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篇1
生產企業直接進行跨境電商出口，即B2B或B2C，生產廠家通過互聯網直接向企業或消費者提品或服務，流通環節減少甚至到一對一，使銷售成本降低。跨境電商產品的批發業務，一般在互聯網上報的是FOB價，購買數量有最低起訂數量，具體交貨條件可以和供貨商進一步具體溝通商量。
FOB價格構成和傳統外貿類似為：（生產或加工成本+費用+利潤—出口退稅）/銀行外匯買入價。生產成本是制作商生產某一產品所需的投入，加工成本是加工商對成品或半成品進行加工所需的成本。國內費用項目較多，和傳統外貿一樣主要有：加工整理費用、包裝費用、保管費、國內運輸費用、證件費用、裝船費、銀行費用（貼現利息、手續費等）、預計損耗、郵電費等，一般企業會折合成國內費用率進行簡單計算。在進行跨境電商時還要計算的費用有：自建網站商城或使用跨境平臺的費用以及電商運營的費用，可以稱之為跨境電商運營費用。結合外貿業務常常采用的出口成本核算公式，生產企業直接進行跨境電商出口的成本核算：FOB價=（實際成本+貸款利息+出口業務定額費+包干費+跨境電商運營費用）/（1—銀行手續費率—銷售利潤率）/銀行外匯買入價。
如果客戶詢問或要求使用CFR或CIF成交，還要進行價格換算，這里關鍵是如何確定國際運費和國際保險費。國外運費的計算情況相對復雜，要視具體情況的不同來具體分析。如果成交數量多，要安排出口運輸，和傳統外貿相同;如果成交數量少，可以走郵政小包或跨境物流;如果在海外建有海外倉，可能先是一般貿易出口再進行海外本地配送。國際保險費因國際運輸的不同而相應改變。如果生產企業做的是零售業務即B2C，可以在批發價格的基礎上增加利潤率，如果沒有海外倉的話，一般國際運輸走郵政小包。
（二）個人購進產品通過電商平臺出口
在鼓勵大眾創業的大背景下，很多個人購進產品通過跨境電商平臺出口，當然常常采用先有國外訂單后購進產品的形式。此時跨境電商產品的價格構成為：（采購價+費用+利潤）/銀行外匯買入價。
其中，采購價是從產品供應平臺如1688或從工廠批發或零購的成本價，可含稅，如果能提供增值稅發票，可以享受退稅。費用主要包括跨境物流運費、交易平臺費用如技術服務費及推廣費傭金等、關稅（如果用郵政小包等個人物品申報的零售出口一般在出口目的國不用交納關稅）及其他費用。利潤指的是合理利潤，可以根據跨境電商產品的實際情況、競爭者的價格以及市場變化情況確定合理的利潤率。根據出口價格換算原則，再把本國人民幣價格折算成外幣價格，需要上述之和除以銀行外匯買入價，銀行外匯買入價可以實時查看各大銀行的外匯牌價獲得。
二、跨境電商產品的定價方法
跨境電商產品的定價要考慮的因素有很多，如產品類型（爆款、引流款、利潤款）、產品的特質（同質性、異質性、可替代程度）、同行競品價格水平、店鋪本身的市場競爭策略等，最基本的可以采用的定價方法有：成本導向定價與競爭導向定價的方法。
（一）成本導向定價法
成本導向定價法，比較簡單易懂，在產品單位成本的基礎上，加上預期利潤作為產品的銷售價格，這種方法就被叫作成本加成定價法。采用成本導向定價方式的關鍵點，一要準確核算成本;二要確定適當的利潤加成率也就是百分比。根據成本價加費用加利潤，來定產品的銷售價格，確定完產品的銷售價格后，決定上架價格，要依據營銷計劃的安排確定。
例如：從1688平臺采購或從工廠采購某產品，成本是7元人民幣每件，共100件，包裝質量為370克（每件的包裝重量為25克），國內快遞費或運輸成本為8元人民幣，銀行美元買入價按1美元=6.4元人民幣計算，假設平臺目前的平均毛利潤率（15%），還有固定的成交平臺的技術服務費或傭金費率5%，及部分訂單產生的聯盟費用3%-5%。我們可以按以下步驟計算推導：首先，計算跨境物流費用，查詢中國郵政小包價格表，按照第10區運費即最貴的運費報價包郵（價格：176元/KG，掛號費：8元，折扣8.5折），則跨境物流費用為：運費×折扣×計費重量+掛號費=176×0.85×25/1000+8=11.74元人民幣;下一步計算銷售價格，銷售價格=（采購價+采購運費+跨境物流單位運費）÷（1-平臺傭金費率-聯盟費用）÷（1-利潤率）÷銀行外匯買入價=（7+8/100+11.74）÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）÷6.4=3.844美元/件。其中，5%的聯盟傭金或營銷費用不是所有訂單都會產生，但以5%作為營銷費用，較為合理。
其中還可以加入可預知風險，如可能投入的丟包及糾紛損失，如果按郵政小包丟包率1%來算，可以推算出：銷售價格=（采購價+采購運費+跨境物流單位運費）÷（1-平臺傭金費率-聯盟費用-丟包率）÷（1-利潤率）÷銀行外匯買入價=（7+8/100+11.74）÷（1-0.05- 0.05-0.01）÷（1-0.15）÷6.4= 3.888美元/件。
（二）競爭導向定價法
競爭導向定價，定價基本依據是市場上同行相互競爭的同類商品的價格，特點是隨著同行競爭情況的變化隨時來確定和調整其價格水平。如想要了解某商品同行的平均售價，具體做法是：在自己想要進入的跨境電商買家平臺搜索產品關鍵詞，按照擬銷售產品相關質量屬性和銷售條件，依照銷售量進行大小排序，可以獲得銷量前10的賣家價格;如果想獲得銷量前10賣家的平均價格，可以按照銷量前10的賣家價格做加權平均，再根據平均售價倒推上架價格。
例如，在全球速賣通買家網頁，搜索產品關鍵詞打底褲leggings ，依照銷售量進行大小排序，搜索同行競爭賣家的價格，如果搜索到的前10賣家的價格差別很大，有益的參考價值有限，就需要依據前10賣家的店鋪、銷量、價格等計算其價格加權平均數，得到平均售價做參考。這種通過計算權量的定價方法，理論上行得通，實際上應用得不多。
采用競爭導向定價法，更多地要依據商品的差異性和市場變化因素。如果企業商品進入一個新的電商平臺，可以參照銷售商品十分近似企業的售價試水，并不是比競爭對手低的價格才是最好的定價。在與同行的同類商品競爭中，最重要的是不斷培育自己商品的新賣點，培育新的顧客群，通過錯位競爭和差別性的定價方法，才會找到商品最合理的價格定位。按照銷量前10的賣家價格做加權平均。
三、跨境電商產品的定價技巧
網上賣東西與網下有很大的不同，各個電商平臺有自己的特點和適應人群、定價區間和策略。而且網上消費者有訂貨時間、地點分散，商品種類、時效性不同，訂貨批量不大等特征，經常使用的定價策略有：免費策略、差別定價策略、動態訂貨時間不同定價策略以及聯盟定價策略等，在具體運用中，跨境電商產品的價格定位有以下幾個技巧。
（一）依據不同電商平臺銷售相同產品的定價技巧
許多網上產品的價格已經相當透明，為廣大賣家所熟知，因而賣家對自己想經營的產品的價格及價格變化，要保存較高的敏感度，要通過對比不同跨境電商平臺銷售相同產品的價格來定價，這種方法或技巧很簡單易用，但是也容易引起問題，如同樣的玩具產品，外形式樣相同但材質不同，價格差別有的很大，因而買家購買后在不了解的情況下容易引起糾紛。所以，賣家一定要了解某類不同檔次產品的市場價格，具體做法可以通過搜索選項找出該產品價格從高到低的排序，并分析產品質量對應價格的情況。如現在想了解leggings打底褲的國際價格，可以在亞馬遜、eBay、速賣通上分別搜索，會發現亞馬遜平臺上的價位高一些，而且在冬季，質地厚保暖性強的打底褲更暢銷，價位也當然要高于春秋季節;如果在跨境電商平臺上沒有完全找到與自己銷售的同質的產品時，可以找同類產品中類似的材質或款式樣式產品的價格作為參考;如果所在的電商平臺沒找到同類同質的產品，可以把利潤控制在20%左右，作為定價依據。
（二）依市場買家不同特點的定價技巧
不同的跨境電商平臺所對應的消費群體各有特點，要仔細研究市場買家特點，從而確定不同的產品價格。如對于跨境電商平臺買家是經營網點或實體店的中小批發商，其特點是庫存量小，產品訂購頻繁，產品的專業性不強，一般是同時經營幾條產品線，比較注重在意的是轉售利潤空間，注重賣家產品的專業性及售后服務質量的高低。根據這類買家的特點，小巧輕便的產品可以打包銷售，設置免運費;跨境電商平臺賣家的批發價一般要比國外直售單價至少低30%，低的這部分30%給買家轉售留下了利潤空間，又包含其轉售產品的基本費用成本。如果跨境買家是個人消費者，定價要稍高;如果是個人定制的產品，價格要更高一些。
作為賣方，要重視消費者行為對商品定價的影響，如跨境消費者的上網頻率、購買方式、習慣傳統及對商品的喜好程度等。
（三）依據賣方企業不同的經營目標的定價技巧
賣方企業的經營目標不同，制定出的價格策略也會不同。比如，在進入跨境電商市場初創時期，經營用戶規模比較小，可以采用低價甚至是免費定價策略來快速獲得用戶，提高流量，采用多種營銷手段使訪問者轉化成潛在的購買者和實際購買者。
如果實行個性化差別化經營策略，專業化運作的專門出售某類商品的平臺或網站，定位明確，有利于吸引大批忠實的消費者，在產品定價方面，可以推出高中低三個價位：低檔做引流吸引客戶，中檔作為賺取利潤的主要來源，高檔提升總體的品牌質量。比如，推主品牌的同時，推出子品牌或副品牌，彼此不產生品牌形象沖突，可以在大品牌的統領下，推出三個系列，不同系列的產品價格差別很大，用差別定價技巧可以不流失客戶，并能賺取更多的利潤。
（四）依據物流費用的優惠程度的定價技巧
合理設置運費或跨境物流運費，特別是新手賣家應該給予足夠的重視。針對單位價值較低的產品，可以設置免運費，比較容易吸引客戶，也便于隱藏高額運費。賣方在上架產品前，應對每個產品進行稱重并計算相應的運費，合理設置包裝方式，盡量將運費成本降到最低，并讓利于買家，會在價格上獲得更多的競爭優勢，利于產品的銷售。作為賣方一定要提高物流反應速度，提升消費者滿意度，選擇高質量的第三方物流或在有足夠實力的情況下發展自己的物流體系，注重商品需求與退貨為隨機條件下的逆向物流定價策略，更有利于企業制定更具實效性且符合商品市場實際情況的價格策略，使成本消耗更低和收益更高。
篇2
一、大數據與大數據時代
大數據(BigData)是近些年來中國社會中的一個新興熱詞，行業和學術界內部目前尚未對其定義達成一致。大數據雖與“海量數據”和“大規模數據”一脈相承，但其本身所涉及的是一個相對更加廣泛而又抽象、含混的概念。我們不妨暫且把其看作為“無法在一定時間內用常規軟件工具對其內容進行抓取、管理和處理的數據集合”。IBM認為,大數據有5V特點：Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多樣)、Value(價值)Veracity(真實性)。在全世界范圍內來看，大數據在自然科學、社會科學、環境生態學以及金融、通訊信息等多方面都已得到廣泛應用，其所產生的巨大效用也不容忽視。從某種程度上說，“‘大數據’時代已經到來。”
二、大數據背景下義烏電商行業營銷現狀
(一)義烏電商營銷所取得的成績
義烏電子商務的基礎是義烏國際商貿城和義烏市內以及周邊小商品加工工廠，這就注定義烏本土電商的經營范疇主要聚焦于小商品，并呈現出以中小電商和電商個體戶為經營主體的態勢。這些經營主體營銷策略靈活，經營產品多樣化，以其自身優勢贏得了市場競爭，滿足了消費者需求，推動了義烏經濟的發展。最新數據顯示，“2015年前三季度，義烏全市電子商務實現交易額1006億元，同比增長40%。其中，內貿零售交易額410億元，同比增長32%；內貿B2B交易額151億元，同比增長51%；外貿零售交易額128億元，同比增長33%；外貿B2B交易額317億元，同比增長53%。國內快遞日均出貨133萬票，同比增長40%；跨境快遞日均出貨40萬票，同比增長23%。”義烏在中國巨大的經濟下行壓力下仍能保持9%以上的地區生產總值增速在很大程度上得益于義烏電商的發展模式和營銷模式。大數據營銷對義烏不是一個陌生的概念，它已經被許多電商企業和電商個體戶初步應用于市場營銷之中。這些電商主體在深化對“互聯網思維”的認識的基礎上，把大數據技術與傳統促銷策略相結合，合理利用傳統媒體和數字媒體，在大幅節省營銷成本的同時充分體現了自身產品的性價比優勢，并通過大數據分析，打破時間與空間的限制，在一定程度上實現了消費者的精準定位。僅在2015年的“雙十一”中，義烏電子商務成交額就高達46.8億元。可以說，大數據在電商營銷中的應用為此做出了自身的貢獻。
(二)義烏電商營銷存在的問題及問題產生的原因
2014年11月19日，總理視察“網店第一村”—青巖劉，次年3月5日他又在政府工作報告中首次提出“‘互聯網’+行動計劃”。與國家在政府層面對電商發展巨大的推動和電商的整體快速發展相比，義烏電商從業者關于“生意越來越難做”的抱怨雖略顯“不合時宜”，卻也給我們以警示。近幾年來，義烏電商行業利潤率大幅下滑造成大批小微電商企業和電商個體戶難以為繼，甚至部分大中型電商企業也遭受巨大沖擊。全球性經濟疲軟和國內電商經營主體數量幾何式增長固然算是一種合理的解釋。然而，義烏傳統的營銷模式和營銷策略已經不能適應當下的經濟發展，大數據和大數據技術對傳統營銷模式和營銷策略的整合與創新在義烏尚處于起步階段等問題都嚴重阻礙了義烏電商經濟的發展。它們具體表現為：其一，C2C模式弊病重重。自2003年以來，義烏電商蓬勃發展，C2C,B2B,B2C,O2O等多種電商模式紛紛涌現。“2014年，全市經工商登記電子商務經營主體達22365家，同比增長105%，各大平臺上注冊賬戶近24萬個，年銷售額超千萬的電商企業1350余家，開設微店共計5000家，微商創業者約2萬人。”鑒于義烏電商行業以小微電商和電商個體戶為主體的現實，無論是在國內電子商務還是跨境電子商務中，C2C電商模式在義烏電商經濟中所占的比重不容忽視。這種個人創業型電商模式曾是義烏電商行業的先鋒，也為地方經濟發展做出了突出貢獻，但如今個體電商的產品質量問題和誠信問題成為多方指責的焦點，尤其是在跨境電子商務中，部分中國個體電商大肆向國外兜售假貨、次貨，嚴重損害了“中國制造”的品牌。另外，個體電商資金實力弱，無法承受大數據采擷、整理、處理和深度挖掘所需的成本，難以適應電商發展的潮流也是C2C模式本身難以克服的弊病之一。第三方平臺的壓力也使C2C模式舉步維艱。2015年12月7日，速賣通宣布提高商家入住門檻，全面從跨境C2C轉型為B2C。僅義烏工商職業技術學院就有數百名創業學生面臨“轉移陣地”或“轉變模式”的選擇。其二，大數據搜集量不足。總體來說，大數據和大數據技術的應用在義烏依然還在起步階段。大數據的最突出的特性之一就是“數據規模巨大”，也只有在海量的數據下，我們的大數據深度挖掘才有意義。義烏電商的尷尬是大數據來源相對單一和數據量不足。發展成熟的大型和超大型電商或許有從自己企業的“交易系統、電商系統、客戶關系系統，移動應用系統渠道，微信、微博等網絡社交平臺或是已經擁有海量數據的商業平臺、企業甚至是政府機構搜集大數據”并承擔費用的能力。對義烏廣大的中小微電商和電商個體戶來說，這無疑是難以實現的，只采用一種或是幾種渠道搜集的數據或許是他們最現實的選擇。大數據種類的單一和數量上的不足勢必影響我們對市場趨勢和消費者需求變化的預測，也令大數據和大數據技術無法發揮效用。其三，膚淺的大數據挖掘工作。大數據挖掘工作是大數據和大數據技術的核心部分。通過對搜集到的原始電商數據整理、分類和分析，把大數據資源轉化為電商企業的參考資料是一項專業、復雜的任務，需要專業的數據分析師來操作。義烏本土電商企業的數據分析師大多由其他職位上的員工來客串，這致使我們的大數據挖掘工作流于膚淺。究其原因，不外乎兩個方面：第一，“大數據元年”即2013年后，數據分析師成為中國的熱門職業，受到各個行業的重視，同時，在國內人力資源市場上，專業的數據分析師呈現供不應求的趨勢，其人力資源成本也相應地大幅上漲。囿于義烏的經濟、社會、文化發展水平，義烏電商企業所提供的薪酬和職業發展前景不具競爭力。第二，由于中國電商迅速發展和全球電子、移動技術不斷更新，政府和企業未能準確預估電商行業的發展需要，缺乏相應的人才儲備和人才培養機制。其四，大數據與營銷策略的畸形結合。大數據與營銷策略合理地結合是市場發展的需要，包括大數據與產品策略的結合，大數據與定價策略的結合，大數據與分銷渠道的結合以及大數據與促銷策略的結合。合理、科學地運用大數據，平衡各個策略及其發展才有望實現商家和消費者雙方的利益最大化。義烏電商行業的弊病很大程度上在于本末倒置，以偏概全。其中，最突出的是，過度發展的大數據促銷淪為炒作，占用了大量成本，所應投入產品研發與產品升級的資金與技術不足，制約了實體經濟的發展；大數據在定價方面的使用偏離正軌，迫使廠家降低生產成本，一定程度上加劇價格戰，傷害了買賣雙方的實際利益；大數據與分銷渠道策略的結合嚴重滯后，未能體現義烏經濟的特點和義烏電商的先發優勢。從長遠來看，缺乏大數據對產品策略、定價策略和分銷渠道策略的整合與創新，高效的促銷策略只能是空中樓閣。
三、義烏電商營銷發展趨勢分析
“截至2015年6月，我國網民規模達6.68億，互聯網普及率為48.8%。”從這個方面來看，我國的互聯網和電商的發展空間廣闊。從另一個方面來看，復雜的經濟環境、市場行情以及消費者日益提高的消費需求也給中國電商行業帶來巨大的運營風險。因此，義烏電商營銷發展的主題或將是調整、轉型和創新。在可見的將來，義烏大中型電商的主要任務是繼續做大現有國內和跨境B2C，B2B業務，拓展產品和服務范圍，在贏得電商行業內競爭的基礎上，積極嘗試O2O，O2P和O2M等業務和依靠大數據技術調整和創新營銷模式以應對來自于傳統企業的競爭。小微電商企業則須制定切合自身的市場聚焦戰略，采用與之相適應的營銷模式，在殘酷的市場競爭中獲得生存空間。廣大個體電商所面臨的威脅最大，他們應當認真考慮，慎重選擇，接受公司形式，實現成功轉型，采用先進、科學、合理的管理和運營手段提高自身的競爭力。大數據的合理利用和大數據技術對傳統營銷策略的整合、調整以及優化升級是義烏電商營銷的另一趨勢。這實質上就是大數據營銷的開端。“義網通”的上線和“義烏縣域電子商務大數據應用統計試點”為義烏電商營銷大數據化和分眾化提供了信息保障。在此基礎上，義烏電商企業的出路在于攜手政府共同吸引外來優秀人才和培養本地人才，建設高素質大數據營銷隊伍，對與客戶“數字身體語言”相關的大數據進行搜集、分析、挖掘，形成客戶視圖，建立動態客戶系統(DCS)，預測客戶的需求，調整產品的功能或開發新產品，進而實現“私人訂制”；在綜合考慮用戶消費習慣、可支配收入、價格承受能力和自身成本與利潤以及競爭者定價的基礎上制定符合企業戰略的定價標準和價格；利用網絡化的大數據建模與分析，尋找和篩選信用好、潛力大、能力強的渠道伙伴，延伸企業觸角，降低產品在流通環節中產生的費用和風險；始終保持與消費者的密切聯系聯系，通過分析、整合數據庫中客戶特性的信息，對消費者年齡結構、性別比例、消費特征、消費能力進行較為精確的定位，采取各種先進的網絡技術與消費者進行一對一溝通，從而制定可執行性強、分眾化的促銷策略。
篇3
1.奢侈品定義
在西方語言中“奢侈”更多是褒義的，但是在中國傳統道德觀念和行為方式中，“奢侈”常帶有貶義色彩，人們容易將“奢侈品”與炫耀、浪費等相聯系。什么是奢侈品？《牛津高級辭典》解釋為：a thing that is expensive and enjoyable but not essential；《大不列顛百科全書》這樣闡述：供奢侈享受的并非生活必需的商品和勞務；《漢語大詞典》將其描述為不是基本生活必不可少的高級消費品；上海譯文出版社出版的《新英漢詞典》：昂貴并且稀有的東西。根據馬斯洛的層次需求理論我們可以將奢侈品定義為是成功人士為了滿足高于普通物質需求以及情感和自尊需求的一種非必需品，它們存在的意義在于“自我實現”的需要。
2.奢侈品分類
從實物和非實物的角度，可以將其分為汽車、手表、服飾和化妝品等實物類，各類具有奢侈品性質的服務商品或者顧客享受的奢侈服務等非實物；從價格角度，可簡單分為入門奢侈品、中級奢侈品和頂級奢侈品；從商品種類的角度，可分為如下六大類：各種昂貴的藝術品、屬于交通工具的奢侈品、個人裝備的奢侈品、休閑旅游方面的奢侈品、居住方面的奢侈品、飲食方面的奢侈品；從消費需求的角度，按照奢侈品消費者的不同訴求可分為炫耀型奢侈品和體驗型奢侈品兩種。
如今，奢侈品產業已經成為一個國家經濟騰飛和文化崛起的重要標志之一，成為城市社會生活和經濟生活的重要內容之一。奢侈品產業與生俱來的“文化性、高價值、低污染、低能耗”的特征，無疑與現代大部分產業高端化、經濟低碳化的發展方向相吻合的。所以，從一定程度上來說奢侈品產業的發展是社會進步發展的體現。
二、我國奢侈品消費市場現狀
我國2010年內地奢侈品消費者達到約1.7億人，成為繼日本之后的世界第二大奢侈品消費國。內地奢侈品銷售總額在2011年達到126億美元，消費總額占全球奢侈品的28%，這一數據并不包括私人飛機、游艇和豪華汽車的消費額。根據科爾尼咨詢公司2013年10月18日的一份新調查報告，全球約三分之二的奢侈品被僅僅2%的中國人消費了。然而，其中僅有24%的消費額產生于中國大陸，剩下的76%來自海外（歐洲35%、以美國為主的美洲16%、除中國內地的亞洲23%）。
我國奢侈品消費者之所以傾向于境外購買，主要是由于以下幾個原因：一方面，越來越多的消費者意識到關稅、價格歧視、原產地效應等因素導致國外奢侈品價格普遍低于國內，例如歐洲市場的奢侈品價格要比國內低出20%-30%；另一方面，互聯網的快速滲透、專業代購機構和跨境物流公司快速發展使得跨境購物越來越便利。在這二者的共同作用下導致大量內需外流，這一現象對我國國內奢侈品經濟的沖擊是巨大的。
內需外流的根本原因是價格差異的存在，據統計，在供貨價格上亞洲要高于美洲和歐洲近10%（日本的價格是亞洲國家中最高的）而美洲的價格又比歐洲高。從中、美、日三國的一些奢侈品品牌的零售價格來看，美國的價格要比我國低30%-50%，日本比我國高3%-20%。所以，我國奢侈品價格高是一個不爭的事實，例如，星巴克的一杯美式咖啡在中國比美國貴75%。
三、國內外奢侈品巨大價差背后的原因
為什么我國的奢侈品價格如此之高？與其他國家的價格差如此之大？
說到客觀的原因，首先要提到的是政策問題。對于任何的進口商品，進口國家會依照相關稅法收取一定的稅收。世界奢侈品協會對于奢侈品的稅率也有明確的規定，對于進口的奢侈品我國主要征收17%的增值稅和消費稅。世界奢侈品協會全球奢侈品牌價格構成公式：中國市場零售價格=原材料5%+加工成本10%（含設計、成品加工、運輸）+利潤保有率45%（品牌定價與年度價格漲幅）+廣告與公關活動成本8%（年度）+專賣店年度拓展成本6%（含商業便利條件）+人力資源團隊成本10%（年度）+進口關稅、消費稅部分增值稅等綜合稅率平均值16%。由于我國政府對奢侈品征收過高的綜合稅率，所以一定程度上導致進口奢侈品的零售價格過高。然而我國并不是綜合稅率征收最高的國家，印度的綜合稅率征收額最高，但是他們進口奢侈品的價格卻比我們低，這說明高稅負并不是國內外價差形成的主要原因。
不同于房地產等產業，奢侈品行業的國內定價可操作性大，政府調節力度較少，所以一定程度上造成了價格的哄抬。經濟市場中價格策略、營銷策略以及物流體系不完善等原因一定程度上也導致了這一價格差。關于價格策略，國際奢侈品企業針對不同地區市場的特點采取不同的定價策略。在中國的利潤保有率為45%，北美為30%，歐洲為20%，所以從一開始進價競爭就是不平等的，但是我們又不得不接受。“物以稀為貴”是市場經濟特點之一，很多企業為了獲得更大的利潤采取了“半饑餓”營銷策略。所謂“半饑餓”其實是一種市場狀態，企業通過一些限量版的產品使得市場供給小于需求，從而提高價格，實現最大效益。正如我們之前提到的商品的零售價格包括很多產生于流通環節的費用，由于國內物流體系的不完善，存在高額的物流成本。通常來說，進口的奢侈品會經過亞太地區、大中華地區、再到內地城市區域，產品會經由供應商、運貨商、商、零售商至少四個主體，冗長的分銷環節以及產生的高昂的流通成本導致價格的提高。
除此之外，由于中國自主的奢侈品品牌尚未形成，國際品牌形成寡頭壟斷，國內奢侈品市場競爭不足，無論是在品牌還是價格上我們都沒有主動權，只有被迫接受高昂的價格。
從主觀上考慮，一方面，我國對奢侈品的消費需求逐漸增大。經濟衰退以來， 中國內地奢侈品銷售額增長12%，達到96億美元，占全球奢侈品消費市場的25%。與此同時，2009年全球奢侈品消費總規模同比下降8%。其中，美國、日本、歐洲市場分別同比下降16%、10%、8%。
另一方面，“非理性”消費觀念引導國內消費者盲目消費。根源于名人的示范效應，存在一部分奢侈品消費者出于炫耀或希望獲得社會尊重或認同的目的來消費奢侈品。這些“非理性”的消費者試圖通過高昂的價格實現內心對虛榮的渴求，所以對于價格他們是不在乎的，甚至渴求更高價格的產品。
除此之外還有一個原因是外來文化滲透的作用，國內不乏一些對西方文化高度認同的消費者，他們摒棄中國傳統文化，一味追隨外來產品，從而也導致對進口奢侈的巨大需求。
通過分析了我國奢侈品與國外巨大的價格差的原因，目前我國國內奢侈品發展市場是不太樂觀的。為了中國奢侈品市場的健康發展，為了減少內需外流保證我國政府的稅收收入，同時為了引導國內消費者合理消費和推動中國自主奢侈品品牌的發展，需要采取一定措施來實現奢侈品價格的回落，從而改善國內的奢侈品市場現狀。
四、針對巨大價差采取的措施
1.加快完善相關法律規范
在市場準入管理上，不斷修的相關規定條例，將外商投資商業企業的審批權力逐步下放到地方，簡化各項審批程序；在奢侈品進出口管理上，不斷完善進境物品進口稅稅則歸類表，及時調整進口稅率。
2.適度調整財政稅收政策
一方面，對奢侈品的關稅進行細分，實行區別對待。我們可以根據過度消費的產品是否會影響人類的健康、擾亂社會秩序以及危害生態環境等將其劃分為特殊和非特殊的奢侈品、可再生和不可再生的消費品、高能耗和高檔次的消費品以及揮霍性的消費品的等。根據消費品的性質及性能相應增加或減少稅收，從而實現建設理性消費、節約資源能源的和諧社會。
另一方面， 適度調整消費稅征收范圍和消費稅稅率。一定程度上降低那些人們為了提高生活質量的消費品的稅收以促進消費，從而擴大內需，實現經濟增長；對于受眾有限的頂級奢侈品開征新的消費稅，發揮消費稅在調節收入差距方面的功能，減少不合理消費的現象。
降低關稅還可以立足于減少流通征收環節，進一步完善物流體系，構建電子商務，實現直銷模式，這一方式不僅減少由于供應商、運貨商、商和零售商獲取利潤而增加的流通成本，而且節省了選址、裝修等產生的費用，最終為零售商提供了降價空間。
3.重視我國自主奢侈品品牌的培育
提升品牌內涵，挖掘中國文化元素。以上海灘為例，其通過中西方設計師的合作，在核心系列產品中將西式的剪裁搭配中國的如意扣、旗袍的外觀，從而表現出中西元素的融合與平衡。其次，發揮本土優勢，打造特色產品。中國的傳統奢侈品主要集中在絲綢、酒類及瓷器等領域，這些文化價值正是我國奢侈品增值和發展的關鍵所在。然后，順應市場需求，提供定制化產品和服務。要強調和體現品牌的獨特性，根據不同客戶需求，實行定制化生產和服務。加大跨品牌合作力度，在奢侈品開發、品牌運營管理等方面向歐美國家學習，引進頂級的設計人才。最后，結合中國實際情況，創新企業管理方式，有效運用網絡這一最具顛覆性和創新性的溝通渠道，利用新的營銷方式。引導消費者樹立理性消費奢侈品的觀念，更多的注重品牌文化及發展歷史，而不是一味追求虛榮心的滿足。
由此可見，國內奢侈品價格之高是由中國政府、國際奢侈品企業、中國消費者、奢侈品渠道經銷商以及中國內地缺乏競爭優勢的奢侈品市場共同作用造成的，為了國內奢侈品市場的健康發展，實現國內奢侈品品牌的崛起，我們應該從以上幾個方面入手，作為中國消費者，我們有義務和責任推動中國奢侈品市場的健康發展。
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篇4
Abstract： First of all， the paper begins to analyze the market size， market centralization degree and the product differentiation of China express industry. At the same time， the paper analyzes the market behavior of China express delivery market based on the data and cases and the market performance by applying factor analysis method.
Key words： SCP； express； market structure； corporate behavior； market performance
1 快遞市場結構分析
1.1 快遞市場規模
隨著國內電商的高速發展，尤其是跨境電商和農業電商的持續推進，快遞既出海又下鄉，快遞服務企業的業務量在去年幾乎達到峰值，突破200億件，年增長率在2011年至2015年間持續上升，年均增長率達到33.3%。2015年的總業務收入是2011年的2.59倍。在中國快遞業發展史上具有里程碑意義的事件是2012年的業務收入首次突破千億元大關。快遞業的高速發展引起政府和社會的高度關注。最近幾年的快遞市場規模增長狀況如圖1所示。
1.2 快遞市場集中度
市場集中度是最能反映市場結構的測度指標，市場集中度的高低表現出市場競爭激烈程度。快遞產業的市場集中度如圖2、圖3所示。
由圖2和圖3可以看出，除了2011年的業務收入市場集中度CR8上升了0.5%外，其他年份的業務量和業務收入市場集中度逐年下降。我們主要關注業務收入市場份額，2010年時，CR4和CR8相差13%，這個差額正好就是業務收入排名4至8位的企業所占的市場份額，2014年時，CR4和CR8的差額擴大到了26.9%，也就是說業務收入后4位的快遞企業的市場集中度是上升的。我們知道，CR8是下降的，但整體平緩，由圖3可知，從2010年的81.5%下降到了2014年的77.9% ，下降幅度為3.6%。而CR4下降幅度很大，從2010年的68.5%下降到了2014年的51%，下降幅度為17.5%。所以可以這樣說CR8的下降主要是由于CR4下降而引起的，也就是說，業務收入排名前4位的企業拉低了業務收入排名前8位的企業在市場中所占的份額。
原因何在？除了從業主體增加，競爭激烈，加盟模式外，業務收入排名前4位中，國有EMS所占市場份額明顯下降，民營企業順豐增速放緩都是造成市場集中度下降的原因。不能否認的是，在快遞業務量中，很大一部分快遞需求都是電商催生的，大概有六成到七成，而“三通一達”在電商市場中占據將近80%的份額，這樣，“三通一達”在快遞業務量中的占比就在48%～56%之間。而目前全國有10 000多家從業主體，除去“三通一達”，順豐、EMS和其他從業主體在電商市場中占比大約為20%。在現階段，快遞公司對資本的依賴度依然很高，某種程度上說，快遞企業從金融渠道獲得利潤占其當期凈利潤的比重仍然很高，資本整合程度也一定程度上影響著快遞企業的發展。而EMS和順豐都沒有在電商市場占據優勢地位，資本整合程度也不是很高。
1.3 快遞產品服務差別化
快遞產業的產品差別化主要體現在服務的產品化，本文通過申訴率來表現快遞服務的差別化，如圖4所示。
從圖4中可以看出，申通的申訴率偏高，這主要是因為申通采用的是加盟制模式，使得加盟商和快遞企業總部的根本利益并不一致，保持著若即若離的關系。而申通對門店違規懲罰力度又不大，這種過低的違規成本降低了物流服務效率和快遞服務質量，使得申通的申訴率偏高。
2 快遞市場行為分析
2.1 價格行為
產品定價是實現資源優化配置的重要手段，價格是影響市場交易雙方經濟利益與決策的重要因素，因此以定價策略為主的價格理論一直是經濟理論研究的核心問題之一。
快遞企業的價格根據區域發展程度的高低、市場定位的策略、客戶類型的不同、客戶需求的差異、要求時效的快慢、寄遞物品的重量和體積而定價，產品種類繁多，價格區間較寬。所以，本文只針對電商市場各個快遞公司所采取的產品價格行為進行分析。
在順豐速運推出的電商優惠系列產品中，“順豐小盒”的同城價格僅為8元，首重價格下降33%。這對于走中高端市場路線、服務質量偏高的順豐公司來說，價格是很低的。而“三通一達”針對電商的同城價格一般為5元，但是時效性比不上順豐。
2.2 營銷與產品創新
除了價格行為，快遞企業也會采取非價格行為來擴大市場份額，如嘗試通過營銷和產品創新提高自身差異化程度和競爭力。
順豐聚資1億元建立全自動倉儲中轉場，進一步縮短了配送時間，提高了分包運輸的能力和企業競爭力，進一步鞏固主導地位。 韻達速遞與“零公里速遞服務平臺”合作，共同致力于解決商務樓、社區等“最后一百米”快遞派送服務，率先宣布開啟末端派送“零公里”模式。中國郵政集團將現行郵政和速遞物流（EMS）分別經營的包裹快遞業務產品進行整合，包裹快遞業務產品管理權統一收歸集團公司。
國內快遞企業加快“出海”迎戰跨境電商，2014年11月，順豐歐洲小包服務開通；2014年12月，順豐開始鋪路俄羅斯小包專線市場，計劃2015年將該業務擴展至全國；韻達跨境電商網站U-DA（優遞愛）正式上線；中通國際也隨后上線。
2.3 聯盟和并購策略
組織調整策略是指企業處于加速擴張、節約成本或降低風險等方面的考慮而對本企業與其他企業之間的產權關系或合作關系的調整行為，最重要的形式是并購與聯盟。而在收購中，被收購公司的法人地位并不消失，其目的是為了實現業務的戰略投資組合。
快遞市場中采取的聯盟策略有民營快遞企業與物流服務商共同組建公司開發智能快遞柜、速遞易（自提貨柜）與菜鳥網絡達成合作協議、韻達速遞與菜鳥網絡達成的物流云合作協議、圓通和匯通加入菜鳥驛站等；采取的收購策略有申通快遞公司收購天天快遞公司，并在2015年9月啟動重大戰略重組。
快遞產業處在轉型升級的階段，這一過程必然需要資本整合和資金支持。而在資本市場中，阿里巴巴注資圓通，申通、圓通擬借殼上市，百世集團加速融資，都意味著快遞市場已經打響資本戰。
3 快遞市場績效分析
市場績效是反映產業市場運行效率的綜合性概念，是指產業的資源配置和利益分配狀態。衡量市場績效的主要變量一般包括產業利潤水平、資源配置效率、規模結構效率、技術進步程度等。產業的市場績效由市場結構和市場行為決定，反過來又對市場結構和市場行為產生影響。
市場集中度的提高、產品差別化的擴大、進入和退出壁壘的加大，將提高產業的規模經濟效益，從而提高產業的利潤率。但市場集中度的提高、產品差別化的擴大、進入和退出壁壘的加大，將降低市場競爭活力，從而降低社會福利。
本文從兩個方面分析市場績效。定量分析主要采用因子分析法，定性主要是從資源配置效率、規模結構效率、社會就業等幾個方面分析快遞市場績效。
3.1 因子分析法
3.2 中國快遞業市場績效的因子分析
3.2.1 變量選擇
如表1所示，在2010到2015年間，我國快遞業的從業人數從54.2萬人到160萬人，快遞業務量從23.4億件增加到了206.7億件。綜合數據顯示，我國快遞業的市場規模在迅速擴大。
3.2.2 實證分析結果
按照特征值大于1，且主成分累積解釋度大于85%兩個原則運用SPSS21對數據進行因子分析得出的總方差解釋表和因子成分矩陣及綜合得分如表2至表4和圖5所示。
把各年數據代入公式F即可得到各年得分如表5所示。
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篇5
一、奢侈品消費流失原因探討
1.境內外價差是消費外流的主要原因
由于奢侈品牌定價策略、匯率及稅收等多方面影響，中國境內奢侈品售價與海外相差40%至60%之多，巨大的價格差異無疑是奢侈品購買力向境外涌出的最重要因素。根據《中華人民共和國進境物品完稅價格表》標明稅率，化妝品為50%，1萬元以上高檔手表為30%，箱包類奢侈品為30%，除此以外，奢侈品還需繳納0-45%的消費稅。高昂的關稅為原本就居高不下的奢侈品售價增添了更多的價格砝碼。而近年隨著歐元的大幅度貶值，一些奢侈品境內外的購買價格甚至相差一倍之多，無怪乎精打細算的中國消費者把目光投向海外，減少境內消費需求。
2.品牌區域策略是消費外流的又一因素
雖然大部分奢侈品牌已進入中國多年，但由于地區購買力、消費者偏好等差異，奢侈品牌在不同國家和地區的銷售策略也存在著很大差別。除了款式、尺碼等差異外，很多奢侈品牌在中國市場銷售的產品僅是其整個銷售產業鏈中的一小部分，如Valentino在中國地區僅投放副線品牌Red Valentino；Chanel在大陸大部分地區銷售化妝品、腕表類產品，僅在北京、上海等一線城市店投放部分成衣系列；而Hermes雖在北京已開設5家店面，但也僅在新光、國貿店銷售部分成衣，其余店面都只投放腕表、絲巾類副線產品。奢侈品在中國大陸的產品線遠不能滿足大多數高端消費者的需求，對于更看重款式和購買體驗度的消費人群來說，境外消費顯然意味著更多選擇。
3.海外代購的興起引發新一批境外消費熱潮
現如今，互聯網上豐富的代購商家已經把境外購買奢侈品變成了一件坐在家里點點鼠標就輕松完成的愉快體驗。不僅是淘寶上的個體商家，連亞馬遜、巴黎春天百貨等知名商企也看中了海外代購這一市場，紛紛向中國消費者開放購買渠道、簡化購買手續。2014年11月，美國亞馬遜更是為了招攬中國消費者宣布提前一天開啟“黑色星期五”特賣活動，美國各大百貨公司也紛紛與支付寶公司簽署支付合約，部分商品不但可以減免運輸費，甚至可以在購物網站上下單直郵到中國境內的指定地址。有調查顯示，70%的中國消費者通過代購渠道購買過奢侈品，2014年全年海外代購市場份額可達到550億-750億元規模。“代購”讓中國消費者在享受海外奢侈品實惠價格的同時節約時間、交易成本，是導致奢侈品海外消費的又一成因。
4.中國居民出境機會大幅增加
隨著中國近幾年開放步伐加快，出境旅游已成為普通大眾“說走就走”的自由生活方式。經調查，中國內地居民出境旅游比例顯著增加，從2008年的53%升至2012年的71%，其中香水、腕表和箱包類位列中國消費者境外開支比例前三名。各大旅行社為滿足出行者需求，在歐美、日韓等地的行程中紛紛加入購物環節，有些旅行社更以安排超長時間的境外奧特萊斯購物作為招攬游客的噱頭，日益繁榮的海外旅游市場也成為刺激境外消費行為的因素之一。
5.境內消費者日趨理性化
伴隨著互聯網時代的資源豐富性，中國消費者通過上網了解奢侈品信息、查詢品牌海外售價也成為常態，奢侈品的境內外價差已不再是秘密。而在本土市場，許多奢侈品牌也會將其銷售業績不理想的產品在過季之后轉到奧特萊斯品牌店打折處理。一件Max Mara的經典大衣過季打折后價格就會便宜幾千元。雖然奢侈品牌此舉的經營初衷是為了促進中國市場銷售額，但巨大的價格差異也讓中國消費者冷靜下來，認清奢侈品價值的本來面目，抑制在境內門店消費的沖動。
二、電商模式，奢侈品在中國本土的救星？
為了尋找奢侈品牌在中國本土的銷售量破解之路，眾多商家均把目光投向電商這一新興互聯網銷售方式。麥肯錫最近的研究表明，2014年線上奢侈品銷售額較上年增長50%，預計2025年線上銷售額將達到總額的18%。電商作為一種重要銷售渠道越來越廣泛地影響人們的消費習慣。然而，電商模式真的是奢侈品企業突破中國本土銷售困境的制勝法寶么？經研究，奢侈品通過電商銷售主要分為以下四種模式：
1.自營品牌在線銷售模式
目前，國際上60余個奢侈品牌中僅有少數在中國設立在線商店，大部分品牌并未急于發展線上銷售，僅利用官方網站作為品牌形象的宣傳和展示窗口，造成這一現象的原因是目前電商模式與奢侈品牌的自身定位不符。奢侈品牌的銷售理念根植于通過實體店鋪的購買體驗傳播品牌價值及內涵，這也是老牌奢侈品企業一貫的溢價策略，而電商的優勢在于為消費者的購買過程提供便利性和多樣性。在傳統的奢侈品企業看來，線上消費無法使消費者獲得購買奢侈品的完整體驗感。顯然，這些企業并沒有預期到中國消費者正在快速轉移至在線消費的態勢，但除此之外，實現奢侈品在線銷售的售后服務、商品鑒定、產品擔保等問題也是目前奢侈品牌自營在線商店發展緩慢的重要原因。
2.經授權的第三方買手平臺模式
買手店模式在西方國家已興起多時，如英國知名買手網站Net-a-Poter，其選購的奢侈品往往預示下一季的流行趨勢，成功的買手店是幫助奢侈品牌快速銷售和解決資金壓力的重要渠道。然而，目前國內采用該銷售方式的經營者魚龍混雜、良莠不齊，僅有少數得到奢侈品牌官方授權。同時，奢侈品企業為了維護其品牌價值，亦會謹慎挑選授權商家，并進行嚴格的價格控制。也就是說，即使商家能取得奢侈品牌授權及供貨，這些商品在價格上也不具有任何競爭力。英國奢侈品牌Burberry目前在中國境內僅與天貓一家簽訂授權經銷協議，而在天貓購買的Burberry商品價格與實體門店相差無幾，這對于改善奢侈品消費外流的局面并無實質幫助。
3.未授權的第三方網站
鑒于上述限制，國內更多商家為了獲得超額利潤并未采取獲得品牌授權的經營模式，而銷售產品的真偽和配套售后服務等問題就成為此種經銷模式的最大弊病。2014年7月，電商平臺賣家“祥鵬恒業”被爆銷售假冒奢侈品，并由此引發消費者對聚美優品、京東、亞馬遜中國等一大批知名電商銷售奢侈品真偽的質疑，奢侈品牌在中國本土的電商發展之路也因此遇到前所未有的困境。
4.其他模式
除上述三種模式之外，目前國內也有其他進行奢侈品銷售的電商平臺，具有新穎的切入點。如較為成功的寺庫網選擇二手奢侈品寄賣領域，通過專業鑒定、售后養護等一系列配套服務建立良好口碑，并實現較高的在線、線下客戶單價。然而，二手奢侈品交易應用范圍相應有限，而讓大眾接受二手奢侈品買賣等問題也需要長期的市場教化和推廣工作。
無論何種銷售模式，電商平臺都要克服許多問題。目前消費者通過電商渠道購買奢侈品主要考慮的問題按重要程度依次為：是否為正品、購買前無法試用、尺寸是否合適、線上展示與實物是否相符、售后服務、退貨是否復雜、支付安全性、物流時長等等。其中最主要的問題暴露在，消費者進行在線購買、尤其是選擇第三方平臺時不能完全確信商品為正品。而目前第三方平臺所使用的防偽驗證方式――“支持專柜驗貨”這一手段也并未受到品牌專柜的支持和承諾。因此，電商模式雖為奢侈品牌在中國市場憧憬破冰的經營方向，卻由于當前的市場環境造成了其在銷售過程中的尷尬境地。
三、自貿區或可成為困境解決之道
第三方電商平臺暫時失利的境況究其原因，還是在于授權經銷商的利潤得不到有效保障，而國家出臺設立自由貿易區無疑為第三方平臺的奢侈品經銷之路帶來了利好信息。在保證海外正品供應的基礎上，自貿區允許奢侈品跨境電商免除消費稅和進口增值稅，并可通過諸如直銷模式、保稅區庫存、報稅倉庫等方式降低風險、節約成本，進一步降低奢侈品銷售價格，在保證銷售正品的基礎上增加價格優勢。另外，通過自貿區也能減少跨境電商的物流時間，進一步完善消費者體驗。可以憧憬，隨著中國自貿區的不斷發展和完善，奢侈品牌在中國的營銷之路也將出現新的局面。
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篇6
2014年8月19日，亞馬遜中國剛過完它“十周歲”的生日。在中國的十年間，它一直以不溫不火的步調布局著中國的電商市場。有人認為它太慢，以至于讓同期小伙伴京東超越了太多。但貝佐斯是個愛“打基礎”、擅長練“內功”的人，他認為，所有的基礎布局工作，都是為讓亞馬遜“飛輪理論”（圖1）中的飛輪能穩定、快速轉動起來。而這一切只有一個目標：打造世界上最重視客戶的企業。
進入中國市場
從1994年杰夫?貝佐斯在車庫里成立亞馬遜，到亞馬遜王朝建立，這家以賣書起家的電商網站并沒有花太長時間。當2004年亞馬遜決定進入中國的時候，它已通過十年苦心經營稱霸北美―亞馬遜全球有一半的運營中心在北美。而當時中國電商市場剛剛開始，分散、混亂、不規范，劉強東剛建立京東商城的前身，淘寶還想著如何從eBay那里搶來更多商戶和用戶。
2004年初，亞馬遜五名高管來華，考察聯想、卓越網和當當網三家企業。最終當當網以“無法接受亞馬遜絕對控股”為由拒絕了亞馬遜1.5億美元的收購，卓越網則在一個月后作價7500萬美元，2004年8月19日成為亞馬遜第七個全球站點。2007年貝佐斯來到中國，宣布卓越網正式更名為卓越亞馬遜。隨后，卓越亞馬遜開始建立運營中心，與全球亞馬遜市場進行對接，從頁面布局上也開始與美國亞馬遜逐步接近。在四年后，亞馬遜將“卓越亞馬遜”更名為亞馬遜中國，并啟用的短域名。當時的中國管理層認為這是對的事兒――消費者可以用簡潔的方式、不經過搜索就直接進入網站，在同貝佐斯聊了之后，他認為這事兒是早就應該做的。
十年過去了，有人認為亞馬遜在整個中國電商喧囂的環境中過于沉默，但亞馬遜認為自己一直在夯實基礎、練內功。亞馬遜對中國B2C電商的貢獻更多地體現在它帶來的新思路和新模式：比如，是亞馬遜把自建物流概念引入中國，首先推出移動POS機貨到付款業務、首先嘗試在庫房使用機器人……而這一切的起點和終點都是“消費者體驗”。
在亞馬遜中國，一切“打基礎、練內功”的事情也是圍繞消費者的需求來做，它們分別是消費者購物最關心的三個問題：有沒有？貴不貴？快不快？
消費者關心：有沒有？亞馬遜策略：堅持全品類
亞馬遜在中國從收購卓越，到正式更名為亞馬遜中國的幾年間，已經把從曾經的“網上書店”改造成為一家商品齊全的在線百貨商店。早在2009年9月，亞馬遜中國網站上非圖書類商品銷售額已經超過整體銷售額的 50%。截至目前，亞馬遜中國有32大品類、超過2500萬的選品。但納入亞馬遜中國的管理層KPI考核之一的，還是不斷擴展選品數量與規模。在這方面，亞馬遜有著特別的執著和瘋狂。
1998年，亞馬遜開始了品類的擴張。尤其是2000年，貝佐斯投資的兩家小規模的電商因互聯網泡沫、經濟不景氣倒閉后，讓貝佐斯更清楚地看到在互聯網上中小規模和品類單一的B2C要想成功非常有難度。與實體零售業態相比，在線零售的特點是固定成本高、可變成本低，因此擴充品類和規模化運營，是攤薄在線零售企業固定成本的有效途徑。
與實體零售店的“2-8理論”不同，亞馬遜中國副總裁、負責家居戶外品類的孔志強認為長尾理論更適合電商企業，長尾就是電商的競爭力。亞馬遜的核心理念是讓消費者想買東西時第一個想到的就是亞馬遜并且能買到。對此，負責消費類電子的亞馬遜中國副總裁李巖川也認同。因此，在加入亞馬遜中國之后，李巖川的重要工作就是把廣選品的理念灌輸給采購、供應商。李巖川最常問供應商的會是這樣三個問題：你們現在在中國倉庫有的選品我們有沒有做全？我們在運營合作方面有什么問題？最近有哪些新品和趨勢方面的訊息？李巖川負責的消費類電子品類2011年到2014年期間選品翻了8倍。
亞馬遜中國的選品從2012年年初的600萬增長到現在的2500萬。豐富程度上已經足夠我們日常生活的采買了。
在“有”的基礎上，亞馬遜中國要做的是跟競爭對手的“差異化”。這也是為什么亞馬遜中國在十歲生日的當天一股腦推出了“國際精品館”、“Zstyle尚品館”、“智能數碼館”和“愛廚館”，通過亞馬遜遍布全球的采購優勢，引進和直采海外高質量的品牌與產品，滿足人們對高品質生活的追求。
客戶體驗管理的目的是讓消費者獲得“愉悅”，因此，電商企業需要了解消費者的生活方式、他們想要怎樣的生活、有什么樣的價值觀等等因素，才能在選品上讓消費者體驗到“愉悅”。亞馬遜看到的客戶對個性的追求、對生活品質的關注。
針對這樣的命題，亞馬遜的方式是發動全球采購的資源，用“買手制”的方式全球搜好產品。在基本品牌和品類齊全之后，李巖川和他的團隊要去發現一些小眾但增長不錯的小潮牌。最近他關注的是一款來自法國的智能手表，Withings，它是李巖川年初與同事在拉斯維加斯電子展上，最后一天累到精疲力竭時候發現的。在了解了它在法國甚至歐洲的增長情況后，李巖川用了半年時間將它引進到亞馬遜中國進行獨家銷售。
而亞馬遜中國副總裁、零售運營部門負責人劉菲在做“國際精品館”時會關注如何更多的用直采的方式把選品帶到中國。直采能夠最大程度減少中間不必要的采購環節，價格能做到最低，同時質量也能夠有所保證。目前國際精品館已有來自27個國家超過252個國際品牌的13000多種選品，其中近一半的選品只在亞馬遜中國的平臺上獨家售賣，近三分之一是亞馬遜的海外直采選品。同時，劉菲和他的團隊還看到一些高端小眾產品的需求――比如，在挑選全球直采選品時關注到一款高端的收音機。在總部團隊覺得很奇怪的時候劉菲和團隊堅持把這款收音機引入國內。消費者的反饋證明這款產品頗受歡迎。
“有創意的設計”則是亞馬遜中國副總裁、時尚品類負責人的“主攻方向”，她想嘗試的是“主題化”操作。從今年開始，亞馬遜中國與赫斯特集團旗下ELLESHOP達成獨家戰略合作，共同打造線上設計師精品店。雙方每月將會甄選一位原創設計師，為亞馬遜中國用戶設計獨家限量單品。8月，亞馬遜中國和人氣爆棚的獨立設計師品牌Annakiki聯手推出了獨家合作系列。
同時，亞馬遜中國引入多個歐美潮流設計師獨家合作品牌，其中包括Vivien Westwood， Joe’s Jeans， Desigual， House of Harlow 1960 ， Mango， Dolce Vita等極具創意設計的品牌。其中有31個品牌為亞馬遜直采品牌，20個品牌為在線獨家品牌。
消費者關心：貴不貴？亞馬遜策略：你的利潤空間就是我的商業機會
作為一家電商企業，跟別的小伙伴相比，亞馬遜是低調得可以，各種電商大戰中，從來沒有它的身影。但就是這樣一個不怎么打折、促銷、做廣告，在中國店商圈有點另類的國際電商品牌，卻自信地說，“我們時時低價、天天低價、個個低價”。
從2001年起，貝佐斯就將低價作為亞馬遜提升客戶體驗的第三大支柱。它的低價策略也得益于它的比價系統，相當于7*24小時有5萬個虛擬比價員不吃不喝不睡在進行價格的時時比對。貝佐斯認為，提供低價是容易的，但能夠承受低價、具備提供低價的實力卻很難，所以亞馬遜從成本結構入手。亞馬遜的定價策略并不是試圖最大化利潤率，而是尋求最大化客戶價值，并在長期創造大得多的利潤。在亞馬遜網站，如果消費者搜索的商品同時由亞馬遜自己的零售和第三方商家銷售，排序的規則是誰低價誰就排在前面。如果價格一樣的情況下，商家服務得分最高的商品將排在前面。
盡管中國的消費者對價格非常敏感，但越來越多的人看重的是產品性價比。無論是從幫助消費者省錢的角度還是從模式探索的角度，孔志強所在家居戶外產品部門用O2O和以租代售的方式做了新的嘗試。
8月初，亞馬遜中國上線了“Z愛車”服務，消費者通過亞馬遜Z愛車平臺購買機油、剎車油、防凍液等汽車用品，可在指定線下門店享受安裝、保養服務。亞馬遜以此項集選購、安裝、保養于一體的服務，發力汽車O2O領域。“這樣的模式會比直接去4S店做保養便宜至少一半。”孔志強說，“他們的利潤空間就是我們的商業機會。”Z愛車服務打通了汽車產品選購、安裝、保養的各個環節，是汽車養護行業一次全新的突破性嘗試。在為消費者提供了更好的品質保障、更加實惠的價格和更為便捷服務的同時，也讓亞馬遜中國進一步成為值得信賴的汽車用品網購平臺。
用創新的、適合本土的方式來降低消費者對價格敏感度的方法，孔志強和他的團隊還嘗試了一下“以租代售”的新模式：消費者在亞馬遜購買指定的胡佛空氣凈化器，一年租期滿后如果選擇返還產品，只需支付每日1元的租金，多余款項將全部退還；若選擇轉為購買模式，可獲得一些贈品。亞馬遜中國通過與品牌廠商的深度合作不斷推動創新營銷模式，是為了進一步提升亞馬遜的客戶購物體驗。
消費者關心：快不快？亞馬遜策略：打造一個能應萬變的物流系統
在美國生活過多年的薛小林太了解美國人的消費習慣了，基本一周去大超市采購一次。所以，對于等待7天之后才能收到電商寄來的貨品有很高的容忍度。但這個時間對中國消費者來說是“急死人的節奏”。如何能讓“著急”的消費者在最短的時間內收到商品？一旦消費者下單，哪個庫房送貨最便捷？亞馬遜的運營中心和背后強大的物流系統是基礎和保障。
從1998年開始，貝佐斯就致力于設計“一個能應以萬變”的物流系統。但在倉儲和物流上的持續重金投入，一度令亞馬遜陷入長期虧損，華爾街甚至警告投資者這家公司“即將破產”，但貝佐斯堅持認為，亞馬遜是在“打好地基”。如今，亞馬遜在全球共打造了96個標準化的運營中心，中國區13個。直到今天，亞馬遜還在繼續深打地基，中國區的13個運營中心多數是近四五年建立，倉庫總面積達到90萬平方米。同時，亞馬遜中國也將自提點服務從年初的300多家擴展到現在的820多家，并全部支持“貨到付款”服務。
在收購了卓越網后，亞馬遜大約用了5年左右的時間完成IT架構的改造、對針對中國本土市場進行優化。到2009年下半年，亞馬遜中國已經完成了從前臺的商品搜索、推送、下達訂單到后臺的訂單處理、倉儲物流等系統的對接、改造和優化。運營中心可以精準地計算出任何一種商品的成本、配送時間和利潤率，從而計算出最快和最低成本的方式。貨到付款和移動POS機刷卡及當日達、次日達服務，都是亞馬遜中國根據中國消費習慣做的本土化改造。
那么，具體說來，時間都從哪里省出來的呢？秘密依舊在倉庫里找。
如果在亞馬遜運營中心的貨架上看到洗發水和杯子在一起，不要奇怪，這是亞馬遜獨特的隨機擺放制度――所有貨物都按照節省空間的原則隨機擺放，同類商品有可能分散在不同的貨架上。負責上架的員工，會根據行走的路線，以及貨架上是否有空間，隨意擺放并掃描至系統里。這樣做的好處是，縮短揀貨的距離。數據系統清楚地記錄著貨架利用率，哪里還有多余空間，結合商品的物理參數為員工自動推薦上貨區域。亞馬遜中國北區運營副總裁宋立元介紹，在數據系統的指令下，即便新手也能快速完成上貨、揀貨、出貨等系列流程。在亞馬遜運營中心，新員工的學習曲線約3周的時間。在這種看似‘隨意’的擺放原則下，亞馬遜處理每張訂單的平均時間比原先省3分鐘，這意味著，效率至少提高了3～4倍。
從經濟生產角度來看，員工的揀貨動作產生價值，走動不生產價值，一次揀多個商品比一次揀一個商品效率要高。因此，系統會為員工設計好行進路線，減少不必要的走動時間。亞馬遜機器人已經開始在亞馬遜的倉庫里充當了實實在在的勞動力，它們根據系統計算出的路線，把裝滿貨物的架子直接運送到負責分揀的工人面前，工作人員只負責揀貨――完成這個有生產價值的動作。“讓機器做機器最擅長的，人來控制機器。”
在收貨區，有些需求量大、暢銷的商品可先安排上貨，而一些長尾商品可以在產能空檔期安排上貨，這樣可以讓人員安排更有效率。打印訂單時，系統會考慮這張訂單何時發貨，批次大小，揀貨路徑等所有條件，當綜合條件達到最優時，單子就會自動打印出來，并非先進先出。
2013年底，亞馬遜還獲得一項名為“預測式發貨”的新專利。通過分析用戶歷史訂單、商品搜索記錄、愿望清單、購物車、用戶鼠標在某件商品上懸停的時間等，在用戶還沒有下單購物前，亞馬遜就有能力提前將包裹調撥到離用戶最近的運營中心。
篇7
1、國際電子商務的概念
國際電子商務是指企業借助現代網絡信息技術和電子商務技術所從事的國際貿易活動，它反映了國際貿易過程的電子化。其實，自電子商務出現之日起，電子商務就應是全球范圍內的活動，不應存在“國內電子商務”和“國際電子商務”的區分。本文為了方便研究和分析電子商務在國際貿易中的應用，所以使用“國際電子商務”一詞。
2、國際電子商務的特點
國內外學者也將“國際電子商務”表述為“跨境電子商務”、“跨境在線貿易”、外貿電子等。這些概念在表述上盡管不同，卻反映出國際電子商務的共同特點：一是數字化的方式，即無紙化的交易過程；二是現代化的渠道，即主要交易途徑為現代信息技術和互聯網渠道；三是國際化的空間，即兩個經濟體成員互相向其境內提供貿易產品及服務。
國際電子商務融合了國際貿易和電子商務兩大行業的特征，使兩大行業得以優勢互補，但在業務處理上也更為復雜多樣。其復雜性主要表現為：一是信息流、資金流和物流緊密相聯，任何一環銜接不良都會影響整體貿易活動的完成；二是電子貿易流程還不完善，作為新興的貿易方式，其在支付、知識產權、稅收等方面的法規還不完善；三是容易觸發風險，該風險主要由國際經濟政治環境和各國政策導致。
3、國際電子商務的應用
（1）交易前的準備。在進行國際買賣交易之前，企業需要對國際市場進行調研，尋找客戶并爭取與之建立業務關系，二十四小時不停地企業或產品的信息，向客戶宣傳和展示企業或產品。
（2）交易磋商和外貿合同的簽訂。詢盤、發盤、還盤和接受是交易磋商的主要內容，借助電子郵件或即時軟件通訊就可以完成。在電子商務運用于國際貿易的背景下出現了電子合同，外貿企業可以通過電子數據交換系統進行簽約。
（3）外貿合同的履行。現代電子商務技術可以完成從備貨、驗貨到催證、審證、改證再到租船訂艙、投保、裝運最后出口收匯、出口退稅等一系列的業務活動，將業務員的工作量大大減少。
二、國際電子商務對傳統經濟理論的沖擊
1、電子商務對一般經濟學原理的背離
（1）網絡的正外部性。梅特卡夫定律、摩爾定律等都是網絡經濟中被普遍認可的著名定律，它們都反映了網絡經濟所特有的正外部性的特點。
梅特卡夫定律是由羅伯特?梅特卡夫提出的，他是計算機網絡先驅、3Com公司的創始人。梅特卡夫定律指出，隨著用戶數量的平方數的增加，網絡的價值或者說有用性增加。換句話說，每臺電腦的價值隨著網絡上聯網的計算機數量的增加而增大。使用新技術的人越多，新技術才越能發揮它的價值。使用網絡的用戶越多，網絡產品才更有價值，才能吸引更多的人去使用它們，并最終使整個網絡的價值得以提高。例如，如日中天的電子商務網站eBay正是利用了電話用戶數量較多的優勢，采用電話方式進行營銷，取得了輝煌的業績。當一項技術已建立必要的用戶規模，它的價值將會呈爆炸性增長。一項技術多快才能達到必要的用戶規模，這取決于用戶進入網絡的代價，代價越低，用戶規模擴大的越快。理論上，一旦新技術已經形成了必要的用戶規模，且由于這項技術相比運行初期價值提高了，所以技術開發者可以向用戶索要更高的價格。
摩爾定律是由英特爾創始人之一的戈登?摩爾提出的，這一定律揭示了信息技術進步之快。摩爾定律認為：在價格不變的條件下，可容納在集成電路上的元器件數目，約每隔18到24個月就會增加一倍，性能也隨之提升一倍。換句話說，每一美元所能買到的電腦性能，將每隔18到24個月便會翻一番以上。大致上，摩爾定律與產業合流現象相結合形成遍地信息化，梅特卡夫定律再把這些廣泛播撒信息的企業以網絡外部性的乘數效應進行連結，最終創造出一個規模可與全球實體相媲美的、具有驚人成長潛力的、充滿了無數商機的世界性的電子商務市場。
網絡經濟自身具有正外部性，與古典經濟學中的負外部性或者邊際收益遞減規律正好截然相反。在價格決定上，網絡經濟也完全不等同于傳統經濟。在傳統經濟中，商品的需求隨著商品價格的提高而減少。但在網絡經濟中，商品或服務的需求卻隨著價格的增加而猛增，這種價格猛增反過來又會吸引更多的用戶使用這些產品或服務，從而會產生多重效應，即網絡的外部性。
（2）貨幣經濟學向信息經濟學轉化。在古典經濟學中，需求下降，價格也隨之下降。網絡經濟則將這種供求平衡的規律顛倒過來：供應增加，價格下降，導致需求增長。與凱恩斯以來的經濟學完全不同的是，網絡經濟不再立足于“貨幣”這個工業時代的核心元素對經濟的影響，而是更多地關注“信息”這個信息時代的關鍵性因素對經濟的影響。經濟學從以“貨幣”為中心轉向以“信息”為中心，這也是經濟學從工業文明轉向信息文明的轉折點。這種理論上的轉變主要表現在以下幾個方面。
一是生產可能性曲線向背離原點的方向擴張。在網絡經濟下，生產可能性曲線的主體由一國拓展為多國，各色各樣的網絡經濟實體跨越國界均創造了前所未有的巨大效益。勞動生產率的提高增強了網絡經濟實體投資的信心，這種信心又被網絡成倍的放大。“因特網乘數”中有兩個因子，其中一個是“同步傳遞效應”，表示一個人和另一個人可以隨時隨地的進行及時溝通；另一個是“同目標反饋效應”，表示各種各樣的投資機會信息能夠點對點的呈輻射狀的傳達，從而可以造就全球范圍內目標相同的投資決策。然而，傳統信息傳達的非及時性和分布的分散性，導致投資者往往偏好各不相同，反應快慢不一，乘數效應很容易被抵消。
二是從邊際收益遞減到邊際收益遞增。古典經濟學描述的是邊際收益遞減規律，而網絡經濟卻表現為收益遞增。舉例來說，越來越多的用戶使用微軟生產的產品，但只給微軟增加了可忽略不計的微小成本，卻創造出源源不斷的巨大利潤。
其實，網絡經濟僅僅是延遲了遞減利潤開始產生影響的時間。正如詹姆士?阿利所言：“收益遞增并不等同于收益遞減，這兩種規律將相互共存，并起著相互補充的作用。”企業可以憑借電腦軟件生產和銷售的虛擬化特點降低把軟件產品打入市場的成本，這時，技術的獨創性就要比人力資源、市場營銷技能等需要付出高昂代價的資源更顯得重要。由于起始成本較小，則遞增利潤的財務收益也隨之較小，最終遞增利潤不可避免的被耗盡，遞減利潤便在這時候姍姍而來，遞減利潤的到來比其他行業晚了一些時間。
三是背離費雪方程。費雪方程（PQ=MV）大概揭示了農業實體經濟與工業貨幣經濟之間的均衡關系，但它卻并不適用于網絡信息經濟和工業貨幣之間的均衡關系（MV=BH）。由于費雪方程受到了外生的信息變量的挑戰，導致經濟學中的一系列現實問題無法用傳統模型的理論加以解釋，從而容易造成決策者錯誤決策的后果。
需要說明的是，這種費雪方程的背離只是一種觀點萌芽，與最終歸納進入完整的經濟學體系尚有相當大的差距。凱恩斯以來的經濟學潰敗，理論上是因其不能完整的適應貨幣經濟學轉向信息經濟學的趨向，無法對信息對貨幣的支配作用（亞洲金融危機、風險投資等）做出合理的解釋；實際上是因其無法對“高增長、高就業、低通脹”這一社會現象做出合理的解釋。這一主流經濟學的背離，使得近年來保羅?羅默的新增長理論、約瑟夫?熊彼特的創新理論以及新制度經濟學備受學術界的關注，它們被認為是現今解釋網絡經濟的最好模型。
2、電子商務對傳統國際貿易理論的深化
（1）比較優勢向信息和知識轉移。首先，比較優勢理論的假設前提是邊際收益遞減和國際經濟處于靜態（生產可能性曲線的邊界不發生改變）。前面已經提到，在電子商務經濟中，這兩個假設前提都已經發生了改變。其次，古典貿易比較優勢理論則認為各國之間在自然資源、資本、勞動力等方面存在差異是比較優勢存在的基礎。相比之下，在電子商務經濟中，各國對信息的生產、傳播、使用和反饋上的差異即信息的比較優勢在國際貿易中顯得越發的重要。一方面，信息基礎設施的完善程度、信息產業的規模以及信息處理的速度都是一國在國際貿易中實力的體現，信息與知識技術已經成為各國以及企業在國際貿易中競爭力的關鍵性因素。另一方面，信息技術可以部分地替代當前投入于貿易中的資本，減少貿易中正在結算的在途資金，這也使比較優勢的因素發生改變。最后，H-O新古典國際貿易理論認為，各國要素價格的差異是由各國要素的豐裕程度造成的，一國利用價格較低的要素生產產品并進行對外貿易就可以獲得比較收益。在互聯網經濟時代，面向全球的信息市場與技術市場使信息技術迅速技術化，并在世界范圍內很快擴散至發展中國家，使發展中國家易于得到這些技術。另外，通用型技術的迅速傳播使生產技術所需要的勞動力大大減少，產品生產成本中勞動力成本所占的比重下降。這樣一來，發達國家又可以重新獲得發展中國家由于勞動力價格低廉而占據的比較優勢。
（2）規模經濟的作用范圍發生變化。規模經濟理論的誕生主要是為了解釋產業內貿易。電子商務經濟中的規模經濟效應實際上是物流、現金流與網絡信息流協調作用的結果。電子商務使貿易各國在知識、技術和信息上的差異越來越小，進一步加強了產業內貿易的趨勢，借助互聯網，企業可以生產出更加差異化的產品。因此，電子商務中的規模經濟效應要遠遠大于傳統貿易的規模效應。電子商務經濟中規模經濟作用范圍擴大具體體現在以下幾個方面。第一，傳統經濟中的規模經濟僅存在于行業中的實體企業，而在電子商務經濟中，虛擬企業也能產生規模效應。互聯網將很多企業結合成一個整體，共享信息基礎設施和知識技術，在生產經營中進行合作，由此形成很大的規模，創造出規模經濟效益。第二，傳統經濟中的規模經濟只能被稱為供給方的規模經濟，而在電子商務經濟中，供給方規模經濟與需求方規模經濟并存。供給方的規模經濟是指，供給方生產規模擴大帶來生產成本下降，從而增加供給方的收益；需求方規模經濟是指，隨著某種產品的市場規模不斷擴大，消費者對該產品的評價越來越高，從而吸引更多的消費者購買，引起市場規模繼續擴大和生產產品的企業的收益增長。第三，供給方規模經濟與需求方規模經濟相互結合可以產生雙重效應：需求方的數量增加不但可以降低供給方的生產成本，而且可以使更多的消費者被該產品吸引而購買該產品，從而進一步增加需求方的數量。
3、理論沖擊對現實的指導意義
網絡經濟學對傳統經濟學理論的沖擊對現實具有一定的指導價值，它可以幫助外貿企業在比較優勢已經轉移至信息、技術和知識的背景下獲得在國際貿易中的競爭優勢。具體競爭優勢的獲得可以有以下兩個突破口。
（1）打造差異產品或服務。電子商務技術打通了外貿企業對外聯系的渠道，使外貿企業可以隨時隨地與客戶和供應商進行密切聯系，擴大了產品推銷的范圍，拓寬了原料的來源，提高了處理外貿單據的效率。在電子商務的背景下，外貿企業應該及時調整經營戰略，不斷向國際市場提供差異產品或服務，形成不易被競爭對手代替的獨特產品或服務。
（2）調整定價策略。電子商務的應用，使得以往政府設置的各種行政或地理的空間隔離不復存在，外貿企業可以直接與國際市場進行密切聯絡，甚至可以越過海關和稅收部門開展國際貿易實務。對此，外貿企業應該保持對國際市場價格波動的敏感性，利用電子商務平臺與外部市場建立密切的聯系，使企業發展戰略與外部市場需求趨近一致。
另外，電子商務背景下的國際貿易市場、企業的競爭趨向于完全競爭，消費者購買心理趨向于理智型，電子商務平臺給消費者提供了更多選擇機會，使他們更傾向于使用互聯網對產品進行全面的比較，而不僅僅關注賣家的定價。在這種情況下，產品的非價格因素將更為重要，它將成為企業獲得外貿競爭優勢不可忽視的部分。因此，企業需牢牢把握非價格因素。
【參考文獻】
篇8
二、招商銀行電子銀行體系的優勢所在
1.銳意進取、持續創新在電子化發展的道路上，招商銀行在中國一直保持著新銳、領先的形象，從1995年首次實現全國通存通兌的“一卡通”到1998年的“一網通”，再到2010年底在全國率先推出的“招行IPhone版手機銀行”，創新一直作為招商銀行賴以支撐的生命力而存在。而作為中國第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，與傳統的四大國有銀行及各城市商業銀行相比，招商銀行在電子銀行經營政策制定、營業網絡覆蓋、產品系統研發方面都具有自己獨特的優勢。這也為招商銀行在銀行金融服務的持續創新奠定了良好的基礎。
2.以人為本、服務大眾作為商業銀行金融服務體系不可缺少的一部分，電子銀行已經從多年前柜臺服務的替代工具演化為如今眾多銀行的另一重要利潤來源地。因此，在選擇多樣化的今天，只有堅持以人為本，不斷針對客戶的需求對自身體系進行改進才能保住市場地位并穩步發展。而在該方面，招商銀行針對老年客戶群、白領客戶群、青年客戶群制作了一系列貼近其日常需求的特色服務項目。與此同時，招行在電子銀行營銷的過程中更加重視對客群的細分，比如具體到孕婦、置業期的青年夫婦等更加具體的人群。因為其實歸根結底，銀行還是為客戶服務的。在以老年人為代表的風險厭惡型客戶群中，招商銀行開展的“省不少，購安全”宣傳活動，讓更多的客戶，尤其是更多的保守客戶接受了網上銀行這一較為新穎的服務方式，進而心甘情愿地為這種科技進步所帶來的便捷埋單。而針對白領客戶群，招行則主打理財服務的王牌，在豐富其原有的理財產品的同時設立了以“理財夜市”為首的新型理財平臺，幫助工作人士克服時間上存在的難題。
3.突出特色、善用優勢作為一家成立于1986年的法人持股商業銀行，與四大國有銀行相比，招商銀行在客戶的數量和覆蓋范圍上其實具有很大的劣勢。但同時，由于在政策層面所受限制較少同時企業內部組織結構相對簡單高效，所以招商銀行在以銀行對私業務為首的個人業務方面具有極大的優勢。因此，在電子銀行的發招過程中，招行一直將重點放在個人零售業務上，并以招行知名的“一卡通”、“金葵花”體系為載體，根據各個階層客戶的不同消費情況和投資需求設置不同的可用電子銀行進行交易的金融產品，從而通過差異化服務帶來了廣泛客源。
三、我國電子銀行領域存在的問題及解決方案
1.大力整合資源，解決平臺過多目前，在我國電子銀行，尤其是網上銀行領域，各大中小型商業銀行，局域性的城市商業銀行都順應市場趨勢，為了滿足各自客戶的需求、提高自身的競爭力而設置了各自的專屬網上銀行。但事實上，由于國有銀行以及招商銀行、中信銀行等全國范圍的商業銀行已經占據了該領域的大部分市場，各中小銀行的客戶規模十分有限。而與有限的客戶群和收益相比，開發電子銀行相關系統、維護其日常運營使用，以及為了吸引客戶所采取的相應的費用優惠，則是一筆極大的開支。而事實上，由于使用率較低，這些重復建設也在很大程度上造成了互聯網及科技資源的浪費。同時，對于擁有多家銀行賬號想統一在網上進行管理的人來說，目前各家銀行獨立的網銀系統使得其愿望很難實現，而多個網銀賬號分別登陸在操作上的復雜性也無法解決。因此，筆者認為，目前在我國網上銀行系統下各家銀行獨自為戰的局面不利于該行業的良性發展。而為了解決這一問題，筆者認為在未來電子銀行應向全國統一大平臺方向發展。實現所有銀行共用一個完善的服務平臺，一個平臺綁定所有賬戶，在節省資源的同時為消費者提供更為簡單便捷的業務體驗。而目前，相關的機構已經在籌備一個名為“超級網銀”的綜合網上銀行平臺，包括招商銀行在內的一些大型商業銀行已經加入這個平臺。通過該平臺，目前通過網上銀行進行的跨行轉賬，已經基本可以實現實時到賬。而這正是整合資源為我們帶來的切實的效用。
2.健全法律法規，切實加強監管當前，我國的金融立法相對滯后，主要表現在：一是目前電子銀行體系的支付通常采用的規則都是協議，與客戶在明確權利義務的基礎上簽訂合同，出現問題可通過仲裁解決。但是由于缺乏相關的法律法規，造成問題出現后涉及的責任確定、承擔，仲裁結果的執行等復雜的法律關系難以解決。二是電子銀行獨特的以網絡為紐帶的情況在很大程度上模糊了管轄地概念，其業務和客戶隨互聯網的延伸可達世界的任何角落。如跨境網上金融服務的交易的管轄權、法律適用性、服務和交易合約的合法性、品牌與知識產權問題、境外信息的有效性與法律認定、網絡銀行的客戶為非本國居民時所存在的語言選擇的合法性等問題比較模糊，加大了銀行和客戶在網上進行電子支付活動的風險。三是對網絡犯罪分子犯罪事實的認定，以及事后如何判定損失程度等法律問題還沒有界定，也增加了銀行與客戶在網上進行金融交易的風險。而2001年中國人民銀行的《網上銀行業務管理暫行辦法》也還僅僅是對網上銀行一個領域的最基本的簡單說明，離整個監管體系的健全和完善還相差甚遠。這些也都影響著網上銀行的發展。因此，隨著我國電子銀行體系的高速發展，相關法律法規的建設也必須要與時俱進。而在健全監管體系的同時，政府也應在相應使用人群中推廣相關法律知識，使得民眾對該領域的法規應用的了解漸漸加深。
