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篇1

近六成的中國商務人士對其目前使用的銀行感到基本滿意，30％的中國商務人士有意愿更換到外資銀行

調查結果顯示，近六成的中國商務人士對其目前使用的銀行感到基本滿意，但認為這些銀行實際上可以做得更好。有39%的中國商務人士有意更換到其他銀行，其中30%的中國商務人士打算更換到外資銀行。當然，由于外資銀行的門檻普遍較高，近半數的中國商務人士仍處于觀望的狀態。不同收入人群忠誠度相差不大，其不會更換的比例基本都穩定在16％左右，家庭月收入在30000以上的商務人士中有36％表示會換到一家外資銀行，家庭月收入在5000以下的對轉換到外資銀行興趣較低，只有20％。

另外，在對銀行的滿意度調查中，招商銀行贏得了35%的中國商務人士的青睞，在無論使用過外資銀行、還是未使用過外資銀行的人群中，招商銀行都是最為商務人士喜歡的銀行。而信任度最高的銀行是中國銀行。

根據調查，中國商務人士最喜歡中資銀行的原因主要是長期使用比較習慣、網點密集以及單位選擇中資銀行作為他們主要的工資及報銷賬戶，便利性比較突出。而外資銀行的專業服務、良好信譽以及相對豐富的理財產品贏得了中國商務人士的青睞，這與中資銀行優勢形成了極具差異化的對比。

67％的中國商務人士在2007年會增加用于理財的比例，基金、股票、銀行存款、房地產及理財型保險依次為五大理財方式

調查發現，中國商務人士的理財方式相對單一，銀行存款的比率仍占據收入的1／3。銀行存款、股票、基金、房地產和理財型保險是當前最為流行的五大個人理財方式。對于月均投資理財超過萬元的高端人群而言，銀行存款、股票、基金、房地產和理財型保險雖仍是最主要的五大理財方式，但比例卻發生了很大變化。采用股票、房地產、銀行存款和基金的人數比例均為60%～65%之間，股票則登上了榜首，其次是房地產。

篇2

產品營銷對象單一，缺乏分層設計

根據客戶的收入水平和資產結構不同，個人理財市場大致分為“高資產凈值”群體的高端私人銀行服務和相對大眾化的理財服務。目前，國內商業銀行理財業務市場絕大多數定位于后一類，高端私人銀行理財服務并未大規模涉足。由于我國資本市場長期以來不景氣，導致居民金融需求的提升，高端的私人銀行業務需求必然大幅增長，商業銀行必須盡快提升理財業務的水平和層次。

產品營銷渠道單一，缺少促銷組合設計

目前，由于我國個人銀行業務的電子化水平較低，我國的個人理財業務主要還是依靠銀行網點的柜臺來辦理。各家銀行以數量型擴張營業網點來促進產品分銷，競爭市場份額，顯然不利于營銷效率的提升，導致的直接結果是經營成本的提高和資源的浪費［2］。另外各家銀行產品促銷手段層次不高，缺乏總體策劃與創意，具有一定的盲目性和隨意性，在各種促銷方式的有機組合、綜合運用方面更顯缺失，體現不出整體的促銷決策，也不能收到良好的促銷效果。

產品營銷人員素質偏低，服務質量低下

目前國內銀行理財產品營銷人員大多是從原來銀行柜面員工中抽調出來臨時培訓，本身缺乏金融理財知識方面的底蘊，只要通過金融理財師(CFP)的相關考試即能上崗。即使是一些高端人才，銀行或他們自身也對理財產品營銷工作“不屑一顧”，認為是人才的浪費。正是這種現狀和意識導致目前理財產品營銷人員只能為客戶提供一些低端的、低質量的理財服務，嚴重阻礙了銀行理財產品業務的拓展。

揚州商業銀行個人理財產品營銷策略選擇

開發新型理財產品，打造個性化理財品牌

個人理財產品的開發不能單純從銀行的立場去考慮，而應建立在對客戶需求的充分了解和未來需求變化的分析和預測基礎之上，建立先進、科學的個人理財產品研發系統。同時應設置一支高素質的專職產品研發和測試隊伍，全面負責新產品的開發、測試、驗收和推廣工作，加快新產品的開發速度。另外，要著力打造區別于其他銀行的品牌效應，如:根據新產品的特點和業務流程選擇先進的IT系統，提高產品的含金量;注重對個人理財產品的包裝和宣傳，提高產品的社會認知度等。

篇3

2008年7月，工商銀行聯手中海信托、中糧集團首推“君頂酒莊”紅酒收益權信托理財產品，揭開了銀行發行另類理財產品的新篇章。

該產品募集的理財資金投向“中糧君頂酒莊葡萄酒收益權信托計劃”，該信托計劃將買入中糧君頂酒莊持有的202桶君頂東方干紅葡萄酒的收益權，計劃裝瓶時間為2008年10月，裝瓶以后即可消費。

客戶認購理財產品后即成為葡萄酒投資人，所認購的葡萄酒由中糧君頂酒莊免費保管。該產品18個月的投資期限，預期年化收益率8.00%，理財收益有兩種實現方式：一是葡萄酒裝瓶后，客戶可向工商銀行提出紅酒消費申請，客戶除了所消費的紅酒外，還將獲得折合年化約為8%的紅酒實物收益率；二是在理財產品到期時，投資者選擇以現金方式分配理財收益，君頂酒莊將回購未行權的紅酒，回購價格為年化8%的收益率，由中糧集團旗下中糧酒業將為該回購行為提供擔保。

招商銀行于2009年8月發行“杭州分行私人銀行葡萄酒期酒投資理財產品”，投資起點30萬元，18個月的投資期限，預期年化收益率7.50%。

此款產品在標的選擇上更加靈活，每份30萬元的產品可選擇不同的期酒組合：或3桶“君頂東方”，或2桶“君頂尊悅”，或1桶“君頂天悅”加1桶“君頂東方”，每桶約可灌裝300瓶葡萄酒，18個月之后葡萄酒成熟裝瓶。投資者若選擇現金方式，中糧集團負責對葡萄酒以7.5%的預期收益率回購；若選擇實物方式，則投資者可選擇拿酒；另外，還可以選擇實物與現金相結合的方式。

白酒理財產品

近年來我國白酒市場年年看漲，一些高端白酒成為投資客的收藏品，銀行也瞄準這一領域推出了白酒理財產品。

民生銀行2009年9月與瀘州老窖推出“國窖1573高端定制白酒收益投資計劃”，1年的投資期限，預期收益在4.2%，面向民生銀行財富管理客戶限量預約銷售。在當時一年期定期存款利率2.25%的情況下，市場對這一產品給予了高度認可： 2億元的募集額度在不到一天之內就預約完畢。

2011年4月，工商銀行發行 “高凈值客戶專屬―期酒收益權信托理財產品（ZH1133）”。這款產品的標的酒品是四川沱牌曲酒股份有限公司的2萬壇舍得30年年份酒（天工絕版酒），每壇3000毫升（即6斤），每壇認購價格為1萬元。理財產品存續期內的特定時段，投資者每月都可以選擇提酒回家。若投資者購買10萬元此產品，理財產品到期時，投資者可得到10壇白酒外還可獲得6.7%的年收益，即6700元；若投資者不提酒，則可取回10萬元本金及4.7%的年收益，即4700元。由于近幾年各種高端白酒價格都在上漲，這一產品本身6.7%的年收益已經算高，領回家的白酒更有升值空間，因此受到投資者的追捧。

收益與風險

從現金收益來看，與普通理財產品相比，酒類理財產品的收益率并不算很高，但其標的酒品都具有稀缺性，提酒折算成實際收益率比拿現金收益要高，所以一般都是有實物消費需求的私人銀行客戶購買。

與傳統理財產品不同，另類理財產品引入期權概念使投資標的本身成為了“期茶”、“期酒”等具有較高收藏價值的財產受益權。

“期酒”理財產品，是指在酒尚處于窖藏期未成熟時便以理財產品的方式向投資者發售，酒類理財產品到期后，投資者可根據自身喜好通過兩種方式實現收益：一是待標的酒品裝瓶后，提取產品所對應的酒，獲得實物收益；二是在理財產品到期時，以現金形式實現理財本金和收益清算。

由于購買理財產品時標的酒品并不是實物，因此這類產品所面臨的風險也更高。

在銀行層面，酒類理財產品的風險控制包括兩個方面：首先選擇與業內有實力、有口碑的酒企合作，提供高端性和稀缺性兼備的產品，特別是良好的釀造工藝和優質的窖藏條件，是標的酒品升值的保證，這樣一是能保證所投資標的物的品質和升值潛力，二是大型酒企具有的充足現金流能保證產品到期后的現金償付；其次是在產品設計中設置多重保障措施，如在合同條款中增加約束條件或擔保措施、要求酒企提品回購等。

對投資者而言，標的酒品價格變動風險和酒企的經營風險是需要注意的兩大風險，因為酒類理財產品多為期酒產品，投資者如果打算提酒，則對酒和酒企都要有一定了解；如果希望獲得固定收益，則需要了解該酒企的經營情況和盈利能力。

資料來源：普益財富（數據截至2012年6月30日）

注意：由于購買理財產品時標的酒品并不是實物，因此這類產品所面臨的風險也更高。投資者如果打算提酒，則對酒和酒企都要有一定了解；如果希望獲得固定收益，則需要了解該酒企的經營情況和盈利能力。

Tips：另類投資興起

篇4

一、商業銀行開展個人理財業務的現狀

1.商業銀行個人理財業務現狀。商業銀行的個人投資理財業務,是商業銀行為家庭或個人(私人)確定階段生活與投資目標、制定投資策略與組合、提供稅務安排、財產及投資顧問等金融中介服務。西方有關調查資料表明,未經專家理財的家庭,90%以上存在財務不合理的問題,隨時都可能導致財務危機。因此,從90年代開始,在一些歐美國家和中國香港地區,都先后開辦了銀行利用其信息、設備和人才等方面的優勢為客戶提供個人投資理財業務。此后,國外商業銀行的個人投資理財業務發展非常迅猛,幾乎深入每一個家庭,其業務收入已占到商業銀行總收入的30%以上,對應的業務收益已占到銀行業利潤的40%左右。如美國花旗銀行個人銀行業務利潤貢獻度超過60%,其中個人理財業務利潤貢獻度接近50%。在香港,個人投資理財也成為近年來銀行業競爭的主要焦點,不但中小銀行積極拓展客戶群,連匯豐、渣打、恒生、東亞等大銀行也不甘示弱加入到個人投資理財業務的競爭中,并針對不同收入的客戶提供不同的理財服務,推動個人投資理財業務整體水平不斷提升。

改革開放以來,中國經濟實現了高速增長,國內生產總值年均增長率在9%以上。人民生活水平和收入不斷增長,在財富積累不斷增長的同時,我國在住房、醫療、養老、教育體制等方面陸續進行了改革,加大了支出中個人承擔部分,未來的不確定性使人們對未來支出預期增大。人們需要為自己的生活做出長遠財務計劃,投資理財日漸成為居民家庭重要經濟活動。住房貸款、各種保險以及養老基金等各種金融產品進入人們的視線。有關調查顯示,80%的客戶愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案,70%的客戶在接受理財服務后愿意支付一定的手續費。因此,為這部分日益壯大的個人高端客戶提供個性化的理財服務,是客戶市場發展的客觀要求,更是商業銀行發展理財業務的巨大契機。各類金融機構也適時推出了各具特色的專家理財。

2.商業銀行個人理財業務發展趨勢。按照管理運作方式不同,銀行個人理財業務分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務,是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。綜合理財服務,是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上,接受客戶的委托和授權,按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。目前商業銀行個人理財業務普遍呈現出以下發展趨勢。

(1)理財業務將成為標準服務。作為曾經在瑞銀集團等三家知名銀行負責理財業務的業內人士,IBM公司金融咨詢顧問廖仁君先生曾對媒體指出在過去10年中,中國理財業務每年的市場增長率達到了22%,2005年理財的市場規模就已達到250億美元,理財業務將成為銀行的標準服務。

(2)理財產品歸類整合。個人理財業務發展初期,因銀行能提供的理財產品有限,曾經引起過關于理財只是概念的爭論。如今,人民幣理財產品、外匯理財產品、開放式基金、信托產品、個人黃金投資、炒匯、房地產等投資項目日漸豐富,使得銀行能為客戶提供更多的選擇。

一方面是各銀行轉變了觀念,以新的角度來看待自身已有的產品;另一方面金融產品也的確豐富起來,金融創新空前盛行。各銀行在開展理財業務初期,在不斷推出新產品的同時,幾乎都選擇了產品整合的方式,以各種套餐的名義來將不同的金融產品打包,以呈現給客戶。

(3)準確定位,客戶細分。市場復雜、客戶分散、需求多樣,是零售銀行業務的基本特征。因此,只有找準突破口,有的放矢,為客戶提供有針對性、個性化的服務,才能卓有成效地開拓零售銀行業務。如招商銀行已率先根據市場細分理論,借鑒國內外銀行業發展零售銀行業務的成功經驗,形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細分的經營策略。

篇5

篇6

Investment and financial Management System Construction

Research in Higher Education

MA Yusong

(Finance Department, International Business School, College of Humanities &

Sciences of Northeast Normal University, Changchun, Ji'lin 130117)

AbstractAs the national income has gradually increased,personal finance services got a considerale progress in a few years.However,due to its relatively short history,the basic theory and supporting personnel cannot meet the needs of financial service development.Therefore,it is a compulsory subject in the future development of personal finance management.This paper investigated how to build reasonable system of financial management system on basis of expertise required in financial services.

Key wordspersonal finance; modern financial theory; course system construction

據Wind資訊統計，2011年上半年共有83家銀行發行理財產品10239款，較2010年同期增長101.95%。其中一季度發行理財產品4879款，同比增長130.36%；二季度發行理財產品5360款，同比增長81.57%，整體來看，理財產品市場發行量延續爆發式增長。然而，相對如此業務增量，國內理財規劃師的數量和專業素養遠不能滿足業務發展的需要，因此，在高等教育引入投資理財課程，并根據社會和崗位的需要，合理的設置理財課程體系就成為亟待解決的問題之一。

1 投資理財學的專業素質要求

個人理財，又稱個人財務規劃或個人金融。根據美國理財師資格鑒定委員會的定義，個人理財是“制定合理利用財務資源實現客戶個人人生目標的程序”。核心是根據客戶的財務狀況和風險偏好來實現客戶的需求與目標，依托于銀行服務，為客戶設計投資規劃、保險規劃、退休規劃、子女教育規劃、稅務規劃、遺產傳承安排等。根據個人理財業務的需要，專業的理財規劃師所要做的工作流程是：分析客戶的財務狀況―― 調查客戶的風險偏好 ―― 制定理財目標 ―― 制定資產配置計劃 ―― 實施并調整計劃 。因此，專業理財規劃師應具備兩方面才能：一是職業素養，包括與客戶的溝通與協調能力，處理事情的應變能力等。二是專業素養，包括對銀行業務的熟稔，對會計、財務管理、稅法、保險、投資學、西方經濟學、統計學等專業課程知識的掌握與靈活運用。只有兼具以上兩點能力的理財規劃師，才能真正適應社會需要，提供更專業、更個性化的理財服務。

2 投資理財課程體系現狀

（1）學科定位過低，局限于職業教育水平。目前，投資與理財專業大多設在高職教育領域，而高職教育由于受其教育時間較短、定位較低等因素影響，所開設課程沒有本科教育那么系統化、深入化，所以投資理財課程所需的理論基礎打得并不扎實，很多基礎理論課都是合并在一門課程里教授，這就導致學生在理解投資理財課程所需內容時有困難。

（2）課程內容安排不合理，與其他課程內容重復嚴重。投資理財課程包含投資學、保險學、稅法、會計、財務管理、金融市場學、金融工程等課程內容，每方面都有所涉及，因此，在課程的安排上，要盡量避免講授重復內容，應重點講授這些內容的應用。

（3）教學方式側重理論分析，缺少實務支撐。由于我國理財學起步較晚，尤其是家庭理財，最近幾年才逐步發展起來，有關的教學案例很少，多是采用美國CFA、CFP等考試的案例作為教學案例，而美國家庭和中國家庭在收入來源、支出結構上都存在較大差異，不能完全適應我國此方面的教學需要，再加上我國的教學模式還基本停留在理論教學階段，所以，投資理財課程亟需改革教學模式，增加實務教學內容。

3 投資理財學的本科教育課程體系建設框架

（1）學科定位在本科教育水平，提高投資理財教學內容的理論性和實踐性。由于高職教育在教育時間、內容上的局限性，所以可在本科教育階段開始投資理財課程，教學內容的編排上以投資理論、金融工程的應用為主，輔以會計、財務管理、稅法、金融學等內容，在教學內容的難度上深于高職教育，但側重理論的分析與應用，尤其是應用。

（2）教學內容和教學模式上引入項目導向法。現有高職教材“把企業理財和個人理財知識整合在一起，把涉及兩類理財內容的金融市場、金融工具、資金時間價值的計算、資本籌集、資金成本和資金結構、投資的經濟因素分析、投資收益和風險、投資風險的規避和控制、投資理財決策理論、理財策略和技巧等內容組織成綜合性章節，把專門討論企業理財或個人理財的企業財務報表分析和資金計劃、企業所得稅籌劃、個人財產的計量與理財策劃過程和個人所得籌劃等內容單獨成章”，這種教學內容的設計與之前的金融理論基礎課內容重復，浪費了教學時間，有什么都講，什么都講不深的弊端。筆者認為，應在教材的編寫和教學內容的設計上引入項目導向法。所謂項目教學法，是指師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動。在課程教學中為學生設計一個項目，組織學生圍繞項目開展找資料、學技能、搞設計、實施方案、檢測成果。筆者建議，將投資理財課程分為企業理財和個人理財。把企業和個人為例，將生命周期分為幾個階段。按照每階段的需求，測定理財對象的風險偏好，分析其財務狀況，設定理財目標，制定實施方案等這樣的邏輯順序編排教材，同時，在教學模式上采用以組為單位，集中討論的方式進行教學，摒棄教師“一言堂”的模式，以學生為教學主體。

（3）有計劃的安排教師去金融機構實習。現代教育要求學生具備實踐能力，作為教師，首先要具備實踐能力。而我國大學教師的主體主要來自于剛畢業的應屆畢業生，研究生教育結束后就進入大學主持教學，雖然都有實習經歷，但實習期都很短，本身就沒有很豐富的實踐經驗，何談提高學生實踐能力？這也是我國本科教育脫節于社會需求的重要原因之一。因此，大學應盡可能地為教師提供到企業實踐的機會，教師的實踐能力提高了，培養學生的實踐能力才會成為可能。

總之，重構高等教育階段的投資理財課程教學體系，既要更新教學理念，理論與實踐并重，改善教學內容，避免內容重復，改革教學模式，教學互動，提高教師實踐能力，使本科投資理財教育適應社會對理財專業人員的理論和實踐能力的要求，為社會培養合格的高端理財人員。

參考文獻

篇7

匯豐人壽新推重疾險產品

Q：聽說匯豐人壽保險新近推出了一些重大疾病險產品，能具體介紹一下嗎?(上海張良以)

A：是的，近期匯豐人壽新推出“康盈重疾保險組合”。其中，“康盈重疾保險組合A款”。由主險“康盈兩全保險A款(分紅型)”和“附加險附加康盈重大疾病保險A款”兩款產品組合而成。

我們了解到，該保險組合能為投保者提供25種重大疾病、150％于基本保險金額的保障。其中，惡性腫瘤、急性心肌梗塞(心臟病)、心臟瓣膜手術(心臟病)、冠狀動脈搭橋術(心臟病)、及腦中風后遺癥(腦血管病)等較為常見的疾病，皆在其保障范圍內。

同時，該保險提供相當于基本保險金額100％的人身保障。如在保障期內未發生重疾或身故理賠，客戶可以在保障期滿時獲得滿期保險金，即為100％的基本保險金額。

此外，該保險組合的保單分紅功能，亦可作為抵御通貨膨脹的手段之一，也可以滿足客戶長期財富積累的需求。

工行“上門定投”貼心服務

Q：基金定投具有“攤薄投資成本、降低投資風險、無需考慮投資時點、積少成多、復利效果長期可觀”等特點，是家庭理財中最合適的方式。工行近期推出了“上門定投”業務，能否具體介紹一下?

(南京　馬薇薇)

A：基金定投作為一種成熟有效的投資理財方式，已經被投資者較高程度地了解和接受。同時，圍繞基金定投的產品和服務也在不斷升級。據了解，為方便廣大投資者參與基金定投，避免把大量時間花在銀行排隊上，同時提供現場投資理財咨詢等增值服務，工商銀行近日面向社區、企事業等單位推出了基金定投簽單業務，更多的投資者將能享受到工行“上門定投”的貼心服務。

專家指出，目前市場整體趨勢向上、短期震蕩的格局，應該是一個較為合適的投資時機。從最近幾年的投資經驗來看，除2007年外，其他每年的10月、11月似乎都是適合投資者精選個股、合理建倉的時間段。在這段時間建倉，來年往往會有不錯的收益。距離2009年結束只有不到1個月的時間，精明的投資者其實已經開始布局明年春季的投資了。

慧通貴賓享冬令進補服務

Q：冬令進補是我國傳統的養生方法，上海銀行為高端慧通卡客戶提供的“健康綠色通道”服務中最近也增加了進補膏方的服務，想了解一下更詳細的資料。(上海魏思憶)

A：圍繞“健康財富生活，我們共同守護”的主題，近日，上海銀行攜手擁有127年悠久歷史的中華老字號蔡同德堂藥號，為高端慧通卡客戶提供“健康綠色通道”服務，滿足客戶冬令進補膏方的需求。

據介紹，此次傳統冬令進補之際上海銀行推出的“健康綠色通道”活動，提供包括專屬中醫就診、貴賓禮遇服務以及部分膏方折扣優惠等多項增值服務。此外，對符合條件的高端貴賓客戶還將獲得該行提供的蔡同德堂全市優秀膏方專家的問診機會，享有私人銀行級貴賓禮遇服務。

此外，近期上海銀行也陸續向高端慧通卡客戶推出了道路救援、酒后代駕、機場貴賓通道以及報刊雜志贈閱等系列專屬貴賓禮遇服務。

“雙劍客”打造華安動態基金

Q：華安新推出的基金產品“華安動態基金”中采用了雙基金經理的組合，可否介紹一下雙基金經理的管理有何優勢?(杭州管韻莎)

篇8

深圳發展銀行在2007年推出了國內首款與二氧化碳排放權掛鉤的理財產品，實現了14.125%的超高收益。建設銀行2009年推出首款普洱茶理財產品龍潤普洱茶立方壹號財產受益權信托理財產品，年化收益率達7%。2012年12月某銀行推出國內首款投資于啤酒的理財產品，期限為3年，預期年收益率達到8%以上。這種面向高端客戶和機構的理財產品，通常在預售期就會被預購一空。特別是在2008年，國內銀行第一款掛鉤紅酒的另類理財產品面市時，一度吸引了眾多投資者好奇和關注的目光，銀行新穎產品不斷誕生，另類理財產品的隊伍不斷壯大。

就這樣一種除傳統的股票、債券和貨幣之外的銀行理財方式，慢慢地進入了投資者的視線。目前市場上一般見到的另類銀行理財產品有紅酒、白酒、翡翠、普洱茶、手表等，它們的預期年化收益率大多在5%以上。當然，其背后隱藏的風險也是不言而喻的。

多數是非保本類浮動收益型產品

據《投資與理財》記者了解，2012年8月，借助“中國好聲音”的打響，招商銀行推出了一款非保本的影視投資基金理財產品，投資期限為3年，認購金額起點20萬元，預期年收益率有望達到10%以上。

于是，抵擋不住高收益誘惑的投資者，紛紛把資金投向了另類理財產品市場。有市場，當然也就越發刺激了銀行開發設計另類銀行理財產品的熱情。殊不知，這樣的高收益只是一個噱頭。業內人士表示，大多數另類理財產品屬于非保本類浮動收益型產品，存在著本金虧損的風險。

據了解，另類理財產品的設計邏輯大體是銀行提供給投資者一個選擇權，投資者可以選擇提前贖回，獲得本金及收益，或者選擇持有到期，進行實物交割。除此之外，還可以獲得一定收益。目前，另類理財產品一般是銀行的財富管理中心和私人銀行為高端客戶設計的，投資金額門檻比較高。《投資與理財》記者采訪建設銀行一位吉姓女經理，她說：“另類銀行理財產品起點都很高，一般都是幾百萬或者上千萬元。”

另外，從以往的另類理財產品市場表現來看，的確有收益頗豐的產品，但也有未達預期收益的。比如，首款掛鉤二氧化碳排放權的產品，年化收益率就實現了14.125%。受其影響，其后數家銀行積極跟進推出的這類產品，收益就逐漸走了下坡路，雖然打出8%至15%的預期高收益，但最后多數并未達到預期目標。更有甚者，一些掛鉤農產品的理財產品幾乎全軍覆沒，不是零收益，就是虧本。“雖然到期允許投資者選擇現金或實物，獲得收益，但是，由于酒的年份不夠，我又不是做酒生意的，酒多了喝不完，又賣不出去，很難變現。”一位選擇實物獲取收益的南京朋友如是說。

投資受限另類理財逐漸降溫

《投資與理財》記者采訪建設銀行北京一家網點一位稍微年輕些的大堂理財經理，想了解一下近兩年銀行發行另類理財產品的情況時，她對另類理財產品的表現是一片茫然，似乎沒太聽說過另類銀行理財產品。上文中的吉姓女經理就這個問題，告訴記者：“另類銀行理財產品主要是一些私人銀行發行，國有銀行現在都不推這類產品了，頭兩年國有銀行偶爾會發行，但是私有銀行現在發行得也很少，主要是風險太高了，門檻太高了”。

篇9

·理財產品缺乏新意，產品同質化嚴重，個人理財服務單一

理財品種多，但業務范圍窄，導致理財產品缺乏新意。總結起來，目前銀行推出的理財產品起理財功能大致為業務、信息服務、個人信貸業務。在我國，個人理財產品存在同質化現象，各銀行理財產品幾乎沒有差異。雖然目前各商業銀行都有不同的理財品牌，但它們的業務范圍大多數是只是把各業務品種進行重新整合。大都集中在個人信貸、代收代會等基礎性理財產品的技術服務。關于投資類理財產品相對較小，而根據客房的實際需要，為客戶提供個性化的投資類的理財的智能服務則很少。

·宣傳不到位

現在還是會有很多人不能準確理解個人理財的概念與內涵，對個人理財存在幾個誤區：①認為個人理財等于投資；②個人理財以銀行為中心；③個人理財是標準化產品；④個人理財是一成不變的；⑤個人理財是單純的收益最大化等等。

定制營銷再造個人理財服務業的對策

·借鑒經驗加大理財產品的創新力度豐富理財內容

1、建立客戶服務中心，定位于為企業樹立一個新型服務窗口，具備個人理財指導和建議、賬務的查詢處理、信息咨詢、預約服務、提醒服務、客戶投訴、溝通回訪、采集信息、產品營銷、了解市場需求等功能。客戶經理要對貴賓客戶做定期的回訪，過生日和過節要打電話問候或贈予禮品，有新的理財產品要及時打電話通知并給予講解，根據愛好和投資取向來提出建議。要全方位多渠道的收集客戶信息，這對于穩定客戶群很有幫助。

2、拓展具體理財產品。個人理財離不開具體產品的支撐，充分做好并做大企業特色產品和個人投資產品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個人信托等依托銀行進行的投資業務和銀行現有的特色業務，一方面可以充分發揮特色優勢，穩固并提高市場競爭力，另一方面也可以有針對性地進行產品推介。應積極探索與保險、證券業的合作，與證券公司合作開辦的“集合性受托投資業務”，如果能夠通過證監會批準，應成為理財業務的又一具有吸引力的投資品種。在產品創新方面不僅能夠通過方式將其他金融機構的產品集中 在一起銷售，就同一類產品而言，還可以為多家公司，這與保險 公司、基金公司的能銷售自己的產品相比能夠給客戶更多的選擇。

3、參考客戶投資風險測試判斷投資組合，具體根據每個客戶的不同情況量身定制合適的理財方案。對于不同的資產規模，以及懷有不同創業目標和年齡層次的客戶不能一視同仁，統一對待。即使兩個客戶都屬于個人產品套餐中的“公務員”，也應根據客戶年齡、資產狀況區別對待。對于資產數額較大，且已經走過了事業初期的成家立業的公務員，應當從保全財產的角度考慮、并且盡量對其投資資產部分進行互補金融產品的投資，如果已經購買基金的，推介客戶申購開放式基金的“定期定額投資計劃”；如果有外匯存款的，推介客戶申請“匯市寶”交易，這樣不僅能夠適當地化解來自同一金融產品的風險壓力；而且適當推介銀行的產品。與此相反，倘若另一個理財方案的接受者“公務員”，是資產規模較小且剛剛離開校園的年輕人，則可以在確定客戶具備一些基礎金融產品（如股票、國債）投資知識的情況下，指導客戶主要通過這方面進行資產的保值增值，并不斷變化投資組合以盡量規避可能發生的風險；進而推介我行的“銀證通”、“開放式基金”等投資理財產品和“網上銀行”、“戶戶通”等便利產品。

·完善客戶信息與客戶關系管理體制

中國的個人理財市場還是一塊未被開發的肥沃土地，市場的空間是廣闊的，發展客戶的前提是要讓他們了解你所提供的服務內容和目的，其次是提供完善的跟蹤、評估、修正，即服務行業的客服內容。從這一領域的現狀來看，我國商業銀行目前還是以面向部分高端個人客戶為主，因此我們就非常有必要對專業個人理財規劃進 行詳細而有力度的宣傳。進行客戶管理與維護的關鍵在于提高客戶的滿意度。要經常關注客戶的滿意程度，通過專職的售后服務了解客戶滿意度。雖然客戶管理與關系維護對于商業銀行的經營管理非常重要，但并不意味著要追求越來越細的客戶分類、越來越快的產品更新和網絡升級速度。事實上，要在服務上的取勝辦法在于一貫地提供比競爭者更高的服務質量和超過目標客戶對服 務質量的期望。

·深入人心的個人理財宣傳

金融企業應該站在客戶的角度，向客戶宣傳個人理財的基本知識，幫助客戶改變傳統的理財觀念，使現有客戶和潛在客戶認識到（1）個人理財不等于投資。投資雖然是理財所必不可少的一種手段，但不是理財的全部。把個人理財的內容細分，可以分為生活理財和投資理財兩個方面，其中生活理財主要是幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃。如對客戶可能出現醫療、大病、意外事故等方面的風險進行管理等，使客戶在不斷提高生活品質的同時，即使到年老體弱以及收入銳減的時候，也能保持自己所設定的生活水平，最終達到終生的安全、自由和自在。而投資理財則是在客戶的上述生活目標得到滿足以后，將剩余的錢投資于股票、債券、基金、金融衍生工具等，并不斷調整投資組合，以期獲得最好的回報。（2）個人理財方案是個性化的，而不是標準化產品。個人理財方案是理財師為客戶量身定做的。由于每個客戶的財務狀況不同、要求不同、期限不同、理財目標不同，因而理財方案也就不可能相同。以往商業銀行那種對所有客戶提供無差別的標準化服務和銷售標準化產品的做法不符合理財的精髓。（3）個人理財的目標是安全性、收益性和流動性的統一，并不是單純的收益最大化。要通過個人理財，使客戶在人生的不同階段都能保持安定的生活，獲得穩定的現金流，規避可能出現的風險，從而實現生活無憂。

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一、專業化運作模式

中央電臺經濟之聲屬于國家級的經濟專業廣播，它是財經類廣播頻率中的佼佼者。經濟之聲已經實現全天候的播音，24小時播放財經資訊，正在向專業化的方向發展。

經濟之聲經過了一系列的改革，在改革初期，比較重視打造專業特色，更重視經濟視角，在相關重大的報道中從不缺少經濟之聲的身影，它敢于播報獨家聲音，這也使其獲得了全國聽眾的認可。在發生全球經濟危機時，經濟之聲非常重視報道內容的時效性，增加了報道信息的容量，加強了報道的深度，并積極引導社會輿論，提升了自身的權威形象，同時，經濟之聲在這一時期的收聽率，也實現了逆勢上漲，使其具有強大的社會影響力。

經濟之聲通過相關的配套改革，使其站在時代的高端視角上，更加權威的對黨以及國家政策進行解讀，及時報道政策資訊，不僅引導聽眾，而且服務社會。除此之外，經濟之聲也深入到百姓的日常生活，使其成為政府與百姓進行溝通的平臺，并更好地為民生服務。另外，經濟之聲也在扮演投資理財顧問的角色，這也使其贏得了聽眾的信賴。通過這種兩端延伸的改革，拓展了經濟之聲的節目空間，并且使傳播質量得到了穩步提升。

經濟之聲在經過改革后，其在節目設置方面更注重經濟領域的最新動態，在節目視角方面有三條主線，包括經濟和民生，除此之外，還包括證券投資理財。經濟之聲能快速為聽眾篩選國家宏觀的經濟政策，報道重大經濟事件，關注民生熱點等有重要價值的新聞資訊。近年來，我國社會財富不斷積累，但群眾的投資途徑并不多，而且其在理財能力方面也相對欠缺，針對這種情況，經濟之聲設置多檔投資方面的節目，指導民眾投資產品，并為民眾提供理財服務。另外，節目也為聽眾提供日常生活中消費和維權等貼身服務。

經濟之聲節目經過改革后，從其運作形式和傳播的效果方面不難看出，它正在努力將自身打造成全財經廣播，使其節目向更加專業化的方向發展。

二、深度分析點評

評論是廣播媒體發展的靈魂，它具有短、快、活的特點。不難看出，近些年來，財經廣播的發展亟需改進報道方式，并要以評論為節目的核心，不斷發掘自身的資源，重視相關評論的導向作用。為了節目更好地發展，經濟之聲在對經濟政策點評方面更加及時有效，并堅持對聽眾進行正確的輿論引導，從而不斷提升自身的權威性和公信力，并加強節目的影響力。

經濟之聲也在不斷的挖掘自身資源優勢，其與各大機構和媒體，以及相關院校進行合作，使其廣播頻率中不僅有實時點評，還有深度分析，同時又不缺少解疑釋惑，這也使經濟之聲的運作更加周密扎實。經濟之聲把評論作為節目發展的核心。

例如：《央廣財經觀察》節目在經濟之聲廣播頻率中全天滾動播出，它主要報道最新的經濟動態，并進行實時的分析與評論，其不僅表達了節目自身的權威觀點，也正確引導了社會輿論。

例如：《觀點辯論》是經濟之聲中的高端訪談節目，其節目內容主要是圍繞熱點財經話題進行，在節目形式上主要采用主持人和嘉賓，以及場外評論員的形式進行節目互動，從而傳達各方觀點。

三、投資理財服務

現階段，的問題就是經濟新聞的熱點，房價高和看病難的問題一直受民眾的關注，除此之外，上學和就業以及物價等方面，也都是的熱點。財經廣播應擔當起社會責任，不僅要為民眾及時提供財經資訊，并要為其制定投資理財服務。

在報道民生問題時，要詳細分析問題，對民眾進行正確的輿論引導，加強服務意識，使經濟新聞更加貼近百姓。經濟之聲的各類節目都關注民生，并且以服務聽眾為節目的出發點。

例如：《天天3?15》是經濟之聲與國家的相關部門聯合合作的一檔節目，它主要是調查和評選相關企業和商家以及消費者，提供相關的打假維權服務，并在節目中講述一些相關故事，提供具有針對性的消費指導，該節目充分體現了經濟之聲關注民生的特點，它也贏得了公眾的信賴。

在經濟報道中，為了吸引，往往需要創新報道的內容和形式，將報道中較為難懂的數據和術語，利用通俗化的寫作手段，使其內容更加淺顯易懂，讓報道的新聞更具親和力，并且更加生動形象。

隨著我國民眾生活水平的提升，民眾參加投資理財的活動也日益增多，這部分民眾也是財經廣播的主要聽眾，其目的就是通過廣播內容獲得有用的理財信息，這也就要求，財經廣播要為聽眾提供更多有價值的理財服務。

例如：在經濟之聲的理財類節目中，《理財柜臺》節目的形式與銀行柜臺的形式相似，節目內容主要以貼近民眾的實際需求為主，包括購房、保險以及投資等方面，為聽眾提供個性化的建議，從而幫助聽眾制定切實可行的理財計劃。

中國證券市場成立至今已有20余年，其中，參與股市投資的人已經超過1億，而投資其它理財產品的人也有數億。經濟之聲抓住這種發展趨勢，為聽眾準備了高質量的證券節目，從而更好地為聽眾服務。

四、結語

綜上所述，經濟之聲正在挖掘自身的資源優勢，而且長期探索廣播運作的最佳模式，加強對新聞節目的分析和評論，并關注民生，為聽眾提供投資理財的服務，使廣播節目向專業化和可持續化的方向發展。參考文獻：

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房價仍然是人們關注的焦點。賴偉民曾對全國150個樓盤進行實地調查，分析樓市存在的問題。他說，目前不少一線城市的新房房價下降幅度比較大，二手房價格穩定，但如果新房、二手房房價長期倒掛，必將影響二手房房價。按目前嚴格的調控政策，2012年房價下降也是必然，銀行、地方政府都面臨巨大的資金壓力。“樓市的投機時代已經過去，濟南作為二線城市，房價可能沒有一線城市那么敏感，但也會有所反應，至少經過挑選可以買到降價的樓盤。”

黃金是目前比較熱門的投資品種。賴偉民認為，個人投資黃金主要看用途，如果是避險作用，可以購

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我有一個觀點，即中國經濟未來十年有三大紅利：一是城鎮化。工業化、城市化的延續，還會繼續推動中國經濟未來十年的高增長。二是消費拉動，實際上就是服務業。中國經濟結構轉型，中產階級形成與服務業的崛起，就是消費拉動。所以服務業的發展、消費拉動就是中國經濟未來持續增長的第二個很重要的紅利。三是新開放戰略。為什么叫新開放戰略？所謂開放就是引進來和走出去。我們過去三十年是引進來為主，我認為未來十年，甚至未來三十年是以走出去為主，引進來為輔，所以未來走出去是新開放戰略，這也是解決我們當前經濟產能過剩，勞動力成本上升，經濟結構轉型的一個好的補充，應該成為一個國策。我們會開始跟國際金融接軌，開放資本市場，這將是一個互惠互利的大時代。在這個大時代，保險行業大有可為。

我用三句話來總結歸納泰康發展：因時而生、因市而興、因勢而變，抓住每一個戰略機遇期，超常規跨越式發展。十幾年來，泰康始終走的是專業化的道路，深耕壽險產業鏈。現在，我們說“一張保單一輩子的幸福”“從搖籃到天堂”，就是抓住中國邁入老齡社會的銀發經濟浪潮，實踐把生、老、病、死的壽險經營周期貫穿在一起的養老社區，把虛擬的金融和現實的養老、醫療對接起來，一個新的商業模式也就此誕生了。

未來，我們計劃5～8年投入1000個億，建25～30所連鎖養老社區，可以提供候鳥式的養老。我們會在每個省會城市都建一個小到1000戶，大到3000戶的養老社區，這是我們的規劃和計劃。我們就是要打造“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體的創新商業模式。活力養老，就是改變中國老人的生活方式，讓中國人優雅、詩意地老去。高端醫療，就是齊全的、高品質的醫療服務。卓越理財，因為老人自己手中還是有錢的，可以到泰康來投資，泰康人壽的投資理財能力是一流的，可以實現老人資產的保值增值。終極關懷是指最終呵護我們的客戶一直到進入天堂。我們泰康正在做的養老社區就是一個溫馨的家、可愛的老年大學、優雅的高端會所、頂級的保健，佛堂加教堂的精神家園，是開放型社區。這些服務實際上是一體的，我們叫做“幸福工程”，未來泰康將一直沿著這條道路走下去。

年輕時候我總是很著急，恨不得一天做十件事，第二天就成功。后來我說一年只做一件事，后來我又說三年只做一件事，現在我說一輩子只做一件事，就是要打造“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體新商業模式，即把“從搖籃到天堂”這個理念變成活生生的現實。

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但是銀保渠道產品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產品、私募股權基金等更多銀行代銷產品的成長成熟、銀保產品的收益性賣點已經岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產品打上了大大的問號。

而保險，從經濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活"精巧的穩定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養老保障、遺產規劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經歷了賣產品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產品、滿足客戶的綜合財富規劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產品服務滿足客戶及其家族、企業的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產品仍以收益為先的話，那么依據中德安聯人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產品絕不是單純將普通銀保產品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫療、重疾、資產保全、財富傳承等需求設計開發的定制化產品。

在保險產品"抓手"已經確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發性的商機出現幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產品或者高端保險產品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統計結果，具體到每一個地域的經濟發展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續的了解、營銷具體產品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。

客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產品②，因此去培養、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產品說產品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產品的關注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規劃的重要工具之一、在中國內地規避遺產稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養的提升、擴大知識面、培養興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產生持續的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。

用更多的時間去經營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產品的路上或正在銷售客戶想要的產品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯動政策、第三方機構聯動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：