引論：我們?yōu)槟砹?3篇國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)策略研究范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1 背景
自1976年美國(guó)學(xué)者Weinstock首次將營(yíng)銷(xiāo)理論引入圖書(shū)館后，人們圍繞圖書(shū)館服務(wù)如何與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合展開(kāi)了廣泛的研究和探討，核心理論主要包括STP市場(chǎng)細(xì)分理論和營(yíng)銷(xiāo)組合理論（4P、7P、4R、4C），此外還有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三角理論、價(jià)值鏈理論、管理學(xué)的SWOT分析等。近年來(lái)學(xué)者還將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)等新理念引入圖書(shū)館領(lǐng)域，研究人員結(jié)合不同的圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)理論從不同維度提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
筆者于2015年12月在中國(guó)知網(wǎng)的“中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)”以“主題=營(yíng)銷(xiāo)AND主題=圖書(shū)館”為檢索式進(jìn)行檢索，搜索范圍為2005―2015年，共得到1，254條結(jié)果。筆者以同樣的方法，在EBSCOhost上以“subject=promotion OR subject=marketing AND subject=library”為檢索式進(jìn)行搜索，搜索范圍為2005―2015年，得到1，317條結(jié)果。從研究論文數(shù)量上看，國(guó)內(nèi)外對(duì)這一主題的研究都已經(jīng)相當(dāng)充分。同時(shí)，筆者將檢索式的“主題=圖書(shū)館”換成“數(shù)字圖書(shū)館”，在國(guó)內(nèi)搜索到74條，在國(guó)外搜索到102條。從數(shù)量對(duì)比上看，國(guó)內(nèi)外關(guān)于數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)的專門(mén)研究還相對(duì)較少。
筆者借用服務(wù)三角理論的劃分方法，從外部營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)層面對(duì)近十年來(lái)關(guān)于數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)研究加以分析，從宏觀角度對(duì)不同維度的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分類總結(jié)，以提煉出數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)，希望對(duì)我國(guó)數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和實(shí)踐提供借鑒。
2 外部營(yíng)銷(xiāo)
外部營(yíng)銷(xiāo)是指服務(wù)機(jī)構(gòu)在了解顧客期望的基礎(chǔ)上，向顧客提出服務(wù)承諾，以迎合顧客的愿望或需求，其核心是以營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象、產(chǎn)品及方法為策略主導(dǎo)。外部營(yíng)銷(xiāo)借用到圖書(shū)館領(lǐng)域，則是指圖書(shū)館通過(guò)調(diào)研，了解讀者的服務(wù)需求、期望，設(shè)計(jì)使讀者滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)意義的營(yíng)銷(xiāo)大部分都屬于外部營(yíng)銷(xiāo)的范疇，主要包括以下三點(diǎn)。
2.1 關(guān)注用戶需求
不管是營(yíng)銷(xiāo)組合理論，還是市場(chǎng)細(xì)分原則，都充分體現(xiàn)了對(duì)用戶需求的把握。4C營(yíng)銷(xiāo)理論即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），其核心是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的是“注意消費(fèi)者”，即一切活動(dòng)都以滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn)。“為書(shū)找人、為人找書(shū)”的圖書(shū)館工作原則決定了圖書(shū)館一切活動(dòng)的目標(biāo)是滿足用戶需求。對(duì)用戶需求的把握是圖書(shū)館開(kāi)展服務(wù)和推廣活動(dòng)的關(guān)鍵，尤其在數(shù)字環(huán)境下，社會(huì)的信息環(huán)境和人們獲取信息的方式都發(fā)生了深刻的變化，圖書(shū)館更加需要明確服務(wù)對(duì)象的需求。OCLC的年度報(bào)告自2003年開(kāi)始持續(xù)關(guān)注社會(huì)信息環(huán)境變化對(duì)圖書(shū)館及其用戶的影響，并于2005年發(fā)表《對(duì)圖書(shū)館和信息資源的認(rèn)知》專題報(bào)告以研究圖書(shū)館用戶的特征和偏好，這成為數(shù)字圖書(shū)館服務(wù)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)推廣相關(guān)研究和實(shí)踐的重要參考文獻(xiàn)。
美國(guó)學(xué)者M(jìn)i和Nesta專門(mén)研究了針對(duì)網(wǎng)絡(luò)一代（NetGeneration）用戶的圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)策略，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)一代是技術(shù)控，網(wǎng)絡(luò)是他們獲取信息的主要來(lái)源，他們傾向于通過(guò)多媒體、視覺(jué)體驗(yàn)的方式搜索信息。我國(guó)學(xué)者吳俊英研究了4P基礎(chǔ)上整合4C的數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)組合策略，提出以用戶為中心的產(chǎn)品策略，即要在明確“用戶需要什么產(chǎn)品”“我要不要生產(chǎn)該產(chǎn)品”“用戶為什么選擇我的產(chǎn)品”三個(gè)基本問(wèn)題的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品策略。
除營(yíng)銷(xiāo)組合理論外，滕廣青等人以概念格理論為基礎(chǔ)，借助營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中市場(chǎng)細(xì)分的變量，對(duì)數(shù)字圖書(shū)館用戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最大限度地反映了用戶個(gè)性化的需求特征與偏好，對(duì)數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)中把握用戶需求的方法進(jìn)行了有力拓展。從本質(zhì)上講，市場(chǎng)細(xì)分原則在圖書(shū)館環(huán)境下的應(yīng)用就是根據(jù)用戶的特點(diǎn)、階層、信息需求等進(jìn)行用戶分類，為不同用戶提供個(gè)性化服務(wù)。
2.2 建立品牌營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)組合理論的4P、7P組合首先關(guān)注的是“產(chǎn)品（product）”。在圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，產(chǎn)品是指圖書(shū)館所提供的資源和服務(wù)，是圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的核心。圖書(shū)館產(chǎn)品定位代表了圖書(shū)館的形象，基于此，學(xué)者們?cè)趫D書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)的研究和討論中，提出了圖書(shū)館品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略，認(rèn)為成功的圖書(shū)館品牌定位，能夠在讀者心目中樹(shù)立鮮明、獨(dú)特的品牌個(gè)性與形象，為建立品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。
數(shù)字圖書(shū)館相較于傳統(tǒng)圖書(shū)館的區(qū)別主要在其價(jià)格（price）優(yōu)勢(shì)上，這里說(shuō)的價(jià)格主要指非貨幣因素，如查找、獲取、傳遞信息和文獻(xiàn)更加便捷，閱讀體驗(yàn)更加豐富等。數(shù)字圖書(shū)館只要在節(jié)省用戶的時(shí)間和精力上作出努力就能建立自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。但就目前的情況看，數(shù)字圖書(shū)館的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是網(wǎng)絡(luò)搜索引擎，數(shù)字圖書(shū)館的品牌策略應(yīng)更加側(cè)重于強(qiáng)調(diào)自身與網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的區(qū)別。
美國(guó)學(xué)者M(jìn)i和Nesta指出，與Amazon、Google等網(wǎng)絡(luò)書(shū)商、信息提供商相比，圖書(shū)館應(yīng)該側(cè)重于自己實(shí)體空間的特點(diǎn)，將自身定位為一個(gè)集閱讀、學(xué)習(xí)、討論、信息搜索于一體的多維空間。同樣，學(xué)者Schmidt在《在Google時(shí)代推廣圖書(shū)館服務(wù)》一文中也提到，現(xiàn)代圖書(shū)館應(yīng)該是“獲取實(shí)體及虛擬資源的窗口，包含網(wǎng)絡(luò)和物理兩種空間，儲(chǔ)存著資源和電腦，提供在線及面對(duì)面多個(gè)渠道的咨詢”。
國(guó)內(nèi)關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的研究主要借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，策略提出得更具體一點(diǎn)。盧振波等人借鑒了美國(guó)伊利諾伊大學(xué)香檳分校商業(yè)與經(jīng)濟(jì)分館成功的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，提出了數(shù)字化服務(wù)產(chǎn)品的品牌化策略，如：設(shè)計(jì)專門(mén)的logo、提出專門(mén)的服務(wù)命名、在網(wǎng)站創(chuàng)建名牌欄目等。武克涵等人介紹了美國(guó)威斯康星州公共圖書(shū)館聯(lián)盟（WPLC）專注于電子書(shū)借閱平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展并建設(shè)品牌效應(yīng)的成功實(shí)例，認(rèn)為數(shù)字圖書(shū)館開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)最重要的一點(diǎn)是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，建立特色項(xiàng)目，塑造品牌文化。
2.3 拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道
數(shù)字時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)超越了電視、報(bào)紙等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)媒介，成為非常重要的營(yíng)銷(xiāo)工具。對(duì)于資源和服務(wù)高度依賴計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字圖書(shū)館來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站是其提供資源和服務(wù)的主要場(chǎng)所，也是其開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)推廣的重要陣地，對(duì)網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)和利用是數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要內(nèi)容。Schmidt研究了多家圖書(shū)館網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)受歡迎的網(wǎng)站基本都包含以下要素：用詞簡(jiǎn)潔、布局一致、較少使用圖形或符號(hào)代替文字。隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)步和數(shù)字圖書(shū)館服務(wù)的不斷發(fā)展，圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)渠道也有了拓展。
近年來(lái)Web2.0技術(shù)在圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用廣泛。美國(guó)學(xué)者Rogers調(diào)查了人們對(duì)圖書(shū)館使用Web2.0技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，受訪者普遍認(rèn)同Web2.0技術(shù)在圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮的重要作用，其中微博、在線視頻及短信推送被列為最有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。在國(guó)內(nèi)，學(xué)者柴會(huì)明研究了圖書(shū)館“微電影宣傳”的現(xiàn)象，總結(jié)了全媒體時(shí)代圖書(shū)館宣傳推廣活動(dòng)的特點(diǎn)，認(rèn)為對(duì)圖書(shū)館文化的通俗性解讀是圖書(shū)館宣傳推廣的核心。劉貴玉分析了國(guó)外移動(dòng)圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)案例的成功經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為圖書(shū)館在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的同時(shí)要兼容并包，不能舍棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，應(yīng)采用廣播、電視、報(bào)紙等實(shí)體宣傳與網(wǎng)站、微博、微信等在線宣傳相結(jié)合的方式開(kāi)展全方位推廣。
3 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
與外部營(yíng)銷(xiāo)不同，圖書(shū)館的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指圖書(shū)館對(duì)館員的教育培訓(xùn)、士氣激勵(lì)及潛能開(kāi)發(fā)，以培養(yǎng)館員的專業(yè)技能并使之能主動(dòng)、熱忱地為讀者提供各項(xiàng)服務(wù)。一直以來(lái)，圖書(shū)館員在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性并沒(méi)有被充分重視，人們更關(guān)注圖書(shū)館服務(wù)對(duì)象的需求，而忽視了圖書(shū)館員的需求，造成一種“重外輕內(nèi)”的局面。國(guó)內(nèi)早期關(guān)注館員在營(yíng)銷(xiāo)中作用的專題研究員是吉衛(wèi)紅，她于2005年發(fā)表《基于顧客導(dǎo)向的圖書(shū)館內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理探討》一文，討論了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理論在圖書(shū)館管理中運(yùn)用的基本思路、有效途徑和作用，認(rèn)為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)可以在圖書(shū)館內(nèi)部創(chuàng)造一種人性化管理，協(xié)調(diào)館員之間、部門(mén)之間的工作配合，在圖書(shū)館內(nèi)形成良好的讀者服務(wù)鏈。
進(jìn)入數(shù)字圖書(shū)館時(shí)代，圖書(shū)館員需要學(xué)習(xí)新技能，幫助用戶提高信息素養(yǎng)。Schmidt在其研究中列出了13條數(shù)字圖書(shū)館館員應(yīng)該具備的技能，如：能夠通過(guò)網(wǎng)頁(yè)、維基、博客等方式傳遞圖書(shū)館信息，能夠協(xié)助完成自助服務(wù)，能夠提供在線咨詢等。同時(shí)，他還認(rèn)為雖然數(shù)字圖書(shū)館提供了自助式服務(wù)，但用戶還是希望從真人那里獲取實(shí)實(shí)在在的幫助，館員也需要在與用戶的溝通中傳遞圖書(shū)館價(jià)值，建立長(zhǎng)期聯(lián)系。在這一方面，曹霞等人討論了互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)字圖書(shū)館的應(yīng)用，認(rèn)為圖書(shū)館員不僅需要具備相關(guān)專業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)相關(guān)知識(shí)，還要具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和溝通能力，向復(fù)合型人才方向發(fā)展。龍軍從提升圖書(shū)館核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度提出了一套內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略，從培養(yǎng)圖書(shū)館文化、建立學(xué)習(xí)型組織、建立雙向信息溝通渠道、推行全員營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)角度出發(fā)，制訂了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著數(shù)字圖書(shū)館的發(fā)展和高新技術(shù)在圖書(shū)館的廣泛應(yīng)用，館員在圖書(shū)館中的作用并沒(méi)有因?yàn)樵O(shè)備和技術(shù)的出現(xiàn)而削弱，相反圖書(shū)館的發(fā)展及未來(lái)成敗將更加依賴于人的要素。
4 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)指員工和顧客之間的互動(dòng)過(guò)程，即圖書(shū)館館員從圖書(shū)館用戶的需求出發(fā)，將圖書(shū)館服務(wù)提供給用戶的交互行為。互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是在圖書(shū)館員與讀者的交流互動(dòng)中傳遞價(jià)值，重視過(guò)程中的用戶體驗(yàn)及過(guò)程后的關(guān)系保持。
關(guān)于圖書(shū)館互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的研究起步比較晚，但隨著數(shù)字圖書(shū)館的發(fā)展和新媒體技術(shù)的逐步普及，圖書(shū)館信息傳遞實(shí)現(xiàn)了“零時(shí)滯”，為圖書(shū)館互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了土壤。曹霞等人認(rèn)為互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)主要強(qiáng)調(diào)用戶的體驗(yàn)與反饋，要通過(guò)用戶的體驗(yàn)，滿足、培養(yǎng)、引導(dǎo)、開(kāi)發(fā)用戶需求，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度，從而傳遞圖書(shū)館價(jià)值。吳俊英進(jìn)一步拓展了數(shù)字圖書(shū)館互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的范疇，將互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分為物理空間的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和虛擬空間的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。物理空間的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上符合營(yíng)銷(xiāo)7P理論的“有形展示”，即通過(guò)讀者見(jiàn)面會(huì)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)進(jìn)行氛圍塑造，并通過(guò)體驗(yàn)區(qū)空間讓讀者享受到數(shù)字圖書(shū)館帶來(lái)的舒適性和便利性。虛擬空間的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)則主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交流互動(dòng)平臺(tái)帶動(dòng)圖書(shū)館資源和服務(wù)的推廣。周冬飛將互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了結(jié)合，提出了建立讀者關(guān)系管理系統(tǒng)的概念，并對(duì)讀者需求及滿意度進(jìn)行定期的跟蹤，根據(jù)讀者需求設(shè)計(jì)資源及服務(wù)，從而提高用戶黏度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中最著名的是口碑營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)熟人間的現(xiàn)身說(shuō)法傳遞信息，如舉辦圖片故事展、微電影征集等。國(guó)外學(xué)者Alire通過(guò)對(duì)美國(guó)一所大學(xué)的調(diào)查，研究了這一策略的有效性，結(jié)果證明圖書(shū)館在當(dāng)?shù)氐闹燃坝绊懥Φ拇_得到了迅速的提升。
隨著網(wǎng)絡(luò)交互技術(shù)的發(fā)展，用戶已不再是簡(jiǎn)單的接受群體，他們已經(jīng)參與到信息產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中去，對(duì)其過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督的同時(shí)享受各種服務(wù)。近年來(lái)，讀者決策采購(gòu)（Patron-DrivenAcquisition）作為圖書(shū)館一種新型采訪模式被廣泛采用，其根據(jù)讀者的實(shí)際需求與使用情況進(jìn)行資源采購(gòu)，充分體現(xiàn)了“以用戶為中心”的理念。其將營(yíng)銷(xiāo)推廣理念融入圖書(shū)館的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中，通過(guò)與用戶的互動(dòng)，將用戶需求納入圖書(shū)館發(fā)展決策中去，以實(shí)現(xiàn)用戶需求現(xiàn)實(shí)化，在無(wú)形中達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)的效果。
回顧圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)推廣的發(fā)展歷程，營(yíng)銷(xiāo)策略也是隨著圖書(shū)館發(fā)展演進(jìn)逐漸變化的，沒(méi)有哪一條營(yíng)銷(xiāo)策略是僅適用于傳統(tǒng)圖書(shū)館或數(shù)字圖書(shū)館的，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為圖書(shū)館的營(yíng)銷(xiāo)提供了多種可能。數(shù)字圖書(shū)館營(yíng)銷(xiāo)更加注重用戶需求，致力于提供個(gè)性化服務(wù)，與用戶建立長(zhǎng)期關(guān)系；側(cè)重于打造自身的特色業(yè)務(wù)，建立品牌效應(yīng)；方式更加靈活，充分利用現(xiàn)代信息工具，開(kāi)展全方位的營(yíng)銷(xiāo)與滲透；更加注重館員在營(yíng)銷(xiāo)中的作用，注重與用戶互動(dòng)，重視用戶參與，在互動(dòng)交流中體現(xiàn)圖書(shū)館的價(jià)值和信息。
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篇2
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)市場(chǎng) 促銷(xiāo)
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 錄
摘 要I
ABSTRACTII
1 緒 論1
1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2
2服裝市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)4
2.1 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)4
2.2 服裝市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容5
2.3 服裝市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)源6
2.4 服裝市場(chǎng)調(diào)研的步驟6
2.5 一手資料的收集方法7
2.6 市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)9
2.7 二手資料的收集13
2.8 服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)14
3服裝流行定義和消費(fèi)心理15
3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15
3.2 流行的傳播理論16
3.3 消費(fèi)者需求17
3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18
4 服裝市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位策略23 4.2 服裝市場(chǎng)細(xì)分的方法24
4.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇27
4.4 服裝品牌定位28
4.5 服裝價(jià)格定位29
4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31
5 服裝銷(xiāo)售策略和營(yíng)銷(xiāo)渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促銷(xiāo)策略34
篇3
2我國(guó)塑料市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向
在當(dāng)今世界上營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略層出不窮的情況下，實(shí)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于塑料生產(chǎn)企業(yè)的生存與發(fā)展具有重要影響。從目前國(guó)內(nèi)外的塑料營(yíng)銷(xiāo)商所采用的手段來(lái)看，他們從傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始朝著產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的方向發(fā)展。在新時(shí)期下，他們還融合營(yíng)銷(xiāo)手段和策略創(chuàng)新，使塑料行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力得到前所未有的提高。我們?cè)趯?duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇方面一定要注意，結(jié)合我國(guó)內(nèi)部市場(chǎng)的實(shí)際情況及特點(diǎn)，不要一味地引進(jìn)國(guó)外所謂的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)還要注意對(duì)國(guó)內(nèi)的塑料制品不斷進(jìn)行創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、還要注意市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新。及時(shí)更改比較落后的營(yíng)銷(xiāo)思想，并對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。在新產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)上，我們一定要注意時(shí)刻以“客戶至上”為宗旨，在產(chǎn)品的功能使用和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面，一定要最大化滿足客戶的實(shí)際需求。新產(chǎn)品的實(shí)用性是我國(guó)未來(lái)的塑料市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)新方向，所以一個(gè)企業(yè)只有不斷了解并掌握國(guó)內(nèi)外塑料制品研究的新成果，才會(huì)在未來(lái)的發(fā)展中立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)工作中一定要樹(shù)立市場(chǎng)品牌的意識(shí)，不斷提升產(chǎn)品的質(zhì)量，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。品牌在國(guó)際市場(chǎng)中具有重要的作用，它關(guān)乎到一個(gè)企業(yè)的形象，可以釋放巨大的能量。但是我國(guó)內(nèi)部的塑料市場(chǎng)很少關(guān)注產(chǎn)品的品牌形象意識(shí)，沒(méi)有幾種塑料制品能夠真正為人們所認(rèn)可。所以，樹(shù)立正確的品牌的意識(shí)，提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，是我國(guó)塑料市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的新方向。
篇4
主辦單位：廣西電機(jī)工程學(xué)會(huì);廣西電力試驗(yàn)研究院
出版周期：雙月刊
出版地址：廣西壯族自治區(qū)南寧市
語(yǔ)
種：中文
開(kāi)
本：大16開(kāi)
國(guó)際刊號(hào)：1671-8380
國(guó)內(nèi)刊號(hào)：45-1307/TK
郵發(fā)代號(hào)：
發(fā)行范圍：國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行
創(chuàng)刊時(shí)間：1978
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篇5
本章對(duì)文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，傳播模式、傳播渠道、傳播策略以及傳播效果的研究文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的整合梳理。
1.1傳播模式與傳播渠道
在文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播模式與傳播渠道的研究于2016年開(kāi)始受到關(guān)注，文博機(jī)構(gòu)文化信息的傳統(tǒng)傳播方式與新媒體傳播方式都是此領(lǐng)域研究人員的研究范圍。尤其對(duì)于其文創(chuàng)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播中的渠道研究是此領(lǐng)域研究熱點(diǎn)。常丹《陜西歷史博物館信息傳播研究》（2016）中，認(rèn)為博物館的傳播與大眾傳播類似，其傳播模式是在大眾傳播基礎(chǔ)之上結(jié)合博物館自身特點(diǎn)而進(jìn)行的，常丹對(duì)博物館信息傳播的模式進(jìn)行分析，得出單向直線、雙向循與多向互動(dòng)三種模式，并針對(duì)陜西歷史博物館自身傳播活動(dòng)，在傳統(tǒng)背景與數(shù)字化背景下，分析了其具體的宣傳、陳展、營(yíng)銷(xiāo)方法，包含基本陳列、博物館網(wǎng)站、數(shù)字博物館、博物館文化衍生品四個(gè)方面[1]。張魯《社交媒體時(shí)代的中國(guó)博物館傳播模式研究——以故宮博物院為例》（2016）中，認(rèn)為博物館單一的傳播模式使博物館與觀眾之間的互動(dòng)和交流受到限制，具體問(wèn)題體現(xiàn)在其單一的互動(dòng)渠道與反饋渠道上，社交媒體具有其他拓展傳播媒介所不具備的優(yōu)勢(shì)，能為博物館與觀眾之間的互動(dòng)溝通提供了更多可能，他分析并研究了故宮博物院利用社交媒體與觀眾進(jìn)行互動(dòng)溝通實(shí)踐的案例，并總結(jié)其運(yùn)用社交媒體的策略，基于博物館傳播體系，建立了適用于社交媒體時(shí)代的博物館傳播模式“多重互動(dòng)傳播模式”[2]。梁又子《我國(guó)博物館文化創(chuàng)意產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)傳播研究》（2017）中，以我國(guó)11家博物館文創(chuàng)產(chǎn)品示范單位為研究對(duì)象，參照拉斯韋爾“5W”傳播模式，從傳播內(nèi)容、方式和效果三個(gè)層面系統(tǒng)的分析了博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)傳播，認(rèn)為國(guó)內(nèi)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播的方式有微博、電商和微信三種，但各有其傳播過(guò)程中的缺陷和不足，且用戶對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)品線上線下的聯(lián)動(dòng)需求強(qiáng)烈，并針對(duì)博物館文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中“傳播內(nèi)容”“傳播形式”和“傳播效果”存在的問(wèn)題提出了具體的建議[3]。
1.2傳播策略與傳播效果
在文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，傳播策略與傳播效果的研究于2016年開(kāi)始受到此領(lǐng)域研究人員關(guān)注，通過(guò)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)文博機(jī)構(gòu)文化信息進(jìn)行傳播的策略以及對(duì)其文化信息傳播效果的數(shù)據(jù)分析是此領(lǐng)域研究重點(diǎn)，尤其以文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)產(chǎn)品如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)新媒體進(jìn)行傳播策略和手段的分析為近年來(lái)研究熱點(diǎn)。黃林靜《運(yùn)用新媒體弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的傳播學(xué)解讀以“故宮淘寶為例”》（2016）中，認(rèn)為新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，傳統(tǒng)文化煥發(fā)生機(jī)需轉(zhuǎn)變觀念，要把“傳播”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)”，掌握傳播對(duì)象的接收習(xí)慣與喜好，再結(jié)合自身特色用創(chuàng)造性的方法進(jìn)行弘揚(yáng)，新媒體為傳統(tǒng)文化的傳承提供了更多路徑，她從傳播學(xué)角度分別研究了新媒體環(huán)境下，傳播者與接受者之間的結(jié)構(gòu)變化與傳播中“信息”呈現(xiàn)的變化，且針對(duì)故宮博物院“故宮淘寶”宣傳文本進(jìn)行分析，通過(guò)其微博、微信公眾號(hào)的宣傳活動(dòng)，整理其弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化的策略[4]。張春《新媒介環(huán)境下的博物館文創(chuàng)研究——以臺(tái)北故宮博物院為例》（2016）中，基于臺(tái)北故宮博物院數(shù)十年數(shù)位典藏計(jì)劃，以臺(tái)北故宮博物院在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)實(shí)踐為研究對(duì)象，分別梳理了其在新媒介環(huán)境下的文創(chuàng)建置、文創(chuàng)展示與傳播上的實(shí)踐活動(dòng)。最后從線上線下展示與傳播、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略、文創(chuàng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)以及精神內(nèi)核等多方面，總結(jié)了臺(tái)北故宮博物院在新媒介環(huán)境中開(kāi)發(fā)其文創(chuàng)所具有的生存優(yōu)勢(shì)，并以時(shí)間為線梳理出了2002年至2010年以來(lái)臺(tái)北故宮博物院文物數(shù)位化的具體情況表[5]。魏佳瑞《北京故宮博物院的文化傳播策略與效果研究》中，以故宮發(fā)展歷程為起點(diǎn)，梳理了故宮的文化內(nèi)涵，從傳播學(xué)角度，結(jié)合全媒體傳播特點(diǎn)，分別從“傳播渠道”“傳播主體”“文創(chuàng)產(chǎn)品”“傳播理念”以及“數(shù)字傳播技術(shù)”五個(gè)方面，對(duì)故宮文化傳播策略進(jìn)行分析。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)當(dāng)時(shí)故宮的文化傳播效果進(jìn)行初步調(diào)查反饋，且以此為基礎(chǔ)在宏觀與微觀的角度分析了北京故宮博物院的文化傳播效果，歸納其傳播效果的優(yōu)點(diǎn)和不足[6]。劉璨《海昏侯國(guó)遺址品牌的社會(huì)化媒體傳播策略研究》（2017）中，研究了如何利用社會(huì)化媒體傳播海昏侯國(guó)遺址品牌，對(duì)社會(huì)化媒體、品牌傳播等概念進(jìn)行界定，分析海昏侯國(guó)遺址品牌的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)遇與威脅，并針對(duì)傳播內(nèi)容和傳播渠道提出一系列具體的策略建議，并總結(jié)了在社會(huì)化媒體傳播中，同類文化旅游品牌應(yīng)該遵循“明確傳播方向”“傳播內(nèi)容貼合受終”“控制引導(dǎo)傳播節(jié)奏”四大傳播原則[7]。高德龍《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代城市博物館傳播模式及策略研究》（2018）中，提出了“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代城市博物館的傳播模式”，并以此模式為基礎(chǔ)，分析了城市博物館的傳播特征與要素。結(jié)合制定的“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受眾獲取城市博物館信息行為”問(wèn)卷調(diào)查，分析了城市博物館在其管理運(yùn)營(yíng)、文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以及城市文物布展與信息內(nèi)容等方面存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)傳播策略[8]。
2文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
本章對(duì)文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播中，營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)策略的研究文獻(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)的整合梳理。
2.1營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)渠道
文博機(jī)構(gòu)文創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)傳播研究中，營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究于2014年開(kāi)始受到相關(guān)研究者關(guān)注，對(duì)其文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的分類是此領(lǐng)域研究重點(diǎn)，近年來(lái)以不同文博機(jī)構(gòu)的文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式為對(duì)象進(jìn)行對(duì)比分析是此領(lǐng)域的研究熱點(diǎn)。殷符《中國(guó)民營(yíng)博物館體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究》（2014）中，探索了中國(guó)民營(yíng)博物館的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，從體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，認(rèn)為此種營(yíng)銷(xiāo)是符合消費(fèi)者心理和消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)模式，可幫助中國(guó)民營(yíng)博物館節(jié)約成本、提升營(yíng)銷(xiāo)效果、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，探索并嘗試解決中國(guó)民營(yíng)博物館體驗(yàn)式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)定位、體驗(yàn)平臺(tái)互動(dòng)性、營(yíng)銷(xiāo)方法和工具缺乏綜合性的問(wèn)題[9]。袁強(qiáng)亮《當(dāng)代中國(guó)博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐分析》（2017）中，分析了中國(guó)博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和特征，對(duì)中國(guó)博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了概述，將營(yíng)銷(xiāo)渠道分為“官方網(wǎng)站”“獨(dú)立網(wǎng)站”以及“第三方平臺(tái)”，并分別針對(duì)三類平臺(tái)進(jìn)行闡述。把臺(tái)北故宮博物院獨(dú)立網(wǎng)店與北京故宮博物院淘寶店文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行對(duì)比，認(rèn)為中國(guó)博物館文創(chuàng)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中需要提高文創(chuàng)產(chǎn)品的質(zhì)量、制定合理的價(jià)格、實(shí)行方式多樣的推廣以及提升服務(wù)水平[10]。谷莉《互聯(lián)網(wǎng)+背景下博物館文創(chuàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)研究——以江蘇省為例》（2017）中，認(rèn)為博物館文創(chuàng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)是開(kāi)拓文創(chuàng)產(chǎn)品市場(chǎng)、傳播博物館文化信息。對(duì)江蘇省博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，列舉了國(guó)內(nèi)外著名博物館文創(chuàng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例[11]。
2.2營(yíng)銷(xiāo)策略
篇6
阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品具體分類見(jiàn)表1。
2.營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
阿合奇縣每年都會(huì)舉行獵鷹文化節(jié)和瑪納斯國(guó)際文化旅游節(jié)，文化節(jié)活動(dòng)雖然突出主題，但內(nèi)容不夠豐富，產(chǎn)品雖具有特色，但吸引的游客量較少；政府還幫助建立了《瑪納斯》口頭傳統(tǒng)研究基地，宣傳柯?tīng)柨俗巫宓奈幕?jù)了解，為發(fā)展刺繡文化特色產(chǎn)業(yè)，該縣成立了托河福利實(shí)業(yè)有限公司，主要經(jīng)營(yíng)柯?tīng)柨俗巫鍌鹘y(tǒng)文化特色的刺繡工藝品，目前，刺繡工藝品已遠(yuǎn)銷(xiāo)喀什、阿克蘇、烏魯木齊以及西安、蘭州等地，但產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售范圍不夠大，促銷(xiāo)方式和宣傳手段也有待于改善。同時(shí)，阿合奇縣也建立了自己的旅游網(wǎng)站，但此網(wǎng)站制作內(nèi)容不夠豐富、新穎，網(wǎng)站信息不完全、更新較慢。面對(duì)這些營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，就必須積極找到合理的營(yíng)銷(xiāo)策略去解決。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.產(chǎn)品策略
（1）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與包裝策略
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與包裝就是充分挖掘本民族的文化特色，將其融入到旅游產(chǎn)品中，為自己的文化旅游產(chǎn)品“打造屬于自己的品牌。”
阿合奇縣每年都會(huì)舉行獵鷹文化節(jié)，所以對(duì)此項(xiàng)產(chǎn)品的包裝，可以增加較多具有柯族文化特色的活動(dòng)，如賽馬、叼羊、馬上拾銀、角力、柯?tīng)柨俗巫甯栉璧龋Υ蛟彀⒑掀婵h“獵鷹文化”的旅游品牌。在柯?tīng)柨俗巫逯饕?jié)慶時(shí)，可不斷挖掘柯?tīng)柨俗巫骞?jié)慶活動(dòng)的歷史文化內(nèi)涵，如舉辦特色飲食品嘗活動(dòng)，展示柯族服飾、音樂(lè)、手工藝品等，用其獨(dú)具的文化特色，招商引資，吸引更多游客。風(fēng)情園景可以避暑，也可以讓游客在這里品嘗柯?tīng)柨俗巫逄厣〕裕瑢W(xué)說(shuō)柯族簡(jiǎn)單、常用語(yǔ)，學(xué)唱柯族歌曲、學(xué)跳柯族舞蹈，觀賞和購(gòu)買(mǎi)民族服飾、首飾等，充分感受柯?tīng)柨俗巫宓拿褡逄厣?/p>
飲食文化旅游產(chǎn)品方面，可將柯族特色的乳肉制品制作成易儲(chǔ)存、易攜帶的時(shí)尚口味食品，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與包裝方面，抓住柯?tīng)柨俗巫逦幕厣b物的外形、色彩及圖案都可以與眾不同，首先做到從視覺(jué)上吸引游客。
阿合奇縣的刺繡、編織尤為著名，當(dāng)?shù)卣畱?yīng)組織當(dāng)?shù)鼐用駛鞒写汤C技藝，利用當(dāng)?shù)厥a(chǎn)羊毛、駝毛的資源優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)高檔編織品的設(shè)計(jì)人員開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)天然的、高品位的高檔編織品，大力發(fā)展高檔產(chǎn)品編織業(yè)，應(yīng)和高檔產(chǎn)品消費(fèi)者崇尚高貴、回歸自然的消費(fèi)理念，使這些高檔編織品占據(jù)國(guó)內(nèi)外著名商場(chǎng)的高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售柜臺(tái)，面向國(guó)內(nèi)外中產(chǎn)階級(jí)以上的人群銷(xiāo)售，將其打造成國(guó)內(nèi)外著名產(chǎn)業(yè)，使之成為阿合奇縣的支柱產(chǎn)業(yè)。
（2）產(chǎn)品差異化策略
產(chǎn)品差異化策略中包括產(chǎn)品質(zhì)量差異化策略和產(chǎn)品創(chuàng)新差異化策略。這兩方面要求做到不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，積極創(chuàng)新，做好產(chǎn)品更新?lián)Q代工作。這在飲食文化旅游產(chǎn)品、節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品和手工藝產(chǎn)品上的效果應(yīng)該最為顯著。
對(duì)外銷(xiāo)售的乳肉制品和手工藝制品，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。多吸取先進(jìn)企業(yè)的技術(shù)，采用新技術(shù)和新工藝創(chuàng)新自身產(chǎn)品，生產(chǎn)出同種不同類的產(chǎn)品，以創(chuàng)新來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)需求，吸引更多的需求者。
2.價(jià)格策略
（1）時(shí)間差價(jià)策略
時(shí)間差價(jià)策略是按照需求的時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格。獵鷹文化節(jié)、風(fēng)情園和節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品富有柯?tīng)柨俗巫逦幕厣鼈兙哂休^強(qiáng)的地域性和季節(jié)性的特性，因此，可根據(jù)季節(jié)合理定價(jià)。在每年獵鷹文化節(jié)時(shí)和風(fēng)情園避暑時(shí)期，可以選擇高于旅游淡季的定價(jià)，但又要做到合理，以達(dá)到既吸引游客又為景區(qū)創(chuàng)造更多收益的目的。還可根據(jù)其多元化的特點(diǎn)，采用多種形式的門(mén)票――通票和觀光景區(qū)的各自門(mén)票，便于旅游觀光者選擇觀光景區(qū)，也有利于促進(jìn)各觀光景區(qū)加強(qiáng)管理，為游客提供優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)各景區(qū)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）滲透定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整策略
阿合奇縣飲食文化旅游產(chǎn)品和工藝美術(shù)旅游產(chǎn)品在剛投入市場(chǎng)時(shí)，可采用滲透定價(jià)策略，即低價(jià)策略，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，迅速打開(kāi)飲食文化旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)路，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量，增加盈利。在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期與成熟期時(shí)，可以慢慢提高產(chǎn)品的價(jià)格，為自身收獲更大的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，應(yīng)該果斷采用價(jià)格調(diào)整策略中的折扣價(jià)策略，折扣定價(jià)可以采用數(shù)量折扣，吸引消費(fèi)者，增加產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量，降低產(chǎn)品的成本損耗。
3.直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)策略
直接營(yíng)銷(xiāo)是不通過(guò)任何一個(gè)中間商，直接把旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者；間接營(yíng)銷(xiāo)就是憑借中間商等外界力量來(lái)完成和擴(kuò)大銷(xiāo)售。阿合奇縣建筑文化旅游產(chǎn)品和軍事文化旅游產(chǎn)品具有不可轉(zhuǎn)移性，所以，只能采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道，借助于旅行社、導(dǎo)游、酒店等眾多中間商的力量，大力宣傳這些旅游點(diǎn)的優(yōu)美景色、旖旎風(fēng)光、特色文化，爭(zhēng)取更多游客前來(lái)旅游。飲食文化旅游產(chǎn)品和工藝美術(shù)旅游產(chǎn)品在投入期時(shí)，應(yīng)采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道，利用中間商來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，樹(shù)立產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。
阿合奇縣處于成長(zhǎng)期和成熟期的文化旅游產(chǎn)品，可采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售，借助于巴基斯坦、印度、吉爾吉斯斯坦和紅其拉普等國(guó)家和口岸相鄰的地緣優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展出口貿(mào)易，通過(guò)內(nèi)銷(xiāo)和外貿(mào)渠道，不斷增加銷(xiāo)售量，為阿合奇縣人民創(chuàng)造財(cái)富，為當(dāng)?shù)丶涌彀l(fā)展提供不竭動(dòng)力。
4.促銷(xiāo)策略
（1）廣告促銷(xiāo)
“廣告關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當(dāng)，它強(qiáng)調(diào)重要旅游產(chǎn)品的特征，強(qiáng)調(diào)旅游產(chǎn)品或服務(wù)的名稱，能夠引起足夠的重視。”阿合奇縣各類文化旅游產(chǎn)品可充分利用電視、報(bào)紙、雜志、戶外視頻、廣播、路牌等做廣告，抓住柯?tīng)柨俗巫濯?dú)特的文化特色進(jìn)行大力宣傳；也可創(chuàng)建阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品的網(wǎng)站，將網(wǎng)站的版面設(shè)計(jì)的新穎、獨(dú)特，制作的內(nèi)容豐富而又全面，定期更新內(nèi)容，吸引更多旅游者能夠經(jīng)常關(guān)注阿合奇縣文化旅游產(chǎn)品。
（2）人員推廣和營(yíng)業(yè)推廣
當(dāng)?shù)毓ぷ魅藛T、居民和導(dǎo)游面對(duì)游客可進(jìn)行直接促銷(xiāo)，抓住產(chǎn)品中蘊(yùn)含的柯?tīng)柨俗巫逦幕攸c(diǎn)，重點(diǎn)介紹柯?tīng)柨俗巫迦说纳a(chǎn)、生活方式和民風(fēng)民俗特色，讓游客清楚地了解柯族文化內(nèi)涵的深厚性與產(chǎn)品的獨(dú)特性，引發(fā)游客前往旅游的欲望，還可舉行優(yōu)惠活動(dòng)，將當(dāng)?shù)鼐哂刑厣奈幕糜渭o(jì)念品作為贈(zèng)品銷(xiāo)售，刺激旅游者的購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，民俗文化旅游產(chǎn)品和文化藝術(shù)旅游產(chǎn)品，可以積極參加地區(qū)和國(guó)家的有關(guān)文化旅游產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)，向更多游客、投資商和相關(guān)企業(yè)展現(xiàn)阿合奇縣柯?tīng)柨俗巫宓拿袼滋厣黾愉N(xiāo)售機(jī)會(huì)。
篇7
出版時(shí)間：2008年6月
導(dǎo)讀語(yǔ)：挖掘企業(yè)一線資料配有大量的成衣設(shè)計(jì)圖和生產(chǎn)圖結(jié)合成衣流行趨勢(shì)分析
定位成衣設(shè)計(jì)師素質(zhì)和技能的培養(yǎng)
內(nèi)容提要：
本書(shū)從成衣設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，介紹了成衣業(yè)的發(fā)展和演變、成衣設(shè)計(jì)的基本概念、成衣設(shè)計(jì)工作室的規(guī)劃、成衣設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)和素質(zhì)要求、成衣工業(yè)設(shè)計(jì)圖的繪制、成衣設(shè)計(jì)的款式分析、成衣流行色趨勢(shì)分析等成衣設(shè)計(jì)的一般原理和方法。對(duì)正處于轉(zhuǎn)型期的國(guó)內(nèi)成衣業(yè)以及高等教育都有一定的參考價(jià)值，對(duì)提高國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理論水平和設(shè)計(jì)能力具有一定的指導(dǎo)作用。
叢書(shū)名：中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試叢書(shū)
作者：中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)教育部考試中心組織編寫(xiě)寧俊主編
定價(jià)：36元開(kāi)本：16開(kāi)
出版時(shí)間：2008年6月
導(dǎo)讀語(yǔ)：
廣泛吸收國(guó)內(nèi)外服裝品牌經(jīng)營(yíng)研究成果和成功經(jīng)驗(yàn)；結(jié)合服裝市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)和我國(guó)企業(yè)的實(shí)際；著重介紹服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)策略；為服裝企業(yè)提供一整套服裝品牌企劃的技巧
內(nèi)容提要：
本書(shū)在廣泛吸收國(guó)內(nèi)外服裝品牌經(jīng)營(yíng)研究成果和成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合服裝市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)和我國(guó)企業(yè)的實(shí)際，對(duì)服裝品牌企劃的原理和方法進(jìn)行了系統(tǒng)闡述，著重介紹了服裝品牌的目標(biāo)市場(chǎng)、服裝品牌定位、服裝品牌視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、服裝品牌設(shè)計(jì)、服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、服裝品牌的延伸與維護(hù)等內(nèi)容，旨在為服裝企業(yè)提供一整套服裝品牌企劃的理論、原則和技巧。
作者：袁利趙明東著
定價(jià)：68.00元
開(kāi)本：16開(kāi)
出版時(shí)間：2008年3月
導(dǎo)讀語(yǔ)：
篇8
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)和經(jīng)濟(jì)全球化一體化進(jìn)程的加深，各國(guó)綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵在于科學(xué)技術(shù)之間競(jìng)爭(zhēng)。而決定科學(xué)技術(shù)的關(guān)鍵和實(shí)質(zhì)在于人才素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)IT培訓(xùn)市場(chǎng)非常巨大，但現(xiàn)有的IT培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)已非常多，包括IBM、Microsoft和Orade等國(guó)外知名的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)，搶占IT培訓(xùn)的市場(chǎng)，民族品牌的市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，如何從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度，創(chuàng)新的價(jià)值鏈，制定合適和高效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，提高我國(guó)IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以參與國(guó)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使民族的IT職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率得到增大，職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的質(zhì)量得到提升。
通過(guò)研究清華IT華南區(qū)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略和方案等問(wèn)題，主要結(jié)合品牌營(yíng)銷(xiāo)的原理和方法，從清華IT華南區(qū)所處內(nèi)外的政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和市場(chǎng)等環(huán)境分析清華IT品牌營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化作局部相應(yīng)的修改和調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。滿足市場(chǎng)需求。從而制定清華IT華南區(qū)總部的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略和方案及相應(yīng)的保障措施等，以提升清華IT在華南區(qū)的品牌影響力和品牌價(jià)值，進(jìn)而提升品牌的市場(chǎng)份額。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或集體在創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值和滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)識(shí)別消費(fèi)者的需求，創(chuàng)建和管理市場(chǎng)上消費(fèi)者的盈利性關(guān)系和交換關(guān)系，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研、開(kāi)發(fā)、定價(jià)、傳播和服務(wù)等核心活動(dòng)的管理，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者價(jià)值的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論也正不斷的豐富和發(fā)展，從原來(lái)的4P理論即產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、渠道Place和促銷(xiāo)Promotion等發(fā)展到市場(chǎng)調(diào)研Probing、市場(chǎng)劃分Partition—ing、市場(chǎng)優(yōu)先Probing、市場(chǎng)定位Position-ing、包裝Package、政治Politics和人力資源PeoDle及公共關(guān)系Pubicre ationship等
同時(shí)，國(guó)內(nèi)外的學(xué)者通過(guò)廣泛的研究還提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4C理論，即從客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Conve-nience)和溝通(Communication)出發(fā)降低產(chǎn)品成本。提高產(chǎn)品的價(jià)值，最終提升客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意率；4R理論，通過(guò)與客戶建立關(guān)聯(lián)并與客戶形成需求供給和互助的關(guān)系(Relations)，并在信息和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，加快對(duì)客戶需求的響應(yīng)(Reaction)，以提升公司和客戶的回報(bào)(Return)等；4C和4R理論等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略理論的發(fā)展為公司進(jìn)行高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了知道和參考。
(二)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
品牌營(yíng)銷(xiāo)的功能在于使品牌的核心價(jià)值得以明確。品牌的角色關(guān)系得到理清，充分開(kāi)發(fā)和利用已創(chuàng)建品牌資源，延長(zhǎng)品牌的生命周期。增加品牌的核心和附加價(jià)值，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)份額。品牌營(yíng)銷(xiāo)即是充分挖掘市場(chǎng)和客戶的潛在需求，并不斷地創(chuàng)造和增加產(chǎn)品的核心和附件價(jià)值。以使市場(chǎng)的需求得到滿足的全過(guò)程。
品牌管理對(duì)于品牌的創(chuàng)建和品牌價(jià)值及競(jìng)爭(zhēng)力的提升起著關(guān)鍵的作用，公司的品牌營(yíng)銷(xiāo)管理包括品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、品牌營(yíng)銷(xiāo)制度的創(chuàng)建、對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理和對(duì)品牌各級(jí)商的管理等，國(guó)內(nèi)外的學(xué)者對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的管理進(jìn)行深入研究并得到一系列的結(jié)論和形成一整套的方法。
三、品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
(一)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)不合理
清華IT華南區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)普遍存在設(shè)置不合理的問(wèn)題，華南區(qū)市場(chǎng)上對(duì)于IT從業(yè)人員有巨大的需求，同時(shí)，清華IT華南區(qū)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也培養(yǎng)了大批的學(xué)員，但企業(yè)對(duì)于IT從業(yè)人員還是有很大的缺口，清華IT華南區(qū)在培訓(xùn)結(jié)構(gòu)上設(shè)置的不合理，盡管培養(yǎng)出大量的人才，但是因?yàn)闆](méi)有結(jié)合企業(yè)對(duì)IT從業(yè)人員的實(shí)際需要。同時(shí)。華南區(qū)部分的高等院校的應(yīng)屆畢業(yè)生遇到找工作難的困境，證明高等院校在設(shè)置IT培訓(xùn)結(jié)構(gòu)時(shí)也存在著人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理的問(wèn)題。
(二)地區(qū)供給差異大
從華南地區(qū)來(lái)看，廣州和深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)軟件人才供給數(shù)量明顯高于其它地區(qū)，這些地區(qū)軟件人才市場(chǎng)總量上存在供過(guò)于求的跡象。對(duì)于一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)而一言，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，軟件人才需求數(shù)量逐年增加。由于自身培養(yǎng)能力的不足以及軟件人才缺乏吸引力等原因，這些地區(qū)的軟件人才供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)明顯。且供需缺口逐步拉大的趨勢(shì)。
(三)培訓(xùn)價(jià)格不合理
華南區(qū)的IT培訓(xùn)較為混亂，占市場(chǎng)份額50％以上的小型IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，用極低的價(jià)格搶占有限的市場(chǎng)資源。清華IT培訓(xùn)的價(jià)格比較設(shè)置的比較高，這一部分與清華IT全國(guó)品牌的定位和品牌質(zhì)量有關(guān)，因此競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱了很多：再加上IT培訓(xùn)業(yè)的行業(yè)的利潤(rùn)一再降低，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的收益進(jìn)一步降低：而且國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者和企業(yè)對(duì)于IT培訓(xùn)行業(yè)從原來(lái)的盲從和狂熱，已逐漸恢復(fù)理性，價(jià)格和收益成為消費(fèi)者在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)的首要要素。而清華IT華南區(qū)的培訓(xùn)成本較高，為學(xué)員帶來(lái)的收益且與價(jià)格的較大差距，在華南區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是非常明顯。
(四)各分校軟硬件差
目前清華IT培訓(xùn)品牌在華南區(qū)的廣東和廣西兩省6市開(kāi)展了品牌營(yíng)銷(xiāo)，但是已有的這24個(gè)分支機(jī)構(gòu)的硬件和軟件實(shí)力差距很大。從廣東地區(qū)的學(xué)校在培訓(xùn)的機(jī)器和設(shè)備方面比較先進(jìn)，但學(xué)生的實(shí)踐能力和分析和解決問(wèn)題的能力比較欠缺：而廣西地區(qū)的學(xué)校的硬件設(shè)備相對(duì)較差，沒(méi)有完善的培訓(xùn)設(shè)備和優(yōu)良的培訓(xùn)場(chǎng)所，并且培訓(xùn)的師資隊(duì)伍十分欠缺，教師隊(duì)伍的流動(dòng)性比較大，真正好的教師進(jìn)不來(lái)，進(jìn)來(lái)以后也留不住；所有這些，都在一定程度上影響了班子和隊(duì)伍的建設(shè)，制約了校區(qū)的跨越式可持續(xù)發(fā)展。
(五)品牌管理意識(shí)缺乏
篇9
SWOT分析法是企業(yè)檢驗(yàn)評(píng)析自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要手段，通過(guò)對(duì)其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅四方面的分析評(píng)價(jià)，將幫助企業(yè)明確自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力與缺陷所在，進(jìn)而調(diào)動(dòng)相關(guān)資源進(jìn)行相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變發(fā)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中SWOT分析法的概念原理
SWOT分析法指的是對(duì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)與危{四方面進(jìn)行綜合性分析研究的手段，也是各企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行了解認(rèn)知的主要途徑。SWOT作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析法中的重要內(nèi)容，經(jīng)過(guò)對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇（Opportunities）、企業(yè)所面臨的威脅（Threats）四方面的分析評(píng)價(jià)，來(lái)對(duì)企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣予以梳理掌握；進(jìn)而確定企業(yè)今后在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的具體營(yíng)銷(xiāo)策略與發(fā)展思路，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)效益的提高。
SWOT分析法作為企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行內(nèi)部研究分析的手段，其依照對(duì)企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)分析，指出其目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)及其原因所在，進(jìn)而便于企業(yè)進(jìn)行未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的決策。基于對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略缺陷問(wèn)題的分析，整理結(jié)合公司的現(xiàn)有資源進(jìn)行市場(chǎng)戰(zhàn)略發(fā)展。SWOT四要素中S（優(yōu)勢(shì)）與W（弱勢(shì)）是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的內(nèi)部影響因素，而O（機(jī)會(huì)）與T（威脅）則是外部影響因素。一個(gè)企業(yè)基于SWOT分析法建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是依照企業(yè)本身在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中“自身所能做的事”（即企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在）；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“所可能做的事”（即企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所遇的發(fā)展機(jī)會(huì)和所受的威脅）二者結(jié)合構(gòu)成的。因此，企業(yè)SWOT市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的建立運(yùn)用，就需要基于對(duì)SWOT四方面的分析評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中SWOT的分析運(yùn)用與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略
（一）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的SWOT分析方法
SWOT分析法作為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、評(píng)價(jià)的重要工具手段，將對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)中具備的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與面臨的機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)析，以此總結(jié)、整理出企業(yè)在具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的情況與競(jìng)爭(zhēng)力；進(jìn)而實(shí)施優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大、劣勢(shì)避免和機(jī)遇把握等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的改變，將自身的資源和強(qiáng)項(xiàng)集中在最為有利、且最具發(fā)展契機(jī)的領(lǐng)域中。
在具體的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析進(jìn)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員將通過(guò)杠桿效應(yīng)、企業(yè)抑制性、脆弱性與問(wèn)題性四個(gè)方面，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、危脅予以全面的研究總結(jié)。
1.杠桿效應(yīng)（對(duì)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的掌握）。杠桿效應(yīng)會(huì)在企業(yè)自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)能力與外部機(jī)遇條件結(jié)合時(shí)產(chǎn)生，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就可利用自身的現(xiàn)有強(qiáng)勢(shì)特長(zhǎng)進(jìn)行外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)，進(jìn)而為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的發(fā)展提供助力。
2.抑制性（對(duì)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)的研究）。企業(yè)抑制性代表著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生的阻礙與不利影響，當(dāng)現(xiàn)有的市場(chǎng)外部環(huán)境條件及所提供的機(jī)遇，與企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不相符時(shí)，難以發(fā)揮出其優(yōu)勢(shì)所在，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)逐步顯現(xiàn)出問(wèn)題與隱患。這類情況下，企業(yè)就需對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行轉(zhuǎn)變并改變現(xiàn)有的資源投入力度，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的資源技術(shù)從劣勢(shì)領(lǐng)域向優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域過(guò)渡，以此適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境變化，尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
3.脆弱性（對(duì)優(yōu)勢(shì)與威脅的分析）。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的脆弱性代表著企業(yè)原本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先程度逐漸降低，在外部市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域產(chǎn)生威脅、影響時(shí)，令企業(yè)原本的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域無(wú)法有效發(fā)揮作用，出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)不優(yōu)的脆弱局面。面對(duì)這種情況，企業(yè)必須克服威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
4.問(wèn)題性（對(duì)劣勢(shì)與威脅的評(píng)價(jià)）。當(dāng)企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)與外部市場(chǎng)威脅相結(jié)合時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)乃至生存就會(huì)受到嚴(yán)重影響。企業(yè)必須對(duì)此及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)策略，從而在事關(guān)企業(yè)生死的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與威脅中安穩(wěn)度過(guò)并生存下來(lái)。
（二）SWOT分析法在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略各方面的具體運(yùn)用評(píng)析
1.企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)分析。第一，資本規(guī)模優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)伴隨自身常年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，往往具備較大的資產(chǎn)規(guī)模。相應(yīng)的資金實(shí)力能幫助企業(yè)進(jìn)行更為深入與廣泛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)為其提供充足的資源支持，保持企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。第二，成本優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)因身處區(qū)域環(huán)境與其他企業(yè)的區(qū)別，造成該企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本與勞動(dòng)力成本更低，相對(duì)的制造產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)格也能控制在較低的水平。進(jìn)而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取得更大的銷(xiāo)售額，并且也能投入更多的資金到產(chǎn)品研發(fā)與開(kāi)發(fā)工作中，使得企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。
2.企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的劣勢(shì)分析。第一，人才管理劣勢(shì)。這類問(wèn)題在國(guó)有制企業(yè)中較為突出，企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中并未進(jìn)行及時(shí)的管理機(jī)制的改進(jìn)，部分企業(yè)還在使用傳統(tǒng)的管理模式進(jìn)行人力資源管理，人才招聘與晉升機(jī)制上存在缺陷，令員工難以對(duì)企業(yè)產(chǎn)生責(zé)任感與歸屬感。進(jìn)而加劇企業(yè)的人才流失狀況，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。第二，企業(yè)品牌建設(shè)與技術(shù)開(kāi)發(fā)劣勢(shì)。部分企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中過(guò)度追逐利潤(rùn)，忽視對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品牌的開(kāi)發(fā)與新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)投入力度，使得企業(yè)品牌影響力并未隨著銷(xiāo)售額的增加而擴(kuò)大，并且造成企業(yè)長(zhǎng)期銷(xiāo)售單一產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻遲遲無(wú)法上線。當(dāng)其他企業(yè)研制出新產(chǎn)品參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，企業(yè)就會(huì)因自身產(chǎn)品品牌影響力與技術(shù)質(zhì)量的缺失，喪失有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)會(huì)分析。第一，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。伴隨多年改革開(kāi)放發(fā)展與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)，我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)供求布局、經(jīng)濟(jì)體制條件與對(duì)外關(guān)系都得到了極大的改善。在國(guó)內(nèi)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模擴(kuò)大、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易關(guān)系的建立推動(dòng)下，我國(guó)今后各行業(yè)的發(fā)展仍將保持較好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，并帶動(dòng)各地區(qū)域經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。由此為各行業(yè)企業(yè)帶來(lái)了更為巨大的發(fā)展契機(jī)，令其在市場(chǎng)中尋得商機(jī)。第二，政策的扶持。部分行業(yè)在我國(guó)尚屬新興領(lǐng)域，此類行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)相關(guān)政策的扶持幫助，政策扶持為整個(gè)行業(yè)與各企業(yè)發(fā)展帶來(lái)有效的資源、資金支持與政策傾斜；同時(shí)也幫助部分企業(yè)解決了在發(fā)展初期遇到的困難，并為其進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。面對(duì)此種情況，企業(yè)應(yīng)緊抓行業(yè)政策扶持的契機(jī)，積極把握市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇，參與相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)，通過(guò)優(yōu)惠政策、財(cái)政支持的幫助引導(dǎo)，取得企業(yè)的有效發(fā)展進(jìn)步。
4.企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的威脅分析。第一，外資企業(yè)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)威脅。伴隨我國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)體系的接軌，各類外資企業(yè)在中國(guó)的投資力度逐年增加，相應(yīng)也帶來(lái)了更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。而此類跨國(guó)企業(yè)通常具備更深的行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，相應(yīng)的資金實(shí)力與技術(shù)水平也比國(guó)內(nèi)企業(yè)更高，各類市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段與模式也更為豐富完善。繼而使得我國(guó)企業(yè)在與外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中面臨著巨大的劣勢(shì)與威脅，諸多銷(xiāo)售客戶與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)均被其搶先一步，使得企業(yè)自身的市場(chǎng)份額減少，進(jìn)而威脅其發(fā)展與生存狀況。第二，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足。部分企業(yè)雖然生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)水平較高，相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)也較為先進(jìn)豐富。但往往因行業(yè)整體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度不足，沒(méi)有挖掘出潛在的消費(fèi)群體，使得整個(gè)市場(chǎng)始終處于供大于求的局面，造成企業(yè)年銷(xiāo)售額度增長(zhǎng)緩慢，令企業(yè)始終難以獲得高速發(fā)展，影響其生存與壯大。
（三）企業(yè)基于SWOT分析法采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略
1.實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中的重要手段，品牌影響力與信譽(yù)的大小，將極大影響企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象與產(chǎn)品信賴度。優(yōu)秀的品牌可以橢企業(yè)建立健康、良好的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)印象，進(jìn)而提升其產(chǎn)品服務(wù)在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售份額，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)此各企業(yè)就應(yīng)積極實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，一方面，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，進(jìn)行社會(huì)公共福利與環(huán)保建設(shè)，提升其品牌在群眾中的知名度與美譽(yù)度。另一方面，借鑒國(guó)內(nèi)外行業(yè)先進(jìn)企業(yè)的品牌發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行品牌價(jià)值與影響力的發(fā)掘、管理工作，以推動(dòng)企業(yè)當(dāng)前品牌價(jià)值的優(yōu)化擴(kuò)展。比如對(duì)企業(yè)原有的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行改組創(chuàng)新，依據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)行情與消費(fèi)者需求，推出針對(duì)性的產(chǎn)品品牌，以迎合市場(chǎng)需要增加其品牌影響力。同時(shí)，進(jìn)行潛在市場(chǎng)與客戶的開(kāi)發(fā)工作，通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查挖掘出潛在客戶的消費(fèi)心理與需要，進(jìn)而進(jìn)行新產(chǎn)品、服務(wù)的開(kāi)發(fā)研制，為其提供適宜的品牌產(chǎn)品服務(wù)，以推動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)與品牌價(jià)值擴(kuò)大到目標(biāo)。
2.改善企業(yè)內(nèi)部人才管理機(jī)制，進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。部分企業(yè)在內(nèi)部人才管理上往往存在諸多缺陷，對(duì)此企業(yè)就應(yīng)建立一套內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將企業(yè)內(nèi)部員工視為“客戶”來(lái)進(jìn)行管理與服務(wù)，以提升企業(yè)人力資源管理成效。對(duì)此企業(yè)需要一方面建立以人為本的企業(yè)文化與管理機(jī)制，時(shí)刻注意員工的實(shí)際需求，為其提供各類生活與工作上的幫助，以此提升員工對(duì)企業(yè)的滿意度與認(rèn)同感。另一方面建立公正合理的薪酬分配、福利待遇與崗位提拔機(jī)制，令員工能公平地參與各類人事職務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，避免因薪酬、晉升等工作造成員工對(duì)企業(yè)不滿的問(wèn)題。以此構(gòu)建起和諧輕松的企業(yè)交流環(huán)境，促進(jìn)其人力資源管理成效的優(yōu)化。
三、結(jié)語(yǔ)
SWOT分析法為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化改進(jìn)提供了有力的幫助，各企業(yè)應(yīng)基于自身的分析評(píng)價(jià)結(jié)果，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的調(diào)整，以此滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的要求，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展壯大。
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篇10
（一）選題背景
目前，國(guó)內(nèi)外對(duì)培訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究基本集中在理論層面，對(duì)培訓(xùn)企業(yè)而言，這些研究成果的實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的指導(dǎo)還需具體化。因此，本文的研究以相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合浙江省社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，對(duì)浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究和探討，以此提升浙江省培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)作治理水平。近幾年，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)發(fā)展非常迅速。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2000年中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模是100億元，2001年是300億元，2005年中國(guó)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到2000億元，而且這一數(shù)字正在以每年30%的速度遞增。培訓(xùn)業(yè)作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)組成部分，正日益扮演著重要的角色。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養(yǎng)除了通過(guò)現(xiàn)有的國(guó)民教育體系之外，其余大部分則是通過(guò)個(gè)人終身學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來(lái)完成。因此，當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上已由過(guò)去比資源、比發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)各類人才培養(yǎng)和使用的競(jìng)爭(zhēng)。
（二）選題目的
浙江省“十一五”規(guī)劃明確提出：圍繞浙江社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，以高層次、高技能人才為重點(diǎn)，大力開(kāi)發(fā)人才資源。如實(shí)施“萬(wàn)名公務(wù)員公共治理培訓(xùn)工程”、輪訓(xùn)全省規(guī)模以上企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)治理人才、深入推進(jìn)“新世紀(jì)151人才工程”和“錢(qián)江學(xué)者計(jì)劃”、實(shí)施高技能人才培訓(xùn)工程、啟動(dòng)百萬(wàn)農(nóng)村實(shí)用人才培養(yǎng)計(jì)劃等。浙江省這一系列人才目標(biāo)和人才戰(zhàn)略的實(shí)施，假如沒(méi)有浙江省培訓(xùn)企業(yè)非凡是數(shù)量眾多的浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的參與是根本無(wú)法達(dá)成目標(biāo)的。因此，研究浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅能改變當(dāng)前國(guó)內(nèi)外對(duì)培訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究大多集中在理論層面或戰(zhàn)略層面而實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)浙江省培訓(xùn)業(yè)整體健康發(fā)展提供幫助。
二、浙江省培訓(xùn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
（一）浙江省現(xiàn)行機(jī)制
（1）專業(yè)學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)企業(yè)。主要以大學(xué)為依托，這類培訓(xùn)企業(yè)權(quán)威性強(qiáng)，有自己的核心課程和專業(yè)培訓(xùn)師，知名度較高，其缺陷在于培訓(xùn)收費(fèi)高，理論強(qiáng)于實(shí)踐；
（2）開(kāi)辦的培訓(xùn)公司。這類培訓(xùn)公司有一批穩(wěn)定的市場(chǎng)客戶群，課程研發(fā)能力較強(qiáng)；
（3）培訓(xùn)中介。培訓(xùn)中介公司它們占國(guó)內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)70%以上，這類培訓(xùn)企業(yè)只是純粹的業(yè)務(wù)拓展機(jī)構(gòu)――搜尋需要培訓(xùn)的企業(yè)客戶并為其安排培訓(xùn)師。從國(guó)內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)的主體構(gòu)成來(lái)看，民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)幾乎涉足了培訓(xùn)市場(chǎng)的所有培訓(xùn)項(xiàng)目。民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)主要以個(gè)人辦學(xué)為主。雖然民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所擁有的一些先天資源，但在培訓(xùn)市場(chǎng)上卻是最具活力和市場(chǎng)化運(yùn)作最為成功的培訓(xùn)企業(yè)。民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)在辦學(xué)理念、培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)策略、治理機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制等方面都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，因而表現(xiàn)得生氣勃勃，培訓(xùn)市場(chǎng)的占有額也是最高的。
（二）浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)存在問(wèn)題
據(jù)浙江省企業(yè)培訓(xùn)業(yè)協(xié)會(huì)估計(jì)，目前浙江省約有各類培訓(xùn)企業(yè)一千多家，民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)占了絕大多數(shù)，但其中品牌、規(guī)模上檔次的寥寥無(wú)幾，整個(gè)行業(yè)非凡是中小民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)，普遍存在著問(wèn)題。發(fā)展定位不清楚，缺乏品牌，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力；經(jīng)營(yíng)治理水平低，沒(méi)有明確和有效的營(yíng)銷(xiāo)策略；缺乏健全的企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制；無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題。
（1）營(yíng)銷(xiāo)能力存在問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱的問(wèn)題直接導(dǎo)致一方面是許多惡性競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，使得相當(dāng)數(shù)量的民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)無(wú)法開(kāi)展和維持正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如大部分培訓(xùn)企業(yè)以電話營(yíng)銷(xiāo)等單一營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，己成為培訓(xùn)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)和機(jī)構(gòu)發(fā)展的軟肋。另一方面是大量的消費(fèi)者得不到其真正需要的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)。
（2）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在問(wèn)題。總體來(lái)看，目前相當(dāng)數(shù)量的浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)仍在靠創(chuàng)業(yè)者的一些社會(huì)或人情關(guān)系維系著生存和發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)思路不清楚，經(jīng)營(yíng)行為具有很強(qiáng)的隨意性。因此，系統(tǒng)地考慮企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、方向性問(wèn)題，著力構(gòu)建屬于培訓(xùn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，從營(yíng)銷(xiāo)策略的研究入手，切實(shí)提高浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，是當(dāng)前迫切需要解決的問(wèn)題。
三、浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理研究
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論告訴我們，工業(yè)品或消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)治理一般強(qiáng)調(diào)4Ps的架構(gòu)――產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)：企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品，然后界定出產(chǎn)品的特色和利益、制定價(jià)格、選擇銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的通道，并且通過(guò)廣告、公關(guān)和人員推銷(xiāo)等方式，無(wú)孔不入地大肆推廣其產(chǎn)品和服務(wù)。而培訓(xùn)作為一種服務(wù)，其營(yíng)銷(xiāo)組合在4Ps的基礎(chǔ)上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務(wù)過(guò)程”三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P組合。因此，對(duì)于培訓(xùn)企業(yè)而言，其營(yíng)銷(xiāo)治理應(yīng)在4Ps的基礎(chǔ)上更多地考慮顧客的因素，即必須由產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)階段開(kāi)始，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并且在整個(gè)服務(wù)過(guò)程中都盡可能的使消費(fèi)者感覺(jué)最大程度的滿足。本文以下部分將結(jié)合一般營(yíng)銷(xiāo)理論，依據(jù)浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際和未來(lái)發(fā)展的需要出發(fā)，重點(diǎn)分析研究提出適合浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中優(yōu)勢(shì)兵力于某個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目或者某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，構(gòu)建、強(qiáng)化自身的核心業(yè)務(wù)。該策略適用于一些處于弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位的浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)，這些企業(yè)往往規(guī)模小，課程研發(fā)能力薄弱，沒(méi)有品牌和營(yíng)銷(xiāo)能力上的優(yōu)勢(shì)。該類企業(yè)主要需解決的問(wèn)題是：如何解決經(jīng)營(yíng)范圍與實(shí)力弱規(guī)模小之間的矛盾。對(duì)于這類培訓(xùn)企業(yè)而言，它們應(yīng)收縮戰(zhàn)線，實(shí)施聚焦策略。該策略的最終目標(biāo)不是在較大市場(chǎng)上占有較少的份額，而是在較小的市場(chǎng)上占有較大的份額。具體來(lái)看，聚焦策略可從兩個(gè)方面進(jìn)行：精簡(jiǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目“大而全”、過(guò)多的培訓(xùn)項(xiàng)目反而讓培訓(xùn)企業(yè)耗費(fèi)了過(guò)多的資源和精力，使得培訓(xùn)企業(yè)未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目都能有很好的市場(chǎng)和發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼耍瑧?yīng)遵循“保留優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，淘汰弱勢(shì)項(xiàng)目”的原則，根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)課程進(jìn)行精簡(jiǎn)，保留有特色、有優(yōu)勢(shì)、企業(yè)自身資源和能力能夠答應(yīng)進(jìn)行加大投入力度的培訓(xùn)項(xiàng)目，力求在人員配置、服務(wù)過(guò)程和選定的核心課程、特色課程上進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)和特色，逐步建立培訓(xùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。收窄目標(biāo)市場(chǎng)精簡(jiǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)保留項(xiàng)目的特點(diǎn)相應(yīng)地收窄目標(biāo)市場(chǎng)。將這些項(xiàng)目有針對(duì)性的提供給市場(chǎng)中最適合、最有需要的目標(biāo)客戶群。這樣做的好處是：一方面因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，深入了解市場(chǎng)需求變化，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標(biāo)客戶以相當(dāng)專業(yè)的印象，并形成良好的口碑。
（2）差異化策略。差異化策略是指培訓(xùn)企業(yè)根據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的差異性，設(shè)計(jì)提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取相應(yīng)的市場(chǎng)份額。適用該策略的培訓(xùn)企業(yè)為：競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)、規(guī)模小、生存空間窄、定位不準(zhǔn)確。雖然可能已經(jīng)聚焦于某一經(jīng)營(yíng)范圍，但在該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域未能形成其特色和差異化，專業(yè)化運(yùn)作水平低，品牌影響力弱。這類培訓(xùn)企業(yè)需解決的主要問(wèn)題是：如何利用有限的優(yōu)勢(shì)和資源來(lái)構(gòu)建有差異化特色的核心課程和服務(wù)，并通過(guò)專業(yè)化的運(yùn)作來(lái)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
在浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)中，義烏采智企業(yè)治理咨詢公司就是一家差異化策略運(yùn)用比較成功的企業(yè)。這家成立于2001年的培訓(xùn)企業(yè)在短短幾年時(shí)間里已成為義烏乃至浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)中的佼佼者，年銷(xiāo)售收入千萬(wàn)元以上，靠的就是其準(zhǔn)確定位于高端市場(chǎng)，并通過(guò)組建其專業(yè)化的講師、咨詢師隊(duì)伍來(lái)打造其在市場(chǎng)中的差異化品牌。對(duì)大部分浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)而言，具體實(shí)施差異化策略可考慮從以下兩個(gè)方面入手：服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)消費(fèi)者的滿足程度取決于對(duì)培訓(xùn)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)前的期望和培訓(xùn)企業(yè)提供的服務(wù)實(shí)際質(zhì)量的接近程度。假如服務(wù)的質(zhì)量與消費(fèi)者所期望的相一致，消費(fèi)者就會(huì)感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個(gè)實(shí)施方向就是服務(wù)質(zhì)量。而決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責(zé)任心、保證、深入度、有形體現(xiàn)。根據(jù)以上這些決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)從課程設(shè)置、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓(xùn)企業(yè)所提供的課程都是消費(fèi)者真正需要的，培訓(xùn)企業(yè)傳授課程的方式都是消費(fèi)者能夠有效獲取知識(shí)的，培訓(xùn)企業(yè)的宣傳和品牌形象與其實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效率和效果是相一致的。
（二）業(yè)務(wù)拓展模式
實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)來(lái)講，另一個(gè)需解決的難點(diǎn)問(wèn)題是業(yè)務(wù)拓展。誰(shuí)在這個(gè)市場(chǎng)擁有自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)拓展模式，誰(shuí)最大程度的把握了一些關(guān)鍵渠道，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。以下幾類業(yè)務(wù)開(kāi)拓渠道是浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)可以去嘗試的；
（1）政府主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)想要開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道，必須與政府主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)的合作。合作除了可以隨時(shí)把握政府對(duì)于一些特定行業(yè)、企業(yè)的人才開(kāi)發(fā)政策之外，另外由政府部門(mén)出面牽頭組織的培訓(xùn)活動(dòng)相對(duì)輕易組織和開(kāi)辦。
（2）行業(yè)龍頭企業(yè)。對(duì)大多數(shù)培訓(xùn)企業(yè)而言，應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)兵力，與一兩個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)合作開(kāi)展培訓(xùn)。因?yàn)辇堫^企業(yè)大多是所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，其一舉一動(dòng)往往是其它企業(yè)模擬和跟隨的標(biāo)準(zhǔn)，所以將行業(yè)龍頭企業(yè)作為渠道開(kāi)拓的突破口，不僅可以擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，還可以提升機(jī)構(gòu)本身的品牌知名度，從而達(dá)到從點(diǎn)到線再到面的業(yè)務(wù)拓展。
（3）高等院校和科研機(jī)構(gòu)。與高等院校和科研機(jī)構(gòu)合作，民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)不僅可以把握有關(guān)行業(yè)最前沿的發(fā)展動(dòng)態(tài)，同時(shí)可以他們?yōu)闃蛄号c相關(guān)政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)及企業(yè)建立聯(lián)系。
（4）互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以更好地將產(chǎn)品本身、促銷(xiāo)手段、顧客意見(jiàn)調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等諸多內(nèi)容結(jié)合在一起，同時(shí)可以通過(guò)文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進(jìn)行一對(duì)一的溝通交流，實(shí)現(xiàn)與顧客的互動(dòng)，更為重要的是有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大量節(jié)省渠道拓展的費(fèi)用。
四、浙江民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)存在問(wèn)題的對(duì)策
（一）締結(jié)聯(lián)盟策略
當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已不是過(guò)去那種“不是你死便是我亡”的時(shí)代了，競(jìng)爭(zhēng)除了博弈也能有合作，只要能達(dá)到雙贏的結(jié)果。浙江省民營(yíng)培訓(xùn)企業(yè)可在培訓(xùn)企業(yè)間業(yè)務(wù)互補(bǔ)的前提下進(jìn)行合作、增加客戶來(lái)源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓(xùn)企業(yè)與拓展練習(xí)培訓(xùn)企業(yè)，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機(jī)構(gòu)之間的合作，不僅不會(huì)給培訓(xùn)企業(yè)帶來(lái)額外的成本負(fù)擔(dān)，卻可以使客戶資源的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化，同時(shí)提高消費(fèi)者的滿足度。除此之外，利用合作方的平臺(tái)宣傳自己的培訓(xùn)企業(yè)，如在對(duì)方的場(chǎng)所設(shè)置宣傳點(diǎn)；聯(lián)合舉辦活動(dòng)，擴(kuò)大雙方的影響力；雙方交換企業(yè)資源，將資源提供給對(duì)方的顧客，對(duì)顧客進(jìn)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”，從而達(dá)到宣傳的目的。
（二）價(jià)格適眾策略
價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類企業(yè)的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
（三）品牌提升策略
品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。
（四）動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略
篇11
一、引言
（一）課題的研究背景
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式正式進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，將信息技術(shù)、管理技術(shù)與商務(wù)技術(shù)引入到原有的管理經(jīng)營(yíng)中，進(jìn)一步推動(dòng)了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平的提高。在本文的研究中，重點(diǎn)分析了企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)交易模式。這種交易模式與傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)模式比較，都是商家直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，但B2C電子商務(wù)多是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，進(jìn)行在線銷(xiāo)售的。提高消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇性、服務(wù)體驗(yàn)式的個(gè)性化，縮減了企業(yè)與消費(fèi)者之間的時(shí)空成本，為消費(fèi)者的購(gòu)物帶來(lái)了便利。隨著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、淘寶等B2C電子商務(wù)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的瓜分，導(dǎo)致京東商城在運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中必須面對(duì)重重阻礙，其營(yíng)銷(xiāo)策略的制定直接決定了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱，因此必須對(duì)京東采取的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，只有這樣才能有效提高該企業(yè)在電子商務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
（二）研究的目的與意義
本文選擇B2C電子商務(wù)企業(yè)京東商城的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行重點(diǎn)研究，為解決京東在發(fā)展過(guò)程中面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力找到合適的解決方式，以促進(jìn)該企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。
目前，我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化決定了京東商城在不同的發(fā)展時(shí)期必須采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，策略的選擇具有時(shí)效性，因此本文結(jié)合了現(xiàn)下京東在發(fā)展過(guò)程中存在的內(nèi)憂外患進(jìn)行重點(diǎn)分析，研究具有時(shí)效性與實(shí)踐性。
另外，在營(yíng)銷(xiāo)策略與手段上的豐富對(duì)于其他電子商務(wù)企業(yè)的改革也具有借鑒作用，使得研究具有廣泛性與目的性，對(duì)我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展具有一定的推動(dòng)意義。
（三）研究的主要內(nèi)容與方法
1.研究的主要內(nèi)容
本文在對(duì)京東網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策略的研究上主要分為以下幾個(gè)部分展開(kāi)：
第一部分為引言部分，具體闡述了本文研究的背景、目的、意義以及主要內(nèi)容與研究方法，突出強(qiáng)調(diào)了本課題研究的重要性，概括了本文研究的整個(gè)系統(tǒng)。
第二部分為相關(guān)概念分析，針對(duì)SWOT分析法的具體內(nèi)容進(jìn)行了解析，為后文的研究打下了良好的鋪墊。
第三部分是針對(duì)京東商城的發(fā)展、采取的營(yíng)銷(xiāo)策略以及企業(yè)進(jìn)行了完整的分析與介紹，找到京東網(wǎng)在制定與實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的不足，在研究上具有時(shí)效性。
第四部分是從京東商城在營(yíng)銷(xiāo)策略上的不足出發(fā)，給出了具有實(shí)踐價(jià)值的改進(jìn)建議。
第五部分是對(duì)全文的總結(jié)。
2.課題研究的方法
本課題在研究的過(guò)程中主要采取了以下幾種方法：
（1）文獻(xiàn)研究法
本文在研究的過(guò)程中，首先參考了國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該如何獲得長(zhǎng)足發(fā)展的研究文獻(xiàn)，通過(guò)對(duì)資料的總結(jié)與分析，得出了電子商務(wù)企業(yè)必須結(jié)合市場(chǎng)需要進(jìn)一步調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)論。另外還查閱了京東商城的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)之勞，在總結(jié)歸納、梳理分析的基礎(chǔ)上，加深了研究的客觀性與真實(shí)性。
（2）個(gè)案研究法
本課題在研究B2C電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略上選擇了最具代表性的企業(yè)――京東商城，通過(guò)對(duì)該企業(yè)發(fā)展概況、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇以及SWOT分析，來(lái)指出該企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略選擇上的不足，給出京東商城良好的發(fā)展建議。
二、相關(guān)概念分析――SWOT分析理論
SWOT分析法最早起源于上個(gè)世紀(jì)八十年代的美國(guó)，一經(jīng)提出就被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)、社會(huì)的方方面面，其中以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的應(yīng)用最為常見(jiàn)、深入，是企業(yè)展開(kāi)內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略方案構(gòu)思中最常使用的方法之一。
SWOT分析法中，S代表的是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，W代表的是企業(yè)的劣勢(shì)，O代表的是機(jī)遇，而T代表的是威脅。企業(yè)可以通過(guò)SWOT分析法來(lái)對(duì)自身資源與能力進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析，從而發(fā)現(xiàn)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展過(guò)程中的優(yōu)劣勢(shì)。借此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的過(guò)程中，才能有效地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，合理利用好客觀環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)遇與威脅。將企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)與客觀環(huán)境進(jìn)行有機(jī)結(jié)合與科學(xué)整合，按照企業(yè)自身的情況和所處的環(huán)境進(jìn)行合理的自身定位，制定好符合企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。
SWOT分析法在分析的過(guò)程中較為系統(tǒng)、復(fù)雜，企業(yè)可以通過(guò)這種分析法來(lái)了解現(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)一步識(shí)別自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而在內(nèi)外環(huán)境的綜合影響下制定與其現(xiàn)狀相符的競(jìng)爭(zhēng)策略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
三、京東商城的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）京東商城現(xiàn)狀
篇12
此文為云南省紅河學(xué)院校級(jí)科研博碩項(xiàng)目《云南民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》的項(xiàng)目成果（項(xiàng)目編號(hào)：10BSS210）
聯(lián)合國(guó)教科文組織在《保護(hù)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)公約》中了文化多樣性宣言。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)視野下的“原生態(tài)文化”，獲得了人類杰出的文化評(píng)價(jià)，成為人類寶貴的文化遺產(chǎn)。民族文化價(jià)值已經(jīng)被提到“人類文化的高端”。云南地處中國(guó)的西南邊陲，豐富的自然資源和民族文化資源為云南發(fā)展民族文化產(chǎn)業(yè)提供了前提條件。因此，早在1996年云南省委就提出了建設(shè)民族文化大省的目標(biāo)，大量的民族文化發(fā)展的實(shí)踐和理論研究如雨后春筍般紛紛破土而出。本文從較為微觀的營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)研究民族文化產(chǎn)品的發(fā)展策略，即從認(rèn)清云南民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值開(kāi)始，確定民族文化產(chǎn)品的定位，并從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格的接受水平，銷(xiāo)售行為的選擇到營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立，設(shè)計(jì)合適的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿足市場(chǎng)需求，更好地體現(xiàn)民族文化產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。
一、云南民族文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀和市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)形式
按照商品的使用價(jià)值來(lái)分類，民族文化產(chǎn)品可以劃分為：民族工藝文化產(chǎn)品、民族歌舞樂(lè)文化產(chǎn)品、民族節(jié)日文化產(chǎn)品、民族服飾文化產(chǎn)品、民族飲食文化產(chǎn)品、民族建筑文化產(chǎn)品、民族醫(yī)藥文化產(chǎn)品、民族文化旅游產(chǎn)品。云南有八個(gè)少數(shù)民族自治州，人口在5000人以上的少數(shù)民族有26個(gè)，獨(dú)特的少數(shù)民族資源與自然資源很好地融合在一起，形成了具有民族特色的文化。
（一）云南民族文化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)初具成效
云南民族歌舞樂(lè)文化產(chǎn)品走上市場(chǎng)化道路。《云南映象》的成功帶動(dòng)了一系列的民族歌舞樂(lè)產(chǎn)品的市場(chǎng)化發(fā)展，先后出現(xiàn)了體現(xiàn)迪慶藏族文化的《香格里拉》，凸顯楚雄彝族文化的《太陽(yáng)女》和文山壯族苗族文化的《七彩神韻》等。民族工藝產(chǎn)品部分產(chǎn)品已成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，如石林的刺繡，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售都在進(jìn)行和資源整合和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。各地州的民族工藝文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也呈多樣化和藝術(shù)化方向發(fā)展。民族工藝文化產(chǎn)品有按用途可分為服裝配飾、家裝飾品和藝術(shù)品，更多藝術(shù)品的出現(xiàn)體現(xiàn)了云南民族文化產(chǎn)品正從生產(chǎn)實(shí)用性產(chǎn)品到藝術(shù)品發(fā)展，不斷提升工藝文化產(chǎn)品的文化價(jià)值，弱化其使用價(jià)值。民族文化旅游產(chǎn)品也吸引著國(guó)內(nèi)外的游客。2012年來(lái)滇旅游的游客數(shù)量超過(guò)2億，同比增長(zhǎng)20.3%；旅游收入1702.5億元，同比增長(zhǎng)31.2%，比全國(guó)平均收入高出17.2%。
（二）云南民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)
大部分的飲食文化產(chǎn)品、節(jié)日文化產(chǎn)品、建筑文化產(chǎn)品是與文化旅游產(chǎn)品融合在一起的，民族文化產(chǎn)品與當(dāng)?shù)氐淖匀伙L(fēng)光很好地結(jié)合起來(lái)顯示其獨(dú)特性，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值是通過(guò)到當(dāng)?shù)芈糜误w驗(yàn)實(shí)現(xiàn)。游客可以到怒江雙拉怒寨，體驗(yàn)怒族的飲食和感受節(jié)日氣氛；也可以選擇到瀘沽湖畔的摩梭人家體驗(yàn)走婚習(xí)俗，而這些原生態(tài)的民族文化產(chǎn)品是當(dāng)?shù)厝宋摹v史和自然緊密相連的結(jié)果，旅游結(jié)束，體驗(yàn)也就結(jié)束，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
另外，大部分的工藝文化產(chǎn)品、服飾文化產(chǎn)品、歌舞和醫(yī)藥文化產(chǎn)品流通性要更強(qiáng)，這些文化產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值既可以通過(guò)游客在旅游體驗(yàn)中購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)實(shí)體化的商品零售實(shí)現(xiàn)，如音像制品和工藝品商店零售。這些文化產(chǎn)品因融入了或多或少的藝術(shù)加工和現(xiàn)代的表現(xiàn)形式，使得民族文化產(chǎn)品與現(xiàn)代主流價(jià)值觀和審美觀相結(jié)合，具有很強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。如大型歌舞巡演《云南映象》、《麗水金沙》，遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)外的“云南十八怪”。
民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是靠消費(fèi)者用“注意力和時(shí)間”來(lái)?yè)Q取文化產(chǎn)品的內(nèi)容。因此，民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合應(yīng)在盡力抓住消費(fèi)者“注意力”的同時(shí)，提升消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的時(shí)間價(jià)值，從而增加民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者價(jià)值感知，使民族文化產(chǎn)品走創(chuàng)新和高附加值發(fā)展道路。
二、云南民族文化產(chǎn)品的定位
文化產(chǎn)品的價(jià)值包括精神價(jià)值、審美價(jià)值、情感價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、教育價(jià)值、信息價(jià)值、娛樂(lè)價(jià)值、遁世價(jià)值等（湯暉、鐘潔）。而文化產(chǎn)品的價(jià)值判斷和感知具有很強(qiáng)的主觀性，即取決于消費(fèi)者的文化水平高低、藝術(shù)鑒賞能力和審美能力的大小（李東華）。因此云南民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)首先必須從定位開(kāi)始。
結(jié)合目前省內(nèi)外和國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的消費(fèi)特征，云南民族文化產(chǎn)品的定位可以分為三個(gè)層次，即以國(guó)外消費(fèi)者為主導(dǎo)，以國(guó)內(nèi)其他省份消費(fèi)者為支撐，以云南本土消費(fèi)者為基礎(chǔ)。國(guó)外消費(fèi)者對(duì)于文化產(chǎn)品的消費(fèi)比重目前來(lái)說(shuō)要比國(guó)內(nèi)，費(fèi)者要大，而大部分國(guó)內(nèi)消費(fèi)者都是為國(guó)外的消費(fèi)時(shí)尚“馬首是瞻”。以國(guó)外消費(fèi)者為主導(dǎo)，能帶動(dòng)云南文化產(chǎn)品的發(fā)展走國(guó)際帶動(dòng)國(guó)內(nèi)發(fā)展的路線。云南獨(dú)特的民族文化近年來(lái)吸引著大量的國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，到云南來(lái)的游客數(shù)量每年都呈遞增的趨勢(shì)就能說(shuō)明其越來(lái)越受省外消費(fèi)者的喜愛(ài)。然而云南本土消費(fèi)者這個(gè)目標(biāo)群體的關(guān)注是傳承民族文化的需要，也是引導(dǎo)本土居民參與到民族文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中來(lái)的有效途徑。如果云南本土消費(fèi)者都不了解自己的民族文化產(chǎn)品，那更談不上文化產(chǎn)品的流通壯大。云南民族文化產(chǎn)品的投放應(yīng)根據(jù)國(guó)外、國(guó)內(nèi)和云南本土市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果投放不同的產(chǎn)品。
三、云南民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)以突出云南本土民族文化為重點(diǎn)，產(chǎn)品訴求點(diǎn)應(yīng)致力于滿足國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者對(duì)人類歷史、民族文化多樣性的好奇心、審美和藝術(shù)追求等需求。
云南民族文化產(chǎn)品的策略可以分兩個(gè)層次，第一層次，民族文化旅游產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品如飲食、建筑和節(jié)日產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)盡可能突出民族原生態(tài)特色并以游客的親身體驗(yàn)為主。第二層次，工藝品、服裝和歌舞產(chǎn)品應(yīng)多加入一些藝術(shù)加工和現(xiàn)代的表現(xiàn)手法，使民族文化更好地融入現(xiàn)代社會(huì)主流價(jià)值。
（二）價(jià)格策略
價(jià)格應(yīng)與顧客感知價(jià)值相結(jié)合，實(shí)行心理定價(jià)策略。例如對(duì)于偏好民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們看重的是產(chǎn)品蘊(yùn)含的民族文化價(jià)值而非價(jià)格，如果定價(jià)能符合顧客感知價(jià)值就能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
另外，定價(jià)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)的收入和消費(fèi)習(xí)慣相結(jié)合，實(shí)行差異化定價(jià)策略。以民族文化旅游產(chǎn)品為例，同一個(gè)目的地和旅游線路，旅行企業(yè)可以通過(guò)更換高檔酒店、高檔接待車(chē)輛和配餐來(lái)提高旅游產(chǎn)品的價(jià)格。
（三）渠道策略
原生態(tài)的民族文化是旅游產(chǎn)品的重要依托，在銷(xiāo)售渠道的選擇上以旅游消費(fèi)的形式出現(xiàn)更能增加顧客體驗(yàn)和感知；經(jīng)過(guò)藝術(shù)加工和運(yùn)用現(xiàn)代表現(xiàn)手段創(chuàng)作的產(chǎn)品一則可以通過(guò)旅游消費(fèi)，一則可以以零售和會(huì)展的形式讓國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者獲得民族文化產(chǎn)品的感知和體驗(yàn)。
（四）促銷(xiāo)策略
民族文化產(chǎn)品的特殊性決定了其特別的促銷(xiāo)方式，即只有增加消費(fèi)者對(duì)民族文化的體驗(yàn)和感知，主觀上獲得價(jià)值感知才能促進(jìn)其對(duì)民族文化產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。民族節(jié)慶活動(dòng)和民族歌舞巡演都是能夠提高消費(fèi)者參與性的很好的途徑，使消費(fèi)者在參與中感受民族文化的獨(dú)特性，從而提高民族文化產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。
四、結(jié)語(yǔ)
云南民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施應(yīng)根據(jù)不同的定位實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品滿足不同的目標(biāo)群體；堅(jiān)持與顧客感知價(jià)值和消費(fèi)者個(gè)人和消費(fèi)特征相結(jié)合的心理定價(jià)策略和差異化定價(jià)策略；提升云南民族旅游文化產(chǎn)品的附加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)以旅游文化產(chǎn)品消費(fèi)帶動(dòng)其他民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)，等候時(shí)機(jī)發(fā)展民族文化產(chǎn)品的專營(yíng)零售店，積極參加國(guó)際會(huì)展和巡演，增加消費(fèi)者參與和體驗(yàn)，從而提高民族文化產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)量。
【參考文獻(xiàn)】
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篇13
本文通過(guò)對(duì)華為的產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量、價(jià)格等進(jìn)行客觀分析，借以獲得對(duì)華為公司未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略制定有用的方案。
一、華為營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
（一）華為簡(jiǎn)介
1988年，華為在深圳注冊(cè)成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學(xué)生以上學(xué)歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術(shù)研發(fā)投入占到銷(xiāo)售額15%以上，連續(xù)多年技術(shù)專利數(shù)排名國(guó)內(nèi)企業(yè)第一名。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，華為強(qiáng)調(diào)狼性的團(tuán)隊(duì)精神、進(jìn)取精神，強(qiáng)調(diào)多樣化全面性營(yíng)銷(xiāo)手段，強(qiáng)調(diào)細(xì)密化營(yíng)銷(xiāo)策略。
（二）華為營(yíng)銷(xiāo)策略
1、華為的產(chǎn)品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國(guó)的壟斷局面就必須找準(zhǔn)用戶需求，以實(shí)用化，系列化產(chǎn)品來(lái)確定贏得市場(chǎng)，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)模化應(yīng)用；也只有在形成規(guī)模化應(yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個(gè)高科技的新的市場(chǎng)，并取得更好更快的發(fā)展。
2、華為的定價(jià)策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價(jià)策略曾經(jīng)一度是華為在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的一個(gè)重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標(biāo)中還是偶爾會(huì)使用這個(gè)武器。
3、華為的分銷(xiāo)渠道策略。作為國(guó)內(nèi)較早建立營(yíng)銷(xiāo)渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷(xiāo)售策略。到今天，華為著手打造的這個(gè)全面的分銷(xiāo)渠道平臺(tái)是基于銷(xiāo)售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個(gè)較為完善的體系。
4、華為的促銷(xiāo)策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動(dòng)來(lái)造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。其根本目的就是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，揭示市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營(yíng)銷(xiāo)手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場(chǎng)所做的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好廣泛層面上的鋪墊。
二、華為營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及對(duì)策建議
（一）存在問(wèn)題
1、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識(shí)所限，對(duì)產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提高。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場(chǎng)有三個(gè)維度，即顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和跨部門(mén)協(xié)調(diào)。華為并沒(méi)有將三個(gè)維度看得同等重要。
3、對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向缺乏正確的認(rèn)識(shí)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重視市場(chǎng)需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識(shí)。然而華為卻沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
4、缺乏營(yíng)銷(xiāo)研究人員。華為的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)缺乏或沒(méi)有專門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)策劃的人員，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐闪素?fù)面影響。
5、注重產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，忽略品牌營(yíng)銷(xiāo)。華為對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重視力度不夠，其原因在于缺乏營(yíng)銷(xiāo)策劃人員或者營(yíng)銷(xiāo)策劃人員水平不夠。
（二）對(duì)策建議
1、根據(jù)華為自身特點(diǎn)，構(gòu)建適合公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。華為的管理層需在專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者的幫助下，對(duì)本公司的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及本公司實(shí)際情況進(jìn)行詳盡的分析，制定出適合華為的營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、重視變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。與變革型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案相比，漸進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應(yīng)該在兩者之間獲得平衡。
3、建立一支高水平的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍并重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。華為的營(yíng)銷(xiāo)人員往往存在著要么對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品知識(shí)掌握不夠，要么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時(shí)注意選擇高素質(zhì)的人才，同時(shí)也要重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。
4、重視營(yíng)銷(xiāo)人員和新產(chǎn)品研發(fā)人員的跨部門(mén)協(xié)調(diào)。華為應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求變化、原材料的供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品研發(fā)動(dòng)向和營(yíng)銷(xiāo)手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
5、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向提高營(yíng)銷(xiāo)策劃水平。在明確了市場(chǎng)導(dǎo)向之后，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能做到產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，加速發(fā)展企業(yè)。
參考文獻(xiàn)：
1、李瑞.現(xiàn)代管理科學(xué)理論與實(shí)踐探索[M].中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)出版社,2006.
