粒污染。
一是注射液的生產工藝中帶來的：如藥物生產過程中帶來的碳黑顆粒，包裝帶來的塑料顆粒等；
二是注射液的配置中帶來的：如輸液器穿刺膠塞帶來的橡膠微粒，切割安瓿時產生的玻璃碎屑被負壓吸入藥液內等；
三是環境因素：空氣流動會使塵埃、纖維和細菌，通過進氣管進入藥液。這些原因有些是可以避免或減少，但有些是難以避免的。
在2010年北京某醫院對“吊瓶”的抽檢中，發現在1毫升20%甘露醇藥液中，可查出粒徑4-30微米的微粒598個。在1毫升50%葡萄糖加入青霉素的藥液中可檢出粒徑2-16微米的微粒542個。
玻璃屑或是問題包裝所致
“未開封的藥瓶里有玻璃碎屑，這種情況發生的概率是非常低的！”蔣志平說，藥品是特殊的商品。為了保證藥品的安全性，注射液的生產環境必須要符合國家GMP標準。生產用原材料和注射液成品都必須經過包含微粒限量檢查等10多項嚴格的檢驗和復核后方可使用和出廠。符合國家藥品標準的注射液里是不允許出現玻璃碎屑的。
“這種情況的出現，很有可能是個別企業為了降低生產成本而更換質量不合格的包裝材料。”特別是國家基本藥物目錄里的急救藥品的利潤很低。如果對比一袋500ml的5%氯化鈉注射液和一瓶普通礦泉水的價錢，你就會發現，藥品廠家的利潤一再被壓縮，企業也就費盡心思尋求生存的方法了。
靜脈輸液是公認的最危險的給藥方式
“我們習以為常的輸液其實也算是個小手術，在醫學上屬于侵入性操作范疇。因為需要刺破血管并往血管里輸入并不屬于血管里的東西。”蔣志平指出。因此，注射液中的不溶性微粒，在操作中要格外引起注意。如果說這些異物進入血液循環，極易出現肺肉芽腫、肺水腫、靜脈炎癥和過敏反應等。如果大量不溶性微粒特別是石棉微粒進入人體，還能引起肺癌和白血病。
“你想想，人體最小的毛細血管的直徑只有4-7微米，長期輸液，特別是現在輸液器上有過濾網結構的并不多，超過4微米的微粒就會蓄積在毛細血管中，越積越多就會損壞血管。”
因此，靜脈輸液是公認的最危險的給藥方式。如果患者的腸胃功能正常，口服藥物應是第一選擇，只有在患者出現了吞咽困難，嚴重吸收障礙等情況時，才應該選擇靜脈注射治療。
按摩器用過頭小心傷腰傷腿
哈爾濱醫科大學附屬第四醫院骨科副教授 張軍
近期，65歲的張大爺在家人的攙扶下來到了我院骨科門診，他告訴我，最近手麻腳麻，連下床走路都費勁了。
篇3
子宮內膜異位癥是育齡期女性常見的良性疾病，主要表現為痛經、痛以及慢性盆腔痛，同時也是女性不孕的重要原因之一。手術治療子宮內膜異位癥是臨床首選手段，但單純手術治療效果不理想，術后多聯合藥物給予鞏固治療[1-2]，即便如此，其術后復發率依然高達40%～45%[3]。左炔諾孕酮宮內緩釋系統（levonorgestrel-releasing intrauterine system，LNG-IUS）是新型的用于避孕、治療月經過多以及激素補充治療的含人工合成高效孕激素的宮內節育器，目前被廣泛應用于預防子宮內膜異位癥復發以及治療痛經[4-5]。本研究旨在探討左炔諾孕酮宮內緩釋系統治療子宮內膜異位癥手術聯合藥物治療復發患者的效果。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取2011年5月～2014年7月在本院婦產科住院治療的68例子宮內膜異位癥手術及聯合藥物治療復發患者作為研究對象，年齡24～44歲，平均（34.7±4.2）歲，排除心血管合并癥、腫瘤、糖尿病以及肝腎功能障礙者。所有患者均已婚，無生育要求，半年內未服用激素類藥物史。復發診斷標準：術后盆腔陽性體征消失后再次出現或加重，或術后B超檢查發現盆腔包塊。
1.2 方法
所有入選患者于治療期間第1個月月經來潮后第5天采用德國拜耳公司的LNG-IUS進行治療，按照操作指南將其正確放置于患者子宮內，放置深度≤10 cm，觀察并記錄患者置入LNG-IUS前以及置入LNG-IUS后3、6、12個月的子宮內膜厚度、月經量、月經周期，采用視覺模擬疼痛法（VAS）記錄患者的慢性盆腔痛、痛以及痛經程度，取血測量患者的雌激素水平以及血清CA125含量。VAS評分：在紙上面劃一條10 cm的橫線，橫線的一端為0，表示無痛；另一端為10，表示劇痛；中間部分表示不同程度的疼痛。讓患者根據自我感覺在橫線上劃一個記號，以此來表示疼痛的程度。
1.3 統計學處理
采用SPSS 17.0統計學軟件對數據進行分析，計量資料以x±s表示，采用t檢驗，計數資料采用χ2檢驗，以P
2 結果
2.1 置入LNG-IUS前后VAS評分、血紅蛋白、血清CA125以及盆腔包塊變化情況的比較
置入LNG-IUS后3、6、12個月的VAS評分、血清CA125水平顯著低于置入前，血紅蛋白水平顯著高于置入前，差異有統計學意義（P
2.2 置入LNG-IUS前后子宮內膜厚度、月經周期以及月經量變化情況的比較
置入LNG-IUS前后的月經周期比較，差異無統計學意義（P>0.05）。置入LNG-IUS后3個月的月經天數增加，隨后逐漸恢復正常。放置LNG-IUS后，隨著置入時間的增長，患者的子宮內膜厚度逐漸變薄，月經量逐漸減少，與置入前比較，差異有統計學意義（P
2.3 置入LNG-IUS后不良反應發生率的比較
68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應主要為經間期出血，置入LNG-IUS后3個月的發生率為66.2%，但隨著時間推移，下腹墜痛、經間期出血以及面部色素沉著等不良反應發生率逐漸降低，差異有統計學意義（P0.05）（表3）。
3 討論
子宮內膜異位癥保守性手術后聯合藥物治療依然具有較高的復發率，究其原因在于手術中遺漏的微小病灶以及不典型病灶[6]。此外，保守性手術術后聯合孕三烯酮等藥物有較多的副作用，使得患者的治療依從性較差[7]，因此尋找一種更為高效、可行的治療方法至關重要。
LNG-IUS內荷載的左炔諾孕酮可以通過一系列作用降低患者內源性前列腺素I2以及血栓素A2的產生，從而緩解患者的痛經[8-9]。本研究結果顯示，患者的VAS評分（包括痛經、慢性盆腔痛以及痛）隨著置入LNG-IUS后3個月起逐漸緩解。血紅蛋白以及CA125含量是女性月經正常與否的側面指標，本研究結果顯示，置入LNG-IUS后3、6、12個月的血紅蛋白含量、血清CA125含量顯著優于置入前，差異有統計學意義，這與李沁[10]的研究結果相一致，提示LNG-IUS治療復發性子宮內膜異位癥的效果較好。本研究中，盆腔腫塊體積于置入LNG-IUS后6個月起逐漸減小，與放置前比較，差異有統計學意義。盆腔腫塊因雌二醇的持續刺激而生長，LNG-IUS內的左炔諾孕酮緩釋系統可以抑制內膜細胞的雌激素受體的合成以及表達，從而抑制異位內膜的增殖，達到使盆腔腫塊萎縮以及退化的目的[11]。置入LNG-IUS前后的月經周期無明顯變化，這是因為影響月經周期的因素較多，單一的左炔諾孕酮作用不足以改變其周期變化。置入LNG-IUS后3個月，患者的月經天數增加，隨后逐漸恢復正常。劉小艷等[12]的研究顯示，LNG-IUS治療月經過多的效果較好。LNG-IUS的孕激素局部效應能夠使子宮內膜腺體萎縮、退化，縮小子宮體積，進而減少月經量[13-14]。本研究結果顯示，放置LNG-IUS后，隨著置入時間的增長，患者的子宮內膜厚度逐漸變薄，月經量逐漸減少，其原因可能是LNG-IUS內荷載的左炔諾孕酮在子宮內膜局部形成高濃度，抑制子宮內膜的合成，進而使子宮內膜變薄，月經量減少甚至閉經[15]，這與王曉蓉等[16]的研究結果相似。本研究68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應主要為經間期出血，置入LNG-IUS后3個月的發生率為66.2%，但隨著時間推移，下腹墜痛、經間期出血以及面部色素沉著等不良反應發生率逐漸降低，這與蔡克影等[17]的研究結果一致。閉經為LNG-IUS治療的副作用，本研究結果顯示，閉經以及LNG-IUS脫落的發生率較低。LNG-IUS治療具有治療依從性及安全性的優勢，不失為一種較理想的治療復發性子宮內膜異位癥的手段。
綜上所述，LNG-IUS能有效緩解患者的疼痛，抑制子宮內膜增生，減少患者月經量，抑制盆腔腫塊生長，且LNG-IUS治療的不良反應發生率隨著時間的增加而逐漸降低，值得臨床推廣應用。
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篇4
我國醫藥先后經歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經濟，相應的醫藥銷售也是發展階段，在這個階段醫藥企業大都根據國家需要來進行計劃生產，然后國家根據計劃把藥品分撥給各地醫藥機構和醫療批發商。這個階段不需要太關注營銷和品牌的經營與維護。改革開放以后，我國醫藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經濟的逐步完善，醫藥產品競爭加劇，許多醫藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經營。醫藥企業紛紛開始注重營銷學習，以及借鑒國外公司的銷售模式。
二、我國醫藥營銷策略分析
1.非處方藥
非處方藥是指應用安全、質量穩定、療效確切、使用方便，不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規定沒有處方藥那么嚴格。
（1）渠道
大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性。現在的醫藥企業都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區域分銷模式、多家制模式、生產企業直銷醫院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業和外資企業。小企業剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫藥公司可以根據自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區域分銷模式適合大型醫藥生產企業，資金雄厚、產品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業具有的共同特征，采取這種模式的企業需要學術推廣配合專業營銷團隊效果更佳。生產企業直銷醫院和藥店模式適合大型醫藥企業，有一定直銷基礎和直銷經驗。
（2）促銷
促銷對于傳統其他企業較為合適，但是對于醫藥這個特殊的行業來說不是很合適，因為它會稀釋產品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫藥企業，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫藥促銷需要慎重選擇。
（3）價格
現在醫藥企業競爭加劇，產品同質化越來越嚴重，因此企業在保證產品質量的同時，要根據市場調研等來確定自己產品的定價策略。
（4）品牌
品牌知名度是關鍵的品牌資產，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產生實際的銷售收益對企業至關重要。
品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產品的能力。它涉及產品類別與品牌的聯系。
對于非處方藥產品品牌非常重要，提升產品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產品質量。
2.處方藥
處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業醫師資格證或者執業助理醫師資格證的人才可以調配購買和使用的一種藥品。國家藥品監督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中指出：“處方藥品是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。”處方藥品批發與零售企業不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫囑或醫護人員的監控和指導下使用，不得在大眾媒體上發部廣告。品牌與質量處方藥一般是通過競標進入醫院、然后由醫藥代表來給主任醫師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學術推廣等，在醫生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫生就會推薦給病人使用。醫院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫藥企業來說就需要差異化競爭了，醫藥代表來給醫生講解本產品的特性，以避免同質化競爭最終導致價格競爭。
三、結束語
隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業的改革會被越來越關注，在藥品銷售過程中的違規現象會越來越少。取而代之的是產品的質量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務的發展，現在阿里巴巴已經在著手非處方藥品網上售賣了，所以當前企業應該加快電子商務理念和王略營銷策略的學習，不然就會淪為時代的犧牲品。
參考文獻：
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篇5
當前藥企銷售模式最普遍的有三種，第一種是商制，屬大包制，這個占據主流，中恒集團屬此類；第二種是自建銷售隊伍，該模式在優勢產品、優勢廠商里是發展方向；恒瑞醫藥、上海凱寶等屬此類；第三種是小包制，如揚子江藥業。
藥企采取商制主要由以下幾個原因導致：1.醫藥產品實行每個省招投標制度，招投標必然有權力尋租，當地經銷商的人脈關系對藥企招標變得至關重要。2.醫院的回款速度慢，壓款期長。通過商模式可以減少占款期，等于讓醫院壓商的資金。3.中國如此之大，藥企要建立面向全國的銷售網絡絕不是一年半載之功，而組建有戰斗力的銷售網絡更是非常不易的。4.中國典型、普遍的回扣生態環境，導致一方面自建隊伍的管理成本很高，另一方面藥企更愿意將回扣賄賂風險轉嫁給經銷商。5.商制能短期快速上量，從而提升藥企的短期經營業績。但是，商模式是把“雙刃劍”。
首先，銷售終端都掌握在商手中，藥企無法掌控終端，長期對商形成依賴，尾大不掉。
其次，商本身的實力總是有限的，而一般的省級都缺乏遠大理想，他們大都因為背后有一定的人脈資源，官商結合，逮住一個好品種，一年輕松賺個幾百萬甚至上千萬，整天光想著洗桑拿飆豪車，在自己的資源和人力達不到的地方，根本不愿意去花成本下力氣開發新市場，但卻又占據了區域獨家權利。
篇6
傳統意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關系：客戶與供應商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費用及產品價格。
近年來，很多客戶開始重新思考自己應該如何與供應商進行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結果是：采購部門在選擇供應商時承擔著極其繁重的工作。可以說，今天，真正影響銷售戰略需求的是成本、效益，而不是免費的午餐。
降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴大供應商網絡。在過去，客戶一般把內部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產、物流成本是企業內部的工作任務，降低采購價格是他們對所有供應商的期待。供應商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業正在進入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應商網絡并與少數戰略性供應商密切合作才會帶來利益。通過這種方法，客戶可以實現整體較低的供應鏈成本，即不再通過供應商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應商一起合作來降低整體成本。
當然，這并不意味著“舊模式”已經不復存在，而是說，我們現在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。
隨著客戶與供應商之間的關系逐步發生演變，很多新的銷售模式已經涌現出來。尤其引人注目的是，當客戶的需求變得越來越復雜時，他們需要供應商的銷售人員運用咨詢的方式來為其組織增加價值。
銷售模式類型
表1是當今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復雜的顧問式銷售與增值式銷售未必比其他兩種銷售模式更好，關鍵是，企業需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標相一致。此外，銷售模式與產品種類也有關系。再者，由于存在不同的細分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規模及實力），同一個企業有時同時運用幾種模式也很正常。
■交易式銷售
運用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產品，只是在尋找最為合適的價格。可以認為，這種銷售模式是常規的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業的銷售模式大體都可以歸入這一類。
■利益式銷售
運用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產品特征、優缺點來幫助客戶做出恰當的選擇。當供應商之間的產品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關系來進行銷售。目前，這種模式在很多產品領域依然適用，如低端電子產品、藥品、辦公用品等。
■顧問式銷售
運用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產品生命周期總成本和初次購買價格。顧問式銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面經常會隨著客戶的不同而有所不同。對顧問式銷售和增值式銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團隊的做法越來越普遍，即通過組建銷售團隊為客戶提供服務，軟件類產品的銷售大都采用顧問式銷售模式。
■增值式銷售
采用增值式銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠比銷售重要。
應該設法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運用顧問式銷售和增值式銷售模式并給客戶真正帶來利益。
薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性
現在的問題在于，我們在為顧問式和增值式銷售人員提供薪酬時，常常只考慮他們的主要技能（成功銷售并完成指標）。但事實上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協作來完成下述工作：
為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。
建立電子數據交換系統（EDS），以便于監控庫存。
及時補充庫存，滿足客戶的實時庫存要求。
幫助客戶進行分類，管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產品。
如果需要，可專門設計產品線及產品來供客戶獨家銷售。
上述內容要求銷售人員既要具有傳統的銷售能力，又要具備現代業務顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應與傳統的銷售傭金體系有所不同。
事實上，這種增值式類型的銷售人才比較稀缺，只有少數銷售人員擁有這種素質。因此，相應的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入，其基本工資與其成功所必備的素質掛鉤，風險報酬部分則設計在中等水平。
銷售薪酬體系設計
銷售模式的差別、同種銷售模式銷售人員的區別（如動機、個性特點、技能）都必須體現在薪酬體系中，應確保銷售薪酬體系具體且具有導向性。
現在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設計具體的薪酬體系以達成最佳效果。
■交易式銷售
關于這種類型的銷售模式，其薪酬應直接與銷量或利潤掛鉤。在交易式銷售模式中，傭金型體系最為常見，多由銷量驅動，薪酬一般按月支付。隨著互聯網和電子數據信息交換系統（EDI）的普及，很多領域的交易式銷售崗位會逐步減少。試想一下，當計算機系統能夠提供更詳細的產品資料并且可以比人更準確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？
■利益式銷售
這比交易式銷售更進步了一層，相應地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經驗及其擁有的產品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標通常設定在比往年更高的水平之上，其激勵機制不僅要考慮銷量，也要考慮產品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。
■顧問式銷售
對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務績效指標體系、年度業務計劃目標掛鉤，并與特定的市場目標掛鉤。由于目標是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是季度或年度。銷售目標的形式更多，也更加自由，多數是以特定客戶群體的需求為基礎。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產品組合和客戶滿意度在內的多維衡量要素所決定。
■增值式銷售
這是一種高層次的銷售模式，對應的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定。例如，逐步從客戶的所有供應商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內或全球客戶經理，因為企業往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應直接反映銷售人員為實現公司的戰略目標所做的貢獻。
影響銷售薪酬的其他因素
除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：
市場和行業薪酬趨勢。某些行業的平均薪酬水平要高于其他行業，比如，軟件業銷售人員的平均薪酬水平要高于半導體業。實際上，軟件銷售可能不需要很多技能，其薪酬水平較高只是因為該行業有高薪酬的歷史。
人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫療專業背景的醫藥代表現在非常稀缺，而新藥物的迅速應用、推廣又使企業強化了這種需求，這就使得具備醫療專業背景的醫藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。
素質特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨特的素質，這使得他們的表現與一般的銷售人員有所不同。事實上，技能和知識類的素質是很重要，但其他一些容易受忽視的特質（如個性、動機和行為）卻更加有助于創造高績效。所以，為特定素質類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。
團隊貢獻。在采用顧問式和增值式銷售模式時，銷售人員是銷售團隊的一員，銷售成功與否經常取決于多個職能部門的協作和努力，如市場、財務、銷售支持和技術支持人員。為了促使團隊中其他崗位上的員工為銷售做出更大貢獻，很多企業發現，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當增加激勵因素，這對團隊獲得成功是非常有幫助的。
文化環境及其影響。文化環境也會對企業的薪酬體系有重大影響，例如，高科技企業的銷售人員可能非常期望得到股權，批發商的銷售人員可能期望得到流行款式的轎車，保險業的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機會……企業必須尊重這些文化環境中的需求特點，否則，其薪酬體系可能難以發揮應有的作用。
制定有效的銷售薪酬體系
整體來說，在設計薪酬體系時，企業必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。
依據上圖，企業可以逐步設計出一套合適的銷售薪酬方案。實際上，當銷售模式與客戶的期望發生變化時，傳統的薪酬體系規劃方法會遇到挑戰，只有完成上圖中所有需要反映的內容，才可能全面把握薪酬方案的本質，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。
在完善銷售薪酬方案時，應特別關注關鍵銷售人員，因為20%的關鍵銷售人員能為企業帶來80%的銷售成果，這一點很重要。頂尖銷售人員的薪酬應該能激勵其進一步加強、深化與客戶的關系，而不要讓薪酬與月度或季度銷售目標掛鉤，這是因為，交易式銷售的薪酬體系不適合長期銷售。原則上，不要激勵頂尖銷售人員為了短期獎勵而銷售，相反，你應該鼓勵頂尖銷售人員為客戶提供最大價值。可以說，恰當的銷售薪酬體系能夠幫助其密切與客戶的關系，不恰當的薪酬體系可能破壞企業與客戶之間的關系。
最后，請不要醉心于制定完美無缺的銷售薪酬方案，薪酬激勵方案失敗的一個重要原因往往在于設計得過于復雜。很多企業都力圖尋找完美的體系，甚至制定了精密的測算方法，這些方法可能在結構上無懈可擊，但在引導企業所需的銷售行為方面卻一塌糊涂。事實上，沒有一種統一的薪酬方案可以適合于所有銷售人員。為了有效地支持不同的銷售模式，企業的薪酬方案必須與客戶細分市場和銷售角色相匹配。這就要求，企業內部的銷售管理人員必須與人力資源部門密切合作，在確保薪酬體系競爭力的前提下保證薪酬驅動因素能夠發揮作用。
作者簡介：
篇7
1、 醫院集中招標采購并沒有真正的讓利于民，只是醫院進藥程序的變更。
剛開始的時候，大家不知道招標是何物，都摸著石頭過河，招標五花八門，廠家無暇應對，出現了“中標是死，不中標還是死”的怪現象。在全國全面推行招標制度的時候，招標已經摸索出了比較中庸的較為成熟的方法，即招標僅僅成了一個采購平臺，誰也不得罪誰，大家都可以進這個采購平臺，采購的決定權依然在醫院。原來關系較好的品種即使價格高，也不會影響采購結果，還美其名曰“服務好”。招標采購并不能體現重質量、重服務的原則。而醫院仍然是最大利潤獲得者。醫生仍然在接受廠家的臨床費用，雖然國家對這種行為進行了立法，但是這種行為的徹底改觀不光是立法所能解決的，需要社會的進步和人們誠信、道德整體水平的提高。這也說明醫院臨床費用的現象在很長的時間內會依然存在。
2、 醫藥分業管理改革進程緩慢，OTC市場并沒有出現預想中的增長。
以“藥養醫”的現象沒有任何改觀，醫院同藥品的銷售和利潤仍然是唇齒相依的關系。國家首先分出OTC藥物的時候，首先在深圳進行了試點，當年深圳醫院同OTC的銷售比例達到5：5，當時樂觀的估計，醫院同藥店的藥品銷售比例要到掛即2：8。但是根據最新的統計結果，全國的藥品銷售大頭仍然在醫院，同藥店的比例依然為8：2。這說明，OTC市場并沒有出現預想中的增長，從另外一方面講，OTC市場的潛力非常巨大。
3、 國家藥品降價并沒有給老百姓帶來明顯的實惠。
國家對藥品實行降價是將大中小企業放在同一個平臺上，只考慮是否是首次研發和是否是GMP等技術方面的因素，而沒有考慮品牌和服務甚至是競爭等方面的因素，所以出現降價后，知名品牌退出市場，老百姓買不到熟悉的藥品的現象。另一個層面上，醫院不會開出價低的藥品，沒有被國家限價的品種，相反有足夠的空間開展醫院工作，所以這類品種在醫院的銷售遠遠大于限價的品種。老百姓一個簡單的感冒在醫院仍然要花一兩百塊，始終感受不到國家降價所帶來的好處。而在個別地區，如武漢、南京等地，由于市場的調節，出現老百姓用菜籃子買藥的現象，這里面，蘊藏有很大的商機。
4、 醫院的服務意識和水平沒有跟上醫療保險制度改革的步伐。
醫保制度基本上全面推行，消費者需求醫院具有更高的服務意識和服務水平，但是醫院仍然是傳統老大的態度，不去理會消費者的心態。消費者同醫院的距離仍然很遠。
5、 醫院壟斷競爭的局面沒有很大改觀。
國家將醫院分為盈利性醫院和非盈利性醫院，來克服醫院的壟斷競爭狀況，來提高醫院的服務意識和服務水平，但是醫院的壟斷競爭的局面沒有很大改觀。
（二） 中國醫藥企業在新的一輪競爭來臨之前，沒有新的焦點，產品、創意和管理機制陷入一個新的“低谷或停滯”階段。
中國醫療制度改革的進程很大程度上影響到醫藥生產企業的戰略方向，在大的局勢不是很明朗的情況下，生產企業還沒有做好充分的準備來應對即將到來的新一輪競爭，總體上來看，醫藥生產企業陷入一個新的“低谷和停滯”階段，具體表現在以下幾個方面：
1、創新產品少。
2、營銷理論和營銷機制完成了向外資學習和模仿的階段，進入一個吸收轉變和提升的階段。
國內醫藥企業更多的原于傳統的銷售方式，即同醫院和醫生保持良好的關系，很多的業內人士在營銷理論同國內處方藥的銷售模式上大發感慨，“處方藥的銷售模式無法應用通用的營銷理論來分析問題和解決問題”、“處方藥的銷售模式雷同于政府公共關系的銷售模式”等等。其實外資企業之所以能夠在處方藥市場保持一個穩定的地位，他們是把醫院當作一個微觀市場來研究，即一個醫生的頭腦就是一個市場。他們所做的所有工作就是怎樣來提升該產品在每一個醫生中的地位。于是就誕生了相應的營銷管理模式和機制。
國內很多企業花了很高的代價來學習外企的經驗和模式，當然也有學習很成功的企業，但更多的是失敗，為什么會失敗呢？最關鍵的是國內企業的中高層管理人員專業性和職業性不及外企，無法做到真正的過程管理。其實在模式上不要去照搬別人的，因為模式雖好，但是，環境和人都發生改變，我認為模式要結合企業內部的實際情況，建立適合企業本身發展的運作模式。目前國內企業存在很多的銷售模式，每一種銷售模式都有很成功的企業。
3、最不被業內人士看好的大包和模式，被眾多企業應用并取得一定的效果。
在學習外企失敗后，更多的企業返回到原始的銷售模式即大包和，除了少數的企業外，包括大型知名企業幾乎都有大包的形式在內。很多企業的經營模式幾經變更，最后還是回到大包或的方式上來。在社會資信廣泛下降、管理風險越來越大的情況下，這種模式不得已被廣為應用。全國的藥品交易會成了一個招商的會議。這有點平庸和無賴至極的味道。同時這也說明企業在更多的規避和轉嫁市場風險，也在冷靜的思考、調整和積蓄力量。
4、OTC市場中，廣告推廣更多著重于產品和企業的知名度上，產品的概念挖掘不夠，品牌缺乏內涵。
在中國醫藥市場能夠稱得上品牌的不多，同仁堂肯定是品牌，但是像哈六、哈三、海王等很難稱得上品牌，只是知名度很高，在相關領域如果出現穩固概念、深入人心的概念的競爭產品，這些產品的市場基石會受到很大的沖擊，銷量肯定會急劇下降。
5、售后服務意識跟不上，競爭概念淡薄。
沒有幾個醫藥企業設立售后服務部門，無法給消費者提供除了產品以外的服務。現在的市場競爭，已經不是產品的競爭，而是概念的競爭，在大家都在提倡滿足消費者需要，為市場服務的時候，競爭已悄然來到。我們要針對競爭對手的弱點制定我們的營銷戰略，我們就是要搶競爭產品的份額，而不是一味自己的埋頭苦干，和公司內部治理整頓。 二、OTC市場戰略中引進概念和競爭的理論
醫藥生產企業現處于一個低谷時期，市場也非常平庸，這個時期迫切呼喚英雄的出現，英雄的出現除了需要實力的支持外，還需要穩定民心的口號。市場將進一步細分，市場迫切需要在每個相關領域創造新的概念和誕生持續穩固的品牌。因此，在OTC市場戰略中迫切需要引進競爭的概念和競爭的理論。
（一）概念
1、 現在的市場營銷已經不是產品的競爭，而是概念的競爭。在任何一個領域產品本身已充斥在人們生活中的各個層面，人們在產品本身的需求已獲最大程度的滿足，人們需要的是更替原來的富有新的含義的東西的出現。在營銷中不存在最好的產品，也沒有事實和客觀現實性，只有消費者或潛在消費者的觀念才是實在的，也只有觀念才是最重要的東西，其他只不過是某種幻覺。概念是產品所作的可以符合消費者的觀念或符合潛在潛在消費者觀念的對消費者的一種承諾。概念不是憑空編造的，而是知識、經驗、想象力的結合。概念的開發從產品本身來講有兩類：一類是技術方面的，一類是功效方面的；從競爭方面來講：一類是新概念，在這個領域原來沒有人涉及到，一類是競爭性概念，專門針對競爭對手的弱點得出的概念。
2、 概念必須深入人心。概念并不是新的就是好的，也不是科學的就是正確的，而是要深入人心的，被人們能夠廣泛接受并理解的。人們總是固守其原有的觀念，如果人們對某一件事有某種看法，那么他們就會對這一件事情永遠是這一印象，而非別的。如果我們試圖去改變消費者的某些觀念絕對是一件“費力不討好”的事情，如果要用科學的道理去改變消費者頭腦中錯誤的觀念，那是政府的事情，而不是企業的事情。
3、 概念要在消費者心目中，在眾多的觀念中，脫穎而出，形成穩固地位。這需要我們強有力的市場手段，一個概念一旦在消費者心目中形成穩固地位，后來的概念要想取代它，那要付出昂貴的代價。在保健品減肥、補血、補腎等領域都有一定的穩固概念的產品存在，我們要做的是找出競爭對手的弱點，正面出擊，確定我們的市場地位。而在泌乳和排鉛方面目前沒有穩固的概念，只要我們找出深入人心的概念，我們肯定可以占據該領域的領導地位。
篇8
只是想在這里強調一下，醫藥代表和醫生應該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
筆者1990年畢業于沈陽藥科大學，被某外企制藥公司從學校招聘到企業，招聘的時候企業負責人就很明確地告訴我，將來的工作內容就是向負責醫院的醫生推廣公司的藥品。入司后經過半個多月的培訓、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個老前輩們跑他們負責的醫院，觀摩學習他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發新市場，每天的工作就是向我負責的20家醫院的醫生們面對面地介紹產品、發放試用樣品、為科室組織產品介紹說明會、收集用藥信息、指導他們如何與其他藥品聯合用藥、征集公司產品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫院進行課題觀察，等等，半個月會公司總部開一次營銷會議，除了總結自己半個月以來的銷售額、回款額、醫院開發數量及進展、醫生用藥情況外，大家還要比樣品發了多少，這一點到現在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來，是很不可思議的，而且我們的收入與量無關，與每個人的工作量和工作品質相關聯。
至于促銷上，絕對沒有“帶金”一說，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫生之間相互影響一下。那時的臨床醫藥代表拜訪醫生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫生們很愿意接受醫藥代表的拜訪，因為由此可以了解新藥動態，獲得用藥指導，參與科研等等。在與醫生打交道的過程中，客情關系很單純，而且很純潔。記得有一年春節來臨之際，和筆者平日相處不錯的一位醫生，竟然還為我春節回家準備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫生還把筆者送上了火車，這種樸實而真摯的工作關系甚至影響到筆者后來的職業生涯和為人處世。
筆者認為，在現階段適度回歸也不是不可行，關鍵在于醫藥代表和醫生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
筆者從去年起開始修學佛法，對人生有了一些新的領悟，才更清楚地了解萬事萬物之間的“因、緣、果”的關系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音。“因”是有桌子和你，敲的動作是“緣”（條件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現在的家庭是“果”，你父母的結合是“緣”，那請問：“因”是什么？這是禪宗經常讓人們禪的一個話頭，那我現在要告訴你的是，你生在了你現在的家庭的“因”，是你前世的“業力”所牽所致，你相信嗎？
篇9
中圖分類號：
F2
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）12000801
1研究背景及簡介
傳統的營銷模式是指企業在未來時期，面對不斷變化的市場環境，依據自身的資源和能力，通過滿足市場需要而實現其營銷活動目標的營運戰略。中國的醫藥產品面臨的困境分為內部和外部的；外部環境――比如政策環境的不穩定性：在我國隨著每一年惠及民生的發展而帶來的新農合醫保的擴大，國家都會出臺相關醫藥價格、銷售渠道等方方面面的政策，導致企業盈利可能性降低。內部環境是仿制藥多如牛毛，藥品同質化比較嚴重，為了瓜分利益、市場競爭異常激烈，并且由于我國的從以前舊有體制下的營銷方式的轉變：產品營銷――>質量營銷――>公關營銷（1995年至今），使得帶金銷售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營銷方式萬變不離其宗的做法并未真正將原有的醫藥營銷模式從根本上打破而建立新的模式，本質上都只是銷售方式或銷售手段的轉變。
筆者認為營銷模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動態的組合，是營銷策略的結構性組合的營運。它強調的是如何將幾種相應的銷售方式、銷售手段達到一種戰略結構性的組合，甚或說更高級的方式則是將幾種結構性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業圍繞其展開企業經營活動達到企業預訂目標的最新的完整獨立的有效的體系。現代市場營銷理論的觀點認為，市場營銷最重要的是將市場營銷作為整個企業的發展思想來運作。因此在醫藥行業選擇契合的營銷模式對企業而言是非常重要的。
2營銷模式的基本形式
營銷模式有傳統的營銷模式和新興的營銷模式之分。傳統的營銷分為：商營銷模式、經銷商營銷模式（商的升級版）、直營模式。其特征是適用群體為消費金額高昂的產品。新興營銷的劃分方式總共有兩種，一種是以市場細分法，通過企業管理體系細分延伸而歸納出的市場營銷模式，另一種是細分客戶法，通過建立客戶價值的核心，整合企業各環節資源的整合營銷模式。后一種分為十二類營銷模式。
3近些年來出現的幾種劃分營銷模式的方式
常用的醫藥營銷模式種類根據幾種常見的方式有：
（1）按醫藥營銷渠道來劃分有三種：直營制、總經銷和總制、加盟制。
（2）按藥品種類劃分醫藥營銷渠道――非處方藥和處方藥市場。
（3）按藥品市場區域方向分級：一級市場（省級、直轄市主要醫院和藥店）、地市級、小城市、縣級和縣級以下醫院、藥店和診所、城鄉交界地醫院和藥店、城市中的社區診所。
（4）現階段盛行的銷售模式：帶金銷售。即指醫藥企業為了打開或擴大醫藥產品的市場而給予為此藥開處方的醫生一定比例的藥品利潤的回扣。
表1缺陷及其特征
類別缺點適用的企業特征
直營制模式①企業資金投入成本較高，對企業自身的能力要求較高。①有自己的產品②品種多元化③藥品市場比較分散。
總經銷制（獨立的經營機構、賺取的是利潤）①企業利潤被攤薄
②制藥企業處于長期的被動地位
③發展后勁易欠缺或波動，中斷的可能性也較高
國外制藥企業和進口藥品
區域總經銷制①經銷商間的利益爭奪，易導致惡性竄貨外資中小型企業、國內新興制藥企業、新產品或制藥企業的非主打二三線的產品
總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產生沖突，易竄貨無能力構建自己營銷機構的中小型企業
加盟制模式①易出現冒充廠商
②廠商利益點不一樣易出現糾紛快速響應消費者需求為導向的虛擬工商聯盟或以專用資產聯合投入的企業
4存在的問題匯總
在以上的簡單說明中，我們了解了在中國存在的主要營銷模式。 我們針對按醫藥營銷渠道劃分的醫藥營銷模式和帶金銷售模式提出了一些關鍵性的建議來弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對于竄貨行為的機制和方針很多文獻已經提到如何解決。
（1）醫藥企業按渠道劃分的三種常用的醫藥營銷模式存在的缺陷，我們相應的緩解措施如下。
①直營制營銷。
企業資金要求成本較高，如何弱化對成本的需求，即對企業自身的資金承受能力不那么的高。可以實行醫藥直營制營銷的特色化與專業化。
②總經銷制。
針對于其易拖欠貨款的問題：可以采取多家制藥企業聯合形成對一家經銷商，形成多對一（制藥企業：經銷商）的局面，降低企業成本。
③區域總經銷制。
針對于此種機制的易欠款問題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關系，再以相應的合約或擬定的協議加以約束。
④總制。
基金項目：
天津師范大學大學生創新創業訓練計劃項目：“基于信息不對稱理論的食品安全監管體系構建研究”（2012023）。
作者簡介：
王璐（1994-），女，山西運城人，天津師范大學政治與行政學院行政管理專業2012級，政府管理學社會員，研究方向：食品安全；
溫志強（1971-），男，甘肅會寧人，天津師范大學政治與行政學院教授，研究方向：公共危機管理。
慎重選擇，定期進行評估管理――緩解雙方的信任機制問題；
制藥企業與商的簽訂經營協議，限制在約定的區域范圍內經營，否則算是竄貨行為處理。
⑤加盟制模式的彌補方式。
針對于加盟制中易出現冒充廠商的問題，正規的廠商可以通過建立自己特色的品牌認證或通過合法渠道獲得相應的資質證書，和建立良好的服務態度來積累自己的信譽度。就像現在許多的行業銷售領域，都有自己行業固定的知名品牌和認證機制，醫藥行業也是，但是有必要繼續擴大此種效應。
（2）具有中國特色的第三終端營銷的擴大。
根據中國第三終端人群消費能力的擴大和對醫療健康的重視，健康教育學術推廣模式將盛行，因為根據中國醫藥商業協會的統計數據，2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民，農村市場的消費能力相對于城市來說仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動農民消費。況且隨著中國農村人民生活水平的提高，醫藥消費的需求也在不斷的擴大。因此大力挖掘好農村市場，并且有必要不斷的規范第三終端市場，解決其自身的問題。我國醫藥第三終端的市場開發及營銷策略研究。
（3）帶金銷售模式的遏制――學術推廣要深化，最根本的是經營思想觀念的轉變，更要不斷地提高學術推廣隊伍的質量和隊伍素質。重視學術營銷團隊的建設，從學術營銷的經營理念、消除客戶的消費障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學術營銷理念是將醫藥產品建設成相應的“學習的平臺”，一種學術思想交流的媒介。
5中國醫藥銷售模式的創新借鑒
以下幾種是近幾年來常見的醫藥銷售和銷售輔助，將成為現代醫藥企業很好的借鑒。
（1）藥品零售業的日漸發達：大型超市或連鎖店的興起――平價藥房，親民性。在大型商場超市內開設藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫藥消費觀念、也縮減了藥品渠道環節，但是缺陷是場地租金較高。
（2）現代信息技術的普及：如今年代，全球化網絡營銷已經使我們耳熟能詳至極，現代信息技術的使用，即可以緩解銷售渠道閉塞所導致的信息不對稱的問題，也可以擴充銷售渠道，輔助企業的全球營銷戰略。
（3）全球營銷的出現：
首先限于國內醫藥產品銷售渠道的狹窄性，隨著世界經濟的一體化趨勢的進一步加強，使得企業必須以世界市場為導向，可以通過全球化布局與協商使得企業營銷活動一體化，獲得全球性競爭的優勢。
6結語
對于筆者，自己所認為的醫藥營銷模式的本質，一種組合甚或再組合的過程的方式是怎樣的，如何通過與新興的營銷模式結合后達到能夠盡力避免以前營銷企業自身所存在的缺陷，使其更好的服務于醫藥企業，關于這一問題的醫藥領域的研究依然空白，將會成為我國醫藥領域一個新的探討的立足點。
參考文獻
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篇10
一、為什么要改變藥品銷售推廣模式
改革開放以來，國家多次對醫療市場進行整頓，因此醫療行業經歷了不平坦的發展歷程。我國加入WTO世界貿易組織后，國際上的大型制藥企業紛紛流入我國，給我國的醫藥市場帶來了巨大沖擊，國內的制藥企業競爭力大大下降，如果不改變其自身的銷售模式，將難以在市場上長期立足。
（一）當前醫藥企業的營銷方式已經不能適應市場的需求
隨著醫藥市場規模的不斷擴大，參與市場競爭的制藥企業也越來越多，市場競爭的自由化，使每個企業都處在競爭壓力的環境中。中國加入世貿組織以后，大部分進口藥品也開始涌入中國市場，消費者的觀念和消費的重心也在不斷的變化，很多企業沒有進行及時的革新，所以不能夠適應市場的需求。所以新形勢下，企業必須轉變自身的經營策略和銷售推廣模式，這樣方能立足于市場。
（二）為了規范醫療行業市場
由于醫療市場出現了混亂、良莠不齊的現象，我國進行了醫療行業的整頓和改革，我國一些制藥企業的不正當行為影響了整個醫療市場的秩序，所以藥品生產企業也必須根據國家規定進行改革和調整，目的是為了對藥品銷售中的不良行為進行徹查和取締，并且用精細化的管理和專業的學術推廣模式來取代舊的銷售模式。
（三）消費者的消費觀念轉變，迫使藥品銷售商改變銷售模式
現代人的生活質量在提高，對健康的關注意識也越來越強烈，過去的藥品主要是為了治療人們的各種疾病，而現在的藥品銷售則上升到了保健、改善亞健康的形式。藥品銷售商如果不充分的考慮消費者的想法和觀念，從根本上改變藥品銷售推廣模式，有針對性的進行藥品的功能推薦，就不能贏得市場。
（四）為了尊重保障消費者的健康和安全
不規范的推銷模式會給病人或消費者帶來健康威脅，所以藥品商必須遵從道德和國家法律法規，意識到自己的社會責任。一些藥品推銷商無視國家法律法規和消費者的健康安全，只考慮自身經濟利益，導致了消費者的健康出現了一定的問題。所以藥品推銷必須改變推廣模式，在推廣過程中處理好經濟利益和倫理道德之間的關系。
二、制藥企業的銷售推廣模式如何在新形勢下進行轉變
（一）確定藥品定價方案
藥品的定價是個非常重要的問題，關系到醫療行業的改革，WTO下，一些進口藥品的關稅進一步降低，這會導致進口藥品的價格下調，并且對國內的藥品市場形成巨大的影響。尤其是一些價格適中，療效較好的藥品，將會把國內的藥品擠下去，所以藥品經銷商必須做好價格的調整，認真考慮自己產品的定價，打好這場藥品的價格戰。
（二）通過學術推廣會來進行銷售
這種銷售方式是指通過學術宣傳和學術活動來推廣銷售自己的產品，并且積極的參加各種醫藥學的技術交流和研討活動，這也要求制藥企業要有完整的學術網絡和專業的銷售人員。醫藥學行業里常常會有一些技術交流和研討活動，企業要充分利用這些活動，在公益活動中順便宣傳自己的藥品。
（三）面向消費者來宣傳和銷售
在實施營銷和推廣模式的過程中，推銷者要面向的是大眾消費者。因此，推銷者在展開推銷活動時，應該認真的分析消費者對這類藥品的消費需求，在保證信息真實可靠的情況下，側重于對消費者介紹其藥品的功效和優勢。在宣傳的過程中，還可以適當的對消費者普及一些醫藥知識，讓消費者在購買時，足夠的放心和安心。
（四）開展數字化營銷
如今信息化技術大力發展，市場營銷也開始走信息化的道路，一些制藥企業開始在網上進行交易，利用這種技術來進行營銷，建立自身的營銷網，會比傳統的營銷方式好很多。在節省很多開支的同時，還可以調查收集到客戶偏愛的購買方式和消費理念，從而更好的為他們服務。
（五）打造優秀的營銷團隊
制藥企業在推進自身營銷模式改革的同時，也要從加強自身營銷隊伍的建設開始下手，成立并培養一個專門的營銷隊伍。因為藥品銷售本身具有一定的專業型和特殊性，涉及到很多的醫藥專業知識，這就需要制藥企業對銷售團隊進行強化培訓以及知識補充，在向消費者進行推廣的時候，具備專業知識的銷售員會讓消費者更加的放心和安心。
（六）選擇目標市場
制藥企業在進攻市場時，首先要確定自己的目標市場，然后再制定市場策略，有目的性，有針對性的進行生產和銷售，結合企業的實際情況，對滯后的產品和業務進行放棄和淘汰，把有限的資源用到能產生經濟效益的產品和業務中去。發展有市場和潛力的產品，這樣才能收到較好的經濟效益。
三、總結與體會
新形勢下，適當的改變自身的營銷模式和銷售方法，對于制藥企業是大有裨益的，通過這樣的轉變，既能夠推動醫療行業的發展，規范醫療市場的行為，又能夠為制藥企業帶來一定的經濟效益。所以，制藥企業必須選擇合適得當的營銷模式。
參考文獻：
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二、改變電商人燒錢的資金投入模式
電商依靠價格戰才能發展，是因為以前電商銷售的主體人群是80后90后，他們本來就沒有錢，只能以低價為導向，因此似乎形成一種印象，電商就必須燒錢換流量和換銷量，電商變成了不得不持續燒錢才能發展，而且有些電商模式就是風投先燒錢做大，然后再出售套現。電商如果不能改變搞電商就得燒錢虧損換流量的思維定勢，就是死路一條。我們的記住，無論做什么業務自古至今永恒不變的真理就是“虧本的生意沒人做，殺頭的買賣有人干”。一個模式永遠靠輸血活著那一定是死路一條，這也是最近醫藥電商行業人員頻繁離職的原因，企業和老板那有那么多錢一直總是讓你這樣燒著！！
三、構建電商原創新品供應鏈，避免價格戰燒錢模式
1、電商與實體店的價格和渠道沖突
幾乎所有的OTC品牌企業，都會遇到網上藥店低價銷售問題，盡管有些產品網上銷量非常小，對實體店在心理上構不成任何威脅，但對實體店經營者的心里沖擊卻很大，因為消費者會拿著電商的價格來店里討說法，實體店經營者就懼怕。由于電商是價格殺手，很多企業已經做起來的OTC產品都是限制、打擊電商大價格戰，通過渠道控制讓網店拿不到貨。如果電商還以價格戰燒錢換流量為代價，以后品牌工業還會限制。因此電商應該把目光移開品牌產品和品牌企業，思路上也應該從價格戰轉移到提供價值和其它銷售上量模式上，不直接打價格戰。
2、聯合品牌工業推廣新品是方向
品牌企業的產品其所以是品牌產品，是多年廣告與品牌運作積累的結果，是質量和品質的保證。有企業品牌信譽作為背書的品牌也的新產品或者二線產品，只要賣點清晰，可以不用打價格戰的方式來推廣。另外新品沒有價格參標，估計打價格戰也作用不大。因此電商可以聯合品牌企業，做專供網上渠道銷售的產品，聯合起來用一些新的方式進行線上銷售推廣，這是與品牌工業合作唯一正確的方向。
3、構建自己特色專品供應鏈
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而保健品行業的這種轉型是低調的。就在人們常見的報紙、電視廣告漫天飛的店鋪銷售，以及包括會議營銷、服務營銷在內的直銷模式日漸蕭條的時候，這一重大戰術上的轉變恰恰是在經濟波折起伏的2008年。
這個變化最為微妙的是，外界知道的甚少，人們只是發現，生活中司空見慣了的保健品廣告逐漸減少，而此時，很多局外人還錯誤的判斷為廣告的減少是保健品企業大規模退出市場的標志。
實際上，中國多數保健品企業已經重新組織了數萬名銷售大軍已經悄悄在互聯網上安營扎寨。而這種變革在08年就已經浮出水面，隨即迅速蔓延，到10月份已經是鋪天蓋地，隨處可見。這種火箭速度在中國保健品市場發展史上好象是第一次，而且這種快速的大規模律動，幾乎涉及到了中國的3000多家醫藥保健品銷售生產企業，這幾乎是一次秘密“軍事”行動。
而此時，外界依然沒有任何的察覺。
畸形的轉型
人們驚奇保健品行業的這種“準軍事”般的轉型速度的同時，更多的市場專家則認為這種快速的反應只是一種回光返照式的市場反彈，并不代表保健品行業又一次繁榮的開始。這種判斷似乎悲觀，但依然有很多從業者堅持這么認為。
很多人并不認同一些專家的判斷，但專家的建議是，翻開中國現代保健品市場化發展的歷史，沿著保健品行業的發展脈絡，一定能為這種論斷找到一個具有說服力的佐證。
專家的判斷，無疑是令從業者所關注的，無論相信不相信，很多人還是愿意按照專家的建議，把保健品行業的歷史當作一個未來判斷的基礎出發點，來重新檢索。
保健品市場誕生于上世紀80年代前后的中國改革開放之初，此后 20年時間內，保健品主流銷售模式是店鋪銷售。
這種模式直到1997年，因為傳銷在中國的出現，才開始出現了變化，到了1998年后，對傳銷技術進行研究和揚棄后的中脈、天年、安利等保健品企業在中國的崛起和示范帶動，中國無店鋪銷售風起云涌，在其后近10年時間這種直銷模式成為與傳統店鋪銷售并駕齊驅的兩大主流銷售模式。而很多人把這種無店鋪銷售模式，定義為直銷。（路勝貞，品牌營銷）盡管中脈、天年等企業則把這種模式定義為會議營銷或服務營銷。但無論冠以何種稱謂，這兩種形式都無法回避一個共同的實質，那就是與傳統的模式完全不同，都是將產品從廠家直接送到消費者面前。
店鋪和直銷兩種模式都帶動了保健品行業的大發展，連續20余年給中國經濟注入了數千億元的價值。同時也為企業帶來數千億的利潤回報。但是很多人認為，保健行業依賴的兩大生存模式存在的缺陷同它取得的經濟回報一樣多。
實際上，傳統的保健品店鋪銷售離不開一個最重要的輔助工具，那就是廣告的拉動。在保健品風起云涌的近30年時間里，店鋪銷售幾乎養成了媒體拉動癥，單純的廣告拉動本是企業的正常行為，但不知道是先天的缺陷，還是后天營養不良，保健品行業的廣告拉動，諸多詬病一直伴隨著保健品行業發展的整個過程，而這個拉動過程中最不能夠讓消費者放心的是：夸大產品療效、把保健品當藥品賣、使用絕對化語言、進行毫無根據的療效承諾、使用專家證言、以患者的名義證明療效，這些被廣告法規避的不當行為在保健品行業幾乎是暢行無阻，過度的宣傳帶來的承諾與結果形成巨大的反差，大量的商業泡沫充斥在整個保健品行業，浮夸的風氣引起社會的反感，事實與保健品行業成為投訴率最高的一個產業，并且爭議從來沒有停止。
這種浮夸如果僅僅停留在宣傳的角度，還尚可以用商業道德標準去規范，實際上。這種不良由宣傳又進一步延伸到保健品生產準備過程：在源頭上出現使用不合格的原材料、添加違禁成分，在推向市場前套用批號，甚至假批號，任意添加違禁成分，此時，浮夸則變為了造假，進而使得這個行業成為監管部門最為嚴密監測的對象，實際上單是2006年7月至2007年10月，中國內陸就查處各類藥品、醫療器械違法案件32萬多件，搗毀制假窩點1100多個。
2007年，保健品行業慣用的這種行銷模式受到了巨大的挑戰。這種挑戰來自于兩個方面：一是傳統行銷模式已經被消費者熟悉和排斥。另一方面，是國家對行業的生產、經營監控力度空前提高。單是在2007年，國家就出臺了《關于集中整治藥品、保健食品、醫療廣告的通知》等10余部法規。而且從07年3月開始國家食品藥品監管局派6個督查組，深入北京、貴州、云南、河北、湖南、江西、河南、湖北等省（市），對醫藥保健品整治進行督導檢查…隨著一系列行業法規政策的持續發力，從客觀上使得保健品行業慣用的這種行銷模式開始整體性失效。
在店鋪銷售面臨窘境的同時，以會議營銷、服務營銷等為主要形式的無店鋪直銷模式也并沒有更好的命運。
無店鋪銷售的重要一個環節是收集消費者資料，通過同各類機構合作，收集到大量消費者的，姓名、手機號、工作單位、收入水平和身份證號碼；甚至剛出生孩子的性別和出生時間；房子的戶型、面積和朝向都被保健品企業了如指掌。 2008年《個人信息保護法》草案在新聞聯播播出，這預示著以牟利為目的收集用戶資料將被視為侵害消費者的隱私權。這對于依賴客戶資料進行銷售的無店鋪直銷模式來說，無疑是釜底抽薪。
另一方面，讓保健品直銷企業更為憂慮的是，在無店鋪直銷模式在中國扎根發芽的近10年多的時間里，中國的消費者基本上是被笆籬扒拉一樣，齊刷刷的耬了一遍，甚至兩遍三遍。
重復性購買在消費領域是極其正常的一種買賣往來，但在保健品領域卻是一個異端。這種判斷的依據在于，同店鋪銷售一樣，幾乎所有的保健品直銷人員都是將保健品當作功效性產品來賣給消費者的，而這些消費者中間不乏難以根治的慢性病人，其中包括最難治療的風濕、類風濕、糖尿病、新腦血管疾病等數十個復雜病種。不容樂觀的是，多數保健品直銷人員在兜售產品是并沒有坦率地告訴消費者這是保健品，而是暗示消費者，買回的是有功效作用的治療藥物。
很容易想象，當消費者在一次次的抱著治療的希望，然后一次次的被一大堆毫無作用的保健品把夢想擊碎以后，對保健品、對保健品銷售人員還會有多高的信任度，實際上，從2007年開始，保健品銷售人員組織一次直銷活動的成功率越來越低。
企業自身的不自律，導致了行業信譽的空前透支，再也沒有信譽可以賣給消費者的情況下，保健品行業不得面臨巨大的生存困境。而保健品行業的這次向互連網的規模性轉移，并未被專家們理解為是行銷模式的升級，而人們給予的評價為，這是一種市場環境急劇惡化背景下的被迫轉型。
畸形的繁榮
顯然，能夠把互連網作為保健品行業的一個大的戰術轉移陣地，互連網還是是具備了某種令保健品行業重新找回自信的魅力。
最先踏進互連網的保健品企業都嘗到了甜頭。這不僅僅是說，它已經給數千計的老板帶來了滾滾的財源，更重要的是進軍這種平臺除了一定的資本要求外，其它門檻的限制幾乎為零。
在市面上，如果要開一個傳統的店鋪銷售，需要營業申請，銷售內容審批、營業稅收報批等一系列嚴格的手續，但網絡銷售卻寬泛的多，只要你做好一個網站，交給網絡商，然后再付少數的空間租賃費用，就完全可以在網上開無數個保健品銷售網頁。
此外網絡銷售還有一個更大“優勢”，因為是保健品同網絡的聯姻是一個新興的事物，尚處于開始的階段，這種模式還沒有完全納入廣告監管部門的視野范圍。因此，在傳統媒體中宣傳慣用的夸大產品療效，把保健品當藥品賣，使用絕對化語言，進行毫無根據的療效承諾，使用專家證言，以患者的名義證明療效，等手段，幾乎是可以暢行無阻，沒有絲毫的顧忌。這對于從2007年起已被傳統媒體冷落的保健品企業來說，無疑是找到了發揮“特長”的地方。正是這些如魚得水般的獨特“優勢”，使得保健品企業，再也無法抑制沖浪的欲望，不到半年多的時間，幾乎半數的保健品銷售企業已經迫不及待地跳進網海，然后在鋪天蓋地的給消費者撒網。
這種轉型，給保健品行業帶來又一次的繁榮，但這種繁榮的背后，似乎象用冰塊搭建起來的高樓，輝煌但始終無法接受陽光的考驗。
這種缺陷實際在轉型前已經變成痼疾，甚至在轉型后更加惡化。原來的存在的問題則直接延伸到網絡上，沒有正規廠家，沒有正規批準文號，而且出于規避消費者投訴和監管的需要，很多進行網絡銷售的保健品企業，大都是留有大量的假地址，假聯系方式，甚至連經營者自己都不知道產品成分的偽劣保健品開始在網絡上泛濫。顯然，一旦出現質量問題，消費者根本無法投訴。而保健品經營者來說最好的對策是馬上關閉這個網站，重新包裝，重新策劃一個新名稱，重新注冊一個域名，一個面孔出現了，新一輪的互連網“釣魚”行動又會開始。
如果說店鋪銷售和直銷還算是坐堂銷售的話，網絡銷售則變成了來無影，去無蹤的江湖游醫。
有消費者認為，既然產品是通過互連網賣出的，應該由互連網來承擔起把關的責任，實際上互連網的把關顯然與傳統媒體相去甚遠。更為重要的是，所有依賴網絡銷售的保健品幾乎是以網絡排名進行銷售的。
但多數工作人員屬于技術人員，對于醫藥保健品行業的屬性特點了解不是很多，即便是把關也未必能象傳統媒體那樣專業。
有一種觀點認為，一旦出現質量問題或人身傷害問題時，消費者完全可以依照連帶責任的法律原則，要求網絡經營商承擔連帶責任。實際上問題比這復雜的多。
進軍互連網的企業早已改變了原有的多品種投放的產品模式，而是針對上網人群的特點，抓住網絡消費的特點，全部以消費者隱私疾病需求為主，而這些疾病通常又是消費者最害怕公之于眾的疾病，因為這也是為什么很多通過網上搜集信息的患者為什么輕易上當的原因。通過網絡銷售的保健品，清一色的是以補腎壯陽、狐臭、性疾病、以及豐胸等很難拿到桌面的一些隱性消費需求為目標消費群，正是緊緊抓住了消費者這個最致命的心理弱點，事實上消費者遇到問題時要么不愿公開曝光，要么根本不知道應該找哪家互連網運營商索賠，因為消費者本身的這些特點，給很多不正當經營的保健品運營商留下了空子，也導致一個正常的投資行為異化為投機行為，這也是行業自身在很長時間內存在的重大問題之一。
難以預測的未來
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藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。
1.2提升醫藥銷售管理能力
不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。
1.3構建網絡銷售管理平臺
目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網絡技術日益發達的現今社會，醫藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規律為導向，盡量在營銷方式上體現出層次化和多樣化。醫藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網絡工具構建一套系統的管理體系，最終實現從藥品的采購-庫存-配送-銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網絡平臺能夠實時掌握醫藥產品的供應、銷售（零售和商業銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業的經濟效益。
2醫藥產品營銷管理的建議
和其他類的商品不同，醫藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經營方面都會存在明顯的差異。現如今醫藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫藥雜志則具備持久性和穩定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監管部門應該定期對各藥企進行質量監督審查管理，規范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優良的新藥企，為消費者的健康報價護航。
