引論：我們?yōu)槟砹?3篇營銷論文設(shè)計范文，供您借鑒以豐富您的創(chuàng)作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發(fā)您的創(chuàng)作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

營銷團(tuán)隊是課程設(shè)計的基礎(chǔ)，人是營銷的核心資源，將上課學(xué)生依據(jù)隨機(jī)原則，將其分成 10 個左右的營銷團(tuán)隊，每個創(chuàng)業(yè)營銷團(tuán)隊大約 4-5 人。建立的營銷團(tuán)隊民主推出營銷經(jīng)理，在營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下將團(tuán)隊內(nèi)同學(xué)進(jìn)行分工，建立自己營銷團(tuán)隊的名稱、團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)圖，初步選定該團(tuán)隊經(jīng)營項目，該項目必須是市場有一定知名度的企業(yè)或者產(chǎn)品，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作精神，成立營銷團(tuán)隊是創(chuàng)意營銷課程設(shè)計的第一步。

（二）篩選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意

創(chuàng)意是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，也是后面方案設(shè)計的基礎(chǔ)。篩選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意的過程大致是：第一，搜集與整理資料，主要包括產(chǎn)品大類選擇、市場二手資料的搜集，一手資料的設(shè)計和整理，根據(jù)調(diào)研結(jié)果確認(rèn)創(chuàng)業(yè)營銷的產(chǎn)品；第二，提出產(chǎn)品創(chuàng)意：可以采用頭腦風(fēng)暴法、小組討論法等手段，激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生更多的創(chuàng)意，每個團(tuán)隊成員根據(jù)選擇的產(chǎn)品自己考慮2-3 個創(chuàng)意；接著評價創(chuàng)意，團(tuán)隊成員一起把各個成員提供的創(chuàng)意進(jìn)行評價，排出先后順序；第三篩選創(chuàng)意，將創(chuàng)意里面大家認(rèn)可的前 3 個創(chuàng)意進(jìn)行深入討論和論證，教師可以參與這個過程，選出最優(yōu)創(chuàng)意；第四形成創(chuàng)意概念，團(tuán)隊成員對創(chuàng)意進(jìn)行深入分析，反復(fù)驗證，最終形成階段性成果，確認(rèn)各個營銷團(tuán)隊的產(chǎn)品概念。

（三）設(shè)計創(chuàng)業(yè)營銷方案

主要設(shè)計的內(nèi)容包括：① 營銷戰(zhàn)略的選擇，戰(zhàn)略是創(chuàng)業(yè)的方向，可以采用的方式有：宏觀分析工具 PEST、行業(yè)分析工具五力競爭模型、微觀分析工具 SWOT 以及 STP 戰(zhàn)略工具，形成階段性成果，隨之進(jìn)行討論和確認(rèn)，注意分析過程中學(xué)生經(jīng)常犯的錯誤，例如 SWOT 分析中學(xué)生經(jīng)常把企業(yè)內(nèi)部和外部的環(huán)境分析弄混，優(yōu)勢和機(jī)會放到一起等。STP 戰(zhàn)略工具也是目前營銷中應(yīng)用最普遍的工具，通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，來確認(rèn)該產(chǎn)品的市場位置，也是后面營銷策略設(shè)計的基礎(chǔ)。② 營銷策略的設(shè)計，主要涉及到創(chuàng)業(yè)營銷中產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的設(shè)計，一步一步讓學(xué)生掌握策略的具體應(yīng)用。最終形成一個完成的創(chuàng)業(yè)營銷計劃書。

（四）評價與討論

評價是對前面所做工作的總結(jié)，采取各個營銷團(tuán)隊現(xiàn)場 PPT 演示演講的形式，由營銷團(tuán)隊做出講解和說明，其他營銷團(tuán)隊對該方案質(zhì)疑，現(xiàn)場討論，該團(tuán)隊回答其他團(tuán)隊的質(zhì)疑，教師根據(jù)演示和現(xiàn)場回答兩部分對各個方案打分，做出評價，最終評出優(yōu)秀營銷團(tuán)隊。學(xué)生對自己創(chuàng)業(yè)選擇的產(chǎn)品進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失，提高其應(yīng)用能力。創(chuàng)業(yè)營銷的課程設(shè)計方案可以參與全國大學(xué)生市場營銷大賽、新加坡國際市場營銷大賽、電子商務(wù)挑戰(zhàn)賽以及挑戰(zhàn)杯等國家級大學(xué)生大賽，提高同學(xué)們的參與熱情，并且有很多學(xué)生獲得了省級和國家級大學(xué)生競賽大獎。

二、創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計

實踐的效果創(chuàng)業(yè)營銷作為一門應(yīng)用實踐性課程，課程設(shè)計能調(diào)動學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情，根據(jù)我們的實踐，在試用課程設(shè)計的班級調(diào)查結(jié)果顯示：90%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計這種教學(xué)模式提高了自己的學(xué)習(xí)積極性；85%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計對掌握所學(xué)知識幫助較大；70%的學(xué)生認(rèn)為提高了自己的實際應(yīng)用能力；60%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計對自己以后工作有幫助。從統(tǒng)計結(jié)果來看創(chuàng)業(yè)營銷應(yīng)用課程設(shè)計這種教學(xué)模式受到同學(xué)們的認(rèn)可，提高了學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力以及團(tuán)隊協(xié)作能力。課程設(shè)計教學(xué)模式的優(yōu)勢表現(xiàn)在：① 提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；② 學(xué)生對知識的理解和掌握更加深刻；③ 增進(jìn)了學(xué)生的之間的交流與合作；④對知識的掌握更加系統(tǒng)；⑤ 提高了學(xué)生對知識的應(yīng)用能力和實踐能力。

三、創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計應(yīng)注意的問題

（一）教師素質(zhì)問題

課程設(shè)計對教師素質(zhì)提出了更高的要求，學(xué)生選擇的課程設(shè)計的產(chǎn)品和創(chuàng)意千差萬別，對教師的知識和操作提出挑戰(zhàn)，指導(dǎo)教師要有廣博的知識積累和企業(yè)運營知識，指導(dǎo)老師要對很多行業(yè)和產(chǎn)品有全面的認(rèn)識，否則在指導(dǎo)學(xué)生的時候就會出現(xiàn)不知怎么判斷的問題，無疑會影響教師在學(xué)生中的權(quán)威性，影響教學(xué)工作的開展。

（二）教師掌控進(jìn)度問題

教師應(yīng)掌控各個營銷團(tuán)隊的階段性成果。創(chuàng)業(yè)營銷課程時間教學(xué)周期（18 周）較長，課程設(shè)計只靠課堂時間沒法完成，因此需要學(xué)生在課余用大量的時間來準(zhǔn)備資料和討論，而階段性的成果就能看到學(xué)生的努力程度和營銷團(tuán)隊的合作情況，根據(jù)運行情況來調(diào)整營銷團(tuán)隊的分工情況。對學(xué)生的階段性成果進(jìn)行評價和反饋，做到課程設(shè)計的完成進(jìn)度與教學(xué)同步。

篇2

(二)河?xùn)|鹽池旅游形象行為設(shè)計

作為旅游地形象識別系統(tǒng)中的操作層，行為設(shè)計與理念設(shè)計相較而言在實際中更有實用性，主要涉及旅游地內(nèi)部的管理制度化與系統(tǒng)化、旅游地公眾環(huán)境的引導(dǎo)與規(guī)范化以及旅游地外部支持系統(tǒng)的完善，三個部分的共同協(xié)作構(gòu)成旅游形象行為設(shè)計的主體。首先，規(guī)范內(nèi)部管理。這里分成三個層次進(jìn)行，第一個層次為管理者規(guī)范。作為規(guī)范的制定者與理念的倡導(dǎo)者，管理層方面必須做好相關(guān)的監(jiān)管與指導(dǎo)，其自身形象的塑造是整體旅游資源形象設(shè)計的重要保障。第二個層次為制度規(guī)范。訂立相關(guān)的行為準(zhǔn)則、培訓(xùn)守則與獎懲條例是進(jìn)行第三個層面員工行為塑造的唯一依據(jù)。第三個層次為員工形象設(shè)計。作為第三產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)中的一線員工是游客接觸到的最直觀的群體，是連接游客與資源最重要的因素，員工服務(wù)的規(guī)范化與文化素養(yǎng)對游客整體形象的感知具有一定的影響力，所以，在員工形象設(shè)計部分，應(yīng)該加強(qiáng)規(guī)范化的管理，樹立自覺為客人服務(wù)的意識，做好員工方面關(guān)于河?xùn)|鹽文化的知識普及，達(dá)到可以向游客進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品介紹與推薦的目的。其次，旅游地公眾環(huán)境的引導(dǎo)。即引導(dǎo)當(dāng)?shù)鼐用竦膮⑴c感，當(dāng)?shù)鼐用駥τ慰偷膽B(tài)度是游客感知這個大環(huán)境的外部因素，居民的參與程度與參與深度既可以成為游客感知的重要組成部分，也可以變成口碑宣傳，激發(fā)更多的潛在游客。當(dāng)?shù)鼐用竦囊龑?dǎo)多集中在行為與言行方面。行為方面，需要旅游地進(jìn)行相關(guān)的禮貌運動與文明活動推廣，通過各種方式的宣傳提高當(dāng)?shù)鼐用竦乃刭|(zhì)。另外，作為鹽池旅游資源的形象設(shè)計內(nèi)容。要在鹽文化的知識推廣中做到大眾化與專業(yè)化。通過激發(fā)當(dāng)?shù)孛癖姷牡貐^(qū)文化榮譽感，調(diào)動其作為主人翁的意識。第三，旅游地外部支持系統(tǒng)的完善。旅游地外部支持系統(tǒng)需要從兩個方面著手，一個方面，政府應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮自身的調(diào)控與監(jiān)管能力，河?xùn)|鹽池旅游資源以及其引申出的鹽文化，涉及運城的很多自然與文化資源，也是當(dāng)?shù)剡M(jìn)行旅游開發(fā)與推廣的重要資源，政府應(yīng)建立地方志與文化拓展辦公室或其他咨詢平臺，為鹽池旅游資源的開發(fā)提供信息與政策支持，同時，也應(yīng)在城市規(guī)劃中利用自身的平臺對相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)提供一定的便利。第二個方面，旅游地各個管理部門應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作，因為鹽池旅游資源中所包含的資源種類較多，其中所含的景點與資源分屬當(dāng)?shù)囟嗖块T管理，其統(tǒng)一性與一致性很難達(dá)到。在鹽池旅游形象設(shè)計過程中，雖然表現(xiàn)形式不同，但其核心價值與核心文化具有廣泛的一致性。在文化拓展與推廣過程中，各部門應(yīng)加強(qiáng)協(xié)作，促進(jìn)旅游聯(lián)動性發(fā)展。

(三)河?xùn)|鹽池旅游形象視覺設(shè)計

1．視覺景觀系統(tǒng)設(shè)計。

根據(jù)吳必虎、李勤勤對“人—地”系統(tǒng)的劃分與不同功能區(qū)對游客群體形成印象的不同方式，將景觀設(shè)計部分分成旅游區(qū)本身、第一印象區(qū)、光環(huán)效應(yīng)區(qū)、典型鏡頭區(qū)等。作為游客最先到達(dá)的地點，第一印象區(qū)的形象設(shè)計往往是游客在實際旅游過程中對旅游地的第一印象，是游客主觀認(rèn)知與客觀現(xiàn)實第一次驗證的場所。目前與鹽池旅游資源相關(guān)的第一印象區(qū)有兩個部分構(gòu)成，一個是火車站、高鐵站、關(guān)公機(jī)場以及高速公路入口處等交通入口，另一個是景區(qū)的售票大門。在交通入口區(qū)，作為一個整體旅游產(chǎn)品，河?xùn)|鹽池旅游資源應(yīng)在“游山水之間，訪千年鹽都”這個角度進(jìn)行總體宣傳。另外，在景區(qū)售票大廳的設(shè)計中，應(yīng)加入與鹽文化相關(guān)的因素，盡量在不同的景點采用同樣的鹽池旅游資源標(biāo)識，達(dá)到整體統(tǒng)一的效果。作為旅游地最重要的部分，光環(huán)效應(yīng)區(qū)是游客進(jìn)行游覽的重要場所，是標(biāo)志性地段或標(biāo)志性景點，對整體旅游地形象具有決定性意義。光環(huán)效應(yīng)區(qū)集中在“死海”所在的解放南路南區(qū)。“死海”位于鹽池之中呈池中島形式，距池神廟3公里，距古鹽道遺址17公里，距各交通入口公里數(shù)都較少，其旅游資源在鹽池文化旅游資源中最具特色，建筑特色也獨具匠心，因此，是鹽文化旅游資源進(jìn)行開發(fā)的絕對光環(huán)效應(yīng)區(qū)。典型鏡頭區(qū)是景區(qū)視覺形象的重要組成部分。目前，在典型鏡頭區(qū)的塑造與建設(shè)方面比較缺失，可通過攝影大賽或?qū)I(yè)規(guī)劃人員選出典型鏡區(qū)，再通過一系列的宣傳推廣工作樹立與維護(hù)這部分的形象建設(shè)。

2．視覺符號系統(tǒng)設(shè)計。

旅游地的視覺符號系統(tǒng)主要包括代表型標(biāo)識符號與應(yīng)用型符號。代表型標(biāo)識符號主要指旅游地名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、吉祥物及形象大使等，應(yīng)用型符號主要包括旅游紀(jì)念品、戶外廣告、旅游地圖及路標(biāo)等應(yīng)用型標(biāo)識符號。可以利用自然人文風(fēng)光或具有旅游地特征的圖案?？紤]到鹽池的自然地理風(fēng)光作為標(biāo)志的辨識度與代表性較差，應(yīng)利用具有代表性的圖案作為標(biāo)識，帶入一定的歷史文化感，引發(fā)游客的情感共鳴，從而自發(fā)尋找其所代表的鹽池資源。作為旅游標(biāo)識的直觀表達(dá)，旅游地的字體與顏色標(biāo)題會出現(xiàn)在戶外廣告、媒體廣告以及旅游商品等相關(guān)產(chǎn)品的外包裝上，所以必須保持一致性，可以通過名人題字的方式，將“行山水之間，訪千年鹽都”作為整體產(chǎn)品代表出現(xiàn)在所有相關(guān)資源的形象設(shè)計上。顏色選用紅墨色，與鹵水同色的同時也有一定的歷史感。作為千年鹽都，河?xùn)|鹽池旅游資源應(yīng)以結(jié)晶鹽作為代表吉祥物。應(yīng)用型視覺符號系統(tǒng)是具有一定應(yīng)用與使用性的標(biāo)識性符號，如旅游紀(jì)念品、戶外廣告、旅游地圖及路標(biāo)等符號。目前，關(guān)于旅游紀(jì)念品，“死海”擁有的黑泥系列化妝品具有一定的經(jīng)濟(jì)性與紀(jì)念性，但宣傳推廣力度較弱，開發(fā)種類也比較單一。鹽池旅游紀(jì)念品的設(shè)計與開發(fā)需要專業(yè)團(tuán)隊的參與，可以邀請當(dāng)?shù)剌^知名的相關(guān)產(chǎn)業(yè)單位共同設(shè)計與推廣，如宇達(dá)青銅器制造集團(tuán)與南風(fēng)集團(tuán)，既可以開發(fā)價值較高的青銅雕刻旅游紀(jì)念品，也可以開發(fā)具有實用性與代表性的生活化工產(chǎn)品。作為起到宣傳與提醒作用的重要媒介，戶外廣告的選址越接近目標(biāo)客源實際效果越好。根據(jù)之前的客源市場分析，客源主要集中在當(dāng)?shù)?5－44歲的青年與中青年，可以通過發(fā)放問卷或訪談等做進(jìn)一步的抽樣調(diào)查，尋找最適合這類消費對象的戶外場所再進(jìn)行設(shè)計，設(shè)計過程中不僅考慮旗幟與廣告牌的宣傳效果，也要注意該廣告與周邊環(huán)境與氛圍的搭配程度。鹽池旅游資源作為一個整體旅游產(chǎn)品，旅游地圖更是聯(lián)系景點關(guān)系的重要載體，一方面，通過建設(shè)市區(qū)與景區(qū)內(nèi)部的地圖表示系統(tǒng)，如導(dǎo)航指引系統(tǒng)、平面導(dǎo)游圖等為游客提供一個較好的地理找尋平臺，并可以借助這個平臺進(jìn)行進(jìn)一步的產(chǎn)品推廣;另一方面，通過旅游咨詢中心或旅行社發(fā)放的免費旅游地圖，方便游客進(jìn)行整體旅游時對地理及相關(guān)文化問題的不確定心理，以游客的需求為關(guān)鍵，加深旅游地與游客的溝通交流。此外，游客的旅游活動存在于景區(qū)內(nèi)外部，外部的旅游路標(biāo)具有一定的指引功能，安插路標(biāo)時需要政府給予一定的配合，相關(guān)旅游標(biāo)識的設(shè)立方式我國法律有明文規(guī)定，內(nèi)部的旅游路標(biāo)設(shè)計包括重點景區(qū)標(biāo)識與指示性標(biāo)識，重點景區(qū)路標(biāo)具有關(guān)鍵指示作用，而指示性標(biāo)識多為功能區(qū)的指示性路標(biāo)。

二、河?xùn)|鹽池旅游形象的傳播與營銷策略

(一)形象品牌策略

鹽池旅游資源依托的運城市是國家優(yōu)秀旅游城市，自然資源、人文資源以及其他非物質(zhì)文化資源都比較豐富，具有豐富的根祖文化與黃河文化。作為鹽池旅游資源依托的鹽文化，需要建立獨特的識別品牌。品牌的建立需要從吸引認(rèn)知、資料搜集及游覽過程中逐步開展。首先，前期宣傳中需要對產(chǎn)品形象及產(chǎn)品核心價值進(jìn)行提煉與傳播，鹽池旅游資源建立千年鹽都品牌的目標(biāo)需要從消費者認(rèn)知入手，利用前期的宣傳口號，借用各種傳媒平臺進(jìn)行大規(guī)模廣告在旅游客源市場投放。根據(jù)之前的分析，鹽池旅游的游客多集中在在省內(nèi)與周邊的陜西與河南，作為一級市場，應(yīng)率先完成這部分的客源挖掘。其次，在自身的網(wǎng)站或其他信息平臺上做好信息完善工作，如攜程、去哪兒或自建網(wǎng)站，游客搜集資料的過程，也是品牌形象在游客群體心中建設(shè)的過程。最后，作為整體旅游產(chǎn)品，鹽池旅游開發(fā)需要強(qiáng)有力的合作基礎(chǔ)，企業(yè)自身的利益訴求可以通過合作進(jìn)行品牌宣傳，但在合作細(xì)則與成本分擔(dān)方面成本費用較高，政府可以通過城市宣傳或文化價值建設(shè)進(jìn)行品牌推薦。

(二)新聞傳媒策略

同樣作為傳媒平臺，廣告?zhèn)髅脚c新聞傳媒具有不同的傳播效果，廣告?zhèn)髅降某霭l(fā)角度是介紹旅游產(chǎn)品，出發(fā)點是企業(yè)出于利潤訴求的宣傳，傳媒平臺包括電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙及廣播。目前，鹽池旅游資源游客的信息來源主要是親友介紹、旅行社推介、網(wǎng)絡(luò)、報紙與廣播，新的傳媒應(yīng)當(dāng)從網(wǎng)絡(luò)入手，加強(qiáng)在各大旅游網(wǎng)站的旅游宣傳與推介，同時要在潛在旅游市場所在地區(qū)，如山西、河南及陜西投放一定的車牌廣告與電視廣告，刺激消費者的出游欲望。

(三)活動營銷策略

活動營銷包括價格活動營銷與節(jié)事活動營銷，活動營銷既擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，也可以作為一種品牌宣傳。利用歷年的游客出游記錄尋找旅游項目在一年中的淡旺季，針對性地提出鹽文化宣傳月。根據(jù)鹽民的傳統(tǒng)，選出祭鹽日進(jìn)行節(jié)事推廣，繼而在旅游產(chǎn)品和旅游價格方面進(jìn)行整體營銷。

(四)新媒體傳播策略

新媒體的出現(xiàn)為旅游宣傳提供了新的傳播平臺，如微博、微信與導(dǎo)航設(shè)計等等，智能型手機(jī)的出現(xiàn)，各種社交客戶端的出現(xiàn)改變了幾十年的信息接受習(xí)慣。為了適應(yīng)新環(huán)境，河?xùn)|鹽池應(yīng)建立自身的微博與微信號，包括線下二維碼的產(chǎn)品品牌推廣活動，并建設(shè)相應(yīng)的信息管理與推廣團(tuán)隊，不斷進(jìn)行文化傳遞與價值溝通。隨著運城智慧城理念的提出，新媒體的作用顯得更為重大，無線網(wǎng)絡(luò)的大量覆蓋使得城市旅游有了更多的方式推進(jìn)。河?xùn)|旅游導(dǎo)航，主動的旅游信息傳遞及周邊交通與住宿信息的完善，為游客建立完整正面的河?xùn)|旅游形象。

篇3

眾所周知對于蘋果公司來說，核心價值之一就是設(shè)計。那么iPod僅就外觀而言沒有驚世的設(shè)計，那么例如蘋果公司這樣成功運用工業(yè)設(shè)計的企業(yè)，他的設(shè)計價值體現(xiàn)在那？工業(yè)設(shè)計與產(chǎn)品銷售關(guān)系的真正秘密在那里？讓我們來了解產(chǎn)品自身所承載的5大元素與工業(yè)設(shè)計的影響。（所有實體產(chǎn)品都承載的5部分內(nèi)涵，如下圖：）

1、結(jié)構(gòu)。在硬件產(chǎn)品生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的所有零件按照結(jié)構(gòu)的方式制造成物質(zhì)形態(tài)，這是產(chǎn)品的內(nèi)核：物質(zhì)基礎(chǔ)。顧客沒有到商店購買之前就已經(jīng)存在。在這方面工業(yè)設(shè)計主要的價值在于產(chǎn)品生產(chǎn)合理化、材料的合理選擇以及對加工制造成本的控制。

2、效果。當(dāng)顧客在銷售終端或廣告中看到產(chǎn)品，那么消費者與產(chǎn)品發(fā)生第一次的互動，一件有結(jié)構(gòu)的物質(zhì)品才成為了商品。產(chǎn)品效果帶給消費者各種感官的感受：形態(tài)漂亮？丑陋？顏色鮮艷？簡潔？質(zhì)感高貴、平易？價值感如何？對于消費者來說，好的產(chǎn)品形象能使其愿意支付更多的溢價來購買該產(chǎn)品；目前大部分中國企業(yè)還把工業(yè)設(shè)計的概念停留在這一層面，既單一的產(chǎn)品外觀效果吸引消費者購買上。

3、功能。顧客將產(chǎn)品買回家后，產(chǎn)品的用途既使用功能成為與消費者最緊密的部分，好的工業(yè)設(shè)計要使消費者使用有效、舒適和方便、并帶來使用價值、易于維護(hù)和回收。

4、有些產(chǎn)品的功能是人們不可缺少的，因此有些產(chǎn)品的功能在生活中比其他產(chǎn)品重要，例如手表的時間功能使我們能準(zhǔn)時赴約，今天手機(jī)成為新時代的重要產(chǎn)品，他使人們可以在移動中隨時保持溝通。

對于技術(shù)成熟的產(chǎn)品來說，結(jié)構(gòu)、材料、工藝、用途、效果等問題都已經(jīng)獲得了很好地解決，因此，這類產(chǎn)品的"重要性、象征意義、文化"等要素就成為了工業(yè)設(shè)計的主要設(shè)計因素。這也是與產(chǎn)品營銷最直接產(chǎn)生關(guān)系的階段。我們下面著重介紹這部分

5、象征意義。企業(yè)通過工業(yè)設(shè)計統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)品的形象，將在市場上產(chǎn)生很強(qiáng)的視覺沖擊力和統(tǒng)一感，產(chǎn)品設(shè)計上與競爭對手的差異能夠帶來銷售市場的優(yōu)勢，并使產(chǎn)品產(chǎn)生象征意義，以提高公司品牌的認(rèn)同感。因此企業(yè)的品牌建設(shè)不簡單是一個企業(yè)的標(biāo)志，廣告問題，與消費者最終緊密接觸的產(chǎn)品形象才是品牌最核心的東西。好的產(chǎn)品形象是區(qū)別于其它同類產(chǎn)品的認(rèn)知符號，好的產(chǎn)品形象與企業(yè)形象結(jié)合將產(chǎn)生強(qiáng)大的合力，通過工業(yè)設(shè)計創(chuàng)造出產(chǎn)品和體現(xiàn)出重要的商業(yè)區(qū)別。

產(chǎn)品整體形象(ProductsIdentity簡稱PI)是產(chǎn)品在設(shè)計、開發(fā)、研制、流通、使用中形成統(tǒng)一的形象特質(zhì)，是產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)形象與產(chǎn)品外在的視覺形象形成統(tǒng)一性的結(jié)果。產(chǎn)品的形象設(shè)計是為實現(xiàn)企業(yè)的總體形象目標(biāo)的細(xì)化。它是以產(chǎn)品設(shè)計為核心而展開的系統(tǒng)形象設(shè)計，對產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、研究的觀念、原理、功能、結(jié)構(gòu)、構(gòu)造、技術(shù)、材料、造型、色彩、加工工藝、生產(chǎn)設(shè)備、包裝、裝璜、運輸、展示、營銷手段、廣告策略等等進(jìn)行一系列統(tǒng)一的策劃、統(tǒng)一設(shè)計，形成統(tǒng)一的感官形象和統(tǒng)一的社會形象，能夠起到提升、塑造和傳播企業(yè)形象的作用。顯示企業(yè)的個性，強(qiáng)化企業(yè)的整體素質(zhì)，造就品牌效應(yīng)，贏利于激烈的市場競爭中。因此工業(yè)設(shè)計所帶來的產(chǎn)品的象征意義將成為今后中國企業(yè)品牌建設(shè)的核心。

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2.1總體定位

營銷型網(wǎng)站絕對不是把url地址靜態(tài)化或者純靜態(tài)頁面處理，在營銷型網(wǎng)站的設(shè)計之初需先進(jìn)行網(wǎng)站的總體定位，理清以下問題：主要解決網(wǎng)站究竟要達(dá)到什么目的？靠什么賺錢？網(wǎng)站的目標(biāo)受眾是誰，他們有什么特征？網(wǎng)站的核心優(yōu)勢是什么？只有先明確目的、方向、策略、風(fēng)格，然后圍繞策略規(guī)劃網(wǎng)站，我們才能贏得客戶，贏得商戰(zhàn)！北京吉祥閣紅木家具有限公司的網(wǎng)站建設(shè)目的是擴(kuò)大知名度，讓全國各地的客戶都能夠通過網(wǎng)絡(luò)大致了解本公司的產(chǎn)品，幫助客戶確立初步選購意向。公司管理人員一方面通過線下溝通的方式，在客戶無法親臨現(xiàn)場的情況下，讓客戶通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽客戶，另一方面，公司管理人員也要通過網(wǎng)站挖掘訪問過本公司的潛在客戶，并利用線下方式進(jìn)行開發(fā)聯(lián)系。公司的客戶群是具有高端購買力的人群，因其品味的特殊性，故本網(wǎng)站的要求至少要做到結(jié)構(gòu)清晰明了，界面美觀，操作方便，產(chǎn)品圖像精致、清晰，后臺客戶管理方便等特點。

2.2結(jié)構(gòu)規(guī)劃

網(wǎng)站的總體定位完成后，需進(jìn)行網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)規(guī)劃。在這一步驟上，設(shè)計者應(yīng)重點考慮邏輯關(guān)系，確保最終的網(wǎng)站是符合用戶的邏輯思維并能夠引導(dǎo)用戶完成所需操作。即用戶會關(guān)注什么？我們想讓用戶了解什么，用戶登陸網(wǎng)站后你期望他們的操作順序是什么？如何培養(yǎng)用戶聯(lián)系客服或者拿起電話的意識?？紤]到有意向購買高檔紅木家具的客戶最關(guān)心產(chǎn)品的款式和質(zhì)量，北京吉祥閣紅木家具有限公司的網(wǎng)站規(guī)劃時要求有合理的網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)，即網(wǎng)站目錄存在于任一網(wǎng)頁中（可采用框架結(jié)構(gòu)），使用戶在任一網(wǎng)頁中都可方便地切換到自己感興趣的其他網(wǎng)頁中，使其獲取信息更便捷。

2.3視覺布局

在開始動手設(shè)計網(wǎng)站之前，還需要確定網(wǎng)站的基本色和輔助色，然后根據(jù)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)圖畫出首頁DEMO框架圖和所有內(nèi)頁DEMO框架。本網(wǎng)站可采用大氣的藍(lán)色或護(hù)眼的草綠色，網(wǎng)站首頁中采用動態(tài)的方式展示出本公司展廳的格局的內(nèi)容，讓用戶在網(wǎng)上即可以感受到實景。

2.4后臺規(guī)劃

一個網(wǎng)站要運營成功離不開良好地后臺設(shè)計，后臺規(guī)劃時主要考慮公司管理人員管理網(wǎng)站的便捷性與數(shù)據(jù)統(tǒng)計的方便性，即要從操作的體驗方面來規(guī)劃，如何更利用于操作人員使用、讓他們用起來更舒服更快速，尤其要考慮前后臺的匹配。本網(wǎng)站后臺主要需對產(chǎn)品參數(shù)介紹、圖片、訪問量、客戶IP、IP所在地，客戶留言、聯(lián)系方式等進(jìn)行管理。

2.5內(nèi)容規(guī)劃

網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃的重點是欄目或目錄，而網(wǎng)站的真正靈魂與核心是網(wǎng)站的內(nèi)容，一個好的網(wǎng)站可以提高產(chǎn)品的銷售力。本網(wǎng)站需要設(shè)計如下內(nèi)容：公司介紹相關(guān)、公司品牌相關(guān)、公司產(chǎn)品相關(guān)、公司新聞相關(guān)、行業(yè)信息相關(guān)、客戶溝通等內(nèi)容。此外，還要做好網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，其一是搜索引擎優(yōu)化的關(guān)鍵字策略規(guī)劃，其二是網(wǎng)站SEO的相關(guān)功能。

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一、體驗營銷概述

1．體驗營銷的概念。

體驗營銷是站在消費者的感官、情感、思維、行動、關(guān)聯(lián)等5個方面，重新定義、設(shè)計了營銷的思考方式。

2．體驗營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點。

體驗營銷最主要的特點是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費者進(jìn)行行為和心理的互動，從而實現(xiàn)兩者的深層認(rèn)同。作為一種新穎的營銷方式，體驗營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點：(1)以消費者的體驗為中心。(2)以社會文化為導(dǎo)向。(3)以感性營銷為支點。

3．體驗營銷的方法。

體驗營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，使消費者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。(5)關(guān)聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。

二、農(nóng)村市場實施體驗營銷的重要意義

1．激發(fā)農(nóng)村市場的潛在需求

目前我國近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬億元的社會消費品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬億元左右?？梢?農(nóng)村居民的消費水平是很低的,同時也說明農(nóng)村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實,農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長,農(nóng)民對商品的需求也有了很大的提高。

2．增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識

體驗營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計,并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見,在根據(jù)消費者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。

農(nóng)村市場一直以來被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動農(nóng)村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動農(nóng)村市場要為農(nóng)村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農(nóng)村市場,他們更多地以城市為參照。

三、農(nóng)村市場實施體驗營銷策略

1．提供培訓(xùn)機(jī)會,創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗

學(xué)習(xí)體驗就是企業(yè)召集潛在消費者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗活動。學(xué)習(xí)型體驗活動主要針對“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過程的產(chǎn)品。對于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗產(chǎn)品帶來的美妙感受,最終說服消費者購買產(chǎn)品。

現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個產(chǎn)品很有用,也不會輕易掏錢購買,因為,他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙r(nóng)村消費者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會。

2．帶動農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗

目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農(nóng)村市場,就要先讓農(nóng)民的收入提高,實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項目,農(nóng)民富裕起來了,就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗,同時也會對企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。

3．重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗

只有通過加強(qiáng)情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農(nóng)民消費者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗,加深消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗。

4．把握農(nóng)村需求,提供個性體驗

農(nóng)村市場的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場,農(nóng)村消費者有自己的消費習(xí)慣和心理。營銷只有針對農(nóng)村消費者的個性“對癥下藥”,才會贏得市場。農(nóng)村消費者的個性體現(xiàn)在對商品要求價格適中、功能實用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對農(nóng)村及其消費者的“個性”,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會打開農(nóng)村市場。

參考文獻(xiàn):

[1]張亦梅.企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的新戰(zhàn)略.體驗營銷〔J〕.經(jīng)濟(jì)前沿,2004(5)

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恰當(dāng)搭配和運用色彩，在市場營銷中起著不可忽視的促銷作用，恰到好處的色彩，具有很強(qiáng)的市場銷售力。色彩營銷，就是要在了解和分析消費者心理的基礎(chǔ)上，做消費者所想，給商品恰當(dāng)定位，然后給產(chǎn)品本身、產(chǎn)品包裝、人員服飾、環(huán)境設(shè)置、店面裝飾一直到購物袋等配以恰當(dāng)?shù)纳剩股唐犯咔楦谢?，成為與消費者溝通的橋梁，實現(xiàn)“人心－色彩－商品”的統(tǒng)一，將商品的思想傳達(dá)給消費者，提高營銷的效率，并減小營銷成本。

如今，競爭企業(yè)間產(chǎn)品的質(zhì)量差距越來越不明顯了，技術(shù)競爭、品種競爭不斷地高度化，導(dǎo)致商品激烈競爭，附加價值的競爭就變的更有意義。色彩理論是最容易與市場及人群結(jié)合的基礎(chǔ)理論，服飾色彩搭配與櫥窗、貨品、陳列設(shè)計相結(jié)合，運用色彩技巧還能提高商品價值。因而企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的設(shè)計和色彩等形象因素已成為企業(yè)產(chǎn)品能否暢銷的最關(guān)鍵因素，色彩營銷在企業(yè)營銷活動中的運用將會越來越頻繁，逐漸成為企業(yè)在激烈的競爭中獲得競爭優(yōu)勢的一個重要手段。

色彩搭配設(shè)計師應(yīng)運而生

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包裝設(shè)計又可以細(xì)分為包裝造型設(shè)計和圖形設(shè)計兩部分，包裝造型設(shè)計不僅要求在發(fā)揮包裝功能前提下將科學(xué)和美學(xué)結(jié)合起來，還要求把生產(chǎn)、儲運、銷售、消費等方面結(jié)合起來，促使包裝的造型符合科學(xué)、經(jīng)濟(jì)、牢固、美觀實用的原則。包裝圖形設(shè)計是關(guān)于包裝容器、盒體外表上的圖形設(shè)計，目的是通過視覺傳達(dá)設(shè)計藝術(shù)手段將商品的信息鮮明、直觀、準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費者，促進(jìn)商品的銷售，具有市場營銷和裝飾的雙重功能。由此可以看出白酒包裝是品牌想象的展示平臺，同時是品牌塑造的重要手段，也是品牌活動的具體方式，更是品牌傳播渠道和銷售工具。白酒包裝設(shè)計要在品牌策略的范圍內(nèi)并在其指導(dǎo)下進(jìn)行，必須與品牌形象、品牌內(nèi)涵相統(tǒng)一，并且要結(jié)合整個營銷傳播理論在總體品牌策劃的原則指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計。

二、整合營銷傳播策略背景下的川酒包裝設(shè)計的原則

在整合營銷傳播策略背景下進(jìn)行川酒包裝設(shè)計必須遵循以下原則：

1.以市場需求為導(dǎo)向，以滿足需求為目標(biāo)，為消費者設(shè)計，為市場設(shè)計消費者是作出購買行為的決策人，設(shè)計師更應(yīng)該通過廣泛的市場調(diào)查，研究市場的需求性，了解消費者的品牌態(tài)度、購買動機(jī)、購買行為和消費行為，找出消費者為什么選擇某種商品和品牌的原因?qū)Υ黉N意義重大。成功的包裝設(shè)計首先要得到市場的認(rèn)可；其次要能夠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，不能把包裝設(shè)計當(dāng)作單純藝術(shù)品來設(shè)計，不能僅僅只表現(xiàn)設(shè)計師的個人意志，應(yīng)該樹立以市場需求為導(dǎo)向、以滿足需求為目標(biāo)、為消費者設(shè)計、為市場設(shè)計的現(xiàn)代設(shè)計觀念。這就要求設(shè)計師必須走進(jìn)市場，充分了解市場需求，了解消費者，要認(rèn)真、全面地進(jìn)行市場調(diào)研、消費者調(diào)研和產(chǎn)品等方面的調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上將消費者需求和設(shè)計師個人想法進(jìn)行綜合進(jìn)而設(shè)計制作包裝設(shè)計方案。

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1.2產(chǎn)品的包裝展示效果差

也有很多商家在電子商務(wù)網(wǎng)站的頁面上向消費者展示產(chǎn)品的包裝信息，但是大多數(shù)商家的產(chǎn)品包裝展示效果都不是很理想，存在很多包裝圖片細(xì)節(jié)模糊的情況。通常情況下，電子商務(wù)網(wǎng)站上對于所上傳圖片的大小都是有嚴(yán)格限制的，因此，商家無法上傳一些分辨率過高的圖片，而且如果每一件商品都由專業(yè)的攝影師來進(jìn)行拍攝，拍攝的成本也比較高。所以，進(jìn)入店鋪的消費者很難清晰地看清商品的包裝細(xì)節(jié)，只能夠?qū)ι唐返纳室约按笾碌妮喞粝潞唵文：挠∠?。這些在傳統(tǒng)的實體店可以輕松做到的操作很難在網(wǎng)絡(luò)購物中實現(xiàn)，成為網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品在包裝設(shè)計上需要解決的問題之一。

1.3虛擬產(chǎn)品無包裝

在網(wǎng)絡(luò)平臺上銷售的手機(jī)充值卡、游戲點卡、虛擬裝備等一些虛擬商品基本都沒有包裝，通常只是以圖標(biāo)的形式展現(xiàn)在網(wǎng)站的頁面上，這些圖標(biāo)大多數(shù)都是沒經(jīng)過設(shè)計的，只有少數(shù)的圖標(biāo)是商家經(jīng)過精心設(shè)計的，商家可以在圖標(biāo)上增加一些價格的信息，用來吸引消費者的眼球。

2網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品包裝的功能分析

大多數(shù)的網(wǎng)上購物平臺的商家對網(wǎng)絡(luò)上展示產(chǎn)品包裝的功能缺乏明確的認(rèn)識，這也是許多網(wǎng)店商家不重視產(chǎn)品的包裝展示的主要原因之一，下面就對網(wǎng)絡(luò)銷售商品包裝的功能進(jìn)行簡要地分析。

2.1吸引消費者

在傳統(tǒng)的實體店鋪中，商品可以通過大量堆積某一種商品的方式，為消費者帶來巨大的視覺沖擊效果，但是在網(wǎng)絡(luò)購物的時候，消費者能夠在一個頁面上看到不同商家的同一類商品信息，每個商家只有一次展示商品圖片的機(jī)會，在這種情況下，經(jīng)過精心設(shè)計包裝的圖片更有利于消費者進(jìn)行點擊瀏覽，從而進(jìn)入某一個商家的店鋪，進(jìn)一步進(jìn)行選購商品的操作。

2.2有助于消費者確認(rèn)商品

在傳統(tǒng)的消費方式中，消費者總是先接觸包裝，然后再接觸實物，然而，在網(wǎng)絡(luò)購物方式中，消費者只有在收到貨物時才能真正地接觸到商品的包裝，消費者為了對購買的商品進(jìn)行確認(rèn)，通常不會過分仔細(xì)地查看商品的包裝，而是打開包裝，查看商品本身。因此，商家一般會在網(wǎng)站的商品圖片信息中通過一些文字或者圖案的描述告知消費者商品的信息。

2.3給消費者良好的印象

消費者在收到貨物的瞬間，其主要關(guān)心的就是自己所購買的商品是不是物有所值，如果消費者在拿到包裝的瞬間就能夠感受到物美價廉、物超所值的時候，這就極大地提升了商家在消費者心中的印象，提升了商品的價值，否則可能會讓消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至反感，這對于商家來說將會是毀滅性的。

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二、大營銷背景下的包裝設(shè)計

第一，整合營銷傳播理論的核心4C之一是Communication溝通，因此目前眾多的營銷主管都非常重視與消費者之間的雙向溝通，而且是通過一切手段加強(qiáng)與消費者的交流與對話，從而提升服務(wù)質(zhì)量與擴(kuò)展消費市場。在這種思路的指導(dǎo)下，包裝從傳統(tǒng)的單向傳播轉(zhuǎn)變?yōu)楹拖M者的雙向交流。包裝不單要吸引消費者的注意，還擔(dān)負(fù)起與消費者溝通與互動的重任。

第二，精確的市場細(xì)分策略對包裝設(shè)計提出了新的要求。事實上，包裝的多樣性與系列性已隨著市場細(xì)分與整合營銷的深化普遍存在。例如牙膏的包裝，由于對消費者的需求進(jìn)行了精確細(xì)分，市場上出現(xiàn)了美白牙膏、防蛀牙膏、抗過敏牙膏、口氣清新牙膏、中草藥牙膏、降火牙膏、男人牙膏、女人牙膏、兒童牙膏等等多種類型。而每種類型的包裝設(shè)計其背后都是對消費者喜好的分類研究。

第三，整合營銷傳播主張把營銷相關(guān)的一切傳播手段進(jìn)行一元化整合，把廣告宣傳、CI、公關(guān)、包裝、促銷活動、新聞等內(nèi)容全部納入營銷策劃當(dāng)中，從而能夠協(xié)調(diào)不同傳播手段的運作，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，并將統(tǒng)一的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費者。這使得包裝設(shè)計師不得不把部分精力轉(zhuǎn)向?qū)I銷策略的研究。

第四，整合營銷傳播改變了傳統(tǒng)包裝的設(shè)計流程。在大營銷的背景下，包裝設(shè)計師必須充分考慮包裝與廣告宣傳、事件營銷、品牌推廣、促銷活動等諸多方面的配合。若從單純的設(shè)計角度來考量，這并非一個好的趨勢，過多地植入商業(yè)信息很容易破壞包裝的美感。但在營銷的角度看，尤其是在亞文化流行與商品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，事件營銷、公關(guān)營銷、活動營銷已成為品牌塑造的重要手段，作為商業(yè)信息載體的包裝，營銷人員希望它在各種營銷活動中發(fā)揮更大的作用。因此，如今的包裝已不是昔日的包裝，它已變成一個重要的信息傳播與交流的媒介。包裝設(shè)計也不得不在營銷策劃的要求與指引下進(jìn)行。

三、包裝設(shè)計與營銷策略的結(jié)合

正如之前所述，今天的包裝在大營銷的背景下，其促銷功能得到不斷加強(qiáng)，通過包裝來執(zhí)行營銷傳播任務(wù)的方式被廣泛運用。尤其是食品、飲料的包裝，受組合營銷、事件營銷、活動營銷的影響最為深刻。從目前較為成功的營銷案例來看，包裝與營銷相結(jié)合的三種方式如下：

第一，將企業(yè)形象代言人或廣告語植入包裝當(dāng)中。一方面，能充分發(fā)揮包裝的廣告宣傳作用。另一方面，能貫徹整合營銷傳播的要求，利用一切營銷手段向消費者傳播統(tǒng)一的商品信息與企業(yè)形象。事實上，在信息泛濫的今天，這種信息傳播的一致性與重復(fù)性對于消費者的記憶與品牌塑造尤為重要。當(dāng)前市場上這樣的成功案例不在少數(shù)。徐崢、王寶強(qiáng)、汪涵代言方便面，周杰倫代言可比克薯片，五月天代言蒙牛酸酸乳，趙本山代言昌義生態(tài)與雙洋大曲，他們的形象都不約而同地出現(xiàn)在相應(yīng)的產(chǎn)品包裝上。企業(yè)正是通過名人效應(yīng)來建立品牌形象，通過整合營銷傳播來加強(qiáng)顧客的品牌記憶。

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正如之前所述，今天的包裝在大營銷的背景下，其促銷功能得到不斷加強(qiáng)，通過包裝來執(zhí)行營銷傳播任務(wù)的方式被廣泛運用。尤其是食品、飲料的包裝，受組合營銷、事件營銷、活動營銷的影響最為深刻。從目前較為成功的營銷案例來看，包裝與營銷相結(jié)合的三種方式如下。

第一，將企業(yè)形象代言人或廣告語植入包裝當(dāng)中。一方面，能充分發(fā)揮包裝的廣告宣傳作用。另一方面，能貫徹整合營銷傳播的要求，利用一切營銷手段向消費者傳播統(tǒng)一的商品信息與企業(yè)形象。事實上，在信息泛濫的今天，這種信息傳播的一致性與重復(fù)性對于消費者的記憶與品牌塑造尤為重要。當(dāng)前市場上這樣的成功案例不在少數(shù)。徐崢、王寶強(qiáng)、汪涵代言方便面，周杰倫代言可比克薯片，五月天代言蒙牛酸酸乳，趙本山代言昌義生態(tài)與雙洋大曲，他們的形象都不約而同地出現(xiàn)在相應(yīng)的產(chǎn)品包裝上。企業(yè)正是通過名人效應(yīng)來建立品牌形象，通過整合營銷傳播來加強(qiáng)顧客的品牌記憶。

第二，在事件營銷的框架下，讓包裝服務(wù)于營銷計劃。事件營銷是營銷策劃人員利用傳統(tǒng)節(jié)日、社會盛典、流行文化、以及體育賽事來順勢策劃的營銷活動。為了配合整個營銷計劃的順利進(jìn)行，包裝要作臨時性的調(diào)整，甚至重新設(shè)計。例如2014年紅牛飲料借助好萊塢重磅電影《變形金剛4》進(jìn)行品牌推廣，在這樣的事件營銷策劃下，紅牛公司對產(chǎn)品包裝進(jìn)行了重新設(shè)計。為了更好地執(zhí)行整合營銷傳播策略，廣告語“你的能量超乎你想象”以及變形金剛的相關(guān)標(biāo)識被大膽地運用到紅牛新包裝上。《變形金剛4》上映期間，超市、電影院、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體同時出現(xiàn)紅牛與變形金剛的混合形象，這樣的營銷傳播方式極大地提高了紅牛飲料的產(chǎn)品形象。又如2014年巴西世界杯期間，麥當(dāng)勞快餐店的包裝一改傳統(tǒng)略顯保守的暗紅色風(fēng)格，嘗試使用繽紛的色彩與奔放的南美圖形，讓所有消費者在餐館中也能體驗到世界杯的熱烈氣氛。從市場營銷的角度看，這是企業(yè)與消費者維護(hù)良好互動的必要手段。

篇11

此外，從營銷角度來看，目前機(jī)械類行業(yè)的許多產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化，在這種情況下，營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展會成為決定企業(yè)市場競爭力的最重要因素。

營銷渠道是企業(yè)市場競爭的重要手段。西方國家對營銷渠道的研究已有百年歷史，許多國外企業(yè)都是憑借優(yōu)秀的營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)建立起自身的核心競爭力，最終是企業(yè)快速持久地發(fā)展。比如美國的沃爾瑪，其通過對營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)的控制，使自己成為價值鏈上的重要角色，對整個市場鏈具有很強(qiáng)的談判能力，使自己取得了巨大的成功。然而，通過對我國國內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的分析研究我們發(fā)現(xiàn)：在營銷渠道方面，我國大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營銷渠道模式。這些營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道模式在國內(nèi)現(xiàn)在激烈的市場競爭下，不能很好的適應(yīng)競爭的需要，在一些情況下表現(xiàn)出成本高、效率低、可控性地等特點。未能塑造出我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場競爭中的競爭優(yōu)勢。因此，我認(rèn)為有必要對我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這一課題進(jìn)行深入系統(tǒng)的研究。

1.2論文研究意義

近年來，伴隨我國國內(nèi)市場的進(jìn)一步開放，國外眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，使國內(nèi)諸多企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)和考驗。尤其對我國機(jī)械類行業(yè)，外資品牌的機(jī)械類產(chǎn)品在我國境內(nèi)一直具有一定的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。同時由于其發(fā)展時間早于我國同類行業(yè)，其在技術(shù)和管理各個方面都比較成熟，他們通過科學(xué)的營銷管理和有效的國際策略，在我國國內(nèi)市場快速發(fā)展。到目前為止，外資機(jī)械類企業(yè)已經(jīng)在我國取得了很大的市場份額，尤其在高端市場上，好多機(jī)械類外資企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與其客戶建立了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)。對我國國內(nèi)同類行業(yè)的企業(yè)帶來的巨大的壓力和挑戰(zhàn)。通過研究我們可以發(fā)現(xiàn)，我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)，盡管在技術(shù)等方面不具有競爭優(yōu)勢，但是，我們畢竟占據(jù)地利優(yōu)勢，我們得生產(chǎn)基地，物流中心都具有本土化優(yōu)勢。所以，本文認(rèn)為，在技術(shù)、品牌等處于劣勢的情況下，我們想要快速提高核心技術(shù)，或短期內(nèi)提升自身品牌價值是很困難的。但是我們發(fā)揮地利優(yōu)勢建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)卻是較為可行，也是較為有效的一種方法。因此，本土企業(yè)如何建立完善、合理、科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在營銷渠道方面塑造自身核心競爭力，是我們面對的一個重要問題，同時更是發(fā)揮國內(nèi)企業(yè)地利優(yōu)勢，在最終市場取得勝利的重要出路。

本文首先對我國機(jī)械行業(yè)的競爭現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，找出我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)存在的優(yōu)劣勢以及其面臨的機(jī)會和威脅，指出通過營銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固、發(fā)展和完善，逐步將營銷網(wǎng)絡(luò)塑造成企業(yè)的核心競爭力是我國國內(nèi)機(jī)械類生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的最有效策略。隨后，本文從渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管理等各個方面對我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行深入研究，并對我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)提出切實可行的有效建議。對于提升我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競爭力，促進(jìn)我國企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

1.3研究的目的：

通過對國內(nèi)外機(jī)械行業(yè)企業(yè)進(jìn)行整體分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，我國機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)大多處于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，在整個行業(yè)中位于微笑曲線的底端（如圖一所示），這導(dǎo)致我國企業(yè)的利潤率與國外同類企業(yè)相比總是較低。而且對于微笑曲線的右端：技術(shù)和品牌兩個方面，我國國內(nèi)機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)很難在短時間內(nèi)提升，需要經(jīng)過長期的積累方可見效。從微笑曲線的左端來看，我國企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面具有一定的地利優(yōu)勢。但是從現(xiàn)在的情況來看，我國許多積累類企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于較低層次，僅局限于與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系。在形成戰(zhàn)略伙伴、技術(shù)合作、資源共享等方面仍發(fā)展緩慢，并沒有將營銷網(wǎng)絡(luò)假設(shè)上升到戰(zhàn)略高度，更沒有將營銷網(wǎng)絡(luò)變成國內(nèi)企業(yè)的一項核心能力。所以營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對我國機(jī)械類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)而言，就是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。通過對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和完善可以使我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)通過控制營銷渠道的控制，使他們在技術(shù)條件落后又不具有品牌優(yōu)勢的情況下，向微笑曲線的左端頂端（如圖一所示）靠近,增加國內(nèi)企業(yè)的利潤率和競爭優(yōu)勢提高我國企業(yè)的利潤空間和國際競爭力。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：我國許多機(jī)械類行業(yè)在面臨激烈的市場競爭時，總是難以塑造自身的核心競爭力，自身的營銷網(wǎng)絡(luò)始終不是非常完善。部分企業(yè)市場占有率和市場銷量達(dá)到一定規(guī)模后并止步不前，無法升級；甚至有的企業(yè)，由于自身營銷管理等方面的不足，各年市場規(guī)模極不穩(wěn)定，并未形成持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢。本文力求通過對我國機(jī)械類行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中面臨的各種問題和存在的各種不足進(jìn)行研究分析，研究我國企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的特點和優(yōu)劣勢，找出適合我國企業(yè)的營銷渠道建設(shè)道路。

具體說來本文具有以下目的：

（1）研究我國機(jī)械類行業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問題和不足。

（2）以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例，分析適合我國機(jī)械類行業(yè)營銷渠道建設(shè)的一般方法和

途徑。

1.4研究方法及框架

1.4.1論文研究方法

（1）個案研究法：本文為了能夠更好的把握我國市場環(huán)境，能夠更好的證明各種營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方法的特點和優(yōu)勢，對部分企業(yè)進(jìn)行深入細(xì)致的個案研究。

（2）理論分析與實證研究相結(jié)合的方法：本文首先對國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行整理研究，把握理論前沿，然后結(jié)合我國實際國情，即從理論上，又從實證上對我國機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行探索研究。

1.5本文的研究思路：

首先，本文對國內(nèi)外的各種消費理論進(jìn)行回顧和述評，系統(tǒng)分析了相關(guān)理論的優(yōu)點和不足，進(jìn)行批判性的繼承，并將其作為此項研究的理論基礎(chǔ)。

第二，我們通過五力模型、SWOT分析等方法對我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)進(jìn)行行業(yè)分析，了解行業(yè)特點。并在此基礎(chǔ)上對我國機(jī)械類企業(yè)的產(chǎn)品特性、競爭環(huán)境、競爭優(yōu)劣勢進(jìn)行比較分析。

第三，按照本文建模，在進(jìn)行全面的環(huán)境分析和競爭分析的基礎(chǔ)上，以壓縮機(jī)企業(yè)為例進(jìn)行個案研究，找出我國機(jī)械類企業(yè)進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效方法。本文通過研究發(fā)現(xiàn)，我國機(jī)械類行業(yè)適合采用直銷加普通營銷的方式進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。并且指出：通過自身管理水平的提高，逐步通過管理信息系統(tǒng)實現(xiàn)自身企業(yè)與最終用戶（企業(yè)用戶）間進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)合，逐漸使我國企業(yè)成為價值鏈上的重要環(huán)節(jié)。通過對行業(yè)價值鏈的整合使我國機(jī)械類企業(yè)形成自身核心競爭力，提高企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的控制能力。（此部分會通過牛鞭效應(yīng)、最優(yōu)規(guī)模、和價值鏈理論等方面的理論對這一方法的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行證明。）

最后：對全文的結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，并提出相關(guān)的政策建議。

1.6論文可能的創(chuàng)新之處

本文在借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，力爭在以下方面有所創(chuàng)新:

（1）本文從更為廣義的角度上對營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)行考察，不僅考察營銷網(wǎng)絡(luò)的實體層面，更對虛擬的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)造性地探索，延伸了我國機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的認(rèn)識。

（2）本文結(jié)合我國機(jī)械類企業(yè)的競爭特點和產(chǎn)品特點，提出運用直銷和渠道擴(kuò)展相結(jié)合的方法進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過多種營銷方法的結(jié)合發(fā)揮各自優(yōu)勢，使各種方法相互補(bǔ)充、相得益彰，對我國機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法進(jìn)行創(chuàng)新。

（3）本文提出機(jī)械類企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)整合模型，將我國機(jī)械類企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從戰(zhàn)術(shù)提高到戰(zhàn)略高度，使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)成為我國企業(yè)的核心競爭力之一。

第二章：國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究綜述：

國內(nèi)外最早研究營銷網(wǎng)絡(luò)問題是從營銷渠道角度入手的。西方營銷學(xué)者早于20世紀(jì)50年代開始對營銷網(wǎng)絡(luò)及營銷渠道建設(shè)問題進(jìn)行研究，形成7套經(jīng)典理論，按照理論形成時間先后簡述如下:

達(dá)文康(Duncan.J.D)與菲力普斯于50年代初期對企業(yè)流通渠道選擇問題進(jìn)行了研究，他們認(rèn)為影響企業(yè)選擇流通渠道的因素主要有一般因素和特殊因素兩類，而流通渠道根據(jù)集約度(開放度)可劃分為三類:開放性、選擇性與獨家或壟斷性流通渠道。企業(yè)在選擇流通渠道時要進(jìn)行基礎(chǔ)或程序性工作、渠道開放度的確定以及與渠道成員合作或協(xié)調(diào)關(guān)系的確定三方面的工作。他們的研究實際上涉及到了渠道理論研究的兩個基本領(lǐng)域，即渠道建設(shè)理論與渠道管理理論，但并沒有將二者進(jìn)行分別研究.

阿爾克斯德(R.S.Alexander)與巴格(T.L.Berg)于1965年對渠道關(guān)系的建立與管理進(jìn)行了研究，重點論述了渠道選擇問題和成員的管理問題。他們從渠道職能定位的影響因素、渠道的覆蓋范圍及渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)等三個方面對渠道選擇問題進(jìn)行了論述。他們認(rèn)為，影響渠道職能定位的主要因素有產(chǎn)品因素、市場特性和企業(yè)因素三個因素，而從渠道的夜蓋范圍來看有開放型、限制型、專一型三種類型的流通渠道可供選擇.對于如何確定具體的渠道成員，他們提出了9個基本標(biāo)準(zhǔn)與3個輔助選擇標(biāo)準(zhǔn)。他們的主要貢獻(xiàn)在于不僅對渠道職能定位的影響因素及渠道類型進(jìn)行了研究，而且還提出了選擇具體渠道成員的基本標(biāo)準(zhǔn)與輔助標(biāo)準(zhǔn)。顯然，這些觀點對企業(yè)的渠道建設(shè)是具有指導(dǎo)意義的。

斯特恩于1969年提出了：營銷渠道行為理論，他認(rèn)為，渠道由一組專業(yè)機(jī)構(gòu)組成，勞動分工廣泛，每個成員在某種程度上依賴其他成員，如果某個成員對其他成員的依賴性較大，那么后者將更有權(quán)力;如果一個成員對渠道的承諾減少，那么渠道的其他成員影響他的能力將降低。此后，許多營銷學(xué)者研究了權(quán)力、沖突、合作和談判等問題。

沃爾特斯(C.G.Walters)在1977年論述了渠道設(shè)計與渠道選擇問題。沃爾特斯將渠道建設(shè)問題分為渠道設(shè)計與渠道選擇兩個方面，并分別進(jìn)行了研究。沃爾特斯的主要貢獻(xiàn)是對渠道選擇過程進(jìn)行了階段劃分，認(rèn)為渠道選擇過程包括渠道初選、渠道修正與渠道創(chuàng)造三個階段，并指出了各個階段的區(qū)別。但是，不足之處是沒有對渠道成員的具體選擇問題進(jìn)行研究。

西姆斯(J.T.Sims)、佛斯特(J.R.Foster)和沃德希德(A.G.Woodside)在1977年對渠道選擇問題進(jìn)行了研究。他們首次明確提出了渠道選擇(建設(shè))的長期目標(biāo)與短期目標(biāo)，同時指出流通渠道具有動態(tài)性，企業(yè)必須根據(jù)各種因素的變化及時調(diào)整渠道類型與結(jié)構(gòu)。其不足之處主要有兩點:一是將渠道設(shè)計與渠道選擇的概念相混淆;二是將渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計與渠道成員的選擇相混淆。

鮑威爾索克斯(D.J.Bowersox)、庫佩爾(M.B.Cooper)、蘭巴特(D.M.Lambert)及泰羅1980年對渠道設(shè)計問題進(jìn)行了專門研究。他們認(rèn)為渠道設(shè)計是個動態(tài)過程，必須根據(jù)條件及環(huán)境的變化對所設(shè)計的流通渠道進(jìn)行修正、調(diào)整甚至重新設(shè)計。以此為出發(fā)點，他們提出了渠道設(shè)計的基本思路，明確提出渠道設(shè)計是一個系統(tǒng)過程，并對渠道設(shè)計過程進(jìn)行了9階段劃分。另外，以往的渠道設(shè)計或選擇理論只限于商流渠道，而鮑威爾索克斯等人則提出了物流渠道設(shè)計問題，并提出了設(shè)計物流渠道時所要考慮的主要因素。其不足之處是，雖然提出渠道設(shè)計的9個過程，但對每個過程并沒有進(jìn)行具體說明與解釋。此外，沒有將渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與具體渠道成員的選擇分別進(jìn)行研究。

羅森布勞姆(B.Rosenbloom)1991年對營銷渠道進(jìn)行研究并提出了自己的觀點。他重新對“渠道設(shè)計”概念進(jìn)行了定義，并對渠道設(shè)計與渠道選擇進(jìn)行了概念區(qū)分。他指出渠道選擇是指對渠道成員的選擇，渠道選擇只是渠道設(shè)計的7個階段中最后一個階段。同時，他認(rèn)為“渠道設(shè)計”與“渠道選擇”都是一個連續(xù)的決策過程，每個決策過程又分為若干階段，每個階段都有相應(yīng)的方法。羅森布勞姆渠道理論的最大特點是概念清晰，因而對以后的研究者影響很大，也得到了較高的評價.

1992年，斯坦恩(L.W.Stern)與耶魯.安薩利(A.I.EI-Ansary)提出了自己的渠道設(shè)計理論。其最大特點是主張顧客主導(dǎo)型的渠道設(shè)計，將渠道設(shè)計劃分為10個階段，他們從最終消費者的角度來設(shè)計渠道方案.從而為渠道理論提供了一個新的分析路徑，并對渠道設(shè)計過程進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析。但是，斯坦恩與耶魯•安薩利的“渠道設(shè)計”理論也存在兩點不足:第一，只討論了渠道的再設(shè)計問題，而對新渠道的設(shè)計問題或最初的渠道設(shè)計問題沒有涉及;第二，在渠道設(shè)計過程中沒有考慮渠道的覆蓋范圍。

近年來,我國學(xué)者對營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)與渠道創(chuàng)新等方面.應(yīng)該說，盡管這些研究并非都是高水平的(陳濤等，2002)，但他們無疑向各界表明，有關(guān)營銷渠道的理論與實務(wù)正越來越成為人們關(guān)注的焦點。

國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所等單位對營銷渠道的效益進(jìn)行研究，他們對我國27個省市區(qū)75個城市家電產(chǎn)品消費需求狀況的調(diào)查，最終發(fā)現(xiàn)各種營銷渠道所產(chǎn)生的最終效益會有所不同，甚至在一些條件下表現(xiàn)出巨大差異。其中陸忍波通過對以上調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析認(rèn)為，各種銷售渠道的效率差異明顯己成為家電生產(chǎn)企業(yè)市場營銷中最具有決定性影響的因素。

除了對營銷渠道的研究，世界各國學(xué)者也紛紛對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣義上研究，他們通過對價值鏈的研究，擴(kuò)展了虛擬價值鏈等無形資產(chǎn)對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的作用和意義。價值鏈理論在發(fā)展過程中是逐步擴(kuò)展和延伸的。

1、企業(yè)價值鏈：

價值鏈的概念最早由邁克爾.伯特，于1985年在其所著的《競爭優(yōu)勢》一書中提出的,他將價值鏈定義為廠商內(nèi)部和廠商之間為生產(chǎn)最終交易的產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的增加價值的活動過程，它涵蓋了商品或服務(wù)在創(chuàng)造過程中所經(jīng)歷的從原料到最終消費品的所有階段。它由五個基本活動（進(jìn)貨后勤、生產(chǎn)作業(yè)、出貨后勤、營銷、銷售和客戶服務(wù)）和四種輔助活動（采購、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)活動）組成。競爭者價值鏈之間的差異決定了競爭優(yōu)勢的差異所在。波特的價值鏈理論主要限于且內(nèi)部，我們可以將其理解成企業(yè)價值鏈。

同一時期，寇伽特（Kogut，1985）也對價值鏈問題進(jìn)行研究，他認(rèn)為：“價值鏈基本上就是技術(shù)與原料和勞動融合在一起形成各種投入環(huán)節(jié)的過程，然后通過組裝把這些環(huán)節(jié)結(jié)合起來形成最終商品，最后通過市場交易、消費等最終完成價值循環(huán)過程”?！霸谶@一價值不斷增值的鏈條上，單個企業(yè)或許僅僅參與了某一環(huán)節(jié)，或者企業(yè)將整個價值增值過程都納入了企業(yè)等級制的體系中等?！?/p>

2、供應(yīng)鏈：

Stevens(1989)專門就供應(yīng)鏈(supplychain)問題進(jìn)行研究，指出供應(yīng)鏈就是通過前饋的物流和反饋的信息流把包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品制造商、分銷商和客戶等部分連接起來的系統(tǒng)。但從宏觀上看，供應(yīng)鏈實質(zhì)上就是價值鏈的一部分，是價值鏈的一個環(huán)節(jié)。

3、產(chǎn)業(yè)鏈：

Kaplinsky在Porter價值鏈模型基礎(chǔ)之上又進(jìn)行了擴(kuò)展，他把企業(yè)間的聯(lián)系也考慮進(jìn)去，在空間上擴(kuò)展了企業(yè)價值鏈的含義，提出了產(chǎn)業(yè)鏈的概念。他指出產(chǎn)業(yè)鏈（亦即價值系統(tǒng)）（ValueSystem）簡單的說，企業(yè)內(nèi)部價值鏈的外化就形成了產(chǎn)業(yè)鏈。它的形成過程是生產(chǎn)企業(yè)將原有的開發(fā)、制造、營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行重新設(shè)計和整合，將資源集中于特定的領(lǐng)域，將焦點縮小到核心業(yè)務(wù)，僅保留關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（最擅長的一部分核心功能），而將其它環(huán)節(jié)虛擬化，即減少投入或放棄某些環(huán)節(jié)，借助于市場尋求外部的合作伙伴來提供，這些合作伙伴擁有本企業(yè)暫時不具備或不突出的能力。這種通過市場交易關(guān)系而形成的新的價值鏈可稱之為產(chǎn)業(yè)鏈，它能夠迅速增強(qiáng)企業(yè)乃至整個價值的競爭力。

通過對企業(yè)價值鏈和產(chǎn)業(yè)價值鏈的回顧和比較，我們可以看出，不僅企業(yè)內(nèi)部存在價值鏈，一個企業(yè)價值鏈與其它經(jīng)濟(jì)單位的價值鏈也是相連的，任何企業(yè)的價值鏈都存在于一個由許多價值鏈組成的價值體系（ValueSystem）。

Gereffi（1999）對產(chǎn)業(yè)價值鏈再次進(jìn)行擴(kuò)展，提出了國際商品鏈這一概念，其含義與全球價值鏈也基本相同。他通過研究一些分散在世界范圍內(nèi)，不同環(huán)節(jié)之間又相互聯(lián)系的生產(chǎn)體系后，發(fā)現(xiàn)許多價值鏈都是由一個或幾個支配者在進(jìn)行協(xié)調(diào)，通常占據(jù)價值鏈中的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，由此決定了整個價值鏈的基本特征。Gereffi區(qū)分出兩種類型的價值鏈：生產(chǎn)者驅(qū)動型和訂戶驅(qū)動。一般資本和技術(shù)密集形產(chǎn)業(yè)，如汽車、飛機(jī)制造等產(chǎn)業(yè)，大多屬于生產(chǎn)者驅(qū)動型。大型跨國制造企業(yè)（如波音、GM等）發(fā)揮主導(dǎo)作用。而勞動密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（如服裝、鞋業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等）產(chǎn)業(yè)大多屬于訂戶驅(qū)動型。

5、全球價值鏈

UNIO（2002）及許多學(xué)科學(xué)者共同努力，在結(jié)合國際商品鏈和價值鏈理論等的基礎(chǔ)上，提出了著名的全球價值鏈理論。他們認(rèn)為波特的價值鏈觀點主要強(qiáng)調(diào)單個企業(yè)競爭優(yōu)勢，而寇伽特的價值鏈理論比波特更能反映企業(yè)間價值的相互關(guān)系，因而，在此基礎(chǔ)上UNIO等諸多學(xué)者將價值鏈理論進(jìn)行了再次擴(kuò)展，提出全球價值鏈的概念。他們指出所謂全球價值鏈就是為實現(xiàn)商品或服務(wù)價值而連接生產(chǎn)、銷售、回收處理等過程的全球性跨企業(yè)網(wǎng)絡(luò)組織，涉及從原料采集和運輸、半成品和成品的生產(chǎn)和分銷，直至最終消費和回收處理的整個過程。

這一理論將所有參與生產(chǎn)銷售等活動的組織全部包括其中。當(dāng)前，散布于全球的、處于全球價值鏈上的企業(yè)進(jìn)行著從設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)制造、營銷、出售、消費、售后服務(wù)、最后循環(huán)利用等各種增值活動，這在一定意義上建立了一個全球范圍的價值鏈條。

6、虛擬價值鏈：

營銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)的營銷渠道概念相比，增加了對虛擬網(wǎng)絡(luò)的含義，這主要是由于現(xiàn)代信息技術(shù)和互聯(lián)忘記屬的快速發(fā)展，使企業(yè)營銷渠道的范圍越來越大，并逐漸發(fā)展到難以界定的地步，使企業(yè)逐漸形成一個出實體形態(tài)的營銷渠道之外，還存在一個以信息技術(shù)為基礎(chǔ)建立起來的虛擬網(wǎng)絡(luò)。虛擬網(wǎng)絡(luò)也就是我們所說的虛擬價值鏈。虛擬價值鏈對企業(yè)的能力提供了較寬的的經(jīng)濟(jì)規(guī)模,把顧客的知識轉(zhuǎn)換到了新的產(chǎn)品和服務(wù)中。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla于1995年提出了開發(fā)虛擬價值鏈的觀點,認(rèn)為當(dāng)今每個企業(yè)都在兩個世界中競爭,即管理者可感知的物質(zhì)世界及由信息構(gòu)成的虛擬世界,后者指電子商務(wù)這一新的價值增長點。兩條價值鏈增值的過程基本上是不同的。實物價值鏈?zhǔn)怯梢幌盗芯€性連續(xù)的活動構(gòu)成，虛擬價值鏈?zhǔn)欠蔷€性的,有潛在的輸入輸出點,能通過各種渠道獲得和分布的矩陣。通過對兩種價值鏈價值創(chuàng)造過程的區(qū)別及其相互作用的理解,企業(yè)可以根據(jù)自己的組織、結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略觀點和對這兩個過程所進(jìn)行的管理實踐,提出新的觀點和技術(shù)上的挑戰(zhàn)。

JeffereyF.Rayport和JohnJ.Sviokla認(rèn)為,創(chuàng)造價值已經(jīng)被描述為價值鏈模型；而在波特的價值鏈中,信息只是被看作是一系列價值增值活動中的支持元素,信息技術(shù)只是產(chǎn)生價值的輔助因素,而其本身不是價值的來源。虛擬價值鏈任一階段創(chuàng)造價值包含五項活動:收集、組織、選擇、合成和分配信息,通過這些活動收集的原始信息可以增加價值。企業(yè)在三個階段利用信息增加價值:第一階段是可視化管理；第二階段是反映能力；第三階段是企業(yè)利用信息技術(shù)建立新型顧客關(guān)系。

第三章：營銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)理論研究：

3.1營銷網(wǎng)絡(luò)概述：

營銷網(wǎng)絡(luò)主要是指企業(yè)建立的從企業(yè)出發(fā)到企業(yè)各個與客戶聯(lián)接的終端之間的路徑而形成的一個網(wǎng)狀的關(guān)系鏈。其主要核心是企業(yè)的營銷渠道。

3.2營銷網(wǎng)絡(luò)概念的界定

在說明營銷網(wǎng)絡(luò)的含義之前，本文首先需要營銷渠道的涵義進(jìn)行界定和說明。不同學(xué)者或機(jī)構(gòu)對營銷渠道有不同的理解，通常主要有以下這些。按照營銷學(xué)大師菲利普.科特勒對營銷渠道定義，營銷渠道是促使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，通過這個橋梁，才能走進(jìn)市場與顧客見面，才能走進(jìn)消費領(lǐng)域.沒有這個橋梁，也就沒有銷售。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)認(rèn)為營銷渠道是:“企業(yè)內(nèi)部和外部的商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。”

經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯特恩和艾爾•安塞利認(rèn)為營銷渠道的涵義是:“營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織?！?/p>

美國營銷學(xué)者愛德華.肯迪夫(Edward.W.Cundiff)和理查德.斯蒂爾(Richard.R.Still)給分銷渠道所下的定義是:分銷渠道是指，當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。此定義著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的分銷過程。

以上表達(dá)雖然有所差異，但他們在本質(zhì)上是一致的，即營銷渠道就是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)從制造企業(yè)出發(fā)，傳至最終客戶手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。這也是本文對營銷渠道的定義。

狹義上講，營銷網(wǎng)絡(luò)就等同于企業(yè)的營銷渠道。但廣義上講，營銷網(wǎng)絡(luò)除了包括企業(yè)有形的營銷渠道之外，還包括企業(yè)與其他企業(yè)及客戶間建立的虛擬的非實物的網(wǎng)絡(luò)部分。本文認(rèn)為營銷網(wǎng)絡(luò)則是以營銷渠道為主體，為了完成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，形成的從企業(yè)出發(fā)鏈接最終客戶以及其他企業(yè)利益相關(guān)者的一個網(wǎng)狀關(guān)系網(wǎng)。通過這個關(guān)系網(wǎng)企業(yè)可以實現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實現(xiàn)企業(yè)與最終客戶間的交流與溝通、實現(xiàn)最終市場信息向企業(yè)的流動、實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)利益相關(guān)者的溝通等職能。營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是我國本土企業(yè)尤其是機(jī)械類行業(yè)企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要工具和方法。

3.3營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)：

由于我們在研究過程中很少提高營銷網(wǎng)絡(luò)中虛擬網(wǎng)絡(luò)部分的結(jié)構(gòu)問題，所以本文在此部分進(jìn)研究營銷網(wǎng)絡(luò)的實體部分：企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)問題：

(1)營銷渠道的級數(shù)：

營銷渠道可以按渠道的級數(shù)來劃分，在產(chǎn)品及其所有權(quán)由生產(chǎn)者向最終買主轉(zhuǎn)移的過程中承擔(dān)工作的中間商，稱為渠道級。

根據(jù)渠道的級數(shù)不同可分為以下幾種形式：

零級渠道:即由制造商——消費者，與之相匹配的營銷方式是直銷和直復(fù)營銷兩種。

一級渠道:即由制造商——零售商一消費者。

二級渠道:即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費者。(或者是制造商——商——零售商——消費者)。

三級渠道:即由制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者(或者制造商——批發(fā)商——專業(yè)經(jīng)銷商——零售商——消費者等方式)。如果企業(yè)的營銷渠道超過三級以上，我們統(tǒng)稱其為多級渠道。我們可以用一同意的圖示表示（如圖二）：

根據(jù)中間商的個數(shù)我們將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道和多級渠道。其中零級渠道最短，三級渠道最長。不同的渠道適合于不同的市場環(huán)境和行業(yè)特點，企業(yè)要根據(jù)自己的需要選擇適合本企業(yè)的渠道級數(shù)。

(2)營銷渠道的寬度

企業(yè)決定了渠道級數(shù)以后，還必須決定每一層次所使用中間商的數(shù)目，即對采用寬渠道還是窄渠道進(jìn)行決策，渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用各類型中間商數(shù)目的多少。如果企業(yè)在營銷渠道策略中，某一類別和環(huán)節(jié)的中間商數(shù)量很多，從而使產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，這種營銷渠道方式就稱為寬渠道。在現(xiàn)實生活中，企業(yè)經(jīng)常對一般的日用消費品(毛巾、牙刷、香皂等)采取寬渠道的營銷策略，他們經(jīng)過多家批發(fā)商經(jīng)銷，然后轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，最終向終端客戶銷售產(chǎn)品。寬渠道可以有助于企業(yè)與大量的消費者接觸，增加自身產(chǎn)品與終端客戶的接觸面，便于企業(yè)大批量地銷售其產(chǎn)品。相反，如果企業(yè)營銷渠道策略中，使用的同類中間商較少，營銷渠道分銷面窄，我們就成這種渠道形式為窄渠道。窄渠道一般適用于專業(yè)性較強(qiáng)的商品，這些商品通過一家或幾家中間商進(jìn)行銷售，經(jīng)過為數(shù)不多經(jīng)銷商直接接觸終端市場。這種營銷渠道方式有利于企業(yè)對分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理和控制，但其不利于企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

企業(yè)往往需要根據(jù)不同的市場特點、中間環(huán)節(jié)特點對營銷渠道的寬度進(jìn)行分配，至于多寬的渠道最優(yōu)也是企業(yè)和行業(yè)的不同而不同，而且對于企業(yè)發(fā)展的不同階段以及企業(yè)目標(biāo)的調(diào)整的情況下，渠道策略也會有所不同。

在進(jìn)行企業(yè)營銷渠道的寬度決策時，企業(yè)可以根據(jù)其產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特點、企業(yè)所處的競爭環(huán)境等因素采取不同的營銷渠道策略。我們?nèi)粘？晒┻x擇的營銷渠道策略有：密集型分銷渠道策略、選擇性分銷渠道策略和獨家分銷渠道策略。

密集型分銷渠道策略(intensivedistributionchannel)，也稱為廣泛型分銷渠道策略，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型，這種渠道類型可以幫助企業(yè)建立較為廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)。最常采用密集型分銷渠道的行業(yè)是消費品行業(yè)，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道策略(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商，而在另外某個或某些環(huán)節(jié)采取較多的中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。企業(yè)可以根據(jù)用戶分布特點，競爭對手渠道策略特點等因素靈活的采用選擇性分銷渠道策略，從而是自身營銷網(wǎng)絡(luò)取得競爭優(yōu)勢。

獨家分銷渠道策略(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在企業(yè)剛剛進(jìn)入一個新市場時經(jīng)常會采用這種方式以減少企業(yè)市場風(fēng)險。

3.4營銷網(wǎng)絡(luò)的功能和流程

3.4.1營銷網(wǎng)絡(luò)的功能：

營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立的鏈接企業(yè)與最終客戶的紐帶，所以營銷網(wǎng)絡(luò)的最基本職能就在于它可以實現(xiàn)把產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中，彌合了產(chǎn)品或服務(wù)和其使用者之間的時間、空間、信息和所有權(quán)等缺口。在這一過程中，營銷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了如下幾個方面的功能:

(1)溝通:營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)與最終客戶進(jìn)行溝通和信息傳遞的重要媒介。

（2)交易談判(Negotiation):盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

(3)融資(Financing):營銷網(wǎng)絡(luò)成員可以通過加盟、、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移等形式向生產(chǎn)企業(yè)輸入資金，幫助生產(chǎn)企業(yè)融資。

(4)承擔(dān)風(fēng)險(Risktaking):在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中，渠道成員幫助生產(chǎn)企業(yè)在一定程度上承擔(dān)了市場風(fēng)險(比如：幫助生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)了庫存風(fēng)險)。

(5)信息收集(Information):生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常以來于其營銷網(wǎng)絡(luò)成員，尤其最終端成員，幫助自己收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)消費者、競爭對手等的營銷調(diào)研信息。

(6)訂貨(Ordering):營銷渠道成員向制造商(供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通

行為。

(7)付款(Payment):買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。

3.4.2營銷網(wǎng)絡(luò)的流程

企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)成員的活動主要包括實體轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談判、資金流動、風(fēng)險轉(zhuǎn)移、定貨和付款等。成員的上述活動在運行中形成各種不同種類營銷渠道的流程(flowsofmarketingchannel)，這些流程將組成渠道的各類組織機(jī)構(gòu)貫穿聯(lián)系起來。最主要的流程包括:實物流、所有權(quán)流、資金流、風(fēng)險流、定貨流、付款流及信息流(見圖

1.1)。下面以壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)為例來進(jìn)行說明。

(1)實物流

所謂實物流(physicalflows)，即指實體產(chǎn)成品及勞務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費者和用戶的過程。例如壓縮機(jī)生產(chǎn)廠上在自己壓縮機(jī)產(chǎn)品出廠后，必須根據(jù)商的訂單交付產(chǎn)品給商，再運交客戶。若遇到大筆訂單的情況，也可由倉庫或工廠直接供應(yīng)。在這一過程中，至少須用到一種以上的運輸方式，如鐵路、公路、水運等。產(chǎn)品在企業(yè)間進(jìn)行流動，就形成了營銷網(wǎng)絡(luò)的實物流，這是營銷網(wǎng)絡(luò)最常見的一種流程。

(2)所有權(quán)流：

所有權(quán)流(ownershipflows)指貨物所有權(quán)從一個分銷成員手中到另一個分銷成員手中的轉(zhuǎn)移過程。在前例中，壓縮機(jī)所有權(quán)經(jīng)由商的協(xié)助而由制造商轉(zhuǎn)移到顧客手中。這一過程中壓縮機(jī)的所有權(quán)在發(fā)生改變，即營銷網(wǎng)絡(luò)流程中出現(xiàn)了所有權(quán)流。

(3)資金流

資金流(fundsflows)指在營銷渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金

交付流程。資金流可以以現(xiàn)金的形式實現(xiàn)，同樣也可以電子貨幣等形式實現(xiàn)。

(4)風(fēng)險流

風(fēng)險流(riskflows)指各種風(fēng)險在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移分擔(dān)的過程。這里的風(fēng)險包括產(chǎn)品貶值、報廢或由與意外災(zāi)害、競爭加劇、市場波動等因素造成的風(fēng)險。

(5)信息流

信息流(marketinformationflows)指在營銷渠道中，各營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。通常渠道中每一相鄰的機(jī)構(gòu)間會進(jìn)行雙向的信息交流，互不相鄰的機(jī)構(gòu)間也會有各自的信息流程。營銷網(wǎng)絡(luò)中的信息流是企業(yè)獲取市場信息和客戶消費行為信息的主要途徑

第四章：我國機(jī)械類行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)狀研究：

4、1我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營銷渠道變化特點：

1、直銷、直復(fù)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展，并在企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中表現(xiàn)出很強(qiáng)的生命力和巨大的作用：

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的普及和快速發(fā)展，直銷方式也開始快速發(fā)展，并表現(xiàn)出巨大的生命力。許多企業(yè)通過采用直銷模式，使自身的營銷渠道得以延伸，以很低的成本搶占了較為廣闊的市場，很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營銷渠道的不足。

同時伴隨直銷法在我國的成功頒布和實施，直銷的法律環(huán)境也日益開始成熟起來，直銷不再神秘，許多企業(yè)開始可以在法律的保護(hù)下采取正確的直銷方式進(jìn)行企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其一些機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，他們有的產(chǎn)品主要針對企業(yè)用戶，此時，BtoB的直銷模式不斷快速發(fā)展，許多企業(yè)通過對直銷模式的高效應(yīng)用在很短的時間里占據(jù)了較多的市場份額。目前，直銷模式已經(jīng)是機(jī)械類行業(yè)普遍使用的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)手段，但從我國現(xiàn)有狀況來看，大部分國內(nèi)企業(yè)對直銷模式的應(yīng)用并不成功。

2、國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道建設(shè)方式及特點正在潛移默化的發(fā)生改變，正向扁平化、自主化方向發(fā)展。

隨著競爭的加劇，許多產(chǎn)品利潤率降低，在營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道建設(shè)過程中未能很好的提升營銷網(wǎng)絡(luò)的效益。而營銷網(wǎng)絡(luò)效益的發(fā)揮可以成為目前機(jī)械類行業(yè)企業(yè)的利潤明顯有所提高，營銷網(wǎng)絡(luò)的利潤效果成為機(jī)械行業(yè)企業(yè)利潤的又一增長點。目前，我國營銷類行業(yè)中許多企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)過長或中間環(huán)節(jié)過多使銷售成本居高不下。同時，一些掌握我掌握營銷渠道的企業(yè)通過自己在市場鏈上的重要地位搶占制造企業(yè)的利潤，這迫使許多國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)不得不自建營銷網(wǎng)絡(luò)的途徑，繞過中間環(huán)節(jié)，直插終端、掌控顧客。向扁平化的營銷網(wǎng)絡(luò)模式發(fā)展。

國內(nèi)部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對中間商和終端渠道缺乏管理控制，相互之間的合作逐漸松動，甚至轉(zhuǎn)向競爭關(guān)系。導(dǎo)致部分企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中斷或變得零碎。另一方面，部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)開始注重對市場信息和客戶需求的把握，希望能靈敏地把握市場信息，全力搞好營銷工作。但是，其渠道中間商經(jīng)營品種繁多，很難對某個企業(yè)的產(chǎn)品給予特別的推銷并及時反饋顧客信息。為彌補(bǔ)這一缺陷，許多企業(yè)自己擔(dān)負(fù)起產(chǎn)品的分銷工作，加大自己與終端顧客的交流程度。

另外，還存在一種情況，對于部分機(jī)械類行業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品單位價值量大的特點，渠道中間商難以提供此類產(chǎn)品的安裝、操作指導(dǎo)等服務(wù)，廠商與用戶必須直接交涉，因此必須采用直銷渠道或采用扁平化的營銷網(wǎng)絡(luò)模式。

3、互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致電子上午迅速普及，目前我國學(xué)多企業(yè)已經(jīng)開始逐步加大網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的比重。

網(wǎng)絡(luò)營銷在很多方面具有天然的優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷可以實現(xiàn)企業(yè)與客戶間的快速溝通，而且通過一些網(wǎng)絡(luò)溝通工具，企業(yè)還可以與終端客戶實現(xiàn)直接的在線交流，這增加了企業(yè)與客戶間的互通性，便于企業(yè)快速有效的把握客戶信息，使企業(yè)方便采集客戶數(shù)據(jù)，制定并實施針對性的營銷策略，提供周到的個性化服務(wù)。此外，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道還具有效率高和成本低的特點。

從我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在我國國內(nèi)企業(yè)中的普及率并不高，好多企業(yè)并未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的優(yōu)勢。但我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已經(jīng)明顯表現(xiàn)很強(qiáng)的生命力，在我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)未來營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中所占的比重會越來越大。

4.渠道關(guān)系由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

目前，機(jī)械類行業(yè)中許多企業(yè)逐漸發(fā)現(xiàn)渠道成員對自己未來發(fā)展的重要性，正開始從原有的交易型渠道關(guān)系向伙伴型渠道關(guān)系發(fā)展。這一趨勢，使渠道成員之間組成一個聯(lián)合體，從而達(dá)到增強(qiáng)彼此渠道競爭力的目的。好多企業(yè)通過這種方式實現(xiàn)了以整個供應(yīng)鏈和價值鏈與其他單個企業(yè)進(jìn)行競爭的能力，使其在市場中建立起明顯的競爭優(yōu)勢。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是松散的交易型關(guān)系，其最大缺陷是各自獨立的渠道成員為了自身利益而不惜犧牲其它成員的利益，渠道管理不能在統(tǒng)一規(guī)劃下進(jìn)行，管理難度大。而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)調(diào)雙贏乃至多贏，因此傳統(tǒng)的渠道關(guān)系必將由交易關(guān)系向伙伴型的一體關(guān)系轉(zhuǎn)變。通過水平式向垂直式渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，廠商共同經(jīng)營，使分散的渠道形成一個整合體系，渠道成員為共同的利益目標(biāo)而努力，在促銷，信息共享、培訓(xùn)等方面進(jìn)行更多更全面合作，共同提高渠道的運行效率，降低渠道管理和運營費用。這種緊密型渠道關(guān)系重視長期合作發(fā)展。這一趨勢將是未來一段時間內(nèi)我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)長期存在的一個營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨勢。

4.2：我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中存在的問題：

4.2.1我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)對直銷模式應(yīng)用過程中存在的問題總結(jié)：

（1）我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在使用直銷模式過程中沒有充分發(fā)揮直銷模式互動性特點，現(xiàn)在我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采取直銷模式時往往僅限于簡單的BtoB銷售，僅限于企業(yè)向終端客戶的單項信息傳遞，僅僅是對客戶進(jìn)行簡單的產(chǎn)品說明和推銷。直銷模式具有直面性和互動性特點，這一特點對于我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)把握最終顧客需求，了解客戶特點等具有重要作用。然而我國國內(nèi)大部分企業(yè)沒有建立很好的溝通機(jī)制，通過直銷模式加強(qiáng)與客戶間的溝通交流，及時將客戶需求信息、消費特點等資料反饋給企業(yè)。

（2）沒有發(fā)揮直銷模式的遠(yuǎn)距性特點，在部分市場直銷模式與零售終端或經(jīng)商、商發(fā)生沖突。我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在采用直銷模式時重點并不明確，直銷模式具有遠(yuǎn)距性，可以用于開發(fā)遠(yuǎn)距客戶。我國許多國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)經(jīng)常在某一地區(qū)同時采用直銷模式和傳統(tǒng)零售終端渠道，這盡管并不矛盾，但是，好多企業(yè)沒有充分發(fā)揮直銷的遠(yuǎn)距能力，在進(jìn)行市場開拓過程中尤其是遠(yuǎn)方市場和新市場開拓過程中未能發(fā)揮直銷的機(jī)動特點。我國國內(nèi)機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不能充分把握直銷模式的特點，導(dǎo)致直銷模式的優(yōu)勢難以發(fā)揮。

4.2.2我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營銷渠道建設(shè)過程中的渠道策略存在的問題分析：

通過對我國壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道策略的分析我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)大多企業(yè)只是較為單一的采用、經(jīng)銷等模式，他們在對營銷渠道的寬度和長度控制管理方面不予注重，往往是那里由客戶就往哪里開，那各地區(qū)有人想做或加加盟就往那里發(fā)展。這造成部分企業(yè)的營銷渠道過于分散，或者過長，這造成我國許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的營銷渠道效率很低，成本很大。不能有目的有策略的進(jìn)行渠道拓展，使我國國內(nèi)許多壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的運輸成本、管理成本等明顯高于國外同類企業(yè)。如何科學(xué)的發(fā)展和管理營銷渠道，提高營銷渠道效率是我國壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道建設(shè)過程中應(yīng)予以重視的一大問題。

除了對營銷渠道建設(shè)策略存在問題之外，我國部分壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略方面也存在問題。我國許多企業(yè)只將營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重點定于對現(xiàn)實實體渠道的建設(shè)。對于信息網(wǎng)絡(luò)和虛擬營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面卻存在很多不足。我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)普遍表現(xiàn)出虛擬網(wǎng)絡(luò)建設(shè)緩慢的特點。與之相反，國外同類企業(yè)卻十分注重自身管理信息系統(tǒng)的發(fā)展，他們通過自身信息系統(tǒng)與客戶及其營銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行互聯(lián)，使彼此間的信息傳遞速度明顯加快，對提升企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)效率具有極為重要的作用。比如通過供求信息的及時互通，這使企業(yè)與其中間商和上之間可以很快的對供貨乃至生產(chǎn)計劃進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)無需進(jìn)行太多的庫存準(zhǔn)備，大大節(jié)約了企業(yè)的成本，降低了企業(yè)的市場風(fēng)險。

4.3我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)企業(yè)市場環(huán)境分析（以壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)為例）：

4.3.1我國壓縮機(jī)行業(yè)宏觀環(huán)境分析：

通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，我國整體宏觀環(huán)境對于我國壓縮機(jī)行業(yè)發(fā)展具有很大的促進(jìn)作用。首先，對于我國目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前我國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)連續(xù)多年保持較高的增長率，人民的收入水平逐年提升。從總的宏觀環(huán)境來看，中國整個市場未來一段時間內(nèi)，人們對空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品的需求量會保持較高的增長率，這對與壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來說無疑提高了未來市場需求潛力。第二、從我國今年來自然環(huán)境變化我們也發(fā)現(xiàn)許多行業(yè)的契機(jī)：目前在全球變暖的影響下，我國目前許多區(qū)域的溫度也在逐年增加，這無疑增加了我國人民對空調(diào)和冰箱等產(chǎn)品的需求量。而且，由于氣候的變化，我國不同區(qū)域在各年間的溫差變化顯著，當(dāng)某一地區(qū)溫度明顯增加時，在一定程度上帶動了這一區(qū)域消費對空調(diào)等產(chǎn)品的需求。同時許多城市隨當(dāng)?shù)毓I(yè)的不斷發(fā)展也表現(xiàn)出逐漸變暖的現(xiàn)象。氣候因素增加了人們對冰箱和空調(diào)等產(chǎn)品的需求，整體上有利于壓縮機(jī)市場的發(fā)展。除了氣候影響，我國地理環(huán)境也發(fā)生的變化，目前伴隨我國新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，農(nóng)村市場在地理環(huán)境上逐漸打開，這無疑延伸了我國各類行業(yè)的市場發(fā)展空間。第三、我國的一些政治因素也在營銷消費者對冰箱類產(chǎn)品的需求情況，近年來，我國不斷加大對農(nóng)村居民的關(guān)注程度，提出諸如免稅，加快建設(shè)社會主新農(nóng)村等措施，這使我國農(nóng)村市場迅速發(fā)展起來，農(nóng)村居民在未來一段時間內(nèi)一個重要的消費熱點就是對冰箱的需求，這無疑會帶動我國壓縮機(jī)市場的發(fā)展。第四、我國的技術(shù)環(huán)境也有利于我國壓縮機(jī)行業(yè)企業(yè)的發(fā)展：目前所國際間合作的加強(qiáng)，國內(nèi)外企業(yè)在技術(shù)交流方面不斷加強(qiáng)，我國壓縮機(jī)生產(chǎn)行業(yè)中部分企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)也在隨之提高。并且，現(xiàn)在的技術(shù)交流使我國企業(yè)技術(shù)革新速度明顯加快。最后是社會文化環(huán)境，對于我國許多消費者而言，尤其占全國人口近70%的農(nóng)村消費者而言，他們具有一定的民族情結(jié)，他們在消費過程中會對國產(chǎn)產(chǎn)品具有一定的偏好。（盡管這與國產(chǎn)品牌產(chǎn)品價格較國外品牌較低有一定關(guān)系）。

4.3.2我國壓縮機(jī)行業(yè)競爭分析：

首先本文通過微笑曲線理論對我國壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在市場中的整體地位進(jìn)行分析：

目前在我國國內(nèi)市場上，國外企業(yè)紛紛加入，并且他們大多為就有國際發(fā)展能力的跨國企業(yè)，所以他們在品牌方面具有一定的競爭優(yōu)勢。除了這些企業(yè)自身的產(chǎn)品品牌之外，這些企業(yè)本身還具有一定的國家品牌優(yōu)勢，這中國家品牌優(yōu)勢也對我國企業(yè)在國內(nèi)市場塑造自身品牌帶來了一定的限制。比如德國一項以生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品為美譽，所以部分消費者和企業(yè)客戶會對德國產(chǎn)品產(chǎn)生一種類似的理解。這使只要是德國企業(yè)，他們都可以共享這一國家品牌的影響，從而使其產(chǎn)品在無形之中增加“高質(zhì)量”一個品牌內(nèi)涵。也因此，一些不是很知名的德國企業(yè)可以在我國國內(nèi)利用其國家品牌較為輕易建立其自己的品牌認(rèn)知。一些日本企業(yè)同樣也就有這樣的優(yōu)勢，因為日本的產(chǎn)品在精細(xì)、質(zhì)量等方同樣可以得到他們國家品牌的“照顧”，使其品牌“天生”具有一些內(nèi)涵和優(yōu)勢。國外競爭企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢外加他們的國家品牌是國外許多企業(yè)在我國國內(nèi)具有明顯的品牌優(yōu)勢。因此，如圖三所示，在微笑曲線的右邊頂端位置，國外同類企業(yè)占據(jù)著品牌方面的競爭優(yōu)勢。

國外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)除了在產(chǎn)品品牌方面具有優(yōu)勢之外，他們同樣占據(jù)微笑曲線中的技術(shù)優(yōu)勢（如圖三所示）。通過比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，國外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在對產(chǎn)品的科研方面要優(yōu)于我國同類企業(yè)，他們占據(jù)者較為明顯的技術(shù)優(yōu)勢。除了在產(chǎn)品生產(chǎn)方面的技術(shù)優(yōu)勢之外，國外壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)還具有較高的信息技術(shù)和管理水平。這使國外同類企業(yè)可以以較快的速度向國際最前端的技術(shù)和知識邁進(jìn)。尤其在管理技術(shù)方面，我國國內(nèi)壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)

第六章：結(jié)論及建議。

通過對我國國內(nèi)機(jī)械類行業(yè)的市場環(huán)境分析，我們找出了我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)在市場上取得競爭優(yōu)勢的出路就在于大力發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，通過對營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，在中國市場占據(jù)渠道優(yōu)勢。而且隨時間的推移，我國國內(nèi)機(jī)械行業(yè)企業(yè)的技術(shù)水平會不斷提高，國內(nèi)外企業(yè)間的技術(shù)差距會逐步縮小，在這種情況下，企業(yè)能夠快速實現(xiàn)銷售在很大程度上依賴于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。另外，盡管現(xiàn)在我國國內(nèi)機(jī)械行業(yè)部分企業(yè)并不具備品牌優(yōu)勢，但是對于機(jī)械類行業(yè)，由于具有很多的可測量的質(zhì)量指標(biāo)，所以，我國國內(nèi)企業(yè)依然可以評價自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來獲取企業(yè)客戶的信任。通過分析，本文認(rèn)為我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)在進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中需要從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個層面進(jìn)行考慮。所以本文第五章對我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行專項研究。本文認(rèn)為戰(zhàn)略上我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要朝塑造企業(yè)價值鏈為戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)歷營銷渠道建設(shè)、再到整合行業(yè)價值鏈，最后爭取自身企業(yè)在行業(yè)價值鏈上的重要甚至領(lǐng)導(dǎo)地位三個階段。戰(zhàn)術(shù)方面本文認(rèn)為我國機(jī)械行業(yè)企業(yè)需要在四各方面予以重視，這四個方面是：企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，企業(yè)渠道建設(shè)，直銷模式和物流網(wǎng)絡(luò)。這四個方面對我國機(jī)械類行業(yè)企業(yè)在營銷網(wǎng)絡(luò)方面塑造競爭優(yōu)勢具有重要意義。通過對這四個方面的有效利用，企業(yè)可以事半功倍，提高企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)效率。最后，本文指出企業(yè)進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，不能忽視對企業(yè)渠道管理和控制策略的思考，這是保證企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)通暢高效運行的重要保障。

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篇12

傳統(tǒng)營銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調(diào)研——營銷——戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向的鏈；沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，它是將廠商利潤凌駕于滿足消費者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的消費者，只能以購買企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式，來實現(xiàn)需求的滿足，盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過廠家市場調(diào)查后開發(fā)的，但并不是對每一個消費者的個性化需求的設(shè)計，因而消費者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。

在信息時代，消費者掌握選擇的主動權(quán)。他們可以在極短的時間，以低廉的費用，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息溝通。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系所無法涉及的。消費者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰洽相反，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品，是以消費者的選擇為取舍。消費者有足夠的便利條件，將他們對人生、世界的認(rèn)知，情緒與情感的體驗，以及道德觀念與價值取向，融入對產(chǎn)品、購買行為以及消費方式的選擇中。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，消費者不是在購買產(chǎn)品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個允許充分展現(xiàn)自我的時代，消費者已經(jīng)把購買視為體現(xiàn)自己的價值準(zhǔn)則、實現(xiàn)價值追求的重要途徑。因而面對信息時代的“價值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無法從根本上解決問題。只有立足于顧客價值這一中心，幫助他們實現(xiàn)其價值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。

隨著信息時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)即時互動的特點使顧客參與到營銷管理的全過程成為可能，這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費者需求為出發(fā)點的現(xiàn)代營銷思想，將顧客整合到營銷過程中來。為此，企業(yè)就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顧客價值實現(xiàn)為出發(fā)點，形成信息時代企業(yè)營銷的整合模式。在這一模式下，通過企業(yè)和顧客的不斷交流，清楚地了解每個顧客的個性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費用，顧客購買的方便性，顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后，在這個基礎(chǔ)上作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤最大化的4P(產(chǎn)品，價格，渠道，促銷)策略決策。

二、營銷方式創(chuàng)新：關(guān)系營銷的倔起

信息時代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，一種被稱為關(guān)系營銷的概念正逐漸稱為營銷新熱點。根據(jù)瑞典營銷學(xué)者的觀點，所謂關(guān)系營銷是指：企業(yè)通過自身的努力，建立、維護(hù)和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，以成熟交換及履行承諾為主要方式，使企業(yè)的營銷目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實現(xiàn)。關(guān)系營銷理論是建立在系統(tǒng)論的基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)論的觀點是：系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴的要素組成的、具有特定功能的整體。對于每個系統(tǒng)來說，它必定從屬于一個更高級的系統(tǒng)，即與一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系。一方面，系統(tǒng)會受到環(huán)境的影響和制約，要適應(yīng)環(huán)境；另一方面，系統(tǒng)又具有相對獨立性和能動反映性，能反作用于環(huán)境，改造環(huán)境。僅就單個企業(yè)而言，中間商、消費者、供應(yīng)商、競爭者、政府及社會組織等利益相關(guān)者共同構(gòu)成了影響和制約企業(yè)的外部社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)不但要適應(yīng)外部環(huán)境，而且還應(yīng)不斷地改善外部環(huán)境。根據(jù)這一理論，關(guān)系營銷將營銷視為一種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)相互動行為，并由此導(dǎo)出結(jié)論：驅(qū)動市場的不僅是競爭，更是合作。

合作意味著所有團(tuán)體都要積極地承擔(dān)責(zé)任并使關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮功能。在此理念下，營銷市場上的成功不僅僅依賴于營銷和銷售部的努力，而更需要整個組織的緊密結(jié)合，以及與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)所建立的長期的合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，消費者、供應(yīng)商、競爭者乃至政府相關(guān)職能部門都通過無往不至的網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)緊密相聯(lián)，這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限，使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務(wù)的社會中。

在前信息時代，人們給予競爭的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了合作。因為就一個企業(yè)而言，可供運用的資源有限，活動的市場空間有限，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者之間只能進(jìn)行有限的信息溝通，能夠為各企業(yè)分享的利益也是有限的。前信息時代缺乏充分分享資源、信息和利益的機(jī)制。撇開超經(jīng)濟(jì)力量的影響，企業(yè)不得不最大限度地調(diào)動一切競爭因素，以謀取相對有利的市場地位。攻擊性廣告、競爭性定位、對消費者的信息封鎖，諸如此類的競爭行為，都源于此。

而在信息時代，網(wǎng)絡(luò)的無限空間充分突出了合作的重大意義。網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以在全球開展業(yè)務(wù)活動，但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無法實現(xiàn)這一交易功能的。如果沒有高效的物流通道，不充分借助企業(yè)外部的力量和資源，企業(yè)不可能將產(chǎn)品直接送到世界上任何一個角落的消費者手中，交易也就根本無法實現(xiàn)。信息時代，一個企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢的職能，非優(yōu)勢的職能則交由其它企業(yè)負(fù)責(zé)。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢的職能，非優(yōu)勢的職能由別的企業(yè)負(fù)責(zé)，那么企業(yè)就必須通過外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎(chǔ)上，最終實現(xiàn)對各項職能的有效整合。

信息時代的關(guān)系營銷還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部之間的合作以及與外部各有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營銷各環(huán)節(jié)原先由不同部門和人員負(fù)責(zé)，這種分工固然能減少重復(fù)勞動帶來的資源浪費，但同時增加了部門之間信息的傳遞和協(xié)調(diào)成本。對大型企業(yè)而言，這種成本是十分高昂的。然而，網(wǎng)絡(luò)使分工和合作得以有效結(jié)合，可以將市場調(diào)研——產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)——價格變動——銷售——服務(wù)融為一體，營銷各職能、營銷和其它部門之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營銷的功能。

三、營銷策略創(chuàng)新：4P新整合

1．產(chǎn)品策略：消費者個性需求的滿足

傳統(tǒng)營銷中，企業(yè)在通過市場調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過廣泛的銷售渠道推向各個細(xì)分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無法了解也無法滿足顧客的獨特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費者的需求還停留在較低的層次上，沒有形成或意識到自身的個性需求。然而在信息時代，企業(yè)所面對的消費者與傳統(tǒng)的處于被動商品接受者地位的消費者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場中處于主動地位，要求供應(yīng)商提供給他們個性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費者“度身定做”。

2．價格策略：消費者接受為底線

在前信息時代，由于信息的不完全性和不對稱性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場中，人們活動范圍的局限性及人們對信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實地搜尋。如果搜尋是沒有成本的，消費者會不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)最便宜的價格為止，但事實上，這種情況在信息溝通有障礙時是不會發(fā)生的，因為消費者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價格策略得以存在。在信息時代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對稱信息問題，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價格顯示出來，并據(jù)此作出理智的購買決策。因此，多樣化的價格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實施，消費者對價格的敏感性大大增強(qiáng)。因此，要求企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù)。

3．渠道策略：方便顧客的購買

隨著生活節(jié)奏的加快，消費者外出購物的時間越來越少，迫切要求快捷方便的購物方式和服務(wù)。在這樣一個交互性的信息時代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡單的一個方法是為他們提供方便使他們保持忠實，而最方便的購物莫過于網(wǎng)上購物了。

無庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)直接與消費者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網(wǎng)絡(luò)購物，無疑是營銷渠道上的革命。每個企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購買的忠實顧客群體的能力，顧客往往是因為他們感興趣而回頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個供應(yīng)商。

4．促銷策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通

傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷方式如人員推銷、廣告等，其信息流動是單向的，且流動速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時滯”。網(wǎng)絡(luò)的實時性則為企業(yè)與顧客提供了一個全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷方式都能在網(wǎng)上找到實現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識進(jìn)一步服務(wù)消費者，不但可增加產(chǎn)品的價值，同時也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點、品質(zhì)以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對個別需求作出一對一的促銷服務(wù)。所有這些活動和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費者的深入溝通。

四、營銷手段創(chuàng)新：傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合

篇13

(一)電影海報設(shè)計的視覺沖擊力

對電影進(jìn)行宣傳是電影海報最本質(zhì)的作用，所以要求電影海報在具有觀賞價值的同時，還要表現(xiàn)出一定的視覺沖擊力，由此才能引起觀眾的興趣，達(dá)到設(shè)計的初衷。對此設(shè)計者是有著深刻認(rèn)識的，并有著十分豐富的表現(xiàn)手法。首先是用文字圖形化突出主題。在一般的平面設(shè)計中，圖形、色彩和文字三者之間是有著一定界限的，并分別發(fā)揮著各自的功用。但是在電影海報設(shè)計中，為了獲得更具有視覺沖擊力的效果，所以經(jīng)常把幾個要素進(jìn)行組合運用，文字圖形化就是一個重要手法，其有效打破了文字和圖形相分離的局面，以更加新穎的形式表現(xiàn)出了更加深刻的內(nèi)涵。如電影《冰河世紀(jì)2》的海報，雖然海報中有“IceAge2”的字樣，但是其表現(xiàn)形式卻是不同尋常的，設(shè)計者采用了冰川所特有的淡藍(lán)色，然后對文字進(jìn)行了三維透視處理，同時在肌理上追求裂痕效果，并對其進(jìn)行了上下排列，使整個文字看起來更像是一個冰川，由此獲得了強(qiáng)烈的視覺沖擊力。其次是用畫面來講述故事。電影表現(xiàn)的是動態(tài)發(fā)展的劇情，而電影海報的畫面卻是靜止不動的，所以用靜態(tài)來表現(xiàn)動態(tài)，本身就具有很高的難度。很多設(shè)計者通過場景疊加等手法，讓原本靜止的畫面講述了一個個動人而完整的故事。比如《唐山大地震》的海報，整個畫面采用了老照片式的懷舊色彩，一堆破爛的廢墟鋪滿了畫面的上方，但是卻有一個小女孩站在這片廢墟之上，在彌漫的煙霧中若隱若現(xiàn)。同時文字中的“唐山”二字，采用了印章的形式，表明了這是一個真實的歷史事件。而“大地震”三個字則被處理成立體而皴裂的效果，就像是地震時土地裂開的景象。簡單的一張海報，卻將時間、地點、人物、事件等要素全部予以藝術(shù)化的表現(xiàn)，并由此引發(fā)起人們對那場災(zāi)難的記憶，當(dāng)觀眾看到這則海報時，一個真實的歷史故事也就娓娓道來。最后使用局部特寫來沖擊眼球。在一些電影海報中，一些設(shè)計者經(jīng)常對具有代表性和典型性的事物進(jìn)行特寫處理，通過視覺上的放大來引發(fā)觀眾心理上的放大，由此給觀眾以更加震撼的視覺和心理體驗。如《鋼琴家》，其表現(xiàn)的是一個猶太鋼琴家在二戰(zhàn)時期遭到迫害卻頑強(qiáng)生存下來的故事，對于一個鋼琴家來說，最重要的莫過于雙手了，所以海報就對正在演奏鋼琴的雙手進(jìn)行了特寫，給觀眾留下了深刻的印象?？梢钥闯?，電影海報所呈現(xiàn)出來的視覺沖擊力，對于觀眾的心理作用是明顯而巨大的，并從本質(zhì)上提升了電影的宣傳效果。

(二)電影海報設(shè)計的文化特質(zhì)

當(dāng)代電影海報，所起到的不僅是電影信息的傳達(dá)功能，而是具有獨立而豐厚的審美價值，并由此形成了多元化的藝術(shù)風(fēng)格，帶給觀眾以獨特而深刻的心理體驗。具體來說，首先是色彩的心理意蘊。色彩是人們感知事物的第一要素，同時在色彩的發(fā)展過程中，也形成了一定的色彩心理規(guī)律。如紅色表示熱情、黑色代表神秘等，色彩的效果越明顯、越深刻，其表現(xiàn)出的心理色彩就會越強(qiáng)烈，同時表現(xiàn)出一種意蘊美感。如電影《英雄》的海報設(shè)計，看過這部電影的觀眾都對整個電影的色彩有著十分深刻的印象，特別深秋胡楊林下打斗的那場戲，更是讓觀眾深刻體驗到了色彩的唯美之感。所以海報設(shè)計也充分表現(xiàn)出了這種風(fēng)格。整個作品采用了紅色和黃色作為主色調(diào)，主人公的神情鎮(zhèn)定，眼神中帶著決絕，背景是隨風(fēng)飄舞的火紅樹葉，在陽光的照射下下，主人公的臉色也被映成了緋紅，其表現(xiàn)出的不僅是事件發(fā)生的場景和文化，更是一種審美、精神和文化。其次是民族元素的運用。正所謂越是民族的，越是世界的。在文化多元化發(fā)展的當(dāng)代，只有對民族性的堅持和表達(dá)，才能在激烈的文化競爭中脫穎而出，除了能夠滿足本土觀眾的審美需要之外，更能夠充分激發(fā)起外國觀眾的興趣。比如《霸王別姬》，電影講述的是一個與京劇有關(guān)的故事，而電影海報的設(shè)計更是別出心裁，整個畫面十分簡單，就是一個京劇中的旦角，正對著鏡子勾勒自己的媚眼。京劇被譽為“國粹”，是中華民族文化中的瑰寶。畫面使用了勾勒媚眼這一幕，不但簡潔表明了電影的信息，更充分展示出了中國傳統(tǒng)文化的魅力。最后是意境的營造。意境是東方藝術(shù)有的審美范疇，也是各種藝術(shù)創(chuàng)作的最高境界，其通過一個情景交融、虛實相生、空靈飛動情境的營造，給觀眾帶來別樣而深刻的審美感受。比如《白銀帝國》的海報設(shè)計，采用了中國寫意水墨的形式，畫面中的人物以背影的形式呈現(xiàn)，其背后則是肆意揮灑的水墨，將人物的衣著和水墨自然地融為一體，給人以行云流水之感，更由此營造出了一個深邃、空靈而縹緲的意境。可以看出，當(dāng)代的電影海報設(shè)計都有著濃郁的文化特質(zhì)，能夠有效作用于觀眾的心理，在尚未看到電影之前，就對整個電影的風(fēng)格、內(nèi)涵有了深入的了解，為正式觀影做了充分的準(zhǔn)備。

(三)電影海報設(shè)計的心理體驗

在電影海報設(shè)計中，采用不同的表述方式，能夠給觀眾帶來不同的審美體驗，而這種體驗越深刻、越豐富，所獲得的宣傳效果也就越好。所以很多設(shè)計者都試圖通過設(shè)計給觀眾帶來幽默、夸張、隱喻等心理體驗，讓觀眾對電影的上映充滿期待。首先是幽默。時代飛速發(fā)展的同時，也給當(dāng)代人帶來了前所未有生活和工作壓力，很多時候連會心一笑都成為奢求。正是在這種背景下，很多電影設(shè)計海報通過諷喻、自嘲等手法，表現(xiàn)出了一種幽默的效果。如《舉起手來》的海報設(shè)計中，影片講述的是一個抗戰(zhàn)的喜劇故事。海報設(shè)計中，則把人物的表情作為刻畫的重點。正中心是一個日本兵，其有著一雙斗雞眼，正張開嘴巴大聲呼叫，像是遭到了痛擊，特別是嘴上的一撮小胡子，更讓人忍俊不禁。除了這個主體人物之外，其他人的表情也十分具有幽默感，而當(dāng)眾多面孔組合在一起之后，就形成了整體的幽默效果。戰(zhàn)爭本身是殘酷的，但是該片卻與眾不同，彰顯出了影片的獨特風(fēng)格。其次是夸張。當(dāng)眾多的平庸表現(xiàn)引發(fā)了觀眾的審美疲勞后，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行夸張表現(xiàn)，則能夠有效吸引住觀眾的注意力，激發(fā)觀眾對影片的想象和聯(lián)想。如《賭城風(fēng)情畫》，該片講述的是一群海島上的年輕人來到賭城拉斯維加斯尋找他們美國夢的故事。因為影片本身就帶有一定的夸張色彩，所以海報設(shè)計也同樣采用了夸張的風(fēng)格。畫面主體是一個變形的人物面部，炫彩的墨鏡占據(jù)了臉部的大部分面積，而臉部到頸部則是一條肆意扭曲的金色線條，給人以光怪陸離之感。最后是隱喻。從當(dāng)代人的審美心理來看，人們已經(jīng)厭倦了直白的信息傳遞，而是喜歡和作品產(chǎn)生互動，在作品的引導(dǎo)下通過自己的一步步探索，而獲得作品更加深刻的認(rèn)識和感受。隱喻正是引發(fā)這種互動的有效手法，其將一些線索提供給觀眾，然后由觀眾自行去理解和建構(gòu)。如《唐山大地震》的另一則海報中，蒼白的背景中沒有任何物象，給人以沉靜和窒息之感。而畫面主體則是一個小男孩，正將自己的胳膊從污泥中伸出來指向天空。同時上方還有一根鋼筋，有一只蜻蜓正落在上面。其所表現(xiàn)出來的含義是十分豐富的。這個小男孩究竟是生是死?這只蜻蜓究竟代表的是希望還是災(zāi)難?都需要觀眾在觀影中找到答案?？梢钥闯?，無論是幽默、夸張還是隱喻，都有效避免了平鋪直敘，而是真正和影片的風(fēng)格融合在一起，以更加靈活的方法進(jìn)行表現(xiàn)。