引論：我們為您整理了13篇醫藥零售市場研究范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
在中國主要提供三大市場研究服務：零售研究，研究覆蓋全國主要城市和城鎮的70多類非耐用消費品；專項研究，包括一些獨創的研究工具，如預測新產品銷售量的BASES、顧客滿意度研究(CustomereQTM)、測量品牌資產的優勝品牌（WinningBrandsTM)以及廣告測試服務，最近推出了在線研究服務。其提供的電視收視率數據和報刊廣告費用監測已成為媒體和廣告行業的通用指標。其研究范圍覆蓋了全國超過75%的廣告市場。
3普洛普（中國）咨詢有限公司
全球知名的民意測驗和商業調查/咨詢公司，蓋洛普（中國）擁有全國50多個城市和部分農村地區的消費者抽樣框，能精確地進行各種全國或地區性的消費者調查。自1994年起，其持續進行的兩年一度的全國消費者生活方式和態度調查，用數據準確而生動地描述了近兩年來中國社會和經濟生活的深刻變化。
4華南國際市場研究公司
華南國際市場研究有限公司（RIChina）是RI（華南市場研究有限公司）與SCMR（國際市場研究集團）的合資公司，它的成立是本土知識和國際經驗的完美結合。1990年，SCMR在廣州成立，是當時中國最大的本土專項市場研究公司，也是中國第一家私營商業市場研究機構，擁有中國第一代市場研究人員。RI 1973年成立于英國，是世界上最大的專項市場研究集團。
5央視市場研究股份有限公司
1995年成立，主要投資方為中國國際電視總公司和世界著名的市場研究集團TNS，擁有中國最大的媒介調查網絡，在中國已有10多年的電視觀眾收視調查經驗，擁有連續八年的有關中國媒介市場和廣告研究數據庫。
6央視－索福瑞媒介研究有限公司
1997年，由央視市場研究公司與世界著名的市場研究集團TNS合作成立的央視-索福瑞媒介研究有限公司(CSM)在北京成立。CSM擁有世界上最大的電視觀眾收視調查網絡，樣本總規模達到3萬戶，覆蓋全國近800個主要電視頻道。主要致力于專業的電視收視市場研究，為中國傳媒行業提供不間斷的電視觀眾調查服務，業已成為中國規模最大、最具權威的收視率調查專業公司。
7北京慧陪國際資訊有限公司
民營企業，1992年創立，1999年接受IDG風險投資，現已在香港上市。現有兩大研究機構：慧聰研究院和慧聰媒體研究中心，分別從事行業市場研究和媒體廣告信息監測，現監測1058種報刊廣告數據，囊括4萬多個品牌和40萬戶廣告主信息。首創商情信息服務，設有知名的慧聰商情網，專門從事行業信息咨詢服務和市場研究，涉及20多個行業。
8廣東現代國際市場研究有限公司
成立于1995年，是ESMAR（歐洲市場研究協會）在中國華南的代表及AMA（美國營銷協會）會員。研究產品包括：客戶滿意度研究CSMI、派樣監測技術SEE、農村研究技術CRS等。在醫藥保健品、家電耐用品和快速消費品(FMCG)等幾大領域均積累了豐富的經驗。
9北京環亞市場研究社
隸屬北京對外經濟貿易研究所，1984年開始從事專業市場調查、研究服務，是國內最早的專職于市場調查的獨立法人公司之一。世界民意調查協會會員、歐洲民意及市場調查協會會員、美國市場營銷協會會員，全國首批29家涉外調查單位之一。
10新生代市場監測機構有限公司
1997年成立，同年與英國市場研究局、美國天盟公司合作建立“中國市場與媒介研究（CMMS）”年度連續調查制度，作為全球37個國際TGI研究體系的重要一環。主要產品包括中國市場與媒體研究、媒介內容分析和網頁瀏覽監測。
11深圳泛亞（AMR）市場資訊公司
泛亞市場資訊公司的子公司，成立于1995年，總部位于深圳。在北京、上海、廣州和武漢設有具備全方位信息服務能力的辦事處。
12北京零點研究集團
1992年成立，總部設在北京，在上海、廣州和武漢設有分公司。是中國專業研究咨詢市場的早期開拓者與市場領導者之一。旗下擁有“零點調查”（專項市場研究）、“前進策略”（轉型管理咨詢）、“指標數據”（共享性社會群體消費文化研究）和“遠景投資”（規范的投資項目選擇與運作管理服務）。主要研究方向包括行業與產品研究、消費文化研究、社會問題研究、社會群體文化研究等。
13新華信市場研究咨詢有限公司
其前身是成立于1992年的新華信商業風險管理有限公司市場研究事業部。2001年，新華信重組為新華信集團。致力于“專業化市場研究+與行業結合+營銷咨詢”。在汽車、電信、IT、醫藥和工業產品等領域擁有豐富的項目經驗，總結和發展出了新華信自主的行業問題研究模型，如新華信汽車領域市場研究模型、新華信電信領域市場研究模型、新華信產業研究模型、新華信醫藥領域市場研究模型等。
14廣東大通市場研究有限公司
1995年成立，總部設在廣州，主要客戶是一家大型的美國快速消費品制造商（該企業是最早進入中國市場并進行投資發展的外資公司之一），并成為其在中國的主要研究供應商。
15北京勺海市場研究公司
1996年由高校研究人員創建，總部設在北京，在上海、廣州設有分公司，與國內外高校合作極為密切。主要專注于個人、家庭和商業用戶的消費行為及心理研究。
16雅興市場研究公司
總部位于南京，在上海和杭州設有分支機構。是中國藥品保健品行業最具影響力的專業市場研究機構。致力于為醫藥保健品企業提供專業的市場研究服務。創辦有醫藥保健品專刊《行銷視界》，并開通了業內首家專業市場研究網站省略（中國醫藥保健品市場研究網）。
17東方市場研究
1992年成立,是中國最早的市場調查與咨詢專業機構之一、歐洲市場研究協會（ESOMAR）最資深的中國會員之一、美國營銷協會（AMA）首家中國內地會員，美國定性研究協會（QRCA）會員。一直服務于寶潔、摩托羅拉、中國電信、ICI、科龍等世界和中國五百強企業，致力推廣世界先進營銷管理技術，為國內各行業龍頭企業提供科學的市場營銷和管理咨詢服務。
18賽諾市場研究公司
1992年成立，前身是隸屬國家統計局的中國市場調查研究中心。1994年政企分離，現為獨立的市場研究機構。核心部門包括專注于家電行業的家電零售監測部、家電調查研究部和專注于通信行業的通信零售監測部、通信調查研究部等。
19北京開卷圖書市場研究所
1998年成立，與全球最大的圖書數據提供商NielsenBookScan合作，為書業提供專業化的市場信息服務，現為國內圖書產業信息和咨詢服務第一提供商。1998年7月，創建了”全國圖書零售觀測系統”（通過選擇全國最有影響力的633家書店門市的零售數據組建而成），至今已形成了連續6年的完整的圖書零售市場數據庫，建立了中立的書業零售市場評價體系，目前，其監測到的書店圖書碼洋約占整個圖書零售市場總碼洋的14%以上。
20北京中通網信息咨詢有限公司
隸屬北京中通成達信息技術有限公司，其1000余項服務涉及汽車、IT、物流、機電、日化、醫藥、輕紡、體育文化用品等行業。2001年8月成功開發出了集網絡應用技術優勢與傳統信息咨詢服務特色于一體的中通情報――AIP服務，以媒體監測為核心的全天候、定制式企業外部信息監測服務，以中通汽車市場研究為主。
21北京華通人市場信息有限責任公司
1992年成立,隸屬中國統計信息咨詢中心，是中國最大的商用信息服務公司之一。其資信調查擁有10年的行業經驗，為客戶提供量身定制的各類企業信用、企業調查及市場聯絡報告。憑借國家與各行業主管部門的良好合作關系，建成了從宏觀到微觀一系列商用數據庫，并在此基礎上出版了一批高質量的統計分析報告和出版物：中國經濟統計快報、《中國市場年鑒》和《中國行業之最》等。
22I DC（International Data Corporation）
全球著名的市場咨詢和顧問機構IDG集團的一員，致力于信息產業的市場研究與咨詢。IDC所公布的數據信息頻繁地被華爾街分析家和媒體所引用。IDC進入中國市場已經超過10年，成為國內業界歷史最長的國際市場研究公司，中國IT市場的最可信、最權威的信息來源。
23北京美蘭德信息公司
篇2
業界朋友們紛紛說：自有醫院品種最好封閉運行和OTC保持距離，如果是品種就一年換一個好了。OTC品種最好和大賣場、平價店保持距離，否則兇多吉少。是啊，平價藥店看的利潤低，仿佛一把鉗子，把渠道的價差卡死了，沒有了利益驅動，其他終端怎么會熱心銷售這些產品呢。
面對殘酷的環境，藥廠該怎么辦呢？
令人驚訝的是，在公認的醫藥市場戰國時代來臨之際，仍有許多品種出現了驚人市場增長，雖然這些產品技術含量上不能和左氧氟沙星、賀普丁相提并論，而且推廣費用也不夸張，卻依然收獲很大，為什么？
請看快速增長的下面5個年銷售額億元以上的品種：
實例1：廣州白云山的復方丹參片，銷售2億元/年以上；
實例2：香雪抗病毒口服液，銷售2億元/年以上；
實例3：廣州白云山的板藍根顆粒，銷售1億元/年以上；
實例4：哈藥三精的雙黃連口服液，銷售2億元/年以上；
實例5：六味地黃丸，同仁、宛西、匯仁、陳李濟、佛慈等，估計總體銷售過10億。
又如我觀察一個“OTC市場100強”排名前10位的品種，其跟風品種一度也進入了排行榜前100，甚至連個藥準字都不是！對于一個民營的公司幾千萬應該滿足了吧——通常認為，任何進入廣州時普市場研究公司排行榜都是千萬級別的產品！
還有許多其他產品。
也許界醫藥的老總和營銷精英真該反思一下了：
真的需要象一些品種上瘋狂進行市場投入，甚至兩年不見效益嗎？
難道還在我們尚未發現的空白市場或潛在市場嗎？
顯然，我們應該反思一下的營銷策略，用心去尋找一下在0TC戰國時代的世外桃源。簡單說，好好做做市場調查吧，機會也許隱藏在某個角落。 2、感冒市場存在世外桃源嗎？
下面以感冒市場為例進行分析和尋找潛在市場。
感冒無疑是最大的OTC市場，也是競爭最激烈的；估計占10-12%的藥品零售市場份額，占總體醫藥市場的3-4%，筆者個人估計在60—80億元。
感冒藥分為主要是口服劑型，如膠囊、片劑、和口服液。根據廣州時普市場研究公司數據，2001年～2003年上半年全國藥品零售市場感冒藥銷售前十名品種如下： 排序 2001年 2002年 2003年上半年 主要生產廠 文號數量1 感康片 感康片 板藍根顆粒 廣州白云山 9762 板藍根顆粒 雙黃連口服液 抗病毒口服液 廣州香雪 183 日夜百服嚀片 日夜百服嚀片 雙黃連口服液 哈藥三精 144 泰諾感冒片 板藍根顆粒 感康片 吳太集團 品牌2665 雙黃連口服液 白加黑片 抗病毒顆粒 四川光大 3目前獨家6 白加黑片 新康泰克膠囊 維C銀翹片 佛山德眾 3127 維C銀翹片 泰諾感冒片 泰諾感冒片 上海強生 品牌8 速效傷風膠囊 維C銀翹片 日夜百服嚀片 BMS施瑰寶 品牌9 新康泰克膠囊 抗病毒口服液 白加黑片 東盛科技 品牌10 科達琳片 速效傷風膠囊 速效傷風膠囊 眾多 662
市場分析：
1、近2年來感冒市場TOP10總體變化不大，只是增加了抗病毒口服液/顆粒一個品種。
中西藥品種各半，與中藥在整體占1/4的比例相比，讓我們看到中藥在OTC領域的光明前途；與其他治療領域相比，沒有強勢產品超過年銷售額5億元，說明該領域勢均力敵、此消彼漲、競爭白熱化！
2、板藍根顆粒、雙黃連口服液、抗病毒口服液/顆粒等品種暢銷說明：
（1）通過感康、快克等廠家大力宣傳，在城市“抗病毒治感冒”的觀念深入人心。
（2）“中藥治療更安全”是眾人拾柴火焰高的結果，大家都在這么宣傳。
（3）當然，SARS無疑加劇了群眾對病毒和感冒發燒的恐懼，也是重要原因之一。
3、西藥中，日夜百服寧、泰諾的穩定銷售說明即使是感冒這種最典型的非處方藥，醫生的處方對品牌忠誠度的重要性。
4、據說，白加黑2003年銷售額達4億元，感康2003年銷售額達4.4億元。這說明，本土品牌更加熟悉百姓的需求，市場運作日臻成熟，通過明確定位、大力促銷和深度分銷，逐漸占據優勢。
筆者認為，吳太集團由經銷商轉型而來，經驗老道，雖然由于營銷舉措的粗糙導致銷售下滑，卻依然保持了感康的王者地位；而東盛白加黑的快速增長，得益于清晰的市場細分和鮮明的品牌個性，漸成新的成功營銷樣板，頗有明日之星的味道。
預計2004年，擺脫了非典影響，兩者仍將領導感冒市場潮流。
5、新康泰克不含抗病毒成分，如今實屬非主流產品，2年來卻輕松重返TOP10。跨國企業的品牌是何等的有力，值得國內學習借鑒！
6、大家看到，三資企業與本土實力公司上榜的是品牌，而中藥企業暢銷的則是品種，有量而無名，與死而復生的康泰克對比鮮明，差別宛如天地，令人心急心憂！
7、近3年來，抗病毒口服液異軍突起，筆者估計，廣州香雪制藥借SARS的東風有可能突破2億元/年。哈藥集團的雙黃連銷售額估計與此相當，在河南眾生探明一個新品類后，哈藥的大手筆進入，雖平淡無奇卻令人欽佩。
有意篩選和運作OTC新品的廠家，可這兩個實例詳加研判！
8、白加黑和日夜百服嚀暢銷說明，“白天不瞌睡”的觀念，繼“抗病毒”和“中藥安全”的觀念后，正在日益受到歡迎。
9、在TOP10中，零售價大多在10-15元之間，正如筆者最近參與的一個市場調研，群眾對感冒藥的價格承受能力頗高。只有速效傷風膠囊、維C銀翹片屬于低端產品。
10、我們遺憾地看到，999感冒靈、快克和康必得3個國內品牌并未進入TOP10。
可能存在的潛在或空白的市場：
1、如大家所知，開辟一個新市場是非常辛苦和危險的，萬燕VCD成為行業先烈的故事無疑是一個教訓。許多藥廠不敢冒然行事，感康站在同成分藥品快克肩膀上前進是一個正面的例子。同理，泰克、太福、永龍、好醫生輕克、清朗、感力克等都在奮力跟進，與感康、快克爭奪復方氨酚脘胺的市場。
而在不瞌睡的感冒藥方面，競爭的藥品就很少，筆者只見過達諾日夜片、麗珠感樂，這是一個很好的跟進良機！
2、中藥治感冒今年來頗受城市居民的偏愛，順勢跟進、推陳出新都存在機會。在TOP10有6個品種文號多且無品牌，可以中選擇一個跟進；也可以選擇很多品種開拓，如：藿香正氣水/膠囊、風熱感冒顆粒、羚羊感冒片、夏桑菊、王老吉、銀翹解毒片、感冒清、重感靈等。
注意，此細分市場只有強勢品種，沒有超級品牌，天賜良機！
3、由于群眾對藥品價格不清楚，中高檔感冒藥一直暢銷。低端感冒藥長期被忽視，筆者在各地藥店的走訪也發現，低價品種較少。順應群眾降低藥價的呼聲，選擇合適的品類進入一個競爭較少的細分市場。筆者估計，無論速效傷風膠囊、維C銀翹片的市場容量都在2億元以上。速效傷風膠囊是目前唯一名花無主的TOP10品種！
4、兒童感冒藥競爭激烈，不可盲目進入。無論是小白、護彤，還是小兒泰諾、兒童百服寧都擁有眾多忠實的消費者。首都兒童制藥廠、哈爾濱兒童制藥廠、太陽石藥業的好娃娃系列已經形成規模效應。筆者發現，在許多藥店辟有兒童專柜，品種琳瑯滿目。
5、通過諸多癥狀或病因進一步細分市場的感冒藥很少。 3、市場調研是尋找世外桃源的良策
醫藥界的現狀說明，無論是Rx是OTC領域，市場投入的觀念已為大多數企業決策者接受，甚至6-18月不贏利也是可以接受的。然而，市場調研卻仍然遭到懷疑，若干萬元人民幣化成幾頁紙，或者短短幾行結論，往往被認為是不必要和浪費。
筆者曾在排名前10位的大型醫藥公司任職，親眼看到了大老板對市場調查態度的轉變。從幾萬元提議拒不接受，到10萬元方案以下由部門經理組織。
從他人經歷中獲取經驗是有智慧的，希望眾多兄弟藥廠不要重復前車之鑒。
下面列舉幾家公司供業內同人參考：
廣州時普市場研究公司（SFDA南方醫藥經濟研究所下屬）
北京東方比特公司（健康網）
致聯市場研究公司（廣州-北京-上海）
北京新生代市場研究公司
南京雅興市場研究公司
北京美蘭德信息公司（原國家統計局下屬）
一種醫藥保健品獨占整個市場，或一個品類，都是奢望。那種一個品種上十億元的時代已經過去了，就是靠送禮恐怕也未必如意。
而且，我們不僅滿足于了解市場容量、競爭情況，進一步了解消費者是必要的，包括對某一疾病的認識，選擇藥品的習慣，目前顧慮和期望。 4、后記
在筆者完成此文時，中國最具競爭力的感冒藥品牌揭曉，感康、白加黑、速效傷風膠囊位列前三。該調研由新生代市場監測公司和《成功營銷》雜志聯合組織，從側面印證筆者對于感冒市場的分析結論。
更加欣慰的是，雖然速效傷風膠囊通用名已更改為氨咖黃敏膠囊，卻仍有如此的知名度。筆者已經幸運地注冊了“速校傷楓”商標。
篇3
“其實都是空穴來風”，張將各路朋友轉述的種種信息一律概括為“虛擬的消息”。他說，“德威治開張前的那段時間，我被各式各樣的傳言搞得很痛苦，經常聽到某某要整你們了”，當時只能用“內心壓力很大”來形容自己的生存狀況。不過，他立刻用爽朗的笑聲來了一個總結：“我們開平價藥房是利國、利民、利己，并不是針對誰，現在我們挺住了，而且活的挺好。”
當獲準在德威治1300平米的大藥房里拍照時，鏡頭中前來買藥的附近居民更像在逛超市，在開放式貨架里隨意走動。而從藥房寬敞的玻璃門眺望馬路對面的一家藥店，陳舊的牌匾上字跡模糊，顯得有些難以辨認。
在北京的1200家藥房里，德威治平價藥房只不過是滄海一粟。但是，德威治的創立者們準備用令同行們大跌眼鏡的速度開設第二家、第三家分店。“我們已經在籌措中了，藥店已經選好址，120名員工正在進行封閉式培訓，不久就可以看到德威治的下一個藥店”，張躊躇滿志地打了一個強有力的手勢。這位擁有15年藥廠管理經驗，當過藥廠廠長的總經理似乎并不相信“賣藥賺錢店難開”的傳言。
與大多數其它消費品相比，醫藥零售是一個壁壘森嚴的行業。《中國藥店》副主編吳開華認為，這種行業壁壘是由醫藥產品的特殊性決定的。但是，為新進入企業制造障礙，顯然不是完全出于對醫藥零售的安全性考慮。“這里面有巨大的利益”，央視咨詢的一位資深市場研究人員說。地方保護、手續繁瑣、同行惡性競爭、濫收費以及腐敗行為都讓準備進入醫藥零售的投資者頭疼不已。一位從深圳挾資到北京尋找開藥店機會的朋友，經過兩個月市場調查后黯然返回深圳，臨行惆悵地說，“北京的醫藥零售還不是一個成熟的市場。”廣州的情況也不容樂觀，因為單體零售藥店牌照僧多粥少，一張工本費僅200元的牌照一度被炒到20萬元。直到2001年7月，廣州市藥監局放開對單體零售藥店的禁令，形勢才有所好轉。
“游的最快的魚”
“要想在醫藥零售市場獲得利益，你必須成為一條游的最快的魚”，一位藥店經營者如是評價。因為，落后就意味著被后面追上來的“大魚”吃掉。這些張開血盆大口全速推進的“大魚”包括北京醫藥股份有限公司，通過2001年的兼并擴張，其旗下藥店由10余家猛增至115家。其總經理陳濟生希望“一個區一個區的吃，把連鎖藥店網絡鋪完北京市”， 2002年目標是200到250個門店。
一只腳已經跨入北京的三九連鎖藥店，計劃在未來5年內開設1萬家藥店。國內藥店零售額排名第一的重慶桐君閣，一年發展近160家連鎖店。在這些國內零售巨頭的背后則浮現出龐然大物般的國外連鎖零售商沃爾瑪、DRAGSTORE、地平線等。
面對日益激烈的生存壓力，醫藥企業不約而同地選擇連鎖經營。藥店連鎖從1999年國家解除醫藥零售跨地域經營禁令后開始迅速發展。至2001年底，深圳市擁有醫藥連鎖企業11家，藥店近470個；上海從事藥品零售的企業已經連鎖的藥店達902家；重慶僅“和平堂”就有連鎖店面300多個。北京則干脆出臺新規定，今后不再審批沒有連鎖經營的藥店。
國家藥監局的一位負責人解釋說：連鎖藥店的管理成本相對較低，而且從進貨的渠道上就阻擋了假藥。連鎖藥店要想維持住整個企業的聲譽，必須對每個門店嚴格管理，因為一家門店出現事故必然要牽連到其他藥店的聲譽。連鎖藥店一般配有專業人員對藥品進行質量化驗，從藥品的內在質量上嚴格把關，堵住了假冒藥品存在的可能。
但是，國內連鎖藥店的營業額與國外零售業相比，差距還非常巨大。德威治大藥房總經理張玉寬坦言，“我們的藥店規模與國外相比還遠遠不夠。”
的確，重慶桐君閣年銷售額不過5億人民幣，廣州健民醫藥連鎖店年銷售額不到4億元人民幣，北京金象大藥房為2億人民幣。而美國最大的藥品連鎖企業CVS，有4100多家門店，藥品年銷售額達200億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1／5。
中國醫藥商業協會連鎖藥店分會會長王錦霞認為，除了與國外企業經濟實力對比懸殊外，我們的連鎖企業自身發展不平衡，還存在許多問題。大部分企業沒有建立自己的管理信息系統，總部與分店之間信息溝通不暢，未能完全實現統一配送，還算不上是真正意義上的連鎖；此外，新加盟店沒有統一要求，影響企業整體形象；專業人才匱乏，尤其是缺乏精通業務的基層管理人才。
任何速度都不安全？
2003年1月1日起，洋藥商可以以合資的方式在中國開辦藥店，中國醫藥零售企業將不得不接受“與狼共舞”的現實。“競爭壓力當然有，但同樣是一個發展機遇，我們連鎖藥店經營中的許多弊病在洋藥商的沖擊下也許可以得到根治，”張玉寬提出了不同的看法。
事實上，“試點洋藥店”已經在上海、北京等地悄悄運作了。據悉，外資醫藥企業早已在國內投資建廠，目前在華企業有1700多家，世界排名前20位的醫藥企業如輝瑞、諾華制藥等均在國內擁有投資項目。“長期以來，他們進入醫藥流通領域只不過是一個政策和時間的問題，”一業內人士分析說。其言下之意是，洋藥商擁有的藥品流通經營和管理優勢是我們所無法比擬的。
具有60年發展歷程的美國藥店，其經營方式早已多元化。有大賣場連鎖店，也有小型專業連鎖店，有特許經營，還有聯盟經營，以及單體或獨立經營的傳統藥店。如美國CVS，實行會員卡服務，持卡消費可以對CVS品牌商品享受10%折扣。而RiteAid，則提供免費測血壓，給進藥店的小孩提供低價冰激凌等。
王錦霞指出，國內藥店連鎖經營要多元化。學習借鑒國外連鎖企業的經驗，在經營醫藥商品的同時，根據各分店所在區域顧客的需求，兼營日用化妝品、保健品、食品、照像器材等商品，以方便顧客，增加營業額。海王星辰把柯達膠片沖印店引進連鎖藥店，是醫藥連鎖多元化經營的一個嘗試。北京醫藥股份有限公司的醫保全新大藥房開進華堂超市，同賣的還有薇姿護膚用品。三九朝陽藥店里，洗發水、衛生巾、洗衣粉等便利品也擺上貨架。
不過，令人遺憾的是，這些多元化嘗試還剛剛起步。而主導國內藥品流通市場競爭的利刃仍然是價格。哈爾濱、沈陽以及武漢都曾出現過激烈的價格戰。日前，武漢的平價藥店因為藥品降價危及既得利益者，受到圍攻、恐嚇以及火焚。一位業內人士說，“我們不希望看到藥品市場和彩電一樣陷入毫無希望的價格戰中，那樣受到損害的將不僅僅是醫藥流通企業，患者的利益也得不到保障。”
篇4
2000年3月，深圳太太藥業（現更名為健康元藥業有限公司）推出治療口腔潰瘍的新藥―意可貼。意可貼一經上市便以其獨特的賣點和準確的市場切入，并憑借其頗具特色的廣告和深厚的市場推廣能力，一時間“一石激起千層浪”。本不引人關注的口腔制劑市場被迅速擴容。根據IMS-URC對全國8城市的匯總數據顯示：在2000年～2001年之間，口腔制劑市場整體增長超過了100%，而當時正經歷著歷史變革飛速發展的OTC市場的發展速度在50%左右。當時的太太藥業，也憑借意可貼的成功問世和驕人的戰績向世人展示了其產品線從保健品延伸到OTC的成功過渡。
這個產品是太太藥業大張旗鼓地將其按普通消費品來進行市場運作的，雖短期大幅增長，但由于藥品本身的產品特性仍然與普通快速消費品有著本質的區別，即快速消費品的需求可以由廣告等來拉動，派生出需求；而藥品的需求仍然是需要有患者群體的，雖然廣告可以讓患者意識到治療的必要性和治療的途徑等，從而刺激增長，但不可能人為地產生需求。因此這一時期的增長是一種帶有“拉伸”性質的增長。
市場理性增長，二、三級市場日益壯大
然而，事隔幾年，市場又經歷了什么樣的變化呢？IMS-URC零售監測數據顯示，從2002年一季度到2004年一季度，口腔制劑市場平均整體增長速度在20%左右（見圖1），與整體OTC藥品市場發展速度相差無幾，體現了口腔制劑市場已經從急速“拉伸”型的增長轉變成為理性的增長。
調查同時顯示，曾經在2001年占市場3成份額（8城市合計銷售額為總體）的上海，市場未漲反降，而北京以及部分二、三級市場發展速度仍然保持一定的增長，市場規模處于擴充的態勢之中。因此，要密切注意二、三級市場的動向。市場的理性增長也從另一個側面反映了口腔制劑市場仍然具有發展的空間（見圖2、圖3）。
劑型―貼一貼，含一含，還是噴一噴？
口腔制劑市場相對于其他OTC類別，規模相對較小，SKU（即庫存單位或單品）數也比較少，各城市的SKU在10個～25個之間不等，上海、北京等較發達城市的SKU相對更加集中一些。雖然口腔制劑市場規模不大，卻劑型繁多，有貼膜劑、散劑、噴霧/氣霧劑、含片、軟膏等等。主要特點是針對口腔潰瘍之患處，為此，各個廠家都積極地尋找一個更方便、更有效的藥物治療途徑，而其中具有代表性的就是意可貼，其創造性的貼膜技術確實為患者在藥物的使用上提供了新型便利的選擇，所以在一上市就獲得了市場的認同。意可貼同時考慮到消費者愿意購買小包裝的特點，提供2片裝、5片裝和10片裝等多種型號。這樣一來，也滿足了癥狀輕重不一的消費人群所需。
根據IMS-URC對口腔制劑市場的連續性研究，在2001年對8個城市該類別產品的匯總中，貼膜型藥品占到了口腔制劑市場銷售34%的份額，排在了首位；而其次的傳統劑型含片和散劑，分別占到了27%和24%。
IMS-URC連續性監測數據顯示，在2003年，這8個城市經過兩年的發展，貼膜劑型藥品的銷量基本與2001年持平，而銷售獲得較大增長的卻是含片和散劑型的相關藥品。2003年IMS-URC對8個城市該類別的匯總中，貼膜型藥品僅占到了口腔制劑市場銷售額28%的份額，減少了5個百分點，排在了第二位；而含片以34%躍居第一，散劑占了20%的份額。相對于貼膜劑的功能訴求的單一、明確，許多含片型口腔制劑還具有治療咽喉、牙齦腫痛的療效，功效比較多，也受到了消費者的認可。而散劑/噴霧劑具有適用患面廣的特點，也有一定的擁護群體，但到底是不同醫藥企業在終端市場的活動加強或減弱而導致如此的變化，還是消費者行為的改變，還需要進一步進行專項的市場研究和分析。
關注主要品牌發展動向
口腔制劑市場SKU數較少，品牌數相對集中，但主要品牌之間仍然存在一定程度的競爭。IMS-URC數據表明，在2001年，風光無限的意可貼無可爭議地以近45%的市場份額獲得市場第一的位置；緊隨其后的是桂林三金的西瓜霜；而在2003年，桂林三金的西瓜霜以持續的小幅攀升取代了意可貼，以35%的市場份額位居市場第一，意可貼位居市場第二；排在第三位的是北京四環制藥的阿姆斯華素片，市場份額節節上揚，值得關注。不同品牌在不同城市的優勢也各有不同。根據2003年IMS-URC數據顯示，桂林三金的西瓜霜在廣州、上海比較受到消費者的青睞；而意可貼在北京、杭州等城市所占市場份額較為突出。阿姆斯華素片在中部、北部城市具有一定的市場，如天津、武漢等城市，其他城市也都有一些地方性的品牌擁有一定的市場份額，但對整體市場的影響不大。幾大品牌之間的競爭并未呈現此消彼長的態勢，而是在各自遞進的過程中互相追趕。同時我們也可以看到，三大品牌分屬不同的劑型，也就是說在同劑型中，它們都具有明顯的優勢，寡占市場。
從價格因素上來考慮，我們可以看到由于劑型、包裝各不相同，很難簡單地以包裝價格進行比較。因此，我們以每日的單位用量的平均價格作為一個統一標準來進行衡量。意可貼以一天貼一片的用量計算，每天的花費在2.5元～3元之間。華素片每日在1.3元左右，而西瓜霜每日單位用量的平均價格不到0.2元。因此，可以認為意可貼價格相對較高，而桂林三金的西瓜霜在價格方面具有一定的優勢。
篇5
21世紀的今天，隨著科學技術的不斷進步，國內外對各種新型材料或者新能源的需求越來越大。與此同時，新材料不可能像普通產品一樣通過廣泛的廣告宣傳就可以達到推廣的效果，這也是目前一些中小型新材料生產企業所共同面臨的問題。當前，國內關于營銷策略的研究已經較為成熟，但大多是在外國營銷專家和學者研究的基礎上加以引進并運用的。而諸多的營銷策略更多地是運用于產成品領域的銷售，對于原料產品而言，則缺少相應的營銷理論研究。原料產品作為一種獨特的產品形式，區別于其他一切產成品，產成品的營銷策略并不適用于原料產品，所以目前國內對于原料企業而言，并沒有一整套完善的營銷策略可供中小型原料企業運用，而中小型原料生產企業由于其自身的特殊性，也迫切需要有自己的一套市場營銷策略加以運用，以實現其原料產品及其延伸產品的成功營銷。目前，國內各中小型植酸原料生產企業生產的植酸原料產品均為普通的液體植酸，淮南天力生物工程開發有限公司在2011年6月成功研發出高純度的固體植酸，這說明國內各個植酸原料生產企業紛紛致力于植酸生產技術的提高。作為高新技術企業，生產技術的領先就意味著企業將在競爭中占絕對的優勢。國內目前只對植酸研發的提取做了大量的研究，并沒有對植酸原料及其延伸產品的成功銷售做任何的研究，本文以淮南一家中小型植酸原料生產企業———天力生物工程開發有限公司為例，具體闡述目前植酸原料生產企業所面臨的難題，通過對其植酸銷售市場和日化洗滌產品的市場現狀、企業面臨的內外部環境以及主要的競爭對手做詳細的了解和分析，制定出有效的營銷組合策略，為我國中小型植酸原料生產企業的未來發展指明了方向，從而實現企業的持續經營和長遠發展。
2植酸內涵及植酸企業營銷理論研究
2．1植酸內涵
植酸（phyticAcid）是環己六醇的六磷酸酯，又名肌醇六磷酸酯。廣泛存在于植物界中，由于植酸具有特殊的結構，決定它具有獨特的生理、藥理功能和化學性質，在醫藥、化工、食品等許多領域有著極為廣泛的應用［1］。長期以來，受到世界上眾多學者的關注，每年有關植酸生產和應用的專利、文獻都有大量報道。淮南天力生物工程開發有限公司所生產的植酸是日化清潔產品的主要原料，具有很好的清潔去污效果。
2．2傳統的4P營銷理論
杰羅姆•麥卡錫（E．JeromeMcCarthy）于1960年在其《基礎營銷》（BasicMarketing）一書中第一次將企業的營銷要素歸結為四個基本策略的組合，即著名的“4Ps”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4Ps”［2］。
2．34V營銷理論內涵
進入20世紀80年代之后，隨著高科技產業的迅速崛起，高科技企業、高技術產品與服務不斷涌現，營銷觀念、方式也在不斷豐富與發展，并形成獨具風格的新型理念，在此基礎上，國內的學者吳金明等綜合性地提出了4V的營銷哲學觀［3］。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”“功能化（Versatili?ty）”“附加價值（Value）”“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。
3天力生物工程開發有限公司競爭環境分析
3．1主要競爭對手識別
天力公司作為植酸原料生產企業，其主要的競爭對手就是目前國內同行業的植酸原料生產企業，目前國內共有54家規模不同的植酸原料生產企業，其中與天力公司規模相近的主要植酸生產企業，如表1所示。
3．2主要競爭對手的優勢
天力公司主要的競爭對手三鑫生物、浩海貿易公司等企業均為國內植酸原料生產的大型企業，其在資金和產能規模上占據很大優勢。
3．3主要競爭對手的劣勢
作為天力公司主要競爭對手的植酸原料生產企業，所生產出來的普通液體植酸產品具有很大的同質性，所以植酸工業用戶的可選擇性很小，整個植酸行業的生產技術水平具有很大的局限性。天力公司在日化終端市場上的主要競爭者，對于產品本身來說，主要還是以石油提取物或化學合成物為主要成分，同時，隨著日化行業新競爭者不斷增加，不斷地分割知名日化企業的市場份額。
3．4競爭環境分析
根據邁克爾•波特教授提出的五力競爭模型，企業面對的競爭主要來源于供應商、用戶、新進入者、替代品生產者以及其他利益相關者［4］。對于天力公司而言，這些競爭也是切實存在的。（1）供應商的討價還價能力。作為植酸原料生產企業，米糠水是天力公司主要的生產原料，所以其供應商為糧食加工企業。隨著植酸原料應用領域的不斷擴大，生產原料變得越來越緊張，植酸生產企業供應商的討價還價能力越發的增強。（2）購買者的討價還價能力。整個植酸行業內的植酸原料生產者所生產的植酸原料產品的質量和純度大體相當，使得工業用戶的購買者在產品選擇上沒有局限性，因此討價還價的能力隨之增強。與此同時，天力公司的植酸衍生日化清洗產品，由于市場上日化產品層出不窮，消費者用戶對日化產品的討價還價能力不斷提高。（3）新進入者的威脅。隨著植酸應用領域的拓展，植酸行業內新的植酸生產企業不斷出現，最終導致行業中現有企業盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及行業內現有企業的生存。（4）替代品的威脅。目前，在植酸的應用領域中也存在一些與植酸具有相近功效的化學合成植酸，這些替代產品以較低的價格進入市場，給植酸生產企業帶來很大的沖擊。（5）現有競爭者。目前，在整個植酸原料市場，主要有三種植酸原料產品，其中，化學合成的植酸產品是純天然植酸產品的主要競爭對手。在日化清洗產品行業，日化品牌層出不窮，植酸衍生日化系列產品面對很大的市場競爭。
3．5天力公司SWOT分析
天力公司在面對現有競爭對手和競爭環境的基礎上，得出本企業的優勢、劣勢、機會和威脅，并將其優勢、劣勢、機會和威脅進行組合，得出天力公司S0戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略，天力公司SWOT分析如表2所示［5］。由SWOT分析可知，天力公司應集中有限資源進行植酸原料的研發和生產，尤其是要加大對高純度固體植酸產品的研發力度，利用公司技術優勢迅速贏得利潤，加快公司發展。針對近期開發的植酸衍生日化終端洗滌產品，天力公司應為其設計一整套的包含生產、銷售、售后服務為一體的營銷方案。
4天力公司市場細分及市場定位策略
4．1市場細分
4．1．1工業用戶
淮南天力公司作為植酸原料生產企業，天力公司有以下細分市場：（1）以植酸為主要生產原料的工業用戶。植酸作為工業生產原料，其質量和純度直接關系到最終產成品的功效，工業用戶對植酸的純度提出越來越高的要求，高純度植酸受到廣大工業用戶的青睞。（2）以轉售植酸原料為主的“中間商”客戶。目前，在植酸原料市場上出現很多以轉售植酸原料為主的“中間商”，他們從植酸原料生產企業購進植酸原料，然后再以高價出售，以賺取差價，雖然損害了植酸生產企業的利益，但是也構成了其目標客戶群體。
4．1．2消費者用戶
天力公司于2011年6月成功開發出植酸下游衍生日化洗滌產品，對于終端日化民用洗滌產品，天力公司可對消費者市場做以下細分：（1）以收入作為細分變量。可將淮南日化產品消費者分為高端消費群體、中端消費群體和低端消費群體，收入水平越高，其消費水平就比較高。淮南的田家庵區在淮南五大區中最為繁華，其收入水平也最高，其他四大區經濟發展水平相當。（2）以年齡作為細分變量。天力公司“天逸”品牌終端民用日化洗滌產品主要為家用產品，應以30～45歲家庭主婦為主。（3）以地理因素作為細分變量。淮南天力公司位于大通區，第一階段（產品試銷階段）應以淮南的大通區和相鄰的田家庵去為主要銷售市場，第二階段（批量生產階段）應以淮南為中心向華東、華北、華南市場輻射。（4）以消費者心理為主要細分變量。隨著人們生活水平的不斷提高，越來越多的人們開始關注健康、綠色消費，從這一角度日化產品消費者用戶可大致分為兩大群體：一類比較關注產品的綠色、環保功效，另一類更加關注產品的價格和質量。（5）以消費者受益作為細分變量。天力公司近期推出家用、汽車、數碼產品、太陽能、空調清洗產品系列，根據產品功效和消費者的收益可相應地將廣大消費者用戶分為五大消費者群體，其中以家庭主婦、有車一族、學生和白領為主要的消費群體。
4．2市場定位
（1）產品定位。天力公司的高純度固體植酸作為產成品原料在技術上具有不可復制性，在產品的純度和質量上占有絕對的優勢，所以其應定位為高端產品。面向廣大消費者用戶的“天逸”品牌零售日化清洗產品，其純天然、綠色、環保等優勢與國內的日化巨頭以石油為主要原料生產的日化產品形成鮮明對比，這使得天力日化清洗產品高端定位成為可能。（2）企業定位。植酸行業屬于高新技術產業，2010年天力公司獲得了國家高新技術開發企業榮譽證書。在領先的生產技術水平的基礎上，2011年6月，天力公司成功開發出植酸衍生下游日化清洗產品，目前正處于市場的試銷階段。自2012年開始，天力公司開始大批量生產日化終端洗滌產品，逐步實現研發—生產—銷售—售后服務的一體化經營。（3）消費者定位。根據天力公司的工業用戶和消費者用戶細分市場，結合天力公司產品本身的特點，天力公司應以生產終端產品的工業用戶為主要工業目標客戶群，在民用日化清洗產品方面，結合地理、收入等因素，應將消費者定位于淮南市田家庵區和大通區30～45歲廣大的家庭主婦。
5天力公司4Ps＋4Vs營銷組合策略
根據對植酸行業的市場調查，結合植酸產品自身的特性，為了使天力公司的固體植酸產品能更好地打開植酸市場，天力公司欲采用“4Ps＋4Vs”市場營銷組合策略，營銷組合如圖1所示，在4Ps基礎上實行4Vs營銷策略，因天力公司的植酸原料與其衍生日化清潔產品均為純天然、綠色產品，所以天力公
5．1產品和服務策略
5．1．1產品策略
天力公司高純度固體植酸大大提高了植酸產品的純度和質量，天力高純度固體植酸的98％純度，將近是普通液體植酸50％純度的兩倍。天力高純度固體植酸從產品本身角度充分體現了“4Vs”營銷司應以“綠色營銷”［6］為其經營理念，逐漸實現由植酸原材料生產型企業向零售日化產品銷售型企業轉變，直接面向廣大的消費者市場。組合中的功能化和差異化，其功能與普通液體植酸有很大的差異，主要表現在產品的純度方面。在2010年上半年，天力公司成功開發出植物甾醇原料產品，在2011年4月，天力公司又成功研發出具有較高的藥用價值的熊果酸，現階段形成了天力公司的三大原料產產品系列（圖2）。天力植酸衍生“天逸”品牌日化清洗產品目前正處于市場試銷階段，天力公司現有的日化清潔產品如圖3所示。植酸作為原料的衍生產品，目前在日化行業仍屬于市場空白。對此，天力公司應在產品策略的基礎上采用“4Vs”營銷組合中的差異化和功能化營銷策略，針對天力公司植酸衍生產品自身特殊的功效以及與日化行業普通產品的差異性進行營銷活動。植酸原料產品的應用十分廣泛，其應用范圍如表3所示。植酸作為糧食深加工的副產品，可以作為在食品行業中的食品防腐添加劑而不會對人體造成危害。在金屬表面處理以及電器產品的清洗保潔等方面有極強的功效，根據研究表明，高純度的植酸在各行業的應用功效要遠遠強于普通的液體植酸。
5．2服務策略
天力公司安排技術人員向客戶提供購后使用的技術支持，科學、詳細地向客戶提供植酸的使用方法；同時，天力公司在掌握核心技術的前提下，積極指導有意于從事固體植酸生產的企業，為其提供生產方案，幫助其開發生產項目。技術作為天力公司向工業用戶提供植酸原料產品的附加值，可充分運用“4Vs”策略中的附加值策略。
5．3價格策略
5．3．1天力公司植酸產品的價格策略
天力公司生產的固體植酸產品性能具有絕對的競爭優勢，在生產成本上遠遠高于普通植酸，固體植酸作為新產品，應采用撇脂定價［7］，撇脂定價原理如圖4所示。生產技術一旦被復制，應及時地降低價格，以鞏固原有市場份額。天力公司生產的固體植酸適用撇脂定價策略的條件分析如下：（1）隨著植酸產品的功效被不斷的開發出來，以工業用戶為主的大批的購買者進入植酸市場進行購買，出于對植酸純度的特殊要求，對高純度植酸的價格相對敏感度降低。（2）天力公司生產的固體植酸純度平均在98％以上，特別是某些行業只能使用固體粉末狀的植酸，所以相對而言，固體植酸與競爭對手的產品有明顯的差異化優勢。（3）固體植酸原料產品為高附加值產品，天力公司生產的固體植酸的生產原料是普通的米糠，在提取植酸過程中，還可以提取纖維素和其他蛋白物等有效成分，并合成其他產成品原料。
5．3．2天力公司植酸衍生日化清洗產品價格策略
天力公司試銷的純天然植酸衍生日化清潔產品，鑒于其純天然特性，加之國內日化清潔行業幾乎沒有純天然日化產品，天力公司日化產品滿足了廣大消費者追求綠色消費的心理訴求，其向消費者提供的價值遠遠超過產品本身的價值，根據競爭導向定價法，天力日化清潔產品可走高端路線，天力公司“天逸”品牌終端日化洗滌產品價格與功能如表4所示，其市場定價普遍較高。運用“4Vs”營銷組合中的產品功能化和差異化策略，天力植酸衍生產品與普通日化產品的本質差異化和其自身的功能化，在產品規格設置上采用差異化策略，設置與同類產品不同的包裝規格。在廣泛的日化產品市場調查的基礎上得出，目前市場上存在的各類型立白品牌清潔產品的市場均價約為每克0．00825元；白貓品牌各類清潔產品市場均價約為每克0．01818元，而目前天力“天逸”品牌各類型日化清潔產品的市場均價約為每克0．4984元。天力公司產品與立白、白貓等競爭對手之間產品的價差是基于非價格因素考慮的，滿足顧客追求綠色健康消費的心理訴求。
5．4渠道策略
5．4．1植酸原料的渠道策略
網絡營銷憑借其高交易效率和低交易成本而受到資金短缺的中小企業的青睞，采用網絡銷售能夠提高其營銷的效率、質量和效益，是實現中小企業成功實現銷售的理想渠道［8］。固體植酸作為新型原料，同時又具有高科技含量，采取網絡在線直銷方式最為合適，當前，中小企業網站建立的費用如表5所示，以下分析天力公司生產的固體植酸適合網絡銷售渠道的條件。（1）天力公司生產的固體植酸為高科技含量產品，天力公司所要做的就是通過互聯網這一信息傳播平臺來讓客戶知道固體植酸的存在，并在詳細的產品介紹之后便可讓需求顧客產生購買動機。（2）銷售成本是影響企業營業利潤的主要因素，利用網絡銷售的方式，天力公司每年可將銷售成本控制在5000元以內，這對于一個生產企業來說，銷售成本已經是極低的了。（3）網絡直銷方式作為一種新型的銷售渠道正被越來越多的企業所運用。運用網絡銷售方式，使營銷活動不受時間和空間上的限制，通過互聯網，客戶可以和生產廠商隨時隨地的進行交易活動，同時還便于企業收集客戶的反饋信息，及時地改良企業銷售渠道和完善企業的售后服務，企業網絡銷售流程如圖5所示。天力公司在運用網絡銷售的同時，和其液體植酸相同，也可以運用銷售的方式擴大固體植酸的市場份額，從而進一步提高其市場占有率。天力公司的主要有外貿和國內兩種：（1）外貿。即通過與國外的植酸銷售商進行合作，通過出口給外商來擴大固體植酸在國際市場上的市場份額，天力公司最高可以給商20％的讓利空間。（2）國內。即與國內的植酸產品銷售商進行合作，通過的方式，讓固體植酸迅速地打開國內市場，提高高純固體植酸的知名度，從而提高國內市場占有率，國內流程如圖6所示。
5．4．2日化清潔產品銷售渠道策略
（1）商超銷售。目前，天力公司的日化清洗產品正進行市場試銷，對于零售日化產品來說，顧客購買的便利性作為“4Vs”營銷組合中的附加值是廣大消費者用戶是否產生購買行為的主要因素，因此天力公司應以各類型商超為主要的銷售渠道。（2）網絡銷售。天力公司已經意識到網絡銷售的有效性，也已經著手在阿里巴巴注冊了會員，并設計了自己的公司產品銷售主頁（圖7）。新老客戶可以直接在網上在線與天力公司洽談，并且可以直接下訂單。
5．5促銷策略
5．5．1植酸原料產品的促銷策略
天力公司高純度固體植酸產品應采用銷售促進、公共關系、網絡促銷等促銷策略［10］。（1）銷售促進。天力公司對各商出讓較高的利潤空間，以保證商能盡心盡力地為天力新產品固體植酸迅速打開市場。根據固體植酸的獲利比列預算，大約可以給重點商20％的讓利空間，而對于銷售業績不突出的商，則最多可讓利15％。（2）公共關系。天力公司作為糧食副產品深加工企業，生產過程對環境的負面影響極小，同時，綠色、天然、環保、無污染的能源或材料又備受青睞，天力固體植酸具備的這些特點正好與廣大社會公眾綠色消費心理形成共鳴，可達成感情聯系。運用“4Vs”中的共鳴策略，大力宣傳天力公司的綠色營銷理念，更加有利于工業用戶接受天力公司的原料產品。（3）網絡促銷。天力公司應設置24小時客戶問題在線解答，通過互聯網加強與目標客戶及潛在客戶的聯系，主要是幫助現有客戶解決技術上的問題以及解答潛在客戶對固體植酸產品質量的一些疑問。
5．5．2“天逸”品牌日化清潔產品促銷策略
（1）廣告促銷。目前，在“天逸”日化清洗產品進行試銷階段，應大力宣傳“天逸”品牌以及產品的高端包裝，利用電視、報紙等傳播媒體進行宣傳。同時可采用公交廣告的形式，在淮南65輛3路，48輛121路淮南主要的公交車上進行車體廣告宣傳，加強對天力公司日化清洗產品純天然、綠色特性的宣傳。（2）體驗促銷。天力公司應分別在淮南5所高校和各居民小區開展產品免費體驗活動。公司也選擇了淮南八公山地區的見西村小區開展了“‘天逸’幫忙，全家清爽”免費體驗活動。（3）人員推銷。在“天逸”產品試銷階段，天力公司應注意到淮南5所高校的大學生群體，可以在各高校大學生中推行“自我生存法”人員促銷方式，即各高校的大學生以除去稅收后成本價從天力公司取得產品，在校園內外進行銷售，利用學生渠道可以擴大品牌宣傳［11］。（4）捆綁銷售。天力公司“天逸”品牌日化產品正式進入零售市場后，可采用捆綁銷售方式進行促銷活動。針對天力公司不同的產品系列，可將不同系列洗滌產品進行捆綁，例如在容量上可稍作變化，大小相稱最佳。
6結語
作為植酸原料產品，國內各中小型植酸原料生產企業在植酸原料的成功銷售方面都存在很大難題，由于植酸原料本身特有的屬性，在產品的廣告宣傳方面存在很大的難題。于此同時，原料生產的利潤遠低于以植酸為原料的終端產品，所以，植酸生產企業能否成功轉型決定著國內各中小型植酸原料生產企業能否在競爭中處于不敗之地。本文通過為淮南天力公司制定營銷策略，從而為我國中小型植酸原料生產企業的生存和發展提供借鑒意義。
參考文獻：
［1］張瑞．植酸的提取、分離與純化工藝研究［D］．合肥：合肥工業大學生物與醫學工程學院，2013：13
［2］何云春，孫艷．市場營銷基礎［M］．合肥：安徽教育出版社，2013：15
［3］安祥林，遲桂華．談4Vs營銷組合理論在企業中的應用［J］．商業經濟，2005（9）：14?15
［4］楊青松，李明生．論波特五力模型及其補充［J］．長沙鐵道學院學報：社會科學版，2005，6（4）：95?96
［5］申?．SWOT分析法的應用進展及展望［J］．企業論壇，2009（9）：76
［6］沈文．實施綠色營銷策略，促進循環經濟發展資源與產業［J］．2009（2）：33?35
［7］王麗麗．市場營銷策劃—理論、實務、案例、實訓［M］．北京：高等教育出版社，2015：157
［8］張劍．我國網絡營銷模式的研究［D］．濟南：山東大學管理學院，2010：11?14
［9］王國才，王希鳳．營銷渠道［M］．北京：清華大學出版社，2007：46?50
