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篇1
相對于其他商品而言，藥品較為特殊，其銷售渠道具有以下特點：（1）不存在零階渠道。我國醫藥管理法有明確規定，藥廠不能將藥品直接銷售給患者，必須通過醫藥商業企業才能進行銷售。這種銷售形式從一定程度上增加了藥品銷售成本，抬高了藥價。（2）藥品銷售渠道行業門檻較高。任何藥品銷售企業都要經過嚴格的審批程序，獲取GSP認證后才能進行藥品銷售。（3）藥品銷售限制較多。處方藥需經過醫師處方才可獲取，特別是麻醉類、精神類藥物。這從一定程度上限制了醫藥銷售渠道范圍。
二、當前醫藥營銷渠道存在的問題
近年來，國家對醫藥行業發展給予了密切關注，通過各種政策扶持，為醫藥市場發展提供了有力的支持。但在醫藥營銷渠道管理過程中依然暴露了一定問題，具體如下：（1）營銷渠道結構存在缺陷。從醫藥營銷渠道構成來看，主要包括了藥品生產企業、藥品批發企業、藥品商，三者密切相關，環環相扣，是我國醫藥營銷渠道的主要構成。在醫藥營銷過程中，商機制發揮了重要的作用，該制度從一定程度上彌補了藥品生產企業銷售能力的不足，讓銷售渠道得到了有效擴充，增加了藥品生產企業所獲得利潤。但商制度也帶來了一定的問題。商之間存在明顯的過渡競爭，造成整體效益受到壓縮，導致銷售渠道過長。很多大型商下面還有次級。換句話說，藥品到達患者手中時，需經過層層。這不僅讓渠道成本有所增加，也加大了渠道管理難度。部分渠道成本費用變相為藥價升高，使消費者的權益受到了一定程度影響。（2）醫藥渠道范圍相對較小。目前，我國醫藥渠道整體規模較小，覆蓋能力有所不足，導致營銷深度不夠。上述情況給醫藥渠道建設帶來一定的阻礙作用，降低了醫藥營銷渠道的運行效率。（3）商品名混亂。部分醫藥企業過度強化產品商品名，導致藥品通用名弱化，造成了“一藥多名”現象日趨嚴重。這給醫藥市場規范化管理帶來了極大的影響。（4）醫藥招標采購風氣不正。實際招標過程中，部分醫藥營銷企業會相互壓價，造成低價投標，給市場規范運作帶來了極大影響。甚至部分招標采取“暗箱操作”，收取高額投標費，增加了醫藥企業的經濟負擔。
三、完善醫藥營銷渠道管理相關策略分析
（一）實施渠道戰略設計
隨著我國新醫療制度的出臺，讓醫藥市場發生了較大變化，也給醫藥企業帶來了新的發展機遇。渠道建設是醫藥企業戰略中的重要構成部分，關系到企業未來成長。有效的渠道戰略設計可讓醫藥企業營銷渠道保持長期穩定性，為企業帶來穩定盈利。渠道設計過程中，要保證企業能夠應對市場未來變化，盡可能發揮醫藥企業自身優勢，使得企業本身始終保持競爭力。同時，渠道戰略設計可賦予醫藥企業營銷渠道特征性，使其不易被模仿，避免藥品同質化問題。有效的渠道戰略設計將能夠創造出一個高效率、高管理水平的營銷渠道，讓醫藥企業的核心力得以增強。
（二）加強渠道人員管理
首先，要對營銷渠道成員進行合理篩選，通過綜合考查，包括財務及償付能力、公司管理能力、銷售能力、產品情況及企業文化等要素，來篩選出理想的合作對象，以降低渠道運營成本，提升渠道利潤。其次，要對渠道成員管理進行強化。建立專門的渠道成員檔案，結合渠道成員所在地的經濟環境及銷售情況，對其進行合理分級，以促進醫藥企業相關資源合理配置。對經銷商進行動態化管理，通過進銷存管理，保持合理的供貨頻率；通過定期銷售分析，對產品流向、價格定位等進行全面把握；通過回款管理，促進回款速度，以降低貸款風險。此外，要加強渠道成員評估。通過定期評估，可有效反映出渠道成員的銷售能力，將實績與定額進行對比，并實施獎懲制度，若實績與定額差距較大，則要考慮是否更換渠道成員。
（三）完善物流體系
對醫藥物流體系進行完善，可促進渠道建設，對于降低渠道成本及提升利潤具有重要的作用。醫藥企業可聯合構建物流配送中心，并建立合作伙伴，以實現資源共享，達成共贏。渠道成員對流通環節進行整合，以降低渠道內耗，共同來降低物流成本，并促進渠道運行效率提升。同時，可加強與第三方物流之間的合作。借助有實力的第三方物流，構建出一個良性的物流平臺，以促進物流資源合理配置，從而實現規模化經營。將傳統物流也與醫藥營銷渠道進行整合，得到新的商業途徑，以提升合作成員的綜合效益。
（四）提升管理技術
醫藥企業需提升管理技術，善于應用現代經營理念。通過信息資源共享，促進渠道運作效率提升。同時，醫藥企業應該建立專屬內部網絡、零售網路，對門店計算機網絡進行完善，充分利用網絡信息系統，擴充渠道覆蓋范圍，將醫藥渠道打造成一個信息化平臺。
四、結語
加強醫藥營銷渠道管理是促進醫藥企業發展的必然途徑。從大環境來看，我國醫藥行業正處于發展瓶頸期，很多醫藥企業都面臨著市場及同行競爭對手的考驗。隨著醫療改革的不斷深入，為醫藥市場指明了新的發展方向，并給醫藥企業帶來了新的發展機遇及挑戰。通過實施渠道戰略設計、加強渠道人員管理、完善物流體系并提升管理技術，以促進醫藥銷售渠道高效率運行，讓渠道管理更為規范化。基于營銷渠道的升級，讓醫藥企業的綜合競爭實力得以提升，使其在市場競爭中占據一席之地，以實現可持續發展。
參考文獻：
[1]葉忠康，遲桂華.我國醫藥營銷渠道模式現狀分析及改進對策[J].物流科技，2012，06.
篇2
Pharmaceutical Supply Chain Information Sharing System Based on SOA
LIU Qing-chun, CHEN Pei-zheng, ZHANG Hao-ming
(Department of Medical Informatics, Guangdong College of Pharmacy, GuangZhou 510006, China)
Abstract: In this paper, The solution of designing pharmaceutical supply chain information system based on soa,is brought forward to resolve the problem of sharing information in the process of supply chain. And,the paper analyzed the modules of services on pharmaceutical supply chain, established system model.
Key words: SOA; Information sharing; Pharmaceutical Supply chain
1 引言
供應鏈是由各經濟實體及用戶所構成的實際物流環境。供應鏈管理是20世紀90年代應運而生的一種先進運營模式。供應鏈管理包括計劃、采購、制造、配送、退貨等五大基本內容，每個都由很多的特定業務組成，而很多業務都有自己適用的軟件，這些系統之間的信息難以共享。比如，醫院藥庫的庫存信息，藥房的銷售信息，藥店的銷售庫存信息，這些信息能很好的反饋到藥廠，藥廠根據這些信息做出決策。但由于共享問題，這些應用難以實現。
當前醫藥流通領域中的生產或經營企業、醫療機構和藥品監督管理部門，各自構建了較為完善的內部信息系統，這些系統提高了藥品購銷和管理效率。但藥品供應鏈上、下游之間（生產經營企業、醫療機構等）系統因相對獨立和封閉，不能實現機構或部門之間的遠程信息交互，依然存在大量手工操作、信息獲取手段落后、數據流失出錯等現象。為此，已有部分藥品經營企業通過與醫院建立點對點鏈接的方式進行數據交換，以期解決企業與醫院之間的數據傳輸問題。即使這樣，藥品供應仍然面臨著多點重復鏈接、信息不對稱、效率低、管理難、實施成本高等新問題，尚無法滿足信息化交易功能需求。此外，盡管也有政府參與開發并主導藥品采購服務，為醫療機構提供需求信息與供應信息查詢的平臺。擴大了用戶的信息面，卻仍顯得相對獨立，不能在醫療機構和供應企業內部系統之間有效實現藥品供應鏈集成服務，又形成了一個新的“信息孤島”。由此可見，醫藥供應鏈集成存在復雜性、動態性、異地性等問題。醫藥供應鏈信息共享系統是一個集成系統，它需要解決醫藥供應鏈過程中各個節點的集成問題。
2 以SOA技術實現醫藥供應鏈信息共享
以SOA體系架構思想來實現醫藥供應鏈系統中的信息共享，是解決醫藥信息供應鏈過程中諸多問題的良好解決方案。SOA具有很強的靈活性，表現在它可以很容易添加新服務、修改現有服務、刪除不再需要的服務等。如果把供應鏈集成系統看作服務集成的合成物，SOA就可以解決供應鏈集成的動態性問題。以Web服務為基本單元的SOA可以滿足遠程異構系統的互操作問題，這可以解決供應鏈集成的復雜性和異地性問題。采用以Web服務作為基本單元的SOA的思想構建供應鏈信息共享系統，將使系統獲得很強的生命力，因而研究如何構建基于SOA的供應鏈信息共享系統具有重要意義。
2.1 SOA體系架構介紹
SOA(service-oriented architecture)面向服務的體系架構，是一種分布式系統的體系架構。它將應用程序的不同功能單元定義為服務，通過這些服務之間定義良好的接口和規范，按松耦合方式將分布在網絡上的不同應用系統整合到一起，從而使得多個現有的應用軟件通過網絡整合成一個新系統。接口應該是獨立于實現服務的硬件平臺、操作系統和編程語言。這使得構件在各種這樣的系統中的服務可以以一種統一和通用的方式進行交互。
圖1所示的SOA模型，說明了SOA中的不同角色及其工作流程。
SOA架構的組件包括：
1）服務提供者(service provider)：服務提供者負責建立服務和服務描述，然后將服務的描述發給服務注冊中心，并從服務注冊中心接收服務請求信息；
2）服務使用者(service requestor)：服務使用者是一組使用服務提供者所提供的一項或多項服務的組件；
3）服務注冊中心： 服務注冊中心包含服務的描述，服務提供者在該庫中注冊其服務，而服務使用者通過查詢該注冊中心中已登記的服務，使用服務提供者所提供的服務。
2.2 以SOA架構進行醫藥供應鏈信息管理
以SOA體系架構理念，采用基于XML和SOAP技術的Web Service來屏蔽不同軟件平臺之間的差異，從而為醫藥供應鏈各系統之間的集成提供一種可行的方案。可以將醫藥供應鏈各分支系統的業務功能和數據以SOA服務的形式進行，使得其它節點系統可以調用，各個分支系統將所需的服務集成到各自的信息系統中。以這種方式將藥廠、醫藥公司、醫院、零售藥店的系統進行有效的連接，使得醫藥供應鏈系統從單一、封閉的系統發展成為接口定義良好的模塊化開放系統。
2.2.1 藥廠物流中心和醫藥公司配送中心的銜接
將藥廠物流中心和醫藥公司配送中心的內部局域網進行有效的對接，藥廠能夠隨時查看配送中心所有品種的庫存情況、銷售情況、流向等，配送中心也能夠隨時查看物流中心的藥品情況，以便對庫存的品種進行及時的調整。在配送中心和物流中心的系統內部建立自動補貨系統，一旦配送中心相關品種的庫存低于安全庫存，系統便可以自動反應，便于物流中心和配送中心“物”的科學“流”動。
2.2.2 醫藥公司配送中心與醫院、零售藥店庫存系統的銜接
醫藥公司配送中心的內部局域網絡部分模塊與醫院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權限，醫院和藥店能夠通過網絡及時查看配送中心的品種結構庫存情況，可以直接通過電腦聯網進入配送中心的網絡系統，進行定單采購或電話采購、傳真采購等。生成采購定單以后，自動在物流中心和配送中心分別進行打印，物流中心打印的定單是與醫院、藥店進行業務結算的憑證之一，同時便于進行相關品種采購的決策，配送中心打印的定單主要作為向醫院配送貨物的依據。同時，配送中心或物流中心也能夠隨時查看醫院、藥店中藥品的使用與銷售情況，以便了解市場動態及時進行相關品種的采購。
2.2.3 藥廠與醫院、零售藥店庫存系統的銜接
藥廠內部局域網絡部分模塊與醫院、零售藥店進行對接，通過授予一定的權限，能夠通過網絡及時查看醫院藥店的藥物品種庫存情況，這樣便于藥廠及時制定與調整生產計劃。
2.3 醫藥供應鏈系統中的服務功能模塊分析
1）庫存管理：系統中有專門針對醫藥特點設計的倉庫管理模塊，完全支持批次批號管理，在出庫時，系統會根據預先設置的條件（批次優先或是批號優先）決定此次出庫應該先出哪些貨品，減少庫存損失。
系統根據現代供應鏈的方法設置了提前期、平均流速、安全系數、批量、批量周期、相對補貨頻度等多個參數，計算出企業所需要的庫存上下限，又通過對企業業務的綜合管理，包括采購、銷售、進貨策略、庫存控制等全過程，從各個方面抑制了庫存的增長，建立起企業的良性運轉機制。
2）決策查詢：采用鏈接式查詢模式，提供條件輸入卡片，實現多條件模糊查詢；可多窗口、多任務運行；首家推出多項目交叉匯總，提供更豐富的匯總結果。
3）銷售分析：可提供多種銷售排行榜并按藥品、部門、業務員用客戶等銷售情況進行應收、應付、銷售額、毛利的分析處理，使管理人員隨時掌握部門、業務員及藥品的銷售情況，及時調整銷售策略。
4）訂單管理：通常，醫藥批發商的訂單處理程序非常渙散而且繁雜，需要將采購和應收賬款流程結合起來，通過Web service技術或其它形式的電子商務，實現“無紙化”訂購，采用集中負責制，以更小的工作量和更少的努力縮短訂單履行的前置期，降低固定成本，簡化對訂單和賬款支付的確認與追蹤，加速有關單證的周轉，提升現金流，最終建成一套標準化的訂單管理流程。
5）進銷存管理：處理醫藥企業商品進、銷、存、退、損、贈及購進、銷售退補價等業務，并在業務處理過程中收集大量經營數據和信息。
6）價格管理：變價單可在開單的同時執行，也可分步和批量執行；對進價、批發價及零售價的變更進行記載并形成臺帳；可查到任意形態的變價單及其內容。
7）供應商和客戶管理：對供應商和客戶檔案進行卡片式管理；進行信貸額度（金額和天數）設定，提供信貸報警，加強往來款項管理；進行客商資料保密和造訪次數管理。
8）業務結算：提供不勾對、以銷定結、自動勾對、按單據、商品、明細六種結算方式，可有效處理進銷存結算業務。
9）財務預處理：對各類業務及帳表以財務核算方式管理，自動將各類業務處理為會計憑證記帳，提供相頭帳簿頁的查詢；也可以將其導入財務軟件自動記入財務帳。
10）配送管理：接收分店配貨需求信息；可根據分店銷售情況及分店庫存確定配貨需求；可根據分店庫存上下限確定配貨需求；根據配送需求、總部現有庫存、廠商與商品關系確定生成物流中心配送方案或廠商配送方案；配送方案將確定：什么商品、多少數量、從何處配送、配往何處。
3 醫藥供應鏈系統模型與實現
醫藥供應鏈信息共享系統設計思想是：建立一個信息服務注冊中心，被授權的各相關醫藥供應鏈節點系統將各自的業務功能和數據以服務的形式，在注冊中心注冊，通過信息將服務儲存到信息中心，在通過中心的驗證之后，其它客戶就可以查詢到此項已的服務，并進行調用。以此各個系統可以得到其它系統所提供的醫藥信息（新藥信息、藥品庫存量、藥品的使用情況、藥品銷售情況、訂單、中標藥品等等），整個過程是基于Internet的。通過此種方式，將異地的、復雜的、動態的醫藥供應鏈系統整合到一起。如圖2所示。
服務功能實現示例：
public final class StockWS {……};//醫藥庫存管理系統的庫存信息服務實現；
public final class EnquiriesWS {……};//代表藥品批發商、藥廠企業的藥品信息查詢服務；
public final class OrdersWS {……}; //代表藥品批發商、藥廠企業的訂單管理服務；
public final class InvoicingWS{……}; //代表藥品批發商、藥廠企業的進銷存管理服務；
各系統客戶端將需注冊的服務的代碼實現在各自的類方法當中，其它客戶就可以查詢到此項已的服務，并進行方法的調用。
4 結束語
醫藥企業屬于既有流程特點又有按預測/定單生產特點的企業，它的供應鏈具有復雜性的特點。醫藥企業需要管理許多原材料和許多產成品的各方面，大量的中間產品和不同的工廠和銷售商。醫藥企業與藥品制造商、醫藥批發站（銷售公司）及醫院之間的采購、銷售、及退貨等流程的處理也都具有特定的行業規范，若采用手工操作，很難及時、準確地處理好，科學準確的預測和需求管理是醫藥企業亟待解決的一個問題。這些問題要求有一個有效的醫藥供應鏈信息系統，而基于SOA的醫藥供應鏈共享系統是一個好的解決方案，能夠解決醫藥供應鏈過程中的動態性、異地性、復雜性的問題，具有較好的健壯性。
參考文獻：
[1] 殷國鵬.基于Web服務的供應鏈集成研究[J].微機算機信息,2004,(2):58-63.
篇3
Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering
中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0205-03
0 引言
面臨信息化浪潮給企業管理帶來的機遇和挑戰，為了提高銷售管理效率，各個企業紛紛采用信息化手段來提高銷售管理水平。但處于市場經濟條件下的企業，需要不斷的進行市場營銷，開發新產品，拓展市場，以贏得企業的持續發展。伴隨這種動態擴展的產品范圍和市場，產品的銷售渠道和銷售管理模式也處于相應的調整變化之中[1]，這給投資數額大、風險高、投資周期長的企業信息化工作帶來了相當的難度。特別是在企業的銷售和分銷管理系統開發過程中，系統功能既要考慮企業現有銷售模式的需求，又要考慮隨著企業的不斷發展，未來銷售模式中存在規模不同的各種銷售分支機構的變化[2-3]。
面對醫藥經營企業在日常管理過程中出現的各種情況，通過開發管理系統，規范流程，可以實現企業的管理平臺信息系統。通過管理平臺信息系統，醫藥企業可以進行進貨管理、銷售管理、財務管理、庫存管理、GSP管理，并進行網上宣傳、實現網上銷售，以便最大限度滿足現有市場需求，滿足當前企業需求[4]。在這種背景下，越來越多的企業意識到網絡化銷售系統的重要性，并試圖尋找一種適合企業自身發展的網絡化銷售系統。網絡化銷售系統在開發上具有企業流程不穩定、不同企業的需求共性和個性并存、最終用戶量大面廣等特點。這就要求網絡化銷售系統必須具有高的可維護性、可重用性、易用性和健壯性。
1 醫藥公司藥品銷售業務流程分析
經調研，X醫藥公司銷售業務流程如下：①銷售合同管理流程；②銷售批卡與開票管理流程；③非質量問題銷售退換貨管理流程；④質量問題銷售退換貨管理流程；⑤銷售折讓申請管理流程。
調研發現，現有銷售管理業務流程中存在因手工操作中出現的環節繁雜、效率低下、計劃執行漏洞機會大、報表格式不一等諸多缺點；同時企業現有的銷售訂單管理將面臨由于部門地域分散所帶來的諸多問題，如信息管理分散、集成度不高、數據傳輸及時性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質做出有效評估等。缺乏有效地利用龐大的訂單歷史數據的方法，無法實現地域分散條件下的協同工作，無法為銷售管理人員提供必要的決策支持。銷售管理中涉及到大量的移動辦公問題，例如銷售分點訂單申報、領導在出差時審閱各項訂單等環節目前還欠缺。銷售訂單管理中協同工作和移動辦公問題突出。為提高管理工作質量，效率的不斷提高要求打破時間、地域的限制，使管理人員可以隨時隨地參加到協同工作中去。從管理級別上，各個級別的人員只能管理該級別所屬工作范圍；從管理內容上，包括銷售人員、銷售計劃管理人員、訂單檔案管理人員、銷售部門領導、職能部門領導等，操作權限差別很大，其中又存在復雜的制約關系。銷售訂單管理人員相對復雜，與銷售管理有關的人員種類繁多，使得權限管理相對復雜。
2 藥品銷售流程再造與信息化營銷模式設計
2.1 藥品銷售流程再造思路 醫藥商業企業中銷售業務都有開始活動、中間運行環節活動、結束活動組成，具有典型的工作流特點。銷售管理中除了主要的文檔型數據以滿足訂單的審批、歸檔、處理流程跟蹤管理以外還有為實現銷售訂單數據查詢、統計，提供標準報表、自定義報表等多種格式的報表處理功能的關系型數據的保存與處理。
銷售訂單管理的工作流特性非常明顯。銷售訂單管理中包括大量的工作流，如：銷售訂單的分點申報、審批、歸檔等工作。因此銷售流程優化的主要目標應該是以銷售為中心，建立銷售管理信息數據庫，按照市場需求調查市場需求統計制定商品采購計劃實現商品采購商品庫存商品配送到銷售公司商品銷售售后跟蹤或服務（簽訂銷售合同—采購—入庫—庫存管理—出庫—發運—財務結算）的業務流程，開發銷售管理信息系統，將工作流思想融于辦公自動化系統中，實現計算機協同工作的表單傳遞和物流管理，達到銷售管理過程的計算機化，包括對物流信息、客戶信息的查詢顯示、統計、分析和業務過程管理等，通過電子商務逐步實現銷售業務對外的窗口服務[5]。尤其是能夠針對銷售管理中重點的訂單管理業務，滿足其特點需求。
2.2 基于藥品銷售流程的信息化營銷模式 隨著信息社會的到來，醫藥產品營銷環境得到了空前的改變。營銷環境的變化，實際上是營銷的本質發生變化，而營銷的本質是營銷模式的變化，營銷模式是企業經營的靈魂，任何一個企業把產品轉化成為商品銷售的時候，營銷模式起到了關鍵性的作用。在不斷變化的營銷環境里，盈利模式的變化將直接關系到企業的生存企業，因此在創造一種贏利模式的時候需要對盈利模式有更加深刻的認識。
目前國內施行的信息化營銷模式，完全與世界接軌，這種方式已成為先進的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現在營銷模式的發展與走向，如圖1所示[6]。
信息化的銷售模式應該是基于產品銷售的業務流程、計算機硬件技術、軟件技術、網絡技術、INTERNET技術、通訊技術以及基于產品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運用。產品銷售的本質其實是發貨、開票、回款的過程，但在每一個環節又都有不同的形式，當產品從供應市場到需求市場直至客戶的手中，雖然客觀上是物料和資金的流轉，但體現為合同、提貨單、發票、銀行結算等各種信息的單據，信息流自始至終伴隨其中。作為信息化的銷售模型的設計與實現，就是以產品銷售過程為原型，充分運用數據流、數據結構的分析，建立起系統模型。銷售流程的信息化再造應以市場的規律和客觀存在為依據，反映企業產品的銷售活動，即包括產品的銷售計劃制定、市場策劃、制定銷售定單、組織發貨、催收銷售貨款的全過程。
3 基于工作流的醫藥營銷管理系統在銷售流程再造中的應用
3.1 醫藥公司營銷管理系統模型分析 通常企業的銷售管理工作包括制定銷售計劃和產品報價；開拓市場，維護客戶檔案信息，建立長期穩定的銷售渠道；進行市場銷售預測，通過對歷史的、現在的銷售數據進行分析調查，對未來的市場情況及發展趨勢做出推測；根據客戶需求的信息，市場預測情況和企業生產情況，編制銷售計劃；按銷售訂單組織貨源，下達提貨單并組織發貨；開具銷售發票并向客戶催收貨款；提品售后的各種服務和技術支持；進行銷售與市場分析。
根據銷售管理的業務流程的分析，針對X藥品企業產品銷售的具體需求和策略，在對該公司的發貨、開票、回款、提成、結算的主要銷售業務流程進行深入研究基礎之上，提出了如下的銷售發貨、開票、回款、結算的銷售管理軟件的模型和數據流圖，如圖2所示。
企業的銷售部門應根據產品市場信息的反饋和公司的發展規劃及決策，通過計劃模塊處理，生成企業年度銷售計劃和月銷售計劃，并且提交采購部門組織貨源；根據客戶資料和訂單信息，由客戶管理和訂單管理生成公司產品的銷售訂單，并由發貨管理模塊利用指定產品規格、向指定地點、在指定時間和客戶進行發貨；應收賬管理和費用結算的作用是形成應收明細賬和銷售過程中的各種費用統計，并且業務員及時催收貨款，與此同時生成公司各種銷售統計分析報表；根據產品銷售合同執行情況，實施銷售服務管理和銷售分析，進行產品的質量追蹤、技術支持服務和新產品開發研究。
3.2 醫藥公司營銷管理系統模型數據庫設計 通過對該藥品企業的銷售管理業務流程和數據流圖以及發貨業務流程和數據流圖的討論，采用面向對象的方法，構成公司主要銷售業務流程的對象實體，可以分成以下幾類。以倉庫庫存為中心的產品物流，完成產品的發貨/退貨操作；以銷售發票形成的往來賬務，完成發票的登記形成票帳；以銷售回款形成的資金流，完成產品的經營結算以及各市場、客戶、業務員銷售費用的核算；所有的這些對象都繼承了稱之為基礎類上的某些特性，而且每一類對象的屬性和行為結合成一個獨立的單位，便于把數據和實現操作的代碼集中放在對象內部，實現了較好的封裝，可以得出如下的對象模型，如圖3所示。
在公司實現銷售管理業務的過程中，發貨/開票/回款之間的關系是L：N：M（L、N、M為整數）多對多的對應關系。以銷售業務為主線進行數據庫的設計，建立產品結構信息、業務員信息、客戶信息等為系統的基礎數據部分，每一業務功能都相應與主要數據相適用。在設計數據庫的結構時，分別創建發貨、開票、回款的數據表，便于銷售管理的發貨、開票、回款分類統計；在發貨記錄表、開票記錄表、回款記錄表中，通過關鍵值發貨單號（FHDSN）、開票流水號（KPSN）、發票號（FPH）、回款流水號（HKSN）等參數，使得3個主要數據表形成關聯性，使得銷售管理系統中的帳齡分析、發出商品統計分析等功能較方便地實現。
整個銷售管理信息系統數據將存貯在服務器上的SQL Server數據庫中。銷售管理信息系統數據的核心內容為產品信息、客戶信息、部門信息、合同信息。數據結構示意圖，如圖4所示。
產品信息數據表：用于存儲產品的屬性數據（編號、名稱、價格、狀態、數量等）。
客戶信息數據表：用于存儲客戶屬性數據（編號、名稱、電話、地址等）。
員工信息數據表：用于存儲員工屬性數據（編號、名稱、職務、所屬部門編號、職能等）。
部門信息數據表：存儲銷售服務中心各部門、子公司和駐外銷售中心屬性數據（編號、名稱、地址、聯系電話、負責人、銷售項目等）。
銷售信息數據表：存儲銷售產品屬性（項目編號、名
稱、客戶編號、數量、產品編號等）。
篇4
一、美國醫藥連鎖行業的發展特點
美國是全球最大的藥品生產和銷售及使用大國之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國藥品零售市場的開放程度、發展水平和發展速度在全球同行業中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經營的規模化、規范化、集約化等方面，連鎖經營的競爭優勢在美國藥品零售市場上得到了充分的體現。目前，全美共有5萬多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協會所屬的140家醫藥連鎖企業擁有3.2萬多家藥店。美國醫藥連鎖行業的發展特點歸納起來主要有以下幾個方面：
（一）醫藥分家經營和完善的藥品質量保障體系
美國是醫藥分家的國家，醫院一般只設住院藥房而不設門診藥房，門診病人在取得醫生處方后，到藥店購藥。參加醫療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺，須憑醫生處方、藥劑師簽字后方可銷售。
美國連鎖藥店有一套全面系統的質量保障制度，這種制度的優越性十分突出：
1、使患者安全用藥獲得多重保險：其一，避免因醫生與藥品處方存在利益關系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學、不安全；其二，患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會對處方先進行評價，一旦發現處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個醫生開出時，藥劑師會致電開處方的醫生，要求其對處方進行修改或加以確認，形成對處方的監督機制；其三，對處方藥的控制，必須憑醫生處方。每個藥店都可從聯網計算機上查到全國所有醫生的登記資料。
2、使得醫藥消費市場更有秩序。美國的藥劑師是一種職業，一般要具備較高的專業修養，如取得博士學位，并熟悉美國法律，通過認證方能上崗，其具有很高的社會地位，有權調查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監督制約關系，為藥品消費市場建立了科學的秩序，給醫藥經營者創造了公平的競爭環境，促使他們把更多精力放在如何加強管理、改進服務、降低成本和提高市場占有率上。
3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經營的藥品質量十分安全，均由生產廠家予以保證，即使有質量問題也是由生產廠家負責。到效期后未銷售的藥品一般由生產廠家予以退換，不會由銷售商承擔損失。
（二）運用現代信息技術，實現規模經濟，提高行業集中度
當今美國的藥品零售行業已經具有高度的集中性，大部分市場份額已被少數幾個大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國在藥品連鎖業規模化發展的同時，各種零售管理方式和電子技術也被應用到連鎖藥店中，如忠誠顧客計劃、品類管理、電子數據管理、衛星通訊、物流配送系統等，這些先進管理方式和技術的應用大大提高了連鎖藥店的經營效率和效益。其次，連鎖藥店企業總部設有采購團，其成員均為具有專業能力和經營水平的專家。所有商品必須經過采購團審批才能簽署進貨合同和進入藥店銷售，同時供應商還要交納一定的上架費用。很多藥店都不自設配送中心，而由批發商來承擔物流任務，依靠電子訂貨系統，與批發商或供應商在網上聯絡、傳遞需求，由此實現了溝通的流暢無阻。
（三）藥店經營品種多樣化，并發展自有品牌產品
美國藥店中經營的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫療器械和衛生材料、化妝品等陳列。美國藥店多元化經營的原因有二：一是歷史原因。美國藥店多元化經營具有很長的歷史，它的形成是與北美獨特的歷史、文化和傳統分不開的。18世紀末19世紀初，隨著美國人口向西部遷移，處在美國西部地區的藥店逐漸發展成為人們進行貨物交易的場所。顧客在藥店里用食品、動物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發展，藥店老板發現他們可以從這種經營方式中獲利，從而這種經營方式得以保留。二是由于競爭需要。從20世紀80年代開始，由于受到價格競爭的壓力，美國連鎖藥店健康產品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢。為了提高其經營毛利率，并體現零售業“集中化、大而全、一站購齊”的經營理念，同時也是受美國人口郊區化的影響，美國藥店經營商品呈現種類多而全趨勢。從20世紀80年代開始，美國連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護理、體育用品、服裝和食品方向發展。其經營理念：凡是與健康、美麗相關的產品都屬于可經營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準備的一系列適應其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。也是受價格競爭的壓力，連鎖藥店另一發展方向是開始經營“自有品牌產品”。這也是美國零售業中很流行的方式，即由生產規模很大的廠家進行生產，廠商不用做營銷工作，只須按照零售商的要求進行定牌生產。這樣由于生產廠商只需考慮擴大規模、提高生產率，其產品成本自然就較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、質量可靠的產品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達40%—50%。
（四）充分發揮行業協會的作用
美國全國零售連鎖藥店協會（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個組織以統一的口徑代表零售藥業發言，敦促政府建立連鎖藥品法規，以促進醫藥連鎖業的發展和繁榮。該協會由95名專業人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務專家、游說議員者。協會首先是幫助各成員溝通信息，聯合與交流，每季及每年對各成員店進行信息匯總和分析，出版專刊，行業標準。每年都有各種形式的年度行業大會，其中最重要的是非處方藥大會，遍及全國乃至世界的成員們都會派代表參加。協會從全局的高度，對整個行業的未來發展做出分析，制定戰略對策。另外，協會會不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機構，爭取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務。
（五）保險業為醫藥連鎖業發展起到積極的推動作用
隨著美國醫藥連鎖業的蓬勃發展，保險業也逐漸加入到醫藥連鎖業中。介入藥房的保險機構被稱為“第三方”，這種藥房保險則被稱為“第三方保險”。第三方保險的目的在于保護顧客的利益。顧客參與第三方保險之后，若在參與保險的藥房購藥，可以獲取一筆可觀的補助。在美國，有l/10以上的藥房處方可享受《美國醫療補助方案》提供的補助。投保機構為其顧客提供了多種補助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費用，其余費用由藥房向第三方索取；如果是第三方補助，則顧客支付藥房全部費用后再把賬單提交給第三方，以獲取補助。第三方保險給顧客帶來了實際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險職能也由單一補助藥款擴展至“保健管理”。“保健管理”包括控制處方成本、監督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫療保險機構支付，醫療保險機構己逐漸成為影響美國藥品市場價格的一個非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點對象轉向各醫療保險機構中的“決策者”。藥品的零售價格基本上是由醫療保險機構（即所謂的第三方付款者）、經銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場來調節。
（六）與批發商的密切合作
在美國，藥品批發或零售的界限分明，批發商決不做零售業務，以確保自己的服務質量。一家藥店通常只有一家批發商來提供全線產品、全套服務，批發商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優惠的退貨政策和及時的客戶商業反饋等。美國前五大批發商的經營額之和占到了全國經營總額的95%，行業壟斷趨勢明顯，批發商為美國藥品流通過程中費用的不斷下降發揮了重大作用。在美國，一方面藥品批發商以其高效率、高質量的服務，成功的扮演了專業物流商的角色，為藥品連鎖企業的大規模跨地區甚至跨國經營創造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網絡，驚人的采購能力成為藥品批發商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補性為連鎖藥店與藥品批發商的密切合作奠定了堅實的基礎。藥品批發商為美國藥品的流通過程中費用的不斷下降發揮了重要作用，為美國連鎖藥店的發展做了巨大貢獻。
二、日本醫藥連鎖行業的發展特點
日本在20世紀20年代末開始從歐美引進連鎖經營，20世紀50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經營在規模、管理、經營等方面都處于發達國家前列，己成為連鎖經營的第二大國。日本醫藥連鎖業的發展具有如下特點：
（一）從經營模式來看
日本藥店大體上有兩種經營模式：其一是傳統意義上的專營藥品的“藥店”，在日本稱之為“調劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫院附近。一般而言，“調劑藥局”的規模較小，營業面積多在數十平方米之內。另一經營模式是連鎖藥店業態。連鎖藥店在日本出現不過50年，但其靈活的經營模式，加之政府對藥品經銷的政策逐步放寬，近年來的發展勢頭異常迅猛。
（二）從店鋪規模來看
據日本連鎖藥店協會（JACOS）最近的調查顯示，日本現階段連鎖藥店店鋪規模都較大：61—150m2的數量最多達2614家，占總數的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數的15.8%；151—300m2的有1105家占總數的15.5%；300m2以上的有356家，占總數的4.9%。日本藥店規模與選址密切相關，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營業面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經營，經銷商品達2、3萬種；另一種模式是街區型店鋪，即選址于市內商業街或人口稠密的街區，營業面積一般在400平方米左右，經銷商品1萬余種。在現有連鎖藥店中，第二類規模的門店數量最多，競爭也最為激烈。
（三）從多元化經營來看
由于醫藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會產生對藥品的實際需求，才有購買藥品的欲望。也就是說藥店不會因為節假日而消費者數量劇增的現象。因此多元化就成為吸引消費者的重要手段。就商品構成而言，連鎖藥店經銷的商品不只局限于醫藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據統計，目前日本連鎖藥店內的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品銷售已不占主導地位。日本連鎖藥店在多元化經營的同時，注重對經銷商品的優化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經營收益最大化。
（四）從商品陳列來看
日本連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對店內墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內環游移動。店門口多采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內顧客購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內滯留時間的目的。
三、美日醫藥連鎖經營的國內外比較分析
（一）醫藥連鎖經營基本情況的比較
首先是從藥品分銷和批發的集中度來看。日本排在前五位的行業集中度為80%，美國排在前三位的就高達96%。美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額40%以上，但藥品批發商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，也僅有147家藥品分銷企業。其次是從發展階段及發展規模來看。目前我國醫藥連鎖業只相當于美國20世紀40、50年代水平，藥店數量眾多達23萬家，但企業規模普遍偏小。美國2000年全國有醫藥零售店約5.2萬家，連鎖藥店約3.2萬家，其中前5家醫藥連鎖企業的分店總數達15829家。再次是從醫藥分銷體制來看。在美國藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購藥的主渠道。而在我國，85%左右的藥品都是由醫院賣給患者，這種獨特的買方壟斷地位，最終導致藥價虛高。
（二）專業化市場中介組織健全程度的比較
美日兩國形成了比較成熟的藥品流通中介服務市場。在藥品采購方面，美國專門成立了“藥品集中采購組織”，該組織通過接受多家醫療機構的委托，形成較大的藥品采購訂單，再與藥品生產商或批發商談判，在獲得比醫療機構分散采購更低的藥品價格的同時，也把醫療機構從繁瑣的采購事務中解放出來，降低了醫療機構的運行成本；美國的“藥品購買福利組織”則專門面向醫療保險公司提供和制訂藥品目錄、審核醫生處方和辦理藥費支付等服務，極大地改善了各家醫院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發商協會”，主要從事收集、提供市場信息、監督行業自律、強化流通過程的質量管理、推動藥品流通的標準化等。該協會組織編制的藥品編碼、醫療機構代碼等技術標準，提高了醫藥企業的信息共享水平。而我國根本就沒有規范有序的專業化市場中介組織。
（三）藥品配送情況比較
美國的醫藥物流配送中心規模都比較大，具有電子自動分揀、自動運送裝車的特點。美國通過第三方物流來實現藥品配送服務，通過計算機網絡實現配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會共用物流配送中心”為流通平臺。這些物流配送中心采用了先進的自動立體化倉庫和自動分揀系統、自動檢驗系統，從進貨檢驗、入庫到分揀、出庫、裝車，全部采用各種標準化物流條碼，較好地適應了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國目前還沒有形成對多家醫藥連鎖企業供貨的配送中心。我國醫藥連鎖企業都擁有著自己的藥品配送中心，對自己所屬連鎖藥店進行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國家對連鎖藥店建立的要求和GSP的達標。
（四）信息技術手段的利用情況比較
美國連鎖藥店充分利用現代信息技術（IT），實現了高效率的管理，從而節省了費用，保證了經濟效益，各家藥店均有先進的計算機系統終端，從而實現流程化、標準化管理，包括電子數據管理（EDI）、衛星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統（EOS），與批發商或供應商在網上聯絡，實現了溝通的暢通無阻。POS掃描系統、EDI及計算機網絡的運用都給美國醫藥連鎖業創造了巨大的價值空間。日本制藥協會建立了“日本藥品電子網”，作為專業化的藥品數據通訊服務機構，可以為所有醫藥企業提供互聯網藥品數據交換服務。而我國大多數醫藥連鎖企業的配送中心仍然靠人工手寫的方式進行藥品配送，尚未實現配送中心與各零售藥店之間的網絡化管理，無法實現遠程數據、信息的雙向實時交換，對市場缺乏及時、準確、動態的把握。
（五）連鎖藥店營銷情況比較
首先是在多元化經營方面的比較。美國和日本的連鎖藥店多元化經營都很成功。而我國連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業化色彩很濃，只有少數藥店開始進行多元化的經營。其次是自有品牌產品銷售方面的比較。美國和日本連鎖藥店的自有品牌產品銷售都已達到了較高的比例。最后是在執業藥師方面的比較。美國藥店按聯邦法律規定都必須設有藥師，藥師的專業咨詢服務發揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數為1.75人。而我國醫藥連鎖業中的藥師嚴重不足、水平也不高，多個連鎖店共用一個執業藥師和大量連鎖藥店沒有執業藥師的現象十分普遍。
四、啟示
（一）盡快構建公平、公正、統一、有序的醫藥零售全國市場
構建一個公平、公正、統一、有序的醫藥零售市場離不開政府的作用，政府一要制定科學規范的技術標準來規范企業的經營管理水平，從而促進企業軟、硬件水平的提升。二要制訂科學的行業發展規劃，縮短我國與發達國家的差距。三要加大對醫藥連鎖的基礎工作方面的指導。四要加快醫療改革步伐，為醫藥流通發展拓展空間。
