引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥銷售的工作內(nèi)容范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

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引言

醫(yī)藥行業(yè)是世界公認的最具發(fā)展前景的國際化高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和關(guān)系民生的重要產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥產(chǎn)品直接關(guān)系人們的生命健康和生活質(zhì)量的高低,藥品作為特殊的商品,需求彈性很小,藥品消費受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往采用不正當競爭手段,回扣風盛行,藥價虛高。自20世紀九十年代中后期我國開展“三醫(yī)改革”以來,我國醫(yī)藥市場一直處于政策調(diào)整期。從整體層面上看,醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品流通體制改革等進程,牽動著整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展;從微觀角度看,藥品價格改革、處方管理規(guī)范、藥品分類管理以及稅費制度改革等引發(fā)藥品消費終端市場發(fā)生了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。因此,如何面對政府政策出臺所帶來的影響因素,并在目前醫(yī)患關(guān)系日趨緊張以及大力控制醫(yī)藥費用的一片呼聲下,醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的績效考核更加顯得尤為重要。公司不僅要關(guān)注醫(yī)藥銷售人員銷售任務(wù)的完成,更需通過績效考核來規(guī)范醫(yī)藥銷售人員的行為準則,強化商業(yè)道德,履行社會責任,進而在公眾面前樹立起健康、聲譽卓著的公司形象。

一、績效考核的重要意義

績效考核是指考評主體對照工作目標和績效標準,采用科學(xué)的考評方法,評定員工的工作任務(wù)完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發(fā)展情況,并將評定結(jié)果反饋給員工的過程。它是企業(yè)人力資源管理中一項十分棘手的問題,企業(yè)在人力資源開發(fā)與管理上的任何一個重要決策,都需要與績效考核相關(guān)聯(lián),績效考核使企業(yè)管理者能做事公平、獎懲分明、選人用人調(diào)度有度。績效考核是人力資源管理功能中的核心功能。醫(yī)藥行業(yè)的客觀現(xiàn)實是過于重視市場占有率和發(fā)展速度,欠缺系統(tǒng)的人力資源管理體系來支撐快速發(fā)展的業(yè)務(wù),其中尤其缺乏完整的員工績效考核體系。因此,建立完整完善的績效考核體系至關(guān)重要。

二、醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核現(xiàn)狀

績效考核作為人力資源管理中的重要環(huán)節(jié),得到越來越多企業(yè)的高度重視。很多企業(yè)已經(jīng)把績效考核作為有效提升企業(yè)競爭力和管理水平的有力手段。然而,現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員考核中,績效考評工作并沒有取得令人滿意的效果,主要存在以下問題:

(一)過度強調(diào)“結(jié)果”的績效考核內(nèi)容導(dǎo)致銷售隊伍的短期行為盛行。企業(yè)在銷售人員的績效考核上的結(jié)果導(dǎo)向主要體現(xiàn)在:單純地追求財務(wù)數(shù)字指標,比如銷售量、銷售額、利潤額、市場份額等,對于其他過程指標都可以不考慮。消費者對藥品的選擇余地局限,使藥品消費受醫(yī)師的影響極大。因此,銷售人員為了能夠完成銷售任務(wù),往往會不擇手段,濫用返利,不切實際地壓貨等,導(dǎo)致銷售市場秩序混亂、渠道庫存積壓等后遺癥,使企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎(chǔ)。

(二)績效考核內(nèi)容及標準設(shè)計缺乏科學(xué)性。一般來說,員工的績效可分為任務(wù)績效和周邊績效,但目前很多醫(yī)藥公司針對營銷人員的績效考核內(nèi)容,僅僅是銷售額,內(nèi)容過于單一化。周邊績效的考核標準很模糊,導(dǎo)致考核者只是根據(jù)自己的主觀判斷,考核的結(jié)果有失客觀、公正。從而評價者可以隨意給個分數(shù)或者考核結(jié)果,有時難以避免滲透一些個人的感情因素在里面。這樣的標準所得到的考核結(jié)果就失去了意義。

(三)考核主體單一及缺乏專業(yè)性。實施績效考核的主體僅僅是員工的主管,沒有其他人員參與,這種考核結(jié)果必然會帶有一些主管的主觀偏見,造成對一些員工的不公平。作為業(yè)務(wù)部門的主管,主要熟悉業(yè)務(wù)的管理執(zhí)行,然而對于績效考核卻并不專業(yè)。常見的問題有:暈輪效應(yīng)、感情效應(yīng)、居中趨勢、錯覺歸類、偏松或偏緊傾向、個人偏見、最近行為,這些問題都會導(dǎo)致評估結(jié)果失真。

(四)績效考核的結(jié)果缺乏反饋。對考核結(jié)果缺乏有效溝通,往往結(jié)果被采納、運用了,而被考評人還不知道考評結(jié)果,缺少績效面談這一重要環(huán)節(jié),沒有達到促進員工改進工作績效的目的,導(dǎo)致員工對績效考核不理解并容易產(chǎn)生抵觸情緒;反過來,公司領(lǐng)導(dǎo)也沒有看到績效考核所帶來的益處,也慢慢地不重視,形成了惡性循環(huán)。

針對以上存在的問題,企業(yè)應(yīng)遵循科學(xué)的績效考核管理方法,加強對員工績效考核的管理,真正提高企業(yè)競爭力。

三、建立完善的醫(yī)藥行業(yè)營銷人員績效考核體系

(一)明確績效考核的目的。提高公司管理效率,幫助實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標;幫助員工改進工作、謀求發(fā)展;構(gòu)建醫(yī)藥銷售公司人力資源管理的基礎(chǔ)平臺。

(二)績效考核內(nèi)容的設(shè)計原則。主要有公開性原則、公平性原則、客觀性原則、反饋的原則、定期化與制度化的原則和可行性與實用性的原則等。

(三)績效考核的對象是醫(yī)藥銷售公司的營銷人員。

(四)績效考核主體的確定

1、自我評價。自我評價能減少員工的抵觸情緒,在工作評價和員工個人工作目標結(jié)合在一起時很有意義。有效的工作規(guī)范和員工與主管間的良好溝通是員工自我評價發(fā)揮積極作用的前提。因此,本考核系統(tǒng)要求員工首先要對自身進行自我評價。

2、考核委員會進行評價。公司組織專門的績效考核委員會進行最終評價。考評委員會成員由員工的直接主管、人事主管及銷售培訓(xùn)主管組成。運用考核委員這種考評形式,可以從三個不同角度來評定一個人的工作行為。由于人事主管及銷售培訓(xùn)主管是非直接主管,所以他們完全憑事實說話,排除了直接主管自己考評的許多感情因素,所以更真實、公平、有效。

(五)績效考核內(nèi)容的確定。績效考核的核心是考核內(nèi)容的合理確定。基于績效考核的對象、目的和范圍復(fù)雜多樣,績效考核的內(nèi)容也比較復(fù)雜。但就基本內(nèi)容而言,主要包括業(yè)績考核、能力考核、態(tài)度考核、潛力考核等。

為了使績效考評更具有可靠性和可操作性,本著少而精,定量為主,定性為輔的原則,根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的管理特點和實際情況,在對銷售崗位的工作內(nèi)容分析的基礎(chǔ)上,對考核內(nèi)容進行銷售結(jié)果、銷售活動有效性、工作能力等三個方面的確定。在強調(diào)銷售結(jié)果的同時,也同時關(guān)注銷售人員自身素質(zhì)和能力的全面提升,并遵守商業(yè)道德和嚴謹?shù)男袨橐?guī)范。

(六)績效考核指標權(quán)重的確定。考核指標是對績效考核內(nèi)容的分解過程,要使考核的內(nèi)容具有較高的清晰度和可操作性,必須微分化,直至達到指標內(nèi)容可以直接評定的程度。權(quán)重是一個相對的概念,針對某一指標而言,某一指標的權(quán)重是指該指標在整體評價中的相對重要程度。權(quán)重在評價過程中,是對被評價對象的不同側(cè)面的重要程度的定量分配,使各評價因子在總體評價中的作用能有效區(qū)別對待。由于每個員工的工作性質(zhì)和所處的環(huán)境不同,其工作的側(cè)重點是不能相同的。針對上述銷售結(jié)果、銷售隊伍有效性及工作能力三個考核內(nèi)容,并根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)營銷人員的工作特點,進一步細分的二級考核指標及權(quán)重如下:

1、銷售結(jié)果,權(quán)重50%,細分為兩個二級考核指標:指標達成率40%;醫(yī)院進藥率10%。

2、銷售隊伍有效性,權(quán)重25%,細分為四個二級考核指標:客戶拜訪頻率達成率10%;客戶拜訪覆蓋率5%;每天拜訪客戶次數(shù)5%;年度實地工作天數(shù)5%。

3、工作能力,權(quán)重25%,細分為五個二級考核指標:銷售技巧如影響客戶的能力5%;區(qū)域管理計劃如分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行為的能力5%;建立客戶關(guān)系如建立信任和可信度的能力5%;團隊合作如和同事一起有效協(xié)作的能力5%;學(xué)習(xí)能力如獨立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來提高自身業(yè)績的能力5%。

考評結(jié)果計算主要采用綜合評價的方法,主要是先分別按不同指標的評分標準對各評價指標進行評分,然后加權(quán)相加,求得總分。針對營銷人員的三個考核內(nèi)容,銷售結(jié)果和銷售隊伍有效性指標可以由公司人事部門或主管部門從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出原始數(shù)據(jù)給予打分。對于營銷人員工作能力的考核,可以由人事部門或主管部門根據(jù)相應(yīng)的能力評估模型給予打分。

(七)考核結(jié)果的反饋和應(yīng)用。這里是指與下屬溝通最終評估結(jié)果并共同簽署評估表格,進而分析評價,結(jié)果反饋。為了使績效考核真正起到正面作用,主管應(yīng)將考核結(jié)果反饋給被考核營銷員工,并采取與員工面談的方式,提出改進意見,如果員工本人不同意主管考核意見,可向人力資源部提出申訴,并由人力資源部調(diào)查核實后做出最終考核。績效考核的結(jié)果主要用于資金分配、年度調(diào)資、晉升以及后備人才的儲備和調(diào)整。

(八)績效考核體系的實施結(jié)果。通過某醫(yī)藥公司按此績效考評體系的實施并進行為期一年的觀察,我們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)輸入新的績效考核體系以后,給公司帶來如下變化:

1、調(diào)動了員工的工作主動性和工作熱情。新的績效考核體系輸入以后,由于有了明確的細分指標,而且每一個指標具有針對性,增強了員工的主人翁責任感。在考核結(jié)束后,主管人員與員工進行績效溝通,員工對績效考核整個過程的參與,不僅對績效考核體系本身提出了較多改進意見,而且對日常工作也提出不少改進建議,員工的工作主動性和工作熱情大大增強,滿意度大大上升。

2、員工流失率大幅度下降。新設(shè)計的績效考核體系輸入前,員工每季度流失率一直在20%左右。新設(shè)計的績效考核體系輸入后,確定了明確的業(yè)績考核指標,而且對工作業(yè)績、工作態(tài)度及工作能力等因素的考核實行員工自評、考核小組的考核相結(jié)合的方式,使得員工能夠得到公正的評價,從而得到公平待遇。員工在新體系試用的同期時段里,流失率大大降低,由原來的20%,降低為10%左右。

四、總結(jié)

要想充分發(fā)揮績效考核的作用,不僅要從公司戰(zhàn)略層面上加以重視,同樣要使績效考核的思想深入到員工的頭腦當中,消除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識也是至關(guān)重要的。考核不是制造員工之間的差距,而是實事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長處與不足,以揚長避短,有所改進和提高。在良好的企業(yè)文化環(huán)境中,績效考核要以尊重員工的價值創(chuàng)造為主旨,在企業(yè)中形成以積極創(chuàng)新和追求進步為導(dǎo)向的競爭氛圍。也希望醫(yī)藥行業(yè)能根據(jù)所處的環(huán)境和發(fā)展戰(zhàn)略,適時地調(diào)整和改善績效考核內(nèi)容,使績效考核真正能夠推進企業(yè)戰(zhàn)略愿景的實現(xiàn),提升企業(yè)的競爭力,使其成為人力資源管理的一把金鑰匙。

(作者單位:滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

主要參考文獻:

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信用是一個企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ)，在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營之中，信用銷售管理尤為重要。目前，我國醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風險，大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式，或者是先付款后交貨的交易方式，這種交易方式對新產(chǎn)品的推廣有所影響，從而進一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營方式與我國所實行的市場經(jīng)濟不相符，進而對我國醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響，因此，為了改善這種情況，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強信用銷售管理。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理的現(xiàn)狀與問題

1.1 醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識

目前，我國企業(yè)在企業(yè)管理的過程中缺少相應(yīng)的信用管理意識，根據(jù)調(diào)查顯示，我國大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能，甚至有一部分企業(yè)管理人員對企業(yè)信用管理知識沒有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益，忽略了企業(yè)的長期發(fā)展，沒有理解信用管理在一個企業(yè)之中的重要意義和重要價值，尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中，多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識。由此，我國大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風險管理體系，進而無法有效地利用企業(yè)信用進行市場的開拓，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

1.2 不能準確理解貨幣的時間價值和效益實現(xiàn)

如果企業(yè)實行信用銷售，那么在企業(yè)銷售的過程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象，致使企業(yè)無法及時進行貨款的回收，并且使產(chǎn)品銷售所消耗的資金無法獲得相應(yīng)的補充，最終導(dǎo)致企業(yè)在這項交易之中投放新的資金，影響企業(yè)的利潤。雖然信用銷售可以為企業(yè)帶來一定的收入利潤，但是其并沒有實現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加，通過賒銷方式所帶來的收入，是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ)，進而獲得某些虛擬的資產(chǎn)，并不能帶來實質(zhì)上的收入與利潤的提升。

1.3 沒有完善的風險防范機制

我國大部分企業(yè)缺少完善的風險防范機制，一方面是由于其對企業(yè)信用管理的不重視；另一方面是由于企業(yè)缺少專業(yè)的管理部門。部分企業(yè)的信用銷售管理職責并沒有明確的部門進行管理，有些企業(yè)由銷售部門承擔、有些企業(yè)由財政部門承擔。這種情況嚴重影響了企業(yè)的信用管理，進而無法建立一個有效的風險防范機制。這種情況的出現(xiàn)主要是因為銷售部門的基本職責是加強企業(yè)的業(yè)績，而財務(wù)部門的主要職責是管理企業(yè)的資金流量，其對客戶的信用背景并不重視，進而無法準確地判斷交易中所存在的風險，導(dǎo)致銷售部門與財務(wù)部門之間產(chǎn)生工作活動上的沖突，致使銷售工作受到嚴重的影響，促使企業(yè)信用銷售管理質(zhì)量下降。

1.4 對客戶信用檔案的管理有所缺乏

對客戶的信用檔案缺少了解會使公司出現(xiàn)諸多問題，總結(jié)來說可以分為四個方面：在業(yè)務(wù)管理方面，業(yè)務(wù)人員沒有對醫(yī)藥零售藥店的客戶進行相應(yīng)的調(diào)查，對其資信狀況并不了解，可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況，導(dǎo)致企業(yè)的資金無法回收；企業(yè)對賒銷客戶沒有充分的了解，如果銷售人員沒有合理全面地進行工作的交接，那么很容易出現(xiàn)賒銷客戶查詢不到的情況，導(dǎo)致企業(yè)的賬款無法回收；面對數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶，有些企業(yè)在核算的過程中可能會出現(xiàn)錯誤，并且無法及時發(fā)現(xiàn)這種錯誤，導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對收款的動態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營運詳情缺乏了解，從而造成人為壞賬的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來損失；如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況，那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無法按時收回應(yīng)該收取的賬款，并且只能收回部分賬款。或者有一部分賬款可以通過法律的手段進行回收，然而由于憑據(jù)的缺失，沒有足夠的證據(jù)，進而導(dǎo)致賬款無法收回，最后為企業(yè)帶來損失。

2 建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理機制

2.1 加強醫(yī)藥企業(yè)信用營銷管理的意識，建立獨立的信用管理部門

信用營銷管理的意識是企業(yè)建立有效信用營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)之中，信用管理部門相當于財務(wù)部門，其都是企業(yè)最重要的部門之一。為了加強企業(yè)的信用管理，企業(yè)應(yīng)該建立獨立的信用管理部門，該部門可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達到相應(yīng)的要求：其要求信用管理的總負責人具有扎實的信用管理知識，熟練的信用銷售技巧，豐富的操作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗；內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識和檔案管理技術(shù)，能夠進行有效的信用分析；外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識，能夠依靠法律知識進行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外，還需要諸多專業(yè)知識扎實，經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員輔助信用管理部門的工作。

2.2 完善對醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理

完善醫(yī)藥企業(yè)客戶信用檔案的管理，是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個重要環(huán)節(jié)。為此，企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策，對其進行合理的分類。

通常，按照銷售渠道的不同，其可以分為五類：企業(yè)直接對客戶進行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商，進而對顧客進行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商，進而對顧客進行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥、批發(fā)商和零售商，進而對顧客進行銷售；企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送，再通過醫(yī)藥批發(fā)商、零售商，最后銷售給顧客。根據(jù)這五種分類，企業(yè)可以對醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、商以及物流配送的企業(yè)進行不同的信用檔案管理。

根據(jù)營銷管理可以分為兩類顧客，一種是普通客戶，另一種是核心客戶。其以“二八”原則作為基本的劃分標準。具體來說，如果80%的客戶實現(xiàn)了20%的銷售額，那么這種客戶就是普通客戶。反之，為核心客戶。除此之外還可以根據(jù)客戶的地域或省份進行劃分，或者根據(jù)客戶與企業(yè)之間合作時間的長短進行劃分。

完成客戶的分類之后，企業(yè)要對客戶的資料進行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項：首先是客戶的基本情況――法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊信息、企業(yè)的經(jīng)營范圍等內(nèi)容；其次是了解企業(yè)的經(jīng)營狀況、財政狀況，尤其要對該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強了解；最后就是對本企業(yè)與對方公司的合作情況的了解，其中包括雙方的合作時間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過對這些情況的了解，進而對合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個方面進行綜合地判斷。

除此之外，在進行企業(yè)信息歸類管理的過程中，有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過零售商對顧客進行銷售的這項銷售渠道之中，零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院，并且這個醫(yī)院正在進行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，那么這種情況下，企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項內(nèi)容進行判斷，因為這類醫(yī)院經(jīng)常會進行長期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占壓，用這種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款，進而減少利息費用。在我國，大部分地區(qū)的醫(yī)院院長會在幾年內(nèi)進行更換，而新院長常常會以各種借口對上一任院長所欠下的貨款進行拖欠，最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費用或者導(dǎo)致收賬困難；另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進行制度更改的藥商進行交易，這其中會存在一定的風險問題。目前，我國大部分國有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對藥商需要改制的情況有所了解，那么其需要加快催款的步伐，避免改制后貨款的拖欠；或者用倉庫中的過期藥品進行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難，為企業(yè)帶來一定的損失。

2.3 建立相應(yīng)的信用管理工作程序，加強對日常應(yīng)收賬款的管理

為了進一步加強企業(yè)的信用管理制度，信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此，可以建立三段式的管理，也就是對事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風險的發(fā)生，實施事中控制能夠避免部分拖欠的情況，事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。

日常收賬的管理也是企業(yè)銷售的一個重要環(huán)節(jié)，當產(chǎn)品銷售給客戶之后，如果沒有及時進行貨款的回收，那么企業(yè)就無法完成經(jīng)營周期，進而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤，影響企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。

2.4 提升銷售人員的素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標

銷售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率，因此企業(yè)需要加強對銷售人員能力的培養(yǎng)，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)建合理的銷售人員考核指標。為此，企業(yè)需要將回收率和銷售人員的銷售業(yè)績進行捆綁，從而促使銷售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標的創(chuàng)建方面，其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷售額；另一方面是壞賬的情況。其有特定的計算公式：

S=S1-（B-S1×b）P

公式中的S代表著考核銷售人員的基本標準；S1是指銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造出的銷售額；B為壞賬額；b代表著企業(yè)銷售額中可以出現(xiàn)的壞賬比例；P代表著公司在納稅前所獲得的利潤。該考核指標的創(chuàng)建思路主要是根據(jù)銷售人員為公司帶來銷售額的過程中產(chǎn)生的壞賬，扣除公司可以產(chǎn)生的壞賬額之后，再除以企業(yè)在納稅之前所獲得的利潤，進而得到考核所需要的結(jié)果，在銷售人員的銷售額之中，應(yīng)該將這個結(jié)果扣除。以此作為考核銷售人員的基本指標，在銷售人員工作的過程中逐漸加強其對專業(yè)知識的了解，豐富銷售人員的實踐經(jīng)驗，提高銷售人員的應(yīng)變能力，進而帶動企業(yè)賬款的回收，確保企業(yè)的利潤。

3 結(jié) 論

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)信用銷售管理是企業(yè)經(jīng)營之中必不可少的內(nèi)容之一，加強企業(yè)信用銷售管理有利于企業(yè)對風險的規(guī)避。為此企業(yè)需要建立科學(xué)合理的信用銷售管理制度，加強賬款的回收，提升銷售人員的工作能力，從而從根本上提升企業(yè)的競爭力，帶動企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

[1]鄒新凱.我國藥品零售企業(yè)信用管理體系探討[D].南昌：南昌大學(xué)，2013.

篇3

這是因為：

1．在醫(yī)藥業(yè)研制開發(fā)出一個新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過團體銷售提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點。

2．醫(yī)藥市場競爭異常激烈，面對激烈的競爭環(huán)境，通過團體銷售可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對一推銷時很難達到的地方。

3．團體銷售可以提高經(jīng)濟效益。因為你可以同時對一群醫(yī)生或藥師進行推銷產(chǎn)品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫(yī)生，向他們同時介紹你的產(chǎn)品。

4．你可以同時將最新的醫(yī)學(xué)信息傳遞給一群醫(yī)生。

5．利用團體互動作用使醫(yī)生之間相互影響。

由此可見在醫(yī)藥營銷工作中需要團體銷售這一重要手段。

醫(yī)藥業(yè)團體銷售會給企業(yè)帶來什么利益呢?

1．增加你公司產(chǎn)品的使用率；

2．增加醫(yī)生對你公司的信賴感；

3．樹立公司在醫(yī)藥界的形象；

4．使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟；

5．可接近的醫(yī)生；

6．促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解；

7．使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

正因為團體銷售能有如此大的功效，同時公司又需要通過團體銷售以達到一對一銷售所不能達到的目的，所以團體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會、學(xué)術(shù)交流會、科室小會、病人教育、義診等等。他們做的是相當細致和專業(yè)，而且效果十分明顯。

既然團體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團體銷售呢?

一、事前準備與規(guī)劃：

首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團體銷售，有何需求，設(shè)定本次活動的目標、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會議場所。

選擇參加醫(yī)生的原則：

1．有潛力或影響力的醫(yī)生；

2．對探討內(nèi)容具有共同的興趣；

3．他們在你所覆蓋的區(qū)域；

4．注意醫(yī)生的科別與差異性。

最后在公司內(nèi)部取得認識上的統(tǒng)一，擬定會議綱要。這一切準備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動，各司其職。

二、內(nèi)容的設(shè)計：

根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達成的目的，設(shè)計本次團體銷售的內(nèi)容。考慮是否要請專家主講，主講題目及內(nèi)容準備，主講專家與擔任大會主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。

三、你作為主講人時應(yīng)注意表達的技巧：

你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準備自我提示的卡片。而后在活動之前預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!

四、場地安排：

根據(jù)活動的目的，邀請人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場地。會議室的面積以每人2．5平方米為標準進行計算。

五、會議流程和控制：

當你對這次團體銷售有了充分的準備后，你就成功了三分之一。另外在活動過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會議流程呢?你必須有一個詳細的會議議程，同時將議程發(fā)給每一個參會者，嚴格按照議程進行，同時還應(yīng)預(yù)想到各種會影響會議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會的議程。 ×××學(xué)術(shù)研討會議程

如果這次活動時間較長，邀請人員地區(qū)較廣，一定要在活動中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項。因為你如果有一項考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

篇4

徹盤深詢：解問題店、樹萬元店、挖潛力店；

徹盤深詢，針對企業(yè)規(guī)模擴張過程中的需要，針對各類型的派駐店，以“店情關(guān)系”、“歷史銷量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項目，對公司各級辦事處、各級市場所有藥商超終端店進行更進一步的徹底盤查、深邃解剖。樹立“決勝終端”的工作目標和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護情況，以便進一步的針對終端店現(xiàn)存問題，更大力度的對癥下藥、革故鼎新。

解“問題店”，首先企業(yè)應(yīng)該先樹立存在問題的終端店，在業(yè)績顯示中，哪些店的銷售、宣傳價值沒有達到預(yù)期效果，對于這一類“問題店”，需要徹盤深詢、潛心尋找原因，促使“問題店”的問題水落石出，根據(jù)問題解決“問題店”：是工作思路導(dǎo)致的問題，還是工作方式導(dǎo)致的問題，要糾正以往的經(jīng)營思路，加大跑店、巡店、促銷和客情力度，保持確實的工作效率。促使背負問題的“問題店”在宣傳及銷售量上，真正達標。 樹“萬元店”，針對同一時期的歷史銷售量最高點或者競爭對手的最高銷量，來確定每一終端店的銷售目標，特別針對歷史上出現(xiàn)過萬元以上銷售額的終端店，現(xiàn)今銷售量下滑的店要整頓、銷售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規(guī)模擴張的同時，企業(yè)應(yīng)該不松懈對已經(jīng)進入的店的維護及增長，所以另外一個更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個銷售潛力巨大的終端店，從客情、促銷、陳列、維護等角度深挖潛力，通過努力的工作、正確的工作方法，逐級營造新的“萬元店”。

一蹲，在成本減縮過程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)主任）對現(xiàn)有的專職促銷員采取“四個一；五項全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個轉(zhuǎn)員/至少對每一個促銷員捉對跟班觀察一次/捉對跟班觀察時要蹲足一個時間段；并形成現(xiàn)場促銷語言速記及跟班報告，對于速記及跟班報告內(nèi)容，要求達到五項全標準：顧客咨詢時間項目全、促銷員第一語言內(nèi)容全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷員推銷理由（論點）全、說服顧客要點全。

二思，以此報告，通過多人次的對一個促銷員進行觀察，可以掌握該店的有效客流時間分布情況、總結(jié)促銷員第一有效推銷語、掌握產(chǎn)品黃金賣點、總結(jié)促銷員無效（負面）推銷論調(diào)、有效評估各終端店潛力等，同時以實踐的角度歸納出“有效”“無效”的促銷方法。

三總結(jié)，以此可以撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷經(jīng)驗，以科學(xué)有效的觀察手段，對高效促銷、低效促銷、無效促銷這三種促銷情況，進行集中性、高度化的總結(jié)報告，以便企業(yè)在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓(xùn)促銷員的工作技能。

四傳，對于業(yè)代及業(yè)務(wù)主任而言，跟班蹲坑總結(jié)制，不但能身臨其境的體會到科學(xué)工作、有效營銷的方式方法，而且可以增加對終端店的客觀認知，不但可以增進與促銷員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關(guān)系，有利于今后的各項業(yè)務(wù)工作的有效開展。是一邊工作、一邊學(xué)習(xí)、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對跟班制”，培養(yǎng)業(yè)代打硬仗、吃勞苦、腳踏實地的工作精神；以總結(jié)而出的經(jīng)驗培訓(xùn)促銷員更好的推銷產(chǎn)品，形成促銷員培訓(xùn)的實戰(zhàn)教材。

六訓(xùn)兵，從總結(jié)到培訓(xùn)，目的是為了能夠更高效的做好促銷培訓(xùn)工作、促銷工作，擴大終端店銷售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強硬的促銷隊伍。

七營造，以此為契機，全面發(fā)動客情、員情大行動，由企業(yè)內(nèi)部到市場外部，全面營造新終端決勝市場新紀元。

以上內(nèi)容，我們闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營銷模式的營運過程中，如何提高銷售平臺的效率、減少成本損耗。在下一個章節(jié)《導(dǎo)購闖白，1 ×10規(guī)模盈利法》中，我們會繼續(xù)闡述規(guī)模擴充之后的利潤方法及原理。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

篇5

一、熱切注視醫(yī)藥政策和信息

做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規(guī)，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時了解和研究國家在醫(yī)藥的最新方針、政策動態(tài)，從而及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合市場規(guī)律的目標和發(fā)展方向；掌握醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)動態(tài)，并對企業(yè)的各項方針、政策進行及時調(diào)整積極應(yīng)對。

那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時代。隨著產(chǎn)品群的不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴重，以及國家對有著商用名與醫(yī)藥產(chǎn)品的化學(xué)名或醫(yī)用名的限制，這必將會對醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場的影響更為深遠。

1、及時了解掌握最新醫(yī)藥行業(yè)信息動態(tài)和國家宏觀政策法規(guī)，就能夠更為了解OTC市場的競爭規(guī)則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫(yī)藥產(chǎn)品的商戰(zhàn)游戲規(guī)則。

2、通過對國家醫(yī)藥政策的分析及行業(yè)信息的提取，還能夠為醫(yī)藥企業(yè)提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動向，使自己不被動。

3、及時了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的位置與市場容量的大小。

4、能夠為企業(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)，使企業(yè)戰(zhàn)略不會偏離發(fā)展主方向。

二、占據(jù)有利“時間”突顯廣告效應(yīng)

針對某些業(yè)內(nèi)人士所提出的：醫(yī)藥保健產(chǎn)品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調(diào)，我持一定的反對意見。對于醫(yī)藥保健品而言，在今后相當長的一個時期內(nèi)，打必要的廣告必然是一種權(quán)益之計，針對不同的產(chǎn)品，對于醫(yī)藥企業(yè)也是必不可少的，新穎獨到的廣告戰(zhàn)略就會使醫(yī)藥產(chǎn)品的OTC市場未來營銷之路更會勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產(chǎn)品，在廣告戰(zhàn)略策略的運用方面就有期獨到之處：

1、準確的占位性廣告，如：康泰克——“當你打第一個噴嚏的時候”；咳嗽——服用急支糖漿/試試克咳膠囊；胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊；在過去的5年里，這種廣告是多數(shù)成功策劃的模式。B、側(cè)翼進攻性廣告：A病是由B原因引起的，C（D、E）藥物如何去除B病因，治療A病。這種方法4A廣告公司稱其為一個“新概念”，北派營銷的民營企業(yè)稱為“功效宣傳”，倍克爾采用此方式宣傳，收到了很不錯的效果。

2、針對OTC市場的醫(yī)藥保健品，一種廣告常規(guī)的做法是首先提升產(chǎn)品的權(quán)威性和美譽度，通過權(quán)威部門、權(quán)威人物（不是知名人物）對產(chǎn)品的高度評價和肯定，提升產(chǎn)品的科技含量，突出使用后的療效。這樣，產(chǎn)品的可信度自然會提高一些。

3、提升產(chǎn)品對社會及消費群體的貢獻率，這就涉及到產(chǎn)品的美譽度，比如組方、功能的獨特性，工藝技術(shù)的創(chuàng)新性，價格的優(yōu)惠程度等，這直接決定你的產(chǎn)品有多大的親和力和忠誠度。如果這幾點在較大的廣告力度配合下能夠得到很好的提升，那么銷量自然就會逐漸上升。

4、廣告的賣點突出，正好撓到了消費者的“癢癢處”這還不夠，最主要還要使廣告的時段安排與投播安排合理，不能隨大流式的與許多醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品一樣出現(xiàn)在庸俗和廉價的“垃圾時段”。

三、強化終端拜訪，刺激終端銷量

終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷的重點產(chǎn)出地，可以說“沒有終端就沒有OTC”。而要使終端銷售上量，不僅要開發(fā)好終端，而且還要進一步維護終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認為是加強終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應(yīng)終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經(jīng)營管理者對藥店盈利管理的要求，產(chǎn)品銷售必須給藥店帶來合理的利潤。利潤產(chǎn)生影響因素有兩點，是產(chǎn)品單盒利潤乘以銷售量。在這種情況下，銷量和合理供貨價格是關(guān)鍵。不考慮經(jīng)營我們產(chǎn)品的零售藥店的利潤貢獻和公司對產(chǎn)品綜合市場推廣能力（如人員、費用、廣告等因素的投入）所帶來的銷售量提升，靠單純的增加營業(yè)員的促銷費用。產(chǎn)品在藥店經(jīng)營管理者的行政干預(yù)下，作為下屬的營業(yè)員很難大力推薦你的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致產(chǎn)品銷量無法到達你的預(yù)期目標。因此，對于終端藥店的工作一定要做精、做細，才可出成效。

對OTC代表工作時間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進行有效的時間管理。對OT代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對A級終端要進行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時最長，如時間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時中等，如停留時間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進行一個低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時間也較短，如5－10分鐘。

平價超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統(tǒng)柜臺式銷售藥店有一定的區(qū)別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費品的終端銷售。營業(yè)員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動和產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費者的促銷活動會收到更好的促銷效果。店內(nèi)宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會更好。同時需要注意，在這些平價醫(yī)藥商場、超市，產(chǎn)品零售價格降價幅度和貨價上周圍同類產(chǎn)品的零售價額對我們產(chǎn)品的銷售都會有較大的影響。這些相關(guān)銷售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下OTC營銷管理的新內(nèi)容。

四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁

在醫(yī)藥保健品行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和療效是發(fā)展OTC市場營銷成功的關(guān)鍵，而發(fā)展企業(yè)品牌形象比價格惡性競爭更有意義。在合理、良性的價格競爭下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)發(fā)展方向，建立健全公司組織機構(gòu)，提高企業(yè)處理應(yīng)急事件的能力和應(yīng)變措施，增強企業(yè)在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌意識，強化企業(yè)和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和企業(yè)形象。

產(chǎn)品品牌的建立是最好樹立產(chǎn)品在消費者心目中的質(zhì)量和療效地位的途徑。因此，在藥店營業(yè)員促銷工作中，產(chǎn)品的質(zhì)量和療效比單純的高額促銷費用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業(yè)員促銷費用而忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量和療效做法，很難在目前的市場環(huán)境下成功，營業(yè)員的推廣工作更需要持續(xù)、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產(chǎn)品生命周期的中、長遠計劃應(yīng)該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

全國各地新生的大型醫(yī)藥超市、平價超市、醫(yī)藥商場的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項管理逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化。價格戰(zhàn)還是信譽、誠信戰(zhàn)，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護消費者，防止客源流失……等等零售藥店經(jīng)營理念的變化，醫(yī)藥企業(yè)提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)在未來營銷過程所做的重要的一項工作。

做品牌是一個長遠的戰(zhàn)略目標，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內(nèi)做得最快的品牌也做了至少幾年時間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構(gòu)建不應(yīng)該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業(yè)與產(chǎn)品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，沒有具體的產(chǎn)品，沒有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，又怎么會有品牌的存在，做品牌必須先做產(chǎn)品，再做品質(zhì)，最后才有可能成功到達品牌的彼岸。

五、加強對藥店營業(yè)員、促銷員管理

零售藥店管理者對營業(yè)員管理逐步加強，零售藥店管理者對經(jīng)營的藥品利潤貢獻的要求直接影響著營業(yè)員對藥品的推薦力度。現(xiàn)在零售藥店的價格競爭愈演愈烈，藥店的經(jīng)營管理者對所經(jīng)營的藥品的利潤管理越來越細致，藥店經(jīng)營者會從藥品利潤程度和銷售額大小來指導(dǎo)營業(yè)員重點推薦某些產(chǎn)品。目前各個OTC生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開展營業(yè)員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動越來越受到限制，這些不便因素也導(dǎo)致OTC代表在傳統(tǒng)的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。

隨著零售藥店各項管理的規(guī)范、深入地開展，營業(yè)員工作需要更加隱蔽和靈活。醫(yī)藥企業(yè)針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標藥店加強管理。在藥店的終端促銷方面，除加強對店員的教育外，對終端店的營業(yè)員工作需要穩(wěn)定、持續(xù)地開發(fā)和維護，并且，由于終端藥店一是產(chǎn)品種類較多，二是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，要使營銷記住你的產(chǎn)品，你是哪個廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個有序、系統(tǒng)地開發(fā)和維護，誠信、信譽同樣表現(xiàn)在營業(yè)員工作中。加強營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進行。

保持營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進行，比一時的高額促銷費用更能調(diào)動營業(yè)員的工作積極性。只要守信用、承諾及時兌現(xiàn)就能維護和發(fā)展一支穩(wěn)定的推薦我們產(chǎn)品的營業(yè)員隊伍。其思路同零售藥店不靠單純價格戰(zhàn)，還利用企業(yè)與產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

六、“藍海”創(chuàng)新突破競爭

制藥企業(yè)集團化發(fā)展方向走向醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展，是目前的一個趨勢，從制藥企業(yè)方面來看，是為了抵制同質(zhì)化產(chǎn)品的市場銷售份額，提高自身產(chǎn)品的銷售利潤最大化，在一定市場形成壟斷經(jīng)營。在這種傳統(tǒng)競爭模式下產(chǎn)生而出的OTC銷售畢竟有限，競爭則更是在所難免。對于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競爭戰(zhàn)略”不得不使一些醫(yī)藥企業(yè)在進行OTC銷售時避免進入“紅海”而渴望得到和進入“藍海”實現(xiàn)另一種模式的雙贏。

1、而避免同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售競爭，同類產(chǎn)品銷售則需要突出不同賣點。例如，桐君閣連鎖藥店銷售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產(chǎn)的，你可以銷售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

2、加強企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)和更加實惠的零售價格，增加消費者的主動購買能力也是很好的解決方法。醫(yī)藥保健品企業(yè)在OTC市場銷售中最敏感也最容易激動的就是打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。而醫(yī)藥企業(yè)在實施“藍海戰(zhàn)略”時就應(yīng)把更多的目光關(guān)注在消費者身上，最大限度滿足他們的真正需求，刺激消費者購買的便利性與積極性。

篇6

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準和雄厚的經(jīng)濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。

公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力！！讓您滿意，是永恒的追求！！！

1.2實習(xí)目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實際，實事求是的工作作風，及踏實認真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責要求，做好就業(yè)的心理準備和知識儲備。

二實習(xí)單位省醫(yī)藥公司

三實習(xí)崗位銷售員

四、實習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。

3、重點了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習(xí)內(nèi)容，對企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認識。

五、實習(xí)要求

（1）嚴格遵守實習(xí)單位的各項規(guī)章制度，按實習(xí)單位的規(guī)定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動實習(xí)單位物品，遵守實習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問，踏實肯干，謙虛謹慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個實習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責任心，培養(yǎng)自己認真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，嚴格要求自己。

（5）聽從實習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實習(xí)崗位。

（6）實習(xí)期間，每人撰寫實習(xí)周記，記錄實際的實習(xí)情況與主要實習(xí)內(nèi)容，實習(xí)結(jié)束后將周記附在實習(xí)報告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴肅處理。

六實習(xí)過程

這次實習(xí)，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在省醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進行了培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開始認為銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經(jīng)歷。同時，在銷售實習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準備。

七實結(jié)

篇7

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計劃就是根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃制訂的全年培訓(xùn)具體運作計劃，它回答的是培訓(xùn)什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓(xùn)計劃制訂的工作內(nèi)容很多，包括培訓(xùn)組織建設(shè)、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預(yù)算、機制建設(shè)等。從滿足醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營需要的角度看，培訓(xùn)大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫(yī)藥企業(yè)長期經(jīng)營對人力資源的需要而采取培訓(xùn)活動；年度目的，是為了滿足醫(yī)藥企業(yè)年度經(jīng)營對人力資源需要而采取培訓(xùn)活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態(tài)度、經(jīng)驗而采取的培訓(xùn)活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。

年度培訓(xùn)計劃的制定應(yīng)該注意以下幾個原則：

原則一：培訓(xùn)計劃必須首先要從公司的經(jīng)營目標出發(fā)，培訓(xùn)是為這一目標服務(wù)的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓(xùn)計劃的制定必須要進行培訓(xùn)需求調(diào)查。

原則四：在計劃制定過程中，應(yīng)考慮設(shè)計不同的學(xué)習(xí)方式來適應(yīng)員工的需要和個體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓(xùn)計劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時間上的承諾。

原則六：注重整個過程中的細節(jié)。

醫(yī)藥企業(yè)的年度培訓(xùn)計劃具體到營銷團隊的培訓(xùn)計劃和管理工作應(yīng)該完成以下幾個工作：

一、培訓(xùn)前階段：

1、學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查：

作為醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門或培訓(xùn)組織者，還要做好培訓(xùn)前受訓(xùn)人員的需求進行調(diào)查，即根據(jù)培訓(xùn)的不同目的，展開培訓(xùn)需求調(diào)查。進行需求調(diào)查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設(shè)計一定要簡單，而且容易回答，激發(fā)被調(diào)查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓(xùn)，除了調(diào)查問卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級管理者和他的下級進行調(diào)查，以分析績效評估表、技能項目需求調(diào)查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓(xùn)項目。

另外，作為培訓(xùn)組織和策劃者的你還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓(xùn)，也不是所有的培訓(xùn)都適合同一個人，更不是所有人都有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方面的主動意愿。所以，在正式培訓(xùn)展開前，應(yīng)該對自己的受訓(xùn)人員進行有關(guān)資質(zhì)方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓(xùn)，哪些人有何種培訓(xùn)方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓(xùn)，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓(xùn)績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的課題、導(dǎo)師應(yīng)該是什么類型的？他們對于培訓(xùn)效果的期望值是什么？但就年度內(nèi)某專題的需求調(diào)查，應(yīng)該就某一主題展開調(diào)研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因為年度內(nèi)的某一次培訓(xùn)最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。

對于通過調(diào)查所得來的數(shù)據(jù)必須進行系統(tǒng)的分析，評估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)，總結(jié)差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質(zhì)技能與業(yè)務(wù)目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓(xùn)可以解決的差距及培訓(xùn)解決辦法。

制定培訓(xùn)解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓(xùn)項目；評估現(xiàn)有的培訓(xùn)資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓(xùn)重點項目和常規(guī)項目，確定培訓(xùn)工作的重點；確定出哪些培訓(xùn)課程自主開發(fā)，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算。

培訓(xùn)預(yù)算：對有固定培訓(xùn)預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，大多以各部門員工數(shù)量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預(yù)算可以相對高一些；而平穩(wěn)且有經(jīng)驗的公司，可相對低一點。但對多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來說，培訓(xùn)還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經(jīng)費”永遠是短缺的。做為培訓(xùn)管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業(yè)情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓(xùn)對象的細分：

醫(yī)藥企業(yè)與銷售直接相關(guān)的人員從橫向醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫(yī)院組類；普藥商務(wù)組類；銷售管理人員；產(chǎn)品經(jīng)理；內(nèi)部培訓(xùn)師。縱向按進公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓(xùn)課程分類：

一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進階篇、實戰(zhàn)提升篇。然后按照進入公司的時間長短逐級安排：根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況或安排內(nèi)訓(xùn)，或送學(xué)員外出參加一些公開課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過參加行業(yè)內(nèi)組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業(yè)對他們的獎勵。

4、 年度培訓(xùn)計劃的時間安排：

建議HR將營銷人員的培訓(xùn)每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節(jié)假日之后，因為這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業(yè)通過組織集中培訓(xùn)，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓(xùn)調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場后象充過電的馬達一樣就會自動運轉(zhuǎn)了。

5、 培訓(xùn)公司與培訓(xùn)師的選擇：

當醫(yī)藥企業(yè)確立了內(nèi)訓(xùn)需求、學(xué)員細分和時間安排后，就可以選擇培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師了。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)專業(yè)公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓(xùn)的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育。現(xiàn)在醫(yī)藥培訓(xùn)界有兩類培訓(xùn)師隊伍：一類是通過中介機構(gòu)銷售自己課程的老師，另一類是醫(yī)藥企業(yè)直接找到品牌培訓(xùn)師購買其課程的老師，兩個群體應(yīng)該說各有千秋，不分伯仲。

醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓(xùn)老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設(shè)計幾個培訓(xùn)里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)方案，問問他給哪些企業(yè)做過兩次以上的培訓(xùn)等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓(xùn)師是否能勝任你們某次培訓(xùn)要求了。

培訓(xùn)師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經(jīng)營狀況，對企業(yè)進行診斷咨詢，立足于企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓(xùn)主題和培訓(xùn)內(nèi)容模塊提綱；經(jīng)過與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認和溝通后，為培訓(xùn)老師其提供準確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓(xùn)課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓(xùn)增值服務(wù)內(nèi)容，常見的培訓(xùn)增值服務(wù)有練習(xí)作業(yè)布置與點評、現(xiàn)場分析會、專家會診、附送培訓(xùn)時段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營銷難題咨詢等等。

二、培訓(xùn)中完善階段：

在具體的培訓(xùn)執(zhí)行、也就是課堂上，醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)負責人最好派人做現(xiàn)場跟進。培訓(xùn)正式展開前，可以由一名導(dǎo)言人先上臺，介紹本次培訓(xùn)項目的背景、目標、培訓(xùn)老師，以消除受訓(xùn)人員的心理障礙，使培訓(xùn)課堂的氣氛一直處于可控的狀態(tài)。培訓(xùn)負責人和其他工作人員要在培訓(xùn)師講課過程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問題并做記錄，課間了解受訓(xùn)人員的反饋意見，并及時與培訓(xùn)老師溝通作出調(diào)整，鼓勵受訓(xùn)人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業(yè)方還有責任和義務(wù)為受訓(xùn)者的互動參與創(chuàng)造條件，比如，設(shè)計游戲和角色扮演類的互動，準備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發(fā)問等等，都是鼓勵參與的好方法。

三、 培訓(xùn)后績效管理：

培訓(xùn)績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統(tǒng)流程進行管控的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以過程管控的方式來達到培訓(xùn)的績效，在系統(tǒng)流程管控過程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓(xùn)需求調(diào)查表

■ 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計調(diào)查表

■ 抽樣調(diào)查分析表

■ 培訓(xùn)現(xiàn)場管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調(diào)查表

■ 培訓(xùn)績效基準評價

■ 培訓(xùn)績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。

篇8

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個開發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負責，每個大區(qū)內(nèi)由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問題，據(jù)不完全統(tǒng)計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區(qū)域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據(jù)營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進取，得過且過現(xiàn)象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應(yīng)變，市場功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規(guī)矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區(qū)縣的銷售計劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向營銷員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業(yè)的先遣部隊，也是企業(yè)的財富起點，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這也是個別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設(shè)不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢，有一套合適的營銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標、分配工作、監(jiān)控工作、正負激勵且及時兌現(xiàn)、評價考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團隊精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風險。然而，該企業(yè)對客戶沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象嚴重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業(yè)的發(fā)展而言，市場信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場！

2.6 業(yè)績考核成體系

該企業(yè)沒有對營銷員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

參考文獻:

篇9

一、該公司營銷管理的現(xiàn)狀

1、營銷組織架構(gòu)

2、營銷管理制度：

責任承包制度：每位銷售人員都承擔著規(guī)定的銷售回款指標，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎金和銷售費用，而銷售人員對于銷售費用的使用擁有自主決定權(quán)。

3、市場運作狀況

（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷售終端上以醫(yī)院為市場重點，在銷售通路上以醫(yī)藥公司為市場重點。

（2）在開拓市場方面，主要依靠自身的銷售人員開辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開辟一部分醫(yī)院渠道。

（3）分布于全國的100多個銷售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級為單位劃分。

（4）在市場銷售上該公司規(guī)定銷售辦事處不能以低于出廠價的價格進行產(chǎn)品銷售，但如何使用銷售費用則由銷售辦事處自行決定。

二、該公司營銷管理的特點

1、營銷組織架構(gòu)以銷售職能為核心

（1）在該公司的營銷組織體系中，100多個銷售辦事處使整個組織呈現(xiàn)偏重銷售職能的特點，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營銷總部的各項營銷規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場研究等許多職能都是分散運作的，在整體上缺乏一種整合。

（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對每個類別產(chǎn)品進行良好管理的專業(yè)部門，在銷售上使用的是一個統(tǒng)一的銷售辦事處平臺，但是對于每類產(chǎn)品自身的推廣來講，是缺乏系統(tǒng)管理的。

2、辦事處對銷售費用的使用有很大的權(quán)力

總公司只控制總體的費用比率，而辦事處可以完全自主決定銷售費用的使用方式。

3、公司對價格體系的管理重點是最低供貨價

總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價不得低于最低出貨價，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價銷售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。

三、該公司目前銷售面臨的問題

1、市場上的價格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴重

（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷售回款完成了辦事處規(guī)定的目標，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價進行銷售，由于各地醫(yī)藥公司的銷售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。

（2）另外一個原因則是目前國家實施藥品采購的招標制，由當?shù)蒯t(yī)藥公司負責某家醫(yī)院的全面藥品采購權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價，以獲取較多的價差空間。中國的地區(qū)差異很大，對于同一個廠家而言，其在各地市場奪標后的供貨價是不同的，自然就會發(fā)生低價市場向高價市場沖貨的現(xiàn)象。

2、銷售人員缺乏上進心，惰性嚴重

該公司的銷售人員目前缺乏上進的動力，在公司已有的成績之上停滯不前，滿足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷售業(yè)績的增長。

3、以上兩個問題對該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對第一個問題該公司采取了較強硬的措施，對犯規(guī)的經(jīng)銷商和辦事處進行處罰，但事實卻是“屢罰屢沖”，耗費了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對第二個問題，該公司決策層則不斷增強辦事處銷售人員的自主權(quán)和獎勵力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問題成了該公司近幾年銷售業(yè)績無法持續(xù)增長的瓶頸。我們認為，這是該公司決策層沒有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒有進行換位思考，其實問題的根源就來自于他們自身，以下我們將對此進行詳細的分析。

四、造成銷售問題的原因分析

1、營銷政策偏重銷量是造成以上問題的根本原因

（1）該公司營銷政策的核心思想就是以銷量作為判斷銷售人員業(yè)績的唯一標準，換句話說，就是只要銷售人員能夠完成銷售回款目標，公司可以賦予它們在費用使用上的絕對權(quán)力，也可以說，公司是贊成銷售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷量的增長，而什么手段可以使銷量迅速增長、又不費太大的功夫，他們就會選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營思想。

（2）而從銷售人員的角度分析，一方面通過完成銷售目標來獲得獎金就是其內(nèi)在動力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會充分加以運用，也就是說，銷售人員只對提高銷售量、拿到高額獎金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對市場進行管理是不會被他們重視的，他們的精力只會放在能給他們帶來大銷量的產(chǎn)品上。

2、偏重銷售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類別的均衡發(fā)展

（1）該公司考核銷售人員的只是所有產(chǎn)品的銷售總量，而對于不同類別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當比例沒有規(guī)定，這樣銷售人員只會把精力和資源投放在能帶來最大銷量的產(chǎn)品上，而不會估計到新產(chǎn)品推廣或者高利潤產(chǎn)品的推廣。

（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對部分產(chǎn)品的推廣缺乏專業(yè)性，而且會忽視能給企業(yè)帶來更多利潤或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競爭力。

3、對銷售業(yè)務(wù)過程缺乏規(guī)范化的管理

（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷售費用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷量，費用就會傾向于使用它，自然銷售人員會用返利手段輕松地達成銷售目標，對于應(yīng)該做的一些市場管理工作，銷售人員不會去做費力的事情。

（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎勵杠桿，通過對銷售費用使用方式的控制，來引導(dǎo)銷售人員按照公司的要求開展工作，而公司也能對銷售過程加以監(jiān)控，但如果失去了費用這個杠桿，公司無法再增加費用，是無法對銷售業(yè)務(wù)過程進行有效監(jiān)控的。

4、缺乏一套科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)

（1）公司的營銷政策可以左右銷售人員的銷售行為，在現(xiàn)有以銷量為核心的考核標準下，銷售人員只能拼命提高銷量。但是銷量并不是最可靠的衡量標準，更重要的是利潤、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場秩序這些對企業(yè)發(fā)展有長遠影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績效考核評估系統(tǒng)來加以保障。

（2）另外一方面，要充分調(diào)動銷售人員的工作積極性，激勵他們不斷上進，也需要科學(xué)的績效考核系統(tǒng)才能做到。當銷售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)之后，他的追求點必定會提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷量和獎金作為激勵，銷售人員是會麻木的，他也不會從更高的層面來幫助企業(yè)解決問題，由此喪失了銷售人員進取的內(nèi)動力。

5、對銷售費用的使用不合理

（1）銷售費用的使用，使銷量獲得提升應(yīng)該是一個水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷量而提升銷量，這樣的結(jié)果是不會長久的，銷售費用使用的真正目的，是為了建立一個完善的分銷網(wǎng)絡(luò)體系，是通過建立渠道競爭優(yōu)勢來獲得銷量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷量提升，而喪失了良好的市場秩序，公司是無法獲得持續(xù)發(fā)展的。

（2）在銷售費用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報具體的推廣促銷方案，經(jīng)總公司審批通過后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場拓展的方向和過程，可以有效監(jiān)控市場的良性發(fā)展。

6、對醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理

因為該公司辦事處都將精力放在了以返利促進銷售方面，而對于市場的各項管理工作如區(qū)域管理、價格體系管理、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅實的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競爭能力。

7、國家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場的不規(guī)范

目前正處于國家對醫(yī)藥采購政策的調(diào)整時期，在實際運作中肯定存在著大量的問題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個時候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點放在對銷售人員整體素質(zhì)的提高和對市場的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來的影響，同時也可以借機重整公司的銷售管理系統(tǒng)。

五、該公司營銷管理改革的重點

1、營銷組織體制的調(diào)整

（1）首先是調(diào)整銷售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長和貿(mào)易部，對他們的職能要求重新定位，同時在總公司建立一個完善的銷售后勤部門，涵蓋銷售計劃、銷售信息、銷售物流和銷售事務(wù)管理職能。

（2）其次是強化總公司市場部的專業(yè)力量，提高公司在市場研究、廣告運作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營銷專業(yè)水準，為銷售系統(tǒng)提供強大的推廣支持。

（3）再次是建立品類管理模式，對每一大類的產(chǎn)品設(shè)置專業(yè)的管理部門，成為專業(yè)的產(chǎn)品推廣部門，而將銷售辦事處改造成一個公共的銷售平臺，這種模式可以提高企業(yè)在市場上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對市場拓展的成功率。

2、營銷政策的調(diào)整：

（1）取消目前的責任承包制度，不將銷量作為唯一的評判標準，另外增加對市場進行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。

（2）改變目標辦事處對費用的使用方式，將費用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費用的使用計劃，并經(jīng)總部批準后方可執(zhí)行，這樣可以提高費用使用的合理性和效率。

3、銷售業(yè)績考核體系的建立

建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷售業(yè)績考核體系，涵蓋分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場拓展的各個方面，全面評估銷售人員的綜合能力，同時以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷售人員的內(nèi)在動力。

4、分銷渠道管理體系的建立

建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點轉(zhuǎn)化到對渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競爭力。

5、銷售業(yè)務(wù)管理體系的建立

提高銷售隊伍的專業(yè)能力，建立規(guī)范的銷售業(yè)務(wù)流程，通過制度來激發(fā)銷售隊伍的潛力和積極性，通過培訓(xùn)來提高銷售隊伍的專業(yè)能力。

六、該公司營銷體系的調(diào)整過程

1、營銷體系調(diào)整宗旨

在上海至匯營銷咨詢公司顧問的指導(dǎo)下，該公司的營銷體系將建立一個綜合的銷售管理運作模式，其中的關(guān)鍵是通過銷售管理職能優(yōu)化、銷售管理制度整合、銷售業(yè)績考核體系重建以及辦事處運作的規(guī)范，為該公司的銷售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場秩序和人員激勵問題，培育企業(yè)的營銷核心競爭能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、營銷體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：

第一階段：調(diào)整銷售運作體系

（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷售部門各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強調(diào)專業(yè)性和過程的規(guī)范化，改變營銷人員的思路和工作方式，加強市場基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷售部門整體的專業(yè)運作能力。

（2）銷售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運作模式，不是單純以銷量來驅(qū)動銷售組織的運作，而要建立一個以掌控市場和綜合管理為核心的銷售組織體系，從而形成注重市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過程的銷售運作模式。

（3）銷售體系的調(diào)整將從根本上影響營銷人員的行為模式，具體而言就是：銷售目標注重軟、硬指標的搭配，銷售獎勵注重綜合管理，銷售費用注重資源的合理分配和使用方式，銷量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷售推廣注重市場基礎(chǔ)工作的建設(shè)。

第二階段：優(yōu)化銷售管理制度

（1）為該公司的新銷售體系制訂簡要、操作性強的管理制度，使銷售體系中各部門的工作能夠得以有效開展。

（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷售職能的專業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷售人員所理解、操作和考核。

（3）管理制度重點包括：銷售目標管理制度、銷售計劃管理制度、銷售物流管理制度、銷售信息管理制度、銷售區(qū)域管理制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度、銷售績效管理制度、銷售費用管理制度、經(jīng)銷商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程，提高整個銷售體系的運作效率。

第三階段：重建銷售業(yè)績考核體系

（1）取消單純以銷量為核心的考核標準，建立一個以市場基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。

（2）整個銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標外，還包括市場鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售計劃、進銷存管理、費用使用等軟性指標，全面考核銷售人員對市場拓展的深度。

（3）改變考核銷售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類別考核銷量的模式，確定不同類產(chǎn)品在總銷量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動銷售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類別的平衡發(fā)展。

第四階段：規(guī)范銷售辦事處的運作

（1）以往該公司辦事處的工作實際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因為公司并不注重對銷售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運作的工作規(guī)范。

（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個方面：辦事處的機構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評估。這三個方面的重點在于辦事處的工作內(nèi)容和評估，以往公司對辦事處的工作內(nèi)容沒有進行系統(tǒng)管理，而在評估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對辦事處銷售業(yè)務(wù)過程的管理體系，同時制訂相應(yīng)的綜合評估體系，確保銷售人員高效地完成工作。

篇10

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫(yī)藥營銷從事的是醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹、推薦、銷售及售后服務(wù)。2007年12月，廣東省首次進行醫(yī)藥營銷師資格鑒定，現(xiàn)今有些醫(yī)院已規(guī)定醫(yī)藥代表持證準入制。姜大源教授基于工作工程導(dǎo)向的課程開發(fā)以及情境化教學(xué)模式也日益在高職教育領(lǐng)域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術(shù)專業(yè)的醫(yī)藥營銷與管理課程的情境化教學(xué)經(jīng)驗進行總結(jié)。

1 由章節(jié)式教學(xué)轉(zhuǎn)化為情境化教學(xué)

為了更好地把握崗位的實際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業(yè)人員進行調(diào)研。醫(yī)藥營銷崗位應(yīng)該具備兩方面能力：一方面應(yīng)該對醫(yī)藥基礎(chǔ)知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應(yīng)具備醫(yī)藥營銷方面較全面的行業(yè)法律法規(guī)的知識積累;另一方面，作為醫(yī)藥營銷師更應(yīng)該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調(diào)研掌握實際崗位工作要求的基礎(chǔ)上再結(jié)合醫(yī)藥營銷師職業(yè)標準要求將醫(yī)藥營銷與管理課程劃分為醫(yī)藥市場調(diào)研、醫(yī)藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫(yī)藥營銷管理5個情境。

表1 醫(yī)藥營銷與管理課程教學(xué)情境設(shè)置表

值得說明的是以上教學(xué)情境的教學(xué)順序并沒有按照以往醫(yī)藥營銷學(xué)科中章節(jié)式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設(shè)情境，而是歸到營銷管理中的商管理項目中。

2 教學(xué)情境下設(shè)教學(xué)項目、任務(wù)

在設(shè)置教學(xué)情境后，再將調(diào)研得到的OTC代表、處方藥代表、商務(wù)代表崗位工作具體內(nèi)容、流程和要求再轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的系列教學(xué)任務(wù)。這些教學(xué)任務(wù)都是按照從易到難的順序進行教學(xué)的。為了充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增加課堂的職業(yè)氛圍，我們盡可能地和教學(xué)基地的企業(yè)聯(lián)系，得到來自企業(yè)的實際工作訂單來作為課堂的任務(wù)，分派給學(xué)生。例如市場調(diào)研，我們可以拿到一些企業(yè)的調(diào)研訂單交給學(xué)生來做，學(xué)生往往很喜歡這種具有實際價值的任務(wù)，學(xué)習(xí)的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務(wù)就很難有實際的工作訂單來生成，比如醫(yī)院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實工作情境進行情境下的演習(xí)，這樣的教學(xué)效果比起真實訂單的要差一些，但是比傳統(tǒng)章節(jié)式的還是要強很多。

3 多元動態(tài)考核方式

篇11

營銷目標：以最快的速度進入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強的優(yōu)秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域獨家”品種為主，確保客戶享受獨家銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機構(gòu)的臨床藥品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進一步明細)

3、產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性，進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護

醫(yī)院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【2】

2020年某月某日至某日，藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，某總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范。截止某月某日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責的轉(zhuǎn)變，保證團隊發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以某總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，某總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點，向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設(shè)，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進步!

2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【3】

2020年已經(jīng)逐漸遠去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預(yù)備。

二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃2020范例【4】

1、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

篇12

·華能藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層本來寄希望于以打開芪龍膠囊的銷售局面為契機，使該公司初步建立建全在專業(yè)渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，因為隨著藥品管理法的頌布實施，對不規(guī)范醫(yī)藥推廣行為的打擊，廣告法對藥品宣傳的限制，醫(yī)療體制改革向縱深推進，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的重整與競爭，及中國加入WTO等都使醫(yī)藥競爭環(huán)境變得十分嚴峻，對于處于相對市場競爭弱勢地位的華能藥業(yè)來說，時間變得更顯緊迫，如何在夾縫中尋生存，并抓住機會取得突破性發(fā)展是華能藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層焦慮的問題。

·為了協(xié)助華能藥業(yè)打開局面，建立網(wǎng)絡(luò)，初步建立有一定基礎(chǔ)的競爭平臺，筆者受華能藥業(yè)總經(jīng)理張方鵬先生的重托，負責組建華能藥業(yè)營銷管理團隊，策劃設(shè)計了“芪龍膠囊專業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃”，旨在通過借助公司內(nèi)外部營銷力量及資源，通過專業(yè)化的市場推廣策略設(shè)計、培訓(xùn)、隊伍建設(shè)等，建立起芪龍膠 囊專業(yè)渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，并立求使之成立公司的產(chǎn)品銷售推廣平臺，成為公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

·本計劃作為一個整體新產(chǎn)品推廣及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃，將同時在招商、市場推廣、銷售、學(xué)術(shù)、隊伍培訓(xùn)建設(shè)幾方面操作，因此，需要華能藥業(yè)公司所有相關(guān)部門及人員的通力協(xié)助和配合。 二、芪龍膠囊推廣銷售現(xiàn)存的問題

筆者通過充分的調(diào)研，走訪醫(yī)生、銷售人員、用藥患者及競爭產(chǎn)品，得出如下結(jié)論：

1、芪龍膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優(yōu)勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫(yī)生的認可，并建立醫(yī)生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經(jīng)濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關(guān)健的作用。對于未進入醫(yī)保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而芪龍膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。

3、醫(yī)生開藥的態(tài)度傾向內(nèi)容是：（1）藥效，（2）患者態(tài)度及反饋，（3）經(jīng)濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據(jù)調(diào)查，如果跑單率（即醫(yī)生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫(yī)生則會疑慮，如跑單達30%，醫(yī)生則會放棄使用該藥品。而芪龍膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環(huán)。

4、銷售管理的誤區(qū)。芪龍膠囊推出時，該公司學(xué)習(xí)強勢制藥公司的作法采用預(yù)算制管理運作，但因企業(yè)網(wǎng)絡(luò)還不健全，產(chǎn)品在醫(yī)院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業(yè)的營銷管理還主要靠用政策調(diào)節(jié)，方法簡單，無法進行整合營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發(fā)不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉(zhuǎn)變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發(fā)費用，而銷售費用的大部根據(jù)回款和任務(wù)完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊伍的人力資源半經(jīng)過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業(yè)所在城市，使企業(yè)整體營銷隊伍處于近似凝固狀態(tài)。激勵及危機均不強，再者由于公司過去在跟進銷售一個藥健號產(chǎn)品“龍芪溶栓”時，由于政策及管理不當使得銷售人員在短期里收入爆增，同時市場由于缺乏有效監(jiān)控管理，也在都短時間里混亂、衰退，造成了銷售隊伍很強的投機心理和不良利益期待，使公司策略貫徹的難度加大。 三、機會分析

一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發(fā)現(xiàn)：

1、因為我們調(diào)查分析的詳實、科學(xué)、嚴謹，使公司領(lǐng)導(dǎo)層認識到了價格策略的重要性及芪龍膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結(jié)算價格。

2、如果華能藥業(yè)公司運用自己的力量去建立銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發(fā)現(xiàn)社會上已存在著一批較為獨立的“醫(yī)藥經(jīng)紀人”，他們有著一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，與醫(yī)院及醫(yī)生有著良好的關(guān)系，同時著一個或數(shù)個廠家的產(chǎn)品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產(chǎn)品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產(chǎn)品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統(tǒng)市場時代，正在慢慢地被取替，而協(xié)同作戰(zhàn)，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業(yè)聯(lián)盟或加盟于有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)性發(fā)展。

當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經(jīng)理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產(chǎn)品而影響其在所服務(wù)公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續(xù)發(fā)展或更大的發(fā)展（尋求更好的公司，產(chǎn)品）。因在本文分析中其行為模式與醫(yī)藥經(jīng)紀人基本類同，所以以下統(tǒng)稱其為醫(yī)藥經(jīng)紀人資源。從他們的特性來看，這些醫(yī)藥經(jīng)紀人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業(yè)成功的“法寶”，這源于企業(yè)與市場條件的雙重原因。以華能藥業(yè)公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現(xiàn)公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業(yè)的市場規(guī)劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調(diào)節(jié)，管理方法還較為簡單；企業(yè)對短期經(jīng)營業(yè)績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明華能藥業(yè)公司初期的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要充分用活用好承包制形式。雖然現(xiàn)在環(huán)境變化很大，但因為政策的滯后效應(yīng)等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。

4、因為華能集團是中國著名的省部級電力集團，實力雄厚，知名度高，信譽度高，華能藥業(yè)可在具體的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，充分運用華能實力形象資源。

5、即使初期采用充分吸收社會營銷網(wǎng)絡(luò)資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網(wǎng)絡(luò)基本理順，企業(yè)有了一定的抗風險能力，經(jīng)營水平達到一定規(guī)模，又有了新品種推出等）即可進行轉(zhuǎn)軌，導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)管理制度。 四、策略內(nèi)容

根據(jù)對機會的分析，我們制定了如下策略：

1、運用招商形式，以華能實力力形象為背景，合建辦事處為獨特利益點，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進行網(wǎng)絡(luò)布局。（如圖1）

2、以合理的價格及利益分配設(shè)置來維護企業(yè)與醫(yī)藥經(jīng)紀人及經(jīng)銷商的合作關(guān)系。

3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)，建立培訓(xùn)制度和培訓(xùn)體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫(yī)生對芪龍膠囊的關(guān)注度、信賴度、滿意度和使用率。使網(wǎng)絡(luò)隊伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據(jù)斯洛的需求層次學(xué)說，我們可演澤地把目標醫(yī)生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規(guī)范，對目標醫(yī)生的工作越來越表現(xiàn)為整合型的增值服務(wù)工作。傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)，利益兌現(xiàn)的簡單的社交性銷售方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網(wǎng)絡(luò)隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰(zhàn)略，對其進行扶持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)和管理，使其利益的產(chǎn)生，價值的追求依賴于企業(yè)的綜合實力。

4、用招商網(wǎng)絡(luò)布局初步形成后，公司要在各區(qū)域建立辦事處，辦事處的工作職能是：（1）保障信息流的暢通、包括A、貨物流向。B、貨物銷售情況。C、醫(yī)藥經(jīng)紀人的動態(tài)及積極性、推廣組織力度。D、醫(yī)生、患者的信息反應(yīng)等。（2）服務(wù)，對醫(yī)藥經(jīng)紀人的服務(wù)，包括銷售、市場推廣的銜接工作，培訓(xùn)。（3）推廣支持。辦事處醫(yī)藥代表對目標醫(yī)生進行專業(yè)協(xié)助拜訪（如圖4） 五、實施的關(guān)鍵

1、招商流程的設(shè)置及運做要專業(yè)。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內(nèi)容基本上類同于一般意義上的招商工作，包括：（1）招商部門的設(shè)置、崗位編制及崗位職責的人員的確定，培訓(xùn)等。（2）招商工作流程的設(shè)置。（3）招商層級及價格政策。（4）利益設(shè)置。（5）信息及信息跟蹤處理（6）商務(wù)談判及確定（詳細及實施進程方案）。但在這里仍要重點注意幾個問題。

（1）細節(jié)。比如招商資料的設(shè)計，接電話，商務(wù)談判，接待等要盡量體現(xiàn)公司的實力、檔次、專業(yè)，產(chǎn)品的優(yōu)勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務(wù)工作一定要跟的上等等。

（2）利益設(shè)置。吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人、經(jīng)銷商的的一方面是產(chǎn)品是否有產(chǎn)品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產(chǎn)品。另一方面即產(chǎn)品價格空間是否大，與同類產(chǎn)品對比是否具有比較利益優(yōu)勢。因此優(yōu)越的利益空間設(shè)置是吸引醫(yī)藥經(jīng)紀人的重要條件。

（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發(fā)現(xiàn)中國醫(yī)藥報，醫(yī)藥信息等專業(yè)報刊效果十分理想，原因是醫(yī)藥經(jīng)紀人群落對這類報刊十分關(guān)注，從中尋找產(chǎn)品，合作企業(yè)。也因為關(guān)注及專業(yè)，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關(guān)于商務(wù)洽談。因為企業(yè)和醫(yī)藥經(jīng)紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務(wù)談判人員要求較高，不僅要有產(chǎn)品專業(yè)知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經(jīng)驗。

2、合作運行時，公司要作好服務(wù)支持工作。

（1）作好銷售服務(wù)工作，結(jié)算工作。

（2）作好培訓(xùn)工作。包括A、為所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀人及其所招聘使用的基層醫(yī)藥代表提供全方位的營銷培訓(xùn)，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫(yī)生進行有目標、有步驟的產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)，以提升其認知度，滿意度。

（3）為達到一定銷量，一定條件的區(qū)域市場的VIP目標醫(yī)生免費提供學(xué)術(shù)交流，旅游，海外交流等增值服務(wù)。

篇13

    2008年11月20日“兩高”的《關(guān)于辦理商業(yè)賄賂刑事案件適用法律若干問題的意見》第4條規(guī)定,醫(yī)療機構(gòu)中的國家工作人員,在藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品采購活動中,利用職務(wù)上的便利,索取銷售方財物,或者非法收受銷售方財物,為銷售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,依照刑法第385條規(guī)定,以受賄罪定罪處罰。醫(yī)療機構(gòu)中的醫(yī)務(wù)人員,利用開處方的職務(wù)便利,以各種名義非法收受藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)用衛(wèi)生材料等醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方財物,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益,數(shù)額較大的,依照刑法第163條的規(guī)定,以非國家工作人員受賄罪定罪處罰。

    筆者認為,對于公立醫(yī)院醫(yī)生開處方收受回扣行為不宜認定為非國家工作人員受賄罪,而應(yīng)認定為受賄罪。因為公立醫(yī)院醫(yī)生開處方行為本質(zhì)上屬于“從事公務(wù)”。2003年《全國法院審理經(jīng)濟犯罪案件工作座談會紀要》規(guī)定,從事公務(wù),是指代表國家機關(guān)、國有公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團體等履行組織、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督、管理等職責。公務(wù)主要表現(xiàn)為與職權(quán)相聯(lián)系的公共事務(wù)以及監(jiān)督、管理國有財產(chǎn)的職務(wù)活動。如國家機關(guān)工作人員依法履行職責,國有公司的董事、經(jīng)理、監(jiān)事、會計、出納人員等管理、監(jiān)督國有財產(chǎn)等活動,屬于從事公務(wù)。那些不具備職權(quán)內(nèi)容的勞務(wù)活動、技術(shù)服務(wù)工作,如售貨員、售票員等所從事的工作,一般不認為是公務(wù)。

    公立醫(yī)院醫(yī)生處方行為是公立醫(yī)院藥品購銷活動的重要組成部分,醫(yī)生行使處方權(quán),同時也是行使處方權(quán)派生的藥品購銷權(quán)。眾所周知,醫(yī)藥公司的藥品需經(jīng)過招標等程序才可以進入醫(yī)院銷售,但藥品的最終售出還有賴于醫(yī)生是否給病人使用其公司的藥品,這也是實踐中醫(yī)藥公司給有處方權(quán)的醫(yī)生高額回扣的根本原因所在。因此,醫(yī)院的藥品購銷并不是一個孤立的環(huán)節(jié),而是由分管采購的院領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科(采購科)、藥房、科室、具有處方權(quán)的醫(yī)生等各個環(huán)節(jié)共同組成。醫(yī)生處方行為是其中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié),根據(jù)處方權(quán),醫(yī)生有權(quán)在不同類型的藥品,同一類型藥品中的不同廠家中進行自由選擇,并決定用藥量的多少,只有醫(yī)生開處方了,藥品銷售才算最終完成。可見,醫(yī)生處方行為雖然是技術(shù)性活動,但它不是純技術(shù)性活動,同時具有較強的管理性,它最終決定了藥品的購銷。換句話說,它決定了國有資產(chǎn)的使用。因此,醫(yī)生開處方既是醫(yī)療活動同時也是對國有資產(chǎn)進行管理的職務(wù)行為,屬于“從事公務(wù)”。

    綜上,筆者認為公立醫(yī)院醫(yī)生利用開處方的職務(wù)便利收受回扣,為醫(yī)藥產(chǎn)品銷售方謀取利益,構(gòu)成犯罪的,應(yīng)當認定為受賄罪。