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1.2深度分銷渠道深度分銷是廠家對于渠道網絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。這種模式最早是從快消品行業開始的，一些國際巨頭或國內領先企業，如可口可樂、華潤啤酒率先引入或創造性實施了深度分銷模式。深度分銷通過與經銷商共同服務終端，滿足了消費者的快速、便捷需求，有效抵御競爭，成為白酒業中低檔酒銷售的一種主流模式！理想狀態的深度分銷模式是生產企業負責業務人員的管理、網絡的開發、終端的維護、陳列與促銷的執行等等工作，經銷商只負責部分物流和資金流。但在現實中，沒有任何一家企業能夠完全達到這個目標。
1.3分銷協作模式分銷協作模式的出現是企業基于傳統批發渠道失望以及對深度分銷恐懼的基礎上實施的一種中間方式，這是一種有中國特色的渠道模式。分銷協作，也始于快消品行業，是本土企業針對市場實際進行改良的一種渠道模式。該模式能夠更好地利用渠道資源，在一些非重點區域或者是偏遠地區，扶持經銷商來共同運作市場。在白酒中低端市場，很少有能覆蓋全國的品牌。對于知名中低檔白酒企業來說分銷協作模式是一種被證明可復制、可成功的渠道模式。
1.4專賣店或專業店隨著消費者對檔次和品牌追求的加大，白酒業的專賣店或專業店模式的形成與發展是行業的必然，這兩種模式近年發展迅速。能充分體現“終端品牌運作一體化”的重要營銷思想，是對僅用廣告與消費者溝通的單一方式的挑戰。這兩種模式可零售、可團購，易于品牌形象呈現，可搞促銷，能做推廣，還能杜絕假貨，只要選址得當，價格合適消費者非常樂意在專賣店或專業店里選購產品。國內一些經銷商開始專賣店和專業店模式的嘗試，如，江蘇增力商貿集團旗下“杰力酒行”直營店越開越多。由于需要的資本投入比較大，再加上對商圈的要求比較嚴格，專賣店和專業店的發展現在受到一些限制，但隨著消費者品牌意識的增強，這兩種渠道必將會越來越普遍。
2江蘇杰力酒行連鎖專業店模式分析
2.1打造白酒營銷渠道的連鎖品牌江蘇杰力酒行有限公司隸屬江蘇增力商貿集團，以“品種齊全、價格合理、質量保障、服務到位”為經營理念，以“誠信求生存，連鎖求發展，創新求進步”為經營宗旨，以創造品牌價值為導向，以引領健康消費為己任，著力整合優化市場資源，立志為客戶提供優秀產品和專業服務，全力打造酒類營銷的新品牌。
2.2全程監控產品供應鏈，塑造核心競爭力杰力酒行擁有數十個國內外知名品牌的國內及區域權，如茅臺、五糧液、劍南春、郎酒、洋河、雙溝、今世緣、汾酒、瀘州老窖、水井坊等，同時精選法國、意大利等國家包括全球最為頂級的拉菲、拉圖、木桐、奧比安、瑪歌五大名莊的上百款名優紅酒品牌。憑借全線產品的源頭采購、統一物流配送、先進的信息系統和專業管控等連鎖經營的優勢，使產品供應鏈的每個環節都受到全程監控，以確保消費者在任何一家杰力酒行門店中購買的產品都擁有品質保證，并使之成為杰力酒行的核心競爭力。
2.3全力建設價值鏈渠道模式管理大師德魯克說過，“當今企業間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”杰力酒行的專業店零售模式一改以往以白酒生產企業為主導來進行渠道延伸和渠道建設的“單邊主義”，逐步實現生產企業和銷售企業的“雙向對接”，這種專業店渠道模式的出現為江蘇乃至中國白酒營銷渠道的完整性、科學性，為白酒品牌營銷更加成熟，提供渠道支持，并極有可能促使我國白酒營銷從產業鏈渠道模式向價值鏈渠道模式轉型升級。杰力酒行目前在淮安地區擁有50家店面，同時宿遷、鹽城、連云港、徐州等店面也在積極籌建中，力爭用三年時間在蘇北發展200家，用五年時間在江蘇發展500家。實現公司酒類營銷在淮安獨占鰲頭，在江蘇有位置，在全國有影響的國內酒類營銷知名品牌的宏偉目標。隨著杰力酒行的快速發展，在可預見的未來，江蘇酒水零售行業將進入品牌化、規范化、規模化運營時代。
3對白酒行業營銷渠道未來發展的幾點思考
和君咨詢高級咨詢師周祥勝認為，未來一段時間，在消費持續升級的大勢下，消費者會更加理性，消費需求會更加多元化和個性化。圍繞直達目標消費者，讓目標消費者更加便利地享受到優質放心的白酒產品及個性化服務，將促使白酒營銷渠道出現新一輪轉型和變革。
3.1傳統的團購渠道將逐漸沒落雖然從目前來看團購渠道依舊是中高端以上白酒銷售的戰略渠道，但由于白酒市場進入了多渠道并重的渠道碎片化時代，后盤中盤渠道營銷模式受阻，嚴禁“三公”消費后，傳統團購渠道遭受重擊，團購商要么難以為繼，要么低價甩賣套現，依靠團購模式獲取業績增長的白酒企業市場下滑嚴重，高端白酒價格更是一路下跌。但是團購渠道消失的可能性不會太大，只是可能會從主流渠道變成補充渠道。團購渠道的運作將從原來的隨機性、資源性向組織化、服務化、個性化轉變。
3.2扁平化、精細化的專業酒水連鎖店將成為主力依據競爭理論推理，最終能夠生存下來的零售業態一定是在專業化經營、品牌化運作、規模經濟、別具一格等方面有競爭優勢。未來的酒品銷售趨勢將是：誰離消費者最近，誰能真正掌控終端，誰的話語權將更強。許多區域性大佬看到了這種發展趨勢，著力終端連鎖模式的打造。杰力酒行致力于打造超級高端酒水連鎖品牌形象，充分利用上游研發優勢，利用門店作為運作平臺，致力于產品、模式創新，開拓大宗團購業務。如果白酒行業環境未來能夠健康化，良性化，那么未來的競爭格局必然是有品牌力、產品力的產品才能在市場上存活。而杰力酒行這種專業化運作的酒水連鎖平臺將逐漸成為白酒銷售的主流渠道。
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1目前我國白酒市場發展的特點
①高端品牌競爭格局穩定，占據了行業中主要的銷售利潤。隨著2006年的糧食白酒消費稅比例稅率的下調，以及2008年開始實行的兩稅合并的稅制改革，構成對白酒行業未來的發展實質性的利好，同時國家對優勢白酒企業進行扶持，實現行業資源的整合，近幾年隨著行業集中度日益的提高，利潤越來越向一些全國性名酒和區域性名酒集中，2005年整個白酒行業銷售利潤為74.78億元，而位于行業前四名的茅臺、五糧液、滬州老窖和汾酒的銷售利潤就為35.14億元，占全行業的46.99% ; 2006年整個白酒行業的銷售利潤為100.2億元，行業前四名的銷售利潤就為52.78億元，占全行業的52.67% ; 2007年整個白酒行業的銷售利潤為149.16億元，行業前四名的銷售利潤就為84.56億元，占全行業的56.69% a 2008年白酒業的消費總量依然在增長，而高檔酒的大幅度提價，使行業利潤更向高檔酒集中，不到10種的高端白酒占據市場份額的82.8%，當今中小白酒企業的白酒品牌全國約4萬家，幾乎全部要都歸類到地方品牌的范疇，面臨著巨大的競爭壓力。其中60%的企業虧損，20%勉強能維持生計，15%微利，只有5%在穩步增長。在這種情況下，如何在白酒市場立足，對于缺乏品牌競爭力和競爭優勢的中小酒廠是一個巨大的考驗。
②產品的高度同質化導致地方小企業競爭無序。中低檔白酒的生產高度的同質化，進入門檻較低，在投資少、見效快的利益驅動下，加之涉及到地方財政收人，地方政府的保護，在2004年以來一大批地方中小酒業紛紛進入市場，在縣級以下地區占據了一定的市場份額，逐漸形成自己的區域性品牌。這些中低端白酒不僅在生產技術上同質化，在營銷技術、品牌地位和價格定位以及廣告傳播策略等方面也高度的同質化，使消費者難以形成對品牌的忠誠，生產企業由于規模狹小，也難以實施較大力度的營銷規劃活動，只能依賴終端的推介，這使生產企業缺乏與終端討價還價的能力，導致開瓶費、陳列費、人場費等費用水漲船高，使終端管理完全失控，許多企業因此陷人困境。同時，由于酒類產品，消費者很難鑒別其質量，產品的同質給假冒產品以可乘之機。
③外來資本的大量介人。白酒產業是中國的傳統產業，由于其行業同時具有生產資源的壟斷性，儲藏階段的升值性，以及消費的奢侈性，這些獨特消費特征構成了白酒較高的持續盈利能力，同時白酒行業中低端品牌行業集中度低，企業規模小，由于各地方政府的保護，企業擴張速度相對緩慢，同時，由于白酒行業是糧食消耗性產業，國家在產業政策上也對其進行結構性限制，鼓勵大型企業的發展，限制小型企業的盲目夸張，這給白酒行業未來發展提供了空間，給外來資本提供了介入的機會，一些外來資本近幾年不斷地非理性地流向白酒行業，對中低端的白酒進行品牌整合，這給業內帶來了新的血液，抬高了白酒行業的進人門檻，加速了業內的結構整合，也改變了以往白酒的營銷模式，標志著白酒業品牌營銷時代的來臨。
④白酒行業正面臨著替代品的巨大挑戰。當前白酒正在受到飲料、啤酒、葡萄酒、黃酒、果酒等替代品的擠壓，其產銷量在飲料酒中所占比重逐年下降。隨著我國居民生活水平的日益提高，保健、低耗、營養的觀念深入人心，提高了人們喝安全酒、喝高檔酒的意識，加上媒體的引導，人們的消費觀念逐漸地發生了改變，白酒的銷量有所下降，而啤酒和葡萄酒的銷量連續走強。另外，洋酒也與其它行業中的洋品牌一樣，經過十年中國市場的摸索，在中國的酒市場中其市場占有率也在穩步的提高。
2白酒企業實施品牌營銷戰略中存在的問題
①品牌缺少內涵。一些酒廠對品牌的理解還停留在知名度階段，以為只要有知名度就能成為名牌產品，忽略了產品內在的核心價值，隨意拉來某一名人為企業代言，與企業品牌所要傳遞的信息完全不相干，不僅造成營銷費用的浪費，也無法樹立起品牌形象。
許多地方酒選擇與當地文化的嫁接，把地理特征、地域文化作為品牌的核心價值。但由于地域特色濃郁，不具有企業特征，無法進行自我保護，造成一個省甚至一個縣涌出十幾家小酒廠，擠兌企業品牌資產，企業也無法進行品牌擴張。區域性品牌限制了在其它地區建廠，也破壞了企業品牌的核心概念，這使區域性品牌無法走向全國。而在本土市場一旦遇到強有力的全國性品牌的競爭，由于只有一個區域市場，缺少其它區域市場的支持，也很容易被取而代之。
②品牌延伸過多，定位不清晰。無論是高端白酒企業還是地方白酒品牌，都在進行品牌延伸，從幾元到幾十元以至幾百元的白酒，雖在外包裝上有所差別，但同屬一個品牌，消費者無法明確的區分其內在品質的差異。有的甚至價格相近，企業自己都難以描述清楚的同宗的不同系列產品，相互擠壓，相互爭奪，造成消費者對品牌的認知模糊混亂。
也有一些名牌企業與經銷商或其它產業的企業合作生產白酒，冠以名酒企業的商標，利用品牌的無形資產，進行過度的品牌延伸，由于監管不力，造成產品質量無法保障，對主品牌形象造成嚴重的損害。有些是延伸品牌的定位與現有定位不一致，進而讓消費者無所適從。
③企業策略的短期化，重視終端促銷，品牌戰略缺位。由于酒店是中高檔白酒消費的主要場所，酒店顧客是引導白酒消費潮流的主要群體，因此多數企業缺少統一的品牌管理，以酒店促銷拉動分銷，通常采取的促銷方式有:免費品嘗、附帶贈品、優待券、酒店促銷導購、開瓶費等。多年來許多酒廠都是這樣操作的，一些有實力的酒廠甚至采取排他性的手段買斷酒店促銷權以阻止競爭對手進入酒店。這造成白酒進店費年年攀高，酒廠在酒店銷售的大面積虧損，一些酒店隨意抬高零售價格，也會抑制產品的銷量，而一但出現其它更大資本的酒廠的促銷，企業由于缺少品牌根基，往往被淘汰出局。
3制定白酒品牌戰略
品牌戰略的核心就是創建品牌的核心價值，所謂品牌的核心價值就是企業產品提供給消費者的利益并能使消費者清晰的識別、認同并記憶的獨特的品牌個性。這是企業營銷傳播活動的中心，企業的一切價值活動都要圍繞品牌核心價值而展開，它是驅動消費者認同并認牌購買的主要力量。企業要建立品牌的核心價值要從以下幾方面人手:
①企業要針對消費群體的消費行為進行細分，并進一步確定目標顧客群的需求。許多企業都在做著細分工作，但大多是從內向外的，是針對企業產品結構的細分。而對消費者的心理與行為缺少深人的研究。如目標顧客喜歡的酒的香型，度數，如何評價口感、如何選擇，在購買新品時最在意哪些因素與環節等缺少深人的調研，從而企業所確立的品牌個性難以獲得消費者的認同。
②準確地把握消費者的心理需求與消費習慣。費者的心智是一個不大的容器。許多東西在消費者的心智上是已經存在的，關鍵是要你去了解它，并使自己的產品與之產生某種關聯，品牌就是一個掛鉤，企業品牌的核心價值要與目標顧客群認知的白酒相一致。才能引導消費者對相關品牌的購買。但更多企業錯誤地將白酒定位于“綠色、健康、高科技”等概念，比如“純凈酒”、“有磁化技術，對肝臟有好處”等。這些都違背了大眾對白酒的認知。雖然白酒企業應重視全面質量管理工作，重視現代生物技術與傳統釀造技術相結合，但消費者不會接受任何現代機械生產出來的白酒，他們寧愿相信老工藝、老字號。像國外那些成功的洋酒品牌，它們在不停的強調和標榜的是:手工生產、使用年老富有經驗的工匠、它們甚至只字不提用“精密儀器勾兌”，而是經驗豐富的調酒師憑靈感調制，他們給你演示的是一個個巨大的木桶，在酒窖里靜靜的沉睡著，十年、二十年……，只因在顧客心智上“酒還是陳的香!”
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一、國內品牌文化營銷存在的問題
（一）文化觀念一般化
我國企業大都樂于去做的是立項、籌資金、造廠房、上規模、添設備、出產品，這些最能看的見、摸的著的東西，而對于企業的理念，卻往往認為是虛無縹緲的東西，而忽略不計，至少也是不受重視。品牌理念相對滯后，成為我們文化營銷的一大障礙。當企業運做出現問題時，企業習慣從資金、體制方面找原因；習慣于責怪競爭對手太無情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競爭對手，卻不集中精力研究消費者，企業缺乏系統的市場管理觀念，造成生產和營銷脫節。注重產品生產和品牌外在形象，卻不重視創造信譽，建立企業文化，更缺少與品牌確立相配套的系統的文化營銷。
（二）文化營銷廣告化
有的企業認為只要廣告做的多就能創出名氣，有名聲就能造就獨特的產品，也就達到了文化營銷的目的，同時還可以提高產品的銷售量，可以說一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業的誤區。其次，廣告大戰愈演愈烈，一些企業為造成轟動效應，盲目的追求新、奇、特，設計庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目結果適得其反。其實，廣告是可以提高企業的知名度，而企業產品美譽度的塑造要靠企業的文化營銷，通過把獨特的文化理念，滲透到產品當中，通過消費產品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時也就認同了產品和企業，這樣做廣告才能達到目的。
（三）文化營銷泛化
企業的文化營銷活動應圍繞著市場需求進行，這幾乎是為大家所公認的，但是企業家們對此的理解卻不同。有的企業家以為成功的文化營銷管理就是一種高明的推銷方法、是促銷，是廣告。他們忽視了一個很重要的因素——營銷管理是需求管理，而需求則是對產品和服務實質性的要求，而不是一些華而不實的東兩。文化營銷活動的基石始終是產品、是服務，使企業能夠帶給顧客以滿足的實力。因而文化營銷應包含生產在內的活動，而不僅局限于銷售這一環節，核心產品的推廣始終是文化營銷的主題，古語說：“言而無信，行之不遠”，華而不實的營銷活動對市場是一種破壞，對企業的信譽是一種摧殘。
（四）文化營銷單一化
總體營銷水平的同質化直接導致了中國企業營銷策略的單一性。在中國，不僅是手機行業，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業，價格戰是最為常見的競爭手段。為了追求市場份額和銷售量，價格戰和促銷戰似乎就是國內企業的惟一策略。在價格戰中，中國企業利潤在流失，實力在削弱，最后得利的還是那些外國企業。以白酒文化營銷為例，由于受傳統文化思維的影響，以及白酒本身傳統歷史文化情結的影響，白酒的文化塑造出現了一個明顯的誤區，即白酒的文化必定是歷史的而且越久遠越好否則就不是白酒的文化營銷，于是眾多的白酒企業就努力在幾千年的歷史中去尋找寄托。但是，這種單一的文化構建方式同時也阻礙了白酒深層次的文化塑造。
（五）文化營銷片面化
任何一種文化均可看成是由表層結構、深層結構和意義結構的統一。我國的企業所認為的文化主要是對文化的表層結構的含義多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態和載體，包括物質形態、行為方式和表征體系。如大多數企業只追求表面的文化形式忽略了文化的深層次含義。如社會地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化營銷策略：“4p+文化”
（一）“product+文化”策略
所有的企業都應該高度關注和研究客戶的需求并強調“以客戶的需求為導向”，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規律性。產品層次化策略可分為三層：第一層是質量，第二層是服務，第三層是是精神，而文化營銷就是精神層次上的，所以產品的文化策略就要求在產品的研發、制造、營銷和售后服務等過程中，做到物質要素和精神要素相互結合，從產品的原材料、質地、物質形態和功能等方面進行建構，突出產品最具特色的方面。這需要企業在客戶的關系需求和成功需求上加大功夫和力度，同時要求把產品與某種情感、思想或社會文化行為聯系起來，推出文化內涵豐富、品位獨特和具有恒久魅力的產品，以增加消費者對產品的獨有感知價值。
（二）“price+文化”策略
企業產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業的收益。由于消費者的社會地位、經濟收入、文化水平、性格特點和價值觀念等方面存在較大差異，不同類型的消費者在購買商品時表現出不同的價格傾向，這是價格文化產生的心理基礎。現階段，我國消費者的消費心理呈現出多元化特征，既有追求商品款式新穎、功能先進、高檔名貴的價格傾向心理，又有講求經濟實惠、價格低廉的低價格傾向心理，還有居于兩者之間要求商品功能適用、價格適中的價格傾向心理。
（三）“promotion+文化”策略
文化營銷的促銷策略應該通過對促銷活動進行文化包裝，賦予促銷的品牌文化個性和精神內涵，將傳統文化元素和商業元素進行有機融合和創新，并通過規模化的運作將產品信息傳遞給消費群體，增加其對產品的獨有感知價值，從而達到刺激和引導消費的營銷目的。
1、從選擇方面來說
（1）促銷時間的選擇，中國企業促銷的時間要體現文化可以根據中國的傳統節日來選擇。例如，端午節、中秋節等中國特有的節日，使促銷活動可以引起消費者共鳴，從而提升產品的銷售；（2）促銷地點的選擇。在選擇的地點的時候，可以選擇一些有中國特色文化的地點來進行促銷活動，例如，廟宇、地方園林、地方博物館、古城古鎮等中國特色建筑物或者旅游景點；（3）代言人的選擇。在選擇促銷活動嘉賓、主持人和代言人的時候，盡可能選擇和自己企業文化特征有相似之處的，因為這樣既可以拉近代言人與品牌的感情又可以增加代言人的說服力。
2、從實現途徑來說
促銷文化策略實現途徑過程中有文化特色的選擇。一是利用傳統文化進行促銷，事實上當一個品牌在文化傳承的背景下印上某種文化的烙印時，再融入新的商業元素，實現品牌內涵的創新，品牌的影響力就會與文化的生命力一樣具有極強的擴張性。越來越多的中國企業在世界范圍內進行促銷推廣時，開始加入中國文化元素取得了不俗的業績。如李寧運動鞋從趙州橋設計上獲取靈感，在產品設計中將中華民族的歷史文化與現代科技進行巧妙融合，受到了許多消費者的喜愛。二是利用流行文化進行促銷，營銷界已經認識到時尚引導潮流，潮流領導消費，消費孕育市場。中國的青少年文化基本都是海外文化的傳遞，比如美國的可樂文化和漢堡文化，日本的卡通文化等等，因此中國的品牌也應該從文化入手開展營銷。
（四）“place+文化”策略
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二、中國西部國際博覽會白酒專業博覽會品牌塑造存在的問題
筆者在2013年酒博會期問，通過查閱資料、問卷調查、現場考察和訪問等方式，了解到參展商和觀眾對展會的看法，發現酒博會還存在很多的問題，總結為以下幾個方面：
（一）管理觀念守舊
產品方面：展品復雜累贅，產品之間的辨識度低，觀眾對各類酒不甚了解；酒文化方面：沒有將瀘州特有的酒文化融入展會；宣傳方面：展會對于各種宣傳手段的重視程度存在偏差，采用傳統宣傳方式的比例遠遠大于新興媒體（如圖1所示），而且在與參展商進行交談時也得知，展會應加大宣傳力度；專項活動方面：就近幾年來看，瀘州酒博會的專項活動基本上都一樣，沒有什么創新，無法吸引更多人的興趣，尤其是參展商對專項活動很不滿意，展會現場的節目無法帶動觀眾和參展商的熱情。
（二）專業人才缺乏
盡管酒博會已在瀘州舉辦6屆，但展會各個方面都存在人才資源不足的問題。尤其是展會執行時，都是利用其他行業的人力資源對展會進行操作，展會現場服務人員更是招募的沒有任何會展知識的臨時人員，只是經過簡單的現場服務培訓，在展會中并不能有效解決觀眾的問題。觀眾和參展商都希望展會現場應該有更多的專業人員為大家介紹白酒的知識，能讓參展商了解到更多的行業發展現狀和對手情況，讓觀眾更多地了解白酒信息，這就需要提供更多的品牌服務，如圖2所示。
通過對參展商進行問卷調查得知：展會主辦方還存在一系列管理和運營的問題，有幾個要素不同程度地阻礙展會品牌塑造，具體數據如圖3所示。
（三）品牌理念欠缺
在當代展覽會數量急劇增加的惡劣競爭下，相同展覽過多過濫，展會主題不明確，質量難以保證。酒博會只是簡單地看到展會大規模和超高人氣的表面現象，而忽視了品牌的效應，沒有看到酒博會如果能建立品牌將帶來多大的經[學術參考網提供寫作論文的服務dylw.net]濟效益，對酒博會的品牌定位也沒有一個創新的想法和方案。
然而，只有牢固樹立品牌觀念，才能從場館設計、主題立項和現場管理等各方面來運營展會，并達到凝聚員工參與意識、提高服務質量的效果，實施展會的品牌化發展。
（四）綜合設施不全
瀘州隸屬四川，地處四川東南部，雖位于川滇黔渝四省市結合部，但經濟的發展卻相對比較落后，全市只有酒業的發展較為蓬勃，經濟的落后導致與會展行業相關的各方面條件不足。之前酒博會都是于寬闊空地露天舉辦，直到第五屆酒博會才正式搬人為酒博會量身定制的專業性會展中心。雖然展館采用都是的先進的設施設備，然而展館周圍與會展業有關的其他行業并未發展起來，比如：酒店、餐館、賓館、娛樂場所等，綜合設施的欠缺阻礙了會展品牌的塑造。直到目前，來參加展會的都需要到城區住宿，而且周圍的娛樂場所完全沒有開發出來，參展商和觀眾來到這里只是純粹參加展會，得不到其他附加的享受，也使得區域經濟的發展不夠多元化，導致品牌塑造缺乏強有力的經濟支撐。
三、中國西部國際博覽會白酒專業博覽會品牌塑造對策建議
（一）結合地方文化和創新思維，制定特色品牌策略
文化和特色是塑造會展品牌的優勢條件。每個城市都有自己的歷史文化，自己的地域特色，瀘州白酒業歷史悠久，是歷史上著名的“中國酒城”，是中國酒文化的發祥地之一，釀酒歷史悠久，酒文化底蘊深厚，應該對酒的歷史傳承過程進行展示和宣揚，讓大家在喝酒時品味歷史。
要培育一個會展品牌，就要在尊重文化的基礎上樹立展會品牌觀念和創新思維，認識到只有走品牌化發展道路，并在原有的基礎上不斷創新，才能使展會持續發展。因此，在對瀘州酒博會的會展品牌進行塑造時，既要借鑒國外成熟品牌展會的經驗，也要結合自身發展環境和所處階段的特征推陳出新。如今已是一個網絡的時代，對展會的宣傳在網絡方面應該加大力度，要充分利用各種資源為展會打響知名度，用其獨特的產品、文化和專項活動與成都糖酒會區分開來。樹立了這樣的 觀念，展會運營機構才會從舉辦地、主題的立項、展會活動的策劃、展會活動的組織與管理、展會的服務等各方面進行創新，制定出適合酒博會品牌塑造的策略。產品方面：既然是白酒專業展覽會，就應該要明確定位，突出該展會各類白酒的差異；專項活動方面：各類活動要在往年的基礎上開拓新的閃光點。會展品牌的建立不是一朝一夕就能完成的，要在品牌發展戰略的指導下制定出長期的發展規劃。
瀘州“酒以城名、城以酒興”，濃香鼻祖歷史悠久，醬香典范廣為流傳，后起之秀聲名鵲起。瀘州是川酒的故鄉，也是濃香型白酒的發源地。瀘州酒博會會展品牌的塑造勢必要突出瀘州酒的特色，有差異才有優勢。
（二）重視專業人才和現場運營，提高經營服務質量
專業化是打造會展品牌[學術參考網提供寫作論文的服務dylw.net]的必由之路。“只有實現專業化才能突出個性，擴大規模，形成品牌，這已成為國內會展界的共識。專業化能夠形成差異化，進而轉化為競爭優勢。
專業化需要展會運營機構注重以下幾個方面：建立科學管理體系、培養專業化人才隊伍、形成優秀會展文化、實行完善操作規范。同時隨著競爭的加劇，模仿和借鑒成為家常便飯，市場同質化日趨明顯，因此，品牌將成為顧客識別和區分的重要標志，是競爭對手無法復制的無形資產，也是展會與同類型展會進行競爭的核心力。
酒博會主辦方要清楚服務對于展會生產和發展的決定性作用。會展行業具有服務屬性，展會服務應貫穿于整個展會運營過程，要樹立“服務”宗旨，明確如何服務的相關策略，并制定和實行一系列的經營發展戰略。市場調研、主題立項、廣告宣傳、招商合作、招展手段、觀眾組織、活動安排、營造氣氛、現場服務、展后服務以及所有文件和信函的格式化、標準化等，都須具備較高的專業水準和嚴謹的處事態度，必須在展會現場的服務過程中體現出品牌展會應該具備的高效和細致。通過進一步對酒博會的調查統計、分析、梳理、整合各種資源，建立關于參展商、觀眾的信息數據庫，完善數據庫系統的服務功能，為酒博會品牌定位和發展方向提供基礎數據和科學依據。展會運營機構應主動溝通、服務先行，強調互惠多贏合作，以最大程度聚集資源、盤活資源，為展會品牌管理服務。
人才是會展業的靈魂，也是創建品牌會展的根本。隨著會展業發展的國際化，品牌會展需要高素質的會展專業人才來打造。相反，品牌會展成功舉辦又會吸引眾多優秀學子紛紛投入會展專業的學習和實踐中來，從而壯大會展專業人才隊伍，使他們服務于更多會展品牌的創立和管理中，實現會展品牌生態系統持續的人才循環。行業協會應該承擔起提供人才支撐的責任。
（三）加強資源整合與市場監管，筑牢瀘酒品質基礎
質量是產品、企業乃至整個產業的生命，酒質量是酒博會會展品牌成功塑造的重要保障。目前，瀘州市的大量窖池已經進入產酒的黃金時期，窖齡在30年以上的接近10000個，還有1573年留傳下來的“瀘州老窖窖池”，是酒類行業唯一的國家級文物保護單位，有“中國第一窖之稱”，是不可多得的寶貴資源。瀘州擁有豐富的窖池資源，應積極整合窖池資源，大力發展新窖池，充分發揮其優勢，推進優質有機高粱生產基地的建設，釀造出質優量大的各類白酒，為酒博會的展品筑好品質基礎，使酒博會樹立起良好的形象，提高酒博會的檔次，為會展品牌的塑造奠定物質基礎。
酒是特殊的食品，必須把質量和安全放在首位，瀘酒品質是會展品牌塑造的必備條件。白酒質量的好壞對飲酒者身體來說至關重要。因此，要嚴格整頓生產經營秩序，抓緊制定白酒生產準入條件，全面推行標準化管理；并且對酒類的流通進行市場監督；深化名優酒知識產權的保護，建立和完善區域工商聯合打假監管體系。通過這些途徑加強對白酒業的監督，著力營造良好的酒業發展環境，保障瀘州白酒的高品質，使瀘州白酒業健康快速發展，為中國酒城奠定堅實基礎，提高瀘州酒博會的質量和水平，使得酒博會能夠帶來更大的經濟效益和社會效益。
（四）把握政府政策和行業支持，加大宣傳營銷力度
會展品牌的塑造需要良好的外部環境。在我國，保護和提升展會形象要依賴于政府對展會的支持，政府的支持是會展品牌塑造不可缺少的助力。通過政府力量，將整合客商資源以及實現正能量傳播的功效，保護展會運營機構的權益；采用政府渠道，還可以利用國內外市場，聚集國內、國際兩種資源，以達到提高展會的成效服務的目的。利用政府的影響力，使展會各方的關系都得到協調，保障展會的順利進行和不斷發展；利用政府的補貼扶持政策，展會的規模和展會的質量將得到明顯的提高；利用政府的對外關系，可拓展展會的海外空間。所以，應密切關注政府動向，尋求政府的支持，把握政府關于會展業所頒布的政策和對酒博會的意見，充分利用政策，為酒博會品牌塑造營造良好的政治和經濟社會環境。
篇6
因為不是科班專職學習營銷與管理，他養成了逆向思維的習慣。如在學習策劃之初，他總是研究一些媒體上登載的成功商業案例時反問自己：“為什么這樣做能夠成功？”正是這些問題幫助他走向了更深的營銷知識領域。
1996年大學畢業之后，他被分配到家鄉淮南的電廠做技術工作。工作之余他和一位朋友成立了“導航營銷策劃中心”，在之后的四年里，相繼為淮南的一些企業商家提供了廣告策劃和市場推廣的營銷策劃服務。這期間對營銷和市場的實際操練為他打下了非常好的基礎。尤其是對淮南停辦三年之久的2000年中國豆腐文化節的市場預測、方案策劃及推廣實施，受到了淮南市委領導的高度認可和表揚。
但是，隨著知識和經驗的積累，對于常規營銷理論的理解已不再停留于營銷4P等層面的理論體系工具的運用，又有了更深一步的問題：為什么這些營銷理論能夠成立并且有效？這些問題成為了他在營銷理論方面向經濟學升華及日后形成自己的戰略營銷理論的重要基礎。
策劃的天空
帶著對營銷的探索，他于2001年初正式辭去了讓許多人羨慕的工作，成為了當時安徽最大的廣告公司―合肥中策廣告的策劃總監。在為廣告公司客戶提供市場策劃服務的同時，他參與組建運營的中策網絡營銷公司成為合肥酒水業最大的經銷商，成就了當時華潤零點系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳業等品牌在合肥市場的領導地位。此外，帶著對酒的理解及中策公司的資源整合的開發，他為中策公司策劃并操盤運營的合肥第一款貼牌酒―源谷酒―成為了省會合肥的高端地產酒并成功地切入了主流白酒市場，其“解開酒味之源”的廣告語成為當年安徽廣告業最有意義的廣告語。因為對源谷酒業及中策公司的特殊貢獻，他享有了中策公司特有的股權分配待遇。
2002年，他因在合肥廣告業的業績受邀加盟安徽金鵑國際廣告公司的營銷咨詢團隊，在對口子窖酒、九華佛茶、天方茶業、美菱電器、奇瑞汽車、江淮汽車等幾大品牌的全程營銷合作伙伴的營銷咨詢服務過程中，他的整合營銷運營能力和理論水平再次得到了提升。他獨立策劃操作的國際著名品牌“優仙美地咖啡”在合肥的上市案例成為了業內的經典案例，他策劃的廣告語“你可以說謊，可你的咖啡不會”也成為業內流傳的經典之作。而在對口子窖酒的服務過程中，從經濟學的角度深悟了“盤中盤”理論的實質。
2003年，他受邀加盟專業的營銷咨詢機構深圳采納營銷策劃公司。在為中國炊具業第一家上市公司蘇泊爾炊具的成功上市前的年度服務中，對蘇泊爾在上市前的戰略調整、企業公信力塑造與競爭傳播策略策劃與運營中業績突出。2004年初，他有幸成為安徽高爐家酒的項目經理，使得遠在家鄉千里之外的他再一次感觸到家鄉的濃濃酒香，再次勾起無限的回憶及對酒業的激情。在對高爐家酒的服務過程中，他精準的策略企劃及對家文化酒的理解再次得到了市場檢驗，系列營銷策略的有效執行為高爐家酒在當年成功進入深圳市場、穩固在安徽本土市場及江蘇市場的市場地位起到了極大的作用，并助高爐家酒持續增長而成為安徽白酒銷量第一品牌。在服務的過程中，他的低成本營銷理念得到了有效的實施與提升。
2004年底，在成功服務過高爐家酒之后，他受邀加盟并操盤五糧液金葉神酒。通過企業資源、品牌本身及市場環境等綜合因素的分析，在產品上市之初，他策劃的“相對護肝論”借勢當時社會各界正熱議的茅臺的“絕對護肝論”順勢成功上市并飽受業界關注，在極短的時間內打開了知名度。此外，他借五糧液聯手中國煙草二巨頭共謀酒業渠道創新之勢策劃的酒類煙草特通渠道概念得到了市場的大力支持，并成為酒類市場的新型主流渠道。
在市場推廣實踐中，他在以廊坊市場為中心的華北區域市場的啟動中，以大客戶營銷模式低成本啟動區域市場，并以煙草業為基礎的“線性營銷”模式幫助諸多酒企跨過了市場的區域障礙。
在操盤金葉神酒的兩年多的時間里，他不斷地從實踐中總結，發表了各類營銷財經論文近百篇，成為扎根于廣東酒業市場的資深酒類研究學者及廣東省酒協營銷專業委員會的營銷專家。
挖掘經濟學的力量
知其然，更要知其所以然。也是為了給企業商家更清楚地以經濟學詮釋出市場現象、系統營銷戰略及操作模式的本質所在，為了在經濟學的營銷實戰方面有更大的突破，他于2006年進入中山大學的EMBA學習。
帶著對專業的思考和事業的理想，以及曾經對于“為什么營銷理論有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊贏市場研究機構，以經濟學為工具進行以酒類為主的幾大行業的深度分析研究，發現市場的本質規律與特性為企業的市場切入尋求最佳切入點和營銷策略，專注于企業盈利模式整合、資源型低成本營銷戰略等方面的實踐應用，并開創了營銷博弈二維戰略定位法等方法體系，開始了從使用工具到研究工具、創造工具的轉變。
而他的經濟學實踐運用思想也早在他的營銷實踐中以文章的形式體現。如《高端白酒的啤酒效應》《品牌格雷欣法則解讀諸葛釀酒的真正贏家》《帕累托法則打造地產白酒的根據地》等，在諸多的文章中都能夠找到經濟學的概念法則及他的機會、理由和博弈理論的營銷詮釋。
此外，他以創新的研究心態開展實戰運營，在實戰中獲得了營銷本質的理論升華，在實踐中總結積累了多種有價值的營銷觀點，包括：“經濟學法則營銷領域運用”“資源型低成本營銷戰略”“商業傳播戰略”“精準營銷的三點法則”“營銷博弈定位法”“邊際營銷傳播”“大客戶式啟動市場營銷模式”“價值鏈切入”“反電話營銷”等多項營銷實戰經驗，并為多家企業在營銷戰略、盈利模式整合、品牌規劃、新產品研發策略、文化競爭力建設、品牌整合傳播推廣、渠道建設、區域市場切入等方面提供了卓有成效的實戰經驗。
幾年來，他在《銷售與市場》《新營銷》《銷售與管理》《理財》《中國中小企業》《中國經營報》及《華夏酒報》《中國酒業》《酒世界》等數十家媒體發表了逾百篇營銷財經類文章。
現為多家企業及咨詢公司的營銷顧問；多家財經及行業媒體、網站的特約撰稿人、專欄作家。
在尊贏市場研究機構成立的時間內，他有效地服務了諸多品類品牌及酒類品牌。
如2007年初，有效地整合了廣東酒協資源及推動行業協會的市場作用，借助重慶春交會之機推出市場托管營銷模式，為九洲SOD酒、回元堂鱷魚酒、五糧液葡萄酒、茅臺鎮方老七內部專用酒等品牌進入廣東市場提供了一條有效的市場切入途徑。
其次，他成功地為有“中國第三家酒”之稱的廣東顧家酒進行了低成本傳播市場推廣，在建立“顧家文化”的同時，在酒業中率先推行牌匾營銷，為企業解決了終端形象傳播的短板。
2007年秋交會，“贏在廣東”專題論壇演講會為近百家的東北等全國各地酒企如何切入及運作廣東市場做了深度的探討。
篇7
(1)吳經奮執行會長赴光澤貧困村慰問調研 無
(2)福建省酒業協會成立暨第一次會員大會在福州召開 祝武承
(4)第一屆福建省酒業協會領導名單 無
(6)福建省酒業協會2013年工作思路 無
行業資汛
(8)2012年福建省輕工行業經濟運行綜述 無
(20)輕工貿易摩擦多發 產業安全日漸突出 王
(21)輕工出口增長回落 就業形勢亟須關注 丹
(22)福建省全面推廣led照明產品的意見有望出臺 穎
(24)福建將抬升造紙業的門檻生態敏感區禁“造紙” 王
(24)推進福建工藝美術產業跨越發展 丹
(26)箱包企業轉型破局大有可為 王
(28)功能飲料安全性到底如何？ 青
(29)行業熱市場冷 水性涂料如何破解發展難題 禾子
(31)中國涂料企業需善于進行品牌建設 青
(32)化妝品行業發展趨勢：無添加 珊
(35)家居行業涌現營銷新趨勢 王
(36)節能燈回收面臨“三不管”委員建議實行雙向補貼 東快
(39)閩體育服飾企業多位高管離職離職原因各異行業低迷、業績壓力大是主區 東快
(41)閩經濟綜合競爭力居全國第九廣東江蘇上海前三 邱泉盛
論文
(42)白酒固形物的形成原因及其預防措施 歐陽元財
(45)高壓靜電除塵裝置偏勵磁故障的原因分析與處理 林為軍
(49)構建綠色網絡文化下的校園德育工作體系——關于中職德育工作的初探 李建蘭
無
(f0002)省、市有關部門領導參加福建省酒業協會成立大會 無
(f0003)福建省酒業協會成立大會現場 無
篇8
釀酒業在我國社會經濟發展中占有重要地位。源遠流長和內涵豐富的酒文化，不僅是我國傳統文化的重要組成部分，在當今社會生活中也有著十分重要的影響。但到目前為止，國內高校，尤其是綜合性大學中，在釀酒方面有針對性的教學內容相對較少。為弘揚和傳播民族文化，拓寬學生知識面和提高學生就業競爭力。該研究室于2001開始，率先在四川大學進行了中國酒及酒文化系列課程的建設和教學實踐，從課程開設以來到目前為止，累計選課人數已達數千人，受到同學們的普遍歡迎和好評，在拓展加深學生的專業知識、促進就業以及為釀酒行業培養人才等方面做出了積極貢獻。為提高教學水平和結合行業實際需求，我們積極聯合省內外釀酒企業參與教學實踐，在校企聯合培養專業人才方面進行了有益的嘗試。
1 釀酒行業背景、專業教學狀況和合作企業介紹
釀酒行業是我國的傳統產業之一。近年來，隨著國民收入的增長和人民生活水平的提高，釀酒行業獲得了迅猛發展。2011年我國的白酒產量已突破一千萬噸，啤酒產量接近五千萬噸，其他各酒種也都有不同程度的發展。與此同時，釀酒行業對于人才的需求在迅速增加，尤其是白酒等傳統酒類的生產，歷來以經驗操作為主，隨著行業的發展和科技的進步，迫切需要更多高素質的專業技術人員。本課程組所依托的四川大學生態食品與生物技術研究室，長期以來與省內外許多有影響的釀酒企業有著密切的合作關系，如茅臺集團的濃香白酒釀造基地習酒公司、擁有“沱牌曲酒”和“舍得”等名酒品牌、在全國首開“生態釀酒”先河的沱牌公司，以及擁有“水井街酒坊遺址”文物和“水井坊”品牌的水井坊公司；此外，一些其他酒類的知名品牌如“金威啤酒”等也在成都建有大型生產基地。各具特色的代表性釀酒企業，為校企聯合培養專業人才提供了基礎和前提。
2 校企聯合培養釀酒專業人才的意義
校企聯合人才培養的指導思想是讓企業參與學生的培養工作，實現人才的培養與市場需求、產業發展、企業生產的互動和無縫鏈接。對于釀酒專業方向的教學來說，實施校企聯合有助于專業理論教學與生產實踐的結合，不僅使得學生在課堂上所學到的書本知識能夠很好地與生產實際相聯系，加深對理論知識的理解；而且通過產學研結合、采用現代科學闡釋釀酒企業的傳統操作經驗，可以使企業實際生產中長期積累起來的寶貴經驗得到分析、總結和提高。此外，對于培養符合企業實際需求的專業技術人才、提高學生就業競爭實力，以及建立起學生和用人企業之間的聯絡渠道等各方面都能夠起到積極作用。
3 校企聯合培養釀酒專業人才的探索
為提高我校釀酒專業方向的教學水平，我們在教學計劃、課堂教學和實踐教學等方面進行了校企聯合的嘗試。
（1）根據企業實際需求設置教學課程體系。根據企業的用人需求，在參考了企業專家建議的基礎上，建立了包括《中國酒文化基礎》、《配制酒入門》、《中國酒工藝學》，和《中國酒工藝學實驗》等在內的中國酒和酒文化系列課程，在教學內容上涵蓋了中國酒各方面的基本知識和技術，并兼顧了普及性和專業性。根據行業發展趨勢，在課程建設上廣泛聽取并吸收企業的意見和建議，與企業管理人員、技術專家和骨干一起探討，使課程內容體系盡可能接近實際需求，并結合產業的發展適時調整課程設置和教學內容；同時依托企業的行業地位，隨時掌握行業發展的動態與需求，并將其體現到教學實踐中。
（2）企業參與教學，在教學過程中強調理論知識與實際的結合。在課程教學方面，我們通過途徑和方式邀請水井坊、習酒和沱牌等著名釀酒企業專家、管理人員和具有豐富實踐經驗的技術人員，參與課程教學和座談，為同學們介紹和傳授知識技能。為實現課程教材與企業的 “無縫鏈接”，我們邀請了瀘州老窖、沱牌曲酒、水井坊、宜府春酒業等企業的10多名釀酒權威專家參與《中國酒及酒文化概論》（四川大學出版社，2010年）和《中國酒概述》（化學工業出版社，2011年）教材的編寫，保證了教材內容的新穎性和實用性。在教學過程中，除基本理論知識的講授之外，還采用視頻錄像等方式形象化地介紹一些著名釀酒企業的歷史傳承和現代生產狀況；創造機會讓同學們到各個釀酒企業參觀學習，聆聽釀酒專家和企業骨干的現場講解，切身感受企業的文化氛圍。企業參與教學環節，拉近了課本知識與實際應用之間的距離，使抽象的理論知識變得易懂、易記、易用，也讓同學們獲得了強烈的職業感性認識。
（3）將大學生科研訓練、畢業實習等實踐性教學環節與企業的需求相結合。為了保證教學內容不脫離企業和社會實際，我們將大學生科研訓練、創新創業訓練、畢業實習和畢業論文（設計）等各種實踐性教學環節與釀酒企業的生產實踐結合起來，根據企業的實際需求進行選題。近年來，不少同學參與了本研究室與習酒、水井坊等企業的合作科研項目中，如“習酒窖池微生態研究”、“丟糟降解液無蒸煮乙醇發酵抑菌方式的研究”、“固定化酵母發酵丟糟、秸稈水解液生產酒精”等本科畢業論文都密切聯系企業生產實際，取得了良好的效果，并多次獲得四川大學優秀畢業論文獎勵。此外，我們還通過多種渠道安排學生到釀酒企業進行實習。貴州習酒公司是我校的實習基地，幾乎每年都接受一定數量的我校學生實習；此外，四川的水井坊、劍南春、五糧液和豐谷等釀酒企業也多次接受我校學生的實習和參觀。通過實習活動，增進了學生與企業之間的交流和了解。
4 校企聯合促進教學的成效
校企聯合培養方式在我校釀酒專業方向的教學實踐中顯示出了良好的成效。近年來，我校在釀酒專業方向的教學水平得到了很大程度的提升，中國酒及酒文化系列課程的建設和實踐得了四川大學教學成果獎；另一方面，也為省內外釀酒產業培養和輸送了大量的技術人員、管理人員和營銷人員，為產業發展做出了積極貢獻。
參考文獻
篇9
Key words: price discounts;consumer reaction;medium and low end liquor market
中圖分類號:F724文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)13-0015-02
0引言
在激烈的市場競爭中,價格折讓促銷被很多企業當作促進短期銷售增長最有效的法寶之一而頻頻采用,價格打折更能激起顧客購買欲望,這種欲望對顧客在何時購買、買什么及買多少等購買決策都具有決定性的影響(Gupta,1992)。與此同時,在促銷實踐中,企業為了短期銷售的增長忽視了價格折讓促銷對消費者的長期影響,怎樣準確把握消費者對價格折讓促銷的反應及協調二者之間的平衡,是企業面臨的難題之一。在這一背景下,營銷的實踐者們和研究者們為了解決這一難題開展了大量研究,分析了價格折讓促銷與消費者行為之間的關系。不過,國外學者大都針對歐美的市場環境以及以歐美的消費者開展研究,國內學者針對國內特定市場的研究文獻較少,由于人口統計特征以及文化價值觀的差異,我國消費者的消費行為與心理必然與歐美消費者有著較大的差異,因此有必要針對我國特定市場進行實證研究。
1相關理論回顧及研究假設
1.1 消費者接受價格折讓促銷的影響因素分析Lichtenstein Donald R. (2001) 研究了消費者特點對其利用價格折讓的整個過程的影響,他們的研究結論是某些消費者的特點如經濟能力、多樣性尋求和忙碌程度在很大程度上會影響到消費者對促銷的興趣和使用。中低端白酒作為一種快速消費品,年齡、文化程度、月收入這三個因素基本上可以反應消費者個人特征,職業的選擇過于細分,且現有中低端白酒企業對中低端白酒的用途已經做了很好的分類,能夠滿足不同職業人群的需求。消費者年齡越大,對價格越敏感;消費者文化程度越高,其品牌意識越強烈,一般來說收入越高,對價格越不敏感。基于上述研究結果,我們提出以下假設:H1:年齡對價格折讓促銷有正影響力。H2:文化程度對價格折讓促銷有負影響力。H3:月收入對價格折讓促銷有負影響力。
1.2 消費者態度與價格折讓促銷Alain d'Astous等(2003)采取的總體吸引力(態度)量表:這個促銷活動讓我感到愉悅;這是一個物有所值的促銷活動;這個促銷活動讓我產生了興趣;這個促銷活動激發我去這家電器連鎖店購物。本文選取了購買意愿;吸引力;再搜尋意愿等三個測量指標。購買意愿是指消費者購買該產品的可能性;再搜尋意向是指消費者在做出購買決策以前,打算在搜尋其他價格信息的意向。之所以選擇這三個變量,是因為根據同化―對比理論,這三個變量基本反映了消費者對促銷的反應過程,消費者對價格折讓的吸引力做出判斷,根據吸引力大小做出購買意愿初步判斷,最后根據再搜尋其它價格信息意向,做出最終判斷。研究證明用購買意愿、再搜尋意愿預測消費者未來的購買行為是有效的。消費者態度越強烈對價格折讓促銷越有影響力。基于此,我們提出以下假設:H4:消費者態度對價格折讓促銷有正影響力。
1.3 價格折讓促銷與品牌轉換江明華(2003)等研究結果發現價格促銷的折扣量對品牌權益產生影響:價格促銷的折扣量與感知質量、品牌忠誠負相關;與品牌轉化意向正關。Little(l983)以100個家庭為研究對象,并以咖啡為研究對象,對價格折扣促銷方法進行實證研究。結果發現,價格促銷與品牌轉化意向正相關。基于此,我們提出以下假設:H5:價格折讓促銷對消費者品牌轉換有正影響力。
1.4 價格折讓促銷與品牌忠誠Yoo等(2000)研究了促銷等營銷工具對品牌權益的三個構成要素一一感知質量、品牌忠誠、品牌聯想的影響,其實證研究結果發現,頻繁的價格促銷會導致消費者關于品牌產品低質量的推斷,降低消費者關于該品牌的忠誠度;同時,消費者將自己購買該品牌的行為主要歸因于促銷,而不是歸因于自己對該品牌產品的感知質量。基于現有的研究,我們提出如下假設:
H6:價格折讓促銷對消費者的品牌忠誠有負影響力。
1.5 價格折讓促銷與購買時機Diamond(1992)等人的研究發現,價格促銷會刺激消費者提前購買,并儲備存貨。一次購買較大數量的產品會使消費者在一段時間內保持較高的存貨水平,無需多次重復購買。基于此,我們提出以下假設:H7:價格折讓促銷對消費者購買時機有正影響力
1.6 價格折讓促銷與購買數量Ailawadi and Neslin(1998)發現價格促銷誘使消費者購買得更多,并且消費得更快。有些學者認為造成促銷時銷售增長的主要原因是因產品而異的,不同的產品由于促銷可能帶來的消費增量的潛力是不同的,比如人們通常不會因為促銷而大幅增加米的消費量,而零食就不同,促銷很可能會誘使顧客增加消費量。Blattberg and Wisniewski(1989)的實證研究也證明了不同的產品類別之間促銷銷售增量的來源有較大的差異。基于中低端白酒是快速消費品,我們提出以下假設:H8:價格折讓促銷對消費者購買數量有正影響力。
1.7 價格折讓促銷與產品試用Gilbert等(2002)在以英國超市為研究對象,分析了價格促銷對品牌忠誠、品牌轉換、購買加速、購買數量、產品試用的影響,研究發現價格促銷對產品試用有正向影響關系。基于此,我們提出以下假設:H9:價格折讓促銷對消費者產品試用有正影響力。
綜上所述,價格折讓促銷和消費者特征分別刺激和影響了消費者態度,消費者態度影響了消費者行為,本文從品牌轉化、品牌忠誠、購買加速、購買數量、產品試用等五個因素衡量消費者行為,基于以上分析,借鑒Jacoby and Olson(1977)消費者對價格的感知和行為反應過程:S-O-R。本文提出如圖1 所示的研究框架。
2數據整理與分析
為了驗證上述研究假設的真偽,本文采用了現場問卷調查法對鄭州中低端白酒市場促銷效果進行了原始數據的收集。因為中低端白酒的消費者絕大部分是男性,所以調查樣本全部為男性。調查地點選擇在鄭州中低端白酒市場渠道的主流――酒店、煙酒店以及商超,每個調查地點隨機發放五張調查問卷。調查時間選擇在12:00――13:00這個為中低端白酒消費的集中時段。本次調查共發放250份調查問卷,回收問卷為202份,問卷的回收率為80.8%。
2.1 被調查對象的特征分析樣本分布如下(表1-表3)。由表2-表4分析得出,調查樣本特征年齡分布多在26-50歲,占樣本的66.9%,文化程度多為高中-本科,占樣本的59.9%,收入多分布在1001-3000元,占樣本的73.8%。符合鄭州市人口統計特征,也符合中低端白酒消費者的人口統計特征。
2.2 數據的信度與效度分析數據可靠性是衡量數據質量的一個重要指標。本文采用Cronbach’s A系數來測度數據質量,結果如表4。
從上表可見,各測量項目的內部一致性大于0.6,說明問卷可信度較高。可以看出測量指標對于相應的應變量具有較強的解釋力。
3結構方程模型建立及分析
3.1 結構方程模型建立依照消費者對價格折讓促銷的反應研究模型可以得到各觀測變量的測量模型,以及各潛在變量之間的結構關系模型,本研究使用Amos 7.0軟件對概念模型進行分析驗證。下表顯示了整個模型的擬合效果。本文使用了本研究采用CMIN、DF、CMIN/DF、GFI、CFI、AGFI、RMSEA這6個數共同來評價研究模型。綜合有關研究者(溫忠麟,侯杰泰,孟慶茂,成子娟2004,2001,1999)的建議,根據結構方程模型有效性評價標準(表5)。
從表中可知假設模型,數據和模型擬合效果較好。我們可以接受理論模型(圖2)的假設模型。
3.2 研究假設的驗證研究假設的驗證情況如表6所示。
4研究結論
①年齡越大,對價格折讓的反應越強烈,消費心理越成熟,再搜尋意向越大。月收入和文化程度對價格折讓的影響沒有得到驗證。②消費者對價格折讓的反應強弱順序為:品牌轉換(0.80)、購買時機(0.67)、購買數量(0.64)、產品試用(0.52)、品牌忠誠度(-0.32)。價格折讓與品牌忠誠度為負相關。③價格折讓的吸引力對品牌轉換、購買時機、購買數量、產品試用有影響,吸引力和購買意愿負相關。企業要想達到促銷目標,必須對價格折讓的幅度設計符合消費者的要求,折讓幅度過低會讓消費者覺得沒有吸引力,折讓幅度過高消費者又會覺得以前定價虛高,對購買意愿帶來不利的影響,產品質量會受到降價影響而降低,因此,在促銷時確定一個合適的折讓水平是十分重要的。
5研究局限
本研究存在一些局限性與不足,在理解研究結果時,應將這些不足之處考慮在內:①本研究的結構方程模型建立在對鄭州中低端白酒促銷的調研,其結果是否具有一般性,還有待深入研究。②本研究只測量了消費者態度對消費者行為有影響,并沒有進一步探討消費者態度影響消費者行為的原因。③本研究只是從品牌轉換、品牌忠誠、購買時機、購買數量、產品試用等五個因素衡量消費者行為,而消費者行為是復雜和多樣的,日后研究應加大衡量指標的選取。
參考文獻:
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篇10
“十二五”期間，宜賓市堅持“工業強市”，確立了“2365”總體發展戰略，依托“三個中心、六大基地”，加快推進全市產業轉型創新發展。當前，本市在經濟整體下行背景下，經濟總體保持著穩中有進的發展勢頭。2015年，本市實現工業增加值889.89億元，本市達到一定規模的工業增加值增速為9%，比上年提高0.8%，位居全省第12位。我市目前有一定規模的工業企業戶數已有622戶，在2015年中，新進的48戶升規企業和38戶新建投產企業共拉動規上工業增加值增長3%，對規上工業增長的貢獻率為33.2%。從“六大基地”來看，戰略性新興產業基地領跑，增長速度達到19.9%，拉動我市規上工業增加值為2.1%；而我市的名優白酒產業發展基地增長率為7.2%，拉動2.6%；綜合能源深度開發基地增長10.3%，拉動1.9%；重大裝備機械制造基地增長18.6%，拉動1.8%；綠色食品精深加工基地增長8.3%，拉動0.6%；新型化工輕紡建材基地同比增長7.4%，拉動1.9%。
二、宜賓市環境淺析
2.1四川省省內及周邊地區發展趨勢
從省內來看，以成都經濟區為核心區域，要綜合自身各方面的優勢如經濟、人口、交通等，發揮經濟帶動作用，做好領頭羊，并加強與同省其他城市的合作，加快合理的產業分布和產業轉移。
作為宜賓所處的川南經濟區，充分利用樂山、宜賓、瀘州的臨港工業優勢，以黃金水道為底，加速發展機械知道，能源，化工等產業，著力打造“中國白酒金三角”核心區域，努力成為中國白酒品牌領頭者，加強中國白酒品牌在世界酒行業中的影響力。
“中國白酒金三角核心發展品牌區”打造工程以五糧液、敘府、紅樓夢等重點白酒企業集團為龍頭，傳承濃香型白酒釀的傳統工藝，整合優勢資源，通過構建宜賓白酒產業戰略聯盟，成立宜賓酒公司和宜賓白酒產業發展投資基金，整合白酒技術研發、生產、市場營銷、物流等產業鏈，開展原酒收儲與銷售、白酒金融、原酒交易、釀酒技術服務等，構建“宜賓酒”研產銷服務一體化運營。通過統一“宜賓地理標志產品證明商標”使用，打造“宜賓酒”原產地保護品牌，推動以“原酒”向“瓶裝酒”銷售轉變，將宜賓建設成為“中國白酒金三角”的核心發展品牌區。
2.2宜賓市市政府的政策支持
2015年3月27日，全市工業發展大會在宜賓市委黨校江南會堂舉行。市委、市人大常委會、市政府、市政協主要領導，各縣（區）黨委、政府主要領導、分管工業領導，各縣（區）和臨港開發區管委會經信科技局、發改局、財政局、統計局、投資促進局、安監局主要負責人，五糧液及各縣（區）產業園區管委會副主任，市直有關部門、宜賓學院、宜賓職業技術學院、宜賓職業技術學校主要負責人，億元工業企業、駐宜軍工企業主要負責同志和宜賓市十大優秀企業家，約520人參加會議。
會議由市委副書記呂曉莉主持。徐進市長分別從國內、全省、全市的角度，分析了當前經濟形勢。為實現我市在川南城市群率先崛起和先于全省全面建成小康社會提供堅實的產業支撐。
三、宜賓市翠屏區的基本情況
3.1翠屏區的工業基礎
四川省宜賓市翠屏區位于四川盆地南緣，地處川、滇、黔三省結合部和金沙江、岷江、長江三江交匯處，是宜賓市委、市政府所在地，系全市政治、經濟、文化中心，素有“萬里長江第一城”的美譽。而翠屏區幅員面積1131平方公里，該轄區擁有10個街道、10個鎮以及4個鄉，在2015年末擁有總人口83萬人。翠屏區還是我國著名的歷史文化明城，我國優秀旅游城市，我國綜合配套改革和對外開放城市。
3.2翠屏區擁有的交通條件
該區位于我國“五縱七橫”交通規劃中的南北干線與長江“黃金水道”交匯處，還是攀西―六盤水地區出入長江“黃金水道”、成渝經濟區連接南貴昆走向東南亞的重要門戶，是川滇黔結合部連接東西、溝通南北的綜合交通樞紐。在宜賓市周圍擁有四條高速公路包括內宜高速公路、宜水高速公路、樂宜高速公路、宜瀘高速公路四大高速以及長江南路、宜長旅游專線等公路交通網絡環繞。根據宜賓市整體交通體系規劃（2014-2030），將建設碼頭、多條城市快速通道、環長江景觀大道等，成貴、渝昆城際鐵路和宜賓繞城高速公路橫貫園區，對外交通聯系十分便捷。
3.3翠屏區具有獨特的資源優勢、適宜的自然環境條件
能源作為當今經濟社會可持續發展的重要物質基礎，關系到國計民生和國家戰略安全。宜賓市煤炭、頁巖氣、水力資源豐富，而能源電力產業也一直是宜賓市重要的基礎及支柱產業。在目前復雜多變的國內外環境和全國各省、各地競相發展的大格局中，能源消費結構和供給格局失調，環保保護與綠色發展硬約束凸顯。宜賓市能源電力產業應通過優化重組、淘汰落后產能、提升產業技術水平，發展新型煤電產業，延伸煤炭產業，并綜合利用產業鏈，使其提升煤炭能源供給體系質量和效率；加大力度發展頁巖氣、水電等清潔能源，加強宜賓市的整個能源供給側結構性改革；推動百萬噸低階煤分質分級綜合利用等項目建設，著力于試點示范，將宜賓建設成為西部清潔能源開發利用及產業化綜合示范基地。
四、總結
宜賓市“十二五”工業完成取得了良好的結果，而對于“十三五”工業發展打下良好基礎，確定了工業轉型發展、創新發展、優化發展、低碳發展方向，而同時在近期，世界經濟出現了比較明顯的復蘇趨勢，這對于宜賓市翠屏區的工業發展也有一點促進作用，所以宜賓市翠屏區的“十三五”工業發展會有一個好的開始，堅實的基礎和良好的環境。
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篇11
目前中國的白酒產量位居世界第一，且品牌眾多，品質上高度同質化， 加劇了市場的競爭，給各白酒品牌帶來了很多難題。為了解決這些難題，各品牌在廣告、包裝、贈品、價格等方面費盡心機，尤其是包裝設計，在白酒生產銷售中發揮的作用日益明顯。企業文化的有效傳播，如何爭取消費者對產品的第一印象，都要靠包裝，可以說包裝已經成為與對手競爭的一種利器。在這樣的前提下，本文探討在當代社會狀況下，白酒的包裝容器材料應如何選擇才能給酒增光添彩，達到銷售的目的。
1 中國的白酒文化歷史
曹操“何以解憂、唯有杜康”；李白斗酒詩百篇；王維送友人“勸君更盡一杯酒，西出陽關無故人”；宋太祖杯酒釋兵權……從古至今，在人們日常的接風洗塵與送別壯行的各種宴席中，總是離不開酒，似乎沒有酒，就沒有一種濃郁熱烈的氛圍。所以，一直有“無酒不成席”之說。
白酒，在人類文化的歷史長河中占據了很高的地位。我國的酒文化，早在周代就已經形成，漢代以后更是得到不斷的豐富和發展。
酒文化指的是酒在生產、銷售、消費過程中所產生的物質文化和精神文化的總稱。酒文化包括酒的制法、品法、作用、歷史等文化現象的總和。既有酒的自身物質特征，也有品酒所形成的精神內涵，是制酒飲酒活動過程中形成的特定文化形態。酒文化在中國源遠流長，不少文人學士寫下了品評鑒賞美酒佳釀的著述，留下了斗酒、寫詩、作畫、養生、宴會、餞行等酒神佳話。酒，在人類文化的歷史長河中，已不僅僅是一種客觀的物質存在，更是一種文化象征。例如水井坊，作為“中國白酒第一坊”，始于元朝，為歷史上最古老的白酒作坊，其史學價值堪與“秦始皇兵馬俑”相媲美。水井坊之所以能成為中國高檔白酒的典范，從眾多高檔白酒中獨樹一幟，不僅僅因為它卓越、無與倫比的“色、香、味、格”，更主要是因為水井坊酒所蘊涵的典雅文化與高雅品位。
2 白酒定位與包裝材料的選擇
酒作為一種特殊的文化載體，在人類交往中占有獨特的地位。每一種酒都有它特定的文化、精神象征，面對消費者的各種不同需求，酒包裝也有不同的市場定位。通過包裝把酒的文化、主題、定位表現出來，酒容器的材料選擇是關鍵。酒包裝是商品，不是純藝術品，它具有文化內涵，是藝術的載體。
材料對于包裝起著舉足輕重的作用，它是表現商品設計主題的一個重要環節，不同的材料給人的感覺也不一樣。例如，紗、絲緞這樣比較輕軟的面料，體現著女性柔美的特質，金屬材料則體現著男性的剛強。包裝的材料多不勝數，只有挑選出合適的材料，才能設計出符合商品特性和能促使消費者產生購買欲望的包裝。要提高商品的銷售量，這就需要充分把握商品本身的特性和所針對的消費群體，以及選擇恰當的包裝材料進行輔助設計。
酒的包裝容器的首要功能是保護功能，保護酒不滲漏、不揮發、不受污染、不易變質。常見的酒容器材料主要有陶器、瓷器、玻璃、塑料等，輔助材料有紙、布、塑料、皮等。
（1）、陶器，是指以粘土為胎，經過手捏、輪制、模塑等方法加工成型后，在800—1000℃高溫下焙燒而成的物品，坯體不透明，有微孔，具有吸水性，叩之聲音不清。它具有濃厚的生活氣息，古樸之感和獨特的藝術風格。
黃永玉先生設計的第一代酒鬼酒包裝，采用形似捆口麻袋的紫砂陶瓷瓶包裝。酒鬼酒產于湖南吉首，屬于混合香型白酒，復活湘西民族傳統工藝，采用兩次復合發酵，精心釀造而得。其最獨特之處就在于，它吸收了大曲酒中的醬香工藝，將大曲酒的釀造技術精華有機融合到小曲酒的生產當中，這種獨特的工藝創新，豐滿、濃郁的芳香，可以說是獨創了中國白酒五大型之外的第六大香型，“濃中帶醬，醬不露頭”的“湘酒鬼香型”，“馥郁香型第一酒”，舉世無雙。酒鬼酒把湘西少數民族傳統工藝和傳統文化與現代釀酒工藝和現代文化有機融合。“酒鬼”本來是一個極普通、毫無褒揚意味的，甚至在老百姓口中多少還有點戲謔意味的詞匯，但是“酒鬼”卻是在很多都市人精神之中的一種向往極點。因為“鬼”代表著一種超越自然的力量，訴求著一種自然灑脫的人生境界，昭示著一種人與自然融合的生命狀態。湘酒與鬼有著歷史的傳說。酒鬼酒用古樸的紫砂陶瓷包裝，古樸中凸顯大方，平淡中更見珍奇，讓消費者一看就對來自神秘地方的好酒產生一種奇特的感覺，這種看起來大俗大雅，至俗則至雅的極土的包裝是酒鬼酒文化體現。大俗大雅的酒鬼酒從湘西大山走向繁華都市，酒鬼酒瓶展現了一種平易近人的情感，與消費者的心理產生了共鳴，這個設計也讓酒鬼酒在市場銷售中取得了巨大的成功。
（2）、瓷器，脫胎于陶器，外表施有釉或彩繪的物器。瓷器表面的釉色會因為溫度的不同從而發生各種化學變化，產生紋理。中國是瓷器的故鄉，瓷器的發明是中華民族對世界文明的偉大貢獻，在英文中“瓷器（china）”與“中國（China）”同為一詞。瓷瓶釉色可人，高貴典雅。我國國宴上使用的茅臺酒包裝采用了黃色的瓷瓶，瓷瓶上有龜裂的紋理。茅臺酒是中國的國酒，擁有悠久的歷史。瓷器包裝體現了茅臺酒是中國的國酒的地位。
（3）、玻璃，是在3000多年前，由歐洲腓尼基人偶然發明的。它是一種透明、強度及硬度頗高，不透氣，容易制作形狀、著色的物料。玻璃分不同的檔次，制造工藝不一樣，成本因為制造工藝的不同有很大的變化，在酒的包裝中，使用玻璃瓶為最多。普通玻璃質感較差，色澤不高，成本也低。用高檔玻璃制作出來的玻璃瓶透明晶瑩、華麗高檔，有水晶的質感，屬于一種時尚的材料。
白酒“洋河藍色經典”的包裝就是采用玻璃材料的。它的包裝有三種：海之藍、天之藍、夢之藍。它的產品文化是：藍色是開放的象征，是時尚的標志，是現代的感覺，是品位的表現；天之高為藍，海之深為藍，夢之遙為藍，這是對洋河藍色文化的一種演繹，體現了人們對寬廣、博懷的追求。它的產品訴求是：“世界上最寬廣的是大海，最高遠的是天空，最博大的是男人的情懷”；目標群體主要是政府機關、企事業單位以及成功人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。它的包裝采用了藍色的高檔透明玻璃瓶，體現了天藍、海藍的晶瑩剔透，把寬廣、夢幻的感覺表現出來，演繹了“洋河藍色經典”的文化，符合目標人群的心理訴求。
（4）、青銅器，是由青銅制成的各種器具，中國青銅器制作精美，在世界各地青銅器中堪稱藝術價值最高。中國青銅器代表著中國在先秦時期高超的技術與文化。青銅器有古樸典雅、威嚴、凝重、尊貴的藝術特點。青銅器容器作為酒包裝材料，容易被腐蝕，使酒變質，一般只作為容器的輔助材料。
許燎原先生的水井坊世紀典藏包裝，在材料上沿用了該產品“中國白酒第一坊”的營銷策略，內用磨砂玻璃，外面選擇了青銅合金材料包囊鑲嵌，直接將中國磅礴的青銅文明展現在人們面前。中國的青銅文化歷史久遠且做工精美，選擇該材料來表現的水井坊酒的時候，就是將人們對青銅的特殊情懷轉移到了酒的品質上來，讓消費者對水井坊產生了一種信任感，引起了消費者購買心理的變化，達到了商品促銷的目的。這款包裝充分反映出了水井坊深厚的文化底蘊。
（5）、葫蘆，竹筒屬于自然材料，帶有濃厚的鄉土風情，但作為酒容器，對酒的保存效果不好，在一些旅游地區也有用葫蘆和竹筒來包裝當地的酒，用來體現鄉土風情。
（6）、塑料，是現代出現的材料，優點是制造成本低，耐用、防水、質輕，容易被塑制成不同形狀。它的缺點是回收利用廢棄塑料時，分類十分困難，無法被自然分解。用塑料制作的瓶、袋包裝酒不能體現酒的檔次，一般用于包裝低廉的酒。
酒瓶的輔助材料對酒文化體現有也很大的幫助，所以瓶貼，瓶蓋材料的選擇也不能忽視。
3、結束語
每一種材料都有它的物理和心理屬性，每一款酒也有它的文化訴求，只有選擇合適的材料才能給酒的包裝增光添彩，達到銷售的目的。
當然在考慮如何讓材料為我們的包裝增光添彩的同時，我們也不能忽視材料的環保問題。在人類意識逐漸提高的現代，環保已經是社會各個方面都會涉及的問題，設計也不例外。我們應該多利用人們對包裝材料的感覺特征來輔助商品銷售和公司營銷策略的實施。
參考文獻
篇12
1、華杰公司的經營現狀華杰公司主要從事電子開關的研發、制造和服務，主要產品有連接器、家電開關、電動工具等。公司的三大產品采取需求先導的方式，根據顧客的需求進行定制。同時針對產品的特點，采取多種形式相結合的促銷方式，在公司的內部實行全員營銷并通過媒體進行宣傳，增加公司的美譽度。
2、華杰公司存在的問題一是企業的管理效率還有待提高。華杰公司營銷組織結構表面看來分工明確，實際造成了效率低下，管理層處理事務的方式有待進一步提高。二是營銷專業人員數量少。論文參考網。營銷人員數量顯得捉襟見肘，且營銷人員很多是高中學歷，使得華杰公司在競爭中顯得后勁不足。三是營銷渠道不完善。華杰公司建立了自己的銷售網絡，但是銷售網絡不健全，在銷售上發揮作用有所偏向大項目，在與大公司爭奪客戶上，投入了大量的人力、物力和財力，降低了工作效率，增加了銷售費用。
二、華杰公司外部環境分析1、政治環境分析為應對國際金融危機的影響，國家出臺了《電子信息產業調整和振興計劃》，這無疑會對該行業的發展十分有利。《國家產業技術政策》以推進我國工業化和信息化為核心，促進相關產業的自主創新能力提高，實現產業結構優化和產業技術升級，進一步帶來了機遇。
2、經濟環境分析隨著宏觀經濟穩定增長，GDP年均增長率達到8%—10%，人民收入不斷提高，作為消費品的電子產品，如電子開關，消費量也會增加。受金融危機影響，為了保持經濟的快速穩定發展，我國近一段時間的經濟政策是擴大內需，拉動經濟增長。電子產業作為拉動需求、促進經濟增長的支柱產業，必將激活電子開關市場的需求。論文參考網。
3、社會環境分析經濟發展水平不斷提高，人們生活水平的不斷進步，高質量、個性化需求的產品受到人們的青睞，人們愈加重視消費品的個性需求，這也進一步的促使電子開關的設計要具有獨特、個性的要求。華杰公司以客戶為中心的經營理念，根據需求進行產品設計，符合社會需求。
4、技術環境分析隨著信息產業的發展，網絡已經逐漸被人們接受并在實際生活中加以應用。各大電子產品生產和銷售商都建立自己的網站，網上交易成為現實，這進一步的把電子產品生產企業推向國際化運作方式轉變。電子產品生產企業參與行業網絡經濟的發展將會對電子產品市場產生巨大的影響。
三、華杰公司行業競爭結構分析1、行業發展現狀及趨勢電子開關作為一個現代化社會所必需的產品倍受人們的青睞。它大致經歷了三大拐點，拉線式開關、平板式開關、智能觸控式電子開關。縱觀電子開關行業發展主要呈現以下一個發展方向：一是電子開關功能多樣化；二是電子開關科技含量高；三是電子開關材料好、質量高；四是電子開關的環保、綠色、低碳發展。
2、五種因素分析（1）潛在進入者的進入威脅。由于電子開關行業屬于知識密集型企業，電子開關需要很高的技術，在某種程度上形成了一道進入壁壘，潛在進入者的威脅相對比較弱。
（2）替代品的替代威脅。電子開關這種產品所固有的特性，其替代品的威脅相對與其它產品十分微小，其替代品的威脅可以不用考慮。
（3）供應商的議價能力。華杰公司作為處于發展中、次于國際大公司的企業，其能與供應商形成長期穩定合作關系，其供應商的討價還價能力還是很強的。
（4）買方的議價能力。買方議價能力是在增長的，主要基于幾方面原因：一是供買方選擇的供應商越來越多；二是競爭的白熱化促使買方提高議價能力；三是生活水平的提高造成買方消費傾向的轉變。
（5）產業內現有企業之間的競爭。華杰公司目前面臨的最主要競爭對手有德豐和馬夸特。在電動工具開關行業，馬夸特全球的市場份額接近40%。德豐具有強大的研發和生產能力，產品已擁有多國強制性認證及一些國際專業認證。
四、華杰公司SWOT分析1、具有優勢一是服務意識強。華杰公司本著“貼近客戶，永續經營”的理念，以客戶的需求為導向，為顧客提供優質高效的產品，在一些細分的領域，公司產品市場份額很高，這從某種程度上顯示出消費者對公司服務的認可和肯定。二是研發能力強。企業具有獨立的產品研發能力，目前有100余名中高級研發工程技術人員。截止2008年底共獲得93項專利，其中發明專利11項，國際專利1項，并擁有UL認證的WTDP實驗室。這為為公司保持核心競爭力，獲得長期競爭優勢提供了保障。
2、存在劣勢一是銷售激勵政策死板、不靈活。獎懲方法不能夠跟隨時代的進步而改善，不能夠堅持物質獎勵和精神獎勵相結合，重物質獎勵輕精神獎勵。二是營銷隊伍不健全。華杰公司的企業員工較多，但是企業的營銷隊伍卻不健全，在公司的營銷隊伍中，大學學歷的人數只占營銷人員的20%，而公司的員工也缺乏全員營銷的意識，這會大大削弱企業的競爭力，不利于公司的發展。論文參考網。三是專利意識薄弱。電子產品行業競爭愈演愈烈，行業的利潤率呈現下降趨勢，企業的研發成為競爭的關鍵，掌握領先技術的企業將采取專利保護策略，保持企業的長期競爭優勢。華杰公司在專利產出方面顯得較為薄弱，專利意識不強，可持續發展后勁不足。
3、發展機會一是國家的宏觀經濟走勢良好，宏觀政策進行調整，特別是金融危機以來，國家采取的“保增長、擴內需、調結構”戰略和十大產業振興計劃，電子市場更加活躍，為電子產業的發展奠定了良好的基礎。二是進入信息化社會，隨著人民生活水平的提高，勢必在保證基本生活條件的情況下，追求更高質量的生活，電子產品成為人們的首要選擇，同時，個性化也將倍受人們的青睞，這將形成對電子產品的巨大需求，給電子生產企業帶來更大發展機遇。
4、面臨威脅一是華杰公司目前還是區域性品牌，其主要的市場是在華南一帶，其主要的競爭對手都是比較強的國際大公司，實力比華杰公司雄厚，對競爭對手的敏感度很高，市場份額稍微上升，很可能將會引起競爭對手的打擊反應，甚至會引起“價格戰”。二是家電電子行業的興衰與電子開關行業密切相聯系，而家電電子行業利潤已經十分薄弱，因此這種企業經營對行業的依賴性，一旦行業狀況發生變化，企業將會受到很大影響。
通過以上分析：隨著電子開關市場需求的不斷增加，企業與企業之間的競爭也越來越激烈，現有企業應該進行科學的市場環境分析，準確的進行市場定位，確定自己的目標市場，發揮優勢，揚長避短，才能在現代競爭中處于不敗之地。
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篇13
當記者見到季克良先生時，被他身上所特有的儒雅氣質所折服，那一頭銀白色的頭發，折射出他的博學多才，那面帶笑容的談吐使人倍感親切。當記者一提到白酒時，季克良便打開了話匣子，對記者談白酒，談企業，談發展……
《財經界》記者：近年來茅臺在市場經濟的狂潮中保持快速增長，統計數據顯示,2004年茅臺集團白酒產量已達到2萬多噸，銷售收入達40多億。請您具體介紹一下茅臺近年來的發展情況和發展戰略。
季克良：2004年整個集團白酒產量2萬多噸，其中茅臺酒有一萬一千多噸。茅臺酒產量雖不多，但發展速度較快。比如產量，1998年是5000噸多一點，2004年是11000多噸，六年翻了一倍；銷售收入1998年是8個億，2004年是40個億，六年增長了五倍；利稅1998年是4個多億，2004年是25個億；上繳稅收1998年是2.5億，2004年是15個億多。茅臺出口份額占10%左右，年出口大約有五六百噸，現在出口的國家和地區有南美、北美、歐洲、東南亞，世界各地基本上都有茅臺酒的身影。發展這么快，我認為有以下幾個原因：
第一，我們始終把產品質量放在第一位，始終堅持走質量效益型的道路；
第二，依靠科技進步發展生產；
第三，加強管理，以科學的管理模式來經營傳統產業，光減少損耗一年就可增加收入五六億元；
第四，始終堅持發展是硬道理，不斷地發展；
第五，不斷學習市場經濟知識，轉變觀念，重視營銷，重視宣傳，重視人才隊伍建設，樹立科學發展觀，以管理促發展。
《財經界》記者：據悉，茅臺集團在前年啟動了茅臺酒新萬噸工程之后，今年初又確立通過為期七至十年的艱苦努力，建成一個年銷售收入一百億元以上，具有自主知識產權和國際競爭力的大集團、大公司的發展目標，請問為何要制定這一發展目標，怎樣實現這一宏偉目標？實現這一目標有什么困難？
季克良：黨的十六大提出了全面建設小康社會的宏偉目標，這一目標要求，到2020年，全國國內生產總值要在現有的基礎上翻兩番。按此計算，茅臺酒到那時必須達到2.4萬噸，銷售收入必須達到128億元以上。另外，十六屆三中全會后，貴州省委省政府作出要在全省創建幾個百億銷售收入大集團的決策，把信任的目光投向了我們。從全局的視角來審視企業的政治和社會責任，也要求我們必須順應全局的需要在加快發展的問題上有新的突破，現在把建設“百億集團”這一戰略目標提上議事日程，正是為實現全局的整體戰略目標而作積極的準備。
我們集團黨委和經營班子結合自身的發展實際，深刻地意識到科學發展觀對于制定茅臺“百億集團”發展戰略，具有非比尋常的指導意義。
發展才是硬道理，這是我和集團領導班子成員多年來形成的一個基本共識。用科學發展觀來統一、提升我們的思想認識，更加迫切地感到，發展對于茅臺集團來說，已經是一件刻不容緩的大事。
中國加入WTO后市場競爭國際化更是現實的催促。眾所周知，當初與茅臺酒在巴拿馬博覽會上比肩鼎足的法國科涅克白蘭地、英國蘇格蘭威士忌等世界知名品牌，攜數百年在國際市場上搏殺出來的威勢，已經開始染指中國市場，如果我們不能在短時間內強身健骨，很可能在遭遇這些強敵時，就會淪為三歲小兒與泰森叫板。
再者，我們前幾年的韜光養晦般的低調，已蓄積了厚積薄發的內勁，壓抑這種內勁，是對企業發展的自我束縛；釋放這種能量，才是具有良性循環的自我超越。
《財經界》記者：釀酒工業是一個傳統產業，茅臺作為傳統產業要實現百億集團發展戰略，應怎樣發展現代科技？
季克良：市場經濟發展的客觀規律已經證明，在充滿極度變數的市場條件下，發展機遇往往與風險并存。惟有堅持科學發展觀，才可能有效地規避因為盲目發展而可能導致的風險。
我至今仍記憶猶新，在上個世紀的九十年代，隨著改革開放的深入發展，全國的社會經濟出現了一個前所未有的高速增長期，中國白酒業獲得一次千載難逢的發展機遇。在那個時期，每年都有數以萬計的白酒企業破土而出，有數十萬個白酒品牌涌入市場。
當時，擺在我們面前的發展出路有兩條。一條是隨波逐流，跟風發展，不顧及茅臺酒的質量，走規模擴張的發展道路；另一條是，根據國情、廠情，在恪守國酒質量的基礎上，量體裁衣，穩步發展。
應該說，在當時的歷史條件下，堅持質量、效益與發展和諧統一是非常困難的。但是，我們毅然決然地選擇了走質量效益型發展的道路。
這說明了我們嚴守茅臺酒的質量、效益第一這條企業發展的生命線，走質量效益型發展道路，是落實科學發展觀的成功實踐。實踐告訴我們，科學發展觀的一個重要原理，就是企業發展與自然環境必須相協調。
當年國家為了擴大茅臺酒的產量而 “易地生產試驗”，之所以未能成功，根本原因就是違背了科學發展觀關于人與自然環境和諧發展及經濟與自然環境協調發展的客觀規律。應該說茅臺和現代科技是緊密相關的，現代科技促進茅臺酒發展，茅臺在發展過程中不斷依靠現代科技進步。
《財經界》記者：在茅臺發展過程中是如何重視培養人才的成長和發展問題？
季克良：人才太重要了，什么事都要人去干。干的好干的不好就看人才。我們這幾年非常重視人才的培養，可以說茅臺集團最寶貴的財富，是她擁有在中國白酒行業首屈一指的技術隊伍，這是一支包括大量技術人才儲備在內的技術力量，堪稱中國白酒的“夢之隊”。茅臺集團的技術中心，是目前白酒行業惟一的國家級技術中心。雄厚的技術力量,作為茅臺酒質量得以保障、企業得以持續發展的根本前提，在茅臺過去走過的歷程中得到充分體現。
人是生產力中最活躍的因素，員工沒有強烈的質量意識，產品質量的提高、環境質量的保護都無從談起。我們要把企業一步步打造成學習型組織，讓越來越多的員工成為學習型個人，既要營造出重視質量的企業氛圍，又要造就一支適應這種氛圍的職工隊伍。
過去，因為，年輕人的文化水平偏低，進廠以后再培養。現在我們每年向社會公開招聘各類急需人才，進行人才儲備；同時我們加大了對現有人才隊伍的培訓，送出去培養，請進來培訓，送出去培養的有碩士生、博士生、博士后等。每年受培員工達10000多人次以上。
《財經界》記者：中國輕工業“十一五”發展規劃已全面展開，請您談談目前白酒行業存在的問題，怎樣看白酒行業的未來走勢？希望政府和相關部門采取什么樣的政策措施？
季克良：白酒行業存在一個無序競爭問題，用大量的促銷活動，有的甚至一瓶酒開瓶費就上萬元，嚴重影響了消費者利益和其他企業利益；一些私營企業偷稅逃稅，再加上他們沒有社會負擔，成本本身就低一些，所以引起了市場的混亂。我認為白酒行業應自律，應徹底解決無序競爭的問題。我相信那些技術力量強，人才多，品質好，價格適宜，品牌經得起考驗的質量效益型企業會取得長足發展，反之，那些靠偷稅逃稅、投機取巧等短期行為來賺錢的企業會被淘汰。