引論：我們?yōu)槟砹?3篇女裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

篇2

廣大傳統(tǒng)企業(yè)隨著企業(yè)上網(wǎng)工程的啟動(dòng)，已經(jīng)群體性的殺上了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，政府采購(gòu)潮的興起和跨國(guó)采購(gòu)集團(tuán)的進(jìn)入，已經(jīng)匯成了拉動(dòng)信息需求的一種力量。少數(shù)富裕起來(lái)的農(nóng)民也已經(jīng)開(kāi)始擁抱網(wǎng)絡(luò)，表現(xiàn)出對(duì)網(wǎng)上商務(wù)信息的強(qiáng)烈需求。

第十一次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民每周的上網(wǎng)時(shí)間分別為9、8小時(shí)和3、4天;絕大部分網(wǎng)民每月實(shí)際花費(fèi)的上網(wǎng)費(fèi)用在100元以內(nèi)，比例值達(dá)70、1%，盡管上網(wǎng)費(fèi)用在降低，但由于互聯(lián)網(wǎng)與人們的生活日益密切，人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來(lái)越頻繁，導(dǎo)致網(wǎng)民的上網(wǎng)費(fèi)用反而增加了。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

3、人口

第二部分：企業(yè)分析

一、產(chǎn)品分析

藍(lán)蝶兒是匯集了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷售范圍包括女性各個(gè)年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。

二、女裝業(yè)的發(fā)展

毫無(wú)疑問(wèn)，女子服裝占據(jù)了整個(gè)服裝市場(chǎng)的大部分，女裝的自然銷售成為服裝業(yè)盈利的一個(gè)重要的賣點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，女裝店的發(fā)展趨勢(shì)大致可分兩種方向。一種是婦女綜合衣料品店，它銷售從褲子、襪子等小商品到禮服的所有時(shí)裝，其顧客層次面呈扇形。另一種是以小商品為代表，限定于女士服裝某一商品群的專賣店，這種店中的女服裝比較單一，顧客層呈現(xiàn)斷面。

以前，女裝店大多將婦女服裝和兒童服裝一起銷售。甚至，有不少的店中還銷售寢具、鞋或是食品、化妝品等各種各樣的商品，這實(shí)際上就是一種復(fù)合化的女裝店。隨著婦女服裝多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益凸現(xiàn)，出現(xiàn)了女裝專賣店、女用內(nèi)衣店、家居服裝店等等多種行業(yè)形態(tài)。女裝店種類的多樣化形成：一方面，完全、專一銷售女裝的店比比皆是;另一方面，配合女性各自生活規(guī)律，展開(kāi)除女裝以外的配件如鞋、帽子、手袋、化妝品等所有商品的銷售，則成為了重要的策略，為業(yè)主廣泛采用的局面。

在以前女裝店的對(duì)象目標(biāo)以職業(yè)婦女、年輕女子為主，年齡層次為20歲到30歲左右，但當(dāng)今社會(huì)，時(shí)裝已不僅僅屬于年輕女性，中老年婦女也愈發(fā)渴望借助時(shí)裝的時(shí)代感來(lái)舒緩心理上的壓力，所以中年婦女的服裝市場(chǎng)發(fā)展空間也很大。因此我們把藍(lán)蝶兒定位為一個(gè)盡量能夠滿足各年齡階層的女性服裝購(gòu)物網(wǎng)。

第三部分：域名選擇

第四部分：網(wǎng)站規(guī)劃

一、建設(shè)網(wǎng)站前的市場(chǎng)分析

1、消費(fèi)者分析

我國(guó)CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)于2004年1月公布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中》(第十三次報(bào)告)，對(duì)我國(guó)網(wǎng)民的一些基本情況作了一次統(tǒng)計(jì)，而我就自己網(wǎng)站所需擇錄了幾點(diǎn)：

1)網(wǎng)民的年齡分布

2)網(wǎng)民的個(gè)人月收入

3)網(wǎng)民職業(yè)

第十三次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了29.2%，其次是專業(yè)技術(shù)人員，占總數(shù)的13.7%，排在其后的是商業(yè)、服務(wù)人員，所占比例為10.1%，企事業(yè)單位管理人員、國(guó)家機(jī)關(guān)/黨群組織工作人員、辦事員等協(xié)助人員所占比例也較多，分別為8、9%、8.4%和8.1%。農(nóng)業(yè)牧漁工作人員和軍人所占比例最少，分別只有不到1%

4)針對(duì)服裝年齡市場(chǎng)和性別所歸納出的圖表

二、建設(shè)網(wǎng)站目的及功能定位

針對(duì)網(wǎng)站的實(shí)際情況，藍(lán)蝶兒能夠在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上取得優(yōu)勢(shì)，是因?yàn)槲覀儾扇×瞬町惢?-直銷的策略。既然我們采取的是直銷的策略，直接面對(duì)的是廣大的消費(fèi)者，并且我們網(wǎng)站不但會(huì)在線銷售服裝，而且還會(huì)提供專業(yè)服裝知識(shí)、潮流等多種資訊。所以模式定位應(yīng)該與網(wǎng)站定位相一致，于是模式定位為B2C。

2、內(nèi)容定位：提供服裝在線銷售以及服裝資訊

(1)提供在線的服裝銷售，種類比較齊全，盡量能迎合女性各個(gè)年齡階層的。并且定期提供最新的服裝、首飾等資訊，我們還會(huì)在網(wǎng)站上設(shè)立商品排行，品牌推介等欄目，令網(wǎng)站更具資訊性。

(2)個(gè)性化服務(wù)。要在眾服裝銷售網(wǎng)站中突圍而出，就必需能為顧客提供一些別的網(wǎng)站沒(méi)有的個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的年代，而且通過(guò)個(gè)性化服務(wù)，可以與消費(fèi)者之間建立穩(wěn)定、長(zhǎng)久的關(guān)系。而且，這一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)也是作為推廣我們網(wǎng)站的賣點(diǎn)之一。

三、網(wǎng)站技術(shù)解決方案

1)服務(wù)器

應(yīng)用這個(gè)服務(wù)器系統(tǒng)更增加了我們的儲(chǔ)存量，在服裝產(chǎn)品日新月異和客戶不斷增加的情況下，我們都保證有足夠的儲(chǔ)存空間，并有助于我們大大提高系統(tǒng)整體可用性、可管理性和擴(kuò)展性，對(duì)我們資料儲(chǔ)存和整理都有一個(gè)好大的發(fā)展空間，使藍(lán)蝶兒日后的發(fā)展提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。

2)網(wǎng)絡(luò)安全

A、加密技術(shù)

加密技術(shù)是為提高信息系統(tǒng)及數(shù)據(jù)的安全性和保密性，防止保密數(shù)據(jù)被外部破析所采用的技術(shù)手段。在我們的網(wǎng)站中，有許多關(guān)于公司和客戶的重要資料，為了防止這些數(shù)據(jù)被盜取，尤其是數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料，我們應(yīng)有好的加密技術(shù)，把這些數(shù)據(jù)安全地保密。

B、防火墻

放火墻作為內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)之間的屏障，簡(jiǎn)化了內(nèi)網(wǎng)的安全管理，是網(wǎng)站必備的安全措施。防火墻通過(guò)包過(guò)濾，可以在其上實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)安全策略，控制通過(guò)它的通信流;通過(guò)網(wǎng)絡(luò)地址轉(zhuǎn)換，可以屏蔽內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高內(nèi)網(wǎng)的保密性;實(shí)現(xiàn)審計(jì)和報(bào)警機(jī)制;還有許多的功能，如虛擬專用網(wǎng)、、統(tǒng)計(jì)、計(jì)費(fèi)、遠(yuǎn)程管理和一些特定功能，最主要是能阻止被授權(quán)的訪問(wèn)。

在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)，防火墻是非常重要的，我們除了用密鑰保護(hù)客戶資料外，還要設(shè)計(jì)防火墻，防止外來(lái)因素入侵內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)，使資料的保密多了一道屏障。

售后服務(wù)

A、退換：由于我們是在線銷售網(wǎng)站，所以我們的貨物大部分都是用郵遞的方式寄給客戶的，因此如果客戶發(fā)現(xiàn)收到的貨物出錯(cuò)并且該錯(cuò)誤是我們?cè)斐傻模覀兙W(wǎng)站是包退換的。

B、傾聽(tīng)：由專門的客戶服務(wù)專員向顧客了解、傾聽(tīng)顧客的投訴。

C、跟蹤：通過(guò)電話回訪或電子郵件，了解客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的滿意程度以及對(duì)我們網(wǎng)站的建議。

網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃

1、根據(jù)網(wǎng)站的目的和功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、價(jià)格信息、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。

(1)、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹

藍(lán)蝶兒是建立于2008年以服裝產(chǎn)業(yè)為主得民營(yíng)公司，公司產(chǎn)品結(jié)合了古典藝術(shù)及現(xiàn)代潮流的一種新型的服裝產(chǎn)業(yè)，銷售范圍包括女性各個(gè)年齡的服裝主要銷售首飾、化妝品、鞋、包包等各類女性用品。

(2)、價(jià)格策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格依舊是打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)十分重要的因素。在我們的網(wǎng)站里，主要的價(jià)格策略有：

A、網(wǎng)上集體議價(jià)：消費(fèi)者可以加入“集體議價(jià)”。當(dāng)某一樣商品集體購(gòu)買人數(shù)達(dá)到6個(gè)人時(shí)，可以達(dá)到9折優(yōu)惠，當(dāng)達(dá)到10個(gè)人時(shí)，可以以低至8折優(yōu)惠購(gòu)買該產(chǎn)品。集體議價(jià)的最大價(jià)值是，它能使商家獲得更多的消費(fèi)者，也可以真正為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的利益，從而能夠更好地留住顧客。

B、會(huì)員優(yōu)惠策略：客戶只要在我們網(wǎng)購(gòu)買到一定的數(shù)量，我們的客戶系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)的將其分類為VIP會(huì)員，一旦成為我們的VIP會(huì)員，就可以在購(gòu)買的時(shí)候享受折購(gòu)優(yōu)惠。

C、靈活定價(jià)策略：因?yàn)槲覀兙W(wǎng)站面對(duì)的大多數(shù)都是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節(jié)、母親節(jié)、女生節(jié)等，可以實(shí)行對(duì)某些商品的超低價(jià)策略或贈(zèng)送小禮品活動(dòng)來(lái)吸引更多的顧客。

(3)聯(lián)系方式

公司地址：

公司電話：

公司傳真：

公司QQ：

(4)網(wǎng)上訂單

客戶對(duì)網(wǎng)站提交訂單時(shí)，工作人員將把資料錄入CRM管理系統(tǒng)中，記錄客戶姓名、地址、電話號(hào)碼，購(gòu)買的產(chǎn)品類型等。當(dāng)倉(cāng)庫(kù)處每天接到這些訂單的時(shí)候，都要以最快的時(shí)間內(nèi)為客戶提貨并記錄在系統(tǒng)內(nèi)，這樣既能保證客戶收到貨物的時(shí)間，又能提高公司的運(yùn)作效率。

五、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)頁(yè)分析

藍(lán)蝶兒主要按照以下幾個(gè)要求制定：

(1)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格

網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上，首頁(yè)的最前端都會(huì)用上圖片的更替以及流動(dòng)的文字，并采用上比較比較柔和的粉色，令網(wǎng)頁(yè)給人一種充滿動(dòng)力、活潑、豐富多彩的感覺(jué)。

(2)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)定位

藍(lán)蝶兒地位為一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的服裝在線消費(fèi)網(wǎng)站，顧客可以通過(guò)與我們進(jìn)行在線交易，并且我們網(wǎng)站也為顧客提供多種特色服務(wù)：如在線服裝定購(gòu)等。

(3)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的功能

藍(lán)蝶兒網(wǎng)站上設(shè)有服裝資訊、定造服裝、投訴建議、論壇BBS、在線交易、集體議價(jià)、網(wǎng)上支付等功能，務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓顧客購(gòu)物時(shí)更稱心、滿意。

網(wǎng)站維護(hù)

我們會(huì)請(qǐng)專門得公司定期為我們進(jìn)行修護(hù)，以保證網(wǎng)站能夠長(zhǎng)期為廣大消費(fèi)者提供更新更快得服裝信息。

第五部分：網(wǎng)站推廣

網(wǎng)站建成后，為了提升網(wǎng)站的知名度及人氣，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投入。我們主要將從搜索引擎注冊(cè)、友情連接、E-mail推廣、論壇BBS這四個(gè)方面推廣我們的網(wǎng)站。

登陸搜索引擎

搜索引擎注冊(cè)是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。CNNIC2003年1月的報(bào)告顯示用戶經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中，搜索引擎達(dá)68.3%。而且從搜索引擎來(lái)的訪問(wèn)者，新用戶比例很高，而且所有訪問(wèn)者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性，他們是主動(dòng)找上你的網(wǎng)站的，所以他們對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也特別高。

2)BBS社區(qū)推廣

達(dá)到顯著的推廣效果，我們應(yīng)該把目光放到一些知名的BBS上，因?yàn)槠湓诰€人數(shù)多且分布較廣，更具有吸引力，我們可以通過(guò)以一個(gè)普通網(wǎng)民的身份宣傳公司的網(wǎng)站，留下公司網(wǎng)址，讓感興趣的人訪問(wèn)或些軟性信息，信息內(nèi)傳遞著我們網(wǎng)站的信息。以下提供前五名的商業(yè)網(wǎng)站論壇的資料，以供參考。

第一位：強(qiáng)國(guó)論壇人民網(wǎng)在線10000人

第二位：發(fā)展論壇新華網(wǎng)在線5500人

第三位：關(guān)天荼舍天涯社區(qū)在線4000人

第四位：西祠胡同elong 在線3000人

第五位：亂彈廣場(chǎng)網(wǎng)易在線3000人

以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體，是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)先對(duì)象。

3)E-mail營(yíng)銷推廣

郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，每當(dāng)打開(kāi)郵箱時(shí)便會(huì)有幾間不熟悉的公司發(fā)E-mail給你，雖然許多網(wǎng)民由于對(duì)郵件病毒的影響，都不太敢打開(kāi)郵件，但每次進(jìn)入郵箱都能碰見(jiàn)同一公司或廣告時(shí)，腦中已產(chǎn)下印象，并且我們會(huì)將郵件的標(biāo)題寫得生動(dòng)點(diǎn)，從而吸引顧客打開(kāi)我們霓裳坊的郵件，起到了品牌推廣的效果。

友情連接

在選擇我們網(wǎng)站的友情連接時(shí)，我們主要依據(jù)與我們網(wǎng)站相關(guān)的服裝信息或者時(shí)尚的資訊網(wǎng)站。

第六部分、網(wǎng)站服務(wù)

當(dāng)今社會(huì)，人們對(duì)服裝的要求越來(lái)越高，這不但體現(xiàn)在對(duì)服裝的面料上，還體現(xiàn)在對(duì)服裝款式的設(shè)計(jì)上，所以我們公司的網(wǎng)站就為消費(fèi)者提供一項(xiàng)特別的服務(wù)：定制屬于你的個(gè)性化服裝。

現(xiàn)在市面上售賣的女性潮流雜志多不勝數(shù)，你是否試過(guò)在某雜志上看到一件讓自己很想擁有的衣服或者裙子，卻又懊惱不知道應(yīng)該去那里才可以買得到。那么我們的網(wǎng)站就可以幫你實(shí)現(xiàn)愿望了。我們網(wǎng)站擁有一個(gè)的工作坊，可以因應(yīng)你的需求而幫你裁剪出你心目中的衣服。具體步驟有以下幾點(diǎn)：

A、客戶寄樣，提出生產(chǎn)要求

明確你的生產(chǎn)要求，給出具體的生產(chǎn)參-產(chǎn)品類型、色種、碼數(shù)尺寸、布料、交貨期等。

B、預(yù)報(bào)單價(jià)，首次確認(rèn)單價(jià)

根據(jù)你上面提出的生產(chǎn)要求初步確認(rèn)產(chǎn)品單價(jià)，具體價(jià)格要在出了樣品后確認(rèn)。

C、制作樣品，根據(jù)要求出樣

根據(jù)你提出的生產(chǎn)要求出樣，調(diào)整確認(rèn)樣品的規(guī)格、型號(hào)參數(shù)，進(jìn)入生產(chǎn)分階段。

D、確認(rèn)生產(chǎn)，正式投入生產(chǎn)

確認(rèn)以上生產(chǎn)因素，與此同時(shí)確認(rèn)款項(xiàng)付齊后，工作坊開(kāi)始投入正式生產(chǎn)階段。

E、產(chǎn)品運(yùn)輸，確認(rèn)運(yùn)輸方式

你可以指定運(yùn)輸方式和運(yùn)輸公司，確認(rèn)運(yùn)輸周期和相關(guān)事項(xiàng)。

F、售后服務(wù)，產(chǎn)品售后服務(wù)

及時(shí)跟蹤服務(wù)，售后咨詢等相關(guān)服務(wù)

2、價(jià)格策略

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格依舊是打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)十分重要的因素。在我們的網(wǎng)站里，主要的價(jià)格策略有：

篇3

電子商務(wù)盈利現(xiàn)狀

據(jù)王旭東介紹現(xiàn)在無(wú)論是B2B的阿里巴巴還是B2C的淘寶、京東商城、拍拍網(wǎng)等利益都是巨大的，淘寶網(wǎng)雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)以全網(wǎng)總銷售額191億元結(jié)束。其中，天貓銷售額132億元，淘寶銷售額59億元。大多數(shù)商家盈利是必然的。

如何在網(wǎng)上如何“存活”并盈利呢？

據(jù)創(chuàng)推網(wǎng)經(jīng)理潘二偉所描述，以一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，比如我們前段時(shí)間所接觸的一家女裝的服裝廠，他們有意向在網(wǎng)絡(luò)上拓展他們的市場(chǎng)，但是不知道怎么操作，于是找到了我們，我們幫他分析定位，我們認(rèn)為他們?cè)陔娚踢€是有利可圖，現(xiàn)在他實(shí)體店鋪已經(jīng)開(kāi)了好多年，漢風(fēng)女裝，銷售額也能有個(gè)幾十萬(wàn)了。不足之處是沒(méi)有自己的品牌，網(wǎng)友們都不知道這個(gè)企業(yè)的牌子。

如何讓他更長(zhǎng)久的走下去，并且成為家喻戶曉的大品牌？這將是關(guān)鍵所在

第一就是整體的分析

讓其服飾走出去，進(jìn)入更大的圈子，而不是僅僅在其城市，電商助其面對(duì)更大的市場(chǎng)

第二產(chǎn)品的分析

他的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后，做到一條龍服務(wù)，使其口碑得以傳播

第三人群的分析

從款式、風(fēng)格、價(jià)格等定位其消費(fèi)人群，讓大家能夠接受他，并了解他。

第四市場(chǎng)的分析

篇4

隨著計(jì)算機(jī)時(shí)代的來(lái)了，網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，我們真正進(jìn)入到了一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)的時(shí)代。計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷交融拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，也推進(jìn)了各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)化升級(jí)和改造，其中電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等風(fēng)起云涌般的出現(xiàn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，更為鮮明的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)、電商的發(fā)展極為重要。就以淘寶店鋪為例，一個(gè)生動(dòng)形象、吸引力十足的標(biāo)志設(shè)計(jì)能夠一下子抓住消費(fèi)者的“眼球”，從而建立消費(fèi)者對(duì)店鋪的第一良好印象，進(jìn)而為之后的銷售打下基礎(chǔ)。

視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)隸屬于視覺(jué)傳達(dá)設(shè)計(jì)的范疇，因此設(shè)計(jì)師應(yīng)提高傳達(dá)設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確性與藝術(shù)性。一方面，以淘寶店鋪為代表的電商品牌需要優(yōu)質(zhì)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)打開(kāi)市場(chǎng)、探尋銷路，而鮮明、個(gè)性十足的創(chuàng)意則是視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)和前提；另一方面，視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)是淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要支柱和抓手，能夠?yàn)闋I(yíng)銷工作的開(kāi)展提供更有力的支撐。尤其是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷快速發(fā)展的今天，研討視覺(jué)識(shí)別的創(chuàng)意設(shè)計(jì)所發(fā)揮的功能性作用，也是各界關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

2.淘寶店鋪視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)的營(yíng)銷價(jià)值

淘寶店鋪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通常都要多種手段，但是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)卻在營(yíng)銷體系中占據(jù)著獨(dú)特的位置。所以，對(duì)淘寶店鋪視覺(jué)識(shí)別參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)研究正是基于上述理念，同時(shí)力求以視覺(jué)識(shí)別的案例分析淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般性手段和策略。本文的研究切合實(shí)際，至少具備以下幾方面的意義。

首先，淘寶店鋪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然途徑很多，但是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)是極為關(guān)鍵的一塊，直接與店鋪的外在形象、整體風(fēng)格息息相關(guān)，因此關(guān)乎消費(fèi)者的價(jià)值判斷和消費(fèi)取向。

其次，優(yōu)秀的標(biāo)志、圖標(biāo)是淘寶店鋪視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的組成部分，更可以視為店鋪文化的重要內(nèi)容，對(duì)于淘寶店鋪的網(wǎng)絡(luò)影響以及建立良好的市場(chǎng)形象十分重要。簡(jiǎn)明扼要、生動(dòng)形象的標(biāo)志設(shè)計(jì)圖標(biāo)有時(shí)就可以代表一個(gè)店鋪、一個(gè)企業(yè)，因此其研究?jī)r(jià)值還是很明顯的。

此外，以視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)的眼光審視當(dāng)前淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的得失成敗，既可以窺測(cè)出淘寶店鋪的發(fā)展脈絡(luò)，同時(shí)也可以找出優(yōu)秀淘寶店鋪通過(guò)視覺(jué)識(shí)別開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路和方法，從而相關(guān)店鋪的營(yíng)銷實(shí)踐及行業(yè)發(fā)展提供參考。因此，本文的研究從理論與實(shí)踐兩個(gè)角度開(kāi)展，還是很具研究?jī)r(jià)值的。

視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)在淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用

視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)并非一個(gè)封閉、單一的流程，而是一個(gè)店鋪、品牌形象的核心，也可以看作是店鋪的“臉面”。視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)包括很多方面，比如店鋪的標(biāo)志、色彩、圖形符號(hào)等。例如，一個(gè)好的標(biāo)志能夠一下子抓住消費(fèi)者的眼球，吸引他們的注意力，也可以迅速的打開(kāi)市場(chǎng)，提升銷售量。因此，越來(lái)越多的淘寶店鋪把視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)作為重要任務(wù)來(lái)抓，無(wú)疑是視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)自身的巨大作用決定的。

1.優(yōu)秀的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)能夠更好吸引消費(fèi)者

前面已經(jīng)提到，視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)對(duì)于淘寶店鋪來(lái)說(shuō)十分重要，可以看作是淘寶店鋪的外在形象系統(tǒng)的核心。色彩搭配合理、設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特、圖形組合完善的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)能夠抓住消費(fèi)者的眼球，將消費(fèi)者吸引到店鋪來(lái)。尤其在淘寶店鋪競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，設(shè)計(jì)一系列符合店鋪實(shí)際、簡(jiǎn)潔明快的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，是淘寶店鋪迅速打開(kāi)市場(chǎng)的重要策略。

如，某知名五皇冠級(jí)別的淘寶店鋪就是以“創(chuàng)意生活”為店鋪的主體標(biāo)志，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得了不錯(cuò)的效果。具體來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)很典型的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)，通常這樣的設(shè)計(jì)對(duì)于消費(fèi)者有很大的吸引力。從這個(gè)視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)的標(biāo)志來(lái)看，設(shè)計(jì)師以眼球的形象為主題，將“創(chuàng)意”與“發(fā)現(xiàn)”緊密聯(lián)系起來(lái)，而主題的詞匯“monster”在英文里面有怪物、惡魔的意思，引申一下可以理解為“與眾不同的創(chuàng)意”，這也是此標(biāo)志設(shè)計(jì)的源泉所在。生活化的創(chuàng)意輔以淡褐色的色調(diào)搭配，眼球的著色以青綠色為主題，體現(xiàn)蓬勃的生機(jī)和朝氣。因此，這個(gè)設(shè)計(jì)十分切合淘寶店鋪的形象，很具視覺(jué)沖擊力。

因此，消費(fèi)者往往容易被優(yōu)秀的藝術(shù)設(shè)計(jì)作品所吸引，而視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)則是重要的表現(xiàn)。淘寶店鋪以優(yōu)秀的標(biāo)志設(shè)計(jì)和視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)作為店鋪的外在宣傳形象，就是為了綁定更多的消費(fèi)者，同時(shí)拓寬店鋪的市場(chǎng)份額。

2.好的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)利于淘寶店鋪打造優(yōu)質(zhì)形象

外在的市場(chǎng)形象大都是通過(guò)一個(gè)圖標(biāo)、一個(gè)頭像甚至是一個(gè)標(biāo)識(shí)實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于淘寶店鋪而言這一點(diǎn)表現(xiàn)的尤為明顯。將優(yōu)秀的標(biāo)志設(shè)計(jì)圖標(biāo)作為淘寶店鋪外在形象系統(tǒng)的“生力軍”，是店鋪開(kāi)展一系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起點(diǎn)，也是提升店鋪影響力和輻射力的優(yōu)秀策略。

我們可以看到，大凡銷售業(yè)績(jī)突出、市場(chǎng)份額較大、社會(huì)影響力很強(qiáng)的淘寶店鋪，基本上都有完整的外在視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，其中當(dāng)然包括店鋪的標(biāo)志、色彩、圖形符號(hào)等。這說(shuō)明，鮮明、特色突出的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)是淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“秘密武器”，也是淘寶店鋪一致的選擇。注重對(duì)視覺(jué)識(shí)別的設(shè)計(jì)風(fēng)格、特色的選擇，是提升淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷質(zhì)量的有效策略。

比如，很多成功的淘寶店鋪，比如韓都衣舍、七格格、凡客誠(chéng)品、杰克瓊斯等，都有自己鮮明特色的一套外在視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，包括明快醒目的標(biāo)志、色彩、圖形符號(hào)等。通過(guò)這些視覺(jué)識(shí)別的運(yùn)用，眾多的淘寶店鋪迅速樹(shù)立了自己的形象，奠定了不錯(cuò)的市場(chǎng)位置，店鋪的銷量也大幅度提升。所以，淘寶店鋪開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要抓手就是開(kāi)展完整、有效的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)已經(jīng)成為所有淘寶店鋪的共識(shí)。

淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)的應(yīng)用

對(duì)優(yōu)秀的淘寶店鋪開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)的應(yīng)用情況進(jìn)行分析，是找出視覺(jué)識(shí)別推動(dòng)淘寶店鋪營(yíng)銷質(zhì)量的必要手段。結(jié)合相關(guān)案例，研究有關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和策略，可以匯總?cè)缦隆?/p>

1.簡(jiǎn)潔明快的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)樹(shù)立店鋪品牌

標(biāo)志就是淘寶店鋪視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)最重要的一個(gè)獨(dú)立標(biāo)識(shí)，也是淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要突破口。講求標(biāo)志設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)潔、自然、明快和大方，是擺脫傳統(tǒng)設(shè)計(jì)泥淖的重要原則，也是在繁雜的標(biāo)志設(shè)計(jì)浪潮中脫穎而出的重要策略。比如，韓都衣舍在淘寶天貓的旗艦店，其標(biāo)志設(shè)計(jì)就別具一格，充滿濃郁的韓范兒，極具吸引力。

實(shí)際上，韓都衣舍的天貓店鋪選擇的標(biāo)志設(shè)計(jì)風(fēng)格并沒(méi)有很復(fù)雜，也不是很鮮艷，但是張力十足，也充滿濃郁的韓國(guó)氣息。圖中，“韓都衣舍”四個(gè)漢字十分醒目，而“HSTYLE”的英文圖標(biāo)也很是顯眼，占據(jù)主要的位置；此外，品牌語(yǔ)“韓風(fēng)快時(shí)尚領(lǐng)先品牌”是對(duì)韓都衣舍天貓店鋪的簡(jiǎn)要描述，體現(xiàn)了韓都衣舍店鋪的風(fēng)格。整個(gè)logo標(biāo)志的設(shè)計(jì)追求自然、簡(jiǎn)單和明快，色彩搭配十分簡(jiǎn)潔奪目，品牌形象“躍然紙上”。據(jù)此可以看出，好的淘寶店鋪在標(biāo)志設(shè)計(jì)的選擇上通常都追求簡(jiǎn)潔、自然和明快，同時(shí)奉行營(yíng)銷的獨(dú)特性，自然銷量就“扶搖直上”。

由此觀之，簡(jiǎn)潔明快的標(biāo)志與視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)是新時(shí)期淘寶店鋪開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少的一塊內(nèi)容，也是淘寶店鋪真正打開(kāi)市場(chǎng)的一個(gè)重要抓手。以熟識(shí)、過(guò)目難忘的視覺(jué)識(shí)別來(lái)塑造本店鋪的市場(chǎng)形象，無(wú)疑是諸多淘寶店鋪的一致選擇，這也印證了視覺(jué)識(shí)別的重

要性。

2.視覺(jué)識(shí)別風(fēng)格獨(dú)特產(chǎn)生吸引力，引發(fā)消費(fèi)者興趣

過(guò)于平凡或者大眾化的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)，雖然不會(huì)出現(xiàn)失誤，但是也很難在“浩如煙海”的淘寶店鋪中成功吸引消費(fèi)者的注意力。這樣一來(lái)，就要求淘寶店鋪在設(shè)計(jì)店鋪的時(shí)候應(yīng)該適度的追求新奇和特色。一方面，足夠的新奇和獨(dú)特的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)能夠激發(fā)消費(fèi)者對(duì)店鋪的興趣；另一方面，奇特或者略帶神秘感的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)可以提升店鋪的整體氣質(zhì)。比如，淘寶的另一個(gè)女裝店鋪巨頭―七格格就將奇特與神秘感十足的視覺(jué)識(shí)別應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且取得了很不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。

具體來(lái)說(shuō)，七格格天貓店鋪的視覺(jué)識(shí)別正是追求一種新奇、特色甚至怪異，可以給人強(qiáng)烈的神秘感，讓消費(fèi)者有探索與點(diǎn)擊的欲望。具體來(lái)說(shuō)，標(biāo)志設(shè)計(jì)的左半部分是一個(gè)交叉形成的圖案，有點(diǎn)類似于胡蝶或飛鳥(niǎo)，極具女性色彩，同時(shí)充滿時(shí)尚感；標(biāo)志設(shè)計(jì)的右半部分分為上下兩個(gè)部分，上面的“七格格”三個(gè)字是品牌的直觀描述，下面的“other mix”則是七格格的品牌廣告語(yǔ)，意為“別樣的混搭”，也是七格格旗下的一個(gè)獨(dú)立子品牌。從七格格視覺(jué)識(shí)別的色彩搭配來(lái)看，地板的整體黑色突出標(biāo)志設(shè)計(jì)的神秘感，綠色與黑色的文字、圖案的搭配錯(cuò)落有致，十分具備時(shí)尚、都市與青春的氣質(zhì)。

從七格格店鋪視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)思路看，設(shè)計(jì)師首先選用了全篇幅的黑色為底色，之后繪制出左邊胡蝶飛鳥(niǎo)的造型，之后以簡(jiǎn)單的字體變化設(shè)計(jì)出“七格格”與“other mix”兩組字體。可以說(shuō)，七格格的設(shè)計(jì)思路極為簡(jiǎn)潔明快，一如其品牌的形象與營(yíng)銷的手法。但是，七格格的成功正是在簡(jiǎn)潔與平凡中尋找價(jià)值，這也是淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳思路。

因此，于不同中找尋別致，也是淘寶店鋪視覺(jué)識(shí)別可以選擇的方案，更是打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷路徑的可行性選擇。七格格的視覺(jué)識(shí)別對(duì)于傳播七格格品牌，拓展市場(chǎng)影響力都起到了很大的作用。據(jù)此可以看出，好的視覺(jué)識(shí)別都是淘寶店鋪根據(jù)本店鋪的特色得來(lái)的，而且十分貼合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際情況，可以很好的提升店鋪的品質(zhì)，拓展店鋪的影響力。

總結(jié)和展望

綜上所述，淘寶店鋪開(kāi)展更具針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其根本目的是提升店鋪的市場(chǎng)影響力與消費(fèi)群體的輻射力，吸引更多的消費(fèi)者到本店鋪購(gòu)買商品。因此，店鋪的視覺(jué)識(shí)別尤其是標(biāo)志往往是消費(fèi)者第一眼的印象，同時(shí)好的視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)可以大大提升店鋪形象，因此視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)對(duì)于淘寶店鋪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言至關(guān)重要，必須引起店鋪經(jīng)營(yíng)者的高度重視。找出適合店鋪?zhàn)陨淼囊曈X(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)方案，形成店鋪特色，無(wú)疑是淘寶店鋪開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須考量的問(wèn)題。

篇5

2.拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售

小熊電器是順德本土一家規(guī)模不大的家電企業(yè)，在家電之鄉(xiāng)的順德，其不具備任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小熊電器的核心產(chǎn)品是小家電，該企業(yè)通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，依托互聯(lián)網(wǎng)迅速建立了其網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，并且在網(wǎng)絡(luò)上建立了完善的產(chǎn)品、分銷管理機(jī)制，使得小熊電器在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售大獲成功，并進(jìn)一步滲透到線下的產(chǎn)品銷售渠道中。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，創(chuàng)造出成本低廉、容量無(wú)限大的商品虛擬貨架。從這方面比較，網(wǎng)絡(luò)賣家的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)賣家。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)夠使企業(yè)無(wú)限擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍成為可能，于此同時(shí)也不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者造成任何負(fù)擔(dān)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的這一特性使得企業(yè)可以銷售只有少數(shù)人購(gòu)買的商品，積累大量的微銷量，從而通過(guò)長(zhǎng)尾市場(chǎng)獲得收益。以阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，通過(guò)企業(yè)供需信息的、引導(dǎo)需求等方式，搭建供需企業(yè)雙方信息交流的平臺(tái)。在此過(guò)程中，供應(yīng)商可以通過(guò)該平臺(tái)匯聚更多客戶的產(chǎn)品需求信息，采購(gòu)商業(yè)可以在該平臺(tái)上通過(guò)多方對(duì)比找到自己滿意的商家，商品的物流問(wèn)題交由第三方負(fù)責(zé)，供應(yīng)商不用考慮為產(chǎn)品運(yùn)輸與存儲(chǔ)的問(wèn)題。而且隨著該平臺(tái)用戶訪問(wèn)量的增加，會(huì)讓越來(lái)越多的企業(yè)建立有效對(duì)接，供需企業(yè)的邊際成本呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì)。

3.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣，引導(dǎo)客戶需求向長(zhǎng)尾發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是讓用戶更加了解企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，可以把顧客的需求朝長(zhǎng)尾的方向引導(dǎo)。實(shí)施推薦的好處就在于：一方面，網(wǎng)站用暢銷的商品拉攏客戶；另一方面，可以對(duì)這些客戶進(jìn)行引導(dǎo)，通過(guò)引導(dǎo)使其關(guān)注長(zhǎng)尾商品，從而購(gòu)買該類商品。這樣就能更好的滿足客戶的個(gè)性化消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)長(zhǎng)尾銷售的目的。比如近年來(lái)比較熱門的推薦型網(wǎng)站———美麗說(shuō)，該網(wǎng)站提出社會(huì)化電子商務(wù)分享的模式，是一家以女性時(shí)尚分享為主的社交媒體，在這個(gè)垂直的時(shí)尚領(lǐng)域中，愛(ài)好時(shí)尚?的人可以聚在這個(gè)網(wǎng)站中，一起評(píng)論相關(guān)商品，分享包括服飾、美容等時(shí)尚話題。目前該類型的網(wǎng)站所推薦的商品和服務(wù)主要是以一些電子商務(wù)網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)為主。這種模式在為用戶提供討論場(chǎng)所的同時(shí)，也為商家找到了精準(zhǔn)用戶。同類的推薦性網(wǎng)站還有蘑菇街、人人逛街、寶寶淘等。

4.加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，開(kāi)展多品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)展發(fā)展電子商務(wù)。消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上的選擇日趨多樣化，消費(fèi)者也可以輕易在互聯(lián)網(wǎng)上找很多大品牌產(chǎn)品的企業(yè)官網(wǎng)或者產(chǎn)品旗艦店。很多企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步的降低單品的銷售成本，甚至改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式真正做到零庫(kù)存。比如“聚美優(yōu)品”———目前中國(guó)最大的化妝品限時(shí)特賣商城，該網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)理念是致力于為客戶創(chuàng)造簡(jiǎn)單、有趣、值得信賴的化妝品購(gòu)物體驗(yàn)。聚美優(yōu)品開(kāi)創(chuàng)了“化妝品團(tuán)購(gòu)”模式，在其網(wǎng)站上每天為客戶推薦十幾款熱門化妝品，并以較大的折扣低價(jià)、限量出售；以此同時(shí)該網(wǎng)站還向客戶承諾“百分百正品”，以及“拆封30天無(wú)條件退貨”。在聚美優(yōu)品的網(wǎng)站上匯聚了上百種來(lái)自于全球的化妝品品牌，聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)商、國(guó)內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購(gòu)商品，公司在其采購(gòu)部專門設(shè)置質(zhì)檢人員。讓消費(fèi)者擁有良好的服務(wù)體驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)而取得消費(fèi)者的信任。聚美優(yōu)品的成功讓大家明白，消費(fèi)者除了對(duì)新產(chǎn)品存在好奇外，也喜歡在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候可以有更多的選擇。而互聯(lián)網(wǎng)可以很好的降低單品銷售的成本，企業(yè)在網(wǎng)站的維護(hù)成本上比傳統(tǒng)的銷售模式要低很多，所以企業(yè)可以極大地?cái)U(kuò)大銷售品種。與傳統(tǒng)營(yíng)銷不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該把市場(chǎng)做大。聚美優(yōu)品就是鼓勵(lì)用戶嘗試，將大量的細(xì)微流量匯聚成巨大的商業(yè)價(jià)值。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，長(zhǎng)尾這種多樣化的市場(chǎng)正在不斷的擴(kuò)大。如果企業(yè)僅僅只靠大品牌的延伸很難聚合大量的消費(fèi)者。像聚美優(yōu)品一樣從商品品牌到商品品種上都極大第滿足了不同消費(fèi)者對(duì)化妝品的差異化需求，挖掘出眾多潛在顧客的消費(fèi)需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中運(yùn)用長(zhǎng)尾理論應(yīng)注意的問(wèn)題

1.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中防止信息過(guò)量

互聯(lián)網(wǎng)提供的信息是海量的，消費(fèi)者往往面對(duì)這樣龐大的信息無(wú)法做出選擇。有相關(guān)的調(diào)查就發(fā)現(xiàn)，部分消費(fèi)者剛開(kāi)始瀏覽購(gòu)物網(wǎng)站的時(shí)候有極強(qiáng)的購(gòu)買欲，可是隨著瀏覽時(shí)間的增加，消費(fèi)者的購(gòu)買欲呈遞減的趨勢(shì)。由于長(zhǎng)尾產(chǎn)品的特性，需要向消費(fèi)者提供詳細(xì)的該類商品信息，以便消費(fèi)者跟好的了解產(chǎn)品特性，但企業(yè)在提品信息時(shí)應(yīng)該有針對(duì)性，比如在產(chǎn)品推廣宣傳中加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化特征的展示等，而不需要在網(wǎng)站中濫用產(chǎn)品信息。

2.注意保持暢銷商品和長(zhǎng)尾商品的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性

通過(guò)比較不難發(fā)現(xiàn)，暢銷商品本身具有相當(dāng)大的市場(chǎng)，而且其也是引導(dǎo)用戶逐步發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)尾部分的一個(gè)橋梁。暢銷產(chǎn)品和長(zhǎng)尾商品從運(yùn)營(yíng)模式到贏利機(jī)制上具有互補(bǔ)的關(guān)系。在運(yùn)用長(zhǎng)尾機(jī)制的過(guò)程中，如何讓用戶通過(guò)暢銷商品關(guān)注到長(zhǎng)尾商品，這是非常重要的一環(huán)。過(guò)去很多企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣的過(guò)程中，由于受到傳統(tǒng)觀念的影響，提倡只是把產(chǎn)品的部分功能展現(xiàn)給顧客，其余的功能是希望用戶在其使用過(guò)程中去感受。其實(shí)這樣的做法是可以理解的，由于各行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)擔(dān)心長(zhǎng)尾產(chǎn)品被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。但是這樣的做法就很大程度上限制了顧客的選擇。反之，如果企業(yè)過(guò)度的展示其長(zhǎng)尾商品，可能會(huì)給一些用戶造成困擾，對(duì)產(chǎn)品不能有一個(gè)明確的定位，印象模糊，最后造成用戶無(wú)法進(jìn)行選擇從而發(fā)起該長(zhǎng)尾商品。所以企業(yè)注意保持住暢銷商品和長(zhǎng)尾商品之間的平衡關(guān)系，這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

篇6

有人說(shuō)，做網(wǎng)店是在做信譽(yù)，信譽(yù)高了才有錢賺，這是一個(gè)絕對(duì)的誤區(qū)。我一個(gè)朋友從別人手里過(guò)戶過(guò)來(lái)一個(gè)兩皇冠店鋪，選擇做網(wǎng)購(gòu)第一大類——女裝。團(tuán)隊(duì)9人運(yùn)作，5個(gè)月差一天正式宣布倒閉。原因，我和他一起總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

第一，轉(zhuǎn)戶來(lái)的店鋪之前是做食品的，雖然也是100%實(shí)體交易，但是長(zhǎng)期積累的都是有食品需求的顧客。這個(gè)顧客群不會(huì)買你服裝店的賬，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，這家店就是一家新店。

第二，團(tuán)隊(duì)工資等運(yùn)營(yíng)成本高和積壓的庫(kù)存過(guò)大。因?yàn)榍捌谶\(yùn)作的并不好，團(tuán)隊(duì)磨合不佳，各方面的資金壓力都很大，有出無(wú)進(jìn)，資金跟不上。

第三，沒(méi)有顧客積累，沒(méi)有爆發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有銷量。從斗志滿滿變成人心惶惶，心態(tài)就輸了。

當(dāng)然還有更多細(xì)節(jié)，但這三點(diǎn)成了致命原因。

這個(gè)事讓我明白了，信譽(yù)不等于全部，但是不注重信譽(yù)等于直接死亡。

如何注重信譽(yù)

很多賣家選擇一味地妥協(xié)，一味地為保全好評(píng)，哪怕這單虧幾元也沒(méi)關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)上最不受歡迎的職業(yè)差評(píng)師，就是被這種觀點(diǎn)給慣出來(lái)的。是的，很多小問(wèn)題，我們寧愿破財(cái)免災(zāi)，息事寧人。但是，在遇到一些完全不懂網(wǎng)購(gòu)規(guī)則，或者是違背常理的人或事的時(shí)候，記住，你要勇敢地去失去一個(gè)好評(píng)，換回更多的訂單。聰明的人會(huì)利用不幸尋找機(jī)會(huì)；不聰明的人才會(huì)為失去而傷心欲絕。（利用差評(píng)事件，寫篇好帖子，你的回報(bào)會(huì)更多。）

對(duì)于營(yíng)銷以及工具軟件

營(yíng)銷是什么？一般有兩種回答：新手說(shuō)是推廣，用盡一切辦法去宣傳；老鳥(niǎo)說(shuō)，利用最少的資源，達(dá)到預(yù)期的效果就是成功的營(yíng)銷。那真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高手是怎樣的呢？

小月月事件，大家都知道吧？其實(shí)那就是真正的高手的炒作。杜蕾斯的微博營(yíng)銷大家也見(jiàn)識(shí)過(guò)了，還有之前各種見(jiàn)光死的網(wǎng)絡(luò)紅人，這些事件大家認(rèn)真去觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同點(diǎn)：要么借助熱點(diǎn)引爆方案，要么以方案去引爆熱點(diǎn)。比如要寫一條推薦女士?jī)?nèi)衣的微博吧，那么就要去查看最新的最熱門的有關(guān)胸的事件，因?yàn)閮?nèi)衣和胸切切相關(guān)。最近不是說(shuō)，×××的胸變形了么。好吧，那就去發(fā)條微博，簡(jiǎn)單闡述事件過(guò)程，附以圖片或視頻更好，最后來(lái)這么一句，據(jù)說(shuō)有款內(nèi)衣就算胸真變形了，也不會(huì)看出來(lái)的，加上網(wǎng)址。我相信，這種最簡(jiǎn)單的手法也比直接去推薦內(nèi)衣如何如何好效果強(qiáng)得多。

工具軟件隨便一找就有成百上千中，別擔(dān)心怎么選，若你已有三個(gè)以上的客服人員為了工資績(jī)效發(fā)生矛盾，并且發(fā)現(xiàn)無(wú)從考核他們的時(shí)候，你就會(huì)去找關(guān)于多客服績(jī)效考核的軟件了。這是順其自然，水到渠成的事。寧可多上個(gè)新品，也別去花冤枉錢做無(wú)用功了，事實(shí)的發(fā)展會(huì)告訴你需要什么的。

如何把你的事業(yè)做大

有很多人認(rèn)為，大賣家是因?yàn)橛袑?shí)力，能以更低的價(jià)格拿到貨，單量杠杠滴，而且?guī)齑娲螅藛T多，搞得起活動(dòng)。可是，沒(méi)有人一上網(wǎng)就是大賣家的。大賣家都是日積月累修煉成的——賣過(guò)保險(xiǎn)，做過(guò)安利，甚至做過(guò)銷售——是量變引起的質(zhì)變。

篇7

“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”是青啤的愿景，創(chuàng)新是支撐青啤過(guò)去百年發(fā)展的重要基石，也是未來(lái)快速發(fā)展的關(guān)鍵。孫明波說(shuō)，“創(chuàng)新”是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一，是融合在公司發(fā)展中的文化因子。無(wú)論技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，還是品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等，都是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)而實(shí)施。未來(lái)，青啤必然需要不斷創(chuàng)新，贏得可持續(xù)發(fā)展。

青啤的創(chuàng)新體現(xiàn)為全面性、持續(xù)性和開(kāi)放性。孫明波說(shuō)，全面性，不僅指產(chǎn)品創(chuàng)新，也指技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等；持續(xù)性是指創(chuàng)新永無(wú)止境，不能是某一階段心血來(lái)潮式的創(chuàng)新。

在青啤成立一百年的2003年，青啤進(jìn)行重大的調(diào)整—把過(guò)去的歷史拋掉，百歲歸零，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求打造新青啤。孫明波說(shuō)，首先是從組織上做大手術(shù)，調(diào)整機(jī)構(gòu)適應(yīng)新發(fā)展；二是品牌年輕化。說(shuō)起百年歷史的青啤，很容易給人一種古老又厚重的品牌形象，而啤酒的消費(fèi)者主要是年輕人。對(duì)此，青啤開(kāi)展一系列三位一體的營(yíng)銷活動(dòng)，包括“我是冠軍、傾國(guó)傾城”，簽約成為奧運(yùn)贊助商等活動(dòng)，使品牌形象更時(shí)尚、年輕、激情，更有時(shí)代感，引領(lǐng)時(shí)代潮流。

創(chuàng)新的開(kāi)放性，體現(xiàn)在建立包容、多元的文化平臺(tái)，建立吸引人才的機(jī)制和平臺(tái)。青啤要做成全國(guó)性乃至全球化的大公司，必須引進(jìn)各地人才。孫明波認(rèn)為，全國(guó)性公司、全球性公司，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是產(chǎn)品賣到什么地方，而是看公司能否容納全球人才。青啤營(yíng)銷中心設(shè)在上海，一個(gè)主要目標(biāo)是廣泛吸引人才，不局限于創(chuàng)新型人才，創(chuàng)新能力只是其中的一個(gè)方面。同時(shí)，要提高企業(yè)的文化融合能力，其過(guò)程本身就是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的過(guò)程，是廣泛吸引人才、留住人才的過(guò)程。青啤上海營(yíng)銷中心成立后，不僅吸引人才，還影響總部的文化，提升公司的國(guó)際化文化水平。

現(xiàn)在，青啤的高管團(tuán)隊(duì)至少一半以上不是青島當(dāng)?shù)厝恕Ｇ嗥〉钠放浦群投嘣幕蔀槲瞬偶用说闹匾蛩亍Ｇ嗥』臼且患覙I(yè)績(jī)導(dǎo)向型公司，薪酬跟能力掛鉤。孫明波說(shuō)，公司招聘人才主要看兩點(diǎn)，一是認(rèn)同青啤最基本的價(jià)值觀，必須在實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的前提下實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，為公司創(chuàng)造價(jià)值是天經(jīng)地義的；同時(shí)，公司尊重員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。二是工作重在業(yè)績(jī)。

青啤的定位是成為中國(guó)啤酒行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，尤其重視產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。啤酒新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與電子產(chǎn)品有點(diǎn)類似，除了具備新功能外，還必須在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，得到消費(fèi)者認(rèn)可，光有新技術(shù)沒(méi)有強(qiáng)力的營(yíng)銷渠道，是無(wú)法成功的。

青啤營(yíng)銷中心每年都做調(diào)研，結(jié)合外部市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)告，了解消費(fèi)者的喜好。青啤有自己的情報(bào)系統(tǒng)，研究全球技術(shù)信息、發(fā)展趨勢(shì)，站在技術(shù)發(fā)展前沿研制新產(chǎn)品。近年來(lái)，青啤發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喜歡低酒精度、具備保健功能的啤酒品種，于是根據(jù)市場(chǎng)需求，推出奧運(yùn)時(shí)期的歡運(yùn)啤酒以及結(jié)合NBA活動(dòng)的冰醇產(chǎn)品。

啤酒企業(yè)每年都推出許多新產(chǎn)品，但大都沒(méi)有流行起來(lái)，這不是單純的技術(shù)原因，與市場(chǎng)營(yíng)銷有很大關(guān)系。青啤純生啤酒是一個(gè)比較成功的品牌。孫明波說(shuō)，純生啤酒率先在國(guó)內(nèi)上市時(shí)，公司跟朝日啤酒充分合作，設(shè)備全部從歐洲引進(jìn)，工廠設(shè)在深圳，全部是無(wú)菌生產(chǎn)，打造的是高端啤酒。純生啤酒與一般啤酒比，如同新鮮水果與水果罐頭的區(qū)別。青島純生啤酒推出后受到市場(chǎng)歡迎，如今已占領(lǐng)中國(guó)純生啤酒一半以上的市場(chǎng)。

2010年9月，青啤推出其高端啤酒力作—逸品純生，超市售價(jià)十幾元一瓶，在中高端餐飲店也有銷售。在此之前，它推出了另一款高端啤酒奧古特。如今奧古特銷量可觀。逸品純生、奧古特的原料采用加拿大和澳大利亞等地的金色二棱大麥及捷克的優(yōu)質(zhì)啤酒花，以及暢銷全球的百年啤酒酵母，為青啤的高端產(chǎn)品。

在新產(chǎn)品研發(fā)上，青啤向低醇、低嘌呤方面發(fā)展。以前的無(wú)醇啤酒，酒精含量在0.5%以下，能被儀器檢測(cè)出來(lái)。青啤正在研發(fā)的0.0啤酒，一點(diǎn)酒精沒(méi)有，仍保持啤酒口味不變。青啤還在研發(fā)低嘌呤啤酒，以滿足一部分消費(fèi)者特別的需求。

技術(shù)創(chuàng)新方面，青啤主要著重于“低碳環(huán)保”。在青啤人看來(lái)，低碳環(huán)保不是一句口號(hào)，更不是企業(yè)一時(shí)之策，而是青啤未來(lái)持續(xù)發(fā)展、關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重大戰(zhàn)略之一。孫明波說(shuō)：“以前啤酒廠都是把麥汁煮沸產(chǎn)生的二次蒸汽排向天空，我們采用糖化節(jié)能煮沸系統(tǒng)及余熱回收系統(tǒng)，把這些熱氣回收用來(lái)預(yù)熱麥汁，節(jié)省能源25%左右。”目前，青啤本埠企業(yè)開(kāi)展第二輪清潔生產(chǎn)審核工作，共產(chǎn)生清潔生產(chǎn)方案184個(gè)，主要有糖化熱能回收和麥汁煮沸新技術(shù)、高溫蒸汽冷凝水余熱和集中供熱冷凝水回收利用，以及二氧化碳回收等。方案實(shí)施后，每年可節(jié)省15756.57噸標(biāo)準(zhǔn)煤、節(jié)省水114萬(wàn)噸，減少污水排放96.8萬(wàn)噸、COD（化學(xué)耗氧量）排放128噸、沼氣排放74060立方米、二氧化碳排放8335.32噸，達(dá)到國(guó)家清潔生產(chǎn)一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，形成了低能耗、低排放、低污染的低碳經(jīng)濟(jì)模式。

李想：中國(guó)社會(huì)化營(yíng)銷的見(jiàn)證者

近年來(lái)，雖說(shuō)社會(huì)化營(yíng)銷在中國(guó)不時(shí)被人提及，但只是在新浪微博興起之后，社會(huì)化營(yíng)銷才從概念大范圍地進(jìn)入實(shí)踐，成為中國(guó)企業(yè)做出營(yíng)銷決策時(shí)，必須考慮的一個(gè)投放方向。在推動(dòng)社會(huì)化營(yíng)銷的過(guò)程中，新浪全國(guó)銷售總經(jīng)理李想發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。

2010年是中國(guó)的微博元年，2011年是中國(guó)的微博營(yíng)銷元年。2011年，李想帶領(lǐng)新浪銷售團(tuán)隊(duì)努力提升新浪的業(yè)績(jī)，并且在不同的場(chǎng)合，無(wú)論是與媒體交流還是對(duì)企業(yè)宣講，所有的話題都離不開(kāi)微博營(yíng)銷。

在新浪和李想及其團(tuán)隊(duì)的努力下，基于微博平臺(tái)的社會(huì)化營(yíng)銷為更多的企業(yè)接受，取得了非常好的實(shí)效。毫不夸張地說(shuō)，李想是中國(guó)社會(huì)化營(yíng)銷的一個(gè)標(biāo)志性人物。

見(jiàn)證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻

無(wú)論是第一代互聯(lián)網(wǎng)，還是第二代、第三代互聯(lián)網(wǎng)，李想都深度參與其中，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷史的重要見(jiàn)證人之一。

同時(shí)，李想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域耕耘近10年，參與和見(jiàn)證了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的多個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。無(wú)論是從初期的展示廣告還是后來(lái)出現(xiàn)的互動(dòng)廣告，再到當(dāng)今的社交媒體營(yíng)銷，李想都深深參與其中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

2011年，是李想加入新浪的第7個(gè)年頭。在過(guò)去的7年里，她與團(tuán)隊(duì)成員一起，搭建了新浪龐大而高效的營(yíng)銷體系，覆蓋了汽車、電信、手機(jī)、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)。李想說(shuō)：“新浪從順應(yīng)時(shí)代到引領(lǐng)潮流，以主流媒體的公信力、強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)的影響力，以及源源不竭的創(chuàng)新力，不斷創(chuàng)造出新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，引領(lǐng)著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)程。”

新浪“微博營(yíng)銷四部曲”

微博是近幾年最引人關(guān)注的社會(huì)化營(yíng)銷陣地，新浪微博的問(wèn)世更是把社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)踐推向縱深。截至2011年9月，新浪微博的注冊(cè)用戶為2.5億，用戶平均每天微博數(shù)為8600萬(wàn)條。李想說(shuō)，隨著微博的大范圍推廣應(yīng)用，很多企業(yè)開(kāi)始將企業(yè)官網(wǎng)向新浪微博上轉(zhuǎn)移，目前已有5萬(wàn)多個(gè)品牌在新浪微博注冊(cè)賬號(hào)，其中包括國(guó)際知名品牌和本土知名品牌，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試社會(huì)化營(yíng)銷。

2011年，李想和她的團(tuán)隊(duì)根據(jù)社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出企業(yè)“微博營(yíng)銷四部曲”：開(kāi)設(shè)微博，利用新浪雙平臺(tái)，整合傳統(tǒng)媒體，整合傳統(tǒng)營(yíng)銷工具。如今，新浪的“微博營(yíng)銷四部曲”已經(jīng)成為很多企業(yè)開(kāi)展微博營(yíng)銷的鐵律。

“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷

新浪微博誕生后，新浪得以擁有獨(dú)特的“門戶+微博”雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。李想與她的團(tuán)隊(duì)成員一起，基于新浪的雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)攝新聞資訊、論壇、博客、視頻、微博、無(wú)線等多種表現(xiàn)形式，并將多種表現(xiàn)形式融合、補(bǔ)充，整合成一個(gè)立體式的傳播渠道，為廣告主構(gòu)建了一個(gè)擁有豐富資源的傳播平臺(tái)，借助新浪內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容生產(chǎn)和傳播，加快了中國(guó)微博營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷的進(jìn)程。

李想說(shuō)，新浪的“門戶+微博”雙平臺(tái)可以為廣告主提供多元化、精細(xì)化、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)，帶動(dòng)品牌客戶認(rèn)知和嘗試事件營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷及內(nèi)容營(yíng)銷，推動(dòng)營(yíng)銷變革和發(fā)展。“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷，也體現(xiàn)了新浪專業(yè)化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，在為廣告主提供優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比、個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，促進(jìn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷向精細(xì)化服務(wù)發(fā)展。

面向多屏?xí)r代的整合營(yíng)銷

李想及其團(tuán)隊(duì)以豐富的營(yíng)銷實(shí)踐和營(yíng)銷成果，為新浪的“門戶+微博”雙平臺(tái)價(jià)值營(yíng)銷作了最好的注腳，并收獲了多項(xiàng)榮譽(yù)大獎(jiǎng)。

新浪“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷案例，2011年先后在中國(guó)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎(jiǎng)、中國(guó)媒介創(chuàng)新獎(jiǎng)、中國(guó)艾菲獎(jiǎng)評(píng)選中屢獲殊榮，將多項(xiàng)金獎(jiǎng)收入囊中，新浪成為年度榮獲金獎(jiǎng)數(shù)量最多的營(yíng)銷平臺(tái)，坐上了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的頭把交椅。

李想一直致力于研究新媒體、新?tīng)I(yíng)銷，并將自己的研究成果融入日常的銷售實(shí)踐，領(lǐng)導(dǎo)新浪的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高新浪門戶的廣告銷售業(yè)績(jī)。李想對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充滿了興趣和激情，期望未來(lái)自己與新浪一起成長(zhǎng)，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做貢獻(xiàn)，在多屏?xí)r代成為一名優(yōu)秀的整合營(yíng)銷人。

陳榮華：凝聚營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的圓心

從事?tīng)I(yíng)銷工作14個(gè)年頭，陳榮華把他的職業(yè)生涯分成三個(gè)階段：在基層踐行腳營(yíng)銷，用腳丈量每一寸市場(chǎng)，在一線深耕，學(xué)習(xí)基本的營(yíng)銷技能；在中層應(yīng)用腦營(yíng)銷，建設(shè)營(yíng)銷體系、統(tǒng)一思想、做出決策；在高層啟動(dòng)直覺(jué)營(yíng)銷，用自己多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)形成的“營(yíng)銷生物鐘”，運(yùn)籌帷幄，攻城略地。

在太陽(yáng)雨，他將自己的營(yíng)銷天賦和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮出來(lái)：用策略提升太陽(yáng)雨品牌，堅(jiān)持一年一大事：世界太陽(yáng)能大會(huì)、殘奧助威團(tuán)、太陽(yáng)雨公益慈善基金、上海世博會(huì)生命陽(yáng)光館愛(ài)心合作伙伴、中國(guó)環(huán)保事業(yè)合作伙伴；創(chuàng)新完善了太陽(yáng)雨的網(wǎng)絡(luò)：從建設(shè)二級(jí)渠道到城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)再到1+4金網(wǎng)絡(luò)，不斷推出新的渠道模式；用激情帶動(dòng)太陽(yáng)雨?duì)I銷隊(duì)伍的士氣，培養(yǎng)出一批驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷人才；用決策拉動(dòng)太陽(yáng)雨的銷售，使太陽(yáng)雨超越競(jìng)爭(zhēng)者成為行業(yè)領(lǐng)跑者；基于人文思想提出‘永久經(jīng)銷商’概念，廠商同心，圖強(qiáng)求變，進(jìn)入“大品牌、大市場(chǎng)、大未來(lái)”的新時(shí)代。

陳榮華認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)是六個(gè)字：培養(yǎng)人、帶隊(duì)伍。在日常工作中，他將30%的時(shí)間用在和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員一對(duì)一的溝通上。因?yàn)樗麍?jiān)信：“只有當(dāng)你擁有一個(gè)最有戰(zhàn)斗力、最具創(chuàng)新意識(shí)的團(tuán)隊(duì)后，企業(yè)才會(huì)穩(wěn)步、高速發(fā)展。”

陳榮華管理團(tuán)隊(duì)的心得體會(huì)是：敢負(fù)責(zé)任，不諉過(guò)于人；言傳身教，自我管理。他認(rèn)為，作為營(yíng)銷總經(jīng)理，自己必須勇于承擔(dān)責(zé)任。基于相互信任，太陽(yáng)雨的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相當(dāng)團(tuán)結(jié)。而言傳身教是以要求團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，太陽(yáng)雨常常組織各種形式的拓展培訓(xùn)活動(dòng)，如爬山、看電影、郊游，團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，增強(qiáng)互信，這些活動(dòng)陳榮華不但參加，還常常以身作則。他特別看重用思想力影響他人，每當(dāng)他看到有價(jià)值的電影、文章等總是想，這些東西對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有什么啟發(fā)，想清楚了便與團(tuán)隊(duì)成員分享。閑暇時(shí)，他記錄一點(diǎn)一滴的工作思索和生活感悟。

他像一個(gè)圓心，將團(tuán)隊(duì)凝聚在自己周圍，逐漸擴(kuò)大圓的面積。從2007年不到100人到2011年1300多人，他為太陽(yáng)雨帶出一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為太陽(yáng)雨打贏了一場(chǎng)又一場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

郭特利：“5倍到100倍”的傳奇

以現(xiàn)場(chǎng)跆拳道表演和舉啞鈴等方式吸引媒體注意，從而讓奧圖碼品牌曝光，郭特利以特立獨(dú)行的方式帶領(lǐng)奧圖碼走出困境，書(shū)寫了從“5倍到100倍”的傳奇故事。

2003年，郭特利為奧圖碼設(shè)定了一個(gè)5年進(jìn)入全球投影機(jī)行業(yè)前三位的發(fā)展目標(biāo)，為此奧圖碼前三年每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都要達(dá)到300%，后兩年每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要達(dá)到200%，而當(dāng)時(shí)投影機(jī)市場(chǎng)的行業(yè)增長(zhǎng)率僅為20%。

郭特利最終實(shí)現(xiàn)了自己的銷售目標(biāo)。第二年，業(yè)績(jī)是上一年的300%；第三年，300%；第四年，200%；第五年，200%。5年增長(zhǎng)了108倍，奧圖碼提前兩年成為臺(tái)灣投影機(jī)第一品牌，并且在最近的4年里位居DLP投影機(jī)市場(chǎng)全球銷量第一。在郭特利的帶領(lǐng)下，奧圖碼先后被評(píng)為“十大金磚企業(yè)”、“臺(tái)灣高科技FAST 50”、“德勤亞太地區(qū)高科技FAST 500”。

不到10年時(shí)間，郭特利就將一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的投影機(jī)品牌發(fā)展成為位列全球三甲的品牌。

在郭特利帶領(lǐng)奧圖碼進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地時(shí)，為了讓公司每塊錢的投資都能創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，郭特利確定奧圖碼要專注只做一件事，重點(diǎn)投入經(jīng)費(fèi)及資源，開(kāi)拓市場(chǎng)。

傳統(tǒng)的渠道模式，是通過(guò)總經(jīng)銷體系，絕少涉及零售渠道。奧圖碼卻采取多元化渠道策略，與專業(yè)渠道、非專業(yè)零售渠道接觸，同時(shí)拓展虛擬渠道和直銷渠道，減少運(yùn)營(yíng)成本，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)。

郭特利愛(ài)講生活中的小故事，因?yàn)樗J(rèn)為有價(jià)值的構(gòu)想就潛藏在小故事之中，可以幫助營(yíng)銷人員做好產(chǎn)品推廣。

“英雄是打出來(lái)，功夫是磨出來(lái)的”、“日積月累成功夫”、“箭頭對(duì)準(zhǔn)月亮，至少射得到老鷹”、“抓雞生蛋，蛋生雞”、“永遠(yuǎn)把一塊錢當(dāng)五塊錢用”、“立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度溫和”……正是尋常生活中的小故事，從不同的側(cè)面形成了郭特利帶領(lǐng)奧圖碼前進(jìn)的準(zhǔn)則。

吳長(zhǎng)江：企業(yè)文化是雷士照明的核心驅(qū)動(dòng)力

在董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江的帶領(lǐng)下，雷士照明每年的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)50%，從10年前一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)，到如今成為市值高達(dá)數(shù)十億元的大企業(yè)。他不僅將雷士照明做成了中國(guó)最大的照明企業(yè)，更為關(guān)鍵的是，他還使雷士照明在短短10年間成為一個(gè)在全球范圍內(nèi)受人尊敬的品牌。探究雷士成功的原因，吳長(zhǎng)江認(rèn)為主要有兩方面：其一，依靠多年來(lái)的持續(xù)創(chuàng)新；其二，企業(yè)文化是雷士照明的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2000年，雷士照明在行業(yè)內(nèi)率先推出“品牌專賣模式”。在國(guó)內(nèi)，目前雷士照明擁有1500多家經(jīng)銷商和近3000家品牌專賣店，建立了36個(gè)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)中心，營(yíng)銷渠道已成為其發(fā)展的優(yōu)勢(shì)資源。

一直以來(lái)，雷士照明在對(duì)員工的激勵(lì)方面，有很多獨(dú)特的創(chuàng)新。比如，為了充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，對(duì)其超額完成預(yù)定目標(biāo)的部分，給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。因此在2011年市場(chǎng)萎縮的情況下，雷士照明仍能保持30%-50%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。對(duì)經(jīng)銷商的管理也是別出心裁，雷士照明把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的員工來(lái)管理，在當(dāng)?shù)貙ふ易顑?yōu)秀、有實(shí)力的經(jīng)銷商出任分公司總經(jīng)理，通過(guò)好的企業(yè)文化而不是股權(quán)關(guān)系來(lái)控制對(duì)方。

吳長(zhǎng)江認(rèn)為，共贏是雷士照明文化的核心，與企業(yè)的員工、股東、客戶，包括供應(yīng)商都是“共贏”的理念，即大家一同發(fā)展、一起賺錢。吳長(zhǎng)江認(rèn)為，最好的管理就是文化的管理，也就是要讓大家真心認(rèn)同企業(yè)文化。在他看來(lái)，怎么處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是企業(yè)最核心的問(wèn)題。“很多盲目投資的人，認(rèn)為掌握了技術(shù)就能成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，其實(shí)最主要的是掌握市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)、掌握渠道，這才是最有價(jià)值的。很多人在模仿我們的模式卻不成功，是他們只看到了模式，沒(méi)有看到模式背后誠(chéng)懇、共享的企業(yè)文化。”

吳長(zhǎng)江認(rèn)為企業(yè)家必須做好三件事：首先是做好戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)計(jì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)及路線。其次是創(chuàng)新，包括模式和管理創(chuàng)新，比如連鎖加盟、建立運(yùn)營(yíng)中心、把經(jīng)銷商當(dāng)員工管理，這些都是雷士的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，做一個(gè)積極的探索者。最后就是堅(jiān)持與執(zhí)著。

龐康 ：調(diào)味品大王的道與術(shù)

海天味業(yè)作為中國(guó)乃至世界最大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，其前身可以追溯到清朝乾隆年間的佛山醬園，距今已有300年的歷史。

和佛山當(dāng)?shù)氐脑S多企業(yè)家一樣，作為海天味業(yè)掌舵人的龐康異常低調(diào)。但對(duì)于企業(yè)的運(yùn)作，龐康并不低調(diào)。事實(shí)上，海天味業(yè)能取得今天的成就，除了堅(jiān)持品質(zhì)至上外，更重要的就是進(jìn)行專業(yè)化的品牌運(yùn)作。這才是調(diào)味品大王龐康的企業(yè)發(fā)展之“道”。

在人們普遍的印象中，調(diào)味品作為一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)是分散的，小手工作坊式的。然而，“老字號(hào)”海天味業(yè)卻顛覆了人們的認(rèn)知，早在很多年前它就確立了規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、全國(guó)性品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，并為此精心布局。海天味業(yè)建成了中國(guó)規(guī)模最大的玻璃曬池群，總面積為60萬(wàn)平方米，可以從容面對(duì)長(zhǎng)達(dá)3至6個(gè)月的調(diào)味品釀曬、發(fā)酵周期；引進(jìn)了多條國(guó)際先進(jìn)水平的自動(dòng)化生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)線8名員工，每小時(shí)可以生產(chǎn)2.88萬(wàn)瓶調(diào)味品；實(shí)施ERP系統(tǒng)管理，以銷定產(chǎn)。2005年建成佛山高明綜合生產(chǎn)基地，占地約3000畝，首期投資十幾億元，年產(chǎn)量為100萬(wàn)噸。海天味業(yè)擁有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)行品牌升級(jí)，為行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿。

從某種意義上說(shuō)，海天味業(yè)提高了調(diào)味品行業(yè)的進(jìn)入門檻。據(jù)悉，海天味業(yè)參與制定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)有6項(xiàng)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有2項(xiàng)。在科研方面，海天味業(yè)組建了國(guó)內(nèi)一流的工程技術(shù)研發(fā)中心，擁有20多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，以及具有國(guó)際先進(jìn)水平的檢測(cè)與實(shí)驗(yàn)設(shè)備。海天味業(yè)與科研院所及高等院校建立長(zhǎng)期合作聯(lián)系，共同開(kāi)展膜過(guò)濾技術(shù)、食品安全檢測(cè)等方面的研究。海天味業(yè)還設(shè)立了博士后工作站，開(kāi)展食品安全關(guān)鍵技術(shù)專題項(xiàng)目研究，推動(dòng)技術(shù)升級(jí)。

龐康說(shuō)：“由分散生產(chǎn)向集中過(guò)渡，是調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)為大的品牌與國(guó)外品牌之間的較量。”針對(duì)市場(chǎng)變化，龐康主導(dǎo)了海天味業(yè)的品牌升級(jí)，拉升海天味業(yè)的品牌形象，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

陳年：微創(chuàng)新成就凡客誠(chéng)品快速成長(zhǎng)

毫無(wú)疑問(wèn)，凡客誠(chéng)品CEO陳年是2011年電子商務(wù)領(lǐng)域最耀眼的明星之一。盡管凡客誠(chéng)品成立只有4年多的時(shí)間，但創(chuàng)造了一個(gè)高速成長(zhǎng)的神話，銷售額從第一年的1億元增長(zhǎng)至近50億元，4年增長(zhǎng)超過(guò)40倍。在許多人看來(lái)，凡客誠(chéng)品沒(méi)有顛覆性的技術(shù)，沒(méi)有革命性的產(chǎn)品，何以支撐這一增長(zhǎng)奇跡？凡客誠(chéng)品的快增長(zhǎng)是與陳年的營(yíng)銷創(chuàng)新精神分不開(kāi)的。

創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品伊始，陳年就明白，相比雜志、報(bào)紙、電視，互聯(lián)網(wǎng)廣告成本是最低的，拉動(dòng)銷售的效果也最直接。網(wǎng)絡(luò)廣告上的發(fā)力讓凡客誠(chéng)品快速崛起，廣告投放不到一個(gè)月，其月銷售額就達(dá)到了2000萬(wàn)元。

陳年非常注重用戶體驗(yàn)，他規(guī)定：用戶的投訴和建議直接發(fā)到所有高管的郵箱，充分重視用戶的投票權(quán)。陳年認(rèn)為，對(duì)用戶的需求必須通過(guò)管理層自上而下的強(qiáng)化，只有一波一波的強(qiáng)化，才會(huì)形成一個(gè)浪潮。外包裝被凡客誠(chéng)品視為最大的品牌廣告，僅此一項(xiàng)費(fèi)用支出，就占到整體費(fèi)用的5%。陳年認(rèn)為：“一定要讓消費(fèi)者打開(kāi)的時(shí)候感覺(jué)舒服，即使成本提高百分之二也是值得的。”

在退換貨方面，陳年也有著極其苛刻的要求。凡客誠(chéng)品廣告上的一行字─“當(dāng)面驗(yàn)貨，無(wú)條件試穿，商品質(zhì)量問(wèn)題，30天內(nèi)無(wú)條件退換貨”，不僅引發(fā)內(nèi)部激烈爭(zhēng)論，而且讓物流體系叫苦不迭，以至于陳年最后只能自建物流體系。但是，正是這些退換貨政策征服了無(wú)數(shù)顧客的心。

陳年大膽拓展商品品類，當(dāng)意識(shí)到僅靠男式襯衫一種產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到增長(zhǎng)極限時(shí)，他不顧內(nèi)部一致反對(duì)，果斷推出了女裝、鞋和童裝。他拋棄傳統(tǒng)的自主設(shè)計(jì)路線，轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)眾包─通過(guò)利益分享，激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)意能力。Bra-T、絲襪、帆布鞋、印花T恤衫等一批平價(jià)產(chǎn)品的熱賣，印證了其策略的正確性。

同時(shí)，陳年大膽嘗試傳播新策略。自從凡客誠(chéng)品簽約韓寒、王珞丹、黃曉明、李宇春等明星，啟動(dòng)“凡客體”廣告活動(dòng)后，“凡客體”就成為一股傳播風(fēng)潮，經(jīng)過(guò)不斷發(fā)酵、放大，將凡客誠(chéng)品的品牌個(gè)性放大到極致。

在陳年看來(lái)，創(chuàng)新就是亂來(lái)。“亂來(lái)”的意思是多嘗試、多犯錯(cuò)，但以結(jié)果為導(dǎo)向。熱賣的帆船鞋就是“亂來(lái)”的產(chǎn)物。因?yàn)殛惸暌约胺部驼\(chéng)品，網(wǎng)絡(luò)品牌正在悄然改變著中國(guó)傳統(tǒng)服裝工業(yè)的格局。

郭德英：打造國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌

郭德英是技術(shù)出身，1993年年初成立宇龍計(jì)算機(jī)通信科技有限公司，以技術(shù)為切入點(diǎn)，為電信系統(tǒng)提供軟件。但他以及他掌舵的宇龍真正進(jìn)入大眾視野卻是近幾年，其引爆點(diǎn)就手機(jī)。宇龍成立之初，還是尋呼機(jī)鼎盛的年代，其主要業(yè)務(wù)圍繞尋呼機(jī)展開(kāi)。在此過(guò)程中，郭德英發(fā)現(xiàn)：軟件要和終端配合，才能把技術(shù)支持的相應(yīng)功能提供給消費(fèi)者。于是，上世紀(jì)90年代后期，隨著尋呼機(jī)衰退，郭德英開(kāi)始帶領(lǐng)宇龍開(kāi)展一體化的呼叫中心業(yè)務(wù)，進(jìn)入終端領(lǐng)域，一直深入到對(duì)操作系統(tǒng)的研究。

郭德英曾提出“3年打造國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌”，如今漸漸成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)眾多知名國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌集體敗退之時(shí)，宇龍卻快速崛起。2009年，3G市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的宇龍躋身3G市場(chǎng)前三名，市場(chǎng)份額僅次于三星、諾基亞。

隨著3G網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟以及2010年智能手機(jī)市場(chǎng)勃然而興，在智能手機(jī)上有深厚積累的宇龍針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的定制需求，及時(shí)轉(zhuǎn)型。2010年，宇龍推出多款產(chǎn)品，覆蓋了高中低市場(chǎng)，從一個(gè)高端細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成為大眾品牌。宇龍還將手機(jī)操作系統(tǒng)從WinCE切換到Android，實(shí)現(xiàn)了CDMA1X(EVDO)、TD-SCDMA、WCDMA制式全覆蓋，在2011年共推出40多款新機(jī)型。

在中國(guó)3G市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商采用了不同于國(guó)外的操作模式。為了帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，各大運(yùn)營(yíng)商鼓勵(lì)渠道商參與到銷售環(huán)節(jié)，這就意味著手機(jī)廠商必須和渠道商建立緊密的合作關(guān)系。為此，郭德英啟動(dòng)“渠道深耕計(jì)劃”，在最短的時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)短板。“所謂深耕，就是真正到縣市，乃至鄉(xiāng)村。”即使工作再忙，他每個(gè)月有將近一半的時(shí)間在和渠道商交流。

郭德英強(qiáng)調(diào)提升智能手機(jī)用戶基數(shù)、品牌知名度的一個(gè)重要手段就是差異化設(shè)計(jì)。這種差異化除了體現(xiàn)在雙網(wǎng)雙待、超長(zhǎng)待機(jī)等附加功能上，更多地體現(xiàn)在軟件開(kāi)發(fā)方面。為了提升用戶體驗(yàn)，宇龍通過(guò)與Android 平臺(tái)的第三方獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作，開(kāi)發(fā)軟件應(yīng)用程序。

2011年6月，宇龍推出首個(gè)手機(jī)云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)“Coolcloud”─酷云，這是它未來(lái)的戰(zhàn)略重心，基于云計(jì)算技術(shù)及酷派終端的綜合解決方案及應(yīng)用程序平臺(tái)服務(wù)，專門面向中國(guó)用戶及市場(chǎng)推出。

藍(lán)偉光：“膜技術(shù)教父”的生態(tài)營(yíng)銷

新加坡三達(dá)國(guó)際集團(tuán)董事局主席藍(lán)偉光博士，在國(guó)際高新科技工業(yè)界是塊響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹱终信啤Ｋ罡锬ぜ夹g(shù)領(lǐng)域，長(zhǎng)期致力于膜技術(shù)的研究與應(yīng)用推廣，以獨(dú)特的膜分離純化過(guò)程工藝享譽(yù)海外，被稱為“膜技術(shù)教父”。

從創(chuàng)辦三達(dá)國(guó)際集團(tuán)至今，藍(lán)偉光博士的“膜事業(yè)”版圖逐漸擴(kuò)展到新加坡、中國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、印度、印度尼西亞等國(guó)家和地區(qū)，業(yè)務(wù)涉及膜分離純化、環(huán)保水務(wù)、食品、環(huán)保、冶金、生物化工和林產(chǎn)化工等領(lǐng)域。

藍(lán)偉光博士創(chuàng)辦的新加坡三達(dá)國(guó)際集團(tuán)，經(jīng)過(guò)多年布局，已經(jīng)形成一條“三達(dá)牌”膜產(chǎn)業(yè)鏈，即圍繞“膜材料—膜設(shè)備—膜軟件—膜應(yīng)用”，實(shí)現(xiàn)從一個(gè)“點(diǎn)”到“線”，再到一個(gè)“平臺(tái)”，甚至一個(gè)“立體”的轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，這位把技術(shù)與商業(yè)整合到一起的科研型企業(yè)家還是將生物膜技術(shù)引進(jìn)中國(guó)的第一人。如今，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的原料藥生產(chǎn)商都在使用三達(dá)國(guó)際集團(tuán)提供的膜設(shè)備和服務(wù)。

自1996年進(jìn)入中國(guó)，三達(dá)國(guó)際集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)取得了巨大的成就。藍(lán)偉光博士開(kāi)發(fā)出一系列適合中國(guó)傳統(tǒng)工業(yè)分離的膜應(yīng)用工藝，將先進(jìn)的膜技術(shù)應(yīng)用于供水處理、廢水治理與中水回用等項(xiàng)目中，為中國(guó)的環(huán)保工業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

藍(lán)偉光博士在吉林省四平市投資建成的“生態(tài)城”房地產(chǎn)項(xiàng)目，是中國(guó)第一個(gè)真正意義上的“生態(tài)型居住區(qū)”。

藍(lán)偉光博士明確表示，未來(lái)三達(dá)國(guó)際集團(tuán)將重點(diǎn)開(kāi)展環(huán)保水務(wù)。從工業(yè)走向民用，三達(dá)國(guó)際集團(tuán)將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了終端市場(chǎng)—這是一個(gè)龐大且快速成長(zhǎng)的膜應(yīng)用市場(chǎng)。通過(guò)“納濾芯”讓“膜”技術(shù)由工業(yè)應(yīng)用進(jìn)入家庭應(yīng)用，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)民用凈水設(shè)備，藍(lán)偉光希望由此提高中國(guó)人日常生活的飲水質(zhì)量，同時(shí)帶領(lǐng)三達(dá)國(guó)際集團(tuán)由一個(gè)工業(yè)行業(yè)的知名企業(yè)變身為大眾化的知名企業(yè)。

楊東文：產(chǎn)品主義者的大趨勢(shì)營(yíng)銷

2011年6月29日晚，在香港上市的創(chuàng)維公布了2010年財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)維數(shù)碼2010財(cái)年盈利能力持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)額高達(dá)243.39億港幣，比上一年增長(zhǎng)6.9%，連續(xù)5年保持增長(zhǎng)，平均增幅為18%。這已經(jīng)是創(chuàng)維第5年蟬聯(lián)彩電銷售冠軍了。

在三網(wǎng)融合的大背景下，彩電行業(yè)的商業(yè)模式逐漸由賣“硬件”向賣“硬件+內(nèi)容+服務(wù)”的模式轉(zhuǎn)變，伴隨著商業(yè)模式的改變，整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局即將發(fā)生巨變。面對(duì)洶涌而來(lái)的產(chǎn)業(yè)大勢(shì)，創(chuàng)維憑借強(qiáng)大的技術(shù)能力和系統(tǒng)能力，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入白色家電及消費(fèi)電子領(lǐng)域。

在楊東文看來(lái)，創(chuàng)維能夠逆市增長(zhǎng)主要是因?yàn)檎J(rèn)清了市場(chǎng)形勢(shì)，快速轉(zhuǎn)型。當(dāng)意識(shí)到LED電視的普及勢(shì)不可擋的時(shí)候，創(chuàng)維沒(méi)有當(dāng)“守望者”，而是借助自己的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，在復(fù)雜多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中成為“領(lǐng)跑者”。

近幾年來(lái)，創(chuàng)維形成了自己的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，把資源集中在彩電業(yè)務(wù)上，保持了相對(duì)的專業(yè)化。創(chuàng)維在產(chǎn)、供、銷、研的組織架構(gòu)下，采用事業(yè)部制，統(tǒng)一指揮、分工明確、目標(biāo)單一，讓整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。創(chuàng)維建立了一套符合上市公司運(yùn)作規(guī)律的企業(yè)管理機(jī)制，企業(yè)的所有者、董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都有非常清晰的授權(quán)，同時(shí)制定考核指標(biāo)和建立激勵(lì)機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)跟隨企業(yè)共同成長(zhǎng)，共享成果。而且，創(chuàng)維采取了務(wù)實(shí)的發(fā)展策略，無(wú)論是在CRT時(shí)代、液晶時(shí)代、LED時(shí)代還是在3D智能時(shí)代，創(chuàng)維都及時(shí)制定了符合中國(guó)彩電市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的策略。

楊東文認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)大，不僅是品牌的強(qiáng)大，更是產(chǎn)品的強(qiáng)大。他說(shuō)：“做一個(gè)徹底的產(chǎn)品主義者，就必須建立一個(gè)能執(zhí)行到位的機(jī)制，加強(qiáng)基礎(chǔ)型研究和應(yīng)用性研究。創(chuàng)維在研發(fā)上從來(lái)不吝嗇，我們不僅是中國(guó)彩電行業(yè)研發(fā)投入最多的企業(yè)，而且是發(fā)明專利最多的企業(yè)。我們不僅有創(chuàng)維研究院，還有各個(gè)產(chǎn)業(yè)公司的研發(fā)中心，這些機(jī)構(gòu)確保創(chuàng)維在技術(shù)上始終保持領(lǐng)先的地位。”

憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和營(yíng)銷能力，創(chuàng)維和楊東文的目標(biāo)已經(jīng)不再是成為彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是成為一個(gè)抓住新一輪產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)全方位領(lǐng)先的公司。

蔡明：從賣產(chǎn)品到賣生活方式

他是電視劇《奮斗》的原型人物之一，被譽(yù)為家居裝潢領(lǐng)域第一人、中國(guó)家居時(shí)尚販賣者。在他的帶領(lǐng)下，科寶博洛尼年銷售額連連攀升，吸引了摩根史丹利、聯(lián)想弘毅等著名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

他被人稱為“生活方式”大師，喜好昆曲、馬術(shù)、游艇，自己操刀設(shè)計(jì)過(guò)多款產(chǎn)品，是人們眼中的時(shí)尚達(dá)人、藝術(shù)企業(yè)家。他是蔡明，科寶博洛尼創(chuàng)始人，一個(gè)“頑主”。

上個(gè)世紀(jì)90年代初，科寶博洛尼還只是一家從事廚房日常用品和電器產(chǎn)品銷售的公司。直到1999年才開(kāi)始涉及廚房家具產(chǎn)品的生產(chǎn)。因?yàn)閺N具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，蔡明想到了通過(guò)整合形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想到了整體解決方案。2003年，蔡明向市場(chǎng)推出整體衛(wèi)浴。

此后，在“整體解決”的商業(yè)模式上，科寶博洛尼越走越遠(yuǎn)。從整體衛(wèi)浴到整體廚房乃至整體家裝，蔡明把科寶博洛尼打造成這樣一家公司：“只要屬于家居范圍的，都做，即使建材市場(chǎng)找不到的，我們也有。”

科寶博洛尼獨(dú)創(chuàng)“項(xiàng)目管家”模式，做起了從設(shè)計(jì)顧問(wèn)到施工監(jiān)理再到協(xié)調(diào)物業(yè)的全程管家。他的這一做法改變了傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈，改變了行業(yè)生態(tài)。以往是各自為政、各謀其位，現(xiàn)在則是從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修服務(wù)到提供建材產(chǎn)品、家居產(chǎn)品的四合一服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)下的無(wú)心之舉恰恰順應(yīng)了消費(fèi)者的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，普通消費(fèi)者在裝修過(guò)程中要與30~50個(gè)供應(yīng)商打交道，且裝修時(shí)間較長(zhǎng)，耗時(shí)耗力。從消費(fèi)需求上看，打包服務(wù)讓消費(fèi)者更省心。

“在我看來(lái)，凡是打造品牌的，就是賣生活方式；凡是純粹的制造型企業(yè)，都是只賣產(chǎn)品、只賣性價(jià)比。”可以清晰地看出，蔡明已經(jīng)從單純的賣產(chǎn)品過(guò)渡到了賣生活方式。他提出“7個(gè)姿勢(shì)+16種生活方式”的家居理念，說(shuō)，“科寶博洛尼從來(lái)就不是一個(gè)賣產(chǎn)品的公司，我們賣的是文化和生活方式，這是我們和其他公司最根本的區(qū)別。”

如今，賣生活方式已經(jīng)成為科寶博洛尼應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要壁壘。

趙浦：重新定義孕婦裝

“十月媽咪”孕婦裝創(chuàng)始人趙浦總是穿梭于國(guó)內(nèi)外各大城市，考察市場(chǎng)，搜集信息，拜訪業(yè)內(nèi)時(shí)尚達(dá)人，了解最新流行的花色、布料等。這一切都是為了讓他創(chuàng)辦的“十月媽咪”更迎合時(shí)尚孕媽媽的愛(ài)美之心。

“十月媽咪”重新定義孕婦裝，將旗下的孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來(lái)，以年輕化、時(shí)尚化和可搭配性取悅白領(lǐng)女性，是目前國(guó)內(nèi)最大的孕婦裝公司之一。原本只能在懷孕期間穿著的孕婦裝，趙浦通過(guò)一些特別的設(shè)計(jì)，把孕婦裝的穿著周期拉長(zhǎng)，改變了許多孕婦的消費(fèi)觀念。

篇8

男性消費(fèi)市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng),原因在于,男性在中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)中一直承擔(dān)著重要的角色,俗話說(shuō)“男主外、女主內(nèi)”,傳統(tǒng)男性的角色決定了大部分男性是家庭收入的主體,這也就直接加速了男性主導(dǎo)的財(cái)富總量的增加,從而使得男性成為具有高消費(fèi)價(jià)值的群體,對(duì)于拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)起到非常重要的作用。從淘寶的《2009―2010年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)熱門城市報(bào)告》中,也可以看出男性在消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)新特點(diǎn)。

《2009―2010年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)熱門城市報(bào)告》顯示,從2009年5月1日至2010年5月1日,網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)力十大城市分別是上海、北京、深圳、杭州、廣州、南京、蘇州、天津、溫州和寧波。在這十大城市中,依照消費(fèi)金額性別來(lái)源來(lái)看男性占比超過(guò)了女性,所占比例達(dá)到53.5%,男性消費(fèi)者的消費(fèi)金額比例竟然高過(guò)女性消費(fèi)者7個(gè)百分點(diǎn)。但是在成交人數(shù)、成交筆數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上顯示女性消費(fèi)者均高于男性。

過(guò)去企業(yè)大多關(guān)注女性和兒童消費(fèi)市場(chǎng),商家到媒體通常認(rèn)定“女人和孩子的錢是最好賺的”。如今男性消費(fèi)者作為一個(gè)極具上升潛力的細(xì)分市場(chǎng)再也無(wú)法被忽視,從市場(chǎng)上大量涌現(xiàn)的中外男性商品和品牌之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)程度就可見(jiàn)一斑。男性市場(chǎng)有何特征？如何進(jìn)一步拓展男性市場(chǎng)？是本文討論的重點(diǎn)。

1 當(dāng)代男性消費(fèi)心理的新變化

1.1 消費(fèi)觀念在改變

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,收入的提高,男性的需求層次也在提高,受人尊重的欲望不斷膨脹,男性美的定義也隨之在變化,追求時(shí)尚潮流便不光是女性的專利了,商場(chǎng)里男裝柜臺(tái)面積不斷擴(kuò)大,美容院里男士時(shí)常光顧、家里男人們也翻起時(shí)尚雜志……男性消費(fèi)日益增長(zhǎng),表明“他經(jīng)濟(jì)”時(shí)代已經(jīng)悄然來(lái)臨。

在傳統(tǒng)購(gòu)買活動(dòng)中,女性往往是購(gòu)買活動(dòng)的最終決策者,而男性只以支付者的形象出現(xiàn)。隨著社會(huì)價(jià)值的轉(zhuǎn)移,家庭分工概念已經(jīng)減弱,越來(lái)越多的家庭主男的出現(xiàn),男性在購(gòu)買過(guò)程中充當(dāng)最終決策者的機(jī)會(huì)也逐漸增多,比如最近熱播的電視劇《婚姻保衛(wèi)戰(zhàn)》中“煮夫”的形象便順應(yīng)了這一趨勢(shì)。

1.2 消費(fèi)領(lǐng)域在擴(kuò)張

男性有著他們固定的消費(fèi)領(lǐng)域,像IT、信用卡消費(fèi)、白酒等傳統(tǒng)以男性為主導(dǎo)的消費(fèi)領(lǐng)域也依舊發(fā)揮著它們巨大的優(yōu)勢(shì),占據(jù)著男性消費(fèi)的話語(yǔ)權(quán)。隨著時(shí)代的發(fā)展,他們的領(lǐng)域還在繼續(xù)擴(kuò)張。淘寶數(shù)據(jù)魔方的最新數(shù)據(jù)顯示,在2010年4~5月女裝網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者中,竟有24.42%的消費(fèi)者為男性。同時(shí)數(shù)據(jù)還顯示,25歲以上的男性也是淘寶女裝網(wǎng)購(gòu)的主力,其中25~29歲的青年男性以35.05%的份額排名第一,30歲~34歲的成熟男性也占據(jù)25.13%的份額。

除了在服裝飾品上面,在美容這個(gè)領(lǐng)域,人們也看到了男性的足跡。過(guò)去那些以前專屬女人世界的化妝品店里面多出了男性產(chǎn)品,一些知名企業(yè),甚至是國(guó)際超一流化妝護(hù)膚品牌,紛紛在國(guó)內(nèi)成立專業(yè)的男士系列企劃部門。在杭州、上海等城市,美容院的大門也為男士敞開(kāi)。許多男性的美容意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始萌芽,特別是事業(yè)成功的男人,他們更加注重自己的形象和面子。美容剛好讓他們的社會(huì)形象和心理都得到一個(gè)很好的滿足。

1.3 消費(fèi)品位在提升

男性消費(fèi)者多具有強(qiáng)烈的好勝心理,成就欲較強(qiáng),購(gòu)物時(shí)十分注重商品的檔次和品位,在購(gòu)物時(shí)喜歡選購(gòu)高檔氣派的商品,而且不愿討價(jià)還價(jià),忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購(gòu)商品“不上檔次”。

男性高端消費(fèi)甚為流行,消費(fèi)的主角多是那些事業(yè)成功型男士。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)外表形象變得越發(fā)重要,服飾的穿戴就是他們身份的象征。在同一個(gè)社交圈子里,大家可能有著不同的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,但其價(jià)格品位卻需要在一個(gè)檔次。

1.4 消費(fèi)方式在翻新

一項(xiàng)針對(duì)美國(guó)網(wǎng)民的調(diào)查顯示,男性比女性更傾向于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)搜尋產(chǎn)品和服務(wù)的信息,這兩項(xiàng)活動(dòng)其實(shí)都是購(gòu)買前必須經(jīng)歷的。男性網(wǎng)民的網(wǎng)上交易次數(shù)一般是女性網(wǎng)民網(wǎng)上交易次數(shù)的2.4倍。如果說(shuō)女性是商場(chǎng)、購(gòu)物中心等實(shí)際購(gòu)物場(chǎng)所的主力消費(fèi)群體,那么按照邏輯來(lái)看她們同樣應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的主體消費(fèi)者。為什么研究得到的結(jié)論并非如此呢？性別差異下暗含的原因在于男性相對(duì)于女性來(lái)說(shuō)對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物更加信任,感到的風(fēng)險(xiǎn)比較低；同時(shí)男性相對(duì)于女性來(lái)說(shuō)認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物更方便快捷。

2 男女購(gòu)買決策過(guò)程比較

性別差異是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的細(xì)分變量。不同性別的人在消費(fèi)心理方面存在著巨大的差異。這一差異來(lái)源于男女在生理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)以及思維模式方面的種種不同。心理不同必會(huì)導(dǎo)致不同的行為表現(xiàn)。從整個(gè)購(gòu)買決策過(guò)程看男女差異,可以更深層次的看清男性購(gòu)物的特征表現(xiàn)。完整的消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程包括確認(rèn)需要、信息搜尋、評(píng)價(jià)方案、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。在購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段,男女都會(huì)表現(xiàn)不同,如下表所示。

在男性/女性的二項(xiàng)對(duì)立中,包含很多方面,諸如男主外/女主內(nèi),男陽(yáng)剛/女陰柔,男主動(dòng)/女被動(dòng),男瀟灑/女漂亮,男理性/女感性等,處于對(duì)立項(xiàng)兩端的是典型的性別特征。當(dāng)然,兩端之間還有許多中間層次,下面要討論的差異只是對(duì)大多數(shù)男性和女性一般特征的概括。

2.1 明確的購(gòu)買需要

就普遍意義講,男性消費(fèi)者多具備理智型購(gòu)物心理。理智型購(gòu)物心理,是指以較為清醒的理智指導(dǎo)購(gòu)買行為的購(gòu)物心理。具有這種購(gòu)物心理的消費(fèi)者大都是經(jīng)過(guò)一番認(rèn)真的思考之后,產(chǎn)生的對(duì)某種物品購(gòu)買欲望和購(gòu)買行動(dòng)。通常男性占有較多較重要的消費(fèi)資源。與女人集中于日常瑣碎的購(gòu)物事項(xiàng)上相比,男性的購(gòu)物決策事項(xiàng)更為集中在汽車、住房、IT產(chǎn)品、旅行、教育、信息消費(fèi)方面,這些消費(fèi)具有單件數(shù)量少,不需經(jīng)常進(jìn)行的特點(diǎn),但是它的價(jià)值較高,所涉及的支出占到家庭可支配消費(fèi)資源總量的大半以上,從這點(diǎn)來(lái)看更有必要關(guān)注男性的消費(fèi)心理和行為。

男性購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁,購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈,比較被動(dòng)。在多數(shù)情況下,購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等,動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授斯蒂芬•霍奇認(rèn)為,購(gòu)物行為反映了兩性在生活中許多方面的差異,女性從人際交往的角度來(lái)看待購(gòu)物,而男性更多地將購(gòu)物當(dāng)做一種手段,一件必須完成的工作。日本有一個(gè)專門研究消費(fèi)者形態(tài)的機(jī)構(gòu)有一個(gè)統(tǒng)計(jì),女性沖動(dòng)性購(gòu)買的比率為34.9％,換句話說(shuō),每3個(gè)女性消費(fèi)者里面,就有一個(gè)是沖動(dòng)性購(gòu)買者,沖動(dòng)性購(gòu)買是一種沒(méi)有明確購(gòu)買目標(biāo)而且盲從隨意的購(gòu)物心理狀態(tài)。大多女性對(duì)具體買什么,以及如何買等問(wèn)題還不清晰、不明朗,即模糊的購(gòu)買需求,她們可能經(jīng)常性地通過(guò)shopping,尋找某些購(gòu)買機(jī)會(huì),以便將潛在信息需求明確化,例如遇到有打折的商品信息,那么對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者可能就會(huì)將其信息需求明確化,并表達(dá)出來(lái),從而做出購(gòu)買決策。

2.2 部分的信息搜尋

搜尋信息是指消費(fèi)者有意圖地激活記憶里所儲(chǔ)存的知識(shí)、信息或者在周圍環(huán)境中獲得信息的過(guò)程。或者說(shuō),是消費(fèi)者為解決消費(fèi)問(wèn)題而在自己記憶中或者在外部信息源中搜尋各種必要信息。消費(fèi)者的信息源大致分為兩個(gè)方面,即單純依靠過(guò)去使用產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的消極的內(nèi)部搜尋和訪問(wèn)商店、聽(tīng)取周圍人的意見(jiàn)、搜尋廣告媒體信息等積極的外部搜尋。但在多數(shù)情況下,內(nèi)部信息搜尋往往無(wú)法滿足消費(fèi)者購(gòu)物決策的需要,因而不得不轉(zhuǎn)向外部的信息搜尋。

按照社會(huì)角色理論的觀點(diǎn),男女在消費(fèi)行為中的差異要受到其對(duì)自身角色感知的影響,男性更主觀、獨(dú)立和以自我為中心,女性則更喜歡獲得他人的認(rèn)同。這可能意味著男性在信息收集過(guò)程中比女性花的精力少,事實(shí)上,女性在購(gòu)物前確實(shí)有更充分的信息收集與交流。選擇性假說(shuō)理論認(rèn)為,在信息加工方面男性更多地受整體的信息主體或圖式的驅(qū)動(dòng),女性更容易接受細(xì)節(jié)化的信息內(nèi)容。男性是選擇性加工者,在做出決策前不會(huì)對(duì)所有可得信息進(jìn)行全面加工,而是應(yīng)用啟發(fā)式代替細(xì)節(jié)化的精細(xì)加工。女性是全面性加工者,在做出決策前會(huì)收集所有可能信息,并試圖對(duì)所有信息進(jìn)行加工。

2.3 簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)方案

女性消費(fèi)行為研究機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人迪莉婭•帕西認(rèn)為零售商早已感受到了男女消費(fèi)者之間的差別,她說(shuō)“這可以追溯到兩者最早擔(dān)當(dāng)?shù)牟杉吆歪鳙C者角色,女性是采集者,男性是狩獵者；女性走進(jìn)一家商店,瀏覽打量商品,男性則直接尋找產(chǎn)品所在的特定過(guò)道。”女性喜歡流連于服裝和配飾的海洋,或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。她們喜歡置身于透明電梯中從大鋼琴旁滑過(guò)的感覺(jué),或在買東西的路上停下來(lái)試用某種香水樣品。而對(duì)男人來(lái)說(shuō),購(gòu)物是一種使命,他們來(lái)商店購(gòu)買事先想好的物品,買到后便盡可能快地逃之夭夭,這是沃頓商學(xué)院一項(xiàng)新研究所發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象。

男性多數(shù)的購(gòu)物行為是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程,往往追求效率。當(dāng)然也有例外的情況,如價(jià)值較高的耐用商品。女性購(gòu)物的行為目的是解決問(wèn)題,但解決問(wèn)題的過(guò)程卻容易受到環(huán)境的影響而不自覺(jué)地轉(zhuǎn)化為“尋寶過(guò)程”,內(nèi)心渴望有“意外的驚喜”。在購(gòu)物時(shí),男性們總是力求買到自己最需要的東西,而女性則更希望能夠精挑細(xì)選,所以她們會(huì)盡可能地利用各種購(gòu)物渠道,對(duì)所有物品進(jìn)行比較,以求萬(wàn)中取一,因此不難理解她們?yōu)楹伪饶行杂兄鼜?fù)雜的評(píng)價(jià)過(guò)程了。

2.4 果斷的購(gòu)買決策

男性善于控制自己的情緒,處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn),直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此,動(dòng)機(jī)形成果斷迅速,并能立即導(dǎo)致購(gòu)買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速做出決策。

西安交通大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系教授莊貴軍會(huì)同香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系教授周南,香港浸會(huì)大學(xué)學(xué)者曾仕龍和美國(guó)威廉帕特森大學(xué)的學(xué)者李福安調(diào)查了一個(gè)大型購(gòu)物中心,并對(duì)哪些消費(fèi)者更易于做出購(gòu)買決策進(jìn)行了分析。分析顯示,男性消費(fèi)者比女性消費(fèi)者更容易做出購(gòu)買決策。研究者指出,這與男性消費(fèi)者多屬于“功利型購(gòu)買者”,而女性購(gòu)物者大多屬于“享樂(lè)型購(gòu)物者”有關(guān)。男性消費(fèi)者通常不是為了喜歡而購(gòu)物,他們把購(gòu)物等同于工作,是一種滿足他們功能性需求的手段,因此,他們大多擁有明確的購(gòu)物計(jì)劃,因而更容易做出購(gòu)買決策。與此相反,女性消費(fèi)者通常只是把購(gòu)物當(dāng)成享受的過(guò)程,購(gòu)物活動(dòng)本身對(duì)她們而言就如同享受一場(chǎng)電影或一頓美餐。她們?cè)谧哌M(jìn)中心之前并不知道具體要買什么,因而較難做出購(gòu)買決策。

2.5 理性的購(gòu)后行為

男性消費(fèi)者在購(gòu)買某些商品上與女性的明顯區(qū)別,就是決策過(guò)程不易受感情支配。如購(gòu)買汽車,男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果、轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會(huì)做出購(gòu)買決策。而女性則喜歡從感情出發(fā),對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔,并以此形成自己對(duì)商品的好惡。由于男性消費(fèi)者多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。在購(gòu)買時(shí)多為理性購(gòu)買,以滿足自己的需要為標(biāo)準(zhǔn),不太看重商品外觀是否花哨,追求簡(jiǎn)單明快的風(fēng)格,注重商品的使用效果及整體質(zhì)量,不太關(guān)注商品細(xì)節(jié),即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買,也往往自信決策準(zhǔn)確,很少購(gòu)后反悔退貨。

在一項(xiàng)名為“男人買,女人逛”(Men Buy,Women Shop)的研究中發(fā)現(xiàn),女人們對(duì)與售貨員進(jìn)行個(gè)人互動(dòng)的反應(yīng)比男人們更加強(qiáng)烈。男人們更可能對(duì)購(gòu)物經(jīng)歷的功利性方面做出反應(yīng)――如是否有停車位,他們想買的東西是否有貨,以及收銀臺(tái)排隊(duì)的長(zhǎng)短。女性在購(gòu)買活動(dòng)中心環(huán)境思想變化比較強(qiáng)烈,喜歡聯(lián)想、幻想,感彩比較重,所以,當(dāng)購(gòu)買行為發(fā)生后,穩(wěn)定性較差,購(gòu)后反悔也較多。另外女性有樂(lè)于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易在購(gòu)后向他人推薦那些自己信任的品牌。

3 男性市場(chǎng)拓展策略

3.1 迎合男性消費(fèi)心理

迎合男性消費(fèi)心理首先是產(chǎn)品需符合男性特點(diǎn),如開(kāi)發(fā)男性用的化妝品必須貼合男性的皮膚和生理特點(diǎn)。產(chǎn)品的包裝應(yīng)有男性的特質(zhì),應(yīng)區(qū)別于女性化妝品的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),考慮用更多具有男性特質(zhì)和技術(shù)感較強(qiáng)的包裝形式,簡(jiǎn)潔、大方、典雅、方便使用應(yīng)是考慮的重點(diǎn)。另外應(yīng)追求簡(jiǎn)便、有效性、直接性是男性的心理,包裝的設(shè)計(jì)應(yīng)以男性的心理為出發(fā)點(diǎn)。此外,使用簡(jiǎn)單、易保存也是男性對(duì)化妝品的要求之一。

在此基礎(chǔ)上,更重要的是產(chǎn)品的定位要符合男性心理,定位需要進(jìn)行宣傳,由于男人相比于女人,更加趨于理性,廣告也應(yīng)以理性訴求為主,明明白白地告知,這是怎樣的產(chǎn)品,能起到怎樣的作用,能達(dá)到怎樣的效果。在理性訴求的同時(shí),男人還需要彰顯自我的地位與權(quán)力,征服、欲望、霸氣、陽(yáng)剛、深邃、瀟灑等,都要在廣告中被顯現(xiàn)。

3.2 營(yíng)造男性消費(fèi)氛圍

氛圍是指消費(fèi)過(guò)程的環(huán)境、情調(diào)和格局的總和,男性與女性所需要的產(chǎn)品不同,喜歡的購(gòu)物環(huán)境也不同。女性消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中很容易受到終端賣場(chǎng)氛圍左右,在購(gòu)物時(shí)特別容易打折、贈(zèng)品、小禮品所打動(dòng),有的時(shí)候她們會(huì)為了自己喜愛(ài)的某款贈(zèng)品而去購(gòu)買商品。有的時(shí)候她會(huì)認(rèn)為打折很實(shí)惠,不管自己現(xiàn)在有沒(méi)有作用,都可能選擇購(gòu)買。男性消費(fèi)者不同于女性,不喜歡精挑細(xì)選,購(gòu)買時(shí)間比較短暫,碰到符合心理要求的目標(biāo)時(shí),果斷決策,將購(gòu)買愿望立即轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行動(dòng)。向男性宣講某種商品的質(zhì)量、性能效果,比向他們宣傳商品的好處和具體利益來(lái)的更好。

女性到商場(chǎng)購(gòu)物喜歡挑挑揀揀,買一件東西要選擇較長(zhǎng)時(shí)間,怎樣才能讓太太購(gòu)得盡興、“老公”陪得開(kāi)心呢？一些商家推出了“老公寄存處”,在各個(gè)樓層開(kāi)辟出了情調(diào)各異的茶室、咖啡廳,太太去購(gòu)物的時(shí)候,可將先生“寄存”在這里,讓他在這里看報(bào)紙、聽(tīng)音樂(lè),大家各得其所。這個(gè)“老公寄存處”,主要是從迎合女性消費(fèi)者心理的角度來(lái)考慮的。拓展男性市場(chǎng),也要從細(xì)微處捕捉信息,營(yíng)造男性樂(lè)于接受的消費(fèi)氛圍。

3.3 構(gòu)筑男性品牌文化

綜觀國(guó)內(nèi)外的著名男性產(chǎn)品品牌,無(wú)一例外,它們都著力塑造一種品牌文化,也就是說(shuō)一定要賦予品牌某種文化的內(nèi)涵,缺乏文化的品牌成不了男性消費(fèi)者所鐘情的商品。這種文化讓消費(fèi)者在接觸這個(gè)品牌之初就有一種強(qiáng)烈的心理體驗(yàn),認(rèn)為其吻合了自己的感情特質(zhì)。例如,手表中有“勞力士”品牌,該品牌的成功在于它不斷向男性消費(fèi)者傳遞勞力士品牌總是與那些有品位的人士相伴。

在品牌塑造和推廣的過(guò)程中,最有力的營(yíng)銷手段,就是給消費(fèi)者引導(dǎo)、塑造一種新的生活方式,這也是體驗(yàn)式營(yíng)銷的首要法則。以國(guó)內(nèi)的男裝品牌“利郎”商務(wù)男裝為例,該品牌近年選擇了著名電影演員陳道明為其電視廣告代言人,廣告畫(huà)面設(shè)計(jì)成陳道明身著白色休閑裝在風(fēng)景如畫(huà)的異國(guó)海邊小鎮(zhèn)悠閑觀光的場(chǎng)面。這則廣告明確地告訴男性消費(fèi)者,“利郎”男裝不是為普通階層的男性消費(fèi)者而設(shè)計(jì),只有那些生活富足、有品位的男性消費(fèi)者才可能成為它的目標(biāo)消費(fèi)者。這樣一來(lái),“利郎”這個(gè)品牌就意味著富足、品位、悠閑的生活方式,從而與其他休閑男裝品牌區(qū)別開(kāi)來(lái)。一個(gè)品牌的個(gè)性與消費(fèi)者的生活方式、價(jià)值觀念一旦相吻合,消費(fèi)者對(duì)該品牌就引以為豪,并將此作為自己精神寄托,進(jìn)而表現(xiàn)出持續(xù)購(gòu)買的欲望和行為。

3.4 了解男性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為形成的購(gòu)物新特征

男性在傳統(tǒng)購(gòu)物過(guò)程中單次購(gòu)買的平均時(shí)間明顯低于女性,而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中男性與女性的單次購(gòu)物時(shí)間基本相同。受到傳統(tǒng)思維慣性影響,男性在傳統(tǒng)環(huán)境下羞于討價(jià)還價(jià)和探討產(chǎn)品細(xì)節(jié),而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物過(guò)程中不存在這樣的顧慮與問(wèn)題。因此，男性在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中會(huì)形成新的購(gòu)物習(xí)慣,這種習(xí)慣一旦進(jìn)入現(xiàn)實(shí)生活,就會(huì)對(duì)男性在傳統(tǒng)購(gòu)物環(huán)境下的行為過(guò)程與結(jié)果產(chǎn)生影響。其直接反應(yīng)就是更多男性在現(xiàn)實(shí)購(gòu)物過(guò)程中呈現(xiàn)出更有耐心,更關(guān)注細(xì)節(jié),對(duì)價(jià)格更敏感,更注重產(chǎn)品間的比較與分析,更注重購(gòu)物的主觀感受的新特征。

根據(jù)“2010年網(wǎng)商發(fā)展研究報(bào)告”統(tǒng)計(jì),目前國(guó)內(nèi)有男性網(wǎng)購(gòu)用戶接近700萬(wàn),主要集中在大中型城市,年齡在20歲到40歲之間。商家在進(jìn)行市場(chǎng)推廣過(guò)程中應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特性、目標(biāo)用戶分布等特點(diǎn),從產(chǎn)品定位、定價(jià)、品牌營(yíng)銷、渠道建設(shè)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)重視男性消費(fèi)者形成的購(gòu)物新特征。

4 結(jié)束語(yǔ)

目前女性仍然是商家始終不渝追逐的目標(biāo),但隨著男性消費(fèi)群的增加以及新一代男性消費(fèi)者觀念的變化,曾經(jīng)被忽視的男性消費(fèi)市場(chǎng)如今正逐漸受到關(guān)注。商家若能深刻理解男性的消費(fèi)心理和行為,重視并能根據(jù)其特點(diǎn)制定營(yíng)銷策略,這個(gè)極具潛力的市場(chǎng)將被不斷拓展。

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篇9

地點(diǎn) 性別 服裝特色小店 服裝百貨大廈 品牌專買店 超市 路邊店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14

分析：男士多集中在品牌專賣店購(gòu)買服裝，表明專賣店對(duì)男性的吸引力更大。建議：專賣店在銷售精品男裝的同時(shí)，應(yīng)看到專賣店內(nèi)女性的潛在消費(fèi)市場(chǎng)巨大，要加強(qiáng)女裝宣傳，吸引更多女顧客。

途徑 性別 自己逛商場(chǎng) 名人明星影響 電視廣告影響 親戚朋友介紹 報(bào)刊雜志 網(wǎng)絡(luò) 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16

分析：女性通常喜歡自己逛商場(chǎng)或者由親友處獲取服裝信息，男性則受媒體的影響更大。建議：尋求更好的媒體傳播方式（如路燈，車站等）吸引女性目光。影響消費(fèi)者購(gòu)買服裝的因素

因素 周圍人的 影響 銷售商 信譽(yù) 品牌 價(jià)格 面料 做工 服務(wù) 態(tài)度 款式 購(gòu)物 環(huán)境 人數(shù) 18 8 38 102 104 70 72 92 8

評(píng)價(jià) 好的口碑 店面設(shè)計(jì)好 面料較好 價(jià)格適宜 質(zhì)量上乘 作工精細(xì) 服務(wù)態(tài)度好 銷售商信譽(yù)佳 款式獨(dú)特 人數(shù) 18 8 104 102 99 70 72 8 92

分析：款式、面料、質(zhì)量與價(jià)格對(duì)人們購(gòu)買服飾影響較大，同時(shí)專賣店內(nèi)人員的態(tài)度也很大程度上影響到消費(fèi)者的購(gòu)買心情。建議：盡量做到不僅面料上乘，而且作工精細(xì)，款式新潮，價(jià)格能使一般人接受，專賣店內(nèi)銷售人員做好服務(wù)培訓(xùn)。4、對(duì)休閑服裝市場(chǎng)的分析（1）對(duì)休閑服飾的選擇最重要的是——是否適合自己建議商家做各種風(fēng)格的服飾，盡量適合更多的人。（2）對(duì)自由空間的評(píng)價(jià)與建議 評(píng)價(jià)：面料上乘，但款式方面仍需改進(jìn) 建議：商家在服裝款式方面更用心，盡量設(shè)計(jì)出更好、更能吸引人購(gòu)買欲望的服飾。（3）影響此種品牌的因素：款式價(jià)格質(zhì)量品牌信譽(yù)5、對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買服裝的市場(chǎng)分析網(wǎng)上購(gòu)買服裝人數(shù)比例 22％，年齡集中在18歲～30歲。（1）、網(wǎng)上購(gòu)買服裝的不足之處

不方便 耗時(shí)間 不安全 宣傳不足 26 8 40 24

（2）、網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)勢(shì)

篇10

兒子上寄宿學(xué)校之后，肖俊麗做了幾年個(gè)人網(wǎng)站，是國(guó)內(nèi)第一批草根站長(zhǎng)之一。雖沒(méi)有賺到太多錢，待人真誠(chéng)的她卻在這期間積累了豐富的人脈，當(dāng)時(shí)“紅袖家園”會(huì)員人數(shù)已達(dá)到20萬(wàn)。

2009年，肖俊麗又萌生了網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的念頭，恰在這時(shí)，微博的出現(xiàn)把她帶入了一個(gè)新奇世界。當(dāng)年8月，新浪率先在國(guó)內(nèi)推出了微博平臺(tái)，熱衷“嘗鮮”的肖俊麗，當(dāng)即以“酒紅冰藍(lán)”這個(gè)名字注冊(cè)了微博賬號(hào)。接觸后她驚喜地發(fā)現(xiàn)，微博支持手機(jī)登陸，操作極為簡(jiǎn)便，而且每條不超過(guò)140字的內(nèi)容竟包羅萬(wàn)象，果真是“既微又博”！在微博江湖里，你可以隨時(shí)隨地記錄生活，與親友分享心情；可以鮮衣怒馬，點(diǎn)評(píng)時(shí)事；也可以火星地球，漫無(wú)邊際。每天上網(wǎng)讀幾則妙趣橫生的段子，消遣之余還能豐富見(jiàn)識(shí)，何樂(lè)而不為？不知不覺(jué)間，肖俊麗就變成了一個(gè)準(zhǔn)“圍脖控”。無(wú)論多忙，她每天都要花四五個(gè)小時(shí)泡在網(wǎng)上，頻頻更新微博，并及時(shí)回復(fù)網(wǎng)友的信息，玩得不亦樂(lè)乎。

肖俊麗對(duì)微博近乎瘋狂的熱衷，讓家人無(wú)法理解。僅僅是娛樂(lè)而已，為什么每天要花那么多時(shí)間泡在微博上？面對(duì)老公的困惑，肖俊麗卻有著自己的想法：“其實(shí)當(dāng)時(shí)我也不知道微博有多大的商業(yè)價(jià)值，但做了8年互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，有人的地方肯定有商機(jī)，所以就堅(jiān)持了下來(lái)，以最真實(shí)的面目去認(rèn)識(shí)大家，交流了一年多。”結(jié)果，正是敏銳的嗅覺(jué)和這份堅(jiān)持，為她贏得了后來(lái)的成功。

2010年初的一天，肖俊麗收到了微博“粉絲”小丁的求助信。這位剛從大一退學(xué)的河南網(wǎng)友，準(zhǔn)備打工賺錢貼補(bǔ)家用，正在溫州四處找工作，問(wèn)她能否幫忙推薦。經(jīng)過(guò)交流，肖俊麗驚奇地得知，這個(gè)看似靦腆的男生很會(huì)玩微博，一直在個(gè)人微博上發(fā)以“星座物語(yǔ)”為主題的趣味信息，一年多時(shí)間里竟積累了17萬(wàn)粉絲。做網(wǎng)站出身的肖俊麗知道，有流量就有錢賺。她當(dāng)即表示：“我正想通過(guò)微博創(chuàng)業(yè)，要不你就跟著吧。”

小丁當(dāng)即就帶著他的微博賬號(hào)，投奔到了肖俊麗麾下。隨后，肖俊麗又從網(wǎng)上招募到5個(gè)年輕人，在溫州成立了一個(gè)微博工作室。員工們每天的工作，就是在網(wǎng)絡(luò)上“養(yǎng)”賬號(hào)――通過(guò)精心打理，以最快的速度為肖俊麗交給他們的一些新賬號(hào)發(fā)展粉絲。因欣賞小丁的專業(yè)才能，肖俊麗還大膽任命這個(gè)19歲男孩為團(tuán)隊(duì)總編輯，讓他帶領(lǐng)同事專業(yè)織起了“圍脖”。

這時(shí)，隨著微博在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，目光敏銳的肖俊麗已經(jīng)感覺(jué)到，它將會(huì)成為一個(gè)全民關(guān)注的新媒體，只要擁有龐大的粉絲群，其宣傳效果不可估量。帶著這份自信，她前往北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)議，希望能借機(jī)拉幾個(gè)大企業(yè)在自家微博上做廣告，以此賺取“真金白銀”。

然而，在京城待了23天，肖俊麗連一個(gè)訂單都沒(méi)有簽下，人家都嫌她擁有的微博粉絲不夠多。郁悶之際，小丁卻打來(lái)電話說(shuō)：“沒(méi)事的冰藍(lán)姐，我們?cè)诩医o你做了很多粉絲。”肖俊麗回到溫州，一看報(bào)表，不由大吃一驚：就在自己去北京期間，“星座物語(yǔ)”這個(gè)主題微博的粉絲量，已經(jīng)從當(dāng)初的17萬(wàn)變成了29萬(wàn)！另外幾個(gè)賬號(hào)也同樣“長(zhǎng)勢(shì)喜人”。而且，他們還告訴肖俊麗一個(gè)喜訊：“你不在的時(shí)候，天天有商家找我們，問(wèn)愿不愿意在微博上幫他們轉(zhuǎn)發(fā)一些產(chǎn)品廣告，每條給幾百元。”肖俊麗欣喜不已，這樣算下來(lái)，每天只需發(fā)兩條廣告，就能賺回自己的各項(xiàng)開(kāi)支了啊！

用“粉絲”創(chuàng)富，一個(gè)賬號(hào)賣了40萬(wàn)

就這樣，肖俊麗在“養(yǎng)”粉絲的同時(shí)，開(kāi)始零碎地接一些微博廣告，工作室才運(yùn)營(yíng)了一個(gè)多月，就實(shí)現(xiàn)了贏利。嘗到甜頭之后，肖俊麗不由信心倍增，她針對(duì)女性、瘦身、時(shí)尚、旅游、汽車、數(shù)碼、招聘等潛力巨大的行業(yè)，一口氣注冊(cè)了幾十個(gè)微博賬號(hào)。她每天早晨5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)起床，帶領(lǐng)員工們?yōu)g覽上百個(gè)網(wǎng)站，把自認(rèn)為有價(jià)值的資訊改成微博內(nèi)容，按不同類型，分別發(fā)到自己旗下的“車主家園” “星座物語(yǔ)” “全球時(shí)尚” “數(shù)碼達(dá)人”等主題微博上。她手上一些微博的粉絲數(shù)量，開(kāi)始以每月10多萬(wàn)的驚人速度增長(zhǎng)。注冊(cè)一個(gè)新賬號(hào)，最多一個(gè)月后就能擁有20萬(wàn)粉絲。若換成一般用戶，三年也未必能做到。

網(wǎng)絡(luò)上流行這樣一句話：當(dāng)你的微博粉絲超過(guò)1000人，你就是個(gè)布告欄；超過(guò)1萬(wàn)人，你就像一本內(nèi)刊；超過(guò)10萬(wàn)人，你就是一份都市報(bào)；超過(guò)100萬(wàn)人，你就是一份全國(guó)性報(bào)紙；超過(guò)1000萬(wàn)人，你就是電視臺(tái)。粉絲數(shù)量的多少，影響著其廣告價(jià)值的大小。一些企業(yè)和廣告公司的統(tǒng)一報(bào)價(jià)是，擁有10萬(wàn)粉絲的微博賬號(hào)，每轉(zhuǎn)發(fā)一條廣告給300元；粉絲數(shù)量達(dá)到20萬(wàn)的，600元/條；粉絲數(shù)量達(dá)到30萬(wàn)的，1000元/條……以此類推。

與網(wǎng)上流行的“冷笑話集錦”“精彩語(yǔ)錄”之類的博客相比，肖俊麗定位準(zhǔn)確的行業(yè)類賬號(hào)，無(wú)疑更具含金量，比如“全球時(shí)尚”，粉絲們都是年輕愛(ài)美的姑娘，很適合向她們推介服裝、化妝品之類的產(chǎn)品；“車主家園”則適合推介新款車以及汽車用品……見(jiàn)肖俊麗的行業(yè)微博普遍擁有超高人氣，一些商家便蜂擁而至找她轉(zhuǎn)發(fā)廣告。

由于肖俊麗的微博針對(duì)性強(qiáng)，一些電子、數(shù)碼、服裝商家在她相對(duì)應(yīng)的微博上推出廣告后，每天的受眾高達(dá)幾十萬(wàn)人，收效立竿見(jiàn)影。盡管生意興隆，肖俊麗卻不愿多接單子，她明白如果植入廣告太頻繁，微博粉絲們就會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，甚至離她而去。她要探索出更多的創(chuàng)收模式。

很快，肖俊麗就在幫商家轉(zhuǎn)發(fā)廣告掙“零碎錢”之外，開(kāi)拓出了兩項(xiàng)新業(yè)務(wù)：一是為企業(yè)維護(hù)官方微博，這被她稱為“外包服務(wù)”。由于深諳互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言，由她的企業(yè)“圍脖”更容易博得粉絲的好感。比如，在她代管的某省電信運(yùn)營(yíng)商的官方微博上，就親昵地稱呼粉絲為“親”，在愚人節(jié)這天，還組織了“發(fā)糗事送手機(jī)”的小活動(dòng)，這些都與電信運(yùn)營(yíng)商這個(gè)大公司通常給人的刻板印象，形成了鮮明對(duì)比。她和這些企業(yè)的合作基本為一年期，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一家企業(yè)每年5～8萬(wàn)元。

二是幫企業(yè)策劃微博營(yíng)銷方案，一個(gè)成功策劃就能帶給她三五萬(wàn)元的收入。2010年12月，淘寶網(wǎng)在進(jìn)行年底大促銷前，主動(dòng)找肖俊麗談合作。考慮到很多淘寶用戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，覺(jué)得調(diào)查店鋪是否值得信任是件很麻煩的事，她就用微博賬號(hào)，客觀地列出了“參加促銷活動(dòng)最受歡迎的十大女裝品牌”，這條信息在一天內(nèi)被轉(zhuǎn)發(fā)2萬(wàn)多次，為淘寶女裝頻道帶去18000多個(gè)獨(dú)立IP，接下來(lái)的一周更是促成了2800多筆交易！她的工作室組織的一個(gè)微博營(yíng)銷活動(dòng)，可以讓企業(yè)的產(chǎn)品咨詢電話在一下午就被打爆，或在一個(gè)月內(nèi)賣出過(guò)去一年總量的手機(jī)套餐、汽車用品等。

此外，賣賬號(hào)也是一種贏利模式。2010年8月，肖俊麗把一個(gè)累積了20多萬(wàn)粉絲的自學(xué)英語(yǔ)方面的賬號(hào)，以40萬(wàn)元的價(jià)格賣給了國(guó)內(nèi)一家著名的教育集團(tuán)。但她直言：“一次性賣錢遠(yuǎn)不及留著賬號(hào)細(xì)水長(zhǎng)流地掙錢劃算，當(dāng)初買方對(duì)我賬號(hào)的估價(jià)是每個(gè)粉絲價(jià)值1～2元，現(xiàn)在的‘市價(jià)’已經(jīng)漲到5元了。”

締造財(cái)富傳奇，“微博一姐”立志5年上市

發(fā)展到2011年初，“酒紅冰藍(lán)”已經(jīng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界聲名鵲起，堪稱“浙江微博營(yíng)銷第一人”。一筆筆微博生意接踵而來(lái)，僅憑現(xiàn)有的幾名員工遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。肖俊麗決定擴(kuò)張事業(yè)。

2011年2月，肖俊麗的山魯佐德公司在揚(yáng)州廣陵區(qū)信息產(chǎn)業(yè)園落成。公司名取自《一千零一夜》女主角，那個(gè)靠每晚給國(guó)王講故事保住性命并贏得了愛(ài)情的聰慧女子。該公司是我國(guó)首例通過(guò)微博招商成功的企業(yè)，同時(shí)也是目前國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家專業(yè)微博營(yíng)銷企業(yè)之一。公司成立典禮上名人滿座，新浪創(chuàng)始人王志東、鼎韜咨詢CEO齊海濤、天涯社區(qū)總編輯華子、淘寶網(wǎng)代表等網(wǎng)絡(luò)達(dá)人都來(lái)了。而且他們都有一個(gè)共同的身份：“酒紅冰藍(lán)”微博上的常客或粉絲。

憑借著純熟的微博營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，肖俊麗順利打開(kāi)了微博掘金之路。山魯佐德成立后，業(yè)務(wù)量比之前提升了數(shù)倍，在肖俊麗的客戶名單中，甚至不乏中國(guó)移動(dòng)、美的等大公司。通過(guò)近兩年的打拼，肖俊麗這位僅有高中學(xué)歷的家庭主婦，就通過(guò)在網(wǎng)上“織圍脖”快速掘金200多萬(wàn)元。

篇11

“比起十幾年前剛剛?cè)胄袝r(shí)，行業(yè)形勢(shì)發(fā)生了很大變化。”朱文建說(shuō)，過(guò)去的服裝生意更簡(jiǎn)單、更容易。只要在商場(chǎng)租個(gè)柜臺(tái)，租金很低，顧客需求量很大，稍微好一點(diǎn)的款式，一天的銷售量就很可觀。現(xiàn)在房?jī)r(jià)越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越薄。

還不僅僅是店租的問(wèn)題。這兩年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

首先是眾多新來(lái)者進(jìn)入中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)，分割原有的商、經(jīng)銷商市場(chǎng)份額。制造成本上升、人民幣增值等因素導(dǎo)致眾多原來(lái)的外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷市場(chǎng)，海外市場(chǎng)的低迷促使大量海外品牌的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些熟諳國(guó)際游戲規(guī)則的新入場(chǎng)者，偏向于繞開(kāi)商和經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)自己的渠道。他們所帶來(lái)的新的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)一定程度的沖擊。

其次是品牌商渠道革命所帶來(lái)的威脅。新勞動(dòng)法帶來(lái)的勞動(dòng)力成本壓力、新稅收制度帶來(lái)的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)、原材料成本的上升。都使品牌商不堪重負(fù)。成本倒逼機(jī)制，迫使品牌商縮短銷售渠道環(huán)節(jié)，要么收回店鋪進(jìn)行直營(yíng)要么繞開(kāi)大商，直接與加盟商簽約。

朱文建敏銳地感受到行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，盡管他身處的陜西運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)，上述這些壓力還不是很明顯。“這兩年國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)很決，競(jìng)爭(zhēng)主要是來(lái)自國(guó)內(nèi)品牌。”“從運(yùn)動(dòng)休閑裝來(lái)看，海外品牌的沖擊還不是很大。和女裝還不太一樣，很多海外品牌還沒(méi)有進(jìn)來(lái)。”朱文建提到一個(gè)值得關(guān)注的變化是，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際品牌出現(xiàn)品牌價(jià)值稀釋的趨勢(shì)。“過(guò)去ADIDAS、NIkE被看做是有身份的品牌，買ADIDAS的不會(huì)買國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌，買國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌的認(rèn)為自己買不起ADIDAS。但現(xiàn)在的消費(fèi)者心里，沒(méi)有這種分別，同一個(gè)消費(fèi)者會(huì)同時(shí)消費(fèi)ADIDAS和國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝品牌。”

起源于美國(guó)的PLAYBCY運(yùn)動(dòng)休閑服裝，早在1986年就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，因此在經(jīng)營(yíng)模式上完全是本土化運(yùn)作。但是其國(guó)際化的品牌形象仍然在市場(chǎng)推廣方面很有優(yōu)勢(shì)。PLAYBOY的“兔子頭”形象，和McDonald的大M、NIKE的“小鉤子”、POLO衫上打馬球的小人一起，是全球認(rèn)知度最高的商標(biāo)。在陜西運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)，這一“超值的長(zhǎng)銷型休閑品牌”，仍然有很大的市場(chǎng)號(hào)召力。

“ 從2005年經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)在，我們?cè)陉兾魇袌?chǎng)的市場(chǎng)份額算中上，空間依然很大。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)引發(fā)消費(fèi)需求增長(zhǎng)，我們的空白網(wǎng)點(diǎn)依然很多，現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)也還有很大的提升空間，需要花2～3年去完善。公司整體正處于一個(gè)快速高效的發(fā)展階段。”

在發(fā)展態(tài)勢(shì)良好之時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，在危機(jī)之時(shí)發(fā)現(xiàn)并存的商機(jī)，唯有如此，才能成就大氣象、大格局的事業(yè)。

學(xué)習(xí)的熱情

當(dāng)中研國(guó)際時(shí)尚品牌管理集團(tuán)總裁祝文欣在大連服博會(huì)的網(wǎng)商峰會(huì)上見(jiàn)到朱文建時(shí)有些意外，他沒(méi)有想到一位陜西總商，會(huì)千里迢迢趕到一個(gè)東北三省交流為主的會(huì)場(chǎng)去參會(huì)。

朱文建一節(jié)不落地聽(tīng)完了連續(xù)三天的網(wǎng)商峰會(huì)。吸引他的是峰會(huì)上的電子商務(wù)內(nèi)容。“電子商務(wù)和網(wǎng)商是今后的發(fā)展趨勢(shì)。我要讓自己去接觸這些新的東西。將來(lái)不是你愿不愿意，而是你必須去面對(duì)去接受的行業(yè)現(xiàn)實(shí)。”

三天的峰會(huì)之后，朱文建對(duì)電子商務(wù)有了更深的認(rèn)識(shí)，“阿里巴巴只能解決店址的問(wèn)題，能不能賺錢的問(wèn)題還是要你自己解決。”這方面朱文建認(rèn)為中研等機(jī)構(gòu)更了解服裝行業(yè)，更能提供合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案。

“行業(yè)的游戲規(guī)則發(fā)生變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)要求越來(lái)越高。”作為省總商的朱文建忙著自我充電、接觸行業(yè)信息。

他將學(xué)習(xí)看成是分銷商負(fù)責(zé)的做法。“零售商不太能夠走出他所在的區(qū)域，去了解發(fā)展更好的市場(chǎng)，把握行業(yè)變化。想要帶領(lǐng)分銷商一起實(shí)現(xiàn)很好的發(fā)展的話，總商就必須給他們提供這些。”“在大連的三天，我要盡量去多接觸、多聽(tīng)，比在我自己的公司更有價(jià)值，對(duì)我公司發(fā)展更有益處。”

篇12

紡織服裝業(yè)是我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)，也是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)業(yè)。目前，我國(guó)已發(fā)展成為世界上最大的紡織品服裝生產(chǎn)國(guó)、出口國(guó)和消費(fèi)國(guó)，出口額占全球出口貿(mào)易的四分之一以上。改革開(kāi)放30年來(lái)，尤其進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的紡織服裝業(yè)得到了持續(xù)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了很大的進(jìn)步，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提升、社會(huì)就業(yè)等方面起到了積極的作用。金融危機(jī)爆發(fā)后，在國(guó)際金融危機(jī)加劇蔓延的大環(huán)境下，我國(guó)紡織服裝出口企業(yè)受到巨大的沖擊，出口訂單大幅減少。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的相互依存度越來(lái)越緊密，發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)發(fā)展中國(guó)家必然產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。中國(guó)的紡織服裝出口占主導(dǎo)地位，而美國(guó)金融危機(jī)引發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)衰退大大影響了我國(guó)境外市場(chǎng)的銷售，紡織服裝進(jìn)口國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)明顯放緩，需求下降，出口呈現(xiàn)迅速下滑趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年1- 10月全國(guó)紡織服裝累計(jì)出口1574.13億美元，出口增速繼續(xù)放緩，同比增長(zhǎng)僅8.43%，較上年同期降低11.79個(gè)百分點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)紡織服裝出口增速下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)。據(jù)美國(guó)商務(wù)部最新公布的數(shù)據(jù)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)在去年第四季度出現(xiàn)了6.2%的負(fù)增長(zhǎng)，這一數(shù)字也創(chuàng)下了自1982年以來(lái)的最高衰退紀(jì)錄，歐洲、日本、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)都受到波及。國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的全面惡化，紡織服裝的國(guó)際需求持續(xù)疲軟，加劇了我國(guó)紡織服裝企業(yè)出口壓力，尤其是對(duì)那些規(guī)模小、實(shí)力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的中小服裝出口企業(yè)，面臨著生死考驗(yàn)。

二、電子商務(wù)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)的影響

21 世紀(jì)，人類進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，電子商務(wù)改變著工業(yè)化社會(huì)傳統(tǒng)的、物化的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購(gòu)買行為，市場(chǎng)營(yíng)銷走入了嶄新的階段——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段。 中小型出口服裝企業(yè)在資金、管理和技術(shù)方面實(shí)力比較弱，品牌的競(jìng)爭(zhēng)力也無(wú)法與大企業(yè)相比，如果用傳統(tǒng)銷售方式與大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)處于非常不利的地位，中小型出口服裝企業(yè)不得不另謀出路以求生存。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展以及網(wǎng)民數(shù)量的成倍增長(zhǎng)，電子零售領(lǐng)域已越來(lái)越顯示出它的獨(dú)特魅力。尤其是對(duì)于中小型出口服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)提供了一個(gè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)空間。

中小出口服裝企業(yè)在惡劣的生存情環(huán)境下積極利用網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)來(lái)有效的、低成本的開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)B2C業(yè)務(wù)，將出口產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為內(nèi)銷產(chǎn)能成,B2C電子商務(wù)成為企業(yè)的生存和發(fā)展新的推動(dòng)力。

第二節(jié)  研究思路和方法

一、研究思路

    (一）本文以NKM公司為研究的對(duì)象，從應(yīng)用的角度出發(fā)，首先指出了該公司在實(shí)施B2C業(yè)務(wù)時(shí)所要面臨的主要問(wèn)題，然后對(duì)這些問(wèn)題逐一進(jìn)行分析，并尋找解決問(wèn)題的答案。

    (二)本文沿著提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的邏輯思路對(duì)NKM公司B2C電子商務(wù)實(shí)踐的過(guò)程進(jìn)行分析和研究，呈現(xiàn)了從分析規(guī)劃到應(yīng)用實(shí)施的完整過(guò)程，同時(shí)對(duì)這一過(guò)程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了較為深入的分析和討論。

    (三)本文在具體分析和解決每一個(gè)問(wèn)題的過(guò)程中，理論與實(shí)踐并重，并恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用了多種實(shí)用的分析工具，力求尋找最適合NKM公司當(dāng)前狀況的可操作的解決方案。

(四)本文最后在前文基礎(chǔ)上得出總的結(jié)論，該結(jié)論既是針對(duì)NKM公司而言，開(kāi)展電子商務(wù)的最適選擇，也是對(duì)同類中小企業(yè)提出的有益建議。

二、研究方法

(一)理論聯(lián)系實(shí)際。將相關(guān)的管理理論及關(guān)電子商務(wù)理論和NKM公司的實(shí)踐相結(jié)合，即重視理論的運(yùn)用，又重視實(shí)踐的總結(jié)。使研究成果既有理論上的指導(dǎo)性，也有實(shí)踐上的針對(duì)性。

(二)綜合歸納法。通過(guò)對(duì)大量的相關(guān)書(shū)籍、文獻(xiàn)和研究成果的閱讀和理解，綜合歸納出本文展開(kāi)研究所需要的內(nèi)容，加深對(duì)所提出問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。

(三)系統(tǒng)分析法。采用系統(tǒng)思考的方法，在分析過(guò)程中注重研究對(duì)象外部和內(nèi)部各要素之間的相互聯(lián)系，將所有研究和學(xué)習(xí)成果系統(tǒng)化、理論化，希望在前人的基礎(chǔ)上有新的提高。

 

第二章 基本理論和分析工具

第一節(jié)   電子商務(wù)基本理論

 一、電子商務(wù)概念

電子商務(wù)(ELECTRONIC CCOMMERCE)，是指對(duì)整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)電子化。從涵蓋范圍方面可以定義為:交易各方以電子交易方式而不是通過(guò)當(dāng)面交換或直接面談方式進(jìn)行的任何形式的商業(yè)交易;從技術(shù)方面可以定義為:電子商務(wù)是一種多技術(shù)的集合體，包括交換數(shù)據(jù)(如電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件)、獲得數(shù)據(jù)(共享數(shù)據(jù)庫(kù)、電子公告牌)以及自動(dòng)捕獲數(shù)據(jù)(條形碼)等 。

而世界很多其它組織也分別對(duì)電子商務(wù)做出定義，比如:歐洲議會(huì)的定義:“電子商務(wù)是通過(guò)電子方式進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。它通過(guò)電子方式處理和傳遞數(shù)據(jù)，包括文本、聲音和圖像。它涉及許多方面的活動(dòng)，包括貨物電子貿(mào)易和服務(wù)、在線數(shù)據(jù)傳遞、電子資金劃撥、電子證券交易、電子貨運(yùn)單證、商業(yè)拍賣、合作設(shè)計(jì)和工程、在線資料、公共產(chǎn)品獲得。它包括了產(chǎn)品(如消費(fèi)品、專門設(shè)備)和服務(wù)(如信息服務(wù)、金融和法律服務(wù))、傳統(tǒng)活動(dòng)(如健身、體育)和新型活動(dòng)(如虛擬購(gòu)物、虛擬訓(xùn)練)。”

其實(shí)無(wú)論從哪個(gè)角度去定義電子商務(wù)，都要包含兩個(gè)必不可少的概念，即“商務(wù)”和“電子”，只不過(guò)延伸的范圍和關(guān)注的重點(diǎn)不同而已。綜合各種電子商務(wù)的定義，我們可以從廣義和狹義的角度對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行一個(gè)全面的闡釋:

廣義電子商務(wù)(E－Business):指的是企業(yè)利用現(xiàn)代化信息技術(shù)開(kāi)展的一切商務(wù)活動(dòng)，它既包括網(wǎng)上交易，還包括企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)之間的協(xié)作與協(xié)調(diào)，如生產(chǎn)、管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)間的商務(wù)活動(dòng)。

狹義電子商務(wù)(E－Commerce):從狹義上說(shuō)，電子商務(wù)是指“在信息社會(huì)中，掌握信息技術(shù)和商業(yè)規(guī)則的人，系統(tǒng)化運(yùn)用電子工具，高效率、低成本地進(jìn)行以商品交換為中心的各種商務(wù)事務(wù)活動(dòng)”。其實(shí)質(zhì)也就是電子貿(mào)易，主要指利用WEB提供的手段在網(wǎng)上進(jìn)行電子交易，包括通過(guò)Internet買賣產(chǎn)品和提供服務(wù)。

在以上定義的基礎(chǔ)上，描繪出電子商務(wù)應(yīng)用的模型(圖2-1):企業(yè)通過(guò)內(nèi)、外部資源的配置，形成最終輸出的產(chǎn)品或服務(wù)，然后通過(guò)與客戶進(jìn)行交易的實(shí)現(xiàn)，將產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給客戶，滿足客戶的需求。在傳統(tǒng)交易方式當(dāng)中，這幾個(gè)步驟的實(shí)現(xiàn)更多地是生產(chǎn)者通過(guò)傳統(tǒng)媒體商品信息、再由各級(jí)分銷商將產(chǎn)品直接賣給客戶。然而在電子商務(wù)的過(guò)程中，這一切變得簡(jiǎn)單了，從信息的到交易的實(shí)現(xiàn)都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí) 現(xiàn)的，客戶只在這個(gè)過(guò)程中只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，然后等待接收自己所需要的商品即可。

圖2-1 電子商務(wù)應(yīng)用的模型

當(dāng)然，在簡(jiǎn)單化的背后，無(wú)可避免地要涉及信息安全、支付安全、商業(yè)信用、商品運(yùn)輸安全、法律法規(guī)等多方面的問(wèn)題。這些也是在我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中需要不斷地通過(guò)更加規(guī)范的制度建設(shè)而進(jìn)行改進(jìn)和完善的。但是，至少電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)的可能為現(xiàn)代企業(yè)點(diǎn)亮了一盞看向未來(lái)商業(yè)景象的明燈。

二、電子商務(wù)功能

只有對(duì)電子商務(wù)的功能有了充爭(zhēng)的了解，才能有針對(duì)性地利用這些功能，解決企業(yè)的際問(wèn)題。就目前的發(fā)展現(xiàn)狀看，通過(guò)實(shí)施電子商務(wù)，企業(yè)可以達(dá)到以下目的:

(一)廣告宣傳

電子商務(wù)可憑借企業(yè)的Web服務(wù)器和客戶的瀏覽，在Internet上各類商業(yè)信息。用戶可借助網(wǎng)上的檢索工具(Search)迅速地找到所需商品信息，而商家可利用網(wǎng)上主頁(yè)(HomePage)和電子郵件(E-mail)在全球范圍內(nèi)作廣告宣傳。

(二)咨詢洽談

電子商務(wù)可借助非實(shí)時(shí)的電子郵件(E－mail)，新聞組(NewsGroup) 和實(shí)時(shí)的討論組。

(三)來(lái)了解市場(chǎng)和商品信息、洽談交易事務(wù)，如有進(jìn)一步的需求，還可用網(wǎng)上的白板會(huì)議(whiteboardConference)來(lái)交流即時(shí)的圖形信息。

 

(四)網(wǎng)上訂購(gòu)

網(wǎng)上的訂購(gòu)?fù)ǔ６际窃诋a(chǎn)品介紹的頁(yè)面上提供十分友好的訂購(gòu)提示信息和訂購(gòu)交互格式框。當(dāng)客戶填完訂購(gòu)單后，通常系統(tǒng)會(huì)回復(fù)確認(rèn)信息單來(lái)保證訂購(gòu)信息的收悉。

(五)網(wǎng)上支付

電子商務(wù)要成為一個(gè)完整的過(guò)程，網(wǎng)上支付是重要的環(huán)節(jié)。客戶和商家之間可采用信用卡帳號(hào)實(shí)施支付。在網(wǎng)上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開(kāi)銷。

(六)電子帳戶

網(wǎng)上的支付必需要有電子金融來(lái)支持，即銀行或信用卡公司及保險(xiǎn)公司等金融單位要為金融服務(wù)提供網(wǎng)上操作的服務(wù)。而電子帳戶管理是其基本的組成部分。信用卡號(hào)或銀行帳號(hào)都是電子帳戶的一種標(biāo)志

 (八)意見(jiàn)征詢

電子商務(wù)能十分方便地采用網(wǎng)頁(yè)上的表單來(lái)收集用戶對(duì)銷售服務(wù)的反饋意見(jiàn)。這樣使企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能形成一個(gè)封閉的回路。客戶的反饋意見(jiàn)不僅能提高售后服務(wù)的水平，更使企業(yè)獲得改進(jìn)產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)。

(九)交易管理

整個(gè)交易的管理將涉及到人、財(cái)、物多個(gè)方面，企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和客戶及企業(yè)內(nèi)部等各方面的協(xié)調(diào)和管理。因此，交易管理是涉及商務(wù)活動(dòng)全過(guò)程的管理。

三 、電子商務(wù)模式

企業(yè)要開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)，首先要選擇合適的電子商務(wù)模式。而電子商務(wù)作為一種新商業(yè)手段，處在不斷發(fā)展和變化的時(shí)期，因此沒(méi)有哪一種模式是適用于任何企業(yè)的。

    研究和分析電子商務(wù)模式有助于制定企業(yè)特定的電子商務(wù)的采用策略和實(shí)施步驟。電子商務(wù)模式可以從多個(gè)角度建立不同的分類框架，以下將從幾個(gè)不同的角度對(duì)現(xiàn)有電子商務(wù)模式的分類做出歸納和總結(jié):

根據(jù)參與交易對(duì)象劃分，這也是最常用和最易被理解的分類方式，按照這種分類，我們通常可以把電子商務(wù)分為B2B、B2C、G2C等。

(l)B2B(BusinesstoBusiness):企業(yè)間電子商務(wù)

即企業(yè)與企業(yè)之間，通過(guò)Internet或?qū)Ｓ镁W(wǎng)方式進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)。B2B包括跨組織信息系統(tǒng)交易和企業(yè)間的電子市場(chǎng)交易。例如:企業(yè)間可以使用網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商訂貨、接收發(fā)票和付款。

(2)B2C(BusinesstoCustomer):企業(yè)與消費(fèi)者間電子商務(wù)

即通過(guò)Internet為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境—網(wǎng)上商店，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上支付。

(3)G2C(GovernmenttoCustomer):個(gè)人與政府間電子商務(wù)

即政府通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人相關(guān)方面的事務(wù)性處理，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)個(gè)人身份的核實(shí)、報(bào)稅、收稅等政府對(duì)個(gè)人的事務(wù)性處理。

(4)G2B(GovernmenttoBusiness):企業(yè)與政府間電子商務(wù)

這種商務(wù)活動(dòng)覆蓋企業(yè)與政府間的各項(xiàng)事物。例如:政府采購(gòu)清單可以通過(guò)Internet，公司可以以電子交換方式來(lái)完成。

第二節(jié)   SWOT競(jìng)爭(zhēng)分析工具

    SWOT分析是1956年安索夫提出的戰(zhàn)略分析方法，SW0T方法自形成以來(lái)，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析，成為戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要分析工具。

    SWOT是指:優(yōu)勢(shì)(Strengths)、劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(opportunities)和威脅(Threats)。通過(guò)構(gòu)造SWOT矩陣，可以幫助戰(zhàn)略管理者制定如下四類戰(zhàn)略:S0戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略，是一種廣泛使用的戰(zhàn)略分析和制定方法。在用該方法制定戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)和外部環(huán)境的機(jī)會(huì)威脅進(jìn)行綜合分析，尤其需要將這些因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以比較，只有這樣，才能制定出有價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略方案。

圖2-2 SWOT分析矩陣

 

優(yōu)勢(shì)－機(jī)會(huì)(S0)戰(zhàn)略是一種發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)而利用企業(yè)外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略。所有的企業(yè)都希望處于這樣一種狀況:即可以利用自己的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住和利用外部事件變化中所提供的機(jī)會(huì)。企業(yè)通常首先采用W0、ST或WT戰(zhàn)略而達(dá)到能夠采用S0戰(zhàn)略的狀況。當(dāng)企業(yè)存在重大弱點(diǎn)時(shí)，它將努力克服這一弱點(diǎn)而將其變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。當(dāng)企業(yè)面臨巨大威脅時(shí)，它將努力回避這些威脅以便集中精力利用機(jī)會(huì)。

弱點(diǎn)－機(jī)會(huì)(WO)戰(zhàn)略的目標(biāo)是通過(guò)利用外部機(jī)會(huì)來(lái)彌補(bǔ)內(nèi)部弱點(diǎn)。適用于這一戰(zhàn)略的基本情況是:存在一些外部機(jī)會(huì)，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點(diǎn)妨礙著它利用這些外部機(jī)會(huì)。一種可能的WO戰(zhàn)略是通過(guò)與在這一領(lǐng)域有生產(chǎn)能力的企業(yè)組建合資企業(yè)而得到這一技術(shù)。另一種WO戰(zhàn)略可以是聘用所需人才或培訓(xùn)自己的人員，使他們具備這方面的技術(shù)能力。

優(yōu)勢(shì)－威脅(ST)戰(zhàn)略是利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響。這并不意味著一個(gè)很有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在前進(jìn)中總要遇到威脅。在很多產(chǎn)業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)公司模仿本公司計(jì)劃、創(chuàng)新及專利產(chǎn)品構(gòu)成對(duì)企業(yè)的一種巨大威脅。

弱點(diǎn)－威脅(WT)戰(zhàn)略是一種旨在減少內(nèi)部弱點(diǎn)、同時(shí)回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù)。一個(gè)面對(duì)大量外部威脅和具有眾多內(nèi)部弱點(diǎn)的企業(yè)的確處于不安全和不確定的境地。實(shí)際上，這樣的公司正面臨著被并購(gòu)、收縮、宣告破產(chǎn)或結(jié)業(yè)清算，因而不得不為自己的生存而奮斗。

在開(kāi)展電子商務(wù)之前，利用SWOT工具進(jìn)行分析，可以更好地幫助企業(yè)做出正確的選擇。

第二章 寧波NKM公司開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)的分析和規(guī)劃

第一節(jié) 寧波NKM公司SWOT分析

寧波NKM紡織品進(jìn)出口有限公司是經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)的具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的專業(yè)外貿(mào)公司，主要出口各種針織服裝，公司團(tuán)隊(duì)有著將近16年的服裝操作經(jīng)驗(yàn)，有一大批穩(wěn)定的客源，主要遍布于歐洲市場(chǎng)，包括瑞典、丹麥、挪威、英國(guó)、德國(guó)、意大利等國(guó)家。

公司目 前已導(dǎo)入一套以顧客為導(dǎo)向、責(zé)權(quán)利相結(jié)合的ISO9000企業(yè)質(zhì)量管理體系。公司憑借寧波沿海開(kāi)放城市、華東地區(qū)重要貿(mào)易口岸和國(guó)際中轉(zhuǎn)大港的外部?jī)?yōu)勢(shì)和城市齊步發(fā)展，更是憑著出口產(chǎn)品上乘的質(zhì)量、準(zhǔn)時(shí)的交期以及合理的價(jià)格在國(guó)外客戶中贏得了良好的信譽(yù)。今后，寧波NKM紡織品進(jìn)出口有限公司將進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)穩(wěn)建務(wù)實(shí)的作風(fēng)和堅(jiān)定不移的創(chuàng)業(yè)精神，用全球化的思路和本土化的行動(dòng)進(jìn)一步開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)，以傳統(tǒng)的紡織品貿(mào)易為龍頭、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為手段，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)的品牌和文化建設(shè)，把目前處于中小型企業(yè)的NKM紡織品進(jìn)出口有限公司打造成具有核心競(jìng)爭(zhēng)力、擁有自創(chuàng)品牌并能與國(guó)際接軌的知名貿(mào)易公司。

2007年下半年，受到全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，國(guó)外訂單大幅減少。于是公司成員不得不開(kāi)始重新審視公司發(fā)展的方向，希望利用自身的優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上尋找更多的機(jī)會(huì)，利用B2C電子商務(wù)的開(kāi)展進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成為公司首先的選擇。經(jīng)過(guò)審時(shí)度勢(shì)和冷靜思考，NKM公司決策層于2007年底提出了創(chuàng)新發(fā)展計(jì)劃，把進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)展B2C電子商務(wù)活動(dòng)作為企業(yè)未來(lái)幾年內(nèi)的發(fā)展策略。“衣搜網(wǎng)（yeesos.com） ”項(xiàng)目是公司實(shí)施電子商務(wù)策略的開(kāi)始，也是公司從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的第一步。

一、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)(SW)分析

NKM公司作為一個(gè)以服裝對(duì)外貿(mào)易為主的中小企業(yè)，有著同行業(yè)企業(yè)中普遍存在的共同問(wèn)題:規(guī)模小、人員少、資金缺乏、利潤(rùn)來(lái)源單一。同時(shí)也有著其它企業(yè)所不能比擬的優(yōu)勢(shì):人員專業(yè)性強(qiáng)、對(duì)服裝設(shè)計(jì)制造非常熟悉、有著良好的供應(yīng)商資源基礎(chǔ)、商業(yè)意識(shí)超前。NKM公司而言，雖然在規(guī)模上并不具有優(yōu)勢(shì)，但其敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力也能使其在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大潮中一嘗“領(lǐng)跑者”感覺(jué)。其優(yōu)勢(shì)主要有以下幾方面：

(一)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。由于NKM公司和作為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物軟件和技術(shù)服務(wù)全面提供商的上海桑派網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司合作，后者是是目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)店系統(tǒng)持續(xù)研發(fā)最久的公司；是目前網(wǎng)店軟件國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的軟件提供商；是目前網(wǎng)店軟件行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的公司。所以NKM公司進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域并不存在技術(shù)上的壁壘，通過(guò)與合作的公司的合作，在合作伙伴的幫助下可以在較短時(shí)間內(nèi)搭建起功能完善的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。

（二）地域優(yōu)勢(shì)。NKM公司地處浙江寧波，這里不僅是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的地區(qū)，是我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口商品的重要通道，而且擁有全國(guó)最為密集的服裝制造基地。寧波服裝產(chǎn)業(yè)塊狀經(jīng)濟(jì)特色明顯, 是寧波優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的主要支撐。寧波服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了集群化、規(guī)模化、集約化、系列化的發(fā)展歷程, 產(chǎn)品創(chuàng)新求變、生產(chǎn)配套成龍, 已經(jīng)形成鄞州、奉化的西服、襯衫生產(chǎn)基地, 象山、北侖的針織服裝生產(chǎn)基地, 寧海的羊毛衫、童裝生產(chǎn)基地, 海曙的女裝、時(shí)裝生產(chǎn)基地等。

（三）產(chǎn)品供應(yīng)鏈完整。正如前面所提到的，NKM公司擁有自己的成衣制造廠和很多合作制造廠家，而這些廠家也多辦是以承接外貿(mào)訂單為主，很多時(shí)候并不能滿足其生產(chǎn)能力的需要，造成了一定程度的資源浪費(fèi)，對(duì)于NKM公司自身的制造廠來(lái)說(shuō)也是如此。同時(shí)，這些服裝在貼上國(guó)外品牌的標(biāo)簽后，又被高價(jià)銷往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此，通過(guò)內(nèi)銷的途徑解決生產(chǎn)能力閑置的問(wèn)題也是寧波很多中小服裝制造廠家所面臨的，而以往解決的方式基本上還是靠傳統(tǒng)的渠道銷售模式。NKM公司只需要通過(guò)合適的電子商務(wù)模式打開(kāi)新的市場(chǎng)。

(四)可利用的物流配送資源豐富。電子商務(wù)在促進(jìn)交易效率方面優(yōu)勢(shì)明顯，但是對(duì)于有形產(chǎn)品的輸送仍然需要傳統(tǒng)合作伙伴的配合。寧波是我國(guó)國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的商品集散地，專業(yè)化的運(yùn)輸市場(chǎng)及專業(yè)化的物流運(yùn)輸公司已經(jīng)非常成熟，現(xiàn)在只需要在此基礎(chǔ)上，與專業(yè)化的物流公司的信息進(jìn)行整合和共享，提高配送效率。從長(zhǎng)三角物流公司的專業(yè)程度和信息化程度來(lái)看，這一點(diǎn)在可行性上不存在大的問(wèn)題。

從NKM公司目前的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)看，存在著以下幾點(diǎn)劣勢(shì):

(一)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，業(yè)務(wù)范圍單一

NKM公司主要為國(guó)外的品牌服裝提供代工貼牌生產(chǎn)。由于外貿(mào)業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定和在制造方面投入成本過(guò)多，其能夠投入到電子商務(wù)實(shí)施的利潤(rùn)有限，不可能拿出足夠的資金實(shí)施傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)一體化解決方案。NKM公司目前除了外銷渠道外，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)。由于這一地域上的局限性，如果NKM公司有意開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一定要依賴電子商務(wù)來(lái)擴(kuò)大自己的輻射范圍，利用有限的資金提供更多的宣傳和更好、更快捷的服務(wù)。

(二)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏了解

從NKM公司核心團(tuán)隊(duì)成員的行業(yè)背景和其近幾年所涉及的業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，無(wú)論哪一方面都很難與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)扯上更多的關(guān)系。因此，如果NKM公司想通過(guò)B2C電子商務(wù)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從而形成外貿(mào)和內(nèi)銷“兩條腿走路”的格局，必須加深對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的了解，解決目標(biāo)客戶、產(chǎn)品定位以及支付和商品配送等問(wèn)題。

(三)缺乏對(duì)電子商務(wù)模式的實(shí)踐

NKM公司缺乏有IT方面的專業(yè)背景和專業(yè)人才，雖然有著通過(guò)電子手段處理外貿(mào)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，但這些并不能為其開(kāi)展面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的B2C電子商務(wù)帶來(lái)更多的借鑒。NKM公司以前的信息化經(jīng)驗(yàn)更多的是專注于企業(yè)內(nèi)部信息化的方面，雖然對(duì)于實(shí)施電子商務(wù)而言在技術(shù)方面不存在障礙，但如何利用好內(nèi)外部的資源優(yōu)勢(shì)，尋找更適合自己的電子商務(wù)模式，依然是個(gè)嚴(yán)肅而需要慎重考慮的問(wèn)題。

二、機(jī)會(huì)與威脅(OT)分析

(一)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

首先，利用電子商務(wù)手段，NKM公司可以更加快速便捷地開(kāi)拓新的市場(chǎng)。基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，時(shí)空和地域的限制已經(jīng)不復(fù)存在，其開(kāi)放性特點(diǎn)決定了電子商務(wù)是一種世界性的活動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)延伸到哪里，電子商務(wù)就能開(kāi)展到哪里，市場(chǎng)也就擴(kuò)展到哪里。利用電子商務(wù)，NKM公司就可以在適時(shí)間內(nèi)，將市場(chǎng)擴(kuò)展到靠傳統(tǒng)商業(yè)在短時(shí)間內(nèi)難以有效到達(dá)的區(qū)域，憑借便捷而廉價(jià)的網(wǎng)上信息服務(wù)，可以獲得與更多的潛在客戶直接接觸的機(jī)會(huì)，從中發(fā)現(xiàn)并獲得新的商業(yè)機(jī)會(huì)。其次，通過(guò)電子商務(wù)的方式，可以有效降低進(jìn)入成本。NKM公司通過(guò)B2C方式進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)，不需要大量進(jìn)行媒體廣告宣傳，所有關(guān)于產(chǎn)品的信息、信息查詢均可以憑借其電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行，節(jié)省大量時(shí)間、人力和財(cái)力，提高工作效率，降低交易成本。借助于電子商務(wù)網(wǎng)站，公司與合作者之間可以在網(wǎng)上及時(shí)溝通，了解市場(chǎng)情況，按制產(chǎn)品存量而不需要因顧慮商品脫銷而設(shè)的較多庫(kù)存，從而節(jié)省庫(kù)存資金占用。最后，電子 商務(wù)網(wǎng)站作為一個(gè)開(kāi)放性的信息平臺(tái)，可以加強(qiáng)公司與廠商、顧客聯(lián)系的廣度和深度，不同地區(qū)的人員可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同工作，能最大限度地減少因信息封閉而出現(xiàn)的延誤商機(jī)等情況。這樣，NKM公司能夠更加及時(shí)地了解全行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，從而進(jìn)行正確的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整定位和技術(shù)決策。從而對(duì)于象NKM公司這樣的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在某種意義上也就獲得了與企業(yè)集團(tuán)甚至跨國(guó)公司完全平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，促使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加透明公平。

(二)面臨的威脅

對(duì)于NKM公司，雖然進(jìn)行電子商務(wù)有著上述顯而易見(jiàn)的機(jī)遇，但利用電子商務(wù)而涉足新的市場(chǎng)并非想象的那么簡(jiǎn)單，機(jī)遇與威脅這對(duì)“雙胞胎”往往是結(jié)伴而來(lái)，你可以把重點(diǎn)放在其中一個(gè)身上，但并不意味著你可以忽視另一個(gè)。

首先，NKM公司將面臨更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。服裝網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的巨頭或是利用新穎的概念創(chuàng)造出成功的商業(yè)模式重新整合產(chǎn)業(yè)鏈，或是依靠風(fēng)投資金和豐富的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)迅速建立起自己的產(chǎn)品線和品牌認(rèn)知度，還有傳統(tǒng)的服裝業(yè)的企業(yè)憑借已有的優(yōu)勢(shì)涉足網(wǎng)絡(luò)服裝銷售。看到這些大張旗鼓進(jìn)軍服裝網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)的巨頭的同時(shí)，不能忽視那些在根植于B2C平臺(tái)上的無(wú)數(shù)網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)銷售的大部分銷售額是這些獨(dú)立網(wǎng)店完成的。數(shù)量眾多獨(dú)立網(wǎng)店擁有自己的優(yōu)勢(shì): 獨(dú)特的商品 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 周到的服務(wù) 各有各自的貨源渠道 靈活機(jī)動(dòng) 價(jià)格低廉。更有無(wú)數(shù)數(shù)不清的互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)公司準(zhǔn)備進(jìn)入電子商務(wù)的陣營(yíng)，甚至在“網(wǎng)商”概念的號(hào)召下，無(wú)數(shù)的個(gè)人也通過(guò)C2C的商業(yè)平臺(tái)成為電子商務(wù)的受益者。此時(shí)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)由電子商務(wù)，將升級(jí)為更大地域范圍的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而變得更加激烈。

NKM公司借助電子商務(wù)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)過(guò)程中十分關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)即能否滿足目標(biāo)客戶個(gè)性化的需求，而這一點(diǎn)又對(duì)公司供貨及時(shí)、物流暢通以及經(jīng)營(yíng)體系等本身提出了新要求。最后，要建立適應(yīng)電子商務(wù)的全新管理模式。傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務(wù)對(duì)于管理的要求有著很大的差異，傳統(tǒng)商業(yè)的管理更注重制度化、規(guī)范化、職責(zé)分明。而電子商務(wù)公司往往更傾向于網(wǎng)絡(luò)式的松散組織結(jié)構(gòu)，管理的功能不僅僅針對(duì)內(nèi)部，更要延伸至企業(yè)與企業(yè)之間，因此對(duì)管理的要求也更靈活多變，情況也更得雜。因此，NKM公司在從傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的過(guò)程中，在改善內(nèi)部管理的同時(shí)必須處理大量與其它企業(yè)間的業(yè)務(wù)活動(dòng)，無(wú)疑這又是一個(gè)很大挑戰(zhàn)。

三、SWOT分析的結(jié)果

SWOT分析矩陣可當(dāng)成一個(gè)檢查表，用以逐一考慮與檢查，以作為企業(yè)對(duì)自身真實(shí)狀況的思考和認(rèn)識(shí)依據(jù)，從而指導(dǎo)企業(yè)制定正確的策略。而對(duì)于NKM公司這樣一個(gè)初步涉足B2C電子商務(wù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其最根本的目的還是希望通過(guò)電子商務(wù)手段獲取實(shí)際的利益。因此，下文對(duì)開(kāi)展電子商務(wù)所能帶來(lái)的收益進(jìn)行說(shuō)明，然后在上文SW與0T分析基礎(chǔ)上，制訂NKM公司的B2C電子商務(wù)發(fā)展目標(biāo)和策略。

電子商務(wù)可以為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才有可能得到更多的實(shí)際收益，這也就是前文提到的企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的動(dòng)力之一。對(duì)于中小服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)展電子商務(wù)能夠帶來(lái)的收益具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

(1) 電子商務(wù)可以降低企業(yè)的促銷成本

盡管創(chuàng)立和維護(hù)企業(yè)的網(wǎng)站需要一定的投資，但與其他的銷售渠道相比，使用因特網(wǎng)的成本已經(jīng)大大的降低了。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查:利用因特網(wǎng)作為廣告媒體，進(jìn)行網(wǎng)上促銷活動(dòng)，結(jié)果是銷售額增加十倍的同時(shí)，費(fèi)用只是傳統(tǒng)廣告的十分之一。一般而言，采用網(wǎng)上促銷的成本只是郵寄廣告的十分之一。

(2) 減少企業(yè)的庫(kù)存

企業(yè)間更及時(shí)更有效的信息溝通可以使得企業(yè)無(wú)需保持高位庫(kù)存來(lái)維持生產(chǎn)和銷售。

(3)縮短企業(yè)的生產(chǎn)周期

設(shè)計(jì)師可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速市場(chǎng)調(diào)研，了解最新的服裝流行走勢(shì);設(shè)計(jì)師可以利用信息的傳播速度，很快的了解到服裝的市場(chǎng)反饋，以對(duì)正在設(shè)計(jì)的產(chǎn)品進(jìn)行修改;設(shè)計(jì)師可以利用網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新情況，從而可以對(duì)自己的服裝設(shè)計(jì)策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而這一個(gè)過(guò)程，在傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)中，將要花費(fèi)一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，使生產(chǎn)周期大大增長(zhǎng)，從而提高了生產(chǎn)成本。現(xiàn)在，電子商務(wù)改變了一切。

（4）24小時(shí)無(wú)間隔運(yùn)作，增加企業(yè)的交易機(jī)會(huì)

由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和全球性，使得基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)沒(méi)有時(shí)間和空間的限制。這樣，企業(yè)必須不斷的為世界各地的客戶進(jìn)行技術(shù)支持和銷售服務(wù)。一周7天，一天24小時(shí)，都得客戶進(jìn)行準(zhǔn)備。于是，24小時(shí)不間斷的運(yùn)作給企業(yè)增添了許多機(jī)會(huì)。在任何時(shí)候，任何地方，任何人都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，不存在時(shí)間空間的限制，而且遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)開(kāi)一家24小時(shí)店鋪的成本。商家通過(guò)門戶型網(wǎng)站的搜索引擎，B2B網(wǎng)站的商家信息，還有在自有的傳播渠道中傳播，或者借助專業(yè)型網(wǎng)上零售公司的銷售柜臺(tái)等等都可以使之較低投入，較大范圍的傳播。

（5）服裝信息得到最大化的展示

傳統(tǒng)商家對(duì)于商品的展示無(wú)非是將部分常用的或主營(yíng)的商品樣品在店鋪內(nèi)擺放，或者利用平面媒體宣傳時(shí)人們也只是在報(bào)紙，宣傳單上看見(jiàn)平面的彩色圖片，且不是每一種商品都可以看到，電視媒體雖然可以看到三維的樣品，卻時(shí)間太短，往往想看仔細(xì)一些的時(shí)候，就結(jié)束了，因?yàn)殡娨暶襟w的成本太高。但是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，你盡可以將所有的服裝都拍攝成圖片，放在精心組織的展示柜臺(tái)中，可以分型號(hào)，分類別，甚至分顏色和個(gè)性，在線還可以實(shí)現(xiàn)性能價(jià)格的比較，甚至于使用三維展現(xiàn)技術(shù)，結(jié)合聲音，解說(shuō)將服裝產(chǎn)品栩栩如生的放在你面前，而又可以反復(fù)的觀看、比較。

第二節(jié) NKM公司開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略和目標(biāo)

一、整體戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）基礎(chǔ)準(zhǔn)備：網(wǎng)站 人員招聘 、模式選擇、職責(zé)劃分 、流程安排 、環(huán)節(jié)操作細(xì)則安排。

（二）服裝產(chǎn)品線的準(zhǔn)備：流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)、 主打服裝 、系列服裝 、預(yù)估銷售量、進(jìn)行試生產(chǎn)。

（三） 鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道：B2C平臺(tái)、 淘寶/拍拍 等尋找銷售 、自己建立品牌商鋪。

（四）小范圍廣告推廣并試銷售：主網(wǎng)站推廣、 網(wǎng)絡(luò)廣告推廣、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 、促銷推廣 、B2C平臺(tái)廣告推廣。

（五）根據(jù)試運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整：服裝產(chǎn)品的調(diào)整 、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整或補(bǔ)充 、調(diào)整生產(chǎn)和備貨、 流程調(diào)整 整體戰(zhàn)略調(diào)整。

（六）大范圍推廣和全面運(yùn)營(yíng)：廣告強(qiáng)推 、促銷優(yōu)惠、擴(kuò)大銷量 、帶動(dòng)渠道和流程。

前期以拓展渠道為主，宣傳品牌為次。等建立了完善高效的銷售渠 道之后再加大網(wǎng)站推廣和品牌宣傳，能讓想買衣服的消費(fèi)者能輕松買到并通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售后服務(wù)來(lái)逐步的樹(shù)立起品牌效應(yīng)。提升銷量，加快整個(gè)流程，使之有效運(yùn)轉(zhuǎn)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，獲得經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足，強(qiáng)化產(chǎn)儲(chǔ)銷供應(yīng)鏈。進(jìn)一步篩選服裝的優(yōu)劣，暢銷與否，同時(shí)洞察消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和穿著口味。

二、戰(zhàn)略要素分析

（一） 團(tuán)隊(duì)是重中之重

包括統(tǒng)一思想，能力提升，職責(zé)明確，人才引進(jìn)等。這段時(shí)間花了很大的心思做“政委”的工作，從上到下統(tǒng)一了思想，優(yōu)化大家的工作方式。當(dāng)前迫切的是引進(jìn)人才，引進(jìn)人才才能職責(zé)明確，職責(zé)明確才能實(shí)施有效的績(jī)效考核，也才能強(qiáng)化員工的專業(yè)能力。

（二）流程規(guī)范是基礎(chǔ)

團(tuán)隊(duì)太小，職責(zé)不明，誰(shuí)都當(dāng)客服，就容易導(dǎo)致錯(cuò)誤發(fā)生，即當(dāng)客服又當(dāng)美工 ，就容易導(dǎo)致工作滯后。所以團(tuán)隊(duì)完善才是流程規(guī)范的前提。建立各個(gè)體系規(guī)范，將流程統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，可重復(fù)操作，操作有依據(jù)。

（三）服裝產(chǎn)品的定位

把產(chǎn)品做好才能提高銷售，銷量做上去才能更明確產(chǎn)品，才能更清楚如何倉(cāng)儲(chǔ) 什么產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，什么產(chǎn)品主推，什么產(chǎn)品備貨，什么產(chǎn)品不備，當(dāng)前還不是很明確，還需要去摸索。 是通過(guò)推廣把銷量做上去就能解決上述問(wèn)題，還是將當(dāng)前對(duì)產(chǎn)品的理解發(fā)揮到極致，逐步將銷量做上去，然后在逐步完善自身的產(chǎn)品和倉(cāng)儲(chǔ) 。

（四）銷量的意義

提升銷量的目的是：

（1） 強(qiáng)化內(nèi)功：沒(méi)有銷量就難于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)就不能成長(zhǎng)，流程就不能完善；

（2）強(qiáng)化產(chǎn)品：沒(méi)有銷量就不明白什么服裝好賣，服裝需要生產(chǎn)多少備多少貨；

（3） 強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈：沒(méi)有銷量就沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)模的銷量能優(yōu)化生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)銷售配送等一系列環(huán)節(jié)。

（四） 網(wǎng)站的地位

主站是重點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)是發(fā)展緩慢，所以多渠道拓展是先期的主要任務(wù)，主站的完善是重要但不緊急。 無(wú)論以銷售為核心還是以品牌建設(shè)為核心，都必須建立有效的銷售渠道，都必須依靠網(wǎng)絡(luò)銷售渠道把東西賣出去，實(shí)現(xiàn)銷售收入，主站在銷售中可以作為主要的渠道和首要要渠道，也可以選擇其他的網(wǎng)絡(luò)渠道作為主要銷售渠道。

三、總體規(guī)劃

基于上述分析，NKM公司無(wú)疑應(yīng)該把進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域作為當(dāng)前的一個(gè)重要戰(zhàn)略決策。同時(shí)，這樣的選擇也使得NKM公司本身要扮演新進(jìn)入者的角色，一般來(lái)說(shuō)，新進(jìn)入者可以尋找那些在位者未提供服務(wù)的市場(chǎng)縫隙進(jìn)入，避開(kāi)進(jìn)入障礙，也就是我們所說(shuō)的市場(chǎng)補(bǔ)缺。小的創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般最好是尋找并服務(wù)于那些被忽視的細(xì)分市場(chǎng)。至此，NKM公司的B2C電子商務(wù)發(fā)展目標(biāo)已基本清晰，即:利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)資源整合和模式創(chuàng)新，以低成本進(jìn)入B2C電子商務(wù)領(lǐng)域的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展開(kāi)拓新的發(fā)展空間。

為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，必須對(duì)電子商務(wù)開(kāi)展的過(guò)程進(jìn)行總體的規(guī)劃。主要包括以下幾個(gè)方面:

(1)針對(duì)一個(gè)合適的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展電子商務(wù)

(2)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制訂營(yíng)銷策略

(3)選擇可行的電子商務(wù)運(yùn)作模式，并根據(jù)公司實(shí)際，在原模式的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)

(4)解決物流和支付環(huán)節(jié)的問(wèn)題

(5)設(shè)計(jì)電子商務(wù)網(wǎng)站，并選擇合適的實(shí)現(xiàn)方式

四、目標(biāo)市場(chǎng)

太多網(wǎng)絡(luò)服裝商店賣的商品都不夠聚焦，什么都賣反而沒(méi)特色沒(méi)定位大家都太貪心了，反正虛擬賣場(chǎng)空間無(wú)限就想拼命塞，這些都只會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)你的商店印象模糊。什么都賣是非常實(shí)力的大型綜合購(gòu)物網(wǎng)站做的事情，一般網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站盡量從一個(gè)自己最專精的產(chǎn)品切入會(huì)比較好。

（一）消費(fèi)者細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

個(gè)性細(xì)分 ：革新，追求服務(wù)者，追求樣式者。

按消費(fèi)者年齡來(lái)細(xì)分 ：18-28歲。

按購(gòu)買力來(lái)細(xì)分：收入1500-5000，中低收入， 在校生，剛工作，有一定收入水平 。

按穿著風(fēng)格來(lái)定位：時(shí)尚，健康，年輕，輕成熟，前衛(wèi) ，可愛(ài)（淑女 優(yōu)雅）。

按消費(fèi)習(xí)慣來(lái)細(xì)分 ：喜歡網(wǎng)購(gòu)，喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不太注重品牌 ，節(jié)省不浪費(fèi)

職業(yè) ：白領(lǐng)， 在校生。

（二）目標(biāo)消費(fèi)群體

目標(biāo)市場(chǎng)是收入尚不豐厚喜歡上網(wǎng)和網(wǎng)購(gòu)，追求時(shí)尚個(gè)性的青年女性，容易沖動(dòng)購(gòu)物,喜歡嘗試不同風(fēng)格，款式新穎，價(jià)格適中有品質(zhì)的服裝。年輕女性網(wǎng)購(gòu)服裝更注重款式、品質(zhì)、價(jià)格、品牌。

（三）市場(chǎng)定位

    年輕女性網(wǎng)購(gòu)服裝更注重款式 品質(zhì) 價(jià)格，對(duì)品牌要求不高，因此定位于向年輕女性提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的時(shí)尚服裝以及新穎的品牌體驗(yàn)。以獨(dú)特的服裝款式，優(yōu)良的做工品質(zhì)和品牌理念做到差異化擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

五、營(yíng)銷策略

經(jīng)典的4P營(yíng)銷策略組合理論給了我們一種制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略的方法，而電子商務(wù)的影響給4P帶來(lái)了新的內(nèi)涵。在開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)候，我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)電子商務(wù)的特點(diǎn)，使用4P理論制訂營(yíng)銷策略。

(l)企業(yè)與客戶間有了更多直接交流與溝通的機(jī)會(huì)，因此企業(yè)可以更深入地了解客戶需求，并為其提供更加具有針對(duì)性的個(gè)性化產(chǎn)品。

(2)電子商務(wù)可以從多個(gè)層面降低企業(yè)成本，企業(yè)也因此可以為用戶提供價(jià)格更低的產(chǎn)品，這對(duì)客戶更有吸引力而對(duì)企業(yè)則增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)能力。

(3)電子商務(wù)使得信息傳播地更快，更有針對(duì)性，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以衍生出更多的宣傳方式和宣傳手段，結(jié)合傳統(tǒng)促銷手段的使用，企業(yè)的促銷活動(dòng)將更有效。(4)通過(guò)電子商務(wù)可以結(jié)合現(xiàn)實(shí)的商業(yè)渠道實(shí)現(xiàn)實(shí)物的交易。電子商務(wù)使我們的營(yíng)銷手段變得更加豐富多彩。

結(jié)合NKM公司的情況，NKM公司制訂了以下?tīng)I(yíng)銷策略:通過(guò)公司的B2C網(wǎng)站和其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物渠道，以時(shí)尚的設(shè)計(jì)向年輕的女性提供優(yōu)質(zhì)的服裝，同時(shí)提供相應(yīng)的最新流行時(shí)尚信息;在承諾的時(shí)限內(nèi)，以低成本的配送方式將商品或服務(wù)提供給客戶。

 

第四章   NKM公司B2C業(yè)務(wù)的實(shí)施

第一節(jié) 實(shí)施中需要解決的主要問(wèn)題

前文通過(guò)對(duì)電子商務(wù)模式的探討，總結(jié)了電子商務(wù)的實(shí)現(xiàn)主要依賴于“三流”的合理解決，即“信息流、物流、資金流(支付)”。這也是由電子商務(wù)本身的特性所決定的。

物流的方式在一定程度上決定了企業(yè)進(jìn)行商品配送的成本支出，而物流的效率直接影響到顧客購(gòu)買商品的滿意度。電子商務(wù)企業(yè)在選擇物流方式時(shí)，必須兼顧成本與效率之間的平衡。一味降低成本，可能導(dǎo)致效率低下，從而致使顧客不滿意，從而影響到企業(yè)的收益;而不惜成本地提高效率，結(jié)果也可能造成收支不平衡，最后得不償失。因此，企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)(尤其是B2C電子商務(wù))一定要找到合理的物流解決方案。

資金流(支付)的重要性毋庸置疑，沒(méi)有支付也就無(wú)所謂交易。而電子商務(wù)活動(dòng)中的支付與傳統(tǒng)支 付十分不同，也是企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)時(shí)所要重點(diǎn)解決的。

在本章中，將重點(diǎn)討論NKM公司的實(shí)施其B2C業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)于物流、支付和電子商務(wù)網(wǎng)站的解決方案。

第二節(jié) 物流解決方案

一、第三方物流解決方案 

第三方物流  (ThirdPartyLogisties，縮寫為TPL，即第三方提供物流服務(wù))。第三方物流是指由物流勞務(wù)的供方、需方之外的第三方去完成物流服務(wù)的物流運(yùn)作方式。在某種意義上可以說(shuō)，它是物流專業(yè)化的一種形式，這種形式也是適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的一種全新的物流模式。在這種模式中，物流渠道中的專業(yè)化物流中間人，以簽訂合同的方式，在一定期間內(nèi)，為其他公司提供的所有或某些方面的物流業(yè)務(wù)服務(wù)。第三方物流隨著物流業(yè)發(fā)展而發(fā)展。第三方物流是物流專業(yè)化的重要形式。物流業(yè)發(fā)展到一定階段必然會(huì)出現(xiàn)第三方物流的發(fā)展，而且第三方物流的占有率與物流產(chǎn)業(yè)的水平之間有著非常規(guī)律的相關(guān)關(guān)系。西方國(guó)家的物流業(yè)實(shí)證分析證明，獨(dú)立的第三方物流要占社會(huì)的50%，物流產(chǎn)業(yè)才能形成。所以，第三方物流的發(fā)展程度反映和體現(xiàn)著一個(gè)國(guó)家物

流業(yè)發(fā)展整體水平。

二、NKM公司的物流解決方案

NKM公司采取第三方物流解決方案，全部物流活動(dòng)委托給外部的專業(yè)物流公司來(lái)完成，采用這種物流管理方式送達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間一般較快，而且服務(wù)較為專業(yè)化和全面。消費(fèi)者只有看到所購(gòu)買的服裝產(chǎn)品安家后才真正感到踏實(shí)因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是十分必要的。EMS、各種特快專遞、郵政寄送系統(tǒng)，根據(jù)不同物流快遞的公司特點(diǎn)，多個(gè)快遞公司組合，從經(jīng)濟(jì)，安全，速度，送達(dá)范圍，區(qū)域覆蓋率幾個(gè)方面進(jìn)行組合。

第二節(jié)支付解決方案

一、第三方電子支付平臺(tái)

2003年5月，著名網(wǎng)絡(luò)公司阿里巴巴投資1億人民幣推出個(gè)人網(wǎng)上交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)(Taobao.com)，致力打造全球最大的個(gè)人交易網(wǎng)站，同年10月，阿里巴巴創(chuàng)建獨(dú)立的第三方支付平臺(tái)—支付寶，正式進(jìn)軍電子支付領(lǐng)域，由此也開(kāi)始了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第三方支付的模式的興起。

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)中第三方支付的流程如下:

(l)網(wǎng)上消費(fèi)者瀏覽檢索商家網(wǎng)頁(yè)。

(2)網(wǎng)上消費(fèi)者在商家網(wǎng)站下訂單。

(3)網(wǎng)上消費(fèi)者選擇第三方支付平臺(tái)，直接鏈接到其安全服務(wù)器上，在支付頁(yè)面上選擇自己適用的支付方式，點(diǎn)擊后進(jìn)入銀行支付頁(yè)面進(jìn)行支付操作。

(4)第三方支付平臺(tái)將網(wǎng)上消費(fèi)者的支付信息，按照銀行支付網(wǎng)關(guān)的技術(shù)要求，傳遞到各相關(guān)銀行。

(5)由相關(guān)銀行(銀聯(lián))檢查網(wǎng)上消費(fèi)者的支付能力，實(shí)行凍結(jié)、扣帳或劃帳，并將結(jié)果信息傳至第三方支付平臺(tái)和網(wǎng)上消費(fèi)者本身。

(6)第三方支付平臺(tái)將支付結(jié)果通知商家。

(7)支付成功的，由商戶向網(wǎng)上消費(fèi)者發(fā)貨或提供服務(wù)。

(8)各個(gè)銀行通過(guò)第三方支付平臺(tái)向商戶實(shí)施清算。

二、NKM公司支付解決方案

雖然對(duì)于開(kāi)展電子商務(wù)的企業(yè)，在支付方面己經(jīng)有了比較可行，也能夠被大眾所接受的解決方案。但人們傳統(tǒng)的支付習(xí)慣不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)完全改變，因此，在當(dāng)前發(fā)展階段開(kāi)展電子商務(wù)實(shí)施活動(dòng)，企業(yè)最好能夠充分利用資源的優(yōu)勢(shì)，靈活利用網(wǎng)上支付、貨到付款（現(xiàn)金）、銀行匯款、郵局匯款、手機(jī)支付等多種支付方式滿足特定目標(biāo)群體對(duì)于支付方式的需求，以便讓消費(fèi)者更加容易接受。

第四節(jié) NKM公司B2C電子商店解決方案

NKM公司采用ASP(application  service  provider)來(lái)建立電子網(wǎng)店。

ASP是指配置、租賃、管理應(yīng)用解決方案，它是隨著外包趨勢(shì)、軟件應(yīng)用服務(wù)和相關(guān)務(wù)的發(fā)展而逐漸形成的。ASP具有三大特點(diǎn)：首先，ASP向用戶提供的服務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)本身的所有權(quán)屬ASP，用租用服務(wù)之后對(duì)應(yīng)用系統(tǒng)擁有使用權(quán);并且，應(yīng)用系統(tǒng)被集中放置在ASP的IDC Internet數(shù)據(jù)服務(wù)中心，具有充足的帶寬、電力和空間保證以及具有專業(yè)質(zhì)量的統(tǒng)維護(hù)服務(wù)；ASP定期向用戶收取服務(wù)費(fèi) 。

通過(guò)ASP，企業(yè)只需付出軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)用，而ASP分?jǐn)偭擞?jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、路由器、集線和高速因特網(wǎng)連接成本和網(wǎng)站維護(hù)的成本。企業(yè)因此能夠減少成本開(kāi)支，集中資源，提企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于資金實(shí)力不是十分雄厚，希望付出較低本實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，ASP無(wú)疑是一種非常有吸引力的選擇。

NKM公司經(jīng)過(guò)反復(fù)選擇和比較，從成本、技術(shù)能力、售后服務(wù)等方面多家ASP進(jìn)了綜合考查后，最終選擇了上海桑派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，桑派公司可以提網(wǎng)站定制和通用電子商務(wù)系統(tǒng)解決方案。NKM公司最后選擇了網(wǎng)站定制的形式實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，洽談和訂制的過(guò)程如下：

(1)NKM公司向桑派公司提出建站基本要求，包括功能實(shí)現(xiàn)詳細(xì)要求等，并提供詳細(xì)的功能能定制需求書(shū)。

(2)網(wǎng)站建設(shè)方案及報(bào)價(jià)，桑派公司根據(jù)提供用戶提供的功能定制需求書(shū)，報(bào)價(jià)供參考。經(jīng)雙方交流與磋商，確定具體功能定制的內(nèi)容及費(fèi)用。

(3)簽訂功能定制協(xié)議，客戶支付預(yù)付款，雙方簽訂《功能定制協(xié)議》，客戶支付預(yù)付。相關(guān)技術(shù)人員客戶通過(guò)電子郵件、電話、論壇、如聊天等方式進(jìn)行交流。

(4)網(wǎng)站測(cè)試、驗(yàn)收，通過(guò)桑派公司測(cè)試服務(wù)器瀏覽、測(cè)試網(wǎng)站功能。驗(yàn)收項(xiàng)目包括:定制和功能模塊運(yùn)行是否正常。驗(yàn)收合格后，簽發(fā)《功能驗(yàn)收合格書(shū)》。

(5)支付余款，網(wǎng)站投入運(yùn)行，公司按照《功能定制協(xié)議》，支付剩余功能定制費(fèi)用。方公司在收到余款后，將相關(guān)定制功能文件遞交給客戶;或應(yīng)客戶要求將文件直接上傳客戶服務(wù)器上。另外該公司必須提供網(wǎng)站維護(hù)服務(wù)。

 

第五章    總結(jié)

本文以相關(guān)理論為支撐，以企業(yè)現(xiàn)實(shí)為依據(jù)，對(duì)寧波NKM公司制定和實(shí)施B2C電子商務(wù)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了具有操作性的解決方案。論文所做的主要工作如下:

(l)對(duì)電子商務(wù)的概念、功能以及電子商務(wù)模式等相關(guān)理論進(jìn)行了說(shuō)明，對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了研究。

(2)從企業(yè)緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度，對(duì)中小服裝出口企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)的必要性進(jìn)行了分析，并對(duì)SWOT理論分析工具作了說(shuō)明。

(3)通過(guò)對(duì)一手及二手資料所顯示數(shù)據(jù)的分析，揭示了服裝B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)。在分析當(dāng)前服裝B2C電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了適合NKM公司的B2C實(shí)施方案。

(4)在考查當(dāng)前第三方物流和網(wǎng)上支付狀況的基礎(chǔ)上，提出了NKM公司B2C電子商務(wù)中物流與支付環(huán)節(jié)的實(shí)施解決方案。

(5)對(duì)NKM公司B2C電子商務(wù)網(wǎng)站整體解決方案進(jìn)行了闡述。

電子商務(wù)是一個(gè)全新的、不斷變化的領(lǐng)域，隨著新技術(shù)的飛躍發(fā)展，中小企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)的戰(zhàn)略、策略，與時(shí)俱進(jìn) ，采取有力措施跟上時(shí)代的步伐。本文從企業(yè)角度出發(fā)，探討了NKM公司開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程，提出了具有針對(duì)性的操作模式。但在具體的實(shí)踐的過(guò)程中，我們還會(huì)碰到很多的問(wèn)題，需要我們以創(chuàng)新發(fā)展的思維去解決。

 

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致謝

在本文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師表示衷心的感謝。在寫畢業(yè)論文的時(shí)間里，她始終給予我嚴(yán)格的指導(dǎo)和不倦的教誨。導(dǎo)師淵博的知識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)風(fēng)范給我留下了深刻的印象，導(dǎo)師對(duì)事業(yè)的執(zhí)著和敬業(yè)精神更是深深地影響了我，這些都使我終身受益。從導(dǎo)師的身上，我學(xué)到了許多做人的道理。在此期間，我還得到老師和同學(xué)的熱情關(guān)心和大力指導(dǎo)，在此表示深深的謝意!

最后特別感謝我的父母、家人和親友，在漫長(zhǎng)的求學(xué)生涯中，我得到了他們的不斷關(guān)心和鼓勵(lì)以及長(zhǎng)期對(duì)我學(xué)業(yè)的支持。

篇13

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，科技信息的迅速變化，尤其是近年網(wǎng)絡(luò)商城的大肆興起，許多新興職業(yè)應(yīng)運(yùn)而生，我們簡(jiǎn)稱為“網(wǎng)絡(luò)新興職業(yè)”。作為一種新興職業(yè)，它們的出現(xiàn)，有一定必然性，那么，讓我們走進(jìn)這些職業(yè)，為自己選擇一個(gè)可以堅(jiān)持下去的崗位。

最新網(wǎng)絡(luò)職位――“微人才”

微人才，包括微博營(yíng)銷員、微信營(yíng)銷、微友等。這些人才，通過(guò)微博編寫、微信傳播或向“微付”網(wǎng)站提供照片，從購(gòu)買者的每次下載中獲取收益。

從業(yè)人：彭茜22歲 上海

玩“微”也是一種職業(yè)

當(dāng)別的同學(xué)忙于人才交流會(huì)、面試時(shí)，我已經(jīng)拿著我的大屏幕手機(jī)，開(kāi)始奔跑在“賺錢”的路上。做“微人”半年了，月薪已達(dá)四五千元。

很多大型企業(yè)為了宣傳需要，都有認(rèn)證微博和微信，需要專業(yè)人員管理和維護(hù)。開(kāi)始，我也不相信靠這個(gè)能賺錢，但我在一家大型門戶網(wǎng)站看到有很多企業(yè)進(jìn)行“微人才”招聘，便抱著試試看的態(tài)度應(yīng)聘，鑒于我的微博擁有一定的粉絲量，個(gè)人書(shū)寫的微博內(nèi)容也比較有趣，竟然應(yīng)聘成功。反正畢業(yè)在即，閑著也是閑著，只是，我沒(méi)有想到，自己做著做著，便成了“微人才”達(dá)人。

現(xiàn)在，我為兩家公司做“微專員”。我每天的工作由更新微博開(kāi)始，什么時(shí)候發(fā)哪張照片，什么時(shí)候該發(fā)什么類型的帖子，都要做一番思量。因?yàn)椋W(wǎng)民上網(wǎng)高峰期和低峰期，發(fā)帖的效果不一樣，我們發(fā)帖的目的，就是要吸引“活粉”（正常的會(huì)發(fā)帖粉絲）而不是“僵尸粉”（收聽(tīng)你后沒(méi)有行動(dòng)的粉絲，一般是公司用于宣傳效果，購(gòu)買來(lái)的），這樣才能與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，擴(kuò)大關(guān)注度。有的帖子可能會(huì)招來(lái)粉絲的質(zhì)疑，甚至謾罵，但，只要我們態(tài)度誠(chéng)懇地和粉絲進(jìn)行溝通交流即可。切記，千萬(wàn)不要立刻回?fù)簦蛘吡R回去。

除了日常發(fā)帖工作，根據(jù)服務(wù)的商家不同，我們還要根據(jù)季節(jié)和節(jié)假日，策劃各種活動(dòng)。比如，我上個(gè)月幫受雇的公司策劃了一場(chǎng)“您捐書(shū)，我送禮”活動(dòng)，發(fā)動(dòng)粉絲向偏遠(yuǎn)山區(qū)學(xué)校捐贈(zèng)一批書(shū)。該活動(dòng)大大提高了企業(yè)知名度，還把一些粉絲發(fā)展成了目標(biāo)客戶。

其實(shí)，我們的工作，除了宣傳效果外，還帶有一種“微服務(wù)”性質(zhì)。比如，在微博或微信里，回答網(wǎng)友們的提問(wèn)，給網(wǎng)友提供相關(guān)解釋，提供生活指引，化解客戶和商家的危機(jī)等。

現(xiàn)在，因?yàn)槲也邉澚藥讉€(gè)“微活動(dòng)”，有一家五星級(jí)酒店準(zhǔn)備和我簽訂固定合同關(guān)系，主要負(fù)責(zé)酒店的網(wǎng)絡(luò)及微博營(yíng)銷。我想，在這個(gè)平臺(tái)上，我的“微能力”會(huì)得到更大發(fā)揮。

彭茜建議：

要有個(gè)人微博，懂得和轉(zhuǎn)發(fā)微博內(nèi)容，如果想從事某個(gè)行業(yè)，多關(guān)注該行業(yè)的大V，并能成功吸引同領(lǐng)域的人關(guān)注你。能深入了解各大微博、論壇、社區(qū)網(wǎng)站的特色。有一定的文字功底，具備心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等方面知識(shí)，因?yàn)橐?jīng)常處理網(wǎng)絡(luò)上的人際關(guān)系，故必須具備一定的公關(guān)手段。

這也是一份對(duì)體力和心理承受力要求非常嚴(yán)格的工作，因?yàn)椋W(wǎng)絡(luò)環(huán)境之外，我們就是_個(gè)真實(shí)的人，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上各種言論和信息，要有積極健康的篩選能力，要有接受各種言論和質(zhì)疑的承受力。

同時(shí)，必須具備耐力，因?yàn)椋劢z量的增加，不僅僅是靠的內(nèi)容，還有個(gè)人對(duì)工作的熱情和堅(jiān)持。所以，最初粉絲不多不要緊，重要的是，自己堅(jiān)持做下去。

最急需網(wǎng)絡(luò)職位――紅客

紅客也稱網(wǎng)絡(luò)安全顧問(wèn)，是維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全，并對(duì)外來(lái)進(jìn)攻進(jìn)行還擊的人。紅客一詞來(lái)源于黑客。他們熱愛(ài)祖國(guó)、堅(jiān)持正義、開(kāi)拓進(jìn)取。所以只要具備這種精神并熱愛(ài)著計(jì)算機(jī)技術(shù)的人，都可稱為紅客。

從業(yè)人：王磊23歲 北京

不斷超越個(gè)人極限的挑戰(zhàn)

說(shuō)真的，其實(shí)紅客就是從事網(wǎng)絡(luò)安全的愛(ài)國(guó)黑客，主要工作是維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全、抵御黑客的攻擊。尤其是在我們中國(guó)，紅色有著特定的價(jià)值含義，正義、道德、進(jìn)步、強(qiáng)大等。所以，作為一名紅客，我們都富有一種熱愛(ài)祖國(guó)、堅(jiān)持正義、開(kāi)拓進(jìn)取的精神。

我還沒(méi)畢業(yè)的時(shí)候，就自己琢磨技術(shù)，然后在論壇上和別人交流。但交流的人多數(shù)是黑客，我寫的程序又不敢全部同他人分享，怕被他們拿去做“壞事”，所以，電腦里積攢很多編碼。讓我沒(méi)想到的是，找工作時(shí)竟然用上了。當(dāng)時(shí)，我所在公司到學(xué)校招聘專職網(wǎng)絡(luò)管理和安全人員，我拿著自己課余時(shí)間琢磨出來(lái)的程序編碼，成功入職。到崗后，我才知道，我成了一名紅客。

工作制度上，我們24小時(shí)輪值。但，像我做技術(shù)研發(fā)，就沒(méi)有固定工作時(shí)間，每日工作達(dá)12―15個(gè)鐘，對(duì)體力是一種考驗(yàn)。技術(shù)上我們必須不斷研究出新的攻擊技術(shù)與防護(hù)方法，懂得系統(tǒng)的常用漏洞的攻防之道，懂得如何挖掘系統(tǒng)的漏洞。

當(dāng)然，我們年輕，不怕熬夜，作為紅客，更會(huì)不斷在技術(shù)上要求自己。但，最難的，就是思想認(rèn)識(shí)。

剛進(jìn)入公司的時(shí)候，我們首先進(jìn)行的就是思想培訓(xùn)。我們心里，必須是愛(ài)國(guó)的；我們掌握的技術(shù)，必須和所有紅客朋友共享；不能炫耀攻防技術(shù)；必須懂得如何去做人――先學(xué)做人再學(xué)技術(shù)。

經(jīng)過(guò)近一年的工作積累，我對(duì)紅客有了一個(gè)更具體的認(rèn)識(shí)，只不過(guò)，我們目前都以“網(wǎng)絡(luò)安全人員”統(tǒng)稱。其實(shí)，針對(duì)目前復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，不缺黑客，但非常缺我們。王磊建議：

愿意從事該行業(yè)的同學(xué)，技術(shù)上必須做到熟練掌握C語(yǔ)言，懂得使用各種學(xué)習(xí)工具，具有打破常規(guī)的思維方式，只要“房間”能夠進(jìn)得去空氣，我們就可以變成空氣進(jìn)入“房間”，有一種打破面前一切壁壘的勇氣；思想上當(dāng)然必須具有愛(ài)國(guó)心和正義感；心理上，能承受工作壓力；行為上，耐得住寂寞，守得住孤單。

這真是一份要求內(nèi)外兼修的職位，選擇前應(yīng)好好問(wèn)問(wèn)自己能否勝任。

大量需要的網(wǎng)絡(luò)職位

隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式迅速發(fā)展，網(wǎng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈，為提高競(jìng)爭(zhēng)力，很多網(wǎng)店招聘各類專業(yè)技術(shù)人才，以提高網(wǎng)店銷售量――比如，為商城定期促銷，招聘店長(zhǎng)；為提高網(wǎng)店瀏覽量，突出網(wǎng)店美觀，聘請(qǐng)網(wǎng)店裝修師；為推廣商品，雇傭商品模特等。

網(wǎng)店店長(zhǎng)

所謂網(wǎng)店店長(zhǎng)，就像品牌實(shí)體專賣店的店長(zhǎng)一樣。區(qū)別是，一個(gè)管理網(wǎng)絡(luò)商城，一個(gè)管理實(shí)體店。

工作職責(zé)：負(fù)責(zé)商城的運(yùn)營(yíng)管理，策劃網(wǎng)店?duì)I銷活動(dòng)方案，并推進(jìn)執(zhí)行，完成營(yíng)銷目標(biāo)。

職位技能和條件：

懂電腦網(wǎng)絡(luò)，熟悉相關(guān)軟件操作和網(wǎng)絡(luò)交流工作。

有網(wǎng)店工作經(jīng)驗(yàn)（視商城店主的具體要求，一年或兩年網(wǎng)店工作經(jīng)驗(yàn)不等）。

年齡23―35歲（很多店主對(duì)年齡沒(méi)有確切的界定，但大多數(shù)都希望招聘一個(gè)性格穩(wěn)定一些的員工，并且能熬夜，此年齡段人士，無(wú)論是性格上，還是精神體力方面，都比較適合）。熟悉網(wǎng)絡(luò)商鋪平臺(tái)操作及推廣模式，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)不定期策劃商城營(yíng)銷活動(dòng)及相應(yīng)活動(dòng)的廣告，有較強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力，能提高店鋪點(diǎn)擊率和瀏覽量，完成店鋪銷售目標(biāo)。

建議：能坐得住、沉得下心、愿意接受新事物、有經(jīng)商興趣和廣告創(chuàng)意的人，適合從事該職業(yè)。

當(dāng)然，如果你覺(jué)得離做店長(zhǎng)職位還有一定差距，可以從店員或者自己做一個(gè)小網(wǎng)絡(luò)店鋪開(kāi)始，一是鍛煉自己的溝通能力，二是增強(qiáng)自己的耐心。

在日常生活中，多關(guān)注網(wǎng)絡(luò)商城的廣告形式、，可參加一些相關(guān)項(xiàng)目的課程培訓(xùn)，比如，網(wǎng)店開(kāi)業(yè)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)商城營(yíng)銷等。

網(wǎng)店裝修師

即是給網(wǎng)上開(kāi)店的老板們做裝修，網(wǎng)店裝修賣的是創(chuàng)意模板，它作為一種新興職業(yè)，已經(jīng)成為不少年輕人特別是大學(xué)生就業(yè)的熱門，這源于目前年輕人熱衷開(kāi)網(wǎng)店進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)需求。

工作職責(zé)：通過(guò)軟件處理，讓網(wǎng)絡(luò)店鋪更吸引人，更方便顧客瀏覽商品。

職位技能和條件：

熟悉相關(guān)設(shè)計(jì)軟件，比如photoshop，掌握一些基本的網(wǎng)頁(yè)編程軟件處理。

一是相關(guān)軟件使用和設(shè)計(jì)技術(shù)，二是創(chuàng)意，這是最關(guān)鍵的。

網(wǎng)店裝修主要有兩種，一種為賣現(xiàn)成的模板，一種就是定做，有很多買家要求設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特的網(wǎng)店門面。雖然它和實(shí)體裝修不同，但設(shè)計(jì)上卻有相似之處，就是一定要針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同感覺(jué)的東西，既要考慮產(chǎn)品消費(fèi)群體抓住買家眼球，又要照顧網(wǎng)店老板的喜好，創(chuàng)造性的思維是最重要的。例如適合年輕女孩消費(fèi)的網(wǎng)店設(shè)計(jì)應(yīng)多以粉紅色、小桃心、花邊為主要元素，這樣才能引起女性網(wǎng)民的購(gòu)買欲望。

建議：網(wǎng)店裝修師每天要完成2-6個(gè)網(wǎng)店的裝修設(shè)計(jì)，工作時(shí)間在十三個(gè)小時(shí)，有時(shí)為了完成店主的要求，忙到凌晨?jī)扇c(diǎn)是常事。

壓力大，生怕做不好砸了招牌，因此買家的點(diǎn)評(píng)很重要，為讓買家滿意，裝修師除了設(shè)計(jì)技術(shù)精湛還要有很強(qiáng)的心理承受力。所以，那些敢于拼搏、喜歡創(chuàng)新、不怕吃苦的同學(xué)，適合此職業(yè)。

網(wǎng)絡(luò)模特（麻豆）

網(wǎng)店為提高競(jìng)爭(zhēng)力，請(qǐng)來(lái)“網(wǎng)絡(luò)模特”，也被稱之為“網(wǎng)絡(luò)麻豆”。

工作職責(zé)：攝影師將“麻豆們”穿戴不同服飾的樣子拍成照片，作為某個(gè)網(wǎng)店的宣傳畫(huà)。

職位技能和條件：

較強(qiáng)的鏡頭前表現(xiàn)力，對(duì)服裝搭配有一定研究。

網(wǎng)模不用很高，關(guān)鍵是要瘦，因?yàn)楹芏嗯b，要清瘦穿了才好看（某些專賣大碼服飾的店鋪除外）。

除瘦之外，營(yíng)造一種“90后”的裝扮氛圍也是網(wǎng)模的必修課。拍照時(shí)要佩戴美瞳，表情要有抿嘴、嘟嘴、極力睜大眼睛，像從日韓偶像劇里走出來(lái)的姑娘。

對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的模特而言理想的頭型是橢圓形，臉型不宜寬，可以稍長(zhǎng)一些。五官端正是最起碼的要求，不用十分漂亮，但要有個(gè)性。女廣告模特一般身高在1.66米以上：男模特身高一般在1.80-1.90米之間，胸圍86―90厘米，腰圍63-78厘米，體重在70-80公斤之間。

和諧的身體比例是模特重要的生理基礎(chǔ)，對(duì)人體形式關(guān)的體現(xiàn)者模特來(lái)說(shuō)，我們可以“黃金分割律”作為參考：上下身比例――對(duì)模特的要求是下身長(zhǎng)于上身；大小腿比例――小腿與大腿長(zhǎng)度接近或小腿略長(zhǎng)于大腿；頭身比例――頭長(zhǎng)為身長(zhǎng)的1/7―1/8為佳，較小的頭顱會(huì)使身材顯得更靈巧；三圍――胸不能太挺，臀要窄，臀肉不能下墜。

建議：根據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)模特網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)模特各項(xiàng)要求按出現(xiàn)頻率排列如下：身高160―170cm、鏡頭感強(qiáng)/表現(xiàn)力好、身材勻稱、形象氣質(zhì)佳、面容甜美、會(huì)化妝打扮、體重45kg左右、皮膚白皙、吃苦耐勞的妹子，非常合適。

當(dāng)然，此職業(yè)也是吃青春飯，要做好隨時(shí)被淘汰的心理準(zhǔn)備。

適合兼職的網(wǎng)絡(luò)職業(yè)

一臺(tái)電腦、一根網(wǎng)線、隨時(shí)隨地辦公一一曾經(jīng)，這是很多上班族的工作理想，如今，這已是很多人的工作常態(tài)。工具不僅僅限于電腦，只要有網(wǎng)絡(luò)，手機(jī)、平板電腦，隨時(shí)讓你處在工作狀態(tài)，也像休閑狀態(tài)――

網(wǎng)絡(luò)鐘點(diǎn)工

以分鐘、小時(shí)等為單位，在法定勞動(dòng)年齡內(nèi)，存在雇用關(guān)系的勞動(dòng)者，在網(wǎng)絡(luò)上受雇于同一雇主的勞動(dòng)時(shí)間每天超過(guò)4小時(shí)，勞動(dòng)報(bào)酬以小時(shí)作為計(jì)算單位的一種非全日制的用工形式。

工作職責(zé)：應(yīng)雇主要求送花、買火車票、接人、送飯、臨時(shí)看管小孩、陪人聊天等合法工作。

職位條件和技能：

懂網(wǎng)絡(luò)，會(huì)使用各種網(wǎng)絡(luò)交流工具，時(shí)間充足。

“網(wǎng)絡(luò)鐘點(diǎn)工服務(wù)”與網(wǎng)上比較熱的“網(wǎng)售時(shí)間”有很大區(qū)別，它規(guī)定工作必須能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成。所以，必須有長(zhǎng)時(shí)間對(duì)著電腦的準(zhǔn)備。

熟悉各種搜索、下載、書(shū)寫格式等。比如會(huì)幫忙搜索資料、寫各種申請(qǐng)書(shū)、文字排版、下載歌曲電影、更新博客、游戲升級(jí)、網(wǎng)上購(gòu)物等。而且，隨著網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越寬泛，“網(wǎng)絡(luò)鐘點(diǎn)工”的服務(wù)范圍也越來(lái)越廣，所以，要有一定的知識(shí)儲(chǔ)備和與時(shí)俱進(jìn)的興趣。

建議：喜歡宅、暫時(shí)沒(méi)有合適工作、業(yè)余時(shí)間多、知識(shí)面寬的人士，適合該類工作。

但，必須注意的是，由于目前該職業(yè)無(wú)監(jiān)管，接受雇主雇傭時(shí)，切忌觸犯法律，并謹(jǐn)防受騙，首先考慮到自身安全。

網(wǎng)絡(luò)秘書(shū)

即利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向客戶提供各類商業(yè)服務(wù)的自由職業(yè)者或兼職者，是喜歡做兼職的朋友較為青睞的職業(yè)之_‘。

工作職責(zé)：在線為客戶整理檔案、制訂商業(yè)計(jì)劃以及聯(lián)系客戶等。

職位條件和技能：

熟悉網(wǎng)絡(luò)，具有一定的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

該職位由于職業(yè)關(guān)系，會(huì)接觸到不少企業(yè)內(nèi)部資料，一定要考慮商業(yè)機(jī)密等安全問(wèn)題。一些涉及機(jī)密和特別重要的文件，最好事先簽訂保密合同或協(xié)議。所以，網(wǎng)絡(luò)秘書(shū)必須有良好的職業(yè)道德。

另外，還需具備必要的互聯(lián)網(wǎng)基本知識(shí)及充足的上網(wǎng)時(shí)間，如果從事過(guò)秘書(shū)工作會(huì)更具有優(yōu)勢(shì)。

建議：假期不外出游玩、想利用業(yè)余時(shí)間掙點(diǎn)外快的，愿意鍛煉和提升自己的綜合能力水平的人，適合該職業(yè)。

但是，保密性差、專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不夠者，慎選。

網(wǎng)絡(luò)貼客

所謂網(wǎng)絡(luò)貼客，就是根據(jù)廣告主的懸賞要求，幫助懸賞者到各大論壇發(fā)帖，對(duì)其商品進(jìn)行宣傳，并獲取一定報(bào)酬。

工作職責(zé)：針對(duì)廣告主要求，網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖。

職位技能和條件：

能熟練操作網(wǎng)絡(luò)，有一定的文字表達(dá)能力，領(lǐng)悟力好，勤奮，喜歡在網(wǎng)上和別人聊天、交流。

其實(shí)，此職位要求，沒(méi)有具體限制，只要你覺(jué)得有時(shí)間上網(wǎng)，愿意每天逛論壇，即可。

建議：作為過(guò)渡性職業(yè)，或者是打發(fā)時(shí)間，都可以選擇這個(gè)職業(yè)。

但是，有一點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)，此職位報(bào)酬極少。同時(shí)，還要謹(jǐn)防發(fā)了帖子后沒(méi)有得到相應(yīng)報(bào)酬。本刊建議一一職業(yè)選擇，規(guī)劃、堅(jiān)持都不能少

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，作為新興職業(yè)，雖然拓寬了就業(yè)路，但，選擇某一職位前，也要做好職業(yè)規(guī)劃，對(duì)該職位的前景有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。

同時(shí)，作為網(wǎng)絡(luò)新職業(yè)，近期的熱門職位和互聯(lián)網(wǎng)剛發(fā)展之初，就有千差萬(wàn)別的變化。比如，網(wǎng)絡(luò)媒體剛剛興起的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)編輯是熱門職位，但，隨著形勢(shì)變化，網(wǎng)絡(luò)深入到的生活領(lǐng)域越來(lái)越寬廣，網(wǎng)絡(luò)編輯面臨“窮忙族”的尷尬境地，因?yàn)椋皇莿?chuàng)造性或盈利性崗位，所以，不管你多努力，工作多久，也改變不了或提升什么。再比如，網(wǎng)絡(luò)游戲興起時(shí)，尤其是農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)游戲，誕生了收菜工等，但現(xiàn)在，該工種已經(jīng)被淘汰。

以上兩個(gè)例子，旨在提示，做好職業(yè)規(guī)劃，不盲從于選擇“新”，擇業(yè)的關(guān)鍵要注重發(fā)展前景。針對(duì)一些技術(shù)含量低、提升空間不大的網(wǎng)絡(luò)職業(yè)，要慎重選擇。

另外，需注意的是，不管選擇什么職業(yè)，都要注重自身堅(jiān)持。