引論：我們?yōu)槟砹?3篇醫(yī)藥公司發(fā)展前景范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
那么，什么是經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)？我們公司為什么要開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)？開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)又具有什么樣的積極作用呢？下面就這些問(wèn)題結(jié)合我們公司的現(xiàn)狀做一些探討：
一、經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)概念
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)是由專(zhuān)職機(jī)構(gòu)和人員，采用專(zhuān)門(mén)程序和方法，取得審計(jì)證據(jù)，對(duì)照選定標(biāo)準(zhǔn)，以評(píng)價(jià)、衡量和證實(shí)被審單位或項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)劣，以促進(jìn)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益，加強(qiáng)宏觀調(diào)控的一種獨(dú)立經(jīng)濟(jì)監(jiān)督活動(dòng)。
就我們公司而言，經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的主要對(duì)象是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效果或效率，審計(jì)通過(guò)對(duì)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果和資金使用效果的審查，評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)效益的高低，經(jīng)營(yíng)情況的好壞，并進(jìn)一步發(fā)掘提高經(jīng)濟(jì)效益的潛力和途徑。
二、公司開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的必要性
企業(yè)發(fā)展以擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，追求盈利為目的。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)的生命，盈利是企業(yè)發(fā)展的根本。我們公司作為一個(gè)正在做大做強(qiáng)的發(fā)展企業(yè)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的投入和成果都十分復(fù)雜和龐大，只有做好各項(xiàng)監(jiān)督和控制工作，才能使公司走在健康發(fā)展的道路上。因此，加強(qiáng)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)，通過(guò)對(duì)管理效能和經(jīng)營(yíng)決策的評(píng)審，發(fā)現(xiàn)和完善公司經(jīng)營(yíng)管理中的薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)公司提高經(jīng)濟(jì)效益十分必要。
（一）公司的發(fā)展具有開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的肥沃土地
我們公司為建筑施工企業(yè)，“點(diǎn)多、面廣、戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)”是公司近幾年的工程管理特點(diǎn)。施工企業(yè)生產(chǎn)流動(dòng)性大、產(chǎn)品形式多樣、施工技術(shù)復(fù)雜、施工組織管理要求高的特點(diǎn)，為公司開(kāi)展形式多樣的經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)提供了條件。經(jīng)過(guò)近年的改革發(fā)展，公司已經(jīng)走上了一條長(zhǎng)足的發(fā)展之路，綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，盈利能力基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，發(fā)展整體處于上升階段，公司的發(fā)展為經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的開(kāi)展提出了要求：
（1）公司實(shí)力增強(qiáng)、每年完成管理產(chǎn)值正在逐年增長(zhǎng)，公司的成長(zhǎng)需要監(jiān)督保障
在做大做強(qiáng)的發(fā)展思路指導(dǎo)下，近幾年來(lái)，公司每年完成的管理產(chǎn)值由2007年完成管理總產(chǎn)值21億元到2011年完成管理總產(chǎn)值35億元，五年間公司完成管理總產(chǎn)值翻了1.7倍，實(shí)現(xiàn)了巨大的飛躍。未來(lái)三年公司的管理產(chǎn)值計(jì)劃完成100億元，在建和已經(jīng)落實(shí)的工程共99項(xiàng)，管理能力得到了較好的放大。然而，如何管好來(lái)之不易的大市場(chǎng)？如何控制好零零星星的各種資源消耗？如何發(fā)揮各種投入的效率性？使公司在快速發(fā)展的道路上不剎車(chē)、不脫軌，這對(duì)經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的開(kāi)展提出了強(qiáng)烈的要求。通過(guò)經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)判明公司在管理和資源利用上是否經(jīng)濟(jì)有效；查明不經(jīng)濟(jì)、效率低的原因；揭示公司管理結(jié)構(gòu)的合理性和管理職能發(fā)揮的有效性；尋求有利于提高效率的辦法和措施，為公司的快速發(fā)展建筑一道防護(hù)墻是不可或缺的保障手段，也是我們公司發(fā)展的要求。
（2）社會(huì)資源的廣泛利用使得效益審計(jì)工作的開(kāi)展刻不容緩
近幾年來(lái)，公司加大了社會(huì)資源的利用。2011年，公司外雇勞務(wù)支出7569.65萬(wàn)元，外租機(jī)械及設(shè)備支出10541萬(wàn)元，完成工程分包產(chǎn)值20億元。2011年工程分包完成產(chǎn)值是公司當(dāng)年完成總產(chǎn)值的57%，社會(huì)資源的利用已成強(qiáng)勢(shì)。管理社會(huì)資源，變社會(huì)資源為已之力，可能是公司走管理之路的發(fā)展方向。因此，管好社會(huì)資源支出的這個(gè)口子，杜絕公司經(jīng)營(yíng)效益的“跑、冒、滴、漏”是公司未來(lái)發(fā)展的重要任務(wù)。
（3）社會(huì)資源利用的審計(jì)以風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)和效率審計(jì)相結(jié)合更佳。
審計(jì)處這幾年開(kāi)展了許多題材廣泛的社會(huì)資源利用的審計(jì)，包括：外雇勞務(wù)結(jié)算審計(jì)、外租機(jī)械臺(tái)班結(jié)算審計(jì)、分包工程結(jié)算審計(jì)、外購(gòu)物資審計(jì)等。但審計(jì)多以核算業(yè)務(wù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性為重，審計(jì)的方法是通過(guò)對(duì)內(nèi)控手續(xù)，結(jié)算依據(jù)的審核核實(shí)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、準(zhǔn)確性，完成了管理風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)和財(cái)務(wù)收支審計(jì)的任務(wù)。但是，社會(huì)資源的利用是否經(jīng)濟(jì)？效率是否合理？不開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比和技術(shù)分析是無(wú)法做出準(zhǔn)確回答的。比如，外雇計(jì)時(shí)工結(jié)算中是否存在消極怠工、窩工的費(fèi)用？外租機(jī)械臺(tái)班費(fèi)結(jié)算中是否有出勤不出力，大車(chē)?yán)∝浀馁M(fèi)用？采用的施工工法和技術(shù)是否有不經(jīng)濟(jì)，浪費(fèi)性大的費(fèi)用？質(zhì)量、安全標(biāo)準(zhǔn)的采用是否經(jīng)濟(jì)等？都是不可忽視的經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)中效率性審計(jì)和經(jīng)濟(jì)性審計(jì)的重點(diǎn)內(nèi)容，需要審計(jì)查明、核實(shí)，并做出科學(xué)的判斷。
（二）開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)存在潛在的盈利效應(yīng)，是公司提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的目的是審核經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的有效性、合理性、可行性，以促進(jìn)被審單位提高經(jīng)濟(jì)效率，降低經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。提高經(jīng)濟(jì)效益的途徑很多，開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)是其中的一個(gè)重要方面。公司每年在建項(xiàng)目幾十個(gè)，選擇一些風(fēng)險(xiǎn)控制流程長(zhǎng)、管理層級(jí)多、控制人員流動(dòng)大、交接手續(xù)要求高的項(xiàng)目，開(kāi)展多種形式的經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)，一定能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大收入的確認(rèn)，降低不合理費(fèi)用的支出，提高業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性，達(dá)到真實(shí)、準(zhǔn)確反映企業(yè)盈利水平的目的。
（三）開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)能夠控制公司決策、計(jì)劃的實(shí)施，及時(shí)防范控制風(fēng)險(xiǎn)、減少執(zhí)行損失，達(dá)到預(yù)期效果
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，每個(gè)企業(yè)都面臨著成功的挑戰(zhàn)和失敗的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)是公司控制系統(tǒng)的重要組成部分，也是監(jiān)督與評(píng)價(jià)公司決策、計(jì)劃實(shí)施的主要力量，因而在強(qiáng)化公司內(nèi)部控制方面發(fā)揮著不可取代的作用。經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)能有效分析風(fēng)險(xiǎn)因素，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，幫助公司防范各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（四）開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)是審計(jì)局的統(tǒng)一發(fā)展方向
2012年，徐彬在集團(tuán)公司審計(jì)工作會(huì)議上的報(bào)告指出：“進(jìn)一步加強(qiáng)管理和效益審計(jì)，促進(jìn)公司、企業(yè)落實(shí)深化改革、挖潛增效措施。…審計(jì)部門(mén)要圍繞“深化改革”、“挖潛增效”和“安全、質(zhì)量、品牌、誠(chéng)信、服務(wù)”等，切實(shí)開(kāi)展好管理和效益審計(jì)”。 “幫助企業(yè)系統(tǒng)總結(jié)好的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和做法，深入分析效益變化原因，并提出進(jìn)一步改進(jìn)管理、提高效益的建議，為公司推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮助推器作用”。
三、公司開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的作用
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)是一種獨(dú)立的評(píng)價(jià)活動(dòng)，是對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行審查和評(píng)價(jià)的一種服務(wù)。經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)具有制約、防護(hù)、促進(jìn)和參謀的作用。然而，我們公司開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)，除了具有這些作用外，還應(yīng)該具有以下四個(gè)具體的作用：
（一）有利于促進(jìn)財(cái)務(wù)收支的真實(shí)核算
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)被孤立地看成一個(gè)審計(jì)種類(lèi)，單獨(dú)地去實(shí)施，不僅認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確，也是缺乏效率的。缺乏效率的審計(jì)工作在人力、物力既定的條件下必然難于大范圍推行。經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)必然涉及到查實(shí)賬簿資料這一工作環(huán)節(jié)，只有對(duì)賬簿資料的真實(shí)性、合規(guī)性、合法性查實(shí)后，對(duì)節(jié)約、效率、效果所進(jìn)行的分析認(rèn)定才有意義。因此，通過(guò)經(jīng)濟(jì)性審計(jì)，可以揭示公司財(cái)務(wù)活動(dòng)的恰當(dāng)程度及其遵紀(jì)守法情況，保障財(cái)務(wù)收支的真實(shí)。
（二）有利于堵塞漏洞、節(jié)支增效
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)通過(guò)對(duì)被審單位管理水平、管理效率的審查評(píng)價(jià)，促進(jìn)單位提高經(jīng)濟(jì)效益，降低風(fēng)險(xiǎn)。從經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的職能來(lái)看，它是監(jiān)督和鑒證，不具有管理的職責(zé)。但是，從經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的實(shí)際效果來(lái)看，審計(jì)評(píng)價(jià)也好，監(jiān)督、鑒證也好，都起到了對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)控制的作用，為公司堵塞管理漏洞、節(jié)約支出、挽回既得利益發(fā)揮了作用。
（三）有利于經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核，促進(jìn)考核工作的深入開(kāi)展
經(jīng)營(yíng)承包是公司采用最廣泛的經(jīng)營(yíng)管理手段，每年公司都與所屬二級(jí)單位及項(xiàng)目部簽訂了《經(jīng)營(yíng)承包責(zé)任狀》，承包指標(biāo)涉及經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。如何評(píng)定承包責(zé)任人的經(jīng)營(yíng)狀況？借助審計(jì)成果是一個(gè)十分有效的手段。
（四）有利于公司提升管理水平，為公司做大做強(qiáng)提供了保障
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接影響經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)審計(jì)貫穿于公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)審計(jì)主要是將有關(guān)指標(biāo)的實(shí)際水平與計(jì)劃、定額、先進(jìn)水平等進(jìn)行比較，作出評(píng)價(jià)，故而能促進(jìn)公司管理水平的提升。
四、公司開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題
（一）開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)要因地制宜，不要盲目求全追大
開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)應(yīng)考慮審計(jì)人員的業(yè)務(wù)能力、知識(shí)構(gòu)成和可借用的專(zhuān)業(yè)力量的情況，在公司審計(jì)處現(xiàn)有條件下，可以少開(kāi)展綜合經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)或較大項(xiàng)目的審計(jì)，多選擇某一部門(mén)、某個(gè)環(huán)節(jié)或某項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)。
（二）堅(jiān)持“一審二幫三促進(jìn)”
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)不應(yīng)只是局限于最終評(píng)價(jià)，還應(yīng)進(jìn)一步幫助被審計(jì)單位找出影響經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵問(wèn)題，提出切實(shí)可行的改進(jìn)建議。
（三）開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)要有科學(xué)的技術(shù)方法和評(píng)價(jià)體系
經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)施中的一個(gè)重要問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)開(kāi)展有難度，缺乏經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)重要方面。建立一套科學(xué)的效益審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是準(zhǔn)確評(píng)價(jià)效益的關(guān)鍵。公司應(yīng)該建立一套反映管理水平、盈利能力、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制、運(yùn)營(yíng)能力、償債能力等的評(píng)價(jià)體系，通過(guò)效益評(píng)審，揭示公司經(jīng)營(yíng)管理中的薄弱環(huán)節(jié)，促進(jìn)公司經(jīng)濟(jì)資源的合理使用，打開(kāi)公司的盈利空間。
建立評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo)體系，要遵循以下幾點(diǎn)原則：一是科學(xué)性，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)能科學(xué)的反映公司的經(jīng)濟(jì)效益狀況；二是有效性，使用的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系要能發(fā)現(xiàn)影響公司經(jīng)濟(jì)效益的各種因素，了解和確定公司經(jīng)濟(jì)效益增減變化的原則，分析公司管理的效益性；三是相關(guān)性，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系及其各項(xiàng)具體指標(biāo)與所評(píng)價(jià)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或業(yè)務(wù)內(nèi)容之間存在著必然聯(lián)系；四是系統(tǒng)性，評(píng)價(jià)指標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)之間應(yīng)存在著密切聯(lián)系，每項(xiàng)指標(biāo)都應(yīng)能影響整個(gè)指標(biāo)體系的完整性而又受到其他指標(biāo)的制約。近年來(lái)，集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)管理體制發(fā)生了較大變革，供應(yīng)、銷(xiāo)售、投資、資金、會(huì)計(jì)核算的集中度越來(lái)越高，公司的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系也要與之相連，形成具有較強(qiáng)適用能力的評(píng)價(jià)工具。
總之，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的深入開(kāi)展是公司發(fā)展的需要。2011年集團(tuán)公司審計(jì)工作會(huì)議上，王作然在報(bào)告中講到：針對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)或重要環(huán)節(jié)開(kāi)展管理和效益專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，精耕細(xì)作、查深查透當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的“眼睛”。針對(duì)熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)調(diào)查，深入研究、綜合分析當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的“參謀”。針對(duì)典型企業(yè)開(kāi)展整體管理和效益審計(jì)，以點(diǎn)帶面當(dāng)好促進(jìn)精細(xì)化管理的“推手”。這是我們公司為什么要加強(qiáng)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)的最好詮釋。
參考文獻(xiàn)：
[1]《審計(jì)專(zhuān)業(yè)管理知識(shí)與實(shí)務(wù)》中石化集團(tuán)公司審計(jì)管理干部崗位資格培訓(xùn)教材編寫(xiě)組
篇2
第二，供應(yīng)商初步調(diào)查。
首先公司成立審驗(yàn)小組。審驗(yàn)小組一般可由供應(yīng)部門(mén)、質(zhì)量管理部門(mén)、物料使用部門(mén)、科研技術(shù)部門(mén)的管理和技術(shù)人員組成。審驗(yàn)小組成立后，應(yīng)依規(guī)程確定一名組長(zhǎng)并由其對(duì)小組成員的工作內(nèi)容進(jìn)行具體部署。審驗(yàn)小組通過(guò)對(duì)供應(yīng)商基本情況及法定材料的審核，對(duì)備選供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選。
第三，樣品檢測(cè)、驗(yàn)證。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)由公司質(zhì)量管理部門(mén)提供，或者同供應(yīng)商共同商討確定。審驗(yàn)小組在明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還應(yīng)明確檢測(cè)方法，公司質(zhì)量管理部門(mén)還需提供該物料的檢驗(yàn)操作規(guī)程（或草案）。
第四，深入供應(yīng)商調(diào)查。審驗(yàn)小組在對(duì)供應(yīng)商所提供物料表示滿(mǎn)意后，應(yīng)安排對(duì)供應(yīng)商的實(shí)地考察。
只有通過(guò)這樣深入的供應(yīng)商調(diào)查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應(yīng)商，才可能建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系。
二、確定供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)
根據(jù)華東公司的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，公司在選擇供應(yīng)商時(shí)主要考慮滿(mǎn)足以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
第一，供應(yīng)商特征。包括與供應(yīng)商合作時(shí)間的長(zhǎng)短，供應(yīng)商的信譽(yù)，供應(yīng)商的供應(yīng)穩(wěn)定性和發(fā)展前景、供應(yīng)商地理位置等。
第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力評(píng)價(jià)。包括現(xiàn)有產(chǎn)品品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)，技術(shù)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備狀況和財(cái)務(wù)狀況，人員素質(zhì)等。
第三，成本分析。了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)不僅可以幫助華東醫(yī)藥公司確定供應(yīng)商生產(chǎn)效率如何，更可能在雙方信任和責(zé)任感的基礎(chǔ)上，以成本為定價(jià)基礎(chǔ)取得相互的利益。
第四，質(zhì)量體系。直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》，藥品輔料必須有注冊(cè)證書(shū)。評(píng)價(jià)供應(yīng)商的質(zhì)量體系主要包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的質(zhì)量、供應(yīng)中的質(zhì)量、制造中的質(zhì)量保證和質(zhì)量監(jiān)控檢測(cè)方面等標(biāo)準(zhǔn)。
第五，合作愿望和企業(yè)文化、環(huán)境。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)合作的支持力度，員工的共同目標(biāo)和相互信任，TQM意識(shí)，企業(yè)創(chuàng)新精神以及所處的生存發(fā)展環(huán)境。
三、目標(biāo)供應(yīng)商選擇與優(yōu)化方法
供應(yīng)商選擇的方法很多，主要分為兩大類(lèi)：第一類(lèi)為定性的選擇方法；第二類(lèi)為定量的選擇方法。華東醫(yī)藥公司結(jié)合了定性和定量分析這兩種方式并結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合選擇與優(yōu)化。
第一，定性分析。
華東醫(yī)藥公司與供應(yīng)商進(jìn)行初步談判。就采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格、交期、質(zhì)量控制、包裝、運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題進(jìn)行談判，觀察或感受供應(yīng)商的合作程度，可以形成對(duì)供應(yīng)商的整體印象，并對(duì)供應(yīng)商實(shí)力也有大致了解。
華東醫(yī)藥公司根據(jù)供應(yīng)商提供的信息評(píng)價(jià)。包括供應(yīng)商填寫(xiě)的（供應(yīng)商基本信息調(diào)查表），《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《稅務(wù)登記證》復(fù)印件、制劑生產(chǎn)輔料必須有國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的注冊(cè)證書(shū)、直接接觸藥品的包裝材料必須有《藥用包裝材料容器生產(chǎn)許可證》。
華東醫(yī)藥公司對(duì)其他渠道了解的信息進(jìn)行分析。包括從供應(yīng)商過(guò)去的員工那了解一些供應(yīng)商的實(shí)際情況；從華東公司自己的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)中了解是否存在滿(mǎn)足采購(gòu)需求的現(xiàn)存供應(yīng)商；從網(wǎng)上收集相關(guān)供應(yīng)商的資料。
第二，量化供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)。
由于定量分析具有許多定性分析無(wú)可比擬的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)華東醫(yī)藥公司的供應(yīng)商特點(diǎn)，對(duì)指標(biāo)體系中的指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)的量化分析是必要的。針對(duì)華東醫(yī)藥公司供應(yīng)商選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)的特點(diǎn)，決定分別采用同比平均價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)交貨率以及批退貨率等方法來(lái)選擇最優(yōu)供應(yīng)商。
同比平均價(jià)格優(yōu)勢(shì)（PA）。同比平均價(jià)格優(yōu)勢(shì)是指在一定時(shí)間段內(nèi)，目標(biāo)供應(yīng)商與擬選供應(yīng)商的各單品綜合平均價(jià)格的比較。華東醫(yī)藥公司的多個(gè)供應(yīng)商都可以供應(yīng)相同或類(lèi)似的多種原料，而且公司也希望將多種相同材質(zhì)和風(fēng)格的原料交由一家供應(yīng)商供應(yīng)，因此如何衡量目標(biāo)供應(yīng)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)采用了這一個(gè)方法。
同比平均價(jià)格優(yōu)勢(shì)指標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：考慮了多個(gè)供應(yīng)商分別供應(yīng)多種原料時(shí)的綜合價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為從綜合價(jià)格角度優(yōu)選供應(yīng)商提供了客觀依據(jù)。
篇3
一、ABC公司現(xiàn)存的一些問(wèn)題
（一）醫(yī)藥方面的創(chuàng)新力度不夠，不能跟上企業(yè)的發(fā)展
當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，這個(gè)公司將面臨著很?chē)?yán)重的問(wèn)題。盡管各方面對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的投入力度都在不斷加大，促使醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，專(zhuān)業(yè)方面不斷提高，但是在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力還是十分微弱，不能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)歐美國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)。據(jù)相關(guān)的研究數(shù)據(jù)表明，與其他國(guó)家相比，甚至是一些經(jīng)濟(jì)水平低下，遠(yuǎn)不及中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的國(guó)家來(lái)說(shuō)，對(duì)于醫(yī)藥創(chuàng)新方面的研究投入還是很少，對(duì)于專(zhuān)利方面的保護(hù)力度也是不充足。使得企業(yè)的創(chuàng)新力度不夠，阻礙了企業(yè)創(chuàng)新的腳步，從而使產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新速度無(wú)法跟上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。
（二）我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理
當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)業(yè)組成和結(jié)構(gòu)框架十分不合理，許多企業(yè)規(guī)模較小，人才較少，對(duì)于經(jīng)費(fèi)的投入更是甚少，因此對(duì)于這類(lèi)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難有充足的資金來(lái)進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新研究，生產(chǎn)出來(lái)的醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量低下，不能滿(mǎn)足目前醫(yī)療行業(yè)研究的發(fā)展，從而使整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的水平降低。
（三）醫(yī)藥市場(chǎng)的局限性較大，使得國(guó)際市場(chǎng)很難拓展
改革開(kāi)放政策實(shí)行錢(qián)，國(guó)家的政策不健全，法律法規(guī)不完善，使得我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)的局限性很大，不能開(kāi)拓創(chuàng)新，取得突破性進(jìn)展。在改革開(kāi)放實(shí)行后，各類(lèi)政策法規(guī)都在一定程度上獲得了完善，但就現(xiàn)狀分析，醫(yī)藥市場(chǎng)的局限性依然不小，阻礙了創(chuàng)新產(chǎn)品的分析和研究，進(jìn)而阻礙了整體醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
二、提高ABC公司產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的具體措施
結(jié)合上述此行業(yè)和本公司出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，綜合考慮ABC公司的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，ABC公司最適合采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略措施，運(yùn)用此措施，才能保證ABC公司的迅速平穩(wěn)發(fā)展。要保證產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的科學(xué)有效地實(shí)施，要從企業(yè)現(xiàn)狀入手，深入分析企業(yè)所處的環(huán)境，做出大量的調(diào)查分析來(lái)得到最終的結(jié)論。
（一）要對(duì)產(chǎn)品有明確的定位
ABC公司作為一個(gè)有一定地位的跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該多加進(jìn)行高端產(chǎn)品的生產(chǎn)研究，創(chuàng)新開(kāi)拓，著眼于上層，從而獲得更高的利潤(rùn)。ABC公司在市場(chǎng)環(huán)境中要同時(shí)兼顧國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)，要在現(xiàn)有的環(huán)境下積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)穩(wěn)定住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的平穩(wěn)局面。如果能加大對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新力度和產(chǎn)品質(zhì)量的把控力度，使得成本控制在可調(diào)節(jié)的范圍內(nèi)，減少各種渠道的損失，這樣就可以提高ABC公司在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）要加大品牌建設(shè)的力度，使得名譽(yù)打開(kāi)
將企業(yè)的品牌做大做強(qiáng)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的一項(xiàng)重要內(nèi)容。ABC公司如果想在行業(yè)中長(zhǎng)久迅速地取得發(fā)展，就要提高自己的影響力，將自己的企業(yè)品牌化，打造屬于自己的品牌，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)國(guó)際影響力。也要注意企業(yè)文化的建設(shè)，使得員工有強(qiáng)烈的歸屬感和企業(yè)榮譽(yù)感，讓他們能夠成為企業(yè)的一員，真心實(shí)意地為企業(yè)付出。而ABC公司在人才方面較為欠缺，儲(chǔ)備不足，高端人才的空缺較為嚴(yán)重，要多加引進(jìn)優(yōu)秀人才，在人才引進(jìn)的方面，要放眼整個(gè)市場(chǎng)，制定合理有效的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，使得人才培養(yǎng)規(guī)范化、系統(tǒng)化，控制成本，但同時(shí)又保證企業(yè)可以有人才的固定輸送平臺(tái)。
三、結(jié)論
綜上所述，本文以ABC公司為研究對(duì)象，深入地研究了跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)所處的現(xiàn)狀，面臨的困難和企業(yè)現(xiàn)行的各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從實(shí)際情況出發(fā)，具體地討論了其面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，并對(duì)ABC公司未來(lái)的發(fā)展提出了建議和舉措。盡管ABC公司作為一家大型的跨國(guó)醫(yī)藥公司，有一定的知名度，市場(chǎng)份額較高，能收取到一定的利潤(rùn)，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還是暴露出來(lái)了不小的問(wèn)題，使得企業(yè)的未來(lái)發(fā)展受到了局限。本文提出，ABC公司要在未來(lái)的發(fā)展中實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，還要實(shí)行一定的利潤(rùn)保證措施，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，加快企業(yè)的發(fā)展。有計(jì)劃地實(shí)施發(fā)展，能夠預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，但在這種基礎(chǔ)上，還需要企業(yè)有靈活應(yīng)對(duì)的能力，要有能力應(yīng)對(duì)突如其來(lái)的挑戰(zhàn)。從整體來(lái)看，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)新興的，有著巨大潛力的產(chǎn)業(yè)，有許多仍然值得開(kāi)發(fā)的地方，也擁有非常廣闊的發(fā)展前景，面臨著許多機(jī)遇。要能夠抓住機(jī)遇、不懼挑戰(zhàn)，才能實(shí)施正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，使得企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力提高，從而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的迅速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]岳婷. LSD公司產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D].山東理工大學(xué)，2014.
篇4
2生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)上市公司資本經(jīng)營(yíng)情況分析
生物醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)發(fā)行上市進(jìn)入證券市場(chǎng)，打開(kāi)了通往資本市場(chǎng)融資的道路，為生物醫(yī)藥業(yè)的快速發(fā)展提供了資金支持。生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場(chǎng)上進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為各公司上市后實(shí)施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。適時(shí)分析該類(lèi)上市公司的資本運(yùn)營(yíng)情況，結(jié)合企業(yè)實(shí)際、經(jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)在要求以及資本運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)行業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題，適時(shí)進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)整與重組，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級(jí)，對(duì)于該類(lèi)上市公司持續(xù)利用資本市場(chǎng)發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)具有重要意義。
2．1主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)分析
2002－2007年，我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入總體呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)（見(jiàn)圖1）。2002年平均每個(gè)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為3.267億元，占醫(yī)藥類(lèi)上市公司平均值的31．87％；2007年平均每公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入已達(dá)到4.291億元，占的醫(yī)藥類(lèi)上市公司的26．78％，年平均增長(zhǎng)0.205億元，年增長(zhǎng)率為5．89％。其中，長(zhǎng)春高新、北海國(guó)發(fā)、交大昂立、錢(qián)江生化、星湖科技、誠(chéng)志股份等6家公司的年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在4億元以上，收入增長(zhǎng)幅度明顯高于行業(yè)平均水平3．842億元，年平均增長(zhǎng)7．119億元；其余12家上市公司年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入低于行業(yè)平均水平，年平均增長(zhǎng)僅2．102億元。由此可以看出，在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入方面，僅1／3左右的上市公司以較大幅度增長(zhǎng)，而大多數(shù)上市公司的年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入徘徊在2億元左右。
2002－2007年，生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司的平均每公司每年凈利潤(rùn)為0.149億元，占醫(yī)藥行業(yè)整體水平的23．97％，變化范圍在0.01-0.31億元之間，年際間有較大的變化幅度。北生藥業(yè)、銀廣夏、深本實(shí)、四環(huán)生物、長(zhǎng)春高新等5個(gè)公司的平均年凈利潤(rùn)為負(fù)值，萊茵生物、達(dá)安基因、交大昂立、誠(chéng)志股份、四環(huán)藥業(yè)、上海萊士、天壇生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華蘭生物、科華生物等10個(gè)公司的平均年凈利潤(rùn)為0.519億元，是生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司平均水平的3．48倍。由此可見(jiàn)，生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司的凈利潤(rùn)年際間存在明顯波動(dòng)，體現(xiàn)出一定的風(fēng)險(xiǎn)性特點(diǎn)，但超過(guò)一半以上的該類(lèi)企業(yè)仍然可以獲得較大的凈利潤(rùn)。
結(jié)合圖1來(lái)看，生物醫(yī)藥上市公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)在2002－2003年、2004－2007年分別是兩個(gè)逐年增長(zhǎng)的過(guò)程。但在18家生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司中，1／3左右的公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和一半以上的公司凈利潤(rùn)都明顯高于行業(yè)平均水平，這些公司應(yīng)該屬于本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)。但其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入雖逐年增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)卻依然存在年度間的大幅增減變化，說(shuō)明其年際間存在明顯的成本增減變化。
2．2凈資產(chǎn)收益率分析
凈資產(chǎn)收益率反映企業(yè)自有資金投資收益水平和資本運(yùn)營(yíng)的綜合效益，是企業(yè)獲利能力的核心指標(biāo)。該指標(biāo)越高，企業(yè)自有資本獲取收益的能力越強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)效益越好，對(duì)企業(yè)投資人和債權(quán)人權(quán)益的保證度越高。2002－2007年，生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司的凈資產(chǎn)收益率分別為1．41％、9．02％、8．23％、2．41％、－3．74％和3．85％，年度間有明顯差異。但誠(chéng)志股份、達(dá)安基因、天壇生物、萊茵生物、華蘭生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、科華生物、上海萊士等8個(gè)公司年平均凈資產(chǎn)收益率為16．83％，公司之間的差異范圍在5％-35％之間，年際變化幅度為12％－22％，屬于具有穩(wěn)定凈資產(chǎn)收益的企業(yè)。而四環(huán)藥業(yè)、北生藥業(yè)、深本實(shí)、長(zhǎng)春高新、四環(huán)生物、星湖科技等6個(gè)公司的年際間平均凈資產(chǎn)收益率為負(fù)值，屬于自有資本獲取收益能力和資本運(yùn)營(yíng)效益較差的公司。說(shuō)明生物醫(yī)藥上市公司之間、年際之間其資本收益和資本運(yùn)營(yíng)效益存在差異，也是其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的體現(xiàn)。
2．3每股收益和每股凈資產(chǎn)分析
每股收益反映企業(yè)普通股股東持有每一股份所能享受的企業(yè)利潤(rùn)和承擔(dān)的企業(yè)虧損，是衡量上市公司獲利能力時(shí)最常用和綜合性較強(qiáng)的財(cái)務(wù)分析指標(biāo)。每股收益越高，說(shuō)明公司的獲利能力越強(qiáng)。2002－2007年我國(guó)生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司的平均每股收益為0．13元，年際間變化范圍在
－0．06－0．23元之間，公司間變化幅度在
－0．76－1．01元之間；其中上海萊士、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華蘭生物、科華生物、萊茵生物、達(dá)安基因、天壇生物、誠(chéng)志股份、交大昂立等9個(gè)公司的每股收益高于生物醫(yī)藥業(yè)平均水平，達(dá)到平均每股收益為0．45元，公司間變化范圍在0．13－1．01元之間，年際間變化范圍在0．33－0．47之間。但深本實(shí)、北生藥業(yè)、銀廣夏、四環(huán)藥業(yè)、長(zhǎng)春高新、四環(huán)生物等6個(gè)公司年平均每股收益為負(fù)值，星湖科技、北海國(guó)發(fā)和錢(qián)江生化等3個(gè)公司的年平均每股收益僅0．02－0．06元，遠(yuǎn)低于平均水平。
每股凈資產(chǎn)是上市公司年末凈資產(chǎn)（即股東權(quán)益）與年末普通股總數(shù)的比值。2002-2007年生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司的6年平均每股凈資產(chǎn)為2．16元，年際間在1．75-2．57元／股之間波動(dòng)，公司之間的差異范圍在－3．24－4．23元／股之間。除了深本實(shí)和ST銀廣夏的為負(fù)值外，其余公司的均為正值，其中雙鷺?biāo)帢I(yè)、交大昂立、華蘭生物等12個(gè)上市公司的每股凈資產(chǎn)高于生物醫(yī)藥行業(yè)整體平均值，年際間變化幅度在2．73－4．04元／股之間，公司間差異范圍為2．31－4．23元／股之間。
通過(guò)以上分析，筆者認(rèn)為，生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司在2002－2007年間利用資本市場(chǎng)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，但是生物醫(yī)藥公司之間和年際間存在明顯差異，其中50％左右的公司平均每股收益和每股凈資產(chǎn)均比較高，顯示出穩(wěn)定的高水平發(fā)展優(yōu)勢(shì)，其資本經(jīng)營(yíng)狀況良好。
2．4我國(guó)生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司的市場(chǎng)潛力分析
生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司與其他行業(yè)類(lèi)上市公司比較，其股票具有更大的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力。因?yàn)橥顿Y者投資股市除了希望獲得眼前的穩(wěn)定收入外，更多的是期盼企業(yè)的高成長(zhǎng)性和具有良好的未來(lái)發(fā)展前景。因此，具有高技術(shù)、高投入、高收益、高風(fēng)險(xiǎn)特征的生物醫(yī)藥類(lèi)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，必將是投資者投資追逐的熱點(diǎn)領(lǐng)域。
（1）生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。生物技術(shù)是當(dāng)前高新技術(shù)研究開(kāi)發(fā)的一個(gè)熱點(diǎn)，生物醫(yī)藥作為生物技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用的前沿之一，在生物醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域有著廣闊的應(yīng)用前景。因此，高科技與資本對(duì)接，為生物醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)提供誘人的發(fā)展空間。作為典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)既有很高的投資收益和廣闊前景，技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)又充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)性。但是風(fēng)險(xiǎn)往往與機(jī)遇并存，這也是風(fēng)險(xiǎn)投資的魅力所在。只不過(guò)在投入生物醫(yī)藥技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者注意采取一切可能的措施來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制即可盡可能地避免之。
（2）獲利能力與上市公司本身直接相關(guān)。從每股收益來(lái)看，2002～2007年有67％的生物醫(yī)藥上市公司具有獲利能力，50％的公司具有良好的業(yè)績(jī)，年平均每股收益達(dá)到0．45元，明顯高于醫(yī)藥行業(yè)的年平均每股收益0．23元。其余1/3的上市公司年平均每股收益為負(fù)值，盈利能力較差。說(shuō)明年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運(yùn)營(yíng)好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益，對(duì)于投資選擇來(lái)說(shuō)這也是風(fēng)險(xiǎn)性的一種體現(xiàn)。
（3）資產(chǎn)負(fù)債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。除深本實(shí)和銀廣夏兩個(gè)公司外，其余16家生物醫(yī)藥上市公司2006年的平均資產(chǎn)負(fù)債率為41．62％，明顯低于醫(yī)藥行業(yè)平均資產(chǎn)負(fù)債率60．83％。2002－2007年醫(yī)藥行業(yè)的年平均凈資產(chǎn)收益率為0．64％，而生物醫(yī)藥業(yè)為3．53％，其中近半數(shù)的上市公司更達(dá)到了16．83％。可見(jiàn)生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司在醫(yī)藥行業(yè)上市公司中的突出地位。
綜上所述，約30％－50％的生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標(biāo)方面明顯高于該類(lèi)上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，具有良好的資本運(yùn)營(yíng)和獲利能力；除此之外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司資本市場(chǎng)利用潛力的因素之一。
2．5生物醫(yī)藥上市公司的優(yōu)勢(shì)分析
2003－2007年生物醫(yī)藥上市公司的年平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到39572．78萬(wàn)元，是非上市生物醫(yī)藥公司的7．04倍；上市公司的年平均利潤(rùn)為5624．29萬(wàn)元，是非上市公司的29．73倍。我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司的平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)都比遠(yuǎn)比非上市公司的高，充分說(shuō)明生物醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)利用資本市場(chǎng)的優(yōu)越性。
3結(jié)語(yǔ)
目前我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司積極在資本市場(chǎng)上進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，為生物醫(yī)藥業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展創(chuàng)造了良好的融資環(huán)境，企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)，為各公司上市后實(shí)施配股或發(fā)行債券創(chuàng)造良好條件。
2002－2007年，我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司利用資本市場(chǎng)進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，總體呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，其中約30％－50％的生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、每股收益和每股凈資產(chǎn)等指標(biāo)方面明顯高于該類(lèi)上市公司的平均水平，屬于本行業(yè)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，具有良好的資本運(yùn)營(yíng)和獲利能力；除開(kāi)公司本身因素外，年際間的差異也是影響生物醫(yī)藥類(lèi)上市公司資本市場(chǎng)利用潛力的因素之一。
由于生物醫(yī)藥業(yè)是典型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，成為投資者投資追逐的熱點(diǎn)領(lǐng)域。年平均每股收益在公司之間存在顯著差異，資本運(yùn)營(yíng)好的公司可以獲得明顯高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平的每股收益。大多數(shù)生物醫(yī)藥公司的資產(chǎn)負(fù)債率較低，凈資產(chǎn)收益率較高。因此，我國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)具有良好的市場(chǎng)潛力。我國(guó)生物醫(yī)藥上市公司的平均主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)都比遠(yuǎn)比非上市公司的高，充分說(shuō)明生物醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)利用資本市場(chǎng)的優(yōu)越性。
篇5
一、該公司營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷(xiāo)管理制度：
責(zé)任承包制度：每位銷(xiāo)售人員都承擔(dān)著規(guī)定的銷(xiāo)售回款指標(biāo)，完成后可以按照10%左右不等的比例獲得獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售費(fèi)用，而銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用的使用擁有自主決定權(quán)。
3、市場(chǎng)運(yùn)作狀況
（1）因主導(dǎo)產(chǎn)品為處方藥系列，所以在銷(xiāo)售終端上以醫(yī)院為市場(chǎng)重點(diǎn)，在銷(xiāo)售通路上以醫(yī)藥公司為市場(chǎng)重點(diǎn)。
（2）在開(kāi)拓市場(chǎng)方面，主要依靠自身的銷(xiāo)售人員開(kāi)辟醫(yī)院渠道，另外醫(yī)藥公司也開(kāi)辟一部分醫(yī)院渠道。
（3）分布于全國(guó)的100多個(gè)銷(xiāo)售辦事處是該公司的核心推廣力量，辦事處是以地市級(jí)為單位劃分。
（4）在市場(chǎng)銷(xiāo)售上該公司規(guī)定銷(xiāo)售辦事處不能以低于出廠價(jià)的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，但如何使用銷(xiāo)售費(fèi)用則由銷(xiāo)售辦事處自行決定。
二、該公司營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)以銷(xiāo)售職能為核心
（1）在該公司的營(yíng)銷(xiāo)組織體系中，100多個(gè)銷(xiāo)售辦事處使整個(gè)組織呈現(xiàn)偏重銷(xiāo)售職能的特點(diǎn)，區(qū)域性的推廣都是由辦事處自主完成，在營(yíng)銷(xiāo)總部的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃職能處于分散狀態(tài)，諸如策略規(guī)劃、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、廣告管理、市場(chǎng)研究等許多職能都是分散運(yùn)作的，在整體上缺乏一種整合。
（2）由于該公司制藥公司擁有處方藥、非處方藥和保健食品等多個(gè)產(chǎn)品系列，但是在整體上缺乏對(duì)每個(gè)類(lèi)別產(chǎn)品進(jìn)行良好管理的專(zhuān)業(yè)部門(mén)，在銷(xiāo)售上使用的是一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售辦事處平臺(tái)，但是對(duì)于每類(lèi)產(chǎn)品自身的推廣來(lái)講，是缺乏系統(tǒng)管理的。
2、辦事處對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的使用有很大的權(quán)力
總公司只控制總體的費(fèi)用比率，而辦事處可以完全自主決定銷(xiāo)售費(fèi)用的使用方式。
3、公司對(duì)價(jià)格體系的管理重點(diǎn)是最低供貨價(jià)
總公司要求辦事處給醫(yī)藥公司的直接供貨價(jià)不得低于最低出貨價(jià)，但是至于醫(yī)藥公司以多少批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售，或者辦事處給醫(yī)藥公司多少的暗中返利，公司并不予以控制。
三、該公司目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題
1、市場(chǎng)上的價(jià)格體系混亂，跨區(qū)沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重
（1）最直接的原因是辦事處向醫(yī)藥公司實(shí)施暗扣政策，只要醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售回款完成了辦事處規(guī)定的目標(biāo)，醫(yī)藥公司就可以獲得一定比例的返利，而醫(yī)藥公司可以利用這個(gè)返利降低產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，由于各地醫(yī)藥公司的銷(xiāo)售回款能力不同，獲得的返利也不同，因此在相近的市場(chǎng)區(qū)域就發(fā)生了大量的沖貨現(xiàn)象。
（2）另外一個(gè)原因則是目前國(guó)家實(shí)施藥品采購(gòu)的招標(biāo)制，由當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司負(fù)責(zé)某家醫(yī)院的全面藥品采購(gòu)權(quán)，由于醫(yī)藥公司獲得采購(gòu)權(quán)投資較大，其必然要拼命壓低醫(yī)藥廠家的供貨價(jià)，以獲取較多的價(jià)差空間。中國(guó)的地區(qū)差異很大，對(duì)于同一個(gè)廠家而言，其在各地市場(chǎng)奪標(biāo)后的供貨價(jià)是不同的，自然就會(huì)發(fā)生低價(jià)市場(chǎng)向高價(jià)市場(chǎng)沖貨的現(xiàn)象。
2、銷(xiāo)售人員缺乏上進(jìn)心，惰性嚴(yán)重
該公司的銷(xiāo)售人員目前缺乏上進(jìn)的動(dòng)力，在公司已有的成績(jī)之上停滯不前，滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，由此影響到公司整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
3、以上兩個(gè)問(wèn)題對(duì)該公司決策層而言已經(jīng)成了一塊心病，針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題該公司采取了較強(qiáng)硬的措施，對(duì)犯規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商和辦事處進(jìn)行處罰，但事實(shí)卻是“屢罰屢沖”，耗費(fèi)了公司大量的精力，近幾年一直處于這種惡性循環(huán)的怪圈；而針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題，該公司決策層則不斷增強(qiáng)辦事處銷(xiāo)售人員的自主權(quán)和獎(jiǎng)勵(lì)力度，期望能激發(fā)出他們的活力，然而收效不大。于是這兩大問(wèn)題成了該公司近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法持續(xù)增長(zhǎng)的瓶頸。我們認(rèn)為，這是該公司決策層沒(méi)有抓住最本質(zhì)因素的原因，而造成這種原因則是決策層領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有進(jìn)行換位思考，其實(shí)問(wèn)題的根源就來(lái)自于他們自身，以下我們將對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)的分析。
四、造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析
1、營(yíng)銷(xiāo)政策偏重銷(xiāo)量是造成以上問(wèn)題的根本原因
（1）該公司營(yíng)銷(xiāo)政策的核心思想就是以銷(xiāo)量作為判斷銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，換句話(huà)說(shuō)，就是只要銷(xiāo)售人員能夠完成銷(xiāo)售回款目標(biāo)，公司可以賦予它們?cè)谫M(fèi)用使用上的絕對(duì)權(quán)力，也可以說(shuō)，公司是贊成銷(xiāo)售人員這樣做的。而之所以這樣要求，是由于該公司決策層看重的就是短期銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，而什么手段可以使銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)、又不費(fèi)太大的功夫，他們就會(huì)選擇這種方式，這就是其根本的經(jīng)營(yíng)思想。
（2）而從銷(xiāo)售人員的角度分析，一方面通過(guò)完成銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)獲得獎(jiǎng)金就是其內(nèi)在動(dòng)力，另一方面既然提供了這樣的政策，那自然會(huì)充分加以運(yùn)用，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員只對(duì)提高銷(xiāo)售量、拿到高額獎(jiǎng)金感興趣，至于是否發(fā)生沖貨、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理是不會(huì)被他們重視的，他們的精力只會(huì)放在能給他們帶來(lái)大銷(xiāo)量的產(chǎn)品上。
2、偏重銷(xiāo)售總量，而忽視了不同產(chǎn)品類(lèi)別的均衡發(fā)展
（1）該公司考核銷(xiāo)售人員的只是所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售總量，而對(duì)于不同類(lèi)別的產(chǎn)品或者新老產(chǎn)品之間應(yīng)該所占有的恰當(dāng)比例沒(méi)有規(guī)定，這樣銷(xiāo)售人員只會(huì)把精力和資源投放在能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品上，而不會(huì)估計(jì)到新產(chǎn)品推廣或者高利潤(rùn)產(chǎn)品的推廣。
（2）在這樣的政策指導(dǎo)下，往往會(huì)造成企業(yè)的新產(chǎn)品上市不成功，對(duì)部分產(chǎn)品的推廣缺乏專(zhuān)業(yè)性，而且會(huì)忽視能給企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn)或更大發(fā)展前景的產(chǎn)品，削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
3、對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程缺乏規(guī)范化的管理
（1）由于公司賦予了辦事處自主使用銷(xiāo)售費(fèi)用的權(quán)力，那就決定了什么方式能輕易、迅速地提高銷(xiāo)量，費(fèi)用就會(huì)傾向于使用它，自然銷(xiāo)售人員會(huì)用返利手段輕松地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)于應(yīng)該做的一些市場(chǎng)管理工作，銷(xiāo)售人員不會(huì)去做費(fèi)力的事情。
（2）但是企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是需要規(guī)范化管理的，除了采用行政命令之外，最好的方法就是利用獎(jiǎng)勵(lì)杠桿，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用使用方式的控制，來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員按照公司的要求開(kāi)展工作，而公司也能對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程加以監(jiān)控，但如果失去了費(fèi)用這個(gè)杠桿，公司無(wú)法再增加費(fèi)用，是無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效監(jiān)控的。
4、缺乏一套科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)
（1）公司的營(yíng)銷(xiāo)政策可以左右銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，在現(xiàn)有以銷(xiāo)量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)下，銷(xiāo)售人員只能拼命提高銷(xiāo)量。但是銷(xiāo)量并不是最可靠的衡量標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是利潤(rùn)、產(chǎn)品盈利組合、品牌、市場(chǎng)秩序這些對(duì)企業(yè)發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的要素，因此應(yīng)該建立一套科學(xué)的績(jī)效考核評(píng)估系統(tǒng)來(lái)加以保障。
（2）另外一方面，要充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的工作積極性，激勵(lì)他們不斷上進(jìn)，也需要科學(xué)的績(jī)效考核系統(tǒng)才能做到。當(dāng)銷(xiāo)售人員已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，他的追求點(diǎn)必定會(huì)提高，而如果公司政策仍然只是僅僅以銷(xiāo)量和獎(jiǎng)金作為激勵(lì)，銷(xiāo)售人員是會(huì)麻木的，他也不會(huì)從更高的層面來(lái)幫助企業(yè)解決問(wèn)題，由此喪失了銷(xiāo)售人員進(jìn)取的內(nèi)動(dòng)力。
5、對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的使用不合理
（1）銷(xiāo)售費(fèi)用的使用，使銷(xiāo)量獲得提升應(yīng)該是一個(gè)水到渠成的事情，而不應(yīng)該是為提升銷(xiāo)量而提升銷(xiāo)量，這樣的結(jié)果是不會(huì)長(zhǎng)久的，銷(xiāo)售費(fèi)用使用的真正目的，是為了建立一個(gè)完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，是通過(guò)建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得銷(xiāo)量的持續(xù)提升和良性發(fā)展，如果只是獲得了短期銷(xiāo)量提升，而喪失了良好的市場(chǎng)秩序，公司是無(wú)法獲得持續(xù)發(fā)展的。
（2）在銷(xiāo)售費(fèi)用的使用方面，即便是仍然維持目前由辦事處支配的政策，也應(yīng)該要求辦事處向總部上報(bào)具體的推廣促銷(xiāo)方案，經(jīng)總公司審批通過(guò)后才能夠執(zhí)行，這樣總公司就能夠把握市場(chǎng)拓展的方向和過(guò)程，可以有效監(jiān)控市場(chǎng)的良性發(fā)展。
6、對(duì)醫(yī)藥公司缺乏系統(tǒng)的管理
因?yàn)樵摴巨k事處都將精力放在了以返利促進(jìn)銷(xiāo)售方面，而對(duì)于市場(chǎng)的各項(xiàng)管理工作如區(qū)域管理、價(jià)格體系管理、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理、終端客情關(guān)系管理以及醫(yī)院系統(tǒng)管理等方面，都缺乏堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)，從而造成企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
7、國(guó)家醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型期市場(chǎng)的不規(guī)范
目前正處于國(guó)家對(duì)醫(yī)藥采購(gòu)政策的調(diào)整時(shí)期，在實(shí)際運(yùn)作中肯定存在著大量的問(wèn)題，這也不是一家企業(yè)可以改變的事情，但這個(gè)時(shí)候的關(guān)鍵，應(yīng)該將重點(diǎn)放在對(duì)銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)的提高和對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)管理方面，這樣可以減輕政策因素給企業(yè)帶來(lái)的影響，同時(shí)也可以借機(jī)重整公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。
五、該公司營(yíng)銷(xiāo)管理改革的重點(diǎn)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織體制的調(diào)整
（1）首先是調(diào)整銷(xiāo)售體系的職能，從下到上依次為辦事處、區(qū)域長(zhǎng)和貿(mào)易部，對(duì)他們的職能要求重新定位，同時(shí)在總公司建立一個(gè)完善的銷(xiāo)售后勤部門(mén)，涵蓋銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售物流和銷(xiāo)售事務(wù)管理職能。
（2）其次是強(qiáng)化總公司市場(chǎng)部的專(zhuān)業(yè)力量，提高公司在市場(chǎng)研究、廣告運(yùn)作、策略規(guī)劃、產(chǎn)品管理等方面的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，為銷(xiāo)售系統(tǒng)提供強(qiáng)大的推廣支持。
（3）再次是建立品類(lèi)管理模式，對(duì)每一大類(lèi)的產(chǎn)品設(shè)置專(zhuān)業(yè)的管理部門(mén)，成為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品推廣部門(mén)，而將銷(xiāo)售辦事處改造成一個(gè)公共的銷(xiāo)售平臺(tái)，這種模式可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的推廣力量和管理力量，也更可以提高辦事處對(duì)市場(chǎng)拓展的成功率。
2、營(yíng)銷(xiāo)政策的調(diào)整：
（1）取消目前的責(zé)任承包制度，不將銷(xiāo)量作為唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，另外增加對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)管理的規(guī)范要求。
（2）改變目標(biāo)辦事處對(duì)費(fèi)用的使用方式，將費(fèi)用使用的決策權(quán)收回到總公司，辦事處必須要制訂費(fèi)用的使用計(jì)劃，并經(jīng)總部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，這樣可以提高費(fèi)用使用的合理性和效率。
3、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核體系的建立
建立一套科學(xué)、規(guī)范的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核體系，涵蓋分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理和區(qū)域市場(chǎng)拓展的各個(gè)方面，全面評(píng)估銷(xiāo)售人員的綜合能力，同時(shí)以良好的職業(yè)規(guī)劃激發(fā)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在動(dòng)力。
4、分銷(xiāo)渠道管理體系的建立
建立一套以渠道管理為核心的系統(tǒng)，將辦事處的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)化到對(duì)渠道通路和終端的系統(tǒng)管理，塑造渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
5、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系的建立
提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力，建立規(guī)范的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，通過(guò)制度來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力和積極性，通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力。
六、該公司營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整過(guò)程
1、營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整宗旨
在上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司顧問(wèn)的指導(dǎo)下，該公司的營(yíng)銷(xiāo)體系將建立一個(gè)綜合的銷(xiāo)售管理運(yùn)作模式，其中的關(guān)鍵是通過(guò)銷(xiāo)售管理職能優(yōu)化、銷(xiāo)售管理制度整合、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核體系重建以及辦事處運(yùn)作的規(guī)范，為該公司的銷(xiāo)售人員提供一種正確的引導(dǎo)，從根本上解決目前面臨的市場(chǎng)秩序和人員激勵(lì)問(wèn)題，培育企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整主要涵蓋以下內(nèi)容：
第一階段：調(diào)整銷(xiāo)售運(yùn)作體系
（1）調(diào)整和優(yōu)化該公司銷(xiāo)售部門(mén)各環(huán)節(jié)的職能和規(guī)范，強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性和過(guò)程的規(guī)范化，改變營(yíng)銷(xiāo)人員的思路和工作方式，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，確保整體策略的正確執(zhí)行，并提升銷(xiāo)售部門(mén)整體的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作能力。
（2）銷(xiāo)售體系調(diào)整的關(guān)鍵在于公司決策層經(jīng)營(yíng)思想的調(diào)整，也就是要改變現(xiàn)行的粗放運(yùn)作模式，不是單純以銷(xiāo)量來(lái)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售組織的運(yùn)作，而要建立一個(gè)以掌控市場(chǎng)和綜合管理為核心的銷(xiāo)售組織體系，從而形成注重市場(chǎng)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)過(guò)程的銷(xiāo)售運(yùn)作模式。
（3）銷(xiāo)售體系的調(diào)整將從根本上影響營(yíng)銷(xiāo)人員的行為模式，具體而言就是：銷(xiāo)售目標(biāo)注重軟、硬指標(biāo)的搭配，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)注重綜合管理，銷(xiāo)售費(fèi)用注重資源的合理分配和使用方式，銷(xiāo)量考核注重不同產(chǎn)品的均衡發(fā)展，銷(xiāo)售推廣注重市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的建設(shè)。
第二階段：優(yōu)化銷(xiāo)售管理制度
（1）為該公司的新銷(xiāo)售體系制訂簡(jiǎn)要、操作性強(qiáng)的管理制度，使銷(xiāo)售體系中各部門(mén)的工作能夠得以有效開(kāi)展。
（2）拋棄復(fù)雜的管理制度，在有效保障銷(xiāo)售職能的專(zhuān)業(yè)性基礎(chǔ)上，使管理制度易于被銷(xiāo)售人員所理解、操作和考核。
（3）管理制度重點(diǎn)包括：銷(xiāo)售目標(biāo)管理制度、銷(xiāo)售計(jì)劃管理制度、銷(xiāo)售物流管理制度、銷(xiāo)售信息管理制度、銷(xiāo)售區(qū)域管理制度、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度、銷(xiāo)售績(jī)效管理制度、銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度、經(jīng)銷(xiāo)商管理制度，并以這些制度為核心整合關(guān)鍵的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程，提高整個(gè)銷(xiāo)售體系的運(yùn)作效率。
第三階段：重建銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核體系
（1）取消單純以銷(xiāo)量為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)以市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)為核心的綜合考核體系。
（2）整個(gè)銷(xiāo)售考核體系除了包括銷(xiāo)量和增長(zhǎng)率等硬性指標(biāo)外，還包括市場(chǎng)鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售計(jì)劃、進(jìn)銷(xiāo)存管理、費(fèi)用使用等軟性指標(biāo)，全面考核銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)拓展的深度。
（3）改變考核銷(xiāo)售總量的模式，代之以分產(chǎn)品類(lèi)別考核銷(xiāo)量的模式，確定不同類(lèi)產(chǎn)品在總銷(xiāo)量中所占的合理比例，并分配相應(yīng)的權(quán)重系數(shù)，推動(dòng)銷(xiāo)售人員合理分配資源，確保公司各產(chǎn)品類(lèi)別的平衡發(fā)展。
第四階段：規(guī)范銷(xiāo)售辦事處的運(yùn)作
（1）以往該公司辦事處的工作實(shí)際上處于一種黑箱操作狀態(tài)，因?yàn)楣静⒉蛔⒅貙?duì)銷(xiāo)售人員工作效率的掌控，而現(xiàn)在要做的就是重新構(gòu)建辦事處運(yùn)作的工作規(guī)范。
（2）辦事處的構(gòu)建主要涉及到三個(gè)方面：辦事處的機(jī)構(gòu)設(shè)置，辦事處的工作職能和內(nèi)容，辦事處的工作評(píng)估。這三個(gè)方面的重點(diǎn)在于辦事處的工作內(nèi)容和評(píng)估，以往公司對(duì)辦事處的工作內(nèi)容沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)管理，而在評(píng)估體系上又存在誤區(qū)，因此目前的重建就是建立對(duì)辦事處銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程的管理體系，同時(shí)制訂相應(yīng)的綜合評(píng)估體系，確保銷(xiāo)售人員高效地完成工作。
篇6
生物技術(shù)與新醫(yī)藥行業(yè)是中國(guó)“十二五”規(guī)劃優(yōu)先扶持的七個(gè)新興行業(yè)之一。中國(guó)的生物醫(yī)藥行業(yè)近年來(lái)表現(xiàn)出異常活躍的態(tài)勢(shì)，年增速穩(wěn)定保持在25%左右，根據(jù)政府規(guī)劃，2020年中國(guó)的生物醫(yī)藥產(chǎn)值將達(dá)4萬(wàn)億元。目前生物醫(yī)藥企業(yè)收入顯著增長(zhǎng)，但利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢，新技術(shù)與新領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，提高創(chuàng)新能力和拓寬融資渠道對(duì)于國(guó)內(nèi)的生物醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。
二、私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)聚焦的投資領(lǐng)域
生物醫(yī)藥屬于典型的“高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高產(chǎn)出、長(zhǎng)周期”行業(yè)，這些特點(diǎn)造就了行業(yè)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展不平衡。目前，生物醫(yī)藥企業(yè)除上市之外，還出現(xiàn)了外包、反向兼并、合資等多種融資形式。融資和退出形式的多樣化，促成了中國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)生物醫(yī)藥行業(yè)的追捧。
在福布斯中國(guó)最佳創(chuàng)投機(jī)構(gòu)排行榜中，位列前30名的機(jī)構(gòu)中有95%投資了生物醫(yī)藥行業(yè)。這些明星創(chuàng)投機(jī)構(gòu)以其獨(dú)到的投資眼光聚焦生物醫(yī)藥行業(yè)的未來(lái)，并主要投資于生物技術(shù)、醫(yī)療器械和醫(yī)藥服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域。
各大私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)對(duì)于各自領(lǐng)域的戰(zhàn)略部署已經(jīng)日益明確，未來(lái)在資本市場(chǎng)上會(huì)看到更多生物醫(yī)藥企業(yè)的身影。下面，針對(duì)三個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，結(jié)合具體典型案例對(duì)私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的投資策略和行業(yè)前景加以分析。
1、生物技術(shù)
代表機(jī)構(gòu)：君聯(lián)資本
投資案例：信達(dá)生物技術(shù)
2015年1月，信達(dá)生物技術(shù)（蘇州）有限公司完成由君聯(lián)資本領(lǐng)投，新加坡淡馬錫、美國(guó)富達(dá)、禮來(lái)亞洲基金、通和資本等跟投的C輪融資1億美元（約合6.1億元人民幣）。
信達(dá)生物成立于2011年，是一家專(zhuān)注于單克隆抗體新藥開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的生物技術(shù)公司。目前已經(jīng)建成一條包括10個(gè)抗體新藥的產(chǎn)品鏈，治療領(lǐng)域涵蓋腫瘤和自身免疫疾病等。信達(dá)生物在抗體藥物領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿艽螅碛懈咚降难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)前景良好的產(chǎn)品鏈以及符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)廠房。目前信達(dá)生物已遞交了7項(xiàng)臨床試驗(yàn)申請(qǐng)，第一個(gè)針對(duì)非霍奇金淋巴瘤（NHL）的品種已經(jīng)進(jìn)入臨床研究，還有兩個(gè)品種入選國(guó)家“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專(zhuān)項(xiàng)。團(tuán)隊(duì)核心成員曾在安進(jìn)（Amgen）、基因泰克（Genentech）、施貴寶（BMS）、默克（Merck）、雅培（Abbott）和羅氏（Roche）等國(guó)際頂級(jí)藥企工作多年，擁有豐富的高端生物藥開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，曾領(lǐng)導(dǎo)和參與開(kāi)發(fā)上市安柯瑞（Oncorine）、康柏西普（Conbercept）、阿達(dá)木單抗（Humira）、阿巴西普（Orencia）、伊匹木單抗（Yervoy）等多個(gè)生物新藥。
君聯(lián)資本，原名聯(lián)想投資，于2001年4月成立，是聯(lián)想控股旗下獨(dú)立的專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司，于2012年2月16日正式更名為君聯(lián)資本。總部設(shè)在北京，2003年設(shè)立上海辦事處。君聯(lián)資本的核心業(yè)務(wù)定位于初創(chuàng)期風(fēng)險(xiǎn)投資和擴(kuò)展期成長(zhǎng)投資。目前，君聯(lián)資本共管理五期美元基金、兩期人民幣基金，資金規(guī)模合計(jì)逾130億元人民幣，重點(diǎn)投資于運(yùn)作主體在中國(guó)及市場(chǎng)與中國(guó)相關(guān)的創(chuàng)新、成長(zhǎng)型企業(yè)。
2、醫(yī)療器械
代表機(jī)構(gòu)：IDG資本
投資案例：九安醫(yī)療
九安醫(yī)療是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為血壓測(cè)量產(chǎn)品、血糖測(cè)試產(chǎn)品和其他高附加值的家用健康產(chǎn)品。公司擁有實(shí)力雄厚的研發(fā)中心及具備現(xiàn)代化管理水平的制造工廠。2009年，公司電子血壓計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)量已列世界第三位，產(chǎn)品出口遍及50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，打破了由日本及臺(tái)灣地區(qū)廠商對(duì)電子血壓計(jì)行業(yè)的壟斷格局，成為行業(yè)內(nèi)唯一能夠與其抗衡的中國(guó)大陸企業(yè)。
2007年6月30日，九安醫(yī)療的前身柯頓公司董事會(huì)做出決議，同意股東Heddington Limited 將其所持有的柯頓公司增資前5.03%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給IDG控制的龍?zhí)旃荆D(zhuǎn)讓價(jià)款為150萬(wàn)美元，且IDG以溢價(jià)方式向柯頓公司增資200萬(wàn)美元，占增資完成后注冊(cè)資本的6.27%。股權(quán)變更登記完成后，IDG合計(jì)持有柯頓公司10.97%股份。2010年6月，九安醫(yī)療正式上市，發(fā)行價(jià)為19.38元/股，對(duì)應(yīng)市盈率62.52倍。按市值計(jì)算，IDG差不多獲得了10倍回報(bào)。
IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金（簡(jiǎn)稱(chēng)IDGVC）是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資公司之一，不僅向中國(guó)高科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者提供風(fēng)險(xiǎn)投資，還在投資后提供一系列增值服務(wù)和強(qiáng)有力的支持。IDGVC，原名“美國(guó)太平洋技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資基金-中國(guó)”（PTV-China），于1992年由全球領(lǐng)先的信息技術(shù)服務(wù)公司――國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)（IDG）建立。IDGVC的投資集中于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、信息服務(wù)、軟件、通訊、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及生物工程等高科技領(lǐng)域。迄今為止，IDGVC已向中國(guó)蓬勃發(fā)展的創(chuàng)業(yè)公司投資數(shù)十億美元，扶植支持中國(guó)發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。
3、醫(yī)藥服務(wù)
篇7
在我國(guó)，目前已經(jīng)形成比較完備的醫(yī)藥制造工業(yè)體系和醫(yī)藥流通銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，2009年制藥總產(chǎn)值已突破10000億元大關(guān)，2007年以來(lái)醫(yī)藥工業(yè)保持年均遞增15%～20%的增速。我國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)目前可生產(chǎn)原料藥1500種，產(chǎn)量達(dá)到110萬(wàn)噸，且有多個(gè)品種的產(chǎn)量已居世界第一，如青霉素、維生素C、土霉素等約占全球產(chǎn)量的50%～65%。出口比重超過(guò)40%，占全球原料藥貿(mào)易額的1/4。我國(guó)的原研產(chǎn)品青蒿素，在國(guó)際上瘧疾高發(fā)地區(qū)被廣泛使用，抗生素、激素、氨基酸等的產(chǎn)量，也都在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額。但從產(chǎn)業(yè)的角度看，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)仍處于低級(jí)發(fā)展階段，仍然存在制造業(yè)集中度低、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、生產(chǎn)環(huán)境污染嚴(yán)重、能源消耗大等比較突出的問(wèn)題。另外因投入不足，尤其是研發(fā)投入嚴(yán)重不足，所以對(duì)新藥的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)能力較弱，難與國(guó)際較強(qiáng)同類(lèi)企業(yè)比肩和抗衡。近年來(lái)行業(yè)研發(fā)投入的比重平均為1.02%，新藥生產(chǎn)能力僅占藥品總量的10%。
二、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新情況
1.醫(yī)藥創(chuàng)新的分類(lèi)
（1）仿制創(chuàng)新。仿制創(chuàng)新藥的研發(fā)主要是運(yùn)用一些公認(rèn)、成熟的理論和技術(shù)，以及已有的裝備和材料，研發(fā)出“價(jià)廉質(zhì)優(yōu)”的產(chǎn)品，實(shí)踐中表現(xiàn)得最多的是集成創(chuàng)新。仿制創(chuàng)新主要是通過(guò)制備工藝的創(chuàng)新，突破產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵技術(shù)，最終獲得具有一定自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)且制備成本低、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)和生產(chǎn)環(huán)境較好的工藝路線(xiàn)。目前，國(guó)內(nèi)很多仿制藥物通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，已經(jīng)達(dá)到了具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的水平。
（2） 改進(jìn)創(chuàng)新。改進(jìn)創(chuàng)新的主要特征是運(yùn)用一些公知、成熟的理論和技術(shù)，規(guī)避已有的專(zhuān)利保護(hù)，發(fā)明和制造比母體新藥更具治療優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)利新藥。由于這類(lèi)新藥的作用靶標(biāo)沒(méi)有改變，臨床風(fēng)險(xiǎn)較小，且是確立臨床應(yīng)用的成熟產(chǎn)品，因此研發(fā)成本相對(duì)較低。但這類(lèi)新藥擁有創(chuàng)新專(zhuān)利權(quán)，其創(chuàng)新程度大大提高。
（3）原始創(chuàng)新。是新藥創(chuàng)新研發(fā)的最高級(jí)別。它以大量的重大科學(xué)研究成果，或以獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，利用發(fā)現(xiàn)新的病因?qū)W機(jī)制建立新的藥物篩選模型并加以應(yīng)用。制造出全新結(jié)構(gòu)的新藥或先導(dǎo)化合物。這類(lèi)新藥研發(fā)投資大、耗時(shí)長(zhǎng)，收益大但研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)高。當(dāng)前國(guó)際新藥研發(fā)新寵是植物原料藥，中草藥的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化已成為熱點(diǎn)，植物原料藥開(kāi)發(fā)不斷涌現(xiàn)。與化學(xué)藥物和生物技術(shù)藥物相比，以現(xiàn)代科技手段開(kāi)發(fā)中藥具有命中率高、周期短、成本低的特點(diǎn)，已成為世界各國(guó)新藥研制的重要途徑。
醫(yī)藥研發(fā)的三種創(chuàng)新模式中，仿制創(chuàng)新屬于初級(jí)階段，創(chuàng)新技術(shù)含量相對(duì)較低，但其占有勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)和原有成熟藥品資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)于研發(fā)投入不足、創(chuàng)新能力不強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為一條比較簡(jiǎn)單易行的創(chuàng)新渠道。
2. 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新概況
我國(guó)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，目前在創(chuàng)新方面主要集中在仿制創(chuàng)新與改進(jìn)創(chuàng)新。在原始創(chuàng)新階段，藥物研發(fā)外包企業(yè)主要做的是新藥研發(fā)的藥物合成及優(yōu)化合成路線(xiàn)和工藝的工作，這是新藥創(chuàng)新最費(fèi)時(shí)耗力的核心研究層面。國(guó)內(nèi)藥企一般通過(guò)低成本高素質(zhì)的科研隊(duì)伍，以相對(duì)低廉的合同定價(jià)和優(yōu)質(zhì)的研發(fā)服務(wù)吸引海外醫(yī)藥巨頭的訂單合同，幫助其完成合成設(shè)計(jì)等方面的研究。在這種創(chuàng)新研發(fā)過(guò)程中，最終的藥物知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于合同發(fā)包方，即海外醫(yī)藥公司，參與創(chuàng)新研發(fā)的中國(guó)藥企無(wú)專(zhuān)利享有權(quán)，即使你的合成方法和工藝非常先進(jìn)，具有極高的創(chuàng)新價(jià)值，也不能在專(zhuān)利中分得一點(diǎn)點(diǎn)份額。
三、南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
1.南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)
在生命科學(xué)和生物技術(shù)領(lǐng)域，南京擁有眾多位居全國(guó)前列的的科教和研究?jī)?yōu)勢(shì)資源。高校眾多，學(xué)科基礎(chǔ)雄厚，研發(fā)力量強(qiáng)大，人才資源突出。市域內(nèi)有南京大學(xué)、東南大學(xué)、中國(guó)藥科大學(xué)、南京醫(yī)科大學(xué)等11所名列生物醫(yī)藥研究領(lǐng)域前列的國(guó)家“985”和“211”工程知名高等院校，擁有14名兩院院士，7名國(guó)家重大基礎(chǔ)研究計(jì)劃（973計(jì)劃）首席科學(xué)家，31名國(guó)家杰出青年基金獎(jiǎng)獲得者。去年以來(lái)江蘇省還引進(jìn)海內(nèi)外97名國(guó)際生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域杰出科技人才，主要集中在南京進(jìn)行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。南京大學(xué)建設(shè)了醫(yī)藥生物技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和國(guó)家遺傳工程小鼠資源庫(kù)，中國(guó)藥科大學(xué)建立了國(guó)家級(jí)的綜合性新藥研究開(kāi)發(fā)技術(shù)平臺(tái)。圍繞新藥開(kāi)發(fā)，江蘇在全省范圍內(nèi)還建立了一批國(guó)家級(jí)的新藥篩選、藥物安全性評(píng)價(jià)、藥代動(dòng)力學(xué)和新制劑與新釋藥系統(tǒng)技術(shù)等創(chuàng)新平臺(tái)，基本形成了符合國(guó)際新藥創(chuàng)制流程的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化技術(shù)體系。
2.南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
改革開(kāi)放以來(lái)，南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。1980年南京市只有12家醫(yī)藥制造企業(yè)，2008 年生物醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)100多家，且有60多家已通過(guò)GMP國(guó)家認(rèn)證。1981年全市生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值不足一億元，到2008年已達(dá)到70多億元，年均增長(zhǎng)率近20 % ，超過(guò)南京市經(jīng)濟(jì)年均增長(zhǎng)速度。空間布局上，目前南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)主要集中分布在浦口、棲霞（新港）、鼓樓三區(qū)，浦口和新港生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園、鼓樓醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心已成為南京生物醫(yī)藥發(fā)展的“根據(jù)地”。新港醫(yī)藥工業(yè)園主要研發(fā)生物和中西藥制劑，浦口醫(yī)藥工業(yè)園主要研發(fā)方向?yàn)榭垢腥尽⒖拱┖蜕锘蝾?lèi)藥物。浦口生物醫(yī)藥園還是第一家國(guó)家級(jí)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地，成為從制藥、包裝以及醫(yī)療器械相互配套、功能完善的產(chǎn)業(yè)園區(qū)。南京新港生物醫(yī)藥園已成為省級(jí)三藥科技產(chǎn)業(yè)示范基地和新藥研發(fā)基地，目前已有50家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)駐。南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力已躋身全國(guó)第三（僅次于京、滬）。
四、南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的探索
1.面臨的發(fā)展機(jī)遇
我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)潛力巨大，隨著新醫(yī)改方案的實(shí)施，將帶來(lái)1000多億元的新增醫(yī)保支付能力，預(yù)計(jì)在今后5年內(nèi)，我國(guó)藥品需求量將以15%～20%的速度增長(zhǎng)，為生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)提供了極大發(fā)展空間。基因組學(xué)、蛋白質(zhì)組學(xué)、生物芯片、干細(xì)胞與組織工程等一系列重大技術(shù)的突破，也大大加快了生物技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的應(yīng)用步伐。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)和科技的全球化，也增加了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)實(shí)可能性。南京在承接國(guó)際醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和服務(wù)外包方面具有區(qū)位、人才和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為南京生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了新契機(jī)。
全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)布局正面臨新的大規(guī)模調(diào)整。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥公司出于縮短研發(fā)周期和降低研發(fā)成本的考慮，把醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的非核心試驗(yàn)部分通過(guò)合同方式交給其他有能力的研發(fā)公司和機(jī)構(gòu)來(lái)完成。目前作為高端服務(wù)業(yè)的醫(yī)藥研發(fā)外包公司（CRO）已承擔(dān)了全球近1/3的新藥開(kāi)發(fā)工作，預(yù)計(jì)2014年全球CRO市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到300億美元以上的規(guī)模，并以每年20%左右的速度增長(zhǎng)。
人力成本是醫(yī)藥研發(fā)成本的重要因素，人力資源相對(duì)低廉的發(fā)展中國(guó)家在醫(yī)藥研發(fā)外包中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)變得十分突出。印度、俄羅斯、巴西等人力成本相對(duì)低廉國(guó)家已經(jīng)承接了大量的醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)。而中國(guó)高素質(zhì)低成本的人力資源和巨大的消費(fèi)市場(chǎng)日益受到國(guó)際醫(yī)藥公司的青睞，使中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)外包市場(chǎng)規(guī)模與日俱增，同時(shí)也帶動(dòng)了中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟。
2.存在的主要問(wèn)題
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥公司大多從事于仿制藥和原料藥的生產(chǎn)，由于資金力量薄弱和成本承擔(dān)能力有限的原因，新藥研發(fā)一直是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的軟肋，嚴(yán)重制約了國(guó)內(nèi)制藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。理論上新藥研發(fā)的主體是醫(yī)藥企業(yè)，但目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)能力極弱，研發(fā)主體主要由高校和科研單位承擔(dān)，這種研發(fā)體制急需改變。當(dāng)前還普遍存在著醫(yī)藥企業(yè)與高校、科研、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的協(xié)作不夠，產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合形成“雙贏”意識(shí)不強(qiáng)，各醫(yī)藥企業(yè)間的分工合作、錯(cuò)位發(fā)展不到位，新藥創(chuàng)新能力和知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)不強(qiáng)，醫(yī)藥企業(yè)參與國(guó)際醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)的意識(shí)比較薄弱等主要問(wèn)題。
3.醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)任務(wù)
（1）以促進(jìn)創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化為核心，整合完善現(xiàn)有醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)的資源，打造醫(yī)藥創(chuàng)新孵化平臺(tái)和產(chǎn)業(yè)化基地，突破一批具有重大支撐和引領(lǐng)作用的關(guān)鍵技術(shù)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)領(lǐng)域跨越發(fā)展。大力發(fā)展高端化學(xué)藥物、生物制品，選擇發(fā)展低污染、低能耗和高附加值配套原料藥、重要醫(yī)藥中間體；發(fā)展新型藥用輔料和關(guān)鍵制藥裝備，積極推進(jìn)醫(yī)療器械、診斷試劑產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
（2）發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)化配置資源的基礎(chǔ)性作用和政府對(duì)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的政策引導(dǎo)作用，加快機(jī)制創(chuàng)新，營(yíng)造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。努力按照國(guó)際制藥技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，整合材料、化工、裝備領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展大品種藥物的原料藥工藝優(yōu)化技術(shù)、重要醫(yī)藥中間體的綠色制備技術(shù)，新型藥用輔料的開(kāi)發(fā)技術(shù)等科技攻關(guān)，加強(qiáng)智能化藥用發(fā)酵裝置、節(jié)能高效提取純化裝置、一體化制劑裝置生產(chǎn)線(xiàn)等關(guān)鍵制藥工藝裝備的產(chǎn)業(yè)化，打造在全國(guó)具有明顯領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的原料藥、中間體、藥用輔料、生產(chǎn)裝備等制藥工藝產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建立足我國(guó)、面向全球醫(yī)藥制造業(yè)輻射的制藥基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。
篇8
由于專(zhuān)業(yè)化妝品業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷史才短短十余年，美容導(dǎo)師成為一種職業(yè)也不過(guò)是近些年的事。早期的美容產(chǎn)品銷(xiāo)售幾乎沒(méi)有專(zhuān)職人員跟進(jìn)，基本上處于賣(mài)方市場(chǎng)的自然銷(xiāo)售狀態(tài)，可選擇也只有為數(shù)很少的幾家香港公司的產(chǎn)品。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專(zhuān)業(yè)化妝品行業(yè)逐漸以其寬松的發(fā)展環(huán)境、滯后的行業(yè)法規(guī)及誘人的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成為后工業(yè)時(shí)代的發(fā)展熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，專(zhuān)業(yè)化妝品擁有每年近200個(gè)億的市場(chǎng)容量，并且以20%的年增長(zhǎng)率快速發(fā)展。巨大的市場(chǎng)潛力使作為銷(xiāo)售骨干的美容導(dǎo)師逐漸成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。在專(zhuān)業(yè)化妝品企業(yè)聚集的廣州，發(fā)行量最大的《廣州日?qǐng)?bào)》招聘版上，幾乎每天都有大大小小數(shù)十家化妝品公司在招聘與美容導(dǎo)師相關(guān)的各種職位，美容導(dǎo)師正在逐漸成為無(wú)數(shù)有志青年，甚至是天子?jì)膳畟兊木蜆I(yè)新選擇。
共同點(diǎn)二：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售造就豐厚收入
由于醫(yī)藥代表最主要的工作是向臨床醫(yī)生推薦廠家的藥品，這就要求從業(yè)人員必須具備深厚的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育背景才能勝任日常工作。在我國(guó)，臨床醫(yī)學(xué)大學(xué)本科都是五學(xué)年制，所以，說(shuō)醫(yī)藥代表是現(xiàn)今各類(lèi)行業(yè)中平均文化素質(zhì)最高的銷(xiāo)售人員也不為過(guò)：一般中型企業(yè)醫(yī)藥代表的學(xué)歷都在大專(zhuān)以上。在一些外企，研究生做醫(yī)藥代表也不足為奇。一般來(lái)說(shuō)，一位普通的醫(yī)藥代表平均底薪都在2000元左右，在醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)期，也就是2001年醫(yī)藥體制改革之前，這種底薪基本上都是無(wú)責(zé)任底薪。醫(yī)藥代表的提成(傭金)比率大概都在5%左右。通常一個(gè)醫(yī)藥代表每月都能夠在指定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)完成至少10萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。那么，可以得到的收入至少就有7000元，當(dāng)然，這只是一個(gè)平均的數(shù)字（有的外企會(huì)采取高底薪加獎(jiǎng)金的薪酬方式，獎(jiǎng)金按醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、整個(gè)大區(qū)所完成的任務(wù)比例等因素來(lái)綜合計(jì)算）。醫(yī)藥代表之所以一直是無(wú)數(shù)人趨之如騖的擇業(yè)熱門(mén)，還有一個(gè)重要的原因就是每個(gè)月醫(yī)藥代表手里都一筆可觀的“臨床費(fèi)用”，也就是通常人們所說(shuō)的“醫(yī)藥回扣”。這筆錢(qián)的金額一般都在銷(xiāo)售額的10%左右，醫(yī)藥代表主要以這筆錢(qián)作為醫(yī)生的促銷(xiāo)推廣費(fèi)用。由于通常都是以現(xiàn)金兌付，企業(yè)基本上無(wú)法監(jiān)控此項(xiàng)費(fèi)用的實(shí)際使用情況，這就造就了醫(yī)藥代表可觀的灰色收入可能。有時(shí)候，這樣的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們所得到的傭金還要高得多。在早幾年，只要入行一兩年的醫(yī)藥代表，基本上都可以?huà)陦蛸I(mǎi)房的錢(qián)。盡管在醫(yī)改后，受招標(biāo)和降價(jià)的影響，醫(yī)藥代表的收入有所下滑，但從整體來(lái)看，仍然要比其他一些行業(yè)要豐厚得多。
要想入職成為美容導(dǎo)師其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要取得由各省市勞動(dòng)局下屬職業(yè)技術(shù)鑒定所頒發(fā)的美容師技術(shù)資格證書(shū)就可以了。美容師的資格證又分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)、技師、高級(jí)技師五個(gè)級(jí)別。(其中高級(jí)技師相當(dāng)于其他行業(yè)的工程師職稱(chēng))。美容導(dǎo)師的底薪一般在1200元左右，提成則在2-4%之間，月平均收入在3500元以上。目前專(zhuān)業(yè)線(xiàn)還處于市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，一個(gè)美容導(dǎo)師通常要兼顧至少一個(gè)省區(qū)的商跟進(jìn)和美容院維護(hù)。幾乎全年都處于出差狀態(tài)。由于食宿一般都由當(dāng)?shù)氐纳特?fù)責(zé)，30-80元/天的補(bǔ)貼大部分就可視為收入。銷(xiāo)售能力強(qiáng)的美容導(dǎo)師，月收入更可能接近萬(wàn)元。盡管相比其他一些行業(yè)的銷(xiāo)售代表，這樣的收入或許并不算特別豐厚，但是，考慮到美容導(dǎo)師整體偏低的文化素質(zhì)(平均教育水平還不到中專(zhuān))，確實(shí)可算是同等學(xué)歷中的收入之冠了。
這兩個(gè)職業(yè)豐厚收入的一個(gè)重要原因還在于其隔山打牛的行銷(xiāo)方式：都要依靠專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員(醫(yī)生和美容院的美容師)來(lái)間接完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，他們的產(chǎn)品通過(guò)中間的專(zhuān)業(yè)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了增值。同時(shí)，這種專(zhuān)業(yè)服務(wù)又促使消費(fèi)者無(wú)法直接對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完全自主的選擇，這也是他們所在行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)始終不及傳統(tǒng)消費(fèi)品那樣激烈的一個(gè)主要原因。醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師在與專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員和特殊零售終端的周旋之中，實(shí)現(xiàn)了自身收益的最大化。
共同點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)議為銷(xiāo)售推波助瀾
醫(yī)藥代表作為一種泊來(lái)的職業(yè)，基本上保持了其作為“學(xué)術(shù)推廣專(zhuān)員”的基本職責(zé)。只要一有新的藥品進(jìn)入了醫(yī)院，各種類(lèi)型的產(chǎn)品推廣會(huì)就會(huì)接踵而至。比如，一個(gè)藥廠的某種呼吸系統(tǒng)用藥進(jìn)入了醫(yī)院，那么，負(fù)責(zé)此醫(yī)院銷(xiāo)售跟進(jìn)的醫(yī)藥代表就會(huì)組織有可能用到該藥品的醫(yī)生召開(kāi)推廣介紹會(huì)。如果進(jìn)藥醫(yī)院是一家三級(jí)甲等醫(yī)院，廠家還有可能會(huì)邀請(qǐng)呼吸系統(tǒng)頗具名氣的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)學(xué)術(shù)講座以增強(qiáng)推廣效果。當(dāng)然，一些規(guī)模較小的科室推廣會(huì)則由醫(yī)藥代表自己或是公司的產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解。類(lèi)似會(huì)議的形式非常多，很多廠家會(huì)贊助一些專(zhuān)科學(xué)會(huì)的年會(huì)、行業(yè)的各類(lèi)學(xué)術(shù)研論會(huì)等等。這些推廣會(huì)的作用都在于盡可能地樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)、權(quán)威形象，從而達(dá)到向目標(biāo)醫(yī)生推廣使用的目的。由于國(guó)家對(duì)于藥品廣告的監(jiān)管非常嚴(yán)格，尤其是對(duì)處方用藥，除了只能在一些醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)刊物上刊登廣告外，幾乎沒(méi)有任何媒體可以投放廣告。這時(shí)候，投入少、目標(biāo)對(duì)象集中的學(xué)術(shù)推廣會(huì)自然就成了國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥代表都競(jìng)相采用的變相廣告方式。
專(zhuān)業(yè)化妝品的專(zhuān)業(yè)特性決定了其在宣傳推廣上不可能象日化那樣可以靠高空廣告來(lái)推動(dòng)終端銷(xiāo)售。由于專(zhuān)業(yè)線(xiàn)產(chǎn)品品類(lèi)細(xì)分較為繁多，同時(shí)，差異化的操作手法、套裝單品之間不同的搭配和使用步驟都可能成為影響美容效果的原因。所以，為了使美容院全面了解產(chǎn)品和掌握正確的操作手法，召開(kāi)各種規(guī)模的演示會(huì)就成為了該行業(yè)銷(xiāo)售的最大特點(diǎn)。尤其對(duì)于一個(gè)還處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段的美容導(dǎo)師來(lái)說(shuō)，組織一個(gè)成功的演示會(huì)就意味著自己的銷(xiāo)售邁出了突破性的一步。
共同點(diǎn)四：全能素質(zhì)奠定創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)
在醫(yī)藥代表的出生地歐美，其工作職責(zé)只是單純地向醫(yī)生推介產(chǎn)品。由于醫(yī)療體制的差異，我國(guó)的醫(yī)藥代表已被賦予了更多的職能：除了向醫(yī)生推廣產(chǎn)品外，還有兩個(gè)基本任務(wù)：一是開(kāi)拓市場(chǎng)，行內(nèi)稱(chēng)為“開(kāi)醫(yī)院“、二是管理區(qū)域內(nèi)的通路---醫(yī)藥公司。具體工作包括將藥品打入醫(yī)院指定的醫(yī)藥公司、催收貨款等等。總之，對(duì)一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，搞定醫(yī)院的藥劑科長(zhǎng)進(jìn)藥和說(shuō)服醫(yī)藥公司經(jīng)理定期回款所花的時(shí)間和精力，通常要比向醫(yī)生推廣產(chǎn)品耗費(fèi)得還要多得多。
美容導(dǎo)師所肩負(fù)的職責(zé)非常繁多和瑣碎，歸結(jié)起來(lái)，主要有兩項(xiàng)：一是配合大區(qū)經(jīng)理開(kāi)拓商、二是跟進(jìn)終端美容院銷(xiāo)售。日常工作包括區(qū)域商的開(kāi)發(fā)和管理、協(xié)助商進(jìn)行加盟美容院的維護(hù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施監(jiān)控。還包括對(duì)美容院的產(chǎn)品知識(shí)講解和操作指導(dǎo)。從工作的強(qiáng)度和對(duì)能力的要求來(lái)看，遠(yuǎn)比其他一些行業(yè)的銷(xiāo)售人員更為全面和具有挑戰(zhàn)性。
由此可以看出，醫(yī)藥代表和美容導(dǎo)師除了要維護(hù)終端外，還要進(jìn)行所轄通路的開(kāi)拓和管理，并且在進(jìn)行各種推廣會(huì)舉行時(shí)，又是活動(dòng)的籌劃者和組織者。所以說(shuō)，他們是名符其時(shí)的全能銷(xiāo)售人員。由于對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的深切了解，往往在經(jīng)歷一段時(shí)間的積累后，他們都會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)：醫(yī)藥代表精英們會(huì)自立門(mén)戶(hù)：或以“醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)自然人”的身份做產(chǎn)品，或與人合伙自組醫(yī)藥公司專(zhuān)心做通路。而美容導(dǎo)師一般經(jīng)過(guò)二、三年的工作實(shí)踐，都會(huì)考慮轉(zhuǎn)型做美容院老板或區(qū)域商。這兩個(gè)職業(yè)的創(chuàng)業(yè)比率總體上都要比其他行業(yè)高得多。
共同點(diǎn)五：培訓(xùn)為職業(yè)為本
為了準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品信息、解答醫(yī)生在藥品使用過(guò)程中的相關(guān)疑問(wèn)（如藥品負(fù)反應(yīng)、不同病癥的使用方法等）。每一個(gè)新入行的醫(yī)藥代表都必須接受詳盡的產(chǎn)品培訓(xùn)。在一些外企，這樣的培訓(xùn)甚至?xí)L(zhǎng)達(dá)兩個(gè)星期以上。由于臨床醫(yī)學(xué)和藥品研發(fā)的發(fā)展速度日新月異，要作好藥品推廣，就必須要掌握最新的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)和資訊，這就要求一個(gè)合格的醫(yī)藥代表除了隨時(shí)接受公司的培訓(xùn)外，還要不斷地自己充電。
美容導(dǎo)師要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須全面地掌握各類(lèi)產(chǎn)品的使用特性、作用機(jī)理和最新操作手法。她們同醫(yī)藥代表一樣，是接受培訓(xùn)最多的職業(yè)之一。除了要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)外，皮膚結(jié)構(gòu)原理、銷(xiāo)售技巧、演講口才等專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)一項(xiàng)都不能少。同時(shí)，為了解決不同區(qū)域、不同季節(jié)和不同個(gè)體差異的消費(fèi)者提出的產(chǎn)品咨詢(xún)、應(yīng)對(duì)商和美容院的各種疑問(wèn)，美容導(dǎo)師需要不斷地自學(xué)來(lái)武裝自己。一個(gè)成功的美容導(dǎo)師往往都是一個(gè)學(xué)習(xí)能力超強(qiáng)的銷(xiāo)售精英。
當(dāng)然，除了以上的共同點(diǎn)外，從職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，這兩個(gè)職業(yè)主要存在著以下的差異：
差異一：職業(yè)的背景差異
醫(yī)藥業(yè)與別于其他行業(yè)的一個(gè)標(biāo)志之處在于其銷(xiāo)售終端還處于政府的完全掌控之下：除了OCT市場(chǎng)已經(jīng)逐漸開(kāi)始走向自由競(jìng)爭(zhēng)外，處方藥市場(chǎng)的終端――醫(yī)院還是以公有性質(zhì)占絕對(duì)主體。盡管政府曾幾度痛下決心，要改變醫(yī)院長(zhǎng)期以來(lái)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的不良現(xiàn)狀，但冰凍三尺非一日之寒，在未來(lái)的漫長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，醫(yī)藥代表的生存狀況將不會(huì)發(fā)生太大的變化。值得關(guān)注的是，由于GMP限期認(rèn)證和招標(biāo)采購(gòu)使醫(yī)藥行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻不斷上升，缺少資本或資金鏈不健全的企業(yè)無(wú)法突破政府為規(guī)范市場(chǎng)而設(shè)置的重重壁壘。行業(yè)的發(fā)展促使醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)，尤其是專(zhuān)業(yè)要求也將進(jìn)一步提高。以往存在的“民工做藥”的狀況將不復(fù)存在。政府搭臺(tái)、資本運(yùn)作是醫(yī)藥代表所服務(wù)行業(yè)的基本特點(diǎn)，這種特點(diǎn)保證了至少在本世紀(jì)，醫(yī)藥代表還將繼續(xù)位居熱門(mén)職業(yè)之列。
在專(zhuān)業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷(xiāo)售額超千萬(wàn)的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營(yíng)銷(xiāo)、資本運(yùn)作對(duì)現(xiàn)在的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)來(lái)說(shuō)，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也會(huì)開(kāi)設(shè)相應(yīng)的整形、整容等服務(wù)項(xiàng)目，但是占主體經(jīng)營(yíng)地位的，還是遍布全國(guó)的近200萬(wàn)家私營(yíng)中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專(zhuān)業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人才。在未來(lái)的幾年中，美容導(dǎo)師還會(huì)繼續(xù)處于一個(gè)以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會(huì)有太大改善。
差異二：行銷(xiāo)方式――各自各精彩
由于受?chē)?guó)家政策影響，醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售方式不得不朝著更專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開(kāi)始以各種形象廣告來(lái)逐步取代備受爭(zhēng)議的“醫(yī)藥回扣”。同時(shí)，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強(qiáng)大眾宣傳、推動(dòng)OTC藥品的院用銷(xiāo)量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷(xiāo)方式的全新舉措。
美容導(dǎo)師與醫(yī)藥代表在行銷(xiāo)上最大的不同點(diǎn)還在于：在日常的駐店拜訪或是促銷(xiāo)活動(dòng)中，美容導(dǎo)師常常要對(duì)顧客直接進(jìn)行診斷，而這部分工作在醫(yī)院只能由醫(yī)生來(lái)完成。現(xiàn)代女性日新月異的美容消費(fèi)追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷(xiāo)售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對(duì)顧客進(jìn)行情景式、體驗(yàn)式的銷(xiāo)售，針對(duì)性地進(jìn)行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專(zhuān)業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷(xiāo)售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點(diǎn)將集中到對(duì)美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開(kāi)拓和維護(hù)的職能將逐漸由其他市場(chǎng)人員來(lái)分擔(dān)。
差異三：職業(yè)的構(gòu)成不同
由于行業(yè)的特性，專(zhuān)業(yè)化妝品的銷(xiāo)售隊(duì)伍除了部分銷(xiāo)售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時(shí)，這還是一個(gè)只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在三十歲以下)。醫(yī)藥代表除了對(duì)醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒(méi)有其他特別限制。有的企業(yè)還專(zhuān)門(mén)招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員。
差異四：職業(yè)教育發(fā)展階段不同
篇9
[
關(guān)鍵詞 ] 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)設(shè)計(jì)；教學(xué)方式
[中圖分類(lèi)號(hào)] R [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1672-5654（2014）06（a）-0189-02
近年來(lái)人們對(duì)中醫(yī)、中藥的關(guān)注明顯增加，隨著對(duì)中醫(yī)藥治病、養(yǎng)生知識(shí)的不斷普及，中藥在防病治病領(lǐng)域的應(yīng)用量增加迅猛。使得中藥產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，社會(huì)對(duì)中藥人才的需求也在不斷增長(zhǎng)。全球范圍雇傭服務(wù)行業(yè)的知名公司萬(wàn)寶盛華（Manpower）在2006年的調(diào)查資料顯示[1]，在中國(guó)未來(lái)10年內(nèi)，銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員和中高級(jí)管理人員的職位需求將明顯增加，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的需求不只是滿(mǎn)足于填補(bǔ)職位空缺，而是希望找到既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解行業(yè)情況，又能夠提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的優(yōu)秀人才。作為培養(yǎng)中藥從業(yè)專(zhuān)業(yè)人才的北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院中藥專(zhuān)業(yè)，《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)就要著眼于培養(yǎng)符合用人單位要求的實(shí)用型人才，職業(yè)教育跟著市場(chǎng)的指揮棒，借助實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)合未來(lái)工作崗位核心技能選定適合的教學(xué)內(nèi)容并基于工作過(guò)程來(lái)開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)。
1 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)的重要性
《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)學(xué)科，也是培養(yǎng)學(xué)生銷(xiāo)售能力的重要課程之一。企業(yè)需要能夠解決實(shí)際問(wèn)題的人才，現(xiàn)實(shí)的工作不是紙上談兵，以往重視理論系統(tǒng)化的教學(xué)模式，看起來(lái)學(xué)生知識(shí)豐富，但這樣的學(xué)生在工作中并不具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是那些綜合實(shí)踐能力強(qiáng)的學(xué)生才能脫穎而出。所以我們的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程正是承載著讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，從結(jié)業(yè)崗位出發(fā)，鍛煉學(xué)生的表達(dá)和溝通能力，重點(diǎn)培養(yǎng)他們的營(yíng)銷(xiāo)技能和綜合能力。努力實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)要求對(duì)接、專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)與崗位需求對(duì)接。
2 結(jié)合中藥專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向選定核心技能
中藥專(zhuān)業(yè)的核心技能的科學(xué)選擇離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)就業(yè)情況的了解。我們收集了2005級(jí)-2007級(jí)北京衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院第三院區(qū)中藥專(zhuān)業(yè)四年制2009—2011年畢業(yè)的中專(zhuān)畢業(yè)生第一次就業(yè)時(shí)的就業(yè)崗位進(jìn)行了信息的收集、統(tǒng)計(jì)和調(diào)查分析。結(jié)果如下。見(jiàn)表1。
2.1 調(diào)查結(jié)果
三年的畢業(yè)生就業(yè)情況的數(shù)據(jù)顯示，近3年中藥專(zhuān)業(yè)中專(zhuān)四年制畢業(yè)生的就業(yè)去向情況，從各個(gè)就業(yè)崗位的分布情況可以明顯看出，目前本校中藥專(zhuān)業(yè)中專(zhuān)畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其次是藥店和醫(yī)藥公司。藥店就業(yè)方向想來(lái)是我們學(xué)校畢業(yè)生的主要去向，工資待遇好，需求量大，可選擇面廣，有發(fā)展前景。這幾年整體的就業(yè)情況平穩(wěn)，隨著人們對(duì)健康、防病的重視，藥店以便利、快捷、價(jià)格合理的優(yōu)勢(shì)還將得到發(fā)展，就業(yè)需求還會(huì)持久的旺盛下去。醫(yī)藥公司的就業(yè)去向這兩年增長(zhǎng)的非常快速，學(xué)生就業(yè)后主要從事醫(yī)藥代表和物流、倉(cāng)儲(chǔ)方面的工作。
2.2 分析
與以前相比，目前我校中藥專(zhuān)業(yè)中職畢業(yè)生主要就業(yè)崗位已經(jīng)從醫(yī)療衛(wèi)生單位轉(zhuǎn)為藥品經(jīng)營(yíng)單位。在調(diào)研中企業(yè)指出藥店從業(yè)人員的核心技能為銷(xiāo)售技巧、商品陳列、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧、醫(yī)藥知識(shí)及問(wèn)病薦藥能力；醫(yī)藥公司從業(yè)人員的核心技能[2]為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)、推銷(xiāo)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推廣、處理客戶(hù)投訴。除此之外，企業(yè)還特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的通用能力如：語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、克服困難的能力等。《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》就是依據(jù)以上的崗位需求，調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和順序，選取實(shí)用夠用的知識(shí)模塊，突出職業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。
3 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃內(nèi)容的設(shè)計(jì)
下表是《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)教學(xué)計(jì)劃部分內(nèi)容。見(jiàn)表2。
4 采用多樣的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式
在課堂教學(xué)中，如果要想達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)，充分的調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生真正的參與到教學(xué)中來(lái)是最重要的。那么在選取教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式時(shí)就要注意變抽象為具體、變枯燥為有趣，師生互動(dòng)的過(guò)程中結(jié)合工作、結(jié)合生活，將知識(shí)和技能融入到一個(gè)個(gè)實(shí)訓(xùn)中去，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)過(guò)程無(wú)痕跡，起到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。
4.1結(jié)合專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
中藥專(zhuān)業(yè)的學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)脫離不了中藥行業(yè)，脫離不了藥店和醫(yī)藥公司這兩個(gè)主要的就業(yè)方向，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容也正是結(jié)合崗位所需要的技能來(lái)選擇的。這樣做一方面可以加深學(xué)生對(duì)未來(lái)工作崗位的了解；另一方面也可以引起學(xué)生的重視，增加參與的愿望。
4.2 案例教學(xué)法的應(yīng)用
案例教學(xué)法在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中能夠更強(qiáng)教學(xué)的效果，教師選取成功或虛擬案例，讓知識(shí)點(diǎn)滲透到教學(xué)過(guò)程中，讓學(xué)生在課堂上體會(huì)到真實(shí)工作環(huán)境，能夠提高學(xué)生的分析問(wèn)題的能力和解決問(wèn)題的能力[3]。在案例的選取時(shí)注意案例的實(shí)用性、典型性、新穎性、理論的體現(xiàn)程度、先易后難的原則，要以具體、真實(shí)的形態(tài)在學(xué)生面前呈現(xiàn)，從而激發(fā)學(xué)生的興趣。
4.3 任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的應(yīng)用
任務(wù)的設(shè)計(jì)源于學(xué)生未來(lái)的真實(shí)工作內(nèi)容，如小王開(kāi)藥店的實(shí)訓(xùn)課題，在這個(gè)任務(wù)中包含了市場(chǎng)調(diào)查的方法選擇、調(diào)查計(jì)劃的制定、問(wèn)卷調(diào)查的設(shè)計(jì)、一手資料與二手資料的收集、信息的整理、細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)這些子任務(wù)。其實(shí)這些任務(wù)都是基于工作過(guò)程設(shè)計(jì)的。在具體的實(shí)施環(huán)節(jié)教師要注意引導(dǎo)和指導(dǎo)要恰到好處，切記越俎代庖，教師要重引導(dǎo)，除了告訴學(xué)生即將完成的項(xiàng)目是什么，還應(yīng)該適時(shí)提醒學(xué)生先做什么、后做什么，步驟要清晰。學(xué)生在完成的過(guò)程中遇到困難，教師應(yīng)給予指導(dǎo)[4]。
4.4 角色扮演法的應(yīng)用
藥店的顧客接待、處理顧客投訴、人員推銷(xiāo)以及醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中，教學(xué)過(guò)程是依據(jù)工作過(guò)程進(jìn)行開(kāi)發(fā)的，這樣學(xué)生在進(jìn)行角色扮演時(shí)更能夠體察工作崗位的用人要求和所需要具備的能力，更貼近實(shí)際地思考問(wèn)題，從而找到自己和工作崗位所需人才之間的差距，如果在學(xué)習(xí)中得到教師和同學(xué)的正面評(píng)價(jià)更能激發(fā)學(xué)生的自信心和學(xué)習(xí)的熱情。通過(guò)這種方法還可以培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，應(yīng)變能力，語(yǔ)言表達(dá)，分析和解決問(wèn)題的能力。
5 改進(jìn)設(shè)想
①多組織學(xué)生參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥店、醫(yī)院等，讓學(xué)生對(duì)自己將來(lái)的工作崗位有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)。
②可以聘請(qǐng)一些企業(yè)的工作人員來(lái)給學(xué)生面對(duì)面的講講企業(yè)中真實(shí)的工作崗位情況，所需技能，縮短學(xué)生與實(shí)際的距離，感悟到自己知識(shí)的不足，激發(fā)學(xué)生學(xué)好崗位本領(lǐng)的主動(dòng)性[5]。
③走出去與企業(yè)合作，共同創(chuàng)建實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，以見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)的形式參與到實(shí)際工作中去，學(xué)生將枯燥的知識(shí)搬到了社會(huì)大課堂中，真正的實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)際相結(jié)合，而且在實(shí)際工作中能夠迅速提高學(xué)生的綜合素質(zhì)[6]。
[
參考文獻(xiàn)]
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[2] 謝和書(shū).高職“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)建設(shè)的調(diào)研分析與實(shí)踐[J].繼續(xù)教育研究,2009（7）:36-37.
[3] 劉軍,梁娜.淺談案例教學(xué)法在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[J].都市家教，2011（12）:291.
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在專(zhuān)業(yè)化妝品企業(yè)中，年銷(xiāo)售額超千萬(wàn)的就已經(jīng)可以算作是中等規(guī)模，其他行業(yè)已經(jīng)談了很久的整合營(yíng)銷(xiāo)、資本運(yùn)作對(duì)現(xiàn)在的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)來(lái)說(shuō)，還是可望而不可及的事。這一硬傷與行業(yè)的終端――美容院的發(fā)展現(xiàn)狀息息相關(guān)。相比醫(yī)院，美容院則完全屬于自由經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，盡管一些醫(yī)院也開(kāi)設(shè)有整形、整容等服務(wù)項(xiàng)目，但是占主體經(jīng)營(yíng)地位的還是遍布全國(guó)的近200萬(wàn)家私營(yíng)中小美容院。規(guī)模小、發(fā)展快是專(zhuān)業(yè)美容行業(yè)最主要的特征。這種現(xiàn)狀很難吸引基礎(chǔ)素質(zhì)較高的銷(xiāo)售人才。在未來(lái)的幾年中，美容導(dǎo)師還會(huì)繼續(xù)處于一個(gè)以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為主的狀態(tài)，至于素質(zhì)教育和就業(yè)環(huán)境，短期內(nèi)將不會(huì)有太大改善。
差異二：行銷(xiāo)方式
由于受?chē)?guó)家政策影響，醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售方式不得不朝著更專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化的方向轉(zhuǎn)變，企業(yè)則開(kāi)始以各種形象廣告來(lái)逐步取代備受爭(zhēng)議的“醫(yī)藥回扣”。同時(shí)，處方藥品的非處方化（即盡可能地將處方藥向非處方藥標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以取得非處方批文）、加強(qiáng)大眾宣傳、推動(dòng)OTC藥品的院用銷(xiāo)量等等都是調(diào)整醫(yī)藥代表行銷(xiāo)方式的全新舉措。
現(xiàn)代女性日新月異的美容消費(fèi)追求直接影響著美容導(dǎo)師的銷(xiāo)售方式朝著更為多元化的方向發(fā)展，對(duì)顧客進(jìn)行情景式、體驗(yàn)式的銷(xiāo)售，針對(duì)性地進(jìn)行化妝技巧、插花藝術(shù)、服飾搭配、色彩診斷等附加的專(zhuān)業(yè)服務(wù)都將構(gòu)成其銷(xiāo)售工作中的重要組成部分，美容導(dǎo)師的工作重點(diǎn)將集中到對(duì)美容院的服務(wù)指導(dǎo)上，通路開(kāi)拓和維護(hù)的職能將逐漸由其他市場(chǎng)人員來(lái)分擔(dān)。
差異三：職業(yè)構(gòu)成
由于行業(yè)的特性，專(zhuān)業(yè)化妝品的銷(xiāo)售隊(duì)伍除了部分銷(xiāo)售管理人員可能是男性外，基層的美容導(dǎo)師都是清一色的娘子軍。同時(shí)，這還是一個(gè)只屬于年青人的職業(yè)(一般從業(yè)人員都在30歲以下)。醫(yī)藥代表除了對(duì)醫(yī)藥教育背景有要求外，基本沒(méi)有其他特別限制。有的企業(yè)還專(zhuān)門(mén)招聘一些離退休的老醫(yī)生做為專(zhuān)職的銷(xiāo)售人員。
差異四：職業(yè)教育
篇11
生物醫(yī)藥研發(fā)外包(CRO)可以使國(guó)際制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳資源配置，專(zhuān)注于提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且減少產(chǎn)品面市的時(shí)間和成本，因此，在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性日益凸顯。從生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，圍繞藥物靶標(biāo)發(fā)現(xiàn)、藥物篩選和驗(yàn)證、臨床前開(kāi)發(fā)和臨床試驗(yàn)等周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)較大的環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)分工日趨明顯，更加專(zhuān)業(yè)化的合同研究組織(CRO)迅速崛起。一大批中小生物醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)平臺(tái)型技術(shù)和專(zhuān)業(yè)組織管理提供優(yōu)質(zhì)臨床或生產(chǎn)服務(wù)，與學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)、大型(生物)醫(yī)藥企業(yè)共同構(gòu)成全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。2007年，生物醫(yī)藥公司的新藥研發(fā)(R&D)費(fèi)用合計(jì)約為600億美元，其中25％(約150億美元)采取外包服務(wù)形式。而在1998年這一市場(chǎng)僅僅42億美元，10年來(lái)增長(zhǎng)了320％。尤其在近幾年增長(zhǎng)率高達(dá)19％～20％，遠(yuǎn)高于R＆D的增長(zhǎng)速度。預(yù)計(jì)未來(lái)5年將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，2014年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到330億美元。可以說(shuō)，制藥工業(yè)正在快速減少傳統(tǒng)的內(nèi)部研發(fā)，增加外包比例。
驅(qū)動(dòng)外包服務(wù)市場(chǎng)急速擴(kuò)張有幾個(gè)重要因素。
首先，大批“重磅炸彈”藥品的專(zhuān)利保護(hù)到期，將會(huì)使制藥企業(yè)的利潤(rùn)減少。僅2007年和2008年這兩年就有總價(jià)值達(dá)350億美元的專(zhuān)利藥品到期，品牌藥的利潤(rùn)將被仿制藥吞噬。外包服務(wù)可為跨國(guó)生物制藥公司節(jié)省30％～70％的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，大大降低了研發(fā)成本，使制藥企業(yè)的盈利能力增強(qiáng)。
其次，大型制藥企業(yè)的研發(fā)線(xiàn)“蒼白”，具有“重磅炸彈”潛力的新藥候選者鳳毛麟角，大型制藥公司必須通過(guò)外包提高其研發(fā)效率。
生物技術(shù)公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)使其必須采取大量的研發(fā)外包，才有可能把主要資源集中在其核心技術(shù)領(lǐng)域。幾乎所有大型國(guó)際制藥公司在2007年宣布了裁員和增加CRO的比重，包括全球最大的制藥企業(yè)輝瑞裁員10％，其他生物制藥巨頭強(qiáng)生、葛蘭素史克、安進(jìn)、諾華和施貴寶等也正在實(shí)施較大范圍裁員和關(guān)閉生產(chǎn)設(shè)施計(jì)劃。
抓住機(jī)遇，迎接中國(guó)時(shí)代
由于醫(yī)藥研發(fā)成本持續(xù)上升，新興國(guó)家巨大的市場(chǎng)吸引等多種因素的作用，近年來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家跨國(guó)公司加快了將生物醫(yī)藥研究轉(zhuǎn)移到印度、中國(guó)、巴西等發(fā)展中國(guó)家的速度，以求大幅度降低研發(fā)成本、縮短研發(fā)周期、開(kāi)拓新興國(guó)家藥品市場(chǎng)。生物醫(yī)藥跨國(guó)公司直接將研發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至海外研發(fā)中心或當(dāng)?shù)谻R0公司，進(jìn)入新興市場(chǎng)國(guó)家。如美國(guó)禮來(lái)公司(EfiLilIy)近年來(lái)將其早期藥物臨床試驗(yàn)任務(wù)的20％～30％外包到中國(guó)市場(chǎng)；惠氏公司(Wyeth)則與印度的GVK公司合作，將4000多萬(wàn)美元的早期藥物臨床試驗(yàn)進(jìn)行外包。同時(shí)，生物醫(yī)藥CRO企業(yè)積極向海外拓展研發(fā)外包業(yè)務(wù)，如美國(guó)Quintile、Covance、Kindle、MDS等已經(jīng)先后在中國(guó)開(kāi)辦分支機(jī)構(gòu)或合資CRO企業(yè)。
與全球生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)類(lèi)似，我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在最近幾年也得到了快速發(fā)展。2009年，我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到850億元，同比增長(zhǎng)24.6％。特別是生物醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)作為高技術(shù)含量和高附加值的現(xiàn)代新興產(chǎn)業(yè)，對(duì)吸納人才、發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)、提升產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)具有促進(jìn)和推動(dòng)作用，得到了各地政府的大力支持，呈現(xiàn)加速發(fā)展態(tài)勢(shì)。目前，我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)外包企業(yè)已超過(guò)400家，超過(guò)印度成為亞洲醫(yī)藥研發(fā)外包首選之地。
我國(guó)在發(fā)展生物CRO產(chǎn)業(yè)上擁有諸多的有利條件。中國(guó)在勞動(dòng)力和高端研發(fā)人才方面存在巨大優(yōu)勢(shì)，可以大大降低新藥研發(fā)的資金投入。中國(guó)龐大的人口資源，也為開(kāi)展臨床試驗(yàn)提供了豐富的基礎(chǔ)。中國(guó)人口眾多，各種臨床試驗(yàn)受試者眾多，找到從未接受過(guò)任何治療的病人比在歐美國(guó)家容易得多，這對(duì)許多臨床研究很重要；在中國(guó)還可以接觸到一些其他國(guó)家不容易接觸到的特殊疾病群體，這為開(kāi)發(fā)某一特定市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。隨著研發(fā)外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移，中國(guó)憑借在成本和l臨床試驗(yàn)資源上的優(yōu)勢(shì)，生物醫(yī)藥研發(fā)外包擁有良好的發(fā)展前景。
在國(guó)際生物醫(yī)藥外包向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)下，通過(guò)形成與國(guó)際接軌的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，做大做強(qiáng)生物醫(yī)藥研發(fā)和外包產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該是當(dāng)前我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)循環(huán)要走的第一步，也是實(shí)現(xiàn)我國(guó)藥物從仿制到自主創(chuàng)新的必要條件。生物醫(yī)藥CR0的發(fā)展可以使我國(guó)更迅速地學(xué)會(huì)生物醫(yī)藥創(chuàng)新的規(guī)律，培養(yǎng)出一大批國(guó)際水平的GLP、GCP專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，為將來(lái)實(shí)現(xiàn)原創(chuàng)藥物的研發(fā)奠定基礎(chǔ)。另外，生物醫(yī)藥CR0還可以吸引國(guó)外生物醫(yī)藥研發(fā)項(xiàng)目落戶(hù)中國(guó)，彌補(bǔ)我國(guó)本土制藥工業(yè)自身研發(fā)能力的不足，為我國(guó)制藥工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供重要支撐，有助于我國(guó)盡快進(jìn)入制藥工業(yè)價(jià)值鏈的上游。
激發(fā)活力，實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展
篇12
一、生物醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)
生物醫(yī)藥行業(yè)屬于技術(shù)、資金密集性行業(yè)。該行業(yè)的技術(shù)壟斷性強(qiáng)、進(jìn)入壁壘高、預(yù)期利潤(rùn)高決定了其如下特點(diǎn):資金投入量大、投資回報(bào)周期較長(zhǎng)、技術(shù)要求較高、投資的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)大等。具體來(lái)說(shuō):高技術(shù)要求:生物醫(yī)藥行業(yè)專(zhuān)業(yè)要求高，必須具有高知識(shí)的人才才能夠從事醫(yī)藥行業(yè)，屬于典型的知識(shí)技術(shù)型企業(yè);高資金投入:前文也提到，醫(yī)藥行業(yè)的科研周期長(zhǎng)，這就需要充足的資金對(duì)其進(jìn)行保障，從而保證其研究的順利進(jìn)行。長(zhǎng)回報(bào)周期:較長(zhǎng)的科研周期決定了醫(yī)藥行業(yè)的回周期也較長(zhǎng)，其只有在科研成果真正變成生產(chǎn)力之后才能看到回報(bào);投資風(fēng)險(xiǎn)大:新藥物研發(fā)成功率很低的結(jié)果。投資收益高:新藥物一旦被成功研發(fā)，將有巨大的市場(chǎng)潛力，新生藥物在投入市場(chǎng)的兩年或者三年之內(nèi)，其前期的研發(fā)投入基本可以收回，有些藥物甚至還同時(shí)產(chǎn)生數(shù)倍的廣闊利潤(rùn)。與此同時(shí)，充足的資金對(duì)于生物藥企業(yè)的生存發(fā)展具有決定作用:生物醫(yī)藥的研發(fā)在耗費(fèi)時(shí)間的同時(shí)，還需要消耗大量的資金，當(dāng)今社會(huì)技術(shù)更新?lián)Q代又快速，若因資金的缺乏導(dǎo)致生產(chǎn)設(shè)備或者研發(fā)設(shè)備無(wú)法得到及時(shí)更新，研發(fā)能力便不能夠提高，高精尖人才便無(wú)法進(jìn)行工作;甚至可能造成高素質(zhì)人才流失;沒(méi)有資金，已經(jīng)研究出的成果可能無(wú)法進(jìn)行最后的臨床應(yīng)用實(shí)驗(yàn)。因此生物醫(yī)藥行業(yè)的融資問(wèn)題一直是絕大多數(shù)企業(yè)的心頭大患。
二、我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)融資的現(xiàn)狀分析
(一)多元化的融資渠道日漸形成
十年之前，產(chǎn)業(yè)資本及其投資者，是我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)主要的融資來(lái)源，但2006年之后，市場(chǎng)上出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的跟蹤并投資醫(yī)藥企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。同時(shí)我國(guó)的資本市場(chǎng)上中小板、創(chuàng)業(yè)板也逐漸走向成熟，不少生物醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)發(fā)行股票、債券等方式融資。盡管當(dāng)下對(duì)于我國(guó)的生物醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資結(jié)構(gòu)越來(lái)越豐富，但與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比，仍具有令人咋舌的差距，不論是在規(guī)模上還是在種類(lèi)上。
(二)銀行融資難
大多數(shù)企業(yè)在融資時(shí)首先會(huì)找銀行，生物醫(yī)藥企業(yè)也一樣，但我國(guó)的銀行卻幾乎不會(huì)對(duì)生物醫(yī)藥企業(yè)給予支持，能夠在銀行得到融資的企業(yè)少之又少。尤其是中小生物醫(yī)藥企業(yè)，很少得到銀行的貸款支持。我國(guó)只有不到10%的中小生物醫(yī)藥企業(yè)能夠獲得銀行貸款。一方面是因生物醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)的長(zhǎng)周期以及本身存在的高風(fēng)險(xiǎn)，使得銀行不愿意對(duì)其進(jìn)行貸款;另一方面，研發(fā)信息的不對(duì)稱(chēng)性使銀行很難把握企業(yè)的發(fā)展前景，缺少放貸信心。還有，很多生物醫(yī)藥企業(yè)的資產(chǎn)集中在研發(fā)人員的智力資本和設(shè)備，企業(yè)不能向銀行提供相應(yīng)的抵押財(cái)產(chǎn)來(lái)?yè)?dān)保。此外，我國(guó)政府也沒(méi)有出臺(tái)相應(yīng)的貸款政策來(lái)支持生物醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，使得銀行對(duì)生物藥企業(yè)的貸款持消極對(duì)待的態(tài)度，積極性也不高。
(三)股權(quán)融資艱難
我國(guó)的《證券法》規(guī)定了股份有限公司上市的一些法定條件，其中有一條為:“開(kāi)業(yè)時(shí)間需在三年以上，并最近三年需連續(xù)盈利。”這對(duì)我國(guó)不少新成立的生物醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)較為苛刻，很多企業(yè)前期基本為不斷投入，能夠持續(xù)盈利的很少，這是由生物醫(yī)藥行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的。
(四)風(fēng)險(xiǎn)資本和私募股權(quán)資本投資開(kāi)始踴躍
從2007年開(kāi)始，各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資本逐漸進(jìn)入中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。一方面，我國(guó)的大部分生物藥企業(yè)，特別是中小生物藥企業(yè)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資都非常渴望;另一方面，風(fēng)險(xiǎn)投資和私募等在金融危機(jī)后也開(kāi)始逐漸從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)退出，進(jìn)入醫(yī)藥類(lèi)等新興行業(yè)尋找新的投資機(jī)會(huì)。風(fēng)險(xiǎn)投資和私募股權(quán)投資開(kāi)始大量篩查生物醫(yī)藥開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)和投資收益，并開(kāi)展多種形式的投資論證。
三、對(duì)我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)融資的建議
(一)建立多元化投資體系
首先，針對(duì)生物醫(yī)藥企業(yè)要建立多元化投資結(jié)構(gòu)，政府在撥款支持的同時(shí)，政府的自籌資金也能夠順利投入支持;國(guó)內(nèi)各種金融貸款存在的情況下，允許國(guó)外有資質(zhì)的投資也能夠進(jìn)入。尤其要注意的是，政府必須在基礎(chǔ)性的研究方面要相應(yīng)的加大投入力度，通過(guò)設(shè)立一些大型技術(shù)創(chuàng)新基金來(lái)支持，或者也可以出臺(tái)政策向相應(yīng)的生物藥企業(yè)提供無(wú)息的貸款、差額擔(dān)保等多種方式;還可以通過(guò)減稅、增加研發(fā)投入、研發(fā)設(shè)備更新費(fèi)用的抵扣稅款比例等方式來(lái)提供支持。
(二)大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)投資
在市場(chǎng)上大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)投資，不斷擴(kuò)大融資范圍;同時(shí)要輔之以積極的保障措施，倡導(dǎo)社會(huì)上的資金管理公司或者證券公司參與投資，同時(shí)努力吸引國(guó)際上合法合規(guī)的資本風(fēng)險(xiǎn)投資。與此同時(shí)，積極開(kāi)創(chuàng)新的融資模式，使融資市場(chǎng)的渠道更加的多元化。
四、結(jié)論
綜上所述，本文在分析我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)融資問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出多種適合生物醫(yī)藥企業(yè)的融資渠道。希望我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)本著實(shí)事求是的原則，從自身情況出發(fā)，積極探索出符合自己企業(yè)發(fā)展的融資模式，努力做到以最小的成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)的融資，從而為企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)造良好的資金環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展壯大。
作者:張仕林 鄭磊 單位:長(zhǎng)春科技學(xué)院
參考文獻(xiàn):
［1］任春青．對(duì)企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的分析和判斷．商業(yè)現(xiàn)代化，2008．2．
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1999年，伊克昭盟的國(guó)有企業(yè)億利化工建材集團(tuán)公司聯(lián)合杭錦旗金田農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司、伊克昭盟富強(qiáng)建筑安裝工程有限責(zé)任公司，共同發(fā)起設(shè)立了股份有限公司。2000年7月25日，內(nèi)蒙古億利科技實(shí)業(yè)股份有限公司正式在股票市場(chǎng)上市。
億利集團(tuán)一直在經(jīng)營(yíng)大宗化工原料的生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)，實(shí)力雄厚，但卻因行業(yè)的關(guān)系既沒(méi)有品牌產(chǎn)品，企業(yè)在社會(huì)上也沒(méi)有知名度。當(dāng)今社會(huì)，“品牌效應(yīng)”才是一個(gè)企業(yè)獲得增值利潤(rùn)、快速發(fā)展的根本。出于這種考慮，億利開(kāi)始探索企業(yè)轉(zhuǎn)型，并將這一使命落在了億利科技的全資子公司——內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥有限公司身上。 網(wǎng)羅營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)將
2002年初，億利科技已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)藥業(yè)，準(zhǔn)備啟動(dòng)甘草良咽產(chǎn)品。
此時(shí)，昔日的哈慈戰(zhàn)將段炬紅以目前國(guó)內(nèi)最具影響力的專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)的身份介入該項(xiàng)目。在該項(xiàng)目的前期籌劃和合作中，億利科技看中了段，把段從幕后推向了前臺(tái)，把一個(gè)顧問(wèn)變成了億利科技下屬的一個(gè)公司的掌門(mén)人。
2002年7月18日，億利科技董事會(huì)正式聘任段炬紅為公司副總經(jīng)理兼億利醫(yī)藥公司總經(jīng)理；隨后，哈慈的一位項(xiàng)目總監(jiān)也來(lái)到了億利，現(xiàn)在擔(dān)任億利醫(yī)藥公司的副總經(jīng)理兼銷(xiāo)售部經(jīng)理。
段炬紅的外表容貌、言談舉止，不是人們想象中的那種商界女強(qiáng)人的風(fēng)格，但她的商戰(zhàn)業(yè)績(jī)和商業(yè)歷練卻一點(diǎn)也不遜色。
段還在小女子時(shí)就嶄露頭角，而后節(jié)節(jié)高竄——23歲任哈慈集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)總公司副總經(jīng)理，27歲任哈慈股份公司V26健康產(chǎn)品公司總經(jīng)理，29歲任哈慈股份公司董事、藥業(yè)公司總經(jīng)理、哈慈集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理，在哈慈從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)管理、新產(chǎn)品上市、營(yíng)銷(xiāo)管理工作近十年。她參加、領(lǐng)導(dǎo)過(guò)哈慈醫(yī)療器械、保健食品、五行針、V26減肥沙淇晶、康復(fù)快等多個(gè)著名品牌的成功上市及營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
其中僅哈慈五行針一個(gè)產(chǎn)品，1995年到1998年累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)10個(gè)億，其中1997年最高達(dá)3個(gè)億左右，正是這個(gè)產(chǎn)品奠定了哈慈作為一個(gè)全國(guó)性公司的基礎(chǔ)。
段炬紅在哈慈服務(wù)了近十年，是哈慈公認(rèn)的二次創(chuàng)業(yè)的功臣。然而，2001年12月，段從當(dāng)時(shí)排名福布斯2001年度中國(guó)富豪榜第29位的郭立文及其麾下的哈慈集團(tuán)處辭職。辭職后，段來(lái)到了北京，在中國(guó)大陸成立最早、目前最具影響力的專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)公司做專(zhuān)家和高級(jí)顧問(wèn)。 頭羊良咽
電影界的兩位明星——葛優(yōu)、呂麗萍在十幾年前合拍《編輯部的故事》后再次以當(dāng)時(shí)的男女主人公“葛玲”、“李冬寶”的身份合作，但這并不是影視劇中的一個(gè)鏡頭，而是一段小小的保健藥片廣告，那就是在2002年下半年咽喉類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上“火爆登場(chǎng)”的“億利甘草良咽”。
“良咽”，是億利科技自身優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)空白結(jié)合的一個(gè)產(chǎn)物。
億利科技并沒(méi)有頭腦發(fā)熱、盲目投資，而是把目光投向了自身所擁有的資源上。因?yàn)榈靥巸?nèi)蒙古，億利科技擁有很豐富的中蒙藥資源，尤以甘草為代表。同時(shí)，由于保健品行業(yè)具有啟動(dòng)快、操作相對(duì)簡(jiǎn)單、易受老百姓關(guān)注的特點(diǎn)，因此，億利科技決定生產(chǎn)一種以甘草為主要原料的咽喉保健品。
由內(nèi)蒙古億利醫(yī)藥有限公司生產(chǎn)的“億利甘草良咽”，從2002年10月底正式在全國(guó)面市，至2003年3月份，在不到半年的時(shí)間里市場(chǎng)零售額已達(dá)1億元。2002年底，“億利甘草良咽”在咽喉類(lèi)產(chǎn)品中銷(xiāo)售額排名第五，至2003年3月底，它在咽喉類(lèi)產(chǎn)品中的位置已經(jīng)“坐四望三”。
“咽喉藥品、保健品并不是一個(gè)市場(chǎng)容量非常大的主流產(chǎn)品，內(nèi)地全年銷(xiāo)售額也就在20億左右，但市場(chǎng)上已有以金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚為代表的將近有十年歷史的一、二線(xiàn)品牌，兩三年歷史的三線(xiàn)品牌就更多了，其中單金嗓子喉寶的年銷(xiāo)售額就將近6億元，想在這個(gè)市場(chǎng)上分一杯羹談何容易。”6月25日，段在北京的億利全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理中心對(duì)記者說(shuō)。
市場(chǎng)情況如此險(xiǎn)惡，在短時(shí)間內(nèi)，億利甘草良咽從隊(duì)伍、渠道、行業(yè)知名度、產(chǎn)品知名度、業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)為零到銷(xiāo)售額過(guò)億，億利快速崛起所仰仗的利器是什么？
由段領(lǐng)軍的億利醫(yī)藥這個(gè)全新團(tuán)隊(duì)，為億利這個(gè)醫(yī)藥業(yè)的新來(lái)者帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)思路、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)資源和信息網(wǎng)絡(luò)。
2002年4月，甘草良咽項(xiàng)目正式啟動(dòng)，2002年7月開(kāi)始在各地建立辦事處，至8月底共建立了27個(gè)辦事處，9月份大量的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建成，10月底，”良咽“開(kāi)始在零售終端面市，12月底，億利建立了擁有48000家零售終端的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。從0到48000，只用了5個(gè)月的時(shí)間，一氣呵成。正確的招商思路，是億利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)快速、健康、全面的建設(shè)，產(chǎn)品在終端迅速上架、面市的關(guān)鍵。
對(duì)億利之外的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，“億利甘草良咽”可以說(shuō)是一個(gè)新產(chǎn)品切入成熟市場(chǎng)的活標(biāo)本。而對(duì)億利來(lái)說(shuō)，良咽的價(jià)值不止于標(biāo)本，它是億利進(jìn)入醫(yī)藥業(yè)的“頭羊”，億利并不特別在乎靠良咽賺多少真金白銀，而更在乎通過(guò)良咽建成的銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)銷(xiāo)售功能食品和OTC藥品，用一兩年的時(shí)間建成專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)化的醫(yī)院藥品銷(xiāo)售隊(duì)伍和億利專(zhuān)有的商業(yè)流通渠道。
除此之外，在歷練隊(duì)伍、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、締造品牌和企業(yè)知名度方面，甘草良咽為億利科技股份有限公司樹(shù)立了一個(gè)樣板，是實(shí)現(xiàn)億利科技從化工行業(yè)向醫(yī)藥行業(yè)轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)。 億利之夢(mèng)
一家權(quán)威分析機(jī)構(gòu)對(duì)億利科技2002年的業(yè)績(jī)進(jìn)行了財(cái)務(wù)解讀，這家機(jī)構(gòu)認(rèn)為，億利科技在醫(yī)藥行業(yè)當(dāng)時(shí)已公布的2002年報(bào)的91家上市公司中，排名第33；2002年公司的成長(zhǎng)能力在醫(yī)藥行業(yè)的排名中名列第二，成長(zhǎng)能力處于行業(yè)領(lǐng)先水平，有較樂(lè)觀的發(fā)展前景。
漢唐證券的分析師認(rèn)為，雖然億利科技目前利潤(rùn)大部分還是來(lái)自化工產(chǎn)品，這部分大約占主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的64．66％，但是經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，公司在醫(yī)藥以及生態(tài)生物等行業(yè)也取得了較大的發(fā)展。公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的效果逐漸顯現(xiàn)，其醫(yī)藥產(chǎn)品在銷(xiāo)售額中的比例已上升至60％以上，說(shuō)明公司在這方面具有較大的發(fā)展空間。
然而，這個(gè)來(lái)自北部邊陲的企業(yè)巨子并不滿(mǎn)足于別人的樂(lè)觀預(yù)測(cè)，它還有著更大的野心和夢(mèng)想。
三年中，億利科技還展開(kāi)了連城并購(gòu)。
2002年12月5日，億利科技同中信醫(yī)藥簽訂了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》以2975萬(wàn)元的代價(jià)受讓中信醫(yī)藥持有的信海豐園1700萬(wàn)元出資額占總股本的56．67％。緊接著，億利科技的控股子公司北京信海豐園生物醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司又在12月底受讓中信醫(yī)藥實(shí)業(yè)公司持有的河南省康信醫(yī)藥有限公司70％的股權(quán)。
