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高速公路的收費工作是具有執法特點的服務性工作，那么，如何正確運用高速公路服務的市場營銷策略呢？

首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發，制定服務營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現需求。那么，在高速公路服務中如何實現上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經濟路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經濟的發展和社會的進步，加快我省高速公路的建設步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業、團體或個人行使高速公路提供文明、優質、高效的服務和良好的行車環境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創造提高經濟效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現用戶的自我需求。

其次，樹立現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念與傳統的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發，考慮的只是如何把產品變成現金，而市場營銷則考慮如何通過產品研制、傳遞以及最終產品的消費等有關的活動，來滿足用戶的需要，從而實現產品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導向，推銷自己的產品服務，應遵循以下幾個宗旨：

1．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。

2．競爭是基礎。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環路的競爭對手大二環。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發揮自己的優勢，以最良好的服務來滿足用戶的需求。

3．協調是手段。市場營銷的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應將與消費者有關的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機協作，努力達到服務于用戶的目的。

4．利潤是結果。高速公路運行的目的應是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產生的結果。

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2.質量控制和顧客評價更困難

有形的商品在到達顧客那里之前，可以根據質量標準對其進行檢查，但服務在生產出來的同時就被消費了，這樣產品的錯誤和缺陷往往就會被掩蓋。顧客對有形產品可以根據顏色、尺寸、價格和感覺來進行選擇，但對服務產品顧客只能在購買和消費的過程中才能識別質量。這種服務特性使得服務性組織很難控制質量，也很難提供始終如一的服務產品，企業每一次提供的服務與前一次相比都是獨一無二的，因此，服務補救的關鍵是歡迎抱怨和快速行動。一個未被妥善解決的問題可能會導致問題的升級，而每一次完美服務的累積是形成品牌的基礎，服務性企業的品牌影響力是吸引顧客的最強有利的保證。

3.顧客直接參與服務的生產過程

傳統的產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非顧客。而在服務行業中，顧客參與服務過程的事實則迫使服務企業的管理人員正視如何有效引導顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧并行。顧客通常并不會責怪自己的失誤而將之歸咎于企業，認為該企業的服務水平低下，進而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業改變服務生產過程和服務營銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產品一部分的特性，要求我們必須堅持與客戶互動的營銷原則，及時回應客戶的需求。要保證實際提供的服務達到每一位顧客預期的質量水平，就必須保證服務人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。

4.與有形產品相比，服務不可貯存，服務營銷的一項重要任務就是要找到更為準確地平衡需求水平的方法

服務是一次行動或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當需求超過服務能力時，顧客會失望地離開，因為沒有存貨提供支持，也不能輕易地運輸到需求水平較高的地方，至少在短期內，當需求大于供給時，增加服務能力(如設備、設施和訓練有素的人員)是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過剩的能力就是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。因此，供給與需求間的“同步營銷”對確保服務企業經濟地使用其生產能力是非常重要的。

5.服務的差異性易使顧客對企業及其提供的服務產生“形象混淆”

因為，對于同一個企業，透過不同的分支機構或不同的服務人員所提供的服務，可能出現一個機構或服務人員的服務水平明顯優于另一個機構或服務人員的情形。前者的顧客確實會認為該企業的服務質量很好，而后者的顧客則可能認為整個企業的服務都質量低劣。這種“企業形象”和“服務產品形象”的混淆將對服務產品的推廣產生嚴重的負面影響。

二、開展服務營銷的客觀必要性

顧客越來越重視商品和服務的購買與消費過程中是否帶來心里上的滿足，企業正由生產密集型向服務密集型轉變，服務已成為謀取市場競爭優勢的主要戰略手段，顧客滿意作為服務營銷的主要之本，是企業生產或提供服務的直接目標和最終歸宿。

1.科學技術的進步和發展是服務業擴展的前提條件

科學技術的進步和發展一方面推動勞動力密集型產業向知識技術密集型產業轉化；另一方面滋生出許多新型的服務業。例如，電子計算機的出現為信息咨詢、電子商務、網絡營銷、電訊服務等行業提供了物質和運作手段，從而促成新的服務行業的產業。

2.中國服務業亟待加快發展且有廣闊的發展空間

社會分工和生產專門化使服務業獨立于第一、第三產業之外。隨著生產力水平的提高，社會分工越來越細，產業及行業的專門化程度越來越高。在第一產業和第二產業發展的進程中，流通業、運輸業、倉儲業、包裝業、通訊服務業、交通服務業等行業相繼獨立成為第三產業，并日漸成為國民經濟中具有特色且具有一定比例的新的產業群。據世界銀行統計，發達國家服務業生產總值占國民生產總值的70%以上，中等發達水平的國家的服務業產值平均亦為國民生產總值的50%左右，中國只占32.8%，差距較大，發展空間較大。

3.人們消費水平的提高促進了生活服務業的發展

隨著人們消費水平的提高，人們對提高生活質量和改善生存環境的要求將愈來愈迫切，人們不僅要求滿足物質生活需求，而且對精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂服務業、保健服務業、生活服務業，以及各種維護環境、保護生態平衡為己任的環保保護服務業也會越來越壯大。

4.市場環境的變化推動新型服務業的興起和發展

隨著生產力水平的提高，社會產品越來越豐富，市場競爭也日益加劇，眾多企業采取價格競爭吸引顧客。雖然價格競爭可以刺激了一些消費者的購買欲望，但僅靠它來促進銷售增長，是不切合實際的，企業如果要搶占競爭的有利地位，擴大市場占有率，應在市場營銷的各個環節上下功夫。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務質量的好壞，其次是產品質量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發展，服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業競爭的一張王牌。

三、實施服務營銷的策略

服務營銷已進入整合時代，缺乏規劃的服務營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低服務效率。要做好服務營銷，需要制定服務營銷策略：

1.人本管理策略

在服務營銷組合中，人員是關鍵要素。服務業員工不僅僅是一種生產要素，更是服務業的主體，在服務傳遞過程中，員工是聯系服務業和顧客的紐帶。顧客服務主要是依靠員工與顧客面對面的交流實現的，服務業服務質量的好壞直接取決于員工在服務過程中的表現。因此，服務業比其他行業更加注重人員的選擇、培訓與管理。員工是服務業的內部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務得以順利傳遞。

服務業實行人本管理，其核心就是以人為中心，理解人、尊重人，激發人的熱情，滿足人的合理需求，進一步調動人的積極性和創造精神，員工積極參與管理，形成對企業的歸屬感，經常使員工處于輕松愉快、和諧團結、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發揮這種最活躍的生產力要素，才能真正提高服務質量，帶來服務業效益的增長，讓服務營銷理念內化為員工共同的價值觀和行為規范，使組織和個人得到最優的組合與匹配。

2.創新服務營銷策略

服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產品和服務的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業挑戰，關注這些需求和挑戰的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應。可以說創新是服務營銷的根本，通過不斷創新服務營銷，才能快速應變市場環境變化，更好滿足市場需求，塑造企業的競爭優勢。通過下列途徑加強服務營銷的創新：

(1)創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。

(2)開發服務新產品。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。

(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。

3.服務營銷差異化策略

市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動于市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務，這是服務營銷的未來準則。在產品、技術日趨同質化的今天，唯有在品牌和服務上下功夫，于是生產商開始做服務差異化的文章。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以是競爭對手沒有而企業自己獨有；也可以是競爭對手雖有但本企業更優越；或者是完全追求有別于競爭對手的做法。

4.服務營銷多元化策略

服務平臺多元化、立體化，為客戶創造最大的便利，如建立了店面服務接待、平面服務載體、語音服務載體、移動服務載體、網絡服務載體等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。

5.服務營銷的品牌策略

當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，對于服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。要實施服務營銷品牌策略，首先要提高服務質量，把服務質量作為企業的生命力。服務質量對于一項服務產品的營銷至關重要，服務質量是判斷一家服務公司好壞的最主要的憑據，也是與其他競爭者相區別的最主要的定位工具。其次克服服務營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標準化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。第三要注重品牌創新與保護策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作好服務商標的注冊工作。

6.服務營銷的溝通策略

溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在實施服務營銷時，應努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業文化的充分認可，這樣會為企業帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業的形象獲得良好、適當的詮釋，擴大企業的知名度。

總之，服務營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業就要整體努力，靈活利用服務營銷各種策略來創造競爭優勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。

參考文獻：

[1][美]克里斯托弗·H·洛夫洛克，著.陸雄文，莊莉，主譯.服務營銷[M].北京：中國人民大學出版社.

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2渠道（Place）部分民辦高校招生宣傳渠道比較單一，主要通過“走出去”，即在各地設立臨時招生咨詢點的方式，很多招生人員是臨時被抽調參加，對于招生工作了解不多，對于學校情況不甚了解，導致招生效果不佳。高校招生宣傳主要集中在高考結束之后，填報志愿期間的宣傳，時間過度集中，而且宣傳往往只針對高三畢業生，宣傳效果比較有限，對學生的影響較小，甚至可能留下負面印象。“顯然，民辦高校在挖掘、發現、引導需求、借助教育或教育中介組織進行招生等方面實施渠道創新仍有很大的改進空間”。

3促銷（Promotion）促銷是指傳播媒介、公共關系等在招生市場的綜合運用。“在廣告宣傳方面，雖然民辦高校也很注重利用廣告效應進行招生宣傳，但形式比較單一，主要是集中利用網絡、電視、報紙等媒介進行，而對傳播渠道的更新、學校品牌的輸出缺乏應有的認識與挖掘，使得招生廣告宣傳的實效甚微”。部分民辦高校在招生宣傳時，沒有注意針對性與有效性，沒有找準教育消費者學生的關注點，投入大量的人力物力財力，卻收效甚微，“一般一所民辦高校年招生宣傳費用投入數百萬元，甚至上千萬元，占到學費收入（以三年計）的5%”，甚至部分民辦高校還存在虛假宣傳的情況，這對于民辦高校的發展是非常不利的。

二、寧波大紅鷹學院的招生服務營銷策略

基于以上四點，寧波大紅鷹學院在招生宣傳工作中，采取了以下服務營銷策略：

1產品（Product）———細分市場，打造獨特的教育產品民辦高校要在同質化產品的基礎上發展差異化競爭優勢，做到“人無我有，人有我精”，突出自身優勢，打造品牌高校，在教育消費者心目中樹立品牌形象，使自己的教育產品具有特色，適合消費者需要，并與競爭者的產品有所區別，通過準確定位來把握自己的招生對象。例如，該校開設了國泰安創業學院，是國內第一家由高校和企業合作共建的開展創業管理專業教育的學院，由深圳市國泰安信息技術有限公司、寧波大紅鷹學院協作共建、合作辦學。充分發揮寧波大紅鷹學院已有的專業優勢，借助深圳市國泰安信息技術有限公司獨特的創業理念、殷實的財力基礎、豐富的行業資源，為創業學院的發展提供新的發展思路，在一定程度上延伸專業生態鏈。將高校的基礎教育優勢與廣泛的社會資源、項目資源、企業家資源有機地結合在一起，形成創業教育、創業實踐、創業孵化三位一體的EPI體系。該體系尤其強化了創業實踐訓練環節，提升學生解決問題的實際能力。學院的創業孵化基地，配備系列高度仿真的創業實訓模擬軟件，讓學生足不出校就可以模擬創業，感受市場競爭壓力，感悟創業真諦，激發創業意識，培養創新精神，提升綜合素質，讓學生在真實中演繹創業傳奇。再如，該校還開設了大宗商品商學院，本著立足寧波，面向全國，鏈接全球，以大宗商品產業發展的應用型人才需求為目標，“專業教學、職業培訓、創業孵化”三位一體，既對接國際高端教育資源，又服務全球大宗商品領先企業，培育國內大宗商品產業領域的“應用型”、“復合型”、“國際化”的高素質人才。本著“政府指導、學校主辦、企業支持”的改革模式培育大宗商品交易相關人才；在高校教育實踐基礎上進行大宗商品交易試點；核心課程實行“理論講授+專家講座+企業實踐”的教學模式；創新校企“雙導師”、“雙班主任制”等行之有效的管理模式，逐步形成了基于“政、校、企”緊密聯動的實戰型大宗商品交易人才的培養模式。

2價格（Price）———通過價格策略，吸引家庭困難、成績優秀的學生“所謂價格策略，從某種程度來講，高校對于學生的獎學金、助學金等都可以認為是一種價格優惠，高校在實施價格策略時，可以從提高經濟資助、獎學金等方面入手”。2013年，香港大學在全國高考人數連續5年下降的情況下，申請人數達到1.2萬人，最終錄取了303人，在錄取的學生中，有16位全國各省、市、區的高考狀元。香港大學為他們設立了豐厚的入學獎學金，其中，全額獎學金可達每年17.5萬港幣，包括了全年的學費(每年港幣15萬元)，以及生活費和住宿費。很多學生因此而放棄了北大、清華的名校，選擇了香港大學。該校幫困助學服務項目主要有以下幾個:

（1）助學貸款：全日制普通本專科學生（含第二學士學位、幾個高職學生，下同）每人每年申請貸款額度不超過8000元；

(2)勤工助學崗位:一般有衛生清潔、圖書館圖書整理、食堂服務、水房送水、電影院管理、辦公室文秘等工作,校內的工作崗位原則上優先照顧家庭經濟困難的同學；

(3)獎助學金：國家獎助學金、寧波市政府獎助學金、寧波慈善助學金、寧波市彩虹助學；

（4）該校還堅持開展寒假“百人送溫暖”活動，由“送溫暖”小組分赴各地，詳細了解學生家庭狀況和面臨的實際困難，轉達學校的慰問，贈送慰問金，將學校對學生的關心、問候和鼓勵送到貧困學生以及貧困生家中。同時，該校還設立了院長獎學金、優秀學業獎學金等，其中，國泰安創業學院還設立了入學獎學金、優秀學業獎學金、企業獎學金、創業獎學金等，用于吸引優秀學生的報考。

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一、善于挖掘賣點是報紙營銷的核心

1、從信息細分上挖掘。讀者看報主要是獲取信息，而每個讀者對信息的需求是不一樣的。在報紙營銷中，強調版面的營銷，一個好的方便讀者的版面是報紙的一大賣點，所以要強調信息分類要細，也就是把信息分門別類，根據讀者喜好與需要，不同版面不同風格，采取不同的處理方式。比如，為滿足青年人的閱讀需求，在版面上大膽采用穿插行文方式，還可利用沖擊力大的照片吸引讀者的眼球；在版面編排上不能太過“中庸”，大膽采用“破欄”方式力求變化。在欄目設置上增加互動欄目，把報紙與讀者緊密地“捆”在一起，最大限度地滿足不同讀者的需求，同時能通過引導把讀者固定在某一版面上方便了讀者的閱讀。在實踐中，我們發現這樣的住處細分處理能充分服務于讀者。

2、從方便讀者上挖掘。報紙營銷的最終目的是要吸引讀者，引導讀者，留住讀者。在報紙零售網點上，哪份報紙在版面上有利于讀者閱讀，便能在零售市場上先聲奪人，這已是不爭的事實，無論版面定位在哪部分讀者，版面營銷都有一個降低讀者的“費力程度”以方便讀者閱讀的原則。我們發現，特別是進入20世紀90年代以后，現代報紙的版面，概括起來只有4個字：簡潔、易讀。而簡潔最終也是為了易讀，即方便讀者閱讀。

3、從顯示差異性上挖掘。日益激烈的報業競爭中，報紙趨同現象越來越嚴重，把幾種報紙報頭遮住，僅從版式外觀上幾乎無法分辨。營銷理論的一個重要原則就是要和競爭者形成差異，既張揚個性，又便于消費者識別、選擇。長期堅持，還能打出品牌，在報紙的版面營銷中，我們強調貫徹差異化競爭的策略。比如《新民晚報》、《羊城晚報》通過版式體現差異，形成特色，讀者一眼就可以從眾多報紙中辨認出來，具有鮮明的版面個性。

4、從報紙的功能上挖掘。封面化版面也是打開市場的設計手段。報紙只有頭版，沒有封面。頭版設計也有許多規矩，比如為了保證信息量，規定最低新聞條數多少等。封面化設計是借用了雜志的包裝理念，報紙的頭版不以信息量取勝，主要承擔吸引、誘導讀者閱讀的任務。較早采用封面化設計的當屬《精品購物指南》，它的封面版一般是大幅明星照片，銅版紙彩色印刷，不但形成強烈的視覺刺激，對于追星族來說也是值得收藏的招貼畫。

據了解，有時候報紙封面如果照片選擇的好，報紙發行量可以提高幾萬份。封面化版式被不少報紙學習、借鑒。《包頭晚報都市7+1》借鑒，學習了這一理念，封面采用銅版紙彩色印刷，四開二十版以上，剛一發行就突破伍萬份以上，征訂，零售逐步增長，深受讀者歡迎。武漢《武漢晨報》的頭版不放新聞，只有大字號標題和新聞圖片，屬于導讀性質的封面。還有的報紙將封面和封底設計不同的圖片，一個主打新聞，一個主打時尚，吸引不同興趣愛好的讀者。

5、從讀者消費習慣上挖掘。在市場競爭中，每家報紙都十分重視對一版的版面設計，根據零售市場的特點，版面設計必須強調頭版的沖擊力。要想從報攤上密密麻麻擺放的眾多報紙中“挑”出來，一下子吸引住讀者，報紙頭版一定要富于視覺沖擊力。在包頭市同城報紙中，《包頭晚報•都市7+1》由于報紙在報攤上一般是對折擺放的，所以在版面設計上特別注重上半版的視覺沖擊力。在報紙版面營銷策略中，主要注意一版上半部的安排，采用大照片和大標題，以吸引讀者注意。《今日美國》的創辦者努哈斯曾提出：“頭版的上半頁是一份報紙最重要的部分，因為它是潛在讀者第一眼就看到的地方。”有一次《今日美國》頭版刊登籃球錦標賽消息時，配發了一張漂亮的金發女郎啦啦隊長的照片，但是上半部只看見她的頭發和肩部。努哈斯回到編輯部，指著報紙咆哮說：“下一次記住，你們要使用好的、清晰的照片時，所有穿著緊身毛衣的女孩，都要擺在折線以上！”無疑，努哈斯強調的視覺沖擊力。

二、適應讀者利益需求是報紙營銷的重要策略

把老訂戶培養成報紙的忠誠讀者，成為報紙的生死“戀人”，除了依靠可信的報紙本身的質量，靈活、新穎的版面等因素外，營銷發行也是一個非常重要的手段。報紙的營銷環節要緊緊圍繞讀者的利益需求，在最大限度地滿足讀者對報紙的需求的過程中，建立和鞏固讀者對報紙的依賴和忠誠。增加讀者的經濟利益。

1、實行低價銷售策略。一般來說，辦報者傾向于報紙定價越高越好。因為按照定價理論，報紙定價是在報紙發行成本的基礎上，由報紙獲得的廣告補償、自身形象定位、同行間價格總體水平、人們經濟支付能力及心理承受水平決定的。報紙的價格是以金錢的尺度的對報紙的價值考察。但報紙的價格與價值不能完全劃等號，國內幾乎所有的紙質媒體都是虧損發行，即使發行量過百萬份的報紙，也很少靠發行盈利。近年來，全國報業競爭中采用最多的是實行低價位策略，最大限度地讓利于讀者。就以北京為例4開64版的《北京晚報》，僅售1元錢。《內蒙古晨報》4開24個版，售0.6元；去年《內蒙古商報》4開16版每期10萬份免費贈送讀者。讀者從中得到了大實惠，其發行量也大幅攀升。

2、實行實物獎勵策略。近年來，各類報紙為了拉動讀者，紛紛采取獎實物、送贈品等辦法，特別是對自己的老訂戶，更是想方設法的“給好處”，培養“親和力”。如前幾年江蘇《無錫日報》給訂戶一年送兩份保險和三次旅游抽獎。《華西都市報》開展了送10萬枝玫瑰“敲定行動”；《武漢晚報》對每個買報人送一張“刮刮獎”獎券，現買現刮，少則三五元，多則千余元，報紙零售市場對這一舉動反應強烈。有的為牢牢穩固讀者，經常性地開展看報抽獎、猜獎、兌獎等活動，有的甚至抽汽車，獎住房、免費出國游等，煞是誘人。很多報紙平時還定期的送食油、送雨傘、送購物券等實物，雖不是特別高檔或值錢，但無不體現出報紙對讀者的利益關懷。

3、增加報紙厚度的策略。報紙篇幅的“增厚”，規模的“做大”，是現代報業市場為讀者利益著想的一個重要特征。據中國人民大學新聞傳播研究所對北京市民的調查分析，人們對報紙的心理需求在不斷“增厚”，目前最能讓人接受的報紙篇幅為，第一是4開48版或對開24版左右，第二是4開32版或對開36版左右，第三是4開24版或對開12版左右。近年來，國內報業開始進入一個“厚報時代”，特別是面向市場的都市生活類報紙，以“厚報”為榮，以規模為本，紛紛不惜大虧也要出“厚報”，以爭奪讀者市場。根據國家新聞出版署公布的結果顯示，目前我國發行量大、影響力大、廣告收益好的報紙都屬“厚報”之列，少則每天二、三十版，多則五、六十版以上，甚至超過100版。

4、開展自我宣傳策略。報紙自身的廣告宣傳，不單純是為了獲取臨時讀者的訂閱，更重要的是加深讀者對報紙的認識，培養讀者的情感因素，實際上是一種“攻心”藝術，一種創版戰略。但媒體的自我宣傳不是自吹自擂，嘩眾取寵.而是宣傳其思想、個性特色與新聞風格的體現。報紙廣告用洋溢著人文關懷的貼切語言，深化讀者的認同感和公信力。如《環球時報》的宣傳廣告：“看環球時報，把地球抱回家”.一個“抱”字無不激起人們的訂閱欲望；《人民健康報》打出“你的健康就是我的牽掛”，充滿人間溫情和關懷；《三峽商報》的廣告語稱，“與眾不同、與心相通”，既道出了報紙的特色定位，又表明了報紙與讀者心心相連的辦報理念，深深吸引了讀者的注意力。

三、以人情化與個性化的營銷方式為讀者服務

面對廣播電視特別是互聯網的強勢競爭，報紙無法在時效和聲畫方面進行較量，但在深度化服務上顯示出了很多優勢。報紙一方面要在新聞報道中，加強知識性、咨詢性、解釋性、生活，采寫大量的調查式、體驗式、參與式新聞。包括指導讀者如何購物、出游、保健、看電影電視生活細節，都成了報紙日常的生活內容。另一方面在報紙營銷模式上，更突出個性化的人文關懷，以培養讀者對報紙的親和力。

1、報紙版面增加讀者參與的欄目，讓報紙和讀者互動。我們在對城市報紙市場調查中發現，好報必定有一個與讀者互動的通道或平臺；但凡有讀者參與的版面在市場零售方面就一定有優勢，使報紙和讀者時刻相連。《今晚報》幾年前便開中國報業之先河，創立“公眾服務中心”，只要讀者拔打它的服務電話，便立即可得到商品查詢投訴處理，報刊訂閱等多方面的無償服務。《宜昌日報•三峽都市健康版》與其市各大醫院聯合協作，在健康版上“憑本報免掛號”專欄一方面服務了讀者，提高了醫院知名度；另一方面也無形中拉動了報紙的零售。《包頭晚報》和電信部門聯合開設的短信有獎競猜欄目，短信狂發，形成轟動效應。《三峽商報》創刊后就舉辦大型的讀者參與的欄目“百姓熱線”讓有關領導直接與百姓對話交流，當場解決老百姓關心的事情，引起了強烈的社會反響。

2、加強與發行部門的合作，建立信息反饋和服務投訴處理制度。報紙發行部門是與市場“血肉博殺”的前沿陣地，報紙營銷離不開來自發行部門的第一手的信息反饋。報社總是和發行部門聯動，才能打好“攻城戰”，20世紀90年代中期《北京青年報》的崛起就是市場調節的成功典范。90年代初，《北京青年報》從市場反饋數據中發現這樣的一個有趣的現象，當讀者走近報攤時，吸引他們的往往是標題和照片，決定他們購買與否就僅是在短短的三秒鐘內，于是他們在市場探索中發明了“三步五秒”理論，頭版版面以大標題、大照片、粗線條對讀者視覺形成刺激，讓讀者經過報攤3步之遠、5秒以內，就能夠辯認出《北京青年報》，從而產生購買沖動。不論是自辦發行的報紙，還是交由郵局發行的報紙，報紙的發行服務質量，直接關系到讀者的利益。很多報社為此專門成立了“投訴處理中心”，和“信息反饋中心”設有“發行質量監察領導小組”，由分管領導親自抓投訴，抓信息反饋，發行部門建有一套完整的查處投訴管理體系。有的報社還經常在報紙上開設“讀者投訴臺”對讀者反映的報紙質量和發行服務方面的問題，大膽進行自我曝光；屬印刷質量的督促印刷部門改進，屬版面質量的及時調整版面；對投訴過的訂戶，及時上門或電話回訪；征求讀者對處理結果的意見。較好地解決了讀者的“訂后服務”只有心中有讀者,報紙才能有市場。超級秘書網

篇5

供應鏈管理結構模型的分析與研究

CRM在汽車營銷企業中的開發與應用

綠色供應鏈管理及實施策略

我國企業綠色營銷理念及實踐的特征分析

新經濟條件下的我國企業營銷創新

企業營銷的戰術策略

提高市場占有率常見的錯誤及對策

經濟全球化條件下的企業市場營銷

企業綠色營銷與我國對外貿易

我國中小企業提升市場營銷能力的戰略選擇

市場營銷與企業文化

客戶與供應商的戰略伙伴關系及其管理

試論企業營銷能力的培育與增強

我國企業實施整合營銷戰略的對策

論生態型企業營銷體系及其建立與改造

論營銷渠道模式轉型

論企業的網上病毒性營銷策略

對國有企業物資采購管理的探討

淺論市場競爭中的企業市場創新

構造3維市場營銷 形成企業核心競爭力

合作營銷戰略研究

論企業信息化過程中的營銷創新

企業綠色營銷探析

高科技企業的網絡營銷

企業市場營銷組合決策的神經網絡模型

提升中國現代企業的核心競爭力——建立客戶關系管理

我國科技企業營銷體制中的觀念導向

新產品試銷評價方法研究

論中國轉型市場中企業營銷的預警管理

網絡環境下企業創名牌的營銷策略

論現代企業分銷渠道建設

企業供應鏈管理中的不確定性及其解決方案研究

企業營銷失靈的原因及對策分析

供應鏈管理模式下企業物流的合理化研究

淺論"知識營銷"對企業營銷管理的影響

基于環境管理的企業綠色營銷對策

試論企業營銷戰略規劃

市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

供應鏈管理的戰略思想與戰略管理

面對全球競爭的企業營銷對策

論企業營銷的市場導向

"客戶顧問制"與營銷創新

供應鏈管理與企業發展

21世紀企業營銷新理念

企業的網絡營銷策略

淺論企業顧客關系管理的核心——忠誠度

對當前企業營銷問題的點評

世紀之初我國企業營銷存在的問題及對策

對綠色營銷的探討

分銷網絡的有效管理與創新

用服務"粘住"你的顧客——略論企業的服務營銷

中小企業應確立營銷新觀念

現代市場營銷信息系統探討

可持續性發展與企業綠色營銷

企業網絡營銷的策略選擇

企業營銷活動的"催化劑"

供應鏈企業外部績效評價子系統研究

論渠道價值鏈增值管理對策

互聯網技術與關系營銷的實現

供應鏈管理環境下的業務外包——提高企業核心競爭力的有效途徑

企業營銷理念創新的幾點思考

略論采購成本的控制

供應鏈中的合作與模式匹配的研究

論綠色營銷對企業發展的重要性

企業如何面對和參與供應鏈競爭

我國企業營銷策劃的困境及對策

客戶關系管理價值鏈研究

客戶檔案知識的挖掘方法研究

論市場秩序與企業信用

項目管理在組織市場調研中的應用初探

淺析新時期的合作營銷關系

基于電子商務的物資供應管理系統設計

論網絡營銷與企業謀略

論知識經濟對企業營銷活動的影響

中國加入WTO后的企業營銷對策

跨國公司進入中國市場的渠道戰略

新經濟背景下的企業營銷e化

企業供應鏈的結構類型研究

論企業的供應鏈管理

供應鏈管理方案的設計與選擇

試論企業內部控制點的增設在企業材料采購中的作用

論企業建立顧客導向營銷觀念

加強商品審美研究 搞活企業市場營銷

買方市場條件下企業的營銷戰略和策略分析

企業市場營銷創新是全球化營銷的必經之路

企業虛擬經營的營銷戰略思考

網絡時代企業營銷策略整合

淺談買方市場條件下企業營銷戰略

現代企業中的服務營銷

企業市場策略常見缺陷分析

淺談產品直銷的利與弊

營銷道德失范的成因分析

中國企業實施營銷戰略的現實意義

信息傳遞障礙與營銷效率研究

模仿創新的特性與營銷環境分析

淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力

以客戶關系為中心的業務流程重組

企業現代物流是我國物流產業發展的關鍵

銷售經理的基本素質

市場細分和定位技術在后發企業的應用

信息系統在供應鏈與物流系統中的戰略價值

"青年文明號"在企業營銷戰略中的重要作用

"越區銷售"問題的分析及對策

企業營銷如何應對經濟全球化

提高顧客價值意識 增強企業競爭優勢

企業銷售管理信息系統的研究與開發

企業實施供應鏈管理中存在的問題及對策探討

電子商務背景下企業營銷模式的創新方向

影響顧客忠誠度因素探析

論生產企業對分銷渠道成員的管理

信息化、標準化是供應鏈管理實施成功的關鍵

企業客戶關系管理(CRM)的導入與實施

降低物流成本的方法與策略淺議

論加強物流管理提高企業績效

讓客戶關系真正成為企業發展的核心競爭力

我國企業發展綠色食品營銷策略探析

市場對接過渡期的企業營銷策略

無縫營銷管理——企業戰略聯盟有效運行的基本保證

試論企業分銷渠道的創新

企業營銷管理研究——"顧客中心論"的企業營銷戰略

淺談企業如何控制銷售信用風險

上市公司關聯購銷交易實證研究

電網經營企業的營銷戰略

基于知識經濟的企業經營方式與營銷渠道的變革

WTO條件下的企業市場營銷

WTO與我國企業開展國際市場營銷

營銷管理支持系統及其內在運行機制

"差異化策略"在企業營銷中的運用

企業物流一體化研究

論內部營銷策略組合及其應用模型

論企業物流的營銷戰略

客戶關系管理中客戶發展的理論研究

信息經濟中的管理鎖定策略及其應用

試論企業綠色營銷的發展

論協同合作式的供應鏈管理

開拓國際市場的產品營銷策略探討

現代企業如何保證物資采購效果

加入WTO后制造企業銷售通路建設的思考

企業物流管理信息化問題及對策研究

知識經濟時代企業經營方式與營銷渠道的變革

略論供應鏈戰略聯盟的內涵,類型與管理

客戶關系管理視角下的分銷渠道整合

客戶行為與區域市場渠道策略

企業名牌戰略與營銷策略問題初探

綠色供應鏈管理及其實施對策

基于供應鏈的網絡化制造體系結構

談知識營銷在企業營銷創新中的杠桿作用

銀行與中小企業融資關系比較與選擇

企業開拓目標市場策略新論

淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢

供應鏈企業間的委托問題及道德風險的防范

基于顧客的新型供應鏈管理模式初探

論現代企業的顧客滿意觀和顧客資產觀

面對WTO中外企業營銷落差比較

CRM在中小型企業中的實施與應用

當代企業營銷策略創新

企業電子商務系統的構建

論產品的知識營銷

方法目的鏈短化的原因淺析

CRM在藥品營銷渠道管理中的應用

供應鏈績效評價研究現狀與發展趨勢

基于移動Agent建立企業動態供應鏈

當前環境變革中我國企業營銷理念的轉變

中小企業實施CRM方案的誤區與對策

WTO與中國企業市場營銷

新世紀的供應鏈管理與物流管理

加入WTO對我國企業營銷的影響及對策

基于供應鏈管理的聯合定價決策模型探討

網絡經濟時代的客戶關系管理

供應鏈伙伴關系的雙贏研究

客戶關系管理(CRM)的理論及應用探討

論網絡營銷對企業的影響

價格戰的原因探析與對策研究

客戶忠誠與客戶關系生命周期

略論中國傳統文化的現代管理意義

綠色營銷與企業可持續發展

顧客關系管理：對顧客網絡及其知識管理的系統剖析

中國 企業開展電子商務所需條件分析

探究企業電子商務組織的新型管理模式

理解客戶關系管理——談客戶關系管理的戰略意義

關于企業物流管理績效評價體系的探討

當前企業營銷觀念及其規則分析

文化營銷——企業營銷能力構建的戰略選擇

論我國企業市場營銷創新

創造基于供應鏈管理的顧客價值

顧客忠誠的價值驅動模式

企業供應鏈管理及其信息保障機制

新經濟下的企業網絡與超市場契約

供應鏈競爭力的廠商均衡分析

綠色營銷初探

高技術企業市場營銷特殊性分析

網絡經濟與客戶的數字化管理

數據挖掘在客戶關系管理中的應用研究

知識經濟時代高新技術企業的市場營銷創新

組織市場上購買決策者的結構類型與企業的營銷對策

論企業網絡營銷中的物流策略

論企業營銷活動策劃的專業化

西方的顧客忠誠研究及實踐啟示

以企業營銷新理念迎接入世挑戰

網絡經濟環境下企業經營模式與營銷渠道變革

企業營銷創新的內容和重要性

基于供應鏈伙伴關系的產品定價問題研究

供應鏈系統的物流規劃模式

供應鏈的自動補貨模式及其價值

博弈理論與營銷創新

激勵機制在現代人事管理中的運用

對客戶忠誠創造價值問題的探討

現代供應鏈聯盟問題研究

顧客滿意度中的顧客競爭性評價

建立企業采購內部控制制度的構想

綠色營銷與企業經營策略分析

論企業產品營銷策略中的道德問題

有形產品的服務提供方式研究

顧客價值提升的定位及途徑

我國企業知識營銷現狀與對策

客戶關系營銷——現代企業競爭的有力武器

論營銷流程再造

談企業營銷費用分析和會計處理原則

企業供應鏈管理的信息化

面向過程的供應鏈工作流管理研究

企業應對價格戰的策略

客戶關系管理的困惑與發展

實施綠色營銷的意義與對策

借鑒ISO9000的管理思想精髓優化供應鏈管理

供應鏈合作伙伴選擇及備件訂貨問題研究

入世以后中國企業的市場營銷戰略研究

試論企業銷售渠道的創新與優化

牛鞭效應的危害及其對策

基于供應鏈戰略目標的性能檢測指標研究

企業電子商務盈利策略探析

基于企業整體模型的供應鏈信息流研究

供應鏈性能評價的研究現狀和發展趨勢

基于零部件歸并問題的采購策略模型(英文)

企業對市場需求的能動作用研究

經濟危機時期消費者行為和企業營銷策略研究

網絡時代的消費特征及營銷對策

客戶全生命周期利潤預測方法的研究

談新經濟時代的營銷創新

國際營銷中產品的包裝,促銷與傳播學

服務營銷與企業經營戰略

供應鏈管理績效評價指標體系研究

企業產品試銷中若干問題的探討

基于資源利用綜合水平的采購量分配方法

我國企業間促銷管理的實證分析與對策

企業物資供應與管理改革探討

信息傳遞障礙與國有企業營銷效率研究

我國企業營銷競爭力評價體系的構建及運行

論交易成本與供應鏈戰略合作伙伴關系

客戶關系管理核心思想淺析

基于機制設計的供應鏈優化整合決策效應分析

21世紀企業營銷管理創新研究

誠信營銷與企業發展

企業營銷風險的防范與控制

論關系營銷在我國企業中的應用

全球綠色營銷趨勢和我國企業的策略

試論營銷策略在現代企業中的地位

企業供應鏈構建與優化對策研究

市場營銷戰略失誤與民營企業"流星現象"

試析企業客戶資本管理

關于構建中國顧客滿意度指數測評體系的探討

阻礙企業電子商務發展的因素與對策

營銷創新——21世紀中國企業營銷的必然選擇

現代企業實施關系營銷的對策

VMI供應鏈系統的經濟效果評價研究

論跨國公司全球戰略下的市場營銷

淺析營銷適宜度

基于相對熵的營銷機會模糊評價

現代企業的物流革命與營銷創新

電子商務下企業CRM的實施研究

當代企業營銷存在的問題與對策

試論關系營銷

企業營銷理念與品牌提升策略創新

入世后市場營銷環境的變化及企業營銷對策研究

論企業營銷形象內在素質的塑造

21世紀企業營銷變革與創新方向

過程工業供應鏈計劃調度模型?

制約我國企業開展綠色營銷的深層原因及其對策

基于客戶發掘,客戶全面解決方案的科技型企業盈利模式探究

樹立現代市場營銷觀念與實現"兩個轉變"的關系

論網絡信息環境下的顧客忠誠管理

試論市場營銷組合4PS向4CS的轉變

VE原理在營銷策略中的應用

質量文化在供應鏈管理中的融合作用

客戶資源的特征及CRM模式在企業中的實施

企業內部營銷及其實施策略探討

中國企業供應鏈管理淺析

供應鏈系統運行評價研究

"定制營銷"理念的前瞻及潛力芻議

淺論企業的營銷腐敗

供應鏈中的道德風險問題

供應鏈中的信息流運作模式

基于過程的供應鏈重構模式與選擇

篇6

一、我國汽車市場營銷發展歷程

在84、85年期間，政府允許汽車企業生產超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰。98年，一些汽車企業成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產企業自主的銷售規模體系慢慢發展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業成立了4S店，并把營銷策略、售后服務運用到其中。02年，轎車產量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產能增長直，所以，估計汽車業產能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復雜的工業品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。

二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題

1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔憂。隨著汽車產業的發展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現出其弊端。

2、汽車市場營銷方式混亂落后。現在，很多汽車企業或是經銷商幾乎沒有根據市場營銷觀念從事經營活動。他們通過車展的方式來體現闊氣，或者運用價格戰作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用。可見。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。

3、汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據調查報告顯示出當前汽車消費整體環境普遍存在的現象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關系。由于汽車經銷商在銷售中不僅缺乏行業自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統一的組織來規定汽車經銷商的從業標準。因而對于目前汽車經銷這個行業來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴格要求，在我們國家一些高品牌的外國經銷商不僅有統一的形象標志，還有統一的信息流通網絡，更有統一的嚴格地培訓體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經銷商從來都沒有考慮過的問題。

4、營銷隊伍素質普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據，所以汽車經銷商對營銷人員的要求并不高。現在，汽車銷售市場都是由買方所占據，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質是提供優質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業的橋梁，甚至本身就是銷售企業的招牌。

轉貼于

三、我國汽車市場營銷發展趨勢

1、汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要的汽車市場營銷模式。雖然目前我們國家還是抱有支持4S店的態度，但是隨著我國加入WTO之后，汽車產業的逐漸開放，汽車銷售價格馬上下降到與國際市場價基本相同，結束了汽車暴利時代，由此可見，4S店只是適合少數奢侈型的汽車品牌，對于中、低檔以及經濟型汽車品牌來講不適合，所以說汽車大賣場的銷售模式是其最佳選擇。

2、汽車市場營銷的品牌經營勢在必行。品牌代表著一個企業發展的興衰，企業的發展要靠品牌樹立的形象，一個品牌可以生存在企業中，也可以獨立于它所代表的企業之外，獨立于它所依托的產品之外。一個企業可以被收購或是從組，面臨破產或是倒閉，產品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價值是不變的，同樣的產品換個牌子可能就會增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車品牌不管是在企業收購前與收購后，品牌的核心價值不會因為企業被收購而發生改變。因此，品牌是企業樹立形象的根本，對于汽車而言，品牌象征著市場定位、產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。因此，品牌是企業制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業和消費者中間的橋梁。

3、汽車市場營銷更加注重公共關系與汽車賽事營銷的發展。由于買方市場的到來，國內很多經銷商預感到了危機，都在尋找新的營銷方式。其中在汽車市場營銷中公共關系營銷起到了很重要的作用。因為很多消費者都是通過媒體的傳播、介紹以及評價在選擇買車決策，運用公共關系使得企業在社會中建立了正確位置，同時也被社會關注，把企業經營利益與社會利益兼顧，實現企業與社會利益的相互轉化，最終贏得更大的企業發展空間。

結束語

總之，隨著我國進入WTO后汽車消費市場慢慢的成熟起來，汽車市場逐漸由買方占據。我們要學習國內外汽車市場營銷的成功經驗，而且要不斷總結，使我國汽車市場營銷水平有更大的提升。

參考文獻

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[3]張志平.一對一：新世紀市場營銷發展的新趨勢[J].商業研究，2006年01期

篇7

一、網絡營銷創新的特征

21世紀人類進入了數字化時代，全球范圍內掀起了應用互聯網的熱潮，各行各業都積極利用網絡技術來變革企業的經營理念和管理方法。網絡營銷正是適應網絡技術的發展而產生的，一出現便顯示出巨大的發展潛力。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上，借助于互聯網的特性來實現一定營銷目標的一種營銷手段。它以現代營銷理論為基礎，利用因特網的技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，是以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。網絡營銷的實質是利用互聯網對產品的銷前、銷中、售后各環節進行跟蹤服務，它自始至終貫穿在企業經營的全過程。互聯網改變了傳統的營銷風貌，它如同一種“萬能膠”把企業、組織及個人跨時空地聯結在一起。在這樣一種新的營銷環境下，網絡營銷呈現出其獨有的特點。

1.全球化

網絡營銷給旅游企業與市場帶來了無限的商機，同時也將旅游企業與市場推向一個更廣闊、更具選擇性的全球市場。互聯網信息量大，時效長，且信息交換不受時空的限制，可以隨時隨地全天24小時提供全球性營銷服務。

2.互動性

網絡營銷使得旅游企業與市場可以通過電子郵件、網上論壇等信息手段，與消費者作雙向互動溝通，實時了解消費者的需求，最大限度地滿足消費者的意愿，建設一條與消費者溝通的有效渠道。同時信息的快速傳播與獲取，使得旅游企業與市場可以迅速掌握市場行情，及時調整營銷策略。

3.經濟性

互聯網提供了很多免費性的服務，它的媒體功能，可使旅游企業與市場全方位地展示自己的產品和服務，節省了實際傳統宣傳的資金，降低了成本。同時網絡營銷為中小或者不知名的旅游地提供了發展契機。任何旅游發源地，不論名氣的大小，都可以不再受當地各方面條件的制約，只需花極小的成本就可以建立自己的網站，向世界各地的游客進行展示。網絡營銷作為一種新穎的營銷方式，適應了信息化時代的需要。2l世紀中國旅游業的營銷將圍繞網絡營銷這一焦點展開，旅游業不能再依賴傳統經濟中固有的營銷模式，而必須轉變營銷理念，

二、我國旅游市場網絡營銷策略的創新建議

1.開展網絡營銷要針對游客的個性化需求

網絡實時互動的特性使消費者全程參與到營銷管理成為可能，消費者可以隨時按照自己的需求定制產品。網絡營銷面對的是買方市場，營銷主動權在消費者手中，我國旅游業必須貫徹以消費者需求為出發點的現代營銷思想，及時了解每位客戶個性化的4C需求，即顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業的溝通。并以此為前提做出使企業利潤最大化的4P策略。網絡營銷可以直接面對消費者，更大程度上尊重和滿足消費者的消費意愿和動機。

2.網絡營銷與傳統營銷的整合

網絡營銷比傳統營銷具有多方面的優越性，但我國旅游互聯網網絡基礎比較薄弱，互聯網并沒有成為人們生活中的全部，還有相當一部分人不具備上網的條件，即使是網民也沒有達到只接受互聯網信息而忽略傳統媒體信息的地步。因此，實施網絡營銷要與傳統營銷相結合才能發揮更好效果。旅游業應充分利用網絡經濟得天獨厚的優勢，在最需要的時候，以最適當的投入，構造最適合自己特點的上網計劃和模式，同時要不斷增強技術實力，完善網站，實現網絡營銷與傳統營銷的整合與發展。國外電信業依靠互聯網的優勢開展商務活動已經取得了可喜的成果，我國旅游市場應該借鑒外來經驗，結合自身的特點和內部條件，不斷發掘旅游網絡傳播的潛力。傳統企業向互聯網的轉型已是大勢所趨，電信業如果不及時參與互聯網的建設，必然會輸掉未來的商機。而在潛心做信息基礎建設的同時，又不能忽略傳統營銷渠道的優勢。傳統營銷與網絡營銷兩手都要抓，只有在這個原則下，才會形成高效有序，富有活力的商業運作機制，電信業的管理才會走向成熟。

3.開展網絡營銷要制定合理的價格策略

合理的價格決定產品是否會給企業帶來利潤，是否會有廣闊的市場前景。針對旅游行業的特點，可采取以下幾種方式：

(1)新開發的旅游地價格較低定位，以物美價廉的形象吸引消費者，擠占市場，降低成本，謀求穩定的利潤；

(2)分時段定價。將旅游市場按不同時段形成相對應不同級別的價格區，便于游客按值選擇比較；

(3)設置價格討論區，與游客協商定價。根據游客自身的旅游愿望制定初步的旅游方案，并參照游客的期望價格調查結果，制定合理的方案。

4.加強管理監督

旅游業是一個綜合性行業，政策上要求政府各部門之間互相支持和協調，與開發商合作，形成旅游業發展的合力；法制上要盡快制定相應的旅游法規，規范旅游環境，實行經濟運作法制化，以降低投資風險、保障投資者合法權益；服務上加強全民主人翁意識的教育，樹立游客即是上帝的觀念，積極創建更多優秀旅游城市，凈化旅游服務環境。如果監督不力，政府政策失靈，就會產生各種問題。比如很多開發商認為，投資旅游的首要目的就是為了獲得經濟效益，再來考慮社會效益。在這種理念指導之下，一旦某旅游開發商好不容易拿到某旅游地旅游項目的開發權，就勢必竭盡全力去開發，造成旅游資源的破壞，或造成在短期內旅游地的壓力過大，人為的導致資源的過早老化、破損、衰竭，導致旅游地的環境污染。鑒于以上問題的出現，旅游管理部門應加強對旅游開發商、旅游地經銷商的管理監督工作，防止其利用旅游地進行尋租。政府一方面要加強旅游地的規劃，另一方面，規范旅游開發商、旅游地經銷商的經營行為，嚴格杜絕以犧牲環境資源及其他社會利益為代價的旅游實施行為，樹立起保護資源比獲得短期的經濟利益更為重要的理念。

總之，旅游業是一項綜合性的服務產業，又是一個經濟文化產業，屬于第三產業的范疇。與此同時，營銷管理是新興起的管理學門類的一個學科分支。中國加入WTO使中國的旅游市場融人世界旅游市場競爭當中，這就要求我們更要積極研究旅游市場營銷管理，把現代先進的旅游市場營銷理念引進中國旅游事業，這就要求我們大力發展旅游營銷，同時要加強營銷管理，促使中國的旅游市場渴望盡快走向成熟，為我國實現2020年旅游發展目標，全面建設小康社會起到推動作用。

參考文獻：

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[4]吳殿廷:西部旅游開發戰略模式的探討[J].旅游學刊，2003，1：9-13

篇8

1典當行業的發展和創新

改革開放政策和市場經濟的建立使中國典當行業重現生機。但與此同時，典當自20世紀80年代復出以來，就一直飽受爭議，各方觀點毀譽參半。贊成者把典當譽為快捷融資新干線、解困救急特種兵，主張繼續促進其發展；排斥者則認為典當是“三高”行業，即門檻高、利息高、回報高，是舊社會的殘渣，主張予以限制。矛盾的思想狀態使得國家的相關政策也出現了搖擺，一方面，典當牌照發放量越來越大；另一方面，對業務的禁錮太多，典當法規的法律地位也一直處于低級層面，對逐步放開的業務范圍似乎還有收窄的念頭，甚至在倉促試水對典當有明顯替代作用的小額貸款公司，還欲放開民間借貸等。典當行規模擴大導致行業內部開始競爭，而投資、信托、擔保、寄售、租賃、拍賣等其他行業的介入，則為加劇行業之間的競爭推波助瀾。上述行業受監管的力度與典當行業相比，要小得多，可以更加靈活地打政策的球，令方興未艾的典當行業有被嚴重邊沿化的趨勢。典當行業的發展正處于十字路口，由于受傳統觀念的影響和還未形成一定規模，使得典當行很少主動地進行營銷，沒有較為系統的發展戰略思想，因此在激烈的市場競爭中很難取得優勢。就海口市而言，人口少、加工企業少、經濟總量比重小這幾大因素制約了典當行業的發展。所以針對現狀進行系統研究，尋找行業發展出路，制定出長遠發展戰略是當務之急。

2發展戰略的選擇和規劃對企業良性向上發展有重要的意義

本文首先在了解行業發展現狀的基礎上，對擬要研究的背景、目的及意義進行了必要闡述，之后，對海口市典當行業發展戰略選擇研究和實踐研究進行了敘述，并以此提出本文的研究內容與研究思路。最后，筆者通過訪談，全面分析研究海口市典當行業目前的發展環境、存在問題對今后發展的利弊、應確立什么樣的發展戰略才利于發展，在SWOT分析的框架下，提出海口市典當行業的發展戰略，并對發展戰略的實施進行深入研究。

3波特理論是本文的理論基礎

邁克爾·波特教授認為：競爭戰略是“一個企業在同一使用價值的競爭上采取進攻或防守行為”。他于1979年創立出著名的波特五力分析模型，指出決定企業利潤的五因素分別是——同行業競爭者的競爭、新進入者的威脅、替代品的威脅，供應商的議價能力、購買者的議價能力。它們共同作用產生結果。

企業的首要目的就是贏利，也就是具有超出成本的平均收益率的能力，這種能力正是由上述五種競爭作用力綜合決定的。不同行業，五力的綜合作用力不同；行業在不停發展的同時，五力的綜合作用力也隨之變化。不同行業企業間，其內在贏利能力是不一樣的。

五力對于成本、價格、收益等方面都產生影響。比如，如果賣方的議價能力高，則能將成本漲價的部分成功轉嫁給顧客方；行業內對手競爭強，則能更好地進行價格競爭，而且需要設法提高顧客對本企業產品的品牌忠誠度；當面臨替代品的威脅，就必須以低價進行抵御，并加大投資以防御入侵。

企業如果想要改變市場競爭規則，增強行業吸引力，就必須通過實施戰略措施，對同行業競爭者的競爭、新進入者的威脅、替代品的威脅，供應商的議價能力以及購買者的議價能力這五種作用力施加影響，從而影響所在行業的競爭優勢（Michael EPorter，1979）。

波特提出的決定企業贏利能力的這五種力量，孕育出后來被世人熟知并在市場競爭中得以廣泛運用的三種成功的競爭戰略思想，即：總成本領先戰略（Overall cost leadership）、差異化戰略（Differentiation）、專一化戰略（Focus）。

這三種競爭戰略都可以為企業在市場競爭中所用，用來抗衡競爭作用力的可行方案，在采用時，除了要結合企業自身的實際情況，還要準確地預計風險。因此，企業只有在投入不同資源、力量、組織安排及管理風格的條件下，才有成功貫徹上述每一種戰略的可能性。

4海口市典當業的發展戰略選擇的研究

本文通過訪談有關主管部門領導和諸家典當行的負責人，結合企業發展戰略管理的理論依據與筆者的從業經驗，對海口市典當行業發展戰略選擇進行研究分析。

研究的第一個方面，是從歷史表現、經濟特征、對資本數量的要求、市場競爭結構與獲勝因素、進入與撤出行業的難易程度、行業前景等若干方面對典當行業發展環境進行全面分析，包括兩部分內容，即：

研究問題一：中國典當行業的現狀與發展態勢。

研究問題二：在當下發展環境中，海口市典當行業發展戰略的選擇。

研究的第二個方面，是在行業環境分析的基礎上探索最為適合海口市典當行業發展的戰略選擇，重點研究形象塑造、產品優化、擴大規模、溝通協作、人才建設、能力創新等方面。即：

研究問題三：海口市典當行業發展戰略實施與發展前景。

5保障典當業選擇的發展戰略及建議

隨著市場經濟的不斷升溫與金融體制改革在金融機構結構方面的不斷探索，根據對海口市典當行業經營現狀的分析提出的相應的營銷戰略，海口市典當行業在發展的道路上應做好以下工作：

一是做好職能性的工作，著力完善現代典當企業公司制度、進一步嚴格新設典當企業準入審批制度、審批后的準入教育和開業培訓制度、市場退出制度。指導典當企業建立良好的公司管理、內部控制和風險管理防范機制。

二是加快步伐，培育、凈化典當市場，培養行業龍頭，進一步提升行業健康發展的能力。

三是著力做好監督核查和年審工作。實行動態監管，將定期檢查與不定期抽查相結合，將年審工作與日常監管、規范核查、調查研究和指導服務相結合，對典當企業在經營和管理方面存在的問題，要做到及時發現，及時解決；要全程監督規范企業經營與管理的行為。

四是著力提高典當行從業人員素質。建立健全行業從業人員長效學習和繼續教育機制，每年開展和舉辦考察、交流、研討、培訓等活動不少于2次。

五是加快市場開拓和專業市場建設。整合專業市場和典當企業資源，加快新興專業典當市場建設。與主要銀行和海南新鮮蔬菜和水果農產品流通企業合作，建設農產品果蔬典當市場、花卉典當市場；與國有銀行和國內典當企業合作，建設二手機械設備典當市場；與主要汽車生產、流通企業合作，建設二手車典當市場。大力開發促進海南國際旅游島的典當業務。

思想政治觀念的轉變、市場經濟發展的需要，是典當行業發展的良好條件。在海口市典當行業的發展道路上，可盡量繞開國有銀行及其他經營大宗融資業務的金融機構，在其經營業務的夾縫和空白領域中謀求生存和發展空間。

6結論

結合分析結果，本文認為：改革開放政策和市場經濟的建立使海口市典當行業重現生機，然而由于還未形成一定規模以及受傳統觀念的影響，使得典當行很少主動進行營銷，沒有較為系統的發展理念和戰略，所以在激烈的市場競爭中很難取得優勢。當前，海口市各典當行資產規模和業務范圍不同，管理水平不一，面臨的困難和問題也不盡相同，因此，各典當行應結合自身實際情況選擇不同的發展戰略。由于國家調控的限制，海口市典當行業仍屬于零散型產業。在海口市典當行業中還沒有企業掌握足夠的技能和能力以占據重要的市場份額，即使沒有別的阻礙集中的壁壘，海口市典當行尚不能走成本領先戰略。對于當前還沒有取得主導地位的典當行業而言，在較長的時間內還是應以苦練內功為先導，不可以將追求利潤最大化為目標，而要以搶占市場快速增長為既定目標。而當其競爭地位取得明顯提高之后，定將改變這種目標，轉而以追求最大利潤和股東財富最大化為目標。目前，海口市有一批剛成立不久、規模較小的典當行（包括海口市周邊市縣新成立的典當行），這些典當行完全可以發揮自身天時、地利、人和的綜合優勢，積極與地方相關部門、政府機關、企事業單位加強聯系，在不斷擴大市場影響的同時，盡可能地聯絡客戶群體并加以有效開發，以此創造更多的商業機會和業務利潤。

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篇9

Intelligence Analysis in Different Domains and Its Development under the Environment of Big Data

Abstract Big data has caught the attention of five domains： competitive intelligence， business management， bioinformatics， government governance and military intelligence. In order to understand the differences between different domains of intelligence analysis， this article reviews the current status of the conception and practice on intelligence analysis across five domains， reveals the characteristics of intelligence analysis， and then illustrates the development of intelligence analysis across five domains under the big data environment， and points out the effects of big data for intelligence analysis.

Key words big data; intelligence analysis; competitive intelligence; business intelligence; bioinformatics; government governance; military intelligence

1 前言

不同研究領域有其自身的研究對象、理論源流、學術習慣以及概念框架體系，它們會深刻影響各領域對同一術語的界定和理解。如競爭情報、商業管理、生物醫學、政府治理及軍事情報等領域不僅都會涉及“情報分析”這一概念，而且都是圍繞著情報分析而開展相關研究工作的。但是，這些領域中的情報分析的內涵與外延、實施情報分析的過程等均有其自身的特點，不可一概而論。本文的目的，是分析競爭情報、商業管理、生物醫學、政府治理及軍事情報等五個領域中“情報分析”概念與實踐的特點，以及大數據環境下這些領域中情報分析的發展動向，揭示情報分析的學科差異，為建立統一的情報分析方法體系提供理論素材。

2 不同領域的情報分析及其在大數據環境下的發展

信息與情報是不同概念，情報是對信息進行深度加工或從各種文本中挖掘的知識，可以是一種產品、活動、組織，或是一組知識的專門表達形式[1-2];生成情報所采取的分析方法與執行過程稱為情報分析研究。對于競爭情報、商業管理、生物醫學、政府治理及軍事情報等學科領域而言，它們的產生與發展與情報分析研究在具體問題域中的應用有著直接、密切的關系，盡管這五個領域對情報分析的概念理解及實踐特點不盡相同，但情報分析都是這些領域知識的核心內容，也是支持該領域研究的關鍵，而且，在大數據環境下，大數據理念與方法正在對這五個領域產生著深刻的影響。這是本文選取競爭情報、商業管理、生物醫學、政府治理及軍事情報等領域作為研究對象的重要原因。

2.1 競爭情報領域

“競爭情報”（Competitive Intelligence，CI）是企業用來提高競爭優勢的情報分析工作，它通過感知外部環境變化、競爭對手的技術跟蹤等手段，建立一個關于競爭對手或外部環境的預警系統，并支持決策服務，使企業在激烈的競爭中維持優勢地位[3-5]。由此可見，CI是對外部競爭環境進行全面監控的過程，是一種“知己知彼”的交互分析過程。與其他領域的情報分析相比，通過CI分析所得到的情報更具有目的性、針對性及對抗性等特征，同時對自身跟對手的差距、潛在的機會等問題給出了解答。

企業進行CI活動時，合法性是開展整個活動的基礎，即CI活動必須遵守法律或商業道德規范。競爭對手或市場的相關信息主要是通過公開信息來源（如出版資料、科研報告、互聯網、新聞、數據庫、政策法規等）獲得，其它在不違法的前提下所能獲得的非公開發表的信息（如通過第三方獲取的信息、錄用對手公司的離職人員所獲得信息、人際網絡等灰色信息等）也是CI的重要信息來源[3][6]。也就是說，CI主要的信息來源是基于“文本型式”的科技文獻、網絡信息、政府信息、新聞、政策研究、產品信息等類型，并結合灰色信息來提高CI分析的有效性及真實性。從分析方法來看，因外部競爭環境復雜性與競爭對手多樣性而產生出多種CI方法，常見如定標比超、SWOT、專利分析、五力分析、財務分析等方法[5];此外，利[7]根據五力分析與SWOT分析拓展出基于競爭要素的CI四維分析框架。在技術工具方面，分析人員可選擇數據挖掘、文本挖掘、網絡挖掘、可視化技術、信息抽取、一般統計分析、軟件等方法或工具[8]，將數據或信息轉化為“可操作的情報”（Actionable Intelligence），再根據企業的不同需求（如管理決策、營運能力、市場監控等）形成各種情報產品（如每月情報通訊、咨詢報告、競爭對手文檔、形勢分析等），提供企業作為戰略行動依據、危機預警判斷、商業談判等重大決策參考。

大數據環境下，公開信息來源越來越多樣化，考驗著企業的情報獲取與分析能力，特別是企業對外部環境變化的及時感知與動態應變能力， CI在企業戰略預警與危機管理等方面發揮著越來越重要的作用[9]。從當前的研究與實踐來看，CI 面臨著“全信息源獲取”、“分析復雜化與實時化”兩個急迫解決的問題，就前者而言，企業可以通過信息技術解決全信息源獲取的技術性問題;對后者來說，隨著企業可以獲取越來越多的異構的數據及信息，要求CI能夠處理更加復雜的分析對象，其分析方法需要結合更多智能化技術，工作流程需要結合多種方法來解決問題[10-11]，例如，除了上述常見的分析方法之外，非結構化數據處理、關聯關系分析、網絡挖掘（如輿情分析、觀點挖掘等）、實時分析及云計算等方法或技術都是企業進行CI分析的新挑戰[12]。此外，除了獲取公開信息來源之外，由社交媒體產生的社會化數據[13]，也引發了企業CI對競爭對手進行實時監控與分析的需求。總言之，從基本目的來看CI分析在大數據環境下的發展，會發現CI正從對現有競爭對手和外部環境進行分析以輔助企業保持競爭優勢，轉向對實時數據或信息進行快速分析響應，通過多種分析方法的結合做到知識發現以及構建適應外部環境的持續應變分析模式[14]，用來支持企業在競爭環境中做出高效精準決策。

2.2 商業管理領域

商業管理領域所涉及的情報分析是指“商務智能”（Business Intelligence，BI）或商業情報。BI通常被定義為由數據倉庫、ETL、聯機分析、數據挖掘、客戶關系管理、知識管理等多種技術融合而成的方法及系統，用來管理企業內的相關商業數據、專家信息及知識。不同于CI關注外部情報，BI針對企業內部的各種數據及信息進行分析，從而達到企業績效管理、客戶關系優化、監控商業活動等管理目的[15-16]。由此可見，BI是一種用來提高企業營銷管理能力的一套集成分析方法與系統，分析所得的情報被應用在解決客戶及產品的需求趨勢、潛在服務與產品的關系、銷售預測、營銷策略創新等問題。

從實踐角度看， BI的實施包括了輸入、流程及輸出等三個主要步驟：①輸入是指數據來源，BI的信息源是基于“數值型式”的業務數據、客戶相關數據、專家信息、檢索日志記錄等，或是企業內部現有數據倉庫的存儲內容。②流程是指數據處理與分析過程，在BI的實施過程中，利用ETL等技術方法將企業的各種業務數據導入數據倉庫、或是進行數據集成，并進行數據分析與挖掘，再將分析結果結合企業的戰略、運營、關鍵績效指標或模型庫等加以實踐應用，最終達到組織層次的商業績效管理、以及戰略層次的戰略規劃[17]。③輸出是指BI系統或平臺產生的各種情報產品，如產品銷售報表、客戶分析報表、產品定價方案、績效管理報表、財務報表等。從技術角度來看，Chen等人[18]認為BI分析經歷過三個演化階段：第一個階段是BI1.0，其技術基礎是結構化數據管理與數據倉庫;到了2000年的互聯網出現后，BI進入了BI2.0階段，即以網絡環境為主的商業情報分析，BI開始重視實時數據分析、集體智慧、觀點挖掘、關聯數據、網絡分析或文本挖掘等技術[19]，表明了基于企業內及結構化數據的情報分析已無法滿足決策要求了，而是需要結合更多的企業外部及非結構化數據，來挖掘用戶對企業業務開展、市場活動的想法;第三階段是BI3.0階段，它是在移動終端、RFID及情景感測等技術發展背景下產生的，對企業而言，如何高效處理這類移動性強、與位置相關、以人為中心、情境敏感的數據，將是BI分析的巨大挑戰。

大數據環境下，各種新型信息技術改變了企業的營銷決策與商業模式，也對BI的架構、功能和所要發揮的作用產生了巨大的影響。馮芷艷等人[20]從管理學角度提出大數據背景下現代企業商業管理研究的前沿課題，例如，企業應利用智能化技術等手段，挖掘提煉出社會化網絡環境中典型的行為模式、個性化行為，其中對新型數據源的實時清洗、實時挖掘、實時建模、實時輿情監測等都是值得發展的分析技術，同時，還要在精準性與實時分析之間尋求企業績效管理的平衡點。由此可以看出，企業的BI分析在大數據環境下，正從過去基于歷史數據的情報分析向“實時分析”（Real-Time Analysis）的方向轉變。具體來說，BI若要進行實時分析，必須先解決數據采集、數據分析、決策支持及信息反饋等環節中的滯后問題，Seufert及Schiefer等人[21]認為必須通過信息集成設施與商業環境集成來解決這些問題，包括以事件（Events）驅動機制替代周期性的批量處理方式來解決數據采集滯后的問題，利用聯機分析或數據挖掘來解決分析滯后的問題等等。此外，Lim等人[22]強調新型數據源對BI分析的影響，并指出現有的BI系統與大數據分析技術（如Hadoop、MapReduce）、文本挖掘（如從搜索引擎轉向企業搜索系統、從情感分析轉向觀點挖掘、從信息抽取轉向Q&A系統）、網絡分析（如鏈接挖掘、社區發現、社會化推薦）等技術進行整合，是最值得深入研究的內容。

2.3 生物醫學領域

生物醫學領域中的情報分析主要是指“生物醫學信息學”（Biomedical Informatics，BMI）[23]，它是由信息計量學、醫學信息學（Medical Informatics）與生物信息學（Bioinformatics）等多種學科融合而產生的新興領域，主要利用情報學、護理學、生物工程、統計學和計算機科學等領域的分析方法與技術來研究生物醫學問題，支持衛生保健、臨床實驗及醫學知識發現過程中的決策與服務。具體來說，BMI分析的基本目的在于了解生命的起源、進化、遺傳和發育的本質，通過相關分析方法或技術挖掘出潛藏在眾多生物信息數據庫中的新知識，輔助或直接開展基因組序列分析、基因進化分析、藥物設計、預測蛋白質分子結構與功能、基因區域預測及基因功能預測等工作[24-26]。

BMI的分析對象是生物醫學數據（Biomedical Data），包括患者的敘述性數據（如病征描述內容）、數據測量的文本數據、遺傳信息、記錄信號、圖紙或影像數據等[27]，這些素材除了可從綜合數據庫（如Web of Knowledge、Science Direct等）獲得之外，BMI領域的專業數據庫（如Genebank、EMBL、DDBJ、Swiss2Port等）、醫學中心或生物信息中心（如EBI、EMBL、NCBI、NIH等）也是主要的獲取渠道。由于生物醫學領域的數據復雜性，促使人們必須開發更新、更靈敏的計算機技術或算法來處理及分析生物醫學數據。從分析方法來看，BMI除了沿用生物醫學領域的專門分析方法（如序列對比、結構對比、功能對比預測等）之外，也借鑒了數據挖掘、文本挖掘、本體構建、知識發現等相關方法和技術[25][28-29]，借鑒相關領域的分析方法原因有二：一是幫助加快及改進生物計算分析效率，并降低人工分析及物力投入成本;二是解決遺傳語言中存在的語義鴻溝（Semantic Gap）、生物醫學本體構建及其概念分類與檢索等障礙。通過BMI分析所得到的情報產出有各種形式，如研究論文、特定主題分析報告、診斷報告書、基因表達圖譜等，其產出結果可用來解釋生命進化、人體生理與病理關系等現象，同時對疾病診斷、藥物研發或遺傳解碼等實踐應用提供了有效支持。

大數據環境下，數據分析及信息處理方法已經成為BMI分析的基礎工作，同時，大數據理念與方法，對BMI分析從“發現及關聯”轉向“組合及預測”、從系統層次的分析轉向分子層次的分析，起到了重大影響[28]。Miller[30]也認為BMI面對急速增加的生物醫學數據數量的問題，特別是下一世代的序列分析技術，將能解析出更多的基因序列，致使數據結構更加復雜化，因此需要在全基因組層面上開展多中心、大樣本、反復驗證的基因關聯研究（Genome-wide Association Studies），從而輔助科研人員對基因組或疾病做深入的科學探究。此外，BMI也開始關注生物醫學數據與網絡數據的結合，通過社會網絡分析、網絡分析或云計算等方法來鑒別、預測或追蹤藥物治療、不同地區人口的關注疾病等問題[31]。總言之，為了能支持上述BMI分析，分析前的預處理工作必須做到真正意義上的“整合”，即情報分析活動的第一步驟，對多源數據進行抽取、比對、清洗與轉換，從而提高及保證生物醫學多源數據融合的效率與質量。

2.4 政府治理領域

Web2.0與開放數據（Open Data）對政府治理產生了許多刺激作用，說明了公共數據（Public Data）開放對提高政府運作的透明度、治理效率及影響決策等的重要性。目前，政府治理領域所指的情報分析尚無公認定義，整體來說，更傾向通過“政府數據挖掘”（Government Data Mining，GDM），即通過對稅務、就業、執法、國家安全（如航空運輸、金融交易、監視等）等相關數據的深入挖掘，分離出潛藏在數據中的噪音及有價值的情報，用來提高政府治理的水平[32]。由此可見，GDM的基本目的是促進公共治理與解決社會服務問題，即強化數據-治理-服務三者之間的關聯關系，并涉及了信息公開與共享、信息增值與再利用、數據訪問與存取、數據保密、數據整合等研究課題。

GDM的分析對象是政府開放的公共數據，如，美國政府以數據共享及再利用為目標，建立了開放美國政府數據的Data.gov網站，對用戶提供多種數據集和輸出接口，以方便政府數據再利用及增值開發，并結合Data.gov與云計算，構建了面向美國所有政府部門的Apps.gov云服務門戶[33]。以美國Data.gov網站開放的數據類型為例，截至2014年7月5日，網站上共開放了110，875個數據集，涉及了企業、地球觀測、教育、地理空間等21類。從分析方法來看，數據挖掘是GDM的關鍵技術，常見如統計分析、分類、聚類、關聯規則、決策樹、神經網絡等。劉典文[34]梳理了數據挖掘在公共管理領域的各種應用，如通過孤立點分析找出詐欺行為的特征、通過聚類分析找出城市交通系統規劃及站點分布等，而電子政務、政府績效管理、公共危機管理等也是廣泛運用數據挖掘來找出更多有價值的情報。通過GDM分析得到的情報，可通過每月統計報表、問題解決方案、特定事件監測匯報等型式呈現結果，向決策者或管理者提供政府信息資源增值、信息孤島與社會服務問題解決、城市管理與監控等方面的治理支持。

大數據環境下，Yiu[35]認為大數據分析是改變政府治理與社會服務的重要方法或技術，它強化了跨部門之間的數據共享與關聯、支持組織學習與績效管理，并將管理顆粒度細化到個人，從而可廣泛地應用于各種政府服務管理，如實時信息管理、多源數據融合分析稅務詐欺、個性化服務、城市人口監控與預測等。為了解決部門條塊分割的管理碎片化及資源分配問題，陳美[36]認為可以通過建立集成各種交通數據的綜合多維交通信息體系，實現各種政府數據的綜合分析，快速解決交通事故、應對惡劣氣候對交通的不良影響、及時實施道路養護等等。王志軍[37]以北京石景山區的城市供水管網漏損應用示范點為例，以流量法、壓力法和噪音法分析該區的供水管網相關數據，找出漏損情況及匹配適合的檢漏方法，達到了精細化分析、智能化管理，并取得了節約耗能的效果。除了分析公共數據外，喻國明[38]利用數據挖掘及社會語義分析工具分析百度搜索詞，探討了中國社會的輿情現實的走勢與發展，發現社會民生、公共安全、衛生及環境生態是近年來中國社會輿論持續關注的基本問題，對于社會管理和社會協調有重要的啟示。由此可見，在大數據環境下GDM分析的發展重點在于，從公共數據或其他開放數據分析中，精準、及時掌握政府部門在各種社會服務中的運行規律，以及深刻察覺其中的治理問題，并提供以數據為支撐的決策情報與問題解決方案。

2.5 軍事情報領域

軍事情報（Military Intelligence，MI）是指是為了保障軍事斗爭，有目的地搜集敵方、我方、友方、中立方等相關方面的素材信息（包括公開信息、秘密信息、部隊及技術偵查情報、軍事戰備相關情報等），再經深入的綜合分析后得到的情報[39]。在這種情報分析中，特別強調要避免因忽視危機信號、過度過濾信息、信息交流不暢、情報政治化等因素造成的情報失察（Intelligence Failure）或情勢誤判[40]。也就是說，MI分析的基本目的在于情報保障及避免情報失察，其分析任務是面向國家安全的情報偵察探測、分析模擬、戰略研擬、決策參考等方面。

MI的分析對象依據不同標準而劃分不同類型，按真實程度可劃分真假情報;按性質可劃分軍事指揮、后勤、裝備等情報;按載體可劃分文字、聲像、實物等情報[40]。具體來說，MI是從公開與非公開數據源、軍事信息系統、衛星預警系統等各種渠道取得的基于“戰事局勢”的偵查情報、傳感數據、地理數據、照片、聲音、武器裝備等等相關素材。從分析方法來看，MI除了一般的基礎分析方法（如數學方法、文獻研究等）之外，情報素材鑒別方法（先期過濾工作）、作戰想定方法（基于軍事任務）、成果評估方法（確定軍事情報價值）都是體現軍事情報領域研究特點的專門分析方法[41]。經過MI分析得到的情報，可通過戰略分析評估報告、戰情模擬分析報告、特定目標監控報告等形式呈現內容，并支撐軍事情報單位的軍事斗爭準備，達到戰事情況監控、戰勝對手、及時預測客觀情況等各項目標。

大數據環境下，面對公開信息來源及新型網絡環境的數據過剩問題，情報人員沒有足夠時間篩選潛在的有價值情報[42]，例如，軍事情報單位得知可能在某日下午發動網絡攻擊，但這樣的情報量是不足夠的，必須具體知道何人、何時、何地及如何阻止他們，而該網絡恐怖事件即將發生，不允許情報人員花費時間分析該網絡攻擊的時間、地點與人物。又例如，2012年美國國防部高級研究計劃局推出XDATA項目，目的是開發大數據處理與分析相關的計算技術與開放源碼軟件，用來滿足國防軍事需求。但除了開發軟件工具包之外，項目更涉及了可拓展的分析與數據處理技術、可視化用戶界面技術、軟件集成研究及評價等等技術，將來可以具體應用在網絡科技、電子戰、電子防護、數據決策、大規模殺傷性武器防御、工程化彈性系統及監視偵察系統等[43]。上述例子說明，大數據環境給MI分析智能化帶來巨大的挑戰，研究的課題包括但不限于：信息情報的自動監控與關鍵信息的自動識別定位;不同來源的數據與同一事件的對應關系發現;非關鍵信息之間的隱藏關聯規則等等。

3 結語

本文梳理了競爭情報、商業管理、生物醫學、政府治理及軍事情報五個領域中情報分析的概念與實踐的特點，揭示了不同領域的情報分析的特征，以及大數據理念與技術對五個領域中的情報分析帶來的影響。為更加清楚起見，本文從基本目的、問題情景、研究任務、數據類型、數據來源、分析活動、分析技術、產出形式、結果價值以及大數據的影響等十個方面列出了不同領域情報分析的特征（見表1），期望能幫助我們更加清楚地認識情報分析的內涵和外延。

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