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大學生旅游營銷策略

篇1

一、基于“互聯網+”的大學生旅游行為特征分析

（一）“互聯網+”在旅游服務中的具體運用。2015年中國在線旅游市場交易規模達3，523.8億元人民幣，未來五年中國旅游市場規模將超過2.5萬億美元。互聯網正在沖擊傳統旅游業，線上旅游如日中天，人們不再盲目跟隨傳統跟團游，而是選擇線上極具個性主題的出游項目。“互聯網+旅游”能實現旅游產品的全媒體、病毒式營銷、移動端報名、定制式線路、自助化行程等，互聯網在游前、游中、游后隨時發力，同時通過線上的信息展示、營銷、互動、決策、預訂、支付等反作用于線下旅游體驗服務的加強，形成線上線下服務體驗的閉環線路。游前，不再單是線上旅行服務商提供的簡單的“酒店+機票”預訂，而是更加注重信息咨詢服務和旅游攻略展示功能，此階段，豐富的資料和可信的評價是旅游服務的核心；途中則需要線上線下結合的高效管理，景點周邊的實時交通信息、購票排隊狀況、景區內游客密集程度等等，實現旅游過程智慧化；游后，回味無窮，提供交流平臺分享旅游心得，形成旅游攻略擴散旅游產品信息，形成“互聯網+旅游”的循環效應。節省旅游成本，提供超值、超方便、超愉悅旅游體驗是互聯網之于旅游的最大作用功能。

（二）互聯網背景下大學生旅游行為特征分析。隨著網絡的迅猛發展，不少大學們主要通過在線旅游網站以及相關APP獲取旅游信息，自制智慧化之旅，形成了一定的群體特征。

1、信息搜集工具：以移動互聯網為主。大學生幾乎人手一部智能手機，是名副其實的“拇指族”，因此其旅游信息的獲取渠道主要是移動互聯網及PC互聯網，通過旅游APP、論壇或是交友軟件（QQ、微信等）了解并認知旅游目的地信息、旅游咨詢、旅游營銷活動等。

2、旅游產品偏好：重視產品價格和旅游體驗。大學生作為較高學歷者，知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，旅游主觀意愿十分強烈，雖然沒有經濟收入來源，但由于家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金獲得等原因，大學生具有一定的可自由支配資金，出游頻率較高，但仍然重視旅游性價比，講究經濟實惠。在其旅游過程中，樂于學習并認知新鮮事物，吃、住、行等物質要求較低，享受的是游的體驗，傾向于選擇自然風景或是民俗風情旅游地。

3、旅游時空特征：高度季節性+近程旅游。學生自由時間多，周末、小長假、寒暑假等，因此其出游時間也主要集中在這些節假日，在學生旅游市場中，春游特征尤為明顯。自由時間雖多，但每次集中的時間不長，加之學生消費能力有限及出游顧慮較多，一般表現為以省內近程旅游為主。

4、出游方式：團體出游，從眾心理強。大學生作為一個集中的在校群體，校園內班集體、學生會組織、社團組織等團體較多，大學生出游不僅僅是為了認知的提升，也是為了滿足社交的需求，因此以團體出游為主，宿舍團體、班內團體、組織內團體等，注重的是團體出游時熱烈、青春、活躍的氣氛。

5、出游心理：注重認知學習，喜愛曬圖分享。大學生學習思維更為靈活，更為注重的是眼界的開闊以及為人處世的技巧，其社會認知需求強烈，通過旅游不僅僅是單純地見識那山那水，也是在見證社會形態的變化和形形人與事的演繹，有助于培養校園內大學生全面的社會認知能力。教育提倡知識交流與經驗分享，互聯網時代，大學生愛曬，曬圖、曬心情、曬動態，通過曬去分享所見與所得，旅游也不例外，游前、游中、游后都會曬，通過分享增加交流，也擴大了旅游信息的受眾面，無形之中實現了旅游信息的傳播與旅游形象的營銷。

二、大學生旅游市場在線營銷策略

結合大學生旅游行為特征以及互聯網的優勢，開發適合大學生的線上旅游產品并制定線上旅游營銷策略。

（一）開發多種符合大學生需求的線上特色旅游產品。推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游的體驗性、社交性、近郊性、優質低價性等需求，這是從根本上有效地開發大學生旅游市場的途徑。具體可以開發以下適合網上銷售的旅游產品：

1、高校互通游：新生入學時，為加強新生之間的交流，并幫助新生更快更好地適應大學生活，組織新生游自己校園，游本市其他校園。

2、自行車自駕游：提供自行車租賃服務，可以作為一個自行車租賃平臺將其他學生的自行車統一集中起來在周末時進行對外出租，賺取中介費；為增加大學生在旅游過程中的參與性和體驗性設計近郊自駕旅游線路，在適合的季節推出。

3、徒步旅行：符合大學生的環保需求，圍繞市內或近游景區展開，既節儉成本，又提升了愉悅度。

4、花樣畢業旅行：結合不同學院不同專業學生的專業特點，設計符合其專業特征的線路旅游產品。

5、畢業生母校追憶游：畢業生畢業后都會組織畢業周年聚會，這個時候他們已有一定的經濟基礎，更愿意選擇與旅行社合作制定追憶旅游線路，一般追憶旅游線路要包括校園游和校園外精品游。

6、特定節日游：比如情人節、重陽節、中國旅游日等特定節日，大學生的出游意愿更為強烈，這個時候圍繞節日特征設計節日化的旅游產品將更受學生歡迎。

（二）充分利用互聯網營銷渠道制定多元化線上營銷策略

1、充分利用微營銷。微時代大學生已離不開微信、微博等微通訊工具，微營銷具有傳播速度快、傳播面廣等特征，通過掃描二維碼進行關注網站微信號，從而將旅游產品信息及時更新傳播到關注者的微信空間，利用已關注者微信空間的信息分享實現二次傳播。通過微信、微博關注，旅游信息，讓大學生及時了解掌握旅游產品的更新和活動動態，而且大學生群體之間微信鏈條長，可以通過學生與學生之間的微信好友關注實現旅游信息的二次乃至多次推廣。

2、加強網絡資源合作。網站通過交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網站鏈接策略。旅游產品供給方網站積極與高校官方網站或學生論壇交換鏈接，一方面為高校教育提供實訓實踐基地；另一方面提升學生對線上旅游產品的認知度。

3、挖掘網絡影視營銷資源。網絡影視是大學生在學習、工作之余的主要休閑活動，此處的網絡影視營銷不是在網絡影視中插播宣傳片，而是找出網絡影視中對大學生引起轟動效應的場景或活動的實景營銷。如當前很多真人秀綜藝節目均選擇在旅游景區拍攝，不僅展現了景區的風景特色，也開發了一系列的娛樂活動項目，這些都是大學生在移動互聯網上經常觀看并向往能夠親身體驗的場景和活動，因此可以挖掘這些網絡影視場景和旅游娛樂資源，將其置身于旅游目的地進行開發，并用微營銷或網頁營銷傳遞給大學生，吸引大學生團體游或是團體素質拓展訓練。

4、制造旅游網絡熱點事件。網絡熱點事件具有瞬間聚集眼球、形成輿論話題的效應，適時策劃旅游熱點事件吸引大學生的關注與參與，在大學生市場形成持續的吸引力。如選取旅游目的地文明旅游使者、大學生旅游志愿者等，通過選拔賽擴大旅游目的地形象在大學生市場中的受眾范圍與文化認可，從而刺激大學生的旅游欲望。

三、小結

大學生往往因經濟條件的限制不愿意選擇與旅行社合作，而自身又缺乏對旅游專業知識和旅游目的地的了解，也就導致了其很難規劃和設計旅游行程，“互聯網+旅游”的出現不僅解決了大學生市場難以拓展的問題，更重要的是實現了大學生“智旅”的需求。這個“智旅”智慧，一方面指利用互聯網技術，依托計算機、手機實行智慧化旅游；另一方面也是指幫助大學生明智地旅游，即在實踐旅行中交流學習，在人際交往中學會為人處世，在社會深度認知提升自我境界。

主要參考文獻：

篇2

1、大學生旅游時間較集中寒暑假和法定節假日的小長假可以為大學生提供較為充裕的旅游期限，能夠滿足大學生到更遠的景點出行的需求。對于寒暑假沒有課外實踐或者實習的同學而言，面對漫長的一至兩個月左右的長假，在家可能感覺過于煩悶、無聊時，通常他們會選擇外出旅游，去親近自然，感受大自然。而就雙休日而言，時間較短且零散，不易形成大學生長線游，最多就選擇短線的當天往返的一日游。2、大學生旅游消費水平相對較低在校的大學生主要任務是學習，暫且沒有獨立的經濟能力基礎，外出旅游的費用支出基本源于家庭的經濟支持，或靠自己勤工儉學、課余時間兼職等來滿足旅游出行，畢竟獲取獎學金的大學生人數比例較少，因此大學生在旅游時，消費能力也較為有限，不必要的消費盡量不消費，這個因素決定了大學生在旅游消費上的消費水平相對較低。3、大學生旅游的方式靈活多樣調查顯示，大學生選擇旅游出行的方式：一是報團出游。在武漢地區的高校大學生中，較多人選擇易游天下旅行社（武漢），該旅行社的團費對于各高校的大學生而言大多可以接受，因此包括華中農業大學、中南財經政法大學和湖北第二師范學院在內的各高校大學生較多選擇該旅行社出游；二是自己自由出行。他們一般自己在出游前，先查詢了解旅游目的地的旅游攻略，根據攻略制定出適合自身情況的出行方案，然后自己選擇交通工具出行。三是和“驢友”一同出行。有少部分同學認為報團游太過匆忙，每個景點沒好好欣賞與品味就草草游完了之，則這部分同學選擇和網上交識的“驢友”一同出行，這樣既可以自由安排游覽時間，也可以節約旅游費用，不過更多的是自己一手包辦整個行程。從以上的各種出行方式可以看出，大學生在選擇旅游方式上較為靈活多樣。4、大學生旅游消費較為理性由于大學生經濟上尚未獨立，可自由支配的生活費用相對較低，他們在旅游的過程中主要花費在參觀游覽、飲食、住宿和交通費用上，對于購物方面的消費，他們較為理性，能夠不買就不買，盡量節約出行費用，因為他們都知道自己的支付能力有限，生活費用來源主要還是依靠父母給予。

三、大學生旅游市場SWOT分析

1、優勢分析（1）大學生旅游欲望強烈。隨著上世紀90年代大學生旅游熱的興起，旅游成為各個高校大學生的重要休閑方式之一，根據湖北第二師范學院大學生旅游情況調研顯示，被調查的大學生里86.8%的同學表示對旅游的興趣強烈，10%的同學覺得可有可無，只有3.2%的同學表示對旅游無需求。由此可知，對旅游興趣濃烈的大學生占大多數，而大學生旅游存在著巨大的市場。（2）大學生自由閑暇的時間較為充足。大學生除了有寒暑假外，還有國家規定的法定節假日及周末雙休日，充裕的閑暇時間為大學生旅游提供了充足的時間，在旅游出行時間的把握上更為靈活，這對大學生旅游市場的營銷極為有利。因此，旅行社可利用大學生閑暇時間多的優勢，設計更多大學生喜歡的旅游路線。此外，自由時間多也使得大學生有充足的時間開展長線游，不局限于短線的周邊旅游。（3）大學生生活費用增加。如果說滿足有閑和有錢兩個條件即可促成旅游，那么在閑暇時間較為充裕的基礎上，大學生則只需再滿足有錢的基礎。隨著經濟的發展，大學生的家庭支付生活費也在不斷增加，另外大學生課外兼職、各種獎學金支持等，為大學生外出旅游創造了有利條件。2、劣勢分析（1）大學生旅游消費水平相對較低。在校大學生經濟尚未獨立，使其旅游消費支出相對較少，旅游消費水平較低。家庭經濟上的支持是大學生外出旅游的主要因素，大學生外出旅游消費，主要是出行的交通費用、住宿費用、飲食的花費，在出行的交通工具選擇上，如果不是時間過于緊張，一般他們會選擇價格較為實惠的普通火車，有部分大學生外出旅游會選擇住在親戚家或者同學的學生宿舍，以節約旅游成本費用，這也是大學生旅游消費水平相對較低的一方面。（2）產品結構較為單一。大學生由于經濟上的限制，消費水平相對低，造成許多對價格較為敏感的旅行社對大學生市場不夠重視，因此專門針對大學生旅游開發的項目就較少。而許多大學生覺得報團游不夠自由，且旅游路線沒有特色，于是一些敢于嘗試大膽創新的學生選擇與同學出游或者上網找“驢友”出行旅游。產品上缺乏新與奇是一嚴重弊端。（3）人身安全保障欠缺。目前大學生旅游市場的秩序有些紊亂，還不夠規范。許多做大學生旅游的旅行社較少為出行的大學生購買旅游保險，沒有從每個出行大學生自身的身體狀況考慮，對于身體較弱的大學生游客建議必須購買保險，保障大學生出游的安全。3、機會分析（1）國家政策做保障，大力發展旅游業。國務院辦公廳印發的《國民旅游休閑綱要（2013—2020年）》，提出要逐步增加旅游休閑公共服務設施建設的資金投入，并鼓勵社會資金投資建設旅游休閑設施。扶持政策的出臺，會是市場的一個風向標，國家對旅游行業的政策扶持，將促使旅游市場、旅游服務等板塊活躍。2013年國家頒布旅游法進一步規范旅游市場，旅游行業不斷升溫，面對如此龐大的旅游市場，對于每個旅游企業來說能迅速占據市場份額，能夠有效進行市場細分就把握住了機會。（2）市場前景廣闊。目前大學生旅游市場的需求不斷增加，而專項做大學生旅游的旅行社還不是很多，導致供給小于需求，大學生旅游市場前景廣闊。尤其是對于剛起步的旅行社來說，進行有效的市場細分，把目標鎖定在大學生旅游市場，還是有很大的市場前景的。或許大學生旅游市場的利潤不是很高，但是能夠薄利多銷，建立起良好的企業品牌，占據一定的市場份額，創造出很高的商業價值，然后再進一步開拓新市場，將是一個很好的機會。4、威脅分析（1）自然環境的挑戰。對于旅行社在開發的某國或某地區旅游線路和項目，如果某國或地區出現一些傳染性疾病等突發性公共衛生事件，導致疾病傳播危害人們的生命健康，大學生游客就會取消到這個國家或者地區旅游行程安排，會給大學生旅游市場帶來嚴重的威脅。（2）政治環境的挑戰。經常會事件的地區，會對出行的大學生游客造成心理上的恐懼，從而導致其不會選擇該路線旅游。政治環境不穩定也是對大學生旅游市場的一大沖擊。

四、開發大學生旅游市場的策略

1、產品策略應開發富有大學生旅游特色的旅游產品。近年，我國大學生的旅游人數逐年增加，市場需求也不斷增加。然而，目前國內許多旅行社專為大學生們打造的旅游產品并不是特別多，因此旅行社應加大開發富有“大學生旅游特色”的旅游產品。可采取橫線與縱向相結合的開發模式，橫向上針對不同專業與個人喜好的情況，開發以專業學習研修為主的學習型旅游，或者類似蹦極漂流這類探尋刺激冒險為主的旅游；而縱向上根據不同年級的特點與需求的差異，可推出產品多樣的旅游。針對大一新生，推出了解高校所在地文化游；針對大二大三學生，開發一些短線的放松游，緩解學習帶來的壓力；針對畢業班的學生，著重推出一些有亮點的畢業旅行游等，旅游產品組合上要機動靈活，吃、住、行、游、購、娛等項目供大學生自由選擇，如推出諸如小包價或零包價游、情侶游等。通過量體裁衣的方式推出各類旅游路線和專項大學生旅游產品，能有效打破傳統產品模式，增加一些富有創新的理念和元素，進而有效改變大學生旅游產品結構單一的現狀模式。2、價格策略在定價上，由于大學生經濟來源有限，我們可以推出團隊優惠價格游，對于諸如學生會、社團等大學生活動團體出游，采取薄利多銷的方式，給予人數多價格上的優惠策略，再者就是制定出明確淡旺季價格政策措施，以便大學生提早規劃出游的時間，適當選擇在旅游淡季的閑暇時間出游，以享受價格上的優惠。3、渠道策略發揮好網絡的優勢，借助網絡等相關資源擴大宣傳力度，經常在門戶網站做一些推廣活動，讓更多大學生了解到旅游產品。而口碑傳播的效應也是極為強大的，因此在每次接待大學生旅游的團隊時，要在旅游產品特色上下功夫，在個性化的旅游服務上做出特色，樹立誠信為本的經營理念，使得大學生在校園內口口相傳，越來越多人選擇購買這樣一種定制化的旅游產品，提高旅行社的營銷受眾度。此外，還可以在學校設立網點，一方面，方便大學生在就近的旅行社網點報團，另一方面，可以讓高校的大學生及時了解旅行社最新推出的產品和活動，實現全方位的渠道服務策略模式。4、促銷策略在高校，大學生社團和學生會是重要的大學生組織團體，因此可以培養學生直銷點，招聘每個高校的學生為校園，因為本校學生做校園較容易得到學生信任，并且對各自所在學校更為了解，讓這些校園去與所在高校的學生會、學生社團及學生班級做一些諸如大學生春秋游項目的宣傳促銷，能及時關注各高校大學生旅游需求動態，更易達成團隊出游的機率。還可采取一些促銷手段，如在高校內招聘旅游體驗師，對于經常出游又有一定文字功底和攝影水平較高的大學生，讓他們免費體驗零包價跟團出游，旅游結束后，讓他們提交旅行的游記并曬圖，通過這種手段達到宣傳旅游產品的目的；或者是利用網絡平臺的優勢，推出一些APP，如首次選擇該旅行社或者旅游產品時立即下單的，即刻給予減免100元團費的優惠，前30個名額可以享受折扣優惠等，讓學生感覺到從中獲得優惠，從而選擇旅行社的服務。

篇3

大學生這一類群體在未來的十年內存在一個很大的旅游消費市場。他們所需要的旅游模式是打破傳統模式的。研究大學生旅游消費營銷策略是進一步發展我國旅游業的重要方面，也是旅行社存在與發展的關鍵。相對比上班族來說，大學生的空余時間要多出很多。也就是說大學生存在旅游時間的可能性。傳統的旅游消費群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點都處在不飽和的狀態，而大學生這一消費群體恰好來填補這一不足。避開旅游高峰出游已經慢慢的成為大學生旅游新觀念。所以，開發大學生旅游市場，制定大學生旅游營銷策略，不僅可以給旅游產業帶來新的發展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業出現的假期爆滿，平時無人的現狀。

二、研究的基本內容與擬解決的主要問題：

1、研究的基本內容：

本篇論文研究的主要問題是針對大學生這一旅游消費群體，制定符合他們自身特點的旅游消費模式。對這一模式的推廣和運用制定一個營銷策略。基本內容分為以下幾點：

（1）從我國旅游事業和旅游政策入手，分析傳統模式的旅游消費模式成功的因素和不適應時展的原因；

（2）分析我們旅行社的營銷模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當代大學生特點，作為一個新的消費群體存在的商機和挑戰；

（4）綜合各方面的研究，提出一個以大學生為旅游消費群體的新的營銷策略。

2、擬解決的主要問題：

本研究解決的主要問題是針對大學生這一旅游消費群體制定的營銷策略。通過對大學生消費心理和消費行為的研究，作出具有針對性的營銷策略，打開大學生旅游消費這一道大門，促進我國旅游事業的全面發展。擬解決的主要問題是：

（1）大學生的消費行為研究，了解大學生旅游存在的問題和優勢；

（2）通過對旅行社的調查分析，結合國家旅游政策，深入探究旅行社生存環境；

（3）通過調查研究，制定大學生旅游消費營銷策略。

三、研究的方法與技術路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問卷調查法。針對大學生，作出一份調查大學生消費行為的問卷調查，主要在在杭高校中做一次普遍的調查，了解大學生消費心理，可以給研究提供一份可靠的數據。

（2）文獻分析法。收集相關研究文獻、期刊、報紙，對文獻進行分類分析。

（3）案例分析法。尋找營銷成功和失敗的案例來證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創新性的營銷策略。

四、研究的總體安排和進度：

總時間：本屆畢業論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業論文實施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業論文指導教師根據專業培養目標和畢業設計工作要求下達畢業論文任務書。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據學院有關畢業論文的格式要求，完成任務書、開題報告撰寫等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業論文開題報告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據開題論證小組修改意見，將完善后的任務書、開題報告修改后交指導教師。

5.2010年1月中旬，上交經指導老師審核的論文提綱，提綱詳細至三級目錄。

6.2010年3月初（第二學期），學生完成畢業論文初稿；

7.2010年5月初（第二學期），完成畢業論文，將畢業論文提交指導老師。

第三階段：畢業論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻：

[1]柴松，王洪武．大學生野外生存生活指南[M]．合肥：中國科學技術大學出版社，2009：31．

[2]王婉飛．浙江鄉村旅游發展與創新[M]．北京：北京大學出版社，2008：46．

[3]劉丹平．旅游凝視[M]．天津：南開大學出版社，2008：87．

[4]張文．旅游影響[M]．北京：社會科學文獻出版社，2007：56．

[5]陶虎．旅游廣告——遠離與創新[M]．海口：海南出版社，2006：68．

[6]羅明義．旅游經濟學[M]．天津：南開大學出版社，2005：21．

[7](澳)賴辛格(Reisinger,Y.),托納(Torner,L.W.)．旅游跨文化行為研究[M]．天津：南開大學出版社，2004：65．

[8]耿步健．當代大學生心理學[M]．徐州：中國礦業大學出版社，2008：12．

[9]李浪．心理學從書－旅游心理學[M]．長春：吉林文史出版社，2006：67．

[10]高舜禮．中國旅游業對外開放戰略研究[M]．北京：中國旅游出版社，2004：25．

[11](英)摩根(Morgan,N.)，安妮特•普里查德(Pritchard,A.)．旅游休閑業的廣告創意與設計[M]．北京：電子工業出版社，2003：43

[12]張小紅，陳全．當代大學生旅游消費心理探討[J]．合作經濟與科技，2009，24，9

篇4

1.2大學生出游時間集中在五一小長假和寒暑假期間

調查結果顯示，41%的學生選擇3-5天的短期假日旅游，34%的學生選擇在寒暑假期間安排旅游。而在周末和國慶長假安排旅游的分別占13%和12%。調查結果表明大學生更希望參加3-5天的短期旅游，一是時間上好安排，另外經濟上負擔也不會太重。另一個傾向是在寒暑假期間，時間充裕，可以去路途較遠的地方旅游。

1.3大學生旅游出行方式首選“自由行”

對于問題“您選擇的旅游形式是”的結果，選擇“自由行（提前預訂機票和住宿）”的占45%，選擇“背包客，完全自助旅游”的占28%，選擇“隨旅行社”僅占15%。調查結果表明大學生具備比較獨立的人格，喜歡嘗試新鮮的體驗，樂于自己動手準備旅游事項。

1.4大學生具備一定的經濟基礎，有能力支付短途旅游

對于問題“您一年用于旅游的花費大約是”的結果是：在三個區間“200-500元”、“500-1000元”和“1000元以上”的比率分別在30%左右，而“200元以下”的選項僅占10%。說明大學生有一定的經濟支付能力，可以安排近郊或城際間的短途旅游。

1.5網絡傳播成為大學生了解旅游、接觸旅游的首選媒介，價格和時間是制約大學生出游的關鍵因素

對于問題“您出游前通過哪些渠道進行旅游咨詢”，有54%的學生選擇了“網絡”，26%的學生選擇了“同學和朋友”，僅有18%是通過咨詢旅行社出游。而對于問題“您認為影響您旅游的關鍵因素是”的選擇，75%的學生選擇的是“價格”和“時間”因素。

1.6大學生旅游的目的多樣，基本滿足他們求知識、求社交、欣賞景觀的審美心理

對于問題“您出外旅游的目的是什么（可多選）”，50%的學生選擇休閑散心，48%的學生選擇欣賞景觀，40%的學生選擇“增長見識”。而對于問題“您最想去的地方是：”的選擇是：56%的學生選擇“自然風景區”，只有7%的學生選擇了“自然博物館”。結果表明當代大學生具有迫切希望接觸社會的需要，按照馬斯洛需求層次論，人的需要是由低級到高級逐層次滿足的，當低層次的需求滿足后，新的更高層次的需求又會產生。而旅游需求處于較高的需求層次，它滿足了大學生希望交友、有自己的社交圈的需求。

2.結論及建議

2.1當代大學生有很強的旅游意識和極高的旅游熱情

大學的生活應該是豐富多彩的，大學生希望通過旅游，了解更多的知識、增長見識、結交更多的朋友、歷練自己的意志。他們有一定的經濟支付能力，可以參加短途的旅游。但他們更傾向于體現自我價值的自由行。

2.2開發潛在的市場，制定相應的市場營銷策略

旅游企業應開發大學生這個潛在的細分市場，根據大學生旅游的傾向性、特點制定有針對性的市場營銷策略，從產品設計、價格制定、渠道開發和促銷方式上，有針對性的對大學生群體展開市場營銷攻勢，比如針對大學生喜歡新奇特的特性，可以開發帶有探索、刺激性的旅游產品；由于大學生對價格和時間比較敏感，可以設計一些低價位、短時間的旅游，如城際間旅游等；針對大學生社交的需求，安排類似交友活動的旅游，等等。

篇5

節事旅游專指以各種節日、盛事的慶祝和舉辦為核心吸引力的一種特殊旅游形式。Getz曾把節事概括為8類,即文化慶典、文藝娛樂事件、商貿及會展、體育賽事、教育科學事件、休閑事件、政治/政府事件以及私人事件。近年來,我國各地的節事旅游呈現出蓬勃發展、欣欣向榮的勢頭,相繼推出了自己的旅游節事活動,比較著名的有:山東曲阜孔子文化節、哈爾濱國際冰雪節、廣州美食節、北京香山紅葉節、青島國際啤酒節、濰坊風箏節、菏澤牡丹節以及武漢的櫻花節等。

本文基于節事旅游活動在提升品牌知名度、增加客流量等方面的意義,結合武漢東湖景區的旅游資源特點,提出武漢東湖景區借助武大櫻花節這一知名旅游節事活動的旅游營銷策略。

二、東湖風景區旅游資源的特點

武漢東湖風景區位于武漢城區的內環與中環之間,景區面積73平方公里,其中湖面面積33平方公里,是中國最大的城中湖。1982年國務院把其列為首批國家重點風景區,1999年被國家授予“全國文明風景旅游區示范點”,2000年成為國家首批AAAA級旅游景區,2002年又通過ISO14001環境管理體系認證。

1.秀美的湖光山色

武漢東湖風景區是中國最大的城中湖,面積是杭州西湖的6倍,在33平方公里的浩瀚水域內,有12個大大小小湖泊和120多個小島,猶如漫天的星羅密布。在112公里蜿蜒曲折,港汊交錯的湖岸線上,環湖的磨山、楓多山、吹笛山等34座山峰綿延起伏,1000余畝山林林木蔥郁,山清水秀,山水如畫,令人心曠神怡。

2.厚重的人文底蘊

東湖風景區有著濃郁的楚風楚韻景觀,并已逐漸成為全國楚文化游覽的中心。湖北在古楚國屬荊楚區域,武漢自古是楚國腹地,位于武漢的東湖風景區經過50多年的楚文化發掘與建設,形成了一大批楚文化游覽景點,如紀念屈原的行吟閣、屈原塑像,屈原紀念館,離騷碑,楚人進行商賈貿易的楚市、濃縮楚國經濟、文化、發展歷史的楚才園,更有氣勢磅礴的楚城與楚天臺,展示了八百多年楚文化的博大與輝煌。

3.別致的園中之園

東湖風景區是花的海洋,在這里東湖櫻花園、荷花園、桂花園以及梅花園等,形成了別致的園中園,游客一年四季都能有不同的感受。

東湖櫻花園:東湖櫻花園位于磨山南麓,占地150多畝,與日本弘前櫻花園和美國華盛頓櫻花園并稱為世界三大櫻花之都。櫻花園中種植有10000余株櫻花,游客們可以在這里欣賞到燦若云霞的單瓣櫻花,雍榮華貴的重瓣櫻花,還有婀娜多資的垂枝櫻花。

東湖荷花園:東湖的荷花不僅分布廣,而且數量多,是武漢市荷花最多的地區之一,中國花協在這里建立了中國荷花研究中心。目前園區內人工種植和天然生長了300多個荷花品種爭想吐艷。

東湖桂花園:東湖桂花園位于磨山南坡,有桂花上千株,主要是金桂、銀桂、丹桂和四季桂。每當秋季來臨時,金風送爽,桂花含苞吐蕾,濃郁撲鼻,素有“巴黎磨山,十里飄香”的美譽。

東湖梅花園:梅花是武漢市的市花,東湖梅花園與南京梅花山梅園、上海淀山湖梅園、江蘇無錫梅園共舉名為中國四大梅園,東湖梅花園每年2月份至3月份都會舉行一年一度的梅花節。

三、東湖風景區的旅游營銷策略

近年來,盡管東湖風景區有著秀美的湖光山色、厚重的人文底蘊、別致的園中之園等豐富旅游資源,并且得到武漢市資金與政策的大力支持。然而,東湖這個中國最大的城中湖,在三月到五月期間,其游客接待量卻遠不能和城市里的另一大旅游景區――武漢大學相提并論,這期間是武大櫻花綻放的時期,在武大櫻花節期間,東湖風景區的游客接待量僅有武大旅游接待量的1/3。因此,面對武大櫻花節所面向的巨大市場,以武大櫻花節為契機采取的一系列營銷策略,不失為東湖旅游風景區旅游營銷的一個重要方案。

1.明確客源市場

著名管理學家彼得•杜拉克曾說過,“顧客便是生意”,“做生意的目的是招徠顧客”因為顧客光臨購買之時,也就是企業走向盈利之時。對旅游業來說,景區景點的一切營銷活動都是圍繞客源市場進行的,選擇和確定客源市場是景區進行旅游營銷的重要環節。

據調查,目前,武漢東湖風景區的客源市場主要集中在省內市場,前來東湖游玩的游客中,大部分是省內游客,外地旅游客量少,而武漢大學景區,每年櫻花節期間的游客總量中,外地游客約占30%,因此,外地客源市場的營銷是東湖旅游營銷的重要部分。對外地客源市場進行營銷,首先要明確外地客源市場的所在。根據調查,在武大櫻花節期間,武大的外地客源主要以廣州人和大學生為主。廣州人的人均GDP是國內數一數二的,在時間和金錢中,時間是限制廣州人旅游的重要因素。往年,來漢旅游的廣州游客雖然很多,但兩地之間長遠的空間距離帶來的時間上的限制,還是使得許多廣州人沒有足夠的時間來武漢游玩。現在,武廣鐵路通車后,350公里的時速拉近了武漢、廣州的時空距離,傳統4-7的組團旅游濃縮成雙日游,廣州人僅利用雙休日就可來武漢游玩,武漢和廣州的空間距離已不再是廣州人來漢游玩的制約因素。而且廣州素有花城之稱,廣州人、廣東人也喜花、愛花,不過當地沒有櫻花可賞,武大櫻花便是其觀賞櫻花的主要目的地。對于大學生而言,大學生旅游消費有著與廣州人不同的特點,如旅游時間比較集中(主要集中在寒暑假、雙休日以及“十一”、“五一”等傳統假日)、消費水平較低、喜歡結伴旅游和去有文化內涵的旅游景點游玩等。因此,收費水平較低,附近有大學的旅游景點是大學生旅游的主要目的地,這樣的景點使得他們可以在同學處住宿,只需要花費少量的門票費就可以享受輕松的旅游。到武漢大學看櫻花完全符合大學生的旅游消費特點,武大櫻花節成為大學生最喜歡的旅游項目之一。在這里,花費少量的旅游費用就可以感受到百年名校的濃厚學術氣息,還可以享受漫步在美麗燦爛櫻花下的浪漫。對于這兩大外地旅游客源市場,東湖風景區和武大櫻花之間沒有太大區別,不同的只是旅游資源,這兩大外地客源市場同樣可以成為東湖的主要客源市場,東湖風景區可以把這兩大外地客源市場作為自己首要拓展的外地客源市場,在武大櫻花節期間加大旅游營銷力度,將這些客源吸引過來,逐步把這一客源市場發展為自己的客源市場。這樣,不僅可以降低開發客源市場的難度,還能在較短的時間內提高游客接待量。

2.提升品牌知名度

最好的營銷是創造好的品牌。在高度市場化的今天,旅游作為市場經濟的一部分,隨著市場化的不斷深入,旅游競爭日趨激烈,提升旅游風景區的品牌知名度,成為增加旅游競爭力的重要手段。

目前,武漢東湖風景區僅是一個地方性的品牌,到東湖游玩的外地游客,大部分是到武漢觀賞其它著名景點時聽他人介紹前來的。然而,距離東湖不遠的是國內知名品牌景區――武漢大學。武漢大學景區強大品牌的形成在于其準確的品牌定位,百年歷史的豐厚文化底蘊和浪漫美麗的櫻花風景是武漢大學的兩大重要旅游資源,武漢大學在對外的旅游宣傳上,把品牌定位于展現日本情懷的櫻花,著重宣傳美麗的櫻花,文化只是作為附屬資源進行宣傳。櫻花的準確定位,使得旅游者在提到武大時,腦海中首先浮現出來的就是櫻花,“武大――櫻花”、“櫻花――武大”已成為旅游者頭腦中的固定模式。同樣,東湖風景區擁有秀美的湖光山色、厚重的人文底蘊以及別致的園中園等豐富的旅游資源,提高東湖的品牌知名度,就要從這些旅游資源中選擇一個優秀的資源進行品牌定位。優美的湖光山色和別致的園中園都屬于觀光型的風景類資源,與武大櫻花屬于同一類別的旅游資源,將東湖的品牌定位于這類資源上,與武大櫻花形成一個系列,采用市場營銷中借勢宣傳的方法,聯合武大櫻花一起對外宣傳,借助武大櫻花節的強大品牌提高東湖風景區的品牌知名度。例如,在武大櫻花節期間,與武大櫻花一起對外進行組合式營銷,同時,在前往武大校園的主干道上,采用各種傳播媒介,如戶外廣告、LED等,加大東湖風景區的品牌宣傳力度,使前來武大觀賞櫻花的游客都能夠知道武漢東湖風景區,提高東湖風景區的品牌知名度。

3.加強營銷渠道建設

營銷渠道又稱分銷渠道。禹貢、胡麗芳將旅游景區景點的分銷渠道定義為:旅游景區景點在其使用權轉移過程中從生產領域進入消費領域的途徑,也就是旅游景區景點從旅游生產企業到旅游消費者轉移過程中所經過的各個環節連接起來而形成的通道。因此,旅游景區景點必須通過一定的營銷渠道,才能在適當的時間、地點,以適當的方式提供給旅游目標市場,從而滿足旅游者的需要,實現景區景點營銷目標。

據調查,武漢東湖風景區雖已獨自建立了一些營銷渠道對風景區進行營銷,可是,由于東湖風景區原有的品牌知名度不高,導致它的很多營銷渠道并未發揮應有的效用,尤其是網絡營銷渠道。在互聯網迅速興起的今天,大部分的游客都是通過網絡渠道來了解和認識景區景點的,尤其是學生,學生對旅游景點的了解大部分是從同學的介紹和網上的搜索中了解的。而且有調查顯示,每年櫻花節期間,都會有大量的游客通過武漢大學的論壇、BBS等網路渠道,詢問、了解有關櫻花節的相關信息,并且發表自己的看法,而東湖風景區的網站瀏覽量并不多。東湖風景區可以和武大協商,在武大的這些網路渠道上開辟一塊領地,對東湖風景區進行營銷。對于通過旅行社組團旅游的團體客人,也可以以同樣的方式和旅行社達成協議,在武大櫻花節的旅游線路上增加東湖風景區這個景點。這樣,不僅可以使更多的游客通過這些渠道了解東湖,認識東湖,產生去東湖游玩的需求,還可以以較少的費用支出為東湖風景區迅速建立一個比較成熟的營銷渠道。

四、結束語

東湖風景區擁有秀美的湖光山色、厚重的人文底蘊以及別致的園中園等豐富的旅游資源,以往對東湖開發、宣傳的失誤導致這一絕佳景點不被游客所熟知,因此借助武大櫻花節的客源市場、品牌知名度以及營銷渠道來加強東湖風景區的市場營銷,擴大東湖風景區的旅游客源,增加游客對東湖風景區的熟知度,確實是現階段東湖風景區旅游營銷的一個可行性方案。

參考文獻:

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篇6

一、高校學生旅游需求簡述

高校學生的旅游動機主要是自我實現、滿足偏好、半價優惠、交友、減輕學生壓力、體驗時尚等；大多學生主要依靠校園活動、旅行社宣傳、網絡、朋友組織完成獲得信息，設定旅游目標；從行程方面看，多以節假日居多。目前的市場已經有諸多企業進入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產業與市場細分來看，還需要利用產品設計、時尚信息獲取、學生心理研究、營銷手段等來共同促進其發展。

二、目標市場分析

首先，在目標市場透視方面，應該抓住家庭背景、性別、年級、不同年代學生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現在的大數據方法，進行信息收集、旅游消費范圍、消費水平、網絡調查或問卷調查來實現。

其次，應該以學生作為中心，分析其心理構成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對該市場的發展現狀要進行明確的認知，具體來說，該市場已經從初級的階段發展到了過渡階段，即是說目前的市場正處于各個企業“大顯伸手”，進行產業化轉型、資源整合、與創新發展的時期，市場潛力巨大。

比如，從我國高校學生旅游市場發展優勢來看，潛力大、規模有待拓展、消費特征正在突顯；而知識產權意識也在不斷加強，高校學生群體更新快；但高校-旅行社間的關聯度大，并未發揮出應有的市場價值；尤其是學生的認真勁、滿意度等還有待旅游消費產品供應方在各方面的完善來樹立口碑；關鍵是體驗消費前景無限，正在逐漸的被學生群體所認可，所以，優勢顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應該認識到作為學生群體的固有限因素，如消費能力、價格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢也依舊頑固，所以，對于各大想切此高校學生旅游市場這份“大蛋糕”的企業而言，品質化、多元化、創新性是其必走路徑。

三、營銷策略

首先，根據對目標市場實事求是的透視，應該認識到營銷策略作為學生旅游項目開發的產業化的必要性；也就是說，要將針對高校學生群體的旅游市場作為一個整體，進行系統化的分析，通過運用工業發展路徑方面的產業化思路，形成一個閉環經濟，從而讓營銷這一環節獲得更多的功能性體現，即要通過產品設計、價格、品質、高質量服務、多元與創新來增加營銷的“底氣”，吸引到學生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發能力，進一步創造新的需求，讓學生反過來更愿意去旅游。另一方面，體驗式消費已經漸漸透過工業品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗式消費，因此，認識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署，需要堅持從其根本要素出發，結合當前消費者行為傾向，并利用這一點來達到營銷的目標。

其次，營銷手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網式策略，將網絡營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用；比如，建立會員制度與積分制度，進行價格優惠；引入學生、學生組織進行團體、個人促銷；將工業品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學生旅游市場；最重要的是網絡營銷，即需要通過電腦、手機兩大途徑，結合學生上網習慣，更為創新的去建立新的門戶網站與網頁，通過個人訂購、團購等實現營銷；另一個就是借助網絡、微信等社交平臺，可以建立起數據庫，不斷的收集數據、分析數據，完成預測，更好的為項目開發、產品設計等提供可靠依據。

第三，服務意識要強，服務要求全面、及時；比如，預定快捷、便利，信息完整，產品組合靈活，互動性強，能夠實現信息反饋與及時處理，做到善始善終。在導游方面，應該針對大學生的特點與需求，來制定細致的培訓計劃，讓導游能夠在知識方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場細分的各項基礎。

第四，針對高校學生旅游市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，因為大學生這個群體，主要體現在人生的理想-現實磨合期，有一半出于理想，有一半來自現實；所以，真正要做好這個市場，就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優惠；進一步講，這個市場的開發，需要旅游企業走出俗套，不斷創新，穩扎穩打，將地基打在現實的基礎之上；具體來說，應該將營銷提升到另一個層次，充分調動起“學生”這個要素，如通過舉辦創意大賽、網絡征求旅游產品創意等具體活動，讓學生在旅游前就參與到其中，從現階段的發展情況分析，既有利于市場開發，又可以更好的價低營銷成本，獲得多方面的利益。

篇7

一、大學生網絡團購的發展現狀

本文以溫州醫科大學、溫州大學、溫州職業技術學院三所高校在校大學生為調查對象，整群抽樣調查，共發放問卷調查600份，回收554份，有效問卷550份，有效率達91.67%，調查顯示在校大學生網絡團購行為明顯。

1.大學生網絡團購經歷調查。調查發現，有432名被調查者進行過團購，占調查樣本的72%。關于網絡頻率方面，32.1%被調查對象選擇“平均每周一次”，平均每月1次則占51.2%。可見大學生網絡團購行為普遍，且網購行為頻率較高。

2.大學生網絡團購的原因分析。被調查的550名大學生中，網絡團購產品價格相對便宜，方便省時快捷，款式全且新穎成為大學生選擇網絡團購的三點主要原因。其中32%的被調查對象認為網絡團購價格便宜，25%的大學生認為團購方便，13%則認為團購樣式新穎且齊全。由于本次調查選取三所高校在高校園區，不在市區，所以網絡團購讓他們有了更多選擇。

3.網絡團購平臺及消費內容調查。隨著團購市場的逐漸成熟，其平臺也逐日多樣化。而“美團網”、“糯米網”“手拉手網”成為大學生網絡團購的主要網站，分別占21%，18%，12%。“大眾點評網”、“聚劃算”也是大學生喜歡并涉及的網絡團購網站。

而在問及網絡團購產品時，“服飾”“電子產品”“生活用品”占有比例最多，合計高達63%，其中女生選擇“服飾”相對男生多。“酒店”“攝影”“旅游”則相對較少。

4.大學生網絡團購消費能力調查分析。在學期平均網絡團購金額調查方面，38.1%的大學生選擇“在2000元以上”，43.2%則回答是“在2000-1000元之間”，而只有不到15%的學生是在1000元以下。在問及平均每宗網絡團購所消費金額方面，51.2%的學生回答是“100元一下”，32.1%的大學生選擇“200-100之間”，只有11.3%選擇“500元以上”。

綜上，我們可以發現大學生網絡團購普遍且頻率較高，價格低廉，選擇支付方式便捷，同時消費產品比較集中。

二、網絡團購營銷策略分析

1.大學生網絡團購市場分析。（1）學生網絡團購市場潛力大且較為穩定。據不完全統計，在校大學生有將近3000萬人，加之近年來國內大學不斷擴招，其比率達7.35%，而在15%的學生網絡團購比例中，大學生占了74%。同時我們可以看到，大學生消費群體網齡較長，信息資源普及，因此不管現在還是未來，大學生市場開發潛力都非常大，可以形成強大的購買力，這為網絡團購消費的發展奠定了量的基礎，有利于深入拓展網絡團購市場。（2）大學生好嘗試易接納新事物。新一代大學生思維活躍并且比較潮，喜歡追求和嘗試新鮮事物，對網絡消費等新型模式接受力也比較快；另外他們素質、文化層次較高，有許多共同愛好及消費傾向，容易形成團體，這有利于形成某一潮流，比如網絡團購風波。（3）大學生支付力較高。在已有的調查數據中，我們會發現大學生平均每個月消費水平維持在1000元左右，其來源主要有父母支持、勤工助學、學校獎助學金等，其中大部分來自父母給予。并且隨著獨生子女隊伍越來越龐大，家庭趨于小型化，父母給予孩子的生活消費尺度也在一定程度有所提高，大學生支付力普遍也有所提高。

2.針對大學生群體網絡團購的營銷策略。（1）合理價格戰略。相比已經工作且有經濟能力的社會工作人，大學生雖有父母經濟來源，但是畢竟未經濟獨立，其經濟能力還是有限，所以大部分大學生對產品價格還是有一定敏感度，喜歡折扣或促銷。針對這一現象，商場不妨在一定時間和情況下，需采取合理的折扣策略亦或直接低價等方式，吸引大學生消費，以提高自身市場占有率。當然針對網絡團購特征，商家不妨也可以打造合適的團購項目比如：餐飲、團體旅游、女生的美容美發等，并且要實現區域化同城化本土化，這有利于經濟模式的拓展，同時可以讓團體學生集群性的感受到便利與實惠。（2）提供個性化商品與個性化服務。大學生群體有其明顯特征，喜新好變化，并且有明顯的個性。商家應該深入研究大學生群體特征的前提下，根據所得特征情況，研究市場特點，并提高與之相適應的商品與服務，以滿足大學生消費需求，同時促進大學生進一步消費。（3）建立以大學城為主體的目標市場。目前，在中國多個城市都形成了以多所高校為中心的大學城，學生人數眾多，同時也有因遠離市區而帶來的消費布便利的特征。以作者所在的城市溫州為例子，在茶山高教園區就有溫州醫科大學、溫州職業技術學院和溫州大學三所學校的大學生，在大學城有完整的購物區和消費區，但是還是遠離市區購物中心，所以一些學生反映不便利。因此，可以根據每一大學城特征形成相應的營銷策略，以滿足大學生消費，同時給自己帶來經濟利益和拓寬市場需求。

參考文獻：

[1]岳樹玲.關于大學生網購行為的調查研究[J].調查報告，2012，8.

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[摘要]本項研究在抽樣調查的基礎上，主要通過U檢驗和非參數／檢驗以及非線性回歸分析方法，從與大眾旅游者對比以及分別從性別

>> 大學生旅游行為特征研究南京市大學生旅游行為特征分析及開發策略移動互聯網背景下大學生旅游行為特征分析休閑文化視角下的大學生旅游行為特征研究上海市大學生旅游行為特征研究花大學生旅游行為分析及旅游市場開發策略研究大學生自助游行為特征探討在杭大學生旅游行為探析大學生群體結伴旅游行為研究中日大學生旅游行為比較研究咸陽師范學院在校大學生自助游行為特征分析大學生旅游行為調查及差異化分析在校大學生旅游行為及市場營銷策略分析中國大學生修學旅游行為意向調查分析大學生旅游動機與出游行為關系的調查報告分析大學生窮游行為研究大學生群體對華山的旅游行為調查研究大學生旅游行為及市場開發策略研究廣州大學生旅游行為研究及市場開發建議北京市居民旅游行為特征分析常見問題解答當前所在位置：中國 > 藝術 > 大學生旅游行為特征分析大學生旅游行為特征分析雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者：未知如您是作者，請告知我們")

申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 [摘要]本項研究在抽樣調查的基礎上，主要通過U檢驗和非參數／檢驗以及非線性回歸分析方法，從與大眾旅游者對比以及分別從性別、月生活費差異三個側面來剖析大學生的旅游消費行為及特征，并在此基礎上對如何開拓大學生旅游市場提出一些見解。[關鍵詞]大學生；旅游行為；市場開拓；杭州[中圖分類號]P590[文獻標識碼]A[文章編號)1002―5006(2004)04―0019―04

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1.大學生購買行為的特征分析

1.1易受影響和沖動

示范效應和從眾行為是大學生購買行為的一個顯著特征。大學生每天都和同學、朋友進行密切接觸，因此他們又具有高度的一致性，他們希望并主動與群體保持一致，并以這種一致獲得群體的認同。大學生們群體生活的方式和現代的網絡、通訊設備，使得任何一個小小的火種都可能在大學生中迅速引爆流行。大學生購買行為的沖動性表現在消費上的連續性。如果消費一次后感覺很滿意，很可能會連續消費同企業的相同或不同產品，并且還會推薦自己的朋友消費；若不滿意很可能不再消費，而且這樣的感覺因為大學生之問信息的迅速交流，會感染到周圍的同學。同時沖動性的另一面是沖動消費，容易受廣告等宣傳的影響和商家宣傳和促銷方式的引導（尤其在黃金周等時期），消費具有沖動的特點。

1.2追求時尚和個性

大學生站在先進文化的最前端，容易接觸到、也容易接受新事物，消費觀念超前且變化比較快，比如對網上購物容易接受，對“花今天的錢圓明天的夢”的新興消費方式也比較容易接受。隨著大學生消費觀念的變化和時尚物品花樣的發展，受大學生群體問示范效應的影響，消費逐漸向多元化發展，但目前來講仍然處于一個集中的水平，消費產品的種類主要集中停留在時尚、電子、影像、文化、娛樂、交友、旅游、培訓上，但具體物品變化較快，比如在TI'消費產品上，可能在一段時期內流行的是CD機，而另一段時期可能就是MP4了。

另外，大學生消費最大的特點還在于追求時尚化，追求時尚的東西，喜歡新奇的和浪漫的事物，消費品追求個性的張揚。追求時尚也是大學生消費具有自目示范效應的原因，這對于企業來說也比較容易把握大學生產品的方向。大學生消費有一個趨勢就是從實用化向時尚化過渡，消費的大頭已經不再是學習用品、書籍之類的東西，已經轉變成了電腦網絡、手機、旅游等比較前衛的帶有時尚氣息的產品。

1.3注重品牌和價格

名牌對大學生的吸引力很大，通常大學生在購買東西時，非常看重品牌。沒有牌子的東西一般不會去關注。在大學生的心目中，品牌既是一種質量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強的品牌意識，在他們看來，有品牌才會有質量。他們認為一個品牌的建設需要很長時問。他們認為“一個品牌能生存卜來，就表示市場肯定，有相對可信度，同時建立一個品牌，產品質量是保證。另外，良好優質的售后服務也是非常關鍵的。”同時大學生有很高的品牌忠誠度。一旦嘗試了某個品牌，覺得很好用，一直都會使用這個品牌。當然，對于類似于服裝之類的時尚商品，大部分同學表示，畢業之后不會再買現在喜歡的品牌。而且，大部分大學生是上了大學之后，從開始關注一些品牌，對一些品牌的忠誠度也是在之后才慢慢形成的。可見，大學階段對于大學生的品牌意識和忠誠度的培育是非常重要的一個階段。

2大學生購買行為對校園營銷的啟示

從大學生購買行為的特征看，大學生市場具有獨特的商業價值，呈現出大規模、低成本，高質量的特點，使得校園營銷極具商業價值。簡要地說，企業開展產品和品牌推廣，近期可以影響甚至改變大學生的購買行為，產生實際的營銷結果，遠期可以長期地改變大學生的消費觀念，意義非常重大。

2.1廣告策略

第一，廣告定位。鑒于大學生追求時尚新異的消費特點和心理，可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學生，所以應將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達上，力求達到“動之以情、誘之以物”的效果。

第二，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發購買。比如發送精美禮物、發放洗化樣品或品嘗（如甜點、飲料等），讓這些同學切身體會到物品能給他們提供的滿足和價值，刺激他們的購買欲。

第三，充分利用校園的媒體等資源。高校市場應該具有明確的廣告戰略，廣告應該具有針對性。由于受學校文化娛樂設施的限制，較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報、宣傳單、條幅等。

第四，找合適的校園形象代言者。大學生喜歡追隨時尚和新鮮好看的事物，且很易受周圍同學的影響，如果商家能選擇合適的校園形象代言者來做時尚、休閑、青春等類型示范，讓同學感到物品的價值與時尚及商品能給他們帶來的滿足，進而刺激同學們的購買欲，引導他們購買。

2.2.產品策略

注重產品外觀、質量和性能。品質好的產品易被大學生認同和接受，因此，企業應面向大學生推出功能多樣、實用、具有良好性能的產品，以滿足大學生求實的。同時，根據相應的目標市場進行商品差異化定位和營銷，開發出不同類型、風格和檔次的產品，爭取在款式、質量等方面塑造產品的特色和優勢，以適應不同消費層次的大學生需求。對于部分家庭富裕的大學生，商家可以注重開發他們求新、求異的消費潛力，進行合理引導，適當增加優質優價的高品位產品以滿足其需求。

2.3通過產品體驗激發學生立即采取購買行為。產品體驗主要是現場展示試用，在進行現場展示時主要是場地的選擇，場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個學校都會有人流最多、最合適做路演的場地，但通常配套的設施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學校過于商業化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規模和形式上需要綜合這些特殊的因素。

2.4利用主題活動拉近和大學生間的距離，樹立企業形象。具體來說可以開講座、舉辦晚會、比賽、秀等。講座的話題自然可以天馬行空，重要的是要有吸引力，針對大學生關心的話題或社會的熱點，比如打國產牌、國貨牌、招聘牌；還可以與學校教學活動相結合，講到學生的課堂上去。演講人一定要有足夠個人魅力，詼諧生動深刻睿智，兼而有之，否則學生可不給你面子，講著講著可能就剩下看場子的人了。晚會、比賽、秀這些活動與音樂和體育結合在一起。在操作上與學校的自身活動相結合，把一次活動當一次升級版的路演來做。同時，深入挖掘校園音樂娛樂流行元素。街舞之所以能成為賽事，是因為已經有眾多的學生在跳，周杰倫之所以能為動感地帶代言，是因為在青少年中已經有強大的號召力。最后，整合更多的資源和外部元素把校園營銷活動做的豐富多彩，從而有力的占據這個市場。

3.結語

隨著社會經濟的發展，國人的消費方式和觀念更加多元化。大學生作為一個比較特殊的消費人群，商家不僅要吸引學生購買自己的商品，還應引導學生如何消費。企業只有生產適應大學生消費能力的產品，符合他們追求新穎、時尚潮流的產品，才能在市場角逐中拔得鰲頭，成為最大的贏家。

參考文獻

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隨著

(2)加大旅游企業在高校的宣傳力度。目前大學生旅游信息的來源主要以網絡為主,或者從親朋好友處獲取。而旅游企業并沒有從根本上重視大學生旅游市場,因而在宣傳及廣告方面幾乎沒有投入。旅游企業應該加大向大學生宣傳的力度,通過在校園內發放旅游傳單、宣傳海報、贊助學生活動等途徑,使大學生加深對旅游企業的認知度。

(3)到高校開設旅游講座,普及旅游知識,以培養大學生對旅游企業的忠誠度。

也許大學生對旅游的理解僅僅為簡單的吃喝玩樂、游山玩水或者探親訪友,而缺乏對旅游真正意義的理解,旅游企業應該主動的到大學校園開展旅游知識講座,向大學生普及旅游知識,提高大學生旅游審美能力,使得大學生能認識到旅游還是一種能愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄的高品位的活動。并且通過講座宣傳企業的文化,提高企業在大學生心目中的知名度。雖然目前大學生消費能力較低,但他們畢業后將會是企業很大的潛在客戶群,如果他們在校期間就能了解到并十分認可旅游企業的文化,將會在他們畢業后成為旅游企業的忠誠客戶。

2.做好市場調查工作,設計適合大學生的特色線路

(1)旅游企業應從根本上重視大學生旅游市場,應樹立“薄利多銷”的營銷理念。雖然大學生旅游利潤不高,但畢竟這個市場的規模是在是巨大,因而企業應該有專人負責,通過調查問卷、訪談等形式進行調查,根據大學生的旅游意愿設計線路。

(2)與高校學生社團合作,使大學生參與到線路開發中

旅游企業除了進行市場調查以外,還可以通過學生活動使大學生自主參與到旅游活動的開發中去。如在大學校園舉辦旅游線路設計大賽,讓大學生根據自身情況設計線路,并評出“最具人氣線路”等獎項,對于受同學歡迎的線路加大推廣力度,爭取更多的大學生參游。

(3)開發大學生自助游無法成行的特色線路,吸引喜好自助游的大學生

喜好自助游的大學生同時也是出游能力最強的大學生,因而要吸引他們參與旅游企業的團隊旅游,就必須有他們無法自己到達的線路,如將工業旅游與就業游相結合。工業旅游一般不接待散客,大學生也無法自己聯系,所以旅游企業可以借助企業的網絡,與一些國內外著名企業共同開發工業旅游。并且針對目前大學生就業壓力大的情況,可以將工業旅游與就業游相結合,使大學生能到異地親身感受企業文化及工作氛圍,了解城市的環境、消費水平等等,甚至能安排這些著名企業的人力資源部的高層與大學生座談,提前與用人單位取得聯系。

3.提升旅游服務質量

(1)大學生是一個思想活躍、接受新事物能力特別強的群體,因而旅游企業應該給予大學生旅游團隊配備經驗豐富的導游人員,在旅途中還應通過高質量的服務來贏得大學生的信任。

(2)開發具有特色紀念意義的旅游商品。大學生外出旅游雖然花費不會太多,但都會習慣給家人、朋友贈送旅游紀念品,因此導游人員應在合適的時間帶領團隊到商店采購價格不高、質量保證、旅游商品符合大學生審美標準的紀念品。

目前還很少有旅游企業去認真重視這一龐大的市場群體,對他們來說,只有先開發、占領這一市場,才能搶先贏得了巨大市場的機會,才能在激烈的市場競爭中獲取更大的市場份額和利潤,使企業能處于同行業的領跑地位。

參考文獻:

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[2]周曉梅:大學生旅游消費心理分析,[j].工商管理,2009(5)

篇11

一、大學生市場特點分析

通過大量的調查和有針對性的訪談，發現大學生市場具有如下幾個方面的特點：

（一）理性消費與感性消費并存

在訪談的同學當中，66%的同學認為個人的消費行為是比較合理和理性，不會超前消費，也不會盲目追趕潮流。消費的時候會根據自己的經濟狀況和家庭條件進行權衡，比較喜歡物美價廉的商品。同時大學生又是一個特殊的消費群體，他們不僅希望商品能夠在實用性方面滿足個人的需要，還希望商品能讓人在使用和觀賞中獲得精神的愉悅與心理的滿足，尤其有一部分女生消費中偏感性，會抵擋不住對于自己認為有品位和個性的東西的誘惑。

（二）時尚性與從眾性并存

大學生正處于青年時期，這一階段的心理特征和時代環境決定其群體消費特征。他們在消費時追求知識性、時尚性、潮流化，強調“美感”、追求新奇、注重個性。有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，如旅游、電腦和手機消費，再次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。但是很多同學對“是否流行”并不是非常看重，他們認為需要才是最重要的。從眾性，不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如同宿舍的同學買了某品牌筆記本電腦，大家覺得不錯，可能也會做出類似的購買決策。

（三）注重成長與健康

如今的大學生面臨較大的就業壓力，所以非常注重自身能力的培養和就業資本的積累，很多同學在校期間會參加大量的培訓班和考取相應的證書，這也是消費的重要組成部分。近年“考證熱”在高校悄然興起，特別是高職要求“雙證書”，大學生參加各種英語等級考試、計算機等級考試、出國考試和國家公務員考試等等，名目繁多，相應的報名費、資料費、培訓費等自然不菲。另外就是健身消費在當今大學生中也成為一種趨勢，有些大學生認為身體是革命的本錢，比較關注自身的健康，所以每個月會有一部分健康方面的投資。

（四）消費差異增大

在調查當中大部分學生的經濟來源來自于家庭，還有一部分同學會通過打工賺取生活費。一般來講，父母的經濟能力決定了大學生消費的水平，來自國家與社會管理人員、私營企業主家庭的大學生處于最頂端，消費水平最高；來自一般干部和辦事人員家庭的大學生，消費水平處于中間位置；而來自農民和下崗失業等人員家庭的大學生處于最底端，消費水平最低。來自富裕家庭的學生更經常在校外飯店吃飯，身穿品牌服裝，配有新款手機，外出打的或開私家車，出入高級娛樂場所。而來自低收入家庭的貧困生，在北京他們一個月的生活費不到400元，他們的消費僅僅停留在生存這一層次。在訪談調查的學生當中，有的自己創業，已經有了一定的消費能力，所以旅游消費也成為現在北京大學生中較普遍的現象。

（五）網絡購物在大學生中普遍存在

大學生比較容易接受新鮮事物，隨著網絡的迅速發展，網絡購物在大學生群體中已經是一種很常見的現象。中國互聯網信息中心（CNNIC）的2010年7月調查報告指出，截至2010年6月，中國網民規模突破了4億關口，達到4.2億，在網民學歷結構中大專及以上學歷網民占比例為23.3%。在網絡消費水平方面，有關研究也表明雖然大學生沒有固定收入，但其網絡消費水平呈現上升趨勢，大學生利用網絡資源進行商品交易的頻率不斷增大；在網絡購物渠道方面，共有三類網站是大學生的首選：主要進行網上零售的B2C網站、拍賣網以及門戶網站。

二、面對大學生市場開展營銷的典型企業分析

調查顯示，大學生已成為最具潛力的消費群體之一。現在很多企業進行市場細分，已經非常關注大學生這一群體，并有針對性地進行營銷。特別是一些電腦、手機和MP3等企業，像方正科技一直注重對校園市場的培養，并推出了校園精英招募、百校行、校園營銷大賽等一系列活動。方正科技有關人士說通過營銷實戰大賽，不但可以發現和培養營銷人才，還可以提高方正科技產品的品牌知名度和偏好度。方正科技將把校園作為重要市場進行拓展，開創校園營銷的新局面。過校園營銷實戰大賽，方正科技將為在校大學生提供一個親身實踐、展現自我的舞臺。方正科技也將在活動中發現和培養人才為企業服務。

在很多方面都走在中國家電企業前列的海爾，在面對大學生市場也有突出的表現。海爾的小冰箱在美國市場銷量非常好，這些小冰箱都是被美國的大學生們買去放在宿舍里用的，它體積小、又能作電腦桌，一物兩用不僅節省了空間，還美觀大方。根據學生們的個性需求，在原來的產品基礎上，海爾人又做了一些改動，使之更方便易用，改良后的小冰箱深受大學生歡迎。海爾小冰箱之所以能夠在很短的時間內迅速占領美國市場50%以上份額，靠的是對市場細分的差異化戰略，實現了海爾高品質、高利潤的目標。通過開發“潤眼”電腦、“家家樂”電腦、“潤清”筆記本電腦、獨顯學生筆記本電腦等差異化產品獲得了消費者的認可，從而提升了海爾電腦的市場地位。隨著競爭的加劇，大學生市場的壯大，這塊細分市場必然成為商家必爭之地。

三、影響大學生購買行為因素分析

（一）文化因素

大學是文化的積聚地和擴散地。大學校園文化的特征具有開放性和超前性，大學生會受到整個大的社會文化氛圍的影響，同時，校園、班級、宿舍等參照群體也會激發大學生的需求在大學生中存在這樣一種現象，即并不是所有購買的東西都是他們所需要的。每個大學生都屬于一定的參照群體，當參照群體的成員擁有該學生沒有的某件東西時，就會對他產生影響。作為群體的一個成員，他認為自己理所當然應當擁有這件物品，否則與他的群體身份不相適應。這樣即使商品不是他所需要的，他仍然會購買。參照群體影響大學生對產品品牌的選擇對于同質化的產品來說，品牌無疑賦予了產品新的內涵、新的生命力，對大學生也具有更大的吸引力。大學生傾向于選擇與自己的群體身份相適應的產品，充分體現了參照群體對品牌的影響力。

（二）經濟因素

從經濟因素講，隨著中國經濟的發展和居民收入的不斷提高，特別是目前大學生獨生子女比例越來越高，他們從父母那里得到的經濟資助越來越多。從經濟環境的影響中可看出，家庭的經濟狀況直接決定了大學生本身的“收入”水平及其總體消費水平。而中國傳統的“重儲蓄、輕借貸”的消費文化也極大地影響著大學生們的消費觀念。消費者消費能力來源于消費者的可支配收入、儲蓄、資產和借貸能力。隨著消費信貸和理財觀念的不斷轉變，大學生們的借貸能力將會不斷提高，其消費能力也會有更大的提升，這必將進一步擴大大學生消費市場的規模。而且，現在大學生有一部分已經開始創業，打工，有自己的收入來源，這也決定他們的消費能力和消費水平，在筆者訪談的同學當中很多同學提到，在花父母錢的時候，消費還是比較有節制的，自己掙錢之后，消費水平直線上升。

（三）個性特點

從生理因素講，大學生對新鮮事物充滿渴望和興趣，追新求異，敏銳地把握時尚，唯恐落后于潮流，這是他們的共同特點。在消費追求上，充分體現出個性化、時尚化和多樣化，如網上購物是出自個人消費意向的積極的行動，網上的虛擬商店獨特的購物環境使學生完全可以按照自己的意愿向商家提出挑戰，在消費中充分表現自我。

從心理因素講，大學生的心理處于不穩定狀態，極易受到外界環境的影響。體現在消費上，表現為消費的不確定性及消費沖動，作為企業我認為也有責任來引導大學生正確的消費觀念和行為。

四、商家營銷策略探討

企業要重視和開發大學生的消費市場，首先要制訂相應的市場細分策略，對企業進行準確的市場定位，其次要運用產品、價格、渠道和促銷因素的營銷組合來進行市場營銷活動。

（一）產品組合策略

企業應注重對大學生市場消費行為的分析，針對大學生的需求來設計和生產大學生真正想要和真正需要的產品，如手機方面，很多同學就提到希望能夠成為他們學習的助手，除此之外，一些具有商業價值而又有益于大學生學習和身心健康的項目也應該真正的開展起來，如說課外培訓教育及旅游項目等。企業在產品和服務的提供上要有針對性，其次要使產品組合豐富多彩并能及時更新，以適應大學生多樣且多變的消費性格。

企業應把“新、奇、特”確定為核心戰略，打造自己的品牌風格，迎合大學生消費者的口味和要求。企業的產品和服務要突出新穎、變化和特色，吸引廣大大學生消費者的注意力，并使其在消費后產生個性化的滿足感，體會到產品及服務的形象價值，從而在大學生的消費群體中樹立別具一格的產品形象及品牌。因此，不斷建設品牌的個性形象，則會更多地吸引大學生消費群體的注意和認可。

（二）產品定價策略

大學生的消費市場的特點是規模大，而價格承受能力有限。因此，企業在產品定價時應注重產品的市場規模，而不是產品的單價。大學生消費市場的產品定價應充分利用規模經濟，擴大市場份額和規模，降低產品成本，并且保持產品質量穩定、優良。

（三）渠道策略

對于大學生消費市場的開發，除了傳統的銷售渠道之外，可以采用新型的銷售方式。如網上銷售、直銷及團購等方式。采用這些銷售方式時，還可以提高大學生消費者的參與程度，如與高校的學生會、社團等組織進行合作，甚至可以提供一定的就業、實踐機會給大學生，樹立企業的形象，加強關系營銷。

（四）促銷策略

廣告對于大學生還是起到比較關鍵的作用，另外在大學生會經常接觸到的媒體做廣告，效果可能更好，傳媒宣傳對大學生消費心理以及行為有著巨大的影響力。一方面，傳媒不停地向大學生傳送新商品以及新服務的信息；另一方面，大學生通過傳媒所傳達的文化觀念以及其他信息來不斷完善自己的消費行為。大學生這個階段的心理極其敏感，對社會的變化也極其關注，此時的消費心理也很容易受到外界因素的影響和暗示。商家通過對大學生消費群體的分類研究，仔細分析它們的心理特征、愛好和經濟狀況，然后利用現代媒體技術對大學生進行針對性的宣傳和營銷，激起了他們旺盛的消費欲望，也誘導甚至支配了他們的消費行為。但在調查當中很多同學表示，有些時候自己喜歡的明星會對自己的品牌偏好產生一些影響，但是其實影響并不是很大，重要的還是產品的性價比。

總之，重視研究和開發大學生的消費市場，不僅有助于企業的市場開拓，發現新的營銷機會，提高企業的利潤和銷售水平，同時也有助于充分滿足大學生的消費需求。

參考文獻：

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篇12

伴隨著我國高等教育改革的發展、全國高校大規模的擴招，在校大學生人數激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關產業帶來了巨大的商機。

然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業界并未引起足夠的重視。在開發大學生市場上，多是零售或餐飲企業，資金投入量少、經營規模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學生消費心理和行為并采取相應的市場營銷策略，是值得探討且極具現實意義的課題。

2大學生消費心理與行為分析

大學生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現在以下幾個方面：

2.1注重情感內涵

生活在市場經濟環境下，大學生對產品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環境、樹立形象、陶冶情操。由于大學生文化素養較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產品所賦予的文化、情感內涵，看重形式產品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內涵——“愛情”觀念，因而深受大學生的歡迎。

2.2倡導優良服務

作為大學生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務態度、經營作風會使他們獲得“天之驕子”的優越感，重新認識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業應樹立“一切都是為了學生”的理念，重視產品的銷售以及售后服務，引導大學生理性消費，為他們留下良好的產品印象，產生今后還想購買的欲望。

2.3消費動機兼有沖動性和理智性

由于大學生的價值觀、消費觀沒有完全穩定，消費經驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環境的影響；再加上部分同學喜歡集體結伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認真的分析比較，導致大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。

另外，大學生的消費又具有理性，首先，大多數學生來自農村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細致，表現出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關資料，獲取有關價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。

2.4消費行為的實用性與前衛性

由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經濟性，希望商品具有較高的質量和效用，追求經濟實惠，物美價廉。

大學生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛。在受外界環境的刺激和誘導下，容易產生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛性還體現在消費方式上，由于我們已經進入了網絡電子時代，許多大學生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯卡、上網卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。

2.5消費結構多元化

21世紀是物質生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學生的消費已呈現明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：

（1）學習投資型。平時生活上省吃儉用，但在學習投資上毫不含糊。如買學習資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓班等。

（2）時尚信息型。通訊技術的不斷發展，使得電腦、手機、數碼相機已成為了大學生的“新三樣”。

（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學生的普遍愿望。

（4）其他消費。幾個要好的同學和老鄉偶爾聚一聚聯絡感情，購買禮物送人也逐漸成為大學生消費項目中的一個部分。

3高校市場的營銷策略選擇

抓住高校學生的消費心理和行為特點，分析自身的內部條件和外部環境，企業就可以抓住商機，有的放矢，準確定位目標市場，制定相應的營銷組合策略，開發“高校市場”。3.1產品策略

企業開拓高校市場，首先必須針對高校大學生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發出能夠適應高校學生需求的各類產品。

一般來說，品質好、價格適中的新產品易被大學生認同和接受。因此，我國企業應面向大學生推出經濟實用、功能多樣、具有良好性能的產品，以適應大學生求實的心理。同時，基于高校大學生家庭經濟收入和年級這些結構性差異，具有多元化經營能力的企業，應根據自身的實力及經營特色，進行市場細分，然后再根據不同的目標市場進行產品差異化定位和營銷，開發出不同類型和檔次的產品，爭取在款式、包裝方面塑造產品的優勢和特色，以滿足不同消費層次的大學生需求。

我國企業除產品開發外，還要注重服務創新，以激發大學生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務和指導，體現對大學生的關懷與尊重，搞好產品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當好參謀，引導大學生理性消費。

3.2價格策略

實用是當代大學生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經濟實惠是許多大學生購買商品的基本準則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業的最佳選擇。當然，對于少數家境富裕的大學生，企業也可以在滿足基本需要的基礎上，著重開發他們求新、求異的消費潛力，合理引導，適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。

鑒于高校市場實際情況，我國企業應采取中低檔的定價策略，并在產品銷售的同時輔以價格折扣、優惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學生群體的需要。

3.3分銷策略

大學生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節約時間，因此，他們選購一般商品時習慣于就近購買。企業在進行分銷渠道設計時，應盡量將銷售網點布置在學校附近或校內，減少流通渠道的中間環節。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態。可以考慮下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設在校園附近。根據我們調查結果顯示，武漢的大部分高校校園內都設有校園超市，學校附近也有零售商店。這些企業將目標市場直接指向校園，為師生服務，取得了不錯的經濟效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設立零售網點，當然這依賴于校企之間關系和企業的溝通能力與技巧。可根據大學生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業市場營銷的重要環節，適當而到位的促銷將是企業競爭力的體現。因此，我國企業針對高校市場的競爭也會體現在促銷的組織上。針對大學生消費者，企業可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學校文化娛樂設施的限制，電視廣告對大學生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發贈品、現場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經驗的大學生們了解商品性能，引發即興購買。

（2）公共關系。高校市場的公關活動應主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標。企業可以通過在高校中設立獎學金、資助貧困大學生，來樹立良好的企業形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學生活動也是一種較好的公關形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業與大學生之間的距離，又有利于企業及其產品的宣傳，增強產品在大學生中的認知度。

另外，企業可充分利用因特網來本企業產品的各類信息。在學生經常訪問的網站，有針對性地進行產品信息的和傳播，結合網上購物，促進產品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

總之，我國高校培養著未來的消費者，是一個極具戰略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業，應該深入調查、詳細分析高校大學生的消費心理和行為，以大學生的品位、價值取向為依據，結合企業自身條件，搞好新產品的開發；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創新服務，制定靈活、務實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學生消費需求，從而實現企業持續穩定地發展。