引論：我們為您整理了13篇旅游電商的營銷策略范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1.UGC營銷模式在旅游電子商務產品中的應用
（1）基礎分析。UGC這三個字母是“User Generated Content”的縮寫，其實際的意思是“用戶生成內容”。UGC其實質上是Web2.0時影響下的一個特有的產物。是隨著社會的發展，個性化提倡而衍生的產物，主要特征就是個性化跟先進。用戶實現了身份上的轉變，之前是單純的下載旅游資源，逐漸變成可以下載的同時還可以上傳資源。在一個特定的平臺，用戶可以發表自己的文字，也可以發表圖片、音頻等，同時還可以分享自己創作的內容。所以，UGC所特有的創作方法以及傳播方法，實質上可以作為旅游電子商務產品的宣傳。與此同時，通過互聯網的使用，UGC可以是一種活潑的網站形式，其用戶群體非常的龐大，同時還呈現一個迅速增長的發展趨勢。所以在樹立旅游電子商務品牌的過程中，UGC可以作為最為重要的旗幟之一。
（2）UGC模塊的應用。在網站的首頁位置已經實現攻略社區模塊的推出，這是攜程網UGC模塊應用的表現，廣大的消費者非常滿意這項模塊的推出，同時在推出之后，大部分攜程網的忠實用戶都親自的參與和分享這個模塊，同時還吸引了大部分新用戶。在去哪兒網的首頁也按照需要實現精彩旅行攻略的推出，同時還設置了相應的旅途客戶端供消費者使用。同程網在分析實際情況之后也分析了相應的攻略模塊，并且有效的推出，廣大的消費群體就會點擊攻略進入主頁，這時候就可以第一時間獲取熱門目的地，同時獲取熱門游記，在上述的基礎上實現旅游資訊的選擇欣賞以及尋找。
2.UGC營銷模式對旅游電子商務產品營銷策略影響程度
使用UGC對旅游電子商務產品營銷策略影響程度相關的調查問卷進行調查，選擇在網上發放問卷，調查時間為2015年至2016年。網上消費者是本次調查問卷的主要對象，消費群體具備不同的年齡，不同的性別以及不同的需要，所以無需統計調查人員個人信息。在分析分析之后，發放400份的調查問卷，在調查完成之后，回收調查問卷400份，所以，其問卷回收有效份數達到400份，回收有效率為100%。
（1）游客認可旅游電子商務網站的UGC模塊。在調查之后得到，有超過百分之八十的消?M者會對自己想要的信息進行綜合的搜索，一般選擇的軟件為百度、搜狗等，同時還有一部分人會選擇使用UGC型旅游網站進行綜合搜索，例如：窮游網以及螞蜂窩等；同時還有一部分消費者選擇點評網站進行搜索，例如：到到網以及旅評網等。有超過百分之六十的人會選擇使用旅游預訂網站進行搜索，例如：藝龍網、攜程網等。所以，目前大部分客戶都逐漸認識到如今旅游電子商務平臺上的UGC模塊應用。
（2）UGC模塊中交互部分對游客影響很大，還影響到消費。調查之后得到，在定制旅游計劃的過程中，有超過80%的人會瀏覽網站上的內容，之后參考網站上的旅游攻略。有超過60%的人在瀏覽信息的過程中，按照驢友的游記完成自己旅游計劃的制定。有超過一般的人對網上的旅游資訊進行參考，不是直接使用，有超過40%的人會對目的地介紹機械能參考以及目的的指南進行參考，同時，還有超過20%的人會比較關注驢友點評以及驢友的建議。
（3）很高的UGC模塊內容信任度，很好的網站活動參與度。在調查之后得到，有20%的人非常的信任網上的攻略、網上的游記、網上的圖片，同時還有60%的人處于比較信任的階段，剩下的10%的人則表示其不是很信任，所以其信任度為一般，還有5%的人表示其會偶爾的信任這部分信息，對于不信任來說，幾乎為0.00%。調查之后得到結果：在社會的可信度方面來說，網上的人們自發產生的相關信息內容是比較可信的，對于廣大網友來說，其可信度非常的高。同時，大部分人在生活中得到相關旅游資源的時候，表示非常愿意把自己生活中的所見所聞跟他人一起分享，其實質上是實現自我價值的一種方法。有超過90%的人表示，在其結束旅游的時候，在旅游的過程中，會遇到各種各樣的旅游產品，進而去主動的評價自己消費過的旅游網站相關的旅行產品，但是有50%的人表示其不會去評價這部分旅游產品。實際的點評內容是目的地的住宿、目的地的美食以及目的地的景區景點等。很少人判定目的地的整體印象以及當地的特產。在完成調查之后得到以下結果：有35%左右的人表示，其不會主動去參加網站社區活動和比賽。剩下的65%左右的人表示其會主動的去參加網站社區活動以及比賽。
因為用戶群體存在非常顯著的多元化，同時還存在明顯的多樣性，所以在質量上就會導致0UG內容出現不一致的情況，同時其來源也需要得到進一步的穩定化。所以，身為旅游運營商需要在分析實際情況的基礎上制定相應的內容管理機制，同時完善篩選體系，合適的展示市場價值用戶所上傳的創作內容，之后將其對旅游消費人員進行推薦。在二次開發內容的基礎上，將會商品化較大市場價值內容，促使其成為一種全新的產品。
3.明確其盈利模式
分析目前的實際情況得到，UGC市場還處于一個不成熟的狀態，在旅游電子商務的過程中使用UGC還沒有進入盈利的階段，只是著重于增加客戶額瀏覽率，無法統計實際產生的銷售額大小。但是不得不承認，在實際工作中使用UGC產品，后期將會導致整個旅游電子商務平臺的發展受到影響。
4.UGC內容的版權問題
篇2
傳統的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式，主要起到窗口宣傳和信息提供的作用，以展示區域性旅游業的發展，如推介旅游線路、景點等旅游產品；通過現場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯網網站咨詢等開展定點和網絡咨詢；旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主：一是由政府旅游管理部門或其相關機構單獨營運；二是由政府旅游管理部門或其相關機構與旅行社聯合經營，后者居多。而屬于新型服務業的旅游咨詢服務的經營實體是完全市場化的企業，是旅游咨詢服務的高級化，主要以提供個性化的旅游方案、旅游規劃咨詢、旅游經營診斷等智能化知識服務為核心業務，其突破了事業性或公共服務提供型的經營運作模式。
目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供應方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。
我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。
二、影響旅游咨詢服務提供的因素
1 環境因素
旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。
2 服務對象要素
接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之相宜的旅游咨詢服務和個性化方案。
3 人際因素
旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。
三、旅游咨詢服務營銷策略研究
傳統的市場營銷策略主要是4p策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4g理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。
4p與4c分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐·e·舒爾茨提出了4r營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4r：關聯、反應、關系、回報。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4r根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4p和4c辯證統一的4r為理論依據。
1 旅游咨詢服務產品策略
旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。
2 旅游咨詢服務價格策略
服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行abc分類管理，依次執行相應的價格政策。
3 旅游咨詢服務提供的渠道策略
在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種btob、btoc的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。
4 旅游咨詢服務促銷策略
以4p和4c辯證統一的4r為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。
5 基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略
旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。
(1)導人期的營銷策略
這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。
(2)成長期的營銷策略
成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。
(3)成熟期的營銷策略
該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。
(4)衰退期的營銷策略
作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。
6 圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷
(1)提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層管理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。
(2)合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程
旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與管理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。
(3)服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求
篇3
目前，我國完全市場化運作的咨詢服務的供應方是從事咨詢業務的各種咨詢公司。約4000多家，從業人員近13萬人。國外專業性旅游咨詢或主要業務為旅游咨詢服務的企業已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次：第一層次是外國知名咨詢公司。其從業人員素質較高，有強大的組織網絡和資源庫支持。收費高，是高端旅游咨詢服務市場的主體，占有高端旅游咨詢服務市場份額的60％以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力，占有市場份額70％左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司，為數眾多，業務量小，總體上占有市場份額約20％左右。
我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為：有效需求不足，潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元，但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式，因服務提供的數量和質量不足而步履艱難。
二、影響旅游咨詢服務提供的因素
1 環境因素
旅游咨詢服務企業在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經濟能力、時間成本；研究確定企業提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件：政府規制、技術變革、政治和法規變化、競爭態勢對企業經營的影響。抓住機遇、消除威脅，做到有的放矢。
2 服務對象要素
接受旅游咨詢服務的對象不同，那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等；尤其對于接受旅游咨詢服務的企業，要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等，根據其企業內部組織要素的不同，提供與之相宜的旅游咨詢服務和個性化方案。
3 人際因素
旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員，消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前，會聽取各方的意見，如曾接受過旅游咨詢服務者，旅游咨詢服務購買的影響者，旅游咨詢服務的購買者、決定者，旅游咨詢服務質量監控者，不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同，要針對不同的角色制定相關對策。
三、旅游咨詢服務營銷策略研究
傳統的市場營銷策略主要是4p策略，即產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統營銷理論的基礎上，西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4g理論，其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現各自的利益要求。
4p與4c分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題，均未能從系統辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題，唐·e·舒爾茨提出了4r營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素4r：關聯、反應、關系、回報。將其理念應用于旅游咨詢服務，就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統的新型關系。4r根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏，體現和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4p和4c辯證統一的4r為理論依據。
1 旅游咨詢服務產品策略
旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭，而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化，提供旅游咨詢服務的企業要想在競爭中獲得有利地位，就必須能夠持續不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化，提供優于競爭對手并很難被模仿的獨特的旅游咨詢服務，以客戶的需要和要求為核心，而不是以旅游咨詢師為中心。
2 旅游咨詢服務價格策略
服務的價格既是顧客非常關心的，也是服務價值的真實反映。價格是市場經濟的杠桿，具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時，應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎，既要考慮企業的成本因素，又要切實地考慮到客戶的購買成本，包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出，為此付出的時間、精力以及購買風險，做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發，以企業獲取利潤為前提，制訂旅游咨詢服務的最低價格、優惠價、標準價格，然后根據客戶信用等級、戰略性績效的大小等因素進行abc分類管理，依次執行相應的價格政策。
3 旅游咨詢服務提供的渠道策略
在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環境中，搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩固的關系，從交易變成戰略協同，從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中，對旅游咨詢服務提供商來說最現實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求，并及時答復和迅速作出反應，滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種btob、btoc的營銷，高端的旅游咨詢服務作為知識產品，幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售，宜采用直接營銷的渠道模式。 4 旅游咨詢服務促銷策略
以4p和4c辯證統一的4r為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵，而是旅游咨詢服務提供商基于企業本質的特性，以滿足客戶需求為指針，通過雙向交流溝通，謀求顧客與企業間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉，對旅游咨詢服務提供商來說，營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此，旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時，除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況，還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時，旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。
5 基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略
旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產品，也有其自身的生命周期，分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期，不同時期的營銷策略應有所側重。
(1)導人期的營銷策略
這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場，了解的人甚少，故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷，讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性，說服他們作出最初的購買嘗試。
(2)成長期的營銷策略
成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長，早期購買旅游咨詢服務的企業開始獲益，其他一些需要旅游咨詢服務的企業也開始跟進，旅游咨詢服務產品取得一定程度的市場認可，同時，其他旅游咨詢服務提供商也開始進入，故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變為尋求旅游咨詢服務提供與成本之間的平衡，最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此，需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務，形成一個基本的服務平臺，明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。
(3)成熟期的營銷策略
該階段市場競爭異常激烈，也是旅游咨詢服務銷售的高峰期，因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模仿的甚至超越的模式進入競爭，故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此，調整價格和服務提供就成為企業的一種標準戰略措施，其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性，營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務，創造關鍵的優質客戶忠誠，建立強大的客戶關系聯盟體。
(4)衰退期的營銷策略
作為旅游咨詢服務提供商，盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命，但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產品生命周期最后的一個階段，旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是：一方面。必須定位于繼續維持相應的一些旅游咨詢服務業務；另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時，不至于冒更多的風險，此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力保客戶的數量及相應的合作關系，順利實現旅游咨詢服務提供的周期性轉換。
6 圍繞旅游咨詢服務提供，強化內部營銷
(1)提升員工隊伍的素質。人員素質的高低，直接制約著服務水平的提升。因此，要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層管理人員開展有關現代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓，尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓，在企業中建立起服務意識和理念，建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念，為旅游服務咨詢師素質的提升，提供學習與再學習的機會。
(2)合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程
旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業的實際出發，又要考慮客戶的利益。一方面，要清晰、簡約；另一方面，要提高效率，減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與管理部門，建設好旅游咨詢服務營銷團隊，確保旅游咨詢服務營銷策略的實施，優化旅游咨詢服務營銷工作計劃，方案的制定，策略控制、調整、實施過程中的資源配置。
(3)服務方式靈活，滿足客戶的差異性需求
篇4
一、旅游城市酒店的市場分析
隨著生活質量的提高，旅游消費也呈現出了流行化和個性化的趨勢，消費者的預期也不斷上升，加之旅游酒店之間的競爭加劇，且所提供的產品和服務趨向于同質化，要真正令顧客滿意越來越困難。為了適應顧客的需要，旅游酒店的經營和管理也必將更加細分化，市場細分越來越個性化，并且為各個細分市場的客戶提供更加符合其消費特點的產品。
旅游城市酒店的消費者具有獨特的消費特點，主要表現在消費者地理分布廣泛，年齡分布跨度較大，個體之間的文化差異明顯，個人收入和消費心理更是千差萬別，這些給酒店的產品組合設計、服務規范管理都帶來巨大壓力；并且，旅游消費者具有有限“一次性”消費的特點，入住酒店之后，無論其滿意與否，一般情況下都不會再次入住，這與一般城市的商務酒店的消費有著很大的區別。旅游消費也具有很強的周期性和季節性，營銷策略的制定和執行也就具有很強的周期性。旅游酒店所提供的產品和服務不能儲存，具有時效性，且旅游城市酒店的大多數消費者具有不同的消費行為，因而酒店必須了解消費者的不同需求，應用不同的營銷策略。
二、旅游城市酒店的營銷組合
1.產品策略
一家酒店不可能讓所有類型的顧客都非常滿意，因而，酒店應該根據自我的優勢確定一個或幾個核心的子市場，針對不同的細分市場制定不同產品組合，既可以滿足酒店的特殊定位，又可以避免產品同質性的惡性競爭。因而酒店產品可以進行不同定位，可以突出地理位置的優越性或優良環境，也可以突出酒店附加產品功能，如商務、會議、娛樂功能，或者突出豪華客房、綠色餐廳、酒吧等。簡言之，提供提供性價比較高的特色服務，且價格合理。
2.渠道策略
酒店產品不能存儲，決定其渠道較短，但其目標客戶分布廣泛，決定其渠道較寬，因而旅游酒店的渠道呈現出寬而短的態勢。品牌知名度高、實力強的企業，既可利用品牌直接吸引客戶，也可以與商的合作，實力較弱的企業對中間商依賴較大。酒店也根據不同的消費群體選擇不同的渠道，酒店本地零散客人較多一般采用直銷，酒店外地零散客人和自發組織的團隊客人較多，也采用直銷，這些客人是酒店削峰填谷的最好客源，是淡季利潤來源的一個重要方面。酒店沒有零售商，只有商和批發商，大多數服務通過批發商――旅行社賣給團隊客人。旅行社購買具有批量大、批次多的特點，而且往往簽訂購買合同，中間商與酒店的經營有密切的聯系，酒店應該注意與其合作和利益分配。旅游酒店通過旅行社、機場機構、鐵路部門或長途汽車站等市場中介幫助酒店銷售產品，酒店應該加強這些的機構的管理。
3.促銷策略
由于旅游消費者分布廣泛，酒店產品服務不可存儲，酒店呈現渠道寬而短的態勢，旅游促銷策略應該采用拉動為主的策略，主要手段為廣告和銷售促進，同時也可采用簽約預售等形式針對中間商進行推動促銷策略。
針對客人的拉動促銷策略，主要是建立良好的企業形象，給客戶帶來滿意及信任，可以根據酒店財務狀況，目標客戶群體的分布情況而采用不同的促銷策略。各種廣告除網絡廣告外都有著明顯的地域特征，且各種廣告受到文化、語言、文字、宗教、信仰的影響在各個文化群體間的應用受到了很大的限制。比如，旅游酒店可以運用電視廣告在各地生動直觀的展現酒店外部形象和內部齊備設施、優良服務，但成本較高，適用于集團酒店；也可以采用贈品、優惠券、累積消費優惠計劃、贈券等營業推廣促銷策略，促進客戶口碑宣傳，帶來新的客戶進而推動銷售額增長。
三、旅游城市酒店的其他營銷策略
對于旅游酒店來說，大部分的顧客只是一次性顧客，在其應用關系營銷時尤其自身的特點。旅游城市酒店關系營銷策略的應用，發展并保持同顧客的關系，目的是贏得顧客的滿意，為酒店贏得口碑效應和品牌效應，實現的主要形式是通過提供更高的消費價值，運用用產品、價格、促銷等基本促銷組合鼓勵顧客或其身邊的顧客或團體與酒店進行更多交易。酒店的關系營銷還在于與中間商關系建立和維持，重點解決好利益分配和協同運作等問題，酒店內部關系營銷策略應用也能夠解決員工滿意，進而帶來客戶滿意。
旅游城市酒店根據自身的消費者的特點，還應該大力開展網絡營銷，酒店電子商務系統能夠幫助酒店克服消費者地域分布廣泛、信息傳遞困難和促銷復雜的困難，在各個目標市場開展有效的營銷；同時，幫助收集、傳遞、儲存、加工、維護酒店經營管理信息和客戶信息，綜合地運用企業資源，進而提供快速、周到的高附加值的服務。
旅游城市酒店還應該開展綠色營銷，避免陷入惡性的價格競爭。旅游酒店可開發的綠色產品主要有綠色客房、綠色餐廳和綠色服務三大類。綠色客房方面，從酒店的設計、建筑材料的選擇到施工都符合綠色標準的要求，大多數酒店可在改造裝修時應用無公害、無污染的綠色材料。在客人入住后減少一次性產品的應用，餐廳食品符合安全、優質、營養、健康的標準，選擇符合綠色質量和衛生標準的供應商，通過自身服務和供應商原材料的控制，保證綠色產品和服務的全部性、完整性、高效性。
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[中圖分類號]F592.7 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）08-0154-02
隨著人們收入的增加和生活質量的提高，越來越多的人選擇在周末和節假日外出旅游，旅游景點成為人們外出前關注的焦點。河南省神農山風景區是世界地質公園、國家重點風景名勝區、國家AAAAA級旅游區、國家級獼猴自然保護區、中國攝影家創作基地、河南省十大熱點旅游景點之一，但從每年接待的游客量及創收方面來看，該景區還沒能達到預估的經濟效益。本文試圖從營銷策略著手，分析神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題，并給出合理化的營銷對策。希望通過研究能為神農山風景區吸引更多游客，帶來更多的經濟效益。
1 神農山風景區介紹
河南省神農山風景區位于焦作市沁陽西北23千米處的太行山南麓，面積102平方千米，是省級風景名勝區，因炎帝神農在此播五谷、嘗百草而得名，由紫金頂、云陽河、仙神河、黑龍潭、白松嶺、臨川寺、懸谷山、堯舜路景區組成。
神農山又名“小北頂”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景層高、旅程長、氣象奇特而獨具一格。景區動植物種類繁多，被列為國家級保護動物的有金雕、麝、猴子等5種，珍稀植物有照山白樹、領春木等10種。同時，神農山景區是中原古文化的一部分，有多處仰韶、龍山、夏商文化遺址，歷經隋、唐、五代、宋、元、明、清諸朝代，濃縮了數千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美譽，特別是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可與洛陽龍門石窟相媲美。走進神農山使人感到仿佛人間仙境，心曠神怡，心馳神往……
2 神農山風景區營銷策略現狀及存在的問題
近些年，神農山風景區也吸引了一些外地游客，但游客人數較少，從營銷策略分析主要存在以下幾個問題。
2.1 服務意識欠缺
神農山景區的硬件和軟件設施都有所欠缺。從軟件上看，神農山風景區工作人員學歷普遍較低，不能高效解決突發事件，有時還因為工作人員態度原因和游客發生沖突。從硬件設施上看，首先，神農山風景區的配套設施還不完善，景區部分配套設施陳舊，缺少洗手間、直飲水等基礎配備。其次，游客可住宿的旅館非常少。再次，景區紀念品品種過于疏散，難以滿足旅客的需求；商販服務質量參差不齊，存在喊價過高現象。最后，上山安全護欄存在一定安全隱患，有待進一步完善。
2.2 價格策略單一
神農山景區在價格策略上采用了游客差別定價法，具體為：普通成人票80元、學生票半價、1.4米以下免票、60～65歲老人憑優待證享受半價優惠、66歲以上免票、現役軍人持軍官證免票。這樣的定價策略存在一定的安全隱患。例如66歲以上的老年人免票，就會引導66歲以上的老年人更多地參加旅游活動，老年人是意外和急性病高發群體，一旦在旅游過程中突發疾病等狀況，會給景區帶來嚴重影響。景區內乘坐觀光車和索道、燒香等需要另行收費，而且收費標準較高，使游客感覺旅游一天并沒有太大收獲，反而花費不少，得不償失。
2.3 渠道策略落后
渠道是指產品從生產者向消費者轉移所經過的路線。渠道分為直接渠道和間接渠道，神農山景區多采用直接渠道策略，主要靠神農山景區的現有知名度吸引一些當地的散客，這樣的銷售渠道顯然不能滿足神農山景區發展的需要。
2.4 促銷策略效果不佳
目前神農山景區的宣傳促銷手段落后，促銷效果不明顯。首先，神農山風景區以本地報紙、本地電視臺、車體墻體、本地網絡平臺等為主要宣傳媒體，促銷輻射面較小，難以輻射省外以及國外游客。其次，神農山景區相關部門宣傳意識薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，沒有很好地利用節慶訊息等活動進行宣傳，也沒有很好地利用公關等手段來宣傳景區。最后，神農山景區宣傳費用投入不足，宣傳效果較差。
3 神農山風景區的營銷策略改進
3.1 推出特色產品策略
景區旅游產品的靈魂就是特色，神農山也可根據自己現有的資源開發以下特色旅游產品。
3.1.1 觀光旅游產品
神農山風景區應在現有景點的基礎上，苑⒁幌盜芯哂邢拭魈厴及主題的旅游景點，豐富旅游內涵，增強其趣味性，提升旅游吸引力。
3.1.2 商務旅游產品
神農山風景區風景優美、空氣怡人、地理位置優越，可以發展會務、餐飲、住宿及相關娛樂等商務旅游市場。
3.1.3 舉辦豐富多彩的主題活動
神農山景區應根據當前國內外熱點事件，并結合當地的節慶訊息特點，策劃一系列的特色主題活動。通過這些主題活動，吸引更多國內外游客，增強景區知名度，進而拉動整個景區消費。
3.2 制定靈活的價格策略
3.2.1 巧用數字策略
神農山景區可以抓住中國人喜歡吉利數字的特點，將票價定為吉利數字，例如88元、66元、68元、86元等。
3.2.2 滲透定價策略
神農山風景區可以將門票價格適當降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，擴大景區知名度。
3.2.3 招徠定價策略
這種策略是可以先以較低的門票把游客吸引過來，再充分挖掘景區“吃、喝、住、行、游、購、娛”等旅游要素，刺激游客在景區更多消費。
3.2.4 折扣定價策略
（1）季節折扣策略：神農山景區可以在旅游淡季，對游客推出折扣優惠票價，從而使景區在旅游淡季也能吸引一定的游客，將旅游收入保持在相對穩定的水平上。
（2）同業折扣策略：為了鼓勵旅行社和中介機構引導更多的游客到神農山景區游玩，可以給予旅行社和中介機構一定的折扣價格。
3.2.5 差別定價策略
（1）對象差別策略：根據對象的差別，神農山景區可推出老年票、成人普通票、學生票、兒童票。對一些企事業單位及學校，可推出團購套餐。對一些健身愛好者及老年人，可推出年票。
（2）時間差別策略：景點可以推出節假日票價和非節假日票價，節假日游客較多可以推出高價格門票，非節假日游客較少可以推出低價格門票，這樣可以均衡節假日和非節假日的游客量。
神農山風景區還可以采用“一口價”策略，把觀光車和索道費用都包含在門票中，吸引更多的游客前來參觀旅游。
3.3 使用多元化的渠道策略
神農山風景區可采用專門營銷人員直接銷售門票的方式，也可以通過與旅游中間商合作，發揮旅游中間商的優勢。并通過價格折扣策略，吸引中間商的加盟，不斷提高中間商的積極性，從而為景區帶來大量客源。除此之外，還可以借助網絡平臺，例如QQ、微信和官方微博等，及時傳遞優惠活動信息，促進景區門票銷售。
3.4 采用個性化的促銷策略
3.4.1 媒體宣傳促銷
可以通過報紙、雜志、廣播、電視、網絡、廣告等媒體進行促銷。
3.4.2 舉辦大型特色節慶活動促銷
可以借助春節、清明節、元宵節、端午節、旅游節等重大節慶日開展更多群眾性節慶活動來吸引游客。
3.4.3 承辦各類會議、論壇方式促銷
承辦商品展銷和展覽會、旅游交易會等相關會議來提升神農山風景區的知名度，樹立神農山知名品牌。
3.4.4 營業推廣促銷
通過向旅游消費者直接發放旅游宣傳品、帶有旅游信息的小紀念品以及銷售獎券、優惠壞確絞嚼創碳ぢ糜握叩墓郝蠐望或參與更多旅游游樂項目。
3.4.5 公共關系營銷
公共關系是一項重要的營銷手段，神農山可以通過到主要客源地舉辦旅游新聞會、旅游產品說明會、招商促進會或節慶活動介紹會等形式，與當地公眾或媒體記者進行直面溝通，直接推介旅游文化，促銷旅游產品。這種公共關系營銷手段能在投入少的情況下，取得較好效果。
3.5 運用貼心的服務策略
首先，神農山景區要招聘高學歷人員，定期或不定期地對員工進行培訓，降低工作過程中和游客發生沖突的幾率，提高服務游客的效率。其次，在神農山景區內可以為游客提供像防治蚊蟲叮咬藥、頭暈用藥、創可貼等藥物。最后，還可以在途中休息點，免費供應茶水，給游客留下美好的印象，雖然景區付出不多，但是能帶來事半功倍的效果。
神農山風景區要不斷探索更新營銷策略，吸引更多的國內外游客，為景區創造更多的經濟效益。
主要參考文獻
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阿合奇縣文化旅游產品具體分類見表1。
2.營銷現狀
阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節和瑪納斯國際文化旅游節，文化節活動雖然突出主題，但內容不夠豐富，產品雖具有特色，但吸引的游客量較少；政府還幫助建立了《瑪納斯》口頭傳統研究基地，宣傳柯爾克孜族的文化。據了解，為發展刺繡文化特色產業，該縣成立了托河福利實業有限公司，主要經營柯爾克孜族傳統文化特色的刺繡工藝品，目前，刺繡工藝品已遠銷喀什、阿克蘇、烏魯木齊以及西安、蘭州等地，但產品營銷渠道和銷售范圍不夠大，促銷方式和宣傳手段也有待于改善。同時，阿合奇縣也建立了自己的旅游網站，但此網站制作內容不夠豐富、新穎，網站信息不完全、更新較慢。面對這些營銷問題，就必須積極找到合理的營銷策略去解決。
二、市場營銷策略
1.產品策略
（1）產品的設計與包裝策略
產品的設計與包裝就是充分挖掘本民族的文化特色，將其融入到旅游產品中，為自己的文化旅游產品“打造屬于自己的品牌。”
阿合奇縣每年都會舉行獵鷹文化節，所以對此項產品的包裝，可以增加較多具有柯族文化特色的活動，如賽馬、叼羊、馬上拾銀、角力、柯爾克孜族歌舞等，全力打造阿合奇縣“獵鷹文化”的旅游品牌。在柯爾克孜族主要節慶時，可不斷挖掘柯爾克孜族節慶活動的歷史文化內涵，如舉辦特色飲食品嘗活動，展示柯族服飾、音樂、手工藝品等，用其獨具的文化特色，招商引資，吸引更多游客。風情園景可以避暑，也可以讓游客在這里品嘗柯爾克孜族特色小吃，學說柯族簡單、常用語，學唱柯族歌曲、學跳柯族舞蹈，觀賞和購買民族服飾、首飾等，充分感受柯爾克孜族的民族特色。
飲食文化旅游產品方面，可將柯族特色的乳肉制品制作成易儲存、易攜帶的時尚口味食品，在產品的設計與包裝方面，抓住柯爾克孜族文化特色，包裝物的外形、色彩及圖案都可以與眾不同，首先做到從視覺上吸引游客。
阿合奇縣的刺繡、編織尤為著名，當地政府應組織當地居民傳承刺繡技藝，利用當地盛產羊毛、駝毛的資源優勢，邀請高檔編織品的設計人員開發、設計天然的、高品位的高檔編織品，大力發展高檔產品編織業，應和高檔產品消費者崇尚高貴、回歸自然的消費理念，使這些高檔編織品占據國內外著名商場的高檔產品銷售柜臺，面向國內外中產階級以上的人群銷售，將其打造成國內外著名產業，使之成為阿合奇縣的支柱產業。
（2）產品差異化策略
產品差異化策略中包括產品質量差異化策略和產品創新差異化策略。這兩方面要求做到不斷提高產品質量，積極創新，做好產品更新換代工作。這在飲食文化旅游產品、節慶文化旅游產品和手工藝產品上的效果應該最為顯著。
對外銷售的乳肉制品和手工藝制品，一定要嚴把質量關，生產優質產品。多吸取先進企業的技術，采用新技術和新工藝創新自身產品，生產出同種不同類的產品，以創新來順應市場需求，吸引更多的需求者。
2.價格策略
（1）時間差價策略
時間差價策略是按照需求的時間不同而制定不同的價格。獵鷹文化節、風情園和節慶文化旅游產品富有柯爾克孜族文化特色，它們具有較強的地域性和季節性的特性，因此，可根據季節合理定價。在每年獵鷹文化節時和風情園避暑時期，可以選擇高于旅游淡季的定價，但又要做到合理，以達到既吸引游客又為景區創造更多收益的目的。還可根據其多元化的特點，采用多種形式的門票――通票和觀光景區的各自門票，便于旅游觀光者選擇觀光景區，也有利于促進各觀光景區加強管理，為游客提供優質旅游產品和優質服務，增強各景區的內部競爭力。
（2）滲透定價策略和價格調整策略
阿合奇縣飲食文化旅游產品和工藝美術旅游產品在剛投入市場時，可采用滲透定價策略，即低價策略，以較低的價格吸引消費者，迅速打開飲食文化旅游產品的銷路，擴大市場銷量，增加盈利。在產品進入成長期與成熟期時，可以慢慢提高產品的價格，為自身收獲更大的經濟效益。當產品進入衰退期時，應該果斷采用價格調整策略中的折扣價策略，折扣定價可以采用數量折扣，吸引消費者，增加產品的購買量，降低產品的成本損耗。
3.直接營銷和間接營銷策略
直接營銷是不通過任何一個中間商，直接把旅游產品銷售給消費者；間接營銷就是憑借中間商等外界力量來完成和擴大銷售。阿合奇縣建筑文化旅游產品和軍事文化旅游產品具有不可轉移性，所以，只能采用間接營銷渠道，借助于旅行社、導游、酒店等眾多中間商的力量，大力宣傳這些旅游點的優美景色、旖旎風光、特色文化，爭取更多游客前來旅游。飲食文化旅游產品和工藝美術旅游產品在投入期時，應采用間接營銷渠道，利用中間商來擴大產品的銷售量，樹立產品的市場形象。
阿合奇縣處于成長期和成熟期的文化旅游產品，可采用直接營銷渠道，直接向消費者銷售，借助于巴基斯坦、印度、吉爾吉斯斯坦和紅其拉普等國家和口岸相鄰的地緣優勢，開展出口貿易，通過內銷和外貿渠道，不斷增加銷售量，為阿合奇縣人民創造財富，為當地加快發展提供不竭動力。
4.促銷策略
（1）廣告促銷
“廣告關鍵是令人振奮、明確、直截了當，它強調重要旅游產品的特征，強調旅游產品或服務的名稱，能夠引起足夠的重視。”阿合奇縣各類文化旅游產品可充分利用電視、報紙、雜志、戶外視頻、廣播、路牌等做廣告，抓住柯爾克孜族獨特的文化特色進行大力宣傳；也可創建阿合奇縣文化旅游產品的網站，將網站的版面設計的新穎、獨特，制作的內容豐富而又全面，定期更新內容，吸引更多旅游者能夠經常關注阿合奇縣文化旅游產品。
（2）人員推廣和營業推廣
當地工作人員、居民和導游面對游客可進行直接促銷，抓住產品中蘊含的柯爾克孜族文化特點，重點介紹柯爾克孜族人的生產、生活方式和民風民俗特色，讓游客清楚地了解柯族文化內涵的深厚性與產品的獨特性，引發游客前往旅游的欲望，還可舉行優惠活動，將當地具有特色的文化旅游紀念品作為贈品銷售，刺激旅游者的購買欲望；同時，民俗文化旅游產品和文化藝術旅游產品，可以積極參加地區和國家的有關文化旅游產品展銷會，向更多游客、投資商和相關企業展現阿合奇縣柯爾克孜族的民俗特色，增加銷售機會。
篇7
1.增強了信息容量和渠道。Web2.0改變了過去僅有旅游目的地官方機構或具有一定信息化實力的旅游商作為旅游信息單一提供者的局面，Web2.0的低門檻特征使各種主體都存在能夠旅游信息的可能，從而使旅游信息提供者范圍得以大幅度擴展，旅游信息的內容得到很大增長。同時，旅游信息可以通過博客等方式，并通過搜索引擎以及其他方式到達受眾，分散了渠道集中性，打破了諸如旅行社、旅游預訂商等渠道和中介的壟斷地位，加劇了競爭態勢。
2.改變了單向信息傳播方式。Web2.0具有互動特征和快速傳播特征，旅游信息獲得者能夠對旅游信息做出及時評論，并將有關評論和補充快速傳播。信息傳播路徑由旅游目的地和旅行商向旅游信息受眾單向傳播的唯一路徑變化成旅游目的地、旅行商、旅游愛好者、旅游要素提供者、普通網民多節點之間交叉互動的多元化路徑，這樣的改變提高了信息對稱程度。旅游產品服務方在努力提升產品品質的同時，還必須及時歸納總結旅游者對產品的需求趨勢，真正按需提供優質服務產品。除此之外，旅游信息提供者還要積極應對互聯網中的正導向引導和負導向引導，避免網絡誤導。
3.豐富了旅游電子商務的運營方式和營銷手段。旅游電子商務通過Web2.0能夠更為準確地了解旅游者行為、興趣、偏好，從而為突破單一制式產品、研發提供訂制產品奠定了基礎，進一步提升了旅游電子商務提供個性化旅游產品和服務的能力。同時，借助Web2.0和搜索引擎的功能，能夠使營銷推廣活動更加精準化，進一步提升顧客的滿意感和忠誠度。
傳統旅行社求變
本文中所提出的我國大型傳統旅行社是指隨著中國旅游事業的發展而成長起來的，具有一定市場基礎、網絡體系、品牌影響的傳統旅行社企業，這些旅行社企業長期在中國旅行社產業各項排名中居于前列。其全國性企業代表為國旅總社、中旅總社、中青旅和康輝總社等，地方性企業代表為上海春秋國旅、廣之旅、錦江旅游等。
我國大型傳統旅行社在信息化的道路上正進行著積極的探索，并取得了一定的成績，如以上海春秋國旅為代表的傳統大型旅行社信息化建設已經頗具規模，為傳統旅行社業務的改造和升級提供了案例。但在Web2.0時代，我國大型傳統旅行社既有自身的優勢，也存在著劣勢，應直面Web2.0帶來的影響。
我國大型傳統旅行社經過長期積累具有以下優勢:較為成熟的業務操作模式、一定的品牌影響力和客源市場、相對完善的實體網絡支撐且基本都具有一定范圍內的分支機構體系。這些優勢為大型旅行社展開品牌銷售、線上業務與線下業務相結合奠定了基礎。
但我國大型傳統旅行社也存在以下劣勢，特別是針對Web2.0表現得更加突出。
市場觀念薄弱，仍存在較多以產品為中心而非以客戶需求為中心的運營;操作模式和營銷方式手段落后，較多依賴傳統制式產品的操作流程和傳統媒體的單向營銷，而缺乏訂制產品的操作能力和建立在互動基礎上的精準營銷;信息提供能力和更新能力欠缺，尚未充分利用互聯網優勢發揮旅游服務商的專業水平。
Web2.0對我國大型傳統旅行社產生了很多影響，下面是三個最主要的方面。
競爭環境的影響
Web2.0將進一步導致作為中間商的傳統大型旅行社不再是旅游相關信息的關鍵掌控者。旅游產品和旅游信息的提供者將進一步增多，旅游信息也將能夠通過低成本方式獲得，傳統大型旅行社不僅要面對客戶拋開中間環節，尋求直接與旅游產品供應商接觸的威脅，而且還要面臨來自新興旅游服務商和旅游要素提供者的競爭。
操作模式的影響
Web2.0將提升客戶對產品需求的期望值和旅游供應商服務質量以及速度的期望值。隨著海量信息和眾多旅游產品提供者的加入，如果大型傳統旅行社在操作模式上不能進行改變，無法及時地提供按客戶需求制作的產品，客戶對大型傳統旅行社的粘性將逐漸弱化。
營銷策略的影響
Web2.0將在細分市場的基礎上通過互動方式創新營銷策略。大型傳統旅行社目前粗放式的營銷策略難以有針對性地傳達信息，而且目前單向的信息不僅難以提供完善的內容，也難以及時獲取客戶對產品和服務的反饋以進行改進。傳統大型旅行社必然要采取線上線下并重的方式來豐富渠道，提升營銷精準度。
四大應對策略
雖然面臨諸多困難和不足，我國大型傳統旅行社仍可以在Web2.0環境下揚長避短，充分利用自身優勢，和Web2.0相結合，積極應對新技術帶來的變革。
充分發揮專業化優勢，整理和發展自身對旅游信息的專業整合能力，通過先進的傳播方式向市場提供專業化的旅游信息，樹立旅游信息的品牌優勢，讓客戶產生依賴。
緊密結合既有的實體網絡，以廣闊分布的實體網絡作為旅游信息的有效來源。通過信息平臺將各分支機構的信息整合在一起，同時充分發揮各分支機構的積極性，通過其提供所在區域的專業化旅游信息，形成信息整體優勢。
篇8
in Tourist Promotion
Li Li-na
(College of economic management of Huaqiao University，Quanzhou，362011)
Abstract: The paper beginning with the situation and the reason of its development on the internet sales and promotion in tourism， analyzes the appearing and developing of the internet promotion in tour and the behavior of the internet consumers. Combining with the traditional promotion theory， it has a preliminary probe about the tactics of the internet promotion in tourism. Because of the extremely personality of the internet consumers wants， the internet promotion in tourism is an inevitable trend. The internet public relations tactics is very fit for it .Its special advantages and functions on propagating is just what the internet promotion in tourism wants. The unit must amply exert the advantages of the tourist product and proceed the extensive and deeply internet propaganda activity.
Key Words: Internet Promotion; Tourism; Public Relations
目 錄
前言 1
一、視覺文化時代的旅游電子商務 1
（一）旅游電子商務發展現狀 1
（二）旅游電子商務飛速發展的原因 2
二、網絡用戶的現狀和行為分析 3
（一）網絡用戶的現狀 3
1、網絡用戶的變化趨勢 3
2、網民上網的目的 4
3、網民對網站的看法 5
4、網絡用戶特征 5
（二）網民上網行為分析 6
1、網絡的虛構性表現 6
2、網絡的關聯性表現 6
三、我國旅游網絡營銷所面臨的問題 8
（一）經營者與消費者的觀念問題 8
（二）網絡建設與用戶數量問題 9
（三）具體操作和安全問題 9
（四）法制問題 9
四、旅游網絡公共關系營銷策略 9
（一）網絡公共關系的特點 10
1、旅游網絡公關主體和公關客體 10
2、旅游網絡公共關系活動的目標 11
3、旅游網絡公共關系活動的優點 11
（二）軟營銷(Soft Sale) 12
（三）顧客忠誠策略 12
1、客戶忠誠的經濟法則 12
2、客戶忠誠的源泉——信任 13
3、知心的客戶服務 13
4、鎖定目標客戶群體 13
1）確定目標群體 13
2）深入目標客戶群 13
（四）旅游網絡公共關系營銷成功要素 14
篇9
中小旅游企業；營銷策略；品牌建設
1.西安市中小旅游企業營銷策略現狀分析
1.1西安市中小旅游企業現狀西安市作為國內一線城市，同時依托古城這一得天獨厚的優勢，旅游資源非常豐富。改革開放以來經濟的發展以及國家西部大開發政策的大力扶植，人民的生活越來越富裕，西安市旅游業在這一形式的帶動下迅速發展起來，這其中中小旅游企業發展最為迅猛，占領了大部分的市場。地方政府過分的看重經濟發展成果，對于這些中小旅游企業疏于管理，企業缺乏規范化的管理導致整個西安市旅游企業缺乏服務行業最基本的服務觀念，以及企業之間不恰當的競爭導致的同質化嚴重的問題。
1.2西安市中小旅游企業的營銷策略產品策略就是要企業傳造出體現自身特色的商品，而西安市依托自身歷史悠久的文化古城的優越條件，有著種類繁多的旅游資源，但是旅游企業去沒有充分地利用這一先天的優勢創造出富含陜西大秦文化特色的旅游產品及服務。特點鮮明的把自己的產品區別于其他地區，創造自己獨一無二的品牌，形成自己的競爭優勢。而是沿襲社會大趨勢跟其他地區的趨同，沒有自己的品牌。西安市旅游局和物價局則靈活的運用各種定價策略和方法對其旅游產品進行合理適當的定價。旅游產品的定價策略主要根據地區的劃分，景區的級別等等。例如：省內旅游、國內旅游、出境旅游、國家級景區、省級景區等。客戶網絡是企業發展重要的外部資源，往往是通常多年的積累才能建立起來，而西安市利用自身一線城市各方面基礎設施齊全的優勢積極的發展自己的線下和線上模式，線下主要是積極發展自己企業旗下的門店，并使之逐漸成熟。而線上則是通過互聯網、微博、自己的APP客戶端這些電子商務通道迅速發展旅游企業市場營銷不僅是對旅游產品的開發和研究，并迅速制定出與市場需求相符的價格線去占領市場，還必須要求企業通過與現實和潛在的消費者做溝通和推廣工作。通過積極有效的溝通，取得消費者真實的反饋信息。適合的運用產品、價格、渠道、促銷的組合策略。
2.西安市中小旅游企業在營銷策略實施中存在的問題
2.1缺乏服務營銷觀念,經營管理水平低目前西安市旅游行業的發展處于初級階段，特點是：規模偏小、經濟效益差、管理水平低下、員工流動性大、旅游產品種類單一、沒有嚴格的競爭秩序、市場缺乏規范性的指導。在營銷方面，旅行企業普遍缺乏服務營銷意識，很少或沒有將服務營銷使用到實際的工作中去。西安市旅游企業的主要運營商為了擴大自身的經營規模，提高經濟效益，而與此同時又不愿意去付出很多的精力去管理和承擔風險，所以企業大多采取所謂外包的形式進行管理。承包商則為了贏得合同期內自身的利潤最大化，往往只提供低品質的服務質量，損害消費者利益，同時也損壞了旅游企業的名聲，進而擾亂了旅游市場秩序，極大地影響了當地旅游業健康發展。
2.2品牌特色不凸顯，同質化問題嚴重西安是一個聞名于世的歷史文化名城，進而使西安市旅游業有著突出的資源優勢。正因為西安市依托著深厚的文化底蘊，旅游產品也應該處處體現豐富的文化，都應該是每一個旅游景點以及所在地域的文化濃縮。但是廣大旅游開發商卻沒有很好地利用這一優勢。當下的旅游產品，都在不知不覺中都穿上了一模一樣的外衣，同質化日趨嚴重。這些旅游商品幾乎是在一個地區被集中去生產，但是卻被安上了不同的地域標簽，這不僅僅是一味地模仿和抄襲，而且大多數旅游商品都是粗制濫造，當然造成這些現象的根本原因就是旅游開發商關于品牌開發的不重視，和對文化資源的不充分不恰當的開發。
3.對于西安市中小旅游企業實施營銷策略的建議
3.1樹立全面的服務營銷觀念全面服務營銷理念，主要包括兩個方面，一是全體人員，二是全過程。旅游企業要真正的轉變觀念，樹立正確的服務營銷理念，要把為客戶提供更多的有價值的服務作為企業經營的基本指導思想，同時，堅持以客戶為中心，以服務為中心，強化全體人員的服務意識，樹立全體人員服的服務營銷理念。旅游行業的工作核心是服務到位，充分地滿足客戶需求。關鍵在人，如果每個旅行行業每位員工都十分的敬業，熱情待客，提供給消費者優質的服務，將有一大批忠實的回頭客。那么企業的利潤自然不會太少，當然這種回頭客效應也在另一個層面上為企業做了廣告，為企業將來更好的發展也起到了推進作用。
3.2加強品牌建設和特色化創新旅游企業想要做好品牌建設，必須要重視內部營銷。內部營銷是企業通過一種非常積極的，相互之間協調的方法去推進企業的內部員工能夠更好地為客戶服務。加強旅游企業的內部營銷，特別是公司管理層為企業內部一線服務人員的服務，提供滿意的而有價值的工作，提高員工的滿意度，可以提高旅行社服務營銷水平。才能使更多的一次性客戶成為回頭客，這也就對品牌和口碑進行了一次免費的推廣。增強了社會的好評，同時也加強了企業的品牌建設。西安市依托著豐厚的歷史文化底蘊，旅游企業要利用好這豐富的天然優勢，積極地以地方特色文化為基礎，發揮主觀能動性進行特色化的產品創新，形成自身特有的產品特征，與當今這種相互模仿相互抄襲的現象形成差異化，增強旅游產品的吸引力。調動消費者求知、求異心理，在積極宣傳獨特的陜西文化的同時，也能為旅游企業帶來一定的效益，同時也在一定程度上推動了西安市及周邊地區經濟的快速發展。
參考文獻：
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1網絡營銷理念下的O2O模式的誕生需求
隨著電子商務總體經濟的迅猛發展，網絡營銷相對于電子商務經濟的重要性越來越明顯。網絡營銷經典的作用領域主要是覆蓋電子商務經濟活動的前期信息流的傳遞過程，其營銷策略的重心也是策劃到達消費者的需求信息能盡可能的“完美”而已。但是隨著電子商務市場經濟的自由發展，對網絡營銷理念的定位也就提出了“顧客價值至上”的宏觀、戰略性的要求，故隨之誕生了輻射面涉及電子商務經濟全活動的信息傳遞、交易、物流、售后服務的“大網絡營銷”新理念——O2O模式。
2O2O模式簡介
2.1模式定義
O2O，原始的定義為“Online To Offline從線上引導到線下消費”。經過電子商務經濟實踐性發展的磨煉，定義又可以辯證的擴展為：“Online To Offline和Offline To Online”的“辯證統一”即“線上線下，商品同價，品質同位，服務同享” 的模式。
2.2核心理念
O2O的核心理念是“把線上消費者引導到現實的實體商鋪中去體驗激發其購買欲，同時也把線下的有意向的消費者通過便捷的支付和送貨方式吸引到線上，兩種不同次序的購物流程共享商家提供的優質服務”，這種營銷模式對于消費者需求鮮明的服務型尤其是體驗型的產品是最佳的方式。
2.3模式分類
電子商務經濟經典的分類主要由信息流、資金流、物流和商流組成，而O2O模式就是分離了信息流和資金流、物流和商流的流通途徑。正向的O2O（Online To Offline）把信息流和資金流放到線上，物流和商流放到線下；反向的O2O（Offline To Online）把信息流和商流放到線上，資金流和物流放到線下。
2.4網絡營銷本質體現
O2O模式，從定義上就表達出“滿足消費者需求”是這種模式的精髓，而這一點正好與新網絡營銷理念中的追求 “最終顧客價值”是一致的，故O2O模式就是一種新電子商務經濟下的系統性、整體性的大網絡營銷理念模式。它的系統性、完整性體現在“O2O模式的營銷理念從誕生就以戰略性的策略貫穿著電子商務經濟活動的始終”。傳統的網絡營銷策略重心一直都放在交易前的營銷活動或營銷預期效果，但O2O模式的網絡營銷理念則把經典的網絡營銷策略預先的、戰略性的布置到電子商務活動領域的信息收集、交易、物流、售后服務之中，并形成了一種模式。故O2O模式寓意著網絡營銷理念，網絡營銷理念貫穿O2O模式應用始終，彼此融合，彼此交融。
3O2O模式的階段性發展性應用
O2O模式的形成緣由就是當在電子商務經濟中，許多消費者的完整購物流程（完整購物流程包括消費者從信息收集由購買欲—購買交易活動—商品物流配送—商品售后體驗—售后服務）沒有完全的全部在網上完成，但這種需求的電商經營市場又存在的情況下而由此激發來。滿足這種消費者需求的市場經營形式在O2O模式的形成期、發展期、前景展望期都豐富的存在著。
3.1雛形期——服務業市場（旅游、票務、團購、房產中介）服務業市場的電商應用特點是消費者網絡購物流程中信息收集和對比或購物可在線上完成，但最后客戶體驗部分必須在線下完成。這種“線上”和“線下”的分工合作共同完成完整購物的特點，恰是體現出 O2O模式的核心精髓。
旅游行業比較有代表性的電商企業有攜程旅游網、途牛旅游網、驢媽媽、藝龍旅行網、去哪兒網。票務網站有12306火車站官方網、東方航空公司官方網站、春秋航空公司官方網。其中攜程旅游網和藝龍旅游網也兼營票務業務。
攜程旅游網早在1999年成立，其利用線上信息吸納游客并通過收購或合作線下的旅游公司，讓游客到線下享受旅行服務。攜程模式算是中國最早的O2O模式：它專注于線上信息流的傳遞，服務體驗則發生在線下。之后，365房產網、趕集網、58同城等本地房地產中介類平臺也是O2O的早期實踐者，它們抓住了有利的早期膨脹需求的先機，發展得如火如荼。到后來團購業務火暴，大眾點評網、拉手網等一系列團購網站如春筍般涌出，蓬勃發展起來。而且團購網實現了成熟的線上支付，使O2O模式得以進一步演進。“信息流與資金流通過線上實現，商業流與服務流則在線下實現。”O2O模式基本逐步形成了。
3.2正式形成——實體和網上商城的銷售策略上的“高純度統一”（蘇寧易購）自從電子商務經濟帝國逐步膨脹以后，線下商家企業就與日俱增的視電商線上企業為強敵，如實體的沃爾瑪和線上的亞馬遜在國際經濟市場上的戰爭是硝煙不斷的。直到2012年12月26日，蘇寧的CEO提出了劃電商經濟時代的創新營銷理念策略——“全力打造線上線下的兩種銷售平臺虛實結合，構建超電器化經營，供應鏈物流全面開放，服務全客群，經營全品類，擴展全渠道”，即名副其實的O2O模式形成。
蘇寧集團的O2O模式提煉是真正意義的因地制宜，把自己不同于京東的有實體店的經營劣勢，通過O2O模式轉變成了制勝的優勢，既不會憂慮企業內部線上與線下客源的競爭，又把線上或線下銷售環境擴展成線下或線上的服務補充。實體企業的電商時代也就隨著O2O模式的應用真正到來。
3.3擴展發展——餐飲業移動訂餐（大眾點評），汽車租賃（易到用車網）等伴隨電子商務經濟活動越發活躍，社會滲透度越高，越來越多的部分電商活動必須線下完成的行業領域涉足O2O模式的探索性應用。
餐飲業，北京易淘食是國內首家大型的一站式網絡餐飲綜合機構，是國內領先的 O2O模式餐飲平臺。本地顧客從易淘食網站下單即可享受易淘食旗下易淘送為顧客提供的送餐服務。大眾點評網也從電腦版衍生出手機版的客戶端。
易到用車網是智能交通和汽車租賃共享融合的國內 O2O 電子商務模式的先行者。隨時通過手機版或者電腦版客戶端登錄網站，發出訂車需求，通過地圖地位系統最近的車輛就會聯系你。
隨著手機營銷的硬件技術成熟和移動營銷理念的深入商家心，手機端應用O2O模式開展電子商務也會越來越普及。從電腦端到手機端的推廣應用只是技術的問題，不需要理念的創新。
電子商務經濟市場是變化的，消費者的需求也是多變的，只要堅持“顧客價值至上”的網絡營銷理念來應用O2O模式，以大網絡營銷理念統籌整個電子商務經濟活動，就會推動著電子商務經濟發展的更加創新、長遠，電子商務生態社會也會早日實現。
參考文獻：
[1]崔婧.蘇寧探路O2O模式[J].中國經濟和信息化，2013（1）：58-60.
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2.1入境旅游市場恢復緩慢
阿壩州入境旅游市場由于遭受汶川地震的毀滅性打擊，市場總量出現大規模下滑，由于受國家整體入境旅游市場萎靡以及災后旅游營銷不到位等營銷，阿壩州入境旅游恢復的遲滯，2013年入境游客人次數、旅游收入相當于2007年的28.2%、24.8%。
2.2入境客源市場發生較大變化
根據阿壩州主要景區網訂門票入境客源數據，2010～2014年，近程入境客源市場以港澳臺、東亞、東南亞為主，港澳臺市場比重大幅上升，東亞市場則出現大幅下降，東南亞市場較為穩定。遠程客源市場以歐洲、北美洲為主，所占市場份額很小，趨于上升。從客源國家看，2010年及以前，日本是阿壩州最大客源國，2011年至現在，韓國是阿壩州最大客源國。
3.阿壩州入境旅游營銷策略
3.1旅游品牌營銷策略
大力提升阿壩州大九寨、大熊貓、大草原、藏羌走廊、豐碑、汶川奇跡六大旅游品牌在國際旅游市場的認知度。一是加強與世界主流媒體的合作；二是加強與全球主要旅游網站的合作與鏈接，在重要客源地建立落地網站，充分利用網絡的國際化、開放性、受眾廣、不間斷等宣傳營銷優勢推介阿壩旅游品牌；三是由海外辦事處在facebook、twitter等國外社交網站注冊官方推廣賬號，開展海外微營銷。
3.2國際旅游市場拓展策略
鞏固港、澳、臺、日韓及東南亞等傳統入境旅游客源市場，努力開拓歐美、大洋洲、印度及俄羅斯等境外新興旅游客源市場。力推世界自然遺產、藏羌民俗體驗、大熊貓生態文化、登山、滑雪、溫泉度假等高端特色旅游產品，以品牌組合市場營銷，實現“一程多站”式品牌營銷。
3.3海外聯合促銷策略
開展旅游和航空聯合促銷。與國內大型航空公司建立緊密協作和聯合營銷關系，促成各航空公司積極開通九寨溝、紅原連接西歐、北歐、北美和澳洲的海外航線和旅游包機，旅游旺季時加密國內航線和航班；同時在主要客源地機場候機廳位置，擺放多語種的阿壩州旅游宣傳冊。開展與海外旅行商的聯合促銷，針對近期需要重點開拓的海外市場，采取一系列的優惠措施和方案，激勵海外旅行商主推阿壩州旅游產品。
3.4構建科學的旅游目的地營銷體系
由政府主要領導牽頭，在旅游產業領導小組的領導下，各成員部門，尤其是宣傳、外事、廣電、文化、旅游等部門要建立營銷工作聯動機制，整合營銷資源（資金與渠道等），統一策劃，整體宣傳，聯合促銷，大膽探索符合市場經濟規律的旅游營銷模式。
3.5海外分銷系統建設
大力推進入境旅游國際分銷系統建設。針對海外核心目標市場（如日本、韓國、美國、英國）設立專門的海外營銷辦事處，開展與國內大型旅游批發商的戰略合作，積極推廣和銷售阿壩州旅游產品，形成網絡密集、運作高效的國際旅游目的地入境旅游分銷體系。
3.6海外主題旅游推廣活動
積極針對海外目標市場參加由四川旅游局、國家旅游局簽頭的海外推廣主題活動，精心設計具有阿壩州特色的主題展館和宣傳材料，著重在文化、遺產、鄉村、購物、美食、音樂、體育等方面向海外旅行商和游客推介阿壩州旅游產品。
通過大型賽事和節慶活動來進行海外宣傳，引爆海外市場。積極申請和舉辦國際性的戶外運動賽事等一系列具有國際影響力的賽事，同時結合廣告傳媒、社交媒體，通過線上線下相結合的方式集中輿論宣傳，吸引眼球。
3.7基于大數據的精準營銷
積極開展基于海外大數據的精準營銷，重點開展與Google等掌握海外大數據的機構合作，分析核心目標市場的游客偏好和搜索習慣等，精準定位潛力市場人群，通過郵件廣告、彈窗推介、短信、MSN等方式進行針對宣傳，同時借助這些數據進行針對性的營銷活動策劃。
3.8文化影視旅游營銷
開展圍繞阿壩旅游元素的文化影視營銷，積極與國外電影制片商洽談，爭取在好萊塢大片《變形金剛》系列等賣作電影當中融入阿壩州旅游元素，借助影視巨作的全球影響力和傳播力，提升阿壩州旅游的國際影響力，吸引國際眼球。
3.9區域旅游線路聯合營銷推廣
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鄉村旅游市場的主要消費者是經濟發達地區、城市中因工作和生存壓力較大，渴望回歸自然、享受自然的年輕人。實際上鄉村旅游產品的地理位置存在差異，環境條件也不同，所以鄉村旅游資源特性也存在區別，包括知名度高低、服務內容差異、可提供休閑的時間差異、經營者能力差異等。因此，在選擇鄉村旅游的目標市場時需要采取不同的策略，在實際操作中應按照各地區的發展水平、經濟狀況、交通狀況以及自然資源等因素，合理確定鄉村旅游的目標消費者區域與需要開拓的市場的順序問題，把和鄉村旅游產品間距較近的市場、已經富裕起來的地區的青少年、中老年人群均作為潛在目標市場，做到對市場的進一步細分，實現對市場的準確定位。
全面落實4P營銷策略
產品策略。鄉村旅游的產品需要提高創新度，并獲得更多政策支持。一是主動研發新的鄉村旅游產品，可基于現有產品進行創新，在既有旅游景區增設新的娛樂活動、節日活動等，使游客產生新鮮感；或在既有的經典旅游線路上開辟新的線路，創新鄉村旅游線路。二是針對鄉村旅游的實體與文化實施創新，包括創新場所、建筑，立足實際制定鄉村旅游文化發展規劃，打造專屬的鄉村旅游產品和品牌。三是遵循精品打造原則，和諧開發、發展鄉村旅游市場，避免無序競爭。各級政府部門要規范管理鄉村旅游市場，制定有鮮明特色和廣闊前景的市場開發計劃，避免產品建設重復、雷同，切實提高鄉村旅游的產品競爭力。
價格策略。制定鄉村旅游產品的價格是構成鄉村旅游市場營銷策略的重要部分，價格策略要符合鄉村旅游產品市場需求，以獲取最高收益。針對同類鄉村旅游產品，可依據游客的差別或時間、地點等進行市場的細分，界定不同的價格，使每一個市場都有最大化的收益，避免同一價格對細分市場收益產生消極影響。制定差異價格一般包括三種：根據不同旅游者或不同消費量定價；根據鄉村旅游的淡旺季定價；根據鄉村市場需求定價。就拿住宿來說，同一游客住第一天138元、第二天118元、第三天98元，而不是每天138元或每天98元，以便成功吸引游客連續住宿。而針對外省、境外的游客，可讓其憑借車票購買打折門票，吸引更多外地游客，拓寬鄉村旅游地的客源市場。另外，鄉村旅游需求存在季節性特征，因而大多數產品也有淡旺季之分，鄉村旅游地就可按照淡旺季制定不同價格。旺季時制定較高價格應對高需求，增加收益；淡季時制定較低價格吸引游客，調節游客旅游時間。如此一來，就能在旺季適當減少游客數量，降低鄉村旅游地的生態環境壓力；在淡季時就能收回經營成本。
渠道策略。只有借助一些流通方式，方可把鄉村旅游產品送到游客手里，這就是鄉村旅游市場營銷中的渠道策略。好的渠道對于鄉村旅游地在當下遠程市場推廣旅游形象、推廣旅游產品是非常關鍵的。如今，很多鄉村旅游景區并沒有旅行社，需要當地相關部門積極采取鼓勵措施，支持鄉村旅行社的發展。鄉村旅游地具體可選擇一些銷售渠道：一是鄉村旅行社等鄉村旅游零售商；二是鄉村旅游商；三是旅游信息中心、旅游辦事處等鄉村專業旅游媒介；四是專業的鄉村旅游門戶網站。當建立市場銷售渠道之后，鄉村旅游地就能把控銷售渠道，協調各種渠道的經營目標。同時，要加強和旅游中間商的合作，激發大家的主動性與積極性；定期舉辦各種各樣的鄉村旅游座談會，增強中間商對鄉村旅游產品的認識；邀請中間商免費旅游，增強其對鄉村旅游產品的熟悉度、認知度，優化推廣效果。
促銷策略。一是網絡促銷。鄉村旅游地要發揮現代信息技術的優勢，通過網絡宣傳鄉村旅游，產品信息，同時建立自己的門戶網站以及專業的旅游網站，更好地宣傳產品，為游客提供各方面信息，增加網上的瀏覽量、A定量，方便游客出行。具體可在電視旅游專題、對外宣傳畫冊等促銷策略中加入網址，向游客介紹網站，鏈接，通過微信、微博開展活動宣傳，或抽獎或點贊，送出一些半價或免費的旅游促銷活動，達到宣傳促銷目的。二是民俗節慶活動。鄉村旅游地可借助民俗節慶活動達到促銷目的，展示鄉村旅游產品的多樣化與特色。在民俗節慶活動前期，可利用媒體大力宣傳，提高活動的運作效果；在活動期間，可邀請專業媒體報道活動，宣傳鄉村旅游，開發更多與當地鄉土風俗息息相關的、對游客有較強娛樂性與參與性的鄉村旅游產品，通過促銷策略不斷提高鄉村旅游產品的知名度。
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2.1旅游電子商務產品中UGC營銷模式的應用
UGC是“UserGeneratedContent(用戶生成內容)”的縮寫，它是Web2.0時代下的產物，也是伴隨著提倡個性化為主要特征的網站平臺而興起的，用戶由原來的以下載為主變成下載和上傳并重。用戶可以通過平臺發表自己的文字、圖片、音頻、視頻等內容，從博客、社區、電子商務、視頻等分享創作內容。UGC的這種創作和傳播方式，無疑是給旅游電子商務產品無時無刻地在打免費的廣告。其次，在互聯網上，UGC作為最為活躍的網站形式已經有很大的用戶群體，并且仍在迅速增長。UGC可以作為樹立旅游電子商務品牌的一面旗幟。
目前下列旅游電子商務網站都已經開始投入UGC模塊的應用：攜程網在網站首頁已經推出攻略社區的模塊，這個模塊的推出得到旅游消費者的一致好評，并引來許多攜程網的忠實用戶前來參與和分享。去哪兒網的首頁已經推出精彩旅行攻略和旅途客戶端。同程網也已經推出了攻略模塊，點擊攻略進入，可以選擇熱門目的地和熱門游記的選擇欣賞和尋找旅游資訊。樂途旅游網已經擁有千萬旅游社區驢友為用戶推薦精品游記攻略、目的地指南與旅游資訊。久游網為廣大旅游愛好者提供詳實、專業的旅游資訊，旅游玩家的文章、旅游相冊、旅伴交友、旅行社宣傳等服務在驢媽媽網站上，已經推出了點評、攻略、社區三大模塊，不僅可以在消費完旅游產品之后進行點評，還可以分享旅游攻略并在社區中參與社區活動和比賽，如曬單、光影記錄、游記攻略等。
2.2UGC對旅游電子商務產品營銷策略影響程度的調查分析
筆者在2013年3月份前設計了關于UGC對旅游電子商務產品營銷策略影響程度的調查問卷，并于2013年3月1日至2013年4月1日在網上發放問卷。此次調查問卷主要對象是網上消費者，因為可以是不同年齡不同層次不同的消費群體，所以對于調查者的個人信息無需統計。本次調研在網上共發放了200份問卷，其中回收200份，有效問卷200份，得到以下幾點結論。
2.2.1旅游電子商務網站的UGC模塊已經被游客所認可80%的人會通過綜合搜索引擎，如百度；還會通過UGC型的旅游網站，如螞蜂窩、窮游網；也會到點評網站，如旅評網、到到網等。65%的人會選擇通過旅游預訂網站，如攜程網、藝龍網、驢媽媽等。50%的人通過直接登入旅游目的地的官網搜索旅游信息。所以通過調查結果顯示，如今旅游電子商務平臺上的UGC模塊，已經吸引到了許多客戶的眼球，人們已經習慣性地選擇到該類型的平臺上搜索相關的旅游信息了。
2.2.2UGC模塊中的旅游攻略、住宿和交通關注度最強消費者在搜索旅游信息的時候，90%的人會注重住宿方面的條件、價格等，80%的人會搜索交通方面的信息，65%的人會選擇看美食方面的情況，50%的人會查看景區景點，35%的人會了解一下娛樂設施，對于特產和商品方面，30%的人會去搜索。95%的人表示會瀏覽旅游網站社區模塊的旅游攻略，只有5%的人表示不會瀏覽。
2.2.3UGC模塊中交互部分對游客影響很大，對消費也有一定影響80%的人在做旅游計劃的時候，會參考網站上的旅游攻略和其他驢友上傳的圖片。65%的人會從驢友上傳的游記中，制定自己的旅游計劃。50%的人參考旅游資訊，45%的人會參考目的地的介紹和指南，25%的人會在意驢友的點評和建議。對于旅游攻略上住宿及景區價格，15%人表示非常有影響，65%的人表示對其的決策有比較大的影響，10%的人認為影響一般或者是偶爾才會影響到自己的消費。但是沒有人認為自己看到這些信息對他的選擇不產生任何影響。
2.2.4對UGC模塊中內容的信任度高，網站活動參與度高20%的人對于網上攻略、游記、圖片及網友評論非常信任，65%的人對于這些比較信任，10%的人信任一般，5%的人表示偶爾會信任，沒有人表示不信任這些內容。說明網上人們自發產生的這類內容在社會的可信度是非常高的。20%的人會非常愿意把旅途中的收獲上傳到網上與他人分享，60%的人比較愿意上傳與分享，15%的人一般愿意，5%的人偶爾愿意，0%的人不愿意。結果顯示了人們在得到他們旅游資源的同時，也是十分愿意將自己的所見所聞分享給他人，這就是自我價值的實現。95%的人表示在自己旅游結束時，會到自己選擇消費過的旅游網站上對此次的旅行產品進行點評，只有5%的人表示不會。絕大多數人會對此次旅行目的地的住宿、美食、景區景點、交通進行必要的點評并提出意見，對于當地的特產以及目的地的整體印象進行少量的定評。調查結果顯示65%的人表示會參加網站社區活動和比賽，35%的人表示不會參加。
3研究結論與對策建議
3.1用戶創作的內容必須進行整理和優選
由于用戶群體的多元化和多樣性，導致UGC內容在質量上參差不齊，來源上也不穩定。旅游運營商必須通過有效地內容管理和篩選機制，將有市場價值的用戶創作內容通過合適的方式展示，推薦給旅游消費者。通過對內容的二次開發，將有較大市場價值的內容進行商品化，成為新產品。
3.2明確其盈利模式
由于UGC市場的不成熟，現階段UGC應用在旅游電子商務中還未進入盈利階段，只是表現在客戶瀏覽率增加上，真正產生的銷售額無法統計。但是UGC產品應用已經開始逐步地影響著整個旅游電子商務平臺。如今旅游電子商務運營商缺乏相應的經驗，傳統的旅游電子商務運營商并不擅長UGC的應用，都需要自己探索和熟悉，并深入研究，其次就是尋找成功的UGC應用者合作。跟一些知名的UGC型旅游網站學習經歷，如窮游網、螞蜂窩等。要在不斷的探索中積累經驗。
3.3UGC內容的版權問題
