引論：我們為您整理了13篇旅游市場營銷工作計劃范文，供您借鑒以豐富您的創作。它們是您寫作時的寶貴資源，期望它們能夠激發您的創作靈感，讓您的文章更具深度。

篇1

2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動;

4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷，促進宜昌旅游與世界各國、各地區的交流與合作，開拓國際旅游市場;

5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動的新模式。 二、產品開發工作 繼續推介高峽平湖三峽精華游、環壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風情游、三國遺跡游、昭君神農游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點推介高峽平湖三峽精華游、環壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產品。以市場為導向，研究新線路，開發新產品，拓寬新市場，使游客有新體驗。大力發展會展旅游、公務旅游、商務旅游、獎勵旅游等高端旅游產品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產品格局，形成多品種、多形式、寬領域、復合型的產品組合。抓好百姓生活游主題年活動。XX年是中國百姓生活游主題年。進一步加大"農家樂"旅游產品的開發，加 強主要交通干線、城鄉結合部的"農家樂"旅游培育工作，樹立典型，帶動全面。大力開發反映百姓生活、各具特色，包含民居、農事、飲食、服飾、娛樂、節慶和風俗等內容的旅游產品，促進"農家樂"旅游的規 范健康發展。

三、媒體宣傳工作

以中央電視臺等媒體為重點，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據市委、市政府主要領導意見，將進一步加大力度宣傳"金色三峽 銀色大壩 綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有：

1、在cctv-1新聞30分《天氣預報》中播放宜昌天氣預報;

2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國》節目;

3、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專版;

4、與鳳凰衛視合辦一期《九州深呼吸》節目。

四、旅游節慶工作

精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節、第四屆中國網友旅游節、第四屆三峽美食節將如期舉行，各縣市區還將舉辦屈原文化旅游節、昭君文化旅游節、長陽清江龍舟旅游文化節、當陽關公文化旅游節、枝江桃花藝術節、三峽車溪臘梅節、犭虎亭古戰場三國文化旅游節、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節慶活動，打造城市品牌，整體帶動全市旅游對外宣傳。

篇2

針對前一年的工作總結，我們根據實際情況做出以下酒店銷售部工作計劃：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的Ji勵營銷機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，Ji發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。20__年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

20__年工作計劃報告完畢，我們部門會盡的能力使服務做到更好，利潤收入更高。

針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部20__年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店銷售公關通訊聯絡網今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，強調互相合作，互相幫助，營造一個和-諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調與酒店其他部門密切配合，根據賓客的需求，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

20__年，銷售部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售個人工作計劃二一、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優勢特點，最終目是以開業前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達到目標市場認知程度，廣泛吸引消費的關注，為開業后賓客盈門、經濟效益提升打下扎實的基礎。故在此提出酒店開業前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業的四個方面比較關注，也是我們能夠確立競爭優勢的重要因素：產品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續地進行關注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業的介入，對健康養生、尊榮品位的態度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發區周邊企業的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分，并根據細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在泗陽酒店行業以最快的速度占領市場份額。

第二個階段：主流

這個階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業市場有一定的市場份額及品牌效應，針對泗陽當地的人文生活習俗，制定相應的特色產品及特色產品組合，做到在泗陽酒店業起著領頭羊的作用，引領當地酒店的發展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產業的定點酒店。

二、項目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區，有直達高速公路;

1小時可達淮安、宿遷市區。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業競爭略顯優勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉大酒店等都不具備相應的競爭能力。

4.目標客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標市場細分

酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業為主，商務散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場(協議散客)、旅游團體市場、網絡預定市場。其中可簽協議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當地有消費潛力的大型企業約40家總計可簽約的客戶為100家

酒店銷售個人工作計劃三針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部__年工作計劃，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造效益。

篇3

--x大酒店開業初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優勢特點，最終目是以開業前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造--x品牌形象，達到目標市場認知最大程度，廣泛吸引消費的'關注，為開業后賓客盈門、經濟效益提升打下扎實的基礎。故在此提出酒店開業前市場推廣活動計劃，通常來說，消費者會對企業的四個方面比較關注，也是我們能夠確立競爭優勢的重要因素：產品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價值定位來面對消費者，并且會持續地進行關注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：

第一個階段：入流

這個階段營銷的根本目的是要強調--x大酒店對--酒店業的介入，對健康養生、尊榮品位的態度和觀點。而目前針對--或者是--的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發區周邊企業的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分，并根據細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在--酒店行業以最快的速度占領市場份額。

第二個階段：主流

這個階段中，隨著--x大酒店在--酒店業市場有一定的市場份額及品牌效應，針對--當地的人文生活習俗，制定相應的特色產品及特色產品組合，做到在--酒店業起著領頭羊的作用，引領當地酒店的發展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應的形成，--x大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，政府及周邊產業的定點酒店。

二、項目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區，有直達高速公路;

1小時可達淮安、宿遷市區。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業競爭略顯優勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具備相應的競爭能力。

4.目標客戶清晰：--x自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場定位

--x大酒店是--首家按照高星級標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四星級精品園林式酒店。

四、酒店目標市場細分

酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業為主，商務散客為輔，旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場(協議散客)、旅游團體市場、網絡預定市場。其中可簽協議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、--當地有消費潛力的大型企業約40家總計可簽約的客戶為100家。

酒店銷售工作計劃2轉眼之間，20--年即將來臨，為在今年的酒店銷售工作更好地開展，現將20--年的酒店銷售工作計劃如下：

一、參與酒店經營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經理。

3、參與酒店各部門價格制定，

提出合理建議，以報告形式上呈總經理。

二、市場環境分析

1、酒店周邊經營環境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優劣式分析。

4、銷售目標分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經理。

三、制定銷售部崗位職責、規章制度

制定好銷售部崗位職責、規章制度，以報告形式上呈總經理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經理批示，并分發酒店各職能經營部門。

五、人員培訓

1、依據酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。

2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。

3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。

六、參與建立酒店企業文化

1、確立酒店標識。

2、制作酒店企業簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經營環境的布置。

5、參與酒店各部門經營項目的確立，并提出合理建議。

酒店銷售工作計劃3一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的`業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

酒店銷售工作計劃4針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部--年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店銷售公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，銷售代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門密切配合，根據賓客的需求，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

--年，銷售部將在酒店領導的'正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售工作計劃5為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業中扎根并占有優勢，獲得更多的客戶，提高業績，為酒店創造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作計劃如下：

一、建立完整詳細的客戶檔案以及資料

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位、企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計劃2018年逐漸籌辦客戶答謝會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，開拓市場，爭取客源

今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂并完善20--年銷售任務計劃及業績考核，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

計劃人員編制具體為3人，明年加強酒店招聘工作，填補空缺崗位。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

做好超值服務，用細節去感動每一位客人。

四、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

五、加強學習，提高銷售技巧

篇4

二是營銷戰略社會化

旅游產業作為綜合型動力產業，已越來越成為各級黨政領導的共識，甚至有權威人士公開稱：旅游是以人為本的興奮點，三個代表的集中點和五個統籌的交匯點，旅游業是構建和諧社會和全面小康建設的重要支柱產業。繼云南、山東、貴州、四川等各省強力推進旅游產業發展政府主導戰略之外，湖南省委、省政府也將以前所未有的政府主導力度和社會營銷戰略全力推進旅游業，如召開大規模的旅游產業發展大會，成立高規格的旅游產業發展領導小組，繼續舉辦湖南旅游節等大型主題活動等等。營銷戰略社會化最顯著的特征和標志就是，各級政府對旅游營銷的力度將全面加大，營銷旅游成為營銷一個地區整體品牌、總體形象和綜合發展水平的重大戰略舉措，“營銷政府、政府營銷”是其最形象的描述。即對于旅游營銷，政府將全程、全面、全力介入，從而切實有效地落實政府主導戰略，包括策劃指導、組織領導、資金主導、輿論引導和全面督導等各個環節。真正推行“政府主導、市場運作”的旅游營銷社會化戰略。

三是營銷模式多樣化

2007年的中國旅游營銷，將更加驚心動魄，又更加豐富多彩，令人眼花繚亂，目不暇接，呈現出營銷手段、營銷模式的多樣化強勢。因為2008年北京奧運會的舉辦，2007年將成為中國旅游營銷的奧運年，奧運營銷本年度大行其道，高歌猛進。“2008，北京歡迎您”，“世界的奧運，中國的青島”，“奧運在北京，觀光在大連”，“看北京奧運，游多彩貴州”等等。旅游奧運營銷不勝枚舉，甚至烽煙四起，烽火連天，全國上下紛紛爭奪奧運旅游蛋糕。除此之外，娛樂營銷、事件營銷、節會營銷、品牌營銷、概念營銷、名人營銷、美女營銷、分眾營銷、博客營銷、彩鈴營銷、病毒營銷、反向營銷等營銷模式也將扮演重要角色。總之，本年度的旅游營銷，玩概念、玩規模、玩新鮮、玩刺激、玩狂歡、玩特色、玩文化、玩名氣等各種花樣層出不窮，不一而足。

四是營銷策略故事化

當今社會既是一個娛樂經濟時代，又是一個信息社會和注意力經濟時代，在這樣一種大背景下，營銷的競爭從某種意義上講也就成了故事高手的過招，旅游營銷的競爭就是故事營銷的較量，營銷效果的好壞，在較大程度上受制于營銷者編故事、賣故事的水平。“定位就是找故事、策劃就是編故事、營銷就是賣故事、品牌就是吃故事”，2007年中國旅游營銷的實踐，將證明這一形象而流行的說詞。所以，一批創意策劃高手將受到追捧，那些有故事營銷高手的精英團隊將成為旅游營銷的寵兒。2007年中國旅游營銷，將更多的打上故事的烙印，本年度的營銷將在變得更加精彩美妙和形象生動的同時，也將變得更賦戲劇性和難以預測。

五是營銷活動事件化

生命在于運動，旅游在于活動。這是旅游行業理論的總結，也是實踐的證明。當各種各樣、五花八門的信息鋪天蓋地砸向我們眼球的時候，注意力成為當今社會最最釋缺的資源。旅游業是典型的形象力產業和注意力經濟，知名度就是生產力，注意力就是印鈔機。旅游資源不可移動的獨特經濟特征注定，在這樣一個全新的時代背景下，零打碎敲、小打小鬧的傳統促銷活動，已無法成功地打開旅游市場，只有極具轟炸性的大型活動才能炸開旅游市場。可以預測，2007年旅游營銷活動的大型化趨勢將繼續上演，且更加驚心動魄，甚至將形成視覺沖擊和心靈震撼的雙重效果，既玩轉眼球，又玩出心跳。大型主題旅游活動成為本年度旅游市場競爭的利器、成功的王牌和勝利的殺手锏。大型旅游活動的競爭，將成為旅游營銷爭奪注意力之戰、爭奪形象力之戰和爭奪競爭力之戰。旅游活動大型化的結果，伴隨而來的就是營銷活動的事件化，事件營銷再度走紅。所謂事件營銷就是有事沒事的瘋狂炒作，也就是有事借事炒，沒事找事炒。一次別出心裁的創新事件營銷，勝過十年按部就班的旅游宣傳傳銷，這就是超常規事件營銷的巨大威力。2007年中國旅游仍將面臨這樣的矛盾與困惑，即：海量信息與注意力資源的稀缺；豐富的資源與品牌產品的短缺；快速成功的渴望與緩慢成長的煩惱。解決上述矛盾和困惑的最有效辦法，仍將是超常規事件營銷的神奇功力。大型活動的事件化和事件營銷的超常化運作，可望成為2007年中國旅游品牌的引爆器、旅游產品的速生器和旅游傳播的核武器，并可望出現超越“穿越天門”、“高空走鋼絲”、“天下第一餓”、“和尚當導游”等經典之作的創新之作。制造話題、設計懸念、炒作概念、營銷名人、爭奪媒體，將成為旅游營銷的重要手段。

六是營銷策劃普及化

如果說規劃和計劃是計劃經濟的產物，那么策劃則是市場經濟的選擇。規劃和計劃以資源和生產為中心，而策劃則以需求為導向，以營銷為主導，以市場為出發點和落腳點。旅游營銷的實踐已經證明：策劃有這個力量，策劃可以改變這個世界。但很長一段時間以來，中國旅游營銷策劃處于“有人喝彩、無人買單”的尷尬境地。這一狀況的改善，是從一次又一次的勝于雄辯的成功策劃的事實開始好轉的。種種跡象表明，2007年可望成為中國旅游營銷策劃的普及年。各級領導包括相當級別的政府高級官員及行業主管領導對策劃的高度重視；策劃高于規劃、計劃，先策劃后規劃、計劃等策劃意識進一步增強；策劃被正式寫入有關領導重要講話、工作報告中；策劃納入工作計劃、發展規劃當中，策劃方案、策劃項目得以落實；策劃人才受到重視、策劃經費大量增加、策劃活動不斷活躍、策劃教育引起關注。繼河南鞏義百萬巨獎征策劃取得巨大成功之后，各地掀起公開征集旅游策劃方案新潮。

七是營銷渠道多元化

隨著旅游市場競爭的日趨激烈，以及現代傳媒的高度發展，旅游營銷多元化的趨勢將更加明顯。僅靠一部電影、電視，一句營銷口號、廣告詞，一個大型活動等單一的營銷手段取勝市場的旅游營銷時代已經一去不復返，取而代之的是整合營銷和多元化的營銷。特別是傳統的旅游促銷模式正在被多元化的營銷模式所取代。促銷與推廣方面大力拓展新的營銷渠道。利用社區資源，開展社區營銷，實行重點客源市場重點突破，游擊戰與根據地相結合的辦法，大力推行社區推廣與促銷，成為本度新的嘗試。廣告與公關營銷方面，業界廣告營銷的認識大力提高，廣告理念更趨成熟，廣告策劃水平越來越高，廣告投入力度不斷加大，大臺大報新媒體旅游廣告更走俏，特別是廣告營銷正在成為有計劃系統的旅游營銷戰略。公關營銷強調社會資源的整合與利用，大型活動有新的發展，危機公關開始被重視。

八是營銷運作專業化

旅游營銷逐漸走向成熟，走向科學營銷時代。營銷運作專業化就是突出的標志。首先是各種專家團的成立。繼在北大旅游研究與規劃中心指導下成立的中國旅游策劃首席專家團之后，復旦大學又牽頭組織了中國旅游營銷專家委員會。再就是各種營銷組織與機構越來越多。如中國旅游營銷聯盟，中國旅游品牌聯盟等等。再加上各種專業旅游營銷機構與企業也在不斷地增加。第三是集團化的旅游營銷運作機構開始異軍突起。北京達沃斯巔峰旅游營銷機構的年營業額已突破2000萬元。以打造中國泛娛樂經濟為己任的上海天娛傳媒有限公司，在繼續經營“超級女聲”為品牌的超級家族外，橫空出世殺入旅游營銷界，駕輕就熟神奇地拓展大型活動，除幾乎吃遍湖南市場外，廣西、海南大型活動也已被它奪走半壁江山。2007年，該公司將在鞏固現有領地的同時，早已謀劃拓疆攻地，欲拿下新的市場。據透露，天娛傳媒本年度大型活動營業額的目標是實現一億元人民幣。第四就是旅游策劃與營銷專業化的活動更受行業歡迎。中國旅游首席專家團組織的中國旅游策劃萬里行在湖南啟動后，已先后走進廣西、河南等地，2007年行進的步伐將明顯加快，與此同時，還將組織首席專家專場報告會和咨詢策劃會，推出城市峰會和百縣行動計劃等。 　　九是營銷聯合共生化

旅游營銷聯合方面，區域聯合、業內聯合將向深度與廣度進一步邁進。但在產業走向大融合、廣告競爭走向白熱化的新形勢下，一種跨行業整合優勢、合作共贏的新的營銷聯合形式也已被引入旅游營銷領域，并將很快演繹成一種被跟蹤和借鑒的旅游營銷模式，這就是共生營銷。目前最典型的事例是湖南張家界市與湖南宏夢集團聯合打造的我國第一部中華傳統武俠勵志卡通大片—《虹貓藍兔七俠傳》。這是我國歷史上動漫產業與旅游產業的首次大規模合作與互動。該片將張家界奇山異水穿曲折動人的故事情節中，且動畫主角的身世均帶有景點淵源，使得自然、神秘的張家界更添了幾分傳奇色彩。該片在中央電視臺、湖南金鷹卡通衛視首播，國內其他電視臺也將播放，尤其是碟片的大量公開發行，受到廣大青少年朋友和動漫愛好者的一致歡迎。該片總長108期，是目前我國投資最大的電視動畫片。全國800家城市電視投放的該片廣告加上中央電視臺跟進投放的廣告，總價值3800萬元。連續的播出加上重大的互動廣告，將充分吸引廣大電視觀眾的眼球。并將成為我國旅游業界最具創意的市場營銷行動和前所未有的品牌傳播。作為“國家動漫產業基地”、“中國動漫產業消費第一品牌”、“動畫片年產量全國排名第一”的宏夢卡通集團，與世界旅游目的地張家界的“優優聯合”、“強強聯合”，將成為中國旅游市營銷史上的又一個新的創新之舉和新的突破，也必將在中國旅游界掀起一股聯合共生營銷的旋風。

篇5

（一）保障一：市場機制是前提

改革開放后，中國經濟發展的整體面貌呈現出點狀突破的帶動作用，以4個經濟特區為起始，緊接14個沿海城市開放對區域經濟的面狀發展的帶動作用顯得更為深遠。沿海開放城市的毗鄰者――環鄱陽湖區域，政府主導的“自上而下”市場體制改革和“自下而上”市場環境變遷穩步推行，以旅游需求為導向，以市場機制為手段，建立公平競爭旅游市場秩序，推進區域旅游整合。

（二）保障二：產業驅動是根本

產業驅動是實施區域旅游戰略的根本性支撐力量。現代旅游產業具有跨區域、跨行業、跨所有制的天然屬性，產業關聯度和關聯面很高，與第一、二、三產業的許多產業互為上下游關聯產業。為此，堅持多個產業、部門綜合發展，促進環鄱陽湖區域旅游產業的協調發展成為減少市場壁壘，發揮各方優勢的強力引擎。區域旅游整合目的是通過發揮境遇優勢，完善區域旅游經濟體系，使得地方在區域旅游功能分工中能級提升，改善區域旅游環境。

（三）保障三：政府調控是關鍵

當前，地方政府承擔著更多的發展責任，加強區域旅游聯動擴大財源成為地方發展經濟的重要內容。環鄱陽湖區域政府在區域建設方面進行有效的宏觀調控，以國家規劃綱要決定的全局性政策布局、國家與江西省旅游局旅游產業操作制度（政府主導政策、旅游開發區政策及旅游扶貧政策等）為框架的政策體系，著眼于推動環鄱陽湖區域層面需要協調或解決的問題，重點提升區域旅游形象，創新旅游發展方式，在旅游產業體系、市場營銷、區域合作、體制機制等方面提出階段性工作計劃，推進大旅游深度整合的政策保障。

（四）保障四：技術平臺是基石

區域旅游產業聚集發展依賴于便捷高效的技術性信息平臺建設。其一，環鄱陽湖區域高密度的公路、鐵路、水運、航空等運載方式構筑的“立體性”交通運輸網絡，使區域旅游同城效應日漸凸顯。其二，強互動性的游客組織與接待系統、高智能化的區內辦公數據系統及市場推廣對接平臺均為區域旅游融合創新提供了技術硬件基礎。

二、區域旅游整合動因：獲取最大“發展紅利”

（一）強大的集聚紅利

當旅游主體從一個低級平臺向一個高級平臺整合時，旅游要素組合趨好、旅游資源配置趨優、旅游運作成本趨低、旅游協作分工趨強，“發展紅利”的“自發”獲取將呈現數倍的非線性增長。因為擁有天然的區域聯系性、接近的文化背景性及共同的客源喜好，環鄱陽湖區域旅游協作能夠突破域內8個單節點旅游城市狀態，逐步形成旅游城市的網狀層次體系，降低地區間旅游運作、管理、營銷、信息和基礎設施建設成本等，合理規劃管理機構配置、工作崗位設置及景區開發建設等，打造區域旅游發展新合力。

（二）擴張的消費紅利

旅游“疊加效應”來源于“搬運市場”的消費能力。我國一批城市相繼進入人均GDP超過1萬美元時代，中等收入家庭比重增長，促使旅游休閑需求呈現擴張趨勢。旅程短小、費用相對低廉的區域型“微旅游”呈現出穩中有升的態勢。由于具有旅游資源上的同型性及與區域外部明顯差異性，環鄱陽湖區域不但吸引了浙贛、京九鐵路沿線的經濟發達地區的國內旅游客源，且區域內部也互為旅游目的地與客源地（區域中人口總計占全省一半以上）。2011年接待旅游人數12 733.4萬人次，實現旅游收入達893.62億元，分別占全省的79.58%和80.80%。

篇6

根據能力本位課程開發方法（DACUM）的步驟和程序，課題組對蘇州涉外旅游從業人員和外國游客進行問卷調查和訪談，掌握了蘇州對涉外旅游從業人員職業能力和職業技能證書的最新要求[1]，并通過分析影響入境游客滿意度的主要因素[2]，確定了旅游職業的能力標準，提出優化旅游專業課程設置的措施。

一、能力本位高職院校涉外旅游專業的課程設置情況

（一）涉外旅游專業學生應具備的職業能力

1.專業能力

掌握國際、國內旅游活動的基本規則、技巧及相關業務活動，熟知旅游服務三大核心環節（旅行社、飯店和旅游目的地）的具體操作規程，具備較強的涉外旅游組織策劃能力、出入境旅游接待能力。具有導游、計調、前廳服務、客房服務和推銷旅游產品的基本專業技能。具有較強的英語聽、說、讀、寫、譯的能力，能熟練運用英語進行涉外接待、涉外旅游、涉外參觀活動：能聽懂看懂飯店、旅游目的地的英文標識語和介紹；能用英語撰寫歡迎詞、導游詞等與涉外旅游相關的旅游業務信函和文件。能夠用計算機進行信息處理，進行電子商務活動，具備旅游電子商務運營能力：能熟練使用office辦公軟件，會旅游網站網頁制作和網頁的基本操作，會收發電子郵件，會用聊天工具在線與客戶聯系，會使用計算機獲取和分析旅游市場信息，會航空票務操作系統應用操作，會網上國際酒店預定、國際機票預定、酒店銷售和機票銷售等網絡營銷。具有極強的應變能力、安全救護知識與應急救護能力，能恰當處理游客提出的問題，正確處理一些突發事件；了解國際、國內旅游活動的基本禮儀、法律法規；能參與組織國際會展，具有會展旅游組織管理能力；具有旅游企業財務核算能力；具有一定的企業管理能力等。

2.方法能力

具有較強的自學能力、獲取技能的能力；具有良好的發現問題、分析問題與解決問題的能力；具有查找、收集、整理、分析、處理相關信息資料的能力；具有制定合理工作計劃的能力；具有決策能力。

3.社會能力

具有公關活動策劃能力和人際溝通、組織協調能力；具有誠信意識和責任意識，以及良好的社會責任感和使命感；具有良好的職業道德和敬業精神，以及吃苦耐勞、踏實肯干的工作精神；具有堅定的理想信念、民族精神和愛國主義精神，以及正確的世界觀、人生觀和價值觀；具有良好的社會實踐能力和社會適應能力；具有良好的心理素質和克服困難的能力；具有適應工作和環境變遷的能力。

（二）涉外旅游專業的課程設置情況

1.公共課和職業拓展課

社會能力和方法能力培養主要通過公共必修、公共選修和職業拓展課程實現。公共必修課由學校根據國家規定統一開設，包括英語、中文應用文寫作、普通話、計算機應用基礎等課程。公共選修課旨在拓寬學生知識面，提高學生文化品位、審美情趣、人文素養和科學素質，增強就業競爭力，包括與世界文化遺產和自然遺產相關的課程，有利于提高漢語和英語口語表達能力的課程，有關宗教知識、旅游急救知識、吳文化、學說蘇州話、各小語種等的課程。職業拓展課主要包括講座、社會實踐、專題教育、實習等。

2.職業基礎課和職業核心課

專業能力培養除了職業拓展課中的實習環節，主要通過職業基礎課和核心課兩個模塊來進行。涉外旅游企業所有的職業崗位人才應具備計算機應用能力和外語聽、說、讀、寫、譯的能力（英語和其他小語種），對應的課程分別為計算機應用基礎和綜合英語、旅游英語、飯店英語、導游英語、英語視聽說及小語種。

涉外旅游職業基礎課主要有：旅游學概論、旅游政策與法規、客源國概況、旅游市場營銷和策劃、旅游服務禮儀與形體、旅游心理學、旅游電子商務、旅游信息管理、旅游文化、中國旅游地理、世界旅游地理、旅游服務用語、中國旅游文化、旅游規劃與開發、旅游產品設計、旅游企業財務管理、旅游企業會計基礎、會展旅游等。職業核心課可以分為各個方向，表1列出了各職業崗位及其對應的專業能力和核心課程。

二、高職院校涉外旅游專業課程設置的優化措施

（一）專業群建設和課程模塊化設置

從表1可以看出，涉外旅游服務職業崗位很多，學生就業面向廣，因此應該建設寬平臺、多方向的專業群，如可以設置導游方向、旅行社管理方向、酒店管理方向、會展策劃與市場營銷方向等。“寬平臺或寬口徑、多方向”是專業設置的改革方向，與此改革方向相配套的課程結構可以采用“寬基礎、活模塊”的課程模式[3]，“寬基礎”注重通用職業技能的訓練，重視學生的可持續發展；“活模塊”側重從業能力強化，強調職業崗位對從業者的具體要求，注重針對性和實用性，追求教學內容與職業資格標準對應，與崗位需要一致。

（二）課程標準制定和教材建設

高職課程標準的制定應突出職業能力培養，規定課程教學的基本要求，如課程的基本信息、基本理念與設計思路、目標、定位、內容與要求、考核方式等。涉外旅游專業核心課程的課程標準可以參照國家職業標準進行編制。課程標準制定后進行教材建設。首先要重視實踐能力的培養，校企合作開發課程和教材，應以工作過程為導向。其次，教材編寫應盡量減少系統的理論知識，增加實訓比例。另外，涉外旅游專業應強調“涉外”，強調用英語或其他小語種為外國游客服務，應適當使用雙語教材或引進原版教材。

（三）校內外實訓基地建設

校內實訓基地側重于對學生基本技能的培訓，旨在使學生掌握更多發現、解決和處理問題的方法與手段。蘇州本地高職院校可以圍繞蘇州文化旅游產業，按照“吃、住、行、游、購、娛”的旅游主線，在校內建設各種專業實訓室。如模擬導游廳、模擬導游實訓室、模擬旅行社實訓室、模擬前臺及客房實訓室、模擬餐廳及酒吧實訓室、插花茶藝實訓室、蘇州景觀景點活動沙盤等。學校自辦的相關產業，如旅行社、酒店等也是很好的實訓基地。校外實訓基地側重于崗位培訓，學校應與各知名旅行社、酒店和相關企業合作，推薦學生到知名企業實習就業。

（四）評價體系改革

建立健全人才培養質量監控機制。鼓勵學生參加全國職業院校職業技能大賽、蘇州市旅游服務業技能大賽和明星導游員及旅游飯店服務技能大賽等，把比賽結果納入考核成績。實施“1+X”多證書制度，開展職業技能鑒定。除畢業證書外，還要求學生取得相應的職業資格證書，如導游資格證（中文和英文）、出境領隊證、普通話等級證、職場英語證、飯店經理人職業資格證、旅游咨詢師和人力資源管理師資格證等，為學生就業奠定基礎。

參考文獻：

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經濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區為第二市場，而外省游客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應當采取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場并劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人群對兵馬俑產生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，采用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場評估：

1珠江三角洲：營業額546萬，

2廣州：營業額1049萬，

3深圳：營業額664萬，

4香港：?

注：a以上數據來自XX年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。

的基礎，有效細分的要求;

b歷史數據并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。

3、 現狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元

市場特點：

團隊組團分為散客，企業團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠游。

今年地接內地港澳游團隊出團量明顯上升。

旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團社實行零團費的組團方式。

c旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。

e以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

社團：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

2深圳：

旅行社：

共計55家。

a深圳旅行社共接待人數為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境為主)

c與明思克有業務往來的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。

酒店：

a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區。

b主要以酒店外地散客，會議團隊為主。

c現與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現付為主，

社團：

a深圳各類企業十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所

b以華為，中興、邁瑞等企業為代表的300-500家高新企業是企業中最活躍的部分，每年企業的接待量較大

c政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業，每年接待量和招待費較多。

d工廠將在年終組織聯歡活動和員工福利游

e學生春游和秋游活動

f以高新企業和政府機構接待是現階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

g企業聯歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區內硬件有一定的局限性，成功率較低。

3珠三角：

市場總量：

人口6820萬人，

流動人口1890萬人，

人均收入：

1200元/月

集中地區：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發達地區：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場特點：

有一定的經濟基礎，有旅游的習慣;

銷售現狀：

只開展了旅行社平臺的業務

旅行社：

a共計360家。

b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

c出游方式多為旅行社組織出游，

d與明思克有業務往來的旅行社290家。

e該地區旅行社團隊人數為占市場份額的15%。

f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經濟發達地區來團量占總來團量的80%。

社團：

a東莞、惠州地區號稱“工廠之都”有臺資企業8000多家，世界500強企業16家。

外來人口590余萬。

b人均年收入1。6萬元。

c東莞、惠州地區的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

d臺資企業重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。

e未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性

社團：招聘廣州當地業務員，主攻社團市場

深圳：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性

酒店：現付方式 + 配套報務

社團：對年接待量大的企業推廣vip服務，提高服務的附加值。

對工廠團封閉局部市場，特價促銷。

增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高

酒店：開拓。

社團：根據臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規模的旅行社，聯合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優惠等方式換取選傳。

媒體：適當的媒體投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。

五、 戰略確定：

讓目標市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優勢發揮，結合其他景區無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當務之急，是關系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在于特色旅游的大力開發、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

b.區域定位

目前，就秦俑產生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區對中古傳統文化的興趣似乎又遠高于大陸。所以，建議立足深圳，發展南部市場，全國可以華南片區為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對象定位

a.對象特征

本次調查著重調查了青年人的旅游情況，發現了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。

廣東地區的學生：

分析：由于學習任務繁重、經濟限制，沒有能力做遠程旅游，對秦俑非常渴望;

比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。

大多數的學生都沒有來過明思克旅游。

深圳企業在職職員：

分析：工作壓力大;長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演;厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16—31歲之間

對象消費能力分析

一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。

3可能出現的問題

從分析中我們不難看出：占領消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優勢帶動其它旅游資源進一步的發展。同時也要避免出現旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發和探索新的增長點。

2、營銷策略：

1、總體目標：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據高位的市場份額。

2、階段目標：(可分出四個階段)

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎。

此階段的時間預計：一個月時間。

b.此階段針對的市場區域：建議區域為：深圳及廣州。

c.在此情況下針對目標群：

1.力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。

2.爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發表評論。

3.加強廣告(報紙電視、網絡等)力度，增加活動次數，從而強化其參與意識。

4.發展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。

5.從本身特色出發，配合景點風光，加強硬件建設。

d.在此情況下針對中間商(旅游公司)：

1.提升產品展示的位置(如在旅游公司的門前設置展版)。

2.增加對旅游公司的反點及回扣，促進其提高供游量。

3.與其共同在市場區間開展文化節等品牌促銷活動(如圖片展)。

e.價格定位：以票促宣。

第二階段：市場開發期：

在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。

a.此階段的時間預計：兩個月時間。

b.此階段針對的市場區域：

建議區域為：深圳、珠三角。

c.在此情況下針對目標群：

1.保持客戶群體，刺激消費。

2.積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次秦俑展的特色。

3.開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動;

4.強大的媒體版面占有率。

5.爭取其它旅游景點的消費者前來參觀秦俑(如辦聯票)。

d.在此情況下針對中間商：

1.提出市場比率，增加回報，積極支持其工作;

2.維護品牌形象，使其抓住潛在客戶;

3.提高服務意識。

e.價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩固上升。

a.此階段的時間預計：開展到元旦結束。

b.此階段針對的市場區域：

建議區域為：香港、珠三角。

c.在此情況下針對目標群：

1.保持客戶群體，刺激消費。

2.開展各種主題營銷活動。

3.強化產品品牌。

d.在此情況下針對中間商：

1.維護品牌形象，使潛在消費者成為忠實的客戶。

2.繼續提高服務意識。

e.價格定位：大量的優惠促銷(公益)

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態。

時間預計：2011.3

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產品的開發，提高服務創新意識，以維護市場的后期發展，可根據情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業提高企業內涵，發展品牌優勢。

六、工作計劃預案：

區域負責人：

1.維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2.傳達秦俑展信息，制定區域工作計劃(含宣傳和活動)。

3.開展創新營銷，針對所轄區域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

4.開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。

5.開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關系。

6.與旅行社保持互動聯系，共商秦俑展工作。

7.靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。

企劃系統：

1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度(各種宣傳形式)

2.開展文化、知識營銷，完成內部硬件設施，強調宣傳導向的意義和重要性。

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二、2020年農產品加工業主要工作完成情況

（一）縣畜牧業發展有限公司發展情況。2020年縣畜牧業發展有限公司腌臘制品生產線擴建項目建成投產，由于旅游市場的疲軟，目前公司處于恢復階段，2020年實現產值550萬元，帶動了農牧民牦牛養殖業發展。2021年公司將加大傳統銷售市場的鞏固和擴展，公關各方面渠道讓公司生產的產品在通貨市場占有一席之地；通過各方面的資源招聘專業人才，增加公司的軟件配套把公司發展的基礎打牢；開發新品：根據市場的需求開發新產品，設計新包裝；把產品進一步做到跟新換代，更符合更多消費者的期望。（二）莊園葡萄酒業公司莊園葡萄酒業公司發展以增加農民收入為目標，以改善我縣農業產業結構為方向，以優質釀酒葡萄種植基地建設為基礎，以中高檔優質葡萄酒釀造為龍頭，生態旅游發展為線路，以加大市場建設力度，搞好市場開發為手段，全面推動企業的發展。公司依據本地優良的自然資源，聘請國內國外酒莊主、相關種植釀造專家來公司進行考察指點，與中國科學院成都生物研究所、省農業科學院園藝研究所、法國拉氟德集團等單位建立了長期合作關系，使企業具備強有力的科技支撐和技術保障。在各級政府的關懷、指導、幫助下，“公司+基地+農戶”的模式得到了推廣。葡萄酒品質靠種植，2021年公司目前還是將重點工作放置于釀酒葡萄基地建設上。另外也在進行設備采購，車間建設，并同時打造基礎休閑娛樂莊園。組織市場營銷策劃，推動葡萄酒市場建設。（二）高原食品有限公司因地震和洪災的影響，產品銷售市場受損，2020年銷售情況不容樂觀，完成銷售收入500萬元。2021年為了更好的拓展銷售新渠道，公司將對產品重新梳理和定位，更好的適應市場需求，確定目標市場、核心市場、重點市場，整合資源配置，同時完善銷售管理機制，落實切實有效的考核辦法，通過對銷售人員素質能力的提升，力爭在2021年實現銷售上的大突破。

三、農產品加工業存在的主要矛盾與問題

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二、基本原則

（一）政府引導、市場運作。各級政府要加強統籌協調和引導扶持，積極引入市場機制，鼓勵支持農民和各類經濟實體參與鄉村旅游開發建設，采取多種經營模式，發揮社會資金在鄉村旅游發展中的作用。

（二）科學規劃、持續發展。按照科學規劃、嚴格保護、合理開發、規范經營、持續利用的要求，正確處理資源開發與生態環境保護、經濟效益與社會效益、當前利益與長遠利益等關系，推動鄉村旅游有序持續健康發展。

（三）因地制宜、突出特色。各地要結合實際，深入挖掘原生態和原生文化資源，突出以鄉村地域及與農事和農家相關的風土、風物、風俗、風景組合而成的特色風貌，突出以森林、濕地、荒漠等自然景觀與森林生態文化結合的特色功能，增強鄉村旅游的吸引力和感染力。

（四）整合資源、融合發展。樹立大旅游、大產業的發展理念，充分整合農村、農業、林業、旅游、文化等資源，實現差異對接、優勢互補、合理組合，構建功能完善、形式多樣的產業布局，推動鄉村旅游及其他旅游業態融合發展。

（五）創新機制、提升效益。積極借鑒國內外的新觀念、新思路、新機制，不斷創新旅游發展模式和經營機制，完善投融資體制和分配機制，充分調動農民和旅游經營者的積極性，推動鄉村旅游擴大規模，提升層次，提高效益。

三、發展目標

用五年時間，完善鄉村旅游基礎設施和配套服務設施，建設一批示范景區，培育一批精品目的地，打造一批精品線路，培養一批高素質從業人員，開發一批有地方特色的綠色旅游商品，豐富和完善旅游產業體系和產品體系，全面提升全省鄉村旅游發展水平。到2015年，全省鄉村旅游接待人數1.1億人次，旅游綜合收入806億元，帶動直接就業48萬人，間接就業240萬人。

四、工作重點

（一）科學編制規劃。健全和完善鄉村旅游規劃體系，加快編制《省鄉村旅游發展規劃綱要》。積極組織編制鄉村旅游專項規劃，并與當地國民經濟與社會發展規劃、土地利用總體規劃和旅游、農業、林業發展規劃等相銜接。要強化規劃執行力度，提高規劃的權威性、前瞻性和可操作性，充分發揮規劃的指導作用。

（二）加強開發保護。要加強農村非物質文化遺產、自然生態和人文景觀的保護，保持特色風貌以及當地居民良好的社會風尚，做到“一村一品”，不盲目跟風、重復建設。要嚴格執行環境影響評價制度，明確環境保護措施，規范建設施工行為。鄉村旅游景區（點）內的污水、煙塵、垃圾處理等設施建設必須與旅游開發同步進行，實現達標排放和科學處置，切實做到旅游開發和環境資源保護均衡、持續發展。

（三）改善基礎設施。把發展鄉村旅游納入社會主義新農村建設、現代農業、林業和旅游產業大省建設的整體布局，著力改善鄉村旅游景區（點）道路交通狀況；大力整治村容鎮貌，推進旅游村鎮、街道的硬化、綠化和亮化工作，指導鄉村旅游景區（點）房屋外觀改造和標牌、標識規范設置；改善旅游區（點）的供電、供水、通信、消防以及教育、醫療衛生和文化條件；加快興建特色餐飲、住宿、購物、娛樂等配套服務設施，努力提高旅游景區（點）的可進入性與旅游活動的安全性、舒適性。

（四）創新旅游產品。要積極依托當地區位條件、資源特色和市場需求，挖掘文化內涵，突出鄉村特點，發揮森林養生和生態文化功能，開發一批形式多樣、特色鮮明的鄉村旅游產品，滿足消費者觀光、休閑、度假、文化、體驗、健身和養生等多樣化需求。

（五）強化宣傳推廣。加強鄉村旅游目標市場的分析和定位，建立部門聯合、上下聯動的旅游宣傳促銷機制和激勵機制。要利用電臺、電視臺、報刊、網站、手機短信等多種媒體媒介，開設鄉村旅游專版和專欄，加大宣傳推介力度，實現產品與市場的有效對接。支持和鼓勵舉辦鄉村旅游節慶活動，提高知名度和美譽度。定期建立信息制度，引導理性經營、理性消費，促進鄉村旅游健康有序發展。

（六）健全標準體系。組織實施《省鄉村旅游點質量劃分與評定》標準，完善《省旅游強縣標準》和《省農家旅館星級的劃分與評定》標準，制訂《省農家餐館星級的劃分與評定》、《省鄉村旅游服務規范》等系列標準，對鄉村旅游區點、食宿娛樂、游客中心、購物場所、安全設施等進行規范指導，提升經營管理和接待服務水平。

（七）發展旅游商品。積極支持和鼓勵鄉村旅游經營者、農民和林區職工依托當地的特色資源，興辦旅游產業，設計和開發具有民族、地方特色的服飾、手工藝品、特色食品、綠色食品、旅游紀念品等旅游商品，努力打造“一村一品”、“一家一藝”、“一林一色”。推動農林副產品加工和旅游商品生產的分工，逐步完善鄉村旅游商品生產和銷售體系，提升產業化水平。

（八）強化行業管理。鼓勵鄉村旅游專業合作組織在原料采購、技術推廣、人員培訓、信息服務、市場開拓等方面提供有效服務。積極培育和發展鄉村旅游行業協會，充分發揮其在行業自律、市場營銷、協調服務等方面的作用，建立和完善行業規范發展和管理協調長效機制。

（九）加強示范引導。積極創建一批旅游強縣、休閑農業與鄉村旅游示范縣（點）、A級鄉村旅游點、示范旅館、示范餐館、示范購物場所以及旅游商品研發、生產示范企業，對驗收達標的實行統一管理。鼓勵鄉村旅游景區（點）創建國家A級景區，鼓勵鄉村旅游發展較快的縣和村鎮創建中國旅游強縣、全國休閑農業與鄉村旅游示范縣（點）、全國特色景觀旅游名鎮（村），鼓勵申報國家級森林公園、濕地公園和自然保護區，對創建成功的優先安排項目發展資金。

（十）強化人才培訓。加大教育培訓力度，力爭建設一支精于管理、善于經營的鄉村旅游管理隊伍，一支具有國際戰略眼光、深諳當地實際的鄉村旅游營銷隊伍，一支素質較高、服務優良的鄉村旅游從業人員隊伍。省人力資源社會保障、教育、農業、林業、旅游等部門要將鄉村旅游人才培養工作納入本部門工作計劃，通過送教上門、辦培訓班、組織考察學習等方式，加強旅游師資和管理人員的培訓。各地要重點開展對鄉村旅游發展帶頭人、經營戶和專業技術人員的培訓，提高企業經營管理水平。要將導游員、接待服務人員的培訓納入職業技能培訓體系，并與農村勞動力轉移培訓陽光工程、新型農民科技培訓工程結合起來，對符合規定條件的，按項目補助標準給予技能培訓經費補助，切實提高從業人員技能。

五、保障措施

（一）加大項目投入。各地要將發展鄉村旅游納入當地社會經濟發展的整體布局，充分利用規劃、扶貧、環保、培訓、基礎設施建設等專項支持政策。發改、交通運輸、農業、林業、水利、住房城鄉建設、文化、扶貧、人力資源社會保障、民政等相關部門要把新農村建設專項資金、農業發展資金、農業產業化發展資金、中小企業發展資金、促進服務業發展專項資金、鄉村公路建設資金、扶貧資金等與鄉村旅游項目建設有機結合起來。農村水、電、路等基礎設施建設項目要對符合條件的鄉村旅游項目傾斜。各地要根據實際需要，設立鄉村旅游發展專項經費，納入財政預算。

（二）實行收費優惠。對新開辦的鄉村旅游項目，工商、衛生、消防等部門免收辦證費用。對3A級以上鄉村旅游點、星級農家旅館免收標牌費，用電實行比商業用電低0.1元/千瓦時的價格，用氣實行與一般工業企業同等的價格。

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“樂島海洋公園是一座投資3億多元，以海底觀光、潛水、水上娛樂、大型海洋哺乳動物展示和文化演出等為主，集觀賞、娛樂、休閑、動態刺激、運動參與及海洋科普教育為一體的一個環保生態型、高檔次的新一代海洋主題公園”，當我們問公園的工作人員“樂島海洋公園是什么”的時候，從樂島的張董事長到下面的普通員工都會用這段文字回答。在他們看來，他們已經把樂島“說清楚”了，而我們卻依然“一頭霧水”。

面對消費者，在很多時候，多主題即無主題。說的太多就等于沒說，這是品牌傳播的大忌。這也是樂島最突出的一個問題。

塑造品牌　歡樂迸發

我們發現，中國的景區，特別是主題公園，娛樂產品同質化、重復建設等現象十分嚴重。另外，大多數景區都沒有走出產品營銷階段，對品牌的運作思路幾乎是“毫無認識”或者“模糊不清”。

沒有個性的旅游品牌是缺乏活力的，沒有內涵的品牌則是沒有生命能量的。那么內涵是誰賦予的呢？是品牌概念。品牌概念如果能與品牌的個性很好地結合，并達到有力地傳播，那么這個個性就不僅是一種視覺上的表達方式了，更是品牌“代言”的元素。實際上，更高一層的要求就是把品牌個性通過一個載體表現出來，以此跟消費者進行溝通。

我們再回到樂島的品牌形象塑造工程上，問題就變得清晰了：樂島的品牌概念有沒有？是什么？如果用一句精練的品牌口號來準確地傳達樂島，那會是什么7表現樂島品牌個性的載體有沒有？是什么？這個載體可不可以延伸？延伸的空間有多大？

據《人民日報》報道：“環渤海經濟圈構架著中國經濟的第三極。繼珠三角、長三角之后，中國第三個區域經濟合作板塊――環渤海經濟圈目前呼之欲出。”而樂島作為環渤海經濟圈休閑產業經濟板塊的火車頭和領跑者，也必將成為休閑經濟發展的第四極。

目前，從中國的主題公園發展方向看，呈現出了三國演義的態勢，即以觀光為主要目的的主題公園、以休閑為主要目的的主題公園、以度假為主要目的的主題公園。而樂島融旅游、觀光、休閑、度假和地產五個層次為一體，必將成為海洋娛樂的領導者和未來第四種主題公園的發展方向。此時，一個極具震撼力的品牌概念和響亮的品牌口號脫穎而出――

樂島，世界娛樂中心第四極！世界海洋娛樂薈萃！

在這個口號中，既有天然的獨占性，又準確有力地傳達了樂島的現代、時尚、活力的精神內涵，切合了人們對美的追求、對創新的期待。其中，“娛樂薈萃”更是對產品全新概念的提升，符合人們喜歡嘗試新事物的心理，并給予人很好的聯想空間。

樂島的目標消費群已經十分明確，他們是26～45歲的新型家庭，家庭收入在當地屬于中等偏上。他們喜歡接受新鮮事物，追求新潮的生活方式，對新娛樂方式有天生的親近感。他們敢于打破傳統，講究生活的品位和質量。受“仁者樂山，智者樂水”的感召，他們是天生的旅行家，喜歡探索一切美好的事物，并用心去慢慢地享受生活、領悟生活。

為了方便跟消費者進行溝通，拉進樂島和消費者之間的距離，我們還啟動了“角色營銷”，塑造了一個可愛的卡通人物――淘淘。以此讓樂島鮮明的時尚活力、親和與人性化的品牌形象迅速地傳達到千家萬戶。

改造組織　重建流程

通過對樂島內部的營銷診斷，我們發現總部的管理鏈條過長，導致市場反應和顧客的需求相對滯后，且信息不暢，無法把握競爭先機。另外，市場營銷的功能也很弱，不能有效地制定企業的中長期發展規劃。因此，在其營銷規劃中，市場機會、消費者、競爭對手、市場變化趨勢等均不能反映出來。同時，對市場競爭、產品、價格、渠道、推廣等策略的制定，也缺乏組織的保障。

實際上，樂島的組織架構是典型的推銷型組織架構，是以控制為原則進行設計的管理模式，這種組織架構已經不能滿足現代營銷企業的需求。因此，樂島必須從組織架構上做出調整，實現一個扁平的、矩陣型的、有機的、彈性的組織架構結構。

改建后的樂島組織管理框架，以面向市場的六大中心為主導(見圖1)，促進企業從“推銷型企業結構”向“以顧客為導向”的營銷型組織架構轉化。同時，建立以利潤和市場競爭為導向的部門劃分，成立項目小組和配備專員，以此構建充滿活力的組織模式。

2006年，樂島在北京、唐山、鄭州、太原、沈陽等5個城市設立了辦事處，該組織架構中的決策系統由營銷總經理及相關部門的領導組成，他們首先根據信息系統提供的準確信息進行決策，然后再由5個辦事處根據決策和有關信息制定各大區的相應工作計劃，隨后再由執行部門(銷售管理中心)根據計劃下達指令讓相應辦事處實施。最后，由執行部門反饋相關的情況給相關部門，并及時地進行檢查和反饋。這樣，就形成了一個完整的PDCA循環。整個公司的PDCA循環建立在以信息為核心的基礎上，通過決策系統、計劃系統、執行系統、檢查與反饋系統對信息的共享和充分利用來完成整體的循環，以確保循環系統的順利、高效地運行。

在這個管理模式中，5個辦事處直接面對市場，并實施市場策略、反饋市場信息、完成各大區制定的任務指標；六大中心是辦事處強大的支持保障系統，為辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關的后勤保障支持；營銷總經理對辦事處的管理，一部分通過六大中心來實現，另一部分通過直接管理來實現。這種組織改造和流程重建，為樂島迅速搭建起市場化的、高效運作的企業機制，為企業的長遠發展打下了堅實基礎。

主動營銷　構建渠道

目前，國內大部分景區依舊是“坐在家里等游客上門”，而這種“酒香不怕巷子深”的思想在中國旅游市場大環境的轉變中，已經偏離了市場。而在市場化的大潮中，中國景區也必將迎來一個嶄新的時代――從產品階段到品牌營銷時代的到來。

在我們的規劃下，樂島全面貫徹“走出去”的思路，

通過主動營銷的有效實施，不但構建了一個立體化的渠道體系，還優化了景區和旅行社的合作關系。另外，也打破了傳統景區以自我為中心的單一式價格返點政策。

一、樂島品牌推介會――先賣思想，再賣產品

現在，很多景區召開的產品推介會往往都是強行推銷自己，沒有一點新意，于是旅行社每次只是派一些導游參加景區的產品推介會。這種常規意義上的產品推介會，不僅成本很高，而且效果極差。

那么，樂島的推介會應該怎么開呢？實際上，“授之以魚，不如授之以漁”，給旅行社生硬地推銷產品，不如教給旅行社一套如何賺錢的方法，把產品推介會轉變成品牌推介會，即“先賣思想，再賣產品”，把傳統的物質大聚會變成一場思想的大盛宴。

根據這種思想，我們在秦皇島、濟南、鄭州、太原、呼和浩特、沈陽等地，以“新海洋，新娛樂，新財富”為主題召開的樂島品牌推介會非常成功。

二、打破價格封鎖戰――用價值戰對抗價格戰

現在的景區都為定價問題所困惑，如何制定一套既能穩定和刺激旅行社的長期合作，又能吸引消費者，并在競爭中具有市場競爭力的價格體系，已經成為景區急需解決的頭等大事。為此，我們為樂島制定了以價值鏈為基礎的深度激勵體系。對渠道實行分級管理，在門票銷售上，不僅僅滿足鋪貨、推介，更重要的是分清主渠道、劃定大客戶，價格上利用臨時處決權拉動大客戶，通過和大客戶一起進行旅游線路的線路廣告宣傳，達到了渠道的互動。

針對游客市場，我們把市場細分為自駕車游、單位福利旅游、會議旅游和個人休閑度假旅游。根據每個細分市場的不同，我們還制定不同的服務支持政策，從而打破一個價格政策覆蓋所有目標消費市場的傳統模式。

三、主動營銷――構建樂島“大海洋伙伴關系”

主動營銷提倡維護策略，為了維護景區和旅行社之間的血肉聯系，我們不但讓旅行社賺到錢，還為旅行社提供智力支持，協助旅行社突破市場壓力，從而共同發展。當經銷商與廠家之間的關系突破了簡單的商業利益時，這種關系也就不僅僅是商業利益所能拆開的了。

根據主動營銷的思路，我們為樂島導入了“大海洋伙伴關系”計劃，以促使公司與旅行社純粹的交換關系轉變成戰略伙伴關系，以此完善客戶關系管理、強化營銷服務，力促各地A／B類旅行社成為公司長期的、可持續發展的戰略伙伴。樂島不但為各地旅行社提供廣告支持系統、方案支持系統、培訓支持系統、政策支持系統和營銷管理支持系統等五大支持系統，還為旅行社提供立體化的全方位服務支持。通過以上舉措，樂島與旅行社不再是廠商問單純的交易關系，雙方以市場為中心，共創了景區、旅行社和消費者的“三贏”局面。2006年，在以市場為紐帶的“大海洋伙伴關系”的促進下，與樂島合作的旅行社已經從200多家快速增加到800多家，重點合作的A／B類旅行社的質量也有了顯著提升。

整合傳播　歡樂營銷

很多景區通過產品力時代的勝利，完成了其原始資本的積累。但在品牌制勝的年代，如何搶占消費者心智，進行品牌提升，打造百年品牌，將是這些景區實現二次飛躍的重中之重。我們在規劃樂島2006年度的品牌整合傳播中，針對行業的特征，緊緊圍繞“世界海洋娛樂薈萃”這個主題開始了轟轟烈烈的五波推廣活動：

第一波：“新海洋，新娛樂，新財富”――樂島新品牌形象全新亮相

在3月和4月，首先對外宣布旅游行業首例“大海洋伙伴關系”計劃開始實施，然后按照“先賣思想，再賣產品”的思路，以“新海洋，新娛樂，新財富”為主題的樂島品牌推介會在秦皇島、北京、沈陽、鄭州、濟南，呼和浩特、大同、哈爾濱等地陸續召開。另外，還通過在各地舉辦旅游營銷論壇，推出樂島的招商計劃。在論壇上，行業專家、營銷專家、政府相關領導和樂島的企業領導都進行了專題講話，以此配合“大海洋伙伴關系”計劃的推出，使樂島品牌推介會在各地取得了空前的成功。

第二波：向快樂進發――“歡樂海洋之旅全新啟程”

現在的社會工作壓力大，生活節奏快，呈現的是一個“高壓社會”，游走在鋼筋、水泥中的現代都市人，就像生活在火柴盒里的寄居蟹，自身的精神和心靈得不到自然的舒展，甚至出現了麻木和疲憊的狀態。這種狀態在影響生活質量的同時，更摧毀著身體的質量。

――他們需要一個安逸的環境，讓他們浮躁的心靈回歸恬淡!

――他們需要一個純自然的環境，讓他們的心靈得到啟迪和智慧!

――他們需要一個休閑的環境，讓他們疲憊的腳步得到片刻的休憩!

――他們需要一個寧靜的空間，讓他們荷載壓力的心得到完全的釋放!

作為挑戰者，樂島需要喊出自己的聲音，這樣才能打動目標消費群。“向快樂進發”是一個個現代都市人發自內心的渴望和吶喊，于是，“歡樂海洋之旅全新啟程”的整合傳播計劃在北京、天津各地全面展開實施，通過對消費者內心的深刻洞察，通過細致完善的海洋快樂產品線的設計，線路不但得到各大旅行社的歡迎，也獲得了消費者的廣泛認可。

第三波：“海誓山盟，樂島見證”――“五一”海底婚禮主題活動

為了樂島讓開園“一炮走紅”，在5月1日，我們精心策劃了“海誓山盟，樂島見證”的大型海底婚禮主題活動：新人一同漫步于神秘的海底世界，鯊魚先生是證婚人，為他們帶來深海的祝福；到達老龍頭，登上長城入海口，在大海的見證下許下愛的誓言。雙方還將自己對愛情的承諾寫在紙上，裝入同心瓶內拋入大海。此活動的推出，受到了各地旅行社和新人們的歡迎。在活動舉行的當天，中央電視臺、河北電視臺還以《秦皇島樂島海洋公園舉辦北方最大海底婚禮》為題進行了報道，為公園的開業活動帶來了開門紅。

第四波：世界海洋娛樂薈萃――舉辦北方區最大的海洋娛樂節

6月、7月、8月是公園一年之中的旺季，抓住了這3個月，就保證了全年80％的銷售任務。為此，我們聯合秦皇島市政府舉辦了北方區最大的海洋娛樂節。從6月1日開始，每周都有一個活動主題，每一個活動主題都帶給消費者不一樣的感受和快樂。通過系列的主題活動，充分演繹“世界海洋娛樂薈萃”這一主題，把樂島打造成一個真正意義上的“歡樂的海洋，海洋的歡樂”。

北京、唐山、沈陽、鄭州、太原等5個辦事處在配合樂島海洋娛樂節的推廣上，也不遺余力，除了媒體廣告、市場推廣活動等常規營銷手段，還充分利用建立旅行社數據庫、開展直復營銷等手法大力推廣樂島。豐富多彩的活動迅速引爆樂島，在7月22日當天，樂島創下了秦皇島景區日接待量的最高3．5萬人的記錄。

第五波：浪漫秋日，夢幻海洋――“十一”樂島狂歡周

為了延續樂島的熱度，并在最后一個月充分挖掘樂島的能量，針對細分市場，樂島舉辦了大學生拓展競賽和中國頂級智能機器人巡展秦皇島站的活動。

大學生拓展競賽是以提高大學生團隊精神而專門設計的戶外訓練。通過細分市場和大學生游園活動的組織，擴大樂島在大學生這一窄眾群體中的品牌影響力，提高口碑傳播的力度。

篇11

二、堅持學習，提高業務能力

我是一個喜歡學習的人，總覺得人的一生是學習的一生，特別在當今發展迅速的時代，學習就更加重要，一個人不學習，就跟不上時代的需要，必定被時代所淘汰。我在工作上除了學習黨的理論知識和國家方針政策外，重點是學習旅游公司管理知識，做到學深學透，掌握在腦海中，運用到實際工作中，為自己做好旅游管理工作打下堅實的基礎。通過學習，我熟悉和掌握了黨和國家的方針政策、法律法規和旅游管理工作知識與技能，能較好地結合實際情況加以貫徹執行，具有較強的工作能力，能完成較為復雜、繁瑣的工作任務，取得良好成績。

三、注重思想，調整工作態度

實際工作中，我始終堅持“精益求精，一絲不茍”的原則。具有很強的事業心、責任心，奮發進取，一心撲在工作上；每件小事都會當成大事來做；當天事當天完成，不拖拉；不計名利和得失。來往接待有禮有節，平和待人。

四、2014年，工作上取得的成績

2014年是不平凡的一年，是工作開展有苦有樂的一年，我們集團公司不僅經歷了麗江黑團的沖擊，也由于三星級酒店突然漲價致使合作難以繼續，這些客觀因素一度讓我們舉步維艱，但全體員工在集團公司的關懷和指導下，克服層層困難、抓住機遇、迎接挑戰，取得了不錯的成績：

全年公司總共接待游客30萬人次，團隊接待7171批次，其中海外游客15289人次，與去年同期相比有所上升。當然，這是公司全體成員共同努力的結果。在本人擔任**副經理的這這段時間里，我的體會和做法是：

（一）抓好自身建設，全面提高素質

副經理工作，責任重大，任務繁重，我努力按照政治強、業務精、善管理的復合型高素質的要求對待自己，加強政治理論與業務知識學習，全面提高自己的政治、業務和管理素質，公平公正、潔身自好，清正廉潔，做到愛崗敬業、履行職責，要求員工做到的自己首先要做到，率先垂范，嚴以律己，吃苦在前，享樂在后，努力爭先。

（二）做好服務工作，奉獻自己力量

在部副經理工作崗位上，做好服務工作是關鍵。自工作以來后，我把自己的全部精力與時間都毫無保留地投入到做好服務工作上，開動腦筋，想方設法，搞好服務。既服務好了旅客，又服務好了下屬員工，全力支持大家放手開展工作，創造優良業績。我的服務不僅獲得旅客和員工的滿意，還把商旅管理和業務擴展工作搞的有聲有色，全面提升工作質量，創造良好經濟效益。

（三）抓好隊伍建設，全力做好工作

首先，在經理的領導下，將堅持“兩手抓”、“兩手都要硬”，切實擔負好管理員工的責任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取員工的意見與建議，與員工同呼吸，共命運，創建員工良好工作與生活環境。其次，我始終以自己的率先垂范、辛勤努力和勤儉樸素，影響和調動每個員工的工作積極性，提高員工的綜合素質，使大家團結一致，齊心協力，把各個部門部的各項工作都推到了新的層次。

（四）深化改革，創新體制

為加強各部門的管理工作，提高服務質量，創造良好經濟效益，我嚴格按照集團公司的要求與上級領導的指示深化改革，創新體制。首先，健全完善各項工作制度，建立適應新形勢需要的工作機制，以制度和機制保證各項工作有序、持續開展。其次，推出新的績效措施，激勵員工進一步努力工作，獎勤罰懶，杜絕干好干壞一個樣，以績效管理促進各部工作向更高層次發展。

五、學法懂法，加強廉潔工作建設

今年以來，我認真學習了《廉政準則》、《關于黨員領導干部報告個人有關事項的規定》和《黨政領導干部選拔任用工作責任追究辦法(試行)》、《黨政領導干部選拔任用工作有關事項報告辦法(試行)》等，切實加強了黨性修養和作風建設，提高了廉潔自律和自覺接受監督的意識。特別是通過認真學習《廉政準則》，我進一步明確了新準則所要解決的突出問題。新準則分為四大部分，十八條；涉及八方面的禁止和五十二個不準。落腳點是要解決全黨內部各級領導干部中可能存在的六個方面的突出問題：利用職務和權力謀取不正當利益的問題；私自從事營利活動的問題；違反規定干預和插手市場經濟活動的問題；利用職務和權力上的影響為親屬及其身邊的工作人員謀取利益的問題；在選拔領導干部工作中任人唯親的問題；干部在工作和生活中的作風問題。這些問題，我從思想上的進一步理清，增強了我個人自覺執行《廉政準則》的信心和決心，提高了廉潔勤政意識。

六、工作中存在的問題與困難

回顧一年的工作，工作中的風風雨雨時時在眼前隱現，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團隊合作精神，具有一定的組織、協調和交際能力，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強烈的上進心和永不服輸的干勁。雖然在工作上取得了一定成績，但同時，我也清醒地認識到自己的不足，主要是綜合分析危機的能力離上級的要求還是有一定的差距，目前工作中存在的主要問題有：

（一）業務技能不熟練。由于導游人力資源的緊缺，導致外借導游將達300多人，外借導游的服務水平和心理素質普遍缺少正規培訓的引導，所以在工作開展過程中出現了達不到成效的現象，不能有效的引導游客進行消費，導致團隊質量大大下降。

（二）部門員工前期的主動服務意識不強，自主開拓創新意識更是不夠，嚴重影響了市場營銷部的高效運作，各人的能力也未能得以發揮，沒能完成公司下達的工作任務。

（三）缺乏靈變思想，發覺錯誤后及時糾正的意識不足。在工作開展過程中，部分員工，尤其是個別業務員思想不夠靈活變通，在戰略營銷上盲目的套用以往經驗，缺乏準確的市場信息導向，對客戶的維護與溝通不是很到位，致使在與客戶建立長期旅游關系上造成一定的阻力。

七、2015年工作計劃

新的一年，我要繼續加強學習，全面掌握做好旅游管理工作必備的知識與技能，以科學發展觀的要求對照自己，衡量自己，以求真務實的工作作風，以創新發展的工作思路，奮發努力，攻堅破難，把各項工作提高到一個新的水平，為集團公司的發展，做出我應有的貢獻，具體做法如下：

（一）樹立危機責任意識，持續開展形勢教育。加強形勢與任務的宣傳教育，加大干部職工危機意識的灌輸力度，統一思想、鼓舞斗志、凝聚力量，尋求機遇，開拓創新，進一步激發廣大干部職工干好本職工作的熱情，充分發揮方方面面的主動性、積極性和創造性，形成加快發展的強大合力。

（二）繼續以集團公司的指示為綱領，教育動員廣大干部職工正確看待取得的成績，認真反思過去工作中的不足，始終保持清醒頭腦，始終保持謙虛謹慎、戒驕戒躁、艱苦奮斗的作風，始終保持求真務實、真抓實干和昂揚向上的精神狀態，仍然是我們今后工作的主要內容。做好表率作用，引導和教育我們的廣大干部職工，進一步明確公司的發展方向，形成合力、振奮精神，圓滿完成今后的各項工作目標，仍然是我們的工作重點。細化分解，實行經濟負責制、責任追究制，努力找準工作的切入點和效益的增長點，努力在增強廣大干部職工危機意識的同時，營造一種積極向上，拼搏進取的良好氛圍，推動我們旅游事業的健康持續發展仍然是我們的主要職責。

（三）加強內部管理，注重安全和經濟效益

緊緊圍繞經濟目標和安全管理目標的工作中心，加強班子的政治業務素質學習和中層干部及職工的思想教育工作，全面加強內部管理，增加企業班子團結，形成強有力的合力，通過嚴格規范的內部管理；增強企業廣大職工隊伍的凝聚力，在管理中我們著重突出績效管理這一核心內容。

1、完善市場營銷部的各項制度。只有鐵的制度才能使整個部門的有一個良好的工作氛圍。

2、對市場營銷所屬的業務人員進行統一培訓,注重公司理念與團隊精神的培養。

3、通過行之有效的監管措施，即一切用指標衡量，用數據說話，對各單位工作績效實施動態管理；通過強化規范意識，使公司上下工作熱情得到有效調動，使公司上下工作質量不斷提高。通過實施經濟指標對各單位的量比分解，嚴格考核和獎懲兌現，我們仍抱定必勝信心，公司各項工作目標任務將圓滿完成。

（四）強化市場定位與宣傳攻略：

高度重視麗江及其周邊城市的市場，加強與各個旅行社的深度合作，在各方面予以其優惠來大力搶占旅游市場的占有份額。

1、每月輪流推出一項旅游優惠活動，同時積極聯系其他商家進行各種形式的宣傳活動，以此不斷地提集團公司的知名度。

2、制定合適的激勵機制，鼓勵全員營銷，通過公司上下所有員工的關系營銷，以拓開公司的收益渠道。

3、宣傳攻略方面不硬性強求在媒介載體上大幅度宣傳，而是靈變的多渠道去尋找價格合適、針對性較強且合作拓度寬的載體來幫助公司進行宣傳包裝。

（五）打造公司團體隊伍的建設工作

隨著時代的進步與發展，競爭歸根到底是人才的競爭，今年導游儲備不足已經讓我們吃了一個大虧，因此在新的一年，我們要加強人員培訓，完善公司團體隊伍的建設，以此在人力資源管理上，科學化、規范化，滿足市場的需要，推動集團公司的發展與騰飛。

篇12

[中圖分類號]G64　[文獻標識碼]A　[文章編號]1672-2728(2010)12-0181-05

20世紀90年代以來，廣西的旅游業獲得了長足的發展，尤其是在2006年明確提出了實施旅游強省的發展戰略后，廣西的游客接待量和旅游總收入每年皆以20％左右的速度增長。是同期國民經濟增速的兩倍，旅游業已成為廣西國民經濟中發展速度最快的產業之一。2009年，廣西全年共接待入境游客209.85萬人次，國內游客1.18億人次，實現旅游總收入701億元，同比增長31.3％，高于全國平均增幅20個百分點，主要旅游經濟指標提前一年超額完成“十一五”目標任務。

廣西旅游業的快速發展，大大推升了旅游人才的需求，也推動了廣西各大高校旅游管理本科專業的誕生和發展。在廣西旅游本科教育規模不斷擴大的同時，旅游管理本科畢業生的就業情況也特別引人關注，不少學者在研究中也都立足本校開展了一些就業情況調查和分析，具有一定的代表性，但由于缺乏對廣西全區旅游管理本科畢業生的總體調查和評價，因而又有其局限性。為此，本文試圖在對廣西區高校畢業生就業指導中心的就業統計數據庫進行提取和分類統計的基礎上，客觀、全面地對廣西旅游管理本科畢業生的就業現狀及其成因進行分析，并提出相應的教育對策。

一、廣西旅游管理本科畢業生培養情況

據廣西區高校畢業生就業指導中心的統計數據顯示，近年來，廣西旅游管理本科畢業生人數增長非常迅猛。2003年，廣西僅有廣西大學和桂林工學院兩所高校培養出旅游管理本科畢業生，總人數只有163人。之后的三年，廣西師范大學、廣西師范學院、廣西民族大學等其他本科院校都相繼有了旅游管理本科專業的畢業生走入社會，畢業生的規模在迅速擴大，2006年的畢業生人數達到558人，較2003年增長了242.33％。此后，廣西旅游管理本科畢業生人數增長的速度有所放緩，進入一個穩步發展的時期，至2009年，廣西共有5所高校(單獨招收旅游管理本科專業學生的獨立學院計入其母校)培養了716名旅游管理本科畢業生。

盡管廣西旅游管理本科畢業生的人數在逐年增加，但與巨大的市場需求相比，人才供給還遠遠不足。根據《廣西旅游業人力資源發展規劃》，從2006年到2010年，廣西旅游從業人員本科學歷人才需求量將達到21926人，平均每年所需的本科學歷人員達4000人以上。從人才供應與需求的對比上看，每年廣西旅游行業本科人才的缺口還很大。在這種供小于求的市場里，廣西旅游管理本科畢業生的就業壓力在理論上應該不大。那么，廣西旅游管理本科畢業生的就業現狀究竟如何呢?

二、廣西旅游管理本科畢業生就業現狀

(一)總體就業情況

從近三年的就業率統計數據來看，廣西旅游管理本科畢業生2007年和2009年的就業率都比同年全區普通高校本科畢業生的總體就業率高，2008年則基本持平。這說明旅游管理專業在廣西高校的所有本科專業中，屬于就業情況比較好的專業，反映出旅游管理本科畢業生就業時的總體競爭力比較強。

然而，在高就業率的表象之下，一些問題也不容忽視，一是旅游管理本科畢業生的就業率在逐年下降；二是旅游管理本科畢業生的就業率低于旅游專科畢業生的就業率。與只有旅游管理一個專業的旅游本科教育不同，專科層次旅游人才的培養分為多個專業，包括旅游管理、涉外旅游、旅游英語、旅游日語、旅游策劃、旅游營銷等，與旅游行業的對接程度更高。從表3可知，旅游專科畢業生近兩年的就業率不但遠遠高于同年全區高校專科畢業生的總體就業率，也比旅游本科畢業生的就業率高出許多。

(二)旅游行業內的就業情況

旅游管理本科畢業生在旅游行業內的就業情況主要表現在兩個方面：行業就業率較低和行業內部流向不平衡。

1　行業就業率較低

盡管廣西旅游管理本科畢業生的總體就業率比較高，但在旅游行業內的就業率卻比較低。表4的數據顯示，近三年來旅游管理本科畢業生在對口性旅游行業、部門就業的比例平均僅為30％左右，即使加上在旅游相關企業就業的比例，也不過33％左右，而高達67％的畢業生選擇了其他的就業出路。

從數據的橫向比較來看，在旅游企業、部門、旅游相關企業以及高校、職業院校這三類單位就業的比例都呈現出逐年下降的趨勢，這正是造成旅游管理本科畢業生的就業率逐年下降的主要原因。如與2007年相比，2009年在旅游及相關企業、部門就業的比例降低了約3個百分點，在高校和職業院校就業的比例則降低了近4個百分點，綜合其他因素后，2009年的總就業率比2007年低了7.56％。

2　行業內部流向不平衡

表5的數據顯示，在旅游行業內就業的旅游管理本科畢業生，有大約80％集中在旅行社和酒店，在各類旅游服務公司、規劃公司的比例也比較大，而在旅游景區和旅游行政管理部門的人數則非常少。旅游行政管理部門對大學生的吸納能力有限可以理解，但旅游景區是需要大量的旅游人才的地方，卻也沒有接納多少旅游管理本科畢業生。2008年在旅游景區就業的畢業生僅有2人，2009年也僅有3人，廣西旅游管理本科畢業生在旅游行業內部就業的流向嚴重失衡。

(三)就業地域分布情況

從全國范圍看，2007年至2009年，廣西旅游管理本科畢業生在廣西區內就業的比例分別為39.49％、49.75％和54.39％，顯現出不斷上升的勢頭，這表明廣西由于近幾年經濟和旅游業的快速發展，對旅游本科人才的吸引力正在逐步加強。

從廣西區內看，廣西旅游管理本科畢業生在區內就業的地域主要集中于南寧和桂林兩地。南寧市作為廣西政治、經濟和文化的中心，也是廣西旅游兩大龍頭之一，加上每年“中國一東盟”博覽會的召開，使得南寧的發展速度更快，由此就業崗位、發展機遇也逐步增多。而桂林作為廣西旅游的另一個龍頭，是廣西傳統旅游大市，因此也吸引了眾多的旅游管理本科畢業生。2009年，廣西旅游管理畢業生在南寧和桂林就業的比例分別為26.04％和17.58％，另有33.17％的畢業生則選擇在廣西區外就業。而在區內其他中小城市就業的比例非常之低，從表6可見，絕大多數中小城市的就業人數不足10人，崇左市甚至為O。實際上，除了南寧和桂林，廣西其他地區對旅游人才的需求也

很大，如與南寧、北海同屬北部灣經濟圈的欽州市和防城港市，其旅游業的發展在北部灣開發中有著重要的地位。根據《廣西北部灣經濟區2008―2015年人才發展規劃》測算：到2010年，經濟區旅游業人才需求總量為98500人；到2015年，發展到123200人。面對如此大的人才需求，2009年旅游管理本科畢業生中卻只有4人到欽州市、3人到防城港市，而且這些畢業生也全是在非旅游行業、部門工作，并沒有從事旅游業。

三、廣西旅游管理本科畢業生就業現狀的成因

廣西旅游管理本科畢業生就業所呈現出的行業就業率低、旅游景區就業率低、在中小城市就業率低的“三低”現象，表明了目前廣西旅游本科教育對旅游業發展的人才貢獻度不足，尤其是對旅游景區發展和中小城市旅游業發展的貢獻度嚴重不足。那么這些問題究竟是如何產生的?在排除了人才供需飽和的因素后，旅游管理本科畢業生就業問題的產生主要應歸結于就業中的供需錯位。這種供需錯位有以下兩種情形：

(一)就業競爭能力與崗位要求的錯位

旅游企業的管理崗位，是大多數旅游管理本科畢業生的就業訴求。不過，盡管旅游企業需要大量的旅游管理人才，但幾乎所有的中、高層管理崗位都不會面向大學應屆畢業生招聘，旅游管理本科畢業生真正能去競爭的管理崗位大多只有兩類，一是企業中的基層管理崗位，如酒店的領班、主管等崗位；二是企業職能管理部門中的職員崗位，如旅行社、酒店等企業的人力資源部、市場營銷部、質量管理部等部門的崗位。對于基層管理崗位，不但需要有嫻熟的操作技能，還要有較強的督導管理能力，并且需要一定時間的工作經驗，而這些恰恰都是“重理論，輕技能”的旅游管理本科畢業生的弱項。至于在對企業職能管理部門職位的角逐中，旅游管理本科生既要面臨諸如市場營銷、人力資源管理等其他專業本科畢業生的競爭，又要迎接旅游市場營銷、旅游策劃等專業的旅游專科畢業生的挑戰。在“廣而不專”的課程體系下培養起來的旅游管理本科畢業生，雖然對旅游業所涉及的每個方面都有觸及，但在學時有限的條件下，具體每一個內容也只能是“蜻蜒點水”，這導致了畢業生在競爭旅游企業職能管理部門的崗位時，其競爭力往往只是一門課程的知識儲備，既沒有足夠堅厚的學科基礎，又缺乏旅游的專業深度，在競爭對手面前顯得“不深不專”，缺乏核心競爭力。此外，每年都有一些旅游管理本科畢業生進入高校或職業院校，他們中大多數人從事旅游方面的教學工作，但近3年的數據表明，旅游管理本科畢業生進入這類單位的比例越來越低，這主要是因為大量旅游專業研究生畢業及各高校、職業院校對教師學歷要求的提高，使得旅游管理本科畢業生在這一市場上的競爭力逐漸減弱。

(二)就業愿望與崗位提供的錯位

除了少數畢業生順利進入旅游企業的管理崗位以外，大多數畢業生發現，在就業市場上能供自己選擇的多是旅游行業中的一線服務崗位，尤其以酒店的服務員、旅行社的導游居多。而這些一線服務崗位，是大多數旅游管理畢業生不愿意接受的。首先，在之前的畢業實習中，這些學生已經在旅游行業的一線服務崗位實習了3個月甚至半年以上，他們往往會發現身邊的員工基本上都是學歷低于自己的專科生、職高生，他們當中有的還不是學習旅游專業的。因此，在就業中，旅游管理本科畢業生對從事一線服務工作的抵觸心理是比較大的。他們覺得，如果還選擇這樣的工作，那自己這四年大學就白上了，自身的價值根本無法體現。其次，一線服務工作非常辛苦，酒店的服務員要三班倒，經常要熬夜上夜班，導游的工作更是常年在外奔波。而相應的，這些工作崗位的薪酬并不高，或者不穩定，這也是旅游管理本科畢業生不愿意接受這些崗位的重要原因。在實際中，真正選擇了這些崗位的畢業生基本上只有兩種情況，一是一時找不到合適的崗位，就暫時先選個工作，作為權宜之計；二是希望能從基層做起，通過努力在不長的時間里晉升為管理層。對于前一類畢業生，一旦找到更好的工作，會立刻離開，而第二類畢業生中則會有相當一部分由于短期內晉升無望也選擇離開所在的企業，甚至離開旅游行業。因此，旅游本科畢業生的行業流失率高也就不奇怪了。

此外，大多數旅游管理畢業生在就業地域方面的期望值都非常高，多是希望在大城市就業，因此，廣西區內就出現了扎堆往南寧、桂林擠的現象，導致了就業流向的不平衡。而到景區工作的畢業生較少，也主要是因為大多數旅游景區的位置遠離大城市，位置較為偏僻。

四、改善廣西旅游管理本科畢業生就業現狀的教育對策

要想改善目前廣西旅游管理本科畢業生的就業狀況，必須解決就業中的供需錯位問題，這需要高校、旅游企業、學生自身的共同努力，但作為旅游管理本科人才的培養機構，廣西的旅游高等院校應起到一個積極的主導作用。

首先，旅游高等院校應通過自身的教育教學改革，提高人才的培養質量。過于寬泛的培養目標是導致旅游管理本科畢業生就業競爭能力與崗位要求錯位的主要原因。目前，除了廣西民族大學以小語種為依托開設的旅游管理專業具有較強的地域性和針對性特色外，其他各院校均為全方位、大包攬的設置課程，針對性和專業特色較弱。各院校幾乎是在旅游管理專業的設置下培養著旅行社、酒店業、景區管理和職能管理部門等不同方向、知識結構和基本技能共同點有限的本科專業性人才。實際上，旅游本科教育不可能培養出大規模的旅游全才，必須對旅游管理專業進行細分，細化培養目標，解決好旅游管理本科畢業生“合適的崗位”的問題。專業細化可以從三個方面入手，一是從行業層面的細分，即劃分為旅行社管理、酒店管理、旅游景區管理等方向，圍繞著某一具體行業的要求來確定培養目標。二是從職能管理層面的細分，即不按行業區別劃分，而是針對某一管理職能在旅游行業中的應用來劃分，分為旅游營銷管理、旅游人力資源管理、旅游策劃、旅游信息化管理等方向。三是從行業補缺角度的細分，即針對當前旅游行業緊缺的一些高級人才，設置相應的方向，如小語種的高級導游人才等。當然，目前旅游管理還只是工商管理學科下的二級學科，不能設置更多的本科專業，因此只能考慮在旅游管理專業下設置若干細分方向。

在明確了培養目標和就業崗位的基礎上，旅游高等院校應對就業崗位的要求進行深入分析，以進行更具有針對性的教學，培養適合崗位要求的人才，即解決“合適的人”的問題。如酒店的基層管理崗位，不但要求有極強的服務技能，還要有一定的督導管理能力，在培養上要求有工作計劃制定、部門人員配置、管理溝通、問題診斷與分析、員工輔導和評估、工作流程與現場管理、紀律管理、領導藝術等知識模塊來支撐，這在諸如“酒店管理原理”之類的課程里是無法體現的，必須針對崗位的能力要求重新設計相應的課程體系。

其次，旅游高等院校應通過校企合作，幫助學生實現經驗的有效儲備，提高就業層次。許多大學應屆畢業生就業時都會遇到缺乏工作經驗的瓶頸，尤其對于旅游專業的畢業生來說更是如此。學校除了在平時多提供實習鍛煉的機會外，還應該重視畢業實習這一環節。目前，很多學生的畢業實習帶有很大的隨意性，往往是為了完成任務，隨便找個旅游企業干幾個月，與就業沒什么關系，真正就業時又要重新積累相關的工作經驗，畢業實習的效果沒有能夠很好地發揮出來。此外，在缺乏校企合作機制的情況下，實習單位在給實習生安排工作時也主要從自己的需求和利益出發，而不會考慮實習生本人的意愿和需求，如一些到景區實習的學生，幾個月都在大門賣門票，結果是一畢業就轉了行。因此，旅游高等院校必須大力推行校企合作，從培養企業儲備干部的角度開展畢業生的實習工作，兼顧企業和學生雙方的需求，在服務實踐的基礎上增加營銷策劃實踐、規劃實踐等實習內容，多為實習生提供輪崗和管理見習的機會，使畢業實習的效果能夠實現最大化，讓那些實習表現突出的學生有機會在畢業時直接競爭企業的管理崗位。

最后，旅游高等院校還應通過就業引導，縮小旅游管理本科畢業生的就業期望與社會需求的差距。許多畢業生將留在大城市作為自己的奮斗目標，“望子成龍”的家長們更是期盼著自己兒女能盡快在大城市站穩腳跟。可見，對就業地域的期望不僅是畢業生個人的追求，也包含著家人的期許和愿望。但如果從職業生涯規劃的角度分析，畢業生在需求旺盛的地區、行業就業可以獲得更大的發展機會，成長速度也更快。旅游高等院校應指導學生變“一步式就業”為“階梯式就業”，即畢業時選擇到中小城市就業，積累一定經驗后再以更優秀的資歷向大城市的企業靠攏，讓更多的旅游管理本科畢業生到急需人才的地域、行業發展。

篇13

20__年即將過去，我來到中聯水泥已經有九個多月的時間。感謝中聯水泥各位領導對我的關心和信任，感謝中聯水泥為我提供了發展的平臺，讓我在工作和學習當中不斷地成長、進步。回顧過去的這九個月的時光，那是我人生中最重要的一個階段，讓我學到了很多在學校里不能學到的東西。在此，我感謝四川運營管理區的各位領導，感謝__縣中聯、北川中聯的各位領導，是您們的關心，才能讓我在工作當中得心應手，學到我夢寐以求的真正本事。

我于20__年3月1日進入__縣中聯水泥有限公司，在這里，我主要負責協調礦山工作的各項事宜、進行前期的水泥市場調研工作、整理供應處的各項供應合同資料。隨后中聯水泥四川運營管理區組建營銷中心，我于20__年6月17日到達北川中聯水泥有限公司，正式進入四川運營管理區。根據公司安排，我被劃分到德陽區域銷售部，主要負責德陽片區__縣袋裝水泥市場的市場調研市場開發銷售售后服務的一系列工作，并且承擔與__縣中聯生產基地協調的各項工作。下面我就20__年6月17日至今這6個月的工作向領導作一個簡要的匯報。

一、努力學習，全面提升個人素質。

作為一個應屆畢業生，我深知欠缺工作經驗和專業知識是我最大的軟肋，并且銷售這一崗位要求我必須具備專業的銷售知識和良好的溝通協調能力。為達到這一要求我十分注意重視學習，不僅學習應該所具備的各項專業知識，還學習在市場上如何與客戶進行溝通、報價、銷售、服務。由于我是直面市場，承擔著公司與客戶之間一種中轉的角色，我特別注意時刻樹立自己的形象，提升自己的個人素質，展示中聯水泥的良好形象。在剛接觸水泥銷售的時候，我對水泥銷售的渠道、價格、運輸環節、合作方式不是太了解，對各類商品混凝土攪拌站的方量狀況、墊資情況、運營情況一無所知，對各類農村網點袋裝水泥市場的需求狀況、經銷商經營情況、布局情況、水泥的使用情況不甚了解，甚至對所銷售的產品水泥的各種指標(如三天強度、比表面積、靜漿流動度、需水量等)知之甚少。但經過這六個月的時間，我在工作和工作之余不斷學習水泥新國標、銷售渠道的了解和掌握、對經銷商的控制、對商混站的徹底了解，可以基本勝任目前所做的一系列銷售工作。由于德陽區域銷售部處于一個艱苦的銷售環境，對我的銷售技巧、銷售能力有著更高、更嚴格的要求，所以我還需要不斷地學習，以完全勝任德陽區域的銷售工作。

二、努力工作，順利完成各項任務。

20__年7月22日，德陽區域銷售部正式劃分了銷售片區。我被劃分到__縣和綿竹袋裝水泥市場，開始一個人獨立進行當地市場的銷售工作。在此，我感謝中聯水泥領導對我這個銷售片區的關心和信任。正是有了您們的支持，我才有了充足的動力去做這片市場。這六個月來，我所做的工作主要有：

1、進行了市場調研，熟悉了__縣鄉鎮環境和大概的市場需求量。

2、進行了市場開發，走訪了__縣區域絕大部分的水泥經銷商，并通過各種方式與這些水泥經銷商進行了聯系與溝通，掌握了大量的客戶資料，在每個鄉鎮布好了網點。

3、進行了銷售工作，在公司領導的正確決策下啟動了__縣袋裝水泥市場，并取得了一定的銷售成績。

4、輔助市場部，進行了__縣袋裝水泥市場的墻體廣告尋找工作，在當地樹立了中聯品牌的影響力。

5、做好了各類顧客的售后服務，多數客戶對我抱有信心，基本未接到顧客的服務質量投訴。

目前__縣袋裝水泥市場在公司領導的正確決策和我的自身努力下，取得了一些成績。雖然我發現自己能愛崗敬業、主動勤奮的工作，但由于工作經驗的欠缺，仍有許多地方需要我去完善，不斷努力并力求做到更好的地方，這主要體現在以下幾個方面：

1、對__縣區域競爭對手的價格變動未能做好充分的反應，在競爭上處于滯后狀態，往往在銷售工作上處于被動。

2、對于客戶的控制及管理未能真正落實到位。在幾次價格變動后，丟失了少部分客戶。

3、對于銷售渠道的掌控和市場的規范還不是很到位，導致客戶出現一些小小抱怨。

4、在工作中思想較為單純，工作方法較為簡單，看待問題有時比較片面，在處理一些問題上還不夠冷靜。

總之，細節決定成敗，能力+知識+勤奮+心態=成功。對公司要有責任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對客戶要有耐心，對自己要有信心!力爭在中聯水泥的銷售崗位上做最好的自己!以上就是我對這六個多月的銷售年終工作做一個總結，請領導批評指正，希望我能迅速成長，明年能給公司作出更大的貢獻!

銷售部員工工作總結2

歲末年初，又到收獲盤點之時。在過去的一年里，銷售部在酒店總經理班子的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了20__年的銷售任務。部門的工作也由最初的成長期逐漸步入成熟。今年年初根據酒店營銷的需要，在原有的人員編制上，新增了一位銷售主任，負責指導各銷售人員開展銷售工作，并予以檢查及跟蹤，確保銷售目標按期完成。在全體銷售人員的共同努力下，銷售業績相比去年也有了顯著上升。業績的取得，與這一年里實質性的扎實工作是分不開的。

在這一年里我們的具體工作如下：

一、對外銷售與接待

1、旅行社和大型團隊的銷售

京山素有鄂中綠寶石之美譽，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風景名勝區的核心景區之一。優越的地理環境和迷人秀麗的自然風光，吸引著全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區和湯池溫泉建立了長期友好的合作關系，以保證酒店的團體客源。在此其間，共接待大型團隊家，例如：，為酒店創收元。每一個團隊的到來，我們都有銷售經理全程跟蹤，并協調酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優質的服務，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經成為了我們的忠實客戶，如：。優質、人性化的服務，也讓他們介紹了更多的新團隊開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽度。

京山除被譽為橋米之鄉以外，還是全省的網球之鄉。去年11月份的全省網球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續入住四天，入住房間間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期天，入住房間數 間，共為酒店創收 萬元。

2、商務型客戶、政府機關、企事業單位的銷售

京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機械之城，國寶橋米之鄉。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經濟也在飛速發展。南來北往的客商、政府機關、各企事業單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費對象，采取不同的銷售模式，運用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費提供快速便利的服務，共辦理vip卡張，共充值元。與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現金消費協議和掛帳消費協議，截止年底共簽署現金協議份，掛帳協議份。并在此基礎上，新增了簽單卡業務，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護與客戶之間的關系，不斷發掘新客

源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調研分析到市場調研分析和同行業分析，并根據客戶的實際消費給予適當的送房優惠，直接贏得了銷售業績的顯著回升。

3、會議銷售

酒店擁有大中小型會議室共8間，可同時承接不同規模的大中小型會議。得天獨厚的硬件優勢和優質的星級服務，使我們在同行業的會議銷售中一直處于遙遙領先的地位。在這一年里，我們共接待了大中小型會議共場。其中大型會議場。中型會議 場。小型會議場。大型會議有：輕機招商會議、政協會議、全省組織部會議、全省財政預算會議等，僅這幾次會議為酒店創收萬元。在這些大型會議中，部門經理帶領著主管、領班及員工全程跟蹤服務，加班加點，任勞任怨，工作經常性的延長，即使很疲憊卻始終對保持著振作的精神狀態，為酒店的窗口形象增添了光彩，使每一個會議都能圓滿完成，客人對我們的工作也給予了充分的肯定和贊揚，形成了經濟效益與社會效益雙贏的局面。

4、宴席銷售

酒店的餐飲部相比去年而言，整體都有了質的飛越，聽到客戶的投訴少了，贊美多了。從今年年初餐飲部就開始全面嚴抓服務規范、出品質量，并勇于不斷創新，接待能力也大大提高。在做好各類宴席、會議餐接待的同時，還做好了不同規格的自助餐。這次全省財政局預算會議的自助餐就獲得了上級領導的一致好評。宴席菜品的出品也在不斷的改進和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，京山輕機孫總的壽宴創開業以來宴席的最高規格，我們以一流的服務，可口的味道，優美的環境，無論從軟件服務還是到硬件設施都讓客人深深折服，使所有賓客高興而來，滿意而歸。

二、對內管理與考核

1、對內管理

銷售部在去年人員編制的基礎上，除增加了一名銷售主任以外幾乎沒有什么人員變動。銷售人員各自延續去年的分管單位，并在原有基礎上拓展新客戶。全面協助部門經理完成酒店的經營指標，做好所有協議客戶和vip客人的跟蹤回訪，每周利用周五填寫客戶拜訪卡，及時反饋客戶信息，確保服務質量和賓客的滿意度，保證酒店預算指標的完成。

2、回款與績效考核

為了加強銷售部的管理，提高員工的工作積極性和主動性，今年特制定了對銷售人員的考核方案，實施按勞計酬。銷售人員根據淡旺季的不同，要求完成不同的銷售任務及回款任務。銷售部文員每周及時更新應收賬款明細，部門經理和主任督促銷售人員及時對大筆賬單進行催款及跟蹤，確保酒店的流動資金。

三、適時促銷，全員營銷

銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作。在淡季時，我們推出了一系列的優惠促銷活動，答謝新老客戶，推出了周一特價房等，還利用淡季之際，深入周邊各旅游景點，做團隊市場。如：與湯池溫泉簽定了七月-八月的訂房優惠活動協議，實施淡季旺做的營銷方案。

七八月相比而言是客房的淡季，卻是餐飲的旺季。這個時候，我們實施全員營銷、績效提成的方案，大力調動了全體員工的積極性和主動性。僅在七八月份我們共接待升學宴桌，為酒店創收元，占京山升學宴市場份額的 %。

四、同行合作，互利互惠

今年七月份我們和京山旅游局、京山各旅游景區賓館合作，以宣傳京山風光一行，應約參加在武廣的宣傳展示，在會展中心遞出了我們京山玉豐國際大酒店這張名片。會展結束后，有些團隊拿著我們酒店的名片慕名而來，如，此次武漢之行，為酒店取得了一定的外圍客源，實現了同行間互利的新銷售局面。

五、存在的不足之處

一年的工作，經過酒店全體員工的共同努力，成績是主要的，但仍不可忽略所存在的問題。這些問題，有些來自于客人投訴過來的反饋意見，有些是各部門自查所發現的。分別如下：

1、對外銷售需要繼續加強;

2、在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

3、有時由于溝通的不及時，信息掌握的不夠準確，影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作中要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

銷售部員工工作總結3

開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結

一、年銷售情況

2__-_年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的__牌產品已有一定的知名度，國

內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20__年度老板給銷售部定下__萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額__萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。工欲善其事，必先利其器，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在__市__-__科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業動態，把握市場信息。

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在2__-_年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好20__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

銷售部員工工作總結4

在過去的一年里，銷售部在總經理的正確領導及其它部門的密切配合下，基本完成了年的工作任務。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內容如下：

一.對外銷售與接待工作

首先銷售部經過了這一年的磨合與發展，已經逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創造經濟效益。

根據年初的工作計劃認真的落實每一項，年銷售部的工作重點放在商務散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務協議，同時根據季節的不同制定不同的銷售方案，有針對__走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團隊較好旅行社認真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經銷商聯系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發新客戶，截止年底共簽署協議454份。

__年9月份我到酒店擔任銷售部經理，

__年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。、

隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業等幾家網絡公司;

同時在這一年里我們接待了 長江 宗申 蛟龍恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業中醫藥大學，鐵道與環球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領導及員工對我們銷售部工作的支持。

二.對內管理

酒店擁有自己的網站，由銷售部負責網站的維護和網頁內容的更新，通過網絡進行宣傳擴大影響力，并及時準確的把酒店的動態、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網站建設方案，這為今后酒店網站的發展奠定了基礎。

三.不足之處

1.對外銷售需加強，現在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解

3.在接待工作中有時不夠仔細，在一些細節上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認真細致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

年工作計劃:

1.銷售部的主要的工作以提高散客入住率的基礎上，加大會議及旅游團隊的銷售工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優勢，因為大型會議可以享受獨處的環境旅游團隊為其提供合理的價格和優良服務才是最重要的。同時通過網絡訂房的客人不容忽視，爭取今年網絡的入住率有一個新的提高，

2.改變現有的工作方式，增加我們的商務散客的群體，提高客戶質量，加深客戶對我們酒店的了解，所以我們要加強銷售部整體銷售力量，提高銷售水平，為保證酒店一定的出租率和效益，客房的價格也應隨行就市，根據淡、平、旺季，與不同的客源市場的特點，制定較為靈活的價格策略首先對哈市同檔次酒店進行市場調查，準確的掌握旅游市場的信息和動態，以及其它酒店出租率分析競爭形勢，給酒店提供準確的參考數據，調整酒店銷售策略，提出酒店價格政策實施方案。適應市場競爭需要。同時根據旅游市場淡旺季做出相應的銷售計劃，提出自己的促銷方案，，與老客戶加強聯系與溝通，同時建立新的客戶，積累會議信息

3.在旅游淡季的時候，加強餐飲的銷售力度，做好招待工作，確保服務質量。

4.對酒店的網站重新設計，要具有商大酒店特色的網頁。同時銷售部要及時準確對網頁進行更新與維護，讓更多的客人通過網絡了解商大酒店 。

最后我相信銷售部在總經理的正確的領導與各部門的通力協助下，銷售部今年的工作能夠再上新的臺階。

銷售部員工工作總結5

__年即將過去，轉眼間又要進入新的一年20__年，新的一年又是一個充滿挑戰、機遇與壓力的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，九年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，臨近年終掐指一算，我到公司已經有兩年的時間。回想剛進公司的時候就仿佛還是在昨天發生的事情。兩年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發展，不斷的壯大，而我在這兩年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。以下是我__年的工作總結匯報：

20__年10月，公司的另一個樓盤----中建?城市花園，我正式進入城市花園項目部。經過多年銷售的洗禮，也讓我從中學到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領導交給我的每一項工作，都當作是個人積累經驗的機會，圓滿地完成工作任務是我唯一的目標。

__ 年城市花園的銷售量比20__年好。__年全年銷售220套，(其中多層173套、小高層38套、商鋪9套)，第一季度銷售31套，銷售情況不是太理想，主要原因是春節相對來說買房人比較少，第二季度銷售61套，第三季度銷售58套，相對與第一季度而言，二、三季度由于天氣漸漸變暖，市場形勢明朗導致購房客戶比較多，第四季度銷售70套，達到全年季度中的最高銷售，第四季度銷售比較好原因是后半年結婚買房的客戶比較多，但最主要的是城市花園現房發售、五證齊全，同時和現場銷售員的努力是密不可分的。

__年城市花園的營銷活動，大大小小不下10次左右，每次活動都是從實際出發，先做市場調查然后確立活動題綱，最后落實到宣傳，每一次的活動都是對樓盤品牌的提升，每一次的活動都是以結果來看活動的效果，但總體來看我們的活動力度都是停留在小打小鬧的層面上。

__年城市花園來訪客戶902組，來電540組，從這些數字可以看出，一個樓盤要想讓人們認知、了解，開發商的信譽度是一方面，最主要的是要投入大量的宣傳來做鋪墊，否則即使你的產品多么的優秀人們還是不能夠了解。

從上面的情況來看，我們的工作做的不是最好，銷售工作也是處于常態化，主要是目前的市場上，競爭樓盤太多，地理位置與價格不同，這對于本項目造成一定的壓力。與之前公司預期的銷售目標300套尚有一段距離，通過后期整理分析，主要有以下幾個方面造成了現場的銷售不暢：

本項目之前的一些瑣事也是導致產品進入淡季區很淡的一大因素，每一階段的計劃都能對銷售起到促進作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃20__年7月30日交房，但結果是向后延遲了若干個月，因此，無形當中對現場銷售也造成了一定的影響，樓盤周邊配套的影響，也對銷售形成壓力，就拿河東街來說吧，當時的銷售員答應河東街20__年開始動工，可是這都__年河東街還是停留在規劃上面，還有就是價格過高、客戶終認為城市花園現有的價格和樓盤位置不相符等因素，在銷售中帶來的直接影響就是銷售量減少。

__年實際銷售工作中，自己也有不足之處，不太喜歡與領導多溝通，對于案場的管理方面總是和領導不能在思想和行動中保持一致，對于營銷活動自己還要多學習多摸索，總覺得自己思路不夠開闊，點子不夠多，平時不用時還有自己的想法，但實際用時就黔驢技窮了。我們應該勇于發現問題，總結問題這樣可以提高我們的綜合素質，在工作中就能發現問題總結問題，并能提出自己的看法和建議，這樣業務能力就能提高到一個新的檔次。加強學習，運用到實際工作中。本著回顧過去，總結經驗，找處不足，豐富自己。

在此段期間很感謝公司領導的體諒和教導，總結一年來的工作，自己的方方面面還不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學習，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業績。

九年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在中建?城市花園銷售部，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，在此我總結了幾點與大家分享：

1、堅持到底就是勝利堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識，讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

3.銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

5.機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像一看這個客戶就知道不會買房這客戶太刁，沒誠意等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

6.做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少記得客戶的姓氏、特征、交通工具等!

7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

8.提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

9.運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

10.維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好;三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能

11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12.承諾不能如期做到,在營銷行業有一句話：80%的客戶是建立在20%老客戶的基礎上。房地產銷售亦是如此，作為商品房產品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產品自身品質過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心態。每個人都有過狀態不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力較差，整理、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。

15.銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以一些房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

16.目前，很多商品房延遲交房，施工質量問題投訴日益增多，如果你的開發商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就能十分自豪地向客戶推銷你的開發商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

17.售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說這是開盤價，過兩天就要漲價了、只優惠十套，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在

客戶不會認真考慮你所說的'話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

20.要想讓客戶現在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

21.你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優點，高附加值以及優惠條件。另外，還要說一下發展商是如何的可靠和穩定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

22.成交是你精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定買還是不買的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，成交的可能性就有80%了。

總之，我在工作中所經歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經驗。應該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經驗。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索、總結、得出經驗，相信這些經驗，終將成為我一生寶貴的財富。

20__年工作展望，加強業務能力及提高水業務水平，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備。有錯改之，無則加勉。展望20__年我會按公司的發展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個新臺階。