引論：我們為您整理了13篇社區廣告營銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

政府公關

防治甲流,政府是主導,哪些藥物成分有助于防治甲流,哪些藥品能夠成為防治甲流的指定用藥,哪些企業能獲得生產甲流疫苗的資格等最終都要由政府拍板決定。醫藥企業需要做好政府公關,在甲流防控診療方案的制定上,充分表達自己的聲音,爭取獲得政府支持,這對醫藥企業抓住甲流帶來的市場機遇,具有決定性的作用。

在甲流防治方案的制定上,其實有很大的博弈空間,因為可用于防控甲流的藥物成分或者藥品其實是很多的,但是政府指定的只能是很小的一部分,政府指定用藥這樣的說法將使醫藥企業獲得巨大的市場優勢,因此,積極參與博弈,是非常必要的。

以板藍根為例,在衛生部公布的《甲型H1N1流感診療方案》中,將蓮花清瘟膠囊、銀黃類制劑、雙黃連口服制劑、葛根芩連微丸、藿香正氣制劑、安宮牛黃丸以及痰熱清、血必凈、清開靈、醒腦靜注射液等中成藥納入指引范圍,沒有板藍根。但是在中華中醫藥學會感染病分會推出的“感染病專業版”診療方案中,板藍根顆粒和抗病毒口服液、魚腥草注射液、小柴胡顆粒等中成藥產品進入了推薦用藥產品。

記者采訪了葵花藥業媒介總監董英俊,他告訴記者:“葵花藥業生產的‘小兒肺熱咳喘口服液’被黑龍江省衛生廳認定為治療和預防兒童甲型H1N1流感儲備用藥,中國中醫藥協會還將該藥推薦為全國防治兒童甲流藥品,很多新聞媒體都做了報道,目前該藥的生產處于供不應求的狀態。”

公益宣傳

公益宣傳也是醫藥企業普遍采用的傳播方式。以白云山和記黃埔中藥有限公司為例,自甲流爆發之后,曾三次大規模捐贈抗病毒藥品,捐贈對象包括墨西哥等國家、廣東外語外貿大學等院校、敬老院、中小學生等群體,這證明了白云山和記黃埔中藥有限公司關愛“永不過期”的承諾,樹立了負責任的企業形象。

近期,中國連鎖藥店的龍頭企業老百姓大藥房決定,將價值200萬元的香囊和500萬防甲流藥茶免費捐贈給全國14個省市區的公交車和出租車司機,這是繼11月初免費給社會公眾發放2000個香囊、2000包藥茶和2000個口罩以后的第二批防甲流藥物。由于公交司機接觸的人比較多,屬于甲流的易感人群,老百姓大藥房的捐贈有針對性,必然會獲得良好的社會反響。

類似的公益宣傳還很多,醫藥行業資深營銷專家史立臣表示:“甲流背景下,醫藥企業做公益營銷,可能不會在短期內促成藥品銷量的上升,但是對企業提高知名度具有重要作用。甲流肆虐之時,正是醫藥企業大顯身手之際,此時醫藥企業的公益活動就如雪中送炭,起到的效果比正常情況下的公益宣傳會大得多,醫藥企業發力公益營銷是非常必要的。”

社區營銷

社區是人員密集的區域,而人員密集的區域往往是進行營銷傳播的好地方。目前甲流疫情比較嚴峻的形勢下,人人自危,醫藥企業在社區內開展甲流宣傳及防治的公關活動,必然能獲得大量社區居民的注意力,活動的效果也會有保證。

而且,不論是對于制藥企業、醫院還是零售藥店,深入社區開展營銷活動已經是大勢所趨。特別是在新醫改這樣的背景之下,基層醫療市場獲得巨大的發展機遇,這也讓醫藥企業更加重視社區這一重要的傳播渠道。相對于電視廣告,社區營銷與消費者面對面溝通,這會讓消費者更直接感受到企業的產品和服務水平,有助于企業的品牌形象更加清晰、更加深刻。

對于區域性很強的藥店來說,很難采用電視廣告這樣的傳播形式,因此硬廣告不適合藥店做品牌傳播,其他的傳播媒介,如網絡、平面媒體等,都不太適合藥店。對藥店來說,社區營銷是最合適的營銷傳播方式。在甲流這樣的背景下,藥店可以在社區內宣傳甲流防治的相關知識,免費贈送防治甲流的藥品以及體溫計等醫療設備,從而在社區內形成良好的口碑。社區是一個人與人之間聯系比較密切的地方,只要形成了口碑效應,藥店的生意就有了保障。所以,最關鍵的是藥店必須有營銷的意識,同時深入挖掘社區這一營銷資源,與社區消費者進行深入溝通,形成關心消費者、愛護消費者的品牌形象,這種品牌形象才是藥店最寶貴的財富。

對于醫院和制藥企業來說,在線上廣告的傳播上面臨著諸多限制,而且藥品和醫療服務專業性強,廣告宣傳就如蜻蜓點水,消費者很難深入了解企業的產品和品牌,也就很難建立品牌信任度。醫院和制藥企業有必要深入社區開展營銷,通過發放宣傳冊,現場講解等形式與消費者深入溝通,不僅讓消費者了解產品的性能,還能讓消費者感受到服務的水平,拉近消費者與品牌的距離,這種效果是電視廣告所無法達到的。

OTC廣告傳播

篇2

二、 小店和社區營銷的門檻比較低，促銷的費用比低。促銷的中間環節較少，基本上是與目標消費群直接對話，促銷的到達率高 ；

三、 在小店和社區營銷，一般來說廠家和這些活動終端的溝通協調比較容易，這些終端的積極性高，對活動的的配合程度也高，活動一般具有很強的可操作性 ；

其次，我們總結一下小店社區營銷的主要形式；

一、 新品上市宣傳造勢的形式

a) 售點堆頭造勢：在所有售點門口按規定標準堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內外張貼海報和X展架等宣傳物品，每日安排業務人員進行維護，活動結束后，對小店進行一定的獎勵；在進行堆頭造勢活動時，要注意售點陳列要生動化，產品的包裝要保持清新，促銷品與產品同時擺放；

b) 市區鑼鼓隊宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場可以請專業的鑼鼓隊配合彩車在市區主要街道進行游行宣傳，同時安排促銷人員發送產品的宣傳單；消費者憑宣傳單當場可以兌換帶品牌標識的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動效果和市場的輿論傳播；

c) 社區互動活動＋堆頭買贈：配合社區的主要售點與社區的物業管理聯合舉行社區健身或清潔衛生之類的贊助活動，增強與社區消費者的感情互動工作，借以提高產品的知名度；在節假日聯合社區的物業管理公司開展對社區特困戶或老年人的問慰活動，并配合地處社區的售點開展大力度的堆頭和買贈活動＋白酒免費品酒活動；

d) 售點陳列競賽＋旗艦店宣傳：對所有售點開展陳列競賽活動，包括貨架陳列和吧臺陳列。同時，對中小餐飲售點開展新品擺臺陳列和空酒瓶陳列競賽；具體陳列標準和時間長短依據各地實際情況而定，對符合要求售點的每月給予一定的物質獎勵。對表現好的售點給予旗艦店獎勵標準，即不僅贈送日常消費用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點的物質獎勵；

e) 產品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機動車輛廣告、電臺廣告、大型廣場活動、條幅廣告、售點的門頭廣告等；

二、 新品銷售促進的形式

a) 針對消費者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎促銷、贈飲、買贈促銷、有獎互動游戲等形式；

b) 針對售點及各類銷售參與者：免費贈飲、買贈、額外陳列競賽、小店經營培訓、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務員俱樂部、有獎互動活動、有獎回收、市場鋪貨定期現金回收等形式；

c) 針對分銷：適當的助銷策略、銷售的坎級獎勵、會議促銷、各類有獎銷售、聯合銷售體等形勢；

再次，我們在操作小店社區營銷時應注意的事項:

一、 產品定位要準確：不同的區域對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等等；并在目標市場進行必要的產品測試，力求做到產品定位準確，這將會為以后的市場營銷推廣工作打下成功的基礎；

篇3

二、活動時間：20xx年9月26日-10月31日。

三、活動目的：

以 中秋佳節、國慶節為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標，重 點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業務全面發展;同時通過金秋營銷宣 傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(VIP服務、社區服務、自助服務)的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率,切實提 升經營業績。

四、活動內容

活動主要包括以下內容：

(一)金秋營銷產品歡樂送優惠促銷贈禮活動。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進銀行卡和自助設備各項業務量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業務競爭優勢，促進匯款業務持續快速發展，特開展以下優惠促銷贈禮活動：

1.金秋營銷.自助服務送好禮

(1)活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內的自助設備上繳納2次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業網點兌換價值200元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

(2)凡在活動期間辦理簽署代繳費協議的客戶，可獲得價值200元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

2.金秋營銷.卡慶雙節

(1)活動期間申請卡免收當年年費。

(2)刷卡消費達到一定標準，可憑消費交易POS單據和銀行卡到當地建行指定地點領取相應標準的禮品，領完為止。

刷卡消費達1000元(含)以上，贈送價值100元禮品;

刷卡消費達5000元(含)以上，贈送價值150元禮品;

刷卡消費達10000元(含)以上，贈送價值200元禮品;

刷卡消費達20xx0元(含)以上，贈送價值300元禮品;

禮品應充分迎合客戶節日期間消遣購物的心理，刷卡消費5000元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當勞等用餐環境幽雅的快餐機構套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應根據當地實際情況，積極篩選3-4個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當天消費達到標準的客戶采取現場贈禮的方式，提升活動的轟動效應。

由于活動時間為期一個多月，各行應合理安排禮品投放節奏，確定每天各檔次禮品投放數量，當天禮品送完即止;同時各行應積極做好異地卡客戶消費贈禮工作

3.金秋營銷.速匯通優惠大放送

活動期間，速匯通匯款手續費優惠20%幅度。

(二)金秋營銷.產品歡樂送網點個銀產品展示及優質服務活動。

以營業網點為單位開展金秋營銷.產品歡樂送優質服務及個銀產品的展示活動。活動主要內容有：

1.營業網點統一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發的營銷活動海報以及活動宣傳折頁(近期下發)，以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關注。

2.網點柜員統一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務形象。

3.活動期間，網點須設專門的宣傳咨詢臺并配備導儲員，加強動態推介，引導客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業務，積極做好相關兌獎工作。

4.積極開展網點優質服務工作，提高速匯通等業務的柜臺服務質量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網點服務形象。

5.切實做好對客戶的綠色通道服務，嚴格按照有關要求向客戶提供優先優惠服務，為客戶營造良好的節日服務環境。

(三)金秋營銷.產品歡樂送社區活動。

1.擴大社區營銷滲透面，密切社區關系，按計劃穩步推進社區營銷工作。

抓 住中秋節和國慶節的有利時機開展金秋營銷.產品歡樂送社區營銷活動，穩步推進第二階段社區營銷工作。通過社區金融服務網點優質服務、戶外展示、社區金 融課堂、營銷小分隊社區宣傳等各個方面密切結合，全方位樹立我行的社區服務形象，加強社區金融服務網點與目標社區的各項聯系，密切網點與社區客戶的感情， 穩步推進社區營銷工作。

2.結合活動促銷內容，確定社區目標客戶，積極拓展相關業務量，切實提升社區營銷經營業績。

(1)積極拓展速匯通業務

9 月、10月為學生入學或新生報到高峰期，各行可以開展憑學生證或錄取通知書享受匯款優惠的營銷活動，吸引學生客戶群體，拓展教育社區市場業務;對城市中匯 款頻率較高的人群，如商業社區經商人員、外出務工群體等，積極開展社區營銷活動，提高營銷活動的有效性;對潛在的匯款大戶及有異地工資需求的全國性、 跨區域企業，各行可以通過公私聯動進行一對一營銷，爭取導地工資等批量匯款業務。

銀行營銷活動方案范文21.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的將來時漸變為有序的現在進行時提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了的要求。

結構模式

1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:xx銀行關于xxxx營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:xx銀行xx分(支)行客戶部

主策劃人:xxx、xxx、xxx

3)營銷策劃的時間。

xxxx年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能過，也不能不及，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案(即保障措施)

制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要：

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1.要突出賣點。

說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的賣點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。

2.要突出創新。

不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。

3.要突出重點。

策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分析還是營銷執行方案都要重點突出。

銀行營銷活動方案范文3一、合作單位簡介

無

二、活動目的

以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。

三、活動內容要點

1.活動內容

1)體感游戲吸眼球

為 達到吸引新老客戶群認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區銀行門口(或能力可及范圍內) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經營理念是什么?

3.某銀行理財產品的產品規格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告;

(2)在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結束之后再進行有針對性的深度挖掘。

四、目標客戶組織

1.目標客戶

目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解后進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區銀行開業后的節假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區銀行門口(或能力范圍可及內)

六、費用預算(請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等)

XBOX360體感游戲機1臺3000元

紀念品100份0--500元(可用我行現有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區銀行應自有此設備)

七、預期效果分析

1.通過本次活動預計帶來的業務量

業務量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預計帶來的影響

預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。

八、人員安排與職責

1.活動策劃人：2人

職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配

2.活動協調人：3人

篇4

妝點網，成立不到兩年的黑馬，前期主要依靠在網易、搜狐、騰訊等門戶網站上的內容式廣告，就是那個又是蔡依林祛痘，又是孫儷祛斑的廣告。2008年9月妝點網改版，全面走內容帶動銷售路線，當然門戶廣告繼續繼續；草莓網，老牌化妝品網站，搜索引擎廣告、聯盟網站推廣、論壇社區等推廣方式都做，不過草莓網網絡監控工作做的不好，大量的負面信息活躍在搜索引擎黃金位置，關鍵是拿草莓說事的人總會提一句“香港莎莎比較好一些”，草莓網的領導看到了難道不覺得很郁悶。

篇5

3、根據面對的客戶群做出推廣方案。必須根據去深入調查，分析需求點和推廣點的結合。主要精力應該放在網絡上，對于具有網購經驗的人群要采取精準營銷。前期最好能抓住這部分人群，因為他們是網購最為直接的潛在客戶。

4、網上推廣可以采取論壇推廣、郵件推廣、SNS推廣、實時聊天工具推廣。這種方式最為經濟的推廣方式之一，也是傳統的推廣方式，目前效果在逐漸下降。

5、網絡廣告營銷——鎖定客戶群體后可以根據客戶群體的特性選擇此群體集中的網站和社區進行廣告投放。網絡廣告的優勢在于能抓住特定群體進行直接營銷，目前有很多中廣告投放方式、文字、圖片、視頻等。

6、導購網站、返利網站以及導購社區等網站推廣——選擇幾家合適的導購網站、返利網站以及導購社區網站的打折等活動信息，此類網站是B2C網站導購員，可以通過他們讓客戶更多了解。

7、網站聯盟推廣——網站聯盟是網站推廣最為有效的方式之一，國內知名的百度聯盟等等?？梢匀ピ囋?。

篇6

第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經濟富裕、且有固定資產的外企、合資企業高級白領、私人企業主、國企領導、高級公務員。這一類人在經濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業都低一些，同時在裝修質量上也要有所保證，服務的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

營銷策略

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

廣告策略

1、品牌建設與市場推廣相結合，力度相當。

2、將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。

3、品牌建設與市場推廣相呼應，形成一個強大的系統工程。

4、要有針對性的投放廣告，防止力量分散。

5、廣告內容上要突現出“差異化”，即突出星藝裝飾的優勢，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業的龍頭老大形象，并注重對其粵派風格做詳細描述。

6、廣告風格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、VCD光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）

5、店招

6、DM單張。

7、VIP會員卡。

8、社區推廣。

9、展銷活動。

根據以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營銷方案

廣告宣傳分兩個側重點，即品牌建設和推廣活動同時進行。

一、品牌建設

方案1：報紙廣告：首先和江南都市報或信息日報、經濟晚報合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內容為涵蓋有關家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關家裝材料的知識、家裝設計流派等等。星藝專業設計師為你專門解答。同時介紹一些家居裝修與保養方面的知識。與此同時做星藝報紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點：星藝由江西九江人創辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質量可靠、設計獨到、服務周全、材料有保障、價位合理”等。

方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時間從5月初開始。店招設計上以突出星藝標志和星藝口號“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。

方案3：戶外廣告：與星藝店招同時推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起星藝裝飾的品牌形象。

方案4 ：發票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發票，假如在發票上印有星藝裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發票廣告有兩個優點：第一，它發行量大，數量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發票者皆有一定的消費能力，要么是有權，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。

方案5：電梯廣告：高檔商務大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象），

方案6：行業刊物廣告：高端消費者由于工作的關系會經常出差，出差首選的交通工具應該是飛機，針對這一特點，在飛機上贈送的報紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對性。

方案7：視專題片廣告：星藝裝飾作為全國家裝一線品牌，裝飾質量一流、裝飾理念先進，企業文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設計篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時間播出。以后又將星藝專題片制作成VCD，有針對性地發放。

方案：軟文廣告：按照電視專題片的內容在報紙不間斷刊登軟文。

方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報社發行部）合作，將印

刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強。

以上方案要協調進行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統一性、服務承諾上的一致性。

二、市場推廣

市場推廣活動要做到與品牌形象建設同步進行。針對在南昌市場上星藝的知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應地展開有力的市場推廣活動。

市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過[你閱讀的文章來自：126]程中能夠體現出高品位的風格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”、“以本地家裝價格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質量、高水準的服務，“給每一位高端業主一個五星級的家”！

第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現出星藝的人文關懷，強調星藝是江西人創辦的裝飾公司，現回到南昌造福家鄉人民，為了回報江西人民的厚愛，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務”。

以下分三個方面分開闡述：

聯合促銷

策略一 與知名品牌空調經銷商進行合作（比如海爾空調），開展“買海爾空調、送價值2000元星藝裝飾金卡”活動，以空調的銷售旺季帶動星藝裝飾的市場推廣。

策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費場所建立友好合作，通過這些消費場所派發星藝裝飾VIP金卡。

策略三 與中國移動、聯痛通信建立合作關系，向移動、聯通大客戶上門贈送星藝裝飾VIP優惠金卡。

社區推廣

在已有相當入住率的樓盤，配合社區物業管理部門做社區推廣活動，為大型市場推廣活動預造聲勢。

推廣形式：

（1）在社區門口擺上“X”展架并向過往居民派發星藝宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有星藝標志及廣告語）。

（2）公司在每個社區活動現場擺上展臺進行現場裝修咨詢。

（3）在活動現場設置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時間：

以一周時間為宜。時間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項：

1、社區推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設計上主要突出星藝裝飾的優點，體現出與同行裝飾業的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優惠項目。

2、人員配置：每個社區配一位專業設計師及兩到三位工作人員協助派發宣傳單。注意人員的禮儀規范和統一著裝。

3、社區推廣數量：計劃做20個社區。

4、社區推廣時間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對新樓盤進行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對星藝的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。

具體實施方案：

（1） 選定幾個檔次相對較高的樓盤（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費者贈送價值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業務向售樓部返還3％-5％。

（2） 為新樓盤免費制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上星藝裝飾的標志和電話。

（3） 在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“星藝裝飾?！痢翗潜P落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4） 在新樓盤盛大開盤時向購房者散發宣傳畫冊（折頁），體現星藝裝飾風格（時尚、前衛、藝術化）。此外在送畫冊的同時，可在每個樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標志的服飾以吸引消費者的眼球。

篇7

什么是關鍵時刻

從2011年開始，百度與寶潔合作，在基于“百度Moments”的營銷方法論進行了實踐。李叢杉說：“其中的關鍵在于改變思路，由過去讓消費者接受，變為傾聽消費者的需求，然后在合適的時間去影響消費者?！?/p>

以一位女性消費者面部美白需求為例。過去，她可能是通過廣告知道寶潔的某款產品能夠美白，雖然看到一次廣告并不足以讓她做出購買決定，但是在購買猶豫期內，她不斷地在各種媒體——電視、戶外廣告牌、雜志……都看到了寶潔產品的廣告，然后她剛好又在逛商場時看到了寶潔品牌的專柜，并且此時有購買新化妝品的需求，這樣就產生了購買，購買就成了順理成章的事。

而現在這位女性的消費過程可能變成了這樣：她需要更換化妝品時，先通過互聯網搜索現在最流行的美白方式是什么，這樣她就會發現，“激光美白”和“DNA美白”都能實現美白的效果。那么她會進一步地去搜索，“激光美白”和“DNA美白”各有什么優劣勢，適合人群是什么，或許還會到相關社區發貼詢問。接下來，她確認了激光美白并不適合自己，決定選擇一款合適的“DNA美白”產品。那么什么品牌的產品更適合呢？她又會進行一系列的搜索比較，聽取朋友的建議，查看別人的使用心得。然后，可能有那么幾種產品進入了她的購買清單，她會進行價值比較，哪一個產品性價比更高，自己愿意為哪一個產品花費多少錢等。最后，她根據自己之前查找的各種信息，發現雖然專柜和電商都有銷售，但是電商的價格更有優勢，于是她選擇了一家電商下單，完成了購買過程。

看上去這個過程非常復雜，事實上由于移動終端實現了隨時隨地在線，過去可能消費者只會在購買大件商品時進行這樣的“消費解決方案”分析，現在他們已經越來越習慣于在每一次消費前都進行分析決策。那么消費者在分析過程中做選擇的時刻，就是營銷的關鍵時刻。在上述案例中，消費者選擇美白方式、美白產品、產品價格、購買渠道就是四個決策點。

“也就是說，消費者在表達需求，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過程，實際上就是在S-I-V-A構成的網絡路徑中不斷調整方向、選擇新路徑并最終找到入口（A）的過程。消費者在這個歷程中的每一次駐足和跳轉，都是營銷者和消費者建立品牌溝通的機會，是營銷的關鍵時刻?！崩顓采颊f。

消費者洞察定位關鍵時刻

每一個消費者都有自己的解決方案，并且這個解決方案會隨著信息的更新和查找而不斷地修訂，因此每一個消費者的關鍵時刻都不同。營銷人員若想準確定位消費者的關鍵時刻，需要通過消費者洞察來了解消費者。

“比如，通過數據平臺，百度發現喜歡DNA美白產品的消費者同時也喜歡韓劇?！崩顓采颊f：“那么對營銷者來說，消費者看韓劇的過程，就可以算是一個營銷關鍵時刻，具體的溝通方式就非常多了，除了傳統的在播放頁面中的拉頁廣告，有針對性地在韓劇中做植入廣告，還有貼吧、社區互動等方式都可以與消費者有效溝通。而過去，可能營銷者只能通過對目標客戶的個性分析推定，這部分客戶可能喜歡時尚劇?！?/p>

另外，消費者洞察還能夠發現消費者的關注點，調動消費者參與互動的熱情，創造話題和營銷活動。2012年，百度幫助寶潔完成了“感謝媽媽，讓愛跨越距離”的品牌營銷活動。這個活動的起源就是在對寶潔的目標消費者進行分析的過程中，發現“80、90后”的年輕網友大多身處異地，在他鄉求學或工作，母親節期間他們也希望能夠為媽媽送上祝福。寶潔與百度認為這是一個非常好的“營銷關鍵時刻”，于是，通過建立活動官網，讓網友能用百度地圖標注與母親的距離，并通過百度貼吧等平臺分享對母親的祝福，僅一周時間就吸引了超過400萬網友參與互動。

協同，讓消費者和品牌共同成長

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智慧型多功能交互系統的建設以服務智能化為出發點，以可靠的通信技術為支撐，以一體化信息平臺、營銷業務應用等相關系統為后臺支撐，實現社區內電力客戶與供電企業及公共服務的直接、高效互動，構建綜合性的多向互動服務平臺。交互終端部署安裝在小區各樓內大廳及各樓層電梯門旁，不僅可以接收由智慧型多功能交互終端中控系統下發的用電政策、節能宣傳、停電通知等電力業務的宣傳功能，還可以通過與物業內的相關系統進行數據交互為客戶提供社區活動等社區服務。還具有天氣預報、機票查詢等公共業務查詢功能，智慧型多功能交互終端支持多種視頻播放格式的多媒體廣告投放，同時實現階梯電價查詢、實時/歷史電費電量查詢、業務辦理、廣告播放等功能，為小區居民客戶帶來便利生活體驗，也為供電公司和物業公司帶來巨大的經濟收入。智慧型多功能交互終端通過小區內的光纖通信方式，與智慧型多功能交互終端中控系統進行信息的傳遞。

3與銀聯接口的實現

通信接入方案。LAN接入方案：銀聯要求的密碼機安裝在中控主站側，智慧型多功能交互終端上不需要額外的接口。GPRS接入方案：要求智慧型多功能交互終端上具備GPRS接入裝置。與銀行軟件接口方案。銀企接口方案：按一般商戶的接入方案，按一般商戶接入方案時系統需考慮對賬、沖紅等處理。銀電接口方案：電力專有的接入方案，該方案下電力營銷系統與銀聯系統已約定好POS機接入規范，電力營銷系統與銀聯系統有一個專線互聯，電力營銷系統與銀聯系統間通信協議一般情況下，采用支持事務一致性的接口通信協議，如某公司的TUXEDO方案，智慧型多功能交互終端只是一個前端的輸入界面，對賬、沖紅由電力營銷系統與銀聯系統協作解決。

4效益分析

4.1電力客戶效益分析

交費方便：解決了困擾居民客戶交費難的問題，助力“10分鐘交費圈”，為居民帶來了切實的方便。掌握電費電量等信息：通過智慧型多功能交互終端可以查詢電能表電費的多少，以及分檔計費信息，為客戶合理安排用電提供了指導。實時掌握用電相關信息：通過智慧型多功能交互終端的用電相關信息公告功能，及時了解小區的停電計劃，以及獲得企業簡介、事務公告、電力法律法規、業務指南、服務項目、供電服務承諾、用電常識等對小區居民有用的信息。及時申報電力故障：通過智慧型多功能交互終端的業擴申請功能，可以及時申報電力故障，并跟蹤申報過程，使客戶的問題能盡快得到解決。

4.2供電企業效益分析

顛覆收費模式：應用通信技術實現電費現場充值，實現“先交費，后用電”的營銷模式，解決了以往收費困難問題，保證電費及時回收與資金安全，降低了電力部門的經營風險，保障了電力部門的經濟效益。滿足減員增效：無需抄表員給客戶送電費單并進行人工催費，滿足供電企業在“電費核收”環節中的減員增效，提高企業精細化、智能化管理水平。提高服務質量：為客戶提供用電消費自行管理平臺，方便客戶在小區內即可查詢用電信息及實時用電情況，拉近與客戶之間的距離，提升電力服務質量，維護客戶的消費權、知情權。廣告增值服務：實現預付費系統與傳媒系統的無縫連接，提供廣告滾動播放。由于該終端裝在每個樓電梯門旁，是該樓門客戶的必經之路，屆時，客戶查詢實時電費信息將成為常態，這將有利于吸引相關企業投放廣告的積極性，隨著該終端的試點成功及逐步推廣普及，可以預見，該終端的廣告增值服務將逐步顯現。

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2、如何建立好口碑，這很難，所以口碑營銷的不廉價.

越來越多的企業重視口碑，所以每年在口碑營銷上的預算是成倍增加的，但相比傳統廣告或傳統網絡廣告投入仍然是冰山一角，社會化媒體營銷在2010年~2012年將成為互聯網營銷最耀眼的增長點，空間巨大。為什么說口碑營銷不廉價，和傳統互聯網廣告相比，口碑營銷是集創意和傳播為一體的營銷方式，而傳統互聯網廣告創意和媒體采購是獨立的。在社會化媒體中創意傳播點、建立與消費者零距離的溝通渠道、實時了解消費者輿論變化等，這些需要好的創意人才、項目執行人才、策劃人才、分析人才等等，在同等費用支出的情況下，傳播效果一定是社會化媒體營銷更優;

3、好口碑需要時間的積累，并非一朝一夕所能完成。

人與人的信任是需要時間的，同樣品牌與消費者亦如此，品牌發現通過廣告、活動等形式并不容易讓消費者對品牌有更深入的了解，現在你會發現開心網、新浪微博上有品牌可以與你像好朋友一樣在說話聊天，你還可以通過Flickr看到其不斷更新的圖片，當然還有他們的品牌博客，甚至是其員工的博客，都可以讓你加深品牌認知，投訴不滿，建立信任，與品牌成為朋友。我們已經越來越建議我們的客戶要眼光長遠，讓消費者可以很容易找到你，并且與你的溝通是平等便捷與友好的，在社會化媒體里消費者與品牌的好關系，會成為品牌好口碑的助推器，因為這些消費者每一個人都是媒體，他們會將他們好的感受傳遞給更多的人;

4、社會化媒體營銷與電子商務有更多的想象空間。

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第四，會員俱樂部營銷。利用經營中收集、形成的各種顧客數據庫，經分析整理后開展一對一促銷，從而保持現有和擴大顧客資源。娜娜網站有會員注冊的功能，利用一些抽獎等優惠活動刺激訪問者填寫包含有效信息的表格，從而獲得顧客數據。調查顯示，為獲得個性化服務或有價值的信息，超過50%的顧客愿意提供個人信息。流行情報不斷更新使娜娜網會員數據庫價值不斷放大。

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信息技術的到來改變了營銷環境，需要建立一種新的由消費者主導的交互市場營銷體系。傳統的以線性的輸出營銷系統，都是基于內部驅動的品牌傳播方法，而現在，消費者決策體系已由線性變成網狀，選擇由單一的點變成立體的面，因此，必須建立一種全新的以消費者為核心的交互式的營銷模型來適應當今的大數據時代。

一、前言

回顧過去幾十年營銷理論的發展，從當年的4P理論到逐漸意識要與消費者溝通的4C、4R理論的發展，表明了營銷體系的不斷推進，消費者的地位不斷被提升。要以消費者為中心，要了解消費者真正的需求，要實現與消費者對話，營銷者就要不斷努力地接近消費者，改變營銷策略，從說服轉為傾聽，希望能從消費者口中找到營銷的最佳時機。

互聯網的發展，特別是搜索引擎的出現，讓越來越多的企業真正從消費者的心聲中發現了商機。LANCOME蘭蔻于1935年誕生于法國，蘭蔻品牌已發展成為全法國第一和全世界第二的世界知名化妝品牌。蘭蔻以聚集了中國95%以上網民的百度搜索營銷平臺為基礎，將關鍵字投放、品牌專區、關聯廣告、精準廣告等不同營銷形式有機地整合在一起，各個營銷環節層層相扣，全方位開展了網絡營銷活動。如若有消費者在百度搜索上敲下“蘭蔻”兩個字搜索關鍵詞欄目即出現包含“蘭蔻”的若干主題詞。這些主題詞與蘭蔻產品或品牌的相關性極高，消費者可以從這些主題詞的鏈接中找到自己想要的信息和解決方案。

而在當今的大數據時代，消費者的信息與需求源源不斷地涌向互聯網這個大口袋里，為企業品牌提供了巨大的機會與便利。消費者與企業雙方依托搜索平臺進行對接，期待最契合的連接點，相互得到滿足。

二、搜索引擎

中國現在有5.64億網民，4.2億手機用戶，每天在百度上的搜索請求超過50億次《中國互聯網發展狀況統計報告》（2013年1月，第31次）。根據全球最大的網絡調查公司CyberAtlas的調查表明，網站75%的流量都是來自于搜索引擎。

1.搜索引擎的定義

搜索引擎是指一種基于Internet上的信息查詢系統，包括信息存取、信息管理和信息檢索。搜索引擎便于網民獲取有效信息，成為網民最喜愛的網絡信息采集渠道，同時也有利于企業以較低的成本獲得較高的信息傳播效率，成為企業產品和服務推廣的主要手段。

2.搜索引擎的營銷功能

（1）對潛在客戶的精準定位

用戶通過關鍵字搜索結果，后臺數據庫可以呈現與關鍵詞一致性很高的廣告，實現精準營銷，讓用戶看到企業的基本信息，用戶點擊進入后，甚至還可以看到產品的價格、產品的圖片、企業所能提供的相關服務、與同類產品的比較信息等。

（2）方便地收集用戶的真實消費需求

在所有的互聯網應用當中，只有搜索引擎的用戶主動把自己的興趣和需求以關鍵字的形式表達出來。通過搜索互聯網上的海量信息，企業可以更充分地了解消費者的真實需求，甚至分析出消費者的購買動機、行為和流程，從而能為企業發現更多的營銷機會，也為產品的不斷改進提供依據。

（3）高效、低成本的廣告方式

搜索引擎不僅僅可以給公司的網站帶來流量，最重要的是，搜索引擎所帶來的流量都是客戶通過關鍵詞的搜索得到的，都是針對性非常強的信息，這些搜索者一般來說就是企業廣告宣傳的重點對象，搜索引擎盡力把最貼近需求的信息傳達給搜索者。同時，企業提供的與產品有關的關鍵詞及其他相關信息會被潛在客戶主動搜索到，企業可以進行針對性極高的推廣，讓更多潛在客戶發現產品信息，實現成本更低的產品推廣。

三、SIVA營銷理論模型——以消費者為中心的全新方法論

享譽世界的“整合營銷傳播之父”，美國西北大學整合營銷傳播教授唐·舒爾茨（Don E.Schultz）教授最近提出了他的新研究成果“SIVA”模型。他認為品牌營銷必須以消費者為中心，滿足消費者的需求，與消費者深度對話和溝通?；诖?，唐.舒爾茨提出了以消費者為核心的“SIVA”理論。4個字母分別代表解決方案（Solution）、信息（Information）、價值（Value）和入口（Access），它們反映了在互聯網尤其大數據生態下，消費者購買決策的變化。

1.解決方案（Solution）

消費者在購買前首先產生的問題或者說購買的動機是“我如何解決我已有或將有的問題”即Solutions，這個方案可能是具體的商品，也可能是服務，也可能是綜合的解決方案。

2.信息（Information）

消費者有解決方案的需求之后，就會在而互聯網上，通過各種渠道搜索相關的信息，比如：品牌、價格、渠道、品質、口碑等，希望能夠非?？旖荻奖愕貦z索到自己所需要的產品信息和解決方案。

3.價值（Value）

消費者在搜索到備選方案后，通過文字、圖片、交流以及其它網絡消費者的經驗交流，將不同的解決方案（包括解決方案的提供者）的信息進行比較，進而得出價值判斷，對需要什么樣的產品、服務做出選擇。

4.入口（Access）

消費者在比較備選方案之后，會從交易到達成契約以及執行契約的難易程度、網上支付方式以及安全便捷性等方面來決定從哪里得到或找到自己認為滿意或者合適的解決方案

四、基于搜索引擎的“SIVA”營銷理論模型的應用策略

“SIVA”模型的重點在于以消費者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅動力，為消費者找到合適的產品或服務，幫助消費者解決問題。基于搜索引擎平臺 的“SIVA”營銷理論模型對企業的營銷實踐有很強的指導意義。筆者認為，企業的網絡環境的情況下，企業應該分為四個步驟來開展營銷策略：定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）。

1.第一步 定位（Position）

消費者通過搜索引擎來尋找解決方案的過程中，企業可以通過關鍵詞來對消費者及消費者需求進行精準的定位。

（1）消費者的定位

通過消費者在搜索引擎中搜索的信息，可以準確在“鎖定”這位消費者的興趣，進而在關鍵詞庫里搜索到與消費者興趣關聯度比較高的關鍵詞，進而對消費者的職業、動機及目的進行判斷，對消費者進行有目的的廣告投送，實現精準營銷，讓用戶看到企業的基本信息，甚至還可以看到產品的價格、產品的圖片、企業所能提供的相關服務、與同類產品的比較信息等。比如在網絡上搜索過戶外裝備產品的消費者，他可能還會對體育運動感興趣，還可能會對SUV越野車感興趣，還可能會對攝影感興趣，甚至可能推斷出消費者的職業和愛好，可以通過網絡獲得消費者的電子郵件等聯系方式，對消費者進行營銷信息的定向傳播。

（2）消費者需求的定位

消費者通過搜索引擎表達潛在需求的時候，會主動把自己需求以關鍵字的形式表達出來，如果企業能夠把握這些需求，就找到了商機所在。舉個例子，假如你想了解歐萊雅的相關產品，只要在百度上輸入品牌名稱，你會發現在首屏的最上方會出現一個專門區域，包括產品、官網、官方商城、官方活動、最新廣告片等信息全部出現在頁面中，滿足你對產品信息、購買途徑、最新活動的了解需求。

2.第二步 溝通（Communication）

對消費者進行定位后，消費者的下一步行為就很有指向性了，因為消費者需要更深入地了解企業產品或服務的詳細情況，企業可以借機通過文字、聲音、影像等多種技術在網絡上全方位地展示產品，介紹其功能，演示其產品，企業也可以通過網絡解答消費者的疑慮和問題，增強消費者的信心。

（1）網絡口頭溝通

網絡口頭溝通主要是指網站主頁上的語音溝通工具和即時通信工具。企業可以利用口頭溝通方式與顧客進行一對一的實時溝通，能夠比較及時和精準地了解消費者的需求、有針對性地推銷企業產品和更好地為消費者解決各種問題，是一種比較實用的營銷溝通工具。

（2）網絡書面溝通

企業可以通過企業論壇（BBS）、電子郵件、企業 Help 或 FAQS（常見問題解答）、在線咨詢、博客、微博等方式與消費者進行溝通和交流。這些網絡書面溝通方式時效性更強，反饋更為迅速，互動更加充分，交流更加靈活，交流范圍更加廣泛和深入。

（3）網絡視覺溝通

視覺溝通不僅可以使企業通過多樣的視覺化媒介向顧客傳達信息，而且吸引顧客進一步了解企業的產品，進而主動與企業進行交流，從而提高企業營銷效果。企業可以通過在網絡上各種形式的廣告、幻燈片和視頻短片等與顧客進行視覺溝通，“百聞不如一見”的消費體驗，一定會大大增強溝通效果。

企業還可以通過幾種溝通方式的不同組合，充分聚合不同溝通方式的優點，形成 1+1>2 或1+1+1>3的協同效應。需要強調的是企業要根據自身產品或服務的特點和不同的溝通對象，綜合運用各種溝通方式加強與顧客的交流，滿足顧客的信息溝通需求。

3.第三步 交易（Trade）

在網絡交易中，由于買賣雙方不需要認識，也不用在同一地方，在交易的時候，消費者就無法判斷與之交易的對象是否誠實，從某種意義上來說帶來了交易的風險，所以企業應該從信譽和服務兩方面，盡量減少消費者對風險的擔憂。

（1）信譽

消費者對于一個商家的信任是其進行商業行為的前提，對于網絡購物這種模式尤為如此，由于沒有面對面的交易，信息的不對稱性也就更強，消費者所需承擔的潛在風險也就相對更大。為了降低風險，消費者可以通過企業網站的論壇、網絡社區等方式了解其它消費者對企業產品的評價，也可以通過瀏覽商品的網頁獲取商家信用等級、賣家好評率和違規行為等信息。因此企業應及時維護企業和品牌的信譽。

（2）服務質量

Woodside（1992），Reichheld （2000）等研究認為無論是傳統商店還是網上商店，服務質量高，往往能夠增加消費者滿意度和保留率，進而提升商家的收益。對于商家服務質量的好壞，消費者最直接的認知即為賣家的服務態度如何，賣家是否能夠提供快捷的發貨速度和能夠符合消費者要求的保障服務，以及交易所提供的付款方式是否足夠的安全。因此，要想在網絡交易時獲得消費者的信賴，企業必須在服務態度、發貨速度、消費者保障及付款方式這四個方面做得足夠好，要能夠讓消費者放心。

4.第四步 滿意（Satisfaction）

網絡交易實現后，下一步是如何做好后續的客戶關系管理工作，使消費者滿意。在網絡環境下，企業可以通過電子郵件、網絡社區和顧客購物專區與消費者進行聯系和互動，在與消費者的不斷交流中逐步增強信任，增強消費者的忠誠度和滿意水平。

（1）電子郵件

在與客戶第一次交易的時候，企業可以直接詢問消費者的電子郵件地址，通過電子郵件鏈接可以方便客戶和網站管理者通過郵件聯系，也可以向客戶郵寄目錄。一旦有了客戶的電子郵件地址，企業可以傳送適當的信息給消費者，可以對顧客進行更好地管理，也可以進一步引導消費者的后續消費行為，通過這種不斷地對消費者的關心，提高消費者的滿意度。

（2）網絡社區

考慮到客戶第一次決定購買你的產品的難度，如果使下一次購買的障礙盡可能的低，他們就會非常滿意，所以要創造一種環境，讓客戶在其中培養良好的感覺，讓消費者認識到他們是網絡社區的公眾所接納的。企業運用電子公告板，供客戶在網上公開發表意見；通過郵件列表，定期或不定期向不同的客戶群體發送不同信息；通過網上調查，了解市場需求和客戶消費傾向的變化；通過網上呼叫服務，及時解答客戶的問題和投述；通過企業論壇和微博可以使消費者的意見及時得到反饋。通過企業提供的網絡社區，給消費者提供一個交流、溝通和有歸屬感的消費環境，可以從心理上牢牢在貼近消費者，使消費者成為終身客戶。

（3）客戶購物專區

在客房購物專區存放每一個客戶的購物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執行。與顧客進行成功互動的一個先決條件是需要向客戶提供其購物全過程的全面情況，以推動他的購買決策。應當非常明確地告訴客戶何時預定，一旦預定了商品，就要告訴它的價格。這種提醒和說明應該包括購買前、購買中、購買后。這樣溫馨周到的提示，既獲得了消費者的好感，又提高了購物過程的透明度，也就逐漸降低了企業與消費者信息不對稱的程度，使消費者能夠滿意地享受消費的每一個環節。

五、結論

基于搜索引擎的“SIVA”網絡營銷理論模型的重點在于以消費者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅動力，為消費者找到合適的產品或服務，幫助消費者解決問題。當SIVA理論與搜索平臺結合，企業通過定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）四個步驟，便能為消費者提供實時的解決方案。只有基于搜索定位的營銷行為，才能真起實現一對一營銷模式，而只有這樣才能不斷滿足未來消費者的個性化需求。

參考文獻：

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[3]房芳.基于消費者購買決策過程的B to C企業營銷溝通策略探析[J].山東省農業管理干部學院學報，2012年第29卷第5期.

篇13

在互聯網社區中，類似的觀點同樣得到了傳承和延伸：草根網民自發組織、無人為干預的創造了絕大多數的社區內容，網絡社區應該營造一種良好、純凈的文化氛圍，從而更好地成長。而最近幾年，論壇類網站如天涯，也開始尋找在純內容之外的商業路徑。

天涯社區可謂是國內社區的典型代表。在不少“老天涯人”的眼中，天涯意味著一個充滿人文關懷的家園。多年來，在陜速積累財富的互聯網界，天涯卻以其近乎“固執”的態度獨守一片凈土。

“商業化不能操之過急?！蔽娜顺錾淼奶煅纳鐓^總裁邢明常常這樣說。社區網站必須在內容純粹化與商業化探索二者之間維持艱難的平衡。在互聯網社區中，曾有為數不少的用戶流失，正是因為他們并不愿成為廣告商們的“宿主”。

事實上，對于企業經營者而言，聆聽及參與社區媒體同樣重要。社區不僅改變了消費者購物前的調研和購買決策的過程，而且還提供了一個能夠自由評價產品的平臺。

2007年，百度貼吧、騰訊QQ都已經急速地朝商業化社區發展。講求謹慎的邢明終于大膽推出了商業化實驗一Adtopic(天涯推薦話題廣告服務)。不同于當時奇虎所嘗試的社區版塊帖子置頂營銷，天涯在版塊內容右側另辟區域，采用為“廣告”企業建立話題主頁的方式來幫助企業樹立品牌感知度，企業可以對話題進行完全權限地管理。

自Adtopic始，時隔一年，天涯提出了不作假，不作惡，不掠奪的“生態營銷”的理念。例如，天涯通過社區的媒體優勢，借助口碑傳播、病毒式營銷等手段，結合社區生態的互生關系，為企業提供完善的品牌維護及危機公關的解決方案。

除此之外，天涯也開始了將社區與電子商務結合的探索。如此多樣的營銷策略也令邢明樂觀地預計，今年天涯在廣告營銷方面的收入將會保持100％～200％的增長。

與天涯有所不同，千橡集團下的貓撲社區走的則是一條“社區+游戲”的發展路線。

憑借著自身年輕用戶的資源以及貓撲流行文化的感染力，2006年，千橡互動集團首次推出自主研發的網頁游戲《貓游記》，掀起了一股網頁游戲的流行熱潮，成為了“社區網游化”的經典案例。目前，該游戲對外的數據顯示是月收入120萬元，其中60％的盈利來自于游戲內植入廣告。

在《貓游記》之后，《天書奇談》、《雄霸三國》等網頁游戲陸續在貓撲上線。陳一舟認為，完善的社區環境是滋養游戲作品的土地，龐大的社區用戶數量不僅能給游戲提供穩定的玩家資源，而且可以令一款游戲發揮出超越游戲本身的整體效應，同時游戲對玩家的吸引力也將增加社區的黏力。

社交網站；盈利探路

在擁有了穩定忠實的用戶群后，營收幾乎是所有社交網站面臨的首要問題。會員收費、增值服務、植入廣告，或是與電子商務、網頁游戲等應用結合，都是SNS正在努力嘗試的盈利方向。

網頁游戲的成功進駐為SNS探尋到了新的盈利模式。去年7月1日，巨人網絡宣布斥資5100萬美元現金收購 25％的股權，助其解決盈利壓力；今年4月15日，推出“51游戲”平臺，再度強化“社區+游戲”的戰略。在今年的一次關于SNS與SocialGame的發展論壇上，CEO龐升東透露的一組數據吸引了業界的關注：QQ空間在2008年收入10億人民幣，校內網營收規模已超過上市公司，今年也順利實現盈利。

事實上，龐升東在臺上發表演講的同時，在臺下的最后的兩排聽眾中，悄然出現了天涯總裁邢明、聚友網新任cEO魏來的身影，他們此行的目的正是為了找尋新的盈利點――為社區平臺植入游戲。

作為目前SNS網站上火熱的“開心農場”應用的研發商，上海一家SocialGame的小型研發企業“五分鐘”成為業界關注的焦點。據該公司聯合創始人兼首席運營官徐城透露，目前與五分鐘達成游戲合作的企業包括QQ空間、校內網等多家大型SNS網站，該游戲日均活躍用戶達到1500萬人，通過出售虛擬道具盈利后與這些聯合運營商分別獲得不菲的分成收入。在海外，開心農場在兩個月之內擠進了Facebook應用的前30名。

最近，“微支付”一詞讓那些還沒怎么賺到錢的SNS網站興奮不已。

“微支付”是指在互聯網上銷售廉價商品或服務。它的特點在于交易額度小，讓你不假思索隨手花出，同時自身的交易量大，頗有薄利多銷的意味。不久前，Facebook站內支付系統正式亮相――你可以通過微支付系統在Facebook網站內兌換“信用幣”，并用它來提高自己的“威望等級”或購買虛擬禮物。在國內，類似的還有校內網的紫豆、的51幣。分析人士認為，基于龐大的用戶基礎，此舉將有助于這家快速成長的社交網站實現盈利，同時減少對廣告的依賴。

對于向用戶收費的這一想法，女性白領交友網站愛情公寓CEO張家銘則有不同的觀點。“過早對用戶收費會扼殺SNS(社交網絡)的用戶成長?！睆埣毅懕硎荆瑦矍楣⒃谠缙谠ㄟ^注冊費、虛擬增值等收費方式嘗到甜頭，但很快發現，這種方式會扼殺用戶成長，對此公司調整了業務方向，目前廣告收入已超過80％。據悉，這家成立6年的網站，目前已經有近2000萬名會員，并在去年實現超300萬美元的收入。

從目前SNS的發展情況來看，廣告模式仍是SNS網站的主流盈利方式。近日一項調查結果顯示，美國超過80％的主要廣告客戶正通過Facebook進行營銷活動，不乏包括強生、耐克和AT&T等行業巨頭。這表明美國企業正開始接受社交網站作為主流廣告平臺。而市場調研機構emarketer對美國社交網站廣告收入規模的研究數據顯示，2008年美國社交網站廣告收入為11.8億美元，并預計在2010年，美國社交網站廣告收入規模將達到12.9億美元。

在國內，也有不少互聯網業界人士預計，“SNS將是互聯網下一個即將起飛的巨大市場。第一代的門戶BANNER廣告正在觸到天花板；第二代的搜索引擎廣告正逐漸成為主流，第三代網絡廣告則將是社區型廣告。