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私人銀行；資產管理；金融改革；理財
一、引言
私人銀行資產管理業務是在市場需求的推動下產生的，其順應了高凈值銀行顧客對自身財富的保值增值需求，也順應了在金融改革中，銀行改變傳統業務，開拓新市場與新業務的內在需求。其特點主要體現在業務的高度針對性，以滿足單獨客戶家庭的實際需要為根本，依照客戶自身的風險偏好與承受能力，對資金的流動性需求以及以往的投資偏好，再整合銀行內所有的資源，為顧客制定專業化、個性化的理財方案。并且私人銀行也非常重視對顧客隱私的保護，尤其是資產的隱私。
私人銀行最早起源于西方的金融市場，整個行業的發展時間高達百年之久，屬于西方金融體系中不可或缺的部分。尤其是在銀行業務體系內，私人銀行業務亦可以和傳統的銀行信貸業務，投資銀行業務相提并論，構成整個銀行的核心業務體系。尤其是在近幾年，雖然在世界經濟發展趨勢不明、動力下降的情況之下，私人銀行業務迎來新的春天。從國際視角來看，在發達國家中，私人銀行業務的利率已經占到整個銀行利率的10%，而在國際大銀行中，例如花旗、瑞銀、德意志聯邦，私人銀行業務創造的利潤已經高到整個銀行盈利的30%。
加之私人銀行業務的主要服務對象都是社會財富的主要占有者，更突顯了私人銀行業務的高端性。因此，在金融界，私人銀行業務又被譽為“皇冠似的寶石”。
我國的私人銀行業務起源于改革開放以后。經濟發展得到了政策的巨大刺激，部分人群受益顯著，迅速富有了起來。但是社會財富的分配并不均勻，大部分的財富集中在少部分人的手里。這些富裕人群成了私人銀行市場發展的推動者，他們手中有著大量的財富需要打理，以保證在通貨膨脹的壓力下，實現保值甚至增值。2007年，中國第一私人銀行由中國銀行在上海建立，此后其他的銀行業紛紛效仿，組建了自己的私人銀行機構或者業務部門。
二、私人銀行的內涵與主要業務
從以往的研究來看，學術界對私人銀行還沒有一個統一的定義，不同的學派、不同的學者站在不同的角度上給予了私人銀行很多定義。作為對私人銀行市場較為成熟的美國，其法律將私人銀行定義為了向有著高凈值資產的客戶提供個性化與多樣化的金融產品或者服務，涵蓋的范圍包括了貸款、信托、遺囑等，這些服務或者產品一般不向普通公眾提供。我國銀行業監督管理委員會將其定義為，商業銀行與特定客戶在充分溝通和協商的基礎上簽訂有關投資的資產管理合同。客戶將自己的財產管理權全部交付與銀行，銀行再按照事先簽訂的合約履行投資計劃，并客戶進行相關的操作。
私人銀行的主要業務包括了家族財富管理，離岸基金等。所謂的家族財富管理是指私人銀行以信托的形式管理家族的財富。家族授權私人銀行按照信托的合同管理自己的財富。所以整個過程業務具有極強的私密性，私人銀行不但要嚴格保守委托人的個人以及財產的信息，而且必須嚴格遵守信托合同。離岸基金是指投資國外市場的基金業務，主要是建立于免稅國家，通過持有境外公司股票、貨幣以及不動產等形式進行資產的管理，尤其是對遺產的管理。并且還具備了規避稅務風險，實現資產在多國市場內的配置，分散了投資風險的作用。
三、私人銀行的運作機制
私人銀行被稱作富人的個人投資銀行。在業務實際開展之前，私人銀行的客戶經理會通過訪談或者調研等相關方法，與顧客進行溝通與交流，了解客戶的投資需求、風險偏好以及資金的流動性偏好，從而量身打造屬于顧客個人的投資計劃。所以，顧客和私人銀行之間有著較強的聯系，甚至是私密聯系，所以在一般情況下，當顧客選中一家私人銀行后便會長期與之合作。
從我國私人銀行市場的發展狀況來看，主要的投資方向包括了貨幣市場中的現金儲蓄或者銀行理財產品，以及股票市場、債券市場、保險市場與基金市場等，有些私人銀行還會向股票權益類、房地產類以及其他領域進行拓展。而PE與另類投資產品在目前的私人銀行資產管理計劃中所占比例還非常小，不過從長遠來看，這兩種投資產品具有很高的收益性以及稀缺性，所以非常適合將之納到資產管理的計劃中來。從目前市場來看，這兩類產品所占的比重呈現出了明顯的上升趨勢。
整個私人銀行業務的流程分為了兩個部分，一是選定投資的標的物，建立投資產品目錄，二是與客戶溝通，進行資產的配置。產品的開發階段主要包括了、聯合以及自主研發三種方式，主要是指私人銀行與其他的非銀行類金融機構合作，例如信托公司、基金公司等，先確定投資的方向再設計出產品，并由這些機構進行產品的運作與管理，私人銀行是負責銷售。聯合開發是指私人銀行利用商業銀行總行的資源，根據產品的需求，由總行的產品研發部門進行設計，再由私人銀行進行銷售。自主研發是指私人銀行獨立完成整個產品的研發，但是由于目前各個總行還只是將商業銀行定位于資金的來源渠道，并沒有將過多的產品研發權力下放，所以私人銀行一般承擔創新類金融產品的研發。投資產品的目錄建立主要是依照顧客自身的需求，如顧客資金的投資期限，是長期投資還是短期投資；顧客的風險偏好，是厭惡風險還是喜好風險等。通過綜合分析顧客的信息后，再匹配合適的投資產品種類與比重。
四、目前我國私人銀行業存在的主要問題
雖然我國在近幾年內對私人銀行的業務有了進一步的探索，但是整體來看依舊處于一個未成熟的起步階段，無論是在資產管理的技術、投資能力，還是在銷售能力、長遠戰略規劃能力等方面都遠遠落后于國外的私人銀行業。具體來看，主要問題包括了以下幾個方面。
首先是從業人員的素質有待提高。人才的培養是目前我國金融業所面臨的最大問題，私人銀行業也不例外。由于稀缺高級金融人才，所以行業的整體素質不高，無論是從業經驗還是相關的學識，無論是金融知識還是營銷知識都非常的欠缺。
其次是技術手段的落后。相比于國外私人銀行先進的網絡化、電子化的業務流程，我國私人銀行還停留在柜臺辦理業務的階段，導致整個業務的辦理過程缺乏效率，并且產生了龐大的人力成本。而且由于信息技術的相對落后，許多公司就算采用了先進的管理信息系統，員工也難以在短時間內適應，所以在銀行的聯網交易過程中，由于人為操作不善導致的差錯很多。
再次是私人銀行的銷售與公關技能也明顯的落后于國外。盡管目前我國許多的商業銀行都開設了自己的私人銀行部門，而且配備了一整套的銷售人員。但是私人銀行業務相對來說，屬于新興的金融產品，如果依舊采用過去的營銷方式是難以吸引到顧客的。尤其是在國內市場，由于對這樣的新型金融業務，顧客容易產生懷疑情緒，如果不及時更新產品的介紹以及普及相關的知識，是很難挖掘潛在顧客的。
最后是本土的私人銀行業務正處在起步階段，但是國外的私人銀行已經開始入駐，導致目前的競爭壓力巨大。例如美國的安邦銀行，德國的德意志聯邦銀行，英國匯豐銀行等都在中國境內大力的發展私人銀行業務，而且將服務的對象定位于財富凈值在100萬美元以上的富裕人群。
五、對策與建議
針對目前國內私人銀行業存在的一些問題，筆者在此提出以下解決建議。
首先，也是最重要的一點，私人銀行應該注重對高端金融人才的引進與保留。私人銀行可以算是高端金融業務的象征，因此必須匹配高端的金融人才才能做到“門當戶對”。而且這樣高端人才的存在不但有利于銀行自身發展業務，還能提高顧客對私人銀行的信任程度。信任對私人銀行來說可謂是立身之本，只有得到顧客的信任，顧客才會將數額巨大的資金交由其打理。所以私人銀行所需要的人才不單單只是懂得投資技術的金融人才，還有精于管理決策以及市場營銷與公關的其他領域人才，這樣才能組織一直高質量的團隊。因此私人銀行在招聘時應該注重人才的多元化需求。并且適當提升員工的薪資待遇，以留住高端人才。
其次是完善私人銀行的信息化、電子化管理。一方面加強自助服務系統與終端，完善電話、網絡、手機等多終端的系統，從而讓顧客能第一時間獲取到想要的信息，在提升了自己業務效率的同時，也大大降低了人工成本。從而將更多的資源用于營銷與產品的開發中去。除了系統的開發以外，還有培養員工對現代化辦公的意識與技能，并保障系統的維護，降低人為操作失誤帶來的差錯，以減少不必要的成本。
再次是完善產品體系。在目前競爭日益激烈的金融市場中，要想立足并獲得長久發展單靠一種金融產品是不行的，尤其是私人銀行業。私人銀行的存在是建立于滿足高端客戶個性化、長遠的資產管理需求，而每一個顧客的需求都是不一樣的，所以私人銀行的產品體系必須要盡可能的健全。
最后是改革銀行的管理體系。在我國的銀行業中，尤其國有銀行業的管理體制中存在著嚴重的官僚化作風，上下級之間的層級關系明顯，多是以下級服從上級安排作為管理手段，缺乏規范的制度與流程。嚴重制約了銀行業務的效率，尤其是對私人銀行來說，面對的是一對一的顧客，每一個客戶經理都需要和顧客進行深度的溝通和交流，所以是對顧客負責而不是對上級負責。這樣的模式需要的是更多業務上的靈活性與自主性。所以，對于私人銀行的組織架構來說，應該有扁平式的結構，賦予客戶經理更多的權力。
參考文獻：
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1.我國私人銀行業務發展潛力巨大。據《2013年中國私人財富報告》顯示，截止到2012年末，我國高凈值人群（可投資資產1000萬元人民幣以上）超過70萬人，相比于2010年增加20萬人，年復合增長率18%。同時，高凈值人群共持有22萬億人民幣的可投資資產，人均持有可投資資產約為3100萬人民幣。而隨著近年來我國私人銀行業務的拓展，高凈值人群對于私人銀行的認知不斷加深，越來越傾向于尋求專業財富管理機構實現財富的保值增值，甚至是財富傳承。
2.我國私人銀行業務快速發展。根據wind資訊數據整理，在客戶數量方面，中國銀行2013年末達到6萬客戶，較之2012年末客戶數量增長50%。農業銀行、工商銀行、招商銀行截止2013年末私人銀行客戶數也分別達到45000戶、31300戶、25496戶，相比于上年都實現不同程度的增長。管理資產規模方面，如下圖所示。除中信銀行2011年未公布數據，其余四家商業銀行過去三年私人銀行管理資產規模均獲得穩定增長。其中，招商銀行2013年數據增長約32%，超越中國銀行5700億元私人銀行管理資產規模，達到5714億元。其他工商銀行、農業銀行、中信銀行截止2013年末也分別達到5413億元、5050億元及1613.05億元。
數據來源：wind資訊整理
三、我國私人銀行業務發展存在的問題
1.投資渠道較少，綜合投融資理念尚未完善。由于我國商業銀行能夠為私人銀行客戶提供的產品通常集中在銀行內部產品以及的第三方機構產品。以“產品為導向”的投資理念，大大局限了私人銀行業務的產品來源，不能夠為客戶提供跨行業、跨機構、綜合全面的投資理財方案。而且大多數商業銀行業務的產品也存在同質化、簡單化的現象，多以理財產品、信托、基金、保險等產品，投資渠道較少。
2.業務經營模式簡單。以目前我國商業銀行私人銀行業務僅作為總行一級部門或準一級部門設立。一方面要承擔管理職能，制定相應的發展戰略、方案、政策及流程，同時還要承擔總行下達的各項經營指標。這種雙重職能定位類似于分行，不能充分體現私人銀行業務的專職性。
3.缺乏高素質專業人才。私人銀行業務的開展，為相關從業人員的專業素質、綜合素質提出了更高的要求。一方面，由于我國一直存在的分業經營體制，使得從業人員知曉各自領域的專業知識，但缺乏對整體金融領域的諸多專業知識，面對高凈值客戶的綜合理財需求，不能夠提供全面的、完善的理財方案。
四、我國私人銀行業務發展對策分析
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基于 “銀行業的二八定律”，20%的高端客戶帶來了銀行收益的80%，由此，關注高凈值財富擁有者的重要性不容置疑。另一方面，國內金融體系直接融資渠道快速發展，“金融脫媒”現象日益加?。患尤隬TO以來，中國銀行業戰略轉型的進程加快，商業銀行開始從主要充當融資平臺向融資平臺和金融服務平臺并重的狀態轉變。財富管理平臺作為金融服務平臺的重要組成部分開始成為各家商業銀行經營及業務轉型的重要選擇。截至2011年末，設立私人銀行部門的中資商業銀行已達到11家。
與外資銀行相比，國內銀行在發展私人業務具有一定的優勢，一是國內商業銀行在對本土市場的熟悉程度以及本土客戶文化的理解上具有絕對的優勢；二是前期業務展開中擁有的大量優質客戶關系；三是原有的機構布局與網點資源使其獲得高端客戶的成本相對較低；四是國內商業銀行相對擁有更多的政策優勢。這些都促進了國內私人銀行業務的快速發展。
然而，在私人銀行業務蓬勃發展的同時，其面臨的問題也逐漸顯現。一是人才的極度缺乏，人才缺乏是制約國內私人銀行業務發展的最大因素，私人銀行業務要求配備大量的知識面廣、業務能力強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才；二是業務體制不健全，私人銀行運作的專業性極強，在管理上需要較大的獨立性和靈活度，建立什么樣的私人銀行業務組織架構，建立什么樣的服務體系和產品研發機制，如何理順總分行的關系等都是國內商業銀行開展私人業務面臨的重大課題；三是產品的開發能力不足，類別少、結構單一、缺乏創新，沒有體現出私人銀行業務應有的特色性和高端性；四是信息系統并不完善，不利于客戶信息的整合與數據挖掘。
二、國內商業銀行發展私人銀行業務的策略
1.樹立核心理念：以客戶為中心。堅持以客戶需求分析為起點，挖掘客戶需求，通過客戶的資產投資分析確定其風險偏好、風險容忍度等特征，確定最終的投資策略、投資產品的組合設計，最后根據客戶意見和市場動態對投資策略作出相應的調整。杜絕在實際操作中以銷售產品，完成指標而過度銷售、錯誤銷售的傾向。
2.資產端+負債端”綜合財富管理。根據客戶個性化、綜合化、多元化的理財需求，豐富服務內容，不僅局限于客戶的資產端的配置方案，還應延伸到負債端，一方面幫助客戶經營資產，通過多元化的投資組合構造來實現風險收益均衡基礎上的資產增值，另一方面幫助客戶經營負債，通過成本收益的權衡來達到財富最大化，進而形成了覆蓋客戶資產負債表的綜合財富管理解決方案。
3.建立良好的人才培養機制，提供專業、優質的服務。積極引進高端人才和培養高素質私人銀行專業人才，建立良好的人才培養機制與完善激勵、約束機制，激發員工積極性，以專業的服務獲取客戶的信任，以優質周到的服務提高客戶忠誠度。
4.精準營銷和客戶價值的深入挖掘。利用差異化的產品、優質化的服務、多元化的渠道以及現代化的手段進行高層次營銷。同時重視客戶價值的深度挖掘。建立專業數據庫，注重數據挖掘技術在銀行系統中各方面的應用；利用IT系統支持開發財富管理平臺，自動整合客戶財務規劃、資產組合管理、投資選擇以及披露報備、分析查詢等多功能體系，提升財富管理客戶的營銷效率和價值貢獻。
5.注重私人銀行品牌建設。在私人銀行的導入期，品牌戰略強于實際功效。因此，品牌建設不容輕視。從品牌定位、架構與體驗等多方位考慮，樹立安全、穩健、優質的品牌形象，打造一個值得信賴的私人銀行品牌。
參考文獻：
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文獻標志碼:A
文章編號：1673-291X（2012）20-0104-02
私人銀行的業務是商業銀行面向社會高收入階層提供的一種金融服務解決方案。我國經濟的高速增長、國內金融業務取得的進步，為我國發展私人銀行業務提供了有力的條件。但是在發展私人銀行業務的時候，仍然面臨著一定的障礙，會影響到我國發展私人銀行業務的速度和質量。這就需要中資銀行充分認清發展現狀，克服面臨的困難，積極推進私人銀行業務的發展。
一、我國私人銀行業務發展現狀分析
（一）我國私人銀行業務發展的驅動力分析
隨著我國經濟結構的調整和快速發展，造就了一批富裕階層的興起，且這個階層的人數還在呈逐年增長的態勢。隨著個人財富的廣泛積累，富裕階層的金融服務需求發生了深刻的變化，財富保值、增值、傳承的問題接踵而來。那些高收入階層的群體則是需要銀行為他們提供更為人性化和個性化的理財，且保密性極強。富裕階層成熟的投資理財服務需求的增加為我國開展私人銀行業務提供了機會。
（二）我國私人銀行業務現狀
1.外資銀行搶灘私人銀行業務市場
近年來，外資銀行憑借其在高端財富管理領域的優勢，將目標瞄準了我國新晉富裕階層，開始了在我國的私人銀行業務。2005年9月，美國國際集團旗下的瑞士友邦銀行，經銀監會批準，成為首家在我國獲得私人銀行代表處牌照的外資私人銀行，標志著外資私人銀行正式進入我國。從2006年開始到至今，各外資銀行已經陸續進駐到我國，并以其成熟的經驗先后開通了私人銀行業務。
2.中資銀行私人銀行業務顯露頭角
隨著國內金融市場對外資銀行的全面開放，面對外資銀行的搶灘布點，中資銀行積極應對挑戰，紛紛著手備戰私人銀行業務，陸續推出私人銀行業務。2007年3月，中國銀行在北京和上海兩地開展私人銀行業務，首開中資私人銀行先河，由此掀開國內銀行開展高端財富管理業務的帷幕。隨后，招商銀行、交通銀行全新打造的私人銀行相繼開業。進入2008年后，這場國內商業銀行為爭奪高端客戶布下的戰局更有愈演愈烈之勢，各股份制銀行也紛紛宣布加入這一陣營。中資銀行由于受到分業經營等方面制約，對全球資產運作的能力還有所欠缺。雖然中資銀行的私人銀行業務仍處于起步階段，但也己經初嘗高端戰略的甜頭。
二、制約我國私人銀行業務發展的影響因素分析
（一）外部環境因素分析
1.分業經營的限制
1993年我國正式提出實行分業經營模式。2003年修訂了《商業銀行法》，依然明確規定商業銀行不能從事證券經營或信托投資業務，不得向非自用不動產投資或向非銀行金融機構和企業投資。在這種情況下，銀行作為直接面對客戶的機構，其固有的嚴謹的風險管理文化難免與合作方產生不同程度的溝通障礙，進而影響產品管理流程上的銜接。這使得我國私人銀行業務的很多產品在開拓過程中舉步維艱，創新范圍和創新深度都比較有限。這也使得國內的銀行所提供的產品十分的單一，同質性很強，缺乏差異性。這既不能滿足客戶多樣化的要求，同時也有很高的風險性，使得私人銀行的發展更加的艱難。
2.缺乏成熟的金融消費環境
我國目前的金融消費環境尚不成熟，在一定程度上阻礙了銀行的中間業務發展，不利于零售業務和私人銀行業務的發展。比如，在銀行有償服務方面，社會公眾的意識不強，普遍存在對銀行金融服務合理收費采取不理解、不支持態度的情況。雖然已經頒布的《商業銀行服務價格管理暫行辦法》為推動銀行中間業務收費進程提供了一定的政策依據，但是，因為社會公眾對于銀行長期提供的“免費午餐”式的金融服務存在依賴和慣性，所以，在現有的金融消費環境中有償服務并沒有得到大范圍的推廣和實踐。
（二）內部環境因素分析
1.服務理念落后
在服務理念上對于私人銀行服務，中資銀行是不夠成熟的，首先，私人銀行不能充分認識到客戶服務屬性，其中心主要是產品銷售，投資咨詢還基本停留在充當理財顧問的階段，多數情況仍是局限在現有的產品上，不能很好的滿足私人銀行客戶的需求，同時在服務效率、服務質量方面存在明顯不足，具有較大的提升空間;二是不能充分且全面的認識私人銀行客戶以及客戶需求，容易局限在客戶表層、一般的需求層次上，不能準確且清晰的洞悉客戶潛在、獨特的需求;三是缺少整體性經營結構調整的戰略規劃，不能充分發揮服務性業務收入對銀行長期健康穩定發展的重要作用。
2.相關專業人才匾乏
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歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富，于是就出現了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。
中國銀行業監督管理委員會了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務”，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務，細分為四個大類：對現有財產的保值、增值；提供獨特的金融解決方案；退休計劃；財富的延續。
二、我國商業銀行開展私人銀行業務存在的問題
（一）私人銀行服務品種單一、結構不合理
我國私人銀行業務的市場需求早已出現，然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶量身定制的差別化理財產品，但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且，現有的產品結構也不盡合理。知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷，導致我國私人銀行業務發展緩慢。
（二）營銷體系不健全，售后服務不到位
隨著信息化、電子化進程的加快，個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量，需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后，使得客戶對私人銀行業務一知半解，不能正確認識其風險收益特征，甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律，認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務，對銀行提出過高的回報率要求。同時，在當前以客戶為導向的新時代，私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整，設計出高附加值、富有個性的金融產品。但目前我國國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段，結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后，不能滿足私人銀行業務發展的要求。
（三）人才不足，制約私人銀行業務發展
私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務，需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容，對從業者的要求比一般業務要高。另外，私人銀行業務進展是否順利很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程，在交流中打動客戶，使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知，私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷，積累了豐富的人生經驗，要使他們產生溝通的，增進其對產品和服務的認同，無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務，國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久，積累了豐富經驗，也儲備了豐富的專業管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況。人才不足是我國私人銀行業務發展所面臨的重要問題。
三、促進我國商業銀行私人銀行業務發展的對策
（一）充分了解客戶，防范法律風險
私人y行業務是根據客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務的。不同的客戶有不同的產品需求和投資目標，對風險的認知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關注財產的安全，不追求過高的投資回報率，僅希望能夠彌補通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風險。因此，客戶經理必須充分了解客戶的財務信息，包括教育狀況、商務狀況、家庭、個性、風險認知和承受能力、需求和目標等，為客戶提供符合其自身條件的個性化金融服務。同時，還應盡可能使用通俗易懂的語言，進行充分、準確、清晰的風險揭示，使客戶的各項決定都建立在準確理解收益與風險狀況的基礎上。另外，針對客戶利用私人銀行服務轉移非法財富、洗錢等違法行為，商業銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機構反洗錢規定》等法律條文予以制止，在實踐中不斷完善內部管理措施、建立客戶身份識別系統、保存各項業務的歷史記錄、發現可疑情況及時上報，把履行保密職責和反洗錢義務有效結合起來。
（二）革新傳統產品銷售觀念，引入現代經營觀念
面對全球金融一體化及金融業務的國際化，商業銀行必須破除私人銀行業務以多銷售產品為目的的陳舊理念，樹立以創建卓越的私人銀行業務品牌，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。一直以來，受我國分業經營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業銀行很難為客戶提供全方位的金融服務，金融產品的創新范圍和創新深度也都十分有限。隨著分業經營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業務領域的一些做法和產品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內，商業銀行就可以大膽地去實踐創新，從而滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。
參考文獻：
[1]余佳琳.M銀行私人銀行業務發展戰略研究[D].湖南大學，2015.
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私人銀行業務位于商業銀行金字塔的塔尖，成為當今各大商業銀行的戰略核心業務，是增強銀行競爭力和提升自身品牌的重要砝碼。近年來，中國建設銀行的私人銀行業務突飛猛進，在整個銀行業中的比重也越來越大。
中國建設銀行私人銀行是建設銀行服務于個人可投資資產600萬以上高資產凈值客戶的專屬品牌。2007年以后，在國內外金融機構紛紛推出私人銀行業務的背景下，建設銀行也推出了私人銀行的發展計劃。從成立至今，建行一直非常重視私人銀行業務的發展，為之付諸了大量的人力、財力、物力。截至2011年底，建行已在境內設立251家私人銀行和財富管理中心，遍布全國各省、自治區和直轄市，并在香港設立私人銀行。建設銀行AUM（Assets Under Management，管理資產）1000萬以上的私人銀行客戶數約為1.5萬人，AUM合計為1900億元，人均AUM 1200萬元。
二、中國建行發展私人銀行業務的必要性
據相關統計研究，高凈值客戶為銀行帶來的利潤大約為普通客戶的10倍。美國的私人銀行業平均利潤率達到35%，年平均盈利增長從12%至15%不等，遠超過一般零售銀行業務的回報率。
私人銀行，是從業務的角度出發，區別于大眾銀行的銀行業務。私人銀行業務在全球范圍內并沒有統一的定義，各個銀行根據自身的業務和特點，提供有區別的金融服務。中國建設銀行的私人銀行業務，總的來說，是建設銀行針對高凈值客戶，為他們量身打造的一攬子金融服務，基本包括資產管理、存貸款服務、咨詢、投資理財、稅收規劃、遺產安排，另外還包括休閑娛樂在內的專享增值服務。
發展私人銀行業務可以為建設銀行增加新的利潤，是應對利率市場化的一個現實戰略選擇，而且提供私人銀行業務能有效的避免目前傳統銀行業務中的同質化問題，同時能夠提高銀行的風險管理水平。
三、中國建行私人銀行業務發展的SWOT分析
SWOT分析方法就是對企業所面臨的內部和外部環境分別進行分析：從企業自身角度找出優勢和劣勢，同時結合外界環境來揭示企業所面臨的機會和威脅。中國建設銀行私人銀行的SWOT分析，就是為了發展建設銀行的私人銀行業務，對發展建設銀行私人銀行業務自身的優劣勢進行分析，同時通過透視私人銀行業務發展所面臨的外部機遇與挑戰，對其進行重點分析，為建設銀行私人銀行業務發展提供理論和現實依據。
（一）優勢strength
從建行自身看，有其特有的優點：
1.良好的服務意識
當前各大銀行業務的發展，服務質量的比拼占了很大的比重。對于私人銀行業務來說，高凈值的客戶對于服務質量更加注重。在服務質量方面建設銀行長期具有優勢，尤其是在四大國有銀行里更是具有良好的口碑，從建設銀行的發展經歷看，良好的服務是其被認可的關鍵。長期以來的服務意識是建設銀行強于其他銀行的顯著優勢。
2.良好的客戶基礎和資金規模優勢
建設銀行擁有廣泛的客戶基礎，與多個大型企業集團及中國經濟戰略性行業的主導企業保持著業務上的聯系，營銷網絡覆蓋全國的各大地區，設有13600多家分支機構。截至2010年底，建行資產總額達人民幣108,103.17億元，在國內銀行中，除了中國工商銀行，建行同其他銀行都具有明顯優勢。
3.良好的服務團隊
建設銀行在進行私人銀行業務是指堅持“以心相交，成其久遠”的理念，力求為客戶提供最為優質的服務，同時在全球和本土招聘顧問團隊，采用“1+1+1+N”的服務模式，由1名客戶經理、1名財富顧問、1名客戶經理助理以及專家團隊共同提供專業專注服務，建設銀行私人銀行的全面發展進一步提升了全行財富管理的專業水平，在全行占領高端市場的經營戰略轉型中邁出了堅實的一步。
4.與時俱進的產品和服務
私人銀行未來的競爭很大程度上取決于產品是否能滿足客戶的需要，是否能適應當今時代的發展。建設銀行根據服務領域的不同，提供四大板塊的服務：私人財富管理產品服務、綜合金融產品服務、專享增值服務和一體化服務平臺，滿足客戶在投資，傳統業務和增值服務等多個領域的與時俱進的服務。
（二）劣勢weakness
分析了建行開展私人業務的優勢以后，也要看到自身在開展私人業務方面的不足。
1.產品創新缺乏靈活性
長期以來，由于國有銀行的組織結構，風險控制等方面原因，建設銀行每研發一個新的產品，推出一種新服務都須經過上報分行各相關部門，上報總行再通過層層審批才能得以落實。而金融產品和服務的設計與當時所處的金融環境與政策相關聯，產品的時效性和宣傳的及時性都有著較高的要求，誰能搶占先機誰就能贏得市場。在效率的把握上，建行與國內的一些股份制商業銀行的靈活性方面較難比拼。
2.經驗不足
篇7
[5]孫蒞文，鄧鵬，祝智庭.基于娛教技術的體驗學習環境構建[J].中國電化教育，2005，（7）.
篇8
一、私人銀行概念
私人銀行是銀行等金融機構眾多業務中最高端的理財服務,是為那些財富金字塔頂端的富豪們專門服務的,通常只有國際級銀行集團或金融集團才能提供該服務。私人銀行在歐美國家已經有百年歷史。境外學者LynBicker于1996年把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人,提供財富管理、維護的服務,并提供投資服務與商品,以滿足個人的需求”。
通常意義上的銀行機構的私人銀行服務對象或貴賓理財,大多數是一些中產階層以上的人,在瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行,客戶至少要有100萬美元銀行可以接受的資產,才可以在私人銀行部開戶;美國最大的私人銀行摩根大通,開戶底限是500萬美元。摩根士丹利私人銀行部,除了高達500萬美元的最低開戶限額之外,還要求其私人銀行客戶最低凈資產達到2500萬美元,同時必須擁有1000萬美元流動資產。一些第三方的私人銀行對象多是屬于社會上真正的超級富豪。在國外,私人銀行開戶金額的底限通常是100萬美元,通常每一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。
國內現在建立的私人銀行有:工行、中行、建行、中信、招行、交行等。工行、中信均要求個人金融資產在人民幣800萬元以上(含),建行、招行則要求是1000萬人民幣(含),交行則是200萬美元。
二、私人銀行在我國的發展現狀
如果說幾年前中資銀行開展私人銀行業務還有些試水的味道,今年以來,銀行對高端客戶的爭奪已經全面升級,私人銀行業務競爭已進入更高、更深的階段。伴隨著我國金融業的全面開放,外資銀行機構、網點擴張速度異常迅猛,不約而同地將業務重點直指可快速獲取高額利潤的高端客戶。我國商業銀行業務模式和盈利模式正處于轉型期,將過去只專注于服務公司客戶向公私兼顧轉變,通過建立理財中心、財富管理部門等獲取利潤更加穩定的個人客戶。2010年中國富豪上榜人數達64人,其中李嘉誠居全球富豪榜第14位,為中國首富,身家為210億美元;全球金融危機爆發一年后,中國富豪的財富大幅增長,彰顯出全球新興經濟體的反彈力度。2009年,中國富豪榜前100名的資產凈值接近翻倍,由去年的894億美元增至1700億美元。招商銀行和全球咨詢公司貝恩公司聯合的《2009中國私人財富報告》顯示,2008年我國內地個人持有可投資資產超過1000萬人民幣的約30萬人,超過1億元人民幣資產的接近1萬人。廣東省的富翁人數最多,2008年末為4.6萬人,占全國15%的份額,上海市、北京市分列二、三位。
就私人財富規模而言,2008年千萬富翁共持有達8.8萬億人民幣的可投資資產。這相當于我國2008年全年國內生產總值30萬億元的29%。報告預計,至2009年底中國千萬富翁人群將達到32萬人,增長6%;其持有的可投資資產規模將超過9萬億元,同比增長7%。有關統計顯示,高端客戶帶來的利潤是普通客戶的10倍。國內銀行對優化資產、改變收入結構更有動力,開展利潤率更高的私人銀行業務成為戰略轉型的必然選擇。境內私人銀行領域的競爭正日益加劇,中外資銀行都在厲兵秣馬,紛紛出擊私人銀行市場。波士頓咨詢公司調研報告表明,雖然中國的財富管理市場擁有巨大潛力和光明前景,這個市場目前還處于發展初期。無論從市場總體上,還是從某個有吸引力的地區及特定客戶群來看,仍沒有一家銀行能夠占據絕對的主導地位。在2010年,無論是中資銀行還是外資銀行,在金融危機的背景下,均需定義清晰的戰略目標,深入了解客戶需求,度身打造差異化的業務模式,培養一流的私人銀行專業人才,才有可能在市場競爭中勝出。
到目前為止,工行、中行、光大、中信、招行、深發展等都先后設立了財富管理中心或私人銀行部,進入2010年,境內私人銀行業界訊息頻頻:先是中信銀行宣布與西班牙對外銀行合作,構建一個中外合營、相對獨立的私人銀行業務單元。緊接著,一向表示在內地暫不運作私人銀行業務的恒生銀行最近也改了口風,著手研究準備,希望能在2010年落實私人銀行業務。還有,農行從2009年2月就啟動了私人銀行項目,據悉,農行的首家私人銀行將于春節前后成立,2010年農行將建立私人銀行及分部12家、財富管理中心24家。此外,工行在成都的私人銀行分部開業,由此,開啟了其私人銀行第二輪的戰略布局。
三、中資銀行如何開展私人銀行業務
(一)學習外資銀行私人銀行業務的開展經驗,結合我國實際,制定發展戰略規劃
外資銀行在投資理財、資產管理、金融衍生品市場都有著極其豐富,上百年的經驗,中資銀行是無法與之抗衡。隨著內地金融創新步伐加快,金融產品線越來越豐富,中資銀行擁有了更多開展私人銀行服務的有利條件。
首先、改變觀念。私人銀行是從以前銀行以產品銷售為主導的模式轉變成以客戶為導向的服務模式,著力于為客戶提供金融解決方案。私人銀行是專門為位于財富金字塔頂端的富豪提供服務,每位客戶都有專門的財富管理團隊,包括會計師、律師、理財和保險顧問等,通常只有國際頂級的銀行集團或金融集團提供這一銀行業務。私人銀行就是供資產管理的業務服務,資產管理的業務范圍十分廣泛,從規劃投資、設立私人基金、合理避稅、遺產管理、教育信托,以及提供企業等實體并購案建議、標的,甚至代表客戶競標古董等。私人銀行更強調要為客戶度身定制一整套專屬的精細化財富管理規劃方案。通俗地講,它是一個“從搖籃到墳墓”的金融服務,是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務。要根據客戶需求量身定做投資理財產品,要對客戶投資企業進行全方位投融資服務,要對富人及家人,孩子進行教育規劃,移民計劃,合理避稅,信托計劃的服務。曾經有一位客戶這樣描述,“私人銀行的服務是滲透到客戶生活的每一階段、每一個細節、每一個角落”。
其次,要提高特殊產品開發能力,拓展外部渠道。對于普通客戶來說,理財產品是統一、由銀行決定的模式化產品,私人銀行客戶則可以享受到銀行提供的定制、個性化的產品。一對一的產品勝于一對一的服務。與零售銀行部門提供的貴賓理財服務相比,私人銀行的客戶和服務更高端,借助在各國建立的廣泛人際關系和渠道優勢,善于解決富人跨國投資難題和資金管理事務,業務范圍更廣,金融產品的復雜程度更高,通常會按照客戶需求量身定做相關產品和服務:從幫助客戶管理龐大的資產(如投資規劃、避稅),到提供并購案的建議及標的,甚至還提供收藏鑒定,代表客戶到拍賣場所競標古董。通過私人銀行服務,客戶還可接觸到許多常人無法購買的股票、債券,獲得許多投資私人公司、優先購買IPO股票的機會。
最后,頂級配置。本著20%客戶產生80%利潤的原理,各家銀行對私人銀行投入的可謂是“頂級配置”。從裝修到人員配備,再到服務規定,都是普通貴賓理財所不能比擬的。除了裝修外,私人銀行與普通貴賓理財相比,更大的優勢在于人員配備上。據有關調查報告,高資產人群有近20%的人主要靠專業建議進行理財,同時有超過50%的人表示自己有一定的理財知識和經驗但是仍然需要專業投資建議。每位私人銀行客戶都有一位客戶經理和一個含證券、法律、保險、信托等專業人員組成的專家團隊進行服務,使服務更專業。
(二)改善人才就業環境,搶奪優秀人才
從擁有私人銀行業務的外資銀行處了解到,私人銀行經理人的素質將影響私人銀行的整體水平,該行業最大的挑戰就是聘請人才、留住人才。私人銀行競爭即人才競爭,私人銀行的經理人掌握著頂級客戶的資訊,對客戶的牽動力很強,經理人的流動將給銀行帶來巨大損失,為盡可能地吸引和留住私人銀行經理人,必須為私人銀行經理人提供靈活工作時間、寬松報銷制度。我國中資銀行要注重對本土私人銀行經理人的培養,私人銀行對從業人員所要求的專業知識水平和能力都是很高。私人銀行的客戶經理要精通個人財富管理、企業財務管理,熟悉國際金融市場及衍生金融產品,了解資本市場運作的一般規則,了解保險知識,熟悉主要國家的稅收政策和移民政策,熟悉信托計劃的規則和運作等。幾乎所有私人銀行的中堅力量都是在投資銀行、商業銀行、公司銀行、零售銀行工作10年以上的資深從業人員,不僅具備扎實深厚的理論知識,還要有親歷一個經濟或金融周期的實戰經驗,能真正為客戶進行財富規劃和事業發展提供建議,這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。
參考文獻
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篇9
國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業務為基礎,以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業化經營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。
私人銀行業最早起源于16世紀的瑞士,經過幾百年的發展,已成為國外銀行業務領域的一個重要組成部分,并涌現出一批如瑞銀集團、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優秀的私人銀行服務的金融機構。由于私人銀行業務占用經濟資本少、業務附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現商業銀行綜合競爭力的頂級業務,所以被譽為“皇冠上的明珠”。
與一般的零售銀行業務相比,私人銀行業務具有進入門檻高,衡量標準多樣化、服務個性化和專業化、服務私密性以及具有明顯批發性質等特征。
二、國內私人銀行業務的市場潛力及其對國內銀行經營發展的戰略意義
(一)國內私人銀行業務的市場潛力巨大
從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內經濟飛速發展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產增長速度遠遠高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內發展私人銀行業務提供了堅實的物質基礎和廣闊的土壤環境。
從客戶需求來看,隨著我國經濟的持續發展,國內富裕人群數量不斷增加,一些高端客戶已經擁有相當規模的財富數量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務。
除此之外,我國社會政治穩定、經濟快速發展為私人銀行提供了良好的外部環境和必不可少的政治保障。
(二)國內商業銀行發展私人銀行業務的重要意義
私人銀行業務自身的經營特點和國內外巨大的市場潛力,使得私人銀行業務對國內商業銀行的經營發展具有重要的意義。
1、積極應對市場競爭環境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經在國內搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業務這一高端領域展開激烈競爭。
2、改善經營結構,提高自身競爭力。近年來,國內幾大商業銀行陸續完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進銀行之列,對自身盈利水平和經營結構改善的要求也越來越高。發展私人銀行業務意義還體現在:一是私人銀行服務于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩定的手續費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進銀行不斷創新產品和服務;四是培養銀行的高級專業人才。
3、提升國內銀行盈利能力。隨著傳統業務利潤空間大幅縮窄,國內銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據波士頓咨詢公司的統計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍以上,美國私人銀行業務每年高達35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快的戰略核心業務。大力發展私人銀行業務是國內銀行提升盈利能力的一個重要途徑。
4、促進國內銀行的品牌建設。從世界范圍來看,國際知名商業銀行在私人銀行業務上均有建樹,私人銀行業務從某方面來看已成為銀行機構實力和品牌信譽的象征。國內銀行,尤其是大型國有商業銀行,依托私人銀行這一服務于最頂端客戶群體、最高端金融服務能力的銀行業務,有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。
三、國內私人銀行業務發展現狀和存在的問題
與在歐洲數百年的發展歷史相比,私人銀行進入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內銀行對高端客戶金融服務的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務,國內私人銀行業務特別是中資銀行的私人銀行業務還面臨著許多的問題和挑戰:
(一)服務價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業務”
目前,國內銀行所謂的私人銀行服務真正意義上只是“貴賓理財”業務,這種中端的理財服務在提供的產品和業務范圍上與真正的私人銀行業務仍有很大的區別。由于在服務價值鏈條上的不完整、不協調和不快捷,必然導致國內私人銀行服務質量往往不高、發展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務、重形式輕內涵、重創新輕基礎的現象。
(二)產品體系有待豐富,創新力度有待加強
豐富多樣的金融產品是發展私人銀行業務的載體。國內銀行由于分業經營體制性限制、專業人才嚴重不足等因素,推出的產品更多只是簡單的業務整合,各家銀行的產品和服務大同小異、同質化現象非常嚴重,無法適應私人銀行客戶的個性化的高端需求。
(三)專業人才匱乏,培訓體系尚不成熟
私人銀行業務屬于知識、技術密集型行業,提供的是私密性極高的專屬高端服務,決定了私人銀行客戶經理必須具備綜合的高素質以及豐富的從業經驗。而目前國內理財業務發展尚短,專業認證體制和培訓機制還很不成熟。專業人才的匱乏,成為制約國內銀行私人銀行業務發展的一大瓶頸。
(四)國內分業經營的業務限制,制約業務發展
目前我國實行的是分業經營、分業監管的法律制度,使得國內銀行不能為客戶提供全方位的金融服務,不能直接涉足證券、保險等領域。這不僅限制了私人銀行業務向其他業務的交叉和延伸、限制了私人銀行業務提供投資產品組合的品種,從而限制了私人銀行業務本身產品的創新和發展。
(五)高端客戶對私人銀行業務的認知度不高
首先,國內私人銀行業務剛起步,客戶對其還不熟悉和認可,國內銀行的全方位、專業理財水平還沒有達到令客戶全權委托的程度。其次,從國內文化傳統看,我國高端客戶理財偏保守,風險承受能力不強,以及“藏富”的低調處理個人財富的大環境等等均影響了國內高端客戶對私人銀行業務的認識度。
(六)全球金融危機和道德風險案例,嚴重打擊私人銀行客戶的信心
由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經授權交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經使部分私人銀行客戶遭受較大的經濟損失,也從另一側面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊?？蛻粜判牡幕謴筒粌H是外資銀行同時也是國內銀行私人銀行業務拓展的難點。
四、國內銀行加快私人銀行業務發展的對策
我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業發展勢在必行。對國內銀行來說,私人銀行服務是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經驗。不同的國家、經濟環境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復制。在之前分析的基礎上,本文提出以下發展對策:
(一)明確戰略目標,科學搭建組織架構,制定有效戰略
國內銀行發展私人銀行業務首先要明確目標。以市場份額為首要目標,還是以盈利性為首要目標,就從根本上決定了業務戰略、運營戰略和后臺體系設計等的不同。其次要重點考慮組織架構的選擇,過渡階段的設定以及組織架構的長期發展和漸變等。再次要準確定位目標客戶群并進行客戶群的細分,根據不同客戶群的特點和需求量身訂制產品服務組合。
(二)完善國內私人銀行業務經營模式,形成自營為主的扁平化管理
目前國內銀行的私人銀行業務一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業務線的管理職能,又要類似于經營單位,完成總行下達的各項業務經營指標。這種雙重職能定位的經營模式存在著諸多體制障礙?？v觀國際先進私人銀行的發展歷程,結合當前國內銀行一級法人和分總支行管理的體制現狀,建立依附于商業銀行母體的分行級專營機構應該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進私人銀行業務的健康發展。
(三)打造品牌優勢,鞏固和擴充客戶資源
私人銀行業務,是商業銀行向高凈值客戶提供的是優質的專業化金融服務,這里所謂的優質的專業化服務,包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產品;高水平的專業金融人士所提供的金融服務。中資銀行應以持續提高客戶服務質量和投資顧問質量,維護自身的形象和聲譽作為打造品牌優勢的重要途徑,并以此為基礎,不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發揮國內銀行的本土優勢和客戶資源優勢。
(四)加快私人銀行系列產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求提升服務水平
創新金融產品,開發并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復合性、多元化的金融產品是發展私人銀行業務的首要工作。同時,也應注意全方位把握私人銀行服務的內涵,根據客戶需求打造完整的服務價值鏈條。
(五)加快專業人才培養,打造專業服務團隊
私人銀行業務最大的挑戰就是聘請、培訓并留住人才,從國際經驗來看,私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理,具有10年以上的專業經驗。對于國內銀行來說,當務之急是要加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍,一批具有現代管理意識、負有責任感,同時具備專業金融知識、具有較強市場研究和客戶開發能力的客戶經理人才。另外嘗試引進國外高端人才,加強國際交流。
(六)加強與外資銀行的戰略合作
隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業務的先進管理經驗、優化的組織機構設置、發達的金融市場工具和獨特的產品創新模式等將逐漸引入國內市場,加快了國內私人銀行業務探索和發展的過程,同時在人才培養、市場培育等方面也將起到積極作用。國內私人銀行的成長過程,應當是中外資銀行同臺競技、相互學習、取長補短、共同發展的過程。
(七)加強與其他金融機構合作
未來國內金融行業的混業經營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業務的服務水平。私人銀行業務要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領域。因此國內銀行要充分利用現有優勢,通過與其他金融機構建立戰略聯盟,豐富銀行業務品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務競爭力。
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1 我國私人銀行業務的發展現狀
1.1 業務規模增長迅猛
伴隨著改革開放三十年來中國經濟的高速發展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現出巨大潛力，吸引了境內外各類金融機構紛紛搶灘中國私人銀行業。2007年，中國銀行推出了私人銀行業務，招商銀行與中信銀行在同年均設立私人銀行服務部門。私人銀行發展至今，在客戶數量和管理資產規模上取得了顯著的成績。
1.2 客戶認知度大幅提升
近年，大部分實力比較雄厚的商業銀行都成立了私人銀行業務服務中心，致力于私人銀行業務品牌的樹立，業務的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務中心建設、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業務推廣。目前，我國私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認知率較成立之初有了較大幅提升。
1.3 多樣化服務模式保證客戶多元化需求
私人銀行業務的服務模式是賣產品組合、做好增值服務、投資顧問，未來的發展方向是進一步向定制產品、專屬服務、全權委托資產管理，這也印證著私人財富管理市場由產品驅動型向客戶需求驅動型轉變的未來趨勢。
1.4 推動了財富管理業的進一步發展
私人銀行業務的不斷發展豐富了我國高端客戶資產的管理途徑。由于其自身的定位和行業發展的特點決定了其在高凈值客戶資產管理上的優勢，尤其是我國在開展私人銀行業務后，不斷融入中國元素，結合中國國情，為潛在高端客戶進行定身打造的服務，使得其在中國財富管理市場中占據比較明顯的優勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業態進一步豐富。
1.5 行業監管水平不斷提高
2009年我國私人銀行聯席會成立，這對于推動私人銀行業管理規范、提升其服務質量具有重要意義，是我國私人銀行業務發展壯大的新里程碑。私人銀行業務在我國屬于一項創新的銀行業務，自2007年私人銀行業務開展以來，各大商業銀行對發展私人銀行業務趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務中心，私人銀行聯席會成立，提高了對私人銀行業務的監管水平，在風險防范、經營模式、管理體制、信息共享、從業人員資質選擇等方面具有重要作用，有效推進了私人銀行規范有序健康發展。
2 我國私人銀行業務在發展過程中存在的問題及原因分析
2.1 內部業務有缺陷
銀行體系內不具備獨立的資產管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產品多須借助信托、證券機構，且往往不是銀行研發，相應的技術和人才欠缺。這些限制了私人銀行產品創新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統零售銀行業務的色彩。
2.2 缺乏專業高端的人才
私人銀行業務為客戶提供高端、個性、私密的服務，要求從業人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業知識和了解國際金融市場及衍生金融產品，并且要精通國外私人銀行業務運作的一般規則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環境又了解私人銀行運作的國際性人才。
2.3 產品研發能力弱
目前我國私人銀行業務僅可從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品設計與開發亦集中于其固有領域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，主動管理能力與創新能力不足。私人銀行業務主要是根據客戶需要為客戶定身打做的服務，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業務提供的服務顯得更加單一，產品的研發能力有待提高。
2.4 營銷體系不健全
現階段我國私人銀行業務的營銷還只是處于初級階段，沒有大規模引進金融營銷的先進手段和營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的不斷發展，私人銀行服務中心對個人金融產品的推出具有一定技術含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業務的不斷創新，業務咨詢、功能服務的介紹已嚴重滯后，客戶對私人銀行服務的認識不足，導致無法真正享受服務。
2.5 內部風險復雜，外部監管存在真空
2.5.1 面臨的內部風險復雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優勢方，一項為客戶服務的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術缺陷引起的操作風險、客戶違約的信用風險、與客戶發生訴訟或糾紛的法律風險及合規風險等等。
2.5.2 缺乏外部監管。監管法體系對私人銀行的規范還很缺乏。現有監管法規在行業監控、風險管理等領域沒有體現出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構的身份在行業監管、工商注冊方面較少受限，以此則將導致金融風險的系統性失衡。
3 完善我國私人銀行業務發展的對策建議
3.1 多元化合作轉變發展觀念
3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業務服務中心可以考慮與其他金融機構建立合作伙伴關系，實現雙贏局面。一方面可以共同進行產品開發以節約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展潛在客戶。私人銀行服務中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構建立密切的合作關系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務，為客戶提供一攬子的金融解決方案。
3.1.2 轉變私人銀行業務的發展觀念。私人銀行業務不同于其他業務，在開展業務的時候應轉變觀念，靠提供優質服務賺取收益。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，私人銀行在確?？蛻糍Y產保值增值的基礎上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業等方面的數據及投資專家分析的報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務杠桿促進客戶成長。
3.2 培養和引進專業人才隊伍
目前我國私人銀行業務中的許多創新性產品都涉及相關的專業人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業務的快速發展，當務之急應是加快建立一支高素質的私人銀行業務從業隊伍。針對目前我國私人銀行業務專業人才匱乏的局面，一方面應加大對在職員工的培訓力度，另一方面要積極引進專業人才，另外還可以專門設立私人銀行業務專業人才培養基地。
3.3 增強自主創新能力
滿足客戶多元化需求，創新金融產品、提升服務水平，增強自主創新能力，根據客戶需求打造完整的金融服務價值鏈條體系。完善各種產品體系，包括：優化普通銀行產品服務、完善資產管理服務、提供專業化高端產品、咨詢顧問服務等。在產品的設計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務的時候，可以提供全方位的發展教育規劃。私人銀行業務應提高創新的自主能力，開發并推出適合高凈值客戶所需要的復合性、多元化的、有特色的金融產品。
3.4 發展營銷體系
3.4.1 加強配套體系建設。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業務范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標客戶動態檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進行篩選、管理。建立客戶對金融產品信息的反饋體系，強化金融產品的服務功能。私人銀行的發展應從過去的以產品管理為主轉向以客戶管理為主，對為客戶進行服務的金融產品進行追蹤、信息反饋，提高服務質量，開展差異化服務。
3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經濟經營者、企事業單位的高層管理人員、專業投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務，針對客戶的個性化需求，專業地遴選適合他們的金融服務，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務質量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。
3.5 加強風險監管
3.5.1 完善內控以防犯操作風險。私人銀行業務由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發展前景比較廣闊，目前國內多家商業銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務中心，大力發展私人銀行業務。在快速發展中難免會發生，損害客戶利益的行為，因此應制定一套識別與評估、監控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，對私人銀行業務的操作進行規范化管理，并由獨立的風險管理部門或內控中心負責監測整個流程的執行，防范信用風險的產生。
3.5.2 建立外部監控框架。對私人銀行業務的發展進行監控，僅僅靠完善銀行業內控制度是遠遠不夠的，還必須要建立外部監控框架，完善相關的法律制度，由銀監會、銀行業協會對私人銀行業務進行定期和不定期的檢查，由會計師事務所從業人員對私人銀行業務進行審計，從法律、行政、財務上對私人銀行業務構建全方位的外部監控。
參考文獻：
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篇11
一、私人銀行業務的特點
私人銀行主要向高收入者及其家庭提供專門的金融服務，與一般銀行業務相比，私人銀行業務具有以下特點：
（一）面向高端客戶，進入門檻高
私人銀行主要是為高收入階層提供金融服務的，它不同于一般銀行，向普通客戶提供金融服務，而是面向高端客戶。因而，私人銀行業務的進入門檻比較高，目前，私人銀行開戶最低要求50萬美金，最高可達到500萬美金。
（二）產品和服務具有很強的個性化
私人銀行業務的個性化比較突出，重視金融服務的深度和廣度，以滿足特殊客戶群體的多樣性的金融需要。通過私人銀行業務，客戶不僅可以得到更為優惠的授信業務，還可以得到像投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣、現金管理、繼承人教育等方面的特殊金融服務。
（三）重視個人關系，保密性和安全性強
私人銀行業務一般都是由大銀行的一個部門來做，重視個人關系，每個私人銀行業務客戶都有一個專職的銀行家為其提供個性化的服務。私人銀行業務的客戶多是富翁，協調和管理這樣龐大的財產，自然需要較強的保密性和安全性。
（四）服務價值高
根據國外的統計數據，私人銀行業務的年均利潤率高達35%，利潤10倍于零售客戶平均額，并且遠高于其他金融服務。
二、我國私人銀行業務的發展現狀
我國的私人銀行業務最初是由瑞士友邦銀行于2005年引入我國的，之后，花旗、德意志、渣打、匯豐等也在我國推出私人銀行業務。但國內商業銀行私人銀行業務的真正起步則是在2007年，當時，中國銀行與蘇格蘭銀行合作，在北京、上海等地率先推出私人銀行業務，開戶一年，開戶總數即超過了300。隨后，招行、工行、交行、光大等銀行也紛紛推出私人銀行業務，到2008年7月，幾乎所有國內股份制銀行都已進軍私人銀行業務，我國私人銀行業務如火如荼地發展起來。
我國私人銀行業務雖然發展迅速，但由于其起步晚，發展時間短，還存在著許多問題：
（一）我國傳統的理財觀念尚未得到真正轉變
由于受中國傳統文化的影響，我國高收入者財富管理觀念比較單一。另外我國高收入者的收入有很大一部分是灰色收入，而且中國的高收入者歷來講究財不外露，這種文化背景和收入結構限制了中國私人銀行業務的發展。在這種傳統理財觀念下，中國的高收入者更傾向于進行財產的自我管理，對依托私人銀行進行家庭財富管理的信任程度不高。
（二）高素質的專業人才欠缺
要更好地開展私人銀行業務，從業人員必須具備全面的金融知識和豐富的實踐經驗，業務能力強，敢于競爭并且善于營銷。而我國目前，高素質的專業人才極度欠缺。據統計，2007年中國注冊理財規劃師(CFP)人數為1448名，同年富裕人士達41.5萬，富裕人士人均CFP數量為35位CFP/萬人，而同期中國香港富裕人士人均CFP數量為292位CFP/萬人，美國富裕人士人均CFP數量為222位CFP/萬人。
（三）私人銀行產品和服務相對單一
要滿足高收入階層的金融需要，私人銀行產品和服務必須具有多樣性，以滿足高收入者的不同需要，其產品應當涉及銀行理財、基金、保險以及股票、信托、金融衍生品等方面，甚至還應包含家庭管理、稅務、房地產、遺產安排、法律顧問等專業領域。但我國現階段的私人銀行服務較多地體現在理財、購買基金保險等方面，較少涉及股票、信托、金融衍生品等高層次的投資，至于稅務規劃、遺產繼承等方面的服務則更少。
（四）缺乏健全的營銷體系，售后服務不到位
目前，國內商業銀行對私人銀行產品的推銷往往依賴于柜臺，沒有專門的營銷部門組織專業的營銷人員進行個人金融產品的銷售，而且宣傳方式和營銷手段較為落后，相關的業務咨詢、功能介紹和金融導購等售后服務等極為滯后，使客戶不能充分準確地了解私人銀行產品，進行正確的分析和判斷。
三、促進我國私人銀行業務發展的策略
要促進我國私人銀行業務的健康發展，必須從以下幾個方面著手：
（一）注重專業人才的培養，提高從業人員素質
私人銀行產品具有豐富性和多樣性，國內商業銀行不僅要大力引進投資銀行、保險、個人銀行等金融領域的專業人才，還應吸收法律、教育等方面的人力資源。除此之外，商業銀行還應加大對從業人員的培養，加快私人銀行從業人員認證體系建設，努力打造一支高素質的從業人員隊伍。
（二）加大產品創新，努力提高多樣性的本土化的金融服務
我國私人銀行產品同質性強，缺乏創新，為此，各商業銀行要結合自身實際，針對客戶的需要，積極研發多樣性的滿足客戶需要的產品。同時，也應盡力是產品和服務本土化，以便于客戶更好地接受私人銀行產品。
（三）革新傳統產品銷售觀念
一直以來，我國金融業采取分業經營的政策，銀行不得直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業銀行難以為客戶提供全方位的金融服務。近年來，分業經營政策逐漸放寬，限制不斷減少，這樣，商業銀行可以在政策允許的范圍內，大膽實踐，革新傳統產品銷售觀念，以滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。
參考文獻
篇12
一、我國商業銀行私人銀行業務現狀
自2010年后，我國各商業銀行開始為貴賓理財的最高形式——私人銀行做準備，紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中國銀行的中銀理財、農業銀行的金鑰匙理財中心、工商銀行的理財金賬戶、建設銀行的財富中心、招商銀行的“金葵花”理財等各式各樣的理財中心都在向私人銀行業務挺進，國內商業銀行的財富管理服務進入了一個嶄新的層次。
目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀行已紛紛開始進軍私人銀行市場，政策監管方面也給予支持，私人銀行業務發展勢在必行。
1.私人財富市場潛力巨大
改革開放后，中國經濟快速發展造就了大批高凈值人群。2010年末中國高凈值人群(可投資資產超過1 千萬人民幣) 數量比2009年增加22%，達到50萬人；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行業務。
2.客戶需求尚未得到滿足
當前我國金融方面的各種法律和規章制度不太完善，風險管理方面與軟件硬件設備相對落后，這使得我國商業銀行的操作風險呈現出諸多特點。約70%的受訪高凈值人群認為需要一定的專家建議進行理財。
二、我國商業銀行私人銀行業務發展存在的問題
與外資銀行相對成熟的財富管理與私人銀行服務相比，我國私人銀行服務剛剛起步，存在不少的制約發展因素。(1)政策限制顯著。在中國境內，銀行業尚未完全實行混業經營。不同類型的金融市場之間的有機聯動和合作機制亟待形成。(2)產品單一雷同。在現有混業經營還沒有完全放開的基礎上，產品設計開發常見于基金、外匯等理財產品，與金融理財服務并沒有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業務發展需要更加專業的投資理財類人力資源，在這方面的制約更加明顯。
三、我國商業銀行私人銀行業務發展策略及思路
近年來，國際、國內經濟金融市場發展不確定性較大，對金融業務的可持續發展提出了更高要求。在國內，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務，人民銀行實施差別化存款準備金率，目前已達21.5%，超過美國歷史上最嚴厲的水平(21%)。針對未來幾年零售業務發展需求和發展環境分析，我國商業銀行私人銀行業務發展策略應側重于以下幾個方面：
1.轉變銀行零售業務發展方式
目前零售業務從資產規模、客戶數量、業務貢獻等方面看，都已成為商業銀行的重要業務。隨著城鎮化進程加速，居民收入和財富的不斷增長，零售業務未來發展空間巨大，未來5-10年將是中國零售銀行業務發展前所未有的歷史機遇期。
2.推動消費金融市場快速發展
重點要做好個人消費貸款、信用卡分期等個人信貸類產品，以及銀行卡、結算通等個人支付結算類產品的創新。在重點地區針對優質個體私營業主，采用“優質客戶+有效資產抵押”等模式，加快推進個人助業貸款的發展；選擇特色區域擴大個人支農貸款試點。
3.創新金融市場服務發展模式
從傳統業務向有效益、質量好、低資本占用的業務轉型。第一，逐步建立客戶分層評價體系，建立基于分層特征下的服務模式；第二，被動營銷向主動營銷轉型。主動挖掘潛在客戶群，實施主動跟進營銷。第三，網點功能向專業化轉型。除營業面積等客觀條件限制外，打造集綜合營銷、經辦業務的能力和現場音效的綜合服務能力。
4.積極推進將“社區金融”服務
“向社區前進”是當前零售業務的發展方向。強調“社區金融”的原因，首先在于，所有的經濟元素都落腳在各個不同類型的社區。第二，社區內涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無形的。第三，社區是金融產品和客戶之間的橋梁。金融產品本身不是金融，找到客戶進行交易才形成金融。
5.切實提升銀行金融服務水平
銀行是服務產業，行業屬性就要求銀行以客戶為中心，做好服務是銀行經營的靈魂。以主動挖掘客戶需求，提供優質方便服務，創新產品覆蓋面和滲透率，秉承社會責任意識等方面為重要抓手，切實提升服務水平。
參考文獻：
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篇13
一、湖北省私人銀行業務發展現狀
（一）私人銀行業務發展迅速。私人銀行業務是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務，是一種經濟實力和經濟繁榮的代表。我國私人銀行業務于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業務，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結構復雜，金融市場不及上海發達，于2007年成立首家私人銀行業務服務點，目前數量已達19家。
隨著中部崛起政策的推進和東部產業的轉移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區傳統的金融行業基礎，開始大力發展私人銀行業務。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業務服務點，隨后交通銀行、中信銀行、興業銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業務市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業務。雖然湖北省私人銀行業務成立時間較晚，私人銀行業務規模與一線發達城市相比存在一定的差距（如表1），但發展前景廣闊，主要表現在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現上有明顯差異，但是高凈值人群資產規模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數占比約為
60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業務市場，金融機構之間的富人爭奪戰也將日趨白熱化。
（二）高凈值人群基礎雄厚。高端客戶是私人銀行業務發展的根基和基礎。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區域經濟逐步發展，私人財富市場規模增長迅速?！?013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數量年均復合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規模在2012年已經超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產規模約3198億元，人均可投資資產規模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內生產總值與省內高凈值人群數量之間的線性關系。（如表2和表
3）。
省內高凈值人群數量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關系。隨著湖北省 GDP 的持續增長，省內高凈值人群數量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。
根據模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關的線性關系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產總值近六來大幅增長的同時，省內高凈值人群數量也得以迅猛增長，省內高凈值人群數量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據2007年以來加速發展的態勢，預計在
2015年年底，湖北省高凈值人群數量將達到3萬人，這為私人銀行業務的發展奠定了良好的客戶基礎。
（三）私人銀行業務盈利性廣闊。隨著互聯網技術的進步，網絡金融開始蓬勃發展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統的匯轉業務和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業務所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。
私人銀行業務作為一種高端金融服務能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產規模和私人銀行業務平均資產回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業務的客戶，所擁有的資產均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業務的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行
2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業金融機構
2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數量和財富管理市場管理資產額的持續增長，湖北省私人銀行業務將發揮巨大的盈利潛力。
二、湖北省私人銀行業務發展瓶頸分析
（一）私人銀行業務政策的缺失。我國對私人銀行業務還沒有明確的定位，其監管依然處于空白狀態。在此背景下，上海等發達城市積極的制定私人銀行業務政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設條例》中規定推動離岸金融、私人銀行等業務的發展；上海銀監局和工商管理機構開創性的頒發私人銀行牌照，持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區私人銀行業務的發展。而湖北省在私人銀行政策制定和監管上則相對薄弱，并沒有創造出良好的市場環境來促進私人銀行業務的發展。
（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區的高凈值人群長期居于內陸，思想保守，冒險精神少，不發達的金融市場使得其投資結構比較單一，現金及存款的比例較高?！?012胡潤財富報告》顯示，湖北地區千萬富豪約25%是炒房者和職業股民，75%的企業家和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業務進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導致私人銀行業務在湖北地區開發新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。
（三）銀行服務水平落后。產品結構單一。湖北省私人銀行業務種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產品同質化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。
盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創業的企業主和高管占比近70%，由于在企業創始初期企業主歷經了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業銀行的私人銀行業務主要以手續費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續費盈利模式導致客戶經理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉變，引導客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。
高素質專業人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業務的時間較短，了解與熟悉私人銀行業務的人才總量較少，專業團隊對資本運作經驗不足，富裕人士可以獲得的專業化理財服務相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區銀行業金融機構中持有資格證書并服務于私人銀行部的理財從業人員中只有82.7%的從業人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領域，如證券投資、保險組合、藝術品鑒賞、拍賣與談判以及醫療保健與教育培訓等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業務的發展速度和服務質量。
三、發展湖北省私人銀行業務的對策建議
湖北省要發揮政策優勢，改善私人銀行市場環境，提升高凈值人群理財認知，加強產品、盈利模式和專業人才的建設，實現私人銀行業務健康持續發展，從而促進湖北省財富管理行業市場的整合提升和金融創新。
（一）政府營造良好的私人銀行市場環境。私人銀行業務對于銀行戰略轉型和利潤增長具有至關重要的作用。湖北省應抓住中部崛起政策和東部產業轉移的機遇，出臺支持私人銀行業務發展的相關政策，設立私人銀行業務發展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業務創新、為湖北省私人銀行業務發展做出突出貢獻的金融機構和個人；同時加強政銀企合作和提高監管力度，創造良好的金融市場環境。
（二）高凈值人群提升理財認知。培養和發展高凈值人群的理財觀念是發展私人銀行業務所不可或缺的。要轉變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業務。
（三）銀行增強綜合服務實力。創新產品與服務多樣化。湖北私人銀行業務要健康發展，必須立足湖北本土實際，不斷開發新的金融產品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設施上追求奢華外，應針對富豪的財富規模和心理特點等，開發企業主感興趣的高利潤率的創新產品，如信托、PE等，不斷地完善不動產咨詢服務、家庭的整體移民服務、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務。
轉變盈利模式。湖北私人銀行業務要使以產品為中心的手續費模式向以客戶為中心的管理費模式轉變，必須完善對客戶信息系統的建設，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現“以客戶為中心”的科學考核機制，對私人銀行客戶經理重點考核財富客戶數、管理客戶資產規模、管理客戶資產增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩定的關系。
打造高素質經營團隊。私人銀行業務的發展最終都要歸結到人。湖北作為教育大省，其人才優勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數目位居全國第三；研究生教育水平國內排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質復合型人才。湖北銀行業金融機構應加強對高校人才的培養和運用，引進優秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業務精英團隊。
此外，湖北省私人銀行業務的發展還必須發揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優質從業人員，提升從業隊伍整體質量，同時通過社會監督協助政府凈化從業環境。
四、結論
在湖北經濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業務已經成為湖北銀行業戰略轉型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業的可持續發展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業務市場環境的制約，高凈值人群傳統理財觀念的束縛和銀行服務水平的落后等發展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發揮湖北省的優勢，加快私人銀行業務的發展，實現湖北省銀行業戰略轉型的目標。
參考文獻：
