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一、現階段我國童裝產業現狀及其營銷特點

截至2008年10月，我國童裝行業在服裝行業中還比較分散，企業規模較小，整體處于累計階段。如今，隨著產業結構的調整，童裝消費已經從數量消費向品牌消費過渡，競爭焦點也向品牌轉化。很多企業現在面臨著產業洗牌的巨大挑戰。這次洗牌，更可以理解為轉型。而此時也正是“整體營銷”戰略大展身手之時。

就筆者于2008年5月～10月對上海、南京、無錫、南通等幾個大中城市的童裝市場調研來看，現階段我國童裝市場的一個顯著的營銷特點是：眾多童裝品牌在做產品營銷時，多簡單理解為對于品牌視覺形象的營銷策劃，譬如重視產品的外在包裝和以及店面的裝潢效果；目前童裝市場的另一個特點：種種營銷戰略、策劃方案往往很難把握住消費者的消費心理，在很大程度上只能起到吸引眼球的作用，可理性的市場洗禮通常很殘酷，眾多童裝企業吃力仍不討好，巨額的廣告投入和看似誘人的促銷讓利都無法拉動市場的客觀消費需求。

仔細推究以上尷尬局面的癥結所在或是:中國的服裝營銷戰略策劃理論與實踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷戰略策劃理論體系尚未形成。缺乏全盤考慮和服飾品牌的“整體營銷”，童裝產品不同于一般的消費品，其附加值不高，兒童使用周期較快，季節反應短，因而也影響品牌投入的力度和信心。

二、整體營銷的概念

1992年，市場營銷學界的權威菲利普·科特勒（PhilipKotler）提出了跨世紀的市場營銷新觀念——整體市場營銷。他認為，從長遠利益出發，公司的市場營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者，他們是：供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒、一般大眾。前四者構成微觀環境，后六者體現宏觀環境。整體營銷強調的是營銷活動不要局限于部分行為對象，強調營銷活動要拓寬空間視野。

整體營銷理論還認為，在當今開放的市場中，企業的營銷活動必須是在追求共同利益的基礎上去實現其目標。因此，不但要重視供應鏈上關聯企業的市場營銷，也要對競爭對手展開市場營銷研究。通過加強與競爭者之間的了解和溝通，力求能夠影響競爭者的行為方式，使競爭態勢朝有利的方面發展，避免惡性競爭，共同構建有序的市場競爭環境。

整體營銷作為現代企業管理運營中一項成熟的理論，在許多領域都證明了其強大的威力。例如：李寧公司針對自己的籃球運動項目，已經搭建了一個完善的體育營銷體系：針對西班牙國家籃球隊、奧運會、大超、NBA等既有的和新開發的體育營銷資源，李寧公司將其與品牌定位及專業化的發展策略有機地融為了一個整體。至2008年北京奧運會的圓滿結束，李寧公司的整體形象得到了很大的提升，整體營銷這種方式作為公司的核心推廣手段得以更深層面的靈活運用。

三、我國童裝“整體營銷”戰略的發展趨勢

童裝營銷戰略是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現童裝價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程。顧客的需求千差萬別，注定童裝營銷戰略策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現需求特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

當今童裝市場競爭激烈，不僅要求企業的市場營銷具體操作能夠適合眼前的市場，更重要的是要求企業的市場操作能夠符合企業的發展目標定位和市場的未來變化。在整體營銷的影響下，我國的童裝企業也大大豐富和擴充了本品牌的營銷技巧，可從現實的市場反應來看，效果并不理想。經過殘酷的商戰洗禮和有效的消化，童裝營銷戰略策劃界開始倡導從產品做起，從提高綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。綜合“整體營銷”的微觀與宏觀十要素分析，結合筆者的童裝市場調研實踐，總結出“整體營銷”戰略在我國童裝中的發展趨勢主要有以下六個方面：1.產品品質至上

中醫講由內而外，以內養外。童裝品牌也是這樣，沒有產品質量的保證，外在包裝、營銷等方式手段只能是空耗錢財。“品”為立“牌”之本！前段時間出現的乳品事件，正是由于產品質量的問題，從而使其“牌”無立足之本，甚至影響了整個行業的發展。可見“做品牌”產品質量至關重要，必須品質至上。

2.立足人本主義

本質的東西事物才可以永恒發展，然后才能有的放矢的與消費者產生聯系:規劃設計面向目標消費群的人本需求;根據產品定位，在市場上進行市場細分;在同區域內對人本需求動機進行細分，并結合消費者本體是沖動型還是理智型，在心理上追求的是解決安居、追求生活享樂還是顯示身份地位等，從而使目標更明朗，手段更奏效。

同時，童裝的消費要兼顧兒童和家長的雙重審美，針對嬰幼兒服裝市場消費對象的特殊性，企業在制定兒童服裝營銷策略中，更要善于研究家長和長輩們的需求心理及消費習慣。

3.尊重市場需求

把滿足市場需求和尊重消費者意愿作為根本出發點。只有經過準確的市場分析，才能使自己的產品不至于發生滯銷的情況。童裝品牌在發展中必須注意的三點是:依消費需求而生產，避免產品積壓;在可行性研究的同時，進行市場營銷戰略策劃;建立和規范企業營銷信息系統，準確掌握市場脈絡。

4.緊抓市場機遇

消費者會產生各種需要，如果這種需要能夠形成市場，就表明存在一些市場營銷機會。當營銷機會與本企業的任務、目標、資源條件相一致，企業就能夠選擇那些比其潛在競爭者有最大優勢的市場營銷機會。

童裝企業要抓住市場機遇，必須:認清童裝市場發展形勢，切忌盲目跟風;挖掘并充分利用本企業的優勢資源;細分、精分目標市場，開發有特色且滿足市場消費需要的項目。

5.完善售后服務

在產品同質化日益嚴重的今天，售后服務作為銷售的一部分已經成為眾多廠家和商家爭奪消費者的重要領地，售后服務是買方市場條件下企業參與市場競爭的尖銳利器。值得注意的是，售后服務可分為“硬”服務和“軟”服務，“硬”服務即服裝的品質服務保證，“軟”服務即人文服務。商家為了爭取品牌的利潤最大化，在滿足了顧客的基礎“硬”服務之后，將更大的精力投放在了“軟”服務上，包括建立品牌論壇，傳授家長育兒知識，組織評選兒童明星等活動，這些措施可以大大提升品牌影響力，鞏固品牌在消費者心中的地位。

6.建立公共關系

童裝企業必須在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者,采用公共關系的策略,如舉辦各種健康有益的公共活動,提升品牌形象。例：深圳安奈兒品牌在2008年推出了全國性推廣活動——“綠色安奈兒，健康進社區”主題活動。

四、結論

隨著紡織服裝行業的產業洗牌步伐逐漸深入，產業結構較之以前相當優化。此時，對于企業運用營銷策劃手段建立和完善自己的童裝品牌恰是一個契機。

以上關于“整體營銷”戰略在我國童裝市場中的六個方面的發展趨勢，如恰當運用于童裝品牌的營銷戰略中，則有助于減少廠家在決策上的失誤，改變廠家在經營中無所適從的被動局面，從而提高童裝開發的整體水平，為企業在新的行業環境下贏得更廣闊的生存空間。對于“整體營銷”戰略的合理有效運用，定將使我國的童裝企業在產業洗牌的契機下“由蛹化蝶，破繭而飛”！

因此，“整體營銷”戰略在我國童裝產業洗牌的背景下定有廣闊的發展前景和理論拓展空間！

參考文獻:

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一、網絡體驗營銷的基本定義

體驗營銷的定義是指企業以消費者為中心，以滿足消費者的心理和精神需求為出發點，以產品為道具，以服務為舞臺，為創造出令消費者難以忘懷的體驗所進行的一系列營銷活動的總稱。其核心是提供滿足消費者體驗需求的體驗產品。

網絡營銷是企業以現代營銷理論為基礎，利用互聯網技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。網絡營銷是數字經濟時代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式；是近年來眾多營銷理念的進展、凝練和升華；是促使企業開辟廣闊市場，獲取增值效益的馬達；是連接傳統營銷，又引領和改造傳統營銷的一種可取形式和有效方法；是用信息化技術進行的全部營銷活動；是提升企業核心競爭能力的一把金鑰匙。

本文提到的網絡體驗營銷指的是利用網絡特性，為客戶提供完善的網絡體驗，提高客戶的滿意度，從而與客戶建立起緊密而持續的關系。網絡體驗營銷，是體驗營銷的延伸。隨著網絡的普及，網絡體驗成為體驗營銷不可缺少的重要組成部分。

二、網絡體驗營銷在不同行業的分析

1、網絡數字化行業

最熱衷于網絡體驗營銷的，是一些數字化的以及可以被數字化的產品與服務。因為許多數字化的產品與服務，本身就是與電腦和網絡密切聯系的，每個網民，都有可能是它的目標人群之一。例如軟件就是一類典型，我們所熟知的卡巴斯基等殺毒軟件，最初只是在專賣店中銷售，現在都可以從網上獲得，還有長短不同的免費試用期。網絡圖書與音像也是一類典型，網民可以很容易地從互聯網上找到許多網絡小說，例如起點中文網和讀吧，如果只是試著瀏覽其中的一部分，那是免費的，如果要完整讀完，就需要繳費了。許多音像制品也是類似。網絡本身就是數字化的產品和服務最主要的一種推廣與銷售渠道，因此網絡體驗營銷幾乎成為了這類產品必須的營銷手段。通過這種營銷手段，先讓顧客對其產品或服務產生了興趣，并從體驗中獲得認可，繼而愿意消費購買產品或服務。

2、傳統行業

對于傳統行業而言，僅僅使用傳統營銷手段來獲利，在網絡信息時展迅猛的今天看來，是遠遠不夠的。另一方面由于商品的日益同質化，品牌的力量日趨凸顯。企業只有早日將體驗應用到品牌營銷中去，才能搶占顧客頭腦中的有力位置。在網絡體驗的過程中，積極的參與是重中之重，這不僅是為了確保參與體驗者不會因為錯誤的方法或者產品知識的欠缺，造成不良的體驗效果，同時也便于及時發現問題，及時跟進，避免不良后果的發生。體驗得到了良好的效果，之后便是需要促動體驗者將良好的感受傳遞給更多的人，形成口碑，提高品牌信譽度。這是所有營銷方式都期望達到的效果，也是傳統營銷手段所需要面對的困難。因為互聯網本身的優勢，我們可以采用許多方式，促使這一效果的達成，比如通過網絡發放優惠券、免費領取試用品、參與產品的個性設計等等。網絡體驗營銷只是傳統行業體驗營銷戰略的一種途徑，畢竟在傳統模式下的體驗營銷要設計和制作優惠券、發放傳單等都需要大量投入，而且效果不佳。通過網絡工具推廣體驗營銷，可為企業節省大量的成本，并沒有地域的限制。

三、對于網絡體驗營銷的探討

1、企業和客戶之間權力的轉換

這股潮流在進入21世紀后迅猛發展。在網絡體驗營銷中，充分肯定了客戶所有的權利，不再是被動的被商家企業帶著走，而是更多的有了話語權、決定權，有些甚至能直接參與到產品的設計及研發的過程中。在這方面宜家的作法是值得我們借鑒的。打開宜家網站的首頁，即好像進入了宜家的實體店面，上網即體驗。通過嫻熟的多媒體技術實現了“虛擬樣板間”，讓消費者感受到情景式體驗。此外，有關產品的價格、功能、使用規則、購買程序等幾乎所有的信息都一應俱全，并對產品的體驗細節作了圖文并茂的細致體驗描述，讓消費者通過網上體驗來決定他們喜歡的家居。這同時也體現了宜家把主導權、決定權完全交給了客戶。事實上，宜家品牌的真正理念是讓顧客成為品牌傳播者，成功地轉換了企業和客戶之間權利。它不是在賣家具，而是在為人們搭建一個美好的家居夢想。本文認為中小企業更應該學習宜家這種理念，不要過分強調自身的權利地位，而忽略了客戶。只有把握好兩者之間關系，才能更好地開創自己的企業，讓客戶滿意和信賴。

2、網絡體驗定位

營銷大師科特勒指出，定位是指公司設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。

我們熟知的汽車品牌馬自達，今年十月底，其名為“馭馬族”的長安馬自達品牌社區率先在北京正式上線。在這一社區中，長安馬自達旗下Mazda3、Mazda2和Mazda2勁翔等三款定位于年青時尚生活一代的車分別進入各自相關的車友空間。車主還可以依照不同的興趣建立各自的圈子。在這些空間內，車主不僅可以相互交流各自的用車體驗，喜歡旅游、寫作和攝影還可以記錄下各自的心情、精選日志、精選相冊等。不久前，社區剛剛組織一批車主前往南京參觀長安馬自達工廠的生產過程。他們的網絡體驗策略是：車主可以與同款車車主交流、分享駕駛體驗，滿足車主信息溝通的需要；還可以讓車主們表達對長安馬自達及各款車型的想法和感受，提高車主的品牌歸屬感和忠誠度。馬自達讓客戶覺得自己不僅是購買了他們品牌的車，同時也是享受到了一份時尚生活。馬自達既贏得了利潤，也真正占據了消費者的心，可謂一舉兩得。由此可見，在網絡體驗營銷中，影響體驗客戶消費行為的關鍵性因素是消費者千差萬別的個性和心理，這就使營銷定位決策的重要性尤為凸顯。正確的網絡體驗定位能夠幫助企業更好贏得消費者，贏得市場。

3、網絡體驗的虛虛實實

現在關于網絡體驗形式主要是真實體驗和虛擬體驗。例如說企業和網站合作，在網上征召試用者體驗新產品，通過線下活動真實體驗產品效果，現在“喜試網”就是用的這種形式。另外一種形式則是提供在線仿真體驗，這對網站的技術和設計方面就提出更高的要求。要讓網站訪問者在體驗活動中獲取其真實性，讓他們感到與網站的交互過程就像真實體驗一樣。例如試手機網，提供20多種品牌，數百種機型的在線體驗，主要提供“功能體驗”、“整體體驗”、“3D體驗”三種方式，并且你可以對相關手機作出評論。雖然這個網站的運作時間不長，更新也不夠及時，但是隨著逐漸的改進和提高，這種在線仿真體驗的服務還是會很有市場，它一方面充分體現網絡體驗的特點，注重虛實結合，另一方面讓消費者在購買前提前預知了產品的詳細綜合情況。然而現在國內的很多B2C電子商務網站，存在的弊端就是虛擬體驗的真實體驗度不高。我們需要提升相關軟硬件，注重營銷過程中對客戶的關懷，客戶關系的維護。

4、服務體驗傳遞

服務體驗傳遞，是一種品牌傳播。企業要想贏得顧客忠誠，就要積極的在產品中附加體驗，用服務傳遞體驗。在服務過程中，企業除了完成基本的服務外，還可以有意識地向顧客傳遞他們所看重的體驗成分，塑造基于顧客體驗的價值鏈。

“鉆石小鳥”作為國內首批從事鉆石網絡鉆石銷售的品牌，成功地將互聯網體驗營銷融入到了用戶的購買行為中去。首先在網絡上，“鉆石小鳥”會不斷地展示各種鉆石的精美，飾品的美妙，讓人聯想到鉆戒戴在手上的華麗高貴的感覺和自我實現的滿足，然后用各種專家的意見，告訴你鉆石的開采、切割、色澤、形狀等等專業的知識，仿佛是專業的銷售人員不厭其煩的講解。同時，“鉆石小鳥”還會用各種方式講述著各種美好感情的示例和故事，喚起珍愛與擁有體會。作為服務體驗傳遞，企業提供了網絡體驗的舞臺，促進了顧客的全面參與，強調了客戶價值性。

5、利用網絡平臺溝通好客戶與企業

對于客戶喜聞樂見的網絡溝通平臺主要有以下幾種：第三方論壇，官方網站上的企業論壇，官方網站上的企業博客以及第三方網站上的企業博客。對于多數顧客而言，他們更樂意在第三方論壇上進行交流與溝通。因為它們的公正度較高，以及參與的網民數量也較多。譬如IT163，這個論壇想必大家都不陌生，是有關電子數碼類產品介紹討論的論壇。或許你也會在購買一些家電數碼類產品時，上該網站咨詢或尋求參考。有的時候論壇上也會組織一些線下的體驗活動，鼓勵網民來參與。互聯網改變了企業與顧客之間互動的方式，特別是借助第三方論壇。如果企業能更尊重和關注這些論壇上網民或是潛在消費者的心聲，相信網絡體驗模式的效果會更加顯著。

6、網絡體驗營銷是把雙刃劍

比較而言，傳統廣告只在吸引消費者眼球上下功夫。網絡體驗營銷通過影響消費者的更多感官感受來介入其行為過程，讓消費者切身感受、體會到品牌或產品的優勢。可以看作比做廣告更高明的傳播手法，它既更好的推薦了自己產品，又通過線上或線下的體驗活動來贏得口碑，獲得客戶忠誠度。但需要注意的是，原始的“口口相傳”演變成現今的“口碑傳播”，網絡口碑在消費者購買決策過程中扮演重要的角色，企業需要聆聽網絡口碑并融入到網絡體驗營銷中。

這更加考驗了企業的產品和服務質量。這不僅影響的是接受體驗活動的當事者還有后面潛在的消費者。當顧客對企業及其商品或服務感到滿意并產生認同后，他們會對周圍的人宣傳和推薦。另外，由于顧客的宣傳，企業的知名度，品牌的美譽度必將得到提升，導致企業無形資產價值的增加。如果體驗后，客戶對其評價都是惡評如潮，相信肯定不會有人去光顧這些新產品，甚至對企業品牌的口碑也會受到一定沖擊。所以說，網絡體驗營銷并不是一副萬能膏。我們看待網絡體驗營銷時，不要忽略它的作用，也不要夸大其作用，只有結合自身企業的特點與需求并且能及客戶之所及，才能將它的正面作用發揮出來。

四、結束語

最后，我們要強調的是，網絡體驗營銷作為一種新的營銷模式，我們必須給予高度的重視，才能順應時代的潮流。它可以說是蘊藏著無限商機的寶藏，但網絡體驗營銷在消費品和服務行業，的確顯得十分重要，而在其他行業，體驗營銷即便應用，也只能是傳統營銷的輔助手段，我們千萬不能認為它是寶藏，就無止盡的開采，需要因物制宜，因人制宜才是正確的，讓營銷變贏銷。

在互聯網時代，我們每個網友將轉變成中介媒體，你、我、企業都是變成在進行有效的雙向溝通。更重要的是，我們已經把虛擬的世界融入到我們的真實生活中。這種網絡體驗營銷，你或許已經有過或難忘或愉悅的體驗經歷。

【參考文獻】

[1]廖廷悟：淺談網絡營銷的機遇與挑戰[J].華南金融電腦，2009（2）.

[2]謝婉欣：體驗營銷——一種新穎的營銷模式[J].企業活力，2001（6）.

[3]李迎賓：論網絡傳播中的虛擬體驗營銷[D].暨南大學，2006.

[4]袁樂平：體驗營銷：以顧客體驗為價值訴求[J].經貿導刊，2002（8）.

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二、社會網絡破裂對身份認同的影響

對于失地農民,喪失土地不僅意味著工作機會的喪失,個體心理的強烈失落和變遷也意味著原有社會關系網的解體,而這種解體對失地農民這一弱勢群體來說可能是致命的,因而嚴重影響了他們的身份認同,具體表現在以下幾方面:

第一,建立于親緣和地緣關系基礎上的核心關系圈破裂,帶來親情友情的撕裂和生活的無所適從,造成失地農民入城后情感和精神支持的缺失,不利于他們實現身份認同。喪失土地后,一部分農民被安置到了該社區過起了市民生活,而另一部分居民被安排到其他社區或并未搬遷。訪談發現他們在被分割兩地的情況下更多選擇電話聯系而不是相互走動。有研究表明打電話事實上只起到保持相互關系的作用[2],并不能增強提供支持的可能性。情感支持與陪伴支持在失地農民的身份認同中起重要作用,尤其當他們的身份認同處于困境時更是如此,起減緩壓力的作用,而情感支持與陪伴支持等精神支持多是由親屬、朋友和鄰居提供[3],原有基于親緣、地緣關系的核心關系圈破裂,導致失地農民缺乏必要的精神支持,這不利于他們度過身份認同困境。

第二,失地農民進城后將面臨多種風險,同一社會網絡中人們的高度“同質性”使得他們在面對風險時“共同無力”,而“互惠性”的缺失又使他們與當地居民的社會關系無法建立起來,這種社會網的真空狀態讓孤立的個體無法規避風險,面對風險的無力是造成他們身份認同障礙的重要原因。賀雪峰把“處于事件中的村民在應對事件時可以調用村莊內部關系的能力”稱為社會關聯度[4]。進入新社區后農民的生活方式發生改變,原有社會組織結構解體,社會網絡遭破壞,社會關聯度降低,居民調用社會資源能力進一步下降。即使原有社會網依然存在,但由于同樣遭遇失地問題,高度同質性使得他們在遭遇風險時不能相互給予幫助。在原有社會網不能發揮支持作用時,新社會網絡也難以建立。研究表明失地農民的交往對象多是同村農民而非其他小區市民,他們在遇到困難時很少向當地居民求助,除了有自己的群體歸屬感外,更多的是缺少建立這種社會關系的紐帶互惠的交換。交換意味著雙方處于相對對等的位置并占有對方需要卻不擁有的資源。剛剛市民化的農民無論在公共資源的占有還是社會資源的支配上都處于弱勢地位,此情況下無對等可言,新社會關系網也就無法建立。原有社會網絡破裂及新社會網絡重建困難使失地農民的社會網絡幾乎處于真空狀態,這使得他們在面臨各種風險及困難時集體無力。面臨的各種困境中最突出的是就業困難,就業是他們融入城市生活的重要途徑,難以融入城市影響了他們對市民身份的主觀認同,進而陷入認同焦慮和認同困惑的身份認同危機。

第三,非正式社會支持網的解體是導致失地農民邊緣化的重要原因,而正式社會支持網的缺失更從制度設計上將失地農民拋到主流社會之外,阻礙他們順利實現市民身份認同。在社會剝離過程中的社會剝奪是失地農民身份認同危機產生的現實原因,而造成各種社會剝奪的根本原因就是我國各種制度安排上的缺陷和缺失。如土地產權制度中產權主體的虛置和模糊、我國相關法律未對公共利益做明確界定、征地補償標準低、征地安置方式不完善、關于失地農民的社會保障制度的缺陷等。正式社會支持網的缺失加劇了失地農民的相對剝奪感,進一步阻礙了失地農民融入城市的進程,在社會網絡的真空中失地農民失去了提升自己和獲得發展的社會資本,從而被主流社會日益邊緣化。

三、相關政策及建議

失地農民身份認同與角色轉換過程是物質形態與觀念形態雙重變革的過程,其實質是失地農民定位新社會角色、內化新角色行為規范、增強新角色扮演能力的心理及社會環境的轉變過程[10]。這不僅需要政府為其創造良好的外部社會經濟條件,同時也需要失地農民不斷充實自己,有效進行自我調整,提升自身適應能力。

本文提出幾個促進失地農民身份認同與角色轉換的建議:一,政府的支持。在協助建構失地農民新身份認同時,政府須積極轉變職能,發揮主要作用,除提供適當經濟支持,還應積極幫助他們實現職業轉變;二,相關制度的變革。相關部門應加快勞動就業制度改革及創新和改革國家土地征用補償制度、基本養老保險制度、醫療保障及最低生活保障等社會保障體系;三,失地農民自我素質的提高。失地農民自己應正視現實、轉變觀念,使自己的思想行為跟上城市發展的步伐并提高自我素質,增強自身的市場競爭力,做好應對城市生活的準備;四,良好社會文化的營造。改變農民受歧視的排斥氛圍,營造有利于失地農民觀念轉變的社會環境,使其盡快從思想觀念、生活方式、行為方式上縮小同城市居民的差異,使其真正進入城市主體社會。

參考文獻

[1]賀雪鋒:《鄉村治理的社會基礎[M]》,中國社會科學出版社,2003:4

[2]賀寨平:“國外社會支持網研究綜述”[J],《國外社會科學》,2001(1):7682

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一、我國證券經紀制度發展概述

2002年前，多數證券公司并不主動開發客戶，而是采取等客上門的方法開展業務，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據中國證券監督管理委員會、國家計委、國家稅務總局聯合的《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執行，迫使券商開始重視經紀業務營銷。證券行業內出現“全員營銷”模式，證券經紀業務營銷模式創新不斷涌現。2009年4月以來，《證券經紀人管理暫行規定》的出臺，標志著證券經紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經紀業務營銷從最初的“坐商”階段發展到了以證券經紀人模式為代表的“行商”階段。

二、證券經紀業務營銷存在的問題

（一）同業競爭激烈，傭金比率持續下降

目前，證券公司市場份額主要通過營業網點優勢來實現，經紀人之間競爭激烈。另一方面，經紀人傭金比率持續下降。2007年前，各券商對散戶執行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產規模標準進行相應下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結果，動搖了券商的服務定價體系，對經紀業務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產生直接負面影響。

（二）經紀人激勵約束管理制度存在弊端

我國多數券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結合；缺乏證券經紀人職業管理者；結果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內鼓勵證券經紀人的積極性，不利于長期發展。

（三）經紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升

根據我國證監會規定，證券經紀人須具備證券從業資格證方可上崗，而近年證券從業資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設銀行、工商銀行、農業銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經紀營銷業務，銀行網點眾多，證券公司經紀人儲備嚴重不足。此外，多數證券公司入職培訓時間短，入職后繼續培訓的系統性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續培訓，無法滿足廣大客戶的服務需求。

三、證券公司經紀營銷業務問題的對策分析

（一）創新經紀服務，提高市場占有率

創新服務建設可以從營業部服務、合作企業、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務等業務時，提供投資咨詢服務和交易軟件專業培訓學習；與研究與咨詢機構合作，為客戶提供經紀咨詢服務；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優惠及其他相關信息；建立專業的客戶服務中心，為客戶提供遠程咨詢服務等。

（二）健全經紀人激勵約束機制

經紀營銷績效考核應由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業績導向向業績與管理結合導向轉變。(1)證券經紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業績等。(2)團隊業績指標。依據營銷戰略與地區戰略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發、客戶關系管理及團隊建設等方面.(3)團隊業績與個人業績結合。個人考核在重點衡量業績的基礎上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現個人與團隊的結合。例：最終個人業績考核分＝個人業績×80%+ 團隊業績×20％。每月提取證券經紀人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學習經費或活動經費。

（三）建立多元化經紀人培訓體系

根據經紀人職業生涯的不同階段，形成證券營銷經紀人培訓體系，具體包括：展業培訓。業務流程，開戶流程，行情軟件應用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術培訓，技術分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結合證券經紀業務工作，展開培訓，激發經紀人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經紀人之間的溝通交流，提升經紀業務能力。

參考文獻:

[1]張幼芳.證券經紀人關鍵業績指標績效考核制度初探.黨政干部論壇,2009

,(6).

[2]徐永濤.中信證券與海通證券價值評估比較案例分析.華中科技大學,2008.

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長期以來形成的“重生產輕流通”的觀念仍然有著持續的強大影響，在很大程度上導致當前的絕大多數農業補貼都是用于生產方面的補貼。我國農業補貼從2004年開始全面轉向生產環節，而且側重以直接支付的方式補貼給農民，農產品營銷服務補貼在農業補貼總額中所占份額逐年減少。

（二）部門分割導致普惠制原則

難以貫徹，交叉重復補貼嚴重由于當前涉農行政管理體制的缺陷，現行的農產品營銷服務補貼缺乏必要的整合，導致現實作用不公平、不規范，隨意性很大，普惠制原則難以貫徹。比如2008年開始實施“新網工程”，其補貼對象局限于中華全國供銷合作總社主管的行業協會和供銷合作社（含全資和絕對控股企業），補貼對象的范圍相對較窄，受益群體較少。2013年開始實施的農業綜合開發供銷合作總社新型合作示范項目，其補貼對象針對的是供銷合作社系統內合作社、龍頭企業，同樣未能貫徹普惠制原則。這種體制導致的另一個直接后果就是專項政策數量多，單體項目小，部委之間的補貼交叉重復現象嚴重，缺乏精準性和針對性，導致有些補貼名不副實。最終導致的結果是，大城市、大型批發市場和大企業往往獲得來自不同部門的重復補貼，而農村、產地、欠發達地區和中小企業獲得的補貼非常有限，非常不公平。

（三）現行補貼忽略了農產品營銷服務的薄弱環節

農產品產地市場作為我國農產品市場體系的重要組成部分，與大中城市的銷地批發市場和集散地市場相比，數量、建設與管理水平差距較大。國家政策扶持尤其是專項資金主要指向大型批發市場尤其是位于城市的批發市場（主要針對銷地市場和集散地市場），很少顧及到縣以下農產品市場的建設與升級，農業部門對農產品批發市場雖有支持，但支持力度偏小，產地市場建設尤其滯后。近年來，農業部圍繞產地市場做了大量工作，但當前在產地市場建設方面補貼政策不夠明確。特別是在全國產地市場、區域產地市場、田頭市場的建設方面的補貼政策還沒有。

（四）有些已經或即將到期的補貼政策是否持續未能明確

近年來，國家出臺一些有利于降低農產品營銷成本和稅費負擔的臨時政策，比如財政部、國家稅務總局《關于農產品批發市場農貿市場房產稅城鎮土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號），其執行期是從2013年1月1日到2015年12月31日，這一政策在2015年年底之后是否繼續執行，目前還沒有明確的說法，需要盡早進行研究。

（五）中央政府提出的部分重要政策未能落地

近年來，中央政府圍繞農產品流通體系出臺了大批的政策意見，但是，很多政策仍然停留在文件層面，如國務院辦公廳下發的《關于促進物流業健康發展政策措施的意見》強調“加快農產品流通標準體系建設，推進農產品質量等級化、包裝規格化、標識規范化、產品品牌化”，相關政策沒有真正落地。

二國外農產品促銷服務補貼經驗做法

國外普遍重視對農產品營銷服務補貼。在美國，政府一般服務中，超過三分之一的開支被用于提供一系列包括農產品市場開拓、營銷和研究等方面的服務，即“國家農業項目（Stateprogrammesforagriculture）”。韓國政府從20世紀90年代開始對建設現代化農產品市場流通體制的投入逐年增加。1998年韓國政府建立了農產品銷售體制改革委員會,推動韓國建立現代化農產品銷售體系。1990-2009年韓國政府用于促進農產品流通的開支變現出持續快速增長的態勢:1990年為26.2億韓元,2009年為617.9億韓元,增長約22.6倍。日本的農業協會（農民合作社）在農業生產流通中起到了非常重要的作用。農業協會是半政府、半私人性質，每個農民都可以加入，幾乎所有的日本農民都是它的“會員”。它以市場、企業、農民為中心，形成了有機的農業產業一體化的聯合體，業務涉及農業生產、農資供應、農產品銷售、農業信貸、生活指導、保險、醫療、信托等領域。同時，日本農產品流通領域也是通過批發市場調控的。政府是開辦農產品批發市場的主體，日本的價格管理始終堅持把市場發育和供求管理結合起來。韓日兩國都高度重視農產品批發市場建設，并給予大量政府補貼。韓國1985-2006年陸續建成了34個國家級拍賣市場。目前年流通量為100萬噸的市場，不算地價所有單位工程和公用工程建設約需要3000-4000億韓元。例如可樂洞市場1985年建設時，投資約為2000-3000億韓元，市場建設過程中央政府投資30%、中央政府給地方政府低利率貸款40%（貸款利率是1%）、地方政府自己出資30%。日本批發市場建設，從國家層面來說都只是一個項目。從項目投資上說，國營項目由國家主導，投資上2/3由國家投資，1/3由地方投資。縣營項目雖然實施主體是縣，但國家也有投資，國家投1/2。

三農產品營銷服務補貼政策體系優化建議

（一）應更加重視農產品營銷服務補貼

農產品營銷服務補貼是今后潛力最大的農業補貼政策。主要理由是：第一，農產品營銷服務補貼大多數屬于綠箱政策，可不受WTO《農業協議》的相關約束。第二，農產品營銷促銷也是我國農業最為薄弱的環節。第三，農民從中的受益更明顯。第四，符合國際潮流與一般趨勢。美歐日等發達國家的農業補貼總體呈現出“三降一升”（支持總量、占比家庭經營收入、價格支持比重降低，一般服務比重上升）的演變特點。建議將近年來國家出臺的有利于降低農產品營銷成本和稅費負擔的臨時政策制度化、長期化，比如財政部、國家稅務總局《關于農產品批發市場農貿市場房產稅城鎮土地使用稅政策的通知》（財稅[2012]68號），其執行期是從2013年1月1日到2015年12月31日，建議繼續執行。另外，借鑒國外的普遍經驗，并考慮我國結構性減稅的需要，盡快推動包括鮮活農產品在內的所有農產品，從生產、加工、批發、零售所有環節均永久免征增值稅。

（二）應更加重視農產品營銷補貼的規范性和統一性

應盡快加強頂層設計，參照市場經濟國家的通行做法，考慮農業的產前、產中、產后的全面管理與協調，實現從包括生資（包括農藥、化肥、種苗種子等）生產與供應、農業生產、農產品加工、批發、零售、物流、質量安全在內的整個產業鏈的一體化管理，提高農產品營銷補貼設計的統一性、操作的規范性。

（三）具體的補貼建議具體的補貼項目，建議以“綠箱”政策為主，兼顧“黃箱”政策。

1.全面加強產地市場建設的補貼

產地市場建設和完善，建議從以下方面進行補貼：新建的產地市場和已建產地市場改造，由中央政府和地方政府共同出資，提供財政補助。尤其是產品檢驗檢測和安全監控設備設施、交易設備設施、產銷平臺、電子結算系統建設等方面加強建設。第一，田頭市場等純公益性產地市場，在產品檢驗檢測和安全監控設備設施、交易設備設施、產銷信息共享平臺、電子結算系統建設等方面，給予全額財政補助。第二，區域性產地市場在產銷平臺、電子結算系統建設等方面，給予投資額50%的財政補助。冷鏈系統物流建設方面給予投資額的全額貸款貼息。第三，全國性產地市場在產銷平臺、電子結算系統建設等方面，給予投資額50%的財政補助。冷鏈系統物流建設、拍賣系統方面給予投資額的全額貸款貼息。另外，應考慮為農產品商品化處理建設提供全額貸款貼息。商品化處理包括預選、分級、包裝、配送等設施裝備的建設，建立此項補貼有助于農產品附加值，提升質量安全管理水平，促進流通效率。

2.探索對農產品經銷商的補貼

由中央政府和地方政府對經銷商流動資金進行貸款貼息，補貼對象應集中在與產地市場相關聯的生產主導型、產銷一體型和流通主導型經銷商，以及與產地市場無關聯的流通主導型經銷商。

3.對農產品電子商務平臺建設的補貼

電子商務建設包括電子商務設備、信息系統、人員培訓等方面，建議為電子商務平臺建設提供全額貸款貼息。

4.農產品拍賣系統/平臺補貼

拍賣系統的建設和完善具有很強的社會公益性。農產品拍賣市場有公開的信息系統，各種農產品供求信息、價格信息等，信息來源廣泛、時效性強，能客觀地反映出一個地區、一個市場、一定時間的供求關系，能夠合理調節供求，優化農產品的配置，從而指導農產品產區生產適銷對路的農產品。因此建議由中央政府和地方政府共同出資，對農產品拍賣系統建設和完善，提供全額財政補助。

5.整合農產品物流補貼

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1關于激勵的概述

激勵一般包括獎勵和懲罰兩種不同的方式。行為科學認為，獎勵是社會對人們的良好行為或取得的突出成績，作出的卓越貢獻給予積極肯定，以促使人們將這種行為保持和增強，加快人的自我發展、完善，為社會創造更大更好的效益;懲罰則是社會對人們的不良或不正確行為給予否定，以促使人們的行為變異，增強反應強度和內驅力，警戒他人，以規范人們的行為川。要研究激勵方式，就必須要了解激勵的定義，關于激勵的解釋國內外的學者給出的定義不盡相同，有代表性的主要有:美國管理學家貝雷爾森和斯坦尼爾將激勵描述為:一切內心要爭取的條件、希望、愿望、動力等都構成了對人的激勵。它是人類活動的一種內心狀態。

坎波爾和普利特查德在1976年解釋激勵為:“激勵必須研究一組自變量與因變量的關系，這種關系在人的智力、技能和對任務的理解以及環境中的各種制約條件都保持恒定不變的條件下，能說明一個人行為的方向、幅度與持續性。

國內學者于子民1987年將激勵定義為:“所謂激勵，就是激發人的內在潛力，開發人的能力，充分發揮人的積極性和創造性，使每個人都切實感到，才有所用，力有所施，勞有所得，功有所賞，自覺地努力工作。

趙振宇1995年在《激勵論》一書中指出:“所謂激勵，就是系統的組織者采取有計劃的措施，設置一定的外部環境，對系統成員施以正強化或負強化的信息反饋(借助一定的信息載體)，引起其內部的心理和思想的變化，使之產生組織者所期望的行為反應，正確、高效、持續地達到組織預定的目標。

以上這些定義似乎各執一詞，但至少都包括三個方面的因素，首先表明人們產生行為的動機是由什么激發并賦予活力的;其次說明人們被激活的行為是由激發引導到一定方向上去;然后得出行為的矯正、保持和延續以及這種行為正在進行時，行為的主體和客體的主觀反應，并以態度的方式表示出來。綜上所述，所謂激勵，就是指激發人的內在動機，鼓勵人朝著所期望的目標采取行動的過程。從普通高校體育教師職業角度來看可以這樣認為:激勵就是指創造條件滿足體育教師的愿望、興趣、情感等等來激發其行為動機，充分調動工作積極性，使其朝向所希望的目標前進的心理過程。激勵方式也就是結合普通高校的體育教育目標與本校自身條件，合理應用各種獎懲制度導向教師行為，以期提高學校體育教學績效為目的的一種手段。

從以上對激勵的定義來對關于體育教師的激勵過程進行描述，激勵過程就是以體育教師本身需要為出發點，激發工作動機，提高教學效益為目標的過程。

體育教師作為社會人他們有各種各樣生理的、社會的和工作本身的心理需求，體育教師工作的個人目標就是不斷滿足這些需要。因此高校管理者可通過一系列針對教師需求的東西如獎酬、改善工作環境、晉升、培訓或參與決策等來引導體育教師從事各種各樣的工作，滿足他們的心理需要，促進其工作成就動機。動機驅使教師工作，而體育教師則根據其工作業績得到各種獎勵。當教師對這些獎勵感到滿意時，就會有較高的積極性，如果對獎勵不滿意，則會混崗、兼職、產生工作倦怠和離職意向。

2我國普通高校體育教師在成長和發展中存在錯位

縱觀我國普通高校的體育師資管理辦法，通常采用的是一般行政管理方法、法律管理方法、經濟管理方法、教育管理方法和學校現行的專業技術職稱評審辦法及人事分配制度改革中的“崗位津貼”評審、考核、獎懲等辦法，制定出具有鼓勵與約束并存的管理規定。從這些方法可以看出主要還是把體育教師當作“經濟人”來看待，注重對體育教師使用，而忽視體育教師的職后培養，忽視人的存在和發展。“經濟人”管理理念是和創造各種充分施展其才能的條件，提供各種機會，使每位體育教師能在一種和諧的環境中盡其所能地“以人為本”的管理理念的錯位。

每個人都是社會的人，都有社會認同的需要，體育教師也不例外。我國把體育教育作為教育方針的組成部分，而不是教學內容，明確地指明了體育教育在學校教育中的作用以及學校體育的根本目標，為我國學校體育指明了發展方向，明確了體育教師在學校教育中的地位。但是，理論地位的崇高與實際地位之低下是實際存在的，“說起來重要，忙起來不要”的現象普通存在，至今一節體育課等于0.8的狀況還存在，變向降低體育教師的社會價值，實際說明體育教師的社會地位和社會對體育教師職業認同和其它文化學科教師相比存在明顯差距，實際存在的較低的社會認同和理論地位的祟高的社會地位錯位。

體育教師的實際工作任務主要是制定教學大綱、計劃，完成教學內容，參加校內外體育活動，可以看出體育教師主要是作為教育的工具在使用，而很少注意他們在工作中的專業培養，隨著教齡的增加，體育教師的教學思想、教學方法、教學手段越來越不適應現代教育發展的要求，重使用而不重職后加強職業素質的過程錯位。

體育教師作為高校教師隊伍中的一員并沒有得到同等的待遇，從實際情況來看，勞動報酬、職稱晉升、外出進修機會與同單位其它文化科目教師相比反差太大，而且評價體育教師教學成績更多的是以發表文章數量和帶隊比賽的成績來衡量，忽視體育教師常規教學過程的評價，打擊了大部分體育教師的教學積極性，同是教師確有不同待遇的分類錯位。

體育教師職業行為成熟都要經過五個階段:即沒有教學經歷的職前培養確認階段;實習、新任體育教師或重新任職的嘗試階段;獲得初步的教學經驗、教學方法或教學策略及增進、充實與體育教學相關知識，提高教學技巧和能力，想建立一套屬于自己的教學體系的適應階段;具有較高水平的教學能力與技巧，能夠對教學內容根據實際情況進行整合，有改革思想和追求新的教學方法的成熟階段;通過實踐經驗的結合，積極地尋求變革并在自身的教學活動中倡導，研究創新的應用自如階段。忽視體育教師能力發展規律，在不同性格、年齡層次的體育教師采用相同方式、相同數量、同一程度的激勵手段，職業成熟的不同歷程與統一評價方法的意識錯位。

3普通高校體育教師激勵方式調整的策略

行為科學理論產生以后，人們對人性的認識發生了很大變化，從“A使B做A希望B做的事”的“經濟人”到創造條件滿足員工合理要求和利益的“社會人”。隨著現代社會的發展，人們生活質量的改變，人的需求不斷地豐富化，激勵方式也由單一的指向向多樣式的方向發展，只有注意內容型、過程型、引導型激勵理論的相互融合，引導有各自需要和個性的體育教師為實現學校體育教育目標工作的同時達到他們自己的目標，引導他們改掉錯誤的消極行為，強化正確的行為，激勵方式才能達到最佳效果。高校體育教育目標能否實現體育教學質量能否得到保證的關鍵在于人的因素(教師)，是否擁有一支思想作風過硬、業務素質精良的體育教師隊伍，是決定高校體育教育工作成敗的關鍵。加強體育教師隊伍建設，即是承認每一個教師的價值，承認每一個教師的差異，承認每一個教師的追求。這三個承認集中在一點，就是發揮所有教師的潛能，使體育教師真正成為學校的主人。因此，調整激勵方式的目的就是要把激勵方式與體育教師的成就、發展、責任結合起來，與體育教師個人的成長、體育教育改革有機地結合起來，開發體育教師隱性和顯性的資源，關注體育教師的需要，糾正錯位，激勵體育教師的行為動機，提高體育教師的積極性，創造最好的組織績效。

3.1工作目標價值激勵調整

沒有明確的、精確的、可以傳達的目標，就無法進行管理。制定目標不僅僅是高校體育發展和管理本身的需要，而且是激勵體育教師的需要。高爾基說過:“一個人追求的目標越高，他的才千就發展得越快，對社會就越有用。”可見目標對個人發展有巨大的激勵作用。同時，體育教師在參與目標制定的過程中對組織目標價值有較深刻的認識，就會知道自己該干什么，并自覺以目標為導向履行自己的職責。把學校的長遠目標與近期目標結合，使體育教師個人目標和學校體育目標方向統一。

3.2行政激勵調整

行政激勵是指組織為了激勵組織成員的工作積極性、創造性，增強其責任心和榮譽感，提高工作效率和質量，依據有關規章制度，應用行政手段對表現突出或有突出貢獻者給予的物質或精神獎勵。實施行政激勵，必須對本校全體體育教師進行績效考核，包括工作態度、工作能力、工作成績的考查、審核和評價，并且考核力求做到嚴格、全面、公平、公開，才能取得有效的激勵效果。

3.3工作自身激勵調整

工作激勵是一種內在激勵。從雙因素理論來看，激勵因素是影響人們工作的內在因素，其本質為注重工作本身的內容，藉此可以提高工作效率，促進人們的進取心。高校管理應從體育教師職業特點出發，既要重視體育教師的職前培訓工作，又要對職后的工作發展加以重視，鼓勵體育教師職后進修，培訓或參加各種學術會議及帶隊比賽。并重視工作過程中的正面引導，養成愛崗敬業的職業道德素質。

3.4進行組織危機教育

危機激勵是將組織面臨的危難、不利條件和困難告訴全體教師，使之產生一種危機感，形成一種不進則退、置之死地而后生的狀況，使全體教師奮發進取、勇往直前。隨著普通高校招生規模的擴大，學生身體素質下降已成為不爭的事實，如何改進教學方法，提高體育教學質量是擺在體育教師面前急需解決的問題，只有充分發揮體育教師的能動性、創造性、提高為學生服務的思想意識，才能改變目前面臨的危難。

3.5建立利于體育教師工作成就動機的組織文化

組織文化是組織成員統一意志的體現，這種意志可以形成自身的發展機制，并產生效應，使組織成員從內心產生一種情緒高昂、發奮進取的動力。高校把體育教師的責任心、發展、成長等以提高工作成就為中心的思想理念作為重點來進行管理，在這種尊重人的價值觀指導下，體育教師所受到的激勵與傳統的選聘、任用、培訓、考核等以任務為中心的激勵方法，二者是不可比擬的。當然，組織文化所起的激勵作用不是被動消極的滿足體育教師對自身價值實現的心理需求，而是通過組織文化潛移默化的塑造，使體育教師從內心深處自覺產生為體育教育事業而獻身的精神，體育系(部)形成的文化價值觀一旦被體育教師認同，就會產生一種粘合劑，從各方面把其成員團結起來，形成一種巨大的向心力和凝聚力，促使個體凝聚在群體中，形成“命運共同體”，從面大大增強體育教師群體內部的統一和團結，使體育教師形成協作互動的良好狀態。

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一、直銷與傳銷的法律界限

1.直銷的定義及特點

直銷作為國際營銷實踐中的一種重要模式，它是借助一種載體，在任何固定場所以外的地方（包括家庭、辦公場所等）所進行的可度量的銷售行為。包括三個要素：第一，它要借助一定的載體（可以是人，也可以是物）；第二，它的銷售行為是發生在固定場所以外的任何地方；第三，它的銷售結果是可以度量和預測的。凡是包含以上營銷要素的營銷模式，都可統稱為直銷。

2.傳銷的定義及特點

傳銷是指組織者或者經營者發展人員，通過直接或者間接發展的人員數量或者銷售業績為依據計算和給付報酬，或者要求被發展人員以交納一定費用為條件，取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩定的行為。傳銷的明顯特征：(1)傳銷的商品價格嚴重背離商品本身的實際價值，有的傳銷商品根本沒有任何使用價值和價值，服務項目純屬虛構;(2)參加人員所獲得的收益并非來源于銷售產品或服務等所得的合理利潤，而是他人加入時所交納的費用。

3.直銷與傳銷的區別

(1)是否以銷售產品為企業營運的基礎。直銷以銷售產品作為公司收益的來源；而傳銷則以拉人頭牟利或銷售偽劣或質次價高的產品變相拉人牟利，甚至根本無產品。(2)企業運營的根本目的是否合法。直銷最終面對的終端用戶是客戶，進行商品交易；而傳銷的根本目的是無限制地發展下線，千方百計通過擴大下線來賺錢。(3)是否有高額入門費。直銷企業的推銷員無需繳付任何高額入門費，也不會被強制認購產品；而在傳銷中，參加者通過繳納高額入門費或被要求先認購一定數量的產品為變相繳納高額入門費作為參與的條件，鼓勵不擇手段地拉人加入以賺取利潤，其公司的利潤也是以入門費用主，實際上是一種變相融資行為。(4)是否設立店鋪經營。直銷企業設立開架式或柜臺店鋪，推銷人員都直接與公司簽訂合同，其從業行為直接接受公司的規范與管理。 而傳銷的經營者通過發展人員、組織網絡從事無店鋪或“地下”經營活動。(5)報酬是否按勞分配。直銷企業為愿意勤奮工作的人提供務實創收的機會，而非一夜暴富。每位推銷員只能按其個人銷售額計算報酬，由公司從營運費中撥出，在公司統一扣稅后直接發放至其指定賬戶，不存在上、下線關系。而傳銷通過以高額回報為誘餌招攬人員從相傳銷活動，參加者的上線從下線的入會費或所謂業績中提取報酬。(6)是否有退出、退貨保障。直銷企業的推銷人員可根據個人意愿自由選擇繼續經營或退出，企業為顧客提供完善的退貨保障；而傳銷通常強制約定不可退貨或退貨條件非常苛刻，消費者已購的產品難以退貨。(7)是否有依托的優質產品。規范直銷企業的產品標價物有所值，直銷的商品大都為一些著名的品牌，在國內外有一定的認知度；而傳銷公司往往依托的產品是無價值但價格高的產品，大多是一些沒有什么品牌質次價高的商品。

二、直銷市場競爭中企業運營存在的問題

1.不能較好理解政府意圖

自直銷條例的出臺，面對地域限制、產品范圍、服務網點建設、直銷員招募、教育培訓等方面問題，直銷界很多企業不能較好理解政府意圖和政策目的，以致于企業不能清晰理解政府職能部門的下一步方針和行動，對法規執行起來比較茫然、無從下手。

目前，在直銷行業市場競爭與政府干預并存的時期，掌握政府意圖尤為重要，而政府的意圖主要含在相關法律法規上。當企業與政府意圖相背離或不能很好地執行政府對行業的要求時，企業的生存將會受到挑戰，發展將會受到阻礙，這是任何一個企業都不想看到的結果。

直銷企業現在和未來，將面臨著如何通過公司再造即面向全球化競爭，構建企業經營系統和競爭優勢，通過企業經營系統的構建，建立起健康的公司治理結構、科學的競爭戰略，快捷的業務流程、合理的組織機構和戰略績效管理系統，依靠公司經營系統參與市場競爭，以便從戰略上確保自己能夠長大，并且能健康地成長。而前提就在于能夠較好地理解政府意圖，不能觸犯法規底線。

目前企業不能理解政府的意圖，主要表現在企業的反應遲鈍、對直銷相關法規認識的不充分性、對地方方案出臺的不敏感性，以及對職能部門行動的麻木性上。

2.對政府監管、管制的認識模糊

監管是指制定游戲規則，并通過對違規者進行處罰確保游戲規則得到遵守。用通俗的話說就是“有法可依，執法必嚴，違法必究”。

管制是指以行政的力量行使基本的資源配置職能，最典型的行為就是對市場準入和業務準入實施嚴格的審批，形象地說就是“橡皮圖章”體制。現階段我國直銷市場呈現出三個特點：政府監管與管制并存，法制與人治并存，規范與混亂并存。具體分析還可以發現，在此規范的初期，政府管制明顯重于監管。企業必須充分認識到這一點，在核心問題上不能打馬虎眼，認真按規履行好企業的職責，尤其是尚未拿到牌照的企業，一不小心就會以違法論處。

借鑒其他行業的發展規律，例如保險行業、金融業進入中國的歷程就能得到結論：隨著一個行業的成熟和被認同，行業主導力量將不是政府，而是市場，即行政許可被市場競爭所自然取代，那時政府才會放松管制而強化監管。直銷行業也是如此。因此企業的當務之急是尋找合法合規和企業利益最大化的契合點，在保障生存的前提下謀發展。

3.普遍存在的“駝鳥”心態

歷覽直銷市場企業應對法規風險的態度，很多企業普遍存在著一種“駝鳥”心態。駝鳥心態，指的是駝鳥遇到危險時，會把頭埋入草堆里，以為自己眼睛看不見就是安全的心態。“駝鳥”心態形容的是在危機時刻的一種逃避現實、不敢面對問題的懦弱行為。

毋庸置疑，企業在直銷運作中會遭遇很多風險：政策風險、制度風險、產品風險、教育風險、市場風險、人事風險、財務風險等等，目前政策風險和制度風險為主要風險。當企業遭遇風險時其駝鳥心態將導致事態進一步惡化。政府的打擊、社會的不認同、民眾的不支持將讓企業前途如履薄冰。

目前企業的駝鳥心態有以下幾個方面:(1)商業模式的不創新;(2)團隊計酬方式的不禁止;(3)規章制度的不調整;(4)教育培訓方式的不改進;(5)廣告宣傳的不規范等等，它存在于企業直銷運營的各個方面，當危機來臨事情觸發激化后，企業前途將不堪設想。

三、解決直銷企業運營中存在問題的法律途徑

1.法律式管理

首先，從內治理，健全機制：健全機制，就是要按照“公司法”的標準，建立健全的董事會、監事會、總經理制度。并按照此機制制定和施行操作程序和規則，用集體的智慧、科學的流程決策，避免出現決策失誤的問題。

其次，合法運營:所有相關決策和運作，都要符合相關法律規定。比如，《中華人民共和國勞動法》、《直銷管理條例》、《禁止傳銷條例》、《反不正當競爭法》、《產品質量法》、《食品監督法》等，杜絕因此出現的法律糾紛。這里，筆者也提醒直銷企業，一定要注意保護自己的商業秘密。商業秘密，是指能給企業帶來經濟效益的、沒有對外公開的信息。商業秘密的保護，涉及到內部員工對商業秘密的保護，也涉及到直銷員對商業秘密的保護。企業對商業秘密的保護，要有書面的措施，要在涉及到此類信息的文件中，標明“密”級。

2.法律式公關

第一，要處理好與直銷員之間的關系。直銷員是代表企業出去的，直銷員的行為就會被認為是企業的行為。所以，企業要對直銷員作資格評審，要求直銷員品德兼優。一旦錄用了直銷員，就要對其進行有關直銷技能、素質、法律知識等的培訓，并嚴格簽訂與直銷員之間的合同，將責、權、利明晰。這里提醒企業注意的是，個別直銷員有違反“反不正當競爭法”的行為，也要引起公司重視。

對直銷員的法律普及培訓，除了《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》外，還應涉及到《合同法》、《反不正當競爭法》、《質量法》、《消費者權益保護法》、《民法》、《公司法》等相關法律法規。

第二，要處理好與政府部門間的關系。從法律角度來講，政府是一個行政法人，企業是法人，兩者關系是平等。但從行政行為角度來講，政府部門與企業又是監督與被監督的關系、管理與被管理的關系，這又屬于不平等關系。

行政機關有義務為企業服務。行政機關的義務就是企業的權利，企業的義務就是行政機關的權利。總的來講，行政法律關系，就是一種行政執法服務。企業在了解了這種關系后，也就知道了自己的合法權利，更能準確的維護，達到企業的目的――盈利。以申報許可的例子來說，企業要嚴格按照管理條例的規定，進行申報和報批。申報與報批的過程，受《行政許可法》、《行政訴訟法》和《行政處罰法》的調整。按此程序，企業如果按申報條件報批，行政主管部門就須在法定期限內作出回應行為。如果超過期限，企業可控告行政部門，用法律來保護自己的合法權益。

第三，處理好與媒體之間的關系。企業與媒體之間的法律關系是平等關系，企業與媒體之間應保持真實透明的狀態。“直銷條例”的出臺，讓媒體的監管能力加強，所以企業也要處理好與媒體之間的關系。媒體的報道要真實、合法；企業的運作也不例外，遵紀守法、誠實信用，這樣才有利于社會的發展。企業在了解了媒體真實合法報道的責任和義務后，可通過媒體來展示企業的形象、品質。這能推進產品的銷售進度、擴大企業影響。而媒體也要注意不能損害企業的名譽權、商譽權、知識產權等，作好真實報道。企業如果與媒體間發生法律糾紛，可通過協商解決，如果協商不行，便可通過訴訟以法律手段解決。如果企業權利受到傷害，一定要捍衛自己的權利。

第四，企業要處理好與消費者的關系。企業與消費者之間的關系，是法人與自然人的關系。因為消費者是弱勢群體，所以，國家頒布法律以加強對其的保護。而在直銷行業中，直銷員代表著企業，直銷員與消費者之間的行為，實際上也就是直銷企業與消費者之間的行為。而消費者有知情權、選擇權、人格尊重權、退換貨權利等。那么，企業也要告知消費者他應該知道的信息，比如，產品的功能、說明、禁止等。

3.法律式危機處理

企業的經營過程中，一定會出現危機事件，而這些事件，表面上看是運作問題，而實質是法律問題，此處列舉兩例。

企業要做好清算準備：直銷員與企業產生糾紛時，過去直銷員是受《民法》、《合同法》、《消費者權益保護法》的調整，因為直銷員擁有多重屬性：消費者、經營者、管理者、投資者。而法律禁止多層直銷后，雙方簽訂合同即應解除。這是因為，企業與直銷員之間簽訂的如果是多層直銷合同是違反《禁止傳銷條例》的禁止性法律規定，按《合同法》規定應解除合同。合同的解除，必然產生清算，涉及到產品、報酬、網絡資源的評估等，企業要提前做好清算的準備。

針對舉報的反應：《禁止傳銷條例》中，提出對傳銷行為舉報有獎的措施。因為直銷員隊伍的良莠不齊，也因為大眾對傳銷的認識不清，直銷企業被舉報有傳銷行為的案例越來越多。行政處罰是依據企業的糾錯態度及社會影響來處理，是懲罰與教育相結合的一種方式，因為，處罰不是目的，重在教育。所以，對直銷企業而言，首先要按照相關法規運營，提前與法律、法規對照，清理糾正與法律、法規相悖的行為。如果行為被以傳銷行業舉報，要主動將情況如實報告執法部門，按公司產品、制度等方面內容向執法部門陳述，讓行業執法部門了解認可，如有不合法律、法規的行為，要自覺盡快糾正。

參考文獻：

[1]《直銷管理條例》：2005年12月1日頒布實施

[2]《禁止傳銷條例》：2005年11月1日頒布實施

[3]《直銷人員法律手冊》：中國法制出版社，2005年11月版。

篇8

社會問題是指破壞社會正常活動、影響社會成員的生活、妨礙社會協調發展的一種社會現象。社會問題是社會學研究的重要領域，當今社會是信息極為發達的社會，大學生通過的方式對社會生活中的問題進行了解，但是由于社會閱歷淺、信息渠道多等各種因素的影響，導致大學生對基本國情的認識不夠，嚴重影響大學生對黨和國家的路線、方針、政策的認識，因此在高校思想政治理論教學中引入社會熱點問題顯得尤為重要，教師通過社會熱點問題提高學生的思想品德素養。

1.社會熱點問題引入高校思想政治理論課教學中的必要性

1.1體現了思想政治理論的時代性

與時俱進是的重要品質，的基本原理必須與實際相結合，以體現其時代性。所以思想政治理論課程需要加緊時代的步伐，通過指導學生調查、研究、解釋社會熱點問題，體現思想政治理論的時代性[1]。

1.2豐富教學內容

社會熱點問題與思想政治課程教學內容之間存在千絲萬縷的聯系，通過社會熱點問題豐富教學內容、完成教學任務。我國高校思想政治理論教學需要以聯系實際、聯系改革開放、聯系社會主義建設為教學理論，以堅持理論聯系實際、貼近生活、貼近學生為主要教學思想，以指導學生使用世界觀和方法論去認識和分析社會問題，要做到這幾點就需要教師通過樹立“以生為本”的教學理念，通過有效的教學手段和方式，合理調動學生的積極性，培養學生的探究能力，利用熱點問題教學有利于學生激發學習興趣、拓展視野，從而提高學習效果。

2.社會熱點問題引入高校思想政治理論課教學的有效途徑

2.1在課堂期間導入社會熱點

思想政治課程的理論性很強，導致給很多學生對熱點問題不感興趣，但是這并不代表學生不關心政治，不理會國家大事。在思想政治課程期間通過讓學生自主導入社會熱點，開展社會熱點討論，生活實際問題分析，教師在學生討論期間加以引導，如此一來既能夠有效解答學生的疑問，又能加強學生對政治學科的興趣[2]。教師將國內外時事熱點的講述，然后由學生挑選幾件時事，讓教師通過思想政治理論進行分析講解，這種方法有效體現了思想政治的理論性和時代性，引導學生通過教學的知識進行時事分析。不過，教師在選擇這些社會熱點問題時，應該注意與內容與教學的結合，避免內容與教學內容無關的情況發生[3]。

例如，某大學思想政治教師在本學期的課程安排上加了一個新的活動，“課前時事播報”，大致就是讓班級成員按照班長手中花名冊的順序進行演講，每一節課前由一名同學上臺用PPT的形式向全班展示和闡述三天以來國內外時事熱點，然后挑選一件時事，綜合運用所學知識進行簡要講評。在演講過程中，如果發現遺漏、錯誤的觀點，由學生自行提出予以糾正，最后教師做簡要評論。PPT的制作質量直接關系本學期的成績考核，作為期末成績的一項考核指標，供教師參考。

2.2參加社會實踐，延伸教學課堂

高校思想政治課程的社會實踐是理論與實際相結合的重要手段，通過社會實踐，對大學生進行愛國主義、集體主義教育，以提高高校學生的思想道德水平，大學生的社會實踐活動內容范圍很廣，其主要形式有專業學習、社會調查、學習參觀、志愿公益活動、勤工助學等。現階段，大多數高校思想政治課程就是以教學實踐、專業實習為主，此外，就是利用課余時間進行的社會調查和社會實踐[4]。從某些方面而言，只是社會調查和社會實踐是不夠的，我國的學生從小到大都是缺乏實踐經驗的，導致很多學生都是缺乏外國學生那種“大膽”，讓那些性格靦腆的學生參與到實踐活動，盡可能增加實踐的種類，根據學生的實際情況，制定合理的實踐活動。但是無論那種形式，都應該遵循思想政治教育的規律，確保提高大學生思想品德修養。

例如，某大學思想政治教師在課后給學生布置教學任務，針對“用人單位執行最低工資的標準”這一情況作為社會實踐調查，教師對班上的學生進行分組，將班級80個學生分為20組，每組4人，學生在教師的指導下，參考調查指南，對社會中用人執行單位進行問卷調查，對單位進行采訪、分析，撰寫報告。讓學生在真實的社會經歷中得到經驗，用調查的數據分析反映“用人單位執行勞動法的情況”，在社會調查中，教師指導學生對知識進行合理運用，學會維權的手段，學會處理未來生活中可能出現的勞資糾紛。

3.結語

綜上所述，將社會熱點問題引入思想政治教學對于學生學習思想政治的理論知識有很大的幫助，利用社會熱點問題幫助學生對思想政治理論知識的理解，加強了高校思想政治理論教學的實效性，提高學生思想品德素質。在實際教學中，加強實踐，以增加學生對思想政治教學知識的運用，為培養高素質人才打下良好的基礎。（作者單位：陜西廣播電視大學）

參考文獻

[1]王虹，仇艷艷.“概論”課教學中大學生關注的疑難熱點問題分析對策研究[J].思想理論教育導刊，2011，05（08）：180-184.

篇9

一、“問題導向式”教學對于高校思想政治理論課教學的重要性

（一）“問題導向式”教學有利于思想政治理論課教學實效性的提高

教學過程是教師、學生、教學媒介三個動態因素以信息為載體的互動過程[1]。以往思想政治理論課教學模式以教師在課堂上單向灌輸理論為主，這種模式過分地強調思政課教師在教學過程中的主體地位，而忽略了學生的主體參與性。“問題導向式”教學法打破了單向灌輸式教學模式，以創設學生感興趣的重點、難點問題，社會熱點問題為主，將“提出問題―獨立思考―小組交流―集中解答”貫穿于整個思想政治理論課的教學全過程。借此喚起學生參與課堂教學活動的熱情，在學生與學生、學生與老師共同探究討論的過程中消除學生在價值判斷方面對授課內容的反感與質疑，同時促進師生之間的信息溝通和情感互動，進一步增強思想政治理論課的教學的針對性和實效性。

（二）“問題導向式”教學有助于思想政治理論課教材體系向教學體系的良性轉化

高校思想政治理論課就教學內容而言，很多學生在中學階段已有一定程度的涉及，但囿于當時知識水平的局限，致使學生對一些比^關心的問題處于一知半解的狀態，尤其是一些關鍵性的問題沒有得到澄清。在進入大學后，面對開設的思想政治理論課，他們會再次將這些得不到解答的問題挖掘出來進行追問。除此之外，生活在大數據時代的大學生必然會表達自己的思考，在這一點上，“問題就是時代的口號，是它表現自己精神狀態的最實際的呼聲”[2]。所以，學生們會結合自己的所見所聞對過去習得的思維方式及固有的價值規范產生再思考，進而會采取與中學時代全然不同的一種思維方式來提出問題。如果此時思政課教師只是對舊有理論的重復或者是對教材知識的照搬，學生是不會感到滿意的。所以，思政課教師在教學中就應將“教材體系”轉化為“教學體系”，將學生最迫切、最感興趣的符合教學目的的問題挖掘出來，在深度把握教材理論的同時，把課堂教學與學生關注的歷史和現實社會問題結合起來加以分析、討論，使得問題最終得以解答。

（三）“問題導向式”教學有助于滿足大學生的理性訴求

2016-2017學年第一學期開學之初，我通過“藍墨云班課”對山東華宇2015級230余名本科學生就“課程改革評價”進行了問卷調查。由于該調查不是專門針對“問題導向”教學模式改革的，因此僅選擇其中與教學改革相聯系的幾項作分析。

（1）您喜歡具有哪些素質的思想政治理論課老師？（多選）A.理論素養深厚，具有扎實的專業功底;B.對時事有自己獨到的見解;C.了解同學的問題并給予解答;D.能有效激發同學的課堂參與度;E.語言風趣幽默;F.其他。學生的選擇是：選A的占70%，選B的占75%，選C的占25%，選D的占30%，選E的占42%，選F的占5%。（2）您認為《概論》課的老師應具備哪些特點？A.對時政有獨特見解;B.對理論知識熟練掌握;C.能提供教材以外的學習資源和信息;D.上課時多聯系國內外時事問題。選A的占41%，選B的占14%，選C的占20%，選D的占25%。從以上兩題學生的選擇來看，學生普遍對于具有扎實理論功底和對現實問題有獨到見解的老師感興趣。由此可見，學生對于純理論性的知識是厭煩的，對于現實問題的關注要更多一些。

（3）您認為當前思想政治課中教學存在的主要問題有哪些？（多選題）A.教材過于偏重理論，與現實結合不足;B.灌輸型的教學模式，學生參與度低;C.教師照本宣科，缺乏創造性;D.學生和任課教師有代溝;E.學生對課程不感興趣;F.其他。其中選A的占57%，選B的占41%，選C的占10%，選D的占10%，選E的占26%，選F的占5%。從學生的選擇來看，教材內容偏重于理論，與現實問題結合不足及單向度的灌輸性教學是致使學生學習主動性不高的主要原因。這就要求我們教師要將教材體系聯系實際問題轉化為教學體系。

2015-2016學年第二學期期中，我對電氣工程及其自動化1、2、3、4班，機械設計制造及其自動化1、2、3班，電子信息工程1班的同學，就《中國近現代史綱要》課程教學舉行了座談會，學生代表們對“綱要”課教學方式提出了如下改進意見：一是多走下講臺，與學生多一些互動，充分激發學生學習的興趣;二是多播放一些歷史性的影視片;三是多聯系一些時政和社會的熱點問題讓學生思考;四是多讓學生表達自己的意見，展示自己的想法。

通過對學生的問卷調查及座談可以發現，學生對于思想政治理論課還是有所期待的，他們希望教師能夠解決他們的疑惑，希望將教材理論與自己的實際相結合。要實現這一目標，有效途徑就是采用“問題導向式”教學法，這是學生對于課程的一種訴求。

二、“問題導向式”教學法在思想政治理論課教學中的實踐

（一）問題的精度創設

“問題”――學生的熱點難點問題，是破解教學重點、難點或疑點的導向，是實現或達成教學目的的關鍵[3]。所以“問題導向式”教學最終能否取得預期效果，很大程度上取決于問題本身的質量。如果提出的問題質量較高，通過對問題的分析不僅能夠順利地引出所要講授的內容，而且能夠充分調動學生學習新知識的欲望[4]。針對應用型本科高校思想政治理論課的特點，我認為，教師在問題的創設方面除了關注授課內容之外，還應該關注三點：一是社會熱點問題或者當地熱點問題;二是學生普遍感到困惑的問題;三是學生學習和生活中面臨的現實問題。如在講授《思想和中國特色社會主義理論體系概論》中“建設社會主義生態文明”時，可聯系“德州霧霾的產生及影響”及“宿舍（校園）環境衛生”來創設問題。這樣的問題接近學生實際，學生不陌生，能積極參與到課堂活動之中。對于問題的產生，最為直接的方式是由教師提出當下的社會熱點問題，引發學生的思考;也可以通過課下交流、藍墨云班課、課堂調查;以及運用現代通信手段介入學生私人空間的方式（如微信、電子郵件、QQ、手機短信等），較準確地把握學生所關注、所感興趣的熱點、難點問題。

（二）問題的精心包裝

對精準創設的問題進行通俗化的理論包裝是“問題導向式”教學的必要環節，如果教師展示的問題太過直白或太過枯燥，是很難引起學生興趣的，這樣的問題難以調動學生參與討論的積極性，那么課堂教學也就很難取得預期效果。對問題進行精心包裝最直接的辦法就是借助多媒體，拋出大量歷史素材或者提供必要的案例，在分析案例基礎上提出相關問題。也可以展示對同一個問題，不同學者的不同觀點剖析來包裝問題。如在講授《中國近現代史綱要》“資本-帝國主義對中國的侵略”時，通過剖析當下理論界五種“流行”觀點，提出問題“如何認識資本-帝國主義對中國的侵略？”。在教學中，讓學生站在不同立場對五種觀點進行解說，然后引發討論，最后在教師引導下問題得到解答。

（三）模式的合理設計

1.以“問題為中心”開展師生互動。思想政治理論課的問題設計就是把教學目的和要求轉化為一個個急需解決的現實問題。師生互動就是要把這些經過精心包裝后的問題轉化為教學項目分配給學生，學生按照所選擇題目進行分組，分組后小組內的成員根據問題認真閱讀教材并搜索相關的材料，對問題進行分析思考及小組內部進行討論，并由組長匯集組員的意見按照“是什么-為什么-怎么辦”的思路寫出解答問題的發言提綱。教師在課堂上根據教學內容的安排，請各小組推薦一名同學在課堂上作中心發言3～5分鐘，小組代表發言后，同組內其他同學還可以繼續進行補充和討論，在這一過程中，教師也要e極參與相應的討論、引導和點評。通過“問題”把學生的主體地位和教師的主導作用有機統一起來，真正實現“教學合一”的教學理念。

2.以“熱點話題為主題”開展演講活動。要求人人準備、人人參與，演講先以小組為單位進行內部選拔，然后推選優秀者到課堂演講每人3～5分鐘。演講題目可根據主題自擬，文體也可以形式多樣。如在《思想和中國特色社會主義理論體系概論》課程中講授“社會主義改革開放理論”時，我就讓學生準備了以“改革開放與當代大學生的責任感與使命感”為主題的演講活動，實踐效果很好。通過這種主題演講，學生對某一問題的理解力、語言組織能力、邏輯思維能力、表達能力等均有提高。

3.觀看視頻資料并寫出觀后感。教師根據所授教學內容，圍繞一定主題事先準備相關影視資料和準備討論的問題，讓學生在課下觀看后對問題進行思考，在課堂上教師針對其中的重要片段進行必要的解說，然后由學生分小組進行問題討論，討論結束后請幾位具有代表性的同學發言，最后由教師引導學生進行相應的歸納和理論的升華，課后學生根據各自的體會及相應的理論基礎，寫出觀后感。

“問題導向式”教學法的實施關鍵在于教師教育觀念的轉變，教師需要將偏重于“以師為本”的“問題導向”教學轉向重視學生需要的“以生為本”的“問題導向”教學，以進一步促進“問題導向”教學在思想政治理論課教學實踐中的深化和發展。

參考文獻：

[1]薛繼東.“問題導向”的大學課堂教學[J].山西財經大學學報，2013，35（53）：76-78.

篇10

隨著社會的發展和人們民主意識的增強，學生個體意識的增強，逐漸認識到自己利益的獨立性，個人利益意識真正覺醒，對于關系自己切身利益的問題表現出了比以往更大的熱情，開始自覺地維護自身利益，主動表達自己的利益訴求，這是社會進步的表現，是對我們工作的一種鞭策，我們應該對此表示歡迎。學校只有真正了解不同學生的利益訴求，才能準確認定問題所在，合理地進行利益綜合和平衡，從而在制定和完善各種政策時有的放矢，不斷滿足學生需要。當前，隨著高職教育不斷發展，各種資助評選和發放、入黨問題等逐漸成為學生普遍關注的重要問題。某些時候由于學校與學生信息溝通不暢，導致學生對學校的各種相關政策產生誤解和偏見，還有一些工作人員在對待事關學生切身利益的工作過程中不按程序辦事，導致學生利益受損，這都直接導致學生反響強烈。

高校學生是學校的主體，學校的方方面面，特別是學校各項政策的制定與實施，與學生息息相關，密切相連。大學生為了表達自己的意愿，鍛煉自己能力、實現自己利益要求等，常常積極參加學校的各項管理，參與自我服務，主要表現為：參與或組建各種學生組織、參加各種選舉、投票及各項座談會、以書面或口頭方式提出意見建議、積極主動與老師或學校領導溝通交流等等行為。當代大學生文化素質較高、民主意識較強烈。與此同時，作為與社會緊密相連的高校，為適應社會發展對人才質量的需要，不斷改革教育教學與管理方式，大力鼓勵學生參與學校管理，大力支持學生自我教育、自我管理和自我服務，這為學生提供了大量的參與學校發展、參與服務的機會。因此，當前，在社會大背景和學校的各項政策支持下，學生參與學校發展的意識被激發，參與行動越來越普遍。因此，高校團學組織要認清當前學生參與學校發展的新形式，積極主動的應對新任務、新挑戰。

如何正確應對處理學生的利益訴求問題：

筆者結合多年學生管理工作經驗認為，要做到最大限度的解決學生利益訴求問題，要做到以下幾點：

一、促進學生理性合法地表達利益訴求。學生理性合法地訴求，是其合理要求得到滿足、問題得到充分解決的前提。為此，應從以下幾方面努力：

（一）幫助學生建立正確的利益訴求意識。

通過宣傳欄、舉辦專題講座、培訓等多種形式，積極宣傳和學生相關的黨和國家的各項方針政策、法律法規，提高政策的覆蓋面和透明度，培養學生的法制意識，使之明確自己的合法權益，增強表達利益訴求的能力，不斷增強學生有序參與學校發展、參與自我服務的意識。鼓勵學生參與學校管理是科學發展觀的核心——以人為本在高等教育領域的具體體現，是提升大學生政治參與素質和社會責任、全面培養現代民主法制觀念的有效途徑和具體方法，是提高學校管理民主化和決策科學化的重要步驟。因此，一方面，高校團學組織要進一步激發學生參與學校發展、參與自我服務的意識，不斷了解學生的各種需求，從而不斷提高學校的管理水平和管理效能。另一方面，團學組織更要加大對學生有序參與學校發展、有序參與自我服務的引導力度，增強有序參與意識。只有這樣，才能保障學校的正常管理與發展，才能真正提高學生未來參與社會管理的能力和素質，也才能真正維護廣大同學的根本利益。

（二）引導學生采用合法、有序的利益訴求形式。必須增強法制觀念，引導學生在不損害公共秩序、公共利益和他人正當利益的前提下，理性、有序地表達利益訴求，杜絕感情用事、宣泄情緒等非理性的行為。

二、把學生利益訴求納入學校建設的制度化、規范化、法制化的軌道，暢通利益訴求渠道。

首先,依法維護學生參與學校管理權。建立學校領導定期與學生代表溝通制度,召開座談會,傾聽學生對學校發展的各類意見和建議,讓學生參與學校民主管理。結合實際,出臺讓學生參與民主管理的舉措,推進全院各項決策的民主化和科學化,召開學生發展與事務專題聽證會,加強民主實踐,以學生發展與事務聽證會為載體,吸納學生參與管理。此外,還有團代會提案、學代會代表常任制等相關機制,有效推進學生對學校事務的管理權,有力地維護學生的正當權益。

其次,建立和完善學生事務公示制度。一是在學生日常管理中,對各項可能產生矛盾隱患和利益糾紛的學生事務進行公開,對其處理結果進行公示,如“三好學生”、“優秀學生干部”等各類先進稱號的評選公開;獎學金、助學金和貸學金的發放公開;對學生做出處分時,將有關依據和處理結果公開等。二是嚴格遵守《教育法》關于學校應“遵照國家有關規定收取費用并公開收費項目”“依法接受監督”的規定不斷創新學生利益表達方式，建立科學的利益訴求表達機制。在招生、醫療保險等各類收費項目中,面向學生合理收取費用,嚴禁亂收費現象的發生,同時,還將收費的政策依據、收費項目、收費數額等收費標準向學生、學生家長以及社會公眾公開。

第三,出臺特殊群體學生的幫教措施和干預制度。一是建立特殊群體信息庫,對新生心理普查篩查出的學生,和因學業、就業、經濟困難、感情、人際交往等問題引發的心理不適學生,實施跟蹤干預機制,有效預防一些突發事件的發生。二是針對家庭經濟困難學生,學校堅持完善“獎、貸、助、補、減”的資助體系,認真做好家庭經濟困難學生工作。提高資助額度和覆蓋面,增強了政策的靈活性、操作性和管理的主動性。

第四,建立和實行校內學生申訴制度。成立校內學生申訴處理委員會。委員會下設學生申訴處理辦公室,作為申訴委員會的常設機構,負責處理學生校內申訴處理委員會的日常事務。組成調查小組,對申訴事件進行調查取證,認真核查事實經過,并及時對雙方進行調解,如調解不成功,再把該申訴事件提交給學校學生申訴處理委員會審理裁定。

三、處理涉及學生利益的敏感問題時，要加強溝通和信息采集，把工作做在前面。

第一，注意師生溝通。在實際工作中則要尊重學生的主體地位,學會聆聽教育對象的心聲,正確理解、真誠尊重學生日益多元的價值取向和利益訴求。通過平等的雙向互動實現對學生的引導,同時要充分相信和依靠學生自身進行自我教育，指導他們提出自己正確的利益訴求，并盡最大努力幫學生滿足其利益訴求。學生管理一線人員在處理涉及學生利益的敏感問題時應注意做到認真細致、慎重考慮，尤其注意“溝通、引導”，做到：一是沒有私心，即做到公開公平公正，不要將學生分出親疏厚薄，這一點上做到“班務公開”十分重要。班務不能及時公開，溝通做不到位，極易引發學生矛盾和不滿情緒；二是要真正走到學生當中，全面了解情況，掌握學生反映，出現問題一定要糾偏。對于不按政策規定辦事的現象，學校應予嚴肅處理。

第二，注意信息采集。發揮學生信息員隊伍的作用，問題早發現、早解決。同時在敏感問題上采取在學生中隨機訪談的方式，及時掌握情況。對于院長信箱、學校貼吧等網絡論壇密切關注，發現問題及時調查整改。對反應熱烈的問題，要認真排查，防微杜漸。

小結：

總之，面對學生的利益訴求，作為高校學生管理工作者，必須堅持以人為本的理念和原則，從廣大學生的根本利益出發。只有在工作中充分肯定學生的主體地位，真正關懷學生生存狀況，才能切實解決好新形勢下學生工作中不斷涌現出的新情況、新問題。

參 考 文 獻

1.楊艷麗;;教育公平基本理論研究綜述[J];廣東廣播電視大學學報;2006年02期

2.衛敏杰;;矯正大學生維權過程中的偏差[J];太原師范學院學報(社會科學版);2008年04期

3.陶君毅;;建立健全群眾利益訴求表達機制[J];今日浙江;2009年04期

篇11

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫藥營銷專業本科畢業論文是培養學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環節，為了調查論文質量及發現論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業論文進行回顧性分析。大多數學生實習都集中于醫藥經營企業，論文選題與醫藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現醫藥營銷專業綜合訓練的要求。通過對該專業近三屆學生畢業論文質量的分析，探討對本專業畢業論文質量影響的因素，通過加強對畢業論文寫作各環節的指導與控制，提高醫藥營銷專業畢業論文的整體水平。

1 醫藥營銷專業本科畢業論文基本情況

近三屆醫藥營銷專業本科畢業論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調查內容包括醫藥營銷專業153篇論文的總體評分情況，畢業論文的三種主要類型，畢業生實習單位、指導老師同畢業論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫藥營銷專業畢業論文的優秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規范，但是論文質量有待提高。

醫藥營銷專業畢業論文類型分為理論研究型、市場調查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。總體來看，近三屆學生的畢業論文以結合醫藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。

醫藥營銷專業畢業生的實習單位分為醫藥外資企業、國內醫藥經營企業、連鎖藥店和非醫藥企業這四種類型。綜合近三屆畢業論文總體成績來看，在醫藥外資企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內醫藥經營企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫藥企業實習的畢業生論文中沒有成績優秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫藥外資企業實習的畢業生論文質量最優。

醫藥營銷專業畢業生結合專業的實踐與應用特性，近三屆畢業生中111人由醫藥企業工作人員帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫藥企業實習的學生因缺乏指導老師而由校內專業課老師帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫藥營銷專業本科畢業論文質量影響因素分析

通過對已經畢業的近三屆醫藥營銷畢業論文的回顧性整理發現，影響論文質量的因素主要體現在學生對待畢業論文的態度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業生對待論文的態度

醫藥營銷專業本科學生大都在醫藥企業實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業生對于畢業論文的看法和投入精力后發現，只有26%學生認為畢業論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業論文答辯等各個環節投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質量

從畢業論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫藥市場領域，絕大多數學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫藥營銷專業畢業論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調研。由于畢業論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發現，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環節，導致論文內容空洞質量不高。

2.3 指導老師與論文質量

因為擴招本校醫藥營銷專業學生人數逐年增加，校內指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫藥企業聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫藥企業人員和校內專業課老師指導的畢業論文優秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現僅僅靠理論指導，而難以解決企業實際問題的情況。醫藥企業人員具備豐富的市場銷售經驗，能夠指導學生將理論轉化為實踐應用，從學生論文中可以發現與具體實習企業的緊密聯系，但是校外老師在論文格式規范、參考文獻等方面有待改進。

2.4 實習單位與論文質量

實習單位對于畢業論文的優良率有著重要的影響，從論文統計中可以發現，醫藥外資企業、國內醫藥企業、連鎖藥店實習的學生畢業論文優秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫藥外資企業實習的畢業生論文優良率遠高于其他三類企業，說明實習單位與畢業論文成績之間存在關聯。從論文完成情況可以看出，醫藥外資企業擁有良好的資金、技術等競爭優勢，在人力資源培養方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質量整體較好。

3 提高醫藥營銷畢業論文質量的改革對策

3.1 加強對畢業生論文寫作前的指導

針對2014屆畢業生進行的調研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質量的最主要問題是缺少論文規范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質量和水平。雖然歷屆學生在畢業論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現。

可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內容的講授采用案例式教學，以往屆畢業生中的優秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業由學生自主完成。學生作業結合擬完成畢業論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內外導師共同指導

醫藥營銷專業的學生撰寫論文是要解決企業的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫藥企業的實際情況，實習企業應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環節，并為學生創造條件進行學位論文的撰寫。校內老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數據、調查資料等方面就能從企業角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內外交流與合作，提高本專業學生的培養質量，向醫藥企業輸送合格的畢業生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫藥營銷專業的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發現，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫藥企業實踐經驗豐富的管理人員和校內專業課老師共同組成醫藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業將在下一屆畢業生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發揮出最佳水平。

畢業論文的質量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養模式和培養計劃的合理性。畢業論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業的標志性作業。通過校外實習就業一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質性提高醫藥營銷專業畢業論文的質量。

項目：西安醫學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻

篇12

1研究回顧

為了解近年來國內同行發表過的關于產品整體概念專題討論的教研論文情況，筆者在中國知網中以“篇名”為分類基礎，分別用“產品整體概念、營銷教學方法、產品整體概念討論”等為關鍵詞進行了搜索，結果發現，截至2016年10月，討論產品整體概念的論文有82篇，討論營銷教學方法的有338篇，而談到產品整體概念討論的為零。這些論文中關于產品整體概念的論文基本都是討論對產品整體概念本身的理解，或者討論基于產品整體概念的產品開發、產品創新、差異化營銷策略、提升品牌核心價值、顧客滿意等內容的。這些都屬于學術研究文章，沒有教研論文。而關于營銷教學方法的論文基本都是教研論文，論文內容大都是討論市場營銷教學方法及其改革創新，或者具體討論某種教學方法的實施，如案例教學法、實踐教學法、多維教學法、體驗教學法、沙盤模擬教學法等。和我們的研究主題較為相近的教研論文主要是談互動討論法在營銷教學中的應用的，如張萍(2007)的“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探”、肖超盛(2011)的“專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用”、馬濤(2014)等的“互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學中的應用”、劉培紅(2014)的“引導討論法在高校網絡營銷教學中的應用”等。但這些教研論文也只是概括談論討論教學法的，并未具體提及產品整體概念討論到底如何實施及實施效果。綜上所述，對于在營銷教學中如何實施產品整體概念專題討論，前人并未發表過專門的教研論文，本文以此為主題進行分析討論是有一定理論和實踐價值的。

2產品整體概念專題討論的實施

2.1組織過程

在《市場營銷學》教學一開始，筆者都會讓學生自主組成學習小組，以后課堂的專題討論都以小組為單位開展。分組時要求每組人數大致相等，一般一個班劃分5～7個小組，這樣方便控制整體討論時間，也有利于討論的深入。課堂討論之前，教師提前1～2周布置討論主題，讓學生下去閱讀產品整體概念相關資料，例如學術論文、相關案例、類似教材等。教師可以推薦一些閱讀材料，但不局限于這些材料。筆者一般會布置兩個問題讓學生在閱讀材料時思考:選擇一種熟悉的產品，思考該產品的產品整體概念的五個層次的具體含義是什么?可以從哪些方面實現該產品的差異化?目的是讓學生明白就實際產品來說它的五個層次的含義具體是什么，理解消費者購買產品實際購買的是什么，掌握產品開發和創新的方法。考慮到很多學生有創業夢想，所以筆者提醒學生，所選擇的產品既可以是現實中常見的產品，也可以是自己擬創立的企業將要營銷的產品。課堂討論時，學生們可以將桌椅拉開，一個小組圍坐在一起進行討論。每個小組都要有記錄員負責記錄討論結果，并需要推選一人負責討論結束后上講臺闡述本組討論結果，各組組長負責維持討論秩序。討論時間根據分組數目及該次上課總課時安排，一般30分鐘左右。在學生討論時，教師可在教室內走動，回答學生疑問，提醒學生參與。討論結束后，各小組抽簽或由教師指定上場順序，每組講解人上臺展示討論結果。教師注意傾聽并擇要記錄，記錄時注意將各組講解要點、存在的問題、聽的過程中將迸發出的一些靈感寫下來，以備后面總結時使用。同時給各小組打分作為平時成績的一部分。每個小組學生展示結束后，允許下面的學生就展示中的疑問進行提問，展示的學生回答。該小組其他組員可以補充，形成全班討論的氣氛。全部小組展示結束后，教師需要對討論結果進行總結陳詞，這也是專題討論的關鍵點。教師不僅要對展示中每個小組的討論結果進行分析評價，包括結論中的亮點和存在的問題，還要提出改進和優化的建議，最后還要結合討論結果總結講解產品整體概念的理論內容，以及產品整體概念在產品開發和創新中的應用，讓學生掌握該概念與理論，并明白如何在企業實際中應用。討論結束后，各組討論記錄按要求上交，教師存檔作為平時成績依據。

2.2課堂討論結果

筆者2015年在為工商管理專業專升本的學生講授《市場營銷學》產品策略時，組織學生開展了關于產品整體概念的專題討論。討論問題設置如前。學生共組成了10個互動小組，課堂討論氣氛比較熱烈。討論結束后，各小組依次上臺展示，最后教師進行了點評。因為小組討論內容較多，無法詳列，故總結其要點和大家交流磋商。(1)涉及行業眾多，產品選擇比較現實。學生們討論涉及的行業和產品有:餐飲、鞋子、智能手表、凈水器、醫藥、卷煙、服裝銷售、眼鏡和手機。行業種類繁多，既有有形產品，也有無形服務。雖然前面提醒學生可以選擇擬創業企業的產品，但實際上大家都選擇了現實中的比較熟悉的產品，這可能跟本次討論專題比較務實有關。(2)基本理解了產品整體概念，初步掌握了產品差異化的方式。每個小組一開始都是結合他們討論的具體產品或服務，解釋產品整體概念的五個層次的具體含義，提出差異化的方式，理解大都比較準確。例如其中一個小組討論的是云南白藥的白藥產品，他們解釋其核心產品是指滿足人們止血療傷的需要;形式產品是指式樣有散劑、膠囊劑、酊劑、膏劑、氣霧劑等，包裝有瓶裝、盒裝，特征方面是國家保密配方，多年臨床驗證，商標是云南白藥，品質是高質量，全國知名品牌，名聲享譽全球;期望產品是指人們購買云南白藥時期望買到療效好、使用方便的藥;延伸產品是指云南白藥的售后服務和保障，比如藥品的“三包”、品質的承諾;潛在產品有些已經開發出來了，例如云南白藥創可貼、云南白藥膠囊、云南白藥酊、云南白藥膏、云南白藥氣霧劑、云南白藥牙膏等，還有很多可開發的產品，例如救急藥箱、藥妝、保健品等。對于云南白藥差異化的手段，他們認為在形式產品和潛在產品方面差異化的途徑比較多，例如云南白藥使用形式的變化，產生了膠囊劑、膏劑、氣霧劑等;云南白藥和其他日用產品結合形成新產品，例如云南白藥牙膏，以后還可開發云南白藥衛生巾，等等;以及云南白藥擴展到人們的日常保健，開發出含云南白藥成分的保健品。從他們的討論結果看，對于產品整體概念學生已經基本理解，對于產品差異化的途徑也能指出一些方向，但具體到未來可開發哪些產品，還談不出太具體的內容，說明他們還做不到理論聯系實際，熟練掌握產品差異化的方式。(3)具有良好的發散思維。學生們的思路非常開闊，經常可以提出一些讓人眼前一亮的創意。例如討論眼鏡的小組在談到產品差異化途徑時，他們提出可以在外觀、材質方面差異化，可以開發游戲眼鏡(其實現在谷歌已經在開發類似的眼鏡，叫可穿戴設備)，可以給眼鏡增加日程提醒、地圖、導航等功能。討論服裝銷售的小組談到延伸產品時提出可利用VR技術讓顧客虛擬試裝，通過網絡指導顧客進行穿著搭配。討論手機的小組提出潛在產品可以開發更有利于身體健康的手機;增加手機安全氣囊，解決大多數人經常把手機掉在地上摔壞的問題;增加手機投影功能，甚至可以直接投影到空氣中，形成三維立體畫面。討論鞋子的小組提出未來可將鞋子開發成單人代步工具。從以上舉的幾個小組的例子可以看到，大學生們具有良好的發散思維。他們思想很活躍，沒有太多束縛，所以往往可以想出很多天馬行空的絕妙創意。在各小組匯報完畢后，筆者進行了總結評價。首先對各小組的討論結果給予肯定，結果說明大家已經基本掌握了產品整體概念的含義，并能與具體產品結合起來，提出的差異化創意有很多亮點。其次逐個小組分析評價他們的理解和提出的創意，表揚他們理解的正確性和創意的亮點所在，同時也指出他們討論中存在的一些問題。例如討論海底撈的小組在談到形式產品時只說了服務的各個方面，而沒有提到食物，這顯然有遺漏。最后，筆者重新梳理了一遍產品整體概念，并對核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品這五個層次的內涵以及如何從每個層次實施差異化，如何進行產品開發和創新，結合剛才小組討論中大家談到的具體例子進行了講解分析。因為是學生剛剛討論的例子，所以大家聽得會比較認真，也比較容易理解和掌握。這樣就達到了該講內容的教學目的。

3存在問題及未來展望

3.1實施中存在的問題及對策

在組織專題討論過程中，筆者也發現了一些問題，提出了一些對策，主要有以下幾點。(1)差異化創意的可實現性考慮不足。大學生的社會閱歷和實踐經驗普遍不足，很多小組的差異化創意可能很不錯，但可操作性方面往往考慮不足，沒有具體去想怎樣才能實現創意。沒有具體實現路徑和技術，創意就會成為空想。要解決這樣的問題，教師可以鼓勵學生多思考、多讀書、多討論，同時多參加企業實踐，多參加學校組織的SRTP、挑戰杯、營銷大賽等，以增加實踐經驗，提高將創意轉化為現實的能力。(2)問題討論不夠深入。本次專題討論課堂氣氛雖然熱烈，但感覺各小組討論問題不夠深入，很多討論內容都是淺嘗輒止、浮于表面。學生對產品整體概念的五個層次和企業具體產品的結合雖然大都是正確的，但認識還比較淺薄，結合不夠深入。究其原因，除了對產品的了解不夠詳細全面外，討論問題的設置可能也有所不足。筆者認為，可能將現在的第二個討論問題分解為兩個問題更好:一是“描述該企業的產品開發歷史，分析它是在哪些產品層次上進行了新產品開發”;二是“今后該企業可以從產品的哪些層次進行新產品開發，如何開發?”這樣設置問題將需要學生事先閱讀大量關于討論企業的資料，會讓討論更加深入。(3)組織過程中存在參與度不足與小組過多的問題。本次專題討論的組織過程也存在一些問題，一是個別學生參與度不足。課堂討論時，總有個別學生在玩手機或做其他事情，討論不積極。究其原因，可能是對討論的問題不感興趣，或者認為老師沒有懲罰措施。筆者認為，一方面要強調討論問題的重要性，特別是問題在企業實踐中的作用，增加學生興趣;另一方面老師在巡視時可以記下來哪些學生沒有認真討論，在發言提問階段專門點名讓這些學生回答問題，用外力迫使他們參與。一旦形成參與習慣，這種參與度不足的問題就會大為減輕。二是小組過多，評論不夠深入。因為這個班級人數較多，而且還有很多重修的學生。組隊時本班學生已經組織了7個小組，重修的學生來自不同專業，又自行組成了3個小組，從而導致小組過多的問題。小組多了，每個小組匯報的時間就不得不縮減，匯報不夠深入。教師評價時也無法深入全面評價每個小組。解決辦法是控制組數，每班組建5～7個小組為宜。

3.2未來實施展望

對于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。(1)借助團隊游戲，提高參與積極性。專題討論組成的小組其實都可以看成一個團隊。但只是課堂討論的話很難培養出團隊精神，次數多了也不容易保持學生的參與積極性。所以筆者考慮可以借助于拓展訓練、團隊游戲的形式，在小組組建時就要求每組起個響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團隊游戲，增加學生對小組的認同感。這樣做既可以提高學生的參與興趣，也能培養學生的團隊精神，也算是學生以后走入職場的一種提前演練。(2)組成虛擬公司，增加帶入感。以往的專題討論學生每次都會更換討論企業，討論不同的產品。這樣討論雖然也有一定效果，但因為討論的企業與自己無關，學生的討論很難深入，導致他們對各個知識點的掌握比較膚淺。所以筆者設想可以在《市場營銷學》課程一開始就指導學生直接組建虛擬公司，一個小組組建一個公司，小組中每個同學都在公司中擔任不同職務。以后課程每次專題討論都以該公司為討論對象，例如討論該公司的營銷環境、提供的顧客價值、營銷戰略和營銷策略等。因為是自己的公司，討論時就像在開董事會，大家各司其職，帶入感就很強。這樣整個課程結束時，學生對這個虛擬公司營銷的思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰杯或者營銷大賽，或者直接創業，都將會有更大的成功機會。最終學生對市場營銷學理論和知識的掌握將更為全面，也能培養出相應的分析和解決營銷問題的能力。

參考文獻:

［1］張萍.“無領導小組討論法”在營銷教學中的應用初探［J］．科技經濟市場，2007(7):180－181．

［2］肖超盛.專題討論在《市場營銷學》教學中的導學作用［J］．內蒙古電大學刊，2011(2):102－104．

篇13

姓名：

學號：XX03030331

指導教師：

班級：服設

所在院系：設計與藝術學院

科技大學畢業設計（論文）開題報告內容

課題的目的及意義

目的：

視覺營銷的根本目的在于爭取目標顧客、擴大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能只滿足于熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血來潮的煽情手段。同企業的所有經營活動一樣，視覺營銷也必須堅持既定的理念和一貫的策略，并且在設計上予以充分體現。

意義：

視覺營銷并不是新的“武器”，而是一門被我們遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段，它其實一直默默“呆”在每個終端的幕后臺角，人們對它的作用了解甚少，如同一個被“雪藏”的歌手。近幾年當我們重新審視和了解它的作用后，“視覺營銷”就開始從幕后走到了前臺。而其更大的意義是：商家們已經開始將作為一門獨立的學科，發掘它的潛在威力，同時在終端中進行系統的運用。

課題的主要任務；研究可能遇到的問題以及解決的方法和措施

研究主要任務：

1.論述服裝視覺營銷的含義和范疇。

2.針對一個服裝店而言，在色彩、造型、聲音這些相關的影響視覺注意力方面進行分析

3.服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象。

4.整合視覺營銷，提升銷售業績。

可能遇到的問題：

1.現有資料和信息不足；

2.對現在服裝賣場中的視覺營銷的應用與服裝本身認識不足。

3.視覺營銷的應用于賣場銷售是否成功。

解決方法及措施：

積極到閱覽室，圖書館等有價值的位置查閱；學習研究，向指導老師請教；從自己實習單位的情況為起點，然后再到各大中小型服裝賣場中更好的了解服裝視覺營銷對服裝服裝賣場的影響狀態，從實際出發，慢慢學習服裝視覺營銷在賣場中的作用的認識和了解，逐漸完善課題。

論文

大綱

摘要

眾所周知，人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達到人們心智的。也就是說，視覺使人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。現代營銷知識告訴我們，視覺營銷是作好營銷必不可少的營銷手段之一。

本文旨在從服裝賣場角度來闡述服裝視覺營銷的作用和影響。

abstract

asweallknow，peoplefeelthe83%ofexternalinformationthroughvisualcommunicationtothepeople'smind.inotherwords，sothatvisualaccesstoinformationoutsideofthemostimportantandthemostimportantchannel.modernmarketingknowledgetellsusthatthevisualmarketingisessentialtopreparemarketingofoneofthemeansofmarketing.

thepurposeofthispaperfromtheclothingstoreclothingvisualperspectiveontheroleandimpactofmarketing.

關鍵詞視覺營銷；視覺沖擊創造價值；無聲的銷售員

keywordsvisualmerchandising；visualimpactcreatevalue；silentsalesman

正文：

1引言服裝視覺營銷概論

1.1服裝視覺營銷的概念

1.2服裝視覺營銷的范疇

2視覺營銷在賣場中的具體應用

2.1服裝店鋪的整體色彩應用技巧

2.2服裝賣場的陳列設計

2.3服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象

3視覺營銷的一些實例分析

3.1zara店鋪的空間設計與陳列形態

3.2森馬

3.3jackjones

4視覺營銷迎來了春天

4.1視覺陳列專家韓陽與《賣場陳列設計》

5整合視覺營銷，提升銷售業績

6結束語

7致謝

前期的文獻資料收集、調研、實習及設計條件準備情況

搜集關于服裝視覺營銷和陳列設計等的相關文獻資料。

參考文獻：

[1]馬賽.工業設計與展示設計.中國紡織出版社，1998

[2]毛春義.服裝展示.湖北美術出版社，XX

[3]杜異，傅祎.漢諾威世界博覽會設計，嶺南美術出版社，XX

[4]王春杰.世界展覽新設計.湖北美術出版社，XX

[5]賴濤.服裝設計基礎.高等教育出版社，XX

[6]韓陽.賣場陳列設計.中國紡織出版社，XX

[7]許亮.展示設計.湖南美術出版社，XX

[8]陸華祥等.最新展館展臺設計.上海人民美術出版社，XX

畢業計主要工作的進度安排

1-4周搜集，查閱與課題有關的資料，進行畢業實習.

5-6周畢業作品服裝效果圖的設計、畢業作品結構圖

7-8周畢業作品服裝制作

9-10周服裝效果圖、結構圖及文字說明

11-14周論文大綱及論文資料的收集，論文的撰寫

15周論文的目錄、縮寫稿、中英文摘要、致謝

16周服裝動態展示設計

17周完成畢業設計的全部內容

畢業設計每周指導時間、地點安排及畢業設計紀律要求

每周指導時間：

每周一、周四下午在逸夫樓四樓，不早退；不遲到。

本科生畢業設計（論文）開題報告考核

一、導師對開題報告的評語：

指導教師200年月日