引論：我們為您整理了13篇中小型企業營銷范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

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首先是理念問題。銷售圍著市場轉，市場營銷的理念已經逐漸被中小型企業的經營者所接受,傳統的銷售理念正在被新的營銷理念所代替,一些中小型企業已經學會采用先進的營銷方式來武裝自己。但是,許多中小型企業的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比較片面,營銷手段落后。一部分企業為了減少成本，很少甚至沒有現代化的網絡設備，更不用說是專業信息機構，因此不能及時獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業自己微不足道的力量從市場中收集信息，速度較慢，然而信息過時后是沒有多大價值的，所以對企業的作用變小。如今是信息時代，誰先獲得信息，誰就有可能獲得機會，就有發展的空間，因此企業要想在市場中站住腳，就必須大量搜集信息，依靠專業的信息機構，對信息進行分析，預測下一步的市場走勢，給主管銷售的領導決策層提供準確可行的理論依據，為產品定價、調價提供參考，使企業的領導決策層避免盲目決策，給企業造成不必要的損失。

其次是營銷創新動力不足。我們國家各級政府為中小型企業的發展創造了良好的經營環境,但由于行業市場競爭過度、競爭無序等各種原因,導致了部分中小企業的經營狀況仍然比較困難。因為生產同類產品的中小型企業,技術和質量基本上處于同一水平層次,所以為了爭奪有限的市場,不惜競相壓價,挑起價格戰，結果兩敗俱傷，使同行中小型企業損失慘重。要想改變這種狀況，就要依靠技術的力量，提高產品的技術含量，增加產品的附加值，提高產品的市場競爭力，企業必須投入更多的人力、物力和財力，這必然要增加企業的運營成本，相對減少了產品的利潤，但是從長遠意義上講是值得的，而且這也是中小型企業持續發展的必要條件。

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(二)企業在發展過程中沒有重視目標的建立

對于消費者而言由于其需求在一定程度上有所差異,所以,企業在發展過程中其產品的模式不可能滿足全部消費者的需求。因此,對于中小型企業而言,在發展過程中一定要做好產品定位,選擇目標市場,在準確定位之后,企業可以針對不同的市場需求建立產品生產以及營銷的需求,從而全面滿足消費者的需求。但是,針對現階段中小型企業來說,其整體資源相對較為有限,產品生產的技術水平相對較低,沒有選擇特定的消費群體,從而導致在發展過程中出現目標不明確的現象。而且,在市場發展過程中,一些企業盲目的選擇發展目標,在產品生產之后,會將市場視為一個整體性目標,沒有進行細致的劃分,從而導致一些產品很難滿足消費者的基本需求,也就導致這些中小型企業很難適應市場的基本需求。

(三)企業在發展過程中沒有重視市場的定位

對于中小型企業而言,一旦在市場經營過程中選定了特定的目標,就應該在相關目標市場上進行規范化的市場定位,對于選定的市場已經存在了較為有利的競爭者,因此,通過市場定位可以為企業樹立明確的發展方向,同時將這種個性化的發展模式傳遞給消費者,使企業產品在消費者心目中樹立起正確的發展方向。對于中小型企業而言,如果其目標定位較為準確,就可以讓消費者在進行產品選擇的過程中選擇該產品,從而在激烈的市場競爭中獲取優勢,確定自身的發展方向。但是,在現階段的企業發展過程中,一些中小型企業并有重視市場的目標定位,從而使企業的產品定位很難跟上時代的發展,也就無法形成良性的社會競爭力。

(四)沒有建立健全的產品促銷方式

在市場經濟發展過程中,對于同一種類產品,雖然有不同的企業提供,但是對于產品的質量、性能、包裝以及產品的價格而言,沒有十分明顯的區別,但是在銷售過程中其整體情況卻存在著一定的差異性,其最終原因就是企業在產品營銷過程中營銷方式存在著較大差異。有的企業在產品銷售過程中采用的促銷方式可以滿足群眾需求,而有的中小型企業在銷售過程中其促銷方式存在明顯的不足之處,他們沒有建立正確的廣告宣傳模式,并且在銷售過程中也沒有合理的運用營銷工具,從而導致產品在宣傳過程中出現了一定的問題。

二、中小型企業優化市場營銷模式的基本策略

(一)建立先進化的市場營銷模式

在社會主義市場經濟發展過程中,要根據市場經濟發展的現狀進行市場向導的觀念引導,通過對目標消費者進行需求向導,建立起相關的營銷觀念。同時,在現階段社會主義市場經濟發展過程中,中小型企業應該建立起優化的營銷活動,當企業在發展過程中建立起發展目標時,就應該為了最終目的而努力,集中企業資源有效利用,為消費者提供合理性的消費需求。而在產品的生產以及設計過程中,要及時了解消費者的基本目標,通過滿足消費者的需求來優化產品質量,通過對產品定價并采取不同的營銷手段,使消費者在產品購買過程中可以結合自身情況選擇不同價位的產品,從而建立起符合市場需求的市場營銷模式。

(二)在市場明細化過程中建立目標市場

對于市場細分而言,其基本內容就是通過市場經營目標的建立,明確市場的基本需求。而在整個過程中市場細分的關鍵內容就是建立正確的市場細分步驟,這一環節是整個過程中較為重要的內容。因此整個項目的細分應該做到以下幾點:首先,在企業發展過程中要確定產品的主要需求者,建立多元化的產品類型,改變傳統單一化的消費模式,在產品生產過程中一定要考慮到消費者的基本需求,通過對各種環節優化滿足消費者的要求,從而為企業發展奠定良好的基礎。其次,要及時了解消費者的不同需求,從而使消費者在產品選擇過程中可以實現多元化的選擇模式,而相關企業在產品銷售過程中要將特殊化的需求進行細分,進而為企業以后的發展奠定堅實基礎。最后,對于產品需求者而言也要進行明確化的細分,通過市場需求的明細化,將產品需求進行不同模式的劃分,對于同一類需求者劃分到同一市場,而針對不同需求的消費者,要將其差異性進行合理性的劃分,從而通過對市場需求評估及分析,優化相關產品項目分析,從而在最大程度上促進中小型企業健康發展,形成良好的市場競爭氛圍。

(三)建立正確的企業經營策略

通過對目標市場的選定會使中小型企業在發展過程中面對很多競爭者,其中不僅包括其他的中小型企業,也包含著一些大型企業,因此,相關的中小型企業就應該制定避強定位的主要發展策略,其主要含義是指在發展過程中遇到較為強大的企業就應該改變發展方向,與其他中小型企業進行競爭,從而為自己企業的發展奠定良好基礎。與此同時,通過企業發展目標的建立,使企業在發展過程中形成企業向導模式,滿足企業的經濟需求,也要全面考慮并滿足消費者的基本需求,從而使企業可以適應整個時代的發展。

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做好充足的前期準備,只有幾篇干巴巴新聞稿的博客沒人會瀏覽

準備好充足的內容可以提供給網友,并且以他們樂于接受的形式表現出來。不要讓時尚的網民感覺你的企業和產品OUT了。當今社會是信息爆炸的時代,互聯網上每天熱點不斷,驚悚不停。所以,如果你的博客只有幾篇官方發言似的新聞稿,還不如趁早另辟蹊徑吧。

保持穩定和持續的更新速度,三天打漁兩天曬網永遠不會提高關注率

滴水穿石也許用在這里并不合適,但是持續和穩定的更新,無疑會每天為企業聚集人氣,哪怕只是很少的瀏覽訪問量的增長,也是有意義的。

增加公信力和誠信度。人人都有發言權的時代更要注重話語的含金量和可信度

物以稀為貴,誠信是現代社會彌足珍貴的品質,對于企業和產品品牌來講更是如此。如果你的企業和產品有什么“背后的故事”不愿意與人分享,還是不要選擇博客(微博)這種營銷方式,要知道互聯網上沒有秘密,如果有負面新聞想要隱藏,掘地三尺也有人會把你揪出來。

增加和網民的互動。社交媒體中人與人之間的“全面互聯”是未來趨勢

21世紀互聯網是用戶主導型的,這也是社交媒體的一大特性,彼此間的關聯比以往任何時代和在任何平臺上都更加有效和深入,品牌有機會和消費者面對面交流,如果你看不到這點,不加以好好利用就太可惜了。

目光放長遠,不要只盯著短期銷售提升了多少。人氣就是力量,用戶需要培養

這點是許多中小型企業的通病,恨不得每花一分錢就要馬上看到回報。當然這也完全可以理解,沒有企業和人在創業和成長階段就是財大氣粗的。但是古人都知道“放長線、釣大魚”的道理,你要相信,只要前期規劃正確,今天花出去的錢總會有流回來的時候,今天所聚集的人氣,也許就是你的企業和產品明天的死忠用戶。放眼未來,打造品牌,創造無形資產和企業文化,才有可能使企業走得更長遠。

與其他營銷手段緊密結合,只要方向明確、目標一致,多條腿走路一定更快

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一、網絡營銷的優勢

1.網絡營銷主要是以消費者為導向,讓消費者可以直接面對更多豐富的商品,擴大了他們的選擇范圍,并能自由的根據自己的要求和特點在全球范圍內購買滿意的商品,不受地域和時間的限制。

2.網絡營銷的互動性也是極為突出的,它是現代營銷的最理想工具,這種雙向互動的溝通方式也不斷提高了消費者的積極性,更重要的是它作為企業決策的指導方向,并從根本上提高消費者的滿意度。

3.企業的商品信息可以在網絡上全面的展示出來,還可以根據網絡的回饋及時發送并根據客戶的需要進行修改,所以,還節省一筆不小的宣傳費用。

二、網絡營銷存在的問題

1.互聯網基礎設施建設薄弱

我國的通信業已經經歷了10多年的發展,特別是通信網的建設,它為我國國民經濟的信息化奠定了良好的網絡基礎,但這與當今世界需要的網絡技術相比還有一定的距離,同時,在我國不同的地區,網絡營銷的情況還有較大差異。

2.企業網絡營銷人才缺乏

人力資源是企業最重要的資源,企業實現網絡營銷需要各方面的專業人才,尤其是具備全新信息觀念和新型知識結構的復合型人才,他們是企業發展網絡營銷的關鍵力量,而我國企業正好缺乏這種全面性的優秀人才,一方面是一些企業只會用人,沒有對現有人才進行有效的培養,還有就是企業內部缺乏有效的激勵機制,導致優秀的人才外流。

3.安全、方便的網絡支付機制欠缺

如果在網絡上直接支付就需要銀行的信用卡作為支付基礎。目前,由于我國的網絡支付技術還沒有成熟,雖然銀行卡在線支付已在中國銀行、招商銀行、中國建設銀行得到實現,可是我國的電子銀行水平又不高,銀行網絡還沒有完全建立,所以,還不能承擔起支付網絡電子交易費用的任務,整個網上交易還沒有完整的實現。目前,網絡安全支付方面存在的技術和觀念問題是網絡營銷急需要解決的問題。

三、網絡營銷現存問題原因分析

1.企業網絡營銷目的不明

一些中小型企業在開展網絡營銷時,缺乏明確的營銷目標和熟練的銷售手段,出現盲目跟風的情況。在胡亂建立一些網站之后,沒有根據實際要求做營銷廣告,最終無法達到應有的效果。

2.盲目選擇網絡營銷方式

還有一些中小企業在選擇網絡營銷服務時,沒有運用科學的方法選擇適合本企業發展的營銷服務手段。同時,又因為缺乏相關的經驗,很多企業只是根據服務商的名氣或表面的價格進行營銷服務選擇,通過實踐證明,這類企業的網絡營銷都沒有真正的成功。

3.網絡營銷市場過度競爭

現代的網絡營銷廠商、渠道商都集中在一兩個領域,競爭過于激烈;網絡營銷應用仍然集中在基礎應用和搜索引擎的推廣領域,郵件營銷等發展緩慢,全新的網絡營銷領域難以開展,網絡營銷產品與服務都沒有創新,因此,網絡營銷的市場競爭更加激烈,這對服務質量也有不小的影響,對中小型企業積累網絡營銷經驗有阻礙作用。

四、天津貨運公司網絡營銷策略

1.樹立正確的營銷觀念

中小企業的管理者需要對網絡營銷的知識做深入的了解和掌握,形成科學的網絡意識,同時,利用國際互聯網的積極作用,完善經營策略、開發新技術、提高企業競爭力。中小企業還要對傳統的營銷模式進行改革,重新設計營銷手段,建立一個與本公司實際情況相結合的營銷系統。

把整個管理體系納入到網絡當中,重建企業內部的數字化基礎,形成適應開展網絡營銷的管理體制和企業文化,企業應站在發展的角度看問題,充分認識到搶占網絡信息市場對企業發展網絡營銷的重要性,抓住有利時機開展網絡營銷。

2.做好網絡營銷市場定位

網絡銷售和單向營銷的方式不同,前者是雙向的營銷方式。中小企業要根據網絡營銷的特點,進行網絡調查,用科學的方法收集相關的資料,并對收集的信息分析處理,特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息,找準本企業的市場定位,提出解決問題的有效方案,不斷滿足不同客戶的需求,同時體現出本企業的特色,這樣才能吸引更多的客戶,提高網絡營銷的質量。

3.培養懂市場的網絡營銷專業人員

完善企業的營銷網站,在競爭激烈的社會環境下,企業對客戶的服務必須是及時的迅速的,高質量的企業員工素質和高速的服務效率,是保證網絡營銷成功的條件。網絡營銷要求企業網站員工不僅具有先進的技術知識,還要有在市場營銷方面獨當一面的能力,不但要及時的處理各種信息,還要有良好的溝通能力,實現優質的服務。

目前,一些中小企業只依靠那些技術水平參差不齊的網絡營銷服務商是無法實現優秀的網絡服務的,必須培養出屬于本企業的網絡營銷專業人員,中小企業應采取得力的措施,建立一支高技術、全面的網絡營銷隊伍,為企業網絡營銷的發展提供人才保障。

五、結語

在如今的網絡營銷環境下,企業要做的不是讓網絡營銷人員去研究和使用不同營銷方法,而應該是從企業的發展出發,將整個企業的網絡營銷意識提升起來,從企業的市場定位、人才培養、優化服務等方面進行,選擇適合本企業的網絡營銷方式,將多個網絡營銷方式在企業營銷目標規劃下進行整合,提升企業網絡營銷管理水平,使企業在不斷激烈的市場競爭下站穩腳跟。如有的在企業開展博客營銷時,應該需要清楚定位企業的博客營銷需求點,同時對這方面的網絡知識要有相當的了解,還要培養相應的技術人才,確保其營銷模式的順利展開。

參考文獻:

[1]陳克勝.由DELL看網絡營銷[J].中國電子商務,2002,(03)

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不想招

一些中小型企業老板“小農意識”思想較重，偏安一隅，不思進取，基本上停留在吃飽喝足、風光滿面的自我滿足之中，對企業現狀感到比較滿意，自認為目前銷售良好，沒有必要再招聘優秀營銷管理人才。例如有些企業創立比較早，在沒有競爭、政府扶持、市場競爭較弱的狀態之下，已經在局部的區域市場或者行業市場中占有了一定的優勢地位，銷售上取得了比較好的業績，感覺不再需要招聘優秀營銷管理人才了；再比如有些企業是出口型的企業，就是那些以代加工為主的企業，他們的營銷主要依靠外單，因此對營銷管理人才不怎么“感冒”。

不敢招

一些中小型企業老板，鑒于自身企業規模小、環境差、發展慢，加之面臨的不少現實問題，因而自慚形穢，不敢去招聘高水平的營銷管理人才。

招不來

一些中小型企業老板，自己很清醒，很明白自身企業急需招聘優秀的營銷管理人才，但是局限于企業現狀、老板能力、招聘方法等，即使費了九牛二虎之力，仍然沒有招聘到適合的優秀營銷管理人才。

留不住

一些中小型企業在費盡周折之后，終于找到了自認為合適的優秀營銷管理人才，可是這些優秀營銷管理人才來到中小型企業之后，或者由于老板不授權，或者由于原有營銷團隊的排擠，或者由于薪酬福利待遇等較低，等等諸如此類的原因，這些原本好不容易才招聘來的優秀營銷管理人才又都紛紛離去。

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1、企業網站建設

進行網絡營銷首先需要建立自己的公司網站，確立對外的品牌印象，品牌在目標客戶是怎樣的一個印象。中小型企業可以通過專業的網絡公司來建設自己的網站，一般的企業站包括的欄目有：公司簡介、企業文化、公司榮譽、產品/服務介紹、成功案例、新聞資訊、客戶留言、聯系我們等欄目。每個欄目都是企業的展示，需要用心去寫。

公司簡介：讓客戶大致了解企業的概況。

企業文化：展示公司的服務宗旨、服務理念、企業文化等等，讓客戶深入了解企業。

公司榮譽：公司獲得的榮譽展示在網站上，增強客戶對我們的信任。放心去看公司提供的產品。

產品/服務介紹：提供的產品或服務介紹，保證產品服務的介紹簡潔清晰。

成功案例：公司對外業務或產品的成功案例，這塊對提高客戶的信賴非常有幫助。

新聞資訊：讓客戶了解公司的動態，同時幫搜索引擎的收錄非常有幫助。

客戶留言：如果客戶對我們產品或服務感興趣，可以在線給我們留言，以便我們能及時跟進客戶。

聯系我們：一旦客戶對我們的產品或服務感興趣，可以在了聯系方式里面找到公司的具體聯系方式。

上面講到的是最基本的企業網站需要具備的功能，在往深一點還可以添加產品預訂系統、會員注冊管理系統、內部員工管理系統等等，這里不贅述。

2、提交給搜索引擎

網站再好沒推廣出去也是徒勞，酒香不怕巷子深這句話在互聯網這個行業行不通。所以網站建設好后需要系統的規劃推廣方法將網站推廣出去，提交給各大搜索引擎就是推廣非常有效的方法。曾經有人所通過搜索引擎來的客戶是最精準轉化率最高的客戶。下面提供各大搜索引擎的登陸口：

百度登陸口search.help.cn.yahoo.com/h4_4.html

bing登陸口/webmaster/SubmitSitePage.aspx

搜狗登陸口/feedback/urlfeedback.php

SOSO登陸口/help/usb/urlsubmit.shtml

有道登陸口tellbot.youdao.com/report

3、提交互聯網企業黃頁

互聯網就相當于夜晚的天空，浩瀚無邊，天上的星星相當于公司的信息。星星越多，被人們看到的概率越大，星星越亮，被人們看到的概率也越大。要在浩瀚的宇宙中需要不斷提高曝光度，才能引起目標客戶的眼球。

提交給互聯網黃頁就是很好提高曝光率的方法。如今互聯網黃頁網站至少上百家。一天提交10家，10多天完成任務，給公司品牌帶來極大的曝光度。體現在搜索引擎上就是當有客戶搜索公司名字時，公司信息占據搜索引擎首頁位置，甚至更多后面的頁面。

4、注冊行業電子商務網站

行業電子商務的網站也特別多，這么多的網站是很好的資源。比如阿里巴巴、慧聰、一大把、馬可波羅等等行業電子商務網站，是我們宣傳很好的平臺。注冊后網站會分配給注冊會員一個子頁面，這些子頁面在搜索引擎的權重非常高。利用好子頁面，能給公司帶來非常有效的宣傳效果，宣傳的同時可以留公司網站的鏈接，能給公司網站帶來高權重單向鏈接。對網站排名也是很好的提高。

這類網站大部分還有一個產品信息系統，是免費自帶的。我們注冊每一個網站后都在網站網幾篇供求信息。供求信息內寫上公司簡介，提品或服務，公司地址，聯系方式等等。關鍵詞合理布局，這些信息很容易被搜索引擎收錄，如果有客戶需要搜索產品或公司時，不管點到哪，都是我們產品的介紹。

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從市場角度看，中小企業是一個相對的概念，并非絕對的，是相比較企業規模與市場規模而得來的概念。中小企業是一個企業的規模很大但不具有壟斷力量，有在本行業市場規模相對不變的情況。中小企業能促進社會穩定，是國民經濟發展的推動力量，是構建市場經濟的主體。尤其在當下，發揮著突出的作用，可以確保國民經濟適度增長、舒緩就業壓力、逐步實現科教興國、豐富優化經濟結構等。因此，鼓勵各類中小企業發展，正確指導中小企業改革，已成為當前一項刻不容緩的戰略任務。在我國，雖然中小企業具有市場適應性強、市場反應快捷、富有創新精神等優勢，但是也存在著技術力量薄弱、企業管理水平落后、競爭能力差、經濟效益低下、資金人才缺乏等重要缺陷。

目前，市場營銷中的一些問題還存在我國中小企業，例如：我國中小企業大部分忽略消費者對產品和營銷組合的不同需求，殊不知，隨著世界政治經濟形式發生了很多改變，很大程度地改變了人們的消費觀念和購買行為，消費者會深思熟慮的分析比較，選擇真正需要且適合自己的商品，消費者逐漸成熟，更具有個性，而很多中小企業并沒有適應這種變化，在目標市場的選擇及市場地位等方面做的還不到位；很多中小企業會只注重眼前利益來給產品定價，缺少戰略性考慮，縱使一些產品有很大伸縮性價格，這被消費者叫做價格注水，所以就會定價盲目，達不到刺激消費的目的；銷售渠道陳舊，運作效率不高；營銷觀念認識不清，達不到銷售的目的；促銷手段單一，缺乏創新，缺少與消費者的信息溝通，致使促銷效果不好；營銷理念落后，缺乏理性營銷戰略等等?？傊?，我國多數中小企業目前還處于低水平的過度競爭狀態。

二、 研究中小企業市場營銷策略的意義

隨著我國市場經濟體制改革的不斷深入，各行各業的營銷體系也將發生深刻的變革，對于觸及面更廣的中小企業，需要找到更合適自己的市場營銷策略，避免企業曇花一現，未能將事業進行長久。市場營銷策略對企業本身有著重要意義，它是企業生存和發展的根本保證?？茖W的市場營銷策略能使企業的市場經營活動有整體的規劃和統一的安排，對企業資源利用率有著提高作用，對企業營銷活動的穩定性和針對性有著增強效果，對企業參加市場競爭也是有力武器。

市場營銷活動是企業把滿足消費者需求作為營銷的出發點和歸宿，準確選擇自己的目標市場，生產的產品要適銷對路，分銷渠道要建立合理便于購買；應用合理的價格策略和有效的促銷手段來吸引消費者購買。經濟的成長市場營銷功不可沒，對于企業來講，主要的表現是為企業成長提供戰略管理原則和科學的決策方案，有效解決企業成長和發展中的基本問題。企業是經濟發展的主導力量，推動經濟進步的橋梁。市場營銷從根本上逐步解決企業在成長中的主要問題，使企業明確了解消費者哪些方面有需求及如何滿足這些需求。面對知識經濟時代的要求，中小型企業只有制定出科學、誠信、現代化的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中生存并發展。

三、 中小企業市場營銷策略的創新

企業是以顧客需要為起點開展市場營銷工作，根據市場調研獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。然而時代在發展，消費者的消費理念也在發生變化，所以，企業的市場營銷策略應用加以創新。

1.產品策略創新

產品策略可以拓展為知識營銷策略、品牌營銷策略和綠色產品策略，其中知識營銷是企業向大眾傳播新的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的；在品牌營銷策略中，質量是品牌的生命、是品牌創立與發展的根本保證。高品質是強勢品牌的基礎，也是品牌組合營銷策略的第一要素，中小企業必須注重核心技術的創新，只有掌握了先進的產品與管理技術，才能使產品質量維持在高水平上，才能夠保證企業戰勝競爭對手，品牌容易在消費者心中留下深刻的印象，也就容易打開市場銷路，增強企業和產品的市場競爭能力；綠色產品是指企業在整個營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用及符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環境保護及身心健康的需求，這也是當前社會環境對中小企業提出的客觀要求。

2.價格策略創新

市場營銷組合重要因素中的價格，作為市場競爭的重要手段，其變化直接左右著消費者的購買行為，影響著生產經營者盈利目標的實現。進行科學且藝術的產品價格決策不僅有利于吸引顧客，增大市場份額，而且能使企業獲得到更好的經濟效益。所以產品價格的定價要考慮到產品成本的補償和企業利潤的獲取，還要考慮到消費者對價格的理解程度和所付出的購買成本和使用成本。產品的價值體現就是價格，因此中小企業在給產品定價時應該配合產品品質以及產品效用，能給消費者帶來利益的宣傳，要給消費者留下貨真價實、物有所值的印象，讓消費者在心理上得到最大的滿足感和真實感，這樣才能吸引消費者產生更大的購買欲望。

3.促銷策略創新

隨著市場的不斷發展，消費者購買行為越來越理性，傳統的促銷策略應用已經達不到預期效果。中小企業的促銷要想在這個風涌云起的促銷大潮中獨樹一幟就需要大打消費者的心理牌。因此中小企業在促銷中既要使消費者感覺到心理利益又要使他們得到實際利益，當今消費者更重視商品的性價比，而又習慣通過價格推斷產品質量。所以單純地降低價格，反而會使消費者對產品品質成本的產生懷疑，使產品在消費者心目中的品質和價格地位下降。在促銷過程中采用捆綁銷售、附贈品銷售等策略，就會弱化消費者對促銷產品的產品品質下降的印象，使消費者得到心理滿足從而獲得更多的利益。此外，要更好地保住老客戶，除了要鼓勵新客戶轉變成老客戶，還要穩定和擴充企業的客戶群，更要還要滿足顧客的獨占心理?！蔼氄肌笔侵赶M者本能地希望促銷是自己或者少數人獨占的利益。正如，只有一個人獲得一萬元，他會比每個人都獲得十萬元要高興得多。滿足這種心理，企業應首先為促銷設定一些嚴格條件，提升促銷的“身價”，同時促銷期不要過長但需要讓消費者看到更多更遠的利益，促銷方法不僅要多樣化而且要多變。

4.渠道策略創新

企業產品實現其價值的重要環節是銷售渠道，包括制定合理的銷售路線、選擇配置優秀的中間商、有效的安排產品的運輸與儲存。將使用的產品適時、適地、經濟方便地提供給顧客，在滿足顧客需要的前提下，加速產品的流通和資金的周轉，提高企業市場營銷的經濟效果。隨著消費者個性逐漸差異化、收人逐漸分層化，需求不斷個性化，中小企業的老套單一銷售渠道已無法應對消費者的需要，因此要改變傳統的營銷渠道思維和模式，建立復合式銷售渠道結構，針對于不同的市場形態要安排相應的銷售渠道模式。同時，隨著信息網絡技術的不斷發展以及我國消費者對網上購物的認同度和參與度的不斷提升，網絡營銷必將成為一種新型的渠道模式，因此，中小企業還應在網絡營銷上進行不斷創新，探索更加新穎的網絡營銷方式，這樣才能不斷拓寬企業的銷售渠道，增加企業產品的銷售。

參考文獻：

[1]吳建安著.《市場營銷學》.高等教育出版社，2004.4.

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中小型企業因為資金規模、品牌效應、公司福利、員工薪水方面遠遠不如大型企業集團，所以很難吸引到高素質的營銷人員，即使培養出了優秀的營銷人員，也被大企業集團的誘人的綜合待遇給挖走，再加上中小企業的營銷管理水平差，所以，中小型企業的的營銷人員流失率非常高，導致中小企業的銷售業績無法增加，這也是中小型企業存活率低的一個重要原因。對于大多數中小企業而言，成長為大型企業的幾率比較低，能讓企業長久的生存下去是更為現實的目標，而解決好中小企業營銷人員流失率高，穩定營銷人員隊伍是提高中小企業存活率的一個重要方面。

一、營銷人員流失原因分析

在對80 后營銷人員的調查中，員工普遍認為影響其流失的因素為“發展前景”和“文化與機制”，兩者均為企業因素。80 后營銷人員之所以流失是因為個人發展前景受限，包括“自身能力得不到發揮”、“ 沒有晉升空間”等，以及企業的發展前景不明朗；同時，企業文化和管理機制也是 80 后營銷人員關注的因素，主要有“企業認可和重視”、“有歸屬感的企業文化建設”、“公平的競爭環境”和“良好的激勵機制”。 80 后營銷人員新員工更多地強調了企業因素對其流失的影響，沒有真正意識到自身的責任和問題。企業和員工站在各自的立場和角度，看到了對方的缺陷和不足，如何真正提高員工的工作穩定性，減少流失率，企業和員工誰先邁出第一步，值得雙方的深思并采取積極的行動。

薪酬待遇因素是企業和 80 后營銷人員雙方共同重點注重的因素。企業在指出 80 后營銷人員新員工應提高個體對組織的適應性的同時，也看到了薪酬待遇是留住人才，減少流失的基本保證和重要手段。80 后營銷人員在追求個人發展前景的同時，也十分在意薪酬待遇因素的滿足，比較注重現實的利益。薪酬待遇因素是 80 后營銷人員新員流失問題中不可忽視的因素，80 后營銷人員新員工穩定工作的基本前提。

企業和員工對離職影響因素的認識存在顯著差異。企業認為影響 80 后營銷人員流失的因素主要是個體因素，尤其是“個體適應性”和“個性心理”因素； 80 后營銷人員認為影響流失的因素主要是企業因素，尤其是“發展前景”和“文化與機制”因素。薪酬待遇因素是企業和 80 后營銷人員新員工個體共同重點關注的因素。

二、解決營銷人員流失率高的對策

第一，公司領導要對公司戰略發展和目標有清晰的規劃，并對公司前的發展階段和形勢有清醒正確的認識。一方面提高領導者對人力資源管理工作的重視，通過組織設置、建立制度等措施（例如改變過去全由總經理-把抓的狀況，設置專職人力資源管理的崗位，逐步建立并規范公司的人力資源管理制度），準確及時地了解員工的思想變化，保障激勵體系的實施和運轉。同時分擔了一部分總經理的工作，補充了總經理精力不濟的漏洞。

第二，領導還應該注意塑造自己的人格魅力。作為企業的領導者，必須注重自身修養，不斷豐富自己的管理知識，提高領導水平，跟緊時代的發展，才能管理好企業。對于銷售人員的激勵管理，領導要經常與銷售人員溝通，主動了解他們的思想動態，以便及時給予指導，避免直到銷售人員流失時才“馬后炮”式的采取措施。另外一個非常重要的方面就是領導的言行必須一致。領導不應隨便向銷售人員承諾，一旦做出的承諾，包括晉升、獎勵等就必須兌現，否則就會失去員工的信任，使員工失去安全感，對企業喪失信心。

公司的各項制度是相對穩定的，但對于激勵制度，則應區別對待。對于醫藥銷售人員，尤其是學歷層次較高的員工而言，他們的特殊教育背景或知識結構決定。他們的需求比一般員工要高，更加復雜。心理契約理論也表明，每個員工的期望都會有所不同，而同一個員工隨著職業的發展，其心理契約的內容也會隨之變化。因此企業建立了激勵體系并不是一勞永逸的，激勵體系要隨著企業的不同發展階段來進行調整。

一個成熟的團隊，理想狀態下是每一個團隊成員都非常優秀。而人無完人，現實中不可能有這樣的人和這樣的團隊。而針對團隊的各種需求，企業可以選擇有專業強項的人組成一個團隊。并通過有針對性的培訓和激勵制度，很好的協調、閉結好這群人，使他們為共同的目標而奮斗。這樣的團隊一樣是完美的，有戰斗力的。擁有這樣團隊的企業，才是最具競爭力的企業。

把企業的核心價值觀與企業的經營愿望相結合，就會催生巨大的經營熱情和無窮的經營智慧。比如，堅持把“企業文化，以人為本”作為企業的核心價值觀，既表明了員工在企業中的主體地位，也突出了員工對企業發展的根本作用。要持續增強員工的歸屬感，就是要不斷凝結、不斷深化這一核心價值觀。

公司可每年對銷售人員做一次問卷調查，根據銷售人員的實際需求情況適時的調整激勵措施，滿足員工不斷變化的心理契約。通過廣泛的溝通與交流，不斷調整雙方的認知和期望，建立穩定的雇傭關系。

“以人文本”的管理思想源自中國的儒家文化，主要包含兩個方面的內涵：第一，它是一種管理思想，強調員工是企業的主人。企業應清楚地認識到人才是企業最重要的且能不斷開發的資源，將人力看成企業的資木。尊重、重視員工，樹立員工的主人翁地位，關心員工成長和發展，強調員工的主體性和參與性，同時也強調員工潛能的最大發揮，體現人的本質力量外化創造財富的思想；第二，它是一種領導藝術。強調依據員工的心理規律，提高員工對其行為收益的預期，科學的發、使用這種具有創造性的資源，管理者以身作則，用高尚的企業精神把組織意志變為員工的自覺行為，為企業創造財富。

（作者：蘇州大學東吳商學院工商管理專業2011春季班，市場營銷方向）

參考文獻：

[1]俞文釗.管理心理學[J]：.甘肅人民出版社，1989

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近年來，我國房地產行業蓬勃發展，同時也面臨著嚴峻的挑戰，市場化進程明顯加快，競爭空前激烈。隨著土地交易方式的變革和國家對房地產行業的宏觀調控，房地產企業的經營環境發生了根本變化，房地產企業面臨著來自政策法規、客戶、競爭者等各方面的壓力。

經營環境的變化對房地產企業的管理能力提出了更高要求，房地產企業的資金運作能力、業務流程管理能力、客戶服務能力、營銷能力、成本控制能力等已成為經營的關鍵能力，管理理念與手段的創新不僅僅關系到某個地產項目的成敗，更關系到企業的整體品牌，關系到企業在整個市場格局中的競爭地位。企業如何將各種資源有效的整合起來，使之提升自己企業的競爭力，需要有有很強的執行力，這是企業的核心競爭力。

3、面臨的主要問題

1)　 如何通過系統、規范的方法進行內部運營管理？對外部資源如何進行有效利用？

2)　 如何解決公司規劃和員工行動脫節問題？

3)　 如何分清部門和關鍵崗位的責、權、利？如何解決業務流程脫節問題？

4)　 如何通過科學的方法公正、公平地考核與激勵員工？

5)　 如何建立一套有效的營銷管理系統？

4、解決思路

針對客戶公司執行力差的主要問題，我們將以營銷部門為重點進行切入，通過建立一套以檢查與監督為核心的制度與流程體系，來保證戰略的有效實施。

為了更好的明確客戶公司各部門的角色和職責，以及關鍵崗位的角色和職責，我們首先對客戶公司的核心業務流程進行了梳理和優化。

1）業務流程梳理

一個公司的成功不僅要有合理的組織結構還要有關鍵的管理及業務流程支持，及這些流程在組織結構上的順利執行，關鍵管理及業務流程定義了各部門及部門內關鍵崗位的職責。

通過內部調研，我們發現，客戶公司尚未形成系統規范的業務和管理流程體系，企業尚未形成對流程管理的統一認識，這直接影響到人的行為，進而影響組織的文化。但同時，員工也已經意識到在開發業務流程中的各個環節存在一定的不足，導致了各個部門之間的職責界定不清。

因此，根據房地產企業的業務特點，我們從項目前期策劃、設計、施工、營銷與客戶服務等四個方面入手，選擇了計劃管理、項目策劃、項目施工等十多條涉及了公司各個業務部門的核心業務流程，進行梳理和優化，建立以市場和客戶需求為導向的一級流程體系。并為營銷部門梳理了二級流程。

依據更為科學的組織架構，我們對公司的一、二級流程進行了梳理優化，并遵循了以下原則：

l　打破部門設置屏障，以價值增值為導向；

l　在業務全程中貫穿以客戶為導向的思想，根據市場變化、迅速把握客戶需求，立即作出反應；

l　結合公司組織結構和人力資源現狀；

l　關鍵運營活動每一步有章可循，責權清晰。

2）建立經營計劃體系，將戰略規劃變成未來幾年可執行的計劃并落實到部門與行動上。

計劃體系是營銷管理系統中的啟動系統，只有通過計劃和預算，才能讓員工和公司的步調保持一致。針對客戶公司“缺乏有針對性的營銷經營計劃”這一問題，我們為其設計了一套營銷年度計劃制定的模版，以告訴客戶如何更科學、更系統的制定計劃。將公司的戰略規劃變成可執行的計劃并落實到部門與具體行動上，提高企業的執行力。同時，我們還發現，客戶在進行營銷的時候，不知道誰是自己的目標客戶，也無法通過有效的渠道找到他們。針對這一情況，結合房地產行業的特點，我們為客戶設計了客戶細分和選擇模版，以幫助營銷人員有效的識別和獲取目標客戶，提高營銷效率，降低成本。

3）建立一個月度、季度、半年業績檢查、跟蹤體系，通過定期的進程匯報及指導會促進戰略目標的實現。

我們為客戶設計了一套業績跟蹤（又稱質詢）體系模版，旨在通過制度化，法制化的平臺，發現計劃執行中存在的問題，并以營銷為導向，深入挖掘公司各個部門和各個環節所存在的、不適應市場要求和企業發展要求的問題，以及各種突發事件。并找出根本原因，最終推動公司各部門齊心合力，從根本上將問題解決，同時形成制度化的企業執行力。

營銷管理系統的核心在于建立起質詢（閉環）系統，這個系統可以減少公司的“蹣跚”使它能夠在崎嶇的發展道路上順利達到預定目標。

4）通過嚴格科學的績效評估方法和激勵機制，將個人利益與公司戰略完全掛鉤。

績效管理是由公司的戰略、資源、業務和行動所構成的一個完整管理體系，是有效提高公司績效，并順利完成組織目標的有效工具。目前缺乏一套完整且有效的績效管理體系，這是企業執行能力弱的根本原因之一。

針對這一情況，結合客戶公司的實際情況，我們以營銷部門為主，為其設計了一套績效考核方案，將個人利益與公司利益更好的掛起鉤來，真正做到優獎劣罰、能者上庸者下，起到有效的激勵作用。

績效考核方案的設計并遵循了以下原則：

．原則一：以績效管理驅動戰略，圍繞戰略目標的實現。

．原則二：公開、公平、公正。

．原則三：考核的及時性、完整性、一致性、區別性、經濟性。

．原則四：循序漸進，共同參與

五、執行效果

在初步運行之后，取得了較為明顯的良好效果：

．優化了營銷組織結構，強化了營銷部門的重要性，建立了圍繞戰略目標實現、并以營銷為導向的新的經營思路，初步扭轉了公司員工原來普遍存在的產品導向理念，增強了公司員工對于營銷功能的重視程度，提高了公司營銷管理水平。

．通過對流程的梳理和各部門、各崗位職責的明晰，明確了各部門、各崗位的責、權、利，大大減少了部門間的溝通及協調成本，有效避免了互相推諉的現象的發生，提高了工作效率和對責任主體的確定能力。

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有效的中小型制造企業服務營銷對策，有利于提升中小型企業服務水平，增強制造企業市場競爭水平，促進企業可持續發展。

1.強化中小型制造企業管理層構建

全面顧客服務的理念加強公司管理層對全面顧客服務營銷理念的重視，從上到下逐步實施，讓每一個銷售人員將全面顧客服務理念深入內心。按照Rakowski關于顧客服務營銷的觀點，要求員工從與客戶接觸之前、接觸后、產品配送的前、中、后等均堅持“服務”的根本理念。并且全面顧客服務理念不僅僅要在銷售人員內心灌輸，對于中小型制造企業每個工作員工就要強化灌輸，真正從企業內部構建一個良好的為“顧客全面服務”的氛圍。

2.重視企業內部服務

營銷員工的快樂和滿意是其在服務營銷中實現顧客滿意和快樂前提和基礎。一個員工對工作環境、待遇等滿意，必然將這種快樂和滿意的精神傳遞給消費者以及同事。重視中小企業內部服務營銷，則是將制造企業的員工作為企業的內部客戶，利用服務營銷理念和方法，讓員工更加努力的工作。要增強對制造企業員工的關懷，對工作和生活給予幫助，健全企業的激勵機制和薪酬待遇，使企業員工在服務營銷中真正體會到主人翁的責任感。

3.加強中小型制造企業的客戶關系管理

互聯網技術的發展，為中小型制造企業服務營銷提升了新的營銷手段和方式。在網絡營銷模式今天，我國中小型制造企業應該逐步從傳統的交易理念，傳入到關系營銷理念中來。在企業營銷過程中，強調與顧客之間的關系，重視顧客價值的實現，在顧客的交易中使顧客獲取產品的使用價值，在企業讓渡公司產品的過程中促進企業獲取利潤。因此，第一，我國中小型企業首要與顧客之間建立一種系統、和諧、穩定的關系，營造良好的市場營銷范圍；第二，建立企業客戶檔案庫，將已經建立合作關系的顧客構建檔案，為下次合作提升客戶源；第三，更要以打造優質服務為中心，不斷拓展新的客戶、發現客戶、了解客戶需求，探索適合客戶需求的個性化產品；第四，加強與客戶的回訪和溝通，增強聯系，做好售后工作，增強客戶滿意度，構建長久顧客關系。

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2.1中小型企業在社會經濟中占重要地位

不論是在發達國家，還是在發展中國家，中小企業在各國經濟發展中扮演了重要角色，在社會經濟中均占有突出地位。中小企業地位的重要主要表現在在企業數量上有不可超越的優勢，還體現在它提供了巨大的就業機會，創造了相當部分的國民財富，并為市場經濟注入了發展的活力。

2.2中小型企業在社會生活中的作用

中小企業在我國的社會經濟生活中也具有極其重要的地位，尤其是解決就業及推進城鎮化方面發揮著大型企業不可替代的作用。中小企業的大量存在增加了失業人員的就業率，抑制了貧富差距的擴大，使社會購買力能夠維持在一定水平上，從而緩解了一系列社會矛盾。另外中小企業在經濟衰退期中還起著熨平經濟周期的作用。

2.3中小企業在擴大出口方面的作用

中小型企業咋擴大出口方面的作用主要有兩個方面。一是間接出口：通過向大企業提供質優價廉的零部件和勞務，促進大企業的出口；二是直接出口：通過獨立生產具有本身特點的優勢產品直接出口。中小型企業通過這兩種途徑為活躍本國經濟、參與國際競爭、促進經濟技術的國際交流，做出了很大的貢獻。

3．中小型企業競爭力的影響因素

企業是一種社會組織，它會受到制度、政策、文化、人力資源、管理、產品創新等各個方面的影響。中小企業競爭力的影響因素可以從兩個方面著手，一個是企業內部對競爭力的影響分析，一個是從企業外部因素分析影響競爭力情況。

3.1內部因素

內部因素是影響中小企業競爭力的主要因素，主要體現在企業的各種創新上。只有通過創新，才能使企業擁有與眾不同的市場競爭力。創新不只是技術的創新，還包括組織、管理、服務、企業文化、營銷戰略等等。中小企業必須把企業創新作為第一位的基本要素，努力開展各種創新工作，努力增強企業競爭力。

3.2外部因素

影響中小企業競爭力的外部因素主要體現在制度、產業政策、競爭對手三個方面。企業是一種經濟組織，它本身通過一定的企業制度組建起來，同時又處國家經濟制度框架之下，恰當的企業制度也有利于企業降低組織成本和交易成本，提高競爭效率；產業政策是國家干預經濟、引導經濟結構優化和高級化的政策，產業政策對提高中小企業競爭力，彌補市場機制不足，促進經濟快速、協調發展等方面具有積極作用；競對手的動向是企業必須不容忽視的，掌握競爭對手的競爭優勢以及如何避開其優勢，發揮自己的競爭優勢，是企業在立足市場的重要保障。

4．提升中小型企業競爭力的戰略

4.1建立中小企業核心競爭力

核心競爭力是企業獨有的、為消費者帶來特殊效用、使企業在某一市場上長期具有競爭優勢、獲得穩定超額利潤的內在能力資源。在市場競爭不是很強的情況下，一個企業也許還可以憑借機遇以及贏得短期的優勢。但是在競爭白熱化的關頭，核心競爭力的缺失就是市場的缺失。

4.2企業創新

隨著知識經濟時代企業間的到來，企業創新能力的競爭歸根到底就是企業在知識的生產、占有和有效利用方面的競爭。主要包括產品的創新、企業管理的創新、人力資源的創新等。企業文化、人力資源、管理的運用，歸根結底是要落實到企業產品中。另外，服務創新也是不可缺少的一方面。中小企業采用新的經營管理模式，運用先進的知識或技術，向市場推出新的服務，同同樣也能實現服務市場價值。由于人力資源存在增值性、資本性和主體性等特點，要求企業在培育競爭力時把人力資源管理作為核心內容進行規劃，實現企業人力資源的最佳配置和動態平衡，不斷增強企業智力資本競爭的優勢。只有通過不懈地創新，企業才能將已有的、可利用的知識資源轉化為現實的生產力，轉化為過硬的競爭優勢。

4.3樹立企業文化，塑造知名品牌