引論：我們?yōu)槟砹?3篇互聯(lián)網(wǎng)營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷模式概述
互聯(lián)網(wǎng)營銷模式是一種以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代營銷模式，首先，互聯(lián)網(wǎng)信息共享性和開放性使產(chǎn)品個性化定制成為可能，一對一的消費(fèi)模式更能滿足不同顧客的個性需求，豐富的信息資源也是企業(yè)營銷的模式更加透明化，促進(jìn)了顧客的理性消費(fèi)，有利于企業(yè)與顧客長期關(guān)系的經(jīng)營。在互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中，企業(yè)為顧客提供商品信息，隨后是顧客選購、付款、售后等自成一體，方便了顧客購物的同時使顧客的消費(fèi)過程更為舒適、合理，增強(qiáng)了顧客的滿意度。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷的商品價格較為多樣化，企業(yè)對于商品價格的調(diào)整也能更快的反應(yīng)給消費(fèi)者，更好的刺激了消費(fèi)。再次，互聯(lián)網(wǎng)營銷打破了時間、空間對銷售的限制，企業(yè)和顧客之間可以隨時隨地的進(jìn)行溝通、交易，同時互聯(lián)網(wǎng)平臺為企業(yè)和客戶營造了良好的互交互動平臺，提升了顧客對于企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度和信任度。此外，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)產(chǎn)品提供了多樣化的宣傳途徑，例如，通過企業(yè)網(wǎng)頁宣傳新產(chǎn)品，企業(yè)營銷活動計劃，積累人氣、提升企業(yè)產(chǎn)品知名度。又如，通過微信宣傳產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)聚集了大量的人氣和商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)營銷策略能更好的利用各類資源宣傳產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品，極大的提高了營銷的效益和效率。
（三）傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的分析對比
傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營銷模式雖同為以銷售商品為目的，兩者卻存在很大差異，具體體現(xiàn)在以下方面，第一，價格調(diào)整時，傳統(tǒng)營銷需要經(jīng)過各個環(huán)節(jié)，價位落實(shí)到銷售部門需要一定的時間，顧客看到的價格有一定的滯后性；互聯(lián)網(wǎng)營銷則能第一時間將價格信息傳遞給顧客，更好的滿足了消費(fèi)者的需求欲望，刺激了消費(fèi)，使企業(yè)能夠更迅速的看到營銷效果、獲得營銷反應(yīng)，滿足了企業(yè)制定、修改營銷計劃的需求。第二，傳統(tǒng)營銷中消費(fèi)者的消費(fèi)需求反饋到制造商需要一定的時間，制造商根據(jù)消費(fèi)信息調(diào)整生產(chǎn)具有一定的滯后性，難以滿足善變的、多元化的市場需求；互聯(lián)網(wǎng)營銷具有很強(qiáng)的互交性，企業(yè)和顧客可以直接的溝通、交流，顧客的消費(fèi)需求也能第一時間反應(yīng)給制造企業(yè)，提高了商品生產(chǎn)的針對性，使企業(yè)產(chǎn)品能更好的迎合消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)了商品的個性化、特色化，相對與傳統(tǒng)營銷不但效率高而且成本低。第三，從營銷成本方面分析，傳統(tǒng)營銷模式需要大量的人員參與，能夠營造一種感官性強(qiáng)的購物氛圍，這也使得傳統(tǒng)市場成本高，滿足消費(fèi)者個性化消費(fèi)需求有一定的難度；互聯(lián)網(wǎng)營銷是直接的面對顧客銷售，縮短了營銷渠道，也能更好的把握顧客的個性化需求，同時互聯(lián)網(wǎng)的便利性使產(chǎn)品宣傳等成本降低，效果好，這也是傳統(tǒng)營銷做不到的。第四，在漫長的市場發(fā)展過程中，傳統(tǒng)營銷已形成了較為成熟的營銷模式，而互聯(lián)網(wǎng)營銷模式還在探索和完善之中，需要借鑒傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢才能得以更好的發(fā)展。
例如，傳統(tǒng)營銷模式更有利于企業(yè)品牌的樹立，而互聯(lián)網(wǎng)營銷則能使企業(yè)品牌形象廣泛傳播、不斷提升。綜上所述，不論是傳統(tǒng)營銷方式還是互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，都是以商品銷售為最終目的的，一方面，要樹立銷售的服務(wù)理念，在不斷優(yōu)化服務(wù)中提升產(chǎn)品營銷的效益，打造商品知名度，樹立企業(yè)品牌形象，使企業(yè)得到更好的發(fā)展。另一方面，不論是傳統(tǒng)營銷或是互聯(lián)網(wǎng)營銷都要重視銷售的一線服務(wù)，簡化消費(fèi)流程，提高消費(fèi)服務(wù)質(zhì)量，使大眾在消費(fèi)中獲得更廣泛的精神服務(wù)，形成強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知意識，持久的、長期的擁護(hù)企業(yè)產(chǎn)品，使企業(yè)效益最大化。
二、傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷結(jié)合模式的營銷策略分析
（一）消費(fèi)者分析與定位策略
互聯(lián)網(wǎng)雖然普遍，但任然有很大一部分人不接受網(wǎng)上購物，更喜歡在實(shí)體店中體驗購物的樂趣，這就需要企業(yè)準(zhǔn)確分析、定位消費(fèi)者群體，針對不同的消費(fèi)群體制定科學(xué)的營銷策略。例如，傳統(tǒng)營銷中的市場調(diào)查更有利于分析消費(fèi)者消費(fèi)心理，就應(yīng)發(fā)揮其優(yōu)勢，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的定位消費(fèi)者消費(fèi)層次、消費(fèi)趨向等。又如，互聯(lián)網(wǎng)雖然普及，但應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的大多數(shù)是年輕人和中年人，對于老年消費(fèi)者群體參與到互聯(lián)網(wǎng)購物中有一定的困難，如老人視力不好，對網(wǎng)絡(luò)交易信任度不高等等，這就需要企業(yè)結(jié)合不同人群的消費(fèi)理念進(jìn)行營銷策劃，注重商品的市場定位與消費(fèi)者定位的結(jié)合，營造火熱的消費(fèi)環(huán)境?？傊?，營銷中不能將自己的消費(fèi)觀強(qiáng)加給消費(fèi)者，應(yīng)結(jié)合市場實(shí)際需求，認(rèn)真調(diào)查消費(fèi)群體，針對消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)個性化產(chǎn)品，以滿足新時代消費(fèi)者的個性化需求。
（二）品牌策略
傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷中“品牌”一直是企業(yè)賴以生存和持續(xù)發(fā)展的“金字招牌”，因此在市場營銷策略制定中一定要重視企業(yè)品牌的建立和知名度的提升。首先，企業(yè)要有品牌意識，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使廣大消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品、支持產(chǎn)品，從而形成持續(xù)購買的欲望。其次，注重品牌的維護(hù)和發(fā)展，在企業(yè)經(jīng)營過程中，樹立品牌不容易，維護(hù)和發(fā)展品牌更不容易，特別在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)的開放性使信息泛濫、真假難辨，在此種情況下企業(yè)更要有品牌維護(hù)意識，利用實(shí)體店易贏得消費(fèi)者信賴和認(rèn)可度，并借助其優(yōu)勢宣傳網(wǎng)絡(luò)營銷，打造網(wǎng)絡(luò)營銷品牌，將網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體店銷售融合起來，全面的考慮顧客購物的方便性，推出溫馨、全面的銷售服務(wù)，增強(qiáng)顧客的消費(fèi)滿意度。第三，重視品牌的專業(yè)化發(fā)展，形成企業(yè)的品牌文化，再通過傳統(tǒng)渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道廣泛宣傳，打造知名度高、可信度高的企業(yè)品牌，贏得消費(fèi)者對企業(yè)的忠誠度，使?fàn)I銷活動成為一種持續(xù)消費(fèi)活動，提升企業(yè)效益。
（三）宣傳策略
傳統(tǒng)媒體宣傳與新媒體宣傳各有優(yōu)勢，在傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷結(jié)合中要重視新舊宣傳形式的融合，通過報刊、雜志發(fā)表軟文，為企業(yè)營造廣泛的文化氣息，使更多的人接受企業(yè)文化、融入企業(yè)文化。同時，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)宣傳，增大宣傳的范圍和力度，使企業(yè)品牌形象更加深入人心，吸引顧客理性購物，形成持續(xù)的、反復(fù)的購物需求，提升企業(yè)營業(yè)額，確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展。此外，重視店鋪裝修、產(chǎn)品包裝的個性化與統(tǒng)一性，在同一個品牌下可結(jié)合不同地域風(fēng)俗人情、人文景觀等設(shè)計個性裝修、裝飾風(fēng)格，形成大統(tǒng)一、小特色的格調(diào)，更多的吸引消費(fèi)者的眼球，使其感受到更為專業(yè)的銷售服務(wù)，提升企業(yè)形象。
篇2
（一）國外發(fā)展現(xiàn)狀
在上世紀(jì)90年代初期，全球刮起了發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，網(wǎng)絡(luò)營銷也隨著互聯(lián)網(wǎng)的熱潮快速發(fā)展，全球知名的公司都慢慢使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息營銷管理活動，開拓公司業(yè)務(wù)，并且結(jié)合企業(yè)的結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)營銷的需要調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)營銷快速崛起。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已徹底改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營銷正是在這樣的大背景下得以迅速發(fā)展，并已成為跨世紀(jì)的營銷策略。
（二）國內(nèi)發(fā)展現(xiàn)狀
國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展相較于國外算是較晚一些，按照國內(nèi)學(xué)者較為認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)營銷的起步應(yīng)該算是1996年開啟的。而1997年開始很多國產(chǎn)品牌才開始嘗試使用網(wǎng)絡(luò)營銷，例如著名的國產(chǎn)品牌海爾集團(tuán)就是在1997年通過互聯(lián)網(wǎng)將三千臺的冷凍冰箱賣到愛爾蘭的，而后“北上廣”的企業(yè)都紛紛開始開展網(wǎng)絡(luò)營銷開展業(yè)務(wù)。目前，隨著國內(nèi)電子商務(wù)空前、快速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)的重要組成部門發(fā)展迅速，各類網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、移動分銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等營銷活動在網(wǎng)絡(luò)中發(fā)展的如火如荼?？梢哉f，目前國內(nèi)的企業(yè)如果離開了網(wǎng)絡(luò)營銷，終將失去市場、失去客戶。而依托網(wǎng)絡(luò)營銷，國內(nèi)也涌現(xiàn)了一大批巨頭企業(yè)，例如，騰訊、阿里巴巴、京東、360等等。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題
由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式正在不斷地更新，加之企業(yè)的決策者對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識存在不足，導(dǎo)致許多企業(yè)往往不能夠正確地采用適用于本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。具體表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)營銷開展范圍廣，但是網(wǎng)絡(luò)營銷的效果較差，營銷策略使用不合理。對網(wǎng)絡(luò)營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統(tǒng)性研究，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。不少企業(yè)沒有結(jié)合本身企業(yè)的需求，沒有系統(tǒng)的分析網(wǎng)絡(luò)營銷的具體的目的，常常是看到其他企業(yè)做了，自己企業(yè)也要做，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷的開展具有一定的盲目性。
三、互聯(lián)網(wǎng)時代下網(wǎng)絡(luò)營銷策略
通過網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)用在我國所存在的問題的分析，為企業(yè)進(jìn)一步制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供了依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)時代下網(wǎng)絡(luò)營銷策略，應(yīng)從以下三個方面來分析：網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略以及網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略。
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略
不管是網(wǎng)絡(luò)營銷還是傳統(tǒng)營銷，定價是非常重要的，定價策略就像雙刃劍，用好了市場大好，用偏了傷及企業(yè)自身。企業(yè)只有深入分析自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的情況，掌握網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略的體系，才能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷的定價策略中免受損失。每個行業(yè)都有其各自偏好的定價策略，在選定了目標(biāo)市場和進(jìn)行了市場定位后，考慮產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該達(dá)到什么樣的定價目標(biāo)，將定價目標(biāo)與整個營銷目標(biāo)緊密聯(lián)系起來。對于任何一家公司而言，目標(biāo)越清楚，制定價格就越容易。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略
在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，渠道的作用是非常重要的，傳統(tǒng)行業(yè)“渠道為王”，掌握了渠道，也就抓住了市場。而網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道跟傳統(tǒng)的渠道有很多不同之處。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為一種集資源配置、物流配送、信息傳遞、售后服務(wù)于一體的新型渠道，集合了“信息流、物流、商流及資金流”，對企業(yè)的要求較高。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略主要分類直接營銷渠道、間接營銷渠道以及直接營銷與線下傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的方式。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷品牌策略
所謂“品牌”是企業(yè)一種標(biāo)識、一種形象的象征，“品牌”的“品”三個口是通過消費(fèi)者的口碑，不斷積累，品出企業(yè)的文化，形成企業(yè)特有的企業(yè)特征與特質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)影響品牌策略，一定是一個企業(yè)為了特定的目的，在網(wǎng)絡(luò)中通過“營銷化”、“故事化”、“事件化”、“形象化”的塑造企業(yè)標(biāo)識的過程。其中，企業(yè)的信息服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)的網(wǎng)上的信息就是企業(yè)的形象化過程，對這個內(nèi)容要進(jìn)行品牌經(jīng)營，形成故事性、事件性，讓消費(fèi)者記住企業(yè)的品牌。例如，大家說到小米，都會想起其品牌口號“為發(fā)燒而生”；說到華為,很多人會想起其的品牌口號“華為，不僅僅是世界500強(qiáng)”，在文化與實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的結(jié)合，打造優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)品牌，形成的就是具有一定品牌效應(yīng)的網(wǎng)上形象。通過故事化、事件化將企業(yè)的品牌快速營銷推廣。小米的總裁雷軍，錘子手機(jī)的羅永浩每一次新機(jī)的會都是一個故事大會、通過品牌營銷策略，讓企業(yè)獲得更大市場。
四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略應(yīng)注意的問題
任何一個成功的營銷模式都不是單一的營銷策略實(shí)施過程，而是全方位的營銷策略的組合，對于復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式也是如此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注品牌、定價和渠道策略，只有在進(jìn)行了仔細(xì)認(rèn)真的分析基礎(chǔ)之上，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施才是科學(xué)有效的，才能經(jīng)受住環(huán)境的檢驗。
作者:楊晨 單位:廣州華商職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
篇3
一、手機(jī)品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略的現(xiàn)狀分析
（一）線上的饑餓營銷模式
小米在初創(chuàng)品牌時，主打網(wǎng)絡(luò)銷售，消費(fèi)者只能通過網(wǎng)上的預(yù)定購買，在實(shí)體店里根本購買不到。這一策略成功地吸引了消費(fèi)者的眼球和購買欲望，消費(fèi)者都愿意掏腰包去搶購，而且如果慢了一步消費(fèi)者就要承擔(dān)有錢也買不到的后果。這樣獨(dú)特的銷售方式使小米在創(chuàng)立僅三年的時間里創(chuàng)下了國產(chǎn)手機(jī)銷售第一的好成績。然而這種營銷模式并沒有給小米帶來持久的輝煌，兩年時間小米的銷售量逐漸下降，其他手機(jī)廠商紛紛追趕而上?？梢哉f饑餓營銷抓住了電子商務(wù)剛剛普及的好時候，人們對于網(wǎng)上銷售的新鮮感推動了饑餓營銷的成功，但是隨著人們對于網(wǎng)上購物的適應(yīng)與熟悉，網(wǎng)絡(luò)購買的弊端也逐漸顯現(xiàn)，饑餓營銷的方式便不再被人們買賬。
（二）線上加線下的營銷模式
線上線下相結(jié)合的營銷模式是現(xiàn)在各大手機(jī)廠商應(yīng)用最為廣泛的營銷手段，加強(qiáng)線上的宣傳和線下的服務(wù)，也是消費(fèi)者最為接受的方式。VIVO和OPPO都加大了廣告費(fèi)用的投資，在各種電視綜藝娛樂節(jié)目中都能看見他們的廣告身影，愛奇藝、搜狐、騰訊也被他們包攬；再看實(shí)體店的規(guī)模，各種大街小巷都能看見他們的身影，藍(lán)綠小人甚至走上了國際，這種瘋狂的銷售方式使VO兩兄弟在風(fēng)云變幻的互聯(lián)網(wǎng)時代站住腳跟，創(chuàng)下了國產(chǎn)手機(jī)新的銷售紀(jì)錄。這種銷售模式能夠被人們所認(rèn)同是因為它既利用了互聯(lián)網(wǎng)信息滲透廣度、深度和速度的優(yōu)勢，又避免了人們對于網(wǎng)絡(luò)銷售的低服務(wù)質(zhì)量，低信任度的問題。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷模式下提高手機(jī)銷量的策略
（一）積累人脈
在網(wǎng)上積累人脈就是通過微信，論壇，百度貼吧，電商評論等平臺宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過產(chǎn)品用戶實(shí)際體驗后的感受，增強(qiáng)更多觀望者的購買欲望，從而提高產(chǎn)品的銷售可能性。很多電商通過“返現(xiàn)”等優(yōu)惠手段希望購買者能夠給予好評，就是想給自己的網(wǎng)上店鋪積累人脈。
（二）提升消費(fèi)者信任度
電子商務(wù)顛覆了傳統(tǒng)的“生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者”的營銷方式，直接使消費(fèi)者與生產(chǎn)商接觸。但是這樣就產(chǎn)生了空間的虛擬性，消費(fèi)者無法觸摸到商品質(zhì)量性能的好壞，所以銷售環(huán)節(jié)的可信度大大降低。為了增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任，讓消費(fèi)者體驗到企業(yè)真誠的服務(wù)，vivo和OPPO推出了線上購機(jī)，線下服務(wù)的營銷策略，只要是購買的vivo和OPPO手機(jī)均可以在各大實(shí)體店享受到售后服務(wù)。相反，努比亞和錘子手機(jī)，單單看產(chǎn)品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在銷售上，努比亞和錘子很難在街頭看見他們的實(shí)體售后店，而且在網(wǎng)上購買也常常出現(xiàn)貨源不夠等問題。這也是銷售量上不去的主要原因之一。
(三)提高物流速度
電子商務(wù)的興起帶動了新型物流產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，同樣物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動電子商務(wù)的普及。物流產(chǎn)業(yè)鏈條的分布范圍決定了電子商務(wù)的普及率，物流產(chǎn)業(yè)的工作效率決定電子商務(wù)的發(fā)展水平。所以物流的速度也是影響產(chǎn)品銷售的客觀因素之一，京東的物流速度一直都得到消費(fèi)者的好評，很多消費(fèi)者在同等條件下，都會選擇在京東的自家快遞上購買產(chǎn)品。如果各大手機(jī)廠商能夠在官網(wǎng)上推出自己的物流線路，保證送貨的速度，也必定能引起一陣購買狂潮。
(四)多樣付款方式
為了加快消費(fèi)者的購買速度，將購買欲望變成實(shí)際購買，企業(yè)應(yīng)該采取多種形式的付款渠道，現(xiàn)在最常用的就是分期付款，商家紛紛打出“零利息，零首付”來吸引消費(fèi)者的購買。還有通過以舊換新來抵消價款，這樣也使得二手手機(jī)的價值得到了充分的利用，一舉兩得。
（五）采用明星效應(yīng)
一些廠商為了吸引年輕消費(fèi)者人群，在手機(jī)的某些特定的機(jī)型上主打明星定制版或者邀請一些大腕代言手機(jī)產(chǎn)品，并配合廣告宣傳迅速提升產(chǎn)品的知名度。這樣的營銷策略是根據(jù)不同消費(fèi)人群的心理喜好來進(jìn)行的，確實(shí)能夠有效地吸引該部分人群。
（六）插入人文主題
作為明星效應(yīng)的擴(kuò)展，將每個手機(jī)機(jī)型賦予人文主題背景，比如以父母親情，高貴商務(wù)，江南水鄉(xiāng)文化等各種形式的主題為背景，從烘托情感訴求，彰顯社會地位，表達(dá)文化精神等角度出發(fā)，抓住消費(fèi)者的心理需求，并通過自己的產(chǎn)品表達(dá)出消費(fèi)者的需求，定會吸引消費(fèi)者來購買。
（七）擴(kuò)大宣傳力度
從VIVO和OPPO的成功銷售經(jīng)驗來看，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳是直接提升銷量的最佳選擇。企業(yè)加大廣告費(fèi)用的投資，提高了成本，但是在這個信息的時代，消費(fèi)者更愿意購買知名度高，信息量全面，性價比高的產(chǎn)品，VIVO和OPPO正是抓住了這一點(diǎn)，在本產(chǎn)品的手機(jī)性能上不斷向蘋果手機(jī)靠近，而價格僅為蘋果的一半，再加上高強(qiáng)度的宣傳，在知名度上也與蘋果抗衡，就是這樣的進(jìn)步之下，VIVO和OPPO的銷量趕超了蘋果手機(jī)。
三、結(jié)語
互聯(lián)網(wǎng)時代是一個可以一夜暴富也可以一夜破產(chǎn)的時代，企業(yè)必須走在時代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，銷售策略也要不斷更新，所有的策略都有其時間和時代的特定性，企業(yè)在產(chǎn)品銷售策略上的推陳出新是企業(yè)持久發(fā)展的保障。
參考文獻(xiàn)：
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從全球來看，隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展與演進(jìn)，歐美、日韓3G日益成熟，移動互聯(lián)網(wǎng)高速增長。從國內(nèi)來看，2005年至今我國移動互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。
從電信運(yùn)營商來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來新增長點(diǎn)的同時，也對行業(yè)價值和市場規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對企業(yè)的營銷體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實(shí)施新的營銷策略，是運(yùn)營商必須面對的經(jīng)營戰(zhàn)略課題。
一、目前移動互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀
移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是指利用手機(jī)等移動終端與無線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。
1.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新營銷
移動互聯(lián)網(wǎng)將營銷前線推進(jìn)消費(fèi)者掌心，乘坐公交車時埋頭看手機(jī)的人多了，等候電梯時，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機(jī)，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機(jī)......移動互聯(lián)網(wǎng)隨時隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時機(jī)不離身。
移動互聯(lián)網(wǎng)給營銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰(zhàn)。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進(jìn)行挑選，在互動中建立“我的”客戶群，在正確的時間、地點(diǎn)瞄準(zhǔn)正確的客戶，移動互聯(lián)網(wǎng)讓精準(zhǔn)營銷成為現(xiàn)實(shí)。與此同時，消費(fèi)者的觀念、不斷變化的需求和行為、時間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務(wù)、目標(biāo)用戶群的聚集性等因素，使市場營銷工作面臨更多的困境，營銷針對性比以往任何時候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。
2.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題
除主觀思想原因以外，在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方面還存在一些突出問題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷體系、營銷策劃能力相對偏低等。
之一，對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方式認(rèn)識不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準(zhǔn)確傳達(dá)到真正的目標(biāo)客戶，沒有找準(zhǔn)對應(yīng)的信息方式和渠道，缺乏針對性的業(yè)務(wù)推動措施等。
之二，缺乏系統(tǒng)的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃：業(yè)務(wù)賣點(diǎn)模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒有體現(xiàn)客戶價值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務(wù)準(zhǔn)備不到位等。
之三，營銷意識和技巧偏弱：分類渠道營銷規(guī)劃不明確，不能準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，缺乏對用戶的深度細(xì)分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動效果分析評估不到位等。
總體來看，目前我國移動互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場向主流市場過度階段，盡管一些企業(yè)開始把移動互聯(lián)網(wǎng)營銷作為一個重要的營銷手段，如：銀行、保險等行業(yè)高度重視，積極行動。但整體重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
二、運(yùn)營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀分析
隨著3G的發(fā)展，國內(nèi)電信運(yùn)營商積極進(jìn)軍移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，加強(qiáng)市場推廣，取得了一定的收效。但從運(yùn)營商自身的優(yōu)劣勢及存在問題來看，運(yùn)營商的開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷還有很長的路要走。
1.營銷優(yōu)劣勢分析
從網(wǎng)絡(luò)接入來看，運(yùn)營商具有齊全的網(wǎng)絡(luò)接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進(jìn)給通信網(wǎng)絡(luò)帶來明顯壓力。
從移動終端來看，運(yùn)營商擁有較強(qiáng)的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運(yùn)營商，建立自有應(yīng)用門戶。
從用戶群體來看，電信運(yùn)營商擁有龐大的移動用戶群體，從而占據(jù)了移動互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識別等優(yōu)勢。但由于缺少主導(dǎo)性的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，在一定程度上降低了對移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動用戶群向移動互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營銷面臨的難題。
從服務(wù)能力來看，電信運(yùn)營商具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗和較強(qiáng)的服務(wù)能力，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)行為和消費(fèi)需求的變化，如果沒有新業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營商就有可能成為帶寬的提供者。
2.存在問題及原因分析
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運(yùn)營商的突出優(yōu)勢是掌握著用戶和網(wǎng)絡(luò)。但在市場競爭格局中，由于創(chuàng)新機(jī)制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗缺乏、應(yīng)用業(yè)務(wù)受制、競爭主體增多等問題，給市場營銷帶來較大影響和壓力。同時，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難、使用門檻高、營銷渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營銷體系出新了反應(yīng)慢、不適應(yīng)等諸多問題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營銷環(huán)節(jié)亟待提高。
究其原因，一是缺乏健全的組織和機(jī)制保障。目前國內(nèi)運(yùn)營商尚未成立專門的機(jī)構(gòu)和部門負(fù)責(zé)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和市場拓展工作，盡管一些分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進(jìn)步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營銷能力不足，傳統(tǒng)的電信營銷與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷接軌不到位，急需向移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營銷人才匱乏，業(yè)務(wù)人員的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷水平有待提高。
綜上分析，運(yùn)營商在做好全局性的戰(zhàn)略營銷同時，還應(yīng)從市場營銷角度出發(fā)，完善并提升移動互聯(lián)網(wǎng)營銷能力。
三、運(yùn)營商的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略
移動互聯(lián)網(wǎng)營銷不同于傳統(tǒng)的電信營銷，運(yùn)營商必須樹立以滿足用戶個性化需求為中心、以提供一流在線服務(wù)為目標(biāo)的核心營銷理念，更新觀念實(shí)施精細(xì)化營銷。
1.目標(biāo)用戶分析
用戶是移動互聯(lián)網(wǎng)時代最關(guān)健的成功要素，運(yùn)營商只有深化對用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標(biāo)用戶。通過手機(jī)的在線活動等信息生成數(shù)據(jù)庫，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標(biāo)用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對用戶行為信息的梳理和歸類，進(jìn)一步細(xì)分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應(yīng)用等營銷服務(wù)提供支撐；最后是針對消費(fèi)行為進(jìn)行營銷。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價格等信息，據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，用戶也會發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來越多。
2.產(chǎn)品拓展策略
在產(chǎn)品設(shè)計上，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品設(shè)計必須以用戶體驗為中心，運(yùn)營商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點(diǎn)”進(jìn)行設(shè)計優(yōu)化，盡可能滿足用戶個性化需求，便于傳播。同時，要不斷豐富產(chǎn)品的種類，擴(kuò)大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。
在產(chǎn)品推廣上，要積極實(shí)施差異化、靈活的資費(fèi)策略，并基于用戶心理預(yù)期，通過逐步降低資費(fèi)和簡化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。
3.渠道營銷策略
移動互聯(lián)網(wǎng)時代，運(yùn)營商應(yīng)采取拓渠引流策略，整合實(shí)體渠道、電子渠道等各項渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式和傳播手段強(qiáng)化3G業(yè)務(wù)的發(fā)展。
對于實(shí)體渠道，要擴(kuò)大體驗型渠道規(guī)模，提高三、四級中小型社會渠道的體驗服務(wù)，推進(jìn)縣城級營業(yè)廳的賣場化轉(zhuǎn)型，全面提升實(shí)體渠道的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷水平；對于電子渠道，要加大宣傳和政策引導(dǎo)力度，加強(qiáng)手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳乃至微博客服等基于移動互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)，逐步提高電子商務(wù)平臺的銷售占比；對于網(wǎng)絡(luò)渠道，要通過應(yīng)用商店、微博、社交網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運(yùn)營商都創(chuàng)建了自己的應(yīng)用商店，中移動打造了OVI商店，中電信開創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開辦了沃商店。
4.終端拉動策略
以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長引擎。對此，運(yùn)營商應(yīng)從自身出發(fā)，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，去獲得用戶和市場。
在終端營銷過程中，運(yùn)營商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強(qiáng)化大賣場等核心渠道的營銷力度，為社會渠道提供價格補(bǔ)貼等政策支持，提高其積極性。
在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應(yīng)并推動低端智能機(jī)快速普及的趨勢，積極組織千元智能機(jī)促銷活動，提高智能機(jī)的普及率。同時要不斷提高終端控制力。如：日本運(yùn)營商DoCoMo就長期堅持定制手機(jī)入網(wǎng)策略。
5.流量經(jīng)營模式
流量經(jīng)營是移動互聯(lián)網(wǎng)的重心，運(yùn)營商要從洞察移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營模式。
在經(jīng)營思想上，要以擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量內(nèi)涵為經(jīng)營目標(biāo)，以獲取流量價值為目的。在經(jīng)營策略上，要通過智能終端和豐富應(yīng)用有效拉動流量規(guī)模；通過強(qiáng)化客戶接觸面體驗引導(dǎo)用戶積極使用；通過加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務(wù)制度，開展植入式營銷的流量關(guān)懷；通過一體化線上推送體系，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營精細(xì)化管控。
6.內(nèi)容和應(yīng)用營銷策略
優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應(yīng)用是移動互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對此，運(yùn)營商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務(wù)模式，強(qiáng)化應(yīng)用的營銷推廣。
從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強(qiáng)化研發(fā)，形成一批標(biāo)準(zhǔn)化、可商用、易推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，完善推介方案，開展持續(xù)性營銷活動。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運(yùn)營商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動互聯(lián)網(wǎng)需求和實(shí)際流量。如：韓國SK聯(lián)合多家SP，提供遠(yuǎn)程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務(wù)等。
此外，要采取造勢傳播策略，圍繞熱點(diǎn)應(yīng)用和產(chǎn)品開展全員參與和圈子營銷，特別是對于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點(diǎn)或趨勢性應(yīng)用要強(qiáng)化培訓(xùn)和推廣。
7.體驗式營銷
體驗式營銷引爆了移動互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗。從實(shí)際操作來看，移動互聯(lián)網(wǎng)的體驗式營銷關(guān)健是對用戶需求與體驗的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設(shè)體驗平臺到瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、豐富體驗手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。
目前，電信運(yùn)營商的體驗式營銷還屬于起步階段，必須扎實(shí)做好一些基礎(chǔ)性工作，逐步建立體驗式營銷模式。首先是制訂營銷腳本，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)內(nèi)容等標(biāo)準(zhǔn)化；其次是在渠道中設(shè)置輔導(dǎo)中心或體驗專區(qū)，有針對性地開展精準(zhǔn)營銷和常態(tài)化輔導(dǎo)；最后是做好回訪和二次營銷，提高回辦率。三大運(yùn)營商中，中聯(lián)通的體驗六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛好做演示、見機(jī)行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務(wù)告知免投訴）較為突出，值得借鑒。
同時，在體驗現(xiàn)場，要采取免費(fèi)試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對網(wǎng)速、內(nèi)容、應(yīng)用、智能終端等的體驗和試用。
8.針對性營銷
針對性營銷主要是做貼身的營銷和服務(wù)型的營銷及加固營銷。如：針對新老用戶要采取不同策略：對新客戶以捆綁銷售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及；對老客戶加強(qiáng)體驗與回饋，提高認(rèn)知及使用率。針對不同用戶群體要突出不同的業(yè)務(wù)點(diǎn)：對集團(tuán)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對家庭客戶突出節(jié)約實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁；對個人客戶聚焦于年輕時尚等目標(biāo)客戶群體。
同時，針對不同的區(qū)域市場也要突出不同的側(cè)重點(diǎn)。如：對校園市場要突出流量經(jīng)營；對農(nóng)村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對一些重大活動、會議、賽事等熱點(diǎn)，要積極開展針對性的事件營銷，強(qiáng)化傳播。如：針對2012年倫敦奧運(yùn)會，運(yùn)營商都推出了各自的奧運(yùn)特惠套餐。
9.智能營銷
篇5
1.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷特點(diǎn)
便攜性和黏性：移動終端的隨身性特點(diǎn)比較明顯，豐富多彩的手機(jī)應(yīng)用填滿了用戶的碎片化時間。隨著開放程度的一再放開，用戶能夠得到更多個性化的需求，由此，更多的人開始下載使用。這都?xì)w根于用戶對 APP 的信任，在不知不覺中，讓企業(yè)的社會網(wǎng)絡(luò)服務(wù)具有更多的主動性和積極性，從而可以及時成為品牌黏度。
精準(zhǔn)性：在手機(jī)應(yīng)用程序中，播放廣告主的品牌資料和促銷信息，能夠快速知曉用戶的手機(jī)型號、IMEI 及系統(tǒng)等。并且還能獲得一些非標(biāo)準(zhǔn)化信息，如媒體使用行為、安裝列表等。從而便于計算人數(shù)，了解背景信息。從而能夠比較準(zhǔn)確的知曉用戶的自身特點(diǎn)，這樣就可以有針對性地投入廣告。
成本低廉：移動終端用戶人數(shù)比較多，不管何時何地，移動營銷都可以進(jìn)行，并且完全符合社會發(fā)展的規(guī)律，滿足了用戶的苛刻要求，優(yōu)點(diǎn)是成本不高、快速、覆蓋面廣，孕育著較大的商機(jī)。
互動性：APP 具有封裝性，當(dāng)用戶使用 APP 的時，便能夠及時使用系統(tǒng)級硬件功能，導(dǎo)致用戶體驗更加通順。
位置性：移動設(shè)備能夠天然的進(jìn)行定位，用戶可以根據(jù)此功能得到準(zhǔn)確的位置。不僅僅可以獲得營銷消息，還能把生活軌跡進(jìn)行存儲，便于商戶尋找到目標(biāo)群體，進(jìn)而進(jìn)行針對性地播放廣告。
2.移動互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展趨勢
一直以來，消費(fèi)者接觸最多的大眾媒體是電視、廣播、報紙，也是營銷者最常用的營銷方式。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了這種格局，因為消費(fèi)者開始把注意力轉(zhuǎn)向智能手機(jī)和電腦屏幕。而社交與移動互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，意味著全新互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，不論你在什么場所，只要在微信或微博中出現(xiàn)的即時新聞，周圍的人多半都會知道，這是一個即時的移動互聯(lián)網(wǎng)時代。所以目前形勢下移動互聯(lián)網(wǎng)營銷主要發(fā)生著三大趨勢：
第一，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的廣泛性。由于消費(fèi)者的注意力逐漸轉(zhuǎn)向移動互聯(lián)網(wǎng)，智能手機(jī)銷售量逐年增高也驗證了這一點(diǎn)，所以說，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷廣告較之傳統(tǒng)媒體更能廣泛地觸及各個角落的消費(fèi)者。
第二，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的準(zhǔn)確性。由于可以通過記錄智能手機(jī)用戶終端瀏覽的信息可以定位目標(biāo)人群，從而有效傳播對營銷信息。
第三，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的互動性。移動互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)營銷傳播信息的單向性，比如，我們可以使用移動APP主動查詢娛樂、零售、餐飲等服務(wù)或產(chǎn)品的信息，可以隨時隨地了解身邊的促銷活動，并且有選擇性地深入查找感興趣的信息。而消費(fèi)者可以與營銷人員進(jìn)行在線交流，從而實(shí)現(xiàn)信息雙向傳播，形成互動，這種模式改變了以前消費(fèi)者被動接收信息的局面，從而更好地了解消費(fèi)者的需求。
3. 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略
以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，企業(yè)可視自身情況和市場條件，選擇適用的營銷策略。下面提出幾種可行的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略。
3.1真實(shí)、人性化的營銷體驗
隨著生活水平和生活質(zhì)量的提高，獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代社會中人們消費(fèi)的觀念，越來越多的消費(fèi)者渴望在消費(fèi)的同時通過體驗獲得更大的滿足。這一變化促進(jìn)越來越多的企業(yè)精心設(shè)計體驗活動，通過提供無微不至的人性關(guān)懷，使消費(fèi)者體驗到別樣的情懷，從而使消費(fèi)者傾心，促成企業(yè)的成功。運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可為顧客提供更加真實(shí)和人性化的營銷體驗。如果能夠開發(fā)相關(guān)的手機(jī)軟件能夠讓消費(fèi)者隨時體驗自己營銷的產(chǎn)品，想必會對移動互聯(lián)網(wǎng)營銷是一種莫大的促M(fèi)。
3.2實(shí)時獲取所需的消費(fèi)信息
手機(jī)等移動終端的便攜性使其日益成為終端用戶的“代言人”。移動互聯(lián)網(wǎng)用戶可以隨時隨地通過終端發(fā)表自己的觀點(diǎn)與感受，企業(yè)則可以抓住這一特點(diǎn)，來收集顧客的反饋信息，以改進(jìn)商品和服務(wù)的質(zhì)量。奔馳汽車的生產(chǎn)商就跟許多手機(jī)制造商合作，在手機(jī)上安裝了能及時反饋企業(yè)服務(wù)的APP（應(yīng)用程序）系統(tǒng)。利用這種系統(tǒng)，企業(yè)可以收集顧客在駕駛中所發(fā)現(xiàn)問題的有關(guān)信息，并將其用于改進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)，從而較好地滿足了顧客的需求。此種策略普遍適用于多種行業(yè)和企業(yè)。
3.3線上和線下轉(zhuǎn)化便捷
第一，支付方式的便利。如今，大家都是使用手機(jī)電子錢包。各種支付平臺如雨后春筍般出現(xiàn)，例如銀行研制的手機(jī)銀行支付、微信支付、支付寶支付等。功能多樣化，安全系數(shù)提升，能夠得到更多消費(fèi)者的喜愛。在這樣的大局面下，所有的營銷者都理應(yīng)進(jìn)行思索，怎樣從手機(jī)支付中找到商機(jī)，從而想方設(shè)法地健全用戶在消費(fèi)末端的體會。第二，此點(diǎn)極為重要，線上與線下入口的便捷。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷有一個最便捷的方式，多數(shù)情況下都以慣用的廣告模式為突破口。進(jìn)一步整合媒介、營銷方法及手段等。以二維碼為例，這個為物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)小應(yīng)用，完全可以看成移動互聯(lián)網(wǎng)的開端，成為把用戶變成互聯(lián)網(wǎng)營銷的有力推手。
參考文獻(xiàn)：
篇6
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略
首先，要樹立一種國際化市場營銷的觀念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費(fèi)者的偏好波動，這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本，包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍，越來越多的消費(fèi)者開始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動消費(fèi)需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來，形成永久的消費(fèi)人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上，傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費(fèi)者帶來直接的視覺刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對比，所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激，精簡的市場營銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產(chǎn)品價格策略
除了上述兩種策略外，價格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略，其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價格上升時，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場營銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類廣告的數(shù)量對消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營銷，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過讓消費(fèi)者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動接受營銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆•格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念，其表達(dá)的觀念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營銷，其出發(fā)點(diǎn)是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動咨詢，非被動接受廣告?zhèn)鞑?，即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場營銷。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響，其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費(fèi)者角度來研究市場營銷策略
消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來研究就是站在消費(fèi)者立場上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時，消費(fèi)者傾向短期即時效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時，消費(fèi)者傾向選擇長期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時，消費(fèi)欲望就會更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時，人們就會感覺到危機(jī)，而產(chǎn)生長期觀察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀感受，當(dāng)對消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時，消費(fèi)者會感覺環(huán)境安全，反之感覺危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以2010年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場營銷策略的時候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中，對于一般人來講，生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會的最基本的而且是長期的需求，任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿足后，處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上，商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略，只有定位明確，選擇了合適的市場營銷策略，才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
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篇7
一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷環(huán)境變化分析
1.消費(fèi)更加多樣，市場出現(xiàn)細(xì)分化
在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時，消費(fèi)者本身的收入與水平呈現(xiàn)增長的趨勢。同時，消費(fèi)的需求也開始從單純數(shù)量轉(zhuǎn)變成了質(zhì)量消費(fèi)。然而，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，恰恰能夠滿足這種個性經(jīng)濟(jì)。也正是這種多樣化并且個性化的消費(fèi)需求，使得市場被細(xì)分，并且逐漸向細(xì)致化與微型化的方向發(fā)展。因此，企業(yè)必須要制定出科學(xué)合理的市場細(xì)分戰(zhàn)略，進(jìn)而更好地滿足消費(fèi)者自身個性化的需求，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品方面，同時也應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)中。
2.產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化顯著
在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的同時，機(jī)器人生產(chǎn)以及計算機(jī)的輔助設(shè)計也已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，同時，企業(yè)的制造手段也開始逐漸向更好層次的自動化方向轉(zhuǎn)變。正是在此背景下，產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越顯著，所以，市場反響較好的產(chǎn)品，被模仿的幾率快速上升，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭越來越激烈。
3.新型市場營銷方式產(chǎn)生
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費(fèi)者能夠利用互聯(lián)網(wǎng)來查詢同其消費(fèi)需求相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，并且可以參與原材料的采購，進(jìn)行形成了產(chǎn)銷一體化，這種模式對于傳統(tǒng)消費(fèi)模式是一種極大的顛覆。消費(fèi)者可以進(jìn)行在線交易，這樣就可以有效地減少中間較多的環(huán)節(jié)，進(jìn)而使得產(chǎn)品流通效率得到提升，同時還節(jié)省了中間所需花費(fèi)的時間。這種在線市場的進(jìn)一步發(fā)展，嚴(yán)重沖擊了傳統(tǒng)的市場交易模式，所以，企業(yè)必須要對傳統(tǒng)銷售的渠道以及手段進(jìn)行積極地革新，進(jìn)而能夠與時展速度相適應(yīng)。
4.市場競爭突破地域限制，向無形化與國際化方向發(fā)展
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下，其主要的競爭內(nèi)容就是科技、品牌、服務(wù)、形象、信息資源與商譽(yù)等等，這與傳統(tǒng)有形產(chǎn)品的競爭存在本質(zhì)區(qū)別。在此環(huán)境中，市場營銷突破了地域限制，而且全球企業(yè)也都參與到競爭中，所以，企業(yè)需要對營銷策略進(jìn)行同步調(diào)整，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)全球的同時運(yùn)作。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)時代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變方式
1.轉(zhuǎn)變營銷觀念
在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)條件之下，市場的營銷活動同時需要根據(jù)后期市場的反饋信息來進(jìn)行制定，所以，嚴(yán)重缺乏前瞻性。大多數(shù)情況都會消耗大量人力物力與財力，而且實(shí)際制定出的市場營銷策略也無法滿足市場狀況的變化，所以，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，企業(yè)可以積極地構(gòu)建電子信息系統(tǒng)，并且對市場信息進(jìn)行收集，通過全面深入地分析以后，就可以得出科學(xué)合理的市場需求預(yù)測結(jié)果，進(jìn)而依據(jù)預(yù)測的需求結(jié)果來制定出具體的營銷策略，在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。企業(yè)通過研究多樣化且具有明顯個性的產(chǎn)品來創(chuàng)造出全新的市場需求，進(jìn)而積極地引導(dǎo)市場未來發(fā)展的方向。
2.創(chuàng)新營銷策略
要想在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下積極地發(fā)展市場營銷，就應(yīng)該不斷創(chuàng)新營銷的技術(shù)與策略，進(jìn)而使企業(yè)自身市場競爭力不斷增強(qiáng)，并占據(jù)一定的競爭優(yōu)勢。而要想實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，就應(yīng)該積極構(gòu)建全新的戰(zhàn)略伙伴競爭關(guān)系。雖然在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，不僅為消費(fèi)者提供了消費(fèi)體驗的機(jī)會，同時，也為其提供了各種類型的產(chǎn)品，進(jìn)而不斷滿足其具體的需求。在這些產(chǎn)品當(dāng)中，新技術(shù)的種類也逐漸增加。但是，這些技術(shù)的具體應(yīng)用僅依靠企業(yè)本身是無法實(shí)現(xiàn)的，而且也不是所有的企業(yè)都具備先進(jìn)的技術(shù)。與此同時，在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的技術(shù)也同樣面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，其中不僅要對產(chǎn)品生產(chǎn)的效率進(jìn)行充分地考慮，而且還應(yīng)該對其成本予以分析研究。由此可見，在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下，企業(yè)要想在市場的競爭中獲得一席之地，就必須要積極同其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，并且在共同努力下積極地研究并開發(fā)新型的技術(shù)，研發(fā)出新產(chǎn)品，這具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還可以同不同層次的分銷商建立起長期并且穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，在此方式下，能夠穩(wěn)定消費(fèi)群體的問題，并且還可以積極地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提升。
3.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，創(chuàng)新促銷策略
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的積極推動作用下，信息化得到了一定的發(fā)展，所以，為企業(yè)市場營銷活動提供一定的機(jī)會，特別是產(chǎn)品促銷的方式更加多樣，進(jìn)而更好地推廣網(wǎng)絡(luò)平臺，使得網(wǎng)絡(luò)促銷活動更加有活力。同時，因為網(wǎng)絡(luò)交際的這種全新方式，使得全球消費(fèi)者都能夠同生產(chǎn)與銷售產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)現(xiàn)交流與溝通。如果是消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，還可以直接與企業(yè)聯(lián)系，向其詢問產(chǎn)品相關(guān)信息以及服務(wù)等問題。與此同時，消費(fèi)者本身所關(guān)注的信息內(nèi)容也可以通過運(yùn)用多媒體技術(shù)來展現(xiàn)，進(jìn)而通過這種方式進(jìn)行查詢，以此來深入地進(jìn)行了解。積極構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠把出售產(chǎn)品通過廣告的方式來進(jìn)行宣傳，并投放在全球各地，這樣不僅能夠提高宣傳的效率，同時還能夠有效地降低成本，確保消費(fèi)者或者是不同消費(fèi)群體可以在短時間內(nèi)獲取并熟練掌握與產(chǎn)品有關(guān)的信息內(nèi)容。同時，消費(fèi)者也可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺的方式來購買自己所需產(chǎn)品，這樣一來就能夠確保產(chǎn)品的流通更加快速，進(jìn)而使得企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益得到提升。
4.實(shí)現(xiàn)營銷手段的多元化
企業(yè)要想在移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)濟(jì)下發(fā)展市場營銷，最重要的就是要保證營銷手段的多樣化，進(jìn)而能夠始終滿足消費(fèi)者多樣化的需求。然而，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，還應(yīng)該積極地收集市場信息數(shù)據(jù)。而在此環(huán)境當(dāng)中，站在買方市場角度來看，其要求企業(yè)應(yīng)全面并且深入地收集與消費(fèi)者相關(guān)的信息內(nèi)容，只有這樣，才能夠在產(chǎn)品設(shè)計的時候合理地融入收集到的信息內(nèi)容，進(jìn)而確保產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后滿足消費(fèi)者的多種需求。在以消費(fèi)者為核心的市場營銷策略當(dāng)中，要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以從以下兩方面進(jìn)行：第一，建立敏捷制造系統(tǒng)，進(jìn)而使得企業(yè)生產(chǎn)和市場實(shí)際需求之間盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。第二，讓消費(fèi)者積極參與到產(chǎn)品設(shè)計工作當(dāng)中，并同消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通與交流，將消費(fèi)者當(dāng)作企業(yè)自身合作伙伴。這種設(shè)計方法可以使產(chǎn)品生產(chǎn)更加符合消費(fèi)者的需求，并且更容易被認(rèn)可，進(jìn)而使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到提升。
三、結(jié)束語
綜上所述，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，人們消費(fèi)的方式出現(xiàn)了根本轉(zhuǎn)變。也正是因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而積極地促進(jìn)了企業(yè)市場營銷理念的快速創(chuàng)新，并且對企業(yè)營銷環(huán)境進(jìn)行了相應(yīng)的改變。與此同時，市場營銷環(huán)境也發(fā)生了改變，銷售的環(huán)節(jié)減少，并且營銷的方位逐漸擴(kuò)大。由此可見，企業(yè)要想獲得更好地發(fā)展，就必須要積極地改進(jìn)并創(chuàng)新營銷的策略，并且積極地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺，轉(zhuǎn)變營銷的觀念，對促銷的策略進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營銷手段的多樣化。只有這樣，才能夠保證企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代中得到進(jìn)一步的發(fā)展。
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篇8
1 概述
新媒體的誕生是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物，在這個媒體不斷發(fā)展的時代，互聯(lián)網(wǎng)與新媒體的相互交融，滲透的表現(xiàn)愈發(fā)明顯，就傳統(tǒng)媒體而言，跟隨時代的發(fā)展，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的思維，跟進(jìn)新興的技術(shù)，融合新媒體的發(fā)展是當(dāng)下銷售者營銷策略發(fā)展的必然選擇。很多企業(yè)管理者也在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中開始有所行動，結(jié)合營銷市場的實(shí)際情況和時代的發(fā)展來強(qiáng)化營銷市場的管理，通過媒體的傳遞方式來獲取受眾的信息，將商品、營銷者、受眾全面的整合，不斷挖掘“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷方式，在分享資源，取長補(bǔ)短的前提下，更好地?fù)屨际鼙姷男睦怼?/p>
1.1 新舊媒體的融合趨勢
信息傳遞的方式在互聯(lián)網(wǎng)誕生后發(fā)生了巨大改變，因為互聯(lián)網(wǎng)具有極大的影響力，所以被稱為“第四媒體”，而“傳統(tǒng)媒體”指的往往是電視、廣播報紙等地方性的官方媒體。在很早之前就有學(xué)者表明，互聯(lián)網(wǎng)會逐漸取代傳統(tǒng)的媒體，同時也有研究者認(rèn)為，傳統(tǒng)媒體會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合發(fā)展。在20世紀(jì)80年代，媒體融合的重要性就被美國等發(fā)達(dá)國家所認(rèn)知，早早就提出了“媒體融合”的理論并開始研究，而我國也在2014年開始認(rèn)識到了媒體融合的發(fā)展，隨著時間的推進(jìn)，媒體融合漸漸開始被大眾所認(rèn)識和發(fā)掘，在互聯(lián)網(wǎng)不斷地發(fā)展下，媒體的發(fā)展也越來越被重視。
1.2 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷模式
曾有學(xué)者認(rèn)為，媒介的融合可以像多功能一體化方向發(fā)展，實(shí)質(zhì)上來說，不一樣的技術(shù)相融合，會產(chǎn)生新的傳播技術(shù)，其功能往往會高于原本的技術(shù)。就像“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”它是一種產(chǎn)業(yè)的結(jié)合而不是新舊媒體的結(jié)合。所以將營銷手段和傳媒工具進(jìn)行整合營銷，就可以向受眾傳播大眾對品牌形象和產(chǎn)品詳情的認(rèn)識，因此“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷成為了現(xiàn)代新型的營銷模式，只有在媒體和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合下，才能讓品牌產(chǎn)品更透明的出現(xiàn)在受眾的眼中，讓受眾和經(jīng)銷商之間更加信賴。所以“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷模式，往往是銷售人員推廣產(chǎn)品最好的選擇。[ 1 ]
2 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”在整合營銷中的應(yīng)用
在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時代下，出現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”這種創(chuàng)新型的整合營銷模式，它是新媒體與傳統(tǒng)媒體相互交融的產(chǎn)物，電視，廣播，報紙這樣傳統(tǒng)的媒體與微博，視頻，朋友圈等新型的媒體相結(jié)合，創(chuàng)建出一個新型的產(chǎn)業(yè)鏈，以其獨(dú)有的特點(diǎn)和全新的模式吸引著消費(fèi)者的眼球。
2.1 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷新模式
將營銷內(nèi)容傳播的形式、傳播進(jìn)程以及信息傳遞方式進(jìn)行全面整合，就是所說的“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷，利用新媒體的特點(diǎn)取長補(bǔ)短，相互借鑒，全面的、系統(tǒng)的向受眾傳播者商品的信息。一直以來，傳統(tǒng)營銷屬于地方性的單面?zhèn)鬟f，重點(diǎn)大多是放在了營銷的內(nèi)容上，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”作為新型的營銷模式出現(xiàn)，打破了傳統(tǒng)模式，利用數(shù)字化技術(shù)改變了傳統(tǒng)媒體的結(jié)構(gòu)，達(dá)到了與受眾互動的目標(biāo)。同時還結(jié)合微博，微信公眾號，朋友圈等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與受眾進(jìn)行互動，就比如微信公眾號的誕生，就是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”最好的應(yīng)用，利用微信公眾號對市場的發(fā)展及新出的營銷策略進(jìn)行廣而告之，讓受眾了解市場的發(fā)展，熟悉市場的營銷方式以及促銷內(nèi)容，對市場做出理性的判斷和選擇，微信公眾號的傳播效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)媒體的傳播效果。
2.2 “ 互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷優(yōu)勢
讓互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體相結(jié)合，可以在傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上加上新型的媒體技術(shù)，新舊結(jié)合，取長補(bǔ)短。這樣做既可以加快營銷信息的傳播速度，也可以更好地了解到受眾的信息。根了解到的信息再進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，通過分析結(jié)果知道營銷市場的需求。只有營銷人員對市場投放做到“穩(wěn)，準(zhǔn)，狠”，才能更好地實(shí)現(xiàn)整合營銷的目標(biāo)。“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷，結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的營銷特點(diǎn)，充分利用了兩者的有效資源，再對資源進(jìn)行合理的分配，明確營銷的目標(biāo)和營銷策略。借鑒傳統(tǒng)媒介的特點(diǎn)，強(qiáng)化對品牌的認(rèn)識，形成新型的整合營銷，加強(qiáng)和消費(fèi)群眾的交流，了解受眾的想法，更好的服務(wù)于受眾。由于現(xiàn)在的受眾具有強(qiáng)的主動性，這也更好的突出互聯(lián)網(wǎng)能夠滿足受眾特有需求的獨(dú)特優(yōu)勢，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”不僅可以補(bǔ)充傳統(tǒng)媒介的缺點(diǎn)，同時可以做到全面化的傳遞信息，充分與各種媒體相融合，加強(qiáng)了與受眾的交流。[ 2 ]
3 平臺對接 ，捕捉更多更有效的接觸點(diǎn)
受眾和信息的傳播者在特定的時間、地點(diǎn)進(jìn)行交流，互動稱之為接觸點(diǎn)，結(jié)合媒體接觸的形式，市場營銷也可以應(yīng)用媒體多元化的方式和受眾進(jìn)行接觸，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的整合，做到了上線和下線全面的融合，創(chuàng)造了更多受眾與傳播者接觸的平臺，在不同的接觸點(diǎn)上，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)的不同，可以通過媒體對品牌進(jìn)行宣傳，形成多角度，立體化的傳播體系，全面的傳遞產(chǎn)品信息，讓營銷的內(nèi)容進(jìn)行完美鏈接，加強(qiáng)信息的傳播范圍，迅速擴(kuò)散品牌的知名度，加大了產(chǎn)品的影響力度。
在多樣化的市場營銷環(huán)境下，受眾的主動性也在不斷提升，受眾的消費(fèi)行為和消費(fèi)理念也發(fā)生了巨大變化，讓受眾對商品有一定的認(rèn)知和了解，從而產(chǎn)生消費(fèi)心理，很多人在購買需要的商品之前都會上網(wǎng)搜索一些關(guān)于自己需要產(chǎn)品的相關(guān)資料，所以搜索引擎就成為了傳播商品信息的重要途徑，除此之外，電視，廣播，報紙的宣傳范圍廣的特點(diǎn)，能夠讓受眾對產(chǎn)品得到更多的關(guān)注和了解?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒”相結(jié)合，可以更多的建立營銷人員和受眾之間的接觸點(diǎn)，通過接觸點(diǎn)的窗口更好的與受眾進(jìn)行交流，相互了解，實(shí)時有效地解決受眾的疑慮，最終完成營銷，掌握良好的接觸點(diǎn)不僅可以提到銷售人員的銷售業(yè)績，同時可以更好地樹立產(chǎn)品的品牌形象，提升產(chǎn)品在營銷市場上影響力，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳有更好的效果。
4 “互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷發(fā)展趨勢
以傳統(tǒng)營銷為主的營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)下轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)媒體的整合營銷，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷將產(chǎn)品的銷售流程做到數(shù)字化，結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體的特點(diǎn)，將資源共享化的營銷模式。他未來的發(fā)展趨勢主要是以下幾點(diǎn)。
1）思維上的轉(zhuǎn)變，改變對傳統(tǒng)營銷模式的看法，了解整合營銷模式，在新舊媒體轉(zhuǎn)變的過程中，大量的廣告信息，大量的同類型商品，以及大量的廣告的出現(xiàn)也降低了廣告的效力，因此以往的營銷模式和傳統(tǒng)的媒體已經(jīng)不能融入到現(xiàn)在的市場營銷環(huán)境中，這就要求銷售人員必須要創(chuàng)新營銷方式，轉(zhuǎn)變營銷思維。[ 3 ]
2）數(shù)字化的應(yīng)用，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的功能，分析銷售市場形勢。信息的主導(dǎo)地位市場營銷中越來越明顯，各種信息技術(shù)的迅速發(fā)展讓也使信息數(shù)字化的應(yīng)用越來越廣泛，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行市場分析也成為創(chuàng)新市場營銷模式的必要發(fā)展趨勢。利用“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷的資源共享的特點(diǎn)，根據(jù)信息數(shù)據(jù)分析市場所需，通過詳細(xì)的信息報告對媒體，市場，營銷方式和品牌信息做出合理的選擇。“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)媒體”的整合營銷，不僅可以節(jié)省成本，還可以更好，更快的分析市場，讓市場實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的營銷，為產(chǎn)品未來的發(fā)展提供重要保障。
參考文獻(xiàn)
篇9
引言
隨著互聯(lián)網(wǎng)與移動智能終端的高速發(fā)展與普及，以網(wǎng)絡(luò)媒體、移動數(shù)字媒體等為代表的新興媒體比比皆是，以風(fēng)卷殘云這勢瓜分著紙媒的市場份額，紙媒如何在互聯(lián)網(wǎng)時代生存與發(fā)展，如何在激烈的市場競爭中占有一席之地已成為業(yè)界長期以來探索的核心課題。實(shí)踐中，國內(nèi)外亦不乏一些知明報刊與刊物發(fā)行量呈現(xiàn)逆勢上揚(yáng)的趨勢，筆者認(rèn)為面對激烈的競爭與挑戰(zhàn)，一方面紙媒要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，依托于精質(zhì)的內(nèi)容贏得終端受眾；另一方面要充分運(yùn)用多元化的市場營銷策略，培育穩(wěn)固的銷售渠道，整合互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷資源進(jìn)而有效拉動紙媒的發(fā)行量，實(shí)現(xiàn)紙媒的生存與可持續(xù)發(fā)展。
一、傳統(tǒng)紙媒的市場營銷現(xiàn)狀
無處不在的互聯(lián)網(wǎng)與隨身攜帶的移動智能終端以龍卷風(fēng)之勢襲擊著傳統(tǒng)紙媒，新興媒體革新著受眾獲取新聞、資訊等信息的內(nèi)容與方式，給傳統(tǒng)紙媒的發(fā)行量帶來巨大的沖擊。報紙的發(fā)行量可謂急劇下滑，這便是傳統(tǒng)紙媒面臨困境的直接顯現(xiàn)，紙媒要得以生存與發(fā)展，首當(dāng)其沖是發(fā)行量的穩(wěn)固與突破，而現(xiàn)階段我國紙媒的市場營銷理念滯后，存在營銷渠道及手段單一、不注意差異化與細(xì)分化目標(biāo)市場等問題，以至于在新媒體的大力沖擊之下，更顯力單勢薄。[1]
1.營銷渠道單一
實(shí)踐表明，但凡深陷生存與發(fā)展困境的紙媒，其共同之處便是自身的營銷渠道單一、不夠穩(wěn)固。我國大多數(shù)的央級、省級報刊很大程度于依托于中國郵政的征訂與投遞，而對于收訂、投遞等環(huán)節(jié)報刊缺乏了對其的監(jiān)督與制約作用，其中難免會在征訂、投遞等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)因投遞員不負(fù)責(zé)未及時征訂、未及時投遞等各種各樣的人為因素與問題，進(jìn)而導(dǎo)致原本銷量較好的報刊逐漸被受眾者摒棄，與此同時互聯(lián)網(wǎng)與移動多媒體的高速發(fā)展，各種信息接收的及時性與便捷性猶如一波巨浪一樣加劇了紙媒受眾群體的流失速度。營銷渠道的單一是紙媒發(fā)行量急劇下降的關(guān)鍵因素之一，加之紙媒的營銷隊伍建設(shè)有限、普遍營銷能力不足，導(dǎo)致市場及客戶的逐漸流失。
2.受眾群體廣而散、紙媒制作中間環(huán)節(jié)繁冗
往往一些知名央刊、省刊的受眾分布在全國各個地方的各行各業(yè)，與此同時，隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，讀者對于刊物的內(nèi)容要求更多的多元化，這也決定了紙媒營銷中存在點(diǎn)多面廣、戰(zhàn)線長等特點(diǎn)。加之一份紙媒的制作過程必經(jīng)記者采集、編輯編制、還要經(jīng)過后續(xù)的排版、印凱、分發(fā)、投遞、銷售等一系列環(huán)節(jié)放可到讀者手中，可想而知繁冗復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)明顯有悖于當(dāng)下讀者對信息接收時效性的要求。
3.紙媒的訂購群體單一化
從現(xiàn)階段紙媒的訂購、消費(fèi)群體來看，很大程度上報刊、刊物的訂購者均依賴于公費(fèi)訂購、行政動員。無論是黨政機(jī)關(guān)、還是企事業(yè)單位其信息化建設(shè)均走在時代的尖端，職工們對互聯(lián)網(wǎng)與移動智能終端的應(yīng)用更為活躍，一些黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為了壓縮辦公經(jīng)費(fèi)，一定程度上減少了對報刊、刊物的訂閱數(shù)量，由此對紙媒發(fā)行量的沖擊亦顯而易見。
二、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)媒的營銷策略
綜上所述，盡管新興媒體的不斷發(fā)展對于傳統(tǒng)紙媒的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響，但《中國青年報》等報刊的逆勢上揚(yáng)的成功案例表明，紙媒仍有一定的市場份額。另據(jù)世界報業(yè)協(xié)會相關(guān)研究調(diào)查表明，現(xiàn)階段世界范圍內(nèi)仍有80%以上的人保持紙媒閱讀的習(xí)慣，一些習(xí)慣于互聯(lián)網(wǎng)閱讀的讀者們亦有潛在訂閱紙媒的需求，由此可見傳統(tǒng)紙媒仍有鮮活的生活力與可觀的發(fā)展前景，遵循市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則等開展市場營銷對于紙媒來講無疑是一條出路。
1.堅持渠道制勝的營銷模式
傳統(tǒng)紙媒要得以生存在發(fā)展，轉(zhuǎn)變以往被動的訂單模式，多元化營銷渠道才是關(guān)鍵在信息全球化的今天，互聯(lián)網(wǎng)對人們的生活產(chǎn)生了越來越重要的影響，網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新興的銷售方式，越來越受到各行各業(yè)的青睞。[2]與此同時，在紙媒行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售也逐漸開展起來，取得了一定的效果。無論是技術(shù)層面還是經(jīng)濟(jì)條件，目前傳統(tǒng)紙媒做網(wǎng)絡(luò)銷售的時機(jī)已非常成熟，這是一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略，在今后的市場推廣中，應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)與利用。與此同時，還有微博、微信等自媒體的營銷手段亦有必要開發(fā)與利用。
傳統(tǒng)紙媒要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須在渠道問題上下功夫，建立穩(wěn)定的發(fā)行與訂購系統(tǒng)，擴(kuò)大終端空間的市場占有率。精簡渠道層級，減少中間不必要的利潤環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益的最大化。
2.質(zhì)量仍是關(guān)鍵
在中國有句俗話叫做“酒香不怕巷子深”，意思是只要紙媒發(fā)行的刊物內(nèi)容精質(zhì)，讀者自然會訂購。因而，辦刊質(zhì)量仍是重中之重。傳媒大亨魯伯特.默多克曾說過，無論是紙質(zhì)時代還是互聯(lián)網(wǎng)信息時代，只要媒體創(chuàng)造了“必讀、必有的內(nèi)容”，并通過適當(dāng)?shù)男麄髋c推來，便能夠經(jīng)久不息、源源流長，再次印證了刊物內(nèi)容的重要性。
3.整合資源
我國的報紙、刊物有成千上萬種，但是能夠聲明遠(yuǎn)揚(yáng)的紙媒品牌卻寥寥無幾，事實(shí)上做為傳媒本身，其身上亦有很多的品牌資源可以挖掘與利用。[3]通過整合與挖掘資源，樹立品牌效應(yīng)再加以廣泛傳播，自然而然會轉(zhuǎn)化為紙媒拓展市場的有力武器。與此同時，可以多元化產(chǎn)品及產(chǎn)品組織，跨入更廣闊的紙媒品牌發(fā)展空間，有效促進(jìn)紙媒的發(fā)展。
三、結(jié)語
這是一個競爭激烈的營銷時代，每一個成功企業(yè)的背后必定都有一套適合本企業(yè)發(fā)展的營銷之道，紙媒亦不例外，在推向市場的過程中，應(yīng)充分發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢，以最大限度地滿足甚至超越消費(fèi)的需求為上策，采取恰當(dāng)?shù)臓I銷方式、多元化的手段來參與到市場競爭中，把提升內(nèi)容質(zhì)量與品牌形象作為重要環(huán)節(jié)，樹立自身獨(dú)特品牌，相信紙媒仍會有春天，希望本文能予業(yè)界一定啟示。
參考文獻(xiàn)：
[1]胡懷中.報業(yè)要充分提高對新媒體的認(rèn)識[J].中國青年報，2011（102）.
篇10
互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。
1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析
1.1商業(yè)銀行中介地位弱化
商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因為信息不對稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動支付部分替代。例如以“支付寶”“財付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗。
1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響
商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。
1.3商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險加大
在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險、IT風(fēng)險等?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動態(tài)密碼和郵箱驗證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡化會提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。
2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國商業(yè)銀行意識到，移動金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢，紛紛加大了對手機(jī)銀行和移動支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]
各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺，為個人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對商家免收平臺費(fèi)用、實(shí)施高性價比的定價策略建立了渠道運(yùn)營優(yōu)勢。工行的“融e購”電商平臺定位于“名商名品名店”，對外營業(yè)1年多來注冊用戶已達(dá)1800萬人，累計交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動金融信息服務(wù)平臺“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，使工行的客戶營銷和服務(wù)進(jìn)入“移動社交”時代。直銷銀行平臺“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。
除了進(jìn)行自有電商平臺建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時，銀行開始關(guān)注移動理財，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財產(chǎn)品，搶占移動理財市場。
3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題
3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長期以來，我國商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。
3.2營銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持
雖然我國商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫，對客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計、操作程序和風(fēng)險控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。
3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新
目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對營銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營銷推廣活動個性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個性。另外，渠道內(nèi)部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。
3.4客戶服務(wù)體系有待于完善
一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。
4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略分析
4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求
銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉庫全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個性化需求的同時，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營風(fēng)險和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力。對客戶使用手機(jī)銀行渠道時對金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時間、頁面訪問深度、是否購買了金融產(chǎn)品，購買次數(shù)、數(shù)量、金額等。
對客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對某項金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過行為分析，對客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。
4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)
在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計算和云平臺等完善IT系統(tǒng)。云平臺可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對突發(fā)的銷售高峰，同時還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗的調(diào)研與完善，對各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。
4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營銷推廣機(jī)制
靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節(jié)日及事件營銷等。繼續(xù)豐富營銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營銷內(nèi)容，借助時效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計具有促銷性活動的營銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”?！霸旃?jié)”可以使促銷活動更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷時，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營銷推廣方面，應(yīng)注重營銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營銷化。客戶端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動頁面、菜單前置、廣告位、浮動廣告欄等符合移動互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗的方式，全方位地進(jìn)行營銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購買結(jié)果。啟動頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息?？梢韵蚩蛻籼峁┙鹑诋a(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動，一種快速有效的主動觸發(fā)式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。
4.4設(shè)計全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展
金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個人自助服務(wù)、客戶測評、在線人工文字客服等。個人自助服務(wù)是基于知識庫、機(jī)器人的個人自助服務(wù)，主要應(yīng)對一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對于主動發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測評。提示客戶輸入測評所需要錄入的信息，如個人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個性化且較為實(shí)用的購買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識庫、機(jī)器人、人工等方式給購買金融產(chǎn)品的客戶提供及時的在線服務(wù)。第二，一對一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對于高端客戶提供一對一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購買。另外，提供一對一的在線視頻客服，使客戶隨時隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)?；谠诰€人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財小工具、微信理財公眾賬戶、微博理財?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用?；诳蛻糌攧?wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)互動分享、口碑營銷、社會化客服、粉絲經(jīng)營，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。
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篇11
1 定義
移動互聯(lián)網(wǎng)指的是移動的互聯(lián)網(wǎng)。移動互聯(lián)網(wǎng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展而進(jìn)步，2007年蘋果公司了自己的iPhone智能手機(jī)，這象征著全球移動互聯(lián)網(wǎng)的全新發(fā)展過程。Google以Apache開源許可證授權(quán)了Android系統(tǒng)源代碼，2008年10月，谷歌了第一部Android智能手機(jī)，之后Android系統(tǒng)逐步拓展到平板電腦及移動運(yùn)用領(lǐng)域，例如數(shù)碼相機(jī)、電視以及游戲機(jī)等。以Android系統(tǒng)為智能手機(jī)平臺及智能終端，不斷研發(fā)出全新的智能終端系統(tǒng)。如今移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)具備了強(qiáng)大的功能，有了性能良好的硬件、軟件以及用戶基礎(chǔ)，用戶實(shí)現(xiàn)了隨時互聯(lián)互通，用戶和內(nèi)容的應(yīng)用智能終端功能也更加豐富。
2 移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
當(dāng)前，移動互聯(lián)網(wǎng)在智能終端中得到了很多應(yīng)用，由于智能終端可以通話，還具備了WIFI、手寫輸入、多點(diǎn)觸控、GPS、速度傳感器以及NFC等非常發(fā)達(dá)的功能，所以得到了較好的運(yùn)用。以下是具體范例。
移動游戲。智能終端具備了強(qiáng)大的CPU處理能力，而且手機(jī)的內(nèi)置顯卡有著非常良好的功能，智能手機(jī)和智能終端形成了非常良好的顯示效果、中國的移動互聯(lián)網(wǎng)游戲得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展和進(jìn)步。我國僅在2011年春季就達(dá)到了1.42億的手機(jī)游戲用戶。64%的美國智能機(jī)用戶都下載安裝了游戲應(yīng)用程序，而且每個月玩游戲的時間平均達(dá)到了8小時。而且中國盛大游戲的總裁凌海辭職了，開始了和移動互聯(lián)網(wǎng)游戲相關(guān)的創(chuàng)業(yè)活動，磊友網(wǎng)站的黃何也開發(fā)了HTML5游戲，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)夢，酷6的聯(lián)合創(chuàng)始人韓坤也離職并且在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。這些都可以看出移動游戲的發(fā)展勢頭。
移動視頻。用戶可以借助移動網(wǎng)絡(luò)以及終端來傳送相關(guān)的視頻內(nèi)容，這就是移動視頻業(yè)務(wù)。越來越多的用戶開始使用移動視頻業(yè)務(wù)，不僅能夠看到視頻流量的迅速增加，而且還對通信網(wǎng)絡(luò)形成了較大的挑戰(zhàn)。如今，國內(nèi)的愛奇藝、優(yōu)酷、搜狐等視頻網(wǎng)站都開發(fā)了智能移動終端，不斷贏回自己的客戶，獲得了較大的裝機(jī)量。
移動社交。智能手機(jī)的快速進(jìn)步為社交網(wǎng)絡(luò)提供了良好的發(fā)展前景。
外國的Face book是業(yè)界巨頭，它正在移動領(lǐng)域開展密切布局。國內(nèi)的51、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)也正在該領(lǐng)域進(jìn)行布局。和傳統(tǒng)社交應(yīng)用相比較而言，移動社交體現(xiàn)出了較好的位置性和實(shí)時性，可以運(yùn)用隨身攜帶的移動智能手機(jī)來進(jìn)行社交，如今已經(jīng)催生了微信、米聊、陌陌登等移動社交應(yīng)用程序。
移動廣告。移動廣告要借助移動媒體傳播，這種是付費(fèi)信息，日常手機(jī)收到的廣告都是這種移動廣告。它較好地支持互動化的網(wǎng)絡(luò)廣告，以移動通信網(wǎng)為載體，具備了網(wǎng)絡(luò)媒體的全部特點(diǎn)，而且還可以讓用戶在移動設(shè)備上接受各種類型的移動廣告，它的優(yōu)勢要超過互聯(lián)網(wǎng)廣告。通?？梢苑譃椴市拧VR、彩鈴、短信、WAP、流媒體以及游戲廣告等。
應(yīng)用商店。蘋果公司在2008年7月推出了自己的在線應(yīng)用程序商店，這也是新型的軟件交易平臺。它通過蘋果iPhone以及iPod-Touch所具備的龐大市場，取得了較大的成功。如今很多手機(jī)用戶可以在手機(jī)服務(wù)中非常嫻熟地運(yùn)用應(yīng)用程序商店，例如我國的淘寶、京東和蘇寧都是手機(jī)應(yīng)用商店的具體范例，它們象征著移動互聯(lián)網(wǎng)中最新的發(fā)展取向。
3 手機(jī)媒體應(yīng)用在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷策略
培養(yǎng)和擴(kuò)大手機(jī)用戶群體。我國在2012年的手機(jī)用戶已經(jīng)接近5.6億，可以看出我國的手機(jī)用戶群體之大，這為我國的手機(jī)媒體運(yùn)用提供較好的基礎(chǔ)。考慮到手機(jī)密切聯(lián)系了大眾化和人際化的傳播方式，因此，社會性因素極大地影響了手機(jī)媒體應(yīng)用用戶的使用體驗。營運(yùn)商要借助科學(xué)的營銷、市場宣傳和免費(fèi)使用，讓手機(jī)用戶來體驗。這樣就可以達(dá)到大眾化傳播和人際之間的口碑傳播，這樣就極大地強(qiáng)化了消費(fèi)者的宣傳力度，從而培養(yǎng)用戶群體良好的消費(fèi)習(xí)慣以及擴(kuò)大潛在用戶的手機(jī)應(yīng)用潛力。此外，營銷商要不斷地優(yōu)化、整合以及綜合運(yùn)用廣告資源，使用全面的推介來為用戶提供較好的手機(jī)媒體應(yīng)用產(chǎn)品和程序。
豐富以及完善產(chǎn)品使用體驗。當(dāng)前手機(jī)媒體的應(yīng)用市場很好地密切了內(nèi)容服務(wù)。所以相關(guān)運(yùn)營商和經(jīng)營商應(yīng)該不斷創(chuàng)新體驗式營銷平臺，為手機(jī)用戶提供豐富多彩的、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品和功能，這樣就可以優(yōu)化和提升用戶的產(chǎn)品體驗體驗，而且引導(dǎo)用戶購買和使用此類應(yīng)用。
細(xì)分和優(yōu)化產(chǎn)品類型。在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下，時間的碎片狀分布日益突出，為了更好地運(yùn)用這種現(xiàn)狀，全面地符合用戶的碎片化、差異化要求，這樣就需要進(jìn)一步劃分和優(yōu)化手機(jī)媒體應(yīng)用市場的方向，找到最大相關(guān)度最大的產(chǎn)品選擇服務(wù)，更好地契合用戶的運(yùn)用習(xí)慣。
監(jiān)測和追蹤用戶評價。要不斷監(jiān)測和追蹤手機(jī)用戶的評價，這樣就可以一直改進(jìn)完善產(chǎn)品差異化體驗的營銷方式。此外，還要構(gòu)建和用戶群體實(shí)現(xiàn)互動參與式的營銷模式，這樣就可以讓消費(fèi)者成為手機(jī)媒體應(yīng)用產(chǎn)品的最忠實(shí)使用群體，而且還可以借助人際社會影響來實(shí)現(xiàn)更大規(guī)模的營銷市場。
4 結(jié)語
從上文分析可以看出，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其應(yīng)用正在經(jīng)歷較快的發(fā)展，而且相關(guān)的運(yùn)營商還可以采用各種銷售策略來促進(jìn)它的更快進(jìn)步。它也將會有更加更快的應(yīng)用前景，從而更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)社會生活，改變?nèi)藗兊纳罘绞?，引?dǎo)以及服務(wù)生活。
參考文獻(xiàn)
篇12
1資源整合——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的發(fā)展方向
樂視網(wǎng)于2012年提出“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的資源整合戰(zhàn)略——平臺戰(zhàn)略：依靠樂視網(wǎng)云視頻、樂視致新電商平臺打造領(lǐng)先的云視頻平臺；內(nèi)容戰(zhàn)略：以樂視網(wǎng)影視庫，體育頻道、網(wǎng)絡(luò)院線、高畫質(zhì)視頻、樂視影業(yè)發(fā)行的影視劇等內(nèi)容鞏固在行業(yè)內(nèi)占優(yōu)勢的版權(quán)庫；終端戰(zhàn)略：加強(qiáng)LetvUI、樂視盒子、樂視超級電視機(jī)推廣；應(yīng)用戰(zhàn)略：樂視超級電視應(yīng)用開放平臺與開發(fā)者合作，開發(fā)智能電視應(yīng)用和智能手機(jī)應(yīng)用。樂視資源垂直整合生態(tài)模式，使得樂視超級電視在價格上與傳統(tǒng)電視相比占有絕對的優(yōu)勢。樂視超級電視市場份額的快速增長，使這種模式被外界稱道和效法。隨著市場競爭的升級與市場環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)時代的新產(chǎn)品亦應(yīng)對內(nèi)外部資源進(jìn)行優(yōu)化整合，提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率、質(zhì)量與服務(wù)的同時，為消費(fèi)者帶來豐富的產(chǎn)品體驗。
2私人定制——消費(fèi)者參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)
賣出一臺產(chǎn)品并不等于擁有一個用戶，真正能黏住用戶的是持續(xù)的、個性化的內(nèi)容，企業(yè)與用戶之間形成內(nèi)容交互的良性循環(huán)。樂視顛覆式創(chuàng)新并非單純靠技術(shù)，更多的是用戶體驗和商業(yè)模式。樂視與富士康聯(lián)手，在設(shè)計與研發(fā)上采用“CP2C”模式①，讓用戶深度參與，甚至可以為用戶進(jìn)行“客制化DIY”，以打造適合用戶興趣和需求的產(chǎn)品。小米手機(jī)打入低端市場并受到追捧，其用戶過于年輕化且買手機(jī)是一種剛需，而樂視則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在了白領(lǐng)階層，這些群體消費(fèi)水平高，更在乎硬件及內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)、豐富。2015年底，樂視入股TCL，并宣布將探索創(chuàng)新產(chǎn)品的共同研發(fā)、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和垂直服務(wù)領(lǐng)域的用戶聯(lián)合運(yùn)營，打通用戶價值變現(xiàn)體系[2]。參與產(chǎn)品的引入期購買的多是一些創(chuàng)新使用者，這類人群的特點(diǎn)是極富冒險精神，收入、社會地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應(yīng)消費(fèi)者心理，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的廣告應(yīng)特別重視對其新消費(fèi)觀念的倡導(dǎo)和新生活方式的培育，以激發(fā)好奇心和時尚欲，滿足其個性化需求。消費(fèi)者參與產(chǎn)品創(chuàng)新，使企業(yè)和消費(fèi)者直接相互滲透和融合，形成直接聯(lián)系的生產(chǎn)與消費(fèi)供應(yīng)鏈。這有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求，培育消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠度[3]。
3先發(fā)制人——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的推廣策略
在樂視超級電視的導(dǎo)入期，樂視網(wǎng)在影響力方面不如優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，因此如何吸引投資成為問題。對此，樂視從2013年超級電視以來，先后舉辦十余次新品會，且的超級電視的價格有越來越低之勢。樂視通過接連召開的新品會制造話題，以吸引投資方和消費(fèi)者的注意。樂視的新品會，也往往成為互聯(lián)網(wǎng)上的熱點(diǎn)。同時，樂視也善于運(yùn)用社交媒體進(jìn)行品牌推廣。以微博為例，樂視在新浪微博有樂視網(wǎng)、樂視超級電視、樂視視頻、超級手機(jī)、樂視娛樂、賈躍亭（創(chuàng)始人兼CEO）等數(shù)十個官方微博及個人認(rèn)證賬號，粉絲數(shù)總和約2000萬。這些賬號形成微博矩陣③，或互相轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息，或聯(lián)合其他賬號進(jìn)行微博抽獎活動，為粉絲提供服務(wù)和福利的同時，加強(qiáng)了對樂視產(chǎn)品的宣傳力度。產(chǎn)品導(dǎo)入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷性和市場開發(fā)性廣告，重在為產(chǎn)品造勢，引起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注。由于產(chǎn)品不為廣大消費(fèi)者所知曉，廣告的主體目標(biāo)是提高產(chǎn)品市場知名度，喚起潛在消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而在廣告的時間戰(zhàn)略上，應(yīng)力求短時間內(nèi)影響消費(fèi)者，在較短的時間內(nèi)提高市場知名度，擴(kuò)大市場影響面[4]?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者獲取信息的渠道更加廣泛，除產(chǎn)品功能外，對產(chǎn)品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的建立變得尤為重要。產(chǎn)品的導(dǎo)入期需要培養(yǎng)一部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，促進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣，社交媒體不失為一個良好而重要的選擇。在PC、手機(jī)和平板先后成為互聯(lián)網(wǎng)的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機(jī)仍是一塊處女地。樂視在其主要競爭者小米推出小米電視之前，先發(fā)制人，采用快速滲透策略，連續(xù)推出C1盒子和超級電視。樂視新產(chǎn)品的推出速度和一再拉低的產(chǎn)品價格讓小米頗感措手不及?？焖贊B透策略適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場環(huán)境。一般來講，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品面對的受眾往往是廣大網(wǎng)民。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2016年1月22日的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的市場容量相當(dāng)大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，種類繁多，層出不窮，潛在消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解是正常的。同時，以年輕群體為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格比較敏感。因此，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品既要大規(guī)模宣傳，又要謹(jǐn)慎制定價格?；ヂ?lián)網(wǎng)潛在的市場競爭將十分激烈，需進(jìn)行大規(guī)模的推廣。與傳統(tǒng)產(chǎn)品的高價促銷不同的是，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的促銷更容易做到規(guī)模大而成本低，之前所提的樂視在社交媒體方面的表現(xiàn)就可圈可點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的新產(chǎn)品銷售往往不是一次的買賣，而是伴隨著種類繁多的收費(fèi)服務(wù)。因此，此類產(chǎn)品的成本可因大量銷售而降低，這為低廉的定價提供了條件[5]。
4政策法規(guī)洞察——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品求生之路
2014年11月22日，人人影視與射手網(wǎng)同一天宣布關(guān)閉，這讓版權(quán)問題成為了懸在國內(nèi)各視頻網(wǎng)站頭頂上的“達(dá)摩斯之劍”。樂視的主要競爭對手小米也因小米盒子內(nèi)容的版權(quán)問題多次被。據(jù)公開資料，樂視網(wǎng)所擁有的正版影視內(nèi)容之?dāng)?shù)量在行業(yè)內(nèi)處領(lǐng)先地位，其集團(tuán)旗下主導(dǎo)影視制作和發(fā)行業(yè)務(wù)的樂視影業(yè)也成為提供獨(dú)家內(nèi)容的來源。盡管如此，樂視也曾于2014年因樂視盒子的違規(guī)被廣電總局要求整改，身陷“牌照風(fēng)波”。正版的內(nèi)容和正規(guī)的渠道成為了樂視發(fā)展的源動力之一。作為一種內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，正版版權(quán)始終是其經(jīng)營的核心，唯此才能不斷豐富內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[6]?；ヂ?lián)網(wǎng)新產(chǎn)品投入市場后，一旦取得成功，很容易被競爭者所效仿。若對產(chǎn)品的專利、內(nèi)容版權(quán)等沒有做到足夠重視，產(chǎn)品的后期發(fā)展便易受到市場上存在的眾多類似產(chǎn)品的制約?；ヂ?lián)網(wǎng)新產(chǎn)品不僅應(yīng)注意產(chǎn)品本身的專利和終端內(nèi)容的版權(quán)保護(hù)，也應(yīng)當(dāng)對國家的相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行深入了解。作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)將其核心技術(shù)作為基本專利進(jìn)行保護(hù)，從而獲得合法的市場支配，形成市場占有優(yōu)勢[7]。2015年，國家正式確定了推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”深入發(fā)展的多項政策。樂視超級電視自以來，以其“內(nèi)容+平臺+終端+應(yīng)用”的生態(tài)模式對傳統(tǒng)電視行業(yè)造成沖擊。電視產(chǎn)品之外，樂視還通過超級自行車、與阿斯頓•馬丁合作電動汽車等多個項目，用其互聯(lián)網(wǎng)思維為傳統(tǒng)產(chǎn)品注入新的定義，“化相識為不識”令消費(fèi)者耳目一新?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的推進(jìn)為樂視超級電視等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的政策環(huán)境支持。
5總結(jié)
復(fù)雜多變的市場環(huán)境決定了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展難以一帆風(fēng)順。以樂視超級電視為例，目前，它的線下銷售、盈利模式都存在著一些難以克服的問題，而面對樂視超級電視的沖擊，傳統(tǒng)電視品牌也在開展自救。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，家電生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全面加速向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛奇藝三家視頻公司已組成“視頻內(nèi)容合作組織”，宣布對國內(nèi)外視頻版權(quán)內(nèi)容進(jìn)行采購，對已采購的部分內(nèi)容進(jìn)行合作分享。面對多方面的競爭與挑戰(zhàn)，樂視的發(fā)展模式能堅持多久，我們?nèi)孕韪櫽^察。發(fā)展日新月異的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠在競爭激烈的市場中占有一席之地實(shí)屬不易，樂視超級電視在資源整合模式、用戶體驗、品牌推廣等方面的經(jīng)驗，可為其他開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的企業(yè)所借鑒并付諸嘗試。
作者:張凱 單位:海南大學(xué)
參考文獻(xiàn)
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篇13
一、什么是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為載體，通過新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價促銷、宣傳推廣等活動的總稱。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的組成部分，是根據(jù)市場變化和市場需求，通過互聯(lián)網(wǎng)利用信息技術(shù)進(jìn)行的經(jīng)營銷售活動，最大限度地滿足顧客需求，開拓市場，降低成本，增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的過程?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷使得企業(yè)與客戶及時獲取信息，直接進(jìn)行交流，提高交易效率。
二、我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在問題
中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計報告顯示，截止2012年底我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年共新增網(wǎng)民5090萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%，企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺和在搜索引擎競價排名等方式，部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營銷方式后并沒有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的順利增長，分析原因，主要存在以下問題：
1.企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)。很多經(jīng)營管理者還沒有充分認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實(shí)物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺，對客戶實(shí)行點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，同時建立同行業(yè)間的競爭優(yōu)勢。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)用方面沒有整體規(guī)劃，僅僅是簡單的宣傳功能，沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略整體水平不高，營銷組合不系統(tǒng)、針對性實(shí)施變化不及時，整體投入不足，導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營預(yù)期。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才缺乏，網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品不夠豐富，各種配套相關(guān)服務(wù)不健全。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升，所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為未來企業(yè)營銷方式的主要方法，對企業(yè)應(yīng)對市場競爭至關(guān)重要。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略
（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)者的需求，物流配送等具體情況制定針對性策略。根據(jù)需要提供服務(wù)，利用網(wǎng)上各類服務(wù)系統(tǒng)，信息傳遞系統(tǒng)等，對于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗式銷售策略，為用戶提供一定時期的體驗應(yīng)用，對于網(wǎng)上服務(wù)類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。
（二）網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略
網(wǎng)絡(luò)銷售具有明顯成本優(yōu)勢，線上銷售和線下銷售價格會產(chǎn)生較大差異，同時網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時性和透明性產(chǎn)品價格會受到競爭沖擊，企業(yè)要依據(jù)市場情況制定價格和變動價格，價格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，是競爭的主要手段，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。常用定價策略有：
1.免費(fèi)使用定價策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場再在市場獲取收益。
2.低價定價策略：利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道費(fèi)用低，因此定價可以較低。
3.折扣定價策略：在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價。
4.個性化定價策略：根據(jù)客戶需求和對客戶的購買期望的判斷制定個性化價格。
企業(yè)在定價時要認(rèn)真進(jìn)行性價比分析，及時關(guān)注同類產(chǎn)品或服務(wù)的價格變動，快速調(diào)整自身價格以適應(yīng)市場競爭，從而獲取較好收益和銷售目標(biāo)。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件等產(chǎn)品信息，開展多種形式的銷售活動。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，及時了解消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)或平臺將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，如淘寶天貓平臺，這類中介機(jī)構(gòu)或平臺擁有市場資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等，可以使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上比直接渠道更簡便和經(jīng)濟(jì)。
企業(yè)要根據(jù)實(shí)際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。
（四）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略
促銷策略是指企業(yè)利用各種信息傳播手段激發(fā)消費(fèi)者購買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。企業(yè)常常采用網(wǎng)絡(luò)廣告、有獎銷售、線上和線下組合推廣等。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、高效的營銷手段，企業(yè)應(yīng)該細(xì)分市場和產(chǎn)品，采用適合自己企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能節(jié)約經(jīng)營成本，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)效率，獲得更大收益。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙秋海.網(wǎng)絡(luò)市場營銷與策劃時代.機(jī)械工業(yè)出版社，2010
