引論：我們?yōu)槟砹?3篇汽車銷售促銷方案范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

汽車公司的發(fā)展離不開銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、而本次"父親節(jié)"期間這是提高銷售業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)，同時(shí)公司銷售顧問手上擁有一定的目標(biāo)顧客資料，為了滿足目標(biāo)顧客的需求，提高公司業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4s店準(zhǔn)備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)"的大型促銷活動(dòng);(二)活動(dòng)主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)(三)活動(dòng)的目的：

、邀請(qǐng)相關(guān)的目標(biāo)顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進(jìn)店率;增加店內(nèi)的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個(gè)奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴(kuò)展合肥市場(chǎng)份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過這次促銷，在市區(qū)的銷量達(dá)到200輛，并帶動(dòng)合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場(chǎng)的一塊較大份額。我們預(yù)計(jì)在促銷時(shí)間內(nèi)，銷售出200輛汽車，收入700萬元左右，并在這次提升奇瑞的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度后，提升奇瑞在合肥汽車市場(chǎng)的銷售額，達(dá)到質(zhì)的飛躍。

(四)活動(dòng)時(shí)間.宣傳時(shí)間：2017年5月20日----2017年6月16日促銷時(shí)間：6月16日-----6月17日(五)活動(dòng)的地點(diǎn)安徽瑞騁奇瑞4s店：合肥包河區(qū)緯一路8號(hào)(六)活動(dòng)方式新顧客店頭促銷新老顧客免費(fèi)服務(wù)內(nèi)部員工促銷激勵(lì)二、活動(dòng)內(nèi)容(一)店頭促銷----六重豪禮、牽手奇瑞父親節(jié)期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4s店開展主題為"五重豪禮，牽手奇瑞"的促銷活動(dòng)：進(jìn)店禮、試駕禮、訂車禮、購(gòu)車禮、介紹禮、全禮大放送這場(chǎng)含蓋奇瑞qq奇瑞e5、風(fēng)云、2、3等全系車型的促銷活動(dòng)，組合了"購(gòu)車送油"、"0息購(gòu)車"、 "老客戶推介"等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無限的父親節(jié)進(jìn)行完美邂逅，提前引爆繽紛購(gòu)車季。汽車銷售店父親節(jié)促銷策劃方案

.進(jìn)店禮--溫馨活動(dòng)期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4s店的顧客即可獲得溫馨的進(jìn)店禮，禮品為標(biāo)有漂亮的奇瑞logo的精裝打火機(jī)試駕禮--開心在活動(dòng)期間，我們對(duì)奇瑞汽車有購(gòu)買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈(zèng)送的是精美的大禮包：888元的購(gòu)車代金券和溫馨的保溫杯訂車禮--用心活動(dòng)期間，對(duì)奇瑞汽車感興趣，并提前預(yù)付訂金的顧客，我們贈(zèng)送的是價(jià)值1555元的代金券和送給父親節(jié)父親的禮物一條金利來領(lǐng)帶;購(gòu)車禮-- 貼心購(gòu)買瑞虎2017款運(yùn)動(dòng)版、a3運(yùn)動(dòng)版、風(fēng)云2智能版任意車型，即可享受3000元節(jié)能補(bǔ)貼+3000元油卡+4000元禮包，總計(jì)萬元巨幅優(yōu)惠 我們贈(zèng)送兩盒老白金、和價(jià)值800元的汽車美容卡以及免費(fèi)辦理會(huì)員、介紹禮--放心老顧客帶新顧客訂車、購(gòu)車，可享受：一年免費(fèi)汽車保養(yǎng)、價(jià)值500元的汽車美容卡和獲贈(zèng)價(jià)值不低于200元的禮品;回饋禮-省心選擇"安心貸"的用戶只要在購(gòu)車時(shí)首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內(nèi)還清即可;"易購(gòu)貸"的用戶則只需首付50%，就可在未來5年內(nèi)以15元的超低日供還款;"輕松貸"的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優(yōu)惠。"貸款購(gòu)車"活動(dòng)門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動(dòng)著實(shí)為需買車的用戶提供了絕佳良機(jī)----"溫馨服務(wù)，貼心奇瑞奇瑞重點(diǎn)參展車型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞風(fēng)云2，奇瑞瑞虎全系優(yōu)惠政策：

(1)瑞麟m1贈(zèng)送3000元裝潢，(2)瑞麟：x1優(yōu)惠3000元現(xiàn)金(3)威麟v5享3000元現(xiàn)金優(yōu)惠(4)威麟：x5系列現(xiàn)金優(yōu)惠5000元(5)奇瑞a3全系最高優(yōu)惠19000元(6)奇瑞風(fēng)云2全系最高優(yōu)惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高優(yōu)惠17000元(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠(chéng)度，培養(yǎng)新顧客，免費(fèi)提供洗車服務(wù)，檢查購(gòu)買的奇瑞車輛安全對(duì)超過保修期的車輛及時(shí)更換相關(guān)零配件、購(gòu)買其他的汽車新零件的一律享受8折優(yōu)惠在"父親節(jié)""期間的來到店內(nèi)的男性顧客一律享受購(gòu)車999元現(xiàn)金返還和辦理車險(xiǎn)8折優(yōu)惠、(三)內(nèi)部員工激勵(lì)服務(wù)之星在此次父親節(jié)活動(dòng)中表現(xiàn)出色的、服務(wù)熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)顧客的反饋情況和相關(guān)資料的整理，評(píng)選出服務(wù)之星4名，并給予1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);銷售之星我們根據(jù)銷售的業(yè)績(jī)和現(xiàn)有的目標(biāo)顧客狀況，制定父親節(jié)員工銷售排行榜設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的措施，表現(xiàn)出色的給予2017元的獎(jiǎng)勵(lì)和兩盒老白金、表現(xiàn)不佳的給予批評(píng)，并取消本季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，處罰500元;三、活動(dòng)前期的的廣告宣傳宣傳策略：網(wǎng)上制造懸念吸引愛好汽車的車友關(guān)注時(shí)事的廣告投放制造宣傳效果的最大化(一).網(wǎng)絡(luò)宣傳設(shè)計(jì)出大膽、充滿活力并與音樂相結(jié)合結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)廣告，將奇瑞汽車"大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費(fèi)者帶來視覺上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費(fèi)者心中的印象，同時(shí)在易車網(wǎng)、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網(wǎng)站發(fā)帖公告此次促銷活動(dòng)的廣告，并且4s店在其官網(wǎng)相關(guān)的具體信息宣傳效果評(píng)估、論壇、汽車網(wǎng)站造勢(shì)--制造懸念、刺激顧客購(gòu)買奇瑞汽車的欲望、官網(wǎng)投放廣告----超值優(yōu)惠，吸引顧客(二).pop宣傳在騁瑞奇瑞汽車4s店里發(fā)放"父親節(jié)促銷宣傳單"和制造大幅店面的宣傳海報(bào)吸引來店內(nèi)參觀和購(gòu)買的顧客的注意力;(三)海報(bào)宣傳在人流量比較大的步行街設(shè)置大幅的宣傳海報(bào)、讓更多的顧客可以看到(四).廣播宣傳與安徽交通廣播汽車維權(quán)908節(jié)目開展合作，開展父親節(jié)廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關(guān)的信息;四、活動(dòng)流程時(shí)間內(nèi)容：00-9：30顧客簽到，銷售顧問接待相關(guān)顧客：30-9：354s店銷售經(jīng)理致歡迎辭，對(duì)各位來賓表示4s店誠(chéng)摯歡迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"現(xiàn)場(chǎng)開場(chǎng)：40-9：50車模秀的互動(dòng)節(jié)目：50-10：00邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)的汽車專家講解相關(guān)汽車知識(shí)、：00-10：25有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)猜：25-11：40開始老顧客免費(fèi)洗車檢查服務(wù)：30-11：40感興趣的顧客免費(fèi)試駕：05-11：40促銷介紹、購(gòu)車意向洽談：40銷售顧問為顧客提供午餐五、活動(dòng)執(zhí)行(一)場(chǎng)地布置場(chǎng)地選擇：安徽騁瑞奇瑞4s(包河區(qū)緯一路8號(hào))店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4s店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)紅地毯：用寬4米，長(zhǎng)15米得紅地毯鋪路，直達(dá)店內(nèi)，道旗：在紅地毯旁有8對(duì)道旗迎風(fēng)歡迎顧客升空氣球懸掛橫幅：2個(gè)大型升空氣球掛對(duì)稱的條幅擺放在彩虹門兩旁店內(nèi)布置：汽車銷售店父親節(jié)促銷策劃方案

單透：貼于4s店玻璃處、用于宣傳本次活動(dòng)展臺(tái)：4s前2個(gè)，總服務(wù)臺(tái)1個(gè)，用于展示本次活動(dòng)的內(nèi)容簽到處：用于顧客簽到，并發(fā)放進(jìn)店禮品休息室：備有各樣點(diǎn)心和茶果，供顧客使用洽談室：用于與顧客進(jìn)行洽談準(zhǔn)備，備有茶水展示舞臺(tái)：用長(zhǎng)6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領(lǐng)導(dǎo)致辭、六、活動(dòng)后期延續(xù)活動(dòng)結(jié)束后，要保持對(duì)客戶信息資源的維護(hù)，同時(shí)進(jìn)行必要的獎(jiǎng)賞措施七、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)(一)活動(dòng)前期的特色宣傳吸引廣大消費(fèi)者得關(guān)注、關(guān)注度提高(二)通過此次活動(dòng)的策劃及實(shí)施奇瑞的品牌知名度和美譽(yù)度都得到提升(三)活動(dòng)內(nèi)容豐富，吸引廣大顧客參與(四)溫馨服務(wù)提高顧客滿意度(五形成良好的口碑，搶占市場(chǎng)占有份額(六)搜集了大量的客戶信息資料(七)特有的獎(jiǎng)懲措施、提高了員工的工作積極性八、費(fèi)用預(yù)算表：財(cái)務(wù)預(yù)算表項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量花費(fèi)網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖宣傳0.5/貼10050元單透30/m20600元展臺(tái)40元/個(gè)3120元傳單0.2元/張700140元海報(bào)3元/張40120元彩虹門4s店自備4s店自備紅地毯4s店自備4s店自備道旗4s店自備4s店自備升空氣球4s店自備4s店自備活動(dòng)橫幅12元/米20240元音響租賃150元/天1150元點(diǎn)心茶果400元抽獎(jiǎng)的禮品4000元其他用品2017元九、整個(gè)活動(dòng)應(yīng)注意和嚴(yán)格控制的地方(1)成本控制：

整個(gè)促銷活動(dòng)較為復(fù)雜，涉及多個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)和部門，時(shí)間持續(xù)較長(zhǎng)，活動(dòng)目標(biāo)較多，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格做好預(yù)算，控制成本。

(2)緊抓中心不放：

篇2

作為市場(chǎng)銷售過程中最關(guān)鍵的臨門一腳，促銷已經(jīng)成為每一個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理手中短期上量的撒手锏。目前，大多數(shù)企業(yè)運(yùn)用的都是粗放式的大眾促銷方式，這種促銷方式的特點(diǎn)是面對(duì)的人群廣、費(fèi)用大。但近年來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)的個(gè)性化，這種傳統(tǒng)的大眾促銷的效果正變得越來越差，在投入與產(chǎn)出的比例上拉得越來越懸殊。以快速消費(fèi)品為例，過去1萬元促銷費(fèi)能達(dá)到的效果，現(xiàn)在可能要5萬元，甚至更多費(fèi)用才能達(dá)到同樣的效果。

投入與產(chǎn)出之間相去甚遠(yuǎn)的差距，使越來越多的企業(yè)懷疑起大眾促銷的作用，并開始尋找其他更有效的促銷方式。分眾促銷，以實(shí)效、低投入等優(yōu)點(diǎn)開始被企業(yè)所青睞。比如，麥當(dāng)勞上面這個(gè)促銷有什么奧妙呢?

麥當(dāng)勞針對(duì)學(xué)生促銷并不希奇，但麥當(dāng)勞廣州公司在促銷時(shí)進(jìn)行深度分眾，“選擇學(xué)生最有購(gòu)買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)”卻值得稱道。因?yàn)楣忸欫湲?dāng)勞大多是兒童和學(xué)生，而學(xué)生又可以細(xì)分為小學(xué)生、中學(xué)生(初中、高中)、大學(xué)生。

通常情況下，兒童和小學(xué)生來麥當(dāng)勞大都由家長(zhǎng)陪同，真正的購(gòu)買者是家長(zhǎng)，所以針對(duì)這些人促銷的意義并不大。但中學(xué)生(初中、高中)和大學(xué)生就不同，這些人可以自由支配自己的行動(dòng)，可以自主進(jìn)行消費(fèi)。然而，值得注意的是，這個(gè)群體里面的人，卻不是個(gè)個(gè)都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當(dāng)勞。根據(jù)可支配消費(fèi)能力的不同，這個(gè)群體又可以分很多個(gè)檔次。一般來講家庭富裕的中學(xué)生(初中、高中)和大學(xué)生，可支配的消費(fèi)能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對(duì)這個(gè)細(xì)分群體來促銷，而不是籠統(tǒng)地針對(duì)所有人，效果當(dāng)然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對(duì)不富裕者促銷的無效促銷費(fèi)用。

分眾促銷，咋分眾

那么如何進(jìn)行分眾促銷呢?

通常情況下，一個(gè)分眾促銷必須遵循以下的流程：

明確促銷目的一確定分眾人群一確定分眾促銷場(chǎng)地選擇促銷工具制定促銷方案預(yù)試促銷方案改進(jìn)、完善促銷方案實(shí)施和控制方案評(píng)估促銷結(jié)果

與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對(duì)的目標(biāo)和選取的場(chǎng)地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問題，分眾促銷的其他問題迎刃而解。那么如何進(jìn)行分眾和分地呢?

通常情況下，進(jìn)行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進(jìn)行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群的情況下，通過市場(chǎng)調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫(kù)獲知分眾人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點(diǎn)等信息來確定本次分眾促銷所要針對(duì)的人群和所要達(dá)到的場(chǎng)所。

下面筆者將通過案例點(diǎn)評(píng)的方式向大家介紹如何分眾和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用。

案例：

治療肝病的處方藥――賀普丁在中國(guó)內(nèi)地剛上市的時(shí)候， 中國(guó)有1．2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬乙肝患者，市場(chǎng)前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個(gè)小小的營(yíng)銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點(diǎn)和學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)、同時(shí)又有效地讓目標(biāo)消費(fèi)者了解賀普丁的功能。要同時(shí)達(dá)到上述兩個(gè)目標(biāo)，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣和醫(yī)藥代表模式是難當(dāng)此任的。

經(jīng)過多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊(cè)廣告為切入點(diǎn)，開始了賀普丁在中國(guó)的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項(xiàng)目組聯(lián)系了國(guó)內(nèi)20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬元費(fèi)用開始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時(shí)，為了與病歷廣告形成互動(dòng)，賀普丁項(xiàng)目組又陸續(xù)舉辦了近10場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議。會(huì)議邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學(xué)教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長(zhǎng)、藥劑科主任、乙肝治療專家為王要對(duì)象，分不同主題講解國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)院管理經(jīng)驗(yàn)。一年之后，賀普丁的營(yíng)銷局面迅速打開了。

由于病歷手冊(cè)廣告效果顯著，賀普丁項(xiàng)目組又成倍追加了病歷手冊(cè)的廣告費(fèi)用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過多年的市場(chǎng)開拓，賀普丁成為了中國(guó)治療乙肝用藥市場(chǎng)的王牌藥品。統(tǒng)計(jì)顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過5．6億元。一個(gè)在全球市場(chǎng)銷售額不足10億美元的藥品，在中國(guó)市場(chǎng)居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國(guó)公司的藥品目錄中，這是一個(gè)不折不扣的奇跡。

點(diǎn)評(píng)：

從某種意義上說，處方藥的營(yíng)銷就是對(duì)醫(yī)生處方權(quán)的爭(zhēng)奪。病歷手冊(cè)是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊(cè)的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來自兩個(gè)方面：一是把握了對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分眾，沒有針對(duì)所有醫(yī)院，而是只針對(duì)肝病病人相對(duì)較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對(duì)促銷對(duì)象進(jìn)行分眾，沒有選擇專業(yè)報(bào)紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊(cè)上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關(guān)知識(shí)，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時(shí)，真正的目標(biāo)消費(fèi)者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊(cè)的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會(huì)向醫(yī)生點(diǎn)名開藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。

案例：

2005年初上市的東風(fēng)“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價(jià)25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達(dá)M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風(fēng)公司在消費(fèi)強(qiáng)勁的廣州市場(chǎng)適時(shí)地推出了分眾促銷活動(dòng)。

經(jīng)過前期的調(diào)查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)比較集中的新白云機(jī)場(chǎng)展開了分眾促銷活動(dòng)。

分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)

天籟”擺在新白云機(jī)場(chǎng)的國(guó)內(nèi)出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢(shì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)SHOW，構(gòu)筑著一道美麗的風(fēng)景線，吸引著進(jìn)進(jìn)出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場(chǎng)景。

分眾促銷：與此同時(shí)，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊(cè)的、經(jīng)常乘坐飛機(jī)的新白云機(jī)場(chǎng)會(huì)員客戶通過郵寄相關(guān)資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購(gòu)買”、“買車送服務(wù)和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機(jī)場(chǎng)發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標(biāo)消費(fèi)者。

這一分眾促銷活動(dòng)推出之后，由于針對(duì)性強(qiáng)，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果，預(yù)約看車和咨詢價(jià)格的消費(fèi)者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場(chǎng)的銷售量開始逐步上升。

點(diǎn)評(píng)：

一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報(bào)紙和電視上發(fā)發(fā)廣告、在汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)做做展示等比較簡(jiǎn)單的促銷方式上。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這樣的促銷方式對(duì)低檔車可能還有效，但對(duì)于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者正在分化，低端消費(fèi)者、中端消費(fèi)者、高端消費(fèi)者正在形成群落，每個(gè)群體的人在做不同的事、看不同的報(bào)紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對(duì)所有人呢?

“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準(zhǔn)確把握了自己的銷售對(duì)象：是賣給那些工作繁忙、有點(diǎn)成功、有點(diǎn)小錢的中產(chǎn)階級(jí)族群。抓住這一點(diǎn)，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機(jī)場(chǎng)作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達(dá)給了最多的目標(biāo)消費(fèi)者，所以它的成功當(dāng)然是必然的了。

案例：

北方沿海某藥廠生產(chǎn)的X X康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時(shí)候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領(lǐng)，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個(gè)，一聽價(jià)格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營(yíng)銷理論的啟發(fā)， XX康產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)人決定嘗試到一些高血脂人群相對(duì)較集中的場(chǎng)所進(jìn)行分眾促銷。

經(jīng)過調(diào)查，他們選擇了本市的乙家高爾夫球場(chǎng)做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場(chǎng)管理中心達(dá)成協(xié)議之后，他們?cè)诿考仪驁?chǎng)派了一個(gè)3人的促銷小組，時(shí)間定在球場(chǎng)人流較集中的上午9點(diǎn)到11點(diǎn)、下午的4點(diǎn)到5點(diǎn)，在球場(chǎng)的大廳里設(shè)置個(gè)專用陳列柜，由其中兩人負(fù)責(zé)免費(fèi)檢測(cè)血脂，一人負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

到高爾夫球場(chǎng)打球的人都是有錢、有地位的人，他們應(yīng)酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以來這里打球的，基本每個(gè)人都是目標(biāo)消費(fèi)者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費(fèi)檢測(cè)一下血脂，健康意識(shí)較強(qiáng)的他們一般都不會(huì)拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學(xué)會(huì)推薦的標(biāo)志，比較可信，因此最終成交的幾率非常高。剛做兩個(gè)星期，XX康就銷售形勢(shì)喜人，銷售額竟是過去一個(gè)中等城市一個(gè)月的總和。

點(diǎn)評(píng)：

在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的：一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對(duì)高血脂都置之不理，認(rèn)為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個(gè)多余的錢。XX康在走了一段彎路之后，總算著了道，采取針對(duì)高爾夫球場(chǎng)的分眾促銷方式，使得目標(biāo)購(gòu)買群體立即變得明朗起來。在實(shí)際操作中，XX康通過免費(fèi)檢測(cè)、健康知識(shí)講解等，一步步誘導(dǎo)極具健康意識(shí)而又有較強(qiáng)購(gòu)買力的目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時(shí)間方面，XX康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時(shí)間段，又一次實(shí)現(xiàn)了促銷時(shí)間的分眾。

分眾促銷，優(yōu)點(diǎn)何在

通過4個(gè)案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾促銷具有以下優(yōu)點(diǎn)：

第一，目標(biāo)集中。傳統(tǒng)的大眾促銷針對(duì)的是廣泛的消費(fèi)者，不但不能有效區(qū)分真正的目標(biāo)消費(fèi)者，而且更不能區(qū)分細(xì)分后的目標(biāo)消費(fèi)者。分眾促銷則不同，它強(qiáng)調(diào)的是“分”，強(qiáng)調(diào)將廣義的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找到真正屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)者。由于針對(duì)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。

第二，費(fèi)用較低。相對(duì)傳統(tǒng)的大眾促銷，分眾促銷由于在分眾的場(chǎng)地進(jìn)行促銷，各種費(fèi)用較之在商超、大賣場(chǎng)要低，并且過濾了針對(duì)非目標(biāo)人群進(jìn)行促銷的額外浪費(fèi)，因此總體費(fèi)用較低。

第三，效果顯著。由于分眾促銷對(duì)目標(biāo)受眾群體進(jìn)行了區(qū)分，是實(shí)實(shí)在在針對(duì)真正能產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的目標(biāo)，杜絕了完全不可能購(gòu)買的人群的干擾，因此每一分錢的促銷費(fèi)用都能發(fā)揮它最大的作用，這樣以來，實(shí)施促銷時(shí)和促銷之后的效果將非常顯著。

篇3

PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明于20世紀(jì)50年代初提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的全部過程，就是質(zhì)量計(jì)劃的制訂和組織實(shí)現(xiàn)的過程，這個(gè)過程就是按照PDCA循環(huán)，不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)的。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開管理循環(huán)的轉(zhuǎn)動(dòng)。也就是說，改進(jìn)與解決質(zhì)量問題的各項(xiàng)工作都要運(yùn)用PDCA循環(huán)的科學(xué)程序。

PDCA是Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Action(行動(dòng)) 四個(gè)英文單詞的縮寫，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序。PDCA循環(huán)的應(yīng)用以QC七種工具和工業(yè)工程中工作研究的方法作為進(jìn)行發(fā)現(xiàn)和解決問題的工具。

·P（Plan）——計(jì)劃：確定方針和目標(biāo)，制定活動(dòng)計(jì)劃。這一階段的目的是回答“5W1H”為什么制定該措施（Why）？要達(dá)到什么目標(biāo)（What）？在何處執(zhí)行（Where）？什么時(shí)間完成（When）？以及如何完成（How）？所采用的步驟有，（1）分析現(xiàn)狀，找出原因；（2）分析各種影響因素或原因；（3）找出主要影響因素；（4）針對(duì)主要原因，制定措施計(jì)劃。可采用的方法主要有排列圖、直方圖、因果圖、控制圖、關(guān)聯(lián)圖。

·D（Do）——執(zhí)行：實(shí)施計(jì)劃中的內(nèi)容。

·C（Check）——檢查：總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題。方法主要有排列圖、直方圖、控制圖等。

·A（Action）——行動(dòng)：對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)要加以肯定并適當(dāng)推廣；失敗的教訓(xùn)要進(jìn)行總結(jié)，以免重現(xiàn)；未解決的問題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)。

PDCA循環(huán)實(shí)際上是有效進(jìn)行任何一項(xiàng)工作的合乎邏輯的工作程序。在質(zhì)量管理中，PDCA循環(huán)得到了廣泛的應(yīng)用，并取得了良好的效果，因此有人稱PDCA循環(huán)是質(zhì)量管理的基本方法。之所以稱其為PDCA循環(huán)，是因?yàn)檫@四個(gè)過程不是運(yùn)行一次就完結(jié)，而是要周而復(fù)始地進(jìn)行。一個(gè)循環(huán)完了，解決了一部分問題，可能還有其它問題尚未解決，或者又出現(xiàn)了新的問題，則需要進(jìn)行下一次循環(huán)。然而每一個(gè)PDCA循環(huán)都不是在原地運(yùn)轉(zhuǎn)，而是像爬樓梯那樣，每一循環(huán)都有新的目標(biāo)和內(nèi)容。這意味著質(zhì)量管理每經(jīng)過一次循環(huán)，都能夠解決一批問題，質(zhì)量水平也會(huì)有新的提高。

二、將PDCA循環(huán)應(yīng)用于營(yíng)銷策劃

PDCA循環(huán)不僅在提升質(zhì)量水平方面非常有效，而且這種管理理念同樣可用于解決企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中的其他問題。下文將舉例說明PDCA循環(huán)在營(yíng)銷策劃中的應(yīng)用。

所謂策劃，是指人們?yōu)榱诉_(dá)到某種預(yù)期的目標(biāo)，借助科學(xué)思維方法和系統(tǒng)分析方法，對(duì)策劃對(duì)象的環(huán)境因素進(jìn)行分析，對(duì)資源進(jìn)行重新組合和優(yōu)化配置以及圍繞這些活動(dòng)所進(jìn)行的調(diào)查分析、創(chuàng)意設(shè)計(jì)并制定行動(dòng)方案的行為。其實(shí)營(yíng)銷策劃活動(dòng)也包含“質(zhì)量”的概念。筆者認(rèn)為這里的“質(zhì)量”可以理解為營(yíng)銷活動(dòng)效果的好壞程度。高質(zhì)量的營(yíng)銷活動(dòng)自然可以達(dá)到大量銷售產(chǎn)品和提升企業(yè)知名度的理想效果，這也是每個(gè)企業(yè)所追求的目標(biāo)。但營(yíng)銷策劃絕不是盲目的，不能人云亦云，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來為自己的產(chǎn)品制定最恰當(dāng)?shù)匿N售方案。讓我們以曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的“野馬”轎車為例，看怎樣套用PDCA循環(huán)理論來制作一個(gè)成功的營(yíng)銷策劃方案。

1964年，福特汽車公司生產(chǎn)了一種名為“野馬”的轎車。產(chǎn)品一經(jīng)推出，購(gòu)買人數(shù)就創(chuàng)出美國(guó)記錄。各地紛紛成立“野馬”車協(xié)會(huì)，甚至很多商店出售的墨鏡、帽子、玩具等都貼上了“野馬”的商標(biāo)。是誰成功地駕馭了這匹“野馬”？是誰塑造了野馬轎車的成功營(yíng)銷？

著名的營(yíng)銷專家亞柯卡擔(dān)任福特汽車公司副總裁兼福特部總經(jīng)理后，便計(jì)劃生產(chǎn)一種受顧客歡迎的新型汽車，這一想法是對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了充分調(diào)查分析后產(chǎn)生的。

首先，亞柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產(chǎn)的“紅雀”牌汽車銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn) “紅雀”汽車太小了，又沒有行李箱，盡管省油，但外形不漂亮，不實(shí)用。如不盡快推出一種新型暢銷車，公司將有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗的危險(xiǎn)。

其次，20世紀(jì)60年代，20歲左右的年輕人增長(zhǎng)了50%，根據(jù)這一統(tǒng)計(jì)，公司預(yù)計(jì)今后10年，整個(gè)汽車銷售量將大幅度增加。目標(biāo)市場(chǎng)主要是年輕人。

再次，隨著時(shí)代的變化，年紀(jì)較大的買主，已從滿足于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的車，轉(zhuǎn)向追求樣式新穎的豪華車。

我們看亞柯卡是否在不知不覺中應(yīng)用了PDCA循環(huán)的步驟來解決問題了呢？

1.分析現(xiàn)狀，找出原因

現(xiàn)狀是“紅雀”牌汽車銷售狀況不佳，如不盡快推出一種新型暢銷車，公司將有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗的危險(xiǎn)。

2.分析各種影響因素或原因

除去上文所述，造成“紅雀”牌汽車銷售業(yè)績(jī)不佳的原因可能還有很多。案例中沒有詳細(xì)列舉，需要調(diào)查人員在具體的環(huán)境下具體分析。

3.找出主要影響因素

依據(jù)本案例，主要影響因素有三條。（1）“紅雀”汽車太小，又沒有行李箱，既不漂亮也不實(shí)用。（2）20歲的年輕人大幅度增長(zhǎng)，他們追求新型時(shí)髦轎車。（3）人們已從滿足于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的車，轉(zhuǎn)向追求樣式新穎的豪華車。

4.針對(duì)主要原因，制定措施計(jì)劃

綜合以上信息，公司初步形成了一個(gè)新產(chǎn)品輪廓，福特公司要推出一部適合“饑餓市場(chǎng)”的新產(chǎn)品，其特點(diǎn)是式樣新，性能好，可載4人，不太重，價(jià)格便宜（不超過2500美元）。

5.執(zhí)行、實(shí)施計(jì)劃

（1）產(chǎn)品。車型獨(dú)樹一幟，車身容易辨認(rèn)，更容易操作。具備行李箱，外形像跑車。它比一般經(jīng)濟(jì)型車多了圓背座椅、裝飾、車輪罩及地氈。外表也非常有特色：車身白色，車輪紅色，后保險(xiǎn)杠向后彎曲形成一個(gè)活潑的尾部，簡(jiǎn)直就是一匹野馬。

（2）品牌。取什么名字來吸引顧客？廣告策劃人認(rèn)為美國(guó)人對(duì)二戰(zhàn)中 “野馬戰(zhàn)斗機(jī)”的名字如雷貫耳，用“野馬”做新型車的名字，將極有吸引力，不僅能顯示車的性能和速度，而且適合美國(guó)人尤其是年輕人那種放蕩不羈的個(gè)性。隨后，策劃人又為新車設(shè)計(jì)了一個(gè)標(biāo)志，一個(gè)奔馳中的野馬模型。

（3）定價(jià)。為了確保車的價(jià)值和認(rèn)可程度，在新車推出之前，公司邀請(qǐng)了52對(duì)夫婦，將他們分成若干小組，分別帶進(jìn)樣品陳列室參觀，并聽取他們的意見和感想。一部分收入較高的人對(duì)新車的樣式感興趣，另一部分則認(rèn)為車過于豪華而不敢問津。亞柯卡請(qǐng)他們估計(jì)一下車價(jià)，幾乎所有人都認(rèn)為要1萬美金，并表示不會(huì)購(gòu)買。當(dāng)亞柯卡宣布車價(jià)在2500美元上下時(shí)，大家驚呆了，紛紛歡呼道，“我們要買這部車。”摸透消費(fèi)者心理后，亞柯卡把車價(jià)定位于2368美元，同時(shí)擬定了一系列促銷方案。

6.檢查計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果

經(jīng)過一系列鋪天蓋地的營(yíng)銷活動(dòng)，“野馬”風(fēng)靡全美。新車上市的第一天，就有4萬人涌到福特店購(gòu)買，一年之內(nèi)銷出118118輛，創(chuàng)下福特最高銷售記錄。

7.總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

野馬汽車成功的經(jīng)驗(yàn)顯而易見，那就是敏銳的市場(chǎng)洞察力，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，極具誘惑力的產(chǎn)品和價(jià)格，以及卓有成效的促銷方案。這些經(jīng)驗(yàn)將為今后福特汽車公司推出新款汽車起到積極的借鑒和引導(dǎo)作用。

8.把未解決或新出現(xiàn)的問題轉(zhuǎn)入下一個(gè)PDCA循環(huán)

隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們對(duì)汽車還會(huì)產(chǎn)生不斷變化的期望，福特公司將再接再厲滿足這些新需求；也許今后福特公司還可能著手生產(chǎn)汽車系列的各種產(chǎn)品；甚至將進(jìn)入與汽車市場(chǎng)完全不同的市場(chǎng)……總之，問題會(huì)層出不窮，PDCA循環(huán)也會(huì)滾動(dòng)不息，企業(yè)的質(zhì)量正是在這一次次的循環(huán)中不斷進(jìn)步，逐漸提升。

需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們?cè)谶\(yùn)用PDCA循環(huán)解決問題的過程中不能只憑借主管臆測(cè)，而需要用上文提供的一些質(zhì)量管理工具進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的分析，使我們對(duì)問題有更加清楚的認(rèn)識(shí)和把握，對(duì)癥下藥才能快速有效地解決問題。

三、總結(jié)

PDCA循環(huán)是為質(zhì)量管理而生，但它的發(fā)展和應(yīng)用卻能夠延伸到社會(huì)生活的各個(gè)層面。上文僅就一個(gè)案例講解了PDCA循環(huán)的實(shí)際應(yīng)用，管理者可以靈活地應(yīng)用這一思路解決企業(yè)日常管理的許多問題。希望我們的企業(yè)能夠在一次次的PDCA循環(huán)中不斷提升自己，最終造福整個(gè)社會(huì)。

篇4

2004年，麥當(dāng)勞聘請(qǐng)了“王力宏”作為形象代言人，并推出了新的品牌口號(hào)“我就喜歡”。為了配合對(duì)新形象的宣傳，通過周密的考慮，麥當(dāng)勞廣州公司采取了主要針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的促銷活動(dòng)。

這個(gè)以新口號(hào)命名的促銷活動(dòng)，經(jīng)過前期調(diào)查，選擇了學(xué)生最有購(gòu)買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)，以征文、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、趣味游戲等方式進(jìn)行了為期兩周的駐點(diǎn)式促銷活動(dòng)。

通過這次促銷，麥當(dāng)勞獲益匪淺：首先，進(jìn)行促銷活動(dòng)的周邊店生意額上升了25%；其次，活動(dòng)收集了數(shù)千名忠實(shí)目標(biāo)消費(fèi)者的信息；最后，麥當(dāng)勞還獲得了眾多來自目標(biāo)消費(fèi)者的良好建議。而麥當(dāng)勞在這次活動(dòng)中只花了不到10萬元，卻收到了相當(dāng)于平時(shí)一個(gè)50萬元的促銷活動(dòng)的效果。（麥當(dāng)勞是怎么知道哪個(gè)學(xué)校的學(xué)生購(gòu)買力強(qiáng)呢？很簡(jiǎn)單，中學(xué)生一般就近讀書，所以只要調(diào)查一下周邊的經(jīng)濟(jì)狀況就可以；而大學(xué)生則更簡(jiǎn)單，看看學(xué)校的收費(fèi)、學(xué)校周邊的餐飲業(yè)的發(fā)展情況就知道了。）

案例1中麥當(dāng)勞就是敢于“嘗鮮”的分眾促銷方式的先驅(qū)應(yīng)用者之一。麥當(dāng)勞的這個(gè)促銷有什么奧妙在里面？

點(diǎn)評(píng)：

麥當(dāng)勞針對(duì)學(xué)生促銷并不希奇，但麥當(dāng)勞廣州公司在促銷時(shí)進(jìn)行深度分眾，“選擇了學(xué)生最有購(gòu)買力的25所中學(xué)和10所大學(xué)”卻值得稱道。因?yàn)楣忸欫湲?dāng)勞大多是兒童和學(xué)生，而學(xué)生又可以細(xì)分為小學(xué)生、中學(xué)生（初中、高中）、大學(xué)生。

通常情況下，兒童和小學(xué)生來麥當(dāng)勞大都由家長(zhǎng)陪同，真正的購(gòu)買者是家長(zhǎng)，所以針對(duì)這些人促銷的意義并不大。但中學(xué)生（初中、高中）和大學(xué)生就不同，這些人可以自由支配自己的行動(dòng)，可以自主進(jìn)行消費(fèi)。然而，值得注意的是，這個(gè)群體里面的人，卻不是個(gè)個(gè)都有足夠的錢經(jīng)常吃麥當(dāng)勞。根據(jù)可支配消費(fèi)能力的不同，這個(gè)群體又可以分很多個(gè)檔次。一般來講家庭富裕的中學(xué)生（初中、高中）和大學(xué)生，可支配的消費(fèi)能力通常是家庭不富裕者的兩倍，因此，針對(duì)這個(gè)細(xì)分群體來促銷，而不是籠統(tǒng)地針對(duì)所有人，效果當(dāng)然就要明顯得多了，而且還節(jié)約了針對(duì)不富裕者促銷的無效促銷費(fèi)用。

小貼士：什么是分眾促銷

分眾促銷就是鎖定特定的目標(biāo)消費(fèi)群，然后選擇這些目標(biāo)人群最集中的地點(diǎn)，以這些目標(biāo)消費(fèi)者喜好的方式，定點(diǎn)進(jìn)行促銷的促銷手段。

傳統(tǒng)的大眾促銷方式?jīng)]有對(duì)促銷的目標(biāo)受眾進(jìn)行區(qū)分，采取的是撒大網(wǎng)式全面覆蓋。大眾促銷對(duì)于消費(fèi)人群較廣的日常生活消費(fèi)品無可厚非，但對(duì)于人群相對(duì)較集中的產(chǎn)品來說卻有點(diǎn)主次不分。傳統(tǒng)的大眾促銷這一弊端，就好像一個(gè)小伙子本來要請(qǐng)女朋友吃飯，結(jié)果卻把她爸爸媽媽、爺爺奶奶、大舅二舅、三姑四姨、哥哥姐姐一家老小全都給找來了。因此，撒大網(wǎng)式的傳統(tǒng)大眾促銷方式往往會(huì)導(dǎo)致促銷資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，并且，隨著消費(fèi)者可接觸競(jìng)品的增加，這種浪費(fèi)會(huì)越來越嚴(yán)重。這樣一來的結(jié)果是：企業(yè)的促銷將形同虛設(shè)，越來越多的企業(yè)將做不起促銷。

而分眾促銷在很大程度上則避免了這一弊端，資源利用率更高，目標(biāo)更集中，效率明顯。

分眾促銷，咋分眾

那么如何進(jìn)行分眾促銷呢？

通常情況下，一個(gè)分眾促銷必須遵循以下的流程：

明確促銷目的確定分眾人群確定分眾促銷場(chǎng)地選擇促銷工具制定促銷方案預(yù)試促銷方案改進(jìn)、完善促銷方案實(shí)施和控制方案評(píng)估促銷結(jié)果

與大眾促銷的流程相比，我們可以輕易地發(fā)現(xiàn)：分眾促銷與大眾促銷主要的區(qū)別在于促銷針對(duì)的目標(biāo)和選取的場(chǎng)地上有所不同，而其他都基本相似。因此只要解決了分眾、分地兩大問題，分眾促銷的其他問題迎刃而解。那么如何進(jìn)行分眾和分地呢？

通常情況下，進(jìn)行分眾和分地的方法是：企業(yè)在進(jìn)行分眾促銷之前，在了解本身產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群的情況下，通過市場(chǎng)調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫(kù)獲知分眾人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的地點(diǎn)等信息來確定本次分眾促銷所要針對(duì)的人群和所要達(dá)到的場(chǎng)所。

下面筆者將通過案例點(diǎn)評(píng)的方式向大家做介紹如何分從和分地，希望這些案例能起到舉一反三、拋磚引玉的作用，對(duì)大家開展分眾促銷有所裨益。

案例2：

治療肝病的處方藥——賀普丁在中國(guó)內(nèi)地剛上市的時(shí)候，中國(guó)有1.2億乙肝病毒攜帶者和近4000萬乙肝患者，市場(chǎng)前景可謂廣闊。然而上市之初，賀普丁就遭遇了一個(gè)小小的營(yíng)銷困境：如何快捷地向醫(yī)生傳遞賀普丁的治療特點(diǎn)和學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)、同時(shí)又有效地讓目標(biāo)消費(fèi)者了解賀普丁的功能？要同時(shí)達(dá)到上述兩個(gè)目標(biāo)，在處方藥不能做廣告的情況下，傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣和醫(yī)藥代表模式是難當(dāng)此任的。

經(jīng)過多次的智慧碰撞和提案，葛蘭素史克公司最終決定采用以分眾為主的醫(yī)院病歷手冊(cè)廣告為切入點(diǎn)，開始了賀普丁在中國(guó)的破冰之旅。方案確定后，賀普丁項(xiàng)目組聯(lián)系了國(guó)內(nèi)20家傳染病醫(yī)院，投入了近39萬元費(fèi)用開始在傳染病醫(yī)院的病歷上做廣告。同時(shí)，為了與病歷廣告形成互動(dòng)，賀普丁項(xiàng)目組又陸續(xù)舉辦了近10場(chǎng)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議。會(huì)議邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名醫(yī)院管理專家、原中山醫(yī)科大學(xué)教授葉煜榮為主講嘉賓，以各醫(yī)院主管院長(zhǎng)、藥劑科主任、乙肝治療專家為主要對(duì)象，分不同主題講解國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的醫(yī)院管理經(jīng)驗(yàn)。一年之后，賀普丁的營(yíng)銷局面被迅速打開。

由于病歷手冊(cè)廣告效果顯著，賀普丁項(xiàng)目組又成倍追加了病歷手冊(cè)的廣告費(fèi)用，這使其產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升。經(jīng)過多年的市場(chǎng)開拓，賀普丁成為了中國(guó)治療乙肝用藥市場(chǎng)的王牌藥品。統(tǒng)計(jì)顯示，2004年賀普丁單品銷售額已超過5.6億元。一個(gè)在全球市場(chǎng)銷售額不足10億美元的藥品，在中國(guó)市場(chǎng)居然創(chuàng)造了近1億美元的銷售收入，在所有跨國(guó)公司的藥品目錄中，這是一個(gè)不折不扣的奇跡。

點(diǎn)評(píng)：

從某種意義上說，處方藥的營(yíng)銷就是對(duì)醫(yī)生處方權(quán)的爭(zhēng)奪。病歷手冊(cè)是醫(yī)生了解患者病史和記錄疾病治療方案的資料，因此，醫(yī)生接觸病歷手冊(cè)的頻率較高。賀普丁病歷廣告的成功主要來自兩個(gè)方面：一個(gè)是把握了對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分眾，沒有針對(duì)所有醫(yī)院，而是只針對(duì)肝病病人相對(duì)較集中的傳染病醫(yī)院；二是把握了對(duì)促銷對(duì)象進(jìn)行分眾，沒有選擇專業(yè)報(bào)紙、雜志，而是選擇了可以直接接觸到肝病醫(yī)生和患者的病歷廣告。在病歷手冊(cè)上藥品廣告，可使醫(yī)生迅速了解藥品的相關(guān)知識(shí)，并有提醒醫(yī)生用于處方的效果；同時(shí)，真正的目標(biāo)消費(fèi)者也是經(jīng)常接觸醫(yī)院病歷手冊(cè)的人，只要病歷廣告提供了足夠的信息給他們，他們也會(huì)向醫(yī)生點(diǎn)名開藥，因此，做病歷廣告真可謂一舉兩得。

案例3：

2005年初上市的東風(fēng)“日產(chǎn)天籟”系列汽車，由于定價(jià)25萬元以上，屬于中高檔車型，面臨著來自馬自達(dá)M6、大眾寶來等眾多同檔次品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為了讓“日產(chǎn)天籟”脫穎而出，配合經(jīng)銷商，東風(fēng)公司在消費(fèi)強(qiáng)勁的廣州市場(chǎng)適時(shí)地推出了分眾促銷活動(dòng)。

經(jīng)過前期的調(diào)查和全面的考慮，“日產(chǎn)天籟”選擇了在潛在目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)比較集中的新白云機(jī)場(chǎng)展開了分眾促銷活動(dòng)。

分眾展示：一輛深灰色的“日產(chǎn)天籟”擺在新白云機(jī)場(chǎng)的國(guó)內(nèi)出發(fā)廳中央，漂亮的車模小姐擺著不同的姿勢(shì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)SHOW，構(gòu)筑著一道美麗的風(fēng)景線，吸引著進(jìn)進(jìn)出出、繁忙的成功人士駐足欣賞“日產(chǎn)天籟”的芳容和香車美女的醉人場(chǎng)景。

分眾促銷：與此同時(shí)，“日產(chǎn)天籟”向登記在冊(cè)的、經(jīng)常乘坐飛機(jī)的新白云機(jī)場(chǎng)會(huì)員客戶通過郵寄相關(guān)資料等方式，推出了 “優(yōu)惠購(gòu)買”、“買車送服務(wù)和配置”等系列促銷套餐，并通過新白云機(jī)場(chǎng)發(fā)行的空中雜志了促銷信息，以全面覆蓋那些收不到資料的目標(biāo)消費(fèi)者。

這一分眾促銷活動(dòng)推出之后，由于針對(duì)性強(qiáng)，“日產(chǎn)天籟”經(jīng)銷商收到了相當(dāng)不錯(cuò)的效果，預(yù)約看車和咨詢價(jià)格的消費(fèi)者不斷增加，“日產(chǎn)天籟”在廣州市場(chǎng)的銷售量開始逐步上升。

點(diǎn)評(píng)：

一直以來，汽車的促銷都是停留在大眾媒體報(bào)紙和電視上發(fā)發(fā)廣告，在汽車銷售現(xiàn)場(chǎng)做做展示等比較簡(jiǎn)單的促銷方式。然而，隨著近年來汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這樣的促銷方式對(duì)低檔車可能還有效，但對(duì)于中高檔車可就越來越?jīng)]效了。原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者正在分化，低端消費(fèi)者、中端消費(fèi)者、高端消費(fèi)者正在形成群落，每個(gè)群體的人在做不同的事、看不同的報(bào)紙、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同樣的媒體和促銷方式針對(duì)所有人呢？

“日產(chǎn)天籟”的成功就在于它準(zhǔn)確把握了自己的銷售對(duì)象：是賣給那些工作繁忙、有點(diǎn)成功、有點(diǎn)小錢的中產(chǎn)階級(jí)的車。抓住這一點(diǎn)，它選擇了這一群體經(jīng)常出沒的機(jī)場(chǎng)作為促銷的陣地，通過分眾展示和促銷，把產(chǎn)品的信息迅速而有效地傳達(dá)給了最多的目標(biāo)消費(fèi)者，所以它的成功當(dāng)然是必然的了。

案例4：

北方沿海某藥廠生產(chǎn)的××康是治療高血脂的保健品，產(chǎn)品上市的時(shí)候也在藥店做過一些促銷，但始終不得要領(lǐng)，原因在于“抓不到人”，偶爾遇到一兩個(gè)，一聽價(jià)格就嚇跑了，所以產(chǎn)品一直賣得不溫不火。2005年上半年，受到分眾營(yíng)銷理論的啟發(fā)，××康產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)人決定嘗試到一些高血脂人群相對(duì)較集中的場(chǎng)所進(jìn)行分眾促銷。

經(jīng)過調(diào)查，他們選擇了本市的3家高爾夫球場(chǎng)做為分眾促銷的根據(jù)地，在和球場(chǎng)管理中心達(dá)成協(xié)議之后，他們?cè)诿考仪驁?chǎng)派了一個(gè)3人的促銷小組，時(shí)間定在球場(chǎng)人流較集中的每天上午9點(diǎn)到11點(diǎn)，下午的4點(diǎn)到5點(diǎn)，在球場(chǎng)的大廳里設(shè)置個(gè)專用陳列柜，由其中兩人負(fù)責(zé)免費(fèi)檢測(cè)血脂，一人負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品。

到高爾夫球場(chǎng)打球的人都是有錢、有地位的人，他們應(yīng)酬多、壓力大，高脂肪和高蛋白的東西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以在這里來打球的，基本每個(gè)人都是目標(biāo)消費(fèi)者。在這些人等待或打球休息之余，給他們免費(fèi)檢測(cè)一下血脂，健康意識(shí)較強(qiáng)的他們一般都不會(huì)拒絕；然后講講高血脂的危害，再加上產(chǎn)品包裝上有某醫(yī)學(xué)會(huì)推薦的標(biāo)志，比較可信，因此最終成交的機(jī)率非常高。剛做兩個(gè)星期，××康就銷售形勢(shì)喜人，銷售額竟是過去一個(gè)中等城市一個(gè)月的總和。

點(diǎn)評(píng)：

在保健品里面，治療高血脂的保健品是最不好賣的。一方面，高血脂很容易和高血壓混淆起來，很難找到病人；另一方面，由于觀念的問題，一般人對(duì)高血脂都置之不理，認(rèn)為無需治療。因此，如果在藥店搞促銷的話，就像是在大海撈針，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花這個(gè)多余的錢。××康在走了一段彎路之路之后，總算著了道，采取針對(duì)高爾夫球場(chǎng)的分眾促銷方式，使得目標(biāo)購(gòu)買群體立即變得明朗起來。在實(shí)際操作中，××康通過免費(fèi)檢測(cè)、健康知識(shí)講解等，一步步誘導(dǎo)極具健康意識(shí)而又有較強(qiáng)購(gòu)買力的目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)了最后的成交。另外，在促銷時(shí)間方面，××康也掌握得非常到位，選擇了人流集中的時(shí)間段，又一次實(shí)現(xiàn)了促銷時(shí)間的分眾。

分眾促銷的優(yōu)點(diǎn)

通過4個(gè)案例的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的大眾促銷相比，分眾式促銷具有以下優(yōu)點(diǎn)：

第一，目標(biāo)集中。傳統(tǒng)的大眾促銷方式針對(duì)的是廣泛的消費(fèi)者，不但不能有效區(qū)分真正的目標(biāo)消費(fèi)者，而且更不能區(qū)分細(xì)分后的目標(biāo)消費(fèi)者。分眾促銷則不同，它強(qiáng)調(diào)的是“分”，強(qiáng)調(diào)將廣義的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找到真正屬于自己的目標(biāo)消費(fèi)者。由于針對(duì)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的促銷向心力更集中、作用更猛烈。

篇5

一、 開拓篇：如何進(jìn)入4S店

1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個(gè)4S店，其所經(jīng)銷的汽車，都是一個(gè)品牌的，汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個(gè)汽車生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時(shí)，汽車4S店也有這方面的顧慮，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的汽車銷售市場(chǎng)環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。所以汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

每一個(gè)企業(yè)，都是追求利潤(rùn)最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4S店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷的。特別是那些汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷了。當(dāng)然，除非是一些大的、國(guó)際知名品牌的汽車用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購(gòu)買的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車4S店會(huì)有所考慮經(jīng)銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4S店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問題。那些銷量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車用品生產(chǎn)廠家，商或經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。

2、 其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。

由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；象配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。

（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶主管的職務(wù)名稱是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的 4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）

3、 與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。

4、 當(dāng)面談判進(jìn)入4S店的方式

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無非最后涉及到一個(gè)問題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、 維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量

產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經(jīng)銷商面前的一大問題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要 。

2、 對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

（1） 銷售技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2） 銷售技巧中的實(shí)證技巧：

3、 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。

至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4S店都有專門的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈(zèng)送形式（2）買贈(zèng)形式等，這里不再展開，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。

為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長(zhǎng)了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進(jìn)入其它4S店

汽車用品生產(chǎn)廠家、商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。

一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

篇6

在對(duì)汽車行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷專家、4S店銷售顧問、售后服務(wù)顧問等業(yè)內(nèi)人士的訪問的基礎(chǔ)上，分析了基于4S店視角汽車整車銷售崗位典型工作任務(wù)，設(shè)計(jì)了《汽車營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)汽車展廳銷售、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)分析、熟悉汽車銷售模式、汽車營(yíng)銷活動(dòng)策劃、汽車售后服務(wù)以及汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等6種學(xué)習(xí)情境。考慮到課程是在一年級(jí)下學(xué)期開設(shè)，這6種學(xué)習(xí)情境對(duì)一年級(jí)學(xué)生而言學(xué)習(xí)情境過大，完成難度較大，所以對(duì)學(xué)習(xí)情境做了進(jìn)一步分解，又設(shè)計(jì)了12個(gè)相應(yīng)的子學(xué)習(xí)情境。依據(jù)學(xué)習(xí)者獲取知識(shí)和技能從易到難、由單一到綜合的漸進(jìn)性認(rèn)知規(guī)律和職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律，將設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行合理的教學(xué)排序（見表1）。在6種學(xué)習(xí)情境的逐漸遞進(jìn)的學(xué)習(xí)過程中，教師在設(shè)定的汽車營(yíng)銷教學(xué)情境中的參與度逐漸減少。學(xué)生經(jīng)歷了“照著做學(xué)著做引導(dǎo)做獨(dú)立做”的實(shí)踐過程，從模仿學(xué)習(xí)逐漸過渡到自主學(xué)習(xí)，成為有效的教學(xué)活動(dòng)主體，其職業(yè)能力得到提高，職業(yè)素養(yǎng)得到初步培養(yǎng)。

三、課程內(nèi)容的構(gòu)建

《汽車營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》學(xué)習(xí)領(lǐng)域的情境設(shè)計(jì)中，根據(jù)12個(gè)具體的子學(xué)習(xí)情境所要完成的專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力目標(biāo)，將子學(xué)習(xí)情境的每一個(gè)環(huán)節(jié)必備的知識(shí)和技能重構(gòu)為串行的行動(dòng)體系，在每個(gè)學(xué)習(xí)情境對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)的分布上，也充分考慮了知識(shí)容量分布的均衡性［5］。在此基礎(chǔ)上實(shí)施的教學(xué)活動(dòng)，不僅激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，體現(xiàn)了人才培養(yǎng)的職業(yè)性，也符合職業(yè)教育“理論適度，注重實(shí)踐”的理念。同時(shí)，為了拓展學(xué)生的專業(yè)視野，設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)情境都增加了當(dāng)前汽車營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的新營(yíng)銷理論、新營(yíng)銷方式、新技術(shù)模塊，提高了學(xué)習(xí)者的職業(yè)發(fā)展能力。

篇7

文章編號(hào)：1000-8772(2015)25-0040-03

一、緒論

（一）選題背景與研究意義

汽車后市場(chǎng)被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最大的利潤(rùn)“奶酪”。據(jù)美國(guó)《新聞周刊》和英國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》刊載文章對(duì)世界排名前10位的汽車公司近10年的利潤(rùn)情況分析，在一個(gè)完全成熟的國(guó)際化的汽車市場(chǎng)中，汽車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%，零部件供應(yīng)利潤(rùn)約占20%，有60%的利潤(rùn)是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。如果說汽車銷售是一塊有“嚼頭”的餅干，那么汽車的售后服務(wù)市場(chǎng)則是一個(gè)可以令人大快朵頤的蛋糕。

乘著汽車經(jīng)濟(jì)的東風(fēng)，汽車養(yǎng)護(hù)業(yè)作為一種新興行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭日漸迅猛。近兩年常德地區(qū)私人購(gòu)車數(shù)量呈現(xiàn)急劇上升的態(tài)勢(shì)，目前已超過7萬輛。僅學(xué)院教職工私家車就有300余輛。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)而不斷深化。近年來更有一些大資金的進(jìn)入，使得該行業(yè)充滿了無限的生機(jī)。集約化，規(guī)模化，規(guī)范化。重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色，將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。

而研究本項(xiàng)目具有如下現(xiàn)實(shí)意義：

1、為畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)課提供材料支撐，讓課堂教學(xué)更加生動(dòng)、形象，更加貼近生活。

2、通過調(diào)查與研究，掌握汽車新興維護(hù)行業(yè)在常德地區(qū)創(chuàng)業(yè)的第一手資料，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供參考。

3、為汽車專業(yè)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)提供指導(dǎo)性建議和幫助，緩解畢業(yè)生就業(yè)壓力。

（二）內(nèi)容結(jié)構(gòu)與研究方法

論文從大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的角度出發(fā)，在充分市場(chǎng)的指導(dǎo)下，通過對(duì)汽車新興維護(hù)行業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的環(huán)境調(diào)查和汽車新興維護(hù)項(xiàng)目的可行性、價(jià)值探析，探討汽車新興維護(hù)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)的可行性、原則和方法途徑。

論文采用文獻(xiàn)分析研究法，搜集關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和汽車新興維護(hù)項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)的文獻(xiàn)資料，通過對(duì)所收集資料的對(duì)比、研究和分析，了解本研究領(lǐng)域的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，從而制定本研究的基本思路、研究方向等，同時(shí)也為本研究提供理論支撐和理論指導(dǎo)。采用調(diào)查研究法，對(duì)常德地區(qū)汽車維護(hù)行業(yè)及部分車主進(jìn)行調(diào)查分析，了解這一市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和車主的認(rèn)同程度，從而為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供技術(shù)支持。

二、中國(guó)汽車維護(hù)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境

（一）中國(guó)汽車后市場(chǎng)宏觀創(chuàng)業(yè)環(huán)境狀況

近年來中國(guó)政府逐漸重視汽車用品行業(yè)，出臺(tái)了一系列規(guī)章措施幫助和扶持汽車行業(yè)、汽車用品行業(yè)的發(fā)展。在政策與經(jīng)濟(jì)上給予一定的優(yōu)惠措施。鼓勵(lì)發(fā)展汽車用品行業(yè)，促進(jìn)就業(yè)與收入的提高。近年，中國(guó)汽車服務(wù)業(yè)進(jìn)入了發(fā)展的黃金時(shí)期，自2000年以來，中國(guó)汽車業(yè)發(fā)展被業(yè)界稱為“井噴”，年增長(zhǎng)率達(dá)到30%。2009年，我國(guó)全年累計(jì)生產(chǎn)汽車1379.10萬輛，同比增加48.3%；銷售汽車1364.48萬輛，同比增長(zhǎng)46.2%。與此相對(duì)應(yīng)的汽車服務(wù)業(yè)每年正以40%的速度遞增。在一個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)中，除掉汽車整車?yán)麧?rùn)后，汽車的銷售利潤(rùn)占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%左右，零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右，而50-60%的利潤(rùn)是從服務(wù)中產(chǎn)生的。汽車服務(wù)業(yè)已成為國(guó)外汽車制造商的主要利潤(rùn)來源，也構(gòu)成了汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要支柱。未來幾年，還將是中國(guó)汽車服務(wù)業(yè)有所作為的大好時(shí)機(jī)。

（二）汽車維護(hù)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

1、經(jīng)營(yíng)和銷售模式

（1）“四位一體”和“連鎖經(jīng)營(yíng)”：“四位一體”即目前已傳入中國(guó)的“4S”形式，目前國(guó)內(nèi)主要的轎車生產(chǎn)企業(yè)基本都采取這種方式。這種模式源于歐洲，即整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋。而以美國(guó)為代表的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，最近20多年來得到了迅速發(fā)展。這種連鎖方式如同人們熟知的“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，它整合了各品牌汽車維修保養(yǎng)的資源，打破縱向壟斷，在價(jià)格服務(wù)透明化的基礎(chǔ)上，提供汽車保養(yǎng)、維修、快修、美容和汽保供應(yīng)一條龍服務(wù)，車主可以一站式解決問題。

（2）“特約服務(wù)站”：“特約維修站”須得到廠家授權(quán)，它們只負(fù)責(zé)給特定品牌的汽車提供服務(wù)，維修中使用的專用維修設(shè)備大多由該品牌汽車制造商提供，零部件也都是原廠件。由于特約維修店壟斷了新車保修業(yè)務(wù)，每一家維修店的客戶因此也是相對(duì)穩(wěn)定的。這類模式雖然有比較固定的客戶，但是同時(shí)也降低了新客戶的增長(zhǎng)率，其客戶的增長(zhǎng)與生產(chǎn)廠家的銷售量是成正比的。

（3）“獨(dú)立經(jīng)營(yíng)”：以前的汽車維修基本都采用這種模式，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，部分獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的維修廠發(fā)展成為品牌4S店，部分維修廠區(qū)的廠商的授權(quán)成為品牌特約維修店，也有相當(dāng)一部分堅(jiān)持獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，堅(jiān)持多品牌經(jīng)營(yíng)，而且取得比較好的業(yè)績(jī)。

2、行業(yè)存在的主要問題

缺少核心技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)意識(shí)淡薄。汽車制造業(yè)水平的大幅度提高，讓汽車修理企業(yè)不得不投資購(gòu)買先進(jìn)的維修檢測(cè)設(shè)備，這同樣也給汽保企業(yè)迎來了一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇，但在實(shí)際門檻低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序。由于低價(jià)的設(shè)備市場(chǎng)空間比較大，汽保設(shè)備商們紛紛壓低價(jià)格以獲取市場(chǎng)份額，打價(jià)格戰(zhàn)成了營(yíng)銷的主要手段，而價(jià)格降低的背后必然會(huì)對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生影響，同時(shí)會(huì)間接對(duì)品牌的樹立帶來負(fù)面效應(yīng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略和方法不多。隨著汽車技術(shù)的發(fā)展，更新?lián)Q代速度加快。汽車維修和保養(yǎng)設(shè)備也成為具有很多高技術(shù)水平的產(chǎn)品，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，很多傳統(tǒng)的方法可能不再適合。在汽保行業(yè)，絕大多數(shù)場(chǎng)上非常重視每年在各地舉辦的各種展覽會(huì)，這固然沒有錯(cuò)，但是很多企業(yè)因此不重視平時(shí)的宣傳和推廣，有的甚至沒有自己的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣計(jì)劃。特別需要指出的是互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們獲取信息的重要平臺(tái)，這是一個(gè)高效、便捷和廉價(jià)的平臺(tái)，重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，并利用它來為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)，可以說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將極大地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、行業(yè)發(fā)展前景

與整車市場(chǎng)相比，汽保行業(yè)市場(chǎng)具有更強(qiáng)的成長(zhǎng)性，這是因?yàn)椋?/p>

（1）汽保市場(chǎng)增長(zhǎng)更多來自于汽車保有量的增長(zhǎng)。即使整車市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)出現(xiàn)停滯，只要售后市場(chǎng)整車保有量還在增加，則汽保行業(yè)增長(zhǎng)就有保證；

（2）行業(yè)財(cái)務(wù)狀況良好，企業(yè)成本控制能力在不斷加強(qiáng)。即使在2003年整車企業(yè)價(jià)格下降8-10%的基礎(chǔ)上，整個(gè)汽保企業(yè)利潤(rùn)率依然保持在20％以上。

中國(guó)的汽保行業(yè)在未來的5-10年中有著無限廣闊的發(fā)展空間。企業(yè)只要有完善的經(jīng)營(yíng)決策和充足的準(zhǔn)備，完全可以在這個(gè)市場(chǎng)上占有一席之地。

三、汽車新興維護(hù)行業(yè)業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的策劃分析

（一）、項(xiàng)目可行性分析

經(jīng)過對(duì)資料的分析和市場(chǎng)的調(diào)研，我們認(rèn)為在本地區(qū)此創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目具有很好的可行性。首先外部環(huán)境顯示汽車新興維護(hù)項(xiàng)目市場(chǎng)很大，能帶來還好的經(jīng)濟(jì)收益，目前也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的黃金期，各種條件和相關(guān)政策都十分有利，其次，通過實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，除市場(chǎng)本身需求巨大外，汽車新興維護(hù)中的玻璃清潔除霧、車胎胎壓監(jiān)測(cè)等維護(hù)項(xiàng)目在常德地區(qū)還未廣泛推廣，市場(chǎng)潛力巨大，特別是車主對(duì)我們新興維護(hù)項(xiàng)目認(rèn)可度很高，具有豐富的應(yīng)用前景，創(chuàng)業(yè)可操作性強(qiáng)。

（二）項(xiàng)目策劃方案

1、汽車維護(hù)店定位：

（1）經(jīng)營(yíng)范圍：汽車維護(hù)、裝飾、美容。

（2）店面規(guī)模：三個(gè)工作空間（180m2）。

（3）區(qū)域保障：方圓3公里內(nèi)私家車保有量不低于2000輛，門前車流量不低于200輛/小時(shí)。

（4）店址選擇：住宅聚集區(qū)。

（5）經(jīng)營(yíng)模式：品牌加盟。

2、需要得到加盟總部的配套服務(wù)：

（1）技術(shù)培訓(xùn)。

（2）店長(zhǎng)培訓(xùn)。

（3）上門技術(shù)指導(dǎo)。

（4）派人上門進(jìn)行店址確認(rèn)和市場(chǎng)調(diào)研，提供門頭設(shè)計(jì)。

（5）提供開業(yè)廣告策劃、營(yíng)銷策劃，派人開業(yè)籌備等事宜。

（6）上門安裝設(shè)備及操作使用培訓(xùn)。

（7）享有供貨價(jià)格，建立終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

（8）上門策劃、開發(fā)終端客戶進(jìn)入渠道。

（9）長(zhǎng)期上門傳授新技術(shù)、新產(chǎn)品及強(qiáng)大的后續(xù)支持。

3、加盟權(quán)益：

（1）制定市場(chǎng)戰(zhàn)略決策，明確商的市場(chǎng)目標(biāo)，依法履行雙方約定的權(quán)利和義務(wù)。

（2）培訓(xùn)專業(yè)技術(shù)人員及后續(xù)技術(shù)支持，全力為加盟戶服務(wù)及協(xié)助處理服務(wù)突出事宜。

（3）確定分店經(jīng)營(yíng)一體化要求，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，對(duì)分店提供全國(guó)廣告支持。

（4）制定加盟戰(zhàn)略及促銷方案。提供信息，處理反饋行業(yè)有關(guān)信息。

（5）由專業(yè)學(xué)校培訓(xùn)，全套技術(shù)一步到位。

（6）由總部提供全套門面、內(nèi)構(gòu)、平面、施工效果圖設(shè)計(jì)。

加盟店權(quán)益和義務(wù)

（7）享有區(qū)域保障，即在承諾區(qū)域內(nèi)限額加盟，在總部授權(quán)的區(qū)域內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；

（8）按總部VI要求裝修營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及制作店招；

（9）統(tǒng)一授權(quán)懸掛汽車美容養(yǎng)護(hù)加盟店牌匾；

（10）統(tǒng)一配送并長(zhǎng)期享有總部產(chǎn)品、設(shè)備的供應(yīng)；

（11）享有總部經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn)使用權(quán)；

（12）使用總部品牌及服務(wù)商標(biāo)，對(duì)外公開營(yíng)業(yè)；

（13）新項(xiàng)目、新技術(shù)的優(yōu)先受讓。

據(jù)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)多數(shù)汽車養(yǎng)護(hù)店的生存現(xiàn)狀是：賠錢難賺錢也難，想做強(qiáng)做大難上加難。主要是因?yàn)槎鄶?shù)店主在管理能力和經(jīng)營(yíng)能力上的匱乏，尤其是在產(chǎn)品和技術(shù)上無法在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)真正形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。采用加盟方案進(jìn)行創(chuàng)業(yè)目的在于利用加盟商的遞進(jìn)式業(yè)務(wù)成長(zhǎng)平臺(tái)的強(qiáng)大持續(xù)支持能力，從而保障我們?cè)诋?dāng)?shù)仄嚪?wù)領(lǐng)域真正做大做強(qiáng)。

3、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析

作為創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該行動(dòng)謹(jǐn)慎，頭腦冷靜，善于把握機(jī)遇和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿魏问挛锒即嬖谡磧蓚€(gè)方面，創(chuàng)業(yè)也是一樣，還存在很多不利的因素，創(chuàng)業(yè)要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)創(chuàng)業(yè)失敗負(fù)全面的責(zé)任。雖然承擔(dān)責(zé)任是很興奮的事情，但實(shí)際上有時(shí)是很痛苦的，持續(xù)的壓力與長(zhǎng)時(shí)間的工作是很多創(chuàng)業(yè)者生活的組成部分，這將很大地影響到社會(huì)交往及家庭關(guān)系，當(dāng)然也包括自己的健康。

項(xiàng)目的不確定性分析是指對(duì)項(xiàng)目因素或未來情況缺乏足夠情報(bào)而無法做出正確估計(jì)或沒有全面考慮所有因素而造成預(yù)期價(jià)值與實(shí)際價(jià)值間的差異的預(yù)測(cè)。不確定性的來源：（1）將來的不確定性；（2）資料的不確定性。因此應(yīng)該首先進(jìn)行確定性分析，之后進(jìn)行不確定性分析。不確定性分析作用在于分析不確定因素的影響可能造成的風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)論與展望

2003年，中國(guó)汽車市場(chǎng)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，當(dāng)年被許多業(yè)內(nèi)專家公認(rèn)為中國(guó)開始進(jìn)入汽車社會(huì)。在汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面，家庭購(gòu)買比例越來越大，已經(jīng)成為市場(chǎng)需求的主體，中國(guó)從此將開始進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)的良性的汽車市場(chǎng)。與去年相比，雖然今年汽車市場(chǎng)的銷售漲幅有所回落，但市場(chǎng)需求潛力并沒有縮減，只是由于汽車頻繁降價(jià)，以及汽車消費(fèi)和使用環(huán)境等存在諸多不利因素，使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，需求暫時(shí)得不到釋放。當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈汽車銷售越來越走向微利時(shí)代，而汽車后市場(chǎng)則隨著汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化和消費(fèi)者消費(fèi)理念的成熟而呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫那熬啊Ｄ壳埃瑖?guó)內(nèi)的汽車后市場(chǎng)比較混亂，還處于初期的調(diào)整和擴(kuò)張階段。但巨大是市場(chǎng)潛力和快速的增長(zhǎng)速度，都給商家?guī)砹撕芎玫氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)。

對(duì)汽車新興養(yǎng)護(hù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做一個(gè)總結(jié)：

1、汽車新興養(yǎng)護(hù)行業(yè)可以做，沒有不行的行業(yè)，只有不適合在行業(yè)中生存、發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者。

2、為規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增加創(chuàng)業(yè)成功率，可以選擇加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，但必須對(duì)加盟的對(duì)象進(jìn)行詳細(xì)、全面的考察。

3、從目前汽車后市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模看，機(jī)會(huì)窗已經(jīng)打開，適合創(chuàng)業(yè)者投資。

4、機(jī)會(huì)不等于絕對(duì)成功，一旦加入，創(chuàng)業(yè)者將還會(huì)遇到許多的問題和挑戰(zhàn)。需要有充分的心理準(zhǔn)備。

篇8

1、銷售顧問培訓(xùn)：

在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，x年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。

有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在x年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

(1)、現(xiàn)在x的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。

再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

(2)、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

(3)、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本2在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：

一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪x六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：x市、x縣、x縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人事管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人事管理情況，參考先進(jìn)人事管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人事管理體系。

3、做好公司20x年人事的工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人事規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人事管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人事管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人事培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本3在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)某年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在某年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某x公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本4一、市場(chǎng)開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳

，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

普通人員銷售工作計(jì)劃樣本5根據(jù)以上情況在20x年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20x年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至20x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

篇9

2012年我國(guó)汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩，汽車流通領(lǐng)域陷入了盈利低谷，今年各大經(jīng)銷商集團(tuán)開始紛紛謀求轉(zhuǎn)型，涌入到資本和服務(wù)市場(chǎng)，并購(gòu)擴(kuò)張大戲正不斷上演。

產(chǎn)能過剩，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，促使了汽車流通領(lǐng)域陷入盈利低谷。由于歐債危機(jī)部分豪華品牌將中國(guó)以外的過剩產(chǎn)品大規(guī)模轉(zhuǎn)嫁中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，直接壓縮了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。產(chǎn)能過剩引發(fā)汽車行業(yè)的銷售價(jià)格繼續(xù)下跌，2011年中國(guó)的汽車經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)21%，達(dá)16300家，其中本土整車廠商的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在兩年內(nèi)增長(zhǎng)36%，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的車企不得不把零售價(jià)格折扣維持在5%到15%甚至更高水平。加上目前我國(guó)的經(jīng)銷商集中度不夠高，截止，到2011年，在國(guó)家工商局注冊(cè)的汽車經(jīng)銷商超過6萬家，其中75%是非集團(tuán)性質(zhì)的單店經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商的單店經(jīng)營(yíng)管理也使盈利受限。

政策鼓勵(lì)下，規(guī)模化發(fā)展的時(shí)代即將到來，經(jīng)銷商集團(tuán)優(yōu)勢(shì)日漸凸顯。2011年12月17日，商務(wù)部公布了《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》（下稱《意見》）。《意見》明確了汽車流通業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)思想、發(fā)展目標(biāo)、主要任務(wù)和保障措施，是“十二五”期間我國(guó)汽車流通業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性文件。根據(jù)規(guī)劃，汽車流通行業(yè)將出現(xiàn)收入超過千億的經(jīng)銷商集團(tuán)。《意見》稱，十二五期間，零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)額占行業(yè)營(yíng)業(yè)總量的比重要超過30%，同時(shí)培育30家主營(yíng)業(yè)務(wù)超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3-5家超過1000億元的大型汽車流通企業(yè)。

二、案例概況

1.寶信汽車3.5億收購(gòu)燕駿汽車集團(tuán)

寶信汽車拆分自上海開隆汽車集團(tuán)，2011年12月成功赴港上市，發(fā)行股票3.79億股，每股發(fā)行價(jià)8.50港元，募集資金32.24億港元。它是以經(jīng)營(yíng)眾多世界知名品牌汽車4S店為主業(yè)的汽車銷售服務(wù)集團(tuán)。自創(chuàng)立以來，先后建立了寶馬、奧迪、路虎、捷豹、凱迪拉克等豪華品牌及一汽豐田、廣汽豐田、廣州本田、上海通用別克、雪佛蘭等中高檔品牌的多家4S經(jīng)銷店。經(jīng)銷和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)主要分布于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密、市場(chǎng)潛力巨大的長(zhǎng)三角、東北老工業(yè)基地及華東、華北等廣大地區(qū)。現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最具影響力和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的汽車專業(yè)銷售、服務(wù)企業(yè)集團(tuán)之一。

燕駿汽車成立于1995年，主要經(jīng)營(yíng)高端品牌的汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)，是一家純外資企業(yè)。其的品牌包括寶馬、MINI、沃爾沃、捷豹、陸虎以及保時(shí)捷，擁有和運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商品牌包括燕寶、燕豪和燕英捷。公司下屬經(jīng)銷商主要分布于北京、華北和西北地區(qū)2010年整車銷售達(dá)到1.5萬輛，維修臺(tái)次達(dá)到12萬輛。

2012年8月30日，在香港上市的寶信汽車公告，寶信汽車以總代價(jià)3.05億美元，向花旗、私募基金Pangaea One、Apollo Global Management等賣方，收購(gòu)在內(nèi)地從事豪華汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的NCGA Holdings Limited，此次收購(gòu)將以現(xiàn)金、發(fā)行債券及代價(jià)股份方式支付。其中，寶信汽車將支付2.326億美元現(xiàn)金，同時(shí)向賣方發(fā)行總值5816萬美元債券，年利率為5.65%，并會(huì)通過發(fā)行代價(jià)股份支付部分代價(jià)，發(fā)行價(jià)為3.974元。該公司將會(huì)發(fā)行合共2857萬股，占該公司擴(kuò)大后已發(fā)行股本的1.12%。收購(gòu)?fù)瓿珊螅囹E汽車將成為寶信的全資附屬公司。

本次收購(gòu)，將有助于寶信鞏固寶馬和MINI兩個(gè)品牌的領(lǐng)先經(jīng)銷地位，豐富了該公司豪華及超豪華汽車的經(jīng)銷組合。充實(shí)了豪華車的經(jīng)銷網(wǎng)店數(shù)量的同時(shí)，將觸角從華東區(qū)域擴(kuò)展至華北區(qū)域。

2.龐大集團(tuán)收購(gòu)中汽南華股權(quán)

2012年9月4日，龐大雙龍（北京）汽車銷售有限公司宣布完成對(duì)中汽南華股權(quán)的收購(gòu)，龐大雙龍由此成為韓國(guó)雙龍汽車在中國(guó)大陸地區(qū)唯一總商。進(jìn)一步強(qiáng)化統(tǒng)一雙龍汽車市場(chǎng)形象，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理和產(chǎn)品價(jià)格管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本次收購(gòu)有利于提高雙龍汽車在中國(guó)的銷售，又有利于提升對(duì)雙龍車主的服務(wù)，更有利于拓展未來的發(fā)展空間。

三、案例分析

1.并購(gòu)的效應(yīng)分析

（1）擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低成本費(fèi)用。汽車經(jīng)銷商的收購(gòu)行為，長(zhǎng)期下去將有助于改變國(guó)內(nèi)汽車流通環(huán)節(jié)的“分、散、小”的現(xiàn)狀。據(jù)工商部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年初，我國(guó)汽車品牌的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)超過了6.5萬家。2011年中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的汽車經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)榜中，百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商的總共銷量為392萬輛，約為全國(guó)總銷量的六分之一，所包含的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店數(shù)量為5665家，其中授權(quán)4S店僅為3952家。為了培育汽車零售環(huán)節(jié)，2011年年底，商務(wù)部曾經(jīng)出臺(tái)的《關(guān)于促進(jìn)汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見》，政策導(dǎo)向和鼓勵(lì)將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，要求提高行業(yè)的集中度，力爭(zhēng)到“十二五”末，汽車零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)額占行業(yè)總量的比重超過30%。

（2）提高市場(chǎng)份額，提升行業(yè)戰(zhàn)略地位。隨著經(jīng)銷商實(shí)力范圍擴(kuò)大，市場(chǎng)地位提升，從長(zhǎng)期看，能夠改變產(chǎn)商地位不平衡關(guān)系。十二五指導(dǎo)意見指出，將培育30家主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3～5家超1000億元的大型汽車流通企業(yè)。龐大收購(gòu)案例中，通過銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的加強(qiáng)，雙龍汽車在中國(guó)市場(chǎng)銷售將全面提升。在成為雙龍汽車中國(guó)唯一銷售總后，龐大雙龍可以不受牽制地實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方針，執(zhí)行統(tǒng)一銷售策略，推行同一優(yōu)惠促銷方案，從而把國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)打造成一個(gè)高度整合，高效運(yùn)行的銷售平臺(tái)。大型汽車貿(mào)易集團(tuán)的逆市擴(kuò)張，有利于資源的整合，降低成本，形成規(guī)模效應(yīng)，更好地應(yīng)對(duì)未來車市的風(fēng)險(xiǎn)，重組之后，能夠把眾多零散的品牌進(jìn)行整合，有利于企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)銷商汽車在市場(chǎng)將具備“討價(jià)還價(jià)”的話語(yǔ)權(quán)，實(shí)力“分散小”的局面也將被扭轉(zhuǎn)。

2.并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析

企業(yè)并購(gòu)后可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，可以合理配置資源，可以減少內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)等多方面有利于企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。但未來資本會(huì)更加青睞效益，而不是規(guī)模，規(guī)模大但利潤(rùn)低甚至賠錢的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)資本來說也有可能是包袱，而不是獲得收益的好工具。汽車經(jīng)銷商利用國(guó)內(nèi)或國(guó)外資本在我國(guó)進(jìn)行并購(gòu)重組，其中財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)最為突出，由于外資品牌汽車市場(chǎng)龐大，中外并購(gòu)案例中人力資源及企業(yè)文化的并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)也不可避免。

（1）并購(gòu)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

寶信通過超過3億美元的資本完成大規(guī)模的并購(gòu)，收購(gòu)公告后，寶信汽車當(dāng)日全天股價(jià)下跌2%，午間最大跌幅甚至達(dá)到7.25%。這表示了資本市場(chǎng)對(duì)寶信汽車的此次收購(gòu)并不看好，可以看出本次并購(gòu)動(dòng)作帶來的短期市場(chǎng)反應(yīng)并不樂觀。汽車經(jīng)銷商只有規(guī)模足夠大，才能壓低制造商的出廠價(jià)格，拉長(zhǎng)資金的結(jié)算周期，于是通過并購(gòu)提高采購(gòu)集中度。但此舉又帶來嚴(yán)重的財(cái)務(wù)壓力，很可能導(dǎo)致增收不增利。

汽車經(jīng)銷商龐大集團(tuán)加速擴(kuò)張的同時(shí)，第三季度利潤(rùn)卻出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。但從龐大集團(tuán)最近公布的三季度報(bào)表中發(fā)現(xiàn)，在2012年前三個(gè)季度，該公司創(chuàng)下上市以來的首次季度虧損，虧損額高達(dá)5.16億元。2012年上半年龐大集團(tuán)雖實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.33億元，但同比已減少42.28%。本次虧損的主要原因是高速的擴(kuò)張?jiān)跊]有整體好轉(zhuǎn)的環(huán)境中，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增大。

（2）營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和安置被收購(gòu)企業(yè)員工風(fēng)險(xiǎn)不可避免

經(jīng)銷商兼并集中化是趨勢(shì)，淘汰經(jīng)營(yíng)狀況不好的經(jīng)銷商，將服務(wù)好、善于經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商集團(tuán)留到最后，但是在并購(gòu)浪潮中也必須要注意，對(duì)被收購(gòu)企業(yè)的人力資源整合。

篇10

這是雙龍對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開始真正重視的一個(gè)信號(hào)。它不得不這么做，否則將再無機(jī)會(huì)。

2010年雙龍全球銷量為8.2萬輛。2011年，銷量雖上漲至11萬輛，但仍低于之前預(yù)期的12萬輛，其中僅有7400輛供應(yīng)出口。重要原因是它在歐洲銷量大幅下降。歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)一時(shí)難以恢復(fù)，2012年雙龍調(diào)整戰(zhàn)略方向，把市場(chǎng)焦點(diǎn)更多地放在中國(guó)、印度和俄羅斯等新興市場(chǎng)。

現(xiàn)在，中國(guó)市場(chǎng)可謂重中之重。中國(guó)作為全球最大的新興市場(chǎng)，汽車市場(chǎng)現(xiàn)在雖開始處于微增長(zhǎng)時(shí)代，但SUV市場(chǎng)卻持續(xù)處于高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但雙龍?jiān)谥袊?guó)的道路卻一波三折。

雙龍?jiān)?004年被上汽集團(tuán)收購(gòu)后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并先后推出愛騰、享御、雷斯特、路帝等車型，但因?yàn)閯谫Y關(guān)系始終處于矛盾中，逼迫上汽于2009年選擇結(jié)束合作，2010年底，上汽集團(tuán)最終結(jié)束了在中國(guó)雙龍汽車的銷售業(yè)務(wù)。

2011年3月，印度馬亨德拉公司收購(gòu)了雙龍70%的股份，成為雙龍的新東家。隨即，雙龍?jiān)俅芜M(jìn)入中國(guó)銷售。

這一次雙龍選擇了銷售制，在中國(guó)選擇兩家總商，中汽南華、龐大雙龍分別為中國(guó)地區(qū)的南、北總。一年以后，南、北兩大銷售商銷售情況并沒有完成預(yù)期目標(biāo)。

中汽南華負(fù)責(zé)的南區(qū)雙龍品牌月銷量現(xiàn)在不過一兩百輛，平均每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月銷量不過十來輛。這與去年中汽南華高層曾預(yù)計(jì)銷量保證可以達(dá)到8000輛的目標(biāo)有較大的距離。

龐大集團(tuán)的北方市場(chǎng)相對(duì)較好，但是今年龐大雙龍的銷量也就1萬余輛，并未達(dá)到預(yù)期。這與龐慶華簽約雙龍時(shí)制定的在2013年使雙龍汽車在中國(guó)銷量達(dá)到3萬～5萬輛計(jì)劃有著不小的距離。

去年雙龍的銷量已經(jīng)很難維持經(jīng)銷商的正常運(yùn)行。龐大盡量通過在其他品牌掙的錢補(bǔ)給雙龍。而中汽南華，在市場(chǎng)不好的情況下很難繼續(xù)維持，所以主動(dòng)找到龐大商議收購(gòu)。

2012年9月4日，龐大雙龍（北京）汽車銷售有限公司宣布，已經(jīng)成功完成對(duì)中汽南華股權(quán)的收購(gòu)，龐大雙龍由此成為韓國(guó)雙龍汽車在中國(guó)大陸地區(qū)惟一總商。

雙龍欲借助龐大集團(tuán)這個(gè)流通行業(yè)“龍頭”快速實(shí)現(xiàn)打開中國(guó)南北市場(chǎng)的野心。對(duì)于龐大來說，成為韓國(guó)雙龍汽車在中國(guó)大陸地區(qū)惟一總之后，復(fù)制斯巴魯模式成為龐大最明確的目標(biāo)，汽油版柯蘭多的上市將成為龐大棋局的關(guān)鍵一步。

統(tǒng)一渠道

為統(tǒng)一雙龍品牌，龐大投入不少，但龐慶華認(rèn)為，雙龍這個(gè)品牌值得龐大去研究，去，去投入。

作為一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)，應(yīng)著眼長(zhǎng)期戰(zhàn)略考慮，龐慶華的判斷是：“未來10年，中國(guó)仍是汽車銷售生產(chǎn)的增長(zhǎng)期，去年1800萬輛，今年能達(dá)到2000萬輛，因此，中國(guó)需要各種性能、各個(gè)國(guó)家和品牌的汽車，韓國(guó)雙龍以SUV專家著稱，它的車適應(yīng)中國(guó)的道路和消費(fèi)習(xí)慣。”

他強(qiáng)調(diào)，“選擇擴(kuò)張雙龍，最主要的原因是，每一次遇到大的匯率波動(dòng)，韓幣都處于非常有利的時(shí)局。而斯巴魯正好相反，每一次出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，斯巴魯?shù)睦麧?rùn)就減少一半，加上此次車的價(jià)格很有誘惑力，我們也有更多的掌握價(jià)格的空間。”

先前的南北，使品牌形象不統(tǒng)一。無論是4S店的建店標(biāo)準(zhǔn)、裝修風(fēng)格、售后服務(wù)，還是價(jià)格、區(qū)域銷售策略都有嚴(yán)重的差異，這對(duì)于原本在中國(guó)就屬于小眾品牌的雙龍汽車非常不利。

“市場(chǎng)不好的情況下，現(xiàn)在經(jīng)銷商都害怕庫(kù)存，但總相對(duì)來說能夠控制全國(guó)的價(jià)格，沒有價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)龐大一定是有利的。”龐慶華對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》說。

龐大雙龍?jiān)诔晒κ召?gòu)中汽南華股權(quán)之后，無疑為厘清市場(chǎng)提供了良好的基礎(chǔ)，也為統(tǒng)一售前、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造良好前提。

更為重要的是，在成為雙龍汽車中國(guó)惟一銷售總之后，龐大雙龍可不受牽制地實(shí)施長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方針，執(zhí)行統(tǒng)一銷售策略，推行統(tǒng)一優(yōu)惠促銷方案，從而把國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)打造成一個(gè)高度整合、高效運(yùn)行的銷售平臺(tái)。

對(duì)于所有現(xiàn)有雙龍車主來說，享受更加便利的服務(wù)指日可待；對(duì)于心儀雙龍汽車但尚未出手購(gòu)買的消費(fèi)者來說，不僅可以拋開之前不能跨區(qū)保修和南北區(qū)域服務(wù)差異的顧慮，還可以享受到更加優(yōu)惠的價(jià)格。

雙龍汽車（中國(guó)）有限公司總經(jīng)理金圣來認(rèn)同這樣的看法。他認(rèn)為，從雙龍公司的本身性質(zhì)來看，雙龍汽車跟韓國(guó)的現(xiàn)代和起亞有不同之處，雙龍汽車是專業(yè)的SUV廠家，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模畢竟比轎車市場(chǎng)小。從目前雙龍汽車的規(guī)模、SUV市場(chǎng)的規(guī)模來看，目前覺得在中國(guó)市場(chǎng)選擇統(tǒng)一是比較適合的一種模式。

他說：“通過跟龐大合作，經(jīng)歷一年的時(shí)間磨合，雙方有更深入的了解和更深入的信任，而且我希望將來與龐大加深這個(gè)信任后繼續(xù)加深合作。”

目前擺在雙龍和龐大面前最緊迫的任務(wù)就是如何密切配合共同開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)。雙龍負(fù)責(zé)品牌形象的樹立并發(fā)揮相關(guān)作用，而龐大負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)。

賣點(diǎn)

雙龍汽車此次推出一款汽油版柯蘭多，延續(xù)韓國(guó)品牌高性價(jià)比的特點(diǎn)。龐慶華判斷，這款汽油版緊湊型SUV將會(huì)為雙龍汽車打開更加廣闊的市場(chǎng)，銷量上，一定會(huì)大幅增長(zhǎng)。

而龐大雙龍對(duì)于雙龍汽車日后在中國(guó)的發(fā)展顯然已做到心中有數(shù)。雙龍品牌主要以SUV車型著稱，而大多數(shù)車型都為柴油SUV。

龐慶華說：“在中國(guó)，柴油SUV是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)。有價(jià)位高的豪華柴油SUV，也有低端一些的，涉及售價(jià)20萬～30萬元的中端市場(chǎng)是空白的，雙龍的柴油SUV正好能夠填補(bǔ)這塊市場(chǎng)。”

同時(shí)，雖然中國(guó)在節(jié)能減排和新能源上鼓勵(lì)發(fā)展電動(dòng)車，但配套設(shè)施的限制，讓柴油用車可以在此過程中起到過渡作用，龐慶華預(yù)測(cè)在未來的幾年中，柴油車將有很大的發(fā)展空間。

金圣來所觀察到的是，“近兩年，中國(guó)的SUV市場(chǎng)發(fā)展非常迅猛，越來越多的中國(guó)消費(fèi)者會(huì)選擇SUV作為其第一輛車，而汽車換購(gòu)市場(chǎng)中，SUV相比轎車更是比較靠前的選擇。”

因此，在這樣的大環(huán)境下，雙龍汽車在中國(guó)得到了難得的發(fā)展機(jī)遇。他認(rèn)為，接下來最重要的任務(wù)就是如何把雙龍汽車“世界級(jí)SUV專家”的形象展示和告訴給更多的中國(guó)消費(fèi)者。

雙龍汽車（中國(guó)）有限公司市場(chǎng)部長(zhǎng)兼品牌總監(jiān)屈志超同樣認(rèn)為雙龍獨(dú)特的營(yíng)銷模式，需要雙龍中國(guó)、龐大總代之間的相互信任和緊密合作。未來我們會(huì)加強(qiáng)一線城市的銷售，推出汽油版產(chǎn)品，更多是為在一線城市找到立足點(diǎn)，尤其是北京等大城市。

但他強(qiáng)調(diào)不同區(qū)域會(huì)依據(jù)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)不同差異化溝通，因此在品牌推廣上會(huì)強(qiáng)化“進(jìn)口”、“低價(jià)”的概念，而二、三線市場(chǎng)，會(huì)強(qiáng)化“品位”、“時(shí)尚”的宣傳。

目前雙龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)最大的一個(gè)國(guó)外市場(chǎng)是俄羅斯市場(chǎng)。早在3～4年前雙龍汽車最大市場(chǎng)是西歐，但是因?yàn)槲鳉W的一些環(huán)境問題，SUV的銷量比例下降，因此目前銷售重點(diǎn)主要是俄羅斯和南美市場(chǎng)。

在2011年歐債危機(jī)的影響下，韓國(guó)雙龍汽車在其重要市場(chǎng)之一的歐洲銷量大幅下降，盡管如此，雙龍還是期待能在未來幾年實(shí)現(xiàn)每年40%的增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2013年達(dá)到16萬輛的銷售預(yù)期，2015年至2016年將實(shí)現(xiàn)30萬輛的銷售預(yù)期。

“30萬輛目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)中國(guó)將扮演重要角色”，金圣來說，“按中國(guó)汽車市場(chǎng)和俄羅斯汽車市場(chǎng)的量來看的話，中國(guó)市場(chǎng)比俄羅斯市場(chǎng)是大多了，所以我們希望跟龐大合作之后，盡快超過俄羅斯市場(chǎng)。”

《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，雙龍?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)目前正期待2013年會(huì)有近2萬輛的銷量。未來，增加銷售MPV、高級(jí)Pick-up車輛、1.6L級(jí)小型SUV等車型，計(jì)劃2至3年內(nèi)中國(guó)市場(chǎng)的銷量增加到5萬輛。

斯巴魯模式

雙龍和斯巴魯在車型方面非常相似，龐大與雙龍合作的目的就是打造“另一個(gè)斯巴魯”。統(tǒng)一雙龍南北兩區(qū)之后，龐大掌握了雙龍中國(guó)業(yè)務(wù)的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，復(fù)制斯巴魯模式成為龐慶華最明確的目標(biāo)。

“再造斯巴魯模式”是龐大上市前對(duì)股民做出的重磅承諾，隨著此次收購(gòu)的完成，在打通了雙龍?jiān)谌珖?guó)市場(chǎng)銷售和服務(wù)渠道之后，雙龍已經(jīng)成為龐大“復(fù)制斯巴魯模式”的最佳載體。

龐大雙龍經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布30余個(gè)省份，截止到現(xiàn)在將近有90家的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這其中有40多家是標(biāo)準(zhǔn)的4S店。龐大會(huì)繼續(xù)加大加盟經(jīng)銷商的發(fā)展力度，有望到明年年底之前達(dá)到120家。

品牌在發(fā)展初期，雙龍經(jīng)銷商的發(fā)展方面，兩種方式相結(jié)合。第一個(gè)方面，保留了原來時(shí)代的一些經(jīng)銷商，同時(shí)還建了一些直營(yíng)店，和未來發(fā)展經(jīng)銷商相結(jié)合。

借鑒斯巴魯發(fā)展模式，品牌發(fā)展的初期很多經(jīng)銷商會(huì)不投入，或者投入的少，那么對(duì)品牌形象的樹立非常不利。因此，龐大建立了一些直營(yíng)店，以及一些標(biāo)準(zhǔn)的4S店，以此來樹立一個(gè)雙龍汽車經(jīng)銷商的品牌形象，從而帶動(dòng)加盟的經(jīng)銷商改變這個(gè)硬件環(huán)境，提高服務(wù)的水平，同時(shí)樹立消費(fèi)者對(duì)雙龍品牌的信心。

現(xiàn)在，龐大雙龍還是本著兩種方式齊頭并進(jìn)。除了建立直營(yíng)店外，將加大經(jīng)銷商加盟力度，提供優(yōu)惠的條件。龐慶華放話稱：“在未來，我們的直營(yíng)店也可以由經(jīng)銷商去接手。”

龐慶華告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》：“雙龍，現(xiàn)在虧損也不慌。”“現(xiàn)在把價(jià)格壓下來，起步階段，跟韓方做工作，雙方都別賺錢，盡量先把這個(gè)利讓給消費(fèi)者，但好東西是擋不住的。”雙龍售后維修這一塊是肯定能保證收益的。2004年開始經(jīng)營(yíng)斯巴魯就是靠維修來取勝的。

“選擇斯巴魯?shù)臅r(shí)候，斯巴魯在中國(guó)一樣不被眾人看好，甚至有同行勸我別接，但是幾步棋走完以后，發(fā)現(xiàn)情況就開始改觀了。我現(xiàn)在雙龍，在有些程度上跟它走的是一樣的過程。”

篇11

以職業(yè)分析為基礎(chǔ)，以工作任務(wù)為導(dǎo)向，以促進(jìn)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展為目標(biāo)，應(yīng)成為中職課程模式的特色所在。“工作過程導(dǎo)向”的課程實(shí)踐觀這一理念，已成為職業(yè)教育界的共識(shí)。“工作過程導(dǎo)向”的課程開發(fā)思想被認(rèn)為是“工作過程系統(tǒng)化”理論的基石。[1]

一、汽車營(yíng)銷專業(yè)引入工作過程系統(tǒng)化的現(xiàn)實(shí)性

職業(yè)教育的根本任務(wù)是為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)高素質(zhì)的勞動(dòng)者和高技能的實(shí)用型人才，中等職業(yè)學(xué)校以培訓(xùn)中級(jí)技術(shù)人才為目標(biāo)，應(yīng)堅(jiān)持基礎(chǔ)知識(shí)、崗位入門技能與職業(yè)專精訓(xùn)練相結(jié)合，以此來培養(yǎng)學(xué)生的崗位技能和提高其實(shí)踐能力。高職院校這些年一直在做工作過程系統(tǒng)化的方面的改革和探索。目前，中等職業(yè)學(xué)校對(duì)工作過程系統(tǒng)化課程建設(shè)的研究處于起步階段，已有成功范例。

在“工作過程系統(tǒng)化教學(xué)模式”中，學(xué)生首先對(duì)所學(xué)職業(yè)內(nèi)容和工作的環(huán)境等有感性的認(rèn)識(shí)，獲得工作崗位和工作過程相關(guān)的知識(shí)，然后再開始學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。課堂不再是老師作為主角，學(xué)生在老師設(shè)計(jì)的不同學(xué)習(xí)情境下，完成一個(gè)又一個(gè)的工作任務(wù)。學(xué)生樂于在這樣的教學(xué)模式下學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和技能。老師也樂于在工作過程系統(tǒng)化課程模式下進(jìn)行教學(xué)。所以，汽車營(yíng)銷專業(yè)引入工作過程系統(tǒng)化具有現(xiàn)實(shí)性。

二、語(yǔ)文課程引入工作過程系統(tǒng)化教學(xué)的必要性

既然專業(yè)課可以運(yùn)用工作過程系統(tǒng)化的教學(xué)模式，并且已經(jīng)有成功的案例。那么作為基礎(chǔ)課的語(yǔ)文課程，是否可以引入這一教學(xué)模式？

當(dāng)前中職語(yǔ)文課程出現(xiàn)種種令人擔(dān)憂的現(xiàn)象表明，傳統(tǒng)的語(yǔ)文課教學(xué)方式已經(jīng)不適合中職學(xué)生的學(xué)習(xí)要求。初中生進(jìn)入中職學(xué)校后，一味專注學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)。在“重專業(yè)技能，輕基礎(chǔ)課程”的今天，只有把基礎(chǔ)課程和專業(yè)課緊密的結(jié)合起來，把時(shí)下最流行的工作過程系統(tǒng)化的課程教學(xué)模式引入對(duì)語(yǔ)文課程的教學(xué)改革當(dāng)中，在教學(xué)過程中要求學(xué)生學(xué)習(xí)要從工作出發(fā)，把學(xué)習(xí)的過程當(dāng)作圓滿完成一項(xiàng)工作的過程。與傳統(tǒng)的以傳授知識(shí)為主的教學(xué)模式不同，由于學(xué)習(xí)的目的變成了完成一項(xiàng)工作的需要，學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)被激發(fā)了，學(xué)習(xí)的熱情被點(diǎn)燃了，學(xué)習(xí)的效率也隨之提高，這就是工學(xué)結(jié)合的魅力所在。

在語(yǔ)文教學(xué)過程中要求學(xué)生從工作出發(fā)，把學(xué)習(xí)的過程當(dāng)作圓滿完成一項(xiàng)工作的過程。長(zhǎng)此以往，學(xué)生就可以從原來枯燥的語(yǔ)文學(xué)習(xí)中解脫出來，對(duì)語(yǔ)文學(xué)習(xí)產(chǎn)生濃厚的興趣。同時(shí)，在語(yǔ)文教學(xué)中，教師還要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)的能力，讓其在工作時(shí)能夠舉一反三，事半功倍。[2]

三、語(yǔ)文課程引入工作過程系統(tǒng)化的改革思路

1.語(yǔ)文課程應(yīng)為專業(yè)課服務(wù)

語(yǔ)文課程是一門以人文素質(zhì)教育為核心的，融語(yǔ)文教育的工具性、人文性、審美性的公共基礎(chǔ)課程。在中職學(xué)校教學(xué)中，對(duì)提高中職學(xué)生對(duì)本專業(yè)的人文修養(yǎng)，提高學(xué)生專業(yè)職業(yè)素質(zhì)具有基礎(chǔ)性作用。應(yīng)將其作為素質(zhì)教育的重要陣地，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，使其為專業(yè)課程服務(wù)。很多專業(yè)課程已經(jīng)設(shè)計(jì)了工作過程系統(tǒng)化課程，語(yǔ)文課也可以融入專業(yè)課的講授里，以學(xué)生的實(shí)際工作中要用到的語(yǔ)文知識(shí)作為出發(fā)點(diǎn)，來講授語(yǔ)文知識(shí)，這樣可以更好的為專業(yè)課服務(wù)。[3]

從語(yǔ)文課程的應(yīng)用文寫作教學(xué)來說，以汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生為例，學(xué)生畢業(yè)后主要是面向適合在汽車銷售服務(wù)、汽車維修、汽車配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)，從事汽車整車營(yíng)銷、汽車配件營(yíng)銷、二手車營(yíng)銷、汽車保險(xiǎn)與理賠及汽車美容與裝飾等崗位工作。在工作過程中，會(huì)涉及到的應(yīng)用文大多數(shù)都是和市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的應(yīng)用文，例如：市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、營(yíng)銷策劃書、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、銷售計(jì)劃、促銷方案、市場(chǎng)調(diào)查方案、（月末）年度銷售總結(jié)等等。而我們很多教材里面提到的日常應(yīng)用文，例如：通知、啟事、條據(jù)、申請(qǐng)書、求職信、個(gè)人簡(jiǎn)歷、講話稿等內(nèi)容，在汽車營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生將來的工作中用得極少，有些甚至用不到。

由此可見，語(yǔ)文課程教學(xué)是需要為專業(yè)課服務(wù)的。工作過程中需要用到什么樣的語(yǔ)文知識(shí)，就只教這些語(yǔ)文知識(shí)，以“夠用”為前提。哪怕是某個(gè)專業(yè)一個(gè)學(xué)期的語(yǔ)文課程總課時(shí)為72個(gè)課時(shí)，一周平均4個(gè)課時(shí)。而在應(yīng)用文寫作教學(xué)方面，語(yǔ)文老師只需要教5到6種和工作息息相關(guān)的應(yīng)用文。在教師講授理論后，學(xué)生就可以用足夠多的時(shí)間，來結(jié)合教師設(shè)置的不同的情境進(jìn)行寫作訓(xùn)練。當(dāng)訓(xùn)練到達(dá)一定程度的時(shí)候，學(xué)生就可以做到舉一反三、融會(huì)貫通了。

2.語(yǔ)文教學(xué)應(yīng)與專業(yè)教學(xué)相結(jié)合

語(yǔ)文課程不但可以提高中職學(xué)生的人文修養(yǎng)，提高學(xué)生專業(yè)職業(yè)素質(zhì)具有基礎(chǔ)性作用，可以培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思維能力。比如：應(yīng)用文的寫作教學(xué)。應(yīng)用寫作在遵從某種特定文體格式的同時(shí)，還要能簡(jiǎn)潔、全面的提出存在的問題，尋找解決問題的政策依據(jù)，有條不紊的分析解決問題的可行性，設(shè)想解決問題的步驟，這些都需要有嚴(yán)密的邏輯思維能力。但是，現(xiàn)今語(yǔ)文教學(xué)的現(xiàn)狀令人堪憂，作為基礎(chǔ)課的語(yǔ)文不被學(xué)校和學(xué)生所重視。根據(jù)中職學(xué)校的教學(xué)現(xiàn)狀和學(xué)生的特點(diǎn)，語(yǔ)文課不能作為單獨(dú)的教學(xué)。而是要利用其優(yōu)勢(shì)為專業(yè)教學(xué)服務(wù)，提高專業(yè)教學(xué)的質(zhì)量。[4]

語(yǔ)文教學(xué)的內(nèi)容要與專業(yè)教學(xué)相適應(yīng)，應(yīng)該圍繞著相關(guān)專業(yè)的工作過程進(jìn)行，也就是學(xué)生將來在專業(yè)活動(dòng)中用到哪些語(yǔ)文知識(shí)，語(yǔ)文老師就教授哪些語(yǔ)文知識(shí)。例如：針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)可以重點(diǎn)培養(yǎng)口才和寫作能力；對(duì)于文秘專業(yè)的學(xué)生，語(yǔ)文教學(xué)可以重點(diǎn)培養(yǎng)其文書寫作能力。[5]

由此可見，中職汽車營(yíng)銷專業(yè)的語(yǔ)文教學(xué)改革應(yīng)該基于專業(yè)工作過程的課程體系，來自于真實(shí)的企業(yè)環(huán)境，遵循職業(yè)成長(zhǎng)與認(rèn)知的規(guī)律，體現(xiàn)崗位的職業(yè)能力要求，這樣的語(yǔ)文教學(xué)才能受到學(xué)生的歡迎，更具有針對(duì)性，富有活力。

[1]向麗.以職業(yè)為導(dǎo)向的高職課程研究與實(shí)踐[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育.2008.4.

[2]胡開鮮.構(gòu)建以培養(yǎng)職業(yè)關(guān)鍵能力為目標(biāo)的中職語(yǔ)文教學(xué)模式[J].網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2009.8.97-98

篇12

國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)咨詢部主任徐長(zhǎng)明指出：到目前為止人們對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)還沒有一個(gè)準(zhǔn)確的界定，但可以從兩個(gè)角度進(jìn)行分析。

按省分析：把千人保有量在20輛以上的省份定為一級(jí)市場(chǎng)，像北京、上海、天津；千人汽車保有量在10－20輛之間的有浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等省，定為二級(jí)市場(chǎng)；還有三級(jí)市場(chǎng)，千人汽車保有量5－10輛；以及四級(jí)市場(chǎng)千人汽車保有量在5輛以下。

按城市分析：北京、上海、天津，總?cè)丝谶_(dá)到4000多萬，GDP總量接近2萬億元，人均GDP5700多美元，2005年乘用車保有量200多萬輛，為一類地區(qū)。二類地區(qū)的江蘇、浙江、遼寧、廣東幾個(gè)省，雖然遼寧現(xiàn)在發(fā)展不太快，但是它的基礎(chǔ)比較好，千人汽車保有量也比較高。這四個(gè)省的人口總量2.6億，相當(dāng)于一類地區(qū)的6倍，GDP總量6.2萬億，也是很大的，人均GDP超過3000美元，汽車保有量360萬輛左右。三類地區(qū)的省市比較多，人口達(dá)到6億多，GDP總量8萬多億，人均GDP1000多美元，乘用車保有量400多萬輛。

二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于一級(jí)市

從增長(zhǎng)率來看，內(nèi)蒙、寧夏、河南、四川等三類地區(qū)的銷售增長(zhǎng)率非常高；四類地區(qū)的銷售增長(zhǎng)率在30%-40%之間；而一類地區(qū)的北京、天津、上海，雖然市場(chǎng)總量較大，但是增長(zhǎng)率已經(jīng)較低了；二類地區(qū)總量小些，增長(zhǎng)率其次。因此，在未來市場(chǎng)的增量中，二三類以下的城市和地區(qū)占市場(chǎng)總量的比例在逐步提高，增量占比也會(huì)越來越大。

有兩點(diǎn)值得注意：一是我國(guó)整體汽車市場(chǎng)具有可持續(xù)發(fā)展的能力，不會(huì)因一類地區(qū)發(fā)展速度下降而使全國(guó)的發(fā)展速度下降，還有二三類甚至四類地區(qū)支撐。二是由于這種變化，將使汽車廠家的廣告投放、營(yíng)銷政策、公共關(guān)系等都向二三級(jí)汽車市場(chǎng)傾斜。

百?gòu)?qiáng)縣市汽車市場(chǎng)特點(diǎn)

中國(guó)汽車報(bào)社副總編輯吳迎秋：通過大量調(diào)查結(jié)果對(duì)百?gòu)?qiáng)縣市汽車市場(chǎng)特點(diǎn)給予歸納總結(jié)。

中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)歷了三波消費(fèi)高峰，這三次高峰主要由城市汽車消費(fèi)需求形成。第一波高峰是以先富起來的人群為主，他們大多數(shù)是私企老板，同時(shí)政府集團(tuán)購(gòu)買也拉動(dòng)了第一波汽車消費(fèi)；第二波是以汽車高層消費(fèi)為主，即所謂的經(jīng)理白領(lǐng)消費(fèi)階層，此階段政府購(gòu)買量占市場(chǎng)銷量比例開始下降，但仍然是市場(chǎng)第一大消費(fèi)群，私人購(gòu)買呈快速上升趨勢(shì)；第三波是以普通消費(fèi)者的購(gòu)買越來越多為特點(diǎn)，形成了2002年、2003年的井噴行情，但仍以大城市汽車消費(fèi)需求為主；下一波汽車消費(fèi)需求高峰應(yīng)該是在二三級(jí)市場(chǎng)，特別是百?gòu)?qiáng)縣市以及百?gòu)?qiáng)縣市所依托的二級(jí)城市，這波需求的高峰持續(xù)時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

百?gòu)?qiáng)縣市經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。從2005年看，百?gòu)?qiáng)縣市分布在全國(guó)16個(gè)省，其中浙江30個(gè)、山東22個(gè)、江蘇17個(gè)、廣東8個(gè)、河北7個(gè)、福建4個(gè)，這六個(gè)省共有88個(gè)縣市成為百?gòu)?qiáng)縣市。百?gòu)?qiáng)縣市中的十強(qiáng)縣市又多集中在長(zhǎng)三角地區(qū)和珠三角地區(qū)，江蘇的昆山、張家港、江陰、常熟、武進(jìn)、太倉(cāng)、吳江，浙江的蕭山，廣東的順德、南海區(qū)等。

2005年百?gòu)?qiáng)縣的人口占全部縣域的7.7%，行政區(qū)面積3.1%，實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值占全部縣域的1/4強(qiáng)，創(chuàng)造地方財(cái)政一般預(yù)算收入占1/3強(qiáng)，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額近1/4，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到22.7%，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資完成額占26.1%，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個(gè)數(shù)占36%，規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占46.7%，出口總額占全國(guó)2/3。

2005年百?gòu)?qiáng)縣市的人均GDP是3.4萬元，比上年增長(zhǎng)了17.4%；人均地方財(cái)政一般性預(yù)算收入1719元，比上年增長(zhǎng)30.2%；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)個(gè)數(shù)545個(gè)，比上年增長(zhǎng)19.4%，產(chǎn)值比上年增長(zhǎng)了33.5%。百?gòu)?qiáng)縣的農(nóng)村居民人均收入6495元，比上年增長(zhǎng)8.9%；城鎮(zhèn)在崗職工人均工資19840元，比上年增長(zhǎng)14.7%。人均社會(huì)消費(fèi)品零售總額比上年增長(zhǎng)19.5%，特別是每百戶居民汽車擁有量13.9輛，比上年增長(zhǎng)23.6%。

百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)。百?gòu)?qiáng)縣市的男性消費(fèi)者更加關(guān)注汽車、關(guān)注百?gòu)?qiáng)巡展，占比超過2/3，達(dá)到69%，說明百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)仍以男性消費(fèi)者為主體。從消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)來看，18－40歲的消費(fèi)者對(duì)汽車的需求最大，其中18－35歲的消費(fèi)者占70%。消費(fèi)者所處企業(yè)性質(zhì)大多是私營(yíng)企業(yè)，占總數(shù)的26.43%，這與百?gòu)?qiáng)縣市經(jīng)濟(jì)發(fā)展類型比較吻合，但其他行業(yè)的選擇也高達(dá)19.4%，說明行業(yè)分布范圍很廣泛，各行各業(yè)對(duì)汽車都有較高的需求。

百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者中普通員工對(duì)汽車消費(fèi)的需求占有最大的比例，達(dá)到34.85%，中級(jí)管理人員達(dá)到21.8%，說明百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)仍然處在第二波高峰中，第三波消費(fèi)高峰正在來臨，兩者的重合度非常高，沒有明顯的分界線。有近50%的消費(fèi)者的學(xué)歷為中專、大專，本科學(xué)歷占20%，高中以下達(dá)到29%，與大城市相比消費(fèi)者的平均學(xué)歷水平相差較大。消費(fèi)者個(gè)人月收入為1000－4000元的集中度最高，達(dá)到77.05%，與北京等大城市相差不大。家庭年收入排在第一位的是3－5萬元，達(dá)到29.93%；3－10萬元的集中度達(dá)到67.94%，說明大規(guī)模家庭汽車消費(fèi)具備了良好的基礎(chǔ)。汽車在消費(fèi)者汽車信息獲取途徑上，網(wǎng)絡(luò)、電視、車展、報(bào)紙、雜志的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他手段，因此百?gòu)?qiáng)縣市巡展活動(dòng)為消費(fèi)者提供了廣泛的汽車信息，讓百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者能夠全面了解新車型，免去了他們前往地級(jí)城市的奔波。高達(dá)42.38%的消費(fèi)者參觀巡展的目的是為了了解新車型，同時(shí)也有近40%的消費(fèi)者是抱著對(duì)比了解車型、進(jìn)一步達(dá)到是否購(gòu)買的目的。調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買汽車的目的主要是用于上下班，占比34.64%，說明百?gòu)?qiáng)縣市的汽車消費(fèi)觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，在早期大城市汽車觀念中，汽車作為身份的象征占據(jù)第一位。從購(gòu)買資金來看，百?gòu)?qiáng)縣市的購(gòu)買資金主要是家庭或個(gè)人的積蓄，占75.9%，這個(gè)比例高于大城市。百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者超過2/3選擇全款購(gòu)車，與現(xiàn)在提倡的消費(fèi)貸款有很大的不同。百?gòu)?qiáng)縣市與大城市汽車消費(fèi)觀念最大的不同體現(xiàn)在對(duì)車輛的理解上。多年來，大城市汽車消費(fèi)者對(duì)汽車價(jià)格的選擇排在第一位，而百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者只排在第三位，占37.43%；高達(dá)43.81%的消費(fèi)者對(duì)性能的考慮放在第一位；40.46%的消費(fèi)者對(duì)品牌非常重視。百?gòu)?qiáng)縣市對(duì)汽車的需求非常巨大，有75.4%的消費(fèi)者打算兩年內(nèi)購(gòu)買汽車，說明大規(guī)模家庭汽車消費(fèi)高峰即將來臨。

從車型來看，百?gòu)?qiáng)縣市的汽車消費(fèi)當(dāng)中轎車占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到67.8%，說明百?gòu)?qiáng)縣市汽車的消費(fèi)比較單一。從對(duì)汽車兩廂、三廂的選擇來看，選擇兩廂者占44%，選擇三廂者占48%，說明傳統(tǒng)的轎車觀念仍然有較大的市場(chǎng)。

還有一點(diǎn)特別要強(qiáng)調(diào)的是，國(guó)產(chǎn)自主品牌在百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者中的認(rèn)知度高達(dá)41.87%，說明國(guó)產(chǎn)自主品牌的宣傳效果較好，大多數(shù)消費(fèi)者表示對(duì)自主品牌比較了解或一般了解。

百?gòu)?qiáng)縣市大規(guī)模汽車消費(fèi)已經(jīng)具備良好的條件，47%的消費(fèi)者擁有C類駕照，他們關(guān)注百?gòu)?qiáng)巡展是為了買到稱心如意的汽車；72%的消費(fèi)者尚未購(gòu)買汽車，而28%的已經(jīng)購(gòu)買了汽車的消費(fèi)者有相當(dāng)一部分準(zhǔn)備購(gòu)買第二輛或者更換車型，說明百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)潛力巨大。百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者不僅關(guān)注汽車，同時(shí)也關(guān)注汽車用品，年消費(fèi)金額大部分在1萬元以下。他們對(duì)車載用品、內(nèi)飾用品更加關(guān)注，說明汽車內(nèi)飾同質(zhì)化不被看好，有較強(qiáng)的個(gè)性化需求；消費(fèi)金額不太高，說明汽車改裝文化并不盛行；超過50%的消費(fèi)者在4S店購(gòu)買汽車用品，說明汽車服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來越大；高達(dá)74%的百?gòu)?qiáng)縣市消費(fèi)者不考慮購(gòu)買二手車，這很出人意料，因?yàn)檫@幾年二手車市場(chǎng)發(fā)展的非常快。

廠家、商家需重視二三級(jí)市場(chǎng)，搶占先機(jī)。從現(xiàn)階段看，汽車企業(yè)的宣傳訴求重點(diǎn)還是放在性能上，這是目前百?gòu)?qiáng)縣市汽車消費(fèi)者最關(guān)注、最看中的地方。性能并不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌才是。在今后的宣傳中，企業(yè)要逐步過渡到提升品牌形象上，進(jìn)一步形成品牌聯(lián)想。

重視售前、售中、售后服務(wù)是各企業(yè)需要大力關(guān)注的另一個(gè)方面，汽車企業(yè)開拓二三級(jí)市場(chǎng)，不應(yīng)該打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)閮r(jià)格不是他們最看中的因素。不妨把打價(jià)格戰(zhàn)的費(fèi)用用在提高服務(wù)上，服務(wù)的提高對(duì)消費(fèi)者的影響是全面的，也是長(zhǎng)久的，能夠樹立品牌形象。

何種產(chǎn)品受二三級(jí)市場(chǎng)青睞

長(zhǎng)安鈴木副總經(jīng)理王惟認(rèn)為：國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)一直保持高速增長(zhǎng)，激發(fā)和啟動(dòng)二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)需求是必由之路。

10多年來，長(zhǎng)安鈴木是伴隨著中國(guó)家用轎車普及的步伐走向市場(chǎng)并專注于中小型轎車的開發(fā)和發(fā)展，奠定了其在二三級(jí)市場(chǎng)上獨(dú)有的品牌形象，羚羊、奧拓和雨燕等一系列產(chǎn)品，在消費(fèi)者中形成了良好的口碑，在二三級(jí)市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的號(hào)召力。投放二三級(jí)市場(chǎng)的長(zhǎng)安鈴木汽車占整體產(chǎn)品銷量的80%左右。

長(zhǎng)安鈴木以低能耗、高品質(zhì)為造車?yán)砟睿匾暺放平ㄔO(shè)，在二三級(jí)市場(chǎng)有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。中國(guó)汽車市場(chǎng)下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)在二三級(jí)市場(chǎng)，那么什么樣的產(chǎn)品會(huì)受到二三級(jí)市場(chǎng)老百姓的青睞？隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，他們對(duì)汽車產(chǎn)品的能耗、性能都有獨(dú)特的需求，長(zhǎng)安鈴木抓住這一市場(chǎng)先機(jī)，在2006年推出一款時(shí)尚且操控性極佳的創(chuàng)新產(chǎn)品――雨燕，很快得到二三級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)同。由此可見，二三級(jí)市場(chǎng)對(duì)于時(shí)尚、先進(jìn)的產(chǎn)品和科技含量高的產(chǎn)品需求非常突出。

長(zhǎng)安鈴木即將推出的另一款創(chuàng)新型產(chǎn)品天宇SX4，同樣適合二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于汽車消費(fèi)的全新需求。天宇SX4多樣化的賣點(diǎn)和創(chuàng)新科技的應(yīng)用，滿足了車主多層面的需求。在轎跑車外形的基礎(chǔ)上有著個(gè)性商務(wù)車的成熟和內(nèi)斂，還有廣闊的視野、高通過性、轎車的乘坐舒適性，能滿足車主在生活等多方面的需求，相信天宇SX4在二三級(jí)市場(chǎng)也會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。

根據(jù)不同的地域特點(diǎn)，采取有針對(duì)性的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式，在滿足消費(fèi)功能的基礎(chǔ)上，在二三級(jí)市場(chǎng)還把專修、專賣甚至類似小型4S店的模式都納入到銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了富有活力和有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系。在二三級(jí)市場(chǎng)上，長(zhǎng)安鈴木的產(chǎn)品堅(jiān)持多樣化的發(fā)展戰(zhàn)略，從微型車到緊湊型轎車，滿足不同的人群對(duì)中小型車的需求。如今羚羊、奧拓、天宇和雨燕，已經(jīng)形成系列化進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品陣容，可以滿足區(qū)域市場(chǎng)低端到中級(jí)車的需求，從代步工具、家庭用車、時(shí)尚駕乘到全功能用車，消費(fèi)者不同的個(gè)性化需求都可以在這里得到滿足。

如何開發(fā)中西部二三級(jí)市場(chǎng)？

江鈴汽車銷售公司副總經(jīng)理葉明信指出：我們鎖定的二三級(jí)市場(chǎng)，包含經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、地級(jí)和地級(jí)以下的城市，主要在中西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)城市周邊的輻射區(qū)域。全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市是二三級(jí)市場(chǎng)最突出的代表，還有很多中小城鎮(zhèn)及廣大的農(nóng)村。整體來講，二三級(jí)城市商用車分布比較復(fù)雜。

如果說幾年前高成長(zhǎng)的二三級(jí)市場(chǎng)是商用車的一個(gè)潛力股，那么從現(xiàn)在開始到未來若干年，將蛻變成一個(gè)真正的藍(lán)籌股，業(yè)績(jī)優(yōu)良，成交活躍，而且紅利優(yōu)厚。從人口的角度看，這里定義的二三級(jí)市場(chǎng)占中國(guó)人口的80%以上。2004年中西部GDP占全國(guó)GDP的30.4%，到2005年增長(zhǎng)到36%，在大力開發(fā)西部以及中部崛起政策的影響下，中西部汽車市場(chǎng)會(huì)有比較好的發(fā)展勢(shì)頭。

另外，有車就得有路，無路車子也賣不動(dòng)，2006年公路建設(shè)固定投資比例中西部高達(dá)60%。而且商用車與乘用車不同，在很多方面受到限制，如有些商用車不能進(jìn)城，有些商用車不能上牌等。在環(huán)境相對(duì)寬松的二三級(jí)城市，商用車的市場(chǎng)潛力巨大，但是要了解中西部二三級(jí)城市及百?gòu)?qiáng)縣市的一些消費(fèi)特征。首先，它涵蓋的面積比較廣闊，地區(qū)比較分散，尤其是中西部。第二，二三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)品牌觀念相對(duì)弱化，品牌營(yíng)銷力度相對(duì)低，甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌抵不過二三線品牌的現(xiàn)象。第三，商品價(jià)格因素，商用車的商品價(jià)格在二三級(jí)市場(chǎng)對(duì)購(gòu)買者來講可能影響非常大，甚至?xí)蔀楹诵囊蛩亍５谒模诙?jí)的農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)跟風(fēng)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，因此口碑營(yíng)銷極其重要，甚至十個(gè)廣告都不如一個(gè)個(gè)人的推薦。

由于二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)信息的獲取渠道比較單一，因此廠家的營(yíng)銷部門應(yīng)下大力氣進(jìn)行品牌宣傳，越接近農(nóng)村的市場(chǎng)，管理的難度越大，因?yàn)槎?jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求屬于動(dòng)蕩性的需求，注重價(jià)廉、實(shí)用、方便、放心，即注重于產(chǎn)品的物質(zhì)層面，對(duì)于更深層的精神消費(fèi)或者消費(fèi)所獲得的附加價(jià)值并不關(guān)注，這是品牌傳播與管理的一個(gè)難題。

第二個(gè)難題是運(yùn)營(yíng)成本高、費(fèi)用控制難。對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)來講，開發(fā)維護(hù)及管理、運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用將大幅增加，資源的輸出、人員的成本以及物流成本都將增加，這是由于在市場(chǎng)不成熟的情況下，市場(chǎng)還需要系統(tǒng)培育經(jīng)銷商、消費(fèi)者，需要非常高的成本。

第三個(gè)難題是渠道和經(jīng)銷商管理的難題。二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的功利性比一級(jí)市場(chǎng)更強(qiáng)，合作基本停留在廠商合作的初期階段，未達(dá)到雙贏或者建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的境界。在這種初期而原始的合作模式上，所謂的專賣店無法專賣，貨隨利走，只賣產(chǎn)品不管服務(wù)，渠道忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性相對(duì)來說比較差。

第四個(gè)難題是服務(wù)渠道建設(shè)管理的難題。企業(yè)開發(fā)二三級(jí)城市不但要建立銷售渠道，還要建立服務(wù)渠道，否則營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就變成了瘸腳。盡管一些廠家在二三級(jí)城市也采取了4S經(jīng)營(yíng)策略，但是大部分地區(qū)無法推行這樣的模式，因?yàn)槌杀鞠鄬?duì)來說比較高。

第五個(gè)難題是促銷、宣傳、組織實(shí)施的難題。常規(guī)的促銷武器可能在二三級(jí)市場(chǎng)會(huì)失去效用，一些在一線城市看來很土或者沒有用武之地的促銷手段，很可能在二三級(jí)城市能夠派上大用場(chǎng)，比如大篷車、粉刷墻體廣告以及單張派發(fā)宣傳單的方式都非常有效。

如何做好中西部二三級(jí)市場(chǎng)？首先，要制定一個(gè)有效的二三級(jí)市場(chǎng)政策或經(jīng)銷商政策，確定合理的價(jià)格體系，保障二三級(jí)商的利潤(rùn)，調(diào)動(dòng)其積極性和主觀能動(dòng)性，制定一個(gè)科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

第二，做好對(duì)二三級(jí)商的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，引導(dǎo)二三級(jí)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)，并做好對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。二三級(jí)市場(chǎng)商由于所在的城市小、視野不夠開闊，銷售的規(guī)模小、獲利不多，意識(shí)不到位，必然難發(fā)現(xiàn)自身的問題及未來的前景，需引導(dǎo)二三級(jí)市場(chǎng)商著眼未來，給他們提供合理、科學(xué)的管理辦法。

第三，培養(yǎng)二三級(jí)分銷商的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，幫助其策劃品牌宣傳方案，提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商大多停留在簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)方式及銷售方式上，因此需向其提供一級(jí)市場(chǎng)品牌宣傳經(jīng)驗(yàn)和促銷活動(dòng)，利用當(dāng)?shù)剌^為低廉的市場(chǎng)費(fèi)用以及相對(duì)密切配合的政府管制環(huán)節(jié)，幫助其策劃一系列適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的品牌宣傳、產(chǎn)品促銷方案，提升品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)影響力，讓品牌形象在消費(fèi)者心中扎根，提高產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買力，拉動(dòng)銷售。

第四，樹立良好的終端形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信心。二三級(jí)市場(chǎng)品牌基本上沒有很好的終端形象，由于意識(shí)不到位，絕大多數(shù)是品牌簡(jiǎn)單化。在這樣的大環(huán)境下，一個(gè)規(guī)范很好的終端形象，比如統(tǒng)一的形象展廳，就能立刻脫穎而出，讓消費(fèi)者覺得夠檔次、值得信賴、質(zhì)量可靠、將來有保障，因此對(duì)品牌的信心也大大增強(qiáng)。訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員執(zhí)行嚴(yán)格的行為規(guī)范、服務(wù)規(guī)范，也讓消費(fèi)者耳目一新，感覺更親切。

第五，規(guī)范售后服務(wù)。在二三級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)不是很規(guī)范，因此需從每個(gè)細(xì)節(jié)開始規(guī)范。比如規(guī)范服務(wù)態(tài)度，規(guī)范服務(wù)的統(tǒng)一性，提高維修技能，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量跟蹤等。

二級(jí)市場(chǎng)：嘉興

嘉興位于浙江省的東北，長(zhǎng)江三角洲核心地帶，是長(zhǎng)江三角洲的重要城市。它下面共有7個(gè)縣市區(qū)，陸地面積3915平方公里，人口達(dá)到334萬。2005年全地區(qū)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值1159億元，人均GDP34000元。7個(gè)縣市中的5個(gè)進(jìn)入全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市前30位，2005年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到16000元，農(nóng)村居民人均純收入8000元。

嘉興的汽車市場(chǎng)和全國(guó)一樣，發(fā)展很快。嘉興汽車市場(chǎng)以嘉興車城為平臺(tái)，目前已建成汽車4S品牌店27家，預(yù)計(jì)到2007年上半年將達(dá)到37家；在汽車商貿(mào)園的品牌店也達(dá)到了15家，全市的二級(jí)汽車商約有80家左右。

目前嘉興市的汽車保有量近16萬輛，并以每年20%以上的速度在增長(zhǎng)。在經(jīng)營(yíng)模式上，4S店和二級(jí)并行，以4S店為主流。

由于嘉興市各個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)都比較發(fā)達(dá)，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)差距比較小，市縣上牌分布情況，基本上市級(jí)是縣級(jí)的一倍。在市場(chǎng)特征方面，市級(jí)消費(fèi)者購(gòu)車對(duì)品牌店的認(rèn)知度偏高于縣級(jí)，他們對(duì)于價(jià)格比較敏感，對(duì)于售后服務(wù)的注重程度普遍較高。嘉興地區(qū)的家庭用車主要是10萬元左右的品牌。在維修市場(chǎng)，4S店的占有量已經(jīng)超過一般的維修企業(yè)，說明銷售和售后服務(wù)的聯(lián)系更加緊密。經(jīng)銷方式是以市級(jí)品牌店帶動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的模式，品牌店對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷主要是三個(gè)方式：一是直接下去經(jīng)銷，二是指定二級(jí)營(yíng)銷（有些品牌生產(chǎn)廠不贊成），三是不固定商銷售。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，目前品牌店之間的競(jìng)爭(zhēng)除了廠家的品牌競(jìng)爭(zhēng)之外，經(jīng)銷商之間已經(jīng)把管理和擴(kuò)大品牌影響力作為加大自身競(jìng)爭(zhēng)力的解碼。

作為二三級(jí)市場(chǎng)，嘉興市級(jí)市場(chǎng)建設(shè)已經(jīng)基本成熟，三級(jí)市場(chǎng)如何開拓已經(jīng)成為各個(gè)品牌關(guān)注的重點(diǎn)，有些品牌已可以在比較發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市設(shè)立4S店。總體上，縣級(jí)市場(chǎng)規(guī)模還是有限，再加上土地供應(yīng)的問題，4S店尚未成為主流。現(xiàn)在縣級(jí)車商受兩方面的擠壓，一是作為品牌店廠家要求其迅速擴(kuò)張，擴(kuò)大銷售量；二是消費(fèi)者要求車輛有售后服務(wù)，但是目前人力資金和管理能力各方面的條件都還有一定的制約性。

在品牌店的營(yíng)銷模式已經(jīng)確立的條件下，縣級(jí)市場(chǎng)的開拓應(yīng)該體現(xiàn)實(shí)用、便捷的原則。一個(gè)品牌店上千萬元的投資太浪費(fèi)了，不如把一個(gè)展示銷售功能與一般性的維護(hù)保養(yǎng)結(jié)合在一起，做一個(gè)2S模式，一種是4S店直接下去建立；還有一種是與原來的二級(jí)商合作，形成一個(gè)總分，一總?cè)只蛘咚姆值哪Ｊ健Ｖ苯酉氯ソ⒌膬?yōu)勢(shì)是好管理、能控制，但全面鋪開比較困難。跟品牌二級(jí)商合作，縣里非常歡迎，雙方資源的利用率也比較高，但管理及關(guān)系處理有點(diǎn)難度。

2S模式作為向縣級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張的一個(gè)比較好的方式，在二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展中還受到一些因素的制約。比如嘉興汽車上牌都集中在市交管總局，縣里不管在哪里購(gòu)的車，都要到市里去辦手續(xù)；嘉興現(xiàn)有車輛保險(xiǎn)企業(yè)13、14家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)于二級(jí)商來說，他們賺錢靠三方面：一是整車銷售中的差額，二是保險(xiǎn)，三是搞新車裝璜，三者互補(bǔ)，車價(jià)有時(shí)候會(huì)倒掛，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定性影響比較明顯；二手車市場(chǎng)是直接影響新車市場(chǎng)的因素，兩者的結(jié)合度非常高，但現(xiàn)在嘉興的二手車市場(chǎng)還沒有發(fā)展起來，這些對(duì)車市都會(huì)有影響。

三級(jí)市場(chǎng)：江門市新會(huì)區(qū)

新會(huì)，古稱“岡州”，位于廣東珠江三角洲的西部，毗鄰南海，總面積1378平方公里，人口74萬，是我國(guó)著名的僑鄉(xiāng)。新會(huì)人杰地靈、環(huán)境優(yōu)美，乘改革開放春風(fēng)，走工業(yè)強(qiáng)市之路，先后榮獲全國(guó)科技進(jìn)步先進(jìn)市、縣，全國(guó)衛(wèi)生城市、全國(guó)造林綠化百潔縣市、全國(guó)綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣市、全國(guó)小康達(dá)標(biāo)百?gòu)?qiáng)縣市等稱號(hào)。

近年來，隨著人們生活質(zhì)量的不斷提高，消費(fèi)觀念也逐步改變，向高品質(zhì)、高層次發(fā)展，對(duì)消費(fèi)品的需求也從原來的日用品、家用電器轉(zhuǎn)向汽車的消費(fèi)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，新會(huì)區(qū)目前的汽車擁有量為3.42萬輛，其中2006年1-10月新登記用戶近6000輛，比上年同期增長(zhǎng)16%。按目前新會(huì)人口74萬計(jì)算，百人擁有汽車僅4.6輛，預(yù)計(jì)未來幾年新會(huì)的汽車消費(fèi)將每年保持20%的遞增速度，汽車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｐ聲?huì)的汽車商貿(mào)市場(chǎng)在2005年已經(jīng)開始形成，2006年1-11月汽車的銷量為6000多輛，銷售額近4億元。新會(huì)區(qū)政府高度重視汽車商貿(mào)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)加大汽車貿(mào)易招商引資的力度，凡有意投資經(jīng)營(yíng)汽車的企業(yè)，政府有關(guān)職能部門都積極配合，優(yōu)惠提供用地，幫助企業(yè)盡快完成有關(guān)的手續(xù)。

對(duì)汽車企業(yè)的建議：

1.汽車企業(yè)應(yīng)加大三級(jí)城市4S店建設(shè)的力度。建設(shè)4S店，既可以方便消費(fèi)者的售后服務(wù)，也能提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆Ｍ瑫r(shí)規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，建立消費(fèi)者直通企業(yè)的信息反饋通道，以便實(shí)時(shí)處理問題，并向消費(fèi)者反饋結(jié)果。

2.以人為本，不斷改進(jìn)款式。汽車企業(yè)在改款的過程中，不僅要聽取資訊公司、大城市消費(fèi)者的意見，也要傾聽三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的心聲，這樣改進(jìn)才能更貼近三級(jí)城市消費(fèi)者實(shí)際的需求。