引論：我們為您整理了13篇行銷支持管理系統范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。
篇1
1臨床資料
1.1 一般資料14例均為2008年6月~2011年8月在本醫院就診的患者，其中年齡20~72歲，平均42.8歲，病程6~24個月，平均13個月。其中男8例，女6例，入組標準：焦慮/抑郁（HAD）情緒測定表評分＞9分。排除標準：腦器質性病患者、神經系統疾病患者及胃腸道病變患者除外。入組14例，其中分9＜HAD＜13分，10例（71.42%），分13＜HAD＜24分4例（28.57%）。
1.2 方法
1.2.1給藥方法所有入組病例口服氟西汀治療，20mg?d-1?qd，療程12周。
1.2.2療效觀察治療前1周和療程結束后1周分別進行HAD測定表評分，血、尿、大便常規、肝腎功能、胃鏡、心電圖檢查，治療開始后每1周進行隨訪1次，直至療程結束后1周，記錄患者的癥狀和情緒變化和可能的藥物不良反應。療效評估：腹痛癥狀完全消失為治愈；腹痛癥狀明顯改善為顯效；腹痛癥狀較前改善為有效；腹痛癥狀無改善或加重為無效。
2結果
2.1 14例患者經12周氟西汀治療，腹痛癥狀明顯改善，其中4例患者療程結束1周后隨診癥狀完全消失，4例癥狀改善顯效，3例癥狀改善有效，3例無明顯變化。
2.2 不良反應14例治療的患者，治療前后的血、尿、大便常規、肝腎功能和心電圖均未見明顯異常改變，療程中3例患者出現頭暈，2例出現輕度失眠，1例出現惡心不適，但不良反應均輕微，無需特殊處理。
3探討
在消化科門診，經常可遇到一些消化道不適（如納差、腹脹、腹痛等）反復就診但查無異常的病人，若仔細分析，不難發現，在這些病人中，心理因素占了很大比重，據報道(2)，在消化內科疾病中，與心理因素有關的病占40%以上，近年來有逐步上升趨勢，而常規治療又無效，這樣不但造成病人的痛苦，也造成醫藥費的浪費，因此，我們選擇了以反復上腹痛的病例進行研究探討，通過采用HAD評分進行診斷，口服氟西汀治療，治療后能有效緩解腹痛，減輕癥狀。本研究顯示，有消化道癥狀病人，在排除消化系統及相關器官器質性疾病后，應考慮是否為精神因素（焦慮）引起的功能性胃腸病，因為焦慮狀態可引起體內某些激素改變及植物神經功能紊亂，導致腹脹、腹痛等不適，口服氟西汀抗焦慮/抑郁治療，通過治療焦慮/抑郁，對緩解腹痛療效安全明顯，依從性好，是盡早減輕病人痛苦的有效診斷思路和較好的治療方法，值得臨床推廣。
篇2
斯：社會大營銷從20世紀90年代開始，至今已經有10年了，我們的市場也經歷了供小于求和供大于求的本質上的變化，隨著消費者越來越成熟，市場越來越細分，無論廠家和商家都在感嘆生意越來越難做了。生意越難做，一些以往被忽視或被掩飾起來的問題就暴露得越充分。我認為目前企業和商家在營銷中的問題集中體現在以下幾個方面：1.業務人員流動頻繁，有的是自己跳槽，有的則是因觸犯了企業各種各樣的規則或業績太差而被老板炒魷魚的。由于營銷員們直接在跟客戶打交道，加之企業在對客戶管理上方法不到位，因而每一次人員流動，不是帶走一些客戶就是給企業留下一堆理不清的問題，令老板們大傷腦筋。2.一些單位的營銷骨干，有些甚至是大區經理，分公司經理，在營銷工作中鉆企業營銷管理上的空子，經常犯有這樣那樣的“低級錯誤”和“高級錯誤”。當老板發現時，有些問題已經難以簡單解決了。因是營銷骨干，是炒是留常常令老板舉棋不定。3.生意越是難做，商家就對廠家要求越多的支持，加上互相間的攀比心理上升，導致企業的營銷費用低開高走，而銷售量卻高開低走，使投入產出不成比例。4.區域市場選擇隨隨便便，缺乏理性思考，市場調查被拋在一邊，以為產品如同人民幣，可以全國暢通無阻，導致村村點火，處處冒煙，結果卻沒有一處著起來。5.區域市場銷售無序，銷售政策厚此薄彼，市場運作不規范，越區銷售，惡性競爭屢禁不止。6.經銷商選擇無標準可言，個人喜好替代企業政策，不問市場接受度如何，只要給錢就讓其作經銷商，導致市場運作行為短暫。7.資信額越授越多，應收賬款日積月累，超齡賬款管理無力，呆賬死賬時有發生。
以上這些問題的產生，實為企業營銷管理不嚴謹，管理方法不到位所致。而“健康銷售”的主體“營銷特別管理”A、B兩大系統，便是對整個營銷過程在關鍵部位上的特別管理。其以“鎖鏈”的方式，將營銷過程在管理上環環相扣，無論是對產品、對市場，還是對客戶、對營銷人員的管理，都杜絕了管理真空地帶的出現，使那些嚴重的營銷問題在萌芽初始階段就得以發現，繼而將其扼殺在搖籃里，不讓其擴散、泛濫，影響整個市場的正常運作。我認為，良好的營銷管理體系不是用于問題發生后如何解決，而是如何有效地防范這些問題，減少發生或不讓它們發生。因為任何問題的產生都會影響企業的正常工作，嚴重的還會使企業傷筋斷骨。所以防范問題的發生，比解決問題更為重要。
李：如你所說的這些營銷方面的問題確實很尖銳，并且嚴重地困擾著企業。許多老總也都在苦苦尋覓防范這些問題的管理良方。那么能否介紹一下“健康銷售”的主體內容？
斯：可以。“健康銷售”是一套完整的市場行銷運作體系。它從產品開發、行銷企劃到市場運作、行銷管理，其重中之重，便是“行銷特別管理”A、B兩大系統。
A大類為“市場檢核系統”，主要內容包括:
·區域市場的選擇與管控；
·客戶的選擇與管控；
·建立有效的人性化的客戶檔案；
·嚴格實施行銷成本規范管理；
·有效的市場檢核體系及實施規范；
·行銷特別通路的發現與管控；
·區域市場沖突的基因制約；
·合理的客戶庫存量的管控；
·價格體系的有效管理，等。
B大類為“行銷預警系統”，主要內容包括：
·建立和完善行銷分析制；
·收支兩條線的有效實施與管控；
·從銷售報表中發現潛在的市場危機；
·應收賬款的強化管控；
·超齡賬款的“ST”管理；
·有效預防呆賬和死賬的發生等。
以上兩大“行銷特別管理”系統，集中對企業行銷過程進行有效管控及對那些營銷中的“事故多發地帶”和可能發生的各類“低級”或“高級”錯誤進行有效防范。近幾個月我連續應邀參加的一些演講活動和為一些企業中高層管理人員所作的“行銷特別管理”培訓，均圍繞著這兩大系統的內容。
李：從你所列出的這些“行銷特別管理”的舉措及它們所反映出的管理視角看，的確比較“特別”。能否擇其一、二種方法加以說明？
斯：好的。眾所周知，呆賬、死賬問題是目前所有公司最最關切的問題。能做到完完全全的款到發貨是十分理想的，但由于客戶資金方面的原因，生意就很難做大（當然也有些企業實行款到發貨而將生意做得很大的）。于是，絕大多數企業就給客戶“授信”，也就是我們通常所說的“鋪墊”。有的采用預付部分貨款，余款定期結賬。那些以做終端為己任的專業營銷公司基本如此。這就不可避免地產生了一個應收賬款的問題。客戶信譽好、營業業績不錯的，基本能按時結賬；而一些信譽不佳、營業狀況不理想的，就很難按時結賬。如此，貨款的安全就成為企業一切工作之重。應收賬款管理不當，就會轉向呆賬，甚至向死賬轉移。事實上，任何問題的發生，都有一個從醞釀到產生的過程，都有一定的規律存在。只要找出其發生的規律（特別因素除外），在其關鍵的地方層層設卡，就能有效地予以防范，減少或杜絕它的發生。我從十幾年的市場營銷實踐中發現，任何壞賬的產生，雖然不是從一開始就形成的，但也確有不少是從開始就有些兆頭的。這就需要我們從區域市場選擇開始就要考慮貨款的安全。如上海，是公認的中國最大的消費品市場，但就在這龐大的市場上，多少號稱“中國第一”的產品在此慘遭“滑鐵盧”。有些產品是有違上海消費者的習性的，只要認真地作一下市場調查、產品調查就會一清二楚。市場選擇錯誤，客戶銷售不理想，產品積壓，回款又怎么可能很理想呢？而如果客戶選擇不當的話，就可能從開始就已潛伏了壞賬的風險。因此，我在“健康銷售”體系中，根據自身十幾年來正反兩方面的實踐經驗，詳細地列出了區域市場選擇的規范程序和選擇客戶的特別標準（這里指的是共性而非個性）。而整個“行銷預警系統”從人性化的客戶檔案，產品收發程序上的法制意識，到行銷分析，應收賬款的強化管理，超齡賬款的“ST”管理等，就像一條“鎖鏈”一樣環環相扣，層層設防。如果整個系統中每一道環節的管控都嚴格地、負責地執行的話，呆賬、死賬的發生概率就會大大降低，甚至徹底杜絕。
李：從你推出“健康銷售”體系以來已經有好幾個月了，以此為主題的演講活動也已經有9次，接觸到“健康銷售”體系的企業和專業營銷公司也有不少，他們的反映如何？
斯：由于我工作的重心已經從行銷企劃轉移到了行銷管理體系的企劃和行銷管理技能培訓方面，因而最初這套“健康銷售”體系沒有考慮要作公開演講。1999年9月“青島啤酒節”期間，一家管理顧問公司看到這套“健康銷售”體系后，即提出了這方面的要求。作為嘗試，我選擇了其中的“市場檢核系統”作第一次公開演講，引起了參會代表的濃厚興趣。許多參會的企業老總在會后與我交流時，紛紛要求我能擇時作專題演講，全面、系統地介紹整個“健康銷售”體系，尤其是其中的“行銷特別管理”A、B兩大管理系統。一些接觸到“市場檢核系統”的企業反映，這些行銷管理方面的特別舉措針對性較強，有效性較突顯，比較切合企業的需求。因而每一次會議后，都有不少企業來電邀請我去為其中、高層管理人員和營銷主管、財務人員作行銷特別管理體系方面的培訓和行銷管理體系企劃?？梢哉f，凡是接觸到“健康銷售”體系中的“行銷特別管理”A、B兩大系統的企業，基本上都接受并且采納了。所不同的是有的是部分采納，而有的則是全部采納。這使我感到非常欣慰，因為我的努力沒有付之東流。
李：記得你在我刊1999年第4期發表的“營銷管理管什么？”和第9期的“營銷管理管什么（續）”的文章中曾講到要把這些年在市場營銷和營銷管理實踐中一些有價值的東西總結出來，是否指“健康銷售”體系？有沒有把它寫成專著或是其它什么的計劃？
篇3
【主要業務】數字廣告和行銷、數字電視、電子郵件行銷、搜索行銷、數字媒體的新形式（如博客和視頻博客）等。
狄杰斯（Digitas）
【公司簡介】狄杰斯企業管理咨詢有限公司隸屬于陽獅集團，是中國專長于設計、開發和實施網絡營銷解決方案全案的專業數字營銷公司。
【主要業務】將媒體、營銷、技術、創意、想象與分析融為一體，為客戶提供全方位服務，同時擁有和運營著獨立醫藥營銷品牌――Digitas Health，以及專業全球數字制作公司――Prodigious Worldwide。
知世?安索帕(wwwins Isobar)
【公司簡介】知世?安索帕隸屬于安吉斯媒體集團，是華人市場頗具領導地位的數字營銷顧問公司，擅長整合無限創意與專業技術，為客戶提供最佳的商業解決方案。
【主要業務】全方位整合營銷服務，包括提供創意和營銷策略、廣告投放、社會化媒體、SEO/SEM營銷等。
Tribal DDB
【公司簡介】Tribal DDB是DDB中國的一員，隸屬于宏盟集團（Omnicom Group Inc.），是數字化的營銷專家，為客戶提供滿足消費者需求的整合營銷策略及創新的品牌互動經驗。
【主要業務】全方位的數字營銷服務。
電眾數碼（&c. Inc.）
【公司簡介】電眾數碼著眼于數字時代最領先的營銷模式，整合市場資源、創意資源、媒體資源，為互動領域提供綜合服務。
【主要業務】網絡行銷策略；網絡媒介策略與計劃；網絡媒介購買、投放、監測、評估、優化；SEM；網絡公關；網絡廣告與營銷網站的創意構思、視覺設計互動技術開發、制作。
昌榮互動
【公司簡介】昌榮互動隸屬于中國本土最具實力的整合傳播集團之一昌榮傳播集團，擁有國內領先的互聯網投放及管理技術，以及強大的媒體購買能力，是專業的互聯網整合傳播服務公司。
【主要業務】互聯網廣告、創意、策劃、公關、輿情管理、口碑營銷、網站構建與優化、新媒體創建與管理。
廣告商
華揚聯眾（Hylink Ad）
【公司簡介】自2003年起成功轉型為提供互聯網及數字媒體領域全方位服務的廣告公司，并致力于提供跨媒體領域的整合營銷服務。
【主要業務】提供策略、創意、媒介整合等服務。
騰信創新
【公司簡介】騰信創新綜合運用數字媒體的多種解決方案，向客戶提供各種創新的數字溝通和數字行銷服務。
【主要業務】廣告、媒體計劃與采購、策略支持、網絡公關、創意響應、SEM、SEO、騰信富媒體、騰信無線營銷平臺、游戲植入廣告平臺等。
新意互動（CIG）
【公司簡介】新意互動一直致力于專業的網絡整合營銷傳播服務，是專業的整合數字營銷解決方案提供商。
【主要業務】網絡廣告投放與創意、網站建設與維護、網絡整合公關、網絡互動活動、無線營銷及其他數字營銷等。
葛瑞廣告
【公司簡介】葛瑞廣告是隸屬于WPP集團的葛瑞集團旗下的子公司，全球最大的廣告商之一，專注于品牌管理和廣告業務。
【主要業務】提供集品牌策劃、創意、媒體、整合行銷和互動推廣于一體的服務。
三星鵬泰
【公司簡介】三星鵬泰提供整合Digital Marketing的管理咨詢服務。
【主要業務】基于中國商務環境的市場調查、市場戰略、網站建設策略與運營方案、各類互動營銷活動、網絡信息管理系統以及客戶管理系統的全方位整合管理咨詢服務。
歐安派（O.M.P）
【公司簡介】上海歐安派廣告傳播有限公司是一家提供互動行銷顧問服務的專業機構，為客戶提供專業的互聯網整合營銷方案。
【主要業務】網絡整合行銷、網絡口碑公關策劃執行、網絡媒體計劃與購買、網絡創意設計開發、多媒體效果設計等。
廣告網絡
好耶
【公司簡介】好耶廣告網絡是一家集網絡廣告技術服務、線上營銷服務和效果營銷服務為一體的專業網絡互動營銷服務公司。
【主要業務】涵蓋了廣告投放、監管、創意、定向和效果評測等。
隨視傳媒
【公司簡介】隨視傳媒作為百度TV獨家運營伙伴，是中國最大的互聯網視頻廣告分發平臺，也是中國第一大互聯網廣告智能傳播服務商。
【主要業務】以數字營銷為主營業務，擁有國內領先的智能化數字媒體投資管理平臺AdMan與DIGIEQ，為每一位廣告主提供最高ROI(投資回報率)和可衡量的傳播效果分析。
易傳媒
【公司簡介】易傳媒（AdChina）是中國的一家整合數字平臺，致力于為品牌主和公司提供整合數字營銷解決方案。
【主要業務】品牌推廣、口碑營銷和在線銷售等一系列產品和服務。
聚勝萬合（MediaV）
【公司簡介】聚勝萬合（MediaV）是一家專業從事精準營銷及數字營銷的專業廣告技術和服務機構，通過數據分析，實現對目標消費群體的精細分類和定向廣告效果的動態優化。
【主要業務】廣告資源管理、廣告投放控制、廣告效果分析和監測、數據處理及動態優化、網頁監測及網絡訪問行為分析、目標受眾精細分類等。
傳漾科技
【公司簡介】傳漾科技以廣告技術和數據洞察為驅動，致力于成為中國互聯網營銷的商業智能引擎。
【主要業務】廣告投放、效果監測、電子商務、廣告銷售、技術研發及各項增值服務。
悠易互通
【公司簡介】悠易互通是中國領先的受眾網絡數字營銷公司。致力于以互聯網廣告定向技術及優化系統，深入分析中國網民的興趣與屬性；通過數字媒體整合傳播渠道，為客戶的品牌數字營銷提供全方位的解決方案。
【主要業務】受眾洞察、精準定向及優化、整合媒介購買、精準用戶關系管理、分析報告。
互動通
【公司簡介】hdtMEDIA是hdt*互動通旗下全新一代數字媒體營銷服務品牌，覆蓋中國四大門戶網站、搜索引擎和超過千家的垂直網站，以及數字領域所有媒體平臺。
【主要業務】 全面綜合媒體資源、廣告形式、投放技術，為客戶量身定制媒介整合策略。
無線營銷服務機構
億動廣告傳媒（Madhouse）
【公司簡介】億動廣告傳媒是中國最大、最智能的移動廣告網絡，以領先的無線營銷解決方案，通過整合廣告主和無線互聯網絡資源，充分實現無線媒體的巨大能量。
【主要業務】無線廣告精準投放、無線廣告效果監測、無線互聯網廣告技術支持、一站式無線廣告營銷和管理服務等。
篇4
隨著經濟的發展，企業對市場和客戶的依賴已經提高到關系企業生存的高度，企業能否建立并與客戶保持良好關系，能否掌握客戶資源、贏得客戶的信任，能否分析客戶價值及客戶需求，并在此基礎上制定出合理的發展戰略和市場策略，是提高企業競爭力的關鍵所在。因此企業必須建立客戶關系管理系統，整合用戶信息資源，在企業內部實現信息和資源共享，為客戶提供更經濟、快捷、周到的產品服務，保持和吸引更多的客戶，以求最終達到企業利潤最大化的目的。
1 企業客戶關系管理系統的目標
1.1提高效率
通過采用信息技術，提高業務處理流程的自動化程度，促使企業范圍內的信息共享，提高企業員工的工作能力，使企業內部更高效的運轉。
1.2拓展市場
通過新的業務模式(電話、網絡)擴大企業經營活動范圍，及時把握新的市場機會，占領更多的市場份額。
1.3保留客戶
客戶可以自己選擇喜歡的方式，同企業進行交流，方便地獲取信息，得到更好的服務?？蛻舻臐M意度得到提高，可以幫助企業保留更多的老客戶，并更好地吸引新客戶。
2 企業客戶關系管理系統的功能
企業客戶關系管理系統包括以下五大功能：客戶互動渠道管理功能、運營管理功能、制定策略的決策支持功能、后端系統的整合功能和分析層次的CRM(客戶關系管理)。
2.1客戶互動渠道管理功能
建置良好的CRM解決方案可以有效地管理各個互動渠道，使互動渠道的運用更有效率。同時透過客戶資料分析與客戶價值評估，可以依照客戶的等級來選擇、創造與客戶互動的模式，進而有效降低運營成本。同時，系統將從各個互動渠道收集到的客戶互動資料記錄下來，并讓需要的相關人員能輕易地取得資料，以提升服務質量，也可改善整體的工作效率。
2.2運營管理功能
它包括行銷、銷售及服務三個方面：
就行銷方面來說，透過資料的匯集與分析，企業可以更好地掌握客戶的喜好與需求，進而提供為客戶量身定做的商品與服務，有效刺激客戶的購買欲望。達到促銷的目的。另外，CRM還要協助與行銷相關的方案設計活動，適時掌握消費取向并隨時依市場狀況反映調整行銷策略與方法。
就銷售方面來說，CRM要提供銷售自動化的功能，包括銷售流程的定制、潛在商機的發掘、銷售技術的支援、銷售對象的篩選等。
就服務方面來說，當客戶服務要求越來越高時，企業能否快速且有效率地完成客戶交辦的事項，將是影響客戶忠誠或感到滿意的一個要素。通過CRM幫助，相關人員可以快速掌握客戶的詳細資料，獲得客戶所有的互動記錄、合約狀況、交易記錄與交辦事項等，并通過CRM的服務功能，及時為客戶解決問題。
2.3制定策略的決策支持功能
完整的CRM強調客戶資料的一致性與完整性，CRM決策功能中的數據倉庫與數據挖掘技術可將客戶資料系統地儲存與管理，不僅方便CRM營運功能的執行與運用，同時可通過資料分析工具，如在線分析工具、數據挖掘工具等進行客戶、交易與產品等相關資料分析，確實了解客戶對企業的貢獻度、客戶的喜好與需求，甚至預測客戶未來的消費行為模式與商品結構等，并將結果作為營銷策略的決策依據。
2.4與后端系統的整合功能
能與后端的生產、財務及物流等系統整合的CRM，才能在客戶服務方面及資料分析方面發揮實質功效。結合前端、后端的資料整合，企業得以全面了解客戶的互動資料、交易資料，分析出客戶對企業的貢獻度，并決定是否加強服務的品質等。
除了各個子系統的整合與資料集中管理，工作流程的重新定義與整合也十分重要。通過CRM的規劃與實施，企業確實可以全面檢查目前的工作流程是否合理和有效率。此外，公司內部文化也要隨之改變，各部門間隨著工作流程的合理化，透明化與資料、資源的共享，真正做到企業內部知識與資源共享的境界。
2.5分析層次的客戶關系管理系統
主要包括三項功能，即客戶特征分析、企業運作評估、市場分析：①客戶特征分析。企業需要一套有效的分析工具，能夠對不同客戶進行特征提取、分類，使企業充分了解客戶的個性化消費規律，從而實現一對一的客戶關懷。②企業運作評估。企業必須對針對不同的客戶群體、不同的產品或服務所采取的策略在經過一定時間的實施后所收到效果進行評估，以便修改策略，改善企業運營狀況，因此分析型CRM必須通過數據統計、分析和比較提供企業運營狀況變化的分析功能。③市場分析。電子商務運作模式加劇了市場環境的變化，對企業的靈活性提出了更高的要求，因此電子商務環境下的分析型CRM需要提供市場態勢的分析功能，使企業能夠實時掌握市場變化，及時準確地調整企業戰略，贏得市場競爭優勢。
3 企業客戶關系管理系統的結構框架
在以往有關CRM體系結構的研究中，大多把應用系統分為操作層、呼叫中心層和分析層三個層次，筆者針對CRM需要與ERP、SCM、EC和NDM等系統集成以及與客戶協同工作等情況，把CRM的體系結構分為應用系統和支撐系統(層)兩部分，將應用系統又分為操作層、分析層和協同層三個層次，對分析層次的CRM進行了功能上的深化，如圖1所示：
支撐層為CRM系統提供Internet、Intranet、CTI以及數據庫、數據倉庫、數據挖掘、聯機分析處理和Web服務等軟硬件技術支持。
操作層實現銷售、營銷、客戶服務和呼叫中心四部分業務流程的自動化，以優化銷售渠道并提高銷售隊伍效率；通過增強營銷人員對直接市場營銷活動的管理能力及優化營銷流程來提高營銷效率；通過快速而高效地滿足客戶獨特需求來保持和發展客戶關系。
分析層通過共享的客戶數據倉庫，將操作層的銷售、營銷和客戶服務等信息連接起來，橫跨整個企業集成客戶互動信息，以使企業從部門化的客戶聯絡轉向使所有的客戶互動行為都達到協調一致?；诮y一的客戶數據和融入所有業務應用系統的分析環境，對信息進行加工處理，產生客戶智能，向管理層和整個企業內部提供客戶概況、誠信度、贏利能力、性能、產品和促銷等分析結果，為企業的戰略決策提供支持。
協同層基于協同產品商務，作為網絡化集成CRM的最高層次，它更強調“協同性”。這種協同性不僅體現在對客戶信息的獲得和跟蹤方面，還強調在與客戶進行的一系列業務中，內部人員之間及內部與外部之間的高效互通及協作。協同層通過集成協同控制中心
處理，統一描述、發現和集成協議管理以及工作流、事務、異常、安全和性能管理等功能，實現與企業內的ERP、SCM、NDM和其他系統的集成協同以及與客戶和合作伙伴之間的集成協同。這樣，客戶和分銷商不再被動接受最終商品，而可以在產品全生命周期中參與定制和表達自己的意見及建議，關注產品的誕生過程。主企業、合作伙伴與供應商之間也不僅限于實現自己的局部利益，而是基于整個產品價值鏈最優原則進行集成協同。
3.1支撐層的客戶關系管理系統結構
支撐層的CRM系統結構圍繞數據倉庫的建設展開，以現有企業業務系統和大量業務數據的積累為基礎，將信息加以整理歸納和重組，并及時提供給相應的管理決策人員，供他們做出改善其業務經營的決策。
圖2是客戶關系管理系統中的數據倉庫模型，主要由以下幾個主要部分組成：①數據源。數據源是數據倉庫可以利用的各種數據，數據可以來自系統內部的操作型數據庫和外部的數據源，前者包括大型關系數據庫、小型數據庫，也可以是對象關系數據庫、面向對象數據庫等，后者如調查報告、技術報告等，通常屬于非結構化數據。②數據倉庫和數據倉庫建設。數據倉庫是一個或多個數據庫的數據庫拷貝；數據倉庫建設用數據ETL和設計工具，將數據抽取、集成、轉換并加載到數據倉庫中來。③CRM分析系統。該系統是CRM中數據倉庫的核心。它根據數據準備模塊提供的信息進行客戶行為分組、重點客戶發現和性能評估模板的設計與實現，通過OLAP和報表等形式將結果傳遞給客戶。④數據集市。它是數據倉庫的輔助數據存儲，是面向企業中部門決策的數據集合，它可以合并不同系統的數據源來滿足業務信息需求。數據集市可以快速且方便地訪問簡單信息以及集成的和歷史的視圖。
3.2操作層的客戶關系管理系統結構
操作層的CRM實現銷售、營銷、客戶服務和呼叫中心4部分業務流程的自動化。
銷售自動化用于解決方案管理和客戶之間的關系，一般包括：工作日歷和日程表安排、聯系人和客戶管理、銷售預測、建議書制作和管理、定價、地域分配和管理以及報銷報告等。銷售人員是企業信息的基本來源，必須要有獲得最新現場信息和將信息提供給他人的工具。
營銷自動化的著眼點在于通過設計、執行和評估市場營銷行動和其他相關活動的全面框架，賦予市場營銷人員更強的能力。它作為SFA的補充，提供一些獨有的功能，主要有促銷宣傳管理和內容管理等。具體來講，包括基于Web的和傳統的市場營銷宣傳行動策劃、執行和分析；客戶需求的生成和管理；預算和預測，宣傳品的生成和市場營銷材料管理：市場營銷百科全書；對有需求客戶的跟蹤、分配和管理。
客戶服務是客戶關系管理中的核心內容之一。企業提供的客戶服務是能否保留滿意的忠誠客戶的關鍵。隨著上網用戶的增多，自助服務的要求發展越來越快，與客戶積極主動的關系成為客戶服務的重要組成部分?？蛻舴兆詣踊軌蛱幚砜蛻舾鞣N類型的詢問，包括有關的產品、需要的信息、定單請求、定單執行情況，以及高質量的現場服務。
呼叫中心對客戶不再只是僅僅聽取意見，而是與客戶有了更多的溝通，更深入地了解了客戶希望獲得的服務方式、服務水平、服務要求等等；呼叫中心對企業內部則是大大提高了各個部門的工作效率，特別是對直接涉及客戶利益的部門有了明顯幫助；同時，呼叫中心為企業的決策層的決策提供了真實的、及時的、詳細的資料，給予了大力的支持，作用于客戶和企業之間，呼叫中心就是企業的溝通中心。呼叫中心是企業客戶關系管理系統的核心。客戶關系管理系統的呼叫中心是連接客戶和企業的重要渠道，它是這兩者之間的樞紐，起到很重要的溝通作用，所以，一個成功的企業必須有一個使用功能設計完善的呼叫中心。呼叫中心將傳統的電話呼叫中心與網站、電子郵件、傳真／信件、直接接觸和客戶喜歡使用的其他方式有機整合，形成可以處理各種通訊媒介的客戶服務中心?？蛻艨梢圆捎萌魏我环N自己喜歡的方式與企業進行有效的信息溝通和互動。
3.3分析層的客戶關系管理系統結構
分析層次的CRM將接觸中心和操作層次CRM產生的信息通過共享的客戶數據倉庫把銷售、營銷和客戶服務連接起來。橫跨整個企業，集成客戶互動信息會使企業從部門化的客戶聯絡轉向所有的客戶互動行為都協調一致。如果一個企業的信息來源相互獨立，那么這些信息可能會有重復、互相沖突并且有些會過時，這對企業的整體運作效率將產生負面影響，基于統一的客戶數據和融入所有企業業務應用系統的分析環境，CRM就可對其進行加工處理。產生客戶智能，提供既定量又定性的即時分析，然后將分析結果反饋給管理層和整個企業內部。這樣便增加了信息分析的價值，為企業的戰略決策提供支持，企業決策者會權衡這些信息做出更全面及時的商業決策。
分析層的CRM結構應包含4個部分：客戶分析管理、市場分析管理、運營評估管理及數據整合管理，如圖3所示：
3.4協同層的客戶關系管理系統結構
協同層的客戶關系管理系統主要涉及ERP、CRM和SCM三大系統的協同。這三大系統都是管理思想與信息技術的結合，都是借助先進的信息技術實現某種特定的管理理念。
但ERP、CRM、SCM在管理理念、側重點、目標上都各不相同，CRM側重于企業的前端管理，而ERP則側重于企業的后臺數據的管理，SCM是考慮物料在供應鏈上企業間流動時如何實現整個價值鏈升值，它關注與主流企業發生關系的上下游合作伙伴。而同時它們在功能上又是互補的。如果離開了后臺ERP系統的支持，CRM平臺收集到的銷售訂單、市場信息就不能及時傳遞到后臺的ERP系統中；同樣，后臺ERP系統中的有關產品的價格、產品配置等信息也不能被前臺的CRM所讀取。從而會導致前后臺信息脫節，客戶滿意度下降，甚至造成大量客戶流失，企業破產的嚴重后果：
篇5
所屬部門：
職位類型：
職位等級：
擬訂人簽字：
審
核：
生效日期：
職位目的：
負責對業務計劃進行組織和實施，保護項目開發資金，以促成項目的開展；對新產品負完全的責任，包括組織開發團隊，管理項目進度，預算，資源配置和風險，以成功達到項目的綜合目標(BALANCE
SCORECARD)。
工作關系：
請列出該職位的上級職位，同僚職位及下屬職位的名稱
職位范圍：
請列出與該職位工作之范圍與程度有關的資料，譬如，下屬數目、直接控制的預算額，與直接負責或作出建議的開支項目。下屬人員類別參照“公司職位族劃分”。
非經濟性指標
該單位總人數：
下屬人員類別：
其它指標
經濟性指標
年度預算額：
年度凈收入：
主要應負責任：請描述職位4~8項應付責任，包括主要活動和要達到的成果，每一應付責任請依其重要性排列，從（1）開始，而（1）代表最重要。
衡量標準可以是數量、質量、成本、時間、人員反應等等，應盡可能客觀、量化數據易采集。
重要性
應負責任
衡量標準
1
有系統地對項目進行計劃，以達到最大程度的效率，降至最低的風險。（計劃）
q
確保財務，開發，制造，技術支持，采購，市場營銷和銷售計劃是互相耦合的。
q
為所開發產品包制定和管理跨功能部門的計劃，以及跨功能部門的依賴性。
q
對整個項目準備工作分解結構圖。
q
將所要提供的產品包的高層路標圖固定下來。
q
共同合作將各功能部門的策略整合進業務計劃及該項目的建議書的制作中。
q
制定和維護項目計劃，確保根據時間表，預算和規格說明書執行各類活動。
q
進行風險評估和制定風險管理計劃。
計劃挑戰性
計劃合理性
決策支持度
2
及時和有效地組織項目資源，并進行溝通以實現項目計劃順利進行。（項目實施）
q
建立，支持和領導PDT核心團隊，就項目任命和期望值進行溝通。
q
從IPMT獲得承諾，與IPMT共同工作確保所需要的資源的到位，需要時借調額外的團隊成員。
q
制作和綜合項目交付件，預算和時間進度承諾，如項目管理，和做出各DCP的日程安排。
q
收集和以文檔記錄資源，資金需求和承諾。
q
啟動項目和保持項目正常溝通。
上市時間
成本
收入
利潤
客戶滿意度
盈利時間
市場份額
項目計劃完成率
流程執行符合度
3
清晰地指導和管轄項目團隊和相關資源，以達到計劃進度和實現實際成果。（組織資源）
q
將IPD作為業務管理系統來用，以驅支跨功能部門的產品開發計劃和執行。
q
將項目職責分配到PDT核心組成員個人，在項目進展過程中當無法達成一致時做出決策。
q
指導PDT核心團隊成員同時制定其相應的功能部門的策略和各自的WBS。
q
在概念階段和計劃階段，領導核心組共同合作優化、細化項目WBS到不同的層次。
q
在概念，計劃和可獲得性決策檢查點作指導。
項目費用
資源及時到位率
資源及時釋放率
項目預算偏差率
團隊氛圍
4
就項目關鍵點在進展過程中實施監控，確保實際成果符合計劃目標。（過程監控）
q
管理所開發產品包的盈利和虧損。
q
管理項目更改控制，保持適當的業務控制。
q
管理由PDT核心組成員履行的處于關鍵路徑上的活動。
q
維護集中的集成的項目文件。
q
跟蹤問題直到問題解決。
q
確保符合法律和相關的規章制度。
項目計劃完成率
任職要求：
請詳列出此職位最低需要的認可專業資格、學歷、特殊訓練、經驗、素質等。素質要求的填寫請參照“素質名稱及含義”
學歷：本科
專業：電子通信相關專業尤佳
工作經驗：
3年以上相關工作經驗，2年以上中型團隊管理經驗，具有豐富的產品開發/行銷經驗尤佳。
必備的知識與技能：
1、深刻理解產品發展方向；
2、了解相關產品技術；
3、對市場機會的把握能力；
4、團隊的組織管理和領導能力；
5、協調溝通能力；
6、熟悉公司產品開發/行銷流程；
7、具備較強的項目管理能力；
8、人際能力（含溝通和團隊合作）和文檔寫作能力；
9、流程、開發技能、行銷技能、財務、采購、制造、技術支援等相關知識。
專業/技術資格等級：四級
管理任職資格等級：
管理三級及以上
素質要求：
領導能力、影響能力、人際理解力、商業敏感度、主動性、思維能力、合作精神
工作依據：
主要填寫任命文件,開展工作所依據的文件、規章制度等，應包括文件簽發日期、簽發部門、簽發文號和文件名
XXXXXXXXXXX
部門（PDT團隊）職責：
篇6
目前國內大多數企業仍然沿用傳統的分銷鏈管理模式，許多企業的分銷成本已經成為企業總體運行成本的第一大構成要素。
分銷鏈是指產品或服務在從生產者向終端使用者轉移過程中所經過的、由各種中間環節連接而成的路徑。這些中間環節包括企業自設的銷售機構、批發商、零售商、商、經銷商等等。
近幾年來，國內企業對分銷鏈的管理越來越重視，一些企業和研究分銷鏈的專家提出了“擰緊分銷鏈，擴大市場份額”、“誰擁有分銷鏈，誰就擁有市場”等口號。在產品同質化的情況下，分銷鏈已經成為決定企業市場競爭力的最重要的因素。
然而，在分銷鏈管理方面，目前國內大多數企業沿用的仍然是經營初期傳統的分銷鏈管理模式。市場的迅猛發展使得傳統的分銷鏈管理模式在新一輪的競爭中風雨飄搖。分銷鏈的管理方向、操作模式與控制方法再次成為消費品生產企業關注的焦點。
隨著企業銷售規模的擴大，對異地物流和資金流的管理難度越來越大。大部分企業試圖采用人海戰術來解決此類問題，但實際上問題并沒有得到解決：手工統計銷售數據速度慢、容易出錯誤，賬物經常不符，造成匯總數據不及時、不準確；銷售過程缺乏有效監督，造成大量死賬、呆賬，卻無法及時追究相關人員責任。這些問題造成企業在商品流通領域成本居高不下，企業的生產、市場決策缺乏準確的量化依據，造成企業資源的大量浪費。
目前，許多企業的分銷成本已經超過生產成本和產品開發成本，成為企業總體運行成本的第一大構成要素。解決分銷成本的控制問題，是目前這些企業的當務之急。
模式上的典型創新
近幾年來，國內外很多企業為了解決分銷鏈諸多管理難題，在管理模式上進行了大刀闊斧的改革和創新，許多新型的模式和方法紛紛涌現。
傳統的多層級金字塔式通路結構曾經發揮過非常重要的作用，但這種在批發、倉儲、銷售的時間上依次繼起，空間上分層迂回的流轉程序，不僅耗時費力、成本高、效率低，而且對市場反應慢，既不適應現代經濟競爭激烈的現實，也不符合消費購買即時、迅速、便捷的要求。
分銷鏈扁平化和重心下移
在分銷鏈的層級建設上，新的思路是以扁平化為指導思想。但渠道扁平化并非是簡單地減少哪一個銷售環節，而是要對原有的分銷鏈進行優化，使分銷鏈向價值鏈轉變；把產品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機結合起來，使傳統分銷模式向電子分銷模式轉化，利用信息技術來改變傳統渠道的低效率運作。
重心下移包括由經銷商向零售終端市場下移和由大城市向地區、縣級市場下移，使企業能更有效地溝通和監控市場，獲得市場的主動權。
分銷鏈關系伙伴化和一體化
在傳統營銷模式下，分銷鏈中各成員是各自獨立的，為追求自身經濟利益最大化而連結在一起。他們往往缺乏一種長期合作的誠意，常將對方視作對手而非合作伙伴。
要從團隊伙伴角度出發建立關系型戰略分銷鏈。即從提高分銷鏈運作質量和效率出發，在保證公司與經銷商雙贏的情況下，從合作者和團隊的角度出發來理解和運作公司與經銷商之間的關系。公司確保經銷商獲得足夠利潤和自身價值需求的實現，同時要求經銷商向公司作出鞏固和擴大銷售、提高顧客滿意度的承諾。
傳統的由各利益獨立體組成的分散型分銷鏈既不能形成規模效應，又不能適應現代企業商品流通的客觀要求。這種傳統的分銷鏈之間的關系是一種零和博弈的關系，信息不對稱是形成這種局面的主要原因。為克服這些分散型分銷鏈的弊端，新型垂直一體化分銷鏈體系應運而生。各分銷鏈主體之間的關系轉變成非零和非博弈，最終形成了雙贏的合作局面。
分銷鏈激勵方式的創新
在一體化分銷鏈的建設過程中，企業應改善日常工作中對經銷商的激勵方式。在激勵渠道成員的方式上應主要采用直接激勵和間接激勵相結合的方式。一方面，通過直接激勵，即用物質的激勵來激發渠道成員的積極性；另一方面，通過間接激勵幫助分銷鏈成員進行銷售管理，以提高銷售效果。
很多公司沒有認識到間接激勵措施的重要性。企業要通過間接的激勵方式幫助經銷商克服發展中的困難，解決發展中的問題，滿足經銷商更高層次的要求，才能形成渠道系統的歸屬感和凝聚力。
流程控制信息化
企業應在有形的渠道網絡中融入無形的互聯網絡。在互聯網基礎上建立的分銷鏈網絡，能更好地滿足新經濟時代個性化、自動化、互動化、高速化的要求。企業應提供一套分銷管理系統給經銷商共同使用，幫助經銷商設計先進的業務流程并固化在分銷管理系統中，改善他們的業務管理水平，這樣可以大大提升分支機構的業務效率。
IT是分銷硬幣的另一面
正如硬幣有兩個面，分銷管理也有兩個面：一面是管理，一面是信息系統。為了加強對分銷鏈的管理，很多企業應用了分銷管理系統。
分銷管理系統作為企業與下游企業共生的一個信息系統，它著重解決利益溝通的難題、服務的難題、抱怨的難題。
規范業務流程
有效的銷售體系依賴于分銷管理流程的規范。分銷管理系統的中心目標是通過管理流程，實現一個分銷體系下的分子公司、辦事處、經銷商、專賣店在統一的流程、統一的規則下運作。
加快經營反應速度
競爭逼迫企業不斷加快物流和資金流的流動。信息系統的快速計算和信息的快速傳遞過程必然會帶動經營的快速反應?？焖俚哪康木褪勤A得消費者，贏得競爭。
加強庫存管理
無論區域營銷管理者還是總部管理者都可以通過分銷系統了解每個地區的庫存存量、庫存品種。通過庫存管理體系可以加速庫存產品的流動，將庫存存量在全國各個地區保持最佳點，從而減少庫存存量成本、庫存管理成本和倉庫租金成本。
提升計劃管理
分銷管理系統把計劃指標作為渠道體系各個環節的管理和控制基礎，通過對各種計劃與現實的全面比較，真實地了解渠道體系經營的好壞，發現渠道體系各個環節的問題，并為解決這些問題提供信息支持。
打通信息通道
篇7
服裝行業具有獨特的復雜性，服裝的制造過程、產品種類、管理模式具有復雜多樣性。首先，服裝的銷售環節被季節、地域、經濟環境、文化背景等諸多因素影響，而服裝特別是流行變化趨勢較快的女裝的銷售周期經常很短，即使是一些服裝可以銷售若干年，但是由于季節的關系貨品要等到適季銷售，貨品可能要在倉庫中積壓很長時間，而非適季銷售的結果就是銷價處理，直接損失利潤。其次，服裝信息復雜，而這些信息不僅影響其生產環節同樣影響著服裝銷售產品的款式、顏色、規格、面料、季節年份等，而這就要求在整個銷售管理中對零售、各級庫存各個環節的產品的這些信息都清楚的了解，否則很難做到有效的貨品調配和準確快速反映。
針對以上問題，本文設計了基于通用業務平臺的服裝分銷管理系統的總體構架。服裝企業通過使用服裝分銷管理系統，能夠快速的獲得業務信息，可以更準確、更及時的進行判斷和決策，進而獲得更快速的運作效率和經濟效益。
2.服裝分銷管理系統需求分析
2.1 需求目標分析
需求分析主要分三個步驟進行，需求獲取、需求分析和編寫需求規格說明書，如圖2-1所示。需求獲取的過程是揭示用戶意識、判斷用戶意識、確定用戶意識循環往復過程，直至準確全面地確定用戶對軟件產品的功能性需求和非功能性需求。規格需求說明書是需求分析的最終產品，一般包含了系統搭建的所有內容以及規范和要求，將作為系統搭建的指導性文件。
圖2-1需求分析的一般過程
2.2 系統功能需求分析
服裝分銷管理系統主功能模塊包括系統設置、采購業務、庫存管理、批發業務、零售業務、分銷財務管理、VIP管理。
功能需求描述：
（1）系統設置
庫房信息維護：用于新增，修改，刪除庫房信息以及對現有庫房進行啟用停用操作。
分銷區域定義：提供新增，修改，刪除分銷區域及分管人員功能。
熱賣貨品定義：根據花號和季節進行查詢貨品；可從總部導入熱賣貨品。
操作人員權限定義：新增用戶，分配工作組和分配庫房。
（2）采購業務
要貨申請：提供新增單據、刪除單據、查詢余額、尺碼明細預覽等操作；明細信息頁面excel文檔的導入、掃描導入等；維護頁面可以直接修改信息并保存。
分銷收貨：新增、修改、保存、刪除、打印其他入庫單；審核、否決收貨單業務；查詢收貨單余額、詳細信息等；單據沖紅。
退貨申請：新增、修改、保存、提交退貨申請單；查詢退貨申請單詳細信息和本單位各項財務余額。
采購退貨：新增、修改、刪除、打印、提交采購退貨單；查詢采購退貨單詳細信息。
（3）庫存管理
調撥管理：終端或庫房根據需要可以向業務人員提出商品調出或調入申請，業務人員審核后，指定調入或調出庫房后，生成調撥出庫單和調撥入庫單，庫管員依據調撥出、入庫單進行調撥作業；調撥出、入庫單是成對出現的，調撥出庫后，調撥入庫單不能刪除。
移庫管理：移庫是庫房內部完成的工作，移庫單填寫完成后，直接生效，不再另作審批；系統不做移庫權限管理，事后通過查詢等功能對移庫出、入庫進行核準。如花車促銷活動中，收貨方收到商品后，可通過查詢了解移庫發貨的數量，檢查與實際收到商品是否相符，及時提出疑義和解決。
盤點管理：定義盤點批次，包括庫房、盤點范圍、盤點開始時間、盤點單打印等；盤點業務完成后，按照盤點單錄入數據，或直接使用掃描設備進行掃描盤點錄入；盤點單審核；盤點溢虧單生成。
分銷出庫管理：對批發揀貨出庫單進行維護；查詢批發揀貨出庫單詳細信息。
分銷入庫管理：當發貨出庫單審核出庫后，系統自動生成收貨單，并自動生成在途庫存。系統自動驅動收貨入庫單審核模塊，在應收貨的庫管員當前工作界面中，提示有待審核的收貨入庫單；當貨物到貨后，驅動庫管員開始進行收貨入庫業務，對照貨物的發貨單位、庫房和編號，在系統中找到與之對應的收貨入庫單，打開收貨入庫單開始揀貨入庫業務；揀貨和錄入實收數量時可以選用條形碼掃描方式，也可以選用手工清點貨品數量的方式。掃描后系統自動計算數量，并自動填入收貨入庫單相應的商品數量中。手工揀點時，揀點后將數量手工錄入到系統中對應的商品數量中；揀點完成后，商品明細表里包括應收數量和實收數量，點擊審核入庫按鈕后系統按照實收數量入庫，并生成差異處理單，自動啟動差異處理流程。
差異處理：根據協調結果說明差異處理辦法，生成收貨方入庫單或發貨方退貨單。
道具禮品等其他物品管理：提供其他物品出庫單新增、修改、刪除、提交、審核和查詢功能。
（4）批發業務
分銷批發管理：提供分銷批發訂單的功能，并提供新增、修改、刪除、提交、審核和查詢功能。
分銷批發退貨管理：提供分銷批發退貨入庫單的新增、修改、刪除、提交、審核、查詢功能。
（5）零售業務
零售業務主要完成公司全國范圍內的客戶終端銷售數據的采集，通過對終端銷售數據的采集，初步建立銷售數據的統計分析模型，為公司相關決策部門、商（經銷商）進行銷售決策提供數據支持；零售結算主要完成公司全國范圍內的客戶終端銷售日銷單數據結算業務；提供零售結算單新增、刪除、提交、審核功能。
（6）分銷財務管理
主要提供各個流程模塊的業務審核功能。
（7）VIP管理的功能需求
銷售業務人員在終端銷售貨品給客戶時，根據客戶的購物情況，贈送VIP卡，客戶在以后每次購買貨品都可以享受積分服務、折扣服務、積分換禮服務等。VIP會員卡由公司統一發卡，原則上各級商、經銷商對自己VIP客戶單獨管理，VIP客戶在發卡區域享受折扣和單獨積分。但不同的商經銷商可以形成積分聯盟，在聯盟內積分可以通用。
2.3 系統性能需求分析
對于系統的開發要求主要是做到：
（1）高效性：在確保質量的前提下按期完成，以保證項目開發周期。
（2）數據安全性：設置系統用戶登錄功能，即時對系統數據進行安全設置與保護。強大的數據處理能力和開放的數據接口，選用具有大型數據庫安全機制的數據庫系統，提供各種級別的數據保護和權限控制方式，確保數據的安全可靠。
（3）界面的友好性：友好的用戶界面，業務操作簡單，進入系統即能使用。系統集輸入、維護、查詢、統計和各種處理為一體，信息導入導出方便共享。
（4）系統的健壯性：在設計和制作的時候必須要考慮各種各樣的誤操作以相應的技術避免這樣的誤操作產生系統問題。保證整個系統的誤操作抵抗性是一個站點生命力的表現。
3.服裝分銷管理系統的建設
3.1 建設目標
通過服裝分銷管理系統的建設，將提供一套基于網絡的自動化、信息化工具，提高應用系統的集成化程度，實現業務系統的互聯互通、業務整合與業務信息的關聯共享；提高統計分析與決策支持能力。
服裝分銷管理系統建成后主要完成的任務：
（1）建設一個信息應用平臺，支持總公司、分公司、商、經銷商、終端各級機構之間業務信息往來。
（2）建設功能強大的查詢、統計、匯總并支持靈活多樣的報表。
3.2 服裝分銷管理系統的總體構架
整個服裝分銷管理系統包括兩個大的部分：平臺系統和應用（服裝分銷管理）系統。
（1）平臺系統：包括了設計平臺、運行平臺、服裝分銷管理辦公平臺和交換平臺。
設計平臺是實施人員和高級用戶需要使用的軟件工具，通過設計平臺構建并部署應用軟件系統資源。設計平臺提供了數據、信息、功能、流程、組織機構的建模方法，設計平臺使用者通過對各類業務模型的定義，生成相應的平臺資源到數據庫中。用戶只需關注定義期的模型數據，不必關注資源，模型定義數據和資源數據的一致性，由平臺控制。
運行平臺是整個軟件體系中軟件運轉的基礎部分，所有系統資源通過運行平臺自動生成軟件系統并存儲；應用軟件系統通過向運行平臺發請求，由運行平臺獲得設計數據和規則并進行協調調度，從而完成最終用戶業務的處理并返回給應用軟件系統。
交換平臺是軟件系統中進行數據和業務交換的部分，負責與其他系統針對數據、服務進行預先定義規則下的交換執行。
服裝分銷管理辦公平臺其用戶的類型為最終應用軟件系統的使用者，而非軟件支持人員。設計平臺通過建模定義業務類型、業務規則、業務邏輯和相應信息模型，生成反映建模結果的“業務資源”系統數據，并將其保存到服裝分銷管理辦公平臺支撐數據庫中。服裝分銷管理辦公平臺被啟動后，訪問其支撐數據庫，獲得業務規則等信息，通過運行平臺各引擎的解釋進行執行，從而形成能夠支撐各個業務的應用系統。
（2）應用系統：應用系統為最終用戶所使用、面向具體化業務的軟件系統。在軟件體系中，平臺系統保障并支撐應用系統的個性化定制、業務重構、應用軟件部署和系統運行效率，提供軟件的整體性、一致性、極高的維護能力和極強的適應能力；而應用軟件系統提供給用戶最貼近日常業務應用場景的軟件系統，做為用戶和平臺的接口，提供最友好、最符合人機工程的交互式操作界面，完成用戶日常的工作而不必關心除自己工作之外的其他問題。軟件體系的主要組成和關系如下圖所示：
4.結語
應用現代信息技術，利用通用業務平臺和其他軟件開發工具設計的服裝分銷管理系統順應時代的潮流，能很好的為服裝企業服務。該系統能對顧客的需求做出快速反應，在減少庫存的同時，擴大銷售量；還能幫助服裝企業高效的管理企業的物流、信息流和資金流；最主要是的還能使服裝企業整合從上游的面料生產到下游的銷售網點，使之成為一個信息暢通、反應迅速的有機的整體。
參考文獻：
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[3]石永紅,馬柯.電子黨務管理系統的研究[J].今日科苑,2010(6).
篇8
一：“招商運營系統”意義解析
“招商運營系統”：是招商型企業全國分銷網絡構建與實戰的集成系統，具有目標明確，運營精細，行為專業，管理規范，協作良好，強力推動的實效型全國招商綜合運營體系。
強調：先進性，專業化，務實化為營銷思想，細節化和落地化為目標。
筆者將它劃為三個階段：
第一階段：模塊化設計
第二階段：流程化運營
第三階段：標準化作業
“招商運營系統”構建要點：
1：產品或項目（商機）的優勢體系提煉
2：市場與渠道體系
3：政策體系與價格體系
4：招商模式與策略體系
5：商機信息傳播體系（商機解讀）
6：地面推廣（實地招商）實操體系
7：核心數據庫建立
8：商選擇標準
9：商培訓與考核體系
10：商服務與管理體系
11：招商團隊績效考核與管理體系
12：招商團隊培訓與激勵機制
13：渠道與客戶激勵機制
14：配銷政策體系
15：市場工具與服務體系
16：市場保護體系
17：企業支持系統
18：終端操作與提升實操體系
19：招商流程化實操運營體系
20：“招商運營系統”效果評估，循環提升
二：“招商運營系統”要點解析
1：產品或項目（商機）的優勢體系提煉
中小企業前期是以產品經營來帶動企業的快速發展，企業決戰在市場，市場的基礎是產品，自然而然產品便成了所有企業在營銷戰場的基礎武器和常規武器。所以做招商首先要過好產品關。
產品力因素將直接影響并決定招商的成敗，在產品品類上是否具有差異化，區隔點，這是商最希望看到的產品，有新意才能抓住人，與眾不同的產品品類或形態在招商市場最受歡迎，所以產品力的深挖提煉是招商第一步驟。
產品或項目（商機）優勢體系提煉：包括產品內涵和外延兩個部分：
產品的配方，原料，科技，工藝，效果等使用價值構成了產品的內涵；
產品的包裝，定位體系，概念，宣傳口號，機理，表現形態等屬于產品的外延等。
優勢體系提煉即是一個產品力打造的過程，需要在系統分析的基礎上進行提煉，在商機傳播中進行有效市場輸出。
一個項目的創新力，前景力，發展力，爆發力，滲透力等都是吸引商機的利器。
2：市場與渠道體系
不同的行業有著不同的商業模式，不同的產品又有著不同的游戲規劃和市場特點，因為市場不同，渠道模式也會有天壤之別，所以招商前的市場分析，渠道規劃也是重中之重。
通過市場研究來確定戰略市場，重點市場，潛在市場，領導型市場，發展培育型市場，細化至地級市，縣級市，從而來確定不同的運作推廣體系。
渠道規劃確定測重點和運作主次，并具備一定的戰略意義，渠道戰略確定主營渠道，培育型渠道，滲透型渠道，輔助型渠道等。進而根據渠道規劃來合理性的進行組織架構和團隊的設置。
對戰略市場和標桿市場做出分析：
包括市場特點（城市消費能力，通路狀態，城市發展規模，市區及外埠特點）
市場份額比重（產品比重，競品比重，市場容量預估，SWOT分析，品項結構，競品分析等）
3：政策體系與價格體系
政策體系與價格體系也是吸引商的利器， 其合理化的制定以符合相關市場的游戲規則，招商企業在制定政策與價格體系時要避免獨立視角，閉門造車，在參照同類競品和行業趨勢的情況下要更多的考慮到商的利益點設置。
“大而全”的招商熱潮已成過去，“精細化”營銷運營才是趨勢，所以一個優秀的企業要著眼長遠，突圍升級，為渠道建設提供有益價值，以滿足經銷商與消費者需求做為市場原點：產品力持續打造，立足經銷商價值鏈和利益點的設計和建設都需要我們努力去做好。
所以：企業在制定招商政策與價格體系時，即要考慮到企業戰略體系和目標規劃，又要體現經銷商關注的共性與個性利益問題。
4：招商模式與策略體系
現行招商企業所采用的模式和策略是組合式的，根據招商項目的商機不同，招商對象不同，企業組織架構和相關資源匹配性不同，從而來采取合理的組合策略，在組合式招商策略的應用中其測重點也大有不同，其合理化，效益最大化是策略組合的基本目的。
廣告模式：
（平面報媒，軟硬文章，互聯網廣告等）
展會招商：
企劃式手段：
（如：樣板式，品牌式，論壇式招商，事件式招商，中心模式，滾動模式等等）
數據庫招商：
（電話數據，短信，郵件群發等）
實地設點招商：
大小型招商會：
資源性招商和圈里互薦等等：
5：商機信息傳播體系（商機解讀）
商機傳播要實現針對性，技巧性，實效性 ---
傳播立體化，聚焦化，從而產生一體化效應
根據品種特點不同，選擇合適的媒體，不僅可以降低費用，同時要與地面執行形成呼應，才可以對招商目標起到有效的傳播效果，讓更多區域經銷商從媒體看到，從地面聽到同一個招商的聲音。
媒體工具的選擇上要有專業性的分析，并實現數據化統計：“廣而全”的媒體覆蓋不一定能產生理想效應，權威媒體或專業媒體的招商廣告在一級市場可能會有效，但針對二三級市場的經銷商資源則有可能不會得到有效對位性傳播。
在渠道扁平化普及的形式下，“廣而全”的高空傳播不利于某個區域市場整體精耕，更不容易尋找到門當戶對的經銷商。
如地面反饋及電話溝通情況良好，區域媒體投放可以低頻率并要塑造“商機形象”；如市場反饋及溝通效果一般，可以從小版面多頻率的角度來投放； 版面內容不一定求大求全，但一定要有版面內容的創意點與吸引點。
媒體投放時間應選擇在地面推進中期或招商前，（當然個別品種要個別對待）可以讓高空廣告為顯性的市場地面推進形成有效協同，同時吸引隱性行業市場客戶關注，以爭取更多客戶對商機傳播的關注與支持。
最后要對選擇的媒體進行分析，根據傳播后的招商效果評估并進行改進調整。
6：地面推廣（實地招商）實操體系
地面推廣注重實操性與執行力，具體操作最好可實現流程化和標準化。
編制《區域市場招商拓展實操手冊》 對整體市場拜訪和傳播的工作路線和實地拓展操作進行文字型細化與強化指導。
如：招商技巧，區域市場走訪路線，拜訪流程，信息收集，后期跟蹤，隨機走訪法，逆向調查法，網絡信息法，相互介紹法，招商引資法等招商拓展方法為實地招商人員指明工作方向和內容。
7：核心數據庫建立
商數據庫做為核心數據庫建立的重點，將為產品持續導入，市場布局調整，渠道規劃，后期管理維護，以及商的培訓，考核，激勵等提供科學依據。
商信息數據：（數據動態分析，資金實力，配送能力，業務匹配情況，分銷網絡情況，經營理念，市場行銷力，品牌忠誠度，管理體系，考核體系，信用情況，經銷品牌數，年銷售額，需助銷方面）等等。
數據動態分析系統需要企業專人負責，以建立起商運營與管理系統。
8：商選擇標準
實力匹配度
（實力：商綜合實力與招商項目所需的關聯度與實際匹配度）
行銷意識與能力
市場能力
管理能力
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相當多的企業在選擇進入“賽事營銷”的計劃書里邊，所要采取的方式無非是三個方面：第一，做贊助，第二，打廣告，第三，請一個體育明星作代言人。至于做完了這些事情之后怎樣才能形成生產力，怎樣才能衡量成果？就只能是“難得糊涂”了，那么，對于這些企業來說，在選擇進入的時候，如何才能做到未雨綢繆？
就這個問題，劉海峰認為，第一、我認為體育贊助這種行為，在中國還僅僅處于一個導入并向成長期過渡的階段，實際上有些湊熱鬧的感覺，對于體育贊助能產生什么并沒有一個整體的預算。那么，事實上的體育行銷能夠給企業哪些好處呢？首先是，傳播速度無與倫比；其次，影響力制造能出乎意料；最后，利用奧運會這種全球賽事能夠讓企業迅速起家，并帶來潛在的品牌影響力，從而在短時間內激化企業的管理成熟度。
第二，企業內也存在著這樣的一個急噪情緒，認為一進入體育就可以立馬發財，這完全是一種錯誤認知，他們從企業的運做管理與目標管理上一旦有了這種情緒，失敗也就為時不遠。第三，企業要參與體育行銷行為，就必然離不開與媒體的合作，從這個意義上來說，作為合作雙方就需要建立一種為對方創造價值的思想。
由于體育行銷在中國還處在一個起步階段，因此，如聯想等類型的企業不可避免的存在此類型人才缺乏的問題，于是，相關的管理也就難以及時的跟進，就這個問題，劉海峰認為，這首先是取決于企業的根本需求上，正如一些地方政府大肆的追明星一樣，在以政府官員的身份追星的時候是不存在什么效益的考量的。同樣的道理，在體育行銷的這個問題上，比較紅塔與皇馬的合作、以及泰格·伍茲與美銘傳播的合作舊可以看出國企與民企的落腳點與管理的不同。就金世佳來說，我們基本上不做國有企業的資訊管理，只做私營企業的，因為，私營企業需要的是真正的價值。所以，對于中國的企業來說，先要確定你需要的價值是什么，然后再確定你是否參與體育行銷才是最根本的目標管理。 聯想的奧運要訴求什么？
聯想集團近期推出的一些廣告中有這樣的畫面：一個孩子把紙飛機扔出去，然后變為航天飛機，話外音似乎就是，我聯想，我就能……？同樣類型的廣告我們似乎在英特爾等科技公司看到過，但他們所提供的浮想就切實的多，而聯想又能讓我們想到什么？從堅持了10年的技工貿轉變為后10年的貿工技，對于一個貿易公司來說，能夠在轉換之后留下的“聯想”確實已經不多，那么，在緊緊跟進的‘體育行銷’中，聯想集團又準備提供什么樣的體育“聯想”呢？
劉海峰從體育銷售的角度解釋，可以說，任何企業的營銷管理大都是三點一線的：第一是所拍攝的企業節目必須精采，這個定位必須非常具有關聯性的清晰；第二，你準備索要的目標受眾群體也必須清晰，譬如，麥當勞曾經在北京贊助了一個模仿秀的節目——歡樂總動員，這個節目就不會有IBM去贊助，因為，他們要求的受眾是截然不同的。第三就是你的這個公司要與整個奧運活動群體發生體驗和參與，比如足球比賽，為什么一開始是萬寶路贊助，這就是因為他們有西部牛仔的訴求；后來之所以百氏可樂也參與進來，則是因為百氏可樂打出了新一代的選擇：一種是音樂，一種是運動，而運動要抓一個東西就是足球。把握了這些，就能從管理的角度確定你的這個“贊助”是做什么的困惑。
解決了這個問題后就可以再繼續深化：企業為什么要贊助體育的問題。贊助的形式是多樣的，公益活動有贊助，教育有贊助，社會活動有贊助……為什么要贊助體育？而贊助體育還可以細分，因為，奧運營銷也只是其中的一個類別而已。因此，必須明了：第一，企業要知道贊助的是什么，第二，企業要通過什么樣的方法去贊助，策略是什么？第三，贊助的目標是什么，你要達到什么目的。這些問題回答好了，企業針對這個方面的戰略管理問題也就解決掉了。
從這些方面去關注聯想的體育，我們也就大約可以尋找到他們的訴求。相當多的企業認為在體育營銷中只懂營銷，不懂管理，這也就從一開始就奠定了企業的失敗命運。劉海峰表示，事實上，在類似的行銷活動中也存在著一個嚴格的二八定律：即其中20%的是體育營銷，80%的則在于企業行銷管理。沒有前邊的20%不可能成就后邊的80%，但是，如果疏忽了后邊的80%，那么，前邊的20%也就是一個無根之木。這從一個理論的高度確定了賽事營銷在企業營銷中的位置：
其實，整個賽事營銷在整個企業管理過程中只是一個帶動的點。有一種認識是可口可樂是靠體育贊助起家的，也是靠體育贊助成功的，這是錯誤的。首先，賽事營銷只是整體企業管理中的一個點，是一個環節，一個企業的管理是一個系統，而體育營銷在里邊起到一個環節的作用。其次，體育贊助一定是一個時期，它不可能每年365天天天搞體育贊助，它周期性非常明顯。根據這兩個特性，我們能夠推出，體育參與給企業帶來的價值：
第一、感召力，第二、影響力，第三、高度的傳播力度。所以說在企業在參與體育的活動中，，即興發揮非常重要，企業需要設計很多東西，并建立一個應急管理系統，從而利用短暫的機會把自己的價值與管理能力傳播出去。 體育運動贊助的五個秘訣
蒙牛恰當的利用神舟五號的升空把自己的形象提到了一個新的高度，也在業界產生了對這個企業管理能力的認可。事實上，一個成功的贊助活動絕對不是一個偶然的營銷事件，它將從管理的角度對企業的管理能力進行涅磐。那么，在這種活動中是否有規律可循呢？
劉海蜂解釋，在體育贊助中可以總結出五個秘訣：
第一，三點一線。就是你的槍口一定是把你的企業管理能力、營銷能力、產品質量三者連成一條線。我們可以看柯達和富士在20世紀90年代中國亞運會中的一個成功案例：日本富士大家都知道，最早在中國曾經占有70％——80％的市場份額，也是第一個進入中國的國際品牌；正是在這個時候柯達進入了中國市場，面對富士的龐大競爭力，柯達怎么辦？柯達首先從市場調查的角度對中國消費者進行調查，然后分析出他們的消費趨勢與品牌喜好，隨后，在全國逐步的開辟終端市場，以便于面向消費者，并將一個良好的形象與服務管理能力、實力等逐步展現出來；就在這個時候，亞運會召開了。作為贊助商的柯達開始在會場周圍免費向所有的記者提供膠卷、沖洗服務，并開展一系列的公關傳播。伴隨著大量圖片的傳播，柯達公司圖片的品質和品牌形象，迅速在消費者心目中占領影響，從而瓜分了富士穩定的江山。這說明什么——體育賽事是一個企業在贊助活動中，或者說在營銷傳播活動中的一個重要的社會契機，它可以利用這個契機，采取四兩撥千斤的效應，但是，他的后期服務，全國8000家店鋪的有序管理才真正把一個千斤放到顧客的錢包中。
第二、贊助要與企業的產品、形象進行有機的連接，譬如吉利刀片就一直贊助拳擊等賽事，因為吉利的品牌戰略體現的就是強勁優勢，所以，它就要贊助競技性比較強的項目；吉利從不考慮贊助體操等軟性項目，這就是一個品牌的個性和特征；萬寶路公司為什么贊助足球，他也是要體現出男人的瘋狂和野性的這種個性。
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但是，這種“一對一營銷”，需要多維度收集網民信息：如跨媒體瀏覽偏好(媒體瀏覽頻次，媒體瀏覽類別等)，廣告點擊歷史(廣告點擊頻次，廣告點擊類別等)，人口屬性信息(性別、年齡、教育程度、個人月收入)，上網地域(北京、上海等城市)，上網場所(辦公樓、學校等場所)，購買歷史(購買次數，購買產品等)，瀏覽器及操作系統(ie，Linux，Appie等)，而且，如果沒有很大的人群覆蓋，僅僅收集到以上信息并不足以達到“一對一營銷”的目的，只有達到海量覆蓋，才能幫助廣告主區隔群并進行針對性品牌溝通。
技術單項銅獎悠易互通
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商品管理者要養成良好的工作習慣，每天關注商品庫存動態，及時補充商品，針對滯銷風險商品做出動銷或其他處理方案，讓商品的效益最大化，讓零售的采購資金使用效益最大化。
三張表在手，商品動態全都有
商品管理者要養成每天查看商品庫存動態數據的習慣，店面的零售管理軟件里都有商品銷售與庫存的查詢功能，調出以下三張表格，并綜合對比分析，商品動態全在掌握中。
1、前30天銷售商品排名表
調取系統前30天的商品銷售排名，分為銷售數量排名表、銷售金額排名表，銷售數量排名代表著顧客購買的多與少，店內的吸客品往往排在銷售數量的前20位，活動吸客品肯定是占據在前五的，這是店內購買人氣的保證；而銷售金額排名表不僅代表著吸客單品的銷售能力，更代表著高單價的價值品、口碑品對于顧客究竟有多大吸引力、購買力。
根據銷售排名可以看出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，排名前50位的商品是絕不可缺貨的，在系統中要設置好庫存上下限預警，店面的排名前100位都是重點關注商品，有些店面的管理系統中預警設置功能不完善，那么管理者要將這些商品明細熟記于心，及時對照庫存，并參考活動規劃表，結合商品陳列庫存上下限、采購周期內的常規銷售數量為依據、活動商品銷售預估量，做好采購計劃。
而對于排名滯后產品，根據商品在店內的使命，并結合商品力、動銷支持來綜合評判商品價值，對于前30天零動銷的商品一定要重點關注，并將30天未動銷的商品中屬于三個月未動銷、六個月未動銷的商品（不包括應季商品)列入及時處理商品名單，輔助銷售使命的產品可以快速用動銷方案處理掉，及時更新陳列庫存，對于其他滯銷的商品要及時關閉采購端口，商品要及時通過退貨給廠家或在店內通過搭銷、買贈、低價清貨處理掉，并從商品結構明細中淘汰掉。
2、即時庫存商品排名表
每天調取查看庫存商品排名表，包括庫存數量排名表、庫存金額排名表，并與商品銷售排名進行匹配，確定商品庫存量是否合理，防止暢銷品缺貨，防止滯銷品積壓，如果銷售排名靠前的商品庫存數量不夠，一定及時采購補貨。即時庫存商品排名表一定要結合銷售排名來綜合分析，尤其是庫存排名靠前又不動銷的商品一定列入高風險產品，在短時間內要有處理方案。有可能大部分未動銷產品的單品庫存量不大，但條碼數量多時，累計的商品量也不小，千萬不可忽視。
3、缺貨明細表
庫存動態可以看出現有庫存商品數量，但商品采購會因為市場缺貨、廠家未及時供應而導致的缺貨，要找好相近商品來進行銷售使命的替代。管理者也要清晰采購途中未到貨的商品明細，防止店面因為采購周期內未到貨而會產生重復訂單，因為重復采購也會帶來商品的人為積壓。
庫存動態管理，防范于未然
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銷售是業務是企業經營貨物的中心，是企業生產經營的實現過程。銷售部門在企業供應鏈中處于市場與企業接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務，從而實現企業的資源周轉并獲取利潤為企業提供生存與發展的動力。
IT環境下的企業銷售業務主要依靠銷售管理系統來完成。銷售管理系統是提供對企業銷售業務全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業務模式，支持普通批發銷售、零售、委托代銷業務、直運銷售業務、分期收款銷售和銷售調拔等多種類型的銷售業務，企業可根據自己的實際需要構銷售管理平臺。同時因銷售要實現收款、發出貨物等相關聯業務，所以要完成完整的銷售業務還需要應收款管理系統、庫存管理系統有存貨核算系統進行相關處理。
一個完整的普通銷售業務所涉及到的主要環節應該是先在銷售管理系統接受購買方的價格咨詢進行銷售報價，接到對方購買預約時，開出銷售訂購單。到了約定的發貨時期再由銷售管理系統開出發貨單，接著本發貨單傳遞到庫存管理系統，由庫存管理系統審核此發貨單發貨，已審核過的發貨單再接著傳遞到存貨核算系統結轉相關成本。在銷售管理系統發貨的同時要開據相應的銷售發票，并進行發貨結算，如果馬上收到購買方的款項，可在銷售管理系統中進行現結，否則就應到應收管理系統中確認收入及應收款項，并錄入收款單到收款時核銷收款單生成收款憑證?？捎昧鞒虉D的形式來描述這一銷售業務的各環節所處的信息化階段及所要完成的相關工作，如下圖1所示。
圖1銷售業務處理流程圖
二、傳統手工環境下對銷售業務的內控設計
在傳統手工環境下銷售業務流程主要包括向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發票，核算營業收入與應收賬款，記錄現金收入等的業務。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價不合理，結算方式選用不當；銷售信息反饋延遲或不暢，應收賬款賬情不清；應收賬款壞賬準備計提不合理等。為此，傳統的手工環境下銷售業務通常所進行內部控制設計為：(1)職責分工，如接受客戶訂單、批準信用、發運商品結算開單、收取貨款、會計記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負責。(2)審批人在授權范圍內根據有關規定進行審批，不得超越權限。(3)發貨憑證與銷售發票控制，發貨憑證至少一式三聯，分別作為客戶，銷售部門和商。品發出部門的有效業務憑證。發票金額有錯誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發貨人員必須根據加蓋現金收訖章、銀行收訖章發貨憑證發貨。(4)企業嚴格按銷售合同進行生產和銷售。(5)企業應正確制定信用政策，對客戶在信用額度內進行賒銷，并嚴格按信用等級加以管理。(6)實行嚴密的應收賬款控制，如銷售部門分別與財務部門和客戶進行定期對賬和函證，財務部門定期公布應收賬款情況表和有關的財務會計報表；審計部門監控合同執行過程和結果，及時調整客戶資信資料并將應收賬款管理責任明確落實到相關部門和人員；按照《企業會計準則》計提壞賬準備。(7)會計部門檢查發貨單與銷售發票的數量、金額是否一致，是否有遺漏，計算是否正確，并要及時地辦理銷售賬務。(8)收款業務控制，企業應當按照《現金管理暫行條例》、《支付結算方法》和《內部會計控制規范一貨幣資金(試行)》等規定，及時辦理結算業務。
但上述的控制措施對于IT環境下的會計信息系統所處理的銷售業務并不適應，是因為（1）在IT環境中許多業務處理程序被大大簡化，如總賬和明細賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計算機完成后，一些內部牽制措施無法執行，會計人員無法直接參與和控制。（2）IT環境中，操作環境的改變使傳統的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網絡技術的應用使會計信息具有開放性、共享性、分散性，數據存儲介質具有脆弱性等特點，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計的信息安全受到威脅。（4）單據電子化、貨幣電子化、網上銀行和網上結算等，雖可加快資金周轉速度，但也會給會計信息系統帶來的空前的風險對內部控制設計也將是極大的挑戰。那么，在新型的IT環境下對銷售業務內控設計應該如何呢？
三、IT環境下銷售業務的內控設計
IT環境下會計信息系統的組織管理控制、系統開發與維護制度、計算機操作制度、硬軟件控制、系統安全控制、系統文檔控制、計算機處理與數據文件的控制發生變化。面對新的環境原有的會計信息系統的內控制度已經不能適應新的要求，因此，針對這種影響，結合互聯網的優勢和特點，我們就銷售業務這一會計事項探討與完善其在IT環境下的內部控制設計。
1.建立科學長效的應收管理系統風險控制機制，強化風險意識
從上述的業務流程圖可看出，銷售業務的應收賬款處理在“應收管理系統”中完成，因此要針對應收賬款可能發生的壞賬情況建立壞賬風險評估的信號和指標體系，建立起一套壞賬風險預警指標，以及時發現和評價所出現的壞賬風險。健全壞賬風險控制的運行體系，收到壞賬預警信號后及時采取措施，以防止壞賬風險的發生。建立壞賬風險處理的快速反應部門，幫助企業迅速的對壞賬事項作出反應，將壞賬風險的損害降到最小，并通過對已發事件進行分析來監督同類事件，達到進一步防范壞賬風險的作用。
2.建立明晰的崗位、權限分離制度
建立在IT環境下的會計信息系統是一種分布式處理結構，必須對原有會計機構作相應的調整，要增加網絡管理與監控的崗位，對于銷售業務各環節的崗位要明確職責分工，并對各類業務、財務人員制定崗位責任制度，各崗位都要得到一定的授權，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權操作系統。如銷售訂單的錄入與審核應分屬于不同的人員；銷售發票與庫存管理中的銷售出庫單應進行結算，以控制出庫商品數量；收款單收到款時應及時核銷以隨時監控應收賬款的余額及賬齡等等。同時對銷售業務中所涉及到的各系統的設計、開發和維護等工作的崗位設置要隔離。需要配置專門的獨立與對信息系統進行設計、開發和維護等工作的監督人員。在IT環境下，信息在網絡傳送過程中的安全事關重大，因此還需設置專門的網絡管理和監控人員。并獨立于信息系統的設計、開發、測試、運行和維護工作。
3.建立網絡安全管理控制制度，保證網絡和信息系統的安全
在IT環境下，為了防止計算機會計信息系統遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網絡攻擊破壞會計數據，應該實施一系列控制措施來保證網絡安全。如安裝專用的網管軟件進行網絡監控、采用專用內容過濾技術阻止各種惡意內容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統安全的支撐產品信息的采集，與信息系統的事故報告進行關聯分析，以便于更準確地了解信息系統受到非授權訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強網絡風險的防范。這就要求在技術上對整個會計信息系統的各個層次（通信平臺、網絡平臺、操作系統平臺、應用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環節中各系統操作控制
IT環境下，由于操作系統面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統內人員的、越權操作和系統外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統產品，并經常進行版本升級外，在內部控制上可采取一些措施：（1）計算機資源授權表制度。明確規定每個用戶的安全級別和身份標識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計制度。對運行系統的事件類型、用戶身份、操作時間、系統參數和狀態以及系統敏感資源進行實時監視和記錄，并對日志文件定期進行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統資源進行分類管理，并根據用戶級別，限制系統資源的共享和流動。
5.系統數據庫控制
IT環境下，一個銷售業務是由許多會計事項交叉在一起的，如圖一所示的銷售發貨單與銷售發票業務就交叉在一起，再加上銷售各環節中很多用戶共事數據庫，如果內部控制不嚴密，會直接影響到相關銷售事項中各會計信息的準確。數據庫系統是整個系統控制的主要安全目標。對數據庫系統安全的威脅主要來自兩個方面：一是系統內外人員對數據庫的非法訪問；二是由于系統故障、誤操作或人為破壞造成數據庫的物理損壞。針對上述風險，限于內控方面的措施可進行會計數據資源授權表制度，明確定義銷售業務中每一用戶對數據資源訪問的范圍和內容，并分別規定對數據庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權限；明確數據備份和恢復責權分工，要定時進行數據備份并采取AB備份法以在系統故障時可進行數據恢復，要建立業務日志文件和檢查點文件。
6.銷售業務中產生的檔案文件控制
在IT環境中銷售業務檔案包括存儲在計算機中的相關數據（以磁性介質或光盤存儲的數據）和計算機打印出來的紙質形式的相關數據。在銷售環節中的信息是單位的絕對機密，一旦泄漏將給單位帶來不應有的損失，如商品定價，商品成本等等，而磁性介質的可復制性又使會計信息極易泄漏與篡改而不易發現，因此，磁性資料與紙質資料均應由會計檔案保管員專職負責保管；并且打印資料時要在系統的操作日志上進行記錄，再（包括記錄輸出時間、文件頁數及操作人員姓名）及時送達指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內容，以便日后備查。
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本文以廣州某一期工程為例。該項目是廣州市第一個全信息化施工的智慧工地項目，目前智慧工地建設已取得一定成效，而監理人員對智慧云平臺的使用也逐漸熟練并掌握。本子課題研究的目的是如何更好地利用智慧云平臺提升監理工作成效。
1工程概況
某項目一期工程用地面積為33.15萬m2，總建筑面積50萬m2，其中，地上建筑面積約40.33萬m2，地下建筑面積約9.67萬m2。本工程有地上1~18層（建筑高度78.2m），地下均為1層。主要建設內容包括教室、實驗室實習場所、師生活動用房、學生宿舍、食堂、教工單身宿舍、后勤及輔助用房、科研研究用房、市政配套設施（水泵房）以及道路廣場、綠化、綜合管廊、公用工程等配套設施。該項目運用多種高精尖技術手段，打造成為智慧工地，監理部將應用這些技術手段、創新項目管理模式、提升項目管理效率、為提高監理管控質量進行研究。
2智慧云平臺系統
本項目利用智慧云平臺系統，實現人、材、機、法、環五大工程管理要素，真正達到智能化管理要求。
2.1全景監控系統
通過智慧云平臺進行全方位布點，對建筑工地各出入口、加工場、在施建筑、辦公生活區、通道、倉庫、停車場、圍墻等建設高清視頻監控系統。對現場進行全景監控，通過對現場的多方位實時監控、歷史回放、遠程訪問，足不出戶，輕松解決施工場地人多不易管理的問題，施工現場的安全與進度得到了保障。
2.2質量、安全管理系統
質量安全管理具體包括現場巡查記錄，整改通知，整改處理以及復核確認等。通過統計分析，對各類質量問題按項目、工序、分包單位以及問題類別進行跟蹤分析?，F場監理人員發現質量問題后可直接通過智慧云平臺手機端操作，發起問題整改通知，再由施工單位責任人進行整改，最后由監理人員進行驗收閉合該問題，形成一個閉合的流程。任何人員可以在網頁端查看該問題并可打印整改通知單。云平臺還可以通過連接可移動式攝像頭，安裝至現場需監理旁站的部位。監理人員可通過觀看云平臺監控系統進行多部位、全方面的旁站管理。有效地減輕監理人員旁站壓力，降低旁站工作量，更可以減少項目公司對旁站人員投入成本。
2.3進度管理系統
通過監控實時記錄每天施工進度，與實際模型進度進行虛擬對比，并自動形成進度周報。對施工關鍵節點預警，并對施工即將進行和即將完成的節點進行提醒。將工期與工程實物、資源配置等統一起來，為安排決策提供有力依據，實現高效工程活動。
2.4工程資料管理系統
通過將圖檔資料電子化并預先錄入，實現資料共享，監理人員可通過手機隨時隨地，輕松查看圖紙、BIM模型、傳閱文件等，提高工作效率，實現無紙化辦公。
2.5物料管理系統
追蹤物料進場、堆放、送檢、使用狀態，實時匯總主要材料當月的收料情況和發料情況。通過材料進場稱重系統和后期將會加入軟件的材料計數系統，避免因誤報、虛報導致材料成本虛高的現象。
2.6綠色施工管理系統
通過感應器對工地現場的溫度、濕度、PM2.5、PM10、風力、風向、噪音、污水等環境信息進行實時監測，實時同步上云平臺。按照各環境要素超標要進行報警。統計空氣質量、噪音、污水排放月度、年度達標情況。對工地總用水量、用電量進行實時監測，統計每月用水、用電量。根據監測數據超限值預警。
3智慧云平臺監理應用
3.1利用智慧云平臺實現公司的四控三管一協調工作
3.1.1質量控制應用云平臺進行可視化質量管理、銷項清單管理，使工程質量信息能夠快速傳達至各級工程管理人員。記錄各個工序驗收情況，能高效的反饋現場施工中存在的問題及整改落實情況，實行過程可追溯管理。通過質量問題歸類統計，使得現場質量管理有明確的方向性。
3.1.2進度控制通過工作計劃及進度輸入、多方共享，隨時隨地查看，便于統一工作目標和協同工作，減少層層匯報、提升工作效率，并且直觀反映各工區進度滯后情況，以便現場有爭對性的開展進度管理工作，提高進度管理工作成效，避免了繁瑣的進度分析工作。
3.1.3投資控制通過云平臺輔助造價管理，變更事項及證明材料及時整理記錄，便于工程結算推進。
3.1.4變更控制通過云平臺登記變更事項，與圖紙電子化進行核對，方便監理人員實時掌握圖紙變更事宜，加強現場聯動。
3.1.5合同管理通過云平臺登記各參建單位合同臺賬，協助業主掌控總包、分包、第三方服務單位的合同履行情況及工程款支付情況。
3.1.6安全管理通過將特種作業人員證件信息、起重設備檢測維護信息錄入云平臺，加強人員和設備管理，證件到期或者檢測失效前提前預警，提高管理工作效率，避免遺漏或者繁瑣的對比工作。
3.1.7文檔管理通過云平臺資源存儲，進一步落實無紙化辦公，并且在現場隨時可以查閱規范、圖紙、方案，支持現場高標準管理工作。
3.1.8組織協調通過云平臺各參數核對出現的預警項，及時組織總承包單位進行銷項管理。未能達到預期的效果的事項及時向業主單位匯報并協同解決。真正地提高監理組織協調管理效率。
3.2利用智慧云平臺實現公司工程項目管理
本公司工程項目管理主要以標準化管理、科學化管理和信息化管理、知識化管理、成效化管理四個方面為主。本項目在該方面取得優異成績，被公司評為“工程管理窗口項目”。
4智慧云平臺項目管理應用改進方向
4.1現場信號微弱，數據傳輸影響云平臺使用效率
現國家大力發展5G，相信將來云平臺與5G物聯網相結合，必然會大大提高工地云平臺使用效率，加強智能化工地管理成效。
4.2現場動態較大，需要較多技術人才進行云平臺實時更新，增加日常工作量
各參建單位應投入人員組建一個云平臺管理小組，專門進行日常運維工作。同時公司應招聘相關技術人才對云平臺的使用提供技術支持和建議。
4.3人員管理思想守舊，難以達到預期效果
