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軍品、民品、材料等本公司產品的銷售，適用本辦法。

第二條 合同的評審

（一）銷售部門或其他業務單位，根據與客戶談判的意向，擬定合同草稿。軍品銷售、政府招標采購等需要簽訂合同的，按招標文件、軍方采購相關規定執行。

（二）按照公司質量管理體系手冊的要求，由銷售部門或其他業務單位負責召集相關部門召開專門的合同評審會，對合同草稿進行評審。即生產管理部門負責對合同約定的交貨時間進行評審，資產財務部門負責對產品的利潤率進行評審，技術研發部門負責對產品的技術可行性進行評審，企業管理部門負責對合同的合法性、法律風險防范進行評審，銷售部門負責對合同草稿進行解釋、說明。

（三）對于評審結果不具備簽訂條件的合同草案，參加評審的相關部門要在合同評審記錄中寫明原因，并報公司主管領導。對于不具備簽訂條件的合同草案，一律不得對外簽訂。

（四）對于評審結果具備簽訂條件的合同草案，由參加評審的相關部門簽署意見，銷售部門或其他業務單位在《合同評審記錄》中匯總意見，報公司主管領導。

（五）分管銷售工作的公司主管領導，將合同評審結果、合同草案通報公司董事長、總經理、總會計師等公司領導。重大合同如軍品合同、金額較大的合同或公司相關領導認為有必要的合同，公司領導組織專門會議進行研究。

第三條 合同的審批、簽訂

（一）經評審（和公司專門會議）批準的合同草案，必須到企業管理部進行文字及法律風險審查。同時由業務單位經辦人員填寫《合同簽訂審批表》。合同簽訂審批表必須由公司分管領導、總會計師分別簽署意見。

（二）銷售部門或其他業務單位經辦人員在銷售合同正式簽訂前，需提供客戶如下資料：

①營業執照

②稅務登記證

③開戶銀行及銀行帳號

第四條 合同的簽訂與保管

（一）合同的具體經辦部門，持《合同評審記錄》、《合同審批表》、《合同草案》、客戶相關資料及正式合同，經企業管理部門審核無誤后加蓋公司合同專用章，所報資料作為正式合同附件由企業管理部門編號登記備案。

（二）銷售部門或其他業務單位，按照質量管理體系手冊的規定，建立專門的合同登記臺賬，并保管合同文本。合同文本要分別報財務管理部門備案。

（三）產品銷售合同一律由公司法人代表授權的人員簽訂，具有合同簽訂授權人員名單需報公司企業管理部備案。未經授權的人員不得對外簽訂合同。

（四）對外簽訂銷售合同，必須加蓋公司合同專用章。部門章、公司其他公章一般情況下不得用于合同簽訂。

（五）對外簽訂銷售合同，必須嚴格按照本辦法的規定程序辦理。

第五條 合同的變更、解除

（一）在合同履行過程中確有不可克服的困難而需要變更、解除合同時，應在法律規定或合理期限內與對方當事人進行協商

（二）對方當事人提出變更、解除合同的，應從維護本公司合法權益出發，從嚴控制。

（三）變更、解除合同，必須符合《合同法》的規定，并按本辦法規定的審批程序，重新審批。

（四）變更、解除合同，必須采用書面形式（包括當事人雙方的信件、函電、電傳等），口頭形式一律作廢。

（五）因變更、解除合同而使當事人的利益遭受損失的，除法律允許免負責任的以外，均應承擔相應的責任，并在變更、解除合同的協議書中明確規定。

（六）以變更、解除合同為名，行以權謀私、假公濟私之實，損公肥私的，一經發現，從嚴懲處。

第六條 合同糾紛的解決

（一）合同履行過程中，發現對方有合同詐騙或不能完全履行合同的，經辦人員應立即中止履行合同，并報公司分管領導，研究解決方案。

（二）合同履行中發生的特殊情況或本辦法沒有規定的事項，按一事一議的原則，由部門、公司領導按職權專項審批。

（三）合同糾紛由簽約部門負責處理，簽約人對糾紛的處理必須具體負責到底。

（四）處理合同糾紛的原則是：

1、堅持以事實為依據、以法律為準繩，法律沒規定的，以國家政策或合同條款為準。

2、以雙方協商解決為基本辦法。糾紛發生后，應及時與對方當事人友好協商，在既維護本企業合法權益，又不侵犯對方合法權益的基礎上，互諒互讓，達成協議，解決糾紛。

3、因對方責任引起的糾紛，應堅持原則，保障我方合法權益不受侵犯；因我方責任引起的糾紛，應尊重對方的合法權益，主動承擔責任，并盡量采取補救措施，減少我方損失；因雙方責任引起的糾紛，應實事求是，分清主次，合情合理解決。

4、在處理糾紛時，應及時向公司主管領導匯報情況，并同時與相關部門通氣，統一意見，統一行動。

第七條 合同的履行與監督

（一）銷售部門或其他業務單位要嚴格按照合同的要求，全面履行合同。

（二）資產財務管理部門按照合同的約定，辦理銷售開票、貨款回收及費用支付等。

（三）銷售部門或其他業務單位建立內部的合同監督機構，督促具體經辦人員履行合同。對于不能按合同約定時間內收回貨款的，應及時上報公司分管領導。

（四）對于履行完畢的合同，銷售部門或其他業務單位要跟蹤服務，確保業務單位的連續性。

第八條 違反合同管理的責任及處罰

（一）違反規定使用部門章對外簽訂合同的，部門負責人及經辦人承擔合同責任。并由公司對部門負責人及經辦人按公司有關規定進行處罰。

（二）未授權人員對外簽訂合同的，由本人承擔全部責任。對公司造成損失的，由本人承擔全部損失，并由公司按有關規定進行處罰。

（三）對于合同履行過程中，具體經辦人員因自身原因，致使合同不能完全履行，給公司造成損失的，公司追究經辦人員經濟責任。

（四）經辦人員因重大失誤或嚴重不負責任，給公司造成損失觸犯法律的，交司法部門追究法律責任。

第九條 相關注意事項

（一）合同對方當事人權利、義務的規定必須明確、具體、文字表達要清楚、準確。合同內容應注意的主要問題是：

1、部首部分，注意寫明雙方的全稱、簽約時間和簽約地點。

2、正文部分，注意：產品名稱使用公司規范名稱；技術質量要求要明確、具體，條件允許時盡量采用封樣方式；數量要明確；交（提）貨期限、地點、運輸及驗收方法應明確；違約責任有法定違約金的按規定寫明，法律沒規定或規定不具體的，應具體寫明約定的違約金數額、比例及計算方法。

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隨著我國社會主義市場經濟的逐步完善，合同已經深入到人們生活的方方面面，同時對外貿易往來也日益頻繁，合同已成為人們社會經濟關系的具體表現形式，同時成為聯系人們社會關系的重要紐帶，市場經濟的實質就是合同關系的體現。市場經濟下，任何企業要想均需提供合格的產品來滿足客戶的需求，并從中獲取利潤，因此顧客是企業生存的前提。合同管理，尤其是銷售合同的管理成為企業管理經營的重要內容。現筆者結合自己所在的一家機械制造企業工作經驗為例，來談談企業銷售合同的管理存在的問題及其對策。

一、企業銷售合同管理存在的問題

筆者所在企業屬于一家大型機械企業，主要生產塔筒，年產值近數億人民幣，但目前公司合同管理還存在一定的缺陷，主要表現在市場萎靡，合同簽訂與執行困難。

隨著目前風電市場的萎靡，從而引發一系列不利反應，我公司主要生產塔筒，服務于風電企業，因此所受波及較大，目前銷售合同的簽訂比較困難，總體表現是銷售困難，這對公司來說事致命的打擊，因此這就需要銷售部門與合同管理部門共同努力，完善銷售與合同簽訂環節，給與客戶以最人性化的產品與合同，從而爭取更多的訂單，為企業謀利益。

正是由于目前風電市場的不景氣，不僅導致新的訂單合同難以簽訂，同時以往的合同執行起來也存在的一些缺陷。合同執行不力不僅僅是單方面的問題，這涉及到整個風電上游市場的形式，對于風電企業來說，其市場不景氣，利潤減少，必將引起風電企業后續投資的減少，從而以往的訂單有些就需要延期，以及拖欠貨款等等，同時還會相應減少新的訂單合同。因此合同管理人員應該在維持與客戶良好關系的基礎上，進行催繳余款，因為企業也需要資金進行周轉與研發，同時在新的定單合同中適當給與客戶一些人性化的服務，爭取更多的新訂單。

二、完善企業銷售合同管理的應對策略

（一）完善企業內部合同管理的原則

目前我公司銷售合同管理模式還較為傳統，主要是由銷售合同管理部門的幾位員工全權負責，由于合同數量眾多，人員有限，因此導致銷售合同管理人員工作量大，缺乏激情，同時對合同的重視程度和風險意識認識不夠充分，而銷售部門的人員不可能對合同全過程的每個環節都有熟悉，因此很有必要進行全員、全過程、全方位的銷售合同管理機制。銷售合同作為企業生存的命脈，而合同的簽訂、執行、結算等環節涉及到較為廣泛的專業知識，如法律、機械、財會等，因此很有必要讓各個部門協同起來，以銷售合同管理部門牽頭，各部門積極配合，爭取將每份銷售合同都做到完美。

全員銷售合同管理也就是要做到企業所有人員除了做好本職工作外，還應服務于銷售合同的管理，做到物盡其用，人盡其才。

全過程的銷售合同管理也就是爭取對合同簽訂前、簽訂中、簽訂后全過程進行有效的控制，爭取防患于未然，處事不驚，從容自如的應對各類突發問題。

全方位的銷售合同管理也就是針對銷售合同管理的復雜性，銷售合同管理部門難以單獨完成合同的管理任務，因此應充分發揮各部門的協調作用，對銷售合同進行全方位的管理，即分層把關，銷售合同管理部門進行全面負責，各部門分口把關，以實現銷售合同的高效管理。

（二）加強合同管理人才隊伍的建設，提高相關人員的綜合素質

銷售合同的管理工作對員工提出了較高的要求，因此對于我公司來說，急需一批懂法律、懂業務、懂管理、懂財務的專業人才來滿足企業的實際需要，其次就是由于我公司的銷售合同量大，且合同內容各不相同，因此也給合同管理帶來了較大的麻煩，這就需要合同管理人員，能力強、能吃苦、能耐勞，且要能晚上銷售合同管理工作的實際需要。

（三）建立相應的獎懲機制，以促進銷售合同管理的規范化

任何一項工作如果沒有一定的考核機制與獎懲措施，則員工的積極性難以得到充分的發揮，銷售合同的管理工作也是一樣離不開相應的考核。因此我們必須制定嚴格的考核制度，來促進員工積極性的發揮。對于造成合同糾紛、合同執行不到位從而造成企業損失的相關人員應給予相應的懲罰，對給公司作出貢獻且挽回企業損失的工作人員應給予獎勵，做到獎賞分明，激發員工的積極性與合同管理的規范性。

（四）建立企業銷售合同信息管理系統

隨著信息技術的快速發展，計算機技術以深入到人們生活的方方面面，對于像我公司這樣的大型機械企業，合同量多，合同內容復雜，因此僅靠人力進行管理還是顯得較為吃力，且工作效率得不到有效的提升，同時對公司來說人員越多，則成本也就越高，因此我單位合同管理還屬于一種高投入低效率的合同管理模式。因此很有必要引入銷售合同管理信息系統，形成一個龐大的錯綜復雜的信息鏈，并實現人機互動的銷售合同管理模式。工作人員通過合同信息管理平臺就可以很輕松的對合同進行管理，省時省力效率高。

三、結語

總之，對于風電市場下游的塔筒制造企業來說，其市場面窄，客戶較為固定，每一份銷售合同執行的好壞都直接影響著客戶以后是否考慮繼續與企業進行合作。因此塔筒制造企業應認真做好銷售合同的管理工作，確保銷售合同的管理部門人員能全面的了解企業產品的各項指標，進而在合同的簽訂、履行、結算的全過程中保證雙方的利益不受到損失，構筑一個和諧的合作范例，實現企業長遠的經濟效益。

參考文獻：

[1]張然.加強企業銷售合同管理的思考[J].現代商業，2009，5.

[2]崔自三.銷售主管如何進行有效的銷售過程管理[J].現代營銷（經營版），2009（02）.

[3]宋春英.企業合同管理存在的問題及防范[J].吉林財稅，2003，6.

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二、 TX公司銷售合同管理現狀

合同是交易雙方關于產品交易所有約定的法律表現形式，是規范企業交易行為的重要保證，而且一旦交易雙方發生了糾紛，那么合同就是解決糾紛的最佳法律依據。若企業沒能管理好銷售合同，那么不但會造成企業內部管理的低效盲目，經營活動風險的提高；還會令企業的應有權益得不到相應的保證。當前，TX公司在銷售部業務人員和客戶經過平等協商之后，會仔細列明合同的交易條款，并簽訂正式的銷售合同，公司有統一的合同格式，一式六份，雙方各執三份；其中，財務部保存一份、銷售部保存一份、客戶部保存一份。合同正式生效之后，交易雙方會根據具體的條款開展合同管理工作。下面是筆者對TX公司銷售合同管理情況進行的隨機調查結果：

（一）銷售合同管理現狀 有一個這樣的真實案例：TX公司將一處空置的機房出租給Y公司，雙方經過磋商之后簽訂了租賃合同，合同約定：Y公司第1年承租TX公司空置機房的40%；第2年承租TX公司空置機房的80%；第3年承租TX公司空置機房的100%。合同約定的執行日期是2011年6月1日。可是，實際上Y公司比合同約定的時間早了兩個月進駐，2011年4月1日就已經將服務器挪到了TX公司的空置機房中。于是，TX公司要求Y公司進行合同條款修改，把合同時間改為2011年4月1日開始，之后兩年的順延時點都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司覺得既然Y公司已經承認了提早入駐的事實，那么在修改的合同上蓋章是遲早的事，就沒有繼續跟蹤之后兩年的順延時點變化的修訂。于是，在結算租賃費用的時候，交易雙方就2012年以及2013年的順延時點存在分歧。但是因為TX公司并沒有Y公司蓋章的修改條款補充件，所以無法追討應有的權益，只能按照初始的合同，損失了兩個月的租金收入。

（二）導致銷售合同管理問題的原因分析 筆者在梳理TX公司整個銷售合同管理流程之后，發現導致管理問題的原因主要有：

（1）TX公司剛剛成立不久，因此還處在起步初期，為了擴大業務規模與占領市場份額，公司關注的是市場與銷售行為，公司上上下下都無形中秉承著“所有工作都是為了實現更好的銷售目標”這一經營理念，相比起靜態的合同管理，公司更加重視的是銷售額的增長速度與幅度。

（2）公司將重要資源都集中投放到了營銷部，令其在公司中屬于很“大”的部門，全權負責銷售合同的全過程，因為需要注意與管理的環節太多，而且整個合同的簽訂過程有時需要很長時間，所以管理中難免存在疏漏。另外，營銷部具體進行銷售合同的管理時，不但是合同的簽訂人，還是合同的審核人，因此監督機制完全處于空白狀態，導致了管理中的盲區。

（3）TX公司暫時還沒有完善的信息管理系統。當前，TX資源部是基于OSS系統配置各項產品與服務資源的；財務部則基于用友財務管理系統做賬；營銷部則基于CIM系統進行客戶以及合同的管理。很明顯，各個部門的系統之間缺乏有效的銜接機制，導致數據在部門之間的傳輸非常低效，從而缺乏相應的監督管理輔助。

三、TX公司銷售合同管理改善建議

（一）理順銷售合同管理流程 通過筆者的調查分析，認為銷售合同并不是靜態的管理對象，應該將合同管理貫穿于產品銷售的全過程，具體流程如下：

（1）準備環節。具體可以拆解為：初步洽談交易事項達成銷售意向針對具體的交易價格、交貨方式、回款方式等磋商按照公司的統一合同模板，填充合同的詳細內容合同進入審核階段。

（2）簽訂環節。按照上環節的磋商結果，交易雙方簽訂正式的銷售合同。

（3）履行環節。雙方蓋章合同即生效，生效以后交易雙方就需要按照合同的約定履行自己的義務。另外，公司還應該做好合同執行的管理工作，并對合同執行情況進行科學的評估。

（二）明確銷售合同管理過程中的風險 具體有：

（1）文本風險。如果公司設定的合同模板中有重要約定事項的疏漏或者措詞方面存在歧義，就很容易導致TX公司的正當權益受到損害；另外，如果TX公司未與交易對象簽訂銷售合同，同樣也有可能造成公司資產的損失；如果合同約定的事項違背了國家的法律，那么不但會導致TX公司受到主管部門的嚴厲處罰，造成經濟損失，還會嚴重影響企業的聲譽，進而打擊企業的競爭力。

（2）審批風險。如果TX公司審批合同的過程不規范，存在越權審批的情況；或者公司未嚴格管理好合同印章，導致那些不符合公司管理要求的合同也同樣蓋上了印章；或者合同簽訂之后，隨意改動其中的條款；或者合同保管不善，導致信息外泄或者合同遺失等。

（3）執行風險。合同的執行過程中，同樣也有可能產生各種風險。不論是合同的履行還是合同的變更以及終止，都有可能導致 公司蒙受一定的經濟損失，因此，一旦發生上述的情況， 公司必須積極采取應對措施，力爭將自身的損失降至最低。

（三）設計合理的銷售合同內控機制 具體如下：

（1）TX公司應該在管理理念中加入“誠”“信”二字，具體怎樣做到，當前最需要做的就是設定合理的管理目標。企業的治理結構中，最高級別的就是董事會，董事會掌控著企業整體的發展方向與戰略，因此，關注的是長期發展，自然設定的管理目標也應該系統化、合理化、務實化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的經營數據。 公司的管理層受到董事會的直接領導，并向董事會匯報管理工作，管理層具體的工作職責就是將董事會制定的公司發展目標分解為更加細致、更加具有針對性的分目標，讓這些目標不但能夠推動公司經營業務的發展，還能把信用風險穩定在可控水平之內。另外，管理層需要謹慎做出承諾，一旦做出了承諾就必須盡量遵守，從而讓客戶對公司產生信任感；在公司內部也要積極培養誠信為本的人文氛圍，借助常規的管理工作，向員工灌輸誠信經營的企業經營理念，并將風險防范意識牢牢植根于員工的腦海中。

（2）基于TX公司當前內控體系，可以在管理銷售合同的過程中，重點關注以下方面：首先，TX公司提供的產品和服務與普通企業有很大區別，而且客戶群都是企業個體，銷售過程中必須明確約定服務的起始時點與時長，以及所需提供的相應資源，銷售合同必須雙方蓋章。合同簽訂好了之后，TX公司會按照合同的約定向客戶提供相應的服務，而且已經提供的服務客戶必須簽字確認收到，并蓋上合同章，以表示TX公司已經完成了合同約定的部分事項。其次，完善合同印章的管理。TX公司應該安排專門的部門負責管理印章，并將已經得到審批蓋章的合同，歸檔分類管理；如果是金額巨大或者對公司發展影響深遠的合同，必須請交易對方的授權人到場當面簽訂蓋章，若是需要TX公司先蓋好章之后寄給交易的另一方，那么除了在合同指定的蓋章位置蓋章之外，還必須在合同的每頁之間蓋上騎縫章，以免出現對方私自修改條款的情況；如果雙方在談判之后，書面合同未能及時準備好，無法立刻簽訂的，必須在合同準備好的第一時間進行補簽；合同簽訂以后，公司應該安排客戶部管理好交易對方的資質以及合同副本；財務部留存一份進行收款備案，合同的正本則交由營銷部存檔；TX公司需要對合同高度保密，嚴禁公司人員泄露任何合同中的信息，違者將追究其責任，必要時還應采取法律手段。再次，必須保證銷售合同文本的嚴謹性。TX公司應該安排專業人員進行合同文本的審閱，確認其中的價格、數量等信息不存在歧義，而且意思表述清楚。當前，TX公司暫時還沒有專門的法律人員，因此，需要聘請專業的律師到公司進行合同中約定的權利以及義務的確認；財務部則負責審閱付款相關的合同約定事項；客戶部則審閱售后服務條款。第四，明確不同級別管理人員的審批權限。因為TX公司的銷售行為都是發生在簽訂合同以后，所以其會按照客戶具體的訂單信息進行資源與服務的配置，因此在明確不同級別管理人員的審批權限時很難按照金額給定權限。這時候，筆者建議其可以把審批權限劃分為兩部分：即授信金額以及銷售實價。具體說明的話，如果合同約定的銷售實價低于公司報價的60%，或者授信金額高于50萬元人民幣，那么就需要營銷總監親自進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的60%，但低于公司報價的80%，或者授信金額在10萬元至50萬元人民幣之間，那么營銷經理有權進行審批；如果合同約定的銷售實價高于公司報價的80%，或者授信金額低于10萬元人民幣，那么營銷人員有權進行審批。不過，這里需要注意的是，上面探討的審批權限完全是針對營銷部內部來說的，合同必須還要經過其它部門以及公司總經理的最終審批。如果公司因為經營的需要，要改變合同模板，那么一定要聘請專業法律人士進行審閱，確定沒有法律漏洞的情況下才可以正式使用。合同的審批過程涉及的部門很多，而且每個部門的審批都需要一段時間，因此，若是每個部門都拖拉一點的話，那么合同的履行肯定會受到嚴重的影響。筆者建議TX公司設定合同的審批責任時間，針對當前的業務特點，合同在每個部門的審批時間不可以超過3天，一旦超出了時間上限，營銷部可以進行提示，如果該部門仍然繼續拖延，那么就需要直接進入下面的審批環節，當然，未會簽部門在合同中的責任不會獲得豁免，公司默認其審批通過了合同的各項條款，若是將來合同的履行過程中出現了問題，那么未會簽部門同樣需要承擔相應的責任。第五，分離銷售合同管理中不同權限人員的崗位。為了提升銷售合同的管理效率，TX公司應該將審批、執行、監督的崗位分離開來，絕對不可以一人兼多職，這樣可以有效避免權力交叉而產生的瀆職以及舞弊行為，降低公司銷售合同管理過程中的風險。第六，完善合同違約處理機制。合同在履行的過程中，由于受到很多因素的綜合影響，因此，未必都能順利執行到最后，出現變更或者違約的情況，有時也是正常現象。針對這種情況，筆者認為，TX公司需要做好與當事人的協商工作，盡量爭取達成一致，從而將損失降至最低。至于具體的合同糾紛處理，則需要根據糾紛情況，進行相應的處理；如果雙方在履行合同的過程中有糾紛，那么可以按照合同的約定進行調節處理，若雙方能夠達成一致意見，則需要簽署糾紛調節備忘錄；若雙方沒能達成一致意見，則需要提交仲裁機構仲裁或者提出訴訟。

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1、明確合同審批權限。設定審批權限時，要考慮合同的類型以及金額大小，例如，對重大經濟合同應事先集體審議制度。此外，還應遵循法律法規對關聯交易等特殊情況下合同訂勞動一些特殊規定，防止發生意外損失。

2、明確合同審核的業務流程。通過規定審核程序，以及分離不相容職務，發現有效約束和監督。

3、明確合同簽訂過程中財務審核的內容和關注重點。如標的的數量和價格條件，銷售金額是否滿足企業盈利的需要，付款條件、期限和方式是否符合控制經營風險的要求，對方企業信譽和信用是否符合信用政策的規定，價格外的費用收支是否符合財務規定，等等。

4、加強合同履行過程中的財務審核，實行財務監控，例如根據合同發貨、開具發票、接收貨款、記錄應收賬款明細賬時，都要分別進行財務審核，防止出現技術性差錯。

5、明確合同修改或者解除、終止的審批權限和流程。不得隨意變更和修改。如有特殊情況需變更改或者修改的，應重新履行財務審核手續。涉及經濟賠償的，賠償前還應辦理相關財務事項。

企業應收賬款和合同管理之間并不是孤立存在，而是相關聯系的。作為參與到企業合同管理當中的管理人員也必須參與到應收款項的管理中去。由于企業合同的簽訂和生效是十分復雜的過程，我們應該對對方的財務情況基本掌握，這就要求企業的財務部門人員具備一定的專業能力和溝通能力，發揮自身的決定性作用，為決策提供有用的信息，明確業務流程和審批權限，實行財務監控，加強財務加強應收賬款的管理，評估客戶信用風險，跟蹤客戶履約情況，落實賬款責任，減少壞賬損失。

二、財務的應收賬款的常規管理

應收款項是企業銷售商品、提供勞務過程中發生的各項債啵主要包括應收賬款、應收票據、其他應收款和預付賬款等。應收款項管理的有效性，直接影響到企業資金的周轉和經濟效益的實現，也直接影響到企業的資產質量和資產營運能力，甚至關系到企業的生死存亡。

1、做好信用管理。企業應當制定可行的信用政策，對客戶信用風險進行評估和控制，時刻觀察其信用額度有沒有超出期限，如果超出期限，我們必須對其及時提醒，根據不同的客戶實行不同的信用政策，建立健全客戶信用檔案，科學開展催款，實行黑名單制度，是企業實行信用管理的有效措施。做好信用風險評估和控制，是企業合理確定信用銷售額度、有效控制壞賬損失的基礎工作，并恰當地對應收賬款的相關管理進行科學的評價。

2、制定信用政策。一是要估計信用政策變動時產生的增量銷售，二是要估計與增量銷售相關的增量成本，三是要扣除與增量有個的壞賬損失，四要扣除機會成本，即經營資金被應收款項占用而喪失的收益，這樣，才可以確定信用政策是否能產生凈利潤，根據對給予客戶信用的風險收益分析，我們可以決定是否給予客戶賒銷的待遇以及賒銷的最高額度和還款期限。

3、建立應收款項臺賬管理制度。企業應當設立應收款項臺賬，詳細反映內部業務部門以及各客戶應收賬款的發生、增減變動、余額及其每筆賬齡等財務信息。同事加強合同管理，對債務人執行合同情況進行跟蹤分析，防止壞賬風險的發生，定期編制應收款項明細表，向企業管理人員和有關業務部門反映應收款項的余額和賬齡等信息，及時分析應收款項管理情況，提請有關責任部門采取相應的措施，減少企業壞賬損失。

4、建立壞賬準備金制度。將預計不能收回的應收賬款作為損失及時計入費用，通過提取壞賬準備金，為企業相對穩定實現更多的利潤，分析、估計應收賬款的變現能力和變現速度，預測并控制其壞賬損失，強化和優化應收賬款的有效，科學管理，是每個企業決策者、經營管理者、特別是財務會計人員應該引以為重的問題。

三、財務的應收賬款的事后管理

1、財務部門能依法理財，對到期的應收款項，應當及時提醒客戶依約付；對逾期的應收款項，可以采取多種方式進行催收；對重大的逾期應收賬款，可以通過訴訟的方式解決，落實內部催收款項的責任，將應收款項的回收與內部各業務的績效考核及其獎懲掛鉤。對于業務部門和責任人員造成逾期應收款項的，應當在內部以恰當方式予以警示；造成壞賬損失的，應當按照內部管理制度扣減其績效工資。

2、財務在清欠管理和催收應收款過程中，如果企業在追索逾期應收款項過程中，按照內部財務管理制度規定支付給專門收賬的機構或者人員勞務費用、訴訟費用，作為當前費用處理，不得掛賬。為了減少壞賬損失而與債務人協商，對逾期應收款項按照一定比例折扣后收回的，根據企業董事會等機構審議決定和債權債務雙方簽訂的有效協議，可以將折扣部分作為壞賬損失處理。

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甲乙雙方本著相互信任、真誠合作、共同發展的原則，在友好協商的基礎上就甲方向乙方購買《精易通物業管理系統》軟件事宜共同制定如下合同內容：

一、《精易通物業軟件項目報價書》為本合同的附件，與合同具有同等法律效力。

二、軟件使用權、安裝及費用：

1、 乙方開發、生產軟件產品《精易通物業管理系統》，并擁有該等軟件產品的計算機軟件著作權；

2、 甲方購買獲得乙方開發、生產的軟件的使用許可授權，乙方同意授予甲方《精易通物業管理系統》該軟件正版產品的永久使用許可權。

3、 本軟件功能模塊有：基礎資料、計費管理、物業賬務、經理查詢統計、我的桌面、系統維護等內容（參考報價書）

4、 《精易通物業管理系統[標準版]》許可授權安裝于甲方指定1個項目3個客戶端。

5、 報價方案（基本模塊1項目3客戶端，詳見附件）:

序號

功能版塊

功能名稱

報價(元)

備注

1

基礎資料

組織機構設置

1600

物業項目設置

房產資料

業戶資料

入駐登記

計費項目設置

計費項目承擔及公式設置

其他輔助基礎資料

2

收費管理

抄表管理

8300

公攤管理

費用通知單管理

收款結算管理

預收款管理

應收結轉管理

銀行代收管理

其他業務收款

付（退）款管理

4

物業賬務

期初應收款

1500

期初預收款

期初保證金及其他代收款

年度賬務處理

收支情況統計

業戶應收明細賬

業戶應收余額表

預收項目明細賬

預收項目余額表

保證金及代收代支明細賬

保證金及代收代支余額表

5

發票接口

接口設置

（如發票類型、稅率、開票項目）

4800

自動導出開票

(須設置開票系統路徑，輪詢時間)

自動導入開票結果

7

客戶服務

報修管理

3000

投訴管理

綜合服務

短信服務

8

決策分析

業戶欠費統計

2500

業戶賬齡分析

物業狀態統計分析

業戶費用月度統計

收費項目結算統計

業戶收款匯總統計

業戶收款明細統計

物業收費統計分析

業務收支統計

其他業務收支統計

業戶賬務查詢統計

客戶服務統計分析

9

系統維護

角色權限設置

1000

工作人員設置

人員登錄及角色授權

賬套及參數設置

數據維護管理

工作日志管理

在線更新

以上PC端合計

22700

手機APP端

18900

PC +手機APP

41600

8折優惠

33280

稅率

4%

稅金

1331

總 合 計

34611元

注：以上的報價包含壹個項目內的壹個服務端和叁個站點（客戶端），項目規模在1000-2000戶之間，含服務器軟件的安裝，含實施培訓。在同一項目內新增站點（客戶端）時，每新增一個站點(客戶端)為2680元

6、 軟件許可授權及付款方式：《精易通物業管理系統[標準版]》的許可授權軟件費用（含稅）：元，大寫：）。合同簽訂時由甲方向乙方支付軟件款總額的70%（ 元）后，即進入軟件安裝實施培訓階段，實施培訓完成后支付軟件款余下30%軟件款（ 元）。

7、 后期技術咨詢維護服務費用：

本系統完成安裝調試之日起，甲方享受一年的向乙方免費技術咨詢維護服務。在現行合同規模下，一年后對甲方的遠程售后技術咨詢維護服務費（網絡或電話，含發票開票接口的維護）為軟件價款的15%（ *15% = 元/年）。

四、技術支持：

序號

服務項目

服務內容

1

安裝調試

上門安裝調試。測試網絡連接是否正常；測試數據庫的連接是否正常；做好數據的自動備份機制；做好軟件系統的初始默認設置。

2

人員培訓

上門集中培訓。講解軟件的操作流程，具有針對性地對不同操作權限人員進行操作演示，講解。

3

指導初始化工作

指導操作人員進行基本資料的錄入、系統的相關設置等初始化工作

4

遠程技術支持服務

通過QQ網絡遠程協助、電話、電子郵件、短信、公司網站，技術支持QQ:284247308；服務熱線0757-82221141

5

上門支持

如遠程方式仍不能解決問題時，將派技術人員上門服務。

6

響應時間

當系統出現使用問題或故障而且通過電話咨詢等方式無法解決時，乙方應按照如下響應級別做出響應：

1、 一級響應：在接到通知之后8小時之內趕到現場或30分鐘內進入遠程服務，恢復系統運行或采用應急方案。（適用于：系統無法啟動；系統不能正常運行；分支機構無法登錄服務器；其它因為系統原因導致業務無法正常開展的情況。）

2、 二級響應：在24小時內解決問題。（適用于：系統中的某個功能出現故障，但整個系統仍能工作；數據出錯。）

3、 三級響應：在48小時內解決問題。（適用于：使用指導；操作環境的錯誤排除；備份或恢復；根據客戶需要進行功能調整）。

五、售后服務：

序號

服務項目

服務內容

1

服務內容

1) 非硬件意外引起的《精易通物業管理系統》軟件使用過程中的故障排除服務；

2) 非硬件意外引起的《精易通物業管理系統》數據庫維護服務；

3) 重裝WINDOWS操作系統引起的《精易通物業管理系統》的重新安裝服務；

4) 在原版本框架內的在線更新升級服務，重大版本變更除外（如增加框架模塊）；

5) 人員變更重新培訓；

6) 軟件使用過程中的操作技術咨詢服務。

2

人員變更培訓

含在每年的維護服務費中.

4

產品附件保修

產品附件有安裝光盤和軟件鎖。如非正常原因造成的物質性損壞，需另外購買，軟件鎖200元/把，附送光盤。

5

軟件版本升級

提供相同版本的免費升級服務。如因用戶特殊需求，需要進行系統非同版本的升級，升級費用根據雙方協商確定

六、 資料及保密

甲乙雙方對涉及對方經濟利益而且未公開的技術秘密、商業秘密、客戶資料等信息予以保密，否則需承擔由此造成的經濟賠償和法律責任。

七、 違約責任

如果甲方未按本合同規定按時付款給乙方，或未承擔本合同中規定的其它義務，乙方可拒絕服務和收回本合同標的軟件并不退回甲方已支付的貨款，相關責任和由此造成的損失由甲方承擔。

如果乙方未按本合同規定及時向甲方交付軟件，或未及時向甲方提供軟件實施服務，乙方應雙倍退回甲方支付的全部款項。如果乙方未按本合同規定提供技術支持服務，或存在其它違約行為給甲方帶來損失的，乙方應退回甲方所付的技術咨詢服務費，并承擔賠償責任。

八、 其它內容

本合同未盡事宜由雙方另行協商解決，并簽訂補充協議，補充協議在雙方簽字蓋章后生效。

甲乙雙方如果對合同條款規定的理解有異議，或者對與有關的事項發生爭議，雙方應本著友好合作的精神進行協商。協商不能解決的，依照《中華人民共和國合同法》，任何一方可向甲方所在地的人民法院提起訴訟。

本合同自雙方簽字蓋章之日起生效，一式二份，甲方雙方各執一份，均具有同等法律效力。

篇6

俗話說，兒童的教育就是愛與善的傳承。那么，我們怎么實施對這個特殊群體的教育和管理，才能培養出符合素質教育和義務教育均衡發展要求的學生呢？

1.教師要做到愛生如子

"留守兒童"因為父母長期不在身邊，親情缺失，他們經常有一些想法和心里話卻無法和長輩、親戚們溝通交流，所以，這時作為老師的我們一定要扮演好慈父愛母的角色。去體貼照顧好這些孩子，并努力改善師生的關系，經常與他們談心、溝通和交流，消除他們的心理障礙，用師愛來填補缺失的父愛和母愛，也使我們能成為他們學習、生活上的參謀、顧問和助手，以此增強他們學習、生活的信心和動力。

2.建立健全留守兒童的檔案

班主任老師要做好留守兒童的摸底工作，建立包括基本情況、家庭狀況、監護人情況、學習成績、行為習慣等方面的留守兒童的檔案，將其在校的各方面表現記入檔案。從而對留守兒童進行動態管理，并及時向監護人和外出務工的家長通報其成長情況，形成家校共同教育的局面。

3.開展豐富多彩的課外活動

由于缺少了父母的教育，他們的親情關系不夠健全，從而也影響了他們的人格發展和品德發展。因此他們就容易從別的地方去獲取一些成長所需的信息，這個過程中就夾雜了有同伴的不良文化、越軌行為、不健康的東西等，針對這種情況，我們要通過主題班會、聯誼會等，引導學生互助互愛，激勵他們向更好更高的方向發展，讓他們充分感受到來自集體的溫暖，從而促進身心的健康成長。

4.建設良好的農村寄宿制學校

學校教育是留守兒童教育和幫扶的重要途徑。要讓他們快樂健康的成長，最有效的方法就是為他們創造良好的寄宿條件，讓更多的留守兒童能到學校這個大家庭里生活、學習，讓他們能夠在集體的生活中獲得生活的樂趣，感受到家的溫暖，他們也才能有好的個性的發展，也才能不斷進取，不斷提高。

5.建立教師課題研究小組

希望學校能通過召開研討會、座談會等方式，強化教師責任意識，服務意識。讓我們教師主動承擔起家長或監護人的部分責任，積極營造良好的班級環境，從學習上、生活上對留守兒童給予更多的關愛，用心去愛他們，用情去感化他們。讓他們樹立積極樂觀的生活態度和自信心，以此培養他們正確的人生觀和價值觀。

6.架設一座無形的"心橋"

孩子對父母感情的親情依賴，是其他任何感情都不能取代的。我們的家長恰恰忽視了這一點，他們往往寄給孩子許多錢物，卻常年不給孩子一封信或一個電話，這就造成了孩子的情感饑渴。我希望能通過學校牽線搭橋，動員家長能定期通過書信或電話與孩子進行情感溝通。我確信，這個方式的施行，一定能收獲良好的教育效果。

篇7

目前工業廠區和居民生活區大量采用室外消火栓系統。要使其發揮應有的作用，除精心設計，精心施工外，還應在系統投入使用前進行嚴格的竣工驗收，檢查工程質量是否滿足使用要求，在平時也應對其進行必要的維護管理，使其處于良好狀態。

1 室外消火栓系統

室外消火栓系統是由室外消火栓、消防水源、消防水泵、水泵接合器等給水、加壓設施組成。該系統按設計壓力大小分為高壓給水系統和低壓給水系統，其中，低壓給水通常是與生產、生活給水系統合建的。

2 室外消火栓系統的驗收

2.1 驗收程序及內容

室外消火栓系統的竣工驗收一般應包括圖紙資料審查、系統安裝情況的一般性檢查和系統綜合試驗。

2.1.1 圖紙、資料的審查

1）初始設計圖紙、施工圖紙、設計變更及竣工圖；2）水泵、室外消火栓、消防水泵接合器及閘閥等主要設備的性能指標的資料和產品合格證書；3）隱蔽工程的施工驗收記錄、管道通水沖洗記錄；4）管道打壓試驗記錄；管道試壓的壓力（P1）要視系統設計壓力（P2）的大小而定，當系統為低壓給水系統，即P2小于或等于1.0MPa時，Pl大于或等于1．5P2；當系統為高壓給水系統，即P2大于1.0MPa時，Pl大于或等于P2+0.5MPa；5）水泵等消防用電設備的試運轉記錄；6）工程質量事故的處理記錄。

2.1.2系統安裝情況的一般性檢查

主要檢查消防水泵、水泵接合器、消防水池取水口、室外消火栓及閘閥等主要設備的安裝與圖紙是否相符，使用是否方便，有無正確的明顯標志，有無外觀損壞及明顯缺陷。檢查中應注意查看系統中各常開或常閉閘閥的啟閉狀態是否符合原設計要求。

此外，在氣候較冷的地區，驗收時一定要注意檢查地上消火栓在安裝時管線是否在防凍層以下；消火栓周圍是否保證有足夠的泄水區，以防止系統意外凍壞。

2.1.3 系統綜合試驗

1）根據原設計的不同要求，對消防水泵分別進行自動啟動、手動啟動、遠程啟運和泵房內就地啟動的各項試驗；2）消防水泵組的主泵與副泵互為備用功能的相互切換試驗。此項試驗應在一臺水泵正常運轉的情況下，人工模擬故障，另一臺泵應能自動投入運行；3）在系統最不利點的消火栓和系統重點保護部位的消火栓上接直徑65mm水帶和噴嘴19mm的水槍出水，并測試栓口壓力，觀察出水效果。測試數量應控制在消火栓總數20％以上。壓力試驗一般應包括以下3種：系統靜壓―即打開消火栓閥門，關閉水槍開閥試壓，該壓力應比設計壓力高出0.1MPa~0.2MPa；系統日常所提供的壓力測試―即常高壓系統的出水壓力，該壓力應高于或等于設計壓力；臨時高壓給水系統消防水泵不啟動情況下系統的出水壓力，該壓力應比設計壓力與泵的揚程之差高出0.1MPa~0.2MPa；臨時高壓給水系統消防水泵啟動后，消火栓的出水壓力，該壓力應大于或等于設計壓力。對于原系統中考慮使用帶架水槍的系統，應按要求測試帶架水槍的出水壓力；4）系統供水試驗結合2）3）項試驗，測試固定消防水泵組供水和消防車通過系統水泵接合器供水等不同情況下的出水壓力。

2.2 驗收中常見故障的診斷及修復

由于栓體質量或施工水平等原因，驗收中常常存在以下故障：

1）閥門關閉不嚴。驗收中經常會發現消火栓閥門關不嚴，有滲水現象。這主要有以下原因：（1）產品質量問題，主要是入水口閥門關閉不嚴；（2）施工問題，主要是管道未沖洗或沖洗不徹底，致使有砂石粒或焊渣沉積在入口閥凹槽內。

修復方法：先將栓體兩個出水口全部打開，將閥門開啟到最大程度，沖洗5s~10s，將閥門關閉。若閥門仍關不嚴，需將前端閥門井內閥門關閉，將消火栓入水口處法蘭盤打開，清理內留雜物后安裝好。若屬閥門質量問題，與廠家聯系維修或調換。

2）冬季地上消火栓凍裂。正常情況下，地上消火栓充水部分應在防凍層以下，一般是不會凍裂的。萬一發生凍裂，原因可能是：（1）閥門內漏，導致閥門后端充水；（2）泄水閥堵塞，消火栓使用后閥門后端余水不能排除；（3）施工時，泄水區未鋪放砂石或砂石數量不夠，導致消火栓在冬季使用后余水排出過緩。以上原因可能同時存在。

無論是哪一種情況，因栓體已凍裂，都需更換新栓。此時主要檢查泄水區是否符合要求，若符合，重新裝一新消火栓即可；若不符合，要按規定要求重新鋪設泄水區。

3）消火栓開啟時劇裂震動。此種現象屬施工問題，系消火栓或其附近管道土松動所致。應將松動處夯實。

3 室外消火栓系統的維護與管理

室外消火栓包括地下消火栓和地上消火栓兩種類型，應分別進行檢查。

3.1 地下消火栓維護管理

地下消火栓應每季度進行一次檢查保養，其內容主要包括：

1）用專用扳手轉動消火栓啟閉桿，觀察其靈活性。必要時加注油；2）檢查橡膠墊圈等密封件有無損壞、老化或丟失等情況；3）檢查栓體外表油漆有無脫落，有無銹蝕，如有應及時修補；4）入冬前檢查消火栓的防凍設施是否完好；5）重點部位消火栓，每年應逐一進行一次出水試驗；非重點部位消火栓按其總數的10％~20％，進行實際出水試驗；6）隨時清除消火栓井周圍及井內可能積存的雜物；7）保持室外消火栓配套器材和標志的完整有效。

3.2 地上消火栓的維護管理

1）用專用扳手轉動消火栓啟動桿，檢查其靈活性，必要時加注油；2）檢查出水口悶蓋是否密封，有無缺損；3）檢查栓體外表油漆有無剝落，有無銹蝕，如有應及時修補；4）每年開春后入冬前對地上消火栓逐一進行出水試驗；5）定期檢查消火栓前端閥門井；6）保持配套器材的完備有效。

除進行以上各項一般檢查外，還要根據不同品牌室外消火栓的不同特點進行一定的專項檢查。

室外消火栓系統的檢查除上述內容外，還應包括與有關單位聯合進行的消防水泵、消防水池的一般性檢查，如經常檢查消防水泵各種閘閥是否處于正常狀態；每周檢查一次消防水池水位是否符合要求等。

篇8

2、聘用合同期滿前一個月，經雙方協商同意，可以續訂聘用合同。

3、簽訂聘用合同的期限，不得超過國家規定的退離休時間，國家和本市另有規定可以延長(推遲)退休年齡(時間)的，可在乙方達到法定離退休年齡時，再根據規定條件，續訂聘用合同。

4、本合同期滿后，任何一方認為不再續訂聘用合同的，應在合同期滿前一個月書面通知對方。

第二條 工作崗位

1、甲方根據工作任務需要及乙方的崗位意向確定乙方工作崗位為 銷售經理 ，并根據公司管理制度中《銷售經理崗位責任》明確乙方的具體權限和職責。

2、乙方的工作職責、事項由甲方依乙方的職務，并視乙方能力及甲方需要進行分派。

第三條 工作條件和管理培訓

1、甲方為乙方提供符合國家規定的安全衛生的工作環境，保證乙方的人身安全及人體不受危害的環境條件下工作。

2、乙方的考勤與管理悉按甲方有關公司管理制度辦理。

3、甲方可根據工作需要組織乙方參加必要的業務知識培訓。

第四條 工作報酬

1、根據國家

和公司的有關規定，乙方的工作崗位，甲方按月支付乙方工資為 xx 元人民幣;傭金提成按 所主管項目月銷售總額的1‰提取 ;甲方扣留乙方培訓金為 月傭金提成的20%，在乙方根據公司要求完成項目銷售總任務時返還;項目利潤分紅為所主管項目完成總銷售任務后最終純利潤的15%。

2、甲方根據單位的有關規定和實際情況，可與乙方協商調整乙方的工資。

3、乙方享受公司制度規定的相關福利待遇。

4、甲方根據工作需要，要求乙方加班時，除不可抗拒的事由外，乙方應予配合，有關加班事宜，依公司管理制度辦理。

5、乙方自行辦理養老保險、待業保險和其它社會保險。第五條 工作紀律、獎勵和懲處

1、乙方應遵守國家的法律、法規。

2、乙方應遵守甲方規定的各項規章制度和勞動紀律，自覺服從甲方的管理、教育。

3、甲方按單位有關規定，依照乙方的工作實績、貢獻大小給予獎勵。

4、乙方如違反甲方的規章制度、勞動紀律，甲方按單位的有關規定經予處罰。

5、乙方在任職期內不得參與其它與本公司業務相類似的經濟活動。

第六條 聘用合同的變更、終止和解除

1、聘用合同依法簽訂后，合同雙方必須全面履行合同規定的義務，任何一方不得擅自變更合同。確需變更時，雙方應協商一致，并按原簽訂程序變更合同。雙方未達成一致意見的，原合同繼續有效。

2、聘用合同期滿或者雙方約定的合同終止條件出現時，聘用合同即自行終止。在聘用合同期滿一個月前，經雙方協商同意，可以續訂聘用合同。

3、甲方單位被撤消，聘用合同自行終止。

4、經聘用合同雙方當事人協商一致，聘用合同可以解除。

5、乙方有下列情形之一的，甲方可以立即解除聘用合同。

(1)在實習期內被證明不符合聘用條件的;

(2)嚴重違反工作紀律或聘用單位規章制度的;

篇9

1.1 銷量無起色

營銷員長期在外，如何有效管理成為營銷部門最頭疼的事，防營銷員甚于防賊，怕他們不出工，實行座機報到。怕他們出工不出力，建立市場日志。但即使這樣，銷量增長還是不盡如人意。

1.2 市場占有率下降

X醫藥商業公司市場覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區和6個開發區，公司將A市分為五個大區，分別由五位區域經理負責，每個大區內由一到兩名營銷員負責。由于本年度A市有多家競爭對手進入，競爭加劇，且公司內部銷售管理出現系列問題，據不完全統計，公司今年較上一年度市場占有率縮水近5%，個別區域市場占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責任心不強，工作效率不高

由于x公司實行的是“塊塊化”的營銷模式，并沒有根據營銷人員的各有所長進行“條條化”分工，同時各地區經濟發展情況不一，地區任務一把抓，導致地區間業績差距較大，銷售人員所獲報酬與所付努力不成比例；同時區域經理未發揮其應有的作用，更有甚者，個別大區經理帶領本區域及其他區域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責任心的銷售員，從而出現員工不思進取，得過且過現象；再有促銷政策過于陳舊，不隨機應變，市場功能缺失等等，導致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責任心不強，工作效率低等現象出現。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營銷管理制度

案例中，X醫藥商業公司沒有系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個企業的銷售工作要想不出大的問題，其先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

俗語云：無規矩不成方圓。建立健全營銷制度，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費用管理制度、票據管理制度等等，營銷總監等營銷管理者要制定出適合營銷員管理和企業發展的營銷管理制度，以身作則帶頭執行，在制度執行中要對制度不斷完善和調整，始終保持制度的適應性和實用性。

2.2銷售計劃管理

該企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、營銷員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各區縣的銷售計劃是銷售員與公司領導討價還價的結果；公司管理層只是向營銷員下達目標數字，卻不指導營銷員制訂實施方案；由于沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就像無頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無進展。

制訂銷售計劃和按計劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、定性、定量指標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。

2.3全面營銷員管理

營銷員是企業的先遣部隊，也是企業的財富起點，在企業里的地位舉足輕重。該企業對營銷員的行動管理非常粗放：“只要結果，不管過程”，而不對營銷員的銷售行動進行監督和控制，這也是個別業務謀取私利存在的原因；而同時區域經理起不到應有的作用，以致營銷員行動無計劃，無考核；無法控制營銷員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；營銷員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；營銷員工作效率低下，銷售費用高；營銷員的銷售水平不提高，營銷員隊伍建設不力等。因此，對營銷員管理的好與壞，直接關系到企業的前途和命運，因此如何管好營銷員，就成為所有營銷總監的頭等大事。

2.3.1 營銷管理者要練好硬功，有良好的職業道德、素質、能力，認清企業現狀，理解老板的期望與要求，了解行業狀況及發展趨勢，有一套合適的營銷管理規劃；重視區域經理的管理，同時，提倡人性化管理、無限溝通、贏得人心、統一思想、公平公正的管理、描繪未來、為每個營銷員量身制定合理的職業規劃，如職業晉升制度、學習培訓制度、與職業相匹配的薪酬制度等，使營銷員切實感受到自己在企業的未來發展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視，使其能夠快樂賺錢，開心工作，效率更高。

2.3.2對營銷員的業務管理。也是營銷總監等營銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個方面：量才適用、適度授權、制定目標、分配工作、監控工作、正負激勵且及時兌現、評價考核、培訓學習及團隊精神、優勝劣汰。

2.3.3 營銷員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控營銷員的行動，使營銷員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

2.3.4 營銷員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息等。

2.4 客戶關系管理

企業對客戶管理有方，客戶就會有熱情，會積極配合公司的政策，努力選購產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，該企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 而如客戶對企業不忠誠、竄貨現象嚴重、應收賬款成堆等，均為銷售過程中客戶關系管理不到位普遍存在的問題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業決策的生命。營銷員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，該企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未能及時地收集和反饋信息，基于此項對營銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒有給予更重要的地位。對企業的發展而言，市場信息非常重要，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場！

2.6 業績考核成體系

該企業沒有對營銷員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核營銷員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核營銷員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對營銷員進行定性考核，如考核營銷員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對營銷員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動營銷員的積極性；另一方面對營銷員的業績進行檢討和分析，可以幫助營銷員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養營銷員的銷售能力，營銷員不進步，就不會提高銷售業績。

參考文獻:

篇10

目前各地對留守兒童的教育管理情況不容樂觀，不少留守兒童或多或少存在如下問題：一是缺少情感關愛。由于留守兒童與父母長時間分離，使他們在心理和性格上養成了孤僻、不自信、自卑、閉鎖、不愛關心集體和他人，有的對父母滿腹怨恨，由此產生比較嚴重的逆反心理；二是缺少行為管教。大多數留守兒童是由其祖輩進行隔代監護管理，溺愛現象比較嚴重，不少留守兒童產生嚴重的不良行為習慣，許多人任性放縱、迷戀網絡、游戲，有的兒童甚至喝酒、抽煙、打架斗毆；三是缺少學習輔導。由于留守兒童的監護人文化水平不高，難于完成對學生的學習輔導，再加上他們學習自覺性和主動性較差，使他們的學習成績普遍較差，出現厭學情緒的人數較多；四是缺少維權救助。目前對于留守兒童的權益保護制度法規尚不健全，使留守兒童的一些正當權益不能得到有效維護，尤其是日常的行為缺少管教，在日常生活中存在的安全隱患問題較多。

二、鄉鎮學校和社區管理留守兒童的策略

1健全留守兒童檔案，整合學校社區管理力量

要發揮鄉鎮學校和社區對留守兒童的管理教育作用，就必須在社區和鄉鎮學校要建立健全留守兒童的管理檔案，使學校和社區了解掌握每個留守兒童的情況， 包括留守兒童的成長過程、個性特點、心理健康狀況、家庭情況、目前監護人的情況和實施監護行為的落實情況等。只有健全留守兒童的管理檔案，使學校、老師、社區掌握留守兒童的情況，才能對留守兒童的管理做到“心中有數”，才能對存在問題的留守兒童采取有針對性的教育管理方法和措施，才能提高教育管理的有效性。由于留守兒童每天除了在學校學習外，大量時間是在家庭或社區度過，因此，需要把學校和社區的管理力量進行整合，學校要加強與社區、家庭或監護人的聯系，建立定期三方交流制度。交流留守兒童在學校、社區和家庭的表現情況，以及對留守兒童在管理教育中的好方法與經驗，特別是學校要提高對留守兒童的監護人的培訓，使他們掌握對留守兒童進行管理教育的方法，以提高管理的有效性。

2建立教育管理制度，有效落實管理監護責任

要提高對留守兒童的教育管理效果，就必須建立對留守兒童的教育管理制度，這樣就能使管理工作制度化，避免出現時松時緊或是無人抓落實的情況。特別是對于一些問題比較嚴重、問題比較多的留守兒童，學校和社區要建立“一幫一”、“結對子”等管理制度，以確保“問題兒童”的教育管理和監護得到有效落實；要加強對留守兒童的管理教育，需要明確學校、社區和監護人的管理與監護責任，強化責任意識才能確保對留守兒童的管理落到實處。特別是對一些沒有能力進行對留守兒童進行監護的家庭，學校要積極與留守兒童所在的社區協商，與社區干部共同簽訂和落實第二監護人的責任，協助學校進行管理，防止出現管理空檔期；一些留守兒童不愿上學，自已輟學，或是家庭困難生無法完成學業，對此，學校要積極與家庭、社區采取積極措施做好輟學兒童的返學工作，幫助他們樹立學習信心，主動幫助他們順利完成九年義務教育。

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二、嚴把入警訓練教育關

為提高合同制消防員勝任本職的能力，合同制專職消防隊員經正式錄用后，由公安消防部門統一組織開展上崗前教育培訓。培訓時間不少于90天。培訓內容以公安部頒發的《公安消防部隊滅火救援業務訓練大綱》中的“新兵教育訓練”課目為依據。合同制消防文員應增加消防監督基礎業務理論和文秘、宣傳等專業知識學習，時間不少于20-30天。以達到在短期內實現業務、作風、素質的全面提升，盡快適應部隊一線滅火救援需要的目的。上崗前培訓考核合格者，安排上崗；合同制消防員考核不合格者，依法解除勞動合同。

三、堅持從嚴管理為上，宗旨服務教育并重

合同制消防員大多是獨身子女，吃苦耐勞、奉獻意識不強，紀律觀念淡薄、自我約束力差。要堅持用制度管理人、用紀律約束人、用環境造就人，依據條令條例和《合同法》、《勞動法》等相關法律法規，結合合同制消防員特點和部隊管理工作實際，制定合同制消防員管理規定、量化管理實施細則等規章制度，從學習、作風、履職、守紀、衛生、舉止、禮節、安全等多個方面作出明確規定和要求，以此推動隊伍建設步入制度化、規范化、精確化管理軌道。既要堅持用制度人，有要因勢利導，抓好消防部隊性質、宗旨、任務教育、遵紀守法教育、職業道德教育等基礎上，組織開展“我為什么做消防?”、“我為消防做什么?”、“如何在消防部隊實現自己的人生價值？”等大討論活動，邀請就業、社會勞動保障等部門舉辦形勢專題講座，引導隊員樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，切實將其思想行為從“打工掙錢”引導到“鍛煉人生”上來，堅定他們投身消防、立足崗位、建功立業的思想信念。要建立完善部隊、社會、家庭“三位一體”的思想工作網絡，定期與合同制隊員家長、社會保障部門開展互訪、座談，及時跟蹤了解隊員的思想、工作、生活情況和現實表現，對存在的問題和隱患做到“第一時間知曉、第一時間控制、第一時間解決”，確保部隊安全穩定。在管理教育和訓練上，不能有雙重標準，要實行合同制消防員、現役官兵共同遵守部隊條令條例和規章制度，按照統一尺度接受管理，嚴格一日生活制度，保證執勤、訓練、工作、生活秩序的正規。

四、堅持政治和經濟待遇一致

要充分發揚民主，暢通獻計獻策渠道，注重發揮合同制消防員在部隊建設中的作用，讓他們參與管理，尊重他 們的意見和建議，致力營造干事創業的濃厚氛圍；要推行人性化管理，在人格上尊重，生活上關心、工作上幫助他們，深入開展交心談心活動，主動消除心理隔閡，致力營造“和諧、和睦”的氣氛；要豐富警營文化生活，經常性開展歌詠、讀書演講、體育競賽等文體活動，以及現役官兵與合同制隊員的幫扶活動，努力營造拴心留人的環境。同時，妥善解決合同制消防員后顧之憂，按規定為他們搞好傷亡、醫療、等社會保險，將合同制消防員納入現役官兵的獎懲和福利范圍。要通過這些舉措，實現樹立他們的主人翁意識，激發他們的活力和干勁的目的。

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一、兩稅關于視同銷售的內容不同

（一）增值稅視同銷售的八種情況

增值稅暫行條例明確規定了單位或者個體工商戶的視同銷售貨物行為：①將貨物交付其他單位或者個人代銷；②銷售代銷貨物；③設有兩個以上機構并實行統一核算的納稅人，將貨物從一個機構移送其他機構用于銷售，但相關機構設在同一縣（市）的除外；④將自產或者委托加工的貨物用于非增值稅應稅項目；⑤將自產、委托加工的貨物用于集體福利或者個人消費；⑥將自產、委托加工或者購進的貨物作為投資，提供給其他單位或者個體工商戶；⑦將自產、委托加工或者購進的貨物分配給股東或者投資者；⑧將自產、委托加工或者購進的貨物無償贈送其他單位或者個人。

（二） 企業所得稅視同銷售的九種情況

企業所得稅法實施條例明確規定：企業發生非貨幣性資產交換，以及將貨物、財產、勞務用于捐贈、償債、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利或者利潤分配等用途的，應當視同銷售貨物、轉讓財產或者提供勞務。

綜上所述，我們看到所得稅視同銷售的基礎是資產，而且是所有權屬發生改變的資產處置才視為視同銷售.

二、兩稅計稅依據有所不同

增值稅的最終計稅依據是增值額，在流通環節以不含稅售價計算銷項稅額，再采用抵扣進項稅額原理計算應繳稅額。視同銷售貨物行為如果沒有銷售額，按規定順序確定最終確定市場公允價值作為計稅依據。企業所得稅按規定視同銷售時，如果屬于企業自制的資產，應按企業同類資產同期對外銷售價格確定銷售收入；屬于外購的資產，可按購入時的價格確定銷售收入。

由此可見：對于外購資產所有權屬發生變化時，兩稅計稅基礎不同，增值稅視同銷售計稅基礎是售價，所得稅是購入價格作為計稅基礎。

三、兩稅會計處理不同

總體來看：增值稅的帳務處理全部通過應交稅費-應交增值稅-銷項稅額來計算，所得稅稅的賬務處理卻沒有直接通過應交稅費-應交所得稅來計算，而是分兩種情況：即是否直接計入營業收入相關賬戶，并是否同時通過營業成本相關賬戶結轉資產成本。改變資產所有權屬的視同銷售即通過營業收入和營業成本相關帳戶核算，不改變資產所有權屬的視同銷售則不通過上述賬戶核算，而直接通過其他損益賬戶和結轉資產成本核算。

兩稅會計處理具體體現在每一個視同銷售行為上。

（一）增值稅八項視同銷售會計處理

第1.2項委托代銷和代銷、第5項之個人消費、第7項利潤分配、第8項無償贈送他人這幾種情況都改變了資產所有權權屬，則會計和稅法要一同視同銷售實現，即確認營業收入并同時結轉成本。即要貸：主營業務收入等貸：應交稅費-應交增值稅-銷項稅額；并同時借：主營業務成本等貸：庫存商品等。

其他第3項異地移送、第4項用于非應稅項目、第5項之集體福利這幾種情況都沒有改變資產所有權屬于內部資產轉換，會計上不確認銷售收入，只在稅法上確認銷售實現計算增值稅和所得稅。即賬務處理不通過營業收入和營業成本賬戶核算，直接結轉資產賬戶，比如貸：庫存商品等。

第6項對外投資賬務處理按照制度理解則要具體分兩種情況：如果被投資單位和投資單位屬于同一集團控制單位，則此次投資沒有改變資產所有權 權屬，會計上不確認收入，不通過主營業務收入和主營業務成本賬戶核算；反之如果被投資單位和投資單位不屬于同一集團控制單位，則此次投資改變了資產所有權 權屬，會計上也要視同銷售收入，這要通過主營業務收入和主營業務成本賬戶核算。舉例如下：

（1）設有兩個以上機構并實行統一核算的納稅人，將貨物從一個機構移送其他機構用于銷售，但相關機構設在同一縣（市）的除外。

移送方賬務處理：

借：應收賬款等

貸：庫存商品

應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）

收貨方賬務處理：

借：庫存商品

應交稅費-應交增值稅-進項稅額

貸：應付賬款等

（2）將自產或者委托加工的貨物用于非增值稅應稅項目；

借：在建工程等

貸：庫存商品等（成本）

應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）

（3）將自產、委托加工或者購進的貨物作為投資，提供給其他單位或者個體工商戶；

（1）非同一控制集團投資

借：長期股權投資等

貸：主營業務收入等

應交稅費―應交增值稅（銷項稅額）

借：主營業務成本等科目

貸：庫存商品等科目

（2）同一控制集團投資

借：長期股權投資等

貸；庫存商品等

值得注意的是：上述增值稅銷項稅額的計算如果涉及是購進途徑發生權屬變化應以成本作為計稅基礎。

（二）所得稅視同銷售會計處理

非貨幣性資產交換，以及將貨物、財產、勞務用于捐贈、償債、贊助、集資、廣告、樣品、職工福利或者利潤分配這9種核算原理同樣以資產所有權權屬改變來確定是否通過營業收入和營業成本來處理。

其中非貨幣性資產交換相對特殊，如果貨物用于非貨幣資產交換并且公允價值能夠可靠計量具有商業實質的，那么會計上視同銷售，即確認銷售收入，并結轉銷售成本。反之，如果該交換公允價值都不能可靠計量不具備商業實質，則會計上不能確認銷售實現，而只是按照貨物賬面成本轉賬了。

綜上所述，兩稅在會計處理上雖有不同，但在會計上是否確認銷售收入實現的標準是相同的，即視同銷售行為是否產生資產所有權權屬的變化。是權屬發生變化的，會計上確認收入實現，反之，不確認收入的實現。

參考文獻：

[1]《關于企業處置資產所得稅處理問題的通知》（國稅函〔2008〕828號）

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室性期前收縮是冠心病患者最常見的心律失常，常導致患者出現胸悶、心悸等癥狀，嚴重時甚至誘發室性心動過速、室顫而危及生命。近3年來，筆者所在醫院應用胺碘酮聯合穩心顆粒治療冠心病室性期前收縮患者，取得了良好的療效，現報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 2008年3月～2011年3月筆者所在醫院心內科就診的冠心病并發室性期前收縮患者106例。其中男64例，女42例。年齡41～82歲，所有入選患者均有明確冠心病史或曾有心肌梗死病史，排除嚴重竇緩、Ⅱ度以上房室傳導阻滯、彌漫性肺間質纖維化、對本品過敏者。將106例患者分為三組：胺碘酮治療組（A組）34例，穩心顆粒治療組（B組）35例，胺碘酮聯合穩心顆粒治療組（C組）37例。三組患者在性別、年齡及并發癥方面經檢驗差異均無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 診斷標準 依據心電圖及動態心電圖結果，符合《實用內科學》心律失常診斷標準[1]。

1.3 方法 A組患者單用胺碘酮0.2，口服，3次/d，7 d后減為0.2，口服，2次/d，7 d后減為0.2，口服，1次/d；B組患者單用穩心顆粒1袋（9 g），3次/d，飯后半小時溫開水沖服；C組患者給予胺碘酮0.2，口服，3次/d，7 d后減為0.2，口服，2次/d，7 d后減為0.2，口服，1次/d，同時聯用穩心顆粒1袋（9 g），3次/d，飯后半小時溫開水沖服。三組均以4周為1個療程進行療效對比。用藥前及用藥4周行心電圖、動態心電圖及肝腎功能、甲狀腺功能等檢查。

1.4 療效評定標準 參照衛生部心血管系統臨床藥理基地制定的《心血管系統藥物臨床指導原則》制定。顯效：臨床癥狀消失或基本消失，室性期前收縮減少90%以上；有效：臨床癥狀明顯改善，室性期前收縮減少50%～90%；無效：臨床癥狀無明顯變化，室性期前收縮無明顯變化或減少＜50%。

1.5 統計學處理 計量資料采用t檢驗，計數資料用χ2檢驗，P

3 討論

心律失常是由于心臟的起搏傳導系統發生功能性或器質性病變，正常的起搏傳導受到影響所致。胺碘酮是以Ⅲ類抗心律失常藥物為主的心臟離子多通道阻滯劑，兼具Ⅰ類、Ⅱ類、Ⅳ類抗心律失常藥物的電生理作用，但沒有Ⅰ類抗心律失常藥物的促心律失常作用[2]。步長穩心顆粒是一種純中藥制劑，是由黨參、黃精、三七、琥珀、甘松等制成的顆粒劑，具有益氣養陰、活血化瘀、定悸安神的功效，其中甘松提取物對鈉離子通道和L鈣通道具有濃度依賴性阻滯作用，具有Ⅰ類和Ⅳ類抗心律失常藥物的作用基礎，對延遲整流鉀通道和瞬間外向鉀通道均有濃度依賴性阻滯作用，具有Ⅲ類抗心律失常藥物的作用基礎，從而達到抗心律失常的作用。

冠心病引起的室性期前收縮是臨床常見的心律失常，目前臨床常用胺碘酮治療。但單用胺碘酮治療住院周期長，遠期副作用較多，院外治療存在安全隱患。而單用穩心顆粒其抗心律失常作用低于胺碘酮。由于胺碘酮和穩心顆粒聯合用藥同時具有Ⅰ類、Ⅲ類、Ⅳ類抗心律失常作用，可能存在協同作用，同時有利于減少胺碘酮的用藥量，亦可進一步減少其遠期毒副反應。依據實驗結果分析，聯合用藥治療組的治愈及好轉率明顯優于單一用藥治療組。因此筆者建議，對于冠心病的室性期前收縮聯合應用胺碘酮和穩心顆粒治愈率高，副反應少，長期用藥相對安全。

參 考 文 獻