引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)療產(chǎn)品市場需求范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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隨著人們生活質量的不斷提高，從全球范圍來看，對醫(yī)療電子產(chǎn)品的需求越來越大，尤其是對計算機斷層掃描儀、核磁共振儀、高檔超聲波診斷儀器等高端醫(yī)療電子產(chǎn)品需求的快速增長，有力帶動了全球醫(yī)療電子市場規(guī)模的擴大。與此同時，市場需求的增長大大刺激了各國在醫(yī)療電子領域的投入力度，各醫(yī)療電子企業(yè)不斷提高技術水平，擴大創(chuàng)新應用，促進了全球醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展，有力支持了醫(yī)療電子市場需求的增長。然而，由于醫(yī)療電子產(chǎn)品的生命周期較普通消費型電子產(chǎn)品長，因此產(chǎn)品更新?lián)Q代過程相對較長，從而導致醫(yī)療電子市場規(guī)模難以實現(xiàn)更高速度的增長。
從中國市場來看，2006年，在經(jīng)濟加速發(fā)展、醫(yī)院信息化進程加快及國家相關政策變化等幾方面有利因素的影響下，中國醫(yī)療電子市場規(guī)模繼續(xù)加速增長，銷售額突破200億元，達到210.8億元，同比增長15.6％，明顯高于全球同類市場增長水平。
雖然從目前全球醫(yī)療電子市場的區(qū)域結構來看，美國、歐洲和日本仍是醫(yī)療電子的主力市場，但隨著這些地區(qū)醫(yī)療電子體系日趨完善和市場規(guī)模的持續(xù)擴大，其增長空間和潛力已十分有限，而一些新興的區(qū)域市場，如以中國、印度等為代表的亞太地區(qū)，一方面由于其所具有的人口優(yōu)勢，另一方面在經(jīng)濟快速成長的帶動下，醫(yī)療電子市場近幾年一直保持著較高的增長速度，成為帶動全球市場增長的重要區(qū)域，也是國際大企業(yè)競相爭奪的新市場目標。從中國與全球醫(yī)療電子市場規(guī)模增長率的比較來看，近幾年中國市場的增長率持續(xù)高于全球水平，雖然其在全球市場所占份額僅為3％左右，但市場份額持續(xù)提升卻是非常明顯的趨勢。
中國醫(yī)療電子市場規(guī)模的增長主要是由于需求不斷增長所帶來的，其需求增長主要來自以下幾個方面：首先，我國經(jīng)濟快速發(fā)展帶動了醫(yī)療服務需求升級。經(jīng)濟的快速發(fā)展，導致健康服務需求的整體增加，而醫(yī)療服務市場的逐步開放，使國內(nèi)外資本投資中國醫(yī)療服務產(chǎn)業(yè)的速度加快，從而直接導致對醫(yī)療電子產(chǎn)品需求的增加；其次，隨著人民生活水平的不斷提高，醫(yī)療電子產(chǎn)品的選用會越來越先進，其產(chǎn)品結構不斷調整，功能更加多樣化，市場容量不斷擴大；第三，醫(yī)院信息化趨勢引發(fā)對醫(yī)療電子產(chǎn)品需求的增長。隨著計算機和網(wǎng)絡技術的發(fā)展，醫(yī)療領域的信息化和網(wǎng)絡化成為醫(yī)療管理的發(fā)展趨勢，從而引發(fā)了對影像化、數(shù)字化等醫(yī)療電子產(chǎn)品的需求增長；第四，隨著國內(nèi)醫(yī)療體制逐步理順，醫(yī)療機構的服務性收入將逐步成為主角，由此產(chǎn)生的對中高檔醫(yī)療電子產(chǎn)品的需求也成為推動醫(yī)療電子市場需求增長的重要因素。
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數(shù)字x線成像系統(tǒng)（DR）被公認為是繼膠片、計算機化x線攝影（CR）的新一代產(chǎn)品。因其革命性意義的更高檢查效率、更優(yōu)秀的圖像質量以及更少的x線劑量，成為目前全球日益普及的醫(yī)療影像解決方案。佳能醫(yī)療憑借在數(shù)字傳感器和影像技術方面的技術和研發(fā)實力，頻繁在數(shù)字x線成像技術上推陳出新。
“Breakthrough（突破）。”佳能（中國）有限公司醫(yī)療事業(yè)部總經(jīng)理松田康裕向《中國醫(yī)院院長》記者解釋2013年佳能（中國）全公司的關鍵詞。“我們要以突破為動力，贏得佳能（中國）的更大成績。作為佳能（中國）的醫(yī)療部門，DR要比上一年增長30%。這是一個非常具有挑戰(zhàn)性的目標，但是我們會為此努力。”
“醫(yī)療事業(yè)部將主要從三方面著手實現(xiàn)既定目標：首先，繼續(xù)加大佳能DR平板本身的銷售力度，同時與發(fā)生器相關裝置一起銷售；其次，與佳能集團醫(yī)療器械相關企業(yè)加強合作，一起擴大在華產(chǎn)品的銷售；第三，與佳能集團相關企業(yè)加強合作。”在提及如何分解公司2013年的市場戰(zhàn)略時，松田康裕如此回答。
作為平板供應商，企業(yè)往往需要平衡不同企業(yè)問的關系。而在佳能股份有限公司醫(yī)療器械第二PLM中心所長大古田啟次看來，各個集成商和裝置企業(yè)所追尋的細分市場不同，對產(chǎn)品性能的要求也有所不同，因此佳能能做的就是，盡量增加公司所生產(chǎn)的平板種類，以滿足不同的集成商和裝置企業(yè)的需求。
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因此，從目前我國醫(yī)療市場的現(xiàn)狀來看，醫(yī)院導入市場營銷，建立醫(yī)院醫(yī)療服務營銷管理體系，是醫(yī)院提高競爭能力，保障自身持續(xù)發(fā)展的重要出路。那么我們制定營銷戰(zhàn)略，需要做好以下幾個方面。
1 確立目標市場與市場定位
1．1 目標市場的確立 一個醫(yī)院不可能進入所有的細分市場，第一，必須對各細分市場進行評估，并對自身的形勢進行分析，最后進行綜合判斷，選擇最有利于本醫(yī)院的細分市場作為服務對象，這些被服務的對象-就醫(yī)患者，就稱為目標市場。在選擇目標市場時，要注意作為目標市場的必要條件:①有適當?shù)囊?guī)模和需求;②具有一定的購買力或承受力;③競爭者未完全壟斷的市場;④醫(yī)院有能力經(jīng)營的市場;⑤有較穩(wěn)定的社會環(huán)境。
1．2 醫(yī)院的市場定位 醫(yī)院選定了自己的目標市場后，還需要進行市場定位，采取適當?shù)亩ㄎ徊呗浴Ｋ^市場定位，就是把自己的醫(yī)療服務定在目標市場的一定位置上，即要確定自己的服務在目標市場上的競爭地位，所以也稱為競爭定位。影響醫(yī)院定位的主要因素就是醫(yī)療服務的差異性，包括服務質量、提供方式、服務態(tài)度。市場定位意味著通過突出服務產(chǎn)品的某種特色，使醫(yī)院在競爭中開辟一個適當位置，首先要對目標市場作更進一步的調查分析，把握每一部分目標就醫(yī)患者對服務產(chǎn)品的要求及其滿足程度;再對該市場的所有經(jīng)營者做出客觀的分析，確定自己的經(jīng)營重點和特色;最后根據(jù)自身的實力確定開展什么診療項目(包括體檢項目)、提供什么樣的服務及適宜的價格，并且通過一系列的促銷活動，為本醫(yī)院樹立某種區(qū)別于其他醫(yī)院的市場形象，使就醫(yī)患者了解為什么要選擇來醫(yī)院，醫(yī)院能為就醫(yī)患者帶來什么實際利益，這樣醫(yī)院才能在目標市場競爭中取勝。
2 創(chuàng)建良好的服務隊伍
在服務營銷諸多要素中處于核心地位，第一，人是服務的生產(chǎn)者，離開了人，其他就無從談起;第二，由于服務具有不可分性，服務的生產(chǎn)過程就是服務的消費過程，所以服務業(yè)人人都要執(zhí)行營銷的職能;第三，由于服務具有無形性，無形產(chǎn)品的營銷需要有形的包裝，而服務人員的形象就是服務的有形包裝之一;第四，由于服務具有易變性和不可存儲性，服務是通過人來實現(xiàn)的，所以服務人員的素質和行為，以及二者之間的協(xié)調和配合程度，會直接影響服務營銷的效果。
如何創(chuàng)建良好的服務隊伍，應采取一系列綜合措施:①服務人員的培訓(包括法律法規(guī)、醫(yī)學倫理道德、專業(yè)知識技能、溝通交際能力、參與服務的能力等)。如我院(平頂山市第一人民醫(yī)院)從2006年開始專門從北京請來了禮儀專家對本院職工進行禮儀上培訓并堅持不懈地使用行為禮儀服務于患者等;②服務人員的激勵(物質性獎勵、非物質性獎勵、懲戒);③構建良好的醫(yī)院文化環(huán)境，醫(yī)院文化是社會文化在醫(yī)療衛(wèi)生領域的表現(xiàn)形式，核心問題是價值觀念。具體表現(xiàn)為:全心全意為人民健康服務的醫(yī)院宗旨，“救死扶傷、實行革命人道主義”的職業(yè)信念，廉潔行醫(yī)、不謀私利的道德規(guī)范，團結協(xié)作、舍己為人的行為準則，嚴謹細致、文明禮貌的醫(yī)療作風，艱苦創(chuàng)業(yè)、開拓創(chuàng)新的醫(yī)院精神。在新的時期要注入市場理念，如樹立競爭、經(jīng)營、顧客至上意識，進行全面質量管理，創(chuàng)建學習型組織，塑造良好形象，搞好公共關系等;④監(jiān)督管理(包括規(guī)章制度、義務和職責、服務規(guī)范、檢查考核等)。
3 新產(chǎn)品的開發(fā)
就醫(yī)患者在醫(yī)院消費，購買的產(chǎn)品除藥品外，其大部份是無形產(chǎn)品-服務。醫(yī)院新產(chǎn)品的開發(fā)就是新的服務項目的開發(fā)。醫(yī)院要在醫(yī)療市場中占有一定的份額就要不斷開展新的服務項目。醫(yī)院的核心服務主要是疾病的檢查、診斷、治療及咨詢、健康體檢等。
醫(yī)院在開展新的服務項目時，一定要注意與目標市場相適應，許多診療項目的開展要投入大量的資金及相應的人才配備，所以對于小型醫(yī)院，要充分考慮市場需求、資金投入的多少、人才配備情況及效益來確定開展什么項目、開展多少個、先開展哪幾個。如果小醫(yī)院善于發(fā)現(xiàn)一部分特定消費者未滿足的需求，細分出一個小醫(yī)療市場，并推出相應的服務，往往能取得較大的經(jīng)濟效益。如我院去年開展的無痛人工流產(chǎn)術，就是抓住目標市場需求大、資金投入少、技術要求不高的特點，開展此項目后使人工流產(chǎn)室收入增長110%。
醫(yī)院在開展新的服務項目時，要注意醫(yī)療服務的特色化，醫(yī)療服務特色化是指醫(yī)療服務人員要向就醫(yī)患者提供獨特的、體現(xiàn)自己個性的服務。不同的醫(yī)院可以有不同的特色，主要可分為專業(yè)特色、人員特色、活動特色、地域特色等。如有的醫(yī)院推出無痛分娩、無痛人工流產(chǎn)、無痛采血、術后鎮(zhèn)痛、免費接送孕產(chǎn)婦，“一對一”陪護助產(chǎn)、兒保門診兒科住院部設兒童樂園等可謂是服務的特色化。
醫(yī)院在開展新的服務項目時，不要只限于開發(fā)針對僅占社會總人口20%左右患者的服務項目，要注意開發(fā)針對占社會總人口70%左右的亞健康人群的服務項目，擴大市場的空間。
4 醫(yī)療服務的定價
醫(yī)療服務的價格要根據(jù)國家的有關政策規(guī)定，并結合醫(yī)療市場需求確定醫(yī)療服務項目的價格。①非營利性醫(yī)療機構實行政府指導價，營利性醫(yī)療機構實行市場調節(jié)價;②在不增加社會醫(yī)藥費，確實減少藥品收入的情況下，提高醫(yī)療服務價格;③在醫(yī)療服務價格內(nèi)部，降低大型儀器設備檢查價格，增加勞務服務如診療費、護理費、搶救費、手術費的價格;④基本醫(yī)療服務項目的價格應嚴格執(zhí)行政府指導價，非基本醫(yī)院服務項目的價格可以實行市場調節(jié)價，但在實施時要增加透明度，實行明碼標價，讓就醫(yī)患者自愿選擇。
參考文獻
1 萬后芬，彭星閭.營銷管理學.中國統(tǒng)計出版社，2002.
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強生瞄準的是一座極待開采的“中國金礦”――中國 2004年已有4100多萬人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但僅有1．5％左右的患者擁有自己的血糖儀，而在歐美國家這個比率高達90％以上。假設未來幾年中國有5帆左右的糖尿病患者購買血糖儀，平均每臺以1000元的價格計算，2000多萬患者的消費總量就超過了200億元!
血糖儀僅僅是一種家庭醫(yī)療產(chǎn)品。如今家庭醫(yī)療產(chǎn)品已在中國開發(fā)出了很多品種，帶來了一個難以估算的十分龐大的“錢景”市場――在歐盟發(fā)達國家，藥品和醫(yī)療器械產(chǎn)品在醫(yī)藥總產(chǎn)值中各占一半，或者分；在中國，這個數(shù)據(jù)為9：1，市場空間非常樂觀。
不少投資者已注意到：家庭醫(yī)療器械正在全國各地極速“走紅”!在大小城市的街頭，都能看到一些中老年人興味盎然地試用各種新奇的家庭醫(yī)療器械。而那些搶先進入家庭醫(yī)療器械生產(chǎn)或銷售領域的老板，已將大把鈔票塞進了他們的口袋。
市場專家指出：中國的家庭醫(yī)療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向，今后完全可以像賣電視、冰箱等家電那樣，把家庭醫(yī)療器械普及到每一個家庭。
其主要原因有：1、中國國民醫(yī)療保險水平低，城市居民醫(yī)藥醫(yī)療自費比重較大，而農(nóng)村幾乎完全自費。這種情況導致國人尋求自我治療的意識增強，因此家庭醫(yī)療器械的發(fā)展具有文闊的市場空間；2、近年人們生活水平與生活質量提高，也越來越注重自我保健，一些有預防和治療功能的小型醫(yī)療器械越來越受到市場歡迎；3、現(xiàn)代生活節(jié)奏加速，使得長期處于亞健康狀態(tài)和患有輕病的工作人群沒有充分時間去醫(yī)院進行治療。這時，家庭式的醫(yī)療器械就成了“家庭醫(yī)院”的主要設備，在治療疾病的同時不會影響正常的學習、工作。
而從西方的情況看，近年在西方各行業(yè)普遍不景氣的情況下，家庭醫(yī)療器械行業(yè)卻一枝獨秀。美國《財富將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來10年增長最快的十大行業(yè)之首。
家庭醫(yī)療保健器械行業(yè)，金礦等你挖，但你準備好了嗎?
三大產(chǎn)品亟待開發(fā)
家庭醫(yī)療器械主要包括家用治儀、家用檢測器械、家庭保健器械、用護理康復器具等四大類。
而以下三種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，具有十分光明的市場前景：
一、數(shù)字化、電子化的家庭醫(yī)療日器，前景好。
醫(yī)療器械已開始呈現(xiàn)從醫(yī)院用醫(yī)療器械到家用醫(yī)療器械、再到家用醫(yī)療電器的發(fā)展趨勢，這與電腦的發(fā)展很相似――開始是機構用大型電腦，后來家用的個人電腦逐漸增多，現(xiàn)在電腦已成為了一種普通的新型家電。
醫(yī)療器械將完全重復電腦的發(fā)展過程，而在深人家庭變成家電的市場化過程中，它將造就難以數(shù)計的百萬富翁；千萬富翁，甚至部分億萬富翁。
美國著名的巴特爾研究中心對今后10年市場熱門進行預測，排名第一位的是能消費得起的家居醫(yī)療保健，今后10年對簡易家用醫(yī)療設備的需求會很大。美國《財富》雜志預測 21世紀前10年發(fā)展的產(chǎn)品，家庭醫(yī)療器械也被排在第一位。在西方，家庭醫(yī)療器械已占到整個醫(yī)療器械產(chǎn)值的40％，而專家斷定不出10年，家庭醫(yī)療器械這一比例至少要倒過來。
在中國，由于公費醫(yī)療(社會統(tǒng)籌)覆蓋小、水平低，家庭自費比重高，如何自我治療、自我保持健康更今人關心，家庭醫(yī)療器械更是市場巨大，因此醫(yī)療器械將更快地變成與家用電腦一樣的新型大眾家電。
二、治療性、保健性的家庭醫(yī)療器械，前景好。
與西方家庭醫(yī)療器械的發(fā)展方向不同，西方進入家庭的主要是檢測類儀器，而中國家庭醫(yī)療器械的市場需求方向主要是治療性質的。
因此，我們應主要投資選擇家用治療類機器，并且要著重考慮療效和價格這兩個產(chǎn)品的決定性因素：一、這類產(chǎn)品不是時尚產(chǎn)品，療效是第一位的；二、在價格上，經(jīng)營者必須確定這是給大眾的產(chǎn)品，不是給富有階層的產(chǎn)品，因為富有階層更愿意到高收費的醫(yī)院去治療。
另外，不管是在國內(nèi)或國外，隨著生活水平的提高、老齡人口比例的快速增長，高科技家庭醫(yī)療保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧儀器及婦女保健和美容設備等，一直需求旺盛，家庭保健醫(yī)療器械的市場潛力凸現(xiàn)。
因此我們應大力投資或經(jīng)銷此類新穎產(chǎn)品，特別是保健類中醫(yī)醫(yī)療器械，這樣不但能在國內(nèi)市場受到歡迎，還能打開美歐日等西方發(fā)達國家市場。
三、按摩器具，國內(nèi)外市場需求旺盛。
利用推拿按摩進行保健和治療，是中華醫(yī)學的傳統(tǒng)項目，特別是隨著近年來國內(nèi)許多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕頭、按摩床具、按摩車等，備受國內(nèi)生活節(jié)奏高度緊張的牛產(chǎn)階級歡迎，國內(nèi)各大商場都有專柜銷售這類產(chǎn)品。
按摩療法在國外也得到廣泛認同，因此我國按摩器具的國際市場也非常誘人。比如在2003年，由我國一些眼光超前的中小企業(yè)生產(chǎn)的按摩器具，出口總量一下跳到了7500萬套，出口創(chuàng)匯金額達到3．15億美元，我國一下成了按摩器具出口創(chuàng)匯大與此同時，國外生產(chǎn)的部分高檔按摩床具等，在國內(nèi)也有與眾不同的營銷路徑
家庭醫(yī)療器械主要的經(jīng)銷渠道有零售、、網(wǎng)購、連鎖經(jīng)營等，目前直接零售(指從廠商或大批發(fā)市場拿貨)的利潤高達 50％～60％，直接批發(fā)(從廠商拿貨快速出貨)的利潤也高達10％～15％。
家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400多家，占全國醫(yī)療器械單位總數(shù)的30％。
對于資金不是很雄厚、選擇做零售商的投資者，除傳統(tǒng)的批發(fā)進貨渠道外，還可以采取當前比較先進的信息化網(wǎng)絡采購，以從廠商或商處獲得更低成本和更快速的貨源。也可聯(lián)合同行集體進貨，這樣更能節(jié)省貨晶及運輸成本。
對于資金實力比較雄厚的投資者，可以選擇做區(qū)域商或進行連鎖經(jīng)營，特別是連鎖經(jīng)營，很可能成為未來家庭醫(yī)療器械零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。
另外，在目前家庭醫(yī)療器械市場剛興起、中間利潤還十分豐厚的情況下，開一間網(wǎng)上家庭醫(yī)療及保健器械商店也是一種既時尚又可行的營銷方式。不過要清楚，目前這種營銷方式所面對的顧客比較有限，主要是有一定文化程度的、樂意接受新事物的年輕人，因此貨品應以日本松下自動血壓計、歐姆龍電子血壓計等大晶牌為主，同時在價格方面應主動讓利，網(wǎng)郵價格可以比市場價格低兩到三成。
對于資金特別雄厚的投資者，可投資開發(fā)成本更低、產(chǎn)品更新穎的家庭醫(yī)療器械產(chǎn)品，其中的市場容量相當大。比如幾年前，在西安高新技術開發(fā)區(qū)有幾十家生產(chǎn)小型家庭醫(yī)療器械的小企業(yè)，它們當初雖然沒有任何的市場概念，只是在全國各地廣招推銷員做社區(qū)推廣，但如今每個企業(yè)的年銷售額都已上千萬元。其中的10家企業(yè)，還發(fā)展壯大為開發(fā)區(qū)的百強企業(yè)。
而家庭醫(yī)療器械最有力的市場推廣手法是：1、社區(qū)推廣；2、會議營銷；3、電視直銷。
家庭醫(yī)療器械目前最大的消費人群是老年人，所以應采用廣播、報紙、雜志等比較常見的媒體進行廣告宣傳。但與同樣選擇這些媒體的醫(yī)藥保健品廣告作用不一樣的是，醫(yī)藥保健品的廣告主要是傳播產(chǎn)品概念，傳達促銷銷售信息。而家庭醫(yī)療器械廣告的銷售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目標消費者關注，并通過及時打進的咨詢電話，有效地搜集消費者數(shù)據(jù)，然后利用這些數(shù)據(jù)進行直銷、會議營銷等，利用產(chǎn)品良好的體驗感為誘餌，通過營銷人員一對一的方式達成銷售，再利用完善的售后回訪服務，樹立產(chǎn)品良好的口碑，進而影響相關消費者的購買。
除哈慈、像果等少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品外，家庭醫(yī)療器械較少大規(guī)模使用電視廣告，因為電視廣告大投入雖然有可能獲得大收益，但是其中的風險仍然值得我們警惕。
家庭醫(yī)療器械的市場運作方式應比較細膩，主要是采用銷售人員與顧客一對一的攻心手段，所以投資人或經(jīng)銷商要嚴格管理和培訓銷售人員。
另外，很多產(chǎn)品如華盛治療儀、華漢神針等墓本上都是以，二、三級市場為主的，都是通過農(nóng)村中小城鎮(zhèn)包圍城市的戰(zhàn)略來達到全國市場走紅。選擇二、三級市場為主要市場，不管是推廣手法、廣告承諾、社區(qū)推廣等，在二、三級市場都能游刃有余，所以家庭醫(yī)療器械的市場也是在廣闊的二、三級市場。
做家庭醫(yī)療器械的市場，不能有醫(yī)藥保健品的浮躁之風。醫(yī)療器械講究的是實效，講求的是市場效益，應扎扎實實地做市場，穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)刭嶅X。所以你要清楚，即使你的家用醫(yī)療器械已做到了市場反應良好，但也不可能像腦白金、紐崔萊等保健品那樣擁有很高的知名度，你只能“悶聲發(fā)大財”。
如果你把家庭醫(yī)療器械的市場，做實在了，即使在，其他行業(yè)的品牌培育期，你也能保持良好的產(chǎn)品運作態(tài)勢和穩(wěn)定健康的現(xiàn)金流。待以時舊，你的產(chǎn)品肯定能成為品牌，你肯定能“從賺小錢到賺大錢”
風險提示與投資建議
高額利潤必將吸引大量投資，所以你不管是選擇做家庭醫(yī)療器械的生產(chǎn)商還是商、零售商，都要清醒意識到：在市場需求如此巨大的前提下，將來當然也會有較大的競爭風險。
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一、營銷戰(zhàn)略的相關概念
(一)市場營銷
市場營銷起源于20世紀初的美國，其理論體系的形成和實踐主要也在美國。美國市場營銷協(xié)會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個人或組織目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務、定價、促銷和分銷的過程。
(二)醫(yī)院營銷
根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營銷學是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預防的需要，通過與社會大眾建立醫(yī)療服務價值傾向的關系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財政來源)滿足患者對治療和預防的需求。醫(yī)院營銷的出發(fā)點是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點是患者所需的醫(yī)療服務。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經(jīng)濟效益。
(三)醫(yī)院營銷戰(zhàn)略
菲利普·科特勒認為：“企業(yè)需要一個達到其目標的、全盤的、總的計劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略。
在市場經(jīng)濟條件下，科學地制定營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷成功的關鍵。醫(yī)院營銷戰(zhàn)略是把營銷和戰(zhàn)略緊密結合起來，是醫(yī)院期望達到營銷目標的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠性。營銷的一個基本而顯著的特點是注重理性分析，以實證數(shù)據(jù)為基礎，突出表現(xiàn)市場研究在營銷領域中的重要性，也就是說醫(yī)院營銷應當始于對醫(yī)療市場的研究與分析。
二、醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略的意義
隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務市場競爭的不斷加劇，醫(yī)療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時，隨著人們經(jīng)濟生活水平的不斷提高，人們對醫(yī)療衛(wèi)生服務的需求也越來越多樣化。為了應對這些市場變化，醫(yī)院不得不主動采取相關措施了解自身所處的醫(yī)療市場變化對自己帶來的影響，分析應如何應對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競爭力，使醫(yī)院在激烈的競爭中立于不敗之地。
(一)有利于拓展醫(yī)療市場份額
醫(yī)院的主旨任務就是為患者提供高質量的服務。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎，是保證醫(yī)院正常運轉的基礎。醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略，首先要對醫(yī)院所處的醫(yī)療市場環(huán)境進行調研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場的真正的需求采取相應的營銷手段，不斷占領新的市場，進一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場份額。實施營銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環(huán)境有一種比較清醒的認識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴展自身的醫(yī)療市場份額。
(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度
醫(yī)院營銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營銷的有機組成部分；醫(yī)院營銷是對醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實施營銷戰(zhàn)略，首先對醫(yī)療衛(wèi)生服務市場進行調研、分析，了解了所處的市場環(huán)境，明確了具體的市場需求。然后，根據(jù)相關的調研結果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫(yī)療市場，并通過多種宣傳方式對醫(yī)院進行宣傳，使患者和社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機和強勁的動力。
(三)有利于構建和諧的醫(yī)患關系
醫(yī)院實施營銷戰(zhàn)略，通過市場調研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務。通過多種營銷手段使患者認識醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對患者需求的人性化服務，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實的客戶，而這些患者同時又會成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。
通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術水平，改善醫(yī)療質量，使醫(yī)務人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風的基礎上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導并加強醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務過程中，使患者能夠體驗到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構建和諧的醫(yī)患關系創(chuàng)造了良好的基礎。
(四)有利于提高醫(yī)院的核心競爭力
面對醫(yī)療衛(wèi)生服務市場的激勵競爭，許多醫(yī)院開始進行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對醫(yī)院的發(fā)展進行分析、規(guī)劃，而實施營銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營銷分為內(nèi)部營銷和外部營銷，首先應該進行內(nèi)部營銷，使醫(yī)院員工了解醫(yī)院的價值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略應該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務，而是醫(yī)院全員的共同責任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務人員具備一種在平時的醫(yī)療服務活動中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價值觀和集體榮譽感、使命感，增強醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競爭力。
三、醫(yī)院如何實施營銷戰(zhàn)略
(一)分析醫(yī)療生服務
市場環(huán)境，進行市場定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優(yōu)勢，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長遠的、符合醫(yī)院長期利益的營銷戰(zhàn)略。就必須對醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務市場進行調研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務市場的競爭環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢是什么，同時又存在哪些劣勢。通過對醫(yī)療衛(wèi)生服務市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發(fā)等，并結合市場需求及醫(yī)院自身的條件進行市場定位，并采取市場宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品或服務等一系列營銷手段，占有相應的市場。
(二)采用多樣化的營銷手段
當前，醫(yī)院還沒有形成系統(tǒng)的營銷理念，大部分公立醫(yī)院認為作為公立醫(yī)院不應該進行市場營銷，有營銷意識的許多醫(yī)院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫(yī)療衛(wèi)生服務的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應時代的發(fā)展，醫(yī)院應該借鑒企業(yè)的多種營銷手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營銷手段。
在進行宣傳的同時，更要注重醫(yī)療技術水平的提高；面對患者、人性化的服務需求，醫(yī)院應該開展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務，感受到醫(yī)人員對他們的關心與尊重，時也在患者心目中樹立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽度。
(三)實施品牌營銷
“品牌”是西方營銷學的一個詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動關的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點、形象和供應者的努力狀況，同時又體現(xiàn)著消費的需求、利益、感情、個性價值觀。品牌是財富的象征是競爭的利器、經(jīng)濟發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質服務，是無形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽度的反映，也社會對醫(yī)療質量和服務質量等方面的綜合評價，是醫(yī)院核心競爭力的體現(xiàn)。品牌是無形的，是通過組織平時的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨特的品牌。樹立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、專科品牌、人性化服務品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過醫(yī)院提供高質量、高技術的療服務，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉向品牌的競爭。因此，必須堅持“患者為中心”，“以患者需求為導向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應，是未來發(fā)展的必然趨勢。
(四)建設良好的醫(yī)院文化
篇6
1醫(yī)院進行市場營銷的必要性
在從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉型時期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場競爭，尤其在醫(yī)療資源相對過剩的城市，這種競爭日趨激烈。近年，一些民營企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機構，初步形成了一個興辦民營醫(yī)院的浪潮。國有大型醫(yī)院憑借其強大的技術實力、出色的人才團隊、優(yōu)勢的地域條件、先進的醫(yī)療設備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競爭環(huán)境中，醫(yī)院進行市場營銷、爭取病源是十分必要和現(xiàn)實的。
醫(yī)院的業(yè)務開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場競爭日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。否則，便是無源之水，無事之本，最終導致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。
醫(yī)院營銷通過宣傳醫(yī)院而獲得良好的營銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營銷中得到了推動和深化，使患者、使社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機和強勁的后勁。因此，醫(yī)院進行市場營銷對擴大醫(yī)院的市場份額、提高醫(yī)院的競爭力發(fā)揮著重要的作用。
2醫(yī)院市場營銷存在的問題
2.1對醫(yī)院營銷理念認識不足
傳統(tǒng)觀念認為，營銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務是治病救人，應該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質量上，認為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務只靠質量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務優(yōu)質、高效，患者就會上門，不需要進行營銷活動，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認為營銷是在浪費錢財。事實上，提高醫(yī)療質量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競爭日益激烈的醫(yī)療市場中，醫(yī)院要把市場份額做大、做強，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術水平和服務質量。
2.2營銷管理與市場脫節(jié)
許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質向福利性與經(jīng)營性性質轉變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段，這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場，挖掘市場需求的觀念不符。在這種老觀念的引導下，醫(yī)院的醫(yī)療服務產(chǎn)品與市場需求不相適應、醫(yī)療服務產(chǎn)品單一化，導致醫(yī)療服務水平落后，病人滿意度降低，最終結果是削弱醫(yī)院的競爭能力和后勁發(fā)展。
2.3營銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳
當前，雖然許多醫(yī)院認識到了營銷在醫(yī)院經(jīng)營活動中的重要性，成立了專門的營銷機構，負責醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營銷人員也很努力，做了大量的對外營銷工作，社會和公眾對醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強對外營銷活動的同時，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場，醫(yī)務人員和其他部門的管理人員對營銷活動不關心，參與營銷活動的積極性不高，沒有在醫(yī)院形成全員營銷的氛圍，營銷計劃在員工身上沒有得到落實。由于營銷活動只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動，醫(yī)院營銷的整體效果不理想。3醫(yī)院市場營銷的對策
醫(yī)院營銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽，擴大醫(yī)院業(yè)務的重要途徑，是市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實可行的對策和措施，把醫(yī)院營銷推向一個新的高度。
3.1充分認識醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用
醫(yī)院營銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關系的重要形式，是增強醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場競爭中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營銷尚未被醫(yī)院和社會普遍認同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運用和高度重視，他們采取靈活多樣的營銷措施，拉開了醫(yī)院營銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴大自己的病源。事實證明，醫(yī)院營銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過程中有著無可替代的作用。只有充分認識到醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營銷活動。
3.2樹立全員營銷意識和整合營銷觀念
由于醫(yī)療技術服務和其它服務流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場營銷意識，才會在工作中落實營銷理念，把病人當顧客，把顧客當成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務過程中，患者與醫(yī)務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動，更需要醫(yī)務人員樹立營銷意識，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進行外部營銷，對社會和公眾進行營銷活動，又要進行內(nèi)部營銷，盡可能地激勵員工更好地為患者服務。而且，內(nèi)部營銷應先于外部營銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務的價值，醫(yī)院提供服務價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，員工對醫(yī)院的忠誠度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院員工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務。
3.3采取符合市場需求的醫(yī)院營銷策略
（1）技術優(yōu)勢營銷策略。企業(yè)的市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)，對于就醫(yī)顧客來說，醫(yī)療技術是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術優(yōu)勢來進行醫(yī)療市場營銷，是醫(yī)院營銷策略的必備條件。
（2）服務營銷策略。服務營銷的核心是患者，營銷活動要“以病人為中心”。醫(yī)院營銷是一條服務價值鏈，醫(yī)院要從各個環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實施全程優(yōu)質服務。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務，依靠哪些醫(yī)療技術，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務。
（3）差異化營銷策略。實施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明個性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質就是醫(yī)院營銷的市場定位過程。可供醫(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：一流技術水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風定位、良好的社會形象定位、醫(yī)院特有的醫(yī)療技術定位。
（4）品牌營銷策略。醫(yī)院要提升核心競爭力，即品牌、技術、服務三大核心競爭力。醫(yī)院要創(chuàng)造出自己的品牌，品牌是市場競爭的利器，是醫(yī)院競爭力的體現(xiàn)。現(xiàn)在品牌意識在消費者頭腦中越來越強，是贏得消費者的法寶。醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術含量、產(chǎn)品質量和價格三大因素外，還應有知名專家、專科特色、高精尖儀器及技術水平等要素形成的無形資產(chǎn)，它包括醫(yī)院的社會信譽度高，專家知名度高，人群中口碑好等。
參考文獻
1王方華.市場營銷學[M].上海：復旦大學出版社，2001
篇7
1醫(yī)院進行市場營銷的必要性
在從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉型時期，醫(yī)院面臨醫(yī)療市場競爭，尤其在醫(yī)療資源相對過剩的城市，這種競爭日趨激烈。近年，一些民營企業(yè)開始把資金投向醫(yī)療衛(wèi)生機構，初步形成了一個興辦民營醫(yī)院的浪潮。國有大型醫(yī)院憑借其強大的技術實力、出色的人才團隊、優(yōu)勢的地域條件、先進的醫(yī)療設備、響亮的醫(yī)院品牌以及政府持續(xù)有力的支持而在良好的經(jīng)營環(huán)境中不斷發(fā)展壯大。但一部分中、小醫(yī)院，尤其是處于倒閉邊緣的企業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營出現(xiàn)種種困難，有的甚至連生存都發(fā)生危機，在這種“優(yōu)勝劣汰”、“快魚吃慢魚”的競爭環(huán)境中，醫(yī)院進行市場營銷、爭取病源是十分必要和現(xiàn)實的。
醫(yī)院的業(yè)務開展離不開充足的病源，病人是醫(yī)院的上帝，是醫(yī)院的衣食父母。在醫(yī)療市場競爭日趨激烈的情況下，醫(yī)院只有采取靈活多變的營銷措施，才能不斷吸引病源，才能使醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務保持持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。否則，便是無源之水，無事之本，最終導致醫(yī)院的醫(yī)療業(yè)務枯竭，醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。
醫(yī)院營銷通過宣傳醫(yī)院而獲得良好的營銷效果，醫(yī)院宣傳又在醫(yī)院營銷中得到了推動和深化，使患者、使社會更深刻的認識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴大醫(yī)院業(yè)務量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃生機和強勁的后勁。因此，醫(yī)院進行市場營銷對擴大醫(yī)院的市場份額、提高醫(yī)院的競爭力發(fā)揮著重要的作用。
2醫(yī)院市場營銷存在的問題
2.1對醫(yī)院營銷理念認識不足
傳統(tǒng)觀念認為，營銷是企業(yè)和商業(yè)部門生存和發(fā)展的手段，醫(yī)院的主要任務是治病救人，應該將全部精力集中在醫(yī)院的醫(yī)療質量上，認為“好酒不怕巷子深”，醫(yī)療服務只靠質量不需要技巧，只要醫(yī)院提供的服務優(yōu)質、高效，患者就會上門，不需要進行營銷活動，更不能去搞“推銷”，有的人甚至認為營銷是在浪費錢財。事實上，提高醫(yī)療質量固然重要，但這種努力往往只能留住現(xiàn)有的老顧客。在競爭日益激烈的醫(yī)療市場中，醫(yī)院要把市場份額做大、做強，吸引新顧客，就需要通過一定的方式讓公眾了解醫(yī)院，了解醫(yī)院的技術水平和服務質量。
2.2營銷管理與市場脫節(jié)
許多醫(yī)院沒有認清隨著醫(yī)療衛(wèi)生制度的改革，醫(yī)院已逐步從單純利公益性性質向福利性與經(jīng)營性性質轉變。醫(yī)院內(nèi)部管理還是沿用過去計劃經(jīng)濟時期的方法手段，這與現(xiàn)代營銷開創(chuàng)市場，挖掘市場需求的觀念不符。在這種老觀念的引導下，醫(yī)院的醫(yī)療服務產(chǎn)品與市場需求不相適應、醫(yī)療服務產(chǎn)品單一化，導致醫(yī)療服務水平落后，病人滿意度降低，最終結果是削弱醫(yī)院的競爭能力和后勁發(fā)展。
2.3營銷觀念缺乏內(nèi)部宣傳
當前，雖然許多醫(yī)院認識到了營銷在醫(yī)院經(jīng)營活動中的重要性，成立了專門的營銷機構，負責醫(yī)院營銷活動的計劃、組織和實施。醫(yī)院投入很大，醫(yī)院的營銷人員也很努力，做了大量的對外營銷工作，社會和公眾對醫(yī)院和醫(yī)院的醫(yī)療服務也有了比較深入的了解，但很多醫(yī)院在加強對外營銷活動的同時，忽視了客觀上存在的內(nèi)部員工市場，醫(yī)務人員和其他部門的管理人員對營銷活動不關心，參與營銷活動的積極性不高，沒有在醫(yī)院形成全員營銷的氛圍，營銷計劃在員工身上沒有得到落實。由于營銷活動只注重外部宣傳而忽視了內(nèi)部發(fā)動，醫(yī)院營銷的整體效果不理想。
3醫(yī)院市場營銷的對策
醫(yī)院營銷是醫(yī)院改革和發(fā)展的重要組成部分，是提高醫(yī)院聲譽，擴大醫(yī)院業(yè)務的重要途徑，是市場經(jīng)濟條件下醫(yī)院生存和發(fā)展的重要手段。因此，醫(yī)院營銷必須引起醫(yī)院人的高度重視，采取切實可行的對策和措施，把醫(yī)院營銷推向一個新的高度。
3.1充分認識醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的作用
醫(yī)院營銷是宣傳醫(yī)院、提高醫(yī)院知名度的重要途徑，是醫(yī)療業(yè)務發(fā)展的重要手段，是密切醫(yī)患關系的重要形式，是增強醫(yī)院凝聚力和向心力的重要舉措。醫(yī)院營銷是醫(yī)院在醫(yī)療市場競爭中不可缺少的手段，雖然醫(yī)院營銷尚未被醫(yī)院和社會普遍認同，但已被那些高明的醫(yī)院廣泛地運用和高度重視，他們采取靈活多樣的營銷措施，拉開了醫(yī)院營銷之戰(zhàn)的帷幕，以此提升自己的知名度和影響力，不斷擴大自己的病源。事實證明，醫(yī)院營銷在醫(yī)院改革和發(fā)展過程中有著無可替代的作用。只有充分認識到醫(yī)院營銷在醫(yī)院發(fā)展中的重要作用，才能更好地開展醫(yī)院營銷活動。
3.2樹立全員營銷意識和整合營銷觀念
由于醫(yī)療技術服務和其它服務流程都是由員工來完成的，只有全體員工具有市場營銷意識，才會在工作中落實營銷理念，把病人當顧客，把顧客當成自己的衣食父母。在醫(yī)療服務過程中，患者與醫(yī)務人員的接觸時間遠遠超過與營銷部門的接觸時間，所以營銷不單是營銷部門及其人員進行的營銷活動，更需要醫(yī)務人員樹立營銷意識，需要醫(yī)院所有部門相互配合，全體職工共同參與。因此，醫(yī)院既要進行外部營銷，對社會和公眾進行營銷活動，又要進行內(nèi)部營銷，盡可能地激勵員工更好地為患者服務。而且，內(nèi)部營銷應先于外部營銷。按照患者滿意的內(nèi)在邏輯理論，患者的滿意度取決于醫(yī)院提供服務的價值，醫(yī)院提供服務價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，員工對醫(yī)院的忠誠度又取決于員工滿意度。因此，只有醫(yī)院員工滿意，才能提供讓患者滿意的醫(yī)療服務。
3.3采取符合市場需求的醫(yī)院營銷策略
（1）技術優(yōu)勢營銷策略。企業(yè)的市場營銷活動是以滿足市場需求為中心，而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)，對于就醫(yī)顧客來說，醫(yī)療技術是其追求的最主要的產(chǎn)品，以最能吸引顧客需求的產(chǎn)品——技術優(yōu)勢來進行醫(yī)療市場營銷，是醫(yī)院營銷策略的必備條件。
（2）服務營銷策略。服務營銷的核心是患者，營銷活動要“以病人為中心”。醫(yī)院營銷是一條服務價值鏈，醫(yī)院要從各個環(huán)節(jié)去滿足病人的要求，實施全程優(yōu)質服務。因此，醫(yī)院必須明確滿足就醫(yī)顧客的哪些需求，面向哪些就醫(yī)顧客，知道顧客是誰，為就醫(yī)顧客提供哪些醫(yī)療服務，依靠哪些醫(yī)療技術，要集中全力滿足顧客，使顧客得到最好的醫(yī)療服務。
（3）差異化營銷策略。實施差異化競爭戰(zhàn)略的核心是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明個性及特色，醫(yī)院依靠這種特色形成自己所特有的市場，尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質就是醫(yī)院營銷的市場定位過程。可供醫(yī)院選擇的競爭特色定位方式有：一流技術水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風定位、良好的社會形象定位、醫(yī)院特有的醫(yī)療技術定位。
（4）品牌營銷策略。醫(yī)院要提升核心競爭力，即品牌、技術、服務三大核心競爭力。醫(yī)院要創(chuàng)造出自己的品牌，品牌是市場競爭的利器，是醫(yī)院競爭力的體現(xiàn)。現(xiàn)在品牌意識在消費者頭腦中越來越強，是贏得消費者的法寶。醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術含量、產(chǎn)品質量和價格三大因素外，還應有知名專家、專科特色、高精尖儀器及技術水平等要素形成的無形資產(chǎn)，它包括醫(yī)院的社會信譽度高，專家知名度高，人群中口碑好等。
參考文獻
1王方華.市場營銷學[M].上海：復旦大學出版社，2001
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臺式PC: 農(nóng)村市場可期
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（一）無差異性市場策略
是指整個市場作為醫(yī)院的目標市場。采用這一策略的醫(yī)院認為病人對醫(yī)院的醫(yī)療服務具有共同需要，只需要有一種服務產(chǎn)品，一種價格，一種推銷方法共給市場即可；認為病人對本醫(yī)院的需要是差不多的，因此，單一經(jīng)營組合就能滿足整個市場需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）可以大規(guī)模提供基本一致的醫(yī)療服務產(chǎn)品；（2）節(jié)省大量市場調研費用和廣告開支，降低運營成本；（3）技術壟斷性醫(yī)療服務產(chǎn)品，只要創(chuàng)出名牌取得信譽，就可以長期占領市場。這一策略的缺點是：不適應醫(yī)療市場需求多樣化的發(fā)展趨勢。目前，在我國許多中小城市中對具有相對壟斷地位的醫(yī)院都可采取這樣的市場策略，如婦產(chǎn)、兒童、口腔、中醫(yī)等專科醫(yī)院。
（二）差異性市場策略
是根據(jù)病人的不同需求特點，對整體市場進行細分，然后針對每個細分市場的特色，分別設計不同的醫(yī)療服務產(chǎn)品，采用不同經(jīng)營手段，以滿足每個病人群的具體需要。這一策略的優(yōu)點是：（1）實行該策略是市場競爭的產(chǎn)物，它更能適應病人的需要，目前大多醫(yī)院都在實行這一策略。（2）醫(yī)院如果能在幾個細分市場中占有優(yōu)勢，就會擴大醫(yī)院知名度，增強病人對醫(yī)院的信任感，提高經(jīng)濟效益。（3）醫(yī)院可以提供不同的醫(yī)療服務產(chǎn)品，以滿足不同病人的需求。這樣在激烈的市場競爭環(huán)境中醫(yī)院必然處于競爭優(yōu)勢。這一策略的缺點是：（1）可以導致投資過大，加大運營成本。（2）由于品種多，數(shù)量少，服務繁雜，難以形成規(guī)模經(jīng)濟效益。（3）由于經(jīng)營范圍廣，醫(yī)院管理難度大，一旦不能滿足病人的需求，醫(yī)院損失大。目前國內(nèi)大多數(shù)國有綜合性醫(yī)院都采取差異性市場策略，并取得了很好的效果。
（三）密集性市場策略
又稱集中性市場策略，即在市場細分的基礎上，醫(yī)院選擇一個或幾個細分市場，作為自己的目標市場，然后集中全部人力、物力、財力、技術能力，以幾種營銷組合手段服務于目標市場。這種策略更適合于中小型醫(yī)院，因為這些醫(yī)院的人力、財力、物力都很有限，在較大的市場中很難競爭。因此，集中醫(yī)院有限的人力、物力、財力，在某一特定市場上擁有較高市場占有率。這樣就可以在激烈的市場競爭中立于不敗之地，收到良好的經(jīng)濟效益。這一策略的優(yōu)點是：（1）有助于集中醫(yī)院的優(yōu)勢，在特定的市場中占有主導地位。（2）對資源能力有限的中小型醫(yī)院采用該策略，可以和大醫(yī)院在特定市場上進行有利競爭。這一策略的缺點是：醫(yī)院經(jīng)營具有較大風險，一旦社會需求發(fā)生變化，醫(yī)院很容易陷入困境。
（四）醫(yī)院選擇目標市場策略時應注意考慮的因素
一般說選擇目標市場策略，應注意考慮一下幾個因素：（1）醫(yī)院資源特點：醫(yī)院資源即醫(yī)院經(jīng)濟實力。它是醫(yī)院醫(yī)療技術能力、銷售能力、服務能力和管理能力的總和。如果醫(yī)院實力非常強，就可以采用差異性市場策略。如果醫(yī)院小，實力不足，宜采用密集型市場策略。如果醫(yī)院醫(yī)療服務產(chǎn)品和市場需求大致相同，則可以采用無差異性市場策略。（2）醫(yī)療服務產(chǎn)品特點：醫(yī)院可根據(jù)自己醫(yī)療服務項目的特點，選擇不同的市場策略。如果本醫(yī)院是為當?shù)鼗蜉爡^(qū)居民提供基本醫(yī)療服務的，醫(yī)院經(jīng)營者就應該采取無差異性市場策略。如果在同一地區(qū)有好幾所規(guī)模、設備、技術條件差不多的醫(yī)院，醫(yī)院經(jīng)營者就要根據(jù)本醫(yī)院的特長，采用差異性或密集性市場策略。（3）市場特點：本地區(qū)或轄區(qū)居民的醫(yī)療需求基本相近，市場程度高，可采用無差異性市場策略。反之，就應采用差異性或密集性市場策略。
二、醫(yī)院市場定位策略
醫(yī)院市場定位策略包括醫(yī)院服務產(chǎn)品定位策略和醫(yī)院整體形象的定位策略。
（一）醫(yī)院服務產(chǎn)品定位策略
通常醫(yī)院服務產(chǎn)品定位要依據(jù)具體的服務產(chǎn)品特色、服務產(chǎn)品用途、服務產(chǎn)品的應用效果、服務產(chǎn)品的使用者類型以及服務產(chǎn)品競爭的需要等因素，來確定其產(chǎn)品的市場定位。例如突出產(chǎn)品品牌的定位、質優(yōu)價廉定位、特殊用途和功能的定位，針對不同病人特點的具體定位等等。
（二）醫(yī)院整體形象的定位策略
醫(yī)院整體形象的定位有多種定位策略，能定出許多種市場位置。通常有四類，即：市場領導者；市場挑戰(zhàn)者；市場追隨者和市場間隙者。不同類型、地位的醫(yī)院采取的策略不同。
1.市場領導者定位策略
市場領導者是指擁有最大市場占有率，最受消費者偏愛的一類醫(yī)院。這類醫(yī)院為了占有或保住其在同行業(yè)中市場的領導地位，往往把本醫(yī)院的整體形象定在消費者偏愛圈的中心，盡可能使患者對醫(yī)院、醫(yī)院的形象和服務產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠本醫(yī)院及其服務產(chǎn)品，無論醫(yī)院推出什么新的服務產(chǎn)品，患者都充分相信，成為左右消費傾向和領導同行業(yè)服務產(chǎn)品發(fā)展趨勢的力量。實現(xiàn)這種策略，應該盡可能保持本醫(yī)院的特色，擴大醫(yī)院與其他醫(yī)院的差異，以便在病人心目中樹立良好的獨特的形象。
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“開心人”藥店這一市場現(xiàn)象初現(xiàn)于2002年江西南昌，當時南昌的藥價全面平均下降45％，零售藥品平均利潤率從30％下降為10％，這一現(xiàn)象引起整個醫(yī)藥界乃至藥品消費者的關注。本義從享受醫(yī)療保險的消費者、市場結構以及市場前景等方面，對這一市場現(xiàn)象進行了經(jīng)濟學分析。
一、“開心人”藥店產(chǎn)生的經(jīng)濟背景：醫(yī)療體制改革
我國自20世紀50年代開始實施了以公費、勞保醫(yī)療制度為核心的社會醫(yī)療保障制度。在社會醫(yī)療保障制度下，消費者對藥品的消費不受消費者預算約束的限制。從而不存在消費者在預算受到限制條件下的消費者理性目標的實現(xiàn)。相反，公費醫(yī)療體制帶來了“敗德行為”，即公費醫(yī)療的存在等同于增加了消費者可支配收入，這引起了消贊者預算約束的放松。在醫(yī)療費用專款專業(yè)的制度背景下，消費者會盡可能地增加對藥品的需求，“小病大養(yǎng)”，“一人看病，全家吃藥”的“尋租行為”扶遍存在，表現(xiàn)出消費者對“社會福利”的獲取，從而體觀出消費者對藥品價格的不敏感，即藥品的需求價格彈性非常小甚至為零。
1998年12月25日，國務院頒布了《關于建立城鎮(zhèn)職工藎小醫(yī)療保險制度的決定》，這標志著在我國實行了40多年的公費、勞保醫(yī)療保障制度被“社會統(tǒng)籌與個人賬戶相結合”的新的醫(yī)療保險制度取代。所謂社會統(tǒng)籌，是指把職工的一部分錢，即工資的一定比例交南政府社會保險機構集中，形成一個專門的醫(yī)療保險基金。用以解決所有參保者的醫(yī)療費用問題。參保者使用醫(yī)療保險基金的前提條件是較大數(shù)額的醫(yī)療費用，即必須是“大病”的醫(yī)療費用。同時，新的醫(yī)療保險制度還設置了醫(yī)療保險基金的最高支付限額。即“封頂線”。醫(yī)療保險制度改革無疑帶米了消贊者對藥品消費行為的改變。在新的醫(yī)療體制下。消費者就象拿自己腰包的錢去購買商品一樣。變得非常現(xiàn)性。消費者會在預算約束的前提下。尋求消費者效用最大化。甚至希望獲取最大效用花最少的錢，因此醫(yī)院購藥行為減少，而“小病上藥房”成為大部分消費者的選擇。另一方面，隨著人們生活水平提高、人口日益老齡化和醫(yī)藥學知識普及程度提高，自行購藥行為在危害程度較小和一般常見慢性病的防治方面替代了醫(yī)院就診，從而使藥品零售占市場的比重提高。“開心人”藥店就是在這種制度背景下產(chǎn)生并逐漸壯大的。
二、“開心人”藥店對藥品銷售市場格局的影響：從壟斷轉向競爭
“開心人”藥店無論是對醫(yī)院還是對國有大藥店都是巨大沖擊，它的出現(xiàn)破壞了原有市場格局。由于藥品消費本身的特殊性和公贊醫(yī)療體制的存在，“卅心人”藥店出現(xiàn)前的市場是一個類似于相互謀合狀況下的寡頭壟斷市場。各銷售主體問墨守成規(guī)，存在一定的價格剛性。即價格一旦確定，各廠商均不輕易改變價格。相互間井水不犯河水，但又可從中獲取漁利。由于寡頭壟斷各廠商對價格變化所持的態(tài)度是“跟跌不跟漲”，從而寡頭壟斷行業(yè)巾的任何一家代表性廠商，如廠商A，其一旦確定了價格，如價格PA。將不會輕易變動價格，哪怕是成本或市場需求發(fā)生適度的變動。即無論廠商面對的邊際成本是多少，其價格始終維持在PA不變，從而代表作寡頭壟斷廠商面對的是一條拐折的需求曲線。聯(lián)系到“撲心人”藥店出現(xiàn)前的中國醫(yī)藥市場，無論是醫(yī)院還是各大國有醫(yī)藥銷售企業(yè)，它們都已經(jīng)在分享寡頭壟斷利潤的前提下。占據(jù)了絕大部分的市場份額。
但是。“開心人”藥店的介入。破壞了原有的“市場均衡”。可以說。假如原有存在的是一種純粹的寡頭壟斷的市場結構。“開心人”藥店根小不可能進入到這一行業(yè)。因為寡頭壟斷行業(yè)中的各廠商均具有較大的規(guī)模。一方面，新廠商要想獲取規(guī)模效益而產(chǎn)生的行業(yè)進入成本非常高；另一方面，就市場需求而言，消費者對新廠商信息不充分，從而新廠商要使消費者接受其產(chǎn)品所花費的廣告銷售費用將劇增。兩方面相綜合，一般情況下。在寡頭壟斷的市場結構中，新廠商的進入并不是一件易事。不過，對于藥品零售銷售企業(yè)而言。這一情況會有所不同。由于零售藥品企業(yè)之間的產(chǎn)品并不存在差異性，原有的寡頭壟斷格局的存在，很大原因是政府政策的限定所致。即制度障礙，而不是由行業(yè)產(chǎn)品本身的特殊性所導致的。因此，在政府逐步放開藥品價格以及醫(yī)療體制改革的背景下。“開心人”藥店并不存在多大的進入成本，其進入成本主要體現(xiàn)在藥店的租金以及宣傳銷售企業(yè)自身的廣告費用上。
即使這樣。“開心人”藥店進入該行業(yè)，仍然可有兩種行為選擇：第一，與原行業(yè)內(nèi)銷售廠商合謀；第二，以低價競爭。搶占市場份額。我們首先看第一種行為選擇。在存在制度障礙的前提下，合謀不可能存在，即使存在，原有市場已經(jīng)飽和，“開心人”藥店的進入也不可能分得預想的利潤。也就是說，即使進入該寡頭壟斷市場，“開心人”藥店也必須以極好的銷售條件和服務獲取極小比例的市場份額。顯然，進入成本極高的同時，收益極低。而第二種行為選擇就截然不同。以低價競爭搶占市場份額是一種較好的進入方式，當然，其前提是競爭企業(yè)必須擁有厚的資金和實力，現(xiàn)實中的“開心人”藥店正是屬于這一類型。假設代表性寡頭壟斷醫(yī)藥銷售企業(yè)的價格長期定在PA。現(xiàn)在“開心人”藥店介入后，其價格低于PA，比如PB，在原有廠商不將該廠商看作寡頭壟斷廠商之一的情況下，“開心人”藥店的降價并不會導致原有廠商也立即跟著降價，而是仍然維持原有價格PA。從而使該廠商的市場份額迅速擴張，比如0B。應該說，任何一家企業(yè)包括“開心人”藥店的理性目標都是實現(xiàn)利潤最大化。開心人”藥店的可取之處是使消費者得益的前提下又實現(xiàn)了自己的高額利潤。就藥品需求而言。中國是一個巨大市場。一方面，中國人口眾多；另一方面，人們收入水平的提高和老齡化社會使人們對健康的期望上升。就醫(yī)藥銷售而言，原有市場格局下醫(yī)藥銷售企業(yè)有平均30％的利潤，應該說，這是一個存在超額利潤的行業(yè)。而且，醫(yī)藥產(chǎn)品屬于生活必需品。市場空間巨大。各銷售企業(yè)的產(chǎn)品替代程度較高。顯然，在其他代表性廠商不降價的情況下。某一新廠商的降價會帶來市場份額的急劇上升。這就出現(xiàn)了消費者紛紛“提著籃子”購藥的現(xiàn)象。
三、“開心人”藥店的市場前景分析：市場結構改變與彈性理論
1、藥品銷售市場結構的改變。“開心人”藥店的引入帶來了藥品銷售市場結構的改變，即將原來的壟斷性行業(yè)慢慢轉變?yōu)楦偁幮孕袠I(yè)，隨著“開心人”藥店絕對數(shù)量
的增多，行業(yè)中各廠商間的競爭程度將不斷上升。市場結構轉變的同時。也帶來了市場需求的變化以及各廠商之間利潤的重新分配。促使整個行業(yè)由擁有超額利潤轉向一般利潤或正常利潤。從經(jīng)濟模型中可以知道市場結構改變帶來的社會效益和經(jīng)濟效益的變化。即“扦心人”藥店介入前。單個廠商實現(xiàn)利潤最大化。這一部分壟斷利潤實際上是對消費者剩余價值的榨取，引起了社會福利的損失。“開心人”藥店介入后，藥品銷售行業(yè)將轉變?yōu)閴艛喔偁幍氖袌鼋Y構，在該市場結構中，各廠商之間的競爭程度遠遠高于壟斷程度。即廠商對價格的控制力下降。從長期來看，各廠商只能獲取正常利潤。但很顯然。這一市場結構有利于社會效益的提高，特別是消費者的購買價格將會大幅下降，購買數(shù)量將有所上升，消費者剩余會有所增加。
2、彈性理論與藥品降價。經(jīng)濟學中的彈性理論強調，對于需求富有彈性的商品而言，廠商可以通過“薄利多銷”的方式增加收益：對于需求缺乏彈性的商品。從廠商角度而言，其應該漲價，降價會直接帶來廠商收益甚至利潤的減少。那么。這一理論能否體現(xiàn)在藥品降價這一行為當中呢?有關彈性理論所分析的是一般的市場，在該市場中不存在就整個行業(yè)而言的價格差別。但實際上在中國的藥品銷售市場中，“開心人”藥店介入整個藥品銷售行業(yè)后已經(jīng)產(chǎn)生了價格歧視。當然，這種價格歧視不是針對消費者。而是倒過來針對廠商。原因就在于“開心人”藥店介入前的市場是一個壟斷性市場，壟斷廠商單方面控制的價格遠遠高于市場均衡價格，所以即使藥品是生活必需品，在藥品的價格由壟斷價格轉向市場均衡價格的過程中。在產(chǎn)品存在完全替代性的前提下，降價企業(yè)所獲取的市場需求量將迅速上升。即“開心人”藥店的藥品降價行為，使其獲取的市場份額上升比例足夠抵消價格下降的比例，從而使“開心人”藥店仍然有利可罔。當然。這一降價行為并不體現(xiàn)為整個行業(yè)收益的上升。從長期來看，隨著“開心人”藥店數(shù)量的逐步增加，價格差別將會慢慢消除，消費者對藥品需求在不同企業(yè)間的流動也將消除。即整個行業(yè)徹底轉化為壟斷競爭行業(yè)之時，對生活必需品的藥品而言，理性廠商不可能雨有任何的降價行為。最終。各廠商占有的市場份額相對穩(wěn)定。行業(yè)內(nèi)廠商的價格差別將會消除。
參考文獻：
[1]徐斌，藥品消費研究[J]，學術研究，1999，(05).
篇11
二級以上（含）醫(yī)院（住院床位總數(shù)100至499張）才具有購買醫(yī)療手術無影燈的需求
一些經(jīng)濟較發(fā)達和沿海等城鎮(zhèn)地區(qū)的一甲、一乙醫(yī)院也均設有手術室和對醫(yī)療手術無影燈有采購需求。
1、醫(yī)療器械分類有分別
一類醫(yī)療器械：通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。
二類醫(yī)療器械：對其安全性、有效性應當加以控制的醫(yī)療器械。
三類醫(yī)療器械：用于植入人體，于支持、維持生命；對人體具有潛在危險，對其安全性、有效性必須嚴格控制的醫(yī)療器械。
醫(yī)療手術無影燈是屬于Ⅱ類醫(yī)療器械管理，分屬手術室、急救室、診療室設備及器具內(nèi)。
2、醫(yī)院分級不同，照明需求也不同
根據(jù)衛(wèi)生部1989年頒布的《醫(yī)院分級管理辦法》，國內(nèi)醫(yī)院實行分級管理；醫(yī)院按功能、任務不同劃分為一、二、三級；每級又分為甲、乙、丙三等，每級以甲等為最高；其中三級醫(yī)院增設特等，因此醫(yī)院共分為三級十等。三級甲等醫(yī)院目前在國內(nèi)是最高等級的醫(yī)院，相當于酒店的五星級。
三級甲等醫(yī)院就代表著該醫(yī)院在同類醫(yī)院中規(guī)模最大、醫(yī)術水平最高，是等級醫(yī)院中最具權威的醫(yī)院。如表1
一級醫(yī)院：直接向一定人口的社區(qū)提供預防、醫(yī)療、保健、康復服務的基層醫(yī)院、衛(wèi)生院。
二級醫(yī)院：是向多個社區(qū)提供綜合醫(yī)療衛(wèi)生服務和承擔一定教學、科研任務的地區(qū)性醫(yī)院。
三級醫(yī)院：是向幾個地區(qū)提供高水平專科性醫(yī)療衛(wèi)生服務和執(zhí)行高等教學、科研任務的區(qū)域性以上的醫(yī)院。(如表2)
國家對三級甲等醫(yī)院的硬件和軟件都有非常嚴格的要求，在硬件方面：要求醫(yī)院的建筑面積、病床數(shù)要達到一定標準，醫(yī)療設備必須達到國家先進水平；軟件方面：要求醫(yī)院的技術力量，包括高中級職稱人數(shù)、醫(yī)療成果和技術水平要處于國家領先地位；另外，在管理方面，必須對醫(yī)療質量的控制和服務質量的管理實行規(guī)范化。
根據(jù)衛(wèi)生部1994年“醫(yī)療機構設置標準”中的要求，凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數(shù)應在20張以上。以綜合醫(yī)院為例，只有二級以上（含）醫(yī)院（住院床位總數(shù)100至499張）才具有購買醫(yī)療手術無影燈的需求，但通過調研發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)濟較發(fā)達和沿海等城鎮(zhèn)地區(qū)的一甲、一乙醫(yī)院也均設有手術室和對醫(yī)療手術無影燈有采購需求。
PK傳統(tǒng)醫(yī)療照明，LED無影燈勝算幾何？
目前，國內(nèi)醫(yī)院醫(yī)療燈具的主流仍是鹵素燈。但鹵素燈光源存在著每隔1至2個月就需更換光源自身存在的先天缺陷。
LED在實現(xiàn)定點、定向照明、高強度照明、調光控制、實現(xiàn)高顯色性、低光譜傷害等方面具有先天優(yōu)勢，可以有力克服常規(guī)醫(yī)療照明的不足。
1、常規(guī)醫(yī)療照明存在不足
長期以來，傳統(tǒng)醫(yī)療照明燈具長期以來都是采用鹵素燈作為光源，近年來，一些醫(yī)院開始采用金鹵燈作為光源。目前，國內(nèi)醫(yī)院醫(yī)療燈具的主流仍是鹵素燈。然而，鹵素燈存在以下不足：1、壽命不長（相比LED，在幾百到一千小時），更換燈泡頻繁，輻射（熱量）較大，但品牌多，價格混亂而便宜，挑選余地較小。2、鹵素燈、金鹵燈都是光線向四面八方全空間發(fā)散的典型發(fā)散光源，這樣高熱輻射、全光譜、發(fā)散的光源，要達到醫(yī)療手術無影燈的特殊技術要求，必須采用一系列特種技術。比如，調光控制方面，鹵素燈通過調整供電電壓實現(xiàn)光強控制，但其光強變化又會影響其色溫及顯色性等。
醫(yī)療手術無影燈是外科手術部位照明不可缺少的重要設備，它既要求能夠讓醫(yī)生最佳地觀察處于切口和體腔中不同深度、大小、對比度低的物體；既要“無影”又要有“光”。現(xiàn)今醫(yī)療手術燈普遍采用價格比較低廉的鹵素燈光源，問題層出不窮，如：濾光措施不當、效果不好，就會產(chǎn)生過量的紅外光熱輻射，加速患者手術區(qū)域的組織干燥，對醫(yī)生和護士也會產(chǎn)生炙熱感。正是基于傳統(tǒng)式醫(yī)療手術無影燈存在很多弊病，無法滿足照度均勻、光質好、能夠很好地區(qū)分血液與人體其他組織、臟器的色差等要求，還不能長時間地持續(xù)工作和散發(fā)出過多的熱量。這兩年以LED作為光源的醫(yī)療手術無影燈應運而生，徹底解決了鹵素燈光源每隔1至2個月就需更換光源自身存在的先天缺陷。
2、LED無影燈的性能特點
與傳統(tǒng)醫(yī)療照明燈具相比，LED燈具具有：1、LED在實現(xiàn)定點、定向照明、高強度照明、調光控制、實現(xiàn)高顯色性、低光譜傷害等方面具有先天優(yōu)勢，可以有力克服常規(guī)醫(yī)療照明的不足。2、LED的發(fā)射光譜全部在可見光區(qū)域，沒有紫外、紅外等有害光譜成分，可以杜絕紫外光對人體組織的傷害以及紅外光造成的體液揮發(fā)及組織灼傷等。3、LED光源作為新興光源，擁有壽命長（3～5萬小時），輻射較低，而且每個燈頭使用多個LED燈珠，壞掉一兩個燈珠不會對手術造成影響。
LED無影燈在手術使用中的性能特點包括：
1)手術無影燈的照射距離一般在70～140厘米或者60～130厘米左右（即手術無影燈在這段距離內(nèi)無影效果最好）。
2)手術無影燈的燈盤越大（單頭燈）或者頭數(shù)越多，則其照射深度越好，越適宜于比較深度的手術。
3)手術無影燈能給手術臺提供的照度為20000～100000LUX，且最好有多級調光控制功能，過亮會影響醫(yī)生視力；盡量避免光束在手術器器械上產(chǎn)生眩光，眩光也會影響醫(yī)生視力和視覺，易使眼睛產(chǎn)生疲勞，不利于醫(yī)生手術。
4)手術無影燈的色溫在4500K左右，顯色指數(shù)不低于95，使手術無影燈照明不改變患者的膚色和創(chuàng)傷組織顏色。
5)手術無影燈照明的光束直徑范圍為10～25厘米，且能通過調節(jié)手柄調節(jié)光束的直徑大小（如圖1，地面上光束區(qū)域）。
6)提高照度，必然會引起燈體和光束溫度升高，這將影響醫(yī)生頭部和手術部位組織的溫度，從而影響手術效率和手術質量；正是由于溫度對于患者感染的敏感性，因此，要求無影燈每小時溫升應低于2度，手術室的溫升要求控制在10℃以內(nèi)。同樣，溫度升高對于手術無影燈具內(nèi)的電子器件、電路、光源等壽命也有很大影響，絕大多數(shù)的手術無影燈故障及損壞都跟溫度有關。
7)手術無影燈通過透鏡、濾光的設計盡量減少、消除無影燈中的紅外線和眩光成分。
8)手術無影燈在手術過程中應能連續(xù)改變位置與方向，操作必須簡單、靈活、輕便、制動快速、有效。燈體中央部位應裝有可滅菌的操作手柄，燈具應能靈活地進行水平和垂直調節(jié)，且可旋轉360度。
9)對于帶攝像頭功能還是帶圖像傳輸功能以及無線智能遙控等的手術無影燈，攝像頭與燈具要一體化布置，互不干擾。（如圖1）
國內(nèi)外醫(yī)療照明燈具的競爭格局
國外醫(yī)療照明燈具生產(chǎn)企業(yè)都比較集中于歐洲，尤其是德國和法國。
國內(nèi)，從事LED醫(yī)療無影燈具的生產(chǎn)企業(yè)也不到10家。
醫(yī)療照明燈具屬于醫(yī)療器械范疇，準入門檻高，發(fā)達國家在這方面也剛剛起步，國內(nèi)與國外企業(yè)差距相對較小，而且醫(yī)療照明燈具行業(yè)是一個多學科交叉，是一個知識密集、資金密集型的高新技術產(chǎn)業(yè)，進入門檻較高。
1、醫(yī)療照明成LED的最佳切入點之一
從2000年以來，醫(yī)療器械行業(yè)的年復合增長率達15%～20%，隨著新醫(yī)改的推出，在醫(yī)保擴容和建立基層醫(yī)療衛(wèi)生體系的推動下，醫(yī)療照明行業(yè)將繼續(xù)保持快速增長。根據(jù)目前市場來看，LED產(chǎn)業(yè)熱得發(fā)燙，而市場冷得發(fā)顫，任何一個通用照明領域所面臨的嚴峻問題就是“價格戰(zhàn)”，LED通用照明對醫(yī)療照明領域影響微乎其微。
相比傳統(tǒng)醫(yī)療照明產(chǎn)品，LED照明產(chǎn)品更容易滿足醫(yī)療照明的要求，LED本身的特點再加上醫(yī)療照明市場的特殊性也使得醫(yī)療照明成為LED的最佳切入點之一，是能發(fā)揮其特長、易于被市場接受及被推廣的領域，更易于立竿見影、創(chuàng)出專業(yè)品牌、成為LED照明的專業(yè)化細分市場。
2、LED醫(yī)療照明高技術壁壘，高風險，卻高市值
醫(yī)療器械行業(yè)壁壘較高，存在著技術人才障礙、品牌障礙、銷售渠道障礙、資金障礙和市場準入障礙等，極大地限制了大批企業(yè)進入。
其次，醫(yī)療器械行業(yè)受經(jīng)濟周期影響較小，受產(chǎn)業(yè)政策影響較大。與發(fā)達國家相比，我國醫(yī)療器械工業(yè)基礎薄弱，規(guī)模較小，發(fā)展較為滯后。同時，我國落后的醫(yī)療器械裝備水平與社會日益增長的醫(yī)療需求之間的巨大矛盾，一定程度上促進了我國近幾年醫(yī)療器械市場的快速增長，增長速度快于國內(nèi)其他工業(yè)，也快于世界發(fā)達國家和其它發(fā)展中國家醫(yī)療器械市場的增長。
最后，從市場角度來看，獨特的技術要求與特點使得以醫(yī)療手術無影燈為代表的醫(yī)療照明成為照明產(chǎn)品中極為特殊的產(chǎn)品。它必須按照醫(yī)療器械管理的法規(guī)，通過嚴格的臨床試驗考核、獲得醫(yī)療器械產(chǎn)品許可證。因此，高技術、高風險、高進入門檻的特種照明產(chǎn)品，可以避免常規(guī)照明產(chǎn)品所面臨的惡性競爭局面。
醫(yī)療照明產(chǎn)品準入門檻高、技術難度大、市場規(guī)模小，但市場價格昂貴，因此其市場的實際市值大。另外，LED醫(yī)療照明是一個“很小”的細分市場，大型醫(yī)療器械企業(yè)大都只是順帶地經(jīng)營醫(yī)療照明產(chǎn)品，很少有專業(yè)生產(chǎn)廠家，醫(yī)療照明產(chǎn)品市場價格昂貴。（如圖2）
3、國外醫(yī)療照明燈具企業(yè)主要集中在歐洲
國外醫(yī)療照明燈具生產(chǎn)企業(yè)都比較集中于歐洲，尤其是德國和法國，如德國馬克博士(DRMACH)、德國肯莎維(BERCHTOLD)、德國馬丁(MARTIN)、德國賀利氏(Heraeus)、德國邁柯唯(MAQUET、Healforce)、德國德爾(DRAGOR)、德國百合(Berchtold)等，法國邁外(ALM、HERUS、HANNUEX)、法國喜萬年(SYLVANIA)、法國肯莎維(kenswick)等。美國的(AMOSCO)（AMOSCO無影效果其實很好，但由于外觀過于笨重，在國內(nèi)的市場占有率并不高）、美國醫(yī)用照明(NUVO)、美國波頓(Burton)、美國(MIDMARK)、美國思泰瑞(Amsco)等；臺灣三豐集團（臺灣最大的醫(yī)療照明燈具企業(yè)）、臺灣美迪蘭(MEDILAND)、臺灣雅科美德等。
4、國內(nèi)LED醫(yī)療無影燈具企業(yè)不足10家
目前國內(nèi)醫(yī)療機構的整體醫(yī)療裝備水平還很低，在全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機構的醫(yī)療器械和設備中，有相當一部分是老式產(chǎn)品，急需要更新?lián)Q代，而從事LED醫(yī)療無影燈具的生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)也不到10家。國內(nèi)的醫(yī)療照明燈具廠家主要集中在上海，如：上海五廠、上海匯豐、上海醫(yī)達、山東銘泰、山東育達、江蘇科凌、汕頭福利等。其中，上海醫(yī)療器械股份有限公司醫(yī)療器械五廠是生產(chǎn)手術無影燈規(guī)模最大的一家企業(yè)，其市場占有率達到50%～60%份額，除此之外，上海匯豐、汕頭福利等幾家企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較大，實力也較強，力量雄厚，在無影燈市場上占有主要地位。
國內(nèi)的醫(yī)療照明燈具產(chǎn)業(yè)集中度較高。燈具價格質量十分參差不齊，各家醫(yī)院根據(jù)自身的情況和要求均不相同，國內(nèi)的醫(yī)療照明燈具企業(yè)主要是模仿歐洲的產(chǎn)品（如：馬丁(MARTIN)、創(chuàng)孚（TRUMPF）、德爾(DRAGOR)等知名企業(yè)），質量沒有進口的優(yōu)良，但近幾年來通過生產(chǎn)工藝改進，質量有了較大的提高，價格便宜。而韓國和日本的醫(yī)療照明燈具款式單一，使用功能和性能無法滿足國內(nèi)醫(yī)院的使用要求，與國內(nèi)的醫(yī)療照明燈具企業(yè)相比，日韓企業(yè)進入國內(nèi)醫(yī)療照明燈具配套還有一定的差距，故在國內(nèi)，日韓公司的醫(yī)療照明燈具暫沒有醫(yī)院使用。
5、國內(nèi)醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)只占世界的3%( 如表3)
大陸上海五廠、上海匯豐、上海醫(yī)達、山東銘泰、山東育達、江蘇科凌、汕頭福利等。
LED醫(yī)療照明受LED上中下游產(chǎn)業(yè)鏈和人才、資金的影響，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)聚集較為明顯。長江三角洲、珠江三角洲及環(huán)渤海灣三大經(jīng)濟區(qū)域依靠本地區(qū)工業(yè)技術、科學技術人才、臨床醫(yī)學基礎及政策性優(yōu)勢，成為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的三大產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。三個區(qū)域的醫(yī)療照明占國內(nèi)醫(yī)療照明市場差不多90%以上的份額。
經(jīng)過多年的發(fā)展，國內(nèi)醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)取得了可喜的成果。但和國際先進國家相比，整體上質量、數(shù)量及技術水平存在著一定差距，包括國內(nèi)醫(yī)療照明行業(yè)的組織結構、規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品品種結構、產(chǎn)品性能、質量管理等多方面都存在差距。國內(nèi)的醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)只占世界的3%，遠遠不能滿足國內(nèi)衛(wèi)生健康事業(yè)的需求。目前，國內(nèi)市場上高端醫(yī)療照明燈具被國外或跨國公司占領的局面并沒有改變。
國內(nèi)醫(yī)療照明燈具的現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品主要依賴進口
醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)是事關生命健康的新興產(chǎn)業(yè)，許多醫(yī)療照明燈具是醫(yī)學與多種學科相結合的產(chǎn)物，其發(fā)展水平代表了一個國家的綜合實力與科學技術發(fā)展水平。高技術醫(yī)療設備產(chǎn)業(yè)是當今世界發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一，僅大型醫(yī)療設備每年的市場規(guī)模就達100多億元，但國際高技術醫(yī)療設備市場主要被美國、日本、德國等少數(shù)國家的幾個跨國公司壟斷。
在我國，醫(yī)療照明燈具市場競爭能力不足，醫(yī)療照明燈具的研發(fā)力量遠遠不能滿足醫(yī)療照明產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需求，目前在國內(nèi)醫(yī)療照明燈具只占國內(nèi)醫(yī)療市場年容量的50%～60%，進口產(chǎn)品大量占據(jù)國內(nèi)市場。國內(nèi)醫(yī)療照明行業(yè)存在的問題主要是研發(fā)能力不足、創(chuàng)新能力薄弱、研究設備和基礎條件差、研發(fā)的投入不足、科技成果轉化能力薄弱。
2、進口設備開發(fā)利用率低
國內(nèi)對于臨床工程沒有規(guī)范的立法和認證制度，而且一些醫(yī)院為了提高聲譽和收益，盲目攀比，超前配置各種大型醫(yī)療照明設備，造成設備使用率低、資源浪費。目前各大醫(yī)院普遍存在著儀器設備引進購置與應用開發(fā)、效益評估脫節(jié)的情況。
3、自主創(chuàng)新能力亟待加強
國內(nèi)醫(yī)療手術無影燈技術水平有限，大多數(shù)的產(chǎn)品需要進口，但進口醫(yī)療手術無影燈的價格昂貴。當國產(chǎn)醫(yī)療照明燈具上市后，其價格必然會出現(xiàn)大幅度下跌。國內(nèi)醫(yī)療照明企業(yè)應采用新技術降低醫(yī)療照明成本，高端產(chǎn)品的新技術、高性能、重要功能向中低檔轉移，從而降低成本，減輕醫(yī)療照明負擔。國產(chǎn)醫(yī)療手術無影燈產(chǎn)品雖已系列化，但在自然光色、高照度、光束集中度、溫升、能耗、濾光眩光控制等方面與國外燈具均有一定差距。
國內(nèi)醫(yī)療照明燈具市場需求狀況分析
1、需求量：每年大約需要有幾千臺以上
通過近二個月以來的調查研究，LED醫(yī)療照明的市場需求今后將會在國內(nèi)有著一個長期爆發(fā)式的增長。經(jīng)過近一個多月的統(tǒng)計和官方獲取的數(shù)據(jù)，截止2011年6月底全國二級以上（含）醫(yī)院約為2.1萬家。由于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，每年有幾千臺的醫(yī)療照明燈具的市場需求。其次，近年來，我國醫(yī)療衛(wèi)生體系發(fā)展速度較快，新增醫(yī)院和醫(yī)療機構不斷增多，使醫(yī)療照明燈具的市場需求逐年提高。
截至2009年5月底，我國傳統(tǒng)醫(yī)療照明行業(yè)市場規(guī)模達到了4.24億元，同比增長了26.2%。( 如表4、表5)
2、需求結構：輻射城市到城鎮(zhèn)、農(nóng)村
早在2009年，國務院部署的《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》再次作了修改完善，明確了今后3年的階段性工作目標：到2011年，基本醫(yī)療保障制度全面覆蓋城鄉(xiāng)居民，基本醫(yī)療衛(wèi)生可及性和服務水平明顯提高，居民就醫(yī)費用負擔明顯減輕，“看病難、看病貴”問題明顯緩解。從2009年到2011年，重點抓好基本醫(yī)療保障制度等五項改革。3年內(nèi)使城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險及新型農(nóng)村合作醫(yī)療參保率提高到90%以上。2010年，對城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合的補助標準提高到每人每年120元，并適當提高個人繳費標準，提高報銷比例和支付限額。據(jù)初步測算，為保障醫(yī)療改革的各項改革順利進行，3年內(nèi)各級政府預計投入8500億元。而在這樣基本醫(yī)療改革之下，醫(yī)療照明燈具市場也迎來了巨大的發(fā)展契機。
3、需求特點：LED醫(yī)療手術無影燈需求日增
目前國內(nèi)社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療普遍使用的醫(yī)療照明燈具光源基本上都是鹵素燈，由于其存在的眾多問題已經(jīng)不能完全滿足手術的要求，而新的LED醫(yī)療手術無影燈由于很好的解決了這些矛盾，因此必將替代現(xiàn)有的醫(yī)療手術無影燈，即將在國內(nèi)外醫(yī)療手術照明中引起革命性的變化。
篇12
魚躍醫(yī)療的全稱為江蘇魚躍醫(yī)療設備股份有限公司，股票代碼為002223，公司主要從事的業(yè)務是醫(yī)療設備研發(fā)、制造和營銷，先后通過了ISO13485：2003國際醫(yī)療器械質量管理體系認證、歐盟CE認證、美國FDA認證、日本SG認證等國際認證，憑借自身的品質以及優(yōu)質的服務，在國內(nèi)外市場都占有一席之地，得到大眾的認同和支持。
二.魚躍財務管理競爭環(huán)境分析
本文對魚躍醫(yī)療設備公司的宏觀競爭環(huán)境進行分析，主要采用PEST分析法，從政治、經(jīng)濟、社會文化、技術四個方面對魚躍的財務管理競爭環(huán)境進行分析。
（一）政治因素
隨著我國醫(yī)療改革的不斷深入，國家先后了多項文件支持、促進和監(jiān)督醫(yī)療衛(wèi)生事I的發(fā)展。如《藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范》、《國務院辦公廳關于鞏固完善基本藥物制度和基層運行新機制的意見》、《醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》、《關于促進健康服務業(yè)發(fā)展的若干意見》、《國務院關于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》等。同時，國家頒布了《國務院關于進一步優(yōu)化企業(yè)兼并重組市場環(huán)境的意見》、《工業(yè)轉型升級規(guī)劃（2011-2015年）》等政策以應對企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到并購、重組等情況所需的應對措施，政府也以國家政策的方式對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進行了幫扶，在一定的方面給予優(yōu)惠政策，支持醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。魚躍醫(yī)療在這樣的政治大背景下，得到了迅速發(fā)展壯大。
（二）經(jīng)濟因素
主要影響醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)濟因素有：人民的生活水平、國家經(jīng)濟的發(fā)展、醫(yī)療行業(yè)的市場需求、醫(yī)療改革深入的程度等等。在國際經(jīng)濟都緩慢發(fā)展的情況下，我國的GDP仍保持良好增長的勢頭，人民的生活水平也保持在不錯的狀態(tài)下并穩(wěn)步提升，人民的手頭寬裕，就會開始追求養(yǎng)生保健，市場需求增大，對于醫(yī)療保健也會有更高的要求，更加全面化，精細化，對該項花費的投入也越來越高。從2009年9月開始啟動新醫(yī)改以來直到2015年，我國的基本醫(yī)保參保率穩(wěn)定在95%以上，這說明目前已經(jīng)基本建成了全民參與醫(yī)保制度，在此基礎上，對于醫(yī)療器械的需求也會大幅增加。魚躍醫(yī)療設備公司在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，無疑是能夠獲得快速發(fā)展的。
（三）社會文化因素
社會文化因素對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，也是很大的影響因素，在生活中人們的價值觀、消費觀、地域文化差異等等無不影響著人們的消費行為，進而影響經(jīng)濟的發(fā)展和市場的需求，這些對于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的影響也是巨大的。當今社會，人口老齡化已經(jīng)成為了全球面臨的問題，截至2013年底，而我國60周歲以上老年人口占總人口的14.90%，已經(jīng)達到2.02億人，很顯然我國已經(jīng)進入了人口老齡化社會。老年人日常生活的照料、醫(yī)療保健、康復護理、精神文化需求等都日益增長，這些因素都促成了養(yǎng)生保健類產(chǎn)品的大量需求；而且如今人們也更趨于科學先進健康的醫(yī)療方式，開始懂得預防保健的重要，通過使用一系列的家用醫(yī)療設備，及時掌握自身身體狀況，一旦有意外情況發(fā)生，也能及時預防及時治療。這對于魚躍醫(yī)療來說，是一個發(fā)展的重大機遇也是一個挑戰(zhàn)，因為魚躍醫(yī)療設備對于家用醫(yī)療設備的研發(fā)及生產(chǎn)，占有很大的市場份額，而只有不斷地創(chuàng)新保持優(yōu)良的產(chǎn)品品質才能一直站在行業(yè)的前端。
（四）技術因素
技術要素不但包含了一些能夠產(chǎn)生革命性的變化的發(fā)明，同時也包含了出現(xiàn)與企業(yè)的生產(chǎn)相關的新工藝、新材料、新技術，以及其發(fā)展的趨勢和前景。技術含量能夠提升產(chǎn)品的質量、精確度、舒適度、節(jié)能環(huán)保以及人性化等方面的核心的產(chǎn)品品質，只有這樣才能夠使產(chǎn)品立于不敗之地，得到大眾的認可和好評。研發(fā)創(chuàng)新能力是一個企業(yè)技術進步的重中之重，研發(fā)創(chuàng)新能力是指一個企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)方面是否有實力，是否能夠創(chuàng)新技術，主要體現(xiàn)在一個企業(yè)這些方面，如產(chǎn)品技術、市場、營銷模式和內(nèi)部制度等等。
三.魚躍SWOT分析
SWOT分析法是通過對企業(yè)自身內(nèi)部的競爭優(yōu)劣勢、機會以及威脅進行分析，從而有機地結合企業(yè)內(nèi)外部資源的一種科學的分析方法。通過對魚躍醫(yī)療設備公司進行SWOT分析，可以更加客觀的了解評價魚躍醫(yī)療設備公司的現(xiàn)狀，從而為提高魚躍醫(yī)療設備公司的整體實力，提出合理有效的具體策略。
四.結論
目前魚躍公司面臨的政治、經(jīng)濟、社會文化和技術環(huán)境對公司來說是比較有利的，同時公司面臨著更多的優(yōu)勢和機遇，克服劣勢和威脅，抓住全民醫(yī)療的大潮將對公司的發(fā)展非常有利。
篇13
1 引言
隨著社會的發(fā)展和人們工作性質的改變，越來越多的人加入到頸椎病隊列中，而且年輕化趨勢明顯。頸椎病是因頸椎間盤退變本身及其繼發(fā)性的一系列病理改變，如局部組織腫漲淤血，頸椎間隙增生變窄，椎節(jié)失穩(wěn)、松動、髓核突出或脫出，骨刺形成，韌帶肥厚，椎管狹窄等，壓迫或刺激頸部神經(jīng)根、脊髓、椎動脈及頸部交感神經(jīng)等組織而引起的一組綜合癥。目前頸椎病的治療方法很多，總結起來不外乎兩種，即手術療法和非手術療法。大多數(shù)頸椎病患者年齡大，病程長，癥狀復雜，手術治療從安全性及療效兩方面來看均非首選。因此，非手術療法在頸椎病治療中有其特殊地位。其中，頸椎牽引療法具有較好的療效和安全性，容易被患者接受。有效的牽引可解除血管神經(jīng)等組織受壓，從而緩解疼痛，反復牽引固定，使頸肌松弛，頸椎間隙加大，椎動脈拉直，促進血液循環(huán)，加快新陳代謝，減輕神經(jīng)根受壓，改善椎動脈及大腦供血情況，有利于局部淤血腫漲及增生消退，使頸椎病癥狀好轉或完全消失。
2 牽引器結構及工作原理
結構如圖所示。牽引力可在300N內(nèi)調節(jié)，調節(jié)行程300mm，牽引角度可調。主要包括：牽引頭套、控力裝置、牽引杠桿、立柱、傳力裝置、座椅等部分。各部件可拆卸折疊，主要零件采用鋁合金材料，質量輕，便于攜帶。立柱分兩節(jié)，可根據(jù)需要適當伸縮確定高度；立柱底部通過U型卡件可與座椅快速連接，起到定位和限制立柱回轉的作用；立柱中部由連接器固定在座椅靠背上；立柱上方與牽引杠桿通過滑套連接，牽引杠桿可前后滑動調節(jié)牽引角度。當牽引角度確定后可通過鎖緊螺釘將其固定，滿足治療要求。傳力裝置由鋼絲和滑輪組構成，把手輪上加載的作用力傳遞到牽引端。控力裝置由鎖緊旋鈕、加載彈簧、卷筒、調力手輪、限位卡簧、外殼等部分組成。工作時先松開鎖緊旋鈕，減小鎖緊摩擦力，轉動調力手輪使鋼絲纏繞在卷筒上，可以很輕松的進行牽引力的調節(jié)，當牽引力調整適度時，通過調節(jié)旋鈕壓緊彈簧，產(chǎn)生預緊力。彈簧力作用在卷筒的側壁上，使卷筒側壁與彈性卡簧被迫壓緊，當摩擦力大于牽引力時，卷筒被鎖緊，完成了牽引力的施加。如發(fā)生異常情況，牽引力突然增大超過設定摩擦力時，卷筒發(fā)生相對滑動，實現(xiàn)了過載保護。牽引完成后可放松鎖緊旋扭釋放牽引力。
患者可以采用坐姿進行治療，可以通過調節(jié)牽引杠桿的控制牽引力的角度，滿足患者的需要。牽引器結構是根據(jù)人體力學結構狀況設計，使患者牽引時頸椎處于正常舒適狀態(tài)，從而解除患者心里的恐懼感，更好的進行頸椎病的治療。本牽引器與主要特點在牽引力的控制方面，即利用摩擦力控制牽引力的大小。具有使用方便，安全、可靠、舒適等優(yōu)點。
3 治療原理
本牽引器采用適應人體結構的帶狀牽引頭套，使患者在舒適的狀態(tài)下完成治療過程。巧妙運用人體重力為載重物，節(jié)省了空間、降低了成本。患者可以直坐在治療儀上，全身處于放松狀態(tài)，隨著牽引力的增加，頸椎與肩胸軀干做靜態(tài)拔伸牽引，患者可根據(jù)病情來旋轉控制手輪，按照自身感覺控制牽引力的大小。避免了因牽引力失控造成的對患者不必要的傷害。同時由于力的控制由患者自己完成，排除了患者因施力不當造成的疼痛和心里恐慌，使治療效果更加明顯。可以根據(jù)患者的自身身體狀況、頸椎的形狀和病情，通過角度調節(jié)裝置來調節(jié)牽引力的角度，實現(xiàn)了患者在頸椎處于正常舒適狀態(tài)下的康復牽引。實際每次牽引需維持15分鐘，每日一次，15天為一個療程，患者可以根據(jù)自身的病情，在醫(yī)生的指導下，適當調整療程次數(shù)。
4 臨床資料
為了進一步確定力可控頸椎牽引器的使用療效，將本產(chǎn)品的樣機在某大型三甲醫(yī)院臨床試用，追蹤調查了40例患者使用本產(chǎn)品的情況分析：使用前，根據(jù)醫(yī)學鑒定診斷為頸椎病的19例，頸椎間盤突出的3例，神經(jīng)根型4例，中局部型5例，椎動脈型4，其余5例為頸椎部位不適癥就診。使用后，經(jīng)過3到5個治療周期后，有明顯療效32例，感覺有所緩解4例，總效率達90%。證明本產(chǎn)品對頸椎康復治療過程有很明顯的幫助。
5 市場需求分析
在發(fā)達國家，醫(yī)療設備與器械產(chǎn)業(yè)和制藥業(yè)的產(chǎn)值大體相當。而在我國，前者產(chǎn)值只是后者的1/5，這種比例的嚴重失調預示著醫(yī)療設備與器械產(chǎn)業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。據(jù)相關資料不完全統(tǒng)計我國患有頸椎病或有頸椎病前兆的約在1.08億人以上，這是一支相當龐大的需求人群，我國政府對醫(yī)療器械康復事業(yè)也給以了大力的支持，因此康復治療產(chǎn)品巨大的市場潛力有待開發(fā)。
另外，因為大多數(shù)的患者將在醫(yī)院得到第一手的康復治療方案，這就需要醫(yī)院配備齊全的醫(yī)療器械與設備，這個趨勢必將帶動整個醫(yī)療康復器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但由于患有頸椎病的患者人數(shù)在逐年升高，患病人群年齡不斷下降，頸椎病康復治療已刻不容緩。而頸椎病屬慢性病，需要長時間不間斷的治療，大多數(shù)患者因工作、學習的原因不能保證經(jīng)常去醫(yī)院治療，還有相當大的一部分老年患者，因年老體弱不易走動，不適合到醫(yī)院去，眾多患者趨向于選擇在家完成治療過程，所以家用式頸椎牽引儀器將備受青睞。
由于國內(nèi)現(xiàn)有資料中缺少專門關于頸椎康復器市場評估報告，我們可參考醫(yī)療器械2002-2004年行業(yè)產(chǎn)值來推算預測今后幾年市場需求情況。這三年中在國內(nèi)醫(yī)療器械市場年平均容量約為40億人們幣，社會需求量為980萬臺，每年的報廢數(shù)為40萬臺以上。根據(jù)“世界經(jīng)理人”網(wǎng)《中國醫(yī)械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀調查分析》報告，全國醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值年平均增長率約為15％，根據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有頸椎康復器產(chǎn)品只開發(fā)了康復器市場的25%-35%左右，不足需求量的1/3，市場潛力非常巨大。考慮市場增長情況，三年后康復器年銷售額估計可達3136萬元以上。
綜上所述，力可控型頸椎牽引治療儀是基于物理療法的醫(yī)療器械，具有結構簡單、使用方便、價格低廉、適用人群廣等明顯優(yōu)點，使用它可以明顯緩解頸椎病患者的癥狀，對輔助康復起到重要作用。同時因其合理的性價比適合于家庭使用，是一種便于推廣普及應用的產(chǎn)品。
參考文獻
