引論：我們?yōu)槟砹?3篇網(wǎng)上營(yíng)銷的策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、我國(guó)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第22次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億，半年新增4300萬，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。其中，寬帶網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到2.14億人，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7305萬人。但另一方面，互聯(lián)網(wǎng)普及率只有19.1%，仍然低于全球平均水平（21.1%），還有很大的發(fā)展空間。
互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及并持續(xù)高速發(fā)展，為我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行的快速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2001年，我國(guó)網(wǎng)上銀行用戶只有200多萬戶，2005年已發(fā)展到3460萬戶。2006年上半年已獲準(zhǔn)開放的外國(guó)銀行開設(shè)網(wǎng)上銀行的有48家，農(nóng)村信用社約有5家也開設(shè)了網(wǎng)上銀行，07年上半年的網(wǎng)上銀行客戶數(shù)達(dá)6900萬左右，網(wǎng)銀交易額約140多萬億。其中工商銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行集銀行、投資、理財(cái)于一體，可以為客戶提供包括賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、7×24小時(shí)匯款、繳費(fèi)站、網(wǎng)上外匯、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上保險(xiǎn)、網(wǎng)上黃金、網(wǎng)上期貨、在線支付等多種服務(wù)，是目前國(guó)內(nèi)功能比較齊全的個(gè)人網(wǎng)上銀行。截至2007年11月，工商銀行個(gè)人客戶數(shù)已達(dá)3844萬戶，企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶數(shù)達(dá)到94．9萬戶，電子銀行交易額達(dá)到92.6萬億元，較去年同期增長(zhǎng)了127%。中國(guó)工商銀行股份有限公司董事長(zhǎng)姜建清曾經(jīng)在05年12月12日的“財(cái)經(jīng)年會(huì)”上表示，要在未來四年內(nèi)，把工行40％的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銀行，十年內(nèi)可能將把70％的銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)渠道。
二、我國(guó)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的突出問題
1.產(chǎn)品匱乏。目前中國(guó)網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)匱乏，沒有發(fā)揮對(duì)銀行業(yè)務(wù)的重組和再造功能。所提供的產(chǎn)品，無論是賬務(wù)查詢、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、交費(fèi)、銀證轉(zhuǎn)賬，還是為企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)辦理結(jié)算、為集團(tuán)客戶進(jìn)行內(nèi)部資金調(diào)撥，除業(yè)務(wù)品種少的問題比較突出外，另一個(gè)比較突出的問題是這些產(chǎn)品只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)銀行的實(shí)現(xiàn)，也就是說目前網(wǎng)絡(luò)銀行只起到了一個(gè)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)渠道的作用。在產(chǎn)品上沒有完全擺脫傳統(tǒng)業(yè)務(wù)功能的限制，沒有推出利用網(wǎng)絡(luò)銀行直接面對(duì)客戶的特性重組商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程的新產(chǎn)品和新應(yīng)用，在操作界面上沒有體現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)，只是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)界面的簡(jiǎn)單模仿，沒有體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的根本屬性―――靠變化和新穎吸引客戶。
2.安全問題。自2004年，社會(huì)上開始出現(xiàn)假冒銀行網(wǎng)站，利用木馬病毒或者通過欺詐手段盜取客戶資金的情況。根據(jù)對(duì)網(wǎng)上銀行的調(diào)查，以全國(guó)10個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為樣本空間，對(duì)現(xiàn)有客戶、潛在客戶和不可能客戶均進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，有50%～70%的用戶認(rèn)為網(wǎng)上銀行不安全，這與互聯(lián)網(wǎng)的一些調(diào)查結(jié)果相吻合。互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民最反感的問題也集中在安全問題，選擇比例最高的十個(gè)問題中涉及安全的有五條，網(wǎng)絡(luò)病毒、入侵、網(wǎng)絡(luò)陷阱、隱私泄漏等。所有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，安全成為網(wǎng)上銀行各方最關(guān)心的問題，如果這個(gè)問題解決不好，網(wǎng)上銀行就不能健康、快速的發(fā)展。
3.品牌形象問題。未來的營(yíng)銷是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，擁有市場(chǎng)的惟一途徑是先擁有占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌。就目前的情況來看，我國(guó)的商業(yè)銀行還沒有完全意識(shí)到品牌形象的重要性，各個(gè)分行、支行各自為政，紛紛設(shè)立自己的網(wǎng)站，各網(wǎng)站是孤立的，彼此互不相連，各自推廣自己的網(wǎng)站，忽略了整體的品牌形象的建立。銀行系統(tǒng)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)資源沒有得到充分利用，不能達(dá)到商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳效果。
4.網(wǎng)上支付信用體制不健全。銀行對(duì)于各種電子商務(wù)活動(dòng)，主要是支持和服務(wù)。網(wǎng)上支付可以減少銀行成本，加快處理速度，方便客戶、擴(kuò)展業(yè)務(wù)，以快捷簡(jiǎn)便的方式，使消費(fèi)者可以在任何地方、任何時(shí)間通過互聯(lián)網(wǎng)獲得銀行的支持服務(wù)，而無需再到銀行傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)柜臺(tái)。在電子銀行交易得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是支付手段，電子銀行交易雙方通過Internet進(jìn)行交流，洽談確認(rèn)，最終通過支付手段得以實(shí)現(xiàn)。但是，我國(guó)網(wǎng)上銀行的網(wǎng)上支付手段運(yùn)行機(jī)制還不夠完善，通過互聯(lián)網(wǎng)提供網(wǎng)上支付的時(shí)間不長(zhǎng)，業(yè)務(wù)量也較少。目前，已經(jīng)開展的電子商務(wù)，使用了多種支付方式，包括信用卡、儲(chǔ)蓄卡、郵政匯款和貨到付款等多種方式，然而在多種方式中，貨到付款占了相當(dāng)大的比例，這與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的狀況相比，我國(guó)許多人寧愿采取成本較高的貨到付款方式，也不愿采取信用卡網(wǎng)上支行的方式。
三、我國(guó)網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷策略
1.建立和完善網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的新體系。首先，要以客戶為中心，建立產(chǎn)品創(chuàng)新規(guī)劃體系。客戶是銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主體，也是我們生存與發(fā)展的根本保證。因此，做到想客戶之所想，最大限度地滿足客戶要求，是我們產(chǎn)品創(chuàng)新的宗旨。要做到這一點(diǎn)，就必須在產(chǎn)品創(chuàng)新前做好系統(tǒng)而科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研、論證，分析工作，了解客戶真正需要的是怎樣的產(chǎn)品、怎樣的功能，了解客戶心目中喜歡的電子銀行模式和使用方式。同時(shí)，細(xì)分客戶，針對(duì)不同的客戶群進(jìn)行相應(yīng)的客戶需求調(diào)查，再針對(duì)不同的目標(biāo)客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品。對(duì)于已經(jīng)投產(chǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品要跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解客戶的使用情況和反饋意見，高度重視收集客戶信息，了解新產(chǎn)品對(duì)客戶的適應(yīng)性，并計(jì)算出該產(chǎn)品所占的市場(chǎng)價(jià)額，實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益等，從而提出修改意見，使產(chǎn)品的可行性和流動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng)，并不斷地完善，從而滿足客戶不斷變化的需求。其次，實(shí)行項(xiàng)目的量化管理，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新效率。明確各部門在產(chǎn)品創(chuàng)新中的關(guān)系，嚴(yán)格規(guī)定產(chǎn)品的研發(fā)流程和開發(fā)時(shí)間，將每一產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行量化管理。并且，制定合理的考核激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新部門員工的積極性，將所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品創(chuàng)新工作與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，對(duì)于工作效率高、完成任務(wù)出色、工作中有創(chuàng)新思路且收效顯著的部門和個(gè)人給予重獎(jiǎng)，從而促進(jìn)工作效率的提高。最后，成立專門的電子銀行部門，全面負(fù)責(zé)電子銀行業(yè)務(wù)管理與新產(chǎn)品的推廣工作，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門之間的關(guān)系，形成整體優(yōu)勢(shì)，確保電子銀行業(yè)務(wù)的順利開展和電子銀行新產(chǎn)品的成功推廣。
2.切實(shí)解決電子銀行的安全技術(shù)問題。實(shí)際上，技術(shù)問題早已不是發(fā)展電子銀行的關(guān)鍵。我們可以借鑒國(guó)外成熟的技術(shù)，我國(guó)信息應(yīng)用技術(shù)與國(guó)外的差距并不是很大，有些方面還比較領(lǐng)先，所需的是進(jìn)一步加強(qiáng)。為此，要增強(qiáng)安全防范意識(shí)，加強(qiáng)信息產(chǎn)業(yè)、工商企業(yè)、銀行及公安等部門的協(xié)商配合，完善安全技術(shù)和硬件設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)結(jié)合起來盡快建立客戶終端瀏覽器碼處理技術(shù)、防火墻技術(shù)和保護(hù)交易中樞不被入侵的三重安全防護(hù)措施。在充分分析網(wǎng)絡(luò)脆弱性的基礎(chǔ)上，通過采取物理安全策略、訪問控制策略，構(gòu)筑防火墻、安全接口、數(shù)字簽名等高新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的拓展來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的事前防護(hù)。加快網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)的創(chuàng)新、開發(fā)和應(yīng)用，包括亂碼加密處理、系統(tǒng)自動(dòng)簽退技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)使用記錄檢查評(píng)定技術(shù)、人體特征識(shí)別技術(shù)等。并且，建立不良借款人的預(yù)警名單和“黑名單”制度，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一授信的監(jiān)控。同時(shí)，建立一整套電子銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，加強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理，建立電子銀行重大事件應(yīng)急處理機(jī)制，明確具體重大事件內(nèi)容，處理程序，著力解決好安全與發(fā)展速度的關(guān)系。在業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)，要時(shí)刻注意風(fēng)險(xiǎn)防范，努力為銀行的客戶創(chuàng)造一個(gè)安全的服務(wù)平臺(tái)。
3.加強(qiáng)品牌塑造和推廣，形成網(wǎng)上銀行品牌優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，購(gòu)買網(wǎng)上銀行服務(wù)的顧客消費(fèi)心理多屬理智型，只有消費(fèi)者認(rèn)同的網(wǎng)上銀行品牌，才有可能成為其最終的選擇。同時(shí)，品牌的知名度和忠誠(chéng)度不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是網(wǎng)上銀行持續(xù)創(chuàng)造利潤(rùn)的來源。國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行發(fā)展較早的招商銀行擁有“金葵花個(gè)人理財(cái)”、“點(diǎn)金企業(yè)理財(cái)”、“一網(wǎng)通”等知名網(wǎng)上銀行服務(wù)品牌，工商銀行則擁有“理財(cái)e站”企業(yè)網(wǎng)上現(xiàn)金服務(wù)平臺(tái)、金融家個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)等知名品牌，在消費(fèi)者心目中樹立了良好的品牌形象，為其帶來了源源不斷的網(wǎng)上銀行客戶和業(yè)務(wù)量。與之比較，其他銀行至今沒有一個(gè)叫得響的網(wǎng)銀品牌，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中明顯落于下風(fēng)。因此，我國(guó)網(wǎng)上銀行應(yīng)加大品牌建設(shè)和宣傳力度，塑造卓著的網(wǎng)銀品牌形象，以此培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度并吸引潛在顧客，不斷開拓市場(chǎng)。
4.對(duì)網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位。據(jù)調(diào)查，網(wǎng)上銀行也存在明顯的“二八定律”，即20%的客戶帶來80%的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和利潤(rùn)。因此，網(wǎng)上銀行目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)有針對(duì)性。從目前網(wǎng)上銀行發(fā)展情況來看，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)缺乏了解，對(duì)各類客戶提供的網(wǎng)上金融產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，難以有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間，也分散了營(yíng)銷力量，難以形成網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展重心和增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，建議對(duì)國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銀行市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，對(duì)高創(chuàng)利的客戶加強(qiáng)宣傳和營(yíng)銷，并進(jìn)行特別照顧，努力建立和維護(hù)他們的忠誠(chéng)度。在公司網(wǎng)銀業(yè)務(wù)（B2B）方面，建議定位于跨國(guó)公司、大型企業(yè)集團(tuán)、優(yōu)質(zhì)上市公司及金融同業(yè)客戶；在零售網(wǎng)銀業(yè)務(wù)（B2C）方面，則定位于高端個(gè)人客戶（白領(lǐng)、高收入、高學(xué)歷群體）。
5.充分發(fā)掘客戶的潛在需求，為其提供個(gè)性化、差異化的網(wǎng)上銀行增值服務(wù)。目前絕大多數(shù)開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)只能提供簡(jiǎn)單的網(wǎng)上代繳費(fèi)、購(gòu)物支付、轉(zhuǎn)帳、帳單查詢等業(yè)務(wù)，與金融同業(yè)相比，網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，加之品牌形象一般，在競(jìng)爭(zhēng)中無優(yōu)勢(shì)可言。對(duì)網(wǎng)上銀行而言，目標(biāo)市場(chǎng)客戶群體的差異性更為明顯，因此要針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的網(wǎng)銀產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)應(yīng)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的變化，做出快速反映和創(chuàng)新。建議運(yùn)用問卷調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、上門走訪、消費(fèi)者行為和偏好分析等手段，在充分發(fā)掘目標(biāo)市場(chǎng)客戶現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的基礎(chǔ)上，大力開拓網(wǎng)上銀行創(chuàng)新性產(chǎn)品，針對(duì)客戶特點(diǎn)為其提供個(gè)性化的增值服務(wù)，以滿足其差異化的需求。如開發(fā)集團(tuán)客戶網(wǎng)上現(xiàn)金管理、網(wǎng)上企業(yè)和個(gè)人集合理財(cái)、網(wǎng)上授信及資金扣劃、與證券公司合作推出網(wǎng)上銀證資金劃轉(zhuǎn)和銀證合一業(yè)務(wù)、與移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作推出手機(jī)支付業(yè)務(wù)、與其他商業(yè)銀行合作推出跨行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)品種等。
參考文獻(xiàn)：
[1]高學(xué)敏:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].人民教育出版社，2004
篇2
在因特網(wǎng)席卷全球的時(shí)候，大大小小的圖書館網(wǎng)站也出現(xiàn)在我們面前。它不是獨(dú)立的個(gè)體，是圖書館實(shí)體服務(wù)的延伸。在這里，用戶可獲得與實(shí)體服務(wù)相同或更加多元化的服務(wù)。圖書館網(wǎng)頁(yè)可以揭示館藏資源、網(wǎng)上相關(guān)信息資源及圖書館服務(wù)，同時(shí)也體現(xiàn)出圖書館自身的形象。它是了解信息的窗口。
目前，國(guó)內(nèi)在網(wǎng)上設(shè)主頁(yè)的圖書館主要為大中型公共圖書館，科研圖書館和高校圖書館。筆者近日在sohu.con，上可檢索到國(guó)內(nèi)69家公共圖書館網(wǎng)站，60家高校圖書館網(wǎng)站，5家科研圖書館網(wǎng)站，以及一些非圖書館人士建立的圖書館網(wǎng)站，如口紅圖書館，水資源圖書館，圍棋圖書館和房地產(chǎn)圖書館等。從中可看到，圖書館網(wǎng)站提供的服務(wù)分為3個(gè)域區(qū):①瀏覽區(qū)。包括本館簡(jiǎn)介、服務(wù)指南等。②檢索區(qū)。包括書目檢索、數(shù)據(jù)庫(kù)檢索等。③資源區(qū)。包括新書推薦、館藏推薦等。
圖書館網(wǎng)站現(xiàn)存許多問題。大部分主頁(yè)的內(nèi)容設(shè)置單一、雷同，僅是對(duì)本館的基本情況和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行介紹，實(shí)用性、深層次信息較少;網(wǎng)上的數(shù)據(jù)庫(kù)為原封不動(dòng)的“購(gòu)買品”，體現(xiàn)不出自己信息收藏特點(diǎn);不能對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行定期維護(hù)和及時(shí)更新;各館開發(fā)出的信息資源多為自用，數(shù)據(jù)庫(kù)沒有實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重;向公眾提供咨詢服務(wù)的功能較弱，不能主動(dòng)、及時(shí)地提供各種資訊服務(wù);圖書館網(wǎng)站太“嚴(yán)肅”，沒有輕松的空間。
也就是說，圖書館網(wǎng)站在用戶群中尚未樹立嶄新的信息服務(wù)主體形象，被定位于固定模式。顯然，這對(duì)圖書館事業(yè)的發(fā)展是極為不利的。
二、圖書館開展網(wǎng)上信息營(yíng)銷的必要性
2.1圖書館網(wǎng)站的價(jià)位
圖書館保存著人類的文化遺產(chǎn)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，圖書館網(wǎng)站也一如繼往地完成這一使命。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，似乎有眾多的機(jī)構(gòu)可提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。但是，只有在圖書館，用戶才有可能得到完整的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。圖書館擁有一個(gè)長(zhǎng)期積累、具有一定規(guī)模的信息資源體系，覆蓋面廣、系統(tǒng)性強(qiáng)、選擇度大。在數(shù)字圖書館完全建設(shè)好之后，可以將分布在一個(gè)區(qū)域或不同區(qū)域的眾多圖書館，或信息資源單位聯(lián)結(jié)起來，為用戶提供不同類型的信息，超越時(shí)空束縛，實(shí)現(xiàn)高度資源共享。所以，圖書館有能力做好這樣的服務(wù)。現(xiàn)在，圖書館館藏的多少和館舍的大小已不再是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，出色的服務(wù)才是區(qū)別所在。圖書館是為用戶存在的，沒有用戶，也就失去了存在的價(jià)值。
2.2圖書館傳統(tǒng)信息營(yíng)悄的弱勢(shì)
在信息市場(chǎng)迅速發(fā)展的時(shí)候，圖書館作為傳統(tǒng)的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，面臨其它信息服務(wù)商的挑戰(zhàn)。這些信息服務(wù)商針對(duì)用戶提供服務(wù)，雖然水平參差不齊，但在數(shù)量上占優(yōu)勢(shì)。圖書館己不再是唯一的信息提供者，僅是競(jìng)爭(zhēng)者之一。因而，圖書館在90年代接受營(yíng)銷思想，并應(yīng)用到日常工作中。
圖書館是個(gè)公益性的社會(huì)機(jī)構(gòu)，其資金來源不是很充足。在完成購(gòu)書設(shè)備更新等必需性投資后，可供支配的資金所剩無幾。所以在營(yíng)銷方式上受很大限制。最常見的營(yíng)銷方式為:在館內(nèi)服務(wù)窗口設(shè)有廣告宣傳欄，或各種信息產(chǎn)品征訂啟示，向到館的用戶宣傳館藏或服務(wù);或是僅利用全國(guó)每年一次的“五月宣傳周”搞一些講座、書展，不進(jìn)行長(zhǎng)期的宣傳活動(dòng);用戶訂購(gòu)的館內(nèi)信息產(chǎn)品不能方便地送到用戶手中。這幾種營(yíng)銷方式，僅將視野局限在館內(nèi)，忽視了社會(huì)中的潛在用戶。有限的空間勢(shì)必會(huì)影響宣傳的知識(shí)含量，不能充分展示本館提供的服務(wù)。而且受所采用的宣傳介質(zhì)的性質(zhì)、費(fèi)用影響，不可能及時(shí)、醒目地將信息傳遞給用戶。此外，只有為數(shù)不多的公共圖書館，例如上海圖書館，曾利用新聞機(jī)構(gòu)宣傳館內(nèi)動(dòng)態(tài)，或是拍攝廣告引起用戶關(guān)注。這種方式受資金限制，并不能在較短的時(shí)間內(nèi)普及開來。
2．3圖書館網(wǎng)土信息營(yíng)悄的優(yōu)勢(shì)
廣域性、私人性、互動(dòng)參與性和虛擬性是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。這四個(gè)特點(diǎn)使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相形見細(xì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種全球性的營(yíng)銷方式。用戶擺脫時(shí)空的束縛，方便地在全球范圍內(nèi)尋找滿意的信息。而圖書館也能突破狹小圈子，讓更多的用戶接觸圖書館。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到商業(yè)時(shí)代，由賣方市場(chǎng)過渡到買方市場(chǎng)。用戶在選擇時(shí)形成自己的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)上用戶年齡結(jié)構(gòu)偏低，喜歡接受新鮮事物的刺激和個(gè)性化的服務(wù)。因此，沒有個(gè)性化的服務(wù)就很難在網(wǎng)絡(luò)中生存。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性使廠家與用戶通過網(wǎng)絡(luò)直接交流，雙方可隨時(shí)調(diào)整方案，直到達(dá)成協(xié)議，進(jìn)而提高用戶的滿意度。在網(wǎng)上可以通過社區(qū)、電子郵件、電子布告欄等方式，以極低的成本對(duì)用戶進(jìn)行及時(shí)追蹤。其低成本、低費(fèi)用很適合圖書館這種公益型機(jī)構(gòu)。
2.4圖書館站點(diǎn)中成功的先例
在現(xiàn)有的圖書館網(wǎng)站中，也出現(xiàn)了一些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的網(wǎng)站。筆者發(fā)現(xiàn)，上海圖書館和桂林圖書館的網(wǎng)頁(yè)頗有特色。無論是技術(shù)水平，還是服務(wù)質(zhì)量，上海圖書館都處在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。在其網(wǎng)頁(yè)上，能明顯感受到上海圖書館的時(shí)代氣息。“上海數(shù)字圖書館(試運(yùn)行)”“亞太地區(qū)城市數(shù)字圖書館”體現(xiàn)其現(xiàn)有技術(shù)水平;“當(dāng)月新書展示廳”將實(shí)體服務(wù)中有特色的活動(dòng)在網(wǎng)上反映;“上海之窗”“院士風(fēng)采”是一個(gè)透視上海的窗口。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)換來高回報(bào)，其點(diǎn)擊率達(dá)8536858次(2001年5月4日統(tǒng)計(jì))。桂林圖書館網(wǎng)站曾被評(píng)為“文明網(wǎng)站”，是唯一一個(gè)被提名的圖書館網(wǎng)站。雖然這個(gè)網(wǎng)站做的不是很精細(xì)，點(diǎn)擊率可能也不算很高—608120次(2001年5月4日統(tǒng)計(jì))，但它有自己的特色:①有公共信息。如全國(guó)、本地的天氣預(yù)報(bào)。②有館長(zhǎng)信箱，方便和用戶的交流。③上傳的全文數(shù)據(jù)庫(kù)較貼近用戶生活，如桂林資源、旅游資源、注冊(cè)商標(biāo)等。④有創(chuàng)收項(xiàng)目。介紹本地企業(yè)，起到了廣告的作用。⑤文化氛圍濃厚。除了介紹書之外，還介紹了本地畫家的作品。⑥相關(guān)熱點(diǎn)問題。如廣西反腐敗行動(dòng)等。
現(xiàn)在，一提到網(wǎng)上圖書館就是館藏的數(shù)字化，虛擬化。我們無法將擁有的書全部數(shù)字化，并且也沒必要那樣做。面向網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該有許多信息服務(wù)的切入點(diǎn)，注重多角度、多種信息的揭示。在這點(diǎn)上做得很出色。Amazon.oom于1994年創(chuàng)立，1995年7月正式營(yíng)業(yè)，在近一兩年的時(shí)間內(nèi)發(fā)展迅速。目前提供470萬種圖書目錄，吸引了網(wǎng)上620多萬名顧客，成為與Yahoo,AOL齊名的網(wǎng)絡(luò)三大先鋒之一。它是成功運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典型例子。Amazon.can并沒有提供大量的全文數(shù)據(jù)庫(kù)，它僅僅是個(gè)中介機(jī)構(gòu)。它讓用戶從多角度了解圖書的內(nèi)容，充分利用了用戶自身的閱讀、購(gòu)買行為。由于注重以人為本，從用戶的角度、利益出發(fā)，利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擴(kuò)展了銷售空間。無疑，這種服務(wù)是成功的。
圖書館網(wǎng)站以圖書館自動(dòng)化為基礎(chǔ)，應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)中找到一條能補(bǔ)充而又超越傳統(tǒng)圖書館服務(wù)的道路，將資源豐富、多樣、快捷、高效的服務(wù)落到實(shí)處。
三、圖書館的網(wǎng)上信息營(yíng)銷策略
借鑒企業(yè)的營(yíng)銷過程，可以將圖書館的網(wǎng)上信息營(yíng)銷分為如下幾步:
3.1明確界定圖書館網(wǎng)上信息營(yíng)梢的任務(wù)
在分析中要明確:(1)目標(biāo)群是誰?(2)要滿足什么需求?(3)我們的優(yōu)勢(shì)是什么?(4)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么?對(duì)于圖書館網(wǎng)站而言，面對(duì)的目標(biāo)群是整個(gè)網(wǎng)上用戶群體;要試圖滿足用戶專業(yè)性、知識(shí)性數(shù)據(jù)的需求;圖書館網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)免費(fèi)、信息資源豐富和專家導(dǎo)航等等;要實(shí)現(xiàn)使用戶重新認(rèn)識(shí)圖書館開發(fā)館藏資源、重塑圖書館形象、使圖書館得到社會(huì)關(guān)注的目標(biāo)。
3.2信息市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研包括對(duì)用戶、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)市場(chǎng)情況的及時(shí)報(bào)道和準(zhǔn)確分析它能促使生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。圖書館可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果生產(chǎn)信息產(chǎn)品。而數(shù)字化科技迅速發(fā)展到今天，因特網(wǎng)為市場(chǎng)調(diào)研提供了強(qiáng)有力的工具。調(diào)研步驟可分為:(1)選擇搜索引擎;(2)確定調(diào)研對(duì)象;(3)查詢相關(guān)調(diào)研對(duì)象;(4)分析人口統(tǒng)計(jì)信息;(5)確定適用的信息服務(wù);(6)分析市場(chǎng)變化。
網(wǎng)上調(diào)研的費(fèi)用花費(fèi)少，發(fā)送、收集調(diào)研表的速度快，并且接觸范圍廣，因而是一種很好的調(diào)研方式，也是一種趨勢(shì)。
3.3網(wǎng)絡(luò)信息資源開發(fā)
網(wǎng)上信息服務(wù)商提供及時(shí)更新的信息，滿足人們信息、捎遣的需求。要想與之抗衡，圖書館網(wǎng)站提供的信息不可流俗。網(wǎng)上信息大部分為迎合時(shí)尚，急需的信息難以找到。因此，圖書館網(wǎng)站的信息資源系統(tǒng)除提供基于館藏的日常信息查詢，還要將主動(dòng)開發(fā)出來的數(shù)據(jù)庫(kù)推薦給大家，吸引用戶點(diǎn)擊。其實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波及圖書館之后，圖書館就開始研究“特色化”。在特色收藏上，特色項(xiàng)目的選擇以本地支柱產(chǎn)業(yè)、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、地方政治、地方文化、地方歷史為導(dǎo)向，館藏文獻(xiàn)有明顯特點(diǎn)。如北京東城區(qū)的服裝資料館、崇文區(qū)的包裝資料館，湖北漢川的淡水養(yǎng)殖特色圖書館，上海曲陽(yáng)的影視文獻(xiàn)圖書館，探圳圖書館的時(shí)裝圖書館等等。這些圖書館對(duì)該學(xué)科領(lǐng)域的資料搜集齊全，有一定系統(tǒng)性。圖書館建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)后，應(yīng)將這些特色文獻(xiàn)投放到網(wǎng)絡(luò)中，服務(wù)于用戶。一些圖書館己先行一步，如廣東佛山市圖書館的多媒體房地產(chǎn)咨詢信息庫(kù)，順德市圖書館的家用電器數(shù)據(jù)庫(kù)，湛江市圖書館的海洋經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，江蘇常熟市圖書館的輕紡產(chǎn)品圖庫(kù)等。這些數(shù)據(jù)庫(kù)基本上具有很強(qiáng)的個(gè)性，也是圖書館最希望用戶了解、利用的特色資源。在網(wǎng)上，若每個(gè)圖書館都有能區(qū)別于他館的、且經(jīng)過協(xié)調(diào)避免重復(fù)建設(shè)的、可實(shí)現(xiàn)資源共享的特色數(shù)據(jù)庫(kù)，一定能吸引用戶。
所以，我們可以這樣設(shè)想。圖書館網(wǎng)站在發(fā)揮原有的定題服務(wù)、跟蹤服務(wù)、書目情報(bào)服務(wù)的同時(shí)，還要提供特色服務(wù)。可在網(wǎng)頁(yè)中設(shè)置固定欄目，聘請(qǐng)各領(lǐng)域的專家學(xué)者為專欄訪談?wù)撸槍?duì)社會(huì)熱點(diǎn)或急需了解的領(lǐng)域開辦網(wǎng)上講座，用戶可與專家通過郵件或其它形式交流意見，并將不同專題的安排日程在網(wǎng)上公布;可提供就業(yè)咨詢服務(wù)，并派受過訓(xùn)練的專業(yè)人員從事指導(dǎo)工作;可將實(shí)體服務(wù)中的特色服務(wù)項(xiàng)目，如上海地區(qū)的家庭讀書活動(dòng)，翻成網(wǎng)絡(luò)版，無論是采取問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)游戲、有獎(jiǎng)?wù)魑牡刃问剑诒Ａ粼刑厣幕A(chǔ)上創(chuàng)新，吸引更多的用戶群加入，使更多的人讀書、愛書;可以在圖書館網(wǎng)站中開辟不同社區(qū)，設(shè)置不同話題、營(yíng)造相異的文化氛圍，為大家提供一個(gè)舒適、可交流思想的空間;可主動(dòng)、及時(shí)地提供各種信息服務(wù)，如國(guó)內(nèi)外時(shí)事簡(jiǎn)訊、學(xué)術(shù)會(huì)議訊息等，在一定程度上引起用戶注意，發(fā)揮圖書館向公眾提供信息服務(wù)的功能;開設(shè)網(wǎng)上學(xué)習(xí)中心，進(jìn)行形式多樣的讀書輔導(dǎo)活動(dòng)、教育講座;針對(duì)不同用戶群，設(shè)置一些如電影、音樂、游戲等消遣性的區(qū)域，用戶在遨游書海之后，能消除疲勞。
同時(shí)，也應(yīng)該適當(dāng)?shù)卦黾庸残畔⒎?wù)，例如各種交通時(shí)刻表、天氣預(yù)報(bào)、木地旅游點(diǎn)介紹、車次介紹等。這些信息安排在首頁(yè)上，信息量雖不大但卻是用戶常忽略、而又常用得上的信息。當(dāng)用戶感覺使用方便時(shí)，不僅自己會(huì)去訪問，還會(huì)推薦其它人來訪問。
3.4信息促梢
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)首先通過網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)和組織，將圖書館表現(xiàn)出來。在互聯(lián)網(wǎng)上，有數(shù)千百萬日益增多的虛擬社團(tuán)，如何脫穎而出，使沖浪者駐足?頁(yè)面內(nèi)容的設(shè)計(jì)很重要，一些頁(yè)面推銷技巧的作用也是不可或缺的在進(jìn)行頁(yè)面設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)遵循下列原則:
(1)主頁(yè)上應(yīng)有醒目的圖書館標(biāo)志物這是一個(gè)團(tuán)體能被人識(shí)別的基本點(diǎn)
(2)隨時(shí)檢測(cè)下載時(shí)間，勿使其超過20一30秒
(3)站點(diǎn)的全部網(wǎng)頁(yè)保持風(fēng)格一致，突出圖書館特色
(4)易于導(dǎo)航圖書館信息量大，網(wǎng)上用戶對(duì)時(shí)間要求苛刻所以必須設(shè)計(jì)出良好的導(dǎo)航系統(tǒng)。根據(jù)詳細(xì)程度，將圖書館網(wǎng)站的信息產(chǎn)品、服務(wù)、人事等分層次、清晰地列出，可以采用菜單、按鍵、圖表、高亮度文字導(dǎo)航
(5)每個(gè)頁(yè)面都寫有站點(diǎn)的E-mail地址或回復(fù)按紐，便于用戶立刻反饋信息
網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)成功后，還要有相應(yīng)的促銷手段促銷策略的目的在于實(shí)現(xiàn)與用戶的溝通可以在有影響的搜索引擎上登記大部分沖浪者都是先通過這些工具縮小搜索范圍的;當(dāng)站點(diǎn)增設(shè)新內(nèi)容時(shí)，通過新聞媒體的傳播吸引沖浪者;與熱門站點(diǎn)創(chuàng)建鏈接;利用新聞組、論壇等工具形成以圖書館為中心的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，開展多種社區(qū)活動(dòng)，幫助人們解決問題，從而建立用戶的忠誠(chéng)度，提高圖書館網(wǎng)站的知名度;舉辦網(wǎng)上比賽、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、成立網(wǎng)上俱樂部等用戶可參與的活動(dòng)，引發(fā)用戶的參與意識(shí)，吸引老用戶的重復(fù)訪問、潛在用戶的嘗試性訪問，充分利用“用戶的免費(fèi)廣告”。
3.5評(píng)估和反饋
其目的在于測(cè)度圖書館資源和服務(wù)的利用程度，在其基礎(chǔ)上修改、完善營(yíng)銷策略通過用戶的反饋信息，可以了解用戶對(duì)圖書館信息服務(wù)的滿意程度。
四、圖書館開展網(wǎng)上信息營(yíng)梢所牽動(dòng)的組織機(jī)構(gòu)變革
篇3
2.完善物流體系為了更快地處理網(wǎng)上的訂單，有能力的商家可自行建立倉(cāng)庫(kù)，或者直接與源頭供貨商和生產(chǎn)商建立供貨聯(lián)系，一旦有買家提交訂單，由源頭供貨商或者是生產(chǎn)該產(chǎn)品的廠家直接供貨，減少中間流通的環(huán)節(jié)。
商家應(yīng)盡盡最大努力與信譽(yù)好的、服務(wù)好的快遞公司進(jìn)行商業(yè)合作，保證商品確確實(shí)實(shí)送貨到門，節(jié)省買家取快遞的時(shí)間。商家必須遵守天貓購(gòu)物規(guī)定，還需加強(qiáng)保護(hù)買家私人信息等安全工作，列如嚴(yán)厲打擊工作人員為了自己的利益公然出售買家信息，如姓名信息、手機(jī)電話、收貨地址偏好等私人信息，來降低消費(fèi)者與賣家溝通的風(fēng)險(xiǎn)。如果中途遇到貨物丟失或者嚴(yán)重?fù)p壞問題，賣家除了要應(yīng)按相關(guān)行業(yè)規(guī)則予以相應(yīng)處理外，還要誠(chéng)懇大度敢于負(fù)責(zé)的面對(duì)消費(fèi)者。
二、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平
篇4
一、實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系
（一）了解產(chǎn)品需求
對(duì)于關(guān)聯(lián)策略來說，要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行考慮，宏觀關(guān)聯(lián)重視市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)需求提品，以達(dá)到和消費(fèi)者形成關(guān)聯(lián)的目的；而微觀關(guān)聯(lián)則要站在消費(fèi)者服務(wù)的角度上，利用有效的營(yíng)銷手段提高網(wǎng)上書店服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書店消費(fèi)群體中客戶流動(dòng)性，忠實(shí)客戶也就成為網(wǎng)上書店相互競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。建立忠實(shí)客戶群體的第一步就是要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。
（二）采用搜索引擎營(yíng)銷
對(duì)于網(wǎng)上書店而言，搜索引擎營(yíng)銷是增加網(wǎng)店點(diǎn)擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網(wǎng)上書店服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性。第一，搜索引擎優(yōu)化。第二，關(guān)鍵詞抓取。
二、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向
（一）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求
首先，身處于信息化時(shí)代中，為了拓展市場(chǎng)份額，網(wǎng)上書店要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)作出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷策略或者是經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化提高網(wǎng)上書店核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)上書店要在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求的同時(shí)，還要對(duì)其分析，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展方向和需求方向，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的最大化。最后，要通過各個(gè)渠道收集市場(chǎng)信息和消費(fèi)者信息，建立市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與整理，明確市場(chǎng)需求變化規(guī)律與特征，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而提高網(wǎng)上書店?duì)I銷效果。
（二）掌握消費(fèi)者反饋信息
消費(fèi)者反饋信息可以幫助經(jīng)營(yíng)者了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書店經(jīng)營(yíng)管理方面和產(chǎn)品方面的不足，及時(shí)做出調(diào)整，以保證網(wǎng)上書店的穩(wěn)定健康發(fā)展。其措施主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，引導(dǎo)評(píng)論。在圖書產(chǎn)品上市后，出版方可以邀請(qǐng)有影響人寫書評(píng)，客觀評(píng)價(jià)圖書，晚上圖書附加信息的同事，提高圖書價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。第二，站外評(píng)論。營(yíng)銷人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網(wǎng)站對(duì)圖書進(jìn)行評(píng)價(jià)，并粘貼網(wǎng)上書店網(wǎng)址或者是圖書頁(yè)面鏈接，體現(xiàn)出評(píng)價(jià)的專業(yè)性和客觀性，擴(kuò)大圖書宣傳范圍的同時(shí)，提高網(wǎng)上書店反應(yīng)能力，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書店?duì)I銷的最終目的。
三、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量
（一）服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷策略中重要內(nèi)容，可以拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，提高網(wǎng)上書店服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷效果。其具體營(yíng)銷方式為以下幾點(diǎn)：第一，個(gè)性化推薦。個(gè)性化推薦策略主要以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與智能推薦技術(shù)，收集消費(fèi)者價(jià)值信息，采取相應(yīng)營(yíng)銷辦法。一方面，建立熱銷圖書與暢銷圖書，利用消費(fèi)者從眾心理，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)熱銷圖書與暢銷圖書的興趣，以促進(jìn)交易，增加其訂單量。另一方面，通過瀏覽歷史進(jìn)行圖書推薦，增加“瀏覽過的商品”一欄，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者二次消費(fèi)。同時(shí)，在網(wǎng)頁(yè)上建立圖書產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，細(xì)分產(chǎn)品類別，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買過的產(chǎn)品或者是感興趣的產(chǎn)品，推薦同類產(chǎn)品，培養(yǎng)網(wǎng)上書店忠實(shí)客戶，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上書店的穩(wěn)定發(fā)展。第二，數(shù)據(jù)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略中，一方面，營(yíng)銷人員可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)獲得聯(lián)系方式，定期通過短信的方式向消費(fèi)者發(fā)送書店活動(dòng)、訂單信息、問候信息等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，以促進(jìn)忠實(shí)客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對(duì)一營(yíng)銷方式，利用網(wǎng)站賬戶實(shí)現(xiàn)一對(duì)一推薦，收集客戶興趣點(diǎn)，以此為依據(jù)開展個(gè)性化推薦，以促進(jìn)網(wǎng)上圖書交易，達(dá)到營(yíng)銷目的。
（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷要有信息管理技術(shù)作為技術(shù)支持，線上監(jiān)督消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，以消費(fèi)者喜好為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。在實(shí)際應(yīng)用中，精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的是確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)者需求制訂營(yíng)銷方案，而消費(fèi)者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)明確消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求，提高網(wǎng)上書店?duì)I銷策略的精準(zhǔn)性，增加圖書訂單量。同時(shí)要對(duì)信息進(jìn)行智能化管理，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久交易關(guān)系，培養(yǎng)和增加忠實(shí)消費(fèi)者，促發(fā)多次購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的長(zhǎng)期鎖定購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久營(yíng)銷，促進(jìn)網(wǎng)上書店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。另外，為了強(qiáng)化消費(fèi)者與網(wǎng)上書店的情感聯(lián)系，加強(qiáng)二者互動(dòng)，網(wǎng)上書店可以實(shí)行回報(bào)策略，定期舉行回報(bào)活動(dòng)，組織“一元購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“親情回饋”等活動(dòng)，降低消費(fèi)者購(gòu)買成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，為建立網(wǎng)上書店與消費(fèi)者長(zhǎng)久關(guān)系提供重要保障。
結(jié)束語(yǔ)
本文通過對(duì)網(wǎng)上書店?duì)I銷模式的研究，讓我們知道了有效的營(yíng)銷策略和模式可以提高網(wǎng)上書店訂單量，促進(jìn)網(wǎng)上書店的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，本文提出實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量等有效措施，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書店?duì)I銷的最終目的。
參考文獻(xiàn)：
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篇5
電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施,在按一定的協(xié)議連接起來的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,從事各種商務(wù)活動(dòng)的方式。電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)貿(mào)易過程的電子化,是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物,而非純粹技術(shù)問題,“電子”只是手段,“商務(wù)”才是根本。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式,電子商務(wù)也不是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù),具體表現(xiàn)在以下幾方面。
1、精簡(jiǎn)流通環(huán)節(jié)、降低交易成本。首先,通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)可以提高營(yíng)銷效率和降低促銷費(fèi)用。其次,電子商務(wù)可以降低采購(gòu)成本。借助Internet,企業(yè)可以在全球市場(chǎng)尋求價(jià)格最優(yōu)的供應(yīng)商,而且通過與供應(yīng)商信息共享可減少中間環(huán)節(jié)由于信息不準(zhǔn)確帶來的損失。有資料表明,使用EDI通常可以為企業(yè)節(jié)省5%～10%的采購(gòu)成本。
2、減少庫(kù)存。企業(yè)為應(yīng)付變幻莫測(cè)的市場(chǎng)需求,不得不保持一定庫(kù)存產(chǎn)品和原材料。產(chǎn)生庫(kù)存的根本原因是信息不暢,以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問題。通過internet可以將市場(chǎng)需求信息傳遞給企業(yè)以便于更好地進(jìn)行生產(chǎn)決策,同時(shí)企業(yè)的需求信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商以適時(shí)補(bǔ)充供給,從而較大可能地實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理。
3、節(jié)省購(gòu)物時(shí)間,增加客戶選擇余地。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)為各種消費(fèi)需求提供廣泛的選擇余地,可以使客戶足不出戶便能購(gòu)買到所需商品。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的報(bào)告顯示,截止2009年6月,我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模已達(dá)8788萬戶,網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)總額為1195.2億元。
4、加速資金流通。電子商務(wù)中的資金周轉(zhuǎn)無須在銀行以外的客戶、批發(fā)商、商場(chǎng)等之間進(jìn)行,而直接通過網(wǎng)絡(luò)在銀行內(nèi)部賬戶上進(jìn)行,大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度,同時(shí)減少了商業(yè)糾紛。
5、增強(qiáng)客戶和廠商的交流,便于收集和管理客戶信息。客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)說明自己的需求,定購(gòu)自己需要的產(chǎn)品,廠商則可以很快地了解用戶需求并據(jù)此組織生產(chǎn),避免和減少生產(chǎn)上的浪費(fèi)。同時(shí)收到客戶訂單后,服務(wù)器可自動(dòng)匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫(kù)中,可對(duì)收到的訂單和意見進(jìn)行分析,尋找突破點(diǎn),引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi),即提供交互式的銷售渠道,商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋,改進(jìn)自身工作,減少流通環(huán)節(jié),增加了客戶和供貨方的聯(lián)系,使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù),加強(qiáng)彼此間合作,提高服務(wù)質(zhì)量。另外,刺激企業(yè)間的聯(lián)合和競(jìng)爭(zhēng)、增加商機(jī)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受限制等都是電子商務(wù)的特點(diǎn)。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的異同
營(yíng)銷渠道是指與提品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移等活動(dòng)。網(wǎng)上銷售渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑,它一方面要為消費(fèi)者提品信息,讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇,另一方面在消費(fèi)者選擇產(chǎn)品后要能完成網(wǎng)上支付手續(xù)。主要有以下幾方面的區(qū)別。
1、功能不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能是單一的,它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能是多方面的。首先,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是信息的渠道;其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑;最后,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所,也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑,還是與用戶進(jìn)行交流的通道。
2、結(jié)構(gòu)不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道,與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道都是零級(jí)分銷渠道,這方面沒有多大差別。而其間接分銷渠道的結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)渠道簡(jiǎn)單得多,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只有一級(jí)分銷渠道,即只有一個(gè)電子中間商來溝通買賣雙方的商務(wù)信息,因此不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況,也就不存在多級(jí)分銷渠道。
3、費(fèi)用不同。無論是網(wǎng)絡(luò)直接分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道,較之傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)都大大減少了流通環(huán)節(jié),有效地降低了交易成本。通過傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道銷售產(chǎn)品,需要支付銷售人員的工資和費(fèi)用,需支付倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi),還有中介機(jī)構(gòu)的流通費(fèi)用。通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道銷售產(chǎn)品的費(fèi)用僅僅是網(wǎng)絡(luò)管理人員的工資和低廉的網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略
網(wǎng)絡(luò)直銷――網(wǎng)上直接銷售模式。電子商務(wù)的出現(xiàn),為每一種商品的銷售帶來了最直接的銷售模式。它把生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者連結(jié)起來,打破時(shí)空界限,使買賣雙方實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流,縮短了他們之間的距離,為企業(yè)的銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng),使生產(chǎn)商得以直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售商品,市場(chǎng)交易變得更為直接、便捷和迅速,減少了許多交易支出,成為企業(yè)一種基本營(yíng)銷模式。
1、網(wǎng)上直銷的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上直銷通過互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)(使用)者的直接營(yíng)銷,它包括企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的銷售方式(BtoC)和企業(yè)與企業(yè)(BtoB)的網(wǎng)上直接交易方式。網(wǎng)上直銷渠道的建立與傳統(tǒng)分銷渠道相比有諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
首先,由于網(wǎng)絡(luò)具有實(shí)時(shí)性和交互特性的功能,可使單向信息溝通變成雙向直接信息溝通,增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。一方面,企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、使用方法等信息。另一方面,消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接訪問了解產(chǎn)品信息,并作出合理的購(gòu)買決策,企業(yè)也可以由此直接了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買和使用的各種信息。
其次,網(wǎng)上直銷可以為買賣雙方提供更加便捷的銷售服務(wù)。一是生產(chǎn)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供支付服務(wù)。顧客可以直接在網(wǎng)上定貨和付款,享受送貨上門的便利,大大方便了顧客。二是生產(chǎn)者可以通過網(wǎng)上營(yíng)銷渠道為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持,特別是對(duì)于一些技術(shù)性比較強(qiáng)的行業(yè)如IT業(yè),為他們提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)服,同時(shí)也為生產(chǎn)者節(jié)約了大量成本費(fèi)用。
最后,網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的高效性,可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低成本;生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理;網(wǎng)上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的銷售費(fèi)用,最大限度地控制營(yíng)銷成本。
但是,網(wǎng)絡(luò)直銷也有其自身的不足。面對(duì)大量分散的網(wǎng)站,網(wǎng)絡(luò)訪問者很難有耐心一個(gè)個(gè)去訪問,特別是對(duì)于一些不知名的中小企業(yè),大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者可能僅僅是走馬觀花。為解決這一問題,必須從兩方面入手。一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務(wù)于商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)點(diǎn),另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。
2、網(wǎng)絡(luò)間接銷售。盡管電子商務(wù)在迅猛發(fā)展,但相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言其所占市場(chǎng)份額仍然是很小的。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生,成為連接買賣雙方的樞紐,使網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能,如中國(guó)商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、亞馬遜網(wǎng)上書店等都屬于此類中介機(jī)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)具有簡(jiǎn)化市場(chǎng)交易過程、有利于平均訂貨量的規(guī)模化、使交易活動(dòng)常規(guī)化、便利買賣雙方信息收集等優(yōu)點(diǎn),在未來網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的作用是其他機(jī)構(gòu)所不能代替的。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)
由于網(wǎng)上銷售對(duì)象和企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的不同,因此網(wǎng)上銷售渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道是有很大區(qū)別的,在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí),需要考慮以下幾個(gè)方面的問題。
首先,從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。只有采用消費(fèi)者比較放心、容易接受的方式才有可能吸引消費(fèi)者使用網(wǎng)上購(gòu)物,以克服網(wǎng)上購(gòu)物的虛擬感覺。如貨到付款方式。
其次,合理設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)。目前,一些企業(yè)在訂貨系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方面仍然存在缺陷,如將傳統(tǒng)印刷型訂單照搬到網(wǎng)站上作為網(wǎng)上的訂貨單,這樣做沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)的某些功能,以減少顧客訂貨時(shí)的麻煩,不易操作。網(wǎng)上企業(yè)在設(shè)計(jì)訂單系統(tǒng)時(shí)要盡可能地減少顧客的勞動(dòng),盡可能地使顧客感到方便、易操作,不要讓顧客填寫太多信息,最好采用現(xiàn)在流行的購(gòu)物車方式模擬超市,讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇,一邊進(jìn)行選購(gòu),在購(gòu)物結(jié)束后,一次性進(jìn)行結(jié)算。另外,訂貨系統(tǒng)還應(yīng)該提供商品搜索和分類查找功能,以便消費(fèi)者在最短時(shí)間內(nèi)找到需要的商品,同時(shí)還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者提供其想了解各種商品信息,如性能、外形、品牌等。
再次,在選擇結(jié)算方式時(shí),應(yīng)考慮到目前網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況,盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇,同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性。由于很多顧客不愿意在網(wǎng)上直接付款,所以站點(diǎn)要提供多種付款方式讓顧客選擇。對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式,應(yīng)換成間接的安全方式,如有些網(wǎng)站將其信用卡號(hào)和賬號(hào)分開,消費(fèi)者可以自己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)賬,避免網(wǎng)上輸入帳號(hào)和密碼丟失的風(fēng)險(xiǎn)。
最后,關(guān)鍵是要建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買的商品到家后,才真正感到踏實(shí),因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。在現(xiàn)階段我國(guó)配送體系還是不成熟的時(shí)期,企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)上銷售時(shí)要考慮到目前的配送體系是否能夠滿足企業(yè)銷售活動(dòng)的需要。
目前,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略中遇到的最大問題是在社會(huì)化實(shí)體配送系統(tǒng)不發(fā)達(dá)的情況下,怎樣實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道的有機(jī)結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)渠道可以傳輸信息流、商流、資金流,但商品實(shí)體的流動(dòng)必須借助傳統(tǒng)貨運(yùn)方式或?qū)ｉT化的社會(huì)實(shí)體分配系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)。在目前社會(huì)配送企業(yè)數(shù)量較少、配送成本較高的情況下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)可借助傳統(tǒng)商業(yè)的完善配送系統(tǒng),將產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)顧客手中。所以,企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施過程中,要重視建立完善的配送系統(tǒng),建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)是非常重要的。
篇6
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷最具有革命性的影響就在于縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，減少了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購(gòu)買行為。網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷走入了嶄新的階段――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段。
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授菲利普?科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做了如下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。從消費(fèi)者來看，市場(chǎng)營(yíng)銷就是一個(gè)企業(yè)的所有活動(dòng)，企業(yè)活動(dòng)的目的就是為了實(shí)現(xiàn)商品的交換。通俗的說，市場(chǎng)營(yíng)銷就是公司和顧客之間的交流，這種交流會(huì)影響顧客，讓他購(gòu)買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Network Marketing），是指以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理，利用Internet對(duì)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)并滿足客戶需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程、銷售策略、售后服務(wù)與反饋等方面。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
遍布全球的各種企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人通過Internet網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，使得相互之間信息的交換變得更加便捷，與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更多的優(yōu)勢(shì)。
1.跨時(shí)空。通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時(shí)間和在更大的空間中進(jìn)行營(yíng)銷，每天可24小時(shí)隨時(shí)隨地向客戶提供全球性的營(yíng)銷服務(wù)，以達(dá)到盡可能多地占有市場(chǎng)份額的目的。
2.多媒體。參與交易的各方通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸文字、聲音、圖像等多種媒體的信息，從而使為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以用多種形式進(jìn)行，能夠充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。
3.交互式。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶展示商品目錄；提供有關(guān)商品信息的查詢；可以和顧客進(jìn)行雙向互動(dòng)式的溝通；可以收集市場(chǎng)情報(bào)；可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查等。
4.整合性。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展的營(yíng)銷活動(dòng)，可以完成從商品信息的到交易操作的完成和售后服務(wù)的全過程，這是一種全程的營(yíng)銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，通過統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，從而可以避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。
5.經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使交易的雙方能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面對(duì)面的交易方式，可以減少印刷與郵遞成本，進(jìn)行無店面銷售而免交租金，節(jié)約水電與人工等銷售成本，同時(shí)也減少了由于多次交換帶來的損耗，提高了交易的效率。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法
1.搜索引擎注冊(cè)與排名。通過BAIDU、GOOGLE等搜索引擎查找信息成為了人們發(fā)現(xiàn)信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得理想的排名，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一。
2.網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告以其傳播范圍廣、針對(duì)性強(qiáng)、交互性強(qiáng)、價(jià)格低廉等優(yōu)勢(shì)，飛速發(fā)展、異軍突起。
3.交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪問量、增強(qiáng)用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。
4.病毒性營(yíng)銷。病毒性營(yíng)銷是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)站，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。例如沒有做過一次電視廣告，沒有粘貼過一張海報(bào)，沒有做過任何網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接，完全依靠網(wǎng)民的“口碑”，價(jià)值20億美元的品牌樹立起來了的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎巨頭Google！就是典型的病毒性營(yíng)銷。
5.許可E-mail營(yíng)銷。基于用戶許可的E-mail營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的E-mail營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。
6.網(wǎng)上商店。建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店，如同在大型商場(chǎng)中租用場(chǎng)地開設(shè)的專賣店一樣，是一種比較簡(jiǎn)單的電子商務(wù)形式。
四、結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使眾多企業(yè)紛紛上網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)媒體，借鑒了市場(chǎng)營(yíng)銷理論、方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。利用自身優(yōu)勢(shì)，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)商機(jī)，有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)又快又好發(fā)展，具有現(xiàn)實(shí)意義。
篇7
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營(yíng)銷活動(dòng)，是為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)造良好的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)需求，實(shí)施各種營(yíng)銷策略。通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，以最大限度地滿足顧客需求，達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的過程。互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷最大區(qū)別就在于其信息可以進(jìn)行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)高效互動(dòng)，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價(jià)值，提高了交易效率。
二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
CNNIC的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月，中國(guó)中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺(tái)中網(wǎng)店的比例達(dá)到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我國(guó)廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的步伐正在加快。2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億， 其中搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)3.75億，年增長(zhǎng)9319萬人，增長(zhǎng)率達(dá)33.1%；使用率方面也增長(zhǎng)了8.6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門戶的地位也由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。可見企業(yè)對(duì)搜索營(yíng)銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段主要以建立企業(yè)門戶網(wǎng)站和搜索引擎競(jìng)價(jià)排名，但實(shí)際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)其銷量增長(zhǎng)的目標(biāo)，分析原因，主要有：
（1）企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不清，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)還沒有完全認(rèn)識(shí)到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費(fèi)極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進(jìn)入國(guó)際大市場(chǎng)，能更有利的與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。絕大部分企業(yè)沒有重點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。
（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專門性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。
（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略總體水平不高。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的操作和實(shí)施過程中，往往沿用過去傳統(tǒng)的實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷模式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進(jìn)行的。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)數(shù)倍的速度持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場(chǎng)無限，孕育商機(jī)萬千，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的主流。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書籍、家電、食品等，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品；有購(gòu)買時(shí)就能確定和評(píng)價(jià)的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性，充分考慮消費(fèi)者的需求，充分考慮實(shí)物產(chǎn)品在營(yíng)銷區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷售服務(wù)過程中采用適當(dāng)?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇，建立自動(dòng)信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時(shí)間的免費(fèi)試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略
由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，使網(wǎng)上銷售的價(jià)格和實(shí)體銷售的價(jià)格有了較大差異，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷售中網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，企業(yè)要按照市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，價(jià)格的合理與否，會(huì)直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價(jià)策略有：
1.免費(fèi)定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期和臨時(shí)性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)，再在市場(chǎng)獲取收益。
2.聲譽(yù)定價(jià)策略：對(duì)于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)，價(jià)格相應(yīng)可高些。
3.低價(jià)定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此定價(jià)比同類產(chǎn)品要低。
4.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)。
5.顧客主導(dǎo)定價(jià)或個(gè)性化定價(jià)策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場(chǎng)信息來選擇購(gòu)買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。
企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)上動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)更新價(jià)格；由于網(wǎng)上信息的公開性和易于搜索的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)資料，并為定價(jià)提供充分的理由，避免盲目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為了讓顧客擇優(yōu)而購(gòu)，可公開將本產(chǎn)品的價(jià)格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略
目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產(chǎn)商和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷售渠道進(jìn)行直銷，營(yíng)銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開展多種形式的促銷活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道則是生產(chǎn)商通過某網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)將商品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，這類網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有市場(chǎng)資源，有專業(yè)的知識(shí)，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷更簡(jiǎn)化，也更經(jīng)濟(jì)。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實(shí)力、客戶資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)時(shí)要謹(jǐn)慎。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略
促銷策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)常用的促銷策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷。
1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷方法，企業(yè)通過運(yùn)用專業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶關(guān)注和點(diǎn)擊。
2.銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。
3.站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有搜索引擎注冊(cè)、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷媒介等多種方法。
4.關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。
四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的策劃
要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，才能為企業(yè)帶來更多的商機(jī)與收益。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的全面運(yùn)籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是單獨(dú)性的針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為的一個(gè)或幾個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價(jià)格策略、主題活動(dòng)策略、關(guān)系策略等營(yíng)銷策略使網(wǎng)上銷售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動(dòng)中精心策劃營(yíng)銷策略并取得顯著的銷售業(yè)績(jī)說明了企業(yè)營(yíng)銷策劃的重要性。
結(jié)語(yǔ)
在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誤區(qū)，事實(shí)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、有效的營(yíng)銷手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，增加銷量，提高企業(yè)效率。
參考文獻(xiàn)：
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篇8
作者簡(jiǎn)介：劉桓(1979-)，男，四川南充人，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系講師，電子商務(wù)師，碩士。研究方向：企業(yè)信息化、電子商務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，占網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)很大比重的女性消費(fèi)者群體對(duì)于化妝品的購(gòu)買行為發(fā)生了巨大變化，在麥肯錫公司針對(duì)日本女性消費(fèi)者行為的一次調(diào)查中就發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上購(gòu)買化妝品的消費(fèi)者中，約有30％～40％的人只通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽并購(gòu)買美容產(chǎn)品，不再考慮去實(shí)體店鋪購(gòu)買化妝品。綜合以上分析，在目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境成熟的條件下，中國(guó)化妝品網(wǎng)絡(luò)銷量將達(dá)到130億元，國(guó)內(nèi)化妝品類垂直網(wǎng)上商城將迎來新的一波熱潮。
一、化妝品類垂直網(wǎng)上商城的現(xiàn)狀及特點(diǎn)
雖然我國(guó)化妝品行業(yè)經(jīng)過30多年的發(fā)展現(xiàn)已成為全球第三大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)，但是目前由于國(guó)內(nèi)C2C模式還存在眾多弊端，其平臺(tái)上的商家競(jìng)爭(zhēng)還停留在一味追求低廉的商品價(jià)格的層次，由此導(dǎo)致化妝品的質(zhì)量無法得到有效保障。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者主要通過淘寶、易趣等C2C平臺(tái)購(gòu)買低、中端產(chǎn)品。在這樣一個(gè)特定的背景下，化妝品B2C購(gòu)物網(wǎng)站則可以憑借可靠的質(zhì)量保證、專業(yè)的售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展起來，最近出現(xiàn)了數(shù)十家不同規(guī)模的化妝品商城，如大家所熟知的絲芙蘭、DHC、草莓網(wǎng)等外資企業(yè)和天天網(wǎng)、唯伊商城等。縱觀國(guó)內(nèi)化妝品B2C網(wǎng)上商城，目前仍尚未有突出的品牌，究其原因有化妝品的進(jìn)貨渠道復(fù)雜等，C2C的個(gè)人賣家占據(jù)極大的化妝品網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。
二、基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷的形式與優(yōu)勢(shì)分析
(一)基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式
廣義的基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷包括CPS聯(lián)盟、引擎營(yíng)銷和郵件營(yíng)銷等。廣義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷核心方法有三項(xiàng)：CPS網(wǎng)站聯(lián)盟(a11lances)、引擎營(yíng)銷SEM(search engine marketing)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。前兩種方法用于開發(fā)新用戶，后者對(duì)客戶保有和客戶增值有顯著作用。如圖1所示：
CPS聯(lián)盟(alliances)是從合作網(wǎng)站向目標(biāo)網(wǎng)站吸引新用戶，按有效訂單額支付推廣費(fèi)用。CPS(Cost Per Sales)指以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來?yè)Q算廣告刊登金額，即根據(jù)每個(gè)訂單／每次交易來收費(fèi)的方式。用戶每成功達(dá)成一筆交易，合作網(wǎng)站主可獲得傭金。
2搜索引擎營(yíng)銷SEM
搜索引擎營(yíng)銷SEM(search engine marketing)的目標(biāo)是獲取目標(biāo)流量。引擎營(yíng)銷包含對(duì)網(wǎng)站采取動(dòng)作，如修改文本和HTML代碼、和引擎溝通或鏈接建設(shè)，以及影響網(wǎng)站在搜索引擎排名的“搜索引擎排名算法”，該算法由Google創(chuàng)始人布林和佩奇創(chuàng)設(shè)，含眾多綜合因素，如關(guān)鍵字頻率、頁(yè)面標(biāo)題、外部鏈接，甚至網(wǎng)站域名的年齡，不同因素權(quán)重不同，引擎算法不斷變化。
SEM引擎營(yíng)銷含自然優(yōu)化SEO(search engine optimization)和有償?shù)母顿M(fèi)搜索兩種方法，后者如Google和百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名，這兩種方法都可以為網(wǎng)站帶來足夠的流量和知名度。
3數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指通過在網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)之外的空間中把顧客資料轉(zhuǎn)化成具體的推薦，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能預(yù)見用戶偏好并進(jìn)行銷售推薦。推薦是指通過使用一個(gè)群體的偏好來向特定的個(gè)體推薦商品，從而幫助企業(yè)更容易找到他們的理想客戶，并追蹤顧客的消費(fèi)習(xí)慣細(xì)節(jié)，除此之外，篩選推薦因顧客的交叉購(gòu)買和增量購(gòu)買有利于增加企業(yè)的銷售額，增加客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷通過信息系統(tǒng)技術(shù)性實(shí)現(xiàn)。信息系統(tǒng)完成的工作有：收集客戶偏好、通過客戶偏好劃分客戶群、通過客戶購(gòu)物記錄向每位客戶推薦商品。系統(tǒng)能夠從客戶的歷史購(gòu)物和瀏覽行為以及客戶對(duì)圖書等商品的評(píng)論中學(xué)習(xí)。篩選推薦可以產(chǎn)生增量和交叉銷售。
基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷和客戶化作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，在當(dāng)今時(shí)代具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)毋庸置疑，但并非每個(gè)公司都適宜開展基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷模式，企業(yè)在采用基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷渠道時(shí)，要兼顧業(yè)務(wù)要求和技術(shù)支持兩方面。業(yè)務(wù)角度方面，如企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)銷售產(chǎn)品類型、銷售周期、客戶購(gòu)買數(shù)量和頻次等；技術(shù)方面，如企業(yè)現(xiàn)有能力是否可以支撐信息化投資，企業(yè)現(xiàn)有信息化應(yīng)用狀況等。
(二)化妝品商城采用直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)分析
與傳統(tǒng)化妝品銷售相比，化妝品網(wǎng)上商城直復(fù)營(yíng)銷吸引新用戶階段，以單次交易成本低勝出；而傳統(tǒng)實(shí)體店鋪在保留客戶與客戶成長(zhǎng)期，因渠道銷售附加值能力高具有明顯優(yōu)勢(shì)。如果直復(fù)營(yíng)銷渠道附加值能力和實(shí)體店鋪處于相同高度，直復(fù)營(yíng)銷模式在企業(yè)任何時(shí)期，不論吸引新客戶、保留客戶和使客戶成長(zhǎng)期都具備比較優(yōu)勢(shì)。
首先，吸引新用戶成本低。基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷媒體效果因可測(cè)量而節(jié)約吸引新用戶成本，是基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷的必然功能，也是它取代大眾營(yíng)銷的根本優(yōu)勢(shì)。低成本吸引新用戶是基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷期初成功的必要條件。
其次，在客戶成長(zhǎng)期，直復(fù)營(yíng)銷只有和實(shí)體店鋪具有同樣的渠道銷售附加值能力，才可能持續(xù)成功。渠道銷售附加值能力高，指客戶通過該渠道進(jìn)行了交叉購(gòu)買、增值購(gòu)買或偏好購(gòu)買，這在實(shí)體渠道的營(yíng)銷中可以看出，用戶每次購(gòu)買，因店員推薦銷售附加值能力高。總之，基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷成功的另一必要條件是渠道銷售附加值能力高，必不可少。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示多接觸點(diǎn)使客戶價(jià)值提升20％～40％。因企業(yè)價(jià)值不同，還可使用不同的方法保留、轉(zhuǎn)化或者放棄客戶，通過節(jié)約成本增加企業(yè)利潤(rùn)。
基于以上分析可知，化妝品網(wǎng)上商城基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷成功的必要條件有兩個(gè)，一是以單次交易成本低的方式吸引新用戶；二是在客戶成長(zhǎng)期，基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷的渠道銷售附加值能力高。
劉 桓:我國(guó)化妝品網(wǎng)購(gòu)商城的直復(fù)營(yíng)銷策略分析三、化妝品商城采用直復(fù)營(yíng)銷的策略實(shí)施
(一)通過CPS聯(lián)盟計(jì)劃吸引首批用戶，使得單次交易成本降低
亞馬遜找出網(wǎng)民經(jīng)常訪問的網(wǎng)站與他們聯(lián)盟，經(jīng)由這些網(wǎng)站更多的網(wǎng)民在亞馬遜購(gòu)物。這樣一來，與亞馬遜聯(lián)盟的網(wǎng)站達(dá)數(shù)十萬之多。由于眾多聯(lián)盟網(wǎng)站與亞馬遜的合作，亞馬遜的營(yíng)業(yè)額增加了15％。和亞馬遜聯(lián)盟的網(wǎng)站可以分到5％～15％銷售傭金，具體傭金比例視產(chǎn)品利潤(rùn)厚薄而異。亞馬遜的CPS聯(lián)盟計(jì)劃開創(chuàng)了通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)用戶新模式。
(二)強(qiáng)化數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，個(gè)性化商品的引導(dǎo)和推薦
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷包括數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)和與之相適應(yīng)的營(yíng)銷模式的結(jié)合。通過對(duì)數(shù)據(jù)的收集和分析，可以制定出“最易打動(dòng)的顧客及潛在顧客；與顧客建立起長(zhǎng)期、高品質(zhì)的良好關(guān)系；做到在適當(dāng)時(shí)機(jī)以適當(dāng)方式將必要的信息傳達(dá)給適當(dāng)?shù)念櫩汀⒂行У刳A得顧客的歡心、讓營(yíng)銷支持更加有效益、建立忠誠(chéng)度、增加利潤(rùn)”的營(yíng)銷方式，為精準(zhǔn)營(yíng)銷和建立良好的客戶關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
如果單個(gè)客戶表達(dá)的偏好非常類似，他們會(huì)被分到一個(gè)類。企業(yè)擁有一定數(shù)量用戶對(duì)商品的評(píng)論和偏好后，就可以進(jìn)行預(yù)測(cè)和推薦。預(yù)測(cè)的前提有兩個(gè)：偏好的相關(guān)性和評(píng)分的共同性。高相關(guān)性說明客戶的一致性，高共同性說明用戶的一致性非偶然形成，是建立在大量信息基礎(chǔ)上的。尋找高能力的銷售附加值渠道，是基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷的必要條件。引入高毛利新產(chǎn)品時(shí)，選擇回應(yīng)率高用戶進(jìn)行新產(chǎn)品推薦購(gòu)買。
(三)制定合理有效的搜索引擎營(yíng)銷計(jì)劃
搜索引擎登錄及競(jìng)價(jià)排名目前仍是最主要的網(wǎng)站推廣手段。競(jìng)價(jià)廣告包括Google競(jìng)價(jià)、yahoo競(jìng)價(jià)、百度競(jìng)價(jià)、搜狗競(jìng)價(jià)、窄告等。而搜索排名包括付費(fèi)排名、搜狐、新浪等推廣型登錄、百度火爆地帶等。根據(jù)CNNIC的調(diào)查，有822％的網(wǎng)民是通過使用搜索引擎得知新網(wǎng)站的。因此，面向搜索引擎開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。“競(jìng)價(jià)排名”物美價(jià)廉，競(jìng)價(jià)排名給客戶帶來一次訪問最少的僅需03元，而且按效果付費(fèi)，而傳統(tǒng)的廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)要達(dá)到理想的市場(chǎng)覆蓋面費(fèi)用要高10倍以上，見效也遠(yuǎn)不如競(jìng)價(jià)排名來得迅速有效，尤其是關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名服務(wù)(如百度競(jìng)價(jià)排名)，按效果付費(fèi)。獲得新客戶平均成本低、針對(duì)性強(qiáng)，推廣關(guān)鍵詞不限等特點(diǎn)可較有效地保證網(wǎng)站推廣的成效。
最后，信息化兼顧渠道實(shí)體化，整合渠道營(yíng)銷能力。采用以上方法同時(shí)注意節(jié)約成本，區(qū)別對(duì)待客戶降低保留客戶成本，增加企業(yè)利潤(rùn)。
從前面的對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和分析，可以采用如“商品+目錄”的營(yíng)銷方式，對(duì)經(jīng)過細(xì)分的客戶，采用精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式。特定的宣傳和提供商品服務(wù)，可以降低促銷成本，提高客戶的反饋率。
四、結(jié)語(yǔ)
化妝品類網(wǎng)上商城決定采用基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷渠道后，還要進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，確認(rèn)公司現(xiàn)有資源按計(jì)劃步驟推進(jìn)實(shí)施方法，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下消費(fèi)者、受眾的力量變得日益強(qiáng)大，因此，對(duì)營(yíng)銷信息的篩選以及對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的清晰認(rèn)識(shí)成為企業(yè)直復(fù)營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。
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篇9
一、大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀
當(dāng)代大學(xué)生作為社會(huì)群體中一個(gè)相對(duì)特殊的消費(fèi)群體，由于年紀(jì)較輕，加之沒有取得經(jīng)濟(jì)上的完全獨(dú)立，但大學(xué)生卻有著旺盛的消費(fèi)需求。這種超前的消費(fèi)觀念和滯后的消費(fèi)實(shí)力就導(dǎo)致大學(xué)生在面對(duì)促銷活動(dòng)中難免產(chǎn)生一些非理性的消費(fèi)問題。為了弄明白大學(xué)生的消費(fèi)狀況，所以我決定在身邊同學(xué)當(dāng)中進(jìn)行一次調(diào)研。
經(jīng)過調(diào)查顯示，月費(fèi)用在2000元以上的占4%，月費(fèi)用1500～2000元的人占16%左右，1000到1500元的占53%，月費(fèi)用1000元以下的人在27%左右。濱江大學(xué)生主要有以下消費(fèi)支出：餐飲費(fèi)，服裝費(fèi)，手機(jī)費(fèi)，零食費(fèi)，戀愛等。在這些支出中，網(wǎng)上消費(fèi)比例也在逐年增加。從調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上花費(fèi)占總花費(fèi)10%到30%的人加起來總共占受訪者的將近75%，甚至還有7%的人將他們生活費(fèi)的30%以上花在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中
二、影響網(wǎng)上沖動(dòng)性購(gòu)物的三點(diǎn)因素
消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的影響因素到目前仍然是學(xué)術(shù)界針對(duì)沖動(dòng)性研究的主流，經(jīng)過多種研究總結(jié)，我們最后可以將網(wǎng)上沖動(dòng)性消費(fèi)的影響因素分為三類：刺激因素;個(gè)體特質(zhì);限制性因素。
（1）刺激性因素。與生物學(xué)的刺激不同，消費(fèi)上的刺激因素可以分為直接刺激因素、間接刺激因素。直接刺激因素就是在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者可以直接感受到的刺激，具體包括商品外包裝，價(jià)格，品牌;網(wǎng)頁(yè)的整體設(shè)計(jì);商家信用度等等。通過間接方式感受到的刺激則是間接刺激因素，這包括了別人對(duì)商品的建議，和店員或者店主溝通的過程，購(gòu)物者對(duì)該商品的口碑。
（2）個(gè)體特質(zhì)。百度百科中的個(gè)體特質(zhì)是：一個(gè)人的思想和情緒方式相對(duì)穩(wěn)定，是可以測(cè)量的外部和內(nèi)部的特質(zhì)。Rook和Fisher兩人首先將個(gè)體特質(zhì)和沖動(dòng)性消費(fèi)放在一起，并指出當(dāng)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買后仍覺得合理時(shí)，其特質(zhì)和行為呈現(xiàn)顯著關(guān)系。筆者結(jié)合以前學(xué)者的研究成果認(rèn)為個(gè)體特質(zhì)因包括：個(gè)人經(jīng)歷、自我控制力、價(jià)格評(píng)估水平等。其中個(gè)人經(jīng)歷有年齡、學(xué)歷、網(wǎng)購(gòu)的頻率等指標(biāo)：自我控制力就是當(dāng)外界環(huán)境變化時(shí)消費(fèi)者自己能做到的控制調(diào)節(jié)過程;價(jià)格評(píng)估水平就是對(duì)商品價(jià)格的感知能力，其中價(jià)格評(píng)估水平低的人往往會(huì)表現(xiàn)出沖動(dòng)性購(gòu)買行為。
（3）限制性因素。限制性因素就是當(dāng)一個(gè)人有欲望進(jìn)行沖動(dòng)性購(gòu)買，但因?yàn)橐恍┮蛩囟坏貌煌Ｖ箾_動(dòng)消費(fèi)的現(xiàn)象。最大的限制性因素到目前仍舊是經(jīng)濟(jì)能力的限制。
三、大學(xué)生網(wǎng)上沖動(dòng)性消費(fèi)的情感分析以及合理建議
（一）情感分析
社會(huì)不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)水平隨之不斷提高，父母也沒有重視對(duì)孩子理財(cái)觀念的教育。攀比風(fēng)氣在大學(xué)生中日益流行，這樣就會(huì)導(dǎo)致其觀念和行為受到這些不良因素的影響。
大學(xué)生產(chǎn)生網(wǎng)上沖動(dòng)性消費(fèi)主要有以下幾個(gè)原因：
（1）追求時(shí)尚：大學(xué)生一直在時(shí)尚前沿，追新求異的思想在大學(xué)生中蔓延。有調(diào)查顯示，現(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)最突出的消費(fèi)就是購(gòu)買服裝、飾品。有資料顯示，在大學(xué)生考慮購(gòu)買的因素中，“是否流行”已經(jīng)成為第三大是否購(gòu)買因素，僅次于價(jià)格和質(zhì)量之后。大學(xué)生面對(duì)新奇物品時(shí)對(duì)是否購(gòu)買的判斷時(shí)間明顯減少。
（2）從眾心理：大學(xué)生群體消費(fèi)心理不成熟，有較為突出群眾性的模仿行為，通俗的說就是在群體中一部分的購(gòu)買行為將引起另一部分人對(duì)此產(chǎn)生共鳴。大學(xué)生活是一個(gè)群體生活明顯的階段，在群體生活的無形壓力下，大學(xué)生可能會(huì)由于不愿意被其他人看成是“異類”而不自覺得做些別人正在做的事情，這種情況下就很容易產(chǎn)生從眾行為。
（3）情感宣泄：進(jìn)入大學(xué)，許多事情都不像初中、高中那樣容易解決了，隨著大學(xué)生活的深入，我們面對(duì)的壓力也是越來越大，加之父母親不在我們旁邊，有時(shí)候找不到宣泄的對(duì)象。為了宣泄自己的情感、釋放自己的壓力，他們會(huì)為了尋求自己心理上的平復(fù)而用不斷消費(fèi)來一定程度的轉(zhuǎn)移自己的注意力，然而這也是網(wǎng)上沖動(dòng)性消費(fèi)的一個(gè)不容忽視的因素。
（4）懶惰心理：網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物省去了人們到實(shí)體店的東蹦西跑，現(xiàn)在它已經(jīng)逐漸被大學(xué)生接受。正因?yàn)槿绱耍S多大學(xué)生在面對(duì)網(wǎng)上看到的商品時(shí)，會(huì)忍不住想要去購(gòu)買。想要什么東西只需要?jiǎng)觿?dòng)自己的鼠標(biāo)，這種購(gòu)物方式深得年輕人的喜愛。
（二）對(duì)大學(xué)生的合理建議
（1）掌控自己的情緒，杜絕不理性消費(fèi)：生活中不如意的事情有很多，不要因?yàn)橐恍┎婚_心的小事情影響到自己情緒，然后用購(gòu)物的欲望來滿足自己的情緒，這樣既是不對(duì)的，也是非理性的。所以當(dāng)自己心情不好的時(shí)候一定要控制好自己去購(gòu)買的欲望。
（2）暗示自己不做不必要的浪費(fèi)：自我暗示對(duì)我們是很重要的，不論自己在網(wǎng)上放進(jìn)購(gòu)物車多少東西，當(dāng)我們準(zhǔn)備網(wǎng)上付款時(shí)一定要自我暗示，這其中有些是不必要購(gòu)買的，因此是浪費(fèi)的，是奢侈的，而浪費(fèi)是可恥的。拒絕非理性消費(fèi)，杜絕有多少用多少，不斷這樣暗示自己，它的效果很多時(shí)候是很不錯(cuò)的。
（3）為你的開支做記錄：每一周或者每個(gè)月，看看你通過網(wǎng)購(gòu)花掉的每一塊錢，數(shù)一數(shù)哪些是你不需要的開支。你可能會(huì)因?yàn)檫@而嘆息不已，那么當(dāng)下一次你準(zhǔn)備網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候在心中想想這個(gè)數(shù)字，想想如果這些錢如果用來干別的有意義的事情會(huì)怎么樣。
四、營(yíng)銷建議
消費(fèi)者的購(gòu)買決策也在隨著人們生活節(jié)奏的加快不斷簡(jiǎn)化，這就導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買增多，這種購(gòu)買模式也顯露出了其重要性。消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品的需求越來越高。消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的因素主要有消費(fèi)者內(nèi)在因素和外部刺激。消費(fèi)者對(duì)以前購(gòu)買經(jīng)歷的滿意度也是一個(gè)重要因素。對(duì)于商家來說，應(yīng)該針對(duì)以上因素，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，激發(fā)大學(xué)生正面的情感反應(yīng)，來增加銷售額。
本文站在大學(xué)生的角度，以受測(cè)著的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)研究了濱江高教園區(qū)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)沖動(dòng)性購(gòu)物。本文的研究將會(huì)對(duì)商家有如下啟示作用。
（1）增加推廣促銷的力度。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)其實(shí)就是商家把不同的手段或者是誘因作用在消費(fèi)者的心理，借此來刺激消費(fèi)者的需求，最終激發(fā)他們的購(gòu)買欲望來促使購(gòu)買行為得到實(shí)現(xiàn)。最直接刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的方式就是打折促銷。在網(wǎng)上進(jìn)行各種各樣類似的促銷活動(dòng)，這樣可以不知不覺的增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)該商品的了解并產(chǎn)生認(rèn)同感。
（2）針對(duì)不同的性別采用不同的促銷方式。男性和女性在購(gòu)物時(shí)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)的容易程度不同。總的來說，女性受外界刺激而產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)的可能性更大。比如對(duì)于買就減的促銷方式來說，女性的接受程度大大高于男性。網(wǎng)上店家可以針對(duì)男女選擇的差異性，在做促銷時(shí)推行不同的方式。
（3）著重開發(fā)在校大學(xué)生消費(fèi)群體。在校大學(xué)生具有沖動(dòng)性和年輕人特有的個(gè)性，對(duì)于新事物的接受程度也高，消費(fèi)欲望強(qiáng)，同時(shí)具有很大的消費(fèi)潛力。開發(fā)這一群體，會(huì)使商家更受益。
參考文獻(xiàn)：
[1]龔俊威.電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)沖動(dòng)性購(gòu)買及營(yíng)銷策略研究[J].價(jià)格月刊，2013，（4）.
篇10
企業(yè)也可以通過全新的方式向顧客提供更好的服務(wù)，這不是大企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)的構(gòu)想。互聯(lián)網(wǎng)為中小企業(yè)提供了一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，任何企業(yè)都可能與世界范圍內(nèi)的供應(yīng)商或顧客建立業(yè)務(wù)關(guān)系。信息的有效利用成為新經(jīng)濟(jì)模式中企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，電子商務(wù)必將成為基本的貿(mào)易與通訊手段。
化工行業(yè)：最適合電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)
目前許多跨國(guó)公司已通過電子采購(gòu)方式獲得了他們想要采購(gòu)的相當(dāng)部分物品，一些公司一年通過電子采購(gòu)的金額就達(dá)數(shù)百億之巨。有人做過這樣的統(tǒng)計(jì)，采購(gòu)成本每降低1元所獲取的效益相當(dāng)于多銷售5-15元產(chǎn)品，可見采購(gòu)成本在很大程度上決定了企業(yè)產(chǎn)品的“競(jìng)價(jià)”能力。尤其是對(duì)于化工行業(yè)來說，由于其產(chǎn)品種類復(fù)雜、供應(yīng)鏈關(guān)系密切、企業(yè)數(shù)量眾多、交易數(shù)量龐大，更是需要引入公開、公平、公正的電子商務(wù)管理平臺(tái)，有效實(shí)現(xiàn)電子采購(gòu)。
如今，在我國(guó)化工行業(yè)企業(yè)規(guī)模大小不一的現(xiàn)實(shí)下，專家指出信息化已經(jīng)成為當(dāng)前制約化工企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸問題。類似于必聯(lián)采購(gòu)網(wǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)管理平臺(tái)，助企優(yōu)化認(rèn)為不僅為企業(yè)提供采購(gòu)管理的服務(wù)，還幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)，改善訂單管理程序，擴(kuò)大市場(chǎng)接觸面。一方面，通過電子采購(gòu)流程，縮短采購(gòu)周期，提高采購(gòu)效率，減少采購(gòu)的人工操作錯(cuò)誤;通過電子招標(biāo)、電子詢比價(jià)等采購(gòu)方式，形成更加有效的競(jìng)爭(zhēng)，降低采購(gòu)成本。
另一方面，根據(jù)供應(yīng)商的歷史采購(gòu)數(shù)據(jù)，可以選擇最佳的貨物來源;通過供應(yīng)商管理，可以減少采購(gòu)的流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端采購(gòu)，降低采購(gòu)費(fèi)用。
同時(shí)，借助整個(gè)電子信息數(shù)據(jù)，判斷并了解市場(chǎng)行情和庫(kù)存情況，科學(xué)制定采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)決策。由此可見，第三方電子采購(gòu)管理系統(tǒng)是解決化工企業(yè)瓶頸問題的有效平臺(tái)，化工行業(yè)作為最適合電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)之一亦是毋庸置疑。
近日，國(guó)內(nèi)一家第三方咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)具有的降低交易成本、提高交易效率、縮短匯款時(shí)間、擴(kuò)大銷售范圍等特點(diǎn)，能有效地提升網(wǎng)商(個(gè)人及中小企業(yè))競(jìng)爭(zhēng)力，使用電子商務(wù)的線上中小企業(yè)在去年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的存活率要高出傳統(tǒng)線下企業(yè)五倍。這家咨詢機(jī)構(gòu)還稱，在經(jīng)營(yíng)信心復(fù)制指數(shù)方面，65%線上中小企業(yè)有信心和能力度過經(jīng)濟(jì)難關(guān);而線下企業(yè)還不足10%。此外，30%的企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)用電子商務(wù)后取得了顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，53%的企業(yè)認(rèn)為有提升作用。
有專家表示，出口型企業(yè)尤其是中小企業(yè)在外需減弱、人民幣升值等綜合因素影響下，面臨很大經(jīng)營(yíng)壓力，在這個(gè)過程中，電子商務(wù)能夠帶給企業(yè)準(zhǔn)確的信息，從而讓企業(yè)在危機(jī)中找到機(jī)遇。目前80%以上的網(wǎng)商都能從網(wǎng)絡(luò)中獲益，生存變得更加容易，電子商務(wù)為企業(yè)帶來了切實(shí)的益處。
經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)前后的變化中，67%的企業(yè)認(rèn)為合作伙伴增多，業(yè)務(wù)渠道更寬;58%的企業(yè)客戶增多、銷售額增加，56%的企業(yè)信息化水平提高，在良性循環(huán)中網(wǎng)商整體水平日益提高。
電子商務(wù)憑借低成本高收益和開放性拓展性，在危機(jī)中更凸顯價(jià)值。一方面，隨著電子商務(wù)在個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的普及，在線購(gòu)物市場(chǎng)將保持較高的增長(zhǎng)速度。另一方面，傳統(tǒng)的線下交易受到金融危機(jī)影響，反而加速了向電子商務(wù)線上平臺(tái)轉(zhuǎn)移的進(jìn)程。
與電子商務(wù)共同成長(zhǎng)
“不邁進(jìn)電子商務(wù)，相當(dāng)于關(guān)著門做自己的事情，這是企業(yè)的損失，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。”田立勝是北京浩海軒商貿(mào)有限公司的經(jīng)理，他所在的企業(yè)，跟很多國(guó)內(nèi)中小企業(yè)一樣，最近才接觸電子商務(wù)。
篇11
在目前電子商務(wù)營(yíng)銷策略中，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的融合是目前商務(wù)營(yíng)銷策略的主要內(nèi)容。因?yàn)椋瑧{借特色的營(yíng)銷平臺(tái)，商家可以通過電子商務(wù)擴(kuò)大自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從而提升企業(yè)的品牌形象，降低營(yíng)銷中的成本，提高營(yíng)銷效率。還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓市場(chǎng)空間，開發(fā)更多的用戶資源。雖然我國(guó)電子商務(wù)仍然處于發(fā)展階段，但是由于電子商務(wù)具有容納動(dòng)畫、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進(jìn)行信息交流時(shí)并不受時(shí)間地域等因素的限制，因此，與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)仍然具有很大的銷售優(yōu)勢(shì)。故而，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售時(shí)必須要對(duì)二者的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行整合，發(fā)揮傳統(tǒng)銷售模式和新型銷售模式優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能制定出適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下電子商務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化途徑
（一）線上線下共同打造品牌
商品的品牌可以給擁有者產(chǎn)生升值、帶來溢價(jià)的一種無形資產(chǎn)。一個(gè)好的品牌可以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，它是商品綜合品質(zhì)的代表和體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，提升企業(yè)的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，積極開展銷售活動(dòng)，大膽地進(jìn)行商品促銷，提高企業(yè)知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺(tái)，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺(tái)上進(jìn)行宣傳或者積極開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，全方位地為消費(fèi)者展示商家銷售的產(chǎn)品。獲得消費(fèi)者的信任與認(rèn)可，從而促進(jìn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售，提高商家銷售利潤(rùn)。
（二）完善物流設(shè)施
目前我國(guó)的電子商務(wù)營(yíng)銷主要是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，具有虛擬性、跨地區(qū)性的特點(diǎn)。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，其改變了原有的營(yíng)銷理念，可以不用消費(fèi)者到實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物。也正是這種打破空間上和時(shí)間上限制的營(yíng)銷方式，使得企業(yè)銷售人員需要對(duì)不同消費(fèi)者、不同層次、不同的區(qū)和不同需求的市場(chǎng)要有及時(shí)地了解，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售，同時(shí)建立與消費(fèi)者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關(guān)企業(yè)一定要有完善的成熟的物流配送體系：對(duì)于較大的企業(yè)和商家應(yīng)建議其自行營(yíng)業(yè)物流，并且建立相應(yīng)的物流配送體系。小規(guī)模的企業(yè)和商家也應(yīng)積極地與第三方進(jìn)行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售時(shí)，商家可以和物流企業(yè)相互合作，果農(nóng)們可以在有效的時(shí)間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫(kù)中進(jìn)行預(yù)冷。第二天或者在晚上直接由空運(yùn)或者陸運(yùn)等方式直接運(yùn)送到集散中心，可以在一天內(nèi)完成配送任務(wù)，從而保證水果的正常銷售。
（三）采用線上線下預(yù)售模式
篇12
隨著科技的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入Web2.0雙向互動(dòng)時(shí)代，數(shù)字出版市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)，社會(huì)分工與合作更加明確，競(jìng)爭(zhēng)的壓力在不斷驅(qū)使著人們生活的腳步，在快節(jié)奏的社會(huì)背景下，人們的生活時(shí)間被切割成了碎片。簡(jiǎn)單、輕松、有趣的數(shù)字閱讀方式更容易被人們接受。而數(shù)字閱讀中衍生而來的“碎片化”閱讀正取代傳統(tǒng)深度閱讀成為人們獲取信息的重要方式[1]。“碎片化”閱讀的利弊尚存爭(zhēng)議，但是這一行為所留下的讀者“痕跡”卻可以成為營(yíng)銷的重要指導(dǎo)數(shù)據(jù)來源。企業(yè)應(yīng)該跟隨時(shí)代的步伐，在不同的階段進(jìn)行不同層次的開發(fā)和利用，讓對(duì)碎片信息的策劃變得更加精準(zhǔn)。
媒介的碎片化對(duì)于營(yíng)銷而言既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。從表面來看，碎片化的媒介環(huán)境使得一味注重文案設(shè)計(jì)和品牌宣傳的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不再適應(yīng)新媒體環(huán)境。因此，媒體應(yīng)該更加注重創(chuàng)意和眼球效應(yīng)，以獲得實(shí)際效果。另一方面，微信作為具有碎片化特征的媒介，從一誕生就引發(fā)了許多爭(zhēng)議。其中，對(duì)微信營(yíng)銷的討論尤為激烈，因?yàn)檫@關(guān)系到企業(yè)廣告重心和運(yùn)營(yíng)模式的改變[2]。目前，對(duì)于如何適應(yīng)和規(guī)范微信營(yíng)銷是各大企業(yè)都在探索的重要話題。本文將以微信公眾號(hào)為例，通過訪問微信等自媒體運(yùn)營(yíng)的工作人員高鵬，對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者之間的碎片營(yíng)銷進(jìn)行分析與探索，以幫助企業(yè)在面臨新型營(yíng)銷模式時(shí)能夠做出正確的判斷。
一、“微營(yíng)銷”中碎片信息營(yíng)銷現(xiàn)狀
近些年在中國(guó)逐漸興起的社交網(wǎng)絡(luò)、即時(shí)通訊軟件等營(yíng)銷傳播的主要媒介是用戶，利用碎片信息實(shí)現(xiàn)“眾口相傳”，有著參與性、分享性與互動(dòng)性的特點(diǎn)易加深對(duì)一個(gè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，容易形成深刻的印象，從媒體價(jià)值來分析能形成良好的傳播效果，是低成本高收益的的互動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。
隨著網(wǎng)絡(luò)第二代技術(shù)的發(fā)展，個(gè)人體驗(yàn)、人際傳播、深度溝通的微信，博客等APP也成為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有利工具。作為一種新型的營(yíng)銷方式，企業(yè)微營(yíng)銷在有些國(guó)家也只是剛剛起步。在國(guó)內(nèi)，微信正處于快速發(fā)展時(shí)期。在這個(gè)快速發(fā)展的“微時(shí)代”，對(duì)于企業(yè)來說，尋找的不僅是表象的繁榮，更是可以開拓的藍(lán)海。在這個(gè)時(shí)期，誰能找出問題的所在，并加以規(guī)避和解決，就意味著占領(lǐng)了市場(chǎng)的先機(jī)[3]。
二.“微營(yíng)銷”中碎片信息營(yíng)銷策略的分析與探索
下面以微信公眾號(hào)為例對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者之間的碎片營(yíng)銷進(jìn)行分析與探索，筆者利用訪問微信等自媒體運(yùn)營(yíng)的工作人員高鵬的調(diào)查研究方式整理收集一手資料并作如下分析：
（一）正確定位微信公眾號(hào)的使用價(jià)值
就媒體運(yùn)營(yíng)價(jià)值而言。由于大多數(shù)的用戶只關(guān)心跟自己有關(guān)的內(nèi)容，所以要制作有價(jià)值的垂直內(nèi)容。運(yùn)營(yíng)商可以通過娛樂內(nèi)容或垂直內(nèi)容植入獲得用戶關(guān)注度的廣告收入以及便捷性的實(shí)用功能對(duì)信息進(jìn)行分類，使之變成大眾信息分發(fā)平臺(tái)。另外，就客戶關(guān)系管理價(jià)值而言。首先企業(yè)或運(yùn)營(yíng)商可以收集“轉(zhuǎn)發(fā)量”、“點(diǎn)擊量”來推測(cè)用戶的興趣和偏好，易于信息碎片化，保證現(xiàn)有用戶的重復(fù)購(gòu)買率，較高的活躍度和關(guān)注度。通過銷售轉(zhuǎn)化讓用戶進(jìn)入銷售漏斗，制造口碑傳播引擎，保證內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)率，為用戶提供便捷的實(shí)用操作等功能支持，最大化增加銷售。其次，企業(yè)也可以建立私聊渠道進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)。通過這種途徑除了能收集終端信息以外，也能尋找潛在客戶，對(duì)潛在客戶形成無形、低成本且高效率的影響，這是碎片營(yíng)銷間接效果的體現(xiàn)。
（二）規(guī)范管理微信發(fā)送的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
首先，企業(yè)要了解客戶的基本情況，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。消費(fèi)者數(shù)據(jù)是需求分析的基礎(chǔ)。實(shí)際上“碎片”攜帶了讀者行為的“痕跡”，與之對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)若能被收集整理，就成了可以利用的規(guī)則數(shù)據(jù)。對(duì)“碎片”信息的利用就是一個(gè)分不同層次“逆碎片化”的聚合過程。區(qū)分優(yōu)劣資源的投放位置，是開展下一步營(yíng)銷策略的前提，收集他們的年齡區(qū)間、興趣偏好、職業(yè)、家庭背景、關(guān)注和瀏覽習(xí)慣等，例如對(duì)于大學(xué)準(zhǔn)畢業(yè)生可以推送有關(guān)就業(yè)和實(shí)習(xí)的信息，針對(duì)從事會(huì)計(jì)工作的人可以推送相關(guān)會(huì)計(jì)技能知識(shí)，但用戶的基本狀態(tài)是一個(gè)動(dòng)態(tài)化的過程，所以推送者也應(yīng)該及時(shí)關(guān)注用戶的信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。
其次，在用戶數(shù)量和用戶質(zhì)量方面實(shí)質(zhì)上分別體現(xiàn)的是運(yùn)營(yíng)媒體的廣告盈利和從關(guān)注到直接購(gòu)買的銷售盈利，根據(jù)訪談，可以看出來一個(gè)規(guī)律，即粉絲數(shù)量越多，質(zhì)量越低，轉(zhuǎn)換效果越差，粉絲質(zhì)量越高，轉(zhuǎn)化效果越好，粉絲數(shù)少，這也是碎片化市場(chǎng)的特征所決定的，即對(duì)碎片化的市場(chǎng)進(jìn)行個(gè)性化的營(yíng)銷，對(duì)所關(guān)注的用戶當(dāng)中能銷售轉(zhuǎn)化還是少部分。
（三）關(guān)于微信公眾號(hào)增加粉絲，先保質(zhì)再保量
用內(nèi)容的“質(zhì)”提高用戶的滿意度。內(nèi)容影響粉絲的數(shù)量，通過發(fā)放對(duì)你的目標(biāo)用戶有幫助的文字、圖片、資料、知識(shí)、視頻等內(nèi)容來滿足用戶的一些性格特征，好奇心，娛樂精神和社會(huì)時(shí)態(tài)情緒。
從運(yùn)營(yíng)商的角度來看，在對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位以后應(yīng)該掌握微信內(nèi)容制作技巧，打造定制化用戶信息并合理化植入含有企業(yè)關(guān)鍵元素的碎片信息，形成情感互動(dòng)、品牌價(jià)值積累、良好口碑的效果，易獲轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容特點(diǎn)和方法值得關(guān)注。同時(shí)，提高產(chǎn)品價(jià)值的展現(xiàn)程度，營(yíng)銷內(nèi)涵由最初的產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷到情感營(yíng)銷再到知識(shí)營(yíng)銷，經(jīng)歷了數(shù)個(gè)階段。根據(jù)訪談，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及數(shù)字時(shí)代的到來，“雞湯類”逐漸呈下降趨勢(shì)，被“知識(shí)類”所取代，而“獵奇類”處于中間水平，屬于情感營(yíng)銷范疇。
從用戶的角度來看，隨著網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)行為的日益成熟，用戶更樂意主動(dòng)獲取信息和分享信息，社區(qū)用戶顯示出高度的參與性、分享性與互動(dòng)性。SNS最大的特點(diǎn)就是可以充分展示人與人之間的互動(dòng)，而這恰恰是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)所在[4]。企業(yè)營(yíng)銷的美好形象也并非先天具有，而是不斷通過信息灌輸、重復(fù)、強(qiáng)化，在粉絲心內(nèi)留下深刻印象[5]。
（四）掌握微信號(hào)運(yùn)營(yíng)方法.
微信作為一個(gè)隨身攜帶的互聯(lián)網(wǎng)入口，掌握了微信號(hào)運(yùn)營(yíng)方法就等于進(jìn)入了更為便捷的營(yíng)銷通道，有利于培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度。運(yùn)營(yíng)商打造功能和內(nèi)容更新穩(wěn)定、便利、內(nèi)容質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)、時(shí)效性及針對(duì)化一體式服務(wù)。
首先，企業(yè)可以設(shè)置有價(jià)值內(nèi)容的轉(zhuǎn)化漏斗和多條路徑，讓用戶進(jìn)入銷售漏斗，將關(guān)注，興趣轉(zhuǎn)化為搜索和行動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)發(fā)形成口碑，并在此基礎(chǔ)上建立長(zhǎng)期信任形成習(xí)慣性購(gòu)買，特別是單位價(jià)格較高的產(chǎn)品用戶需要以及更為專注的關(guān)系管理和資源投放。其次，利用微信實(shí)施整合營(yíng)銷戰(zhàn)略。在近幾年隨著微商的興起，“微店”這一名詞進(jìn)入人們視線，它能方便快捷的上新、用戶查詢、了解價(jià)格，能在社交平臺(tái)上快速地發(fā)送鏈接并保留長(zhǎng)期記錄等，以淘寶為例，在旺旺客服自動(dòng)回復(fù)、店鋪主頁(yè)、寶貝詳情頁(yè)、發(fā)出的包裹上都留有微信二維碼，提高了關(guān)注度。對(duì)微信粉絲按照在店購(gòu)買的額度進(jìn)行分類，推薦不同的信息因此，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者平時(shí)購(gòu)物習(xí)慣將顧客按照不同方法進(jìn)行分類。越是核心粉絲，越要給予更大的優(yōu)惠，保持其持續(xù)消費(fèi)。在互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，一個(gè)客戶背后的潛在價(jià)值是無法估量的。
再者，企業(yè)可以實(shí)行微信公眾號(hào)和線下實(shí)體店相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)方式。例如日化零售巨頭屈臣氏會(huì)將關(guān)注和折扣聯(lián)系起來，并將實(shí)體會(huì)員卡改造成虛體微信會(huì)員卡，這既能減少用戶忘記攜帶會(huì)員卡的情況而且又起到了微信營(yíng)銷的作用，定期的新品、活動(dòng)和折扣推送都會(huì)通過微信平臺(tái)與用戶連接。最后，企業(yè)微信公眾號(hào)可以從以下八個(gè)方面增加粉絲導(dǎo)流點(diǎn)，比如微博平臺(tái)、網(wǎng)站平臺(tái)、線下渠道、微信內(nèi)容互推、微信大號(hào)直推、免費(fèi)推送社交平臺(tái)同步內(nèi)容、利用QQ群、微信群、公關(guān)活動(dòng)推廣[6]。
（五）掌握微信公眾號(hào)的引流方法，利用各種手段的同時(shí)也要關(guān)注效果和盈利
首先，企業(yè)可以在知乎寫軟文，設(shè)置引流矩陣。通過列出一份和企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞清單，“掃”一遍關(guān)鍵詞能搜索到的問題，接著在回答問題時(shí)，植入自己的產(chǎn)品信息和企業(yè)元素的碎片信息，制造相關(guān)問題的回答矩陣。其次，通過與用戶“建立合作”的方式互推來解決零關(guān)注、零轉(zhuǎn)發(fā)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)重點(diǎn)處理種子用戶和垂直圈子建立者的關(guān)系，其有可行性和必要性。這就要求企業(yè)自定義菜單，讓用戶方便的接觸到最好的內(nèi)容，并且在每一個(gè)內(nèi)容里面都方便的讓陌生人關(guān)注，帶給用戶信任、認(rèn)可、支持的體驗(yàn)感從而培育種子用戶。種子用戶的背后可能存在巨大的潛在價(jià)值，而根據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，垂直圈子建立者在垂直圈子群的推薦轉(zhuǎn)化率為20%左右，所以對(duì)他們投入服務(wù)，做到讓“用戶感動(dòng)”是十分有必要的。
再者，利用社交渠道提供免費(fèi)“資源”引流。通過找到目標(biāo)用戶活躍的社交渠道或制作一份值得被分享的“資源”，設(shè)置低門檻，如關(guān)注公眾號(hào)即可以享受福利等。相對(duì)應(yīng)社交渠道，我們也可以利用視頻進(jìn)行微信導(dǎo)流，例如微電影，趣味廣告等視頻導(dǎo)流效果穩(wěn)定且感性體驗(yàn)也更強(qiáng)，是現(xiàn)在具有前景的營(yíng)銷方式。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，相對(duì)于長(zhǎng)篇大論的東西，微電影等可在極短的篇幅內(nèi)把故事敘述完整，傾占和滿足人們樂于接受碎片化信息的大腦[7]所以利用這種方式能增加導(dǎo)流的成功率。
利用好網(wǎng)站和線下渠道獲取微信用戶也是目前較為可取的引流方式。特價(jià)、優(yōu)惠，甚至把二維碼變成產(chǎn)品的一部分，網(wǎng)站掃碼登錄，用戶會(huì)自動(dòng)關(guān)注微信公眾號(hào)，從而形成網(wǎng)站引導(dǎo)。最后，微信群引流，這也是轉(zhuǎn)化率最高的方式。具體而言就是基于內(nèi)容的推薦，正確利用微信群引流。其有自己創(chuàng)建主題群、自媒體進(jìn)行內(nèi)容以及合作舉辦講座的群活動(dòng)等的方式，但它們也有各自的優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該通過分析，做到“因地制宜，因材施教”。
結(jié)語(yǔ)
立足于企業(yè)，“微營(yíng)銷”中對(duì)碎片信息的研究和發(fā)展是一個(gè)不可忽視，每個(gè)企業(yè)必須面對(duì)和考慮的問題，因?yàn)樗P(guān)系著基于SNS的重構(gòu)模式的P鍵階段，即搜索、購(gòu)買到分享與傳播以及互聯(lián)網(wǎng)大時(shí)代下企業(yè)整合線上資源運(yùn)營(yíng)的成功與否，即客戶關(guān)系、品牌價(jià)值、企業(yè)形象、盈利模式、銷售收入和未來市場(chǎng)前景，所以作為企業(yè)，碎片信息的精致化，精準(zhǔn)化，精益化是一份長(zhǎng)期的使命。
【參考文獻(xiàn)】
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[3] 程艷紅.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道：SNS營(yíng)銷[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2010（7）：111-113
篇13
一、實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系
（一）了解產(chǎn)品需求
對(duì)于關(guān)聯(lián)策略來說，要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行考慮，宏觀關(guān)聯(lián)重視市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)需求提品，以達(dá)到和消費(fèi)者形成關(guān)聯(lián)的目的；而微觀關(guān)聯(lián)則要站在消費(fèi)者服務(wù)的角度上，利用有效的營(yíng)銷手段提高網(wǎng)上書店服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書店消費(fèi)群體中客戶流動(dòng)性，忠實(shí)客戶也就成為網(wǎng)上書店相互競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。建立忠實(shí)客戶群體的第一步就是要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。
（二）采用搜索引擎營(yíng)銷
對(duì)于網(wǎng)上書店而言，搜索引擎營(yíng)銷是增加網(wǎng)店點(diǎn)擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網(wǎng)上書店服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性。第一，搜索引擎優(yōu)化。第二，關(guān)鍵詞抓取。
二、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向
（一）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求
首先，身處于信息化時(shí)代中，為了拓展市場(chǎng)份額，網(wǎng)上書店要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)作出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷策略或者是經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化提高網(wǎng)上書店核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)上書店要在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求的同時(shí)，還要對(duì)其分析，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展方向和需求方向，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的最大化。最后，要通過各個(gè)渠道收集市場(chǎng)信息和消費(fèi)者信息，建立市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與整理，明確市場(chǎng)需求變化規(guī)律與特征，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而提高網(wǎng)上書店?duì)I銷效果。
（二）掌握消費(fèi)者反饋信息
消費(fèi)者反饋信息可以幫助經(jīng)營(yíng)者了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書店經(jīng)營(yíng)管理方面和產(chǎn)品方面的不足，及時(shí)做出調(diào)整，以保證網(wǎng)上書店的穩(wěn)定健康發(fā)展。其措施主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，引導(dǎo)評(píng)論。在圖書產(chǎn)品上市后，出版方可以邀請(qǐng)有影響人寫書評(píng)，客觀評(píng)價(jià)圖書，晚上圖書附加信息的同事，提高圖書價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。第二，站外評(píng)論。營(yíng)銷人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網(wǎng)站對(duì)圖書進(jìn)行評(píng)價(jià)，并粘貼網(wǎng)上書店網(wǎng)址或者是圖書頁(yè)面鏈接，體現(xiàn)出評(píng)價(jià)的專業(yè)性和客觀性，擴(kuò)大圖書宣傳范圍的同時(shí)，提高網(wǎng)上書店反應(yīng)能力，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書店?duì)I銷的最終目的。
三、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量
（一）服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷策略中重要內(nèi)容，可以拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，提高網(wǎng)上書店服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷效果。其具體營(yíng)銷方式為以下幾點(diǎn)：第一，個(gè)性化推薦。個(gè)性化推薦策略主要以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與智能推薦技術(shù)，收集消費(fèi)者價(jià)值信息，采取相應(yīng)營(yíng)銷辦法。一方面，建立熱銷圖書與暢銷圖書，利用消費(fèi)者從眾心理，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)熱銷圖書與暢銷圖書的興趣，以促進(jìn)交易，增加其訂單量。另一方面，通過瀏覽歷史進(jìn)行圖書推薦，增加“瀏覽過的商品”一欄，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者二次消費(fèi)。同時(shí)，在網(wǎng)頁(yè)上建立圖書產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，細(xì)分產(chǎn)品類別，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買過的產(chǎn)品或者是感興趣的產(chǎn)品，推薦同類產(chǎn)品，培養(yǎng)網(wǎng)上書店忠實(shí)客戶，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上書店的穩(wěn)定發(fā)展。第二，數(shù)據(jù)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略中，一方面，營(yíng)銷人員可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)獲得聯(lián)系方式，定期通過短信的方式向消費(fèi)者發(fā)送書店活動(dòng)、訂單信息、問候信息等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，以促進(jìn)忠實(shí)客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對(duì)一營(yíng)銷方式，利用網(wǎng)站賬戶實(shí)現(xiàn)一對(duì)一推薦，收集客戶興趣點(diǎn)，以此為依據(jù)開展個(gè)性化推薦，以促進(jìn)網(wǎng)上圖書交易，達(dá)到營(yíng)銷目的。
（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷要有信息管理技術(shù)作為技術(shù)支持，線上監(jiān)督消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，以消費(fèi)者喜好為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。在實(shí)際應(yīng)用中，精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的是確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)者需求制訂營(yíng)銷方案，而消費(fèi)者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)明確消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求，提高網(wǎng)上書店?duì)I銷策略的精準(zhǔn)性，增加圖書訂單量。同時(shí)要對(duì)信息進(jìn)行智能化管理，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久交易關(guān)系，培養(yǎng)和增加忠實(shí)消費(fèi)者，促發(fā)多次購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的長(zhǎng)期鎖定購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久營(yíng)銷，促進(jìn)網(wǎng)上書店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。另外，為了強(qiáng)化消費(fèi)者與網(wǎng)上書店的情感聯(lián)系，加強(qiáng)二者互動(dòng)，網(wǎng)上書店可以實(shí)行回報(bào)策略，定期舉行回報(bào)活動(dòng)，組織“一元購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“親情回饋”等活動(dòng)，降低消費(fèi)者購(gòu)買成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，為建立網(wǎng)上書店與消費(fèi)者長(zhǎng)久關(guān)系提供重要保障。結(jié)束語(yǔ)本文通過對(duì)網(wǎng)上書店?duì)I銷模式的研究，讓我們知道了有效的營(yíng)銷策略和模式可以提高網(wǎng)上書店訂單量，促進(jìn)網(wǎng)上書店的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，本文提出實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量等有效措施，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書店?duì)I銷的最終目的。
作者:王偉 單位:晨光出版社
