引論：我們為您整理了13篇茶葉商業模式范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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一、我國茶葉產業發展歷程分析

（一）茶葉發展的三次浪潮。我國茶葉產業發展的三次浪潮，主要分為下面三個階段。第一就是在上世紀的七十年代，經歷過生產浪潮，這一時期的發展主要集中在生產領域，表現為茶園面積以及茶葉產量的大幅度增長；第二次是八十年代的流通浪潮，發生在茶葉加工領域，數十萬家茶葉廠商發起茶葉大戰；第三次為消費浪潮，進入九十年代，我國茶葉市場開始顯露出疲憊，以茶樓的興起為標志，品牌茶葉迅速增加。

（二）茶葉行業發展遭受的三次沖擊。我國茶葉市場發展經歷過三次沖擊。第一次發生于上世紀八十年代，沖擊原因為改革開放后咖啡的大量進口與本土咖啡生產的崛起，導致茶葉銷量受到沖擊；第二次為九十年代初期飲料市場的興起，可樂、啤酒等新型飲料的熱賣導致茶葉銷量有所下滑；第三次為瓶裝礦泉水的興起。在經過數次沖擊之后的中國茶葉產業，依然迸發出活力。每一次沖擊，都是對茶葉市場的調整。

二、茶葉產業的商業模式和利弊分析

（一）自主建立零售終端。第一種就是茶葉廠商自己建立零售終端來打造品牌。這方面較為成功的茶葉品牌有天福茗茶以及元長厚等茶葉品牌。經過數年發展，他們都已經擁有上百家零售店。并且都已經擴展成產業鏈條，在多個茶葉產區建立生產基地以及實驗種植基地。第一種商業模式的優勢在于，品牌廠商可以自主決定零售終端的分布，其較高的傳播度可以形成更具個性化的傳播網絡。自己主導建立零售終端，可以靈活地選擇更多具有高消費能力的城市鋪設店面。但是其劣勢也較為明顯：在由于店面零碎所以很難進行統一管理和經營。

（二）與商場合作鋪設零售渠道。第二種就是通過在城市商業區的商場建立品牌專賣店來自主經營品牌。例如安徽鐵觀音集團就與某商場建立合作關系，迅速在全國鋪開銷售渠道。第二種商業模式的優勢在于可以快速的借助商場知名度來打響品牌，而商場的高知名度和消費者對商場的信賴度，都有助于提升茶葉品牌價值。并且茶葉品牌可以參與到商場的周年慶活動以及節假日活動，用折扣與優惠來提升銷量。但是因為種類較為單一所以很難應對消費者的多重需求。并且與商場合作后，在租金與節日活動上都受制于人。

（三）大賣場零售模式。第三種就是參照國際企業的發展模式，主打速沖茶飲市場，以大賣場銷售為主，主打中低端消費市場。例如云南龍潤，就是我國較早開發袋裝茶飲產品的企業。這種模式顯然受到了國際企業，如立頓發展模式的影響。在現代社會，尤其是城市化的逐步進行，城市生活節奏的加快讓都市白領、學生等更傾向于袋裝茶飲。我國之所以在短時間內涌現出諸多廠家開始生產速沖袋裝茶飲，主要原因有以下三個：第一是因為衛生方便并且種類繁多，更加適合喜歡購買多種茶飲的現代年輕消費者。在傳統茶飲購買方式上，喜歡某種茶葉就需要購買半斤、一斤裝，但是在出現速沖茶飲后，可以按照小包裝購買，一次購買數十種。第二是更加適合現代企業品牌運作。第三是袋裝茶葉適合西方消費者使用習慣，更加有利于出口貿易。但是袋裝茶飲也存在許多發展弊端：第一是因為盡管袋裝茶葉適應了都市生活節奏較快的白領和學生群體，但是仍然不受中年消費者歡迎。在鋪貨城市上可以看出，袋裝茶葉的銷售主要集中在大城市，中小城市銷量較低。第二是因為部分品牌將劣質茶葉、低檔茶葉來制作袋裝茶飲，所以部分消費者已經形成袋裝茶飲質量較低的觀念。第三是國產袋裝茶飲在商業包裝與制作技術上較為粗糙，導致消費者很難對此產生認同感。我們可以從國際著名速沖飲品品牌立頓的中國本土化發展中看出袋裝茶葉品牌發展的困境。聯合利華旗下的立頓是速沖飲品的一線國際品牌，但是在中國茶葉市場的發展卻不是一帆風順。立頓的主要銷售渠道是大賣場，但是中國人卻更喜歡散裝茶葉，并且茶葉店都提供免費品嘗服務，所以立頓茶飲很難滿足對茶葉更為挑剔的中國消費者。除此之外，立頓的品牌定位是年輕化，在與京華合作后，京華消費群體年紀較大所以很難對年輕化品牌包裝的立頓產生消費認同。盡管聯合利華對京華茶葉進行了重新包裝與品牌設計，投資數千萬元進行生產線的更新，但是年銷售額只有幾百萬元。所以立頓不得不關閉北京生產廠，到租金和勞動力成本較低的福建尋找廠商，同時減少宣傳，逐步向袋裝茶飲轉型，力圖占據年輕市場。

三、產業茶葉的發展趨勢預測

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中國的茶葉電商總體上對網絡的認知度不高，許多茶企跟風進入電商領域，不久就因業績慘淡而掛出免戰牌，筆者在去年就撰文指出2014年將出現茶葉電商的網店關店潮，今年果然不少茶葉網店在天貓等網絡商城銷聲匿跡。

許多茶葉電商的失敗都是必然的結局，因為許多茶葉電商是把線下的傳統商業模式硬套在互聯網去的，只會把茶葉包裝盒做出一些特色，把茶葉價格略微下調，把產品照片擺上網店，最多的技巧就是自己刷單或請人刷單，有錢的茶葉電商做點直通車廣告，此外就沒有任何網絡推廣的手段了，所以這類在茶葉電商隊伍中占據絕對多數的電商，承認失敗只是時間的問題，根本無力維系網店的不虧本經營。

在過去幾年時間里，茶葉電商要做好網店，關鍵只在于做好PC端的網絡推廣，即只要考慮電腦端口流量的引入，盡管只有一個PC端而沒有移動端的情況下，許多茶葉電商也還是做不好網絡推廣，絕大多數茶葉電商只開店不推廣，網店自開張時起也就處于名存實亡狀態。筆者去年也曾多次撰文指出茶葉電商的推廣應該把精力放在站外的推廣，即網店所在平臺以外的網絡推廣，包括各大搜索引擎和QQ等平臺的推廣，通過網店的站外推廣贏得更大流量。經驗告訴我們，一個成功的網店是不能依賴于站內平臺的單一流量，站內平臺給網店帶來的合理流量只能占到網店總流量的30％左右，另外的70％網店流量都需要從網店平臺以外的網絡渠道去獲得。事實上，那些經營不善和倒閉的茶葉網店，無一不是因為沒有流量而導致餓死才關店的，一些至今雖然還好死不如賴活而沒有關閉的業績極差網店，能持續的時間也是屈指可數的。

開茶葉網店就必須懂得網絡推廣，必須能夠贏得大量的站外流量，才能贏得更多的交易機會，傳統茶企做電商的死因恰恰是忽略了網絡推廣這個關鍵技術，包括目前業績尚可的茶葉電商，也很少能夠通過網絡推廣技術把網店經營更好，而是借助資金的實力投入大量的廣告或者玩些避開平臺耳目的違規手段，如通過建立很多QQ群，發動QQ好友表面上下訂單，背后電商給QQ好友退款，再送上一份禮品，通過這種暗箱操作換取海量的好評，制造茶葉熱銷的虛假景象。所以一些茶葉網店表面上看銷量很大，而實際上店家卻是虧本賺吆喝，試圖通過這種特殊的手段能拋磚引玉，讓大量的虛假購買客戶帶來一些真實的消費者。這種做法的確可以迷惑一批消費者，但從電商的運營成本來看，這樣的虛假繁榮還是不能讓電商良性運行，最終還是會讓茶葉電商慘敗而歸。

茶葉電商該如何做好生意？這個問題現在看來對絕大多數茶企來說，是個難以克服的困難，因為傳統茶企邁不過新觀念、新思維這道坎，網絡推廣人才的奇缺嚴重制約著傳統企業向電商領域進軍。今年初，福州一家媒體舉辦一期傳統茶企渠道創新論壇，筆者應邀參加了該論壇，本以為既然是傳統茶企研究渠道創新的論壇，茶企應該會特別關注包括網絡營銷在內的新渠道，結果卻讓筆者大失所望。因為參加論壇討論的全是傳統茶企，更讓筆者驚訝的是與會傳統茶企不僅沒有特別關注茶葉電商領域，相反還都對茶葉電商持否定態度。傳統茶企認為，全國的茶葉電商年銷售額總和還不如一家成功的服裝電商的銷售業績，足見茶葉電商的做不大的。筆者聽到傳統茶企的聲音后，更加堅信中國茶企的傳統觀念根深蒂固，對該次論壇感到十分失望，以至于媒體在發表論壇總結時，筆者拒絕記者在文章里體現筆者的任何觀點，就當筆者根本不知道這個論壇的舉辦。參加這個論壇的所有傳統茶企，最終也沒有就渠道創新提出什么具有創新價值的見解和共識。實際上，茶葉電商和服裝電商兩者是不同行業的電商，本身沒有可比性，如果把茶葉電商與傳統茶企相比較，情況又是怎樣呢？

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在市場出現重大轉折機會的進程中，雙喜廚電品牌務必抓住時機，一舉樹立起品牌的影響力和銷售的輻射力！

1、營銷環境及競爭

城市居民家庭抽油煙機擁有率已達到74.7%；城市居民家庭燃氣灶擁有率達到98%以上；

消毒柜國內大中城市家庭普及率僅為17％，縣級城市及鄉鎮普及率不足5％；

而強勢品牌在一二線市場占有率和集中度高：煙灶消前十大品牌分別瓜分了行業內68%、75%、63%的份額。因此，雙喜廚電的市場空間，主根據地應該是三四線市場，兼顧輻射鄉鎮市場；當然，在形成三四線市場競爭力的同時，也不放棄一二線市場終端的進入機會

2、營銷人群定位

任何品牌都是有性格的，都應該指向清晰的人群，越想抓住所有人，越誰都抓不住；

反觀行業內的競爭品牌，嚴格意義上是沒有受眾指向的，這是雙喜廚電的機會所在。

雙喜廚電在三四級市場的普及，應該抓住25-40歲的主力群體，基本集中在70、80年代出生。這個群體是實現傳統廚房向現代廚房過渡的重要推力，也是最有潛力的消費中堅。

而雙喜這一品牌經過其他行業的演繹和中國民俗的積淀，有“經典”的內涵在里面，但雙喜廚電不應是局限在傳統的經典，而是在新時代背景下的經典。因此，我們為SHINS品牌尋求的定位為：70、80后，廚電新經典。

3、品牌傳播語言

品牌傳播語的主要作用即為與消費者溝通，讓消費者認同品牌，認購產品。在品牌定位的前提下，我們的品牌傳播語要與70、80后消費者進行深度溝通——70、80后消費者，很多人不愿意在家做飯，并且在很多人的印象中，70年代特別是80年代男人的家庭觀念不強，愿意在外應酬，在外面玩，在外吃飯，通常被非非議為“不靠譜”、“不愛家”。雙喜廚電要打造這樣的觀點：愛家的人，不但要為家里購買齊全的廚電產品，還要經常回家吃飯，與家人共享天倫之樂，將廚電產品的用途發揮出來，這樣就能融洽一家人的感情。

因此，雙喜廚電的品牌傳播語也就水到渠成了：愛家的男人，愛雙喜。

該品牌口號能引起話題和關注，能引發消費者對品牌的好感，又便于延伸和演繹。

4、核心類別產品利益

在品牌定位、品牌口號的前提下，在產品利益點的基礎上融上“愛家”的情感因素，凝練出在煙機、灶具、消毒柜領域競爭品牌所缺乏的“情感利益+功能利益”聯合體。愛家的好男人，要滿足幾個條件：不吸煙、不發火、不吸毒，巧妙地分別與雙喜抽油煙機、燃氣灶、消毒柜的獨特賣點結合起來。

油煙機：

情感利益：愛家宣言——戒“煙”其實很輕松

功能利益：靜吸技術，讓廚房全面無煙

燃氣灶：

情感利益：愛家宣言——消“火”其實很容易

功能利益：自控防護技術，讓意外火患消于無形

消毒柜：

情感利益：愛家宣言——戒“毒”其實很簡單

功能利益：無輻變頻技術，讓您遠離輻射毒害

5、首創全新商業模式

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1電子商務模式的具體內涵分析

電子商務是基于信息技術成熟應用和互聯網技術系統發展下的營銷模式改革，電子商務模式的成熟應用，其體現的是互聯網技術與消費理念之間的趨同化融合，在電子商務模式中，消費者選購產品的內容更加多元，而且選購過程也更加便捷，同時消費者成本和企業營銷成本，也進一步降低。所以，電商模式的成熟應用為整個市場經濟的發展，提供了創新與突破的動力。隨著人們消費習慣更加成熟，如今電商模式在整個嬰兒產品營銷過程中的比例日益增加，其對消費者的具體應用需求也實現了進一步融合，比如其經營理念更為成熟，消費者可以完全通過自身的判斷，結合客戶的評價模式，選擇滿足自身需要的產品。所以，通過對電商模式的具體交易狀況，可以看到，電商模式在整個產品效果中的比重日益加大。通過使用互聯網電商模式，對于消費者來說，其不僅是產品價格上的變化，更重要的是其選購產品時，不再受到客觀因素的影響。而對于多數中小型茶葉企業來說，使用電商模式，其整體營銷壓力進一步降低，無論是其具體的運行成本，還是其分銷渠道建設的力度，都可以稍微減弱。因此，無論是消費者的具體需求，還是整個企業運行的客觀需要，互聯網電商模式都是實現其有效應用的基礎，也是兩者都不能忽視的重要要素。而對于當前整個社會的消費主體來說，多數中青年更喜歡選擇電商模式來選購自身的產品，對于茶葉企業來說，我國多數茶葉企業當前正處于從傳統經營模式中，處于轉變發展的關鍵時期，因此在這一過程中，想要實現理想的經營效果，就必須結合電商模式的具體內涵和客觀要求，通過系統化融入價值需要，構建合理完善的發展模式。但是客觀的來說，我國電商茶葉企業，無論自身經營實力，還是經營理念都較為匱乏，相對于其他大型茶葉企業來說，不少中小型茶葉企業，未能選擇與之相匹配的經營模式和經營理念，所以，不管其成熟度，還是其經營效果，都與實際應用之間存在較大差距。在電子商務環境日益成熟的今天，中小型茶葉企業想要實現理想的經營效果，就必須結合時代特點，優化經營管理模式，構建適合整個企業發展的中小型茶葉企業的具體理念。

2當前中小茶葉企業經營過程中存在的問題和不足分析

在我國傳統的茶葉營銷過程中，依賴的都是渠道加盟店的營銷模式。對于大型茶葉企業來說，其具備完善的營銷渠道，而對中小企業來說，其茶葉產品的營銷難度壓力就較大。因此，隨著互聯網電商模式的應用日益成熟，中小型茶葉企業如果能夠借助這一網絡媒介，便能夠實現自身產品的有效營銷，但是對于整個中小型茶葉企業來說，在使用電商模式時，其存在一定的難度，首先其整體運行理念構建上，存在一定差別，對于互聯網電商模式來說，其要求茶葉企業在使用這一模式時，必須注重產品經銷、產品客服和產品貿易等多個體系內容，而中小型茶葉企業，由于其自身經營實力較為有限，加上其經營實力和經營經驗不足，因此在具體運行過程中，其很難對茶葉營銷過程中所存在的問題及時察覺。對于互聯網電商模式運行來說，其最重要的就是要選擇與之相匹配的服務運輸模式，而完善的物流運輸，是實現整個電商模式運行的基礎，也是其最重要的一環。但是從當前整個物流狀況來看，多數中小茶葉企業也缺乏應有的法律意識和對產品品牌的保護理念，所以整個茶葉產品在運輸過程中容易出現丟失、破損等現象，從而影響了其市場口碑和成熟消費者的滿意度。最后，在茶葉企業電商模式運營模式構建過程中，經常存在一個問題，就是多數茶葉企業缺乏選擇合適平臺的經驗。通過對當前茶葉營銷電商模式進行分析，我們可以看到京東商城、淘寶和天貓都是可以都是當前最適合消費者選擇的營銷模式，而對于茶葉企業來說，如何選擇合適的平臺，是企業經營實力和產品銷量要求相一致的。選擇的合適平臺，就值得我們深入分析和探究。

3電子商務環境下對中小茶葉企業經營管理模式構建的具體要求

事實上，茶葉產品的電子商務模式，其在于對環節上的優化和簡化，所以說，經營管理模式就是實現這一過程的重要突破點和創新點。對于中小茶葉企業來說，使用電子商務運營模式是其最重要的創新營銷模式和營銷理念，從而實現理想的經營效果。在運行過程中，要合理應用互聯網技術和計算機技術，將茶葉產品的特點內涵及具體的參數狀況以及相應信息，通過文字和圖片的形式，在相關網頁上進行傳輸，從而使得消費者更為便捷地了解該產品的具體特點和內涵。使用電商模式，是消費者和中小型茶葉企業之間的雙贏過程。所以，合理探究經營管理模式的內涵和要求就極為必要。在中小型茶葉企業電商運行模式過程中，其能夠有效降低自身渠道建設的壓力和難度，同時也使得整個產品銷售活動的成本進一步降低，當然很少人認識到，在這一過程中，茶葉企業需要直接面對消費者和市場，因此其必須及時快速的了解整個茶葉市場的選擇的具體需求和消費動態，只有系統化了解整個市場的特點，才能夠實現電商模式與茶葉企業經營的合理融合。對于中小型茶葉企業來說，其想要真正用好電商模式，就必須認識到電商模式的運行，不僅僅是該企業營銷模式的變化，更是整個企業運營理念的創新與完善，因此，選擇茶葉企業要將自身發展與模式運行結構相結合，通過將消費者的具體要求和整個時展的具體趨勢相融合，從而構建滿足茶葉企業發展運行的具體模式。

4電子商務環境下中小茶葉企業經營管理模式的具體內容

通過不斷優化該模式內容，從而實現整個茶葉企業經營的最佳效果，而想要在電子商務環境下，構建完善的中小型茶葉企業經營管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶葉企業要具備產品品牌意識，確保自身產品的獨立性和品牌化意識，在進行產品品牌注冊過程中，必須將自身企業經營理念和茶葉產品的特點與品牌的設計相結合，通過打造屬于自身的獨立品牌，才能夠在整個互聯網時代，使得消費者能夠及時有效地了解和選擇該產品。當然，在品牌化建設過程中，不僅僅要注重豐富品牌內涵，還要注重對自身品牌的益維護。在電商模式中，品牌是企業運行的核心，也是產品的象征。其次，茶葉企業要結合自身的經營狀況和產品特點，通過了解市場的具體需求，不斷優化和調整茶葉產品的生產理念，在茶葉企業電商模式運行過程中，其最重要的特點就是生產過程較為迅速，對市場的反應也較為便捷，所以在這一過程中，廠家要直接面對市場及消費者，在構建該模式運行過程中，必須注重對自身能力的有效評估，不能使得其超過自身運行能力，從而限制了發展質量，在互聯網電商時代，其要求茶葉企業具備良好的反應速度，所以，中小型茶葉企業必須注重構建快速反應的運行機制。此外，茶葉企業在構建適合自身發展的運營模式時，需要對自身產品的市場定位和消費群體進行有效了解，結合具體的市場調研狀況，從而打造和包裝滿足自身產品營銷的具體模式和理念，當前在整個電商模式運行過程中，不同的企業要結合適合自身的產品特點，選擇合適的電商平臺，或者結合自身狀況，構建屬于自身獨立的門戶網站。中小型茶葉企業要通過互相抱團，從而構建具有經營實力的運行平臺。最后，在中小型茶葉企業運行模式中，其不能使用單一或者固定不變的模式來運行，其需要在結合中小型茶葉企業的經營目標和市場定位，以及具體發展狀況來不斷調整企業的運行模式，通過認知自身發展過程中所存在的不足，實現自身產品的經營效果。在電商運行模式過程中，要注重對自身內部的運行模式建設，還要注重選擇與企業自身相關聯的各個元素，進行充分有效的融入。比如適合中小型茶葉企業產品的運輸機制，客戶服務機制等等，通過融入市場化元素，提升電商模式運行的效果與質量，在堅持以消費者和客戶為導向的運行過程中，實現整體最佳效果。

5結語

總的來說，當前我國茶葉企業正處于轉型發展的關鍵時期，無論是中小型茶葉企業的經營實力還是其發展趨勢，都必須與互聯網信息化技術相融合，可以說，電商模式是實現其轉型發展的核心，對于中小型茶葉企業來說，想要應用好電商模式，就必須探究適合自身的經營管理模式。對于中小型茶葉企業電子商務運營模式來說，其想要實現理想效果，就必須從根本上對于這一模式的內涵進行準確認知。

參考文獻

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已經于2010年8月18日成功在美國納斯達克上市的武漢金凰珠寶股份有限公司與中國黃金協會,于2009年推出了具有自主知識產權的Mgold(婚飾)品牌,在短短的時間內能夠在市場上取得成功,就得益于其站在國際化企業的視野上,對商業模式進行大膽的創新,通過對Mgold(婚飾)的案例分析,相信對國內珠寶品牌創建差異化的商業模式,會有啟迪意義。

先有理念再做品牌

要構建一個完整的商業模式,必須從品牌或產品定位、業務系統、關鍵資源能力,盈利模式、現金流結構等諸多方面進行深入細致的研究,找到最大化符合企業利益的解決辦法,從而最終體現企業價值。要通過成功的商業模式做大做強品牌,首先要找準市場切入點,然后通過對企業內外部關鍵資源能力的分析,明晰自己的品牌理念和定位。簡單的模仿、跟風,缺乏自主的品牌理念,是制約中小品牌發展壯大的重要原因。珠寶業界輕原創、重模仿的慣性,導致企業不愿花精力找到一個真正屬于自己企業的突破口,無法形成有自己獨特文化內涵的品牌理念,從而產生了大量的同質化品牌。因此,只有首先明確差異化的品牌理念,才可能建立差異化的商業模式。

我國的黃金首飾市場,60%以上是婚慶需求,Mgold(婚飾)就是找準了市場的這塊最大蛋糕,明確了“有你更幸福”的品牌理念,突出表達幸福訴求,營銷的是幸福情感,而不僅僅是賣產品,體現愛情幸福、結婚幸福、家庭幸福、天倫之樂幸福、孩子成長幸福、白頭到老幸福等全過程,其定位并不只局限于結婚首飾,而是滿足人們婚姻生活全程和幸福人生的一生一世。不只是制造黃金首飾精品,更是營銷和傳遞幸福;不只是打造品牌,更注重構建一個具有長久收益的商業模式。有了這種全新的品牌理念,自然為Mgold(婚飾)品牌的發展拓開了廣闊的發展空間。

品牌價值才是核心競爭力

真正的品牌,重點關注的不是產品以及產品價格的競爭,而是更注重價值上的競爭。獨特的品牌價值才是品牌的核心競爭力。要想打造一個成功的品牌,就必須在市場上彰顯其獨特的品牌價值并讓市場接受。要把品牌的獨特內涵傳遞給終端市場,傳遞給消費者,讓消費者切身感知和接受。不能為賣產品而賣產品,要為客戶提供整體的優質服務方案,而不僅僅是其中的一部分。

首先,品牌要有一個良好的“出身”,并及時對品牌符號進行注冊,保護自主知識產權。擁有了良好的“出身”,就能從呱呱墜地之日起,即在消費者心目中樹立起品牌的可信度,其推廣和發展壯大,會事半功倍。Mgold(婚飾)是中國黃金協會唯一推薦婚慶金飾,這一“出身”使其一問世便受到了各方的矚目,取得了初步成功。

其次,要提煉出品牌的核心價值觀,并通過產品和服務,將這一核心價值傳遞給消費者,讓消費者耳濡目染,得到認同。如,勞斯萊斯的高貴、奔馳的豪華、沃爾沃的安全等等,品牌的核心價值在消費者的心目中打下了深深的烙印。

同時,品牌價值還體現在能夠為品牌的各種利益相關者,如供應商。顧客、合作伙伴、品牌總部等,提供一個相互聯結、利益攸關的紐帶,成為利益共同體。一個有價值的品牌,不應該只是一家企業的品牌,而應是由眾多利益共同體共同推廣、共同營銷的品牌。要注重合作伙伴的利益,讓合作方認同品牌價值,最大化地為合作方提供適銷對路的產品和優質實效的服務。合作方需要好的產品,更需要實實在在的服務,這是體現品牌價值的重要方面。

品牌只有瞄準專一的細分市場,才能凸顯獨特價值,打動消費者的心。行業有一種品牌營銷誤區是往往突出企業品牌,而且是涵蓋各個消費層次的面面俱到的綜合性品牌,缺乏真正面對細分市場的個性化品牌。例如,大家所熟知的“大寶”化妝品,就是強調“天天見、人人用”的面面俱到,缺乏個性。而一些著名的國際品牌像蘭蔻、雅詩蘭黛等,或者強調浪漫,或者強調優雅,都突出表現其獨特的個性魅力,從而在全球范圍內取得了巨大的成功。黃金首飾是體現黃金文化與時尚的載體,其品牌價值是需要通過商業渠道讓消費者感受和享受的。Mgold(婚飾)是面向中高層消費群體的時尚品牌,是專注于為婚姻生活和幸福人生提供貼心和個性化服務的高端品牌,賣的是幸福,而不僅僅是產品。正是這種獨特的品牌價值,使Mgold(婚飾)開創了珠寶首飾新的商業模式。

品牌推廣要做到市場滿意度最大化

品牌推廣的成功取決于市場滿意度最大化,但絕不是品牌經營的雷同化。針對差異化的品牌理念,必須研發差異化的精品產品,滿足細分市場的需求。隨著消費觀念的提高,消費者對產品創制元素和產品文化內涵的要求也相應提高,如何根據消費者的個性需求研發差異化產品,同時保持產品的合理更新頻率,賦予產品不同的文化理念,彰顯獨特價值,對于品牌產品來說就顯得尤為重要。一個優秀的品牌,必定有與之相適應的優秀產品,才可能做到市場滿意度最大化。

Mgold(婚飾)對于如何研發差異化的精品產品做足了功夫。“婿之父為姻,婦之父為婚……婦之父母,婿之父母相謂為婚姻。”婚姻是構成家庭和社會的基礎,是人類最小的社會細胞和生存單位,是人生的重要階段,也是美滿生活的起點。顯然,婚姻不僅是兩個人的結合,更是兩個家庭的結合。因此,針對婚慶市場的產品,也應該是成雙成對的。通過對傳統文化的深入挖掘,Mgold(婚飾)提出了“首飾天生就是一對兒”的全新理念,針對不同年齡段、不

同區域、不同民俗文化、不同需求,開發了大量黃金“Mgold對戒”,把“天生是一對兒”的理念展現得淋漓盡致,極大地滿足了市場的需求,差異化的優勢得到了充分體現,成功地將自己打造成了國內黃金首飾市場的對飾典范和專家。

同時,Mgold(婚飾)對產品的制作也是精益求精,每一件產品都是由工藝大師傾心制作而成。等同采用國際標準的制造工藝,確保了消費者可獲得更有價值的黃金幸福生活體驗,是把文化黃金具象化的嘗試。產品是由中國地質大學(武漢)珠寶學院設計團隊與行業精英設計師組成的婚飾設計工作室原創設計,是浪漫與時尚、幸福與永恒、奢華與個性的代表,是具有高附加值的精品。一方面,精英設計師與研究生組成婚飾工作室,從設計、黃金制作工藝改良、新技術研發等多方面,保證產品的不斷更新和豐富;另一方面,組織相關專家學者,深入研究婚慶文化,提煉出有代表性的設計元素和符號,豐富創作題材,為消費者帶來更具文化內涵的黃金消費體驗,最大化滿足市場需求。

品牌服務要突顯差異化

品牌的核心競爭力在于差異化的品牌價值,而體現差異化品牌價值的關鍵在于能否做好差異化的品牌服務。隨著科學技術的不斷進步,除了少數的高精尖技術產品以外,絕大多數的產品都是可以簡單復制的,首飾產品的仿制更是小菜一碟。但是,品牌服務是很難簡單復制的,它是通過品牌文化的長期積淀逐步形成的,是真正具有個性和生命力的。比如,南航的“兩艙個性化,普通艙標準化”服務,深航的“任何時候自然體貼”服務等等。

服務貫穿于品牌經營的全過程,它包括對加盟商(或合作伙伴)的服務、對終端消費者的服務、對企業內外部關系的服務,等等。要做到用心服務、誠信營銷,就必須在理念上彰顯個性,細節上精益求精,執行上狠抓落實。要以制度的形式,明確細化各種服務標準,制定服務手冊,規范服務行為。主動良好的服務意識,會大大提高顧客的回頭率和吸引潛在消費者。

對加盟商(或合作伙伴)的服務,是品牌服務取得成功的第一步。加盟商是與品牌總部利益攸關的利益共同體,只有雙方共贏,品牌的發展才能長久為計。因此,必須做好對加盟商的切身服務,重視保證加盟商利益。加盟商對品牌的認同度和忠誠度是品牌成功的前提。加盟商需要的不僅是產品,更需要實實在在的服務。需要通過品牌運作使企業得到提升。加盟總部要充分利用總部資源,為加盟商提供各種支持,針對加盟商的實際情況采用不同的服務措施,包括品牌理念和品牌文化的宣貫、專業店堂服務管理的培訓J督導、店長及各崗位的定期培訓、營銷策劃方案的制訂等等。Mgold(婚飾)針對不同的市場,采用不同的策略:一級市場精心擴張,二級市場謹慎擴張,三、四級市場開放擴張;強調點對點的精準營銷服務,在市場上取得了不錯的效果。

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（二）集中化。一方面是網點業務集中處理。目前，商業銀行業務操作基本實現了前后臺分離，即前臺數據錄入，實時傳遞到后臺運行中心進行賬務處理，跨網點、跨行統一由運行中心進行清算。通過數據集中處理，提高賬務的實時性，實現跨網點的通存通兌、業務查詢，同時，清算資金統一進出，減少了風險源。另一方面是不同業務的數據集中。以前銀行各類業務系統以業務種類為中心，分部門開發實施，標準不統一，自成體系，相互獨立，數據的交換顯得繁瑣和低效，如對公、儲蓄、信貸、資金、清算、國際業務等系統相互不聯接，業務數據分散存放，不利于信息的綜合分析和決策。新型現代商業銀行業務系統對原來的會計核算系統、儲蓄業務系統、出納業務系統、支付清算系統、信貸業務系統等進行了集成、整合，通過模塊化管理，使其涵蓋內容更廣、更全面、更系統，進一步實現了系統數據的共享，便于業務統計和數據分析。另外，臨柜業務也從原來的條塊分割，發展成為綜合化，并實行單人臨柜，從而提高了管理效能。

（三）信息化。銀行業務信息化包括計算機及網絡通信技術的運用。銀行業一直站在信息技術的前沿，始終與信息技術親密接觸，目前基本實現了計算機及網絡技術在管理、賬務、清算、結算等方面的信息化過程，數據的實時傳遞、實時賬務處理、綜合數據的查詢和跨行資金清算都離不開信息技術，信息技術是銀行會計“扁平化”管理的基礎，信息技術水平決定了銀行的服務水平，決定了銀行會計管理的效率，也決定了銀行的競爭力。

二、存在的問題

（一）技術依賴性強，系統維護難度增加。當前的管理模式建立在計算機和網絡基礎上，管理效率的高低在很大程度上取決于業務系統和網絡的穩定性。但目前系統與網絡也都處于逐步完善的過程中，經常會出現不可測因素，因此技術故障較多，有時會導致錯賬，甚至導致業務暫停。由于網點自身不能及時解決問題，只能依靠市分行技術部門，有的甚至要省分行才能解決，特別是遇到網絡故障還可能要依賴電信等服務商的服務質量，因此系統維護效率不高，影響了基層網點的服務質量。同時，計算機聯網運行使不法分子利用網絡作案成為可能，增加了網絡風險。

（二）業務復雜，有關人員素質不適應需求。當前國有商業銀行普遍采取全功能綜合業務系統，且軟件升級換代快，業務項目多，分工細，操作規程復雜，業務人員很難系統地掌握，造成業務生疏，容易出差錯。另外，要求管理人員具備較高的綜合素質，做到業務全面、精通，并要善于利用會計信息進行分析，為創新金融產品，提高服務水平提供決策依據，但由于管理人員既不從事柜臺操作，也與市場營銷嚴重脫節，思想意識和業務素質都不能完全符合有效管理的需求，僅僅起著監督輔導的作用，會計管理的職能未充分發揮，銀行無法對客戶情況加以全面了解，無法設計面向客戶的新業務，無法提高對客戶的服務水準，無法加強對客戶的風險控制，白白浪費了信息資源。

（三）制度建設滯后，管理上存在一定的漏洞。銀行臨柜業務綜合化以后，臨柜業務風險增加，如現金支付業務，以前要經過記賬、復核及出納三個環節，現在臨柜人員一人就能完成，同時銀行因配備攝像監控設施以及相應的系統授權控制等制度，對可能發生的人為風險估計不足，對操作人員制度執行情況的監督力度不夠，同時，相關性的制度建設未及時跟上。有的銀行因對賬制度不完善，內部授權制度未落實，發生了臨柜人員作案現象。

三、對策與建議

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當前，伴隨著網絡信息技術的發展以及經濟全球化步伐的加快，電子商務逐漸在經濟生活中普及開來，正是由于網絡信息技術所具有的方便性以及便捷性，電子商務本身也具有交易連續化、市場全球化、資源集約化以及成本低廉化等諸多特點，這也是電子商務有別于傳統交易模式的優勢所在，這些優勢都表明了電子商務未來的巨大發展空間。

依據客戶以及參與主體的不同，電子商務可以劃分為多種形式，如B2B、B2C、C2C等，在這其中B2B的市場集中度較高，但C2C則是電子商務的主要形式，這主要是因為C2C模式的門檻較低，也是我國網購的最主要的形式，在質量以及產品的品牌等多個方面都難以形成有效的競爭力。相比較而言，B2C模式則可以在品牌、質量等多個方面都提供較好的產品，也具有保障，正是基于此，各個大型企業紛紛涉足B2C領域，就當前來看，B2C模式是企業未來電子商務模式的主流趨勢和發展方向，各個傳統的企業加入到電子商務領域中，能夠進一步增加B2C模式的份額，引導電子商務的發展方向，成為未來網購的主力。

總的來講，B2C電子商務企業之間的競爭在很大程度上都是客戶之間的競爭，客戶群的忠誠度以及數量直接關系著該電子商務企業能否具有穩定的市場，也決定著其能否在未來的市場競爭中占據主導地位。平臺提供商模式下，電子商務企業本身既管理著平臺加盟商，同時相互之間也存在著合作關系，平臺運營利潤的高低在很大程度上取決于加盟商運營的好壞。實施交叉營銷管理模式，在管理理念上就是依靠對加盟商的分類，具體問題具體分析，有效維護電子商務企業跟客戶之間的良好合作關系，并對加盟商的營銷方式等進行行之有效的指導，促進兩者的共贏，正是基于此，這一模式能夠有效鞏固兩者之間的合作關系，提升企業以及加盟商的營銷水平，提高營銷業績。依靠建立完善交叉營銷模式，平臺提供商模式下的電子商務企業能夠有效緩解自身跟加盟商之間可能存在的矛盾以及摩擦，強化跟加盟商之間的信任，為企業創造更高的利潤提供充足的空間支持。

交叉營銷及平臺提供商相關理論

依據電子商務企業跟加盟商之間的組織關系來進行劃分，B2C電子商務平臺企業跟該電子商務平臺之下的各個加盟商之間存在著垂直管理的關系；而依據終端客戶群來進行劃分，電子商務的終端客戶群既屬于電子商務平臺下的客戶，同時也屬于該加盟商的客戶，加盟商跟平臺企業之間的關系是平行的，同時也存在著交叉的組織結構關系，在吸收借鑒交叉合作營銷以及交叉銷售的理念基礎上，實現加盟商跟平臺商之間的相互帶動發展以及合作共贏，這樣的一種電子商務營銷模式就可以稱為交叉營銷。

當前，B2C電子商務企業在形式上主要有兩種類型，一種是以天貓為主要代表的平臺企業，其運作模式是為加盟商提供平臺，依靠向加盟商提供服務以及收取租金來作為其盈利的方式和手段；另外一種就是以京東商城為主要代表的模式，其盈利方式主要是靠銷售商品，賺取銷售差價。在本文研究中可以將天貓為代表的電子商務營銷模式作為平臺提供商模式，同時交叉營銷模式針對的對象也主要是平臺提供商模式。

電子商務平臺營銷在具體的實施過程中平臺是電子商務網站，通過將電子商務活動中的買方及賣方集中于同一個平臺上來實現聚集效應，進而有效實現企業營銷中的網絡營銷模式。電子商務在類型上主要分為三種，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家對商家的一種電子商務模式，也就是企業跟企業之間通過電子商務網站來進行信息、服務或者產品的交換，B2C則是企業對消費者的電子商務模式，商家跟消費者之間依靠電子商務網站作為交易平臺，聯系并進行購物交易活動，企業依靠電子商務網站來實現商品的銷售，C2C則是消費者對消費者的電子商務模式，買賣雙方將C2C電子商務平臺作為在線交易平臺，在這一平臺上實現買賣活動，一般來講這種交易方式不固化，多變，可以實現消費者跟消費者之間的交易互動活動。

B2C電子商務企業交叉營銷模式是相對于之前的電子商務交易模式的一種全新的視角，研究的重點就是電子商務交易平臺的提供商怎樣依據不同的加盟商制定不同的營銷策略，在此基礎上自身進行營銷活動的同時為加盟商帶來收益，同時在加盟商獲得收益的同時也會促進平臺提供商自身的發展。

重要加盟商交叉營銷策略

重要加盟商是指具有優質資源的加盟商，該類加盟商作為電子商務交易平臺中的核心客戶，自身所具有的良好聲譽可以有效吸引終端消費客戶，在很大程度上提高電子商務交易平臺的銷售額，而這正是平臺提供商所追求的目標，能夠為平臺供應商帶來較大的利潤和收益。重要加盟商是電子商務交易平臺的重要資源，依據二八原則，電子商務交易平臺中的百分之八十利潤都是通過上述的百分之二十重要加盟商所獲得的，正是基于此，電子商務平臺提供商在對資源進行服務配置時應當首先滿足重要加盟商的需求，向大客戶靠攏。在此基礎上實現品牌的協同效應，促進兩者的聯系互動。

在重要加盟商交叉營銷策略中，包含了產品策略、價格策略以及促銷策略等幾個方面的內容。對于加盟商而言，平臺上不能夠直接決定加盟商的產品結構，它也不是加盟商產品的生產者，不過平臺提供商還是可以依靠自身的優勢影響到加盟商的經濟行為，幫助加盟商有效獲得更高的收益及利潤。對于電子商務交易平臺的提供商而言，其提供的產品是相對虛擬的電子服務，例如加盟商的排名、廣告位以及售后服務等多個方面。當前電子商務交易平臺所提供的虛擬產品都是開放性的，針對的對象是所有的加盟商，只要滿足價格要求電子商務交易平臺提供者都會進行平臺提供。這種情況下，平臺提供者不會關注加盟商的資質情況以及消費者對該加盟商的評價情況，只會關注加盟價格。由此就可能出現不少的風險因素，如其中的某一個加盟商所提供的產品價格在同類產品中的價格偏高，但是他所繳納的加盟費較高，通過競價等活動使得該加盟商的產品在整個搜索中的排名較為靠前，那么消費者在網上進行搜索之后一般就會依據消費習慣首先選擇排名較為靠前的加盟商來購買產品或者服務，購買的機會比較大。但是，一旦消費者發現自己所購買的產品價格偏高或者不是物有所值，那么消費者就會抱怨該電子商務平臺，對其產生不信任感，進而使得平臺的客戶流失。因此，平臺提供商可以征求這些重要加盟商的意見，為其提供更好的服務，并制定專門的服務或者產品，視作合作伙伴，實現雙方共贏。

電子商務交易平臺的提供商主要是依靠對銷售收入進行提成來獲得收益的，因此在對相應的加盟商提供服務道具或者廣告位時，平臺供應商可以給予價格上的優惠，這樣就能夠確保長期健康有序運行。在交叉營銷模式下，客戶可以區分為四個類型，針對不同的類型，平臺供應商應當在制定價格策略時給予重要加盟商最優質的資源和服務，同時為鼓勵良好的客戶評價以及好的銷售業績，平臺供應商還需要以較低的價格提供給重要加盟商。

重要發展加盟商交叉營銷策略

重要發展加盟商自身也存在著巨大的優勢，這類供應商的一般所獲得的客戶評價都比較好，因此盡管從現階段來看可能這些重要發展加盟商對于電子商務交易平臺的貢獻額不是很大，但是在未來具有較大的發展空間和機遇。

與前面的重要加盟商相同，電子商務交易平臺供應者在相關的營銷策略上也分為產品策略、價格策略以及促銷策略等。對于重要發展加盟商，電子商務交易平臺在產品策略上的核心就是依靠提供合適的產品來促進電子商務平臺有效提高銷售額以及銷售量。從當前來看有效提高銷售量的方式就是團購，電子商務交易平臺供應者可以為加盟商提供團購支持服務，依靠長期有效的團購幫助其實現銷售增長，進而推動電子商務企業的持續增長。

由于這類重要發展加盟商在服務以及產品上都比較好，消費者的口碑也比較好，電子商務交易平臺提供商可以以此來跟加盟商實現良好的信任關系，同時在進行價格策略時對其團購工具的排名、競價的排名等多個方面實現價格上的優惠。

B2C電子商務交易平臺提供商還可以出臺促銷主題的活動，在這其中除去加盟商自身的促銷活動之外，范圍最廣、力度最大的還是基于整個銷售平臺的產品促銷活動，促銷活動的策劃者、監管者以及發起者等都是電子商務交易平臺提供商。從這方面看，盡管重要發展加盟商對于整個銷售平臺的銷售額貢獻并不是很突出，但是它們具有良好的口碑和信譽，能夠有效維持平臺客戶群的良好關系。

重要改善加盟商交叉營銷策略

重要改善加盟商單單從交易額來看能夠對電子商務交易平臺提供商做出較大的貢獻，但是從長期來看，這類加盟商在成長過程中存在著一定的風險。之前的消費者對于該加盟商的評價在很大程度上決定了后續消費者的購買行為，并且評價的高低直接關系著后續行為是否發生，加盟商在后續的發展過程中能否持續改善提升在較大程度上取決于其是否重視對消費者評價的改進。假設加盟商對消費者的評價不夠重視，很可能會導致后續經營業績下滑。因此對于這類加盟商的交叉營銷策略，電子商務交易平臺提供者應當重視提高消費者對加盟商的評價，在此基礎上促使相關加盟商成為穩定的重點加盟商。

在產品策略上需要結合該類加盟商的特點，短期來看重點改善加盟商依舊是電子商務交易平臺提供商的利潤貢獻大戶，不過應當注意由于消費者對于該類加盟商的消費評價較低，在長期發展中存在著成長風險。電子商務企業需要及時對該類加盟商進行幫助，幫助其提升服務質量，改善消費者消費評價，提升為重點加盟商。對于平臺商來講，可以改變之前的被動營銷模式，主動聯系幫扶加盟商，避免該類加盟商因為時間累計失去消費者信賴，消費額下滑的情況發生。針對這些加盟商，平臺上需要主動出擊，提供企業診斷以及產品調研相關服務，有效提升消費者評價。

在價格策略上，平臺商對于這一類加盟商需要及時發出預警通知，切實要求他們改善產品和服務品質，并實現動態考核。可以提升服務，幫助加盟商查找評價不高的原因，在此基礎上跟產品策略相結合，共同提高平臺上的加盟商品質。

總的來講，B2C電子商務作為一種網絡模式，具有較大的發展空間。伴隨著電子商務企業之間競爭的日益激烈，平臺商也需要需找一種良好的營銷模式，推動和平衡平臺商跟加盟商的互動關系。構建和完善交叉營銷模式是電子商務領域中的大膽嘗試，根本目標是為加盟商和平臺商帶來收益，進而有效推動整個B2C電子商務的持續發展，企業應當結合自身實際，不斷優化和完善。

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3.戴永.基于客戶關系管理視角下的交叉銷售研究.黑龍江對外經貿，2006（11）

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文獻標識碼：A

文章編號：1006－1096(2010)04－0139－05

收稿日期：2010－03－16

一、引言

在我國金融體系中，商業銀行占有非常重要的地位。銀行信貸資金配置是否有效，對于整個國民經濟的發展具有十分重要的意義。特別地，銀行信貸資金對于中小企業發展具有特殊意義，由于中小企業抗風險能力小、證券發行資格’限制等原因，對銀行信貸資金具有比較大的依賴性，因此即使像美國這樣資本市場發達的國家，其中小企業發展也在很大程度上需要銀行信貸資金的支持(Berger et al，1998)。在我國，由于資本市場發展相對落后，銀行實際上成為大部分企業特別是中小企業的主要資金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我國現階段由于各種原因，銀行信貸存在著比較嚴重的“信貸集中”現象，也就是說，商業銀行對于大企業和壟斷性行業的貸款業務比較偏好，而對于中小企業則存在歧視。對于這一現象，學者們給予了不同解釋。江曙霞(2006)認為，由于同業競爭的日趨激烈，國有商業銀行信貸對象嚴重趨同，部分貸款過分依靠少數大客戶，導致信貸集中；易行健(2007)認為，由于信息不對稱在信貸市場普遍存在，我國商業銀行在信息收集、處理能力以及風險管理能力尚有待完善的前提下，往往依據一些簡單的、較為容易獲取的信息對借款企業進行分類，而銀行對于中小企業收集信息相對比較復雜，導致銀行對中小企業貸款減少。我們認為，造成我國銀行大范圍存在信貸歧視的原因，恰恰是我國商業銀行不完全競爭造成的。由于國有控股商業銀行在銀行業占有壟斷地位，導致我國國有控股商業銀行在信貸業務中處于賣方市場。利用這一壟斷地位，國有商業銀行可以對客戶需求進行歧視性選擇。在客戶選擇過程中，出于風險回避考慮，國有商業銀行一般選擇規模大或是壟斷性行業企業進行貸款。為證明這一命題，本文利用我國滬深兩市上市公司1992年～2007年的財務報表數據進行實證研究，結果證明在規模、盈利能力和負債水平三個因素中，只有資產規模對上市公司貸款利率水平有顯著影響，但隨著我國金融體制改革的推進，商業銀行數量的增多，企業規模對銀行貸款的影響程度逐漸減弱。本文結論的政策意義是：只有降低銀行準入限制，增強銀行業競爭；才能降低銀行向大企業、壟斷性行業貸款的收益，從而迫使銀行轉向中小企業，降低中小企業資本成本，促進國民經濟發展。

二、不完全銀行競爭和信貸歧視

銀行業的競爭程度對銀行貸款行為有很大的影響，這種行為表現在兩個方面，一方面是對貸款利率的影響，另一方面是服務客戶的選擇。從利率角度來說，銀行業競爭越激烈，作為商業銀行越需要爭奪客戶市場，而降低利率就成為銀行的策略之一。Rice等人(2009)通過對美國1997年聯邦法案《州際銀行和支行效率》)的實施，分析銀行競爭程度提高對銀行信貸行為的影響，通過實證研究發現，在聯邦法案允許銀行和銀行控股公司在不同的州開設支行后，銀行間競爭程度提高，這種程度的提高使得那些對銀行業開放程度更高的州中小企業貸款利率比開放程度低的州中小企業貸款利率低80％到100％。從服務對象角度說，隨著銀行業競爭程度的提高，對大客戶的爭奪使銀行對大客戶貸款的利潤下降，從而迫使銀行向中小客戶提供貸款。比如，Hoffman(2006)認為，銀行競爭迫使銀行簡化客戶服務要求，降低客戶進入門檻，從而促使中小企業能夠得到更多的貸款。

與發達國家銀行業相比，我國銀行業貸款市場具有兩大特征：一是作為賣方主體的銀行之間存在很大程度的寡頭競爭，二是我國貸款市場整體屬于賣方市場，銀行貸款整體上還處于供不應求。這兩大特征引起了我國銀行業信貸歧視，即銀行在選擇貸款對象時主要考慮貸款對象的規模，而忽視盈利能力等其他因素。

(一)貸款的賣方市場與信貸歧視

盡管我國資本市場自1989年成立后就一直處于快速增長階段，但相對于我國國民經濟規模而言，其所發揮的融資作用與銀行信貸還存在很大的距離。以下是2003年～2008年資本市場和銀行信貸對企業提供資本的數據。

對照上述表格數據可看出，即使不考慮銀行對企業的長期貸款，證券市場對企業的資本供給也最多只占銀行信貸資金的11％，大部分情況下甚至不到5％。這種對比就足以看出銀行信貸資金供應對企業融資的決定性影響。

與此相對應，我國國民經濟在改革開放后迅速發展，造成經濟發展對資金供應的高需求，這一高需求使得金融市場上資金成為供不應求的商品，由于資本市場發展緩慢，銀行貸款成為眾多企業資金需求的主要市場，進而形成了貸款的賣方市場格局，商業銀行可以根據貸款意愿選擇貸款客戶，這就為信貸歧視提供了基礎條件。

(二)國有商業銀行的寡頭壟斷與信貸歧視

我國自2003年開始進行商業銀行改革，包括從1993年開始國有專業銀行改制為商業銀行、建設區域性商業銀行，以及從2003年開始對四大國有商業銀行的股份制改革，以及對外資銀行適度開放和中小銀行的建設等，在一定程度上增加了信貸市場賣方主體數量，但由于國家主導經濟政策以及國民對國有商業銀行政府背書信譽等方面的影響，國有控股大型商業銀行(中、工、農、建、交)在信貸市場上一直處于壟斷地位，表1是大型國有控股銀行在全國貸款總額中所占比例的數據。從表1數據我們可以看出，雖然隨著中小銀行和外資銀行的逐步進入，國有商業銀行的壟斷地位有所下降，但在總體上仍處于壟斷地位。

國有商業銀行的寡頭壟斷使得國有商業銀行的貸款行為在很大程度上影響貸款市場不同客戶需求的滿足程度。而國有商業銀行的產權和治理結構問題使得國有商業銀行的貸款行為具有很大的偏向性。這種偏向性表現為在貸款客戶品質考核的盈利能力和償還風險方面，過于關注償還風險，而忽視了對一些有盈利但存在一定風險的客戶的支持。造成這一偏向的主要原因在于兩個方面，一方面是我國中央銀行為控制金融風險在1998年對商業銀行實施“計劃指導、自求平衡、比例管理、間接控制”的新

信貸資金管理體制。為適應新的信貸資金管理體制，各國有商業銀行采取了一系列旨在加強風險控制的措施，如建立信貸經營主責任人和審批主責任人制度、貸款第一責任人制度、貸款本息回收與信貸人員工資獎金掛鉤等。這種制度和相應措施使銀行在審核貸款客戶時首先考慮客戶的償債風險。另一方面，由于我國國有商業銀行所有者缺位，對銀行客戶經理的激勵普遍不足，使得客戶經理在聯系貸款業務時只注重完成貸款任務指標，保證貸款質量，忽視拓展具有高成長潛力客戶，而這些高成長客戶往往具有一定的風險。

國有商業銀行的信貸選擇偏向性造成了一定程度的貸款歧視。這是因為有許多中小企業處于快速成長階段，具有很強的盈利能力，但由于規模小、缺乏市場信用記錄、會計賬簿不系統等因素，很容易被商業銀行認定為償還風險高，而一些規模大的企業，由于資本雄厚、成立歷史比較長，會計核算體系相對健全，加上大企業一般具有政治影響，往往被商業銀行認為償還風險低，這樣造成國有商業銀行對中小企業的信貸歧視。

從其他中小商業銀行來看，一方面，由于其市場份額比較少，對整個信貸市場客戶選擇影響不大；另一方面，在整個信貸市場處于賣方市場的情況下，也將中小企業信貸列為次優，這是因為在我國利率監管尚未放開的條件下，中小銀行對中小企業的貸款利率有比較嚴格的控制。而對中小企業的貸款成本往往比大企業要大得多，從銀行效益角度考慮，中小銀行也會將大客戶作為貸款首選對象。

(三)信貸歧視和上市公司銀行借款融資

從上市公司這一類特殊企業來看，其融資行為與普通企業存在一定的差別。由于具有證券發行資格，上市公司可以通過證券發行獲取資本，因此其對信貸資本的依賴程度比較小。即便如此，由于我國證券監管部門為保護中小投資者利益等多方面考慮，對上市公司證券融資提出了比較嚴格的資格限定，使得很多上市公司不能隨意通過發行證券獲取資本。因此，向銀行借款也成為大部分上市公司資本的主要來源之一。

我們關注的問題是：即使像上市公司這樣規模相對比較大的公司，銀行對其進行貸款決策時是否也存在規模歧視，以及隨著銀行業競爭的逐步增強，這種規模歧視是否會逐漸減輕。從理論上說，銀行對上市公司貸款意愿主要取決于盈利能力、負債水平和規模。上市公司盈利能力越強、負債水平越低、規模越大，銀行越愿意貸款。但在我國銀行貸款實際工作中，上市公司規模比其他兩個因素的影響要大得多。這是因為從銀行方面來看，貸款首先關注貸款的償還風險，而我國上市公司規模越大，越容易得到各方面特別是政府的支持，因而償還風險越小。相比之下，上市公司的盈利能力和負債水平并不是銀行特別關注的，這是因為在目前的銀行治理結構和激勵政策下，銀行沒有動機關注公司的盈利能力，而公司的負債水平并不直接決定上市公司的償債風險。

為了驗證我國銀行信貸對上市公司的規模歧視，我們建立以下兩個研究假設：

假設1：上市公司規模對銀行信貸政策有很重要影響；

假設2：隨著我國銀行業競爭的逐步加強，上市公司規模對銀行信貸的影響逐步降低。

考慮到各地上市公司都是當地規模比較大的企業，因此銀行可能會給出比當地中小企業優先的貸款。從這個角度說，我們很難從信貸的數量(比如，銀行借款占總資產比例等)角度考察銀行對不同規模上市公司的歧視，但銀行對不同企業進行貸款時，還可以給予不同的利率，我們可以從不同上市公司從銀行獲取貸款利率的差異來衡量銀行對不同規模上市公司的歧視。因此，本文將主要按照這一思路來衡量銀行對不同規模上市公司的規模歧視。

三、研究設計

(一)樣本及數據來源

本文樣本來自上海和深圳證券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度報告數據，在所有上市公司中，我們排除了金融類公司。公司財務報告數據來自CSMAR數據。在收集的數據樣本中，我們首先去除年初總資產數據不全樣本，然后刪除了財務費用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初長期借款+年末長期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的樣本，共獲得有效樣本8566個。我們將樣本按年度分為6組：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，樣本量分別為：746、1565、1573、1734、1942和1006個。通過分組可以觀測出隨著信貸市場的競爭程度加強，商業銀行信貸歧視會發生什么樣的變化。

(二)模型與變量定義

模型LC=a2+β4?LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε

變量定義見表3。

上述變量中，財務費用率(CWFYL)主要用來近似衡量企業貸款利率，LC用來描述銀行對各上市公司貸款的利率水平(扣除各年度貸款基準利率差異)，LC越大，則表明銀行對公司的信貸歧視越嚴重。

本文采用SAS9.0數據處理系統進行統計分析。

四、研究結果分析

對各組樣本進行回歸分析，得到的結果見表4。

從上表中數據可以看出，總資產對上市公司貸款利差的影響一直都很顯著，且顯著性水平都小于5％；這就驗證了我們第一個假設的正確性；總資產報酬率一直都沒有顯著影響，而負債比率時而有顯著影響，時而沒有。從影響程度來看，LNZZC系數的絕對值幾乎一直處于下降態勢(僅2005年～2006年略有上升)，這也說明隨著銀行業逐漸開放，資產規模對上市公司貸款利率差的影響逐漸降低，這就驗證了本文的第二個假設。

值得注意的是，在資產規模對貸款利差的影響方向上，1998年～2000年、2001年～2002年兩組樣本的方向與我們預計的方向相反，這引起了我們的興趣。分析其原因，我們認為，在1997年亞洲金融危機后，我國政府對經濟進行了“軟著陸”政策，造成經濟增長比例下降，其中中小企業受到很大的打擊，為了支持中小企業度過危機，政府利用央行進行信貸擴張，而此次擴張的重點是中小企業貸款，并給予貸款利率優惠。各商業銀行為落實中央政策，紛紛推出對中小企業的優惠貸款，造成這一反常現象的發生。

五、結論和建議

本文通過對滬深股市1992年～2007年16年的數據進行分析，得出如下結論，我國銀行對上市公司的信貸政策受上市公司規模的影響，主要表現在：上市公司規模越大，所得到的利率優惠越多，造成這一現象的主要原因在于我國信貸市場存在的賣方市場壟斷特別是國有銀行的壟斷地位；隨著信貸市場競爭程度的提高，銀行對企業的信貸規模歧視會逐漸減弱。

根據本文的研究結論，我們有以下政策建議：

1.繼續降低信貸市場準入門檻，提高信貸產品競爭。為了改變信貸市場競爭格局，近年來我國成立了多個中小銀行，比如2004年銀監會出臺《城市商業銀行監管與發展綱要》促進城市商業銀行發展，并允許北京銀行等商業銀行上市，2007年允許設立村鎮銀行，等等，都在一定程度上增強了信貸市場競爭；但目前我國信貸市場上國有控股商業銀行的壟斷地位仍然很強，因此我們應在保護國家金融安全的前提下，適當引進國外大銀行進入我國市場，開展人民幣信貸業務，促進競爭。

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2016年12月10日，國內首創“普洱+互聯網+金融”模式的大圓普洱交易中心迎來了一周歲生日。在同一天舉辦的“匯智者高見 探普洱新局--普洱產業創新發展研討會”上，與會多位著名學者和嘉賓對大圓普洱推動茶行業發展所做的貢獻給予高度認可。

全國茶葉標準化技術委員會副主任、中茶院原院長張士康在演講中認為，茶葉現在正迎來難得的黃金發展機遇期，這主要來自幾個因素支撐，首先是現在有更多茶葉以外的金融、風投、工商業等資本進入茶行業，對這個行業正在起到巨大的推動作用;而從文化興國角度考慮，對具有深厚文化特征和底蘊的茶產業將帶來很好的發展契機，農業部等部委出臺了近50項與茶產業相關的宏觀支持政策;隨著一帶一路國家戰略的推進，茶產業是最能承載這一發展戰略的產業之一;此外隨著大健康紅利時代到來，茶產業本身健康的特質也將對此提供有力支撐。

上海財經大學國際工商管理學院院長鞠建東教授在演講中認為，大圓普洱的模式不僅對茶行業，也對很多產業的發展帶來了很多啟示，他認為這主要涵蓋三個層面的創新――金融創新、市場創新和文化創新。在金融創新上特別重要的一點是金融要回歸本位，本身是要使投資投在有價值的產品上，這一點大圓普洱正在做的事情非常有價值。金融市場可以去什么地方？目前來看無非就是房市、股市、匯市等幾個市場，因此有新型金融市場的創新非常重要。在討論市場和政府作用的時候，很多人經常忘記市場是從哪里來的，一個成熟安全的市場需要培育、發展、成熟，需要一定的規范，在培育市場方面，大圓普洱提供了一個思路。大圓普洱交易使我們茶產逐步從初步茶產業變成成熟的茶產業，變成高質量的成熟茶產業，那么有沒有可能通過交易引導市場結構的調整引導市場的規范化，引導技術創新？如果說金融對創新能夠正確引導產業結構的調整，使得金融創新和產業結構之間有正向的循環和正向的作用，這就是一項非常好的創造。除了茶產業市場還有制造品市場、農產品市場、藝術市場、大宗產品市場等等，大圓普洱的模式也引起了通過交易和金融創新如何能夠引導產業結構調整的思考。

復旦大學教授、著名學者錢文忠教授在生活中也是一位對茶，特別是普洱茶頗有研究的專家。在演講環節中，他從茶字在多國發音的相似性出發，衍生出茶的歷史和文化，帶出中國茶國際化的淵源。在談到國家一帶一路戰略時，他認為，在中國茶葉伴隨著歷史的發展發揮著非常特殊的作用，茶葉一定會越來越吸引大家的關注。

大圓普洱上線一周年以來，已經和16家國內品牌茶企結成戰略合作伙伴關系，并且上線了52款優質的普洱茶藏品。目前大圓普洱日交易額穩定在6-8億元這一成熟交易所的水準，憑借產品、安全等優勢的大圓普洱也贏得了廣大投資者的信賴。

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【Key words】 Burns； Chemical； Bulbar conjunctiva； Blood rheology； Microcirculation

First-author’s address：The First Hospital of Hebei Medical University，Shijiazhuang 050031，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.09.007

在化學燒傷中，最為常見的就是酸燒傷，酸燒傷則具有凝固組織蛋白的作用，局部形成一層痂殼，痂皮的柔軟度可判斷燒傷深淺的方法，所以，酸燒傷創面干燥，無水皰，呈凹陷狀，在治療上較一般熱力燒傷困難。而對于酸燒傷的研究，也基本停留在臨床治療方法上，基礎研究較少有報道。

本實驗以實驗家兔為研究對象，制作酸燒傷模型，研究酸燒傷后球結膜微循環的變化，并檢測傷后血液流變學各指標，來觀察酸燒傷后全身微循環的變化及血液流變性變化的規律，為臨床治療提供指導。

1 材料與方法

1.1 實驗對象 成年健康家兔36只（由河北醫科大學實驗動物中心提供），體重2.0～3.4 kg，雌雄不拘，隨機平均分為對照組和燒傷組。

1.2 實驗儀器與藥品 WX-9B型多部位微循環顯微儀，計算機微循環圖像處理系統。NEWLEAD BV-100懸絲生物流變儀及WEIDAEHK-40血沉儀（北京同理大眾），JinLi LD-25型離心機（北京醫用離心機廠）；30%硫酸液（500 mL/瓶，天津市泰興試劑廠生產，批號：20140617），戊巴比妥鈉粉劑，10%硫化鈉，肝素鈉。

1.3 實驗方法

1.3.1 脫毛 對照組和燒傷組均于實驗前1天用10%硫化鈉溶液脫去家兔背部及兩側被毛，脫去被毛的表面積約占家兔體表面積的30%～35%，兩組均在實驗前禁食8 h。

1.3.2 模型制作 將麻醉成功后的燒傷組家兔俯臥位放于標準兔架上，取醫用無菌棉簽蘸取硫酸液涂于脫毛區的皮膚上，以造成家兔30%～35% TBSA的Ⅲ°燒傷（通過病理檢驗）[1]。對照組家兔常規麻醉后，固定于兔架上，取蒸餾水涂于脫毛區，制作對照組模型。

1.3.3 檢測時相 （1）將對照組及燒傷組燒傷后分為四個時相觀測球結膜微循環變化，分別為燒傷后即刻、傷后30 min、傷后1 h、傷后2 h。（2）將對照組及燒傷組分為以下四個時相進行采血觀測血液流變學指標，即傷后即刻，傷后8 h、傷后24 h、傷后48 h。

1.3.4 采血方法 經耳中央動脈穿刺采血，每只按相應時相采血4次，每次采血3 mL置于抗凝試管內（30 IU/mL肝素鈉）。4次采血程序相同，血樣編號，實驗室溫度25 ℃左右，采血后0.5～1 h以內測定各指標。

1.4 觀察指標

1.4.1 球結膜觀測指標 觀測部位取左眼球結膜顳側眼裂部位，將BCM指標分為3部分11項指標，微血管形態：清晰度、邊緣不齊、囊狀擴張、迂曲扭結、缺血區、微血管瘤、A/V比值；微血管流態：血液流動速度和紅細胞聚集程度；微血管周圍狀態：水腫和出血[2-3]。

1.4.2 血液流變學觀測指標 全血黏度（ηb）、全血還原黏度（ηr）、血漿黏度（ηp）、血沉（ESR）、血沉方程K值（K）、紅細胞比容（HCT）、纖維蛋白原（FB）、紅細胞剛性指數（TK）、紅細胞聚集指數（EAI）[5]。

1.5 統計學處理 采用SPSS 13.0軟件處理數據，根據微循環綜合定量評價方法，將球結膜微循環各個指標的結果用加權積分法表示[4]，得出的總積分值及血液流變學指標均為計量資料，兩種資料均用（x±s）表示，比較采用t檢驗，以P

2 結果

2.1 各時相球結膜微循環總積分值的比較 用積分法所得出的值進行統計學分析后，得出表1，兩組在傷后四個時相的總積分值比較差異均有統計學意義（P

2.2 血液流變學觀測結果

2.2.1 兩組ηb的變化 四個時相，180 s-1、100 s-1、50 s-1、30 s-1、10 s-1、3 s-1、2 s-1切變率條件下，同時相同切變率兩組比較，燒傷組全血黏度值高于對照組全血粘度值，差異均有統計學意義（P

2.2.2 兩組ηr的變化 四個時相， 180 s-1、100 s-1、50 s-1、30 s-1、10 s-1、3 s-1、2 s-1切變率條件下，同時相同切變率兩組比較，燒傷組還原黏度值高于對照組還原黏度值，差異有統計學意義（P

2.2.3 兩組ηp、HCT、ESR、K、FB、EAI、TK的變化 在傷后即刻時相，兩組ηp、HCT、ESR、K、FB、EAI、TK值比較差異均無統計學意義（P>0.05），在以后的三個時相中，燒傷組與對照組各值的比較差異均有統計學意義（P

3 討論

本實驗中發現，酸燒傷后球結膜微循環紊亂發生較為嚴重，且某些指標出現時間較早，如在傷后2 h內即有微血管囊狀擴張、空白區、滲出和出血，流速即有停滯現象發生，紅細胞呈重度聚集狀態。其可能的原因為：微循環對各種物理、化學、生物因素刺激十分敏感，硫酸是強腐蝕性化學物質，因而可能導致本實驗動物微循環紊亂發生較早且較嚴重；另外，酸燒傷后，不僅局部血管內皮損傷，遠隔部分臟器血管的內皮細胞也有不同程度的損害，再加之局部創面化學性毒素的吸收和機體產生的內毒素作用，更加重內皮細胞的損害，導致全身微循環發生嚴重改變[5]。另外，因積分值越高反映BCM的變化越嚴重[6]，所以從表1結果中認為燒傷后30 min左右BCM的變化最為嚴重，之后，由于機體的代償機制，腦部循環灌注的改善使微循環紊亂有所緩解，積分值相對較低。所以在臨床治療中，如在傷后2 h內，尤其在30 min左右時開始給予改善微循環的治療，能對燒傷休克的發生有治療作用。

本研究表明，酸燒傷后可引起家兔血液流變學發生明顯改變，在各切變率下的全血黏度、全血還原黏度均在酸燒傷后即刻均開始逐漸升高，尤其在低切變率下升高更為明顯。全血黏度升高主要與以下因素有關，（1）血液濃縮：在機體受到燒傷應激情況下，機體組織器官微血管通透性增強，血管內血漿樣成分外滲，可導致血液濃縮，致本研究結果中的紅細胞比容升高，引起全血黏度升高[7]。（2）紅細胞聚集：一般認為紅細胞聚集性影響低切變率下的全血黏度，本研究結果表明酸燒傷后可引起紅細胞聚集指數升高，全血黏度的改變也影響紅細胞聚集性，隨著全血黏度升高紅細胞聚集指數隨之升高。（3）紅細胞變形能力下降：紅細胞變形和定向是影響高切變率全血黏度的重要因素。本研究證明紅細胞剛性指數在傷后8 h逐漸增加，表明酸燒傷后可導致紅細胞變形能力下降，引起全血高切黏度增加。（4）血小板聚集和白細胞增多：在以往微循環研究中發現，因為各種原因引起機體微循環障礙發生后，機體的多個部位均發現有白微栓存在，而白微栓是由血小板聚集形成的微團塊，而這種血小板聚集和白細胞增多可能是酸燒傷后全血黏度升高的原因之一。血漿黏度主要受血漿內高分子化合物的濃度影響，如纖維蛋白原、β脂蛋白、膽固醇、甘油三脂、球蛋白等，白蛋白對血漿黏度影響較小[8]。本研究發現酸燒傷后纖維蛋白原濃度逐漸升高，另外血液濃縮也可引起血漿球蛋白濃度相對增加，兩者可致血漿黏度逐漸增加。

因此，當機體受到如化學性燒傷后，會出現不同程度的微循環障礙，紅細胞聚集、微血栓、滲出、水腫等，而且無論全血黏度還是血漿黏度都會升高，直接影響血液在血管中的流動速度，尤其影響血液在微血管內的血流速度，導致機體組織微循環低灌流狀態，引起組織器官缺血和缺氧，嚴重者導致休克的發生[9-10]。由此，在燒傷臨床治療中，休克早期即可適當應用改善微循環等藥物，可減輕微循環障礙，改善血液流變性，適當降低血液黏稠度，提高燒傷臨床休克治療的有效率。

參考文獻

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[6]王瑞剛，趙春香，程愛斌，等.卡巴膽堿對燙傷大鼠血流動力學的影響[J].河北醫藥，2013，31（3）：12-13.

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[8]王紅梅.血液流變學檢驗及其臨床應用[J].中國民族民間醫藥，2010，15（1）：129.

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福建武夷山的高端紅茶品牌“金針梅”，如今還是一個令人感覺神秘莫測的品牌，之所以用神秘莫測來說，是因為茶葉市場上難見其蹤影，不僅在福建省各地難覓其專賣店和經銷商，就連在武夷山也沒有一家門店，這樣的品牌可能讓很多人不以為然，但“金針梅”的身價與暢銷又不得不讓人另眼相看，在北京的一些五星級酒店和高端會所里卻是人們熟悉的品牌紅茶，上網一搜就能發現其品牌在高端市場的影響力。

“金針梅”是武夷山金針梅茶葉有限公司的商標，“金針梅”早于1993年應國家農業部專家要求就開始研制，鑒于是實驗茶，雙方約定在未正式公布實施結果之前，不得做任何形式的宣傳，生產單位和茶農不得私自留樣、另做檢測和記錄，這便有了其神秘身份的開始。這種研制技術持續了幾年，每年研制出的產品都是北京有關方面的定制品。到2006年3月，定制實驗茶數量大增，2007年3月又是如此，事后才知道，他們是北京申奧委訂制隨團出國攜帶的禮品茶，如今“金針梅”已成為訂單式產品，所以在市場上難覓蹤影，但如今的銷量已不是一般小茶商所能匹敵。

網絡上有歌曲《年輕的金針梅》，是香港《東方日報》主編、博士秦島先生品嘗“金針梅”后稱之為“綠色的酒，有公主的魅力、仙子的溫柔，誘人品了還要想再品”，并以金針梅為主題，創作了金針梅茶歌和一批金針梅茶詩。此外，由廈門的茶友徐先生編寫的《創新紅茶金針梅》圖書將于年內出版，筆者有幸拜讀了其書稿，方知“金針梅”成為福建頂級紅茶的高貴所在，它的原料選擇、它的制作工藝都是極為奢侈的流程。這些對從事企業連鎖經營策劃的筆者許孫鑫而言，自然明白“金針梅”的更大“圖謀”——為將來品牌強勢進入市場做足準備。此外筆者更為關注的是“金針梅”來自哪里？是否有自己的生產基地以及基地的地理位置，因為這些才是產品質量的根基。“金針梅”在武夷山選定七個生產基地，都在1200米以上高海拔地區，因為其成品的不凡身價，“金針梅”在源頭幾乎沒了競爭對手，使其原料來源有著可靠的保障。

一個產品能在沒有市場營銷手段的前提下就成為暢銷品，這是不容易做到的，所以筆者沒有理由懷疑“金針梅”有過人之處的內涵。從武夷山之行在“金針梅”公司所見所聞來看，茶葉企業要做好市場，無疑得有產品原料的原產地保障，有生產工藝技術的保障，有企業獨特的商業模式。現在許多武夷山茶葉都打著“桐木關”的旗號做市場，更不乏外地茶葉在冒用“桐木關”的名義，據知情人透露“桐木關”年產茶葉約為六千斤左右，而市場上每年銷售的“桐木關”茶葉卻遠遠超出原產地的產能極限的無數倍。“金針梅”在武夷山自然保護區內以海拔高度為標準選定基地，給產品原料來源增加很大的容量，率先占據了資源優勢；有獨特生產工藝的支撐是產品差異化的前提，“金針梅”產品在七個基地的茶葉中采取“祖率”配比制作，形成獨特口味確保產品難以被克隆，這便是企業設置的技術壁壘。

把產品大規模推向市場時許多茶企業迫不及待的事，許多企業在“銷量第一”的理念支配下，把企業經營當做生意來做，追求的是大量生產和批量銷售，這種做法也讓一些茶企業賺到了一筆錢，但這樣的企業卻不能持續發展。相比之下“金針梅”的速度顯得緩慢了許多，但其基地建設、品牌塑造、產品質量等先期基礎項目做得很有特色，包括商標注冊都與使用同步，避免了類似“金駿眉”的廣遭侵權現象再度發生，足見“金針梅”不打無準備之戰。接下來將是“金針梅”推向市場的商業模式的全面建立，如何進行團隊組建、如何進行推廣品牌、如何進行渠道布局、如何經營終端、如何管理渠道等，也算是暫不便透露的信息。通過“金針梅”長達數年的準備，廣大茶企業應該體會到企業經營與做茶葉生意有著本質的區別，那就是一個成熟的商業模式所應具備的種種前提條件便是茶企的基本功，茶企都應做到“籌備面市不宜快，模式推廣不宜慢”。