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篇1

近年來,銀行保險業務在國內快速發展。根據保監會網站統計數據,2006-2008年,通過銀行渠道(不含郵政渠道)銷售的保險保費收入分別高達985.59億元、1 410億元和2 912.47億元,分別占當年全國保費總收入的17.6%、20%和29.8%。但在銀行保險業務快速發展的同時,銀保市場也暴露出越來越多的問題,尤其以手續費惡性競爭、銷售誤導與欺詐行為頻發、產品單一及售后服務差最為突出。

為解決當前銀保市場上的頑疾,提高效益,昆明市建行某城區支行進行了有益的嘗試,從2009年1月開始,在其所轄10個網點的保險銷售中引入保險公司,并取得了較好的業績。2009年1～2月份該行合計銷售保險2 100萬,共出有效保單280件,實現中間業務收入97萬余元。所屬十個網點中,有兩個網點實現開口率(指已銷售保單人員/網點總人數)達到100%,另有三個網點開口率在60%以上,員工銷售保險的積極性明顯增強,自主營銷能力顯著提升。同時,該行也一改躉繳型產品占主導的局面,所銷售保險產品新增了年金險、健康險及家財險,使保險產品搭配更為合理,客戶資源優勢得以充分發揮。

本文對昆明市建行某城區支行銀保銷售中引進的保險公司制進行研究,希望通過對該模式的分析總結(主要針對具體銷售實務中出現的問題,相關經濟理論分析不在本文討論范圍之內),能帶給銀行和保險業相關各方一些有益啟示,共同促進銀保市場的健康良性發展。

一、銀保銷售中所引入保險公司的架構

(一)傳統保險公司與銀保銷售中保險公司的差別

傳統保險公司分別與各家保險公司簽訂協議,負責銷售協議中的保險產品以及一些協議約定的相關服務,從保險公司處取得傭金;而銀保銷售中的保險公司卻和銀行簽訂服務協議,向銀行提供各種策劃、培訓及售后等專業化的服務,不再從事具體的保險銷售事宜,不從保險公司獲取傭金,轉而從銀行獲取手續費收入。協議簽署的對象,服務內容和獲得收入的對象均和傳統公司不同。實質上這種保險公司已轉變成為受銀行聘用,利用自身專業化優勢,為銀行提供策劃服務的咨詢機構。

(二)引入保險公司后各方人員構成及職責

第一,保險公司方面。保險公司負責銀保業務的人員由保險公司銀保部門經理、駐點客戶經理以及內勤構成。(1)保險公司銀保部門經理主要負責分行一級保險銷售方案的整體策劃;負責日常各網點的數據匯總與分析;定期向銀行主管部門領導提供保險銷售分析報告,并提出合理化建議與相應對策;利用專業優勢,初步選定合適的保險產品并進行組合搭配,提交分行主管部門作為選擇保險產品的決策參考;按月與各保險公司對賬,確保手續費的準確劃轉;同保險公司溝通協調,處理較重要或突發的事件。(2)保險公司駐點客戶經理主要負責所駐網點員工的保險知識與銷售技能培訓;網點保險銷售數據的收集整理與分析;定期向網點主管領導提供分析報告,并提出合理化建議;日常投保客戶的維護與售后服務;各種單證的傳遞。(3)保險公司內勤主要負責日常銷售數據的系統錄入;與保險公司的單證傳遞;公司客戶經理的考勤等。

第二,銀行方面。(1)分行主管領導根據公司建議,最終確定所銷售的保險產品品種和組合;制定保險銷售考核與激勵方案;根據保險公司建議確定各期保險銷售方案;同保險公司聯系、協調手續費率及各家保險公司各期銷售方案等重大問題。(2)銀行各網點一線員工則負責銷售協議中規定的各種保險;接受公司的培訓;與公司客戶經理共同維護投保客戶。

第三,保險公司方面。保險公司主要負責向銀行員工提供高層次的保險培訓;向銀行提供保險市場銷售報告并提出合理化建議;配合銀行方面不定期提供各種銷售活動的激勵方案;確保手續費用的及時兌付和最終的保險銷售售后服務等。

(三)引入保險公司后銀保業務日常流程

第一,投保單與正式保單的傳遞。(1)對于“銀保通”上線的保險產品,投保客戶直接在銀行網點領取正式保單,保險公司客戶經理把需交送給保險公司存檔的單證帶回公司,由公司內勤交送保險公司存檔;(2)對于沒有開通“銀保通”的保險產品,先由公司客戶經理把投保單交送公司,由公司內勤轉交保險公司,保險公司審核無誤后簽發正式保單,再由公司內勤帶回公司,交給駐點客戶經理,由客戶經理最終將正式保單送達投保客戶。

第二,宣傳資料的傳遞。先由保險公司內勤到各保險公司集中領取相應保險產品的宣傳資料,然后帶回公司,再適當分配到各個駐點客戶經理,由駐點客戶經理帶回各自銀行網點。

第三,糾紛及退保的處理。首先由保險公司人員安撫接待客戶,如能單獨解決則不必再通知保險公司,如不能單獨解決,則待客戶情緒稍微穩定后迅速聯系保險公司,再由保險公司專門負責售后服務人員作進一步處理。在此期間,公司客戶經理必須盡力解答客戶問題,努力化解矛盾糾紛,避免客戶對銀行造成負面影響。

之所以要嚴格控制投保單與各種資料的傳遞流程,嚴禁保險公司人員私自到銀行網點,目的在于切斷保險公司與銀行網點的聯系,避免再次發生保險公司私下的不正當競爭,維護正常的銷售秩序,迫使銀行員工能在無干擾的環境中迅速提高銷售技能,全面開展真正意義上的自主營銷,充分挖掘銀行的銷售潛力,最終確保保險銷售的良性循環。

二、銀保銷售新舊模式對比分析

(一)手續費惡性競爭有所緩解,保險公司經營成本有所下降

原有模式下,一家銀行往往會與幾家保險公司簽訂協議,因其擁有選擇保險公司及產品的權利,在與保險公司合作中處于強勢地位。保險公司為能進入銀行網點銷售,常常不惜代價競相提高手續費率;另外,除正常支付銀行手續費外,由于在銀行網點各家保險公司競爭激烈,迫使保險公司還要額外再支付銀行銷售人員一筆手續費,否則該網點銀行銷售人員會轉而銷售手續費較高的保險產品。在這兩種因素的作用下,銀保市場手續費競爭日趨白熱化,價格戰不斷,導致各家保險公司實際經營成本居高不下,經營效益大幅下降。

引進公司制后,首先,保險公司不需要再向銀行網點派駐駐點人員,可以節約大筆固定工資、費用和傭金;其次,保險公司不再直接與銀行具體銷售人員發生聯系,避免額外的手續費支出;再次,由于公司的加入,公司和銀行的利益一致,注重整體和中長期利益,在產品選擇方面更注重產品的適銷性,選擇產品時手續費的功能有所弱化,間接地降低了保險公司的實際經營成本。從昆明市建行某城區支行實踐來看,引入保險公司后,保險公司與銀行簽訂的協議中名義手續費率提高約1%(其中部分用來支付保險公司服務費用),但事實上平均節約成本在0.5%～0.8%之間。手續費的公開透明,使銀行相關人員尋租行為受到限制,降低了保險公司的經營成本,為銀保市場的健康有序發展奠定了良好的基礎。

(二)誤導欺詐行為減少,售后服務質量有所提高

保險公司駐點人員更換頻繁,迫于壓力,駐點人員往往只重視短期利益,不僅在自己的銷售中可能會出現誤導與欺詐行為,而且還會在給銀行銷售人員的培訓中灌輸一些所謂的“先進理念”,誘使銀行員工向自己的“有效行為”看齊,這樣一來,銀行部分員工也會在有意無意之間做出一些不恰當的行為,誤導或欺詐的行為就會產生,良好的售后服務自然也就無從談起;同時,保險公司高層往往把主要精力放在與銀行關系的維護上,而對銀保發展至關重要的售后環節卻不甚重視,也是導致保險售后服務差的原因之一。

引入保險公司后,保險公司駐點人員全部撤出,不僅保險公司駐點人員原來在保險銷售中的誤導欺詐行為隨之消失,同時對銀行員工的不良影響也得以消除。基于自身的職業形象和長期利益考慮,銀行銷售人員會慎重地向投保客戶推薦比較合適的產品,同時,保險公司從具體銷售事務中解脫出來,也可以把較多精力放在投保客戶的后續服務上,與保險公司一起做好售后服務,三種因素的共同作用使誤導欺詐行為減少,并使保險的售后服務有了一定程度的提升。

(三)保險產品的選擇更豐富,搭配更合理

原有保險銷售模式中,由保險公司和銀行直接確定所銷售的保險品種,但銀行負責人員往往并不具備較為專業的保險知識,在選擇險種時往往偏重于手續費率的高低,所選品種單一,通常為一些躉繳型產品,相對而言期繳型產品很少,而且這些產品又近似于銀行的某些儲蓄產品,和銀行產品構成潛在的替補關系,而非互補關系,隱含著沖突的可能。所以無法有效滿足客戶投保需求,無法充分發掘銀行資源,使銀保合作本應具有的規模效應與協同效應受限。

引入公司后,公司會根據市場的實際狀況和各網點資源情況,充分利用自身的專業優勢,站在客觀立場上對保險產品進行選擇并進行合理搭配。盡管最終決定權在銀行手中,但畢竟會對銀行有很大的影響,從而使所選定的保險產品更科學、更專業,搭配也更合理,銀保合作的優勢得以充分發揮,差異化營銷得以實現,投保客戶也能從更加豐富的保險產品中選擇到適合自己的產品。

(四)銀行員工自主營銷能力得到提升

原有模式下,保險公司駐點人員參與銷售,且因一個銀行網點駐有多家保險公司銷售人員,相互之間競爭激烈,往往會把自己的銷售業務及業績掛在網點銀行員工身上。駐點人員的包辦行為,人為制造了銀行內部的矛盾和混亂,助長了銀行員工不勞而獲的思想,抑制了銀行員工的能動性,導致銀行在保險自主營銷方面能力提升有限。

在新的保險銷售模式下,保險公司駐點客戶經理并不參與具體的保險銷售,銀行員工無從依賴也無從推諉,在任務目標合理明確分配以后,迫使銀行員工不得不想辦法提升銷售技能,自己尋找客戶,完成銷售任務。自主營銷能力的提升不僅對保險銷售有十分有益的幫助,從長遠看,還會促進基金、理財等產品的銷售,對提高銀行的效益和競爭力大有裨益。

三、新模式在實踐中存在的問題及對策建議

盡管通過對比分析可以看出,保險公司在銀保銷售中起到了較積極的作用,并能部分解決困擾當前銀保市場的一些難題,但在實踐中這種新模式也出現了一些問題,本文就存在的具體問題與解決這些問題的對策,進行了有益的思考。

(一)保險公司人員素質必須要有相應提高

新模式下,保險公司實際成為銀行聘用的專業咨詢服務機構,從保險公司銀保部經理到駐點客戶經理均要求具有高度的專業素質和職業道德。盡管保險公司待遇較高,人員挑選也較苛刻,員工整體素質整體優于保險公司駐點銷售人員,但現實中公司各階層人員尚未完全達到這些要求,不能完全勝任其各自崗位,若欲在后續業務中取得更大的成績,保險人員素質必須要有相應提高,必須努力掌握保險專業知識以及其他相關金融知識和法律知識,真正成為一個保險專家和理財專家。

(二)保險公司定位應清晰與固定

新模式中,保險公司最合理的定位是成為銀行的智囊機構。但現實中銀行往往已習慣過去所形成的強勢地位,對保險公司的合理化建議有時不夠重視;同時,一些基層網點在轉型初期有抵觸不滿情緒,仍將公司駐點人員像原有保險公司駐點人員一樣看待,保險公司為協調與銀行的關系,不得不默許個別駐點人員在網點參與銷售,對銀行員工的銷售技能提升起到負面作用,拖累銀行全員自主營銷進程,進而影響銀行的整體和長遠利益。所以,保險公司在其智囊定位上應強化并堅持,努力創新,不能半途而廢,再走保險公司的老路。

(三)明確保險公司售后服務職責

理論上保險公司和保險人員共同負責保險的售后服務,售后服務水平會有更大提高。但在實務中卻處于比較尷尬的局面,保險公司并沒有與保險公司簽訂任何合同,保險公司是否有權利做售后服務,究竟做什么、做到何種程度,目前尚缺乏一種明確的說法。這個問題保險公司必須盡快與保險公司協商,尋求解決之道,簽訂具體的關于售后服務協議,明確保險公司在保險售后服務上的職責。

(四)基層網點思想轉變困難,銀行高層部門仍需強力推動

引進公司后,銀行會把保險銷售任務指標以科學合理的標準分配到網點,再由網點分解到個人。盡管分配過程公平公正,但網點人員沒有了不勞而獲的可能,也沒有推諉的空間,不少以前未從事或很少從事保險銷售的員工被迫接受任務并盡力銷售,思想難免會有抵觸情緒。此時,銀行高層領導部門若不能強力推動,不能堅持或有所放松,員工馬上會松懈下來,再想把員工的能動性調動起來就極為困難。因此在轉型初期,上級銀行必須強力推動,否則根本不可能達到新模式的效果。

(五)盡量保證保險公司和銀行關系不致過度弱化

實務中,因保險公司的介入,比較有效地阻止了各保險公司之間的不正當競爭行為,扼制了銀行各環節相關人員的尋租行為,對銀行保險的發展起到一定的積極作用。但由于公司的介入,保險公司和銀行接觸機會也明顯減少,尤其體現在銀行基層網點的銷售上。這樣一來,保險公司無法從網點及時獲得第一手資料,難以針對銷售情況出臺具體的措施,影響本公司的銷售業績;同時對于本公司保險產品的評價上可能產生偏差,進而影響后續保險產品的研究開發。可以考慮由保險公司每日向保險公司匯總數據,保險公司與銀行或保險公司定期舉辦分析會等方式來及時獲取信息,確保保險公司與銀行的關系不致過度弱化。

四、前景與小結

盡管目前國內金融業仍處于分業經營的狀態,但從長遠來看,混業經營將是國內金融業發展的必然趨勢。銀保銷售中的保險公司日后則極有可能被銀行收購合并,成為銀行所屬保險公司的一部分。美國在放開金融混業限制后,銀行大舉收購保險公司即是明證。美國1999年實施了《現代金融服務法案》后,允許銀行和保險公司相互收購或交叉持股,放開了混業經營的限制,在2001-2004年之間,銀行掀起了收購保險公司的熱潮,四年間銀行收購保險公司數量就分別高達到:57個、64個、56個和54個。

作為一種新的銷售模式,同原有的銀行保險銷售模式相比顯示出一定的優越性,并且在實踐中也得到了一定的檢驗。盡管在實務中也暴露出一些問題,但只要對具體問題認真分析,客觀對待,采取適當的措施加以解決,仍不失為解決當前銀保市場頑疾的一種有益嘗試。在目前國內仍以普通關系為主導的銀保合作模式下,對于創新銀保銷售新途徑,推動銀保市場健康穩定發展有一定的現實意義。

參考文獻:

[1] 魯明易,湯華.銀行保險的跨國比較與分析[J].國際金融研究,2006,(1):47-53.

篇2

本期和大家一起分享有關繳納社會保險勞動爭議時效的典型案例。筆者主要以實際案例分析為基礎，對未繳納社會保險的爭議是否受仲裁時效限制問題給予深入剖析和闡釋。

案情簡介

申請人李某某于2006年3月入職被申請人某電子有限責任公司。申請人入職被申請人單位以后，被申請人一直沒有為申請人繳納養老保險，在此期間，社會養老保險一直由申請人自行繳納，被申請人每月向申請人實際發放200元的社保補貼。直至2008年3月，被申請人才為申請人辦理各項社會保險。2012年4月27日，申請人離職以2006年3月至2008年3月期間未依法給其繳納社會保險費為由與被申請人發生爭議申請仲裁，其要求被申請人補繳2006年3月至2008年3月期間社會保險費。庭審中，被申請人的律師以該項訴請超過1年仲裁時效為由抗辯，請求勞動爭議仲裁委駁回其訴訟請求。當地勞動仲裁委員會于 2012年7月7日公開審理后作出仲裁裁決，以超過仲裁時效為由駁回了李某某的該項請求。李某某不服訴至法院。

裁判結果

一審法院認為：因原告一直自行繳納社會保險費且被告已經實際發放原告2006年3月至2008年3月的社會保險費的社保補貼，且被告自2008年3月為原告繳納此后的社會保險時，原告應當知道被告未給其繳納之前的社會保險費已經侵犯了其權利，且侵權行為已終止。但原告至2012年4月27日才提起仲裁申請，要求被告為其繳納2008年3月之前的社會保險，很明顯，此期間已超過了申請時效的規定，因此，一審法院對申請人訴請要求被申請人補繳社會保險費的訴請不予支持。李某某不服，提起上訴，2012年10月24日二審法院認為社會保險繳納具有強制性，不應受仲裁時效限制。在此期間，原告考慮到其履行補繳社保的實操性，最終與被告達成了調解。

案例評析

本案的爭議焦點很明確，具有法定強制性的社會保險納入勞動爭議范疇后，其是否受仲裁申請時效一年的限制。

社會保險發生的爭議是否適用仲裁時效，筆者認為應辯證地看待。本案是由用人單位未依法繳納社會保險費引發的待遇問題，應適用于仲裁時效，從勞動者知道或者應當知道享受社會保險待遇條件應當成就并且社會保險費無法補繳之日起算。

篇3

這種擔心正在變為現實，記者日前了解到，6月中旬，采用華為海思K3平臺的3款智能手機進入市場，報價最低的在1000元左右。這一超低價位為智能手機大眾化拉開了序幕，大大降低了行業進入門檻。

華為、聯發科推出智能手機芯片平臺，讓曾經只有手機巨頭才玩得起的游戲進入門檻不復存在，幾個人的小作坊就可以生產智能手機。它們的涌入，將使更多山寨機廠商殺人這一領域，而它們的價格戰策略一旦延展到智能手機領域，將對整個手機行業產生顛覆性變局。

華為搶先聯發科

今年2月，聯發科了首款智能手機芯片解決方案MT6516，使手機生產商的程序大大簡化。有分析人士預計，此舉標志著智能手機已不再神秘，今后幾個人的小作坊就能進行生產。

之前，聯發科一度被認為不會開發智能手機解決方案，該平臺的露面，打消了業界對它的猜測。聯發科希望借助MT6516平臺在內地3G市場布局，同時獲得更多利潤。與此同時，除了高度整合基頻、射頻、電源管理和豐富的多媒體技術外，聯發科還將提供完整的手機系統開發工具、生產線支持工具軟件，并提供全方位的技術支持服務，其MT6253平臺還可為手機廠商大幅降低成本、縮短上市時間。

聯發科的舉動，引發了市場恐慌。但它這兩套解決方案至今并未大規模出貨，反而是華為行動更為敏捷，迅速介入這一市場，并不露聲色搶先聯合山寨機廠商推出成品，其所引發的震撼，一點也不亞于前者。

聯發科與華為雙雙進入這一市場，智能手機會不會像山寨機一樣，落得一個白菜價?

華為憑借2萬元起家，僅用20年時間，一躍成為全球最有影響力的電信設備和解決方案提供商之一。而聯發科則在短短幾年內，成為全球出貨量領先的手機芯片公司，在大陸市場份額超過50％，被譽為“山寨機”教父，此外它還在DVD播放機與電視芯片等領域也有不俗表現。

聯發科與華為還頗有一點淵源，前者的董事長蔡明介對后者的總裁任正非推崇有加。盡管聯發科今年上半年的業績不錯，但蔡明介仍有深深的危機感，他經常讀《華為的冬天》，也推介給員工讀，提醒自己保持警醒，即使經濟真的復蘇，也須有危機感，做好創新及轉型的準備。

據悉，華為進軍智能手機芯片市場，是受聯發科的刺激。華為終端上的出貨量在國內廠商中處于領先，它的產品早在多年前就打入了國際市場，包括成為歐洲通信巨頭沃達豐的定制廠商。然而，單一的賣手機利潤越來越薄，甚至去年傳出消息，華為在為手機業務尋找買家。而聯發科靠成熟的芯片解決方案，在大陸市場賺得盆滿缽滿，這讓華為為之心動。

據知情人士透露，搭載華為海思K3(正式名稱為Hi3611)芯片平臺的3款手機已經出貨，華為員工可以內部認購，并享受一定的折扣。這3款手機均為觸摸屏，價格最高的P188在2000元左右，中端P666價格在1200元左右，而P888僅需1000元左右。

不過，這3款手機并非由華為生產，它選擇了幾家山寨機廠商為合作伙伴，以P888為例，手機生產商是名不見經傳的CiFans，之前主要經營和生產山寨機。盡管這幾款手機在外形上有模仿洋品牌的痕跡，但做工精細，且功能強大，價格低廉，對用戶有一定的吸引力。

進入門檻大大降低

迄今為止，智能手機市場依然被諾基亞、RIM、蘋果、宏達電以及三星等少數幾家廠商霸占著，特別是前3家廠商，占據了70％以上的市場份額。

由于智能手機利潤豐厚，戴爾、惠普、聯想、夏新、TCL、酷派等新進人者，也想分一杯羹，但多半處境尷尬。“國內不少手機廠商在智能手機上花了大量研發費用，但最終還是放棄。”中興通訊智能手機總經理林強認為，智能手機不是想玩就能玩的――進入這一市場有兩大門檻，技術和市場開發。

現在看來，華為對此已經作出了有力回擊。與聯發科芯片方案非常類似，華為海思K3也是內嵌WM操作系統，為手機廠商，設計公司提供Turnkey方案。該平臺集中了智能手機完整的解決方案，包含了WiFi、GPS、藍牙、收音機以及地面數字廣播。手機廠商從華為購買該方案后，做一些簡單的外觀設計就行了。該平臺還有一個特點，那就是價格低廉，不帶WiFi和GPS功能的僅需40美元，含此功能的為60美元。

華為對自己的手機解決方案很有信心。在它看來，智能手機芯片高度集成，將大大降低進入門檻，三五個人做，兩三個月就能出智能機成品。而且采用這一芯片，具有高性價比、低投入、低功耗、高度集成、多無線制式等特點，對手機廠商來說，這將為它們大大縮短上市時間，提升競爭力。

海思K3的定位也非常明確，即提供“低成本的娛樂智能手機平臺”。據知情人士透露，華為海思K3從2006年就開始研發，目前已經量產，并有幾家手機廠商的定單，第二季度采用該平臺的手機出貨量在20萬部左右。

“海思K3方案將智能手機上市周期與價格雙雙縮小。”業內人士告訴記者，通常，智能手機的開發過程需要經過選型、軟件導入、適配、與通話芯片集成、通過微軟LTK測試、軟件差異化開發、用戶界面開發以及外觀設計等過程，海思的突出貢獻在于它將軟件差異化之前的所有工序都做完，留給客戶的就是軟件差異化開發、用戶界面開發以及外觀設計，這與聯發科提供的GSM芯片近乎一致。

華為向來講究后發制人，在電信設備市場是這樣，在手機終端也是這樣。比如TD，華為進入這一市場較中興等其他廠商要晚很多，但華為強大的研發實力以及雄厚的資金，使其在短時間內迅速成為這一行業的佼佼者。華為品牌部人士告訴《1T時代周刊》，研發靠的是技術積累，華為在這一方面有自己的優勢，即使進入新的行業，也能在很短時間里迅速做大。

智能手機邁向“紅海”

智能手機的“藍海”時代已經過去，從去年第四季度數據來看，這一市場已表現出增長乏力的趨勢。從2008年中國智能手機市場來看，銷售量同比增長21.3％，但這主要得益于2000元以下低端機型的增多。

盡管如此，國產智能手機銷量近乎忽略不計，這一市場一直被諾基亞、三星、摩托羅拉把持著。過去，智能手機要求廠商能基于基 帶芯片和操作系統進行有效的功能開發以及差異化設計，但研發投入不足，使大多數國產廠商難以進入這個市場。夏新、聯想、天宇、TCL，雖然擠入了這一市場，但并未掀起波瀾，只有酷派在小眾市場取得了一點突破。

此次K3方案以及即將成熟的聯發科智能手機解決方案，將有望打破我國智能手機市場長期被洋品牌壟斷的局面。有行業分析師認為，智能手機將不再是高端的代名詞。海思K3的推出，顛覆了消費者對智能手機的認識，使之不再神秘，花山寨機的價格，就能買到功能不錯的智能手機。

記者獲悉，有越來越多的手機廠商(包括大部分山寨機廠商)正在跟華為聯系，它們都渴望涉足這一市場，然后以高性價比滿足用戶的需求。華為智能手機集成芯片的開發，讓國產廠商蠢蠢欲動，一試身手。

某洋品牌中國區負責人對《IT時代周刊》做了一個設想，如果未來智能手機像今天的山寨機一樣，那將是一場災難。試想，洋品牌的智能手機均價在3000元左右，突然掉至1000多元的價位，手機廠商的盈利能力將大受沖擊。由于免去了研發成本、大量的員工支出以及各種費用，山寨智能手機的震撼價，不可避免地使眾多廠商在這一市場遭遇“滑鐵盧”。招商證券認為，華為將可能成為下一個聯發科，它將是3G時代山寨智能手機的最佳芯片提供商。

篇4

【關鍵詞】報紙定價　利潤最大化　本量利

一、本量利模式下報紙營業利潤構成分析

報紙營業利潤主要為報紙營業收入與報紙營業成本之差（假定不考慮期間費用和報紙其他經營收入）。報紙的營業收入主要由兩大塊構成：一是報紙的發行收入，它等于報紙單價乘以有效發行數再除以1.13（報紙發行收入按不含增值稅收入的13% 計征增值稅）；二是報紙的廣告收入，它等于報紙廣告回款額除以1.06（報紙廣告收入按不含增值稅收入的6% 計征增值稅）。

報紙的營業成本按成本類別可以分為采編成本、廣告成本、印刷成本、發行成本四類；按成本性態，主要包括固定成本和變動成本兩部分。固定成本如采編成本、廣告成本，不隨報紙發行量的變化而變化，如記者編輯與廣告人員的人力成本、差旅費、房屋水電物業費、折舊費等，它們可以根據報表歷史數據來合理估算；可變成本如印刷成本、發行成本，則隨報紙發行量的變化而變化，包括紙張印刷成本、印刷費、發行費率等。

依據本量利公式，報紙利潤=（報紙稅后發行單價-報紙單位印刷成本- 報紙單位發行費率）× 發行量- 固定成本總額+ 廣告凈收入- 營業稅金及附加其中：營業稅金及附加=（報紙稅后發行單價×0.13 +稅后廣告收入×6%- 印刷成本×17%）×14% + 稅前廣告收入×3%

報紙單位成本為單位可變成本與單位固定成本之和。

即報紙單位成本= 報紙單位印刷成本+ 報紙單位發行費率+ 按銷量分攤的單位固定成本

二、不同報紙銷售定價模式

（一）發行定價高于報紙單位成本費用

此種定價適于兩類報紙，一是發行壟斷或發行強勢主導，報紙利潤主要靠發行獲取，因無廣告或極少廣告收入，追求報紙利潤最大化的途徑主要是依靠發行利潤最大化，即發行量超過保本點即可實現盈利；另一種是發行與廣告并行，因發行定價高于單位總成本，故發行量越大，發行利潤越大，而廣告利潤可視為超額收益。追求利潤最大化的途徑可為制定合適的廣告版面占版率，努力使增加的發行量導致的增量發行利潤與廣告超額收益之和最大化。

（二）發行定價大于報紙單位變動成本而小于報紙單位成本

此為采用低價促銷來擴大報紙的發行量，從而吸引更多的廣告客戶，實現二次銷售，以廣告利潤來彌補發行虧損，從而實現報紙總體盈利。

（三）發行定價小于報紙單位變動成本

此為完全廣告主導模式，即不管報紙發行多少，在發行上永遠是虧損的，即每增加一單位發行量即增加發行虧損，且此種模式下，發行數量與廣告收入并不呈現正相關，即發行量的增長并不相應帶來廣告收入的增長，此時需要經營者理性看待發行擴張，將發行量控制在一個適度有效范圍內，才能使增加的廣告利潤來彌補發行虧損和固定成本，如若盲目擴張發行量，則會出現廣告利潤下降并不足以彌補發行虧損和固定成本，使報紙利潤為負。

三、如何實現利潤最大化

（一）三種模式下均需要控制固定成本，做好預算從長期來看，報社所有的成本都是可變的，此處所指固定成本是指與發行量無直接相關，不隨發行量變化而變化的成本。如人力成本，采編成本、廣告成本。均可根據歷史數據做一個基數估量，再結合人事新進人員收入測算，重大采訪報道需要新增開支，廣告占版率的提升需要新增廣告成本，報紙擴版帶來的編輯人員稿費的增長等等，在歷史數據上進行調整，即可合理預估未來一年的固定成本，做好預算。

（二）發行定價高于報紙單位成本費用

努力提高發行量，控制退報率，使扣除發行費率后的報紙凈收入最大化，即能獲取較大的發行利潤，如若是發行廣告并行模式，則可發行與廣告收入提升并舉，同時獲取更多的增量利潤，使利潤最大化。

（三）發行定價大于報紙單位變動成本而小于報紙單位成本

此種模式依然主張提升發行量，以吸引更多的廣告客戶。盡管發行利潤為負，但發行量越大，越會攤薄單位固定成本，使單位發行虧損下降。原發行量下的廣告收入和提升發行量帶來的增量廣告收入在彌補發行虧損后即可實現利潤最大化。

（四）發行定價小于報紙單位變動成本

控制發行量，即需要理性的定位發行量的上限和下限，在此發行量范圍內，盡可能地提升廣告收入，來彌補發行虧損，實現利潤最大化。超出發行量下限，會造成廣告收入不足以彌補經營虧損（發行虧損+ 固定成本），超出發行量上限，會造成廣告收入的增長帶來的利潤不及發行虧損增長的速度，使報社總利潤仍為負數。

（五）變動成本的考量

與發行量相關的紙張成本、印刷費用、發行費率等變動成本，與發行收入同向變化，還受印刷工藝（黑白、單彩還是雙彩）的影響；此外，同發行量不同版數也造成了印刷成本的不同，在發行量與發行單價不變的前提下，報紙版數減少，減少彩色印刷，同樣可以帶來成本的減少，從而增加利潤；在紙張采購環節，自行購紙印刷與印刷單位購紙印刷也有成本壓縮的空間；發行成本或發行費率方面，自辦發行與郵局發行或其他外包渠道發行產生的成本也不盡相同，外包發行根據最新的營改增政策，可以取得投遞費的抵扣，從而降低發行成本。而內部自辦發行在攤點與渠道的鋪陳上可能更具優勢，在零售端定價上也更具有主導性和操作性，但也可能會相應增加發行人員的人力成本與管控成本。

報紙的擴版是一把雙刃劍，一方面它能帶來廣告收入的增長，另一方面它也會相應增加采編成本和印刷成本。報社的經營者需要衡量增加的廣告收入是否可以抵減增加的成本，來決定擴版是否可行。

（六）稅收策劃意識

報社的廣告業作為“營改增”政策涉及的“現代服務業”，由原來按稅前廣告收入交5% 的營業稅變為稅后廣告收入交6% 的銷項稅，因能給下游的大型公司，即增值稅一般納稅人帶來進項抵扣，從某種程度上來說降低了報紙廣告客戶的投放成本，進而會吸引大型公司，優質客戶的投放量，從而增加報紙的廣告收入增大利潤。報業市場競爭的日趨激烈以及新媒體對傳統媒體的挑戰，使報紙定價采取以低于單位變動成本發行并依靠廣告收入盈利的模式成為主流。合理確定報紙盈虧平衡點對報社的利潤最大化具有現實意義，有利于實現社會效益和經濟效益的最大化。

參考文獻

篇5

手部濕疹又稱手部皮炎，是由于各種因素引起的發生在手部而不累及或很少累及其它部位的皮炎濕疹性疾病[1]。我科于2010年7月至2012年6月對手部濕疹患者應用NB-UVB聯合封包治療，同時給予適當的護理措施，取得顯著效果，報告如下。

1資料與方法

1.1一般資料：

選擇我院皮膚科門診病人，均有手部瘙癢、紅斑、丘疹、水皰、角化過度、脫屑或皸裂等亞急性或慢性濕疹臨床表現，符合手部濕疹的診斷標準[2]。排除標準為①治療前1個月內曾系統使用過糖皮質激素或免疫抑制劑者；治療前2周內曾局部外用過激素藥膏或非甾體抗炎藥者；②皮損廣泛，且合并有嚴重心、肝、腎功能損害及免疫功能低下者；③皮疹局部合并嚴重的細菌或真菌感染者；皮損糜爛滲液嚴重者；并發病毒感染者；④已知對曲咪新乳膏、尿素乳膏及其基質過敏者；⑤孕婦、哺乳期的婦女；⑥未按規定用藥、未按時復診及自動終止治療者。90例患者中，男39例、女51例，年齡18～64歲，平均34.6歲。病程1～7年，平均3.3年。90例隨機均分為對照組和治療組，兩組性別、年齡、病程及病情比較，差異無統計學意義（均P>0.05）。

1.2方法

1.2.1 治療方法：

對照組每晚睡前將適量曲咪新乳膏和10%尿素軟膏1∶2混合，用薄膜手套封包1～4h，每晚一次，2周為1療程。治療組在使用對照組的治療方法基礎上，同時采用NB-UVB光療設備（德國Waldmann公司UV801BL紫外光皮膚病治療儀）治療，紫外線波長310～315 nm，峰值頻率為313 nm，治療的初始劑量選用為最小紅斑劑量的70%，每周照射3次， 共2周（如照射皮膚無紅斑反應，以后增加原劑量的20%； 如出現無癥狀境界清楚的紅斑，則保持相同劑量；若出現疼痛性紅斑或水腫、大皰則暫停照射，在紅斑消退后恢復照射，劑量較前減少50%。最大照射劑量不超過2.5 J/cm2）。照射過程中囑患者佩戴黑色專用眼罩。同時給予適當的護理。兩組病例均連續治療2周后評估療效。

1.2.2 護理方法

1.2.2.1 心理護理：

手部濕疹一般病程較長，易反復發作，病人會出現情緒低落、抑郁、煩躁以及敏感多疑等心理變化直接影響治療效果。護理人員利用傾聽、交談等方法指導患者，使患者對病情及治療方法有正確的認識，要主動與病人談心，針對病情、個性、心理和需要，耐心細致的疏導和滿足合理要求。幫助病人掌握有關疾病知識，從而消除消極情緒，減輕思想負擔，取得患者配合，提高治愈本病的信心。

1.2.2.2 皮膚護理：

指導患者應注意減少洗手的次數，忌用熱水燙洗，洗手時不宜過度搓洗皮膚，洗手后要使用安全的潤膚劑和營養劑。盡量避免直接接觸堿性洗滌劑、石灰、水泥等過敏原的刺激，必要時采取保護措施。避免摩擦，避免搔抓，外擦藥物應在專業醫護人員的指導下使用。

1.2.2.3封包治療的護理：

治療前常規履行操作前的告知，向患者說明此療法的作用及注意事項，取得患者的認可與配合。詢問患者有無塑料薄膜過敏史，同時觀察評估皮損局部是否適合此療法，如皮損處于急性炎癥期，有糜爛、滲出者，嚴禁使用該方法。操作時，盡量將薄膜手套的空氣趕凈，讓保手套與皮損及藥物充分接觸，保證療效。封包時間不可過長，以1～4h為宜，特別是夏季，如有不良反應，馬上脫掉手套。

1.3 療效觀察指標及判定標準觀察項目包括癥狀（瘙癢或疼痛）、體征（紅斑、丘疹、滲出、糜爛、浸潤、苔蘚化或角化脫屑等），均采用4級評分法：0=無，1=輕度，2=中度，3=重度。2周后計算療效指標改善的百分率，即療效指數。療效指數=（治療前總積分-治療后總積分）/治療前總積分×100%。療效判定標準：痊愈為療效指數下降≥95%，顯效為療效指數下降60%～94%，好轉為療效指數下降20%～59%，無效為療效指數下降

1.4 統計方法：數據處理使用SPSS 13.0，率的比較采χ2檢驗，α=0.05。

2 結果

2.1兩組患者2周時的療效比較 見表1。2周后治療組的總有效率為86.67%，對照組的總有效率為53.33%，兩組療效比較有顯著性差異（χ2=11.905，P

3討論

已有研究表明皮炎濕疹患者Th1細胞亞群功能亢進，Th2亞群功能降低[3-4]

。Wachter[5]發現UVB可使Th1活性降低及CD4細胞數量減少，從而抑制T細胞產生；UVB照射皮損后可導致T細胞凋亡，使皮損中浸潤T細胞減少。波長311 nm左右的NB-UVB穿透力較強，不易灼傷皮膚，能有效誘導真皮中T細胞凋亡[6]，同時使LCs抗原呈遞和活化T細胞功能受到抑制，最終抑制了Th1介導的遲發型超敏反應及接觸性超敏反應等細胞免疫應答的反映[7]。近年來，有報道NB-UVB治療手部濕疹有效[8]。

手掌部角質層厚，一般外用藥膏滲透性差、吸收不好及效果不佳。皮質類固醇塑料薄膜封包療法可使其療效提高。加用尿素時則可增加表皮角質層的水合作用，后者一方面促使皮質類固醇等藥物經表皮吸收，另一方面還能促進皸裂愈合。該方法簡單，療效確切，特別適宜于對四肢及掌跖部位皮損的治療[9]。

手部濕疹的慢性病程及其對治療反應差是多因素作用的結果，為了探索更佳的綜合治療措施，本研究在聯合用NB-UVB及藥物治療手部濕疹的基礎上，還給予合理的護理措施；耐心解釋病情，使患者正確認識手部濕疹，減輕思想及心理負擔，積極配合醫生治療；讓患者掌握如何溫和潔膚、保濕及營養手部皮膚。結果顯示治療組療效明顯高于對照組，差異有統計學意義（P

參考文獻

[1]王俠生，廖康煌.楊國亮皮膚病學[M].上海：上海科學技術文獻出版社，2005：405.

篇6

1 實踐方法

1.1醫院各級領導對手術器械質量管理高度重視、全方位預支持、協助，由業務院長分管手術室管理工作。護理部、院感辦、手術室、供應室等相關科室人員組成質量控制小組，定期對滅菌物品的清洗、包裝、滅菌質量進行抽查，質量評價，分析記錄。

1.2建立完善的手術室、供應室管理制度、操作流程、工作標準、應急預案等，做到有章可循。

1.3加強手術室和供應室護理人員專科知識的培訓。供應室護士提高對手術器械的認識，手術室護理人員提高對器械清洗、包裝質量的認識。每年選送優秀護理人員接受上級繼續教育培訓。

1.4 供應室護理人員參與手術室質量管理。消毒供應中心每天派一到兩名專職護士到手術室器械清洗間和包裝間，按消毒供應中心制定的器械清洗、包裝流程，按操作標準進行清洗、消毒、包裝 ，滅菌及效果監測。

1.4.1重復使用的手術器械的處理 手術室重復使用的醫療器械的清洗、包裝在手術室的器械清洗間、包裝間進行。手術結束后，對各種使用過的器械和物品進行分類，清洗的步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗［3］，金屬器械在終末漂洗過程中使用水溶性劑，再干燥—包裝—滅菌。供應室和手術室共同制定外來器械的回收、清洗、消毒、滅菌制度。

1.4.2器械清洗質量要求 清洗是消毒物品重要的環節，通過清洗去除器械95%以上的病原菌，而要達到滅菌的要求，必須控制清洗質量，不能依賴先進的清洗設備和進口的清洗劑，要根據不同的情況選用合理有效的清洗方法，以達到清洗的效果。

器械清洗外觀潔凈、光亮、無血漬、無水垢、無殘留物質、器械關節處和齒槽無新鮮銹跡和黑色腐蝕斑點，上述幾點都視為目測合格，任何一點不符合的器械視為目測不合格［4］。為便于肉眼觀察，包裝臺光源充足，要配被擴大鏡以便于檢查。 轉貼于

1.4.3手術室敷料的管理 手術衣、鋪巾等布類由洗衣組洗滌、折疊后送消毒供應中心消毒、滅菌，將滅菌敷料和布類送回手術室。包布做到一用一清洗，新布類洗滌后再使用。

1.4.4器械包的質量標準 選擇蒸氣壓力能穿透的包裝材料，布包裝層數為雙層，包裝嚴禁過大、過緊、過重，包體積為30㎝×30㎝×50㎝，金屬包重量為7㎏，輔料包重量為5㎏，用不銹鋼藍盛放待滅菌的物品，以免滅菌后受㎏到污染。滅菌包標識清楚，注明名稱、滅菌日前、有效期、責任者。確保滅菌合格率，無菌包外放3m化學指示膠帶，包內放化學指示卡，根據變色程度評價滅菌質量。

1.4.5加強器械清洗和包裝質量的控制 手術室、供應室、護理部、院感辦每周抽查3-5個滅菌包，檢查手術室器械洗滌、包裝、滅菌質量，加強反饋，持續質量改進。

1.4.6加強滅菌運行監測 監測儀表、壓力、溫度、時間是否正常，預真空滅菌器每日進行BD測試，每周進行生物監測，將結果記錄并存檔。

2 效果與體會

2.1通過完善規章制度、操作過程、工作指引，使供應室、手術室護士工作有章可循，按操作規程操作，確保器械清洗、包裝質量。

2.2器械按要求浸泡、清洗、包裝，提高無菌物品的質量，增加存放時間，降低醫療成本。充分利用消毒供應室人員技術優勢和設備優勢，優先處理手術器械，盡量配合和滿足手術室需要，促手術器械集中處理順利。

2.3在質控過程中供應室護士與手術室護士共同建立器械清洗、包裝工作標準，糾正供應室護士手術專業技術與技能，糾正器械清洗、包裝過程中錯誤做法，確保手術安全。

2.4 共同參與、合作，增加同事之間友誼，提高專科知識水平，提高工作效率，節約人力資源，

3 小結

通過實踐，提高無菌物品的質量，提高護理人員專科技術操作水平，提高責任感，緩解人力不足，降低院內感染發生率，節約醫療費用。對于縣級醫院相對人力、物力缺乏的情況下，因地制宜地實行供應室護士參與手術室器械清洗、包裝工作，對提高護理質量起重要的作用。

參考文獻

[1］李風娣，王惠珍，陳瓊芳.消毒供應中心參與手術室器械清洗、包裝質量管理效果分析［J］.南方護理雜志2010，17（11）:63.

篇7

田野(廣西)田野讀者：

NK／T細胞淋巴瘤屬于結外非霍奇金淋巴瘤(NHL)的一種少見特殊類型，在我國占NHL的2％～10％。該病對化療抗拒，對放療敏感。分期決定治療方案的選擇，你提供的資料過于簡單，你最好到我院接受全面檢查，明確分期后再制定治療方案。臨床上，I E期多見，占67~84％，Ⅱ～Ⅳ期少見。放療是早期鼻腔NK／T細胞淋巴瘤的根治性治療手段，對于無預后不良因素(乳酸脫氫酶增高、年齡大于60歲、一般情況差、淋巴結和遠處結外器官受侵)的I E期患者，放療后的五年生存率達90％以上。對于超腔I期或Ⅱ期患者，放療后給予鞏固化療，治療效果也較滿意。Ⅲ～Ⅳ期以化療為主，對于化療失敗后仍可被放療挽救治療。建議你到專科就診，選擇規范的治療方法。

康醫生

(由廣西人民醫院腫瘤中心放療病區副主任醫師蒿艷蓉解答)

多發性骨髓瘤如何治療

康醫生：

我今年50歲，半年來腰痛、頭暈、無力，情況越來越嚴重，最近剛剛診斷為“多發性骨髓瘤”，請問這種病現在有什么好的治療方法?

李強(廣西)李強讀者：

多發性骨髓瘤是漿細胞克隆性增生的一種血液系統惡性腫瘤。在過去的40年中，該病的治療以化療為主，傳統化療完全緩解率約50％，中位生存期約三年。十多年前研究發現：自體造血干細胞移植治療多發性骨髓瘤獲得較好的療效，移植可以提高患者的緩解率(完全緩解率可達40％)，明顯延長患者的生存期。近年來，隨著沙利度胺、硼替佐米等新藥的出現，骨髓瘤的療效在不斷提高。自體造血干細胞移植聯合新藥治療，完全緩解率可達70％以上，已接近臨床治愈。

你是50歲新發的多發性骨髓瘤患者，首先需要誘導化療，為達到較好的療效，建議你誘導化療時加用硼替佐米等新藥；在有效誘導治療3―4個療程疾病控制后行自體造血干細胞移植治療：之后進行維持治療。我院已經開展自體造血干細胞移植聯合新藥治療多發性骨髓瘤多例，均獲得較滿意療效。

康醫生

(由廣西人民醫院血液-風濕免疫科副主任醫師藍梅解答)

風濕性心臟病能根治嗎

康醫生：

我爺爺今年66歲，近三年來走路稍快時就覺心慌、呼吸困難，到當地醫院檢查，醫生說我爺爺患了“風濕性心臟病，主動脈辯重度狹窄”，吃了很多藥癥狀好像還加重了。請問手術能治好我爺爺的病嗎?

易　正(湖南)易正讀者：

根據你的描述，你爺爺的病能根治。風濕性心臟病主要指風濕活動引起瓣膜損害，出現瓣口面積縮小或瓣膜關不嚴，最后導致心力衰竭的心臟病。在早期病人多在活動量增加時感氣短、心慌、咳嗽等；晚期在休息時亦感呼吸困難、心慌、浮腫等；嚴重影響病人的活動能力及生活質量。風心病的治療主要有三種方法：1、單純藥物治療：改善癥狀，但瓣膜損害實際在持續進行，故只針對病史短、病變輕的病人。2、介入治療：只選擇病史短、病變輕--且無左房血栓的單純二尖瓣狹窄病人進行擴張。3、手術治療：這是目前治療的主要手段，手術方法是切除病變的瓣膜，重新置換一個人工瓣膜，從而達到根治的效果。人工瓣膜分機械瓣膜和生物瓣膜，60歲以上病人一般推薦使用生物瓣膜。因此，建議早日到條件好的醫院就診以接受手術治療。康醫生

(廣西人民醫院胸心血管外科　龍小毛博士解答)

先天性房間隔缺損有哪些治療方法

康醫生：

我小孩14歲，今年4月學校體檢時發現患了先天性心臟病――房間隔缺損，聽說這種病很難治療，請問該病有那些治療方法?如何選擇?李江讀者：

大多數房間隔缺損能通過矯治手術得到治愈，回歸到社會的正常工作和生活中。房間隔缺損的有效治療措施是外科修補手術和內科介入封堵手術治療。房間隔缺損介入封堵技術已經很成熟，成功率達90％～100％。凡有介入治療適應癥的房間隔缺損，首先應當先擇介入治療。目前，我國每年有兩萬患者采用介入方法獲得治療，由于介入技術的迅速發展和介入器材的不斷更新，使越來越多的醫師，和患者接受這種創傷小、恢復快與治療效果明確的方法。

理想手術年齡階段為：年齡大于3歲，體重大于5公斤，早期施行關閉手術，生存率與正常人相同，隨訪發現，24歲前實施手術者，長期生存率與正常同齡同性別的對照組相同，而40歲以后手術者，生存率僅40％。希望你盡快帶小孩到當地有條件的大醫院心血管內科就診。

康醫生

(由廣西人民醫院心血管內科主任醫師，伍廣偉解答)

孩子經常氣喘，有何治療方法

康醫生：

我的孩子今年六歲，從兩歲多就開始咳嗽、氣喘，比較嚴重的發作每年有4―5次，醫生診斷為支氣管哮喘，給予輔舒酮氣霧劑吸入治療，小孩氣喘減輕。但是，晚上睡覺時還是有咳嗽，有時有氣喘，早上起床經常打噴嚏、流清鼻涕，還經常鼻子瘁。請問這種情況還有什么好的治療方法?

劉　湘(云南)劉湘讀者：

從你提供的情況看，孩子除了支氣管哮喘還可能有過敏性鼻炎，可能對某種或某些變應原過敏。支氣管哮喘的治療方法主要有：①支氣管舒張劑平喘：②抗氣道炎癥；你所用的輔舒酮就是這個作用，規范化使用可預防哮喘的發作。多數哮喘的病人為過敏體質，支氣管哮喘經常和過敏性鼻炎并存，有人稱之為“孿生兄弟”，所以特異性免疫(脫敏)治療成為一種重要的治療手段。多數哮喘患兒塵螨過敏，可以到當地醫院兒科做變應原點刺試驗證實，與傳統的變應原皮內注射相比，變應原點刺試驗操作方便，無痛苦，患兒及家長都容易接受。如果的確是塵螨過敏，可舌下含服進行脫敏治療。綜合治療是目前哮喘治療的方向，希望你的孩子經正規、系統治療后早日康復。

康醫生

(由廣西人民醫院兒科主任醫師溫志紅解答)

怎樣清除雜念享受

康醫生：

我是一位長得比較嬌好的女人。我和丈夫的婚前情況、家庭狀況、夫妻感情、養育子女以及工作等方面，都無懈可擊。我結婚已兩年多，每次和丈夫，我都能積極配合，但卻沒有一次滿意的，從未體驗過是啥滋味。我怕丈夫認為不正常，就裝著心滿意足的樣子。可常常總是“半饑半飽”地苦度長夜，心里的煩惱也漸漸多了起來。為此，我到醫院做了檢查，結論是身體方面完全正常。在問及有關情況后，醫生說我過多擔心嬌好身體的變化。而且和丈夫求歡時都未往好處想。由于雜念纏身，已影響到了的出現。請問怎樣清除雜念享受呢?

篇8

一、新課導入做好充分準備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。

筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。

第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。

理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。

三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。

為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。

四、課程考核給學生自由發揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。

在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質培養緊密結合

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一、郵政保險管理創新舉措

隨著保險知識的不斷普及以及保險矛盾不斷增多，社會人員和郵政業務人員都產生了保險恐慌心理。為此，各保險公司為增強滿期給付金額而弱化手續費競爭，而郵政也成立了自己的獨資保險公司。郵政只有提升網點人員管理和服務水平，用信息化手段改造運營支撐系統，進行業務流程再造，通過科技創新、管理創新、服務創新、流程創新，才能為郵政網點保險帶來新的契機和可持續發展的活力。1整合郵政資源優勢，創新郵政網點服務目前，很多商家都提出以客戶為中心的口號，并制定了一些服務措施，大部分措施都是給客戶提供一些小禮品或集中部分高端客戶去旅游、體檢等一些增值項目，有的還利用信息技術方式定期向客戶發送生日、節假日祝福短信，在一定程度上讓客戶感受到了尊重，但尚不能滿足客戶心理所需。同時，各項服務措施可復制性較強，容易使客戶感到厭煩。郵政系統本身就是服務機構，可以利用自身優勢，整合郵政資源，通過創新為客戶提供不同感受的服務措施。1．1視客戶為親人，創建郵政大品牌、大服務理念郵政承擔普遍服務義務，有金融、郵務、速遞、郵票發行等各項服務，在中國每個鄉鎮和街區幾乎都有郵政網點，這是任何保險公司無法匹敵的，但這些網點目前僅銷售簡單保險產品，沒有為保險客戶提供保全、理賠服務，更沒有增值服務等相關措施，未能打造出郵政保險的競爭優勢。郵政需要創建大品牌、大服務理念。大品牌，就是要打郵政牌贏得客戶，突出郵政網點和中郵保險優勢，讓客戶感受到郵政保險的真實可靠；大服務，就是利用郵政一切資源，為郵政職工、客戶、聯系單位提供保險，同時為保險客戶提供其他金融、快遞、郵務等業務，做到以網點為中心，提供上門、電話等綜合服務，甚至幫助代購票務、旅游、用品等生活服務，將郵政整體經營項目參與到市場競爭中，以增加價值，讓客戶通過郵政網點享受更多服務，同時也最大限度地發揮網點資源優勢，做到視客戶為親人。1．2創新柜面服務模式，實現一站式服務柜面服務是郵政客戶服務的重要環節，保險客戶通過柜面人員辦理業務，短短幾分鐘內不可能深入了解保險，難免出現銷售誤導，而郵政網點人員的敬業精神、專業知識和工作技能直接影響到客戶對保險的了解和認知，直接影響郵政保險在客戶心目中形象的塑造和品牌的樹立。要做到全新一站式服務，一要做到立體宣傳，通過網點簡短電視片、折頁、拉桿等，讓客戶充分了解郵政保險業務，投遞員還可以進行上門營銷宣傳，使郵政保險業務深入人心，在廣大客戶心中形成買保險到郵局的觀念；二要開辟專門保險區，中郵保險對郵政保險人員制定標準化、規范化管理話術和操作要求，讓客戶充分認識所購買的保險產品，而郵政網點也應減少的保險公司，使郵政網點人員能充分了解所的保險產品；三要提高客戶對保險的感知和體驗，通過與客戶交流，播放保險基本知識和理賠案例，讓客戶了解保險保障與理財產品獲利的區別，愿意購買保險而非理財產品。2發揮技術管理優勢，創新郵政網點流程保險產品不斷增多，信息技術也日新月異，傳統方式已經不能滿足郵政網點管理服務的質量和效率需求，這就要求創新管理技術和模式，調整內部組織和業務流程，建立信息的快速反應機制，努力使價值鏈發揮最大利潤，持續優化客戶服務品質。1建立扁平化管理架構，實現集中化業務管理郵政保險銷售基本采取柜面營銷和專職營銷兩種模式，都是以保險銷售為中心，培訓的業務技能都是推銷技巧和話術，缺乏保險知識和理賠、保全等服務能力。要做到與保險公司對接，實現扁平化、集中化管理，郵政公司和中郵保險需要一定的計算機和軟件投入，建立保險互聯網信息平臺，實現網絡數據共享。在保險業務較多的郵政網點，設立中郵保險或其他保險公司業務平臺，業務平臺要求操作步驟簡便，郵政網點將各種保險資料掃描影像件和數據信息實時傳遞到保險公司，由保險公司人員直接審核和指導業務處理，可以承保重疾、住院醫療等復雜保險產品。郵政網點在營銷上要進行市場細分，根據不同需求層次的客戶設計相應保險產品，力求在郵政保險的產品和客戶服務等方面進行創新，為客戶提供合適的產品，以改變目前保險產品單一、保障性不強的局面，同時還可以完成保全、理賠業務資料掃描、信息錄入，直接與保險公司后臺連接，實現前端和后臺數據直接交互，為保險客戶現場辦理各種業務。2打造移動信息平臺，構建多元銷售網絡傳統保險銷售由營業員一對一進行講解，由郵保通系統完成承保，業務資料再流轉到保險公司，存在內部客戶理念缺乏、管理層次較多、運轉效率較低、服務質量較差等問題。郵政應利用現代移動網絡技術，與中郵保險聯合打造新型營銷渠道：一是通過信息網絡縮短最后一公里，每個網點專門指定人員或利用投遞員，配置可移動上網的平板電腦，內置保險操作軟件，同村郵站、社會郵政點進行聯系，為有保險需求的客戶提供上門服務，從代售保險到未來代收保費、理賠等業務，為客戶帶來全新保險感受；二是利用郵政服務實現多元產品銷售，利用郵政特殊優勢，涉入保險小額保險銷售，網點有寄送函件、包裹人群，分銷站有配送農資的農村人群，針對保險人群，設計面值較小、承保責任適中、客戶容易接受的小額人身保險，做到實時激活承保，同時利用郵政183電子商務網站和185語音電話平臺，為客戶提供形式多樣的保險服務。3增強網點風險防范功能，建立銷售全程質量管理郵政保險銷售除了要有強有力的業務管理系統和靈敏的市場反應能力之外，還必須具備有效的風險防范、控制和處理能力。郵政網點應導入質量管理體系，按照國際標準化管理要求提高服務管理和風險控制水平，對服務時限、服務流程要求設計細分到秒，嚴格按照銷售話術進行講解，并針對客戶可能詢問的問題制定各種話術并演練，杜絕誤導行為，建立可追蹤到人的客戶投訴和服務滿意度調查系統，使每個人都成為服務價值鏈上的一環，從而不斷提高客戶服務質量，做到郵政保險服務優勢令競爭對手難以模仿。郵政公司還應建立有效的業務考核體系。考核是管理工作的必要工具，是激勵先進、鞭策落后、監督改進的重要手段。郵政公司考核主要考慮保費收入發放手續費、管理費、業務規模獎勵，保險公司再提供相應旅游、培訓等激勵，缺乏考核的科學性。考核的側重點應放在保費收入和長期影響、業務量增加給局里帶來的當前實際收入、客戶滿意度和投訴率、保單業務質量、如期交比例、網點出單率和年增長率、退保率、續期達成率、理賠賠付率、客戶投訴率等，根據管理要求實行量化考核，并逐步加大日常考核比重，把業務質量的考核貫穿到日常的監督中，減少現場考核的偶然性，增強保險的風險管控，同時預防代收保費虛增而沒有實際收入的情況。4整合專業人才和企業文化，開展教育培訓和考試認證4．1整合專業人才資源沒有高素質的專業隊伍，就不可能有高品質的管理和服務，缺乏市場競爭力。因此，要將郵政保險人才進行整合，將中郵保險具有保險專業的人才引入郵政公司，整體制定全國郵政保險業務專業知識培訓和管理，提高人員專業知識水平，通過選拔，從郵政網點中選出優質營銷人員進入內訓師隊伍，制定保險銷售話術和營銷培訓教材，提高網點人員銷售能力。4．2整合企業文化價值觀郵政企業文化使每個郵政職工都感到自豪，要整合郵政保險企業文化，讓每個郵政職工知道保險功用和社會價值，同時也理解郵政保險是郵政業務，而非社會上壽險公司業務員銷售保險的行為。如郵政集團公司總經理所說，中郵保險成為郵政企業未來業務增長點，以郵政保險文化凝聚人心、激勵斗志，確立共同的價值觀，而不是要上級命令和罰款推動保險銷售。4．3開展現代化教育培訓教育培訓對公司服務能力和人員管理能力具有決定作用，應提高到公司發展的戰略高度來認識。目前的培訓沒有達到分層分級，培訓不具有針對性。未來培訓要求引入現代化培訓理念，升級培訓方式，全面系統地制定培訓計劃，在全國范圍內選取培訓環境和培訓講師，同時對培訓講師和學員建立激勵機制，對培訓良好的講師給予津貼和課時費補助，對學習和應用較好的學員給予獎勵，逐漸實現教育培訓的系統化、規范化和標準化。4．4推行崗位資格管理和考試認證從保險監管要求來看，郵政網點銷售人員應取得保險從業資格證書，還應鼓勵專職保險銷售人員參加中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師等考試認證，讓保險銷售人員全面了解保險業務知識，同時通過參加考試起到以試代訓的作用，讓郵政保險銷售人員能夠對保險知識融會貫通，提高保險銷售和服務能力，進而全面提高郵政保險業務的競爭力。

二、結語

郵政保險從柜面網點填寫保單，然后交給保險公司出單，由郵保通現場出單后，再通過郵保通系統下發和核銷保險重空單證，業務管理上從出單時效和單證風險管理上都有所提高。但隨著人們保險意識的改變和對服務要求的提高，如果不進行創新，將在未來市場競爭中失去優勢。郵政保險不能以簡單銷售保險產品和取得手續費作為保險的核心，而應整合郵政資源，開辟多元銷售渠道，通過信息化技術改造，進一步提高業務辦理時效，做到服務上門。同時，加強與中郵保險的合作，在郵政內部做到對保險業務共抓共管，中郵保險應從業務上做到垂直管理，對保險銷售重新調整。推動郵政保險文化和價值觀建設，同中郵保險一起建立人才隊伍和專業培訓，結合考核評聘，讓郵政職工能夠共享長遠利益，達到郵政和保險共贏的目標。

作者：吳旭東單位：中郵人壽保險股份有限公司

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保險公司；保險電子商務；營銷；對策；問題；客戶

一、保險電子商務營銷的定義

隨著計算機網絡技術的不斷發展，傳統的保險營銷模式因其成本相對較高、銷售成果不理想等原因，而逐漸被新的營銷模式———保險電子商務營銷所取代，保險電子商務營銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險電子商務營銷，是指保險公司及其中介機構運用網絡和電子商務技術來開展保險的銷售、經營管理的一種經濟行為。狹義上講，保險電子商務營銷就是保險經營機構通過網絡為客戶提供相關險種的介紹、購買和賠付等服務。廣義而言，保險電子商務營銷也為保險機構員工、領導提供保險業務培訓，同時也是保險機構高層領導、稅務、保險監管、工商管理等之間的信息交流平臺。

二、遇到的問題

保險電子商務營銷模式作為一種新的管理經營模式，它不僅降低了保險公司的投入成本，還大大提高了保險的銷售效率。同時，對于參與保險的客戶而言，通過網絡可以了解到險種及保險的最低價格，在不受時間限制的情況下，隨時隨地的享受到網上保險的便捷。保險電子商務營銷已經成為保險行業銷售和管理的主要營銷方式，但是這種營銷模式也存在著一些問題。具體表現為：

（一）存在網絡安全隱患

保險電子商務營銷模式是以網絡等現代高科技為主要平臺進行銷售和管理的，這也致使網絡保險業容易遭受到網絡內部和外部的數字攻擊。雖然在網絡保險系統中有眾多的安全系統設置，但對于保險電子商務來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯網技術的不完善，往往會出現黑客攻擊、兼容問題和設計缺陷等問題，保險公司的客戶信息、服務程序都面臨著一定的風險，保險電子商務亟待一個更加安全可靠的載體和平臺去支撐，以此來有效保障保險公司的數據安全和保險客戶的信息、財產安全。

（二）保險產品設計缺乏新意

車險、家財險和短意險是當前保險電子商務營銷的主要險種，絕大部分保險公司所銷售的險種都是大同小異的，部分壽險公司所銷售的險種品種單一，如某保險公司網上銷售的一款長期壽險品種，無論是設計費率還是產品條款，甚至連產品名稱都存在抄襲現象。大部分保險公司對險種的開發和創新上缺乏新意，沒有自己公司的保險特色。

（三）缺乏專業的保險人才

保險電子商務網站的建設和管理涉及計算機應用、網絡維護、銷售、管理等多方面的知識和技能。當前，依然還存在部分保險從業人員能夠熟練掌握保險業務知識，但是對計算機網絡技術卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網站管理和維護等技術知識，但對保險知識卻缺少深度的了解和掌握。對于當前的保險業而言，亟需既精通保險業務，又熟練掌握網站電子商務技術的保險專業人才來開展保險電子商務的管理和銷售。

（四）對保險電子商務認識不夠

當前，部分保險公司和客戶還對保險電子商務有抵觸情緒、不能對其有全面的認識和了解，這也對保險電子商務的發展起到了制約作用。對于保險公司而言，開展電子商務運營模式，首先要考慮成本和回報率，并沒有從長遠角度和戰略高度上進行考慮。對于保險公司的員工而言，由于保險電子商務營銷大大節省了人力資源，導致保險公司出現人力資源過剩、甚至裁員的情況，這也導致公司員工對保險電子商務產生嚴重的抵觸情緒。另外，對于保險客戶而言，他們較為習慣傳統人推薦或介紹保險產品的營銷模式，對當下的保險電子商務營銷模式持冷漠和懷疑的態度。有部分保險客戶，無法很快地適應網上購買保險，他們常常是在網上咨詢后實地面對面交流、購買保險。

三、解決對策

（一）建立安全的網絡系統

保險公司及其機構要實行保險電子商務營銷模式，必須建立起安全的網絡管理和營銷系統。這就需要公司網站或銷售系統要及時地推出網上服務的保險品種，也要有嚴密的金融電子技術設計。同時，根據保險電子商務營銷的操作風險和系統風險，制定相關安全和防御措施，如：對保險銷售和管理數據進行備份；對公司網站和網絡銷售系統進行全天候動態式安全監控，一旦出現問題，相關人員應及時維護；對網上的保險交易要進行實時監控，保證保險公司及客戶的利益安全。

（二）研發符合客戶需求的保險產品

隨著保險電子商務營銷新模式的開展，保險品種的價格越來越透明，客戶可以任意改變自己對保險的選擇，這就需要保險公司要根據客戶的需求進行險種的研發，并及時在公司網站或銷售系統上推出讓客戶滿意的新險種。只有這樣，才能更好地適應市場的發展，才能更好地贏得更多的客戶。同時，在公司網站或銷售系統中，可以設立QQ、BBS等互動平臺，讓客戶根據保險產品提出相應的意見和建議，讓客戶真正地參與到保險產品的設計中來。

（三）培養業務和管理并重的保險人才

隨著我國保險業與世界的接軌，保險電子商務營銷模式的廣泛運用，我國保險業已經逐漸向國際化、市場化、規范化、開發化的道路邁進，保險公司及其機構的所屬員工必須緊跟時代步伐，積極、主動提高自己的網絡、網站管理水平和保險業務銷售水平。同時，作為保險公司及其機構，要積極提高員工的綜合素質和工作水平，要將員工培養成保險業務和網站管理并重的專業保險人才。

（四）轉變營銷觀念

保險電子商務營銷給當前的保險客戶帶來了更多選擇，也讓客戶感受到保險價格更加透明。隨著電子網絡技術的不斷發展和進步，作為保險公司及其機構，誰能更好地針對客戶的需求制定和推出相關險種，誰就能掙得市場需求的高份額，誰就能贏得更多的客戶，并很好地發展下去。因此，我們不難看出，根據市場發展和廣大客戶的需求去研發和推出相應的險種和服務，才是保險電子商務營銷發展下去的王道！

四、結語

總之，為了更好地適應當前的市場發展和客戶需求，保險電子商務營銷模式的開展是十分必要的。只有保險電子商務營銷模式的廣泛運用，才能讓我國保險業更好、更快地與國際保險業接軌，才能更好地提高保險公司及其機構的盈利，才能更好地為廣大保險客戶提供快速、便捷、安全的保險服務。

參考文獻：

[1]楊琦.淺談我國保險電子商務面臨的挑戰及對策[J].上海保險，2012(06).

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保險人培訓；培訓體系；培訓層面；配套工作層面；保險行業

0 引言

保險人的培訓是保險公司人力資源管理與開發中不可缺少的活動，旨在為保險人創造學習機會。通過培訓學習，以直接或間接的方式提高保險公司及其內部員工的工作效率和業務績效。

保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是企業對員工管理的繼續。這種管理的重要性在于通過將企業的發展歷史、發展戰略、經營特點及企業文化介紹給員工，將對員工有很大的激勵作用。通過保險人培訓，能夠很快勝任崗位，提高工作效率。培訓工作的最終目的是為保險企業的發展戰略服務，實現員工素質與保險企業經營戰略的匹配。

1 保險公司保險人培訓分類

按照培訓對象及培訓的目標層級，目前保險行業的培訓大體可劃分為崗前培訓，新人培訓，職級晉升培訓和專業化定向培訓等幾大類。具體如下：1.崗前培訓。就是在上崗前的培訓，主要學習保險基礎知識（用以考取保險人資格證書）、了解公司歷史及公司文化，并進行儀表形象及語言表達等方面的培訓；2.新人培訓。通常采用全脫產或半天培訓、半天工作的方式，培訓周期大體三至五天。通過新人培訓，新人對公司及保險行業有一個大概面貌的了解，以強化進入保險行業從事銷售業務的信心。同時，在崗前培訓的基礎上，進一步詳細介紹各項險種、保險條款的詳細內容、投保規則，并接受相應的銷售技巧培訓，為日后真正拓展業務做好充分的準備。3.職級晉升培訓。當各層級人達到了晉升標準后，由保險公司根據晉升職位的工作要求，有針對性地對要晉升不同人進行培訓，以使其在強化之前所學的個人展業技能基礎上，了解及掌握例如團隊管理等管理類技能；4.專業化定向培訓。即針對涉及與保險營銷相關的不同專業領域知識及技能的培訓。如增員培訓、會議經營培訓、行銷工具使用培訓及其他各種有關的經濟、法律、社會、文化知識等方面的培訓。

2 保險公司保險人培訓現狀

總體上看，目前保險公司對人的培訓還停留在以銷售技巧為主初級水平階段，尤其表現在專業化定向培訓方面，關于銀行、證券、信托等金融方面的專業培訓做得還遠遠不夠。因此，目前絕大部分的人還只做普通的保險銷售工作，而無法同時開展其它金融業務。具體而言，保險人培訓存在的問題主要表現在以下幾個方面：

2.1 保險銷售觀念不科學

由于種種原因，培訓者常向保險人灌輸一種觀念：推銷保險傭金率高的險種，有利于提高收入。新人培訓時總是提到收入如何，主管晉升也是提到收入如何，總是在給每位新人一個美好的愿望，也就是所謂的“美夢療法”。每個人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益，將過多的精力放在銷售技巧和話術方面，而這樣做的結果容易忽視了保險最根本的保障理念。這就難怪某些人會出現忽視客戶利益，不擇手段誘迫客戶簽單的現象。

2.2 長期性系統化培訓不夠完善

由于保險人的流失率很高，能夠在這個行業長期留存的人很有限。為了保證保費收入增長，保險公司只能通過不斷招收新人的方式來維持銷售隊伍規模。因而，有限的培訓資源就只能更多的投入到初級培訓上來。而對于那些相對資深的人，就難以獲得長期的系統化培訓。這就使得保險人培訓呈現了側重短期效益，難以開發長期銷售潛力的特性。而真正好的人，首先應該體現的是其專業化水準，就如律師、注冊會計師一樣，而這種專業化水平的提升，就需要保險公司對其進行長期化的培訓。因此塑造全新的專業保險人形象，這才是保險人的培訓的最終目標。

3 對保險公司保險人培訓建議

保險人培訓工作做的成功與否，不是光靠培訓工作本身就能起決定性作用的。因為，人培訓工作只是服務于保險公司營銷目標的一個配套工作而已，而培訓工作的效果卻會受到很多培訓之外因素的影響。所以，要從根本上改善保險公司人培訓工作，既要從經營的指導思想上得以重視，更要從系統管理的層面配套完善。因此，對于改善保險人培訓工作的建議也應從兩個層面提出，即培訓工作層面和配套工作層面：

3.1 培訓工作層面

保險人是公司價值的創造者，是構成公司核心競爭力的重要組成要素。培訓是一個循序漸進的過程，要有個統一規劃，不同時期有不同的培訓重點。針對保險培訓中存在的職業道德和業務素質等問題，個人認為應加強以下培訓：

（1）培養正確的保險行銷觀念。觀念決定態度，態度決定行為。保險最顯著的特點就是“雪中送炭”。人在向客戶設計保險計劃時，應從保障客戶利益的角度出發，按照高額風險損失優先原則，根據客戶的情況，首先推薦對其最具保障意義的險種，設計出最有利于客戶的保險計劃。

（2）強化保全業務培訓，樹立客戶服務理念。由于保全業務是壽險公司業務量最大的業務，而且每項業務都關系到被保險人的權益，因此，為客戶提供良好、便捷的保全服務，不僅能有效減少客戶的退保率，還能使客戶加深對公司的信任感，從而為進一步開展保險銷售工作提供便利、創造條件。保險人要成為聯系客戶和保險公司的橋梁，及時地為客戶解答相關疑問，做好相關資訊。

（3）對保險人實行差異化等級化培訓。保險人自身的學識及經歷差異是相當明顯的。如果實行同樣標準的培訓，顯然是不科學的。因此，可以根據人的自身特點，實行 “分級”培訓模式，設計初級、中級、高級三種培訓課程。初級培訓針對剛入行的人，培訓內容主要包括保險基礎知識、保險公司簡介、儀表、話術培訓等。對有一定保險基礎知識的中級人的培訓，培訓內容可涉及計算機辦公軟件操作、初級財務管理知識、年金終值和現值的計算方法等。高級人應具有本科以上學歷，并在保險業工作3年以上。通過培訓，使其具有豐富的投資理財知識，能根據客戶的特點設計最佳的家庭金融資產配置方案，提供相關領域的金融保險業務咨詢服務。

（4）重視培訓的后續跟蹤。從培訓管理的角度講，培訓的后續跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段，是保證培訓質量的重要環節。在培訓課程結束后，培訓講師要及時與學員及其主管進行溝通交流，及時了解學員的學習效果和反映的情況。通過各種方式，檢查培訓效果，及時總結經驗，改進培訓方法，找出具有針對性的要點進一步輔導學員，使其能夠快速適應保險銷售工作。

（5）加強師資隊伍的建設和培養。由于保險人培訓具有培訓內容雜、培訓密度大、培訓梯次多、培訓節奏快、培訓連續性強等特點。加強培訓師資隊伍的建設和培養，擴大講師團隊規模，對于縮短保險人的培訓時間、提升培訓質量提供有力的支持。同時，將業務主管培養成兼職講師，可有效保證人培訓的質量，提升培訓后的留存率。這對于降低培訓成本，提升培訓效率起著極其重要的作用。

3.2 配套工作層面

（1）加強保險監管，促進行業自律。人培訓作為保險公司日常經營的重要工作，其根本目的是服務于保險公司的營銷工作。在保險業內有一種通行的觀點——營銷為王。因為營銷工作的成功與否的不僅直接關系到保險公司能否獲得充足、持續的保費收入，更涉及到保險公司的市場占領情況、客戶群分布情況、承保風險的分散情況等一系列影響保險公司生存與發展的因素。需要政府加強對保險業的監管力度，以外力的方式迫使保險業整體規范經營。同時，保險業行業內的各種組織也需要切實發揮促進行業自律的作用，以使保險業在經營過程中注重各個環節的規范化操作，改善整個保險業在民眾心中的印象。也只有這樣，才能使保險公司上下切實地貫徹正確的保險銷售觀念，有效地降低保險銷售的難度，保證保險人的留存，提升保險公司培訓的投入產出比。

（2）優化保險人甄選標準。按照《中華人民共和國保險法》的規定，保險人在銷售過程中，對于保險條款應起到明確說明義務，尤其是關于保險合同的責任免除條款，如未盡到明確說明的，該條款不具有法律效用，保險公司不能按照該條款免除賠償責任。同時，保險人的行為即代表保險公司的行為。因此，保險人不僅需要具備扎實的保險知識、熟練的營銷技巧，還需要具有良好的職業道德與責任心。提高保險人的入職門檻，優化保險人的甄選標準勢在必行。

（3）完善人的傭金制度。即使保險人接受了較好的培訓，其保險銷售的難度依然是很大的。按照保險業做的調查研究顯示，在保險人拜訪的十個人中，會有三個人成為準客戶，在這三個準客戶中，只有一位會成為客戶。保險銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險人的傭金制度設計上，具有一個明顯的特點，即“多簽單多得傭金，少簽單少得傭金，不簽單幾乎不得傭金”。因此，新的人在未轉正前不僅面臨著巨大的業績壓力，這也是人流失嚴重的一個原因。要建立適合新人留存的傭金政策對于降低培訓成本，達成培訓目的更為有利。

（4）完善培訓講師的績效考核機制。由于保險人的培訓工作主要是由保險公司中負責培訓的講師完成的，因此，人培訓的效果與培訓講師的工作有著重要的關系。由于人培訓的特殊性，很難以量化的手段對培訓講師的工作效果進行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對于培訓講師的考核指標，主要以短期的、易量化的指標為主，因此在實際培訓中，會使得培訓講師片面追求短期指標、急功近利，對于人長期發展的問題難以顧及。因此，尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績效考核體制，是提升人培訓質量的關鍵因素。

4 結論

保險市場競爭環境日益激烈，如何提高保險從業人員的綜合素質，加強其在市場競爭中的優勢是每家保險公司戰略規劃的重中之重。保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭。保險人培訓是一種人力資本的投資活動，最終是要講求投入產出效益的。

因此，通過有效的培訓，可以提高人的綜合素質，提高保險公司的人力資本存量，營造良好的組織氛圍，使其能更好地適應外部環境的變化。通過高質量的保險培訓來開發組織人力資源，探索保險培訓的模式，打造一支高素質的知識型員工隊伍，培養優秀的保險專業人才。同時，完善與培訓相關的環境建設與制度、機制設計，也是增強保險企業核心競爭力的必然選擇。

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改革開放以來，我國的保險業受到的重視和關注程度不斷提升，銷售渠道也在不斷的進行創新和發展。在每一階段的瓶頸問題中，一定程度上抑制了這一階段保險業的發展。但是，也推動了保險行業銷售渠道的不斷創新。由單一化的銷售渠道到多元化渠道的出現，我國的保險行業取得了較大的發展和突破。

二、保險銷售渠道創新發展中存在的問題

1.個人渠道面臨的瓶頸制約日益突出。保險行業作為與人們生產生活息息相關的行業，個人渠道作為保險銷售的重要渠道，發展時期較早，時間較長，在短期內曾獲得一定的成績，但是目前個人渠道呈現出舉步維艱的發展困境。首先，保險公司的人員流動性十分大，出現“增員難”的狀況。保險行業作為市場潛力較大的類型，在公司從事銷售工作往往會成為許多人員擇業的下下之策，這使得保險業銷售人員匱乏，具有高素質專業性強的員工少；其次，從整個行業的業績來看，個人渠道給保險業帶來的銷售業績并不高，據統計2011年營銷員人均貢獻保費僅為12.7萬；再其次，從社會層面上看，由于之前保險營銷人員的一些不當行為，引起了社會誤解，人們反感，這也在很大程度上影響了保險產品的銷售。

2.兼業合作機制不健全。保險公司的產品銷售離不開與兼業合作機制的合作，但是由于與兼業合作機構合作的公司較多，涉及面較廣。保險公司與其合作層次較低，缺乏利益共享等機制，且在合作中兼業合作機構更占據主動權，使得保險公司與其議價能力弱，渠道可控性差等問題，這對保險公司銷售渠道的拓寬帶來較大的挑戰。另外，機構分布廣、數量較多、規范性差，這也使得在與保險公司合作的過程中出現誤導消費者、弄虛作假等行為，不能很好地維護公眾的權益，使得部分公眾對保險公司產生不信任的行為；另一方面，兼業機構也不能為客戶提供專業的保險知識，這不利于保險的銷售，同時也對保險行業的形象造成不良影響。兼職合作機制的不健全，為保險行業的發展帶來了問題和難題。

3.專業中介機構市場競爭力不強。許多自稱專業中介機構的部門，以期通過與保險公司進行合作，為機構獲取經濟效益。但是，目前大部分的保險公司營銷能力較弱，資產規模較小，且業務機構單一，管理混亂，市場競爭力較弱，且對保險公司進行套利套費等行為。一方面會造成保險渠道的成本過高，不利于其發展；另一方面，也會造成保險行業的管理混亂，部分中介機構并沒有負責任的去推進產品的銷售，無法提供專業的指導，這使得客戶的不信賴，也會使得保險行業的形象、信譽受損，不利于其長期的健康可持m發展。因此，保險公司與之合作，進行銷售渠道的拓寬與發展，并不能從很大程度上迅速提升保險公司的銷售能力。

4.新興渠道尚不能有效承接傳統渠道。隨著科學技術的不斷發展，網絡銷售、電話銷售成為了保險公司銷售渠道創新的一個新方向和著力點。但是，由于電銷、網銷這些新興渠道剛發展起來，營銷能力較弱。且伴隨著保險公司營銷的各種渠道的相融合，渠道內部的沖突嚴重，治理較為混亂。電話銷售的迅速發展，在傳播保險公司信息的同時，也會使人們產生懷疑、不信任，且不能很好地顧忌到客戶的感受，這也使得公眾對保險產品電話銷售產生抵制厭惡情緒，對保險公司良好形象的塑造更加的不利。新型渠道作為保險公司銷售渠道創新的一個方向，對拓寬銷售渠道等有著積極的作用，但是發展尚不成熟，不能有效地承接傳統渠道，還有待于發展。

三、我國保險銷售渠道改革創新的方向

篇13

除上述保險公司進入電子商務領域外，《中國產經新聞》記者也在相關資料中獲悉，泰康保險、中國人壽等保險巨頭集團公司也紛紛“殺入”互聯網銷售領域。在接受《中國產經新聞》記者采訪的合合文化傳播總經理羅高瞻表示，保險加入電商是形勢所趨，是信息化社會金融發展的必然選擇。保險加入電商是自身銷售渠道的拓展和升級，之前保險就已經與其他媒介合作，通過網上銀行等多種渠道接觸探索網絡銷售。

羅高瞻認為，如今各大險企自己成立電商，一方面是自建渠道，另一方面是要搭乘互聯網的快車，實現未來智能化社會的戰略布局。在中商情報網產業研究院金融行業研究員黃晴云看來，客戶體驗及個性化需求催生出了保險業務的網絡化快速發展，保險服務網絡化增強了保險公司的業務張力。

黃晴云在接受《中國產經新聞》記者采訪時認為，“殺入”電子商務領域，是直接推動銷售、承保、理賠等常規業務的快捷化和方便化，同時還減少了保險公司的運營成本。另外，保險企業設立專門的電商部門，利用品牌的宣傳和推廣，為客戶提供多種類的保險服務。

事實上，作為保險行業，服務于網絡化也并非新話題，資料顯示，早在2000年，國內泰康人壽便推出了泰康在線，集“品牌傳播、客戶服務、在線銷售”三大功能于一體。

羅高瞻告訴記者，保險企業加入電商可分為自建渠道和借助第三方平臺兩類。自建渠道包括官網銷售和新建獨立電商平臺兩種。官網銷售最大化利用了官網的影響力，但拓展空間有限，且出現問題對公司影響很大。新建獨立電商平臺則前期推廣時間較長，但既能拓展公司銷售渠道，又能拓展業務模式，后期發展空間大，且獨立運營風險控制能力更強。

“借助第三方平臺優點是能夠借助銀行等成熟平臺的品牌影響力快速拓展市場，但銷售渠道控制在別人手里，營銷自主能力較差，且國人對保險知識的了解較少，對于復雜的保險產品來說需要溝通更便利的銷售方式。”羅高瞻說。

幾大保險公司齊聚電子商務領域，是否會引起電商渠道競爭大戰呢？黃晴云認為，短期來看，競爭會呈現顯著上升的態勢，各個保險公司的基礎業務會存在同質化競爭的狀況，同時大型保險公司的優勢較為明顯，品牌效應更強。但是從長遠看來，競爭并不會出現“你死我活”的局面。