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篇1
事實上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業界備受詬病。該如何看待業界批評與商業成功之間的巨大反差？我們認為，對于iPhone的研究已經不能再簡單從技術或是電子產品的角度展開，必須把它當做是一種媒體，一種新媒體來開展研究。對于仿效iPhone的其他智能手機或是電子產品也要同樣對待。
一、iPhone作為電子產品的不足
如果僅將iPhone作為一款電子產品進行研究，我們會看到它本身存在著許多設計缺陷，如糟糕的待機時間；中文輸入速度慢；需要個人電腦上安裝大體積的iTunes軟件；程序安裝管理嚴格；支持的音樂和視頻格式極其有限；一代、二代本身甚至不支持彩信；四代早期產品存在奇怪的信號衰弱問題等。
與競爭相比，iPhone并沒有太多的硬件規格上的優勢。從表1可以看出，在主要的硬件規格上，iPhone相較競爭對手基本持平，并沒有突出優勢可言；如果考慮價格因素，iPhone的競爭力大大降低。簡言之，iPhone的性價比處于劣勢，絕對性能也不領先。
二、iPhone的商業成功
盡管在很多人看來，iPhone的產品設計、定價以及綁定運營商的銷售策略存在許多問題，但iPhone仍然取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機市場份額分布。
根據IDCC對2010年第二季度全球手機市場的統計，諾基亞仍然占據第一位，市場份額為35.0％，三星和LG緊隨其后，市場份額為分別為20.1％和9.6％。iPhone并沒有進入到市場前五名。但必須注意到，諾基亞市場份額第一的背后是同比下降2.2個百分點。
而銷售額的對比，強烈顯示出iPhone產品的競爭力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，凈利潤2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智能手機的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營收只是蘋果iPhone的93.7%。
市場份額、銷售額和利潤的對比，顯示出傳統的手機廠商受到了嚴重的挑戰，蘋果公司顯示出了驚人的競爭力，消費者愿意在iPhone上花費更多的金錢與精力。
三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產生消費沖動
如同蘋果公司的其他產品一樣，iPhone的價格也遠遠高于市場同類產品。對于許多消費者而言，購買蘋果產品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費者做出“沖動”的購買決定是非常重要的課題，尤其在面對第一次購買蘋果產品的消費者時。
蘋果公司一直強調自己是一家創新公司，“革命性”一直是史蒂夫?喬布斯最愛用的單詞之一。而從傳播學的理論來看，就是iPhone突破了消費者對于智能手機的刻板印象。
在iPhone上市以前，智能手機已經發展了多年，比較具有影響力的如微軟系（采用微軟手機操作系統）、諾基亞（多采用諾基亞塞班系統）、摩托羅拉（采用Linux系統）等。在這一過程中，直接用戶和間接用戶逐漸形成了對智能手機的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當中，有些是正面的，有些是負面的。在表2中，我們試著進行了概括。這些印象左右人們的購買行為，尤其是沖動型的購買行為。
而隨著消費理念的成熟（這也當中也是智能手機的貢獻），消費者開始對智能手機有更高的要求。這個要求與智能手機的刻板印象產生了錯位。智能手機的負面印象一再得到強化，甚至到了足以影響消費行為的程度。
圖3描述了傳統智能手機與用眾需求的錯位。新產品的設計突破刻板印，與用戶需求重合，甚至恰當的領先用戶需求即創造用戶的需求，就可以贏得未來的市場。如果詢問一個普通的消費者，他很難回答出iPhone產品的技術參數，但可以講出許多極富吸引力的特征，這正是蘋果對于傳統智能手機刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設計理念，比如：多點觸摸屏操作、仿真式的設定操作、對話式短信、對競爭者產品的兼容、流暢的操作體驗、程序安裝便捷等。因此，盡管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統智能手機的模式，滿足甚至創造了用戶對智能技術的人性化的需求，再輔以外觀上的個性化，引發消費者“非理性”的購買沖動也就水到渠成了。
四、iPhone的成功原因之二：掌控內容提供即媒體化帶來忠誠與利潤
成功地把技術人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發現了另外一個特征：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進這一模式。
iPhone的媒體化在兩個方面展開：技術和商業模式。傳統的媒體如報紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個很根本的技術特征：使用簡單。在iPhone的包裝盒里沒有說明書，外包裝上沒有任何對用戶無意義的技術參數，iPhone希望自己像翻開就能讀的一本書那樣簡單，也希望用戶獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節中已經提到，這里再強調的是，無疑用戶確實在部分程度上獲得了這種體驗：在剛上市的時候，人們經?？吹絿L鮮者展示如何在iPhone上放大照片。
iPhone媒體化的另一個表現在商業模式上。新媒體時代媒體中內容提供者與載體提供者關系發生了微妙的變化。在傳統媒體的時代，印刷廠承擔出版社的業務，收取物質生產的報酬；電子廠商生產電視機，業務跟電視節目基本沒有直接的業務聯系。紙與“書”，電視機與電視節目是分離的，從事“信息”生產和從事“載體”生產的兩類廠商的利益相關性很小甚至沒有。在新媒體時代，首先是技術突破使媒體可以提供的信息發生了變化，除文字、圖片、音樂、影視以外，還增加了通信（電子郵件、聊天、傳受互動）、游戲、導航（地圖、路況）等新種類。
其次是載體廠商突破了傳統媒體產業中信息生產者與載體生產者的界限。在iPhone上看來，這個界限的突破有以下兩個方面：
1、影響內容的表現方式：由于iPhone獨特的操作方式，在iPhone上運行的游戲、電子書籍都進行了全新的設計，界面設計、操作方式、內容表達上都留下了強烈的iPhone特征。這使得用戶對把內容與iPhone之間建立強烈的心理關聯。
2、從內容提供中獲得利潤：從原則上講，iPhone的用戶只能從蘋果允許的少數幾種途徑獲得書籍、音樂、電子游戲、工具軟件等，如從iTunes音樂商店下載音樂，從App Store獲得軟件。蘋果公司對所有內容進行分類、評級，并向用戶推薦。重要的是，無論是音樂提供者，還是軟件編制者，其產品都必須通過蘋果公司的審核，并且從獲得的收入中分成給蘋果公司。
從以上分析可以看出，蘋果公司對內容的生產有非常大的影響力；而從內容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說iPhone像臺電視機，不如說更像是一個收費的有線電視臺；蘋果公司對產品的分類、評級和推薦就像電視臺編排節目一樣；為iPhone提供音樂和軟件的公司則更像是一家家獨立影視公司或者合作媒體。
結語
iPhone蘋果提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜志、網站、音樂播放器或者電子游戲機。這背后是蘋果公司不再是一個物質產品生產商，而逐漸進入內容生產的領域。iPhone是新媒體發展過程中一個重要代表，在將來會有更多的類似產品出現，也會有更多的廠商走上這樣的道路。
篇2
在競爭形式日益嚴峻的今天,必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動,這種互動不單單是基于業務上的,更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上,當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上,是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上,息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷,與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同,減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯,真正與客戶形成良好的伙伴關系,不僅積極地適應顧客的需求,而且可以主動地創造需求,在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中,應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯:
首先,公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告,同時參加各種訂貨會及交易會,建立公司網站,宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息,印發公司產品、技術宣傳廣告材料,宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象,為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次,采取把顧客請進來,業務員、技術人員走出去相結合的工作方法,傾聽顧客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求,公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員,生產技術人員組成的售后服務隊伍,他們不但從事簡單的產品故障維修服務,而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶,滿足客戶的要求,在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員,讓客戶對一般的產品故障能獨立維修,不但滿足客戶之所需,也給企業降低服務成本,做到供需雙贏。
第三,努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案,建立有機聯系,形成互相需求、利益共享的關系,共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量,從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率,在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去滿足顧客的需求,當然必須做好相關的項目管控,以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求,而不能沉醉于過去那種說給顧客聽,讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨,穩定住客戶群,減少客戶轉移的概率;同時,這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證,進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代,它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的:“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎,市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向,并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務,才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感,成為企業的忠誠顧客,正如菲利普?科特勒所指出的那樣:“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富,現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產,只要管理得當并為其服務,他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中,公司的首要業務任務,就是持續地用最優的方法滿足他們的需要,以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中,搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來,電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷:
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差,這需要我們去了解和調適。比如在歐洲,有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好,不是看數據,而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看,不斷開會討論,他就會很煩。了解了這些客戶的風格,我們就可以靈活一點,不用數據,而是把零件、產品、報廢品都放在桌上,讓他看得到,摸得到,感覺到,他就可以理解了,也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通,才能真正了解客戶的真實需求,從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中,要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿,就盡到了責任的意識;并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系,注重溝通、追求長遠。
在實踐上,電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理,通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責,落實企業向國際市場客戶提供的各項利益,協調處理與客戶可能發生的所有問題,維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次,要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情,強化雙方長期良好的業務關系。比如,可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動,如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等;也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系;更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日,用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次,可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務,從而為客戶提供個性化的產品和服務,滿足客戶的特殊需要,進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶,才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用,提高公司的效益,使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述,只有立足長遠,借助關系營銷,注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要;才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想;才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來;才能把服務、質量和營銷有機地結合起來,通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4 追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展,對于雙方主體而言,都是一個經濟利益問題。因此,一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點,也是營銷的落腳點。對企業來說,市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,追求回報是營銷發展的動力;另一方面,回報是企業從事營銷活動,滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報,而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容,是基于顧客愿付成本之上的利潤考量,同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏:
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中,永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場,顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念,讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證,同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏,才能讓彼此成功,在市場上做大做強。
4.2 學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化,必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力,用開放的心靈去面對各種挑戰,學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時,也必須以從容的態度去應對,努力想辦法去解決問題,而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享,可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求,避免走彎路;也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排,控制風險,避免不必要的損失。
4.4 注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎,并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量,從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
篇3
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
篇4
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
篇5
隨著中國國民經濟的發展和現代化進程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導的半導體行業市場規模不斷擴大，已經成為國民經濟的重要支柱行業之一。半導體行業處于電子行業的最上游，是整個行業受經濟波動影響最大的一個行業。
1半導體產業及其分銷商現狀
半導體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片?，F在幾乎所有的電子產品都有各種芯片的使用，半導體已經和人們的生活息息相關。大到飛機、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產品都離不開半導體產品的使用。常見的應用產品領域有：手機、PC、家電、醫療器械、電動自行車、照明、汽車電子、工業控制、機器人、新能源、航空航天等。
1.1半導體行業現狀
全球半導體市場在2014年9.9%的高速增長后，2015年全球半導體市場出現下滑，根據美國半導體協會（SlA）公布的數據，2015年全球半導體市場銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機增速放緩。受到國內“中國2025制造”、“互聯網+”等新世紀發展戰略的帶動，以及外資企業加大在華投資影響，2015年中國集成電路產業保持高速增長。根據中國半導體行業協會（CSIA）統計，2015年中國集成電路產業銷售額為3609.8億元，同比增長19.7%。對于整個產業來說，中國雖然目前是世界上最大的半導體購買國，但是國產半導體廠商所占的比例還很小，市場上主要還是以歐美、日本、韓國的廠商為主。
市場上歐美系的主要半導體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺系的主要有：MediaTek（聯發科），WINBOND（華邦半導體），HT（合泰）等。國產的本土供應商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。
1.2半導體產業渠道
對于半導體行業，其產業鏈有很多種分類方法，根據多年從業經驗，我認為以下分類是最具代表性和概括性的。半導體產業的一般渠道分類，傳統的供應鏈系統即：
0階渠道：半導體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產品制造商）
1階渠道：半導體制造商 -->授權分銷商 -->代工廠或終端客戶
2階渠道：半導體制造商 -->授權分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶
非授權渠道：半導體制造商 -->授權分銷商-->貿易商-->代工廠或終端客戶
1.3半導體分銷商簡介
普通消費者幾乎每天都離不開包含有半導體器件的電子產品，但是普通消費者也幾乎不會直接購買任何半導體器件，而是購買電子產品制造商的產品。可以說，半導體產品的直接購買者就是電子產品制造商，其銷售的流程是企業對企業（組織對組織）。
作為帶給產業最新元器件及半導體技術的忠實伙伴，分銷商在促進電子芯片行業的進步上也是功不可沒的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產品和技術推向市場，才更進一步的推動了整個電子產業的繁榮，推動了很多產品在市場上的普及。半導體分銷商是電子業中的重要一環，分銷商連接了半導體廠商和電子產品制造商，充當了劑的角色。由于國際上電子信息產業發展的不平衡，國際上一些半導體廠商在進入中國的時候，為了避免風險，都不約而同的使用的/分銷制度。
半導體產業的終端客戶為電子產品制造商，終端客戶是由規模及采購量與實際營業額貢獻來分類，半導體制造商通常會為第一級大型客戶提供各項技術支援，投入現場應用工程師（FAE）、銷售/業務（sales）、客服人員/助理（CSR）等。
主要半導體分銷商的類型如下：
（1）授權分銷商，又稱授權分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對半導體全球品牌制造商來說，其授權分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權分銷商組成了世界半導體大廠在中國市場絕大部分的半導體元器件的商業活動及交易。半導體制造商通常以簽訂合作協議及合同方式建立授權分銷商，知名分銷商通常也會為多個世界級大廠分銷各種產品，以達到投出產出的最大化。
（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產品制造商設計應用方案，方案商主要和半導體制造商或者指定的授權分銷商合作，從方案設計至定單、交貨、技術支持、售后服務等提供一條龍服務，適合沒有自主研發能力的中小客戶或者需要外包研發的品牌電子產品制造商。
（3）貿易商。貿易商因規模小且專注于低買高賣從中獲取利潤，不會投入應用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務穩定性差，對市場價格以及品牌形象有較大的影響，是半導體制造商不愿合作的對象，所以通常為非授權渠道。
2半導體分銷商所面臨的新挑戰
隨著競爭越來越激烈，分銷企業內外環境不斷出現新的變化，市場利潤不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營銷策略。對分銷商來具體說，針對中國大陸的電子產品市場營銷有諸多挑戰。
2.1市場需求有向弱趨勢。
受宏觀經濟影響，2015年全球半導體市場出現增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導體銷售額為3352億美元。全球不少半導體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業界出現了并購潮。2015年全球半導體并購交易額達到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國半導體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購國際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購恩智浦（NXP）。
2.2產品利潤逐年下降。
下游的眾多電子廠商，利潤微薄，已經處于微利階段。分銷商在競爭激勵的市場中，分到的利潤越來越微薄。
2.3庫存壓力越來越大。
電子產品的生命周期越來越短，不斷涌現新的創新產品，而且業界有不斷壓縮供應鏈長度和靈敏度的趨勢，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。
2.4市場變化快。
產業因為創新和消費者偏好變化比較快，而分銷市場更是競爭激烈，分銷商也在比拼各自適應市場的速度。
2.5獲得渠道資源難。
由于原廠不斷在并購重組，渠道管理也在跟著進行整合、優化，對分銷商來說，獲得優質的供應商資源的難度也越來越大。
總之，分銷商早已不是簡單的中g商。原廠和客戶對分銷商的技術支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設技術隊伍、累積技術經驗，才能使適應市場變化。
3半導體分銷商的營銷對策的優化
本文基于經典的4P營銷理論：即產品（producc），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）營銷組合對目前半導體廠商面臨的挑戰，提出營銷對策優化方案。
基于以上理論，和半導體企業面對的新的挑戰，筆者提出以下營銷對策來應對此挑戰。
3.1重構產品線組合。
采取按照市場中的客戶群分類的業務分類，加強專業領域的深耕，有針對性的深入開發整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。
根據不同客戶群進行分類，可以根據產品應用大類分為消費類市場、工業品市場、汽車電子市場。消費品市場的特點是研發速度快、器件供應量大、對器件的小型化要求高、供應鏈反應速度快，此市場利潤率低但銷售額比較大。工業品市場的特點是量相對比較小，研發周期相對比較長，產品生命周期也相對穩定且比較長，對供應鏈的要求沒那么高，此市場是利潤率高但銷售額相對比較小。汽車電子市場特點是研發周期超長、對產品的質量要求非常高、產品更新換代很慢、要求供應鏈要有持續的穩定性，此市場主要的特點是銷售低但是利潤豐厚。
針對這些細分領域，把業務和業務支持部門按照產品應用（Applica-tion）進行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產品線（ProductLine）進行劃分的架構。分銷商在每個領域形成一個業務組（Team），包含現場應用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產品經理（Product Marketing）、業務助理（Assistant）、系統應用工程師（AE）。應用工程師針對每個市場研發對應的解決方案（Solution）和參考設計（Reference Design）；產品經理負責協調原廠資源、劃定市場及客戶范圍，并驅使銷售來尋找對應客戶銷售相關產品；業務助理和現場應用工程師負責協助銷售對客戶進行銷售
3.2豐富產品線價格檔次。
產業發展迅速，電子產品面臨快速降價的壓力，為了避免因為價格問題而失去客戶，應為客戶提供不同價格檔次的產品，維持的合理利潤空間。
由于不同類型的客戶對不同的產品定位不同，對元器件的需求也有所不同。對分銷商來說，要提供給客戶不同品質、不同價格檔次的產品供客戶選擇。這就要考慮產品的檔次搭配，對同一類型的產品考慮不同特色的產品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價格上的一站式服務。一般來說歐美、日韓半導體產業發達，擁有技術優勢，但是其產品定位比較高端，價格比較高。而臺系、國產的產品相對來說價格比較優惠，但是其技術不夠領先、產品質量可靠性也不是很高。
3.3拓展互聯網營銷渠道。
近年來，伴隨著電子產業的發展，互聯網商業也迅猛發展，電子商務已成為企業供應鏈中的重要一環。為了順應市場形勢變化，半導體分銷商也應該發展網絡營銷手段。例如可以大力發展元器件電商，提供給客戶小批量互聯網購買渠道，同時以在線技術培訓、在線技術研討會、專業網站宣傳等手段廣泛選擇企業產品，推廣產品解決方案。
3.4提升客戶服務體驗。
由于半導體產品高技術含量產品，客戶對芯片的需求，不但有質量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應的軟件的要求，例如開發工具、開發環境、開發軟件平臺、源代碼、算法等。因為快速的市場變化，這就要求電子產品制造商也要相應的提高研發速度、創新速度。半導體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個半導體硬件產品，還要提供對應軟件服務，以及對創新產品應用的市場敏銳度。
篇6
隨著我國國防事業的發展，科學技術不斷進步，信息化技術得到了廣泛的應用。第一，我國軍工電子信息裝備品種不斷增加。針對當前軍工電子信息發展現狀，包括了雷達、通信、導航以及電子對抗等多種類型，并且不同類型的電子產品存在很大的差異，再加上管理難度不斷增加，影響數字化管理的進程。第二，電子信息裝備裝載平臺不斷增加。作為軍事電子信息的設備，涵蓋了我國海陸空所有軍種，建立了完善的武器集成系統。第三，軍工電子產品更新速度不斷加快，在當前數字化技術迅速發展的前提下，極大地推動了電子產品性能的完善，更新周期不斷縮短，為軍工企業的發展提供了核心技術，推動了軍工企業朝著國際化市場前進。第四，電子產品技術復雜程度日益提升。在計算機信息技術迅速發展的前提下，極大地擴大了當前電子信息系統生產規模，技術復雜程度也不斷提升，為了發揮電子產品的重要作用，需要加強各方的之間合作，不斷引進先進的數字化信息技術，從而進一步提升電子產品的制造水平，為軍工企業創造更多的經濟效益。第五，涉及學科不斷增加。隨著當前社會經濟的發展，各個行業不斷被細化，對技術要求越來越高。對軍工電子產品而言，在進行實際研制和開發過程中，需要利用機械、電子、熱能以及電磁等多種技術和學科，然后進行參數耦合設計，從而提升軍工企業的生產能力，掌握核心技術，從而進一步完善電子產品的綜合性能。這對多專業協同提出了更高的要求和標注，作為軍工企業，需要不斷引進先進的數字化技術和手段，從而提升電子產品綜合設計能力。第六，軍工電子產品制造的信息環境日益復雜。在進行軍工電子產品開發和生產過程中，涉及多個部門、平臺和廠商，需要進行多方面的信息交流，導致整個生產流程比較復雜，增加了信息流集成和傳遞的難度。因此，隨著經濟全球化的發展，對軍工電子產品的要求日益復雜，為了滿足國際市場于鏊求，軍工企業需要結合自身優勢，不斷引進先進的電子信息技術，從而提升軍工企業的核心技術，為以后走上國際市場打下良好的基礎。
三、電子產品國際市場營銷管理創新分析
（一）做好國際市場分析
軍工企業在進行電子產品營銷過程中，需要認真分析目標國際市場，充分考慮政治、經濟、文化、宗教以及民族等因素，分析潛在的市場威脅。同時，要對國外現有的軍事電子產品市場進行分析，不斷開發市場潛力，針對國際市場的實際情況，制定完善的電子產品市場營銷策略。另外，我國軍工企業在國際市場進行電子產品營銷過程中，要認真分析電子產品的市場供需，認真研究競爭對手，針對國際市場的特點，針對性的營銷軍工電子產品，進一步提升軍工企業市場開拓力度，占領更多的市場份額。
（二）做好與電子產品外貿公司和總體平臺單位的合作
在軍工電子產品實際發展過程中，需要根據不同類型的外貿公司，制定完善的宣傳策略，與外貿企業進行動態的溝通，認真分析電子產品國際市場的動態，為下一步制定國際市場營銷管理策略打下良好的基礎。同時，軍工企業要加強與國內的總體平臺單位的協調與溝通，及時掌握各個平臺電子產品出口信息，針對內部不同平臺的需求，建立配套電子產品服務體系，然后進行科學合理的分類。在實際營銷過程中，要充分發揮平臺種類多優勢，進行有效的合作，進一步把軍工電子產品推廣到更大的平臺上，不斷開拓國際市場，應用到更多的國家中。
（三）不斷加大電子產品策劃和開發力度
在進行軍工電子產品進行國際營銷過程中，軍工企業需要針對國際市場的需求，發揮自身特有的優勢，針對不同類型的電子產品進行分類策劃，進一步完善產品服務質量，制定出具有代表性的旗艦的電子產品出口項目，提升電子產品推廣的針對性和有效性，創造更多的簽約機會。另外，軍工企業不斷改變經營理念，不引進先進的信息化技術，不斷增加電子產品開發研制力度，建立完善的生產經營理念，推動電子產品技術創新系統的發展，不斷增加電子產品的科技含量，從而滿足國際化的需要。
（四）建立一支專業化的國際市場營銷隊伍
隨著經濟全球化的發展，國際市場變化不斷加快，為了降低軍工電子產品國際營銷風險，軍工企業需要引進專業的營銷人才，建立一支專業的國際化市場營銷隊伍，并且聘請專業人士，對營銷隊伍進行全面的培訓，了解電子產品的國際化標準，提升營銷隊伍的專業素質。在進行軍工電子產品營銷人才配置過程中，需要根據國際市場，對市場進行細分，結合不同人員的情況，負責不同的國際市場，實現與外貿公司的無縫對接，為軍工企業創造更多的經濟利潤。
（五）做好電子產品品牌建設
品牌在企業發展過程中，發揮了重要的作用，為了樹立良好的企業形象，形成巨大的品牌效應。軍工電子產品企業需要建立長期發展的戰略規劃，處理好近期與長遠利益之間的關系，積極開展以品牌為中心的國家營銷服務戰略，進一步擴大電子產品市場，進一步擴大電子產品營銷空間，建立屬于自己的電子產品國際知名品牌，最大限度提升我國軍工企業的國際地位，獲得良好的信譽度和滿意度，為以后軍工企業國際化經營和發展打下良好的基礎。
篇7
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
篇8
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
篇9
改革開放以來,我國電子信息產業迅速發展,特別是進入21世紀以來,產業規模、產業結構、技術水平得到大幅提升。2008年實現銷售收入約6.3萬億元,工業增加值約1.5萬億元,占GDP比重約5%,對當年GDP增長的貢獻超過0.8個百分點,出口額達5218億美元,占全國外貿出口總額的36.5%。我國已成為全球最大的電子信息產品制造基地,在通信、高性能計算機、數字電視等領域也取得一系列重大技術突破。
但是,受國際金融危機影響,2008年下半年以來,電子信息產品出口增速不斷下滑,銷售收入增速大幅下降,重點領域和骨干企業經營出現困難,利用外資額明顯減少,電子信息產業發展面臨嚴峻挑戰。同時,我國電子信息產業深層次問題仍很突出。必須采取有效措施,加快產業結構調整,推動產業優化升級,加強技術創新,促進電子信息產業持續穩定發展,為經濟平穩較快發展做出貢獻。
二、我國電子產業優劣勢系統分析
1.優勢
(1)增速快,產量高。2001―2007年我國電子信息產業銷售收入年均增長28%,2008年中國大陸地區電子行業產值占世界該行業總產值的30%左右,2009年前十個月,我國規模以上企業實現主營業收入46985億元,同比增長17.6%。預計這種勢頭還會延續下去。我國已成為電子產業大國。
(2)價格低。同國外同類別的電子產品相比較,我國的該類產品在價格上要低10%――80%不等。比如,我國元器件比日本產品的價格便宜5成極為普遍!電阻器、加熱器、連接器等通用零部件價格,有的甚至不足日本廠商的1/10。
(3)勞動力資源充足。我國有著數以億計的勞動人員,這些無疑為電子產業的的發展提供了充足的人力資源。同時,我國大規模的電子行業人員需求又給國家提供了大批的工作崗位,對穩定就業有很大裨益。
(4)銷售渠道好。隨著人民收入的增加和生活水平的不斷提高,數字化、網絡化、智能化的不斷深入,人們對于電腦、手機、空調等電子產品的需求必將激增。同時,國家擴大內需政策的實施和家電下鄉等措施的實行,很多產業包括電子產業都將迎來一次非常大的機遇。
2.劣勢
(1)本土企業多,但產量少,而且產品質量參差不齊,缺乏自主創新和產品競爭力。比如,數據顯示,2007年,中國的PCB民營企業,股份制企業和國有企業要占中國PCB企業總數的90%,但其產量應該不足1/3,剩下的2/3是有數量不足10%境外企業產生的。我國的電子類企業生產的產品大多處于中低檔,只有少數在生產高檔產品。同類產品的使用壽命要比國外的的短30%以上。
(2)投資環節不合理。在國外電子行業的投資份額中,企業的自主投資占絕大多數。而在我國,這種投資70%以上來自國家投資或者相應的高等院校。在這種模式下,企業缺乏主動性和積極性,不利于企業自身的發展,不利于新產品的研制開發。
(3)全國范圍內產業分布格局不合理,過于集中。我國電子產業主要分布在珠江三角洲、長江三角洲、環渤海地區以及以西安、成都、武漢等重點城市。很多中西部省份的電子行業才剛處于起步階段,資金和人才投入少,基礎設施很落后,產品研發能力欠缺。如此大的產業格局,不利于中西部省份的高新技術產業的發展,不利于協調東西部間差距。
(4)以低價取勝的營銷策略,勢必導致持續競爭力的降低。我國的電子產品雖然價格低廉,短期內有競爭力,但這歸因于產品質量不高。如果企業不思進取,仍寄托生存之本于設備和低價營銷策略上,忽略了工藝的進步、人才的培養和技術開發的投入,長此以往,企業必將喪失競爭力!
(5)企業規模偏小,企業間合作少,缺乏共同應對危機的信任。同時,全國范圍內為企業而舉行的大的電子產品競賽少。金融危機下,很多電子企業紛紛倒閉,從側面說明了企業間合作的重要性。
三、改革措施
1.加大企業自主創新力度,提高產品質量和科研能力。優質的產品才是企業真正的靈魂,必須改變企業在競爭過程中過分依賴低價促銷策略,使其回到正常的競爭軌道上。企業間多合作交流。
2.加大資金和人才投資力度。一方面,國家要投入更多的資金和人力以促進電子產業的良性發展,比如舉辦一些針對電子企業產品的賽事,鼓勵并激發企業提高產品競爭力;更重要的,企業自身要投入更多的資金和人力,不要過分依賴國家和高等院校等社會投資。企業發展最重要的還是要靠自身的努力!
3.加大政策扶植力度,完善企業融資投資環境。繼續實施《國務院關于印發鼓勵軟件產業和集成電路產業發展若干政策的通知》(國發〔2000〕18號)明確的政策,抓緊研究進一步支持軟件產業和集成電路產業發展的政策措施。同時,落實金融促進經濟發展的有關政策措施,加大對電子信息產業的信貸支持。引導地方政府加大投入,有效發揮信用擔保體系功能,支持金融機構為中小電子信息企業提供更多融資服務。
4.支持優勢企業并購重組。在集成電路、軟件、通信、新型顯示器件等重點領域,鼓勵優勢企業整合國內資源,支持企業“走出去”兼并或參股信息技術企業,提高管理水平,增強國際競爭力。鼓勵金融機構對電子信息企業重組給予支持。
5.調整電子產業格局?？s小我國東西部高新技術的差異,在中西部地區多建設一些電子產業基地,以帶動相應產業的發展,為經濟的發展帶來新活力。
參考文獻:
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[2]婁勤儉,茍仲文. 電子信息產業區域發展研究論[M].北京:新華出版社,2004.
篇10
優勢（strength）：強大的品牌影響力，極高的產品設計水準和研發能力，強大的人才資源戰略，市場認可度很高且不斷增強，在電子出版、多媒體領域具有很強的產品優勢和眾多的合作伙伴；
劣勢（weakness）：獨立研發的操作系統兼容性較差，研發投入成本巨大，差異化研發，容易忽略系統化管理，影響市場擴張；
機會（opportunity）：市場需求追求逐漸變大，消費電子產業市場不斷升級，潛在市場開發機會巨大；
威脅（threat）：消費電子產品更新換代速度極快，產品研發風險加大，市場競爭激烈并不斷加劇。
二、三星電子公司swot分析
優勢（strength）：很高的品牌知名度， 強大的技術研發和設計能力，強大的人才資源戰略，強大的售后服務體系，強大的三星集團資源后盾； 本文由收集整理
劣勢（weakness）： 產品線過長，產品覆蓋種類很多，研發成本較高，同時強大的售后服務體系導致運營成本攀升，產品生命周期不斷縮短，尤其差異化戰略將導致較大難度的產品管理；
機會（opportunity）：在中國電子產品需求急速開發的時期具有地緣、文化和品牌優勢，尤其在中國的體育營銷使得品牌和市場占有急劇上升；
威脅（threat）： 貿易主義可能對三星的全球化貿易形成一定的影響，半導體產品和純平顯示器市場受到競爭壓力增長放緩，影響企業的整體效應，加大在新產品的研發壓力。
依據各公司面對的內外部環境的不同，兩家公司分別采取了不同的市場營銷方式，下面部分對其進行總結和比較分析。
（一）蘋果公司市場營銷的4p分析
1、產品策略
蘋果公司的產品設計中，不僅推出硬件產品而且包括了軟件增值服務等創新模式，開發配套衍生平臺，將移動設備生產商、數字產品設計者、生產者、第三方移動應用程序開發商等整合在一起，在數碼領域產生巨大影響力，催生出一個全新的軟件產品市場，為其文化營銷、捆綁營銷和整體營銷模式打造產品基礎；同時其高端產品定位策略，抓住目標消費群體的消費特征，在良好質量和時尚設計的前提下，產品品牌成為高端、時尚的代名詞。
2、價格策略
蘋果產品選擇高端價格路線，同時使用撇脂定價策略，利用其品牌優勢，不斷縮短產品生命周期，推動產品的更新節奏，從而獲取較大利潤。在新產品后就會適時停止就產品，而新產品價格也比較穩定在高端，這種營銷給消費者一種消費信心，使得產品銷售額不斷上漲。
3、渠道策略
蘋果公司推出“打造零售店”計劃，開始零售體驗店，并對零售店也作為產品進行包裝和銷售，打造全新的數字生活體驗空間，依次營銷手段和供應鏈模式，蘋果公司有效地挖掘潛在市場客戶，并打造體驗品牌。同時在立體的營銷網絡建設中，充分整合上下產業鏈，將制造廠商、影視媒體、運營商、分銷商、網絡營銷商和軟件開發等資源融入自身的營銷體系，產生獨特的營銷渠道模式。
4、促銷策略
高保密性和預方式，大大的提高了客戶的期待程度，結合蘋果公司的“饑餓營銷”方式，形成一種供不應求的需求效應，強化蘋果產品的內涵和品牌。這種強烈的營銷效應同時會影響潛在的客戶群體，并形成較高的市場利潤。
（二）三星電子公司市場營銷的4p分析
1、產品策略
三星產品依據從核心產品、形成產品和外延產品三個層次上來研發產品，在所有電子產品中都可以依據消費者的需求，生產解決消費者核心利益問題的產品，通過提升品牌價值、提高產品質量和增強產品特色來增強對消費者的吸引力，加強質量水平、特色、設計、品牌名稱和包裝方面
的投入，加大“時尚設計”投入，并通過完善的售后服務來提升產品外延價值。
2、價格策略
三星在價格策略上使用高低價格相結合的價格策略，既保障高端產品的利潤又適度進入低端產品加大市場份額。主要表現在，其借助高端產品提品定位和品牌形象，努力打造高端路線，提升品牌價值，包括高端手機、高端芯片和高端筆記本電腦等。同時利用低價產品打擊競爭對手，獲取市場份額，利用低價滲透、快速反應、迅速升級等策略來打擊競爭對手。
3、渠道策略
三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區而治”的制度、經銷商俱樂部模式、網絡化渠道等。通過選擇忠誠的商、加快信息收集和加強銷售目標管理、價值共享并扶持經銷商等方式構建自己的渠道模式。
篇11
Huawei對英文消費者不是合適的品牌名
《中外管理》：華為在消費電子領域的一個最新動作是，隨著4月下旬Apple Watch上市，華為新推出的基于Android Wear平臺的Huawei Watch也將上市。有評價認為這是目前所有電子廠商的同類產品中設計最好看的智能手表。您認為在與Apple Watch的競爭中，會有好的市場表現嗎？
艾?里斯：在美國市場上，Huawei Watch在與Apple Watch的競爭中表現不會很好，盡管它在中國市場上可能會有不錯的表現。
此外，除了Apple Watch，市場上已經有了數十個智能手表的品牌。Huawei Watch要取得成功就更加困難了。
在美國，蘋果是一個強大的公司品牌。消費者會購買蘋果產品的一個原因是為了能在朋友和親戚面前小小炫耀一番。然而華為并不是一個眾所周知的品牌名，對這個公司來說，要在美國市場上出售其智能手表產品就有些困難。
《中外管理》：如果華為找您做咨詢，您會給Huawei Watch怎樣的品牌戰略建議？
艾?里斯：我們會從品牌名開始?！叭A為”對說英語的消費者來說很難發音或拼寫。大多數消費者可能會把這個名字念成“Hooey”。但是Hooey是美語中的一個俚語，表示“胡言亂語”的意思。
“榮耀（Honor）”也不是一個好名字。它是一個有正面意義的詞，表示“尊敬”或“榮譽”，但這些含義看起來都和一款手表沒什么關系。
華為應該給它的智能手表起什么名字？
對這款手表缺乏更多的了解，就很難回答這個問題。華為手表和Apple Watch有什么差別？（除了基于安卓系統之外。）華為手表和三星智能手表有什么差別？
要通過“不同”來建立品牌，而不是依靠“更好”。但愿華為智能手表有一個明顯區隔于Apple Watch和三星智能手表的特性。
在聚焦于某個特定的區隔之后，我們會試著找出一個能夠反映這一區隔的品牌名。
也許華為智能手表確實比市場上的其他品牌都更好，但這并不足以成為一個明顯的區隔并以此建立一個品牌。華為智能手表的外形與傳統手表十分相似，但這對消費者來說或許是一個負面的設計。很多人會購買與傳統手表外形完全不同的智能手表，這樣他們的朋友一眼就能看出他戴的是智能手表了。
絕不能推“全線消費電子產品”
《中外管理》：華為在消費電子領域的營銷策略是，一方面在發揮自身的技術和制造優勢，迅速向消費電子的各類產品拓展，另一方面以小米公司為靶子，專門推出榮耀品牌。包括榮耀手機、榮耀手環、榮耀平板電腦、榮耀路由器。您怎樣看待華為在消費電子領域的品牌策略？
艾?里斯：推出全線消費電子產品已經為時太晚。華為應該像蘋果那么做。一次推出一個產品，在它取得成功之后再推出第二個產品。
蘋果在2001年推出iPod，在2007年推出iPhone，在2010年推出iPad。這三款產品使蘋果公司成為全球最具價值的公司。
每個蘋果產品的成功都有助于它推出的下一個產品。
推出全線的“榮耀”電子產品只會讓消費者和媒體都感到困擾和混淆。
看看索尼，世界上最著名的消費電子品牌之一。索尼公司用索尼這品牌營銷全線的電子產品，但依然不賺錢。在過去五年中，索尼的銷售額為3911億美元，虧損99億美元。
然而，蘋果公司在過去五年的銷售額是6837億美元，凈收益1582億美元。
華為為什么不學習蘋果，反而要走索尼的老路呢？
《中外管理》：當一個B2B領域的公司，向B2C市場拓展時，您認為是延續以前的品牌名，還是另起新品牌名？
艾?里斯：對華為來說，更好的做法是啟用一個新的品牌名。但不是“榮耀”，也不是推出全線消費電子產品。
品類比品牌更重要。沒人會說，我要買一個索尼，或者，我想買一個榮耀，或者，我想買一個華為。
消費者說，我想要買一部智能手機，或者一個平板電腦，或者一個MP3。當你的品牌名與某個特定的品類鎖定在一起時，消費者就更容易立即想到這個品牌。因此，他們會說，我想要買一部iPhone，或者，我想要買一個iPad，或者，我想要買一個iPod。
只有當你針對每個品類都有特定的品牌名時，才有可能將品牌名與品類名鎖定在一起。那是華為本該做的事情，但不是一次性推出所有品牌。
一次推出一個品牌。這樣，公司的整個營銷架構都可以聚焦在一個單一的產品上。這是三星成功的秘密之一。
盡管三星并沒有為它的每個產品使用獨立的品牌名，但這些產品都是分別推出的。首先是三星手機，然后是三星智能手表。
B2C市場比B2B更注重品牌
《中外管理》：B2B領域的公司，在向B2C市場拓展時，您認為在品牌戰略層面還有哪些應特別注意的地方？
艾?里斯：公司采購產品和消費者購買產品有很大區別。公司不會立刻決定購買一個品牌，相反，公司的采購部門會針對需要購買的產品品類，收集所有主要供應商的信息，基于價格、服務、物流、質量和其他方面的考慮來作出決定。
消費者幾乎不會這樣購買產品。因為消費者的購買量比公司的采購量要小得多。消費者沒有時間和耐心去收集一個品類中所有品牌的信息。他們或許會對比兩個品牌，但不會比較很多品牌。同時，他們是基于品牌的公關效應或口碑來決定購買哪個品牌。
看看蘋果。它的三大品牌每一次的上市都進行了大量的公關。這些公關說服了很多iPod、iPhone和iPad的潛在顧客，使他們相信這些產品就是各自品類中最好的產品。因此，很多消費者沒有將蘋果公司的這些品牌與其他品牌做對比就作出了購買決策。
如果營銷全線電子產品，華為就很難針對任何產品制造大量公關效應。
例如，汽車行業。要為某個獨立的車型制造公關是可行的，但要對一個品牌名下的全線車型制造公關就極為困難。
品牌是通過公關建立起來的，而不是依靠廣告。廣告是維護品牌領先地位的一個有力的技術，但不是建立品牌的有效方式。
蘋果公司的品牌不是通過廣告建立，而是公關造就的。
另一方面，索尼的產品很少受到大眾的關注。華為為什么不學習蘋果的做法，而要跟隨索尼的老路呢？
《中外管理》：華為目前在利用已經在全球非常成熟的渠道網絡，推廣其消費電子產品，在華為B2C產品走向西方的進程里，如果他們找您咨詢，您對華為將提出哪些忠告？
艾?里斯：華為首先應該回答潛在顧客可能會提出的一個問題：我為什么要買一個華為的產品？
這個問題的答案難道是因為華為的銷售渠道更成熟嗎？
這對消費者來說毫無意義。
華為需要指出一個強有力的購買華為產品的理由。然而，如果公司用一個單一的品牌名營銷所有產品，這幾乎是做不到的。
寶馬意味著“駕駛”。
篇12
文章編號：1005-913X（2017）01-0053-02
隨著計算機技術的迅猛發展和互聯網的廣泛普及，有力推動了網店事業的迅速發展。同時，對實體店的生存空間造成了一定的威脅。但從我國市場經濟體制的角度來看，網店和實體店相互競爭和制約的格局將會長期存在。兩者如何揚長避短、相互促進和互補，提升我國社會整體經濟增長的速率，成為決策者和企業家們近期研究的熱點?，F在前人研究的基礎上，提出網店與實體店聯合發展與共贏的理念，并對其實現路徑進行深入的分析與研究。
一、我國網店和實體店發展現狀
（一）網店發展的現狀
以天貓作為研究對象，其現存店鋪137734家，其中旗艦店數目最多，達到83071家，專賣店與專營店的數量分別為15432家與39240家。隨著網店數量的逐步增多，內部和來自實體店的競爭越來越激烈，越來越多規模相對較小的店鋪出現生存危機，甚至倒閉關店，如2015年天貓1800多家店鋪放棄續約，淘寶有800萬店鋪在痛苦掙扎。究其原因，主要存在下列問題。
1.廣告推廣費用相對頗高。如天貓的廣告推廣費有兩種，鉆展按展現次數收費，展現1000次的收費標準為9-35元。硬廣按時間收費，一個自然天達到14-17萬元左右，高額的廣告推廣費導致成本的增加和利潤空間的萎縮，使中小網店舉步艱難。
2.產品價格比較偏低。網店為了與實體店爭奪目標消費者群體，通常采用的營銷策略是價格策略，利用價格低廉的相對優勢吸引目標消費者，以數量換取利潤空間。但隨著網店數量的增加，目標消費者群體的相對稀釋，加之，隨著經濟的增長，消費者對商品質量要求越來越苛刻，價格相對優勢逐步減弱，導致網店的生存危機越來越嚴峻。
3.商品退換率相對較高。由于網店通過商品圖片展現商品特征，實物與圖片可能相差較大，造成店主和消費者的矛盾，導致商品退貨率相對較高。一方面，增加運輸成本。另一方面，影響網店的相對聲譽，流失目標消費者群體。
此外平臺、營銷、貨品、物流以及人員等成本也制約著網店經濟增長的腳步。
（二）實體店的現狀
有關資料記載，截止2015年6月份，我國主要的零售企業就有121家倒閉，其中萬達關閉10家、馬莎百貨關閉5家等，某種程度上是由于網店的迅速發展，導致實體店目標消費者群體的流失，特別是年輕消費者群體的流失，致使大量實體店總體規模的萎縮，甚至倒閉。但內因仍是事物發展的根本原因，實體店自身的原因使其倒閉的根本緣由。僅從營銷的角度來看，其倒閉主要以下幾點。
1.目標定位不準確。隨著經濟的發展，消費者群體差異化和個性化的特點越來越突出，但目前實體店普遍存在的通病是不能夠對顧客進行精確的分類，針對不同的顧客采取不同的營銷策略，而是不管什么樣的顧客進店，就直接推銷自己最想出售的產品，使營銷成功的概率大幅降低、營銷成本相對增加、營銷效率下降，經營處于虧損狀態，使實體店處于破產的邊緣。
2.未能踐行“顧客是上帝”的理念。造成實體店銷售效率低下的根本原因是在整個銷售的過程中未能以顧客為中心，針對顧客自身的消費心理、習慣和價值理念進行營銷，不重視來自買家的消費體驗與反饋，輕視售后服務，導致實體店在對現有顧客進行二次營銷的難度系數相對增加，使現有顧客群體大量流失。
3.僵化的營銷模式。傳統、缺乏新穎而死板的營銷模式，久而久之會使消費者產生厭倦的心理，部分消費者將目光投到類似的商家或者是電商企業，使實體店的客流量大幅度的降低，導致實體店的倒閉。
二、網店與實體店聯合發展與共贏
在供給側改革的時代背景下，如何化解網店與實體店的經營困境，增強兩者之間的有效供給，提升競爭能力，企業家和管理專家分別提出“觸網”營銷模式、“線下”發展模式、O2O模式等，并在實踐中進行初步運用。但上述模式雖然在網店和實體店之間形成優勢互補之勢，但明顯存在主次之分，頗有偏重之意，使兩者未能深度兼容和耦合，僅涉及表面層次。因此，現提出網店和實體店“聯合發展、互利共贏”的理念，該理念的提出具有一定的實踐基礎和理論基礎。
1.從理念本身含義來看。“聯合發展”體現網店和實體店之間的經營模式，使兩者之間處于對等關系的合作，“聯合”是“發展”的手段，“發展”是“聯合”的目的，網店和實體店只有“聯合發展”，才能進行深度融合和實現可持續發展，打破現有兩者之間惡性競爭的困境。“互利共贏”體現網店和實體店之間聯合的直接動機，“互利”體現網店和實體店之間的經營模式優勢互補，取長補短之意?！肮糙A”體現兩者之間的利益關系。網店和實體店只有優勢互利，才能打破現有自身死板的營銷模式，創新經營方式，實現利益共贏。同時，“互利共贏”是“聯合發展”的保障，“聯合發展”是網店和實體店實現“互利共贏”的路徑和手段，體現手段與目標、模式和動機的有機統一。
2.從實踐基礎來講。相關資料記載，2010年我國網絡購物市場交易規模達4 980億，在社會消費品零售總額中所占比例為3.2%。2011年我國網絡購物市場交易規模高達7700億元，此時其在社會消費品零售總額中所占比例為4.3%，與上一年相比增幅為67%以上。2014年我國電子商務交易額達到16.39萬億元，比2010年增長近34倍，占商品零售總額比重達到16.6%。網絡購物規模的日益膨脹與發展，使我國原有的營銷渠道產生了翻天覆地的變化，特別是圖書、數碼電子產品這類標準化程度相對較高的商品，網店和實體店形成平分秋色的格局，如蘇寧云商2015年營業收入1356.76億元，同比增長24.56%。線上平臺商品交易總規模502.75億元，同比增長94.93%。蘇寧網店的交易額占蘇寧銷售額的比重達到37%左右，增長幅度遠大于實體店，說明蘇寧云商正逐步實現線上線下“聯合發展”，經營模式優勢互補的格局。僅從公司名將蘇寧電器改為蘇寧云商就可以理解該公司的意圖和發展模式。
3.從理論基礎而言，市場是由人口、購買力和購買欲望三要素構成，由于我國是人口大國，加之隨著經濟的發展、生活水平的提高，人均購買力的顯著提高，為網店和實體店的聯合發展和互利共贏提供得天獨厚的外部條件，但在買方市場和供給側改革的背景下，為網店和實體店的聯合發展和互利共贏提供了理論依據。
（1）從消費者心理角度來說。消費者心理是指消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。一般步驟是先接觸商品，引起注意，然后經過了解和比較，產生興趣，出現購買欲望。條件成熟，作出購買決定。買回商品，通過使用，形成實際感受，考慮今后是否再次購買。這對于網店和實體店的聯合發展而言，先通過實體店向消費者展示商品的質量、特征，實地了解消費者的購買動機，激發消費者的購買欲望，并引導消費者購買，形成實際感受。再通過網店的便利、經濟等特點，刺激消費者的二次或多次購買，使消費者將購買動機固化為信念和態度，促進網店和實體店的聯合發展。
（2）從產品策略而言。所謂產品營銷策略，指企業制定經營戰略時，要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，主要包括商標、品牌、包裝、產品定位、產品組合、產品生命周期等方面的具體實施策略。首先，企業應通過實體店的銷售了解消費者對產品包裝、商標、產品定位和質量等方面的要求，掌握消費者心理，針對消費者的要求設計產品，提供有效供給。再通過網店銷售渠道拓展市場份額。實現兩者的聯合發展。一方面，通過實體店提品質量等方面的信息，避免網店退貨頻繁和運輸成本較高的弊端。另一方面，通過網店銷售提供實體店產品生命周期等方面的信息，使實體店及時調整營銷重點，避免實體店由于產品過時陷入經營困境。
（3）從價格策略而言。價格策略就是根據購買者各自不同的支付能力和效用情況，結合產品進行定價，從而實現最大利潤的定價辦法。
在2015年10月份，某研究人員對網店與實體店進行全面的調查，搜集了華為、蘋果、小米等不同品牌、不同型號、不同款式的手機以及筆記本電腦等47種電子產品的價格。京東商城、當當網、卓越亞馬遜和淘寶網是網店電子產品價位主要的發行商，而眾多實體店對各種電子產品的標價主要參照鄭州的國美電器、蘇寧電器、迪信通、鄭州科技市場、五星電器等權威性實體店。最終選擇五種具有典型性的電子產品價格進行比較，如下表所示。
結合上述統計的資料，可以得出如下結論，一是實體店和網店對同一款手機產品的報價上存在差異性。二是在加權平均的輔助下，所選擇的五種電子產品，與網店的價格相比較實體店的價格平均價格要高出23%。因此，企業應該針對不同的產品，采用不同的價格策略，對于市場競爭比較激烈的產品，通過網店的滲透價格策略進行銷售。對于市場需求較大的產品和新產品，可采取撇脂定價法通過實體店銷售創造新的利潤增長點。既可通過實體店創造新的利潤增長點，又可以通過網店銷售保持業績的相對穩定。同時，通過合理應用區隔模式，包括產品區隔模式、訂單區隔模式以及交易環節區隔模式實現兩者之間的聯合發展和互利共贏。
（4）從促銷策略來看，促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。也就是說，通過實體店的人員推銷、營業推廣和公共關系等促銷方式擴大產品知名度。在此基礎上，通過網店廣告等促銷手段擴大產品銷售量，形成網店與實體店聯合發展、促銷模式互補的混合營銷手段。
三、實現聯合發展與共贏目標的途徑
（一）鼓勵實體店開網店
網絡是一個巨大的市場，實體店開設網店能在空間上擴大自己的銷售對象，將企業目標顧客的范圍大大擴展。當然我們并不是將整個體店全盤搬到網絡中，而應對產品進行細分，選出一類商品用于網店專門銷售，同時要利用各種網絡資源如百度、新聞源、淘寶等做好推廣活動，以達到提高銷售的目的。另外，實體店開網店還可以降低庫存積壓產品的數量，也能夠實現與買家的實時溝通，及時了解買家的需求，掌握相關信息，為企業后續營銷工作奠定基礎。
（二）推行網店線下發展模式
相關資料記載，英國有34%的消費者在購買之前先在網上搜索或瀏覽某款產品，然后前往實體店購買。網店與實體店兩者的有機結合，買家可以對實體店的產品進行面對面的采購與費用支付，此時在某種意義上來講消除了買家對線上支付費用安全性懷疑的心理障礙，網店線下發展模式的實施也與買家“一手交錢、一手交貨”的消費習慣相吻合，同時也協助買家達到線上線下完美銜接購物以及無障礙付款的目標，這是未來用戶的實際需求以及互聯網技術的發展趨勢。
（三）使實體店承擔物流和售后服務的角色
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首先，缺乏科學有效的營銷工作規劃。面對名目繁多的展會，我國會展公司沒能選對其中適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展會，盲目參展，結果事倍功半，沒有取得相應的效果。
其次，缺乏戰略性的規劃。大多數會展公司僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待，為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。
再次，缺乏溝通。會展營銷的主體包括政府、會展企業、參展商和與會者甚至還有媒體等，在組織策劃展會的過程中，企業內部決策管理層與執行層之間、企業與外協單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業欲推廣的產品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節。
最后，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產出比例的不協調。近來國內展會出現了一種傾向：展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現效果。
二、會展營銷的特點
中國會展公司不會做會展營銷，很大的原因在于他們不能很好地把握會展營銷的本質特征，在進行營銷時有時偏頗。實際上，會展營銷是一種很特殊的營銷行為，具備有形的產品營銷和無形的服務營銷的雙重特性。從表面上看，會展營銷是在營銷展會有形的展位，但從本質上看，更多的是在營銷一種無形的服務：辦展機構以會展為媒介，從多個方面為參展商和觀眾提供各種會展服務。有形產品的營銷特性要求會展公司能熟練使用產品、價格、渠道和促銷等有形產品營銷的要素；無形服務的營銷特性則要求湖考慮服務營銷所特別需要注意的營銷要素：人、有形展示和過程。這樣會展營銷的營銷要素就變成了七個：產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。由于有形的產品和無形的服務在營銷策略的制定上存在很大的差別，而我國會展公司往往無視這種差別，重有形產品營銷要素的利用，忽視了對無形服務營銷的管理，導致營銷的效果大打折扣。
三、會展營銷策略
事實上，會展營銷不僅需要注意展位等有形產品的營銷，更應該注重人、有形展示和過程三要素在會展營銷中的作用。因此作為會展公司在制定營銷策略時，應做好以下幾個方面的內容：
首先，根據展會公司的發展規劃及營銷目標，對企業的優勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。
其次，制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，包括必要的信息反饋與調整機制。
最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調企業內部的協調，企業與外協單位的協調作業。經常聽到一些企業主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產品脫節，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業主感到沮喪。部分企業內部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。
除此之外，會展營銷可以借鑒普通商品的營銷手段，采取“會員制”的營銷模式或利用“會前會”或“會后會”的方式促銷：
（一）會員制
由于會展業的特殊性導致展會結束后，會展公司和參展商很容易就此失去聯系，而“會員制”的營銷模式恰好提供了一個會展企業與參展商繼續保持聯系的機會，這樣便可以節省一部分針對參展商的廣告費用，為下一次展會建立客戶基礎。
會員制營銷的重點是返還利益的問題。一般來說，業務往來次數越多，價格越低。但是，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應對策略上推陳出新。如果企業規模相對較大，便可以利用自身的優勢進行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會議、宣傳、市場調研，技術交流、甚至是媒體監控等等。當然，會展業會員制也同其他行業會員制一樣，存在一定的風險，如品牌管理，成本負擔，推廣周期等。
