引論：我們?yōu)槟砹?3篇培訓(xùn)陳列總結(jié)范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
首先，商品配置的管理：在培訓(xùn)以前，對商品的配置某些方面還做的不夠，不是那么清楚。如：
但通過這次學(xué)習(xí)，對商品的配置有了明確的認識，商品配置的管理應(yīng)遵循以下的原理及基本原則。
1、使客人在盡量不受監(jiān)視、同時現(xiàn)場人員只提供有限協(xié)助的情況下，仍然能夠經(jīng)由下列系統(tǒng)，買到他們所想要的商品；
①便于拿取及補貨的貨品定位系統(tǒng)。
②貨品的資訊系統(tǒng)——商品標示說明（如：價格卡）——店內(nèi)商品標示（如：指示牌）
2、藉著有效的途經(jīng)和良好的生產(chǎn)力，使商品能夠達到較高的回轉(zhuǎn)率；
3、賣場內(nèi)的動線設(shè)計能與建筑物的結(jié)構(gòu)互相配合；
4、貨品的分類必須能配合現(xiàn)有的貨架空間，貨架間的分配可科學(xué)或非常的方法來完成，往往是以經(jīng)驗、感覺、商業(yè)靈感及美觀為基礎(chǔ)。至于較科學(xué)的貨品陳列面計算方式則為：日均銷量*設(shè)定銷量天數(shù)*每件貨品所需的空間尺寸；
其二，商品陳列的管理：商品陳列管理在工作中不能按照要求做到位的如：
通過培訓(xùn)對商品陳列的管理，掌握了以下原則：
①每一項商品不論是一大分類或小分類，均應(yīng)做整體陳列；
②商品必須永遠陳列在顧客能拿得到的地方；
③陳列應(yīng)整齊、豐滿,避免空貨架；
④具有高利潤的商品必須配置陳列在與客視線同等高度的貨架（約120cm的黃金線）；
⑤先按分類后按品牌陳列商品；
⑥以垂直陳列替代橫式陳列。
⑦同一品牌同一類不同規(guī)格產(chǎn)品集中陳列；同一種類產(chǎn)品集中陳列；同一色彩同一主題的商品集中縱向陳列；
⑧把最能表現(xiàn)出商品的一面陳列介紹給顧客；
其三，商品庫存的管理：商品庫存的管理在企業(yè)中起著相當(dāng)重要的作用，如果商品庫存管理不到位，會給企業(yè)造成很大的損失，會使經(jīng)濟效益下滑，同時，也會影響到顧客的購買力。見于這種情況，可能在以前工作中有不到之處，通過學(xué)習(xí)進一步明確對于商品庫存的管理的意義及管理原則：
1、倉庫管理是減少損耗的一個重點，同時可以提高工作效率。在倉庫管理中我們應(yīng)該注意以下幾點：
①倉庫空間分配合理，按分類集中擺放。
②分類中首先按品牌集中陳列，然后同一貨號只放一個位置集中陳列；
③倉庫陳列應(yīng)時刻保持整齊有序；
④倉庫管理應(yīng)時刻保持通道、貨架、商品的衛(wèi)生清潔；
⑤應(yīng)保持通道的暢通；
⑥每一次進貨入庫都應(yīng)該按分類按原貨號位置歸類歸位，不留尾巴；
⑦倉庫庫存每一個貨號都應(yīng)登記清楚，取貨、加貨都要及時記錄，并簽上名字、日期；
⑧倉庫每天都必須有一次以上的整理動作；
2、庫存區(qū)。庫存區(qū)是存在于陳列貨架的上方和下方，為了方便我們平時補貨，所以應(yīng)注意以下幾點：
①庫存區(qū)庫存應(yīng)盡量與銷售區(qū)同一貨號位置相對應(yīng)；
②庫存區(qū)的商品都應(yīng)登記清楚，取貨、加貨都要及時記錄，并簽上名字、日期；
③不管大箱、小箱都應(yīng)該整齊，安全擺放，不要存在不安全因素；
3、倉庫管理與監(jiān)控。倉庫管理要倉庫建賬、倉位管理、先進先出、防鼠、防潮、批次管理、無散貨、每月盤點與滾動式盤點、通過存貨監(jiān)督業(yè)務(wù)。
二、現(xiàn)場管理的重點：（從以下幾個方面談?wù)勈斋@）
(一)環(huán)境方面：
環(huán)境對于企業(yè)來說有著重要的作用，由于環(huán)境污染中相當(dāng)大的一部分是由于管理不善造成的，而強調(diào)管理，正是解決環(huán)境問題的重要手段和措施，強調(diào)對組織的產(chǎn)品、活動、服務(wù)中具有或可能具有潛在環(huán)境影響的環(huán)境因素加以管理，建立嚴格的操作控制程序，保證企業(yè)環(huán)境目標的實現(xiàn)。
篇2
圖1 《服裝陳列設(shè)計》課程教學(xué)改革研究示意圖
一、調(diào)研內(nèi)容
1.課程簡介
《服裝陳列設(shè)計》是現(xiàn)有服裝設(shè)計（服裝營銷與表演方向）和新專業(yè)“服裝陳列與展示設(shè)計”專業(yè)的一門崗位課，旨在培養(yǎng)學(xué)生掌握服裝陳列設(shè)計中的色彩、燈光、道具、賣場通道設(shè)計及服裝搭配等方面的能力，為畢業(yè)生從事服裝陳列師、服裝營銷師、助理服裝設(shè)計師、服裝品牌廣告與策劃員及設(shè)計展覽等相關(guān)職業(yè)打下基礎(chǔ)。課程共72學(xué)時，其中理論知識16學(xué)時，實踐操作練習(xí)56學(xué)時。
2.對企業(yè)需求的調(diào)研
在研究《服裝陳列設(shè)計》課程教學(xué)改革課題伊始，為了解用人單位所需，本著“按需培養(yǎng)”的原則，課題組成員深入企業(yè)進行調(diào)研，具體內(nèi)容包括：①企業(yè)對所需人才的專業(yè)素質(zhì)要求；②企業(yè)對所需人才的職業(yè)技能要求；③企業(yè)對我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評價。調(diào)研資料如表1—3所示。
表1 服裝企業(yè)對從事陳列設(shè)計畢業(yè)生應(yīng)具備專業(yè)素質(zhì)的要求
表2 服裝企業(yè)對從事陳列設(shè)計畢業(yè)生應(yīng)具備職業(yè)技能的要求
表3 畢業(yè)生專業(yè)素質(zhì)評價（企業(yè)評價和畢業(yè)生自評）
3.對學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研
結(jié)合對企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，為找出我院學(xué)生能力與就業(yè)市場所需之間的差距，我們特在學(xué)生中進行了既有專業(yè)能力的調(diào)研，得到學(xué)生的積極反饋。內(nèi)容包括：①相關(guān)課程重要性及掌握程度；②學(xué)生作業(yè)；③企業(yè)對我院相關(guān)專業(yè)畢業(yè)生的職業(yè)能力評價。調(diào)研資料如表3—4所示：
表4 《服裝陳列設(shè)計》相關(guān)課程重要性及掌握程度
4.對職業(yè)資格要求的調(diào)研
為增強畢業(yè)生的就業(yè)競爭力，以考工考證促進學(xué)生專業(yè)能力的提高，結(jié)合企業(yè)需求和專業(yè)特點，我們特對服裝陳列師及陳列員的職業(yè)技能要求進行分析。服裝陳列師行業(yè)共分為三個職業(yè)等級，從低到高依次為：服裝陳列員、服裝陳列師、高級服裝陳列師。我院畢業(yè)生為高職高專學(xué)歷，有資格報考服裝陳列員。綜合《陳列設(shè)計師專業(yè)資格考評總則》和《陳列設(shè)計師專業(yè)資格考試大綱》的要求，現(xiàn)對服裝陳列師和陳列員（Visual Merchandising Designer）的職業(yè)資格要求作如下統(tǒng)計。
表5 服裝陳列師（員）的職業(yè)資格要求
5.相關(guān)專業(yè)院校課程體系的調(diào)研
為促進院校之間的交流，課題組成員走訪了許多開設(shè)相關(guān)課程的職業(yè)院校進行課程調(diào)研，聽取專家意見、吸收經(jīng)驗、取長補短。
二、調(diào)研結(jié)果分析
1.對服裝企業(yè)調(diào)研結(jié)果的分析
（1）服裝企業(yè)對畢業(yè)生的學(xué)歷要求
通過對企業(yè)的走訪調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)其對畢業(yè)生的學(xué)歷多為專科畢業(yè)生，我院畢業(yè)生滿足該方面硬性指標。但值得引起我們重視的是絕大多數(shù)企業(yè)在選擇人才時注重工作經(jīng)驗。面對動手能力較弱的應(yīng)屆畢業(yè)生，企業(yè)只能無奈地選擇師傅帶徒弟的模式培養(yǎng)新人。這種情況表明學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的實踐課程偏少，動手能力弱。在本次課程改革中，我們應(yīng)當(dāng)注意加強實訓(xùn)方面的課程，大力培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力，以使其適應(yīng)激烈的就業(yè)環(huán)境。
（2）服裝企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)素質(zhì)要求
從表1的調(diào)查統(tǒng)計中我們可以看出企業(yè)在服裝陳列技巧、色彩搭配組合、創(chuàng)意精神和時尚敏感度三方面的要求最高，而在溝通協(xié)調(diào)能力、責(zé)任心和審美素養(yǎng)等方面也有較高要求。我們可以調(diào)整課程內(nèi)容和授課方式著重培養(yǎng)，促進學(xué)生向企業(yè)所需方向發(fā)展。
（3）企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)技能要求
從表2企業(yè)對畢業(yè)生的專業(yè)技能要求中可以明確服裝及配飾的陳列展示、品牌形象宣傳、陳列培訓(xùn)這三方面為核心技能。在課程內(nèi)容上要向這三方面重點傾斜，理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)出具備較強動手能力的高素質(zhì)人才。另外，企業(yè)對陳列管理監(jiān)督、視覺營銷、陳列道具研發(fā)等方面的技能也有較高要求。而這在目前的課程體系中尚屬空白，需要在本次課程改革中加以側(cè)重。
2.對服裝陳列師資格要求的調(diào)研結(jié)果分析
《服裝陳列師資格考試大綱》要求專業(yè)資格考試分為理論考試和實踐技能考核兩部分。我們可以按照考試內(nèi)容來劃分課程的理論知識將手和實踐技能訓(xùn)練。
（1）理論知識要求
理論知識的考試內(nèi)容主要包括：陳列概論、陳列師的職能、商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服飾色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計、照明設(shè)計、陳列管理及陳列手冊等。考試大綱對知識要求詳細，我們可以直接引入課程，構(gòu)架課程理論知識體系。同時，結(jié)合企業(yè)對人才的要求，商業(yè)空間規(guī)劃、陳列色彩、服裝色彩搭配原理和方法、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計為其中的重點。
（2）實踐技能要求
考核大綱中實踐技能考核的主要內(nèi)容為：在指定商業(yè)賣場環(huán)境或模擬賣場中進行陳列操作。具體為利用平面道具進行模擬操作和在給定場地中進行實際操作。這兩種考核形式最能直觀反映設(shè)計師的專業(yè)素質(zhì)和實際動手能力。在實踐教學(xué)部分，我們可以借鑒這兩種模式來培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作技能。
3.對學(xué)生既有專業(yè)能力的調(diào)研分析
改革前課程的重點內(nèi)容為服裝CI、服裝展示設(shè)計理論知識和專業(yè)技能技巧。學(xué)生主要學(xué)習(xí)展示基礎(chǔ)知識、展示工程制圖、展示表現(xiàn)形式、展示表現(xiàn)和專賣店展示模型制作。其中，由于授課教師專業(yè)限制，對于展示工程制圖和展示表現(xiàn)的相關(guān)軟件學(xué)生掌握不牢固。而專賣店展示模型的制作又因為缺乏對時尚審美等相關(guān)方面的培養(yǎng)，作業(yè)水平較一般，不具備時裝前沿性。具體作業(yè)展示如圖2、圖3。
圖2 學(xué)生上課場景 圖3 學(xué)生作業(yè)
4.對其他院校相關(guān)課程的調(diào)研結(jié)果分析
服裝陳列設(shè)計課程基本在每所設(shè)有服裝專業(yè)的院校均有開設(shè)。隨著近年來行業(yè)的發(fā)展，也有很多院校開設(shè)了陳列展示專業(yè)，專門培養(yǎng)從事服裝陳列、服裝營銷、品牌策劃等工作的人才。我院也擬開此專業(yè)，補充該方面空白。相對于我們將所有精力投入陳列技巧的教學(xué)中，很多院校著眼于服裝營銷、賣場氛圍的營造甚至環(huán)藝設(shè)計等相關(guān)知識內(nèi)容，學(xué)生的知識面廣，流行趨勢把握能力強，就業(yè)面寬泛，這些都是值得我們借鑒的地方。個別院校開設(shè)了參觀實踐課程，組織學(xué)生實際參觀服裝展，用最直接的方式開闊學(xué)生的視野。在本次教學(xué)改革中我們亦可向其學(xué)習(xí)，增強課程的效果。
三、課程教學(xué)改革研究
在新專業(yè)建立之初，結(jié)合課程教學(xué)現(xiàn)狀和調(diào)研結(jié)果，對《服裝陳列設(shè)計》課程進行改革是有必要的。為培養(yǎng)適應(yīng)市場需求的高素質(zhì)技能型人才，增強畢業(yè)生的就業(yè)競爭力，必須從企業(yè)需求和職業(yè)資格認定要求出發(fā)，有的放矢地進行教學(xué)，先提出從理論知識體系和實踐技能操作兩方面進行改革。
1.理論知識體系構(gòu)建
根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，我們重新構(gòu)建了課程理論知識體系，其可劃分為陳列專業(yè)理論知識和與陳列相關(guān)的其他理論知識兩方面內(nèi)容。其中陳列專業(yè)理論知識為核心內(nèi)容，包括陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、櫥窗設(shè)計、商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計、陳列管理及陳列手冊。為達到更好的教學(xué)效果，根據(jù)我院實際情況，陳列概論、陳列色彩、陳列構(gòu)成、陳列管理及陳列手冊等方面知識可由服裝專業(yè)教師講授。而涉及商業(yè)空間規(guī)劃、照明設(shè)計、櫥窗設(shè)計方面的內(nèi)容則由室內(nèi)設(shè)計專業(yè)教師授課更為有效。與陳列相關(guān)的其他理論知識盡管不是最核心的陳列技能知識，但通過學(xué)習(xí)可以加深學(xué)生對專業(yè)的認識、提升專業(yè)修養(yǎng)、拓寬就業(yè)面，因此這方面的理論知識學(xué)習(xí)是必不可少的。其具體內(nèi)容包括：國際服裝流行趨勢、服裝品牌認知、服裝材料知識、陳列管理等。
2.實踐技能培訓(xùn)
實踐操作技能的培訓(xùn)可以使學(xué)生滿足企業(yè)有經(jīng)驗、上手快的要求。同時可以使學(xué)生從容面對職業(yè)資格考試中的實際操作環(huán)節(jié)。現(xiàn)有課程實踐環(huán)節(jié)為展示模型的制作，屬于模擬陳列操作，具備一定的直觀性。但較用人企業(yè)的需求和其他院校情況，此實踐技能培訓(xùn)已不能滿足人才培養(yǎng)所需。因此，在改進原有模擬操作的前提下，增加現(xiàn)場操作環(huán)節(jié)，學(xué)生所學(xué)即所用，才能適應(yīng)先進的就業(yè)環(huán)境。原有的模擬操作環(huán)節(jié)制作周期長，成效甚微。學(xué)生將大量精力投入于無用的模型材料選擇和制作上。改進后的模擬操作將提供給學(xué)生不同的商業(yè)空間模板，學(xué)生利用各種平面道具在指定范圍內(nèi)根據(jù)給定主題進行實踐訓(xùn)練（如圖4），直觀地培養(yǎng)學(xué)生陳列色彩、陳列構(gòu)成等核心專業(yè)技能。現(xiàn)場操作環(huán)節(jié)擬建立實訓(xùn)室，搭建若干實際賣場空間。學(xué)生在此空間內(nèi)調(diào)配展柜、展架、展臺、照明、模特、服裝、道具，培養(yǎng)全面的陳列操作技能。同時該實訓(xùn)場地也可為其他相關(guān)專業(yè)的學(xué)生提供作品展示的場所。在軟件操作環(huán)節(jié)上，改用室內(nèi)設(shè)計專業(yè)教師教授學(xué)生AutoCAD、3DMAX、Coreldraw、Photoshop等制作服裝陳列手冊的軟件操作技能。
四、課程改革總結(jié)
總結(jié)現(xiàn)階段試運行的課改方案，有收效也有不足，很多方面需要繼續(xù)研究改進。成效如下：①改革后的課程與行業(yè)發(fā)展接軌，課程內(nèi)容豐富，知識面覆蓋全面；②授課手段多樣化，學(xué)生反映良好，課堂效率提高；③學(xué)生專業(yè)知識素養(yǎng)和實踐操作技能水平提高顯著。然而由于時間和經(jīng)費的限制，目前尚未解決的問題有：①課改試運行時間較短，學(xué)生還未畢業(yè)，尚未經(jīng)受就業(yè)考驗；②擬建的陳列實訓(xùn)室未正式建成使用，這也在一定程度上影響了學(xué)生專業(yè)操作技能的培養(yǎng)。
總之，在《服裝陳列設(shè)計》課程改革的研究上，我們將以積極的心態(tài)投入，放眼行業(yè)發(fā)展的未來，根據(jù)當(dāng)今學(xué)生特點制訂符合企業(yè)所需的人才培養(yǎng)方案，探索與時俱進的課程內(nèi)容形式，設(shè)計有效的教學(xué)方案，努力提升學(xué)生的就業(yè)水平，增強畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。
參考文獻：
［1］林松濤.服裝零售店的陳列與設(shè)計［J］.四川紡織科技，2001，（5）.
篇3
KA 終端賣場是樹立產(chǎn)品形象與提高品牌知名度的平臺。KA賣場的擴張速度越來越迅猛，傳統(tǒng)渠道通常被打壓得沒有反擊之力。KA賣場的購物環(huán)境良好、商品齊全、管理相對良好、客流量大等特點，使得產(chǎn)品進了KA賣場就等于進了銷售的主流通路、進了KA賣場才能被更多的顧客所認知，也使廠家將進入KA賣場視為企業(yè)和產(chǎn)品實力的體現(xiàn)。另外KA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺，某些品牌在單個KA終端的月度銷量就能達到10幾萬元。
KA終端的運作與管理總結(jié)為客情、陳列、導(dǎo)購、促銷四個方面的問題。
一、客情：
在很多業(yè)務(wù)人員的認識里，與大賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、節(jié)日紅包、生日、禮物等，用心良苦，不排除這些手段在有些賣場很有效，其實這存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至?xí)懈弊饔茫嬲幸饬x的客情是專業(yè)客情。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的銷售知識來維系的。客戶永恒不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)、踏實，你在業(yè)務(wù)上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。
俗話說：店大欺客，客大欺店。把與KA終端的客情關(guān)系總結(jié)為“強勢+妥協(xié)”四個字。“強勢”是指在代表企業(yè)與賣場談判或交往的過程中，心態(tài)上要準備積極，挺直腰桿，擺脫與運營人員合作，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服膽怯心理，遇到凌厲的賣場運營人員不要發(fā)怵，因為你的退讓會造成賣場得寸進尺地“欺負”你，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導(dǎo)致彼此對對方都沒有好的印象；“妥協(xié)”是指一定要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，比如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持、客訴問題解決等，走進賣場，了解情況，找出差距，提出改進措施。
與KA終端賣場打交道的過程中一定要做到行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：
1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”，實在是于事無補的；
2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物；
3、做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。
4、關(guān)注庫存，庫存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，與庫管、倉儲經(jīng)理、理貨員等保持良好的合作關(guān)系， 多幾次回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與日化區(qū)柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習(xí)慣。
5、帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。
6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。
二、陳列：
終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過銷售代表進行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%~50%以上！
1、在KA終端賣場的最佳陳列位置：
（1） 與目標消費者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、三層位置；
（2） 顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左邊貨架位置，因為人有先左視后右視的習(xí)慣；
（3） 貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；
（4） 有收銀通道的入口處或出口處；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改橫向陳列為縱向陳列，因為人的縱向視野大于橫向視野。
2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列：
（1） 排面沖擊力，就是加大產(chǎn)品排面，比如寶潔和聯(lián)合利華，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；
（2） 搶眼突出，陳列要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；
（3） 讓產(chǎn)品獨立出來，通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合活動促銷進行。可以做特價，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛；
（4） 陳列順序和原則，上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中；
（5） 堅持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；
（6） 陳列的維護是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。
3、規(guī)范化陳列的好處：
（1） 增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績；
（2） 爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買；
（3） 加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感；
（4） 提高品牌知名度和美譽度；
（5） 加快商品流動，使售點增加利潤。
4、對于陳列的規(guī)范化應(yīng)注意以下幾點：
（1） 制定陳列的考核標準，確保陳列的良好表現(xiàn)；
（2） 營造賣場氛圍，如包柱、包墻、吊旗、地貼、禮品堆頭、宣傳資料、廣播、促銷臺等；
（3） 爭取特殊陳列，多點展示，搶奪每一寸空間，每一寸空間都意味著銷量，不是你的，就是競爭對手的；
（4） 終端形象生動化：借助氣球、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響 。
（5） “固定巡訪”維護門店陳列表現(xiàn) 。
松下幸之助說過：“要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一”。好的賣場氛圍、好的陳列能夠營造品牌的“勢能”，“勢能”能夠轉(zhuǎn)化為“動能”--提高產(chǎn)品的銷量，同時銷量的提升可以提高賣場對品牌的重視度，可以給予空間等資源的進一步支持，所以一定程度上“動能”又轉(zhuǎn)化為了“勢能”。某些品牌的終端陳列圖片：
三、導(dǎo)購：
在終端競爭日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導(dǎo)購員的導(dǎo)購潛能和工作熱情。
1、導(dǎo)購員的角色定位：
（1）從企業(yè)角度來講：
A、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導(dǎo)購員把企業(yè)的信息、產(chǎn)品的信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面導(dǎo)購員把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業(yè)。
B、創(chuàng)新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況及時調(diào)整和創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以可以講，導(dǎo)購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。
（2）從消費者的角度來講：
導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。國外統(tǒng)計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導(dǎo)消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。
2、導(dǎo)購員的職責(zé)：
（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；
（2）銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達業(yè)務(wù)指標；
（3）陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；
（4）收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報，收集競爭對手產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；
（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；
（6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報。
我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應(yīng)該引起我們的注意，而導(dǎo)致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導(dǎo)購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導(dǎo)購員的促銷能力問題。
某地一KA賣場業(yè)績始終上不來并連月虧損，而店內(nèi)的競品銷量每月在2萬元左右。我們在該店的歷史最高銷售紀錄是4千元。市調(diào)時，該店導(dǎo)購員對我們總結(jié)說“競品廣告猛、價格比我們低、我們沒有促銷活動”等一大堆理由。經(jīng)銷商幾乎欲放棄該店。于是，我們建議該經(jīng)銷商把他的一個促銷狀元派了進去，一個月內(nèi)銷量連翻了3倍。
3、完善導(dǎo)購管理制度：
（1）制定完善的導(dǎo)購激勵機制 ：
Y品牌在導(dǎo)購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責(zé)任制，另一方面又大膽進行導(dǎo)購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導(dǎo)購員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導(dǎo)購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。
（2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機制：
培訓(xùn)周期至少每周一次；
培訓(xùn)的內(nèi)容包括企業(yè)的利好消息、產(chǎn)品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優(yōu)秀導(dǎo)購的評比等；
培訓(xùn)形式：集中培訓(xùn)+現(xiàn)場培訓(xùn)+互動培訓(xùn) 定期搜集優(yōu)秀導(dǎo)購案例，組織學(xué)習(xí)；
培訓(xùn)責(zé)任人：經(jīng)銷商終端主管和企業(yè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理；
考核采用兩個掛鉤：任務(wù)考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。
激勵：適度追加主推型號產(chǎn)品的任務(wù)量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。
（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。
四、促銷：
KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，具統(tǒng)計有70%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。
1、促銷的意義或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消費者對產(chǎn)品的認知度。
（2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。
（3）助銷創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導(dǎo)沖動型購買 。
（4）打壓競爭對手，提高銷量。
2、常用促銷形式：
（1）產(chǎn)品折價讓利，即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。
（2）贈品銷售，即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果。
（3）免費試用，即提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，消費體驗，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。
（4）抽獎銷售，即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設(shè)置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。
（5）累計積分卡，可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復(fù)購買和推薦購買。積分卡樣式可參照如下設(shè)計：
背面：
累計積分說明：
1、 活動時間：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 購買**產(chǎn)品任一款都可參與積分。
3、 滿10元可積1分。
4、 滿10分可得到贈品：
5、
滿20分可得到贈品：
6、
滿30分可得到贈品：
活動解釋權(quán)歸******
（6）走出門店做促銷，如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運動（轉(zhuǎn)呼啦圈、跳繩、手足情深、雙人戲球）得到以公司產(chǎn)品和產(chǎn)品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產(chǎn)品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費者。
大賣場通常實行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個廠家只好拼命開展促銷活動，降價的力度也越來越大。面對同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競爭，我認為在開展大賣場促銷活動時，應(yīng)注意以下兩點：
其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。M品牌針對競品推出的超低價促銷活動，不是盲目跟進，而是巧妙地避開競品的鋒芒，比如，競品對面霜做特價促銷，M品牌就做護手霜的特價促銷；此外，M品牌在每個檔期的促銷活動一般都會選擇兩個產(chǎn)品：一個低價位產(chǎn)品和一個高價位的產(chǎn)品。低價位產(chǎn)品采取排面促銷，用來搶市場份額；高價位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來搶銷量，從而使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔(dān)負起特定的使命。
篇4
充份的準備是保障促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰(zhàn)爭，不打無準備的或
準備不充份的戰(zhàn)，因此必需做好促銷前的準備工作；把促銷內(nèi)容進行細節(jié)定量和定性，讓每位參與促銷的人員做到“有本照科”，有目標、有標準、有秩序的完成促銷活動的各項工作。
1、促銷人員培訓(xùn)
對促銷員進行培訓(xùn)的環(huán)節(jié)大多數(shù)公司都有開展，一般由市場部或企劃部來完成，但是僅
對促銷員進行培訓(xùn)是不夠的，培訓(xùn)的人員應(yīng)該包括三方，公司內(nèi)部人員、經(jīng)銷商人員、終端促銷點人員；三方的人員對促銷內(nèi)容的理解層度都將影響著促銷的開展和效果；培訓(xùn)的內(nèi)容在不影響保密性的前題下應(yīng)兼有廣泛性和針對性，
2、各項工作的分工
一場完整的促銷一般由公司市場部人員、銷售人員、后勤人員、財務(wù)人員、促銷員、經(jīng)銷商人員、促銷售點人員來共同完成。如果大型的品牌推廣活動或許還有第三方公司人員和維持秩序的保安或警察。因此在促銷前需對眾多的人員進行分工和流程宣講，做到各司其職又緊密配合。例：市場部人員負責(zé)活動的組織和協(xié)調(diào)，銷售人員負責(zé)選促銷點和談判，后勤人員負責(zé)促銷商品和促銷物料的物流配合、財務(wù)人員負責(zé)費用核銷、促銷員負責(zé)現(xiàn)場與消費者互動和產(chǎn)品的銷售、經(jīng)銷商人員視其對活動的參與層度承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)、促銷點客戶人員負責(zé)收款等。
3、促銷前品牌造勢
如果針對消費者的促銷，選好促銷點或促銷區(qū)域后，應(yīng)在開展促銷前一周時間，以促銷
點為圓心設(shè)定半徑進行針對促銷產(chǎn)品開展系統(tǒng)的鋪市和終端氛圍營造，而且終端生動化陳列以突出促銷產(chǎn)品為主，包括POP等物料的投放
如果你認為促銷前準備充份，相關(guān)人員就會按活動內(nèi)容、活動流程和分工各司其職，自
覺的開展工作的話那你就錯了，倒不是指促銷前的準備沒有效果，因為一場促銷特別是大型的促銷不僅參與人員眾多，而且還跨部門、跨企業(yè)，其中的部門間扯皮、人員專業(yè)素養(yǎng)參差不齊等，僅僅憑幾場促銷宣講會和培訓(xùn)是不足以保障促銷的有效執(zhí)行的。因此在促銷開展過程中對細節(jié)的掌控意義重大。
1、場地布置
促銷場地的布置是否專業(yè)、標準、完美對整場促銷活動的氛圍至關(guān)重要，通過視覺沖擊力吸引人氣和激發(fā)消費者購買欲。一般來講，公司對場地布置根據(jù)促銷類型和規(guī)模都有相應(yīng)的標準和標配，如果沒有，那么可制定的相應(yīng)的標準和標配；比如促銷臺擺幾張、沙灘傘擺幾頂、易拉寶或X展架放幾副、促銷海報應(yīng)如何寫等等，特別需要強調(diào)的是所有的助陳物、宣傳品、促銷物料和促銷道具務(wù)必體現(xiàn)統(tǒng)一的產(chǎn)品訴求和促銷主題。經(jīng)常可發(fā)現(xiàn)很多的促銷活動開展的是A產(chǎn)品的促銷，但現(xiàn)場卻用B產(chǎn)品的促銷物料，更有甚者用不同品牌的促銷物料，還有促銷信息告知用非常糟糕書寫水準的手寫海報，而且還粘貼在促銷臺的正面擋住促銷臺的品牌畫面，這些都是微小細節(jié)，但卻足以影響到整體的促銷效果；因此場地布置要從每個細節(jié)追求完美，做到產(chǎn)品訴求統(tǒng)一、促銷主題統(tǒng)一、整體視覺形像生動。
2、產(chǎn)品陳列
很多公司的業(yè)務(wù)人員在促銷現(xiàn)場做產(chǎn)品陳列展示經(jīng)常會犯一個錯誤；總以為品種擺放的越全越好、規(guī)格擺放的越齊越好，這樣可以完成全品項的展示和滿足不同需求的消費者，同時完成全品項的推廣，其實這是一個誤區(qū)。促銷時的產(chǎn)品陳列不同于常規(guī)貨架陳列，目的并不是通過全品項的陳列展示達到貨架占位率的最大化和滿足消費者不同的包裝、容量、口味、成份、使用功能等需求；促銷活動的產(chǎn)品陳列展示應(yīng)是針對促銷品項進行最大化陳列和最集中的展示，從而突出促銷主題形成有沖擊力的產(chǎn)品畫面，強化消者記憶。有些廠家業(yè)務(wù)人員受迫于經(jīng)銷商的壓力，促銷臺上擺的是即期品、殘損品，好好的一場品牌促銷活動最后變成經(jīng)銷商的不良庫存的處理活動，不僅是浪費了促銷費用，而且令品牌形象受損。好的產(chǎn)品陳列是一個無聲的促銷員，它無聲的影響者促銷活動效果。
3、促銷員
導(dǎo)購員在一場促銷活動中起到了品牌形像代言人和足球場上前鋒的作用，這些作用在導(dǎo)購員的一言一行、一動一靜每個細節(jié)上體現(xiàn)；一個優(yōu)秀的促銷員和一個一般促銷員兩者所表現(xiàn)出來的促銷效果差距很明顯。促銷員應(yīng)具有較好的外形和穿著統(tǒng)一的著裝，熟練掌握產(chǎn)品知識、導(dǎo)購話術(shù)、促銷技巧；另外不宜披發(fā)、濃裝艷抹、長指甲等等細節(jié)都值的注意；在促銷過程中通過對促銷員在實踐中的表現(xiàn)觀察，從促銷員行為的每個細節(jié)發(fā)現(xiàn)存在的問題并進行記錄，一則現(xiàn)場進行糾正，二則促銷活動結(jié)束后總結(jié)調(diào)整。
從真正意義講，這一場促銷活動的結(jié)束是下一場促銷活動的開始，只有對這一場促銷活
動進行完整的總結(jié)，才能延續(xù)促銷效果和更好的開展下一次促銷活動；包括物料的盤點、效果評估、費用核銷、經(jīng)驗總結(jié)、后續(xù)跟進計劃等等。
1、物料盤點
促銷活動結(jié)束對可重復(fù)使用的促銷物料應(yīng)進行整理、盤點數(shù)量、清潔、儲存，無故的滅
失、損壞對企業(yè)來講都是一種浪費，可以設(shè)想一下，如果一場活動丟一把沙灘傘，全國幾千場促銷，一把沙灘傘價值60元購買，那公司損失多少錢？從另一方面來講，促銷物料盤點和管理將影響下一場促銷實施和開展。
2、效果評估
把實際的促銷效果與促銷計劃預(yù)期進行對照，，從銷售量、投入產(chǎn)出比、品牌提升、客情改善等方面著手分析。通過把效果量化進行分析評估對促銷活動計劃和執(zhí)行進行檢討，以便更好的策劃和執(zhí)行下一場促銷活動。
篇5
首先是跟蹤連鎖總部，把我們產(chǎn)品首推的文件是否下發(fā)營運部、部門、片區(qū)經(jīng)理、店長，他們是否都看到了，店長是否是否要求店員首推了，門店營運部是否在執(zhí)行首推政策？
其次，供應(yīng)商要把自己的地面部隊動員起來，用多種方式告知產(chǎn)品定位首推屬性、首推政策（最好計算到每個SKU店員有多少元的提成，告訴店員），不要聽信連鎖采購不讓廠商私下告訴店員的做法，他們這是想節(jié)流部分首推政策才這么做，負責(zé)供應(yīng)商去幫他們做事，應(yīng)該高興支持才對，
試問采購能把廠商的首推政策信息傳達到位嗎。他們有責(zé)任有義務(wù)幫你傳達跟蹤嗎？
告知每一個店長店員首推獎勵方法標準 、鋪貨與陳列。告知有電話、短信、QQ群、微信群及連鎖內(nèi)部企業(yè)微信號、DM單、連鎖藥店產(chǎn)品首推的信息標簽，連鎖藥店企業(yè)網(wǎng)站，等多種方法，不怕重復(fù)，就是要讓店員記住你的產(chǎn)品首推屬性。
請記住：首推預(yù)告工作不到位，上量其它工作都是白費！
首推預(yù)告到位了，接著就要做好陳列，沒有陳列、沒有陳列的能見度、有生動化陳列，就沒有銷售。！
六個一工程的第一件大事，其實是解決門店愿意賣你的產(chǎn)品的事情。進場半個月內(nèi)，這件大事應(yīng)該跟蹤到位。
2、六個一工程之二：提供一次高水平培訓(xùn)。
店員接觸的產(chǎn)品達到1000---3000個，他們不是廠家的業(yè)務(wù)員，沒有義務(wù)記住你的產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、賣點，不熟悉的產(chǎn)品店員是不會主動大膽推薦的。
因此教會店員賣自己的產(chǎn)品，是六個一工程的第二步，也是產(chǎn)品進場后賣好的前提。
店員培訓(xùn)的方式形式多樣，以生動、有趣、聚焦、容易記為原則，具體方法有： 集中課堂式培訓(xùn)、短訊問答式培訓(xùn)、媒體答題郵寄式培訓(xùn)、問卷回答郵寄式培訓(xùn)、電話抽查式、瞬間記憶式培訓(xùn)、日常拜訪五分鐘培訓(xùn)、三句半、順口溜記憶培訓(xùn)、微信群登陸參與答題有獎培訓(xùn)等。
進場一月到兩個月內(nèi)，這第二件大事必須完成。
3、六個一工程之三：搞一場到位的促銷推廣活動
產(chǎn)品進場，如果三個月之內(nèi)不動消，店長店員、采購、營運就都會逐步失去信心，大家就不再關(guān)注該產(chǎn)品，造成滯銷退貨就在所難免了，因此，進場了就必須設(shè)法動銷，因此你不但要教會店員怎么賣自己的產(chǎn)品，還要幫其樹立信心，那就是自己的產(chǎn)品還沒有消費群體的情況下，協(xié)助店員、店長搞促銷推廣，讓產(chǎn)品動銷，以樹立店員、店長銷售信心。
具體點方法同樣是很多的，主要分為針對消費者和針對店員：
針對消費者：可以搞買贈銷售，有獎銷售、產(chǎn)品會員信息傳播、產(chǎn)品知識講座、消費者拿其它同類舊產(chǎn)品盒換購我們的新進場的產(chǎn)品等，以實現(xiàn)品牌轉(zhuǎn)化。
針對店員：可以搞銷售競賽、征集產(chǎn)品銷售問題50問、前期動銷獎勵等；總之要讓所有門店都動起來進行產(chǎn)品的促銷活動。
這第三件大事：應(yīng)該在產(chǎn)品進場后兩個月到3個月執(zhí)行。
4、六個一工程之四：搞一群生動化陳列與POP展示
讓產(chǎn)品的生動化陳列和產(chǎn)品宣傳POP廣告說話， 要相信產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因為生動化陳列要做，且要做出氣勢。在眾多的產(chǎn)品信息中，只有產(chǎn)品搶占了消費者眼球，消費者才有可能主動問起和購買，如果消費者關(guān)注不到，就不可能動銷。
這第四件大事應(yīng)該在進場四個月內(nèi)完成。
5、六個一工程之五：樹一個產(chǎn)品銷售典型
榜樣的力量是無窮的，從眾心理是國人的普遍心理，爭先恐后的心理更是值得利用。我們應(yīng)該集中人財物力把連鎖的中心店、旗艦店、總店以及大店做銷售我們產(chǎn)品的成樣板，在樣板店中，讓陳列、產(chǎn)品知識、動銷都成為最好的典范，除了我們自己通過手機發(fā)送站片以外，最關(guān)鍵的是把樣板店的店長徹底搞定，讓她到處傳播、到處講我們的產(chǎn)品是如何做到動銷的，這樣就能很好帶動其他門店的銷售。
這件大事應(yīng)該在進場五個月-六個月內(nèi)完成。
6、六個一工程之六：提供一場大型拓展培訓(xùn)，鞏固客情與合作關(guān)系
產(chǎn)品動銷了，活動跟上了，慢慢就會形成良性循環(huán)，這個時候，需要加深與門店的客情，讓店員、店長真正認可我們企業(yè)及其產(chǎn)品以及我們的業(yè)務(wù)員，這個時候，大型活動就是最好的方法，可以在當(dāng)?shù)亟M織一次較大型的店員公關(guān)活動。
我們使用最多的野外拓展培訓(xùn)，或者組織一場大片專場觀影，開演前五分鐘，進行有趣的產(chǎn)品培訓(xùn)。也可以組織一次郊游及聯(lián)誼會。
篇6
(一)加強學(xué)習(xí)，個人修養(yǎng)得以提高
一年來，本人自覺提高學(xué)習(xí)積極性，以積極的態(tài)度參加“深入學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀”的教育活動；認真學(xué)習(xí)和領(lǐng)會中央的路線和各項方針政策，及時把思想認識統(tǒng)一到中央的精神上來，并以此指導(dǎo)個人的言行。樹立了“講工作、講團結(jié)、講奉獻”，“只為成功找方法，不為失敗找理由”的個人工作信念，成為自己“基礎(chǔ)工作做牢、創(chuàng)新工作突破”的動力。
(二)誠實做人，努力辦事
我們公司主要經(jīng)營，國際知名品牌，皮具，服裝，化妝品，(例ralphlauren、赫蓮娜、hugoboss、倩碧、CK)共有40多家專柜及店鋪。并有兩家百貨商場。而我主要負責(zé)以上品牌的陳列。同時還肩負著其他一些工作。
一是陳列：1、所有店鋪陳列跟進。(新品陳列)2、節(jié)日陳列布置。(大節(jié)日有，情人節(jié)、春節(jié)、五一勞動節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié))3、陳列的專業(yè)知識相關(guān)培訓(xùn)。
二是人事管理：1.新增人事資料錄入。2.人事資料整理，(人事申請、員工合同辦理、人員入職辦理、人員辭職辦理)3.員工生日紅包申請
三是企劃：1、各品牌活動POP設(shè)計。2、各品牌燈箱畫制作，和設(shè)計。3、各品牌廣告宣傳。
(三)主要成就
1月，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求，在開展了一次活動。在這次整治活動中，本人負責(zé)方案，在這次活動中取得了優(yōu)異的成績并得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的稱贊。團結(jié)是發(fā)展的動力，在積極推進工作的同時，本人注重協(xié)助上下同事聯(lián)合開展工作。順利完成了任務(wù)。
2月，根據(jù)要求，進行品牌廣告宣傳活動。活動使消費者了解了改品牌產(chǎn)品的特點，打開了該品牌的銷路。
3月，根據(jù)要求，對公司人事資料進行整理，完善。明確了公司員工的責(zé)任與權(quán)力，提高了大家工作的積極性。
4月，為品牌設(shè)計活動POP。設(shè)計根據(jù)該品牌的特點入手，突出了該品牌的優(yōu)點，效果很好。
5月，勞動節(jié)陳列布置并參加員工聯(lián)誼會。增加了同事之間的感情，有利與創(chuàng)造公司和諧的工作氛圍。
6月，制作品牌燈箱畫，和設(shè)計。
7月，參加會議，學(xué)習(xí)會議精神。
8月，了解各商場品牌陳列情況。
9月，新員工培訓(xùn)。主要進行員工的職業(yè)道德培訓(xùn)使各位新員工在思想上與公司保持一致。
10月，國慶節(jié)陳列布置。參加商場的“迎十一，我為祖國獻禮”活動，提升了公司的形象。
11月，參加技能培訓(xùn)，提高了自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
12月，年終總結(jié)，盤點工作情況，匯報工作。
二、工作概況
當(dāng)然我在工作中也暴露了把一些毛病。比如工作中還存在疲于應(yīng)付，獨立思考、創(chuàng)新不足的問題，今后還須進一步加強與各級、各部門的工作溝通、協(xié)調(diào)，加強溝通管理，充分發(fā)揮創(chuàng)造力力，進一步提高自身駕馭工作的能力，最大限度地做好工作。
三．我的2010工作計劃
(一)加強學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)
學(xué)習(xí)是增長才干，提高素質(zhì)的重要途徑，也是搞好各項工作的前提和基礎(chǔ)。因此，我時刻把學(xué)習(xí)放在了工作的首位，充分利用各種閑余時間，抓住一切機會，采取各種辦法，向書本學(xué)習(xí)，向有經(jīng)驗的藥農(nóng)學(xué)習(xí)，向單位從事多年種植與研究的同事學(xué)習(xí)，還及時補充和吸收當(dāng)今世界的一些新技術(shù)、新知識，力求使自己的素質(zhì)和基本技能更好適應(yīng)當(dāng)今時展的新要求。在不斷加強對知識學(xué)習(xí)的同時，對現(xiàn)代知識作進一步的鉆研和學(xué)習(xí)，努力把自己打造成為一個既懂知識，又懂的全能型人才。
(二)遵章守紀，嚴于律己
規(guī)章制度是一個單位完成工作的前提和基礎(chǔ)，也是對個人行為約束的基本準則，更是對一個單位生機與活力的真正體現(xiàn)。我作為一個受公司教育和培養(yǎng)工作多年的同志，身體力行，遵章守紀，做好表率是我義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。繼續(xù)把遵章守紀貫穿在工作的始終，繼續(xù)做到不遲到，不早退，遇事不請假或少請假的自我約束機制，為模范遵守單位規(guī)章制度起到更好的示范帶頭作用。
(三)盡職盡責(zé)，提高本職工作
勝不矯、敗不餒。明年除完成本職工作任務(wù)，還要重點加強自生各方面知識的學(xué)習(xí)和提升，更上時代的進步不斷完善自己各方面的才能，為企業(yè)作更多的貢獻。
1.做好品牌的年后宣傳工作，在商場開展宣傳活動。
2.完善人員管理制度，做好信道人員培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水品。
篇7
在這十年期間，陳列在中國的發(fā)展經(jīng)歷太多風(fēng)雨和坎坷，從最初的摸索和模仿，到如今的自主原創(chuàng)，陳列師的隊伍也逐漸的龐大起來。如今國內(nèi)大部分品牌已經(jīng)意識到了陳列的重要性，并逐步組建和擴大陳列師團隊，無論在陳列師的薪資待遇上還是在陳列成本預(yù)算上都有了明顯的提高，展現(xiàn)出來的陳列作品也逐步跟國際品牌接軌，中國的陳列創(chuàng)意也會走向國際陳列設(shè)計水平前列。
陳列絕非是個人藝術(shù)修養(yǎng)的表達，而是品牌引領(lǐng)時代需求和變化的視覺表現(xiàn)，是品牌運作的重要環(huán)節(jié)。陳列師要把自己的才能融入到品牌的整體運作中，在幫助他人實現(xiàn)夢想的同時，實現(xiàn)自己的夢想。所以陳列師不但是產(chǎn)品從藝術(shù)向商業(yè)轉(zhuǎn)化的鏈接者，也是品牌設(shè)計夢想的傳承者。
其實服飾品牌早已經(jīng)嘗到了陳列的甜頭，發(fā)現(xiàn)了陳列的重要性。紛紛增添和擴大陳列部門，培養(yǎng)和引入大批優(yōu)秀的陳列人才來為企業(yè)服務(wù)。品牌一般會根據(jù)店面的數(shù)量和規(guī)模來配備陳列師，少則三兩位，多達二三十位。陳列隊伍在不斷壯大，陳列行業(yè)也被越來越多的人關(guān)注和認可。
陳列人員眼中的自己
“讓中國陳列人團結(jié)起來越走越高！”這是我組織本次聚會的美好期望。陳列在中國發(fā)展的十年間經(jīng)歷了太多的風(fēng)雨，每一位陳列人說起自己的從業(yè)經(jīng)歷都有一把辛酸淚。從最初的不受重視和不被認可，到如今陳列團隊的不斷發(fā)展和壯大，這是中國陳列人走過的路，更是中國品牌發(fā)展需求的必然結(jié)果，國有品牌想要向更高的層次發(fā)展，品牌終端形象的傳播起到了十分關(guān)鍵的推動力。
“中國陳列的發(fā)展已經(jīng)逐步走向成熟，吸引更多的陳列愛好者加入到這個隊伍中來。”我對這一點充滿信心。“讓更多的人了解陳列師，了解陳列這個行業(yè)！”
陳列行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展時間還不長，對人們的影響力還比較弱。本次聚會也是希望能夠制造更多的影響力，讓更多的人去了解陳列這個行業(yè)，這是我組織本次聚會的另外一個目的，也是我們所有陳列從業(yè)人員真誠的愿望。
目前陳列人員從業(yè)的領(lǐng)域主要在服裝、珠寶、床品、鞋包、飾品和家具等行業(yè)比較多，電器、地板和燈具等行業(yè)也逐漸意識到了陳列給品牌帶來的幫助，在近兩年開始聘請陳列人員加入。但是還有更多的人不了解陳列，不知道陳列師究竟屬于哪一個范疇。
大多數(shù)業(yè)外人士并不了解陳列，甚至不知道陳列師是做什么的！陳列師每當(dāng)遇到自我介紹的時候就很頭疼。
“每次都要花費很多時間去介紹自己的工作，別人還不一定能理解！”這是讓陳列師非常苦惱的一件事！
MAXMAR的陳列精英鞏子先生跟大家分享了他對陳列師的理解：
陳列師，在公司要懂文案、懂設(shè)計；下工廠要懂材料、懂工藝；上講臺要懂管理、懂培訓(xùn)；進賣場要懂銷售、懂陳列；走市場要懂行情、懂砍價……
這就是陳列師！
講起這幾年的從業(yè)經(jīng)歷，鞏子先生概括了一句話：同行見同行，兩眼淚汪汪！因為剛?cè)胄械年惲袔熋媾R著太多的挑戰(zhàn)，鞏子幽默的用幾個“有沒有”來總結(jié)：
面對燈光、色彩、人體工程學(xué)等等一臉茫然的有沒有？
陳列銷售經(jīng)驗不足，被店員問的啞口無言的有沒有?
站在賣場里面對一堆貨品不知該如何下手、腦袋一片空白、背后流冷汗的有沒有？
一個人出差在外人生地不熟，前怕虎后怕狼，晚上怕流氓的有沒有？
夜深人靜的時候，當(dāng)別人都老婆孩子熱炕頭，你還在苦逼的調(diào)場，運氣不好一調(diào)到天亮的有沒有？
趕上訂貨會，幾天幾夜下來感覺長了好幾斤肉的有沒有？（長的全是肌肉，干體力活累出來的！）
辛辛苦苦設(shè)計好的櫥窗，背后被一幫不知是什么部門的人指點江山，最后定的方案連自己都不愿意多看一眼的有沒有？
買道具的時候，為了節(jié)省幾毛錢跑斷腿、磨破嘴，最后還被店家老板鄙視的有沒有？
培訓(xùn)的時候，你在上面苦口婆心，店員在下面發(fā)呆、聊天、玩手機的有沒有？
每一句“有沒有”都仿佛錘在陳列人心上，揭開陳列路上每一個曾經(jīng)難忘的回憶。“所以作為陳列師傷不起啊！”鞏子感嘆。“在工作的這些年，有很多人離開了這個行業(yè)，因為太辛苦了！當(dāng)然也有很多人在不斷的進入這個行業(yè)，優(yōu)勝劣汰是不變的自然法則，希望各位都成為這個行業(yè)的優(yōu)勝者！所以只要我們不斷學(xué)習(xí)，熱愛這個行業(yè)并堅持下去，陳列行業(yè)的未來會更加美好！”當(dāng)然，“陳列師的辛苦在這里只是告訴沒有入行的人，作為陳列師得到了更多的東西，只有你做過才知道！”
2012年，如果你還不知道陳列師是做什么的，那你就真的OUT啦！
關(guān)于陳列師職業(yè)的這個話題，博友們是這樣介紹自己的：
韓H-H-R：給模特穿衣服的
不要說話：我們是前線的，總是奔忙于各品牌終端，直接面對銷售現(xiàn)場；也是幕后的，繁華時不見身影，而清晨或深夜才是最忙碌的時候。
阿福先生：曾經(jīng)是掛衣服的，現(xiàn)在是教別人掛衣服
陳列培訓(xùn)師—嚞：商場擺東西的（跟商場賣東西差一個字）。可是無論怎么介紹，好像都不能用一兩句話簡單易懂的表達自己
小朋小朋小小朋：在零售業(yè)中，陳列師的角色至關(guān)重要.陳列師的任務(wù)是設(shè)計及實現(xiàn)店鋪應(yīng)季系列時裝的安排和放置，保證商店視覺效果的一致性。陳列師會根據(jù)品牌形象和企業(yè)的市場政策來優(yōu)化各個店鋪的商業(yè)業(yè)績，讓產(chǎn)品在店鋪內(nèi)部和櫥窗的陳列能夠提高毛利。
2012至2013年陳列流行的設(shè)計思潮
深圳曲徑視覺營銷公司首席顧問、深圳服裝協(xié)會理事曲徑女士在2009年成立并注冊了國內(nèi)首家、目前也是唯一一家專業(yè)的陳列設(shè)計公司，首次提出以陳列主導(dǎo)空間設(shè)計的全新理念，倡導(dǎo)陳列師要從終端形象的源頭開始關(guān)注陳列，同時也為空間設(shè)計導(dǎo)入陳列理念，使空間真正為陳列服務(wù)，為產(chǎn)品服務(wù)。曲徑老師為陳列師精彩分享了2012至2013年陳列流行的設(shè)計思潮。
感受疑幻疑真的美學(xué)
2012年12月21日后，人類是否會進入四度空間，四度空間中人類如何生存，宇宙是否有盡頭，時間是否有長短，在這疑幻疑真的世界里有著太多讓人癡迷的魅力，2012年12月21日前，可以盡情的想象，在無盡的想象中，不同的驚喜和美學(xué)將會出現(xiàn)。
低碳、Low-fi、簡約生活
手工制作體現(xiàn)簡約復(fù)古的美學(xué)，簡約生活從美學(xué)角度看來好像是低調(diào)和基本，但其實它內(nèi)心溫暖，與現(xiàn)代世界和未來思想相連，把可持續(xù)的思想加入到推廣中。提倡環(huán)保、減排。呼吁大家少用KT版，多用一些環(huán)保、可重復(fù)使用的材料，通過服裝本身的搭配增加櫥窗的吸引力，減少道具的浪費，愛護我們的地球。簡約生活并不是降低野心和縮減利潤，而是重新思考如何在簡化的過程中享受生活。
感官刺激
為消費者帶來新的思想和身體體驗，把他們浸溺于充滿情感的科技中，感官刺激和渴望有著密切的聯(lián)系，這種渴望存在于一件物品或人與人之間。能夠釋放人們壓力的思路去進行櫥窗創(chuàng)意。感官刺激的櫥窗創(chuàng)意是2012年櫥窗設(shè)計流行的另一個主題，視覺營銷本身就是刺激顧客的視覺感官，許多另類、個性、革新的櫥窗創(chuàng)意將在2012年“見怪不怪”。
穿越時空的不同地方
過去，此時此刻與步伐快速的科學(xué)融合在一起，創(chuàng)造出未來。正是這種多層次的混合創(chuàng)造出了一些新鮮的東西，而且使用數(shù)碼技術(shù)，不斷創(chuàng)造新的科技效果。會結(jié)合一些高科技手法，如聲、光、色的不同節(jié)奏變化對櫥窗進行塑造，根據(jù)顧客進店的多少進行色光和聲音的變化，表達時空穿梭的感覺。
巧妙的運用隱形或不存在的狀態(tài)
360度的全面透視，時刻保持三維立體的觀點——圍繞宇宙，圍繞身體和在無瑕的科技環(huán)境里，完全顛覆我們之前對道具的理解。
一部電影，一個旅程
電影是一個框架，里面是一個經(jīng)過過濾的世界，不計其數(shù)的電影產(chǎn)生了許多感情，而它們都各有不同，光與顏色引發(fā)懷舊的回憶，陳年電影的粗糙顆粒引發(fā)了有觸感的表面和復(fù)古處理的視覺營銷熱潮。
使科技(賣點）直覺化
把復(fù)雜的可以簡單化，把所要強調(diào)的賣點直覺化，讓消費者在輕松簡約中體會科技和賣點
未來原始主義
未來原始主義融合古代、神話、原始，并加入高科技的現(xiàn)代美學(xué)，粗糙的結(jié)構(gòu)加以平滑處理的表面，創(chuàng)造出高度技術(shù)性的混合體，干性真實的處理和經(jīng)過修改的新形狀探索是此趨勢的源頭
JPG時代
篇8
國內(nèi)的商品陳列師相比西方發(fā)達國家還差距甚遠，國內(nèi)陳列設(shè)計師也是剛伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，剛剛起步，在國內(nèi)，沒有人敢說自己是一個專業(yè)的陳列師，因為我們都是在剛剛開始學(xué)習(xí)，在前進中得出實踐，在實踐中探索真理，正確來說，陳列行業(yè)在國內(nèi)剛剛興起只有兩年的時間，陳列在國內(nèi)不成熟的原因主要是國內(nèi)風(fēng)氣所影響的，大多數(shù)搞藝術(shù)的都喜歡模仿，包括企業(yè)內(nèi)的設(shè)計師都是這樣，陳列不是模仿出來的，是在實踐中積累總結(jié)出來的，有句話說了，“實踐得真智”，陳列是模仿不來的，它本身就是很邊緣性的學(xué)科，陳列需要不斷的創(chuàng)新，不斷的積淀，陳列是其他所有藝術(shù)中所無不具備的特有的藝術(shù)氣質(zhì).在國內(nèi)，企業(yè)招聘的陳列師要求的很高，大多要求的要有一定的工作經(jīng)驗，這也不足為奇，因為陳列設(shè)計是以樹立品牌形象，提高銷售業(yè)績?yōu)槟康模敲匆粋€不專業(yè)的陳列師為企業(yè)創(chuàng)造的將不是效益，難聽的講，就是一個爛攤子，這也是企業(yè)不敢用新人的原因之一，學(xué)校培養(yǎng)的陳列師只是單一的理論知識的灌輸，沒有具體到實踐，陳列設(shè)計最為重要的就是理論加實踐才等于成效，溫州大學(xué)服裝學(xué)院副院長翁小秋說了，“我非常歡迎企業(yè)界來校指導(dǎo)工作”。由此可見，陳列是門理論加實踐的學(xué)科，二者缺一不可，那么學(xué)校培養(yǎng)出來的陳列師，企業(yè)又不敢用，陳列在國內(nèi)又是剛興起的新行業(yè)，沒有過多的有經(jīng)驗專業(yè)的陳列師，這導(dǎo)致了陳列在國內(nèi)發(fā)展遲緩的主要原因之一，二者恰好形成對立，相互矛盾，浙江雪歌服飾有限公司董事長陳迷麗說“企業(yè)要尋求人才，人才也要培養(yǎng)，這都需要時間”。是的，是需要時間，這些時間也都是陳列師個人打拼所爭取過來的，那么陳列師在國內(nèi)的現(xiàn)狀仍處于起步階段，這都要陳列師增加實踐性，早日使得國內(nèi)陳列行業(yè)成熟的關(guān)鍵所在。
《陳列師的職業(yè)前景》
陳列被譽為21世紀最具有潛力的職業(yè)之一，有著廣闊的發(fā)展空間，是品牌制勝，商業(yè)成功的稀缺人才。
陳列師前景光明，早在百年前競爭激烈的歐洲市場盛行，20世紀末開始影響中國，據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，中國在未來2020年將成為世界最大的服裝生產(chǎn)國和最大的服裝消費國。可見得市場有多大，競爭有多么的激烈，衣食住行中的“衣”都能達到這種局面，那么其其它的零售業(yè)更是不堪入目，那么怎樣使得商品更有競爭力呢，首先，陳列師是占絕對的優(yōu)勢，人們生活品位的提高，對商品有理性化開始向感性化轉(zhuǎn)變，那么商品的形象固然重要，沒有人需要時裝，但人們之所以購買是因為需要一種情感體驗，因此，服裝店必須增加附加值使陳列來激發(fā)人們的感情，這是一種有效的手段。
就我個人而言，企業(yè)重視陳列不是時間的累計，而是陳列人員作出的業(yè)績，今年作出了業(yè)績，明年就會被重視，長期做不出業(yè)績，十年后也不會被重視，這是很現(xiàn)實的問題，不過在未來的幾年里，陳列師還是有廣闊的發(fā)展空間，隨著企業(yè)品牌觀念深入人心，品牌戰(zhàn)落競爭趨于白熱化，陳列師對品牌和銷售的促進作用已得到了一定的認知，面對巨大的市場需求，陳列師已普遍被商家所認可，成為企業(yè)競爭中必不可少的力量之一。
有商品的地方就有陳列師施展身手的舞臺，努力往專業(yè)陳列師方向發(fā)展，全力打造時尚中國。
第二部分：陳列理論知識
商品陳列的概念，目的，作用，陳列師的職能與工作內(nèi)容等概述；賣場陳列規(guī)劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設(shè)計知識體系的系統(tǒng)闡述，圖文結(jié)合，結(jié)構(gòu)清晰。
《概念》商品陳列就是視覺營銷，據(jù)心理學(xué)家介紹，人對物體的反映83%來自視覺，11%來自觸覺，只有6%來自聽覺與嗅覺，由此可看出，視覺在人們身上占的比重有多大，那往往顏色在人們生活中起到特殊的效果，舉個例子在英國倫敦的菲里埃大橋的橋身是黑色的，常常有人從橋上跳水自殺。由于每年從橋上跳水自盡的人數(shù)太驚人，倫敦市議會敦促皇家科學(xué)院的科研人員追查原因。開始，皇家科學(xué)院的醫(yī)學(xué)專家普里森博士提出這與橋身是黑色有關(guān)時，不少人還將他的提議當(dāng)做笑料來議論。
在連續(xù)三年都沒找出好辦法的無奈情況下，英國政府試著將黑色的橋身換掉，這下奇跡竟發(fā)生了：橋身自從改為藍色后，跳橋自殺的人數(shù)當(dāng)年減少了56.4%，普里森為此而聲譽大增馬克思講過，“色彩的視覺是一般美感中最大眾化的形式”在日益繁華的城市中，人為的色彩越來越多，越來越復(fù)雜，色彩的調(diào)制與運用的當(dāng)給人們的省會環(huán)境增添無比的美感，而不協(xié)調(diào)的色彩對偶人的心理，生理，情緒至健康卻會產(chǎn)生惡劣的影響，現(xiàn)在社會已開始智力噪音和環(huán)境污染，為有不協(xié)調(diào)的色彩吾人國文，似乎它對人么的生存并不直接的危害，其實是被人們忽視了。
由此更進一步說明了，色彩對人的影響是不容忽視的，在陳列中，我們最為重視的就是色彩，不過在色彩的基礎(chǔ)上我們還有更多服務(wù)于陳列的方式方法，以及陳列中必須用到的（如下）。
陳列等于藝術(shù)加技術(shù)加管理，陳列是一種綜合性藝術(shù)，是廣告性、藝術(shù)性、思想性、真實性的集合，是消費者最能直接感受到的時尚藝術(shù)，同時也在國內(nèi)實踐中得出的結(jié)論，陳列它是門邊緣性學(xué)科，主要包括視覺藝術(shù)，營銷學(xué)，管理學(xué)，人體工程學(xué)，設(shè)計學(xué)，光學(xué)，心理學(xué)等。
《目的》商品陳列的最主要的目的有兩個，分為無形的和有形的，提升品牌形象（無形），提升銷售業(yè)績（有形）。
《作用》陳列起到的作用進一吸步引了購買者的眼球，促進商品的銷售，增加商品的附加值，樹立品牌形象。
《職能》陳列就是服務(wù)于終端，配合一線人員，縮短銷售時間，同時有利于競爭。
《工作內(nèi)容》陳列的工作內(nèi)容具有形象性和直觀性，櫥窗提案結(jié)合品牌產(chǎn)品設(shè)計與推廣計劃，制定出有助推介產(chǎn)品，促進商品的櫥窗展示方案。店鋪調(diào)整以銷售思路為指導(dǎo)，陳列執(zhí)行店鋪商品陳列標準化制定與執(zhí)行監(jiān)督，陳列培訓(xùn)保證陳列方案有效的實施與建立陳列團隊。
賣場陳列規(guī)劃，陳列色彩，燈光照明，櫥窗設(shè)計知識體系的系統(tǒng)闡述，圖文結(jié)合，結(jié)構(gòu)清晰。
只有美的商品才有可能吸引消費者們慷慨解囊，從而實現(xiàn)企業(yè)和商家的經(jīng)濟利益。一般來實用功能是商品的基本功能，這也是消費者們最基本的需要。
篇9
春節(jié)銷售是一年的重中之重，春節(jié)銷售的經(jīng)驗不僅可以沿用至下一年，對于其他節(jié)假日也有著借鑒作用，所以春節(jié)銷售的復(fù)盤就顯得尤其重要。總結(jié)可以從這幾個維度進行：業(yè)績，業(yè)績完成率，指標制定和分解是否合理，是否存在提升空間；人員，人員是否穩(wěn)定，旺場時人員是否充足，服務(wù)是否到位，人員積極性是否高；貨品，貨品備貨是否充足，是否存在短缺碼情況，顧客對貨品有什么樣的反饋；門店，門店是否整潔，陳列是否到位。本次春節(jié)做得好的地方有哪些，做得不足的地方有哪些可以改進的。這是每一次春節(jié)過后必須進行總結(jié)的地方。
人員調(diào)整變動
春節(jié)因為涉及到很多人員需要回家過年，再加上春節(jié)銷售高峰期，對人員的需求量又大，所以年前對于員工多是以安撫為主。但是過完年之后，人員調(diào)整就應(yīng)該以關(guān)懷和給予機會為主。如果在過年期間，不能休假的員工，年后淡季應(yīng)該安排假期，讓他們能夠回家和家人團聚，這是一個企業(yè)應(yīng)該具有的最起碼的人情味；年前表現(xiàn)不好的員工，年后就應(yīng)該給予談心，給予提升的建議，如果還是不能有所改進，那么在年后淡季期間，就應(yīng)該考慮換人；年前升遷考慮到會影響員工的情緒，一切以穩(wěn)定為主，那么過完年之后，對于有能力的員工，應(yīng)該給予升遷的機會。在淡季的時候，人員的變動帶來的一些變化，能對銷售的影響降到最低。
學(xué)習(xí)培訓(xùn)流程規(guī)范
篇10
二、促銷活動的基本要求是否達標？
一檔促銷活動的開展，根據(jù)促銷目的的不同也有著相應(yīng)的達標要求，這些要求是否達標？為什么沒有達標？哪些環(huán)節(jié)出了問題？在促銷活動結(jié)束后針對這些問題我們也要做出系統(tǒng)性的分析與總結(jié)。具體而言，有如下幾個方面的分析維度：
1、促銷品項銷量是否達標？
一檔促銷活動的開展有時只針對一個品項進行，也有同時針對好幾個品項進行，針對一個品項的分析相對容易，針對多個品項的分析則相對要復(fù)雜一些。舉例而言，Y企業(yè)針對旗下的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品同時在終端開展?jié)M100元送價值20元禮品的促銷活動，該檔促銷活動的目的是為了提升產(chǎn)品銷量，企業(yè)也分別制定了總的銷量目標和不同促銷品項的銷量目標。針對這檔促銷活動的總結(jié)分析我們就不能單單只看總的銷量是否實現(xiàn)，而要進一步分析參與促銷的糖果產(chǎn)品、休閑產(chǎn)品、巧克力產(chǎn)品各自的銷量目標是否都實現(xiàn)了，即使總的銷量目標實現(xiàn)了，如果其中有兩個品項的銷量目標差距較大，那么該檔促銷活動的效果也是大打折扣的。
2、陳列要求是否達標？
一檔促銷活動的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，如散裝休閑食品的促銷往往需要終端門店提供散貨柜、地堆等特殊陳列的支持。企業(yè)在促銷活動開始前一般也都會制定詳細的終端陳列規(guī)劃與要求，但實際執(zhí)行的過程中，陳列要求是否達標？為什么沒達標？這些問題在促銷活動總結(jié)分析中我們都要給予足夠的關(guān)注，畢竟1平米地堆的陳列效果和4平米地堆的陳列效果相差甚遠！
3、執(zhí)行門店數(shù)量要求是否達標？
終端促銷活動的開展往往要在若干終端門店同時進行，企業(yè)在促銷活動開始之前也會確定終端門店的數(shù)量要求。同樣的道理，促銷活動結(jié)束后的總結(jié)，我們也要分析實際執(zhí)行的門店數(shù)量是否達到了預(yù)期的目標并找出差距的原因。
4、投入產(chǎn)出比是否合理？
終端促銷活動的計劃與實施是需要企業(yè)投入一定資源的，而在實際的執(zhí)行過程中，企業(yè)往往容易忽視對投入產(chǎn)出比的分析與把握！很多時候，一檔促銷活動看似實現(xiàn)了銷量目標但費用投入?yún)s嚴重偏高，甚至?xí)霈F(xiàn)投入的費用大于實際銷量的情況。當(dāng)然，我們在分析投入產(chǎn)出比的時候也要結(jié)合該檔促銷活動的主要目的進行，如果促銷活動的主要目的是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅只考量銷量的因素而要看最終實際促銷利益的獲取情況！
5、促銷員的素質(zhì)是否達標？
絕大多數(shù)情況下，企業(yè)終端促銷活動的實施往往都配有現(xiàn)場促銷人員，促銷人員的形象、促銷話術(shù)、促銷技巧都在很大程度上影響著實際銷量的達成，促銷員的作用就像足球比賽中的“臨門一腳”！因此，每檔促銷活動的總結(jié)分析，針對促銷員的環(huán)節(jié)我們也要給予足夠的關(guān)注，對于話術(shù)、技巧不達標的促銷人員要給予針對性的培訓(xùn)，從而提升她們在下一檔促銷活動中的表現(xiàn)水平。
篇11
第二，熱忱服務(wù)，面帶微笑。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三，熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷自我批評和提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
第五，根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的--萬的營業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
服裝店營業(yè)員工作計劃21、管理本樓層銷售工作;
2、清楚掌握本樓層各專柜銷售及貨品、人員情況;
3、負責(zé)柜長、營業(yè)員工作分配、考勤、儀容儀表、行為規(guī)范;
4、幫助下屬解決工作上的問題;
5、培訓(xùn)下屬并跟進檢查培訓(xùn)效果;
6、處理顧客投訴;
7、嚴格執(zhí)行公司各項規(guī)章制度;
8、及時準確地將商品信息及顧客需求和建議反饋公司;
9、負責(zé)樓層環(huán)境清潔、燈光、道具、維修、安全;
10、按時更換、檢查賣場陳列;
11、跟進公司促銷活動的執(zhí)行、宣導(dǎo);
12、負責(zé)每月樓層盤點;
13、定期檢查、抽盤后倉貨品;
14、根據(jù)賣場實際情況，做適當(dāng)人員調(diào)備;
15、負責(zé)下屬工作質(zhì)量及工作進度;
16、負責(zé)本樓層物料陳列、道具、管理;
服裝店營業(yè)員工作計劃3一、了解公司年度市場開發(fā)計劃
了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表
品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時數(shù)量會超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設(shè)計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通，提高工作效率，同時避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運而生。
四、了解新品上市計劃，入行色系整合
在進行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進行色系整合。服裝設(shè)計師在進行服裝設(shè)計的時候不怎樣進行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已，工作計劃《服裝店店長工作計劃》。作為陳列師，只有一種搭配方案遠遠不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進銷售，這便是陳列師所準備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必擔(dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
六、了解庫存面料及清減計劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計劃表
配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計師完成，但國內(nèi)很多服裝設(shè)計淘寶開店成功經(jīng)驗師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負責(zé)配飾開發(fā)的部門，那么這項工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括："巧婦難為無米之炊"。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩?
配飾開發(fā)訂貨計劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計劃制定的.。配飾開發(fā)最見實力的兩點在于：
一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。陳列師提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾的時候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標準色準確地提供給制造商，以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。
二是要開發(fā)專屬配飾。CHANEL一直流傳下來的經(jīng)典配飾之——與服裝面料相同質(zhì)地的山茶花，就是上面所說的專屬配飾，這種配如何在阿里巴巴開店飾與服裝的搭配完美無缺，并且獨一無二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的最高境界。
服裝店營業(yè)員工作計劃4我從--年進入本服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認真對待自己本職工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝店營業(yè)員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的20--年工作計劃，以此激勵自我，取得較好得到業(yè)績：
第一，在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)同事，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。
第二，熱忱服務(wù)，面帶微笑。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三，熟悉服裝，提高審美，幫助顧客選擇商品。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。具體應(yīng)該怎么做呢?
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝我將運用以下方法：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。
對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦，將給消費者帶來想象。
4、配合商品的特征。
每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。
向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。
第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，不斷自我批評和提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗?zāi)康脑谟谔岣呶易陨淼木C合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗并能提出自己的看法和建議，把我的`銷售能力提高到一個新的檔次。
第五，根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的--萬的營業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周、每日，這樣每天都有一個明確的目標，做事也比較會有條理;以每周、每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在銷售的過程中，學(xué)要學(xué)習(xí)的東西真的很多很多，貨品的知識，衣服的搭配，還要去了解顧客的需要，滿足顧客的需要等等。
我認為我們--男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)和店長的經(jīng)營思路是分不開的。建立一支強大的銷售團隊和有一個好的工作環(huán)境是工作成功的關(guān)鍵。
服裝店營業(yè)員工作計劃5進入--已經(jīng)3個月了，對品牌的認知在一定認知程度上有了更深的了解，也慢慢的從以前的角色跳入到另一個角色當(dāng)中，學(xué)會首先自我接受，自我改變。在逐漸改變的過程中出現(xiàn)過很多插曲會讓我覺得無從下手。人員的管理，貨品的管理，店鋪的管理等等，不得不讓我跳出以前的模式去自己突破。自我感覺3個月的改變程度不大，也特此分析了如下幾點原因：
1、自我要求過低，沒有清楚認識到自己的職責(zé)。
2、出現(xiàn)問題沒有第一時間想辦法解決而依靠外界力量。
3、不會主動的進行無論上級還是下級的溝通。
也由以上幾點對于自身接下來的工作進行計劃：
1、擺正自己的位置，了解自己的職責(zé)，需要做什么，應(yīng)該做什么。
在店鋪應(yīng)該起到帶頭作用。新店鋪需要磨合的有很多，店鋪與商場，人員之間，店長首先應(yīng)該主動的承擔(dān)該做的工作，不拖拉工作，讓自身的工作效率更好的提高。
2、遇到問題首先自己解決，人總是在一個一個的問題中成長。
首先改變自己大意的性格，遇到問題利用六點優(yōu)先制自己有規(guī)律有計劃的解決，解決不了再向上級進行詢問，也只是讓上級進行指點而不是直接讓其參與，使得自己能夠得到更大程度的提升。
3、學(xué)會積極主動溝通，不被動工作，做任何事情必須要有預(yù)見性。
在店鋪的管理當(dāng)中，也計劃了如下幾點要求：
1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫存商品管理合理化。
2、為了保障完成目標所指定的內(nèi)部管理制度：
篇12
1.2品牌促銷
現(xiàn)代終端作為一個零售品牌，在市場經(jīng)濟中的生存法則就是依靠卷煙銷售并且贏利，這也是煙草產(chǎn)業(yè)鏈上工、商、零三方的戰(zhàn)略共同體和目標共同體。在品牌促銷這個環(huán)節(jié)，現(xiàn)代終端客戶有所擔(dān)當(dāng)是必然的。作為生存技能，現(xiàn)代終端客戶要掌握促銷品牌的賣點、特點，知曉消費者常見的類型，熟練運用各種促銷技巧，按照統(tǒng)一部署執(zhí)行好既定方案。煙草商業(yè)企業(yè)乃至工業(yè)企業(yè)，要設(shè)計和提供更符合消費者口味的促銷方案和物料支持，通過幫助和提高現(xiàn)代終端客戶的促銷能力為手段，來引導(dǎo)消費群體的行為方向。
1.3培訓(xùn)支持
不可否認，在很長一段時間內(nèi)，現(xiàn)代終端店的能力和素質(zhì)存在較大的個體差異;這不僅僅體現(xiàn)在營業(yè)面積、商圈類型、目標受眾等既定自然資源方面，在經(jīng)營能力、促銷意愿、促銷技能、卷煙贏利能力等軟實力方面更為明顯。在培訓(xùn)支持這個環(huán)節(jié)，煙草商業(yè)企業(yè)肩負歷史使命是必需的。在為現(xiàn)代終端客戶提供更為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，要著重提升現(xiàn)代終端客戶的“漁技”水平，重點強化獎懲機制，有計劃地進行標準化的集中培訓(xùn)和個性化的單店指導(dǎo)，不但要做好日常管理和維護，還要適時引入行為管理、價格約束、獎懲、增補和退出機制，探索現(xiàn)代終端客戶贏利持續(xù)提升的新模式。
2實施節(jié)點
2.1現(xiàn)代終端店要發(fā)“聲”
第一，要讓消費者知道，有這么一個店。在現(xiàn)代終端品牌營銷的初期，廣告宣傳必不可少;第二，煙草公司要充分分析卷煙消費者的社會接觸點，在現(xiàn)行的法規(guī)制度下，利用可行的社會媒體或社會媒介廣而告之;第三，現(xiàn)代終端客戶要針對消費者的店堂接觸點，運用視頻、字幕、聲音等可溝通的渠道對消費者進行品牌宣傳。在這個階段，現(xiàn)代終端的品牌所有方和品牌運行方要合力對現(xiàn)代終端進行宣傳，目標就是吸引卷煙消費者的注意和關(guān)注。從現(xiàn)階段可實現(xiàn)的具體方式來看，利用現(xiàn)代終端客戶已有的店堂電腦進行聲音和視頻宣傳最為可行;在條件成熟時，也可以為現(xiàn)代終端客戶配置專門的視頻播放器、電子顯示屏、音響等專業(yè)設(shè)施。在播放時間和播放內(nèi)容上，也要對現(xiàn)代終端進行約定和約束。
2.2現(xiàn)代終端店要有“形”
要讓消費者看上去，這個店還可以。研究表明，消費者對現(xiàn)代終端的第一印象，主要是通過感受店堂門頭和卷煙陳列時形成的。所以，現(xiàn)代終端零售品牌成功的又一個關(guān)鍵點在于，統(tǒng)一的店堂門頭和規(guī)范的卷煙陳列。煙草公司需要做的就是，設(shè)計專業(yè)的店堂門頭或者是店招，以及出臺相關(guān)的卷煙陳列規(guī)范。現(xiàn)代終端客戶則需要按照陳列規(guī)范貫徹執(zhí)行以及協(xié)同安置門頭設(shè)施。從現(xiàn)階段可操作的方式來說，門頭設(shè)計由煙草公司統(tǒng)一制作和授權(quán)使用、現(xiàn)代終端客戶付費制作的方式最為可行;當(dāng)然，若條件允許，最好是免費制作。卷煙陳列，由煙草公司客戶經(jīng)理現(xiàn)場培訓(xùn)和幫助陳列，現(xiàn)代終端客戶負責(zé)維護。
2.3現(xiàn)代終端店要會“促”
要讓消費者感覺這個店確實不錯。消費者對現(xiàn)代終端店的專業(yè)程度、信譽程度、滿意程度等感性認知，以及產(chǎn)生消費依賴、黏性、忠誠等現(xiàn)象，都是在這個時候最容易形成的;這也是現(xiàn)代終端在產(chǎn)業(yè)鏈上最大的價值點，也是品牌營銷的難點和關(guān)鍵點。煙草公司首先要在觀念上有所轉(zhuǎn)變，變“對客戶促”為“幫客戶促”;所設(shè)計的品牌培育方案應(yīng)以消費者為對象，促銷物料更要符合消費者的口味，以盒為單位開展促銷，避免促銷方式和力度太散、太輕、太浮。現(xiàn)代終端客戶亦不能等、靠煙草公司的營銷方案，應(yīng)該聯(lián)系本店的客觀實際情況，選擇適合的品牌在合適的時間自備促銷物料主動出擊，爭取利益最大化。
2.4現(xiàn)代終端店要勤“幫”
要讓零售戶經(jīng)營這個店，效益不錯。經(jīng)營卷煙并且獲利，是所有煙草零售戶生存之必須，這也是煙草產(chǎn)業(yè)鏈的共識;減少輸血式的贏利模式，依靠自生的贏利生存和發(fā)展，才是現(xiàn)代終端的長久之策。要最大程度的提高現(xiàn)代終端客戶群體的贏利水平和“漁技”能力，唯有依靠統(tǒng)一培訓(xùn)和單店跟蹤指導(dǎo)才有可能實現(xiàn)。煙草公司要制訂培訓(xùn)計劃，有步驟對現(xiàn)代終端店的營業(yè)員、訂貨員、決策者分別進行培訓(xùn);要強化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)營指導(dǎo)能力，注重24小時的跟蹤支持服務(wù)，把現(xiàn)代終端單店贏利水平、服務(wù)響應(yīng)速度、走訪頻率、單店滿意度等指標納入到客戶經(jīng)理的業(yè)績考核中。從現(xiàn)代終端客戶的需求來看，煙草行業(yè)知識、煙草品牌知識、卷煙消費者的類型、卷煙消費者的購買動機、常見的促銷方法等知識點是現(xiàn)代終端客戶感興趣和最需要的。對于日常經(jīng)營中需要幫助解決的問題，主要包括:滯銷煙的處理、消費者疑問卷煙的專業(yè)鑒別、團購活動的支持、煙草業(yè)務(wù)咨詢和協(xié)助等。
2.5現(xiàn)代終端店要會“管”
要讓零售戶懂得，這個店來之不易。在保障現(xiàn)代終端客戶高贏利的前提下，提升現(xiàn)代終端客戶的自我認同，是現(xiàn)代終端零售品牌營銷的最后一個重要因素。煙草公司除了要做好現(xiàn)代終端客戶群體的日常管理和維護外，還要通過協(xié)議約束，進行行為管理、陳列管理、促銷管理、價格管理、庫存管理、獎懲、增補和退出機制，來凈化和維持現(xiàn)代終端零售品牌形象。我們從現(xiàn)代終端管理、維護的實踐中總結(jié)得出，煙草公司客戶服務(wù)部門是服務(wù)和監(jiān)管現(xiàn)代終端的主體，季度、月度檢查和抽查是主要的開展方式，既定的《現(xiàn)代終端客戶評價考核細則》是開展的方法，客戶經(jīng)理既是考核的執(zhí)行人之一又是被考核對象之一。
篇13
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。
2.制定有誘因的促銷政策。
（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；
（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。
（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；
（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品xx元。贈該超市購物券一張；買該超市商品xx元，贈本公司產(chǎn)品一份。
（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。
3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。
（1）廣宣品設(shè)計原則
①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。
②pop上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。
③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。
④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。
（2）贈品選擇原則
①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。
②高形象。低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。
③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。
④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。
促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市 的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。
?
5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。
如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。
6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。
以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。
例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。
7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。
促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負責(zé)處理或聯(lián)系不到該負責(zé)人……
以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。
8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機處理功能。
管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表——填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。
（2）促銷員工作日報表——填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）。
（3）促銷日報表——填表人：促銷現(xiàn)場負責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。
（4）促銷效果檢核表——填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。
（5）獎罰單——按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。
（6）促銷費用支出單——包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。
總結(jié)：
一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：
1.背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性。
2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。
3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪pop數(shù)量及張貼位置、dm數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭pop數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。
超市促銷活動準備要點
1、談判技巧。
（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感 受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。
（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。
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2．準備工作注意事項。
