引論：我們?yōu)槟砹?3篇銷售策略論文范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，隨著消費(fèi)者生活水平、生活質(zhì)量的大大提高，消費(fèi)者審美意識(shí)和欣賞水平也在不斷增強(qiáng)。產(chǎn)品包裝作為商品生產(chǎn)不可缺少的組成部分，有著非常重要的作用。
2．1包裹并保護(hù)產(chǎn)品
人要衣裝，商品則不能沒有包裝。可見，包裝對(duì)產(chǎn)品的最基本功用就在于此。誠然，包裝是為了保持產(chǎn)品的完整性而必需制作的一道工序。產(chǎn)品在從出廠到用戶的整個(gè)流通過程中，離不開運(yùn)輸和儲(chǔ)存，即使到了用戶手中，用完之前也還有一段存放的問題。此外，產(chǎn)品的包裝必須能夠承受住裝載、運(yùn)輸、保管等過程中的各種沖擊、振動(dòng)、顛簸、壓縮、摩擦等外力的作用，形成對(duì)內(nèi)裝產(chǎn)品的保護(hù)，具備必需的抗振強(qiáng)度。例如產(chǎn)品在流通、消費(fèi)過程中易受潮、發(fā)霉變質(zhì)、生銹而發(fā)生化學(xué)變化，影響產(chǎn)品的正常使用，所以，要求包裝還要能在一定程度上起到阻隔水分、潮氣、光線及有害氣體的作用，避免外界環(huán)境對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不良影響;另外鼠、蟲及其它有害生物對(duì)產(chǎn)品也有著不小的破壞性，故包裝還要能阻隔霉菌、蟲、鼠的侵入，形成對(duì)內(nèi)裝產(chǎn)品的保護(hù)作用;還有，防止異物混入、污物污染、丟失和盜失等保護(hù)作用亦需考慮，凡此種種，不一而足。
2．2提高產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)效率，方便單位集裝
大凡一種產(chǎn)品的包裝都具有將產(chǎn)品以某種單位予以集中的特征。包裝成多大的單位面積既取決于企業(yè)的生產(chǎn)情況更需要兼顧物流、消費(fèi)需求。完美的包裝要求是既能夠分割又可以重新組合，目的是滿足多種裝運(yùn)條件和分貨的需要。毋庸置疑，包裝上若有相關(guān)產(chǎn)品的鮮明標(biāo)記，則極方便識(shí)別，也有利于順利裝卸、搬運(yùn)堆碼和簡化產(chǎn)品的交接手續(xù)，從而提高工作效率。
2．3傳遞信息，便于使用和指導(dǎo)
消費(fèi)產(chǎn)品包裝是產(chǎn)品個(gè)性的直接和主要傳遞者，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的第一視覺體驗(yàn)，直接展示企業(yè)形象定位。產(chǎn)品包裝也是產(chǎn)品的信息載體之一，映射出時(shí)代的烙印。它可以從不同的角度反映出社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、藝術(shù)、宗教、觀念等社會(huì)現(xiàn)象。包裝設(shè)計(jì)中的文化異彩紛呈，各具特色，同時(shí)也是人與人溝通的媒體和中介［1］，總之，為產(chǎn)品流通和消費(fèi)提供方便是優(yōu)秀產(chǎn)品包裝必備的特征。它同時(shí)擁有便于使用和指導(dǎo)消費(fèi)的作用。包裝上的產(chǎn)品性能、使用說明、注意事項(xiàng)等，對(duì)消費(fèi)者使用、保養(yǎng)、保存產(chǎn)品，具有重要的指導(dǎo)意義。因此，產(chǎn)品包裝的大小、形狀、包裝材料、包裝重量、包裝標(biāo)志等各個(gè)要素應(yīng)為運(yùn)輸、保管、驗(yàn)收、裝卸、計(jì)量、銷售等各項(xiàng)作業(yè)創(chuàng)造方便條件。
2．4促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和實(shí)現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)收
收益與廣告及其它促銷工具相比，包裝能使公眾留下難忘的印象。精美的專利包裝還不易被仿制、偽造，有利于維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。產(chǎn)品經(jīng)過包裝后，最先進(jìn)入消費(fèi)者眼簾的當(dāng)然是包裝。能否引起消費(fèi)者的興趣并激發(fā)其購買欲，一定程度上取決于產(chǎn)品的包裝獨(dú)特性，在此時(shí)，包裝就擔(dān)當(dāng)了“無聲推銷員”的角色［2］。所以，包裝能夠有利于產(chǎn)品上市行銷，維持或擴(kuò)大市場占有率，進(jìn)而有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品包裝系列化。同時(shí)，優(yōu)良精美的包裝，可以使好的產(chǎn)品與好的包裝相得益彰，甚至可以直接增加利潤空間，使顧客愿意出較高的價(jià)格購買，從而使企業(yè)增加銷售收入。
3產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)及銷售策略的有機(jī)結(jié)合
企業(yè)要通過調(diào)查確認(rèn)購買者的消費(fèi)需求，更有必要通過設(shè)計(jì)者的努力去吸引和滿足購買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲取各自的利益。由是觀之，包裝設(shè)計(jì)與銷售策略的有機(jī)結(jié)合也是一種生產(chǎn)性活動(dòng)。
3．1類似包裝策略
通常情況下，一個(gè)企業(yè)只有將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、相近的色彩、相同的包裝材料和造型予以合理包裝，對(duì)于重視本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，類似包裝無疑具有促銷作用。同時(shí)，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)、制作成本。當(dāng)然，該策略僅適用于品種、質(zhì)量相同的產(chǎn)品。
3．2附贈(zèng)包裝策略
顧名思義，商品包裝物附贈(zèng)獎(jiǎng)券或?qū)嵨铮蚰冒b本身換取禮品，可產(chǎn)生惠顧效應(yīng)，引來消費(fèi)者重復(fù)購買。比如我國出口的“海南珍珠粉”，每個(gè)包裝盒附贈(zèng)珍珠別針一枚，顧客購累計(jì)50盒就能串出一條精美的珍珠項(xiàng)鏈，這款珍珠粉在國際市場十分暢銷，附贈(zèng)包裝策略肯定立下了它的汗馬之功。
3．3改變包裝策略
世間萬事萬物都在變化，包裝技術(shù)、包裝材料在不斷更新，消費(fèi)者的偏好也在不斷發(fā)生著變化，那么，識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，企業(yè)界也要與時(shí)俱進(jìn)，采用新的包裝以彌補(bǔ)原包裝的不足也是勢在必然。不過，使用該策略，終極目的是要贏得目標(biāo)顧客的青睞，將產(chǎn)品順利推銷出去，所以，正所謂磨刀不誤砍柴工，企業(yè)必須先行做好做足宣傳工作，消除消費(fèi)者以為產(chǎn)品質(zhì)量下降了或產(chǎn)生其他的誤解。
4產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品銷售的關(guān)系
在商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展企業(yè)產(chǎn)品極大豐富的今天，消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品的關(guān)注時(shí)間都十分有限，如何抓住消費(fèi)者停留在貨架上的0．3秒并對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生好感，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，包裝就是唯一手段。包裝在產(chǎn)品銷售前期發(fā)揮保護(hù)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等不可缺少的必要作用，這是產(chǎn)品銷售的前提。但從現(xiàn)代營銷學(xué)角度看，包裝不僅起簡單的存放和保護(hù)作用，它必須與銷售策略有機(jī)結(jié)合統(tǒng)一于包裝中，相互促進(jìn)才能實(shí)現(xiàn)商品銷售的目的及利益最大化。
篇2
2．細(xì)分用戶市場，不斷滿足不同用戶的需求
現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從“我有什么，就賣什么”的賣方市場轉(zhuǎn)變到“消費(fèi)者需要什么，我就生產(chǎn)什么”的買方市場。氣象信息產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)技術(shù)體系的重要組成部分，應(yīng)肩負(fù)起發(fā)現(xiàn)需求、了解需求、滿足需求的重任。氣象信息是一種公眾普遍需要的信息，對(duì)氣象短信服務(wù)的人性化服務(wù)，也只是添加了大眾化的噓寒問暖提示與關(guān)懷語，實(shí)際上不同行業(yè)、群體關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)有所不同。如駕駛員特別關(guān)注大霧天氣對(duì)道路的影響；水利部門關(guān)注整個(gè)流域的雨量；老年人關(guān)注強(qiáng)降溫天氣；女士關(guān)注紫外線強(qiáng)度。針對(duì)不同行業(yè)、不同用戶群制作不同的氣象信息產(chǎn)品，有助于氣象短信服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化的方向發(fā)展，如全球通氣象、女士氣象、便民氣象等，設(shè)計(jì)不同品牌、不同資費(fèi)、適合不同用戶群體使用的氣象信息產(chǎn)品。真正按照“以人為本”的宗旨為用戶服務(wù)，真正做到“無微不至”，這樣的服務(wù)比普通的天氣預(yù)報(bào)短信能夠幫助用戶群的穩(wěn)定與聚集，氣象短信業(yè)務(wù)也將得到更好的發(fā)展。目前由于沒有細(xì)分用戶群，氣象短信很難做到個(gè)性化的服務(wù)，天氣提示沒有針對(duì)性。在這方面通信商推出的不同套餐，不同資費(fèi)滿足各類用戶的需求，就是細(xì)分市場的典范。如動(dòng)感地帶、新勢力等。
3．加強(qiáng)產(chǎn)品編導(dǎo)，提高氣象產(chǎn)品的質(zhì)量
手機(jī)氣象短信應(yīng)以天氣預(yù)報(bào)為主要服務(wù)產(chǎn)品，偏離氣象太遠(yuǎn)會(huì)容易失去定位，但表達(dá)形式不能生硬重復(fù)，要注意/通俗化。專業(yè)化的衛(wèi)星云圖、天氣圖很少有人能真正看懂，雷達(dá)回波、高壓脊、低壓槽極少有人明白，因此，原始的氣象業(yè)務(wù)產(chǎn)品一定要加工，盡量形象化、圖表化，方便用戶使用。
要按照“市場細(xì)分”的原則進(jìn)行“產(chǎn)品包裝”。用戶對(duì)氣象信息產(chǎn)品要求不斷在變化，如何保持穩(wěn)定的用戶群，值得我們好好研究。
篇3
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動(dòng)力。由于我國人口老齡化問題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發(fā)展
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購銷堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關(guān)注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫(yī)藥市場是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫(yī)藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場的95%以上份額。而在我國醫(yī)藥市場的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購較小的分銷企業(yè)，爭取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。
1.3當(dāng)前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制
制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規(guī)定，市場上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場的正常秩序，提升企業(yè)的核心競爭力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。
1.3.2制
制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來說負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。
2當(dāng)前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念
由于我國新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷售市場進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。
2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求
醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無法適應(yīng)市場的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場的需求。由于我國醫(yī)藥市場上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開市場銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)
眾所周知，零售終端作為市場任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個(gè)無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會(huì)增加分店庫存的成本費(fèi)用。
3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略
3.1創(chuàng)新藥品營銷渠道觀念
制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營銷管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場展開詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營銷方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。
3.2加強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)
制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開展專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶的反饋意見，有針對(duì)性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
3.3加強(qiáng)數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)
當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會(huì)廣大消費(fèi)者。互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。
4結(jié)語
綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競爭激烈的藥品市場環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)
參考文獻(xiàn)
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選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
經(jīng)營自有品牌雖然能給零售商帶來很多好處，但并不是所有的零售商都可以經(jīng)營，零售商經(jīng)營自有品牌必須具備一些條件：
要有相當(dāng)?shù)囊?guī)模
所謂相當(dāng)規(guī)模是指零售商的經(jīng)營面積、經(jīng)營項(xiàng)目和銷售量要達(dá)到一定的規(guī)模，只有具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，才能體現(xiàn)出規(guī)模的經(jīng)濟(jì)意義。所以，自有品牌戰(zhàn)略一般不適用于所有商業(yè)企業(yè)，而主要是適用于大型商業(yè)企業(yè)，尤其是大型零售企業(yè)。如采用單一自有品牌戰(zhàn)略的英國馬獅百貨公司，僅在英國就擁有260家連鎖分店，總營業(yè)面積達(dá)60萬平方米，在加拿大還擁有控股書店200余家，另有7家分布于其他國家。而沃爾瑪在全球有3000多連鎖店，年銷售額達(dá)2300多億美元。
要有足夠的實(shí)力
零售商實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，作為零售商不僅要負(fù)責(zé)品牌的開發(fā)設(shè)計(jì)與管理、進(jìn)行市場調(diào)研和產(chǎn)品項(xiàng)目的選定，還要自行組織生產(chǎn)或委托廠家定牌加工生產(chǎn)、確定商品價(jià)格和商品的市場促銷策略，沒有足夠?qū)嵙Φ闹行⌒土闶凵淌菬o力承擔(dān)所有這些工作的。否則，如果貿(mào)然力推自有品牌，不僅浪費(fèi)資源，還會(huì)出現(xiàn)無謂的失敗。
要有良好的商譽(yù)
優(yōu)質(zhì)的商品和完善的服務(wù)能給企業(yè)贏得良好的商譽(yù)，良好的商譽(yù)是培育自有品牌的價(jià)值內(nèi)涵中最主要的一部分。如果零售商在消費(fèi)者心目中樹立起良好的企業(yè)形象，具有相當(dāng)高的商譽(yù)，那么其創(chuàng)立的自有品牌從誕生之日起就具備了名牌的許多特征，極易被廣大消費(fèi)者認(rèn)可和接受。盡管我國近幾年來大型零售商包括一些連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，但真正能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，取得規(guī)模效益的并不多；近年來一些新開張的大型商場在競爭中不斷縮小規(guī)模甚至關(guān)門倒閉的也不在少數(shù)，難以形成良好的商譽(yù)；即使對(duì)國內(nèi)部分大型零售商來說，開發(fā)、銷售自有品牌商品也只是近年來的事，絕大部分零售商不具有市場信息搜集、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和品牌戰(zhàn)略管理等能力。
因此，零售商在實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略前，一定要先分析是否具備了相應(yīng)的條件。不具備相應(yīng)的條件就實(shí)施與具備了相應(yīng)的條件不實(shí)施一樣，犯的都是戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤。
選擇適當(dāng)?shù)纳唐?/p>
具備了經(jīng)營自有品牌條件的零售商應(yīng)清楚，并非所有商品都適宜采用零售商品牌。
一般情況下適合做自有品牌的商品有：品牌意識(shí)不強(qiáng)的商品。如洗衣粉、洗衣皂、卷紙等日常用品或食品，零售商可以采取一些促銷手段很容易影響消費(fèi)者的購買行為。而對(duì)品牌意識(shí)很強(qiáng)的商品，如膠卷、化妝品等，消費(fèi)者往往購買指定商品，零售商開發(fā)的自有品牌商品很難得到消費(fèi)者的認(rèn)可。銷售量大和購買頻率高的商品。只有銷售量大的商品，企業(yè)才可以實(shí)行大量開發(fā)定貨，從而降低開發(fā)生產(chǎn)成本，保證自有品牌商品低價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。購買頻率高的商品使得商店和消費(fèi)者接觸頻繁，商品的品牌忠誠度較低，顧客很有可能在其他條件的影響下改變購買品牌，這有利于零售商開發(fā)新顧客，使他們購買新品牌的商品。單價(jià)較低和技術(shù)含量低的商品。單價(jià)較低的商品消費(fèi)者可在第一次購買后通過使用決定是否再次購買，其風(fēng)險(xiǎn)較小，特別是對(duì)一些價(jià)格敏感度較高的日用品，在同等質(zhì)量的條件下，消費(fèi)者更容易接受價(jià)格較低的自有品牌商品。另外，技術(shù)含量高的商品不宜作為自有品牌商品開發(fā)對(duì)象，一則大多數(shù)零售商不具備這些商品的開發(fā)實(shí)力，二則這類商品的品牌忠誠度一般較高，不易改變消費(fèi)者的購買態(tài)度，三則這類商品往往需要強(qiáng)大的售后服務(wù)力量，這是零售商的弱項(xiàng)。保鮮、保質(zhì)要求程度高的商品。如食品、蔬菜、水產(chǎn)及其它保質(zhì)類商品，零售商以良好的商譽(yù)做保證，利用渠道短的優(yōu)勢及時(shí)地把貨真價(jià)實(shí)的商品提供給廣大的消費(fèi)者。
選擇適當(dāng)?shù)钠放?/p>
從零售商自有品牌戰(zhàn)略的選擇來看，主要有如下幾種類型：硬品牌與軟品牌。硬品牌就是零售商用自有品牌取代原制造商品牌，如家樂福的“harmonie”系列。軟品牌是指保留原制造商的品牌，但輔以零售商的自有品牌，如家樂福的“棒”系列。還有更軟性的，如“家樂福監(jiān)制”等。軟品牌的應(yīng)用比較靈活，可以隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)品情況和促銷情況進(jìn)行調(diào)整；而且，同一種商品，既采用制造商品牌，也采用零售商品牌，這樣既能宣傳商家形象，也能宣傳廠家的知名度，很好地兼顧到產(chǎn)銷雙方的利益。原有品牌和新創(chuàng)品牌。有些品牌，一眼就能看出是零售商的自有品牌，如山姆精選、華聯(lián)生鮮等；有些品牌則不那么容易識(shí)別，不留心的消費(fèi)者根本不知道他購買的是零售商的自有品牌，如沃爾瑪?shù)膯讨畏棥Ｊ褂迷衅放频暮锰幨强梢越柚辛闶凵痰钠放浦龋放茖?dǎo)入期短，缺點(diǎn)是如果自有品牌經(jīng)營不成功會(huì)對(duì)零售商品牌造成傷害。
制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
篇5
加工貿(mào)易主體不同，其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類，一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)，另一類是沒有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后，找外貿(mào)公司作。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè)，其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。
(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響
企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè)，這些企業(yè)未到中國之前，就在國際市場擁有一席之地，進(jìn)入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制，則可能更多地依賴中間商來實(shí)現(xiàn)銷售。
(三)產(chǎn)品用途對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響
根據(jù)產(chǎn)品的用途，加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費(fèi)品，加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實(shí)現(xiàn)，因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始，國際市場供求信息對(duì)其開拓國際市場至關(guān)重要。對(duì)已經(jīng)擁有買家的企業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價(jià)格是維護(hù)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們?cè)谡{(diào)查中了解到，有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系，甚至不愿意擁有自己的品牌。
如果生產(chǎn)的是面向大眾消費(fèi)者的生活消費(fèi)品，加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實(shí)現(xiàn)，流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者，這個(gè)環(huán)節(jié)越長，生產(chǎn)商獲得的利潤越少，但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤，往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌，加大宣傳力度，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。
二、我國加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評(píng)價(jià)
(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場分布
加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場:原材料主要采購國，母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內(nèi)部交易實(shí)現(xiàn)，其他國際市場，即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果，加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場是第三方市場，接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認(rèn)為其他國際市場是主要出口市場，而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺(tái)灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主，這些國家和地區(qū)內(nèi)部的市場狹小，他們?cè)谖覈_展加工貿(mào)易的目的是利用我國廉價(jià)的勞動(dòng)力，以保證其產(chǎn)品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發(fā)達(dá)國家是這些企業(yè)的目標(biāo)市場。
內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場的分布上，基本相同，但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易，出口市場多樣化比率低于外資企業(yè)。
表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況
在問卷列出的6種海外銷售渠道中，利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中，46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道，31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商，選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下，其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少，只占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然，在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進(jìn)行出口的情況下，整個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當(dāng)大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和利潤極有可能由國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這兩類渠道的企業(yè)比重非常低，意味著我國加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴(yán)重受制于母公司和中間商，加工貿(mào)易帶來的利潤也相應(yīng)地掌握在他們手里。
表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷售渠道
企業(yè)數(shù)比重
A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%
B.原材料的外方提供者11419.3%
C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%
D.出口給海外批發(fā)商18731.6%
E.直接出售給海外零售商7112.0%
F.利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道518.6%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)591130.8%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道
對(duì)于內(nèi)資企業(yè)，由于沒有外資介入，因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示，出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道，利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%，其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同，直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大，為19.5%，銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低，為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中，國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達(dá)76%，說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地，交易環(huán)節(jié)越多，生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤越少，因此對(duì)于國有企業(yè)，如何減少流通環(huán)節(jié)，是提高利潤的重要手段，尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費(fèi)品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的，但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比，將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對(duì)來說更具多樣性。國有企業(yè)對(duì)某一渠道的依賴，使得其銷售容易受到市場變化的影響。
表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。
(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道
表4的數(shù)據(jù)顯示，55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口，25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷售渠道，24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商，其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低，其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低，只有6.4%。
在各種形式的外商投資企業(yè)中，中方控股的合資企業(yè)對(duì)母公司銷售渠道的依賴程度最低，只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口，利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例，分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對(duì)母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)，這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對(duì)銷售渠道的控制相對(duì)有限。另外，相對(duì)于外方控股的合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)，中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高，分別為11.8%和8.1%，也可以說明外方對(duì)這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對(duì)較低。
(五)外方投資者不同，其銷售渠道分布存在明顯差異
對(duì)于大型跨國公司來說，利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑，68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的，選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%，其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低，反映出大型跨國公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實(shí)力。個(gè)人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低，只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個(gè)人投資者最普遍采用的銷售方式，說明個(gè)人投資者在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高，為52.3%，但低于大型跨國公司。
表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
相應(yīng)地，中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外，中小企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重最高，7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進(jìn)行銷售。另外，中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個(gè)人投資者。(參見表5)
表5按外方投資者分，接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況
企業(yè)產(chǎn)品品牌對(duì)企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要。總的來說，加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌，這類企業(yè)占接受此項(xiàng)調(diào)查企業(yè)的49.9%，使用自己品牌的企業(yè)占36.1%，使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%，使用國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6)，從數(shù)據(jù)上看，使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低，但如果不考慮使用多種品牌的情況，且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體，則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%，而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。
表6接受調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的品牌
企業(yè)數(shù)比重
A.用海外母公司的品牌17730.6%
B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%
C.用國內(nèi)訂貨商（或其指定）的品牌284.8%
D.用自己的品牌20936.1%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)579121.4%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
三、我國加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙
根據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道，也有一些企業(yè)認(rèn)為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r而定，只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示，68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定，只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿，但是現(xiàn)實(shí)中存在一些障礙，阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。
表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道
企業(yè)數(shù)比重
A.是40268.8%
B.否345.8%
C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)584100.0%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙
加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場，除了要有價(jià)廉物美的產(chǎn)品外，還要投資大量的資金，進(jìn)行宣傳。由于資金限制，只有那些資金實(shí)力雄厚的大企業(yè)，才有發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言，外方投資者以中小企業(yè)和個(gè)人投資者居多，接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中，外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個(gè)人投資者，資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果，43%的企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高，企業(yè)資金有限(參見表8)。
表8接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的制約因素
企業(yè)數(shù)比重
A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%
B.國際市場供給飽和，新品牌難以進(jìn)入8015.5%
C.企業(yè)不能及時(shí)獲得國際市場供求信息11622.5%
D.缺乏發(fā)展自己營銷渠道意識(shí)6312.2%
E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%
F.其他468.9%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)516115.3%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
(二)企業(yè)無法及時(shí)獲得國際市場供求信息
表8的數(shù)據(jù)顯示，無法獲得國際市場供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)重要因素，22.5%的企業(yè)認(rèn)為不能及時(shí)獲得國際市場供求信息制約企業(yè)海外營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進(jìn)一步拓寬。
(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙
產(chǎn)品流通過程中，品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道，一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌，尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查，使用自己品牌的企業(yè)比例相對(duì)較低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個(gè)原因。如表9所示，分別有38.8%和26.9%認(rèn)為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個(gè)原因之間是關(guān)聯(lián)的，廣告和品牌之間相互影響，好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上，如果一個(gè)企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳，就很難樹立知名品牌，尤其是那些大眾消費(fèi)品。因此，企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外，18.6%的企業(yè)認(rèn)為沒有必要形成自己的品牌，這些企業(yè)多數(shù)是給國際知名品牌代工，只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系，就不擔(dān)心產(chǎn)品的銷路。
知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)也是原
因之一，但比重相對(duì)較低，只有11.2%的企業(yè)認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于，加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口，且出口渠道比較固定，國內(nèi)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度對(duì)其銷售影響不大。
(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營相對(duì)滯后
隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、
表9接受調(diào)查企業(yè)認(rèn)為使用自己品牌的障礙
企業(yè)數(shù)比重
A.知識(shí)產(chǎn)權(quán)得不到應(yīng)有的保護(hù)6111.2%
B.無力大量投資做廣告14726.9%
C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價(jià)格21238.8%
D.沒必要形成自己的品牌10218.6%
E.其他17632.2%
接受此項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)547127.6%
資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計(jì)算整理。
低廉的信息，就可能有機(jī)會(huì)邁向國際市場，尤其是中小企業(yè)，完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營和管理。這對(duì)于大企業(yè)來說比較容易實(shí)現(xiàn)，但對(duì)于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺(tái)灣一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，臺(tái)灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營實(shí)況調(diào)查報(bào)告》，網(wǎng)上資料)。這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。
(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才
建立營銷網(wǎng)絡(luò)，人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺(tái)灣對(duì)本地中小型制造業(yè)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，面對(duì)激烈競爭的環(huán)境，優(yōu)秀行銷人才的缺乏，以及行銷研究(商業(yè)分析與市場預(yù)測)人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中，選擇其他選項(xiàng)的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)。
四、改進(jìn)的建議
由于我國加工貿(mào)易是以引進(jìn)外商投資的形式發(fā)展起來，內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對(duì)薄弱，因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是，這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里，容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤水平低，缺乏自主性。為了改變這種狀況，國家和企業(yè)應(yīng)共同努力，開拓自己的銷售渠道。
(一)企業(yè)應(yīng)建立符合實(shí)際情況的營銷策略
擁有自己的銷售渠道對(duì)加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大，但不管是制造企業(yè)，還是貿(mào)易企業(yè)，加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時(shí)，必須建立符合實(shí)際情況和自身發(fā)展?fàn)顩r的營銷策略，否則欲速則不達(dá)。對(duì)于大型的制造企業(yè)，在資金充足的情況下，可以在進(jìn)行代工的同時(shí)嘗試樹立自己的品牌，積極開拓自己的營銷渠道;對(duì)于中小型制造企業(yè)，資金和銷售人員儲(chǔ)備相對(duì)不足，營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強(qiáng)售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面，同時(shí)積累資金和行銷人員儲(chǔ)備，逐步將企業(yè)做大做強(qiáng);對(duì)于貿(mào)易企業(yè)，營銷渠道的競爭意味著服務(wù)的競爭，只有提供更好、高附加價(jià)值的服務(wù)，才能鞏固與老客戶的長期關(guān)系，開拓新客戶。
(二)加強(qiáng)工貿(mào)結(jié)合，幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場
前面提到，加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種，一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后，在國內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后，因沒有進(jìn)出口權(quán)，必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開，貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢必降低。對(duì)于貿(mào)易企業(yè)來說，未來的發(fā)展方向應(yīng)是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單，尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn)，可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢，增強(qiáng)內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競爭力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè)，在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競爭力，而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場，但自身沒有制造能力，兩者的有機(jī)結(jié)合可以有力地促進(jìn)內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。
目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè)，內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮，根據(jù)問卷調(diào)查，只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求，這也是加工貿(mào)易國內(nèi)采購比率低的重要原因。因此，要擴(kuò)大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模，就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)貿(mào)易企業(yè)在海外市場積極尋找訂單。
(三)改善投資環(huán)境，變海外接單為國內(nèi)接單
我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè)，其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握，使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤空間狹小，發(fā)展受到制約，尤其是對(duì)中外合資的加工貿(mào)易企業(yè)，中方的利益受到一定的損害。對(duì)此，政府應(yīng)進(jìn)一步改善投資環(huán)境，吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的同時(shí)，將其營銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來，變海外接單為國內(nèi)接單。進(jìn)一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，改進(jìn)主管部門的管理等多方面。
變海外接單為國內(nèi)接單以后，不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤水平，有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展，而且可以在國內(nèi)培養(yǎng)一批營銷管理人才，解決我國行銷人才缺乏的問題。另外，鑒于在所有形式的外方投資者中，中小企業(yè)利用中國貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高，因此在吸引外資進(jìn)入加工貿(mào)易領(lǐng)域時(shí)，政策應(yīng)適當(dāng)向中小企業(yè)傾斜。
篇6
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下:
房地產(chǎn)概念圖
2.房地產(chǎn)營銷概述。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物,市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮,還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí),使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營銷需要清楚地了解營銷策略,辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化,通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營銷策略。
房地產(chǎn)市場營銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。
房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營商,首先要對(duì)市場變化和需求等做出預(yù)先反映,并在公司長期營銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系,作為開發(fā)商就要在制定營銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營銷人員,不但要熟悉市場環(huán)境等市場經(jīng)濟(jì)知識(shí),還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競爭、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí),以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場帶來的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營商而言,為了達(dá)到獲取利潤的目的,公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營銷中間商來接近目標(biāo)顧客。
房地產(chǎn)營銷策略論文
二、房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展史
市場營銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國,菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營銷學(xué)之父,他提出了最早的營銷4C理論,是現(xiàn)代營銷的基石,4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道,從這四點(diǎn)出發(fā),衍生出新的營銷方法。
在市場營銷過程中,目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場,將其劃分為較小的細(xì)分市場,選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場,并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素(4C)所組成的市場營銷組合。為找到和實(shí)施最好的營銷組合,企業(yè)要進(jìn)行市場營銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng),企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場營銷環(huán)境。
營銷簡單的說就是用科學(xué)的方法,分析市場上的需求,并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天,房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。
1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,只有簡單的“房地產(chǎn)”概念,很長一段時(shí)間,我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式,而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定,造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè),形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段——
銷售策劃。在這個(gè)階段,房地產(chǎn)剛剛走向市場化,大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論,而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí),開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。 3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí),使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性,有一種購買惰性或者抗衡心理,必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年~1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已,策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征,向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳,使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中,比較容易選擇自己偏好的樓盤,以達(dá)到促銷目的。
4.準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高,消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯,房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加,導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購買,為有效的滿足用戶的各種需要,適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇,開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此,策劃人把眾樓盤之長集于一身,極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等,雖然提升了樓盤品質(zhì),但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。
5.營銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營銷,并沒有使供需緩和、樓盤空置減少,開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望,并且比競爭對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身,轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。
6.整合營銷觀念階段——整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益,各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。整合營銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來,企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù),企業(yè)的營銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。
房地產(chǎn)營銷策略論文
三、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀
目前,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢
房地產(chǎn)營銷策略論文
當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn):
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動(dòng)權(quán);
分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓>！
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。
房地產(chǎn)營銷策略論文
四、房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新
在新形勢下,隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程中積累的一些問題,我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn),這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考,探索營銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中,需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一,項(xiàng)目開發(fā)前的市場調(diào)查工作。市場調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場調(diào)查需要對(duì)國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二,強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性,要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好,建筑材料選擇要合理,物業(yè)管理信譽(yù)要好,已解決業(yè)主的后顧之憂。第三,突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異,可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值,形成競爭優(yōu)勢,其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的,也是要首先考慮的。第四,合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力,同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五,積極拓寬營銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場環(huán)境下,開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前,全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期,人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大,對(duì)于各大房地產(chǎn)商,這無疑是利好消息;但是,由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展,已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場,所以,根據(jù)目前的市場狀況,各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新,這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
1.品牌營銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營銷十分重要。目前,房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈,房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí),更是寶貴的無形資產(chǎn),能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位,并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用,從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。
要建立良好的品牌,必須要以優(yōu)良的品質(zhì),適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度;同時(shí),兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象,推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營銷中,由于資金的周轉(zhuǎn),市場的激烈競爭等問題,導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累,往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終,不是個(gè)別的,而是整體的。只有這樣,才能使得品牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢;另外,企業(yè)往往將品牌理解成為案名,只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分,品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”,即要有好的案名,更要有好的質(zhì)量及服務(wù),做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌,才是真正的品牌,才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌,才是人們信賴的品牌。
2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的,為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分,深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”,對(duì)于現(xiàn)在正處
于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè),應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系,與顧客形成互動(dòng),展示企業(yè)形象的同時(shí),更讓顧客感受到關(guān)懷,在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以,從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則,是提升銷售量的重要手段之一。 3.知識(shí)營銷。目前,對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言,他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念,而想了解,又苦于沒有途徑。因此,房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì),在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查,了解消費(fèi)者在此方面的困惑,在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹,然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題,最后總結(jié)以上的內(nèi)容,達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見,宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí),又宣傳了企業(yè)的品牌,提高大眾的認(rèn)知度,增加購買欲望;同時(shí),對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求, 促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù),創(chuàng)造新工藝,推動(dòng)市場的前進(jìn)。
4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素,于是,開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是,企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念, 以綠色文化為價(jià)值觀, 以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。
在綠色營銷上,對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念,同樣要運(yùn)用到綠色營銷中,增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高,但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”,綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢,也將成為賣點(diǎn)。
5.合作營銷。和其他商品一樣,對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先,應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系,由于長期的合作,可以給開發(fā)商帶來一定的折扣,減少成本;同時(shí),消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢,開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料,既為房主提供了優(yōu)惠,同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二,開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合,前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目優(yōu)勢的方式,向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作,利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中,與金融部門溝通,為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三,與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢,形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段,首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料,熱情地接受他們的咨詢,讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解,從而有了初步的認(rèn)知和傾向;售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶,并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù);在現(xiàn)實(shí)中,消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù),但是,房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理,導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛,這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此,開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù),對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修;并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理, 為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境,這是時(shí)展的必然,同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
