引論：我們?yōu)槟砹?3篇建材市場(chǎng)工作計(jì)劃范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時(shí)的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

冀中能源峰峰集團(tuán)大淑村礦為高瓦斯突出礦井，主采煤層為2#煤。該礦必須開采保護(hù)層（4#煤）釋放瓦斯后，才能進(jìn)行2#煤的開采，采掘銜接歷年來一直處于緊張局勢(shì)。為破解這一難題，反復(fù)征求基層區(qū)隊(duì)意見，考察現(xiàn)有煤礦采煤設(shè)備市場(chǎng)，結(jié)合大淑村礦的實(shí)際，在172206輕放工作面大膽優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，將工作面的傾斜長(zhǎng)度193米定為工作面采長(zhǎng)，并進(jìn)行了施工實(shí)踐。通過強(qiáng)化科學(xué)組織，技術(shù)裝備投入，有效現(xiàn)場(chǎng)管理，不僅有效的緩解了采掘銜接緊張局面，而且大大提高了礦井生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)高效之目的。

二、優(yōu)化設(shè)計(jì)方案

172206輕放工作面地面位于大淑村礦工業(yè)廣場(chǎng)以西，峰武公路淑村橋以東，邯峰戰(zhàn)備路以南，大淑村礦矸石山以北，地表大部分為農(nóng)田。

本工作面同層南側(cè)為已開采的172205工作面，其中里段約460m走向受“4.19”瓦斯突出事故影響未能回采。北側(cè)為設(shè)計(jì)172207工作面，東側(cè)為工業(yè)廣場(chǎng)煤柱，西側(cè)為淑村保護(hù)煤柱。工作面正下方為174205采空區(qū)，側(cè)下方分別為已開采的174204工作面和正在開掘的174206工作面。

根據(jù)172206工作面特殊的地理位置，在優(yōu)化設(shè)計(jì)方案中，重點(diǎn)考慮了以下兩點(diǎn)：

1.為了解決172205輕放工作面因瓦斯突出而未開采的里段煤田約46.5萬噸儲(chǔ)量，我們大膽嘗試，實(shí)施聯(lián)合布置方案，一并劃于172206輕放工作面回采。這樣，不僅解決了172205輕放工作面里段回采難題，而且有效地增加了172206輕放工作面的可采儲(chǔ)量，為礦井穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

2.該工作面上下兩巷首次探索錨網(wǎng)索支護(hù)、摸頂掘進(jìn)新技術(shù)。在運(yùn)料巷里段（包括切眼）約700m巷道掘進(jìn)中試驗(yàn)成功。不僅減輕了職工的勞動(dòng)強(qiáng)度，而且大大提高了掘進(jìn)速度，僅掘進(jìn)工期就提前了3個(gè)月，材料工資節(jié)約達(dá)70余萬元。

三、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，創(chuàng)新管理方法

在172206輕放工作面回采過程中，突出現(xiàn)場(chǎng)管理，在創(chuàng)新管理方法上，重點(diǎn)做了以下幾個(gè)方面。

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化責(zé)任落實(shí)，狠抓現(xiàn)場(chǎng)管理

1.回采之初，礦就成立了工作面頂板管理小組。專業(yè)副礦長(zhǎng)、副總工程師為正副組長(zhǎng)，親自跟班盯現(xiàn)場(chǎng)、抓管理、強(qiáng)督導(dǎo)，掛帥指揮工作面銜接安裝及試生產(chǎn)等一系列工作，及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的難題，為工作面順利達(dá)產(chǎn)起到了重要作用。

2.采區(qū)也相應(yīng)成立了頂板管理小組。區(qū)長(zhǎng)任組長(zhǎng)，并對(duì)副職分別明確了各自職責(zé)、分工，壓死責(zé)任。管理人員實(shí)行“雙跟班”，靠前指揮，果斷決策。使工作面僅用半個(gè)月，就相繼完成了工作面由摸頂順利摸底推采，工作面通風(fēng)、運(yùn)輸、運(yùn)料等系統(tǒng)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)化要求，當(dāng)月生產(chǎn)原煤93420噸。

（二）嚴(yán)格工序控制，加強(qiáng)技術(shù)指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)正規(guī)循環(huán)

172206輕放工作面開采之初，礦、區(qū)兩級(jí)管理人員就充分考慮到了因工作面采長(zhǎng)過大帶來的種種不得因素：一是工作刮板輸送機(jī)負(fù)荷加重，易發(fā)生壓車、斷鏈、燒電機(jī)等事故；二是工作面支架直率難以控制，液壓支架前后交錯(cuò)，交錯(cuò)處斷面距過大，易引起冒頂、煤壁片幫等現(xiàn)象；支架不易保持直線，矸石易竄入支架內(nèi)（如果處理不及時(shí)）可能造成咬架擠架出現(xiàn)死架等現(xiàn)象； 三是工作面直率控制不好，極易造成工作面機(jī)頭機(jī)尾上竄下滑；工作面刮板輸送機(jī)彎曲，從而造成采煤機(jī)掉道、溜子掉鏈等事故。為此，嚴(yán)格了工序控制，加強(qiáng)了技術(shù)指導(dǎo)，回采期間重點(diǎn)采取了以下措施，努力實(shí)現(xiàn)奮斗正規(guī)循環(huán)。

（三）開展勞動(dòng)競(jìng)賽，強(qiáng)化練兵比武，促進(jìn)區(qū)隊(duì)發(fā)展

采煤隊(duì)在工作面日常管理上，采取了管理人員跟班靠前指揮、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、巡查排查現(xiàn)場(chǎng)隱患；驗(yàn)收員嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，動(dòng)尺動(dòng)線，數(shù)據(jù)說話，按標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收；區(qū)管人員嚴(yán)格落實(shí)規(guī)章制度，規(guī)范員工操作行為，同時(shí)，開展工作了行之有效的勞動(dòng)競(jìng)賽，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)練兵，努力促進(jìn)了區(qū)隊(duì)發(fā)展。

1.制度上明確制定了《區(qū)內(nèi)部管理處罰細(xì)則》、《區(qū)聯(lián)保互保管理辦法》、《區(qū)安全質(zhì)量目標(biāo)獎(jiǎng)懲管理辦法》、《各崗位巡查提醒運(yùn)行管理制度》、《區(qū)隊(duì)跟值班程序化管理》等一系列嚴(yán)格的規(guī)章制度，并付諸實(shí)施，嚴(yán)格考核。使區(qū)安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化工作持續(xù)規(guī)范平穩(wěn)運(yùn)作。

2.推出了職工“每日一題、每周一課、每月一考”活動(dòng)，制定了詳細(xì)的考核實(shí)施辦法，并利用班前會(huì)進(jìn)行“每班一提問”學(xué)習(xí)方式，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，極大地提高了職工學(xué)習(xí)、鉆研技術(shù)業(yè)務(wù)的自覺性，促進(jìn)了職工整體素質(zhì)的提高。該區(qū)先后有5名同志獲得礦支架工、電鉗工前3名的好成績(jī)。

3.采煤區(qū)先后開展了“百萬噸采煤隊(duì)”、“高產(chǎn)高效班組”勞動(dòng)競(jìng)賽。區(qū)每月拿出50000元用于獎(jiǎng)勵(lì)在安全、質(zhì)量、產(chǎn)煤方面獲得優(yōu)勝的班組，極大地激發(fā)了職工爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，保安全、創(chuàng)水平的積極性驟然提升。

4.該區(qū)持續(xù)開展了每周由區(qū)長(zhǎng)、支書親自帶隊(duì)，不定時(shí)間、不分班次的現(xiàn)場(chǎng)隱患排查活動(dòng)，實(shí)行“現(xiàn)場(chǎng)突擊檢查----現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)解決----事后專人復(fù)查”的機(jī)制，確保了現(xiàn)場(chǎng)不留隱患死角。安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化工作持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，該面自開采以來連續(xù)兩個(gè)季度榮獲集團(tuán)公司“精品工程”驗(yàn)收前三名。

四、實(shí)施效果

172206輕放工作面自2010年5月1日初采，2011年7月結(jié)束放頂，回采時(shí)間15個(gè)月，擔(dān)負(fù)該面回采任務(wù)的大淑村礦采煤隊(duì)安全生產(chǎn)達(dá)450余天，安全產(chǎn)煤達(dá)98萬噸。通過該回采工作面的生產(chǎn)實(shí)踐，大淑村礦已成功總結(jié)出大采長(zhǎng)工作面推采經(jīng)驗(yàn)。為下一步優(yōu)化采區(qū)設(shè)計(jì)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)通過該面實(shí)際回采不僅提高了礦、區(qū)兩級(jí)管理人員的管理水平，也磨煉和培養(yǎng)了一支高素質(zhì)的高產(chǎn)高效采煤隊(duì)。為礦井的擴(kuò)能增產(chǎn)，更好地服務(wù)于大集團(tuán)做好了準(zhǔn)備。

五、經(jīng)濟(jì)效益

以172206輕放工作面為例，工作面采長(zhǎng)加大，工作面推進(jìn)度減緩，作業(yè)循環(huán)相對(duì)減少，也使職工勞動(dòng)強(qiáng)度大大減小。杜絕了職工落點(diǎn)、疲勞作業(yè)，不僅提高了生產(chǎn)的“安全度”，而且大大提高了回采工效。

從人工成本上計(jì)算采長(zhǎng)193m相當(dāng)于以往的1.5個(gè)工作面，而回采期間，工作面生產(chǎn)班施工人員僅增加3～4人。按每面正常生產(chǎn)定員120人/天計(jì)算，同樣的產(chǎn)量，采用了大采長(zhǎng)工作面可節(jié)省用工112人/天。附帶的材料、電費(fèi)、設(shè)備、坑代品租賃費(fèi)粗略估算可達(dá)300萬元。

篇2

一、銷售情況

銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái);161臺(tái);3臺(tái);2臺(tái);394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái)較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表，在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫存情況，對(duì)車輛銷售作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡(jiǎn)要。

最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于的計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門的，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的中對(duì)我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20xx年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

最新汽車銷售心得體會(huì)

2月份對(duì)于XX汽車銷售行業(yè)來說，是一個(gè)淡季，客戶上門的幾率相對(duì)較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對(duì)這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理山不過來，我們過去的銷售策略下，開始實(shí)施主動(dòng)出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問，我們?cè)谧龊妙檰柺降匿N售方式的同時(shí)，進(jìn)一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問，現(xiàn)將汽車銷售二月份工作總結(jié)如下：

1、 目標(biāo)：經(jīng)過月初分析總結(jié)，鎖定斯巴魯森林人的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實(shí)力的個(gè)體戶、國(guó)家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對(duì)有實(shí)力的個(gè)體戶展開了攻勢(shì)，通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請(qǐng)意向客戶試乘試駕等，查字典范文之工作總結(jié):汽車銷售月工作總結(jié)。

篇3

由于武漢的地理位置十分重要，歷來是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)建材市場(chǎng)，其中：青風(fēng)路是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但青風(fēng)路對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；漢西建材市場(chǎng)主要是做板材、陶瓷、衛(wèi)浴交易批發(fā)；最為重要的就屬漢口順道街建材市場(chǎng)和武昌小東門建材市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以此兩處商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，但是對(duì)廠家要求高。有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：（萬元） 　TCL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾高500強(qiáng) 　400100　　　中8006004003005010050低　300強(qiáng)　300200100100總額1300 900800700250200150

注；①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過商家和水電工口述

②飛雕在湖北屬于銷量第一，但武漢市場(chǎng)次于TCL

在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在武漢市場(chǎng)的情況：

TCL：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

飛雕：知名度大，廣告投放量大，價(jià)位低廉，質(zhì)量保證，118產(chǎn)品外型漂亮，深受武漢廣大消費(fèi)者喜歡，但是由于做品牌初期，急功近利，市場(chǎng)的渠道、價(jià)格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂，商家之間互相殺價(jià)，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路。所以飛雕很多方面值得我們借鑒。

奇勝：在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好，而且系列齊全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線。

鴻雁：在行業(yè)內(nèi)屬于最早的電工品牌之一，而且系列齊全，是電工行業(yè)唯一一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，質(zhì)量可靠深受消費(fèi)者喜歡但廠家在市場(chǎng)維護(hù)上和產(chǎn)品美譽(yù)度上把握不夠。

福田：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發(fā)展，開始在中央3臺(tái)投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。

豪意：屬于湖南產(chǎn)品，到湖北已有四年多時(shí)間，曾經(jīng)在市場(chǎng)開拓期為了市場(chǎng)開拓，曾在中央臺(tái)投放廣告，所以招商做得比較成功，所以現(xiàn)在整體網(wǎng)絡(luò)健全，而且豪意產(chǎn)品系列十分齊全，很好便于商家整體進(jìn)入工程，價(jià)格也比較低。

利爾：利爾電器97年進(jìn)入湖北，開始時(shí)，一直采取自然銷售的方式，也就是鋪貨，經(jīng)過兩年時(shí)間把網(wǎng)絡(luò)做開，而且現(xiàn)在在湖北設(shè)立倉庫，方式比較靈活，加上一直在中央臺(tái)投放一定量廣告，發(fā)展算比較快的品牌。

四、我們的現(xiàn)狀：

某電工從今年一月份到武漢市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的前期開拓工作，由于在一月份之前公司便派人到達(dá)武漢市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式比較盲目而且急功近利，導(dǎo)致價(jià)格體系透明，公司政策沒有了保密性，故在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)商很難選好。但是某電工在武漢市場(chǎng)的價(jià)格體系隨處可見，沒有前期好的基礎(chǔ)工作商很難選，而且有實(shí)力、有思想的商家短期內(nèi)也不接受新品牌，持觀望態(tài)度，導(dǎo)致以后找到的兩個(gè)商家，都屬于沒有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力的商家，而且，對(duì)市場(chǎng)的把握度和推廣度思路都跟不上公司要求，因?yàn)槲錆h作為一個(gè)有800多萬人口的大城市，市場(chǎng)容量和難度都相當(dāng)?shù)拇螅蛛y把握，如果不具備強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，營(yíng)銷思路及市場(chǎng)控制能力的商家是很難在短期內(nèi)把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)的，還有前期公司的產(chǎn)品（真心、稱心、慧心）也是很難在市場(chǎng)中搶占制高點(diǎn)的，所以我到武漢市場(chǎng)后經(jīng)過詳細(xì)考察決定：武漢市場(chǎng)緩后一步，著重開發(fā)下面地、州市，經(jīng)過努力，終于定下黃岡、宜昌，荊州，由于一個(gè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)必須做到基礎(chǔ)工作扎實(shí)、做強(qiáng)、做大，能夠經(jīng)歷市場(chǎng)的考驗(yàn)和風(fēng)浪，所以必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度著手，不能看短期成績(jī)，而且一個(gè)產(chǎn)品的成功，終就是人的成功，人才是關(guān)鍵，由于人力資源的有限（能力強(qiáng)能獨(dú)立開拓維護(hù)局部市場(chǎng)的人），所以沒有很迅速地開發(fā)新的區(qū)域，經(jīng)過試點(diǎn)局部開發(fā)黃岡市場(chǎng)并維護(hù)取得一定的成功（在短短兩個(gè)月做到黃岡第一品牌，而且市場(chǎng)基礎(chǔ)極其穩(wěn)定），營(yíng)銷大師陳安之老師曾講過“一個(gè)成功可以帶來許多的成功”，從黃岡市場(chǎng)取得一定經(jīng)驗(yàn)后，經(jīng)過具體思考總結(jié)，根據(jù)具體情況在宜昌推廣，也取得了局部的成績(jī)。一個(gè)省，如果省會(huì)城市做不好，最終市場(chǎng)算是沒有做完善，而且會(huì)很快形成負(fù)面影響，影響整體市場(chǎng)的成熟，所以決定開拓武漢市場(chǎng)。

這段時(shí)間，為武漢市場(chǎng)很是棘手，夜不能寐。

五、渠道分析：

電工照明行業(yè)一般采用的渠道是：

①廠家

大工程商——分銷商——終端（如飛雕、TCL）

商

②廠家

工程商——終端（如利爾、捷鷹）

分銷商

③廠家

工程商（如奇勝）

工程用戶

而我們一般采用：

廠家——商

分銷商

終端

工程商

工程用戶

工程用戶

六、SWOT分析：

1、優(yōu)勢(shì)（S）

電工產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒有做亂。

2、劣勢(shì)（W）

新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；公司市場(chǎng)操作方式不夠靈活，不利于其市場(chǎng)開拓期；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家和員工情緒；渠道服務(wù)能力不夠，對(duì)末端渠道掌控不利；營(yíng)銷人員信心不足，和公司缺乏溝通；公司急于從市場(chǎng)獲利，沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。

3、機(jī)會(huì)（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。

飛雕、泰力產(chǎn)品從99年起開始在湖北走下坡路，利于我們搶奪飛雕、泰力的市場(chǎng)份額。除TCL外，其它品牌還沒有形成強(qiáng)勢(shì)品牌。

4、威脅（T）

電工產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，龍勝、利爾、捷鷹、豪田迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；電工產(chǎn)品老大，如飛雕、泰力為維護(hù)老大地位，開始使出價(jià)格戰(zhàn)。

5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：

建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實(shí)行更靈活的市場(chǎng)操作方法。

七、目標(biāo)：（2002年10月-2003年1月，在武漢）

1、到2002年底，確定2-3家有實(shí)力的商，實(shí)現(xiàn)3個(gè)月回款（武漢）55萬。

2、到2002年底，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的梯隊(duì)建設(shè)，完善好整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)分銷網(wǎng)絡(luò)達(dá)100家。

八、市場(chǎng)推廣組合策略：

1、渠道策略

對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時(shí)維護(hù)好自己的網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格體系嚴(yán)格控制，防止低價(jià)銷售。總和工程一般不參與零售競(jìng)爭(zhēng)。

A、充分調(diào)動(dòng)、發(fā)揮商的已有優(yōu)勢(shì)，發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員工的主觀能動(dòng)性，迅速拓展市場(chǎng)；

B、嚴(yán)格發(fā)展特約經(jīng)銷商（10家），對(duì)其進(jìn)行價(jià)格管理，嚴(yán)禁它們之間互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)操作；

C、對(duì)商家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個(gè)人關(guān)系，調(diào)動(dòng)其積極性。

2、價(jià)格體系(略）

注：①真心、稱心系列由于質(zhì)量不夠穩(wěn)定不再進(jìn)駐武漢市場(chǎng)

②118系列不論是在質(zhì)量、外觀、價(jià)格上比較飛雕、利爾都無優(yōu)勢(shì)，加上118系列有很強(qiáng)的代表性，可帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，給商家信心。

3、廣告策略

A、加強(qiáng)賣場(chǎng)的建設(shè)，對(duì)終端消費(fèi)者產(chǎn)生視覺的沖擊，由于武漢目前還沒有一家上檔次的形象店，很是影響公司產(chǎn)品的整體形象。我認(rèn)為首先應(yīng)該加強(qiáng)形象店的建設(shè)，每個(gè)建材市場(chǎng)開發(fā)一家，共約8家。

B、在地段好的地方加大面積大、位置好的門招制作（不一定是五金店）但一定要做到戶外廣告作用，可適當(dāng)給一點(diǎn)錢給店主。

C、制作小型條幅、橫幅，在適當(dāng)可掛的市場(chǎng)掛，在經(jīng)銷商門頭懸掛。（市區(qū)街上不能商業(yè)性廣告）。

D、制作POP墻貼，樓層廣告墻貼，公益廣告墻貼，海報(bào)若干份，尤其是樓層貼很是重要。

E、在楚天金報(bào)或武漢晚報(bào)、武漢晨報(bào)上作為期半年的報(bào)花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。

F、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告，大約需5輛車身。

4、銷售促進(jìn)策略

A、前期為了市場(chǎng)的開拓，發(fā)展有實(shí)力的商及經(jīng)銷商，必須進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，如：“天使行動(dòng)”。

B、發(fā)展水電工隊(duì)伍，水電工是一個(gè)產(chǎn)品推向用戶的關(guān)鍵，他們能夠講產(chǎn)品的好，也能講產(chǎn)品的壞，作用十分重大，加強(qiáng)水電工的組織工作。暫目前還沒有發(fā)現(xiàn)哪個(gè)品牌產(chǎn)品對(duì)水電工進(jìn)行組織，我們可以試做。黃岡正在準(zhǔn)備作這項(xiàng)工作。

C、制作200套水電工工作服（適合秋冬穿），在水電工中可選出隊(duì)長(zhǎng)一位二名，讓其對(duì)水電工進(jìn)行聯(lián)系、管理。

D、將圓珠筆等小宣傳物可放置銀行、郵局等人流量大、視覺強(qiáng)的地方。

E、開發(fā)幾大建材超市，如好美家、佳佳興等。

F、加強(qiáng)新樓盤、小區(qū)的活動(dòng)，開發(fā)新小區(qū)經(jīng)銷商。

5、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模的武漢市場(chǎng)開發(fā)，必須加強(qiáng)行政部門如（技術(shù)監(jiān)督局、城管、市容等）的溝通，定期拜訪各部門與其處理好關(guān)系。

B、和各大建材市場(chǎng)管理處把關(guān)系處理好，有利于我們?cè)谑袌?chǎng)內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)。

C、和各大商場(chǎng)、建材超市商場(chǎng)管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計(jì)院，了解各樓盤、小區(qū)情況。

6、人員推銷策略

A、商務(wù)人員必須明白目標(biāo)，加強(qiáng)監(jiān)督，每人都務(wù)必牢記“某公司商務(wù)人員承諾”。

B、商務(wù)人員必須每天拜訪5家客戶，并有詳細(xì)記錄。

C、所有商務(wù)人員一律不由商管理、考核，必須把開拓武漢市場(chǎng)作為一場(chǎng)戰(zhàn)役來看，須做到整體作戰(zhàn)，統(tǒng)一住到分中心，做到日清日畢，白天工作，晚上探討、學(xué)習(xí)、反省，而真正做到日清日高。

九、行動(dòng)計(jì)劃（10月—1月共3個(gè)月）：

1、工作目標(biāo)：

1）完成初步市場(chǎng)開拓任務(wù)，確定有實(shí)力的商1家，特約經(jīng)銷商10家，分銷商200家。

2）實(shí)現(xiàn)品牌知名度的大規(guī)模提升，做到知名度在武漢排名前10位僅次于：飛雕、TCL、奇勝、泰力、鴻雁。

3）實(shí)現(xiàn)回款三個(gè)月武漢實(shí)現(xiàn)55萬左右。

2、需求公司支持：

1）第一個(gè)月促銷小姐36名，第二個(gè)月18名，第三個(gè)月18名。

2）公司宣傳彩頁6萬張，各樓層貼2000套，小墻貼、大墻貼各2000張。

3）商店內(nèi)裝飾一家，專賣店樣裝飾10家，門招制作50-100塊。

4）在武漢晨報(bào)、楚天金報(bào)或武漢晚報(bào)上作報(bào)花廣告2*3CM的廣告連續(xù)3個(gè)月（為節(jié)約費(fèi)用一個(gè)月做7期）。及每月三篇新聞報(bào)道。

5）請(qǐng)求公司允許分中心根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制作贈(zèng)品，如水電工工作服200套等。

6）適當(dāng)考慮作5輛公交車身廣告。

3、詳細(xì)工作計(jì)劃與部署

第一階段：

人員：五名公司商務(wù)及36個(gè)促銷小姐

時(shí)間：一個(gè)月

A、前3天5人對(duì)武漢順道街、青風(fēng)路進(jìn)行重新調(diào)查摸底、了解情況。（調(diào)查表見附2）。用5天的時(shí)間對(duì)其它建材市場(chǎng)、主要建材店進(jìn)行摸底了解，讓其了解某產(chǎn)品。

B、第一個(gè)雙休日全體人員全力帶領(lǐng)促銷人員進(jìn)行“天使行動(dòng)”分為兩組，向商家、消費(fèi)者進(jìn)行某產(chǎn)品的宣傳活動(dòng)。

C、對(duì)了解的重點(diǎn)店進(jìn)行了解回訪、跟蹤、談事宜，及其10家特約經(jīng)銷商（重點(diǎn)跟蹤、扶持），大約需要10天時(shí)間（中間的雙休日全體進(jìn)行促銷活動(dòng)）。

D、為了配合促銷活動(dòng)的開展在武漢晨報(bào)或楚天金報(bào)上做3個(gè)月報(bào)花廣告并每月配3篇新聞報(bào)道。

E、后利用5-10天時(shí)間落實(shí)商事宜，并且落實(shí)4家特約經(jīng)銷商。

第二階段：

人員：三名商務(wù)及18個(gè)促銷小姐（2組）。

時(shí)間：一個(gè)月

A、對(duì)以前做過促銷宣傳的路段進(jìn)行跟進(jìn)式促銷，并加強(qiáng)社區(qū)、新樓盤的宣傳活動(dòng)。

B、利用5-10天時(shí)間抓緊樓層貼的張貼，并且把大小墻貼貼到大街小巷的三輪車上及建材市場(chǎng)中的運(yùn)貨車上，并且把圓珠筆全都系到銀行、郵局（可利用促銷小姐一起做）

C、回訪、維護(hù)已開發(fā)的商及特約經(jīng)銷商，布置其店內(nèi)裝飾，需2人長(zhǎng)期跟蹤維護(hù)開發(fā)新的零售店30家。

D、宣傳到位后，可將我們產(chǎn)品進(jìn)駐各大建材超市，搶占各建材超市的顯眼位置，并作好設(shè)置。

E、著手建立固定水電工隊(duì)伍，發(fā)展新的終端出貨渠道。

第三階段：

人員：三名公司商務(wù)及18名促銷小姐（2組）。

時(shí)間：一個(gè)月

A、帶領(lǐng)2隊(duì)雙休日進(jìn)行重復(fù)促銷宣傳，并且利用X展架在小區(qū)宣傳。

B、由于宣傳力度的跟進(jìn)，影響力的加大，怕行政部門將找上門來，為了避免，利用5天時(shí)間，辦事處經(jīng)理一一拜訪技術(shù)監(jiān)督局、市容、城管及各設(shè)計(jì)院等行政單位，避免行政部門對(duì)市場(chǎng)的影響。

C、二人抓緊新零售店的開發(fā)，利用促銷時(shí)間之外，爭(zhēng)取開發(fā)零售店50家。

D、著重拜訪家庭裝飾公司，與其確立良好的關(guān)系。

E、召開重點(diǎn)水電工會(huì)議，確立關(guān)系，加強(qiáng)溝通及水電工利潤(rùn)（和商一起召開）問題溝通。

F、抓緊分銷渠道的回訪工作，并且重點(diǎn)維護(hù)已作宣傳點(diǎn)的地點(diǎn)，如小墻貼、圓珠筆、樓層貼的保持工作，遭到破壞的抓緊修補(bǔ)。

G、在分銷店及建材市場(chǎng)中抓緊橫幅的懸掛。

十、損益分析：

（一）費(fèi)用預(yù)算（單位：元，時(shí)間：三個(gè)月）

A、 36*30*8=8640元（促銷員工資）

18*30*10=5400元　 18*30*8=4320元（促銷員3個(gè)月費(fèi)用數(shù)目）

36*15=540元（促銷員服裝費(fèi)用）

B、 商及特約經(jīng)銷商、建材超市店內(nèi)裝飾費(fèi)用

1*6000=6000元

10*2000=20000元

5*2000=10000元

C、 建材超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

5*4000=20000元

D、 武漢晚報(bào)或晨報(bào)的報(bào)花廣告和新聞報(bào)道

7*500*3=10500元

3*700*3=6300元

E:水電工服裝

20*200=4000元

F:門招費(fèi)用：100*8*70=56000元

人員工資：5*1200=6000元

F:其它

2000張墻貼：1000*1.6=1600元　 1000*1.3=1300元

600支圓珠筆：600*0.55=330元

60000張宣傳彩頁：60000*0.18=10800元

2000套樓層貼：2000*2=4000元

行政機(jī)關(guān)各種費(fèi)用：5000元

共計(jì)費(fèi)用開支：180730元

（二）銷售預(yù)計(jì)

第一個(gè)月：30萬元，商進(jìn)貨

第二個(gè)月：15萬元，第二次商回款

第三個(gè)月：10萬元，商第三次回款

注：第一個(gè)月30萬元，回款估計(jì)是這樣的：漢口換一個(gè)商回款20萬元，武昌回款10萬元。

第二個(gè)月由于宣傳活動(dòng)的開展，特約經(jīng)銷商到商店內(nèi)出貨（不少于1萬元/家），漢口回款9萬元武昌回款6萬元。

第三個(gè)月由于特約經(jīng)銷商及商都需出庫存，保守估計(jì)二個(gè)商各出貨5萬元。

以上回款不包括照明，估計(jì)照明可回10-30萬還有如果以上幾步能夠順利的實(shí)現(xiàn)及良好的運(yùn)作，明年整體武漢市場(chǎng)在商務(wù)人員配備3名，廣告宣傳控制在回款15%的前提下，可回款200-300萬。

十一、后記：

篇4

研究建立技術(shù)開發(fā)新體系。一是新型建材與建筑節(jié)能相結(jié)合，建立具有**特色的新型復(fù)合墻體建筑節(jié)能新體系。二是在散裝水泥與商品砂漿的推廣使用中，建立滿足生產(chǎn)、供應(yīng)、使用的合理技術(shù)經(jīng)濟(jì)新體系。三是粉煤灰綜合利用開發(fā)與科研先導(dǎo)相結(jié)合，建立高附加值寬應(yīng)用領(lǐng)域的資源開發(fā)新體系。

切實(shí)做好建材應(yīng)用的科研儲(chǔ)備。一是要盡快組織開展**建材行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究。二是要切實(shí)做好建材應(yīng)用技術(shù)的科研儲(chǔ)備，逐步形成“投入一批、開發(fā)一批、儲(chǔ)備一批、應(yīng)用一批”的建材科研工作新格局。三是要加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外技術(shù)交流與合作，充分吸收適合本市建材行業(yè)發(fā)展的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。

二、落實(shí)“禁限”措施

引導(dǎo)建材市場(chǎng)發(fā)展方向。一是要鼓勵(lì)發(fā)展和推廣應(yīng)用節(jié)土節(jié)能、資源綜合利用、有利于保護(hù)環(huán)境和科技含量高的新型建材。二是要依法加大本市新型建材認(rèn)定工作力度，定期公布認(rèn)定產(chǎn)品目錄，引導(dǎo)建材市場(chǎng)發(fā)展。三是要配套落實(shí)新型建材發(fā)展應(yīng)用的政策措施，重點(diǎn)對(duì)新型墻體材料和資源綜合利用等產(chǎn)品實(shí)施減免部分增值稅和貼息貸款等政策措施。制定建材“禁限”生產(chǎn)和使用目錄。一是要注重調(diào)查研究，圍繞市場(chǎng)定位和社會(huì)發(fā)展需求，針對(duì)資源現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)不適應(yīng)市場(chǎng)需求的落后建材或者不利于社會(huì)發(fā)展的淘汰建材，依據(jù)《**市建設(shè)工程材料管理?xiàng)l例》，適時(shí)采取禁止或者限制生產(chǎn)和使用的措施。二是要在鞏固第一批建材“禁限”措施成效的基礎(chǔ)上，盡快列出本市第二批禁止或者限制生產(chǎn)和使用建材目錄，經(jīng)專家論證和社會(huì)公示，并報(bào)市政府批準(zhǔn)后公布實(shí)施。三是要研究完善“禁限”措施的社會(huì)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)效的監(jiān)管機(jī)制，為本市新型建材發(fā)展應(yīng)用創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。

三、推進(jìn)建筑節(jié)能工作

堅(jiān)持“兩個(gè)結(jié)合”的行業(yè)發(fā)展思路。一是堅(jiān)持新型建材發(fā)展應(yīng)用與建筑節(jié)能和住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化“兩個(gè)結(jié)合”，形成相互推動(dòng)的有效機(jī)制。二是要不斷總結(jié)完善，重點(diǎn)在住宅建筑中通過節(jié)能設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)推進(jìn)“復(fù)合墻體”的應(yīng)用措施，為改善建筑耐久性能和保溫隔熱性能，提高非粘土類新型墻體材料的穩(wěn)定性能和建筑物的整體質(zhì)量水平，確保非粘土類新型墻體材料的生產(chǎn)和應(yīng)用達(dá)到年遞增3%以上。

落實(shí)建筑節(jié)能管理措施。一是要加大建筑節(jié)能的推進(jìn)力度，圍繞《**市“**”期間建筑節(jié)能實(shí)施綱要》，在規(guī)定的區(qū)域和范圍內(nèi)分步執(zhí)行國(guó)家強(qiáng)制性節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。“**”期末新建的住宅建筑全部執(zhí)行國(guó)家和本市的強(qiáng)制性節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。二是要落實(shí)建筑節(jié)能“三同步”的管理措施。在建設(shè)工程的方案設(shè)計(jì)和初步設(shè)計(jì)階段，與招標(biāo)投標(biāo)工作和初步設(shè)計(jì)文件審批環(huán)節(jié)同步；在建設(shè)工程項(xiàng)目的施工圖設(shè)計(jì)文件審核階段，與施工圖設(shè)計(jì)文件審核工作同步；在建設(shè)工程項(xiàng)目的竣工驗(yàn)收階段，與竣工驗(yàn)收備案資料審核工作同步。促進(jìn)本市建筑節(jié)能工作實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

四、落實(shí)環(huán)保和質(zhì)量要求

發(fā)展散裝水泥、推廣商品化砂漿。一是要把發(fā)展水泥散裝率的工作重心轉(zhuǎn)向提高散裝水泥使用率，實(shí)現(xiàn)散裝水泥使用率的年遞增達(dá)到10%的目標(biāo)。二是要重點(diǎn)加大對(duì)全市范圍內(nèi)的新開工工程限制現(xiàn)場(chǎng)混凝土攪拌，以及預(yù)制混凝土構(gòu)件和砌塊的企業(yè)全部使用散裝水泥的監(jiān)管力度。三是要加快推進(jìn)預(yù)制干粉砂漿和預(yù)拌濕砂漿的生產(chǎn)與應(yīng)用，引導(dǎo)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，為提高工程質(zhì)量、促進(jìn)文明施工和改善生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造良好條件。

拓展資源綜合優(yōu)化、優(yōu)用的途徑。一是要拓展粉煤灰應(yīng)用的新領(lǐng)域，確保當(dāng)年排放當(dāng)年利用的比例達(dá)到95%以上。二是要組織科研力量，提高粉煤灰資源綜合利用的附加值，重點(diǎn)開展人造景觀中綜合利用粉煤灰的可行性研究，組織做好“可資源化煙氣脫硫技術(shù)”的國(guó)家“**計(jì)劃”技術(shù)儲(chǔ)備等項(xiàng)目研究，為改善城市的生態(tài)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展拓展新的領(lǐng)域。

五、建立完善法規(guī)體系

加快建立完善行業(yè)行政法規(guī)。一是要根據(jù)管理的實(shí)際需要，加快研究制訂《建筑節(jié)能管理辦法》。二是要組織開展修改《粉煤灰綜合利用管理規(guī)定》和《散裝水泥管理辦法》的前期調(diào)研。三是要會(huì)同相關(guān)管理部門制定出臺(tái)《推進(jìn)本市建筑節(jié)能工作的若干意見》等適應(yīng)行業(yè)發(fā)展要求的規(guī)范性文件。推進(jìn)技術(shù)法規(guī)制定和貫徹。一是要切實(shí)做好《建筑節(jié)能檢測(cè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)》、《復(fù)合粉煤灰混凝土應(yīng)用技術(shù)規(guī)程》和《公共建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》等技術(shù)法規(guī)的制定工作。二是要依法加大技術(shù)法規(guī)的貫徹力度，確保本市建材發(fā)展應(yīng)用按照依法管理的要求穩(wěn)步有序推進(jìn)，形成本市建材行業(yè)行政法規(guī)和技術(shù)法規(guī)協(xié)同推進(jìn)的新構(gòu)架。

六、構(gòu)建監(jiān)管和責(zé)任體系

加強(qiáng)監(jiān)管，落實(shí)責(zé)任，形成合力。一是要加強(qiáng)合作，形成工作合力，及時(shí)解決階段性工作重點(diǎn)和難點(diǎn)；要抓住從產(chǎn)品生產(chǎn)到設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、驗(yàn)收備案等各個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整的新型建材推廣應(yīng)用領(lǐng)域的監(jiān)管體系。二是要根據(jù)建設(shè)管理相關(guān)部門和單位的各自職責(zé)，分工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)推進(jìn)新型建材的發(fā)展應(yīng)用工作。要規(guī)范各方行為，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要保證產(chǎn)品質(zhì)量誠信經(jīng)營(yíng)，設(shè)計(jì)單位要按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范設(shè)計(jì)選用新型建材，施工單位要配套完善滿足新型建材推廣應(yīng)用需求的施工機(jī)具和技術(shù)，監(jiān)理單位要按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和行政法規(guī)監(jiān)管新型建材應(yīng)用，管理部門要依法引導(dǎo)扶持新型建材的發(fā)展應(yīng)用，形成促進(jìn)新型建材發(fā)展應(yīng)用的責(zé)任體系。

篇5

  據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日—四月十二日x部買了十七輛車。

  二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購車自入保險(xiǎn)

  x部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少；x部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日—四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在城入保險(xiǎn)；另外四輛車分別是x隊(duì)與x局購賣，他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系。

  三、修路造成近來銷售量下降，客戶減少

  近來，路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳，x部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無人問津。

  四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析

  在銷售員銷車過程中，一直在旁跟隨學(xué)習(xí) 整個(gè)銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入保險(xiǎn)：

  1、客戶有的入，向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快入保；

  2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的，只為掛牌，因險(xiǎn)最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑；

  3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)先拉保險(xiǎn)任務(wù)，在買車前，就已定下保險(xiǎn)去向；

  4、有的客戶要掛地方的牌子，只為省錢，所以不買入城保險(xiǎn)；

  5、有的客戶嫌保險(xiǎn)貴一些，想多家保險(xiǎn)比較后再考慮，想這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)保險(xiǎn)過程中，不合理降價(jià)所至；

  6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進(jìn)行。

  7、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回公司保險(xiǎn)可能性就小了。

  五、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)

  咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。

  根據(jù)以上原因種種，提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見意：

  一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險(xiǎn)客源。

  二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險(xiǎn)客源，看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。

  以上，是x近期保險(xiǎn)工作的總結(jié)，不足之處，請(qǐng)x經(jīng)理指正批評(píng)。有望更好的開展x部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

  最新關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文

  春華秋實(shí)，夏去冬來。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，我按照年初制定的總體部署和工作要求，以客戶至上這一服務(wù)理念為主線，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，在直接面對(duì)客戶，為客戶提供服務(wù)時(shí)，用真誠對(duì)待客戶群眾，熱情周到，文明禮貌，規(guī)范操作，快捷高效，忠實(shí)履行崗位職責(zé);回首過去、展望未來。不管從事前臺(tái)、行政，還是銷售工作，都讓我學(xué)會(huì)了以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待工作，以豁達(dá)寬容的心境對(duì)待平凡的工作崗位，在日復(fù)一日的迎來送往中領(lǐng)略到了服務(wù)的魅力，體會(huì)到了以客戶為中心的真正。

  一、夯實(shí)基礎(chǔ)工作

  作為一名銷售人員，在工作中，我能盡力發(fā)揮我管理就是服務(wù)，創(chuàng)新就是超越，工作就是奉獻(xiàn)的人生宗旨，用積極陽光的心態(tài)，在自己的崗位上認(rèn)真履行自己的職責(zé)，為我們汽車的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

  (一)不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。在工作之余，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了有關(guān)汽車銷售方面的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)到了工作無小事，我明白任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。

  (二)關(guān)注動(dòng)態(tài)，把握行業(yè)信息。隨著汽車行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，我知道，信息就是效益。因此，我密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道。

  (三)調(diào)整策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。銷售的命脈在于市場(chǎng)，而市場(chǎng)的命脈是變化。在工作中，把握市場(chǎng)命脈，就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施。我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持幫助下，能適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略，個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待，只要是有利于我們利益的，不論大小，我堅(jiān)決運(yùn)作，盡全力使它能化為有效的訂單。

  二、愛崗敬業(yè)，以大局為重

  作為一名汽車銷售人員，我深切地明白客戶至上的道理，尤其對(duì)我們面對(duì)的客戶來說，規(guī)范而細(xì)致的態(tài)度不但可以促進(jìn)客戶消費(fèi)，還可以有效提升我們的品牌。我在工作中時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，規(guī)范每一個(gè)細(xì)節(jié)，用細(xì)心、耐心、用心，做到了腿勤、手勤、口勤。

  三、狠抓服務(wù)，提升形象

  細(xì)節(jié)決定成敗。因此，我注重服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧和服務(wù)水平，充分發(fā)揚(yáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的的專業(yè)精神，用專業(yè)禮貌用語、服務(wù)態(tài)度，調(diào)動(dòng)和激起顧客的購買欲，有一句話說：服務(wù)源自真誠，做到這一點(diǎn)，才能夠達(dá)到以我真誠心，贏得客戶情，我用真誠去贏得更多的空間和商機(jī)，通過這一系列地規(guī)范和統(tǒng)一服務(wù)，從而提升了我們的形象。

  四、務(wù)實(shí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作

  勤勉敬業(yè)是對(duì)一名工作人員的起碼要求。在工作中，我以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。同時(shí)我也一直都非常注重與同事們之間的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營(yíng)造一個(gè)和諧高效的工作環(huán)境。因?yàn)槲蚁嘈艌F(tuán)結(jié)就是力量。有團(tuán)結(jié)，我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。

  天行健，君子以自強(qiáng)不息;地勢(shì)坤，君子以厚德載物。我理解這是為人做事的準(zhǔn)則和真諦。思想有多遠(yuǎn)，腳步就能走多遠(yuǎn)，再好的規(guī)劃貴在付之行動(dòng)，形式代表不了實(shí)質(zhì)，說到不如做到，今后，我要繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握做好汽車銷售工作必備的知識(shí)與技能，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把各項(xiàng)工作提高到一個(gè)新的水平，為汽車的發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

  最新關(guān)于熱門汽車銷售工作總結(jié)范文

  x月份對(duì)于x汽車銷售行業(yè)來說，是一個(gè)淡季，客戶上門的幾率相對(duì)較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對(duì)這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實(shí)施“主動(dòng)出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問，我們?cè)谧龊妙檰柺降匿N售方式的同時(shí)，進(jìn)一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問，現(xiàn)將汽車銷售x月份工作總結(jié)如下:

  1、目標(biāo):經(jīng)過月初分析總結(jié)，鎖定x森林人的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實(shí)力的個(gè)體戶、國(guó)家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對(duì)有實(shí)力的個(gè)體戶展開了攻勢(shì)，通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請(qǐng)意向客戶試乘試駕等，中國(guó)大學(xué)網(wǎng)范文之工作總結(jié):汽車銷售月工作總結(jié)

篇6

2、抓共建。社區(qū)共建是創(chuàng)衛(wèi)工作的一塊重要內(nèi)容。我區(qū)在抓創(chuàng)建工作過程中，以每月15日“環(huán)境已生日”活動(dòng)為契機(jī)實(shí)行以村（居委會(huì)）為主、街道協(xié)調(diào)、部門配合的方式，自上而下層層發(fā)動(dòng)，對(duì)城市入域口、各社區(qū)進(jìn)行清除牛皮癬、勸導(dǎo)教育不文明行為，幫助社區(qū)解決重大疑難問題，做到事事有人管理，村居有部門聯(lián)系，月月開展共建活動(dòng)，黨員干部主動(dòng)帶頭，普通群眾熱情參與，社區(qū)衛(wèi)生保潔、社區(qū)治安巡查等活動(dòng)在部門、街道、村居三者之間的密切配合下都得以正常開展。

3、抓制度。我區(qū)在創(chuàng)衛(wèi)過程中，狠抓了門前“三包”、保潔人員崗位目標(biāo)責(zé)任制，區(qū)段包干、義務(wù)巡查等制度建設(shè)，東關(guān)、陶朱路、驛頭、七里畈、望府墩等村都設(shè)立了“創(chuàng)建點(diǎn)評(píng)臺(tái)”和“宣傳廣告欄”，使整個(gè)創(chuàng)衛(wèi)工作從一開始就走上了制度化、規(guī)范化的軌道。宣傳部門也把輿論監(jiān)督作為一項(xiàng)制度來抓，“*新聞”定期對(duì)創(chuàng)衛(wèi)工作進(jìn)行宣傳報(bào)道，增強(qiáng)了創(chuàng)建工作在老百姓心目中的影響力。另外，我區(qū)還建立了評(píng)比和獎(jiǎng)勵(lì)制度，每年都對(duì)創(chuàng)建先進(jìn)單位和個(gè)人進(jìn)行表彰，鼓勵(lì)了先進(jìn)，鞭策了落后。

4、抓督查。檢查督促是促進(jìn)創(chuàng)衛(wèi)工作再上臺(tái)階的有效手段。我區(qū)在創(chuàng)建過程中，采取自下而上的督查方式，村里自查在先，街道、共建單位復(fù)查在后，最后由區(qū)創(chuàng)衛(wèi)工作領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行抽查，“三查”體系的建立，使我區(qū)的創(chuàng)衛(wèi)工作能夠很好地從基層做起，下情能夠及時(shí)被上面掌握，上情能夠及時(shí)下達(dá)。區(qū)創(chuàng)建辦還牽頭組織了明查和暗查兩支隊(duì)伍，每月對(duì)街道的創(chuàng)衛(wèi)工作開展督查活動(dòng)。同時(shí)，根據(jù)檢查結(jié)果，每月發(fā)一期創(chuàng)衛(wèi)督查通報(bào)，有力地推動(dòng)了街道創(chuàng)衛(wèi)工作的開展。

二、存在問題

1、*北側(cè)，*小區(qū)門口老鐵路路基一直以來都是我區(qū)創(chuàng)衛(wèi)的一個(gè)死角，市府辦4月21日下的抄告單中明確要求市建設(shè)局負(fù)責(zé)對(duì)該地段進(jìn)行綠化和硬化，希望市里再進(jìn)行督促，以加快此項(xiàng)工作的落實(shí)。

2、*東晶電子廠以東人行道彩磚鋪設(shè)問題。這一段路大概有300米，能否由市里協(xié)調(diào)統(tǒng)一鋪到東關(guān)口。

3、機(jī)場(chǎng)環(huán)衛(wèi)設(shè)施建設(shè)、衛(wèi)生保潔、道路補(bǔ)償經(jīng)費(fèi)的籌集問題。市府辦抄告單中要求該地段由*區(qū)負(fù)責(zé)，所需經(jīng)費(fèi)主要從建材市場(chǎng)衛(wèi)生費(fèi)中列支，市財(cái)政酌情給予補(bǔ)貼。經(jīng)調(diào)查摸底：機(jī)場(chǎng)可分為三塊，即機(jī)場(chǎng)建材市場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)道路和其他空閑地。機(jī)場(chǎng)建材市場(chǎng)共有6個(gè)業(yè)主，200多個(gè)經(jīng)營(yíng)戶，占地25萬多平方米。市場(chǎng)內(nèi)衛(wèi)生由業(yè)主組織清掃和垃圾外運(yùn)。機(jī)場(chǎng)主要道路有三條，金婺大橋至望府街，面積32000平方米，另有人行道19000平方米，道路路面破損非常嚴(yán)重。下沿路2500平方米，無人行道。華豐市場(chǎng)南門至機(jī)場(chǎng)1000平方米。這些道路均無下水管道。其他是空閑地和摩托車、汽車培訓(xùn)場(chǎng)地。機(jī)場(chǎng)沒有任何環(huán)衛(wèi)設(shè)施。

機(jī)場(chǎng)環(huán)衛(wèi)管理最突出的問題有四個(gè)。一是道路破損嚴(yán)重，無下水管道，無任何環(huán)衛(wèi)設(shè)施。二是機(jī)場(chǎng)空閑地亂倒建筑垃圾、生活垃圾嚴(yán)重。三是花崗巖經(jīng)營(yíng)區(qū)堆放雜亂，四是亂停車嚴(yán)重。按照*環(huán)衛(wèi)處的框算，環(huán)衛(wèi)設(shè)備購置經(jīng)費(fèi)需69.94萬元，年生產(chǎn)經(jīng)費(fèi)（包括整個(gè)機(jī)場(chǎng)保潔人員25人費(fèi)用、垃圾清運(yùn)處理費(fèi)用）需37.2萬元。該巨額費(fèi)用如果主要從建材市場(chǎng)衛(wèi)生費(fèi)中收取，無異于杯水車薪，難度很大，希望市里加大扶持力度。

4、汽車東站、蔬果批發(fā)市場(chǎng)門口的亂停車整治問題。該地段屬市建設(shè)局、市交警一大隊(duì)管轄，希望市里能督促有關(guān)部門盡快落實(shí)此事。

二、下步工作計(jì)劃

篇7

2、熟悉項(xiàng)目的概況作為土建工程師，熟悉和了解現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以后的工作是相當(dāng)有利的。為了以后能更好地開展工作，我多次深入現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的施工情況做更深層次的了解。在掌握第一手現(xiàn)場(chǎng)資料之后，我查閱相關(guān)技術(shù)資料，對(duì)以后施工重難點(diǎn)進(jìn)行分析，并通過以往的施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的施工形式進(jìn)行分析，通過研究和分析，我對(duì)項(xiàng)目施工管理的實(shí)際情況做較為客觀的預(yù)測(cè)，為下一步方案的編制提供了可靠的依據(jù)。

3、完成區(qū)#樓主體及裝飾工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下，區(qū)樓將于本月底竣工。施工過程中，為了加快施工進(jìn)度，我放棄每一個(gè)休息時(shí)間，督促施工單位盡快完成工程。通過這次工程，也暴露出我在施工管理過程中的一些不足，在以后的項(xiàng)目管理過程中，我將以此為戒，不斷完善和提高自己。

4、調(diào)查當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)行情為了控制好項(xiàng)目開發(fā)成本，便于整個(gè)項(xiàng)目的順利開展。我對(duì)濟(jì)南建筑市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查時(shí)間主要以業(yè)余時(shí)間為主，調(diào)查的對(duì)象主要是花園樓盤，調(diào)查的內(nèi)容包括施工單位實(shí)力、施工合同、監(jiān)理單位、土石方等行情。通過調(diào)查了解，我基本上掌握了濟(jì)南市幾家比較知名的施工企業(yè)在施工上的管理水平和勞務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)；也了解了工程施工合同的組成形式以及取費(fèi)情況和結(jié)算方式等。完成調(diào)查后，我還對(duì)以上的內(nèi)容進(jìn)行對(duì)比和分析，并形成一份系統(tǒng)的調(diào)查報(bào)告，這為以后的施工項(xiàng)目管理以及項(xiàng)目投資提供了第一手有效數(shù)據(jù)。

5、調(diào)查當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)以及花卉苗木行情由于受國(guó)家下半年經(jīng)濟(jì)政策的影響，建材市場(chǎng)以及花卉苗木也出現(xiàn)了大幅上漲的情況。為了便于項(xiàng)目開發(fā)的成本控制以及現(xiàn)場(chǎng)的材料控制，我對(duì)濟(jì)南建材以及花卉苗木市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查了解，調(diào)查對(duì)象主要是一些大型的鋼材市場(chǎng)、建材市場(chǎng)以及苗木基地，調(diào)查內(nèi)容主要為鋼材、混凝土、水泥、河砂的價(jià)格情況；在調(diào)查過程中，我還走訪多家裝飾市場(chǎng)，對(duì)石材、涂料、防水材料、保溫材料進(jìn)行摸底，并對(duì)價(jià)格進(jìn)行一一對(duì)比分析；調(diào)查花卉、苗木的市場(chǎng)儲(chǔ)備以及價(jià)格等，這些調(diào)查為項(xiàng)目的開發(fā)提供了有效的市場(chǎng)支持。

6、對(duì)項(xiàng)目做成本分析為了便于對(duì)項(xiàng)目的成本的控制，我通過關(guān)系找到了類似的工業(yè)廠房圖紙，以此為樣本進(jìn)行成本分析。為了盡快作出分析，我放棄休息時(shí)間，對(duì)圖紙進(jìn)行計(jì)算，從而得出了相關(guān)數(shù)據(jù)。通過對(duì)工程的成本分析，我也掌握了項(xiàng)目管理成本控制過程中的著重點(diǎn)。

二、存在的不足以及改進(jìn)措施2011年即將隨風(fēng)逝去，回想自己在公司將近半年的工作，雖然工作量比較大，但是也有缺陷，

許多工作還有不盡如意之處，總結(jié)起來存在的不足主要有以下幾點(diǎn)：1、未能充分利用資源在工作的過程中，由于對(duì)相對(duì)專業(yè)的不熟悉，造成工作效率降低，不能達(dá)到優(yōu)勢(shì)資源充分利用。俗話說的好“三人行必有我?guī)煛保谝院蟮墓ぷ髦校乙鲃?dòng)加強(qiáng)和其他部門同事的溝通，通過公司這個(gè)平臺(tái)達(dá)到資源共享，從而提高自己的業(yè)務(wù)水平。2、計(jì)劃性不周在工作過程中，特別是項(xiàng)目開發(fā)的前期階段，由于計(jì)劃性不周，工作目的明確性不夠好，有時(shí)出現(xiàn)工作效果不大好，在以后的工作過程中，我要認(rèn)真制訂工作計(jì)劃，做事加強(qiáng)目的認(rèn)識(shí)，分清主次矛盾，爭(zhēng)取能達(dá)到事半功倍的效果。3、專業(yè)性不夠全面作為一個(gè)現(xiàn)代化人才，他應(yīng)該是一專多能的，這樣的人才才符合時(shí)代以及公司的需求。通過現(xiàn)場(chǎng)的施工管理工作，發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)面狹窄，對(duì)房地產(chǎn)其它專業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，特別是營(yíng)銷策劃以及法律法規(guī)，這都限制了自身的發(fā)展。在以后的工作過程中，我將加強(qiáng)其他專業(yè)的學(xué)習(xí)，充分利用公司資源，提高主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取能成為一專多能的復(fù)合型人才。三、對(duì)公司的建議為了公司項(xiàng)目的順利開展，也為了公司的可持續(xù)性發(fā)展，我在工程管理方面以及其它方面做以下建議。

1、合同管理

合同在項(xiàng)目管理中的地位非同小可，離開他，項(xiàng)目管理就無從談起。合同是項(xiàng)目管理的依據(jù)。熟悉合同。并對(duì)合同進(jìn)行深入細(xì)致的研究，對(duì)合同的關(guān)鍵條款、存在的漏洞及可能產(chǎn)生變化并引起糾紛的地方做到心中有數(shù)。樹立強(qiáng)烈的合同意識(shí)。在合同面前，業(yè)主和承包商的地位是平等的。一方面，項(xiàng)目管理人員不以勢(shì)壓人，逼迫承包商接受合同外的條件；另一方面，也要警惕承包商在項(xiàng)目實(shí)施過程中埋設(shè)陷阱。當(dāng)承包商提出各種各樣的建議時(shí)，首先想到要遵守合同，對(duì)采納建議可能帶來的經(jīng)濟(jì)問題要有充分估計(jì)。

2、質(zhì)量控制

工程項(xiàng)目實(shí)施階段，工程部要開展多方面的工作，對(duì)工程項(xiàng)目的質(zhì)量進(jìn)行控制和監(jiān)督，概括地說有審查確認(rèn)承包商的質(zhì)量保證體系，進(jìn)場(chǎng)材料、設(shè)備的質(zhì)量控制，監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理實(shí)施細(xì)則的審查以及對(duì)監(jiān)理工程師日常監(jiān)理工作的監(jiān)督和檢查等幾個(gè)方面。承包商質(zhì)量保證體系的審查確認(rèn)。著重檢查承包商是否已建立質(zhì)量保證體系，質(zhì)量保證體系是否經(jīng)認(rèn)證單位認(rèn)證，是否制定了明確的質(zhì)量目標(biāo)和計(jì)劃以及質(zhì)量保證體系是否行之有效等。

工程材料的質(zhì)量控制。檢查承包商是否根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙的規(guī)定和合同的要求制定了材料檢驗(yàn)和檢查制度并在實(shí)際工作中嚴(yán)格對(duì)材料的采購訂貨、材料的進(jìn)場(chǎng)和材料的使用進(jìn)行質(zhì)量控制。

生產(chǎn)設(shè)備的質(zhì)量控制。包括生產(chǎn)設(shè)備采購訂貨的質(zhì)量控制、生產(chǎn)設(shè)備加工制作的質(zhì)量控制、生產(chǎn)設(shè)備組裝調(diào)試的質(zhì)量控制以及形成的生產(chǎn)能力的保證率等各個(gè)環(huán)節(jié)。

監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理工作實(shí)施細(xì)則的審查。業(yè)主的意志要通過監(jiān)理工程師來實(shí)現(xiàn)。監(jiān)理工作的好壞與監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理工作實(shí)施細(xì)則的優(yōu)劣有直接關(guān)系。

經(jīng)常深入工地了解情況，同時(shí)對(duì)監(jiān)理工程師的日常監(jiān)理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。特別強(qiáng)調(diào)帶著問題下工地進(jìn)行調(diào)查研究。

3、投資控制

工程部對(duì)工程項(xiàng)目投資控制負(fù)有很重要的責(zé)任，因?yàn)楣こ滩克艿氖窃搭^的問題。工程部對(duì)投資控制的內(nèi)容主要是審核批準(zhǔn)撥付合同范圍內(nèi)的進(jìn)度款、處理變更和索賠，即管理“項(xiàng)目實(shí)施控制價(jià)”。投資控制中最主要是加強(qiáng)對(duì)進(jìn)度報(bào)表的真實(shí)性和可靠性進(jìn)行審核，確保第一手資料的正確性；其次要加強(qiáng)對(duì)施工方案的審批，每一個(gè)措施都可能涉及費(fèi)用，要做到將施工成本控制在源頭。

篇8

二、圍繞重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)產(chǎn)品，開展專項(xiàng)執(zhí)法工作

(一)強(qiáng)化技術(shù)執(zhí)法，拓展執(zhí)法新領(lǐng)域，提高執(zhí)法辦案和服務(wù)的質(zhì)量。與技術(shù)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)密切配合，努力探討技術(shù)執(zhí)法新途徑。年初，稽查局主動(dòng)與市計(jì)量測(cè)試院相關(guān)人員進(jìn)行座談，共同研究執(zhí)法與檢驗(yàn)配合的方式。開展了對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在用計(jì)量器具的專項(xiàng)執(zhí)法檢查。對(duì)使用沒有及時(shí)進(jìn)行計(jì)量檢定的計(jì)量器具的醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出整改意見，并責(zé)令其限期改正。提高了醫(yī)療機(jī)構(gòu)在用計(jì)量器具的檢定率，保證了對(duì)患者病情診斷的準(zhǔn)確性。此舉，既是為技術(shù)機(jī)構(gòu)服務(wù)，為技術(shù)機(jī)構(gòu)開展檢驗(yàn)業(yè)務(wù)提供執(zhí)法支持，促進(jìn)了技術(shù)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)；也是為計(jì)量器具的使用單位服務(wù)，保證其在用計(jì)量器具的準(zhǔn)確度；客觀上也是為患者服務(wù)，保證了患者病情得到及時(shí)準(zhǔn)確的診斷。從而提高了執(zhí)法機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平。這方面工作還將進(jìn)一步深入，與我局四大技術(shù)機(jī)構(gòu)開展全面配合，促進(jìn)執(zhí)法與技術(shù)檢驗(yàn)全面提升。

(二)突出“兩個(gè)”安全，完善執(zhí)法手段，解決與群眾密切相關(guān)的安全質(zhì)量監(jiān)管問題。高度重視軟環(huán)境建設(shè)，把為群眾辦實(shí)事當(dāng)作頭等大事。2013年5月，提請(qǐng)市政府審議并通過了《電梯安全管理辦法》，使電梯這一特種設(shè)備的安全管理工作更為規(guī)范有效。研究開發(fā)了市特種設(shè)備動(dòng)態(tài)信息監(jiān)管系統(tǒng)，使行政執(zhí)法檢查工作與技術(shù)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)工作緊密融合，資源共享，增強(qiáng)了行政執(zhí)法檢查工作的針對(duì)性和有效性。組織開展了特種設(shè)備網(wǎng)格化監(jiān)管工作，以系統(tǒng)組織體系為抓手、執(zhí)法人員和街道社區(qū)的安全監(jiān)督員共同編織網(wǎng)格，確保特種設(shè)備監(jiān)管工作全覆蓋，增強(qiáng)了監(jiān)管工作的時(shí)效性和準(zhǔn)確性。

篇9

誰動(dòng)了出口企業(yè)的奶酪

出口曾是各大企業(yè)爭(zhēng)相奪取的香餑餑，但近年來越來越有“雞肋”之感，究竟是誰動(dòng)了出口企業(yè)的奶酪？歸結(jié)來講，出口的壓力主要來自以下因素。

人民幣升值因素

2005年7月我國(guó)實(shí)行了匯率改革，人民幣匯率不再盯住單一美元，而是以市場(chǎng)供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進(jìn)行調(diào)節(jié)、有管理的浮動(dòng)匯率制度。截止今年7月末匯改一年以來，人民幣較匯改前升值了3.7%以上，這直接影響了出口企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格，一定程度上削弱了競(jìng)爭(zhēng)力。

出口退稅率降低

近幾年國(guó)家不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)外貿(mào)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，推動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易均衡發(fā)展，宏觀調(diào)控政策不斷加強(qiáng)，對(duì)出口退稅率進(jìn)行了多次結(jié)構(gòu)性調(diào)整。今年國(guó)家又對(duì)出口退稅率進(jìn)行了調(diào)整，142個(gè)稅號(hào)的鋼材出口退稅率由11%降至8%；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；將部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；將家具、塑料、個(gè)別木材制品的出口退稅率由13%降至11%。這間接增加了以上產(chǎn)品類別的建材企業(yè)出口成本。

世界上其他一些國(guó)家出口成本優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)

近年來，印度、越南等南亞和東南亞部分國(guó)家對(duì)外開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐迅速，成本優(yōu)勢(shì)更為明顯，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成本競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，而且在某些建材類產(chǎn)品（瓷磚，衛(wèi)生潔具，建筑玻璃，建筑石材等）方面與我國(guó)的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似甚至相同，對(duì)我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口形成了一定的沖擊。

原材料價(jià)格上漲，鋼材銅鐵鋁石油

近幾年建材產(chǎn)品的主要原材料價(jià)格均大幅上漲，鋼材價(jià)格今年一直保持在市場(chǎng)高位運(yùn)行；石油價(jià)格自2004年以來一路上揚(yáng)，從33美圓/桶上漲到今年9月下旬的62美圓/桶，尤其在2006年7月份達(dá)到80美圓/桶以上；鋁材及銅材的價(jià)格近幾年來也是一路上漲，目前價(jià)格也是一直保持高位，銅的價(jià)格9月末突破71000元/噸，鋁價(jià)格維持在21000元/噸以上。這些原材料是一些建材產(chǎn)品的主要原材料，其價(jià)格上漲造成了出口產(chǎn)品的成本上升，影響了出口。

國(guó)外反傾銷等抵制

近年來，很多國(guó)家（目前已有歐盟、美國(guó)、加拿大、菲律賓、澳大利亞、印度和南非、韓國(guó)等國(guó)家）對(duì)我國(guó)的石材、建筑瓷磚、浮法玻璃、汽車擋風(fēng)玻璃、水泥、玻璃纖維等建材產(chǎn)品提出反傾銷案件及要求立案調(diào)查，征收高額反傾銷稅，而且由于貿(mào)易逆差問題，很多國(guó)家直接抵制進(jìn)口或通過抬高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)抵制進(jìn)口，擋住了我國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入的大門。

這些出口負(fù)面影響因素就象一支支叉勺，刮食著出口企業(yè)的奶酪。于是，面臨眾多不利于出口的因素影響，出口企業(yè)開始回眸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)區(qū)別巨大

目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變猶如兵家作戰(zhàn)之戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移，必先熟悉戰(zhàn)場(chǎng)境況方可采取作戰(zhàn)之策。由于受不同政治經(jīng)濟(jì)制度、科技發(fā)展水平、民族文化、自然資源等因素的影響，我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同國(guó)際市場(chǎng)相比有著很多不同之處，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就必須諳熟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從而制定合理有效的營(yíng)銷策略。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

1、競(jìng)爭(zhēng)力因素不同

一直以來，我國(guó)的企業(yè)出口是以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，贏得客戶定單的競(jìng)爭(zhēng)力因素是成本優(yōu)勢(shì)，低成本主要是由于我國(guó)為鼓勵(lì)出口在退稅、關(guān)稅、土地政策等方面實(shí)施了一系列的優(yōu)惠政策，直接降低了生產(chǎn)成本，而且我國(guó)人工成本相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家較低。不只是在鋁塑板、建筑玻璃、瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品、鋼材、水泥等建材產(chǎn)品方面，即便在服裝紡織、五金礦產(chǎn)、機(jī)器配件等方面亦是如此，這些產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)成熟，技術(shù)含量低，在低層次的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中自然無法形成高溢價(jià)，而知識(shí)密集型產(chǎn)品如高科技信息產(chǎn)品、新材料等方面的出口則少之又少。

另一方面，我國(guó)出口企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度和美譽(yù)度都不高，影響力有限，無法顯現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，甚至一些企業(yè)沒有自己的獨(dú)立品牌，只是作為國(guó)外品牌的代工者（如OEM廠），這主要是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)間尚短，企業(yè)的品牌意識(shí)和打造品牌的能力均有限。可喜的是，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，目前已經(jīng)涌現(xiàn)出一批知名品牌，在國(guó)際市場(chǎng)占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。

反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于各廠家的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)條件相差無幾，成本優(yōu)勢(shì)不可能如國(guó)際市場(chǎng)一般明顯，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)建材市場(chǎng)已經(jīng)在逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)是企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，這一點(diǎn)是出口企業(yè)必須要清醒認(rèn)識(shí)的。

2、客戶需求不同

企業(yè)經(jīng)營(yíng)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，這是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心要求，因此任何一種產(chǎn)品必須有明確的細(xì)分市場(chǎng)定位，有明確的客戶群定位。國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于地理區(qū)域、消費(fèi)文化、消費(fèi)能力等各方面均有差異，故客戶需求表現(xiàn)明顯不同。這種不同主要表現(xiàn)為：一是客戶購買習(xí)慣和價(jià)值因素不同，我國(guó)建材出口面對(duì)的客戶要么是商或貿(mào)易商等中間商，要么是為國(guó)外企業(yè)貼牌生產(chǎn)，他們比較重視成本、質(zhì)量穩(wěn)定性等因素。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的客戶除經(jīng)銷商外，大部分還是直接需求者，他們?cè)谫徺I時(shí)可能更注重品牌、產(chǎn)品價(jià)值和性價(jià)比等因素，同國(guó)外客戶迥然不同。二是消費(fèi)需求層次不同，一國(guó)的消費(fèi)需求同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是密切相連的，在出口的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上，其需求層次相對(duì)要高，但對(duì)于不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，其需求層次又明顯偏低。我國(guó)目前屬于發(fā)展中國(guó)家，改革開放約30年時(shí)間，地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的需求層次相對(duì)較高，但在二、三線城市及中西部地區(qū)的需求層次則相對(duì)較低，因此在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求必須設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品體系以滿足不同層次的需求。

3、營(yíng)銷渠道要求程度不同

我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易開放程度相對(duì)較低，與整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)還沒有達(dá)到完全自由貿(mào)易對(duì)接，因此企業(yè)出口業(yè)務(wù)的渠道還頗為有限，主要包括廣交會(huì)等國(guó)際性的產(chǎn)品洽談交易會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、客戶轉(zhuǎn)介紹、國(guó)際市場(chǎng)推廣等，而在國(guó)外廣泛設(shè)立銷售渠道的還很少。而且我國(guó)出口企業(yè)的客戶高度集中且比較穩(wěn)定，有些企業(yè)靠幾個(gè)穩(wěn)定大客戶生存的情況并不鮮見（尤其對(duì)于OEM、來料加工企業(yè)更是如此），往往企業(yè)是按照客戶提供的樣品標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，也不存在新產(chǎn)品推廣的情況，不需要花費(fèi)太多的心思在渠道運(yùn)作方面。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益充分，而且工業(yè)品營(yíng)銷具有獨(dú)特的特點(diǎn)，必須有豐富的營(yíng)銷渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，建立合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，并做到渠道的精細(xì)化操作，如對(duì)經(jīng)銷商和商的甄選和考核，對(duì)終端店面的選址、促銷等精細(xì)化操作要求很高。這要求出口企業(yè)在渠道方面要進(jìn)行徹底轉(zhuǎn)變。

4、營(yíng)銷職能強(qiáng)度要求不同

營(yíng)銷職能是企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條的一個(gè)核心環(huán)節(jié)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是發(fā)展，營(yíng)銷職能越是重要。我國(guó)出口企業(yè)的產(chǎn)品屬于勞動(dòng)和技術(shù)密集型產(chǎn)品，主要依靠成本優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)處于低層次，而且客戶渠道也屬于線型渠道，而不是網(wǎng)絡(luò)型渠道，因此對(duì)于大部分出口企業(yè)而言，營(yíng)銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和關(guān)系維護(hù)上，而在產(chǎn)品規(guī)劃職能、促銷職能、定價(jià)職能、渠道規(guī)劃職能、品牌規(guī)劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來料加工企業(yè)甚至處于空白狀態(tài)。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展已經(jīng)較為激烈，營(yíng)銷職能是企業(yè)不可或缺的最重要的職能，營(yíng)銷職能發(fā)揮的怎樣直接決定市場(chǎng)成敗。 戰(zhàn)略求變

轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，由于環(huán)境大變，客戶群不同，所采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須調(diào)整以適應(yīng)這種變化。建材類企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)首要是做好品牌塑造、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和組織管理等方面的工作。

一、塑造品牌，堅(jiān)持品牌制勝戰(zhàn)略

目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來越成熟，靠單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)取勝的時(shí)代已經(jīng)過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時(shí)期，進(jìn)入到品牌制勝階段，競(jìng)爭(zhēng)力因素要聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競(jìng)爭(zhēng)的核心，沒有持續(xù)發(fā)展的根基。另一方面，建材產(chǎn)品購買專業(yè)性很強(qiáng)，普通消費(fèi)者很難理性判斷產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，即便是組織購買者也是如此，因此他們更相信品牌的力量。所以建材企業(yè)必須要塑造自己的品牌，實(shí)施品牌制勝戰(zhàn)略。品牌塑造的最重要內(nèi)容是品牌定位和品牌推廣。

1、品牌定位

從無到有創(chuàng)立一個(gè)品牌，首先要作好品牌規(guī)劃，進(jìn)行合理的品牌定位，也就是說明確品牌所針對(duì)的是哪個(gè)區(qū)域和檔次的市場(chǎng)，所針對(duì)的是哪個(gè)層次和什么特征的客戶。品牌定位是在進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分和客戶分析基礎(chǔ)上進(jìn)行的，根據(jù)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出品牌核心價(jià)值、品牌個(gè)性，確定品牌設(shè)計(jì)方案，進(jìn)而進(jìn)行品牌實(shí)施。

2、品牌推廣

品牌推廣是提高品牌知名度、發(fā)揮品牌影響力的過程，這個(gè)過程直接決定了品牌戰(zhàn)略的成功與否。合理的品牌推廣方案是在有限的推廣費(fèi)用和多樣化的推廣手段基礎(chǔ)上的系統(tǒng)組合，因此只有高效、可行的推廣策略才能起到良好效果。對(duì)于建材產(chǎn)品而言，有效的推廣方式主要有以下幾種。

（1）人員推銷

這是最直接的建材產(chǎn)品推銷方式，即安排銷售人員針對(duì)意向潛在客戶進(jìn)行人員拜訪推銷，以讓對(duì)方了解品牌和產(chǎn)品，獲取成交機(jī)會(huì)，必須注意的是，這種推廣方式一定要確保推銷人員的專業(yè)性，能夠在專業(yè)上征服對(duì)方，解除其疑慮。

（2）專業(yè)雜志廣告

主要利用各類建材相關(guān)行業(yè)（如房地產(chǎn)、裝飾工程）報(bào)刊雜志刊登針對(duì)目標(biāo)客戶的廣告，但一定要保證廣告面的廣度和針對(duì)性。

（3）行業(yè)協(xié)會(huì)

比如參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草來提高行業(yè)中權(quán)威地位，以協(xié)會(huì)之間交流的形式尋找商機(jī)，利用行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系資源進(jìn)行品牌推廣等。

（4）專業(yè)性展會(huì)

比如大型建材博覽會(huì)，或建筑裝飾材料展會(huì)等形式，專業(yè)性展會(huì)的針對(duì)性強(qiáng)，推廣范圍廣，是提高品牌知名度的重要途徑。

（5）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

針對(duì)建材產(chǎn)品的長(zhǎng)期、穩(wěn)定需求者，可以通過“大客戶管理模式”建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利共贏。比如鋁塑板、瓷磚企業(yè)可以同裝飾工程公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

（6）樣板項(xiàng)目推介

利用曾經(jīng)服務(wù)供貨的具有代表意義的樣板工程項(xiàng)目組織召開推介交流會(huì)，利用項(xiàng)目實(shí)例來影響潛在需求者，達(dá)到品牌推廣目的。

二、做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力

大部分出口企業(yè)國(guó)外客戶較為集中，為貿(mào)易商或機(jī)構(gòu)，而很少是企業(yè)自己開發(fā)銷售渠道的，故缺少渠道運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和能力，而且出口慣用的廣交會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)等銷售渠道不再適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其建材作為特殊的工業(yè)品，具有特殊的銷售渠道模式。因此做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力成為重要任務(wù)。

第一，確立渠道模式。企業(yè)要根據(jù)建材產(chǎn)品采購特點(diǎn)、建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、建材企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì)和管理水平等各方面情況綜合考慮確定合適的渠道模式，保證產(chǎn)品銷售通暢。通常情況下，建材產(chǎn)品要考慮是否建立直營(yíng)渠道，是否實(shí)行總經(jīng)銷商制度，是否設(shè)立終端賣場(chǎng)，是否借助建材超市，或幾種渠道兼而有之。

第二，制訂合理的渠道政策。渠道系統(tǒng)的有效運(yùn)行有賴于行之有效的渠道政策，尤其在建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，往往渠道政策會(huì)成為左右銷售業(yè)績(jī)的重要因素。渠道政策主要包括渠道開發(fā)政策、渠道激勵(lì)政策、渠道控制政策、渠道優(yōu)化政策等。比如經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商考核、年度經(jīng)銷商返利、終端賣場(chǎng)選址標(biāo)準(zhǔn)、專賣店銷售指標(biāo)等都是渠道政策要考慮的內(nèi)容。

第三，強(qiáng)化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括兩個(gè)層面，一是建立完善的渠道管理政策，對(duì)渠道運(yùn)行的規(guī)范性和效率進(jìn)行控制；二是配備適量的人力物力和財(cái)力，提高渠道管理的執(zhí)行力，順利達(dá)到渠道管理的目標(biāo)。

三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)需求

由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求與國(guó)際市場(chǎng)截然不同，出口企業(yè)必須對(duì)長(zhǎng)期以來以滿足國(guó)際市場(chǎng)需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)需遵循以下幾個(gè)原則：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌定位要相吻合。品牌定位是企業(yè)在市場(chǎng)上的形象印記，是消費(fèi)者識(shí)別和認(rèn)同企業(yè)的形象內(nèi)核，在某種意義上說，消費(fèi)者購買的不是企業(yè)的產(chǎn)品而是“恰恰滿足其需求的一種工具”，因此企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)定位來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭建產(chǎn)品線體系，保持合理的產(chǎn)品線長(zhǎng)度和寬度，細(xì)致研究不同品類、品種、規(guī)格的多少與高低，真正滿足所定位的那部分客戶的需求。

第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相符。通常情況下，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括四類產(chǎn)品（如下圖）：第一類是形象類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要是維持品牌的優(yōu)秀形象，并不期望獲利或占領(lǐng)市場(chǎng)份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的最高端；第二類是占利產(chǎn)品，主要是通過高溢價(jià)能力獲取超額利潤(rùn)，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的次高位；第三類是占量產(chǎn)品，主要是通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力或性價(jià)比占領(lǐng)的市場(chǎng)份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的基礎(chǔ)位；第四類是阻擊類產(chǎn)品，主要是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品或特色產(chǎn)品進(jìn)行銷售阻擊，削弱其優(yōu)勢(shì)，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的兩側(cè)。因此合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅在類別上，而且在價(jià)格上、數(shù)量上都必須同企業(yè)的戰(zhàn)略指向保持一致。

第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要以市場(chǎng)調(diào)查分析為前提。對(duì)于出口企業(yè)而言，往往對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求情況不甚了解，因此在進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前要進(jìn)行深入、廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面透徹的研究分析，使決策建立在科學(xué)的事實(shí)基礎(chǔ)之上。

四、健全營(yíng)銷組織體系

營(yíng)銷職能是企業(yè)的一項(xiàng)核心職能，必須有一套健全的營(yíng)銷組織體系，才能使?fàn)I銷職能充分發(fā)揮出來，品牌塑造、渠道打造、產(chǎn)品調(diào)整等系統(tǒng)措施才能得以順利執(zhí)行。

1、構(gòu)建以營(yíng)銷職能為核心的企業(yè)組織架構(gòu)。企業(yè)組織架構(gòu)是包括人力資源、生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷職能在內(nèi)的系統(tǒng)，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷職能最為關(guān)鍵，而且對(duì)于出口企業(yè)來說營(yíng)銷職能較為薄弱，因此，必須構(gòu)建以營(yíng)銷職能為核心，其他職能輔助營(yíng)銷職能的組織架構(gòu)，突出營(yíng)銷部門在企業(yè)運(yùn)行中的主力作用，以迅速提升營(yíng)銷效率。

2、強(qiáng)化組織執(zhí)行力。執(zhí)行力是營(yíng)銷組織力量的直接體現(xiàn)，培養(yǎng)和強(qiáng)化執(zhí)行力成為組織管理的核心。建材產(chǎn)品營(yíng)銷由于其特殊性，在提高執(zhí)行力方面重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面：一是營(yíng)銷工作計(jì)劃和總結(jié)，尤其對(duì)于直營(yíng)渠道銷售管理更為重要；二是實(shí)行項(xiàng)目或任務(wù)責(zé)任人制度，細(xì)化組織分工，激發(fā)責(zé)任人的潛力，加強(qiáng)激勵(lì)；三是加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，充分發(fā)揮榜樣的力量。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型組織。營(yíng)銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，而且要作好營(yíng)銷工作僅僅依靠營(yíng)銷知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，制訂明確的培訓(xùn)計(jì)劃和預(yù)算，對(duì)各層次、各崗位的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，建立起學(xué)習(xí)型組織，不斷提高營(yíng)銷管理的水平，這不僅是增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的途徑，更是促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要舉措。 一個(gè)成功的案例

某油漆品牌（以下簡(jiǎn)稱“AB油漆”）一直從事出口銷售，主要市場(chǎng)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家。由于石油價(jià)格上漲，人工成本增加等因素的影響，使其國(guó)外銷售阻力激增，2004年末年開始轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作半年效果不佳。根據(jù)該公司委托，聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)為其提供了咨詢服務(wù)，并對(duì)其產(chǎn)品和渠道進(jìn)行了重新策劃，取得了較好效果，成為一個(gè)出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功案例，在此將案例剖析共饗。

國(guó)內(nèi)近年來房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展火爆，對(duì)油漆涂料的需求日益增長(zhǎng)，因此油漆市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，“阿克蘇”、“PPG”等品牌成為金屬噴涂用漆的主流品牌，“多樂士”和“立邦”等已形成墻體涂料的主流品牌。反觀進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)初期的“AB油漆”，很難發(fā)掘競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于夾縫中求生存的狀態(tài)。

“AB油漆”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

經(jīng)調(diào)研分析診斷，我們發(fā)現(xiàn)“AB油漆”在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面無法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，基本沒有形成健全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，缺乏形象性產(chǎn)品，中檔、中低檔產(chǎn)品的貢獻(xiàn)率偏低，客戶范圍極為有限。根據(jù)這種情況，我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，將“AB油漆”同類市場(chǎng)消費(fèi)者細(xì)分為工程用戶、家用消費(fèi)者、經(jīng)銷商，將油漆產(chǎn)品分為高、中、低三個(gè)檔次，建議“AB油漆”對(duì)工程用戶主推普通基礎(chǔ)類產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商的門店零售主推高檔、中高檔產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整健全如下：

一是增加高檔市場(chǎng)產(chǎn)品定位，通過在各品系產(chǎn)品中單列幾個(gè)產(chǎn)品系列作為形象產(chǎn)品，采取高定價(jià)策略，價(jià)格可以定位到600元以上，既提高高溢價(jià)能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是確定“AB油漆”的占利類產(chǎn)品系列，并將這些產(chǎn)品系列的價(jià)格調(diào)整到200——300元區(qū)間內(nèi)，作為利潤(rùn)貢獻(xiàn)的主要來源，同時(shí)加大市場(chǎng)推廣力度，以擴(kuò)大銷售量，提升市場(chǎng)占有率；

三是建議“AB油漆”對(duì)占量類產(chǎn)品重新規(guī)劃，重點(diǎn)推廣終端零售價(jià)格在200元以下的七、八個(gè)系列基礎(chǔ)性產(chǎn)品，提升市場(chǎng)絕對(duì)銷量。

“AB油漆”的渠道規(guī)劃

2004年底“AB油漆”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣之時(shí)，渠道數(shù)量雖然鋪的較廣，但效益卻不理想，不僅經(jīng)銷商的平均銷售量極低，單店銷售更是少的可憐。

經(jīng)過對(duì)渠道的調(diào)研我們看到，“AB油漆”的銷售渠道采取的是經(jīng)銷制度，公司總部對(duì)各地級(jí)市、縣級(jí)市的經(jīng)銷商都是直管的，根據(jù)公司的人力資源數(shù)量和管理能力根本無法達(dá)到精細(xì)化管理水平。另外對(duì)于大量的工程需求沒有直接銷售人員進(jìn)行銷售。

篇10

作為土建工程師，熟悉和了解現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以后的工作是相當(dāng)有利的。為了以后能更好地開展工作，我多次深入現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的地形地貌做更深層次的了解。在掌握第一手現(xiàn)場(chǎng)資料之后，我查閱相關(guān)技術(shù)資料，對(duì)項(xiàng)目的地形地貌、土質(zhì)情況進(jìn)行研究，對(duì)以后施工重難點(diǎn)進(jìn)行分析，并通過以往的施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)形式進(jìn)行分析，通過研究和分析，我對(duì)項(xiàng)目施工管理的實(shí)際情況做較為客觀的預(yù)測(cè)，為下一步方案的編制提供了可靠的依據(jù)。

3、編制臨時(shí)圍墻、臨時(shí)水電施工方案，編制項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃

通過了解和熟悉項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，在掌握第一手可靠資料之后，編制出符合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的臨時(shí)圍墻以及臨時(shí)水電施工方案。結(jié)合手中有限的參考依據(jù)，通過以往的施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行綜合平面布置。考慮到現(xiàn)場(chǎng)面積較廣，坡度較陡，材料轉(zhuǎn)運(yùn)十分困難，而且成本較高，臨時(shí)圍墻采用磚墻以及彩鋼圍擋相結(jié)合的方案，這樣即可以節(jié)約成本，還可以節(jié)約工期。由于項(xiàng)目位置比較特殊，落差比較大，單純的市政臨時(shí)給水不能緩解施工用水的壓力，為了達(dá)到既能滿足施工用水又能節(jié)約成本的目的，我多次對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的地下水情況進(jìn)行考察，并根據(jù)考察情況，編制出市政給水和挖井畜水兩種并用的方案。

為了更好指導(dǎo)以后的施工，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃手續(xù)辦理進(jìn)度，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，編制了項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃，為以后項(xiàng)目施工開展提供理論依據(jù)。

4、完成項(xiàng)目用地紅線勘測(cè)

為了項(xiàng)目的順利開展，完成公司的預(yù)期目標(biāo)，我配合公司相關(guān)部門從　6月11日　開始，冒著高溫酷暑，穿樞于項(xiàng)目用地的雜草叢林中。由于項(xiàng)目用地地形復(fù)雜，而且工期也很緊，為了按期完成任務(wù)，我和勘測(cè)隊(duì)一直奮戰(zhàn)到晚上觀測(cè)不到為止。在勘測(cè)過程中，我發(fā)現(xiàn)登山小道位于我們項(xiàng)目用地內(nèi)，便額外要求勘測(cè)隊(duì)對(duì)登山小道的位置進(jìn)行勘測(cè)，在記錄好位置的同時(shí)，我利用專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)在電腦上畫出登山小道的具置，并根據(jù)該位置的分布情況提出紅線勘測(cè)過程中的相關(guān)問題，一直到6月20日出勘測(cè)成果報(bào)告，我將該報(bào)告附同項(xiàng)目紅線相關(guān)問題提交給公司領(lǐng)導(dǎo)。

5、監(jiān)督完成新辦公室裝修工程

為了給公司員工一個(gè)舒適的辦公環(huán)境，綜合部的劉總冒著高溫天氣給公司員工尋找一個(gè)合適的辦公場(chǎng)所，我也積極配合綜合部監(jiān)督XXX正大建筑裝飾工程責(zé)任有限公司的辦公室裝修任務(wù)，雖然施工過程中出現(xiàn)了一些摩擦，但在公司領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下，特別是張總和劉總的指導(dǎo)和幫助下，工程得以順利完工，施工過程中，為了加快施工進(jìn)度，我放棄每一個(gè)休息時(shí)間，督促該公司盡快完成辦公室裝修工程，員工也在計(jì)劃的時(shí)間搬入新的辦公場(chǎng)所。通過這次工程，也暴露出我在施工管理過程中的一些不足，在以后的項(xiàng)目管理過程中，我將以此為戒，不斷完善和提高自己。

6、參加項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)方案論證會(huì)

為了加快公司項(xiàng)目的啟動(dòng)，公司領(lǐng)導(dǎo)兩次組織各部門參加項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)方案論證會(huì)，我有幸作為工程部的土建工程師參加了論證會(huì)。通過這次會(huì)議，我對(duì)項(xiàng)目用地有了更加直觀的了解，對(duì)建筑物的布置以及小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)置有了初步的認(rèn)識(shí)，這對(duì)以后項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)管理提供了有利的技術(shù)支持。項(xiàng)目的許多技術(shù)指標(biāo)也為我后來的成本分析提供了幫助。結(jié)合論證會(huì)的意見，根據(jù)項(xiàng)目用地的地形地貌，考慮到整個(gè)項(xiàng)目的成本以及工期，我專門編寫了項(xiàng)目土石方施工方案以備項(xiàng)目后期施工時(shí)參考。

7、參加公司總部組織的聯(lián)合項(xiàng)目大檢查

10月9日　—　10月15日　我有幸代表公司工程部參加XXXXX置業(yè)工程部組織的第一次聯(lián)合項(xiàng)目大檢查。通過這次檢查，我深深地感受到了公司總部企業(yè)文化的精髓并學(xué)到很多關(guān)于項(xiàng)目管理的優(yōu)秀施工管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也看到了一些項(xiàng)目管理上的盲點(diǎn)，并總結(jié)成學(xué)習(xí)心得。這對(duì)以后工程的開展有很大的借鑒作用，也通過這次檢查認(rèn)識(shí)了很多公司項(xiàng)目管理的精英，為以后施工管理提供了管理經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)。

8、編制工程部相關(guān)規(guī)章制度，參與公 司項(xiàng)目管理流程小組

為了便于以后的現(xiàn)場(chǎng)施工管理，我結(jié)合公司的要求以及XXX的實(shí)際情況，并參考XX以及其它XXX市比較知名的地產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)制度，編制了工程部工程管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，制度的編制，有利于明確各個(gè)崗位的職責(zé)，為施工管理提供保障。

為了便于公司全員了解項(xiàng)目開發(fā)的流程，公司成立了以巫曉娟為組長(zhǎng)的項(xiàng)目流程管理小組，我作為工程部的代表參與了管理流程的編制。通過這次編制，我對(duì)項(xiàng)目開發(fā)其它專業(yè)有了進(jìn)一步的了解，也使自己下一步工作更加明確。

9、調(diào)查XXX建筑市場(chǎng)行情

為了控制好項(xiàng)目開發(fā)成本，便于整個(gè)項(xiàng)目的順利開展。我對(duì)XXX建筑市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查時(shí)間主要以業(yè)余時(shí)間為主，調(diào)查的對(duì)象主要是XXX比較知名的別墅樓盤，調(diào)查的內(nèi)容包括施工單位實(shí)力、施工合同、監(jiān)理單位、土石方等行情。通過調(diào)查了解，我基本上掌握了XXX市幾家比較知名的施工企業(yè)在施工別墅工程上的管理水平和勞務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)；也了解了別墅施工合同的組成形式以及取費(fèi)情況和結(jié)算方式等；通過對(duì)監(jiān)理單位的調(diào)查，不僅了解該單位的業(yè)務(wù)水平，而且還間接的了解到了一些知名地產(chǎn)企業(yè)的管理模式。完成調(diào)查后，我還對(duì)以上的內(nèi)容進(jìn)行對(duì)比和分析，并形成一份系統(tǒng)的調(diào)查報(bào)告，這為以后的施工項(xiàng)目管理以及項(xiàng)目投資提供了第一手有效數(shù)據(jù)。

10、調(diào)查XXX建材市場(chǎng)以及花卉苗木行情

由于受國(guó)家下半年經(jīng)濟(jì)政策的影響，建材市場(chǎng)以及花卉苗木也出現(xiàn)了大幅上漲的情況。為了便于項(xiàng)目開發(fā)的成本控制以及現(xiàn)場(chǎng)的材料控制，我對(duì)XXX建材以及花卉苗木市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查了解，調(diào)查對(duì)象主要是XXX一些大型的鋼材市場(chǎng)、建材市場(chǎng)以及苗木基地，調(diào)查內(nèi)容主要為鋼材、混凝土、水泥、河砂的價(jià)格情況；在調(diào)查過程中，我還走訪多家裝飾市場(chǎng)，對(duì)石材、彩鋼門窗、涂料、防水材料、保溫材料進(jìn)行摸底，并對(duì)價(jià)格進(jìn)行一一對(duì)比分析；調(diào)查花卉、苗木特別是大型的喬木如銀杏、榕樹的市場(chǎng)儲(chǔ)備以及價(jià)格等，這些調(diào)查為項(xiàng)目的開發(fā)提供了有效的市場(chǎng)支持。

11、采集合同樣本

由于公司才進(jìn)入XXX，對(duì)XXX的市場(chǎng)不是很了解。為了公司項(xiàng)目順利開展，在合同談判中占有一定的優(yōu)勢(shì)，我利用各方關(guān)系，采集了地勘、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、景觀等合同樣本，其中地勘、設(shè)計(jì)、施工、景觀等合同樣本在3份以上，并且大部分合同都為XXX比較知名的別墅樓盤，包括龍湖的藍(lán)湖郡項(xiàng)目。我對(duì)以上合同進(jìn)行對(duì)比分析，并結(jié)合公司項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)際情況，采納別人合同上優(yōu)點(diǎn)同時(shí)屏棄別人合同上的漏洞。通過對(duì)這些合同樣本的采集，我對(duì)合同也有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也為以后的項(xiàng)目管理提供有效的合同支持。

12、對(duì)項(xiàng)目做成本分析，分析20__年天氣情況

為了便于對(duì)項(xiàng)目的成本的控制，我通過關(guān)系找到了XX·XXXX一套完整的聯(lián)排別墅施工圖，以此為樣本進(jìn)行成本分析。為了盡快作出分析，我放棄休息時(shí)間，對(duì)圖紙進(jìn)行計(jì)算，從而得出了相關(guān)數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)，結(jié)合公司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我編制出了公司項(xiàng)目的20__年工程投資計(jì)劃，為明年項(xiàng)目的工程投資提供了有效的數(shù)據(jù)支持。通過對(duì)！工程的成本分析，我也掌握了項(xiàng)目管理成本控制過程中的著重點(diǎn)。

為了完成20__年公司的項(xiàng)目開發(fā)任務(wù)，并做出科學(xué)而且符合實(shí)際的20__年工程部的工作內(nèi)容以及項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃，我對(duì)20__年全年的天氣情況進(jìn)行分析，結(jié)合XXX的常年的天氣狀況，對(duì)20__年的天氣進(jìn)行了預(yù)測(cè)，作出分析報(bào)告，同時(shí)將天氣情況和工程進(jìn)度互相結(jié)合，對(duì)工程進(jìn)度進(jìn)行合理的調(diào)整，抓緊施工良好季節(jié)，避開雨季大規(guī)模施工，并做好雨季以及高溫季節(jié)的施工以及安全保護(hù)措施。

一、年度工作情況：1、熟悉了解公司各項(xiàng)規(guī)章制度

我于20__年5月進(jìn)入公司，為了更快更好地融入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對(duì)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的了解，熟悉公司的企業(yè)文化。通過了解和熟悉，我為能進(jìn)入公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)感到自豪，同時(shí)也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項(xiàng)規(guī)章制度為準(zhǔn)則，嚴(yán)格要求自己，廉潔自律，在堅(jiān)持原則的情況下敢于創(chuàng)新，更快更好地完成工作任務(wù)。

2、熟悉項(xiàng)目的地形、地貌

作為土建工程師，熟悉和了解現(xiàn)場(chǎng)對(duì)以后的工作是相當(dāng)有利的。為了以后能更好地開展工作，我多次深入現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的地形地貌做更深層次的了解。在掌握第一手現(xiàn)場(chǎng)資料之后，我查閱相關(guān)技術(shù)資料，對(duì)項(xiàng)目的地形地貌、土質(zhì)情況進(jìn)行研究，對(duì)以后施工重難點(diǎn)進(jìn)行分析，并通過以往的施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)形式進(jìn)行分析，通過研究和分析，我對(duì)項(xiàng)目施工管理的實(shí)際情況做較為客觀的預(yù)測(cè)，為下一步方案的編制提供了可靠的依據(jù)。

3、編制臨時(shí)圍墻、臨時(shí)水電施工方案，編制項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃

通過了解和熟悉項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，在掌握第一手可靠資料之后，編制出符合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的臨時(shí)圍墻以及臨時(shí)水電施工方案。結(jié)合手中有限的參考依據(jù)，通過以往的施工經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行綜合平面布置。考慮到現(xiàn)場(chǎng)面積較廣，坡度較陡，材料轉(zhuǎn)運(yùn)十分困難，而且成本較高，臨時(shí)圍墻采用磚墻以及彩鋼圍擋相結(jié)合的方案，這樣即可以節(jié)約成本，還可以節(jié)約工期。由于項(xiàng)目位置比較特殊，落差比較大，單純的市政臨時(shí)給水不能緩解施工用水的壓力，為了達(dá)到既能滿足施工用水又能節(jié)約成本的目的，我多次對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的地下水情況進(jìn)行考察，并根據(jù)考察情況，編制出市政給水和挖井畜水兩種并用的方案。

為了更好指導(dǎo)以后的施工，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃手續(xù)辦理進(jìn)度，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，編制了項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃，為以后項(xiàng)目施工開展提供理論依據(jù)。

4、完成項(xiàng)目用地紅線勘測(cè)

為了項(xiàng)目的順利開展，完成公司的預(yù)期目標(biāo)，我配合公司相關(guān)部門從　6月11日　開始，冒著高溫酷暑，穿樞于項(xiàng)目用地的雜草叢林中。由于項(xiàng)目用地地形復(fù)雜，而且工期也很緊，為了按期完成任務(wù)，我和勘測(cè)隊(duì)一直奮戰(zhàn)到晚上觀測(cè)不到為止。在勘測(cè)過程中，我發(fā)現(xiàn)登山小道位于我們項(xiàng)目用地內(nèi)，便額外要求勘測(cè)隊(duì)對(duì)登山小道的位置進(jìn)行勘測(cè)，在記錄好位置的同時(shí)，我利用專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)在電腦上畫出登山小道的具置，并根據(jù)該位置的分布情況提出紅線勘測(cè)過程中的相關(guān)問題，一直到6月20日出勘測(cè)成果報(bào)告，我將該報(bào)告附同項(xiàng)目紅線相關(guān)問題提交給公司領(lǐng)導(dǎo)。

5、監(jiān)督完成新辦公室裝修工程

為了給公司員工一個(gè)舒適的辦公環(huán)境，綜合部的劉總冒著高溫天氣給公司員工尋找一個(gè)合適的辦公場(chǎng)所，我也積極配合綜合部監(jiān)督XXX正大建筑裝飾工程責(zé)任有限公司的辦公室裝修任務(wù)，雖然施工過程中出現(xiàn)了一些摩擦，但在公司領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)下，特別是張總和劉總的指導(dǎo)和幫助下，工程得以順利完工，施工過程中，為了加快施工進(jìn)度，我放棄每一個(gè)休息時(shí)間，督促該公司盡快完成辦公室裝修工程，員工也在計(jì)劃的時(shí)間搬入新的辦公場(chǎng)所。通過這次工程，也暴露出我在施工管理過程中的一些不足，在以后的項(xiàng)目管理過程中，我將以此為戒，不斷完善和提高自己。

6、參加項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)方案論證會(huì)

為了加快公司項(xiàng)目的啟動(dòng)，公司領(lǐng)導(dǎo)兩次組織各部門參加項(xiàng)目概念規(guī)劃設(shè)計(jì)方案論證會(huì)，我有幸作為工程部的土建工程師參加了論證會(huì)。通過這次會(huì)議，我對(duì)項(xiàng)目用地有了更加直觀的了解，對(duì)建筑物的布置以及小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)置有了初步的認(rèn)識(shí)，這對(duì)以后項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)管理提供了有利的技術(shù)支持。項(xiàng)目的許多技術(shù)指標(biāo)也為我后來的成本分析提供了幫助。結(jié)合論證會(huì) 的意見，根據(jù)項(xiàng)目用地的地形地貌，考慮到整個(gè)項(xiàng)目的成本以及工期，我專門編寫了項(xiàng)目土石方施工方案以備項(xiàng)目后期施工時(shí)參考。

7、參加公司總部組織的聯(lián)合項(xiàng)目大檢查

10月9日　—　10月15日　我有幸代表公司工程部參加XXXXX置業(yè)工程部組織的第一次聯(lián)合項(xiàng)目大檢查。通過這次檢查，我深深地感受到了公司總部企業(yè)文化的精髓并學(xué)到很多關(guān)于項(xiàng)目管理的優(yōu)秀施工管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也看到了一些項(xiàng)目管理上的盲點(diǎn)，并總結(jié)成學(xué)習(xí)心得。這對(duì)以后工程的開展有很大的借鑒作用，也通過這次檢查認(rèn)識(shí)了很多公司項(xiàng)目管理的精英，為以后施工管理提供了管理經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)。

8、編制工程部相關(guān)規(guī)章制度，參與公司項(xiàng)目管理流程小組

為了便于以后的現(xiàn)場(chǎng)施工管理，我結(jié)合公司的要求以及XXX的實(shí)際情況，并參考XX以及其它XXX市比較知名的地產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)制度，編制了工程部工程管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，制度的編制，有利于明確各個(gè)崗位的職責(zé)，為施工管理提供保障。

為了便于公司全員了解項(xiàng)目開發(fā)的流程，公司成立了以巫曉娟為組長(zhǎng)的項(xiàng)目流程管理小組，我作為工程部的代表參與了管理流程的編制。通過這次編制，我對(duì)項(xiàng)目開發(fā)其它專業(yè)有了進(jìn)一步的了解，也使自己下一步工作更加明確。

9、調(diào)查XXX建筑市場(chǎng)行情

為了控制好項(xiàng)目開發(fā)成本，便于整個(gè)項(xiàng)目的順利開展。我對(duì)XXX建筑市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查時(shí)間主要以業(yè)余時(shí)間為主，調(diào)查的對(duì)象主要是XXX比較知名的別墅樓盤，調(diào)查的內(nèi)容包括施工單位實(shí)力、施工合同、監(jiān)理單位、土石方等行情。通過調(diào)查了解，我基本上掌握了XXX市幾家比較知名的施工企業(yè)在施工別墅工程上的管理水平和勞務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)；也了解了別墅施工合同的組成形式以及取費(fèi)情況和結(jié)算方式等；通過對(duì)監(jiān)理單位的調(diào)查，不僅了解該單位的業(yè)務(wù)水平，而且還間接的了解到了一些知名地產(chǎn)企業(yè)的管理模式。完成調(diào)查后，我還對(duì)以上的內(nèi)容進(jìn)行對(duì)比和分析，并形成一份系統(tǒng)的調(diào)查報(bào)告，這為以后的施工項(xiàng)目管理以及項(xiàng)目投資提供了第一手有效數(shù)據(jù)。

10、調(diào)查XXX建材市場(chǎng)以及花卉苗木行情

由于受國(guó)家下半年經(jīng)濟(jì)政策的影響，建材市場(chǎng)以及花卉苗木也出現(xiàn)了大幅上漲的情況。為了便于項(xiàng)目開發(fā)的成本控制以及現(xiàn)場(chǎng)的材料控制，我對(duì)XXX建材以及花卉苗木市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查了解，調(diào)查對(duì)象主要是XXX一些大型的鋼材市場(chǎng)、建材市場(chǎng)以及苗木基地，調(diào)查內(nèi)容主要為鋼材、混凝土、水泥、河砂的價(jià)格情況；在調(diào)查過程中，我還走訪多家裝飾市場(chǎng)，對(duì)石材、彩鋼門窗、涂料、防水材料、保溫材料進(jìn)行摸底，并對(duì)價(jià)格進(jìn)行一一對(duì)比分析；調(diào)查花卉、苗木特別是大型的喬木如銀杏、榕樹的市場(chǎng)儲(chǔ)備以及價(jià)格等，這些調(diào)查為項(xiàng)目的開發(fā)提供了有效的市場(chǎng)支持。

11、采集合同樣本

由于公司才進(jìn)入XXX，對(duì)XXX的市場(chǎng)不是很了解。為了公司項(xiàng)目順利開展，在合同談判中占有一定的優(yōu)勢(shì)，我利用各方關(guān)系，采集了地勘、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工、景觀等合同樣本，其中地勘、設(shè)計(jì)、施工、景觀等合同樣本在3份以上，并且大部分合同都為XXX比較知名的別墅樓盤，包括龍湖的藍(lán)湖郡項(xiàng)目。我對(duì)以上合同進(jìn)行對(duì)比分析，并結(jié)合公司項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)際情況，采納別人合同上優(yōu)點(diǎn)同時(shí)屏棄別人合同上的漏洞。通過對(duì)這些合同樣本的采集，我對(duì)合同也有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也為以后的項(xiàng)目管理提供有效的合同支持。

12、對(duì)項(xiàng)目做成本分析，分析20__年天氣情況

為了便于對(duì)項(xiàng)目的成本的控制，我通過關(guān)系找到了XX·XXXX一套完整的聯(lián)排別墅施工圖，以此為樣本進(jìn)行成本分析。為了盡快作出分析，我放棄休息時(shí)間，對(duì)圖紙進(jìn)行計(jì)算，從而得出了相關(guān)數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)，結(jié)合公司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我編制出了公司項(xiàng)目的20__年工程投資計(jì)劃，為明年項(xiàng)目的工程投資提供了有效的數(shù)據(jù)支持。通過對(duì)工程的成本分析，我也掌握了項(xiàng)目管理成本控制過程中的著重點(diǎn)。

為了完成20__年公司的項(xiàng)目開發(fā)任務(wù)，并做出科學(xué)而且符合實(shí)際的20__年工程部的工作內(nèi)容以及項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃，我對(duì)20__年全年的天氣情況進(jìn)行分析，結(jié)合XXX的常年的天氣狀況，對(duì)20__年的天氣進(jìn)行了預(yù)測(cè)，作出分析報(bào)告，同時(shí)將天氣情況和工程進(jìn)度互相結(jié)合，對(duì)工程進(jìn)度進(jìn)行合理的調(diào)整，抓緊施工良好季節(jié)，避開雨季大規(guī)模施工，并做好雨季以及高溫季節(jié)的施工以及安全保護(hù)措施。

二、存在的不足以及改進(jìn)措施

20__年即將隨風(fēng)逝去，回想自己在公司將近半年的工作，雖然工作量比較大，但是閃光點(diǎn)并不多，許多工作還有不盡如意之處，總結(jié)起來存在的不足主要有以下幾點(diǎn)：

1、 缺乏溝通，不能充分利用資源

在工作的過程中，由于對(duì)其他專業(yè)比較陌生，又礙于面子，不積極向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出現(xiàn)錯(cuò)誤，不能達(dá)到優(yōu)勢(shì)資源充分利用。俗話說的好“三人行必有我?guī)煛保谝院蟮墓ぷ髦校乙鲃?dòng)加強(qiáng)和其他部門同事的溝通，通過公司這個(gè)平臺(tái)達(dá)到資源共享，從而提高自己的業(yè)務(wù)水平。

2、 缺乏計(jì)劃性

在工作過程中，特別是項(xiàng)目開發(fā)的前期階段，由于缺乏計(jì)劃性，工作目的不夠明確，主次矛盾不清，常常達(dá)到事倍功半的效果，領(lǐng)導(dǎo)不滿意不說，自己還一肚子委屈。在以后的工作過程中，我要認(rèn)真制訂工作計(jì)劃，做事加強(qiáng)目的認(rèn)識(shí)，分清主次矛盾，爭(zhēng)取能達(dá)到事半功倍的效果。

3、 專業(yè)面狹窄

作為一個(gè)現(xiàn)代化人才，他應(yīng)該是一專多能的，這樣的人才才符合時(shí)代以及公司的需求。通過XXXXX置業(yè)工程部組織的第一次聯(lián)合項(xiàng)目大檢查，我看到與公司那些管理精英們的差距，自己的專業(yè)面狹窄，

對(duì)房地產(chǎn)其它專業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，特別是營(yíng)銷策劃以及法律法規(guī)，這都限制了自身的發(fā)展。在以后的工作過程中，我將加強(qiáng)其他專業(yè)的學(xué)習(xí)，充分利用公司資源，提高主觀能動(dòng)性，爭(zhēng)取能成為一專多能的復(fù)合型人才。三、完成20__年目標(biāo)計(jì)劃的措施以及建議

為了公司項(xiàng)目的順利開展，也為了公司的可持續(xù)性發(fā)展，我在工程管理方面以及其它方面做以下建議。

1、合同管理

合同在項(xiàng)目管理中的地位非同小可，離開他，項(xiàng)目管理就無從談起。合同是項(xiàng)目管理的依據(jù)。

熟悉合同。并對(duì)合同進(jìn)行深入細(xì)致的研究，對(duì)合同的關(guān)鍵條款、存在的漏洞及可能產(chǎn)生變化并引起糾紛的地方做到心中有數(shù)。

樹立強(qiáng)烈的合同意識(shí)。在合同面前，業(yè)主和承包商的地位是平等的。一方面，項(xiàng)目管理人員不以勢(shì)壓人，逼迫承包商接受合同外的條件；另一方面，也要警惕承包商在項(xiàng)目實(shí)施過程中埋設(shè)陷阱。當(dāng)承包商提出各種各樣的建議時(shí)，首先想到要遵守合同，對(duì)采納建議可能帶來的經(jīng)濟(jì)問題要有充分估計(jì)。

2、質(zhì)量控制

工程項(xiàng)目實(shí)施階段，工程部要開展多方面的工作，對(duì)工程項(xiàng)目的質(zhì)量進(jìn)行控制和監(jiān)督，概括地說有審查確認(rèn)承包商的質(zhì)量保證體系，進(jìn)場(chǎng)材料、設(shè)備的質(zhì)量控制，監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理實(shí)施細(xì)則的審查以及對(duì)監(jiān)理工程師日常監(jiān)理工作的監(jiān)督和檢查等幾個(gè)方面。

承包商質(zhì)量保證體系的審查確認(rèn)。著重檢查承包商是否已建立質(zhì)量保證體系，質(zhì)量保證體系是否經(jīng)認(rèn)證單位認(rèn)證，是否制定了明確的質(zhì)量目標(biāo)和計(jì)劃以及質(zhì)量保證體系是否行之有效等。

工程材料的質(zhì)量控制。檢查承包商是否根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙的規(guī)定和合同的要求制定了材料檢驗(yàn)和檢查制度并在實(shí)際工作中嚴(yán)格對(duì)材料的采購訂貨、材料的進(jìn)場(chǎng)和材料的使用進(jìn)行質(zhì)量控制。

生產(chǎn)設(shè)備的質(zhì)量控制。包括生產(chǎn)設(shè)備采購訂貨的質(zhì)量控制、生產(chǎn)設(shè)備加工制作的質(zhì)量控制、生產(chǎn)設(shè)備組裝調(diào)試的質(zhì)量控制以及形成的生產(chǎn)能力的保證率等各個(gè)環(huán)節(jié)。

監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理工作實(shí)施細(xì)則的審查。業(yè)主的意志要通過監(jiān)理工程師來實(shí)現(xiàn)。監(jiān)理工作的好壞與監(jiān)理規(guī)劃和監(jiān)理工作實(shí)施細(xì)則的優(yōu)劣有直接關(guān)系。

經(jīng)常深入工地了解情況，同時(shí)對(duì)監(jiān)理工程師的日常監(jiān)理工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。特別強(qiáng)調(diào)帶著問題下工地進(jìn)行調(diào)查研究。 3、投資控制

工程部對(duì)工程項(xiàng)目投資控制負(fù)有很重要的責(zé)任，因?yàn)楣こ滩克艿氖窃搭^的問題。工程部對(duì)投資控制的內(nèi)容主要是審核批準(zhǔn)撥付合同范圍內(nèi)的進(jìn)度款、處理變更和索賠，即管理“項(xiàng)目實(shí)施控制價(jià)”。投資控制中最主要是加強(qiáng)對(duì)進(jìn)度報(bào)表的真實(shí)性和可靠性進(jìn)行審核，確保第一手資料的正確性；其次要加強(qiáng)對(duì)施工方案的審批，每一個(gè)措施都可能涉及費(fèi)用，要做到將施工成本控制在源頭。

4、進(jìn)度控制

進(jìn)度控制是項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵因素之一，工程部要做的就是編制項(xiàng)目管理規(guī)劃，研究項(xiàng)目的總進(jìn)度、施工布置、重大施工技術(shù)和施工難題，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的問題做好預(yù)案。制定一整套制度來規(guī)范管理以提高工作效率。

篇11

隨著塞尚印象產(chǎn)品的豐富，和公司陸續(xù)不斷的推出新產(chǎn)品，塞尚印象的店面也比原來的店面擴(kuò)大了一倍，店面裝修和飾品都以公司的標(biāo)準(zhǔn)而靠近，為塞尚在銀川打下堅(jiān)固的基礎(chǔ)。

2， 店面的整改

根據(jù)去年和年初產(chǎn)品銷售的比率，和店面銷售人員的溝通，更換樣間，和新推出產(chǎn)品的上樣。

3， 寧夏吳忠市諾貝爾磁磚店開業(yè)

隨著銀川店面的裝修整改完畢，緊接是寧夏二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，店面的裝修，開業(yè)活動(dòng)，組織營(yíng)業(yè)員對(duì)小區(qū)和設(shè)計(jì)師鋪貼瓦工的跟蹤工作的學(xué)習(xí)，積極配合銷售工作步入正軌。

4， 與城市人家裝飾公司合作，根據(jù)銀川整個(gè)裝飾材料市場(chǎng)與裝飾公司合作的方式，7月份在城市人家以店中店的模式，順利展開，

5， 促銷活動(dòng)的開展。

對(duì)節(jié)日促銷，店面廣告宣傳和氛圍的布置，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品的分析，積極與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商溝通活動(dòng)方案和促銷產(chǎn)品的選定。

6， 店面日常銷售

對(duì)店面日常銷售事宜，跟蹤，對(duì)平時(shí)銷售工作中所遇到的問題積極與經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)和倉庫主管溝通，及時(shí)解決。對(duì)大單客戶做售前和售后服務(wù)，及時(shí)的處理客戶投訴的問題，和經(jīng)銷商的帳務(wù)及時(shí)核對(duì)與確認(rèn)。

7， 二級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研

對(duì)寧夏二級(jí)市場(chǎng)，大武口，中衛(wèi)，固原等地，建材市場(chǎng)的了解，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的分析，為開拓市場(chǎng)做開鋪墊。

2011年的工作即將結(jié)束，對(duì)2011年的工作中我自己也有深深的體會(huì)，雖然通過領(lǐng)導(dǎo)的指引，我自己也在逐漸的成熟，但是工作中也存在很多的問題，首先：是工作中認(rèn)真仔細(xì)，特別是在裝修這一塊，還要多多努力學(xué)習(xí)，對(duì)一些裝修細(xì)節(jié)的注意，對(duì)裝修施工隊(duì)?wèi)?yīng)認(rèn)真仔細(xì)的檢查和核對(duì)。其次，今年的工作對(duì)小區(qū)拓展這塊，投入的太少，年初剛來到銀川，通過對(duì)銀川市場(chǎng)的了解，這邊小區(qū)裝修時(shí)間段不集中，可能一些客戶是投資房，裝修客戶太零散，加上今年好點(diǎn)的交房小區(qū)不多，對(duì)小區(qū)這一塊有遺漏。在以后我的工作中，會(huì)多溝通，多思考，多反省，努力把工作做的更好！

對(duì)于2011年的工作，我是充滿信心的，2011年銀川待交房樓盤較多，這是對(duì)我們明年的銷量有很大的期望，加上二級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，逐漸擴(kuò)展我們的銷售渠道，中衛(wèi)，大武口，固原等地，

2011年的工作計(jì)劃：

1， 確保銀川終端店面銷售順暢，積極處理日常銷售面臨的事宜，對(duì)店面里大單客戶的跟蹤和服務(wù)，多與經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)溝通做好終端店面的管理和銷售工作，以及對(duì)節(jié)日促銷宣傳和活動(dòng)方案的實(shí)施。

2， 及時(shí)跟換店面不暢銷的產(chǎn)品，關(guān)注競(jìng)品的銷售動(dòng)機(jī)，進(jìn)行合理調(diào)配。

3， 對(duì)小區(qū)宣傳活動(dòng)的實(shí)施，先期仔細(xì)調(diào)研，在與領(lǐng)導(dǎo)很好溝通后，針對(duì)高端小區(qū)實(shí)施合理的活動(dòng)策略。

篇12

這一系列活動(dòng)的開展，有效的激發(fā)了非公經(jīng)濟(jì)企業(yè)人士的愛國(guó)熱情，堅(jiān)定了他們?nèi)松硐胄拍詈透h走的決心，吃好發(fā)展的“定心丸”。通過觀看《夢(mèng)想之城的召喚》發(fā)展短片及道德模范事跡影片，增強(qiáng)了企業(yè)人士對(duì)國(guó)家、社會(huì)、家庭責(zé)任感，更加熱心參與社會(huì)公益事業(yè)，帶頭爭(zhēng)做道德模范。并將個(gè)人價(jià)值同社會(huì)價(jià)值、國(guó)家發(fā)展統(tǒng)一起來，將個(gè)人夢(mèng)與中國(guó)夢(mèng)相連接起來。此外，企業(yè)家們也紛紛表示要將自己的事業(yè)發(fā)展融入到發(fā)展的大浪潮中來，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的“再翻番”。

二、主要做法

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，為教育活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。為認(rèn)真推進(jìn)“理想信念”教育活動(dòng)的有效開展，街道黨工委為此成立了以街道黨工委副書記、工會(huì)主席同志任組長(zhǎng)，街辦副主任、街道商會(huì)書記、商會(huì)會(huì)長(zhǎng)施會(huì)任副組長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展科（室）負(fù)責(zé)人、商會(huì)會(huì)員為成員的“理想信念”教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，將此項(xiàng)工作納入黨的建設(shè)和文化建設(shè)的整體安排。并緊密結(jié)合工作實(shí)際，制定出目標(biāo)明確、措施具體的實(shí)施意見，為扎實(shí)開展“理想信念”教育活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，注重教育實(shí)踐活動(dòng)效果。6月21日，召開了非公有制經(jīng)濟(jì)人士理想信念教育實(shí)踐活動(dòng)啟動(dòng)儀式。會(huì)上分別傳達(dá)學(xué)習(xí)了中央、省市委文件精神，區(qū)工商聯(lián)鄒家友主席圍繞關(guān)于中國(guó)夢(mèng)的理論進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，有效的將轄區(qū)32名企業(yè)家代表思想統(tǒng)一起來。

篇13

一、我認(rèn)為業(yè)績(jī)沒有完成的原因是以下三點(diǎn)

1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在_大企業(yè)中好多客戶都還沒接觸過，沒有合同產(chǎn)生!沒有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績(jī)代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

三個(gè)大部分：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說“我是最棒的!我是獨(dú)一無二的!”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

三、下半年的個(gè)人目標(biāo)

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20_年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車!一定要買車，自己還要有5萬元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!

銷售人員個(gè)人半年工作總結(jié)(二)轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，_市場(chǎng)完成銷售額_萬元，完成年計(jì)劃_萬元的_%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的柜中柜營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的_購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是_大酒店和_大酒店，其中_大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，_大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)_酒的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20_年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保_萬元銷售任務(wù)的完成，并向_萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

_市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。

銷售人員個(gè)人半年工作總結(jié)(三)回顧這半年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

我是銷售部門的一名普通員工，剛到_房產(chǎn)時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于_年與_公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以_個(gè)月完成合同額_萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與_公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這半年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

銷售人員個(gè)人半年工作總結(jié)(四)上半年對(duì)于汽車銷售行業(yè)來說，是一個(gè)淡季，客戶上門的幾率相對(duì)較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對(duì)這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實(shí)施“主動(dòng)出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問，我們?cè)谧龊妙檰柺降匿N售方式的同時(shí)，進(jìn)一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤，作為分管_市_區(qū)的銷售經(jīng)理，現(xiàn)將汽車銷售上半年工作總結(jié)如下：

一、目標(biāo)

經(jīng)過月初分析總結(jié)，鎖定_的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實(shí)力的個(gè)體戶、國(guó)家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對(duì)有實(shí)力的個(gè)體戶展開了攻勢(shì)，通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請(qǐng)意向客戶試乘試駕等。

二、經(jīng)過

個(gè)體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們——汽車市場(chǎng)個(gè)體戶，今年_的房地產(chǎn)飛速發(fā)展，因此帶動(dòng)并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，相當(dāng)一部分人，理所當(dāng)然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費(fèi)，不會(huì)消費(fèi)，這就需要我們引導(dǎo)消費(fèi)，宣傳我們的汽車，給準(zhǔn)客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對(duì)自己的“上帝們”也讓自己當(dāng)一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認(rèn)識(shí)到_年底帶來的世界金融危機(jī)，一樣未曾幸免的波及到了_汽車產(chǎn)行業(yè)，順勢(shì)波及到汽車市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候的建材市場(chǎng)如同我們上半年的汽車展廳一樣冷清，現(xiàn)在更多的個(gè)體老板選擇持幣待購，靜觀其變。

三、總結(jié)

雖然汽車市場(chǎng)一時(shí)陷入了困難時(shí)期，并不代表其將一蹶不振，等到經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，我的努力也就不會(huì)白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一天，現(xiàn)在只需要做好我們?cè)撟龅模屗拱汪斣谌照占矣鲬魰裕?jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候，總會(huì)有人來買車!

四、計(jì)劃

我個(gè)人認(rèn)為下半年的工作計(jì)劃還是以主動(dòng)出擊為主，守株待兔為輔，盡快地?cái)U(kuò)大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解斯我們公司!上半年已過，在此期間，我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)的收獲，借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

銷售人員個(gè)人半年工作總結(jié)(五)上半年悄悄離我們遠(yuǎn)去，在上半年我們公司也開了上半年的銷售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開展下半年的工作。

現(xiàn)在我對(duì)我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街唬彩峭莆覀儺a(chǎn)品給他們的機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、后半年的計(jì)劃