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篇1

第一確立中心指導思想

這一點非常重要，可是在現實中，大部分企業沒有把建立中心指導思想作為必要的工作。而這一點，在國際性的企業里就比較普遍。比如，hp定義自己是行業客戶解決方案的供應商，這樣以來hp所有的資源都基于此進行調度，形成了目前hp在行業上的強勢。國內也有部分新經濟企業，受西方的先進管理經驗影響而提出自己的中心思想，但是顯然從本質上并沒有真正的理解，至少制定的不是可執行的中心思想。日前，“國內先進的互聯網技術提供商”剛剛被nasdaq摘了牌。

我們知道，在初期，我軍面臨的是無論是數量還是質量都有極大懸殊的敵軍。這個時候，我軍制定了“傷其十指、不如斷其一指”的中心指導思想，在這個指導思想下，每次都是集中優勢兵力，成建制打殲滅戰，經過了2年時間，逐步取得了雙方的勢力平衡。

之后，在開始之前，我軍對中心指導思想又做了調整，為“殲敵于東北境內”，因此有了錦州保衛戰、黑山和塔山狙擊戰等惡戰。最后證明，如果不是這個戰略的實施，敵軍東北100萬軍隊如果退回了關內，那么在華北的大決戰又將是敵軍占優勢的惡戰！

因此，對自身一切行為準則按照確立一個正確的、可執行的中心指導思想是意義重大的。

第二競爭力分析

競爭力分析目前已經被越來越多的企業重視，有關對于如何進行競爭力分析的理論和方法也層出不窮。但是無論如何變通，都是脫離不了以下4個方面的內容：

1環境分析

環境包括了地緣、政治、人文、經濟、歷史等現狀，以及未來可能的發展方向；

2競爭對手分析

知己知彼，百戰不殆。這一古訓現在依然是制勝法寶。越來越多的企業已經建立或者委托專業公司建立了競爭對手監測體系。

3客戶分析

這一章節大多被市場營銷理論歸納為“市場細分”，但是顯然這里面有一些誤區。在市場細分的過程中，關注的重點是目前客戶的狀況，而我們需要的客戶分析是研究客戶演變的歷史過程，以此得出客戶今后的發展方向。

沒有前瞻性的市場戰略一定是失敗的戰略。

4自身狀況分析

這一點幾乎被國內所有企業忽略。當局者迷？不是！有關工作人員在進行自身狀況分析的時候，大多會遇到內部一些信息不能公開、領導或者相關人員不愿意承認缺點或者弱勢等等的情況。但是只能知彼而不能知己，是自欺欺人、掩耳盜鈴罷了。不能對自己正確評價，就會出現盲動、出現找不清主要對手的局面，就會產生錯誤的戰略策劃和執行，最終不得不。

我們可以看到當初自以為天下第一的企業，如巨人、三株、沈陽飛龍等等，都一個個在自大的心境下倒下了。

第三定位

有了指導思想、有了準確、詳細的狀況分析，做什么用呢？首先需要的就是為自己定位了。

定位就是給自己找好位置，根據這個位置，結合發展目標，提出中心問題：

“什么將會是我們在這個時期發展的最大障礙？”

我見過很多企業的市場部成員，問到他們的工作重點，回答幾乎都是“和xx品牌競爭”、“在xx行業和xx品牌進行決定性的斗爭”、“為實現3年超過xx品牌、進入第n位工作”等等。

我很想問大家：市場已經到了你死我活的局面嗎？

可能對于這些企業來是說，阻礙他發展的不是xx品牌，可能是商務部門對渠道的服務態度；可能是煩瑣的工作程序；可能是無所作為的官僚作風….

因此，在找好了自己的位置以后，正確的回答這個中心問題，才能根據這個中心問題制定市場戰略。否則，戰略制定就失去了目標，沒有目標的戰略不是戰略，是空話。

第四戰略制定

恭喜各位！大家顯身手的時候到了！相信各位案頭上都擺滿了各種mba的教程和來自哈佛、劍橋等等知名、不知名的《理論》、《方法》、《實務》，拍掉他們灰塵，翻開它吧。

從對市場的描述，到4ps或者4cs的策略制定，以及費用的預決算，都已經非常詳細了。當然，可能你手頭都是在4ps理論指導下的資料，呵呵，沒有關系，因為你的boss，你的上司、你的同事….他們都是基于4ps的理論成長的，不會對你的計劃感到過時。誰叫4ps延續了這么多年呢？

第五戰略執行

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（一）市場營銷的觀念一成不變、品牌營銷意識薄弱

在實際的市場營銷過程中，過分依懶廣告宣傳模式、同時市場營銷的觀念落后、品牌營銷意識薄弱，這就導致了通訊廣告宣傳手法單一、沒有樹立通訊品牌營銷的意識、在市場營銷的過程中只是追求短期的效益等現象的存在。這種單一的市場營銷觀念忽視了通訊業的產業結構、忽略了通訊業未來的發展。

（二）受到傳統推銷理念的影響，通訊市場營銷管理不系統化

隨著市場競爭的日益激烈，通訊公司的領導對于通訊市場營銷工作也是很重視的，但是在實際的公司運行中，很多部門認為市場營銷和自己部門工作關系不大，因此對市場營銷工作表現出不關心的態度，就可能導致很多關于市場營銷的問題得不到及時有效的解決。這種企業內部管理不系統化的現象，必然影響通訊行業市場營銷優勢的發揮，也會影響到營銷人員的工作積極性，肯定導致通訊企業效益的下降。

（三）市場營銷人員發展新客戶和呼維護老客戶的能力不足

開發市場、占據更多的市場份額等是每一個市場營銷人員和企業最大的愿望。由于對于新市場沒有一個詳細的調查和研究，導致很多營銷人員不知從哪一步開始做起，市場開發存在一定的盲目性。正是由于這些因素，很多市場營銷人員雖然都有理想，但是最后都沒有付諸于行動。同時，有的市場營銷人員，只是守著原來已經開發成功的市場，采取維護老客戶的方式來保持市場占有率，由于通訊產品更新換代的速度很快，開發的市場肯定會在產品的變更、顧客消費模式改變等原因的影響下而消失。

（四）人事招聘和培訓不完善，市場銷售人員業務水平不高

由于通訊企業人事招聘制度的不完善、新進員工培訓模式的落后。導致很多市場營銷人員業務水平落后，認為營銷就是推銷，就是把產品成功的推銷給客戶。在實際的通訊產品營銷過程中，沒有意識到市場營銷是一種企業文化的營銷，是一種包括產品、服務等綜合方面的營銷。對市場營銷沒有一個準確的定義，那么在實際的營銷過程中肯定會影響到企業的效益。

三、強化通訊市場營銷的策略

（一）創新營銷的理念、樹立品牌意識

打破通訊業以往依賴報紙、廣告牌等宣傳推廣的營銷模式，根據通訊行業的特點、結合企業自身的發展來制定合理的市場營銷模式、不斷地創新營銷的觀念，樹立品牌的意識。通訊行業是一個技術密集型的行業，先進的通信技術、良好的服務、大量新業務的推出等都是通訊行業的優勢，隨著時代的發展，消費者越來越重視消費服務的質量、細節、態度等，因此，在以后的發展中，通訊行業可以從服務的質量、細節、態度等方面著手，結合新產品的優勢在營銷過程中樹立起品牌營銷的意識。

（二）完善企業人事招聘制度和培養模式，不斷提高營銷人員的業務素質

在未來的企業發展中，人力資源是企業未來發展的動力。企業的領導要轉變現有的觀念，給予企業人力資源管理足夠的重視，要根據企業發展的計劃和自身情況、滿足企業管理的需求等因素，來科學合理的制定企業的人力資源管理制度。在以后的工作中，加強人力資源的管理，規劃性的進行未來人力資源的積累和培養，主動滿足企業對于各個崗位人才的需要，為通訊行業提供更多高水平的市場營銷人員。

篇3

建筑企業市場營銷是指建筑企業利用各種手段，選擇一定的經營方式在建筑市場上獲得并完成施工任務的一系列生產經營活動的總和。它的核心是招投標，但又不局限于招投標，它是傳統市場營銷一個獨具特色的分支，但又有別于傳統的市場營銷，具有鮮明的行業特點。

建筑業是典型的規模效益型行業，源源不斷的訂單是企業賴以生存的基礎，這也就決定了市場營銷處于企業各項工作的“龍頭”地位。因此，對建筑企業市場營銷的特點、影響因素、實施策略進行研究和分析是十分必要的。

2、建筑企業營銷的特點

2.1與傳統營銷“出”“入”有別。傳統市場營銷以銷售商品為突出特點，重在賣，在市場行為中側重為“出”。建筑企業的市場營銷主要是展現自己的施工技術、施工能力，不銷售具體的產品，而是要在市場中獲取工程訂單，在市場行為中側重為“入”。這也就決定了建筑企業的市場營銷與傳統的市場營銷的起始點不一致，表現形式不一致，工作重心不一致，是獨具特色的營銷行為。

2.2市場競爭格外激烈。基本建設作為國民經濟的重要推進器，每年的投資額都很大，但與之對應的是全國的建筑企業不計其數，從大型的國有建筑集團到小型的建筑勞務公司，中國的建筑企業可以說數不勝數。就建筑市場的總體態勢來說，供大于求的情況長期持續，市場競爭格外激烈，僧多粥少的形象客觀存在，部分地域和領域甚至出現了惡性競爭。

2.3競爭對手間高度同質化。一般制造企業圍繞產品的功能都會有差異化的創新，而建筑產品則是由設計單位根據業主對建筑形象和功能的要求度身定制的，建筑企業要做的就是按圖施工，不同企業承建同一個工程，就其最終呈現的產品形態來說是一樣的，建筑企業本身對于產品的影響力比較小，競爭對手間高度同質化。

2.4營銷與生產高度一體化。建筑產品作為不動產和定制品，其固定性和長期性決定了生產與營銷必須高度一體化。客戶對建筑企業的認可不僅從其產品，更從其生產過程所反映出的管理水平、技術能力、資源配置等全面進行評判。所以，圍繞生產并與之相關的每一個環節都應視為營銷工作的一部分。

3、當前建筑企業市場營銷存在的問題

3.1營銷理念簡單化，庸俗化。當前，仍有相當一部分企業狹隘片面地理解市場營銷，認為市場營銷就是招投標，簽訂單，或者干脆就理解為跑關系，請客吃飯，這都是對營銷理念的簡單化和庸俗化。事實上市場營銷是一門涵蓋了公共關系、工程經濟、施工技術、企業文化等眾多門類的管理科學，是一項以滿足顧客訴求為中心的系統工程。

3.2前期工作不細，存在投機心理。由于營銷理念的落后或人員素質的缺失，有的建筑企業在市場營銷中會出現忽視前期工作，對信息掌握不全，對項目背景研究不深，對項目的影響因素琢磨不透，看到招標公告了才匆忙上陣，倉促應戰，以投機心理試試看，撞大運。事實證明這樣的營銷模式是極難有所建樹的，既便偶有斬獲，也注定是不可持續的。

3.3攬干分離，生產營銷脫節。攬干分離，生產經營脫節是當前建筑企業市場營銷存在的最主要的問題。特別一些大型的建筑集團表現得更為突出，這些企業由于機構龐雜，生產活動與營銷活動難以有效統一。經營部門只追求新簽合同額，不對項目的實施負責，生產部門只追求工期和成本，不注重業主反饋和市場開拓，造成經營鏈條嚴重脫節 ，生產經營兩張皮。

4、市場營銷策略探尋

4.1注重企業文化傳播。建筑企業的市場營銷不是單純的承攬任務，而是一個系統工程，其中要特別注重企業文化的樹立和弘揚。企業文化是企業經營理念、價值觀念、行事風格、原則準則、歷史沉淀的一種內化和集中體現，是企業之間相互區別的符號和名片。通常我們提到一個企業的名稱就會自然而然想到這個企業或喜歡創新，或善于攻堅，這就是企業文化帶給這個企業的一種內在的生命力，也是一個企業最核心的競爭力。

在市場營銷中要特別注重弘揚本企業的企業文化，使客戶通過接受本企業的文化，認可并信賴本企業，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。在市場營銷中弘揚企業文化的手段可以是多樣的，既可以是企業歷史的宣傳、精美宣傳畫冊的制作，也可以是“Cl”戰略在企業管理中的實施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創新、管理創新成果的，形式可以多樣，內容可以寬泛，最本質的就是傳遞企業的核心價值觀，強化企業在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過弘揚“開路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的企業歷史和敢為人先的創新風骨，在市場上樹立起“逢山開路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場營銷的文化內涵，促進了營銷工作的開展。

4.2完善營銷網絡布局。建筑項目在地域上具有分散性，要求企業必須進行科學的營銷布局，建立完善的營銷網絡，廣設“耳目”，廣伸觸角。企業要結合自身的主營業務、資源優勢和市場潛力開展詳細的市場細分，明確主業，確定重點市場，立足陣地經營，因地制宜實施不同的營銷策略，充分發揮區域營銷的市場廣度優勢和項目營銷的市場深度優勢，提升市場營銷活動的有效性。

在營銷網絡的建立過程中要著力抓好市場培育，堅持“先培育再進入”。在一些條件成熟，市場潛力大的區域要設立分公司或辦事處，針對不同的市場應有不同的目標，也應采取不同的工作方法。市場培育需要一個較長的過程，即使短時間內沒有經營成果也不能放棄，要著眼長遠，持續跟進，潛心培育，耐心爭取，按照“培育進入以項目為依托深度開拓”這個步驟進行滾動發展。

4.3錘煉高效的營銷隊伍。市場營銷工作是一項極具挑戰性的工作，壓力大、強度高，對從業人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營銷隊伍，在企業中選拔年富力強，綜合素質高的人員充實到營銷隊伍中來。要注意提高從業人員的業務技能和綜合修養，特別抗擊打能力，在工作實踐中我們總結出一套“10、3、1法則”，即10次投標活動，有3次很有希望，可能會中標1次，這就說明招投標工作是一項成功率很低的工作，必須要求從業人員具備良好的心理素質。在抓好專職營銷隊伍建設的同時還要發動全員參與市場營銷，堅持人人都是窗口，構建貫穿企業活動全過程的大營銷格局。

4.4科學組織營銷活動。建筑企業的市場營銷是一項復雜的系統工程，具有高度集成化、關聯性的特點。營銷工作包括了信息收集、項目跟蹤、前期考察、報名、資審、投標、開標、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環環相扣，層層關聯，任何一個環節的失誤都會導致營銷工作的最終失敗。必須對市場營銷活動進行科學組織，以營銷部門牽頭，協調施工技術、人力資源、安全質量、工程經濟、物資機電、財務資金等相關部門圍繞工作目標明確分工，責任到人，要有專人在不同時間節點對照計劃方案檢查工作推進情況，將營銷活動形成一套完善的工作流程，使整個營銷活動的組織更科學，更合理。

4.5狠抓在建項目支撐。“干好在建就是最好的營銷”這是建筑企業市場營銷的一條鐵律。建筑企業要想實現健康發展，持續發展，一個至關重要的因素就是抓好在建項目的實施監管，以在建促經營，以經營帶在建，攬干結合，互相促進。建筑產品不同于工業產品，沒有什么包裝，對價格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業在施工過程中實實在在的表現。行動是最好的宣傳，表現最好的營銷。

以中鐵二局在地鐵領域的施工為例，近年來通過大力推行“三高六化”戰略，在建項目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點，堅持高標準，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產工廠化、施工手段機械化、施工隊伍專業化、施工管理規范化、施工控制數據化、施工環境園林化。通過實施“三高六化”戰略，中鐵二局有效提升了在建項目的整體管理水平，推動了項目的順利實施，也為市場營銷，滾動發展提供了強有力的支撐。

4.6整合市場資源，堅持合作共贏。在建筑行業由于各個企業的主營業務有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機場，或港航，擅長的施工領域各不相同，這就要求企業間必須整合資源，開展合作，互通有無，互相幫助。沒有任何一家建筑企業只依靠一個單獨的板塊就能發展壯大，這是由建設投資的周期性所決定，是客觀規律，無法回避。

除開本行業之間的合作，當前一種更新的跨行業的合作模式也越來越成熟，這就是產融結合。利用金融產業的資金優勢和建筑產業的技術優勢，資源整合，優勢互補，為資金找渠道，為項目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個性化的問題方案，與客戶一起掃除項目建設的障礙，為企業在激烈的市場中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏。

4.7堅持開放視野，放眼國際市場。建設投資的周期性注定了建筑行業是按波浪式規律運行的，項目建設有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業必須堅持更開放的視野，到更廣闊的空間去謀求發展。由此，放眼國際市場，主動參與國際競爭成為一些大型建筑集團的重要戰略。近些年，中國建筑企業的施工技術、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規則的運用更為熟練，加之政府鼓勵企業走出國門等有利因素，中國建筑企業走出國門，走向世界的條件已經基本成熟。

目前，國內已有相當一部分大型國有建筑集團開展了海外業務，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業海外業務輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門的企業也還多是一些“中”字頭的大型國有企業，但從建筑業的發展趨勢來看，國際化的潮流不可阻擋，及時地、主動地進入國際市場可以幫助中國建筑企業更好地發展。

5、結束語

通過研究分析，我們可以發現：建筑企業的市場營銷具有鮮明的行業特點，區別于傳統市場營銷，呈現出產品同質化、生產營銷一體化、市場競爭白熱化等特點，是一項復雜的系統工程。建筑企業要通過更新營銷理念，正視當前營銷中普遍存在的攬干分離等具體問題，通過建立完善的營銷網絡，打造高效的營銷隊伍，以抓好在建項目為依托，以傳播企業文化為營銷核心，堅持開放視野，整合市場資源，開展合作共贏，最終才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，發展壯大，才能實現建筑企業的持續健康發展。

參考文獻

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如今開設市場營銷專業的高等院校很多，每年向社會輸送的市場營銷專業畢業生數量巨大。用人單位在人才篩選過程中對市場營銷專業畢業生能力和素質提出了具體和實際的要求。對于ZT學院市場營銷專業來說，將營銷策略4P組合理論引入專業建設具有十分重要的意義。其中產品策略是市場營銷專業建設活動的基石和支柱。

一、提高人才產品原材料的質量

生源即是營銷人才產品的原材料，生源質量決定了市場營銷專業人才再加工工作的起點，影響著市場營銷專業的人才培養質量。

（一）傳播多元化的招生宣傳。市場營銷專業老師和學生要通過多元化的途徑來對專業進行傳播，以此來提高市場營銷專業的知名度。傳播的途徑主要有：組織專業教師、學生和外部公眾開展交往，如開展企業參觀、調研和訪問，邀請中學生來校參觀和訪問。通過座談、訪問、通信等方式將市場營銷專業的有關信息傳播出去。還可以舉辦一些市場營銷專場招聘會、專業教育教研成果報告會、學生實習動員大會和成果匯報、市場營銷策劃大賽等，并邀請中學代表和企業代表前來參加，以此擴大專業的知名度和美譽度，并將專業建設的有關信息傳播出去。

（二）開拓更廣闊的招生范圍。隨著我國高等教育逐年擴招并從“精英化”發展為“大眾化”，高職院校的生源相對減少而且生源競爭也異常激烈。在將應屆高考畢業生作為招生生源的同時，市場營銷專業也可以將招生范圍拓展到中職院校對口專業畢業生中。

（三）建立人性化的招生政策。人性化的招生政策可以從兩方面來看，一方面是招生制度和程序的人性化，這一般都是招生管理部門制定的，具有較強的政策性。從2003年開始，我國就通過實施高校自主招生來探索人才選拔制度的改革。目前自主招生模式也在一些高職院校開始實施。市場營銷專業也能夠采取自主招生的方式，有針對性的進行招生選拔，提高生源質量。

二、改進人才產品的加工過程

高職教育相當于人才產品的加工過程，將通過各種招生途徑錄取的“原材料”，經過教育培養加工為符合社會和企業需要的高技能型營銷專門人才。

（一）確定市場營銷人才的職業面向。根據高職教育“以人才需求為中心、以職業能力為導向”的辦學思想，在人才培養之前必須要確認人才將來的職業面向。ZT學院市場營銷專業將營銷人才崗位面向分為：初始崗位（終端銷售員、渠道銷售員、市場調研員）、目標崗位（店長/主管、營銷策劃員）、發展崗位（營銷經理、區域銷售經理）。

（二）制定“分段式”的培養模式。所謂“分段式”人才培養模式是指打破原有的傳統三年制6學期培養模式，按照“工學結合、職業活動導向、突出能力目標”的原則，并與企業建立合作機制，將三年學制分為5個階段：

第一階段：校內理實一體化課程學習階段；第二階段：市場營銷策劃實習環節；第三階段：營銷崗位專項技能實習；第四階段：企業頂崗實習；第五階段：畢業設計。

（三）設計以“以工作過程為導向”的課程體系。ZT學院市場營銷專業基于營銷職業面向和崗位要求，設計了“以工作過程為導向，基于職業能力要求”的課程體系。構建理論課程體系時，把技術應用能力和基本素質培養放在課程體系的核心位置。實踐課程體系中，取消了課程實訓項目改為營銷綜合實訓，增加營銷崗位專項技能實習，與原有的企業頂崗實習，組成了學生校外實習部分。

（四）實行“項目化”的課程標準。在整個課程體系建立之后，每一門課的教學也應該遵循“工學結合”的總體思想，強調“教、學、做”一體化，按照項目教學模式。在單科課程教學過程中，也應該注重學生理論與實踐的結合。

以市場營銷專業主干課程之一的廣告實務為例。本課程按照項目教學法，將課程全部內容按照“廣告策劃”、“廣告制作”2個工作過程，分為9個項目，每個項目3-4個任務，共29個任務，56學時。通過這些相關訓練，讓學生提高實際操作能力，縮短與廣告策劃類崗位的距離。

（五）構建具有實戰經驗的“雙師型”教學團隊。要提高教師的實踐教學能力，必須定期安排教師到企業營銷部門掛職鍛煉，并將此作為教師工作量的一部分；把營銷實踐操作能力作為考核教師的指標，并計入教師當年考核成績；定期組織教師參加行業、專業的培訓，鼓勵教師取得營銷相關技能證書；鼓勵教師參與企業技術開發與技術服務并將此納入教師科研項目考核標準中。另外，對于兼職教師隊伍應該秉承“實踐能力優先”的原則，盡可能聘請一些企業專家或者有經驗的營銷工作人員來校或者進行企業現場教學。

三、加強人才產品質量管理

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網絡經濟時代的到來，對人們的生活方式產生了重大的影響。隨著互聯網技術的快速發展，信息處理的效率更加高，同時也為企業創造了更好的經濟營銷平臺，從而使其更好地面對國際化的經濟發展形勢。但是在網絡經濟時代，市場營銷環境發生了巨大的改變，這就需要企業應該注重適時轉變市場營銷策略，從而更好的針對消費者的需求，提供多元化的產品。激烈的競爭環境，導致要求企業必須進行營銷策略轉變，從而提高自身競爭力，占據更大的市場份額，促進企業的長遠發展。

一、轉變營銷理念，引導消費者進行消費

在傳統營銷模式中，由于受到技術的限制，所以企業對于一些經濟發展的信息處理不及時，企業難以獲得一手的信息，這樣就會使企業在市場經濟發展過程處于不利的地位，影響企業對于經濟發展動向的掌握，從而難以有效地改變營銷策略來提高自身的市場競爭力。在網絡經濟時代，信息傳播更加迅速，企業可以選擇的營銷方式和策略就打打增加。這個時候通過利用先進的技術能夠可以有效拓展營銷策略。在這樣的背景下，要求企業應該注重優化營銷理念，應該注重利用網絡技術來捕捉經濟發展動向和信息，有效應用先進的技術到產品中進行有效的創新。通過這樣的方式，能夠利用自己的產品來引導消費者進行消費消費，從而更好地滿足消費者需求，不促進自身的快速發展。

二、營銷手段多樣化，滿足了消費者的多樣化需求

在網絡經濟時代，企業營銷有了更多可選擇的營銷手段。在傳統營銷過程中，企業營銷手段過于落后，許多時候在營銷的過程中會采用人海戰術，但是這樣并不能夠起到很好的效果，同時還會增加成本。在網絡經濟時代，企業產品轉化為積極的營銷手段多樣化，提供了很好的保證。企業可以利用多樣化的產品給批發商和消費者提供更多的選擇。所以這就需要企業應該充分利用網絡資源，從而創建多元化的營銷手段，建立網絡營銷平臺，創設自己企業的網站，然后在互聯網上進行企業產品以及文化宣傳。通過這樣的方式，能夠大大提高企業的知名度，從而使企業的產品被更多人所接受，有效提高企業營銷效率，促進企業的發展。使企業能夠在市場經濟發展，過程中尋找更多的商機，提高企業經濟效益。

三、拓展營銷渠道，提高產品推廣效率

在網絡經濟時代下，對于企業來說，有效利用網絡來創建企業營銷平臺，有效拓展營銷渠道，對于提高企業經濟效益，促進企業的發展有著重要的作用。企業應該充分利用網絡資源的有效性，從而針對消費者多樣化的需求，企業應該注重在更新產品質量，應用最新產品技術的時候，應該主注重及時更新網絡信息聯網營銷平臺來加大對于，企業，產品的宣傳，通過這樣的方式，可以使產品信息更加迅速地流動。例如當前比較熱門的淘寶網以及京|等營銷平臺，就是在網絡經濟時代下創建的網絡營銷平臺，通過在網絡上來進行產品的展示以及完成交易，可以有效提高企業產品營銷效率，使企業營銷渠道得到拓展，促進企業又快又好的發展。

四、利用網絡信息技術，加強企業營銷宣傳

網絡經濟時代，為企業經濟轉型提供了無限的機會。因為網絡時代信息處理比較迅速，所以在激烈的市場競爭環境下，如果不能夠革新營銷手段和營銷策略，那么就會使企業的營銷嚴重落后于時代的發展，從而難以滿足其自身發展的需要。這就需要企業應該借助網絡科技，使企業的網上宣傳成為可能。企業可以通過網絡公司進行企業產品的宣傳。通過這樣的方式，可以使用戶在網絡上了解企業的相關信息，有效提高用戶的瀏覽體驗，加強網絡宣傳的效果。網絡技術創建的宣傳平臺是是消費者更好了解企業產品以及發展的重要手段，同時也是促進企業推廣和宣傳的有效策略。在網絡經濟時代，只有消費者對于企業的文化有效了解，對于企業的發展歷程有所了解，才會對于企業的產品的質量更加信賴。利用網絡平臺進行企業宣傳的過程，同時也是提高企業市場營銷效率的重要手段，可以起到很好的網絡時代市場營銷效果。

五、創新營銷技術和理念，提高企業的綜合競爭力

在傳統市場營銷過程中，營銷手段過于單一，注重對產品前期的營銷，但是對于后期的維護和體驗過程不夠關注。這樣就會影響產品的更新換代，從而導致企業在市場中處于不利的地位。在網絡經濟時代，市場營銷理念和技術應該更加注重創新。通過與消費者的交流，開展有效的體驗回訪，引導消費中進行服務評價。這樣能夠更加直接地了解消費者的需求和用戶體驗，從而提供消費者更加滿意的產品。在網絡經濟時代，只有注重營銷技術和理念的創新，才能夠使企業的市場綜合競爭力得到提升，促進企業的長遠發展。

六、結語

綜上所述，隨著社會經濟的快速發展和互聯網技術的發展，網絡經濟市場營銷環境出現。網絡經濟時代環境下，對于優化市場經濟結構，提高市場經濟發展的信息化水平有著重要的幫助作用。經濟環境的變革，在一定程度上為企業提供了更多的機會，有效拓展了市場營銷的渠道，形成了新的市場競爭模式。在這樣的背景下，要求企業應該進行有效的轉型，創新市場營銷策略，從而更加有效地適應市場經濟的發展，促進企業的長遠發展。

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一、市場細分

柬埔寨沒有原油提煉企業，所以柬埔寨的成品油都從其他國家直接進口。在柬埔寨市場根據成品油來自不同的公司，加油站加盟不同的石油公司。這些石油公司可以分成三類：第一類為柬埔寨國家石油公司，主要有TELA和SOKIMEX兩個石油公司。第二類是國際石油公司，主要有法國TOTAL、美國CALTEX和泰國國家石油公司PTT；第三類為柬埔寨小型的石油公司，主要有LIM LONG、BVM和LHR石油公司等。每個石油公司都有自己完整的形象設計和不同的公司Logo，加油站必須按照石油公司的要求來建設和包裝。

因此，結合CENSTAR公司的實際情況，可根據加油站所處的地理位置和隸屬不同的石油公司兩方面進行市場細分。

（一）地理位置

1.城市市場。以首都金邊、西哈努克、暹粒等為大城市，相對經濟比較發達，人口眾多，工業車輛和私家車還有作為代步工具的摩托車比較多，加油站遍布各個城市主要道路。柬埔寨主要有三種油品：普通汽油、超級汽油、超級柴油。城市市場加油站的加油量比較大，對加油機的需求是，首先能突出加油站的規模，要求加油機外觀要大氣，其次為了滿足不同客戶需求，一臺加油機要求能同時提供三種油品，因此要求加油機一般為能提供三種油品的六槍加油機，也有部分四槍加油機。

2.國道市場。以金邊為中心的8條國道是首都通往下面省份的重要公路，車輛數目比城市少的多，國道市場的加油站一般只提供超級柴油和普通汽油兩種油品。國道市場的加油站一般對加油機的要求比較低，同時可以提供兩種油品雙槍加油機就可以滿足其使用。形象要求高的加油站會選擇四槍加油機，對形象要求不高的加油站會選擇雙槍加油機。

3.鄉村市場。由于這些地區的經濟不發達，主要的車輛為摩托車和農用車，消費需求量不大，又加上這些地區的電力供應不穩定，鄉村市場的加油站一般比較簡陋甚至用老的機械式加油機，鄉村市場的加油機往往是城市市場的加油機淘汰后購買過來使用的，主要以單槍加油機為主。

（二）隸屬不同的石油公司

根據三種類型的石油公司的不同，他們的運作方式是不同的。

如果是隸屬于國家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站，國家石油公司會推薦給加盟的加油站使用的品牌，因此國家石油公司的推薦非常重要。

如果是法國TOTAL、美國CALTEX和泰國國家石油公司PTT的加油站都是這公司的自營加油站，加油機的品牌一般單一品牌，一般使用它們本土的加油機品牌，法國TOTAL使用的是法國托肯，美國CALTEX使用的是美國穩牌，泰國PTT使用的是泰國龍野。要想對這三個石油公司的加油機進行營銷，必須首先進入這三個石油公司加油機的采購體系才行。

如果是隸屬于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站，加油機品牌的使用比較自由，進入這些加油站進行營銷是比較容易進行的。

二、目標市場選定

在柬埔寨市場上主要以兩大國家石油公司TELA和SOKIMEX的加油站居多，TELA擁有569座加油站，SOKIMEX擁有200多座加油站，這些加油站覆蓋整個柬埔寨的主要城市及國道，加油機的使用數目最大。CENSTAR加油機目標市場是TELA和SOKIMEX兩大石油公司的城市市場和國道市場，主要銷售的產品類型為四槍和六槍加油機。

在柬埔寨市場法國TOTAL石油公司只有30座加油站；美國CALTEX石油公司只有24座加油站；泰國PTT石油公司只有9座加油站；這些石油公司的加油站數目不多，又加上采購體系的限制，只是用本土品牌的加油機，進入這三個石油公司的加油站的技術壁壘比較大。暫時不選擇這三個石油公司作為CENSTAR加油機目標市場。

其他隸屬于LIM LONG、BVM和LHR小型石油公司的加油站一般都分布在國道市場及鄉村市場，對于這些公司的國道市場的加油站也可以作CENSTAR加油機的目標市場，主要銷售四槍和雙槍加油機。而鄉村加油機的購買力不高，暫時不選擇其作為CENSTAR加油機的目標市場。

三、CENSTAR加油機的市場定位

所謂市場定位是指根據目標市場上的競爭情況和企業自身條件，為企業及其產品在目標市場確立某種競爭地位。通過競爭優勢將CENSTAR加油機的市場定位為：產品質量穩定技術可靠，性價比高，服務及時的國際品牌加油機生產企業。

四、營銷策略

（一）產品策略

1.研發和質量。為了迎合柬埔寨市場對CENSTAR加油機產品的要求，借鑒國際品牌的先進經驗，加大產品的研發創新力度，實行研發與產品銷售聯動的激勵機制，新產品的銷售業績直接與研發人員掛鉤，促進新產品的技術改進和技術更新的響應速度，緊緊圍繞市場需求和CENSTAR公司的營銷策略，有針對性地開發出一批具有強大市場競爭力的產品，搶占市場先機。

（1）完善研發體系。依托CENSTAR公司加油機所處的國家高新技術開發區大學集聚區的地域優勢，與鄭州大學等國內一流大學和科研機構合作進行科研攻關，并多參加國際行業會議及研討會，積極學習國際和國內行業內的先進技術。

（2）持續質量改進。CENSTAR公司管理非常重視公司的質量管理，CENSTAR公司先后通過ISO9001國際質量體系認證和ISO14000環境質量體系認證。并通過精益生產管理和現場“5S”管理，不斷改進產品品質，經過不斷努力，CENSTAR牌加油機先后被國家質檢局授予“中國名牌”和“產品質量國家免檢”產品稱號。同時CENSTAR公司為了順應國際市場需求，主流產品都通過了ATEX、CE、IFSF等認證。

2.品牌。公司依托互聯網推廣優勢，在知名B2B網站進行品牌推廣，隨著互聯網的廣泛覆蓋，使得CENSTAR品牌作為中國加油機行業第一品牌的品牌優勢在國際市場上日益顯現，使CENSTAR品牌加油機的國際影響力日益擴大。

3.售后服務。CENSTAR公司依靠在中國建立了市場強大的營銷服務網絡的經驗，逐步將此經驗擴展到國際市場，并且向國際加油機品牌學習建立營銷服務團隊的經驗，逐步在國際市場建立分公司和辦事處的形式，加上大力發展的國際市場的銷售商和服務商，逐步完善國際市場的營銷服務網絡，為終端客戶提供售前、售中、售后的完善的服務，及時響應客戶的需求，為客戶提供完美的產品解決方案。

4.產品的標準化與差異化相結合。對于CENSTAR加油機自身來說，產品標準化可以形成規模經濟，能降低產品研發、生產、銷售等環節的成本，從而提高產品內在的利潤。產品標準化有利于樹立產品在國際上的統一形象，并使企業對全球營銷能夠進行有效的控制。

產品一定程度的差異化可以更好地滿足不同客戶的個性需要，這種差異化在一定程度上為CENSTAR加油機贏得了客戶的認同和好評。

（二）價格策略

產品價格主要由產品成本、市場需求、競爭因素三個方面決定。因此在CENSTAR公司對產品進行定價是要綜合考慮產品成本、市場需求和競爭因素的影響，制定合理的產品價格。

CENSTAR公司為了開拓東南亞市場，保證營銷策略的有效實施，價格策略至關重要。故宜采用盈虧平衡定價和競爭導向定價兩種定價方法。

1.盈虧平衡定價。在進入柬埔寨市場的初期，宜采用能保證公司長期生存發展的定價策略，故建議選擇保持可獲得利潤最大化的盈虧平衡定價法。

在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。

盈虧平衡點價格（P）=固定總成本÷銷量+單位變動成本

在實際中均將盈虧平衡點價格作為保本價格，通常再加上產品目標利潤后才作為最終市場價格，CENSTAR公司采用這種定價方式以取得市場競爭的主動權。

2.競爭導向定價法。CENSTAR加油機在進入柬埔寨市場一段時間后，獲得一定的市場份額，為了擴大CENSTAR在柬埔寨市場的市場份額和突出競爭優勢，這時應該使用競爭導向定價法。

（1）通過對比市場上競爭對手的價格，找出最高價格、最低價格和平均價格。

（2）將CENSTAR加油機產品的質量、性能、樣式等與競爭對手對比，找出存在的差異，進一步分析造成價格差異的原因。

（3）通過大量的市場調查和在考慮成本的基礎上，確定CENSTAR加油機產品最突出的特色、優勢及市場定位，并結合盈虧平衡點價格，確定最終價格。

（4）在產品投入市場后，在跟蹤競爭對手的產品價格變化的同時，也要根據自身產品在市場上的銷售情況相應的調整產品的價格。

（三）渠道策略

營銷渠道是企業將產品轉移到終端客戶的途徑，在企業將產品轉化為利潤的過程中起著至關重要的作用。因此制定有效合理的營銷渠道對CENSTAR公司開拓東南亞市場非常重要。

1.直接出口。

（1）利用網絡平臺直接向終端客戶銷售。CENSTAR加油機在進入柬埔寨市場初期，主要通過電子郵件，電話營銷及及時通訊軟件等方式發展終端客戶，采用直接面對終端客戶的方式直接出口。通過直接出口，公司可以直接與終端客戶進行交流，促使CENSTAR公司直接掌握客戶的需求信息，最直接的滿足客戶需求，快速響應市場反饋的信息，及時調整營銷策略，最終為客戶提供完整的技術方案。

（2）通過柬埔寨當地的商向終端客戶銷售。CENSTAR加油機在進入柬埔寨市場的初期會出現與終端客戶溝通不暢的情況，無法獲得終端客戶的需求信息，這時可以通過尋求行業內的商，利用行業商在柬埔寨市場的渠道優勢，快速打開柬埔寨市場。

2.間接出口。CENSTAR加油機通過國內的各種進出口公司出口銷售給柬埔寨市場的終端客戶。進出口公司對國際市場比較了解，有可靠的信息來源，具有豐富的經驗。在與進出口公司合作中要加強與進出口公司的聯系與溝通，關注市場信息。

3.完善柬埔寨市場的營銷渠道。

（1）選擇合適的柬埔寨的經銷商或商。A、選擇經濟實力強、商譽好、經營管理能力好、渠道成熟的經銷商。B、銷售渠道要適應產品和市場的有效需求，因此選擇產品銷售組合能力強的經銷商或商。

（2）加強經銷商或商的激勵，消除渠道沖突，控制分銷渠道。A.了解經銷商或商的需要，加強經銷商或商的人員培訓。B.保證經銷商或商適當的利潤。C.在進行產品推廣時，共同進行廣告宣傳，對于廣告宣傳給予適當的廣告津貼或推銷津貼。

（四）促銷策略

1.廣告宣傳。由于公司的加油機產品不屬于大眾消費品，在進入柬埔寨市場進行廣告宣傳，有利于提高CENSTAR品牌在柬埔寨市場的知名度，提升CENSTAR品牌的國際形象。

（1）在柬埔寨與加油機相關的石油期刊上做廣告，效果比較好，這些行業期刊能夠最有效地達到目標市場用戶，使信息有效傳達，吸引潛在客戶。

（2）積極響應客戶參觀公司的需求，在客戶參觀完公司后會堅定客戶的購買信心，第一現場了解到CENSTAR加油機作為中國第一品牌的實際情況，促成訂單。

2.營業推廣。營業推廣具有明顯的短期促銷效益，參加柬埔寨當地國際性和地方性的行業展會或者國際展會，通過展會的推廣方式，增加客戶對CENSTAR公司的產品及公司實力的感知。

另外一種營業推廣模式為在柬埔寨市場推廣CENSTAR品牌形象加油站模式，通過為客戶免費設計加油站形象，凸顯CENSTAR公司的實力和形象，起到良好品牌宣傳和推廣效應。

篇7

武術套路的健身娛樂市場是指武術套路用以滿足人們健身娛樂的需求，提供體育運動項目有償消費的場所，主要提供武術套路的教學、輔導、訓練服務，使消費者掌握體育運動的知識、技術和技能等，主要有館校、俱樂部、會所等形式。它的出現使武術套路具有了健身、娛樂、競技、表演、技擊等多方面的豐富內涵，適應了現代社會人們廣泛的價值追求，豐富了人們的文化生活。但是當前跆拳道作為外國技擊術，其健身娛樂場所遍布城市的街頭巷尾，而武術套路健身娛樂場所的數量稀少，兩者形成巨大反差。筆者以我國中等發達城市武漢市的跆拳道和武術健身娛樂場所為調查對象，通過實地調查和咨詢相關機構，發現兩者具有巨大差異：跆拳道健身娛樂市場遍布武漢市的大小街道、社區，估計有近百所，每所有學員人數在30至300不等；而武術套路健身娛樂市場十分少見，目前發現有洪山體育館武術套路培訓班、K-1搏擊俱樂部武術套路培訓班等18所，學員人數在10至40之間。

市場經濟條件下，人們對這兩種同樣具有民族傳統文化內涵的技擊性項目進行選擇時，一方面要考慮自身的經濟條件、客觀環境、價值需求和周圍人的影響等，另一方面還要綜觀武術套路與跆拳道兩者的健身娛樂市場的產品策略方面的差異。為了吸引更多的顧客，在市場經濟的條件下得以生長與發展，武術套路健身娛樂市場必須設計適合市場需要的產品，并配置良好的設施與環境，提供周到的服務，從而擴大自己的市場份額。

2.武術套路健身娛樂市場的產品營銷策略調查研究

武漢市武術套路健身娛樂場館較跆拳道數量稀少，學員人數不多的情況，是全國跆拳道熱的部分反映。針對這種情況，北京體育大學劉衛軍博士認為，跆拳道在中國的火爆現象并不表明跆拳道就勝過中國武術，關鍵問題在中國武術本身，“跆拳道等技擊類項目都有過迎合市場需要的改造經歷，例如道服、段位制的改造，而武術還沒有做出可以迎合市場需要的改變”。［1］為此，筆者通過制定問卷調查表，對武漢市跆拳道健身娛樂場館的學員發放問卷1000份，回收972份，回收率97.2%；對武術套路健身娛樂場館的學員發放問卷300份，回收288份，回收率96%，將武術套路和跆拳道健身娛樂市場營銷策略的產品內容、包裝、品牌等方面進行對比，探索兩者的優劣勢，為前者的發展提供依據。

2.1產品內容方面。

武術套路健身娛樂市場的產品內容，即武術套路的教學、輔導、訓練服務，主要有武術理論、基本動作、柔韌性的腰腿背功、力量性的樁功、穩定性的平衡功、靈活性的翻騰跳躍、套路、素質，而跆拳道健身娛樂市場的產品內容主要有跆拳道理論、基本技術、擊破、實戰、品勢、素質，兩者的區別是武術套路健身娛樂市場的腰腿背功、樁功、平衡功、翻騰跳躍所構成的基本功是跆拳道健身娛樂市場產品線中所沒有的，而跆拳道健身娛樂市場的擊破、實戰也是武術套路產品線所沒有的。武術套路健身娛樂市場的套路是“以技擊動作為素材，以攻守進退、動靜疾徐、剛柔虛實等矛盾運動的變化規律編成的整套練習形式”，［2］類似于跆拳道的品勢，即“以技擊動作的攻守進退為素材，通過特定運動的規律變化而編排的整套練習形式”。［3］鑒于此，筆者對有區別的三項進行了調查，發現武術套路健身娛樂市場的學員對基本功的滿意度只有35.4%，不滿意的原因主要是內容繁多、動作難度大，而跆拳道健身娛樂市場的學員對擊破、實戰的滿意度是89.5%，主要原因是有趣味性、動作難度不大。

2.2包裝策略。

武術套路健身娛樂市場的學員穿著武術表演服與跆拳道健身娛樂市場的學員穿著道服形成對照。同時，跆拳道健身娛樂市場的學員服裝的腰帶配合段位制，實行差異包裝策略，以區分學員的不同級別水平，成為跆拳道健身娛樂市場的一大特色。武術也實行段位制，但武術套路健身娛樂市場尚未引進武術段位制，而普遍采用考試的辦法來評定學員水平。跆拳道段位制級別分明，配合不同腰帶顏色，給人一種不斷晉升、不斷上進的感覺，在心理上對練習者是一種激勵和推動。筆者在調查時發現，學員對跆拳道段位制和武術比賽的滿意度極高，愿意參加跆拳道段位制的占92.8%，要遠遠大于武術套路的58.3%。可見，跆拳道腰帶的包裝較武術套路更易于提升學員學習的積極性。

2.3品牌方面。

品牌的實質是產品、消費者和企業三者之間關系的總和，在本質上代表著賣者對交付給買者的產品特征、利益和服務的一貫性承諾。營銷專家菲利浦?科特勒的“品牌六要素”理論揭示了品牌的整體含義，據此對武術套路和跆拳道健身娛樂市場的產品品牌進行比較如下：

2.3.1屬性。“品牌首先使人們想到某種屬性，這是品牌的最基本含義”。［4］武術和跆拳道都是民族傳統技擊術，在當代又作為體育項目，這是其基本屬性。

2.3.2利益。“品牌不止意味著一整套屬性，顧客不是在買屬性，其實質是在購買某種特定的利益，屬性需要轉化為某種功能性或情感性的利益”。［4］武術和跆拳道的基本屬性：傳統技擊術和體育項目不是顧客所需求的，其屬性需要轉化為功能性利益，即健身、防身。

2.3.3價值。“品牌也說明了一些生產者價值”。［4］如習武者具有的俠義精神、愛國精神，以及尊師重道、講禮守信、堅忍不拔等品質；跆拳道練習者具有的“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不撓”的跆拳道精神。筆者在調查中發現，武術套路健身娛樂市場的學員主要認為武術的價值定位糟粕與精華并存，糟粕如俠義思想中的殺富濟貧違背了社會公德，精華如尊師重道、講禮守信、堅忍不拔為社會所推崇；跆拳道健身娛樂市場的學員主要認為跆拳道的價值定位符合社會公德，為大眾所推崇。

2.3.4文化。“品牌還代表著特定的文化”。［4］武術和跆拳道作為中國和韓國的民族技擊術，廣泛地滲透進了兩國的民族文化。

2.3.5個性。“品牌也反映一定的個性，不同的品牌會使人們產生不同的品牌個性聯想”。［4］武術分套路和搏斗兩種運動形式，套路形式側重于表現武術動作的攻守進退、動靜疾徐、剛柔虛實等矛盾運動的變換規律，搏斗形式側重于技擊格斗。而跆拳道更側重于表現技擊格斗，尤其是腿法眾多、靈活多變，號稱“腿的藝術”。筆者在調查中發現，武術套路健身娛樂市場75.7%的學員主要認為其彰顯了中國傳統文化的博大精深，卻忽視了技擊格斗這一武術的本質屬性；跆拳道健身娛樂市場的93.8%學員主要認為“拳是兩扇門，全靠腿打人”，眾多靈活多變的腿法可以作為健身、防身的技術。

2.3.6用戶。“品牌暗含了購買或使用產品的消費者類型”。［4］武術套路和跆拳道的健身娛樂市場均是面向人民大眾的。

由以上分析可見，武術套路和跆拳道健身娛樂市場的品牌含義中的價值、文化和個性有所區別。在價值、個性方面，跆拳道更適合當今大眾的健身、防身和心理上的需要，其品牌效果要優于武術套路；文化方面，跆拳道作為時尚之一，易于為人們接受，而武術套路蘊涵深厚文化底蘊，各有所長。

3.結論與建議

3.1簡化武術套路健身娛樂市場的產品內容。

基本功是武術訓練的基礎部分，“通過基本功和基本動作的練習，可使身體各部分得到較全面的訓練，并能較快地發展武術運動的專選身體素質，為學習拳術和器械套路，為提高技術水平打下良好的基礎”。［5］而在健身娛樂市場中，消費群體是人民大眾，他們利用武術套路來健身、防身及鍛煉意志等，并非要求具有像專業運動員一般較高的技術水平，也非貪大求全，學會所有的技術動作，而是以套路內容為依托來學會一些健身、防身的方法。據此，基本功的訓練在強度上不宜過高，密度上不宜太大，應根據學員情況作出調整。另外，教學方法多樣化可調動學員的學習積極性，提高學習效率，如變化組合練習，采用木板、腳靶、沙袋等輔助器材，廣泛滲透游戲法、比賽法等。

3.2服裝配合段位制，精神融入禮儀的包裝策略。

包裝策略不僅可傳遞產品信息，而且有利于品牌形象的樹立，如今跆拳道健身娛樂市場段位制的實施，腰帶顏色的包裝，以及精神的包裝，無疑提供了很好的借鑒實例，武術套路也有段位制及相應服裝上的包裝要求，只是沒有在健身娛樂市場實施，相關部門應根據健身娛樂市場的實際情況研究段位制的實施，以及對相應服裝的包裝要求，一方面，規定各段位的套路內容水平，并使各段位在內容上互相銜接，實現考評辦法上的優化。另一方面，配合服裝的包裝要求，從外在形式上使學員感知自己的技術層次，從而具有“成就感”。

3.3滿足大眾的價值需求，凸顯套路個性的品牌策略。

武漢市跆拳道健身娛樂市場對品牌策略在價值、個性含義上的效果優于武術套路，首先其價值更能滿足大眾的價值需求，通過場館的廣告標志語、宣傳畫反復出現“禮儀、廉恥、忍耐、克己、百折不撓”的跆拳道精神，實質是對社會公德一個側面的反映；而習武者的精神品質在漫長的歷史長河中融入了許多文化因素，在現代社會部分內容與社會公德相違背，難以為人們所接受，應該剔除，如俠義思想中的殺富濟貧等。故此，習武者的精神價值導向應以大眾的價值需求為主，繼承和發揚其與社會公德相通的精華部分。

其次，武術套路健身娛樂市場品牌的個性的凸顯要結合學員的興趣和需求。如今跆拳道健身娛樂市場中腿法內容占70%，被稱為“腿的藝術”，形成了自身特色，凸顯了個性。武術套路健身娛樂市場的學員對教學內容中感興趣程度高的是“套路”，而他們的學習動機主要是“學會格斗技能，防身自衛”、“健身”，為此，在教學內容安排上套路傳授與練習時間要占多數，才能迎合學員的需求；在教學組織上廣泛穿插技擊內容和健身方法，才能滿足學員的動機要求，如變換教學方法，采用踢打沙袋、腳靶、模板的方法，兩人遞招、喂招的練習。

參考文獻：

［1］慈鑫.武術被跆拳道踹出都市時尚［N］.中國青年報，2005.4.1.

［2］全國體育學院教材委員會編.武術［M］.北京：人民體育出版社，2007，（6）：6.

篇8

2.缺少創新性的營銷人才，營銷的方法較為落后。

雖然很多中小企業在產品的營銷中都進行了創新，但是從最終的結果來看，成果并不樂觀。這主要是因為中小企業創新性的營銷人才比較缺乏，這在一定程度上制約了企業各種營銷戰略的實施。優秀人才隊伍的缺乏這和中小企業處在發展的初期實力弱、資金少有一定關系，也和企業自身的人才觀有關。目前企業之間的競爭歸根結底是人才之間的競爭，然后一些中小企業發展中還沒有認識到人才的重要性，特別是沒有認識到優秀營銷人才對于企業發展的關鍵作用，導致企業營銷方案屢屢受挫。中小企業之所以在發展的過程中之所以苦難重重，最為重要的原因就是中小企業缺少創新性的營銷人才。

3.營銷的戰略缺乏創新。

受到傳統的營銷觀念的影響，中小企業的營銷戰略主要是基于市場前提下所采取的隨機應變的發展套路，這種營銷觀念僅僅是為了獲取短期的營銷利益，沒有從戰略規劃的角度來制定營銷戰略。很多中小企業在產品營銷的過程中，主要利用一些廣告媒體和傳統的營銷手段進行市場營銷，缺少營銷體系上的創新，這導致中小企業難以獲得更加廣闊的市場，在一定程度上影響了中小企業自身的健康發展。

二、構建中小企業營銷戰略體系的策略探討

1.在企業中樹立創新型的營銷觀念。

在中小企業的發展過程中，要樹立現代化的營銷戰略體系，關鍵在于建立科學合理的企業營銷價值體系，以產品質量和服務為先導、輔以價格競爭，這種綜合性性的現代營銷理念在目前的市場競爭過程十分重要。伴隨著經濟全球化步伐的加快，企業之間的價格競爭已經很難為企業帶來比較大的經濟效益，此時應該將企業的價格競爭轉向非價格的競爭，如產品本身的性能和質量等等，通過創新營銷的體系來增強產品的競爭力，在競爭中獲得優勢。另外需要強調的是在營銷過程中需要為客戶提供更加優質的服務，優質的服務能夠很好的增強客戶對于產品的體驗，提升產品的成交率，促進企業經濟效益的提升。

2.在企業中創新營銷渠道。

在網絡技術和信息技術不斷發展的今天，網絡營銷已經成為了中小企業發展過程中的重要原則。網絡營銷具有速度快，成本低、范圍廣等一些特點，這使得中小企業不受到發展規模的現值也能夠獲得展示自身的產品，獲得客戶的關注。通過網絡營銷的開展，企業可以將各種信息和企業的情況傳遞給目標客戶，和大企業之間開展公平的競爭，提升企業的市場知名度和產品的占有率。中小企業通過微博、微信等網絡平臺可以拉近和客戶之間的距離，了解客戶對于產品的需求，進而對生產進行一定的調整，生產出適銷對路的優勢產品，促進企業經濟效益的有效提升。

3.在企業中創新營銷的戰略模式。

中小企業來所開展的營銷活動必須要以市場為導向。在營銷活動中，營銷人員應該定期開展消費者行為的調查研究，對市場進行走訪調研，研究競爭對手的產品和營銷策略，對消費者的各種潛在需求進行分析，為企業的營銷戰略體系的制定提供可靠的信息。對于中小企業來講，構建市場營銷創新模式關鍵就是要能夠掌握市場的各種最新動態，根據市場的變化對企業的發展戰略進行調整和優化，選擇適當的營銷戰略手段拓展市場，提升企業產品的市場占有率。另外企業在發展的過程中除了要堅持以市場為導向的營銷策略之外，還應該注重對于營銷人才隊伍的建設。人才是企業最為寶貴的資源，建設一支富有創新精神的營銷隊伍有利于企業營銷戰略的制定和實施，優秀的營銷人才是中小企業實現跨越式發展最為重要的保障。

篇9

我們在不斷完善市場營銷項目管理的各項程序的過程中，能夠促使企業營銷策略的不斷調整。在具體的市場營銷管理中，加強項目管理的主導作用，有利于營銷管理模式的整體化，實現企業有限資源的科學合理充分地利用，在具體的企業生產過程中可以減少企業內耗，有效降低企業內部成本，實現企業經濟效益的提高。

1.2 市場營銷項目管理的推廣有利于企業文化的普及

在面對日益激烈的市場競爭中，建立和完善企業市場營銷項目管理，促進企業營銷管理模式的不斷更新，可以有效地提高企業文化，保障企業品牌戰略的持續發展，保證企業項目管理的實效性。市場營銷問題并不是簡單的產品的銷售，其是市場營銷理念在企業的普及過程，是不斷更新企業發展理念的過程，是增強企業領導能力，注重企業各部門、各員工之間協作能力的過程。市場營銷項目管理的推廣可以有效的打破傳統的企業發展理念，更加注重企業自身的不斷完善，提高企業的自身“價值”。

1.3 市場營銷項目管理的推廣要求企業不斷強化其管理水平

市場營銷項目管理更加注重市場變化對于企業發展的影響，要求企業要不斷的根據市場變化調整其發展方向。企業應強調內部協作，減少企業內部成本，系統的企業管理可以有效增加企業各部門之間的協作能力，從而形成強大的合力，培養更為強大的營銷團隊，科學有效的市場營銷項目管理，能夠促使營銷質量向更專業、更系統的方向發展。

2.項目管理在市場營銷活動中的作用

企業的市場營銷關系到企業利潤的順利實現，保證現金流的有效運轉，在具體的市場營銷中，需要科學的理論進行指導，同時需要在實踐中不斷地檢驗和總結相關經驗，完善具體的市場營銷策略。在新時期，企業市場營銷項目管理的推廣，就是要把市場營銷不僅僅作為一種具體的營銷首選，而應該成為一種模式根植于企業發展的各個環節。傳統的市場營銷以企業的生產為基礎，以產品為核心，更加注重產品的銷售，對于市場和消費者的具體需求有所忽略，在市場營銷中引入項目管理的理念，就是要創新企業營銷管理的新模式，使其更加豐富，更加科學，更為統一，在4P基礎上引入4C的新理念，更加關注市場的需求。企業的市場營銷項目管理的推廣，并不意味著忽視企業本身的生產和促銷，只是更加注重了消費者的體驗，在企業進行產品設計、生產、銷售中要充分考慮市場需求，保證企業有限資源的最大程度的發揮作用，不斷擴大市場占有率，構建企業品牌戰略。企業本身還應該加強自身的建設，保證產品和服務質量，不斷根據消費者的需求對產品進行改造和改善，注重消費者的反饋信息，使得產品和服務能夠有效地實現其自身的使用價值。市場營銷項目管理就是保證市場營銷更加有針對性，在激烈的市場競爭中，找到錯位競爭優勢和新的利潤增長點，從而使得市場營銷更加科學。

3.項目化管理在市場營銷中的應用策略

隨著市場經濟的不斷發展，企業在具體的市場競爭中，其壓力越來越大，市場營銷的作用也越來越凸顯。在變化著的市場環境中，能夠有效地滿足消費者的需求，出讓產品和服務的使用價值，企業獲得價值，增加企業利潤，在新時期顯得越來越重要。

3.1 市場營銷中實施項目化管理，有效推進企業制定計劃方案

我國市場經濟的不斷發展，對企業造成了更大的市場競爭壓力。企業的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現企業的最大化經濟效益，對于企業的發展有著重要的意義。企業以市場和消費者為導向，有效整合企業的有限資源，集中產品與服務，深人挖掘潛在的消費市場，生產市場所需的產品，有效提高企業的經濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業在新時期的重要命題。企業只有制定了科學的營銷戰略，對于市場的具體變化有著具體相應的對策，保證企業在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經濟、文化、外交、軍事等對于企業營銷策略的影響，才能保證產品的推廣和銷售。

3.2 制定具體的營銷策略

市場的相對復雜型，需要我們對于具體的目標群體進行針對性的營銷。企業產品不可能滿足所有客戶的需求，針對特定客戶群體進行產品的生產銷售，可以有效地實現企業利潤，同時細分市場還有利于企業發現新的利潤增長點，綜合考慮市場反應，制定合理的價格，拓寬銷售渠道。與此同時，把具體的工作進行細分，有利于激發員工的積極性，保證營銷手段和企業發展能夠與市場變化想適應，保證企業經濟利益的有效實現。

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一、當前獨立學院《市場營銷》課程實踐教學存在的主要問題

1．教學管理層的認識存在偏差。獨立學院尤其是以理工類為主要辦學特色的獨立學院，普遍對于文科的實踐教學投入不足，主要源于教學管理部門三種認識偏差：一是教學管理部門認為本科層次學生的培養定位應該和高職類院校不同，管理類的學生上好理論課就可以了，實踐的事情應該交由社會去承擔。筆者認為，不管是哪個層次學生的培養，都不應該脫離實際，特別是對于《市場營銷》這種實踐性很強的課程。二是教學管理部門認為理工類的實踐教學需要大量實驗設施和設備的投入建設，這些硬件的投入需要較多的經費支持，而文科類的實踐大多是軟性和有彈性的，并不需要太多經費的支持，對于民辦性質的獨立學院，經費的控制往往會更加嚴格。第三種是經費投入的方向出現了偏差。很多獨立學院模仿理工科的做法，為管理類的學生也建立了實驗室，購置了大批的電腦和模擬軟件，用課內上機來完成實踐教學環節。軟件模擬雖然在一定程度上能夠讓學生了解營銷決策的程序，但實際上很難模擬復雜多變的真實環境，也無法讓學生體驗面對面溝通、談判的心理壓力，對提高學生的實踐能力非常有限。

2．任課教師本身缺乏實踐經驗。大多數獨立學院在引進人才時對學歷和職稱的要求遠多于對實戰經驗的要求，導致引進的很多教師都是從學校到學校，沒有或很少企業工作的經驗，更沒有經過管理層的歷練。這導致教師上課更多地只能灌輸理論知識，并不能結合實際講清楚各種營銷工具和方法在操作過程中會遇到的問題，學生接受這種方式的教學就會使得思維僵化，過于理想主義。筆者在平時參與一些校內外學生競賽時就發現很多參賽學生陳述時理論一套套，但一聽就是不切實際，任課教師本身應該負有很大責任。

3．實踐教學內容設計不完整。很多《市場營銷》任課教師所設計的實踐教學內容不完整，體現在三個方面：一是更多地只是訓練學生站在一個營銷經理的角度來思考和解決問題，但很少涉及“一線銷售員”角色的內容，即只注重“摸天”而缺少“接地”，而應屆大學畢業生一定是從基層做起的，在職業生涯最初的幾年，他們最需要的是實戰銷售技巧的訓練，筆者認為，對于應用型本科人才的培養不單要有未來“營銷經理”的高度，也應有腳踏實地的務實精神；二是更多以大型企業為例進行討論或營銷決策模擬而較少涉及中小企業，偏離了獨立學院大多數學生的就業對象；三是更多以全球視野設計教學內容而不夠貼切中國國情，雖然前者是必要的，但也要讓學生懂得中國獨特的營商環境，本土企業的生存法則與競爭策略往往更具有借鑒意義。

4．實踐教學的執行多流于形式。獨立學院對《市場營銷》課程大都設置了實踐教學學時，有的還專門設置一門《營銷實訓》課程，也有很多教師綜合運用了案例討論、情景模擬、營銷策劃、營銷調研等方式來提高學生的實踐能力，但在執行過程中，往往卻流于形式。如營銷策劃，多半會采取分組分散策劃的方式，組內討論如何、有無實際調查、各成員的努力程度如何？這些問題老師根本無法控制，期末時學生交個策劃案了事，存在“組長累死，我搭便車”的問題，以致很多學生都不愿意做組長。這實際上對于提高學生的團隊協作精神、溝通能力、分析問題和解決問題的能力并沒有多少幫助。

5．學生參與的積極性不高。由于上述實踐教學內容和教學方式設置的不合理，導致學生參與的積極性不高，經常可以聽到學生抱怨：“又是分組！”、“又是寫實踐報告！”，甚至有些團隊用他們曾經的一個參賽方案，可以重復應付幾門課程的實踐，這不能不說是一種諷刺。

二、獨立學院學生學習的特點分析

1．對知識的學習表現出非常強烈的務實性。筆者通過在教學中與學生交流發現，獨立學院的學生對求知表現出非常強烈的務實性，這可能是以下原因導致：一是當前互聯網和圖書館期刊資源的支持，讓學生更容易獲取企業經營及其所處環境變化的現實信息，從而使其更具務實性；二是就業競爭日趨激烈，讓學生普遍具有強烈的危機感，迫切希望提升自己的實操能力；三是很多學生的家族本身就擁有企業，帶著家族企業當前經營遇到的一些困惑，對知識的實操性有更高的要求也就不足為奇。

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電力在社會生活中的各個方面均發揮著無可替代的作用，是推動國家經濟前行的一大要素，是不可缺少的一部分。電力市場營銷所涉及的范圍也非常廣泛，生產領域的各個環節需要有電力為機器提供運轉動力，生活中的各種娛樂活動需要有電力為人們營造舒適的燈光氛圍，每一環節都離不開電力的保障，也就離不開電力市場營銷。電力市場營銷的市場環境并非孤立存在的，而是與許多經濟因素緊密關聯，并顯示出依附于經濟因素的特性。

1 電力市場營銷特點及電力市場營銷策略

1.1 電力市場營銷特點

電力不同于普通的商品，它是一種無形的存在，并且電力的儲備也異于普通商品。由此，電力市場營銷的重要領域、途徑、方式和方法需要有別于常見商品的市場營銷。電力商品集一般商品的價值、使用價值和社會價值于一體，是國家經濟前行的保障基礎，而電力的生產是一個高成本、高科技的項目，這些因素共同決定了電力市場營銷的特點。

1.1.1 產、消者的均衡性。電力市場營銷的首要特點是產、消者的均衡。電力產品是產、運、銷在極短時間內完成的商品，并且由于其特殊的無形性，要求電力產品的運輸需要借助電網來實現，因此需要供、需二者進行有效溝通，保證客戶所需電力及時生產，并且要同時保證客戶群體的消費需求得到滿足和電力企業應有的利潤能夠

實現。

1.1.2 區別定價、利潤不同。電力產品是一種使用性非常廣泛的商品，無論是個人或集體，住宅或企業，都需要使用電力產品，對于不同的客戶群體，電力產品的質量是相同的，都是以同樣的方式運輸到客戶端使用。客戶群體的區別為電力產品的定價提供了新的機會，對于有些企業型客戶，電價可以定得微高，而對居民型客戶，電價則不能浮動太大，這樣就造成了同樣質量的電力產品在不同的消費客戶中得到的利潤區別很大。

1.1.3 環境集中性。電力行業尚處于壟斷經營的現狀，電力產品集中于少數電力企業，而電力產品對于消費者而言又是一項必需品，因此，往往會因這樣的壟斷經營導致電力產品市場價格任意攀升，企業一味追求自身利益最大化，使產品價格幾乎不受價值影響，偏離了價值

曲線。

1.2 電力市場營銷策略

電力市場營銷策略的內涵在于電力企業為了達到其電力產品的銷售目的而進行的一組營銷方法和手段。市場營銷策略有很多種，例如價格策略、分銷策略、產品策略和促銷策略等。在進行市場營銷時并非使用單一的策略，而是進行策略組合應用，稱為4p策略組合。

由于電力產品的特殊性所決定，在4p營銷策略中的分銷策略很難控制，因此，根據實際情況，在電力市場營銷策略的選擇上，選擇出三個比較易控的單項策略（除分銷策略外）進行組合，稱之為3p策略。

在3p策略中價格策略是整個策略組合的重點，是直接關系到客戶為其產品消費所需支付的金額，也是電力企業利潤的影響因素，因此，在價格策略中，價格的制定既要考慮消費者的意愿，又要保證制定的價格不低于戰略

預設。

2 電力營銷策略與供求規律

就我國目前的情況來看，電力行業在國民經濟發展中一直處于壟斷狀態，對于壟斷行業來說，很少將經營的重點放在營銷市場上，因為，幾乎沒有什么競爭性，只要能夠生產出電力產品，就一定能夠銷售出去，因此，電力企業對于電力營銷市場沒有很好的概念理解和實踐。但是，隨著電力行業市場化的苗頭在即，電力行業已不再是壟斷經營的行業，而是需要探索如何在市場化的形勢下，保持優勢，穩步發展，這就需要電力企業積極開展電力營銷策略，在競爭壓力逐漸變大的行業環境內，形成一套符合市場動態和公司目標的電力營銷策略。

2.1 市場供求規律分析

如此將因素的影響統一考慮進分析之中，可以有效模擬現實市場的情況，了解到對于制定價格的高低，需求量有何變化，進而根據利潤最大化原理，選擇出合適的價格策略，同時滿足消費者需求和企業自身利益。

3 結語

文章從營銷角度出發，將營銷策略中的4p策略組合進行現實研究和提煉，形成了3p策略組合。并根據市場的普遍供求規律入手，分析了電力營銷市場和供求規律的協同作用，對電力行業的現實營銷戰略具有良好的指導性和實踐性。

參考文獻

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2家用凈水設備的市場定位

對我國家用凈水設備市場進行全面調查研究發現，目前市場上家用凈水設備的品牌相對較多，市場定位也有所不同，尚未形成秩序化和規范化的市場發展狀態。所以在制定市場營銷模式之前，還應該做好家用凈水設備的市場定位工作，為市場營銷模式的選擇提供相應的支持。對家用凈水設備市場進行綜合分析，發現在市場消費群體中，受到家庭經濟水平差異、不同地區生活水質差異的影響，消費者的消費需求也不盡相同，所以應該對家用凈水設備產品的價格、功效以及不同地區消費者的消費能力、水質特點等對市場進行充分研究，然后合理定位和選擇區域市場，保證不同地區的消費者能夠快速接受產品，提升市場營銷效果。同時，針對不同類型消費群體消費需求和價格敏感度方面的差異，商應該結合客戶收入水平對產品層次進行劃分，爭取滿足不同層次消費者的消費需求。唯有如此，家用凈水設備企業在市場營銷工作中才能夠實現合理的市場定位，在激烈的市場競爭中獲得一定的競爭優勢，進而在新時期實現新發展。

3家用凈水設備目標客戶類型

在對家用凈水設備市場進行全面分析的基礎上，發現現階段我國家用凈水設備市場營銷工作中的目標客戶類型主要包含企業客戶和家庭客戶兩個方面。其中，對于企業客戶而言，其對家用凈水設備的需求受到剛性需求程度的決定性影響，并且在凈水器使用后能夠獲得的產出和效益比也是企業高度關注的問題。從企業實際需求角度進行具體分析，家用凈水設備應用較為廣泛的企業主要以飲料生產企業或者對凈水工藝存在較大要求的企業，并且在企業選擇使用家用凈水設備后，對所投入的費用和維護等關注相對較多，因此針對企業客戶類型，家用凈水設備企業在制定市場營銷策略的過程中應該注意從品牌費用結算方式的確定以及后期跟蹤服務的角度來進行宣傳，表達利益訴求，進而吸引企業的注意力，促進企業對家用凈水設備品牌的選擇，為成功營銷奠定堅實的基礎。而對于家庭用戶來說，由于我國自來水事業的普及才初步實現，社會大眾受到思維局限的影響一般還尚未樹立起合理的家用凈水設備消費意識，并且家庭成員的綜合意見也會對家用凈水設備的消費產生一定的影響，極大增加了家用凈水設備的營銷難度［1］。所以家用凈水設備企業在市場營銷工作中，最為關鍵的一點是對中國家庭用戶對家用凈水設備的消費意識加以培養，并引入家用凈水設備在國外的普及程度作為案例進行宣傳，讓我國群眾也能夠認識到家用凈水設備的重要性，進而增強對家用凈水設備的重視，產生一定的消費欲望。在具體展開營銷工作的過程中，針對市場用戶群體對家用凈水設備不熟悉和購買欲望相對偏低的情況，企業可以制定先嘗試使用的營銷方式，實現對家庭消費群體消費欲望的逐步滲透。

4新時期較為常見的家用凈水設備銷售模式

對當前我國常見的家用凈水設備銷售模式進行分析，發現常見的銷售模式主要包含以下幾種類型:其一，經銷商銷售模式，即傳統銷售模式，企業一般會采用召開會議、廣告等方式在全國范圍內進行招商，然后在一定時期后對成功招商的經銷商進行整合，結合經銷商的業績、能力和對產品的忠誠度等對商進行劃分，保證商能夠在一定區域范圍內取得獨家銷售權和權，維護經銷商的權益，實現對銷售渠道的控制［2］。其二，直銷，在家用凈水設備銷售模式中，所謂直銷就是指一對一的銷售推廣方式，直銷是從國外引進的較為成功的銷售方式，借助直銷能夠有效提升產品的價格優勢，促進產品的合理營銷，進而取得良好的銷售成績。但是需要注意的是，企業在開展直銷工作的過程中應該適當的對直銷模式進行制約，避免直銷不良效應對企業品牌形象的樹立產生一定的不良影響，威脅企業的穩定發展。其三，網銷。網銷即借助對互聯網營銷模式的應用實現網絡營銷工作，如在網絡上開設電子商店進行網上銷售等，近幾年網銷在我國已經取得了良好發展成效，對家用凈水設備的銷售產生著較為重要的影響，值得對其進行更為深入的研究和探索。新時期家用凈水設備企業在營銷過程中應該對不同的銷售渠道進行充分分析和合理選擇，為后期營銷工作的全面開展奠定基礎，促進營銷效果的發揮。

5家用凈水設備的市場經銷策略

在綜合分析上述市場營銷相關問題的基礎上，新時期對家用凈水設備市場營銷策略的制定應該從以下幾個方面入手進行具體的研究。

5．1產品營銷策略的制定

當前我國家用凈水設備市場容量相對較大，行業前景良好，存在大量的潛在消費群體，并且這些消費群體往往對家用凈水設備產品的了解程度偏低，甚至部分消費者對家用凈水設備存在錯誤的認識，嚴重影響了其消費欲望［3］。同時，在市場經濟的作用下，消費者一般對價格相對敏感，所以在制定產品營銷策略的過程中，家用凈水設備企業可以嘗試在充分宣傳產品的基礎上，以低價格和高促銷的方式首先突出產品，打開市場，增強市場占有量，讓消費者在使用過程中能夠對家用凈水設備產品形成深入的了解，進而在市場上營造良好的品牌形象，為企業后期營銷工作的開展奠定基礎。這樣借助合理的產品營銷策略，以市場為導向制定營銷方案，家用凈水設備市場營銷工作必然會在新時期取得良好的發展成效。

5．2價格營銷策略的制定

在對家用凈水設備組織開展市場營銷的過程中，對消費群體進行準確定位，并結合消費群體的心理因素和消費行為等進行全面分析，然后對營銷價格進行合理的定位，借助價格定位對產品定位加以反映，實現價格定位、產品定位與產品品質的良好支撐，進而充分發揮出價格營銷策略的優勢，促進家用凈水設備市場營銷水平的提升［4］。這樣，在對營銷價格進行全面分析的基礎上，結合市場行情準確定位價格，在企業產品具備良好生產工藝和使用工藝的基礎上，家用凈水設備企業的產品就能夠獲得其他企業所不具備的優勢，在價格和產品互相支撐的過程中使消費者能夠借助對產品價格的分析對產品進行定位，明確產品品質，進而產生對營銷價格的認同感，實現成功營銷。可見價格營銷也是家用凈水設備企業市場營銷工作的重要組成部分，應該加強對其的高度重視。

5．3渠道營銷策略的制定

在家用凈水設備企業市場營銷工作中，渠道營銷也是市場營銷工作的重要組成部分，只有保證渠道營銷工作的合理開展，進一步提升銷售渠道的暢通性，才能夠為家用凈水設備企業品牌形象的樹立和企業的穩定發展提供良好的支持。所以針對當前我國消費者往往傾向于在家電連鎖企業購買家用凈水設備的情況，企業在選擇產品商的過程中，應該盡量選擇能夠在蘇寧、國美等大型家電連鎖超市設立專柜的商，一方面保證消費者能夠快速接觸到家用凈水設備產品，另一方面也借助大型家電連鎖超市的市場形象增強消費者對產品的認同感和信任感，促進營銷作用的發揮［5］。此外，基于互聯網信息技術在當前社會上的普及性影響以及電子商務的飛速發展，家用凈水設備企業在探索渠道營銷策略的過程中也應該積極挖掘網絡營銷模式，在淘寶、亞馬遜、京東等銷售平臺上構建銷售點，促進品牌影響力的提升，維護品牌的不斷成長，為家用凈水設備市場營銷工作效果的獲取創造良好的條件。

5．4促銷策略的制定

促銷也是市場營銷工作中的重要組成部分，合理應用促銷策略能夠增強市場營銷水平，促進市場營銷作用的全面發揮。所以在當前市場經濟深入發展的社會背景下，家用凈水設備企業在探索市場營銷模式的過程中，應該對消費者需求進行合理分析，然后以消費者需求作為導向制定科學合理的促銷策略，增強促銷工作與消費者消費需求的契合度，提升消費者對產品的認同感，切實增強家用凈水設備市場營銷效果［6］。具體來說，對于家用凈水設備一系列的產品，消費者在消費過程中往往較為關注售后服務，希望能夠獲得優質的服務，保證未來使用效果。所以在制定促銷策略的過程中，家用凈水設備相關企業應該盡量從優質的售后服務入手吸引消費者的注意力，提升家用凈水設備促銷效果。這樣在充分分析消費者實際需求的基礎上合理制定促銷策略，并借助廣告宣傳的方式讓更多的人接觸到促銷工作，就能夠挖掘更多的潛在用戶群體，刺激消費者的購買欲望，實現成功促銷，為家用凈水設備企業在新時期的穩定發展奠定基礎。

6結語

綜上所述，家用凈水設備的市場營銷工作對家用凈水設備企業的發展產生著重要的影響，在對家用凈水設備市場前景和市場定位進行全面分析的基礎上制定合理的市場營銷策略，能夠為企業的發展提供全方位的支持，促使企業在新時期取得新的發展成效，最終在市場競爭中獲勝。所以家用凈水設備企業應該進一步加強對市場營銷工作的重視，積極探索科學合理的市場營銷策略，為企業的穩定發展提供相應的市場營銷支持。

作者:陳武 單位:杭州微服務環境科技有限公司

參考文獻:

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