引論：我們為您整理了13篇銀行業務督導工作計劃范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

一、堅持學習，努力提高自己的業務水平和管理能力

面對大個金業務轉型的挑戰和同業競爭的升級，我深刻的認識到，作為一名管理人員必須提高自己的知識結構，因此，我就利用業余時間對個金業務的各個專業進行學習，對工作中不懂的問題及時的向專業人員請教，為逐步提高自身的業務決策能力及業務指導能力奠定了基礎。

    二、腳踏實地，做好個金業務。

（一）主要指標完成情況

1、儲蓄存款。截止12月末，儲蓄存款余額13882萬元，較年初減少6059萬元。

2、個人金融資產。12月末,個人金融資產余額31930萬元，較年初減少7310萬元。其中儲蓄存款減少6059萬元，各項人民幣理財（含私人銀行）余額較年初減少1251萬元。基金新增335萬元。保險新增275萬元。

3、個人客戶整體情況。截止12月31日，個人客戶數19559戶，比年初增加966戶。其中低效能客戶增加了549戶。日均1萬元以上的客戶增加417戶。私人銀行達標客戶減少2戶。

4、重點產品銷售情況。截至12月末，我行累計銷售個金人民幣理財產品16639萬元，完成序時計劃的79.29%。累計銷售各類基金335萬元，完成序時計劃1500萬元的22.33%。薪金溢新增1010戶。借記卡新增發卡2683張，凈增發卡量完成序時計劃的48.16%。

5、信用卡業務。信用卡12月末新增發卡2245張，同比凈增2109張，完成任務指標的55.39%；信用卡透支額890萬元，完成任務指標的209.49%；信用卡消費交易額30488萬元，完成任務指標的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加897萬元，完成任務指標的115.85%；信用卡中間業務收入192萬元，完成任務指標的98.84%。新增Pos商戶27戶，完成任務指標的77.1%。POS收單交易額13146萬元，完成任務指標的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指標1.18%。

6、電子銀行業務。手機銀行較年初凈增1482戶，完成任務指標的148.20%，存量動戶率38.86%，新增動戶率88.56%；融E聯注冊用戶4260戶，完成全年任務的132.87%。企業網銀凈增26戶，完成任務指標的260%.電商平臺交易額為0。

    7、中間業務收入。截至12月末，個金業務實現個人中間業務

收入275.79萬元，完成個金序時計劃指標的98.50%；

8、私人銀行指標完成情況。至12月末，私人銀行達標客戶0戶，較年初減少1戶，私人銀行產品配置2499萬元，完成全年任務指標的131.53%。

9、個人貸款：個人貸款時點余額13189萬元，較年初增長187萬元，完成全年任務指標的46.75%。其中:個人住房貸款余額12717萬元,較年初增長429萬元。個人消費貸款余額471萬元,叫年初減少242萬元。不良貸款額0萬元，完成全年計劃100%；不良率0%。

（二）、主要工作情況

一年來，我認真分析個金業務發展的各個環節，針對發展中存在的積極性不高、核心競爭能力不足等問題，結合總省行大個金的發展思路，積極采取應對措施，取得了一定的效果。

一是加大個金指標的考核激勵力度，逐步提高各部門、支行員工對個金業務的重視程度，使大個金戰略思想滲透到全行每位員工。

二是成立了個金業務營銷團隊，擴大中收產品的營銷業績。

首先對我行業務短板的保險業務進行了與省行的溝通，順利于2月份開通了保險業務。其次是充分利用個金營銷團隊開展實地和精準營銷，使我行的保險業務、私人銀行業務、重點基金業務、電子銀行業務、信用卡收單業務較上年都有較大幅度的增長。

三是實施業務督導，將管理工作落到實處。為在部門形成一種目標明確、重點突出、政令暢通、共謀發展的工作氛圍，實行了例會制度，對于每周、每月、每季的工作重點及指標短板作詳細的分析和明確的部署，落實營銷組織工作，把握每個銷售時機，加強與部門、支行的業務溝通，及時發現解決工作中存在的畏難情緒。

四是加強隊伍素質建設，身先士卒的帶領大家做好業務發展工作。

首先帶頭并督促部門和支行員工各項資格的認證考試和各種學習培訓，邀請保險公司、基金公司人員對相關的經濟發展前景、金融市場動態適時講座和新產品的介紹，為全行員工掌握業務發展的目標及方向搭建了平臺。促進了大家對新業務、新產品學習的主動性。

五是深化合規經營、提高內控管理水平。一年來，個金部始終把內控管理工作放在首位，從規范操作和維護銀行及客戶的利益出發，針對個金專業的24個風險點，按期進行全面自查工作，對自查中發現的問題進行嚴厲批評和扣減績效，使本部門的內控管理工作得到了肯定。

（三）、工作中存在的問題

2017年個人金融業務存在的主要問題表現為競爭力下降，包括存款、私人銀行高端客戶、個人金融資產等主要指標同比都有較大幅度的減少，主要表現在：

1、儲蓄存款從年初開始持續負增長，雖然2、3季度一度靠挖轉的大客戶暫時扭轉了局面，但沒有相應的后續產品和服務持久的維護客戶，不能解決長久問題。

2、個人客戶結構發生變化，雖然客戶數在增加，但大多為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴重。

3、個人貸款缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截止12月末，雖然個人貸款較年初凈增185萬元，不良貸款余額0萬元。但是個人消費貸款市場還沒有打開，依然存在著市場營銷壓力大和不良貸款清收難點多的問題。

    4、5月份雖然成立了營銷團隊，但是團隊承擔了多個營銷團隊的職責，成績固然有所顯現，但團隊成員對市場的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺，還需要進一步的提高業務技能和營銷能力。而網點人員存在營銷的主動性差，原地踏步、走不出去，業務營銷能力欠缺、對個人營銷系統、MOVE系統以及新業務新產品不熟悉。不能有效地留存客戶。

5、作為個金業務的主管部門，重點指標未完成是負主要責任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對同業的不良競爭、證券市場的低迷，客戶基金、理財收益的預期收益、投訴等問題，沒有相應的辦法來應對，導致從金融資產、存款、客戶下滑加劇。

三、2018年工作措施

（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節節高”“大額存單”等高附加值的創新產品營銷力度，穩定和增加儲蓄存款。

1、充分利用團隊聯手網點,加大對工資單位的走訪頻率，提高“薪金溢”產品的100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發證券公司的營業部派專人跟蹤銷售，積極爭取將新增證券客戶發展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要100%實現“存管通”產品的捆綁營銷。

2、以“大額存單”“節節高”產品，穩定發展中老年客戶和商品市場客戶。以大額存單，發展個人中高端客戶。做好20萬元以上存款到期客戶的數據提取和篩選，針對保守型和穩健型目標客戶進行大額存單的營銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計息的優勢，穩定和吸引優質客戶。

（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務卡)、手機信用卡發卡工作，推動手機銀行業務。

2018年借記卡、信用卡發卡工作計劃重點圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務卡、手機信用卡等卡種開展重點營銷工作。

一方面結合我行存量工資單位客戶個人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯系工作，對持有借記卡無信用卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機銀行和“三融”產品。借助信用消費貸的優惠政策，對我行工資客戶進行精準營銷，帶動信用卡業務的拓展。

二是拓寬營銷市場。借助工行異地卡匯款、取現全免費的優惠政策，加大對生活區以外市場的拓展，把挖轉他行客戶作為客戶增長的切入點，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務卡、手機信用卡、途牛卡）、基金、保險、商友卡的營銷發卡力度，激勵員工對符合我行發卡條件，并有發展潛力的人員和個體商戶進行精準營銷。

三是結合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡發卡工作，加強與合作單位的溝通，爭取在上半年實現按揭貸款一個小區住戶安居卡的開卡，并開通工銀信使、手機銀行、網上銀行、工銀E支付、融e聯等相關功能，擴大使用我行互聯網產品的潛力客戶群體。

四是根據精準營銷目標客戶，加大力度營銷商戶POS布放，設專人督促機具使用率，切實增加商戶收單額。

（三）、貸款。明確市場定位，確保個人貸款業務持續發展。

2018年個人貸款業務仍然以做大一手房按揭貸款、做強消費貸款為經營戰略。一是以華城置業的按揭貸款為依托，發展裝修貸、車位貸。二是借助今年新樓盤（255套）竣工的有利時機（項目貸款在建行，所以企業要求按揭貸款必須放建行），通過精準營銷，發展我行公積金貸款、信用消費貸、自助質押貸和裝修分期貸等業務，有效拓展貸款類客戶。

（四）、私人銀行。針對目前經濟不景氣，優質客戶投資風險大的情況，積極利用私人銀行產品收益高且穩定的特點，以曾達客戶為主，結合我行的公私聯動，利用我行私人銀行達標客戶可以為關聯企業授信的賣點，留住老客戶拓展新客戶。

（五）、發揮產品優勢，加速個人中間業務發展。

    一是強化基礎，抓好個人理財業務不放松。通過理財產品結構、銷售期限的調整，引導理財銷售從短期產品逐步向中長期產品轉化，從期次產品向增利、尊利、穩利以及開放凈值型產品轉化，進一步提升產品貢獻。二是因勢利導，調動營銷基金業務的積極性。通過抓優質客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點產品，做大基金流量，加強客戶維護。三是提升保險業務貢獻。充分發揮自助渠道方便、快捷的作用，優選賣點突出、收益確定或通過合同對收益進行明確約定的投資型財險產品、傳統年金產品重點銷售，推進產品策略轉型。四是加強與汽車經銷商的合作力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業合作的關系，盡早開辦我行的裝修分期業務。六是加大三方存管的激勵營銷力度，拓寬中收渠道，提高個金業務的貢獻度。

    （六）強化考核激勵管理

2018年，零售業務繼續實施“全民皆兵”的營銷機制，主要突出“新客戶、新存款、新資產”，為真實體現每位員工多勞多得的考核機制，根據營銷業績計價，鼓勵、引導員工積極開展“關系網”營銷、業余營銷的思想。切實提高全行員工在業務發展中的支撐作用。

篇2

整體組織管理架構上，由金融控股公司下轄各類附屬公司是主流模式，也有部分金融集團以統一法人兼營多種金融業務并通過個別子公司補充。從本文考察的十余家國際金融集團來看，絕大多數都通過母公司為控股公司下轄附屬公司的架構來構建管理體系，匯豐、花旗、富國銀行、日本的三家金融集團等都是，即使在區域上非常重視分支行架構的美國銀行，也采用了較為復雜的多層級的控股架構。

采用金融控股集團的模式既與所屬國監管法規有關系，也與風險隔離選擇有關。一體化的法人加分支行模式作為基本框架，有助于集團化效應的增強，但是在風險隔離，尤其是下轄較為復雜的多元化經營格局，難于構建有效的跨行業、跨國家、跨地區的防火墻體系。這也是一些國家和地區監管要求金融集團混業經營的同時，需構筑相對隔離的控股公司架構，來防止跨行業風險的滲透。很顯然，以商業銀行作為母體的金融集團架構中，下轄證券、租賃、保險、信托等非銀行附屬公司，要構筑有效的跨行業防火墻體系的難度加大，對于監管當局的有效監管的難度也大大提升。

英國的大型金融集團通常是以控股公司為基礎構成的。匯豐集團是由匯豐控股公司及其附屬機構組成。匯豐控股作為集團總部，是其附屬公司的股本持有者，其控股架構有較為復雜的層級特點，一些核心附屬公司往往是經過多層級控股而形成。根據匯豐控股董事會的授權，集團管理委員會負責集團的管理和日常運作。匯豐控股并不向任何附屬公司提供核心融資，也不在其權限內從事任何銀行業務。從地理區域來看，匯豐集團是地區銀行構成的一個網絡且以本地公司化銀行實體為主要載體。英國蘇格蘭皇家銀行集團是一家以英國為基地的控股公司，它有兩個主要的子公司，即蘇格蘭皇家銀行和西敏寺銀行。

美國的大型金融集團普遍以金融控股公司做母體并且下轄附屬公司形成。花旗集團是由其母公司花旗集團有限公司控股形成的多元化金融集團體系，該公司直接控股花旗公司和花旗控股公司。美國銀行是一家銀行控股公司和金融控股公司，通過其子公司或聯屬公司提供多元化的銀行和非銀行金融服務和產品。其母體公司控股了美林有限公司和NB控股公司，然后再由兩大公司分別控股下轄承載具體金融業務的附屬公司。富國銀行是根據特拉華州法和《1956年銀行控股公司法》組建的金融和銀行控股的公司，該公司通過其子公司和聯屬公司提供多元化的金融服務，但以零售業務為主，批發銀行業務和個人金融業務為輔。JP摩根大通也是根據特拉華州法組建的金融控股公司，該公司的主要銀行子公司有摩根大通銀行和美國大通銀行。

日本的大型金融集團普遍是金融控股公司為母體的架構。包括日本瑞穗、三菱日聯、三井住友都是如此。例如，三菱日聯集團總部是控股公司，下轄各類子公司，包括三菱日聯銀行、三菱日聯證券控股公司、三菱日聯融資租賃公司、三菱日聯信托與銀行公司、三菱日聯NICOS公司等。

以投行或商業銀行為母體的金融集團公司的典型代表是德意志銀行和加拿大皇家銀行，它們沒有構造專門的控股公司作為母體。德意志銀行是以投資銀行為母體構建的集團化經營體系，其母體直接從事投資銀行、公司與零售銀行以及資產、財務管理等業務，同時該母體在全球有多種多樣的附屬公司從事各類金融服務。加拿大皇家銀行是以銀行為母體并下轄子公司而形成的金融集團，其直接控制的主要子公司包括皇家銀行按揭公司、RBC資本信托、RBC多米尼證券有限公司、加拿大皇家信托公司、還價信托公司、皇家銀行控股公司、加拿大皇家銀行金融公司、RBC投資管理（亞洲）有限公司、RBC資本市場（日本）有限公司等等。

業務管理體系突出條線管理兼顧地區管理屬性

大型國際金融集團在縱向業務管理體系上，突出條線特點的事業部或準事業部制最為流行。事業部或準事業部制與分支行制雖然沒有絕對的優劣，但是圍繞高效服務客戶的中心，傳統的總分支行體制已經重視汲取事業部條線運作相對高效率的特點；事業部制則因客戶需求的綜合化、多元化和復雜化需要廣泛吸納分支行制的某些優點，加上國際性銀行因其活動范圍的廣泛，需要按照地區或國家設置機構，使得產品線和區域線主管的分工和協調合作也不得不共同強化。

花旗的業務管理體系由三大板塊構成。一是花旗公司的集團消費者金融業務（含零售銀行業務、花旗品牌卡、花旗按揭和商務金融業務）和集團機構客戶業務（含證券和銀行業務，如投資銀行、債務和股本市場、融資、私人股本、對沖基金、不動產、結構性產品、私人銀行、股本和固定收益研究；交易服務，如資金和貿易解決方案、證券和基金服務）；二是花旗控股的經紀業務、資產管理業務、本地消費者融資和特殊資產池；三是其他（含資金、運營與技術、全球人力資源職能和其他公司支出、非連續的運營等）。花旗集團的業務體系還有較強的區域色彩，如花旗有限公司下轄的地區消費者業務分為北美、歐洲中東和非洲（EMEA）、拉美以及亞洲四大區域。

匯豐擁有包含環球業務、地區及環球部門的矩陣管理體系。匯豐集團業務管理上分為四大板塊：零售銀行和財富管理（資產管理、財務策劃、經濟業務、制訂壽險等）；工商業務（含企業融資、資本市場和證券服務等）；環球銀行和資本市場（含企業融資、資本市場和證券服務）；環球私人銀行（資產管理、財務顧問、經紀業務、另類投資等）。這四大業務一般都有存款、賬戶服務、資金管理等服務。環球業務負責在集團內開拓、實施及管理業務計劃，同各地區在集團戰略范圍內制訂自身策略，負責發出有關這些業務的規劃指引，對其利潤及虧損負責，并管理屬下員工。匯豐集團跨越85個國家和地區，在地域上也有六大區域劃分的概念，即歐洲、香港、亞太區、中東與北非、北美和拉美。地區負責落實執行環球業務所制訂的業務策略。環球部門（如匯豐科技及服務等）負責支援并配合落實有關策略。

JP摩根大通集團業務管理分為消費者業務和批發業務兩大板塊。消費者業務包括消費者和社區金融，具體分為消費者與商務金融、按揭銀行、銀行卡和商務服務與汽車金融等。批發業務分為公司與投資銀行（具體包括投資銀行、資金服務與借貸，以及固定收益市場、股本市場、證券服務、信用調整與其他等市場或投資者服務）、商務金融（中型市場金融、商務項目借貸、公司客戶金融、不動產金融等）和資產管理（私人銀行、投資管理等）。這次重組將零售金融服務、卡服務和汽車金融業務整合形成一個業務條線，即消費者與社區金融服務（CCB）；投資銀行和資金、證券服務條線整合為統一的業務條線，即公司與投資銀行（CIB）。商務金融與資產管理則未受上述整合的影響。

富國銀行業務管理架構上分為三大領域，即社區銀行、批發銀行與財富、經紀與退休金管理。社區銀行是向消費者和小企業提供一系列多元化的金融產品和服務，也通過附屬機構向零售客戶、證券經紀提供投資管理和其他服務。批發銀行是提供一系列的商業銀行、公司、資本市場、現金管理和不動產金融產品與服務，有傳統的商業貸款與信用服務、信用證、資產為基礎的借貸、設備租賃、國際貿易融資、貿易融資、托收服務、外匯交易服務、資金管理、投資管理、機構固定收益銷售、利率、商品和股權風險管理等等。財富、經紀與退休服務是向客戶提供一系列的金融顧問服務，包括提供豐富和高附加值的財富管理解決方案、財務規劃、私人銀行、信用、投資管理和信托等。

日本瑞穗金融集團業務包括三大板塊，即全球公司銀行業務、全球零售銀行業務、全球資產管理和財富管理。全球公司銀行業務旗下主要有瑞穗實業銀行和瑞穗證券；全球零售銀行業務包括瑞穗銀行、瑞穗投資者證券業務和信用卡業務等；全球資產管理和財富管理包括瑞穗信托、瑞穗資產管理、私人財富管理和托管業務等。作為瑞穗金融集團的核心子公司之一，日本瑞穗實業銀行管理架構中有專門的利潤單元，旗下有具體的業務單元，包括：（1）公司（大公司）銀行單元；（2）公司銀行單元下轄公司銀行協調部等等；（3）金融機構與公共機構業務單元（下轄金融機構與公共部門業務協調部）；（4）國際銀行單元；（5）投資銀行單元；（6）資產管理單元。

三菱日聯金融集團總部內設職能包括零售業務、公司銀行業務、信托資產業務、環球業務、環球市場業務。一是零售業務總部，含零售業務規劃部、零售分支機構管理部、零售業務發展部、私人銀行部、零售業務促進規劃部和零售信托業務規劃部；二是公司銀行業務總部，內設公司業務規劃部、信托業務規劃部、公司與投資銀行業務規劃部、公司業務發展部；三是信托資產業務總部，含資產管理和行政管理規劃部；四是環球業務總部，內設環球規劃部、環球風險管理部、美國控股部、EMEA集團戰略部；五是環球市場業務總部，內設環球市場規劃部。

立足管理效率和成本控制并梳理整合總部職能

自2008年以來，全球性金融危機帶來的盈利和成本控制壓力不斷提升，市場競爭日益激烈呼喚效率，資產和機構規模日益龐大的大型金融集團高度重視組織管理體系的檢視，立足效率和成本優化來梳理和整合總部管理職能。適當精簡總部職能，完善板塊化或單元化的職能體系頗為流行。

匯豐集團2012年年報重申繼續簡化匯豐架構。2011年5月匯豐推出的四項計劃繼續取得進展，這四項計劃旨在簡化匯豐的架構，使集團更易于管理和監控。該四項計劃包括：落實一致的業務模式；重整環球部門；重整營運程序；精簡資訊科技系統。在組織管理體系方面：組建“8×8”架構，即集團行政總裁與前線職員之間最多設立8層架構，擴大掌控范圍（每名經理可有8名下屬）；四大環球業務，設有目標業務與營運模式，因已經終止經營非策略性業務，可以集中組織資源；11個環球部門，管理環球資源，更易于執行全球掌控。并在目前用以評估集團業務的五項策略評估準則（國際聯系、經濟發展、盈利能力、成本效益及流動資金）之上，增加了第六方面的考慮，即要求就金融犯罪制訂環球標準，并根據這些標準評估現有及新增客戶關系和活動。

瑞士信貸集團在總部的管理職能方面組建了由首席財務官、總法律顧問、首席風險官、首席信息官和智力、品牌、信息傳媒首席官等牽頭的五大主要職能體系，此外還有機構統一協作和公共政策職能。首席財務官下轄包括公司發展、公司不動產與服務、績效管理、財務會計、集團保險、集團財務計劃與分析、投資者關系、新業務、運營、產品控制、稅務和資金等16個職能領域。總法律顧問下轄職能領域有法律和合規。首席風險官下轄領域包括戰略風險管理、信貸風險管理、風險分析和報告、操作風險監控活動。首席信息官下轄領域包含技術支持以促進執行和產品的傳遞、設計新技術系統與平臺以滿足業務和服務需要。智力、品牌和信息傳媒首席官，其職能包含人力資源、公司資訊、公司品牌和廣告等構成。

日本瑞穗金融集團重視整合業務條線之外的職能體系。構建大部門附屬的小部門的體制，其有關職能總部包括：內部審計總部、戰略規劃總部（包含公司規劃部、公司資訊部和行政管理部）、內部控制與會計總部（包含財務規劃部、會計部、投資者關系部）、風險管理總部（包含風險管理部和信用風險管理部）、人力資源總部（內設集團人力資源部）、IT與系統總部（包含IT、系統規劃部和運營規劃部）、合規總部（內設合規與法律事務部）等。

三井住友銀行作為三井住友集團的核心公司，其內部組織體系包括六大單元體系。（1）資金單元；（2）投資銀行單元；（3）公司服務單元；（4）合規單元，含綜合事務部及其附屬的融資產品合規部、融資犯罪預防部、國際合規部、法律部；（5）公司行政單元；（6）風險管理單元，含公司風險管理部及其附屬的公司管理系統部、信用與投資規劃部及其附屬的信用組合管理部。

法人化和外設外包可分離職能來降低管理成本

成本領先是企業競爭三大基本戰略之一，成本控制是所有企業都必須面對的一個重要管理課題，由此大型金融集團可分離性職能的分設、外包和法人化成為一種趨勢。大型金融集團總部往往處于人力、運營、管理成本極為高昂的大都市中心，為了有效降低運營和管理成本，各金融集團紛紛將可分離的操作型職能選在成本相對較低城市，即使在總部必需的一些支持職能也努力將其相關人員設置在遠離高成本總部大樓的郊區。還有的則在全球范圍考慮人力、技術和管理成本等因素，將一些可分離的業務中心設置于成本較低的國家和地區。有的將可分離的業務或服務通過專門化的非銀行子公司來承載，如數據服務公司、呼叫服務公司等；有的甚至將這些業務或運營外包給專業化的機構，例如金融軟件開發、金融數據處理、支付清算的部分環節、自動柜員機服務、票據整理、縮微和倉儲、信用卡業務、現金運營與處理、客戶服務中心（呼叫中心）等。

花旗集團服務外包。花旗早在2009年就開始將部分面向美國區域客戶的投資服務外包給外部顧問公司，并將數百名員工轉移到新的工作崗位，根據該計劃花旗集團每將一名客戶帶給獨立顧問公司，后者都向該集團支付一定費用。花旗銀行近年來在IT技術部分外包問題上做了大量的探索，同時也推動法人化的花旗技術服務公司的設立，例如早2002年8月花旗集團旗下的花旗銀行在上海成立了附屬子公司——花旗技術服務（上海）有限公司，其目標是通過提供軟件開發和相關技術服務支持花旗集團全球業務的發展。

匯豐在全球設置技術服務公司。如早在2002年便設立了匯豐數據處理（上海）有限公司，后演變為匯豐技術服務（中國）有限公司。匯豐銀行將呼叫中心設立為獨立的公司來降低成本運作，例如在中國成立了匯豐環球客戶服務（廣東）有限公司。

風險管理獨立性兼顧具體領域風險管理一體化

眾多事實證明即便是大型國際金融集團，如果沒有有效的風險控制，盲目的多元化和復雜化更容易招致危機。大型金融集團普遍重視風險管理，幾乎所有金融集團的董事會均下設風險管理委員會，并將對信用風險管理視為其核心內容，設立專門的風險管理部門的同時高度關注其職能的獨立性和自主性，為加強風險管理的有效性，重視在業務條線、地區、一些重點產品領域設置專門化的風險管理職能，同時通過一體化風險職能條線的報告機制確保風險管理的相對獨立性。在金融集團總部風險管理職能體系中，董事會風險委員會、首席風險官（或風險總監）、風險管理會議以及專門而獨立的風險管理部門等體制機制普遍受到關注。信貸風險是大型金融集團最為關注的風險類別，多數將信貸管理職能融入到風險管理職能體系中，也有部分金融集團將兩者并行起來。在以控股公司為母體的架構中具體的信貸管理職能（如信貸審批、信貸調查、客戶評級評估等）多數不再體現在總部職能中，而在區域性或承載核心業務體系的子公司。

花旗集團董事會下設有風險管理與財務委員會。花旗針對信用風險、市場風險和操作風險通過業務、地區和重要產品三條路徑來管理。花旗集團的每一個業務總部都有一位業務首席風險官（Business Chief Risk Officer），是風險決策關鍵點，負責風險限額和批準業務交易。還有地區首席風險官（Regional Chief Risk Officers），他們分別由花旗亞洲、花旗EMEA，花旗拉丁美洲聘任，負責在其區域內的所有風險，是地區業務主管和當地監管機構就風險事宜的基本聯系人。另外還設置了產品首席風險官（Product Chief Risk Officers），其職責是負責管理那些對花旗極為重要的領域的產品風險，例如不動產和結構性市場以及重要的信貸。

信貸風險是花旗面對的最重要的風險，花旗有一套管理所有業務信用風險的成熟架構，這包括界定風險偏好、信用限制、信貸政策，既有業務條線也有公司層面的。在花旗的各層級機構和業務條線中各個獨立風險管理部門也有獨立的風險主管，所有風險主管都向首席風險官報告，受首席風險官的管理。花旗中國董事會下設風險管理委員會定期評估花旗中國的全面風險狀況，為制定風險管理及內部控制戰略政策提供參考，并監督相關戰略及政策的執行。首席風險官在高級管理層面總管花旗中國所有信貸風險和市場風險管理職能。風控董事審批超越首席風險官權限的事宜。花旗中國首席風險官下設的風險管理部設置了五個主要的風險管理分部門：信貸審查部、商業銀行風險管理部、個人銀行風險管理部、市場風險管理部、企業營運風險部。其風險管理部門的職能主要以客戶類別劃分，各風險部門分別設立部門主管，負責擬定所轄部門的風險管理策略及工作計劃，牽頭制定/更新風險管理政策和程序，并監督其實施。可見，花旗中國的風險管理架構將信貸審查納入到風險管理體系中。

匯豐集團總部設有風險管理部門。其風險管理架構中，突出董事會、集團風險管理委員會、金融系統風險防護委員會、集團管理委員會風險管理會議、集團管理委員會環球標準督導會議、環球風險管理委員會以及負責風險相關事宜及環球業務風險管理委員會的附屬公司董事會下屬委員會等機制的作用。集團管理委員會風險管理會議（Risk Management Meeting）負責擬定高層次的集團風險政策、執行被授予的風險管理權限、監督風險偏好和控制的實施、監測各類風險并決定適當的緩釋措施、促進風險管理的集團相互支持文化。環球風險管理委員會的職責，支援風險管理會議及集團風險管理總監，為環球風險管理部提供策略方向，制定工作的優先次序及監督有關工作、監督環球風險管理部采取一貫的方式承擔風險方面的責任以及采取減輕風險措施。

匯豐集團對信貸風險實施高度集中管理體制。環球風險管理部負責進行獨立信貸監控， 下設信貸風險管理部（另有一個與信貸相關的收賬部）。董事會授予匯豐控股有限公司若干人員信貸審批權限；董事會也對附屬公司的若干人員授予信貸審批權限。每個附屬公司的風險管理總監均向當地行政總裁匯報與信貸相關的問題，也同樣須向環球風險管理部的集團風險管理總監匯報。信貸風險管理部職責主要有：制定集團的信貸政策；向營運公司發出指引；獨立審查及客觀評估風險；監督集團內各組合的表現及管理；控制源自實體、銀行及其他金融機構以及非純粹持有作為交易用途的債券的風險；制訂大額信貸風險的集團政策；控制跨境風險承擔；貫徹執行及建立風險評級架構和制度；向風險管理會議、集團風險管理委員會及董事會匯報高風險組合、風險集中等情況；代表匯豐控股就相關事宜與監管機構、評級機構等接觸。

美國銀行的環球風險管理職能部門是由首席風險官領導。首席風險官領導風險管理體系中的高級管理人員，并獨立于公司的業務條線和企業的其他控制職能，在發展和推行風險管理舉措方面保持充分的自主性。首席風險官直接向行政總裁匯報。美國銀行環球風險管理部由企業風險團隊（Enterprise risk team）和獨立的業務風險團隊（Independent risk team）兩類團隊組成，他們均向首席風險官匯報，并獨立于業務和企業控制職能。企業風險團隊負責建立企業風險管理方面的政策、計劃、標準，以企業層面的風險監測、督察等工作。業務風險團隊負責其所在業務條線有關風險政策、限額、標準、控制、度量等等。

加拿大皇家銀行總部設有風險管理總部（Group Risk Management ，GRM）。董事會下設有風險委員會，集團執行與集團風險委員會及高級管理風險委員向董事會及其風險委員會匯報。首席風險官和風險管理總部負責促進集團風險文化、監管有關風險偏好的風險架構、維持公司范圍的識別、計量、控制和報告重要風險的行動。風險管理委員會（由風險總監負責）向董事會風險委員會進行匯報，銀行經營平臺的各業務線也有相應的風險管理部門。在風險管理部門中設有風險評估部、市場風險管理部、操作風險管理部、合規部等專業風險管理部門，集中進行全面的風險管理。

德意志銀行總部設有風險管理委員會。風險管理委員會統一管理整個集團的風險，直接對董事會負責。在風險管理委員會之下，設有具體執行各項任務的附屬委員會。同時，在銀行組織內部，設有首席風險官，下設首席信用風險官、首席市場風險官和首席操作風險官，使信用風險、市場風險和操作風險得到統一的管理。德意志銀行全球風險管理與集團職能部門是各自獨立的，各個區域和職能部門都設有信用風險官、市場風險官和操作風險官，直接向集團首席風險官進行匯報。德意志銀行（中國）有限公司首席風險官下設信貸風險管理部、操作風險管理部、市場風險管理部。

篇3

文獻標識碼：A

以會計電算化為基礎的信息化水平隨著信息化技術的不斷發展而日益提高，從而改變了商業銀行會計核算的服務方式和服務質量。這種改變創造了良好的社會效益和經濟效益，包括信息化對于商業銀行金融創新、經營模式、交易方式、經營形式和管理體制等帶來的巨大的改變。在使用會計電算化后，信息科技系統替代了銀行會計業務的運轉，人工操作變成了信息處理的上機操作，與此同時信息科技系統對于商業銀行的經營管理和決策產生了非常重大的作用。這時銀行的操作風險、法律風險、戰略風險和聲譽等新的風險形態尤其要注意。

一、商業銀行信息服務體系的現狀和趨勢

正逐步向集約化管理和決策支持的高級階段發展的商業銀行從建立模仿手工作業的單項會計業務應用系統開始經歷了多項業務應用集成處理階段。會計電算化可以分為三個發展階段。初級階段是計算機處理開始代替手工操作生成電子數據的從20世紀80年代到90年代初；第二階段是全國范圍內計算機聯網、業務管理、互聯互通、大小額實現計算機處理的90年代中后期到現在的數據集中階段；第三階段是從現在開始的數據應用階段。這個階段是銀行運用互聯網的技術與環境進行金融創新，完成業務的集中處理，開拓網絡金融服務的時代。目前正處于數據集中部分完成、數據應用剛剛開始的階段的商業銀行正處于關鍵的時刻，對于未來的競爭起著重大的作用。

目前商業銀行的信息服務的趨勢是實現金融的信息服務化。通過完備的信息系統，給銀行的業務重組、金融產品創新和金融管理模式的變革帶來深層次的變革個才是真正金融信息服務化。要實現銀行從提供單一業務轉變為面向客戶綜合服務以及銀行業形成產品化和服務化，商業銀行需要具備既精通銀行業務又精通信息技術的專家統籌信息化建設。

二、商業銀行在信息服務體系建設中存在的風險及問題

（一）信息科技治理方面。

確保信息科技戰略和目標與業務的策略一致是信息科技的目標。只有實現了這個目標才能夠使得信息科技更好地為商業銀行提供服務和支持，使得信息科技資源得到最恰當的應用。其中的風險以及問題如下：

第一，可能導致的法律風險、戰略風險以及信譽風險：錯誤的信息資源的分配以及對法律法規的違背；信息系統無法滿足業務的需求；信息科技戰略無法與業務的發展需求相一致；缺乏完善的管理信息系統導致的低效率管理決策；較差的信息系統支持導致的市場競爭力低下。

第二，可能導致的問題：由低效率的信息科技資源配置所導致的項目延誤；員工素質和技能達不到信息科技專業要求的水平；獨立的科技風險管理部門的缺乏；企業內部“風險文化”認知的缺乏；會計專業和信息科技人員等對技術風險存在很差的意識；信息科技人員存在著職責的沖突；高級管理層未參加到信息科技督導委員會；信息科技項目發展與業務戰略不一致；信息科技內控制度和措施缺乏定期檢查和更新。

（二）安全管理方面。

確保關鍵信息系統和數據得到充分保護，使得非授權的進入和意外的中斷能夠得到避免是安全管理的目標。其中的風險和問題如下：

第一，可能導致的法律、操作和信譽風險：保密信息泄露；損失金融機構的重要資料；電腦病毒，蠕蟲程序的爆發；不遵守監管規定；工作時間業務停運和數據損失；未經授權的金融交易。

第二，可能存在的問題：不恰當的個人存取權限設置；特權用戶和緊急用戶代碼的使用；敏感信息存儲未加密；客戶敏感性信息由于較差的移動設備管理而泄露；定期安全監測的缺乏；末及時進行補丁升級導致電腦病毒感染爆發。

（三）系統開發和變更管理方面。

確保開發及維持高質量的信息科技系統．并充分配合及滿足業務需求是系統開發和變更管理的目標。其中存在的風險和問題如下：

第一，可能導致的操作風險、戰略風險、信譽和法律風險：長時問的系統停運；泄露了保密信息；達不到銀監會的管理要求；數據不完整；推出科技信息系統的時間受到延誤；低質量的信息系統不能實現業務發展要求；系統未經授權而導致風險增加。

第二，可能存在的問題：測試環節直接使用業務數據；對系統變更和相關批準程序沒有審計跟蹤和記錄；正式項目質量確認和生命周期規程評估程序的缺乏所導致的項目延誤；缺乏全面測試和不協調的系統變更所導致的會計電算化綜合業務系統停運。

（四）信息處理方面。

確保信息科技服務和信息處理的連續性是信息處理方面的目標。只有實現了這個目標，才能更好地保證會計電算化綜合業務系統主要業務服務不發生中斷。其中存在的風險和問題如下：

第一，可能導致的法律、操作風險和信譽風險：系統無法滿足業務增長的需要；關鍵設備以及信息因非授權收取而影響；保密信息被泄露；系統長時聞停運。

第二，可能存在的問題：缺乏對重要的環境控制的定期維護；缺乏對敏感的操作環節進行控制；系統中心機的物理安全和環境控制措施不足；容量無法達到業務增長的要求。

（五）通訊網絡管理方面。

確保網絡連接和服務的連續性是通訊網絡管理的目標。其中存在的風險和問題如下：

第一，可能導致的法律、操作風險和信譽風險：如“阻絕服務攻擊”等的網絡停運；保密信息因外部網絡而泄露；網絡連接未經過授權；網絡癱瘓導致長時間業務停運；未遵守銀監會的監管要求。

第二，可能存在的問題：網絡抗沖擊性脆弱；缺乏對關鍵的組件的監測；缺乏對內部網絡的遠程的安全控制措施；對需要在外部通訊網絡上傳輸的數據未進行加密。

（六）技術服務提供商管理方面。

確保外包的信息科技服務能夠獲得有效和持續的管理是技術服務提供商管理的目標。其中存在的風險和問題如下：

第一，可能導致的法律、操作風險和信譽風險：將核心程序設計外包或者直接采用專業公司套裝軟件，過度依賴外部服務供應商；缺乏對需求要求改變時的修改和維護能力；外包設計人員管理留下風險隱患和外包軟件本身設計缺陷；系統因低質量的服務而中斷。

第二，可能存在的問題：外包管理不充分；數據隔離和區別不充分；服務水平協議不充分；缺乏對服務供應商經常性的服務狀態評估；對外包的營運職能缺乏有效的應急方案和解除服務方案。

三、完善商業銀行信息服務體系建設的措施

（一）抓好信息服務體系建設的風險管理工作。

首先，要明確責任。科技安全第一責任人的風險意識要加強，董事和監事會以及高級管理層都必須要對信息科技的風險負責，全系統由上到下的信息科技風險體系都應該是他們的責任。董事必須對于信息科技風險的戰略規劃、工作任務以及工作目標進行層層負責，評價分析審計結果，督促和落實整改方案。監事會必須對全過程的合理性、科學性以及充分有消息進行審計和評價，并調查董事會以及專職委員會以及高管人員的履職情況，以此同時質疑內部審計和外部審計工作。高層管理人員必須認真聽取內部審計和外部審計的工作匯報，親自抓好具體的組織實施工作，并且對于工作進行差距分析和敏感性分析，然后將工作方案進行及時調整，充分向董事會和監事會反饋和溝通對工作計劃和工作任務的建議和意見。

（二）設立信息科技督導委員會。

信息科技督導委員會的任務是：對長期和短期信息科技戰略規劃進行制定和不斷更新；提供日常的運行技術和科技服務支持，這個由信息科技督導委員會統一負責銀行信息系統規劃、研發、建設、運行、維護和監控來實現；建立實施恰當職責分離的信息科技組架構，制定清晰的崗位職責；提供充分的培訓給信息科技從業人員；協助會計業務部門以及信息科技部門嚴格執行建立的有效的會計信息安全保障體系和內部控制規程；明確專門和獨立的科技風險管理部門的崗位責任制度，并進行監督落實；對信息科技稽核審計部門配備適量地合格人員以及建立健全的會計信息系統風險審核制度方便風險審核。

（三）制定系統開發和變更項目管理體系和規則。

對開發項目生命周期的管理規則進行制定以及獨立確認評價其中的主要技術相關項目。同時，隔離開發測試環境和實際使用環境，將用于測試的業務敏感數據進行刪除，有充分的風險控制措施應對緊急變更，變更管理規程要有適當的措施。

（四）與客戶資金、會計等業務部門簽訂服務水平協議。

制定正式的信息科技操作規程。制定充分地容量規劃以適應本行的業務發展需要；持續性預防和矯正信息科技設施和裝備；建立充分地咨詢服務臺和操作支持，及時檢測和報告異常操作和事件。

（五）加強網絡系統安全管理，強化網絡性能監測。

隔離會計電算化綜合業務信息系統與外部網絡和辦公管理網絡；對控制互聯網以及無線網的接入邊界；有效降低信息泄露以及外部攻擊，這可以通過進行身份認證、內容過濾、防火墻、病毒防范、數據加密等技術手段實現；網絡分析工具的使用要進行嚴格控制；對無線內部網絡制定安全控制措施；網絡設施有充分地抗沖擊性；定期評估網絡設施的安全設置；審計跟蹤以及記錄監察關鍵網絡設施中的日常活動；

（六）有效管理信息的采集、存貯、傳輸、使用、備份、恢復、抽檢、清理、銷毀等環節。

嚴格按照授權優化系統和數據庫的安全設置和使用；對于信息的采集加工、傳輸以及存取不脫離會計綜合業務。

（七）該消除“信息資源孤島”，實現應用層面的互聯互通。

要打破林立和由于數據內容缺乏應用形成的數據和資源的單獨應用的情形。通過應用智能搜索引擎、建立目錄索引指南、逐步搭建利用網格平臺等多種方式收集信息，開發網絡資源，共享數據資源。

（八）改進信息流管理方式，主動適應經營模式的變化。

為了使管理會計以及賬務核算的信息采集和系統設計內核全面轉向以用戶、客戶為中心，必須要適應矩陣式管理架構和組織扁平化的發展。根據中后臺集約以及前后臺分離的新

運營模式，管控數據，非線性的信息流轉得以實現，加速信息的共享和兼容。

（九）加強信息服務創新，統籌把握信息價值。

信息服務必須堅持用創新來從容應變。要注重積累、提煉和運用文本信息中的關鍵要素，懂得借鑒國內外的先進經驗，量化分析預測分類分層業務，重點支持差別化的挖掘服務，真正結合電腦和人腦，真正做到滿足用戶的需求，努力使數據、信息、知識和實踐融為一體。

（十）加大信息科技資金投入。

加大對信息科技的資金投入是銀行信息化系統服務建設的物質基礎和基本條件。只有投入了充足的資金，才能夠更好地建立起手段過硬、技術先進、保障有力的信息科技風險防范體系。銀行需要結合銀行存在的聲譽、法律以及操作、戰略風險，以實現前瞻性防范為目標，通過關注信息服務體系風險的新動向，加強技術風險的防范工作。

（十一）加強對資源系統研發、運行、維護過程中形成的各類技術文檔資料和系統環境說明文件、以及重要數據的備份管理。

加強對應急處理機制以及信息通報機制的完善和安全監控的實行，演練、評審和修訂應急預案；保留并異地存放副本，按照規定的年限保存，經過嚴格授權再調用；異地保存省域以下的數據，異地備份全國性的數據；通過提升信息服務系統的預警、應急處置和恢復能力，保證信息服務系統的穩定運行；通過對信息安全應急恢復系統的完善，保證系統的安全穩定運行。

（作者單位：中國社科院金融所，興業銀行信息中心）

參考文獻：

[1]王小燕，田小丹，周建民.構建流程銀行加速我國商業銀行管理信息化建設．江蘇商論，2008．2．

[2]張戚虎等.金融信息化建設與金融信息化教育.中國金融.2006.

[3] 尤川川.我國商業銀行金融信息化脫狀與展望．統計與決策.2006(17).

篇4

一、20--年工作計劃中的重點仍以客戶為中心，做好結算服務工作。客戶是我們的生存之源，作為營業部又是對外的窗口，服務的好壞直接影響到我行的信譽

1、我行一直提倡的“首問責任制”、“滿時點服務”、“站立服務”、“三聲服務”我們將繼續執行，并做到每個員工能耐心對待每個顧客，讓客戶滿意。

2、隨著金融業之間的競爭加劇，客戶對銀行的服務要求越來越高，不單單在臨柜服務中更體現在我行的服務品種上，除了繼續做好公用事業費、稅款、財政性收費、交通罰沒款、BSP航空等結算外，更要做好明年開通的高速公路聯網收費業務、開放式基金收購業務、證券業務等多種服務品種，提高我行的競爭能力。

3、主動加強與個人業務的聯系，參與個人業務、熟悉個人業務以更好為客戶服務。

雖然已經上了綜合業務系統，但因為各種各樣的原因還沒有能做到真正的綜合，是我營業部工作的一個欠缺。

4、以銀行為課堂，明年我們將舉辦更多的銀行結算辦法講座，增加人們的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到我行業務中。

5、繼續做好電話銀行、自助銀行和網上銀行的工作，并向優質客戶推廣使用網上銀行業務。

二、強內控制度管理，防范風險，保證工作質量。隨著近年來金融犯罪案件的增多，促使我們對操作的規范、制度的執行有了更高的要求

1、督促科技部門對我營業部的電腦接口盡快更換，然后嚴格按照綜合業務系統的要求實行事權劃分，一崗一卡，一人一卡，增強制度執行的鋼性，提高約束力。

2、進一步強化重要環節和重要崗位的內控外防，著重加強帳戶管理(確保我行開戶單位的質量)和上門服務。

3、制定出財務人員工作計劃，進一步加強會計出納制度，嚴格會計出納制度的執行與檢查，規范會計印章和空白重要憑證的.使用和保管。

4、重點推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結算資金的安全，進一步提高我行防范外來結算風險的手段。

5、規范業務操作流程，強化總會計日常檢查制度以及時發現隱患，減少差錯杜絕結算事故。

6、切實履行對分理處的業務指導與檢查。

7、做好會計核算質量的定期考核工作。

五、以人為本提高員工的全面素質。員工的素質如何是銀行能否發展的根本，在目前人員流動頻繁的情況下我營業部急需要有一支高素質的隊伍

1、把好進人用人關。

銀行業聽著很美，其實充滿競爭和風險，所以到我營業部需要有一定的心理素質和文化修養。在用人上以員工的能力且要能發揮員工潛能來確定適合的崗位，從而提高員工的積極性。

2、加強業務培訓，這也是明年最緊迫的，現已將培訓計劃上報人事部門，準備對出納制度、支付結算辦法、綜合業務系統會計制度、新會計科目等基礎知識以及各種新興業務進行培訓。

3、在人員緊張的情況下仍要加強崗位練兵，除了參加明年的技術比武更為了提高員工的業務水平。

4、勤做員工的思想工作，關心鼓勵員工，強化員工的心理素質。

5、有計劃、有目的地進行崗位輪換，培養每一個員工從單一的操作向混合多能轉變

金融個人工作計劃書2一、職業道德和專業素養

業務部作為公司的窗口，直接面對客戶，個人的一言一行代表著公司的形象，因此必須樹立良好的個人形象和精神風貌，掌握全面的業務知識。我們給客戶傳遞的不只是信任感，更是一種信賴感。擔保行業不同于一些傳統行業，我們不需要對客戶卑躬屈膝，當然也不能唯我獨尊。應該不卑不亢、堅持原則、自信、大方，建立一種互利、互信、平等的合作關系。熟悉公司每種業務的辦理流程和所需資料，加強專業知識的學習，如財務、法律等，是我工作的第一要務;了解每個行業的發展狀況、變化趨勢，結合自貢本地經濟結構特點，重點掌握化工、機械加工、塑料制品、建筑建材等傳統基礎性行業的現狀和趨勢，成為我第二階段的學習目標。學會分析企業的經營情況，建立一套分析模型，從定性分析做到定量分析，使每個企業的真實經營情況得以還原，幫助我們更好的判斷風險、評價風險、控制風險，成為我第三階段的學習目標。

二、營銷渠道的開發和維護

做業務離不開營銷，一個好的業務人員不僅是會賣產品，更是會營銷自己。樹立良好的精神風貌和專業的個人形象，有道德、講原則，在工作中游刃有余，展現自己獨特的人格魅力，我想，營銷的第一步已經成功了。怎樣才能建立自己的營銷體系，不僅能使客戶找到你，還能與客戶成為朋友，其中第一條就是得到銀行、信用社、郵政儲蓄等一系列金融機構的支持，與他們建立良好的合作關系，讓他們為我們帶來更多優質的客戶。第二、讓客戶為你帶來更多的客戶，認真對待每一筆業務，用心對待每一個客戶，相信他就會給你帶來更多的客戶，你的財富就會源源不斷。第三、通過網絡、媒體等公共平臺需找你的目標客戶，當然也包括你的親戚朋友都會成為你的幫手，有效的利用身邊一切可以利用的資源、整合資源，相信就能事半功倍。

三、加強反擔保方案的設計能力

通過這段時間跟隨公司團隊所做的幾筆業務，我發現擔保公司在執行反擔保時比較被動，大多的反擔保措施都只能在合同中約定，難以得到法律層面的支持。能否成功的設計反擔保方案成為我們控制風險的關鍵。

眾所周知，各項指標都很優秀的企業都不會成為我們的客戶，能與我們合作的都是存在某種瑕疵的企業，在這種情況下，我們既要控制風險又要開展業務，給我們提出了更高的要求。對客戶的反擔保要做到深入挖掘，重點分析，按照公司領導的核心要求“增大客戶的還款意愿，增加客戶的違約成本”，那么我們必須對客戶進行深入、細致的調查，摸清企業的真實情況，特別是法人的個人資產要深入挖掘，不容客戶隱瞞或虛構，只有這樣才能對癥下藥，設計出的反擔保措施。其次，換位思考，從客戶角度出發分析哪些反擔保措施是客戶覺得制約力的`，在反擔保設計中做到“覆蓋面廣，核心抵押物突出，執行難度低，變現能力強”。

四、建立科學的風險評價體系

雖然風險控制不是我們的工作重點，但作為業務人員的我應該盡自己所能把風險控制在第一階段。首先確保收集資料的詳盡、真實、準確，其次在現場調查中做到客觀、深入、細致，做到多渠道、重驗證，全方位對企業進行了解調查，利用好工商部門、銀行、稅務部門、企業上下游關系等諸多渠道。業務人員也應該是一個多面手，對財務和風控也應該認真學習，建立一套定量的風險評價體現，使自己在工作中也能反復驗證，不斷改進。使自己的業務能力得到全面提升。

五、強化服務意識和風險防范意識，創新工作方法和措施

人不僅要會走路，而且應該學會不走尋常路。任何時期的墨守陳規、固步自封終將導致被淘汰，對于高速發展的現代企業更是如此。擔保業是一個受政策面和資金面制約力極強的行業，要在這個行業里立足、生存，必須要學會創新，才能更好的應對不斷變化的市場。尤其是國家正在逐步實行利率市場化改革，說明國家正一步一步放寬金融市場，把資金交給市場，使優質資源得到更大限度的資金支持，更好的發揮市場效應，使市場的供求關系得以限度的提升，當然這樣加大了整個金融體系的風險，那么我們更要學會更好的控制風險，解讀政策、順應政策、應用政策，制定更合理的發展方向，并針對一系列宏觀經濟的變化更好、更快的對我們的工作方法做出調整，不斷提升風險防范意識和服務意識，創新思維，這樣才能更好的完成工作。

金融個人工作計劃書3工作計劃網金融個人工作計劃，更多金融個人工作計劃相關信息請訪問工作計劃網工作計劃頻道。

金融分析協會以“培養大學生興趣愛好，普及現代金融知識，營造校園理財文化提高大學生綜合素質”為宗旨;以“善用金融，理財有道”為口號。本協會應以團結進取，求實創新.與時俱進的精神，努力提高會員的綜合素質，逐步擴大規模和影響，讓會員在這里學到知識，擴展視野為目標開展各項活動;普及金融理財知識，通過學習和交流，既能提高會員的綜合能力，又能達到共同進步的目的。協會加強基礎訓練，培養和提高會員的多種能力，參加攜手“求知，求實，求友，求進”;立足于校內，走向校外，共同營造一個大學生的第二課堂。

學習方面

一.《課堂齊齊學》

方式：通過指導老師與協會成員在課外時間，開展以課堂形式的交流與討論。時間：每月一次以上。地點：學校多媒體教室

二：《專家講座》

方式：邀請校外金融方面專家與協會成員們進行對當前金融形勢的交流與講解。時間：每一個學期至少一次以上。地點：學校多媒體教室。

三：《視頻講座》

方式:播放有關金融方面的視頻，令大家更加了解當今的世界金融實情。時間：每個月一次以上地點：學校多媒體教室

四:《證書齊齊考》

方式：邀請老師或者已經考過金融方面證書的同學與協會會員們一齊交流心得，講解內容。時間：待定

金融個人工作計劃書4計劃一：20--年，全行個人金融業務的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導向”，全力實施“經營客戶”戰略。堅持“一個中心，六個基本點”的基本策略，即以“經營客戶”為“中心”，以客戶、產品、渠道、服務、經營品質、執行力“六個基本點”作為“經營客戶”戰略的重要支點，繼續強化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細化、客戶經營精細化、服務管理精細化、操作風險管理精細化、產品銷售精細化五個方面入手，全面提升個人金融精細化管理水平，推進經營管理上臺階、上水平。

一、20--年個人金融業務經營管理策略

(一)產品策略：繼續堅持狠抓產品銷售不動搖，以做全和做強產品為目標，在鞏固傳統強項產品優勢地位的基礎上，進一步加強弱項產品的銷售能力;優化產品銷售結構，注重現有網點產能的挖掘，重點抓好點均線下網點的產能提升，力爭通過現有網點產能的整體提升，最大限度的縮小與同業在規模上的差距;以交叉營銷和聯動營銷為抓手，提高客戶對產品的認知度和依賴性，通過產品的交叉覆蓋和服務的完善改進，穩定和拓展客戶基礎，提升單一客戶對建行的貢獻度和忠誠度。

(二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉型，圍繞“一個中心，六個基本點”，堅定不移的落實“經營客戶”戰略;20--年經營客戶的重點要在精細和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產品銷售互促共進，擴大規模和優化結構并舉并重的經營原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強化客戶營銷維護能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產品覆蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20--年渠道建設重點要在解決渠道總量擴大、覆蓋面提升、區域結構優化、功能擴充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩步、快速擴大物理網點數量，要重點布放在中心城市行和“第二梯隊”，以及經濟快速發展的縣域地區，形成和同業抗衡的主陣地;二是繼續大力發展自助渠道建設，力爭在三年之內使自助銀行與物理網點數量達到3：1比例，延伸服務半徑;三是著力建設客戶經理和理財中心軟渠道，按照專職、專業、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網點、自助設備、理財中心和客戶經理相互協同、相互唿應、相互補充的全新渠道格局。

(四)區域策略：持續推進中心城市地區、重點發展地區和發展地區三大區域發展策略，著重打造“第二個------”。20--年“三大梯隊”的經營目標是：中心城市行個人存款新增和中間業務收入還要保持同業第一，堅守主陣地，作出更大貢獻;繼續打造“第二個------”，使其在同業形成絕對競爭力，提高貢獻水平，瞄準第一梯隊，實現突破跨越;“第三梯隊”要實現快速崛起，通過加速發展，趕超同業，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進靠攏，提高對全行業務的貢獻度。

二、20--年個人金融業務工作要點

(一)加強業務創新，做全、做強產品

1、狠抓一季度個人業務旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產品覆蓋度和臨界區間客戶提升，自助設備開機率、賬務性業務替代率及網點替代率為重點，做實旺季營銷。

2、完善自上而下到網點的產品銷售垂直作業模式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氛圍。

3、繼續推進產品“掃零、達標、越級”

和“保險、基金、黃金攻堅戰”，做全產品，彌補“短板”，提升網點均衡銷售能力。

4、持續加大對理財產品的銷售力度，加強總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規理財產品特別是開放型產品的銷售工作，進一步鞏固提升我行自行設計發起的“干元”系列理財產品當地品牌優勢;

加大對信托公司信托計劃產品的銷售力度，逐步搭建我行理財產品和信托公司產品相互補充的銷售模式。

5、進一步做大做強個人黃金業務，擴大品牌影響力，加強實物金業務成本控制，提升實物金經營管理水平;

加強對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯動，提高賬戶金產品覆蓋度;加強賬戶金交易規范管理。

6、試點推出移動保管箱業務，建立從業務布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業務管理辦法和操作規程，穩步推進保管箱業務的發展。

7、建立完善自上而下的基金產品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;

充分發揮個人客戶經理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統工具使用能力、數據挖掘能力、客戶服務能力和精準營銷水平，努力提高新老基金代銷市場份額;加強與基金公司合作，做好基金從業資格考試;加強與電子銀行渠道聯動，進一步規范貨幣基金交易。

8、做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產品的銷售工作，鞏固提升地區同業優勢地位;

加強記賬式國債的風險管控，利用技術手段建立頻繁、大額交易日常監控機制。

9、提高對保險產品的銷售管理能力，建立完善壽險產品網點資源配置考核方案;

建立保險公司銷售支持人員規范管理制度;加強與保險公司合作，加大對網點一線銷售人員保險專業知識培訓力度，做好保險從業資格考試工作，提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風險評估，提高客服務水平。

10、加強理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯名卡等發卡的工作力度，擴大借記卡存量市場份額，提高新發卡的質量;

持續開展折轉卡及提升借記卡的動戶率，加強對準貸記卡業務資產質量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預付卡等新產品。

11、加大個人外匯業務宣傳力度，加強隊伍建設，加大制度梳理和對下培訓力度;

試點開辦并逐步推廣外幣代兌業務;選擇重點地區、重點網點加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結售匯等外匯產品的推廣工作力度，打造全區個人外匯業務標桿網點，并發揮其帶頭作用。

12、穩步推出電話支付業務，建立電話支付業務管理制度和操作流程;

加強與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業務。

13、強化產品交叉銷售，推廣個人金融產品套餐服務，提升產品覆蓋度。

14、調度內外部媒體資源，做好重點產品營銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關。

(三)完善隊伍建設 強化客戶服務

15、繼續強化個人客戶經理隊伍建設，提高專職個人客戶經理的覆蓋度和充足率。

16、以理財中心為考核單元進一步加強對個人客戶經理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。

17、量化個人客戶經理考核指標，完善客戶經理產品銷售、客戶新增等關鍵業績的考核量化，突出個人客戶經理銷售主渠道的作用。

18、以產品銷售為紐帶，以顧問式客戶關系管理為依托，建立并完善全新的客戶關系管理體系。

19、通過多種手段持續鞏固二代轉型成果，全力做好20--年網點二代轉型工作。

20、抓住客戶增長、產品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務vip客戶時間占比、客戶聯系計劃覆蓋率等關鍵業績指標，提升客戶經理產品銷售和服務能力。

21、固化100家理財中心vip窗口柜員配置規范的基礎上，向全轄網點理財中心覆蓋推廣，進一步解決理財中心空心化問題。

22、強化客戶分層服務，加強理財中心客戶引導分流，進一步提升理財中心客戶服務功效。

23、在二級分行層面抓好經營客戶系列提升措施、規定動作和個性動作的實施落實;

創新內容和形式，持續執行個人客戶例會制度。

24、在持續開展標準化理財中心創建的基礎上，著力實施創建精品理財中心活動，以點帶面，形成理財中心成長發展的良好梯隊。

25、持續做好客戶經理三大工具的運用推廣，優化客戶經理營銷作業考評系統，與產品推廣緊密結合，提高系統工具的使用效能。

設計“理財規劃與客戶資產配置分析工具”，為客戶經理進行產品銷售和客戶維護提供強有力的支持。

26、持續常態推進臨界區間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產品覆蓋度和聯動營銷能力，強化客戶聯系和產品推薦。

27、將客戶信息質量維護作為一項基礎性工作，持續抓好分階段客戶信息質量提升。

28、全力實施客戶經理營銷能力素質提升打造項目。

29、開發系統平臺，對個人客戶經理基礎信息和日常維護

實施系統化、工具化管理;在客戶經理營銷作業考評系統中搭建客戶積分管理系統，按客戶忠誠度和產品覆蓋情況對客戶進行分層和差別化服務。

30、組織全行個人客戶經理專業技能考試，強化個人客戶經理經營和管理水平

31、舉辦個人客戶經理銷售pk賽，增強個人客戶經理實戰能力

32、舉辦各類專題培訓班，全面做好一線員工培訓工作

33、抓好基金銷售從業人員培訓及考試工作。

34、加大個人黃金業務從業人員培訓力度，研究通過外部權威機構考試認證方式。

35、做好保險從業資格考試工作，提高保險從業資格持證人員數量。

(三)加強渠道建設 提升服務水平

36、持續調整網點布局結構，在20--—20--年布局規劃指導下，結合西部大開發與十二五規劃發展戰略，適當增設我行在發達地區(包括縣域)的營業網點。

37、持續推進網點購置、裝修建設，加強中心城市行和重點區域的資源配置，切實提高中心城市行的網點自有率水平，使中心城市行網點自有率提高5—10個百分點;

重點調整低產網點和5年以上未標準化裝修網點;繼續優化營業網點視覺形象標準，符合總行vi標準網點比例達到98%以上;結合我行二代轉型及打造100家標準化理財中心戰略繼續支持個人理財中心的優化改造工作;在赤峰建設1家保管箱業務項目;繼續加大離行自助銀行選址規劃建設，使離行自助銀行成為物理網點的有效補充。

38、全面提升渠道建設管理水平，落實集約化管理，制定全行網點建設工作流程和考核機制，進一步強化和完善網點建設責任機制。

39、試點推廣網點建設后續跟蹤評價工作，完善網點后評價體系，建立網點配置模型、網點選址模型，完善兩大渠道建設管理模式，加大網點建設情況檢查督導力度;

總結分析資本性支出對網點銷售的支持提高程度。

40、進一步完善自助業務運營管理體制，深入推進自助設備集中專業化管理步伐，力爭年底實現全行自助設備的集中管理工作，打造一支專業化和高效化的自助設備管理隊伍。

41、進一步強化自助業務基礎管理，繼續加大自助設備“剁尾巴”考核力度;

加大宣傳，提高設備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進一步精細對設備服務廠商的管理和考核，切實提高設備運行和服務質量。

42、繼續加大自助設備的經營管理考評力度。

要突出對重點行、重點地區的政策傾斜。打造--------的第一梯隊，提高上述行的經營管理水平，使其在設備規模、運營指標、設備收入貢獻、柜面替代率水平上切實起到引領全區的作用。在此基礎上，帶動以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發展，有效提高設備交易量和收入貢獻度。帳務性替代率要達到60%以上，同時要重點提高附行式設備的替代業務能力。

43、突出抓好離行式自助銀行的建設。

將自助渠道的建設放在與網點同等重要的程度來建設。力爭在未來三年內實現自助銀行與網點數量比達到3：1。

44、調整設備布局結構，力爭實現全行每個網點配備存款功能設備;

嚴格控制低產、低效設備的產生。力爭將低產設備控制在5%以內。

45、繼續做好自助業務風險的防控工作。

進一步規范自助業務操作流程;提高自助業務自查、抽查及普查工作質量，教育員工識別和自覺規避業務風險，提高自助業務風險防范能力和履崗能力。

46、利用行內外資源，采取多種渠道和方式來加強自助業務知識培訓。

47、通過持續開展星級網點管理，固化和提升網點轉型效果。

擬在原有五星級、四星級、三星級網點的基礎上，把星級向下延伸，增加二星級網點的評選。

48、整體提升全行網點服務質量，重點體現網點服務的穩定性和服務的固化。

49、從破難點和頑疾點入手，貫穿全年開展“抓服務、固成果、上水平”服務提升攻堅活動，循序漸進，實現網點服務水平的有序提升。

50、按照每季度兩次的頻率對所有營業網點開展神秘人檢查。

51、打造理財中心服務標準，提高理財中心服務質量，打造建設銀行理財中心服務品牌。

52、完善網點服務考核機制，強化網點的服務考核，在規范統一服務流程的基礎上，提高零售網點的營銷服務質量和水平。

53、加強對網點和個人客戶經理的培訓力度。

在培訓分工上，區分行側重對員工能力提升的培養，二級分行則重點進行基礎知識的培訓。

(四)強化基礎管理，倡導合規經營

54、貫穿全年開展“破難點、整頑疾”風險管理提升攻堅活動，以進一步加強對私柜面操作風險管理，強化屢查屢犯問題的整改。

55、繼續強力打擊自辦業務和柜員禁止性規定，徹底杜絕有章不循、違規操作，提高柜員風險防控和合規經營的意識。

56、提高發卡質量，對不動卡進行定期激活和清理，規范理財卡等產品收費，建立完善的客戶升降級機制，實現按標準發卡，提高銀行卡年費收繳率及商戶回傭，優化準貸記卡功能，對打卡等事務性業務逐步進行全行性集中處理。

57、制定并下發《零售網點崗位績效考核管理試行辦法》，規范統一全行零售網點各崗位的績效評價內容、過程和結果。

58、理順理財產品銷售規范，解決理財業務多頭管理問題，加強對條線、分行特色理財業務的監督和指導，定期對分行銷售合規性開展檢查，規范操作。

59、加強全行網點資源配置的集中統一管理，全面清退外部保險機構駐點，做好代銷保險產品銷售組織

60、加強投資者教育，正確引導客戶合理配置資產和穩健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財理念。

61、繼續抓好基礎管理系列措施工作，將其作為常態化、制度化管理手段，實行動態考核，著力提高網點人員基本業務技能和風險防范意識，建立個人金融部位風險和案件防控的長效機制。

62、加強主動發現問題、分析問題的能力，做到事前預防。

對于各類審計、總行及區分行相關部門提供的內外部最新風險防控動態，及時跟蹤、搜集和梳理整理，認真研究分析，發現風險點，做到事前預防。

63、強化整改工作。

將各類審計、內外部檢查發現問題的整改工作納入常態化管理機制，按照不同檢查層面的發現問題，制定整改流程，明確整改責任，確保整改效果，對不及時、不認真落實整改工作的，要對二級分行相關責任人實行問責。

64、完善基礎管理考核機制。

繼續以個人金融業務基礎管理考核系統為依托，對營業網點、二級分行基礎管理水平綜合評價，連續考核，進一步夯實全行個人金融業務基礎管理水平;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強柜員主管的履職能力。

65、抓好柜面操作風險管理，協調各級檢查團隊落實個人金融業務檢查計劃，對檢查結果充分整改和利用，提高對柜面業務操作的垂直指導力度。

66、完善“5+1”考評體系的基礎上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評模式，配套實施談話制度和二級分行經營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執行落地。

(六)加強系統建設 做好流程優化

67、繼續強化對數據特別是產品與客戶的分析和挖掘，進一步將管理做深、做細。

68、按照總行要求做好證券業務系統、理財產品綜合支持系統、核心業務系統、pbcs等系統的版本上線推廣，做好pbcs等系統使用情況的跟蹤通報。

69、做好區分行個人金融業務綜合管理平臺等自行開發系統的優化需求的提交及功能的日常使用管理。

70、進一步發揮總行營銷服務系統、分行客戶經理作業系統、ocrm、acrm等系統工具客戶數據挖掘分析功能，提升精準營銷能力。

71、推廣網點業績評價系統、網點銷售門戶系統、網點資源調度系統、網點排隊和客戶識別系統及新功能。

72、通過個人客戶經理服務支持項目，開發客戶經理業績評價功能，建立全行客戶經理服務vip客戶和產品銷售業績的統一評價標準。

73、依托“個人金融產品營銷服務系統”，加強客戶挖掘，提高商機處理率，加強商機統一管理，優化網銀精準營銷。

最后，啟動包括客戶經營、渠道管理、風險管理、服務管理、產品管理等在內的條線精細化管理提升一攬子計劃，推進條線經營管理再上新臺階。

三、20--年個人金融業務通報體系

為進一步加大對全行個人金融條線業務的督導和通報力度，及時通報個人金融業務發展狀況，搭建全區個人金融條線溝通交流的平臺。20--年區分行將進一步規范和完善個人金融業務通報考核體系。在通報頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報內容涵蓋營銷及綜合、客戶管理、產品、基礎管理、自助服務及網點建設等方面;通報對象維度涉及全區個人金融條線各個層級。

計劃二：眼間又要進入新的一年—20--年了，新的一年對我們來產是一個充滿挑戰、機遇、希望與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已經很快的過了4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。

針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業務，費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的'各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。

通過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個循環有業務作的客戶群體。以至于達到4、8萬元以上費(每月不低于1、2萬元費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等客戶交辦業務的進展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業務專業知識與綜合能力的相對提高，對規模較大的企業符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶可以安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7、5萬元以上。做馳名商標與

著名商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶保持經常性聯系，及時報告該等交辦業務的進展情況。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產權保護做到最全面，費用每月至少達1萬元以上。

二、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合能力、都是我要掌握的內容。

知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還希望業務經理給與我支持。

三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20--年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20--年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20--年新的挑戰。

金融個人工作計劃書5(一)細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

--部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳細營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續的市場推廣攻勢。

鞏固現金管理市場領先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點客戶、行業大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現金管理方案，主動進行營銷。對現金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶185200戶。

深入開發公司無貸戶市場。中小企業無貸戶，這也就是我行的基礎客戶，并為資產業務、中間業務發展提供重要。20--年在去年開展中小企業“弘業結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量;要優化結構，提高優質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20--年要努力實現新開對公結算賬戶358001戶，結算賬戶凈增長272430戶。

做好系統大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開戶的現狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業、名牌企業、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。

(二)加強服務渠道管理，深入開展“結算優質服務年”活動。

客戶資源就是全公司至關重要的資源，對公客戶就是全公司的優質客戶和潛力客戶，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優質服務的基礎上，進一步體現個性化、多樣化的服務。

要建設好三個渠道：

一就是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門至少配置3名客戶經理;每個對公業務網點(含綜合業務網點)應當根據業務發展情況至少配備1名客戶經理，客戶資源比較豐富的網點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。

篇5

在存貸款業務上，截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元。其中儲蓄存款7.29億元，較年初增加1.66億元；對公存款11.57億元，較年初下降4.06億元。

截至2019年12月23日，各項貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。其中,公司貸款余額17.41億元，較年初增長3.13億元；個貸余額5.91億元，較年初增長1.19億元；不良貸款1.37萬元，不良貸款率5.89為%。

在表外業務上，我行表外業務余額為13.97億元，較年初下降4.09億元。其中，銀行承兌匯票余額11.88億元，較年初下降1.22億元；信用證余額為2.09億元，較年初下降1.96億元；保函業務余額9.96萬元，較年初增加20.04萬元。

在營業收入及利潤方面，分行營業總收入18472.51萬元，較去年同期增長2766.54萬元，隨著業務規模的擴大，我行收入不斷增加；中間業務收入完成749.42萬元，較去年同期增長347.09萬元，中間業務的大幅增加的主要因為本年度收取了銀團貸款參加費；分行實現凈利潤1748.87萬元，較去年同期下降95.4萬元。

（二）完成總行任務指標情況

截止2019年12月23日，對公存款年日均增量指標完成6046.11萬元，完成全年任務目標的20.15%；

個人存款年日均增量指標完成1.1億元，完成全年任務目標的97.07%；

個貸增量完成1.31億元，完成全年任務目標的97.07%；

對公有效新開戶指標完成225戶，完成全年任務目標的112.5%；

國際結算量指標完成1.03億美元，完成全年任務目標的73.57%；

銀行卡有效客戶數完成2861個，完成全年任務目標的71.53%；

手機銀行客戶端有效開戶數完成3467個，完成全年任務目標的115.57%；

"兩增"小微貸款增量完成3977.18元，完成全年任務目標的68.57%；“兩增”小微貸款戶數完成108戶，完成全年任務目標的144%；

民營企業貸款完成14.86億元，完成全年任務目標的107.99%；

企業網銀完成480個，完成全年任務目標的150%。

二、經營管理取得的成效

（一）實現新增和續辦業務落地，貸款規模持續增長

截止12月23日，濱州分行貸款余額23.32億元，較年初增加4.32億元。全年共累計發放貸款426筆，其中，發放個人貸款338筆，發放公司貸款88筆；簽發承兌39筆，開立履約保函6筆。

在新增業務上，濱州分行全年新增公司類客戶10戶，授信金額3.47億元，為萬通金屬1.5億元授信，渤海水產3000萬元，宏創鋁業5000萬元，和美食品3000萬元，博遠重工1600萬元等。另外，在存量基礎上新增了魯濱首飾1000萬差額銀承，且優化了擔保方式；三岳化工5000萬元進口開證；金匯玉米2000萬元差額銀承，采取應收賬款質押擔保。

在存量業務續辦上，濱州分行共完成39筆存量業務續辦，落實了魯中運達、鼎鑫開發綜合授信審批意見，壓縮本金1000萬元并完成續作；濱州市技術學院中長期貸款到期后，為其壓縮本金各1000萬元并辦理了展期；成功化解了山東成達新能源科技有限公司不良墊款，并壓縮授信敞口100萬元，辦理業務重組貸款2900萬元，并追加抵押物。

（二）抓大鋪小，持續提升普惠金融服務質效

2019年，濱州分行按照“抓大鋪小”的工作方針，積極響應總行及監管部門對普惠金融支持政策的工作要求，將此項工作作為作為一項政治任務來抓。分行通過增加考核權重和分值、開展普惠金融 “一對一”及“歲末攻堅”等營銷活動等方式，對轄內普惠性小微企業進行了調查摸底，建立客戶檔案、動態掌握、定期回訪，對客戶資源進行了精細篩選，充分利用我行“快易貸”特色產品為客戶設計融資方案，并在準入后不斷提高信貸審批效率，快速有效地為轄內小微企業解決了融資需求。

截止目前，分行共完成1000萬元以下小微企業貸款2.69億元，較年初增加3997萬元；完成戶數247戶，較年初增加110戶。此外，分行還以樓盤準入為抓手，通過商用房按揭貸款積極拉動小微企業信貸投放，共辦理小微企業商用房貸款76筆，金額3253萬元；通過積極走訪個體工商戶及小微企業主，累計新增個人經營性流動資金貸款32筆，金額3538萬元。

（三）繼續推進零售轉型，個貸業務平穩增長

在向“大零售”轉型方面，濱州分行2019年以“搶樓盤、搶客戶，搶預售資金監管賬戶”為營銷目標，轄內各機構積極營銷當地房地產開發企業，拓展準入優質按揭項目，攬拉購房客戶來我行辦理按揭業務。今年共營銷準入了濱州雙辰置業、山東圣豪、無棣華凱、北汽（濱州）置業、德坤鉦泓、濱州帝堡、博興天元等30家樓盤，累計發放一手房按揭貸款198筆，金額9770萬元；住房按揭貸款累計發放306筆，金額1.61億元；完成個人貸款共計338筆，金額1.96億元。

同時，各機構不斷加強與各縣區開發辦的對接聯系，積極營銷開立預售資金監管賬戶，截止目前共開立賬戶16個，存入資金約1.2億元。

（四）全力清收化解不良，已核銷貸款追回超額完成指標

截止2019年12月23日，濱州分行不良貸款余額為1.37億元，不良貸款率5.89%，較年初增加5.82個百分點。今年逾期、欠息客戶較多，不良貸款增多，清收化解壓力很大，本年度共清收化解不良貸款本金121.77萬元，其中現金清收104.77萬元，主要為王煥軍4.17萬元，徐震0.1萬元，吳洪雨1.5萬元，王洪恩1萬元，無棣縣虎威塑料科技有限公司98萬元，核銷于建河17萬元。

為加速不良貸款清收化解進程，全力打好“非應計狙擊戰”、“不良貸款殲滅戰”和“已核銷貸款追擊戰”這三大戰役。在非應計出清化解上，濱州分行今年做了大量工作，如成功化解萬向物流墊款1921萬元；現金收回了虎威塑料98萬元；針對成達新能源3000萬元墊款，向總行申請以重組貸款方式化解了風險；針對科宇新能源3000萬元差額銀承，我行通過與擔保企業濱陽燃化溝通協調后，由濱陽燃化進行了代償；此外，還為華義玉米、匯澤實業等多家企業辦理了借新還舊，金額共1.63億元。

在不良貸款殲滅上，濱州分行大額不良主要是科瑞鋼板7000萬元，運通5000萬元。針對科瑞和運通，分行已提起訴訟保全，目前科瑞已開庭并等待結果，運通近期內將開庭；天虹電器和御廚商已完成立案并查封資產，等待執行。

在已核銷貸款追回上，分行今年成功收回華興鋼構已核銷貸款本金254.45萬元。目前共追回已核銷貸款266.37萬元，超額完成了總行今年下發的既定任務目標，完成率為221.98%。

（五）扎實推進網點轉型，各項營銷活動異彩紛呈

今年自總行網點效能提升活動開展以來，濱州分行各網點嚴格按照轉型動作和指標要求每日開展客戶維護，通過開展微沙龍、外拓營銷活動、客戶沙龍、小講堂等形式豐富客戶維護內容，多次榮膺“優秀網點”和“營銷牛人”的稱號。如分行營業部開展了理財客戶回饋、VIP客戶產品推介會；無棣支行開展了貴賓客戶答謝會、插花活動；鄒平支行開展了貴賓客戶健康大講堂、瑜珈交流會活動；博興支行舉辦了我是小畫家、老客戶答謝會、縱情端午等特色活動，不僅營銷了存款，也得到了客戶的一致好評。

下半年，分行開展了特色營銷活動以此助推網點轉型，尤其是在三季度，分別開展了“舞動秋風、累積秋實”廣場舞主題營銷活動、“教師節主題營銷月活動”和“定期儲蓄存款營銷月活動”。活動開展后，分行人人上陣、日日開展、時時播報，旨在借活動之力，以搜集客戶信息為觸手積累潛在客戶。其中，廣場舞活動共計接觸客戶3800余人，搜集客戶信息550余條，共營銷對接客戶334名，辦理微信銀行211個；為期兩個月的定期儲蓄存款活動分行累計凈增定期儲蓄存款時點余額4191.98萬元，累計凈增定期儲蓄存款日均余額6650.61萬元，取得了非常好的效果，儲蓄存款增長明顯。轄內各機構也充分借助教師節、中秋節、國慶節這三個節日及分行廣場舞等活動，利用我行大額存單等特色產品優勢，抓準時機營銷客戶，確保了營銷成績的取得。

（六）票據貼現業務繼續保持良好發展態勢，再貼現業務取得突破

2019年，濱州分行繼續積極營銷票據，加強鞏固與票源大戶的良好合作關系，同時重視對優質客戶上下游企業的鏈式營銷，不斷擴大票源，今年共辦理了成達新能源、金業物流、博興興港鐵運、愉怡紡織等貼現21.49億元，實現票據中間業務收入117.56萬元。

在再貼現業務上，分行在總行金融市場部的指導和幫助下，迅速熟悉了解了再貼現的辦理流程、系統操作和注意事項。同時積極同當地人民銀行溝通，了解并完成系統對接、資料準備、業務提報等業務流程，于2019年9月27日成功辦理了第一筆再貼現業務，金額300萬元，利潤1.28萬元，為分行貼現業務后續開展和拓展利潤增長點打開了新局面。

在國際業務上，今年受國際業務額度影響因素，濱州分行國際業務新開戶6戶，有效戶共13戶，國際業務結算量完成10547.56萬美元。其中，辦理龍口香馳糧油進口開證業務1筆，金額合計2351.25萬美元，辦理渤海油脂進口開證1筆，金額合計2312.91萬美元，辦理香馳糧油進口開證1筆，金額合計2872.91萬美元，辦理三岳化工進口開證4筆，金額630.13萬美元。完成匯入匯款1692.27萬美元，匯出匯款669.82萬美元，進口代收18.27萬美元，實現中間業務收入114.86萬元。

（七）深入開展鞏固治理亂象成果等監管活動，合規管理得到進一步強化

在鞏固治亂象成果方面，濱州分行本著“全面反映、徹底整改”的原則，在轄內深入開展了“鞏固治亂象成果 促進合規建設”工作。在深化整治工作上，2017年問題106個，整改97個，整改率91.51%；2018年發現問題169個，整改158個，整改率93.49%；2019年共發現問題23個，已全部整改完畢。累計處罰58人次，處罰金額40700元。

在行業規范建設年工作上，分行結合全行合規管理工作實際，精心組織、細化措施、狠抓落實，詳細制定了活動方案和配檔表，將具體工作措施明確到部門，確保全員充分認識開展“行業規范建設年”活動的重要意義。在活動成效上，分行對制度規范進行全面梳理整合，做好與金融監管要求的無縫對接，今年共完成制度建立2項、修訂6項、廢止4項，共計完善制度12項；按照“季匯為主，月匯為輔”的原則，將制度匯編梳理更新常態化，實時更新，確保規章制度建設“真落地、上臺階、見實效”。

在案件風險“飛行檢查”上，對轄內7家經營機構開展了現場檢查，各條線細化檢查要點，堅持問題導向，明確責任分工和檢查內容，周密部署，有序開展，按時保質完成了排查任務，并對存在的問題進行了通報處罰，共處罰9人，罰款2100元。各機構對檢查發現的問題積極進行整改，各部門對關鍵環節、規章制度建設等方面存在的問題及管理漏洞，及時進行了梳理，補齊制度短板，消除了案件風險管控盲區。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作計劃，開展了多種形式的警示教育活動。一是配合總部審計部、零售部、國際業務部檢查，根據檢查底稿積極開展整改工作。二是督導對員工的警示教育學習，每月根據月度案例分析組織全員培訓，形成會議紀要并撰寫學習心得。三是監督各機構形成晨夕會警示教育專項會議紀要，并要求留存學習影像資料。四是每月組織全員培訓，每季度開展全員案防測試，效果顯著。

通過活動的深入開展，在自查、檢查、整改、問責、編制合規指南、完善合規制度等方面進行定性定量相結合，進一步增強了分行合規管理效能，提升了合規管理效果。

（八）條線職能管理水平不斷提升，各項工作穩中求進

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合規與信息安全年度考核自評工作，完善了分行征信業務管理機制，進一步規范了征信查詢工作，提高了征信管理工作水平。二是多次組織開展員工異常行為排查工作，通過排查及自查等形式，對員工賬戶流水、征信、涉訴、經商辦企業及生活思想情況進行了全面排查，對存在問題立即進行整改，并下發了《關于強化員工行為管理的工作提示》。三是為進一步加強個人貸款業務管理，結合檢查中存在的問題，針對共性問題及屢查屢犯的問題進行了歸納整理，提出了工作要求，確保了個貸業務合規辦理。四是加強了新產品推廣，開展了“全民貸”、“拍e貸”專題培訓和營銷推介活動。五是邀請省農擔保濱州市辦事處來分行開展了“魯擔惠農貸”省農擔擔保類業務專題培訓，為下一步助推鄉村振興、踐行普惠金融開闊了業務思路。六是組織開展了民營和小微企業首貸培植行動，完成首貸培植客戶9戶；開展了小微企業綜合融資成本抽樣調查監測工作，建立了我行小微企業樣本庫，為緩解小微企業融資難、融資貴難題提供數據支持和政策借鑒。七是牽頭積極對接新舊動能轉換項目及相關企業，2019年累計為我市7家企業重點項目提供授信總額6.22億元，支持“白名單”企業2家，為推進濱州產業升級、經濟轉型提供了有力支持。

在市場業務上，一是強化指標調度督導，每日公布存款變動情況，定期下發經營指標周報、月報和季報，確保能夠及時找準指標差距短板，有效填補推進，確保了重要指標能夠有序完成。二是在電子銀行業務方面，根據總行電子銀行部現場調研要求和意見，下發了《關于規范電子銀行業務自查工作的通知》，對自查頻次、自查內容、檢查流程、檢查責任進行了明確，確保電子銀行業務合規檢查工作高覆蓋率、及時性開展，同時為了加強對電子銀行業務的全面管理和檢查，對商戶拓展、維護，支付產品管理等方面進行了統一規范管理，為業務開展的合規性提供了保障。三是在國際業務方面，根據總行業務檢查意見，對信用證開戶資料、匯款資料和外幣戶開戶資料進行了合規復查，對信用證業務的貿易背景真實性進行了追蹤。四是對2018年以來所受理的票據貼現業務進行了檢查，并針對已檢查業務開展了“回頭看”檢查，著重對貿易背景（發票）和資金路線進行了檢查，確保了業務的合規性。五是為了響應人民銀行手機號碼支付業務推廣要求，組織分行全體員工開通手機號碼支付業務，并充分利用總行業務政策開展了“云閃付”推廣營銷活動。六是根據外管局及跨境相關工作要求，積極開展外匯知識進萬家宣傳和“雙機制”宣傳，普及外匯知識和跨境人民幣業務政策，踐行崗位、行業職責。

在運行管理上，一是以998分的好成績順利通過了銀行營業網點服務國家標準認證“雙貫標”驗收工作。二是下發了《關于加強取消業銀行賬戶開戶許可工作相關工作提示》，通過現場檢查、非現場檢查、賬戶專項檢查、賬戶數量監測等方式，加強了賬戶事后監管，按要求順利完成了人民銀行取消企業銀行賬戶行政許可工作。三是圓滿完成了CBUS5.0系統測試要求，多次開展新系統培訓，有效保障了CBUS5.0順利上線。四是采取現場檢查、抽調監控錄像、隨訪員工、現場指導、集中培訓、知識競賽等方式，嚴抓前臺柜員服務禮儀規范和網點服務質量，共處罰操作不合規67人次，處罰金額13500元。五是定期組織會計主辦會議、前臺專題培訓及考試，及時對總行下發的新規章制度共同學習，提高了前臺柜員處理業務的綜合業務知識能力，保障了前臺業務的高效穩健運營。六是積極組織落實監管部門及總行各項重點活動，組織轄內機構相繼開展了“3.15金融消費者權益日”、“金融知識萬里行”、“普及金融知識，守住錢袋子”、現金服務“百日行動”、反假小超人答題等宣教活動，累計開展活動近百余次，受眾客戶4000余人。

在綜合管理上，一是完成了營業網點防爆膜的安裝，進一步提高了物防水平。二是加大了安全檢查力度，今年先后開展了元旦春節安全大檢查、召開分行安全工作會議、組織開展消防安全培訓等各項安全工作，并順利通過了全市第六輪安全評估檢查。三是開展了電力應急演練，更換了UPS，機房進行了重新改造，充分保障了分行日常安全營業。四是配合總行完成了2019年柜員招聘工作，完成了柜員、客戶經理和行員薪酬定級。五是積極組織開展各項企業文化活動，參觀了渤海革命教育基地，與金盾押運公司開展了黨建結對活動。六是組織員工參加了總行五四合規知識競賽，取得了復賽總成績第二的成績，順利進入總決賽并取得三等獎；行慶十五周年演講比賽，分行兩名參賽員工榮獲第一名和第五名的好成績；我行第九屆職工運動會，分行分別獲得活力獎、優秀組織獎以及拔河、4*30、趣味運動三等獎，得到了總行領導的一致好評。

三、存在不足和問題

（一）逾期欠息不良增多，清收化解難度加大，對盈利能力產生了影響

截至2019年12月23日，濱州分行逾期戶數29戶（含之前微小企業部逾期的客戶），包括源通水業、通達環保檢測線、天虹電器、御廚等，金額共計2216.40萬元，較年初減少5099.6萬元。欠息戶數31戶，包括運通、科瑞、天虹、御廚等，較年初增加3戶，欠息貸款余額13961.36萬元，較年初增加860.05萬元，累計欠息金額634.96萬元。今年新增的非應計貸款有7戶，分別是運通、科瑞、天虹電器、御廚、鼎創、通達和張紅延，共13596.32萬元。

隨著區域風險的逐步暴露和不良及逾欠貸款的增加，不僅清收化解難度在增大，也直接造成授信業務議價能力和談判能力逐步降低，影響了分行收息率及利潤的增長。

（二）存款出現下降，對公存款波動大，造成存款增速與貸款增速出現差異

截至2019年12月23日，濱州分行各項存款余額18.86億元，較年初下降2.4億元，儲蓄存款較年初有所增加，但對公存款較年初下降了4.06億元。存款增速與貸款增速兩者走向出現差異，貸款保持平穩增長，且中長期貸款占比逐步加大，存款增速呈現乏力，多重因素疊加造成流動性壓力增大。

分行對公存款下降的主要原因，一是今年存款市場競爭較為激烈，分行對公客戶數量有限且臨時性存款居多，日均靠個別大客戶的結算資金維持，存款的穩定性較差，流動性管理難度較高。二是隨著行政、事業單位賬戶規范管理的深入，受開戶行約束限制的影響，財政類存款份額逐步下降。三是受我行國際業務授信額度影響，信用證業務到期不能續辦，信用證保證金存款直接減少4000多萬元。四是對無真實貿易背景的客戶主動退出，原有到期銀承業務不再辦理。此外，企業資金流趨緊，原全額承兌到期不再辦理，個別差額承兌出現墊款情況，保證金存款下降了超過2億元。

（三）國際業務額度不足影響了國際業務結算量的完成

今年，分行國際業務結算量完成1.03億美元，完成總行任務目標的73.57%，較去年同期下降3269.18萬美元。下降的主要原因是分行信用證基本為代開證業務，分行與信用證代開行的同業授信額度均集中在上半年到期，與信用證代開行的同業授信額度遲遲未批復，從而導致分行存量客戶業務到期后無法辦理續作。客戶業務辦理延后影響了其在我行的業務辦理周期，從而對全年業務的發展產生一定影響。

四、2020年工作重點

2020年，濱州分行將繼續堅持總行的戰略發展導向，統一思想，明確方向，緊緊圍繞總行黨委、董事會的正確領導，分行上下共同努力，聚焦全行發展大局和工作重點，為我行各項工作開創新局面繼續貢獻力量。

（一）打好2020年開門紅，起好步，開好局

為做好2020年開門紅各項工作，打好基礎，濱州分行先是在12月份中旬下發了《關于開展2020年“開門紅”定期儲蓄存款增長獎勵活動的通知》，壓實了各機構儲蓄存款增存責任，明確了獎罰措施，以此提高全員營銷儲蓄存款的積極性和重視程度，確保儲蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，濱州分行召開了2020年開門紅啟動大會，對總行開門紅指標分配進行解讀，將“16項指標”進行了認領分配，并初步擬定了開門紅總體營銷活動方案，重點做好“16項指標”的政策激勵，加強指標調度，鼓足干勁，奮力實現2020年開門紅！

（二）全力推進儲備項目和重點企業落地，實現對公存款有較大增幅

在2020年儲備客戶上，分行儲備的有博興京博裝備3500萬元新增貸款、先達化工1億元中期貸款；無棣縣新星熱電有限公司2億元項目貸款和魯北化工；鄒平市國有資產中心50萬平米標準廠房及鋁谷服務平臺項目、天陽炭素20萬噸煅后焦改造項目、泰義金屬和金來鋁業等較好企業和項目，屆時分行將根據企業要求和我行信貸政策積極推進貸款業務落地。通過以上新增業務，分行將積極營銷企業對公結算存款、工資、國際結算等，同時根據客戶上下游情況進行橫向營銷以此促進對公存款增長。

除新增業務以外，分行繼續維護和深挖存量業務，目前已將現有存量授信客戶方案重新進行了梳理，2020年要求各機構深入發掘存量客戶新的業務增長點，爭取在國際業務、貼現、新產品推廣等業務上有新的突破。

（三）拓寬渠道，精準營銷，積極推進普惠金融業務

在普惠小微金融支持上，濱州分行一是將零售中心更名為普惠金融中心，放開區域、額度和產品的限制，重點辦理1000萬以下小微企業、個人經營性和消費性貸款業務，同分行營業部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性競爭關系，集中精力和資源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已與省農擔建立了合作關系，2020年分行主要利用新型金融產品，比如魯擔惠農貸、政采貸及政銀保等進行差異化精準營銷。在發展魯擔惠農貸業務上，按照該產品適合的目標客戶群，以核心客戶為營銷重點，如養殖業、苗木種植業及種糧大戶等，以此實現批量客戶的辦理，目前支行均在積極對接農業項目。其次，通過政府采購平臺的篩選和意向客戶的推薦營銷政采貸客戶；加強與當地保險公司合作，依托政保貸對不能提供抵押物的企業提供信貸服務；加強與稅務局、金融辦等部門的溝通，獲取小微企業納稅名單及當地政府推廣的企業“白名單”，有針對性的營銷優質小微企業。

（四）做好新產品推廣，助力零售轉型

一是著力加強對當地優質房地產開發商的營銷，發展高質量個人商用房按揭和個人一手房住宅按揭業務。目前分行計劃明年準入的樓盤約有15家，各機構充分利用我行審批速度快、服務到位的優勢吸引客戶在我行辦理業務，同時在辦理準入同時營銷監管賬戶資金，增加對公存款來源。

二是積極利用我行新產品“全民貸”、“教師貸”、“拍e貸”等信貸產品作為營銷手段，與相關機關單位、學校等符合條件的企事業單位進行洽談，做到批量營銷、精準營銷。此外，盡快開展諸如下崗再就業、婦女創業、政策貼息貸款等業務。

三是多組織開展特色客戶營銷活動。2019年，分行在營銷活動、激勵等方面已做了調研，在2020年將每月、每季度都組織開展特色的營銷活動。各機構加大營銷宣傳力度，積極讓員工走出去，每周兩次外出營銷活動，深入機關、鄉鎮、企業、學校及商場進行宣傳辦卡；大堂經理、零售經理繼續做好網點效能提升轉型，舉辦豐富多樣的行內營銷活動，將目標客戶請進來，進行開卡、存定期等積分送豪禮活動，增加客戶粘性，以老帶新帶動我行新產品的推廣銷售，擴大業務量。

（五）全力清收化解不良貸款，將不良貸款率壓降到較低水平

2020年，濱州分行一是加快處置現有不良貸款，推進運通、科瑞、天虹電器和御廚等大額不良的保全執行。計劃核銷運通5000萬元不良，其他不良積極與企業、當地政府和法院溝通協調，多策并舉，提高清收效果，最大限度追回、保全我行資產。

二是嚴把新增貸款準入關，嚴格落實貸款“三查”制度，加強貸款項目篩選，提高新準入貸款質量，真正從源頭上遏制不良邊清邊冒。加強對存量客戶的風險排查，全面加強貸后跟蹤監測，提高信用風險防控的主動性和前瞻性，及時掌握企業經營情況、財務狀況和融資變化情況，按照“一企一策”制定授信方案及金融服務措施，嚴禁各機構隱瞞掩蓋行業、企業真實狀況，以免錯過信貸退出的最佳時機。

三是積極開展貸款營銷，通過發現和培植新的優良客戶群體，提高貸款的增量和質量，通過貸款規模的擴大不斷稀釋不良貸款占比。

四是建立獎懲機制，激勵清收工作，嚴格按照我行不良貸款獎懲考核辦法規定，對新增不良及收回不良貸款本息的，予以相應獎懲，充分調動清收不良貸款的積極性。

（六）做強做亮中間業務，提高盈收水平

經過近兩年的探索發展，貼現工作已成為分行的亮點工作之一，既增加了我行中間業務收入，又夯實了我行存款基礎。2020年分行將以此為契機，繼續與原有票據大戶保持良好的業務往來，同時積極營銷其他目標客戶，力爭將貼現工作做成分行的優勢品牌。

在國際業務上，分行將繼續保持與香馳、渤海、三岳化工等存量客戶的良好合作關系，繼續深挖國際結算量以及國際業務收入。同時利用各縣域地域產業特點，嘗試繼續推進我行保函等國際業務發展，不斷擴大中間業務收入占比，實現中間業務增收，提升盈利水平。

（七）繼續強化條線職能管理水平，培育作風優良、合規經營的企業文化

一是面對日益嚴格的監管要求，充分認清形勢，加強合規管理，找準工作重點和著力點，深入開展存量業務自查、排查和評估，主動揭示突出問題和風險隱患，并根據問題性質、嚴重程度、責任大小依規先進行內部問責，充分發揮問責警示和震懾作用。各條線管理部門在日常工作中加強業務督導，努力提升監督檢查效率，提高業務審查標準，及時遏制違規問題的蔓延，不斷提升風險防控管理能力和合規操作水平。

二是逐步完善檢查機制，使自查和排查形成常態化。制定年度內部檢查計劃，對檢查項目、檢查要點等進行安排部署，以查代訓，積極推動員工制度執行力和自我控制力的提升。不定期開展“回頭看”，對前期檢查整改情況進行督查，遏制違規問題的持續存在，防止同類問題再次出現，杜絕屢查屢犯現象，推動分行在合規的軌道上不斷前行。

篇6

國際內部審計師協會（InstituteofInternalAuditors，簡稱IIA）自1941年成立以來，先后七次發表了關于內部審計職能的定義，這些定義的修改和發展，記錄了內部審計職能前進、變化的足跡，標志著內部審計隨著外部環境、工作方式的不斷變化，其職能定位也在不斷調整、創新，以適應時展變化的需要。內部審計的工作目標已從原來的查弊、防錯，提升轉變為幫助企業實現價值增值上來。當前，商業銀行面對的是復雜多變的經濟環境、外部監管壓力的日益增長、股東回報的期望不斷加強以及日益加劇的產品、市場和技術競爭，無論是董事會，還是管理層，都對內部審計提出更高的要求，除傳統的監督、檢查之外，應更多地體現“咨詢”、“服務”等角色定位，探究商業銀行內部審計工作優質與否的標準應是其是否為銀行增加價值。

二、商業銀行內部審計的主要問題

目前大多數銀行的內部審計部，人力、財力和物力從形式上看，“集約化”管理的“集”，已經做到了；但從實質上看，各種任務依然處于分散管理、各種資源依然處于分散配置的狀態，無法形成真正合力，有效性不高。

（一）管理有效性不足

在專業指導和管理方面，多數銀行，特別是大型銀行的內部審計的組織架構主要按照行政管理職能設置，尚未形成對各業務條線的專業分工，人員參與的項目五花八門，難以在專業領域成為審計專才。在立項管理方面，缺乏立項調研與分析，主要依賴外部監管要求、領導意志采用從上至下的安排，通常只起到事后監督的效果，缺乏前瞻性，立項的有效性有待商榷。在現場審計項目結束后，審計人員往往處于等待下一項目狀態，并無方向進行專業分析，難以在專業領域取得突破。有時，現場檢查項目頻繁更換檢查人員，責權不夠明確，審計工作難以保證延續性和風險挖掘性，不利于揭示問題的內在聯系和提出有效建議。

（二）審計方法和工具的不足

現行的檢查方法仍停留在傳統的查缺補漏式審計，仍然依賴過往檢查的方式方法，審計觀念上未能實現從合規性審計到風險性審計的過渡；檢查思路上仍未能跳脫出老舊的思維定式和框架，多為對照制度檢查操作流程，真正發現的風險性問題不多。審計過程中還存在疑點數據依靠手工逐筆篩查的情況，沒有有效利用“大數據”、“信息系統”等手段提高審計工作效率和效果。

（三）人員培養與考核的不足

對審計人員的培訓不夠系統，由于歷史原因各大商業銀行從事內部審計的人員業務水平和專業知識參差不齊，而課程材料卻普遍欠缺針對性，無法滿足不同層級人員的需要。這可能導致對業務理解不夠透，不能有效識別風險。“什么都知道一點、什么都不精通”是影響審計效率和效果的頑疾。提高審計人員專業水平，有利于提高資源的配置效率和投入產出比率，有利于提升審計附加價值。現場審計執行情況的考核以主觀打分為主，缺乏對工作成果的客觀評定標準，項目成果評分僅以報告數量和時效性作為打分依據，缺乏統一的對報告質量的評分標準，也未將被審計對象和報告使用者的反饋列入評分。由于缺乏科學的、量化的評價審計質量的標準，審計機構多是以工作量的高低、查處問題的多少來考量內部審計工作效果與成績的優劣，完全忽略了內審工作對商業銀行風險預警的貢獻。

（四）審計作業流程的質量控制不足

很多商業銀行在實際操作中，高素質高水平的審計人員都配備于一線審計崗位，承擔較多的審計任務，而由業務水平一般的審計人員兼職從事質量控制工作，因此難以勝任督導任務，無法有效的控制審計風險。同時，對審計項目的復核、指導、監督不夠重視，在具體審計項目過程中重查賬，輕督導，往往在出現問題后才予以督查；缺乏對審計執行情況及其效果進行適時監督和檢查；沒有建立分級督導、復核制度；缺少必要的審前培訓和審后總結；審計報告階段對審計工作底稿也未實行多級復核。目前，各銀行的審計工作施行的是項目組制度，項目完成后項目組宣告解散，審計人員紛紛參與新的項目，除主審外無人再負責項目的后續工作，而主審人往往也因為要擔負新的審計任務，沒有精力持續關注被審計對象的持續整改狀況，如果項目規模較大，主審人更是力不從心。

三、“四大”的審計管理經驗

本文所說的“四大”是指國際著名的四個會計師事務所，即普華永道、德勤、畢馬威以及安永，“四大”在審計實務界一直處于領先地位，其科學、嚴格、高效的審計項目管理經驗，值得我國商業銀行內部審計很好的借鑒。

（一）審計項目的管理

“四大”的項目管理過程體現了高度的自動化，從項目承接到最后出具報告的過程均通過系統完成。在承接項目時，由完全獨立的風險評估部門對接洽的項目進行風險審核，使項目的收益和風險匹配；正式立項后，項目經理利用可視化的人員統籌系統來安排項目組成員，每位員工通過在系統中查詢“預訂”情況，可以清晰的了解需要參與的項目及時間安排；進入現場審計階段，首先通過訪談了解并記錄內控流程基本情況，然后選取一個樣本進行“穿行測試”，驗證實際流程與了解的情況是否一致，最后應用抽樣模板選取樣本對關鍵控制點進行測試并得出結論；項目經理通過復核底稿來把握審計風險，并根據報告模板出具報告。這種流程化的項目管理方法可以保證“四大”在忙季均勻分配資源，提高審計工作效率。

（二）審計工具和方法

1.審計系統“四大”應用不同的審計系統，如普華永道的Aura系統具有權限控制、自動生成審計指引和審計程序、記錄審計底稿和督導反饋、提示錯誤和矛盾等功能，使項目合伙人和經理可以實時查看項目進度，把握審計質量和關鍵風險。2.審計信息矩陣在審計計劃階段，審計人員通過訪談和調查等方法了解被審計對象的內控框架并拆分成控制點形成審計信息矩陣。矩陣詳細列明每個控制點的要素，使用者可以一目了然地知道整個內控流程需要測試的內容，為現場審計提供指導和依據。3.抽樣模型抽樣的質量直接決定了現場審計的質量，“四大”對現場審計的抽樣規模有明確的規定，并根據針對性測試、非統計抽樣、受拒測試等抽樣方法設計了自動計算樣本量的模板，以保證審計人員遵循了同樣的抽樣標準。

（三）審計隊伍的人才培養和考核

1.人才培養在人才培養方面，一是建立“合伙人-經理-高級審計員-初級審計員”四個階梯的輔導員制，通過定期組織一對一的面談來幫助員工解決業務上的疑惑以及規劃職業生涯；二是利用系統性的培訓使員工加深對審計專業知識的認識，同時按員工的審計年資安排階段式的專業課程培訓，以滿足不同程度的審計人員的專業需要；三是通過對審計實踐中的各種問題進行探討和員工間的經驗傳導使審計人員能夠快速提高自身專業素質。2.量化考核首先，“四大”利用項目反饋系統完成對每個項目的述職、打分、反饋和復核，年終考核時，系統自動生成員工參與項目的加權平均得分；其次，人力資源系統根據員工在本年度參與的項目數和項目時間計算出“利用率”；再次，項目經理在團隊協作、工作態度、工作效率等方面進行打分并作為考核得分的調整項；最后，在年度考核會議上，由合伙人和項目經理對員工的表現進行討論，并決定員工次年的薪資水平和職位調整。

（四）審計作業流程的質量控制

“四大”在發展過程中，形成了極具成效與特色的審計作業流程質量控制模式，審計項目確立后，在人員組成、審計底稿、審計發現、報告編制以及審計工作量分配等進行全流程質量控制。比較典型的有，三級復核制，“四大”的審計人員編制完工作底稿并經小組討論后，由項目經理進行第一級復核，再提交給高級經理進行分析性復核，以保證項目審計的全面性與針對性，最后由合伙人進行高級復核與評估，以確保整體項目標準獲得了有效執行，并達到客戶要求。二是“死線（deadline）”控制，在項目的不同“小項”中采用彈性的任務控制，給審計人員較大的自主性與靈活性，并鼓勵“自由式”工作。但在項目的重要時間結點上，則采用最后期限，即deadline方式控制與考核，以保證審計工作按照既定的總體時間計劃完成。

四、商業銀行內部審計工作有效性提升的思路

對比“四大”審計工作的管理經驗，商業銀行內部審計有效性組織提升應從轉變傳統審計觀念出發，注重理念提升、重心縱移、資源優化、成果利用四方面。（具體見圖1所示）

（一）工作理念上的提升

一是將成本中心轉化為利潤中心。傳統的內部審計往往被認為是簡單的成本支出部門，屬于費用中心，不創造利潤，傳統內部審計工作也不能給企業直接帶來效益。而內部審計工作通過有效，給企業提供更有價值與意義的審計結果或改進建議，就能直接給企業增加價值。將內部審計由傳統的成本支出中心轉化為利潤創造中心。二是盡量減少審計消耗，涉及增值性低的審計工作盡量少做或不做，涉及增值性高的審計工作盡量多做，而且還要提高工作效率，減少人力成本、控制差旅費用增加。三是由事后審計轉向事前審計。傳統的內部審計看重事后的監督和評價，而有效性內部審計工作應由事后審計向事中、事前審計轉變，具有預防性、主動性、建設性等特點，更有利于發現問題并及時進行更改。

（二）將有限資源投入到最能實現價值的領域

應建立完善的內部審計計劃模式，通過風險評估方式確定各類業務、不同分支機構及各類管理部門的風險水平，制定科學的周期性工作計劃，確定審計項目安排和審計頻率，將相對有限的審計資源投入到最直接增加企業價值的工作范圍。一是建立科學、有效的審計工作流程與工作規范，從發展規劃到審計計劃、檢查、評估、測試、報告環節都做出詳盡規定；二是建立現代化的審計工作管理系統，實現審計工作的電子化、程序化以及效率化，保持渠道暢通，通過整合信息達到資源共享，同時需要充分重視“大數據”的發展對于審計工作以及價值提升的影響；三是提高審計質量和效率，吸納或引入內部控制的專家，使審計的質量和效率都得到提升。

（三）審計重心向縱深推進

通過實現內部審計技術和方法的創新，積極推進風險導向審計，把審計重心向縱深推進，在全面掌握審計目標內部控制情況的基礎上，分析、判斷審計對象的風險重點及其程度，將審計資源投入、集中到高風險的業務領域，審計中心向企業經營管理過程滲透，開展效益審計、戰略執行審計、激勵約束審計、網絡安全等新型審計，提出管理審計的新對策和新思路，并依據不同風險狀況、程度采取不同的審計策略，使高價值業務、重大風險事項得到重點審計與優先審計，讓相對有限的審計資源投入到最能提高其工作價值的活動中去。

（四）促進審計結果的轉化和利用

一是嚴格執行審計垂直報告路徑和重大審計情況反映制度，暢通審計信息報告渠道，使決策層能真實、全面、客觀、及時的獲悉審計成果，促進審計成果的利用價值；二是加大審計追蹤整改力度，推行審計整改責任制，按問題種類性質落實整改部門，加強整改考核和追蹤審計力度，加強審計成果的轉化和利用，充分提高審計附加價值；三加強審計成果的綜合分析，對共性問題和屢查屢犯的問題加強綜合分析研究，從經營管理方面找出深層次原因，并針對原因提出切實可行的審計建議及解決方案。為管理層制定宏觀決策提供重要依據。總之，商業銀行業務種類繁多、產品結構復雜、面臨日趨嚴峻的監管環境，使得其風險輪廓較一般企業而言更為復雜。而商業銀行內部審計的獨特定位和素質要求，使得內部審計成為銀行有限的寶貴資源，提升職業觀念、實現資源配置最優化、將審計重心縱移、并利用好審計成果是內部審計持續發展的源動力，也是提高審計效率、增加內部審計價值的必由之路。

參考文獻：

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[2]王兵,劉力云,鮑國明.內部審計未來展望[J].審計研究,2013年4月.

[3]張思婷.會計師事務所人員流動問題及對策探究——以國際四大會計師事務所為例[J].財經界(學術版),2015年11月.

[4]胡鐵寧.商業銀行內部審計質量評估探索[J].中國內部審計,2014年3月.

篇7

____年，我部門在公司總經理的領導與指導以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅持以穩步發展，重點突破為重要指導思想，以保持部門工作流程的完善化，正規化，人員組建穩定化為發展目標，以培養新舊接替互幫互助為出發點，結合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。現將我部門____年外貿工作總結如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿業務員、單證員、業務兼內務共人。

由總經理親自指導，由總經理助理協同安排相關事宜的原則工作。

自從我進入公司以來，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至____年底，業務范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業務等。

貨物直接出口到美國，俄羅斯以及其他國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗。同時，公司總經理也給與我部門極大支持，親赴國外與外商進行面對面的商務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉變為客戶多元化，以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的經營管理模式，使我進出口部業績穩步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產品：

其中玩具____件;累計銷售金額為：____美元。

毛毯件;累計銷售金額 美元;

銷售業務

二、以創新思維為先導，加強團隊業務競爭力

就企業而言，我國目前的優秀企業大都在市場前景且具一定競爭優勢的成熟行業中，但處于行業的中下端位置，不僅無暴利可言，甚至利潤稀薄。這些成熟行業技術發展趨勢清晰，一般不會出現技術方向突變帶來的行業格局大變。同時，這些行業需要巨大市場作為載體。

中下端的企業要想同等的爭取市場、爭取市場利潤和市場占有度，就必須掌控一定的獨到經營模式。于是創新思維不得不被提出。

作為一個部門也一樣，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切與公司整體運營的創新經營同步的創新。 方法和手段對我部門業務人員進行思維轉變非常重要。尤其我部門成立時間不長，某些人還時不時犯一些低級的錯誤，沒有最起碼的責任心，其業務水準有待進一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長的階段。如何在以往工作的基礎上繼承、發揚、創新成為我們各項工作的當務之急。經過半年多左右的實踐和摸索，我部門基本確立了加強對同行的學習、放眼國際市場、勇于創新、大膽實踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構建行之有效的工作體系。

經過在工作中學習，在嘗試中穩定的創新方式。總經理不斷帶領我部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績;但是工作中的失誤同成績一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

在上述基本工作狀況的基礎上，作為本部門的負責人，我需要進一步完善、和引導部門的走向。并大力重點突出的加強部門和部門每個成員的工作獨立性，工作自主性，在提高自身業務水準的前提下，幫助和指導部門成員的成長。使我部的發展前景更為廣闊。

2.加強經驗積累，及時掌握信息新動態。

查漏補缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對各環節，各不同業務操作的特點，圍繞我們關心的重點問題，我部門將采取總結、交談等形式，去綜合總結，分類整理。依次來掌握了大量參考資料。如外貿業務經驗總結(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過該類工作，使我們能夠及時、準確地對今后工作奠定基礎，為各項工作的順利開展提供出可靠的依據，便于我們有針對、有層次地提高工作效率和水平。 同時，在今年通過進一步通過網絡工作的體驗之后，在今后的工作中，我們更應該加強利用。并及時獲取來自國外或行業當中的最新動態，最新信息。準確地做出決斷，更好的配合公司的運營。

三、繼續建立健全進出口部的各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。____初中，我提出制定了《____進出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開發計劃周報表》，《客戶聯系日報表》等制度，但因在制定的過程中人員的構建相對不是很穩定，因此并未很好的執行下去。____年下半年，我部門將在此基礎上進一步落實下去。一方面為規范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規化。并且能切實的將責任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓練，加強外貿接單工作。

目前，因為本部普遍英文水準不高，在擴大外單的程度上受阻，過去的一段時間和現在，整個部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強公司外單的獲取量。

五、加強領導，注重團對協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的業務整體水平。并且在諸多實踐中也說明了共同努力的力量和團隊建設的必要性。我也就不長篇累牘。

第二，認真抓部門負責人，做好帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其貿易工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合;同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

第三，成員工作的中堅力量。我部門現工作成員相對比較簡從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團運作的模式下，我提出幾點要求：自主，自律，友愛，謙遜，學習。

在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭業務水平穩中有升。

為了應對____年下半年工作的新局面，我部門規劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發展等方向原則，并從以下幾個方面加強下一年度的管理工作和業務開展工作：

1.加強對新員工的培訓工作。

2.加強對新信息的貫徹學習。

積極落實國家或行業動態當中新近頒布的相關文件政策，為公司順利地過渡新舊模式的接替。通過不定時，不定量等形式，積極學習執行，主動將業務引流新規市場。

3 .積極應變，認真學習，管理和引導并重。

4.嚴格執行公司的規章制度。

一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定，打好預防針。三是以專門專項的會議等形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領導的督導下，在我部每個成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點成績，積累了一些進出口工作經驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰與機遇的新的工作來說，這僅僅是個良好的開始。我們有決心也有信心以穩步發展，重點突破為指導，在公司董事長的領導下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進出口業務勇于創新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創我部門進出口工作的新局面!

業務部年終總結以及明年工作計劃范文二：

20__年以來，____分行公司業務部認真貫徹落實省、市分行年初工作會議和全省農行城市對公工作會議精神，堅持以科學發展為主題，不斷完善營銷體系，健全營銷機制，豐富營銷手段，加快推進經營轉型，提升金融服務水平，我行公司業務取得了較大的進展。

一、業務經營持續向好，盈利能力顯著增強

(一)全年各項指標完成情況

截止20__年12月31日，全行對公存款余額達到()萬元，同比多增()萬元，比年初增加()萬元，完成全年計劃的()%。全行對公貸款余額()萬元，比年初增加()萬元，同比多增()萬元，完成全年計劃的()%。

對公中間業務取得了質的飛躍，特別是投行業務實現了零的突破。對公中間業務實現收入()萬元，同比增加()萬元，其中：投資銀行業務實現收入()萬元，同比增加()萬元，現金管理開發()戶、收入()萬元，金融機構業務收入()萬元、同比增加()萬元，代收代付業務收入()萬元、企業網銀同比增加()萬元，上半年對公中間業務完成全年任務的()%。

(二)資產質量明顯提高。

截止20__年末，公司客戶不良貸款占比()%，較2009年初下降()個百分點。在各級行、外部監管機構多次檢查中均未發現大的問題。

(三)客戶結構明顯優化。

20__年末，公司類優良客戶貸款余額()億元，占全行貸款()%;優良客戶占比()%，比2009年初提高()個百分點。全行()家重點客戶中存款余額過1000萬元的公司客戶達到()家，貸款過500萬的優良公司客戶達到()家，公司客戶結構得到了明顯優化。

(四)營銷意識明顯增強。

全行上下積極轉變觀念，強化市場營銷意識，形成了全員營銷、主動營銷的良好氛圍。各級行領導、前臺部門經理率先帶頭營銷;廣大員工積極跟進，主動貼近市場，搜信息、想辦法、出點子，有力地推動營銷上水平、上檔次。20__年新增營銷項目()個，累計營銷重大項目、重大客戶貸款()多萬元。對公中間業務營銷上取得零突破，20__年全行營銷現金平臺業務 ()戶，取得手續費收入()萬元;注冊常年財務顧問()戶，取得手續費收入()萬元。

(五)營銷隊伍素質明顯提升。

實踐增強才干，通過重大項目、重大客戶營銷，鍛煉和培育了一支善作戰、有智慧、專業化的營銷團隊;通過完善大項目獎勵方案和客戶經理考核辦法，從而激發了客戶經理隊伍營銷的激情;通過對公業務視頻培訓、對公客戶經理業務能力考試，逐步培養了一批營銷專業人才，為公司業務持續發展提供了堅強保障。

二、加快業務轉型，努力提高發展的質量與效益。

20__年我部公司、機構、房地產及國際業務在上級主管部門和市分行精心統籌部署下，按照‚擴大總量、提升質量、優化結構、防范風險?的總體要求，以對公基礎業務發展為重點，以大力拓展對公中間業務為目標，以結構調整為主線，公司業務取得長足發展。

(一) 堅持不懈抓好對公存款組織工作。

今年我行在繼續實施對公存款‚搶、保、挖?措施的同時，采取緊扣目標任務，突出重點的方式，對以負債業務為主線的現有競爭性客戶，重點抓好金融服務，穩步擴大業務份額;對所有存量競爭性客戶，均要在找準需求切入點的基礎上，抓好產品組合營銷，不斷提高客戶忠誠度和價值回報。

一是全力做好行政機構客戶的營銷維護工作，繼續抓好對我行對公存款起支撐作用的財政系統的維護挖掘工作。我部配合各行主動出擊，從資金源頭上著手搶挖資金，附臵以全面、高效、貼身的金融服務，加大了財政資金經我行劃撥與結算量，提高了財政資金留存比例，20__年全行財政性存款余額()萬元，占對公存款的()%。

二是緊盯區域大項目、優質客戶，重點營銷事業單位存款，確保了財政性事業單位存款的穩定性。我部認真貫徹分層次營銷管理理念，上下聯動著重做好石羊河流域綜合治理中下游資金的開發，積極深入施工單位開展宣傳營銷，在努力增加撥付資金滯留時間的同時，做好中下游施工單位的資金歸集公關和維護工作。

三是提高大客戶、大項目對我行對公存款業務的貢獻度。以貸款吸引存款，我行緊抓 ‚徐古?和‚營雙?高速公路項目貸款，加強信貸客戶增存力度，行領導主動出擊加大對等營銷與上門服務力度，在增加貸款投放的同時，增加了資金在我行內部運轉與滯留。20__年‚__?高速項目共投放貸款()億元，派生存款()萬元，全部留存我行，公路派生存款已成為我行對公存款穩步增長的強有力支撐點。

四是以優勢特色行業和企業為主，積極吸收中小客戶資金。根據我行業務發展重點及區域特點，主抓商貿流通、建材建筑、農產品收購、農業產業化龍頭企業等特色中小客戶資金的歸行管理。根據企業資金流動特點，抓好時點營銷，爭取了資金的全額及時歸存我行。同時充分利用我行產品齊全、網點分布廣泛的優勢，加強對中小企業電子結算產品的營銷，提高對公柜臺服務效率和質量，不斷擴大我行中小企業存款規模。

五是以公司客戶提供信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關系，擴大公司客戶對公存款來源，結合我行實際主要以營銷現金管理、網上銀行、銀行承兌匯票為平臺吸收存款，通過為公司客戶提供結算等綜合性、多元化服務模式，來吸收大量結算資金特別是非貸款客戶的結算資金在我行系統內運轉。

六是進一步加強新企業開戶的營銷拓展，加大對網點和支行公司部新客戶開戶的考核評價，特別要加大對新成立企業的驗資資金和資本金的吸收力度，不斷擴大我行公司存款客戶群，20__年我行對公客戶增加()戶。

(二)全力營銷優質貸款業務。

一是強力跟進重點項目的貸款投放，做到早投放、早見效。公路貸款作為我行利潤效益來源的中心支撐點，20__年我部緊抓重點，以 ‚徐古?高速公路等項目貸款為依托，加強信貸資金有效營銷投放。今年市分行行長和主管行領導與甘肅省交通廳積極協調，投放項目貸款()億元;

二是主動出擊，上門服務，增強我行信貸投放的基礎。針對我行城市中小客戶市場轄窄，客戶營銷力度薄弱，中小客戶貸款投放不足的情況，我部多渠道搜集信息，對轄內客戶資源進行拉網式摸排梳理，從而掌握市場營銷第一手資料。并制定下發了近、遠期營銷計劃，突出重點，有針對性地進行市場拓展，以確保兩個城市行20__年中小公司客戶信貸營銷取得突破性進展。截至12月底全行城市公司類中小客戶()戶、信貸余額()萬元。

(三)大力推進城市對公中間業務發展。

一是我行成功營銷了武威市城南集中供熱有限公司、武威金蘋果有限公司、武威市張義面粉廠3戶現金管理服務企業，實現業務收入5.4萬元。

二是大力發展投資銀行業務。面對傳統業務競爭日趨激烈的局面，為發掘新的收入支撐點，有效推進城市對公業務轉型，根據省分行業務發展要求，結合武威資源實際，積極開展投行業務營銷，采取有序推進的方法，營銷()戶企業開展了常年財務顧問業務，實現業務收入()萬元，實現了我行常財對公理財產品零的突破，拓寬了我行對公類中間業務收入面，為下一步對公類中間業務推廣開展起到示范帶動作用。

(四)抓營銷體系建設，構建長效營銷機制。

一是為做好大客戶、大系統、大項目的營銷與管理工作。我行明確了層次對等、系統聯動、分工協作、運作高效的營銷管理工作指導原則，確定了各級行營銷職責，界定了各級行營銷目標客戶標準。市分行、各支行按照要求建立大客戶營銷名錄，重點強化市分行、支行直接營銷和牽頭營銷職能，國有企業在武分支公司、省市級投融資主體和農業產業化龍頭企業成為各級行的營銷目標客戶。各行按照管理層級成立客戶經理組、制定營銷方案并組織實施，逐步形成正常化、制度化的大客戶營銷和維護機制。為切實推進大客戶營銷維護工作，我行將大客戶營銷目標納入全行公司業務條線績效考核指標，考核結果與市分行分管行長和公司對公客戶經理績效考核掛鉤。

二是積極拓展重點營銷項目，按照分層營銷，項目組各負其責的原則，市分行主要從項目營銷組、營銷策略、營銷責任、費用匹配、激勵機制等方面下發了《____分行20__年重點營銷項目安排意見》。我行經過與各項目單位積極銜接、跟蹤接觸，部分項目已初步與各項目公司達成合作意向;

(五)加大中小客戶營銷開發。

一方面，以小企業簡式快速貸款為龍頭產品，加強對中小企業優質資產業務的營銷。另一方面，落實各經營行與專業擔保公司 ‚點對點?的溝通機制，做大擔保公司擔保貸款，進一步提升中小企業市場份額。今年全行新評級中小客戶()戶，我部對評級客戶進行分類排隊，以麥芽加工、玉米制種等特色重點產業來做文章，以全市()戶農業產業化龍頭企業為中心，不斷向外擴散，通過深入挖潛產業鏈，聯合經營行進行縱向一體營銷。今年成功營銷了___三戶麥芽加工和武科種業、甘鑫種業2戶玉米制種農業產業化龍頭企業，增加了我行優質客戶數量，為進一步優化我行信貸結構和增加有效信貸投放打下了堅實基礎。

三、20__年工作中存在的問題

20__年，我行對公業務經營形勢總體較好，但也存在一些困難和問題：

一是對公存款增加結構單一、后勁不足，市級各類財政資金及石羊河流域綜合治理等源頭性客戶資源有限，既有資金維護不到位，現有服務僅限于初步層次，客戶潛力未能得到進一步挖掘，造成客戶資源和資金流失嚴重，相比同業資金占有份額出現大幅下滑，存量市場受到嚴重威脅，且到目前市級財政專戶只有1個，處于嚴重邊緣化的程度;同時，各類優質中小企業銷售貨款歸行率較低，資金歸集等問題突出，資金組織上發展后勁不足。

二是應對同業競爭的方式、方法不多。目前從全市商業銀行競爭的格局看，各商業銀行都在從上而下狠抓存貸款業務的滲透，特別是各上市商業銀行和信用合作社利用自身資源、政策等優勢，上下聯動、全流程跟蹤服務，強力高端滲透我行既有客戶，我行目前基本固守于傳統營銷模式來進行開發維護，市場營銷策略落后，缺乏工作靈活性，與同業差距不斷拉大。

三是對當地客戶資源調查了解不夠，未能全面掌握轄內客戶情況。各支行仍依靠市分行提供的項目信息進行更新維護，未能從轄內經濟、社會等各領域發展實際為突破口進行有目的、有針對性全面掌握經濟、金融資源，未能建立起收集、匯總、反饋信息的機制，沒有對現有客戶臺賬進行及時調整、更新，制定合理地營銷目標進行有序營銷。

四是新業務推廣力度不夠理想。對公中間業務一直是我行業務發展的軟肋，對公中間業務知識普及率很低，特別是近年來新發展的投資銀行等業務，各級客戶經理對產品特點、辦理流程等基本知識缺失，造成我行對公中間業務產品推進緩慢，盡管實現了零的突破，但離省分行的目標要求相比還有很大差距。

五是各行在管理上仍未徹底走出粗放式管理的模式。自律監管及貸后管理檢查頻次、內容落實不到位，未能實質有效按照監管初衷開展，在繁雜事務中仍處于被動工作范疇。在市場經濟條件下，各級行客戶經理對企業潛在信貸風險認識不到位，控制風險能力不強，風險排查工作固定化、死板化。對企業運行過程中存在的問題缺乏深入分析研究，對出現問題的應變能力不強，處理復雜問題的能力不足。

四、下一步工作打算

針對上述問題，20__年我部將重點抓好以下幾項重點工作措施的落實：

(一)加強客戶營銷與維護，有效提升對公存款組織力度 一是繼續推行對公存款定期分析通報制度，將此項工作常態化、落實到對公存款組織的具體工作中，找準相互之間以及同業之間的工作差距，轉變思想、理順思路、改進營銷策略，找準切入點、重點出擊。

二是高度重視機構上游客戶，從上而下搶挖客戶資源。重點營銷武威市財政系統，逐步從資金源頭上搶占一定的份額，以此緊抓與社保、土管、水務、農業、教育、衛生等部門的聯系，多渠道掌握資金流動信息，列出推進計劃時間表，重點跟進做好服務工作，以增加財政資金在我行的結算量。

三是抓好優質項目積極營銷，做好項目資金的結算工作。以項目營銷推動對公存款營銷工作，下一步繼續對重點營銷項目庫進行完善、梳理，主抓高速公路建設項目資金歸集和派生存款營銷工作。繼續抓好‚__?公路建設中下游各施工單位在我行的開戶工作和結算服務工作，同時跟蹤做好‚營雙?高速公路建設項目開工前的征地資金歸集和施工單位開戶工作，以此來推動對公存款營銷上臺階。

四是繼續做好___中下游資金的營銷工作。現階段的主要工作是密切關注下游資金的流向，及時與參與下游治理項目的施工單位進行接觸，做到下游資金不流失、少流失的基礎上從他行搶挖一塊。

五是要加強公司事業法人客戶及中小客戶的吸存工作，主要針對我行AA級以上法人客戶，要加大與客戶的溝通和協調，加強流動資金的管理，提高企業加快銷貨款歸行率，壓縮企業不合理資金占用，提高流動資金的使用管理。同時要到實地開發研究，確立營銷重點，下決心爭取一批中小客戶，在掌握情況的基礎上進行信用等級評定，建立合作關系。

六是細分客戶，多策并舉，實現客戶深度營銷。在營銷方式上積極為營銷項目量身制定營銷方案，并通過現金管理平臺、常年財務顧問等金融服務，逐步建立客戶集群資金在我行系統內封閉運行的良好循環機制。

七是抓住我市財政系統集中支付改革的機會，在保持我行財政資金不流失的同時，積極擴大我行財政系統資金份額。目前我行國庫集中支付業務除涼州區尚未進行外，其他各支行都取得重大進展。國庫集中支付業務的開展將為我行維持和深化財政系統業務提供巨大保障。于此同時，我行與國稅、地稅系統的國庫稅銀聯網三方簽約進展順利，截至年底我行完成地稅系統簽約客戶()戶，國稅系統簽約客戶()戶。我部將積極配合各支行開展工作，使我行稅銀聯網簽約工作取得預計成效。

(二)多策并舉、強化營銷，促進信貸有效投放。

一是保持原有城市各類優勢項目貸款的市場份額，加大力度向國家及市政府確定的重點項目、重點工程以及有政策扶持優勢、具備較好成長性的行業及產業主動營銷。

二是認真做好信貸營銷工作。各行要結合自己的實際，細分市場和客戶，確定各層次客戶營銷名錄，對金融資源和客戶情況進行細致分析，在全面掌握情況的基礎上，突出重點，積極營銷有實力、有資源、有發展潛力的客戶，通過信用等級評定，掌握情況，以提供結算、開辦100%銀行承兌匯票、差額銀行承兌匯票、進行信貸支持等服務手段，拓展市場和客戶。

三是切實加強城市中小客戶的信貸營銷，兩個城市行要根據轄內項目、產業、行業，摸清底子，掌握基本情況，主動介入，對農業產業化龍頭企業，有規模、有資金、有實力，發展前景好以及前幾年流失的客戶，要耐心細致做工作，限度地縮小同業競爭的差別，拼搶高價值客戶。

(三)積極探索公司業務經營戰略轉型策略

根據國家產業政策、經濟環境變化和市場發展趨勢，做好對宏觀經濟、行業發展趨勢的分析研究工作，引導全行公司類客戶的營銷和管理，促進公司業務持續、健康、有效發展。

一是要辯證分析行業整體發展趨勢與行業內部企業自身發展個案的關系，做好營銷指導工作。公司業務在保持原有城市基礎設施建設等優勢項目貸款的市場份額的基礎上，加大力度向國家及市政府確定的重點項目、重點工程以及有政策扶持優勢、具備較好成長性的行業及產業主動營銷。積極推行成本精細化管理，提高價值創造水平。根據經濟資本和風險定價的管理要求，利用宏觀調控的時機，調整客戶結構，提升定價水平，結合投行業務以常年財務顧問為業務切入點形成傳統業務與中間業務互動，為客戶提供增值服務，提升和豐富銀企合作的層次和產品組合，提高客戶依存度，創造和挖掘更高的客戶價值，提高資本回報率。

二是要深入研究內外部經營環境，認真分析市場因素和客戶需求變化趨勢，加快公司業務經營戰略轉型，做好長遠發展規劃。探索研究在提升經營層次、縮短管理鏈條的同時，有效調動營銷人員積極性主動性，提高管理層對市場信息、客戶信息的反映敏銳程度，從持續發展角度規劃公司業務發展。

(四) 抓營銷體系建設，完善客戶經理考核激勵機制

一是要強調緊密營銷。針對我行對公客戶數量少、結構單一的發展瓶頸，客戶經理要堅持走貼近市場、貼近客戶、了解客戶的營銷戰略，從武威工業園區、武威市政府單位等源頭上爭取客戶資源，從而贏得我行營銷主動權。各支行主管行長和經理帶頭跑市場，深入了解客戶，實施緊密營銷。

二是要強調系統營銷。各支行要改變客戶部門單兵作戰的模式，充分發揮支行乃至全分行系統的整體協同能力，對于不同層次的項目和客戶要成立不同層次的項目營銷及方案設計小組，由支行行長、公司部經理乃至分行行長親自參與營銷和服務方案的制定，發揮系統團隊決策智力優勢，提高營銷層次和效率。利用多種渠道收集市場信息、客戶信息，建立對各類信息的整合、分檢、研究、決策的機制，加強全行橫向與縱向的聯動配合，合力出擊，形成系統多層次營銷體系。

三是繼續完善客戶經理考核激勵機制。今年我行制定了《中國農業銀行____分行優質項目、優質客戶營銷獎勵辦法》，從績效獎勵方面激發客戶經理營銷積極性，但效果不是很明顯。在以后的工作中，我們要不斷研究和深化切實可行的對公客戶經理辦法和營銷獎勵辦法，組織對公客戶經理評優活動、充分調動全行員工營銷的積極性，鼓勵全行員工充分發揮關系資源優勢，積極開展業務營銷。同時要加強客戶經理隊伍建設，明確職能定位，提高業務素質。要改變客戶經理單一存貸款的傳統營銷觀念，要充實客戶經理職能，豐富營銷內容，制定存貸款業務、理財業務、中間業務、國際業務等一攬子營銷方案，對重點客戶進行全方位營銷。

(五)強化風險意識，切實加強貸后管理工作

一是對AA級以上城市對公客戶，以貸后管理等形勢進行鞏固維護，結合對企業生產、經營、發展前景進行調研分析、風險排查，以不斷改進服務水平為前提，加強銷貨款歸集回籠，嚴格監管流動資金的擠占挪用和不合理資金占用，提高銷貨款的歸行率;對沒有發展前景和發展前景呈下降態勢的客戶要認真分析，果斷抉擇制定退出計劃。要根據客戶分層次管理的要求，積極做好貸后管理和自律監管工作，主要對直管客戶進行調查、分析、評價，提高精細化管理水平，對市分行直管客戶及全市產業行業進行研究分析，確保信貸資金安全運行。

二是認真學習執行銀監會‚三個辦法一個指引?，切實加強資金支付和貸款用途管理，通過強化貸款發放審核，從根本上規范信貸資金使用，規避和減少貸款挪用風險。

三是強化源頭風險防范，落實‘誰營銷誰管理、誰管理誰負責’的客戶風險管理要求，從客戶營銷準入階段就要充分把握和甄別風險，將風險管控貫穿于貸前、貸中、貸后的全過程。

業務部年終總結以及明年工作計劃范文三：

回首過去的一年，我部門在公司總經理王總的領導以及各位同仁的共同努力下，完成了年度銷售目標。堅持以穩定外銷，擴大內銷，推廣品牌，發展門店為重要指導思想，以保持部門工作流程的完善化，規范化，人員組建穩定化為發展目標，以培養新舊接替互幫互助為出發點，結合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。

一、部門基本情況

業務部門從成立至今，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至20__年底，業務范圍逐步擴大，我們的成品直接出口到美國、加拿大、巴西、日本、英國等其他國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗的同時，公司副總經理也給予我部門極大的支持，親赴國外與外商進行面對面的業務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉變為客戶多元化，以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式，使我部門業績穩步提升。

二、以創新思維為先導，加強團隊業務競爭力

作為業務部門來說，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切實與公司整體運營的創新經營理念同步。

經過《90銷售系統》的學習，總經理不斷帶領我部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績。外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

三、繼續建立健全各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。20__年，我部門將一方面落實規范管理制度，一方面保障工作程序的層次和規范化。并且切實的將責任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四、加強領導，注重團隊協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的整體業務水平。

第二，認真做好部門帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其外貿業務工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合，同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

第三，成員工作的中堅力量。在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

為了應對20__年工作的新局面，我部門規劃從以下幾個方面加強20__年度的管理工作和業務開展工作：

1.加強對新員工的培訓工作，積極應變，認真學習，管理和引導并重。

2.加強訂單成本核算，從報價就開始掌握訂單的盈利情況，加工成本的多少。

3.加強對訂單的了解，在下單第一時間了解面輔料狀況，什么時間可以上手，在哪里生產，多少人生產，需要生產多少天。

4.嚴格執行公司的規章制度。

一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定。三是以晨會、夕會、周會等一些會議形式去解決種種問題。

一年來，我們的工作在公司領導的督導下，在我部門每個成員的辛勤努力下，20__年，我們雖然做出了好的成績，積累了一些好的工作經驗。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這一年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對于充滿挑戰與機遇的業務工作來說，這是個好的開始。我們有決心也有信心以穩定外銷，擴大內銷，推廣品牌，發展門店為指導思想，在公司董事長的領導下，在總經理的帶領下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞業務勇于創新、勤于實干、銳意進取，努力工作，力爭開創我部門工作的新局面!

業務部年終總結以及明年工作計劃范文四：

回首過去的一年，我部門在公司總經理_總的領導以及各位同仁的共同努力下，完成了年度業務目標。堅持以穩定外銷，擴大內銷，推廣品牌，發展門店為重要指導思想，以保持部門工作流程的完善化，規范化，人員組建穩定化為發展目標，以培養新舊接替互幫互助為出發點，結合部門實際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤。

一、部門基本情況

業務部門從成立至今，不斷進行嘗試更新、更強、更有優勢、風險更低、更具國際業務化的貿易結算方式。截至2018年底，業務范圍逐步擴大，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗的同時，公司副總經理也給予我部門極大的支持，親赴國外與外商進行面對面的業務洽談活動。并指導和調控公司銷售由原來的單一客戶逐步轉變為客戶多元化，以出口創匯、搶占國際市場為銷售主旨的營銷理念。靈活多變的管理模式，使我部門業績穩步提升。

二、以創新思維為先導，加強團隊業務競爭力

作為業務部門來說，要想有更大的發展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要創新，要自主的進行創新，并切實與公司整體運營的創新經營理念同步。經過銷售系統的學習，總經理不斷帶領我部穩步拓展業務。并給予本部門每個人員最大的幫助，結合本部門工作者的努力，大家的成長非常顯著，也有了可喜的成績。外貿工作，象戰場更像舞臺。輕重緩急非常注重業務人員的自主工作性。而這一點也是我們本部門一直著力提高和后來發展所必需面對的問題。

三、繼續建立健全各項規章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規章制度是日常工作的基礎和保障，我部在不斷總結以往工作經驗的基礎上，繼續將建立和完善各項制度。2019年，我部門將一方面落實規范管理制度，一方面保障工作程序的層次和規范化。并且切實的將責任落實到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四、加強領導，注重團隊協作。

第一，不斷充實，努力加強團隊建設。團隊成員的整體運作性，充分能夠說明這個團隊的整體業務水平。

第二，認真做好部門帶頭羊的工作。部門負責人的帶動作用，能夠使團隊工作發揮不可比擬的力量。尤其外貿業務工作不但是個期限相對較長，要求相對較繁，業務量相對較大的運作組合，同時對各個環節的銜接性也要求嚴格。因此，作為部門負責人，就應該責無旁貸的在工作中起到貫穿和引導的作用。

第三，成員工作的中堅力量。在同事與同事之間架起聯系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長，為自身的成長做出自己的貢獻。

為了應對2019年工作的新局面，我部門規劃從以下幾個方面加強2019年度的管理工作和業務開展工作：

1、加強對新員工的培訓工作，積極應變，認真學習，管理和引導并重。

2、加強訂單成本核算，從報價就開始掌握訂單的盈利情況，加工成本的多少。

3、加強對訂單的了解，在下單第一時間了解面輔料狀況，什么時間可以上手，在哪里生產，多少人生產，需要生產多少天。

4、嚴格執行公司的規章制度。

一方面加強對自身職責要求，二是提高對每個成員的要求，明確公司和部門的管理具體規定。三是以晨會、夕會、周會等一些會議形式去解決種種問題。

篇8

（一）基本定義商業銀行內部審計是指在董事會的領導下，以獨立機構和專職人員為基礎，以相關法規、制度為依據，運用專業化審計技術和規范化審計流程，針對銀行內部控制有效性及風險治理狀況所進行的客觀的監督、評價和確認、咨詢活動,是銀行全面風險管理體系的重要組成部分。商業銀行內部審計體系是商業銀行為保證內部審計活動順利開展而提供的相關體制、機制、制度和各種工作要素的整體，包含內部審計的管理體制、工作職能、運行機制、工作標準、工作流程以及審計技術、人員保障等有機組成部分，涵蓋了內部審計從管理、思路到執行、運作的各個方面。本文所指的商業銀行內部審計體系轉型，是商業銀行為提高內部審計效能，所采取的一系列改革、創新、調整措施，是一項綜合型的系統工程，對保障商業銀行內部控制有效性、加強全面風險管理將產生重要影響。（二）商業銀行內部審計體系轉型的理論基礎1.轉型經濟學在關注國家、社會和文明發展轉型的同時，也強調微觀經濟主體在發展中要注重轉型和改革。轉型經濟學是20世紀80年代末90年代初，適應前蘇聯和東歐各國經濟轉型需要而發展起來的經濟學研究學科，雖然其研究對象主要為體制的轉型、國家或社會的轉型以及文明的轉型，但作為一門綜合性學科，其理論涉及經濟轉型過程中的各種具體經濟問題，包括企業的轉型與改革，并把企業轉型的研究領域涵蓋到企業產權改革、績效改革、組織結構、激勵機制等一系列重要問題。當前我國經濟正經歷著市場化、現代化和國際化的深刻轉型。商業銀行作為金融企業的一員，要在經濟新常態和信息化潮流中生存和發展，同樣需要推行自身的市場化、現代化和國際化轉型，而一個適應銀行新的發展戰略和風險控制狀況的內部審計體系，對保障商業銀行轉型目標的實現非常重要。因此，商業銀行內部審計體系的主動轉型，是商業銀行深化改革，實現健康可持續發展的必然選擇。2.全面風險管理理論強調企業有效識別和管理風險應覆蓋企業各項活動的全過程。2004年4月，美國執業會計協會下面的柯恩委員會頒布《全面風險管理框架》（ERM框架），提出企業要確定自身的風險偏好，并有效識別和管理可能影響其發展的潛在風險，保證既定戰略目標的實現，而對風險的管理應包含從戰略制定到各項活動的全過程①。ERM框架適用于各種類型的企業或機構的風險管理，是貫穿整個組織的持續性的過程，用以識別、評估并確定如何應對及報告影響組織實現目標的機遇和威脅。商業銀行是經營風險的特殊企業，發展中面臨戰略風險、信用風險、市場風險、操作風險、國別風險、科技風險、聲譽風險等諸多風險，且在社會深化轉型的過程中，所面對的風險的復雜化和聚集化程度也大幅上升。商業銀行實施內部審計體系轉型，促進內部審計與轉型發展戰略相適應，有助于商業銀行構實施有效的全面風險管理，保障戰略目標的達成。3.銀行再造理論強調銀行要對傳統流程進行重新思考和設計，提升銀行的整體的競爭力。20世紀90年代，美國管理學家邁克爾•哈默和詹姆斯•錢皮提出企業再造理論，認為企業應以一種再生的思想對自身進行審視以打破原有分工理論的束縛，推崇流程導向。1994年，保羅•阿倫的《銀行再造———存活和興旺的藍圖》一書，將企業流程再造理論引入銀行業，認為銀行流程再造是“圍繞流程核心的再思考和再設計，目的在于實現成本、質量、反應速度等組織績效方面的巨大改變②”。銀行再造的核心是通過對銀行傳統流程系統的審視和重構，調整經營策略，改變銀行績效，提升銀行的整體競爭力。我國商業銀行要參與國際、國內金融業競爭，必須將西方銀行再造成果與我國實際相結合，通過開展具有自身特色的銀行再造，提升整體競爭力。在商業銀行流程再造中，風險的表現形式也會發生新的變化，必然要求建立新的內部審計體系，來幫助商業銀行實現有效的內部控制，這也是商業銀行加強全面風險管理的必然選擇。（三）國外商業銀行的內部審計經驗國外先進商業銀行的內部審計普遍獨立性強，重視審計方法和技術的完善，同時十分重視審計人員的培養和選拔。根據巴塞爾委員會對國外商業銀行內部審計經驗的調查總結，國際銀行內部審計工作正在出現一些新的趨勢③：以往對于財務審計工作及財務信息可靠性和完整性的評價職責逐漸轉由注冊會計師等銀行外部審計師來履行，內部審計的作用則是為外部審計師財務報告審計工作提供支持；對法律和監管要求的遵循情況評價職責逐步轉向由獨立的法律和合規職能部門來履行；首席審計執行官的主要任務在于提高內部審計部門的質量和效率，包括提高審計師的專業性以便更好地跟蹤那些被審計活動，強化內部模型的審計和評估，以及更加重視風險為本的審計，以提升內審部門的質量和效率。國外先進商業銀行的以下經驗也很重要：1.必須建立良好的公司治理結構，提升審計獨立性。內部審計是公司治理的重要控制和監督力量，而公司治理則為內部審計提供了控制環境和制度基礎。先進商業銀行的董事會普遍高度重視內部審計工作，設立專門的審計委員會，通過垂直化管理的審計組織體系，實現內部審計機構與被查機構利益的完全分離。內部審計部門直接對董事會負責，確保獨立的人、財、物等審計資源配置權。同時，可以參與到商業銀行經營管理的各個方面，保證了內部審計工作的獨立性。2.必須調整內部審計導向，改進審計方法和技術。當前，國外先進商業銀行的內部審計已經實現向風險導向型審計思路的轉型，大多以內部控制評價為基礎，針對重點業務或內部控制系統風險開展審計，在審計工作中注重推行風險管理理念，同時也通過有價值的TimesFinance2017年第01期中旬刊（總第648期）時代金融TimesFinanceNO.01，2017（CumulativetyNO.648）Times建議，幫助銀行提高價值創造。在審計手段上，非常重視電子化建設，通過運用現代化信息技術，提升審計工作的效率。3.必須重視人員綜合素質，打造專業化內部審計隊伍。國外商業銀行一般會通過強化內部審計人員的培訓及后續教育等手段，保證內部審計人員具備專業勝任能力。隨著銀行業務復雜化程度的提高，全面風險管理的要求越來越高，商業銀行應該保證內部審計人員具備寬泛的知識結構和豐富的經驗，以保持風險識別的敏銳力。同時，也要想辦法增強內部審計人員考核、激勵制度的針對性，以維護審計隊伍的工作積極性。

二、我國商業銀行內部審計體系存在的問題與轉型必要性

我國商業銀行內部審計工作由最初的合規審計、舞弊審計發展到現在的風險審計、管理審計、信息化審計，經歷了漫長的發展階段④。但國內商業銀行開始重視并設立獨立的內部審計機構，是在1995年《審計法》頒布之后，時間并不長。2006年，銀監會《銀行業金融機構內部審計指引》出臺，商業銀行內部審計的專項法規才真正確立。隨著銀行公司治理機制的日益健全，內部審計在商業銀行全面風險管理中的地位更加重要。當前，在我國經濟深化轉型的大背景下，各銀行紛紛加快改革創新步伐，所面臨的各類風險更加復雜，而內部審計體系在運轉過程中，也暴露出越來越多的缺陷和問題，影響了風險的防范和控制。（一）內部審計體制不健全，審計獨立性和權威性缺乏很多商業銀行在向現代化商業銀行轉型的過程中，由于治理結構不合理，對內部審計的職能定位不清晰，內部審計體制不健全，審計獨立性和權威性未能得到保障。一方面，部分商業銀行管理層對內部審計工作的重要性缺乏正確認識，認為內部審計部門不直接參與利潤和價值的創造，沒有必要配備充足的審計資源，有的內審人員與被審計單位之間甚至存在利益依附關系，難以保證審計的獨立性。另一方面，部分商業銀行的內部審計體系還未完全實現董事會垂直、獨立管理，缺乏相應的審計資源分配權限，無法獲得被審計單位的有效配合，內部審計的權威性無從保障。（二）內部審計職能履行不充分，審計考核機制不健全由于我國商業銀行內部審計起步較晚，發展進程緩慢，加之外部經濟環境因素的影響，當前，仍有很大一部分商業銀行內部審計還主要停留在數據真實性審計、合規性審計階段，以履行監督檢查職能為主，而對內部審計的咨詢服務職能重視不夠，與國際銀行業當前盛行的風險導向審計理念差距明顯。同時，我國大部分商業銀行審計人員參照中后臺人員進行考核和發放薪酬，普遍未建立獨立的薪酬績效機制，造成人員考核與日常審計工作脫節，影響了審計隊伍的穩定和審計效能的發揮。（三）內部審計制度體系不完善，審計標準流程不規范很多商業銀行內部審計制度不系統、不完善，未形成健的內部審計制度體系；在日常審計工作中，審計人員主要依賴經驗總結來制定下一步審計方案，審計工作底稿不統一、問題詞條不規范，未能形成規范化的審計工作流程和審計標準，審計工作的隨意性較強。參差不齊的人員素質和審計具體操作中較大程度的隨意性直接影響了審計工作的效率和質量。（四）內部審計技術落后隨著信息化和大數據時代的來臨，國內商業銀行紛紛加強數據化信息技術的運用，加快建立貫穿各級機構、覆蓋各個業務領域的數據庫和管理信息系統，推動實現數據標準統一、信息系統整合，提升經營管理工作的信息化。但這些信息技術并沒有深入、有效地運用到內部審計體系。很多商業銀行的內部審計部門還沒有建立獨立的系統數據獲取渠道，以實現對運行數據的快速收集和整理分析，還沒有建立專門的審計模型和審計系統以實現對風險的準確揭示、預判和對其形成原理、發展趨勢的分析，造成信息系統內的數據被大量閑置、浪費，影響了內部審計工作的質量與效率。（五）內部審計人員力量薄弱目前我國大多數商業銀行內審人員的占比為1%左右，國外商業銀行一般為5％，而中國人民銀行則曾經發文，要求銀行類金融機構內部審計人員達到員工總數2%⑤。同時，由于很多商業銀行對內部審計工作不重視，在審計人員的選拔、培養方面沒有嚴格要求，造成審計隊伍所需要的復合型人才嚴重缺乏，員工知識結構單一，專業勝任能力弱，而培訓機制的不健全，和獨立考核、激勵機制的缺失，讓這一問題遲遲得不到解決，與銀行發展需求形成較大差距。（六）內部審計的質量控制與成果運用不足很多商業銀行內審部門仍采用傳統的手工化審計工作方式，未建立專業化的內部審計計算機平臺，在審計預警、審計管理和審計作業分析等時效性上存在明顯滯后。審計管理工作沒有相應的信息系統進行固化，在對審計資源的統籌配置上較混亂，難以實現對審計項目節奏的實時有效控制，同時，在審計結果、審計建議的跟蹤督辦等方面也不及時，不利于與被審計機構間加強溝通交流，影響了審計成果的運用，有可能消弱內部審計的價值增值作用。商業銀行的內部審計體系轉型，既是在我國經濟深化轉型大背景下，銀行應對整體經濟市場化、現代化、國際化轉型的客觀需要，也是銀行克服現有困難和不足，充分發揮內部審計作為銀行第三道風險防線的重要作用，積極提升內部控制有效性，加強全面風險管理能力，推動銀行再造工程的重要措施，對于提升銀行綜合競爭力有著非常重要的意義。

三、成都農商銀行內部審計體系的轉型實踐

成都農商銀行由原成都市農村信用合作聯社改制而成，于2010年掛牌開業，2011年引入戰略投資者，注冊資本100億元，2015年末資產規模達6400億元。作為一家在西部特大中心城市成立的股份制商業銀行，該行近年來發展迅速，資本規模和資產規模位居全國農商銀行系統前列，以其為樣本，研究我國商業銀行特別是中小商業銀行內部審計的轉型問題，有較強的借鑒意義。從2012年以來，該行按照董事會的要求，加快內部審計體系轉型步伐，在管理體制、組織架構、管理模式、審計職能、技術手段、考核激勵等方面實施了一系列改革和調整，取得了明顯的成效。（一）確立轉型目標———建立“集中化、垂直化、標準化、精細化、專業化、信息化”的現代內部審計體系1.集中化、垂直化。是指依靠內部審計機構的集中、垂直管理對內部審計資源和工作加以統籌，通過規范化的內部審計體制機制實現內部審計資源的集中管理、充分整合，充分挖掘、有效運用內部審計潛力，提升審計效能。2.標準化、精細化。是指通過構建標準化的內部審計制度體系，規范工作流程，明確審計人員的工作職責、作業標準和管理要求，加強對審計工作的全流程管理，實現各項管理要求的標準化、精細化。3.專業化、信息化。是指依托銀行開放、智能、互聯的數據信息平臺，通過信息系統和技術工具的使用，實現對銀行經營管理信息的全方位獲取、整合、應用和共享，提升審計發現能力，擴展審計覆蓋范圍，實現審計效率與質量的大幅提升。（二）確定轉型思路———以風險為導向的增值型審計有了轉型目標，如何確定轉型思路便成為轉型的關鍵。成都農商銀行在深入研究國際內部審計的內涵變遷與發展趨勢之后，決定推行以風險為導向的增值型審計，即將風險控制和增加價值作為評價內部審計轉型成效的終極目標。1.貫徹風險導向型審計理念。風險導向審計是審計人員以規避、控制和防范審計風險為出發點，對審計風險進行系統分析、研究，確定多樣化的審計戰略的一種審計思路。內審部門通過風險識別，幫助管理部門規避風險，采取正確的行動來防止高級管理層。該類審計是以對風險的系統分析為出發點，對企業風險管理和內部控制制度的完整性與有效性進行獨立的評價⑥。它是較之財務審計和合規審計更為先進、科學和全面的風險審計。2.實施增值型內部審計。商業銀行的目標是價值最大化。內部審計作為商業銀行內控管理工作的一部分，雖然不直接參與經營活動，但可以通過提出有價值的審計建議，幫助銀行降低風險，規避資時代Times2017年第01期中旬刊（總第648期）產損失，增加獲利機會，從而幫助商業銀行增加價值創造。增值型內部審計通過大力拓展高增值的審計業務，形成有價值的審計結論和建議,幫助組織增加價值，它以利潤中心作為自身定位，既記錄耗費的成本，又衡量和記錄為組織增加的價值⑦。將增值型審計作為內部審計體系的轉型方向，有利于提升內部審計價值，在幫助銀行防風險的同時提高盈利水平。（三）轉型實踐———持續深入的系統工程根據確立的轉型目標與基本思路，幾年來，成都農商銀行內部審計體系在轉型過程中采取了一系列持續深入的工作舉措。1.組織開展內部審計垂直化改革，建立垂直化的組織體系和報告路徑。歷時半年，完成職能上收與人員分流，于2012年6月底全面完成內部審計垂直化管理體系建設。內部審計垂直化管理后，取消了郊縣支行的稽核審計部，而在總行直屬的稽核審計部下設直屬室和片區審計中心，統一對總行職能部門和各分支機構開展審計活動，并定期、直接向董事會匯報工作。內部審計體系包括審計制度及流程建設、人事任免、薪酬福利、工作計劃以及績效考核等均由總行統一管理，凸顯了內部審計工作的獨立性。2.通過實施確認咨詢服務，強化審計監督服務職能。按照“以風險為導向的增值型審計”工作思路，大力拓展內部審計職能。通過經營情況審計，反映各機構和相關業務的經營狀況及風險控制情況，為管理層加強管理、優化決策提供參考；配合機構建設需求，開展相關人員經濟責任審計，為機構發展與人員任用提供支持；配合內控體系建設需要，開展各領域專項審計，著重從內部控制的健全性和有效性進行評價并提出建議，促使內部控制更加完善。這些審計不僅確認了問題，強化了監督，更提出了改進建議，經過良性溝通與合作，促進了被審計對象的價值創造。3.通過開展績效薪酬改革，建立現代化的內部審計機制。在轉型的過程中，同步開展了內部審計績效薪酬改革。一是根據銀監對內部審計人員薪酬不低于全行平均薪酬水平的制度規定，將內部審計人員從后臺部門人員的360度常規考核改為獨立的考核機制，使做出實績的審計人員薪酬水平得到提升。二是研究制定了審計人員績效考核標準，從工作過程、質量、成果、執行力和紀律等多個維度對審計人員進行綜合考評，同時完善審計人員激勵、晉升、評估機制，提升了審計人員的工作積極性。4.完善內部審計制度體系，梳理規范內部審計工作流程。按照“標準化、精細化”的管理要求，推動內部審計制度建設與流程規范。一是按審計管理制度、案件防控制度、責任追究制度三個維度完善制度體系，建立新的審計工作標準；二是梳理審計工作流程，制定《內部審計實務準則》，統一計劃、立項、準備、實施、報告、終結、檔案管理等流程規定；同時制定審計人員行為規范，強化對審計人員的行為約束；三是制定項目時限管理、整改跟蹤、審計費用管理、員工績效考核等規范性文件，強化審計效能管理；四是在現場審計中推行“三級復核制”、審計組長負責制等規程，完善了責任機制。5.改善內部審計方法，提升內部審計技術。一是強化對高風險業務的審計力度，持續關注重點領域、重要業務、重點環節，形成對主觀故意、弄虛作假等嚴重違規行為持續有力的監督效應。二是設立非現場審計室，通過非現場經營數據抽樣采集、分析技術的應用，建立非現場審計分析模型，為現場審計提供信息參考，提高現場審計的效率。三是建立風險監測模型并定期對重要業務領域開展監測分析，就發現的風險點和疑點有針對性地開展實地調研及審計，挖掘揭示了大量借名貸款、搭橋貸款、多頭授信、抵押物懸空、資產流失、與客戶發生資金借貸等隱蔽性較強的問題，有效釋放了潛在風險。四是重視對董事會的審計工作匯報，加強與高級管理層和被審計單位的審計溝通，推動問題整改和風控措施的落實，并實時開展后續審計工作。6.加強審計人才選拔培養，提升審計隊伍的整體素質。一是以垂直化建設為契機，在原有內部審計隊伍中全面開展考試、考核和崗位競聘工作，對人員進行優選與崗位調整。二是在行內、行外同步開展招聘工作，補充高素質的專業人才。三是持續抓好人員培訓。推行“周培訓-季度專題培訓-年度集中培訓”的遞進式培訓機制，提高員工審計能力。四是以項目質量控制為基礎，通過審前培訓、以老帶新、審后總結等辦法幫助員工積累審計經驗。五是鼓勵員工考取各種資格證書，通過專門的激勵制度對員工自學行為進行獎勵。7.建設推廣稽核審計及風險預警系統，搭建現代化的審計工作平臺。成都農商銀行內部審計部門垂直化管理后，即啟動了稽核審計及風險預警系統建設工作，并于2014年推動該系統投產上線。該系統的上線，為內部審計工作搭建了一個具備大數據處理能力的集信息采集、數據處理、風險預警、作業控制和績效考核等功能為一體的服務平臺，大大提升了審計工作的專業化水平。該平臺實現了對主要風險的持續監測，能夠為現場審計高效挖掘風險信息提供技術支持。同時，該平臺也是現代化的審計工作管理平臺，通過建立項目管理功能菜單，實現審計作業的流程化管理，還能以圖表方式展現全行主要經營管理指標，可以直觀地為高級管理層提供動態經營信息。8.健全審計管理體制機制，加強審計質量控制。一是加強審計管理體制機制建設。成立審計執委會，定期或不定期就重大事項集中審議；建立審計計劃管理機制，按年、按月控制審計布局，促進審計資源的有效配置；堅持每周集中匯報項目進度，督導工作進程；建立重點項目督辦機制，強化對項目質量的把控。二是重視對審計結果的運用。通過下發審計意見書、建議書，督促被審計對象全面掌握審計結果，徹底整改存在的問題；通過開展整改專題培訓、收集責任人整改承諾書、制定整改進度跟蹤表和典型性違規問題通報等方式，督促被審計對象務實有效地落實整改措施。良好的溝通、嚴格的整改，有利于鞏固審計成果，確保實現控制風險、增加價值的目的。

篇9

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，認真學習相關理論，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。

一年來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

業務員工作心得2__保險__公司在省市公司正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為__保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。

全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分嚴禁復制剽竊注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。

二、業務管理

“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作：

1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。

制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。

一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。

建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。

三、部室負責工作

除了業務管理工作，我還兼任了營銷一部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是生資公司的。根據生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全市首先開辦了針對營本嚴禁復制剽竊業性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入____元，其中車險保費____元，非車險業務____元，滿期賠付率為。成為公司發展的重要保證。

四、工作中的不足

由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。

總之，這三個月來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。

新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續保持較好的發展態勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領導下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創造出更加輝煌的業績。

業務員工作心得3總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，20__年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

依據20__年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區域

一、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

3、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

4、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、自信是非常重要的。

要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

工作中出現的問題及解決辦法

1、不能正確的處理市場信息，具體表現在：

(1)缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住。

(2)缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性。

(3)缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應采取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。

2、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。

問題究竟出在哪里?面對多次失敗的教訓，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不斷加強業務學習，提高自身能力。

3、缺乏計劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;

對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業性與針對性，否則失去繼續交談的機會。

5、報價表，報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;

好東西不能賤賣，普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明誠實性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個人一年以來的工作總結，如有不足之處，望批評指正。

感謝公司的培養，感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導，我一定會以積極主動，自信，充滿激情的心態去工作。

業務員工作心得4轉眼間，20__年已過去，我在公司的試用期已到。回首兩月來的工作，盡管我為公司的貢獻微薄，但總算邁出了新區域，跨行業發展的第一步，通過學習工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當中。

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業的區別，及工作性質的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業有了足夠的認識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎。

現將本年度的工作總結如下：

1、思想政治表現、品德素質修養及工作心態

尊紀守法，愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習專業知識，工作態度端正，認真負責。

2、專業知識、工作能力和具體工作

我是十月份來到公司工作，在公司系統集成部門擔任辦公室后勤和業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐，在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路，在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業單位的網絡部門，采購部門，及主要決策人進行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎。

3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經理交辦的其它工作

為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協調，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態度和勤奮敬業方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。

5、工作質量成績、效益和貢獻

在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步。

總結今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發展做出更大更多的貢獻。

業務員工作心得5今年支公司在經理室的正確領導下，在各個部門的通力配合下，在全體員工的共同努力下，全面完成了年度各項任務，作為__公司的一員，我引以為豪，公司的發展壯大，離不開每一位員工的辛勤工作，接下來我將我一年的工作情況做一個簡要的回顧和總結：

一、個人發展及工作完成情況

在工作中勤于學習，刻苦鉆研，積極要求進步。擔任組訓一職，我深知做好晨會的重要意義，為了能提高晨會質量、豐富晨會形式，我把學習放在頭等地位，珍惜每次市公司組織學習的機會，和同行探討，強組訓技能;利用一切時間加強自身學習，提高自身素質，比如閱讀大量營銷管理、保險知識類書籍、聆聽專家講座、登錄保險相關網站收集資料、研究ppt制作等;為了保證晨會組織過程流暢，表達準確，除了內容上做足充分的準備，還要斟酌講義，不斷演練，卡時間，調整語速和表情等，每次晨會都經過深思熟慮、精心準備。

二、存在的問題和不足

思想不夠解放，做事不夠大膽。無論是組訓工作還是營銷部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大膽設想，做事過于小心謹慎，習慣依賴經驗判斷。管理經驗還不是很豐富，管理的藝術性、技巧性還有待加強和改進。由于管理時間不長，管理能力還有些欠缺。希望以后領導能多多指出，多多批評，使我能夠逐漸的完善自己的管理能力，提高自己的工作水平。和各個部門之間，同事之間的溝通不夠，也希望能通過公司的各類活動，增加交流的機會。

篇10

一、嚴于律已，團結同志。

以身作則，任勞任怨。在工作中嚴格要求自己，響應中心各項號召，積極參加公司的各項活動。克服種種困難，不計個人得失，在工作設施不齊全、人員業務不熟練的情況下，帶領醫療小組人員從頭做起，加班加點學習業務知識，在短時間內完成了十五個涉及人傷(病)險種條款、醫療保險相關制度、醫療審核制度的學習。承擔起多險種人傷案件接案、立案、查勘、跟蹤、醫療審核等多個工作程序，贏得了客戶的好評。發表相關信息達二十余篇。取得了一定成績。較好的完成了領導交給的任務。

二、努力工作，按時完成工作任務。

1、全年醫療審核案件220____件，涉及十六個險種。

剔除不合理費用達30____萬元。

2、拒賠案件：立案前拒賠5____，金額達1____余元，立案后拒賠4____，拒賠金額達11____萬元。

其中醫療責任險拒賠金額達9____萬元。

3、全年醫療跟蹤100____人次，涉及醫院達2____家，既讓客戶了解理賠程序，又有效控制醫療費、誤工費、護理費。

得到客戶的好評。

三、樹立中心形象，維護公司及客戶利益。

1、在工作中發現，多家醫院存在收費不合理現象，導致公司和客戶損失。

在掌握足夠證據情況下，多次到問題醫院據理力爭，截至目前，已有五家醫院為我公司和客戶退回不合理費用達1300____元，為客戶挽回了損失，也避免了我公司的損失，在客戶及醫院面前均樹立了人保理賠的良好形象。

2、在中心領導的帶領下，經與×假肢廠多次商談，明確了各部位假肢安裝費用及維修標準，對我公司賠付的傷者假肢安裝時保質保量，且費用明顯低于市場價。

此協議的簽定，使我公司的假肢賠付有了明確的標準，并大大降低了人傷案件中此項費用的賠付。

四、發現問題、解決問題。尋求創新，促進工作。

1、經過市場調查，結合×家政及各家醫院的特點，提出護理費實行統一價格，既節省了理賠手續，又降低了此項費用的賠付。

2、涉及人傷(病)案件流程、非車險特別告知單證、人傷案件跟蹤表、醫療審核表等單證。

使人傷案件集中立案，集中醫療審核，簡化了理賠程序，也大大降低了賠付。

五、提升深化服務，服務于客戶、服務于承保公司。

1、將理賠工作前置，在交警隊調解前為客戶把關，審核相關單證6____次，為客戶及我公司節省費用達1____萬元。

配合客戶到法院解決糾紛1____，遠到__、__等地。避免我公司損失達6____萬元。(醫療責任險一件1____元、車險1____涉及傷殘、假肢費用、誤工費、陪護費總計5____萬元)。

2、針對不同險種，配合__、__區、__等支公司處理人傷賠償糾紛，不僅降低了賠付，同時為支公司穩定、爭取了客戶，得到了各支公司的好評。

1)在處理某醫院醫療責任險過程中，因我們及時介入，使賠案順暢快捷，得到了院方的認可，不僅保費在原有基礎上翻了一倍還多，院方還向承保公司表示其他險種也要在我公司承保。

2)某承保公司在__多個客戶出險后出現不合理傷殘鑒定，此項不合理賠付多達10____萬元，我們配合該承保公司到×中級人民法院參加訴訟，得到了法院的支持，避免了今后此項不合理費用的賠付。維護了人保公司的利益，樹立了人保公司的形象。

六、保持成績，找出不足，加倍努力，更上一層樓。

1、醫療小組工作剛剛起步，各方面經驗還很不足，需要大家共同學習，加倍努力。

同時因工作中涉及多個險種，需要多個部門的支持與配合，今后要加強各方面的協調工作。

2、隨著新險種的開展，還有許多新問題，在加強業務學習的同時，也需要橫向聯系，向其他公司學習先進經驗。

新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。我也會向其他同事學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。爭取更好的工作成績。

業務員工作心得2時光荏苒，歲月如梭。轉眼間，又是一年的年終，也是新一年的開始。光陰似箭，轉眼在保險公司迎來了第二個春天，轉眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來的工作日志，回顧著這忙碌、充實而又緊張、愉快的一年。回首__的工作。有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛。也有困難和挫折時惆悵。下面就是一年來的主要工作簡要總結：

一年來，我們緊跟公司戰略部署、把握主動、明確目標、扎實措施、合力攻堅、強勢奮進的一年。在這一年里，我們緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，與時俱進，勤奮工作，務實求效，文明服務，較好地完成了領導交付的各項工作。

為深入貫徹公司做強戰略，全面實現公司合規經營、風險控制、提高效益，加強理賠基礎管理，規范理賠操作實務，優化理賠處理流程;領導多次安排組織學習專業理論，法律法規，條款要例等專業知識的培訓，讓我們掌握到更多的專業知識，為我們的工作打下了堅實的基礎。

進公司以來一直從事結案崗的我，十一月份已被轉為從事了檔案管理。雖然新工作分項復雜，有些瑣碎凌亂。對我，確實是全新的挑戰。不過經過這段時間的奮斗，在實際工作中，只要有強烈的責任心，積極嚴謹的工作態度，一切都不是問題。檔案管理崗現對于我來說，已是得心應手了。完成本職工作后，如果有需要的時候還會去協助結案崗。

在工作上，我嚴格要求自己，確保工作的順利進行。做到敬業愛崗，格習職守，以務實的工作作風，堅定的思想信念;飽滿的工作熱情，較好地做好自己本職工作和領導交辦的各項工作。最后正視自己的缺點，在不斷學習中進步，不斷向前輩、同事請教學習，來彌補自身的不足，對實際問題的處理，使自己從中學到更多的東西，積累一些處理問題的經驗。

總之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定聽眾領導的安排，積極主動地工作，好好學習保險理論和業務知識，為公司的再次創業做出應有的貢獻。

回顧歷史展望未來，明天總是充滿著希望。我們這個朝氣蓬勃的團隊同年輕的__保險公司一起成長，共同奮斗，一定能實現公司的目標和個人的理想，一定能!

業務員工作心得3公司在正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展達的全年營銷任務，下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。

一、工作思想

積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為大地保險公司的持續發展，做出了應有的貢獻。

全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。作為一名領導干部，肩負著上級領導和全體員工賦予的重要職責與使命，公司的經營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學習和管理能力的培養。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。

不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。一年來，我一直把培養展業人員的業務素質作為團隊建設的一項重要內容來抓，并和經理室一起實施有針對性的培訓計劃，加強領導班子和員工隊伍建設。

二、業務管理

“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作

1、根據市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。

制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為分管業務的經理我十分注重各個展業部室的團隊建設。

一直注重部室經理和部室成員的思想和業務素質教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業務研討會，開展業務培訓活動，組織大家學知識、找經驗，提高職工全面素質。培訓重點放在學習保險理論、展業技巧的知識上，并且強調對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質的不斷提高，為公司的持續、穩定發展打下扎實的基礎。

3、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。

建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。

業務員工作心得4我已在__保險公司工作_個年頭。在同事和領導的熱情幫助下，經過_年的歷練，已從當年的保險新手，成長為專業老練的公司保險的重要負責人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務，并且還能為公司外出招攬新業務，為公司的發展做出應有的貢獻。在公司里，我遵紀守法，團結集體，與同事們共同完成領導和上級布置的工作任務。下面是我對20__年工作情況的總結。

一、不斷學習，參加培訓，使業務水平不斷提高

學無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現狀，為了不斷提高自己的業務水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進步

一直以來，我都保持著積極取的心態，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

三、不違規不違紀，一切按規章制度辦事，一心一意工作，提前完成公司各項任務

我始終懷著一顆為人民服務，為公司謀利的心，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。在平時的工作中，我一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。

總之，保險事業已成為了我人生的一部分，帶著執著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責。在這半年以來，我努力按上級領導的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領導的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發現自己與秀的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補不足，為進一步提高自身綜合素質而努力。

業務員工作心得5光陰似箭，轉眼20__年已接近尾聲，回顧這一年來的工作，心里頗有幾分感觸，首先感謝_給了我機遇和發展的平臺，讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高，感謝我們銷售部精英團隊的相互鼓勵和默契配合，這些都是我知識、財富的積累。現將一年的工作總結如下：

一、銷售任務完成情況

1、在市場經濟的大環境下，各家家居品牌的競爭已經越來越白熱化。

在產品普遍相同或類似的情況下，價格的競爭，也成為了銷售上的一個大關口。同行的其他企業的產品價格壓低很多，以致形成比較懸殊的價格對比這種懸殊的價格之差，同樣造成了創利方面的壓力。

2、個人還存在很多不足，要不斷學習，提高銷售業績，加強服務意識，要有急迫感和危機感。

二、抓住重點，促成訂單

1、售前準備工作

除常規工作外，熟識所售商品名稱、型號規格、價格、功能、質量、用材、保養、展示位置、目標顧客及與其它同類的差異、賣點清晰，商品設計特點及組合、搭配原則，體會顧客購物心理，提高自身綜合素質，為成功導購打好基礎。

2、售中工作

顧客購物有8個心理階段：引起注意、產生興趣、聯想、產生購買欲望、比較、信任、決定、購買行動。相應的總結了銷售對策8個階段：等待顧客、走近顧客、招呼顧客、向顧客推介產品、確定顧客決定購買、開訂單、把收據交給顧客并送客。

3、售后服務工作

①及進送貨：落實訂單貨源，抽出到期送貨單據，落實送貨時間，根據有關規定開出送貨單。

②品質保證：送貨前檢查產品(如包裝有損壞需開包檢查)，如存在質量問題不得送出。

③受理售后投訴處理：與跟單人員保持日常溝涌、協調、銜接，并了解有關生產廠家的情況;熱情對待，耐心傾聽顧客意見，按規定售后服務流程式操作。

20__年工作計劃

一、工作目標

1、盡全力超額完成銷售指標;

2、做好訂單的售前、售中工作，并跟蹤售后服務;

3、無論多么忙碌顧客第一，沒有任何工作比接待顧客更重要。

二、提高專業知識

1、產品知識：加強熟悉辦公家具產品的生產工藝和材料特點、規格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。

了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況;

2、公司知識：認真貫徹執行、遵守公司的各項規章制度。

3、客戶需要：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及產品的基本要求。

4、市場知識：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析

5、專業知識：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流。

6、服務知識：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理單據;

有效運用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。

三、提高自身銷售修養

1、職業心態的調整，以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。

不僅要單子多，服務也要做到面面周到。

篇11

一、努力提高政治素養和思想道德水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學習、主題教育、職業教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養和思想道德水平，在思想上政治上都有所進步。

二、努力提高業務素質和服務水平

積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業務學習培訓和考試考核，勤于學習，善于創造，不斷加強自身業務素質的訓練，不斷提高業務操作技能和為客戶服務的基本功，掌握了應有的專業業務技能和服務技巧，能夠熟練辦理各種業務，知曉本公司經營的各項業務產品并能有針對性地開展宣傳和促銷。

三、嚴格執行各項規章制度

一年來，無論在辦理業務還是其它的工作中，都能嚴格執行上級公司和支公司的各項規章制度、內控規定和服務規定，堅持使用文明用語，不越權辦事，不以權謀私，沒有出現被客戶投訴的行為以及其它違規違章行為。業余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。

四、較好地完成支公司和本部門下達的各項工作任務

一年來，能一直做到兢兢業業、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻，積極完成支公司和本部門下達的各項工作任務。能夠積極主支動關心本部門的各項營銷工作和任務，積極營銷電子銀行業務和各種銀行卡等及其它中介業務等。

一年多來，本人憑著對保險事業的熱愛，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責，努力按上級領導的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領導和同志們的好評。回首一年過來，在對取得成績欣慰的同時，也發現自己與秀的伙伴比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點和不足，進一步提高自身綜合素質，把該做的工作做實、做好。

銷售個人總結模板2自己從20--年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止--年--月--日，--年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠生產的YH5WS—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排產品，通過自己對陜北區域的了解，的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后服務存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析

陜北區域大、但電網建設相對落后，隨著電網改造的深入，生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經過幾年的農網改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40%，故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下：

(一)市場需求分析

陜北區域雖然市場潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現狀現已無力歸還貸款利息，據該局內部有關人員分析，榆林地區的電網改造有可能停止。

(二)競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS—17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、PRW7—10/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

六、20--年區域工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，06年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據--年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

(二)針對榆林地區縣局無權力采購的狀況，計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的商，主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作，以擴大銷售渠道。

(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因--年農網改造暫停基本無用量，--年計劃積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，為企業的再發展奠定人力資源基礎。

(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)20--年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

(二)20--年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)20--年應在情況允許的前提下對業務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業務員可每周到廠1—2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

(四)由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，--年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發業務員的銷售熱情。

銷售個人總結模板3當我走出學校大門步入社會的那一刻起，我的生活發生了翻天覆地的變化，我知道從現在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我畢業后的第一份工作就是在---公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。

在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

三、工作中出現的問題

在進行一段時間的電話銷售工作后，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。

通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

銷售個人總結模板4轉眼間，20--年已將過去，我現在已是--酒業的正式員工。回首近一年來的工作，我已逐漸融入到這個大集體之中。自20--年--月份開始在辦事處實習，-月份在總廠培訓，至-月份分配到--縣部工作，這段時間內我一直履行業務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業務工作，現根椐近一年來的工作實踐、經驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在呼辦繼續擔任業務工作，并分配到--縣部擔任駐--業務員，這使我對在呼辦實習期間的工作表現給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業務成績來回報辦事處領導的信任。

再次是感謝--縣部經理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經理會主動與我進行良好恰當的溝通，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業務工作能更順利的開展。當我們針對某些事情的處理想法上執不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執行，而是通過講道理并聯系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節失誤。在生活上，部門經理主動幫我聯系住房，聯系取暖用的火爐子，由于--氣候較冷風又大，高經理也經常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態

1、工作敬業表現、素質修養逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業，什么是要有強烈的責任感和事業心，怎樣積極主動認真的學習專業知識，工作態度要端正，要認真負責。我作為--縣部的業務員，深深地感到肩負的重任，作為--酒業以及呼市辦事處在--的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質就變的尤為重要，必須高標準、高規格的要求自己，加強自己的業務技能。

2、銷售知識、工作能力和業務水平的鍛煉

我今年-月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業務工作，協助部門經理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內理清部門工作，熟悉了業務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在-月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。”這一高目標，開拓創新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過--客戶引薦和部分政府、各企事業單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經理學習說話辦事的方法與技巧!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!

3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態的不成熟

性情很不夠穩重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內的預期目標的時候，我的心態就會有點跳，不夠穩重，有點忘乎所以。也許是剛畢業自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩，但剛畢業絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!

心態的耐性還不夠。作為--縣業務員相對而言比較孤單，環境、工作流程都顯的有點單調和循規蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經過一段時間的磨練和調整，我現完全可以應對現有的工作任務和工作環境。將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態不夠準確。對已經合作一段時間的經銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數情況下我是聽之信之，極少持懷疑態度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現偏差，在操作中可能導致工作失誤。

在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規定程序做事，根據領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發生的根本原因。思維方式因為沒有經常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節，才能正確判斷客戶的真實情況。

四、----年工作計劃

總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，----年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

盡心盡力完成區域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執行產品的出庫手續，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度。

2、努力做好現有工作的同時，盡快計劃在--尋找有實力、有關系背景的商，主要做高端的--等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業務銷售成績。

3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對--銷售市場的二批商維護進行合理適當的整頓，使維護金發揮更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業務需求，能夠恰當的地處理好業務關系，來羸得更多更好的客戶。

5、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及通過銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質，并且在工作上要具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。

6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。

辭舊迎新，展望20--年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規章制度，刻苦學習業務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。

銷售個人總結模板5今年年初以來，我負責松林啤酒銷售工作。在這一年里，我認真履行職

責，切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：

一、開展了“零缺陷”服務。

自松林啤酒承諾“零缺陷”以來，我對消費者零缺陷服務進行了認真調查研究，認為要通過松林啤酒零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶啤酒，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和松啤之間的距離，進一步強化了松林啤零缺陷的品質。我通過專業化的服務，及時幫助松林加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，松林啤賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了__元。

二、拓寬了市場。

在年初以前，市場上__啤酒占市場達65%以上。而__啤酒較我們的啤酒落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。

結果使老百姓對松林啤酒家喻戶_，人人皆知。同時我們大力在農村促銷啤酒。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。

不過，隨著銷售業績的大好，在明年松林啤酒的銷售中，我們會做得更好。

在公司工作已經有幾個月了，從進公司時的一無所知到現在，我學到了也領悟到了很多東西，在銷售過程中我經常會遇到很多問題，每一次問題出現，都看作是提升自己的一次考驗，在這樣的過程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個月中所學到的：

(一)心態方面：

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷售人員，我始終認為，勤奮和一個穩定積極的心態是成功的關鍵。

不放走任何一個從你柜臺經過的顧客，把握住每一次機會，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進成交。

沒有淡的市場，只有淡的心。賣得好的時候，把之后的每個客戶當今天的最后一個客戶來對待;賣的不好的時候，把每個客戶都當第一個客戶來對待。決不讓上一個單子影響到自己的心情。

時刻感恩，每個顧客都能幫助自己成長;

時刻自省，每個細節都能讓自己提升。

自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

堅持不懈，持之以恒。對自己的工作和顧客保持好剛開始的熱情。

加強團隊合作意識，和同事互幫互助。

(二)銷售技巧方面：

接待客人的時候，首先要讓顧客接受你這個人，他才會有興趣聽你的介紹;搞清楚客人最重要的是用什么功能我們再重點介紹他需要的功能，在給客人演示的時候一定要熟練的操作，而且在介紹產品時切忌夸大其詞，說話真誠、實在，顧客才會相信你，覺得你不僅專業，而且誠信，為他著想。在得到客人信任的同時就要趁熱打鐵，促成交易。

從接到顧客到推薦機型的過程中，要迅速了解顧客今天是否買、顧客的需求、顧客的預算。基于這些整理自己的思路，推薦自己想賣的顧客覺得物有所值的機型。

談單過程中要把公司的標準、產品標準以及個人標準帶給顧客，并熟練運用FABE法則：

F：(Features)指的是本項產品的特質、特性等方面的功能。產品名稱?產地，材料?工藝?定位?特性?深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。

A：(Advantages)優勢。列出這個產品獨特的地方來。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更……

B：(Benefits)能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E：(Evidence)佐證。通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

認真傾聽顧客的每一句話以及他們的神態，來判斷顧客的性格以及購買意向，以及分析顧客的購買點和抗拒點。

任何時候，先穩住客戶再說，不管客戶說什么觀點，都先去認同他，在幫他分析并引出自己的意見，幫顧客分析時將其往自己想賣的機型特點去引導，要轉型時一定要提前去做相關各方面優勢上的鋪墊，讓顧客容易接受。

熟悉自己產品的賣點，并找出不同品牌和不同機型各方面的差異性。

客戶信息要及時跟進，做好客戶關系

(三)轉正后計劃

努力完成公司下達的銷售任務，認認真真做好自己的本職工作，不斷的學習和提升自己的銷售技巧，從各方面來提升自己的能力，爭取達到五星銷售顧問的標準。

每月爭取幫助店面達成任務，遵循公司的規章制度。絕不放棄和公司共同成長的機會。

在過去一年的工作中存在許多不足和困難，不管怎樣這都已是過去，新的一年我將不斷提高工作素質，加強訓練和學習，不斷改進工作中的不足，取長補短，做出更好的成績。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂，新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!更是為了自己。

以上是我的工作小結!

--__對我來說是一個布滿挑戰、機遇希望與壓力的'開始，也是我非常重要的一年。在此，我訂立了--__年工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

三、工作計劃如下：

1、明確自己的工作目標

2、作為化妝品彩妝督導，必須以身作則

3、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。