引論：我們?yōu)槟砹?3篇營銷理論論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀(jì)70年代的企業(yè)形象設(shè)計(jì)理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。其主要內(nèi)容可表述為：企業(yè)應(yīng)以滿足客戶的需求和期望為目標(biāo)，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業(yè)與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質(zhì)量價(jià)值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識(shí)忠誠表現(xiàn)出來。其中情感忠誠表現(xiàn)為客戶對(duì)企業(yè)的理念、行為和視覺形象的高度認(rèn)同和滿意；行為忠誠表現(xiàn)為客戶再次消費(fèi)時(shí)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購買行為；意識(shí)忠誠則表現(xiàn)為客戶做出的對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的未來消費(fèi)意向。這樣，由情感、行為和意識(shí)三個(gè)方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對(duì)客戶行為趨向的評(píng)價(jià)，通過這種評(píng)價(jià)活動(dòng)的開展，反映企業(yè)在未來經(jīng)營活動(dòng)中的競爭優(yōu)勢。

具體來說，表現(xiàn)為下列內(nèi)容：

（1）客戶忠誠是指消費(fèi)者在進(jìn)行購買決策時(shí),多次表現(xiàn)出來的對(duì)某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品和品牌有偏向性購買行為。

（2）忠誠的客戶是企業(yè)最有價(jià)值的顧客。

（3）客戶忠誠的小幅度增加會(huì)導(dǎo)致利潤的大幅度增加。

（4）客戶忠誠營銷理論的關(guān)心點(diǎn)是利潤。建立客戶忠誠是實(shí)現(xiàn)持續(xù)的利潤增長的最有效方法。企業(yè)必須把做交易的觀念轉(zhuǎn)化為與消費(fèi)者建立關(guān)系的觀念，從僅僅集中于對(duì)消費(fèi)者的爭取和征服轉(zhuǎn)為集中于消費(fèi)者的忠誠與持久。

客戶忠誠度是客戶忠誠營銷活動(dòng)中的中心結(jié)構(gòu)，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感情的量度，反映出一個(gè)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向另一品牌的可能程度，尤其是當(dāng)該產(chǎn)品要么在價(jià)格上，要么在產(chǎn)品特性上有變動(dòng)時(shí)，隨著對(duì)企業(yè)產(chǎn)品忠誠程度的增加，基礎(chǔ)消費(fèi)者受到競爭行為的影響程度降低了。所以客戶忠誠度是反映消費(fèi)者的忠誠行為與未來利潤相聯(lián)系的產(chǎn)品財(cái)富組合的指示器，因?yàn)閷?duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠能直接轉(zhuǎn)變成未來的銷售。

2對(duì)企業(yè)營銷管理的意義

2.1有利于企業(yè)核心競爭力的形成

在現(xiàn)代營銷活動(dòng)中，營銷觀念是企業(yè)戰(zhàn)略形成的基礎(chǔ)。客戶忠誠營銷理論倡導(dǎo)以客戶為中心，提示企業(yè)的營銷活動(dòng)必須圍繞這個(gè)中心進(jìn)行，關(guān)注客戶對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)，追求客戶高的滿意度和忠誠度，這是市場營銷觀念的完善和發(fā)展。客戶忠誠營銷理論要求企業(yè)將客戶作為企業(yè)的一項(xiàng)重要的資源，對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的管理，借助于客戶關(guān)系管理軟件的應(yīng)用，獲取客戶的相關(guān)信息，并將之作為企業(yè)戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)。實(shí)踐證明，倡導(dǎo)客戶忠誠所形成的核心競爭力將會(huì)在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中得以體現(xiàn)。如上海三菱電梯有限公司從1998年開始導(dǎo)入客戶滿意觀念，2000年末將其提升為客戶忠誠。他們首先在企業(yè)內(nèi)部開展內(nèi)部營銷，使內(nèi)部客戶滿意，這是因?yàn)橐獫M足外部客戶的需求，首先要讓內(nèi)部客戶滿意。然后從電梯這個(gè)特殊產(chǎn)品出發(fā)，以用戶滿意的合同為主線，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、安裝到維修、持續(xù)跟蹤、落實(shí)用戶各項(xiàng)需求；其次，從用戶需求導(dǎo)入，實(shí)施質(zhì)量功能展開（QFD），并列入公司方針目標(biāo)，通過定期的用戶滿意度和忠誠度調(diào)查，將用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品質(zhì)量特性，從而創(chuàng)造客戶持續(xù)的忠誠。目前，上海三菱電梯的產(chǎn)量、銷售額、市場占有率、利潤等多項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)在全國同行業(yè)中名列榜首。

2.2對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生重大的影響

客戶忠誠營銷的實(shí)施工作是企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它要求企業(yè)建立以忠誠度為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)體系，合理分配和利用資源，進(jìn)行以客戶為核心的客戶關(guān)系管理，在企業(yè)的銷售自動(dòng)化、市場營銷自動(dòng)化、客戶服務(wù)三大領(lǐng)域中實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，它對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程將會(huì)帶來影響。同時(shí)，客戶忠誠的實(shí)施也是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)自上而下的便于客戶關(guān)系管理工作開展的暢通的信息傳播體系，改變以往那種相互分割的狀況，使組織能對(duì)客戶的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企業(yè)員工的凝聚力

在客戶忠誠營銷理論中，客戶的涵義是廣泛的。它不僅指企業(yè)的外部客戶，也指企業(yè)的內(nèi)部員工。客戶忠誠一方面是要追求外部客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，同時(shí)，也要追求企業(yè)員工的忠誠。從某種意義上說，員工的忠誠具有重大作用，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是通過員工的行為傳遞給客戶的，一位對(duì)企業(yè)有著較高忠誠度的員工，無疑會(huì)努力用自身的良好行為，為企業(yè)的客戶提供滿意的服務(wù)，從而感染客戶，贏得客戶對(duì)企業(yè)的忠誠。因此，在企業(yè)中倡導(dǎo)客戶忠誠觀念，對(duì)員工實(shí)施關(guān)懷，給員工提供展現(xiàn)個(gè)人能力和發(fā)展的空間，會(huì)極大地提高員工的工作激情，形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推動(dòng)社會(huì)的“誠信”建設(shè)

以客戶滿意為起點(diǎn)，以客戶忠誠為經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo)，就可以促進(jìn)企業(yè)不斷地追求更高的目標(biāo)，為社會(huì)創(chuàng)造更多的令公眾滿意的物質(zhì)財(cái)富。同時(shí)，企業(yè)以客戶為中心的理念的貫徹，可以帶動(dòng)企業(yè)建立起誠實(shí)守信的經(jīng)營機(jī)制，增強(qiáng)全體員工的服務(wù)意識(shí)和道德意識(shí)，從而杜絕各種制假售假、欺瞞詐騙的違法行為，為促進(jìn)社會(huì)風(fēng)氣的好轉(zhuǎn)發(fā)揮積極的作用。

3對(duì)我國企業(yè)實(shí)踐的啟示

（1）把客戶忠誠營銷策略作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起符合顧客價(jià)值最大化戰(zhàn)略的組織系統(tǒng)，并且按照這一要求來具體組織企業(yè)的全部經(jīng)營、開發(fā)和生產(chǎn)活動(dòng)。這就要求調(diào)整企業(yè)各相關(guān)組織機(jī)構(gòu)、部門、環(huán)節(jié)的管理制度，包括績效考核制度，形成整合和集成的團(tuán)體精神，突出管理者和員工的能動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性。此外，企業(yè)要在發(fā)展戰(zhàn)略框架內(nèi)進(jìn)行提升客戶忠誠度的規(guī)劃，作出比較長遠(yuǎn)的、分為幾個(gè)可操作階段的長期規(guī)劃很重要，從一些可以或需求迫切的領(lǐng)域著手，循序漸進(jìn)，力爭最好的效果。作為項(xiàng)目的實(shí)施者或未來項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，必須將已經(jīng)形成并得到企業(yè)內(nèi)部一致認(rèn)同的明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃和近期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)落實(shí)成文字，明確體現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)周期、預(yù)期效益等實(shí)際內(nèi)容。

（2）重在強(qiáng)化消費(fèi)者的行為，找出客戶忠誠者，正確識(shí)別客戶價(jià)值。客戶忠誠營銷理論著重“強(qiáng)化”對(duì)消費(fèi)者的行為,銷售后的營銷行為與銷售前的營銷行為一樣重要。對(duì)客戶忠誠營銷者來說，銷售不是營銷的最終目的，銷售是建立客戶忠誠的開始，是把企業(yè)產(chǎn)品購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者的機(jī)會(huì)。

找出客戶忠誠者，正確識(shí)別客戶的價(jià)值對(duì)企業(yè)具有非常重大的意義。客戶各不相同，因此，不同的客戶對(duì)企業(yè)來說并不都具有同樣的價(jià)值，與此相適應(yīng)，企業(yè)提供的服務(wù)也應(yīng)因人而異。然而，許多企業(yè)給客戶提供何種服務(wù)的決策依據(jù)卻沒有考慮客戶的忠誠程度和價(jià)值，把最好的服務(wù)提供給錯(cuò)誤的對(duì)象，極大地浪費(fèi)了企業(yè)有限的資源。因此企業(yè)需要識(shí)別客戶，區(qū)別對(duì)待。

為了掌握客戶消費(fèi)的行為，應(yīng)該建立詳實(shí)有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫。通過數(shù)據(jù)庫來追蹤顧客的交易情況，并利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)開展廣泛地統(tǒng)計(jì)、分析和數(shù)據(jù)挖掘，可以有效地度量顧客的忠誠度。企業(yè)和顧客接觸點(diǎn)決不應(yīng)該來自單一的顧客和服務(wù)人員的聯(lián)系，這種狹窄的接觸會(huì)使企業(yè)易于受信息失真的干擾，并產(chǎn)生不準(zhǔn)確的判斷。只有通過完善的客服系統(tǒng)，加強(qiáng)與顧客的交流，珍惜與顧客建立的感情，才能真正傾聽到來自顧客的聲音。找出品牌忠誠者后，一切營銷努力都要圍繞著他們來開展。

（3）擺正廣告與促銷之間的關(guān)系。廣告與促銷之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致，而不要互相矛盾，廣告與促銷的目的都是為了利潤的增長，如果把太多的營銷努力放在價(jià)格促銷上面，雖然會(huì)獲得銷售的增長，但是會(huì)損害品牌忠誠。同時(shí)要明白，銷售量的增加并不意味著利潤的增加，有時(shí)還會(huì)伴隨著利潤的下降。客戶忠誠營銷的目標(biāo)是獲得銷售和品牌價(jià)值的同時(shí)增長，這是保證持續(xù)利潤增長的唯一途徑。市場競爭中,單純追求銷售量和市場份額只能給企業(yè)甚至于行業(yè)帶來惡果,因此,我們要充分認(rèn)識(shí)客戶忠誠和品牌形象的價(jià)值,不能以損害客戶忠誠為代價(jià)來獲得銷售量的增加。要時(shí)刻牢記,創(chuàng)造利潤才是企業(yè)的終極目標(biāo),任何以喪失客戶忠誠和利潤增長為代價(jià)的促銷活動(dòng)均不足取。

廣告的最主要目標(biāo)不是為了促銷，應(yīng)該樹立正確地廣告價(jià)值觀念。廣告在建立客戶忠誠中扮演重要角色，有研究表明，2/3的成功廣告的效果是增客戶牌忠誠。可見,廣告的重要的作用之一是加強(qiáng)現(xiàn)有消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)品的聯(lián)系,強(qiáng)化其對(duì)品牌的信任,使之成為忠誠消費(fèi)者。因此,不能再將廣告作為游離于企業(yè)目標(biāo)之外的單純的增加銷售的靈丹妙藥,而要注重廣告對(duì)客戶忠誠所起的重要作用。

（4）定期開展顧客滿意度及忠誠度調(diào)查及其評(píng)估。顧客滿意度及忠誠度高的公司都大量投資于如何了解顧客需要的變化，時(shí)時(shí)刻刻追蹤了解顧客的需求和不滿,并采取相應(yīng)的改進(jìn)措施。顧客滿意度及忠誠度調(diào)查應(yīng)定期反復(fù)進(jìn)行，調(diào)查的結(jié)果將直接影響企業(yè)策略的各個(gè)方面，并對(duì)企業(yè)的盈利產(chǎn)生巨大的影響。如貝因咨詢公司的顧問在《哈佛商業(yè)評(píng)論》（HarvardBusinessReview）的文章中所言，顧客流失率為零的企業(yè)其盈利性極高。他們認(rèn)為，如果顧客流失率降低5％，那么信用保險(xiǎn)企業(yè)的利潤將增長25％，銀行企業(yè)的利潤將增長85％。非常明顯，顧客的終身價(jià)值是巨大的，企業(yè)因以零顧客流失率為目標(biāo)，而定期開展的顧客滿意度及忠誠度調(diào)查及其評(píng)估是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

參考文獻(xiàn)

篇2

一、概念營銷的成因

經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展推動(dòng)了市場營銷理念的創(chuàng)新。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息通信技術(shù)的廣泛應(yīng)用,在信息和經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,有限的注意力與無限的信息構(gòu)成了一對(duì)矛盾,使企業(yè)力求提升消費(fèi)者對(duì)自身及其產(chǎn)品的注意程度。

從某種意義上講,概念營銷是通過塑造核心概念來吸引人的眼球,一種典型的注意力經(jīng)濟(jì)。

消費(fèi)者的需求變化對(duì)營銷理念有著重大影響。目前,消費(fèi)者已不再滿足雷同的產(chǎn)品,需要個(gè)性化的產(chǎn)品,這在高端產(chǎn)品中表現(xiàn)得更為明顯。個(gè)性需求引發(fā)了個(gè)性化營銷,如何實(shí)施個(gè)性化營銷?概念營銷是一種重要的選擇方式,通過概念營銷,可以彰顯消費(fèi)者的個(gè)性需求。

目前,我國市場為買方市場,在這種條件下,賣方如何在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下占領(lǐng)市場?這就需要進(jìn)行差異化營銷,構(gòu)造同質(zhì)產(chǎn)品的不同點(diǎn),展開概念營銷,作為賣點(diǎn)來迎合消費(fèi)者的買點(diǎn)。概念營銷是在產(chǎn)品同質(zhì)條件下的一柄利器,通過塑造概念,為產(chǎn)品的有形同質(zhì)構(gòu)造無形差異,進(jìn)而贏得消費(fèi)者和市場競爭。從某種意義上講,概念營銷是市場競爭升級(jí)的必然產(chǎn)物。由“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”,市場競爭的層次也在不斷提升。面對(duì)與日俱增的市場競爭形勢,低層次的營銷方式已不能贏得市場,概念營銷理念也就應(yīng)運(yùn)而生。

二、概念營銷的基本特征

概念營銷有二種特征:一是通過推出某一特定概念,展現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值,把消費(fèi)者的潛在需求引導(dǎo)出來,達(dá)到創(chuàng)造需求的境界。如采力提出“亞健康”概念被消費(fèi)者認(rèn)可,很快在市場上開辟了一片新天地。

概念營銷遵循STP理論,且有所突破,在市場細(xì)分、鎖定目標(biāo)顧客后,采取了主動(dòng)定位姿態(tài),有時(shí)定位甚至先于細(xì)分市場。是因?yàn)楦拍顮I銷所要推出的概念在還沒有推出前,誰也不知道,消費(fèi)者也不一定清晰。只有當(dāng)企業(yè)提煉出概念后,突破了產(chǎn)品的同質(zhì),引起了消費(fèi)者的認(rèn)同感,產(chǎn)品的市場空間和消費(fèi)者才完全明晰。如“亞健康”概念,就是主動(dòng)尋找不健康與健康之間尚存在的中間狀態(tài)。二是差異營銷和個(gè)性營銷,這三種營銷理念互有相通。概念營銷既是差異營銷,因?yàn)楦拍钍俏ㄒ坏?又是個(gè)性營銷,在一定程度上,它是為了滿足個(gè)性的需求而產(chǎn)生的。

三、概念營銷的運(yùn)作方法

進(jìn)行概念營銷需要技巧和智慧。概念營銷的運(yùn)作方法有以下五種。

1.順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流。這對(duì)概念營銷來說非常重要,有時(shí)可以通過概念營銷引導(dǎo)潮流。社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流包括:消費(fèi)者對(duì)社會(huì)時(shí)尚的追求和社會(huì)發(fā)展觀念的變化等。目前,社會(huì)發(fā)展觀念倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保,企業(yè)在概念營銷上,只要把握住節(jié)能環(huán)保,就能取勝。

2.與高新技術(shù)掛鉤。高新技術(shù)能吸引大眾目光,如果在概念營銷中,把概念往高新技術(shù)上靠,就能提高產(chǎn)品檔次,促使消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)購買。

3.與重大新聞事件聯(lián)系起來。重大新聞事件能吸引消費(fèi)者的眼球。通過將產(chǎn)品的核心價(jià)值和重大新聞事件聯(lián)系起來,在概念營銷中經(jīng)常使用,有時(shí)為了概念營銷的需要制造新聞事件,新聞事件有轟動(dòng)效應(yīng)。

4.與顧客切身利益相契合。將產(chǎn)品的核心價(jià)值與顧客的切身利益相契合,在概念營銷中經(jīng)常運(yùn)用。目前,消費(fèi)者對(duì)食品安全問題特別關(guān)注,因此,在食品概念營銷中突出健康概念,能引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

5.與顧客消費(fèi)心理相匹配。消費(fèi)者心理需求和觀念的變化,直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)行為,因此,在概念營銷中,把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理至關(guān)重要。

四、概念營銷運(yùn)作的注意事項(xiàng)

1.概念營銷必須以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。它是營銷的基礎(chǔ)和前提,只有通過市場調(diào)研,才能最大限度地了解市場、降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。如果概念的運(yùn)作沒有以需求為基礎(chǔ),消費(fèi)者不能接受,即使接受了,也不一定有購買的欲望。

2.概念營銷需要產(chǎn)品質(zhì)量的跟進(jìn)。在概念營銷中,產(chǎn)品本身要體現(xiàn)概念營銷,否則消費(fèi)者即使被概念吸引,但由于對(duì)產(chǎn)品不滿意,也會(huì)造成購買力下降。因此,產(chǎn)品質(zhì)量要持續(xù)跟進(jìn),以確保產(chǎn)品本身的使用價(jià)值和滿足消費(fèi)者的需求,確保產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和體現(xiàn)概念。

3.概念營銷需要營銷渠道的整合。從概念營銷到現(xiàn)實(shí)購買力,中間還有營銷渠道,因此,需要進(jìn)行營銷渠道的整合,從而確保消費(fèi)者最終購買。如在概念層次取得了成功,吸引了消費(fèi)者,但是沒有進(jìn)行終端整合,導(dǎo)致消費(fèi)者在購買中雖然認(rèn)同了概念,但卻選擇了其他品牌的產(chǎn)品,概念沒有促成最終購買。這就需要對(duì)終端銷售人員進(jìn)行綜合培訓(xùn),并建立激勵(lì)機(jī)制,保障概念營銷的實(shí)際效果。

4.概念營銷需要實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。概念營銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。一要進(jìn)行成本收益分析和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬分析,科學(xué)合理地做出是否進(jìn)行概念營銷的決策。二要從整個(gè)企業(yè)層面來看概念營銷,在打造某一概念的同時(shí),也可以帶動(dòng)本企業(yè)的其他類型產(chǎn)品;有時(shí)為了競爭的需要,在概念營銷中,應(yīng)為跟隨者制造進(jìn)入壁壘,實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。

參考文獻(xiàn):

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[2]陳漢林.“爭奪眼球”的營銷新方式——概念營銷[J].財(cái)會(huì)月刊,2000.

篇3

不同于旅游產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)地位，人文環(huán)境近年來逐漸成為岳陽對(duì)外推廣的一張新名片，得益于天然的生態(tài)環(huán)境和后天努力，2013年4月7日，湖南省環(huán)保廳全省3月份空氣質(zhì)量狀況，在全省實(shí)施新的空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的6個(gè)城市（長沙、株洲、湘潭、岳陽、常德、張家界）中，岳陽全月的空氣質(zhì)量最好，達(dá)標(biāo)天數(shù)為27天。這也是繼1、2月份后，岳陽空氣質(zhì)量再次在6個(gè)城市中名列前茅，全國綠化委員會(huì)正式授予岳陽市“全國綠化模范城市”榮譽(yù)稱號(hào)，這是全省地級(jí)市當(dāng)中唯一獲此殊榮的城市。

3、微信營銷提升岳陽城市競爭力優(yōu)勢

3.1龐大的客戶群體

作為當(dāng)下最流行的連接手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，微信用戶在2014年上半年已經(jīng)超過6億，如此龐大的用戶群體一旦產(chǎn)生病毒營銷的效果，其傳播范圍將是非常可觀的。

3.2營銷成本低廉

微信軟件本身的使用是免費(fèi)的，在使用各種功能的期間都不會(huì)收取費(fèi)用，跟客戶溝通基本上不需要什么費(fèi)用。所以通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的，對(duì)于岳陽這種資金相對(duì)而言算不上雄厚的三線城市而言，與其大費(fèi)周章在主流傳統(tǒng)媒體上大撒金票，不如將有限的資金花在自身的特色建設(shè)上。

3.3定位精確、受眾轉(zhuǎn)化率高

小眾城市如同小眾產(chǎn)品一樣并不需要讓大部分人都心向往之，那是北上廣干的事，在茫茫人海中尋找屬于自己的長尾潛在客戶才是王道。與傳統(tǒng)媒體、甚至稍早的微博不同，微信由于其從最初的設(shè)定是利用手機(jī)號(hào)碼和QQ作為互相關(guān)聯(lián)的媒介，定位于比較相熟的關(guān)系群體之間，微信所傳播的信息響應(yīng)率和轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)媒體要高得多，由于岳陽本身的地緣以及城市等級(jí)注定其是一個(gè)小眾城市，因此微信營銷這種有針對(duì)性的營銷方式更為適合量身定做。

3.4文圖多媒體結(jié)合、內(nèi)容為王

小眾產(chǎn)品若想為人所知，必須佐以相應(yīng)的內(nèi)容，絕非簡簡單單一句話一張圖就能概括的，這樣做不僅毫無意義，甚至還會(huì)引起不必要的誤會(huì)，如某城市強(qiáng)烈推出的一個(gè)口號(hào)“一個(gè)叫春的城市”，該城市的定位也是跟岳陽一樣屬于三線小眾城市，但是大部分人對(duì)這個(gè)城市的內(nèi)容可以說是一無所知，這種簡單生硬的口號(hào)強(qiáng)推反而成了笑柄。微信這個(gè)平臺(tái)能夠提供足夠多的內(nèi)容空間，從最簡單的文字到配圖到更高級(jí)的視頻鏈接都能夠兼容，能夠很好地編排內(nèi)容。

4、岳陽實(shí)施微信城市營銷的法則

4.1確定合適的初始載體

微信營銷的本質(zhì)是讓在這個(gè)平臺(tái)上的使用者參與到營銷推廣環(huán)節(jié)當(dāng)中來，通過一傳十、十傳百、百傳千的方式引發(fā)病毒式效應(yīng)，微信用戶既是受眾也是傳播者，雖說微信用戶已經(jīng)超過了6億，但是要在這6億里面找出初始的載體，也就是最早樂意傳播信息的這撥人則需要符合這樣一些條件：首先這些人必須是了解岳陽這個(gè)城市或者跟岳陽有或多或少的淵源的，在岳陽工作生活學(xué)習(xí)的自不必說，在外打拼的岳陽人也可列入其中，因?yàn)橹挥懈约河袦Y源的信息人們才會(huì)樂于轉(zhuǎn)發(fā)；其次，這些人必須是微信的熟練用戶和有效用戶，由于微信的廣泛性，上至老人，下至小學(xué)生都可以屬于微信用戶的范疇，但是年齡過大在熟練度上會(huì)打折扣，年齡過小如中學(xué)生或以下由于其微信朋友圈的局限性在有效性上會(huì)打折扣。因此有效而熟練的用戶群可以鎖定在大學(xué)生以及跟岳陽相關(guān)的中青年人群，簡單從年齡階層上來劃分的話可以歸納為70、80、90后這幾個(gè)主要年齡段。

4.2設(shè)定微信病毒源的方向

首先要解釋為何不是先設(shè)定方向再找尋載體，那是因?yàn)槲⑿诺挠脩綦m多，但是活躍的那一部分卻是固定的，因此必須根據(jù)這些固定的活躍用戶來挑選他們?cè)敢怅P(guān)注的話題，例如在微信上一條岳陽今年完成多少GDP，蓋了多少樓，修了多少路此類的話題；相信沒有多少人會(huì)有興趣打開看，更別提轉(zhuǎn)發(fā)了。這里要明確的是微信平臺(tái)絕對(duì)不是一個(gè)商業(yè)化和政治化的平臺(tái)，微信里面轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容更多是跟生活和時(shí)事相關(guān)的，而岳陽在風(fēng)土人情以及生活環(huán)境上又有著獨(dú)特的優(yōu)勢，因此病毒源設(shè)定的方向應(yīng)該是以輕松的生活和風(fēng)土人情的話題為主的軟文。

4.3緊跟潮流，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候恰當(dāng)且有價(jià)值的話題

微信作為新一代的溝通交流平臺(tái)，不管是公眾號(hào)還是私人號(hào)，其所討論關(guān)注的話題要么是時(shí)下流行的話題，要么就是跟當(dāng)前自身興趣或利益息息相關(guān)的，因此在組織內(nèi)容時(shí)要注意話題的范圍不要脫離當(dāng)前的潮流和群眾的日常生活或切身利益，同時(shí)也要兼顧載體和受眾的興趣，一般來說，微信上的受歡迎的話題要么風(fēng)趣幽默，要么能引起人們內(nèi)心的共鳴，或能充實(shí)人們的知識(shí)庫等，例如有段時(shí)間全國許多城市出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的霧霾天氣，空氣質(zhì)量令人堪憂，而岳陽卻是藍(lán)天白云另有一番景象，引發(fā)眾多微信網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)檫@些東西不僅是時(shí)下最令人關(guān)注的，也是和普通大眾的生活息息相關(guān)的。

4.4城市推廣信息“軟”植入

合適的載體，恰當(dāng)?shù)姆较蚝驮掝}能讓信息有效快速地傳播出去，但如果信息傳播出去沒有植入自身城市的特點(diǎn)，只能是無用功，城市營銷最大的目的就是將城市自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢展現(xiàn)給外界，進(jìn)而獲取更多的資源和利潤，簡而言之要么是吸引旅游和投資，要么是吸引人才，旅游的話受眾對(duì)當(dāng)?shù)氐木坝^以及吃喝玩樂更感興趣，投資者更看重當(dāng)?shù)氐闹伟病⒔?jīng)濟(jì)以及法制建設(shè)等，人才則更看重當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會(huì)和宜居環(huán)境，只有將這些特色無縫連接到話題中，受眾才不會(huì)覺得這是裸的廣告宣傳片而產(chǎn)生抵觸情緒。

4.5循序漸進(jìn)，厚積薄發(fā)

微信營銷的優(yōu)勢之一是定位于比較相熟的關(guān)系群體之間，因此微信所傳播的信息響應(yīng)率和轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)媒體要高得多，但這個(gè)優(yōu)點(diǎn)如同武林高手發(fā)絕招一樣是需要聚氣的，把絕招當(dāng)小招一樣發(fā)，沒幾下就不靈了。正因?yàn)槲⑿攀墙⒃谝粋€(gè)相互信任的基礎(chǔ)上，過量的宣傳反而會(huì)使來之不易的關(guān)系網(wǎng)崩潰，越來越多的微信用戶抱怨其微信朋友圈里部分好友刷屏式的推廣使得他們不勝其擾，這些一眼看上去就是廣告的信息不僅生硬而且數(shù)量眾多，有些用戶干脆直接屏蔽了之。站在用戶的角度來說，用戶并不需要一個(gè)天天刷滿他手機(jī)屏幕的微信賬號(hào)，而需要的是一個(gè)對(duì)他有價(jià)值的賬號(hào)，這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)在他可以從這個(gè)賬號(hào)得到他感興趣的或者能充實(shí)自己的東西，因此微信營銷絕對(duì)不是一種反復(fù)洗腦靠量取勝的營銷方式，所發(fā)出去的每一條信息都必須是精品中的精品，而且很有可能在這些精品里只有某一條才能獲得成功，但是，這就足夠了。

4.6后續(xù)的增值體驗(yàn)以及互動(dòng)服務(wù)

當(dāng)積累到了一定的忠實(shí)載體和用戶后，用戶會(huì)對(duì)自己關(guān)注的賬號(hào)有更高需求，而不僅僅只是單方面的瀏覽和轉(zhuǎn)發(fā)，這就需要賬號(hào)方能提供更多的服務(wù)如評(píng)論回復(fù)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)等，對(duì)于岳陽的推廣者來說可能還需要加入旅游或者商業(yè)信息的服務(wù)如門票酒店預(yù)訂、景點(diǎn)咨詢等，或者尋求岳陽本地網(wǎng)友的幫助獲取更多岳陽特色的民俗和生活信息，而且這種信息要跟官方的資訊區(qū)分開來，換句話說，更為接近生活的吃喝玩樂。這樣不僅提高了城市公眾號(hào)的價(jià)值，也讓受眾有更多的理由保留這個(gè)賬號(hào)。

篇4

作為商業(yè)模式市場前端的營銷職能越來越重要的時(shí)代，營銷問題的突出使得企業(yè)營銷職能越來越體系化，為了解決這些營銷問題，企業(yè)做了相當(dāng)多的嘗試，從而也形成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包含以最終消費(fèi)者價(jià)值主張為核心的驅(qū)動(dòng)模塊、分析模塊、支持模塊三大要素（如圖3）。分析模塊：注重市場分析和營銷工具的開發(fā)及使用，針對(duì)消費(fèi)者、競爭等不同的導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)量身定做切實(shí)可行的營銷思路和數(shù)據(jù)支持。體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)市場的戰(zhàn)略性關(guān)注、及時(shí)定位和調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方向，在營銷部門則體現(xiàn)在更加有效的策劃和分析能力，為領(lǐng)導(dǎo)層制定戰(zhàn)略決策提供高效的分析支撐，在與消費(fèi)者互動(dòng)的過程中，更多的注重消費(fèi)者體驗(yàn)以及與品牌互動(dòng)等過程，如何從全局出發(fā)，提高企業(yè)的動(dòng)態(tài)營銷能力，分析模塊是企業(yè)對(duì)營銷戰(zhàn)略制定能力的體現(xiàn)。支持模塊：貫穿營銷模式始終的統(tǒng)一路徑，在企業(yè)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定適合企業(yè)自身的營銷思路，用來指導(dǎo)企業(yè)管理實(shí)踐過程中如何緊密圍繞顧客價(jià)值主張這一核心進(jìn)行。體現(xiàn)在營銷過程的統(tǒng)一性，需要將營銷思路內(nèi)化為企業(yè)流程，支持營銷活動(dòng)及營銷戰(zhàn)略的正確實(shí)施。本文認(rèn)為資源支持不僅包括人力和財(cái)務(wù)層面，還涵蓋企業(yè)現(xiàn)有的渠道規(guī)模及平臺(tái)資源，作為基礎(chǔ)設(shè)施等硬件層面也是重要的支持。要將營銷理念和企業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，使得企業(yè)面向市場時(shí)成為統(tǒng)一的整體，緊密的流程使企業(yè)整體能夠快速使用動(dòng)態(tài)的市場，在面向消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)品牌能夠始終保持統(tǒng)一的集體。驅(qū)動(dòng)模塊：營銷模式的成功實(shí)施不僅僅取決于企業(yè)對(duì)市場的競爭定位以及自身營銷管理的統(tǒng)一性，還取決于支持營銷模式運(yùn)作所需要的行動(dòng)。企業(yè)通過各種各樣的服務(wù)及營銷活動(dòng)與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營銷活動(dòng)作為非常重要的營銷手段，無論哪一種營銷模式都需要借助營銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)其目的和解決營銷問題，那么營銷活動(dòng)的執(zhí)行效率及效果就是使企業(yè)營銷模式成功的必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而執(zhí)行活動(dòng)的主體是人，即便是企業(yè)或虛擬網(wǎng)絡(luò)，最終操作也是由人來執(zhí)行，所以人作為執(zhí)行主體，其態(tài)度和能力將對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過程產(chǎn)生重要影響。在實(shí)際操作過程中，還需要把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理及動(dòng)態(tài)糾偏，在對(duì)消費(fèi)者行為的深刻解析的基礎(chǔ)上，制定營銷活動(dòng)，并優(yōu)化執(zhí)行過程的靈活變動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)進(jìn)行營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行[4]。

篇5

(2)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,游客花費(fèi)本錢高

游客購買總本錢包含貨泉本錢、時(shí)間本錢以及精力本錢,他們?cè)谫徺I游覽產(chǎn)品時(shí)總但愿把這些本錢降到最低限度,以使自己患上到最大限度的知足[二]。但是,目前河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的舉行主要是由河池市政府及其相應(yīng)縣市政府來主導(dǎo),但政府主導(dǎo)常常變?yōu)榱苏鞲伞⒄髫?cái),缺乏了群眾的介入,造成為了運(yùn)作本錢太高,財(cái)政負(fù)擔(dān)太重,經(jīng)濟(jì)效益不顯明等問題。政府運(yùn)作本錢較高,常常政府財(cái)政有限,只有靠門票收入往返收,門票價(jià)格就成為顧客購買本錢的1項(xiàng)首要組成。河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)分別由河池市一一個(gè)縣(市、區(qū))輪番承辦,但有些縣的基礎(chǔ)設(shè)施還10分后進(jìn),游覽招待設(shè)施也不齊全,例如交通設(shè)施,從東蘭縣到鳳山縣的公路蜿蜒崎嶇,人們戲稱為“山路108彎”,游客坐游覽車經(jīng)由就好比坐“過山車”,無比險(xiǎn)要,不少游客可能會(huì)身體不適,所以行車必需遲緩,他們相對(duì)于地就需要花費(fèi)不少的時(shí)間以及精力,購買總本錢就不可防止地提高了。此外,除了了金城江區(qū)、宜州市以及巴馬瑤族自治縣之外,其他縣(區(qū))的游覽業(yè)發(fā)展還不是很成熟,擁有招待資質(zhì)的旅行社、導(dǎo)游人員、星級(jí)游覽飯店數(shù)量甚少,達(dá)不到游覽節(jié)慶舉行地的招待請(qǐng)求。游客參加這些縣區(qū)舉行的銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)時(shí),可能因?yàn)闆]法知足其住宿、餐飲、購物等基本游覽需求而不能不再返回到金城江區(qū)或者左近有前提的縣域住宿,這對(duì)于于游客來講所花時(shí)間、精力、費(fèi)用就會(huì)翻倍,致使購買本錢太高,而對(duì)于于舉行地來講留不住客源也就沒法取得優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)效益。

(3)宣揚(yáng)不到位,營銷渠道不順暢通

節(jié)慶文化游覽產(chǎn)品如果缺少總體的營銷策動(dòng),對(duì)于外界宣揚(yáng)不到位就難以構(gòu)成品牌效應(yīng)。盡管河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)榮膺“二0一一中國10大品牌節(jié)慶”,但其品牌知名度依然比較低,一樣是被列為廣西3大藝術(shù)節(jié)之1,在“百度”中輸入查詢“河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)”(二0一四⑵⑵八),找到的相干結(jié)果僅為三一二00個(gè),而“南寧國際民歌藝術(shù)節(jié)”以及“桂林山水文化游覽節(jié)”的相干查詢結(jié)果則分別到達(dá)了一0六0000個(gè)以及七八八00個(gè)。因?yàn)楫?dāng)?shù)卣畬?duì)于其營銷力度不夠,宣揚(yáng)方式欠科學(xué),致使政府在大辦節(jié)慶流動(dòng)的時(shí)候良多當(dāng)?shù)鼐用裆胁煌〞?對(duì)于節(jié)慶流動(dòng)的具體舉行時(shí)間、舉行地點(diǎn)、流動(dòng)內(nèi)容不了解,更沒必要說外來的游覽者了。只有具有暢通的營銷渠道才能利便游客購買游覽產(chǎn)品,河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的相干產(chǎn)品信息都僅靠政府公共網(wǎng)站來,游覽者獲取游覽產(chǎn)品信息的渠道較少,無益于購買相干產(chǎn)品,也無益于整個(gè)游覽節(jié)慶品牌的推行。

(4)節(jié)慶流動(dòng)效果沒有及時(shí)反饋,主辦方缺少主動(dòng)營銷意識(shí)

每一屆河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)收?qǐng)鲋?主辦方缺少主動(dòng)營銷意識(shí),沒有與游客進(jìn)行及時(shí)的溝通與交換,節(jié)慶流動(dòng)是不是受游客歡迎以及愛好、是不是辦患上勝利就無從患上知,節(jié)慶流動(dòng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是不是公道也無從參考,只能憑主辦者的主觀想象。不管是文藝節(jié)目的編排仍是佳賓的約請(qǐng)、舞臺(tái)設(shè)計(jì)、表演集團(tuán)等都是由主辦方“1手包辦”,因而,有些節(jié)目或者者項(xiàng)目對(duì)于于游客來講就難免有種被“硬塞”的感覺,自然購買以及介入的踴躍性不高。游覽產(chǎn)品只有被游客接納以及認(rèn)可才算是勝利的產(chǎn)品,而河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)因?yàn)槿鄙儆慰偷姆答?設(shè)計(jì)的節(jié)慶產(chǎn)品就自然難以知足游客多樣化的需求,從而難以被游客接受以及認(rèn)可,常常造成市場客源不足,效益不高。

2、河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)營銷策略

(1)進(jìn)行市場調(diào)研,節(jié)慶流動(dòng)支配以當(dāng)?shù)鼐用褚约坝慰偷男枨鬄橹更c(diǎn)

跟著人們精神文化糊口的逐步豐厚,游覽者對(duì)于于游覽產(chǎn)品的需求也日益多元化,因而,節(jié)慶流動(dòng)主辦方在策動(dòng)以及組織進(jìn)程中必需提早進(jìn)行深刻細(xì)致的市場調(diào)研工作,鉆研游覽者對(duì)于節(jié)慶產(chǎn)品的偏好、對(duì)于節(jié)慶流動(dòng)設(shè)計(jì)以及支配的特殊請(qǐng)求,依據(jù)當(dāng)?shù)鼐用褚约坝慰偷男杵蚪迪埠脕砑骖櫽?jì)劃,充沛應(yīng)用河池特點(diǎn)自然以及民俗文化游覽資源,緊扣流動(dòng)的主題,設(shè)計(jì)以及組織相干的節(jié)慶項(xiàng)目以及節(jié)慶流動(dòng),增強(qiáng)文娛性以及大眾介入性,知足游覽者不同層次的需求。其中,銅鼓以及山歌是亮點(diǎn)以及重頭戲,銅鼓是我國古代南方少數(shù)民族及東南亞地區(qū)最具代表性的文物,史學(xué)界有“北鼎南鼓”之說,河池市擁有獨(dú)特的銅鼓文化,據(jù)了解,全球現(xiàn)存?zhèn)魇楞~鼓二四00多面,河池就保留了一四00多面。二00六年,河池市“壯族銅鼓風(fēng)俗”被國務(wù)院公布為第1批國家非物資文化遺產(chǎn)名錄。第102屆河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)舉辦的五00面銅鼓盛世合鳴大型表演并申報(bào)吉尼斯紀(jì)錄,這對(duì)于于游客就擁有極強(qiáng)的吸引力。在組織開發(fā)節(jié)慶游覽產(chǎn)品時(shí)還可以約請(qǐng)游客自行設(shè)計(jì)、組建游覽路線產(chǎn)品,介入文藝節(jié)目的編排以及演出,參加民間歌手演唱、傳統(tǒng)文化體育項(xiàng)目表演等流動(dòng),例如:河池是劉3姐的家鄉(xiāng),歌圩、歌會(huì)隨處可見,然而,如今跟著電視、電影的普及以及文化文娛流動(dòng)的豐厚多彩,歌圩、歌會(huì)很少見到年青人的身影,河池的山歌瀕臨斷層、失傳。在銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)及第辦各種山歌競賽、當(dāng)?shù)馗柰趵夼_(tái)賽等,通過組織者的成心引導(dǎo)、培育,逐步扭轉(zhuǎn)山歌手老化的現(xiàn)狀,使愈來愈多的年青人迷上山歌,介入到山歌的傳承中來。這樣,既可以發(fā)掘收拾1批瀕臨失傳的民族民間傳統(tǒng)節(jié)目,維護(hù)以及傳承非物資文化遺產(chǎn),又增添節(jié)慶流動(dòng)的趣味性以及介入性,更好地吸引游覽者。

(2)減少游客購買本錢,提高游客讓渡價(jià)值

依據(jù)四Cs營銷理論,節(jié)慶游覽產(chǎn)品價(jià)格制訂的重點(diǎn)在于游覽者對(duì)于節(jié)慶產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的感知程度,應(yīng)當(dāng)以節(jié)慶游覽者的感知價(jià)值來肯定節(jié)慶游覽產(chǎn)品的終究價(jià)格[三]。1般情況下,游覽者只有認(rèn)定為游覽產(chǎn)品付出的價(jià)格能知足其游覽的需要以及愿望或者者患上到超越其預(yù)期的價(jià)值時(shí),才會(huì)下定決心購買此項(xiàng)游覽產(chǎn)品。游客讓渡價(jià)值是指游客購買總價(jià)值與總本錢之間的差額[四]。河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)主辦方要想

被節(jié)慶游覽者所認(rèn)可就必需想法降低游客的購買本錢,提高游客的購買價(jià)值,實(shí)現(xiàn)游客讓渡價(jià)值的最大化。因而,1方面要降低本錢,運(yùn)用市場化運(yùn)作機(jī)制,將游覽節(jié)慶與商貿(mào)流動(dòng)緊密結(jié)合,提高河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的知名度與美譽(yù)度,促使節(jié)慶流動(dòng)取得優(yōu)良的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益;另外一方面,要提高節(jié)慶產(chǎn)品的綜合服務(wù)質(zhì)量,加大交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入,完美游覽招待設(shè)施,提高游覽從業(yè)人員素質(zhì),深度發(fā)掘文化內(nèi)涵,開發(fā)擁有處所以及民族特點(diǎn)的節(jié)慶產(chǎn)品,從而晉升游客購買價(jià)值。 (3)拓寬營銷渠道,為游客提供便利

篇6

小米的成功之處在于用戶參與產(chǎn)品開發(fā)，形成忠誠度極高的粉絲經(jīng)濟(jì)。基于微信的互動(dòng)性，通信運(yùn)管商在新產(chǎn)品上線之初，也可讓用戶參與產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，在微信新產(chǎn)品雛形，讓用戶參與體驗(yàn)和反饋，并最終形成符合最主流公眾期望的主打產(chǎn)品。例如：新的智慧家庭產(chǎn)品，可采用用戶體驗(yàn)、反饋、優(yōu)化、上線模式，改變傳統(tǒng)的通信運(yùn)營商以自我為中心，重資費(fèi)、輕服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式，實(shí)現(xiàn)用戶市場調(diào)查便捷化和新品宣傳口碑化，并有機(jī)會(huì)達(dá)成類“小米化”的粉絲經(jīng)濟(jì)，提升產(chǎn)品銷售能力。眾籌是當(dāng)前最為火熱的一種商業(yè)模式，通信運(yùn)營商也可借助自身優(yōu)勢，創(chuàng)新眾籌模式。例如：針對(duì)禮品型市場，采用眾籌模式，以靚號(hào)和限量采購權(quán)為賣點(diǎn)，深度定制禮品版iPhone/Samsungnote高端合約。即可降低運(yùn)營商開發(fā)新品的成本，也可成為存量市場特征下通信運(yùn)營商深耕小眾化市場的新手段。

3、基于信任鏈條的”老帶新”圈子營銷

京東與淘寶的營銷案例中展示，采購用戶的評(píng)價(jià)是影響潛在買家最重要的因素之一。而在社交媒體中，信任是拉動(dòng)營銷的主要驅(qū)動(dòng)之一，因此，基于朋友圈的細(xì)微的分享動(dòng)作正在改變當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)，推動(dòng)了“微商”的崛起，很多人利用朋友圈零門檻的做起了生意。徐志斌在其《社交紅利》一書中指出：收益（社交紅利）=信息*關(guān)系鏈*互動(dòng)。通信運(yùn)營商擁有最龐大的客戶資源，即擁有了海量的關(guān)系鏈，只好有適合的產(chǎn)品/服務(wù)（信息）和激勵(lì)（互動(dòng)），即可收到超出期望的收益。例如：微客模式。即每個(gè)用戶可申請(qǐng)參與運(yùn)營商的營銷任務(wù)，并獲得一個(gè)獨(dú)立的鏈接后進(jìn)行分享。凡是通過該用戶分享鏈接辦理業(yè)務(wù)、下載應(yīng)用、參與體驗(yàn)等，均計(jì)入該用戶任務(wù)量，并按該用戶最終任務(wù)量完成情況兌付激勵(lì)。通過這種方式，幾家運(yùn)營商均有機(jī)會(huì)把自身的幾億用戶變成自己的營銷員，從而以圈子營銷、群組化捆綁推動(dòng)存量經(jīng)營時(shí)代的發(fā)展新突破。

篇7

1.資源型城市顧客需求的變化

城市顧客的需求可以分為宏觀需求、中觀需求和微觀需求三個(gè)層次。宏觀需求是國家、社會(huì)對(duì)資源型城市的需求，包括政治需求、經(jīng)濟(jì)需求和社會(huì)需求，等等，中觀需求是指某一特定群體對(duì)資源型城市的需求，如城市的居民、工商業(yè)、旅游顧客群體等對(duì)城市的需求，微觀需求是特定個(gè)體對(duì)資源型城市的需求，如某居民希望城市能夠提供滿意的工作崗位，另一位居民希望城市能提供良好的教育體系等等。在資源型城市的早期，國家、社會(huì)對(duì)資源型城市的需求主要集中在對(duì)資源型初級(jí)產(chǎn)品的需求上，由于資源型城市很好地滿足了國家和社會(huì)的需求，因而城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展暫時(shí)較為順利，在資源儲(chǔ)備沒有枯竭、生態(tài)環(huán)境破壞還不嚴(yán)重的情況下，中觀和微觀的需求暫時(shí)都得到了滿足，各種潛在的問題都沒有暴露出來。隨著資源持續(xù)開發(fā)，一方面可開采的資源枯竭，另一方面資源型城市發(fā)展到一定階段，傳統(tǒng)的資源開發(fā)模式對(duì)生態(tài)環(huán)境造成的破壞越來越大，如植被的破壞、土地的占用、污染和土地塌陷、水體污染、水土流失等，其負(fù)面效應(yīng)逐漸疊加，使各利益方的損失越來越大，因此，對(duì)資源型城市的需求發(fā)生了根本性的變化。城市居民在要求工作崗位的同時(shí)，還要求良好的生活環(huán)境;企業(yè)界也開始關(guān)注能吸引高素質(zhì)人力資源的城市生活品質(zhì);國家、社會(huì)要求資源型城市生態(tài)環(huán)境良好、社會(huì)安定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)資源型初級(jí)產(chǎn)品的需求被限定在不影響資源型城市可持續(xù)發(fā)展的條件下;外部市場對(duì)資源型城市的輸出的產(chǎn)品提出了綠色、環(huán)保的要求。資源型城市如果忽略城市顧客需求的變化，城市居民中優(yōu)秀的勞動(dòng)力就會(huì)流失，旅行者就不會(huì)前來，工商業(yè)就會(huì)轉(zhuǎn)移，外部市場就會(huì)對(duì)城市施加強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)和輿論壓力，城市經(jīng)濟(jì)必然會(huì)進(jìn)入衰退的通道，陷入發(fā)展的困境。

2.資源型城市傳統(tǒng)優(yōu)勢的喪失

城市是一個(gè)大的有機(jī)系統(tǒng)，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，不可能是一個(gè)封閉的存在，一般都需要利用城市相對(duì)優(yōu)勢為外部提品與服務(wù)，與外部進(jìn)行交換以獲取城市所需各種要素。當(dāng)輸出的產(chǎn)品與服務(wù)超過輸入的要素時(shí)，城市獲得貿(mào)易“盈余”，城市就能不斷推動(dòng)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的發(fā)展;當(dāng)輸出的產(chǎn)品和服務(wù)不足以充抵輸入的要素時(shí)，城市就會(huì)面臨貿(mào)易“赤字”，城市逐漸陷入困境，投資逐漸萎縮，經(jīng)濟(jì)發(fā)展停滯甚至衰退。資源型城市用以與其他城市競爭的傳統(tǒng)優(yōu)勢是其擁有的豐富的某類自然資源。在特定的歷史時(shí)期，中國眾多的資源型城市在中央政府的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃下，往往基于區(qū)域特有的自然資源稟賦，將資源初級(jí)產(chǎn)品作為單一的支柱性產(chǎn)品向外部輸出。在資源型城市形成的早期，資源型城市的核心優(yōu)勢是其擁有的豐富、優(yōu)質(zhì)的自然資源儲(chǔ)備及較低的生產(chǎn)成本，這一優(yōu)勢不但吸引了中央政府在區(qū)域內(nèi)投入大量的資源，資源型城市在與外部進(jìn)行交換的過程中也獲取了大量的貿(mào)易“盈余”，快速地推動(dòng)了城市的發(fā)展。在資源型城市發(fā)展的后期，由于資源型城市賴以生產(chǎn)的支柱性產(chǎn)品主要是能源、礦產(chǎn)和森林，能源和礦產(chǎn)屬于不可再生資源，森林資源短時(shí)期內(nèi)也難以有效恢復(fù)，隨著自然資源的大量、長期開發(fā)，資源型城市擁有的自然資源逐漸枯竭，其資源型城市傳統(tǒng)的核心優(yōu)勢也隨之消失，資源型城市在與其他城市競爭的過程中處于劣勢地位，難以繼續(xù)與外部進(jìn)行交換以獲取貿(mào)易“盈余”，導(dǎo)致城市難以獲取必要的生產(chǎn)要素而陷入困境。

3.資源型城市競爭力的衰落

城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然面臨區(qū)域內(nèi)其他城市在各種資源方面的競爭，其競爭能力的強(qiáng)弱可以用城市綜合競爭力來描述。城市綜合競爭力是指一個(gè)城市與其他城市相比較所具有的吸引、擁有和轉(zhuǎn)化資源，爭奪、占領(lǐng)和控制市場以創(chuàng)造價(jià)值，為其居民提供福利，維持和創(chuàng)新自身發(fā)展，從而獲得城市經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長的能力。資源型城市形成的早期，城市競爭力是強(qiáng)大的，其競爭力來源于其豐富的資源儲(chǔ)備以及較低的生產(chǎn)成本，因而吸引了各類生產(chǎn)要素大量的流入，促進(jìn)了城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。在資源型城市的中后期，由于長期的強(qiáng)力資源開發(fā)，資源儲(chǔ)備急劇下降及生產(chǎn)成本快速上升，導(dǎo)致城市經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的相對(duì)優(yōu)勢喪失，資源型城市競爭力因而迅速下降，各類生產(chǎn)要素從資源型城市逐漸流失。同時(shí)，資源型城市長期粗放型生產(chǎn)方式，產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)含量低，附加值低，效率低下，在國民經(jīng)濟(jì)普遍從資源投入型轉(zhuǎn)向資本密集型，或技術(shù)密集型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式時(shí)，資源型城市落后的經(jīng)濟(jì)體制限制了其經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變，加速了城市競爭力的下降。資源型城市競爭力的下降，一方面，導(dǎo)致城市在同其他城市爭奪外部環(huán)境中的各類要素時(shí)處于劣勢地位，難以足量獲取所需要的各類生產(chǎn)與生活要素，也難以獲取各類優(yōu)質(zhì)要素;另一方面，資源型城市的各類存量生產(chǎn)要素如人力資源、資本等等從資源型城市逐漸流失，而且首先流失的是資源型城市存量的最優(yōu)質(zhì)的要素，引發(fā)資源型城市發(fā)展陷入空前的困境。

三、城市營銷視角的資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型實(shí)質(zhì)

1.滿足城市顧客的新需求

城市存在的價(jià)值在于滿足城市特定顧客的需求，資源型城市形成初期生產(chǎn)的資源型產(chǎn)品滿足的國家與社會(huì)的需求，成為資源型城市存在、發(fā)展的基礎(chǔ)。在資源型城市發(fā)展后期，一方面是資源的枯竭，難以繼續(xù)滿足國家與社會(huì)對(duì)于自然資源初級(jí)產(chǎn)品的需求，另一方面是資源開采的嚴(yán)重負(fù)面效應(yīng)，促使城市顧客對(duì)資源型城市的需求發(fā)生改變，特別是國家與社會(huì)對(duì)資源型城市產(chǎn)生生態(tài)環(huán)境保護(hù)的需求，進(jìn)而產(chǎn)生建設(shè)生態(tài)文明的需求，而資源型城市原有的經(jīng)濟(jì)模式難以適應(yīng)城市顧客新時(shí)期的需求，資源型城市也就失去了存在的價(jià)值基礎(chǔ)。從這個(gè)角度看，資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)就是要在新時(shí)期根據(jù)城市顧客需求的變化，調(diào)整城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，提供新的特定的城市服務(wù)與產(chǎn)品，滿足特定目標(biāo)城市顧客的新需求，實(shí)現(xiàn)城市的新價(jià)值。國家與社會(huì)對(duì)自然生態(tài)環(huán)境服務(wù)的需求決定，資源型城市首先必須要恢復(fù)、重建自然生態(tài)環(huán)境，同時(shí)由于生態(tài)效益產(chǎn)品在可預(yù)見的未來還難以通過市場或其他途徑獲得有效的補(bǔ)償，資源型城市必須在不危害自然生態(tài)環(huán)境的前提下生產(chǎn)新的產(chǎn)品與服務(wù)替代初級(jí)自然資源產(chǎn)品，滿足城市居民、旅游者、企業(yè)和投資者的需求，以交換城市發(fā)展所需的各類資源，持續(xù)實(shí)現(xiàn)城市的價(jià)值，鞏固城市存在的基礎(chǔ)。城市顧客需求往往具有多維性，資源型城市在探索滿足目標(biāo)顧客需求時(shí)，需要多方面的滿足目標(biāo)顧客的需求。城市居民與遷入者對(duì)城市具有衣、食、住、行、就業(yè)、醫(yī)療、子女教育、休閑娛樂等全面的需求;投資者對(duì)城市的水電交通基礎(chǔ)設(shè)施、人力資源、財(cái)政環(huán)境、制度環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等具有綜合的需求;旅游者對(duì)城市的餐飲、住宿、自然風(fēng)光、歷史與人文景觀等具有多方面的需求。任何一方面的需求得不到有效的滿足，都有可能造成難以吸引足夠的城市顧客，或者造成現(xiàn)有城市顧客的流失，也將導(dǎo)致城市存在的基礎(chǔ)逐漸流失。資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型就是要重新選擇服務(wù)的目標(biāo)顧客群，研究其需求并予以滿足。

2.尋找與構(gòu)建新的城市優(yōu)勢

資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型一個(gè)顯而易見的目的是為了促使城市經(jīng)濟(jì)重新煥發(fā)活力，從某種程度上講，就是為了使城市與外部的交換系統(tǒng)重新運(yùn)作，并實(shí)現(xiàn)貿(mào)易盈余。交換活動(dòng)的順利實(shí)施并獲取盈余的一個(gè)主要條件是資源型城市能比競爭者更優(yōu)地向交易對(duì)方提供某項(xiàng)產(chǎn)品與服務(wù)，而資源型城市曾經(jīng)賴以生產(chǎn)資源型初級(jí)產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)交換的自然資源優(yōu)勢已經(jīng)喪失，使資源型城市在與外部交換過程中處于極度的不利地位。從這個(gè)角度看，資源型城市轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是尋找并重塑相對(duì)優(yōu)勢，并利用相對(duì)優(yōu)勢比競爭對(duì)手更優(yōu)地滿足城市目標(biāo)顧客。城市的存在與發(fā)展，必然依賴于某一或某幾個(gè)主要競爭對(duì)手難以超越的相對(duì)優(yōu)勢，如北京主要擁有中央政府所在地的政治優(yōu)勢，上海主要擁有海外貿(mào)易的傳統(tǒng)文化與地理位置的優(yōu)越性，深圳有臨近國際大都市香港的地理位置優(yōu)勢，昆明有四季如春的氣候優(yōu)勢，等等。城市發(fā)展水平取決于優(yōu)勢的顯著程度和開發(fā)水平，城市發(fā)展的周期長短取決于優(yōu)勢的存續(xù)時(shí)間。資源型城市之所以陷入困境，是因?yàn)槠浯嬖谂c發(fā)展的主要優(yōu)勢建立在諸如森林、石油、天然氣、鐵、銅等自然資源的開采上，這些資源難以短時(shí)期內(nèi)再生或不可再生的固有特征，導(dǎo)致資源型城市的優(yōu)勢會(huì)不可避免地逐漸喪失并陷入困境。資源型城市轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是尋找新的城市賴以生存與發(fā)展的相對(duì)優(yōu)勢，或者部分替代原自然資源優(yōu)勢以最終化解資源型城市發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)，或者完全替代原自然資源優(yōu)勢。前一種優(yōu)勢替代，一般發(fā)生在資源型城市發(fā)展的中前期，自然資源儲(chǔ)備還比較充足，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)還比較強(qiáng)，是構(gòu)建城市新優(yōu)勢的理想時(shí)期，但是由于資源型城市發(fā)展的慣性與改革的惰性，中國資源型城市很少有能夠在此期間就未雨綢繆構(gòu)建新優(yōu)勢的;后一種替代一般發(fā)生在資源型城市發(fā)展的后期，自然資源已經(jīng)或接近枯竭，經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展全面陷入困境，被迫尋找新的城市發(fā)展能依賴的相對(duì)優(yōu)勢，但這個(gè)時(shí)期由于城市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)基礎(chǔ)的薄弱與形式的緊迫，構(gòu)建新優(yōu)勢的難度大幅度提高。然而，無論在哪種情況下，資源型城市的轉(zhuǎn)型過程其實(shí)就是重新尋找新的城市優(yōu)勢的過程。

3.重塑城市綜合競爭力

資源型城市對(duì)引入外部生產(chǎn)要素促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求是持續(xù)存在的，資源型城市陷于經(jīng)濟(jì)困境是因?yàn)槌鞘懈偁幜Φ拖拢y以留住存量生產(chǎn)要素，也難以吸引新的生產(chǎn)要素從外部流入城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系中。資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)就是要改變這種狀況，重新塑造城市競爭力，一方面留住并激活城市存量生產(chǎn)要素，另一方面吸引外部優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)要素的流入，突破資源型城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的困境。資源型城市競爭力的重塑需要結(jié)合資源型城市的實(shí)際，一方面挖掘城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相對(duì)優(yōu)勢，使其在區(qū)域資源配置過程中占據(jù)相對(duì)有利的市場地位，另一方面應(yīng)努力恢復(fù)生態(tài)環(huán)境，加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境建設(shè)與保護(hù)，保障城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展可持續(xù)性。在重塑資源型城市競爭力時(shí)，應(yīng)避免競爭力來源的單一性。資源型城市原有的競爭力大多構(gòu)建于某一資源的豐富儲(chǔ)備上，因而資源型城市的競爭力的大小嚴(yán)重依賴于資源的品質(zhì)和儲(chǔ)備量，城市經(jīng)濟(jì)狀況也嚴(yán)重依賴于該資源的開發(fā)與市場銷售狀況，經(jīng)濟(jì)極其脆弱。重塑資源型城市競爭力應(yīng)避免重蹈覆轍，通過人力資源、科學(xué)與技術(shù)、自然與人文環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施等綜合因素的充分開發(fā)重構(gòu)城市綜合競爭力。

四、基于戰(zhàn)略性城市營銷規(guī)劃流程的資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

簡單而言，資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型就是要基于城市顧客需求的變化，重新選擇生產(chǎn)能向外輸出的城市產(chǎn)品，重新塑造城市競爭力，以吸引外部要素的流入，突破經(jīng)濟(jì)發(fā)展的困境。資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型是一個(gè)系統(tǒng)工程，為避免轉(zhuǎn)型過程中的急功近利，降低轉(zhuǎn)型過程中的風(fēng)險(xiǎn)，明確資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中應(yīng)予以鼓勵(lì)、保持、弱化或放棄的產(chǎn)業(yè)、服務(wù)和市場的戰(zhàn)略目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，應(yīng)基于戰(zhàn)略性城市營銷規(guī)劃方法對(duì)資源型城市轉(zhuǎn)型流程進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。

1.評(píng)估資源型城市

資源型城市首先需要評(píng)估城市的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人口特征，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、勞動(dòng)力市場、人口的數(shù)量、性別、年齡以及受教育水平，等等。其次要識(shí)別城市在每個(gè)特別的競爭領(lǐng)域的主要競爭者。第三要認(rèn)清重大的發(fā)展趨勢和方向，評(píng)估其影響。第四要分析城市的優(yōu)勢和劣勢。最后，識(shí)別城市發(fā)展的機(jī)遇和威脅。從城市顧客群體需求看，不同的顧客群體需求差異大，如投資者對(duì)投資環(huán)境的需求，旅游者對(duì)旅游環(huán)境的需求，居民對(duì)居住環(huán)境的需求。資源型城市缺乏能力滿足所有顧客各個(gè)方面的需求，因而有必要對(duì)資源型城市進(jìn)行評(píng)估，分析哪些顧客的需求是資源型城市必須滿足的，哪些顧客的需求是資源型城市可以放棄不予滿足的。如各類城市顧客對(duì)良好生態(tài)環(huán)境的需求是資源型城市必須要滿足的，而部分企業(yè)對(duì)靠近主要銷售市場、主要的勞動(dòng)力市場的需求，大多數(shù)資源型城市是難以滿足的。資源型城市應(yīng)通過對(duì)自身的評(píng)估，對(duì)城市目標(biāo)顧客進(jìn)行識(shí)別，選擇特定的城市顧客群體滿足其需求。從城市產(chǎn)品的選擇看，任何城市都需要生產(chǎn)具有相對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品，才能在和外部進(jìn)行交換中有利可圖。資源型城市在選擇新的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品時(shí)，需要通過對(duì)城市進(jìn)行評(píng)估，明確該產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中哪些城市是主要的競爭對(duì)手，和競爭對(duì)手相比具有哪些優(yōu)勢，選擇生產(chǎn)具有相對(duì)優(yōu)勢的城市產(chǎn)品。如林業(yè)資源型城市伊春的主要優(yōu)勢是擁有豐富的森林資源(主要是未成熟林)，選擇發(fā)展森林生態(tài)旅游、林下種植和養(yǎng)殖;同為林業(yè)資源型城市的黑河與俄羅斯遠(yuǎn)東第三大城市阿穆爾州首府布拉戈維申斯克市隔江相望，選擇發(fā)展對(duì)俄經(jīng)貿(mào)合作和國際旅游;大慶市具有良好的石化基礎(chǔ)，位于哈爾濱和齊齊哈爾之間，選擇引入俄羅斯原油做石化深加工精加工，融入哈大齊工業(yè)走廊。這些資源型城市的選擇，有力地推動(dòng)了城市經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型。

2.設(shè)立明確的城市發(fā)展愿景和目標(biāo)

通過對(duì)資源型城市的評(píng)估，能夠形成對(duì)特定資源型城市的一個(gè)綜合認(rèn)識(shí)，明確城市發(fā)展的資源約束條件，在此基礎(chǔ)上可選擇資源型城市適宜發(fā)展的產(chǎn)業(yè)方向。在選擇了產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向后，資源型城市需要將其發(fā)展成為明確的各方認(rèn)同的城市發(fā)展愿景，一方面，資源型城市的轉(zhuǎn)型需要城市居民的支持、工商業(yè)界的配合與協(xié)同、上級(jí)政府乃至中央政府的政策和財(cái)政支持，另一方面明確的愿景是一種有效的行為導(dǎo)向，有利于資源型城市在轉(zhuǎn)型過程中對(duì)各種項(xiàng)目進(jìn)行取舍和安排優(yōu)先發(fā)展順序。設(shè)立明確的城市發(fā)展愿景，實(shí)際是在綜合評(píng)估資源型城市的基礎(chǔ)上，對(duì)資源型城市未來最終的目標(biāo)進(jìn)行明確:即為哪類城市顧客提供哪類城市產(chǎn)品，滿足其哪類需求，未來的城市競爭力呈現(xiàn)在哪些方面。合理的城市發(fā)展愿景有助于資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的成功實(shí)施，不合理的城市發(fā)展愿景將導(dǎo)致資源型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型走進(jìn)死胡同。國內(nèi)部分資源型城市在沒有明確的或者不合理的城市發(fā)展愿景的情況下，就開始實(shí)施經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，其采取的是一種“試錯(cuò)”機(jī)制，也是一種“看運(yùn)氣”的機(jī)制，這種機(jī)制蘊(yùn)含巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如遼寧省阜新市從20世紀(jì)80年代就開始嘗試經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，先后嘗試將阜新市建成化工之城、紡織之城和電子之城，目前確定將現(xiàn)代農(nóng)業(yè)作為轉(zhuǎn)型的方向。城市發(fā)展愿景的確立，要通過多種途徑進(jìn)行討論和論證，既需要城市政府或城市相關(guān)管理者的管理與決策，也需要專家學(xué)者的研究與論證，還需要在城市市民中展開充分討論。各方的廣泛參與，能在一定程度上提高資源型城市發(fā)展愿景選擇的合理性，降低經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

3.制定戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃

在明確城市發(fā)展愿景和目標(biāo)后，資源型城市需要進(jìn)一步識(shí)別和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略。資源型城市需要分析實(shí)現(xiàn)愿景和目標(biāo)需要什么資源，目前具備什么資源，可通過什么途徑獲取更多的資源。資源型城市轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)一般都較晚，此時(shí)城市發(fā)展都已經(jīng)陷入困境，僅依靠城市現(xiàn)有的資源轉(zhuǎn)型難度大，都需要制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，從外部獲取轉(zhuǎn)型必需的資源。國內(nèi)資源型城市普遍將獲取中央政府的特殊政策和財(cái)政投入，作為爭取的主要外部資源，如黑龍江省黑河市在20世紀(jì)80年代末90年代初成功獲批為國家首批沿邊開放城市;遼寧省阜新市2001年被確定為全國唯一的資源枯竭型城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)城市;黑龍江省伊春市1999年被納入天保工程實(shí)施范圍，2005年被確定為林業(yè)資源型城市轉(zhuǎn)型試點(diǎn)城市，2006年國有林權(quán)制度改革試點(diǎn)方案獲批，2010年大小興安嶺生態(tài)功能區(qū)建設(shè)方案獲批。這些城市爭取中央政府支持的相關(guān)戰(zhàn)略取得了很大的成功，給城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)的政治基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。行動(dòng)計(jì)劃是將戰(zhàn)略的實(shí)施落實(shí)到具體的操作層面，明確責(zé)任方，明確時(shí)間規(guī)劃要求，便于有效的考核和激勵(lì)。制定資源型城市轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃，是為滿足特定城市顧客群體特定需求的城市產(chǎn)品的生產(chǎn)準(zhǔn)備和計(jì)劃，是確保經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的基本前提。

4.計(jì)劃的實(shí)施與控制

計(jì)劃只有得到有效的實(shí)施，才有價(jià)值。在計(jì)劃實(shí)施過程中，資源型城市轉(zhuǎn)型的相關(guān)負(fù)責(zé)部門需要定期進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，分析失敗原因。更重要的是，需要監(jiān)控資源型城市目標(biāo)顧客群體的需求動(dòng)態(tài)和主要城市競爭者的競爭動(dòng)態(tài)，根據(jù)計(jì)劃實(shí)施情況和環(huán)境動(dòng)態(tài)變化，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，使資源型城市提供給城市顧客的城市產(chǎn)品，在與競爭對(duì)手競爭中始終保持適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，重塑資源型城市競爭力，以獲取更多的城市發(fā)展所需的各類生產(chǎn)要素，推動(dòng)城市的發(fā)展。

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一、從產(chǎn)品壽命周期理論的角度

產(chǎn)品生命周期理論是美國哈佛大學(xué)教授雷蒙德·弗農(nóng)1966年在其《產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易》一文中首次提出的。產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場壽命,即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為:產(chǎn)品生命是指市上的營銷生命,產(chǎn)中和人的生命一樣,要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言,也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階段。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段,即引入期、成長期、成熟期和衰退期。

通過多品牌戰(zhàn)略成功的實(shí)現(xiàn)了高的市場占有率,高的市場占有率帶來的較高的市場銷售數(shù)量,由此帶來高額利潤,更加促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,從而形成良性循環(huán),如上產(chǎn)品壽命周期圖所示,多條產(chǎn)品銷售曲線占領(lǐng)市場,并且存在不斷上升的趨勢。

二、從滿足市場細(xì)分需求與差異化營銷的角度

寶潔公司在對(duì)不同的消費(fèi)者市場進(jìn)行有效細(xì)分的基礎(chǔ)上,在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異,生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的產(chǎn)品,而且成功的運(yùn)用營銷組合的理論,將每一個(gè)產(chǎn)品都作為一個(gè)單獨(dú)的品牌推銷給消費(fèi)者,甚至將同一產(chǎn)品的不同特色也作為一個(gè)單獨(dú)品牌,以此最大限度地覆蓋不同消費(fèi)層面的市場空間。

寶潔公司在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,創(chuàng)立了專門的市場營銷機(jī)構(gòu),由一組專門人員負(fù)責(zé)某一品牌的管理,每一品牌都具有獨(dú)立的市場營銷策略,形成了寶潔的品牌管理系統(tǒng)。在以后的發(fā)展中,寶潔公司在世界各地開展業(yè)務(wù)前,必定先對(duì)消費(fèi)者與市場進(jìn)行調(diào)研。研究以滿足消費(fèi)者的需求為起點(diǎn),為品牌打下良好的基礎(chǔ)。作為跨國公司,寶潔公司還注意把不同國家擁有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較。對(duì)于洗衣產(chǎn)品和洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品等全球性產(chǎn)品品類,寶潔公司不僅力爭滿足全球消費(fèi)者的共同需要,也盡力滿足具體市場的獨(dú)特需求。他們通過多種渠道與消費(fèi)者進(jìn)行交流,傾聽消費(fèi)者的意見和建議。寶潔公司借此建立起龐大的數(shù)據(jù)庫,及時(shí)獲得消費(fèi)者的意見與需求。這些信息幫助市場部創(chuàng)作有說服力的廣告和制定有力的市場營銷計(jì)劃,幫助產(chǎn)品開發(fā)部開發(fā)新產(chǎn)品,幫助銷售部制定銷售計(jì)劃,保證產(chǎn)品分銷到世界各地。

寶潔公司經(jīng)營的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡單地貼上幾種商標(biāo),而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異,包括功能、包裝、宣傳等諸方面,從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣,每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間,市場就不會(huì)重疊。以洗衣粉為例,寶潔公司設(shè)計(jì)了九種品牌的洗衣粉,占領(lǐng)了美國更多的洗滌劑市場,目前市場份額已達(dá)到55%,這是單個(gè)品牌所無法達(dá)到的。

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2.自身定位不足

我國的商業(yè)銀行為客戶提供同質(zhì)化產(chǎn)品的另一個(gè)原因就是對(duì)自身市場定位不足，無法為不同類型的客戶提供差異化的產(chǎn)品。也就是說，不同類型的商業(yè)銀行并沒有一個(gè)確定的戰(zhàn)略著力點(diǎn)來營銷其理財(cái)產(chǎn)品。而在國外，比如美國，商業(yè)銀行的市場細(xì)分非常明確。對(duì)于大型商業(yè)銀行來說，其依靠自身的人才、資金以及設(shè)備等優(yōu)勢將自己的戰(zhàn)略鎖定在富有的大客戶身上，而中小商業(yè)銀行打價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格來吸引一般客戶。

3.不注一般客戶關(guān)系維系

商業(yè)銀行一般只注重對(duì)高凈值客戶和私人銀行客戶關(guān)系的維系，一般來說，通過為這些客戶提供各項(xiàng)增值服務(wù)，忽略了對(duì)一般客戶的關(guān)系維護(hù)，通常只是銷售完理財(cái)產(chǎn)品就算作交易的完成。而在美國，商業(yè)銀行引進(jìn)先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用“生命周期理論”，為客戶各個(gè)人生階段提供不同的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，提高了客戶的忠誠度，并且還為客戶派出專門的客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系，維系客戶關(guān)系。

二、營銷理論的幾點(diǎn)建議

1.建立品牌營銷

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品包裝，建立起自己的品牌，注入企業(yè)的文化和形象，形成其他銀行難以復(fù)制和模仿，并且有可持續(xù)性的核心競爭力。比如，在內(nèi)地，招商銀行的“金葵花”理財(cái)，形成了自己的品牌優(yōu)勢；在香港，比如渣打、匯豐等，都有專屬自己的理財(cái)品牌。

2.差異化營銷

理財(cái)產(chǎn)品粗獷式的發(fā)展只能帶來市場的無序競爭，最終導(dǎo)致銀行的盈利都受限。商業(yè)銀行只有找準(zhǔn)自己在市場中的位置，主打某一個(gè)層次的客戶群，兼顧其他層次客戶，實(shí)現(xiàn)與其他行分層次營銷，把一方面做精，才可長期吸引顧客。對(duì)于大型商業(yè)銀行來說，就可以利用自身人才、財(cái)力、軟硬件等設(shè)施主要為富有客戶打造管家式的理財(cái)產(chǎn)品，為這些客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)；對(duì)于中小型商業(yè)銀行來說，可以將針對(duì)一般客戶的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行再度細(xì)分，再度深化，一方面以多樣化的產(chǎn)品吸引一般客戶，另一方面以價(jià)格優(yōu)勢吸引客戶。

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近年來，基于大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)在許多省市相繼上線，電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)也真正走進(jìn)了大眾視野，成為人們討論的熱點(diǎn)話題之一。電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)通過工單處理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理、系統(tǒng)通知平臺(tái)、停電通知、系統(tǒng)接口、業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)報(bào)表和可視化展示、總保護(hù)器監(jiān)控以及一系列系統(tǒng)輔助功能在各省市的電力公司的大營銷體系的應(yīng)用中優(yōu)化了業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、深化了數(shù)據(jù)分析、提升了工作效率，增加了業(yè)務(wù)量，減少了用工成本[4]。與此同時(shí)，基于大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)也將信息化、專業(yè)化、智能化的新型理念深度融合在服務(wù)系統(tǒng)中，提升了服務(wù)質(zhì)量，提高了服務(wù)效率[4]。從基于大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)在各省市上線運(yùn)作開始，各省市的電力公司的各項(xiàng)電力業(yè)務(wù)都得到了高效的處理。從客戶需求到系統(tǒng)接收，到維修通知，到工單處理，再到客戶調(diào)查以及最后的回訪形成了一種全程高效監(jiān)控體系。值得一提的是基于大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)還研發(fā)了一種便捷的手機(jī)APP，客戶將手機(jī)APP下載到手機(jī)應(yīng)用中，讓客戶更方便、快捷的進(jìn)行查詢。同時(shí)系統(tǒng)可將停電、繳費(fèi)等信息反饋給客戶，電力公司也可通過這種軟件來進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查。為消費(fèi)者提供了更為專業(yè)、便捷的服務(wù)。｜因此，由于電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)在許多省市的電力公司的初步應(yīng)用中都取得了很好的效果，今后電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)也將逐步應(yīng)用于全國各地，并將在基層得到延伸，使電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)更好的服務(wù)于大眾。另外，在將大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用到電力企業(yè)發(fā)展中之后，電力營銷的管理機(jī)制、營銷理念、營銷策略等也進(jìn)行的一定的轉(zhuǎn)變，尤其是營銷管理機(jī)制的轉(zhuǎn)變，逐漸向著服務(wù)方向發(fā)展，不僅要保證企業(yè)的供電質(zhì)量，更要保證有著較高的服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度，對(duì)電力企業(yè)的長期發(fā)展有著極大的作用。

3基于大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用中注意的事項(xiàng)

首先，基于大營銷體系的電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)一定要根據(jù)電力消費(fèi)市場、消費(fèi)人群及消費(fèi)理念的不斷發(fā)展做出相應(yīng)變化，只有適應(yīng)市場需求，符合時(shí)展要求才能向前發(fā)展，滿足消費(fèi)者的需求。其次，還要對(duì)電力智能主動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)中的相關(guān)技術(shù)不斷進(jìn)行革新，使其更好的為電力公司的大營銷體系服務(wù)。最后，還要對(duì)電力企業(yè)的營銷人員、管理人員，維修人員，技術(shù)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，可通過業(yè)績考核，出勤考核、公司員工調(diào)動(dòng)管理、獎(jiǎng)懲與激勵(lì)等制度提高員工素質(zhì)，提高整體服務(wù)水平，為電力公司樹立良好的形象，以促進(jìn)電力企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。另外，根據(jù)綠色電力市場發(fā)展的情況，電力公司還需要為用戶提供綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色營銷，促進(jìn)能源的可持續(xù)利用，促進(jìn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展[5]。

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（一）游客旅游需求“長尾”的形成按照全球休閑與旅游業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，一個(gè)國家當(dāng)人均GDP達(dá)到1000－3000美元，就將進(jìn)入休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)的爆發(fā)性增長期。根據(jù)最新一期的GDP數(shù)據(jù)顯示，我國已有部分省市趕上發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人均GDP破萬，促使旅游業(yè)不斷展壯大，形成規(guī)模效應(yīng)。全民出游的大背景下，傳統(tǒng)的旅游景點(diǎn)已無法滿足旅游者多樣化的需求，旅游者的需求不斷細(xì)分，以張揚(yáng)個(gè)性從而更好地滿足精神需求為目的的個(gè)性化旅游市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，他們與傳統(tǒng)的主流觀光游客形成明顯的差異，這就使得游客的“長尾”逐漸發(fā)展壯大，“頭部”的大眾化旅游需求市場廣闊，“尾部”的個(gè)性化旅游需求市場單體需求量低，但是其集合需求量可堪比“頭部”，形成了明顯的游客旅游需求的“長尾”市場。

（二）旅游目的地“長尾”的塑造游客需求的差異化大大提高了“長尾市場”開發(fā)的價(jià)值和利潤潛力。以前人們關(guān)注較多的諸如桂林山水甲天下，三山五岳等，都是選自自然風(fēng)光絕美之地，而對(duì)人文內(nèi)涵的景點(diǎn)較少關(guān)注。現(xiàn)在，我們走進(jìn)了文化旅游的時(shí)代，人們精神生活的需求亟待滿足。近年來，通過對(duì)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的不斷挖掘、開發(fā)，國家對(duì)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的搜錄、立項(xiàng)使得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)以集合的形式走入游客們的視野之中。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)依托于人本身而存在，以聲音、形象和技藝為表現(xiàn)手段，并以身口相傳作為文化鏈而得以延續(xù)，是“活”的文化，它最大的特點(diǎn)是不脫離民族特殊的生活生產(chǎn)方式是民族個(gè)性民族審美習(xí)慣的活的顯現(xiàn)，其文化性奠定了旅游開發(fā)的有效價(jià)值。截至2009年，我國共有昆曲、古琴藝術(shù)等26個(gè)項(xiàng)目入選聯(lián)合國教科文組織“人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表作名錄”，羌年、中國木拱橋傳統(tǒng)營造技藝等3個(gè)項(xiàng)目入選“急需保護(hù)的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄”，成為世界上入選項(xiàng)目最多的國家。目前，非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的名目還在收錄當(dāng)中，作為旅游產(chǎn)品的“長尾”，非物質(zhì)文化遺產(chǎn)還有很大的挖掘潛力。

（三）信息化時(shí)代架起溝通的橋梁互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)人們的生活使得人們出行不再依賴旅行社，通過網(wǎng)絡(luò)，我們可以即時(shí)獲得所需要的信息，進(jìn)而合理安排行程。傳統(tǒng)的組團(tuán)旅行最大的弊端是對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化需求的忽視。而現(xiàn)在，家用的小車（有時(shí)是自行車），一臺(tái)智能手機(jī)加載著行程所需的所有APP，就能完成一趟旅行。吃、住、行、游、購、娛樂等各方面不再由旅行社全權(quán)掌握，自己可以根據(jù)需求選擇產(chǎn)品和服務(wù)，追求旅行的自由與個(gè)性。同時(shí)，旅游產(chǎn)品的無形性使其可以利用網(wǎng)絡(luò)上虛擬的無窮無盡的貨架空間，零租金、零成本，毫無負(fù)擔(dān)地成為旅游產(chǎn)品的長尾。

三、長尾理論對(duì)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)開發(fā)的意義

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和信息化時(shí)代的來臨推動(dòng)了旅游業(yè)的快速發(fā)展。熱門景點(diǎn)游客爆滿，冷門景點(diǎn)無人問津暴露出我國旅游的供需矛盾。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有著重要意義的長尾理論或許是我們緩和旅游供需矛盾的重要手段。

（一）使得非物質(zhì)文化遺產(chǎn)景點(diǎn)盈利。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)景點(diǎn)一般規(guī)模較小，有時(shí)甚至只是個(gè)別的繼承人，沒有能力采用諸如廣告一類的行之有效的宣傳方式。但是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以用低成本達(dá)到廣覆蓋、快傳播的傳播效果，網(wǎng)絡(luò)還擁有可永久儲(chǔ)存的特點(diǎn)，比傳統(tǒng)的營銷方式更為優(yōu)越，廣泛地傳播可以吸引游客的進(jìn)入從而使這些非物質(zhì)文化遺產(chǎn)景點(diǎn)獲利。

（二）培養(yǎng)和滿足游客多樣化的需求。新浪旅游論壇傳出“驢友”一詞，“驢友” 是旅游的旅的諧音，特指參加自助旅行、一般性探險(xiǎn)、爬山、穿越等愛好者，也特指以風(fēng)景、人文、生活的體驗(yàn)或采風(fēng)為目的的旅行者，而非那些以度假為目的的游客。近幾年流行于社會(huì)各階層的一種旅游方式。“驢友”的出現(xiàn)正是游客需求多樣化的真實(shí)寫照。他們不需要加入旅行團(tuán)，個(gè)人或者小團(tuán)體組織只需要最簡單的交通工具和通訊工具就能游歷大江南北。伴隨網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，將非物質(zhì)文化遺產(chǎn)通過網(wǎng)絡(luò)廣泛傳播，可以培養(yǎng)一大批潛在游客，滿足游客多樣化的需求。

（三）分解旅行社和景區(qū)的合作關(guān)系。如果加入旅行團(tuán)旅游，旅行線路都是由旅行社自主設(shè)計(jì)的，在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下，旅行社規(guī)劃旅行線路往往照顧與其有合作關(guān)系的景區(qū)，限制了游客對(duì)景區(qū)的選擇，往往滿足不了游客的需要；而現(xiàn)在，只要利用搜索引擎，消費(fèi)者就可以自己尋找合適的景點(diǎn)，這就使景區(qū)對(duì)于傳統(tǒng)旅行社的依賴減弱。

（四）適當(dāng)緩解黃金周熱門景點(diǎn)過于擁擠的情況。2013年的十一黃金周，四川九寨溝景區(qū)，因?yàn)榻哟芰Σ粔颍率箮资f游客滯留，引發(fā)游客強(qiáng)烈不滿，最后把售票點(diǎn)都“攻陷”了。知名旅游目的地已經(jīng)不堪重負(fù)——旅游服務(wù)接待能力透支，游客滿意度下降。非物質(zhì)文化遺產(chǎn)作為旅游的“長尾產(chǎn)品”可以幫助熱門景區(qū)在黃金周時(shí)期有效地分流顧客，這既保證了“熱門”旅游景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展，也能更好地滿足顧客多樣化的需求。

（五）擴(kuò)大旅游產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模。旅游“長尾產(chǎn)品”可以克服熱門景區(qū)環(huán)境容量的限制，培養(yǎng)和滿足游客的個(gè)性化需求，鼓勵(lì)更多的潛在游客出游。同時(shí)，旅游業(yè)的乘數(shù)效應(yīng)高，開發(fā)大量有生命力的“長尾產(chǎn)品”，可以創(chuàng)造出大量的就業(yè)崗位，從根基上擴(kuò)大旅游產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模，真正做大做強(qiáng)旅游產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（六）傳承非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。現(xiàn)在的非遺傳承人的創(chuàng)作和傳承之路都很艱苦，政府雖然開始重視非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，也在經(jīng)濟(jì)上給予傳承人一定的補(bǔ)助，但這遠(yuǎn)不能滿足其對(duì)社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)地位的要求。而開發(fā)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)旅游不僅能很好的宣傳非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，更能增強(qiáng)非遺傳承人的文化自尊心和自信心，為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)創(chuàng)造良好的文化環(huán)境和生存環(huán)境。

四、非熱門景區(qū)開發(fā)旅游市場“長尾”的對(duì)策

基于長尾理論在開發(fā)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中的意義，我國非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)把握機(jī)遇，積極發(fā)展，針對(duì)廣闊的散客市場，運(yùn)用“長尾”營銷體系，滿足高層次旅游者的定制化旅游需求，開發(fā)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)旅游，使游客們各取所需，實(shí)現(xiàn)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)“長尾”營銷的核心價(jià)值：

（一）建設(shè)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)長尾理論的發(fā)展是建立在網(wǎng)絡(luò)的普及和運(yùn)用的基礎(chǔ)上的。對(duì)于非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的開發(fā)首先要搞好旅游網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的建設(shè)。然而，網(wǎng)絡(luò)的大容量也會(huì)帶來過量的信息而使得消費(fèi)者面臨信息的選擇困難，構(gòu)建信息過濾與游客推薦相結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，是消除選擇障礙，縮短購買過程的有效途徑。 其次，我國現(xiàn)有的旅游網(wǎng)站大都只是一些旅游景點(diǎn)、路線的簡單介紹，有的景區(qū)景點(diǎn)甚至都沒有利用到網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效宣傳，這在傳播效果上來說是非常不利的。搞好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)要根據(jù)游客的多樣性需求，本著分類清晰、信息全面、可信度高，可獲得使用信息量大的原則，為游客建立一個(gè)專門的產(chǎn)品信息庫。內(nèi)容要涉及到吃、住、行、游、購、娛樂等各方面。并及時(shí)對(duì)這些信息進(jìn)行更新，以便為游客出行提供最可靠的信息。同時(shí)還可以網(wǎng)上開辟論壇或與一些自媒體諸如微博之類的合作，通過超鏈接的方式連接網(wǎng)站和自媒體，將游客在旅游中的分享的見聞在網(wǎng)站上公布，讓游客分享旅游中的點(diǎn)滴，通過親身經(jīng)歷的分享培養(yǎng)更多的潛在游客，在競爭中克敵制勝。

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所謂新經(jīng)濟(jì)，主要是以美國經(jīng)濟(jì)為代表的發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)所產(chǎn)生的概念，即那種持續(xù)高增長、低通脹、科技進(jìn)步快、經(jīng)濟(jì)效率高、全球配置資源的一種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。新經(jīng)濟(jì)的主要特征是：(1)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步、溫和、適當(dāng)?shù)卦鲩L。(2)高科技與技術(shù)創(chuàng)新加速推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。(3)信息產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及服務(wù)業(yè)面臨著徹底的改造。(4)競爭日趨全球化。(5)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相比。新經(jīng)濟(jì)呈非線性增長趨勢。

新經(jīng)濟(jì)是一個(gè)嶄新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它必將在新世紀(jì)中發(fā)揮著獨(dú)特的重大作用。新經(jīng)濟(jì)是一種召喚，它呼喚每個(gè)民族擴(kuò)大視野。銳意進(jìn)取。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)企業(yè)如何抓住機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展呢?關(guān)鍵在于對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷的發(fā)展趨勢的認(rèn)識(shí)，以下談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)體會(huì)。

趨勢一：創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷的核心

創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。創(chuàng)新是企業(yè)常盛不衰的源泉，是新經(jīng)濟(jì)的核心。全球性信息網(wǎng)絡(luò)的形成，使得技術(shù)擴(kuò)散的速度加快，因而造成產(chǎn)品和工藝在技術(shù)上的趨同化。企業(yè)間競爭實(shí)力，就體現(xiàn)在創(chuàng)新能力上。惟有大力創(chuàng)新，不斷推出新技術(shù)和新產(chǎn)品方能在市場中站穩(wěn)腳跟。與此同時(shí)，技術(shù)貿(mào)易壁壘也必然隨著市場競爭的加劇而日趨強(qiáng)化。在這種形勢下，開發(fā)自己的技術(shù)，提高本企業(yè)的創(chuàng)新能力，就成了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本要求。

(1)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和成長的基礎(chǔ)

在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是可持續(xù)的，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是企業(yè)的最高目標(biāo)。產(chǎn)品創(chuàng)新與企業(yè)持續(xù)發(fā)展之間存在密切的關(guān)系，可以說產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這是因?yàn)椋a(chǎn)品創(chuàng)新在促進(jìn)企業(yè)自我成長過程中發(fā)揮著極大作用。多數(shù)企業(yè)都重視開發(fā)新產(chǎn)品，力圖向市場投入更多的新產(chǎn)品，擴(kuò)大本企業(yè)的產(chǎn)品市場份額。某類產(chǎn)品市場占有率的提高。可以使企業(yè)獲得更高的利潤特別是新開發(fā)的產(chǎn)品，一般技術(shù)含量高，多為高附加值產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投入市場，必然使企業(yè)獲得高收入，這對(duì)企業(yè)的成長無疑會(huì)起到很大的作用。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新可以維護(hù)企業(yè)的競爭地位。

一般說來，產(chǎn)品競爭雙方都力圖通過新產(chǎn)品開發(fā)去取得某一特定市場的主導(dǎo)或支配地位。例如，當(dāng)加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒獲得成功后，幾乎所有的啤酒公司都相繼投入了自己的類似產(chǎn)品，參加市場競爭在幾個(gè)月之內(nèi)類似LITE的新產(chǎn)品有40多個(gè)，但由于米勒公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)果其他公司都無法取代米勒公司在這一市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

(3)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的基本手段

當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求發(fā)生變化或者環(huán)境條件改變的時(shí)候，預(yù)示著企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品正出現(xiàn)衰退的可能，則必須采取產(chǎn)品創(chuàng)新的方法開發(fā)出新產(chǎn)品為企業(yè)尋找新的機(jī)會(huì)。以北美為例，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)城市居居民對(duì)酒類的偏好發(fā)生改變。人們不再像過去那樣喜歡飲烈性酒時(shí)，便爭先開發(fā)出品類繁多的低度飲料新產(chǎn)品。另外，近些年，在工業(yè)市場上由于能源的短缺和人們對(duì)環(huán)境污染的愈加重視，現(xiàn)在很多廠家都把新產(chǎn)品的開發(fā)方向放到了高效、低耗、無污染的綠色產(chǎn)品的開發(fā)上。由于產(chǎn)品創(chuàng)新適應(yīng)了市場和環(huán)境的變化，因此，也使企業(yè)能夠在變化的環(huán)境中得以生存和發(fā)展。

趨勢二：新經(jīng)濟(jì)的營銷是體驗(yàn)營銷

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)更重視顧客的體驗(yàn)、感覺。企業(yè)站在消費(fèi)者的立場，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動(dòng)五個(gè)點(diǎn)作為一種設(shè)計(jì)思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗(yàn)需求。廣告做到哪里就說哪里的話，把消費(fèi)者見物所思、見景生情完全控制在手中，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講究一致性，這樣品牌資產(chǎn)才不至于丟失殆盡和受損。如西式的速食龍頭麥當(dāng)勞，為充分掌握時(shí)代趨勢，近日在國內(nèi)大玩“體驗(yàn)營銷”，特別是近日在廣州地鐵上推出的新廣告，充分將感官的體驗(yàn)呈現(xiàn)而出，以至讓人耳目一新。麥當(dāng)勞在跨入21世紀(jì)，就力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，一改過去的“歡樂美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號(hào)，并以“完全用餐經(jīng)驗(yàn)”重新定位，期望征服顧客的心，在不同的時(shí)段，針對(duì)不同的顧客群，提供“對(duì)口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，用體驗(yàn)來達(dá)到顧客滿意，進(jìn)而增加顧客重復(fù)購買，這也是造成國內(nèi)外許多小朋友對(duì)它情有獨(dú)鐘、忠誠度極高的原因所致。

這次麥當(dāng)勞推出的廣告，在體驗(yàn)營銷上玩得更是精彩紛呈，可以說將體驗(yàn)式營銷發(fā)揮到了極致。我們不妨一起來看看，麥當(dāng)勞近日推出的這一系列的平面廣告：第一則：在地鐵的車門旁，一左一右有兩幅廣告一模一樣，都是一個(gè)大的漢堡包，1：3語化的廣告語很特別——“張口閉口都是麥當(dāng)勞”，整張廣告簡潔明朗，一目了然，賣點(diǎn)很是突出，讓人不由不去聯(lián)想。伴隨著地鐵門的一開一合，就會(huì)讓人想到嘴巴一張一合的用餐情景。第二則：在地鐵車?yán)锏倪M(jìn)口處位置，也有一則廣告，廣告語也很特別——“想吃只需多走幾步”，似乎人人在車內(nèi)走都是想吃麥當(dāng)勞。試想，車門一開，誰不往里走呢?第三則：在地鐵車內(nèi)的對(duì)門位置，一包薯?xiàng)l放在廣告的一側(cè)，仍是配以醒目的廣告語——“站臺(tái)人多不要緊，薯?xiàng)l越多越開心!，，沒錯(cuò)，就連我們?cè)谲嚿蠑D來擠去，這種滋味，它都知道!，．第四則：還有一幅貼在車窗上的廣告——“越看它越像麥辣雞翅?一定是你餓了!”，畫面上有一塊麥辣雞翅烤得黃亮亮的，很是誘人。看看，這則體驗(yàn)廣告替我們把體驗(yàn)都說出來了，絕!第五則：在地鐵座位的上方，原先有一塊各站點(diǎn)的指示牌，也被取代成麥當(dāng)勞的指示牌了，廣告語——“站站都想吃”，每一個(gè)“站臺(tái)”都是麥當(dāng)勞在中國推出的產(chǎn)品．逐個(gè)相繼標(biāo)出，并用連線串起，“巨無霸、薯?xiàng)l、麥辣雞翅、麥樂雞、麥香豬柳、板燒雞腿、圓筒冰淇淋、新地、麥辣雞腿漢堡、漢堡包、開心樂園餐”。……

麥當(dāng)勞一改以往的傳播手法，這些在地鐵里的廣告，放到哪里，就說哪的話，讓消費(fèi)者感受、留下印象，以至產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。

體驗(yàn)營銷是21世紀(jì)營銷最有力的秘密戰(zhàn)斗武器，它與消費(fèi)者的溝通和互動(dòng)最有力，誰能牢牢地把握，淮就會(huì)討得消費(fèi)者的歡心。這種體驗(yàn)式營銷的實(shí)施，可以讓品牌更有競爭力!

趨勢三：高科技產(chǎn)品大行其道

高科技是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷的基礎(chǔ)，新技術(shù)革命直接催生了新經(jīng)濟(jì)，使新經(jīng)濟(jì)成級(jí)數(shù)增長。在新經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，隨著高科技產(chǎn)業(yè)化速度的加快，它對(duì)新經(jīng)濟(jì)的量增效應(yīng)將由點(diǎn)到面、由面到體，呈放射網(wǎng)絡(luò)狀的態(tài)勢全面展開。新經(jīng)濟(jì)是一種信息經(jīng)濟(jì)，是可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，是未來主宰人類社會(huì)方方面面的“朝陽經(jīng)濟(jì)”。隨著高科技因素在經(jīng)濟(jì)形態(tài)中的含量不斷提高，經(jīng)濟(jì)形態(tài)必然會(huì)飛躍到以知識(shí)技術(shù)、智力為主要資源的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、生物工程、衛(wèi)星通信等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質(zhì)量，還改變了傳統(tǒng)的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業(yè)咨詢專家科克·泰森在他所著的《世紀(jì)企業(yè)制勝法則》中指出：在20世紀(jì)時(shí)，科技不斷發(fā)展，改變更是屢見不鮮，21世紀(jì)的改革步調(diào)，將呈現(xiàn)前所未有的速度，20世紀(jì)末的后20年，科技發(fā)展所帶來的進(jìn)步，遠(yuǎn)勝于過去200年的發(fā)展。21世紀(jì)末的發(fā)展，又相當(dāng)于今日的10倍。可見，未來高科技營銷管理將是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。在產(chǎn)品策略的組合方面，高科技所占比重會(huì)越來越高。高科技產(chǎn)品在市場總體份額中逐漸超過傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場比重，出現(xiàn)供應(yīng)引發(fā)需求而不是需求決定供給的現(xiàn)狀，源于新產(chǎn)品的問世皆是基于高科技的不斷創(chuàng)新。在這一點(diǎn)上完全不同于傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)的由調(diào)查研究市場需求之后而確定供給的模式。

產(chǎn)品日益高科技化的發(fā)展趨勢進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短，同時(shí)，由于產(chǎn)品科技含量高，更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因，加之消費(fèi)者對(duì)高科技產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足和缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，促成高科技市場營銷環(huán)境充滿風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。營銷人員無法按照常規(guī)預(yù)測、把握該市場對(duì)新產(chǎn)品的需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是為什么近年高科技行業(yè)利潤高、風(fēng)險(xiǎn)也高的原由。

顯而易見，高科技營銷除了注重持續(xù)創(chuàng)新，建立專業(yè)分工協(xié)作體系抵御其風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營之外，圍繞高科技產(chǎn)品創(chuàng)建相應(yīng)的服務(wù)體系顯得尤為重要。因?yàn)榉?wù)體系不止是解決客戶對(duì)高科技產(chǎn)品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀(jì)的高科技產(chǎn)品競爭最終歸結(jié)為服務(wù)的較量。

總之，高科技給我們帶來的啟示是，高附加值的產(chǎn)品能夠以高價(jià)銷售，能夠在滿足顧客的同時(shí)，給企業(yè)帶來豐厚的利潤。

趨勢四：網(wǎng)絡(luò)世界，連接未來

21世紀(jì)人類迅速進(jìn)入數(shù)字化生存時(shí)代，商業(yè)過程的高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場營銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)真正的虛擬營銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時(shí)代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。

數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者或用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購買行為。

在網(wǎng)上購物不僅可以節(jié)省時(shí)問，方便快捷，而且還省錢省力。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場營銷最具革命性的影響就在于此。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1992年全球網(wǎng)上購物總值達(dá)50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達(dá)1500億美元。

2003年6、7月間，浙江舉辦國內(nèi)規(guī)模最大的一次網(wǎng)上交易會(huì)“浙江省工業(yè)品網(wǎng)上交易會(huì)”，首次嘗試將電子商務(wù)與傳統(tǒng)商品交易會(huì)相融合。結(jié)果，網(wǎng)交會(huì)能量驚人，短短一個(gè)月吸引參展企業(yè)5千多家，參展產(chǎn)品涉及30多個(gè)行業(yè)2萬多種，頁面訪問量累計(jì)達(dá)2千多萬次，其中國外訪問量占14．6％。參展企業(yè)共協(xié)議成交14．2億元，當(dāng)月實(shí)際成交量就達(dá)到4．57億元。

隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個(gè)企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點(diǎn)從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨(dú)立組織問的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)相互連接在一起形成一個(gè)價(jià)值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。