引論：我們?yōu)槟砹?3篇銀行理財(cái)論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫(xiě)作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

“網(wǎng)銀”不僅是大眾獲得理財(cái)信息的重要途徑，更是理財(cái)產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道，它對(duì)于銀行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)起到重要的作用。在節(jié)省成本、促進(jìn)業(yè)務(wù)辦理的同時(shí)，還能并舉交叉銷(xiāo)售和增值銷(xiāo)售，以此推動(dòng)整個(gè)銀行業(yè)的業(yè)績(jī)提升。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已占有總體業(yè)績(jī)50%的份額，而我國(guó)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)量還未達(dá)到銀行業(yè)務(wù)總量的10%，可以說(shuō)是具有廣闊發(fā)展前景的。通過(guò)網(wǎng)銀營(yíng)銷(xiāo)，有助于實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銀客戶(hù)向銀行理財(cái)業(yè)務(wù)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。隨著國(guó)家規(guī)范網(wǎng)上行為的法律法規(guī)的出臺(tái)，網(wǎng)銀將與線下銀行網(wǎng)點(diǎn)相互依托、相互補(bǔ)充，成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提升精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效率、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的推手。

(三)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的人才隊(duì)伍建設(shè)

1、設(shè)置合理的薪酬管理體系在設(shè)置薪酬結(jié)構(gòu)時(shí)，以公平性原則為指導(dǎo)，激勵(lì)員工的工作積極性；設(shè)計(jì)合理的薪酬獎(jiǎng)懲制度，根據(jù)薪酬構(gòu)成比例確定獎(jiǎng)懲預(yù)算額度約為基本薪酬預(yù)算總額的10-12%，排除年度營(yíng)業(yè)與員工前一年考核的浮動(dòng)系數(shù)的條件下，員工的福利總計(jì)相當(dāng)于當(dāng)年的福利預(yù)算。2、績(jī)效考核的對(duì)策首先，兩級(jí)績(jī)效合同是業(yè)績(jī)管理的主要手段，讓高層管理者把主要注意力放在對(duì)公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)決策上，以合同方式體現(xiàn)達(dá)成業(yè)績(jī)承諾的嚴(yán)肅性。其次，采取靈活多樣的考核方式，支行高層不定期進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查，對(duì)管理層的業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行分析，當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)超過(guò)合同業(yè)績(jī)時(shí)，下一年度的目標(biāo)業(yè)績(jī)就可以做適當(dāng)?shù)奶嵘?當(dāng)實(shí)際業(yè)績(jī)明顯低于合同業(yè)績(jī)時(shí)，負(fù)責(zé)人有必要向上級(jí)分析原因并遞交改善業(yè)績(jī)的具體行動(dòng)方案。再次，在溝通平臺(tái)的建設(shè)上，商業(yè)銀行應(yīng)向全體員工公開(kāi)考核結(jié)果，提高績(jī)效考核體系的透明度，對(duì)考核中出現(xiàn)的問(wèn)題，考核主管部門(mén)應(yīng)主動(dòng)與基層人員進(jìn)行溝通，獲得員工的更大認(rèn)可度。3、員工培訓(xùn)對(duì)策商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)識(shí)到員工的成長(zhǎng)是企業(yè)發(fā)展的根本，員工理財(cái)產(chǎn)品的培訓(xùn)是取得人員素質(zhì)持續(xù)優(yōu)勢(shì)的保持途徑之一，提供充足的培訓(xùn)資金、時(shí)間壯大自己的理財(cái)隊(duì)伍。在對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，要有較強(qiáng)的針對(duì)性，根據(jù)崗位、級(jí)別、性別、性格、專(zhuān)業(yè)水平設(shè)置不同的培訓(xùn)內(nèi)容。建立健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，強(qiáng)化理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合金融理論、財(cái)務(wù)分析知識(shí)、市場(chǎng)分析能力和投資技巧、職業(yè)道德的全面復(fù)合。

篇2

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過(guò)2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)。2008年上半年，伴隨著資本市場(chǎng)的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢(shì)，受到投資者的追捧，成為資本市場(chǎng)弱勢(shì)下的資金避風(fēng)港。銀行理財(cái)產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財(cái)產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。

今年上半年，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：1．受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人民幣理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2．由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品受投資者青睞，6個(gè)月期以?xún)?nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占比55.9%，成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財(cái)產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3．信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場(chǎng)占比持續(xù)上升；而由于A股市場(chǎng)大幅調(diào)整，新股申購(gòu)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到5、6月份幾近消失。4.QDII理財(cái)產(chǎn)品遭遇資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來(lái)有了長(zhǎng)足發(fā)展，但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn)，存在不少問(wèn)題。

（一）理財(cái)產(chǎn)品雷同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全

目前國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒(méi)有本質(zhì)上的差別，銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容少，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有充分考慮客戶(hù)利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒(méi)有從資產(chǎn)配置的角度進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，沒(méi)有應(yīng)用科學(xué)合理的測(cè)算方法預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。

（二）專(zhuān)業(yè)人才缺乏

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷(xiāo)售行為的不規(guī)范。（三）產(chǎn)品宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，客戶(hù)評(píng)估工作欠缺

一些商業(yè)銀行在推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對(duì)客戶(hù)的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶(hù)的損失。

（四）科技支撐力度不足

以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前我國(guó)商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后，通迅網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差，科技化程度低，大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主，缺少專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)設(shè)計(jì)的電腦軟件，以及提供必要的查詢(xún)和市場(chǎng)資訊服務(wù)，更談不上為客戶(hù)做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

三、發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思路

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ)，市場(chǎng)前景十分廣闊。

（一）加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化，以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開(kāi)發(fā)能力，加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶(hù)信息系統(tǒng)平臺(tái)，細(xì)分客戶(hù)層次，對(duì)不同層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案，提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求。

（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)的改進(jìn)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展至關(guān)重要。中資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以客戶(hù)為中心，理財(cái)師要幫助客戶(hù)分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及其它各方面的投資需求，向客戶(hù)傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。除此之外，理財(cái)師應(yīng)定期訪問(wèn)客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)需求的變化及時(shí)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。商業(yè)銀行應(yīng)定期為客戶(hù)寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶(hù)隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，讓客戶(hù)感受到貼心的人性化服務(wù)。一旦成為銀行的貴賓級(jí)客戶(hù)，要能享受銀行一些特別的優(yōu)惠服務(wù)，比如房屋按揭優(yōu)惠利率、信用卡消費(fèi)打折、外匯兌換優(yōu)惠等。

（三）建立完整的信息披露機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)管理

商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，及時(shí)向客戶(hù)充分披露相關(guān)信息。監(jiān)管部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)備、詳盡地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的操作方式和風(fēng)險(xiǎn)度。對(duì)那些在理財(cái)產(chǎn)品的宣傳中沒(méi)有進(jìn)行充分、明確的風(fēng)險(xiǎn)提示的商業(yè)銀行進(jìn)行一定的處罰。

（四）增加科技投入，培養(yǎng)高素質(zhì)人才

各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn)

篇3

“我希望能有值得信任的、專(zhuān)業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶(hù)在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶(hù)的共同心聲。中國(guó)本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無(wú)論從金融市場(chǎng)成熟度、金融產(chǎn)品種類(lèi)，針對(duì)富裕人群的專(zhuān)業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大的差距。在為客戶(hù)提供相對(duì)完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長(zhǎng)，等好的理念下，我們還沒(méi)有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶(hù)利益

理財(cái)是個(gè)與客戶(hù)自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠(chéng)信、客觀公正、專(zhuān)業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過(guò)監(jiān)管機(jī)制來(lái)制約風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣(mài)產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績(jī)排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對(duì)客戶(hù)利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來(lái)講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無(wú)可非議的，但在激勵(lì)和提高自身產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶(hù)利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會(huì)要求VIP客戶(hù)填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表，以此為依據(jù)來(lái)向客戶(hù)提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，但客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會(huì)受市場(chǎng)的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠(chéng)實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場(chǎng)；還要求金融理財(cái)師在為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶(hù)利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專(zhuān)業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們?cè)趬毫γ媲昂茈y放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶(hù)的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說(shuō)：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒(méi)有能力考慮那么多。”

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛(ài)一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對(duì)于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專(zhuān)業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶(hù)提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶(hù)的利益增長(zhǎng)為自己的喜悅，以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為自己的成就。社會(huì)一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)上而忘記了追求過(guò)硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會(huì)赴中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說(shuō)中國(guó)客戶(hù)市場(chǎng)不同國(guó)外，中國(guó)人不愿敞開(kāi)自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶(hù)的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠(chéng)、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營(yíng)利組織那樣無(wú)私，但也應(yīng)該嘗試為客戶(hù)搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺(tái)，以平衡銀行利益和客戶(hù)利益。現(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場(chǎng)，通過(guò)各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶(hù)還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場(chǎng)、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國(guó)的金融市場(chǎng)還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場(chǎng)注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動(dòng)蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無(wú)完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場(chǎng)的走勢(shì)很難預(yù)測(cè)，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專(zhuān)家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開(kāi)始關(guān)心起投資，有很多客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找理財(cái)經(jīng)理做咨詢(xún)，并讓其幫助預(yù)測(cè)。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒(méi)有想到的，錢(qián)被深度套牢，這些客戶(hù)要怨的除了市場(chǎng)的不穩(wěn)定，還會(huì)怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來(lái)越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶(hù)的錢(qián)打交道，錢(qián)的盈虧對(duì)于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶(hù)的認(rèn)可，但在越來(lái)越活躍的市場(chǎng)形勢(shì)下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶(hù)提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場(chǎng)，但對(duì)于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會(huì)給出了這樣的評(píng)價(jià)：“不知道潛在的客戶(hù)是誰(shuí)、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會(huì)給今后的市場(chǎng)帶來(lái)新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢(qián)，理財(cái)只是為了保證客戶(hù)能有穩(wěn)定的相對(duì)高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來(lái)越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的客戶(hù)都蒙受了不少損失。銀行的客戶(hù)都是廣大的存款人客戶(hù)，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開(kāi)設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)后再?zèng)Q定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對(duì)推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶(hù)還可能會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場(chǎng)發(fā)展初級(jí)的頑癥

理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國(guó)外流行的理財(cái)服務(wù)在中國(guó)未必可行，如在中國(guó)嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。

但我們還是對(duì)中國(guó)理財(cái)?shù)奈磥?lái)充滿(mǎn)信心。雖然目前問(wèn)題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場(chǎng)的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場(chǎng)變化，并不斷引進(jìn)外來(lái)理財(cái)模式和開(kāi)創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來(lái)幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)會(huì)逐步走向完善。

篇4

我國(guó)在1997年成立了銀行間債券市場(chǎng)，前不久，中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)了工商銀行、民生銀行等39家商業(yè)銀行對(duì)非金融機(jī)構(gòu)法人開(kāi)展債券結(jié)算業(yè)務(wù)，這就為企業(yè)進(jìn)入銀行間債券市場(chǎng)打開(kāi)了大門(mén)。

對(duì)于這一新興的金融市場(chǎng)，許多企業(yè)早就想?yún)⑴c其中了，這是因?yàn)殂y行間債券市場(chǎng)的債券存量高達(dá)25000億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于交易所市場(chǎng)。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行間債券市場(chǎng)的債券回購(gòu)融資利率要比交易所市場(chǎng)穩(wěn)定，銀行間市場(chǎng)發(fā)行的國(guó)債利率水平也要比交易所市場(chǎng)高，目前，收益率水平在2-4%。還有期限從1天到1年的債券回購(gòu)業(yè)務(wù)，可以充分滿(mǎn)足企業(yè)資金流動(dòng)性需求。同時(shí)，企業(yè)在銀行間債市進(jìn)行債券買(mǎi)賣(mài)交易，還可以賺取差價(jià)收入，實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的高利率。業(yè)內(nèi)人士算了這樣一筆賬：某企業(yè)在經(jīng)營(yíng)淡季時(shí)，有賬面資金1億元，資金閑置時(shí)間為6個(gè)月。如果把這1億元閑置資金存在銀行，銀行6個(gè)月定期存款利率為1.89%，收益為94.5萬(wàn)元。但假如企業(yè)在資金閑置時(shí)，參與銀行間債券市場(chǎng)，買(mǎi)入5年期金融債券1億元(票面利率3.29%)，經(jīng)營(yíng)旺季需用資金時(shí)通過(guò)債券抵押回購(gòu)融資1億元，期限6個(gè)月(資金成本2.3%)，就可得到財(cái)務(wù)收益214萬(wàn)元。相比而言，企業(yè)通過(guò)銀行間債市進(jìn)行投融資財(cái)務(wù)收益多得19.5萬(wàn)元。

企業(yè)參與銀行間債券市場(chǎng)，首先需要由企業(yè)與商業(yè)銀行達(dá)成開(kāi)戶(hù)意向(原乙、丙類(lèi)賬戶(hù)由銀行代辦轉(zhuǎn)戶(hù)、銷(xiāo)戶(hù)手續(xù))，然后銀行對(duì)企業(yè)提供的開(kāi)戶(hù)資料進(jìn)行初審，雙方簽訂《債券結(jié)算業(yè)務(wù)協(xié)議》和《債券買(mǎi)賣(mài)協(xié)議》，并代客戶(hù)在中央結(jié)算有限公司辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)，企業(yè)在安裝好相應(yīng)的系統(tǒng)后，就可以參與銀行間債券市場(chǎng)的交易活動(dòng)了。根據(jù)中國(guó)人民銀行和中央結(jié)算公司的有關(guān)規(guī)定，企業(yè)通過(guò)銀行債券結(jié)算業(yè)務(wù)，需要支付結(jié)算傭金和賬戶(hù)維持費(fèi)。其中賬戶(hù)維持費(fèi)100元/月；債券交易收取結(jié)算傭金，為結(jié)算債券面值的萬(wàn)分之一。

以貨權(quán)質(zhì)押向銀行借錢(qián)

前不久，深圳發(fā)展銀行等商業(yè)銀行推出了一項(xiàng)“動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信”業(yè)務(wù)，這種貸款方式的主要優(yōu)點(diǎn)是質(zhì)押物不被凍結(jié)，企業(yè)可以通過(guò)不斷“追加部分保證金——贖回部分質(zhì)押物”以滿(mǎn)足正常經(jīng)營(yíng)需要，從而順利解決融資和資金占?jí)簡(jiǎn)栴}。可以舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，比如有一家經(jīng)銷(xiāo)家用電器的企業(yè)，雖然該企業(yè)沒(méi)有固定資產(chǎn)，同時(shí)又缺乏足夠的流動(dòng)資金，但卻擁有銷(xiāo)售渠道。該企業(yè)可以將庫(kù)存或未來(lái)提貨憑證(也就是未來(lái)貨權(quán))作為質(zhì)押物，押給銀行并交付一定數(shù)額的保證金，銀行就可以給企業(yè)授信。同時(shí)銀行與生產(chǎn)廠家和供貨商共同簽訂一份三方協(xié)議，由供貨商將該企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的家電發(fā)送到銀行指定的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存放，然后由該企業(yè)通過(guò)逐步追加保證金的方法，逐步贖出相應(yīng)數(shù)量的家電用于銷(xiāo)售，從而形成流動(dòng)資金的良性循環(huán)，如果一旦貨物無(wú)法銷(xiāo)售出去，再由生產(chǎn)廠家向銀行回購(gòu)。

讓“CBS”為資金結(jié)算提速

“CBS”銀行服務(wù)系統(tǒng)，又被通俗地稱(chēng)為“企業(yè)銀行”。這種先進(jìn)的服務(wù)系統(tǒng)剛剛在國(guó)外和香港一些銀行使用，便被內(nèi)地一些銀行引了進(jìn)來(lái)。它的主要功能包括：轉(zhuǎn)賬、劃匯、支票管理及咨詢(xún)服務(wù)等。使用了這一系統(tǒng)后，只要在企業(yè)安裝一臺(tái)與銀行主機(jī)聯(lián)網(wǎng)的電腦終端，企業(yè)財(cái)會(huì)人員足不出戶(hù)就可以坐在辦公室里與銀行打交道了，既大大方便了企業(yè)理財(cái)，又可為企業(yè)節(jié)約許多人力財(cái)力。

請(qǐng)銀行做你的“現(xiàn)金管家”

為了適應(yīng)企業(yè)跨省市經(jīng)營(yíng)的需要，各家銀行紛紛推出了現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。現(xiàn)金管理服務(wù)并不是簡(jiǎn)單的收付款服務(wù)，它是銀行協(xié)助企業(yè)對(duì)廣義現(xiàn)金(包括現(xiàn)金、銀行存款及貨幣等價(jià)物等)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，在保證流動(dòng)性的基礎(chǔ)上追求效益最大化的金融服務(wù)。現(xiàn)金管理是指銀行將收款、付款、賬戶(hù)管理、信息服務(wù)、投資、融資等產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)組合，為客戶(hù)提供全面的現(xiàn)金流出、流入、留存管理，協(xié)助客戶(hù)提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益的業(yè)務(wù)。

篇5

2.浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品。浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品又分為保本浮動(dòng)收益、非保本浮動(dòng)收益兩種，多數(shù)為結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，收益和股票、利率、匯率、商品、信貸、指數(shù)等等掛鉤。雖然企業(yè)購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品可能同樣出于“獲取合同約定的現(xiàn)金流量”的目的，而不是轉(zhuǎn)賣(mài)或贖回以獲得公允價(jià)值變動(dòng)差價(jià)。但理財(cái)產(chǎn)品“浮動(dòng)”的本金或收益決定了它的現(xiàn)金流是不能預(yù)先確定的，因此不符合“合同現(xiàn)金流量”的特征。結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品的收益還要隨著其他金融產(chǎn)品的價(jià)格（或數(shù)值）的變動(dòng)而變動(dòng)，具有衍生金融工具的性質(zhì)，它只能以公允價(jià)值為計(jì)量基礎(chǔ)。盡管銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候可能極力宣傳某項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很低、預(yù)期收益率比較確定，但從合同來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)最終還是由購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)承擔(dān)。出于客觀考慮，企業(yè)必須將承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在該項(xiàng)資產(chǎn)的價(jià)值中。以人人樂(lè)購(gòu)買(mǎi)的“興業(yè)銀行企業(yè)金融結(jié)構(gòu)性存款”理財(cái)產(chǎn)品為例，人人樂(lè)需要承擔(dān)如下風(fēng)險(xiǎn)：（1）利率風(fēng)險(xiǎn)。該款產(chǎn)品的收益率根據(jù)6個(gè)月AAA信用等級(jí)間中短期票據(jù)到期收益率確定，6個(gè)月AAA信用等級(jí)間中短期票據(jù)到期收益率的變化可能導(dǎo)致客戶(hù)的到期收益率高于或低于普通存款收益。（2）提前終止風(fēng)險(xiǎn)。該款產(chǎn)品的乙方（興業(yè)銀行）有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)狀況、自身情況提前終止該存款產(chǎn)品。在2013年的半年報(bào)中，人人樂(lè)將該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品計(jì)入了“其他流動(dòng)資產(chǎn)”，以取得的成本為賬面價(jià)值進(jìn)行核算。在這種情況下，如果企業(yè)仍按照取得成本來(lái)確認(rèn)該項(xiàng)金融資產(chǎn)，并在后期按成本進(jìn)行計(jì)量，則不能恰當(dāng)反映資產(chǎn)的真實(shí)價(jià)值。因?yàn)檫@類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的性質(zhì)是一種尚未履行或出于履行中的合約，不是已發(fā)生的交易，產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)具有很大的不確定性。而歷史成本主要是面向過(guò)去，計(jì)量過(guò)去已發(fā)生的交易，根本無(wú)法勝任該項(xiàng)資產(chǎn)的確認(rèn)和計(jì)量。公允價(jià)值模式面向現(xiàn)在和未來(lái)。歷史成本財(cái)務(wù)報(bào)告對(duì)于防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)于事無(wú)補(bǔ)，應(yīng)當(dāng)以公允價(jià)值作為金額工具的計(jì)量屬性。但我國(guó)目前并沒(méi)有一個(gè)比較活躍的理財(cái)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)市場(chǎng)，理財(cái)產(chǎn)品公允價(jià)值的取得是一個(gè)問(wèn)題。雖然現(xiàn)在有銀行和其他機(jī)構(gòu)嘗試建立理財(cái)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)，如重慶OTC在2013年7月和華夏銀行合作，在其交易平臺(tái)上推出理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，但畢竟還只是一個(gè)嘗試。企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的理財(cái)產(chǎn)品，一般只能提前贖回，而不能轉(zhuǎn)讓給他人，因此，一般無(wú)法直接在活躍市場(chǎng)上獲得一項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的公允價(jià)值。因此，以公允價(jià)值計(jì)量的理財(cái)產(chǎn)品在不存在活躍市場(chǎng)報(bào)價(jià)的情況下，只能通過(guò)估值模型估計(jì)取得時(shí)和后續(xù)持有期間每個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表日的公允價(jià)值。在采用估值模型時(shí)，首先看該時(shí)點(diǎn)有沒(méi)有活躍市場(chǎng)上類(lèi)似資產(chǎn)的報(bào)價(jià)或不活躍市場(chǎng)上同類(lèi)或類(lèi)似資產(chǎn)的報(bào)價(jià)，如根據(jù)銀行理財(cái)產(chǎn)品募集資金的投向，獲得具有類(lèi)似風(fēng)險(xiǎn)的金融資產(chǎn)的市場(chǎng)交易價(jià)格并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益特征進(jìn)行調(diào)整。如果沒(méi)有可觀測(cè)的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，企業(yè)可以根據(jù)每個(gè)資產(chǎn)負(fù)債表日銀行公布的剩余投資期預(yù)期收益率、現(xiàn)金流等來(lái)估計(jì)理財(cái)產(chǎn)品的公允價(jià)值。金融機(jī)構(gòu)一般可以對(duì)金融產(chǎn)品公允價(jià)值作出更準(zhǔn)確的估計(jì)，在銀行根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行市場(chǎng)的同品種剩余期限市場(chǎng)收益率的變化估算出其公允價(jià)值后，企業(yè)也可以選擇對(duì)這個(gè)價(jià)格進(jìn)行一定調(diào)整（如加上銀行的管理費(fèi)）后作為金融資產(chǎn)的公允價(jià)值。按照我國(guó)現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，以公允價(jià)值計(jì)量的金融資產(chǎn)有以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)和可供出售金融資產(chǎn)兩類(lèi)。也就是說(shuō)，要真實(shí)反映出理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)，向報(bào)表使用者提供最相關(guān)的信息，企業(yè)需要在準(zhǔn)則規(guī)定的兩類(lèi)金融資產(chǎn)中選擇一個(gè)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的核算。這需要根據(jù)管理層持有意圖和能力、交易條件等來(lái)決定。交易性金融資產(chǎn)是企業(yè)為了近期出售賺取差價(jià)而持有的債權(quán)投資、股票投資、基金投資等。在目前理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)尚未建立起來(lái)的背景下，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品一般是為了獲得以投資本金為基礎(chǔ)的額外收益，即預(yù)期收益為本金和銀行給定預(yù)期收益率的乘積，而不是為了交易、轉(zhuǎn)讓獲得差價(jià)。因此，理財(cái)產(chǎn)品不滿(mǎn)易性金融資產(chǎn)的要求，在現(xiàn)行會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的框架下，它只有作為“指定為以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益”和“可供出售金融資產(chǎn)”這兩類(lèi)金融資產(chǎn)來(lái)核算。

篇6

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業(yè)的對(duì)外開(kāi)放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場(chǎng)和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力，拉長(zhǎng)盈利成長(zhǎng)周期。然而，我國(guó)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問(wèn)題。本文首先總結(jié)了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對(duì)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)中值得關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)分析，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指銀行向客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶(hù)根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶(hù)的委托和授權(quán)，按照與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶(hù)授權(quán)銀行代表客戶(hù)按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶(hù)或客戶(hù)與銀行按照約定方式承擔(dān)。

1、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動(dòng)因

20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長(zhǎng)的背景下，中小銀行定期儲(chǔ)蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來(lái)源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來(lái)，隨著客戶(hù)理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷(xiāo)售個(gè)人銀行類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷(xiāo)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶(hù)資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。可見(jiàn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過(guò)負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)

在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶(hù)資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說(shuō)，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專(zhuān)注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷(xiāo)售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過(guò)與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。

二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、信托貸款類(lèi)產(chǎn)品成為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)

2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類(lèi)產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類(lèi)產(chǎn)品宮674只，在其各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類(lèi)產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國(guó)銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類(lèi)產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、期限多樣、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類(lèi)產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專(zhuān)屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值

針對(duì)“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛(ài)心公益類(lèi)08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過(guò)中國(guó)紅十字基金會(huì)定向捐贈(zèng)于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶(hù)收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專(zhuān)享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類(lèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類(lèi)以慈善、關(guān)愛(ài)為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶(hù)的認(rèn)同和忠誠(chéng)度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會(huì)形象，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。

3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理

各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類(lèi)、結(jié)構(gòu)掛鉤類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國(guó)內(nèi)“陽(yáng)光理財(cái)同升21號(hào)”掛鉤類(lèi)產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購(gòu)和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購(gòu)22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場(chǎng)低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會(huì)要求，對(duì)于無(wú)法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會(huì)影響客戶(hù)吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對(duì)商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶(hù)信任度產(chǎn)生積極影響。

4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善

與以往同類(lèi)型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以?xún)?nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國(guó)銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿(mǎn)足不同投資者的偏好。

5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯

2008年來(lái)，針對(duì)中高端客戶(hù)的專(zhuān)屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶(hù)細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號(hào)產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號(hào)產(chǎn)品”對(duì)普通客戶(hù)、交通銀行客戶(hù)進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶(hù)層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)元以上的客戶(hù)；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上的目標(biāo)客戶(hù)，并提供專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專(zhuān)享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級(jí)了“理財(cái)金賬戶(hù)”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶(hù)”專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過(guò)貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專(zhuān)屬通道，為客戶(hù)提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶(hù)的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。

三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)

由于央行對(duì)信托貸款利率下線沒(méi)有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對(duì)用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。基于此，我國(guó)大部分商業(yè)銀行都開(kāi)展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對(duì)銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對(duì)借款人一般不會(huì)進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對(duì)貸款用途也不會(huì)開(kāi)展相關(guān)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會(huì)給購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對(duì)此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分

部分商業(yè)銀行在編寫(xiě)有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說(shuō)明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡(jiǎn)單的列示。如對(duì)保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語(yǔ)，未對(duì)鏟平面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。

對(duì)一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶(hù)簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場(chǎng)檢測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國(guó)際交易規(guī)則的專(zhuān)業(yè)人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢(shì)下，由于我國(guó)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌?chǎng)發(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國(guó)際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國(guó)商業(yè)銀行從事國(guó)際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國(guó)際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對(duì)國(guó)際規(guī)則的了解，更無(wú)從談及靈活運(yùn)用國(guó)際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。

4、營(yíng)銷(xiāo)宣傳不夠

個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶(hù)需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶(hù)也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷(xiāo)員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無(wú)人主動(dòng)的向客戶(hù)介紹。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶(hù)所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶(hù)根本弄不明白。

5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶(hù)分層，無(wú)法為客戶(hù)提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。

同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異。對(duì)個(gè)人客戶(hù)而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

四、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國(guó)內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對(duì)金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及客戶(hù)關(guān)系管理的重要作用

理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對(duì)利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長(zhǎng)盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶(hù)關(guān)系管理有效結(jié)合起來(lái)，與客戶(hù)建立持久信任關(guān)系，成為客戶(hù)完全可信賴(lài)的金融顧問(wèn)，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類(lèi)別交叉銷(xiāo)售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶(hù)的持久信任與忠誠(chéng)

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶(hù)預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶(hù)的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過(guò)準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶(hù)建立情感，從而贏取客戶(hù)的忠誠(chéng)和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶(hù)自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。

在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過(guò)程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場(chǎng)繁榮時(shí)，需要通過(guò)有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)；而當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)保值增值。

3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場(chǎng)尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會(huì)相繼了《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對(duì)象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場(chǎng)品種將被發(fā)掘。例如，并購(gòu)貸款類(lèi)產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品相比，并購(gòu)貸款類(lèi)產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類(lèi)產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類(lèi)創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開(kāi)創(chuàng)理財(cái)市場(chǎng)新的發(fā)展空間。

4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變

從國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶(hù)提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶(hù)量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶(hù)”的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷(xiāo)售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專(zhuān)一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

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篇7

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶(hù)的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來(lái)的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過(guò)是如代買(mǎi)國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢(xún)等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來(lái)供客戶(hù)選擇，而并非是為客戶(hù)量身裁衣，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬(wàn)多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿(mǎn)足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無(wú)所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門(mén)檻過(guò)高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來(lái)銀行開(kāi)拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬(wàn)元甚至10萬(wàn)元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬(wàn)元以上，服務(wù)范圍狹小，沒(méi)有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶(hù)任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻?hù)不能單憑自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶(hù)需要的不僅僅是各種擺出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開(kāi)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過(guò)銀行內(nèi)部挑選，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專(zhuān)業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶(hù)資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶(hù)個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶(hù)不在銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查研究，尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬(wàn)億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬(wàn)億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問(wèn)題凸顯）。這說(shuō)明了我國(guó)目前開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來(lái)越多的普通客戶(hù)渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶(hù)忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶(hù)和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶(hù)“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶(hù)為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶(hù)理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶(hù)理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開(kāi)發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶(hù)參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶(hù)還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶(hù)選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶(hù)就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類(lèi)一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶(hù)配備不同類(lèi)型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶(hù)來(lái)講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門(mén)檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來(lái)性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過(guò)上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來(lái)，客戶(hù)在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以?xún)?yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買(mǎi)一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。

（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開(kāi)發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)，開(kāi)拓理財(cái)渠道

1.對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒(méi)用。2.設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開(kāi)發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類(lèi)金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開(kāi)發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無(wú)法開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過(guò)代銷(xiāo)或的渠道來(lái)彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷(xiāo)代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售渠道，以及快速的銷(xiāo)售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶(hù)”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平，壯大理財(cái)專(zhuān)業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)水平較低，具備專(zhuān)業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開(kāi)展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開(kāi)始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）的課程開(kāi)辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過(guò)考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過(guò)培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專(zhuān)業(yè)從業(yè)資格人員從無(wú)到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類(lèi)高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)水平技能，才能令客戶(hù)信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信

與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說(shuō)銷(xiāo)售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶(hù)，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過(guò)多過(guò)高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說(shuō)明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶(hù)放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

目前很多客戶(hù)的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶(hù)只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì)把金錢(qián)長(zhǎng)期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

每個(gè)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)不同，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對(duì)不同的客戶(hù)需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對(duì)于一些保守型的客戶(hù)應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對(duì)于一些長(zhǎng)期投資的客戶(hù)可以配一些中長(zhǎng)線產(chǎn)品，對(duì)于一些短期投資型的客戶(hù)則要為他們配些流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶(hù)各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1]賀坤.關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾個(gè)問(wèn)題[J].中國(guó)金融，2005，(24).

篇8

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體，沒(méi)有產(chǎn)品就無(wú)法發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類(lèi)型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類(lèi)型。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶(hù)的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿(mǎn)足各種行業(yè)客戶(hù)的需求。總體來(lái)說(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢(shì)還是良好的。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也不再是單一的種類(lèi)，結(jié)構(gòu)越來(lái)越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，更好的吸引了客戶(hù)的目光。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀來(lái)看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶(hù)的目光，除了不斷地開(kāi)發(fā)有特色的個(gè)性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營(yíng)銷(xiāo)策略。現(xiàn)今越來(lái)越多的人開(kāi)始有理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，然而理財(cái)市場(chǎng)上幾乎都是大同小異的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求商業(yè)銀行樹(shù)立品牌意識(shí)，開(kāi)產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，從而帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的過(guò)程中，還要不斷的改進(jìn)服務(wù)，做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意。打造個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象，有以下三點(diǎn)構(gòu)成要素：首先，注重對(duì)外宣傳，但是要保持理財(cái)服務(wù)與宣傳的一致性。現(xiàn)在，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶(hù)傳遞了一個(gè)非常理想的理財(cái)服務(wù)，然而實(shí)際上客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶(hù)異常的失望，從而導(dǎo)致客戶(hù)的流失，進(jìn)而影響品牌形象。其次，提高品牌的認(rèn)知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財(cái)品牌的認(rèn)知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認(rèn)知度。在提升知名度的同時(shí)，還要豐富品牌的內(nèi)涵和個(gè)性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，提高品牌忠誠(chéng)度。商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)并不是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)完成后就終止的，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)完成之后，就不再注重與客戶(hù)后續(xù)的溝通。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)完理財(cái)產(chǎn)品之后，心中會(huì)有很大的擔(dān)心，如果銀行沒(méi)有很好地化解客戶(hù)的疑慮，那么客戶(hù)滿(mǎn)意度就會(huì)下降，就會(huì)造成客戶(hù)流失。所以，售后定期與客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，幫助客戶(hù)解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提高品牌忠誠(chéng)度。

三、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

1.科學(xué)的將客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。商業(yè)銀行普遍存在客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分不明確的問(wèn)題，明顯的表現(xiàn)就是對(duì)客戶(hù)的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應(yīng)該盡量的完善客戶(hù)的資料，使客戶(hù)的資料更加的詳細(xì)和完善，便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。商業(yè)銀行可以具體的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，明確客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)，并把目標(biāo)相同的客戶(hù)歸為一類(lèi)，然后針對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)偏好及理財(cái)目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.在開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中要注意創(chuàng)新。現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)，同時(shí)，在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中要注意理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會(huì)因?yàn)楦鞣N因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競(jìng)爭(zhēng)中的地位，就要不斷地開(kāi)發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)。那么要如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)。外資銀行的投資理念、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)都是值得我國(guó)商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學(xué)習(xí)的時(shí)候，要根據(jù)我國(guó)金融市場(chǎng)的特點(diǎn)，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，取長(zhǎng)補(bǔ)短。第三，結(jié)合國(guó)家政策，推出政策性理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國(guó)家當(dāng)前的政策出發(fā)，適時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，做出符合國(guó)家政策的理財(cái)產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應(yīng)推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶(hù)的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度，商業(yè)銀行要大力推出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

3.打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可以說(shuō)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)良好的、知名的品牌形象可以提高一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，品牌的樹(shù)立要結(jié)合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵，結(jié)合商業(yè)銀行的具體特點(diǎn)，建設(shè)有形實(shí)體。在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，要始終牢記建立品牌意識(shí)，獲得客戶(hù)的認(rèn)同和信任。在大力建設(shè)和打造品牌形象的同時(shí)，還要注重品牌的質(zhì)量管理。

4.建立完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場(chǎng)的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以建立一個(gè)符合自身特點(diǎn)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)流程，例如開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、制定具體的營(yíng)銷(xiāo)策略、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理等。商業(yè)銀行都設(shè)有客戶(hù)經(jīng)理這一職位，客戶(hù)經(jīng)理主要以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供其所需的服務(wù)。個(gè)人理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)一定要高，不僅需要專(zhuān)業(yè)的理財(cái)知識(shí)，還需要營(yíng)銷(xiāo)手段和技巧；學(xué)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，為客戶(hù)提供不斷變化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。科學(xué)的管理客戶(hù)關(guān)系，以專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)代替以前的簡(jiǎn)單的維護(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。要對(duì)新老客戶(hù)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性的提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)；根據(jù)客戶(hù)的價(jià)值來(lái)進(jìn)行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務(wù)來(lái)留住高價(jià)值的客戶(hù)。提升服務(wù)的科技手段，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的系統(tǒng)———個(gè)人理財(cái)IT系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)為營(yíng)銷(xiāo)人員提供了技術(shù)支持。

5.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，用專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠(chéng)客戶(hù)。風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括四個(gè)方面：信用風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理以及操作風(fēng)險(xiǎn)管理。

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（1）理財(cái)產(chǎn)品的整合。監(jiān)管機(jī)構(gòu)會(huì)協(xié)同商業(yè)銀行將現(xiàn)在所有的理財(cái)產(chǎn)品整理成一個(gè)產(chǎn)品庫(kù)，在充分明確產(chǎn)品定位后，適時(shí)取消一些具有大部分類(lèi)似的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，將現(xiàn)有的不同類(lèi)型的理財(cái)品重新組合，開(kāi)發(fā)出特色的組合式理財(cái)產(chǎn)品。（2）創(chuàng)新力度的加大。商業(yè)銀行應(yīng)深入了解金融市場(chǎng)的信息，通過(guò)合理運(yùn)用多種金融工具，開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。以往的理財(cái)產(chǎn)品與商品股票、外匯、指數(shù)、利率掛鉤，但開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品與以往不同，其掛鉤的資產(chǎn)可以是混合上述產(chǎn)品的兩種或多種產(chǎn)品。（3）對(duì)不同層次客戶(hù)的投資需求、投資收益率的期望以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行調(diào)查，對(duì)適合的投資方案做到有針對(duì)性。另外，根據(jù)著名的“28”原則（20%的客戶(hù)為銀行帶來(lái)80%的利潤(rùn)），可以為一些高端客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銀行的主要注意力也可以放在收入不高以及存款不多的年輕用戶(hù)上，他們具有良好的發(fā)展前景將會(huì)成為銀行未來(lái)的主要客戶(hù)，因此也要針對(duì)此類(lèi)潛在的投資者推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。另外，維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)的同時(shí)，拓寬業(yè)務(wù)的范圍，不僅可以避免老客戶(hù)的流失，也可以發(fā)掘新的客戶(hù)。（4）品牌開(kāi)發(fā)和建設(shè)的力度的加大，建設(shè)理財(cái)品牌靠表面的文字功夫是不夠的，因而要開(kāi)發(fā)和建設(shè)真正富有本行特色的品牌，針對(duì)該品牌定位和特征，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的技術(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異性大、服務(wù)個(gè)性化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，可以提高品牌知名度，塑造銀行良好形象，提高銀行競(jìng)爭(zhēng)力。

3.加快網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)渠道創(chuàng)新

現(xiàn)在的理財(cái)趨勢(shì)越來(lái)越偏向于互聯(lián)網(wǎng)，而通過(guò)電子銀行來(lái)對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)進(jìn)行全球化的立體網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)。同時(shí)，在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行拓展時(shí)，要不斷的對(duì)自助服務(wù)、電話銀行服務(wù)等進(jìn)行整合，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)，能夠?qū)Ψ?wù)范圍進(jìn)行擴(kuò)展，增強(qiáng)服務(wù)的種類(lèi)，通過(guò)優(yōu)化服務(wù)能夠進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量。在業(yè)務(wù)覆蓋上，“一網(wǎng)通”網(wǎng)站包括了內(nèi)含全時(shí)賬戶(hù)管理、移動(dòng)支付結(jié)算、移動(dòng)投融資、全時(shí)電子商務(wù)、貼身金融助理五大業(yè)務(wù)類(lèi)別；率先實(shí)現(xiàn)支付、內(nèi)部轉(zhuǎn)賬、代扣、自助貸款、外匯買(mǎi)賣(mài)、商務(wù)卡和黃金交易等二十余項(xiàng)業(yè)務(wù)的移動(dòng)授權(quán)和實(shí)時(shí)查詢(xún)；全新推出銀行通知、金融資訊等多項(xiàng)即時(shí)信息服務(wù)，為企業(yè)移動(dòng)商務(wù)運(yùn)營(yíng)提供了全方位、易操作、安全可靠的移動(dòng)化金融服務(wù)。

4.加強(qiáng)理財(cái)人員專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)

一是多渠道廣納英才，提高團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，能夠在管理上富有創(chuàng)新以及技術(shù)上熟練的綜合人才。同時(shí)，加強(qiáng)從業(yè)人員的職業(yè)道德培養(yǎng)。二是對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)師的認(rèn)證制度進(jìn)行完善。在對(duì)具有官方背景的理財(cái)師的資格認(rèn)證的基礎(chǔ)上不斷的開(kāi)拓個(gè)人理財(cái)師資格的認(rèn)證市場(chǎng)，建設(shè)符合中國(guó)國(guó)情的認(rèn)證制度，做好對(duì)規(guī)范理財(cái)師的職業(yè)行為。三是加強(qiáng)對(duì)金牌理財(cái)師的培訓(xùn)。商業(yè)銀行不僅是需要優(yōu)秀的理財(cái)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)對(duì)金牌理財(cái)師的需求更加迫切。金牌理財(cái)師是為高端客戶(hù)提供財(cái)富管理服務(wù)的，需要熟悉貨幣市場(chǎng)理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須非常了解，能夠發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的理財(cái)需求，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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（二）營(yíng)銷(xiāo)理念滯后良好的營(yíng)銷(xiāo)理念是商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng)新的觀念基礎(chǔ)，目前商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)理念方面比較滯后，在具體理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中，陳舊營(yíng)銷(xiāo)理念成為了理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的巨大阻力。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念滯后的主要表現(xiàn)就是很多商業(yè)銀行管理者將理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)等同于做廣告，于是采用一些媒體進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣，這些營(yíng)銷(xiāo)廣告很容易淹沒(méi)在海量的信息之中，難以達(dá)到目標(biāo)受眾群體。

（三）營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏目前我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人才極度欠缺，缺少一支素質(zhì)高、能力強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，結(jié)果導(dǎo)致商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售處處掣肘，效果不理想也就是順理成章的事情。我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，一方面與商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)不力有關(guān)，另外一方面的原因主要在于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)投入不夠，雙重因素導(dǎo)致商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人才嚴(yán)重匱乏，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新喪失了人才層面的保障。

（四）營(yíng)銷(xiāo)手段單一從營(yíng)銷(xiāo)手段方面來(lái)看，當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售手段非常單一，從4P營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等方面來(lái)看，基本上就是以單一價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)為主，即主要宣傳本銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率，忽視其他方面的創(chuàng)新。

（五）營(yíng)銷(xiāo)文化落后商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)文化方面落后，不能為理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的創(chuàng)新提供文化支撐，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)文化方面的落后主要表現(xiàn)在沒(méi)有樹(shù)立創(chuàng)新導(dǎo)向、客戶(hù)至上營(yíng)銷(xiāo)文化，在保守落后的營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍中，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng)新不足，保守有余，結(jié)果導(dǎo)致商業(yè)銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，難以達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)效果。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略創(chuàng)新

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售策略創(chuàng)新是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，本文提出以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。

（一）加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，產(chǎn)品定位是產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的位置選擇，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的質(zhì)量、特點(diǎn)，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定位，結(jié)合消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，塑造出與眾不同的品牌形象，并將通過(guò)合適的渠道傳達(dá)給消費(fèi)者，謀求消費(fèi)者認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。商業(yè)銀行要在準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)之上不遺余力地進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)不斷地創(chuàng)新，才能夠做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，提升產(chǎn)品的不可替代性。

（二）及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念在營(yíng)銷(xiāo)理念方面，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員要顛覆既有的陳舊的銷(xiāo)售理念，及時(shí)學(xué)習(xí)，把握理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域出現(xiàn)的各種新的營(yíng)銷(xiāo)理念，做到理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念的與時(shí)俱進(jìn)，樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等理念，在這些新的營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，更好地推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作的正常開(kāi)展。

（三）注重人才培養(yǎng)引進(jìn)針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)人才匱乏的現(xiàn)實(shí)，采取有效的措施加強(qiáng)相關(guān)人才的引進(jìn)以及培養(yǎng)，為理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng)新夯實(shí)人才層面的基礎(chǔ)，是商業(yè)銀行必然之舉。為了確保能夠打造一支能力過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，銀行在人才的引進(jìn)方面要嚴(yán)格把關(guān)，根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展相關(guān)崗位的勝任要求，制定相關(guān)人才選拔標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要加強(qiáng)人才培養(yǎng)力度，選擇內(nèi)部有潛力的員工進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

（四）完善理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)手段在營(yíng)銷(xiāo)手段方面，商業(yè)銀行要采用更加多元化的營(yíng)銷(xiāo)手段，改變營(yíng)銷(xiāo)手段單一的狀況，不僅僅要運(yùn)用好價(jià)格這一營(yíng)銷(xiāo)手段，同時(shí)還要在產(chǎn)品、促銷(xiāo)等方面發(fā)力，根據(jù)4P營(yíng)銷(xiāo)理論的要求，做到上述幾個(gè)方面齊頭并進(jìn)，從而促進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作能夠達(dá)到預(yù)期效果。

篇11

一、商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。商業(yè)銀行的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行為家庭或個(gè)人(私人)確定階段生活與投資目標(biāo)、制定投資策略與組合、提供稅務(wù)安排、財(cái)產(chǎn)及投資顧問(wèn)等金融中介服務(wù)。西方有關(guān)調(diào)查資料表明,未經(jīng)專(zhuān)家理財(cái)?shù)募彝?90%以上存在財(cái)務(wù)不合理的問(wèn)題,隨時(shí)都可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)危機(jī)。因此,從90年代開(kāi)始,在一些歐美國(guó)家和中國(guó)香港地區(qū),都先后開(kāi)辦了銀行利用其信息、設(shè)備和人才等方面的優(yōu)勢(shì)為客戶(hù)提供個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)。此后,國(guó)外商業(yè)銀行的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛,幾乎深入每一個(gè)家庭,其業(yè)務(wù)收入已占到商業(yè)銀行總收入的30%以上,對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)收益已占到銀行業(yè)利潤(rùn)的40%左右。如美國(guó)花旗銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度超過(guò)60%,其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度接近50%。在香港,個(gè)人投資理財(cái)也成為近年來(lái)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn),不但中小銀行積極拓展客戶(hù)群,連匯豐、渣打、恒生、東亞等大銀行也不甘示弱加入到個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中,并針對(duì)不同收入的客戶(hù)提供不同的理財(cái)服務(wù),推動(dòng)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)整體水平不斷提升。

改革開(kāi)放以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng),國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)率在9%以上。人民生活水平和收入不斷增長(zhǎng),在財(cái)富積累不斷增長(zhǎng)的同時(shí),我國(guó)在住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育體制等方面陸續(xù)進(jìn)行了改革,加大了支出中個(gè)人承擔(dān)部分,未來(lái)的不確定性使人們對(duì)未來(lái)支出預(yù)期增大。人們需要為自己的生活做出長(zhǎng)遠(yuǎn)財(cái)務(wù)計(jì)劃,投資理財(cái)日漸成為居民家庭重要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。住房貸款、各種保險(xiǎn)以及養(yǎng)老基金等各種金融產(chǎn)品進(jìn)入人們的視線。有關(guān)調(diào)查顯示,80%的客戶(hù)愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案,70%的客戶(hù)在接受理財(cái)服務(wù)后愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)。因此,為這部分日益壯大的個(gè)人高端客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),是客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展的客觀要求,更是商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的巨大契機(jī)。各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)也適時(shí)推出了各具特色的專(zhuān)家理財(cái)。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。按照管理運(yùn)作方式不同,銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù),是指商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù),是指商業(yè)銀行在向客戶(hù)提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上,接受客戶(hù)的委托和授權(quán),按照與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)普遍呈現(xiàn)出以下發(fā)展趨勢(shì)。

(1)理財(cái)業(yè)務(wù)將成為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。作為曾經(jīng)在瑞銀集團(tuán)等三家知名銀行負(fù)責(zé)理財(cái)業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)人士,IBM公司金融咨詢(xún)顧問(wèn)廖仁君先生曾對(duì)媒體指出在過(guò)去10年中,中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到了22%,2005年理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模就已達(dá)到250億美元,理財(cái)業(yè)務(wù)將成為銀行的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

(2)理財(cái)產(chǎn)品歸類(lèi)整合。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展初期,因銀行能提供的理財(cái)產(chǎn)品有限,曾經(jīng)引起過(guò)關(guān)于理財(cái)只是概念的爭(zhēng)論。如今,人民幣理財(cái)產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品、開(kāi)放式基金、信托產(chǎn)品、個(gè)人黃金投資、炒匯、房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目日漸豐富,使得銀行能為客戶(hù)提供更多的選擇。

一方面是各銀行轉(zhuǎn)變了觀念,以新的角度來(lái)看待自身已有的產(chǎn)品;另一方面金融產(chǎn)品也的確豐富起來(lái),金融創(chuàng)新空前盛行。各銀行在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)初期,在不斷推出新產(chǎn)品的同時(shí),幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式,以各種套餐的名義來(lái)將不同的金融產(chǎn)品打包,以呈現(xiàn)給客戶(hù)。

(3)準(zhǔn)確定位,客戶(hù)細(xì)分。市場(chǎng)復(fù)雜、客戶(hù)分散、需求多樣,是零售銀行業(yè)務(wù)的基本特征。因此,只有找準(zhǔn)突破口,有的放矢,為客戶(hù)提供有針對(duì)性、個(gè)性化的服務(wù),才能卓有成效地開(kāi)拓零售銀行業(yè)務(wù)。如招商銀行已率先根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論,借鑒國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn),形成和采取了有招行特色的矩陣式市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略。

篇12

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對(duì)高端客戶(hù)的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來(lái)的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過(guò)是如代買(mǎi)國(guó)債、金融業(yè)務(wù)咨詢(xún)等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來(lái)供客戶(hù)選擇，而并非是為客戶(hù)量身裁衣，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國(guó)各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬(wàn)多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿(mǎn)足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識(shí)和特色，只是照搬照套，令顧客無(wú)所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對(duì)象門(mén)檻過(guò)高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來(lái)銀行開(kāi)拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬(wàn)元甚至10萬(wàn)元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬(wàn)元以上，服務(wù)范圍狹小，沒(méi)有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶(hù)任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻?hù)不能單憑自已對(duì)一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶(hù)需要的不僅僅是各種擺出來(lái)的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開(kāi)展個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過(guò)銀行內(nèi)部挑選，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對(duì)于一些資深的理財(cái)專(zhuān)業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶(hù)資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶(hù)個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)有待培育

由于國(guó)內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤(rùn)最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶(hù)不在銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查研究，尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬(wàn)億元，儲(chǔ)蓄余額達(dá)到14.23萬(wàn)億元。在對(duì)北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)問(wèn)題凸顯）。這說(shuō)明了我國(guó)目前開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會(huì)需求很廣泛，越來(lái)越多的普通客戶(hù)渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶(hù)忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲(chǔ)蓄存款。如何對(duì)這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶(hù)和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對(duì)中低端客戶(hù)“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

（二）以客戶(hù)為中心，加強(qiáng)對(duì)中低端客戶(hù)理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶(hù)理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開(kāi)發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶(hù)參與其中。而對(duì)于一些中高端客戶(hù)還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶(hù)選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶(hù)就對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的分類(lèi)一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶(hù)配備不同類(lèi)型的理財(cái)服務(wù)

首先，對(duì)于絕大多數(shù)客戶(hù)來(lái)講,太多的產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對(duì)每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門(mén)檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來(lái)性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過(guò)上述6個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來(lái)，客戶(hù)在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對(duì)不同產(chǎn)品加以?xún)?yōu)、劣勢(shì)比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購(gòu)買(mǎi)一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對(duì)自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）等高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師對(duì)其進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)了。

（四）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加大開(kāi)發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)，開(kāi)拓理財(cái)渠道

1.對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒(méi)用。2.設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，要求開(kāi)發(fā)人員對(duì)所有金融產(chǎn)品，對(duì)各類(lèi)金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測(cè)試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長(zhǎng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開(kāi)發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無(wú)法開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過(guò)代銷(xiāo)或的渠道來(lái)彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷(xiāo)代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的格局是銀行搭臺(tái)、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售渠道，以及快速的銷(xiāo)售能力，會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開(kāi)發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢(shì)看，今后的理財(cái)品牌將會(huì)有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長(zhǎng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶(hù)”，中國(guó)銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平，壯大理財(cái)專(zhuān)業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國(guó)內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國(guó)內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)水平較低，具備專(zhuān)業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開(kāi)展工作：第一，加強(qiáng)對(duì)目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國(guó)的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開(kāi)始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師或注冊(cè)金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）的課程開(kāi)辦，各商業(yè)銀行可以對(duì)其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過(guò)考試具備金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過(guò)培訓(xùn)考試具備國(guó)際金融理財(cái)師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專(zhuān)業(yè)從業(yè)資格人員從無(wú)到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類(lèi)高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)水平技能，才能令客戶(hù)信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠(chéng)信

與外資銀行相比，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說(shuō)銷(xiāo)售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶(hù)，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過(guò)多過(guò)高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說(shuō)明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\(chéng)信，才能令客戶(hù)放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

目前很多客戶(hù)的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶(hù)只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì)把金錢(qián)長(zhǎng)期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

每個(gè)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)不同，對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對(duì)不同的客戶(hù)需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對(duì)于一些保守型的客戶(hù)應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對(duì)于一些長(zhǎng)期投資的客戶(hù)可以配一些中長(zhǎng)線產(chǎn)品，對(duì)于一些短期投資型的客戶(hù)則要為他們配些流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶(hù)各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1]賀坤.關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾個(gè)問(wèn)題[J].中國(guó)金融，2005，(24).

篇13

（三）非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品占比較高2013年，非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行31545款，占比為68.8%；保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行8713款，占比為19.0%；保本固定收益型理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行4711款，占比為10.3%；其他收益型理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行871款，占比為1.9%。

（四）預(yù)期收益率較高，本外幣理財(cái)產(chǎn)品冷熱不均2013年到期的理財(cái)產(chǎn)品為41643款，其中，披露到期實(shí)際收益率的產(chǎn)品為28708款，披露率為68.9%。在披露到期實(shí)際收益率的產(chǎn)品中，達(dá)到預(yù)期收益率的產(chǎn)品為28535款，達(dá)標(biāo)率為99.4%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2013年，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品平均收益率達(dá)到4.75%。分幣種來(lái)看，本外幣理財(cái)產(chǎn)品冷熱不均。2013年，人民幣理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行44123款，同比增長(zhǎng)63.3%；外幣理財(cái)產(chǎn)品共發(fā)行1702款，同比下降26.6%。

二、理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的積極作用

（一）理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)極大地改善了銀行自身融資結(jié)構(gòu)當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)最主要的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)源于存貸款利差收入，存款的規(guī)模在很大程度上決定了一家銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。目前，銀行存款的利率明顯偏低，銀行傳統(tǒng)的大額儲(chǔ)蓄客戶(hù)資金不斷被債券、保險(xiǎn)、基金、證券、信托等產(chǎn)品吸引，企業(yè)及居民存款分流趨勢(shì)明顯，這對(duì)銀行的存款增長(zhǎng)及存量穩(wěn)定均造成較大沖擊。2013年末，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)存款余額為107.1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.5%，增速與上年相比下降0.6個(gè)百分點(diǎn)。受存款增速下降影響，銀行貸款增速明顯減緩，2013年末，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣貸款余額為76.6萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13.9%，增速與上年相比下降1.7個(gè)百分點(diǎn)，比存款增速多下降1.1個(gè)百分點(diǎn)。此外，銀行存款增速下降對(duì)貸款規(guī)模擴(kuò)張的限制還表現(xiàn)在銀行貸存比指標(biāo)上，2013年末，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣貸存比指標(biāo)達(dá)到71.5%。考慮到目前我國(guó)銀行存款準(zhǔn)備金率偏高（介于13.5%至20%之間）對(duì)部分存款資金凍結(jié)因素影響，銀行存款增速下降對(duì)貸款規(guī)模的限制作用更加顯著。在此情形下，銀行通過(guò)設(shè)計(jì)合理的理財(cái)產(chǎn)品，給予客戶(hù)合理的資金預(yù)期收益率，就成為銀行生存及經(jīng)營(yíng)的合理策略選擇。

（二）理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)優(yōu)化了銀行資產(chǎn)和負(fù)債的期限結(jié)構(gòu)配置當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式高度趨同，在存貸利差主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式下，銀行作為金融媒介需要從居民和企業(yè)吸收儲(chǔ)蓄存款，將吸收到的資金放貸給資金需求方。從銀行的資產(chǎn)和負(fù)債期限結(jié)構(gòu)配置來(lái)看，銀行存款短期化、貸款長(zhǎng)期化特征明顯，資產(chǎn)和負(fù)債期限結(jié)構(gòu)配置不合理，存在一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2013年末，我國(guó)銀行定期存款余額占比僅為14.5%，而同期銀行中長(zhǎng)期貸款余額占比則達(dá)到53.5%。大量的銀行存款以活期形式存在，若短期內(nèi)活期存款集中兌付，銀行可能面臨較大的支付困難。此外，銀行信貸業(yè)務(wù)和國(guó)家宏觀調(diào)控政策、經(jīng)濟(jì)周期等因素緊密相關(guān)。如果經(jīng)濟(jì)過(guò)熱，央行會(huì)大量回籠資金，提高準(zhǔn)備金率，控制貸款投放規(guī)模，此時(shí)，這種過(guò)度依賴(lài)貸款投放的單一經(jīng)營(yíng)模式將使銀行面臨較大經(jīng)營(yíng)困境。而近年來(lái)，銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)有利于銀行優(yōu)化資產(chǎn)和負(fù)債的期限結(jié)構(gòu)配置，降低活期資金集中兌付風(fēng)險(xiǎn)。此外，銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)也為銀行帶來(lái)了較大的中間業(yè)務(wù)收入，有利于銀行改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。

（三）理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)加快了銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行只是把中間業(yè)務(wù)當(dāng)作輔助業(yè)務(wù)而不是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。橫向?qū)Ρ葋?lái)看，西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)無(wú)論在業(yè)務(wù)量還是在利潤(rùn)貢獻(xiàn)上都超出了傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，已成為現(xiàn)代銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，西方主要發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的非利息收入在銀行全部收入中的比重一般都超過(guò)20%，個(gè)別銀行甚至高達(dá)70%，中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為影響銀行整體盈利能力的一個(gè)極其重要的業(yè)務(wù)種類(lèi)。從中間業(yè)務(wù)品種來(lái)看，我國(guó)銀行所從事的主要是傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)，如結(jié)算類(lèi)業(yè)務(wù)以及跟單信用證、銀行承兌匯款等，業(yè)務(wù)范圍較窄，品種單一，種數(shù)僅有40多種。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品缺乏特色、層次較低，創(chuàng)新能力不足。相比之下，西方國(guó)家銀行中間業(yè)務(wù)不僅范圍廣、品種豐富，而且科技含量高，中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)2萬(wàn)多種。近年來(lái)，我國(guó)快速增長(zhǎng)的銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)于改善銀行中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐提供了一種可行的渠道。

（四）理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)有利于緩解“金融脫媒”我國(guó)銀行儲(chǔ)蓄存款利率長(zhǎng)期低于CPI，形成實(shí)際負(fù)利率，由于儲(chǔ)蓄存款缺乏投資渠道，因此造成儲(chǔ)蓄資金“金融脫媒”現(xiàn)象，大量?jī)?chǔ)蓄資金流出銀行體系，流向地下錢(qián)莊、非法集資等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，形成隱形的金融風(fēng)險(xiǎn)隱患。此外，由于存款利率偏低，互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)造成了不小的沖擊。自2013年6月以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融迅速興起，阿里巴巴、百度、騰訊、新浪等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛跨界進(jìn)入金融行業(yè)，以余額寶、百度理財(cái)為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品受到投資者的廣泛追捧。自余額寶上線到突破千億元，余額寶只用了5個(gè)月的時(shí)間，這對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)造成了不小的影響。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融P2P網(wǎng)絡(luò)信貸模式（PersontoPerson，中文翻譯“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸”或“人人貸”）也對(duì)傳統(tǒng)銀行信貸模式和地位形成了不小的挑戰(zhàn)。由于P2P網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)的“資金存入利率”普遍高于銀行存款利率，因此P2P網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，目前，我國(guó)已相繼誕生了上千家P2P網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)。面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力，銀行大力開(kāi)發(fā)收益率較高的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)就成為增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，緩解“金融脫媒”的有效手段。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)屬于一種市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)型的增長(zhǎng)方式，有其存在的合理性和發(fā)展的必然性。

三、理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)過(guò)程中值得關(guān)注的問(wèn)題

（一）存款理財(cái)化造成銀行經(jīng)營(yíng)成本上升理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)一方面給銀行提供了吸納穩(wěn)定資金來(lái)源的渠道，但另一方面銀行也面臨明顯的存款向理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)，使其資金負(fù)債成本明顯上升。銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)在相當(dāng)大程度上是由于儲(chǔ)蓄存款在銀行體系內(nèi)由存款形式轉(zhuǎn)化為收益較高的理財(cái)產(chǎn)品而形成的“外形轉(zhuǎn)換”式增長(zhǎng)，這種情況在銀行月末、季末、年末資金需求旺盛的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上理財(cái)產(chǎn)品的密集發(fā)行且收益率偏高方面體現(xiàn)的尤為明顯。從理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量來(lái)看，截至2013年末，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品余額已超10萬(wàn)億元，占同期銀行各項(xiàng)存款余額的比例達(dá)到9.4%。存款理財(cái)化有可能造成銀行負(fù)債成本上升，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)面臨下降風(fēng)險(xiǎn)。

（二）銀行同業(yè)理財(cái)潛在風(fēng)險(xiǎn)值得關(guān)注近年以來(lái)，我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品資金投向銀行同業(yè)存款及拆借的規(guī)模越來(lái)越大，這部分資金也成為眾多中小銀行季末流動(dòng)性資金的重要來(lái)源。在銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)上，同業(yè)資金拆借業(yè)務(wù)與銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)高速發(fā)展并相互融合的潛在風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，2013年6月份銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)發(fā)生的“錢(qián)荒”就是這種風(fēng)險(xiǎn)所引發(fā)的一個(gè)典型案例。為規(guī)范銀行理財(cái)產(chǎn)品投資銀行間債券市場(chǎng)行為，2014年2月13日，央行對(duì)16家銀行下發(fā)了《關(guān)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)入銀行間債券市場(chǎng)有關(guān)問(wèn)題的通知》，明確了理財(cái)產(chǎn)品在銀行間債市的開(kāi)戶(hù)流程。

（三）銀行理財(cái)產(chǎn)品的金融混業(yè)化投資趨勢(shì)所引發(fā)的交叉金融風(fēng)險(xiǎn)值得關(guān)注近年來(lái)，銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、證券理財(cái)產(chǎn)品、貨幣基金產(chǎn)品、信托產(chǎn)品等資金投資范圍“你中有我，我中有你”，各種理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)明顯的金融混業(yè)化投資趨勢(shì)。這種投資趨勢(shì)使得金融市場(chǎng)上的各種風(fēng)險(xiǎn)逐步交叉滲透，金融風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)散和傳染也隨之加快。2013年3月25日，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問(wèn)題的通知》(銀監(jiān)發(fā)〔2013〕8號(hào))，專(zhuān)門(mén)就銀行理財(cái)產(chǎn)品間接投資于“非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)資產(chǎn)”業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范，這是對(duì)“融資類(lèi)”銀信理財(cái)合作產(chǎn)品監(jiān)管的延續(xù)。“8號(hào)文”出臺(tái)后僅3個(gè)月，非標(biāo)理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模就出現(xiàn)明顯下降。由此看來(lái)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的金融混業(yè)化投資趨勢(shì)所引發(fā)的交叉金融風(fēng)險(xiǎn)值得關(guān)注。

四、結(jié)論及建議

本文對(duì)我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及特點(diǎn)進(jìn)行了介紹。從銀行經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的確產(chǎn)生了許多積極的作用，但理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在快速增長(zhǎng)過(guò)程中也暴露出了一些風(fēng)險(xiǎn)，需引起關(guān)注。從促進(jìn)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)健康發(fā)展和維護(hù)金融穩(wěn)定的角度，本文提出以下幾點(diǎn)建議：

（一）深入推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，為銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和投資創(chuàng)造寬松的市場(chǎng)環(huán)境建議加快推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革，逐步放開(kāi)存款利率上浮區(qū)間，切實(shí)實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化定價(jià)，使利率真正反映資金的實(shí)際成本，提高金融資源配置效率和政策調(diào)控效果，體現(xiàn)“讓市場(chǎng)在資源配置中發(fā)揮基礎(chǔ)作用”的政策意圖，為銀行理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和投資創(chuàng)造寬松的市場(chǎng)環(huán)境。