引論：我們?yōu)槟砹?3篇公司策略分析范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

近10年來，隨著基礎(chǔ)建設(shè)的快速發(fā)展，我國(guó)防腐建材市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，中國(guó)防腐建材行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅并存。怎樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，成為防腐行業(yè)面臨的一個(gè)首要問題，因此，只有制定正確的營(yíng)銷策略才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、防腐建材市場(chǎng)的特點(diǎn)、趨勢(shì)

（一）防腐建材市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.消費(fèi)具有集中性。建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中。我國(guó)的投資管理體制與投資計(jì)劃安排，更使投資活動(dòng)具有同步性，進(jìn)一步加強(qiáng)了建材產(chǎn)品集中消費(fèi)的特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求雖然表現(xiàn)為生產(chǎn)者購(gòu)買，但歸根到底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。

2.需求的波動(dòng)性。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)建材產(chǎn)品的需求，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化，且幅度也更大。波動(dòng)性是形成建材業(yè)周期性波動(dòng)的重要原因。防腐建材需求的季節(jié)性與區(qū)域性。由于我國(guó)各地氣候條件與人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)心理的差異，導(dǎo)致了工程建材企業(yè)需求具有季節(jié)性；并且，建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求呈現(xiàn)出明顯的地區(qū)性。

3.建筑防腐市場(chǎng)中地方保護(hù)和行業(yè)壟斷依然存在，規(guī)避招標(biāo)、惡意壓價(jià)、拖欠工程款問題仍然存在。建筑業(yè)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)單一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)突出等問題仍然是制約企業(yè)發(fā)展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行業(yè)。企業(yè)依靠專有技術(shù)和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先市場(chǎng)的意識(shí)還不夠強(qiáng)，許多建筑業(yè)企業(yè)更看重規(guī)模、產(chǎn)值，缺乏自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專有技術(shù)和專利技術(shù)，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)等。

（二）防腐建材市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

1.防腐建材市場(chǎng)將持續(xù)保持較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭，據(jù)估計(jì)，近五年來建材行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度達(dá)到了GDP平均增長(zhǎng)速度的2至3倍。其中，防腐建材市場(chǎng)年均增長(zhǎng)速度更是達(dá)到了20%以上，隨著長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲經(jīng)濟(jì)持續(xù)保持高溫，東部、中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快，內(nèi)陸城市舊城改造的如火如荼的進(jìn)行，以及西部大開發(fā)和東北老工業(yè)基地的改造，主要為基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)的工程建材將保持持續(xù)高速發(fā)展。

2.為適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求，防腐建材產(chǎn)品質(zhì)量將不斷提高，配套服務(wù)將日益重要。不斷更新及應(yīng)用新技術(shù)新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。

3.隨著國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目規(guī)模越來越大、技術(shù)越來越復(fù)雜，對(duì)防腐企業(yè)的技術(shù)水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行業(yè)正由勞動(dòng)力密集型競(jìng)爭(zhēng)逐步向資金密集型、高技術(shù)型競(jìng)爭(zhēng)過渡，防腐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體將逐步集中在專業(yè)突出、資本雄厚、管理先進(jìn)、技術(shù)裝備程度高的大型防腐企業(yè)之間展開。

三、SAC公司問題分析

（一）SAC公司營(yíng)銷策略存在的問題

1.客戶數(shù)量正在逐步減少：2004年，SAC公司在進(jìn)入中國(guó)之前曾經(jīng)做過一次市場(chǎng)調(diào)查，中國(guó)市場(chǎng)存在大約近300個(gè)可持續(xù)發(fā)展的客戶，截止2011年為止，SAC公司國(guó)內(nèi)客戶數(shù)量只有50多個(gè)，優(yōu)質(zhì)客戶僅有不到10個(gè)。客戶減少直接影響SAC公司未來在中國(guó)市場(chǎng)的銷售量。

2.定位與市場(chǎng)需求脫節(jié)：SAC公司目前因?yàn)椴辉钢苯雍托袠I(yè)的巨頭們競(jìng)爭(zhēng)，于是別出心裁地為自己量身打造一個(gè)產(chǎn)品定位，想在小河里抓大魚。但SAC公司事先沒有對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的類別進(jìn)行研究，不知道他們的需求到底是怎么樣，企業(yè)的定位與消費(fèi)者完全脫節(jié)，不被消費(fèi)者所需要，造成了尷尬的局面。

3.產(chǎn)品定價(jià)高于市場(chǎng)承受力：SAC所有設(shè)計(jì)流程及材料加工流程都必須經(jīng)過總部、分部、工廠的審核及認(rèn)證。這就造成了產(chǎn)品價(jià)格的居高不下。從而超出了實(shí)際現(xiàn)存市場(chǎng)的承受能力。同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)只有全自動(dòng)傳感器，對(duì)于價(jià)格較低的手動(dòng)傳感器并沒有得到重視及引入中國(guó)。過高的產(chǎn)品價(jià)格也超出了現(xiàn)有市場(chǎng)的認(rèn)知。

4.營(yíng)銷渠道難以覆蓋防腐市場(chǎng)及延伸優(yōu)勢(shì)：SAC公司一直單一地依靠公司的銷售人員去接觸市場(chǎng)，所有客戶的信息與資料都集中掌握在個(gè)別銷售的手里，根本無法覆蓋日漸龐大的防腐市場(chǎng)。也無法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的實(shí)際趨勢(shì)。渠道的單一性造成了信息的有限性，單一的渠道資源收集方式必定會(huì)造成企業(yè)對(duì)市場(chǎng)判斷的失衡與落后，無法延續(xù)國(guó)外公司在防腐行業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

（二）SAC公司營(yíng)銷策略存在問題的原因

1.忽略中端客戶市場(chǎng)：SAC公司在客戶定位方面沒有進(jìn)行正確的確認(rèn)與審查，單一沿用傳統(tǒng)的高端客戶定位，認(rèn)為高端市場(chǎng)必定高利潤(rùn)、高回報(bào)。卻忽視了國(guó)內(nèi)存在更廣的中端市場(chǎng)，從而存在了方向上的偏差。

2.忽視替代產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)：做好市場(chǎng)潛力和增長(zhǎng)空間的分析預(yù)測(cè)，對(duì)千變?nèi)f化的建材行業(yè)顯得尤為重要。營(yíng)銷不僅要應(yīng)對(duì)眼前市場(chǎng)，更要顧及到未來市場(chǎng)。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)防腐市場(chǎng)比較單一，但未來10年，防腐維修必然是重頭戲，如果不盡快占領(lǐng)維修市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)替代產(chǎn)品必然會(huì)更多地蠶食這塊蛋糕。

3.價(jià)格沒有與公司戰(zhàn)略目標(biāo)統(tǒng)一：企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價(jià)格要符合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤(rùn)為目標(biāo)，則產(chǎn)品的價(jià)格可定得高些；如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品價(jià)格就應(yīng)更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了價(jià)格的提升。相對(duì)于國(guó)內(nèi)多種類型的項(xiàng)目，SAC公司只有一種產(chǎn)品，是無法與市場(chǎng)契合的。

4.銷售渠道結(jié)構(gòu)不合理：防腐行業(yè)由于行業(yè)比較偏門，專業(yè)技術(shù)要求很高，在市場(chǎng)上能真正認(rèn)識(shí)與了解陰極保護(hù)技術(shù)的人員并不多見。同時(shí)，由于SAC總部對(duì)于技術(shù)保密相當(dāng)重視，造成了選擇商非常仔細(xì)與謹(jǐn)慎。至今沒有成功與一家商成功的開展合作。近年來SAC公司一直依靠本公司的現(xiàn)有的員工來開拓市場(chǎng)，這種造成了銷售人員市場(chǎng)覆蓋面的扁平與有限。

四、SAC公司營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

（一）建立品牌的核心價(jià)值

品牌的核心價(jià)值的來源有兩個(gè)方面，一是為來自企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)使命與企業(yè)遠(yuǎn)景，二是為外部的產(chǎn)業(yè)核心價(jià)值與消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的品牌知識(shí)。內(nèi)部的核心價(jià)值為經(jīng)營(yíng)者主觀上認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者重要的價(jià)值，但仍須透過外部市場(chǎng)及消費(fèi)者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在選擇了核心價(jià)值之后，以此為中心發(fā)展品牌營(yíng)銷策略。要點(diǎn)是要系統(tǒng)化的、有重點(diǎn)的制定品牌戰(zhàn)略，并配套相應(yīng)的預(yù)算和其他資源。由于SAC公司生存壓力限制，資源限制，品牌策略的制定前必須注重可操作性。

（三）確立與企業(yè)戰(zhàn)略一致的產(chǎn)品定位

SAC公司將以其全自動(dòng)陰極保護(hù)系統(tǒng)系列的產(chǎn)品繼續(xù)搶占高價(jià)位市場(chǎng)。以手動(dòng)陰極保防腐系統(tǒng)占領(lǐng)中等價(jià)格市場(chǎng)。以犧牲陽(yáng)極等防腐手段占領(lǐng)低價(jià)位市場(chǎng)。在舊結(jié)構(gòu)維修的市場(chǎng)，SAC國(guó)外一定占有一席之地。先進(jìn)的系統(tǒng)，長(zhǎng)壽命的硬件，有效的應(yīng)用軟件也創(chuàng)造了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，SAC公司應(yīng)研發(fā)適合國(guó)情的維修產(chǎn)品，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。同時(shí)公司為了發(fā)展，還應(yīng)積極維持與建筑相關(guān)的機(jī)構(gòu)、關(guān)鍵的人物的良好關(guān)系。

（四）加強(qiáng)發(fā)展商力度

根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，SAC公司宜選用直銷與商相結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策；另一方面，外地宜采取制，通過選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為商，利用商的營(yíng)銷資源，往往能迅速打開市場(chǎng)。

五、結(jié)束語

總之，防腐建材企業(yè)需要現(xiàn)代營(yíng)銷。目前，大多數(shù)外資建材企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理解不是很深刻，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進(jìn)行營(yíng)銷策略部署。所以，我們應(yīng)該共同努力為建材行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

參考文獻(xiàn)

篇2

一、了解顧客，突出產(chǎn)品特色

為了打開市場(chǎng)，寶潔公司不吝嗇花費(fèi)大量精力對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)及消費(fèi)者需求進(jìn)行研究，并將它作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)性工作。在一開始進(jìn)入中國(guó)之后，寶潔公司就在北京成立了一個(gè)大型的研究中心，其目的是專門研究出適合中國(guó)人使用的產(chǎn)品。在推出第一個(gè)產(chǎn)品之前，寶潔公司對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查，調(diào)查顯示中國(guó)大部分國(guó)民都有或多或少的頭屑現(xiàn)象，但是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的洗發(fā)水產(chǎn)品并不能很好地針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，于是寶潔公司就在研究中心開發(fā)專門的去頭屑洗發(fā)水產(chǎn)品，這就是“海飛絲”。海飛絲憑借其突出的去頭屑效果，在消費(fèi)者群中建立了不錯(cuò)的口碑，經(jīng)過一年多的宣傳運(yùn)營(yíng)，“海飛絲”洗發(fā)水成為國(guó)內(nèi)最具代表性的去頭屑產(chǎn)品。

二、強(qiáng)大的廣告策略

有實(shí)力的大公司為了實(shí)現(xiàn)最大化盈利，通常會(huì)采用大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，而廣告就是進(jìn)行市場(chǎng)推廣的一把利器。用戶要購(gòu)買產(chǎn)品，通常會(huì)選擇自己已了解、信任的，而廣告就是為了達(dá)到這樣的效果，利用某種媒體向用戶服務(wù)或者推銷產(chǎn)品的一種促銷形式。

1.舍得投資，贏得競(jìng)爭(zhēng)

某權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)顯示，在二零零四年之后，寶潔公司廣告上的投入幾乎是直線上升，憑借著強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，寶潔公司在國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率得到了有力的保障。此前，國(guó)內(nèi)品牌占據(jù)中國(guó)廣告投入前十名中的大部分名額，但是在寶潔公司加大廣告投入的當(dāng)年，寶潔公司就有四個(gè)品牌的產(chǎn)品位列廣告投入前十：海飛絲第八，佳潔士第四，飄柔第三，玉蘭油第一。另外，寶潔公司贏得了在中央電視臺(tái)黃金段位二零零五年的廣告招標(biāo)，新一屆標(biāo)王出價(jià)三億八千五百萬元人民幣。

每隔一段時(shí)間，消費(fèi)者就會(huì)去購(gòu)買一次日用洗潔品，而多次出現(xiàn)在消費(fèi)者腦中的產(chǎn)品廣告會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品的欲望。寶潔公司利用這一點(diǎn)，采用了無間斷的廣告策略，使消費(fèi)者經(jīng)常能看到寶潔公司的產(chǎn)品廣告。另外，為了增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與認(rèn)同感，寶潔公司的廣告投入是“波形遞加式投放法”，這有利于是消費(fèi)者逐漸成為寶潔產(chǎn)品的固定消費(fèi)群。

2.多品牌，廣覆蓋率

寶潔公司旗下有多個(gè)品牌，其產(chǎn)品包括洗發(fā)護(hù)發(fā)用品，個(gè)人清潔用品，護(hù)膚用品、化妝品，婦女保健用品，口腔護(hù)理用品，織物、家居護(hù)理產(chǎn)品，嬰兒護(hù)理用品以及食品、飲料等等，并且許多品牌都有較大的市場(chǎng)占有份額。寶潔公司針對(duì)不同的產(chǎn)品，制作各具針對(duì)性的廣告，以加大廣告覆蓋率，進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)。

3.關(guān)注公益事業(yè)，提升品牌形象

一個(gè)品牌的產(chǎn)品要賣得好，除了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等因素，品牌形象也是不可忽視的。人們通常會(huì)對(duì)和善的，能利益大眾的事物產(chǎn)生信賴的心理，消費(fèi)者也不例外。日本的許多產(chǎn)品都是質(zhì)量上乘的，但是許多中國(guó)人并不樂意購(gòu)買他們的產(chǎn)品，其中很重要的一個(gè)原因，就是那些國(guó)人因?yàn)闅v史原因，心理上不愿意讓“危害人民”的人賺錢。寶潔公司在專心做好產(chǎn)品的同時(shí)，也十分注重自身在消費(fèi)者心中的品牌形象。為此，寶潔公司積極參與公益事業(yè)，其出資資助的公益活動(dòng)已經(jīng)參與到許多的社會(huì)團(tuán)體當(dāng)中。寶潔公司捐款一百五十萬給野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)，用以保護(hù)大熊貓；寶潔公司的董事長(zhǎng)一九九八年的時(shí)候訪華，為清華大學(xué)引進(jìn)了當(dāng)時(shí)全球最好的實(shí)驗(yàn)儀器，捐款額達(dá)到一千零七十萬元人民幣，同時(shí)，寶潔公司還給教育部捐了七百萬人民幣，用以改善當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)中小學(xué)青春期健康教育落后的狀況。此前，寶潔公司還在九一年的華東特大洪澇事件中，為災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)了一百萬人民幣的善款。

此外，為了提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，寶潔公司還很擅長(zhǎng)策劃公眾活動(dòng)來引導(dǎo)消費(fèi)者，如策劃“飄柔之星”、“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)等。

4.抓準(zhǔn)顧客心理

顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，如果沒有確定對(duì)象，通常會(huì)采取“貨比三家”的做法，但是不少產(chǎn)品沒有經(jīng)過使用，是不能比較出使用效果的，寶潔公司利用消費(fèi)者愛比較的心理，在做廣告時(shí)便巧妙的使用了這種“比較法”：將自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的使用效果，同時(shí)通過電視畫面以“效果圖”的方式顯示出來，突出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。例如有一個(gè)汰漬洗衣粉的廣告，是郭冬臨把寶潔公司的汰漬洗衣粉推薦到某戶人家，讓人試洗——把一塊染上污漬的布剪開分作兩個(gè)部分，一部分用汰漬洗衣粉浸泡，另一部分用普通洗衣服手洗，半個(gè)小時(shí)之后，汰漬洗衣粉浸泡的部分十分潔白，而使用普通洗衣服手洗的部分則還有較深的污漬的顏色。這是使用對(duì)比法最具代表性的廣告之一。

此外，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)對(duì)沒使用過的產(chǎn)品閱讀其產(chǎn)品介紹，但是看到一些陌生的專業(yè)術(shù)語名詞又感到陌生，因而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的疑惑。寶潔公司針對(duì)這種情況，在廣告中經(jīng)常會(huì)使用“專家”法：消費(fèi)者想通過使用某種產(chǎn)品來解決某個(gè)實(shí)際問題，然后一個(gè)權(quán)威專家就會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的問題，出來介紹某個(gè)寶潔產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)誤區(qū)做出糾正等，最后讓消費(fèi)者對(duì)該寶潔產(chǎn)品產(chǎn)生信賴并愿意使用它。

5.選好品牌代言人，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚

在當(dāng)今信息傳播快速而廣泛的時(shí)代，許多人都有自己崇拜或者喜歡的明星，選用明星作為廣告代言人是許多品牌都在使用的廣告手段，而寶潔公司則在代言人的選用上更加巧妙。有“美容大王”盛譽(yù)的臺(tái)灣美人徐熙媛令人羨慕，特別是其擁有的一頭烏黑亮麗的頭發(fā)，能顯示出洗發(fā)水強(qiáng)大的功效，這使徐熙媛成為寶潔產(chǎn)品——潘婷洗發(fā)水的廣告代言人；梁朝偉是享譽(yù)世界的香港著名影帝，其魅力不論是在香港還是內(nèi)地都得到普遍的認(rèn)同，選擇他作為“海飛絲”的廣告代言人能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信賴度；李宇春作為選秀節(jié)目捧紅的人氣天王時(shí)常出現(xiàn)在公眾面前，并且她一笑就能看到她擁有的一口白牙，零六年寶潔選用“春哥”作為佳潔士的代言人，使“佳潔士”的大眾消費(fèi)品的品牌定位更加明確。由此可見，寶潔公司為某產(chǎn)品選用的廣告代言人都與產(chǎn)品總是有最恰當(dāng)?shù)钠鹾宵c(diǎn)。

三、存在的不足

寶潔公司一成不變的廣告策略雖然帶來了很大的成功，但是也有其失敗的地方，甚至可以說是寶潔公司最大的不足之處，因?yàn)檫@讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易就看穿了寶潔公司的下一步動(dòng)作，從而發(fā)動(dòng)有針對(duì)性的廣告攻勢(shì)。佳潔士的產(chǎn)品定位本來是“防蛀牙”，并且這個(gè)定位在美國(guó)是占據(jù)主流的，但是在中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“高露潔”料敵先機(jī)，先佳潔士一步搶占了防止蛀牙的產(chǎn)品市場(chǎng)，佳潔士失去了在消費(fèi)者心中的第一防蛀牙膏的概念，成為跟隨品牌而長(zhǎng)期落后于高露潔。佳潔士嘗試在新的牙膏廣告中強(qiáng)調(diào)“不磨損”與“牙根防蛀”這兩點(diǎn)，但是這都不是很好的USP，因?yàn)槎紱]有獲得很好的實(shí)際效果。出現(xiàn)這樣的情況之后，寶潔公司便處于被動(dòng)的局面，只好改變之前的廣告策略。仔細(xì)看寶潔產(chǎn)品的每個(gè)廣告，給人的感覺似乎是相同的過程，甚至每個(gè)產(chǎn)品都讓人感覺是在同一條生產(chǎn)線上制造出來的。

四、對(duì)日化產(chǎn)業(yè)的啟示

1.深入調(diào)查，挖掘市場(chǎng)

寶潔公司的一個(gè)重要的成功經(jīng)驗(yàn)，就是多品牌經(jīng)營(yíng)，并且多品牌之間并不存在競(jìng)爭(zhēng)，這是因?yàn)閷殱嵐旧钊胝{(diào)查市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行產(chǎn)品定位。國(guó)內(nèi)日化企業(yè)要開拓市場(chǎng)，首先也要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，找到目前尚未被滿足的消費(fèi)者需求，進(jìn)而根據(jù)需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。在目前的情況下，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)尚未被充分挖掘的領(lǐng)域。

“大寶”的成功，憑借的是以低價(jià)格、大優(yōu)惠的方式占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，然后在發(fā)展向城市的營(yíng)銷策略，這是值得廣大國(guó)內(nèi)日化企業(yè)借鑒的做法。在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，國(guó)內(nèi)日化企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意避實(shí)就虛，另辟蹊徑，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺。

2.利用本土優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而外來企業(yè)與外來品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)份額的情況下，我國(guó)本土的日化產(chǎn)業(yè)的生存發(fā)展舉步維艱，甚至到了“本土優(yōu)勢(shì)”這樣的概念已經(jīng)被人遺忘的地步。如何利用本土優(yōu)勢(shì)，讓國(guó)內(nèi)日化產(chǎn)業(yè)迎來發(fā)展的春天，這是國(guó)內(nèi)日化企業(yè)面臨的一道難題。

實(shí)際上，本土優(yōu)勢(shì)并非完全不能體現(xiàn)，相比外國(guó)品牌的日化產(chǎn)品，本土優(yōu)勢(shì)還是存在的，特別是中國(guó)幾千年的文化在中國(guó)消費(fèi)者心中的認(rèn)可度，是國(guó)外品牌所沒有的。本土日化品牌應(yīng)當(dāng)利用好本草、漢方以及中草藥等擁有悠久中華文化底蘊(yùn)的本土化概念，如配方中含有田七的牙膏，中草藥秘方的霸王洗發(fā)水等等。本土日化產(chǎn)品要突出中國(guó)草藥配方的天然無毒副作用的優(yōu)勢(shì)，這是與國(guó)外品牌的精細(xì)化學(xué)工藝競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，消費(fèi)者還是更加樂意使用本土化產(chǎn)品的。

目前很多漢方概念的日化產(chǎn)品做得并不比那些外資品牌差，甚至更好，其原因之一就是中國(guó)人對(duì)漢方文化的認(rèn)可與信賴。國(guó)內(nèi)日化企業(yè)要借鑒成功的國(guó)外品牌的策略，突出本土優(yōu)勢(shì)，集中有限資源把企業(yè)做好做大，樹立品牌形象，充實(shí)品牌文化。只有這樣，面對(duì)當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況，本土日化企業(yè)才能防止外來品牌的吞噬，才能在夾縫中生存下來并拓展生存空間，增強(qiáng)與世界強(qiáng)大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

五、小結(jié)

企業(yè)要生存和發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵。寶潔公司秉持顧客是上帝的理念，深入了解消費(fèi)者的需求，其研究開發(fā)的產(chǎn)品總是能針對(duì)某一消費(fèi)群體的具體需求，幫助顧客解決實(shí)際問題，這是寶潔在激烈競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期占據(jù)上風(fēng)的重要法寶。

寶潔生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，這與它對(duì)待產(chǎn)品嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度是息息相關(guān)的，其對(duì)待顧客的態(tài)度也是一樣。我國(guó)日化企業(yè)要借鑒寶潔，努力提升品牌內(nèi)涵，重視廣告策略，這樣才能走向成功。

參考文獻(xiàn)：

篇3

二、嚴(yán)抓安全管理和防恐維穩(wěn)，確保企業(yè)安全平穩(wěn)運(yùn)行

安全平穩(wěn)生產(chǎn)，關(guān)乎企業(yè)形象，影響企業(yè)效益，是爭(zhēng)創(chuàng)最佳效益的前提和基礎(chǔ)。無論經(jīng)營(yíng)壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產(chǎn)。因此，要按照“誰的業(yè)務(wù)誰負(fù)責(zé)、誰的屬地誰負(fù)責(zé)、誰的崗位誰負(fù)責(zé)”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對(duì)安全問題提出整改措施并負(fù)責(zé)督促落實(shí)，使每個(gè)業(yè)務(wù)單元、每個(gè)安全管理要素緊密的銜接起來，確保每個(gè)環(huán)節(jié)不出問題。1.認(rèn)真對(duì)待安保、防恐、維穩(wěn)工作面臨的新挑戰(zhàn)、新要求，切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)安全意識(shí)，落實(shí)簡(jiǎn)化應(yīng)急預(yù)案工作，增強(qiáng)應(yīng)急預(yù)案的針對(duì)性和可操作性，做到分工明確、責(zé)任到人、簡(jiǎn)明扼要、持續(xù)改進(jìn)，提高員工緊急應(yīng)對(duì)、自救、互救和協(xié)調(diào)處置能力。2.高度重視QHSSE能力測(cè)評(píng)工作，持續(xù)推進(jìn)公司安全管理能力測(cè)評(píng)工作開展，促進(jìn)自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長(zhǎng)效管理機(jī)制，全面提升QHSSE管理水平。3.對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和施工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗(yàn)證落實(shí)工作。建立督查與考核相結(jié)合的機(jī)制，把平時(shí)督查中發(fā)現(xiàn)的問題，作為評(píng)定考核的重要依據(jù)。4.強(qiáng)化上崗員工培訓(xùn)制度，落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)和作業(yè)崗位危害識(shí)別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護(hù)、上崗操作技能，提升全員安全業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)對(duì)油品接卸、計(jì)量和關(guān)鍵崗位人員教育培訓(xùn)。5.依規(guī)定期檢定計(jì)量器具，定期檢查、加油機(jī)二次鉛封施打情況、液位儀數(shù)據(jù)與油罐實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)的比對(duì)分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標(biāo)定工作，全面實(shí)施和推進(jìn)加油站地罐交接；加強(qiáng)對(duì)承運(yùn)單位的車輛監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊偷盜油品行為；加強(qiáng)出入庫(kù)油品質(zhì)量檢驗(yàn)，嚴(yán)禁不合格油品出入庫(kù)，落實(shí)好油樣提取、留存和化驗(yàn)工作；嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān)，加強(qiáng)油品損溢和質(zhì)量管理。

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，提升營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)能

新常態(tài)下的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)的主題，開展“感情＋政策”、“服務(wù)＋營(yíng)銷”策略吸引和維護(hù)客戶，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，全力以赴完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)。1.擴(kuò)大直分銷經(jīng)營(yíng)規(guī)模。加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)，精心分析市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，想方設(shè)法提高銷售量。加強(qiáng)客戶開發(fā)和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細(xì)客戶管理。提高對(duì)大型物流運(yùn)輸公司、企事業(yè)單位、規(guī)模化的社會(huì)團(tuán)體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優(yōu)惠，鞏固供求合作關(guān)系，提升企業(yè)影響力。精心組織營(yíng)銷策劃，靈活實(shí)施區(qū)域差異化營(yíng)銷、客戶差異化定價(jià)，加強(qiáng)和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估機(jī)制。制定重大節(jié)假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節(jié)日提醒客戶加滿的統(tǒng)一用語，提升銷量的同時(shí)，引導(dǎo)客戶減少進(jìn)站頻率，減輕安保對(duì)客戶消費(fèi)的心理影響。聯(lián)合交通運(yùn)管部門和運(yùn)輸公司，建立溝通機(jī)制和平臺(tái)，對(duì)雨雪天氣等特殊時(shí)期的道路狀況進(jìn)行公示和告知。注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和油庫(kù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮績(jī)效考核指揮棒的作用，激發(fā)客戶經(jīng)理開拓市場(chǎng)的激情，堅(jiān)持“走出去、跟上去、貼上去”，穩(wěn)定一批客戶，帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域，建設(shè)一個(gè)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，能打仗、打勝仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)提高管理水平，建設(shè)一個(gè)高效、敬業(yè)的油庫(kù)管理團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)創(chuàng)企業(yè)管理先進(jìn)、操作規(guī)范、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)高的標(biāo)桿油庫(kù)。2.千方百計(jì)提高零售比重。樹立“零售是創(chuàng)效的根本、穩(wěn)量的基礎(chǔ)、發(fā)展的根基”理念，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)質(zhì)量，亮化站點(diǎn)形象，狠抓“達(dá)標(biāo)創(chuàng)星”工作，打造標(biāo)桿片區(qū)、標(biāo)桿站點(diǎn)；同時(shí)全面推進(jìn)加油（氣）站《作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)》的貫徹落實(shí)，規(guī)范服務(wù)流程、營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，在強(qiáng)化零售管理水平的同時(shí)提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平。訂制“一站一策”整體營(yíng)銷解決方案，提升片區(qū)的營(yíng)銷參與度，引導(dǎo)現(xiàn)金客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ü潭ㄓ脩簦槐局?+1＞2的合作營(yíng)銷理念，做好聯(lián)合營(yíng)銷，及時(shí)為片區(qū)、站點(diǎn)指導(dǎo)加油卡銷售的“金點(diǎn)子”；細(xì)分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優(yōu)勢(shì)，制定推廣專用卡、聯(lián)名卡的模式，不斷推進(jìn)中石化加油卡“五進(jìn)”活動(dòng)有效開展，提高市場(chǎng)占有率。打造加油站商圈，用足用活“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)、持卡有禮、油非互促、限時(shí)特惠、一戶一價(jià)等措施，大力搶奪零售市場(chǎng)份額。總結(jié)小站委托管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)托管站的管理、督查、幫扶和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)委托管理良性循環(huán)、合作共贏；3.全力推進(jìn)非油品銷售量效齊升。抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的市場(chǎng)機(jī)遇，充分發(fā)揮實(shí)體網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)做大門店銷售，在優(yōu)化油非互促和重點(diǎn)商品專項(xiàng)營(yíng)銷上下功夫，促進(jìn)油品與非油品業(yè)務(wù)深度融合，不斷提高便利店的經(jīng)營(yíng)管理水平。創(chuàng)新精細(xì)化管理模式，增強(qiáng)非油品團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營(yíng)銷，打造綜合驛站。

四、優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，為可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須堅(jiān)持“發(fā)展是生命工程”的思路，繼續(xù)穩(wěn)定既有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加快推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，力爭(zhēng)建成一批、投產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批，爭(zhēng)取在2-3年內(nèi)構(gòu)建與首府相匹配的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，切實(shí)為公司可持續(xù)發(fā)展提供后勁支撐。營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)加大對(duì)油品、非油品、IC卡和重點(diǎn)商品的營(yíng)銷力度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，探索出一條適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷之路。同時(shí)注重文化宣傳的導(dǎo)向作用，將思想政治工作與企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合。通過大力開展先進(jìn)典型的選樹和宣傳工作，激發(fā)員工學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)的良好氛圍，提高員工的責(zé)任心和使命感，充分發(fā)揮文化建設(shè)凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)的作用，促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。

作者:張新偉 楊帆 姜歌 單位:中國(guó)石化新疆烏魯木齊石油分公司

參考文獻(xiàn)：

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篇4

一、反收購(gòu)的進(jìn)攻型策略

1、“白衣騎士”策略

“白衣騎士”（White Knight）策略是指當(dāng)目標(biāo)公司遇到敵意收購(gòu)時(shí)，管理層可以尋找一個(gè)具有良好合作關(guān)系的公司，以比收購(gòu)方所提要約更高的價(jià)格提出收購(gòu)，這時(shí)，收購(gòu)方若不以更高的價(jià)格來進(jìn)行收購(gòu)，則肯定不能取得成功。在此種情況下，收購(gòu)者要么提高收購(gòu)價(jià)格要么放棄收購(gòu)，這種方法即使不能趕走收購(gòu)方，也會(huì)使其付出較為高昂的代價(jià)。這種收購(gòu)其實(shí)兼具“防御”與“進(jìn)攻”的特點(diǎn)，目標(biāo)公司在抵御收購(gòu)方的惡意收購(gòu)時(shí)主動(dòng)出擊，逼迫收購(gòu)者望而生畏或半途而廢。當(dāng)然這種收購(gòu)的最大受益者是公司管理人員，而不是股東。不謀求自身的利益而“肯為朋友兩肋插刀”的企業(yè)幾乎是不存在的。“白衣騎士”并不是天使。為了吸引友好公司與惡意收購(gòu)者競(jìng)價(jià)并最終擊退后者，處于被收購(gòu)?fù){中的目標(biāo)公司通常會(huì)與這家友好公司達(dá)成一些協(xié)議。當(dāng)然，這些協(xié)議都是盡可能地使“白衣騎士”從中獲益。

2、股份回購(gòu)

目標(biāo)公司若就自己的股份，以比收購(gòu)價(jià)格更高的價(jià)格來回購(gòu)時(shí)，收購(gòu)方就不得不提高價(jià)格，因而增加其收購(gòu)難度。但是我國(guó)現(xiàn)行《公司法》對(duì)股份回購(gòu)作了限制性規(guī)定，即公司只有在減資、公司分立與合并、股權(quán)激勵(lì)等四種情況下方可實(shí)施股權(quán)回購(gòu)，但為抵御惡意收購(gòu)，目標(biāo)公司采取一些策略迂回收購(gòu)，也可實(shí)現(xiàn)其曲線救國(guó)的目的。如目標(biāo)公司通過第三方企業(yè)新設(shè)立一個(gè)公司來收購(gòu)目標(biāo)公司股份，然后再由目標(biāo)公司將新公司以合并的方式實(shí)現(xiàn)間接收購(gòu)。不可否認(rèn)，股份回購(gòu)策略也存在較高的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于那些以收購(gòu)之名行股票套利之實(shí)的惡意收購(gòu)者來說，目標(biāo)公司的溢價(jià)回購(gòu)股票，正好實(shí)現(xiàn)它賺取股票的資本利潤(rùn)。因此，我們常常把收購(gòu)方的這種行為稱之為“綠色勒索”。

3、“帕克曼”防御

帕克曼（Pac-man）防御（又稱收購(gòu)收購(gòu)者）是目標(biāo)公司先下手為強(qiáng)的反并購(gòu)策略。當(dāng)收購(gòu)方試圖啟動(dòng)收購(gòu)目標(biāo)公司的計(jì)劃時(shí)，目標(biāo)公司針鋒相對(duì)，搶先收購(gòu)襲擊者的股票，或策動(dòng)與目標(biāo)公司關(guān)系密切的友好公司出面收購(gòu)襲擊者，從而迫使收購(gòu)公司轉(zhuǎn)入防御，或至少贏得一定的時(shí)間以重新制定防御措施。帕克曼防御的最大特點(diǎn)是以攻為守，使攻守雙方角色轉(zhuǎn)換。從反收購(gòu)效果來看，帕克曼防御能使目標(biāo)公司進(jìn)退自如：進(jìn)可收購(gòu)惡意收購(gòu)方；退可因本公司擁有收購(gòu)者的股權(quán)，即便目標(biāo)企業(yè)被收購(gòu)也能分享收購(gòu)后帶來利益。該策略要求目標(biāo)公司本身具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和較強(qiáng)的外部融資能力。加之該策略是所有策略中風(fēng)險(xiǎn)最高、爭(zhēng)奪最為激烈的一種方式，因此，反收購(gòu)方在選擇時(shí)應(yīng)慎重對(duì)待。

4、管理層收購(gòu)

管理層收購(gòu)（MBO，Management Buy-Outs）是指目標(biāo)公司的管理者或經(jīng)理層利用借貸所融資本購(gòu)買本公司的股份，從而改變本公司所有者結(jié)構(gòu)、控制權(quán)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而達(dá)到重組本公司目的并獲得預(yù)期收益的一種收購(gòu)行為。管理層收購(gòu)是杠桿收購(gòu)的一種特殊形式。所謂杠桿收購(gòu)是利用借債所融資本購(gòu)買目標(biāo)公司的股份，從而改變公司出資人結(jié)構(gòu)、相應(yīng)的控制權(quán)格局以及公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的金融工具。中國(guó)證監(jiān)會(huì)2006年7月31日的《上市公司收購(gòu)管理辦法》雖沒有對(duì)管理層收購(gòu)進(jìn)行定義，但是規(guī)定在聘請(qǐng)具有證券從業(yè)資格的獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問就被收購(gòu)公司的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析的問題上，如果收購(gòu)人為被收購(gòu)公司的管理層或員工時(shí)，被收購(gòu)公司的獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)為公司聘請(qǐng)獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問等專業(yè)機(jī)構(gòu)，分析被收購(gòu)公司的財(cái)務(wù)狀況，就收購(gòu)要約條件是否公平合理、收購(gòu)可能對(duì)公司產(chǎn)生的影響等事宜提出專業(yè)意見，并予以公告。這一規(guī)定表明了《上市公司收購(gòu)管理辦法》認(rèn)可了管理層收購(gòu)的存在，從而為目標(biāo)公司選擇此種策略進(jìn)行反收購(gòu)提供了法律上的保障。

二、反收購(gòu)的防御性策略

1、股權(quán)結(jié)構(gòu)安排

公司建立合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)、進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)安排是從根本上預(yù)防敵意收購(gòu)的最佳策略，因?yàn)閿骋馐召?gòu)成功的關(guān)鍵在于市場(chǎng)上有足夠量的股份被收購(gòu)。為了保持控制權(quán)，公司的發(fā)起人或者大股東在開始設(shè)立公司時(shí)，就必須做到自我控股，讓自己擁有可以控制公司的足夠的股權(quán)，或者通過采取增加持有股份的方法來達(dá)到控制公司的目的。在發(fā)行股票時(shí)，也可以采用一些股票發(fā)行上的技巧，即利用不同股票的性質(zhì)發(fā)行。如發(fā)行優(yōu)先股、表決權(quán)受限制股及附有其他條件的股票。

對(duì)于規(guī)模較大的集團(tuán)公司，可采用母子公司相互持股的手段，即通過子公司暗中購(gòu)入母公司股份，達(dá)到自我控制，避免股權(quán)花落旁人。在沒有受到敵意收購(gòu)前，公司還可以通過在公司章程中加入反收購(gòu)條款（驅(qū)鯊劑條款），增加可能受到收購(gòu)的成本，為公司控制權(quán)易手制造障礙。常見的反收購(gòu)條款有：一是部分董事改選條款（staggered board provision）。如每年改選1/3的董事席位，這樣即使收購(gòu)方獲得多數(shù)股票，也無法立即取得目標(biāo)公司控制權(quán)。二是限制董事資格條款。即目標(biāo)公司在董事任職資格上進(jìn)行一些特殊的限制，使得公司的董事都由己方相關(guān)聯(lián)的人來?yè)?dān)任，或公司的某些決策需絕大多數(shù)股東投票通過，以增加收購(gòu)方控制公司的難度。當(dāng)然，對(duì)董事資格的限制應(yīng)以不違背《公司法》的要求為前提。三是特別多數(shù)條款（super majority provision）。即如果修改公司章程的反收購(gòu)條款，須經(jīng)過特別多數(shù)股東的同意。

2、管理層防衛(wèi)

管理層在很大程度上決定了公司收購(gòu)成功與否的關(guān)鍵因素。管理層常常認(rèn)為：只有拒絕收購(gòu)，才能提高收購(gòu)價(jià)格；防止收購(gòu)方以要約收購(gòu)方式有意制造動(dòng)蕩，從而借機(jī)牟利；擔(dān)心收購(gòu)后自己的利益收到影響，如被降職，解職等。因此，管理層會(huì)采用各種策略提高收購(gòu)方的收購(gòu)成本。管理層防衛(wèi)采用的策略就是我們通常所說的“降落傘策略”。

（1）金降落傘策略（Golden Parachutes）

“金降落傘”是指目標(biāo)公司董事會(huì)通過決議，由公司董事及高層管理者與目標(biāo)公司簽訂合同規(guī)定：一旦目標(biāo)公司被收購(gòu)，而且董事、高層管理者都被解職時(shí)，被解職者可領(lǐng)到巨額退休金，以提高收購(gòu)成本。該約定收益就像一把降落傘讓高層管理者從高高的職位上安全下來，故名“降落傘”計(jì)劃；又因其收益豐厚如金，故名“金降落傘”。

（2）銀降落傘策略（Sliver Parachutes）

“銀降落傘”是指規(guī)定目標(biāo)公司一旦落入收購(gòu)方手中，公司有義務(wù)向被解雇的中層管理人員（董事以下高級(jí)管理人員）支付較“金降落傘”策略略微遜色的保證金（根據(jù)工齡長(zhǎng)短支付數(shù)周至數(shù)月的工資）。

（3）錫降落傘策略（Tin Parachutes）

“錫降落傘”是指目標(biāo)公司的員工若在公司被收購(gòu)后兩年內(nèi)被解雇的話，則可領(lǐng)取員工遣散費(fèi)。

3、毒丸計(jì)劃

“毒丸（poisonpill）策略”長(zhǎng)期以來就是理想武器。“毒丸策略”是美國(guó)著名的并購(gòu)律師馬丁?利普頓（MartinLipton）1982年提出的，正式名稱為“股權(quán)攤薄反收購(gòu)措施”，最初的形式是目標(biāo)公司向普通股股東發(fā)行優(yōu)先股，一旦公司被收購(gòu)，股東持有的優(yōu)先股就可以轉(zhuǎn)換為一定數(shù)額的收購(gòu)方股票，后來利普頓對(duì)毒丸計(jì)劃進(jìn)行了改進(jìn)，將可轉(zhuǎn)換的優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為可以低價(jià)買進(jìn)目標(biāo)公司的股份或債券，或?qū)⒐善币愿邇r(jià)賣給收購(gòu)人的期權(quán)，這樣就大大地稀釋了收購(gòu)方的股權(quán)，增加了其收購(gòu)成本。收購(gòu)方一旦收購(gòu)，就好像吞食了“毒丸”一樣不好處理，大有“飲鴆止渴”的意味，繼而使收購(gòu)變得代價(jià)高昂，從而達(dá)到抵制收購(gòu)的目的。 “毒丸計(jì)劃”在新修訂的《上市公司收購(gòu)管理辦法》中未被禁止。常見的毒丸計(jì)劃有：一是“負(fù)債毒丸計(jì)劃”。是指目標(biāo)公司在收購(gòu)?fù){下大量增加自身負(fù)債，降低企業(yè)被收購(gòu)的吸引力。例如，發(fā)行債券并約定在公司股權(quán)發(fā)生大規(guī)模轉(zhuǎn)移時(shí)，債券持有人可要求立刻兌付，從而使收購(gòu)公司在收購(gòu)后立即面臨巨額現(xiàn)金支付，降低其收購(gòu)興趣。此種策略的弊端與優(yōu)點(diǎn)同樣明顯，在阻止收購(gòu)方目的實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，公司可能因發(fā)行大量的債券產(chǎn)生不必要的負(fù)債，從而產(chǎn)生大量的閑置資金阻礙公司的發(fā)展。二是“人員毒丸計(jì)劃”。“人員毒丸計(jì)劃”的基本方法則是公司的絕大部分高級(jí)管理人員共同簽訂協(xié)議，在公司被以不公平的價(jià)格收購(gòu)，并且這些人中有1人在收購(gòu)后被降職或革職時(shí)，則全部管理人員將集體辭職。這一策略不僅保護(hù)了目標(biāo)公司股東的利益，而且會(huì)使收購(gòu)方慎重考慮收購(gòu)后更換管理層給公司帶來的巨大影響。企業(yè)的管理層陣容越強(qiáng)大、越精干，實(shí)施這一策略的效果將越明顯。當(dāng)管理層的價(jià)值對(duì)收購(gòu)方無足輕重，“人員毒丸計(jì)劃”也就收效甚微了。

除以上七種主要的反收購(gòu)策略外，目標(biāo)公司還可選擇定向配售稀釋股份、重新評(píng)估資產(chǎn)增加收購(gòu)成本、法律訴訟等方式實(shí)施反收購(gòu)防衛(wèi)。因此，在面對(duì)收購(gòu)方的收購(gòu)時(shí)，目標(biāo)公司如果能在法律的框架內(nèi)靈活選用一種反收購(gòu)策略或數(shù)種反收購(gòu)策略的組合在收購(gòu)的過程中適時(shí)出擊，有時(shí)能取得“一招斃敵”甚至“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。當(dāng)然由于我國(guó)證券市場(chǎng)還處在發(fā)展階段，各項(xiàng)法律法規(guī)還不完善，上述諸種策略，無論在法律上還是在實(shí)踐中，都還不成熟。因此，要選擇上述各種武器來實(shí)施反收購(gòu)，應(yīng)當(dāng)慎之又慎。

【參考文獻(xiàn)】

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篇5

二、營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

公司目前營(yíng)銷方式有，推銷人員電話營(yíng)銷，網(wǎng)站在線推廣等，公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式較薄弱，作為一家信息技術(shù)網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該成為企業(yè)考慮的重要方面之一，通過SWOT分析技術(shù)對(duì)SBS公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析：

（1）優(yōu)勢(shì)分析：SBS公司成立于21世紀(jì)初，是中國(guó)最早的網(wǎng)絡(luò)顧問公司之一。所以在這一行業(yè)有較好的技術(shù)、信息等優(yōu)勢(shì)，公司有先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，有專業(yè)技術(shù)人才，對(duì)于所在領(lǐng)域里的市場(chǎng)情況有著清晰的認(rèn)知，在所在的城市里面存在著較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（2）劣勢(shì)分析：公司的業(yè)務(wù)范圍相對(duì)過窄，業(yè)務(wù)種類單一，客戶可選擇的服務(wù)少；公司的業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，服務(wù)質(zhì)量差強(qiáng)人意；并且企業(yè)規(guī)模不大，不能和全國(guó)的同類知名公司比較，市場(chǎng)份額偏小，銷售人員不穩(wěn)定，員工流動(dòng)率過高，所以公司應(yīng)該在知名度和管理方面都需要強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)。

（3）機(jī)會(huì)分析：隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成熟，中國(guó)電商企業(yè)數(shù)量的提高，意味著越來越多的企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)推廣，阿里巴巴在美國(guó)上市對(duì)于國(guó)內(nèi)中國(guó)電商企業(yè)都是一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司更是一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)可以借機(jī)向眾多電商企業(yè)推廣網(wǎng)站建設(shè)方案，銷售通用網(wǎng)址、搜索引擎排名等產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展前景良好。

（4）威脅分析：SBS公司的威脅來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)內(nèi)部。全國(guó)內(nèi)有中企動(dòng)力、銘萬等大型信息技術(shù)服務(wù)公司，中企動(dòng)力一直是中國(guó)IT服務(wù)領(lǐng)域的佼佼者，其分公司遍布全國(guó)，其服務(wù)的客戶也數(shù)不勝數(shù)。而網(wǎng)站建設(shè)為中企動(dòng)力的核心服務(wù)之一，大量的中小企業(yè)都選擇了中企動(dòng)力的作為自己的網(wǎng)站承建商。

作為信息技術(shù)公司的產(chǎn)品，更新?lián)Q代非常快，需要不斷的技術(shù)升級(jí)，否則就會(huì)有新的漏洞出現(xiàn)。例如，公司的通用網(wǎng)址這個(gè)產(chǎn)品，宣傳不到位，很多企業(yè)不知道，并且與其他推廣關(guān)聯(lián)性低，購(gòu)買域名的種類也不多，都成為制約企業(yè)發(fā)展的因素。正因?yàn)槿绱耍髽I(yè)就更需要花費(fèi)更大的精力運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，通過營(yíng)銷手段彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足，并且建設(shè)企業(yè)的品牌，作為信息技術(shù)公司，技術(shù)和產(chǎn)品之間相差不大，服務(wù)質(zhì)量和知名度拉開了公司間的差距，通過營(yíng)銷策略的改進(jìn)來提高企業(yè)知名度。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略改進(jìn)

（1）加強(qiáng)網(wǎng)站管理。SBS公司是一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，但是，公司自己的網(wǎng)站內(nèi)容簡(jiǎn)單，更新緩慢，使很多訪問者不能獲得較多的信息。軟因素的管理對(duì)于企業(yè)同樣重要，如網(wǎng)上隨時(shí)更新產(chǎn)品和服務(wù)目錄、價(jià)格等時(shí)效性較強(qiáng)的信息，以便更好地吸引客戶，擴(kuò)展客戶群。

（2）網(wǎng)站聯(lián)盟。為了擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度和銷售額，很多網(wǎng)站在開展聯(lián)盟的模式，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、慧聰以及一些小網(wǎng)站，都是在操作網(wǎng)站聯(lián)盟的模式，網(wǎng)站聯(lián)盟的方式就是在別人的網(wǎng)站里進(jìn)行LOGO等各個(gè)方面的鏈接，讓訪問者在別人的網(wǎng)站里也可以進(jìn)入自己的網(wǎng)站，擴(kuò)大網(wǎng)站的人流量和知名度等。網(wǎng)站聯(lián)盟有頻道的聯(lián)盟，也有全部的聯(lián)盟等，聯(lián)盟的方式很多，這樣的好處可以減少推廣的費(fèi)用，快速提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)站聯(lián)盟主要選擇一些同行網(wǎng)站合作，或者有業(yè)務(wù)往來，行業(yè)相關(guān)度比較高的網(wǎng)站合作，如企業(yè)黃頁(yè)網(wǎng)，購(gòu)物網(wǎng)站，行業(yè)論壇等。

（3）使用網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種常用的網(wǎng)站推廣方式，常見的網(wǎng)絡(luò)廣告有旗幟廣告、圖標(biāo)廣告、贊助式廣告、電子郵件廣告等，與傳統(tǒng)媒體相比，這種方式傳播范圍廣，成本低，不受地域、時(shí)空限制，及時(shí)的互動(dòng)性，能經(jīng)常、快捷地修改內(nèi)容，可以將產(chǎn)品以更高的頻率、更大的力度“推”向顧客，并且大大提高了企業(yè)的知名度。

（4）建立網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一種虛擬的社區(qū)，社區(qū)主要通過建立自己的論壇和聊天室等方式把有共同興趣的訪問者組織到一個(gè)虛擬空間，使成員間相互溝通。這種方式可以有效地增加網(wǎng)站訪問量以及在線調(diào)查等，并且可以直接促成網(wǎng)上銷售。

篇6

用友公司成立于1988年，最初為北京市海淀區(qū)雙榆樹用友軟件服務(wù)社，注冊(cè)資本為5萬元，公司創(chuàng)始人為王文京、蘇啟強(qiáng)；后于1990年3月正式組建為有限責(zé)任公司，同時(shí)更名為北京市海淀區(qū)用友電子財(cái)務(wù)技術(shù)有限公司，1990年12月和1993年7月公司進(jìn)一步擴(kuò)大了資本規(guī)模，公司注冊(cè)資本增加到500萬元。1995年在原公司基礎(chǔ)上組建北京用友軟件(集團(tuán))有限公司。注冊(cè)資本增加至2 000萬元。1997年注冊(cè)資本再次增加到5 000萬元。1999年12月6日。經(jīng)北京市人民政府批準(zhǔn)。北京用友軟件(集團(tuán))有限公司依法變更為北京用友軟件有限公司，注冊(cè)資本為人民幣7 500萬元。2001年5月18日，用友軟件作為中國(guó)證券市場(chǎng)上第一家核準(zhǔn)制下發(fā)行的股票在上海證券交易所掛牌上市(股票代碼：600588)，以每股36.68元的價(jià)格上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行2 500萬A股發(fā)行，上市當(dāng)天該股最高上沖100元，收盤價(jià)92元。創(chuàng)下中國(guó)證券市場(chǎng)新記錄。本次發(fā)行后，用友股份有限公司總股本為10000股。

2001年年初。面對(duì)新世紀(jì)的挑戰(zhàn)和新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。王文京提出“全面升級(jí)，擴(kuò)展發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略：在2001至2003年間，用友公司在管理軟件產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)和運(yùn)行技術(shù)、服務(wù)水平、資本運(yùn)作、公司運(yùn)營(yíng)規(guī)模和銷售服務(wù)分支機(jī)構(gòu)、人才隊(duì)伍等多個(gè)方面全面升級(jí)，到2003年成為中國(guó)管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商；2010年。進(jìn)入全球軟件業(yè)的50強(qiáng)，成為一家世界級(jí)的軟件企業(yè)。

二、融資策略分析

北京用友從創(chuàng)辦第二年就開始贏利，而且持續(xù)增長(zhǎng)。成長(zhǎng)曲線是比較好的，尤其是2001年憑借股票上市，用友募集資金達(dá)8億多元，創(chuàng)造了軟件行業(yè)的神話。這一切成功，其中重要的一點(diǎn)就是因?yàn)樗麄兒芎玫靥幚砹巳谫Y、上市與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。根據(jù)企業(yè)生命周期理論和企業(yè)在每個(gè)成長(zhǎng)期的融資特點(diǎn)，再結(jié)合用友公司發(fā)展歷程可以將其分為四個(gè)期，即：種子期，1988--1989年；創(chuàng)業(yè)期，1989--1990年；成長(zhǎng)期，1991--2000年；成熟期，2001年后。下面筆者將仔細(xì)分析用友的融資歷程和采取的融資策略。以期對(duì)因融資而正在困惑的廣大高新技術(shù)企業(yè)有所幫助。

(一)種子期

1988年用友的創(chuàng)始人王文京、蘇啟強(qiáng)發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題：一是各個(gè)單位都在做財(cái)務(wù)軟件，自己開發(fā)自己用，低水平重復(fù)。表明各個(gè)單位對(duì)財(cái)務(wù)軟件都有普遍的要求；二是1988年北京實(shí)驗(yàn)區(qū)成立，鼓勵(lì)專業(yè)人員到中關(guān)村辦企業(yè)。于是他們就產(chǎn)生了一個(gè)想法：如果能夠開發(fā)一種大家都適用并提供售后服務(wù)的財(cái)務(wù)軟件，這樣的商品化軟件一定會(huì)大有市場(chǎng)。

在創(chuàng)建期，企業(yè)在各方面存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)與投資者也存在非常明顯的信息不對(duì)稱。資本市場(chǎng)和商業(yè)銀行出于穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的考慮。不會(huì)向處在這個(gè)期的個(gè)人、機(jī)構(gòu)、企業(yè)提供資金支持，創(chuàng)業(yè)資金絕大部分只能來自于個(gè)人資產(chǎn)、私人借款或天使基金。因此，兩位充滿創(chuàng)業(yè)熱情的年輕人從最早的一個(gè)用戶那里借了5萬元。花了2萬元買了一臺(tái)長(zhǎng)城0520DH電腦，在中關(guān)村海淀南路一個(gè)居委會(huì)租賃了9平方米的一個(gè)小屋，在1988年12月6日成立了北京市海淀區(qū)雙榆樹用友軟件服務(wù)社。開始了他們富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)歷程。

就是這不起眼的5萬元“種子”。經(jīng)歷了十幾年的風(fēng)霜雨雪，變成了今天幾十億的參天大樹。顯然用友公司的種子期資金采用的是向朋友和親戚借款的債務(wù)性融資策略，它是高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)資金的重要來源之一。

(二)創(chuàng)業(yè)期

到了1989年的時(shí)候，用友開始用商業(yè)銀行貸款來支持企業(yè)的發(fā)展，1989年向銀行的第一筆貸款是10萬元，而同期有很多做軟件的企業(yè)不敢用商業(yè)銀行貸款發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。經(jīng)歷過艱難的創(chuàng)業(yè)期，服務(wù)社已經(jīng)發(fā)展到了二十幾個(gè)人，個(gè)體工商戶形式已經(jīng)開始阻礙用友的發(fā)展。因此，在1990年2月。用友電子財(cái)務(wù)技術(shù)有限公司成立。

用友真正在市場(chǎng)立住腳主要靠1990年的兩個(gè)產(chǎn)品：一是王文京開發(fā)的90版用友財(cái)務(wù)軟件；二是蘇啟強(qiáng)負(fù)責(zé)開發(fā)的UFO財(cái)務(wù)報(bào)表軟件。UFO的成功致使用友在財(cái)務(wù)報(bào)表軟件上的優(yōu)勢(shì)一直保持到現(xiàn)在，王文京曾經(jīng)說過“1990年。我們向銀行貸款30萬。集中所有資金在這個(gè)軟件上共投入了50萬。”1990年4月，用友財(cái)務(wù)軟件通過財(cái)政部評(píng)審；1991年，用友成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件第一。并占住第一的位置，一直沒有下來過。王文京在面對(duì)記者采訪時(shí)說“差不多兩到三年，我們就要換一批主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。軟件企業(yè)的發(fā)展軌跡是一浪接著一浪的浪潮，有的企業(yè)把握住機(jī)會(huì)上來了，沒有把握住的下去了，每一次技術(shù)的變革是市場(chǎng)份額重新劃分的時(shí)刻。對(duì)一個(gè)軟件企業(yè)來說，跳上一個(gè)浪尖可能比較容易，把握住兩個(gè)浪潮也是可能的。但是幾個(gè)浪潮都要把握住，那才是一種真正的挑戰(zhàn)。”

用友公司從1989年到1990年是處于創(chuàng)立期，作為一個(gè)高投入、高效益、高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其商品化需要大量的資金不斷地投入；企業(yè)在開發(fā)軟件過程中，需要召集大量的人才進(jìn)行開發(fā)；在軟件向市場(chǎng)的推介中，需要大量的市場(chǎng)宣傳和售后服務(wù)，總之，處于此時(shí)的用友資金需求量是非常大的。隨著規(guī)模的擴(kuò)大。僅僅靠用友公司自身的積累已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)用友的戰(zhàn)略需要和可持續(xù)增長(zhǎng)，必須實(shí)現(xiàn)依靠金融市場(chǎng)來完成高效率的積累，所以就有了用友公司向銀行等金融機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)短期貸款。

(三)成長(zhǎng)期

1991年的用友公司面對(duì)200余家大大小小的財(cái)務(wù)軟件公司的競(jìng)爭(zhēng)，把提高市場(chǎng)占有率作為其首要戰(zhàn)略目標(biāo)。因此先后設(shè)立了20多家分支機(jī)構(gòu)。1994年王文京提出“立足軟件領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展戰(zhàn)略。事實(shí)證明這個(gè)決策是對(duì)的。連續(xù)三年，用友公司的營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)都以60％的速度增長(zhǎng)。1995年1月18日用友軟件(集團(tuán))有限公司成立。1997年用友公司的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過1億元。1998年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.8億元，1999年用友軟件股份有限公司成立。完成了從商品化、專業(yè)化向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的歷程，并建立了1萬平米容納500人的全智能大廈，即中國(guó)最大的財(cái)務(wù)及管理軟件研發(fā)基地。

成長(zhǎng)期的用友已經(jīng)駛?cè)胝壊⒁云骄磕?0％的盈利速度快速增長(zhǎng)，在此期公司增加了多種可供選擇的融資方式，進(jìn)入了融資的黃金期。首先，用友創(chuàng)造了可用于擴(kuò)大再生產(chǎn)的盈利。這部分由留存利潤(rùn)轉(zhuǎn)化的內(nèi)源融資數(shù)額標(biāo)志著企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入健康的良性循環(huán)，企業(yè)有能力僅憑內(nèi)源融資生存和發(fā)展；其次，由于經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有一段時(shí)間并初具規(guī)模，與供應(yīng)商和經(jīng)銷商有了固定的合作關(guān)系和一定的話語權(quán)，企業(yè)有條件通過應(yīng)付賬款和預(yù)收賬款占用上下游

的資金來積聚一筆可觀的流動(dòng)資金，這筆資金對(duì)企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模作用良多；同理。企業(yè)在此期間也具備了取得銀行流動(dòng)資金貸款及通過擔(dān)保公司取得中長(zhǎng)期貸款的條件；最后，由于這一期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)大為降低，而發(fā)展前景不可限量，投資價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)行業(yè)的成熟企業(yè)，國(guó)內(nèi)、國(guó)際的資金不請(qǐng)自來，形成用友公司被資金追趕的局面。

在中國(guó)的軟件領(lǐng)域，用友的發(fā)展之路是比較順利的，到目前為止。用友沒有融資成本最高的風(fēng)險(xiǎn)資本投入，它比較平穩(wěn)地度過了由于規(guī)模擴(kuò)大而帶來的企業(yè)“青春期綜合癥”，直接沖向了中國(guó)資本市場(chǎng)這條跑道，保證了企業(yè)充足的資金。在用友上市的過程中，曾有很多機(jī)構(gòu)投資者希望向用友注資，半年之內(nèi)來訪的就有幾十家之多，有海外的也有國(guó)內(nèi)的。但是用友沒有接受這樣的投資，因?yàn)橛糜迅邔咏?jīng)過分析認(rèn)為。用友已經(jīng)度過了需要風(fēng)險(xiǎn)投資的創(chuàng)業(yè)期。用友的現(xiàn)金流足以支撐常規(guī)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不需要通過接受風(fēng)險(xiǎn)投資和戰(zhàn)略投資來提升產(chǎn)業(yè)知名度，在現(xiàn)有的運(yùn)作平臺(tái)上，這類投資對(duì)用友上市地位和發(fā)行價(jià)格也不會(huì)有所幫助。所以，接受風(fēng)險(xiǎn)投資的意義并不大。用友完全可以獨(dú)立上市。

1997年年底。董事會(huì)決定1998年正式啟動(dòng)用友上市計(jì)劃(IPO)，并按上市要求進(jìn)行了股份制改造。改造后的用友公司注冊(cè)資本為7 500萬元，北京用友公司、北京用友企業(yè)管理研究所有限公司、上海用友科技投資管理有限公司、南京益倍管理咨詢有限公司和山東優(yōu)富信息咨詢有限公司作為股東分別持有用友公司55％、15％、15％、10％和5％的股份。

(四)成熟期

經(jīng)過十余年的磨煉，用友軟件公司進(jìn)入了成熟期，并在資本市場(chǎng)展現(xiàn)出迷人的魅力。2001年4月23日，用友軟件以發(fā)行價(jià)格36.68元、市盈率64.35倍在上海證券交易所上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行2 500萬股A股。憑借上市，用友募集資金達(dá)8億多元，凈資產(chǎn)從2000年年底的8 384萬飆升了10倍。2001年5月18日，用友軟件在上交所上市，當(dāng)天以76元開盤，當(dāng)日最高價(jià)為100元，成為滬市自股價(jià)細(xì)分以來的第一支百元股，收盤于92元，成交總額為17.36億元，全日換手率85.6％。

篇7

盈余管理是一個(gè)世界性的問題,我國(guó)自20世紀(jì)末開展企業(yè)股份制改造,資本市場(chǎng)逐漸得到發(fā)展,上市公司進(jìn)行盈余管理的情況越來越普遍,盈余管理帶來的諸多問題日益受到各方關(guān)注。為與國(guó)際接軌并保證證券市場(chǎng)的有序運(yùn)行及會(huì)計(jì)信息的有用性,我國(guó)財(cái)政部于2006年推出了39項(xiàng)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則,并要求自2007年1月1日起在上市公司范圍內(nèi)實(shí)施,然后逐步在各類企業(yè)中推行。新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在很多方面規(guī)范了公司會(huì)計(jì)行為,并對(duì)盈余管理有一定的抑制作用,但鑒于上市公司的利益驅(qū)動(dòng)與會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制定過程中不可避免的問題,盈余管理現(xiàn)象在我國(guó)并未完全得以消除。

一、上市公司盈余管理產(chǎn)生的原因

由于公司治理結(jié)構(gòu)存在的缺陷和我國(guó)公司上市制度的一些規(guī)定,以及會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制定機(jī)制的相對(duì)靜態(tài)性與內(nèi)容的滯后性,為盈余管理提供了便利的條件,也成為上市公司進(jìn)行盈余管理的原因。

(一)上市公司普遍存在的治理結(jié)構(gòu)不完善是盈余管理產(chǎn)生的根源

上市公司兩權(quán)分離的機(jī)制,形成了股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)三會(huì)共存的組織結(jié)構(gòu),而經(jīng)理層由董事會(huì)聘任,在這樣的管理體制下,沒有完善的公司治理結(jié)構(gòu)就無法抑制盈余管理。目前我國(guó)上市公司治理結(jié)構(gòu)很不完善,存在著“一股獨(dú)大”和“內(nèi)部人控股”現(xiàn)象,雖然經(jīng)過近幾年的治理有所改觀,但股權(quán)集中、董事會(huì)人員構(gòu)成不合理、監(jiān)事會(huì)監(jiān)督功能不強(qiáng)、獨(dú)立董事的職責(zé)難以發(fā)揮的現(xiàn)象依然存在,并嚴(yán)重制約著上市公司的發(fā)展,也為其進(jìn)行盈余管理提供著土壤。

(二)上市制度的相關(guān)規(guī)定是盈余管理產(chǎn)生的誘因

為了規(guī)范公司上市行為,我國(guó)的《公司法》、《證券法》及證監(jiān)會(huì)某些條例對(duì)上市公司的上市資格、配股、特別處理及停牌等都作了相應(yīng)規(guī)定。比如按照我國(guó)《證券法》的規(guī)定,公司上市的條件之一是必須在近三年內(nèi)連續(xù)盈利,在企業(yè)盈余無法達(dá)到這一要求,又為了實(shí)現(xiàn)上市的目的,企業(yè)便只好進(jìn)行財(cái)務(wù)包裝,以取得上市資格,這便是申請(qǐng)上市階段的盈余管理。上市之后,配股、增發(fā)新股和發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券等再融資行為,均須有較高的盈利能力作為基礎(chǔ),這也促使上市公司想盡辦法提高盈利水平。此外,證券監(jiān)管部門對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中凈利潤(rùn)連續(xù)三年為負(fù)數(shù)的上市公司實(shí)行特別處理,這也促使有些上市公司為保住上市資格,而進(jìn)行盈余管理。

(三)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制定方面的靜態(tài)性與滯后性為盈余管理創(chuàng)造了條件

會(huì)計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)該是適用于所有類型企業(yè)或某一類型企業(yè)的,不可能面面俱到,因此在很多方面都需要通過會(huì)計(jì)人員的職業(yè)判斷來選擇適合自己企業(yè)的會(huì)計(jì)方法、會(huì)計(jì)估計(jì)。會(huì)計(jì)準(zhǔn)則固有的局限性和滯后性決定了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,無法通過會(huì)計(jì)法律、準(zhǔn)則來消除盈余管理。

除上述三點(diǎn)之外,公司作為經(jīng)濟(jì)人的自利行為動(dòng)機(jī)、公司管理層的業(yè)績(jī)考核動(dòng)機(jī)、公司債權(quán)人的約束也都是促使上市公司進(jìn)行盈余管理的原因。

二、上市公司盈余管理的影響

為了達(dá)到某種目的,上市公司進(jìn)行盈余管理活動(dòng),粉飾其財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告,雖然可以有利于吸引投資者,有利于保持上市資格,但因該種行為的存在本身就有悖于公司上市的初衷,有悖于會(huì)計(jì)信息有用性與可靠性的質(zhì)量要求,會(huì)擾亂市場(chǎng)秩序,使投資者對(duì)資本市場(chǎng)失去信心,其帶來的弊端遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于利益。

(一)盈余管理降低了會(huì)計(jì)信息質(zhì)量,甚至誤導(dǎo)投資者

會(huì)計(jì)的目標(biāo)是為會(huì)計(jì)信息使用者提供對(duì)其決策有用的各種信息,以幫助其做出有利的決策,而會(huì)計(jì)信息本身就應(yīng)該是可靠的和相關(guān)的,在盈余管理行為下,會(huì)計(jì)所提供的信息,無法保證其可靠性,所以不僅對(duì)投資者沒有幫助,甚至還會(huì)誤導(dǎo)投資者,使其做出錯(cuò)誤決策。

(二)盈余管理擾亂資本市場(chǎng)的正常秩序,不利于資本市場(chǎng)的發(fā)展

資本市場(chǎng)中的投資者希望獲得較高收益,從而都承受著較大的風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)投資者依據(jù)投資決策的會(huì)計(jì)信息做出錯(cuò)誤決策時(shí),會(huì)使投資者對(duì)會(huì)計(jì)信息失去信賴,甚至直接導(dǎo)致對(duì)整個(gè)資本市場(chǎng)財(cái)務(wù)信息可靠性的質(zhì)疑,進(jìn)而對(duì)整個(gè)資本市場(chǎng)失去信心。

(三)盈余管理是一種短期化行為,會(huì)對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展造成不利影響

盈余管理只能是一種短期化行為,其存在不會(huì)增加公司的盈利。而持續(xù)的盈余管理會(huì)使投資者對(duì)公司不再信任,則公司的市場(chǎng)信譽(yù)也難以維系,這樣會(huì)加劇公司融資的困境,甚至被市場(chǎng)所淘汰。

三、上市公司盈余管理的治理對(duì)策

盈余管理是一種投機(jī)行為,它的存在與市場(chǎng)效率、公司治理結(jié)構(gòu)、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則設(shè)計(jì)以及企業(yè)的外部監(jiān)督密切相關(guān),其對(duì)資本市場(chǎng)的危害遠(yuǎn)大于帶給公司的短期利益。要減少企業(yè)的盈余管理行為,就要從以下幾個(gè)方面著手。

(一)提升上市公司管理層素質(zhì),加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德建設(shè)

規(guī)范盈余管理的措施有很多,筆者認(rèn)為最根本的治理措施應(yīng)該是從思想源頭抓起,通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí),使上市公司管理層的責(zé)任意識(shí)得到加強(qiáng),認(rèn)識(shí)到經(jīng)過操縱的會(huì)計(jì)信息對(duì)資本市場(chǎng)和投資者以及自身的危害,從而從思想源頭上遠(yuǎn)離盈余管理。應(yīng)不斷加強(qiáng)會(huì)計(jì)人員的職業(yè)道德建設(shè),要求會(huì)計(jì)人員能夠?qū)σ恍┯喙芾硇袨橹鲃?dòng)抵制,而不再被動(dòng)作為。

(二)改進(jìn)證券市場(chǎng)監(jiān)管的相關(guān)制度,建立有效的外部監(jiān)管體系

從博弈論的角度分析,上市公司和證券監(jiān)管部門是博弈的兩方參與者,在給定事前監(jiān)管規(guī)則條件下,催生了上市公司的盈余管理行為,而公司這種盈余管理行為又催生了新的監(jiān)管規(guī)則,兩者相互促進(jìn),是一個(gè)重復(fù)的動(dòng)態(tài)博弈過程。因此改進(jìn)現(xiàn)有市場(chǎng)監(jiān)管制度有利于削弱盈余管理的動(dòng)力。

1.改進(jìn)上市公司增發(fā)新股控制指標(biāo)。現(xiàn)階段對(duì)于上市公司增發(fā)新股資格的規(guī)定,以最近3個(gè)會(huì)計(jì)年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率不低于6%作為一條控制指標(biāo),而要想滿足該指標(biāo)要求,凈資產(chǎn)是一個(gè)不容易調(diào)整的數(shù)據(jù),必然會(huì)促使上市公司進(jìn)行盈余管理,以提高凈利潤(rùn),從而提高該指標(biāo)。所以要想治理盈余管理,應(yīng)改變僅以凈資產(chǎn)收益率一個(gè)指標(biāo)作為控制參數(shù)的現(xiàn)狀,可以建立一個(gè)包括現(xiàn)金流量、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)在內(nèi)的指標(biāo)體系,為提高上市公司履行社會(huì)責(zé)任的意識(shí),還可以增加評(píng)價(jià)其履行社會(huì)責(zé)任的指標(biāo)。這樣的指標(biāo)體系更多反映的是上市公司創(chuàng)造盈余、可持續(xù)發(fā)展的能力,而非單純保持某一指標(biāo),這樣可以在一定程度上避免由于指標(biāo)的單一性而促使上市公司進(jìn)行利潤(rùn)操縱。

2.改變暫停和終止上市交易的條件。現(xiàn)階段對(duì)于最近3年連續(xù)虧損的上市公司要暫停上市,如果其在后一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)仍未能恢復(fù)盈利就要被終止上市。這種規(guī)定也催生了上市公司的盈余管理行為。對(duì)于上市公司暫停或終止上市固然有利于規(guī)范資本市場(chǎng),有利于保護(hù)投資者,但以連續(xù)3年虧損作為衡量標(biāo)準(zhǔn)有失公正,因?yàn)椴煌愋偷墓究赡茉谏鲜羞@些年處于不同的成長(zhǎng)周期,對(duì)于一個(gè)處于成長(zhǎng)期的公司其盈利能力具有很大的不確定性,沒有辦法保證持續(xù)盈利能力,而對(duì)于一個(gè)處于成熟期的公司可能盈利能力比較穩(wěn)定,但其發(fā)展前景并不十分樂觀。另外不同公司其虧損原因也不盡相同,所以在決定暫停或終止某上市公司上市交易時(shí)應(yīng)結(jié)合公司的行業(yè)特點(diǎn)、成長(zhǎng)性以及虧損的主要原因等進(jìn)行綜合考慮。

(三)規(guī)范會(huì)計(jì)信息披露,加大對(duì)其監(jiān)管力度

長(zhǎng)期以來,眾多學(xué)者都把完善會(huì)計(jì)準(zhǔn)則作為治理盈余管理的主要對(duì)策來研究,但從我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則改革的歷程來看,政府部門以及專家學(xué)者已經(jīng)做了大量的工作。為了使國(guó)內(nèi)的企業(yè)能夠更好地到國(guó)外市場(chǎng)上融資,從而擴(kuò)大國(guó)際影響,會(huì)計(jì)準(zhǔn)則向國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系靠攏的改革思路沒有錯(cuò),而改革的結(jié)果必然是在會(huì)計(jì)核算規(guī)范統(tǒng)一的前提下,賦予企業(yè)更大的自,體現(xiàn)在準(zhǔn)則中必然只能對(duì)會(huì)計(jì)處理提供一個(gè)大的框架,而眾多的具體情形由企業(yè)管理當(dāng)局和會(huì)計(jì)人員依據(jù)自身的實(shí)際情況和有利于信息使用者的要求來做出職業(yè)判斷,這樣不可避免地會(huì)出現(xiàn)人為進(jìn)行盈余管理,粉飾財(cái)務(wù)報(bào)告的現(xiàn)象。另外即使再規(guī)范、完善的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則也無法涵蓋所有類型企業(yè),總會(huì)給予企業(yè)一定的自,從而有利于現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。基于這樣的現(xiàn)狀,我們不應(yīng)僅僅寄托于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不斷完善,更應(yīng)該在加強(qiáng)會(huì)計(jì)信息披露、加大注冊(cè)會(huì)計(jì)師和監(jiān)管部門的監(jiān)管力度方面多加規(guī)范。

1.增加會(huì)計(jì)信息披露的內(nèi)容。在不斷完善會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系的同時(shí),在現(xiàn)階段公司需要披露各項(xiàng)信息的基礎(chǔ)上要求他們披露更多的職業(yè)判斷的理由,以及這樣的職業(yè)判斷對(duì)報(bào)表中信息產(chǎn)生的影響。這種披露就會(huì)使許多數(shù)據(jù)信息是如何計(jì)算得出的有了明確的理由,避免了財(cái)務(wù)報(bào)告中單純反映一些數(shù)據(jù),附注也僅對(duì)一些眾所周知的數(shù)據(jù)進(jìn)行說明的狀況。通過增加披露的內(nèi)容增加上市公司盈余管理的難度,可以在一定程度上約束盈余管理行為。

2.提高注冊(cè)會(huì)計(jì)師職業(yè)判斷能力。在我國(guó)能夠通過注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試的人不多,至今注冊(cè)會(huì)計(jì)師依然屬于稀缺人才,但在現(xiàn)有注冊(cè)會(huì)計(jì)師隊(duì)伍中不乏理論知識(shí)豐富、實(shí)踐知識(shí)匱乏的人員,從而為財(cái)務(wù)報(bào)告的審計(jì)工作帶來一定問題。我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師考試制度在2009年開始進(jìn)行改革,將考試分為兩個(gè)階段,在通過專業(yè)階段所有課程的考試后,再參加綜合能力測(cè)試,全部通過才具有執(zhí)業(yè)資格。這就要求參考者具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)。這次考試制度的改革必然會(huì)提高我國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師的整體素質(zhì),從而為更好地勝任審計(jì)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);從另一個(gè)角度看,注冊(cè)會(huì)計(jì)師職業(yè)素質(zhì)的提高必然會(huì)對(duì)上市公司盈余管理行為產(chǎn)生一定的遏制作用。

3.加大對(duì)信息披露違規(guī)的上市公司和責(zé)任人員的處罰力度。目前促使上市公司進(jìn)行盈余管理的原因之一就是違規(guī)成本低。表現(xiàn)為相關(guān)法規(guī)對(duì)違規(guī)上市公司和責(zé)任人的處罰力度不足,缺乏對(duì)受害投資者給予補(bǔ)償?shù)囊?guī)定。現(xiàn)階段應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)法規(guī)內(nèi)容的完善,加大處罰力度,如可以對(duì)“財(cái)務(wù)報(bào)告作虛假記載”的公司實(shí)行上市、暫停、終止的一票否決制,從而大大提高其進(jìn)行盈余管理的成本,以期抑制盈余管理行為。

篇8

【Key Words】Image construction； discourse strategy； Fusi Food

一、引言

語篇作為社會(huì)實(shí)踐的一種形式具有參與社會(huì)實(shí)踐的功能，作為知識(shí)的一種形式具有再現(xiàn)社會(huì)實(shí)踐的功能。田海龍（2009）總結(jié)多位學(xué)者對(duì)語篇社會(huì)功能的論述后，指出語篇的社會(huì)功能可以概括為參與、再現(xiàn)和建構(gòu)三種功能。語篇的建構(gòu)功能直接反應(yīng)在講話人通過語言選擇建構(gòu)出自己的性格、身份及社會(huì)關(guān)系。本文以福喜食品安全事件為例，通過對(duì)福喜公司的官方聲明進(jìn)行文本分析，探究福喜公司采用了什么樣的話語策略來再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)和建構(gòu)社會(huì)身份，進(jìn)而挽回自身的形象。

二、話語策略

策略是一種為了達(dá)到特定的社會(huì)、政治、心理和語言目的而進(jìn)行的有計(jì)劃有目的的社會(huì)實(shí)踐（包括語篇實(shí)踐）（Wodak，2001）。會(huì)話參與者在社會(huì)實(shí)踐過程中，為了達(dá)到自己的目的會(huì)采取不同的策略。

1.分類系統(tǒng)。分類是指用語言賦予外部世界以秩序（Fowler，1979）。語篇的分類系統(tǒng)是指語篇對(duì)人物和事件的命名和描述，主要通過詞匯的選擇來實(shí)現(xiàn)。

2.情態(tài)系統(tǒng)。情態(tài)系統(tǒng)表達(dá)人際功能。考察情態(tài)系統(tǒng)主要有兩個(gè)目的：（a）弄清說話者對(duì)話語命題真實(shí)性所承擔(dān)的責(zé)任的程度和對(duì)未來行為作出的承諾或承擔(dān)的義務(wù)；（b）了解說話者對(duì)聽話者和情境成分的態(tài)度，說話者與聽話者之間社會(huì)距離和權(quán)力關(guān)系等（辛斌，2007）。通過分析話語的情態(tài)系統(tǒng)，可以判斷話語生產(chǎn)者的態(tài)度是否堅(jiān)定及其程度。

3.語體鏈。從語篇的角度來看，語體是指做事的方式。語體鏈?zhǔn)侵刚Z體和語體之間的順序關(guān)系（Fairclough，2003）。語體鏈將不同的語體結(jié)合在一起，話語生產(chǎn)者會(huì)根據(jù)自己的目的，依據(jù)特定的規(guī)則將語體結(jié)合在一起，形成語體鏈。

三、案例分析與討論

1.事件回顧。2014年7月20日，上海電視臺(tái)《東方新聞》欄目曝光的上海福喜食品有限公司存在的食品安全問題。隨即，上海食品藥品監(jiān)督管理局（簡(jiǎn)稱上海食藥監(jiān)）聯(lián)合上海市公安局對(duì)福喜食品安全事件介入調(diào)查，通過上海食藥監(jiān)官方網(wǎng)站公布調(diào)查過程。21日凌晨，肯德基、麥當(dāng)勞等以福喜公司為原材料供應(yīng)商的快餐公司通過官方網(wǎng)站或官方微博發(fā)出聲明，指出相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)封存。福喜集團(tuán)于21日起通過其官方網(wǎng)站就這一食品安全事件一系列公告及聲明。在這一過程中，上海電視臺(tái)和東方網(wǎng)一直對(duì)事件的發(fā)展進(jìn)行跟蹤報(bào)道。

面對(duì)媒體的曝光，政府的調(diào)查和公眾的質(zhì)疑，福喜公司通過自己的官方網(wǎng)站一系列聲明，試圖挽回自己在這一事件中受損的形象。本文以福喜公司的聲明為文本，分析話語生產(chǎn)者如何使用話語策略再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)和建構(gòu)社會(huì)身份，進(jìn)而挽回自己的社會(huì)形象。

2.再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)。在語篇生產(chǎn)過程中，話語生產(chǎn)者使用話語策略再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)，降低事件的真實(shí)性，減少自己應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。在詞匯選擇上，在“上海公安局已拘留了上海福喜的六名員工”中使用“員工”一詞，來減弱事態(tài)的嚴(yán)重性。被拘捕的不是公司高層管理人員，而是普通員工，將事實(shí)建構(gòu)成普通員工引起的小事件，降低事態(tài)的嚴(yán)重性。

另外在以下句子中“對(duì)消費(fèi)者可能帶來的影響”，“對(duì)前任高管人員可能存在的不盡職行為”，“為了消除某些產(chǎn)品可能存在《食品安全法》項(xiàng)下食品安全風(fēng)險(xiǎn)的任何可能性”，使用“可能”，降低事實(shí)的真實(shí)性，減少自己承擔(dān)的責(zé)任。

話語生產(chǎn)者還使用大量的情態(tài)形容詞，例如“可怕的錯(cuò)誤”，“令人失望的事情”，“令我震驚無比”，來表明自己對(duì)此事感到震驚。一方面說明自己對(duì)此事不知情；另一方面將這一起食品安全事件建構(gòu)成一起獨(dú)立事件，撇清立場(chǎng)。

話語生產(chǎn)者還使用語體鏈來再現(xiàn)社會(huì)事實(shí)。福喜公司的官方網(wǎng)站上，出來的聲明，還有美國(guó)食品專家的報(bào)告和媒體對(duì)福喜事件的報(bào)道。這些語體根據(jù)時(shí)間順序，由話語生產(chǎn)者在福喜官網(wǎng)上，形成一個(gè)鏈條，構(gòu)成語體鏈。

通過使用以上這些話語策略，話語生產(chǎn)者再現(xiàn)了社會(huì)事實(shí)，他降低了事態(tài)的嚴(yán)重性和真實(shí)性，并將其建構(gòu)成一起獨(dú)立事件，旨在挽回本公司受損的形象，推脫本應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

3.建構(gòu)社會(huì)身份。話語生產(chǎn)者還使用一系列話語策略建構(gòu)自己的社會(huì)身份和社會(huì)關(guān)系。例如，話語生產(chǎn)者使用大量情態(tài)副 “高度重視”，“全力配合”，“徹底調(diào)查”，“鄭重承若”來表達(dá)自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，建構(gòu)自己的正面形象。使用“合作”，“溝通”，“接觸”，“支持”，等詞匯表現(xiàn)出自己積極配合的一面，緩和自己與政府部門調(diào)查與被調(diào)查的上下級(jí)關(guān)系。另外使用“深深地感到抱歉”、“真誠(chéng)地道歉”、“欣慰地得知中國(guó)政府已對(duì)……進(jìn)行調(diào)查”等情態(tài)動(dòng)詞，福喜公司表達(dá)了自己積極承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度，以及對(duì)這一事件的重視程度，削弱公眾對(duì)他的敵對(duì)感。

話語生產(chǎn)者通過詞匯的選擇和話語策略的使用，為福喜公司建構(gòu)了積極承認(rèn)錯(cuò)誤，配合政府工作的正面形象。

四、結(jié)束語

本文以福喜食品安全事件為例，以福喜公司就這一事件的官方聲明為文本，分析福喜公司建構(gòu)自己形象的過程中使用的話語策略。通過對(duì)文本的分類系統(tǒng)、情態(tài)系統(tǒng)和語體鏈進(jìn)行分析，我們可以看出，話語生產(chǎn)者通過采用話語策略降低事態(tài)的嚴(yán)重性和真實(shí)性，來減少自己本應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。同時(shí)，建構(gòu)了福喜公積極承認(rèn)錯(cuò)誤、配合政府部門工作的正面形象。通過一系列的詞匯選擇，緩和了自己與政府部門的關(guān)系，削弱公眾的敵對(duì)感，很好的挽回了自己受損的形象。

參考文獻(xiàn)：

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[2]Fowler，R.，Hodge，B.，Kress，G.& Trew，T.1979.Language and Control.London： Routledge and Kegan Paul.

篇9

一、反收購(gòu)的含義

反收購(gòu)是指目標(biāo)公司在敵意收購(gòu)中采取的旨在抵御乃至挫敗收購(gòu)人行為的措施。按照并購(gòu)是否取得被并購(gòu)企業(yè)即目標(biāo)企業(yè)同意，企業(yè)并購(gòu)可以分為善意并購(gòu)和敵意并購(gòu)。這里的反收購(gòu)是指目標(biāo)公司將采取種種反收購(gòu)策略來阻礙收購(gòu)方實(shí)施收購(gòu)。

反收購(gòu)策略主要可采取修改公司章程、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)整合、調(diào)整財(cái)務(wù)決策、股東權(quán)益保護(hù)、尋求法律保護(hù)、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等一系列措施。本文就采取的財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行分析。

二、典型案例分析

1986年11月至1988年10月兩年間，美國(guó)吉利公司經(jīng)歷了來自佩雷爾曼―雷夫隆公司和康尼斯頓公司兩個(gè)敵意收購(gòu)方的三次收購(gòu)攻勢(shì)，吉利公司采取包括業(yè)務(wù)整合、調(diào)整財(cái)務(wù)決策、爭(zhēng)取地方政府支持、保護(hù)中小股東利益、尋求法律保護(hù)、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等一系列反收購(gòu)措施，成功地抵御了這些敵意收購(gòu)，維持了主營(yíng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，并在接下來的經(jīng)營(yíng)中創(chuàng)造了高于市場(chǎng)預(yù)期的業(yè)績(jī)。

在上述反收購(gòu)策略中最引人注目的是吉利公司采取的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理措施，通過積極的業(yè)務(wù)整合、財(cái)務(wù)杠桿、成本控制、資產(chǎn)管理、促進(jìn)銷售等措施提高盈利能力、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率，從而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)。

1.業(yè)務(wù)整合。為應(yīng)對(duì)敵意收購(gòu)，吉利的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略從多元化擴(kuò)張轉(zhuǎn)向強(qiáng)化

核心業(yè)務(wù)，剝離非主營(yíng)業(yè)務(wù)。1987年，公司出售了1971年購(gòu)買的石化企業(yè)S.T.都彭公司48％的股權(quán)；公司還賣掉了數(shù)據(jù)軟件和數(shù)字學(xué)習(xí)系統(tǒng)20％的股份、零售眼鏡業(yè)務(wù)、諾勒公司、兩家光學(xué)產(chǎn)品零售商場(chǎng)以及美容療養(yǎng)企業(yè)等一些與公司發(fā)展戰(zhàn)略不相匹配的業(yè)務(wù)，從而提高了公司1987年的業(yè)績(jī)。

2.財(cái)務(wù)杠桿。吉利公司在1986年至1988年間持續(xù)回購(gòu)股票，這是針對(duì)敵意收購(gòu)采取的不得已的做法，由此公司背負(fù)了18億美元的債務(wù)。1984年至1988年間，公司的流動(dòng)比率保持在1.74，速動(dòng)比率保持在1.11，波動(dòng)不大，這說明公司控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是控制短期財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力很強(qiáng)，這種能力對(duì)于公司抵御敵意收購(gòu)十分重要，這也得益于公司穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格與穩(wěn)固的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力，成熟的品牌、遍布全球的龐大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)使得吉利能夠保有穩(wěn)定的收入來源，進(jìn)而保持穩(wěn)定的短期償債能力。

3.成本控制。1983年至1989年間，吉利公司的銷售成本占銷售收入的比重一直保持在41.88％上下，這說明公司的生產(chǎn)工藝與產(chǎn)能管理已經(jīng)達(dá)到了成熟狀態(tài)；而經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占銷售收入的比重由1986年前的平均6.4％下降到1986年后的4.12％，綜合考慮銷售量逐年攀升情況，吉利在經(jīng)營(yíng)費(fèi)用控制方面取得了很大的進(jìn)展。同時(shí)，由于回購(gòu)股票致公司總股本減少，從而使得股利支出(資本成本)占銷售收入的比重也有所下降，為公司節(jié)約了大量的現(xiàn)金流。

4.資產(chǎn)管理。1985年至1989年間，吉利公司通過資產(chǎn)重組，優(yōu)化了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，同時(shí)促進(jìn)了銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，加強(qiáng)了存貨管理與應(yīng)收賬款管理，提高了資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)能力。在此期間，公司的平均存貨周轉(zhuǎn)率為2.29，1988年提升至2.38，1989年為2.36，同期的應(yīng)收賬款、流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、以及總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

5.公司價(jià)值。1986年之前，吉利公司的凈資產(chǎn)收益率逐年下降，由1984年的20.1％下降至1986年的3.4％，此后該指標(biāo)迅速攀升，1987年為38.4％、1988年受凈資產(chǎn)為負(fù)數(shù)的影響為－31.74％、1989年為40.67％。按照杜邦財(cái)務(wù)分析，凈資產(chǎn)收益率可以分解為銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，這三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)分別代表了公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力、總資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率和公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的合理性。幾年間(除1988年外)上述三個(gè)指標(biāo)總體呈逐年上升趨勢(shì)，其中權(quán)益乘數(shù)財(cái)務(wù)杠桿直接導(dǎo)致了凈資產(chǎn)收益率的大幅上升。由此，公司價(jià)值逐年攀升，1990年公司現(xiàn)金流接近5億美元，1991年1月25日公司股票收盤價(jià)是1986年收購(gòu)價(jià)格的兩倍；1991年12月31日，經(jīng)過三次股票拆分之后，股價(jià)還是相當(dāng)于當(dāng)初敵意收購(gòu)價(jià)格的三倍。

吉利公司采取的一系列措施(包括上述財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)策略)扭轉(zhuǎn)了面臨敵意收購(gòu)時(shí)的不利局面，從而贏得了反收購(gòu)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

三、應(yīng)對(duì)策略評(píng)價(jià)

通過典型案例分析，我們認(rèn)為一家公司面臨并購(gòu)?fù){時(shí)，可以采取的應(yīng)對(duì)策略很多，但最本質(zhì)的是提高公司的實(shí)力，進(jìn)而增加對(duì)手的并購(gòu)成本。當(dāng)然，前提條件是公司的管理層是有決心、有能力和有效率的，這是公司面臨敵意收購(gòu)時(shí)的最好選擇，對(duì)于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提高也是最好的選擇；因?yàn)橥ㄟ^有力的反收購(gòu)行動(dòng)阻止了某些以短期利益為目標(biāo)，不惜破壞現(xiàn)有良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的敵意收購(gòu)行為。隨著股權(quán)分置改革工作即將全面完成，中國(guó)資本市場(chǎng)的全流通時(shí)代也將來臨，上市公司收購(gòu)與反收購(gòu)活動(dòng)將呈現(xiàn)大幅上升的趨勢(shì)。企業(yè)如何在面臨敵意并購(gòu)行為時(shí)保護(hù)好現(xiàn)有股東權(quán)益，吉利公司的反收購(gòu)策略為我們提供了很好的借鑒。

篇10

發(fā)電公司的目標(biāo)是追求利潤(rùn)最大化，一個(gè)理性的發(fā)電公司會(huì)在電量與電價(jià)之間尋找一種平衡，使自身利潤(rùn)最大。如下圖1所示，當(dāng)報(bào)價(jià)函數(shù)曲線偏離到如圖所示的位置時(shí)，發(fā)電公司 獲得的邊際收益可表示為黑色長(zhǎng)方形所示區(qū)域，而其邊際損失可用灰色三角形表示。因?yàn)槭Ｓ嘈枨笄€是向下傾斜的，所以當(dāng)報(bào)價(jià)曲線稍微偏離邊際成本時(shí)，發(fā)電公司所獲得的邊際收益將超過邊際損失，所以發(fā)電公司總有高于邊際成本報(bào)價(jià)的動(dòng)機(jī)。

當(dāng)發(fā)電公司報(bào)價(jià)電量很少，接近于零時(shí)，發(fā)電公司為了保證所報(bào)電量全部上網(wǎng)，缺乏提高報(bào)價(jià)的動(dòng)機(jī)，其所報(bào)價(jià)格將接近于邊際成本；而當(dāng)發(fā)電公司所報(bào)電量較大時(shí)，在邊際成本的基礎(chǔ)上提高報(bào)價(jià)，其獲得的邊際收益也較大，并且與所報(bào)電量的大小成正比，因此，隨著報(bào)價(jià)電量的增加，發(fā)電公司有更大的動(dòng)機(jī)提高報(bào)價(jià)。所以，可以得到如下結(jié)論：

結(jié)論1：發(fā)電公司偏離邊際成本報(bào)價(jià)的程度隨著報(bào)價(jià)電量的增加而增大。

2．報(bào)價(jià)函數(shù)最佳斜率

由于是在零售競(jìng)爭(zhēng)階段的電力市場(chǎng)中，電力需求側(cè)市場(chǎng)是具有彈性的，其負(fù)荷是累計(jì)需求函數(shù)，如圖1所示，為了簡(jiǎn)化分析，假設(shè)有兩家發(fā)電公司競(jìng)爭(zhēng)，分別為GenCo1和GenCo2，由上面的分析可知，隨著申報(bào)電量的增加，發(fā)電公司報(bào)價(jià)與其邊際成本的差距逐漸增大，因此，假定 ， ， 和 為邊際成本曲線系數(shù)。

假設(shè) ，

上式即為發(fā)電公司GenCo1報(bào)價(jià)函數(shù)的最優(yōu)斜率，由上式我們可以推廣到多家發(fā)電公司參與競(jìng)價(jià)時(shí)的通式如下：（最優(yōu)斜率 ）

因?yàn)?為累積需求曲線的斜率，該需求曲線是向下傾斜的，所以 為負(fù)值；而 （ ）均為正值，所以 。當(dāng)參與競(jìng)價(jià)的發(fā)電公司增加時(shí)， 會(huì)隨之增大， 則相應(yīng)減少。所以，可以得出如下結(jié)論：

結(jié)論2：隨著參與競(jìng)價(jià)的發(fā)電公司數(shù)量的增加，發(fā)電公司報(bào)價(jià)函數(shù)曲線偏離邊際成本曲線的程度將減小。

二、發(fā)電公司競(jìng)價(jià)策略的優(yōu)化

在成熟的電力現(xiàn)貨市場(chǎng)中，各個(gè)發(fā)電公司都基本確定了自己的市場(chǎng)地位和報(bào)價(jià)策略，發(fā)電公司報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)大大的降低了，所以發(fā)電公司為獲得最大利潤(rùn)，會(huì)盡可能的利用自己的市場(chǎng)地位來提高發(fā)電機(jī)組的發(fā)電負(fù)荷和市場(chǎng)價(jià)格。

1．最高容量段競(jìng)價(jià)策略的優(yōu)化

發(fā)電公司的最高容量段的作用一個(gè)是在市場(chǎng)供應(yīng)不足的情況下，顯著的提高市場(chǎng)價(jià)格，另一個(gè)是追逐市場(chǎng)的邊際電價(jià)，使發(fā)電公司盡可能的利用更多的發(fā)電容量和獲得更高的價(jià)格。在市場(chǎng)可能備用容量不足的情況下，發(fā)電公司的最高容量段的報(bào)價(jià)，應(yīng)當(dāng)追逐市場(chǎng)的邊際價(jià)格。

如果同價(jià)空余容量較大，在系統(tǒng)負(fù)荷、市場(chǎng)條件不變的情況下，各個(gè)相關(guān)發(fā)電公司的負(fù)荷會(huì)頻繁的變化。這時(shí)，如果前幾天的同一時(shí)段的市場(chǎng)空余的同價(jià)容量較多，發(fā)電公司在這一個(gè)時(shí)段的最高容量段的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)降低，如果空余的發(fā)電容量較小，發(fā)電公司報(bào)價(jià)時(shí)最高容量段的價(jià)格應(yīng)當(dāng)提高。

2．提高部分機(jī)組報(bào)價(jià)

發(fā)電公司利用自己的市場(chǎng)影響力來獲利，首先可以提高自己的所有發(fā)電容量的報(bào)價(jià)。這種方法主要用于電力消費(fèi)的高峰期，市場(chǎng)上沒有足夠的替電容量，最終會(huì)提高整個(gè)電力市場(chǎng)的價(jià)格水平，雖然發(fā)電公司有可能減少一些發(fā)電量，但可以大大的提高市場(chǎng)價(jià)格，仍然可以獲得很大的利潤(rùn)。如果發(fā)電公司有多臺(tái)機(jī)組，發(fā)電公司可以將部分機(jī)組的容量報(bào)價(jià)提高，如果發(fā)電公司剩余的發(fā)電容量不處于邊際狀態(tài)，那么它的電價(jià)決定于價(jià)格比較高的邊際電價(jià)，發(fā)電公司因此將其他部分的價(jià)格抬高。

3．持留部分發(fā)電容量

如果發(fā)電公司擁有多臺(tái)機(jī)組，可以將一臺(tái)或幾臺(tái)機(jī)組宣布為不可用，這樣就可以減少系統(tǒng)的備用容量，提高發(fā)電公司對(duì)電價(jià)的預(yù)期，可以提高市場(chǎng)價(jià)格，從而使發(fā)電公司運(yùn)行機(jī)組獲得更高的利潤(rùn)。這種方法在系統(tǒng)的電力需求比較高，發(fā)電公司持留發(fā)電容量使電力需求快要接近于系統(tǒng)的供應(yīng)極限時(shí)，作用非常顯著，對(duì)電力的價(jià)格波動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的推動(dòng)作用。

三、小結(jié)

發(fā)電公司偏離邊際成本報(bào)價(jià)的程度隨著報(bào)價(jià)電量的增加而增大，同時(shí)隨著參與競(jìng)價(jià)的發(fā)電公司數(shù)量的增加，發(fā)電公司報(bào)價(jià)函數(shù)曲線偏離邊際成本曲線的程度將減小。在電力需求高峰時(shí)，發(fā)電公司還可以采用一些特殊競(jìng)價(jià)策略來抬高市場(chǎng)價(jià)格，提高利潤(rùn)。

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篇11

金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃是目標(biāo)公司和其高級(jí)職員就補(bǔ)償金問題而訂立的合同。錫降落傘計(jì)劃在西方國(guó)家的石油行業(yè)十分流行，如收購(gòu)者皮根斯看中的目標(biāo)――美罕石油公司有此規(guī)定，它使得皮根斯在接管公司后不得不支付高達(dá)2 000～3 000萬美元的錫降落傘費(fèi)用。對(duì)于金降落傘計(jì)劃在美國(guó)的500家大公司中已有一半以上的董事會(huì)通過了這一議案。

需要注意的是，金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)引發(fā)公司股東和高級(jí)員工的矛盾和利益沖突。其次，隨著社會(huì)的發(fā)展，金降落傘計(jì)劃的弊端時(shí)有暴露。由于高管層得到的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償有時(shí)可達(dá)到一個(gè)天文數(shù)字，因此這種補(bǔ)償反而可能成為目標(biāo)公司高級(jí)管理人員急于出售公司的動(dòng)機(jī)，甚至是以很低的價(jià)格出售。如果是這樣，很顯然，股東的利益就將遭受極大的損害，因此這一策略，在國(guó)外也曾一度飽受爭(zhēng)議。另外，收購(gòu)行為在一定程度上具有懲罰目標(biāo)公司無能管理者之功效，如果金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃適用不當(dāng)，這一功效就會(huì)被抵消。因此法律應(yīng)對(duì)金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃的采用進(jìn)行合理的限制，避免其濫用。

為克服金降落傘計(jì)劃和錫降落傘計(jì)劃的消極功能，在強(qiáng)化這兩項(xiàng)計(jì)劃生效條件方面，可設(shè)置一些限制性的條件。例如，在目標(biāo)公司和管理人員的聘用合同中可以規(guī)定，實(shí)施這兩項(xiàng)計(jì)劃必須同時(shí)具備下列兩個(gè)條件方可生效：一是目標(biāo)公司控制權(quán)已變更；二是目標(biāo)公司管理者無正當(dāng)理由而被解任、被削弱權(quán)限或被減少報(bào)酬。又如，在目標(biāo)公司和管理人員的聘用合同中可以規(guī)定，只有在收購(gòu)方惡意收購(gòu)的條件下，這兩項(xiàng)計(jì)劃方可生效。

三、員工持股計(jì)劃策略分析

在我國(guó)股份制改革試點(diǎn)初期，股份公司的募集設(shè)立有定向募集設(shè)立和社會(huì)募集設(shè)立兩種。前者指只向法人和公司內(nèi)部職工募集股份，不向社會(huì)公開發(fā)行股份的公司設(shè)立方式，由于其存在弊端而被《公司法》所拋棄。后者是向社會(huì)公開募集股份設(shè)立的股份公司，也可以向本公司職工發(fā)行部分股份，但該部分股份依法屬于社會(huì)公眾股的一部分，且不得超過社會(huì)公眾股的10%，法律上稱為公司職工股，但人們往往習(xí)慣沿用原來內(nèi)部職工股的稱謂。

我國(guó)公司股份制改造始于1984年，開始采用的形式是由職工個(gè)人購(gòu)買公司的股票，或以其他形式持有本公司的股票。可以說，我國(guó)公司職工持股是與股份制公司同時(shí)誕生，并隨之逐漸發(fā)展起來的。設(shè)置內(nèi)部職工股的初衷之一，是確定公司職工的主人翁地位，達(dá)到轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高公司經(jīng)營(yíng)效益的目的。在早期，我國(guó)公司的籌資渠道十分有限，大多數(shù)公司為解決資金短缺的問題，向本公司的職工籌集資金。當(dāng)募集到這部分資金后，在較短的時(shí)間內(nèi)允許職工股上市流通，以作為當(dāng)初職工出資購(gòu)股的補(bǔ)償。職工持股的作用似乎僅在于解決公司急需用資的燃眉之急，反過來又為參加持股計(jì)劃的職工提供了一種短期或一次性收益的獲利方式。因此，持有公司股票的職工往往更關(guān)心二級(jí)市場(chǎng)上股票的價(jià)格和內(nèi)部職工股的上市時(shí)間，職工在轉(zhuǎn)讓股票的同時(shí)也就放棄了自己的股東身份，不再?gòu)墓蓶|的角度關(guān)心公司，使通過職工持股的辦法增強(qiáng)公司凝聚力的良好愿望落空。另一方面，職工參與公司決策權(quán)較股份制改造以前未能有效增加，從而使股份制公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換不能很好實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)我國(guó)沒有明確的法律法規(guī)對(duì)這一過程進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范。從1992年起，國(guó)務(wù)院有關(guān)部門陸續(xù)頒布了一系列股份制改革配套文件，其中針對(duì)股份制公司內(nèi)部職工股問題做出了相應(yīng)的規(guī)定，但是國(guó)家始終沒有統(tǒng)一完整的規(guī)范。《公司法》與《證券法》對(duì)此問題也未提及，且僅有的其他有關(guān)職工持股的法律法規(guī)條文，也僅就內(nèi)部職工股的上市時(shí)間及發(fā)行額度有所規(guī)定。而且這些規(guī)定互相抵觸、互相矛盾，且由于內(nèi)部職工股與社會(huì)公眾股的成本不一，內(nèi)部職工股的性質(zhì)往往引起爭(zhēng)議，對(duì)證券市場(chǎng)產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。

如前所述，國(guó)家并未禁止社會(huì)募集設(shè)立的股份有限公司向職工配售股份，股份有限公司通過實(shí)施職工持股計(jì)劃作為反收購(gòu)措施是可行的。國(guó)家體改委、國(guó)務(wù)院證券委關(guān)于社會(huì)募集股份有限公司向職工配售股份的補(bǔ)充規(guī)定中有下列規(guī)定：一是社會(huì)募集股份有限公司在國(guó)家批準(zhǔn)的股票發(fā)行額度內(nèi)，可以按不超過10%的比例向職工配售股份。本公司內(nèi)部職工持股的范圍，按國(guó)家體改委1993年7月3日頒布的《定向募集股份有限公司內(nèi)部職工持股管理規(guī)定》第五條的規(guī)定執(zhí)行。二是向職工配售的股份，在公司本次發(fā)行股票上市后六個(gè)月，即可上市轉(zhuǎn)讓。但公司與證券交易所訂有多于六個(gè)月期限協(xié)議的，可從其協(xié)議。可見，社會(huì)募集股份公司可以通過向職工配售股份，并以契約限制期轉(zhuǎn)讓自由來實(shí)施職工持股計(jì)劃，也可采用托管職工股票或職工持股信托方式來實(shí)施職工持股計(jì)劃。因此，實(shí)現(xiàn)職工持股計(jì)劃目標(biāo)，在我國(guó)現(xiàn)行立法中并不存在法律上的障礙。

四、股份回購(gòu)策略分析

新修改的《公司法》第143條規(guī)定：“公司不得收購(gòu)本公司股份。但是，有下列情形之一的除外：（一）減少公司注冊(cè)資本；（二）與持有本公司股份的其他公司合并；（三）將股份獎(jiǎng)勵(lì)給本公司職工；（四）股東因?qū)蓶|大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議，要求公司收購(gòu)其股份的。公司因前款第（一）項(xiàng)至第（三）項(xiàng)的原因收購(gòu)本公司股份的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)股東大會(huì)決議。公司依照前款規(guī)定收購(gòu)本公司股份后，屬于第（一）項(xiàng)情形的，應(yīng)當(dāng)自收購(gòu)之日起十日內(nèi)注銷；屬于第（二）項(xiàng)、第（四）項(xiàng)情形的，應(yīng)當(dāng)在六個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)讓或者注銷。公司依照第一款第（三）項(xiàng)規(guī)定收購(gòu)的本公司股份，不得超過本公司已發(fā)行股份總額的百分之五；用于收購(gòu)的資金應(yīng)當(dāng)從公司的稅后利潤(rùn)中支出；所收購(gòu)的股份應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)轉(zhuǎn)讓給職工。”《股票發(fā)行與交易管理暫行條例》第41條規(guī)定：“未依照國(guó)家有關(guān)規(guī)定經(jīng)過批準(zhǔn)，股份公司不能購(gòu)回其發(fā)行在外的股票。”新修訂的《上市公司章程指引》第24條規(guī)定：“公司收購(gòu)本公司股份，可以選擇下列方式之一進(jìn)行：（一）證券交易所集中競(jìng)價(jià)交易方式；（二）要約方式；（三）中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的其他方式。”

篇12

為了控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定權(quán)，跨國(guó)公司都高度重視R＆D投入，尤其是關(guān)系到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定的基礎(chǔ)研究領(lǐng)域。為了保持在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上的主導(dǎo)權(quán)，世界上許多知名的跨國(guó)公司每年都不惜投入巨資從事R＆D活動(dòng)，這也正是他們長(zhǎng)期保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)重要原因。據(jù)統(tǒng)計(jì)，跨國(guó)公司R＆D投入一般占到銷售收入的5％以上，部分高科技企業(yè)甚至達(dá)到15％―20％。例如，世界軟件業(yè)巨頭微軟公司2002年的R＆D經(jīng)費(fèi)為46．6億美元，2003年增長(zhǎng)到69億美元，而2004則上升到77．8億美元，占該公司當(dāng)年銷售額的21％；而世界芯片制造的主導(dǎo)企業(yè)英特爾公司2003年和2004年R＆D支出則達(dá)到44億和48億美元。朗迅公司規(guī)定每年用其總收入的12％左右作為其分支機(jī)構(gòu)貝爾實(shí)驗(yàn)室的科研經(jīng)費(fèi)，而其中的10％是投入到對(duì)基礎(chǔ)研究的支持上。

跨國(guó)公司不僅獨(dú)立地進(jìn)行大量的R＆D投資，對(duì)一些R＆D開支巨大，風(fēng)險(xiǎn)很高的產(chǎn)業(yè)，特別是在信息技術(shù)、生物技術(shù)、航空航天、新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，還通過組建研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)與制定。資料表明，上世紀(jì)80年代上半期世界上各類企業(yè)間達(dá)成的戰(zhàn)略性技術(shù)聯(lián)盟還只有1560個(gè)，1985―1989年就有2632個(gè)戰(zhàn)略性技術(shù)聯(lián)盟出現(xiàn)。進(jìn)入90年代以后跨國(guó)公司之間建立戰(zhàn)略性技術(shù)聯(lián)盟的趨勢(shì)進(jìn)一步加快。這些聯(lián)盟在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和壟斷上發(fā)揮著十分重要的作用。通過這種方式，跨國(guó)公司始終掌握著技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的主導(dǎo)權(quán)，使其他企業(yè)難以突破。比如，在DVD行業(yè)由飛利浦、索尼和先鋒等跨國(guó)公司組成的“3C聯(lián)盟”就通過控制DVD技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)向我國(guó)生產(chǎn)企業(yè)收取高額專利使用費(fèi)。除此之外，該行業(yè)還有“6C聯(lián)盟”等控制重要核心技術(shù)的組織。國(guó)內(nèi)企業(yè)在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)上受制于跨國(guó)公司的案例還有很多。比如，美國(guó)高通公司不生產(chǎn)一臺(tái)手機(jī)，但由于它擁有CDMA的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，我國(guó)手機(jī)廠商每生產(chǎn)一部手機(jī)，都要向高通公司交納一筆專利費(fèi)。

如果說一項(xiàng)專利影響的只是一個(gè)企業(yè)，那么一個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)影響的則是整個(gè)產(chǎn)業(yè)。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)質(zhì)是制訂競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，把握對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)，不了解技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就跟不上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流，不參與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)，就掌握不了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。跨國(guó)公司正是通過主導(dǎo)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，并進(jìn)一步將其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)推廣和提升為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)最終達(dá)到有效控制全球市場(chǎng)的目標(biāo)。在我國(guó)，跨國(guó)公司在計(jì)算機(jī)、電子信息、軟件、生物醫(yī)藥等眾多高科技領(lǐng)域?qū)⑵錁?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的調(diào)整或漢化進(jìn)行推廣，成為主導(dǎo)我國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和控制我國(guó)市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。而國(guó)內(nèi)企業(yè)由于研發(fā)實(shí)力等方面的巨大差距，在短期內(nèi)根本難以突破其控制。

二、專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略

跨國(guó)公司對(duì)專利的控制突出表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是專利的數(shù)量，二是專利的結(jié)構(gòu)。近年來，來自國(guó)外的專利申請(qǐng)受理數(shù)量和授權(quán)數(shù)量逐年上升，占據(jù)國(guó)內(nèi)專利受理和授權(quán)的相當(dāng)大份額。1998年我國(guó)共進(jìn)行發(fā)明專利授權(quán)4733件，其中本國(guó)人和外國(guó)人的授權(quán)數(shù)所占的比重分別為35％和65％。到2003年發(fā)明專利授權(quán)猛增到37154件，而本國(guó)人和外國(guó)人的授權(quán)數(shù)的比重則變?yōu)?0．7％和69．3％。來自國(guó)外的專利申請(qǐng)受理數(shù)量由1999年的24269件上升到2003年的47087件；授權(quán)數(shù)量由1999年的8044件上升到2003年的20296件。來自國(guó)外的專利注冊(cè)主要是通過在華外資企業(yè)尤其是跨國(guó)公司進(jìn)行的，所以專利的受理和授權(quán)狀況足以說明跨國(guó)公司的技術(shù)控制程度。

從專利授權(quán)的結(jié)構(gòu)來看，國(guó)內(nèi)與跨國(guó)公司擁有的專利在質(zhì)量上的差距十分明顯。2003年，國(guó)內(nèi)擁有的授權(quán)專利以實(shí)用新型和外觀設(shè)計(jì)為主體，所占比重分別為45．7％和46．7％，累計(jì)占國(guó)內(nèi)專利授權(quán)的92．4％，而發(fā)明的比重僅為授權(quán)專利總數(shù)量的7．6％；而在跨國(guó)公司擁有的專利中，發(fā)明所占比重達(dá)到了78．9％，絕對(duì)數(shù)是國(guó)內(nèi)所擁有發(fā)明專利的2．25倍。所以，跨國(guó)公司在關(guān)鍵技術(shù)控制上主導(dǎo)地位非常突出。

跨國(guó)公司在長(zhǎng)期的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了豐富的專利管理經(jīng)驗(yàn)，主要有以下兩方面。第一，將專利申請(qǐng)與對(duì)外直接投資有機(jī)結(jié)合起來，在東道國(guó)申請(qǐng)專利后再進(jìn)行投資，以專利權(quán)來保護(hù)其關(guān)鍵技術(shù)。例如，美國(guó)杜邦公司早在1990年就開始在中國(guó)大規(guī)模有針對(duì)性地進(jìn)行專利申請(qǐng)，然后才開始對(duì)中國(guó)進(jìn)行投資。第二，為了持續(xù)地保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)，跨國(guó)公司在一些關(guān)鍵性技術(shù)領(lǐng)域精心設(shè)計(jì)了不同的專利防御體系，以彌補(bǔ)法律保護(hù)的不足。這表現(xiàn)為兩種做法，一是將基本專利與專利相結(jié)合。也就是將基本專利的相關(guān)技術(shù)或改進(jìn)技術(shù)也進(jìn)行專利申請(qǐng)，使它們共同構(gòu)成某一產(chǎn)品或技術(shù)領(lǐng)域的“專利網(wǎng)”，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或模仿者難以突破。二是將專利與技術(shù)秘密（know－h(huán)ow）相結(jié)合。由于專利權(quán)的保護(hù)具有一定的時(shí)效性，而且專利技術(shù)的內(nèi)容必須公開。為了避免專利技術(shù)公開或到期后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵權(quán)或模仿，跨國(guó)公司往往在專利說明書中只列出最基本的技術(shù)內(nèi)容，而將影響技術(shù)效果的工藝、最佳使用條件、優(yōu)選配方等作為技術(shù)秘密予以保留。

三、股權(quán)控制策略

為了控制核心技術(shù)，跨國(guó)公司往往傾向于采用絕對(duì)控股的方式來經(jīng)營(yíng)，一般都是在東道國(guó)內(nèi)直接設(shè)立獨(dú)資子公司或者是分支機(jī)構(gòu)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)；即使采取合資或合作的方式，也嚴(yán)格控制新技術(shù)的擴(kuò)散。隨著我國(guó)外資政策的放寬，跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)越來越傾向于采取獨(dú)資的方式。1997年外商獨(dú)資企業(yè)項(xiàng)目數(shù)開始超過合資企業(yè)，2001年外商投資新設(shè)立的項(xiàng)目中獨(dú)資企業(yè)占60％以上，2002年這一比重進(jìn)一步上升到65％以上，2002年獨(dú)資項(xiàng)目實(shí)際使用外資額占當(dāng)年全國(guó)實(shí)際使用外資總額的比重達(dá)到了60．15％，在各種利用外資方式中居于首位。

跨國(guó)公司在華投資的情況表明：越是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，外資越是要對(duì)企業(yè)控股；越是技術(shù)先進(jìn)的企業(yè)，跨國(guó)公司越是傾向于采取獨(dú)資方式。實(shí)際情況也表明跨國(guó)公司投資的獨(dú)資企業(yè)技術(shù)的先進(jìn)程度要優(yōu)于合資企業(yè)，合資企業(yè)中跨國(guó)公司控股的企業(yè)技術(shù)水平要優(yōu)于其不控股的合資企業(yè)和合作企業(yè)，跨國(guó)公司投資企業(yè)的技術(shù)水平要明顯優(yōu)于其向內(nèi)資企業(yè)轉(zhuǎn)讓的技術(shù)。

另外，在合資企業(yè)中，部分合資企業(yè)的外方通過增資控股等手段，取消中方原有的研發(fā)機(jī)構(gòu)，或把中方的相關(guān)機(jī)構(gòu)置于附屬地位，使中方技術(shù)發(fā)展受制于外方。另外，跨國(guó)公司在華設(shè)立的研發(fā)機(jī)構(gòu)主要采取獨(dú)資或內(nèi)部非獨(dú)立設(shè)立形式，如摩托羅拉在中國(guó)的100多家研究中心都是獨(dú)資設(shè)立的，IBM、英特爾、朗訊等跨國(guó)公司在中國(guó)也設(shè)立了獨(dú)資研發(fā)機(jī)構(gòu)。跨國(guó)公司設(shè)立獨(dú)資研發(fā)機(jī)構(gòu)主要是出于防止技術(shù)外溢、延長(zhǎng)技術(shù)收益期以及強(qiáng)化總公司對(duì)全球R＆D活動(dòng)的控制等戰(zhàn)略考慮。跨國(guó)公司在華研發(fā)機(jī)構(gòu)的另一種重要形式是與我國(guó)的大學(xué)及科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作開發(fā)，但跨國(guó)公司對(duì)合作的最終成果一般都提出了知識(shí)產(chǎn)權(quán)要求。

四、技術(shù)轉(zhuǎn)讓控制策略

跨國(guó)公司不僅通過技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、專利和股權(quán)等方式進(jìn)行技術(shù)控制，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓過程中也明顯地體現(xiàn)其技術(shù)控制意圖。首先，在轉(zhuǎn)讓技術(shù)的對(duì)象上，跨國(guó)公司向我國(guó)轉(zhuǎn)讓的大多是成熟或標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)，還有不少落后甚至是淘汰技術(shù)。理論和經(jīng)驗(yàn)都表明，技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)是跨國(guó)公司最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨國(guó)公司不會(huì)也不可能將所擁有的一流先進(jìn)技術(shù)直接轉(zhuǎn)讓出去。而跨國(guó)公司在對(duì)我國(guó)的直接投資中，大部分轉(zhuǎn)讓的也是處于標(biāo)準(zhǔn)化階段的二流技術(shù)，先進(jìn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓少之又少。以汽車工業(yè)為例，近10多年來，通過直接利用外資，中國(guó)汽車工業(yè)先后引進(jìn)國(guó)外技術(shù)300余項(xiàng)，引進(jìn)車型涉及除中型載貨車以外的幾乎所有車型。但與國(guó)際水平相比，中國(guó)汽車技術(shù)水平和開發(fā)能力仍然很低。中國(guó)轎車工業(yè)仍然沒有形成自己的設(shè)計(jì)開發(fā)能力，國(guó)產(chǎn)轎車技術(shù)性能比國(guó)外落后5―15年，一些轎車品種還是國(guó)外十幾年前的車型。

其次，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的時(shí)機(jī)上，跨國(guó)公司既要充分發(fā)揮技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，又要防止技術(shù)過早地泄露或擴(kuò)散。當(dāng)技術(shù)處于創(chuàng)新階段時(shí)實(shí)施嚴(yán)格控制，一般不予轉(zhuǎn)讓；在技術(shù)發(fā)展階段，處于優(yōu)勢(shì)、有利地位的跨國(guó)公司也不予以轉(zhuǎn)讓；對(duì)成熟階段的技術(shù)，大多數(shù)跨國(guó)公司會(huì)予以轉(zhuǎn)讓；當(dāng)技術(shù)處于衰退階段時(shí)，跨國(guó)公司則千方百計(jì)地尋找買方。跨國(guó)公司所采取的這種技術(shù)管理策略目的就在延長(zhǎng)技術(shù)的生命周期，充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)獲取利潤(rùn)，同時(shí)也可防止技術(shù)擴(kuò)散的失控。第三，在轉(zhuǎn)讓方式上，跨國(guó)公司一般會(huì)針對(duì)不同東道國(guó)采取差別策略。跨國(guó)公司在向發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)讓技術(shù)時(shí)，往往采用聯(lián)合研究與開發(fā)或技術(shù)互換等方式，而對(duì)發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)則以技術(shù)投資較多，而且往往轉(zhuǎn)讓的是成熟的技術(shù)或衰退的技術(shù)。而且，對(duì)發(fā)展中國(guó)家大多采取內(nèi)部技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式。2001年，我國(guó)引進(jìn)的技術(shù)30％屬于跨國(guó)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，2002年，這一比重上升到45％，而且今后還有進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。

五、研究開發(fā)分工策略

跨國(guó)公司的研發(fā)活動(dòng)大致可分為三種類型：基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和試驗(yàn)發(fā)展。從一個(gè)地區(qū)或企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，決定其發(fā)展遠(yuǎn)景的是耗資和不確定性都很大的基礎(chǔ)研究。基礎(chǔ)研究雄厚的地方，才真正具有較強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力。為了防范核心技術(shù)的擴(kuò)散，跨國(guó)公司正在采取“研發(fā)分工”策略進(jìn)行技術(shù)控制，在華外資企業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)主要是滿足市場(chǎng)開發(fā)與占有的需要，少量進(jìn)行基礎(chǔ)性和原創(chuàng)性的創(chuàng)新型研究。這一策略的結(jié)果就是使它們處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，通過詳細(xì)具體的研發(fā)分工實(shí)現(xiàn)對(duì)核心技術(shù)的壟斷和控制，而中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)則只能徘徊在產(chǎn)業(yè)鏈的下游。

在R＆D活動(dòng)的組織方式上，跨國(guó)公司海外投資R＆D一般采用母國(guó)中心化的運(yùn)作模式。母公司成立一個(gè)專門負(fù)責(zé)各分部R＆D和技術(shù)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)，以利于總部R＆D的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和對(duì)核心技術(shù)機(jī)密嚴(yán)格的控制。跨國(guó)公司將尖端科學(xué)研究開發(fā)、關(guān)鍵技術(shù)、產(chǎn)品品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、全能實(shí)驗(yàn)室、優(yōu)秀人才等由母公司控制，子公司的重大科研成果必須交回母公司，不得自行轉(zhuǎn)讓，以確保其對(duì)核心技術(shù)的控制。

雖然，1998年以來跨國(guó)公司在我國(guó)掀起了進(jìn)行R＆D投資的。微軟、摩托羅拉、寶潔、英特爾等世界500強(qiáng)跨國(guó)公司相繼在華成立了研發(fā)中心或宣布了大型的R＆D投資計(jì)劃。目前，跨國(guó)公司在我國(guó)設(shè)立的各種形式的研發(fā)機(jī)構(gòu)已達(dá)700多家。但就目前在華外資研發(fā)機(jī)構(gòu)的情況而言，仍以輔研究機(jī)構(gòu)類型居多，絕大多數(shù)研發(fā)活動(dòng)都是以中國(guó)市場(chǎng)為目標(biāo)，從事適應(yīng)型、專用技術(shù)型、實(shí)驗(yàn)型產(chǎn)品推廣活動(dòng)，很大程度上只是起到聯(lián)系本公司先進(jìn)技術(shù)和中國(guó)特殊市場(chǎng)需求的紐帶作用。如IBM中國(guó)研究中心，主要引進(jìn)IBM全球技術(shù)成果，研究具有中國(guó)特色的技術(shù)及解決方案，包括語音技術(shù)、文本分析和挖掘技術(shù)、手寫體識(shí)別技術(shù)等。

六、技術(shù)逆向擴(kuò)散策略

篇13

（一）增加負(fù)債比例的風(fēng)險(xiǎn)防范

分析企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率，如果企業(yè)的負(fù)債維持在較低水平，說明該企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很低，同時(shí)也意味著企業(yè)的借款成本較低。從財(cái)務(wù)的角度看，該企業(yè)的負(fù)債能力還有潛力可挖，財(cái)務(wù)杠桿的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮出來。

從納稅籌劃的角度看，因?yàn)榻杩罾⒖梢栽谄髽I(yè)所得稅計(jì)算前扣除，所以借款籌資是最好的選擇，而且用借款利息放大凈資產(chǎn)收益，變相少繳納企業(yè)所得稅的做法，完全符合稅法規(guī)定，是一個(gè)非常有價(jià)值的決策。因此綜合財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)來考慮，此時(shí)該企業(yè)應(yīng)該提高負(fù)債在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中的比例。

（二）減少非金融機(jī)構(gòu)借款的風(fēng)險(xiǎn)控制

非金融機(jī)構(gòu)貸款利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于金融機(jī)構(gòu)的借款利率，而根據(jù)我國(guó)稅法規(guī)定，納稅人向非金融機(jī)構(gòu)借款的利息支出應(yīng)參照金融機(jī)構(gòu)同類、同期貸款利率計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行稅前扣除。這就意味著有相當(dāng)一部分的利息，無法在所得稅前扣除。如果企業(yè)或明或暗地將這部分負(fù)債稅前扣除，是冒著違法的危險(xiǎn)的。

如果企業(yè)的非金融機(jī)構(gòu)借款比重較大，筆者的建議是，若企業(yè)資質(zhì)優(yōu)良，規(guī)模巨大，潛力無限，完全可以和銀行做好溝通，在資金流和信息流的交互方面加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，這樣，向大型金融機(jī)構(gòu)貸款已經(jīng)不存在制約因素。最關(guān)鍵的是，采取這樣的做法，納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)大大減小，企業(yè)完全可以在稅法范圍內(nèi)合理避稅，而企業(yè)的最終利潤(rùn)一點(diǎn)都沒有減少反而增加。用“收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比法”評(píng)價(jià)：當(dāng)納稅籌劃實(shí)際收益大于0時(shí)，這樣做是非常值得的。

（三）商業(yè)信用的納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)防范

如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)的某機(jī)構(gòu)所在區(qū)域稅負(fù)較其他機(jī)構(gòu)低，可以考慮在法律許可的范圍內(nèi)加大企業(yè)利潤(rùn)向該分支機(jī)構(gòu)的流入，減少該分支機(jī)構(gòu)成本和費(fèi)用的損耗，進(jìn)而增加該企業(yè)的盈利，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)集團(tuán)利潤(rùn)向低稅率地區(qū)的流動(dòng)，從而使得企業(yè)集團(tuán)的整體稅負(fù)降低。舉例來說，假如A機(jī)構(gòu)稅率較低，其他機(jī)構(gòu)組織向A分支機(jī)構(gòu)銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，可以通過簽訂大宗的、長(zhǎng)期性合作合同，為向A機(jī)構(gòu)提供一定程度的現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣給予合理合法的依據(jù)。按照這種方法，A分支機(jī)構(gòu)的成本和費(fèi)用可以得到一定程度的削減，而且因?yàn)槠髽I(yè)之間這種行為有合理合法的合同作為保障，該行為的納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到了完全可以控制的范圍內(nèi)，故而該納稅籌劃收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)納稅籌劃方案的關(guān)鍵是內(nèi)部利益輸送把握一個(gè)度，避免過分出格。合同設(shè)計(jì)時(shí)，既充分考慮企業(yè)的納稅負(fù)擔(dān)，又使之合理合法。這樣，納稅籌劃的風(fēng)險(xiǎn)就可以限制在一個(gè)可控的范圍之內(nèi)了。

二、投資方面的納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)管理策略

從納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)的角度看，投資方面的納稅籌劃幾乎沒有政策風(fēng)險(xiǎn)，較大多數(shù)方案安全得多。主要的風(fēng)險(xiǎn)是政策風(fēng)險(xiǎn)，但是企業(yè)可以通過采取一定的措施來減弱甚至消除，例如給分公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)權(quán)等。納稅籌劃的相關(guān)費(fèi)用，一般都可以量化，是一個(gè)可以弱化考慮的項(xiàng)目。綜合來講，高稅率地區(qū)分支機(jī)構(gòu)設(shè)置為分公司的方案，是在投資方面公司進(jìn)行納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)最小、見效最快的籌劃手段。

如果某分支機(jī)構(gòu)在集團(tuán)企業(yè)中稅負(fù)相比較高，可以考慮在法律許可的范圍內(nèi)將該分支機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到低稅率地區(qū)的企業(yè)，成功減少高稅率地區(qū)企業(yè)的納稅，從而使得集團(tuán)整體稅負(fù)降低。進(jìn)行所有權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)要重點(diǎn)考慮保證其經(jīng)營(yíng)和管理不受影響，不能本末倒置、為了節(jié)稅而節(jié)稅，而是為了更好地經(jīng)營(yíng)而節(jié)稅。在保證納稅籌劃不影響正常經(jīng)營(yíng)的前提下，納稅籌劃的風(fēng)險(xiǎn)主要是籌劃的相關(guān)費(fèi)用支出，包括注冊(cè)費(fèi)、變更費(fèi)、印花稅等稅費(fèi)支出。納稅籌劃前后收益差大致可以根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展目標(biāo)、歷史發(fā)展等估算出來。如果納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)小于納稅籌劃收益，則該方案可行。

如果需要采用對(duì)外收購(gòu)進(jìn)行投資的方式，可以在股票上市的基礎(chǔ)上，減少資金直接投資，而是以股份置換形式，充分利用高溢價(jià)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行兼并。另外，還可以發(fā)揮公司研發(fā)實(shí)力強(qiáng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)量高的優(yōu)勢(shì)，以知識(shí)產(chǎn)權(quán)入股方式進(jìn)行投資。這樣的選擇，為公司進(jìn)行更深層次的納稅籌劃提供了便利。

三、資金運(yùn)營(yíng)方面的納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)防控

（一）貨款回收的納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)控制

公司在銷售貨物時(shí)，被動(dòng)地進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，如果銷售行為實(shí)際發(fā)生卻不申報(bào)納稅，一旦稅務(wù)機(jī)關(guān)過來查賬，偷稅事實(shí)存在，企業(yè)將承受很大的懲罰和損失。集團(tuán)公司在進(jìn)行貨物銷售時(shí)適當(dāng)進(jìn)行籌劃，可以與購(gòu)貨方簽訂合同訂立某些條款，納稅籌劃的違法風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)被大大降低甚至消除。具體做法是，在合同中設(shè)置分期付款和委托代銷的條款，這樣，企業(yè)有了合法的依據(jù)，就可以在會(huì)計(jì)上延遲計(jì)入收入，從而推延納稅義務(wù)。

這種做法，企業(yè)額外增加的成本幾乎為零，但是納稅籌劃風(fēng)險(xiǎn)卻被大大降低甚至消除。因此，綜合來看，這是一項(xiàng)可行的納稅籌劃方案。

（二）存貨計(jì)價(jià)方法選擇的風(fēng)險(xiǎn)控制

根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行稅制的規(guī)定，納稅人存貨的計(jì)算方法，可以在個(gè)別計(jì)價(jià)法、加權(quán)平均法、先進(jìn)先出法等方法中任選一種，而且一旦選中，就不得隨意更改。如果確需變更，應(yīng)在會(huì)計(jì)年度終了之后，報(bào)稅務(wù)主管部門審批，方可更改。

加權(quán)平均法計(jì)算量大，但是在會(huì)計(jì)電算化得到廣泛推廣和運(yùn)用的集團(tuán)公司，這一劣勢(shì)已經(jīng)不再重要。加權(quán)平均法能基本反映物價(jià)的上漲水平，體現(xiàn)在會(huì)計(jì)上的成本高于采用先進(jìn)先出法的成本，這樣，企業(yè)虛增的利潤(rùn)被有效平抑，延緩了一部分稅款的繳納時(shí)間，成功贏得了這部分資金的無償使用價(jià)值。