引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場營銷策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
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3.市場三：以鍛煉身體為目的的中老年消費群該消費群覆蓋范圍廣泛，包括高級白領(lǐng)、留學(xué)人士、退休老人等資深輪滑愛好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其購買動機為鍛煉身體。另外還包括視輪滑為生活方式和態(tài)度的一部分社會精英。消費者收入狀況對產(chǎn)品選擇關(guān)聯(lián)性不大，而且不乏對輪滑鞋性能要求極高的消費者，其通常對產(chǎn)品行情有較深的了解，并理性選擇購買產(chǎn)品，大部分消費者具有再購買的動機和行為，購買輪滑鞋種類主要為質(zhì)量和價格較高的休閑鞋、速滑鞋。各細分市場消費者特征的調(diào)查
二、細分市場的消費者行為與營銷策略分析
1.產(chǎn)品策略市場一、市場二中的消費群普遍存在產(chǎn)品認知失調(diào)現(xiàn)象，即初學(xué)者不會特別在意品牌的知名度，接近于再購買時才會對產(chǎn)品信息敏感；該市場消費者中購買動機多為追求流行，造型美觀、樣式新穎的產(chǎn)品能夠激發(fā)其購買欲望。因此，普通商家更加注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計。市場三中的消費者較重視品牌知名度，對價格的在意程度相比較低。中高端品牌的商家應(yīng)開發(fā)此市場資源，通過會員服務(wù)、售后服務(wù)增加品牌的附加值，以取得該市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。
2.價格策略市場一、市場二的消費者對價格敏感度較高，可為初次購買的消費者選擇定價在100-500元的一般價位產(chǎn)品，對再次購買的消費者推薦高品質(zhì)、高性能的中高價位產(chǎn)品。市場三的消費者通常會選擇價格和性能合理的產(chǎn)品，對目標客戶的定價宜注重性價比，盲目地抬高價位會降低消費者對品牌的忠誠度。
3.渠道策略市場一、市場二的消費群在購買決策時，經(jīng)常聽取教練等其他具有豐富購買經(jīng)驗者的建議，商家想提升市場占有率，可通過廠家直銷給俱樂部、高校社團等渠道，實現(xiàn)聯(lián)動推廣。目前時興的電商銷售渠道也是商家開發(fā)市場的方向，尤其是市場二消費者具有對網(wǎng)絡(luò)資訊敏感度高的特點。市場三的消費群在再次購買產(chǎn)品時很大比例的人會與品牌銷售者直接聯(lián)系，故從業(yè)者傳播力量影響很大，商家需注意銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。
4.促銷策略市場一的直接消費者多為使用者的家長，且女性居多，消費特點是對打折、贈品等促銷方式非常敏感，另外在購買決策時，從業(yè)人士的建議往往作為重要參考，與購買者保持良好關(guān)系非常重要，可采取口碑營銷戰(zhàn)略。市場二的消費者，有購買經(jīng)驗的相關(guān)從業(yè)者對其購買決策也有很大影響。即商家平時對于新產(chǎn)品、流行元素要具有很強的敏感性，將相關(guān)資訊收集齊全，主動傳達給消費者，有利于培養(yǎng)忠誠客戶。對市場三的消費群，可通過舉行交流活動、附送周邊產(chǎn)品等營銷手段增加消費者對品牌的認同感。
三、我國直排輪滑鞋市場存在的問題
1.產(chǎn)品技術(shù)含量不高，品牌整體形象欠佳我國本土輪滑器材生產(chǎn)廠商通常按需制造，許多廠商出現(xiàn)一場生產(chǎn)多牌現(xiàn)象，通過量化生產(chǎn)，保持基本利潤。直排輪滑鞋的品牌設(shè)計呈現(xiàn)了“國外品牌設(shè)計傳入———國內(nèi)品牌模仿”的趨勢，缺乏技術(shù)創(chuàng)新大大減少了輪滑器材制造業(yè)所能創(chuàng)造的價值。當前我國大多數(shù)體育用品企業(yè)都沒有建立起專門的營銷部門和健全的產(chǎn)品營銷體系和計劃，沒有品牌意識是體育產(chǎn)業(yè)市場普遍存在的問題。商家不注重對客戶需求的調(diào)查，產(chǎn)品設(shè)計和宣傳推廣脫節(jié)，削弱了消費者對產(chǎn)品的認知。
2.定價隨意性大，惡性競爭加劇我國的工資成本低、勞動資源密集等優(yōu)勢，使眾多體育用品企業(yè)采取薄利多銷的營銷模式來占領(lǐng)市場份額。許多廠家在競爭中沒有考慮行業(yè)市場未來長期發(fā)展以及消費者需求，而盲目采取價格競爭策略。在行業(yè)機制不完善、行業(yè)市場門檻低的大市場背景下，許多知名品牌在新產(chǎn)品上市后不久，便遭到競爭者“高防鞋”的惡性競爭，產(chǎn)業(yè)升級緩慢，效益低下，最終導(dǎo)致所有企業(yè)的生存環(huán)境更加惡劣。
3.外來品牌強勢進入，本土品牌尚需努力目前國內(nèi)直排輪滑鞋的產(chǎn)品銷售渠道，以傳統(tǒng)的門店銷售及廠家直銷為主。網(wǎng)絡(luò)新媒體，包括網(wǎng)購網(wǎng)站、社交網(wǎng)站、電視節(jié)目，銷售渠道的利潤占有比例逐年上升。國產(chǎn)品牌多為中小型企業(yè)，內(nèi)部從業(yè)者多為輪滑愛好者轉(zhuǎn)型而來，而高水平的營銷人員對輪滑市場了解甚少。自從我國加入WTO以來，大批國外優(yōu)秀品牌，如早期發(fā)展的若喜士（Roces）、K2，目前市場占有率最高的米高（M－ico）、寶師萊（powerslide）紛紛進駐我國，其先進的產(chǎn)品技術(shù)與營銷理念，搶占了大部分市場份額，大大削弱了國內(nèi)企業(yè)的競爭力。
四、對我國直排輪滑市場發(fā)展的建議
1.注重產(chǎn)品研發(fā)，樹立特色品牌文化在品牌林立的國內(nèi)直排輪滑鞋休閑市場，想要占領(lǐng)市場份額，僅靠模仿是遠遠不夠的。對產(chǎn)品的技術(shù)和設(shè)計創(chuàng)新，可以延長產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)業(yè)價值鏈，增加消費者對該產(chǎn)品的認可度及對品牌的忠誠度。商家可加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，實現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先，生產(chǎn)差異化的產(chǎn)品。品牌形象的樹立，需融入品牌內(nèi)涵、企業(yè)文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后等眾多環(huán)節(jié)，需要根據(jù)自身特點、結(jié)合產(chǎn)品理念，創(chuàng)建獨一無二的品牌形象，形成品牌知名度。
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高速公路的收費工作是具有執(zhí)法特點的服務(wù)性工作，那么，如何正確運用高速公路服務(wù)的市場營銷策略呢？
首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務(wù)營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現(xiàn)需求。那么，在高速公路服務(wù)中如何實現(xiàn)上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經(jīng)濟路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，加快我省高速公路的建設(shè)步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團體或個人行使高速公路提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)和良好的行車環(huán)境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創(chuàng)造提高經(jīng)濟效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現(xiàn)用戶的自我需求。
其次，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念。現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場營銷則考慮如何通過產(chǎn)品研制、傳遞以及最終產(chǎn)品的消費等有關(guān)的活動，來滿足用戶的需要，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導(dǎo)向，推銷自己的產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)遵循以下幾個宗旨：
1．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應(yīng)具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。
2．競爭是基礎(chǔ)。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競爭對手大二環(huán)。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以最良好的服務(wù)來滿足用戶的需求。
3．協(xié)調(diào)是手段。市場營銷的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應(yīng)將與消費者有關(guān)的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機協(xié)作，努力達到服務(wù)于用戶的目的。
4．利潤是結(jié)果。高速公路運行的目的應(yīng)是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產(chǎn)生的結(jié)果。
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二、現(xiàn)階段煤炭市場營銷存在的問題
（一）缺少市場意識和科學(xué)的營銷觀念
計劃經(jīng)濟時期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調(diào)查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場變化對煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運輸方式進行調(diào)整。現(xiàn)階段是買方市場，要根據(jù)市場需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。
（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象
在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對價格政策過于依賴。現(xiàn)階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進企業(yè)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化、對存量資產(chǎn)進行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負擔，這種競爭破壞經(jīng)濟秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟利潤，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。
（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低
因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經(jīng)濟時期的營銷習慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。
三、現(xiàn)階段煤炭市場營銷的策略
（一）煤炭企業(yè)要建立起營銷新理念
在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進行生產(chǎn)的意識。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場的特點，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運輸煤炭產(chǎn)品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預(yù)測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。
（二）對營銷組合的方式進行優(yōu)化
現(xiàn)階段市場競爭逐步從價格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運用廣泛營銷網(wǎng)、合理價格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對客戶的特點實施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)都要嚴把質(zhì)量關(guān)，同時重視客戶的需求，并對市場進行及時的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務(wù)，運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有計劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合。現(xiàn)階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場的比重，運用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。
（三）增強營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)
營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標顧客特點、市場容量、產(chǎn)品特點以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規(guī)范，提升營銷的質(zhì)量和效率，推動煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發(fā)展。
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基于經(jīng)濟環(huán)境的角度進行分析，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是經(jīng)濟發(fā)展階段。國家的經(jīng)濟發(fā)展水平、居民的收入水平以及消費者對于產(chǎn)品的具體需求，在一定程度上影響著國際市場營銷。針對消費品市場進行分析，經(jīng)濟發(fā)展水平程度較高的國家對于市場的產(chǎn)品款式、性能以及特色方面存在品質(zhì)競爭以及價格競爭。二是市場規(guī)模。企業(yè)進行國際市場營銷的過程中，主要是關(guān)注國際市場的規(guī)模，對商品服務(wù)總量以及購買力進行分析。換言之，即人口以及收入方面的規(guī)定決定市場規(guī)模。三是消費結(jié)構(gòu)。開展市場營銷需要基于國際市場方面的各項消費因素進行分析，保證市場消費狀況呈現(xiàn)出良好的狀態(tài)。
1.2政治法律環(huán)境
政治環(huán)境的內(nèi)容能夠?qū)I銷活動產(chǎn)生直接影響，其中法律環(huán)境能夠在一定程度上限制市場營銷活動的開展。企業(yè)作為經(jīng)濟組織，在進入到企業(yè)市場營銷環(huán)境當中時，受到政治因素的影響。同時法律內(nèi)容主要是由不同環(huán)節(jié)當中的法律構(gòu)成，促進國際營銷的順利開展[。
1.3文化環(huán)境
文化是一個復(fù)合的整體，其中包含藝術(shù)、信仰、知識、法律以及風俗等方面的內(nèi)容，以及作為社會成員而獲得其他方面能力及習慣的總和。文化內(nèi)容能夠滲透在營銷活動當中的各個環(huán)節(jié)，開展國際營銷的主體是構(gòu)成文化的重要組成部分，文化能夠評判市場營銷的具體效果。因此，正確運用文化差異性能夠?qū)崿F(xiàn)國際市場營銷的開展以及營銷策略的制定。
2現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下國際市場營銷策略制定
2.1國際市場調(diào)研
海爾公司有一句名言“：市場永遠不變的規(guī)律就是市場永遠在變。”國內(nèi)營銷與國際營銷方面存在本質(zhì)的不同，即兩者市場營銷環(huán)境存在差別。在開展國際營銷策略制訂的過程中，需要進行國際市場調(diào)研，制訂符合國際市場發(fā)展規(guī)律的營銷措施。在市場調(diào)研的過程中既應(yīng)該對微觀方面進行調(diào)查，還應(yīng)該考察與公司業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的宏觀環(huán)境。如果對于出口市場方面的語言文字、、價值觀以及風俗習慣等文化因素與相應(yīng)經(jīng)濟層面的因素不夠了解，將導(dǎo)致國際市場的開展失敗。因此，在國際市場營銷策略制訂的過程中，應(yīng)該重視國際市場調(diào)研，保證對直接以及間接影響市場的因素進行分析，滿足占領(lǐng)市場的營銷目標達成。
2.2強勢推廣品牌
品牌是國際市場營銷開展的根本因素，同時也是面對國際貿(mào)易發(fā)展的重要內(nèi)容。企業(yè)對于品牌的創(chuàng)建方面需要對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行改革，將傳統(tǒng)出口產(chǎn)品當中的低附加值、低價值、低質(zhì)量、低自主的品牌進行摒棄，以此迅速占領(lǐng)市場，保證國際市場方面改變對我國產(chǎn)品的傳統(tǒng)認知。因此，在強勢推廣品牌，打開國際市場方面，需要做到以下方面的內(nèi)容：一方面，市場細分與產(chǎn)品細化。在傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，面對出口的產(chǎn)品，為了開拓海外市場，造成產(chǎn)品眾多但其中無精品的狀況產(chǎn)生，面臨尷尬局面。就現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下，企業(yè)自身在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，應(yīng)該將國際市場進行細分，有效總結(jié)商品在國際市場的具體優(yōu)勢，推廣能夠快速并且長期占領(lǐng)市場的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值。另一方面，提升品牌優(yōu)勢。想要在目前國際貿(mào)易市場營銷過程中占據(jù)優(yōu)勢，其根本因素是企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌效應(yīng)，能夠具備優(yōu)勢品牌以及創(chuàng)新能力已經(jīng)成為衡量占領(lǐng)國際市場的標志。不論是國內(nèi)市場還是國外市場，品牌戰(zhàn)略是拓展市場的根本選擇。因此，我國企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，注重實施品牌戰(zhàn)略，運用品牌的號召力吸引消費群體，實現(xiàn)國際市場的占領(lǐng)以及強勢推廣品牌戰(zhàn)略。
2.3規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易
隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)被應(yīng)用在各個市場競爭環(huán)境當中，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的方式也逐漸成為拓展海外市場的重要方式。然而，由于我國目前高級計算機人才以及技術(shù)水平的缺乏，造成網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)受到影響，企業(yè)在國際市場營銷方面并沒有意識到網(wǎng)絡(luò)的重要性。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴重影響了現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下國際市場營銷策略的制定，與發(fā)達國家的貿(mào)易往來相差甚遠。同時，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展是一個全新的領(lǐng)域空間，具有廣闊的發(fā)展前景，但網(wǎng)絡(luò)安全也成為影響國際貿(mào)易開展的重要影響因素。如交易安全性、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的征免稅、知識產(chǎn)權(quán)的保護以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應(yīng)問題的產(chǎn)生，在一定程度上影響著國際貿(mào)易市場營銷策略的制定。因此，在國際市場營銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標準以及法律法規(guī)，健全網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。積極培養(yǎng)高級計算機人才，為我國國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的開展奠定基礎(chǔ)，拓寬海外市場。
2.4政府引導(dǎo)下的優(yōu)勢整合
在整個市場環(huán)境的發(fā)展中，企業(yè)是整個經(jīng)濟運行與發(fā)展的主體內(nèi)容，但政府的宏觀調(diào)控在整個經(jīng)濟的發(fā)展方面具有重要的促進作用。在國際貿(mào)易方面，政府根據(jù)我國國際市場營銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發(fā)揮在國際貿(mào)易往來當中的積極作用，全力幫助企業(yè)面臨國際貿(mào)易市場的狀況與挑戰(zhàn)。企業(yè)想要開展國際市場營銷策略制定，與政府支持密不可分。企業(yè)與企業(yè)主體之間相互獨立，并且每一個企業(yè)的自身特點以及發(fā)展狀況存在明顯差異，并且單獨的企業(yè)在現(xiàn)代貿(mào)易環(huán)境下單獨完成國際市場營銷的能力有限，如果將企業(yè)進行優(yōu)勢整合，能夠有效地打造一支高質(zhì)量的營銷團隊，這樣在國際市場營銷方面能夠取得的效果將會更加明顯。因此，對國際市場營銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展方面發(fā)揮重要優(yōu)勢，才能夠促進區(qū)域內(nèi)部的資源整合，使得企業(yè)與企業(yè)之間達成共識，致力于開發(fā)良好的合作渠道，優(yōu)化國際市場營銷策略內(nèi)容，建立良好的國際市場營銷競爭的貿(mào)易環(huán)境。
3國際貿(mào)易市場營銷發(fā)展趨勢
經(jīng)濟全球化的發(fā)展是經(jīng)濟逐漸蔓延的過程，同時也是一個歷史過程。經(jīng)濟全球化的發(fā)展推動了國際貿(mào)易的發(fā)展，實現(xiàn)了經(jīng)濟之間的相互作用，構(gòu)成了一個完整的經(jīng)濟整體。經(jīng)濟不斷發(fā)展，國際貿(mào)易市場營銷方面也必將得到推動，呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢。同時，由于網(wǎng)絡(luò)時代的到來，國際貿(mào)易市場網(wǎng)絡(luò)營銷方面也應(yīng)得到充分重視，實現(xiàn)對各項資源的充分利用。我國在網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易開展的過程中，需要大力培養(yǎng)高級計算機人才，滿足國際市場營銷的根本需求，在未來的發(fā)展中構(gòu)建屬于我國的網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易營銷體系，保證市場營銷策略的制定更加完善，市場的拓寬面得到發(fā)展。除此之外，還需要對市場中出現(xiàn)的個性化需求以及無形價值方面進行充分關(guān)注，將提升國際市場競爭能力的各項因素進行妥善處理，為我國占領(lǐng)國際貿(mào)易市場提供保障。
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（二）旅游經(jīng)營商和消費者的生態(tài)旅游認證感知度較低
國際生態(tài)旅游認證分為國際、區(qū)域、國家、地區(qū)級四個層次。這使得生態(tài)旅游認證與旅游經(jīng)營商和消費者存在一定的距離，使旅游經(jīng)營商和消費者接觸和認知生態(tài)旅游認證項目的可能性較低，相應(yīng)的旅游經(jīng)營商和消費者的生態(tài)旅游認證感知度較低，根本無法真正投入生態(tài)旅游認證項目中，生態(tài)旅游認證市場營銷無法有效開展和實施是必然的。所以，旅游經(jīng)營商和消費者生態(tài)旅游認證感知度低是國際生態(tài)旅游認證市場營銷策略制定過程中需要慎重考慮的一個問題。
（三）全球性標準和品牌比較欠缺
要想有效地實施國際生態(tài)旅游認證市場營銷策略，提升全球性品牌數(shù)量并制定全球性的標準是非常必要的，這能夠促使國際生態(tài)旅游認證市場更具影響力，吸引消費者和旅游經(jīng)營者。旅游經(jīng)營商和消費者為了能夠融入國際化的舞臺中，將會參與到國際生態(tài)旅游認證市場營銷活動中。這有利于國際生態(tài)旅游認證市場的發(fā)展和進步。但很遺憾的是目前全球性的標準和品牌還比較欠缺，無法將消費者和旅游經(jīng)營者的目光吸引到國際生態(tài)旅游認證市場營銷活動上，這使得生態(tài)旅游認證項目得不到旅游經(jīng)營者和消費者的支持和落實，相應(yīng)的生態(tài)旅游認證市場受阻，生態(tài)旅游的落實無法有效實施。
二、國際生態(tài)旅游認證市場營銷策略
現(xiàn)階段國際生態(tài)旅游認證市場營銷中存在一些不足和問題，導(dǎo)致生態(tài)旅游認證市場發(fā)展無法有效地進行。針對此種情況，應(yīng)當制定有效的營銷策略予以控制，才能夠促使生態(tài)旅游更好地開展。具體的營銷策略是：
（一）充分發(fā)揮生態(tài)旅游認證市場規(guī)模效應(yīng)
目前，消費者和旅游企業(yè)對可持續(xù)旅游認證的價值沒有充分的認識，大多數(shù)旅游企業(yè)都是從滿足消費者需求的角度出發(fā)來建設(shè)度假村、旅店及各種旅游項目，并未慎重地、深入地考慮什么是可持續(xù)發(fā)展的旅游。所以，要想有效地發(fā)展生態(tài)旅游一定要充分發(fā)揮生態(tài)旅游認證市場規(guī)模效應(yīng)，大規(guī)模地進行生態(tài)旅游認證及其產(chǎn)品的推廣和銷售，使消費者和旅游企業(yè)能夠認識和了解生態(tài)旅游，進而支持生態(tài)旅游。如何才能充分發(fā)揮生態(tài)旅游認證市場規(guī)模效應(yīng)？筆者認為應(yīng)當從以下方面進行。
1.長期培養(yǎng)消費者的需求
市場需求是促進市場不斷發(fā)展的重要因素。在促進生態(tài)旅游認證市場發(fā)展之際，進行長期培養(yǎng)消費者的需求是非常必要的，這樣可以使消費者逐漸意識到生態(tài)環(huán)境的重要。這會使得消費者逐漸投入生態(tài)旅游認證產(chǎn)品營銷活動中購入對自己有利的產(chǎn)品。
2.注重生態(tài)旅游認證購物鏈的利用
認證項目的實施能夠促進生態(tài)旅游規(guī)模的擴大，不僅能夠創(chuàng)造更多的經(jīng)濟利益。還能夠促進生態(tài)環(huán)境優(yōu)化。當然，要實現(xiàn)這一目的一定要合理地利用生態(tài)旅游認證購物鏈，將生態(tài)旅游認證項目與消費者、旅游企業(yè)及社會有效地聯(lián)系在一起，在共同的努力下不斷促進生態(tài)旅游認證項目的落實，促使其作用充分發(fā)揮出來。
（二）刺激生態(tài)旅游企業(yè)的認證動機
旅游企業(yè)投入生態(tài)旅游認證項目中不僅可以實現(xiàn)企業(yè)所開展的旅游項目持續(xù)進行，還為生態(tài)環(huán)境的優(yōu)化做出貢獻。所以，旅游企業(yè)進行生態(tài)旅游認證項目是非常必要的。但目前旅游經(jīng)營者并沒有認識到生態(tài)旅游認證的重要性，也不了解生態(tài)旅游認證的作用，無法有效開展生態(tài)旅游認證項目。針對此種情況，應(yīng)當對旅游企業(yè)進行生態(tài)旅游認證動機刺激，促使旅游企業(yè)主動投入生態(tài)旅游認證市場中。具體的措施是認證機構(gòu)應(yīng)當充分發(fā)揮作用，提出一些優(yōu)惠措施吸引旅游企業(yè)，并幫助企業(yè)衡量參與生態(tài)旅游認證項目的利弊，以此來刺激旅游企業(yè)，促使其開展生態(tài)旅游認證項目。
（三）構(gòu)建合理的生態(tài)旅游認證激勵機制
一直由國家、地方負責的生態(tài)旅游認證要廣泛落實到社會中，應(yīng)當構(gòu)建合理的生態(tài)旅游認證激勵機制，促使企業(yè)或個人注意到生態(tài)旅游認證，進而對生態(tài)旅游認證進行了解和分析。在掌握生態(tài)旅游認證作用的基礎(chǔ)上，還有激勵機制的支持可以促進更多的旅游企業(yè)、旅游經(jīng)營者投入生態(tài)旅游認證營銷活動中。當然，構(gòu)建合理的生態(tài)旅游認證激勵機制是由政府或旅游局執(zhí)行的，一定要結(jié)合國家實際情況和生態(tài)旅游的整體狀況來制定，以保證所指定的生態(tài)旅游認證激勵機制充分發(fā)揮作用。
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（二）新媒體市場框架搭建的核心新媒體時代的市場營銷最突出的一點內(nèi)容便是“：知識營銷策略將會在新媒體營銷中占據(jù)舉足輕重的地位，進而對營銷人員提出了較以往更高的專業(yè)性要求，熟悉各類型新媒體平臺的運作規(guī)程以及信息技術(shù)等等。”從某種意義上來看，新媒體時代與互聯(lián)網(wǎng)平臺的建設(shè)發(fā)展幾乎同步進行，促使市場以地域形式劃分的策略已經(jīng)弱化，取而代之的是以極佳的體驗與口碑等內(nèi)容來吸引受眾群體關(guān)注營銷事物本身，選定屬于企業(yè)或服務(wù)機構(gòu)自己的特定目標市場，為某一層面的消費者提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這才是新媒體市場營銷策略的核心基礎(chǔ)，也是當下大數(shù)據(jù)時代環(huán)境中的媒體化營銷模式。
二、新媒體市場營銷策略分析
（一）新媒體營銷建立在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺之上傳統(tǒng)的市場營銷指的是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳推廣活動，最終達到銷售的目標，而新媒體營銷也有所不同，簡單來說，新媒體營銷是一種在新媒介環(huán)境下的營銷活動，主要依托現(xiàn)代信息技術(shù)的支撐來開展營銷活動。由此可知，新媒體營銷涉及直復(fù)營銷、整合營銷等基本的市場營銷理論，同時，還運用到了網(wǎng)絡(luò)媒體、移動客戶端等技術(shù)平臺的功能，最終也起到了一種提高營銷效率以及推廣產(chǎn)品及服務(wù)的作用。
（二）淺析新媒體市場營銷的核心策略
（1）新媒體市場營銷要順應(yīng)信息時展的主流趨勢。從實踐過程來看，新媒體市場環(huán)境及企業(yè)或組織機構(gòu)的市場營銷策略的制定與管理創(chuàng)新經(jīng)驗是相輔相成的。在實際進行某類型產(chǎn)品的市場營銷時，企業(yè)的決策者首要考慮的是該品牌的宣傳力度與市場影響力是否符合預(yù)期，尤其是在媒體信息繁雜多變的時代氛圍中，企業(yè)的營銷模式必然要做出相應(yīng)的調(diào)整，只有順應(yīng)了新媒體環(huán)境的變化趨勢，才涉及產(chǎn)品本身的內(nèi)容以及質(zhì)量。
（2）新媒體沖擊下企業(yè)或機構(gòu)有必要調(diào)整營銷模式。隨著市場經(jīng)濟形勢的快速滲透，對于產(chǎn)品營銷而言，企業(yè)在營銷的過程中需要適當調(diào)整戰(zhàn)略目標，轉(zhuǎn)變以往將產(chǎn)品作為銷售中的主體地位，而是更加注重客戶的體驗感，從根本上激發(fā)客戶內(nèi)心的需求，從線上營銷渠道入手，逐步推進媒體化市場營銷的步驟，并最終促成線下的實際交易。這種市場營銷策略是當今電商企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)微商或是媒體推廣等的主流營銷模式。
（3）新媒體營銷手段與市場環(huán)境的契合將起到產(chǎn)品服務(wù)推廣的決定性作用。現(xiàn)階段，隨著新媒體時展的逐漸明朗，傳統(tǒng)的市場營銷模式已經(jīng)不適用于當下人們的需求，即便是有一定消費能力的人群，也在信息的洪流中選擇有一定媒體影響力的產(chǎn)品或服務(wù)，一方面，這類型產(chǎn)品服務(wù)是有一定的質(zhì)量保障；另一方面，消費者也得到了心理上的慰藉與滿足，這是新媒體營銷手段的特別之處。從總體來看，新媒體營銷手段與市場環(huán)境的契合度越高，則產(chǎn)品或服務(wù)的推廣效能就越明顯，尤其是在當前碎片化營銷廣泛鋪開的媒體渠道中，新媒體營銷的影響力不容小覷。例如，網(wǎng)絡(luò)微商營銷推廣等，已經(jīng)侵入到了絕大多數(shù)現(xiàn)代人的網(wǎng)絡(luò)空間，必然會有一定比例的人群被發(fā)展成為微商等服務(wù)主體的準客戶，并最終達成實際的銷售結(jié)果。
三、新媒體市場營銷管理創(chuàng)新經(jīng)驗綜述
新媒體市場營銷管理創(chuàng)新的價值十分突顯，近乎改變了整個社會行業(yè)的運作模式，激勵著傳統(tǒng)行業(yè)在新時代環(huán)境中實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。隨著新媒體市場營銷策略的不斷融合與應(yīng)用，新媒體營銷終將突顯其獨特的實踐效能，輔助并規(guī)范現(xiàn)代企業(yè)或是社會各領(lǐng)域組織機構(gòu)的健康發(fā)展，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新領(lǐng)域也逐步成熟起來。
（一）新媒體市場營銷管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就
實質(zhì)上，新媒體是一種技術(shù)類型的科學(xué)，依托多種科技手段來實現(xiàn)理想化的媒體宣傳目標，或者說，當人們在研究新媒體市場營銷時，往往會應(yīng)用到有關(guān)技術(shù)科學(xué)的內(nèi)容。在目前，盡管新媒體技術(shù)對于人們來說已經(jīng)不再陌生，且經(jīng)過了實踐磨合，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新的經(jīng)驗已經(jīng)積累了很多，這些都是新時代環(huán)境下促動人類社會發(fā)展進步的珍貴研究資料，由既往的研究內(nèi)容可知，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新發(fā)展并非一蹴而就，則始終處于一種動態(tài)化的發(fā)展變動之中，與社會產(chǎn)業(yè)格局的發(fā)展保持較高的一致性。在現(xiàn)階段的城市社會環(huán)境中，幾乎人人都擁有至少一部手機、平板電腦等移動終端設(shè)備，從而建立起自身與外界進行信息溝通的橋梁。例如，微信APP，其中的微信公共平臺則是移動營銷方面最為典型的案例，也是當前發(fā)展最為快速地移動軟件，而且，微信在不久前也推出了獨立的營銷推廣平臺服務(wù)項目，為各大企業(yè)做針對不同客戶群體的廣告宣傳，其新媒體市場營銷效應(yīng)巨大。
（二）新媒體環(huán)境下的信息傳播方式的變動對于營銷管理創(chuàng)新至關(guān)重要
在新媒體時代下，實際上，受眾處于一種被動的信息接收狀態(tài)，特別是當某些商業(yè)機構(gòu)或傳統(tǒng)企業(yè)進行強制性推廣宣傳的過程中，消費者所能夠參與的營銷傳播活動的空間是極其有限的。因此，在新媒體市場環(huán)境下，企業(yè)在進行市場營銷的過程中所采取的策略要圍繞著受眾獲取信息的渠道而展開。例如，當下時代中，微信、微博已經(jīng)是絕大部分現(xiàn)代人生活中普遍接觸的事物，而依托微信、微博等新媒體平臺所產(chǎn)生的商業(yè)化營銷行為是目前主流的市場營銷模式。即便如此，在碎片化信息“狂轟濫炸”的信息平臺之上，人們也會動用自身的“自主選擇權(quán)”來應(yīng)對新媒體市場營銷對其自身生活的侵入，具體表現(xiàn)為“：接收對自己有益的信息，同時屏蔽掉無用的垃圾信息等”。這對于市場營銷而言，也意味著消費者自己決定與哪個商業(yè)組織建立連接，人們在各類型營銷活動中享受信息傳遞的快捷性的同時，也在極力避免其中的一些無用信息侵占正常的生活。因此，可以說，在新媒體時代氛圍中，與其說是商家采取一定的市場營銷策略來推動市場，不如說是消費者選擇優(yōu)質(zhì)的企業(yè)或是服務(wù)機構(gòu)來實現(xiàn)主動消費，而在這一過程中，商家所要做的便是努力提升自身的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，進而在新媒體環(huán)境中起到口碑宣傳的效應(yīng)。
（三）新媒體市場營銷管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制性極為有限
與傳統(tǒng)的媒體傳播方式相比，新媒體市場營銷無論從產(chǎn)品營銷渠道、消費者接收信息的方式還是管理創(chuàng)新模式等方面，都有所差異，總體來看，新媒體市場營銷管理創(chuàng)新的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，新媒體市場營銷的受眾范圍較為廣泛，突破以往傳統(tǒng)媒體推廣方面的框架限制，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺來推進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。其次，新媒體市場營銷具備跨時空的特性，實質(zhì)上，只要人們有消費的意愿，便能夠在最短的時間以及空間范圍內(nèi)，達成交易。最后，新媒體市場營銷的直觀性與交互性都較強，商家往往采取線上營銷的方式來積累潛在的客戶，并借助多元化的媒體手段，虛擬體驗營銷，其核心內(nèi)容是以商家服務(wù)為基礎(chǔ)平臺、以商品為道具，從而為消費者提供一種以體驗式營銷為基本銷售策略的一體化O2O服務(wù)。這就不得不提到的一點關(guān)鍵內(nèi)容是，新媒體市場營銷策略的核心是媒體手段與技術(shù)平臺，主要依托線上與線下營銷相結(jié)合（O2O）的模式來進行實際的運作，就是把線上的消費者帶入到現(xiàn)實的商店中去，在線支付購買某些商品，這樣一來，商家便可以將線上的客戶納入到線下客戶管理系統(tǒng)之中，從而實現(xiàn)流程化技術(shù)服務(wù)等目標。以上所提到的是新媒體市場營銷管理創(chuàng)新模式的可復(fù)制運作部分，但鑒于市場始終處在一種動態(tài)化的趨勢之中，如若完全復(fù)制以往的新媒體營銷經(jīng)驗來拓展市場，則起到的推廣營銷效果是極為有限的，因為人們對于新媒體營銷模式的接受程度存在一定的局限，也就是為何管理缺失的微商或組織機構(gòu)在市場中曇花一現(xiàn)的根本原因所在，主要與初期的市場營銷調(diào)研以及客戶群體細分等管理手段的實施過程有關(guān)，而且，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)微商并沒有在短時間內(nèi)建立起自身獨有的品牌，這就容易給受眾群體留有一種非專業(yè)的負面印象。所以，基于新媒體營銷模式的產(chǎn)品及服務(wù)推廣模式要與時俱進，切忌完全照搬以往的產(chǎn)品營銷策略，因不同服務(wù)或產(chǎn)品的營銷管理方式不僅相同。此外，傳統(tǒng)模式下的市場營銷會依托售前、售后服務(wù)來拓展新的市場，并積累更多的準客戶，同樣，新媒體市場營銷管理也借鑒了此種模式。例如，易趣網(wǎng)平臺的客戶服務(wù)團隊采取了二十四小時網(wǎng)絡(luò)實時更新服務(wù)界面產(chǎn)品的管理模式，并能夠保證及時回答客戶的線上疑問，這就能夠在一定程度上保證客戶對新媒體市場營銷管理的滿意度優(yōu)良。
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1.1國外旅游市場發(fā)展趨勢
旅游業(yè)是21世紀具有廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，并正在成為世界經(jīng)濟發(fā)展的重要推動力。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計，2010年世界出境游規(guī)模已超過10億人次，且呈現(xiàn)出多種多樣的旅游形式。傳統(tǒng)觀光旅游已讓位于休憩旅游，散客旅游將逐漸多于團體旅游。而突出主題化旅游特色(含地方特色、民族特色和深層次文化特色)，強調(diào)個性化服務(wù)也會逐漸強，同時，短線旅游、自助旅游與包價旅游更加興旺發(fā)達，各國間的經(jīng)濟聯(lián)系會更加緊密。
隨著21世紀的到來，世界人口的老齡化進程逐漸加速，提前退休、五天工作日以及節(jié)日長假等的出現(xiàn)，使更多的中老年人加人到旅游隊伍中來。同時，世界范圍內(nèi)城市化程度的加快，也使城市環(huán)境問題日益突出，人們對城市的厭倦，對回歸自然、返樸歸真的旅游日益向往。因此，生態(tài)旅游作為一種新的旅游方式也成為現(xiàn)代旅游的標志，人們“回歸自然”、“感受自然”、“擁抱自然”的心情更加強烈。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，2020年全世界將有35億人次參與旅游，且規(guī)模仍在擴大〔4]621。
1.2國內(nèi)旅游市場發(fā)展趨勢
從2008年世界經(jīng)濟危機之后，亞洲新興經(jīng)濟體及中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和旅游設(shè)施等的不斷提高，使傳統(tǒng)的歐美旅游市場逐漸轉(zhuǎn)向以亞洲及中國市場，這為中國旅游發(fā)展帶來了巨大的機遇〔5]37，到2020年，中國還有可能成為世界最大的國內(nèi)旅游國，旅游規(guī)模可能達到so億人次，平均出游率也將突破200%的比率，在旅游日趨全球化與大眾化的背景下，旅游客源市場規(guī)模大增是必然的〔6](113)。而中國旅游也將呈現(xiàn)出以下幾個特點。
(1)國內(nèi)旅游市場持續(xù)擴大。隨著中國經(jīng)濟的高速增長，國力日益強大，國民生活水平不斷提高及社會保障體系的日益完善，不可預(yù)見性支出將會日趨減少，同時，城鎮(zhèn)人口數(shù)量的不斷增加，人們渴望自然的欲望日益增強，這些都會成為旅游市場雄厚的客源基礎(chǔ)。另外，隨著國家發(fā)展政策向農(nóng)村不斷的傾斜，農(nóng)村經(jīng)濟也會得到大力發(fā)展，農(nóng)村人口的出游能力也將逐步提高，旅游消費需求也會進一步增加。
(2)我國中西部地區(qū)的中小城市已形成近距離出游的基本市場。目前我國中西部中小城市近距離出游已成為中西部地區(qū)一些旅游目的地的一級市場。盡管這些市場消費水平不高，出游距離短，但由于其規(guī)模大、人數(shù)多，所以也能夠有力地推動中西部一批新興旅游地的出現(xiàn)，這對中西部旅游市場的形成和穩(wěn)定具有重大的促進作用
(3)國內(nèi)旅游以中近程為主。隨著國家推動旅游業(yè)發(fā)展的一系列重大措施的出臺，國內(nèi)已出現(xiàn)了新的旅游，其中規(guī)模最大、增長最快的就是節(jié)假日旅游，包括一日游及多日游，而多日游中的近程(在外停留1一3夜)旅游者占50%以上，中程旅游(4-7夜)占不到30%，遠程旅游(8夜以上)占巧%左右。
(4)休閑度假及專項旅游市場發(fā)展迅速。近年來，紅色旅游、傳統(tǒng)文化及教育體驗型等旅游形式層出不窮，如民風民俗、休閑度假以及各種文化體驗等發(fā)展迅速，生態(tài)旅游及其他特種旅游，如體育旅游也逐漸興起。
2延川蛇曲公園旅游市場現(xiàn)狀及問題
2.1延川蛇曲公園旅游市場現(xiàn)狀
延川蛇曲公園位于陜西省延安市，屬于我國第二階地的中部，東進可到第三級階地，西出可達第一級階地，是聯(lián)系中國東西部的紐帶。延川蛇曲公園以自己高品位的旅游資源對三大客源市場(京津唐、長三角和珠三角市場)充滿著巨大的吸引力，也是西進的必經(jīng)之路，有著廣闊的市場前景不7]6。但自2005年延川蛇曲公園營業(yè)以來，歷年旅游人數(shù)都未超過8萬人次，截至2013年末，延川蛇曲公園僅接待游客11.18萬人次，旅游收人僅為306萬，且以省內(nèi)中、短途游客為主，占游客總數(shù)的90%，其客源多來自延安市、榆林市和西安市。游客主要以大學(xué)生、教師、公務(wù)員、科研工作者、企業(yè)白領(lǐng)等高文化層次游客為主。
2.2延川蛇曲公園旅游市場的問題
延川蛇曲公園開園以來，雖然經(jīng)過多年發(fā)展，但相比其它同期開園的地質(zhì)公園(如，壺口瀑布、翠華山地質(zhì)公園)差距明顯，主要存在以下兩個問題。
(1)客源結(jié)構(gòu)不合理。延川蛇曲公園客源主要是以西安、延安為主的中短途客源，客群以中、高文化層次為主，普通游客所占比率較小，這是延川蛇曲公園公園整體旅游人次較少的主要原因。
(2)游客人均花費低。游客主要以一日游為主，停留時間平均2}4個小時，過夜游客所占比率較低，因而旅游收人也較少。究其原因，一是延川蛇曲公園公園缺乏科學(xué)的客源市場分析方法，同時缺乏明確的客源市場發(fā)展規(guī)劃，沒能有步驟、有階段地開發(fā)目標市場;二是缺乏營銷投人與營銷戰(zhàn)略，沒有針對主要目標市場進行相應(yīng)的營銷活動，也沒有制定較為可行的營銷戰(zhàn)略;三是延川蛇曲公園公園的旅游產(chǎn)品單一，主要以“逛逛”為主，沒有互動體驗式的旅游項目，同時也不注意與其它著名景區(qū)合作，打造新的旅游線路以吸引更多的游客。
3延川蛇曲公園客源市場目標定位
由于延川蛇曲公園園區(qū)內(nèi)的旅游線路未安排任何現(xiàn)代化的交通設(shè)施(如架立索道、電纜車等)，景區(qū)基本是以黃河漂流環(huán)線為主，這雖然在增加登山難度和艱難性的同時也對廣大旅游者形成了一定的挑戰(zhàn)和吸引力，但在客源結(jié)構(gòu)上則略顯單一。因此延川蛇曲公園客源市場不僅要定位于普通中青年游客和特種游客(兩者比例約為5:2)，還應(yīng)吸引一些其他游客。
根據(jù)我國2013年城鎮(zhèn)居民出游動機統(tǒng)計，觀光游占39.9%;探親訪友占26.3%;休閑度假占16.8%;其它(商務(wù)、科考等)占17%。因此，針對延川蛇曲公園的特點來講，應(yīng)該重點開發(fā)帶有鮮明生態(tài)旅游特征的觀光旅游和特種旅游(專題旅游)兩個客源市場，并適當關(guān)注科學(xué)考查，野營探險旅游的客源市場[97s}1。
對于客源的區(qū)域定位來講，應(yīng)以周邊市場為依托，憑借延安、榆林、銅川、渭南、臨汾、侯馬、運城、永濟及陜西北部旅游的串線組合優(yōu)勢，不斷開拓晉中、太原、西安旅游市場，還應(yīng)積極開拓以北京、天津、石家莊為主的華北市場，以及以上海為主的華東市場及以廣州、深圳、珠海為主的華南市場〔‘劍”。同時，充分利用園區(qū)的資源優(yōu)勢，進行科考、攝影、寫生等專門旅游市場的開發(fā)。除了采取以上措施外，延川蛇曲公園還應(yīng)以區(qū)域劃分不同的客源市場。
3.1一級客源市場
陜西北部、晉南市場。該市場以陜西延安、榆林、銅川、西安、渭南、寶雞，山西臨汾、晉中、運城、晉城、長治、太原、離石等地市為主。主要包括以上范圍內(nèi)的城鎮(zhèn)居民及來該地區(qū)觀光、學(xué)習、考察、參加會議及公務(wù)活動的人員，這部分游客占游客總數(shù)的75。在這一市場中，延安、榆林、銅Jll、西安同屬陜西省，因其內(nèi)部政治、經(jīng)濟、文化都有著緊密的聯(lián)系，人員交流也較頻繁，交通條件相對便利，如包西鐵路、神朔鐵路、太中銀鐵路、西延高速公路、延靖高速公路、延志吳高速、榆神高速公路、210國道、307國道、309國道等把該地區(qū)與周邊城市已經(jīng)聯(lián)成一片，這一市場應(yīng)成為延川蛇曲公園近期內(nèi)大力開拓的重點。另外，由于延川蛇曲公園位于山、陜交界，開發(fā)鄰近的臨汾、晉中、運城、晉城、離石、長治、太原等山西市場也顯得尤為重要。
另外在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面，要加強與周邊地區(qū)的協(xié)作。比如通過與西安、太原及本地旅行社的合作，將延川蛇曲公園與周邊著名景區(qū)或特色景區(qū)聯(lián)合起來開發(fā)新產(chǎn)品，形成聚集效應(yīng)，吸引更多游客。為此，首先可與著名的宜川黃河壺口瀑布國家地質(zhì)公園、洛川黃土國家地質(zhì)公園聯(lián)合起來開發(fā)以地質(zhì)科普探險為概念的短線旅游產(chǎn)品。其次可考慮加人已經(jīng)成熟的黃帝陵、延安紅色革命根據(jù)地、黃河壺口瀑布的陜西北線旅游產(chǎn)品，形成3}4天的中線旅游產(chǎn)品。最后隨著延川黃河大橋的建成開通，晉陜之間的聯(lián)系更為方便，可與鄰近的山西運城、臨沂合作開發(fā)1一2天的跨省短線旅游產(chǎn)品，并可考慮與運城合作開發(fā)鹽湖景區(qū)、永濟的鶴雀樓、普救寺、黃河鐵牛、西候遺址、永樂宮、解州關(guān)帝廟或臨汾的廣勝寺、堯廟、堯陵、寺頭遺址、陶寺遺址、丁村遺址、丁村民宅等，形成豐富多彩的跨省短線旅游產(chǎn)品。
3.2二級客源市場
晉北一蒙南地區(qū)的市場。該市場主要包括大同、朔州、呼和浩特、包頭及以北京、天津、石家莊為主的華北市場;以蘭州、銀川為主的西北市場;以鄭州、武漢、長沙為主的華中市場;以上海、南京、杭州為主的華東市場及以廣州、深圳、珠海為中心的華南市場。另外，隨著京津冀地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平及居民收人水平及文化層次的不斷提高，出游率也會隨之增加，這也將是延川蛇曲公園潛在的重要客源市場。以北京、天津為主的華北市場離延川蛇曲公園相對較近，目前這一地區(qū)的客源量約占該園游客的10%一15%左右，是需要重點開拓的市場。
3.3三級客源市場
國內(nèi)其他地區(qū)及來自西安、鄭州、北京、上海、廣州、深圳、南京等地的部分海外客源市場是延川蛇曲公園的三級客源市場[II]36。這部分游客相當一部分都是進行科學(xué)考察、文化考察、探險及其它專題性旅游，他們約占游客總數(shù)的10%左右，這部分游客雖然數(shù)量較少，但要求相對較高，有利于提高和改善地區(qū)服務(wù)質(zhì)量和設(shè)施水平。因此，延川蛇曲公園在充分開發(fā)一、二級客源市場的基礎(chǔ)上，應(yīng)該繼續(xù)開拓三級市場。根據(jù)以上分析，延川蛇曲公園客源市場的開發(fā)順序應(yīng)為:
(1)近期開發(fā)重點為陜西北部的延安、榆林;陜西中部的西安、銅川、渭南;陜西西部的咸陽寶雞等以及山西太原、臨汾、晉中、運城、離石、長治等地區(qū)[‘2了”，;
(2)中期著力開拓京津冀與晉北—蒙南市場，同時與西北、華北地區(qū)旅行社聯(lián)手重點開拓華北、西北市場;并做好華東、華中、華南市場開發(fā)的準備工作;
(3)遠期開拓華東與華南市場，并積極開拓國內(nèi)其他地區(qū)市場。
4營銷策略
(1)聯(lián)合營銷策略。近年來，隨著陜北旅游業(yè)開發(fā)力度和宣傳力度的加大，陜北旅游迅速升溫，黃帝陵、黃河壺口瀑布、棗園、楊家?guī)X、寶塔山、大夏統(tǒng)萬城、紅石峽、佳縣白云山、神木紅堿淖已成為全國旅游觀光的熱點。另外，延川蛇曲公園與世界文化遺產(chǎn)—山西平遙古城及晉商文化旅游區(qū)(莊園文化)相距不遠、南臨宜川黃河壺口瀑布國家地質(zhì)公園，東鄰堯都臨汾，西鄰紅色旅游—延安及歷史名城西安，完全可以利用周鄰知名景區(qū)已形成的市場影響力，努力根據(jù)自己的特點開發(fā)出自己獨具特色的旅游產(chǎn)品，并與這些成熟景區(qū)合作，打造新的旅游線路，同時廣泛參與旅游交易會，在同一目的地開展聯(lián)合營銷策略。
(2)推廣生態(tài)旅游概念。近年來，隨著人們回歸自然、保護環(huán)境意識的增強，生態(tài)旅游已成為新的時尚，國內(nèi)觀光旅游由歷史文化勝地逐漸轉(zhuǎn)向自然風光，傳統(tǒng)旅游地轉(zhuǎn)向新開發(fā)旅游地，而陜西率先提出的發(fā)展生態(tài)旅游、健康旅游和安全旅游的目標，無疑會對延川蛇曲公園的生態(tài)旅游起到極大的推動作用，使來此旅游的廣大游客不僅能領(lǐng)略“五千年文明自陜西”中的深厚文化底蘊，也能領(lǐng)略到陜西壯麗的自然美、生態(tài)美及黃土高原的雄渾美。由此，延川蛇曲公園也能在國內(nèi)一流旅游資源的支撐下，成為今后旅游客源流大軍的新寵[a}Los。
(3)設(shè)立地質(zhì)公園旅游形象店。目前，我國地質(zhì)公園主要依靠整體形象宣傳，這對延川蛇曲公園來講，只是簡單地傳播了一個科學(xué)概念。對此，延川蛇曲公園可以將旅游形象店這種營銷模式與地質(zhì)公園聯(lián)系起來，在公園主要的目的是客源地設(shè)立地質(zhì)公園旅游形象店。地質(zhì)公園旅游形象店主要承擔地質(zhì)公園的宣傳、咨詢、報名、旅游預(yù)定等職責，并經(jīng)營包括吃、住、行、游、購、娛等方面的活動，還可根據(jù)地質(zhì)公園自身情況提供多樣化、多層次的旅游產(chǎn)品。除此之外，進人地質(zhì)公園形象店的游客要能閱覽公園的宣傳資料、觀看公園形象宣傳片與地質(zhì)科普教育片、了解公園的科普知識與出游信息，體驗公園獨特的地質(zhì)遺跡，以帶動人們探索大自然奧秘、了解地理知識的意愿。
(4)擴大宣傳渠道。延川蛇曲公園要重視景區(qū)信息傳播，包括在主要客源城市投放大型廣告牌、燈箱廣告、車體廣告或在CCTV等主流媒體投放宣傳片，或采用官方網(wǎng)站、博客、微博等新媒體信息及宣傳公園活動。除此之外，公園還可在景區(qū)發(fā)放科普宣傳單、導(dǎo)游手冊、畫冊、音像制品等科普宣傳品，多層級、多角度地宣傳地質(zhì)公園，以取得良好的營銷效果。
篇9
福建省個體經(jīng)濟和私營經(jīng)濟較為發(fā)達，近年來政府加大對中小企業(yè)的扶持，加之全社會信息化的不斷推進，使得商業(yè)客戶越來越受到電信運營商的重視，商業(yè)客戶的價值也越來越高。福建省商業(yè)客戶市場主要特征有：（1）商業(yè)客戶市場容量巨大據(jù)福建省工行行政管理局統(tǒng)計，2015年全省新增內(nèi)資市場主體52.9萬戶，其中企業(yè)15.6萬戶，增長30.8%；個體工商戶36.9萬戶，增長27.2%。截至2015摘要年底，全省實有各類企業(yè)70.7萬戶，個體工商戶161.6萬戶，私營企業(yè)和個體工商戶累計從業(yè)人員約達700萬人。分行業(yè)來看（金融業(yè)、公共管理和社會組織屬于大客戶，不在研究范疇），批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、住宿餐飲業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)等5個行業(yè)聚集了省內(nèi)大部分的企業(yè)、個體工商戶及雇工人員，其中以上5個行業(yè)的內(nèi)資企業(yè)數(shù)及個體工商戶數(shù)之和占全省總數(shù)的89.2%，雇工數(shù)之和占全省總數(shù)的82.9%。（2）商業(yè)客戶投入產(chǎn)出效益高商業(yè)客戶具有地域聚集或行業(yè)聚集的特點，因此針對商業(yè)客戶的營銷具有規(guī)模效應(yīng)，與大客戶及公眾客戶對比，商業(yè)客戶的投入產(chǎn)出效益比是較高的。（3）商業(yè)客戶市場具備發(fā)展?jié)摿陙恚虡I(yè)客戶在市場上發(fā)展迅速，寬帶業(yè)務(wù)及移動手機業(yè)務(wù)的客戶發(fā)展速度均遠遠超過商客市場容量的增長速度。然而，重點業(yè)務(wù)在商業(yè)客戶市場內(nèi)的滲透水平還較低，數(shù)據(jù)顯示，福建某營運商的寬帶業(yè)務(wù)在商客市場的滲透率低于50%，移動手機業(yè)務(wù)的滲透率低于25%，仍具有較大的發(fā)展空間。分行業(yè)來看，寬帶滲透水平最低的五個行業(yè)依次是住宿餐飲業(yè)、居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、建筑業(yè)及租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)；移動手機業(yè)務(wù)滲透水平最低的五個行業(yè)依次是住宿餐飲業(yè)、居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、教育業(yè)及批發(fā)零售業(yè)。基于以上特點，電信運營商要在激烈的市場競爭中對商客市場做到“保存激增”，就需要更深入細致的了解商業(yè)客戶的通信需求特征，從而構(gòu)建起高效的營銷服務(wù)體系，做到有的放矢的營銷推廣，實現(xiàn)商客市場的規(guī)模拓展。
2商業(yè)客戶通信需求研究
2.1潛力行業(yè)篩選
基于商客市場規(guī)模巨大且具有行業(yè)聚集的特征，運營商若要高效利用有限的營銷資源，就必須甄別出龐大的商客市場中的潛力行業(yè)，通過對潛力行業(yè)中的客戶開展市場調(diào)研，摸清客戶的通信需求特征，進而采取行之有效的營銷手段。潛力行業(yè)篩選的主要思路是：聚焦發(fā)展機會較多的潛力行業(yè)，從行業(yè)規(guī)模和重點業(yè)務(wù)滲透水平兩個維度來推算可能的潛力行業(yè)。其中行業(yè)規(guī)模主要由行業(yè)中的企業(yè)數(shù)量及雇工數(shù)量兩大指標來衡量，運營商滲透水平主要考慮寬帶及移動手機兩大重點業(yè)務(wù)的滲透水平。通過潛力行業(yè)篩選模型篩選得出批發(fā)和零售業(yè)、制造業(yè)、居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、住宿和餐飲業(yè)四大行業(yè)發(fā)展?jié)摿^大（如圖1），其中制造業(yè)雖規(guī)模較大，但針對制造業(yè)已有較為成熟的推廣方案，并取得一定的成效，因此不建議作為調(diào)研對象，固將批發(fā)和零售業(yè)、居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)、住宿和餐飲業(yè)三大行業(yè)作為市場調(diào)研對象。
2.2商業(yè)客戶通信需求特征
通過對潛力行業(yè)中近900家的商業(yè)客戶進行市場調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)三大不同行業(yè)的商業(yè)客戶在通信需求方面無明顯差異，均具有以下幾個主要的特點：（1）價格是影響用戶選擇通信產(chǎn)品的首要因素商業(yè)客戶在通信消費方面的最顯著的特征即以費用為先導(dǎo)，首先看需要花多少錢，然后再看能買到什么樣的產(chǎn)品。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，福建某運營商的移動業(yè)務(wù)缺乏吸引力主要是因為商業(yè)客戶認為該運營商移動業(yè)務(wù)價格高于競爭對手的同類產(chǎn)品。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，85%的客戶知曉該運營商的移動品牌，但僅有25%的用戶對其感興趣，其中保底消費價格高是導(dǎo)致客戶不感興趣的主要原因之一；超過50%的用戶表示若有較大的優(yōu)惠力度推出更多低價套餐，將考慮使用該運營商的移動業(yè)務(wù)；在已使用該運營商的移動業(yè)務(wù)的商業(yè)客戶中，約有50%的客戶者抱怨當前的產(chǎn)品價格偏高。寬帶業(yè)務(wù)方面，64%用戶因資費便宜而選擇其他運營商的寬帶產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)是影響滿意度的關(guān)鍵因素除去價格因素，影響商業(yè)客戶通信產(chǎn)品使用滿意度的因素便是產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)。商業(yè)客戶希望運營商能夠提供更快更穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，不斷提升產(chǎn)品的實用性，提供完善的從售前咨詢到售后維護的一條龍服務(wù)；在產(chǎn)品出現(xiàn)故障的時候，能夠快速響應(yīng)、準確定位故障并盡快排除。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的不完善顯著降低了商業(yè)客戶對通信運營商的滿意度，超60%的用戶抱怨現(xiàn)有寬帶速度不夠快、30%的用戶抱怨運營商服務(wù)態(tài)度差、20%的用戶抱怨寬帶故障處理不及時、15%的用戶抱怨運營商存在亂收費行為。（3）處于信息化需求初級階段調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，30%的被訪客戶未安裝寬帶，而在已安裝寬帶的客戶最常使用網(wǎng)絡(luò)獲取信息或休閑娛樂，僅40%的用戶有使用網(wǎng)絡(luò)進行一些簡單的業(yè)務(wù)處理。在選擇信息化增值產(chǎn)品時，商業(yè)客戶態(tài)度較為謹慎和保守，風險承受力低。雖然對電信運營商的一些新業(yè)務(wù)有一定的認知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流產(chǎn)品，如總機服務(wù)等。（4）電子渠道成為辦理業(yè)務(wù)的首選渠道調(diào)研發(fā)現(xiàn)超80%的用戶首選業(yè)務(wù)辦理渠道為電子渠道，但目前運營商的電子渠道僅是實體渠道的線上版本，還存在功能不全、表現(xiàn)形式呆板、管理薄弱等諸多問題，無法滿足互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的使用需求。商業(yè)客戶最希望電子渠道能夠?qū)崿F(xiàn)提供通信消費發(fā)票等需要到營業(yè)廳才能辦理的業(yè)務(wù)功能。（5）行業(yè)協(xié)會影響力大超過50%的商業(yè)用戶經(jīng)常從相關(guān)的行業(yè)協(xié)會獲取信息，超60%的商業(yè)用戶稱購買通信產(chǎn)品時會受相關(guān)機構(gòu)的影響。此外，商業(yè)客戶具有跟蹤追隨型的消費特點，較為關(guān)注行業(yè)標桿的做法，當看到別人使用產(chǎn)品可帶來實惠，就會果斷決定使用，具有較為強烈的學(xué)習和模仿精神。
3運營商商業(yè)客戶營銷服務(wù)策略
通過以上對商業(yè)客戶通信需求特征的調(diào)研分析，我們可以看出，目前福建省內(nèi)通信運營商在商業(yè)客戶市場的營銷服務(wù)方面還存在不少問題，運營商要想占據(jù)商業(yè)客戶市場的至高點就必須透過問題表象深挖根本原因，針對性采取市場營銷服務(wù)提升策略，實現(xiàn)商業(yè)客戶市場規(guī)模拓展。建議可采取的營銷服務(wù)策略主要有以下幾個方面：（1）提高資費透明度經(jīng)過多年的價格戰(zhàn)，各運營商基本套餐的價格已相差無幾，福建電信語音資費甚至較競爭對手具備優(yōu)勢，但被訪客戶仍對資費滿意度低，“印象價格”高，一方面是因為客戶通信消費支出增長，弱化資費下降感知及降價期望值高，另一方面則是因為運營商收費不透明，資費推廣和宣傳不規(guī)范，捆綁增值業(yè)務(wù)、組合營銷操作不規(guī)范等。因此，運營商在通信產(chǎn)品的資費方面應(yīng)做到“六要”，即資費設(shè)計要簡單明了、資費宣傳要透明、套餐數(shù)量要減少、計費標準要準確、收費行為要規(guī)范、消費提醒要到位。此外，運營商應(yīng)靈活運用價格杠桿，通過豐富的產(chǎn)品和價格組合，激勵客戶更多使用業(yè)務(wù)的優(yōu)惠策略。（2）持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量隨著市場的規(guī)范和商業(yè)客戶心態(tài)的成熟，提高服務(wù)質(zhì)量才是競爭制勝的不二法寶。近幾年各運營商服務(wù)態(tài)度均有所改善，但仍存在后端支撐乏力、服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊等問題。要持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，運營商可做到以下幾點：第一，建立以任務(wù)為導(dǎo)向的靈活團隊。由管理導(dǎo)向、功能型的組織向任務(wù)導(dǎo)向、任務(wù)型組織轉(zhuǎn)變，縮短工作流程，提高靈活性及響應(yīng)及時性；第二，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程。對服務(wù)流程的執(zhí)行進行監(jiān)督管控，并定期分析制定流程改進優(yōu)化方案；第三，不斷提升人員基本素質(zhì)。塑造學(xué)習型團隊，建立科學(xué)培訓(xùn)體系，培養(yǎng)一批有技術(shù)背景的營銷人員，一批熟悉市場運作的技術(shù)骨干，改善服務(wù)態(tài)度，提升服務(wù)質(zhì)量。（3）充分挖掘用戶潛在需求目前，運營商在語音、短信等業(yè)務(wù)方面已觸及天花板，需要更多新的業(yè)務(wù)增長點來支撐總體的業(yè)務(wù)發(fā)展。運營商應(yīng)充分挖掘商業(yè)客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)以及信息類業(yè)務(wù)的潛在需求，有針對性地向客戶宣傳新業(yè)務(wù)，加深用戶的業(yè)務(wù)體驗，培養(yǎng)用戶的使用習慣，著重滿足客戶的信息化初級需求。（4）做好直銷渠道與電子渠道的協(xié)同營銷通過直銷渠道與電子渠道的協(xié)同為商業(yè)客戶提供更好更便利的服務(wù)。一方面在確保電子渠道繳費、查詢、業(yè)務(wù)辦理等基礎(chǔ)功能的穩(wěn)定性，保證客戶良好的使用感知的基礎(chǔ)上，做好電子渠道引導(dǎo)遷移工作，提高電子渠道分流率，并通過電子渠道進行業(yè)務(wù)推介，找到意向客戶或成交客戶；另一方面，應(yīng)建立起一支專業(yè)素質(zhì)較高的直銷經(jīng)理隊伍，提供上門推介產(chǎn)品或成交交互等服務(wù)。通過直銷渠道與電子渠道的有效互動，滿足商業(yè)客戶多方面需求，有效提升客戶滿意度。（5）多渠道開展營銷推廣第一，運營商可著重加強病毒式營銷在商客市場的應(yīng)用。在行業(yè)內(nèi)樹立示范店或榜樣企業(yè)，利用客戶之間的口實施多戶辦理，集中優(yōu)惠等策略，降低價格門檻，實現(xiàn)規(guī)模拓展；第二，建立業(yè)務(wù)觸網(wǎng)計劃，通過網(wǎng)上營業(yè)廳等電子渠道為商業(yè)客戶免費提供增值業(yè)務(wù)等產(chǎn)品體驗服務(wù)；第三，爭取與行業(yè)協(xié)會等具有影響力的機構(gòu)進行合作推廣，可采取在相關(guān)網(wǎng)站投放產(chǎn)品宣傳、設(shè)立產(chǎn)品論壇、通過搭建行業(yè)短信平臺促銷信息等措施。
作者:康榕 單位:中國電信福建公司
參考文獻
篇10
現(xiàn)階段電力營銷狀況面臨著比較大的問題，而這些問題還未得到解決。第一，管理方法陳舊，企業(yè)內(nèi)部管理體系尚未形成。壓制我國電力市場發(fā)展的最關(guān)鍵問題是電力生產(chǎn)企業(yè)的管理手段落后。電力企業(yè)采用的管理方法陳舊，供銷一體化的格局讓企業(yè)的銷售以生產(chǎn)決定銷量，而不是以銷售為基礎(chǔ)，這是違背了銷售策略的。而且按照生產(chǎn)來決定銷量，還使員工的積極性大大降低。第二，電力市場營銷不能對電力市場的開拓起到有效的作用。現(xiàn)代科技在如今的社會生產(chǎn)中發(fā)揮的作用越來越顯著。但在電力產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)代的技術(shù)支持系統(tǒng)的缺乏，使企業(yè)不能及時掌握用戶用電的變化，用電設(shè)備的增減容量狀況難以及時了解，對于用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況同樣難以反饋，因此對用電高峰發(fā)生的情況時間段掌握不充分，對客戶用電潛力的開發(fā)深度也遠遠不足。當然除此之外，電力市場營銷還有一些優(yōu)勢。首先是完善的生產(chǎn)管理規(guī)則。在電力的生產(chǎn)過程中為確保電網(wǎng)穩(wěn)定、安全的運行，已經(jīng)形成完善、嚴格的管理規(guī)則和程序，這為電力的供應(yīng)和銷售提供了可靠保證。而且現(xiàn)階段電力供應(yīng)產(chǎn)業(yè)在本地區(qū)仍屬于壟斷行業(yè)，而且電網(wǎng)的覆蓋也越來越廣，這使電力的消費人群擴大。在售前、售中、售后服務(wù)中更多專業(yè)技術(shù)人才的出現(xiàn)對電力的供應(yīng)的完成提供了技術(shù)保障。
3國內(nèi)外電力營銷的主要方法分析
在我國電力企業(yè)的電力營銷的主要方法是銷售電能，回收電費。在市場營銷中，由于電力銷售不用擔心缺少市場的問題，在電力市場中難以擺脫老大的觀念，因此，售前、售后服務(wù)體系的發(fā)展是不完善的的，這一現(xiàn)象嚴重制約了電力的銷售，導(dǎo)致客戶的用電需求難以滿足，給客戶帶來不便。而且在銷售中對于服務(wù)的意識較低，不能及時滿足消費者的需求。在歐洲電力市場，各個國家都堅持消費者的利益至上的原則，讓消費者享受低電價的實惠的同時還能夠得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。國外的電力市場競爭較激烈，消費者可以根據(jù)不同的情況任意選擇電力供應(yīng)商，這促使電力銷售不得不更多考慮其他方面。國外電力營銷注重客戶的滿意率，因此他們對于員工的要求格外嚴格。他們會定時對客服人員進行績效考核，還會對其職業(yè)知識進行考試，評價客服人員和顧客對話的內(nèi)容。
4本地區(qū)電力營銷目標和營銷策略初探
電力營銷的目標包括：滿足客戶的電力需求，對電力需求的變化做出快速反應(yīng)，在節(jié)能高效用電的同時，追求營銷效率的最大化，實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟效益。對于本地區(qū)電力營銷策略，有以下三個方面的見解。首先是電力價格的營銷策略，供電企業(yè)應(yīng)通過采取多邊交易的方式，利用峰谷分時電價來擴大銷售市場實現(xiàn)避峰讓價策略。第二是電力促銷的策略。通過人員銷售、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等手段將電力服務(wù)及電力產(chǎn)品的信息來傳遞給消費者，使消費者了解、信賴電力產(chǎn)品的活動過程，激發(fā)用戶的需求。而對居民生活用電、工業(yè)用電及其他事業(yè)用電實行有差異的電力促銷策略。第三是維持電力產(chǎn)品質(zhì)量的策略。在電力營銷中電力產(chǎn)品是營銷的主體，所以維持電力產(chǎn)品質(zhì)量是電力營銷工作的基礎(chǔ)，因此應(yīng)該提高供電設(shè)備的性能，擁有一個覆蓋率高質(zhì)量、高性能的電網(wǎng)系統(tǒng)。還應(yīng)該對于對外服務(wù)的窗口進行培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容。
5電力需求側(cè)管理手段在本地區(qū)適用性初探
在我國，電力需求側(cè)管理的策略是以政府部門為主導(dǎo)，以用戶為保障，以供電企業(yè)為主體。科學(xué)是第一生產(chǎn)力，所以技術(shù)的發(fā)展和革新是推動電力需求發(fā)展的動力。電力需求側(cè)管理的技術(shù)手段應(yīng)該主要運用在節(jié)能和錯峰、避峰上，在電力資源缺乏的地區(qū)，要大力推廣負荷控制裝置，以有效轉(zhuǎn)移和削減高峰負荷。在節(jié)能降耗上，電力需求側(cè)管理的技術(shù)手段是舉足輕重的。如對工業(yè)中普遍使用的空氣壓縮機、風機、提升機、水泵等設(shè)備進行改革，大力推行高效節(jié)能電動機，這樣能夠大大地節(jié)約工業(yè)用電。而在電力營銷上需求側(cè)管理更多是著重在避開錯開用電高峰，首先就是運用監(jiān)控技術(shù)對用戶的用電的高峰和用電設(shè)備的用電量進行監(jiān)控，充分了解市場行情。我國推行依法治國的國策，所以在電力需求側(cè)管理上法律手段是其基礎(chǔ)。政府對于電力需求側(cè)管理是高度重視的，因而制定、推行了一系列的法律法規(guī)，將需求側(cè)管理帶入法制化軌道。但在實際運用中，這些法律法規(guī)缺乏其他相關(guān)部門配合，沒有有效的監(jiān)督機制和完善的配套政策，缺乏強制性和系統(tǒng)性，在需求側(cè)管理的政策目標、規(guī)劃、經(jīng)驗反饋、績效評價等各個環(huán)節(jié)，也存在著很多問題。所以，政府部門要完善法律法規(guī)，制定有效的政策措施，發(fā)揮好其主導(dǎo)作用。運用法律手段為實施電力需求側(cè)管理打下更加堅實的基礎(chǔ)。除了以上的手段外，經(jīng)濟手段也是一大關(guān)鍵。推行階梯式電價和峰谷分時電價是改變電價結(jié)構(gòu)的重要措施。峰谷電價的推行，居民用戶可以自愿選擇峰谷電價，規(guī)范自身電力負荷使用。另外實施可中斷電價和季節(jié)性電價等也是重要的經(jīng)濟手段，能夠改變電價結(jié)構(gòu)，適應(yīng)需求側(cè)管理。
篇11
總是有那么多樸實的“如果”在我們的周圍,把它們當作個人的理想,對以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營銷能力的問題。在營銷過程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。
手段之一:
群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設(shè)計和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機。盡管阿爾伯特·愛因斯坦無疑了解這種飛機的全部物理性能和空氣的動力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計一架飛機所需要運用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過組織群體的努力才能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實收資本,又缺少管理經(jīng)驗,這需要一個合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風險投資,這也是群體資源整合的一個例子。事實上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營銷的第一步。
手段之二:
建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷商。建立長期滿意的關(guān)系,目的是保持營銷者長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。營銷者不斷承諾和給與對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價格來實現(xiàn)關(guān)系營銷。關(guān)系營銷使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟、技術(shù)和社會方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營銷可以減少交易成本和時間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營銷的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營銷網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷商,零售商,廣告人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競爭不是在公司之間進行,而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進行。一個建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤就會滾滾而來。
手段之三:
收集信息。科特勒說過:營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息,而非銷售力量。市場環(huán)境在加速變化。在這些變化中,對營銷信息的實時需要比過去任何時候都更為重要。有些公司已經(jīng)建立起來了先進的營銷信息系統(tǒng),向公司管理層提供最新的關(guān)于買方的需求信息。例如:可口可樂公司發(fā)現(xiàn)人們在每杯可樂中放3.2塊冰塊,每年看到69個該公司的商業(yè)廣告,喜歡售點飲料機中飲料的溫度是35℃。我們中間的100萬人在早餐中喝可樂。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)計算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。這些信息的獲得有助于公司更好的估計總的市場需求,做出盡可能貼近現(xiàn)實的市場預(yù)測,從中發(fā)現(xiàn)市場的潛量,更好的安排營銷計劃和手段。營銷的目的就是你想要什么的時候,我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢都困難。
手段之四:
贏得市場。高績效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃藝術(shù)。市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計劃的目標就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標利潤和發(fā)展。每個業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營銷計劃以實現(xiàn)它的目標。營銷計劃是贏銷過程中的最重要的產(chǎn)出之一,營銷計劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當前營銷狀況;產(chǎn)品所面臨的機會與問題分析;計劃中的財務(wù)與營銷目標;為實現(xiàn)計劃目標所需求的營銷戰(zhàn)略;為實現(xiàn)計劃目標的行動方案的描述;預(yù)計的損益表;用于監(jiān)督計劃過程的控制方法。總之,戰(zhàn)略的正確性能夠帶來企業(yè)的長期的盈利。正所謂的遠見的贏銷,在于穩(wěn)定的操控市場。
手段之五:
正確的面對競爭。競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場。所以對企業(yè)的要求也越來越高。市場的競爭如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業(yè)要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢與劣勢,以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個競爭者在市場上追求什么?每個競爭者的行為動力是什么?還要及時注意競爭者的擴展計劃。最后對競爭者進行分類,區(qū)分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場上是相當重要的,面對競爭公司應(yīng)該在顧客和競爭者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏營銷。
總之,營銷的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏銷的可靠途徑。企業(yè)賺錢才是硬道理。
篇12
1．搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳
2．精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
3．花大力氣維護網(wǎng)站
二．產(chǎn)品策略
1． 企業(yè)可以通過分析網(wǎng)上的消費者總體特征來確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。
2． 產(chǎn)品的市場涵蓋面要廣。
3． 與客戶直接交流,為其提供個性化的服務(wù)。
三．價格策略
1．企業(yè)可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng)，同時還可以開展市場調(diào)查，以及時獲得有關(guān)信息來對價格進行調(diào)整。
2． 開發(fā)智慧型議價系統(tǒng)與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價格。
3．企業(yè)可開誠布公的在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序，促使消費者做出購買決策。
四．促銷策略
1． 網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。
2． 利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。
3． 與非競爭性的廠商進行線上促銷聯(lián)盟。
4． 將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點來吸引消費者。
五．渠道策略
1． 結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品。
2． 在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪。
篇13
2．打造“品牌”，融入文化
營銷學(xué)認為：品牌以產(chǎn)品為載體，比產(chǎn)品更重要；品牌是一種無形資產(chǎn)，是聯(lián)系顧客的紐帶[2]。在變革時期，國有企業(yè)的人力資源管理部門需要分階段制定一系列的改革方案、措施，擬訂相應(yīng)的管理制度。由于企業(yè)人力資源是支持組織達成戰(zhàn)略目標的條件和資源保障，而文化整合是企業(yè)管理的最高層次。因此，國有企業(yè)的這些人力資源“產(chǎn)品”必須具有統(tǒng)一性和連續(xù)性，在相關(guān)利益者特別是廣大員工的心目中形成“品牌”，體現(xiàn)企業(yè)的價值觀，并與企業(yè)的文化相融。
3．提高服務(wù)意識和質(zhì)量
人力資源管理部門必須樹立為企業(yè)相關(guān)利益者服務(wù)的觀念，強化服務(wù)意識，在管理中提高服務(wù)質(zhì)量。讓企業(yè)相關(guān)利益者感覺到人力資源管理部門是在為他們工作，而不是他們?yōu)榱诉m應(yīng)人力資源管理部門所提出的要求，而額外付出。必須將營銷學(xué)中的對顧客的認知經(jīng)典牢記在心，并付之行動，即“企業(yè)相關(guān)利益者是企業(yè)最重要的人；不是企業(yè)相關(guān)利益者依靠我們，而是我們依靠企業(yè)相關(guān)利益者；企業(yè)相關(guān)利益者不是我們工作的障礙，是我們的工作目標，我們不是通過為他們的服務(wù)而給他們實惠，而是企業(yè)相關(guān)利益者因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機會而給了我們實惠；企業(yè)相關(guān)利益者不是我們要爭辯和斗智的人，從來沒有人會同員工爭辯而勝利；企業(yè)相關(guān)利益者是把他們的欲望帶給我們的人，我們的工作是為其服務(wù)，使他們和我們都得益。”
關(guān)注員工的滿意度。因為員工的滿意度不僅是檢驗人力資源管理部門服務(wù)質(zhì)量的手段，而且有利于調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性。人力資源管理實施的過程，是員工對人力資源管理“產(chǎn)品”的消費過程，也是決定員工滿意度的過程。
4．加強溝通與宣傳
理解和溝通是協(xié)作的必要條件。人力資源管理部門在人力資源管理措施實施過程前，必須在與企業(yè)經(jīng)營管理者、直線經(jīng)理進行充分的交流和溝通，聽取員工的意見的基礎(chǔ)上，擬訂有關(guān)政策；經(jīng)決策層批準后，培訓(xùn)有關(guān)人員，指導(dǎo)直線經(jīng)理，使之理解人力資源管理的主要理念。在人力資源管理措施實施中，人力資源管理部門要提供咨詢和指導(dǎo)，及時處理出現(xiàn)的問題，建立反饋機制。在人力資源管理措施實施后，要及時總結(jié)，并將信息反饋給有關(guān)部門及人員。
人力資源管理的任何“產(chǎn)品”都需要在企業(yè)相關(guān)利益者中廣泛宣傳，才能為人所理解和接受，才能順利實施。
5．做好角色轉(zhuǎn)變，樹立新形象
改革是各種利益的再分配。國有企業(yè)人力資源管理部門在改革時期無疑發(fā)揮著重要的作用。作為企業(yè)人力資源、薪酬的全面規(guī)劃者，擬訂企業(yè)政策、制度的立法者，促進內(nèi)部溝通、協(xié)調(diào)，加強凝聚力的催化者，其他部門的專業(yè)咨詢、服務(wù)顧問，參與規(guī)劃企業(yè)的長期發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，保證政策執(zhí)行的公正、公平的監(jiān)督員，提供周到滿意的支持服務(wù)的服務(wù)員，企業(yè)人力資源管理部門及其人員應(yīng)當改變原來的“冷面孔”形象，逐步成為將人力資源和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合戰(zhàn)略伙伴，能夠建立一套有效的人力資源管理業(yè)務(wù)流程的流程專家，懂得本企業(yè)的專業(yè)知識、有一定的經(jīng)驗的業(yè)務(wù)精通者，能創(chuàng)建和支持變革所需要的環(huán)境，推動企業(yè)變革的管理者，保護員工基本權(quán)益的員工支持者，在企業(yè)人力資源管理的基本理論和方法上造詣較高的專業(yè)人才，掌握管理技能的培訓(xùn)師，在重大問題上獲得高層管理的信任，能處理好各方面人際關(guān)系可信任者。
