引論：我們?yōu)槟砹?3篇藥學(xué)專業(yè)實(shí)習(xí)自我總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

其次我在西藥房學(xué)習(xí)的知識(shí)：

一、學(xué)會(huì)了藥物的擺放：同類藥物放在一起，做到先進(jìn)先出。

二、學(xué)會(huì)了看處方：首先看病號(hào)，再看年齡，最后看用法用量。

三、學(xué)會(huì)了拾處方，拾處方要認(rèn)真、細(xì)心，要檢查有沒有藥物配伍禁忌。

四、學(xué)會(huì)了處方的計(jì)價(jià)收費(fèi)。

最后是我在西藥方實(shí)習(xí)的感想：在這三個(gè)月真的學(xué)會(huì)了很多知識(shí)，老師有時(shí)會(huì)考一下我們，使我們?cè)鲩L(zhǎng)很多知識(shí)。我運(yùn)用在學(xué)校老師教我的知識(shí)加上實(shí)際鑒習(xí)學(xué)會(huì)很多藥學(xué)上的知識(shí)!

藥店實(shí)習(xí)生自我鑒定(二)在實(shí)習(xí)工作期間，我能熱情招呼，微笑待客，禮貌謝別。咨詢回答專業(yè)、耐心、細(xì)致，使顧客滿意。做事認(rèn)認(rèn)真真，從不馬虎。

在銷售的過程中，顧客購(gòu)買藥品往往是出于某種需求，沒有無(wú)病亂吃藥的人

那么我在推介藥品時(shí)就要找出能配合顧客購(gòu)買需求的藥品說(shuō)明來(lái)，但是說(shuō)明的內(nèi)容有時(shí)會(huì)因藥品有多種特性的緣故而繁雜，這就需要我在藥品特征中把最影響顧客購(gòu)買決定的那一點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最有效的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，使之讓顧客能快速的清除明白。

篇2

一、 萌芽階段

在這期間，我主要是熟悉日常工作流程，學(xué)習(xí)一些基本工作技能。比如：熟悉投標(biāo)的基本流程，商務(wù)標(biāo)的做法流程，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的做法流程，以及整個(gè)招標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)到簽合同的過程。學(xué)習(xí)一些表格的制作，根據(jù)實(shí)際情況和學(xué)校學(xué)的知識(shí)，練習(xí)、了解和熟練操作未來(lái)軟件。其中有好多不懂得地方，積極地詢問同事以及領(lǐng)導(dǎo)，通過同事和領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和幫助下，對(duì)所在崗位工作的基本內(nèi)容得到了初步的了解。

因?yàn)槲覍W(xué)的是土建工程造價(jià)專業(yè)，對(duì)園林中的苗木都不熟悉，所以，我利用空閑時(shí)間，通過百度了解苗木的基本情況再結(jié)合馬師傅給我講的一些知識(shí)，對(duì)苗木也有了初步的的了解。當(dāng)然，我只是在網(wǎng)上看看苗木的照片等，有好多認(rèn)的還不是很清楚，很希望可以去現(xiàn)場(chǎng)工作一段時(shí)間，加強(qiáng)苗木知識(shí)的學(xué)習(xí)。

二、 成長(zhǎng)階段

通過對(duì)上階段的工作表現(xiàn)與領(lǐng)導(dǎo)、同事的的指導(dǎo)，在此階段的工作上作了一定的調(diào)整，開始分類進(jìn)行工作制定每日計(jì)劃，又根據(jù)公司的規(guī)章制度，每天都定時(shí)的寫工作日志。

在這段時(shí)間，開始了實(shí)際性的工作內(nèi)容，第一項(xiàng)內(nèi)容是跟著楊師傅學(xué)習(xí)資格審查申請(qǐng)文件的編制、投標(biāo)文件文字部分的編制，以及在領(lǐng)導(dǎo)和楊師傅的指導(dǎo)下對(duì)合同等其他資料的歸納與整理。在這個(gè)時(shí)間段里，是我學(xué)到知識(shí)的做多時(shí)間。當(dāng)然，在這段時(shí)間的實(shí)際操作中，也是我出錯(cuò)最多的時(shí)候。所以我經(jīng)常會(huì)麻煩楊師傅，多教我一下，楊師傅也很耐心地一遍一遍的跟我講解其中我不懂得地方，楊師傅真的是很好的師傅。

第二項(xiàng)內(nèi)容是跟著么姐和闞凱學(xué)習(xí)商務(wù)標(biāo)的編制，也就是未來(lái)清單軟件的應(yīng)用。這個(gè)是一個(gè)很艱苦的學(xué)習(xí)階段，因?yàn)橐龊脠?bào)價(jià)，首先要了解工程內(nèi)容，會(huì)看圖，算量，然后再學(xué)會(huì)套定額，輸入工程量，最后是費(fèi)率調(diào)整以及材料價(jià)格的詢問及調(diào)整。這個(gè)也是最難學(xué)的東西，我在這段期間經(jīng)常出問題，最后闞凱要求我把學(xué)校學(xué)的施工技術(shù)書拿過來(lái)，重新掌握施工步驟、施工工藝，施工流程然后再進(jìn)行套定額。么姐指導(dǎo)我費(fèi)率，價(jià)格，以及清單文件的導(dǎo)入，導(dǎo)出，教我圖紙上工程量的算法及步驟，總是不厭其煩的一遍一遍的指導(dǎo)我學(xué)習(xí)與進(jìn)步。在他們的幫助下我進(jìn)步的很快，真的非常感謝同事的幫助與指導(dǎo)!

三、 比較成熟階段

通過前幾個(gè)月對(duì)工作的不斷熟悉與鍛煉，對(duì)基本工作技能方面有了更進(jìn)一步的提高，在工作效率上也有了一定的改善。現(xiàn)在也可以獨(dú)立完成某項(xiàng)工程的報(bào)價(jià)編制，資格審查申請(qǐng)文件的編制，基本上可以完成崗位上的工作。當(dāng)然，在后期的工作中我還要繼續(xù)學(xué)習(xí)下去，還要不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高、提高、再提高。

最后，我承認(rèn)工作中我還有很多不足處，但我會(huì)時(shí)刻以“合格萬(wàn)榮員工”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，以同事及領(lǐng)導(dǎo)為榜樣去提醒自己，爭(zhēng)取能做一名合格的員工，能在萬(wàn)榮這個(gè)大舞臺(tái)上展示自己，能為萬(wàn)榮的輝煌奉獻(xiàn)自己的一份力量。

個(gè)人試用期工作總結(jié)范文二

我于210xx年x月x日成為國(guó)大藥房的試用員工，2個(gè)月的試用期馬上結(jié)束，在這2個(gè)月的時(shí)間里，領(lǐng)導(dǎo)和同事們的耐心指導(dǎo)和幫助，讓我很快的融入到國(guó)大這個(gè)大家庭中。

初到門店，覺得藥店?duì)I業(yè)員的工作看是簡(jiǎn)單，但要把工作做好，卻不簡(jiǎn)單。首先，我要熟悉藥店的工作流程，學(xué)習(xí)藥品知識(shí)。每天營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備，就有幾項(xiàng)工作要檢查好，門店的收銀系統(tǒng)、醫(yī)保系統(tǒng)及POS機(jī)系統(tǒng)的檢查，備用金的檢查和準(zhǔn)備，藥品陳列檢查，營(yíng)業(yè)用品等檢查都要做好，準(zhǔn)備工作做好才能保證營(yíng)業(yè)的順利安全進(jìn)行。工作中我嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)主旨的每項(xiàng)任務(wù)，虛心向同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，積極參加公司的培訓(xùn)，做好培訓(xùn)筆記。

其次，就是藥學(xué)知識(shí)、公司優(yōu)勢(shì)品種及銷售技巧的學(xué)習(xí)。好的藥學(xué)知識(shí)，才能更好的為顧客服務(wù)，才能將銷售額提高。扎實(shí)的藥學(xué)知識(shí)可以讓顧客更加相信我們介紹的產(chǎn)品，也能讓我們來(lái)顧客的隊(duì)伍壯大。

最后，作為一名合格的營(yíng)業(yè)員，要有好的服務(wù)態(tài)度和好的銷售技巧。我會(huì)禮貌熱心的接待顧客，接受顧客的咨詢，了解患者身體狀況，為患者提供安全有效、價(jià)格合理的藥物。

在這2個(gè)月的試用期里，公司領(lǐng)導(dǎo)和藥店同事給了我很大幫助，讓我學(xué)會(huì)了很多業(yè)務(wù)知識(shí)，提高了自己的業(yè)務(wù)水平，但同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)自身的不足，在以后的工作中，我將加強(qiáng)藥品知識(shí)銷售技巧的學(xué)習(xí)，用自己的藥學(xué)知識(shí)服務(wù)顧客，用公司的的行為準(zhǔn)則“終生學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、持續(xù)改進(jìn)”來(lái)約束并提高自己。

個(gè)人試用期工作總結(jié)范文三

我正式進(jìn)入興業(yè)銀行渝北支行已經(jīng)有3個(gè)月的時(shí)光了，不過在這并不算長(zhǎng)的時(shí)間里我卻學(xué)會(huì)了很多。對(duì)于一個(gè)非銀行業(yè)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的求職者來(lái)說(shuō)，能夠有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)入銀行工作，對(duì)我來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。誠(chéng)然，對(duì)于一個(gè)對(duì)銀行業(yè)務(wù)不甚了解的門外漢來(lái)說(shuō)，在銀行這樣的單位里，在完全陌生的領(lǐng)域中，我必須從頭學(xué)起。

在我剛進(jìn)銀行的幾天里，認(rèn)識(shí)這里的同事，以及熟悉這里的工作環(huán)境對(duì)我來(lái)說(shuō)是首先需要解決的問題。在很短的時(shí)間里，我就已經(jīng)認(rèn)識(shí)了大家，漸漸開始熟悉了這里的一切。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，一個(gè)一個(gè)原來(lái)陌生的名詞也漸漸熟悉了起來(lái)，從前對(duì)經(jīng)濟(jì)、金融、法律等方面知識(shí)相當(dāng)匱乏的我，也逐漸對(duì)這些領(lǐng)域的話題產(chǎn)生了興趣。在此期間，我看了不少相關(guān)領(lǐng)域的書籍，確實(shí)覺得受益匪淺。

在這段時(shí)間，支行領(lǐng)導(dǎo)以及部門領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)我十分關(guān)心，讓我在實(shí)踐中去學(xué)習(xí)。在做公司業(yè)務(wù)工作之前，我就在我們支行實(shí)習(xí)了將近半年的時(shí)間，期間從事的是個(gè)人住房按揭貸款以及營(yíng)業(yè)大廳的實(shí)習(xí)，經(jīng)過幾個(gè)月時(shí)間的實(shí)習(xí)，我大概了解我行的基本個(gè)人業(yè)務(wù)。每當(dāng)在接觸到一些不太熟悉的術(shù)語(yǔ)時(shí)，我就會(huì)在網(wǎng)上查找相關(guān)的解釋，如果實(shí)在不明白，我就向同事們請(qǐng)教，大家也都不厭其煩地給我講解，并且想方設(shè)法讓我去接觸更多我尚不熟悉的知識(shí)。

對(duì)于我這樣一個(gè)從大學(xué)走出來(lái)時(shí)間還不算長(zhǎng)的新人來(lái)講，在工作中還是會(huì)遇到不少這樣那樣的問題，包括工作方式以及與人交際方面的，在這段時(shí)間中，我已經(jīng)在這些方面有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，而且自己的心理狀態(tài)已經(jīng)完全從學(xué)生狀態(tài)轉(zhuǎn)變成一個(gè)社會(huì)人了。我想自己之所以能夠比較快地完成這種轉(zhuǎn)換，跟我們興業(yè)銀行有著的良好的工作環(huán)境氛圍是很分不開的，在這樣一種和諧氣氛中，我還有什么理由不在這里取得進(jìn)步和提高。

通過這3個(gè)月的學(xué)習(xí)和鍛煉，我已經(jīng)初步了解所涉及的公司業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)知識(shí)，已經(jīng)基本能夠處理公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)的某些問題。從對(duì)銀行業(yè)務(wù)知識(shí)的陌生到現(xiàn)在，我知道自己已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，希望在今后能夠有更多的時(shí)間去努力學(xué)習(xí)，積極提高業(yè)務(wù)水平，從而完全達(dá)到能勝任這份工作的能力。經(jīng)過3個(gè)月的努力，我的日均存款也達(dá)到了4000萬(wàn)元左右。作為興業(yè)銀行的一員，我時(shí)時(shí)刻刻都注意維護(hù)著我行的形象和利益，并且保守內(nèi)部的秘密。處處以自己是一個(gè)興業(yè)人為榮。

看了“個(gè)人試用期工作總結(jié)”的人還看了

1.試用期個(gè)人工作表現(xiàn)和總結(jié)

2.設(shè)計(jì)試用期工作個(gè)人總結(jié)

篇3

光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間我在常德市第一中醫(yī)院實(shí)習(xí)已經(jīng)九個(gè)月在這九個(gè)月里，我把在學(xué)校的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)習(xí)老師的指導(dǎo)下，認(rèn)真的學(xué)，認(rèn)真的記，認(rèn)真的思，較好的完成了，實(shí)習(xí)任務(wù)，現(xiàn)將實(shí)習(xí)情況總結(jié)如下：

根據(jù)實(shí)習(xí)老師的安排，我先后在中藥房、西藥房、煎藥室、中心藥房實(shí)習(xí)。通過這九個(gè)月的實(shí)習(xí)我明白了“活到老，學(xué)到老”及的道理；不管做什么事都要認(rèn)真、細(xì)心，對(duì)病人要溫柔、使用禮貌用語(yǔ)、語(yǔ)調(diào)平和、舉止大方、不卑不亢、熱情、尊重、不歧視、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，充分體現(xiàn)“一切為了人們”的藥學(xué)服務(wù)理念；一些常用中藥煎藥方法；明白了理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要性；認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí)和閱歷還很欠缺，所以在實(shí)踐的過程中要認(rèn)真對(duì)待。

通過這次實(shí)習(xí)我使我從理論高度上升到實(shí)踐高度，為我以后的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，我還感受到從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變到一個(gè)職業(yè)人的·過程 ，還學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的知識(shí)，最真實(shí)的是人際關(guān)系，體會(huì)到：多看書，到了社會(huì)上總有用處的重要性。我嚴(yán)格以學(xué)生的身份約束自己，做好實(shí)習(xí)生應(yīng)盡的義務(wù)。我卸下了學(xué)生的身份，以一個(gè)職場(chǎng)人的身份去面臨踏入社會(huì)前的第一次實(shí)習(xí)。實(shí)踐檢驗(yàn)了我的理論知識(shí)，也豐富了我的專業(yè)技能。

通過實(shí)習(xí)，我 發(fā)現(xiàn)我i在很多方面還存在很大的差距：一是知識(shí)面不廣、理論知識(shí)掌握得不透徹，還不能很好地適應(yīng)崗位的需要；二是實(shí)踐能力、操作能力還不夠，辦事效率不高等，這些問題我將在以后的實(shí)際工作中加以改進(jìn)和完善。

我在中醫(yī)院中藥房三個(gè)月的實(shí)時(shí)期即將結(jié)束，通過這三個(gè)月的實(shí)習(xí)我已由一個(gè)懵懂無(wú)知的小女孩逐漸向一個(gè)有責(zé)任感的女生轉(zhuǎn)變。當(dāng)然這些都離不開中藥房的師兄、師姐及唐主任的悉心教導(dǎo)。通過這三個(gè)月我發(fā)現(xiàn)醫(yī)院采用聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)發(fā)藥，病人首先要找醫(yī)生或醫(yī)師咨詢自己該用什么藥，再去收費(fèi)室報(bào)自己的名字，然后交費(fèi)，如果是中藥，就到中藥房拿藥；，如果是住院的病人，中藥房的電腦上都會(huì)顯示每個(gè)病人需要的藥品及數(shù)量，工作人員只需要按照電腦上的內(nèi)容發(fā)藥即可，當(dāng)然發(fā)藥時(shí)一定要看仔細(xì)，不要看錯(cuò)或發(fā)發(fā)錯(cuò)了。如果看錯(cuò)或發(fā)錯(cuò)了后果不堪設(shè)想。最后由每個(gè)科室的工作人員到相應(yīng)的地點(diǎn)拿藥。

我每天都會(huì)看專門打印住院藥房處方的電腦上有沒有要點(diǎn)的處方，如果有就以最快的速度點(diǎn)完，然后幫師兄、師姐們的忙。他們不僅是我的師兄、師姐，也是我工作的榜樣，娛樂上的好玩伴、為人處世方面的老師。我已融入中藥房這個(gè)大集體中，和師兄、師姐們建立了良好的友誼，不管是生活還是工作上的不懂之處只要我問他們，他們都會(huì)耐心地教我。我還真有點(diǎn)舍不得離開他們。我發(fā)現(xiàn)雖然每天都拿著處方點(diǎn)藥，但有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，當(dāng)出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)我都會(huì)及時(shí)改正，改正后下次吸取教訓(xùn)，也是實(shí)習(xí)過程中的經(jīng)驗(yàn)。

總的來(lái)說(shuō)，實(shí)習(xí)的目的就是把書本上的理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，在錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn) ，不要掉以輕心，要不斷努力，有責(zé)任心，細(xì)心，干一行，愛一行，服務(wù)大眾。

中藥房實(shí)踐報(bào)告2

轉(zhuǎn)眼間，2個(gè)月的中藥房實(shí)習(xí)又到尾聲了，在主任的安排下，我下個(gè)星期要到西藥房實(shí)習(xí)最后的2個(gè)月了。又一次的離別是那么的舍不得啊。喜歡上中藥房的清靜，中藥房的中藥味，中藥房的同事……這里的一切給我的記憶是那么的深。

從進(jìn)中藥房的那一刻起，我就告訴自己，要好好學(xué)習(xí)，像在中心擺藥室那樣，認(rèn)真聽講，把任務(wù)認(rèn)真完成，做什么事都要細(xì)心，再細(xì)心。藥房關(guān)系的是病人的健康，所以馬虎不得。

現(xiàn)在就總結(jié)一下，兩個(gè)月來(lái)在中藥房的實(shí)習(xí)生活、工作總結(jié)。

在中藥房實(shí)習(xí)期間，我基本掌握了中藥房的工作流程，掌握了各種處方的調(diào)配，各種劇麻藥，毒藥的發(fā)放，學(xué)會(huì)了怎么用藥稱，明白了處方的分類和書寫，清楚了哪些是常用中藥，了解了有毒性的中藥及其危害。

并從中學(xué)習(xí)到了課本上學(xué)不到的知識(shí)，鍛煉了條理分明的工作態(tài)度，中藥房的工作看似簡(jiǎn)單，但日復(fù)一日的重復(fù)勞作都是需要極大地耐心和堅(jiān)持，都需要認(rèn)真的用心的去學(xué)、去做。

再者，要感謝小林姐和劉妹對(duì)我的熱情照顧，她們有什么好吃的，都是預(yù)算上我的一份，做什么都會(huì)問問我的意見，并沒有把我當(dāng)外來(lái)人看待。

在工作上，總是給予我及時(shí)的指導(dǎo)，在錯(cuò)誤上，并沒有批評(píng)我，而是耐心給我講解錯(cuò)誤在哪，要怎么糾正。對(duì)于她們的指導(dǎo)，我都會(huì)耐心聽講，謹(jǐn)記于心。

能在臨走前跟隨她們大忙一場(chǎng)，也是件好事，再次體現(xiàn)我們的合作精神，團(tuán)結(jié)力量。

中藥房實(shí)踐報(bào)告3

實(shí)踐單位：邢臺(tái)市臨西縣益眾大藥房

實(shí)踐時(shí)間：__年7月9日至__年8月28日 共50天

為了提高自己的獨(dú)立能力和適應(yīng)社會(huì)的能力，學(xué)會(huì)人際關(guān)系的處理，鍛煉隨機(jī)應(yīng)變的能力以及提高自信、增加經(jīng)驗(yàn)，我在暑期開始后進(jìn)行了本次實(shí)踐。臨西縣益眾大藥房銷售量較好，客源豐富，平時(shí)業(yè)務(wù)較繁忙，是個(gè)適合鍛煉工作能力的地方。

__年7月9日，我正式來(lái)到益眾大藥房開始了暑期打工的生涯。第一天來(lái)到這里，老板給我具體地介紹了我的工作內(nèi)容，負(fù)責(zé)平時(shí)的藥品上貨，入庫(kù)，還有接待客人。這些工作內(nèi)容聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但對(duì)于零基礎(chǔ)的我也是一次挑戰(zhàn)。首先，藥品的種類繁多，藥品名也復(fù)雜難記，每次上貨時(shí)，我都是速度最慢的一個(gè)。因?yàn)樾枰阉行逻M(jìn)的藥品歸類，光是熟悉所有的藥品擺放位置我就花費(fèi)了不少時(shí)間。然后就是入庫(kù)。不僅需要把備用的藥品拿到庫(kù)房歸類擺放整齊，還需要把藥品的具體數(shù)量、價(jià)格等信息輸入電腦，這也是我需要花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)的。最后也是我主要的任務(wù)就是接待客人。一天當(dāng)中會(huì)遇到形形的人，可能與我的性格有關(guān)，開始工作時(shí)我總是不敢和陌生人說(shuō)話，也不知道該說(shuō)些什么。后來(lái)經(jīng)過老板的指點(diǎn)和慢慢的摸索，我慢慢地能夠與進(jìn)店的客人進(jìn)行愉快的溝通并且指導(dǎo)他們?cè)谀睦镔I藥和繳費(fèi)。一個(gè)多月下來(lái)，我明顯的感覺到我的隨機(jī)應(yīng)變能力和與人溝通的能力提高了，最重要的是增強(qiáng)了自信。

篇4

3了解校外科研機(jī)構(gòu)的實(shí)際工作情況，尤其是與所學(xué)專業(yè)相關(guān)的學(xué)科如生物學(xué)、化學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等學(xué)科的研究情況和前沿狀況。

4從實(shí)際出發(fā)，檢驗(yàn)自己在態(tài)度、知識(shí)、能力、技能等四項(xiàng)指標(biāo)方面所達(dá)到的程度。

[實(shí)習(xí)時(shí)間]

2011

[實(shí)習(xí)地點(diǎn)]

中國(guó)科學(xué)院xx植物研究所

[實(shí)習(xí)內(nèi)容]

1、植物組織培養(yǎng)技術(shù)---------組培室

2、標(biāo)本的采集、制作、鑒定、保藏技術(shù)---------標(biāo)本館內(nèi)

3、植物分類、引種、栽培、鑒定、管理---------植物園內(nèi)的苗圃基地

4、植物化學(xué)方面的研究-------------植物化學(xué)實(shí)驗(yàn)室

5、專業(yè)講座、科普訓(xùn)練、學(xué)術(shù)報(bào)告----------專家指導(dǎo)

[實(shí)習(xí)人員]

xxxxxx化學(xué)與生物技術(shù)學(xué)院05級(jí)生物技術(shù)專業(yè)

[實(shí)習(xí)方式]

1以小組為單位輪轉(zhuǎn)到各個(gè)點(diǎn)實(shí)習(xí)，根據(jù)指導(dǎo)教師的安排及要求完成各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù)。

2積極主動(dòng)，充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性和團(tuán)隊(duì)合作精神。

[正文]

實(shí)習(xí),是一種期待,是對(duì)自己成長(zhǎng)的期待,是對(duì)自己角色開始轉(zhuǎn)換的期待,更是對(duì)自己夢(mèng)想的期待;實(shí)習(xí),也有一份惶恐,有對(duì)自己缺乏信心的不安,有對(duì)自己無(wú)法適應(yīng)新環(huán)境的擔(dān)憂,更有怕自己會(huì)無(wú)所適從的焦慮.

帶著一份希望和一份茫然來(lái)到了來(lái)到隸屬中國(guó)科學(xué)院的昆明植物研究所，開始我的實(shí)習(xí)生涯。為期一個(gè)月的時(shí)間我們先后在植物所的苗圃、標(biāo)本管、植化室、組培室進(jìn)行了實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)讓我見識(shí)了許多，也收獲了許多，不僅僅感受在這的那份自豪與優(yōu)越，而是感染他們的那份敬業(yè)、求實(shí)與無(wú)私精神以及實(shí)習(xí)給我?guī)?lái)的種種思考。

一：苗圃

苗圃主要負(fù)責(zé)花卉的培育，植物園的花都是在苗圃先培養(yǎng)到一定程度后，再拿到園內(nèi)供游客觀賞，如秋海棠、千日紅、石榴花、一串紅等等，都是在苗圃先通過各種方法培養(yǎng)。一般的步驟有：播種、移植、育苗。播種方法基本上都是相通的，無(wú)非是土，水，光照，溫度的管理，根據(jù)種子的大小，還有自己的設(shè)施條件選擇適合自己的。

(一)播種

花卉播種一般在保護(hù)地區(qū)進(jìn)行，至少應(yīng)遮雨或適當(dāng)遮光降溫等基礎(chǔ)設(shè)施，才能達(dá)到各種品種出芽所需要的條件，保證其出芽率。選擇疏松透氣的土壤(一般選用細(xì)粒的泥炭，草炭或腐葉土).裝入花盆或播種盤里。將土壤澆透水(水里配點(diǎn)多菌靈或托布津或百菌清達(dá)到土壤消毒的目的，往往配八百倍液)，把種子均勻的灑在土層上。細(xì)粒種子(如百里香，矮牽牛，瓜葉菊，海棠種子等)播種，不需要蓋土，但要注意保持土壤濕度.用細(xì)嘴噴壺噴霧狀水來(lái)保濕.大水流的話易把種子沖走或者沖到土層深處，細(xì)小種子不易頂土出芽.大粒種子則要蓋土厚度為種子大小的2-3倍。另外，覆土的多少，還跟種子出芽的好光性與嫌光性有關(guān)，如矮牽牛屬好光性種子，播后可不覆土.而三色堇等嫌光性種子，播后必須覆土并不得露出種子.如果種子在未發(fā)芽之前，因其它原因，露出土面，則還要補(bǔ)土，直到看不到種子.花種播種后，必須保持土壤潮濕，但不要漬水，在出芽之前不得干水，這對(duì)于細(xì)粒種子尤其重要。

大多數(shù)種子的發(fā)芽適溫在20-25度.需要注意的是，有的種子必須在低溫條件下才能發(fā)芽.如花毛茛，飛燕草.大多數(shù)香草和秋冬播的種子，溫度不要高于 25度.春夏播種子不要低于20度，如果達(dá)不到溫度，用保鮮膜提高溫度，保鮮膜同時(shí)還具有保濕作用.夏季的時(shí)候，所有的種子都要放在陰涼的地方，要遮陰遮雨.冬季則要注意保暖與防霜凍.種子發(fā)芽前還沒有長(zhǎng)根，需要人為補(bǔ)充水分來(lái)維持生命，土壤要保持濕度，但不能漬水。如果蓋有保鮮膜，待種子發(fā)芽后，要及時(shí)去掉，及時(shí)將花盆搬到有散射光的地方見光。并且，種子發(fā)芽后要及時(shí)施一些液肥，比如磷酸二氫鉀，肥的濃度在200倍左右，濃度不要太高.等長(zhǎng)大些后根據(jù)植物的生長(zhǎng)狀況施肥。

等種子長(zhǎng)到2-3片葉時(shí)，可以移栽.5-6片葉時(shí)及時(shí)定植.定植前盆度放一點(diǎn)緩釋顆粒肥(比如復(fù)合肥)和腐熟的有機(jī)肥。如果想植株將來(lái)豐滿一些，可以打尖或摘心，同時(shí)也起到矮化的作用.但雞冠花不能打尖。

播種后要注意水分、溫度、濕度的管理，只有各項(xiàng)工作都做到位，才能保證植物的完好發(fā)育。

扦插

扦插也稱插條，是一種培育植物的常用繁殖方法。可以剪取某些受能力植物的莖、葉、根、芽等(在園藝上稱插穗)，或插入土中、沙中，或浸泡在水中，等到生根后就可栽種，使之成為獨(dú)立的新植株。在農(nóng)林業(yè)生產(chǎn)中，不同植物扦插時(shí)對(duì)條件有不同需求。了解和順應(yīng)它們的需求，才能獲得更高的繁殖成功率。

嫩枝插是在植物的生長(zhǎng)期間(以雨季最適宜)所進(jìn)行的帶葉扦插。選擇當(dāng)年生發(fā)育充實(shí)的半成熟枝條作插穗，長(zhǎng)度一般為10 cm左右，保證每個(gè)插穗帶兩到三個(gè)葉片，以便它們能進(jìn)行光合作用制造養(yǎng)料，促進(jìn)生根。如葉片較大，可只留一片或?qū)⑷~片剪去一部分，以減少蒸發(fā)量。草本植物的嫩枝插最好選取枝梢部分，可大大提高成活率，且能迅速獲得理想株形。紫背大葵的扦插就屬于嫩枝插。在這次實(shí)習(xí)過程中我們學(xué)習(xí)了石榴花的扦插水插，即把插穗基部先浸泡在水中，定期換水，等生根后再移植到土中。豆瓣綠的莖和葉都可以水插。

為了保證扦插的成活，必須注意以下幾個(gè)關(guān)鍵性的問題：

1.插穗的選擇和處理。要選擇生長(zhǎng)健壯沒有病蟲害的枝條作插穗。選好插穗后要精心處理。嫩枝插的插穗采后應(yīng)立即扦插，以防萎蔫影響成活。多漿植物(如仙人掌等)，剪取后應(yīng)放在通風(fēng)處晾幾天，等切口略有干縮再扦插;或用微火略燒烤下面切口，以防止腐爛。一般植物插穗的下面切口如沾一些剛燒完的草木灰，也有防止腐爛的作用。

2.溫度。一般植物的扦插以保持20～25 ℃c生根最快。溫度過低生根慢，過高則易引起插穗切口腐爛。所以，如果人為控制溫度的條件，一年四季均可扦插。自然條件下，則以春秋兩季溫度為宜。

3.濕度。扦插后要切實(shí)注意使扦插基質(zhì)保持濕潤(rùn)狀態(tài)，但也不可使之過濕，否則引起腐爛。同時(shí)，還應(yīng)注意空氣的濕度，可用覆蓋塑料薄膜的方法保持濕度，但要注意在一定時(shí)間內(nèi)通氣。

嫁接

嫁接是將優(yōu)良品種的芽或枝移接到另一個(gè)生長(zhǎng)健壯、對(duì)當(dāng)?shù)刈匀粭l件適應(yīng)性強(qiáng)的植株上，使之成為一個(gè)新的優(yōu)良品種植株的方法。

在嫁接方法中，取用的枝或芽稱為接穗，承受接穗的植株稱為砧木。砧木的強(qiáng)大根系吸收水分和無(wú)機(jī)鹽，接穗的葉子制造有機(jī)物;接穗的枝上生長(zhǎng)接穗那個(gè)品種的果實(shí)。接穗受到野生砧木強(qiáng)大生活力的影響，使它發(fā)育得更良好。如栽培“紅玉”蘋果是用“紅玉”樹上的枝作接穗，而用山荊子或海棠作砧木;栽培柑桔，常以柑桔作接穗，而用枳作砧木。

嫁接能否成活，關(guān)鍵在于砧木和接穗間的親和力強(qiáng)弱。一般親緣關(guān)系越近，親和力越強(qiáng)，嫁接越易成活。如同種間、同品種間進(jìn)行嫁接，較易成活。另外，還要注意嫁接時(shí)的季節(jié)，落葉樹在春季枝條發(fā)芽前嫁接最適當(dāng);常綠樹在發(fā)芽后的生長(zhǎng)旺盛時(shí)嫁接最適當(dāng)。

嫁接的優(yōu)點(diǎn)是能保持花卉、果樹的優(yōu)良品質(zhì)。通過嫁接花卉可提早開花，果樹可提前接果;通過嫁接可以增進(jìn)植物的抗寒性、抗旱性、抗病蟲害的能力和改良果實(shí)的品質(zhì)等。如我國(guó)北方地區(qū)通過矮生砧木的嫁接，改良蘋果的品質(zhì)，使果樹植株矮化，便于管理和提高單位面積的產(chǎn)量。對(duì)胡桃及棗樹也通過嫁接改良品質(zhì)，已經(jīng)取得了良好的成果。嫁接尤其對(duì)不產(chǎn)生種子的果木，如無(wú)核葡萄、無(wú)核蜜桔的繁殖有著重大的意義。

嫁接法已成為繁殖果樹、花卉最普遍的一種方法。嫁接的方法很多，有切接法、劈接法、舌接法、皮接法、芽接法、根接法等等。

二：標(biāo)本管

標(biāo)本館的工作是枯燥而單一的，每天重復(fù)著同樣的工作，我從最初的興奮歸于平靜。在這里我們學(xué)習(xí)了解標(biāo)本的制作過程，將標(biāo)本貼上標(biāo)簽分類保存以及采集、制作、鑒定、保藏技術(shù)。讓我們認(rèn)識(shí)到了許多植物的同時(shí)還了解到了它們的產(chǎn)地生長(zhǎng)環(huán)境以及各種植物標(biāo)本的分類方法和整理方法。從我學(xué)到的和與老師的接觸中，我對(duì)他們產(chǎn)生深深的敬意，這一份份保留如此完整的標(biāo)本，是對(duì)前輩們不辭辛苦，跋山涉水的最好詮釋。

(一)消防安全，重中之重。標(biāo)本的保藏要求是非常嚴(yán)格，因此對(duì)標(biāo)本館來(lái)說(shuō)，防火、防潮、防蟲尤為重要。指導(dǎo)教師的多次強(qiáng)調(diào)，讓我認(rèn)識(shí)到這些標(biāo)本的來(lái)之不易及它們的重要。

(二)分類整理，耐心恒心。在幾天的分類整理中讓我充分體驗(yàn)到植物王國(guó)的豐富多彩。植物分類鑒定是需要有足夠的知識(shí)積累才能進(jìn)行，我們還沒有那種能力，望而興嘆形容的就是此時(shí)的情形了。指導(dǎo)教師給我們講解了植物分類的基本知識(shí)，讓我們?cè)谀X海中形成一個(gè)大概思維，便于后面工作。在老師指導(dǎo)下，我們學(xué)習(xí)分類(包括標(biāo)本取放、查看翻閱、鑒別歸類、保存等)，并學(xué)會(huì)了根據(jù)《中國(guó)植物志》、《云南植物志》進(jìn)行簡(jiǎn)單的鑒別。

(三)標(biāo)本裝訂，粗中有細(xì)。學(xué)習(xí)標(biāo)本裝訂雖時(shí)間極短，卻意義非凡。一個(gè)標(biāo)本制成是一項(xiàng)繁

瑣而細(xì)致的工作：標(biāo)本采集——>干燥——>篩選(正、副本)——>裝訂——>定型——>低溫處理——>鑒定——>保藏。這只是標(biāo)本制作的大概流程，當(dāng)中還有很多細(xì)致的地方如用針線還是紙條固定或?qū)?biāo)本脫落部分處理，都是需要我加強(qiáng)的地方。

三：植化室

在植物化學(xué)實(shí)驗(yàn)室學(xué)習(xí)天然化學(xué)成分的提取等知識(shí)。主要是協(xié)助老師從天然植物中提取活性成分，涉及到的操作就是用分離柱分離然后進(jìn)行蒸餾純化。操作很簡(jiǎn)單但需要的時(shí)間很長(zhǎng)所以需要很有耐心，每天要重復(fù)一個(gè)實(shí)驗(yàn)很多次有時(shí)會(huì)讓人覺得枯燥乏味。

植化室學(xué)習(xí)，我總結(jié)了前面的經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮學(xué)以致問的精神，向老師學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)精神，不懂就問，在協(xié)助老師完成實(shí)驗(yàn)過程中，能自我發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決，當(dāng)中雖有犯錯(cuò)但也從中積累了寶貴的財(cái)富。

在這里我做的部分只是實(shí)驗(yàn)當(dāng)中少少的一點(diǎn)，仍是一種寶貴的體驗(yàn)。老師們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)驗(yàn)過程中積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，遇到問題該怎樣入手，如何解決，他們都能運(yùn)籌帷幄，簡(jiǎn)單的分離點(diǎn)板分析蘊(yùn)藏著深厚的功底。徹夜實(shí)驗(yàn)是家常便飯，“唯識(shí)求真，協(xié)力創(chuàng)新”是他們的真實(shí)寫照，而這些都是我最缺少，也是該學(xué)習(xí)的科研精神。

四：組培室

篇5

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;

不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在工作過程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

銷售月度工作總結(jié)2

2月份：萬(wàn)事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢(shì))：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始，因此存在著無(wú)限的可能.

W(劣勢(shì))：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí).

O(機(jī)會(huì))：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí);股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

T(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來(lái)更大的困難.

成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來(lái)的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一句話："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績(jī)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：

1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買率;

2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jī).

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī).

成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái).那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒耍赃@個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對(duì)我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購(gòu)和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績(jī)還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jī)：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來(lái)公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來(lái)的培養(yǎng)對(duì)象。另外06年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

銷售人員月度工作總結(jié)的延伸內(nèi)容：工作總結(jié)內(nèi)容分幾部分?

1.基本情況 這是對(duì)自身情況和形勢(shì)背景的簡(jiǎn)略介紹。自身情況包括單位名稱、工作性質(zhì)、基本建制、人 員數(shù)量、主要工作任務(wù)等;形勢(shì)背景包括國(guó)內(nèi)外形勢(shì)、有關(guān)政策、指導(dǎo)思想等。

2.成績(jī)和做法 工作取得了哪些主要成績(jī)，采取了哪些方法、措施，收到了什么效果等，這些是工作的主要內(nèi)容，需要較多事實(shí)和數(shù)據(jù)。

3.經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 通過對(duì)實(shí)踐過程進(jìn)行認(rèn)真的分析，找出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，使感性認(rèn)識(shí)上升到理 性認(rèn)識(shí)。

4.今后打算 下一步將怎樣發(fā)揚(yáng)成績(jī)、糾正錯(cuò)誤，準(zhǔn)備取得什么樣的新成就，不必像計(jì)劃那樣具體，但一 般不能少了這些內(nèi)容。

銷售人員工作總結(jié)范文3

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來(lái)到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

篇6

一、20*年工作回顧和總結(jié)

（一）招生、就業(yè)工作實(shí)現(xiàn)了新突破

20*年，在全省偏遠(yuǎn)地市高職高專院校招生數(shù)量全面下滑的狀況下，經(jīng)過招生就業(yè)處工作人員和全體教職工的努力，我院招生、就業(yè)工作取得了建校以來(lái)又一個(gè)新的佳績(jī)。20*年，我院招生范圍擴(kuò)展到北方10個(gè)省區(qū)，新生報(bào)到1271人，比07年增加了227人，全日制在校生首次突破3000人大關(guān)。20*年，學(xué)院共有畢業(yè)生295人，畢業(yè)生初次就業(yè)率為84.4%，在全省75所高校中列第23名。在20*年全省高校畢業(yè)生就業(yè)工作評(píng)估中，我院又獲得了優(yōu)秀的好成績(jī)。

（二）學(xué)生管理效果發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化

去年9月，我們將原學(xué)生處的部分職能和團(tuán)委合并，成立了學(xué)生工作部，專門負(fù)責(zé)全院學(xué)生管理工作。半年來(lái)，從事學(xué)生管理工作的同志，懷著關(guān)心愛護(hù)學(xué)生的真情，帶著服務(wù)敬業(yè)的熱情，全身心無(wú)私地投入到自己的崗位中。從每天的早操開始，到晚上熄燈就寢，校園里到處閃現(xiàn)著他們忙碌的身影。一份耕耘，一份收獲，我院學(xué)生的精神面貌、文明素質(zhì)以及學(xué)習(xí)的主動(dòng)性發(fā)生了翻天覆地的變化。我僅想引用一位家長(zhǎng)在給我來(lái)信中的一句話來(lái)描述這種變化“……您們用什么樣的力量使我的孩子脫胎換骨，過去我總認(rèn)為生他是我的罪過，現(xiàn)在我開始在他身上看到了希望……”。同志們，看到這封信之后，我更加深刻地理解到“人類靈魂工程師”的崇高價(jià)值，我更加深刻地體會(huì)到學(xué)生管理工作對(duì)學(xué)院社會(huì)形象的意義所在。在這里，我代表學(xué)院對(duì)全院從事學(xué)生管理工作的同志們所付出的辛勤勞動(dòng)表示衷心的感謝。

（三）教學(xué)在規(guī)范和發(fā)展中得到提升

20*年是我院通過國(guó)家教育部人才培養(yǎng)工作水平評(píng)估的第一年，我們通過評(píng)建整改過程的實(shí)施，進(jìn)一步規(guī)范了相關(guān)教學(xué)制度。我們先后根據(jù)《大興安嶺職業(yè)學(xué)院人才培養(yǎng)工作水平評(píng)估工作方案》和《大興安嶺職業(yè)學(xué)院評(píng)建工作任務(wù)落實(shí)表》，進(jìn)一步明確了各部門的評(píng)建責(zé)任；我們出臺(tái)了《大興安嶺職業(yè)學(xué)院精品課程建設(shè)方案》、《大興安嶺職業(yè)學(xué)院名師、學(xué)科帶頭人、教學(xué)骨干的評(píng)選辦法》等相關(guān)制度，為學(xué)院教學(xué)工作走向規(guī)范化和科學(xué)化創(chuàng)造了條件。此外，在過去的一年里，教學(xué)工作也有幾項(xiàng)量化的發(fā)展成果可圈可點(diǎn)：一是醫(yī)學(xué)技術(shù)系胡雪芬老師領(lǐng)導(dǎo)的《病原生物及免疫》課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)，在省級(jí)精品課程建設(shè)中取得成功；二是申報(bào)國(guó)家林業(yè)局林業(yè)職業(yè)技能鑒定站已經(jīng)進(jìn)入國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部的最后審批階段；三是有17名教師通過了國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)三級(jí)考試，使我院作為大興安嶺計(jì)算機(jī)人才的中心當(dāng)之無(wú)愧；四是19名畢業(yè)生考入齊齊哈爾大學(xué)、牡丹江大學(xué)等本科院校繼續(xù)深造，數(shù)量比2007年提高了50%。

（四）人才引進(jìn)和培養(yǎng)工作成果顯著

20*年，我們從中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北農(nóng)林科技大學(xué)、貴州師范大學(xué)等高校引進(jìn)碩士研究生18人，本科生6人，從根本上緩解了醫(yī)學(xué)技術(shù)系師資不足的難題，為林業(yè)管理系順利開設(shè)礦產(chǎn)和防火專業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這批人才的到來(lái)?刮以旱慕淌峁溝玫攪私徊降撓嘔醵塘宋頤怯?xùn)V∧諭飧咝Jψ實(shí)牟罹啵涌熗宋頤茄г嚎虐煅У慕取N頤腔褂肓贍こ碳際醮笱А⒍繃忠蕩笱У雀咝A習(xí)煅В扇∮行Т朧だг?45周歲以下教師通過在職教育達(dá)到研究生學(xué)歷，去年10份的研究生入學(xué)考試我院報(bào)考教師取得了優(yōu)異的成績(jī)。

（五）科研工作和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)有序開展

科研是學(xué)院持續(xù)發(fā)展的支撐。一年來(lái)，我們充分利用現(xiàn)有的資源，全面啟動(dòng)了科研的各項(xiàng)工作。一是我們成立了科研部，制定了科研發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一指導(dǎo)和管理全院的科研工作；二是科研立項(xiàng)取得了歷史性的突破。去年，學(xué)院共向國(guó)家、省、地申報(bào)教科研課題22項(xiàng)，有12項(xiàng)課題申報(bào)成功，其中省自然科學(xué)基金首次面向高職高專院校，我們學(xué)院王恩久老師申報(bào)的“越橘適生立地條件研究”就獲批準(zhǔn)立項(xiàng)；三是出版書籍產(chǎn)生廣泛的影響。組織全院教師編寫的宣傳大興安嶺旅游與文化系列叢書受到社會(huì)各界的好評(píng)，擴(kuò)大了大興安嶺和學(xué)院的知名度；四是經(jīng)過努力爭(zhēng)取，國(guó)家林業(yè)局林產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測(cè)中心、黑龍江省鄂倫春民族醫(yī)藥研究所等科研機(jī)構(gòu)有望落戶我院，建成后將推動(dòng)學(xué)院產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的進(jìn)程，為教師從事科研工作提供硬件保障。

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)是職業(yè)學(xué)院存在的基礎(chǔ)。一年來(lái)，我們創(chuàng)造條件，加快實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)工作的開展。一是加強(qiáng)了校企合作。學(xué)院與來(lái)我區(qū)投資的云南冶金礦業(yè)集團(tuán)簽訂了“訂單培養(yǎng)”協(xié)議，學(xué)院畢業(yè)生到企業(yè)工作，企業(yè)的員工培訓(xùn)工作由學(xué)院承擔(dān)。二是實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)提速。建筑面積1471平方米的護(hù)理實(shí)訓(xùn)基地可隨時(shí)投入使用。旅游工藝品設(shè)計(jì)與加工、家具設(shè)計(jì)制造和食用菌良種培育實(shí)訓(xùn)基地占地面積48600平方米，部分設(shè)施和設(shè)備已經(jīng)采購(gòu)。三是基地成果初見端倪。我院以工藝品為主，在去年的第哈洽會(huì)設(shè)獨(dú)立的展廳。會(huì)上，與石家莊三聯(lián)禮品有限責(zé)任公司等建立了聯(lián)系，達(dá)成了工藝品銷售和加工意向；會(huì)后，進(jìn)一步與大山神木工藝品公司、廣誠(chéng)商貿(mào)公司和陽(yáng)光家具廠洽談合作事宜。食用菌良種培育實(shí)訓(xùn)基地完成接種9個(gè)品種的黑木耳和2個(gè)品種的蘑菇5萬(wàn)袋，經(jīng)生長(zhǎng)特性和產(chǎn)量對(duì)比，效果良好。

（六）辦學(xué)硬件條件明顯改善

20*年，我們圓滿地完成了北校南遷工作。學(xué)院校園新增了原林管局林田公司亞麻廠區(qū)域，占地面積由原來(lái)的29萬(wàn)平方米增加至33萬(wàn)平方米，建筑面積也由合校初期的3.4萬(wàn)平方米增加至9.1萬(wàn)平方米。我們還新建了全自動(dòng)精品課程錄播等實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室數(shù)量由07年的38個(gè)增加至45個(gè)，多媒體教室也由14個(gè)增加至16個(gè)。女生宿舍樓、行政辦公樓、綜合服務(wù)樓、食堂等一批工程相繼竣工驗(yàn)收并投入使用，圖書館的室內(nèi)裝修工程也已經(jīng)完成。我們還改造了1600平方米的專家公寓樓，居住條件可與星級(jí)賓館媲美。我們還配備了校園110警車，購(gòu)買了排污車，為平安文明校園建設(shè)創(chuàng)造了條件。從反饋的信息看，師生們對(duì)學(xué)院的工作學(xué)習(xí)和生活環(huán)境的滿意度有了很大的提高。

二、客觀分析學(xué)院發(fā)展的不足

20*年，是學(xué)院各項(xiàng)事業(yè)快速發(fā)展的一年。這里飽含著全體教職員工的智慧和努力。我們?cè)诳吹匠煽?jī)的同時(shí)，也應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到我們存在的差距，客觀分析影響學(xué)院可持續(xù)發(fā)展的不利因素，未雨綢繆，加快發(fā)展的緊迫感。

（一）我們學(xué)院與同類院校比較還存在很大差距

我們從四方面來(lái)看這個(gè)問題。

一是在校生規(guī)模。據(jù)近期召開的省高校基建工作會(huì)議獲悉，黑龍江省高職高專院校全日制在校生平均4700人，全國(guó)平均6000人，而我院目前是3000人，遠(yuǎn)低于省和國(guó)家的平均值，在校生數(shù)量仍然是制約我院進(jìn)入重點(diǎn)高職高專院校的重要因素。

二是從師資結(jié)構(gòu)看。根據(jù)教育廳【2004】16號(hào)文件要求，高職高專院校中青年教師碩士以上學(xué)歷占最低要占35%，雙師素質(zhì)比例達(dá)70%以上，副教授以上職稱比例最低要占35%，我院上述三項(xiàng)指標(biāo)分別是27%，21%和17%。

三是從教學(xué)硬件來(lái)看。我們這里只談一個(gè)指標(biāo)，就是人均教學(xué)行政用房面積，國(guó)家對(duì)高職高專院校的要求16平方米是底限，我們目前只有8平方米。

四是從不同系部和專業(yè)的發(fā)展來(lái)看。一個(gè)成熟的高職高專院校，至少有3個(gè)以上勢(shì)均力敵的專業(yè)均衡發(fā)展，而我院80%的學(xué)生集中在醫(yī)學(xué)技術(shù)系，醫(yī)學(xué)技術(shù)系90%的學(xué)生又集中在護(hù)理專業(yè)，這不能不說(shuō)是學(xué)院發(fā)展?jié)撛诘娘L(fēng)險(xiǎn)因素。

（二）管理制度的缺失和落實(shí)問題突出

學(xué)院經(jīng)過6年的發(fā)展過程，經(jīng)歷了組建階段和發(fā)展階段，我們雖然通過了國(guó)家人才培養(yǎng)工作水平評(píng)估，也制定了學(xué)院管理制度匯編，但我們的制度很多是沒有充分研究，缺乏可操作性；有些好的制度，由于缺乏有效的監(jiān)督和評(píng)價(jià)機(jī)制，難以落實(shí)；還有一些工作內(nèi)容，我們根本沒有什么規(guī)則，隨意性很大，存在著嚴(yán)重的管理缺位。這些表現(xiàn)，無(wú)論是在教學(xué)、學(xué)生管理、招生就業(yè)，還是在后勤、科研、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，也包括人事、監(jiān)察部門，都不同程度的存在。

（三）愛崗敬業(yè)的工作氛圍不濃厚

有些同志自信心不足，對(duì)工作缺少熱情，對(duì)事業(yè)缺乏激情，安于現(xiàn)狀，不主動(dòng)地想事、干事；有些領(lǐng)導(dǎo)缺乏宗旨意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，對(duì)自己分管的工作了解不全面，不深入實(shí)際，檢查和督促力度不夠；有些同志干點(diǎn)事情就想著好處，置學(xué)院的利益不顧。

（四）招生的外在條件急劇變化的狀況將顯現(xiàn)

一方面，從今年開始，高中畢業(yè)生的數(shù)量將越過高峰拐點(diǎn)；另一方面，當(dāng)前，中小學(xué)的生源數(shù)量也正在逐步萎縮；可見，生源的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐步升溫，高校發(fā)展的問題和困難也會(huì)逐步顯現(xiàn)。

三、2009年工作安排

結(jié)合省地教育工作及地區(qū)兩會(huì)會(huì)議精神，根據(jù)學(xué)院當(dāng)前的實(shí)際，按照孫書記的講話要求，2009年學(xué)院行政工作總的思路是“重制度、強(qiáng)實(shí)踐、創(chuàng)特色、促發(fā)展”。

重制度就是抓制度的完善和落實(shí)，解決學(xué)院內(nèi)部存在的突出問題，提高學(xué)院各項(xiàng)工作的管理水平；強(qiáng)實(shí)踐就是加強(qiáng)學(xué)生和教師的實(shí)踐環(huán)節(jié)，提升職業(yè)技術(shù)應(yīng)用能力和操作技能；創(chuàng)特色就是打造過硬的品牌專業(yè)，擴(kuò)大學(xué)院的影響力和知名度；促發(fā)展就是增規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)學(xué)院的綜合實(shí)力。上述四個(gè)方面不是孤立的，是相輔相成、相互促進(jìn)的，其中，制度是保障，實(shí)踐是方法，特色是基礎(chǔ)，發(fā)展是目標(biāo)。

同志們，在這里我想強(qiáng)調(diào)一下制度的重要性，大家可能以為制度是對(duì)自由的規(guī)范，以為我們學(xué)院制定各類各樣的制度將減少大家的利益，將使大家感到不舒適，其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是片面的，如果你換個(gè)角度，站在個(gè)人的自身價(jià)值和學(xué)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是息息相關(guān)的條件下進(jìn)行反省和思考，你就會(huì)了解它，你就會(huì)快樂地去接受它。在這里，我想把諾貝爾獎(jiǎng)獲得者、20世紀(jì)最偉大的古典自由主義學(xué)者哈耶克最經(jīng)典的一句話送給大家：一種壞的制度會(huì)使好人做壞事，而一種好的制度會(huì)使壞人也做好事。我不知道大家如何理解，我對(duì)這句話的有更深的體會(huì)，那就是制度不是限制人，而是保護(hù)人，因此，我將哈耶克的話翻版，這樣說(shuō)：一種壞的制度會(huì)使能人變?yōu)橛谷耍环N好的制度會(huì)使庸人干成事。同志們，人類歷史也證明，要成為好人，要干成事，沒有制度的保障是不行的呀。因此，我們應(yīng)該大力呼喚一個(gè)個(gè)好的制度在學(xué)院出臺(tái)。

為把制度、實(shí)踐、特色、發(fā)展落到實(shí)處，我們對(duì)09年行政重點(diǎn)工作做如下安排：

（一）立足當(dāng)前，放眼未來(lái)，為學(xué)院發(fā)展制定切實(shí)可行的總體規(guī)劃

規(guī)劃是學(xué)院發(fā)展的方向，也是學(xué)院發(fā)展的動(dòng)力。為此，我們今年要完成學(xué)院建設(shè)規(guī)劃，修改完善原來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。關(guān)于建設(shè)規(guī)劃，我強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)：一是要為學(xué)院向更高層次發(fā)展留有余地，二是學(xué)院建筑選址和風(fēng)格要和周邊的滑雪場(chǎng)、飛機(jī)場(chǎng)、橡膠壩景區(qū)、寒溫帶植物園、地區(qū)文體中心協(xié)調(diào)一致；三是充分利用好我們學(xué)院依山傍水的獨(dú)特的自然景觀。關(guān)于發(fā)展規(guī)劃，我想強(qiáng)調(diào)以下三點(diǎn)：一是目標(biāo)的問題，我們的奮斗目標(biāo)是省級(jí)示范性高職院校，還是國(guó)家級(jí)示范性高職院校，還是高職本科院校，普通本科院校；二是學(xué)院的特色定位問題，要既考慮當(dāng)前，又兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)；三是要密切關(guān)注現(xiàn)代教育的發(fā)展態(tài)勢(shì)和國(guó)家的政策規(guī)定。我們將組織專門的班子，專門的人員，進(jìn)行深入研究，充分發(fā)揮全院教職工的聰明才智，編好規(guī)劃。

（二）提高招生和就業(yè)的質(zhì)量，以就業(yè)促招生，實(shí)現(xiàn)招生就業(yè)的良性互動(dòng)

受金融危機(jī)的影響，今年的就業(yè)形勢(shì)異常嚴(yán)峻。我校今年共有560名畢業(yè)生，畢業(yè)生數(shù)量比去年增加265名，80%的是護(hù)理專業(yè)畢業(yè)生。

我們將采取強(qiáng)有力的措施，推進(jìn)就業(yè)工作：一是建立健全畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)體系，完善各級(jí)管理機(jī)構(gòu)責(zé)任制，把畢業(yè)生就業(yè)工作由單一的學(xué)生工作變?yōu)槿中怨ぷ鳎呻A段性工作轉(zhuǎn)變?yōu)槿晷怨ぷ鳎巩厴I(yè)生就業(yè)工作真正成為學(xué)院發(fā)展的一條生命線；二是要充分利用多種渠道聯(lián)系就業(yè)，包括網(wǎng)絡(luò)、校友和全院教職工及其他社會(huì)關(guān)系、就業(yè)基地等；三是用好畢業(yè)生應(yīng)征入伍和西部開發(fā)的優(yōu)惠政策；四是爭(zhēng)取更多的專升本指標(biāo)；五是落實(shí)地區(qū)兩會(huì)宋書記講話中提到的選派我院優(yōu)秀畢業(yè)生服務(wù)基層的村官計(jì)劃，把真正要扎根農(nóng)村建設(shè)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的優(yōu)秀畢業(yè)生輸送到村官崗位，由招生就業(yè)處、學(xué)生工作部和人事處共同做好這項(xiàng)工作；六是向?qū)W生大力宣傳“先就業(yè)，后擇業(yè)”的就業(yè)理念；七是繼續(xù)做好畢業(yè)生跟蹤調(diào)查，招生就業(yè)部門要根據(jù)畢業(yè)生反饋的信息提出專業(yè)設(shè)置和教學(xué)改革方案，為學(xué)院決策提供依據(jù)。

今年的招生工作任務(wù)也很艱巨，我們擬定今年的招生計(jì)劃是1800人，生源地再增加兩個(gè)省區(qū)，我們的目標(biāo)是新生的報(bào)到人數(shù)確保1300人，力爭(zhēng)1500人，這意味著在去年的基礎(chǔ)上再增加230人。另外，我們也提出在保證招生數(shù)量的基礎(chǔ)上學(xué)生質(zhì)量也要上一個(gè)新的層次，個(gè)別專業(yè)如護(hù)理錄取分?jǐn)?shù)線爭(zhēng)取高于全省最低分?jǐn)?shù)線10—30分。我們今年將采取更有效的方式來(lái)做好招生工作：一是招生宣傳方式要有效。我曾經(jīng)讓董剛將最近3年我院黑龍江省不同縣區(qū)的新生數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將我們派出宣傳人員進(jìn)行宣傳的縣區(qū)新生和沒有派出宣傳人員的縣區(qū)新生做相關(guān)分析，結(jié)論是是否派出招生人員到各地進(jìn)行宣傳，對(duì)招生的效果影響不明顯。我們每年投入那么大，竟是如此的結(jié)果，應(yīng)該引起我們深思。我們今年要充分發(fā)動(dòng)學(xué)生參與，利用“五一”和暑期兩個(gè)時(shí)段回家鄉(xiāng)宣傳，網(wǎng)絡(luò)宣傳今年也要發(fā)揮作用。二是關(guān)于招生獎(jiǎng)勵(lì)，我們要規(guī)范制度，對(duì)今年招生宣傳有功人員進(jìn)行明確的界定，對(duì)于過去遺留的招生獎(jiǎng)勵(lì)問題學(xué)院班子研究后要給出一個(gè)圓滿、合理的解決辦法。

（三）加強(qiáng)教學(xué)管理，全面提高教學(xué)水平

今年的教學(xué)管理工作是全院工作的中心，教學(xué)要圍繞職業(yè)內(nèi)容和職業(yè)環(huán)節(jié)來(lái)設(shè)計(jì)和組織，重點(diǎn)放在學(xué)生的思考能力、動(dòng)手能力、創(chuàng)新能力和再學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)上。今年的教學(xué)工作要著重抓好以下六件事情。

一是抓師資隊(duì)伍建設(shè)。以學(xué)科、專業(yè)建設(shè)為龍頭，建設(shè)一支適應(yīng)高質(zhì)量教學(xué)要求的中青年骨干教師隊(duì)伍和一批學(xué)科帶頭人。建立一支以精品課程建設(shè)為載體，由專業(yè)帶頭人或教學(xué)骨干為核心，中青年教師廣泛參與的優(yōu)秀教學(xué)團(tuán)隊(duì)。今年的精品課程建設(shè)，我們的任務(wù)是建設(shè)8門院級(jí)精品課，力爭(zhēng)再能申報(bào)成功2-3門省級(jí)精品課，做好2010年申報(bào)國(guó)家級(jí)精品課的各項(xiàng)前期工作。

二是抓課堂教學(xué)環(huán)節(jié)。2009年，我們除了堅(jiān)持教學(xué)督導(dǎo)外，還要增加教師與教師之間、院系領(lǐng)導(dǎo)和教師之間相互聽課的次數(shù)，增加教學(xué)督導(dǎo)組教師和高級(jí)職稱教師的示范課的次數(shù)，還要增加教授和副教授的課時(shí)，根據(jù)課程的特點(diǎn)調(diào)整授課教師的結(jié)構(gòu)，增加學(xué)生的參與度和師生的互動(dòng)程度，全面提升課堂教學(xué)效果。另外，我們還要改革教學(xué)方法，大力實(shí)行工學(xué)結(jié)合、產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的教學(xué)模式。

三是抓教材管理。我們將繼續(xù)鼓勵(lì)教師參加全國(guó)高職高專院校規(guī)劃教材的編制工作；關(guān)于教材的使用，省教育廳等三廳局前天已經(jīng)聯(lián)合下達(dá)黑教聯(lián)【20*】73號(hào)文件，我們將按照文件精神，在教材選用和采購(gòu)等環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，充分體現(xiàn)學(xué)生自愿、學(xué)生受益、成本補(bǔ)償和不盈利的原則。

四是抓實(shí)踐環(huán)節(jié)，提高學(xué)生和老師掌握實(shí)際的能力

我們將按有關(guān)規(guī)定，提高實(shí)踐教學(xué)的比重，實(shí)踐課占教學(xué)活動(dòng)總學(xué)時(shí)要達(dá)到40%以上的要求。我們將鼓勵(lì)教師報(bào)考提高雙師能力的各種資格考試，“雙師型”教師的比例今年力爭(zhēng)提高15個(gè)百分點(diǎn)；只有我們教師的動(dòng)手實(shí)踐能力強(qiáng)了，講課才能落實(shí)應(yīng)用型和技能型的教學(xué)要求，為此，我們將制定相關(guān)激勵(lì)和考核的辦法，采取硬性規(guī)定利用假期分批次將教師派到相應(yīng)的政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)培訓(xùn)；我們還將繼續(xù)設(shè)立職業(yè)技能鑒定站，舉辦職業(yè)資格考試培訓(xùn)班,進(jìn)一步提高學(xué)生的“雙證率”,爭(zhēng)取達(dá)到90％以上。

五是抓品牌專業(yè)建設(shè)，以特色興校。今年，學(xué)院將建設(shè)護(hù)理、林業(yè)工程等專業(yè)為省級(jí)重點(diǎn)專業(yè)。對(duì)護(hù)理專業(yè)，我們將開始籌劃，以全省專科院校同類專業(yè)排名第一的標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，加快建設(shè)的步伐。我們將成立重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)實(shí)施方案、管理辦法和運(yùn)行機(jī)制，負(fù)責(zé)學(xué)院重點(diǎn)專業(yè)的建設(shè)、申報(bào)、審核和管理等工作。

六是以嚴(yán)格的制度抓落實(shí)。我們成立的學(xué)術(shù)委員會(huì)、教學(xué)督導(dǎo)組，不能是空架子，要扎扎實(shí)實(shí)抓教學(xué)質(zhì)量監(jiān)督工作。今年，要嚴(yán)明獎(jiǎng)懲制度，對(duì)好的典型，對(duì)那些一心撲在教學(xué)上、一心撲在學(xué)生教育上的優(yōu)秀教師要大張旗鼓地表?yè)P(yáng)。對(duì)那些不負(fù)責(zé)任、不能為人師表、不把心思放在教學(xué)上的人，應(yīng)當(dāng)調(diào)整出教師行列。對(duì)調(diào)整出教師行列的人員要解聘教師專業(yè)技術(shù)職務(wù)，不能享受教師職稱待遇。

（四）加快實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的步伐，為實(shí)踐教學(xué)提供必要的條件

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)是培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力的必要條件，沒有基地，我們的職業(yè)教育就缺少重要環(huán)節(jié)，實(shí)踐教學(xué)就很難實(shí)施。今年將開工建設(shè)林產(chǎn)品實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，林業(yè)職業(yè)技能鑒定站要投入使用，學(xué)院附屬醫(yī)院作為醫(yī)學(xué)的實(shí)訓(xùn)基地爭(zhēng)取年內(nèi)營(yíng)業(yè)，動(dòng)畫片《小嘎仙帶您游興安》和《興安導(dǎo)游詞》夏至節(jié)前正式出版等，任務(wù)很多，也非常重要，希望大家保質(zhì)保量地完成。

（五）深化機(jī)制改革和創(chuàng)新，充分調(diào)動(dòng)廣大教職員工積極性

關(guān)于這方面的問題，孫書記前面已經(jīng)進(jìn)行了詳盡的論述，會(huì)后我們將制定具體的落實(shí)辦法。我這里再補(bǔ)充三點(diǎn)：一是由人事、教務(wù)、總務(wù)和紀(jì)檢監(jiān)察等部門組成學(xué)院工作組，負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作量化考核辦法的制定、實(shí)施、監(jiān)督和管理；二是加強(qiáng)監(jiān)察審計(jì)工作。09年，監(jiān)察部門要制定出一整套的、符合學(xué)院實(shí)際的紀(jì)檢監(jiān)察辦法，并嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行，切實(shí)發(fā)揮監(jiān)察審計(jì)部門的職能。三是要高質(zhì)量地完成人才引進(jìn)和培訓(xùn)工作。09年計(jì)劃引進(jìn)近50名高素質(zhì)的師資，涉及食品科學(xué)、藥學(xué)、旅游管理、冶金工程、地質(zhì)礦產(chǎn)和林學(xué)等多個(gè)專業(yè)，人事部門要制定詳實(shí)的引進(jìn)方案，切實(shí)做到優(yōu)中選優(yōu)。對(duì)引進(jìn)的人才，我們要繼續(xù)創(chuàng)造條件，為他們提供更好的學(xué)習(xí)、生活和工作環(huán)境。關(guān)于人才培訓(xùn)，要落實(shí)國(guó)內(nèi)著名院校對(duì)口支援西部地區(qū)高等學(xué)校的政策，進(jìn)一步加強(qiáng)教學(xué)和科研人員的能力建設(shè)。

（六）加強(qiáng)后勤和財(cái)務(wù)工作，為學(xué)院工作的高效開展提供有力保障

一是強(qiáng)化安全管理。學(xué)院是人口密集區(qū)，安全問題責(zé)任重大。下面幾項(xiàng)工作必須高度重視：關(guān)于飲食安全，后勤部門要制定詳實(shí)的食堂衛(wèi)生、食品監(jiān)督檢查方案和突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案；關(guān)于安全隱患的排查工作，后勤和學(xué)生管理部門要定期進(jìn)行安全排查，做好記錄，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，不能解決的及時(shí)上報(bào)；關(guān)于交通安全問題，要強(qiáng)化向廣大學(xué)生和教職員工的交通安全知識(shí)宣傳，要聯(lián)系有關(guān)部門，在學(xué)院門前道路設(shè)立交通安全設(shè)施設(shè)備；關(guān)于保障人身和財(cái)產(chǎn)安全，要求所有建筑物安裝監(jiān)控設(shè)備，做到校園監(jiān)控?zé)o盲區(qū)，春秋兩季開學(xué)要開展安全應(yīng)急演練，安全保衛(wèi)部門要加大對(duì)學(xué)院的巡查力度，杜絕安全隱患，形成一個(gè)安全、穩(wěn)定、和諧的校園環(huán)境。

二是厲行節(jié)約措施。水、電、煤、油等消耗性物資的支出還有壓縮空間，09年我們將對(duì)于上述物資的使用制定規(guī)范的管理辦法和運(yùn)行機(jī)制。

三是加強(qiáng)后勤項(xiàng)目管理。今年主要抓去年申請(qǐng)的人工湖改擴(kuò)建項(xiàng)目、林產(chǎn)品檢驗(yàn)檢測(cè)中心建設(shè)項(xiàng)目、校園綠化等項(xiàng)目的落實(shí)工作，要制定項(xiàng)目推進(jìn)工作表，落實(shí)責(zé)任人。新建圖書館要盡快驗(yàn)收并投入使用，基建部門要做好協(xié)調(diào)和組織工作，圖書館的搬遷要制定詳實(shí)的搬遷計(jì)劃，搬遷后要按現(xiàn)代圖書館的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。對(duì)于圖書館的設(shè)備設(shè)施和圖書的購(gòu)買，要實(shí)行采購(gòu)小組集中采購(gòu)并予以公示。

四是規(guī)范學(xué)院財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)格管理財(cái)務(wù)活動(dòng)，加強(qiáng)各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)的管理和使用，把有限的資金用到學(xué)院發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。今年，我們繼續(xù)執(zhí)行“前期不請(qǐng)示，后期不報(bào)銷”的政策；對(duì)一些重要的財(cái)務(wù)活動(dòng)要向全院進(jìn)行公示；對(duì)獎(jiǎng)學(xué)金和助學(xué)金、學(xué)費(fèi)等的發(fā)放和收取，紀(jì)檢監(jiān)察部門要進(jìn)行審計(jì)；進(jìn)一步完善大宗物品招投標(biāo)制度和采購(gòu)小組集中采購(gòu)制度，提高學(xué)院資源的使用率，防止資源的重復(fù)采購(gòu)和流失。對(duì)于學(xué)生軍訓(xùn)服等其它服務(wù)性收費(fèi)與代收費(fèi)項(xiàng)目，要按照上級(jí)文件要求，在征求學(xué)生意見的基礎(chǔ)上，由學(xué)院采購(gòu)小組進(jìn)行集中采購(gòu)，并予以公示。另外，要壓縮差旅費(fèi)和辦公費(fèi)等彈性支出,確保鋼性支出和重點(diǎn)支出；科學(xué)核定辦公用品指標(biāo)；嚴(yán)格車輛管理，降低油耗。

（七）提高學(xué)生管理和服務(wù)工作水平

一是加強(qiáng)學(xué)生管理人員的自我教育和自我修養(yǎng)。今年學(xué)生管理部門要圍繞“敬業(yè)愛崗，樹立正確的事業(yè)觀；學(xué)習(xí)教育法規(guī)，樹立法制觀念；熱愛學(xué)生，樹立正確的學(xué)生觀；謙虛謹(jǐn)慎，樹立正確的集體觀；強(qiáng)化角色意識(shí)，做師德的表率”這五個(gè)方面開展自我教育，可以通過教師座談，交流心得等方式扎扎實(shí)實(shí)的開展上述活動(dòng)，率先做全院師生的行動(dòng)表率；二是學(xué)生管理人員要充分掌握學(xué)生的相關(guān)信息，與學(xué)生和家長(zhǎng)建立快捷有效的溝通渠道；三是制定規(guī)范化、系統(tǒng)化的學(xué)生管理制度，逐步形成學(xué)生的自我管理、自我教育的機(jī)制。四是探索以人為本，以德為先，以教為重，切實(shí)加強(qiáng)和改進(jìn)大學(xué)生思想政治工作的新辦法、新措施。五是要切實(shí)解決學(xué)生的實(shí)際問題。繼續(xù)擴(kuò)大助學(xué)貸款的數(shù)量，繼續(xù)辦好愛心超市，要采用長(zhǎng)效的募捐機(jī)制、規(guī)范的管理辦法、更廣泛的募捐渠道，真正為家庭困難的同學(xué)提供幫助。六是要利用好心理咨詢室和心理咨詢專門機(jī)構(gòu)及校園網(wǎng)絡(luò)，有針對(duì)性地做好大學(xué)生心理健康咨詢工作。

（八）繼續(xù)拓寬辦學(xué)渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)聯(lián)合辦學(xué)和培訓(xùn)班教育

學(xué)院辦學(xué)將堅(jiān)持走“多元化”辦學(xué)道路，一方面辦好全日制教育，另一方面要加強(qiáng)聯(lián)合辦學(xué)、成人教育和專題培訓(xùn)工作力度，充分利用省內(nèi)外大學(xué)的教育優(yōu)勢(shì)，注重經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益和的有機(jī)結(jié)合，逐步提高辦學(xué)層次。今年，我們繼續(xù)鼓勵(lì)各系部搞聯(lián)合辦學(xué)，開展“訂單”教育。成教部要盡快與地委組織部、林產(chǎn)工業(yè)處等部門聯(lián)系，落實(shí)好已經(jīng)列為計(jì)劃的短期培訓(xùn)班以及與南京林業(yè)大學(xué)聯(lián)合辦學(xué)的有關(guān)事宜。