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篇1

蘇州市現有裝備制造業規模以上企業3 212家，全行業從業人員65.5萬余人，2010年實現總產值4 470億元，同比增長29.5%，占全市規模以上工業的比重為18.1%。其中，蘇州市高端裝備制造業實現產值786.1億元，同比增長38%，占裝備制造業的比重為17.6%。蘇州已形成了五軸數控機床制造、激光數控加工中心制造、自動控制機器人制造、自動數控紡織機械制造、大型低速柴油機軸槳制造、智能電網和部件制造以及大型工程機械制造等具有重大影響的門類企業集群，個別產業處于亞洲領先位置。到2015年，蘇州市高端裝備制造業的規模以上工業總產值要達到2 700億元左右，年均增長30%以上。

高端裝備制造已列為蘇州重點發展的戰略性新興產業之一，“十二五”期間，蘇州高端裝備制造業將有革命性的發展。高端裝備制造業的產業轉型升級戰略規劃為蘇州地區機電產品的銷售提供了廣泛的機遇，同時對機電產品及其營銷也提出了更高的要求。

二、蘇州高瑞產品營銷現狀及存在問題

高瑞數控技術(蘇州)有限公司是一家專業從事設計、生產、銷售精密數控機床的中美合資高新技術企業。公司引進美國先進的產品設計理念和制造工藝，為國內用戶提供技術領先、品質可靠的高精度機床設備。公司本著“團結合作、勇于創新、認真務實、追求卓越”的經營理念，以市場為導向，以創新為動力，為廣大客戶提供值得信賴的產品和服務，同時也創造了優秀的經營績效。但是，隨著蘇州裝配制造業的不斷轉型升級，機加工企業對于設備的要求不斷提高，需求的多樣性和專業性不斷顯現，這使企業銷售面臨著嚴峻的考驗。

針對目前蘇州高瑞的營銷現狀進行內外部優劣勢SWOT分析，發現其主要面臨以下問題。

1.產品同質化嚴重。蘇州高瑞的精密數控機床產品在同行業中雖然處于中高端水平，但是與主要競爭對手的產品相比，差異性不明顯，自身技術及特色不突出。由于其功能性利益與競爭產品相同，企業產品在客戶選擇購買過程中常常會被競爭對手所替代。因此，產品技術創新和營銷創新兩者都需要加強。

2.品牌效益不明顯。由于企業剛剛起步，與國內外知名的數控機床生產商相比，蘇州高瑞的品牌優勢不明顯。在同樣的價格成本下，品牌效益越高，銷售成功率越高。對于那些對品牌有特殊偏好的客戶來說，他們寧可承受好品牌背后的高溢價，也不會選擇品牌效應不高的產品。從這個層面上來講，品牌建設任重而道遠。

3.銷售網絡不健全?，F有的銷售人員對于企業、產品及個人自身信心不足、主動性差，團隊合作意識低，客戶及信息流失，市場開發能力欠缺。同時，分銷商的選擇缺乏宏觀區域規劃，在某種程度上造成了縱向、橫向渠道沖突。因此，要進一步健全營銷管理激勵機制，加強營銷系統規劃和市場營銷人員系統培訓。

4.宣傳手段單一。對于產品推介，除了傳統的行業展會、人員推銷外，幾乎沒有其他宣傳手段和渠道。同時，企業對于互聯網的利用明顯不足，缺乏專人負責企業網站的建設維護及推廣優化，從而喪失了以互聯網為渠道的銷售優勢。

三、蘇州高瑞產品營銷的改進措施

1.明確目標市場及定位

由于公司成立時間不長，在市場的選擇上還比較隨機和盲目，因此尚沒有對產品市場做有效細分進而選擇穩定的目標市場，這就導致了一些資源配置方面的不合理，致使難以實現銷售收益的最大化。公司將轉型升級中的中小型企業作為集中目標市場，使這類機加工企業取得了一定的成功，生產規模穩中有升，企業對設備更新有了新的更高的要求，往往追求較高的性價比。與國內外知名數控機床相比，公司產品在技術上的差距并不大，只是品牌效益還沒有顯現，因此可以定位為為中小型機加工企業提供設備升級的解決方案。

2.提高產品差異化程度

市場營銷中的產品是適應消費者個性需求的產品，要做到這一點，公司要始終把科技作為保證實施策略的核心支撐，高起點、高質量地實施技術改造和技術創新，特別是擇優引進、消化和吸收國外先進技術，不斷推出新產品，形成了核心競爭力。為持續、不斷地提高企業自主創新能力，公司可以成立研發中心，借助校企合作的平臺，有計劃、有目標、有組織地規范化進行，從課題立項、項目實施、成果鑒定、成果向生產和市場轉化到科技人員考核和目標管理等環節的科技創新過程管理體系，從企業領導到一線員工都重視科技創新，從而形成全員參與創新的企業創新文化氛圍。只有這樣，企業才有可能向消費者提供高質量的定制產品，真正滿足消費者千差萬別的個性需求。同時產品的附加值也會增大。

3.提供完善快速的售后服務

領先的技術和快速維修服務能力是客戶選擇供應商時重點考慮的問題。如果設備經常出現故障，故障發生后又難以找到匹配的零件，難以得到及時快速的維修，那么客戶所要承擔的損失無疑是巨大的，因此，在機電產品銷售中，客戶對于售后服務的意識和能力十分看重。目前我國機電產品的營銷正在由過去以產品推銷為主的營銷模式轉變為以產品、技術、服務等多種手段結合的知識營銷模式。良好的售后服務工作，可以幫助客戶保持持續穩定的生產效益，同時有效地幫助企業本身獲得良好的社會口碑，而這種口碑產生的影響，反過來又可以為企業進一步開拓市場創造條件。因此，企業必須高度重視和做好售后服務工作。

4.加強銷售人員營銷知識培訓

很多機電企業在招聘銷售人員的時候，往往選擇有銷售經驗和產品知識背景的人員，而非專業的營銷人員。這部分人由于對行業產品有一定的知識基礎，能較快地適應工作，特別是在處理與客戶的關系和為客戶提供有關服務的時候較有優勢，但由于營銷專業知識的缺乏，往往不能為企業帶來營銷方式和思維上的創新，在達到一定階段后，就成為企業營銷工作的瓶頸。因此，企業除了要加強銷售人員面對面銷售和電話營銷技巧的培訓外，更要加強宏觀產品營銷理念的培訓。

同時，企業要注意培養銷售隊伍的團隊合作精神，在考核方面，應結合團隊的角度進行考核，將銷售人員的獎金來源劃分為個人業績和團隊業績兩個部分，并給予適當的權重，使之不僅關注個人的業績，也關注團隊的業績，以加強團隊意識。

5.充分利用互聯網優勢

互聯網是一種非常有效的達到目標市場的分銷渠道?；ヂ摼W是與目標市場做生意的一種渠道或方法，它具備良好的溝通和傳播的能力，提供實時、最新、低成本的信息是互聯網戰略最突出的特征。通過建設和優化企業網站，企業可以在充足的時間內修改產品數據資料、更新和添加產品信息，并且可以與世界各地的潛在購買者分享信息。借助阿里巴巴等電子商務平臺，企業可以為目標用戶提供全面的交易服務，從信息搜集、購買商品、瀏覽商品、服務診斷、支付貨單到安全付款等，全部都可以在這個系統平臺上完成。

同時，互聯網的加入能使銷售人員更有效地開展工作，他們可以集中精力解決顧客的問題和建立與顧客的關系，而不必花過多的時間去尋找客戶。互聯網為銷售人員提供了巨大的有關顧客、產品和競爭者的信息數據庫，利用這些豐富的信息資源，銷售人員可以進行定制化陳述，做出針對特定顧客的銷售策略，從而有效地應對競爭性的挑戰。

6.加強企業品牌及文化建設

同一般消費品相比，機電產品的原材料成本高，工藝復雜，技術含量高，生產批量小，價值高，周期長，投資大。而機電產品的客戶很多是專業或行業客戶，數量少且集中，其對產品的常見要求是功能全，能耗少，性能指標高，穩定性、可靠性強，操作簡便，售后服務完善等。在消費行為上，機電工業的客戶一般決策周期比較長，決策理性化，影響因素多，品牌忠誠度高。因此，與企業、產品相關的各個因素都可以納入到品牌營銷中來。

品牌營銷中的企業視覺識別系統具有十分重要的作用。與快消品相比，雖然機電工業品牌的作用并不容易使客戶產生沖動性消費，但是同樣起著有效的作用。從產品本身及包裝的設計，到展覽會上展臺設計、產品介紹說明書都需要在視覺上給客戶以沖擊，來強化品牌的形象和影響，增強品牌的傳播效果。

篇2

一、關系營銷理論

關系營銷理論認為，企業產品在銷售過程中，應通過與顧客、供應商、競爭者、政府機構及其他公眾進行互動，從而培養顧客忠誠度，在合作中占據有利位置。關系營銷的核心通過建立良好的合作關系，贏得更多的信任和支持。韋伯斯特教授在《企業中營銷角色的轉變》一文中指出：一次交易的完成，所帶來的結果并不止于增加底線利潤的數值，更應讓客覺得這次交易是值得的或滿意的，而成為下次交易的基礎。企業和戶之間之所以能形成經常的聯系，最基本也是最重要的是買賣雙方在一種信息交換和分享共同價值的關系。

大宗機電產品市場的購買是一種專業性的理性購買。購買者在作購買決策的過程中不但會詳細的了解企業的經營財務實力、產品技術水平、產品以往業績，市場價格水平等硬性的基礎保障外，還會關注企業的信譽水平、服務標準和品牌等軟性的保障因素。因而這類產品通常購買時間較長，購買選擇程序復雜，購買價值量較大。因此關系營銷成為大宗機電產品的銷售的關鍵，通過一定的關系維護，可以增強顧客的信任和支持，從而獲得更多的市場訂單，獲得更好的發展機會。

二、大宗機電產品營銷中的客戶關系管理與維護

科特勒認為企業產品的銷銷活動應成為買賣雙方之間創造更親密關系和相互依賴關系。大宗機電產品的營銷需要通過客觀關系管理與維護，來實現最終銷售的目標和可持續性的客戶關系，培養顧客忠誠度。

（一）提供優質產品和完美的售后服務

提供優質的產品和售后服務是客觀關系的初級階段，企業在產品的銷售過程中應按時地為顧客提供優質的技術含量高的產品并通過安裝和技培訓來提高企業的售后服務水平是一個企業所應該具備的品質之也是在企業對某一市場的擴張期最能體現企業自信和能力的最基要求。在這個階段需要注意以下幾個方面的問題：（1）切實了解產的購買企業對產品的真實預期，保證對其關心的產品要點做著重的明。（2）最終提供給客戶的產品應該具備詳細而權威的檢測報告和格證明。（3）要切實重視產品的包裝質量和外觀質量，因為很多外領導只會對這些感興趣并斷定產品的質量。（4）要在第一時間正確理客戶對產品產生的異議。注意聆聽客戶的問話，在不明白其潛在思之前不要斷然肯定或否定。（5）對客戶提出的意見要認真記錄并現其需要，在下次供貨時可以詳細注明，以表明企業對客戶意見的重。以建設性的式處理業已存在的問題，要重視對錯誤的調查并從中汲取教訓。按期點對點的售后服務是保證企業產品“口碑”的最佳方式之一，

例如四川省西北部的某國有特大型燃煤電公司在2*300MW新機組的招標過程中，雖然在價格上和技術上沈電機股份有限公司都不是最優的，甚至在價格上比起志在進入燃煤電市場的湘潭電機高了近3成。但由于該燃煤發電公司的前兩臺萬發電機組的輔電機都是由他們制造的，且長期保持較為良好的客關系，因此沈陽電機股份有限公司理所當然的中標。然而在中標后一年中，該股份公司內部出現了兩次大的人事和制度調整，使得兩業之間常年形成的較為穩固的客戶利益關系受到極大的傷害。最終但在交貨期上一拖再拖，而且所提供的產品也頻繁的出現問題。在營銷過程中應該重視客戶提出的問題，而不能推諉從而導致損失。

（二）為客戶心理提供一個安全和滿意的空間

大宗機電產品的營銷成功的關鍵是要設身處地的為客戶著想，在大宗機電產品的市場營銷過程中，客戶的心理隨著不同的交易階段發生很大的變化。營銷人員應該更好的洞察客戶的心理變化和需求，要將客觀管理提到一個新的水平。以下幾點是銷售人員在市場營銷實踐中必須注意的。（1）切實注意客戶在產品交前后的心理變化，注意堅持保持中標前的謙虛、誠懇的態度和行因為當一個企業中標后，客戶在回絕其他落標企業后往往會從最初主人心態轉為一種依賴和惶恐的客人心態。由于客戶在項目上的成與否直接來自他所選定產品的質量，同時一個項目的負責人通常只作為人而存在，最終考核該項目的成功與否是不會細究到某一品上去的。因此，這個時候的客戶是最需要心理保障的也是企業和戶之間最容易成為“朋友式”客戶關系的關鍵階段。（2）在產品順成交后要懂得做人，即不斷在產品的生產和檢測過程中提出禮貌的請，以求獲得客戶的心理安全。其實在營銷實踐中，客戶是很難有間到生產現場去專門觀看一個產品的生產和檢驗過程的。這樣做的的是為了消除客戶心理上的疑慮而使客戶的滿意度大大提高。（3）切實掌握產品在試運行期間“先發制人”的心理策略。產品在磨合存在問題本是一種很平常的問題，但對于不是很平常的使用新產品客戶來說無疑是一種極大的心理負擔。因此，每個銷售人員應該要產品最初試運行期間可能出現的問題了如指掌，并懂得在最合適的間提出問題并加以說明。這樣不但可以給客戶一種信任和權威的心感受，同時為產品的后續服務奠定了堅實的基礎?，F實中很多不是家的客戶對某類感覺是問題的領域是羞于開口的，這樣沉淀下來的理負擔最終會演變成對產品的不滿意。（4）要注意在產品生產和運期間客戶疑慮處理的方式。當企業的產品和客戶成交后，在產品的產過程或試運行過程中客戶都或多或少會提出一些要求或自己的問，一般情況下企業都會采取面談、電話等口頭答復的形式。成熟和老練的市場營銷人員是不會怕麻煩而采取這種不負責任的疑方式的。通常我們在處理與產品有關的技術、商務問題時，一定學會多使用書面的傳真或郵遞方式，特別注意要簽字蓋章。一定要身于客戶處境來確?？蛻粜睦砩汐@得安全和滿意。

（三）培育戰略伙伴型的廣義客戶系

客戶關系管理的高級階段就是要培育戰略型的客戶關系，企業的市場營銷人員要在銷售過程中去理解和接近乃至完全融入的某一特定市場中較穩定的社會圈中去。這種社會交際圈或稱為關系網在目前中國市場是極為普遍也是根深蒂固的。由于中國人從小受到中國傳統文化的熏陶，因此在轉嫁生意場上就變成了人們更加注重“人情”和“義氣”的存在，這也企業要進入和維護一個特定市場所必須加以重視的。形成戰伙伴型的客戶關系的過程本身就是一種全方位、長時間、高成本的場營銷過程。在這個過程中應該著重把握以下幾點內容：（1）想方法地參與到客戶的購買決策中去。通常大宗機電產品招標前會有一定型和預算的階段，誰能把握機會成為技術設計部門的定型參考以誰能參與到客戶企業最開始的產品財務預算中去，那么誰就占據了個項目市場的主動權。這些就需要企業的市場銷售人員能最快地掌項目的信息資源，同時最快地與主要設計部門建立起相互信任和相互配合的良好關系。也需要最快和項目的財務人員進行合理的溝通。（2）必須和各類主機配套企業競爭對手之間建立起相互依存、相互配合和相互信賴的良好關系。建立起客戶組織是非常不容易的，但好處是顯而易見的。在非專業或者是非全面認識的客戶面前，有主機配套廠家的大力推薦、有競對手相互配合大大提高了企業產品的說服力。同時也表明了企業產客觀存在的技術優勢?，F實中總是自己說一千遍自己的產品好絕對不上他人說上一次的?！翱诒毙褪窃谶@個復雜的社會關系網被淋漓盡致發揮出來的。（3）要善于建立良好的銷售人員與客戶層面主管人員的個人關系。一個企業的產品要想全新地進入一個市必然會損害一部分人的既得利益，特別是在習慣相互推委責任的中市場，必然會遭遇客戶企業內部人員的強烈抵抗。因此，企業銷售員在進行營銷公關的過程中一定要善于分析和掌握這一規則。要記往往是反對的最厲害的人通常就是既得利益的最大損失者，因而只能保證其本已存在的既得利益，這類人公關的效果卻有可能是最的。和客戶企業各個層面的人進行接觸和深入的過程都是一種性格征和內心世界的分析和掌握過程。銷售人員必須懂得“將心比心、心換心”的重要性，從而在營銷實踐中建立起一個長久和可靠的客組織。

三、大宗機電產品市場的擴張――市場營銷網絡的建設

大宗機電配套產品的市場銷售網絡實質上是一種營銷渠道網但區別于一般消費品市場或一般小型消費工業品市場的營銷渠道宗機電產品的銷售網絡通常情況下是采取廠家直接銷售的模式建的。雖然在個別的市場或區域中也可能會存在該類產品的中間或經銷商。但原則上都是由廠家授權后以廠家的名義進行商業運作不是以商或經銷商獨立法人的資格參與市場競爭的。大宗機電品的市場銷售網絡雖然也配置有公司的硬件設備和專業人員，也確為一個顯現的實體而存在，但我們仍然可以把這個網絡看成是企業場營銷的軟要素之一。理由是這個網絡的存在必然是人的因素在起決定性的作用。無論怎么配置硬件設施、無論選擇什么樣的運作模有三個較為特別的方面是建立一個高效、穩固的市場銷售網絡所不或缺的。傳統的大型成套設備和機電設備的銷售網絡有兩種最為平常模式。無論那種模式都有其存在的歷史和理由。同時無論采取那種式都存在著自身本來的優點和缺陷。

（一）以行業為基礎構建的企業市場營銷網絡

以行業作為劃分坐標所構建的市場營銷網絡是我國大宗機電品市場上最為傳統也是最為流行的一種市場銷售網絡。從計劃經濟期走過來的人大都知道，我國計劃經濟時代的國有企業一般都設有銷處或者是供銷處。這些部門的職能在那個特定的時期相對簡單，是負責了解國家計劃并參與國家有關部門的生產任務分配，同時協最終客戶和企業生產上的矛盾。因此在實踐中效率極為低下，責任以區分。然而，即便這種以行業劃分市場銷售網絡的方式被市場實證明了存在種種問題，但到目前為止它仍然是很多國有特大型企業采用的基本市場銷售網絡。如在我國重型裝備制造業占舉足輕重的大巨頭：第一重型集團公司和第二重型集團公司。再如我國特大型鐵行業的制造巨頭的寶鋼、武鋼和鞍鋼。甚至包括我國三大電站集之一的東方電氣集團公司和哈爾濱電站設備集團公司都仍然在其心設備的銷售上采用的這種模式。以行業作為基礎而組建的市場營銷網絡是一種相對簡單和死的組織結構。市場營銷軟要素來說，這種以行業為基礎組建的動型市場營銷網絡直接產生了較為明顯的影響：（1）信息網絡平臺為被動，掌握市場信息極不充分；（2）客戶組織關系極為脆弱，缺必要的溝通和交際，市場預測和決策缺乏針對性和有效性，以深入市場發揮影響力來獲得良好的“口碑”，產品的預算服務售后服務嚴重滯后，缺乏對市場的前瞻性和控制能力；（3）有較好專業技術和行業配套的服務能力；能統籌市場計劃并更容易獲生產部門的支持；（4）有利于考察或考核市場銷售人員的業務技術力和思想素質水平，培養出企業極需的管理技術人才。

（二）以區域為基礎構建的企業市場營銷網絡

以區域作為基礎來構建的市場銷售網絡是目前我國大宗機電品市場上占主流地位的一種組織模式，即按照不同的市場區域特點接以某個地區市場為基礎來配置銷售人員從而組建的銷售網絡。如全國各大擁有足夠輻射力和市場空間的中心城市設立企業的辦事或銷售公司等。以這種方式組建的市場營銷網絡最直接的缺點是大提高了企業的銷售成本并缺乏必要的統籌管理。由于在各區域設立售網絡會讓企業的銷售人員大量增加，而目前我國的人力資源市場最稀缺的正是擁有高素質和高能力的優秀市場人員。

（1）銷售人員對企業和產品缺乏必要的了解。（2）很難有專業的技術務能力，這點對大宗機電產品來說顯得非常重要。（3）很難保證企銷售人員的敬業水平和道德規范符合企業的文化和價值觀。（4）各域由于缺乏感情基礎，特別是存在各地區的小利益時，將會導致在些項目上無法統籌管理和協同作戰。不但降低了工作的效率而且直影響了企業的聲譽。如果由企業內部直接派駐各大區域也會存在一問題：（1）缺乏對各市場區域內客戶特點的了解和掌握，市場培育度明顯緩慢。（2）由于中國文化中有很濃的地域情結，因此外來銷人員和其他企業本地銷售人員一旦正面競爭會明顯處于下風。（3）企業內部派駐的銷售人員一般缺乏憂患意思和進取心，從而導致責心偏弱并最終不利于企業市場工作的展開。（4）企業對外派駐的銷人員一般很難穩定，不利于建立長久和穩固的客戶關系網絡。因絕大多數企業采用兩者結合的方式來構建這種區域式銷售網絡的采用當地招人，內部培訓，定期交流，責任包干的用人方式。

隨著目前企業管水平的不斷創新和提高，有很多企業也嘗試著在這種營銷網絡模式框架下探索一些新的制度改良方法應該說，通過企業管理制度和運作模式的不斷增強，企業所構的市場營銷網絡將會不斷創新和強大，企業市場營銷軟要素在企業營銷實踐中將發揮出更大的作用。

作者單位：廣西南寧明鑫機械有限公司

作者簡介：梁新宇，男，1968年8月生，廣西南寧明鑫機械有限公司副總經理，研究方向：市場項目規劃、機電產品市場營銷、機電產品供應鏈管理等。

篇3

找準目標

要發現一個可獲利的新利基市場非常不易，它需要一套區別于開發大眾市場、改良大眾產品的新方法。例如，豐田汽車經過研究發現，美國存在一個從未開發的高端汽車市場，它要奔馳的品質，但定價要比奔馳低。這就是豐田汽車高端品牌雷克薩斯的利基市場，它迎合了那些有支付能力、愛面子但也精于算計的美國消費者的需要。

注意傾聽

大眾市場廣而告之的傳播策略在利基產品營銷中肯定行不通。事實上，很多利基產品從不做廣告，它們善于利用用戶產生內容的互聯網媒體，不僅在消費者與其對話時注意傾聽，在消費者談及它們時更是如此。

控制生產成本

生產需求有限但種類繁多的利基產品聽起來像是一場夢魘，但并非是不可能完成的任務。產品種類與標準化可以共存，中間件可以規模化、標準化生產，不同產品可以共用全部或部分生產流程，但產品組裝可以做到個性化。

節約渠道費用

企業可以按需定制，而不必囤積種類繁多、數量有限的存貨，這樣能節省配送成本。同樣，渠道商之間也可以配備不同中間件，當訂單發生時再相互調用組裝成產品。與大企業共享渠道、通過互聯網直銷產品等，這些都是節約渠道費用的方法。

虧小本，賺大錢

篇4

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳

廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。新晨

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續的成本控制改進和品質改善

持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇5

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2 快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3 注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1 個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2 真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

篇6

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4注重持續的成本控制改進和品質改善

持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇7

近年來，產品進入市場招數紛雜。然而，最令企業津津樂道的依然是大手筆推廣下的進入，動則幾千萬，上億的媒體轟炸。結果呢？成功者寥寥無幾。大多數產品只帶來曇花一現。究其根源，他們太注重廣告的作用了，付出了高昂的成本，卻忽視了消費者最關注也是最基本的需求問題：好吃+好買。

“好吃”即產品力構建?！昂觅I”即營銷模式構建。一個產品要旺銷，它必須滿足好產品+好渠道+好推廣，才能夠在市場競爭中立撥頭籌。而一個產品線要持續旺銷，就必須滿足上圖四個要素：好產品+好渠道+好推廣+好品牌。

如何讓產品賣好，賣長久，是銳基構務實營銷的根本出發點。務實營銷堅持以消費趨勢需求來構建營銷體系。歸根結底，任何產品必須先滿足最基本的消費需求——好吃+好買，才是長足發展的關鍵。那么這兩大基本要素該如何構建呢？

好產品，務實的產品力構建——對稱

13億人胃的需求，充滿誘惑卻不易滿足。選擇合適的產品是整個市場進程的良好開端。

一、企業資源與消費趨勢需求的對稱是決定產品的捷徑。

企業的資源狀況是務實營銷的核心支柱。生產力，科研力，自然資源，政府關系等等都是企業的資源，什么樣的資源出什么樣的產品，這是其一。其二，產品是要賣給消費者的，必須符合健康，口味，安全等流行趨勢與消費需求（常態食品，輔助食品等）。以果維康維C含片為例，它是近2年崛起的保健食品。石藥集團是全球最大的維生素C供應商，也是可口可樂、百事可樂等國際巨頭的戰略合作商，憑借其在維C領域強大的實力推出果維康維C含片，突出的口味優勢和提高免疫力、預防感冒的功能優勢契合了消費者的需求。

二、產品定位與消費者心智的對稱是產品被市場接納的基礎。

營銷大師菲利普科特勒在《營銷管理》中概括：“定位就是對公司的產品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占用一個獨特的、有價值的位置的行動?！碑a品明確后，必須深挖產品特性(功能，價格，渠道，檔次，規格，包裝，消費人群等)，確定與消費者溝通的路徑，建立適應產品的位置與利益。王老吉涼茶定位為預防上火，念慈菴潤定位為潤聲舒心，同為植物草本飲料，都有藥味，定價都偏高，但是獨到的定位使其各自找到了在消費者心目中的位置。但是，有一點必須明確，產品定位必須是能夠與消費者心智產生共鳴的，創新不一定等于對稱，被消費者排斥，也就被市場所排斥。

篇8

1 與客戶建立多種互動關聯關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

2 快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。

3 注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。

顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度?！?/p>

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：

3.1 個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。

3.2 真正去關注重點客戶

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。

真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

4 追求雙贏

任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1 與顧客建立雙贏觀念

在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2 學會適應市場變化和顧客要求

國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3 建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。

4.4 注重持續的成本控制改進和品質改善

持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

篇9

1．2農業網銷平臺不斷發展

農產品流通體系運用電子商務實現加快整合提升，農產品零售、大宗商品交易和團購等第三方平臺穩步發展。如溫州泰順農特網整合名優農特產品資源，集聚全縣80多家農業企業入駐，帶動當地特色農業產銷經營主體抱團轉型發展，2013年實現網上交易額2．89億元；桐廬縣積極推進“桐廬購”鮮活農產品電商平臺建設；麗水市已有縉云、龍泉、慶元、云和、松陽等投入使用的各類電子商務基地7個，入駐企業400余家。

1．3電商支撐體系不斷完善

電商服務業發展迅速，物流、支付平臺、產業集聚平臺等關鍵領域服務能力持續提升。隨著國家智慧城市創建試點和4G國家規模商用試點扎實推進，浙江省部分城區及經濟強鎮已實現4G網絡覆蓋。如溫州市已建成電信核心云計算數據中心基地，并擬建移動高速寬帶云計算中心。當前，溫州市有1200多家企業從事電子商務服務業，其中營銷推廣與代運營企業500多家、快遞200多家、網絡技術服務企業400多家、互聯網信息服務與培訓企業100多家，逐漸形成較為完整的產業鏈。

2浙江省網絡營銷的主要做法

2．1搭建省級服務平臺

浙江省農村電子商務平臺于2013年10月份開始研發建設，2014年1月上線測試，目前已運營，定位為農村居民生活服務電子商務平臺。平臺模塊包括商城、團購、便民服務、購物平臺等，可實現在線購物、便民服務、支付體系、后臺管理等功能。

2．2構建貨源采購系統

大力開發優勢貨源，目前浙江省電商平臺已上線產品100多個品類5000多種商品，儲備涵蓋衣食住行各領域的200個品類10000多種商品即將上線。同時，浙江百誠電器集團、浙江物產元通集團、話機世界等知名品牌供應商達成合作協議，建立了較為完善的產品質量審查及責任追溯系統，及農產品采購審批流程，已經上線如海鮮大禮包、土特產等農副產品團購，獲得了農村消費者的廣泛好評。

2．3建立農村電商服務網絡

主要包括縣級服務中心和村級服務網點?？h級服務中心建設方面，公司積極與各地商務、財政、團委等部門加強聯系，通過直接投資或加盟的方式推進縣級服務中心建設。目前已建成5個縣級服務中心，其中杭州下沙中心、臺州椒江中心及義烏中心為聚寶盆公司自建，嵊州、遂昌中心由當地企業加盟承建，均已投入使用。另已有11個地區正在籌建中。村級（社區）網點建設方面，截止2014年6月10日，相繼在杭州的拱墅區、蕭山區，嘉興的海寧市、桐鄉市，舟山的普陀區，寧波的余姚市、上虞市、寧?？h，臺州的椒江區、臨海市、玉環縣、金華的浦江縣，湖州的德清縣、紹興的嵊州市水的遂昌縣等15個縣（市、區）開展40多場電子商務培訓，培訓人員達2027人，簽訂協議并在平臺注冊村級服務網點1283個，正式掛牌運營1172個。

2．4加大市場推廣力度

一是工業品下鄉。目前省平臺已銷售、代購產品近30000單，組織電腦、小家電等產品團購及駕照培訓等本地化服務團購超過3萬單，獲得區域內消費者廣泛好評，未來將增加更多的商品及團購服務。二是農產品進城。省平臺對接各地特色優勢產品、農產品，導入系統進行銷售，已開展海鮮大禮包、土特產品等團購，為當地特色產品拓寬銷售渠道。同時，公司還加強與主城區水果超市、商超等商業網點合作，推進農村農副產品直接對接城市消費群體，擴大農副產品銷售。工程實施過程中，為服務網點帶來了實實在在的經濟效益。如臺州椒江區吳葉村網點負責人徐玉君2013年11月成為農村電商服務點，年底參與省電子商務進萬村平臺組織的特價海鮮大禮包和保健品團購，銷售額近10萬元。三是推進農村青年創業。依托“電子商務進萬村工程”，鼓勵、支持農村青年進行網上創業，通過電商銷售工業品及農副產品。公司為網點負責人統一提供商品采購、倉儲等服務，他們只負責網上接單，剩下的各種服務均由公司完成。目前，已經為近400個農村服務網點負責人提供服務，支持他們在淘寶等第三方平臺開設網店，累計銷售額近600萬元。如這些服務網點為臺州水產公司銷售海鮮大禮包，在短時間內單量達1500多單，交易額超過160萬元，訂單遍布全省。

3浙江省農產品網絡營銷體系的主要特點

3．1打造一個平臺

打造一個平臺，即建成一個集優質商品、農產品銷售，各類便民服務于一身的省級綜合電商平臺。平臺首先集合了浙江乃至全國的優質貨源，通過全省集中采購，大大降低了進貨成本，村民可以直接下單購買性價比高、質量可靠的產品；其次，村民可通過平臺將綠色安全農產品快速銷往城市各地，創收增收；村民也可以通過平臺進行代購、團購，手機充值水電費繳納等。

3．2形成兩套系統

一是打造貨源采購系統。首先，從源頭上保證質優價廉的商品進入農村市場以及安全綠色的農產品進入城市市場，凈化市場購物環境；同時，將建立全省網購產品質量追溯體系，一旦發生產品質量問題，可通過村級服務網點、縣級服務中心、省級綜合平臺到產品供應商，逐級進行相應的責任追溯。二是建立全省倉儲物流供應鏈管理系統，通過構建縣級倉儲物流服務中心＋村級（社區）服務網點，將銷售和服務終端遍布全省各地：以縣（市）為單位，建設農村電商服務中心，負責網貨、農產品倉儲、物流及售后服務等工作；同時充分利用農村商店、村氏活動中心、農村青年創業基地等資源，在有條件的村或城郊社區建設電商服務點，通過與全省統一平臺結合，做到線上線下相結合，實現工業品下鄉和農產品進城，解決電商最后一公里配送問題；也做到C2B即通過網點銷售大數據搜集分析，發掘市場購物需求，并根據需求，量身定制產品銷售。

3．3暢通三條道路

通過省級統一平臺＋縣級服務中心＋遍布全省各地的村級（社區）網點建設，打通三條銷售道路。一是打開工業品下鄉通路，讓農村居民買到質優價廉的各式產品，同時為產品的生產廠商打開廣闊的農村市場。二是打通農產品進城通路，對接農村特色、優勢農產品等，一方面可以在極短時間內將農產品發往全省各地的城市社區網點，快速銷售，解決農產品特別是生鮮產品銷售渠道少、保質期短的問題；另一方面可以通過城市社區網點進行農產品銷售大數據搜集分析，指導農產品的種植銷售，開展網上預訂服務，解決“農產品豐產不豐收”“，豐收難增收”等問題。三是打通銷售通路，這些網店建成以后，銷售范圍還可以延伸全國甚至全球。同時，鼓勵更多青年網上開設境內外網店，通過聚寶盆等平臺，為他們提供網上創業培訓，提供統一的長跑采購、倉儲、配送等服務，使他們通過網上接單，就可以將更多的農產品等銷往全國乃至全球。

3．4完善四項服務

一是開展電商培訓服務。讓更多的人了解網絡營銷、從事網絡營銷，實現網絡購物。二是拓展便民服務。通過村級（社區）網點提供水電煤繳費、手機充值、銀行轉賬等服務，便民到家，惠及民生。三是開展團購服務。依托網絡，對大件、常用商品進行團購，確保農村服務點做到物美價廉，保障服務點的收益和農民的實惠。四是開展青年創業服務，為農村青年開辟網絡營銷創業新出路，為農產品拓展網絡營銷新渠道，并解決農村青年就業問題。

4浙江省農產品網絡營銷的發展對策

4．1做好“引領”文章，發揮政府主導作用

政府要當好農產品網絡營銷體系發展的引領者、助推手，發揮好粘合劑、助推器的作用。重點推動相關政策的引領和項目落地，切實為農產品網絡營銷體系的發展營造良好的創業環境、社會環境和輿論環境。當前浙江省應重點抓好計劃的實施，以拓展農產品網絡營銷體系繼續深化普及與應用為重點，穩步推進農產品網絡營銷體系“跨越發展，創新特色”。依托培訓機制，實施農產品網絡營銷體系進萬村工程，提高農產品網絡營銷普及率；依托農業廣播電視學校計算機學歷教育，為每個村培養一名有學歷、有操作能力的信息員，為農民提供網絡代購、農產品銷售等服務。依托淘寶大學等一批實訓基地，加強農村農產品網絡營銷技能培訓，著力培育一支積極性高、競爭力強、優勢突出的農產品網絡營銷隊伍。

4．2做好“覆蓋”文章，構筑網絡化發展格局

一方面，努力拓展農產品網絡營銷體系覆蓋面，在農村新型經營主體中全面推進農產品網絡營銷，力爭80％以上的市級農業龍頭企業開展電子商務應用，50％以上的農民合作社、家庭農場和種養殖大戶利用互聯網收集和信息。另一方面，加快培育農產品電子商務龍頭，按照培育農產品電子商務“名企、名品、名家”目標，立足特色優勢主導產業，實施農產品網絡營銷“百強企業”工程，通過市縣聯動、資源整合、掛聯幫扶、項目支持和政策傾斜，重點培育多家農產品網絡營銷應用龍頭企業。

4．3做好“創新”文章，提升產業市場競爭力

創新是企業發展運營的驅動力，浙江省應在現有基礎上，支持和鼓勵各縣（市、區）和農產品網絡營銷業主在更大范圍內創新發展，培育特色品牌。探索與淘寶網等知名電商平臺的合作，共同打造“淘寶館、鄉村淘”等銷售模式，攜手社區便利店020新業態，解決物流配送“最后一公里”難題。同時，對店鋪模式進行區分與探索，扶持一村一品店、農場（基地）店鋪的發展；理順農場（基地）特色商品與一村一品間的關系；理順農場（基地）商品與農戶散種（散養）產品間的關系；加強農特產品信息綜合服務平臺建設，就農特產品的供貨來源、品控環節、產品標準、保鮮技術逐步進行標準化確定，不斷完善農特產品交易信息平臺建設，提升農產品市場競爭力。

篇10

隨著現代傳媒技術的發展，動畫（animation或anime）和漫畫（comics，manga；特別是故事性漫畫）之間的聯系日趨緊密，兩者常被合而為“動漫”。它是一種藝術與科技的結合體，依靠人們的智力創造出新穎的信息內容，通過自由獨特手段傳達給消費者。由于漫畫本身的發展形成了現代故事漫畫的表現形式，將影視藝術融入漫畫之中，使得漫畫與動畫更容易結合，影視藝術獨特的地方在于它能通過鏡頭的推拉搖移和片段剪輯的蒙太奇技巧來表達想法和感受。漫畫正是吸收了影視藝術的這兩個特點。藍貓集團副總裁滕海波曾這樣定義過“動漫就是制作活動的卡通畫面?！痹诋斀竦拿绹?、日本等國家動漫產業已經發展成為一個獨立的成熟產業鏈。那么“動漫”作為一項新興的產業為什么能夠在整個文化產業中得以迅速發展呢？它自身有著怎樣的特點，其營銷有著怎樣的特殊性呢？本文試對這一問題進行簡要論述。

一、動漫產品的特殊性

（1）動漫是一種特定的藝術產品

作為“畫”，屬于美術作品，既有形象藝術、又有視覺藝術，要追求“美”。作為“動畫”，屬于動態影像，是一種視覺藝術，是一個把許多幀靜止畫面連續播放的過程，把靜態的畫面通過逐格拍攝的方式實現動態化，對現實時空進行重組，既是美術作品也是動態影像。在表現形式上，它是有生氣、有活力的，成為一種聽覺藝術。作為形象產業，它要追求美，使人們與其產生對美的共鳴。浙江大學傳媒與國際文化學院李思屈教授（2010）對動畫作出這樣的論述“動畫是一種視覺藝術，它是為人們視覺審美服務的?！弊鳛椤奥嫛?，重點在“漫”，是一門常常以夸張、變形、暗示、虛構的手法傳達嚴肅意義的夢幻藝術。漫畫把一定的人物動作和姿態凝固在一定的畫面中，把現實的流動時間靜態化，實現了對現實時空的打破與重組。所以它具有把復雜內容簡易化，把信息以快捷方式傳遞給觀者的功能，極其具有趣味性。漫畫以其特有的想象和理解方式，帶給孩子們夢想和希望，也把成人引領到童心世界。而希望、夢想和童心，正是人類世界取之不盡、用之不竭的娛樂資源和快樂源動力。作為“動漫”，實現了繪畫藝術與高科技手段的有機結合，不受表演、時空、真實性的限制，可以對漫畫形象中的娛樂資源進行深度開發，具有形象、生動、有趣、節奏相對較慢、情節簡單、制作成本低等顯著特點。因此“動漫產品”特別受到廣大青少年兒童的青睞。

（2）動漫是一種信息產品

“動漫”是一種形象產業，盡管“動漫產品”也有一定的物質形態，如書籍的紙張、DVD的碟片等物質形式，但這些形式只是動漫產品傳播物質載體的一部分，其精神內容才是“動漫產品”的本質。所以“動漫產品”作為一種信息產品，在網絡技術高度發達的現代社會，它不需要完全依賴于物流，只要借助物質媒體運動，以電影動漫、電視動漫、OVA版動漫、手機動漫、網絡動漫、動漫衍生品等為載體，它實現了無形勝有形的傳播。

（3）動漫是公共或準公共物品

動漫影像產品是相對于私有物品的一種公共物品，即可供消費者同時欣賞且不會降低產品本身的效用，它具有非競爭、可排除等特點。具有規模經濟性，所以在規模經濟下，動漫影像產品可適當采取零收費或低收費的方式。

（4）動漫是精神服務產品

動漫產品需要消費者的精神參與和時間占用，從而影響人的生活態度和意識行為，它受到政府的影響和干預，具有顯著的精神性和意識形態性。精神性的產品帶有一定的政治輿論、教育、凝聚社會力量和培養國民素質的功能等。一部好的動漫產品不僅能帶來豐厚的物質利益，促進經濟增長，同時還能塑造出具有特殊意義的鮮明人物形象，產生巨大的精神動力。吉林動畫學院和吉林禹碩動漫游戲科技股份有限公司聯合打造的104集大型原創電視動畫系列片《長白精靈》。它以人參王子為主角，以長白山的動物、植物為重要角色，圍繞和諧、環保、正直、勇敢等主題，倡導人與動植物的和諧發展。全片故事情節曲折、動作語言幽默風趣，背景設計美侖美奐，為人們演繹了充滿神奇色彩并具有濃郁東北特色的情趣盎然的傳奇故事。該片全部以吉林動畫學院師生的力量共同創作完成，是國內的原創性動畫。它以美麗富饒的長白山天池及人參之鄉為背景，其特有的東北民俗民風，讓人有樸實豁達的親切感和歸屬感。同時追求自然平衡的全球生態主題。更為宣傳白山黑水，發展吉林旅游事業做出了貢獻。不僅僅是對吉林省動漫產業發展的一個推動，同時也是對吉林旅游業發展的推動和宣傳。隨著該片在國內以及國際上的傳播，長白山作為吉林省的著名旅游景點，其影響力也將隨之越來越大，從而推動長白山旅游業進而帶動全省旅游產業的大發展?！堕L白精靈》的成功說明一部好的動漫作品不僅能夠創造出可觀的經濟效益，更能發揮出良好的社會效益，為更好地向全國和世界展示、傳遞長白山文化、吉林文化、東北文化乃至中國的特色文化都將發揮巨大作用。

二、動漫產業的營銷特殊性

“動漫產業”是集資金密集、技術密集、勞動密集于一身的創意產業。資金、技術和人才是“動漫產業”商業模式形成的基礎和強有力支撐。加上市場，人文和政策環境的配合，“動漫產業”的商業模式才能有效地維護整個產業的良性運轉。首先，以“漫”制“動”的特殊盈利模式。一部好的動漫作品，它的最初形式可能是漫畫或者完全出自于創作者的構想，當動漫作品被消費者普遍接受、廣泛喜愛后，市場上就會涌現出大量的有關產品，如圖書、玩具、學習工具、主題樂園甚至家具等商品。舉例來說，20世紀40年代后半期，日本漫畫業開始發展。手冢治蟲先后在漫畫雜志上連載了他的漫畫作品《阿童木大使》和《鐵臂阿童木》，隨著它的成功而產生了其動畫片系列，之后又吸引玩具廠商積極參與到動畫片策劃，與動畫制作公司進行探討并幫助設計有市場賣點的動漫形象。動漫形象的玩具生產出來之后獲得了巨大的利潤。其他與動漫相關的組織如出版社、廣告商、電視臺、電影動畫制作公司以及其他商家都積極投入到動漫衍生品的開發和生產中。動漫衍生品市場規模擴大，參與動畫前期策劃的各方形成了一個鏈條，最終形成一條成熟的，具有強大利潤空間的產業鏈。動漫產品的這種特殊盈利模式不僅為動漫產業帶來了巨大利益，也為制造業、旅游業、食品業等行業提供了更多的利潤平臺。動漫音像產品的制作生產不受空間、地點的限制，所以大大降低了生產成本。另外音像產品不再受傳統的DVD、電視等傳播載體的限制，可以在網上迅速、免費、大規模、批量性地傳播，受眾群體人數多、面積廣。這也使得在網絡媒介傳播過程中大大減少了廣告費用的投入。以《藍貓》為例，最初投資不到一個億，1994年開始制作，1998年正式播出，2001年開始品牌授權，2004年就累計收入達7.5億。所以動漫產業具有投資回收期長，回報率高的特點。

我國的動漫產業現在正處于動漫產業的春秋時期，良莠不齊，不應該是惡性競爭，應該開拓“藍?！?，產品要創新、內容要創新、營銷也要創新。而要做到以上創新，實現動漫產業的良性發展就必須要對動漫產品本身特點及其營銷的特殊性有一個清醒而又全面的認識。

參考文獻：

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0、引言

游梁式抽油機結構簡單，可靠性高，使用維護方便，適應現場工況，在采油生產設備中占90%以上，在今后相當長的時間內仍將是油田的首選設備。電費在采油成本中所占的比例為70%左右，如何節約電力成為節能工作的首要任務。

與游梁式抽油機相匹配的是孤島采油廠常用的三相異步電動機，在理想情況下的效率為90%左右，目前大多功率因數小于0.4，負載率不足30%，浪費電力嚴重。抽油機使用的電動機工作載荷是帶沖擊的周期變載荷，與按恒定載荷設計制造的通用電動機的工作特征不匹配。通用電動機的機械特征是硬特征，在運行過程中其轉速隨載荷變化不大，而抽油機的交變載荷增加了電動機的電動損耗，再加上選擇的抽油機與實際需要不匹配，降低了整機的地面效率。

1、抽油機電動機存在浪費電力的現象

1.1 電動機負載低

為保證抽油機的啟動要求和在運行時有足夠的過載能力，通常所配的電動機裝機功率較大，而電動機正常運行時都是輕載運行，造成抽油機負載率低，與電動機不匹配，形成“大馬拉小車”的生產狀況，使線路、變壓器、電動機的功率損耗增大；電動機的運行效率取決于負載率，輕載時電動機的效率很低，當負載增加到一定值時，變化則很小，有實驗證明：負載率0.7時，效率最高。

1.2 平衡率低

現場使用的抽油機平衡率低，嚴重的不平衡造成電力的浪費，造成多數電動機電流變化不均勻，使電動機內耗大大增加，影響整個抽汲系統的效率。

1.3 發電現象

現有的節電措施大都是針對電機低負荷率下效率低和功率因數低造成的電能浪費的情況，而抽油機浪費電能的另一個重要原因是抽油機拖動電機發電，有實驗證明：目前使用的各種類型的電動機都多少存在這種情況。

由于抽油機負載波動很大，在抽油機的正常運轉中會出現抽油機減速箱輸入軸的運轉速度大于電機對它的驅動速度的情況，這時，抽油機就拖動電機發電，其發的電不會完全與電網同步和存在線路損耗，可以肯定電機發的電不能完全被電網利用。在整個電能機械能電能的轉換過程中能有很大的一部分能量被浪費掉。

2、游梁式抽油機節能產品的特點和應用情況

在現場大多應用的常規型游梁式抽油機，工作特點是承受交變載荷，懸點運動速度和加速度的變化使載荷極不均勻，工作能耗偏高不平衡現象普遍存在，地面系統效率偏低，用電多。

異向型游梁式抽油機具有峰值扭矩低、所需電動機功率低等特點，運轉時平衡效果較好。在相同的情況下，其系統效率比常規型高2.5-4%。

前置式游梁抽油機具有平衡效果好、光桿最大載荷小、節能效果好等特點。其缺點是懸點載荷低于額定懸點載荷，造成抽油機資源的浪費，工作時前沖力大，影響機架的穩定性，使它的應用受到制約?，F場應用的節能電動機主要有：變級調速、電磁調速電機、變頻調速、高轉差率電機、永磁同步電機、雙功率電機等幾種。

其中變頻調速可以低速輕載啟動，抽油機沖次及上下沖程的速比可實現無級調節，并可以根據油井井況進行抽空控制，并自動調節抽汲參數，并有電流保護、過電壓保護等作用，但由于價格昂貴和維修不方便等的原因，在現場應用極少。

滑差電機可實現無極調速，電機轉軸與負載之間為軟特征連接，可以平滑啟動，但低速時損耗大、效率低，但由于應用調速電機的油井多為供液能力差、需實現低沖次運行的油井，此種電機在現場應用不廣泛。

高轉差率電機具有較高的轉差率和軟的機械特征，以及較高的堵轉轉矩和較小的堵轉電流，較高的效率、功率因數適用于轉動飛輪轉矩較大和不均勻沖擊載荷，特別是抽油機用沖擊載荷。

雙功率電機是勝利油田與石油大學合作研究生產的，采用改變繞組的接法來改變電機的極數和輸出功率，以便與機械負載的負載特征相匹配，可以簡化其變速系統，從而實現節能的目的。

3、抽油機井節電措施效果分析

前面簡單地分析了抽油機的用電，浪費電力的出處所在，就可以根據每一臺抽油機具體的“癥結”所在，綜合考慮制定出相應的節電措施，實現抽油機的經濟運行，主要采取以下措施：

3.1 提高電動機的負載率

電機低負荷率下的效率低和功率因數低是抽油機浪費電能的原因之一，電動機負載率提高7-12%，系統效率科提高2-4%，當電機負載率低于25%時，就應該考慮更換低一個容量級別的電動機。

3.2 合理選用抽油機機型，充分發揮抽油機的潛力

抽油機的懸點載荷狀況是影響抽油機能耗的主要因素，抽油機的理想負載率應為80%左右是最佳狀態。在使用過程加強管理，由于油井井況多變，因此要經常調節平衡。平衡度好的抽油機，在穩定生產的情況下，抽油機拖動電動機發電少。

3.3 選用節能電動機，改造普通電機

根據現場隋況，選擇節能電動機，減小機內損耗，提高電動機本身的運行效率，使抽油機與電動機保持良好的功率匹配，提高效率，節約用電。改造現有的普通電動機，我廠已經對普通電機進行改級改造，也可以在電動機軸處安裝一個帶蓄能器的離合器，使電動機實現空載啟動，降低啟動電流，從而減小電動機的裝機功率，提高電機的負載率。電動機的星角接線自動變換裝置，在輕載時，Y接線運行，負載增大時，自動改為角接線運行。

3.4 安裝無功補償裝置

單井功率因數補償柜是在變壓器低壓側投加電容，利用無功就地補償裝置產生的容性電流抵消電動機感性電流，油井安裝無功補償器后，降低了線路的損耗和變壓器的銅耗，從而提高功率因數，提高效率，達到節電目的。

3.5 使用電機節電器

電機節電器是英國素瑪公司經十多年研究成功的高效能節電產品，以有效的操控原理于商業及工業用途上應用，提高電機的操控性能。山東勝利油田管理局能源監測站分別于2010年8月和9月在抽油井上完成對POWERBOSS電機節電器產品在該油田的運行檢定。在GDGBl-38井上安裝POWERBOSS電機節電器后，有功節電率為21.91%，無功節電率為27%。效果顯著。

3.6 使用節能減速器

抽油機節能減速器是臨盤采油廠的專利，該減速器由一個軸承支座和兩個大小不同的皮帶輪組成，兩個皮帶輪通過軸和軸承固定在軸承支座上，軸承支座通過底座螺栓固定在抽油機底座上，大皮帶輪通過皮帶與電機相連接，小皮帶輪與抽油機皮帶輪相連接，通過加大傳動比，在電機功率降低的情況下，滿足抽油機懸點負荷要求，實現0.5-4.0次達到降低沖次和節電的目的，其具有啟動平穩、運行平穩、優化油井參數、降低電耗與成本的特點。

4、結束語

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B.輸出級不對稱，引起交流信號波形跨越零線時的波形銜接不良

C.電源電壓不足引起的放大不足

D.輸入信號幅度過大引起的信號削波

103.在相同工作電壓和負載阻抗下希望獲得最大功率輸出應選哪種功放？（）

A.BTL功放 B.OCL功放

C.OTL功放

104.遙控系統采用紅外光方式的主要優點是（）。

A.傳輸距離遠

B.穿透物體的能力強

C.抗干擾能力好

D.構成器件體積小

105.杜比降噪電路在記錄電路中的功能是（）。

A.提高記錄的偏磁電流

B.減小信號的低頻噪聲

C.提高信號的記錄電平

D.壓縮信號的動態范圍，提升高頻小信號

106.具有遙控功能的彩色電視機的系統控制電路是（）。

A.高頻頭和中頻電路

B.視頻解碼和偏轉電路

C.以微處理器為中心的控制電路

D.掃描和偏轉電路

107.遙控彩電同不具備遙控功能的彩電相比主要區別在（）。

A.高壓和副高壓電路

B.行場掃描電路

C.伴音解調及放大電路

D.調諧控制和存儲記憶電路

108.微處理器與被控制電路之間的電路被稱為（）。

A.控制接口電路

B.同步時鐘信號產生電路

C.傳感信號放大電路

D.同步信號分離電路

109.微處理器與普通大規模集成電路的區別是（）。

A.對數字信號的調制方法

B.具有分析和判斷功能

C.集成度高

D.要求電源電壓低

110.遙控彩電的電路解說中哪一項是錯誤的？（）

A.微處理器對模擬電路的控制必須經轉換電路變成直流控制電壓

B.微處理器的工作既可以按照遙控信號也可以根據本機按鍵的人工操作指令進行

C.微處理器可以直接對視頻信號進行解碼

D.微處理既要有電源供電，又要有復位信號

111.指出如下組合音響的連接中哪種是錯誤的？（）

A.先將收音、錄放音、CD機與信號處理和電源之間的電纜接好

B.主聲道（L）輸出接到前左旁箱

C.主聲道（R）輸出接到前右旁箱

D.中聲道（C）輸出接到環繞聲音箱

112.組合音響設備收音、錄放音和CD播放無聲，但顯示和操作都正常，主要應查哪一部分？（）

A.功能切換開關

B.音量調整旋鈕是否旋到最小

C.FM接收天線是否連接正確

D.調諧鍵是否正常

113.攝錄一體機的充電說明哪一項是正確的？（）

A.充電時間越長越好

B.只要使用一段時間就要對電池充電

C.電池使用中攝錄機有電量不足的指示時即可充電

D.電池不能連續使用

114.電視機與錄像機和VCD機的連接哪種方式不理想？（）

A.電視天線接到錄像機上，經錄像機再送到電視天線輸入端

B.VCD機通過AV端子也接錄像機上

C.錄像機的AV輸出接到電視機上

D.電視天線接到電視機上，VCD的AV接錄像機，錄像機的AV再接電視機的AV

115.電視機收不到增補頻道應查（）。

A.天線方位不良

B.天線饋線不好

C.電視機沒接到有線電視端子上或電視機高頻頭覆蓋不到增補頻道

D.調諧電路有故障

116.有關攝錄機鏡頭的保養維護說明哪一項是錯誤的？（）

A.鏡頭有污物可用麂皮擦拭

B.鏡頭主要由玻璃鏡片組成，因此有耐潮濕的特點

C.鏡頭不能放在沙塵較多的地方

D.平時應蓋好鏡頭蓋

117.攝錄一體機的功能解說中哪一項是錯誤的？（）

A.攝錄一體機在攝像狀態如連續6分鐘不記錄攝錄機會自動關斷電源

B.拍攝夜景自動白平衡會不正常

C.拍攝近景聚焦有可能不良

D.電子變焦倍數越大圖像越穩定

118.如下哪一項電路不是鎖相環式的頻率合成器的組成部分？（）

A.晶體振蕩器 B.鑒相器

C.混頻器 D.壓控振蕩器

119.鎖相環各電路的功能解說哪一項是錯誤的？（）

A.晶體振蕩器是產生本振信號的電路

B.鑒相器是檢測振蕩信號的相位誤差

C.可變分頻器是使壓控振蕩器的頻率與基準頻率成一定的比例關系

D.低通濾波器是濾除誤差信號中的高頻干擾

120.有關放像機卡拉OK電路的解說中哪一項是錯誤的？（）

A.在卡拉OK狀態話筒信號與放音信號合成后再送到監視器彩電的音頻輸入端

B.通過微調電視機的音量調節可以消除背景音樂

C.放像機不能調整卡拉OK錄像帶上的聲音大小

D.放像機可改變話筒聲音的大小

121.錄像機數字卡拉OK的電路特性中哪一項是錯誤的？（）

A.錄像機中的卡拉OK處理電路是把音頻信號先變成數字信號存到存儲器中，經存儲器存取處理后再變成模擬信號

B.回聲信號產生電路和回聲存儲器是數字電路

C.錄像機的放音電路是數字電路

D.話筒信號先經放大后再送到回聲信號發生電路進行數字處理

122.CD唱機的電路及性能解說中哪一項是錯誤的？（）

A.CD光盤的讀出信息必須經放大以后再進行解調和數字處理

B.CD工作時在讀出光盤信息時同時檢測聚焦誤差和循跡誤差

C.伺服電路對聚焦誤差和循跡誤差信號進行處理后轉換成聚焦線圈和循跡線圈的控制信號去校正兩者的誤差，使聚焦和循跡正確

D.主軸電機是恒速旋轉的電機

123.有關激光頭結構和功能的解說中哪一項是錯誤的？（）

A.激光二極管是發射激光束的

B.只有激光束聚焦點落在光盤信息面上才能讀出信號

C.光敏二極管組件是用來檢測光信號的器件

D.光敏二極管可直接輸出光信號

124.聚焦伺服電路的結構和原理中哪一項是錯誤的？（）

A.聚焦伺服電路是由誤差檢測、誤差處理和伺服驅動以及線圈等部分構成的

B.聚焦誤差是從激光頭輸出的信號中檢出的

C.聚焦誤差信號通常是模擬信號，要經A/D變換器變成數字信號進行數字伺服處理，然后再轉換成驅動聚焦線圈的驅動信號，驅動信號再變成模擬信號經放大后去驅動聚焦線圈

D.聚焦線圈也可以由數字誤差信號直接驅動

125.遙控彩電的存儲器功能中哪一項是錯誤的？（）

A.遙控彩電中的存儲器是用來記憶所調諧的頻段、頻道和亮度、色度、對比度等狀態數據的

B.遙控彩電的存儲器也可以存儲圖像信號

C.遙控彩電的存儲器是一種非揮發型可寫改存儲器

D.彩電記憶的數據內容關斷電源后也不會消失

126.VCD機的VIDEO OUT SWITCH（NTSC/PAL）的功能是（）。

A.控制視頻或射頻信號的輸出

B.控制音頻信號的輸入或輸出

C.控制光信號的輸出

D.輸出視頻制式的選擇開關選擇輸出NTSC或PAL制電視信號

127.組合音響的天線架設注意事項中哪一項效果較好？（）

A.靠近窗戶附近

B.放在暖氣上

C.放在電視機上

D.放在微波爐上

128.MD機具有數字輸入接口，CD機播放音樂節目時要將數字電纜接到（）。

A.Digital OUTPUT

B.AUDIO OUTPUT

C.Speaker端

D.MIC IN

129.音頻功率放大器輸出到揚聲器（音箱）的導線要求內阻越小越好，其目的是（）。

A.增大輸出幅度

B.增大阻尼系數，改善頻率特性

C.提高輸出電壓

D.提高功率輸出

130.模擬延遲器件的基本特點解說中哪一項是錯誤的？（）

A.是用模擬電路對模擬信號進行延遲處理

B.延遲電路中級數越多延遲時間越長

C.同步控制脈沖的頻率越高延遲時間越長

D.控制脈沖過低信號會失真，一般不低于8kHz

131.光電耦合器件的解說中哪一項是錯誤的？（）

A.光電耦合器件是半導器件

B.光電耦合器件是磁感應元件

C.光電耦合器件是將光信號變成電信號的器件

D.光電耦合器件也可以傳輸音頻和視頻信號

132.用彩電看VCD節目AV狀態無節目，在應查的項目中哪一項是錯誤的？（）

A.查彩電是否工作在AV狀態

B.查彩電的天線饋線是否正常

C.查VCD機AV輸出端是否接到彩電的AV輸入端

D.查VCD機是否在工作狀態

133.彩電微處理器的同步信號的功能中哪一項是錯誤的？（）

A.彩電微處理的主振時鐘晶振是為CPU提供時鐘信號

B.微處理器的字符時鐘振蕩器是為字符發生器提供時鐘

C.送給微處理器的行、場同步信號是使字符與行、場保持同步關系

D.微處理的主振時鐘晶振信號也送到解碼電路作為色副載波信號

134.遙控彩電系統控制電路的組成中哪一項是錯誤的？（）

A.微處理器 B.存儲器

C.顯示器 D.接口電路

135.遙控彩電頻道序號的英文縮寫位是（）。

A.COL B.CH

C.VTR D.AV

136.調整組合音響的均衡鍵（）。

A.是改變功率放大器輸出信號的頻率特性

B.是改變功率放大器的信噪比

C.是改變功率放大的失真特性

D.是改變功率放大的動態范圍

137.組合音響的線路輸出是一種（）。

A.控制信號

B.音頻電壓信號

C.音頻數字信號

D.時鐘信號

138.音頻功率放大器AUX輸入端的輸入阻抗一般為（）。

A.8Ω左右 B.600Ω左右

C.10kΩ左右 D.100kΩ左右

139.錄音座的音頻信號電壓輸出端的輸出阻抗約（）。

A.100kΩ B.1kΩ

C.10kΩ D.8Ω

140.檢查組合音響的錄音座的頻率特性，示波器和毫伏表應接在哪里？（）

A.揚聲器輸出端

B.線路輸出端

C.耳機輸出端

D.話筒輸出端

141.調整組合音響的平衡鍵（BLANCE）是（）。

A.改變左右揚聲器的音量比例

B.改變揚聲器的高低音比例

C.改變總量大小

D.改變回音大小

142.調整組合音響的音調鍵是（）。

A.對音頻信號進行調制

B.調整揚聲器高低音的強度

C.對音頻信號進行變頻

D.改變線路輸出的頻率特性

143.組合音響的日常維護中哪一項是錯誤的？（）

A.應經常清潔錄音機的磁頭

B.應經常檢查收音天線是否良好

C.使用時應遠離熱源和干擾源

D.經常用水清潔機芯部分

144.話筒插頭的規格有如下幾種，其中哪一種是不正確的？（）

A.微型φ2.5立體聲或單聲道插頭

B.φ3.5立體聲或單聲道插頭

C.φ6.5立體聲或單聲道插頭

D.φ10.5立體聲或單聲道插頭

145.組合音響的MIC VOL的功能是（）。

A.改變收音機的音量

B.改變話筒信號的大小

C.改變CD機的音量

D.改變卡拉OK的混響特性

146.調整組合音響的V BASS鍵是（）。

A.改善揚聲器的低音效果聲

B.調整同步信號的相位

C.調整總的音量

D.調整延遲時間

147.CD機上的DISC鍵的功能是（）。

A.驅動光盤進行

B.驅動激光頭工作

C.在多盤連放機構中選擇光盤

D.跳選節目

148.攝錄一體機的基本功能是（）。

A.播放數字光盤的聲音和圖像

B.將鏡頭對準的景物和聲音變成電信號，并記錄到碟帶上

C.接收電視和廣播信號

D.處理衛星廣播信號

149.視盤機包括哪些品種，其中哪一項是錯的？（）

A.DVD機

B.VCD機

C.LD機

D.CD-ROM驅動器

150.CD唱機的頻率響應是指（）。

A.CD唱機整個機器的輸出幅度相對于頻率的特性

B.CD唱機音調的頻率特性

C.CD光盤的頻率特性

D.CD機均衡器的均衡范圍

151.CD機VCD機激光二極管的波長大約為（）。

A.580nm B.680nm

C.780nm D.880nm

152.CD機上的STANDBY/ON是（）。

A.遙控開關

B.指“待機/工作”開關

C.節目選擇按鍵

D.顯示開關

153.CD唱機上的RETURN鍵是（）。

A.返回鍵 B.倒向播放鍵

C.選放鍵 D.快放鍵

154.CD唱機/錄音座上的Microphone是（）。

A.耳機信號輸出

B.揚聲器輸出

C.話筒信號輸入

D.電壓輸入

155.錄像機的PAUSE鍵的功能是如下幾部分，其中哪一項是錯的？（）

A.重放暫停，播靜像

B.記錄暫停，等待記錄

156.錄像機在播放靜像時，如下哪種動作正確？（）

A.主導軸電機停轉

B.鼓電機停轉

C.鼓電機和主導軸電機都停轉

157.錄像機記錄時對視頻信號的處理方法為（）。

A.亮度信號調頻，色度降頻處理

B.亮度調幅，色度降頻處理

C.亮度調相，色度降頻處理

D.亮度編碼，色度降頻處理

158.三個功率均為25W的揚聲器，一個為4Ω，第二個為8Ω，第三個為16Ω，串接在一起，保證不超過額定功率時揚聲器上最大的功率之和應為（）。

A.75W B.50W

C.43.75W D.25W

159.如下對光盤機的解說中哪一項是錯誤的？（）

A.DVD機需要波長更短的激光二極管

B.CD機VCD機的激光頭基本相同

C.VCD機的激光頭不能用在DVD機中

D.DVD機與VCD機的數字信號處理電路是相同的

160.數字信號和模擬信號相比的解說哪一項是錯誤的？（）

A.數字信號在傳輸或記錄過程中抗干擾能力強

篇13

近年來，伴隨物質生活水平和生活質量的不斷提高，人們的消防安全意識卻有待提高，據不完全統計，每年消防安全事故中大約六分之一都是由于人們消防安全意識淡薄所引起的，故而為從根本上避免消防安全事故的發生，提高對人們消防安意識培訓的重視是當前基層產業機構發展的重中之重，而與此同時當消防工作在實際開展過程中，為取得預期效果，規避“四川火災悲劇”的重演，對相關消防設備及機械設備的合理應用新的尤為重要，從某些方面來講，將數字化技術科學合理地應用于消防車輛中，通過數字化對各個方面操作進行控制，在一定程度上不僅能顯著地提升產業的工作質量和工作效率，同時也能夠為消防工作的開展提供更加理想的保障。

1.2降低人力、物力、財力的消耗，極大地節約了消防資源

經大量調研數據結果分析可知，在傳統消防工作作業過程中，由于消防車輛的自動化、智能化水平相對較低，因此在進行實際操作的過程中仍需要較多的消防人員去進行人工控制，而這種現象的存在一定程度上不僅造成了人力資源的極度浪費，與此同時也降低了社會消防事業的社會效益，進而給消防事業的整體發展帶來了極為不利的影響。而伴隨電子信息技術的不斷發展和廣泛應用，將數字化技術應用于消防車輛產品中，從某方面來講能從根本上提升車輛產品的自動化和智能化水平，使得在實際操作過程中僅需一兩名消防工作人員進行電腦操作即可，降低人力資源成本投入的同時，極大地節約了消防資源。

2數字化電子技術在消防車輛產品中的具體應用

2.1應用數字化技術對消防車輛各方面操作進行合理控制

從某方面來講，在消防車輛的實際應用過程中，操作的科學性、合理性和可控性與否在一定程度上對消防工作的工作質量和工作效率具有直接影響，而傳統消防工作實際開展過程中，噴水以及云梯的升降都需要人工進行操控，不僅極大地降低了工作效率，其精準度而言也相對較差，從而導致后期的作業未能取得預期的效果。將數字化技術應用于消防車輛產品中，在實際作業過程中，消防人員可通過智能化系統對消防車各方面的操作進行合理化控制，不僅能有效地提升消防的工作質量和工作效率，與此同時也極大地提高了企業的精準度，為后期各項火災救援工作的開展創造了良好條件，在很大程度上保障了人們的生命財產安全（高浩然，王偉峰，周宇，在消防通信指揮中電子信息技術的應用，黑龍江科學，2016年第15期147-149頁）。

2.2應用數字化技術來獲取火災的發生位置

對于消防工作而言，火災發生位置信息的精準度對消防工作的工作質量和工作效率具有一定影響，而傳統企業消防安全作業過程中，由于通常都是由消防中心處接收火災位置信息，而后中心的工作人員再將位置進行傳達，在此過程中不僅位置信息的精準度將受到一定影響，此外消防車輛到達火災現場的交通線路也有可能較為擁擠，從而對火災的救援帶來了極為不利的影響。將數字化電子技術應用于車輛產品中，能在第一時間獲取火災位置，且通過采取在車輛上配置GPS系統，還能夠幫助車輛提前預支各個線路的交通情況，最大程度地避免了交通擁堵的影響，為火災救援理想效果的取得奠定了良好基礎。

2.3應用數字化技術接收和發射信息