引論：我們為您整理了13篇小公司畢業論文范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

杜炎：經濟學碩士，湖南商學院科研處

本文是湖南商學院歐陽峣教授的中國－歐盟基金項目《湖南中小企業公司治理及其與歐盟企業的對接》項目的部分成果。

一、問題的提出：中小企業公司治理的黑箱

公司治理的問題沿自伯利與米恩斯（1932），從他們的大著《現代公司與私有財產》問世以來，所有權與控制權的分離真正得到了關注。勒納（1966）提出“管理控制型公司”大量存在，錢德勒（1977）正式概括為“經理革命”，認為這種所有權與控制權分離的“經理革命”是美國企業史上的一個顯著標志，并把這類企業稱為“經理式企業”。公司治理開始在世界范圍內引起廣泛關注。20世紀80年代初期，公司治理作為一個明確的概念出現在經濟學文獻中，20世紀90年代，公司治理被視為西方經濟發展的主要問題。

公司治理在我國得到重視，只有七八年時間，卻形成了大量的文獻和著作。理論界對公司治理的研究雖然還沒有形成完整的體系，但它一直是主流經濟學研究的重點內容。我國的公司治理，從開始研究以來，主要關注的是國有大企業的治理問題，如委托－制度下的權能分解問題，分權中的激勵－約束問題、利益主體不一致性問題、團隊生產中的搭便車行為、信息不對稱下的欺詐與道德風險問題等。

而中小企業（一般被視為“古典企業”）受規模的限制，公司治理往往出現一種比較簡化的形式，所有者與經營者并不能嚴格的區分，公司的股東會、董事會、監事會和經營團隊經常出現高度統一的情況，大公司公司治理中經常出現的問題，在中小企業中還沒有常見。這可能是中小企業公司治理為什么成為理論研究的“黑箱”的原因。

二、中小企業公司治理的必要性

公司治理，國內外學術界并沒有一個統一的概念，有代表性的論述在國外是科克倫和沃特克（Cochran,P.andL.Wartick,1988），在國內費方域（1996）的歸納比較有影響力。公司治理在最初，主要是指公司的內部治理結構，即因所有權與控制權分離所引起的系列沖突的治理。由于利益相關者的存在，（如科克倫和沃特克認為，公司治理包括在高層管理者、股東、董事會和公司其他利益相關者的相互作用中產生的具體問題；費方域的定義中也包括處理各方參與者之間的關系）公司治理的概念因此得到了引申，成為一個包括內部治理和外部治理的大治理的定義。公司治理是一整套賴以指導和控制、管理企業運作的組織機制和規則。公司治理范疇的擴展，使得中小企業公司治理也成為理論的必需，只要組織成員之間存在利益沖突和交易費用大到使問題不能通過合約解決這兩個條件存在，那么企業就必須面對公司治理問題。

另一方面，中小企業轟轟烈烈的實踐，使得中小企業公司治理研究相對出現十分貧乏。目前我國中小企業在數量上已經超過800萬家，占全國企業總數的99％，他們創造了60％的工業總產值，76％以上的新增工業產值，以及約60％的出口總額，40％的利稅，中小企業還提供了大約75％的城鎮就業機會。中小企業是中國經濟的重要支柱。

三、我國中小企業公司治理的特點

中小企業公司治理已經引起了國內越來越多的關注。同歐盟比較，我國中小企業公司治理存在鮮明的特征。

1、事實上的一般性與劃型上的特殊性

中國的中小企業經過20多年來的發展，國有企業在競爭領域的退出和國有資本的民營化，中國的中小企業已經與國際上的民營企業基本上沒有本質區別，我們所講的中國中小企業也就是一般意義上的中小企業。但在我國政府制定的相關政策上，還帶有明顯的計劃色彩，如2002年頒布的《中華人民共和國中小企業法》第2條稱，“本法所稱中小企業，是指在中華人民共和國境內依法設立的有利于滿足社會需要，增加就業，符合國家產業政策，生產經營規模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業。中小企業的劃分標準由國務院負責企業工作的部門根據企業職工人數、銷售額、資產總額等指標，結合行業特點制定，報國務院批準”。

我國的中小企業劃分標準還存在著比較明顯的問題：劃分企業規模標準的制定并不是出于扶持中小企業的目的，劃分標準主要是針對國有中小企業,沒有能夠把城鄉廣大的非公有制企業和農村、街道小企業都包括進去，不具有一般性。

而在國外，如歐盟在2000年初，歐委會建議使用以下標準衡量企業規模：1.雇員人數：50人以下為小型企業，50-250人為中型企業，250人以上為大型企業；2.資產額：250萬歐元以下為小型企業，250-1000萬歐元為中型企業，1000萬歐元以上為大型企業；3.營業額：500萬歐元以下為小型企業，500-2000萬歐元為中型企業，2000萬歐元以上為大型企業。在歐盟以中小企業為對象的資助項目中，對中小企業的界定是雇員人數不超過250人，年營業額不超過4000萬歐元的企業，或者是凈資產不超過2700萬歐元的企業。

雖然歐盟的標準可能與中國中小企業的標準有一定差別，但歐盟對中小企業的明確界定和立足于扶持的政策方向，遠遠比我國的《中小企業法》和《大中小型企業劃分標準》要先進的多，操作起來也方便的多。

2、形式上的現代企業與實質上的古典企業。在企業形式上，中小企業大多以公司制的形式出現，我們從有關部門的統計中即可以看出。

表一：2001年各類私營企業的規模單位：萬元

項

目獨資企業合伙企業有限責任公司股份有限公司

萬戶億元平均規模萬戶億元平均規模萬戶億元平均規模戶億元平均

規模

合計51.731483.9128.6813.11487.3737.17137.9916113.2116.77289127.724419.3

資料來源：《2001年工商行政管理統計匯編》的有關資料

雖然中國企業形式的法律文件有《中華人民共和國個人獨資企業法》、《中華人民共和國合伙企業法》和《中華人民共和國公司法》等，但在實踐中，絕大多數中小企業因為規避無限責任的風險、減少企業負外部效應和增加商業信譽的需要采用了公司制的形式。中國中小企業中股份公司很少，因為中國法律規定，股份公司需要政策資金在1000萬元人民幣以上，而且必須經過省政府的批準。

而歐盟國家，如法國中小企業組織形式大體分五種：個人公司、合伙公司、集體名義公司、有限責任公司、股份有限公司。其中，前三種屬于無限責任公司，后兩種是有限責任公司。在意大利，企業形式大體分為兩類，即自然人公司（無限責任）、資本公司（有限責任）。兩國中小企業大多數選擇了無限責任公司的形式。據統計，法國中小企業中的無限責任公司比重達61％，有限責任公司占33％，股份有限公司僅占6％。意大利的中小企業，80％為負無限責任的自然人公司，負有限責任的資本公司占20％。

中小企業的這種不同形式，是由不同的歷史條件和政策環境造成的。但我國中小企業形式上的現代企業與實質上的古典企業（所有權與經營權沒有分離，董事會幾乎不起作用，見表二）給公司治理提出了新的問題，即中小股東的委托－問題。在中小企業中，各股東事實上遵循“古典企業”的原則，出資人與企業家的職能合二為一，但中小股東的利益最大化與企業利益最大化并不完全一致，剩余索取權并不能完全反映中小股東作為企業家的全部收益。

3、中小企業內部治理出現從家族化治理向尋租利益關聯者聯合治理的趨勢。家族企業是歐盟企業種群中最大的一族，在英國，70%的企業是家族企業，在法國10～500人的企業中有90%是家族企業，而意大利則高達99%。在我國家族企業的數量也占絕對優勢。雖然多數中小企業實行家族化管理，但也公司內部決策權出現了一些變化，主要管理者的決策參與程度大大加強，而董事會基本上形同虛設。

表二：私營企業（家族企業）決策權分布單位％

經營決策一般管理決定

業主本人58.854.7

業主和主要管理者29.734.5

業主和其他人0.30.4

董事會11.010.0

其他人0.20.4

合計100100

資料來源：《中國私營企業發展報告（1999）》，社會科學文獻出版社

這種變化來自于企業外部環境的強約束。中小企業家往往難以獨力承受外部復雜的制約條件，家族企業就借助于外部力量、外部權利關系進行相關尋租活動，把外部尋租力量內部化或制度化，形成利益相關者的共同治理。這種強外部約束，是我國中小企業公司治理中一個鮮明的特色，它還造成一些新的中小企業在一開始以公司形式出現，形成各自出資、各管一個方面的尋租利益關聯者治理模式。國外中小企業的利益關聯者治理主要是與內部管理人員、客戶、供應商、債權人的共同治理；中國中小企業的利益關聯者治理是公司與政府官員關聯人、相關權利關系擁有者或其人的共同治理，尋租動機十分強烈。

4、中小企業公司治理的內容，與歐盟中小企業相比，具有特殊性。由于歷史的原因，我國的中小企業可以分為兩類：一類是家族制中小企業，另一類是因國有企業改制而衍生的中小企業（包括集體企業和鄉鎮企業）。由國有企業改制而衍生的中小企業在產生方式和股權結構、制度安排和組織結構上與國有企業有割不斷的聯系，這類中小企業的公司治理更具有特殊性。如在國退民進的企業改制潮流中，一些地方政府沒有能力買斷職工，就安排部分債轉股，職工變為股東，但企業的控制權完全控制在經理層。這種治理模式與“南斯拉夫的工人社會所有制”模式又有很大不同。同時，應當看到，中小企業組織結構演變是中小企業公司治理中的一個關鍵問題，如何構建一套符合中小企業發展規律的組織結構，對中小企業公司治理的結構穩定有重要意義。

5、中小企業的外部治理，以資本市場的治理，尤其是銀行資金的治理最為關鍵。

表三中小企業發展中所面臨的問題

資料來源：《中國社會科學》2003.2

根據林漢川等人的上述調查，中國中小企業的發展所面臨的困難主要表現在：融資困難，缺乏做大的資金；人才匱乏，創新能力不足；管理混亂，企業運轉效率低下；市場需求不足、競爭無序、過度競爭；企業隱性負擔過重（地方執法部門違規攤派，拉贊助等行為造成）。這些困難之間存在如下邏輯關系：資金不足，企業難以持續發展——吸引不到高級人才——企業創新力不足、技術設備落后——企業的管理混亂，內部治理機制低效運行——對市場需求無力把握，競爭力弱——隱性負擔過重。因此，資金治理是中國中小企業公司治理的第一要義。這也是我國學者對中小企業研究中的主要問題。這些研究一般沒有立足于公司治理的角度，只是針對企業與銀行的相互關系來研究，沒有真正意義的指導作用。而歐盟對中小企業的資金扶持是在歐盟框架下進行的，包括歐盟——本國政府——大區——省——市等不同層次的行政機構，也包括政府——金融部門——民間聯合會等不同身份的機構，形成一個多層次分工協作的組織體系。在資金扶持上，歐盟國家有一系列機構、政策。如法國，法國人民銀行下設兩個子公司，中小企業設備貸款銀行和中小企業擔保銀行。中小企業設備貸款銀行為全資子公司，負責全國中小企業的金融信貸業務，主要中小企業貸款。中小企業擔保銀行為有限責任公司，主要負責全國中小企業的投資擔保業務，國家給予資金支持。因此，根據歐盟的經驗，從公司治理的大角度全方位考慮，對扶持和發展我國的中小企業有重大意義。

參考文獻：

1、『美伯利、米恩斯：《現代公司與私有財產》，臺灣銀行經濟研究室編印，1981年。

2、CochranPhilipP.andStevenL.Wartick;,1988,CorporateGovernance:ALiteratureReview.USA:FinancialExecutivesResearchFoundation.

3、費方域：《企業的產權分析》，上海三聯出版社、上海人民出版社1998年版。

4、陳郁編譯：《所有權、控制權與激勵——經濟學文選》上海三聯出版社、上海人民出版社1998年版。

5、陳國富主編：《委托－與機制設計——激勵理論前沿專題》，南開大學出版社2003年版。

6、周其仁：《產權與制度變遷：中國改革的經驗研究》，社會科學文獻出版社2002年版。

7、高明華：《公司治理：理論演進與實證分析——兼論中國公司治理改革》，經濟科學出版社2001年版。

8、李亞主編：《民營企業公司治理》，中國方正出版社2003年版。

9、郭躍進主編：《家族企業經營管理》，經濟管理出版社2003年版。

10、于立、于左：《中國鄉鎮企業產權與治理結構研究》，經濟管理出版社2003年版。

11、林漢川、夏敏仁、何杰、管鴻禧：《中小企業發展中所面臨的問題——北京、遼寧、江蘇、浙江、湖北、廣東、云南問卷調查報告》，《中國社會科學》2003.2。

12、侯水平：《地方政府調控與中小企業發展問題探討》，《社會科學戰線》2003.2。

13、孫曉文：《法國、意大利中小企業發展與扶持措施考察——赴法國、意大利考察報告》，《甘肅社會科學》2003.2。

篇2

安排在第七學期末開始的畢業設計（論文）是環境工程專業實現培養目標的一個重要的實踐教學環節，是對學生所學理論和技能的綜合運用和檢驗，也是保證本科教學質量的最后一道防線。畢業設計（論文）輔導環節對學生的要求主要體現在三個方面：1.鞏固與擴展所學的基本理論和專業知識，培養提高學生綜合應用所學知識、獨立分析、解決本學科領域的實際問題和初步進行科學研究的能力；2.培養學生樹立正確的設計和研究觀念，發揚理論聯系實際的工作傳統；3.使學生在方案設計、材料調查與搜集、工程繪圖、理論計算、實驗研究、數據處理、外文閱讀、使用計算機、查閱文獻、經濟分析、工具書的使用、文字表達等基本技能方面得到進一步的訓練和提高。鑒于畢業設計階段對于本科生培養的特殊重要性，本文就農業院校環境工程專業本科畢業設計設置安排存在的問題和解決的途徑提出一些個人的看法，希望能為我校環境工程新專業的建設提供一些可供參考的建議。

和理工科類院校不同，農業院校的環境類專業一般都源于土壤學、生物化學、生態學等學科，其本科課程設置主要是幫助學生形成以土壤、農業化學和農業生態資源等專業的知識體系。因此，農業院校環境工程專業在畢業論文（設計）任務書的安排上，也應與一般的工科院校有所不同。從目前來看，農業院校環境工程專業的畢業論文（設計）主要存在以下幾個問題：

1.本科畢業論文（設計）任務書的設置比較單一，重實驗輕設計。很多農業院校的環境專業本科生畢業只有畢業論文可做，而無畢業設計的內容供學生選擇。由于農業院校環境工程專業一般建設較晚，在師資、課程體系、實踐環節方面和工科院校相比都有一定差距。在工程設計及應用的教學、科研方面，農業院校環境類專業的基礎顯得更加薄弱。因此，目前很多農業院校的環境工程專業的師資力量尚難以開展對學生進行畢業工程設計的指導；同時，由于學生們受專業課程設置所限，他們的工程思維和設計能力與工科學生相比都有較大差距，因此很多學生也不愿意選擇他們感覺更為吃力的畢業設計工作。然而，目前環境工程本科生就業的去向主要還是與環保工程設計、施工、運行等相關的公司和企業，而諸如環境管理部門、環境監測站等事業單位現在大多都呈人才飽和狀態，可接受的本科畢業生非常有限。由于農業院校環境工程專業畢業生在工程設計能力方面的弱勢，在就業時與工科院校同類專業的畢業生競爭時就處于明顯的劣勢。因此，有必要通過畢業設計來加強農業院校環境工程專業學生的工程思維和設計能力，使他們能夠具有環境工程專業畢業生所需要的基本工程設計基礎和能力，從而在一定程度上扭轉我校該專業畢業生就業時面臨的不利局面。

2.本科畢業論文（設計）任務書的設置未能充分突出農業院校的特色，尚未充分體現農業院校學生現有知識體系的優勢。與工科院校相比，農業院校的環境工程專業在專業的歷史沿革、學科組成和行業特性上都有自身的特殊性。因此，為了提高農業院校環境工程專業人才的競爭力，需要在畢業論文（設計）這一人才培養的關鍵環節上充分體現農業院校的特色與優勢。農業院校的環境工程人才培養模式不能照搬工科大學的方法，而應走有生態特色的辦學之路，培養出可投身于農村環境污染防護的人才。農業院校一般都具有生物、生態學科的優勢地位，畢業生相對于工科院校的學生具有更扎實的生態學知識。此外，當前環境工程畢業生就業的一個重要方向是環境影響評價咨詢工作，生態環境影響評價又在其中占據主要地位。因此，可以考慮讓一部分學生在完成畢業論文（設計）時從事生態環境評價的工作。這樣一來可以發揮農業院校學生生態學基礎扎實、生態知識結構較全面的優勢，提高畢業論文（設計）的質量，二來可以提高學生的社會競爭力并適應市場需要，為從事生態環境評價特別是農村地區環境評價的單位輸送可用人才。

3.畢業論文（設計）立題與實際聯系還不夠緊密，約束性題目難以調動學生的創新熱情。由于教師設計的畢業論文（設計）題目未能全部追逐科技前沿或來自于實際的工程項目，部分題目陳舊甚至經年不變，擺在學生面前的是一些舊知識舊問題，使得設計成果沒有實用價值和科學意義。這在一方面打擊了某些學生在完成畢業論文（設計）的熱情和積極性，也使得某些本來就對畢業設計（論文）重要性認識不足的同學更加放松了對自己的要求，對工作應付了事。

為提高農業院校環境工程專業本科生的畢業論文（設計）的完成質量，進一步加強農業環境類專業學生的市場競爭力，在畢業論文（設計）的設置和指導上可以考慮以下的一些改進措施：

1.加入一些和農村環境保護治理相關的設計類題目。由于目前工科院校的環境工程大多是在給水排水專業的基礎上發展而來，因此，工科院校的環境工程專業在畢業設計的內容上受給水排水專業的影響較大。在水污染控制方面主要為排水管網和城市污水處理廠的設計。農業院校如果照搬工科院校的設計內容，由于專業基礎所限，無法與之進行有力的競爭。因此，應在設計內容上著眼于和農村地區和農業環境相關的工程。如目前農村受污染地下水的治理和農村污水的處理都是國家十二五規劃的重要內容，相關的工程也建設了不少。可以設定一些如農村小型給水站或分散性生活污水處理站的課題。在處理工藝選擇上，由于農村地區的特殊條件，一般應選擇操作較簡單且成本較低的常規處理工藝，這樣更符合農村地區的實際需要。比如用吸附工藝處理污染地下水，或用人工濕地處理畜禽類廢水，都是可行的設計題目。學生經過這些設計工作的鍛煉，將有助于他們在畢業后從事農村環保治理的相關工作，不僅提高學生的就業率，也可為農村環境的治理培養可用人才。為達到這一培養目標，學校在青年教師的引進和培養上也要考慮有工程背景的環境工程專業人才，同時可以通過幫助青年教師去設計類單位進行工程實踐等措施，提高他們的工程素養和設計能力，從而達到輔導學生的要求。

2.在本科生畢業設計（論文）工作中體現資源與環境的緊密結合，設置適量的生態環境影響評價的題目。工科院校的環境專業一般更側重于各種污染治理技術工藝的開發與研究，對環境與資源的重視不足。農業院校則注重于從宏觀側面上分析環境與資源的關系，將自身對土壤學、氣象學和生態學等學科的研究優勢體現在資源和環境管理方面。為進一步體現農業環境院校學生在這方面的特點，有必要在畢業設計時通過設置合適的環境影響評價的課題來提高學生的相關能力。另一方面，環境影響評價咨詢工作在當前對環境工程本科畢業生來說是一個重要的就業方向，其中主要的一個部分就是生態環境影響評價。和做工作設計不同，由于農業院校學生在生態學方面有較扎實的基礎，因此和工科院校學生相比并不遜色，甚至某些方面他們做的比工科院校的學生要更加深入，相關的知識結構也更加全面。為本科生畢業設計設置適當的環境影響評價課題，不僅發揮了農業院校學生在生態環境評價方面的一些優勢，也可為學生的就業提供有效的幫助。當然，這同樣也對學校的師資力量提出了更高的要求。不僅在課程設置上需要加入環境影響評價的課程，對青年教師的引進和培養，也要做好相關的準備工作。一個可取的方法是鼓勵青年教師考取國家的環境影響評價注冊工程師，通過提高教師隊伍的素質來保障本科生培養的質量。

3.將畢業論文與教師主持的科研項目或課題聯系起來，培養學生的科研素養。環境工程專業由于本科就業的壓力較大，相當一部分的學生選擇畢業后繼續攻讀本專業的研究生。對于準備攻讀研究生的本科生，特別是已取得報送推免資格的學生而言，在本科畢業階段通過完成畢業論文來得到一定的科研能力的鍛煉是很有必要的。對于無需復習考研和找工作的保送生，可以安排他們盡早進入畢業論文的課題。在課題的選擇上，應盡量從老師的在研項目中選取適當的一部分讓學生來參與并完成，而不是只是簡單的讓本科生給在讀碩士生打下手。根據筆者的經驗，只要老師進行有效的輔導，并選取學生力所能及的課題，充分發揮他們的主觀能動性，本科生同樣可以參與到實際科研項目中，并做出較好的科研成果，有些本科生的科研成果在高度上甚至不遜于在讀的碩士研究生。對于要復習考研和找工作的畢業生，也要盡早安排他們進入畢業論文的課題。老師要幫助學生按安排好時間，一方面要讓他們認識到畢業論文的重要性，另一方面也要照顧到學生復習考研和找工作的實際情況，盡量做到兩頭兼顧。

綜上所述，為了提高農業院校環境工程本科生的培養質量，有必要在畢業論文（設計）環節的進行適當的調整，提高畢業內容的多樣性，加強其實踐性，并突出農業院校的特色，為培育出更多可投身于農村環境治理的人才而貢獻一份力量。

參考文獻：

[1]蔣展鵬.環境工程學[M].北京：高教出版社，2005.

[2]劉恒明等.環境工程專業實踐環節教學的改革與實踐[J]. 高等理科教育， 2007（1）：121-123.

[3]齊向前等.不斷提高教學管理，切實提高畢業設計（論文）質量[J].中國大學教學，2005 （8）：33-34.

[4]劉綺等.環境工程類本科畢業設計（論文）改革研究[J].高教與經濟，2008，21 （2）：18-22.

[5]徐微等.農業院校環境工程專業學科特色及人才培養目標探討[J].河北農業科學，2011，15 （2）：141-142.

篇3

一、我國高校機械工程專業畢業設計存在的主要問題及原因分析

存在問題：導師對本科畢業設計題目進行預先指定，給出具體實施步驟和解決方案，學生被動接受并完成，許多問題分別存在于選題、開題、設計或研究、論文撰寫、答辯、評價等環節中，表現在：無論是以軟件設計為主的計算機編程類題目，還是以工藝設計或以結構設計為主的工程設計類題目，綜合性不夠。選題環節中導師的課題題目大而空洞，畢業設計內容和要求不明確。

作者對北京科技大學機械工程專業2004級（2008年畢業）、2005級（2009年畢業）、2006級（2010年畢業）、2007級（2011年畢業）、2008級（2012年畢業）、2009級（2013年畢業）畢業設計的選題類型及來源進行統計分析，80%以上為自擬課題，務虛化嚴重。

設計類課題所占比例不足4成（2008年及2011年除外），有理科化的傾向。設計類選題（包括機電專業硬件設計、機械結構設計或工藝設計）較論文類（包括以軟件應用和程序編寫為主）題目比重所占比例過小。學生識別能力下降。

國內其他大學也有類似的情況：一人一題雖然可體現學生的工作能力和態度，但不利于培養合作精神，不利于設計成果的實物化和產品化；畢業設計任務書代替開題報告，設計環節學生得不到及時指導；低水平，重復多，創新能力不足；設計任務不明確，進度不合理；外文資料與設計內容相關性不強，綜述缺少整體感，文獻數量不夠；畢業答辯環節中提問簡單，學生回答隨意，成績評價不夠客觀；很少做出物理樣機或經過實驗驗證，不能反映學生的水平；畢業設計成績對就業和升學沒有太大影響，也是導致設計質量下要原因之一。

大學考核或排名主要依據的是科研而非教學水平，導致對教學不夠重視！高校擴招，教學和科研資源緊張，現有經費難以做出一定水平的研究。畢業設計是讓學生運用所學動手解決問題的良好契機，不良學術風氣造成粗制濫造現象嚴重！就業不容樂觀，設計與工作幾乎毫無關系，重視度不夠。畢業設計質量與指導教師有直接關系，選題深度廣度不夠。擴招后，師生比例呈放羊狀態。

二、國外高校工程專業畢業設計過程與要求

1.美國高校：許多研究型大學一般在大四開設頂峰（又譯尖峰）體驗課程，通過研究難度項目，把本科教育零碎知識整合，提高解決問題的能力，使學生獲得“頂峰體驗”。

美國工程頂峰體驗課程的采用，有利于學生接受新知識新技能。教學模式為：接受（Receive）―聯系（Relate）―反思（Reflect）―提煉（Refine）―建構（Reconstruct）。打通技能和知識間的壁壘，可使學生發現技能與技能、知識與知識、知識與技能之間的有機關系；反思過去改進不足；把學習經驗融會到知識和技能體系中。

（1）師資保障：ASEE2005年調查結果顯示，2005年所有工程類高校教師均參與了頂峰課程及項目。教師主要擔當指導（57%）、咨詢（34%）和評價（16%）等三種角色。

（2）經費保障：經費是保證課程質量的重要保障。成本在1000美元以上項目：硬件成本55%，物資成本63%，旅行成本26%，軟件成本36%，其他成本26%。

（3）項目保障：項目數量關乎質量。2005年，每個項目團隊有10個以上的項目的占4%，有7～9個項目占3%，有4～6個項目占10%，有1～3個項目占12%，有1個項目占71%。每門工程頂峰設計課程有16個項目的占12%，有11～15個項目的占11%，有6～10個項目的占23%，有2～5個項目的，所占比例是38%，有1個項目，所占比例是17%。

（4）設計流程保障：綜合考慮需求擬定科目，工程課程的主題定位為：首先要易于整合以往學生的學習知識和經驗，其次要易于學生在實際的工作中使用所學技能和知識。

專家經過評估后，編寫大綱，即課程目標、教學方法、教學內容、教學時間、考核方案等。

2.英國高校：有些專業要求寫畢業論文，有選修有必修，較多部分是以課題為主。以英國帝國理工學院（Imperial College，簡稱IC）為例，機械工程專業本科畢業設計過程可分為：（1）及接受畢業設計任務書；（2）依據畢業設計任務書的內容及要求進行考察、調研、查閱資料，并制定畢業設計任務進程表，進行總體方案設計；（3）詳細設計；（4）樣機制造及裝配；（5）樣機性能測試、實驗和綜合分析；（6）撰寫總結報告；（7）考核答辯。英國IC機械工程專業畢業設計過程時間為15周。

IC的畢業設計不是一人一題，而是四人組成團隊，題目一樣，但參數不同，成員共同完成。之后，將實驗與理論結果進行對比分析，成績評定由實驗測得實際效率決定，最后評定出最佳設計和最佳工藝獎。

由IC的畢業設計，可看出英國高校畢業設計的特點：選題綜合性強，熟練運用AUTOCAD、SOILDWORKS、FLUENT、ANSYS等各種CAD/CAE軟件包；3～5人組成小組，進行設計，培養加強團隊合作精神；成績評定基本基于對學生畢業設計成果的實際功效做出；對深造或就業影響重大，因此學生們一開始就投入最大的熱情和努力。

3.德國高校：德國工程應用型大學除必要外，不開純理論課程。學生畢業設計課題需自己到企業尋找。政府制定法規、優惠政策和提供經費。

（1）德國大學本科機械專業教育階段：德國本科生教育第一階段為兩年，學習各系共同基礎課程，進行選拔和淘汰。第二學習階段也是兩年，學生選擇專業方向，完成選修課、必修課和任選課程的學習任務，還需要完成學校規定的課程設計、專題報告、實驗、實習和畢業論文。第五學年，花3～6月時間寫畢業論文。

（2）畢業設計選題：大公司在本單位的報紙雜志上或網站課題信息，學生提出選題申請，企業對學生選擇錄取與否。小公司直接與學校聯系。

（3）畢業設計管理方式：如果申請畢業設計題目的學生被公司選中，公司會安排工程師來指導畢業設計，包括給出具體的課題名稱、任務內容及要求、課題時間進度、預期結果等。學生在公司做畢業設計課題一段時間（如2～3個月）后回到學校，導師進行審查。一旦導師和學生均認為能夠完成，該課題就可作為學生正式畢業論文課題。

（4）畢業設計基本要求：包括100頁左右的文字材料、需要的圖表及說明論文格式。論文以應用為本進行質量控制。課題未完成，但學生以科學的方法進行研究，一樣可獲得通過。

（5）畢業設計成績考核及評定：畢業論文與專業考試用五分制進行評定。畢業總分是由論文分數加上專業考試分數得出平均分數。考核評定畢業論文原則上一般由兩位考官完成，一位（教師或畢業設計單位工程師）由考試委員會主席委派，另一位是畢業論文題目的指定者。如果兩位考官在評定考核中有意見分歧時，則采用地方性考試的評分規則。成績由學校教師給出，畢業設計單位不參與成績評定。

4.法國高校：對應的課程設計：從題目到項目開展及檢查，都與企業聯系密切，等同于我國本科階段的“畢業設計”課程，但在形式與方法上有差距。

法國課程設計的特點：（1）法國的課程設計學分較多，為本科總學分的1/16，我國高校畢業設計平均占總學分的1/20；法國工程師學校與我國的工科院校畢業設計的時間都是16周，一個學期，但法國工程師課程設計每天2學時，一周5天，共16周，總計160學時，而我國畢業設計總學時數是640，畢業設計要求學生每周5天，每天必須保證8學時，總共16周，法國學生只需要每天2學時。（2）法國工程師院校工程師階段的第二年，即四年級的課程設計題目通常以公司題目為主，經過主題演講階段、題目選擇階段、演講階段。（3）組織形式：以團隊形式完成。為保證科學及結果上的正確性，每一個“項目設計”小組均配備相關專業教師。（4）指導方式及要求：主要集中在實驗、選材及答辯等方面。教師提供參考資料供學生查閱，提供方法和思路供學生開展實驗、表述過程及結果，定期報告，經過反復分析和實驗獲得結論，準備答辯。教師給予指導。（5）考核方式：在學期末，課題進行最后答辯，以此作為企業工程師第一年一項重要的考核指標。答辯考核既有企業教師，也有本學院教師。

法國課程設計的優缺點：強調團隊協作，課程設計及答辯各個環節均以團隊――組的形式進行。“項目設計”學時占學年全部課程的20%，學生每周有專門時間參觀公司、做項目。“項目設計”是考核學生的重要指標，占到3～6個學分。

三、對我國機械工程專業畢業設計改革的啟示

淡化專業方向，加強通才教育。選題綜合性強，不局限某一方面訓練，選題采用校企聯合形式。3～5人以組為單位進行畢業設計，培養加強合作精神、設計成果的實物化和產品化。研究經費籌備由學校、企業及教師共同分擔。畢業設計考核成果多樣化，圖紙、畢業論文、報告、實物及程序或視頻等多種形式成果，只要能反映創新成果，就可達到目的。畢業設計大四上學期或大三下學期開始，主要是基礎知識及研究（設計）工具熟悉、對設計項目進行理論知識及文獻準備。

參考文獻：

[1]夏伯乾，馮靜，郭紅.中外高校機械工程專業畢業設計的比較與思考[J].青島職業技術學院學報，2011，24（6）：64-67.

篇4

2.中小企業應用電子商務時機選擇的內部依據

2.1企業的實力

一個完整的電子商務系統包括前臺和后臺兩部分，前臺系統主要是面向客戶群和供應商，負責接受客戶訂單，向供應商發出訂單，實現網上交易和支付；后臺系統主要是實現對企業的銷售、采購中的信息流、商流、物流和資金流進行有效地管理，其主要依賴企業內部信息系統的建設。

當然，企業實施電子商務策略時需要建立一個完善的電子商務系統，但建設和維護一個功能完善的系統需要很高的費用。所以實施電子商務商務策略首先要求企業必須具備一定的實力。但從目前情況來看，有些中小企業雖然創建了電子商務模式，可由于后臺信息系統不能提供庫存、生產、采購、運輸、客戶等信息，造成前臺系統不能獲取相關信息電子商務論文電子商務論文，不能對市場信息進行有效的處理，前后脫節，致使客戶滿意度下降，無形中造成客戶流失，企業效益不能得到有效提高。

可見，中小企業必須具備一定的實力，全面實現信息化、信息融合，才能有效展開電子商務。

2.2企業產品的類型

企業通過開展電子商務，能有效的擴大客戶群，疏通供應鏈。一般而言，任何類型的企業都可以也應該開展電子商務，但不同類型的企業在條件上仍有一定的差距。中小企業選擇電子的商務模式時首先要考慮企業產品定位，是希望開拓新的產品，還是要要延伸現有產品的市場空間。同時必須選好合適的產品類型，否則企業很難贏利，因為并不是所有的產品都適合在網上銷售。

通常情況下，產品為無形產品的企業如果搞電子商務，很大情況下只起到宣傳作用，實質性的效益很小畢業論文格式會計畢業論文范文。但對于有形產品，亦要分類討論，有些產品本身價值較低，且運費較高，不適合遠距離運輸，搞電子商務策略固然能增加信息流通，但供應商不得不考慮產品效益，客戶亦不會忽視產品的實際價值。

2.3企業的管理

電子商務系統的建設和維護需要一套復雜的管理系統。企業管理的程序化、科學化是實現電子商務的基本要求。同時組織環境也必將伴隨電子商務的發展變得更加具有復雜性和變動性，因此中小企業的管理水平對電子商務的開展具有重要的影響。

電子商務模式使企業與消費者之間的關系發生了深刻的變化，出現了新的價值機會。電子商務模式給企業經營帶來的價值不同，對企業的管理條件要求也是不同的。所以在選擇企業電子商務模式前要先從企業管理角度出發，可以考慮采用信息溝通技術[16]、中小企業的戰略定位、企業的人力資源管理、企業的科學管理基礎等。

2.4中小企業網站的建立

企業網站的電子商務功能被挖掘出來之前，它更像一張企業“名片”，可以起到企業品牌宣傳的作用。目前，能充分利用互聯網特性推廣中小企業網站的方式還有搜索引擎推廣服務。據北京紫博藍科技發展有限公司統計，中國的上網用戶中，幾乎所有人都使用過搜索引擎。以谷歌為例，網民每天在谷歌上進行超過2億次搜索；每月使用谷歌搜索的用戶超過8700萬；每年使用谷歌搜索的用戶超過10個億。這對寄希望于網絡營銷推廣自己企業網站的中小企業們絕對是個利好消息。

綜上所述，中小企業更應進一步加大對電子商務的使用和普及電子商務論文電子商務論文，以提高獲取信息效率，進一步降低交易成本。對于海外廣大的中小型線上和線下的零售商、采購商來說，對于中國制造的需求一直在持續增長，這是一個現實。隨著新技術的出現和前期產業探索，已有了逐步清晰的模式。更重要的是，全球再沒有別的國家能在貨源優勢方面與中國比較。目前B2B模式在中國還處在粗放階段，但未來會有更多的細分和發展。從這個角度說，在當前的經濟危機之下，廣大中小企業要抬頭看路，在電子商務方面著眼長遠，敢于進入和突破，通過今天的努力把握明天的機會。

3.中小企業開展電子商務時機選擇的外部誘因

要想正確掌握進入電子商務的時機，必須能夠判斷出消費行為，行業競爭，經濟與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術的影響。之所以是2至5年是因為建立網站是一件相當耗費時間的工作。購買軟硬件設備可能需要幾個月時間，但規劃，開發，測試及人員培訓可能需要更長時間。對于大型網站系統，2至年的開發時間并不罕見，如果采用的網站創新方案需要對現有的技術基礎結構作重大修改，則前期所需要的時間會更長。另一方面，現在信息技術的發展日新月異，呈幾何級增長，從而使預測未來變得非常困難，能夠判斷2年至5年的變化趨勢已經相當不容易了。在這方面，最好的方法是咨詢專業人士。總之，設計者必須積極主動地制定網上營銷的進入規劃，如果采取消極觀望有態度，則很有可能貽誤時機。

應用電子商務對企業來說是相當重要，由于中小企業無法投入更多的資金去宣傳自身，因為低成本高回報的電子商務越來越被企業看好，企業花幾千塊錢建立一個電子商務網站，通過網站和潛在客戶交流以達成交易，這也是企業最關注的收益。很多時機都需要應用電子商務，如企業進行參展或企業最新推出一款產品都是企業建立電子商務的時機，但企業必須把握好時間，一般要在參展會或推出產品前一個月著手建設電子商務論文電子商務論文，這樣才能保證網站制作完成。

機會是不會等人，越來越多企業都希望推廣自己品牌和產品，特別是一些中小企業紛紛建立自己的網站來推廣和傳播信息，讓更多企業人士了解他們和拓展國際市場，利用互聯網這個最省錢最有效的工具越來越被商家看好，五年前Barnes是美國最大的書店，但一直未建立電子商務，而另一家小公司Amazon在當時效益不是很理想的時候抓住電子商務這塊市場率先建立了自己的“企業網站”，利用它在Internet上從事線上銷售，不到三年的時間，Amazon取代了Barnes成為世界上最大的書店。由此所見，今后的市場再也不會等人，動作快抓住適當時機的公司將會獲大部份的客戶訂單。

中小企業因為存在網絡化需求，所以正在成為提供上網技術的網絡公司的新目標顧客畢業論文格式會計畢業論文范文。許多公司用免費或低價的行銷手法，來吸引客戶，很多公司根本就沒有什么成功作品，或者是剛成立的公司，交給這樣的公司建設的最終結果就是設計出來的作品體現不出專業水準，更可能影響站點成功，因此見意最好是貨比三家，了解本身狀況與對方實力后再進行實際操作。

中小企業建立電子商務的好處在于將企業和企業廣告信息設在世界最大的大市場內，并分門別類排列到應有的位置，便于大量尋找信息的客戶的檢索。這樣的效果最直接的反饋就是企業業績會直線上升，或者呈指數地增加，給企業帶來最大的利益。另外還可以提升、拓展、縱深的形象、價值、外延，并可以通過提供互動、親切的客戶關系管理，最終建立線上推廣營銷根據地。

企業與企業之間的競爭越來越大，因此中小企業必須盡可能地推廣自己，以前有實力的企業大多采用電視廣告和報紙方式，但電視廣告非一般企業能承受得起，而報紙這種營銷手段當今來說效果不太理想，因此企業都把目光投入價格便宜效果很好的互聯網來上推廣自己，這其中也有多種方式，如可在一些門戶網站上打些廣告或在百度上競價，據了解這樣的費用每年在幾萬至幾十萬左右，如此高的價格對中小企業來說也不是理想的手段，但利用電子商務來推廣宣傳價格就少了許多了電子商務論文電子商務論文，一個企業可能只要花費幾千元就能建立自己獨立的電子商務平臺來推廣宣傳自己品牌和產品，由于是獨立的所以效果也比較理想，而且在建站過程中只要融入網絡營銷有相當不錯的效果。企業要把握時機，時機不會等人，因此在以上條件滿足的情況下越早建立電子商務會帶來更多收益。

4.中小企業開展電子商務的途徑

4.1到相關網站廣泛免費信息，廣種薄收

目前，眾多行業網站如潮水般涌現，這對中小企業來說是一個天賜良機。新網站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關行業的新網站，利用這些免費機會獲取信息。

4.2支付必要費用，定向投資

4.3中小企業自建網站

當前，中小企業完全可以通過自建網站，開展電子商務。當然，與網上商家取得聯系之前，企業需做一些必要的資料準備。因為通過互聯網進行的大多交易環節不需見面，所以對自己公司、產品、服務的介紹資料成為必備品。這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業。

5. 結論

本文為中小企業應用電子商務時機選擇提出了相關策略和方法。企業要想正確掌握進入電子商務的時機，必須能夠判斷出消費行為，行業競爭，經濟與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術的影響，為中小企業提供了選擇電子商務時機與模式的策略。

參考文獻

[1]中國電子商務協會.電子商務定義與分類[J].中國電子商務發展分析報告. 2003.12. 1～3.

篇5

而這一切，早在20年前就已在他的規劃當中。

努力+規劃改變命運

“我是1976年高中畢業，下鄉兩年后，1978年考上大學，在南京航空航天大學學飛機設計，1982年畢業后，分配到成都飛機公司做設計工作。1989年，我到美國伊利諾伊大學留學，拿到了碩士學位以后，一直在國外從事與航空有關的工作。”廖學鋒說。

在此過程中，廖學鋒體會到努力學習給自己帶來的命運的改變。努力，可以說是廖學鋒的一個人生標簽。

廖學鋒碩士畢業時，正值1991年美國經濟大蕭條，畢業生找工作非常困難。幸運的是，廖學鋒在準備畢業論文時就找到了工作。這是美國德州一個小公司，他在這里做波音機的改裝和公務機的工程技術及內飾改裝工作。在他剛去的時候，人家都把他當成有五六年經驗的人，但實際上，他當時對這里飛機的系統、繪圖工具、規范都不了解。“我去的第一件事就是把那些設計規范影印后拿回家鉆研，不到一個月我就非常自如了，還有很多人來向我請教業務。”廖學鋒說。

在這里，廖學鋒接觸到公務機，在大學期間就對商科和市場感興趣的他，意識到了公務機的巨大市場價值，并從此將其確定為自己事業的方向，一步步有計劃地向其靠攏。

兩年后，廖學鋒選擇去了波音公司做工程師，之所以在好幾家拋來橄欖枝的公司里選中波音公司，是因為它有很多中國項目，許多還是與政府合作。廖學鋒認為自己對中國和美國航空都很熟悉，理智告訴他，做中國的航空業務會對自己更有利。

1995年，雷神公司上了全新的飛機項目，廖學鋒又輾轉去了這里。廖學鋒的業務能力很出色，很快就被任命為雷神首相1號飛機尾翼系統的設計組組長。他心中關于中國公務航空事業的夢想，終于在這里起步。

當時雷神公司在中國的業務有很多，包括工程建筑和雷達業務，由于對中國市場非常重視，雷神公司總部要求戰略部門出具關于中國市場的戰略布局報告。一次偶然的機會，廖學鋒與戰略規劃部的副總裁談起自己關于中國市場的想法，這位副總裁非常認同，立即將其調入戰略規劃部，負責亞洲市場，尤其是中國市場。

雷神公司攻克中國市場3年不見突破，董事長要求他們部門給出亞洲市場的發展規劃，廖學鋒操刀寫了亞洲市場發展規劃白皮書，他用大量的中國經濟數據來分析、證明自己關于中國市場的預測，給出的建議是不需要花大量人力，而是尋找好的銷售伙伴來做市場開發。這份白皮書老板很喜歡，并將他派到中國負責市場銷售。

“雖然來得有點突然，但是對我來說，這個一直是在我的職業規劃當中的，從讀書到回來應該有8年時間了。”這時是1997年，在他2008年離開雷神的時候，他已經做到了雷神公司北亞地區的總負責人，是北亞地區最高的職位了。

后來的實踐證明，這些數據分析都是非常準確的。從1997年到2003年，中國公務機市場基本被雷神公司的豪客比奇系列占領。

與西方不一樣的飛機生意

2010年，廖學鋒放棄加拿大知名公務機制造商龐巴迪公司亞太區副總的職位，選擇創業，開始自己在中國賣飛機的事業。

中國公務機目前只有300架左右，廖學鋒很看好這個市場，他認為中國公務機在未來10年里，會以每年25%的速度增長。

公務機方便、舒適、強大，但是也很貴。由于牽涉很大的資金量，所以購買飛機的決定有時會受到很多因素的影響。有時，一單生意跟了十多年，在最后簽約時卻因為企業的一些變動或政策而擱置，但有時也可能見面5分鐘就能簽下一筆大單。這都與不同客戶、不同需求、不同的客觀條件有關系。

在中國，有實力購買公務機的，除了航空公司，大都是民企老板。與這些人打交道，傳統銷售經驗可能就派不上用場了。廖學鋒說，有時候見面時間就10分鐘，傳統吃飯或者打高爾夫球的安排很少，這些老板沒有閑工夫來做這些事情，更多的時候是用短信來溝通，要在來回兩三句話中把一個交易說清楚，難度非常大。

廖學鋒說，在西方，銷售公務機是一個流程非常簡單、直接的過程，外國人買公務機的目的很純粹，就是把它當作一個交通工具來使用，安全、適合自己就好，所以歐美國家的公務機銷售主要以中小型為主，售價大都在1000萬美元左右。

相對來說，中國人買公務機更偏重于大型、超大型的，這源于中國人的傳統――好面子、講排場，其售價大多在3000萬～5000萬美元，最受歡迎的幾款機型是灣流G550、龐巴迪環球快車6000、達索7X，還有部分波音空客。

在這方面，有很多西方人就很不理解中國人，他們認為中國人并沒有把公務機作為交通工具，而更像是玩，殊不知，中國老板在公務機中做生意的比比皆是。“中國人的公務機用得更好，已不僅僅是交通工具，更是做生意的場所。”

廖學鋒說，在中國的私人買主中，數量以南方人居多，但在比例上北方人更高。他在中國的第一架飛機的私人買主是裘德道，他是全中國第二個買公務機的人，第一個是1998年遠大空調的張躍。

趙本山的那架龐巴迪挑戰者850就是廖學鋒賣給他的，這架飛機趙本山除了自用外，還用來做包機服務，它的包機費用除了能夠維持其常規保養維修外，還給本山大叔帶來了不錯的收益，這也算公務機購買的附加價值吧。

看不懂中國的房產投資

在美國生活了十幾年，廖學鋒在行事方式和思維方式上已經西化了，比如投資。

廖學鋒的第二大愛好就是投資，他在美國上學時就讀巴菲特的書。1993年，他開始做股票投資，至今已20年，他自認自己的成績還可以。

篇6

高技術企業集群的形成至少需要以下三種環境因素：恰當的基礎設施條件、留住人才的條件和支持風險共擔的體制。

財富增長的源泉從大規模的制造業轉向高技術產業，規模經濟的基本要素也開始從一個單一區位的自然資源的物質環境轉向全球范圍的產品銷售、服務以及設計網絡。這就意味著臨近交通中心的重要性，它可以使企業的員工很方便地旅行到分布在全球的公司用戶、合作伙伴和供應商那里，到公司最遙遠的分支機構，這還意味著一個好的地區交通設施，以便員工們便利地上下班。同時，高技術的發展要有留住人才的氛圍。不同的人所關心在意的因素是不同的，一個人可能更關心他想在哪里住而非必須到哪里工作，因此他會把諸如氣候、文化、娛樂休閑、住房、鄰居、學校等作為首要考慮條件。新企業的建立還需要支持冒險創立新企業的社會風氣和體制。它要求去除一些低水平的規則，如工作時間硬性規定和其它阻礙創業者的公司操作的規則都應去除。

二、高技術生態系統的營養物質

美國加州地區一流的研究型大學每年向當地公司提供數千學士、碩士、博士，這些人才不僅來自科學和工程學科，也有很多來自管理學科，如斯坦福大學就有世界一流的商學院，而且畢業生也傾向于在快速成長的高技術企業謀取職位。

不論是“天使”，還是投資公司，風險資本家為新企業提供的遠不止資金，還包括重要的核心能力，如管理、財務、市場、法律等方面的運作能力，這些都是基于他們在此領域多年的經驗，而這恰恰是創立企業的科學家或年輕工程師們所缺少的。

三、高技術生態系統的催化劑

高技術產業生態系統的創建也要求具備一系列催化因素和促成成功的高技術企業發展的誘導因素。加州的計算機和生物制藥工業的成長源自政府需求與投資以及催生新企業的關鍵人物兩方面的集合作用。

硅谷的計算機高技術園區一個關鍵的推動因素是美國國防部對科研資助的猛增及20世紀40年代到20世紀50年代對電子軍事硬件的需求激增。一批航天企業在南部加州成立，隨著它們的成長，一些企業看中圣克拉拉谷便宜的地價、鄰近的軍事基地和附近大學豐富的人才供應，紛紛在這里安營扎寨。即使在航天工業陷入低谷時，這個地區的科技人員也很容易從軍工部門轉業到其他電子部門。關鍵人物可以發揮重要的催化作用：斯坦福大學工程教授特曼，鼓勵他的兩個學生Hewlett和Packard將自己的畢業論文轉化成商品，從而締造了惠普公司，它不僅是遍及電子領域的眾多創新的發源地，還培養了大批后來離開惠普創立自己的企業的科技企業家。特曼促成了斯坦福與產業間早期的聯接：包括向企業工程師授予非全日制學位的合作課程，以及世界最早的大學工業園之一，斯坦福工業園。

四、相互依存的網絡

篇7

隨著教育教學改革的深入，高等職業教育中各專業的人才培養模式與課程體系開發工作日趨系統性與完善性。尤其對于新開辦專業來說，如何確定該專業開設哪些課程、這些課程的授課前后順序如何、每門課程需要放置哪些授課內容以及如何進行學時分配，都成為困擾專業負責人的一大難題。

基于上述要求，筆者作為從業多年的一線教育工作者，將以計算機網絡技術專業為例，講解如何通過召開實踐專家研討會，對計算機網絡技術專業的工作任務與職業能力進行有效分析，進而為課程設置、課程內教學任務選擇以及課程培養目標的制定提供參考和依據。

想要對計算機網絡技術專業進行工作任務與職業能力分析，最好的途徑就是“召開實踐專家研討會”。

對于國內的普通高等職業院校來說，學生培養的終極目標是為了提高學生的專業技能與綜合素質，最終實現與市場接軌并成功就業的目的，這也就是我們常說的“就業導向”。

想要實現就業導向，對于高校來說也面臨著“與市場與企業脫軌”的嚴峻現狀。目前，高校各專業開設的課程大多來源于傳統教學，或者參考其它高校相同專業的課程體系開課。但是，據此培養出來的學生就業后明顯感覺到動手能力不足，無法參與企業真實項目，要經過較長時間的培訓期后才能真正參與企業的項目開發。

為什么出現上述狀況？最直接的原因是學校在開課前沒有深入企業進行實際調研，不了解企業目前的真實項目有哪些，更不了解企業對人才的技能與素質要求。所以，各專業要召開實踐專家研討會，探討如何制定人才培養方案與課程體系，以實現教學與就業的真正接軌。

一、召開實踐專家研討會

1.確立會議目的與指導思想，制定會議方案

2.確定主持人

主持人應熟悉眾多不同職業崗位的課程開發理念與流程；應具備一定的耐心、組織協調以及決策能力；應掌握工作任務和職業能力分析的基本原則；善于提問（比如針對工作分析，要具體問：這個崗位實際需要做什么？在你們單位這一工種的技術員做什么）。

3.確定記錄員

最好選擇本專業的教師擔任記錄員，因為他能夠熟悉專業現狀，并了解常用的專業術語，要求記錄員文字記錄速度快、頭腦靈活，思路清晰。

4.挑選實踐技術專家

實踐專家研討會的主要參加者除了專業課程開發的骨干教師以外，還應該有6-10名企業實踐專家。實踐專家的選擇標準是：

①具有豐富工作經驗的一線工作人員，如優秀技術工人和技師、項目經理、產品經理和基層部門負責人。

②所服務的企業包括不同所有制（國有、民營、合資和外資企業等）單位，企業規模有別，不能一味選擇大公司的技術人員作為實踐專家，也要兼顧小公司的員工，這樣能夠采集到比較全面的信息。

5.錄像工作人員：全程錄像，為課程建設準備素材和佐證材料。

6.材料的準備

首先確定研討會會議室，會前寫好座位名牌，按會議室布置規則擺放座位名牌。準備好白板、白紙、錄音筆、橫幅（計算機網絡技術專業實踐專家研討會）、材料袋（內含會議日程、相應表格、填表說明和典型案例等）。

二、確定主要就業崗位

經過問卷調查或者語言溝通等方式，向參會的企業專家調研主要就業崗位。經過系統而全面的調研，無論公司規模大小，招聘的計算機網絡技術專業畢業生均主要面向以下幾個就業崗位：網絡管理員、系統維護員、網絡綜合布線、辦公室職員、計算機組裝與維護、網頁制作員。依據就業崗位又確定了“網絡工程”與“網站建設與管理”兩個專業（技能）方向。

三、確定典型工作任務

依據上述就業崗位，請企業專家幫助確定每個崗位上的典型工作任務。

計算機網絡技術專業的典型工作任務有：計算機組裝與維護、辦公應用、程序設計基礎、計算機網絡技術、圖形圖像處理、網頁設計與制作、網絡綜合布線與測試、網絡設備安裝與調試、網絡管理與維護。

將典型工作任務按照難易程度進行排序，經過對典型工作任務進行分析和整合，確定了課程名稱。

四、確定典型工作任務的子任務及對應的職業能力

請企業專家幫助確定所有典型工作任務的子任務與職業能力。以“計算機組裝與維護”典型工作任務為例，子任務與職業能力介紹如下：

子任務1.組裝與調試計算機

職業能力1：能夠組裝計算機；

職業能力2：能夠安裝計算機各類操作系統；

職業能力3：能夠進行新機兼容性調試。

子任務2.維護計算機軟硬件

職業能力1：能夠檢測和維修計算機硬件故障；

職業能力2：學會軟件更新的操作；

職業能力3：能夠維護操作系統。

需要說明的是，這里面的子任務即是該“計算機組裝與維護”課程中需要實踐和學習的兩個項目，而這里的職業[dylW.net專業提供畢業論文寫作和發表的服務，歡迎光臨dYlW.NeT]能力即是該項目的能力目標。描述職業能力的語言有較為規范的要求，比如“能夠做一件什么樣的事”、“學會哪些技能”。

工作任務分析是專業教學標準開發中的一項關鍵性工作，也是專業教學標準開發的主要成果和特色所在，其成果直接影響到后續開發工作。

經過對各專業進行工作任務與職業能力分析，我們可以歸類行動領域，形成學習領域課程，構建包含公共基礎課、專業平臺課、專業核心課、專業方向課、拓展訓練五大系列的課程體系，更好地滿足“培養與時俱進的高技能人才”的規格要求，制定素質拓展教學模塊，全面提升學生的首崗勝任能力、動手操作能力、崗位適應能力以及崗位遷移發展能力。

篇8

一、財務管理專業實踐教學存在的問題分析

（一）對實踐教學不夠重視

財務管理屬于應用型學科，對學生的實踐能力培養是財務管理專業本科課程體系的核心部分，也是培養實用型人才的主要途徑。目前，在財務管理專業的教學實務中，仍然是輕實踐、重理論，這主要體現在以下幾個方面：

1.實踐課時安排較少。在財務管理專業課程體系建設中，理論課課時達80%以上甚至更多。比如《財務管理學》的總課時安排72個課時，實踐課時只有6個課時，占總課時8%左右。而且這些少之又少的實踐課有時還無法保證完成。

2.缺乏一套系統實用的實踐教材。財務管理的特點是涉及面廣、綜合性強，需要同學們利用多種的分析方法去解決問題，財務分析決策通常沒有標準答案，編寫難度相對較大。

3.實踐內容較少。財務管理的實踐一般是對一些課后題計算，只是把需要寫在草稿紙上的運算換成電腦計算，側重于計算機財務管理實驗，對實戰型的實驗如情景模擬實驗和綜合實驗做得較少。

4.實踐課的課酬少。有些院校認為實踐課教師無須花太多的精力，每節課講授的時間較少，學生自己練習時間多，所以在課酬的給付上要比上理論課少，大概是理論課的70%左右。因此教師對這種費時費力但又得不到認可的事情自然不感興趣。更沒有人愿意做專職的實踐教師。

（二）校外實踐基地較難建立

我國中小企業的數量占企業總數的絕多數，總體而言，其財務管理基礎是比較薄弱的，很多中小企業沒有專門設置財務管理部門，籌資、投資、股利分配政策的制定等財務活動也不是經常化的活動，因此，學生只能以會計崗位或其他相關崗位實習。

由于財務活動涉及到企業的方方面面，企業出于保密考慮，不愿接受學生參與其主要業務開展；有些企業覺得要給學生提供實習指導教師和實習場地，害怕影響日常工作，也不愿意學生到企業實習。這種現實狀況使得學校無法集中組織學生到校外企業單位實習，只能靠學生是利用自身關系和公關能力才能到單位實習，實習的效果并不能完全達到預期。

北大校長助理黃桂田經過調查得出，結論是80%的大學生實習是跑腿打雜，很少有人被單位最終接納就業。而由于忙于所謂的實習，大學教學任務無法完成、學生學習和畢業論文撰寫也受到了影響。“至少在經濟學學科領域內，多數的校外實習都是弊大于利的。”他認為應該規范實習，甚至禁止某些實習。雖說黃老師的言論有些過激，但也反映了當今高校校外實習的狀況。由于校外實踐基地建立的困難和實習效果的不確定性，使得學生無法親歷現實的理財環境，參與真正的財務活動，因此將提高學生的專業實踐能力依賴于校外實踐環節，目前實施起來困難重重。

（三）教師的實踐經驗不足

財務管理專業自1998年開始在本科層次開設，時間不算太長，任課教師大多不是科班出身，有財務管理實踐經驗的教師少之又少。長期繁重的教學任務和科研任務使教師們無心顧及自身實踐能力的提高，即使脫產或不脫產進修，也多是為了文憑、為了職稱更上一個層次去高校加強專業理論知識的學習，同時各種層次的科研、教改立項成功，在各級刊物除了可以得到一定的資助和獎勵，更主要的是可以折合成崗位所需工作量，為進一步的提升創造條件。教師對實踐教學建設缺乏足夠的激情和需要，這種狀況是影響教師教學水平和實踐能力的提高的一項重要原因，這也使實踐教材的編寫或實驗過程的設計無法有“真實感”和針對性。

二、對財務管理專業實踐教學的建議

（一）加強對實踐教學重要性的認識

要改變目前財務管理實踐教學環節薄弱的現狀，首先明確實踐教學對提升財務管理整體教學水平的重要作用，是培養學生理財實踐動手能力、獨立思考和分析能力、組織協調能力和創新能力的重要途徑，是培養符合社會實際需要的理論和實踐兼備的應用型人才必要手段。學校應加大校內實踐教學的投入，明確本校財務管理專業培養的目標和層次，課程體系設置要體現本專業應用型的特點，要把實踐能力的培養貫穿在教學的各個環節中，建立以能力培養為重心的教學體系。

（二）建設校內實踐基地，同時積極尋找和建立校外實訓基地

1.通過制定相關的鼓勵政策為實踐教學創造良好的環境 。針對目前校外實訓基地較難開展的問題，梧州學院大學生創業基地的建立已經為解決這個問題創出了一條新思路，并通過這些實踐來建立和完善的課程體系。該院的大學生創業基地建立，得到了梧州市政府的扶持。政府在‘八類人群’外，增設在校大學作為扶持對象，這在廣西乃至全國都屬首創。在良好政策扶持下，學院分別與梧州市工商局、稅務局、人社局、文化新聞出版局等政府機關部門，與交通銀行、桂林銀行等金融機構建立了良好的合作平臺，為學生提供相應的就業、創業咨詢服務，建立了支持大學生創業的“十大支持系統”，設立學生立項專項經費等途徑大力扶持大學生開展創新創業活動，同時學院也專門騰出地方給同學們作為創業基地，可為800余名學生提供創業、就業鍛煉機會。梧州學院的微企孵化園，已有注冊企業30家，16家正在申請注冊。高校微企孵化園可為大學生提供在校實踐的機會，培養學生的應用能力等，為創業打下堅實基礎。

2.可以在校內成立“財務管理服務公司”或“財務管理咨詢公司”等微型企業，為校內的別的微型企業服務。如微型企業目前最大的困難是資金的籌資，服務公司可以為所需資金的企業制訂籌資計劃，分析籌資渠道的易難，如何更好地利用扶持政策，為公司去跑資金，通過真實的體驗，鍛煉了溝通技能、人際交往能力、解決問題的能力。同時公司也可以為微型企業做投資顧問，幫助微小公司做投資項目分析，對投資風險和收益進行預測等。通過這些實踐鞏固了所學知識，并在這些實踐中增加了實戰經驗。

3.校內實驗室實踐的方式雖然提高了學生的動手能力和一定的解決問題的能力，拉近了理論與實踐的距離，但畢竟是較多是紙上談兵，學生沒有身處到處充滿風險的市場，也沒有真正體會到決策失誤帶來的嚴重后果，因此決策隨意性較大。即使是注冊了咨詢服務范圍的微小企業，業務量是非常少的，抗風險能力也較小，學生的應變能力和解決問題等綜合能力的訓練還是有限。盡管目前深入企業實習存在各種困難，但校外實習也是實踐教學體系中的一個重要環節。學校應該積極尋找合作單位或企業，制定各種措施消除企業的擔心，同時加強對學生職業道德教育，簽訂實習合同，隨時跟進實習進程，并及時調整和解決問題。另外還應鼓勵學生可以利用假期的時間，積極參加形式多樣的社會調查和實地考察活動，發現問題，提出解決方案。也可以投身于的志愿者活動，設計一些公益項目，利用自己的所學知識服務社會，提高學生的社會責任感，同時也使學生了解社會、增強人際交往能力、協調能力、解決問題的能力等。

（三）建立高質量的實踐教學體系

篇9

我們的出發地是重慶市彭水苗族土家族自治縣縣城，目的地是彭水縣治下的連湖鎮，這個小鎮的深山里，打出了中國第一口頁巖氣勘探井。

在漫長的時光中，頁巖氣要么不為人所知，要么就為人所不齒―多與礦難扯在一起，被列為災難的元兇之一，而且它似乎只會制造災難，可是眼下，頁巖氣卻成為一種炙手可熱的新能源：美國已圈定頁巖氣潛力盆地五十多個，探明可采資源量15萬億～30萬億立方米，2009年開采了878億立方米，超過同期中國天然氣總產量的600億立方米。

自從國土資源部和中國地質大學的專家教授們來此考察后，這個貧困的縣城開始重新進行自我評估，重新想象美好的未來。彭水歷史上擁有丹、鹽資源及烏、郁兩江交通優勢，舟楫往來，商賈輻輳，百業云集，曾創造了唐宋時期的經濟繁榮和清末“彭水財富，甲于酉屬”的輝煌，不過這些都是老黃歷了，目前彭水是“八七”扶貧攻堅時期的“國定貧困縣”和“全國新一輪扶貧開發工作重點縣”―該縣地處武陵山系與大婁山系交匯的褶皺地帶，境內山高坡陡，溝壑縱橫，土質貧瘠，幾乎談不上工業，整個縣城看起來就像一個灰蒙蒙的小鎮。

聽說了我們的來意，要踏勘那口井，彭水縣國土資源局的領導給我們調撥了最好的一輛越野車，并聯系了連湖鎮國土所的所長做我們的向導。汽車一路顛簸，讓我們的頭互相撞來撞去，或者撞向車頂。行駛近五個小時，我們終于抵達連湖鎮。

“這里的青壯年基本全都出去打工了，我們希望頁巖氣能盡快開采，這會給我們帶來巨大的發展機遇。”連湖鎮人大主席李登國的話里盡管帶著工作報告的意味，卻真情流露出對頁巖氣急切的期盼。他等了我們足足一上午。我們穿過在鎮政府門口擺設的水果攤，走進他與同事合用的辦公室，這個小房間盡管光線充足，卻非常簡陋，水泥地上滿是煙頭。連湖是彭水39個鄉鎮之一，經濟發展程度在全縣屬中等靠前，經濟以種糧與養殖為主。他們對頁巖氣的渴望程度比縣里還要強烈―很早以前只是模模糊糊地聽說過當地地下可能埋著一種能源，他們相信若真有此事，會極大帶動鎮上的經濟發展。

探井

在連湖鎮國土房管所所長何祖鵬的帶領下，我們繼續向深山進發，去尋找那“第一口井”。汽車在更加崎嶇的山路上行駛，沿途風景的色調越來越濃墨重彩，呈現出強烈的質感―黑油油的巖石與深綠色的植被互為掩映。一個小時過后，我們終于看見一所路邊的房子，房子下面是一個幽深的山谷。何祖鵬告訴我們，這個自然村名為“曹家溝”，名字正應山谷而來。他指著山谷中的一叢竹林說：“就在那里，肯定在那里，我記得很清楚。”

從陡峭的山坡溜下山谷可不是件容易的事，它與地面的夾角至少有70度，而且長度也足有一華里。很難想象當時那些沉重的設備是怎么搬上搬下的，據說，勘探隊帶來了數不清的鋼管、電機和精密電子儀器，而且至少往上面搬了四十箱石頭―也就是黑色的頁巖，他們帶回來慢慢化驗分析。

盡管自信心爆棚，可一旦到了谷底，何祖鵬就找不到井口了。山谷中散落著四五戶山民，他們或許可以幫助我們找到那口井，并給我們介紹當時的情況。可我們沒有發現一個人影。這些或許是他們拋掉的舊房子，因為無論怎么觀察，這些房子都不可能住人的：由灰色的木柱或木片搭就，四處透風，地面上一片泥濘，院子里長滿了荒草，牲口的圈棚緊挨著堂屋，牛虻和蒼蠅飛舞，散發出陣陣臭氣……奇怪的是，圈棚里都有牛羊等牲口，由此可見這些房子仍住著人。這些牲口鎮靜地盯著我們這些外來人。

“他們都去趕場了。”何祖鵬拍了拍腦袋，忽然有了答案。“他們去山下的集市上趕場了。”

看來，我們只能靠自己了―在這被竹林和野草遮蔽的山谷中尋找那個碗口般大小的井。好在何祖鵬還記得大致的方位，在那棵大樹與一片竹林旁。正找著，一個身穿西裝的小伙子忽然就閃現出來，大概是從一戶破落的農舍里走出來的吧。我們馬上求助于他，他往下指了指，“就在那里。”我們看到了一頭黃牛，正在悠閑地吃草。“拴牛的那個樁子就是了。”他說。

原來，傳說中的“井”，只是一個從地面鉆出來的密閉金屬管，就像我們常見的供熱管道差不多，只是更粗一些。旁邊灑落著一些黑色的巖片，何祖鵬說，這就是從地下鉆出來的黑頁巖。

身穿西裝的小伙子姓歐，在重慶一家飯店做廚師。他說，這里太窮了，除了大山就是大山，除了石頭就是石頭，他一點都不喜歡這里的生活，不過，如果這里的地下能鉆出能源來，他很渴望能回到家門口工作。他曾聽地質隊的人說過，只要打出氣，這里方圓五公里就會拆遷，但他根本不在乎拆遷或征地所給的補償，他真正關心的是能源帶給他們的機會。他說，“我們每戶人家都這么想。”

我們拍了些照片，把那頭黃牛重新拴在上面，從谷底爬上山間公路。正要開車離去，忽然發現一個老太太背著一筐紅薯走過來，走向旁邊的房子，她正是我們一直期待著訪問的人―勘探隊的臨時房東歐廷雨。

“他們是去年的古歷9月25號來的，11月份走的，在這里待了不到兩個月。”歐廷雨說，她所指的去年是指2009年。“他們起早貪黑，六點多就起床了，有專門的炊事員做飯。我問他們是做什么的，但他們不告訴我，不過我也大體知道一點，他們是來找那種氣體的。我真希望有一天這里能開發出來，我們的日子就好過了。”

連湖的使命

曹家溝的貧苦山民們應該不會失望―這口井的發現令人頗為樂觀。

中國地質大學教授、博士生導師、本次調查勘探的專家之一張金川認為，連湖鎮的這口井已經很好地完成了使命。“這是一個區域調查井，調查井的目的不在于開發生產，而在于發現，這涉及到國家的目標問題。如果有所發現，這口井就完成使命了，”張金川說。我們本以為地質專家都是那種戴著眼鏡、一臉滄桑的模樣，沒想到這位年輕博導外形非常青春，看起來更像一位運動員。他說，所謂的發現就是落實兩件事：第一是頁巖氣存在的物質基礎，即此處有沒有黑色頁巖，有多厚，發育情況如何，有什么特點，這個任務通過“取芯”的方式已經很好地完成了―設計這口井時計劃揭示80米的頁巖厚度，現在已經揭示出來的是220米的頁巖毛厚度，并且還沒有鉆透；原來設計的是200米的井深，現在已經鉆到324.8米了，仍沒有鉆透。第二件事，則是對頁巖氣的基本條件進行研究。“目前發現這口井的含氣性是不錯的，比預想的要好得多。”

張金川關注頁巖氣是在1999年左右，當時他博士即將畢業，要寫畢業論文，論文題目是致密砂巖氣，也叫深盆氣。他在國際網站上搜索資料時偶然間發現了頁巖氣的概念，這種陌生的氣體給他留下了深刻印象。“頁巖氣與深盆氣往往是并生的，就好像一家有兩個孩子，如果我總去找老大，肯定會時不時遇到老二，所以當時就經常關注這個‘老二’。”說完這個比喻，他哈哈大笑。當時，頁巖氣只占美國天然氣總產量的不到1%，比例很小，但張金川認為應該從學術的角度去關注，不管量大量小，從學術上來看總有它存在的意義。“結果現在來看，從理論上而言它的價值一點都不亞于致密砂巖氣，并且儲量還可能更多一些，不過當時我主要是被動接受這些信息。”2001年博士后一出站，張金川就帶著學生一起進行正式研究了。

至于為什么將這口井選在這里，張金川解釋道，針對選區時需要考慮的最重要的問題，也就是國土資源部交給他們的任務―中國的頁巖氣到底在哪里，他們首先分析中國版圖內哪個區域最好，這無疑是南方，“因為南方有大面積黑色頁巖的出現和發育，人們一天到晚看到的大山都是黑色的，鐵路經過的月臺、老鄉們看到的平壩都是黑色的。”張金川說，更重要的是南方人口稠密，工業發達，迫切需要能源。“也就是說，南方一是有開采頁巖氣的條件，二是有開采需求，因此我們就將南方作為一個重要的區域。”

接下來的問題是，長江以南范圍很大，哪個地方又是最好的呢？他繼續抽絲剝繭般地為我們解釋道，從地質角度看，在南方的揚子板塊，頁巖發育尤其好，于是選定了揚子地區；而揚子地區又分為上、中、下三個部分，“上揚子”主要是指四川、重慶、貴州一帶，“中揚子”主要是湖北一帶，“下揚子”主要是江浙皖一帶，這其中條件更好的是“上揚子”；隨后的問題就是在“上揚子”地區選擇一個最好的地帶，結果重慶一帶讓他們更感興趣，因為這里臨近天然氣資源豐富的四川盆地，又有黑色頁巖發育地質背景，地理條件也很好―重慶位于長江沿線，工業發達，能源需求更為緊迫。將目光聚焦在重慶后，他們的最后一項任務便是尋找這樣一個地區：該地既有常規天然氣的良好發現，又要避免頁巖氣與常規天然氣兩氣混淆（頁巖氣就是指賦存于泥頁巖中，以吸附及游離狀態存在的非常規天然氣），而彭水的連湖鎮便具有這樣的地質條件。

連湖鎮這口井開始鉆探之后，張金川回到中國地質大學上課，井廠監督工作主要交給了國土資源部油氣資源戰略研究中心研究員李玉喜和他的研究生。李玉喜在鉆探現場待了二十多天，回到北京，見了張金川就半開玩笑似地說：“你把我派到了連湖鎮，弄得我一個星期都沒有洗過澡。”連湖鎮條件艱苦，很多南方人習慣了在河溝里洗澡，李玉喜則是個地道的北方人，只能捱到回京。果真進入開采階段的話，李玉喜再到連湖鎮或許能夠順利地找個澡堂子，而歐廷雨也能夠過上他所希望的好日子了。不過，盡管連湖的調查井給出了令人滿意的答卷，而且據估計中國頁巖的地質分布和參數指標都接近美國，卻仍無法令專家們太過于樂觀。

張大偉，國土資源部油氣資源戰略研究中心副主任，他曾與張金川及勘探隊員們一起，短期租住過歐廷雨的那所房子，在連湖鎮打第一口井。談到中國頁巖氣的未來時，這位學者型官員―當然你也可以叫他“官員型學者”―面露憂慮。在他看來，中國的頁巖氣開采前景與美國差距甚大：一是美國頁巖多分布在地勢平坦地區，而中國優質頁巖多分布在崇山峻嶺間，比如貴州、重慶、四川等地，這樣的地表條件給勘探開發造成很大困難；二是美國頁巖氣政策是開放的，允許各種資本進入，因此從事上游油氣勘探開發的公司有上百家，多數都是中小企業，在頁巖氣領域更是如此。反觀中國，目前的政策傾向于四大公司，而頁巖氣不同于傳統油氣，埋藏淺，面積大，利潤率較低，不太適合大公司。“國家重視頁巖氣，真要做的話就是放開，讓那些符合條件的企業都進入。最主要的是體制問題，打破壟斷是關鍵。”張大偉說，“美國就是小公司搞起來的。”

篇10

一、對會計專業在校生的教育

1.加強會計教育中的實踐成分。會計實踐是一個極為重要的問題,幾乎所有論及會計教育改革的文獻中都會涉及。會計實踐強調的是理論與實務的緊密結合,理論是為解決實際問題服務的。但是會計實踐至今在許多高校的會計教育中仍然沒有得到足夠的重視,有的學校雖然進行會計實踐,也是走走形式,并沒有產生多大效用。要在會計教學中加強實踐,就要注意解決下幾個問題:

(1)加強理論界與實務界的合作,從會計教育的角度講,就是加強高校與企業會計部門之間的密切合作。高校應該著重學生各方面的能力和綜合素質的培養,而這遠遠不是課堂上老師講、學生記的被動填鴨式教學所能滿足的,必須也只能通過與實踐相結合才能完成。理論界與實務界的結合可以采取在高校建立與企業合作的科研機構的方式,一方面利用高校的科研實力來幫助企業解決會計工作中的實際問題,另一方面還可以利用這種實地工作的機會來增強教師和學生的經驗和解決實際問題的能力。

(2)加強職業界對會計教育的參予,以使培養出來的人才符合職業界的執業需要。職業界是會計人才的需求者和使用者,理應對會計人才的培養提供重要意見。但是在我國,職業界根本談不上對會計教育的參與。所有會計教育的環節都是由教育部及其各大院校來決定的,職業界只是會計教育產品的被動接受者。而在美國,其注冊會計師協會在會計教育改革中扮演著十分重要的角色,該委員會于1991年在職業界的大力支持下在楊伯翰大學等十所大學實施會計教育改革,其目標是“教會學生獨立學習的素養”。當時美國的事務所為改革計劃的實施提供了500萬美元的基金,以促進各校推廣與實驗性的會計課程,各試點學校在具體實施過程中同事務所也經常交換意見,有的事務所甚至作為會計系的股東直接提供自己的建議和意見。職業界在整個過程中扮演了一個十分積極的角色,因而其培養的畢業生十分受職業界的歡迎。這一點我國可以參考借鑒。

2.注重理論與實際的相互聯系,完善教學內容、改進教學方式。傳統的會計教育存在較大弊端,不能滿足需要。據我們調查,只有13.1%的被調查者認為在學校學到的專業知識已經能夠滿足實際工作的需要;而44.6%的人認為不能滿足。在教育方式上,傳統的教育方式也是單一的被動式教學,學生作為學習的主體,卻只是知識的被動接受者,在學習中缺乏積極性和主動性,更別提什么創造性的發揮。另外由于專業劃分越來越細,很多學生面臨著專業范圍過窄的問題。對此我們認為,對于本科階段的教育,一些已有的知識應在老師的指導下,由學生自行掌握,而不能作為教育的重點,只能作為掌握新知識的基礎,并在學生自學的基礎上,由老師編寫一些典型的案例,引導學生積極討論,從而深入理解和掌握;對于會計準則的學習,應著重培養學生對于會計準則背后蘊藏的會計概念、會計知識的理解和掌握,并應對其制定的經濟背景有所了解,要知其然還知其所以然,而不是單純的解釋;要讓學生知道會計與經濟發展的聯系,同時引導他們探討在未來可能的經濟環境下會計準則發展的趨勢,使他們在應對新的變化是不會措手不及。對于研究生階段的教育,則應重點引導其研究社會上新出現的經濟和會計問題,研究會計準則在新形勢下的缺陷及變革并探索新準則的制定等,提升畢業生的理論層次,從而在更高的層次上培養其解決實際問題的能力。如此才能形成一個老師引導、學生自學的學習模式,充分發揮學生學習的主動性和創造性,培養出適合我國社會需要的會計人才。

3.努力解決專業面過窄的問題。目前,我國高校中財會類專業很多,又設置了比較多的專業方向,存在著專業劃分越來越細的傾向。這就使得學生掌握的知識專業性很強,知識面很窄,適應性很差,不能滿足市場經濟的要求。要解決這個問題,應從以下幾方面著手:

(1)加強基礎知識的學習;

(2)加強畢業生對相關行業知識的了解和掌握;

(3)要考慮到我國已加入wto以及經濟全球化給會計教育帶來的挑戰等,以增強學生的適應性和應變力。

4.采用恰當有效的考核方式。傳統的評價學生成績的方式只是單一的考試,而且十分注重標準答案。學生和老師在這一單純指標的影響下,十分注重書本知識的學習,而且死記硬背的多,理解的少,所以才會有一些高分低能、眼高手低,一到實際工作中就束手無策的學生。在教育方式和教學內容改革的同時,也要改變考核方式,這樣才能收到理想的效果。考核可以采取多種形式,如給一個案例,由學生現場進行分析,或讓其寫論文等等,而對于實踐部分,則由學生所在的實習單位給予打分。

二、對會計從業人員的后續教育從某種意義上說,后續教育關系到會計從業人員職業生命力的延續和會計從業人員的持續合格與否,會計人員在其職業的不同階段都要不斷的接受后續教育,也就是終生教育。根據我們的調查也可以看出這一點,超過半數以上的被調查者感到,對相關行業知識的要求增加(55.2%)以及會計知識更新速度加快(54.7%)使他們感到壓力;而近90%的被調查者覺得會計人員的后續教育是必要的。大部分被調查者選擇以在職培訓的方式接受后續教育。后續教育的提供主體,不僅僅有高校,還包括政府、單位和社會上的各種辦學力量。加強后續教育,首要的問題是完善其制度,具體需注意下列問題:

1.后續教育的提供方要注重實質而不是形式,要注重質量而不只是單純獲利。根據我們的調查看來,雖然有約90%的被調查者認為后續教育是非常必要的,但是大家對后續教育卻又表現出一種并不熱心的態度,甚至對其效果持懷疑態度。有人認為,后續教育是一種形式,它是組織者獲利的一種手段,對新準則、新知識的學習要依靠自學,在工作中領會。對后續教育的這種不信任,原因應有多方面,但教育資源的提供者未能真正領會消費者的需求,不能滿足他們的真正需要,是一個主要原因。所以,后續教育要從學員的實際出發,注重教學的質量和效果,從根本上滿足他們的真正需要,這樣才能獲取學員的信任,受到他們的歡迎。

2.增強會計從業人員參加后續教育的自覺意識。會計從業人員參加后續教育應該是一種自覺自愿的行為,應該是發自內心的愿望和迫于切實的需要,而不是一種強制性行為。我國有針對注冊會計師的后續教育制度,這雖然對于保證注冊會計師隊伍的質量起了一定的作用,但效果不明顯。大部分注冊會計師參加這種后續教育,通常都是為

--> 的應付差事,并沒有真正想要學習的欲望。所以這種強制的學習效果值得懷疑。我們主張政府在其中應不作為,而由這種教育的提供方和需求方決定他們需要的培訓項目和培訓時間。政府可以做的就是保證那些想要學習的人能夠得到繼續教育的機會,這就夠了。

3.重視單位在后續教育中的作用。越來越多的資料表明,以工作為基礎的培訓比以學校為基礎的學習更加有效,甚至有人認為,未來會計教育的重心將向企業轉移。但是根據我們的調查看來,我國被調查者中總體上在單位能夠得到培訓的人約占68.7%,其中,有34.8%的人認為所受的培訓不能滿足需要;而沒有得到任何培訓的人占31.3%。單位作為后續教育的另一塊重要基地,卻由于經濟利益上的短期考慮而忽視了對會計人才的再培養,致使會計人員十分看重的這一種受教育的方式沒能發揮其應有的作用。來自美國的一份資料表明,美國的企業十分注重對其員工的培訓:

(1)美國90%的公司有正式的培訓預算;(2)雇員平均每年接受15個小時的培訓,每年美國用于培訓的小時數總計為150億小時;

(3)大公司每年平均花費52.7萬美元用于培訓和開發,小公司每年平均花費21.8萬美元;

(4)在全國范圍內,每年花費300億美元用于正式的培訓方案,1800億美元用于非正式培訓;

(5)從1986年到1988年,美國公司的培訓支出增加了38%(勞倫斯.s.克雷曼,孫非譯,《人力資源管理》,機械工業出版社,1999;p164)。企業的競爭說到底就是人才的競爭,尤其是在知識經濟時代,人才更顯得尤為重要。而人才也是不斷更新換代的,一不小心就會落后。所以不僅要讓企業認識到培養人才是一項有意義的支出,還要從制度上規定企業必須給予員工必要的培訓機會。這樣才能保證員工在需要時能夠得到后續教育。

4.后續教育的內容要能夠針對實際需要,并采取靈活多樣的形式,以取得實際效果為最終目標。根據我們的調查,在對會計從業人員的后續教育中,計算機、外語、財政金融、管理科學、電子商務和法律等是較受歡迎的學科。后續教育資源的提供方應根據這些切身需要,以或者是為企業員工提供培訓,或者是提供遠程教育,或者舉辦行業交流會,或者吸納一部分已工作人員進行再教育等多種方式提供服務。此外,在對會計從業人員的后續教育中,政府應該做以下的工作:

(1)對后續教育的各環節進行監督管理,尤其是要保證后續教育的質量。

(2)制定和完善后續教育的各種規章制度,確保會計人員接受后續教育的權利。

(3)對后續教育進行宏觀上的指導和引導,確保其符合國民經濟管理的需要。

三、對會計教育者的再教育據寧波大學對100名高校會計教師的調查顯示,高校會計教師認為自身欠缺的方面居前兩位的是實務能力差和教育方法呆板,認為師資需要加強的方面居前兩位的是豐富實務經驗和提高科研水平。結合我們自己的調查,會計畢業生認為會計教育最為欠缺的方面分別是缺乏會計實踐(77.8%),71　教育方法單一、無案例教學(43.4%),專業面窄、缺乏對相關行業知識的介紹(36.2%),對會計電算化重視不夠(31.7%),教育內容陳舊、更新速度慢(29.9%),師資質量不高(13.6%)。以上兩項調查的結論不謀而合,都同時認為,目前的會計教育中,會計實踐能力和教育方法是最有缺陷和最需要改善的。而要改善這一狀況,首要的就是教師自身質量的提高。所以對教師的培訓和再教育是各種環節中最為重要的一環,不可忽視。雖然我們的調查中大部分人對現有的師資質量表示滿意,但是會計教育內容、方式的轉變,會計教師實務能力的提高,會計教師的知識更新是否能跟上發展的需要,都與會計教師的質量密切相關。所以在這里作為一個重要的方面進行分析。

1.定期對會計教師進行再教育。會計教育的目標已經從單純的知識的灌輸到一種素質和能力的培養,這就需要對教師的觀念作全方位的轉換。要把定期對高校的會計教師進行培訓作為一項制度固定下來,才能達到預期目的。培訓的方式可以靈活多樣,如讓教師出國作訪問研修,借鑒國外學校的成功經驗;校際間的交流與合作,組織教師對其他學校教師的成功經驗進行觀摩;或讓學歷較低的教師進一步深造;或定期組織教師到企業實踐等。

2.把會計教師定期參與企業實踐活動制度化。應把會計教師定期參與企業的實踐活動作為一項制度加以確定并嚴格執行,以增加教師的實務經驗。在我們的調查中,人們對會計教育的最大意見是理論與實務相脫節,缺乏會計實踐。這與會計教師自身缺乏實踐經驗有很大關系。所以,在成為會計教師前,務必有一定的實踐經驗;并在以后的教學生涯中,定期參予實踐活動以不斷的更新和發展這種經驗。這對于師資力量的提高,有很大幫助。

3.對會計教師培訓的組織應是有章可循、有條不紊的。可以考慮,將高校會計教師的培訓,由教育部來主管,由其制定統一的規章制度,由各高校負責組織實施,教育部也可自行組織實施。而對于社會上提供的各種辦學力量,不僅要在辦學之初嚴把質量關,而且在辦學過程中也要持續不斷地進行監督,對于不合格的會計教師予以辭退,并定期(可按學年)進行再培訓。

1.同濟大學《高等數學》分上、下兩冊,第一學期共96個學時(16個教學周),通常情況下一般只能講完第七章的《空間解析幾何和向量代數》一、二兩節。在內容上第七章與前面的知識銜接性不強,但是為了保證課時不得不強加兩節。與其這樣做不如把第七章放到下冊,把下冊中十二章的《微分方程》提上來,無論從內容的銜接上還是結構的安排上都是不錯的調整。

2.上冊的第一章《函數與極限》內容多、知識雜,如果結構安排不好,將會影響教學效果。其實這一部分完全可以精簡、合并:第五節《極限的運算法則》整體感覺內容有兩大塊“無窮小的性質”和“極限的運算”(四則運算、復合運算),我認為極限的運算可以放到第三節的后面,而無窮小的性質又可以放到第四節中去,這樣調整內容上不但順理成章,而且整體縮短了課時。

3.《高等數學》上、下冊涉及到應用方面的內容應增加,第五版中把“微積分在近似計算中的應用”由四版中的一節改為一目,我覺得不是太妥當,本來《高等數學》應用方面就少,學生在學習時總感覺數學離我們很遠,學習起來沒有太大的動力,其中一個原因就是感覺不到它作為工具所起到的巨大作用,因此增加一些應用方面的題目是很有必要的,這也是培養學生應用能力的一個重要方面。像《微分方程》中的一些應用性題目設計就比較合理,只是大部分都涉及數學以外的知識如力學、水利學、電學等,這給教學帶來一定的難度,必要時可以通過注解的形式適當補充一些相關的知識。數學家狄爾曼曾說:數學能夠集中、加速和強化人們的注意力,能夠給人們發明創造的精細和謹慎的謙虛精神,能夠激發人們追求真理的勇氣和自信心,數學比起任何其他學科來更能使學生得到充實和增添知識的光輝,更能鍛煉和發揮學生們的探索事理的獨立工作能力。因此要想培養學生的能力,只有不斷的提高教學質量,而教學質量的提高必須要加強、完善教材改革。

參考文獻

篇11

電子商務的發展將逐步改變我們的生活及工作方式，原來面對面談判、紙上交流的管理與商務活動方式逐步變成了由計算機遠距離操作完成的數字化活動方式。任何合法組織和公司甚至個人通過在國際互聯網上建立自己的站點都可成為全球化的信息者；信息的獲取具有了廣泛的內容和選擇性；貿易、商務活動中的商品認識、合同談判、交易都通過國際互聯網信息和網絡軟件完成。

電子商務也完全改變了我們當今的商務方式，由于沒有了時間和空間的限制，人們可以在家中處理業務。小公司也可以實現全球在線訂貨，完成世界性商務活動。越來越多的電子貨幣在線付款方式在電子交易中使用，人們不再受限制于物理現金的攜帶和使用。公司、商店、銀行將不會以人員數量、分支機構多少、規模來區別大小，取而以營業額、信息交流多少來排列經濟座次。

21世紀將進入電子商務時代，這是時代的進步，也是社會發展的必然，我們將別無選擇地生活在電子商務時代。如何面對電子商務方式、如何適應數字化生存并積極參與電子商務時代的國際競爭，是涉及到每個人、每個企業、部門及國家發展與生存的重大問題，也是國家管理部門現在應該規劃、并促進其發展的戰略問題。

今天，每13個中國人就有3個與它親密接觸，互聯網已經并正在廣泛地影響著中國人的生活，互聯網正在成為人們獲取信息的主要通道，成為人們休閑娛樂的工廠，成為政府和老百姓的溝通平臺，成為企業消滅貿易中間環節，低成本快速傳播，以及創造更多貿易機會的平臺。電子商務的發展，不斷帶來新的市場機會，傳統經濟和電子商務越來越緊密的結合已經成為未來經濟發展的方向。

二、基礎電子商務系統

電子商務系統是保證以電子商務為基礎的網上交易實現的體系。網上交易的信息溝通是通過數字化的信息渠道實現的，交易雙方必須擁有相應的信息技術工具。為保證交易雙方進行等價交換，必須提供相應的貨物配送和支付結算手段。此外，為保證企業、組織和消費者能夠利用數字化溝通渠道，保證交易能順利進行配送和支付，需要由專門提供服務的中間商參與，即需要電子商務服務商。

基礎電子商務系統包括Internet信息系統、電子商務服務商、企業、組織與消費者、實物配送和支付結算五個方面。這五方面有機地結合在一起，缺少任何一部分都可能影響網上交易的順利進行。

（一）Internet信息系統。Internet信息系統是指企業、組織和電子商務服務商在Internet的基礎上開發設計的信息系統。Internet信息系統的作用是提供一個開放、安全和可控制的信息交換平臺。它是電子商務系統的核心和基石。

（二）電子商務服務商。Internet作為蘊藏巨大商機的平臺，需要有一大批專業化分工者進行相互協作，為企業、組織與消費者在Internet上進行交易提供支持。電子商務服務商就起著這種作用。

（三）企業、組織與消費者。企業、組織與消費者是網上交易的主體，他們是進行網上交易的基礎。

企業電子商務系統是由基于Intranet（企業內部網）基礎上的企業管理信息系統、電子商務站點和企業經營管理組織的人員組成的一個系統。

1、企業內部網絡系統。企業在組建電子商務系統時，應該考慮企業的經營對象是誰，如何采用不同的策略與這些客戶進行聯系。一般說來，可以將客戶分為三個層次并采取相應的對策。對于特別重要的戰略合作伙伴，企業允許他們進入企業的Intranet系統直接訪問有關信息；對于與企業業務相關的合作企業，企業同他們共同建設Extranet，實現企業之間的信息共享；對普通客戶，則可以通Internet進行聯系。

2、企業管理信息系統。企業管理信息系統的作用是在組織中發揮收集、處理、存儲和傳送信息以及支持組織進行決策和控制。根據組織所具有的不同功能，可以將信息系統劃分為營銷、制造、財務、會計和人力資源等信息系統。要使各職能部門的信息系統能夠有效地運轉，必須實現各職能部門信息化。

3、電子商務站點。電子商務站點起著承上啟下的作用，一方面它可以直接連接到Internet，顧客或者供應商可以直接通過網站了解企業信息，并與企業進行交易；另一方面它將市場信息同企業內部的管理信息系統連接在一起，將市場需求信息傳送到企業的管理信息系統，使企業可以根據市場的變化組織經營管理活動。企業電子商務系統是由上述三個部分組成的，其中企業內部網絡系統是信息傳輸的媒介，企業管理信息系統是信息加工、處理的工具，電子商務站點是企業拓展網上市場的窗口。

4、實物配送。進行網上交易時，如果用戶與消費者通過Internet訂貨、付款后，不能及時送貨上門，便不能實現滿足消費者的需求。因此，一個完整的電子商務系統，如果沒有高效的實物配送物流系統支撐，是難以維系交易順利進行的。

5、支付結算。一個完整的網上交易，它的支付也應該是在網上進行的。但由于目前網上交易尚處在演變過程中，諸多問題尚未解決，如信用問題及網上安全問題，因而許多網上交易并不是完全在網上完成交易的。

三、電子商務功能分類

電子商務可提供網上交易和管理等全過程的服務，因此它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網上訂購、網上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。

（一）廣告宣傳。電子商務使企業可以通過自己的Web服務器、網絡主頁（HomePage）和電子郵件（E-mail）在全球范圍內做廣告宣傳，在Internet上宣傳企業形象和各種商品信息，客戶用網絡瀏覽器可以迅速找到所需的商品信息。

（二）咨詢洽談。電子商務使企業可借助非實時的電子郵件、新聞組和實時的討論組來了解市場和商品信息、洽談交易事務。在網上的咨詢和洽談能超越人們面對面洽談的限制、提供多種方便的異地交談形式。

（三）網上訂購。企業的網上訂購系統通常都是在商品介紹的頁面上提供十分友好的訂購提示信息和訂購交互表格，當客戶填完訂購單后，系統回復確認信息單表示訂購信息已收悉。電子商務的客戶訂購信息采用加密的方式使客戶和商家的商業信息不會泄露。

（四）網上支付。網上支付是電子商務交易過程中的重要環節，客戶和商家之間可采用信用卡、電子錢包、電子支票和電子現金等多種電子支付方式進行網上支付，采用在網上電子支付的方式節省了交易的開銷。對于網上支付的安全問題現在已有實用的技術來保證信息傳輸的安全性。

（五）電子賬戶。網上支付是指由銀行、信用卡公司及保險公司等金融單位提供包含電子賬戶管理在內的金融服務，客戶的信用卡號或銀行賬號是電子賬戶的標志，它是客戶所擁有金融資產的標識代碼。電子賬戶通過客戶認證、數字簽名、數據加密等技術措施的應用保證電子賬戶操作的安全性。

（六）服務傳遞。電子商務通過服務傳遞系統將客戶所訂購的商品盡快地傳遞到已訂貨并付款的客戶手中。對于有形的商品，服務傳遞系統可以通過網絡對在本地或異地的倉庫或配送中心進行物流的調配，并通過物流服務部門完成商品的傳送；而無形的信息產品如軟件、電子讀物、信息服務等則立即從電子倉庫中將商品通過網上直接傳遞到用戶端。

（七）意見征詢。企業的電子商務系統可以采用網頁上的“選擇”、免費論文下載“填空”等形式及時收集客戶對商品和銷售服務的反饋意見，這些反饋意見能提高網上、網下交易的售后服務水平，使企業獲得改進產品、發現新市場的商業機會，使企業的市場運作形成一個良性的封閉回路。

（八）交易管理。電子商務的交易管理系統可以借助網絡快速、準確收集大量的數據信息，利用計算機系統強大的處理能力，針對與網上交易活動相關的人、財、物、客戶及本企業內部事務等各方面進行及時、科學、合理的協調和管理。

電子商務的上述功能，對網上交易提供了一個良好的交易服務和實施管理的環境，使電子商務的交易過程得以順利和安全地完成，并可以使電子商務獲得更廣泛的應用。

四、電子商務運作模式

電子商務模式，就是指在網絡環境中基于一定技術基礎的商務運作方式和盈利模式。研究和分析電子商務模式的分類體系，有助于挖掘新的電子商務模式，為電子商務模式創新提供途徑，也有助于企業制定特定的電子商務策略和實施步驟。電子商務模式可以從多個角度建立不同的分類框架，最簡單的分類有BtoB、BtoC和CtoC。

（一）企業與消費者之間的電子商務（BtoC）。這是消費者利用因特網直接參與經濟活動的形式，類同于商業電子化的零售商務。隨著因特網的出現，網上銷售迅速地發展起來。其代表是亞馬遜電子商務模式。

B2C就是企業透過網絡銷售產品或服務給個人消費者。企業廠商直接將產品或服務推上網絡，并提供充足資訊與便利的接口吸引消費者選購，這也是目前一般最常見的作業方式。

（二）企業與企業之間的電子商務（B2B）。B2B方式是電子商務應用最多和最受企業重視的形式，企業可以使用Internet或其他網絡對每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購到結算的全部交易行為。其代表是馬云的阿里巴巴電子商務模式。

篇12

[關鍵詞]期貨公司;客戶開發;存在問題;解決方法

The developing customer of the Futures company 

[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[Key words] futures companies; development; problem; solving method

目  錄

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）選題目的與意義...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期貨以及期貨市場的發展情況.............................. 3

（一）期貨以及期貨公司概述............................... 3

（二）期貨的發展狀況...................................... 5

（三）期貨市場發展前景及挑戰............................ 7

三、目前我國期貨公司開發客戶普遍存在的問題.............. 10

（一）期貨經紀人方面存在的問題......................... 11

（二）客戶方面存在的問題................................ 12

四、期貨公司該如何成功開發客戶——以華泰長城期貨公司為例     12

（一）華泰長城期貨公司發展現狀......................... 12

（二）目前我國普通期貨公司自身存在的不足之處....... 13

（三）華泰長城期貨公司開發客戶的成功之處............ 13

五、解決期貨公司客戶開發過程存在問題的相關方法......... 14

（一）從期貨經紀人出發................................... 14

（二）從期貨公司出發..................................... 15

結論............................................................. 17

參考文獻........................................................ 18

致謝............................................................. 19

引  言

隨著經濟建設的發展，我國金融市場逐漸壯大，各種金融機構在近幾年如雨后春筍般在我國各大城市扎根并發展經營起來。大部分的金融機構如銀行、證券公司、保險公司、信托公司等等，正在深入人心，獲得投資者的親睞與追捧。與此同時，期貨公司，作為新生的金融機構，正在金融市場里進行深入的推進。在相對比較短的時間內，隨著金融市場的擴大化以及市場規模效益的提升，加上國際金融形勢呈現良好態勢，期貨行業將有望迎來提升業績的良機。

然而，由于期貨公司作為一個從事經紀業務的企業，它固有無法改變的性質便是中介機構的性質，那么它的經營與發展便取決于如何贏得客戶的肯定，如何盡最大化地開發客戶，在市場劇烈的競爭中脫穎而出，便成為當務之急。因此，研究期貨公司的客戶開發，具有一定的現實意義。

一、研究的目的意義以及思路方法

(一)選題的目的與意義

隨著期貨市場和期貨行業改革的深入推進，期貨行業將進入歷史上最好的發展機遇期。短期內，隨著市場擴容和市場升，期貨行業將有望迎來業績拐點;從長期來看，隨著業務創新的全面鋪開，期貨行業將打開持續。

在21世紀，客戶的競爭愈來愈成為各大企業聚集的效率提焦點，而市場占有率這個詞在企業中流行起來。市場占有率，這句話給了市場部很大的壓力，正因為如此很多企業為了吸引更多的客戶而采取各種各樣的方式提高企業的競爭力，企圖在激烈競爭的環境中把更好的挖掘出來，為企業的發展提供一個強有力的基礎和保障。

開發客戶在意義在于任何企業都是必不可少的，而且還是企業的命脈，客戶就是企業的經濟來源，不過沒有客戶，企業將無法經營下去，客戶的開發是一個具有研究性的題目，他可以讓我們很好的了解到企業開發客戶的方法，渠道，我們可以通過此來學習了解一個企業的運作。企業的成敗與開發創造客戶緊密相聯的，一個成功的企業會不斷的開發和創造客戶，給企業換來更高的利益，立足于商業領域。常言到：逆水行舟，不進則退。在當今競爭激烈的市場經濟環境下，開發客戶和創造客戶的趨勢會不斷延續下去。

研究思路和采用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是對期貨行業的客戶開發進行分析，本文將以華泰長城期貨有限公司有例

首先深入研究華泰長城期貨有限公司的客戶開發的方式及客戶關系的維護，對開發客戶的方法電話銷售、陌生拜訪、居間人、IB等方法進行深入研究，論文中將通過大量數據的對比，得出各種方法的有效性，成功率，總結其優缺點并說明在以后開發客戶的過程中需要選擇何種方式得以更好的開發客戶。

其次是如何與客戶展開有效的溝通，使其可以成為我們公司長久的客戶，論文中將通過研究通過我們初次見面時候的問候語氣、專業術語等的比較，通過采訪之前的業務員的經歷，得出他們對與客戶溝通中需要注意的問題進行闡述，最后總結得出一套如何能與客戶展開有效溝通的方法以及與不同人群溝通的方法。

最后在公司本身已經有的方法的基礎上，對公司本身已有的方法進行分析，在通過調查，研究一些公司本身不存在的方法去開發客戶，文中將闡述新的方法與傳統方法的優缺點之間的對比，使其更好的改善公司的經營狀況，使公司更長遠的發展，論文中將運用數據及強有力的案例來說明一些實際中存在的問題，以更好的使公司能夠開發到更多的客戶，從而持續性的盈利。

（三）研究方法：

1、文獻研究法：收集國內關于客戶開發方法和客戶管理方法的相關文獻資料。

2、對比分析法：與其他相關企業的客戶開發方法進行對比分析。

3、網絡問卷調查法:從網絡上收集客戶開發的方法。

4、定性分析方法：基于華泰長城期貨有限的發展現況分析，提出為華泰長城期貨有限公司未來發展對策的解決方案。

5、訪談法：主要是尋找幾個有豐富經驗的業務員，進行訪談，從而總結出普遍的，認可的開發客戶的方法。

二、期貨以及期貨市場發展概述

（一）期貨以及期貨公司概述

期貨是一種隨著經濟發展而衍生出來的與現貨完全不同的物品。現貨便是我們平時生活中存在的可觸摸的可交易的貨物，也就是商品。然而，期貨基本上不是貨物，而是以某種大宗產品如棉花、黃金、石油等及金融資產如股票、債券等為標的標準化可交易合約。因此，這個標的物可以是某種商品（例如黃金、原油、農產品），也可以是金融工具。

期貨公司是依照相關法律法規而設立的，類似于股票證券公司，嚴格按照客戶委托與指令，并以公司自己的名義為客戶進行期貨交易并從中收取交易手續費的中介組織，其交易結果由客戶承擔。

不難理解，交易者通過期貨公司，來執行自身所想要購買或出售的期貨合約，因此，期貨公司便是客戶與期貨交易所之間的溝通紐帶。期貨交易者是期貨市場的主體，期貨市場的產生與壯大的原因，便是由于期貨的交易者，擁有套期保值以及獲取盈利的愿望。按照我國的相關法律以及期貨交易的性質，由于期貨交易本身風險較大，所以每個交易者想進行交易之前，都必須經過嚴格的會員審核制度成為期貨交易會員，并在會員交易制度下通過期貨公司，才能夠進行期貨合約的交易。于是，這一點也導致了一系列不可避免的矛盾，包括期貨公司之間對于客戶的競爭，限制消費者卻又想擴大市場規模的矛盾。本文，正是從開發客戶方面入手來為期貨公司分析如何實現長遠發展的目標。

（二）期貨的發展狀況

金融業的快速發展，使我國的期貨市場得到了較大的發展，其對經濟發展的作用也越來越大。如今，期貨市場已經成為了最具發展潛力的行業，取得了豐碩的成果。伴隨著大眾投資時代的來臨，客戶的需求逐漸多元化、個性化，加強其期貨市場現狀的把握，并對其發展前景進行預測是十分必要的。

近幾年來，期貨市場在經歷了剛起步時的艱難之后，加上2014年的金融業的呈現良好態勢的帶動，期貨市場的發展已經逐步走向正軌，開始踏入了發展的高峰期。近幾年來，期貨市場在穩定的金融環境的前提下，不斷的發展取得了令人矚目的成果。其中，主要歸功于期貨公司的大力發展。一方面，在這段發展的高峰期，期貨經紀公司適時抓住機遇，實現數量上的大幅度增長以及治理管理能力、風險控制上的提升。另一方面，期貨公司也不為人后，努力實現對外開放，也取得了良好的成果，在香港設立分支機構的期貨公司已經有6家，這個數據說明了我國期貨市場已經漸漸實現了與國外期貨市場的密切來往。值得注意的是，期貨市場的交易數量、交易數額在近幾年來實現了巨額的增加，2010年全國期貨交易量31.33億手，總成交金額308.67萬億元，同比分別增長45.22%和135.61 %。而到了今年，根據期貨協會數據顯示，2014年全國期貨市場累計成交量為25.05億手，累計成交額為2919866.59億元，同比分別增長21.54％和9.16％，兩項指標雙雙創下了中國期貨市場有史以來的最高紀錄。目前我國期貨市場的發展現狀，是令人非常自豪與憧憬的，但是，由于期貨市場的風險性存在，受國際金融市場的影響，再加上我國期貨公司還仍然處于起步未成熟階段，還是需要國家的調控，這也有利于期貨市場的進一步發展。

（三）期貨市場發展前景及挑戰

1.期貨公司發展的前景

通過對期貨市場發展現狀的分析，我們可以可喜地看到我國期貨市場近幾年來取得的矚目成就，為此，在這里筆者順帶對其發展前景進行分析與預測，以便更好地推動期貨市場的快速發展。

在金融業的壯大成熟的驅動下，我國期貨市場的風險管理能力大大提升，在這樣的情況下，就需要借助期貨市場的發展，促進我國國民經濟的發展。簡單來說，目前我國期貨市場的發展潛力主要包括如下幾個方面：其一，融入到世界發展的大熔爐去，參與世界期貨環境市場的大交易中，世界上每個國家的經濟發展離不開期貨市場的發展，期貨市場在國際貿易中發揮著至關重要的作用。目前由于由于我國的期貨市場仍然處于起步階段，還沒有真正走入到世界貿易中，價格調節功能難以發揮便就導致產品在交易中難以占得先機。進入世界期貨市場的交易中是未來期貨市場的發展主要潛力之一。其二，目前由于我國期貨交易的產品主要地點仍然是在我國本土，但由于我國的期貨市場發展還不是十分成熟，許多商品的價格信息是來自于國外期貨市場，難以有效地自我調節。即使我們購入大宗商品，價格依舊是由國外政府或國外賣方決定。這一點深深影響到我國企業的利益以及我國綜合國力的提升。故而，只有大力推動期貨市場的發展，才能更好地滿足商品期貨市場發展的需求。

在不久的以后，我們國家的金融體系將會趨于完善。目前我國的金融改革正在有條不紊地進行，旨在發展各種金融產品例如股票期貨、利率期貨和外匯期貨等等，便是為了推動我國金融體系的完善。為了更好地應對風險，市場主體、服務對象需要更加牢靠的保障，要促進企業的發展，資本市場的發展是一種必然的趨勢。在我國市場環境條件下，企業發展壯大需要發揮期貨市場更大的作用，鎖定降低風險，為擴大投資規模創造更好的條件，從而更好地進行社會財富的創造。大量國際貿易的發展，外匯波動風險也較大，企業需要相關的金融衍生服務來滿足國際貿易的發展，更好地促進社會的進步。形成專業化期貨市場。隨著期貨市場的發展，其功能將提議完善，專業化程度將不斷提高。我國的期貨市場要想獲得更好地發展，就需要不斷進行創新，開發新品種，增強自身的核心品種研究能力，設計出更多適應市場發展的產品。要更好地滿足客戶的需求，需要提供更加優質的服務，改善自身的服務方式。

2.期貨公司發展面臨的挑戰

期貨公司隨著近幾年的發展，已經在我國形成了一定的規模，作為一個新興的投資公司，它的出現既是順應時代潮流，也是國家經濟建設發展的需要。然而，在接下來的又一輪的金融建設的浪潮中，根據專家學者的陳述，期貨公司將會面臨兩方面的挑戰。

（1）戰略上的挑戰，隨著期貨公司的興起以及國家的加大投入，目前在整個行業的競爭正越來越激烈，大公司與小公司營業收入差距的逐步縮小，小公司大有迎頭趕上的勢頭。因此，無論對什么樣的期貨公司都好，要想做大做強，在如此激烈的市場里抓住機遇搶占先機，戰略上的選擇與實踐將是最大的挑戰。在新局面下的金融市場，如何采取最有利于公司發展的戰略，那么就需要公司的管理者，充分考慮公司的各大因素，例如注冊資本、客戶資源、品牌效應、管理能力等等，這些因素需要綜合結合，考慮其的影響輕重等等，必要時還要考慮市場的發展方向，其他競爭者的戰略部署，國家政策是否影響，才能夠正確做出適合自身公司發展前進的戰略。

（2）人才上的培養。任何行業的發展都離不開對于人才的培養，事實上，期貨公司由于是新興起來的企業，人們對于其的研究還不深入，人才更加匱乏。在目前期貨發展的過程中，涌現出不少新品種，如國債期貨、股指期權、原油期貨等，因此需要更多的專業化人才來研究這些方面的知識，另外，期貨公司還涉及到如咨詢、統計、量化交易、信息技術等業務，在目前來講這些都缺乏專業人才來操作。人才培養是一個長期的過程，期貨公司應該在人力資源這一板塊加大投入，捉緊培養一大批優秀人才，來趕上時展的步伐。通過組織員工培訓，參與社會組織的各項考試，給予機會進行實踐等等，來提高員工的各項能力。

三、我國期貨公司開發客戶過程中普遍存在的問題

期貨公司作為新興起來的金融機構，它至今還不被市場上很多客戶所認識，而它的經營業績很多時候都依賴于客戶的資金注入量，因此開發客戶成為了期貨公司實現盈利的途徑。筆者通過閱讀相關的文獻資料，發現在開發客戶的過程中，無論是出于期貨經紀人自身也好，還是客戶的因素，都會產生各種各樣的問題，以下是筆者總結出的目前我國期貨公司開發過程中存在的相關問題。

(一)、期貨經紀人方面存在的問題

期貨經紀人作為期貨公司開發客戶的主體，他表現的好壞，直接關系到是否能夠成功地客戶開發，并為公司贏得收益。那么期貨經紀人自身在開發顧客的過程中，存在以下相關問題。

1.期貨經紀人專業能力不夠

主要體現在目前期貨經紀人還沒有很好地了解期貨產品，畢竟期貨是新興起來的產品，它需要很強的專業知識，不僅需要書面知識還要操盤經驗，在期貨方面要有自己的見解，而且還要能指導客戶并得到客戶的認可。期貨行業目前還未能夠被人們認知。因此期貨經紀人對說對期貨有一定的了解，其實也很少有人能夠真正熟透期貨的運作規律并加以實質上的運用。一場你，專業能力不夠，難以給客戶真正理清期貨的運作規律，收益來源，那么就很難能夠讓客戶信服期貨經紀人的言語以及期貨公司的產品，并使得客戶來購買期貨公司的產品。期貨經紀人專業能力的不足，這無疑對于期貨公司開發客戶，增加營業收入實現利益的提高，蒙上了一層陰影。

2.期貨經紀人服務態度有限

期貨經紀人在某種意義上說是在從事銷售工作，但是期貨的銷售和其他的銷售不一樣，它需要很強的專業知識，這個過程其實很難，跟銷售房子和其他的普通產品有很大的區別。需要知識和經驗的積累，還要對期貨行業有濃厚的興趣才行，因為基本工資很低，大部分工資靠提成，剛進入行業的沒有足夠的專業知識和一定的人脈，很難生存，因此大部分期貨經紀人都難以堅持，淘汰率高，并不將期貨經紀人行業當成職業過渡，服務態度一直提不上來。另外，由于在于客戶溝通過程中，客戶對于期貨的了解比較少，因此在解釋上需要耐心，經紀人的技巧和心態都存在或多或少的問題，也是導致一部分期貨經紀人服務態度有限的原因。

（二）、客戶方面存在的問題

客戶作為期貨經紀人開發的對象，實質上也是期貨公司開發客戶過程中存在的一個不確定的因素，但是這個因素是客觀存在的，期貨公司自身基本不可能去改變開發對象，也就是客戶的想法。期貨公司唯一能夠做的，還是只能夠從自身做起，這個后面我們會談到。以下是從客戶方面會存在的問題。

1.開發過程中受到客戶的冷待

這其實是與普通銷售以及推銷遇到的相關情況相類似，受到顧客的冷面對待，這也是經常發生的事情，不難理解我們在大街上受到一些賣服裝的服務員的招攬，有些時候作為客戶的我們也會對他們冷眼對待。一方面，可能是顧客對推銷人員的不懈一顧嗤之以鼻，顧客會覺得推銷的東西一般都是不好的，只是商家為了賺錢而采取的行為而已。另一方面，也可能期貨經紀人的態度不好，并沒有很禮貌地去詢問顧客，無論是采用電話推銷還是網絡推銷等，客戶覺得對方態度很差，或者是甚至對方帶有坑蒙拐騙的本意在里面，那么客戶肯定會冷待期貨經紀人的開發工作。

2.開發的客戶對象是風險保守型

事實上，在我們目前的社會中，也存在不少的工薪階層的公民，他們工作辛苦但是收入有限，好不容易積攢了一筆資金，卻舍不得投資，他們這一類的客戶屬于風險保守型。因此，就算我們期貨經紀人成功地將我們的產品宣傳出去，詳細地介紹了產品的內容以及收益狀況，但是仍然比較難以吸引這一類的客戶，畢竟期貨的投資類似于股票，是帶有一定的風險的，而這類顧客不愿意自身好不容易積攢下來的資金去為了獲得更大的利益而去冒這樣的風險，他們擔心萬一風險來臨而錢財兩空，因此，當期貨經紀人遇到這類對象的時候，也很難能夠成功地開發到客戶。

四、期貨公司如何成功開發客戶——以華泰長城期貨公司為例

經過了上述對期貨市場以及期貨公司的發展現狀以及前景的分析之后，我們可以很清楚的了解到，期貨公司在未來的一段日子里，仍然將有著不錯的發展前景與空間，業績的上升，盈利幅度的提高將取決于期貨公司自身如何適時抓住發展機遇，如何在劇烈的市場競爭脫穎而出，實現長遠的發展。那么，開發客戶源，贏得客戶的追捧與信賴，將成為期貨公司的當務之急。在這里，本文選擇華泰長城期貨公司為例，通過對該公司的深入分析與探討，得出適合期貨公司開發客戶的方法。

（一）華泰長城期貨公司發展現狀

華泰長城期貨有限公司成立于1994年3月28日，公司總部位于廣州，是經中國證監會審核批準、由工商行政管理局注冊登記、擁有商品期貨和金融期貨牌照的專業性期貨公司，注冊資本6億元，與國際期貨并列行業第一。目前，華泰長城期貨公司擁有中國金融交易所全面結算會員資格、上海期貨、鄭州商品交易所等會員資格。多年來，華泰長城期貨公司主要經營指標均穩定位居與全國前5位，在廣州轄區排名第一。華泰長城期貨公司是一個十分優秀的期貨公司組織。

（二）華泰長城期貨公司開發客戶的成功之處

華泰長城期貨公司，作為期貨行業發展的領頭羊，它在發展客戶的這一板塊有著自身的主導優勢。以下是筆者總結的華泰長城期貨公司開發客戶成功的相關方面。

1．培養客戶投資理念

眾所周知，投資有風險，無論是任何金融行業都不例外。而華泰長城期貨公司在針對客戶投資這一方面，專門成立了客戶服務部門。這個部門，是華泰公司專門建設來為客戶提供全方位服務的部門，主要是以培養客戶的投資理念為出發點，培養客戶正確的交易觀，價值觀，并在簡單的培育觀念的基礎上加以增值，提供各種咨詢服務。首先，當有新客戶加入本公司時，該部門便專門為客戶傳授相關的投資知識，并根據客戶的反映，了解客戶自身的投資類型，是屬于風險型還是保守型等等，以便以后能夠更好地為該客戶提供更加優質的服務。另外，華泰長城期貨公司的客戶經理每天都定時收集相關的資料，包括國內外的經濟時事、政治要聞等等，并加以整合分析，與客戶的交易進行結合，然后向客戶匯報并提出相關的投資建議。另外，客服服務部門在解決客戶問題的時候，都表現出了一切以客戶為先的服務宗旨，利用各種服務方式如互聯網、電話、直接上門等方式指導客戶交易，解答客戶提出的各種問題，幫助客戶形成良好的投資理念，確保客戶不出現各種由于頭腦發熱等造成的金錢損失。

2.提供多種多樣服務

服務是一個比較籠統的概念，簡單來說，便是根據客戶的需要，在期貨公司本身力所能及的情況下，提供人力、物力等等來滿足客戶投資等各方面的需要。華泰長城期貨公司在提供服務各方面也做的十分完美。它的服務不同于傳統期貨或者是證券公司的粗放型服務，它是能夠通過自身對客戶的需求進行正確的分析，甚至對于客戶的潛在需求進行挖掘，以便能夠提供各種各樣貼合客戶的服務。包括收集客戶填好的調查表將客戶分類，為不同種類的客戶做各自的投資分析，包括長線、中線、短線等。除此之外，華泰長城期貨公司還經常要求客戶經理定期必須對一定數量的客戶進行重點拜訪，對客戶的產品及客戶的反饋意見并進行表格記錄，這樣可以達到主動與客戶溝通的目的，及時了解客戶的投資動向。

另外，華泰長城公司也經常根據客戶資金量的大小和抗風險能力的高低，為不同客戶提供包括投資計劃與組合、行情研判，盡量擴大客戶的差異化，使得每個客戶都能夠得到最適合自身的投資方式

3.有效管理客戶的資金

在當今中國，幾乎所有的投資者最看重的，便是自己的資金如何能夠進行有效而又合理的管理，特別是資金量大的客戶。而這些大客戶，又恰恰沒有很多時間來掌握投資這方面的相關經驗，因此就需要客戶經理對客戶的資金進行有效的管理。在面對市場行情等發生劇烈波動行情，華泰長城期貨公司的客戶經理，會適時作出應對措施，或建倉、或出倉等等，確保資金的安全不流失，也能夠以此來消除客戶的心理壓力。另外，華泰長城期貨公司也從技術層面為客戶提供有價值的參考，它有自身期貨投資資金管理的軟件，將期貨公司豐富的交易經驗與專業交易統計技術相結合，計算出特定價位的最優持倉量，以幫助投資者在一定止損額度內獲得最優收益。通過運用軟件技術，能夠更加合理地管理客戶的資金，使客戶能夠放心地將自身的資金給予客戶經理進行保管，在給客戶帶來降低投資風險的同時也提高了客戶的忠誠度。

4.信息化帶來舒暢體驗。華泰長城期貨公司作為我國大型的期貨公司之一，其在很早便成為了一個互聯網企業。通過運用信息化技術，帶給了一個用戶非常舒暢的體驗。華泰企業專門設立了相關的信息技術開發部門，并大力邀請專業人才加盟，專門研究與開發相關的技術，才因此擁有了較強的自主開發能力。截止到目前為止，華泰長城期貨公司能夠針對顧客的性格特征，開發出適合顧客體驗的交易客戶端軟件、行情軟件等等，來滿足顧客的實際需求。通過按照客戶的服務需求而提供相對應的軟件，便能夠拴住客戶的心。相比較華泰期貨公司，其他普通的期貨公司技術系統僅靠采購，根本沒有自主開發能力，由于自身營業利潤較低的原因也沒有資本去實現。現階段期貨公司最大的矛盾在于快速增長的業務需求和系統供應商無法根據客戶的需求提供迅猛有力的服務，因此傳統的期貨公司便很難實現經營上業績的提高。

五、解決期貨公司客戶開發存在問題的相關方法

客戶的開發，關鍵在于期貨公司的經紀人，如何運用有效的溝通技巧來，來進行準確合理而又深入人心的交流，讓客戶心服口服。另外，期貨公司本身作為一個大的單位，如何有效的為經紀人以及客戶提供合理的環境，來支撐客戶開發的這個重要任務，也是十分關鍵。因此筆者根據期貨經紀人以及期貨公司這兩個方面，提出相關的看法。

（一）從期貨經紀人出發

期貨經紀人，大體上等同于我們平時了解到的客戶經理，其工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預測行情的發展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經紀人服務的好壞，直接關系到期貨公司客戶源的多少，從而也影響到期貨公司的收入，因此期貨經紀人必須具有相關的素質要求，才能夠擔當起開發客戶的重任。

1. 建立正確的銷售思想

期貨經紀人的日常工作，便是幫助客戶進行有效的理財，在客戶進行期貨投資的時候，幫助其實現資金升值。這也是客戶投資期貨的最終目的。雙方是一個對等的關系，作為期貨的經紀人，我們應該有充分的自信，應該秉承一種服務客戶的思想，去進行我們的服務工作。對于客戶的開發，期貨經紀人應該適時主動出擊，去拜訪客戶。我們可以保持一種與陌生人聊天，交朋友的心態，就算拜訪客戶不成功，我們也可以與客戶成為生活上的好朋友。畢竟，沒有任何一個銷售人員，推銷貨物的成功率為100%的。在推銷的過程中，我們的首要目的雖然是要客戶購買期貨產品，但是欲速則不達，客戶對自己的資金肯定也會非常謹慎與小心，我們一定要耐心地去想客戶講解期貨的投資方式，投資辦法，先用我們的耐心與熱情來消除客戶的不安懷疑甚至敵對的情緒，唯有這樣才有進一步讓客戶進行投資的可能。值得一提的是，經紀人在開發客戶的過程中，要清楚客戶的投資是其自身所主動去投資的，經紀人只是起到一個介紹產品的作用，沒必要為客戶的資金升或貶值而感到壓力巨大，內心不安，才能夠懷有陽光樂觀的心去繼續開發客戶的工作。

2.養成良好的品質與習慣

贏得顧客的信賴，首先經紀人自身一定要有良好的品質與習慣才能夠得到客戶的親睞。而這種品質習慣，具體來說，首先，要有對自身的工作負責，要有濃厚的責任心。期貨經紀人，要秉著為客戶保護資金的態度來進行工作，而不是隨隨便便幫助敷衍客戶，幫助客戶胡亂推銷產品，既造成客戶的資金損失，也影響了自己的信譽。接著，要有優秀的服務態度。對于客戶的咨詢，期貨經紀人要耐心細致的去回答，對于客戶提出尋求幫助等的要求，要加以理解與關心，要讓客戶進行每筆交易時都信心滿滿。值得一提的是，期貨經紀人還必須具備有良好工作習慣。作為一個銷售人員，要制定好工作計劃，規定自身明確的工作目標，開發多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護好多少老客戶，增加多少資金量等，并制定好每天的工作任務，什么時候開新聞，什么時候分析市場狀況，什么時候見客戶等等。另外，要定時閱讀相關業務書籍，涉獵國際市場金融大環境下的相關知識，提高自己的業務水平，才能夠為客戶提供準確是市場交易信息。

3.不斷充實提高自己水平

期貨投資事實上是一種理財行為。它類似于證券股票，涉及面十分廣泛，管理學學，經濟學，投資學，甚至還有農業知識，礦產知識，金融知識，商品貿易知識等等，而且還需要經紀人掌握一定的計算機能力，好操作辦公軟件以便能夠及時地統計數據。而這些，都對期貨經紀人的知識水平有著嚴格的要求。另外，期貨經紀人還要考慮客戶的收入狀況及未來的經濟計劃，甚至考慮客戶本身的投資心理狀態，這些都是嚴峻的考驗。因此，期貨經紀人在掌握好自身期貨知識的前提下，還必須擁有較為廣泛的基礎知識結構，能夠對各個方面均有所涉獵。因此，高難度的工作便要求期貨經紀人要時刻記得充實自己，提高自己的各項知識，以便能夠通過用自己的頭腦，來滿足客戶的各項需求，來適應這個不斷升級不斷進步的市場環境。

（二）從期貨公司出發

期貨公司作為一個中介結構，其經營業績大多數靠通過客戶開發來實現。而期貨公司本身又是期貨經紀人開發客戶的重要支持者，其在客戶開發過程中同樣扮演者舉足輕重的地位。其在引領期貨經紀人開發客戶時，起到一個統籌者的作用。在這里，筆者以期貨公司作為一個大的角度，來分析期貨公司在當今社會大環境的背景下，該采取怎樣的措施，來開發客戶，提高公司的盈利水平，實現公司的長遠發展。

1.注重傳統與系統模式相結合

這是一個老生常談而又不得不談的話題。期貨公司自身在開發客戶的時候，要注意通過將各種模式與方法進行適當結合，主要是要學會根據市場上顧客需求的變化來調整自身的客戶開發與服務模式，使其適應當前客戶發展的模式。在當前的經濟發展模式中，不可否認的是，傳統的中高層開發、團隊開發、行業開發等模式雖然仍有很強的生命力, 依舊還是期貨市場上的主導力量，但是期貨公司自身還是需要意識到開發品牌化、電子信息化、營銷化等模式已成為未來市場發展的主流方向，因此期貨公司未來的發展方向，應該多注重往市場發展的主流方向考慮。目前來講，期貨公司要想改變自身的經營狀況停滯不前的局面，當務之急是要把新的發展思想方向融入到當前的開發模式中去, 在老模式下運用新方法進行開發，或者適當嘗試全新的模式。期貨公司客戶服務工作也要真正做到從客戶角度出發, 設身處地為客戶考慮。比如，提高開戶速度，簡化交割流程等等，真正為客戶提供周到而又人性化的服務。

2. 實施可持續發展人才戰略

無論哪行哪業，人才始終都是發展的關鍵點，大力培養人才，實現可持續發展人才戰略，才能夠在金融行業的激烈競爭中脫穎而出。在過去的幾年里，期貨一直的發展一直處于初始階段，現階段金融趨勢的好轉正是期貨公司大顯身手的機會。期貨公司自身，需要制定相關的策略方案來進行對人才的培養。其中關鍵點便在于招攬優秀人才以及提高公司自身期貨經紀人的素質與能力。隨著公司經營從營銷服務型向價值服務型的轉變，期貨人才的需求基本上由傳統的推銷人員向金融技術、數量統計、甚至貿易交流等轉變。期貨公司可以通過一系列的獎懲制度等來鼓勵員工，通過激發員工的積極性，帶動他們為客戶服務的熱情。另外，期貨公司要制定相關的培訓計劃，一方面可以吸引較多優秀人才有志之士的加盟，為公司的發展灌注新鮮血液，另一方面，又可以通過劃撥資金購買書籍，派遣員工參加相關培訓考試等等，提高員工的管理能力與任職資格。只有員工變優秀了，公司實現長久發展、業績利潤蒸蒸日上的日子，才指日可待。

3.重視與開發各個營業網點

不僅僅是期貨公司，目前在我國很多金融單位，都沒有過于重視各個網點也就是營業部的作用，忽視的緣由實際上就是覺得網店只是一個推銷以及為顧客服務的機構，而實際上起到控制主導地位的依舊是公司總部，公司總部才起到提高營業利潤的主要點。這種想法是致命的，它忽略了對于網店的開發，便使得客戶的數量一直難以有效提高。在期貨市場的快速發展的今天，我們國家要大力發展期貨，促進金融市場的蓬勃發展，甚至于提高綜合國力，需要的并不是期貨公司數量上的越來越多，而是，規模大的期貨公司數量上增多。期貨公司的發展，要重視并大力開發各個營業網點，因為只有營業網點的增多，才能夠為客戶提供面面俱到的服務，營業網點的工作人員是期貨公司與顧客直接溝通的對象，營業網點的建設一定要上規模、上層次，設備設施要充足，才能夠在顧客心中為公司贏得口碑。另外，要充分發揮營業部的區位優勢，發揮出營業部的輻射作用，甚至于帶動城市經濟建設的發展，例如當今的大型的證券公司如廣發證券營業部，或者是大型期貨公司如中糧期貨公司等等。由此可見，開發營業網點，是公司壯大發展的必經之路。

4.提高風險管理控制意識

自國際金融危機爆發以來，國際經濟金融形勢的不確定性明顯增加。雖然2014年全球金融體系相對趨于穩定，但是國際經濟金融形勢依舊比較動蕩。而我國貿易、投資和經濟增長都經常受到國際經濟體制動蕩的影響，特別是利率、匯率的波動以及大量熱錢的頻繁進出，將擾亂全球金融市場價格，給我國金融企業帶來不確定的風險因素。而期貨公司作為一個金融企業，時時刻刻都要暴露在金融風險下，其自身也是管理風險的行業。因此，期貨公司的管理者，要始終高度重視對風險控制的工作。高度重視控制風險工作，一方面，對于期貨公司自身，要堅決做好風險管理工作。隨著市場的逐步規范，2014年金融形勢相對趨于穩定，這可能會導致期貨公司放松警惕，俗話說：防患于未然，做好風險管理工作，增加期貨公司自身的抗風險能力，可以保證期貨公司的能夠安全合法經營，并經受住金融風險的沖擊，實現長遠發展。另一方面，做好風險管理控制的工作，有利于我們向客戶宣傳我們自身的抗風險能力，以便幫助客戶防范風險，也有利于提高顧客的忠誠度。

總  結

面對國內期貨市場越來越激烈的競爭，以及投資者不斷增加的服務需求，期貨公司以及其自身的期貨經紀人，要堅決勇敢面對這些激烈的競爭，通過不斷的充實壯大自身，深徹理解這些變化，根據市場上不斷變化的發展趨勢，適時做出改變。以服務客戶為出發點，實現長遠發展為落腳點，通過采取一系列的措施，抓住機遇，在無情的競爭中脫穎而出，最終實現公司的發展目標。

參考文獻：

[1] 胡旺盛,張瑩,王喚明著.顧客價值與營銷創新[M]. 合肥工業大學出版社, 2006

[2] 李志剛主編.客戶關系管理理論與應用[M]. 機械工業出版社, 2006

[3] 楊路明主編.客戶關系管理[M]. 重慶大學出版社, 2004

[4](美)詹姆斯•赫斯克特(JamesL.Heskett),(美)小厄爾•薩塞(W.EarlSasser),(美)萊恩•史科萊斯格(LeonardA.Schlesinger)著,王兆剛,夏艷清譯.服務利潤鏈[M]. 機械工業出版社, 2005

[5] 田同生著.客戶關系管理的中國之路[M]. 機械工業出版社, 2001

[6] (美)羅納德•S•史威福特(RonaldSwift)著,楊東龍等譯.客戶關系管理[M]. 中國經濟出版社, 2001

[7] 中國期貨業協會編.期貨市場開發[M]. 中國財政經濟出版社, 2005

[8] 杭建平,王建梅,楊曉華.  中小企業隱性客戶知識的管理[J]. 北京工商大學學報(社會科學版). 2008(05)

[9]LathaShanker, Narayanaswamy Balakrishnan.Price limits and capital requirements of futures clearinghouses. European Journal of Operational Research . 2004

[10]Michael Gibbert,Marius Leibold,Gilbert Ptobst.Five styles of customer knowledge management and how smart company use them to create value. European Management Journal . 2002

[11] Ran Kivetz,Itamar Simonson.Earning the right to in-dulge:Effort as a determinant of customer preferences towardfrequency program rewards. Journal of Marketing . 2002

致  謝

時間猶如白駒過隙，四年美好的大學生活即將成為過去。在四年的時間里，我在學習上和思想上都獲益匪淺，人也逐漸成長。這除了我自己的努力外，與各位老師、同學和朋友們的關心和幫助、支持和鼓勵是分不開的。在此，我向他們致上深深的謝意。

篇13

“低價攬業”（Low Balling）指會計師事務所在客戶的首期審計業務收費中給予客戶折扣優惠，使得初始審計費低于審計成本的一種價格競爭行為。自從著名的科恩報告①認為“低價攬業”會危害審計師的獨立性以來，學者們對“低價攬業”現象給予了關注，研究的焦點問題主要集中在以下兩方面：（1）構建“低價攬業”的理論模型，并研究其是否會對審計獨立性和審計質量產生危害。（2）用實證的方法來測試是否存在這種“低價攬業”現象以及“低價攬業”是否會傷害審計質量。在我國，“低價攬業”行為同樣被監管層視為一種不正當價格競爭行為而受到嚴格監管②。但是，對于A股審計市場上是否存在“低價攬業”行為，目前的研究文獻并不多，也未得出一致的結論。而“低價攬業”研究的重要性在于為政府監管提供重要的實證依據，為此，本文的目標為檢驗中國審計市場上是否出現了系統的“低價攬業”行為，以及這種初始價格削減的程度。

一、 文獻回顧

1.低價攬業和審計獨立性：理論的觀點

DeAngelo（1981）首次從交易成本的角度，構建了“低價攬業”的理論模型。該模型基于以下假設前提：（1）審計市場是完全競爭的；（2）審計師與客戶之間存在著啟動成本；（3）審計師在設定未來時期的審計費用時具有全部的議價能力。他認為，審計市場與一些產品市場不同的是，客戶與審計師在首期審計業務中都需要承擔一個“啟動成本”。對于審計師而言，對一個新的客戶進行審計時需要了解其內部財務控制情況、組織運作以及業務特點，這使得審計師需要承擔一個啟動成本以幫助其獲得基于該客戶的專用知識，從而在未來時期能夠降低審計成本，并在與潛在的進入者競爭時獲得基于成本的競爭優勢。而對于客戶而言，與新的審計師簽約意味著與審計師重新進行溝通、花費更多的時間，從而導致效率的降低。因此，客戶在與新的審計師簽約時也會承擔“啟動成本”（這種成本也稱為轉換成本）。雙方的這種啟動成本產生了一種“鎖定”效應，使得簽約雙方都有激勵去維護這種業已建立起來的特定審計關系，導致在位審計師有能力在未來多個時期的審計業務中提高審計收費，從而獲得“審計準租金”（quasirents）。正是這種預期的“審計準租金”，使得在首期審計業務中，參與競爭的審計師均會采取低于審計成本的價格策略，從而導致“低價攬業”行為。DeAngelo同時認為審計師希望獲得正的“審計準租金”將使得其無法對客戶保持完全的審計獨立性。Dye（1991）則認為，DeAngelo（1981）的“低價攬業”模型的前提假設是審計師在設定未來時期的審計費用時擁有完全的議價能力，但是如果議價能力掌握在客戶方時，審計師將無法獲得未來的準租金，因此審計師不會提供給客戶初始定價折扣。并且，他認為審計費被公開披露將有助于消除審計準租金，因為可觀察的審計準租金會使得審計師被認為缺乏審計獨立性。然而，如果審計費不被公開披露時，審計準租金將無法被外界觀察到，此時，客戶將會通過支付審計準租金來“賄賂”審計師以獲得有利于自身的審計報告，在這種情況下，“低價攬業”會導致審計質量的下降。

此后，學界對于“低價攬業”這種價格競爭行為對于審計獨立性的傷害進行了更為深入的研究。Magee等（1990）進一步發展了DeAngelo的“低價攬業”模型，他們的研究表明，客戶與審計師之間產生的單時期會計分歧不會影響在位審計師的審計準租金，因此，不會產生審計獨立性問題。但當多時期的會計分歧出現時，選擇與客戶妥協將使得在位審計師的準租金增加，但審計師必須在增加的準租金和預期的訴訟成本之間進行權衡，只有在審計準租金增加大于預期的訴訟成本的情況下，審計師才會犧牲審計獨立性，選擇對客戶有利的報告。因此，他們的模型糾正了一個錯誤的看法，即人們通常認為在發生會計問題分歧時，審計師總會屈從于客戶的壓力而犧牲審計獨立性，事實上，審計師的“低價攬業”行為并不必然對審計獨立性產生危害。當審計準租金小于預期的訴訟成本時，審計師的獨立性不會受到傷害。而Lee 等（1998）則認為，當管理層具有聘任審計師的權力時，“低價攬業”會傷害審計獨立性。而現實中的情況是管理層具備有限的權力雇傭審計師，而股東具有對審計師聘任和解雇的影響能力。因此，當股東具有聘任審計師的權力時，“低價攬業”行為能夠作為股東訴訟機制的某種替代機制，從而有效降低交易成本并提高審計獨立性。基于此，這些學者認為，“低價攬業”行為只是一種正常的價格競爭行為，并不足以對審計獨立性和審計質量造成傷害。

2.低價攬業的實證檢驗

一些學者們致力于對是否存在初始審計時的“低價攬業”行為進行實證的檢驗，但是沒有得出一致的結論。其中，Simunic（1980）和Rubin（1987）沒有發現審計任期變量與審計收費有顯著的逆向關系。Palmrose（1986）運用審計收費模型，將審計師更換作為啞變量進行檢驗，但該解釋變量的系數并不顯著。因此，上述研究并沒有發現審計師在初始審計時提供了價格折扣。

然而，Francis 等（1987）采用與Palmrose（1986）相同的方法，對220個較小的樣本（其中審計師更換為12例）進行了檢驗，結果發現了審計師“低價攬業”的證據； Baber 等（1986）通過對北卡羅來納州市政審計樣本的檢驗得出了相同的結論。隨后，Simon等（1988）運用1974―1989年美國審計市場未公開的審計收費樣本（總樣本數量440個，審計師更換為214例）對“低價攬業”行為進一步進行檢驗，結果發現，會計師事務所在更換審計師當年提供給客戶的折扣高達24%，而在隨后的兩年中，審計收費逐漸上升，提供給客戶的折扣為15%左右。但是，在審計師承接客戶服務的第四年，這種價格折扣即消失，審計收費上升到正常水平，因此，他們的研究也表明事務所在承接客戶服務后確實能夠獲得審計準租金。Craswell 等（1999）則利用澳大利亞1987年上市公司公開披露的審計收費數據，進一步區分了在“”與“非”這兩種不同類型的事務所間的審計師更換，結果發現，明顯的初始價格折扣只發生在從“”更換至“非”的審計師更換中，而在“”間、“非間”和“非”至“”間的審計師更換則沒有明顯的價格折扣行為。對此，他們用產業組織的經驗品理論，認為審計服務是經驗品，客戶在未購買時并不了解“”的高質量審計服務，為此，“”只能給予一個更低的初始價格優惠以誘使客戶購買他們的服務。因此，他們的實證研究傾向于Dye（1991）的理論，即認為審計費的公開披露可以抑制審計市場的“低價攬業”行為。

在我國，王振林（2002）利用證監會調查問卷所得到的內部數據發現，在事務所變更當年，審計收費顯著低于平均水平，即事務所從事了“低價攬業”行為。而劉斌等（2003）對2001年A股市場的大樣本審計收費研究表明，審計師的任期與審計收費無關，說明客戶在更換審計師當年并沒有出現“低價攬業”現象。李爽等（2004）以2000―2001年A股部分樣本進行的研究（2001年166家，2002年168家）同樣未發現審計收費與審計任期負相關。最新的研究來自于韓洪靈等（2007），他們以2002―2004年A股上市公司作為研究樣本，發現在這幾年間，客戶在小事務所間的轉換及小所至大所的轉換存在價格折扣。但總體而言，價格折扣是一種基于客戶議價能力下的局部價格折扣。因此，在我國，對于“低價攬業”的實證研究同樣沒有得出一致的結論。

二、 低價攬業的實證研究：來自A股市場的面板數據

1.研究方法

先前國內文獻的研究特點為：（1）均采用橫截面數據進行回歸分析，并且大部分研究采用了小樣本的數據；（2）研究時期較短，研究期限大多在1~3年。與先前的研究不同的是，我們首次運用2001―2005年中國A股審計市場的面板數據，運用審計收費模型，以客戶的首次審計更換作為解釋變量來考察“低價攬業”問題。我們追蹤了A股上市公司五年的審計收費數據，如果該公司在2001―2005年中的任何一年審計費未披露的話，我們將之刪除，最終我們得到734家上市公司5年的審計收費共計3670個面板數據。與橫截面數據相比，面板數據和方法的運用可以克服不同年份間的回歸方程的結構性問題，更為重要的是，還可以解決多元回歸方程中遺漏變量的問題，從而使我們能更有效地估計解釋變量的系數。

我們借鑒Simon 等（1988）、Craswell 等（1999）的研究思路，利用審計費的OLS回歸模型，控制客戶的規模、審計復雜程度和客戶的風險(注：本文的研究表明，國內的審計費與客戶的規模、復雜程度是高度相關的，并且審計師已經在逐漸重視審計風險。為此，我們的模型中加入了反映審計風險的財務變動指標，以控制審計風險變動對審計費的影響。)等因素的變動對審計費變動的影響。此外，大量的研究表明，審計師類型對審計收費具有重要影響，一些事務所如國際“四大”所與國內“五大”所均具有高質量的聲譽，從而享有審計費溢價。為此，我們將審計師類型分為國際“四大”所和國內“五大所”(注：我們選取了在2001―2005年除國際“四大所”以外市場占有率排名加權前五名的國內五家事務所，分別是北京京都、上海立信長江、深圳鵬城、信永中和和浙江天健。)的影響，設定模型1：

LAF=β0+β1LTA+β2SUBS+β3QUICK+β4INVREC+β5LEVERGE+β6ROE+β7OPIN+β8BIG4+β9AUDITOR5+β10INI+ε

其中：

因變量：LAF=審計費的自然對數

控制變量：LTA=客戶總資產的自然對數

SUBS=客戶納入合并的子公司平方根

QUICK=客戶的速動比率

INVREC=客戶應收帳款和存貨占總資產的比例

LEVERGE=客戶的資產負債率

ROE=客戶的凈資產收益率

OPIN，啞變量，當客戶收到非標審計意見時為1，否則為零

BIG4，啞變量，當事務所為國際“四大”所時取1，否則為0

AUDITOR5，啞變量，當事務所為除國內“五大”所時取1，否則為0

解釋變量：INI，如果客戶在2001―2005年中的任一年更換審計師，則當年的INI設為1，否則為0。

如果INI的系數為負，且在統計上顯著，則說明在審計師更換的當年審計收費低于未更換審計師的審計收費。然而，即使INI顯著為負，也并不意味著有足夠的證據表明審計師從事了“低價攬業”行為。大量研究表明，不同類型的審計師的審計收費的差異反映了產品質量的差異，如國際“四大”所被公認為提供了比其它所事務更高審計質量的服務。而在國內，一些研究也發現審計收費的排序為國際“四大”所>國內“五大”所>其余事務所（李連軍，2004；李眺，2007），表明不同的事務所間存在質量差異。基于此，我們將審計師分為國際“四大”所、國內“五大”所、其余國內事務所，并認為他們代表了不同的審計質量等級，并將審計更換INI分為三種：“相同等級”間的事務所變換、從“高”質量等級向“低”質量等級的事務所更換，以及從“低”向“高”質量等級的審計師更換。我們更為關注的是消除審計質量差異“相同等級”間的審計師更換。如果該系數顯著為負，則表明存在明顯的“低價攬業”現象。為此，我們設定模型2：

LAF=β0+β1LTA+β2SUBS+β3CURRENT+β4INVREC+β5LEVERGE+β6ROE+β7OPIN

+β8BIG4+β9AUDITOR5+β10HTOLO+β11LOWTOHIGH+β12SMTOSM+ε

解釋變量：

HIGHTOLOW，啞變量，客戶從高質量等級向低質量等級的事務所的審計更換取值為1，否則為0

LOWTOHIGH，啞變量，客戶從低質量等級向高質量等級的事務所的審計更換取值為1，否則為0

SMTOSM，啞變量，客戶在相同等級的事務所間的審計更換取值為1，否則為0

2.數據來源及描述性統計

本文的研究數據來源于2001―2005年A股上市公司所公布的年報(注：數據來源于中國證監會指定信息披露網站――巨潮咨訊網所提供的上市公司年報大全。)數據。如果某上市公司五年的審計收費數據在任一年有殘缺的話，我們將之剔除，最終我們得到734家上市公司五年的面板數據，樣本量共計3770個。其中年度審計收費和客戶總資產均以2001年為基年，根據年度CPI數據進行了調整。我們采用Stata8.2統計軟件進行樣本的統計分析。

2001―2005年共發生364例審計師更換，占總樣本量的9.7%。其中，有229例審計師在相同等級間更換，56例從等級高的事務所轉向等級更低的事務所，66例從等級更低的事務所轉向等級更高的事務所。而在分年度的分析中，2001年審計師更換數量最多，達124例，這主要由于在2001年間，一些會計師事務所因為不符合新的《注冊會計師執行證券、期貨相關業務許可證管理規定》而退出市場。此外，在當年，中天勤由于審計違規受到監管層退出市場的處罰。此后，在2002―2005年，審計師更換數量趨于平穩，分別為51、56、64和69例。

樣本描述性數據統計見表1。單變量的T檢驗和MannWhitney檢驗均表明，未發生審計師變更的控制樣本組的審計收費LAF、總資產LTA和子公司數量SUBS、非標審計意見OPIN均明顯高于發生審計師變更的樣本組，這表明小公司更傾向于更換審計師，并且更換審計師的客戶更傾向于收到非標審計意見。此外，國內“五大”所審計變更組的比例顯著高于非變更組，而其余的變量在這兩組樣本間沒有顯著的差異。

3.多變量的回歸分析結果

我們的數據具有截面數據（N=734）遠大于時間序列（T=5）的特征，這種特征使得面板數據的估計是有效的（伍德里奇，2003）。基于效度的問題，本文并不進行面板數據的序列相關和單位根檢驗。

我們分別采用了固定效應模型和隨機效應模型來進行回歸分析。在模型1和模型2中，Hausman檢驗的結果均在1%的水平上顯著，這意味著隨機效應的系數估計值是不一致的。為此，我們采納固定效應的回歸結果，見表2。

模型1的回歸結果表明，審計收費與LTA、SUBS、LEVERAGE在1%水平上顯著，表明審計收費與客戶的規模、客戶的復雜程度以及客戶的風險顯著正相關。而審計師類型BIG4、AUDITOR5的系數也在1%水平上顯著為正，表明國際“四大”所、國內“五大”所確實收取了審計費溢價，表明國際“四大”所、國內“五大”所與其余事務所的審計服務確實存在著差異。

模型1中的解釋變量INI的系數在1%水平上顯著為負，說明在發生審計師更換時的審計收費水平顯著低于未更換事務所的審計收費水平，初始價格折扣約為4.6%。模型2中，SMTOSM的系數為-0.044，且在1%水平上顯著，表明在相同層次的事務所之間的審計師更換確實存在顯著的“低價攬業”行為，初始價格折扣約為4.3%左右。相比美國審計市場的初始價格折扣為24%（Simon,et al，1988），我國證券審計市場的初始價格折扣并不算高，這說明盡管“低價攬業”是事務所普遍采用的一種競爭，但是監管層對“低價攬業”的嚴格監管仍然有效地制約了初始價格折扣的幅度。與此同時，LOWTOHIGH的系數為負，且在10%的水平上顯著，這表明客戶在從低層次的事務所轉換到高層次的事務所時也具有較明顯程度的價格折扣，這符合高質量的經驗品定價折扣理論（Craswell et al，1999），即高質量的事務所為了誘使客戶購買其審計服務，在審計更換的初期向客戶提供了更低的優惠價格。

三、 穩定性檢驗

1.客戶資產的考慮

先前的研究表明審計收費模型的設定對于客戶資產變量非常敏感（Craswell，et al，1995；Craswell,et al，1999）。而我們的描述性樣本單變量分析也表明，更換審計師樣本組其總資產明顯小于非更換審計師樣本組的總資產。為此，我們通過客戶資產中位數，將總樣本分為大客戶市場和小客戶市場，來進一步對審計師更換進行檢測。表3列出了回歸的結果。在大客戶市場，Hausman檢驗的p值為0.000，因此，我們采納了固定效應的回歸結果，模型1的回歸結果表明，INI系數在1%的水平上顯著為負。而在模型2中，解釋變量只有SMTOSM的系數在5%的顯著水平上為負，其余解釋變量的系數并不顯著。這表明在大客戶市場上存在顯著的“低價攬業”行為。在小客戶市場，Hausman檢驗表明隨機效應的估計系數更為有效，為此我們采納隨機效應的估計結果。回歸結果表明，SMTOSM的系數在1%的統計水平上顯著，意味著在同一等級的事務所間的審計師更換存在顯著的“低價攬業”行為。而與大客戶市場不同的是，在小客戶市場上，客戶從低等級事務所向高等級事務所更換時存在顯著的初始價格折扣。因此，基于客戶資產的再檢驗并沒有改變我們的基本結論。

2.競爭環境的變動

我們采用了2001―2005年的面板數據。在這五年間，我國審計市場的競爭環境發生了明顯的變化。2001年監管層了新的《注冊會計師執行證券、期貨相關業務許可證管理規定》，對事務所內部管理、注冊會計師數量、年度業務收入以及事務所的實收資本均做出了更為嚴格的規定，導致中國證券審計市場的政策性進入壁壘在2001年迅速提高。與此同時，各事務所的生產能力在逐年增加。這些競爭因素都對審計市場年度的審計收費產生了影響。為此，我們加入年度虛擬變量，以反映審計競爭環境變動對年度審計收費整體變動的影響程度。回歸結果（見表4）同樣表明了我們基本結論的穩定性。模型1中，解釋變量INI的系數為-0.035，且在1%的統計水平上顯著。模型2中，SMTOSM的系數在5%統計水平上顯著為負，表明同一等級的事務所間的審計師更換具有明顯的價格優惠，這再次提供了“低價攬業”的證據。同時，在考慮年度審計收費變動的情況下，從高等級的事務所向低等級的事務所轉換也出現較為顯著的價格折扣，這反映了事務所提供的質量差異。

四、 結論

我們通過2001―2005年的面板數據，對審計師更換的“低價攬業”行為進行研究。結果表明，在我國的證券審計市場上，會計師事務所在爭奪客戶時，采取了低價滲入策略，導致其在為客戶審計的初始時期提供給比未更換事務所的客戶更為優惠的價格折扣。并且，在考慮不同的審計師提供的服務質量差異的前提下，我們發現這種初始價格折扣主要發生在相同質量等級的事務所之間，初始價格折扣約為4.3%左右，這說明目前我國證券審計市場的確存在顯著的“低價攬業”行為，進一步的穩健性分析也強化了我們的上述結論。然而相比Simon等所給出的美國審計市場24%的初始價格折扣，我國證券審計市場的初始價格折扣并不算高，這說明公開的審計收費信息披露會減少審計準租金，從而抑制“低價攬業”行為。這意味著當前并不需要出臺更為嚴格的針對“低價攬業”的直接價格監管政策，加強審計費披露機制可以作為政府直接干預的一種有效替代機制，對審計市場的價格競爭進行更有效率的監管。

盡管目前我國監管層對于“低價攬業”表示出明顯的擔憂，然而，理論研究表明，“低價攬業”并不必然對審計質量造成傷害，迄今為止的實證研究也沒有得到一致的結論。而在中國審計市場，由于法律訴訟機制的缺位，“低價攬業”行為是否會損害審計質量，抑或它只是一種正常的價格競爭行為，還需要進一步研究。

參考文獻：

韓洪靈,陳漢文. 2007. 中國上市公司初始審計的定價折扣考察［J］. 會計研究(9).

李連軍. 2004. 事務所聲譽與審計定價研究［D］. 上海：上海財經大學博士學位論文.

李爽,吳溪. 2004. 審計定價研究：中國證券市場的初步證據［M］. 北京：中國財政經濟出版社:58-62.

李眺. 2007. 聲譽還是市場勢力［R］. 上海財經大學工作論文.

劉斌,葉建中,廖瑩毅. 2003. 上市公司審計收費影響因素的實證分析：深滬市2001年報的經驗證據［J］. 審計研究(3).

王振林. 2002. 審計收費的決定與審計質量：中國上市公司的證據［D］. 上海：上海財經大學會計學院博士畢業論文.

伍德里奇. 2003. 計量經濟學導論：現代觀點［M］. 北京：中國人民大學出版社:427-445.

BABER W, BROOKS E，RICK W. 1987. An empirical investigation of the market for audit services in the public sector［J］. Journal of Accounting Research，25:293-305.

CRASWELL A,FRANCIS J. 1999.Pricing initial audit engagements：a test of competing theories［J］. The Accounting Review，(April) :201-216.

CRASWELL A,FRANCIS J,TAYLOR S. 1995. Auditor brand name reputations and industry specializations［J］. Journal of Accounting and Economics，3（December）:297-322.

LEE J, GU Z Y. 1998. Low balling, legal liability and auditor independence［J］. The Accounting Review ，73 (October ): 533-555.

DEANGELO L E. 1981. Auditor independence ,“low balling” and disclosure regulations［J］. Journal of Accounting and Economics，2（August）:113-127.

DYE R. 1991. Informationally motivated auditor replacement［J］. Journal of Accounting and Economics，14:347-734.

FRANCIS J R, SIMON D T. 1987. A test of auditor pricing in the small client segment of the U.S. audit market［J］. The Accounting Review，（January）:145-157.

PALMROSE Z. 1986. Audit fees and auditor size: further evidence［J］. Journal of Accounting Research, 24:97-110.

MAGEE R P, TSENG M C. 1990. Audit pricing and independence［J］. The Accounting Review，65（April）:315-333.

RUBIN M. 1988. Municipal audit fee determinants［J］. The Accounting Review, 63:219-236.

SIMON D T, FRANCIS J R. 1988. The effects of auditor change of audit fees：tests of price cutting and price recovery［J］.The Accounting Review,(April) ：255-269.

SIMUNIC D A. 1980. The Pricing of audit services：theory and evidence［J］. Journal of Accounting Research,(Spring):161-190.

“Low Balling” and Price Competition in Audit Market

LITiao

(School of International Business Administration,