引論：我們為您整理了13篇高端理財方式范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

1 通信技術專業《短距離無線通信》方向的研究目標

近年來，短距離無線通信技術發展非常迅速，WLAN技術、藍牙技術、UWB技術，以及紫蜂（ZigBee）技術、射頻識別（RFID）技術已經得到了廣泛應用，加上半導體、計算機等相關電子技術領域的快速發展，短距離無線通信技術已經成為通信技術領域的重要分支和研究方向。

短距離無線通信技術的發展方向是RFID和UWB等各類技術相互之間的融合應用，它不僅會進一步推進未來的FMC家庭網絡、圖書館等政府公共服務機構以及企業的信息化建設步伐，而且還可以進一步推進網絡間的互相融合。

我校通信技術專業是國家示范專業，在專業調研、工作任務分析、專業計劃和課程標準等方面都積累了豐富的經驗，尤其是在交換技術、移動通信技術、光傳輸技術等專業方向取得了大量的成果。為了緊隨當今新興的通信技術發展潮流和市場需求，培養更實用的新型技能型高職人才，擴大高職學生今后的就業范圍，我院開設了通信技術專業《短距離無線通信》方向。

通信技術專業《短距離無線通信》方向研究的總目標是探索、實踐培養高職院校高技能創新人才的新模式，豐富、完善并通過實踐論證針對通信技術專業緊缺的高技能人才培養模式，探索培養“高技能創新人才”的教學體系。以通信技術短距離無線通信方向為研究載體，依托國家示范高職院校建設的工學結合、校企合作背景，把教、學、做融于一體形成情境教學模式。按照高等職業教育的要求對課程內容進行總體設計和細節上的重新構建，讓課程內容結合實際工作、專業培養結合課程教學，通過理論與實踐，經過準確定位來設計人才培養方案、課程標準、教學內容、教學方式、實習實訓環節及流程。在實際的職業工作環境中，學生最缺少的就是職業能力、職業知識和職業品質的提升。在學習期間，運用合理的教學手段并結合實際工作環境，把素質培養和技能訓練融為一體，使學生學會生存、學會學習、學會技能，具備生活通識、工作常識和創新膽識，實現學生學習與就業的直接銜接，破解當前的高校畢業生就業難題。

2 通信技術專業《短距離無線通信》方向的實施方案與方法

在通信技術專業《短距離無線通信》方向建設過程中，我們采取“邊研究、邊實踐、邊改革、邊建設、邊總結、邊推廣”的研究實施方案，重視資料積累、成果物化和實踐驗證。在進行大量行業調研的基礎上，運用理論研究和比較研究的方法分析短距離無線通信行業的綜合職業素質和崗位能力對人才培養模式的要求，同時借鑒國內外的經驗，建設和完善通信技術專業學生實習、實踐、創新創業與就業平臺。運用現代控制理論與方法和評價理論與方法研究教學過程監控指標體系及行為性、動態性的教學管理規范，實現科學有效地管理與監控教學過程。

現狀分析是通信技術專業《短距離無線通信》方向研究的切入點，運用歷史研究、行動研究和調查研究的方法，著重對現行人才培養模式中的問題進行分析，找出教學改革的方向和課題研究的突破口。我們從以下幾方面開展基于通信技術專業短距離無線通信方向的高職院校新型技能型人才培養方案的改革實踐：

2.1 以市場調研結果確定職業崗位

首先要經過詳細的市場調研，了解該專業方向的市場需求，針對不同的就業崗位，分析該崗位的工作任務和工作過程，并準確定位該專業方向的人才培養目標。

2.2 通過工作任務分析確定學生文化理論能力和職業能力

以學生的就業崗位為前提，邀請來自企業一線的工程師共同召開專業研討會，分析該崗位的工作任務和工作過程，以確定該專業對應崗位的文化理論能力和職業能力標準。

2.3 以職業能力為核心重構課程體系

以職業能力標準為核心，按照該崗位工作過程的需要進行知識的選擇和內容的補充，整合理論與實踐，重在培養學生的職業能力，強化學生完成工作任務的過程，而不是靠知識記憶來學習，從而改變以往的學習方式。最后以工作過程為結構來制定相應的課程標準。

2.4 以典型產品設計項目活動

在確定了課程體系和課程標準后，為了工作過程的完整性，我們以典型產品為載體來設計項目活動，最終轉換成教學過程中的實訓項目，來帶動知識和實際技能的相互融合，從而激發學生的學習興趣，最終體現課程設計的職業性與實踐性。

3 通信技術專業《短距離無線通信》方向的實施效果和具體成果

經過兩年的建設，本院通信技術專業短距離無線通信方向及相關專業學生通過課程改革顯著提升了自己的職業能力和就業適應性，形成了頗具特色且能夠應用推廣的高職人才培養模式。具體成果包含了1份基于通信技術專業短距離無線通信方向高職教育的人才培養方案，3門短距離無線通信方向的核心課程的課程標準，并開發了具有特色的課程教學資源庫。最終形成了真正的基于工作過程的項目化課程，從而對其他專業起到引領和示范作用。

4 結語

我們以高職院校通信技術專業短距離無線通信方向進行教學改革，在理論上建立起能力遞進的課程體系，體現高等職業教育的特點。我們在實踐中根據任務領域，設計了相應的項目教學方案，并以職業能力為核心重新構建了課程體系，對每門課程的各個項目中各產品及工具的運用、產品和成果的評估以及教師與學生的相互關系等方面已經作了一些積極的嘗試。

參考文獻：

篇2

如果我們把高端理財產品和一般產品進行比較，不難看出高端理財產品的收益比一般浮動非保本的理財產品略高。因為一般銀行產品投資額度較小，一般5萬起步。收益相比一般信托產品少很多，差不多只是信托收益的一半，在3％—5％左右，其實目前絕大多數銀行理財背后也是對接信托產品，可以理解為銀行根據自己的風險偏好拆細給散戶買，只是針對的人群不同而已。

篇3

一、我國金融理財的發展趨勢

2008年，全球發生金融危機，我國人民對于金融理財的一些觀念有所變化，對于金融理財的選擇不再愿意承擔那么大的風險，一些收入比較高的人員對金錢管理的要求開始增加。因此，我國金融理財市場發展變得更加不同。

（一）追求多種金融理財方式

現代社會金融市場的競爭十分激烈，收入高端人群對于金融理財不再選擇比較單一的理財方式。人們對現階段的生活、養老、子女等方面的花費都要進行計算，子女的教育問題、自己未來的養老問題都在人們的考慮范圍內。對于這幾個方面的金融理財，人們開始投入很大的精力。收入高端人群在進行人身保險安置時選擇保險公司，也可以把一部分錢用來買基金，證券交易也是一個方面。多種理財方式的出現，將會使金融理財市場的競爭變得更加激烈。

（二）私人銀行業務前景廣闊

現階段，房地產等行業發展比較好，這一行業的人收入相對較高。這些行業的人員與其他行業的人員會產生收入分化的現象，兩者之間的財富差距比較大。對于收入較高的人群，他們由于現有資金較多，會選擇對專人進行理財的機構。相比較而言，專人理財對象比較明確，私人銀行激發出新的活力，和其他理財機構相比，它有較大的成長空間，發展前景較為廣闊。近幾年，各大銀行成立專門的私人銀行部就是一個很好的例子。

（三）金融理財更加專業

收入處在中高端的人群，他們的理財觀念比較先進，選擇投資方式比較理性，風險一般比較小，追求專業的金融理財。2008年爆發的那場金融危機，很多企業倒閉，金融市場很不景氣，這給收入中高端的人群也敲響了警鐘。他們意識到金融市場是多變的，風險到處都有，不能只想著收益高，也要考慮其中的風險。對他們而言，不會把全部的資本都用于項目的投入，而是會留出一部分資金，讓專門的金融理財機構幫他們去管理資金。越來越多的投資者在進行金融理財時，優先選擇具有信息、人才、投資工具、渠道等優勢的銀行。高端收入人群選擇風險性比較小的投資，委托金融機構選擇專家幫他們理財，聽從專家的建議，降低理財的風險。因此，對于金融理財專業，我們國家要不斷創新現在的金融管理方式，滿足客戶的需求。

二、我國金融理財面臨的挑戰

現階段的金融市場情況蘊藏著很大的發展機遇，同時也面臨著巨大的挑戰。收入中高端人群受08年金融危機的影響，理財觀念變得更加專業，在追求高收益的同時也會考慮到需要承擔的風險。他們選擇把閑置的資金交給專門的機構去管理，銀行等都會成為他們的選擇，這為金融理財提供了發展的機會。當然，在提供巨大發展機會的同時，也會有很大的挑戰。金融理財市場在不斷發展，它的管理機制也會變得更加成熟。對客戶來說，他們的理財需要增多，提出的要求也會增多。對銀行而言，滿足客戶的要求，增加客戶量，增加流動資金是主要目的。為此，銀行需要把各種業務連接在一起，方便用戶對對各種理財產品的選擇。各大銀行等金融管理機構要不斷加強創新管理體制，使金融理財產品更加多樣，不斷增加理財的客戶量，促進金融市場的良性發展。要進行金融體制的創新，必須明白現在國內金融市場的總體情況，根據具體情況制定相應的體制創新方案。只有不斷加強體制的創新，才能不斷滿足客戶的需要，促進金融理財的發展。

首先，要尊重客戶的理財選擇，滿足客戶的需求。對于金融理財機構而言，顧客永遠是上帝，一切工作要以為客戶服務為宗旨，逐步完善服務質量，對理財產品、質量管理等諸多方面需要建立全方位的服務，對資源進行優化配置，例如幾家銀行聯手信托等金融機構推出直接投資股票的理財產品，建立完備的金融理財服務體系，為客戶提供專業的金融服務。

其次，要按照專業化的發展要求，強化團隊的合作意識，加強理財師隊伍的建設，提高核心競爭能力。

再次，轉變營銷理念和營銷策略。對于客戶提出的關于管理方面的問題服務要到位，與客戶建立良好的關系，提高服務的質量，以便能夠留住固定客戶并不斷吸引新的客戶。

最后，要根據客戶的財富管理需求，不斷創新理財產品，制定科學有效的營銷策略。對于一般的客戶來說，理財產品和服務要做到位；對于有潛力的客戶，要根據其特點以及要管理的數額，進行特定的服務；對于收入處于中高端的客戶，要對客戶進行跟蹤管理，向客戶介紹一些專業性的理財產品。通過對客戶服務不斷進行改進、完善，以便客戶和銀行能夠建立更深層次的合作。

三、結語

金融理財市場反映了金融行業綜合業務的競爭能力，它作為新興的行業，發展前景廣闊。對銀行而言，開發多種理財工具，銀行可以委托信托公司成立資金信托計劃，吸引投資者，為我國的金融理財市場注入新的活力。

參考文獻：

篇4

隨著后WTO時代銀行業全面開放之際，目前中國的金融業正在經歷著快速發展的階段，中國入世過渡期結束，意味著中國金融市場對外資全面開放,中外資銀行在人民幣以及外幣業務展開全方位競爭，高端客戶更是各銀行竭力爭奪的對象。

2007年3月中國銀監會批準了四家外資銀行在華的分支機構成立，這就意味著外資銀行全面經營人民幣時代開始到來。當國內各家銀行仍為了爭奪“存款”這個蛋糕市場而陷入一個惡性循環的“怪圈”不能自拔的時候，外資銀行捷足先登，已將目光瞄向了最具潛力，最為誘人的一塊蛋糕——中高端客戶業務。“近水樓臺沒有先得月”的情形在中資銀行的后知后覺中先得比外資銀行慢了半拍，在這樣的局勢情況下，中資銀行失去了不僅僅是主動權的先機，更多的是國人在先入為主的心理下產生的品牌忠誠心。外資銀行的實力雄厚，品牌意識強勁，服務理念先進，這些都促成了中資銀行在后來占據高端客戶這以塊蛋糕的時候吃了一虧。

2.各銀行推出多種服務

面對中高端客戶市場激烈爭奪，各商業銀行大力發展理財業務，其服務范圍也逐步顯現差異化和個性化，并且推出貴賓理財業務。例如，工商銀行推出“理財金賬戶”，為人民幣等值20萬以上的客戶提供貴賓理財服務，中國銀行“中銀理財貴賓卡”，交通銀行“交銀理財貴賓卡”及招商銀行“金葵花賬戶”目標客戶存款為人民幣等值50萬以上的客戶等。雖然目前各商業銀行也提供一對一的客戶理財規劃、優先服務、優惠服務、親情服務等全方位服務，但是在經營理念、內部運作、團隊管理、理財人員素質方面都有待提高，大多數銀行還尚未形成自己的中高端客戶理財品牌，甚至在同一個城市都沒有統一的中高端理財服務品牌及服務水平。陸續推出的個人理財服務，較多還停留在概念包裝層面，難以提供讓中高端客戶真正滿意的專家服務，無論是服務環境還是提供的專家服務，與客戶的需求還存在明顯差距。

目前，隨著我國金融體制改革的不斷深化,以及外資銀行進軍國內市場戰略的沖擊,銀行客戶群正面臨著重新劃分的局面,尤其是高端客戶正以不斷提高的需求主導銀行間的激烈競爭,其表現為一是高端客戶已利用強勢談判地位迫使銀行在產品價格方面的陽氏,從中長期貸款產品向短期貸款、票據產品蔓延,出現領域多元化趨勢二是高端客戶的需求層次不斷提高,需求從單純的融資向“融資融智”轉化。

二嚴峻形勢下，做好高端客戶服務工作的措施

1.對外

2.1.1定制個

每位財富中心的客戶都能享有專屬的客戶經理和理財規劃師，客戶可以根據理財師分析出的風險偏好和等級，選擇合適的投資產品。在遇到相關的難題或是疑惑時，客戶還可以很輕松地在財富中心的理財工作室獲得專業的建議和服務。北京銀行財富中心的理財師多數擁有國家AFP、CFP、RFP等專業理財資格認證。他們大多積累了豐富的專業知識和實戰經驗，能夠針對客戶的投資需求做出詳細的分析和建議。

銀行財富中心另一個明顯區別于其他理財機構的特點是，財富中心的貴賓客戶可以享受到更為貼心的專業化私人服務。客戶能夠從財富中心享受的服務并不僅限于業務，更多的增值服務。這意味著，面對高端客戶的理財市場，各家銀行才剛剛打了個熱身仗。各銀行能否在下一輪經濟復蘇時搶占市場先機，關鍵是要在經濟低迷時期爭取更多的客戶。歸根結底，正如銀行財富中心的服務理念——“超越財富、超越客戶期望”所說的那樣，財富中心不僅僅為客戶提供貼心的理財服務和專業的理財方式，還幫助客戶從無到有，逐漸熟悉各種理財方式以提高自己的理財水平。

2.1.2提升業務經營層面，實施差異化服務營銷政策

一般來說，高端客戶需求具有多樣性、差異性和變化性等特征，因此由高端客戶需求而導致的金融服務要求也是豐富多彩的。在以手工記賬、柜臺交易為主的年代，要準確發現高端客戶需求的變化十分困難。現代信息技術的廣泛運用，使基于交易記錄為基礎的高端客戶需求偏好分析成為可能。為便于管理起見，銀行要不斷地準確判斷在客戶需求中哪些是基本需求，哪些是特殊需求，并適時采取相應的政策。基本需求具有相對穩定性，銀行所要做的還是圍繞方便、快捷和安全，搞好優質服務，提高高端客戶的交易量;而對于特殊群體或單個客戶的特殊需求，則必須制定特殊政策，提供具有個性化的“組合式套餐”服務。公司高端客戶的基本需求，主要包括結算、融資、現金、擔保、信用評估、咨詢等。現在任何一家商業銀行基本上都能為高端客戶基本需求提供無差異服務，因此在高端客戶選擇銀行時都不存在多少優勢可言，如果有差別也只體現在銀行品牌效應、個人關系資源和銀行員工素質及服務方面。要留住優質客戶，真正有意義的工作是發現客戶的特殊需求，并適時予以滿足，以提升高端客戶的依賴性和轉戶成本。

2.1.3利用有利條件與外資銀行爭奪市場

在信任度高的基礎上提供優質服務。既然中資銀行占據了“人和”這一取勝的關鍵因素之一,我們就應進一步發掘其內在價值,并輔之以吸引客戶的另外一種制勝法寶——優質服務。我們希望高端客戶不僅僅被吸引,而且能夠長期被保持——既成為我們的忠誠客戶。所謂顧客忠誠,是指顧客滿意后從而產生的對某一產品品牌或公司的信賴、維護個人希望重購的心理傾向。我們應利用服務差別化來提高客戶的滿意度進而提高客戶的忠誠度。要切實了解他們更在意哪些方面的能夠得到滿意。本著以“客戶為中心”的經營理念,在提供服務或產品方面都做到完全以客戶為中心,在適當時間將適當的產品,以合適的服務渠道為優質客戶提供滿意的服務。當然,中資銀行在與外資銀行競爭戰的軟肋是專業人才和種類豐富的理財產品。這需要較長的時間和努力才能夠取得實效,并縮短二者之間的差距。但是，未來的金融市場將異彩紛呈,中資銀行會在競爭中愈加成熟、完善。同外資銀行之間也會趨向于合作大于競爭,最終實現“雙贏”。

2.1.4強化維護，密切聯系，有效穩定優質客戶

服務是聯系銀行與客戶的紐帶，是能否贏得忠誠的、有價值的客戶的關鍵。要使高端客戶成為終身的客戶，只能靠優質的服務，靠服務的創新。對中高端客戶不僅重挖轉更重維護，只有在保證存量中高端客戶數量和資產不減少的基礎上，才能使中高端客戶數量和資產獲得更大的發展。現在，高端客戶的選擇主動權很大，自由度很高，要穩定它們，就要導入顧客滿意度戰略，培育顧客的忠誠度。一是建立中高端客戶名冊管理機制。在個人客戶營銷管理系統中建立起20萬以上個人中高端客戶信息檔案，為開展中高端客戶深度營銷和維護工作奠定基礎。二是建立高端客戶快速跟進機制。迅速加強與客戶的溝通，相關部門及時根據客戶情況制作理財服務方案，通過回訪進一步鞏固聯系。現代企業的發展已不能僅僅局限于自身利益的最大化，而是要處理好與客戶、環境、社會的關系，銀行與高端客戶的關系不應是“零和”，而應是“雙贏”。要在誠信、交流與理解的基礎上與客戶建立長期的、穩定的、利益共享的良好關系，在為客戶創造效益中帶來銀行自身的效益。三是建立定期走訪制度。四是建立形式多樣的維護方式。

2.1.5加強產品創新,有效滿足高端客戶的金融需求

銀行市場營銷的實質就是通過服務大眾，更多地推銷金融產品,從而獲得最大的收益,因此在創新金融產品上要貼近大眾，贏得市場。個人金融產品不僅要能滿足不同層次客戶的需

要，使客戶建立起對本行產品的信任，愿意嘗試使用和放棄轉換，而且要與競爭對手的產品區別開來，設置基本的技術壁壘,防止對手低成本的模仿。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。二是不斷開發新的金融產品,贏得高端客戶的信賴和長期

的支持。三是進行產品組合創新,滿足客戶個性化的金融需求。個人客戶的金融需求日益多元化和個性化,單一的金融產品已很難適應和滿足這種需求。

2.對內

2.2.1加強渠道隊伍建設，提高對核心客戶的服務能力

加強貴賓理財中心和理財中心的硬件建設，通過對物理分區的重構，實現以客戶為中心的差別化服務模式。加強中高端客戶服務的軟件建設，打造高素質的服務團隊。

通過評聘和資格認定,把思想素質好、知識水平高、業務能力強以及具有較強社會關系的人不斷充實到客戶經理崗位上,并保持客戶經理隊伍的不斷流動,以增加活力。強化客戶經理培訓將客戶經理培訓作為一項重要措施來抓,培訓內容包括：知識類培訓，使其逐步從產品經理向客戶經理轉移；營銷意識與技巧培訓，促使客戶經理能夠以敏銳的眼光尋找客戶，建立與客戶的良好合作關系。加強客戶經理日常管理要對結果和過程并重。營銷過程管理，可通過每周營銷例會進行，讓客戶經理自身獲得指導,彼此之間取長補短，“變阻力為助力、變助力為合力”；結果管理主要在于考核。

2.2.2建立高敏感的信息調研機制

“誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場先機”，任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益。銀行方面可通過收集數據、調研分析，迅速、高效地確定富有價值的戰略性目標。通過與信息資源豐富的政府有關部門溝通聯系,通過公開信息渠道以及客戶賬戶資料收集信息,進行有效提煉,并做到及時更新,資源內部共享；之后，通過營銷例會方式對客戶經理進行信息目標分配,可按優先領認原則、行業歸類原則、地理位置就近原則進行分配。采用最簡單有效的方法、最快的速度探明企業現有金融資源、社會資源，并在此基礎上找到企業決策人、提供線索人、具體操作員,了解企業的人脈關系,人員聯絡辦法、本人及其家屬背景、愛好及相關情況；之后，通過調查摸底和市場營銷進行綜合分析，通過篩選、識別、確認，找到真正的目標客戶群。將信息轉換為營銷目標，制定公關作戰圖、確定工作重點、分配營銷任務，進行主動和積極公關。

2.2.3優秀的、穩定、忠誠和有高度團隊精神的員工

實施銀行業高端客戶戰略離不開優秀、穩定、忠誠和有高度團隊精神的員工。以前如果一個員工非常勤奮就能做出非常好的業績，現在則不行客戶對理財經理和銀行的關系會通過以下方面因素來體現和提升。包括客戶的信任和每個員工的道德品質以及銀行合規性，客戶經理要為客戶提供好的建議。而且產品或之前的理財規劃要有好的效益，除員工的專業程度，銀行產品和員工本身以往的業績外，非常重要的一點就是要方便聯系。

2.2.4完善銀行員工激勵機制，提高員工積極性和主動性

商業銀行在給高端客戶提供優質服務的過程中,離不開員工的執行和配合。所以商業銀行應該高度重視健全和完善行之有效的激勵措施,通過績效考核來有效地激勵廣大員工的專業工作熱情和創造力,從根本上保障吸引、培養和穩定優秀的人才。對商業銀行員工進行量化的績效考核評分是為了避免業績考核主觀性,并且還應配以有效的激勵措施。

篇5

管理過程的階段性。財富管理過程一般分為6個階段：建立客戶管理關系；收集客戶相關資料并了解客戶的理財目標；對客戶財務狀況進行深入科學分析；向客戶提交財務規劃建議書或其他可能的理財方案；按照客戶選定的財務規劃方案進行財富管理；對財務規劃建議書的執行情況進行總結，并與客戶討論是否修改財富管理方案。

財富品種的多樣性。可以納入財富管理的個人財富一般包括：現金、金融資產中的固定收益、股權性產品或衍生性金融工具及各種保險合同；土地、建筑物等不動產；汽車、家具等動產；字畫、古董等藝術品，以及信托、遺囑法律合同等。

管理的科學化。商業銀行發展財富管理業務不僅要有高效的信息技術系統作為支撐，更要有一支認真、負責和理財能力高超的財富管理客戶經理隊伍，通過與高端客戶進行良好的溝通，實現財富的科學化管理。

財富管理的長期性。從國外銀行財富管理的經驗看，高端客戶不會單純地需要存貸款業務，而是更希望進行多元化的投資，實現財富的保值、增值。商業銀行如果只是通過網點柜臺向客戶推銷基金和保險等產品，恐怕難以與客戶建立持久的客戶關系，因此也就不能創造更多的業績。銀行必須能夠提供更為個性化、持久性的財富管理綜合解決方案，讓客戶真正感覺到“這家銀行是真正像朋友般地關心我的財富增值”，只有達到這樣的相互信賴，才能實現長期的雙贏關系。

客戶的高端性。財富管理的對象就是富人，這是它與一般消費金融的較大差別。消費金融主要是銀行面向一般消費者提供的存貸款、信托、保險、投資等金融產品和服務。財富管理則主要面向高端客戶，通過對財富的科學化管理實現銀行和客戶財富市場價值最大化。全球財富管理的頂級機構就是私人銀行，在國外，擁有100萬美元以上可投資資產的富裕人士和資產在2500萬美元以上的超級富豪常常是私人銀行爭奪的“金牌”客戶。近年來一些國內銀行在私人銀行業務方面也將私人銀行客戶最低門檻設在了100萬美元或1000萬人民幣。

需解決之問題

高端客戶群體定位。財富管理的服務對象就是富人，少數的高端客戶為銀行創造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是：1、高學歷；2、服務業和新興行業富裕人數較多；3、掌握和運用的資源較多；4、領導消費新潮流。未來10～20年是我國富有階層形成的關鍵時期，有關專家估計將有數億人進入這一行列。其中包括科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員、外資企業高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內商業銀行財富管理爭奪的焦點。

高端客戶的投資理財偏好。根據瑞銀華寶公司的調查，高端客戶個人理財業務的首要目標是實現財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現財富增值、為后代積累遺產、保障公司的生存等。基于以上目標，高端客戶對財富管理的需求主要表現在以下兩個方面：1、注重投資股票市場。富有人士除了購買自用房產之外，大部分的資金還是運用在投資房地產與其他金融商品上，其中流動資產的比例也會隨著個人財富的增加而提高；2、更愿意將財產委托專家管理。富有人士經常把個人財產委托給高素質的信托公司或放在機構投資管理賬戶中。不同種類高端客戶的投資風格見表1。

高端客戶的準入標準。在實際經營過程中，國外商業銀行一般將面向個人的銀行業務劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個人銀行業務；二是面向收入高、手上已經有閑錢、希望進行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財業務；三是存款已經超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對這些客戶開展私人銀行服務。

高端客戶基礎資料庫的建設。為了充分了解客戶對財富管理的需求，商業銀行必須建立貴賓資料及理財需求卡。貴賓理財需求卡的主要內容主要包括4個方面：（1）基本資料欄。如營業單位、顧客編號、身份證、出生時間、通訊方式、與其他金融機構的業務往來的情況、主要財富來源等；（2）負債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標的的名稱、金額、可動用日期、預期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業務等；（3）資產欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預期需求情況、資金需求情況等；（4）其他記載欄主要包括與客戶聯絡的日期、聯系方式、成交金額（列出主要產品即可）及摘要等。

高效的銀行財富管理系統。目前，從國外許多商業銀行網站，高端客戶都可以了解財富管理的信息。網絡渠道雖然不能完全取代私人銀行，但可為客戶提供實時化的便利性，例如，當客戶資產發生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統可實時通知客戶，自動發出電子郵件提供個人理財建議。客戶可立刻通過網絡銀行確認賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網絡與財富管理顧問交談，這些服務都由財富管理系統提供。商業銀行可以充分利用組建控股集團的優勢，開發交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團內部的其他金融服務領域，并通過統一網絡信息平臺交叉銷售彼此的產品，實現金融控股集團經營的協同效應。

開展業務的建議

制定財富管理戰略規劃。財富管理作為一種新的金融業務形式，在國內還沒有成熟的經驗可以借鑒，為有效推進國內銀行財富管理業務的發展，需要從長遠的、國際化的視角研究和制定科學的財富管理戰略規劃。在對國內銀行現有和潛在高端客戶群體的需求、戰略重點指向、理財模式、擬推出的各種理財產品和服務、理財人員素質、技術能力（包括信息技術和金融技術）、品牌的影響力、財務實力等進行深入分析的基礎上，確定財富管理業務的分階段目標、針對不同等級客戶的策略重點、資源投入、系統支持、專家隊伍擴充與提升、高端產品開發的組織形式和開發的方向等。

建立高效的財富管理組織和信息支持系統。銀行現有系統主要服務于帳戶交易，分散在客戶不同帳戶中的信息有待進一步整合，尤其要加強對理財經理與客戶聯系經驗和客戶投資偏好的記錄。隨著先進的信息系統平臺正式運行，銀行應進一步完善財富管理的咨詢系統、客戶關系管理系統，形成財富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統網絡，保證財富管理業務的正常運作。

進一步壯大理財專家隊伍。國內銀行應盡快組建一支規模更大的理財經理隊伍。但是，高素質客戶經理隊伍的建設決非一朝一夕就能辦到的。雖然通過短期培訓，理財經理可以學習到豐富的理財概念，但一般由于缺乏足夠的理財實際經驗，難以針對市場情況、客戶需求，提出不同的投資建議和全面的咨詢服務，能否獲得客戶的信賴還需做出巨大努力。特別是要建立一套標準化的、先進的作業程序或咨詢模式，甚至需要在信息系統的基礎上根據情況引進一些先進財富管理輔助系統，規范出具有國內銀行特色的理財模式，才能確保財富管理的專業素質。關于理財經理隊伍的建設，還應采取“走出去，請進來”的方式：一是將現有員工中有較大理財潛力的員工派到國內外先進金融機構學習、培訓；二是在國內外公開招聘高級理財經理，充實國內銀行理財隊伍，這些人才的引進不僅可以提高銀行的理財能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。

篇6

篇7

近十年來，理財業務的迅速發展是商業銀行業務轉型的最大特點之一。截至2014年末，銀行理財余額已達13.8萬億元，10年來，每年增速達到40%。但是在強勁的增長勢頭下，也存在著許多問題。其中理財資金投資問題是最關鍵的問題之一，因為無論是理財業務，還是現在轉型為“資產管理業務”，其根本目的是在為客戶帶來收益的基礎上，銀行自身也獲得相應的回報；所以做好理財業務，基礎是做好理財資金投資，優良的投資運營是驅動理財業務迅速發展的基礎。10年來，理財業務快速發展的原因之一是，在剛性兌付環境下，無風險利率高企，投資者在無風險的條件下，能夠獲得良好的回報；但是這種扭曲的市場正在逐漸被打破。在理財業務收益與市場投資風險匹配、投資者需要承擔相應風險的環境下，理財業務發展更考驗理財產品發行銀行的投資運營能力和風險管控能力。

我國理財業務發展初期，投資標的主要是信貸類非標資產，包括眾多含兜底條款的所謂股權投資、收益權類投資等，商業銀行和理財投資者各得其所，商業銀行一是在貸款規模緊張的情況下，為企業客戶獲得了融資，維護了企業客戶；二是為個人客戶提供了較好的投資回報，吸引了眾多客戶，尤其是高端個人客戶；三是商業銀行自身也獲得了不菲的中間業務收入。

理財業務發展中期，隨著中國經濟增速的逐步放緩，融資企業違約逐漸增多，到期不能歸還理財融資資金，銀行常常為了剛性兌付而墊款。監管部門為了防范銀行金融風險，對非標投資進行了限制，2013年3月中國銀監會的《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》（銀監發[2013]8號）規定：商業銀行應當合理控制理財資金投資非標準化債權資產的總額，理財資金投資非標準化債權資產的余額在任何時點均以理財產品余額的35%與商業銀行上一年度審計報告披露總資產的4%之間孰低者為上限。商業銀行為了做大分母，逐漸加大了理財資金的標準資產投資，包括同業存款、債券和股票等標準資產的投資；當然加大標準資產投資的另一個原因是為了完善理財產品的風險覆蓋，滿足低風險投資者的需求。

近兩年來，業界更多地將理財業務稱為資產管理業務，例如2014年7月，中國銀監會《關于完善銀行理財業務組織管理體系有關事項的通知》要求，商業銀行要開展理財業務事業部制改革，設立專門的理財業務經營部門，負責集中統一經營管理全行理財業務。多數銀行為此設置的部門為“資產管理部”，而不是“理財業務部”。筆者認為，之所以有此區別，在于“理財業務”更偏向于“資金募集”，而“資產管理”則平衡考慮“資金募集”和“資金投資”，或者說資產管理是理財業務發展的成熟期。在此階段，理財資金投資范圍更全面。在標準資產投資方面，擴大了債權投資范圍，增加了各類基金，甚至股票的投資等；在非標準資產方面，除了信貸類資產，中小企業股權投資也將是投資方向之一。因為從投資來看，一是隨著信貸規模的逐步放松，尤其是在經濟下行的環境下，銀行信貸部門也面臨著信貸需求不足的問題，因此理財資金投資信貸類資產越來越難；二是在監管部門要求要打破剛性兌付的背景下，理財資金投資信貸類資產也存在著風險；三是投資同業存款和債券資產的回報相對較低，難以滿足中等風險承受能力投資者的收益回報需求；四是目前中國的股票市場波動較大，投機性較濃。所以全資產投資配置下，中小企業股權將是資產管理業務的重要投資領域。

二、商業銀行理財業務股權投資的條件已基本成熟

理財業務經過約十年的發展，從投資者、商業銀行來說，都積累了較多的經驗；從監管部門來說，也逐步完善了相關規章制度，具備了進一步發展的條件。

從投資端來看，隨著中國經濟的迅速發展，中產階層迅速擴大，且其綜合素質較高，具有較為先進的投資理念和較高的風險承受能力，他們急需找到具有一定風險、高回報的投資渠道。

從融資端來看，國家大力扶持中小企業發展，總理多次提出，要實施“大眾創業，萬眾創新”。我國中小企業眾多，而這些企業一直存在著融資難的問題，尤其是中長期投資資金。短期借款一是不能解決長期項目資金需求；二是負債率過高，不僅導致融資難，還有融資貴的問題；三是中小企業融資難，沒有足夠的抵質押物也是主要原因之一，特別是高科技企業、互聯網企業和服務性企業，這些行業的企業都具有輕資產的屬性。股權投資能很好地解決上述問題，助力中小企業發展，因為一是股權投資可以增強企業資本實力，降低資產負債率，有助于企業增強融資能力；二是股權投資一般具有長期性，最短不低于三年，能夠減少企業融資頻率，提高效率；三是股權投資一般不需要抵質押物，所以股權投資對于中小企業、特別是輕資產屬性企業的發展，具有重要推動作用。

從商業銀行來看，一方面具有從事投資的各方面人才，包括產品、營銷、風險和管理人員等；另一方面，更加重要的是，商業銀行有完善的營業網點，熟悉區域內各類中小企業；而這些中小企業需要繼續投資，能夠提供較高的融資成本和回報。

從國家和市場方面來說，一是國家大力扶持中小企業發展，對中小企業融資有較多的鼓勵和優惠措施；二是企業上市注冊制即將實施，新三板股份轉讓市場逐步完善，為中小企業股權價值增值打通了渠道，也為中小企業股權投資推出提供了通道。

綜上，推動商業銀行資產管理業務進行中小企業股權投資具備了較為成熟的條件。

三、商業銀行做好理財資金股權投資的方法

商業銀行理財資金投資中小企業股權，關鍵是商業銀行內部公、私渠道和產品等相關部門要分工負責，協調配合。

1、企業客戶部門做好中小企業客戶的篩選

企業客戶部門要了解和挖掘企業需求。一是原有股東和高管層具有現代管理意識，愿意分享企業成長紅利，通過資本市場，獲得創業成長投資，使企業得到較快發展；二是企業處于創業期的后期、成長期或并購擴張期，具有較為成熟的戰略規劃、生產經營方式和管理制度；三是企業具有較大成長的空間和較快的成長速度，或至少具有穩定盈利的空間；四是企業屬于國家政策支持的行業。

在做客戶篩選時，盡可能與政府相關行業的主管部門合作，結合相關支持政策，支持行業內中小企業發展，例如農業部門支持的承包大戶、環保部門支持的環保企業、科技部門支持的高新技術企業、文化部門支持的文化傳媒企業，以及縣域經濟力的特色企業等。

2、私人銀行部門做好客戶宣傳和客戶培育

私人銀行部門要做好高端投資客戶篩選。所面向的高端客戶一是要具有較強的投資實力，例如單筆投資資金不低于100萬元；二是有長期投資的能力和準備，一般為3―7年；三是對于股權投資的風險具有清醒的認識，對企業經營風險具有較清晰的認知；四是對相關法律知識、合同責任比較了解；五是能夠充分理解和認同商業銀行的投資顧問和投資運作能力。

同時私人銀行部門也要做好股權投資的宣傳和客戶培育。一是通過產品推介會等方式，普及股權投資知識；二是與產品部門共同做好產品和投資方式推介；三是通過路演介紹擬投資的中小企業，請企業負責人或高管人員介紹企業的發展規劃、經營方式和主營業務等；也可以組織私人投資客戶到擬投資企業參觀考察，增加投資人的感性認識，供投資人進行選擇和對接。

3、資產管理部門做好產品設計

高端客戶投資中小企業股權，從投資方式上，一是可以通過商業銀行發行理財產品進行投資，以產品說明書對所投資的企業作出具體指定；二是可以由商業銀行作為投資顧問，設立SPV公司（特殊目的公司），高端客戶投資SPV公司，通過SPV公司集中投資數個中小企業，該方式類似于私募股權投資基金投資方式；三是中介高端客戶直接投資中小企業。投資退出方式包括：上市退出、股權轉讓、原有股東回購等。

在風險控制方面，一是目前地方政府多數都有扶持中小企業發展的基金，可以引入政府基金跟投，降低投資風險；二是在產品結構上，可以設置優先、次級投資結構，引入地方政府中小企業發展基金作為次級投資人；或者根據高端客戶的風險承受能力不同，選擇部分風險承受更強的高端投資者作為次級投資人；也可以通過引入證券、基金等其他第三方機構作為次級投資人；次級投資人承擔更高的風險，也享受可能更大的回報。三是引入第三方中介機構合作，例如由律師事務所對企業的合法性進行見證；由會計師事務所對企業經營狀況進行審計。四是要細致擬定各項合同條款，在相關合同中必須明確，各方對自己的行為承擔相應的法律責任，尤其是投資人作為中小企業財務投資者，對股權投資高風險的認知和可能的損失承擔等。

隨著中國經濟的發展，在投資市場，一大批較為成熟理性的投資者逐漸成長；而企業股權投資市場也逐漸成熟，兩方面市場的潛在需求是巨大的，但缺乏金融市場的中介和發掘。商業銀行由于在各方面均有豐富的資源，有著得天獨厚的優勢。關鍵是要行動早，首先要逐步培育股權投、融資市場，其次是全面收集股權投、融資客戶信息，建立信息庫，第三是要培養一支更加專業的高素質股權投資人才隊伍，在資產管理業務的藍海中，打造股權投資的市場品牌。同時，在通過理財資金進行股權投資的同時，信貸業務并進，投貸聯動，培育優質銀行客戶，扶持中小企業成長，支持實體經濟發展，實現中小企業、私人銀行客戶、國家和銀行四贏。可以說，優良的中小企業股權投資能力必將會成為商業銀行的核心競爭力之一。

【參考文獻】

[1]孟揚：投貸聯動：商業銀行積極探索中小企業股權融資[N].金融時報，2011-05-25.

篇8

二、實施產品捆綁

以客戶的需求為出發點，推介熱門產品為主，尤其是高收益產品進行重點推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財通、基金定投等個人理財產品成交快、即時受益的特點，捆綁網上銀行、基金、工行信使等多個金產品，有效地提高個人理財產品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業網點電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財產品進行宣傳推廣；二是由理財中心，針對客戶需求“一對一服務”，為客戶量身定做個性化的組合理財方案；三是緊密結合理財產品，通過“專題講座”、“理財大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財產品的氛圍，加深銀行與客戶的聯系，提高客戶的認知度，利于業務的促成。

四、以優質服務為依，進行強勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產品，通過一對一有針對性地對客戶進行營銷、挖掘重點客戶，促進我行客戶結構的持續優化，帶動理財業務快速發展。

五、抓住每個人的優質客戶為突破口

每個人服務的高端客戶中很大一部分是一些小企業及微型企業的業主，應加強營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據不動戶的情況，由客戶經理或柜員自行認領，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進行激活賬戶。

七、深挖他行優質客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優質服務及產品特色和優勢，為客戶配置工行理財產品。吸引優質客戶到我行購買理財產品。針對不同客戶需求，實施不同類別的服務。充分利用工行的品牌優勢、產品優勢、服務優勢、網絡優勢，展開同行業的競爭獲取重點優質客戶，拓展好的理財客戶資源。

八、加強我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴面工程，出臺專項帳戶擴面考核辦法，增強考核比重，發動全行員工參與擴面營銷。

九、理財人員綜合素質不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓體制不健全，造成多數理財人員缺乏綜合理財知識，業務素質有待提高，為高端客戶提供個人理財的專家并非真正的專業。而個人理財業務的開拓和發展需要知識面廣，業務能力強，敢于競爭，會管理的復合型人才。

十、對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務

篇9

第一，許多私營企業主資金流動十分頻繁，機動性較強，無法強制自身把存款轉化成長期理財產品進行合理規劃；第二，受傳統觀念影響，絕大多數客戶風險偏好較低，加上郵政金融長期以來的良好信譽，客戶大多傾向于存款；第三，郵儲理財性產品單一，為數不多的理財性產品性價比不高，無法吸引高端客戶，在向客戶推薦理財產品時，缺乏優勢產品；第四，網點資源大多用于幫助低端客戶做簡單的存取款或是換折、掛失業務，效益較低，高端客戶資源少、買單難于實現，員工明顯感受到工作繁重、壓力大。

2　郵政金融高端客戶的維護策略

要做好高端客戶的維護工作，首先要對客戶進行細分，積累客戶資源，并對客戶情況有深入的了解和清醒的認識。

2.1通過操作型客戶關系管理系統篩選大量客戶

有些客戶“挖”不下去是因為客戶的基本信息不全面，無法通過系統與客戶取得聯系，極大阻礙了高端客戶的維護工作。因此，要將缺乏聯系方式的客戶記錄下來分配給柜員，在客戶辦理業務時留下其聯系方式，及時補錄進檔案。

2.2將客戶經理銷售服務方式由“產品驅動型”向“客戶需求驅動型”轉變

首先，要不斷強化自身的專業知識水平，贏得客戶信任。如果員工能將自己了解的知識和營銷的產品結合起來，并將其生活化，客戶就不會失去耐心，有利于達到銷售目的。同時，客戶經理應該博覽群書，有豐富的知識儲備，曉客戶之不曉，急客戶之所急，才能贏得忠實客戶。

其次，要學會換位思考。不管是普通客戶還是VIP客戶都希望快速辦理各項業務，客戶如果滿意網點服務將可能成為下一個VIP客戶，因此服務態度要好，效率要高。

最后，要以客戶利益為中心，讓客戶得到實實在在的實惠。不能因為任務而讓客戶冒然投入，必須將合適的產品介紹給適合的客戶。

2.3郵政金融網點轉型

郵政金融應不斷在網點增加投資，在網點戰略、布局和運營三方面實現轉型，并提高硬件水平，同時拓展零售業務，提高客戶滿意度和運營效率，以達到降低成本、服務營銷分離的戰略目標。

篇10

踏上通往中關村財富中心的紅地毯，讓人立刻產生一種尊貴之感――300平米呈橢圓形的財富中心硬朗大氣，前臺接待區吧臺式設計輕松隨意，以理財師命名的獨立的貴賓理財室錯落有致、設計精致，休息等待區內還可品嘗濃香的現磨咖啡和各種高檔水果。尊貴舒適的環境加上細致周到的服務，立刻為您洗去夏日的炎熱，帶來秋天的涼爽。

理財工作區內的電腦吧臺上，擺著兩臺最新的蘋果機電腦，一臺雙屏電腦。客戶可以在這里進行實時交易，就自己理財過程中出現的問題實時與理財師進行面對面交流。

北京銀行還購買了專業公司的股市財經資訊系統，從硬件設施上為客戶提供最大便利，客戶可以進行實時股票分析，查閱企業年報及宏觀經濟走勢。

貼心的專業服務

除了高雅的環境，每位財富中心的客戶都將享有專屬的客戶經理和理財規劃師，以及北京銀行外資股東ING海外投資團隊和專家團隊的支持。

王健寧告訴記者，這里的理財室是專為接待貴賓客戶設立的，坐鎮其中的理財規劃師都經過了嚴格的專業培訓，包括科學識別客戶風險類型、正確分析客戶財務狀況及合理制定客戶綜合理財方案等。理財規劃師的終極目標是滿足客戶人生不同階段的需求，為其實現財務上的自由、自主和自在。

教育背景、家庭情況、整個收入開支以及財產結構等，都是理財師的“聊天功課”。

王健寧認為，大部分客戶并不十分清楚自己的理財目標，需要理財師的耐心說明和講解，互相溝通的過程增加了彼此的信任和理解。通過“管理財富”，理財師們也漸漸接近了客戶的生活，不少客戶都與理財師成了好朋友。

張女士是中關村財富中心理財師王艷的一位貴賓客戶，記者采訪的那天，王艷和她正坐在雙屏機電腦前察看最近的基金走勢。

提起王艷，張女士贊不絕口。她說自己一開始并不知道哪種理財產品適合自己，基金就是在理財師的建議下買的，如今已經獲得不少收益。作為一名新基民，她會時不時地到財富中心，在電腦上看一下自己養的那幾只“基”，遇到自己不明白的地方，就會到對面的理財室向王艷咨詢。張女士說，如何在電腦上察看基金凈值、分析基金排名……，這些最基礎的知識都是在雙屏電腦上由理財師“手把手”教會的。有時自己在這一呆就是兩三個小時，但王艷非常有耐心地直到教會自己為止。

王艷表示，除了為客戶制定理財規劃，她們還會根據客戶的需求在這里舉辦不定期的沙龍，其內容涉及理財、汽車、美容、保健等，比如有客戶要了解基金投資，他們就會把相關公司的基金經理請過來，詳細講解自己為什么會重倉持有那幾只股票。

“超越財富”――理財產品的饕餮盛宴

篇11

產品營銷對象單一，缺乏分層設計

根據客戶的收入水平和資產結構不同，個人理財市場大致分為“高資產凈值”群體的高端私人銀行服務和相對大眾化的理財服務。目前，國內商業銀行理財業務市場絕大多數定位于后一類，高端私人銀行理財服務并未大規模涉足。由于我國資本市場長期以來不景氣，導致居民金融需求的提升，高端的私人銀行業務需求必然大幅增長，商業銀行必須盡快提升理財業務的水平和層次。

產品營銷渠道單一，缺少促銷組合設計

目前，由于我國個人銀行業務的電子化水平較低，我國的個人理財業務主要還是依靠銀行網點的柜臺來辦理。各家銀行以數量型擴張營業網點來促進產品分銷，競爭市場份額，顯然不利于營銷效率的提升，導致的直接結果是經營成本的提高和資源的浪費［2］。另外各家銀行產品促銷手段層次不高，缺乏總體策劃與創意，具有一定的盲目性和隨意性，在各種促銷方式的有機組合、綜合運用方面更顯缺失，體現不出整體的促銷決策，也不能收到良好的促銷效果。

產品營銷人員素質偏低，服務質量低下

目前國內銀行理財產品營銷人員大多是從原來銀行柜面員工中抽調出來臨時培訓，本身缺乏金融理財知識方面的底蘊，只要通過金融理財師(CFP)的相關考試即能上崗。即使是一些高端人才，銀行或他們自身也對理財產品營銷工作“不屑一顧”，認為是人才的浪費。正是這種現狀和意識導致目前理財產品營銷人員只能為客戶提供一些低端的、低質量的理財服務，嚴重阻礙了銀行理財產品業務的拓展。

揚州商業銀行個人理財產品營銷策略選擇

開發新型理財產品，打造個性化理財品牌

個人理財產品的開發不能單純從銀行的立場去考慮，而應建立在對客戶需求的充分了解和未來需求變化的分析和預測基礎之上，建立先進、科學的個人理財產品研發系統。同時應設置一支高素質的專職產品研發和測試隊伍，全面負責新產品的開發、測試、驗收和推廣工作，加快新產品的開發速度。另外，要著力打造區別于其他銀行的品牌效應，如:根據新產品的特點和業務流程選擇先進的IT系統，提高產品的含金量;注重對個人理財產品的包裝和宣傳，提高產品的社會認知度等。

篇12

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項規章制度和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。

三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；

篇13

繼續完善一般理財網點的分區服務，合理控制金融便利店的數量，規范和美化普通網點的服務環境。擴大自助設備投放，計劃每年新增2000臺ATM，不斷改善大眾化和標準化的金融服務。改造和優化網點標識系統，實行網點櫥窗亮燈工程和內部布局的標準化，爭取明年使有條件的綜合化網點全部亮起來，成為宣傳工商銀行自身形象和業務產品的重要窗口，切實把網點優勢充分展現出來。