引論：我們為您整理了13篇網絡直銷的優缺點范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
一、網絡營銷模式研究綜述
縱觀學者們對網絡營銷模式的研究大多集中在分析其優缺點、直銷模式與物流的關系以及直銷模式建立的建模研究等方面。徐國蘭研究分析了直銷模式的優缺點。認為，對于企業來說，網上直銷不僅是面向上網個體的銷售方式，更包含了企業間的網上直接交易。田肇云討論了以廠商利潤最大化為目標，如何確定最優銷售價格和最優退貨價格的問題。朱虹、張科、黃韞慧認為，直銷在我國遭遇到信任危機，消費者容易把直銷與傳銷等消極概念混淆，并通過內隱聯想實驗證實了消費者對直銷行業的不信任態度。浦徐進認為，網絡直銷模模式運作的成功，關鍵在于第三方物流的運作。
二、消費者感知風險研究綜述
1.國外研究綜述
國外學者對感知風險的研究主要集中在感知風險維度（感知風險類型）和基于理理論或者相關理論的感知風險兩方面。
感知風險這一名詞最初是從心理學衍生出來的。最早將這一概年引入營銷領域的是Bauer，他認為消費者作出購買決策時，對購買結果存在某些不確定性，這些不確定性就是消費者感知風險最初的概念。他研究得出：消費者的任意購買行為，都存在無法肯定預期結果的可能性，某些決策結果可能達不到自己預期要求。同時，他將感知風險劃分為兩個方面：第一是錯誤決策后果的嚴重程度，第二是不能確定的決策結果。在他的研究中，感知風險是指消費者在購買產品或服務時所感知到的不確定性和不利后果的可能性。
（1）感知風險維度
Cox（1967）研究發現，消費者感知風險與金融和社會心理密切相關。Cox和Cunningham（1967）研究發現，一旦消費者意識到購買行為達不到自己原有需求時，便會產生感知風險，在他的研究中，消費者感知風險被劃分為五個方面。第一是對消費者身體的損害，第二是購買決策所產生的不良社會后果，第三是消費者的時間成本，第四是消費者的資金成本，第五是產品性能不能達到消費者心理預期的風險。Jacoby&Kaplan（1972）研究發現，從身體風險、心理風險、功能風險和財務風險這幾個維度可以解釋約61.5%的總體認知風險。Stone和Gronhaug（1990）在借鑒Jacoby&Kaplan對感知風險維度劃分的基礎上，得出了能解釋近90%的感知風險維度。即：心理風險、功能風險、身體風險、經濟風險、社會風險和時間風險。
（2）基于理理論或者相關理論的感知風險
王全勝等學者認為信任直接影響感知風險。他研究發現，消費者對產品的信任可以直接影響其的購買決策，也可以先影響消費者購買產品時所感知到的購買風險，再通過感知風險影響消費者的購買決策。而Das、Teng Kim等學者的研究確發現，消費者感知風險和消費者對產品的信任一起影響著消費者的購買決策，它們不是前因后果關系，而應是一種平行關系。Mcknight等學者則認為消費者感知風險在信任和消費者購買意愿間起調節作用。
總結來看，目前國外學者對網上購物的消費者感知風險認知以及研究尚處于初級階段。大多數研究仍舊參照實體購物環境下感知風險的6維模型，盡管有些研究也提出了新的感知風險的因素，但并沒有對這些新因素展開研究。
2.國內研究綜述
從閱讀文獻來看，學者們的文獻研究可以分為兩大類，第一是從實體購物環境的角度出發，研究消費者感知風險和信任二者的關系，第二則是通過技術接受模型來分析與消費者信任或感知風險之間的關系。這兩大類研究雖然為感知風險的研究奠基了基礎，但都沒形成完整的理論體系。對網絡營銷銷下，消費者感知風險對購買決策的影響的研究文獻則甚為少見。目前國內學者的研究總主要從以下兩個方面展開。
（1）企業自身角度
董雅麗，李曉楠從風險媒介的角度研究了感知風險，他們在對影響網絡購物環境下消費者購買意愿的文獻研究進行分析的基礎上，提出了網上消費者購買決策模型。嚴中華等（2004）的研究發現了三種影響方式，第一、信任獨立影響消費者的購買行為，同時感知風險也獨立影響著消費者的購買行為。第二、消費者信任作為感知風險和購買行為的中介發揮作用。第三、消費者信任調節感知風險和消費者購買行為。
何其幗，廖文欣從網絡零售企業服務質量的角度研究了消費者感知風險，他們認為消費者購買行為受到銷售方服務質量和消費者自身感知風險的影響。劉建新等（2008）則更明確地提出，消費者感知風險主要產生于企業和消費者自身素養。孫瑾、郭賢達（2007）研究了傳統購物環境下的消費者感知風險對其購買行為的影響。并提出了銷售方可以依靠提高服務質量來降低消費者的感知風險的結論。張廣玲，付祥偉，熊嘯等認為正面的企業責任行為會提高消費者對產品質量的感知，降低其對產品風險的感知，從而都會提高消費者購買意愿。感知質量和感知風險在企業社會責任和消費者購買意愿的作用路徑中起中介作用。
（2）企業外部環境角度
有關團購中感知風險研究。周國龍通對網絡購物環境中感知風險與消費者購買意愿的實證研究，提出了感知不確定性——感知風險——購買意愿的三維結構模型。張喆、盧昕昀則認為消費者對網絡購物環境的感知實用性、感知便利性和感知風險共同影響消費者對網絡購物的意愿。同時，他得出了感知實用性與消費者購買意愿呈正相關的結論。
三、總結
縱觀國內外的研究文獻，上述文獻為直銷模式或消費者感知風險對其購買行為的影響研究提供了一些理論及實證基礎，分析已有研究成果發現，當前研究主要集中在網絡直銷模式的建立條件和優缺點，或是直銷模式建立的建模研究，或是消費者感知風險類型、傳統購物環境下研究感知風險和信任的關系，或是網絡環境下感知風險對消費者夠買行為的影響方面。而對界定為生產者與消費者直接通過互聯網進行交易的網絡直銷模式中，消費者感知風險對其購買決策的影響的研究尚有不足。（作者單位：西南民族大學管理學院）
參考文獻：
[1]王全勝，姚硯清，吳少微.在線購物環境下的信任與風險：理論回顧與概念模型[J].科技進步與對策，2007（6）：40-44.
[2]趙冬梅，紀淑嫻.信任和感知風險對消費者網絡購買意愿的實證研究[J].數理統計與管理，2010（2）：305-314.
篇2
1．從流程角度進行分析。
1．1網絡營銷的流程：第一步是將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。第二步是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。第三步是網站流量監控與管理。通常我們采用流量監控與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。
1．2電話營銷的流程。電話營銷最關鍵的一步就是準確找到需要產品或服務的人，然后有目的、有針對性地與目標客戶進行溝通，具體流程如下。第一步是事先選定目標客戶的行業，通過網頁、網絡篩選客戶，準備一份可以供一個月使用的人員名單，第二步是尋找最有效的電話營銷時間。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。一般安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之間營銷。第三步是電話營銷拜訪。電話做銷售持續大約3分鐘，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。
2．從優缺點角度進行分析。
2．1電話營銷的缺點。
第一，花費成本較高。電話營銷需要一個設施齊全的類例于呼叫中心的一個場所，要有相關的桌椅板凳，要有專門的工作人員去進行電話與潛在客戶溝通，然后需要大量的通訊工具，所以投入需要非常多，花費成本太高。
第二，容易被對方拒絕。在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。在電話談判中買方容易直截了當的使用拒絕策略，當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續與你交流，甚至直接掛斷電話。
第三，談話氛圍比較濃重，精力容易分散。電話交談一般談話氛圍會比較緊張，一定要懂得控制整個談物局面，而且時間較受限制。無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。
2．2網絡營銷的優點。
第一，降低交易成本。網絡營銷是電子商務的重要組成部分，具有快捷、互動性強、無地域限制等特點。網絡營銷與傳統營銷相比，網絡商品直銷的誘人之處在于它能夠有效地減少交易環節，大幅度地降低交易成本，從而降低消費者所得到的商品最終價格。
篇3
根據基金單位是否可增加或贖回，投資基金可分為開放式基金和封閉式基金。開放式基金是指基金設立后，投資者可以隨時申購或贖回基金單位，基金規模不固定的投資基金；封閉式基金是指基金規模在發行前已確定，在發行完畢后的規定期限內，基金規模固定不變的投資基金。根據能不能在證券交易所掛牌交易，開放式基金可分為契約型開放式基金和上市交易型開放式基金（包括LOF和ETF基金）。契約型開放式基金可以通過銀行代銷網點、網上銀行、證券公司、基金直銷網站、基金通等渠道進行申購贖回交易，而LOF基金和ETF基金除了以上交易方式以外，還可以在證券交易通過證券所掛牌買賣交易，即這兩種基金具有雙重交易通道。封閉式基金又包括一般封閉式基金和創新型封閉式基金，目前這兩種基金都只能通過場內買賣交易（和股票交易一樣），在特殊情況下如果創新型封閉式基金觸發預設條件將轉為開放式基金，這時可以以基金凈值贖回賣出。
基金的買賣渠道選擇，看起來是個小問題，但它直接關系到基金投資的交易成本，交易周期和投資收益，要求投資者對各種基金產品的特點深入了解，從中找到適合自己的交易方式和基金產品，所以我們說這里面也包含著大智慧。
二、開放式基金的交易渠道
（一）契約型開放式基金
1.通過銀行買賣
銀行是基金銷售的主戰場，基金和銀行投入大量的人力物力來進行基金營銷。對銀行而言，基金代銷可以在不占用銀行自有資金的條件下帶來大筆傭金收入，據2007年年報顯示，交通銀行2007年實現手續費及傭金凈收入為人民幣71.88億元，比上年增加人民幣41.67億元，增幅137.93%。招商銀行的中間業務增速達到156.13％，中間業務收入占比達到了15.72％。興業銀行的手續費收入同比增長，更是達到了驚人的251%，主要驅動因素之一即為基金收入的增長。在銀行買賣基金也有二種方式：銀行柜面交易和網上銀行交易，比較其優缺點如下。
（1）柜面交易優缺點
柜面交易優點主要有三點。一是銀行網點眾多，遍布城鄉，覆蓋范圍大，地域廣；二是銀行對客戶資產狀況比較了解，針對大客戶有的放矢的進行基金營銷，效果較好；三是通過柜面交易時，可以和銀行工作人員面對面交流，能夠獲得專業人士的指導。
柜面交易缺點主要有五點點。一是通過銀行買賣基金費率高，是各種交易方式中最高的，一般進行申購操作時費率為1.5％，而贖回的費率為0.5％，這也是基金申贖的基準費率；二是交易周期較長，是各種交易方式中最長的，一般一個申購贖回周期需要5-7個交易日；三是交易時間受限制，每天基金交易時間為（9：30-15：00），在銀行有一個有趣的現象：銀行排隊是常見現象，但每天15：00之后銀行排隊現象會大為緩解，因為在銀行柜面交易的一大部份是進行基金交易（包括基金的開戶，買賣、轉換），所以銀行不得不增設柜臺來專門處理基金業務；四是雖然交易網點眾多，但實際交易條件不夠便利，客戶需要排一、二個小時的隊才能完成一次基金交易，特別不適合上班一族投資者；五是基金品種受限，只能交易該銀行代銷的基金品種。
（2）網銀基金交易優缺點
網銀基金交易優點是網上銀行服務是銀行柜面服務的延伸，它的出現解決了交易時間、交易地點的限制，使得基金投資者可以在任何時間，任意地點進行基金交易，不用再去銀行排隊，也不僅限于在9：00-15：00做基金交易。
網銀基金交易缺點主要是網銀服務要通過互聯網進行，增加投資者的成本支出（要有上網投備），而且網絡安全問題也不容忽視，近年來網絡金融犯罪有上升的趨勢。另外網銀服務需要投資者掌握一些網絡操作知識，而在目前中國互聯網用戶數量為1.07億，約占中國人口總量的14%，不容忽視的是中國基金投資者當中有大量的非上網人群，特別是廣大中老年投資者和鄉鎮居民，這就限制了基金通過網銀進行銷售的空間。
2.通過基金公司的直銷網站或直銷網點進行基金交易
基金直銷是指通過基金公司或基金公司網站進行買賣基金的一種方式，申購和贖回直接在基金公司或基金公司網站進行，不通過銀行或證券公司的網點。
基金直銷優點：
（1）由于減少了中間環節，交易費率有較大折扣，一般能降到普通費率的4-6折；
（2）和銀行基金買賣比較，交易周期更短，因為減少了銀行經基金公司確認的環節；
（3）可獲得更多的基金信息和專業指導。直銷網站提供的基金信息比銀行要多，而且基金公司提供的投資策略比銀行更豐富更專業。
基金直銷缺點：
（1）需上網操作，不適合非上網人群。
（2）可選擇品種太少，只能買賣直銷公司旗下的基金產品。
（3）交易周期雖較銀行有了縮短，但仍需3－5個交易日，時間成本較大。而且所謂的打折只是針對交易費率進行折扣，交易價格仍是按基金凈值來計算，不是真正意義上的折價交易。
3.在證券公司購買
各大證券公司紛紛推出基金代銷業務，基金代銷收入己成為證券公司收入的重要來源。其優點主要有兩點。一是大多數證券公司和基金公司合作，在購買費率上有一定折扣，一般可以做到基準費率的4-6折；二是在證券公司買賣基金可以去它的營業部；也可以利用券商開發的網上交易系統，整合在原有的股票交易軟件當中，特別適合股票投資人士。
缺點主要有3點。一是投資品種受限，只能買賣該證券公司代銷的基金品種；二是和基金直銷網站一樣，交易周期比較長；三是證券公司的網點比較少，而使用網上交易系統須具備一定的上網條件。
4.場內基金申購與贖回
上交所基金通和深交所基金交易平臺整合自身優勢，使投資者通過一個證券賬戶即可辦理不同基金的認購、申購贖回和二級市場買賣等各項業務，投資者可以直接通過證交所會員單位的柜臺、電話、網上交易等各種方式申報，比現行場外柜臺操作簡單。投資者托管在場內的基金份額，無論是認購、申購還是買入方式獲得的基金份額均可以直接選擇賣出或者贖回任何一種變現方式，無需辦理跨系統轉托管手續。
場內交易優點包括兩點。一是利用場內統一交易平臺，可以同時買到多家基金公司的產品，享受“基金超市”的服務；二是投資者通過證交所的行情系統可及時了解在上證所掛牌的開放式基金凈值，可以便捷地享受到開放式基金公開信息，了解相關公告信息，及時跟蹤基金份額凈值表現，為基金投資提供決策參考。
缺點主要包括兩方面，一是需開立上交所或是深交所的交易帳戶，增加投資者的交易成本；二是需在場內交易時間段內進行交易，交易時段受到限制。
（二）上市型開放式基金
目前在中國上市型開放式基金主要是指LOF基金和ETF基金，除了和普通開放基金相同，可以通過銀行、直銷網站、證券公司買賣之外，LOF基金和ETF基金的特殊之處在于它們可以通過場內二級市場進行交易，買賣價格是由市場供求決定的市場價格，而不同于一般開放式基金基于基金凈值的申購贖回操作，這不僅使得投資者可能買到真正的折價基金，還可能通過一二級市場之間的價差來進行套利。
優點：
（1）場內買賣只需要交納券商傭金，不需要交印花稅，也不用交納申購贖回費用，相比較而言費率是最低的。（以平均傭金費率0.2%計，一次買賣只需要0.4%）
（2）交易周期最短，和股票一樣實行T+1交易，而ETF套利更是進行T+0交易。
（3）最大優勢在于可以買到折價的開放式基金，而不僅僅是在交易費率方面獲得優惠。以LOF基金富國天惠為例，一年當中70%以上的交易日處于折價狀態下交易，甚至有些時間的折價率在-3%以上。
缺點：
（1）需要開立場內交易帳戶，這將增加投資者的交易成本。
（2）交易時間受限制，必須在證交所規定的場內交易時間內進行交易
（3）需要投資者對基金產品有更加深入的了解，否則有可能以溢價買入基金。
三、封閉式基金的交易渠道
1.普通封閉式基金
只能在證交所場內進行二級市場買賣，不能夠進行申購贖回操作。
優點：
（1）交易費率低，只需要交納券商傭金，不需要交印花稅，也不用支付基金手續費。
（2）交易周期短，和股票一樣實行T+1交易。
（3）交易價格可能低于基金凈值，即可能以折價買到基金。
缺點：
（1）需要開立場內交易帳戶，這將增加投資者的交易成本。
（2）交易時間受限制，必須在證交所規定的場內交易時間內進行交易
（3）由于沒有贖回機制，可能出現長時間的大幅折價而影響投資者的實際收益，特別在熊市當中會出現這樣的情況。
2.創新型封閉式基金
針對我國封閉式基金的高折價率問題，創新型封閉式基金主要通過制度創新設計來改善基金治理結構，增強基金的獲益能力，強化投資者對基金運作的監督權利，形成有效的基金管理人激勵和約束機制，從而減少并消除封閉式基金高折價現象。從交易渠道看，首發時可以通過銀行認購，也可以通過代銷券商認購，但在基金成立之后，和普通封閉式基金一樣在場內二級市場買賣。只有當某些契約條件被觸發之后，可由封閉式轉為開放式，基金單位可以基金凈值贖回。如大成基金的創新型封基規定：當基金折價率連續50個交易日超過20%時可由封閉式轉為開放式；又如國投瑞銀的創新型封基規定：基金折價率連續60個交易日超過30%時可由封閉式轉為開放式，這樣就可以避免06年以前我國封閉式基金高達40%以上折價的尷尬場面。
四、結論與建議
（一）綜合以上對各種基金交易的優缺點分析，我們得出以下列表
從各種基金交易渠道的對比中我們可以看出：場內買賣封閉式基金、LOF和ETF基金和其它產易方式相比，交易費率低，交易周期短，利用場內交易平臺更加方便快捷，還可以買到折價的基金，是目前最佳的基金交易方式。人們可能認為“便宜無好貨”，買賣成本上占優的封閉基金、LOF和ETF基金在投資回報上表現又是如何呢？去除交易成本的影響，我們來看看封閉式基金、LOF和ETF基金在2007年度的凈值回報表現。
從凈值回報表格中，我們發現：封閉式基金的平均凈值回報率要高于開放式基金；LOF基金平均來看和一般的開放式基金并無差異；ETF基金的表現要好于大多數開放式基金。封閉式基金、LOF基金和ETF基金通過證交所場內交易渠道，可以較大的降低投資者的交易成本和時間成本，是目前較好的基金交易方式。而且這幾種基金的凈值回報情況和其它基金產品相比較更為理想。象這種成本更低，收益率更高的投資產品，建議廣大普通投資者積極關注。
（二）選擇在哪里交易基金看起來是個小問題，但它直接關系到基金投資的交易成本，交易周期和投資回報，是一個不容忽視的問題。大多數基金投資者由于缺乏對基金交易方式的了解，或是受了媒體誤導，把銀行當成是基金的主要交易渠道，一方面提高了基金交易成本和時間成本，另一方面也增加了銀行的業務壓力，造成了“銀行排隊辦事難”的社會頑疾。事實上通過本文的比較研究可以看出，去銀行交易基金對投資者來說是各種交易渠道中較為不利的一種。這就需要證監有關部門和各大基金公司加強投資者教育和基金營銷工作，讓投資者對各種基金產品和交易方式有一個充分的了解，在此基礎上選擇適合自己的基金產品和交易方式。
參考文獻：
[1]吳晶.試論券商的開放式基金營銷[J].黑龍江金融，2005年7期.
[2]杜志鑫.場內申購LOF，便宜便捷買基金[N].證券時報，2007年10月29日第B06版.
[3]李肇齊.封閉式基金:價值回歸與凈值增長雙重機遇[J].證券導刊，2006.
篇4
溝通模式。傳統廣告的主要傳播形式是通過廣播電視將廣告大面積播出，不是直接將信息送到細分的目標市場。信息傳送和反饋是隔離的，單向流通。而網絡廣告使受眾成為主動的信息尋求者，企業成為被動的尋找目標的信息源。一旦受眾確定了某個企業成為他的信息源，會馬上與企業進行即時互動，這時企業活躍起來，使出渾身解數使受眾成為購買者。這種由受眾出發向發送者索要特定信息的溝通形式是一種“拉”和互動相結合的模式。
覆蓋范圍。傳統廣告媒介――電視、廣播、報紙及雜志只是地區性和專業性的，傳播范圍相對有限。現在全球的上網人數有4億多，覆蓋著全球186個國家，而這個數字還在以幾何級數快速增長，因此，通過互聯網絡廣告信息范圍廣，不受時間和地域的限制，即使是一家小企業上網，都有可能一夜成為國際性公司，通過網絡廣告，可以用最快的速度把產品介紹給全球的客戶。
互動性。網絡廣告不同于傳統廣告信息的單向傳播，而是信息互動傳播。訪問者可以閱讀有關企業和其他產品的資料，借助于電子郵件方便地在線提交申請表單，向廠商請求咨詢或服務。可以隨時通過文字、圖像、聲音等方式向廠商提出自己的意見和要求。廠商也能夠在很短的時間里收到信息，并根據客戶的要求和建議及時作出積極反饋。網絡廣告提供的這種交互功能，可以非常方便地滿足消費者邊瀏覽廣告，邊在線訂貨、購物的需求，這就順應了人們快節奏工作和生活的需要，從而吸引更多的消費者。
沖擊。網絡廣告的實時性與直接的特點將逐漸影響在其他傳統媒體上做廣告的客商，網絡廣告在形態上的翻新，也促進了在傳統媒體廣告中引入新的創意，在電視等媒體廣告中引進網絡創意。網絡所提供的創意將影響廠商，使他們開始質疑傳統媒體的既定標準和限制。同時，廠商也有必要重新關注現有的廣告理論。網絡廣告不僅回應率較高，找到目標顧客的成本比較低，而且能獲得較好的顧客信息。因此，可以預見，愈來愈多針對特定目標對象的營銷經費，將從傳統媒體以及直銷信函轉移到因特網上來，網絡廣告將促使企業提高對傳統媒體廣告在效益與標準上的要求。
對象。廣告對象是依據消費者的需求偏好，購買行為和購買習慣的差異性，按照一定的細分標準，把整個市場劃分為若干個需求與愿望各個不相同的消費者群體。網絡廣告由于其對操作者物質設備的要求，對操作者文化水平的要求、對操作者經濟收入的要求、自然地對廣大消費者中做了第一層次的市場細分，從全體消費者中分離出了網民這一具有某些共同特質的消費者群體。而電視、廣播、報紙等傳統媒體，其某一欄目可能是針對特定消費者的，但就整個媒體而言，其對象幾乎是全民性的，包括了各個年齡段、各個文化水平、各個收入標準、各個生活層次的消費者，針對性不強。
視聽效果。網絡是伴隨著新科技發展起來的。網絡廣告由于先進的科技，具有在文字、聲音、畫面、音樂、動畫、三維空間、虛擬視覺等方面的一切功能，實現了完美的統一。網絡廣告在傳播信息時，可以在視覺、聽覺，甚至觸覺方面給消費者以全面的震撼。相比之下，傳統的媒體雜志、報紙僅提供靜態的圖文信息，而廣播只提供聲音信息。
包容性。網絡電視廣告就是一種網絡廣告與傳統廣告的融合形式，此業務將電視廣告移植到網上，使網絡廣告具有電視品質的多媒體效果，傳播廣、力度大，網絡媒體的互動性強等多重特性，有利于品牌的直接和多層次營銷。企業無須制作網絡廣告，只須電視廣告片即可，減少了廣告制作費用。而且系統能提供一份很詳細的報告單，可以具體到廣告何時被誰看過、看了多少次、看了多少時間。另外，還可以根據企業要求鎖定廣告目標用戶群，根據地域、個人屬性、播放次數等定向方式做到精確定位。用戶也可以根據自己的愛好，量身定制廣告。利用網絡廣告與傳統廣告的融合形式，可以有效地宣傳企業、產品和品牌形象。
競爭環境。傳統廣告競爭環境的優勢主要表現在政府的統一組織和協調、法律制度、消費者的觀念、人才、隱私權、基礎設施、標準化和監管等方面。網絡廣告雖有許多優勢，但它并非十全十美，目前的網絡環境條件、控制技術、標準規范等的不成熟、不完善，也給網絡廣告的發展帶來了一些限制。由于對網絡廣告認識不夠，加上目前網絡廣告在定價收費、效果測評、規范監管等方面尚未形成統一的標準，這些未知因素阻礙了廣告主對網絡廣告進行大量投入。目前我國企業、消費者上網的比例都還不夠高，相對于全國13億人口來說，互聯網絡的受眾范圍還比較小，因此在相當長一段時期內，網絡廣告還只能是作為傳統媒體廣告的補充，網絡還不是主流媒體，網絡廣告利用和開發的程度都比較低，受眾對其的接受水平一般。
篇5
中圖分類號:F712.9 文獻標識碼:A
快速消費品及其市場探析
(一)快速消費者的劃分與屬性
快速消費品(FMCG或者PMCG)指產品經過包裝成一個個獨立的小單元來進行銷售,著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。它的界定包括包裝的食品、個人衛生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速,是因為他們首先是日常用品,它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現,典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等;藥品中的非處方藥(OTC)通常也可以歸為此類。快速消費品分為四個子行業:個人護理品行業,由口腔護理品、護發品、個人清潔品、化妝品、紙巾、鞋護理品和剃須用品等行業組成;家庭護理品行業,由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清新劑、殺蟲劑、驅蚊器和磨光劑為主的家庭清潔劑等行業組成; 品牌包裝食品飲料行業,由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業組成;煙酒行業。
快速消費品有其獨特的屬性:產品周轉周期短;進入市場的通路短而寬;市場生動化,在人流量大、檔次高的地區設立戶外廣告牌做產品形象廣告,在賣場進行現場演示、促銷、折價銷售等活動;一般為分公司或商體制的銷售組織形式,在分公司所轄區域設庫房;售后服務的重點主要體現在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。
(二)快速消費者的購買行為特點
快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費品屬于沖動購買產品,即興的采購決策,對周圍眾多人的建議不敏感,取決于個人偏好、類似的產品不需比較,產品的外觀/包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用。因此,快速消費品有三個基本特點,即:便利性:消費者可以習慣性的就近購買;視覺化產品:消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響;品牌忠誠度不高:消費者很容易在同類產品中轉換不同的品牌;這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習慣是:簡單、迅速、沖動、感性。
快速消費品是現在在商業包括工業當中非常活躍的一塊,最早的快速消費品不是從食品開始的,是從洗護用品開始的。但是由于在賣場布局當中,這種商品開始越來越靠在一起銷售,在這樣的條件下,快速消費品的概念延伸到食品,到目前為止,中國人是把食品和洗護用品做為快速消費品的。從我們目前的統計資料上來看,在上海食品和洗護用品銷售在連鎖商業總銷售額當中的大概比重為67%-70%,他們是在大賣場、超市、便利店和一些主要連鎖發展業務消費出去的,這些連鎖商業未來會發生些什么變化,可能是大家非常要引起關注的問題。
(三)快速消費品的市場探析
品牌集中的趨勢明顯。中國巨大的消費市場,吸引著可口可樂、寶潔、聯合利華、雀巢等大型跨國公司紛紛擠入中國淘金,與此同時,我國本土也出現眾多實力雄厚的民族品牌與之抗衡。中外企業在食品、飲料、洗護用品等戰場上展開白刃戰式的爭奪,整個行業已步入競爭微利時代。競爭的結果使得產品同質化程度越來越高,單純依靠降低生產成本就能獲得競爭優勢的時代已經過去,能活下來的企業,必須在品牌運營和渠道營銷方面有過人之處。
渠道和終端的沖突異常激烈。在營銷策略趨于同質化的今天,利潤源主要集中在渠道終端里。營銷渠道是快速消費品行業的生命線。而這條生命線,正在發生著深刻的變革:隨著大賣場、連鎖超市、專業零售店等新型渠道的迅速發展,這些新型渠道對生產企業也越來越強勢,迫使生產企業的產品價格一降再降,而昂貴的進場費和各種名目繁多的費用,讓生產企業不堪重負。特別是這些新型渠道陸續推出擁有自有品牌的產品與進賣場的生產企業的商品展開競爭。在這樣的形勢之下,生產企業已別無選擇,必須建立渠道,把利潤從渠道中擠出來。一些企業甚至開始建立自有終端賣場。
快速消費品的渠道探析
(一)快速消費品渠道現狀
中國快速消費品市場的經銷商管理制度歷經:從總制度到分區域管理的階段再到按照渠道劃分經銷商三個階段的演變。有些快速消費品企業特別是食品企業,已經打破了按地域界線劃分經銷商的概念。實際上,在我國大多數的地區,快速消費品業的經銷商管理還是處在分區域管理階段,這個時期的經銷商主要特點是:以私營企業為主有一定的銷售網絡,但很難做到在一個地區內或者一個渠道內的完全覆蓋,銷售人員的素質普遍不高,缺乏發展品牌的長遠眼光;并且在物流上的能力普遍不強、信用程度不是很高。這些特點都決定了目前階段的經銷商很難成為生產商的長久合作伙伴。目前我國快速消費品市場生產商仍離不開經銷商的力量,但經銷商模式正在發生改變。今后很長一段時間將會是現代營銷渠道和傳統營銷渠道并存的方式。
(二)快速消費品行業渠道類型
建立營銷渠道的主要目標就是要將產品順暢地送到消費者面前,使消費者盡量方便地購物并且能滿足消費者不同層次的需求。采取何種模式進行市場銷售格局設置,是關系到一個企業盈利和廠商關系的重要問題。在具體設計營銷渠道之前我們先看一下快速消費品行業渠道網絡的一些基本類型和他們的優缺點分析,通過對比我們可以對渠道的特點有個基本的把握。需要說明的是沒有一種渠道類型可以滿足快速消費品企業的所有目標要求。快速消費品企業在進行渠道設計時要依據快速消費品企業在不同時期的目標偏好、競爭對手的渠道特點和渠道發展的趨勢來對不同的渠道做出綜合的評價和判斷。
廠家直銷。廠家直銷是指廠家將產品直接銷售到終端客戶手中,不通過中間環節過渡。這是現階段渠道發展的表現之一。該模式的優點有:廠商可以為零售商提供較高的客戶服務水平、廠商對零售商有較強的控制能力、較短的信息流程和較少的溝通環節保證了信息流通的順暢,有效地避免了誤差的產生。
完全的經銷商網絡銷售。網絡銷售是指廠家不直接銷售產品給終端客戶,而是通過經銷商和批發商滲透,把產品送到終端客戶。此網絡適用于大多的快速消費產品,同時適用于農村和中小城市市場。優點:節省大量的人力物力、銷售面廣、滲透力強,借助他人網絡擴大銷售。缺點:對市場反應較遲緩,易造成價格混亂和區域間的沖突。
直銷加網絡的復合模式。在零售終端迅猛發展的今天,全靠網絡銷售,通過經銷商做大型超市和終端己阻礙了銷售的發展。以網絡銷售為主,輔以一定的自銷力量,由廠家直接做大型超市和經銷商難以涉及的特殊終端,既可控制重點,又能拾遺補漏,還可對整個市場起到控制、調整的作用。但有些時候處于直銷和網絡的兩種渠道會由于廠家不同的渠道的政策而發生矛盾和沖突。
快速消費品的渠道管理
(一)快速消費品進入市場階段的渠道管理
對于剛剛開拓的市場,往往難于把握,渠道結構還沒有經受考驗,分銷、促銷、終端、陳列、銷量也難以控制。但是,對于新市場的渠道管理又直接關系到后期市場的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意識到渠道的力量仍然在于經銷商的經銷權力和推廣能力,而且隨著經銷商的轉型和升級,其走勢是有過之而無不及。在目前快速消費品市場中,任何一個新品的成功上市,想要最大程度地發揮渠道的力量,還是離不開經銷商的緊密合作。這個階段的管理主要從以下幾個方面考慮:
甄選優質經銷商。由于我國市場的復雜性、多樣性以及區域市場發展的不平衡性,決定了拋棄經銷商的時代遠未來臨,選擇真正有價值的經銷商是廠家渠道管理的基石。所以,遵循“渠道等于經銷商”的理念,甄選優化出一家經銷商,對于新品的成功上市,甚為重要。
理順價差體系。定好層次分明、分配合理的通路價差體系,是新品成功上市的核心,也是渠道控制鏈上的樞紐。各個通路要有合理的利潤空間,只有這樣,產品才能很好地流動。這個逐級分配的利潤空間,還要根據當地市場的競品情況作為參考依據。
從交易營銷走向伙伴營銷。牢固確立“扶植經銷商做市場,而不是依賴經銷商做市場,更不是繞過經銷商來做市場”的指導思想。生產廠家可以:基于市場調查,設計切實可行的新品上市的推廣方案;提供基于產品差價的合理的市場開發與維護費用;對經銷商和經銷商業務員進行有效的培訓和指導;提供一支訓練有素的新品推廣所必需的“拓荒牛”小團隊。
(二)快速消費品維護市場階段的渠道管理
在維護市場階段,產品在市場上基本飽和,雖然產品的普及率繼續有所提高,但銷售量則趨于基本穩定。這一階段的明顯特征是,競爭愈加激烈,企業利用各種手段爭奪市場份額,產品利潤逐漸降低,開始有企業退出市場。此時,企業應著重樹立本企業的形象,強調產品品牌與競品品牌的差異性。逐步在各個分銷區域健全渠道的管理系統,充分掌握產品的分銷網絡,并協助渠道實現周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式,努力開發產品的潛在市場。在維護市場階段的渠道管理主要從以下方面進行考慮:
網絡管理。加強對分銷網絡的管理,尤其是加強對網絡末端零售商的控制,企業在完善分銷網絡的管理過程中應該:建立管理體系;安排不同的業務人員,分別定期拜訪不同等級的分銷商;加強對零售商的支持;建立信息回饋系統和信息匯總系統,建立客戶檔案;發展直營機構,直接服務重點顧客;健全技術支持和客戶服務體系等。
篇6
營銷渠道形式紛繁復雜，劃分營銷渠道形式的依據也是多種多樣，但從營銷渠道體現的關系來看，所有的營銷渠道形成無非是三種關系的體現：
市場交易關系，市場關系即交易關系，指獨立的組織或個人通過市場而建立的渠道交易關系。按照交易成本分析的觀點，渠道流中從制造到分銷各階段的交易職能，均在相互獨立的組織之間以一個短期或長期的市場合約進行分配并實現，被稱為市場交易，由此而建立的相互獨立的渠道成員之間的關系是市場交易關系。
非市場關系，在產品制造到分銷的渠道流中，如果有兩個階段以上的分銷職能由一個獨立組織比如制造商來承擔，這意味著交易行為發生在組織的系統內部，交易的雙方均服從一個管理中心的控制，或由某種形式的科層機構來協調，這種交易稱為內部市場交易或科層制度中的交易。因此，由于這種交易所形成的交易關系不具有外部市場關系的屬性，基于這種制度所形成的渠道關系，是所謂的公司一體化渠道關系，也稱為公司向一體化渠道關系。
準市場關系，準市場交易產生的一個理論假設是：通過降低交易的頻率、外部的不確定性以及避免一體化帶來的規模不經濟等問題，整個渠道的交易成本會降低而管理效率會得到提高。在準市場交易條件下，一個渠道流中的渠道成員之間的關系，既不是完全的市場交易關系，也不是標準的組織內部關系，而是介于二者之間的準市場關系。
對應上述三種關系，我們可以將渠道形式劃分為常規營銷渠道、一體化營銷渠道和關系型營銷渠道。
航空公司渠道形式有三種形式：（1）航空公司常規渠道形式。傳統或常規渠道由一個或一組獨立的生產者、批發商合零售商組成。常規營銷渠道是一種交易導向的營銷渠道，渠道成員之間的交易具有非連續性，相互依賴程度低，以價格機制決定交換行為的發生與否，雙方關系是短期的、松散的，同時因沒有關系專用資產而容易轉換。航空客票銷售市場的制就屬于這種常規營銷渠道形式。航空公司通過全國乃至全世界各地的商把產品銷售給乘客，商主要有旅行社、旅行批商、銷售人等。（2）航空公司一體化縱向渠道形式。市場交易關系對應的是常規市場渠道形式，科層制或非市場交易關系對應的則是一體化縱向渠道形式。航空公司的客運銷售渠道中的直接銷售形成就屬于一體化縱向渠道形式。航空公司在全國甚至全世界各地設立自己的銷售機構，免去中間環節，直接把機票銷售給乘客，簡稱直銷。（3）航空公司關系型渠道形式。關系型營銷渠道特指獨立渠道成員之間基于長期關系導向而構建的渠道關系，這種渠道關系以渠道成員之間的價值認同為基礎，以相互依賴、相互承諾為核心，旨在通過為消費者創造價值來實現渠道成員的雙贏和多贏。
航空公司營銷渠道形式比較。常規渠道形式的優點：（1）商有可能通過顧客的購買協同效應達到更大的市場覆蓋面；（2）優秀的商將自己視為顧客的采購而不是制造商的銷售，因此他們在為消費者創造時間、地點、數量等效用地同時，滿足航空公司進行規范交易地需要；（3）此外，獨立分銷商具有比制造商更強的分攤顧客接觸成本的能力，因而具有更徹底、更經濟的占有市場的強大優勢。在當今世界航空運輸領域，幾乎所有航空公司除了建立自己的銷售機構，將產品直銷給乘客外，還建立了強大的分銷網來提高銷售量。但是，消費者需求的差異性、市場在地域上的廣闊性、渠道成員規模的有限性等因素，決定了常規營銷渠道不但會存在而且會是一種主要的渠道形式。因此，任何試圖將商或其他中介排除在銷售市場之外的要求都是不現實的。
常規渠道形式的缺點：（1）從交易費用分析的觀點看，常規渠道形式存在產生“專用資產安全”、“環境適應性”與“績效評估困難”等問題的土壤和條件。同時，在渠道交易關系的形成階段中還有較多的環節如搜尋、篩選、簽約、監督、履約等，均會產生交易費用，致使常規渠道形式的交易成本較高；（2）空運市場的商不管規模大小，只收取已經售出的運力的傭金，而不承擔未售出運力的損失。如果商沒有有效地將機位售出，只會有少量傭金損失，但對航空公司而言，將會造成大量的座位被虛耗而沒收益，如何對渠道成員進行激勵，是常規渠道形式、渠道管理的難點。
航空公司一體化縱向渠道形式的優缺點。直銷具有快速、直接、無手續費等優點，可以大大降低營運成本，但是直銷需要強大的財力和人力支持，且要自己承擔全部風險，所以航空公司不可能完全采取直銷的辦法。隨著國際化的競爭日益激烈，以及股東對投資收益的要求日益提高，企業必須將重點放到核心業務上。財務收益的主要源泉是具有競爭優勢的少數相關核心業務，基于核心競爭力的認識，在缺乏充分的規模與顯著的競爭優勢條件下，分銷職能還是由獨立的分銷企業來執行更有效率。因此，作為擺脫過分依賴商的渠道選擇，航空公司擴展直銷是必要的，但只能適度。
航空公司關系型渠道方式優缺點。關系型渠道通過關系治理機制，使渠道成員能夠以有效的溝通達到相互的信任，由相互的信任實現長期的合作，其優點是使短期市場關系下因不斷改變交易伙伴而產生的搜尋、篩選、監督、履約交易費用降到了最低程度，同時，有效的溝通與相互的信任，也能有效地提高“專用資產地安全性”、增強“環境地適應性”并降低“績效評估地困難”。另外，關系型營銷渠道中的獨立渠道成員在專業化的基礎上專注于自身的和行能力與優勢，可以避免一體化帶來的規模經濟、核心能力、科層制度的官僚行為以及內部機會主義行為等因素派生出來的相關問題。其缺點是關系治理機制對渠道管理的要求較高，需要較高的管理成本。
三、航空公司渠道管理對策研究
通過前面的渠道形式的比較，我們了解常規渠道形式雖然交易成本較高，但消費者需求的差異性、市場在地域上的廣闊性、渠道成員規模的有限性等因素決定了常規營銷渠道不但會存在而且會是一種主要的渠道形式，任何試圖將商或其他中介排除在銷售市場之外的要求都是不現實的。因此，我們只能在改善現有常規營銷渠道的基礎上，適度擴展直銷渠道以擺脫目前過分依賴銷售的不利局面，通過大力構建關系型營銷渠道來實現降低銷售成本的管理目標。
1.改善常規營銷渠道
從商的角度來說，總是希望能夠創造經營利潤，創造長期穩定的銷售來源，建立相對穩定的銷售網絡，希望得到航空公司更大的支持。同時，商也希望通過成功推出好品牌，謀求自己企業的區域競爭優勢。對于航空公司來說，除了在戰略上確立“以旅客為中心”的基本方針，更應該從市場拓展、市場營銷等方面體現關系處理的技巧，從而改善常規營銷渠道。因此，要從幾方面進行改善：加強營銷溝通、改善促銷策略、增進營業推廣、激勵渠道成員，同時要注意保持航空公司和商之間的實力平衡。
2.適度擴展一體化直銷渠道
當前，航空公司必須適度擴展直銷渠道，主要出于三個方面的考慮：一是有助于改變航空公司過分依賴銷售的不利局面。從市場營銷角度而言，航空公司離其真正的消費主題———旅客越來越遠。航空公司應擴展銷售渠道，在市場需求有限的情況下分流客源，對人經營形成一定壓力，從而促使他們擺正位置，積極配合航空公司作好銷售工作。二是有助于降低銷售成本，增加收益。在目前銷售成本過高的情況下，直銷減少了銷售費的長期支付，無疑能降低銷售成本。三是有助于銷售服務質量，促進銷售。
航空公司發展直銷模式具體可采用電話直銷、直銷網點、銀企合作、網上直銷等方式。
3.大力構建關系性營銷渠道
從管理角度看，渠道決策原本是一個“自建還是外包”（DoorBuy）的決策。在渠道形成地對比研究中已闡明常規渠道與一體化渠道在利用成本與機會地協調方面存在替代關系，一體化可以實現最大地協調與控制，然而這種渠道結構也會因有限地規模和內在地官僚層級地無效性而導致很高的成本。另一方面，雖然常規渠道由于專業化和競爭市場上看不見地手而使效率提高了，但與之聯系的問題卻是控制與協調以及較高的交易費用，從核心競爭力對渠道變革的要求角度看“自建”不符合發展的趨勢，而“外包”必須要有新的形式。關系渠道本質是一種“外包”形式，它既具有市場交易的靈活性又能降低市場交易費用，既能以產權為基礎形成組織內部的有效控制機制，又能避免科層制度帶來的官僚弊病，因此，在改善常規渠道基礎上，適度擴大一體化渠道，大力構建關系型渠道使航空公司的必然選擇。（1）關系建立。關系建立階段由知曉和探查兩個互相連接的過程組成。要使一種渠道關系從最初的分離式交易走向長期的合作關系，從知曉、探查走向擴張、承諾的關系，需要考察雙方建立關系的預期與動機以及相互選擇的行為準則。（2）形成關系預期。一個長期的渠道關系一定是一個有著共同利益預期、相似價值認同的雙邊共同治理的渠道關系，雙對關系長期利益的預期越高以及對經營理念和企業價值的認同度越高，雙方對關系長期利益的預期越高以及對經營理念和企業價值的認同度越高，雙方相互依賴的基礎越牢固，構建長期渠道關系的可能性越強。這里長期利益體現在：資信度、客源以及強大的市場支持和安全感。（3）選擇渠道伙伴，建立交易關系。為建立一個渠道關系而選擇渠道成員，其背后的合理性是：渠道關系可使雙方獲得更大而且公平的收益。基于此，可以提出渠道關系建立的條件：第一，渠道成員擁有向共同目標市場提供增值的獨特資源與能力；第二，渠道成員對從渠道關系中產生的利潤，具有獲得一個公平份額的信心，這總信心建立在渠道伙伴過去的信譽與相互了解的基礎上；第三，一個渠道成員傾向于與一個擁有相反的價值、信念與運作時間的企業建立渠道關系。（4）關系維持與發展。在這一階段，工作的內容與目標，首先是試圖尋找到將一個短期渠道關系轉化為長期交易關系的條件；其次，增進溝通，建立和提高信任與承諾水平；其三，進一步提高上述工作的質量和效果，建立一個穩定的、長期的、以滿意為目標變量的相互對稱的關系興渠道。
四、結論
本文運用渠道管理的基本理論，首先基于營銷渠道三種基本關系，將渠道形式劃分為常規營銷渠道、一體化營銷渠道和關系型營銷渠道。
其次，對航空公司三種營銷渠道形式進行比較分析，得出航空公司只能在改善現有常規營銷渠道的基礎上，適度擴展直銷渠道以擺脫目前過分依賴銷售的不利局面，通過大力構建關系型營銷渠道來實現降低銷售成本的管理目標。
篇7
隨著生活節奏的不斷加快，人們用于休閑購物的時間大為縮減，冷凍冷藏食品的消費量得到不斷提升，超市，生鮮食品專營店應運而生，也推動了生鮮配送中心的發展。可是在我國，生鮮蔬菜采后的損失率高達40%—50%，因為生鮮品具有鮮活性和易腐爛的特點，所以使得生鮮品質量問題的解決不能僅僅靠生產，而更加需要搞好流通。生鮮配送中心是連接著生產端和銷售端的紐帶，在整個配送系統中具有非常重要的地位。科學的配送中心選址方案能夠很大程度提高配送系統的整體效益，更能給消費者提供安全可靠的產品。
二、生鮮農產品物流特點
生鮮農產品主要包括水果、蔬菜、肉類、水產品、禽蛋等農副產品，具有鮮活性和易腐性的特點。因此要求產品從生產、加工、儲藏、運輸、銷售直到最終消費者的整個過程中始終處在低溫環境中，從而保證食品的質量、減少食品的損耗。與發達國家相比，我國的生鮮品冷鏈物流還存在非常大的差距，目前，我國鮮活產品的產值主要在原產地周邊實現，絕大多數以采收后的原始產品形式出售。果品蔬菜進一步加工能力不足。因此建立一體化的生鮮品冷鏈物流模式成為解決問題的關鍵，而關鍵中的關鍵是建立生鮮品物流配送中心。供應商將貨物集中于主要城市生鮮配送中心，整合后進行長途運輸，由地區配送中心進行裝箱提貨和當地運送，經整合發送到零售直銷點，盡可能的減少生鮮食品由生產到銷售過多的中間環節，保證貨物的鮮活和安全。
三、生鮮配送中心選址的一般方法
1.數學規劃法
數學規劃方法包含多種具體方法，比如線性規劃、動態規劃算法等，其中最為常用的方法是最優化方法。例如：丁浩等提出并運用0-1型整數規劃方法對配送中心選址問題進行了研究。這種方法通過設定特定條件從多個備選方案中選出最優的（問題中的各要素的相關關系已經給定）。隨著計算機技術的發展，可以借助現成的計算機軟件程序求解。這種方法是對實際問題大大簡化之后得出的，一些非線性條件往往被忽略，而實際的配送中心選址要復雜的多，且當模型復雜時，計算工作量大，成本高，或者根本不可能，還有的時候最優解不一定是可行解。因此對復雜的問題，通常只能作理論上的分析，實際解決則較少。
2.綜合因素評價法
這種方法是通過全面分析各種影響生鮮配送中心選址的困素，并根據各因素的權重對備選方案進行打分，分數最高的備選方案就是最優選址方案。該方法使得方案更具備可行性。常用的綜合因素評價方法有層次分析法（AHP）、數據包絡分析、模糊綜合評判等。針對生鮮配送中心的選址可將費用，交通，商品質量，運輸設備，人員投入作為準則，再根據各準則下設相應的方案準則，得到一個立體的評價方案。
但是此方法中影響因素的權重是由專家給出，容易受到專家的主觀影響，在一定程度上影響了方案的得分，不夠客觀和準確。在采用此種方法往往和其他方法結合來彌補其自身的缺陷，例如Spohrer和Kmak綜合運用定量與定性方法并結合權重分析法確定配送中心選址問題，劉志成與劉心利用灰色關聯度以及層次分析法對冷鏈配送中心的選址進行研究。
3.啟發式算法
比較常用的啟發式算法有：遺傳算法，神經網絡，模擬退火算法等。是建立在人的主觀經驗和判斷的基礎之上的一種解決方法。啟發式算法多和其他優化算法結合在一起解決問題。具有代表性的成果有Brimberg J，Hansen P，Mlanenovic N等人提出了快速啟發式算法求解重心法模型 ，Dijin Gong提出了組合進化方法解決配送中心選址問題。
（1）遺傳算法
遺傳算法是受遺傳學中的遺傳機制和自然選擇的啟發而產生的一種搜索算法。遺傳算法中的主要算子為：選擇，交叉，變異。通過一定的計算使得問題得到一步步的優化，得到最優解。
遺傳算法的特點為：隨機搜索，啟發式的算法。因此遺傳算法具有較強的全局搜索能力。但是可能的得到結果往往只能使得局部最優，所以在實際應用中，應和其他方法聯用，以避免其缺點。
（2）人工神經網絡
人工神經網絡是由許多處理單元（神經元）連成的網絡，反映了人腦功能的若干基本特性，但并非生物系統的逼真描述，只是某種模仿、簡化和抽象。這種方法首先要以一定的學習準則進行學習，然后才能工作。通過不斷的學習網絡判斷的正確率將大大提高，這說明網絡的學習已經獲得了成功，它已將所提供的模式分布地記憶在網絡的各個連接權值上。當網絡再次遇到其中任何一個模式時，能夠作出迅速、準確的判斷和識別。一般說來，網絡中所含的神經元個數越多，則它能記憶、識別的模式也就越多。
這種方法在神經網絡的學習過程中需要大量的數據，但是數據的獲取在很多情況下是有一定難度的，這個采用人工神經網絡法帶來限制。另外，在應用此方法時，還要注意網絡的學習速度，產生的是否是局部最優解等。
（3）模擬退火算法
模擬退火算法是由N. Metropolis等人于1953年提出的，是基于Monte-Carlo迭代求解策略的一種隨機尋優算法，源于固體退火原理。由解空間、目標函數和初始解三部分構成，結合概率突跳特性在解空間中隨機尋找目標函數的全局最優解。這種算法具有概率的全局優化性能。該方法對解決生鮮配送中心的選址問題具有較好的有效性和可靠性。
除以上三種比較常用的方法外，隨著計算機應用技術的發展，對物流運作的仿真也在國內外許多文獻中出現，研究表明對配送中心的選址采用仿真方法比采用解析算法更接近實際。這種算法能比較有效的避免所得解為局部最優的情況。但是這種方法也有自己的缺點，在進行仿真實驗時，需對模型進行信度和效度的嚴格檢驗。而對較復雜的仿真系統，則要求計算機的運算水平必須非常高。
生鮮食品配送中心選址問題受眾多因素共同影響，雖然選址方法有許多種，但應具體問題具體分析，根據所要解決問題的側重點，選擇合適的方法，在借鑒前人研究成果的前提下針對實際問題進行相關的調整。本文研究發現以上幾種方法各有優缺點，將各種方法進行合理有效的組合去解決問題，得到全局的最優解是未來研究的主方向，以此來提高選址決策的準確性。
參考文獻：
[1]丁浩，李電生.城市物流冷鏈配送中心選址方法的研究[J].華中科技大學學報，2004，21（1）：46-48.
[2]G.A.Spohre，T.R.Kmak.Qualitative Analysis Used in Evaluating Alternative-Plant Location Scenarios[J].Indus，Eng，1984，（8）：52-56.
[3]劉志成，劉心.灰色關聯度和AHP在冷鏈配送中心選址問題中的應用研究[J].科學技術與工程，2009，9（5）：1365-1374.
篇8
和許多新興的學科一樣，借助于20世紀90年代互聯網的大發展，網絡營銷孕育而生。就目前而言，網絡營銷還沒有一個公認、權威的定義。從營銷角度出發，我們將網絡營銷定義為：網絡營銷是企業整體營銷戰略的一部分，是建立在互聯網基礎之上，借助于互聯網特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。[1]
依據中國互聯網信息中心CNNIC的第34次調查報告，截至2014年6月，我國網民規模達6.32億，較2013年底增加1442萬人。互聯網普及率為46.9%，較2013年底提升了1.1個百分點。其中值得關注的是，截至2014年6月，我國手機網民規模達5.27億，較2013年底增加2699萬人，網民中使用手機上網的人群占比進一步提升，由2013年的81.0%提升至83.4%，手機網民規模首次超越傳統PC網民規模（80.9%）。[2]
21世紀，網絡大覆蓋已經是個必然的趨勢，政府實驗室要生存、要發展，光靠政府的扶持遠遠不夠，這也不是政府實驗室設立的目的。目前，政府實驗室中政府監管的職能已經順應潮流，有了新的轉變，從先前關注與傳統生產/流通領域逐漸向網絡領域監管轉移，例如突出抽查B2C模式（由電商企業直接面向消費者銷售產品）；突出探索建立電子商務產品質量源頭追溯機制；突出監管聯動，加強網絡供應商管理等。在政府監管職能的帶動下，政府實驗室的市場委托職能也要打破傳統，摸索前進。
1 政府實驗室的網絡營銷背景
作為半個官府衙門，政府實驗室一直被人詬病缺乏營銷意識，網絡營銷對政府實驗室來說更是種全新的概念。首先，實驗室必須意識到網絡營銷不是簡單的網上銷售，也不是簡單的建立網站，或在網上廣告這么簡單。網絡營銷是個系統的概念，錯誤理解網絡營銷的話可能會適得其反，甚至會產生很大的負面效應。
1.1 網絡營銷的重要性
憑借互聯網優勢，網絡營銷以新的營銷理念和策略，顛覆傳統營銷習慣，給社會帶來了沖擊。就其優勢而言，主要有以下幾點：
1.2 有利于維護產品和企業的信譽
誠信和信譽是網絡營銷的大前提，置身與網絡大環境中，政府實驗室接受公眾的監督，以優質的服務和良好的運作贏得客戶的好評；
1.3 有利于提高政府實驗室的服務效率
網絡營銷對政府實驗室的效率提出了更高的要求，客戶通過網絡下訂單要求質檢服務時，政府實驗室就要對客戶做出及時的反饋，從客戶信息確認、項目溝通、上門服務、出具報告、支付結算，確保整個過程快捷、高效、方便。同時也可建立服務周到的售后服務作為輔助機制。
1.4 有利于政府實驗室取得更大的成本優勢
一則在互聯網上信息，其信息傳播的成本較傳統方式要下降很多。再則，前來網站拜訪的用戶一般都是對產品感興趣的客戶，可以理解為是潛在的消費者。這樣使政府實驗室的營銷活動更有針對性，幫助實驗室以較低的成本獲取更高的回報。
守著舊觀念，抱著老思想的企業遲早要被市場所淘汰，任何機構和單位都需要轉型和發展，對政府實驗室所言，尤其如此。相比于同類的民營實驗室和外資實驗室，政府實驗室的起步明顯落后，時間不等人，不趕超市場就是被市場所淘汰。這就要求政府實驗室反思自身的優缺點，找出一條適用于自身的網絡營銷之路。
2 政府實驗室發展轉型，開展網絡營銷策略
2.1 搞好網站建設
網站是政府實驗室進行網站營銷的基礎和門面。通過自身特色的網站，一方面有助于樹立網絡形象，另一方面可以吸引大量的新客戶。在網站的建立設計時有幾點需要注意。
2.1.1 網站文字信息明確
網站上提供的文字信息要詳盡和準確，能讓客戶第一時間通過網站的文字說明了解產品的特點、價格、售后等信息。而且網站的信息要保證不斷更新，保證期時效性和準確性。網站上避免圖片的堆砌和空泛的文字說明。
2.1.2 注重網站的質量和專業性建設
作為政府實驗室的網站，制作精良、較高專業水準會讓客戶對你的網站產生好感和信任。對于IT人員，一方面要對網站的內容進行嚴格的選擇，另一方面要合理地使用網頁的制作技術，使網站整體給人以沉穩、嚴謹的風格。
2.1.3 及時回應客戶的需求
網絡營銷要求政府實驗室對客戶的反饋做出快速的反應。政府實驗室應考慮設立專門部門利用E-mail、QQ在線、微信、在線常見問題（FAQ）等與客戶進行雙向溝通。
2.1.4 把方便留給訪問者
為了方便每一位網站訪問者，政府實驗室有必要為客戶建立一套快速通道，如在首頁建立一個清晰且簡潔的站點內容導航系統，在對外的網站上適當的加入內部的搜索引擎，方便訪問者能夠在網站上查到國家現行的標準內容、消費指南、客戶動態、政府已公布的抽檢情況等。讓訪問者在瀏覽網站的同時有收獲知識，有所收益的感覺。[3]
2.2 數據庫營銷
政府實驗室最大的優勢之一就是擁有大量的企業信息，而且基于政府的抽檢制度，每季度企業信息又會重新更新，保證信息永不滯后。目前實驗室需要做的就是對此信息進行精確的處理，建立一個龐大的營銷數據庫，適時并有針對性的向企業發送對其有用的質量關注點或質量風險評估，這樣有利于縮短政府實驗室和企業的距離，增加企業對政府實驗室的好感度，從而建立起更為緊密的聯系。數據庫營銷能夠有效地降低競爭對手的注意，從而最大化地避免與同類企業公開的對抗和競爭風險。[4]
2.3 網絡營銷調研
通過前期的調研可以獲得競爭對手的資料、摸清目標市場的需求狀況和營銷環境。對于網絡調研，筆者認為最重要的是確認調研對象和了解調研對象的信息。確認調研對象相對簡單，一是政府實驗室的客戶或潛在客戶；二是政府實驗室的競爭對手。在了解調研對象方面，對于已存在的客戶或潛在的客戶而言，定期在實驗室網站上客戶情況調查，或者可以針對近期比較重大的質量安全問題羅列一些問題讓公眾參與討論，對比較專業的企業客戶可以就行業內質量動態。標準問答解讀提出問題；從中收集到一些有價值的信息或者建議。對于競爭者，最直接的方法是根據競爭者的網站登錄，主動獲取相關的信息資料。
2.4 網絡營銷策略制定
政府實驗室比較適合網上直銷的營銷策略。網上直銷指的是生產企業通過網絡直接分銷渠道銷售產品，沒有設立營銷中間商。直銷的優勢大致有以下幾點：
2.4.1 利用互聯網的交互特性促進產需的直接溝通
政府實驗室所提供的產品不是具體的產品，而是一種無形的服務。通過網上營銷渠道的雙向信息直接溝通，政府實驗室加強了客戶的聯系，了解的客戶的信息，會更有針對性的安排今后質檢服務。
2.4.2 網上營銷渠道可以提供更加便捷的相關服務
一是政府實驗室通過互聯網提供服務清單，客戶只要按照網上羅列的步驟可以直接預約檢驗服務各付款么然后等著實驗室上門檢測，這樣免除了客戶來往奔波的辛苦和成本；二是政府實驗室通過網絡為客戶提供技術支持和售后服務。特別是一些技術專業性比較強的客戶，不光需要檢測服務，還需要報告的解讀和產品的咨詢。提供網上遠程技術支持和培訓服務，既方便了客戶也節約了自身的成本。
2.4.3 虛擬整合有助于改善客戶體驗
網上直營，方便政府實驗室第一時間獲得市場信息，通過虛擬整合，建立信息伙伴關系。網上營銷不僅僅是許多公司開展業務時的渦輪動力，也是促進市場整合模式發生根本改觀，這就是以信息資產為核心的虛擬整合開始取代依賴于實體資產的垂直整合。[5]整合的最終目的是改善客戶體驗。政府實驗室應該做到永遠比客戶多想一步，讓客戶一直感到在政府實驗室接受的服務是高質、便捷、愉悅。
2.5 高效的客戶關系管理
客戶管理的內涵是企業利用IT技術和互聯網技術實現對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現。其核心是客戶的資源價值管理，即通過滿足客戶的個性需求，提高客戶的忠誠度和保有率。根據對客戶特征、購買行為和價值取向的深入分析，為企業的決策提供科學、量化的指導，使企業在市場上保持穩定持續的發展能力。[6]政府實驗室可以通過以下幾點了解推進客戶關系：
2.5.1 及時反饋客戶訴求
通過網站、E-mail、微信、QQ、電話等工具對客戶的要求做出有效的反饋，特別是對客戶提出的意見和投訴要有效正確的處理，這對于消除客戶的不滿、維護客戶的利益、贏得客戶的信任有著十分重要的意義。
2.5.2 現場服務和技術支持
很少有政府實驗室愿意派人現場檢測，優質的客戶服務需要做到人無我有。當客戶有需求時，沒有什么能比上門服務更能夠培養客戶對實驗室的好感；對于政府實驗室所提供的技術支持，可以讓企業通過網上平臺預約系統，以免費講座和培訓的形式加以體現。政府實驗室提供的“產品”是無形的質檢服務，這本身就是比較專業和抽象的概念，所以實驗室的客戶對象多集中在生產廠家和超市賣場的質量部人員，這就要求政府實驗室應該時時對這些商家質量部宣貫最新的質量標準情況和質量風險點，幫助企業建立起自己的質量管理體系，實施技術干預，保證和企業關系的緊密型和持續性。
2.5.3 注重保護客戶個人隱私
客戶信息是實驗室寶貴的資源和競爭法寶，網絡平臺最怕出現客戶信息泄露的情況，政府實驗室可以采取內部網絡和外面網絡分開的方式保管客戶的信息。內部網絡只針對實驗室內部員工，并且設置訪問者權限，員工等級越高才能看到越多的信息；外部網絡即政府實驗室對外的官方網站，主要功能是公開的信息披露和網上預約。兩種網絡相互獨立，這樣就能最大程度上保護客戶的隱私信息不外泄。
3 結語
網絡營銷是適應網絡技術發展和信息網絡時代社會變革的新生事物，是新世紀不可逆轉的營銷模式的進化。在政府實驗室的轉型發展上，如何穩住老客戶，留住回頭客，發展新客戶是擺在政府實驗室面前不可回避的問題。政府實驗室之所以目前還能和外資、民營實驗室競爭，很大一部分原因是政府的支持，部分檢驗領域的壟斷。一旦市場完全放開，對政府實驗室的沖擊可想而知。該文為政府實驗室如何發展自身優勢走網絡營銷之路談了幾點看法，希望能對剛起步的政府實驗室有所助益。
參考文獻
[1] 韓西清主編.電子商務與網絡營銷[M].北京：科學出版社，2005：130.
[2] 周曉.中國網民數量2014最新統計[EB/OL].，2014-07-21/2015-01-07.
[3] 韓西清主編.電子商務與網絡營銷[M].北京：科學出版社，2005：143-144.
篇9
（一）、. B2B模式的優缺點
從整體上來看我國的B2B的優點有：我國擁有全球訪問量最大的B2B電子商務網站阿里巴巴，其所形成的交易市場擁有240多個國家和地區，超過了5300萬名注冊用戶，它的成功可以提供很多的經驗給那些想要發展B2B的企業。但是在我國B2B模式中還是存在很多的不足之處，還有很多問題亟待解決，主要有以下幾點：
（1）電子商務環境不健全：主要表現在法律法規環境不完善、網絡安全和電子支付等方面。我國只有很少的法律法規針對于企業間進行的電子商務，缺少一些交易的規則或協議，企業害怕在交易過程中蒙受損失，所以總是變得小心翼翼。
（2）我國的B2B企業很多的業務僅僅是針對于國內市場，對于國外市場的影響力還不是很大。誠如阿里巴巴作為全球最大的B2B商務平臺，其海外市場由于英語信息那一塊收費比較高，并沒有吸引很多的用戶關注這一塊，其很多的交易都是在國內企業間合作完成的。
（3）大型B2B平臺出現以大粘小現象。例如阿里巴巴在這幾年的努力中擁有了自己的品牌，走的是品牌戰略的道路，它的名字被越來越多的用戶所熟悉，注冊的用戶也越來越多，規模也越做越大，也開始加大對中小企業B2B的排擠力度。很多中小型企業被其黏住，踟躕不前。
（二）.C2C模式的優缺點
C2C在我國發展的最大優勢就是擁有一個很大的用戶群體，在網絡普及率不斷上升的現在，中國的人口和上網人數就是C2C市場繁榮茂盛的一個保證。但還是存在很多的不足之處需要去改進的：
（1）商品質量問題：C2C是個人之間的網上交易，市場上的商品質量參差不齊，很多賣家賣的商品和宣傳時會有很大的差別。出現質量問題之后由于我國還沒有一部法律法規是針對C2C的，對于實名注冊也不是很徹底，存在弄虛作假的現象現，所以往往找不到負責人，導致無法解決這些假冒偽劣商品的問題。
（2）物流配送中的問題：1C2C物流配送體系的發展速度落后于網絡購物市場的發展速度。2C2C物流服務的整體服務還存在很大的問題。3我國物流配送企業基本上都有專業化程度低、社會服務意識很缺乏、設備十分落后等問題。經常出現貨物不能及時送達，貨物損壞、遺失的現象。
（3）售后服務和隱私方面的問題：中國C2C模式中網商承諾的售后服務往往不兌現，對于一些例如數碼商品的保修等都是口頭承諾，在交易過程中，有些賣家惡意出售買家的信息等都阻礙了網民進行網上購物的想法。
（三）.B2C的優缺點
B2C相對于C2C來說其優點在于其商品的質量保證要遠遠高于C2C，對于B2B來說，B2C涉及的是網上零售業務可以吸引更多的全世界的客戶。我國B2C的優點還在于B2C和C2C的結合，可以發現現在很多的企業都把自己的網上業務放在C2C電子商務平臺上，利用其廣大的客戶來源來推銷自己的商品，。而且很多的有B2B業務的企業也在B2C市場分一杯羹，這樣把B2C就連接了我國的三種電子商務模式，使其一體化進行交易，讓更多的企業和個人開始關注這個市場。但不少缺點也嚴重制約著B2C的發展腳步，使其的發展與發達國家存在一定的差距，總的來說，存在的問題在于以下幾點：
（1）消費習慣
基于傳統的消費習慣，消費者更喜歡可見實物、可以親身參與的消費形式，一直以來，消費者已習慣了直接面對商品經過自己的體驗來選擇商品。但是通過網上購物，最多只能看看商品的圖片，對于有些無形商品來說根本就如同空氣般的存在。并且網上購物時，需要對虛擬商店展示的商品圖像以及文字信息長時間研究，而且由于我國消費市場本身就固有很多的弊端，商家很不誠信，欺騙消費者的事情總有發生，而且在遇到消費者要求退貨、換貨的時候總是種種刁難、拖延，使得消費者對網上購物產生輕微抵觸，不樂于從網上購物。
（2）信用問題
對于電子商務和網上銀行來說，兩者最需要的就是良好的信用等級，只有這樣才可以使人放心使用，然而中國銀行業最有問題的一面就是信用的問題，不僅僅是資信問題，還有商業信用問題。由于B2C是一種虛擬交易，所以其對商業信用的要求也比傳統交易的要求更高。但是，在我國商業信用的問題卻十分突出，嚴重降低了消費者和供應商的信心，成為了影響B2C發展的主要障礙之一。
（3）電子商務物流管理法律法規尚未健全
部分
嚴重缺少關于電子商務方面的法律法規，就算是現有的法律法規都基本上不能適應適應電子商務的發展，目前仍然缺少電子商務合同法、隱私保護法、網上信息管制等多個法律法規。而且我國電子商務物流方面也相對缺乏相應的管理法規，法制環境也需改進。
綜合以上幾種典型的電子商務模式的優缺點，可以看出，我國發展電子商務的最大優點是有一個大市場，擁有一個很大的網購群體，為人們的生活提供了很多的便利。同時也可以總結出我過電子商務總的存在的問題就是物流配送體系不完整、網上交易的安全問題突出、在網站設計上的技術還不到位、我國對于電子商務的法律法規還不是很完善。
二、我國電子商務應用模式前景分析
（一）改善共同問題后模式的發展前景
1.改善法律問題后的發展
2011年4月12日，商務部和北京共同舉辦的“誠信經營、規范服務―2011第三方電子商務平臺高峰論壇”，了《第三方電子商務交易平臺服務規范》，提出經營者設置“冷靜期”。雖然說這一規范還沒有形成法律的強制性規范，但是一旦被采納，這對我國的B2B、C2C、B2C模式的發展都具有深遠的意義。
2.改善物流問題后的發展
我國政府正在積極地改進物流業的規范程度，而且各方都在不斷的進行努力，降低物流的成本提高物流的服務。同時更多的企業會建立本公司的物流體系或者結成物流聯盟，使自身加入到物流過程，可以第一時間就知道客戶對自己商品的需求，還可使物資在全國各地都可以送達，在對國外銷售的時候應該與國外物流公司合作，擴大貨物可以到達的地域范圍。
我國在改善了物流配送的問題之后，我國的B2B和B2C中的大型企業就可以依賴第四方物流，產生一個綜合性供應鏈解決方法，使客戶間的供應鏈一體化，還可以降低運營成本和產品銷售成本。對于負擔不起第四方物流的中小企業來說，物流的改善，加強了其競爭能力，可以利用優質的物流服務來提高自身在消費者中的形象，以此來獲得生存。
3.改善安全問題后的發展
對我國的電子商務來說，包括B2B、B2C和C2C所有的模式，安全問題一直都是第一問題，基于互聯網的詐騙層出不窮。雖然很多的企業都有自己的一套監測系統，但是效果不是很明顯，今后通過強制納保證金和加強對商家信譽評價的評價規范，加強法律制度的約束。一旦這個瓶頸被打破，所有的觀望者都會積極加入電子商務這個行業，到時，傳統商務將會慢慢被電子商務所取代。
（二） 個別問題改善后模式的發展前景
1. C2C模式的發展前景
針對于C2C網站設計不夠有個性的問題，可以參考SNS網站的設計和3D技術應用來拓展自己的市場。最近幾年，社交網站十分流行，美國的Facebook網站已經上市，它從2004年成立至今，創造了一個又一個的奇跡。效仿Facebook，國內近幾年也出現了一大批的SNS網站，像人人網、開心網等。根據AppLeap的《2010年中國社交游戲年度報告》，我們可以看到，到2009年，人人網注冊用戶達到了1.2億，這說明SNS網站在中國的發展前景十分光明。C2C主要的發展方向有以下兩點：
（1） C2C的用戶環境中會加進去很多SNS網站的模塊。在SNS網站里比較大的一個特點就是網友可以分享自己的照片甚至是自拍短片，讓別的注冊用戶都可以隨時了解自己的動態。而C2C網站在現今的應用中只有商家商品的照片，但是在未來的發展中，會發展成為所有的購買者擁有自己的主頁，可以隨時和網友分享自己使用所購買商品后的心得，把使用過程的照片或視頻都放入自己的主頁，這就使得商品真實性提高，針對于現在淘寶上的評價制度來說，更有說服力。
（2） C2C在技術發展方面會使用3D技術，購買者可以利用該項技術在自己的主頁上根據自己的體型設計出自己的模型，在購買服裝、鞋子類的時候讓模型代替自己試穿，減少貨物不合身的現象。在購買配件的時候也可以讓模型完成搭配，看整體效果，達到自己最滿意的結果。在購物的時候可以買到最適合自己的商品。這樣買家就會對網上購物產生一種信賴的信仰，會提高顧客的粘著力。
2.B2C模式的發展前景
在B2C今后的發展中，會有更多的企業來利用微博這個平臺，還有很多企業還會利用名人效益來進行宣傳，現在很多的企業都會找明星來代言自己公司的產品，而現在明星都會開通自己的微博，隨時隨地的和粉絲分享自己的心情、狀態，現在有些明星的微博關注度都突破了2000萬了，這是一個很龐大的群體，很多的明星都會把自己代言的產品的詳細介紹和自己的心得放上自己的微博，使得粉絲可以在第一時間就了解產品，產品的知名度和關注度一下子就提高了。而且省去了很多的搜索時間，打開自己關注的企業或人就可以直接看到狀態。而且在將來對于微博的管理會更加嚴厲，對于帶V的發表言論都是實名制的，這也減少了交易過程中的風險。
3. B2B模式的發展
B2B未來的發展方向，拿阿里巴巴來說，現在的工作重心整頓平臺，減少有不良記錄的會員，阿里巴巴通過減少不誠信的注冊用戶來維護自己的形象。在未來一段時間里這些數據還會縮減，但是其盈利卻會增加。
B2B會向更細分的方向發展，這很大程度上是針對于中小型企業來說的，因為中小型企業沒有雄厚的資金支持，要做全方位的平行商業網站很困難，但是專門針對于一類做深做精還是有很大的發展前途的，而且可以避免中小型企業對大型企業的黏著現象的出現。這就是在電子商務運行的外部環境得到改善和各種模式內部模式和技術上得到創新以后電子商務會出現的發展前景。
【參考文獻】
[1] 李安渝.電子商務e百問[M].北京：中國標準出版社，2011.11
[2] 李琪.電子商務教育、學術、生態及網商發展研究論文集[M].北京：中國鐵道出版社，2011.7
篇10
隨著互聯網浪潮的深入推進，圍繞農村、農業、農民的網絡創業平臺迅猛發展，一些新興創業群體開始涌現，并已成為影響中國農村經濟發展的一支中堅力量，時代賦予了他們新的代名詞，即新農人。他們以互聯網為工具，運用互聯網思維，服務于“三農”領域，是信息時代農民群體演進的成果，也當之無愧地成為創業農民群體中先進生產力的杰出代表[1]。
1新農人電商創業的現狀及啟發
11新農人電商創業的現狀
在“互聯網+”背景下，農產品生產方式、流通方式、交易方式都發生了翻天覆地的變化，“互聯網+農業”的理念已滲透至農產品供應鏈的各個環節。截至2014年阿里零售平臺農產品賣家數量達75萬家，同比增長98%；農產品網上期貨有17個品種，交易額達到3229萬億元；大宗農產品商品交易市場有300家，交易額達到15萬億元，增長50%；商務部農產品政府網上交易會交易額1103億元；農產品網絡零售額約為1000億元，增長接近50%[2]。然而信息服務業的過快發展也折射出傳統農產品電商創業越來越多的問題：創業模式趨于雷同，個性化需求滿足度不高；缺乏有效的組織和引導，創業信息不對稱；品牌化影響力不足，專業化規模化程度低。
12新農人對電商創業的啟示
一方面新農人通過自建企業或個人電子商務平臺、依托政府及相關組織建立農業信息服務網絡實現以更加扁平化的方式面向消費者。另一方面新農人以其分享、抱團的自組織性，在新農人互惠合作中發揮著重要作用。此外新農人的文化基因催生了農業經紀人角色，成為連接農民散戶及電子商務的橋梁，指導、組織、農民實現網上經營[3]。在平臺經濟主導的新生B下，互聯網平臺為新農人創業創造了獨有的價值。電子商務創業需遵循信息經濟發展規則，融合多元主體的力量，講求資源共享的同時，更新自身經營理念，探索地方特色性創業實踐，提供更加快捷的個性化服務，為傳統電子商務創業增添新的發展活力。
2新農人電商創業模式構建
21“農場+第三方電商平臺”農場至餐桌會員制模式
隨著消費者對農產品質量安全與保鮮程度需求性的提高，會員制農業創業模式已逐步活躍于創業舞臺。家庭農場作為新型經營主體，為新農人提供了必要的創業場所。近年來國家鼓勵適度規模的農場經營，各級部門也陸續將家庭農場納入現有支農政策扶持范圍。
農場至餐桌會員制創業模式的核心思想在于完全以消費者為中心，直接與消費者實現“一對一，點對點，面對面”的農產品產銷對接，試圖搭建集生態農業、觀光旅游、生鮮O2O電商于一體的農旅全產業鏈。會員制農業通過定制化需求彰顯健康性、專享性價值，會員通過定期繳納一定的費用獲取特殊待遇。他們有權深入了解農產品生產加工流程、有機食材出售、參觀體驗農事活動等。在這種創業模式情境下，創業地區經濟發展水平及居民消費水平的要求相對較高，創業者資金投入相對較大，需要強化技術支持與管理體系作支撐。與電子商務結合的會員制農業，在一定程度上可有效規避因市場信息不對稱而造成的經營損失，同時也有利于促進私人農場的發展及壯大。
22“新農人+政府平臺+高校”產銷研對接型創業模式
國務院的《關于大力推進大眾創業萬眾創新若干政策措施的意見》中強調“加強統籌協調，完善協同機制”，現階段的創業工作要求充分實現政府、企業、高校或科研機構的有機結合，積極探索產銷研對接型創新機制，使生產經營管理技能、知識技術科研能力達成優勢互補。
隨著農村電子商務的發展，政府部門或政府組織通過建立農業信息服務網絡，為創業者提供農業生產及農產品銷售的信息咨詢平臺。在當地政府官方網站上可準確及時地獲取相關農業政策、農業科技成果、政校聯合項目等信息資源。在這種模式下，催生了一批農業經紀人，他們依托于高校，服務于農業企業或個人，他們成為銜接創業者、政府及高校間的橋梁，同時他們也是銜接農業、農戶及電子商務的橋梁。雖然近些年來，國家大力推進創新，政校企聯盟也取得良好的效果，然而對于新農人創業來說還有很長的路要走。一方面相對于部分農村地區或偏遠地區來說，當地高校或科研院所所提供的項目支持和當地政府所提供的財政支持是有限的，新農人創業缺乏成熟、高質量的創業運營模式。另一方面，部分政府和高校的時空協作性不到位，協同機制是一個動態協作系統，“三天打魚兩天曬網”不利于最優協作性的實現。
23“自創服務平臺+實體店+生產基地”自主開發型創業模式
自主開發型創業是指由新農人組建創業團隊，線上建立企業內部電商平臺，線下開設實體店，依托自有基地或合作基地，實現線上線下雙重創業。這是集生產、加工、銷售于一體的創業模式，創業者通過自有生產基地或合作生產基地進行生產加工，自組織物流實施運作，通過網絡直銷或實體店直銷將農產品送至消費者手中。
在這種創業模式下，新農人必須形成高效的創業團隊，負責設計、營銷、推廣、運營等一站式服務，這種創業模式亦可說是直供直銷的創業模式。在傳統的農產品O2O銷售模式中，各方利益代表對利潤的汲取使農產品價格難以下降。在自主開發型創業模式下，農產品供應商、中間商、銷售商融為一體，既維護了農產品供給價格與市場價格的穩定性，同時也便于實現農產品的質量追溯。然而完善的物流配送體系為自主開發型創業提供了保障，創業者可充分利用直銷實體店及網絡直銷平臺，搭建統一共享的物流配送設施，完善物流配送渠道。在一站式服務下，農戶生產者與大規模集中消費單位形成直接配送模式，開展農校對接、農企對接、農超對接、農社對接等，有利于農產品品牌的塑造和維護，為農戶生產者獲取定價主動權增加砝碼。
24淘寶村式集群化創業模式
所謂“淘寶村”，即大量網商積聚在某個村落，形成以淘寶電商生態系統為依托的交易平臺，是一種具有規模和協同效應的商業群聚現象。這種創業模式通過將資源優化整合共享，實現品牌化創業道路。2014年年底全國有212個淘寶村，19個淘寶鎮，截至2015年年底又增加300多個淘寶縣。美國學者大衛?波特指出價值網集成者應為各相關方提供資源、技術、信息、市場，通過各關聯方相互學習提升競爭力，獲取規模經濟效益和范圍經濟效益，最終實現戰略目標。
淘寶網是一個低門檻的電商平臺，適合資金能力不足、風險抵抗能力欠佳的中小企業創業或個人創業。其次隨著農產品電商品牌化的推進，越來越多的農產品創業力圖打造“一村培育一品、一品做響一店、一店致富一片”的規模化經濟效應。在這類創業模式情境中，創業者組成創業群，大部分創業者均接受過高等教育，對市場信息及社會熱點有較敏銳的把控度，依托當地原有特色資源或產業基礎，開展品牌化、集群化創業，有效推動區域經濟的發展。但另一方面，淘寶村創業模式有很強的復制性，易出現同質化競爭、空間束縛等問題。與此同時，創業者需要在電商運營能力上尋求突破，政府也有必要發揮其管理、監督、扶持等職能，為集群化創業保駕護航。
3結論
電子商務的發展推動傳統零售業不斷進行改進及創新，新農人創業也為傳統農民創業翻了新的篇章。新農人與電子商務的結合既打破了傳統農產品的營銷及交易方式，促進了農產品電商的發展，同時又顛覆了傳統農業領域的創業模式，實現了傳統生產關系的變革。本文通過對新農人電子商務創業現狀的介紹，進一步總結構建了新農人電子商務創業的四種典型模式，并對每種模式的優缺點或適用性進行分析，為各地新農人電子商務創業提供良好的借鑒意義。
參考文獻：
篇11
Comment on點評
以工業旅游為載體，活動可以推廣鞋業品牌，以活動為平臺，搭建鞋業企業與全國多個城市的合作橋梁。為鞋企在內銷領域拓寬思維、拓展渠道。舉辦文化節等類似的推廣活動還能為商家打造自主品牌。走出國門增強信心。
網絡實體兩者兼得
在上海斜土路上的多個鞋業批發市場，網絡銷售已經日漸被鞋商接受，經銷商逐步將銷售重心由實體店向網絡轉移。國內鞋業一線品牌如“奧康”、“紅蜻蜓”等大型鞋業生產商開始加大網絡銷售的投入力度，并開通物流、網絡支付等各種配套的業務，為網絡購物的買家提供方便，這可能成為今后鞋業銷售的一個趨勢。
Comment on點評
網絡實體兩者可兼得焉。實體店鋪經營與網絡商鋪各有優缺點，惟有將兩者有效地結合起來，整合營銷，建立合作關系才能實現共贏。企業新品可先在網上試銷，也不會和實體店的銷售沖突。網絡銷售一定要執行得力，并且要有強大的技術系統作支持。
體驗時代的到來
廣州一家鞋店推行一種“先驗腳，再買鞋”的營銷模式，用電腦幫助顧客驗完腳后，再根據顧客腳的特點，為顧客挑選合適的鞋。將傳統鞋店與專業門診結合起來十分新鮮。傳統鞋店，都是自助式的選購，顧客一般只注重鞋的款式，很少考慮到穿鞋的保健。推廣健康鞋文化，就是通過讓顧客體驗這種服務實現的。
Comment on點評
消費者缺乏消費體驗是增值營銷推廣最大的瓶頸。挖掘消費者的潛在需求。并將其對產品良好的體驗，愉悅的感受升華為對產品的忠誠，將成為鞋企增值營銷成敗的關鍵。最有效的方法就是讓消費者在良好的氛圍中去體驗。門店的布局設計要結合企業文化。突出個性，讓顧客對品牌有一種多維的感覺。
打文化牌售賣新鮮
現在網絡流行語更新與日俱增，利用網絡用語來作廣告宣傳的案例屢見不鮮。李寧的“回”鞋一出現在網絡上，便受到年輕人的極大關注。為什么這樣一個90％的中國人不知道如何讀的生僻字能有如此大的“魅力”呢?不禁對商家吸收網絡文化的深度，及其反映在產品上的速度感到驚嘆。
Comment on點評
網絡改變著當代年輕人的學習，思維和生活的模式。接收新事物和創新也是21世紀企業家精神的核心。文化是競爭之魂，是運載產品的血液。品牌有時可以簡稱為文化。營銷高手能將賣產品提升至賣文化、賣思想這一層面。在現今快速文化消費的時代，要像賣水果一樣賣鞋，售賣新鮮。
利用華人優勢品牌輸出
“康奈”發揮海外溫州人優勢從產品輸出向輸出品牌轉變，已成為溫州品牌集群向世界延伸的開始。康奈在法國巴黎開的海外第一家品牌專賣店，開店人就是溫州旅居法國的華僑。之后，康奈在世界10個國家開設了70個品牌專賣店和專柜。不斷探索后康奈得出自己的結論：創世界名牌應借助于旅居世界各地的溫州人。
Comment on點評
華僑在海外有固定的居所，具備相應的資金。為國內企業跨出國門節省了大量的人力和物力。他們更熟悉國際市場的行情，也更認同國內品牌。要走向國際。自創品牌，自建渠道是最積極的一個路徑，也是最艱難，最具風險的一個選擇。
品牌做細垂直整合
“星期六”將設計、生產、渠道推廣、營銷等各個環節合理搭配，以市場為導向，垂直整合盈利。比如一個店每個季節需要多少款式，每種款式應該配備多少產品，這早在設計階段就有了考慮，而且每個貨架上放哪一類產品事先都有規劃，有了款式需求然后再去設計。星期六鞋業的模式被稱為垂直整合盈利模式，把一個品牌做精細、深入。
Comment on點評
在貨品數量上，根據每個店以往的銷量和銷售額來決定什么時候為其擴量。每個店作為獨立的經營單位，所有設計生產都是圍繞一個店的需求。這種模式能使星期六在競爭激烈的女鞋市場站穩腳跟。分開來每個品牌都有一個市場，合攏后又可抱攀出擊形成合力。
多個品牌打造自主產品
目前在泉州的鞋企中，以國外品牌為主要經營項目的企業有三舒集團、樂登體育用品有限公司等，這幾家企業的共同特點是手中同時握有三個以上的國外品牌，并有自己的制鞋工廠作為依托。這些企業在制鞋工廠的基礎上，借經營國外品牌之便，積累市場多方面的資源，成立多品牌經營的專業管理公司。其長遠目標是打造自己的企業品牌。
Comment on點評
為擴大渠道，爭取更多的利潤源和市場資源，在自有的工廠和品牌的基礎上，經營國外品牌，成為目前泉州諸多鞋企業運用的模式。企業利用大品牌來積累自己的市場，在打下雄厚基礎后，可以開創多品牌經營模式，打造自主產品。
集成店學ZARA
篇12
在我國手機市場上，存在著各種各樣的手機營銷通路模式，沒有統一的模式，各種通路模式并無好壞優劣之分，只要同當地市場特點，消費者需求偏好，競爭者營銷策略，產品生命周期，產品知名度和美譽度，企業經營戰略，公司經營管理能力及實力結合起來，協同發揮最大作用，同樣能取得成功。選擇商與自建營銷通路的模式各有利弊，通過自建高度垂直一體化遍布全國的密集分銷網絡，有利于新產品的上市推廣并迅速建立起品牌的知名度和較高的市場占有率，有利于迅速搜集競爭者信息并對市場做出敏捷的反應，增強企業競爭力，但缺點是：管理運作成本太高，如果產品線不夠充足或者遇到淡季的市場，容易造成渠道資源的浪費；通過商的好處是：1.某些手機商專業從事市場營銷職 能，可使生產商集中精力于產品的研發，生產與制造。2.某些專業手機商往往比生產商更了解市場和消費者，更富有市場營銷實踐經驗，掌握更多的市場營銷信息，更好的把握市場競爭態勢。3.大型的手機商往往具有密集的渠道網絡優勢，對新產品的市場推廣和迅速提高市場占有率起到明顯的效果，但生產商和手機商經營目標經常不一致，信息不對稱的情況經常發生，一旦發生通路沖突，受害的往往是生產商，對生產商的市場造成不利的影響。
我國的手機營銷通路一直都處在變化與完善之中，經過幾年的發展，大致由以下幾種模式：
一、區域多家總制。其產品首先銷售給幾家全國性的大型經銷商，這些大型經銷商把手機批發給大區、省一級的批發商，批發商再批給零售商，零售商把手機銷售給消費者。現在大多數國外廠商都采用這種分銷方式，如諾基亞在全國有7個一級商，通過二級分銷商或三級分銷商再到零售商；摩托羅拉在全國也有十幾家一級商，通過他們輻射全國。
優點：
1.充分利用批發商的資金和營銷通路資源使產品較快地達到零售終端，資金風險小。
2.多家批發商的同時，在批發商之間能夠形成競爭，避免了受制于某一批發商。
缺點：
1.批發商之間競爭加劇，為了各自利益，互相降價，引起沖突，不利于價格控制，對品牌的建立容易造成損害。
2.批發商多，容易發生區域內竄貨現象，不利于對貨物流向控制。
3.價格與貨流控制不好，無論是經銷商還是零售商都會對該品牌失去信心，忠誠度降低。這種模式對于廠家的協調和控制能力要求較高。
二、區域總形式。如愛立信選擇中國郵電器材總公司作為一級，依靠其網絡輻射國內市場。
優點：
1.產品區域銷售完全委托一家總批發商分銷，總批發商與廠家的關系保持較好，忠誠度較高，容易溝通，因此會勁力推廣產品。
2.有利于對價格和貨物流的控制。
缺點：
1.采用一家總，廠家容易受到總批發商的控制，對整個營銷網絡的控制力度明顯減弱，增加了廠家的市場風險。
2.總批發沒有競爭壓力，為了獲得壟斷利潤，可能會出現陽奉陰違的現象，廠家政策無法落實到各零售網絡終端，導致零售終端從廠家獲取的支持少，零售商推廣產品的難度加大，甚至喪生對該產品的推廣信心。
3.總批發商可能會對部分零售商過于扶持或者對某個零售商交惡，對某些零售商的支持不公平或者壓抑，導致其心理不平衡，大大消弱對市場和消費者的滲透力。
三、直銷制的分銷體系。是采用的密集分銷網絡模式，直接面對零售終端，即由企業銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在地級城市建立辦事處，直接對當地零售商供應手機及配件，這種方式由在我國手機營銷通路中由波導公司開創，后來其它手機廠商，特別是原家電企業，如TCL也積極推崇。
優點：
1.直接面對終端，直接做市場的開拓和培育，網點質量高，市場滲透力強。
2.廠商對通路的控制力強，有利于價格和貨流的控制。
3.直接面對市場終端，直接把握市場信息動態，增強市場反應能力。
4.直接面對零售終端，加強與零售商的合作與溝通，增強零售商對公司產品的忠誠度和信心。
缺點：
1.通路終端建設與維護的成本費用較高，產品線不足或淡季時可能造成通路資源的浪費。
2.生產廠商對通路的投入過大，必然會擴大經營成本，但為了使產品具有市場競爭力，可能會壓縮零售終端的利潤空間。
3.直接面對終端，所有配送和服務完全由廠家承擔，風險大，投入大，難度高。
由以上分析可知，各種通路模式各有有優缺點，本身沒有好壞優劣之分，只要營銷通路模式能適應當地市場競爭特點、消費者購買特點及偏好、能在與商的協同競爭中發揮最優的通道輻射作用，因地制宜，協同發揮最佳的通路競爭能力，就是最佳的手機營銷通路模式，通常具有一下特點：
一、營銷渠道的組織模式
分兩級和兩條線：一是分公司級商和自建營銷渠道；二是各辦事處級的商和自建營銷渠道。
依據5C原則選擇當地商，即資金能力（Capital）、信譽（Credibility）、管理及營銷能力（Capability）、渠道網絡能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和辦事處根據以往記錄，定期考評各商，并按ABC分類法對重要商實行區別對待，分別管理，對商實行保證金制度，實行分型號分區域、全型號小區域總制。總之本著多渠道少環節的原則，與商嚴格劃分銷售區域，不準跨區竄貨，制定多種考評指標體系，如區域零售終端占有率、市場鋪貨率、柜臺占有率、銷售量等，對于沒有按照合同規定完成的指標，從商的年度或季度返利中分項扣除，各辦事處要嚴格規范與商的銷售區域劃分，種好自己的田，不得與區域商爭搶銷售地盤，盡力協調與商的渠道沖突，主要精力放在各零售網絡終端的建設，為銷售提供良好的基礎設施服務，對于商沒有能力或不愿意輻射到的零售網絡終端或商管理較弱的零售終端，我們可以通過自建渠道的方式，充分發揮自有營銷網絡的優勢，努力挖掘營銷薄弱地帶的潛力，爭取全方位的密集營銷攻勢．
二、渠道政策
1．在這種模式中，辦事處、商和零售終端是主要的分銷力量，辦事處相當于地區總商，對區域內的批發商起著制衡、管理和協調的作用．
2．銷售政策既重視有實力商的分銷網絡，又重視自建零售終端，統籌兼顧，協同發揮最大的作用．
3．商掌握一定的分銷網絡，加強對其零售網絡終端的建設及宣傳武裝，強化手機品牌的視覺沖擊力，為我所用。
三、渠道成員分工
1．分公司和辦事處既相當于區域總商，又是分銷商、零售終端和廠商的協調機構．
2．區域商按合同規定庫存相當數量，型號的手機，負責所轄區域內向自己的銷售網絡終端供貨、零售．
3．辦事處負責配備必要的專柜促銷員，負責人員的招聘、培訓和管理．
4．公司市場部負責制定市場推廣促銷計劃．
四、該模式的優點：
1．掌控零售終端，協調分銷通路，避免渠道沖突和波動，穩定擴大銷量，提高覆蓋率和市場占有率．
2．提高渠道成員利潤水平，由于相對節省中間環節，不但給零售商更多利潤，商標的分銷積極性也得以調動起來．
3．推廣、促銷、服務活動深入到零售終端，統一的店面布置，規范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導品牌形象建設．
4．營銷人員直接輔助參與零售終端的經營活動，經常和顧客接觸，對市場反應的速度較快，能提高市場應變能力．
篇13
我國乘用車市場競爭日益白熱化,在以滿足市場需求和市場競爭為導向營銷思維下,就是要通過多種營銷方式滿足消費者需求、擊敗競爭對手,打造完整的營銷體系和結構合理的銷售市場,保障乘用車行業有序發展。隨著市場經濟的不斷完善和發展,新型的適合乘用車發展的營銷模式,將逐步成為主要營銷手段。
一、我國乘用車市場營銷模式
目前,我國乘用車市場主要的營銷模式大致有五種:4S特許經營模式、電子商務網絡直銷模式、普通經銷商模式、汽車超市模式、獨立經銷商。
(一)電子商務網絡直銷模式。在網絡經濟時代,隨著信息技術的發展,電子商務活動影響到了汽車產業,在汽車營銷中也充分運用了網絡所帶來的優勢開展網上汽車直銷。這種模式可以讓消費者輕松地了解、比較各種汽車產品的信息,可以通過訂制服務、一對一營銷來滿足消費者個性化的需求,消費者也可以將自己的需求公布在網頁上進行商品招標。
(二)4S特許經營模式。汽車4S包括整車銷售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等“四位一體”為核心的特許經營模式。這種模式在國內發展極為迅速,它是乘用車廠商為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式,它的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。4S特許經營模式,使生產廠商與經銷商充分認識到乘用車產品的完整概念,乘用車的核心產品、有形產品和附加產品這三個層次,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,客觀上使生產廠商與經銷商之間構成戰略同盟關系,使生產廠商能迅速地通過銷售網絡獲取用戶的意見和市場信息。
(三)普通經銷商模式。普通經銷商模式是指從事多種品牌整車銷售業務,(一般是獨立中間商),也是乘用車生產廠商的售后服務站。商和生產廠商是長期合作關系,商比獨立經銷商更能為廠商的長遠利益考慮,同時生產廠商對商更易控制,對商的進貨渠道、銷售地區、傭金及其支付方式等都有明確規定。生產廠商可將全國市場劃分為若干市場區域,通過合理劃分市場責任區范圍,使各渠道成員保持適度的規模經營。這種營銷模式并非目前乘用車交易的主流模式。
(四)汽車超市模式。即乘用車交易市場。這是近年來逐漸興起的一種乘用車營銷模式。這種百貨超市式的大型乘用車交易市場就是在城市中規劃出一塊專業銷售乘用車的市場,其中聚集了各種品牌的乘用車專賣店,同時還建有保險、工商、金融、餐飲服務店等各種服務機構,集汽車銷售、服務、信息等多種功能于一體。這種銷售模式銷售品種全、營業面積大、市場競爭激烈。
(五)獨立經銷商。近年來,一種獨立經銷商和分散的個性化乘用車銷售正悄然興起,表現為伴隨著私人私營股份制的商家迅速崛起,使得一些私營或股份制乘用車企業或集團被多個乘用車廠商所看好,成為多個品牌的特許經營,在乘用車銷售中扮演著越來越重要的角色。
二、我國乘用車市場營銷模式的改進空間
隨著國內外汽車產能的相對過剩以及競爭的加劇,國內乘用車工業要想在激烈的競爭中立于不敗之地并保持發展壯大,必須積極地探索營銷策略,提高服務意識,發展適合自己的營銷模式。現階段,我國乘用車市場營銷在營銷渠道和售后服務等環節還有較大的改進空間。
(一)乘用車銷售渠道的改進。我國的乘用車企業,營銷渠道還沒有發揮優勢和能力,同一品牌的經銷商銷售能力相差很遠。如,國內某乘用車品牌經銷商,一年能夠銷售十幾萬輛,而小經銷商的水平卻相差甚遠,影響了整個營銷渠道的銷售能力。因此,建設多種營銷渠道,是乘用車生產企業面臨的一個重要問題。
(二)營銷服務體系的改進。一是售后服務人員等“軟件”缺乏。我國乘用車專賣店硬件水平與軟件水平倒掛嚴重,維修人員很少受過真正的專業系統培訓,這也成為我國乘用車專賣店最大的隱患之一;二是零部件的壟斷銷售。國內乘用車商大多數實行專賣店對零部件的壟斷銷售,事實上形成乘用車售后服務的壟斷經營,導致售后服務的利潤過高,同家庭消費者的接受心理相差過大。隨著國外汽車企業進軍國內市場,導致經銷商的利潤率不斷降低,售后服務的驚人暴利極大地損害了消費者的利益,最終也必然影響乘用車的銷售。
三、我國乘用車市場營銷模式發展對策
我國乘用車產業要想在國際激烈競爭中立于不敗之地,并能保持乘用車產業有序的發展,必須大膽創新營銷意識,大力改進營銷模式,積極參與國際競爭。下面從四個方面提出發展我國乘用車產業營銷模式的對策:
(一)重視服務營銷。現階段,乘用車企業所面臨的市場競爭異常激烈,在各企業間產品品質差異縮小或消失的狀況下,市場競爭已從傳統的價格、品質競爭為主轉向了非價格的、附加價值的競爭為主。各乘用車企業為了在競爭中取勝,除了向市場提供優質的產品外,還在提供各種附加服務上下功夫,以盡可能地增加產品的附加價值,使自己所提供的全部產品實體和服務優于競爭對手。
服務作為產品的附加利益可增加產品的整體價值,使產品身價倍增,給顧客更多的方便和享受。產品的附加價值愈大,顧客滿意程度則愈高。企業只有通過服務營銷努力提供其產品的附加價值,向顧客提供高于競爭對手的產品附加價值,才能提高顧客滿意度,才能贏得顧客信賴,鞏固市場地位,獲得豐厚的利潤,實現經營目標。
(二)加強經銷商網絡體系建設。目前,在乘用車行業,生產廠商多數是通過自己的經銷商向最終用戶銷售產品、提供服務、供應零部件,并依靠經銷商進行有關信息的收集反饋,也就是通常所說的4S店的模式。顯然,經銷商體系是全方位服務的實際提供者,他們能否正確地貫徹執行乘用車生產廠商的服務營銷策略,將直接影響服務營銷工作的全局。因此,經銷商網絡體系的不斷完善,是乘用車生產廠商服務營銷策略實施的關鍵,意義十分重大。一是對現有的經銷商隊伍,加大支持和監控力度;二是對新經銷商的篩選,嚴格控制經銷商服務供應能力。
(三)進一步強化客戶關系管理。客戶關系管理CRM是企業和客戶之間的橋梁和窗口,它通過電話、郵件等媒介向客戶提供售前咨詢、售后咨詢、投訴及技術熱線服務。更為重要的是,通過強化與經銷商客戶關系中心的密切合作,建立并適時更新所有客戶的信息庫,從而保證了公司、經銷商與客戶之間良好的溝通,這是服務營銷組合具體施行的基礎。
強化客戶關系管理的策略:一是明確現有客戶關系管理的功能發揮,客戶信息數據的建立、完善,并進行不斷地更新。為客戶提供售前、售中和售后咨詢服務,提品、服務、經銷商、市場活動、公司信息等方面的咨詢;二是改進現有工作流程,改進客戶信息的收集、整理、確認、更新的流程,打好數據庫營銷的基礎;三是增加硬件設施,如數據庫和電話系統的投入和管理。
(四)汽車營銷模式要更加靈活、多樣化。由于我國特殊的國情限制和汽車工業的發展現狀以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優缺點,都具有特定的適用范圍和消費者群體,這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式,而是要依據市場規律和變化的市場,結合生產企業的特征和特定的消費者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式,以便適應各種不同層次的消費者的需求。
四、結束語
隨著經濟的飛速發展、消費者購買力的提高,我國乘用車市場的潛力將逐步釋放,乘用車的營銷模式隨著市場格局的轉變正逐步走向成熟。但是,汽車市場快速發展的同時,汽車銷售的利潤會減少,競爭會更加白熱化,營銷模式必將成為未來汽車行業競爭的主要手段。為此,我國乘用車企業為了適應時代對營銷的挑戰,在克服自身劣勢,發揮自身優勢的前提下,把營銷模式創新作為乘用車企業的最主要策略來思考。
(作者單位:鄭州輕工業學院經濟管理學院)
主要參考文獻:
[1]陳友新.汽車營銷藝術通論[M].北京理工大學出版社,2003.5.
[2]李俊青.打造國情適應性強的汽車營銷模式.科技資訊,2007.33.
