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篇1
網絡作為區別于傳統媒體的“第四媒體”，目前已經進入Web2．0時代，其本質特征就是交互性。在網絡互動營銷的過程中，一方面，要積極促進網絡口碑營銷，并進行科學的管理，把營銷進程引向對營銷者有利的方面發展;另一方面，要激發消費者進行協同營銷。
1．網絡口碑營銷
在網絡環境下，消費者的消費行為模式已經變成IASAS(Interest興趣，Attention注意，Search搜索，Action行動，Share分享)，其中“搜索”、“分享”是網絡特有的。網絡口碑營銷是營銷者對網絡中的口碑信息傳播進行管理的一個過程，因此營銷者也是傳播的主體;更進一步來說，營銷者與由消費者組成的網民相比，其在網絡口碑營銷傳播中，是整個傳播過程的主體，要引導輿論的走向。［3］在中國，微博堪稱是一種比SNS更SNS的社會性媒體。2013年4月，阿里巴巴入股新浪微博，給炙手可熱的SNS媒體—微博又注入了強大的商業屬性。可以預見，微博將有發展成為網絡口碑營銷陣地的巨大可能性。微博“喜羊羊與灰太狼CPE”在2013年12月31日的微博博文中寫道:“爸爸去哪兒?”“馬年，當然要去天馬城!”正是配合預告片中的精彩片段內容拉開網絡口碑營銷的序幕，契合亦真亦幻的童話世界與視覺上的震撼力量:花瓣形的天馬城在空中展開，喜羊羊和飛馬王子在云端相遇……又比如，在《喜羊羊與灰太狼之飛馬奇遇記》的微博營銷過程中，設置“微話題”:“飛馬奇遇記”，吸引粉絲們的“圍觀”，并紛紛留言:@原創動力的Don:相伴6年，不見不散……喜6來了!@Pleasant－Skyblue－Sunflower:支持～祝票房大賣～@永遠的DTF:主題曲誰來唱?在渠道過剩的時代，“眼球經濟”作為文化創意產業的主要特征充分地凸顯出來。“眼球”來自受眾的消費行為，報刊需要發行量，電視需要收視率，網站需要點擊率。尤其需要黏性強的受眾，即粉絲。概而言之，一個成功的產品背后都要有其細分的、個性化的粉絲群，包括骨灰級粉絲、專業粉絲以及跟風粉絲等。
篇2
訊：互聯網在人們的生活中起著越來越重要的作用，借助網絡進行宣傳已成為品牌商必選的營銷策略。有調查顯示，作為主流消費群體，國內處于25-40歲之間的中青年，網絡普及率達到89%左右。在這一群體中，幾乎所有的消費者都已養成了一個習慣，即在購買任何一件所需商品之前，都會先進行網上搜索，對比產品的性能、價格和口碑，然后做出最終選擇。過去，傳統家裝建材的貝佳斯(/' target='_blank'>網上商城上線會請來了在南京“發跡”的話題人物馬諾。關于現場活動的報道以及品牌商陸續到各網站和論壇的話題帖引起了社會的極大關注，在各大網站的點擊量超過150萬次，轉帖量達到200多次。在話題較為沉悶和專業的家居類網站中，宏耐網站一枝獨秀，宣傳效果極佳。
在傳統的營銷模式下，照明企業與消費者之間也許只需要一條客服熱線，并由相關服務網點的工作人員上門服務，產品銷售大多采取的是面對面形式。但在網絡營銷模式下，搜索引擎成了企業與消費者進行溝通的重要渠道。所以，在某些網站首頁，各種照明產品品類如LED十大品牌、LED照明燈等關鍵詞的收費標價一路走高。
據網絡營銷專家劉東明說，搜索引擎、門戶網站、交友社區、個人空間、視頻網站、微博等都是消費者口碑的重要來源，照明企業一定要熟悉各種互聯網社會化媒體的特性及其實際應用，這樣才能更好地把品牌呈現在消費者面前。如一個潛在消費者也許是因為看了好友的空間博文《雷士的壁燈真漂亮》，就對雷士品牌產生了好感;又或許他是因為看了一個熱播的網絡短片，對女主角那可愛的床頭燈產生了興趣，就想到買一個送給朋友。口碑存在于互聯網的每一個角落，照明企業應當予以充分重視。
歐司朗照明非常重視網絡口碑營銷。在歐司朗公司2011年度的策劃方案中，論壇引導、微博關注、博客導入和SNS引導被列為推廣網絡受眾人群接觸點管理的四個重點，并輔以問答推廣和新聞稿推廣等方式。這一階段的品牌推廣周期被定為2011年3月1日2012年2月29日，以更好地實現企業“樹立良好的品牌網絡口碑形象，促進品牌的線下產品銷量，提高消費者群體對歐司朗的品牌忠誠度”的長遠發展目標。來源CCTIME飛象網)本文相關推薦我國中小企業網絡...中小企業的品牌策略網絡營銷的發展前景電子商務對傳統企...網絡營銷和傳統營...網絡營銷與傳統營...電子商務網絡營銷適合中小企業的網...中小企業的營銷渠...（來源：論文在線）
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在現代營銷活動中，如何利用有效的方式和手段將產品或服務信息傳播給消費者是成功營銷的關鍵所在。作為一種低成本、高影響力的營銷工具，口碑營銷日益引起實踐界和理論界的關注。口碑研究之所以引起營銷部門的重視，一方面是因為人們往往從口碑中接受的信息比從媒體中接受的信息更多。雖然在信息流中處于被動地位，消費者還是會主動獲取信息。另一方面是因為口碑傳播多發生于親朋好友等強關系人群中而具備強大的影響力。Herr和Kardes（1991）的研究也表明，消費者在選擇產品或服務時，口碑比其它商業資源對消費者的影響作用更大。一直以來，口碑被現代營銷人視為當今世界最廉價的信息傳播工具和高度可信的宣傳媒介，被譽為“零號媒介”（徐偉青和黃孝俊，2004）。
對口碑現象的研究證實了口碑在消費者購買決策和選擇行為中所起的作用是巨大的。Katz和Lazarsfeld（1955）的研究發現口碑是影響消費者購買家庭用品或食品的最重要因素，口碑對消費者轉換品牌的影響力是報刊的7倍、人員推銷的4倍、廣播廣告的2倍，在促使消費者態度由否定、中立到肯定的轉變過程中，口碑傳播所起的作用則是廣告的9倍。Herr和Kardes（1991）認為，與蒼白的印刷信息相比，消費者在做出產品判斷時候更多地依靠鮮明的口碑傳播信息，因為鮮明的信息在人的記憶中更容易提取，也就更容易對消費者的判斷產生影響。此外，口碑信息還對消費者的購買行為、消費者的品牌轉換行為和消費者的抱怨行為產生影響。可以說，口碑是衡量產品成功的重要指標。良好的口碑管理能夠提高企業的盈利能力，增加顧客終生價值。
本文在回顧和梳理口碑及口碑傳播經典文獻的基礎上，對口碑的定義、類型、特點、驅動因素和研究方法進行了討論。特別地，從系統論和行為模擬的角度對消費者的口碑傳播文獻進行了回顧，提出了一個對消費者口碑傳播行為進行模擬的理論框架。
消費者口碑傳播概述
（一）口碑的類型
總的來說，口碑是指人與人之間關于企業及其產品或服務的評價，而口碑傳播行為是一種信息傳遞者與信息接收者之間，通過面對面或經由電話所產生的信息溝通行為。口碑是消費者對企業及其產品或服務評價方面的非商業性的、非正式的信息交換、溝通、交流、傳遞、分享和暗示行為。口碑通常包括對產品性能、服務質量、信用以及運作方式的意見。Mangold等（1999）在研究口碑傳播的動機時將口碑內容分為四類：產品性能、企業對產品或購買問題的回應 、價格或價值和雇員行為。
在非正式的場合，消費者之間關于品牌、產品及服務的信息交流包括的內容非常廣泛。對消費者來說，從企業形象、企業名稱等外部形象話題，到企業位置、營業時間、貨源、打折活動等企業運作話題，再到內部裝修、產品擺放、整潔度等內部形象話題，從產品價格、產品質量、品牌等產品形象話題，最后到服務態度、退換貨、賠償、響應速度等服務話題，都有討論和交流的價值。
在口碑傳播的過程中，不是所有消費者都參與了相同的口碑擴散活動。有的消費者積極地擴散正面的口碑；有的則不會參與這個過程，即使他們有過滿意或者不滿意的經歷；而另外一些消費者則因為對產品或者服務不滿而產生負面印象，從而積極地擴散負面的口碑。
張曉飛和董大海（2011）將網絡口碑傳播者動機分為正面動機、負面動機與中性動機三類。郭國慶等（2007）將口碑信息劃分為三種類型：正面口碑、負面口碑和中立口碑。他認為消費者在口碑溝通過程中，除了交流對于某些產品或服務的正面評價與負面評價意見之外，還會傳遞一些不帶感彩的產品信息，其目的是為對方提供客觀的信息，并將此類口碑信息稱為“中立口碑”。
通過對現有文獻的回顧可以發現，對正面口碑的研究占多數，對負面口碑的研究較少，對中立口碑的研究文獻最少。負面口碑是指顧客彼此間詆毀某企業或產品的一種人際溝通。Money和Bruce（2004）認為負面口碑影響消費者對品牌的選擇，導致消費者的品牌轉換行為。Mahajan等（1984）認為負面口碑中的信息可能包括：一是與品牌相關的信息，比如麥當勞在漢堡中放入蠕蟲以增加蛋白質含量的流言；二是與產品相關的信息，比如棉球能致中毒性休克綜合癥；三是與企業相關的信息，比如Gamble是撒旦教徒經營的；四是與行業相關的信息，比如氣霧罐中的碳氫化合物對健康和環境有危害。
正面和負面口碑都對消費者的行為和企業盈利能力有很大影響作用。研究表明，正面口碑會通過降低風險而增加消費者對創新產品的購買意愿，有助于為企業和品牌建立一個良好的形象，并能夠降低公司的整體營銷宣傳費用。相反，負面口碑可能阻擋了有意購買特定產品或品牌的潛在顧客，從而損害了公司的聲譽及財務狀況。
（二）口碑傳播的特點
在消費者的購買決策和品牌轉換行為中，口碑傳播起著重要作用。與報刊雜志廣告、人員推銷和廣播電視廣告等大眾傳媒傳播方式相比，口碑傳播具有可信度高、成本低、累積作用大、互動性好、記憶性強、傳播持續時間長、信息量大和傳播頻率高等優良特性。具體來說：
1.可信度高。首先，傳播者與接收者有信任關系。口碑傳播較多地發生在關系較為親近的朋友或家人中，因為顧客在與親戚、朋友、同事等關系親近的人交談消費問題時，沒有限制或拘束，相互信任的程度較高，能夠很自然地接受周圍人的意見。口碑是一個消費者主導的信息渠道，通常認為交流者是獨立于市場的，因此它被認為是一個更可靠、更有信用和更值得信任的信息來源。其次，口碑傳播一般是基于消費經驗的總結，對于有購買意愿的消費者來說，關于產品或服務的真實體會和使用經驗有相當強的說服力。
2.成本低。對接受者來說，從傳播者那里獲得關于產品或服務的評價時，可能只需要付出有限的時間成本，這個成本相對于親自消費體驗或者尋求專業評價的成本來說，甚至可以忽略不計。許多口碑也可能是在交談過程中意外獲得的，比如當人們越過晾衣繩或者后院的籬笆交談時的信息。對口碑營銷的傳播者來說，相比其他廣告媒介，口碑營銷的成本低得多。
3.信息累積作用大。隨著關于同類產品或服務的口碑越來越多，消費者能夠對這些信息進行分類，并對同類的信息累加記憶。相對于廣告這種營銷方式的單一重復，一個口碑可能就是一個獨特的消費經驗，由不同經驗構成的口碑累加起來所形成的累積作用，遠遠超過了其他營銷方式的重復信息產生的累積效用。
4.互動性強。口碑活動與商業大眾傳媒的最大不同是，口碑交流者之間是直接的、面對面的聯系，而大眾媒體則依賴于不同形式的媒體來傳播信息。口碑信息在傳播者和接受者之間雙向溝通，交流者往往是非正式的溝通，因此口碑傳播的互動性很高。這種互動體現在兩個方面：一方面，這種溝通的發起者可以是口碑傳播者，也可以是口碑接受者，也就是說口碑傳播有主動告知和主動搜尋兩種方向；另一方面，這種溝通沒有次數的限制，口碑信息在雙方更加深入的提問和回答中更加詳細和完整。
5.記憶性強。由于口碑是在非正式場合中進行交流和傳遞的，其信息更具有活力，更加親切，因而更容易給人留下深刻的印象。尤其是不愉快的購物經驗，比滿意的購物經驗讓人記憶更深刻和長久。
（三）口碑傳播的驅動因素
口碑營銷的目的是對消費者的口碑傳播行為進行控制，鼓勵正面口碑，降低負面口碑的作用。也就是說，即使顧客完成了購物和消費，口碑傳播是否發生、如何發生都是不確定的。對于傳播者來說，不一定愿意對購物或消費經驗進行評價和傳播；而對于接受者來說，口碑信息不一定對其有說服力，并加強或改變其看法。只有當傳播者愿意發出信息，同時接受者愿意傾聽的時候，口碑傳播才得以發生。
對于接受者來說，影響其傾聽動機的因素有：一是來源可信性；二是口碑傳播者與接受者的同質性以及人際關系；三是產品和購買情況特征，如高認知風險、新穎性和服務；四是情境因素，如很難或者不可能從商家得到產品信息的情況，或缺少時間的情況。以上驅動因素觸發了接受者的傾聽意愿，也就是說其接受口碑信息的概率隨著以上影響因素的出現而增加。
對傳播者來說，影響其傳播動機的因素有：一是傳播者的個性，如自信和社會性；二是傳播者的態度，如幫助他人的愿望和對抱怨的態度；三是涉入產品和購買決策的程度；四是情境因素，如與他人的接近程度。以上因素觸發了傳播者的交談意愿，也就是說其傳播口碑信息的概率隨著以上影響因素的出現而增加。
口碑傳播行為模擬的理論框架
從口碑傳播的研究方法來看，目前學者們應用較多的方法是實證和定性的方法，包括專家訪談、電話訪談、問卷調查、情景實驗、小組會議和關鍵事件法等，以及以心理學、社會學、營銷學等理論為背景的定性分析方法。分析發現，國內外學者主要采用實證分析的方法。另外，近年來出現了一些其他研究方法，主要包括口碑測量方法、口碑傳播概率的計算方法、口碑傳播模擬的方法、口碑推薦價值的計算方法和口碑傳播人數的預測方法等。
由口碑信息、口碑傳播者、接收者及其相互作用構成的系統，可以稱為口碑傳播系統。通過對口碑傳播機制的分析看出，無論是傳播者還是接受者，都具有不同的行為動機、傳播概率和接受概率，并且對于不同類型的口碑信息，傳播者與接受者的態度也是不同的。例如，對于負面口碑，人們更有傳播的傾向和接收的愿望。
口碑傳播系統是社會系統的一個子系統，而其中傳播者、接受者以及口碑傳播的復雜性，決定了口碑傳播系統的復雜性。人們希望找到一種工具和方法來分析口碑傳播的機制以及控制策略的效果。也就是類似于自然科學領域中實驗室的作用，將個體間的反饋和相互作用融入模型，并提供一種方法或技術來解釋口碑效應是如何發生和變化的。但由于口碑傳播系統是一個復雜的社會系統，實驗的可控性很差，無法對其機制進行描述和實驗操作，只能根據系統結構與功能以及個體之間的相互關系建立假設和規則進行模擬，來研究系統內個體的動態行為和影響特征。
與數學模型分析法不同，系統模擬不一定要建立數學模型來描述行為，而是通過一定的假設和規則來分析現實世界中的人員行為和影響機制，如圖1所示。在這里系統模擬（也稱為系統仿真）是依據研究的目的，在分析系統各要素性質及其相互關系的基礎上，建立一個能在一定程度上描述系統結構或行為過程、且具有一定邏輯關系或數量關系的仿真模型，并據此進行試驗或定量分析，以獲得決策所需的各種信息。尤其當系統無法通過建立數學模型求解時，模擬技術可能是分析人員行為的唯一有效方法。
模擬是一種人為的試驗手段，它與現實系統實驗的差別在于，模擬實驗不是依據實際環境，而是依據實際系統的映像模型以及相應的“人造”環境運行的。具體的邏輯和過程，如圖2所示。因此，模擬可以比較真實地描述系統的運行、演變及其發展過程。尤其是對一些復雜的隨機問題，模擬技術往往是獲得決策信息的唯一令人滿意的方法。
在為數不多的對口碑傳播進行系統模擬的研究中，蔣玉石（2007）將顧客口碑推薦價值融入顧客終生價值（CLV）模型，對影響顧客終生價值的評價指標賦予隨機值，首先利用Mont Carlo模擬方法對隨機變量各種可能組合進行運算，直到評價指標的分布規律趨于穩定；然后將運算后獲得的口碑推薦比例加入進傳統的顧客終生價值模型中，從而得到了不同口碑效應影響下的顧客終生價值。
錢斌（2008）利用基于多主體（agent）的建模方法，運用計算機仿真技術對由網絡口碑再傳播行為而形成的社會網絡進行了模擬分析。蔣帥（2010）建立了在線口碑傳播的多Agent模型，并使用NetLogo仿真平臺模擬了不同情況下在線口碑傳播網絡的形成過程。錢斌和蔣帥的研究都是利用多主體的方法，模擬一個口碑信息從一個節點傳播到相鄰節點的過程，通過傳播路徑的不斷增多和延伸，形成一個類似植物生長的口碑再傳播網絡。其中，節點改變一次狀態后便永遠停留在這個狀態。
李林等（2009）利用復雜網絡傳播的有關理論，基于改進的傳染病傳播模型，結合服務質量口碑傳播的特點提出了服務質量口碑傳播演化模型，對電話通話記錄網絡進行了模擬研究。其中模擬過程基于兩個假設：一是所有節點的傳播概率都是相同的；二是口碑信息只有正面和負面兩種類型，且對于每個節點來說，只要有另一種類型的口碑傳播過來，該節點就改變狀態成為相反類型的口碑點。
雖然已有文獻對口碑傳播的模擬進行了有益的探索，而且利用的模擬軟件（NetLogo）具有模塊化和再次開發的優點，但在一定程度上限制了研究的深度和普遍性。一方面，多數研究都在病毒傳播模型的基礎上進行了改進，適合于模擬口碑從無到有的傳播發展，但很難對已有口碑系統的繼續演化進行模擬。另一方面，研究假設的簡單化也使得模型對現實世界的抽象過多，忽略了一部分口碑傳播和消費者的基本特征，模擬結果的統計輸出部分較簡單，很難反映口碑演化的真實過程以及消費者在口碑傳播系統中的相互作用。
結論及展望
在現代營銷活動中，口碑及口碑傳播一直是實業界和學術界關注的重點。互聯網技術的普及使得消費者擁有了一個信息交換、溝通、傳遞和分享的廣闊平臺。自此，口碑營銷受到了企業和研究者的廣泛關注。如何有效地利用這一低成本、高影響力的傳播方式是企業營銷活動成功的關鍵所在。成功的口碑營銷能夠提高消費者對企業、產品或服務的價值感知，有效驅動正面的消費者行為，從而提高顧客的購買意愿和重購行為。本文從口碑的定義、口碑的類型、口碑傳播的特點和驅動因素等幾個方面對口碑及口碑傳播的經典文獻進行了梳理。特別地，還從行為模擬的角度對消費者的口碑傳播文獻進行了回顧，提出了一個對消費者口碑傳播行為進行模擬的理論框架。筆者認為，從行為模擬的角度對消費者口碑傳播的復雜行為、交互作用和影響規則進行描述和分析是一個有意義的研究方向。
參考文獻：
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9.李林，軍華，周章金.基于復雜社會網絡的服務質量口碑傳播.系統工程，2009，27（6）
篇4
1.社交媒體的定義與分類
社交媒體的原始技術是web2.0系統，該系統包含了大量的與網絡相關的應用。主要是借助互聯網技術和移動平臺技術實現公司組織機構、政府機構、社區和個人之間的溝通聯絡，用戶可以達到創建、交流、消費等目的。Wikipedia網站上對于社交媒體是這樣定義的：社交媒體其實是一個虛擬的社區和網絡平臺，用戶借此來實現創作、交流彼此觀點和意見。相較于一般常見的社會大眾媒體，社交媒體的顯著特點是可以讓用戶享有自己的創作權及言論自由權，自由進行各種編輯創作工作，并可以進行相互交流、分享。隨著計算機技術的不斷發展和日趨成熟，社交媒體可以以文本、圖像、聲音、視頻等多種多樣的形式呈現出來。當今國內比較流行的社交媒體的形式十分眾多，諸如新浪微博、騰訊微博、人人網、支付寶、微信、QQ等。國外比較流行的社交媒體的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。
根據奧美中國對社交媒體類別進行的研究，社交媒體主要分為以下幾種：專業社交網絡（professional SNS）；移動聊天（Mobile Chat）；即時消息（Instant Messaging）；在線交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）圖片分享（Photo Sharing）；視頻分享（Video Sharing）；知識問答（Q&A）；百科知識（Wikis）；在線音樂（Online Music）；簽到（Check-in）；留言板（Message Board）等。
2.企業社交媒體營銷的特點
企業社交媒體營銷通常以微博、微信、支付寶等平臺為基礎，通過社交媒體企業需求或企業產品信息，從而達到市場營銷的目的。企業社交媒體營銷通主要有以下特點：
2.1自媒體化
企業的客戶不再只是局限于受眾群體，客戶同樣可以參與產品的營銷。
2.2互動化
企業與消費者之間可以通過社交媒體進行互動交流。
2.3全媒體化
企業、客戶可以通過文字、圖片、視頻等多種形式對產品進行描述、營銷。
2.4信任化
社交媒體特有的性質使得企業和消費者建立起彼此間的信任。
2.5關聯化
在互聯網時代的環境下，社交媒體可以實現多種媒體之間的相互關聯。
3.企業社交媒體營銷的實際應用
3.1展示企業品牌
口碑傳播的力量是在營銷中起著十分重要的作用，這是因為口碑傳播更貼近于日常生活，是人際溝通交流的主要方式。如今在我們的生活中充斥著各種形式的廣告，而生活中我們都離不開人與人之間的溝通交流。因此，相比于廣告的信息，我們更傾向于相信口碑，尤其是來自親朋好友的推薦。當我們的微信朋友圈或者微博上有人曬出自己使用的并且覺得很好的某種產品或服務時，我們大多數人如果自己有需要都會去進行購買或嘗試。所以說通過社交媒體可以廣泛展示企業品牌、營銷企業產品或服務。
3.2 創建忠實用戶群
企業可以依靠社交媒體的營銷方式檳勘昕突Т罱ㄒ桓齬餐的交流平臺，即忠實用戶群，使目標客戶群能夠從中得到有價值、有意義的信息，比如企業相關的行業新聞、企業動態、生活小貼士等信息內容。從而企業可與目標客戶可以通過社交媒體平臺及時進行溝通交流，消費者可以快速準確的獲得企業相關消息。忠實用戶群的創建有助于企業贏得消費者的信賴和尊重。
3.3 提升企業服務水平
社交媒體平臺使得企業與客戶間的交流更為透明化，客戶可以對企業提出意見和建議，從而使得企業可以對自身進行及時改正和產品升級優化，提升企業產品質量和服務水平。
3.4 提高企業銷售業績
企業中一個合格的銷售人員不可能離開社交媒體的幫助。每個銷售人員都建立自己的社交圈并幫助企業獲得更多的潛在客戶，不斷提高企業的銷售業績。
3.5 降低企業運營成本
廣告費用的投入是企業進行產品服務宣傳必不可少的，而通過社交媒體軟文、廣告等信息內容可以幫助企業節省大量的廣告宣傳費用，并收到良好的效果和回報。因而利用社交媒體進行廣告宣傳具有低投入、高回報的特點。
結語
社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優勢特點，為企業社交媒體營銷工作的開展及未來的發展奠定了最堅實、最便捷的基礎。因此，未來的企業營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。
參考文獻：
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[2]彭蘭.社會化媒體與媒介融合的雙重挑戰[J].新聞界，2011（01）
[3]斯科特 斯特萊登.強關系――社會化媒體營銷制勝的關鍵[M].魏微譯.中國人民大學出版社，2012.
[4]鄒立清.論社會化媒體發展趨勢下的營銷變革[J].科學科技社會，2012（01）
篇5
一、病毒性營銷的特點
（一）病毒性營銷與傳統營銷方式的不同之處
相比傳統的營銷方式通過廣告的方式使得用戶被動的接受產品信息而言，病毒性營銷多以誘導的方式，在宣傳產品的同時更主要的是給客戶同類產品的選擇、使用、養護的相關知識，于此同時向消費者提供可參與的活動，讓感興趣的客戶互相營銷。傳統的營銷方式不僅營銷費用驚人，而且人們大多對于鋪天蓋地的廣告產生厭煩心理，效果較差[2]。而病毒性營銷就克服了這些缺點。
（二）病毒新營銷的基本特性
通過病毒性營銷的含義和一些企業對病毒性營銷的運用，不難看出病毒性營銷很多其它營銷方式所不具有的特性。
第一，病毒性營銷提供的是有價值的產品或者服務。如果商家想要進行病毒性營銷，就需要讓消費者覺得你的產品或者信息是有價值的。價值越大，信息傳播的速度就越快，病毒性營銷就是利用這種誘導的方式，在宣傳產品的同時給予客戶相關的知識或者資源信息，顧客得到利益的同時就將產品的信息不斷地傳播了出去。
第二，通過他人的信息交流頻道或者行為來進行傳播。病毒性營銷的典型做法往往是搭建一個交流的平臺，并且提供可以交流的信息，使得用戶與用戶之間進行相互交流實現盈利的目的。最具創造性的病毒性營銷策劃往往是利用別人的資源達到宣傳自己產品的目的。
第三，充分利用互聯網的特點。鑒于互聯網所具有的全球性、即時性以及交互性，可以使得信息在非常短的時間內快速的傳遞到世界的成千上萬的用戶手中，就像病毒一樣快速的復制和傳播。攜帶營銷信息的媒體必然便于傳遞和傳播，通過即時通訊、論壇以及e-mail傳遞信息是非常容易的，并且信息的傳遞不需要任何成本，從而每個用戶都變成了信息源，然后再傳播給別人。
第四，幾何倍數的傳播倍數以及高效率的接收。病毒性營銷是自發的、擴張性的信息推廣，人際關系以及群體傳播是其流通渠道，信息被消費者傳遞給那些與他們有著聯系的個體，因為信息是從熟悉的人那里獲得的，接收過程就具有更加積極的心態，接收的渠道也較為私人化，這就克服了大眾媒體廣告造成的受眾戒備抵觸心理的產生以及接收環境復雜的缺點。
二、實現病毒性營銷的途徑
（一）良好的口碑
良好的口碑永遠都是最有效的營銷方式，在病毒性營銷中也是如此。出于各種各種的原因，人們熱衷于把自己的經歷以及體驗告訴別人，這種口傳的影響是非常巨大的，正是人類傳播信息的天性以及人們對于口碑的高度信任，在21世紀這個高度競爭的時代，口碑作為一種古老的載體依然顯示著神奇的力量。
（二）提供免費服務或產品
“免費”二字在消費環節中一直是吸引人眼球的詞語，大多數情況下病毒性營銷計劃就是通過提供免費的服務或產品吸引消費者的注意，比如免費下載、免費贈送、免費服務、免費信息等，當用戶在使用這些免費的產品以及服務時，就為企業帶來了廣告收入、電子商務以及有價值的電子郵件地址等。簡單的說，這種“免費”活動不會是完全的免費，例如，當用戶開始使用這種產品或者服務時開使收費，有的是發掘后續的類似于占領市場份額或者爭取廣告收入等商業價值，有的是部分免費，部分不免費，如果想要體驗更多的服務時，就要繳納一定的費用。此時的“免費”并不是無利可圖，而是吸引消費者眼球的工具，以利于將消費者吸引到收費的產品上進行消費，是商家在開展病毒營銷初級階段較為有用的營銷手段[3]。
（三）信息的載體要有吸引力
并不是只要在郵件的底部寫上“請訪問我們的網站”或者“請將此郵件轉給更多的人”就是病毒營銷，這種營銷方式并不會增加消費者的好感，并且由于采用形式的單一，缺乏對于消費者的吸引力。創新，永遠都是吸引消費者的利器，在病毒性營銷中也是如此，商家應該在自己的營銷理念中加入更多的新鮮血液，將經過包轉的、經過加工的、具有很大的吸引力的產品和品牌信息傳播給消費者，使其突破消費者的戒備心理，促進其從純粹的受眾到積極的傳播者進行轉化。曾經流行一時的“吃垮必勝客”郵件就充分的利用了這種營銷理念。郵件介紹了自主沙拉裝盤的辦法，就是巧妙地利用黃瓜片、菠蘿塊和胡蘿卜條搭建出較寬的碗邊，一次性可以盛到七盤的沙拉，然后再配上真實的照片，引起了很多消費者的注意，所以很多消費者都決定去必勝客親身感受這種沙拉，也就是這種郵件，使得必勝客的消費群體大增，由此可以看出，必勝客的此次病毒性營銷取得了圓滿的成功，并成為一個成功的典范。
（四）利用通訊工具提供便捷的傳播工具
通訊工具如QQ、BBS、Email、eBook等具有即時性、直觀性、廉價性等諸多的優點，病毒性營銷就可以利用通訊工具的這種優點，克服大多數人的傳播惰性，使得用戶愿意并且積極地參與到病毒性信息的傳播中來，這就需要好好利用熟悉的傳播媒介來開展病毒性營銷。例如2008年，可口可樂公司就與QQ聯合進行了一次病毒性營銷，兩個公司共同推出了火炬在線傳遞，也就是如果你被邀請并同意參與到火炬在線傳遞活動中，然后在你的頭像旁邊會出現一個灰色的火炬圖標，表示未點亮。一旦在十分鐘之內成功的邀請到好友也參與到火炬傳遞中，你的火炬圖標會變成火紅色，表示已點亮，同時還可以獲得“可口可樂”火炬傳遞專屬的QQ皮膚，通過這種方式，可口可樂公司成功的宣傳了自己，成為了利用通訊工具進行病毒性營銷的范例。
參考文獻
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美國著名服務營銷學家Berry通過對14個成熟且表現優異的服務企業進行研究，在與產品品牌建設過程進行比較的基礎上，提出了一個強調客戶服務體驗在品牌創建中具有突出作用的服務品牌建設模型，如下圖所示。
Berry指出，對于產品營銷來說，該企業的品牌主張和外部溝通是品牌資產的主要決定因素。然而，當服務是主要的供給時，盡管企業的品牌主張與外部溝通對品牌知名度有影響，但顧客體驗在品牌內涵與品牌資產形成過程中發揮著關鍵作用。
2 服務品牌與產品品牌的差別
服務品牌與產品品牌的差異主要來源于服務本身的特點。服務具有無形性，這就要求服務提供者將無形服務轉換為具體的利益和完美體驗，而服務品牌作為無形服務的有形標志之一，其建設顯得尤為重要。
服務有不可分性，于服務而言，生產和消費往往同時進行，提供者是服務的一部分，服務提供者與顧客的互動是服務營銷的典型特征，在服務品牌的建立中占有重要地位。
可變性，服務會因其接觸點的不同而表現出不同的服務。服務質量、服務設施、服務價格、周邊環境都成為服務品牌的相關要素，如何統一所有服務有形資源和無形資源形成統一的品牌形象是服務企業面臨的一大挑戰。
服務還具有易逝性，服務不能存儲因而在需求發生變化時，可能出現供求不平衡的現象，這就要求服務企業進行合理的需求與收益管理，謀求需求與服務生產的匹配。
服務不同于產品的上述特征決定服務品牌建設在服務企業競爭發展中的重要地位。強有力的服務品牌能夠增加顧客對服務的信任感，能夠降低顧客進行服務消費的經濟社會安全等感知風險，保證顧客與員工的持續一致的互動體驗。
3 顧客體驗對服務品牌建設的影響
品牌建設的直接目的是創建品牌資產，以使企業在激烈的市場競爭中處于優勢地位，服務過程中的顧客體驗是決定品牌權益的關鍵因素。品牌資產主要由品牌知名度和品牌內涵兩部分構成，品牌認知度直觀的反映顧客識別、記憶品牌的程度，而品牌內涵是對品牌的整體感知，由外部品牌傳播和顧客體驗共同決定，而外部品牌傳播是指口碑等企業不可控的傳播，因此，服務企業品牌建設與培育的重點是顧客體驗。
顧客體驗能夠讓顧客在服務消費的過程產生行為、思想和情感相關的積極品牌聯想和品牌意義，加強顧客對品牌形象的認知，從而影響顧客對品牌的評價，最終達到培育品牌忠誠的目的。星巴克咖啡是增強顧客體驗從而構建品牌形象的典范，星巴克通過優質的服務、優雅舒適的消費環境贏得顧客。
4 基于顧客體驗的服務品牌建設
4.1 戰略性品牌分析
進行戰略性品牌分析是品牌創建的基礎，服務品牌建設首先要對其所面臨的外部環境和內部環境有著明確的認識，使品牌能夠與顧客產生共鳴，與競爭者形成差異并考慮其他利益相關者的訴求。通過對企業自身、顧客、競爭對手、利益相關者、宏觀環境的分析，更好的識別顧客需求，根據顧客不同的需求進行市場細分，提供更具選擇性、目的性、個性化的服務。麥當勞允許全球范圍內的餐廳針對當地的環境和文化推出差別化的產品，其在英國推出了Bacon Roll早餐三明治，在法國推出了優質的M Burger，在中國推出用雞蛋、西紅柿和胡椒做成的火腿麥香酥。
4.2 差別化的顧客體驗
在產品和服務同質化現象嚴重的今天，對服務企業來說，能夠帶給顧客差別化的體驗是在顧客心中形成良好的品牌認知的基礎。星巴克咖啡成功的主要原因在于其為顧客提供良好的消費體驗。其優雅的環境，優質的顧客服務使其成為人們在休閑時刻舒適體驗的不二選擇。星巴克不單是咖啡，咖啡只是一種載體，而星巴克想要通過咖啡這種載體把一種獨特的格調傳遞給顧客，咖啡的消費很大程度上是一種感性的文化層次上的消費，文化溝通需要的就是咖啡店所營造的環境文化能感染顧客，從而帶給顧客一種別樣的體驗。
4.3 明確品牌主張與定位
服務品牌建設需要企業提出明確的品牌主張，與顧客、利益相關者產生情感上、利益上的共鳴，而品牌定位是使品牌區別于其他品牌的優勢之一。隨著經濟社會的發展，消費者對產品和服務的需求已經從最簡單的物質需求發展到追求獨特而難忘的消費體驗，因此品牌價值也已經從功能價值上升為情感價值、體驗價值。例如不同品牌定位的汽車對于消費者而言就代表不同的體驗，奔馳的定位是尊貴、沃爾沃定位為安全、凱迪拉克高貴奢華、瑪莎拉蒂豪華舒適而奧迪是科技的象征。
4.4 品牌內部化建設
由于服務具有不可分性，服務的生產和消費同時進行，服務提供者即員工在顧客消費過程中與顧客高度接觸，故員工能否以品牌承諾作為自己的行動準則對于形成良好的顧客體驗具有決定性作用。所以在服務品牌建設過程中品牌的內部化就顯的尤為重要。企業通過對內部人員的培訓并且推行相應的激勵政策，可以使其更好的了解和踐行品牌承諾。在品牌內部化上麗思卡爾頓酒店以其為顧客提供高標準化的服務而著名，麗思卡爾頓酒店通過對員工提供完美的培訓和遵循三步驟服務及12條服務準則來履行自己的承諾，在整個公司范圍內注重個惡人服務和職能服務。在其30年的歷史中建立了“We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen”這個我們熟知的麗思卡爾頓理念。
4.5 加強品牌傳播
根據Berry的服務品牌創建理論，外部品牌傳播可以深化顧客對服務品牌內涵的理解，從而構建品牌資產，因此加強服務品牌傳播在服務品牌建設過程中發揮重要作用。服務品牌在傳播上可以采用多種傳播方法將其品牌價值主張與定位傳遞給目標受眾，因為顧客體驗在顧客之間是互動的，顧客對服務品牌的滿意評價會傳遞給其他目標受眾，從而形成對服務品牌的口碑營銷。在營銷傳播上，星巴克星巴克的廣告費預算為每年 3000萬美元，僅占銷售額的百分之一。星巴克一直堅持不以廣告提升形象的策略，而是保持舒適的環境和一貫優質的服務，以消費者口頭傳播的方式來推動星巴克目標顧客群的擴大和增長。
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次之，他們的豐富的服務內容和區域。
承接的論文及作業輔導范圍比較廣，有英國留學申請文書、各領域英文論文的輔導，包括 PPt制作、問卷調查制作、各種材料的翻譯等。對于英國留學文書的材料可以輔導、修改潤色，對于平常的2000-4000小essay和作業到最后的畢業論文，在學歷上可以是預科、本科、研究生的都可以輔導發表，博士生級別的也是可以的。除了平常的專業，他們還可以輔導經濟學，金融工程，工商管理，會計，市場營銷，國際貿易，國際關系，品牌戰略，戰略管理，政治學，藝術，建筑學，計算機，JAVA，數據庫，材料科學，機械科學，哲學，教育學等多個科目的英國服務。
服務地域：英聯邦國家各地區大學、英格蘭、蘇格蘭各著名大學，兼集海外其它各家地區。所以各位英國留學生朋友敬請大可放心。
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一、醫院醫療市場營銷管理現狀分析
醫院醫療市場營銷的任務，就是為了促進醫院目標的實現而調節需求的水平、時機和性質。當前醫療市場已經進入了買方市場，但是醫院醫療市場的理念還并未在醫療行業樹立起來。綜合分析醫院醫療市場營銷目前存在的問題主要有：
1.缺乏現代醫療市場意識
與其他市場不同的是，醫療市場并不是消費者愿意主動進行消費，而是在有診治需要或必要的時候才會產生市場。因此醫院一般不愿意進行市場調查，預測并重視和實現潛在消費者的現實需求以及潛在需求。另外醫療市場有一定的地域限制，在同一個地域，醫療條件越好的醫院，很可能越有市場，這一是因為優質醫療資源過度集中，另外就是醫療消費是一種剛性需求，而且隨著國民對醫療衛生的重視，這種需求只會越來越大。因此，醫院往往并沒有憂患意識，對醫療市場的開拓不積極。
2.醫院沒有明確的目標市場
對于醫療市場，每一個病人群，每一個消費能力群都是一個細分市場，這種服務不是對醫療服務產品進行分類，而是對需求各異的病人進行分類。而現實中醫院往往以自身所提供的醫療服務產品作為驅動，對市場進行劃分，小醫院將服務目標針對所有患者群體，大醫院對患者來者不拒。因此醫院逐步走向綜合化，但是其醫療服務能力，治療水平可能未得到提高，其結果就是最終失去部分患者。
3.營銷策略出現問題
常見的手段就是平面廣告滿地轟，做電視廣告，甚至是虛假廣告。如何提高廣告營銷成功率，并未受到醫院的重視。有些醫院根本就沒有相關的醫院營銷部門和相關的市場策劃活動，導致整個醫院營銷都比較盲目，既沒有明確的市場定位，也沒有明確的客戶群體。
二、醫院醫療市場營銷創新
1.樹立全員營銷和口碑營銷的觀念
全員營銷服務是通過每一位員工來實現的，其實現的結果又直接關系到每位員工的利益，因此全員營銷有助于培養和深化干部員工的營銷觀念。全員營銷要做到三級：新員工培訓，院內交流，以及市場專題會。以十堰太和醫院為例，該院每年年初都要召開醫療市場拓展專題會議，所有院領導、臨床醫技科室和行政后勤科室中層以上干部必須參加，分管副院長、職能部門和臨床科室主任代表都要作專題發言，從不同的角度總結和介紹上年度市場拓展工作經驗，查找不足，最后院長布置醫療市場任務，同時，該院的公關部及時通報市場動態和市場拓展工作存在的問題以及應對的方法。通過這種全體員工被動員的方式，積極挖掘內部潛力，提高其醫療市場份額十分有效。
口碑傳播是一個被消費者經常使用且深得消費者信任的信息渠道。醫療市場的特殊性在于其有一定得地域限制，因為除了臨時暫住的人口，其主要目標客戶群都在當地。這種市場非常適合運用全員營銷和口碑營銷手段。據統計在醫療市場上，有47％的消費者會通過親朋好友介紹獲得相關信息。可以說，口碑營銷的理論基礎——“250法則”在醫療市場上得到了充分驗證。而且客戶的口碑是在給醫院免費做廣告，并且這種廣告的可信度和信息量要遠遠大于媒體的宣傳。對于醫院而言，應通過多種手段，通過優質服務，獲取客戶對醫院的有真實的內容的口碑價值。在實踐中，應積極運用醫院的各種關系，他們都是進行口碑營銷的載體，如醫院內部職工，醫院投資者，政府，社團，專家，社區關系(包括公安、消防等)還有醫院設計單位，施工單位，裝修單位，配套單位等。如此龐大的關系群里，人員眾多，通過250法則讓可以讓更多的患者了解醫院的優勢所在，成倍增加了潛在客戶群數量。 2.細分醫療市場
醫療服務呈現多樣化，根本原因就在于隨著醫療科技的進步，人民生活水平的提高，醫療市場客觀存在需求差異性。常見的影響醫院消費者需求的因素可以概括為四大類：即地理因素、年齡因素、消費者消費水平和購買行為因素。一是按地理因素劃分市場，即按照社區位置，交通等因素劃分，顯然這種細分對于醫療條件較好的醫院并無多大意義，但其對于社區醫院，衛生所，農村醫療服務站特別有效。二是按病人年齡、性別人群因素細分醫院市場。如老年人市場、婦女兒童市場和青壯年勞動人群市場等。三是按病人消費水平因素細分醫院市場。這是最難劃分的市場，因為醫療消費是剛性消費，一般以醫療服務質量為準，可以分為高檔、中檔和低檔市場。(四)按購買行為因素細分醫院市場。如根據利用動機把市場細分為體檢市場、美容市場、預防市場、醫療市場等；根據追求利益把市場細分為急診市場、便民門診市場、專家門診市場；根據利用者情況將市場細分為利用者市場、曾利用者市場、潛在利用者市場；根據消費者對醫療服務產品的偏愛程度可將市場細分為忠誠病人市場、中等偏愛病人市場、偏愛移情病人市場、無偏愛病人市場等。將醫療市場進行細分后，醫院就可以結合自身的醫療條件，發展狀況，地理位置等多種因素進行目標市場定位，并有針對性的進行醫療市場宣傳，提高專項服務知名度，占領細分市場。
3.切合國家醫療衛生管理制度，積極發展社區和農村醫療服務
隨著國家對公共衛生的重視，衛生公共支出逐年在提高。而和諧社會理念的逐漸深入人心，國家在醫療衛生管理方面越來越注重全民化，因此醫院應把握這一政策導向，積極開拓醫療市場。一是基本醫療保障市場，該市場包括城鎮職工城鎮居民醫療保險和農村合作醫療人群，政策覆蓋面廣，就醫需求量大，是醫院市場拓展工作的重中之重。首先要擴大醫院的定點范圍，吸引更多患者就診。定點醫院可以在醫療費用報銷，質量服務方面為患者提供保證；如太和醫院，通過發展定點醫院病人持醫保卡可以在醫院直接刷卡結賬，同時在農村合作醫療制度實施后，醫院計算機中心根據各縣政策編制了院內結算程序，解決了合作醫療病人和周邊省(區)病人出院靠手工結算的難題，極大的方便了參保患者在我院就醫。二是商業保險市場。商業保險市場是保險業發展的必然要求，醫院為商業保險市場提供服務，有利于客戶在醫院體驗到方便、快捷的服務并得到真實的體檢結果。對于商業保險的客戶，在保前體檢和住院，門診資料的查閱、復印工作，體檢和病歷資料及其歸檔應以高標準進行，這一方面可以喝保險公司，財險公司建立良好的關系，另一方面也做到了對客戶負責。三是基層醫院(社區)市場。隨著我國醫療衛生體制改革的不斷深入，小病到社區，大病到醫院的就醫理念正在逐步為群眾所接受，基層醫院和社區成為病人就醫的首選，同時也是決定病人轉往哪家醫院的關鍵所在。為了拓展這一市場，醫院有必要做好以下工作：一是開展同城市社區的雙向轉診工作，并可以同時采取大型義診和小型坐診的方式，安排醫務人員定期到社區開展義診、幫扶活動，鞏固同社區衛生服務站的合作關系。通過這種雙向轉診措施，即不延誤患者病情，又可以有效化解社區醫院的醫患關系矛盾，提升患者對醫院的認同感。二是開展下鄉活動。醫院應該有良好的口碑和深厚的群眾基礎，因此廣大農村市場不應被醫院所忽略。醫院可以安排本地籍的行管、后勤、臨床、醫技科室管理人員和專業技術人員對口聯系家鄉的醫療單位，以太和醫院的管理理念和醫療技術，幫助和扶持家鄉醫療單位提高醫療技術和管理水平，改善家鄉的醫療條件。這既達到了全員營銷的目的，又提升了醫院口碑。
現代醫院經營者面對醫療市場的逐步開放、醫療衛生體制改革的不斷深入和中國加入WTO后，全球一體化的市場經濟局面。醫院之間的競爭必然會越來越激烈，因此醫院的經營和管理必須適應市場，適應國家的衛生經濟管理理念，并積極開拓市場，提升醫院的服務質量和效益。
參考文獻
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服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客良好的評價，通過良好的口碑吸引、維護并增進與顧客之間的關系，從而達到營銷目的。 即企業通過其服務營銷人員與消費者互動，提升服務價值，提高顧客對服務的認知和滿意度，建立起穩定客戶關系的一系列活動。其核心內容是豐富產品自身的內涵和外延，增加其附加值，提升產品層次，提高品牌忠誠度。
汽車服務營銷是指以顧客滿意度為標準，服務營銷的理論為指導，提升汽車的競爭力的獨特營銷模式，滿足消費者在汽車消費的整個過程中得到系統全面的服務。目的是為了提供最優質的服務，讓顧客滿意的同時，使得各個銷售環節都能得到增值。
二、我國汽車經銷商服務營銷存在的主要問題
我國已經連續多年成為全球第一大汽車市場，廣大汽車消費者也日趨成熟。在購買汽車時，消費者不在僅僅追求對產品本身的滿意，同時更為注重購車體驗和售后服務。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產品外，還要提供全面優質的服務，這在客觀上就要求汽車經銷商具備出色的服務營銷能力。現實情況表明，我國的汽車經銷商在這方面并沒有做好充分的準備，他們一直以來都是將新車銷售作為經營活動的重點，視售后服務為新車銷售的輔助環節，汽車經銷商們并沒有就售后服務如何滿足顧客需求做深入思考和系統實踐。
1、服務營銷理念滯后于發展。汽車服務營銷的理念遠超出傳統有形商品營銷范疇，主要體現將為客戶提供終身服務作為營銷基礎，旨在建立經銷商與消費者之間長久依賴的雙贏關系。經銷商銷售不僅是品牌汽車，同時也應是提供該汽車品牌下的全面服務。總體而言，過去幾年我國汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應求，消費者以能夠盡快買到車為最優先目標，忽視了產品的售后服務。在這種背景下，經銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業務上，對售后服務的營銷管理投入不足。由于我國汽車經銷商存在很多與上述問題類似的為攫取利潤不惜犧牲消費者權益的行為，結果導致消費者的信任危機。這樣服務營銷理念嚴重制約了汽車經銷商的健康發展。
2、售后服務質量有待提升。大多數汽車經銷商都會把獲取最大利潤作為當前的首要目標，這種短視理念必然會導致很多問題的產生。例如，在汽車市場銷售形勢大好的情況下，汽車經銷商常常提高銷售價格或收取高額定金延期交車，導致消費者購車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價格不透明問題十分突出。消費者對車輛維修情況一無所知，更談不上維修所需真正的成本費用。久而久之，由于維修方案及價格不透明，消費者對汽車品牌經銷商也就失去了信任，汽車服務品牌形象大打折扣。
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（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
篇11
氛圍是商場所“提供的環境、情調和格局的總和”。《哈佛商業評論》的文章指出：未來的競爭戰場就在“體驗”。人們會創造越來越多跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。讓顧客有一種身臨其境的體驗，就需要廠商營造營銷氛圍。氛圍是一個品牌形象高低的直接寫照，是一種無聲的語言，好的氛圍營造可以提升產品品牌，增加消費者對品牌的信任度，有利于提高產品銷售量。營造氛圍需要借助特定營銷環境營造，包括硬環境氛圍和軟環境氛圍，既包括物的環境因素，也包括人的環境因素。由此，筆者認為，所謂營銷氛圍是企業通過對某種特定營銷環境的營造而引起顧客好感并促使顧客認定購買的價值性信號。
首先，營造氛圍需要借助特定營銷環境營造，包括硬環境氛圍和軟環境氛圍，既包括物的環境因素，也包括人的環境因素。其次，特定的營銷氛圍能夠引起顧客的好感。再次，氛圍能夠促使顧客認定購買。顧客注意到該氛圍后，就會產生“這就是我要買的產品”、“到這里買我很放心”、“再不買就買不到了”等感受，這就是氛圍營造的作用。最后，氛圍是一種價值性信號。這里講的價值性信號就是氛圍能夠暗示產品或企業給顧客帶來的好處和利益，能滿足顧客某種心理利益或社會利益，顧客根據產品顯示的價值性信號選購產品。
二、營銷氛圍的驅動因素
氛圍是企業一種重要的營銷工具，企業營造氛圍的目的是通過給顧客一定感染力和影響力，促使顧客產生購買行為。
(一)情感氛圍
營銷氛圍是由服務人員、商品陳列、裝潢、背景、氣味和POP等要素構成。它是一種綜合動態的營銷環境，通過顧客感官的感知，直接影響顧客購買。好的營銷氛圍，能有效地激發顧客的潛在需求，強化其消費動機，增強其購買后的滿足感。因為顧客的購買行為具有易變性、可誘導性和沖動性，容易受到環境氛圍的影響而產生沖動性購買行為。
情感氛圍的打造可以從硬環境和軟環境著手。從硬環境上看，通過營銷人員創造性的購物環境設計，使顧客產生美的享受和啟迪，從而產生情感上的共鳴、心理上的享受和滿足。包括企業建筑物的設計和裝修、色彩的運用、商品的陳列和展示、產品的包裝設計等，這樣既能滿足顧客對美觀、大方、衛生、舒適需求，又能滿足顧客對高檔、身份、情感等的需求。這種硬氛圍的設計讓顧客對企業產生一種好感、信任或者享受生活享受人生或者是品位和身份的象征等的感受。軟環境氛圍打造包括：①關愛顧客氛圍。企業或產品通過營造珍惜生命、關愛健康、享受人生的氛圍，充分體現對顧客的關愛，必然會受到顧客的喜愛，如顧客對保險、保健食品、健康產品的需求日益增加就是證明。②增強自信心氛圍。競爭時代顧客需要增強自信心，顧客如果具有強烈的自信心，就會幫助顧客工作或事業的成功。③消除恐懼氛圍。顧客對自己的生命越來越珍惜，顧客希望通過產品消除恐懼，滿足安全、舒適的生活，因此企業營造一種能消除顧客恐懼的氛圍，其產品也會很受顧客的歡迎。④引起好奇心。隨著顧客基本生活的滿足和閑暇時間的增多，有些顧客對自己不知道的事物產生強烈好奇心。如果企業能夠營造激起顧客好奇心的產品，也會受到顧客的強烈購買。⑤愉悅氛圍。競爭年代加大了顧客的工作壓力，顧客緩解壓力的最多途徑就是追求愉悅，這也是當今娛樂產品、休閑產品、體育產品暢銷的原因。
（二）服務氛圍
根據施奈德和懷特（Susans.White）的觀點，服務氛圍指員工對組織要求、獎勵、支持服務工作和服務行為的政策、管理措施和程序的共同看法。服務氛圍實質上是員工感知的組織對服務工作和服務質量的重視程度。
首先，服務氛圍是一種共同看法。企業全體人員包括員工和管理者都有強烈的顧客服務的導向意識，都認識到服務顧客的重要性，這是形成服務氛圍的前提。其次，企業全體人員都有共同的行為。不僅一線員工，就是企業的管理人員都有熱心周到服務顧客的行為，這是服務氛圍形成的關鍵，因為如果管理者只是有服務意識而沒有服務的行為，就不能為員工樹立榜樣的作用。再有，顧客服務滿意度取決于企業主管對員工支持和配合的力度。①員工是否參與顧客服務政策和標準的制定。如果直接服務顧客的員工沒有參與顧客服務政策和標準的制定，而僅由管理層制訂，就可能會出現制定出來的政策和標準不到位、不一定符合顧客需要等情況，而且制訂出來的這種政策要員工貫徹執行，實際上就帶有強迫員工的感覺。②管理層為顧客服務創造條件的程度。第一，能否給員工充分授權。如果不能給員工充分的授權，既不能滿足顧客個性的服務，也不能及時解決顧客的抱怨。第二，提供的服務設施和用品的豐富程度。如果提供的服務設施和用品越豐富，越能使員工在顧客服務中施展才華，得心應手，顧客的服務滿意率也越高。③管理層和員工一起為顧客提供服務的頻繁程度。在給顧客提供的服務中，管理層從不露面或只在重大場合做些表面文章，認為服務只是一線員工的事，那么，服務氛圍就很難營造。如果管理層能經常深入一線，直接接觸顧客并經常與顧客溝通，甚至為顧客提供服務，服務氛圍就容易營造，當然服務滿意率就高。④管理層對員工的理解程度。一方面對員工在顧客服務中做出的成績及時給予肯定，另一方面理解員工的難處，并對受委屈的員工給予及時安慰，像沃爾瑪設立的委屈獎，員工也就會努力地投入到服務中去。⑤公平對待的員工。一方面員工的待遇要得到保證，員工的自尊得到保障，另一方面對待員工應一視同仁，獎罰分明。
（三）銷售氛圍
銷售氛圍就是通過創造性地有意識地銷售環境的設計和顧客購買欲望激發而形成的一種以銷售產品為目的銷售氣氛。首先，銷售氛圍的設計需要有一定創造性。在注意力經濟時代，通過創造性設計，產生差異性，才能吸引顧客的注意力。其次，銷售氛圍是企業有意識設計的，其目的就是為了能夠更快的促進產品的銷售。再次，銷售氛圍的創造需要特定的銷售環境設計。如營造方便顧客購物的賣場環境、營造吸引顧客眼球的店外氣氛、營造方便顧客瀏覽的賣場布局，營造購買立即購買的購買理由設計等，通過設計，創造出一種熱門的銷售環境氣氛。還有，銷售氛圍要能夠激發顧客的購買欲望。1.創造一種聲勢。既可以是大品牌的強勢銷售，也可以通過聲勢浩大的廣告宣傳，讓顧客跟著廣告走。2.創造流行。根據顧客趨同從眾、不甘落后、崇拜名人和追求名牌的心理動機，制造流行。3.創造緊俏的氣氛。通過饑餓銷售法創造一種顧客想買又很難買到的感覺，促使顧客立即購買。4.借勢。借當前國內外政府的重大政治活動或經濟活動，甚至是重大事件或者名人，推出企業產品。5.設計一個購買理由。購買理由的設計簡單易懂，易于口傳，如沃爾瑪的“天天平價”等，購買理由如果能充分吸引顧客眼球，會積極推動顧客購買。
（四）品牌形象氛圍
品牌形象氛圍是企業通過品牌形象打造而引起顧客對品牌的聯想或認知從而促使顧客對品牌迷戀購買的氣氛。很多顧客認為“不是產品而是形象才具有價值”，“價值包含在形象之中”，因此，品牌形象是一種關鍵的營銷活動。品牌形象氛圍主要包括：①品牌梯級形象。是國際大品牌、中國大品牌還是地方品牌？是象征實惠的品牌還是象征身份和地位的品牌？出于職業或事業發展需要的顧客，其對品牌的迷戀程度是不同的。②品牌產地形象。顧客選購產品時注重產地正宗的產品，認為只有產地正宗公司生產的產品質量才是最好的和值得炫耀的，而分公司生產的產品就認為質量不夠理想。③長壽品牌形象。歷史越是悠久的百年企業，顧客認同度越高。④誠信品牌形象。品牌實質上反映的是品牌與顧客（包括潛在顧客）之間的某種關系，或者說是一種承諾，品牌必須建立在誠信的基礎之上，只有這樣才會持續引起顧客的迷戀。⑤樂于好施形象。樂于好施的品牌形象，讓顧客感覺即使是讓他們賺了錢，還是值的，因為該企業還是會把利潤的一部分用于顧客身上的，這就不僅提高了知名度，而且大大提高了美譽度。
（五）宣傳氛圍
宣傳氛圍是企業針對其目標顧客所進行的有目的、有計劃、有組織的信息溝通、消費知識傳授和消費觀念培育的系列活動。宣傳氛圍的營造對企業產品的營銷意義重大。第一，宣傳氛圍是引導顧客走出困惑的有效措施。消費者購買是非專家購買，顧客只是一個信息不完備、理性程度不完全的市場主體，在新產品層出不窮，產品高度同質化的今天，消費者不知作何選擇購買商品。這就需要企業營造宣傳氛圍。第二，宣傳氛圍的營造是喚醒顧客的需要。宣傳氛圍營造過程，既是一個喚醒消費者的過程，也是一個為企業培養忠誠顧客的過程。第三，宣傳氛圍的營造過程也是顧客消費理念培育的過程。只有通過宣傳氛圍的營造，不斷對顧客進行消費理念的培育，使企業產品的生產理念與顧客的消費理念一致，產品才會持續的得到顧客的認可。第四，宣傳氛圍的營造過程也是顧客消費素質提高的過程。宣傳氛圍的營造的過程既是不斷給顧客傳授產品消費知識和使用知識的過程，也是顧客消費產品承受能力、購買能力培育的過程。第五，宣傳氛圍的營造過程也是保護顧客利益的過程。通過“消費講座”、“消費者學校”、“假冒偽劣產品識別會”等宣傳形式，提高顧客談判能力、計算能力、識別能力、思維判斷能力、決策能力等，從而使顧客利益得到保護。
宣傳氛圍包括企業自身營造和顧客口碑營造。企業自身營造的宣傳氛圍力求“穩、準、狠、特、淡”。“穩”即宣傳要具有一定的穩定性和長期性，不能停停做做；“準”即針對目標顧客宣傳，盡可能減少浪費；“狠”即宣傳一定要有規模，形成一種聲勢浩大的效應；“特”即宣傳要有獨特性，盡可能避免雷同，其他企業用過的手段盡可能避免，才能吸引顧客注意力；“淡”即盡可能淡化商業味，拉近與顧客之間的心理距離，在擴大知名度的同時，更要注意樹立企業的美譽度。顧客口碑營造需要：①賦予品牌或產品生動而深刻的文化內涵，通過尋找歷史淵源或塑造與品牌有關的經典故事來實現顧客口碑宣傳的力量；②打造特色產品，讓特色成為顧客口碑宣傳的依據；③通過提供超值服務來贏得顧客的口碑；④通過關注顧客的每一點看法，尊重顧客贏得口碑；⑤通過為顧客多做一些貼心的小事贏得口碑。顧客口碑營造的顧客感知價值比企業自身營造要高。
三、結論
綜上所述，企業必須重視情感氛圍、服務氛圍、銷售氛圍、品牌形象氛圍和宣傳氛圍的營造。企業特別是中小企業在缺乏品牌知名度、缺乏資金進行廣告宣傳推廣的情況下，更應該重視營銷氛圍的營造，因為它在很大程度上可以彌補其宣傳推廣不足。營造特色的營銷氛圍是激起顧客購買欲望的關鍵。
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篇12
曾從媒體上看到農民通過網絡產品信息從而大開產品銷路的報道，當時除佩服新農村新農民的營銷思路外，另一個感覺就是那是離自己比較遙遠的事情，畢竟自己不是農產品的經銷者、生產者。但自從去年嘗試性的進入網絡購物后，這一感覺就完全被了，原來農產品的網絡銷售離自己那么近，淘寶、拍拍等網絡購物的主題網站已成為農產品網上銷售的新平臺。
與專業農產品供求信息的農業網站及專業的農產品交易網站不同，淘寶網等網站作為國內領先的個人交易網上平臺，與普通消費者親密接觸的機會更多，把農產品放到此類網站上進行銷售更有助于農產品走進普通消費者的購買決策圈，使農產品可以不受地域的限制在更大范圍內開拓市場，更為有力地推動農產品的零售批發。具體來講，之所以將這些購物網站稱為農產品網上銷售的新平臺，主要是因為以下幾點：
1經營主體的個人化
傳統的農產品銷售受時空因素影響較大，各地土特產品主要以旅游禮品或包裝成品進超市的形式走南闖北，銷售的主體也大多為農產品加工企業，個人較少。購物網站為個人經營農產品提供了可能性與極大的便利性。
1.1只要通過身份驗證，人人都可在購物網站上開店做老板。程序簡單，方便快捷。
1.2購物網絡雖是以網絡媒體為主載體，但其交流的實質內容卻主要是以人際傳播的方式進行的。人際傳播的方式使真實市場對農產品經營者的直接沖擊力得到緩沖，大大降低了農產品經營者對市場的恐懼，賣家可以完全以聊家常的方式進行貨物的推介和交易，而非傳統意義上拋頭露面的討價還價、風里來雨里去開拓市場。購物網絡使農產品賣家得以用最自然最真實的狀態進行經營，顧及較小，更容易放得開做買賣。
1.3購物網絡為農產品的賣家提供了店鋪運營的各種便利條件。比如店鋪內的裝飾模塊、廣告牌、產品分類目錄、圖片、名稱、標價、留言板、歌曲、促銷區的設計等都有不同的模版可以選擇；在產品/店鋪宣傳上購物網站會推出周末促銷、節日促銷、店鋪推薦、拍賣直通車、櫥窗推薦等多種活動供選擇，可以說就相當于有一個廣告公司一直為你提供營銷策劃創意，對營銷技能的要求也就大大降低了。不需要傳統門面店鋪的選址裝修，不需要傳統鋪貨渠道的建設，不需要有諳熟的經營技能，不需要具備較強的商業手腕，不僅可以節約成本，還能夠有效的規避市場風險，便于個人運作。
在淘寶網站上常看到許多農產品店鋪掛著本店主非專業賣家，本店只有店主一人，希望大家不要議價，回復慢請多見諒之類字樣，驗證了個人憑借購物網站進行農產品銷售的可能可行。
2農產品的多元化
網絡的虛擬空間使農產品賣家的銷售不必局限于傳統店鋪門面的空間限制，一家店鋪可以上不同種類的農產品；另外，購物網絡將天南地北的賣家聚集在同一個平臺上，消費者可以在購物網絡上看到全國各地甚至世界各地的農產品。
以淘寶為例，2008年5月16日10:20筆者進入淘寶網主頁，在搜索條中選擇“食品/茶葉/零食/特產”搜索寶貝，得到1794380條結果，產品涵蓋烘焙原料/添加劑/食品輔料（1406），天然粉粉食品（178910），普洱茶（140912），花草茶/果味茶/保健茶（126324），大米/大豆/面粉/糧食（6985），食用菌/蔬菜制品（31927），豆腐干/豆類零食（18994），奶酪/乳制小吃（18122），堅果/炒貨（61433），蜜餞/果脯/果干（96839），蔬菜/水產/生肉（39377），蛋制品（3158），火腿/腌臘制品（5853），海味零食（即食）（27002）等；次日10:18再次搜索結果為1800863條，農產品在不斷流通中售出、上新。
從農產品出產區域看，有新疆特產一級開心果、塞外特產蔚州特色農產品——糊糊面、浙江省綠色農產品山核桃、銅鳥牌龍游白蓮、[中華老字號]魯西特產遠香齋魏氏熏雞“鐵公雞”、來自中國竹鄉安吉土雞蛋、溫州特色烤蝦王、勐海茶廠中國名牌農產品普洱茶七子餅、贛南特產辣椒、泰國進口農產品食品調味品甜酸角、意大利咖啡、瑞士巧克力、韓國大麥茶、越南皇家鳳梨……無物不銷，集納天下好味道。
此外，從店鋪名稱、產品介紹上可以看出其中有不少賣家就是農民自身，經營的都是自家出產的農產品。比如店名：農產品自產自銷專營店，主營蘇州東山土特產；[瑤家土特產]農家自做的酸辣大頭菜；膠東特產--炒大花生，本店花生是自己地里種的，老媽在鍋里烘炒出來的，用文火慢慢地烘，細細地翻，炒出農家人樸實！歡迎大家光臨品嘗;山東特產時令自家出產的五谷雜糧有機粗糧玉米面棒子面。
3交易的全時性
購物網絡是個不夜城，只要你愿意，可以24h全天候營業。買家和賣家都可以視自己的時間和其它條件來進行買賣。
交易的全時性一方面得益于買賣雙方溝通的便捷性。網絡購物是主要基于人際傳播的虛擬市場，這樣的運作模式對于買賣雙方都是新的體驗，信息的溝通大多通過網絡完成，同時在線時可以進行快速交流，視頻、語音、鍵盤輸入等多種方式可供選擇；有時即使賣方不在線，也可以先點擊“立刻購買”按鈕拍下商品，如無郵費問題，便可照常得到相應服務；還可以通過網頁、淘寶旺旺、騰訊QQ留言或者通過網上店鋪里留下的手機號碼等聯絡方式與店主聯絡，真正實現了“無時不銷”。另一方面購物網絡為產品信息的完整展示提供了詳細的內容板塊，農產品的賣家可以通過自己拍攝的實物圖片、文字介紹、買家反饋評價等形式盡可能全方位地介紹產品，這樣即使不能及時上網進行在線交流也可使有興趣的消費者通過注釋說明獲得產品信息并能夠通過網下聯絡完成交易。
購物網絡上有很多非專業賣家，他們可能是一位農民，也可能是還在讀書的學生，也可能是為OL，他們照常工作，在自己有空的時間再過來打理店鋪，回復小店的留言，聯系貨源，處理訂單。
購物網絡可以即時交易,又可以時時交易，它的這種靈活性也是稱其為農產品網上銷售新平臺的重要原因。
4口碑經濟能量的顯著性
有調查表明，網絡購物的可靠性與安全性是影響消費者是否發生網購行為的重要因素，即消費者對通過網絡購買的農產品質量的優劣、性價比高低的認知是干擾他們最終購買決策的重要參數。購物網絡不同于傳統市場，賣家誠信鑒別的難度較大，網購消費者具有更大的分散性，他們之間的即時流、面對面溝通執行起來難度相對較大。為降低或消除購買的風險性，購買同一產品的消費者所給予的評價成為很重要的信息來源。傳統市場上的口碑營銷在購物網絡中意義更為重大。
篇13
醫藥的學術營銷方式
1，企業宣傳。在相關的專業刊物發表關于產品或企業的論文和文章，做好學術信息傳播、企業公關宣傳，進行品牌建設。實現一個長期的覆蓋面廣的宣傳效果。為產品更進一步的學術營銷，做好輿論引導和鋪墊。
2，學術推廣會。邀請相關的專家、醫護人員和病患者舉辦專題學術推廣會，通過交流，互動，深層次地介紹產品。
3，編寫科普手冊。增進醫生和患者了解產品的細致程度，同時組織患者聯誼會，交流體會，有針對性宣傳產品。
4，臨床跟蹤總結。協同醫護人員加強臨床經驗的總結交流，通過幫助醫生補充和提升知識結構、業務能力、職業規劃的各種增值手段，實現雙向溝通，培養情感價值，提升醫生群體對企業的忠誠度和產品美譽度。
與“帶金銷售”的低級模式分道揚鑣
以往的醫藥行業產品營銷中，關系營銷和廣告營銷模式較為常見，而“帶金銷售”等不正當的營銷手段尤其盛行。這是因為在醫藥市場的激烈競爭中，有相當部分缺少品牌支持的藥品無法在正常競爭中取得優勢地位，就通過提供現金“回扣”來彌補競爭劣勢，這是一種低層次的競爭手段，很容易為競爭對手所模仿。“帶金銷售”模式腐蝕了部分藥品采購和醫務人員，增加了社會藥品費用負擔。不僅滋生腐敗，還為假劣藥品經營者提供可乘之機，威脅臨床用藥安全。隨著國家衛生部明確表態加大力度懲治醫藥購銷領域中商業賄賂，建立長效工作機制，明確表明“歡迎正常的臨床業務溝通”。帶金銷售將漸漸淡出舞臺，學術營銷則將在今后醫藥行業的營銷模式中占據越來越大的比重，學術營銷策略決定和手段運用，將決定一個產品甚至一個企業的興衰成敗。
學術營銷的核心秘密
一個產品想要賣得好，必須有其自身獨特的銷售賣點，而這個賣點既符合科學及自身功效作用，又要與同處競爭地位的其他產品差異化，而且支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系更加豐富。對于新產品，賣點一定是企業產品所獨有的，產品“賣點”也應是醫生的臨床需求點，即“買點”。 古語云，傷其十指不如斷其一指。類似的道理，我們與其面面俱到把產品說得幾乎無所不能，還不如強調它治療上最最顯著的特點：如見效快，療程短，純中藥，無明顯毒副作用，或者使用方法獨特等等，只要是切合醫患關注或是市場空白的地方，都可以大做文章。
案例分析
這是筆者操盤的一個產品，健骨注射液。它是一個國內首創獨家制造的純中藥制劑，具有活血化瘀、強筋健骨、驅風止痛之功效。
專家論文，強有力的科學研究證據。北京上海廣州等地專家使用健骨注射液得心應手，并著有專業論文，詳細闡述其應用方法、過程、療效、安全性、治療機理等等，為我們產品提供了強有力的科學可信的臨床支撐體系，這些都有量化，數據化的具體資料。也讓我們可以從容地從其中尋找“賣點”。
真實病歷資料，強有力的臨床治療證據。許多骨病專家多年使用，積累了許多使用健骨注射液后的典型病歷，使健骨注射液的療效更真實更細致地展示在患者面前，讓患者從中發現對應自身病痛的成功例子，對健骨注射液解決自己的痛苦更充滿信心。
組織痊愈患者現場交流會，強有力的療效證據。對用過健骨注射液并收效良好的痊愈者和患者同場交流，現身說法。一些備受病痛折磨的患者，使用健骨注射液以后，從病苦中解脫出來，他們的現身說法感動在場的所有人。交流會不僅有針對性地宣傳產品，而且也是提升企業知名度的良好契機。對病患折磨感受最真切的是患者，病患痊愈后最高興的也是患者，收集患者最切身的用藥體會，不僅增強產品的親和力與可信度，更是企業對自身產品高度自信的體現。在病患者中交流傳播健骨注射液的良好口碑，是最堅實的學術營銷的宣傳。
編寫科普手冊，注重知識的傳播，理念的傳播。我們編寫一些科普手冊，包括以下內容：配方起源；工藝先進性；療效的顯著性；典型病歷分析；論文講解；使用方法詳述等等。這樣的知識不但患者渴望能夠了解，醫生也會從中得到很多啟示。這是健骨注射液成為骨科知識學習平臺的一個重要組成，這也是我們醫護人員、病患者三方共同獲利的事情。
總 結
先讓客戶贏然后才是我們贏
