引論：我們?yōu)槟砹?3篇市場營銷管理辦法范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
第三條 本規(guī)定適用于公司市場營銷部門。
第二章 管理職責(zé)
第四條 公司市場營銷部是電量、電價、電費等指標(biāo)的職能管理部門。主要職責(zé):
（一）負責(zé)收集自治區(qū)范圍內(nèi)電力市場信息，掌握國家及自治區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的動態(tài)，分析研判電力供需形勢變化，為公司營銷管理決策提供信息支持。
（二）深度了解電力交易、調(diào)度規(guī)則，加強與生產(chǎn)管理的協(xié)同，指導(dǎo)和監(jiān)督場站合理利用規(guī)則爭搶電量。
（三）研究促進新能源消納的各類政策，積極拓展市場，爭取差異化的電力交易，提升競爭優(yōu)勢;根據(jù)電改工作推進情況，轉(zhuǎn)變營銷理念，適時開展用電市場分析和大用戶的發(fā)掘和爭取，為電力市場放開后的市場開拓做好準(zhǔn)備。
（四）按照政府相關(guān)文件要求簽訂年度《購售電合同》,負責(zé)年度發(fā)電量的預(yù)測，編制年度電量計劃，根據(jù)上級下達的年度電量目標(biāo)，分解制定月度電量計劃。
（五）做好各類電力交易的量價測算，以收入最大化原則參與市場交易，爭量爭價；負責(zé)月度售電量、電費結(jié)算確認，協(xié)助做好電費回收工作。
（六）及時申請辦理新建項目發(fā)電業(yè)務(wù)許可證，定期辦理年審業(yè)務(wù)；
第五條 落實營銷策略、積極爭搶電量，主要職責(zé)：
（一）全面了解掌握所在區(qū)域電網(wǎng)架構(gòu)、裝機情況、電力負荷特性及電力送出的影響因素等區(qū)域電力市場信息。
（二）負責(zé)了解掌握當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)檢修計劃，配合公司運行部調(diào)整生產(chǎn)計劃，減少受累損失電量。
（三）在市場營銷部的指導(dǎo)下，做好電力現(xiàn)貨交易的量價申報工作。
（四）主動采取有效措施爭搶電量，加強與省調(diào)、地調(diào)的溝通聯(lián)系，積極爭取負荷。
第三章 管理內(nèi)容和工作要求
第七條 關(guān)注國家電改政策以及電改先行省份的政策動態(tài)，注重信息收集和積累。
第八條 每月不定期聯(lián)系自治區(qū)發(fā)改委、能源局、經(jīng)信委等政府部門，了解電力發(fā)展規(guī)劃、電改工作進展、新能源消納等方面的政策動態(tài)，研判區(qū)域宏觀經(jīng)濟及電力體制改革的動向。
第九條 密切與省調(diào)、電力交易中心的溝通聯(lián)系，了解每日全網(wǎng)發(fā)用電負荷情況及各類電源出力情況，按月收集全網(wǎng)發(fā)電裝機、發(fā)電量計劃、電力交易計劃及完成情況等信息，及時掌握區(qū)域電力市場變化。
第十條 細致了解電力調(diào)度、交易結(jié)算的規(guī)則和管理流程，從中尋找協(xié)調(diào)型營銷的切入點，制定營銷策略和方法，指導(dǎo)和督促場站落實和執(zhí)行；協(xié)調(diào)配合發(fā)電部好“兩個細則”考核減免事宜及場站在運營過程中與省調(diào)之間出現(xiàn)的問題。
第十一條 按照綜合計劃、預(yù)算管理的要求，做好電量、電價的分析預(yù)測。將上級下達的年度電量計劃進行分解，形成公司月度電量計劃，每月20日前完成當(dāng)月電量預(yù)測，制定次月電量計劃，跟蹤電量計劃完成進度。
第十二條 組織開展好對標(biāo)工作。以發(fā)電量、利用小時為關(guān)鍵對標(biāo)指標(biāo)，選定區(qū)域內(nèi)同類型火電機組開展月度、年度對標(biāo)。定期通報對標(biāo)結(jié)果，定期組織召開對標(biāo)分析會，查清對標(biāo)落后的主客觀原因，協(xié)同安全生產(chǎn)部制定可行的應(yīng)對措施加以改善。
第十三條 每月對發(fā)電量、售電量、售電均價、補貼電費等指標(biāo)進行分類匯總，建立統(tǒng)計臺賬，并按照上級部門規(guī)定的時限完成營銷統(tǒng)計報表、資料的報送。
第十四條 每月定期分析電力交易情況，結(jié)合機組發(fā)電能力的預(yù)測，重點分析各類交易電量占比對售電均價、基數(shù)電量的影響，努力做到爭量保價，以收入最大化為原則參與電力交易。
第十五條 每年6月30日前完成公司的發(fā)電業(yè)務(wù)許可證年審工作，及時做好發(fā)電業(yè)務(wù)許可證注冊登記信息變更。
篇2
一、招標(biāo)方式
目前國內(nèi)采用的招標(biāo)方式有
1、公開招標(biāo)：公開招標(biāo)是一種無限競爭性招標(biāo)，招標(biāo)人要在國家指定的報刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，凡對該項招標(biāo)內(nèi)容有興趣的投標(biāo)人均有機會購買招標(biāo)資料進行投標(biāo)， 通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人完成交易。
2、邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)是有限競爭性招標(biāo)。招標(biāo)人不在國家指定的報刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標(biāo)人對承包商進行邀請，進行資格預(yù)審后，再由他們進行投標(biāo)。
3、議標(biāo)：議標(biāo)是非公開的，一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家施工企業(yè)直接進行全同談判，談判成功，交易達成。
二、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險
在招投標(biāo)階段，承包商的基本目標(biāo)是取得中標(biāo)，獲得工程項目的施工任務(wù)。由于承包商的這種急于中標(biāo)的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標(biāo)的過程中存在較多的風(fēng)險因素。
1、承包商的主要風(fēng)險
（1）投標(biāo)決策風(fēng)險
投標(biāo)決策是指承包商對工程項目是否投標(biāo)及采取何種投標(biāo)策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機會，而且還會蒙受巨大損失。
（2）編制投標(biāo)文件的風(fēng)險
投標(biāo)文件是招標(biāo)單位選擇承包商的重要依據(jù)，投標(biāo)文件中的失誤會直接造成投標(biāo)失敗。常見的投標(biāo)失誤主要有以下幾點：
①對招標(biāo)內(nèi)容的不實質(zhì)性響應(yīng)
招標(biāo)文件的內(nèi)容包括：投標(biāo)人須知；投標(biāo)書及附件；合同協(xié)議書；合同條件；合同的技術(shù)文件，如圖紙、工程量清單、技術(shù)規(guī)范等。在工程項目的招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)文件是一份最重要的文件?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。沒有實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件往往被認為是廢標(biāo)。
②工程項目組織構(gòu)成不合理
工程項目組織由項目經(jīng)理和各專業(yè)技術(shù)人員構(gòu)成。項目經(jīng)理的個人業(yè)績和技術(shù)人員的專業(yè)構(gòu)成是評標(biāo)的重要考核指標(biāo)。如果項目經(jīng)理沒有施工過類似工程項目，或者人員構(gòu)成不合理等都會導(dǎo)致投標(biāo)失敗。
③施工組織設(shè)計不合理
承包商提出的施工技術(shù)方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細具體，以及施工的各項計劃安排、現(xiàn)場施工平面布置不合理等也會導(dǎo)致投標(biāo)失敗。
④投標(biāo)報價風(fēng)險
投標(biāo)報價過高，超出業(yè)主的預(yù)算或者與標(biāo)底相差太遠，中標(biāo)的機會就會大大減少。投標(biāo)報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。
（3）合同風(fēng)險
工程承包合同中一般都有風(fēng)險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進行合同風(fēng)險分析的重點。承包合同的風(fēng)險主要有：
① 合同中明確規(guī)定的承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。這種風(fēng)險一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內(nèi)工程量的增加是承包商的風(fēng)險。
② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系不清楚所帶來的風(fēng)險。這樣的承包合同在執(zhí)行過程中會導(dǎo)致雙方發(fā)生分歧，最終導(dǎo)致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風(fēng)險條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險。
③ 業(yè)主為轉(zhuǎn)移風(fēng)險所單方面提出的過于苛刻、責(zé)權(quán)利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責(zé)任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了承包商。
三、投標(biāo)中存在的不正當(dāng)競爭行為
在工程建設(shè)施工領(lǐng)域，因施工企業(yè)眾多，競爭激烈。在工程招標(biāo)投標(biāo)中存在著不正當(dāng)?shù)母偁幮袨?，主要行為有串通招?biāo)投標(biāo)、誘導(dǎo)或脅迫評標(biāo)委員、或以他人名義投標(biāo)、或在投標(biāo)中弄虛作假等。
1、串通招標(biāo)投標(biāo)
是通過不正當(dāng)手段，排擠其他競爭者，以達到某個利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取非法利益。工程招標(biāo)投標(biāo)中的不正當(dāng)競爭行為包括兩方面：
①投標(biāo)者與招標(biāo)者之間進行相互勾結(jié)，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。
招標(biāo)者在公開開標(biāo)前，開啟標(biāo)書，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書，更換報價；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時壓低或者抬高標(biāo)價，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補償；招標(biāo)者泄漏標(biāo)底，預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時以此決定取舍等。
②投標(biāo)者之間的串通招標(biāo)投標(biāo)行為。
投標(biāo)者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報價或在投標(biāo)項目中輪流以高價或低價中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進行內(nèi)部競價，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)等。招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進行串通和投標(biāo)者之間進行串通，他們各有不同的表現(xiàn)形式。
2、誘導(dǎo)或脅迫評標(biāo)委員
在投標(biāo)過程中，為了得到施工任務(wù)，施工企業(yè)可能通過各種人際關(guān)系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名義投標(biāo)
以他人名義投標(biāo)有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿足招標(biāo)文件的投標(biāo)人資格，掛靠另一有資質(zhì)的企業(yè)參加投標(biāo)；另一種是，本身滿足招標(biāo)文件的資質(zhì)要求，但為了提高中標(biāo)率，又以另一家具有相同資質(zhì)或更高資質(zhì)的企業(yè)參與投標(biāo)。
4、在投標(biāo)中弄虛作假
在水利水電工程招標(biāo)中，一般的施工評標(biāo)準(zhǔn)中，對施工項目經(jīng)理及技術(shù)負責(zé)人的經(jīng)歷；主要施工設(shè)備；投標(biāo)人的業(yè)績、類似工程經(jīng)歷和資信；財務(wù)狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標(biāo)。某些承包商就進行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標(biāo)文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標(biāo)文件按廢標(biāo)處理；重者按有關(guān)規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標(biāo)資格。這將影響到企業(yè)的信譽，并可能丟失一處有利市場。
四、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險防范
承包商取得招標(biāo)文件后，應(yīng)首先檢查招標(biāo)文件的完備性，然后對招標(biāo)文件進行全面的分析。
1、招標(biāo)條件分析。主要分析的內(nèi)容是投標(biāo)人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標(biāo)活動的安排和各項要求，對投標(biāo)活動做出相應(yīng)的安排，而且承包商應(yīng)了解投標(biāo)風(fēng)險，綜合分析企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)自身的經(jīng)營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標(biāo)及投標(biāo)的策略。
2、技術(shù)文件分析。即進行圖紙會審，工程量復(fù)核，從而了解具體的工程范圍、技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上進行施工組織設(shè)計，安排勞動力，做好各種材料、構(gòu)件的供應(yīng)采購計劃。
3、合同文本分析。分析的內(nèi)容主要是合同協(xié)議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內(nèi)容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進行：
①合法性分析。主要分析的內(nèi)容是當(dāng)事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能；工程項目是否具備招標(biāo)投標(biāo)的條件；工程承包合同內(nèi)容是否符合法律的要求。
②完備性分析。承包合同的完備性包括相關(guān)的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。
③合同雙方責(zé)權(quán)利平衡性分析。合同應(yīng)公平合理的分配雙方的責(zé)任和權(quán)益，使它們達到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責(zé)任和權(quán)利的制約關(guān)系。業(yè)主的一項合同權(quán)益，必是承包商的一項責(zé)任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權(quán)益，他必然有與此相關(guān)的一項責(zé)任；同時，他有一項責(zé)任，則必然又有與此相關(guān)的一項權(quán)益。
4、認真編制投標(biāo)文件，確定投標(biāo)報價策略
承包商在詳細分析招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)認真編制投標(biāo)文件，根據(jù)工程項目的特點確定項目經(jīng)理人選和專業(yè)技術(shù)人員的構(gòu)成，編制高水平的施工組織設(shè)計，增加業(yè)主的信任度和對業(yè)主的說服力。在投標(biāo)報價方面，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，靈活采取各種報價策略。
5、合同風(fēng)險防范
承包商應(yīng)選拔熟悉國家法律、法規(guī)的人員擔(dān)任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機會。同時，承包商應(yīng)廣泛收集與項目有關(guān)的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準(zhǔn)備。
五、投標(biāo)的正確方法與對策
中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標(biāo)承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內(nèi)投標(biāo)競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標(biāo)，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯(lián)營中標(biāo)四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進一步改革招投標(biāo)的管理方式，完善招投標(biāo)機制。八局經(jīng)過近三十年參與招投標(biāo)競爭活動，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標(biāo)各項規(guī)章制度，不斷改進和完善招投標(biāo)管理辦法，做到招投標(biāo)風(fēng)險可控和市場營銷業(yè)績成果不斷突破。
目前公司的投標(biāo)全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標(biāo)公共關(guān)系管理、投標(biāo)立項、資格審查、投標(biāo)組織、編標(biāo)、標(biāo)書評審、開標(biāo)、投標(biāo)文件澄清、中標(biāo)合同談判、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)資料移交、中標(biāo)項目回訪、中標(biāo)業(yè)績考核等各項工作。
1、工程項目信息管理
（1）信息收集
市場營銷管理部負責(zé)全公司的國內(nèi)外招投標(biāo)工程項目信息收集的歸口管理。
公司所屬各二級單位負責(zé)所屬招投標(biāo)工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負責(zé)人，該負責(zé)人負責(zé)對口與市場營銷管理部聯(lián)系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經(jīng)理。
信息來源渠道主要有：各招投標(biāo)網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站、報刊、各級政府、投資公司、設(shè)計單位、招標(biāo)機構(gòu)、社會關(guān)系、中介服務(wù)機構(gòu)、集團等。收集信息的內(nèi)容包括：工程項目概況、業(yè)主單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、資金情況、預(yù)計招標(biāo)時間等。
（2）投標(biāo)信息篩選、跟蹤和決策。
市場營銷管理部負責(zé)對收集到的投標(biāo)信息進行篩選，提出部門意見，主管公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關(guān)單位和個人進行跟蹤。對同一投標(biāo)項目，不允許內(nèi)部有兩家或多家單位同時跟蹤。
為了避免國內(nèi)外單個工程項目多方跟進，事先明確項目信息跟蹤的責(zé)任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標(biāo)項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據(jù)地域、專業(yè)、公共關(guān)系等確定進一步跟蹤單位。
2、投標(biāo)公共關(guān)系管理
（1）為了規(guī)范投標(biāo)公共關(guān)系管理，避免重復(fù)或不全面的情況，公共關(guān)系管理工作要落實到人，由專人負責(zé)、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負責(zé)”的原則進行管理。
（2）公司所屬各二級單位應(yīng)在投標(biāo)前把投標(biāo)公共關(guān)系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領(lǐng)導(dǎo)，并將擁有的社會資源進行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關(guān)系管理。
（3）經(jīng)批準(zhǔn)的投標(biāo)項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關(guān)系管理負責(zé)人，跟蹤公共關(guān)系管理負責(zé)人要求準(zhǔn)確掌握業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理及相關(guān)單位、部門等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
（4）規(guī)范和加強招投標(biāo)前期公共關(guān)系管理活動工作，積極構(gòu)建分區(qū)域、單位、專業(yè)的中長期公共關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，日常公共關(guān)系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標(biāo)公共關(guān)系管理活動中，要充分整合優(yōu)化公司內(nèi)外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。
3、投標(biāo)立項
（1）國內(nèi)外大型項目、重點項目和關(guān)鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標(biāo)立項申請表》；國內(nèi)外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標(biāo)立項申請表》。
（2）市場營銷管理部是組織投標(biāo)立項評審的主管部門。根據(jù)《投標(biāo)立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進行投標(biāo)立項評審，填寫《投標(biāo)立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。
（3）市場營銷管理部根據(jù)投標(biāo)立項評審?fù)ㄟ^后填寫《投標(biāo)立項通知單》，送主管公司副總經(jīng)理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經(jīng)理簽署同意后由公司總經(jīng)理簽發(fā)，市場營銷管理部下達《投標(biāo)立項通知單》。
（4）申請單位根據(jù)《投標(biāo)立項通知單》到公司機關(guān)相關(guān)部門辦理投標(biāo)需要的手續(xù)。
4、資格審查
（1）市場營銷管理部負責(zé)投標(biāo)項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標(biāo)的工程項目，由市場營銷管理部負責(zé)編制。公司所屬各二級單位組織投標(biāo)的工程項目，由各二級單位負責(zé)編制，市場營銷管理部負責(zé)指導(dǎo)、服務(wù)和管控。
（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準(zhǔn)人及時間安排。
（3）資格審查文件的編制：根據(jù)工程類型和特點，從資質(zhì)、經(jīng)驗、業(yè)績、人員、設(shè)備、財務(wù)狀況及履約信譽等方面進行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準(zhǔn)人批準(zhǔn)。
（4）經(jīng)批準(zhǔn)的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復(fù)印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時間內(nèi)送達指定地點。
5、投標(biāo)
（1）投標(biāo)組織
市場營銷管理部負責(zé)組織投標(biāo)的項目，由市場營銷管理部負責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負責(zé)購買招標(biāo)文件、參加標(biāo)前會議、現(xiàn)場考察，對招標(biāo)文件進行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標(biāo)文件及遞交。
公司所屬各二級單位負責(zé)組織投標(biāo)的項目，由各二級單位負責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負責(zé)購買標(biāo)書、參加標(biāo)前會議、現(xiàn)場考察，對招標(biāo)文件進行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標(biāo)文件及遞交。
對于重點跟蹤項目，要成立投標(biāo)情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負責(zé)此投標(biāo)項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負責(zé)公共關(guān)系管理、投標(biāo)等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內(nèi)外資源，負責(zé)制定投標(biāo)的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，對投標(biāo)工作安排詳細計劃，明確分工，明確責(zé)任，從上到下都責(zé)權(quán)利明確，制定相關(guān)工作考核兌現(xiàn)辦法。
（2）編制投標(biāo)文件
在詳細分析招標(biāo)文件、規(guī)避各類風(fēng)險的基礎(chǔ)上，認真編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件包括技術(shù)、報價及商務(wù)部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產(chǎn)出、風(fēng)險分析，提出風(fēng)險防范措施，以利決策。加強對投標(biāo)文件商務(wù)、技術(shù)、報價的評審，對投標(biāo)評審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標(biāo)文件最優(yōu)、最具競爭實力：
①單項工程投標(biāo)報價在兩億以上或技術(shù)上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項目，投標(biāo)文件在經(jīng)二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關(guān)專家進行終審。
②公司所屬各二級單位應(yīng)根據(jù)投標(biāo)工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準(zhǔn)備工作，同時要求項目經(jīng)理、商務(wù)、技術(shù)、報價負責(zé)人必須參加公司評審會。
③評審日期由市場營銷管理部根據(jù)招標(biāo)文件要求進行安排，評審專家由市場營銷管理部根據(jù)專業(yè)要求在全公司范圍內(nèi)協(xié)調(diào)進行組織。
④未經(jīng)公司審核批準(zhǔn)的投標(biāo)文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對有關(guān)單位及其負責(zé)人作嚴(yán)肅處理。
（3）投標(biāo)策略。
①在投標(biāo)總金額不變的情況且要提高中標(biāo)率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質(zhì)量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優(yōu)質(zhì)工程獎；c:延長工程的質(zhì)保期而不增加額外的費用。
②投標(biāo)文件是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合本人在制作投標(biāo)文件方面的經(jīng)驗，在制作投標(biāo)文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標(biāo)文件完全符合招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求。
a: “投標(biāo)須知”莫弄錯
“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時，必須對“招標(biāo)須知”進行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標(biāo)須知”理解錯，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。在某水電站工程“招標(biāo)須知”中，要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年承建的裝機容量為5000KW的電站，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。
b: “重要部分”莫忽視
“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“安全技術(shù)措施”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。
c: “細小項目”莫大意
在制作投標(biāo)書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細小項目主要是：⑴投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；⑶投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；⑸投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；⑹投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；⑺投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認的；⑻投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
6、投標(biāo)總結(jié)、資料移交
（1）根據(jù)招標(biāo)人的評標(biāo)結(jié)果以及收集的信息，由技術(shù)、商務(wù)負責(zé)人編寫提交總結(jié)報告。對投標(biāo)中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進行積累和推廣。
（2）項目中標(biāo)后，由投標(biāo)單位負責(zé)編寫并準(zhǔn)備相應(yīng)的交底資料。在項目交底會上負責(zé)向項目實施機構(gòu)、相關(guān)部門和單位進行項目技術(shù)和商務(wù)交底，并按要求移交中標(biāo)項目的投標(biāo)資料（包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中標(biāo)項目的投標(biāo)資料由投標(biāo)單位存檔。
7、中標(biāo)項目回訪
市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標(biāo)國內(nèi)項目進行不定期回訪，主要是對投標(biāo)施工組織設(shè)計情況和投標(biāo)報價情況回訪，填寫《中標(biāo)項目回訪記錄表》。
（1）投標(biāo)施工組織設(shè)計回訪主要包括工程實施期與投標(biāo)期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。
（2）投標(biāo)報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標(biāo)價格的情況說明，若出現(xiàn)工程實施價格大于投標(biāo)價格應(yīng)分析原因。
（3）回訪小結(jié)主要包括回訪體會及今后在投標(biāo)中應(yīng)發(fā)揚或改進的方面。
8、中標(biāo)業(yè)績考核
篇3
1、供電企業(yè)實施精細化管理的目的
（1）提高管理水平。規(guī)范管理制度和工作流程，管理責(zé)任具體化、明確化，促使每位員工到崗、到位、盡職，出現(xiàn)問題能夠及時檢查，糾正，處理，以最經(jīng)濟的管理方式獲取最大的效益。
（2）發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益。實現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合，提高信息完整性和準(zhǔn)確性，共享負荷管理、配電管理等系統(tǒng)的信息，減少電能損失；利用信息系統(tǒng)對高耗能、虧損企業(yè)進行跟蹤，根據(jù)情況及時采取措施，減少電費壞帳和欠費損失。
（3）減少經(jīng)濟損失。對電能計量裝置的封閉性能改造，通過信息系統(tǒng)對用電現(xiàn)場情況實時監(jiān)測，異常告警，防止偷漏電；選用低能耗非晶合金變壓器投入電網(wǎng)運行等，有效地減少線路損失。
（4）提升服務(wù)水平。重新梳理營銷工作程序，發(fā)揮營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢，建立流暢、精細、高效的服務(wù)工作流程，形成一個有機的服務(wù)整體。
（5）增供擴銷。細分市場，研究客戶用電需求規(guī)律，完善營銷分析制度，規(guī)范營銷分析報表，建立全流程節(jié)假日業(yè)擴接電制度，擴大市場份額；打造用電服務(wù)品牌，樹品牌形象，以形象贏市場。
2、電力企業(yè)精細化概述及其定位
伴隨著我國市場制度的不斷完善，企業(yè)日趨成熟，以及市場經(jīng)濟的信息化、知識化、全球化，促使了我國企業(yè)之間及與國外企業(yè)之間的競爭，正由“粗放型競爭”逐漸轉(zhuǎn)化成“精細化”的競爭?！熬毣芾怼笔且环N管理技術(shù)和理念，主要是通過規(guī)則的細化和系統(tǒng)化，采用標(biāo)準(zhǔn)化、程序化等管理手段，促使管理的各單元能夠持續(xù)、協(xié)同、高效、精確的運行?！熬毣芾怼敝械摹熬本褪枪芾硪獡糁兄攸c，抓住營銷管理的關(guān)鍵部分；“細”就是將管理的標(biāo)準(zhǔn)進行具體的量化考核、執(zhí)行及監(jiān)督。其核心的管理理念在于實行剛性的制度，加強落實工作職責(zé)。企業(yè)的精細化管理是以技術(shù)化為保障、專業(yè)化為基礎(chǔ)、信息化為手段、數(shù)據(jù)化為準(zhǔn)則。其管理理念是把市場服務(wù)者的焦點匯聚到消費者的需求上，以此來促進電力企業(yè)的健康和諧發(fā)展。
3、精細化管理的目的及發(fā)展策略
3.1精細化管理的目的
首先是提升服務(wù)水平，重新梳理營銷工作程序，發(fā)揮營銷技術(shù)支持系統(tǒng)的優(yōu)勢，建立流暢、精細、高效的服務(wù)工作流程，將電話呼入、營業(yè)受理、故障報修、配網(wǎng)調(diào)度、裝表接電、查詢咨詢、投訴等各個服務(wù)環(huán)節(jié)統(tǒng)一納入流程管理，形成一個有機的服務(wù)整體。其次是增供擴銷細分市場，研究客戶用電需求規(guī)律，根據(jù)客戶的不同特性，采取差化的營銷策略，滿足客戶個性化的需要，打造用電服務(wù)品牌，樹品牌形象，以形象贏市場制定增供促銷管理辦法，設(shè)立增供促銷獎金，鼓勵市場開拓。同時要注重減少經(jīng)濟損失。細化工作，細分責(zé)任，加強考核，實行分壓、分線、分臺變、分季節(jié)、分責(zé)人的“五分”進行目標(biāo)管理有效地減少線路損失。最后要發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，提高效益，利用營銷技術(shù)支持系統(tǒng)對業(yè)務(wù)流程進行整合和細化，建立以客戶為中心的營銷模式，并提供強有力的技術(shù)支持，提高服務(wù)品位和工作效益。
3.2發(fā)展策略
（1）堅持企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新定方向，增強企業(yè)的核心競爭力。面對改革和發(fā)展的形勢，電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)要從戰(zhàn)略的高度采取切實有效的措施，加緊解決電網(wǎng)企業(yè)深層次的矛盾和問題，盡快提高抗御風(fēng)險和持續(xù)盈利的能力。要高度重視企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究、制訂、創(chuàng)新和實施，確立電力市場營銷作為核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，大力培育核心競爭力。首先電力企業(yè)的電能質(zhì)量的好與壞，是企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象的前提和基礎(chǔ)，因此要不斷提升電能質(zhì)量。其次電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個系統(tǒng)工程。其中任何環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都直接關(guān)系到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，因此要積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。最后要樹立良好營銷服務(wù)形象。積極引導(dǎo)廣大電力職工進一步轉(zhuǎn)換觀念，積極樹立市場意識、競爭意識、服務(wù)意識。同時要逐步完善各項便民措施，以樹立電力企業(yè)的營銷良好的服務(wù)形象。
（2）強化依法經(jīng)營意識，增強風(fēng)險防范能力。加強供用電合同的簽約及執(zhí)行管理，是電網(wǎng)企業(yè)運用法律手段維護供用電秩序，規(guī)避和防范法律和經(jīng)營風(fēng)險，適應(yīng)市場經(jīng)濟法制化建設(shè)的客觀要求。強化職工法律意識，樹立平等經(jīng)營的主體意識，改變電網(wǎng)企業(yè)在供電經(jīng)營活動中占主導(dǎo)地位的經(jīng)營觀念。同時要依法進行企業(yè)風(fēng)險轉(zhuǎn)移，建立健全風(fēng)險防范機制，對潛在的風(fēng)險能夠進行科學(xué)的評估、及時的預(yù)警和有效的控制。
（3）堅持以營銷管理創(chuàng)新為手段，努力實現(xiàn)營銷效益最大化。認真研究市場、努力適應(yīng)市場、大力開拓市場，改變命令式粗放型管理，注重過程控制和機制創(chuàng)新，實現(xiàn)營銷資源的合理配置和運用，是電網(wǎng)企業(yè)規(guī)避電力市場風(fēng)險，發(fā)展優(yōu)良市場，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟效益的客觀要求。同時在降低線損上擠出效益。制定內(nèi)容具體、資金落實、節(jié)電效益量化的降損技術(shù)及管理措施，并落實到線損工作中去。
（4）積極開拓用電市場，要努力推廣用電，增加電能的使用率。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極聯(lián)合政府部門和電器設(shè)備制造商，不斷加強宣傳力度，同時要注重積極細分用電市場，實施重點突破。電力企業(yè)要根據(jù)不同時期的市場需求，加快實施重點市場開拓。制定營銷目標(biāo)，鎖定大型的能源消費和居民生活用電市場，并積極改善農(nóng)村電網(wǎng)質(zhì)量，全面占領(lǐng)農(nóng)村電力市場。
（5）積極構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，提升電力企業(yè)的售后管理水平。現(xiàn)代的電力企業(yè)要嚴(yán)格按照“精細化管理”的模式和理念，不斷細化售后管理制度，提高企業(yè)的服務(wù)工作質(zhì)量。同時堅持以量化數(shù)據(jù)為管理依據(jù)，使無形的管理變成有形的管理，及時發(fā)現(xiàn)問題并調(diào)整管理行為。其次要積極協(xié)調(diào)良好的服務(wù)關(guān)系。
篇4
篇5
文章編號：1005-913X（2012）08-0081-02
伴隨市場經(jīng)濟體制的逐步建立和經(jīng)濟建設(shè)的迅速發(fā)展，市場營銷在經(jīng)濟發(fā)展、特別是商品流通中的作用越來越重要?？陀^完善的市場營銷工作是商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，做好市場營銷工作，促進市場運行的科學(xué)化，進而促進各個企業(yè)的快速發(fā)展，成為了一個大家關(guān)心的話題。
一、市場營銷的概念
市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。
二、市場營銷對企業(yè)管理的影響
市場營銷是以滿足顧客需求為出發(fā)點的市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。
市場營銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場營銷學(xué)發(fā)生了一次革命。市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。
推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變利益；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要?？梢?，市場營銷觀念的四個支柱是：市場中心，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場營銷和利潤。推銷觀念的四個支柱是：生產(chǎn)、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利。從本質(zhì)上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是以消費者為基準(zhǔn)的關(guān)閉按在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。
三、新形勢下市場營銷存在的問題
（一）對市場營銷的認識不足
目前很多領(lǐng)導(dǎo)和員工并沒有意識到市場營銷的本質(zhì)，甚至想當(dāng)然的認為市場營銷就是銷售，按照常規(guī)就可以了。部分工作人員只想在市場中多爭取項目，卻不去研究市場需求和銷售方式，以致出現(xiàn)糾紛卻缺乏協(xié)商和調(diào)解的平局，出現(xiàn)依據(jù)不足。同時對市場營銷的管理策略的認識不足。其實市場營銷也是需要良好的策略的。計劃制定于市場營銷的前期，計劃的制定通常會受到高度關(guān)注，然而確定計劃后，市場營銷往往就不被關(guān)注了。
（二）管理的階段性致使統(tǒng)一性不夠
目前的市場營銷仍然普遍沿用著階段性的管理辦法，仍達不到塑造市場營銷綜合管理的觀念。
市場營銷的整體化，可以大大加強市場營銷的效率。但各環(huán)節(jié)的員工習(xí)慣于彼此獨立規(guī)則，生產(chǎn)部門、營銷部門、財物部門沒有共同的市場營銷目標(biāo)。
（三）工作流程不夠完善
因為市場情況的多樣性、臨時性等特點，有的企業(yè)當(dāng)前往往有著各種銷售方式并存的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)的分割必然會造成內(nèi)容的重疊設(shè)置，往往出現(xiàn)重復(fù)勞動、重復(fù)花費、重復(fù)計算的現(xiàn)象。因此，無論是市場營銷還是其它業(yè)務(wù)的需求發(fā)生變化，市場營銷和其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須同時對接，如果無法優(yōu)化組合，勢必會導(dǎo)致業(yè)務(wù)功能的重疊、合同安全性降低。
（四）骨干人員的相關(guān)技能不夠
從目前市場營銷人員的操作水平來看，其相關(guān)技能有的仍因襲了陳舊的東西，跟不上新時期的需要。較常見的表現(xiàn)有：管理思想的更新、創(chuàng)新不多，理論基礎(chǔ)比較薄弱，所學(xué)的知識落后于時代，如現(xiàn)行的營銷策略確定方法多為靜態(tài)、滯后的方法，難以實行與國際慣例接軌的實物法預(yù)算編制。工作中，部分人員利用漏洞違法的現(xiàn)象必須引起我們高度重視的問題。銷售是企業(yè)運營的最后一步，如果專業(yè)人員不能充分掌握相關(guān)知識，熟練操作規(guī)程，那更難做保障工作效率。
四、提高管理水平，加強市場營銷效率的策略
加強市場營銷工作，保障企業(yè)經(jīng)濟目標(biāo)順利實現(xiàn)，要有著單位領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)注，然而也不能脫離市場營銷人員的實際操作，市場營銷人員和各科室的緊密合作。筆者通過實踐了解，認為市場營銷工作要從下面幾點著手。
（一）制度方面
1.制定營銷計劃階段。制定營銷計劃，保證計劃切實落實，是能否保質(zhì)保量地完成經(jīng)營目標(biāo)，有效地把握市場的關(guān)鍵，銷售計劃的制定一般經(jīng)過調(diào)查—制定計劃—實施—根據(jù)市場調(diào)節(jié)的過程。另外，增強合同意識，由于我國多年實施計劃經(jīng)濟，目前企業(yè)管理中市場營銷業(yè)務(wù)，如索賠等尚受到到企業(yè)應(yīng)有的重視。而事實上合同和市場營銷是一個有機整體，對整個企業(yè)的經(jīng)營都有巨大的影響。
2.塑造和和健全內(nèi)部管理模式。要加強市場營銷人員內(nèi)部的控制力度，這是市場營銷工作安全、高效的前提。對貨幣資金的收支流通和單據(jù)的簽署，要互相牽制、分級授權(quán)簽署、昂貴儀器的購買或報廢的控制，要盡可能的實施集體決策的方式，按照不相容部門與人員彼此分離，對重要部門的人員定期調(diào)整。
3.打造合理的工作績效考評辦法。根據(jù)與業(yè)績掛鉤的客觀要求，企業(yè)管理部門要制定與完善相關(guān)制度，為營銷工作提供準(zhǔn)繩。企業(yè)也要按照營銷人員的工作情況來進行獎懲。獎懲制度首先要以公益性為準(zhǔn)，其次再參考企業(yè)自身的經(jīng)濟收益。
（二）專業(yè)技術(shù)方面
1.進行相關(guān)人員技術(shù)培訓(xùn)。因為市場營銷人員平時的工作較為繁忙，完全脫產(chǎn)來學(xué)習(xí)的時間非常少，各單位可以實施上午工作，下午學(xué)習(xí)的形式，為市場營銷人員開展多種多樣的專業(yè)培訓(xùn)班與技術(shù)交流活動，或舉辦IT業(yè)務(wù)、金融知識、法律法規(guī)等多方面的學(xué)習(xí)課，從而讓市場營銷人員可以對工作情況與重要性有著充分的掌握，能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀的市場營銷方式與新技術(shù)。
2.根據(jù)市場營銷的效果不斷改進。做好市場營銷工作，注意按市場效果的來操作。市場營銷方式要在實踐中檢驗運行效果，觀察分析期間出現(xiàn)的問題。就目前的市場營銷的實施情況來看，要不斷完善市場營銷工作模式，扭轉(zhuǎn)市場營銷的局面，促進市場營銷工作一體化。
3.完善爭端處理辦法。爭端處理辦法主要有協(xié)商、調(diào)解、仲裁與訴訟等。完善爭端處理辦法，第一要以合同規(guī)定為準(zhǔn)，全面理解合同條款的含義，弄清造成爭端的因素；第二要讓爭端的兩者對爭端處理辦法達成一致，能夠按照兩方認可的處理辦法來解決。
（三）人員管理方面
1.提高市場營銷人員責(zé)任感。在市場營銷工作中，提高市場營銷人員的責(zé)任感具有重要作用。平時的工作中，要培養(yǎng)相關(guān)人員學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)知識，工程管理知識、財務(wù)資金管理制度、事業(yè)單位有關(guān)的規(guī)定等。對于工程的施工，許多單位制定了很多條例，但是許多都沒有起到作用。只有建立一套切實可行的市場營銷制度，才能對工作中出現(xiàn)的問題提出現(xiàn)實的解決依據(jù)，為市場營銷的工作提供崗位職責(zé)、加強工作質(zhì)量。
2.加強各部門人員的的協(xié)調(diào)。溝通協(xié)調(diào)能力是良好運行的關(guān)鍵，為此，要在市場營銷工作中要有信息交流與共享的部分。因為工作方式的改變，單位內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)也漸漸多樣化、復(fù)雜化。面對各部門之間的差異時，市場營銷人員要能夠利用不同的方式來交流協(xié)調(diào)。市場營銷人員必須擅長和不同的利益主體開展業(yè)務(wù)，充分實施協(xié)調(diào)制定與管理，取得共同的收益的同時，能夠不斷的熟悉和完善工作方式，達到共同實現(xiàn)提高市場營銷效率的局面。
3.加強市場營銷人員的能力素質(zhì)，充實監(jiān)督部門的專業(yè)人員，及時進行職業(yè)操守規(guī)范與專業(yè)技能培訓(xùn)。當(dāng)前我國許多的監(jiān)督人員源自基層部門，結(jié)構(gòu)組成簡單僵化、監(jiān)督手段落后，根本無法跟上新時期的市場發(fā)展的腳步，為此要完善監(jiān)督人員隊伍。
（四）監(jiān)督控制方面
1.加強財務(wù)系統(tǒng)和相關(guān)軟件的安全檢查工作。最初使用營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)時，IT業(yè)尚不發(fā)達，系統(tǒng)功能也很簡單，往往是單機操作，網(wǎng)絡(luò)的病毒、系統(tǒng)故障給工作的威脅還比較小。但隨著無紙化辦公的普及，新的系統(tǒng)基本是聯(lián)網(wǎng)操作，這就要求一個企業(yè)的局域網(wǎng)必須安全穩(wěn)定，如果出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突然中斷的情況，則容易造成數(shù)據(jù)丟系、運行紊亂。另外，要按時清掃網(wǎng)絡(luò)病毒。在購買市場營銷系統(tǒng)軟件時，不能因便宜而購買盜版軟件，購買時要驗看開發(fā)廠商是否是根據(jù)國家規(guī)定來設(shè)計制作系統(tǒng)軟件的。
2.確保嚴(yán)格落實制度，保證制度的權(quán)威與嚴(yán)肅貫徹。首先，管理者先要能夠給制度落實做表率，禁止以進行業(yè)務(wù)與聯(lián)系業(yè)務(wù)為理由要求與允許員工在處理業(yè)務(wù)時不正當(dāng)操作，只有管理者能夠牢記制度第一位的原則，以身作則的做到依規(guī)、按章處理業(yè)務(wù)，不徇私情，才能真正的帶領(lǐng)全體員工抵御市場風(fēng)險；其次是法律法規(guī)面前人人平等，所有的人在處理業(yè)務(wù)時都要用處于制度的約束之下，要把全部的會計業(yè)務(wù)操作都能夠在制度監(jiān)管中，用規(guī)章制度去指導(dǎo)、保障各工作流程的進行。
3.提高對市場營銷內(nèi)控風(fēng)險點的控制程度，提高制度落實的穩(wěn)定性。一是建立對風(fēng)險實施預(yù)先防范、期中控制、全程監(jiān)督的動態(tài)控制制度，首先是工作人員根據(jù)企業(yè)制度的規(guī)定進行審查，銷售憑證要層層把關(guān)、逐一辦理、追憶復(fù)核，控制各項業(yè)務(wù)的預(yù)先審核關(guān)。其次加強市場營銷主管人員的期中監(jiān)督關(guān)，達到風(fēng)險期中監(jiān)控。再次嚴(yán)把市場營銷主管人員與財務(wù)監(jiān)管員的再監(jiān)督關(guān)，適時的對所有市場營銷工作實施整體檢查輔導(dǎo)與非現(xiàn)場審核，做到預(yù)先防范，在根本上提高內(nèi)部控制、防范風(fēng)險的效率；二是將風(fēng)險管理為重點，利用電腦監(jiān)控系統(tǒng)對業(yè)務(wù)風(fēng)險的判斷、檢測與控制，將風(fēng)險點的監(jiān)控歸在市場營銷主管與監(jiān)管員的日常工作里，在整體判斷各流程的風(fēng)險度的前提下，對高風(fēng)險與隱患較多的工作、地點、環(huán)節(jié)、人員實施充分的關(guān)注，建立風(fēng)險控制管理模式；三是建立風(fēng)險考察預(yù)警制度，把風(fēng)險導(dǎo)致的損失壓縮在能接受的程度中。
五、結(jié)語
在當(dāng)前的激烈的市場競爭下，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確把握市場是怎樣的、自己的市場營銷團隊是怎樣的，真正能可以從消費者的需要出發(fā)設(shè)計產(chǎn)品。由于市場營銷的動態(tài)性，在制定銷售策略時也要根據(jù)市場情況不斷調(diào)節(jié)。與此同時，企業(yè)的市場營銷要跟上新時代的要求，有步驟的實施網(wǎng)絡(luò)營銷，通過網(wǎng)絡(luò)營銷增強企業(yè)的總體市場營銷額?？偠灾?，企業(yè)只有完善市場營銷的策略，才能在今后的競爭中獲得更大的利益。
參考文獻：
篇6
1.1共贏互利
在校企合作的工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式中，共贏互利是首要原則，也是校企長久合作的前提和基礎(chǔ)。學(xué)生在實訓(xùn)基地的實踐活動，許多項目需要實訓(xùn)基地的工作人員進行“傳幫帶”指導(dǎo)，這必然會給企業(yè)帶來一定的負擔(dān)。因此要使企業(yè)接收學(xué)生實訓(xùn)，并發(fā)展成為穩(wěn)定的緊密型實訓(xùn)基地，高校也需要為企業(yè)創(chuàng)造利益。我院與蘇寧電器自2008年開展校企合作以來，利用教學(xué)資源，為蘇寧電器提供員工培訓(xùn)，開辦培訓(xùn)班，為企業(yè)排憂解難，創(chuàng)造效益。在校企合作中，高職院校獲得了企業(yè)的設(shè)備、實踐技能等硬件設(shè)施及技術(shù)人才方面的支持，雙方應(yīng)本著共贏互利的原則，通過契約的形式，建立長期合作關(guān)系，把學(xué)校的人才培養(yǎng)任務(wù)與企業(yè)的發(fā)展及利益捆綁在一起，這樣才能保障工學(xué)結(jié)合教育平臺見實效。
1.2實訓(xùn)基地多元化
市場營銷是企業(yè)最顯著、最主要的職能，任何行業(yè)的企業(yè)都需要把市場營銷作為最主要的工作來抓。企業(yè)為了做好市場營銷工作，都需要一定數(shù)量的營銷人才。而市場營銷知識在運用中具有很強的靈活性，因此營銷實訓(xùn)基地要有較好的行業(yè)結(jié)構(gòu)，避免過于集中在單調(diào)的行業(yè)上。例如我院市場營銷專業(yè)在實訓(xùn)基地的選擇上，結(jié)合學(xué)院特色，既有生產(chǎn)型企業(yè)、也有商業(yè)型企業(yè)，能夠滿足許多實訓(xùn)項目的需求。
1.3實訓(xùn)基地本地化
為當(dāng)?shù)胤?wù)是高職教育的一大特色，具體表現(xiàn)為生源主要來源于當(dāng)?shù)?，畢業(yè)后服務(wù)于當(dāng)?shù)亍＿@就決定了高職教育離不開特定的區(qū)域位置，必須根植于當(dāng)?shù)?。因此，高職市場營銷專業(yè)的緊密型實訓(xùn)基地必須要依據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、企業(yè)的情況予以建設(shè)。
2緊密型實訓(xùn)基地合作企業(yè)的選擇
2.1企業(yè)規(guī)模
建設(shè)緊密型實訓(xùn)基地時，合作企業(yè)必須具有一定規(guī)模，大企業(yè)不僅營銷崗位類型較多，而且每種營銷崗位需要的技能人才多，可同時接納眾多的學(xué)生進行實訓(xùn)。營銷崗位較多，有利于學(xué)生全面學(xué)習(xí)專業(yè)技能，接納實訓(xùn)學(xué)生數(shù)量大，便于學(xué)校指導(dǎo)和管理。同時規(guī)模大的企業(yè)的人才需求量也較大，有利于拓寬學(xué)生就業(yè)渠道。
2.2企業(yè)效益
效益好的企業(yè)，崗位工作量大，學(xué)生頂崗可取得較好效果。效益好的企業(yè)，對人才需求量較大，有利于實習(xí)學(xué)生就業(yè)。效益好的企業(yè)，福利待遇較好，有助于增強學(xué)生的行業(yè)認同感和對今后工作的信心，就業(yè)意向明顯。效益好的企業(yè)，不僅有利于訓(xùn)練學(xué)生的專業(yè)技能，也有利于提高學(xué)生的就業(yè)率。
2.3企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平和營銷管理水平
學(xué)生在生產(chǎn)技術(shù)先進、營銷管理水平高的企業(yè)實習(xí)，可以更多接觸到企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的先進設(shè)備、先進工藝，可以了解企業(yè)完整的市場營銷管理過程和每個階段的營銷管理任務(wù)，可以接觸到各種營銷崗位的操作流程和操作技巧。在這樣的企業(yè)實習(xí)，既可以培訓(xùn)學(xué)生的產(chǎn)品知識，又可以提升學(xué)生的營銷崗位技能。
2.4企業(yè)的管理水平
學(xué)生到管理水平高的企業(yè)實習(xí)，可以了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，各個職能部門的管理任務(wù)和規(guī)章制度，可以感受到企業(yè)管理者的素質(zhì)、企業(yè)實習(xí)指導(dǎo)師傅的素質(zhì)、職工的敬業(yè)精神和團隊合作精神等，這些都對培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)大有幫助。
2.5企業(yè)對高職教育的認識
由于政府缺乏有效的鼓勵企業(yè)接受學(xué)生實習(xí)的相關(guān)政策，很多企業(yè)對參與高職教育的社會責(zé)任尚認識不足，對接受學(xué)生實習(xí)表現(xiàn)并不主動。因此，選擇對高職教育有較深認識、熱心高職教育事業(yè)的企業(yè)進行合作，可取得更好的效果。
3緊密型實訓(xùn)基地的建設(shè)途徑
3.1積極推行訂單式培養(yǎng)
訂單式培養(yǎng)是學(xué)校根據(jù)用人單位的標(biāo)準(zhǔn)和崗位要求，與用人單位共同確立培養(yǎng)目標(biāo)，制定并實施教學(xué)計劃，實現(xiàn)人才定向培養(yǎng)的教育模式，是當(dāng)前校企合作的主要模式之一，是提升學(xué)生職業(yè)能力的有效途徑。我院根據(jù)專業(yè)特點，有針對性地選擇大型企業(yè)進行訂單培養(yǎng)，這樣既保證企業(yè)用工需求，又實現(xiàn)學(xué)生就業(yè)目的，企業(yè)、學(xué)院、學(xué)生三方滿意。例如市場營銷專業(yè)與蘇寧電器建立訂單式人才培養(yǎng)模式，開辦蘇寧電器銷售工程師班，學(xué)院與企業(yè)共同制定培養(yǎng)方案，并請企業(yè)人員親自來校為訂單班學(xué)生上課，同時學(xué)院也有計劃的安排教師到企業(yè)鍛煉。到目前為止，這種辦學(xué)模式在學(xué)院的發(fā)展過程中，發(fā)揮了較大的作用，效果十分明顯。
3.2積極推行崗位式教學(xué)
崗位式教學(xué)是根據(jù)學(xué)生的認知特點和規(guī)律，結(jié)合專業(yè)課程，在分析職業(yè)崗位需求的基礎(chǔ)上，創(chuàng)設(shè)實際的社會和生產(chǎn)情景，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力的教學(xué)觀和教學(xué)形式，科學(xué)的在課程體系中設(shè)置崗位所需的課程，在課程內(nèi)容中將理論與實踐結(jié)合。我院與蘇寧電器合作，在校內(nèi)建設(shè)蘇寧電器模擬店，創(chuàng)設(shè)崗位工作環(huán)境，在教學(xué)過程中模擬家電產(chǎn)品的銷售流程，學(xué)生可以輪流充當(dāng)不同的角色，如促銷員、銷售督導(dǎo)、客服專員等。崗位式教學(xué)能為企業(yè)創(chuàng)造一定的收益，同時也提高學(xué)院設(shè)備利用率，降低了實習(xí)成本，校企雙方滿意，實現(xiàn)雙贏。
3.3有計劃邀請企業(yè)專家授課、開設(shè)講座、指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計
多年來，我院高度重視高職教學(xué)改革，把課程建設(shè)放在了核心地位，在人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新過程中，堅持與企業(yè)共同制定專業(yè)核心課程的課程標(biāo)準(zhǔn)，并有計劃的聘請企事業(yè)單位的工作人員來校授課，滿足學(xué)院教學(xué)需求，專家將企業(yè)的經(jīng)驗帶到課堂，豐富了教學(xué)內(nèi)容。例如我院與蘇寧電器共同開發(fā)的《蘇寧電器企業(yè)文化》、《蘇寧家電產(chǎn)品營銷》等課程，均由蘇寧電器的專家來院授課。此外，學(xué)院根據(jù)教學(xué)安排，選聘實踐經(jīng)驗豐富的企業(yè)專家指導(dǎo)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計，每年有許多學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計課題來自蘇寧電器，深受學(xué)生歡迎；學(xué)院還有計劃的安排蘇寧電器的領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀的畢業(yè)生來校為學(xué)生開設(shè)講座，讓學(xué)生了解蘇寧電器的發(fā)展?fàn)顩r，營銷及管理現(xiàn)狀，了解企業(yè)文化，拓寬學(xué)生的視野。
3.4為企業(yè)解決問題，為地方經(jīng)濟服務(wù)，實現(xiàn)“雙贏”
校企合作難以深層次合作的原因之一是學(xué)校向企業(yè)索取得較多，企業(yè)看不到直接的經(jīng)濟效益。因此我院積極鼓勵教師到企業(yè)實踐，在提升自身職業(yè)技能的同時，也能夠為企業(yè)解決問題。我院與蘇寧電器合作，建設(shè)了蘇寧電器教師工作站，教師利用暑期深入企業(yè)，進站工作，為企業(yè)解決實際問題。通過校企合作的開展，能夠較好地提高校企雙方的社會知名度，融合雙方的文化，達到相互學(xué)習(xí)、相互促進，實現(xiàn)校企雙贏的目的。
4緊密型實訓(xùn)基地運行的保障措施
4.1建立管理制度
建設(shè)緊密型實訓(xùn)基地，必須要制定相關(guān)的實訓(xùn)基地管理制度，確保實訓(xùn)基地的健康運行。在制度保障方面，我院與蘇寧電器共同簽署《校企全面合作框架協(xié)議》，并建設(shè)“南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院就業(yè)實習(xí)基地（蘇寧電器）”、“南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師工作站（蘇寧電器）”以及“蘇寧電器南京地區(qū)管理中心員工培訓(xùn)基地”。我院與蘇寧電器共同制定和完善了三大基地的建設(shè)與管理辦法。多項與工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式相適應(yīng)的管理制度，能夠從制度上保證了緊密型實訓(xùn)基地的運行。
4.2建立完善的考核激勵機制
緊密型實訓(xùn)基地的運行具有獨立性，學(xué)院應(yīng)建立完善的考核激勵機制。可按學(xué)年對緊密型實訓(xùn)基地考核以下幾個方面：
（1）實訓(xùn)任務(wù)完成率的考核。緊密型實訓(xùn)基地的首要任務(wù)是完成學(xué)校的實踐教學(xué)任務(wù)，著力培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和綜合職業(yè)能力，保證學(xué)生有充分的實踐機會，熟悉并掌握專業(yè)技能。
（2）教師參與程度及能力提高程度的考核。緊密型實訓(xùn)基地與校外實習(xí)工廠的一個重要區(qū)別在于，緊密型實訓(xùn)基地從建設(shè)到運行都必須有教師的參與，鼓勵和支持專業(yè)教師結(jié)合教學(xué)工作和生產(chǎn)實際，進行技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新，使教師在實踐中得到鍛煉和提高，從而促進課堂教學(xué)質(zhì)量的提高。唯有如此，“雙師型”教師隊伍建設(shè)才能真正落到實處。
（3）對企業(yè)提供服務(wù)項目的考核。緊密型實訓(xùn)基地應(yīng)該在培訓(xùn)、職業(yè)資格鑒定、服務(wù)創(chuàng)新等方面為企業(yè)提供服務(wù)。力求做到融滿足教學(xué)需要、企業(yè)需要和社會群體需要于一體，使職業(yè)教育更好地服務(wù)于經(jīng)濟和社會的發(fā)展。
校企合作是高等職業(yè)教育發(fā)展的必然要求，高職院校應(yīng)選擇適合的企業(yè)，本著共贏互利的原則建設(shè)緊密型實訓(xùn)基地，并采取措施保障其健康運行，以推進工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，實現(xiàn)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)，促進學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)與職業(yè)能力的無縫對接。
參考文獻：
篇7
隨著我國對水電基礎(chǔ)建設(shè)的大力投資，再加上目前水電企業(yè)對市場競爭的程度日益激烈。由此我們看出水電企業(yè)的經(jīng)濟管理直接影響到企業(yè)在市場競爭中的競爭力。隨著時代的發(fā)展，水電企業(yè)的經(jīng)濟管理漸漸起到了不可替代的作用。
二、水電企業(yè)總體發(fā)展
就水電開發(fā)建設(shè)本身，2000年至今，政府也陸續(xù)出臺了一系列政策鼓勵支持水電的開發(fā)，尤其是 2007 年推出水電優(yōu)先上網(wǎng)政策后，水電建設(shè)進入新一輪高峰期。從各產(chǎn)業(yè)的用電量增速來看，第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)和城鄉(xiāng)居民用電量增速相對缺乏彈性。而第二產(chǎn)業(yè)的用電量增速是拉動全社會用電量快速上升的主要因素。國內(nèi)基本的發(fā)電方式包括：火力發(fā)電、風(fēng)能發(fā)電、水力發(fā)電及核能發(fā)電這四種。目前，國家政策推行節(jié)能減排，大力發(fā)展可再生能源，利用風(fēng)能及水力來發(fā)電。水力發(fā)電在幾種發(fā)電方式中占的比重較越來越重。
三、水電企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
1.隸屬關(guān)系發(fā)生了變化
原來大型水電廠由國家水電公司管理，現(xiàn)在劃轉(zhuǎn)到不同的發(fā)電集團公司和電網(wǎng)公司，相應(yīng)的法人代表和公司名稱隨之發(fā)生改變。這一改變也伴隨管理方式和管理習(xí)慣的改變，如何盡快“適應(yīng)、磨合”是水電廠面臨的實際問題。
2.網(wǎng)廠分開以后，引入競爭機制
要求水電企業(yè)盡快轉(zhuǎn)變觀念，積極適應(yīng)形勢發(fā)展的要求，在生產(chǎn)和經(jīng)營管理
等一系列環(huán)節(jié)上建立與水電市場相適應(yīng)的管理模式和管理辦法，建立適應(yīng)水電市場快速反應(yīng)的財務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)。
3.經(jīng)營發(fā)生巨大變化
原來產(chǎn)、供、銷由國家水電公司（網(wǎng)、省公司）統(tǒng)一安排，現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)自行組織銷售產(chǎn)品，參與市場競爭，大型水電廠的電價既要考慮滾動發(fā)展又要有競爭優(yōu)勢。
4.市場意識和競爭意識較淡薄
大型水電廠多年受計劃經(jīng)濟的影響，員工市場意識和競爭意識比較淡薄，經(jīng)營管理骨干缺乏，仍然采用計劃檢修辦法，機組運行成本較高，考核評價企業(yè)的方法不夠科學(xué)，老電廠多種經(jīng)營產(chǎn)業(yè)舉步維艱。
5.缺乏科學(xué)健全的預(yù)算控制體系
水電施工企業(yè)中的預(yù)算很重要的一部分是項目預(yù)算，而企業(yè)實施預(yù)算過程中，國有水電施工企業(yè)重機關(guān)、經(jīng)費預(yù)算而輕項目部、工程成本預(yù)算；預(yù)算編制過程中，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不重視，相關(guān)業(yè)務(wù)部門不參與預(yù)算編制，有的預(yù)算純粹是由財務(wù)部門編出來的，特別是工程成本預(yù)算沒有按照項目中標(biāo)合同和項目評估報告編制，由于基礎(chǔ)資料不齊全，編制出的經(jīng)費預(yù)算、成本預(yù)算針對性不夠強，可操作性較差，利用價值不高，不能作為考核項目經(jīng)營管理的指標(biāo)。
四、水電企業(yè)中經(jīng)濟管理與市場營銷的聯(lián)系
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理的理念能夠拓展市場營銷的空間
在水電企業(yè)中。市場營銷主要依靠經(jīng)營管理的手段來提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。將市場營銷和經(jīng)濟管理的手段相結(jié)合，不斷提升水電企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，不斷完善水電企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置。進而提高水電企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2.提高經(jīng)濟管理技術(shù)能夠促進市場營銷的發(fā)展
在水電企業(yè)的市場營銷中。專業(yè)人員通過分析市場環(huán)境，能夠準(zhǔn)確的定位市場營銷的途徑。水電企業(yè)必須把經(jīng)濟管理等方面的工作做好。能夠及時的掌握市場發(fā)展的動態(tài)，抓住有利于水電企業(yè)發(fā)展的機會。開拓市場營銷的空間。通過采取合理的市場營銷方式以及市場營銷手段。使市場營銷能夠頗利進行。與此同時，水電企業(yè)在市場中的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展動態(tài)，相關(guān)工作人員必須及時、準(zhǔn)確的進行分析并做出評估，給企業(yè)提供詳細的數(shù)據(jù)。使企業(yè)能夠及時調(diào)整或制定售電和發(fā)電等生產(chǎn)經(jīng)營計劃。以便工作人員合理調(diào)整市場營銷的策略，進一步開拓市場。
3.加強水電企業(yè)的經(jīng)濟管理以便調(diào)整市場營銷的策略
水電企業(yè)的經(jīng)濟管理與績效管理相關(guān)。它能夠影響企業(yè)的運營生產(chǎn)以及市場營銷的實施”。水電企業(yè)必須強化績效管理。不斷提升水電企業(yè)的市場競爭力。通過調(diào)整市場營銷的策略。加強經(jīng)濟管理的手段。不僅能夠改善水電企業(yè)的經(jīng)濟效益。還能夠提高水電人員的綜合能力，使水電企業(yè)的績效管理達到目標(biāo)。確保水電企業(yè)正常發(fā)展。
4.經(jīng)濟管理的理念與市場營銷策略對水電企業(yè)的影響
先進的經(jīng)濟管理理念與良好的市場營銷策略相結(jié)合，能夠促進水電企業(yè)長期盈利，因此，水電企業(yè)的工作人員應(yīng)及時更新市場營銷的理念。采取合理的營銷策略，不斷提升水電企業(yè)的經(jīng)濟效益。水電企業(yè)是為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足用戶的相關(guān)需求，在這樣的前提下獲取利潤，能夠使企業(yè)在獲取經(jīng)濟利潤的同時樹立良好的形象。水電企業(yè)要長期盈利，需要對企業(yè)的利潤目標(biāo)、投資收益以及產(chǎn)品在市場的占有率等進行考察。并對用戶的需求進行調(diào)查、具體分析，才能制定科學(xué)合理的營銷策略，進而為企業(yè)提高經(jīng)濟效益，促進企業(yè)的長期發(fā)展。
五、水電營銷策略的改善和創(chuàng)新
針對目前水電市場現(xiàn)狀以及在市場營銷管理中水電企業(yè)存在的問題，如何改善水電企業(yè)經(jīng)濟管理以更好地適應(yīng)目前的水電市場營銷成為了重中之重。以下策略均能夠改善水電企業(yè)的經(jīng)濟管理，促進良好的市場營銷。
1.積極發(fā)展情感營銷
現(xiàn)今社會產(chǎn)品同質(zhì)化，商家通過對產(chǎn)品進行折扣讓利、包裝設(shè)計等方法進行促銷，產(chǎn)生消費者購買行為。但是因為水電無形，消費者只能通過電的便捷性、可靠性，故障報修等服務(wù)，體驗和感受水電服務(wù)，從消費者心理上提高對供電服務(wù)的信任感及認同感。因此水電企業(yè)的情感營銷首先要貼近消費者的“自尊心”，在營銷策略中融合對消費者的人文關(guān)懷及尊重，才有可能實現(xiàn)消費者高層次需求。水電營銷需貼近消費者自尊心，使其感受到被尊重，并實現(xiàn)自我價值。水電營業(yè)廳服務(wù)人員通過親切的態(tài)度接待消費者，回答客戶問題時面帶微笑，客戶離開時說“慢走”等細節(jié)體現(xiàn)水電企業(yè)對客戶的善待和尊重。
其次是提供“定心丸”，水電的不可存儲性決定電能產(chǎn)、供銷于一體的經(jīng)營模式，在客戶購買產(chǎn)品的同時，還購買一系列服務(wù)，水電營銷盡量降低或避免消費者購買和使用的風(fēng)險，提高其附加價值。
之后要實現(xiàn)“個性化”，水電企業(yè)的市場營銷要走進企業(yè)、走進社區(qū)、走進農(nóng)村，為用戶量身定制優(yōu)化用水電方案，并為用戶解決用水電上的技術(shù)難題，在用戶最優(yōu)化用水電的同時為用戶安全用電提供保障。
2.重視水電市場的不斷開拓
水電企業(yè)應(yīng)不斷的吸收新的技術(shù)，對老化機組要及時進行改造和更新，進一步提高水電設(shè)備的運行效率。以此相應(yīng)國家號召，實現(xiàn)節(jié)能減排，進而使水電能得到合理、經(jīng)濟、有效的運行。
3.積極的品牌營銷
品牌代表情感屬性、利益認知、特性形象等價值觀念，是產(chǎn)品形象及文化的象征，是企業(yè)寶貴的資產(chǎn)。風(fēng)險承擔(dān)理論指出，消費者為了降低購買風(fēng)險，會使用一下措施：考察服務(wù)的信譽度和美譽度、忠誠與滿意的服務(wù)品牌、聽從正面輿論領(lǐng)導(dǎo)者的引導(dǎo)。水電企業(yè)若想提高市場占有率，則需打造服務(wù)平臺，利于品牌效應(yīng)吸引客戶，并不斷擴大品牌的美譽度、認知度，在社會上形成積極的輿論效果，給客戶帶來正面感受。有效的品牌是軟約束，還可使員工產(chǎn)生心理約束，調(diào)節(jié)員工行為，督促員工不能損害品牌形象，以良好的精神面貌展示品牌價值。
六、結(jié)束語
經(jīng)過以上詳細的科學(xué)的分析，我們可以看出水電企業(yè)經(jīng)濟管理策略分析對水電企業(yè)在市場競爭中發(fā)揮的作用是極其重要的。所以，水電企業(yè)要做好正確的經(jīng)濟管理策略分析，才能在競爭日益激烈的市場里立于不敗之地。
參考文獻
[1] 琚裴巧 電力企業(yè)經(jīng)濟管理與市場營銷之間的關(guān)系研究 價值工程―2011年31期 第98頁
篇8
智能電力系統(tǒng)要想得到進一步發(fā)展，不僅要轉(zhuǎn)變電力營銷服務(wù)理念、創(chuàng)新營銷服務(wù)策略，還要進一步提升服務(wù)質(zhì)量和管理效率，構(gòu)建更加完善的、健全的電力營銷智能化體系。電力營銷理念會隨著經(jīng)濟發(fā)展而產(chǎn)生更大變化，進而實現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)和客戶之間的實時互動。本文對智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營銷發(fā)展進行了探討。
一、我國網(wǎng)絡(luò)化電力營銷發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，供電企業(yè)受到傳統(tǒng)思維習(xí)慣等因素的影響，加上電力市場的不斷變化，使得電力營銷在市場拓展中存在競爭意識淡薄、服務(wù)觀念以及手段落后、電網(wǎng)建設(shè)投資不足以及營銷人員綜合素質(zhì)不高等問題，制約了電力營銷市場的進一步發(fā)展。
首先，營銷管理結(jié)構(gòu)亟需優(yōu)化。尤其是近幾年，電力市場不斷開放，電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導(dǎo)向的市場營銷管理逐漸形成，這些都給用戶帶來了極大不便，勢必影響供電企業(yè)今后的營銷戰(zhàn)略。
其次，市場競爭激烈。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了新的技術(shù)設(shè)備，除電能以外的其他能源的出現(xiàn)，導(dǎo)致供電企業(yè)的市場競爭力逐漸加大。
再次，服務(wù)質(zhì)量要求高。對于供電企業(yè)來說，供電服務(wù)是企業(yè)的核心任務(wù)。供電企業(yè)要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以滿足用戶需求。
最后，市場營銷意識較薄弱。由于當(dāng)前市場競爭較激烈，供電企業(yè)在市場中形成了電能供應(yīng)量大與銷售困難的矛盾，制約了供電企業(yè)的發(fā)展，使得供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷觀念，以用戶需求以及效益為中心，最終確保供電企業(yè)不斷向前發(fā)展。
我國供電企業(yè)雖然在營銷管理方面存在不同，但是大部分都承擔(dān)著電能銷售、市場培育與銷售服務(wù)等工作。還可以將供電企業(yè)的營銷管理分為業(yè)務(wù)管理、工作質(zhì)量管理、客戶服務(wù)管理與營銷決策管理等四個方面。隨著通信技術(shù)和計算機水平的不斷提高，我國電力營銷也得到了較快的發(fā)展，能夠支持日常營銷工作的系統(tǒng)主要包括客戶服務(wù)技術(shù)的支持系統(tǒng)、自動集中系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、賬務(wù)處理系統(tǒng)、電力負荷的管理系統(tǒng)以及配電地理的信息系統(tǒng)。電力營銷還受到傳統(tǒng)思想的影響，在改革過程中有一定的難度，而且營銷人員的素質(zhì)普遍較低，因此，要進一步加快智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)化電力營銷改革，使電力營銷向著良性的軌道發(fā)展。
二、智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營銷發(fā)展
電力營銷在電力市場中主要是以客戶需求為中心，并且通過供用關(guān)系來使用戶得到安全的商品和電力服務(wù)。電力營銷主要需要電力企業(yè)對電力需求做出快速反應(yīng)，并在最短的時間內(nèi)滿足客戶在電力方面的需求，在保證客戶高效用電的同時實現(xiàn)營銷效率的最大化，進一步優(yōu)化電力企業(yè)的服務(wù)水平。電力營銷的主要業(yè)務(wù)包括企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展和決策、市場的開發(fā)和策劃、市場需求的預(yù)測和管理、電費電價的制定和客戶的服務(wù)與支持等，目前電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)生存的關(guān)鍵。計算機等電子設(shè)備是智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)，通過對現(xiàn)代通信和自動控制技術(shù)的引入，能夠使電力供應(yīng)發(fā)展的更加安全、經(jīng)濟與環(huán)保。在智能電網(wǎng)體系中，將會增加分布式電源的數(shù)量，這樣就能在一定程度上降低發(fā)電的成本。分布式電源發(fā)電存在成本較高的問題，而且我國的電價是由發(fā)改委制定的，進一步制約了分布式電源發(fā)電的發(fā)展，因此需要根據(jù)智能電網(wǎng)的實際要求來調(diào)整電價，以進一步促進電力網(wǎng)絡(luò)營銷。其中智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營銷發(fā)展方式有：
1.電力營銷智能化體系構(gòu)建
客戶的信息化管理是指在高度信息化的基礎(chǔ)上，通過統(tǒng)計、終端的計量裝置與分析技術(shù)手段來對客戶信息進行采集、歸檔、更新以及共享。在智能化體系中，客戶信息的管理模塊是通過其信息中樞的地位來對其他相連的模塊信息進行處理，以進一步實現(xiàn)客戶信息的管理、調(diào)用和歸檔，并且是其他工作有效展開的基礎(chǔ)。對客戶信息進行有效管理是子體系實現(xiàn)智能化的前提和基礎(chǔ)。客戶信息管理的智能化體系（如圖1）所示
圖 1電力客戶信息管理的智能化體系
在智能化體系運行過程中，客戶關(guān)系管理智能化體系、客戶資源價值評價體系、客戶負荷管控智能化體系和客戶信用風(fēng)險管理智能化體系能夠根據(jù)自身對客戶信息的需要，從客戶信息的知識庫里自動提取相應(yīng)的數(shù)據(jù)，并通過智能化的運算和評價生成有效的測評報告，對用戶采取一定的激勵措施。智能電網(wǎng)的全面建設(shè)需要配套管理體系的支撐，電力營銷智能化系統(tǒng)可以不斷推動智能電網(wǎng)的建設(shè)，并能夠進一步構(gòu)建新型的營銷理念，實現(xiàn)客戶與供電企業(yè)的雙贏局面。另外，電力營銷智能系統(tǒng)不僅需要有硬件設(shè)施的支撐，還要在此基礎(chǔ)上制定客戶信息管理模式、客戶信息的評價標(biāo)準(zhǔn)、客戶關(guān)系的管理辦法以及客戶資源的評價準(zhǔn)則，以進一步保障電力營銷智能化系統(tǒng)的落實和執(zhí)行。
2.智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)營銷模式
在智能電網(wǎng)不斷發(fā)展的過程中，制定有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是電力營銷體系的重要組成部分，而且電力網(wǎng)絡(luò)營銷需要包含電力營銷中的各個模塊。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷能夠通過交互技術(shù)和數(shù)據(jù)庫對電力市場進行分析與研究，進一步發(fā)揮市場的調(diào)節(jié)作用。
首先，企業(yè)要樹立全面的營銷理念。電力網(wǎng)絡(luò)營銷必須以客戶為中心，建立符合客戶需求的營銷理念。在滿足客戶個性化需求和普遍性需求的基礎(chǔ)上，通過營銷平臺來實現(xiàn)客戶與電力行業(yè)的互動。
其次，要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建立。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷要有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，并在此基礎(chǔ)上加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成高效的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。我國各大電力公司對營銷系統(tǒng)進行了根本上的完善，但是電力網(wǎng)絡(luò)營銷還需要有電子商務(wù)網(wǎng)站，以進一步維護客戶網(wǎng)絡(luò)交易的安全。
最后，電力行業(yè)要實行合理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以客戶需求為中心，制定符合客戶需求以及社會與經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的新策略。加強用戶的數(shù)據(jù)管理，進一步做好電力用戶的分類和分析，且要充分采集客戶的數(shù)據(jù)信息，正確把握客戶的用電行為。另外，還要對客戶信息進行動態(tài)管理，為企業(yè)和客戶提供交流平臺，根據(jù)客戶的建議對營銷策略進行合理調(diào)整。
3.企業(yè)形象的樹立
作為服務(wù)企業(yè)，必須提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立企業(yè)形象，讓更多的用戶認可企業(yè)。因此，這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平必須體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，上到領(lǐng)導(dǎo)，下到員工，都要為企業(yè)形象負責(zé)，真正樹立全員營銷理念。健全客戶滿意度指數(shù)測評體系，科學(xué)系統(tǒng)地判定客戶滿意度，進而根據(jù)客戶情況，對其進行電話回訪、問卷調(diào)查隨訪、召開客戶評價座談會等，真正將優(yōu)質(zhì)服務(wù)落到實處。另外，供電企業(yè)還可以推廣客戶評價系統(tǒng)，由客戶自己選擇評價用電信息，對企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平以及服務(wù)質(zhì)量進行全方位評價，供電企業(yè)要根據(jù)客戶評價反饋及時改正。企業(yè)全員應(yīng)樹立“以客戶為中心，客戶是上帝”的觀念，不斷提升服務(wù)水平，向客戶提供高效益以及便捷的用電服務(wù)。
4.營銷人員綜合素質(zhì)的提高
電力營銷已經(jīng)不僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而是需要每一個崗位上的員工共同參與，這就要求供電企業(yè)必須重視員工的綜合素質(zhì)，不定期地對職工進行崗位培訓(xùn)。首先要轉(zhuǎn)變觀念，認識到客戶以及市場的重要性；其次可以通過考試以及考核，使成績與職位升遷掛鉤，提高員工工作積極性，激發(fā)其創(chuàng)造性，使其在營銷中不斷提升自己的能力；最后可以實行獎勵機制，對于文化基礎(chǔ)好、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的人員應(yīng)調(diào)到用電營業(yè)崗位，對于那些不能很好地勝任當(dāng)前工作的人員進行適當(dāng)調(diào)整，待到業(yè)務(wù)能力提升，再安排合適的工作崗位。以期通過這種方式，提高人員的綜合素質(zhì)。
三、結(jié)語
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展給電力營銷帶來了機遇與挑戰(zhàn)，將網(wǎng)絡(luò)營銷充分應(yīng)用于電力營銷系統(tǒng)是電力行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，網(wǎng)上消費已經(jīng)成為人們生活中的一種習(xí)慣，所以網(wǎng)絡(luò)營銷也隨之得到了快速發(fā)展。因此，應(yīng)進一步促進智能電網(wǎng)的發(fā)展，以促進電力行業(yè)的發(fā)展。
參考文獻：
[1] 姚玉 , 劉俊勇, 劉友波 ,等.智能營銷研究概述 ( 二 )――我國智能營銷發(fā)展戰(zhàn)略與機遇 [J]. 電力自動化設(shè)備,2010,(3):129-133.
篇9
Joy在市場營銷行業(yè)內(nèi)以創(chuàng)新著稱,尤其擅長有效地將國際先進管理辦法和本土文化巧妙相結(jié)合起來。目前她在中外運敦豪擔(dān)任全國市場部總監(jiān)職位,負責(zé)包括調(diào)研與計劃、產(chǎn)品、價格和市場溝通在內(nèi)的市場營銷管理工作。回想當(dāng)初機緣巧合進入中外運敦豪,Joy說:“中外運敦豪對于全國市場總監(jiān)的職位很慎重,以前都是人員內(nèi)部的提升,很少外部招聘。當(dāng)時我還在上海,為此跑了3次北京,還去了香港。開始我不是很確定,畢竟自己之前的工作經(jīng)驗是在快速消費品領(lǐng)域,對物流了解有限。而且,對于B to B行業(yè)來說,品牌宣傳并不是市場總監(jiān)的全部工作范疇,這個崗位應(yīng)有四個職能:定價、產(chǎn)品、調(diào)研和品牌宣傳。不過,我做快消行業(yè)積累并擅用的創(chuàng)意營銷思維方式,恰好符合中外運敦豪對這一崗位的需求。經(jīng)過交談和了解,這一機遇同時也帶給了我極大的挑戰(zhàn)自我的動力。于是,我最終成為中外運敦豪的一員?！?/p>
中外運敦豪市場部總監(jiān)一職給Joy帶來了很多較快消業(yè)不同的工作體驗。比如物流行業(yè)的定價方法較之快速消費品要復(fù)雜得多,“市場競爭者的價格、客戶可以承受的價格和整個物流鏈的成本都是我們在定價時要考慮的因素。物流鏈本身涉及的環(huán)節(jié)非常多,例如地面作業(yè)、航空運輸、海關(guān)申報、稅務(wù)核算等。我們需要綜合考慮所有復(fù)雜因素后,制訂出中外運敦豪的價格。同時,客戶也會計算根據(jù)自身的物流需求和成本控制,將中外運敦豪和其競爭對手進行價格及服務(wù)等多方面的比較。所以,如何提高中外運敦豪服務(wù)的競爭優(yōu)勢,并保證公司的利潤空間,是問題的關(guān)鍵所在。在這個過程中,我學(xué)到很多物流技術(shù)知識;同時我也發(fā)現(xiàn)了這個行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié):品牌宣傳的創(chuàng)意和手法較快消品行業(yè)相對落后,整個行業(yè)都有很大的進步空間。”
物流行業(yè)和快消行業(yè)營銷的最大區(qū)別在于:快速消費品適合感性訴求,營銷人可以創(chuàng)造需求,再來滿足消費者的欲望,而B to B行業(yè)不易創(chuàng)造新的需求。如何把握需求點?在有限的價值空間內(nèi)使得需求最大化?這是Joy不斷思考的問題。
“絕對不能用做快消品的方法來做中外運敦豪的品牌宣傳,那會很快被埋沒在市場中,所以我們必須創(chuàng)新。舉個例子,2006年,我們的廣告預(yù)算很有限,如何在有限的預(yù)算內(nèi)讓更多的人關(guān)注到中外運敦豪品牌?當(dāng)年最大的熱點就是世界杯,這個賽事帶來的關(guān)注是無可比擬的,我們選擇和賽事直播頻道CCTV-5進行合作。接下來,如何將品牌和賽事內(nèi)容高度結(jié)合?我們和CCTV-5一同建立了‘中外運敦豪賽事速遞’環(huán)節(jié),中外運敦豪布告欄在不同時間段向觀眾通告最新比分、預(yù)告今日賽事,‘速遞’的理念就這樣自然而然地融入和體現(xiàn)了出來。同時應(yīng)運而生的,還有我們將足球激情融入中外運敦豪服務(wù)中的TVCDD‘愛足球,愛速遞’。頂著足球送快遞的創(chuàng)意使中外運敦豪在同期眾多的‘口號式’廣告中脫穎而出,成為被人記住的為數(shù)不多的廣告之一。這個Campaign非常成功,中外運敦豪的品牌知名度也大幅提升,很多觀眾以為中外運敦豪贊助了本次世界杯。”
“以人為本”才是王道
一個優(yōu)秀的企業(yè)只有真正做到“以人為本”才能在嚴(yán)酷的競爭社會長遠發(fā)展。中外運敦豪的競爭優(yōu)勢之一是員工卓越的服務(wù)理念。Joy給我們舉了個例子:“2008年北京奧運會期間,由于交通及安全管控原因,中外運敦豪的派送車輛無法進入奧運場館。我們的客戶中華臺北棒球代表隊相關(guān)文件要求在奧運會開幕式之前送抵奧運村。經(jīng)過北京分區(qū)作業(yè)部多方協(xié)調(diào),獲得了臺北代表隊負責(zé)人的聯(lián)系方式,并通過他取得了派送員使用手推車步行進入奧運村的寶貴機會。這些文件就是這樣一趟一趟,一箱一箱,通過一道一道安檢,用手推車送到臺北中華棒球代表隊面前的?！?/p>
即便在不可控的情況下, 中外運敦豪也會把客戶的事當(dāng)成自己的事一樣竭盡全力。比如海關(guān)查驗,有時候客戶急需的貨物壓在海關(guān),幾個小時的延遲會對客戶的流水線生產(chǎn)作業(yè)產(chǎn)生很大影響,按理說這并不在物流公司的控制范圍內(nèi),但身為物流專家的中外運敦豪憑借自己的專業(yè)知識找出問題所在,幫助客戶加快解決進程,盡可能讓客戶的損失降到最小。中外運敦豪的Slogan恰如其分地詮釋了他們的服務(wù)宗旨:“一路成就所托”。
“同時,中外運敦豪希望每一位員工是快樂主動地工作,而不是為工作而工作?！盝oy說,“在勞動密集型企業(yè)如何讓員工快樂工作,就體現(xiàn)在人性化管理上。中外運敦豪的服務(wù)是以客戶滿意為導(dǎo)向的,讓客戶滿意之前,當(dāng)然首先要讓自己的員工滿意,員工的情緒會直接傳達給客戶,帶來的潛在價值是不可估量的?！?/p>
在逆境中“精準(zhǔn)”傳播
篇10
1 電力企業(yè)客戶服務(wù)簡析
電力企業(yè)的客戶服務(wù)從市場營銷的角度來看，可以定義為以電能作為交易載體，來滿足客戶需要的無形的活動，具有不可分、廣泛、無形的特征。服務(wù)業(yè)是21世紀(jì)我國經(jīng)濟發(fā)展的新動力，在服務(wù)經(jīng)濟日益重要的今天，電力企業(yè)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來得到用戶的滿意才能在市場競爭中取得優(yōu)勢。具體體現(xiàn)在四個方面：（1）做好客戶的服務(wù)工作，真正做到“人民電業(yè)為人民”，是電力公司運用現(xiàn)代市場營銷理念的具體體現(xiàn)；（2）客戶的消費需求從“用上電”不斷向“用好電”轉(zhuǎn)變，對服務(wù)的要求越來越高，做好客戶的服務(wù)工作是社會發(fā)展的必然要求；（3）電力行業(yè)打破壟斷引入競爭機制，通過提高工作效率改善服務(wù)質(zhì)量來贏得競爭優(yōu)勢是電力體制改革對優(yōu)質(zhì)服務(wù)提出的要求，是電力企業(yè)深化改革的必然之路；（4）建立一個被廣大客戶認可的服務(wù)體系來最大限度地擴大市場，是競爭決勝的關(guān)鍵，做好服務(wù)工作為公司的可持續(xù)發(fā)展提供強有力的保障。
我國電力企業(yè)也認識到了做好服務(wù)管理工作的重要性，這就需要電力行業(yè)解決現(xiàn)有的諸如服務(wù)體制存在缺陷、服務(wù)跟不上承諾、服務(wù)人員管理存在缺陷等問題，建立一套科學(xué)的服務(wù)型的客戶服務(wù)管理辦法來更好地進行客戶服務(wù)工作，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2 建立服務(wù)型電力企業(yè)客戶服務(wù)管理方法
客戶服務(wù)管理的核心理念是企業(yè)全部的經(jīng)營活動都要從滿足客戶的需要出發(fā)，以提供滿足客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)的義務(wù)，以客戶滿意作為企業(yè)經(jīng)營的目的?？蛻舴?wù)質(zhì)量取決于企業(yè)創(chuàng)造客戶價值的能力。優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)管理能最大限度地使客戶滿意，使企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢，獲得利益。
2.1 文化建設(shè)與高效服務(wù)團隊建設(shè)
一個企業(yè)要想不斷地成長壯大實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就必須有屬于自己的企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長期運作中形成，體現(xiàn)為員工共同擁有的理念、價值觀和行為準(zhǔn)則，是一個企業(yè)具有向心力、凝聚力的保障和標(biāo)志。電力企業(yè)應(yīng)該建立充滿正能量的企業(yè)文化：
首先，應(yīng)該以人為本。人是社會的主體，包括電力企業(yè)在內(nèi)，在競爭中保持優(yōu)勢地位實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在于內(nèi)部員工，“以人為本”意味著公司把價值中心放在內(nèi)部員工身上，把公司的未來寄托在內(nèi)部員工身上，這樣的企業(yè)文化會招攬更多的人才為企業(yè)效力，并且可以很好地留住人才，為公司創(chuàng)造更多的價值。
其次，應(yīng)該以“顧客就是上帝”為服務(wù)原則，急顧客之所急?？v觀世界五百強企業(yè)所依賴的競爭優(yōu)勢，不管是強調(diào)規(guī)模效益、科學(xué)管理、人際關(guān)系管理、組織功能結(jié)構(gòu)、市場戰(zhàn)略規(guī)劃還是人力資源管理，從本質(zhì)上講都是為了服務(wù)于開拓市場和為顧客服務(wù)，以此來最大程度地吸引客戶，“顧客就是上帝”是市場的永恒法則。在實踐中，有的企業(yè)靠不斷改進服務(wù)發(fā)展成為世界五百強企業(yè)，有的企業(yè)因為沒有把服務(wù)顧客放在重要位置而破產(chǎn)倒閉，有的企業(yè)在破產(chǎn)邊緣通過改進服務(wù)而起死回生。可以這樣說，世界上成功的企業(yè)都是在顧客服務(wù)上下功夫的企業(yè)。從這些成功企業(yè)身上我們不難得出這樣的結(jié)論：堅守“顧客就是上帝”的原則，以服務(wù)為本，是電力企業(yè)獲得長足發(fā)展的必然選擇。
最后，要勇于創(chuàng)新。在客戶需求越來越多元化的今天，電力企業(yè)必須以市場的需求為標(biāo)準(zhǔn)，不斷地創(chuàng)新，來滿足顧客的新需求。要鼓勵員工進行創(chuàng)新實踐，為員工提供嘗試新想法的機會，創(chuàng)新氛圍一旦形成就如同為企業(yè)的發(fā)展裝上了一臺永不停歇的發(fā)電機。
一個優(yōu)秀的服務(wù)團隊的建立和優(yōu)秀的企業(yè)文化的建立相輔相成，電力企業(yè)要建立一個優(yōu)秀的服務(wù)團隊來建設(shè)并實踐優(yōu)秀的企業(yè)文化。世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊，團隊的成員只有緊密配合才可以更成功地完成任務(wù)，企業(yè)的管理者可以實施以下措施來建立高效的服務(wù)團隊：（1）在招聘環(huán)節(jié)要挑選性格隨和、交際能力過關(guān)的人。這樣有利于團隊內(nèi)部的和諧與合作；（2）定期或者不定期地組織一些聚會活動。這樣可以增進員工之間的感情，增強團隊內(nèi)部成員之間的了解，利于合作，同時有利于管理者了解每個人的特點，有利于人力資源管理，利于發(fā)揮個人優(yōu)點；（3）管理者應(yīng)該以身作則，在保證領(lǐng)導(dǎo)力的情況下主動關(guān)心員工。
2.2 服務(wù)型營銷
電力企業(yè)的體制改革進行至今，服務(wù)意識跟服務(wù)水平包括與客戶的溝通能力和溝通的質(zhì)量都得到了不同程度的提升，但是仍不能完全適應(yīng)市場競爭的要求，主要表現(xiàn)為：供電企業(yè)與用電客戶之間的信息不對稱；解決客戶需求問題的周期長；沒有統(tǒng)計分析客戶的信息，也就不能為公司的服務(wù)決策提供支持，從而加重客戶的不滿。為了保證電力企業(yè)的競爭優(yōu)勢地位，必須要加強與客戶的溝通，建立以服務(wù)客戶為中心的營銷理念；建立客戶信息分析渠道，從而為公司決策服務(wù)；豐富與客戶的溝通形式，多用面對面的溝通方式能夠更好地增進感情，利于電力企業(yè)與用電客戶之間的關(guān)系穩(wěn)定與和諧；進行大范圍的電力促銷活動，讓客戶得到更多的實惠。
在這里要說明的是公司的所有員工的行為都可能對客戶造成一定程度的影響，也就是服務(wù)顧客不僅是市場營銷部門的工作，而是全公司所有人的工作。要讓所有部門的所有員工都為顧客著想就要做到以下方面：以滿足顧客的需求為目標(biāo)，這就要求電力企業(yè)拋棄自我服務(wù)的意識，站在顧客的立場考慮顧客的需求；完善投訴機制，通過解決投訴的問題完善自身，做到讓顧客滿意，顧客滿意度的提高會為公司創(chuàng)造效益，增加經(jīng)濟收益；各職能部門要配合一致。團隊的力量勝過個人力量，市場營銷部作為團隊的一員要想發(fā)揮作用必須有其他部門的協(xié)作配合，我相信只要內(nèi)部所有部門跟員工協(xié)調(diào)一致全力為顧客服務(wù)，整個電力企業(yè)一定會掌握競爭優(yōu)勢。
2.3 營銷人員管理
營銷人員素質(zhì)的高低對服務(wù)的質(zhì)量起著決定性的作用，為了保證服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須加強營銷人員的管理：首先，在招聘環(huán)節(jié)要把好關(guān)。人力資源是公司發(fā)展的重要條件，而招聘公司發(fā)展需要的人才是保證人力資源優(yōu)良性的關(guān)鍵；其次，定期考核入職的營銷人員。內(nèi)部考核是人力資源管理的重要舉措，管理者可以通過內(nèi)部考核合理地分配任務(wù)，令人才能夠發(fā)揮自己的優(yōu)勢，更好地為公司創(chuàng)造效益；最后，定期進行服務(wù)營銷相關(guān)的培訓(xùn)。公司員工的成長可以帶動公司實力的增強，進行專項培訓(xùn)是非常有必要的。公司定期聘請專業(yè)講師，就完善顧客服務(wù)工作進行培訓(xùn)，令員工成為成熟稱職的營銷人員。
3 結(jié)語
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國電力的供求關(guān)系已經(jīng)進入供大于求的階段，在服務(wù)業(yè)競爭日益激烈的社會環(huán)境下，電力企業(yè)要想在這競爭浪潮中把握競爭優(yōu)勢就必須提高自身的服務(wù)水平，以顧客的需求為出發(fā)點力求為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本文結(jié)合電力企業(yè)服務(wù)管理的現(xiàn)狀，從多方面重點分析了建立服務(wù)型電力企業(yè)客戶服務(wù)管理方法，我相信只要電力企業(yè)真正為顧客著想，切實執(zhí)行這套方法，一定會對把握競爭優(yōu)勢并對實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有所助益。
參考文獻
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篇11
其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
組建營銷隊伍，搭建管理平臺
建立區(qū)域市場營銷管理平臺，主要有以下內(nèi)容：1、建立營銷隊伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度：建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設(shè)計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調(diào)、物流配送、市場調(diào)研、信息反饋管理、費用財務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場的速度和能力。
深入實際調(diào)查，建立市場檔案
因為農(nóng)村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。通過實地調(diào)查了解農(nóng)村市場的現(xiàn)狀可以避免我們在農(nóng)村市場上“瞎子摸象”。
農(nóng)村市場調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟來及生活水平、價格多少農(nóng)民能接受 、消費習(xí)慣；3）多發(fā)病、常見??；哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。
調(diào)查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。將對應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人
每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。
指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標(biāo)和整體目標(biāo)細分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。
定位競爭對手，制定攻守方略
重點突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。
系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口。
細化客戶管理，夯實市場基礎(chǔ)
對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價格、信用管理上。
（一）、任務(wù)管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標(biāo)任務(wù)的市場分解。只有將年度和月度銷售任務(wù)落實到每個業(yè)務(wù)員對應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上，任務(wù)才算落到了實處。
（二）、價格管理。對客戶而言，產(chǎn)品供銷價格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會把供應(yīng)商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。
（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態(tài)，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。
完善激勵措施，鼓足銷售后勁
首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細的獎罰細則。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。
篇12
1.經(jīng)銷商數(shù)目眾多，全國有130余個，規(guī)模較小，星星點點地分布在地級和縣級市場，省會級城市基本還沒有進入?！胞惾恕笔袌錾先狈τ袑嵙Φ慕?jīng)銷商。
2.由于產(chǎn)品批號所限，“麗人”在功能宣傳上在不同的市場區(qū)域受到一定的限制，絕大部分經(jīng)銷商的廣告投入積極性不高，只是采取終端運做的方式進行銷售。
3.過多的經(jīng)銷商數(shù)量，導(dǎo)致A公司的市場管理成本上升，銷售政策的統(tǒng)一性實施難度增大，市場指導(dǎo)和服務(wù)不能深化。
“麗人”批號的順利升級，為改善目前的格局創(chuàng)造了極為有利的市場條件，當(dāng)然，原有一套市場格局也因此出現(xiàn)了脫節(jié)，“衣服”過時了。市場變革，勢在必行。
1.空白市場問題
在“麗人”現(xiàn)有市場上，存在著兩種空白區(qū)域，即重點市場和非重點市場，重點市場是省會城市空白區(qū)域，非重點市場是地市級中還沒有被有效覆蓋的市場區(qū)域。對空白市場實現(xiàn)有效的銷售覆蓋，無疑將為 “麗人”的銷量增長提供基礎(chǔ)。
2.經(jīng)銷商市場投入的積極性問題
對醫(yī)藥保健品來說，市場廣告投入的多少往往對產(chǎn)品的銷售起著決定性的影響，原“麗人”的經(jīng)銷商普遍規(guī)模較小，產(chǎn)品批號對經(jīng)銷商市場的廣告投入也產(chǎn)生了一定程度上的阻礙，導(dǎo)致經(jīng)銷商對市場的廣告投入積極性不高。除此之外，現(xiàn)有的銷售格局也對經(jīng)銷商市場投入的積極性產(chǎn)生了重要的影響，主要原因是經(jīng)銷商的區(qū)域較小，而市場上的強勢媒體的覆蓋的區(qū)域較大，造成經(jīng)銷商的市場投入浪費。
3.銷售渠道的歸攏問題
在企業(yè)市場人員有限的情況下，眾多的中小經(jīng)銷商勢必會給企業(yè)帶來諸多的管理問題，如管理成本的上升，無法為市場提供深度的市場服務(wù)，導(dǎo)致工作的效益低下等，這些問題，也都不同程度地影響到了產(chǎn)品的銷售。而市場強勢經(jīng)銷商是眾多醫(yī)藥保健品招商企業(yè)渴望的合作伙伴。
如何有效解決上述三個問題，是“麗人”提審銷量的關(guān)鍵因素。在這里，我們從銷售渠道搭建和調(diào)整的角度來看看，A企業(yè)如何來有效解決這些問題。
多種手段綜合運用，實現(xiàn)產(chǎn)品市場覆蓋
省會中心城市和地級城市是“麗人”空白市場的兩種不同形態(tài)的市場，省會中心城市市場規(guī)模大，潛力大，市場投入也大，因此，省會等中心城市需要具備較強的市場經(jīng)營實力的經(jīng)銷商來運作，這正是目前“麗人”經(jīng)銷商群體中所缺乏的。
A公司形成空白市場招商和銷售覆蓋的具體策略和措施，包括以下幾點：
1.對于省會中心城市重點市場，采用多種途徑進行招商，比如，在全國一些主要的招商媒體上產(chǎn)品招商廣告，如《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報》等媒體，還通過參加醫(yī)藥保健品交易會，圈內(nèi)朋友推薦等形式招商。最終利用重點城市來輻射部分地級空白市場。
2.“麗人”通過招商活動對重點城市實現(xiàn)了有效的銷售覆蓋，但市場上仍存在很大一部分地市級市場處于空白狀態(tài)。對于這種情況，A公司通過擴大空白市場臨近區(qū)域市場經(jīng)銷商的區(qū)域的形式，對這些市場空白區(qū)域?qū)崿F(xiàn)覆蓋，如湖北省荊門市長期處于空白狀態(tài)，而荊門的周邊城市如宜昌、荊州、潛江都有“麗人”的經(jīng)銷商，公司通過研究分析這幾個市場的經(jīng)銷商資源及運做實力狀況，將荊門市場劃分到荊州市場進行經(jīng)營，不僅提高了荊州市場經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，還實現(xiàn)了對長久處于空白狀態(tài)的荊門市場的有效銷售覆蓋。
分銷渠道歸攏，提高實力經(jīng)銷商投入積極性
在醫(yī)藥保健品的營銷當(dāng)中，產(chǎn)品媒體廣告的投入對經(jīng)銷商來說往往是市場最大的投入，也是風(fēng)險較高的市場投入。在這里，我們主要從銷售渠道的角度來分析和研究A企業(yè)如何通過渠道歸攏，來提高經(jīng)銷商市場媒體廣告投入的積極性。由于實力經(jīng)銷商在營銷資源上往往占有比較大的競爭優(yōu)勢，如資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢、管理優(yōu)勢等等，所以渠道的歸攏更傾向于向大經(jīng)銷商進行歸攏。一般情況下，省會城市的經(jīng)銷商在經(jīng)營實力上遠遠大于地級市場經(jīng)銷商，因此，渠道歸攏的資源應(yīng)該向優(yōu)勢經(jīng)銷商集中，這是醫(yī)藥保健品市場競爭發(fā)展的對招商企業(yè)的必然要求，也只有依靠實力經(jīng)銷商，才能在未來區(qū)域市場的競爭上建立競爭優(yōu)勢。然而，現(xiàn)有的銷售渠道結(jié)構(gòu)問題卻成為經(jīng)銷商增加和擴大對市場投入的嚴(yán)重障礙。
在“麗人”的部分省級市場，絕大部分經(jīng)銷商實力較小，地級市場經(jīng)銷商分布較為密集，市場上缺乏符合各自市場區(qū)域特點的主力媒體，一個省級主力媒體的覆蓋面和影響面往往會影響到眾多的市場經(jīng)銷商，而這些影響到的市場經(jīng)營權(quán)卻屬于不同的經(jīng)銷商群體，因此，市場強勢媒體和市場經(jīng)銷商的區(qū)域市場格局大大地限制了部分經(jīng)銷商進行市場投入的積極性。
根據(jù)這種市場狀況，A公司準(zhǔn)備按照行政區(qū)域劃分參照產(chǎn)品主要宣傳媒體的市場覆蓋范圍，對市場進行渠道歸攏，這使得A公司不得不面臨渠道歸攏的兩大問題，一是省級總經(jīng)銷商的選擇問題，二是各地級經(jīng)銷商的配合問題，而兩個問題的解決核心是不同渠道經(jīng)銷商的預(yù)期市場投入及利益分配問題。由于“麗人”的批號省級，使A公司在與各級經(jīng)銷商的合作上優(yōu)勢增強，為“麗人”渠道歸攏創(chuàng)造了有利條件。
在省級經(jīng)銷商的選擇上，A公司營銷部制定了選擇的標(biāo)準(zhǔn)和條件：A、上個年度市場銷售額在150萬以上；B、營銷組織中有獨立的策劃部門；C、具有15人以上的終端促銷隊伍；D、認同A公司在“麗人”上的營銷策略；E、在未來年度內(nèi)愿意在省級媒體投放“麗人”廣告50—150萬元，或者愿意承擔(dān)起對各地級經(jīng)銷商的營銷指導(dǎo)、管理和服務(wù)的職能。在以上的五個標(biāo)準(zhǔn)中，A、B、C三項標(biāo)準(zhǔn)都屬于硬性標(biāo)準(zhǔn)，通過銷售數(shù)據(jù)查詢和實地考察都可以得到明確的結(jié)論，D項標(biāo)準(zhǔn)需要和經(jīng)銷商進深入行溝通也可以得到確認，唯獨最后一個標(biāo)準(zhǔn)需要與經(jīng)銷商進行協(xié)商確定，對市場相對成熟的“麗人”來說，如果市場的廣告投入量得到了保證，銷售量的提升也基本上得到了保證。實際上，在省會城市市場，一年內(nèi)要達到150萬銷售額，其市場的廣告投入最少也應(yīng)達到30萬元，省級媒體的廣告投放省會城市是收益最大的市場，同時，各地級市場將來形成的銷售也可對省級媒體的廣告費用進行一定的分?jǐn)?，從總體上來講，廣告費用上升到50萬以上，原省會城市經(jīng)銷商是很容易達到的。當(dāng)然，在部分省會城市市場，經(jīng)銷商可能不愿意對省級媒體進行廣告投入，那么這部分經(jīng)銷商就轉(zhuǎn)入另外一種渠道歸攏方式，履行其對省級市場的指導(dǎo)、管理、和服務(wù)職能，但其必須向A公司承諾一定的銷售增量保證，具體數(shù)量由經(jīng)銷商與公司商定。在省級總經(jīng)銷商的選擇和溝通過程中，由于“麗人”批號升級，給產(chǎn)品提價制造了理由，A企業(yè)可以產(chǎn)品漲價給經(jīng)銷商施加壓力，促使經(jīng)銷商朝著有利于渠道歸攏的方向邁進，為地級經(jīng)銷商的歸攏創(chuàng)造條件。
關(guān)于地級經(jīng)銷商的配合問題，是A公司進行渠道歸攏的難點問題。在渠道歸攏后，地級經(jīng)銷商產(chǎn)品的供貨價必然上升，可以說，渠道一旦歸攏，就立刻會對地級經(jīng)銷商的利益造成損害，而渠道歸攏后省級經(jīng)銷商的媒體廣告投入所帶來的銷售量又帶有很大不確定性，因此，地級經(jīng)銷商反對渠道歸攏的聲音最為強烈。雖然如此，但由于“麗人”是經(jīng)銷商的既得利益產(chǎn)品，地級經(jīng)銷商普遍都不愿意放棄經(jīng)營這個產(chǎn)品，即使渠道歸攏后，地級經(jīng)銷商也能或多或少從這個產(chǎn)品上獲得利潤，正是有這個基礎(chǔ)，才保證了渠道歸攏的順利進行。省級經(jīng)銷商的廣告投入，一方面能夠減少地級經(jīng)銷商的市場投入費用，另一方面，還能對地級市場的銷售起到有效的推動作用，A公司以此為由，對各地級經(jīng)銷商進行深入溝通，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)營的信心，同時，A公司還利用自身在合作上的主導(dǎo)和優(yōu)勢地位，以取消產(chǎn)品權(quán)給地級經(jīng)銷商施加一定的壓力，最終使地級經(jīng)銷商都同意了渠道歸攏的思路，但在具體的操作方案上，價格如何調(diào)整成為解決整個問題的關(guān)鍵。
協(xié)調(diào)省級總經(jīng)銷商與地級分銷商的利益分配關(guān)系，是渠道歸攏方案實施的關(guān)鍵。這個問題，是省級經(jīng)銷商和地級分銷商都共同關(guān)心的問題，由于省級經(jīng)銷商是渠道歸攏的最大受益者，所以其更容易配合A公司實施渠道歸攏計劃。于是，A公司分別與各省級經(jīng)銷商深入溝通和研究后，從有利于地級經(jīng)銷商配合渠道歸攏工作實施的角度，拿出了各自市場的價格調(diào)整方案。承諾在省級媒體進行廣告投放的省級經(jīng)銷商對分銷商的供貨價為：“麗人”零售價的1/2到3/5之間；只履行營銷指導(dǎo)、管理和服務(wù)的省級經(jīng)銷商對分銷商的供貨價為：在A企業(yè)原供貨價的基礎(chǔ)上上調(diào)2——5元；之所以在價格調(diào)整上不設(shè)定一個固定的標(biāo)準(zhǔn)，而采取一個相對彈性的標(biāo)準(zhǔn)，一個原因是給各級經(jīng)銷商一個回旋的余地，另一個原因就是具體的價格還受到省級總經(jīng)銷商廣告投放量的大小，提供營銷指導(dǎo)、管理和服務(wù)的能力，為促使省級總經(jīng)銷商和地級經(jīng)銷商能夠順利在供貨價格上達成協(xié)議，A企業(yè)利用自身在中小經(jīng)銷商中的優(yōu)勢地位，以提供一定量“麗人”的促銷品鼓勵率先與省級經(jīng)銷商達成市場分銷協(xié)議的經(jīng)銷商，這對其他地級經(jīng)銷商的歸攏起到了良好的示范和推動作用。同時，A公司對部分渠道歸攏后的省級經(jīng)銷商，在原來供貨價的基礎(chǔ)上價格可下調(diào)1—2元，以平抑部分省級經(jīng)銷商歸攏地級經(jīng)銷商時讓步過多而導(dǎo)致積極性降低的現(xiàn)有，保證渠道歸攏后市場能夠向預(yù)期的方向發(fā)展。
經(jīng)過上述的分析和研究，A公司采用了以下兩種形式對“麗人”的銷售渠道進行了歸攏：
1、 設(shè)立省級經(jīng)銷商，全面負責(zé)“麗人”的營銷管理工作
A公司通過對“麗人”全國的各省的銷售渠道進行了細致的分析和梳理，確定了對省級行政區(qū)域內(nèi)渠道歸攏的兩種方法和措施。
一是將原有市場中的省會城市經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為省級經(jīng)銷商，全面負責(zé)省級區(qū)域內(nèi)“麗人”的營銷管理工作，包括對市場進行一定量的廣告投放。
另一種由省會城市經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為省級經(jīng)銷商，只負責(zé)市場的管理，提供必要的市場指導(dǎo)和服務(wù)，不需要對市場進行廣告上的投入。
在這兩種渠道調(diào)整的方向下，原地市經(jīng)銷商自動轉(zhuǎn)化為省級總經(jīng)銷商的分銷商，重新確定省級經(jīng)銷商和地市級經(jīng)銷商的利益分配關(guān)系。下面，我們分別就上述兩種情況進行論述分析。
第一種省級經(jīng)銷商，需要向市場承諾一定的廣告投入。A公司經(jīng)過大量的分析研究后，充分和各地市場進行溝通后，只確定陜西、河南、山東三個具備實施條件的市場。在具體的工作實施上，A公司首先與總經(jīng)銷商參照上述預(yù)先設(shè)定歸攏方案，共同形成該省級區(qū)域市場渠道歸攏的具體方案，如從哪個地級市場最先突破，每個市場的價格談判目標(biāo)，如何利用“麗人”促銷品等等，然后，以此方案與各地級經(jīng)銷商進行深入溝通，最終達成一致的市場協(xié)議。
在于各地市場溝通和談判過程中，不可避免地會遇到部分地級經(jīng)銷商反對，畢竟這樣渠道歸攏后地級經(jīng)銷商的產(chǎn)品供貨價格都要不同程度的上漲，但這短期所謂的損失，從長期來看未必卻是，這主要取決于經(jīng)銷商成本上升的額度，和銷售增加量，雖然產(chǎn)品的供貨價格上升，單盒產(chǎn)品的利潤下降，但如果未來年度內(nèi)在省級媒體廣告投放的影響下，“麗人”銷售量足夠大，很有可能地級經(jīng)銷商的利潤還會大大增加，“麗人”市場還存在很大的盈利機會。這就需要省級總經(jīng)銷商能夠向地級經(jīng)銷商做出一定的廣告投放承諾，比如拿出具體廣告投放計劃，營銷上的策略和措施，從而提高地級分銷商對遠期市場銷售的預(yù)期。同時，A企業(yè)可以取消贈品配送政策或權(quán)作為條件，給地級經(jīng)銷商施加一定的壓力，保證渠道歸攏工作的實施。
在陜西市場，“麗人”的經(jīng)銷商在各個地級市場均有分布，西安市場總經(jīng)銷商王總是陜西市場的主力經(jīng)銷商，當(dāng)?shù)氐闹髁γ襟w《華商報》對西安市場具有很廣泛的市場影響力，可以說，如果能夠在《華商報》投放一定的廣告，必然對西安市場的銷售產(chǎn)生極大的推動作用，而且還能對各地市場產(chǎn)生積極的帶動作用。然而《華商報》的發(fā)行覆蓋區(qū)域幾乎含蓋了陜西的各個市場區(qū)域，對單獨的西安市場來說，這樣的廣告投入是具有很大的廣告風(fēng)險，對王總來說也是不劃算的，這樣做的結(jié)果很可能是增加了競爭的成本，為各地級市場做了嫁衣。在這樣經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)和媒體環(huán)境下，王總那有投入的積極性可言，渠道歸攏成為市場的客觀要求。
針對陜西市場的情況，A公司與王總進行了充分溝通，確立王總的省級經(jīng)銷商地位，并達成共同進行渠道歸攏的實施方案，在廣告投入上，王總作出在《華商報》年度廣告投放100萬的廣告投放承諾，由于承諾的廣告投放量較大，A公司與各地級經(jīng)銷商的談判非常順利，原“麗人”的地級經(jīng)銷商順利轉(zhuǎn)換成省級經(jīng)銷商王總的分銷商。
第二種省級經(jīng)銷商，履行對市場的管理、指導(dǎo)和服務(wù)工作，不需要對市場進行廣告上的投入。這種形式的渠道歸攏和調(diào)整方案，實際上是一種次選方案，如果上述第一種渠道歸攏方案因為各種原因能得以有效實施，可考慮這一方案。在這個渠道調(diào)整方案中，由于新設(shè)立的省級總經(jīng)銷商不需要對市場進行廣告投入，因此在市場的后期營銷管理和指導(dǎo)過程中，總經(jīng)銷商的所要承擔(dān)的市場費用并不高，因此，在總經(jīng)銷商和地級市場分銷上的利益分配上，供貨價格的變化不大，即使渠道的歸攏的方案給地級經(jīng)銷商造成一定的利潤損失，但其總量并不大，通過企業(yè)的協(xié)調(diào)和溝通，經(jīng)銷商更容易接受。必要的時候企業(yè)也可對省級總經(jīng)銷商進行適當(dāng)?shù)墓┴泝r格讓步，由于渠道歸攏，省級經(jīng)銷商獲得了更多的利益回報，因此，省級總經(jīng)銷商必須向企業(yè)承諾一定的銷售任務(wù)完成量，這種形式的省級總經(jīng)銷商，就如A企業(yè)設(shè)立在各省級市場的辦事處，但和辦事處相比較，其成本更低，由于其熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，在營銷管理和指導(dǎo)上，將更貼近于市場。由于這種渠道的歸攏方案障礙不大，A企業(yè)在更多的市場上進行了推廣，如湖北、廣東、廣西、河南、江蘇等，江蘇市場的渠道歸攏受到眾多經(jīng)銷商的歡迎。
在江蘇市場上，劉總是南京市場的總經(jīng)銷商，在過去的運做中，南京市場通過終端運做，市場做得有聲有色，可以說是“麗人”產(chǎn)品終端運做的市場典范，劉總在江蘇各地市場經(jīng)銷商群體中，頗有號召力，在渠道歸攏的過程中，各地級經(jīng)銷商對歸攏方案中價格上調(diào)2元的供貨價格都順利接受，劉總本人也對各地級經(jīng)銷商做出承諾，承諾每個月都抽出一定的時間前往各地市場，為各地市場提供一定的培訓(xùn)和營銷上的指導(dǎo)，并歡迎各地市場經(jīng)銷商到南京市場考察和學(xué)習(xí)，為鼓勵和調(diào)動劉總在江蘇市場管理上的工作積極性，A公司向劉總承諾，在原“麗人”產(chǎn)品供貨價的基礎(chǔ)上，再降低1元，劉總也向A公司承諾，保證江蘇整個市場銷售額比上年度上升100萬，A公司順利完成了對江蘇市場的渠道歸攏。
2、設(shè)立強勢市場區(qū)域經(jīng)銷商，負責(zé)大區(qū)域市場營銷管理
這種渠道歸攏方案和上述歸攏方案的不同之處在于，渠道市場歸攏的主體不是省級市場，而是省級市場下屬的區(qū)域市場或者是不具備省級市場歸攏條件的地區(qū)區(qū)域市場。如湖北市場中的宜昌市場、當(dāng)陽市場、枝江、宜都市場，可以宜昌市場為中心，將當(dāng)陽、枝江、宜都市場歸并的宜昌市場進行管理，具體實施方案可參照上述第一條中的市場渠道歸攏方案，在這里不在詳述。
銷售渠道瘦身，經(jīng)銷商管理效益提高
A公司通過對銷售渠道進行歸攏，形成了以省級總經(jīng)銷商為市場渠道的主體和核心，地級強勢經(jīng)銷商為主渠道的補充的銷售渠道格局，經(jīng)銷商商的群體數(shù)量大大減少，結(jié)構(gòu)清晰明確，適應(yīng)了當(dāng)前市場發(fā)展的要求，為營銷部后期對市場的管理工作創(chuàng)造了極為有利的市場條件。
渠道歸攏前，A公司營銷部面對眾多的中小經(jīng)銷商，經(jīng)常被瑣碎的事物纏身，沒有充分的時間和精力對市場進行深入和細致的規(guī)劃，提高對市場的深度服務(wù)能力，導(dǎo)致一些重要事項的工作效率不高成效不大。同時，由此衍生的市場發(fā)貨費用及各種管理費用較大，造成市場的管理成本較高，市場規(guī)模不經(jīng)濟，渠道歸攏后，營銷部門對市場的管理工作得到了有效的改善。
1、營銷管理成本降低，工作成效增強。
營銷部在過去要面對130多個市場經(jīng)銷商，由此衍生的各種市場管理費用高居不下。公司每一項政策或制度的出臺，營銷部都需要和每一個市場進行溝通和落實，有關(guān)文件資料，也需要寄送到每一個場，關(guān)于市場發(fā)貨，單次發(fā)貨的貨物數(shù)量少，頻次多，發(fā)貨不經(jīng)濟，這些都使A企業(yè)比其他同等銷售的企業(yè)付出了更多的營銷管理成本，銷售額不高，費用高。如今，營銷部直接面對的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)降低到30多個，使得市場的各項管理成本大大下降，工作成效增強。
篇13
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數(shù)民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復(fù)雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內(nèi)因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄l于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環(huán)流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間，氣候?qū)賮啛釒Ъ撅L(fēng)氣候，季節(jié)變化不明顯，年溫差小，日溫差大，干濕季節(jié)分明，霜期短、日照充足，年降雨量偏少，因地形復(fù)雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點，年均輻射量125～135千卡/平方厘米，年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內(nèi)有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫(yī)藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發(fā)掘彝藥文獻最早、出版彝族醫(yī)藥專著最早、研究彝族醫(yī)藥成果最多）?！艾F(xiàn)存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內(nèi)外的彝醫(yī)藥文獻大都出自楚雄州?！?/p>
“楚雄全州轄9縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數(shù)民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數(shù)民族。境內(nèi)東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區(qū)半山區(qū)。文化程度不高，市場經(jīng)濟發(fā)展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主體的經(jīng)濟，工業(yè)基礎(chǔ)單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經(jīng)濟的主要特征。經(jīng)過38年的改革開放，楚雄州的經(jīng)濟取得了長足的發(fā)展。中國加入WTO后，中國經(jīng)濟的市場化、國際化進程加快，加之中國政府實施了西部大開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（楚雄）基地”，為楚雄州生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供了一個非常良好的外部環(huán)境。
2016年，面Ω叢友暇的經(jīng)濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰(zhàn)，在州委、州政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經(jīng)濟當(dāng)下的困局，僅從需求側(cè)著手已經(jīng)很難有所突破，供給側(cè)與需求側(cè)雙側(cè)入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調(diào)控，才是結(jié)構(gòu)性改革。牢牢把握“穩(wěn)中求進”工作總基調(diào)，主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標(biāo)，全力“穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險”，全州呈現(xiàn)經(jīng)濟平穩(wěn)增長、民生持續(xù)改善、社會全面進步的良好局面。實現(xiàn)了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經(jīng)濟社會發(fā)展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎(chǔ)，醫(yī)藥制造業(yè)實現(xiàn)增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業(yè)增加值的66.8%，占規(guī)模以上工業(yè)增加值的69.7%。符合“一帶一路創(chuàng)新”發(fā)展現(xiàn)代彝藥經(jīng)濟的突破口，有利于促進彝藥經(jīng)濟繁榮與區(qū)或經(jīng)濟合作，共同發(fā)展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區(qū)內(nèi)就天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中涉及到的發(fā)展規(guī)?；N植業(yè)、制藥業(yè)、加工業(yè)、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進行的經(jīng)濟發(fā)展研究，在對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)成影響的相關(guān)因素進行綜合思考和彝藥市場經(jīng)濟分析研究的基礎(chǔ)上，為楚雄州天然生物彝族醫(yī)藥重要骨干支柱產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供重要理論依據(jù)和發(fā)展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫(yī)世家的環(huán)境影響下，深知農(nóng)村文化教育、科學(xué)枝術(shù)、市場經(jīng)濟發(fā)展落后，農(nóng)民缺醫(yī)少藥、增收致富非常困難，所以奮發(fā)讀書《醫(yī)藥、教育、哲學(xué)、MBA工商管理碩士、法學(xué)博士專業(yè)》。筆者全心全意為人類造福、建設(shè)國家、發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、企業(yè)經(jīng)濟、法學(xué)、科枝創(chuàng)新的發(fā)展而積極努力奮斗，時時想著，應(yīng)積極投入楚雄彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究作出自己應(yīng)有的貢獻，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學(xué)在職MBA工商管理碩士三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)后，又考入中國政法大學(xué)在職民商法博士專業(yè)三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新彝藥市場新經(jīng)濟等領(lǐng)域產(chǎn)生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)更好的適應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略，推動共建彝藥之路經(jīng)濟帶和21世紀(jì)云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，實施楚雄州政府發(fā)展彝藥產(chǎn)業(yè)提供理論依據(jù)，指導(dǎo)該產(chǎn)品健康有序地開發(fā)，努力把該產(chǎn)品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經(jīng)濟為一體的新的現(xiàn)代生物醫(yī)藥經(jīng)濟支柱優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認真尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，密切聯(lián)系楚雄彝藥開發(fā)現(xiàn)狀及其發(fā)展?jié)摿ζ浒l(fā)展前景進行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經(jīng)濟繁榮做出筆者應(yīng)有的貢獻。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上“國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場經(jīng)濟呈現(xiàn)非常大的發(fā)展空間，2016年世界處方藥市場的復(fù)合增長率為4%，而中國藥品市場的復(fù)合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規(guī)模達到11463億元人民幣，首次突破萬億規(guī)模。2016年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展回顧2017年中國化藥總體市場預(yù)測已向1萬億元以上邁進。2015年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值100億元，成為全國重要的民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群基地和民族醫(yī)藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫(yī)藥市場經(jīng)濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫(yī)藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創(chuàng)新進入前所未有的高速發(fā)展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續(xù)升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結(jié)論及建議
筆者從理論到實踐再到認識以后，經(jīng)過市場經(jīng)濟調(diào)研的基礎(chǔ)上收集資料，用科學(xué)方法，對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)的基本情況及成長現(xiàn)狀進行了分析；對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、彝藥產(chǎn)業(yè)存在問題進行了系統(tǒng)研究，得出以下結(jié)論：
第一，發(fā)展楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)是事關(guān)楚雄州國民經(jīng)濟增長及彝州人民生活水平提高和發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾歉芍еa(chǎn)業(yè)。
第二，已把涉及天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展相關(guān)的科學(xué)數(shù)據(jù)，理論依據(jù)、實踐成果，經(jīng)驗總結(jié)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況等從理論的高度首次進行了系統(tǒng)論述，為產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展提供了重要理論依據(jù)和經(jīng)驗借鑒。
第三，產(chǎn)業(yè)研發(fā)符合中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略，符合“一帶一路”發(fā)展現(xiàn)代彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的突破口，符合云南省楚雄州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，順應(yīng)了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規(guī)劃中提出的“工業(yè)強州，農(nóng)業(yè)富民”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，已具備產(chǎn)業(yè)研發(fā)的基礎(chǔ)條件。
第四，楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，38家中藥企業(yè)全力以赴進行GMP技改，已具備產(chǎn)業(yè)的基本條件，研制開發(fā)的彝族新藥數(shù)十種，彝州有關(guān)部門將更近一步全力扶持制藥工業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)已形成以市場經(jīng)濟為目標(biāo)，多種經(jīng)濟成分共存，貿(mào)工農(nóng)一體化，集科研攻關(guān)與彝藥開發(fā)，已形成多門類綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的生態(tài)型經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。
第五，產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的主要問題：一是種植基地規(guī)模小，發(fā)展后勁不足，種植農(nóng)戶GAP種植意識淡?。欢峭度谇啦粫?，技改資金嚴(yán)重匱乏，三是制藥企業(yè)缺乏名牌產(chǎn)品和創(chuàng)新力不足，競爭能力脆弱，四是產(chǎn)業(yè)發(fā)展高端人才數(shù)量嚴(yán)重不足，高層次復(fù)合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈；2016年楚雄州食品藥品監(jiān)督管理局根據(jù)《藥品管理法》、《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》以及國家總局、省局的相關(guān)要求，及時對未能通過《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（2010年版）》的三家品生產(chǎn)企業(yè)進行了停產(chǎn)核查，防止藥品生產(chǎn)企業(yè)的違規(guī)生產(chǎn)。
筆者建議：一是建立“公司+基地+科技+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)種植鏈，使種植業(yè)形成大規(guī)模；二是改制認證完成GMP的制藥企業(yè)與國際制藥標(biāo)準(zhǔn)接軌，在國內(nèi)、外市場上銷售；三是盡快加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展以產(chǎn)業(yè)為主體的產(chǎn)、學(xué)、研的創(chuàng)新體制為建立“彝藥重點名牌戰(zhàn)略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發(fā)市場，發(fā)展提供大的市場環(huán)境；五是加強信息化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；六是要規(guī)范人力資源管理，培養(yǎng)高層次專業(yè)技術(shù)和管理人才，以產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展和提高核心競爭力為戰(zhàn)略，打入國內(nèi)、外市場有利于促進彝藥經(jīng)濟繁榮昌盛。
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